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列車上的推銷員,，你行: 李則敬 2016-2-16 12:13; 估計沒人沒坐過火車，既然坐過火車,，都必遇到過在車上推銷這、推銷那的推銷員,，比如紀念品,、玩具、充電寶,、食品..等,，同是推銷員，由于相對沉悶無聊的列車場景的原因,，倒不覺得煩人,，反而增添不少樂趣。至少列車推銷員很專業(yè),，重要的是沒有任何強迫購買行為,。說起列車推銷，首先想到的可能是“啤酒飲料礦泉水,、瓜子花生八寶粥”,，其實呢，這不算什么推銷,，是在滿足乘客需求,，乘客需要它多過它需要乘客，只要價格合理,，根本就不需要什么推銷,，管叫賣即可，還真多勞多得,。需要考驗真功夫的是推銷非零食的產(chǎn)品,，如上面說過的紀念品、玩具,、充電寶,、食品等，過去常遇到推銷人民幣紀念套裝的,，這玩兒不好搞,，東西一定不是假，但場合環(huán)境沒起到作用,，加之大多數(shù)人對這東西不了解,，別說沒想過要買,，就算買，對價格沒點底兒,，不搞,。 *列車上推銷的產(chǎn)品，一般不會是假貨或劣質(zhì)貨也許,，你會認為列車的特殊環(huán)境,，推銷產(chǎn)品起來不會很難，我們暫且稱這為“環(huán)境紅利,、環(huán)境溢價”,，肚子餓要吃東西，貴點也是非常心甘情愿的,，因為沒得選擇,，但，推銷得好壞,，還得看產(chǎn)品和推銷技能的,，列車上的推銷員都是受過培訓(xùn)和訓(xùn)練的。有回列車上,，列車起程1個小時,，推銷員就開始推銷了，先是一名女士推銷奶貝列車推銷員推銷產(chǎn)品都是設(shè)置好話術(shù)流程的,，比如推銷奶貝的女士,，開場白是這樣的“各位老鄉(xiāng)，您們好,，坐xxx時間的車,，大家辛苦啦，現(xiàn)在我們經(jīng)過的是xx地方,，這里xxxx,，馬上就要到下午xx點了，這時候大家都比較困倦,，而且肩背開始有點兒酸了,，但是我要叮囑大家，要守護好自己的行李,，以防被偷xxxx”,，然后拿起奶貝，說“今天我給大家?guī)淼氖敲晒舩x奶貝…”然后介紹,，會特別強調(diào)天然,、高營養(yǎng)、高濃縮,，你可以上網(wǎng)查一查,，絕對名優(yōu),，再然后是試吃，說什么一天在外,，吃不到什么營養(yǎng)飯菜,，吃幾粒這種奶貝就OK了，完全是對癥銷售,。報價比較低級，但總有些吸引力,，如“外面賣xx錢一包的,，今天我們鐵道部跟廠家聯(lián)合搞促銷優(yōu)惠，xx錢一包,，而且買2送一” 是的,，有不少旅客買單，我想原因不是產(chǎn)品高大上,，而是價格不貴,，再是車上解饞的需求。再看一名推銷小孩子玩的陀螺的男士推銷員,，提著一籃子陀螺走進車廂,，一邊開場白一邊演示產(chǎn)品（往地下扔），話術(shù)是這樣的：“來來來,，10年不用充電,、15年不用加油、20年不用維修,，跌不爛,、摔不壞的陀螺，小孩子的最愛,，這一代沒玩壞留給下一代,，下一代也沒玩壞，可以當(dāng)古董賣”,。頓時,，引起一陣笑聲賣得倒是不貴，10元錢一個,，但咱車廂沒人買單,，可能這玩兒太普通了，連小孩子都沒感覺,。最后,，來看一名推銷藍莓干的男士推銷員，此時已是晚上20點,，推銷員的開場白“各位老鄉(xiāng),，晚上好,，首先祝大家旅途愉快，本列車終點站是xx,，中途會停車,，但不上乘客，xx點準點達到,，不會晚點,，想提醒大家的是，這個時候大家的警惕性都開始降低,，我建議大家一只眼睛睡一只眼睛睜,，看守行李，下車之后隨你怎么睡（乘客睡）”,，我看推銷員說這話時,，大部分乘客目光注意力都在推銷員身上，戳中關(guān)注點,，為銷售鋪墊,。然后開始推銷：“**伊犁藍莓干，可能大家對**的印象是哈密瓜,、葡萄干,、核桃大棗這些，是的,，之前我也這么認為,，但我接觸伊犁藍莓干后，覺得這才是**好特產(chǎn)”,，然后大概介紹一下**,，再介紹藍莓的作用與功效，什么抗老化,，抗氧化,，防止心血管病等..，最后來了一句“最重要的是,，它能抗癌防癌”,，這有點屁話，基本上沒有哪種水果是沒有這功效的,？或許列車上的無聊,，至少我的注意力還真在這推銷員身上，然后又是試吃,，一邊打開試吃包一邊說“來來來,，免費試吃啦，免費試吃啦，千萬不要客氣哦,，大家都是一家人”,。所有推銷食品的，都是試吃前不報價,，然后試吃中讓乘客主動問價格有乘客問起價格時,，這位推銷員就高調(diào)地說“本來我不想那么快報價的，既然這位朋友問你,，那我就先報價啦,，外面市面是賣xx錢一包的，但今天我們鐵道部與**xx部門合作,，為乘客提供更好的服務(wù),，決定成本價賣，一包只需要xx錢”,。是的，又是有不少人買單,，這推銷員比較聰明,，一旦有人買單了，就高調(diào)宣布“這邊又有朋友出手買兩包了,，要買的就不要猶豫了,，數(shù)量有限”。看這推銷員是如何處理某些異議的,？比如顧客問“你說是**產(chǎn)的,，為什么是標(biāo)深圳xx公司的？” 推銷員十分淡定地說“嗨呀,，委托深圳這公司包裝生產(chǎn)嘛,，**那邊沒有這技術(shù)”，然后轉(zhuǎn)身就走,，完全看不出是忽悠,，倒是讓顧客覺得自己缺乏這種常識而不好意思了。學(xué)到些什么,？你們自己看,，我就寫到這里; 739 次閱讀|0 個評論

原創(chuàng) | 老伯推銷員，精明得很,！: 李則敬 2015-11-15 13:41; 上個星期,，朋友公司參加某展會（廣州），我隨行,。朋友公司是做化工品的,，經(jīng)營得相當(dāng)不錯。展會上，總會遇到一些前來展位推銷的各色銷售員,，一般是行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù),。就我待的短短幾個小時，已經(jīng)有不低于10個銷售員來推銷過,，傳媒的,、原料的、檢測的,、機器部件的,、耗材的……，不過大多數(shù)都是派張名片,，然后簡單問一兩句,、聊幾句就走人，不是我們對其冷漠,，而是他們的中規(guī)中矩未能讓我們有所興趣,。但，其中一位估計有60歲的老伯推銷員,，真例外了,。老伯一副嚴肅樣，來到我朋友展位,，工作人員前去接待,，老伯深情的望了一下工作人員，然后認真地看產(chǎn)品,，十幾秒后,，老伯問工作人員“你們產(chǎn)品有沒使用一種叫xxx的技術(shù)？”,，工作人員聽得不太明白,，老伯然后拿出手機，翻出照片一邊解釋“xxxxxxxxxxx”,，然后朋友公司技術(shù)主管走過去協(xié)助,，說“這個我們沒有xxxxxxxxxxx”。霸氣而老練的老伯說“好,，明白了,，過來，坐下,，我跟你簡單介紹一下”,，技術(shù)主管被牽著走了，聽話地坐下,，老伯掏出資料,，好像是技術(shù)原理,、參數(shù)之類的………..。噼里啪啦地在聊……………….. 此時,，展位觀眾比較多,，故而技術(shù)主管需要暫停與老伯交談幫忙接待，期間,，一位小妹工作人員走過去老伯面前,，看了下資料，照著資料上面念了一下“xxxx技術(shù)”,，老伯非常認真地回“是的,，這是我們公司最新的xxx技術(shù)，目前行業(yè)內(nèi)沒有幾家公司可以做到,，包括xxxx”,。打賭小妹沒聽懂20%，此時,，我對老伯更加有興趣了,。技術(shù)主管還在接待，小妹走后,，又來了一名阿姨工作人員,，問老伯“你們是做什么的啊,？”，老伯就像回答小妹那樣…….,。好認真好尊重人,！不像其他一些銷售，除了愿意跟老板,、經(jīng)理,、采購搭話外，其他一律忽視或者不屑,。這老伯確實很不一樣,。除了上面說的認真尊重人外，其實老伯真是一位精明的銷售高手,，怎么說,？有些狡猾的客戶，會耍點小jian計,，在你向其為時1個小時非常認真細致的產(chǎn)品,、項目介紹后，最后會來一句啊“我不明白”,，可以重頭來一遍嗎,？對的，實在沒有最初的熱誠與信心，再重復(fù)一遍一次1個小時的推銷性介紹了,，再者,，即使硬著頭皮這樣做，誰又能保證客戶不故伎重演呢,？開始有些小情緒,，情緒影響一切！說不定因此而被客戶壓到了最低價了,！所以,，這種情況下，除了談判應(yīng)對策略外,，時時保持著認真的態(tài)度,、巨強耐性是多么的重要，認真得讓客戶沒乎,，耐性強得客戶沒乎,。關(guān)注我公眾號看更多原創(chuàng)文章“ lizejing168 ”; 561 次閱讀|0 個評論

《浮萍》連載——看門掃地偷學(xué)藝: 熱度 1 羅火平 2015-3-7 10:36; 　　1.6. 看門掃地偷學(xué)藝　　一大早來到公司，遇到了張主任,。張主任告訴朱少根說,，內(nèi)銷部今天在培訓(xùn)中心舉行培訓(xùn)，今天朱少根的主要任務(wù)就是負責(zé)看好培訓(xùn)中心的設(shè)備,，并及時鎖好門等,。朱少根把昨天的事簡單向張主任匯報了一下，并說明一會還要印招工表給招工辦,。到培訓(xùn)中心去打開設(shè)備等事,，還是要張主任先去，朱少根忙完了招工表的事后就去培訓(xùn)中心,。　　搞好招工表的事后,，朱少根來到了培訓(xùn)中心。七八個穿著黑西裝,，白襯衣,，紅領(lǐng)帶的小伙子坐在里面，屏幕上播放著什么,？朱少根想,，可能是內(nèi)銷在培訓(xùn)。想想,，自己今后在這里的工作主要是對新員工進行培訓(xùn),，那就先向別人學(xué)習(xí)一下吧�,？墒嵌ㄑ垡豢�,，屏幕上放的并不是誰自己制作的課件,，而是放著VCD。朱少根有點失望,，看來學(xué)不到什么好東西,。既然來了，那就學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),，反正閑著也是閑著,。朱少根就坐在后面的角落里，認真看了起來,。屏幕上放的是陳安之“大師”的演講,，說年輕人要成功，就要做銷售,，做世界上最偉大的推銷員,。陳安之說有一次遇到一個客戶很能搞，后來發(fā)現(xiàn)這個客戶喜歡《道德經(jīng)》,，就跟這個客戶談《道德經(jīng)》,，一談下去，客戶發(fā)現(xiàn)陳安之對《道德經(jīng)》的研究比自己深很多,，于是拜訪陳安之為師,。“一日為師,，終生為父,，你想，師付,，父親有事找他,，他能不幫你辦好嗎？” 　　…… 　　朱少根被陳安之迷住了,。　　朱少根渴望成功,，渴望賺大錢,。要成功,，就要做銷售，就要做世界上最偉大的推銷員,。而現(xiàn)在,，就是學(xué)習(xí)做銷售的好機會。朱少根從隨身的包里拿出筆和字,，記錄陳安之“大師”的演講要點,。　　正當(dāng)朱少根認真學(xué)習(xí)，埋頭苦記的時候,，一位黑西裝發(fā)現(xiàn)了朱少根,。走到朱少根身邊說道：“現(xiàn)在是我們內(nèi)銷部內(nèi)部培訓(xùn),，是要保密的，外人不得旁聽,。請你出去,！” 　　朱少根聽到這話有點來氣。外人,？我朱少根已經(jīng)是鑫海公司的人,，而且培訓(xùn)中心就是我朱少根負責(zé)，以后自己的工作崗位就在這里,，你叫我出去就出去呀,。理是這么一個理，但話不能這么說,。　　朱少根盡理放輕自己的語氣,，說道：“我是新來的，人力資源部培訓(xùn)中心的,。這個培訓(xùn)室由我負責(zé),。剛才由于我有其他事情，所以由我們張主任來給你們開的門和設(shè)備�,，F(xiàn)在由我來負責(zé)現(xiàn)場設(shè)備的使用,。一會兒你們培訓(xùn)好了，我還得打掃衛(wèi)生,，關(guān)設(shè)備,，鎖門什么的。所以,，我不能走,。” 　　黑西裝一臉無趣的走開了,，他們的培訓(xùn)還在繼續(xù),，朱少根也在繼續(xù)“學(xué)習(xí)”中。　　過了一會兒,，有人推門進來,。因為播放視頻，培訓(xùn)室里的窗簾全拉下了,，朱少根看不清來人是誰,，看得清楚也不可能認識，朱少根在這里上班才第三天,，根本就不認識幾個人,。　　來人徑直走到朱少根面前，輕聲對朱少根說：“不好意思,。這里是我們內(nèi)銷部的內(nèi)部培訓(xùn),，其他無關(guān)人員一律不許在場,。” 　　朱少根有點不爽,，奶奶的,，還換一個人來說這種屁話，不緊不慢地跟對方說道：“我是人力資源部培訓(xùn)中心的,，培訓(xùn)室的所有設(shè)備與財產(chǎn)由我負責(zé),，我在這里只是照看我負責(zé)的東西，我又沒影響你們培訓(xùn),�,！� 　　來人口氣嚴歷的說：“如果設(shè)備損壞，由我們內(nèi)銷部負責(zé),，如果你擔(dān)心我們的人會拿培訓(xùn)中心的東西,，你可以站在門口守著，如果要打掃衛(wèi)生什么的,，等我們培訓(xùn)完了你再進來,。” 　　朱少根一百個不愿意,，無奈,！只能起身。一方面是朱少根想向陳安之“大師”學(xué)習(xí),，另一方面,，朱少根實在是不想坐到辦公桌上去。坐在辦公桌前沒什么具體的實事,，朱少根有點悶得慌,。長期以來，朱少根基本上是站著工作的,。只要站在三尺講臺前,，朱少根就充滿了激情，充滿自信,，但朱少根實在是厭倦了中國的教育體制,。自己沒有辦法改變自己討厭的東西，又沒有辦法改變自己,，朱少根只有離開,，去尋找屬于自己的路,。　　陳安之“大師”的演講激起了朱少根的激情,，可是，朱少根卻被迫“遠離”陳安之“大師”,。朱少根暗下決心,，總有一天,，會象陳安之一樣，站在講臺上,，揮動自己的拳頭,，讓一群西裝聽自己的教導(dǎo)。　　回到自己的辦公桌上剛坐下,。邊上辦公桌上來了一個人,，對眼一看，有點眼熟,。對方也來了一句：“今天早上你是不是坐3路車來的,。” 　　“是的,，這幾天都是坐3路車上下班,。” 　　“哦,，好象我們是在同一個地方上車的,，你是在那買的房子還是租的�,！� 　　“都不是,。我是暫時住在我朋友家�,！� 　　“這樣的呀,，我是品管部的，今天剛回公司上班,，你是新來的吧,？” 　　“是的，我是人力資源部培訓(xùn)中心的,�,！� 　　“你到公司上班，怎么不穿廠服呀,�,！� 　　“我的廠服還沒有下來�,！� 　　“那你的胸牌呢,？” 　　胸牌？朱少根還真的不知道有這會事,。平時只注意到廠服分為兩種,。一種是藍色的，那是車間里生產(chǎn)線上的一線工人穿的,。另一種是灰色的,，那是行政樓里各管理部門穿的,。朱少根在人力資源部，廠服應(yīng)當(dāng)發(fā)灰色的那種,。但朱少根有點不明白,，剛才那個人為什么想看他的胸牌。朱少根這才開始注意觀察每個人的胸牌,。胸牌上寫有部門,，姓名，每個人的胸牌大同小異,，除了上寫的字不一樣外,，姓名下的底色也不同。朱少根注意到對方的底色跟張主任的一樣,，但和楊部長的不一樣,。朱少根還想起來了，在培訓(xùn)中心把朱少根請出來的那家伙的胸牌底色,，跟楊部長的一樣,。看來,，不同的底色,，代表著不同的職務(wù)等級。經(jīng)過觀察,，朱少根發(fā)現(xiàn),，胸牌總共有5種底色，綠色,，藍色,、黃色、橙色,、紅色,。綠色、藍色比較多,，紅色的很少看見,。張主任是藍色，楊部長是黃色,。　　晚上快下班時,，朱少根看到張主任過來了，就跟張主任說廠服和胸牌的事,。朱少根清楚,，自己的胸牌只能是綠色的，但這并不重要，重要的是,，沒有廠服和胸牌，到其他部門或車間里去辦點事,，很不方便,。張主任說自己這幾天非常忙，也沒有來得及顧及朱少根,，并交待朱少根明天找楊部長要一張勞動合同,，把勞動合同先簽掉。; 個人分類: 浮萍連載|3049 次閱讀|2 個評論

改變自已,，命運也將為你改變,！: 橙子不甜 2015-2-10 10:05; 很多時候，我們羨慕那些幸運的人,，卻看不到他們?yōu)榇俗龀龅呐Φ母淖儭? 其實,，一個人的幸運并不是偶然的，美國成功哲學(xué)家金·洛恩說過這么一句話：“成功不是追求得來的,，而是被改變后的自己主動吸引來的,。" 在1930年的一個初秋的早上，一個只有不足一米五的矮個子年輕人從東京某公園的長凳上爬了起來,，然后從這個“家”徒步去上班,。他因為拖欠了房租，已經(jīng)被迫在公園的長凳上睡了兩個多月了,。他是一家保險公司的推銷員,，雖然每天都在勤奮地工作，但收入仍少得可憐,。有一天,，這位年輕人來到了一家寺廟，拜見住持,。寒暄之后,，他便滔滔不絕地向老和尚介紹起投保的好處來。老和尚很有耐心地聽他把話講完,，然后平靜地說：“聽完你的介紹之后,，絲毫沒有引起我對投保的興趣�,！� 這時候,，年輕人愣住了，老和尚接著又說：“人與人之間,，像這樣相對而坐的時候,，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言了,�,！� 老和尚最后說了一句：“小伙子，先努力改造自己吧,！”,。從寺廟里出來，年輕人一路思索著老和尚的話,，若有所悟,。接下來，他組織了專門針對自己的“批評會”,，每月舉行一次,，每次請5個同事或投保客戶吃飯,，為此,，他甚至不惜把衣物送去典當(dāng)，目的只為讓他們指出自己的缺點,。每一次“批評會”后,，他都有一種被剝了一層皮的感覺。他把自己身上那一層又一層的劣根性一點點剝落了下來,。隨著劣根性的消除,，他感覺到了自己在逐漸進步、完善和成熟,。這個人就是被美國著名作家奧格·曼狄諾稱之為“世界上最偉大的推銷員”的推銷大師原一平,。到1939年為止，他的銷售業(yè)績榮耀全日本之最,，并從1948年起,，連續(xù)15年保持全日本銷售第一的好成績。1968年,，他成為了美國百萬圓桌會議的終身會員,。很多人認為原一平是幸運的，但看了這個故事,，我們就能明白了,，他的幸運不是偶然的，而是他改變自己之后得來的,。所以,，你想要改變命運，就要學(xué)會先改變自己,。如果你感覺自己做事不成功,，做人不快樂,，生活不幸福，你首先要好好檢討自己,，看自己有沒有需要改進的地方,。要記住，成功不是追求得來的,，而是被改變后的自己主動吸引來的,。一個人只有改變自己，才具備了幸運的前提,，才會被幸運之神眷顧,。成功,，在你可以承載的時候,，它便會悄然而至。我們努力的結(jié)果不是為了追求成功,，能是讓自己擁有成功的特質(zhì),。是的，當(dāng)你擁有了成功的特質(zhì)時,，成功便是自然而然的事情,。改變自己，也許只是一小方面的改變,，你的世界將全然不同,。比如：你一直封閉自己，一直不敢打開社交的世界,，你可以嘗試與優(yōu)秀的人多交流,，而不是憤世嫉俗。比如：你一直很拖延,，那就讓自己有一天時間,，把所有的事情全部做完，享受無債一身輕的快感,。最后用一句經(jīng)典的話來總結(jié)：人,，猶如一塊鐵，鐵銹由鐵生而傷鐵,，人也是一樣的,，最能幫助自己與最能傷害自己的，都是你自己,。改變自己,，命運也將為你改變！; 657 次閱讀|0 個評論

《換一種思路做銷售》之第二課尋找客戶：吐故納新,，主動出擊: 營銷專家江猛 2013-11-4 15:41; 多年以前,，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯,，問他哪兒能尋找到機會。格瑞雷回答道：“向西走,，年輕人,，向西走�,！比绻览姿埂じ袢鹄资且粋€銷售經(jīng)理,，那么他的回答可能會是：“搜尋一下，年輕人,，搜尋一下,。” 推銷過程的第一個步驟就是尋找潛在的客戶,。搜尋在推銷中的作用越來越重要,。很明顯，如果要進行推銷,，一個推銷員必須能吸引潛在客戶,。但是，潛在客戶從何處來,？他們會主動送上門嗎,？有時候可能是這樣，但是,，僅靠等客戶上門則幾乎什么都賣不出去,，推銷人員必須主動走出去，積極尋找客戶,。 1 ,、找到客戶群：從認清產(chǎn)品或提供的服務(wù)開始任何一個產(chǎn)品或服務(wù)項目的優(yōu)勢都是相對而存在的，而客戶的需求則是隨著外在因素或自身因素的變化而不斷變化的,。隨著內(nèi)外因素的變化,，客戶的需求也在會發(fā)生相應(yīng)的變化。從這個角度來看,，在某一個特定的時期,，大部分產(chǎn)品或服務(wù)都有相對固定的客戶群。也就是說,，只要對產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的,、清晰的認識，根據(jù)產(chǎn)品特性就可以找到相應(yīng)的客戶群,。從產(chǎn)品或服務(wù)項目本身的特征出發(fā)來確定客戶群,，是獲得客戶資源非常重要的一種方法。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員章恬章恬是一家電子儀器制造廠的銷售人員,，該廠制造各種芯片的仿真工具,。為了適應(yīng)各個消費層次的客戶需求,，產(chǎn)品分為高端和低端兩種不同類型的產(chǎn)品。高端的產(chǎn)品功能比較全面,，強大,，價格也高。功能一般產(chǎn)品更能較少,，性能也較弱,，價格只有前者的五分之一左右。產(chǎn)品之間存在這么明顯的差別,，正常來講,，其客戶群完全可以分為高端客戶和低端客戶。可事實上,，最終的結(jié)果是無論是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品都沒有很好地銷售出去,。原因是，高端客戶嫌貴,，低端客戶擔(dān)心性能問題,。為此,，章恬苦惱不已,，她向同事林芬傾訴了自己的苦惱。》》》銷售人員林芬林芬與章恬即是同事又是朋友,，聽了他的苦惱,，林芬笑笑了說：“這只是一個簡單的劃分標(biāo)準，按照普通產(chǎn)品老個客戶群劃分標(biāo)準,，應(yīng)該不會有什么偏差,。但事實就不是如此。在實際操作中遠遠要比這復(fù)雜的多,，你不能僅僅根據(jù)此來劃分客戶的類型”,。因為每個客戶的購買力不同，比如有的個體客戶雖然購買力不如那些大企業(yè),、團購客戶,，但是仍有不少人選擇高端工具。有的大企業(yè)或外企選擇低端工具的也很普遍,。所以,，按照上述標(biāo)準來劃分客戶群，在銷售渠道上沒有什么不合理性之處,，但在產(chǎn)品的選擇上并不是十分合理,。林芬除了指出章恬的不合理之處之外，還給他介紹一種更合理的劃分方法,。仍是以這個產(chǎn)品為例她根據(jù)產(chǎn)品各種特點分為四個步驟：第一步,，先找出產(chǎn)品的 3 ～ 4 個比較主要的特性,，以此為標(biāo)準進行分類。比如,，是否脫機,、是否全切換、壞片率的高低,、 bug 的容忍度等等,。第二部，根據(jù)每一個特性把客戶群劃分為“是”,、“否”兩大類（或者按照數(shù)字劃分為更細致,，暫不考慮），這樣 3 ～ 4 種特性就劃分出 12 ～ 16 種細分市場,。第三步,，把每種特性的每種選擇（共 8 種），列出自己認為的客戶特征（先從自己的市場感覺來判斷）,，并附上一個典型客戶,。第四步，通過典型客戶的拜訪,，驗證當(dāng)初的判斷是否準確,，了解他們選擇的理由、使用環(huán)境,。最終根據(jù)客戶特性進行綜合,，形成客戶群。上述兩個事例講述了如何根據(jù)產(chǎn)品的特性來劃分客戶群,。產(chǎn)品的劃分不能過于簡單,，要根據(jù)具體某個產(chǎn)品的某個功能進行取舍，或者更細微的偏好去選擇,。否則,，很難區(qū)分出不同客戶群之間的細微差異性。像第一個例子的劃分就完全沒有義,，因為籠統(tǒng)的產(chǎn)品劃分脫離客戶的需求,，除非當(dāng)初在產(chǎn)品設(shè)計的時候就依照，某種標(biāo)準來考慮,。就像現(xiàn)在某些電腦,，為了迎合男女的不同需求，生產(chǎn)時就在造型,、重量和顏色搞一些時髦的元素,。但是這樣也儲存在一些缺陷，那就是如果不符合客戶要求就會造成貨品積壓,，很難再二次銷售,。所以,，在根據(jù)產(chǎn)品特性區(qū)分客戶群的時候，一定要關(guān)注客戶的細微差別,，盡量地細化產(chǎn)品,，越細越好。那么,，如何對產(chǎn)品進行劃分時,？這就需要從兩個方面做起，一方面,，銷售人員要對產(chǎn)品有個全面的,、正確的了解；另一方面,，要對潛在客戶進行定位,，對客戶需求進行分析。 1 ）,、了解產(chǎn)品的特性或優(yōu)勢銷售人員要想提高業(yè)績,，首先必須對自己所推銷的產(chǎn)品有個詳細的了解。了解之后,，根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特性再去尋找銷售對象,。了解產(chǎn)品的主要用途是什么，適合什么樣的人群,，價格適合什么樣的人群等等,。熟悉這些之后才有選擇地向不同類型客戶進行推銷,，這樣的把握更大,。比如，某一客戶十分注重產(chǎn)品的實用性,，銷售人員在推銷的時候就要突出產(chǎn)品的這一特點,；如果客戶注重產(chǎn)品的時尚性，推銷時則要需要突出產(chǎn)品具有創(chuàng)新性的地方,。一個產(chǎn)品具有的特性或優(yōu)勢實用性產(chǎn)品的用途,、性能，實用性較好的產(chǎn)品使用壽命就較長,。實用性對大多數(shù)消費者來說,，這是判斷產(chǎn)品好壞的最重要的一個原則。安全性產(chǎn)品對人體是否有害,，當(dāng)代商品市場魚目混珠,，假冒偽劣產(chǎn)品越來越多。人們已經(jīng)把產(chǎn)品的安全性作為一個非常重要的購買原則,。經(jīng)濟性人們追求物美價廉的產(chǎn)品由來已久,，產(chǎn)品的價格也是消費者最為關(guān)注的焦點之一,。美觀性 “愛美之心，人皆有之,�,！睈勖朗侨说奶煨裕虼�,，產(chǎn)品的包裝,、外觀、式樣對消費者的影響很大,。娛樂性在現(xiàn)代社會中,，隨著人們審美興趣的不斷升高，很多人對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不局限于最基本的功能,，而是更傾向于那些能帶來精神享受和愉悅感的產(chǎn)品,。 2 ）、了解客戶實際需求和心里活動,。很多銷售人員無法把握客戶的需求,，這也是他們推銷失敗的最主要的原因。其實,，客戶的需求并不是固定不變,，相反，在內(nèi)在,、外在多種因素的影響下,，千變?nèi)f化，極富彈性,。因此,，銷售人員要想更好地推銷，必須把握客戶的需求和心理活動變化,。這需要從以下幾方面做起：了解客戶的價值觀,、消費觀；了解客戶的購買習(xí)慣,；把握客戶的需求變化背后,；走進客戶的內(nèi)心世界，挖掘需求變化深層背后的心理活動,；用產(chǎn)品優(yōu)勢去迎合客戶的需求,。 3 ）、結(jié)合產(chǎn)品特性和客戶需求確定客戶群任何產(chǎn)品都有擁有自己的獨特優(yōu)勢,，而這個優(yōu)勢就是賣點,，也是其誘導(dǎo)客戶心需求的重要原因。銷售人員一定要明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢可以激發(fā)客戶的內(nèi)在需求,。就像推銷保險你不能單單地告訴客戶,，保險是為了讓自己和家人的生活有所保障，而是投資,、慈善等在其它方面有更多,，更大的作用。在推銷過程中,，需要首先確定某一類客戶群,，每個銷售人員要學(xué)會利用產(chǎn)品具有獨一無二的特性來挖掘客戶潛在的需求，把產(chǎn)品具有的優(yōu)勢用語言明確,、清晰地講給客戶聽,。銷售某種產(chǎn)品時，有能力才可以兼顧幾個邊緣客戶群,，一定要放棄特例,。不能兼顧時邊緣客戶群也不要考慮，否則做出來的產(chǎn)品,，四不像,，有可能反而兩邊都不討好。如果客戶群太大,，而且有強力的競爭對手,，就要考慮再細分客戶群，從而使自己和競爭產(chǎn)品區(qū)隔開,，在局部形成我們的優(yōu)勢,。 2 、找到真正的目標(biāo)客戶：學(xué)一點觀人術(shù) 對于銷售人員來說,，只有客戶購買了自己的產(chǎn)品或服務(wù)才能稱得上是完成了推銷任務(wù),。從這個角度來看，購買力是判斷一個潛在客戶能否成為目標(biāo)客戶的唯一條件,。也就是說,，只有具備購買條件或者有購買力的人才是我們銷售人員真正的客戶。但是,，很多客戶為了獲得更多的交易籌碼，在言語上通常不會自動自覺地表現(xiàn)出這種購買意愿,。這往往會給銷售人員的推銷工作增加不少難度,。銷售人員和客戶之間在語言溝通上有障礙，在推銷中是非常常見的事情,。要想判斷一個客戶是否是目標(biāo)客戶,，還需要善于察言觀色，做好非語言交流工作,、客戶在談話時,，舉手投足間表現(xiàn)出來動作,、神態(tài)都不同程度地傳遞著購買信息。作為銷售人員來講,，這些信息就是很多銷售機會,。把握得好就容易順利達成成交，反則,，則很難說服客戶,。小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷員，小麗剛剛聘來,，業(yè)務(wù)不熟練,，秦小敏則是一位經(jīng)驗豐富的老員工，主管把他們安排在一起,，主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),。周末，他們各自接待了一位顧客：【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員小麗一位女士走進來,，小麗很熱情地走上去：“營銷,，您好，需要點什么呢,？” 客戶輕輕嗯了一聲“我先看看”,，然后在店里慢慢地逛了起來。此時,，小麗總是跟隨其后,，不斷地問這問那，顯得十分殷勤,。客戶不時地轉(zhuǎn)頭看看,，似乎非常不舒服。轉(zhuǎn)了不到一圈,，一聲招呼都不打,，就徑直走出了專賣店。》》》銷售人員秦小敏與此同時,，一位中年男顧客也走了進來,，接待他的是秦小敏。見有人進店了,，秦小敏馬上迎上前去,，說：“先生，您好,，歡迎光臨,。”客戶輕輕地“嗯”了一聲，同時看了秦營銷一眼,，徑直向店內(nèi)走去,。秦小敏緊隨其后，也注意到了這位客戶,，個頭較矮,，身材較胖，短短的頭發(fā),，戴著一副眼睛,，話不多。細心的秦小敏發(fā)現(xiàn),，這位客戶雖然話不多,，但在觀察產(chǎn)品的時候卻不時地抓頭發(fā)，還做出解衣領(lǐng)扣子的動作,。憑借多年營銷識人的經(jīng)驗,，秦小敏馬上意識到可能是自己緊隨其后的原因，心里產(chǎn)生了緊張,、煩躁之感,。于是，她走向前禮貌地對客戶說：“先生,，你先隨便看看吧,，我去給你倒杯水�,！笨蛻粽f：“好的,，我自己看看，有不明白的地方我再叫你,�,！� 秦營銷轉(zhuǎn)身離開，一會就給客戶端來了杯水,，之后又默默地再走開,。這時，秦小敏發(fā)現(xiàn)這位客戶放松了很多,，時而輕聲自語,，時而哼著小曲，看樣子心情不錯,。過了大概五分鐘,，客戶喊秦營銷。原來客戶看中了一臺冰箱,，經(jīng)過簡單的介紹，不到 10 分鐘的時間，便達成了成交,。可見,，在與客戶的交流過程中，除了語言交流外,，非語言交流也是非常重要的一方面,。正如例子中的兩位促銷員，一個注意到了客戶情緒上微妙變化,，另一個則完全忽略掉了,，由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結(jié)果。有些銷售人員不用說說太多的話,，就可以輕松地判斷客戶是否真正的客戶,，并且能拿出一個比較滿意的解決方案,。相反一些銷售人員,，盡管說一千到一萬仍收不到滿意的效果,。銷售人員最終能否實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo),，很大程度上取決于與客戶非語言溝通的效果,。那么,，如何來把握這些語言成分呢,？這就需要銷售人員學(xué)一點觀人術(shù),，通過客戶的語言,、動作,，神態(tài)以及表情等上來判斷。 SHAPE \* MERGEFORMAT 動作神態(tài) 表情語言客戶內(nèi)心信息的傳遞途徑 1 ）,、觀察客戶的興趣愛好在與客戶初步接觸后,，營銷人員要盡量挖掘客戶的興趣、愛好,，從而更好地了解客戶的生活狀態(tài),。有的人喜歡打高爾夫、保齡球,，有的人可能也喜歡,，但從未玩過。所以經(jīng)濟能力一定程度上影響著個人愛好,。 2 ）,、觀察客戶的消費習(xí)慣看客戶抽什么樣的煙，喝什么樣的酒,，飲什么樣的茶,，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾,，挎什么樣的包,，帶什么樣的表,，用什么樣的手機，通過這些消費特性可以進一步判斷客戶的購買能力 ,。 3 ）,、觀察客戶名片上的信息名片透漏出來的信息雖然比較少，但卻非常重要,。比如,，職業(yè)、職位等等能夠反映一個人的收入情況,。因為通常來講職業(yè)直接決定一個人的收入水平的高低,，而且收入與職業(yè)、職位是成正比的,，職業(yè)好,，職位高，收入相對就高,；職業(yè)差,，收入相對也比較低。所以,，銷售人員在于客戶交流的時候,，不能忽視一張小小的名片。可見,，掌握非語言溝通技巧,，就等于為自己開辟了另一條暢通無阻的溝通大道。既然客戶在語言溝通過程中都會有意無意地掩飾自己,。那么,，這就需要銷售人員即使準確地捕捉到，并結(jié)合當(dāng)時的具體情況準確解讀,，把這種信息轉(zhuǎn)化為購買力,。 3 、找到優(yōu)質(zhì)的客戶：妥善經(jīng)營你的人脈資源人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn),，是一種潛在的財富,。每個人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系,，把人際關(guān)系充分利用起來,。正如喬·吉拉德所說在每位顧客的背后，都大約站著 250 個人,，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事,、鄰居、親戚,、朋友,。一個銷售人員做銷售必須建立起自己的人脈,，找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶，只有自己的人脈關(guān)系拓寬了,，擁有了自己的人際關(guān)系網(wǎng),，才能尋找更價有值的客戶,，才能使自己的業(yè)績步步高升,。 80%的業(yè)績來自于20%的客戶。這20%的客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶,，它是你所有客戶資源中核心,，如果喪失了這20%的資源，你將會喪失80%的市場,。研究報告批出：經(jīng)營好你這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要,。那么，這20%的很細資源從哪里來的呢：自己的人脈,。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員小麗因此可見,，處理好客戶關(guān)系，拓寬自己的人脈對銷售是非常重要的,。若要想找到更多,、更好的客戶，最有效的途徑就是拓寬自己人際關(guān)系,。然而,，人脈關(guān)系的建立卻不是那么容易的，很多銷售人員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩(wěn)定,、牢固的合作,，無法找到更多的客戶資源。那么,，座位銷售人員,，如何來經(jīng)營自己的人脈呢？ 1 ）,、重視關(guān)系網(wǎng)比較廣的客戶一個強有力的老客戶對銷售人員來說具有很大的幫助,，他說得每一句話，都會對準客戶產(chǎn)生很大影響,。所以,，銷售人員必須找到強有力的推薦人，只有這樣的人才可能為你推薦更有質(zhì)量的客戶,。可是通常并不是所有的人都會為你推薦,，如果他對你沒有任何的信任，通過他就不會把對方介紹給你,�,？蛻舻目蛻舳喟雭碜约河H密的親朋好友,，再不就是曾經(jīng)有恩于他，基于報恩的人,。試想,，老客戶并不會輕易為一個推銷員推薦客戶。除非你與客戶之間建立起一種非同一般的友誼,，以至于推薦人可以不計后果,，而且不管結(jié)果會怎樣，對方都愿意鼎力推薦,。當(dāng)你走進一個典型的商會活動時,，你基本上每次都會見到同一個畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡,，他們喝一點酒,，吃上點東西，彼此說著話,。他們都相信他們正在做生意,，因為他們處身于這一商業(yè)活動中，然而他們所做的最有價值的事,，就是每隔一會兒結(jié)識一些他們不認識的人并且交換名片,。有時，出于純粹的運氣,。會有一些生意發(fā)生：一個人的東西可能碰巧需要另一個人銷售,。不過發(fā)生這種情況的機會實在太少，而且做成的幾率也遠很小,。另外,，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新準客戶。不同之處在于你把每一個人看做 25 個新準客戶,。所以,，你如何在這些普通的社交活動中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴⻊?wù)呢 ? 2 ）,、遵循人與人的交往規(guī)則人與人的交往通常都會遵循由近到遠,，由外到內(nèi)的原則，通俗點講,，就是先接近與自己親近的人,，比如自己的同學(xué)。朋友,、同事等等,。然后再在這些人的引薦下，認識與之相關(guān)的人,。這樣,，一層一層就可以擴大自己的交際圈,，認識更多的人。在人際關(guān)系學(xué)上,，分為：核心層關(guān)系,、緊密層人脈關(guān)系、松散備用層關(guān)系,。核心層關(guān)系指的是在自己的人際網(wǎng)中處于核心,，對產(chǎn)品銷售起著決定性的作用，比如自己的 VIP 客戶,，與公司建立起了長期的合作關(guān)系,，并對產(chǎn)品十分的認可和滿意。是自己最忠誠的人,。對于銷售人員來說，這類客戶雖然比較不容易找到,，但是一旦找到,，卻能幫到很大忙。緊密層關(guān)系指的是在核心層關(guān)系的基礎(chǔ)上,，經(jīng)過推薦,、介紹進一步擴展的人。這些人應(yīng)該成為你最主要的客戶群,，擁有這樣的客戶群對一個營銷員來京,，就相當(dāng)于擁有了更多的資源。值得注意的是,，你一定要服務(wù)好這些客戶,，把這些客戶牢牢把我在自己手中。松散備用層關(guān)系就是自己的備用客戶,，指的是根據(jù)自己的營銷計劃,，在將來可能會被利用的或一定影響的客戶，比如未來可能成交的準客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ耐�,、下屬、客戶,、同學(xué),、朋友等。 SHAPE \* MERGEFORMAT 核心客戶備用客戶主體客戶 2 ）,、把你介紹給有影響力的人想挖掘更多的潛在客戶,，必須認識一些在業(yè)績具有一定影響力的人，他們對你的事業(yè)有很大幫助,。據(jù)專家研究,，人們通常分為 4 個,、 5 個或 6 個人一組，而每一組一般會有一個主導(dǎo)型的人物,，這個人似乎控制著談話,。下一次注意觀察，你就會發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易,。當(dāng)這個組的某個人提出一個觀點時,，每個腦袋都轉(zhuǎn)向那個人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時,，每個人都注意他所說的每一個詞,；當(dāng)那個人笑時，這個組中的人也會笑起來,。他們通常會附和這個主導(dǎo)者說的每一句話,。為此，你不僅僅是一個產(chǎn)品推銷員,，更多的時候你還需要之一名偵探,，在你的客戶群中挖掘、尋找最有價值的人,。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人,。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下,，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時間,。人們認識他們，熟悉他們,，喜歡他們,，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功,，不過關(guān)鍵在于,，他們認識其他許多你想認識的人。盡管那個人并不一定在經(jīng)濟上非常成功,，但他可能認識很多人,。因此，你得設(shè)法一對一地認識這個人,，把你自己介紹給他,。如果這個人總是被那些追隨他的人所團團包圍著，那么,，你又怎樣做到這一點呢 ? 基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時,，把你的目光始終放在那幾個有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會準備離開他現(xiàn)在的小組,，也許是去洗手間,，去拿一杯雞尾酒，去冷盤桌,，或者,，甚至去認識一個新人。等待你的機會,，然后走上前向那個人介紹你自己,。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個人去那兒的目的,；而且你并不是揮舞著名片直奔那人,。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己,。 4 ,、多多參加行業(yè)展會：找到潛在客戶的池塘客源是銷售人員業(yè)績的保證，沒有客戶,，銷售就無從談起,。但是，開發(fā)新客戶對于大部分銷售人員來說,，則是一項非常困難的工作。很多銷售人員為此而犯愁,，這也充分說明,，尋找新客戶也是有技巧，其中參加同行業(yè)的展會就是一個有效途徑,。提到行業(yè)展會,，我們首先想到的是種各樣的博覽會、訂貨會,、展銷會,、展覽會。在對外交易中,，很多企業(yè)都參加過各等等行業(yè)展會,。對于一個企業(yè)來講，行業(yè)展會已經(jīng)不再是簡單意義上的展示產(chǎn)品,、推銷產(chǎn)品,、購買商品的舞臺。而是獲得信息,、擴大同行業(yè)之間交流的中心,，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品、拓展新市場,、尋求行業(yè)之間的交流與合作等,。對于銷售人員個人來講，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個機會,，獲得更多的客戶資源,。展會是廠家、商家,、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地,，從而也成為擁有客戶信息最集中，最多的地方,，銷售人員一定要具有耳聽八方,，眼觀六路的本領(lǐng)，及時而準確地掌握客戶的信息,。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員小黃展會九點開始,，小黃提前半小時來到了會場在會議廳的門口等候這。這時,，一位穿著淺灰色西裝,，白色襯衣，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中,。來到客戶簽到處,，他發(fā)現(xiàn)這客戶優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺。他下意識地注意到這是一位潛在客戶,，于是,，他禮貌上前，與這位先生打招呼,，同時把他帶進會場,。 “先生，您好,，這邊請,。” “您好,！” 聽到客戶客氣地回應(yīng),，小黃 “好的�,！� “講座馬上開始了,，我們進去吧，我已經(jīng)為您選好了位置,�,！� “謝謝,。” 小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后,，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清,，負責(zé)這里的產(chǎn)品銷售，您有什么事情隨時叫我,�,！毙↑S說著雙手碰上了自己的名片，客戶也禮貌性地回了一張,。后來才知道,，這位客戶是某品牌電腦代理商，他正在尋找更多的品牌機,，這次他來就是考察公司生產(chǎn)的電腦,。就這樣，小黃認識了這位客戶,，后來建立了身后的情誼,，由于對他的信任，客戶多次為他介紹客戶,。信息就是財富,，在競爭激烈的市場，誰掌握了信息,，誰就會贏得主動,，贏得先機�,？梢�,，參加行業(yè)展會無疑給銷售人員提供了更多的市場信息。行業(yè)展會就像一個擁有一群群肥魚的池塘,，只要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚,。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去,，把這項工作當(dāng)作全盤市場計劃重點之一。那么,，銷售人員在展會上搜集客戶信息時,，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷售人員需要了解的信息包,，見下表：展會上搜集客戶信息的情況 1 客戶的特征,、經(jīng)濟狀況及變動情況； 2 客戶的購買動機,、購買習(xí)慣,、購買頻率及每次的購買數(shù)量； 3 客戶購買的品牌、商標(biāo),、商店的偏好及原因,； 4 客戶對新產(chǎn)品反應(yīng)及其對企業(yè)的要求和意見等； 5 不同地區(qū),、不同類型購買者的消費習(xí)俗和需求特征,；參加同行業(yè)展是企業(yè)擴大產(chǎn)品影響力、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式,。然而通過展會來挖掘客戶卻不是那么容易,。由于受到時間、空間的限制,，參加會展的人員必須又有一定的限制條件等等,。很多客戶變成了過客，包括參展商,、用戶以及其他相關(guān)人員都會在茫茫然人海中消失,。那么，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢,？需要做好以下幾項工作： 1 ）,、展會前：邀請客戶展位定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖,，邀請客戶屆時參觀你的展位,。邀請函要注明展會的名稱，時間,，公司的展位號,，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品,。邀請的時間一般在展會前一個月左右,。這樣做的好處有很多，首先,，你告訴客戶你參展了,，是在傳遞你有實力參展的信息；其次,，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶,，效果更加明顯；再者,，面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多,；再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費用。 2 ）展會中：對客戶進行總結(jié)分類客戶分類,。根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果,，將客戶分為正式客戶,，潛在客戶，無效客戶,。這里的正式客戶是指老客戶,，根據(jù)上面提出的兩點來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向,，只需進一步跟進,，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片,，沒有進行過交流,，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理,，與客戶對應(yīng)起來,，把自己的一些設(shè)想添加進去，以備下一步工作的開展,。聯(lián)系客戶,。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā),。郵件中體現(xiàn)出上次展會的內(nèi)容,。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶,，分清主次,。附件中添加展會時的合影。 3 ）展會后：及時回訪客戶展會后,，銷售人員需要對獲得客戶進行一一回訪,，一是為了核對客戶信息的準確性，二是為了加深客戶對自己的記憶,，拉近與客戶的心理距離,。通常來講可以采用電話，郵件等形式進行簡單的交流,。值得一提的是,，這種回訪性的談話不宜長篇累牘，更不要針對某個產(chǎn)品進行強硬推銷,。只需對先前在展會上談話內(nèi)容再度確認一番即可。比如,，問問客戶對展會活動的看法,，對產(chǎn)品有什么意見等等。其實,，這是一個客戶篩選的過程,，通過對客戶的簡單談話,，篩選出誰是目標(biāo)客戶，誰是潛在客戶,，誰的成交希望最大,。為接下來的客戶拜訪奠定基礎(chǔ)。 4 ）,、對目標(biāo)客戶再次跟進,。在對客戶進行篩選之后，解下來就應(yīng)該對這些目標(biāo)客戶進行拜訪了,，這也是正式進入推銷工作的開始,。當(dāng)然要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的認可程度進行，如果客戶對產(chǎn)品比較滿意,，則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了,。比如，開始問訂購的數(shù)量,，時間,，交易條件等，用一些有利于問題來引導(dǎo)客戶進入正題,。值得一提的是,，對于那些沒有回應(yīng)的額客戶千萬不可丟棄， 7 天之后在再次與之聯(lián)系,。如果客戶仍舊沒有回復(fù),，你則要考慮一下客戶是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會引起客戶的反感,，不妨在接下來的第三封郵件加上一條,，如果貴司不希望收到此封郵件，請回復(fù)說明,。展會中的其他注意事項,，參展前的各項細致的準備是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要,。細節(jié)決定成敗,，在參展過程度需要注意一些細節(jié)。參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識的胸牌外,，需特別注重自己的形象,。每個人要站立迎賓，精神抖擻,，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍,。參展人員不要在展會前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無所事事,，看書讀報,，給客戶不好的印象,。 5 、老樹也會發(fā)新芽：注重老客戶的關(guān)系網(wǎng) 尋求潛在客戶是一項艱巨的工作,，特別是對剛從事這個行業(yè)的推銷員來說,。只有主動出擊、把握商機,，才能在推銷之路上無往不勝,。一些推銷員信奉的準則是：“進來，推銷,；出去,，走向下一位客戶�,！边@是做一錘子買賣的生意經(jīng),，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題。成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴充新客戶,，使銷售額越來越多,、銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。對于新客戶的銷售只是錦上添花,，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ),，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會增加,。【銷售人員 PK 秀】》》》銷售人員張晴張琴晴是某家食品廠的銷售人員,，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇N商家來代理恩公司的這種食品。但是苦于一直找不到負責(zé)人,。銷售人員：“您好,，我是一名 XX 公司的 XX 食品推銷員，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品,，希望我們有合作的機會,。” 客戶：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠家,，現(xiàn)在也沒有新增加提供商家的計劃,。” 銷售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色,，你先看一下,，說不定有您需要的�,！� 客戶：“我是這兒的經(jīng)理,，說不需要就不需要。你走吧，我很忙,。” 銷售人員：“正因為你是這里的經(jīng)理,，才有責(zé)任為整個公司的經(jīng)濟效益著想,，為來這里的消費者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)�,！� 聽到了這位推銷員的話,，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇? 》》》銷售人員蕭文邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員，由于講誠信,、負責(zé)任,，老客戶對他好評不斷，有時候,，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己,。一天，一位老客戶主動打電話過來說要為他介紹一個新朋友,。結(jié)果這個新客戶成了最大的客戶之一,。事情是這樣的，當(dāng)時邱鵬給來客戶打回訪電話,，詢問了產(chǎn)品的使用情況,。這位客戶表示非常滿意，產(chǎn)品完全沒有問題,。就在準備掛電話之前,，對方忽然問“你有沒有接到我朋友 XX 的電話，我給介紹推薦了你的產(chǎn)品,，他也準備買你們的 XX 牌防銹油,。” 邱鵬：“我暫時還沒接到呢,�,！� 客戶：“是嗎，他是我電鍍廠的一個朋友,。平時對這種產(chǎn)品需求量十分大,。” 邱鵬：“要不要我主動拜訪一下,�,！� 客戶：“我再問一下，怎么也不放心上,�,！� 就這樣，在這位老客戶的牽線搭橋下,，他順利成交一筆生意,。老客戶是推銷員最好的客戶,。要優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶，通過老客戶來認識更多的新客戶,。這是取得客戶資源最便捷,、最有效的方式。由于有了中間人的介紹,，與新客戶溝通起來就少了少麻煩,，從而可以直接進入產(chǎn)品銷售階段。然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口,，怕遭到客戶的拒絕,。其實，這完全是錯誤的,。試想,，如果你是一個消費者，在使用某產(chǎn)品的過程中無論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好,，你肯定會推薦自己的朋友和家人使用,。同樣的道理，只要你時刻為客戶提供好的服務(wù),，好的產(chǎn)品,，讓客戶用的放心，取得了客戶的信任,，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶,。客戶對你和你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認可,，對于他們來說,，他們更愿意把這份的認可和身邊的親戚和朋友分享。 SHAPE \* MERGEFORMAT 老客戶推銷員新客戶實線：直接關(guān)系虛線：間接關(guān)系奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個條件,，但是,，還會受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時一些具體條件的限制，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時情景采取一些說話技巧,，與客戶保持聯(lián)系,。 1 ）、與客戶保持聯(lián)系的作用推銷員是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶,。推銷工作結(jié)束后,，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，主要有下列幾個方面的作用：便于做好成交的善后處理工作,，使客戶感到推銷員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠意,。和客戶達成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會出現(xiàn)客戶對推銷品的抱怨,，對推銷員及其企業(yè)的批評,，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系,，便于妥善合理地處理這些問題,，從而提高推銷員及其企業(yè)的信譽。有利于在激烈的競爭中保持與老客戶的聯(lián)系,，并通過老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊伍。成交之后,，經(jīng)常訪問客戶,，了解推銷品使用情況，提供售后服務(wù),，與之建立并保持良好的關(guān)系,，可以使客戶連續(xù)地、更多地購買推銷品,；也可以防止競爭者介入,，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā),，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系,。其實這是一個重大的失誤。保持住一個老客戶,，比開發(fā)兩個新客戶更顯得重要,。當(dāng)然，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶,，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上,，再去開發(fā)新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系,，也懂得如何去開發(fā)新客戶,。 2 ）、與客戶保持聯(lián)系的方式推銷員應(yīng)積極主動,、經(jīng)常地加強與客戶彼此之間的聯(lián)系,。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的：可以通過信函、電話,、走訪和面談等方式,，加強與客戶聯(lián)系。這樣,，既可以加深感情,，又可以詢問客戶對企業(yè)商品的使用情況，用后的感受以及有什么意見和建議等，并及時地將搜集到的信息反饋給企業(yè),，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對策,。可以通過售后服務(wù)的方式，加強與客戶聯(lián)系,，這個問題前面已作了專門的介紹,，這里就不重述。可以通過邀請客戶參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動,，或寄送有關(guān)資料等方式來加強與客戶的聯(lián)系,。就推銷活動而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容,，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域,。如今，許多推銷員以及所代表的企業(yè),，都正在以從未有過的熱情和精力,，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不難想象,，在未來的推銷活動中,，成交后跟蹤會進一步地顯示出它更加獨特的魅力。 6 ,、喚醒沉睡客戶：給他人多一點關(guān)注推銷過程的第一個步驟就是尋找潛在的客戶,，喚醒客戶的購買需求。因為,，真正會主動購買的人畢竟是少數(shù),，絕大部分人都無法意識到自己潛在的需求。換句話時候,，那些潛在的客戶就像沉睡在夢中一樣,，需要銷售人員去一一喚醒。一個銷售人員即使在個人素質(zhì)和外表上有所欠缺,，推銷技巧有些問題,，并且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶,，仍然能獲得一定的銷售額,。換一個角度講，如果沒有任何潛在客戶,，即使擁有超人的素質(zhì),、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識,，也不可能銷售出一件商品,。因此,，必須主動找出潛在客戶，這一過程被稱為搜尋,。對于一個業(yè)務(wù)員而言,，尋找客戶就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。喬 · 吉拉德認為只有是自己拜訪過的人都是可以稱作為潛在的客戶,，而他在平時就會對這些潛在的客戶慶祝大量的心思,。一個最有效的方法就是每個月會寄 1 封廣告信函，這些信件完全避免向客戶提供與銷售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息,，只有簡單的祝福和問候,，除此之外，再無多余的話,。比如,， 1 月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛圖案,，同時配幾個大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車,，喬伊 · 吉拉德上,。” 2 月份,，信函的內(nèi)容是：“請你享受快樂的情人節(jié),。”下邊依然是留有簡短的簽名,。 3 月份,，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！” （圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）接下來,， 4 月,、 5 月、 6 月…… 客戶每個月都可以受到類似的信件,。很多客戶每到節(jié) 假日,，總會問雪佛蘭轎車，喬伊 · 吉拉德有沒有人來信,？”不要小看這幾張印刷品,，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離,，喬 · 吉拉德從來不說：“請你們買我的汽車吧,！”但是卻能給客戶留下最深刻、最美好的印象,，這些潛在客戶一旦需要購買汽車第一個想到的往往就是喬 · 吉拉德,。潛在客戶是指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買愿望的個人或公司,。很多有經(jīng)驗的推銷員認為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面,。 “ 搜尋 ” 不僅增加了銷售機會,，而且對于維持一個穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。所有的推銷人員都會因為時間的推移而失去一些客戶,。喚醒客戶如同操作一個 “ 費氏轉(zhuǎn)輪 ” ,，你若不持續(xù)挖掘，你將會將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減,。這就如同在一個游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人,。操作者每隔一段時間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去,，并讓另外一些人上來,，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶,。如果你未能找到充足的新客戶,，那么你將面臨一個類似于 “ 費氏轉(zhuǎn)輪 ” 操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者,，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也,。那么，如何來喚醒沉睡的客戶呢,？方法有很多,，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。然后就是知道了怎么去結(jié)識人,，怎么分析產(chǎn)品,，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實,。 1 ）,、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締柡? 下面利用 “ 有望客戶 ” （ Prospect ）,、 “ 尋找有望客戶 ” （ Prospecting ）的英文字母,，來說明如何喚醒潛在的客戶： Prospect 準備工作 P Provide “ 提供 ” 自己一份客戶名單 r Record “ 記錄 ” 每日新增的客戶 o Organize “ 組織 ” 客戶資料 s Selec t “ 選擇 ” 真正準客戶 p Plan “ 計劃 ” 客戶來源和來訪對策 e Exercise “ 運用 ” 想象 c Collect “ 收集 ” 轉(zhuǎn)手資料 t Train “ 訓(xùn)練 ” 自己挑選客戶的能力 Prospecting 尋找有望客戶（喚醒客戶） p Personal 根據(jù) “ 個人 ” 觀察所得 r Record 根據(jù)資料 “ 記錄 ” o Occupation 通過 “ 職業(yè) ” 上來往的資料。 s Spouse 來自配合的協(xié)助 p Public “ 公開 ” 展示或說明 e Enchain 發(fā)展 “ 連鎖 ” 式的關(guān)系 c Cold “ 冷靜 ” 的拜訪 t Through “ 通過 ” 他人的協(xié)助 i Influence 通過有 “ 影響 ” 的人來介紹 n Name 通過 “ 名錄 ” 啟示錄上的資料去影響對方 g Group 通過 “ 團體 ” 銷售,。 2 ）,、制訂一項聯(lián)系計劃，定時給客戶帶去問候,。對客戶的問候一定要有規(guī)律,，比如說，以什么方式,，在什么時間,，都要有一個基本固定下來,。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來，更好地開展活動：出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物,。通訊的內(nèi)容不能草草湊合,，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）,。避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具,。不刊登推銷本公司的文章，不進行勸誘,、鼓勵或自我標(biāo)榜的行銷,，不要給自己限定一個期限，避免捆住手腳,。確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊,。寄給現(xiàn)有客戶的時間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個星期。每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對方的姓名的主管簽發(fā)寄出,，他是負責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”,。只要時機合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得,、調(diào)查總結(jié)或研究報告,。讓潛在客戶偶爾對通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請求回復(fù),，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。如果一家公司有不止一個聯(lián)系人會收到郵件的話,，除了首頁上的附言要各不相同外,，盡可能使每一份首頁的內(nèi)容也各不相同。 3 ）,、滿足客戶的虛榮心理,，主動去關(guān)心老客戶很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己,，喜歡榮譽,。遇到這類客戶，在與他們談話的時候,，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己,，比如，公司召開客戶答謝會,，讓他座位老客戶代表上臺講幾句話,，給他頒個榮譽獎等等，總之,，多給對方表現(xiàn)的機會,，讓他盡興,。只有讓他們的心理得到滿足之后，他們更樂于與你分享,。 , 銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡單的金錢與商品的交易,，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上,。這就需要銷售人員時不時地為客戶提供一些幫助,，尤其是當(dāng)對方提出一些要求時，一定以此為契機,，讓對方感覺你的好,。同時你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對方介紹一些新客戶,。其實,，對于客戶來講，他們都會主動危機介紹,，但是,，如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報”的感覺,。; 2599 次閱讀|0 個評論

轉(zhuǎn)載: 太陽-推廣 2013-5-30 17:35; 營銷就是和消費者談戀愛 2013-5-27 11:02 | 查看: 4011 | 評論: 1 摘要 : 世界上第一個推銷員是誰,？是伊甸園里的那條蛇。它將一個禁果推銷給了亞當(dāng)和夏娃,。營銷是媒人,，品牌就是丘比特。營銷成了企業(yè)與消費者談戀愛的過程,。營銷工作的重點之一就是賦予產(chǎn)品生命力,，把產(chǎn)品變成消費者的戀人， ... 世界上第一個推銷員是誰,？是伊甸園里的那條蛇,。它將一個禁果推銷給了亞當(dāng)和夏娃。營銷是媒人,，品牌就是丘比特,。營銷成了企業(yè)與消費者談戀愛的過程。營銷工作的重點之一就是賦予產(chǎn)品生命力,，把產(chǎn)品變成消費者的戀人,，讓產(chǎn)品與消費者建立情感聯(lián)系，愛上品牌,！情人眼里出西施一個女子,，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平,，但在情人的眼里,，就可能成為像西施一樣的美麗佳人,，一舉一動、一言一行都富有迷人的魅力,。這是由于人互動性情感“反映”所制約的結(jié)果,。消費者在購買產(chǎn)品的時候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實用功能,，更要產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性,。消費者對某品牌產(chǎn)生了感情，就會在潛意識里對該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生好感,。這種好感一旦形成,，就會讓消費者發(fā)生重復(fù)購買、價格敏感度降低,、信賴,、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。在 1938 年之前,，美國公眾對于軍火巨頭杜邦公司絕無好感可言,，但隨著杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性便蜂擁而至百貨公司和零售店搶購,，僅僅一年,，就賣出尼龍襪子 6400 萬雙，超過了當(dāng)時美國成年女性的總?cè)藬?shù),。據(jù)說,，當(dāng)時一雙長筒絲襪的價格相當(dāng)于一支昂貴的手表，甚至一件古董,。為什么能讓如此多的女性消費者趨之若鶩呢,？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此高的價格呢？答案是她們并不是買絲襪,，而是購買對自身細節(jié)之處的貼身呵護，購買的是男人們在腿部留戀的目光,，購買的是女性朋友的羨慕眼神,，購買的是躋身于主流時尚圈子的入場券。你是什么并不重要,，重要的是消費者認為你是什么,。有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價值要遠遠低于其售價，高出價值的那部分價格正是情感屬性的價格,，情感讓商品產(chǎn)生了溢價,。試想，有幾個新娘會在“鉆石恒久遠,，一顆永流傳”這個溫情脈脈,、感人至深的情感愿景背后,，在意 De beers 冰冷冷的壟斷和赤裸裸的商業(yè)較量呢？情感：銷售過程中的潤滑劑美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作 98% 是情感工作,， 2% 是對產(chǎn)品的了解,。”如今的商場,，已經(jīng)不僅僅是戰(zhàn)場了,，更是情場。一個優(yōu)秀的營銷人,，一定會有一個比較優(yōu)秀的對象,，如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到，也不能算是一個成功的營銷人,。談戀愛與營銷的共通之處：鎖定目標(biāo)消費者就是確定追求目標(biāo),；鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化、個性化的“賣點”來吸引目標(biāo)消費者眼球,；要整合渠道資源,、借助事件營銷手段來集中推廣，廣告要賣給消費者“愿景”,，促銷手段要足夠有力,，這樣才能促成消費者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”；在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢,，售后服務(wù)要讓消費者滿意,，要用附加價值使消費者忠誠。情感是銷售過程中的潤滑劑,，是強化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”,，情感比理性本身更容易贏取消費者的“芳心”。品牌就是丘比特傳統(tǒng)營銷猶如媒人,，挖空心思使盡渾身法術(shù),，其中之艱辛自不必多說，但結(jié)果卻經(jīng)常不盡如人意,。如若不成功,，所有的努力皆付之東流；就算成功,，之后的事還是未知之?dāng)?shù)：交了朋友未必結(jié)婚,，結(jié)了婚難保不離婚；看了你的產(chǎn)品未必購買,，購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧,。因此，中國企業(yè)需要的不光是“媒人”，我們更期待“丘比特”的出現(xiàn),！品牌好比“丘比特”,，他會說話、會放電,、散發(fā)著消費者不可抗拒的吸引力,。品牌不像營銷，它不是一種市場工具,，卻有運籌帷幄的本領(lǐng),；它沒有五花八門的裝扮，但卻有讓消費者愛不釋手的魅力,；它不曾練就十八般武藝,，但卻有讓競爭對手望而卻步的威力。 “媒人”是要有,，但關(guān)鍵還是要有“丘比特”神助,。和消費者“談戀愛”，建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費者,，讓消費者對品牌忠誠恒久,、不離不棄。這樣,，企業(yè)才能夠叱咤風(fēng)云,、基業(yè)長青！; 個人分類: 哈哈|1409 次閱讀|0 個評論

警惕,！企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)避免的幾種行為: 一起飛翔 2013-5-20 14:38; 　　一,、未做好策劃就進行網(wǎng)絡(luò)營銷　　網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程，不能未經(jīng)策劃就開展,，現(xiàn)在很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀是：對網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有明確的認識,，大多數(shù)企業(yè)老板或經(jīng)理人通過報紙、電視等媒體宣傳或者朋友的介紹,，或推銷員的鼓動,，意識到應(yīng)該進行網(wǎng)絡(luò)營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)來擴大自己的業(yè)務(wù)和銷售,。于是立即安排人員聯(lián)系制作網(wǎng)站,，發(fā)布信息，投入網(wǎng)絡(luò)推廣,。要是沒看到效果,，馬上在心底對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生偏見,。　　其實,，這種形式下的“網(wǎng)絡(luò)營銷”只會壞了網(wǎng)絡(luò)營銷的名聲。開展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 ,，需要結(jié)合自身的實際情況,，進行需求分析,，制訂周密科學(xué)的計劃，各項工作安排到位,，持之以恒,，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷流程得以順暢，這樣才能最終取得理想的網(wǎng)絡(luò)營銷效果,。　　二：網(wǎng)站建設(shè)重設(shè)計輕應(yīng)用　　長松深藍科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認為,，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷非常重要的一環(huán)。網(wǎng)站雖然是一個企業(yè)的門面,，但是其功能性也是需要被重視的,。很多企業(yè)認為網(wǎng)站做的越漂亮越是一個好網(wǎng)站，并不考慮網(wǎng)站是否符合網(wǎng)絡(luò)營銷的需要,，是否便于今后功能的調(diào)整,。　　網(wǎng)站建設(shè)是服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營銷需要的，這一點一定要明確,。網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計與應(yīng)用并重,。既要注重企業(yè)的形象展示，更應(yīng)明確網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)職能和流程,，注重產(chǎn)品或服務(wù)展示,、用戶互動、信息檢索,、客戶體驗等環(huán)節(jié)的建設(shè),，使網(wǎng)站更加實用，有效,。　　三：盲目進行郵件營銷,、信息群發(fā) 　　很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷初期選擇發(fā)送垃圾郵件，或進行信息群發(fā)到各類BBS,、BLOG和留言簿,。雖然短期內(nèi)，企業(yè)能夠收到一些網(wǎng)絡(luò)營銷效果,，但從長遠來看,，企業(yè)所受到的傷害遠大于所取得的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。　　1：企業(yè)形象收到損害　　垃圾郵件深受網(wǎng)民所厭惡,，圍繞垃圾郵件的多數(shù)是一些皮包公司,、缺乏誠信、產(chǎn)品品質(zhì)低劣甚至是惡意欺詐,、非法產(chǎn)品等形象,。一旦企業(yè)與垃圾郵件為伍，則其形象在消費者心目中大打折扣。　　2：錯失發(fā)展良機　　其次企業(yè)一旦習(xí)慣于這種價格低廉,、自身傷害性大的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,，盲目追求低付出高回報的畸形網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，缺乏對投資回報率的正確認識,，將很難接受真正健康有益的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)和產(chǎn)品,，錯過網(wǎng)絡(luò)營銷機會和企業(yè)發(fā)展的時機。　　宣傳企業(yè)是必要的,，但是我們可以通過一些正規(guī)的方法,，比如百度推廣、網(wǎng)站SEO優(yōu)化等策略來達到網(wǎng)站的宣傳效果,。　　四：網(wǎng)上營銷與網(wǎng)下營銷分割　　網(wǎng)絡(luò)營銷是整體營銷戰(zhàn)略的一部分,，是實現(xiàn)企業(yè)銷售與盈利的重要手段，需要線上與線下的結(jié)合才能達到好的效果,。不少企業(yè)認為互聯(lián)網(wǎng)只是一個媒體,，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)和產(chǎn)品宣傳出去，提高品牌知名度和企業(yè)形象就算實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷被劃分到企業(yè)行政或客服部門來進行,，營銷部門和網(wǎng)絡(luò)營銷職能部門處于一種割裂的關(guān)系狀態(tài),。這是一種不完整的網(wǎng)絡(luò)營銷意識。沒有網(wǎng)下參與的網(wǎng)絡(luò)營銷不是真正的網(wǎng)絡(luò)營銷,，也難以實現(xiàn)“營銷”和“銷售”這一最終的目的,。　　五：盲目輕信搜索引擎優(yōu)化　　越來越多的企業(yè)認識到搜索引擎的表現(xiàn)好壞會直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。因此對搜素引擎優(yōu)化趨之若鶩,。　　搜索引擎優(yōu)化的主要工作就是通過一些算法和排名,，對網(wǎng)站進行“改造”，以符合搜索引擎的口味,，獲得較好的排名結(jié)果,。俗話說過猶不及，盲目輕信搜索引擎優(yōu)化是很危險的一件事情,。搜索引擎優(yōu)化與作弊往往只有一步之差,，一旦被判定作弊，不僅得不到理想的優(yōu)化效果,，還將得到搜索引擎的懲罰,。　　把握“以用戶體驗為中心”這一原則，努力去改善用戶的感受,，才是正確的網(wǎng)絡(luò)營銷思路,。　　六：網(wǎng)絡(luò)營銷重統(tǒng)計輕分析　　多數(shù)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)大多比較關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，但是在衡量網(wǎng)絡(luò)營銷效果上面,，有很大的誤區(qū)：重統(tǒng)計,，輕分析,。　　很多企業(yè)普遍重視網(wǎng)站的訪問量和網(wǎng)站世界排名，但是用戶的回頭率,、用戶的來源分析、關(guān)鍵詞分析這些更深入的網(wǎng)絡(luò)營銷效果分析卻沒有被重視,。　　一個全面的網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估,，應(yīng)該包含了網(wǎng)站的訪問情況，用戶的粘滯度,、來源情況分析,，搜索引擎關(guān)鍵詞的效果分析，各類推廣產(chǎn)品的應(yīng)用效果分析等方面,，再根據(jù)這些分析,，得出下一步網(wǎng)絡(luò)營銷工作的改進建議和計劃。　　總的來說,，企業(yè)搞網(wǎng)絡(luò)營銷非一朝一夕就能完成的,，需要根據(jù)企業(yè)自身狀況制定合理的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，當(dāng)然,，需要特別注意以上幾點誤區(qū),。網(wǎng)絡(luò)營銷，說起來簡單,，但是做起來是一個很艱難的過程,，考慮周全，執(zhí)行下去,，才能使整個網(wǎng)絡(luò)營銷獲得成功,。更多精彩內(nèi)容盡在長松深藍科技官方網(wǎng)站： http://www.sssland.com; 709 次閱讀|0 個評論

營銷技巧—怎么做電話營銷: 純夢 2013-4-19 14:25; 推銷員在觀念上更新之后 , 掌握一定的銷售技巧就非常必要了 . 由于大多數(shù)的推銷員是半路出家 , 雖然也有很高的學(xué)歷 , 可由于在大學(xué)不是學(xué)的營銷專業(yè) , 有的銷售員進入公司后又沒有得到基本的培訓(xùn) , 所以造成了 , 許多推銷員連基本的銷售技巧都不懂 . 這次想給大家講一些基本的營銷技巧 -- 電話營銷。電話營銷和傳統(tǒng)渠道營銷 , 直銷 , 網(wǎng)絡(luò)營銷被稱為四大營銷模式 , 根據(jù)公司的規(guī)模 , 產(chǎn)品 , 營銷觀念不同 , 會選擇其中兩至三種營銷模式 , 作為公司的綜合銷售模式 . 電話營銷已經(jīng)成為這四種營銷模式中不可缺少的一種基本模式 , 所以 , 會不會打電話已經(jīng)成為了銷售員能力的一種重要的體現(xiàn),。為什么許多的銷售員每天不停的打電話 , 就是沒有定單沒有客戶呢,？那是因為這些銷售員沒有做好電話營銷前的準備工作。該如何做好電話營銷前的準備工作呢 ? 下面為大家分析幾點個人的經(jīng)驗吧,。第一,，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品 , 找準產(chǎn)品賣點 . 無論在什么時候 , 我們的銷售員都要記住 : 打電話的目的是 sale 產(chǎn)品 , 而不是為了打電話而打電話 . 所以在熟悉產(chǎn)品的過程中 , 要學(xué)會問自己問題 : 如果我是客戶 , 我會對產(chǎn)品的那些賣點感興趣 ? 怎樣介紹產(chǎn)品能打動客戶 ? 當(dāng)你能回答這兩個問題后 , 要盡量寫出來變成自己的語言 . 公司最好能對銷售員進行產(chǎn)品知識的培訓(xùn) , 能設(shè)計出電話營銷中 , 遇到的問題 , 編寫產(chǎn)品問答小冊子 , 會有利于銷售員更好的進入自己的角色 . 第二，語言發(fā)音必須準確,。既然我們做的是電話營銷 , 客戶在和我們接觸時 , 只能聽到我們的聲音 , 我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準確 . 首先普通話要盡量標(biāo)準 , 說話的速度要適中 , 要把每一個字都說清楚 . 我經(jīng)常接到許多銷售員的電話 , 他已經(jīng)說完了一句話 , 我卻一個字都沒有聽清 , 原因在于普通話不標(biāo)準 , 語速太快 , 我遇到這種情況時 , 就想盡快的結(jié)束通話 . 所以作為電話銷售員 , 一定要有自我的練習(xí) , 直到你說話的速度發(fā)音對方能聽清楚為止 . 其次 , 要學(xué)會發(fā)出強調(diào)音 , 一般在產(chǎn)品名稱 , 公司名稱 , 人名都要加重 , 有利于客戶能記住,。語言發(fā)音準確與否還直接影響客戶對你的印象。第三,，銷售員須準確搜集客戶資料 , 能讓你的銷售事半功倍 . 我有發(fā)現(xiàn)很多電話營銷員 , 抱著試試看的態(tài)度打銷售電話 , 這樣做不僅效率很差 , 也讓人很反感 . 正確的做法是 , 能在網(wǎng)上查找到的客戶資料 , 網(wǎng)上手工查找資料可能會浪費很多時間,，你也可以借助一些搜索客戶引擎來查找，如搜客通之類的,，能夠快速搜到大量的客戶資料,，搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務(wù)，對自己的業(yè)務(wù)進行記錄和跟蹤,，使用方便 ,，這樣能讓你大量的時間都放在與客戶溝通上，一定要認真閱讀資料,，對你的客戶做到了解后 , 再打營銷電話 , 可以做到有的放矢 . 以上是我認為在電話營銷之前 , 應(yīng)該認真做的準備工作 , 特別是自我的培訓(xùn)非常重要,。常言到：商場就是戰(zhàn)場。那么銷售員就是沖在商戰(zhàn)最前線的戰(zhàn)士,，要想取得勝利,，就必須武裝自己，就必須有優(yōu)良的武器,，才能打勝仗,。 QQ — 2534334031; 590 次閱讀|0 個評論

如何讓你的網(wǎng)絡(luò)營銷文案起到銷售員的角色: 菜根譚網(wǎng)絡(luò)營銷 2013-2-22 14:37; 　　文案是產(chǎn)品與消費者建立溝通的橋梁，它向消費者訴說產(chǎn)品的信息,、產(chǎn)品的優(yōu)點,、消費者能得到的好處，力求能打動目標(biāo)受眾,，讓他們蠢蠢欲動,，掏錢購買。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，文案的重要性尤為凸顯,，在大多時候，網(wǎng)絡(luò)營銷文案直接充當(dāng)了推銷員的角色,。　　在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，處處都有文案，比如企業(yè)信息,、產(chǎn)品信息,、促銷、軟文,、頁面文案…… 　　文案應(yīng)該怎么寫才能給消費者留下深刻的印象,，挑起他的欲望？這是一個腦力活,，也是一個技術(shù)活,。要寫好文案，有很多方法和技巧,，“寫得更具體“就是其中重要的,，但又經(jīng)常被很多文案人員忽略的一個。　　我們經(jīng)常會在各種網(wǎng)頁看到這樣的描述“價格最低的“,，”質(zhì)量最好的“,，”技術(shù)最好的“,，這些描寫挑不出錯，但也絕對道不出好,，這樣的描寫往往都比較虛,，有夸大其詞的嫌疑，類似于這樣的文案,，消費者也就只是看看而已,，不疼不癢，過目即忘,。所以，文案應(yīng)該寫的更具體,，給消費者一個實際的,，可以衡量的標(biāo)準，才能給他留下更深刻的印象,。你說它質(zhì)量好,，好到什么程度？說它價格低,，低到什么程度,？就像當(dāng)年樂百氏純凈水的廣告，如果它只是說“深度凈化“,，而不是說”27層凈化“,，那這個廣告一定不會成為經(jīng)典案例，被許多人談?wù)撝两瘛? 　　文案怎么樣才能寫的更具體,？對于這一點,，菜根譚認為可以從兩個方面著手！　　第一：多用數(shù)字不吃虧　　數(shù)字會給消費者留下更直觀的印象,，同時也會讓文案更有信服力,。例如有兩家店鋪進行促銷，一家說“降價促銷“,，一家說”降價25%“,，那明顯后者的說法會更有吸引力。　　在描寫產(chǎn)品的功能和促銷活動中,，這一方法可以經(jīng)常用到,。菜根譚在為明燈科技建設(shè)營銷型網(wǎng)站時，對于明燈科技產(chǎn)品的描寫就用數(shù)字來直觀的描繪其賣點,�,！敖祲m效率從30%提高到90%，節(jié)水量50%以上“這樣的說法很具體,，消費者會覺得更可信,，也更能直觀的了解到產(chǎn)品的好處,，而如果菜根譚寫“降塵率有很大的提高，節(jié)水量大”,，這樣的文字顯然起不到什么作用,。　　第二：找相似打比喻　　找相似、打比喻,，運用恰當(dāng)?shù)男稳�,，會讓產(chǎn)品的特色以更具體的方式呈現(xiàn)在消費者腦海中，就好像德芙巧克力的廣告語“牛奶香濃,，絲般感受”,，商家把巧克力的順滑口感作為賣點，那它的順滑具體到什么程度,，廣告語給出了答案：就好像絲綢一樣,。這樣的描寫讓消費者瞬間就能理解，并展開聯(lián)想,。　　蘋果產(chǎn)品的文案,，在這一方面做的也十分的出色。通常,，許多人在描寫清晰度時會寫“最高像素”,，而蘋果卻不這么說，它給出了更具體的描述：“像素清晰到人眼看不到的程度,�,！痹诿鑼懩晨町a(chǎn)品的材質(zhì)時，蘋果并沒有說：“它運用頂尖級材料,�,！倍钦f：“這樣的材料還用于飛機的制造�,！边@樣的描寫方式,，讓消費者一下就能了解產(chǎn)品，并印象深刻,。　　菜根譚為面膜粉產(chǎn)品描寫產(chǎn)品頁面時,，也用到了這一個方法，要突顯商家是無菌生產(chǎn)的優(yōu)勢,，菜根譚并不是寫：“最高標(biāo)準無菌生產(chǎn)室”,，而是說“媲美醫(yī)院手術(shù)室的無菌生產(chǎn)室”，消費者一看到這里,，就能明白,，無菌到什么程度？哦,，原來和醫(yī)院手術(shù)室一樣,。通過打這樣一個比方,，消費者對無菌生產(chǎn)這一產(chǎn)品賣點就有了更具體、更直觀的了解,。　　“文案更具體”,，其實，也就是讓消費者能更了解你的產(chǎn)品,。只有他了解,，才能真正誘惑到他。所以,，寫文案,，少吹噓“這是最好的、價格最低的,、最佳的,、最高級的”，來點實際具體的描繪,，才能真正打動你的受眾,！　　原文登載于：菜根譚網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu) http://www.cgt88.com ,，轉(zhuǎn)載請?zhí)峁┏鎏�,。不勝感謝。; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷文案|785 次閱讀|0 個評論

把握６Ｗ——攻克約談的陷礙: 一起飛翔 2013-2-19 14:58; 　　假如你過了第一關(guān)已能與客戶見面,，相談有關(guān)生意之事,，這時你應(yīng)注意下列幾點：　　１,。切勿在接待處談?wù)撋�,。因為這給人—種不誠懇的感覺，而且接待處往往人多,，被干擾的可能性很大,，會令顧客感到不舒服。談話的地點通常不難找到,，給顧客一個暗示,，說你需要一張桌子，并盡量保持站立直到他帶你進入辦公室為止,。　�,。病２灰涃I家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對地位,，買方處于守勢,，而推銷員則處于攻勢。因此會談時座視辦公桌為交戰(zhàn)線——一個會談中的實體障礙,。盡量與買家坐在同一邊,，對方坐時勿站立,；對方站立時也勿坐下。　�,。�,。你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好,，否則,，你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo)準。　　在這階段,，切勿提出你產(chǎn)品價位或利益,。先要等顧客將他的購買理由、需求,，或購買標(biāo)準一一提出,，你要以自己產(chǎn)品的獨特屬性來滿足顧客的需求，不用花太多時間介紹與對手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上,，不要忘記采用顧客的語句或術(shù)語來表達,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　在這時應(yīng)對現(xiàn)況作一歸總,，對顧客說：你需要的東西第一是……，第二是……,，有沒有遺漏什么,？假如顧客認為你所提出的都對了，你便可一一介紹產(chǎn)品的特性,；產(chǎn)品的功能,；產(chǎn)品對顧客的益處。這時應(yīng)注意,。顧客只對自己和他的困難產(chǎn)生興趣,，而非是推銷員的難處。因此應(yīng)把握處理好以下幾個關(guān)鍵問題：　�,。�,。若希望能與他溝通，先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什么,？　�,。病Ｖ匦抡硇枨罅恐匾缘拇涡�,，以說服顧客當(dāng)購買你的產(chǎn)品時,，他將獲得更大滿足。　　３,。重新整理顧客對自己需求定義,，這樣你便能證實你的產(chǎn)品能滿足他重要的需求。　�,。�,。要對你產(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強烈的需求。　�,。�,。你一定要征明“你的產(chǎn)品能滿足他的需要”是非常重要的，而他不能對他的決策有所遲誤,。　�,。丁Ｄ阋C明該新產(chǎn)品能對他的系統(tǒng)增加極大的價值,、因此當(dāng)討論價格時,，你不費吹灰之力便可證明他付出的費用是值得的。　　在推銷時應(yīng)記住,，要用肯定語句,，假設(shè)頤客已購實了產(chǎn)品，面不應(yīng)說：“假如你買了這部機械……”,，而應(yīng)說：“用我們公司的產(chǎn)品,，你財務(wù)上的困難便可迎刃面解”。　　會談時應(yīng)避免被人騷擾,，因干擾會破壞銷售的程序,。假如無法避免的話,，要繼續(xù)會談,，并確定雙方是否持有同一見解。　　總之,，推銷員應(yīng)控制整個會談氣氛,，讓頤客多談話，自己則留心聽,，并提出問題讓顧客不停地說話,。在顧客的談話中，理清思緒,，不露聲色地把握６個Ｗ：誰,？為什么？什么,？何時,？何地？如何？　　什么——什么是決策上最重要的因素,？哪些是顧客訂購的標(biāo)準,？通常一位顧客對新產(chǎn)品要求有４—５個好處，列出哪些是對方需要的,，哪些是對方個需要的,；最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點。　　為什么——這些因素之所以重要的原因何在,？　　怎樣——對顧客來說這些因素怎樣重要,；列出標(biāo)準可了解顧客的欲望——了解選擇的標(biāo)準可幫助了解顧容“需要”些什么。　　對癥下藥——冰釋顧客的異議　　異議是顧客走向成交的第一訊號,。若顧客對你的提議提出異議,，實際上是給你一些寶貴的提示。它表明：①顧客對你的提議有反應(yīng),；②顧客對你提議的內(nèi)容作出反應(yīng),；③有些問題需要重新解釋清楚；④顧客對你所施予的壓力提出反應(yīng),。　　這時,，分辨出真誠、虛假異議是當(dāng)務(wù)之急,。一般來講,，真誠的異議通常較容易應(yīng)付，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛,。　　因此,，切勿表示軟弱，應(yīng)理直氣壯地問顧客：“假若我能解決你所提出的困難,，你將會給我訂貨,，好嗎？如果回答是肯定的,，他的異議便是真誠的,；但如果他立即提出其他新問題，則表示他沒有誠意,。這時切勿立即回答他,，等他把話說完。對此你只需堅強地說：“什么東西能真正令你……” 　　若他對自己異議加以夸大,，盡量獲得他同意從頭討論—遍,，然后再逐一回答他的問題。切匆逞強與讓步,。因為一個沒有得到的銷售根本就無損失而言,。　　事實上，顧客的異議很多都是事前可以處理的，因此,，會談前應(yīng)多搜集資料和作事前的準備,，刪除一切邏輯與情感上的疑點。下面區(qū)別不同情況,。分別介紹—些應(yīng)對的技巧,。　　１。猶豫不決時　　顧客通常會說：“我想考慮—些時候再答復(fù)你”,。銷售員應(yīng)肯定地提出具體時間：“若你想在２月前需要這個產(chǎn)品……”,。然后對顧客決策的標(biāo)準簡單地歸總一番，并獲得他對這些標(biāo)準表示同意,，以免顧客日后再改變主意,。要找出誰是決策者：“你是否能單獨作出決策或者需要董事會通過？”這樣可避免顧客日后說：“我一定要將我的建議提交董事會決定”,。當(dāng)然,，假如要經(jīng)董事會批準，銷售員也可要求對方簽署臨時訂單,，但需要找出誰是決策者,。　　２。顧客的情況特殊時　　認為顧客的需求不是一般性的,，不要讓顧客說：“我的情況特殊,，你未必能完全了解�,！狈駝t,，你便無法向顧客證實你了解他的情況。　　這時,，你能使用的唯一技巧是：“當(dāng)然,，沒有兩家公司是一樣的”銷售術(shù)語。　　３,。競爭者的產(chǎn)品出現(xiàn)時　　面對兩家以上的產(chǎn)品,，顧容可有四種選擇：一是什么也不做,；二是將金錢花費在其他物品上,；三是購買你對手的產(chǎn)品；四是購買你的產(chǎn)品,。怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢,？使用以下肯定語句的手法，今顧客同意你的銷售點：“使用新產(chǎn)品,、你能做這樣,、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買這個產(chǎn)品，是嗎？”來說服顧客第一種和第二種選擇,。這時—定不要提及競爭者的產(chǎn)品,，以免給它免費宣傳，并強調(diào)：①加強決定的重要性和價值如何立刻影響你的顧客和他的公司,；②以時間和機會（成本）來證實不立刻決定購買是不明智的,；③顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點，但無需繼續(xù)使用,。因為通常有更佳解決問題的方法,，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。　　總之,，在處理顧客對有關(guān)競爭者產(chǎn)品的異議時,，要做到以下幾點：①知已知彼；②不要提及對手的名字,；③不要攻擊他們,；④針對他們的弱點來銷售；⑤稱頌他們無法做得好的地方,，或稱頌他們一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點,。　　在上述問題都一一解決后，才能提出價格予以討論,。價格是任何銷售中的最后的異議,。顧客往往會認為產(chǎn)品的利益與價格不相符。因此將價格放至最后討論,，切勿被顧客擾亂了次序,。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點之前先說出價錢，顧客會產(chǎn)生價格分歧,，并當(dāng)場決定不購買你的產(chǎn)品,。　　需要指出的是，銷售成功與否受多種因素影響,，經(jīng)驗和銷售員的性格是其中的兩個因素,，銷售術(shù)和事前準備卻因每個顧客的異樣性而成為重要的成功因素。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！; 528 次閱讀|0 個評論

張超：說服藝術(shù)：促使顧客做出購買決定: 熱度 1 張超老師 2010-7-30 11:22; 歸根結(jié)底,，銷售的過程也就是銷售人員對顧客的“說服”過程，一個稱職的銷售員應(yīng)該在于顧客溝通的過程中,，去消除顧客心中的一個個疑慮,，最終說服他們做出購買的決定。這個“說服”過程的長短乃至成敗與否,，直接取決于銷售員的口才技巧與說話藝術(shù),。哈羅德是一個成功的服裝推銷員,，他專門面向高端顧客推銷男士高級職業(yè)套裝。哈羅德的推銷對象一般都是一些有較高社會地位的人,，因此,，他為自己設(shè)計了這樣一種常見的接觸客戶時的開場白：“我到這兒是想能成為您的服裝供應(yīng)商。我知道,，如果您從我這兒買服裝的話,，您肯定是因為信任我，信任我的公司和我的產(chǎn)品,。我希望您能對我有信心,，首先我想向您先簡單地介紹一下我自己。 “我做這份工作有幾年時間了,，在這之前我上過大學(xué),，專業(yè)就是時裝設(shè)計，也學(xué)過紡織,，我相信自己不會比別人差,，尤其是在幫助您挑選適合您的服裝時不會比別人遜色�,！� “我們的公司已經(jīng)三十多年的歷史了,，我們擁有自己的商店。自從開業(yè)以來,，公司以每年 20 ％的增長速度在擴展,，而且大部分的銷售額都來自回頭客。我們愿意為顧客提供所需要的各式服裝,，而且一直努力希望成為本行業(yè)的佼佼者,。當(dāng)然我們是否最好，就取決于您和其他顧客的判斷了,。我保證,，只要您給我一點信心，看到我的產(chǎn)品,，就會發(fā)現(xiàn)我們確實很棒,。” “我公司生產(chǎn)職業(yè)套裝,、運動套裝,、休閑服飾、輕便大衣和家居服裝等等,，只要是您需要的,，我們就能生產(chǎn)。我們可以為您訂做您喜歡的樣式,，所有服裝都出自于我們自己的商店,。您不可能從別人那里買到像我們這樣做工精細，并且價錢如此公道的服裝,。當(dāng)然,，您可以買更昂貴的服裝，也可以買更廉價的服裝,，但是您付出同樣的,。價格從我公司購買時，您會得到更棒的產(chǎn)品,，這也正是本公司最具競爭實力的優(yōu)勢,。 “先生，您認為如何呢 ? ” 哈羅德采取這種介紹方式已經(jīng)許久了,，而且也收到了非常好的效果,。在推銷過程中通過恰當(dāng)?shù)皿w的自我介紹來說服顧客聽下去，來建立信任,，并在建立信任的過程中進行推銷,。有一次哈羅德向一位律師推銷幾種西服，在哈羅德告訴他價格之前,，他一直盯著兩件西服看,。想了一會兒，他問哈羅德：“這兩件多少錢 ? ” 當(dāng)哈羅德報出價錢后,，他就不再說話了,。根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗，哈羅德知道他是覺得貴了,，知道除非他能贏得對方的信任并能擺出理由讓他相信,，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服對他而言，是個明智的選擇,，不然的話這筆交易就很難完成了,。這時，哈羅德注意到停車坪上的新凱迪拉克 ( 車檢牌上說明那是這位律師的車 ) ,，便裝出一副神秘的樣子問他： “我能問您一個問題嗎 ? ” “問吧,。”他回答說,。 “您開的什么車 ? ” “哦,，我有輛凱迪拉克�,！� “那在這輛凱迪拉克前,，您開什么車 ? ” “也是輛凱迪拉克�,！� “在您開凱迪拉克前,，您還開過什么牌子的車 ? ” “那是輛雪鐵龍”,。 “您記不記得，當(dāng)您從雪鐵龍換到凱迪拉克時對價錢是不是也很關(guān)心呢 ? ” 他很快就理解了哈羅德的用意所在,，說：“我明白了,。”那時,，價錢也就不再是個問題了,，而他一下子就買了那兩套西服。如果一個時常在服裝上花錢很少的顧客抱怨哈羅德產(chǎn)品的價格時,，哈羅德也會說：“先生,，我知道您覺得比您平時多付這 100 多美金是不是值得，我理解您的心情,，但我相信,，一旦您穿上我們生產(chǎn)的西服，您一定會覺得比以前更出色,。我可以向您證明一下您該信任我的產(chǎn)品,，我愿意給您一個試穿的機會。這樣好嗎 ? 在 30 天左右您可以拿到西服,，然后還有 60 天的試穿時間,，如果您覺得不值，可以隨時把我叫過來,，我會把那 100 多美金還給您,。這樣，您就不必比平�,；ǖ腻X多了,。” 這種做法也給哈羅德帶來了不少成功的買賣,，而且還從未有人 60 天后要哈羅德退回 100 多美元,，他們的反應(yīng)通常是：“好，我想我該相信您……”或者別的相同意思的話,。所以,，我們說銷售的過程就是一個說服的過程，銷售現(xiàn)場也是銷售人員口才水平的一個試金場所,，銷售員話術(shù)水平的高低直接左右著銷售活動的發(fā)展方向,。張超，實戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗,。曾在慧聰網(wǎng)、百度,、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項研究和實踐工作,，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。; 3367 次閱讀|0 個評論

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