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翁長(zhǎng)華老師出席臨沂木行業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)研討會(huì): 翁長(zhǎng)華 2018-1-9 17:53; 2017年12月30日,，蘭山區(qū)木業(yè)商會(huì)舉辦產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)座談會(huì),，為木業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展謀劃未來。蘭山區(qū)區(qū)長(zhǎng)劉金波,、蘭山區(qū)政協(xié)副主席,、工商聯(lián)主席宋敬華、蘭山區(qū)環(huán)保局局長(zhǎng)張洪群,、蘭山區(qū)安監(jiān)局局長(zhǎng)管桂旭,、蘭山區(qū)經(jīng)濟(jì)和信息化局長(zhǎng)董勝、蘭山區(qū)工商聯(lián)黨組書記齊寶進(jìn),、蘭山區(qū)林業(yè)局主任科員張慶鈺等領(lǐng)導(dǎo),；蘭山區(qū)木業(yè)商會(huì)代表；部分木業(yè)企業(yè)代表出席本次座談會(huì),。會(huì)議伊始,，廣州頂略咨詢公司專家翁長(zhǎng)華主講《定制家居下半轉(zhuǎn)型—轉(zhuǎn)型與跨界之路》，全面系統(tǒng)的分析定制家居行業(yè)上半場(chǎng)特點(diǎn)及下半場(chǎng)趨勢(shì),，這對(duì)蘭山區(qū)板材企業(yè)而言,，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。翁長(zhǎng)華老師還向蘭山區(qū)領(lǐng)導(dǎo)與商會(huì)企業(yè)家分享了當(dāng)前定制企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的成功案例,，啟發(fā)大家從商業(yè)模式上創(chuàng)新,，基于自身的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。座談會(huì)上,，各與會(huì)企業(yè)家代表踴躍發(fā)言,，深入討論了木業(yè)企業(yè)面臨的形勢(shì)。各企業(yè)要緊跟時(shí)代的步伐,，積極探索新思路,，在今后發(fā)展中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的抱團(tuán)式發(fā)展,，謀篇布局,、轉(zhuǎn)型升級(jí)、超越發(fā)展,。會(huì)議期間,，蘭山區(qū)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及蘭山區(qū)木業(yè)商會(huì)一行先后參觀了韓師傅集成家居生態(tài)板廠、集成材廠,、成品倉(cāng)庫(kù)及家居展廳,，并聽取了關(guān)于企業(yè)的發(fā)展歷程,、研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)、管理制度,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等情況介紹,。沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè),。定制家居行業(yè)下半場(chǎng)哨聲已響起,，板材企業(yè)跨界轉(zhuǎn)型只有走差異化路線，才會(huì)有求生存謀發(fā)展的機(jī)會(huì),。; 1074 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

專業(yè)成就德貝格局,，翁長(zhǎng)華老師出席德貝中高層研討會(huì): 翁長(zhǎng)華 2017-11-15 10:52; 2017是德貝的大事年,，居然注資,、第三期智造基地打造、品牌升級(jí)…………… 定制家居的上半場(chǎng)成就了珠三角為產(chǎn)業(yè)基地的品牌陣營(yíng)：歐派,、索菲亞,、尚品宅配、好萊客,、百得勝,、卡諾亞、詩(shī)尼曼等,。他們依托上半場(chǎng)所累積的品牌財(cái)富在不同程度地向其它產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行延伸,。近幾年成都定制圈的發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)可喜現(xiàn)象,，在成都為中心代表西南的品牌中，成都德貝櫥柜以其夯實(shí)的智造體系,、與國(guó)際接軌的研發(fā)能力,、獨(dú)具標(biāo)簽的產(chǎn)品體系成為定制家居行業(yè)下半場(chǎng) 耀眼的明星，并名至實(shí)歸地成為全國(guó)代表性品牌,；在下半場(chǎng)的角逐中，德貝是最具潛力沖進(jìn)第一品牌陣營(yíng)的。在下半場(chǎng)更復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,，德貝不忘初心地不斷打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷地升級(jí)運(yùn)營(yíng),、管理,、團(tuán)隊(duì)等綜合實(shí)力。 10月10日,，德貝低調(diào)地召開了以《打造卓越團(tuán)隊(duì),、成就輝煌德貝》為主題的中高層管理團(tuán)隊(duì)動(dòng)員研討會(huì)。就行業(yè)新挑戰(zhàn)的背景下,，管理團(tuán)隊(duì)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)的課題作深入研討,。作為德貝多年戰(zhàn)略顧問的頂略翁長(zhǎng)華老師出席,，與高管團(tuán)隊(duì)就行業(yè)形勢(shì)、管理角色,、體系再造進(jìn)行分享與研討,。; 870 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

全度家居攜手頂略探索商業(yè)模式創(chuàng)新: 翁長(zhǎng)華 2017-11-15 10:44; 2017年上半年披露的財(cái)務(wù)報(bào)告來看，9家定制家居上市企業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)25%-49%,。發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛,，現(xiàn)今定制家居儼然成為家居行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。不管是上游房地產(chǎn)開放商,、家裝公司,，還是下游的板材企業(yè)都盯上這塊大蛋糕。 “福慶集團(tuán)”源于上世紀(jì)90年代初,，專注木制產(chǎn)品,，是江蘇省最大的板材企業(yè)。2009年評(píng)定為中國(guó)板材十強(qiáng)企業(yè),，2011年當(dāng)選為中國(guó)膠合板協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)單位,，2016年全國(guó)連鎖專賣店已達(dá)600多家，營(yíng)業(yè)收入已高達(dá)10億級(jí)規(guī)模,。 CHENDO全度為“福慶集團(tuán)”旗下江蘇全度家居制品有限公司面向終端的高端定制家居品牌,。公司注重對(duì)卓越團(tuán)隊(duì)打造和專業(yè)設(shè)計(jì)追求，不惜重金投入面向國(guó)際,、國(guó)內(nèi)家居行業(yè)領(lǐng)域大批引入高端,、優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師及管理型人才。 10月份,，廣州頂略咨詢走進(jìn)全度家居深度調(diào)研,，從商業(yè)模式、品牌價(jià)值,、品類標(biāo)簽,、產(chǎn)品支撐、推廣傳播,，再到終端體驗(yàn)展開系統(tǒng)性的頂層設(shè)計(jì),。全度家居想做哪塊市場(chǎng)、品牌怎樣定位,、目標(biāo)客群在哪里,，是我們首要搞清楚的問題。它關(guān)鍵性地決定后面關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營(yíng)模式的規(guī)劃方向,。先用相對(duì)小眾的產(chǎn)品避開競(jìng)爭(zhēng)打開缺口,，再尋求擴(kuò)大份額的途徑？還是跟隨大眾的市場(chǎng)，通過品牌策略與運(yùn)營(yíng)能力來突破,？這是后進(jìn)品牌想在定制家居市場(chǎng)占有一席之地必須要思考的戰(zhàn)略問題,，這個(gè)問題也因各個(gè)企業(yè)所具備的資源與優(yōu)勢(shì)而異。廣州頂略咨詢和全度家居還要繼續(xù)深入調(diào)研,，通力合作大膽嘗試,、謹(jǐn)慎求證，以求在眾多品牌包圍中“異軍突起”,。; 961 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

好萊客大商培訓(xùn)會(huì),，《大市場(chǎng)破局》--從1000萬到1個(gè)億: 翁長(zhǎng)華 2017-11-14 16:44; 2016年定制行業(yè)上半場(chǎng)結(jié)束,，2017年定制行業(yè)下半場(chǎng)開始,，各品牌競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了白熱化階段，一線品牌陣營(yíng)：歐派,、索菲亞,、尚品宅配、好萊客,，在定制行業(yè)的品牌認(rèn)知,、渠道占位、市場(chǎng)份額之爭(zhēng)中已經(jīng)形成的清晰的市場(chǎng)格局,，2018年的戰(zhàn)爭(zhēng)必將更加殘酷,。為提前做好2018年發(fā)展規(guī)劃，好萊客于2017年11月8日——11月10日,，在武漢高鐵凱瑞國(guó)際酒店召開了“億”路同行核心經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì),。此次會(huì)議主要邀請(qǐng)市場(chǎng)激活實(shí)戰(zhàn)專家翁長(zhǎng)華老師現(xiàn)場(chǎng)作專題演講。好萊客百?gòu)?qiáng)核心經(jīng)銷商,、營(yíng)銷區(qū)域人員及其他營(yíng)銷相關(guān)人員,，共300多人參會(huì)。翁長(zhǎng)華老師針對(duì)好萊客的市場(chǎng)格局作了《大市場(chǎng)破局》--從1000萬到1個(gè)億的主題培訓(xùn),。這是頂略咨詢9P市場(chǎng)激活理論的大市場(chǎng)運(yùn)作方法論,。針對(duì)大商如何突破1000萬到1個(gè)億的大商格局、渠道布局,、進(jìn)攻方向及落地方案,，并針對(duì)9P系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模型作出重點(diǎn)分析,。翁長(zhǎng)華老師前沿的市場(chǎng)研究為經(jīng)銷商們開拓運(yùn)營(yíng)思維,，傳授終端搶占市場(chǎng)份額的殺手锏：1000萬的規(guī)模靠銷售驅(qū)動(dòng),，1個(gè)億的規(guī)�,？肯到y(tǒng)驅(qū)動(dòng)。頂略咨詢的9P大市場(chǎng)破局與9D連鎖體系理論為好萊客營(yíng)銷體系創(chuàng)新與升級(jí)注入了一股全新的血液。本次核心經(jīng)銷商會(huì)議,，聚集了好萊客多位優(yōu)秀經(jīng)銷商,。晚上，大客戶部總監(jiān)李松璋與大家講述了渠道競(jìng)品對(duì)標(biāo)緊迫局面以及渠道平臺(tái)建設(shè)的重要性,。會(huì)議最后由好萊客總經(jīng)理周懿先生向經(jīng)銷商家人公布了最新的營(yíng)銷人事任命,，并作出“全渠道，搶布局,；新營(yíng)銷,，建體系；塑品牌,，大投入,；強(qiáng)突圍，拼速度”啟航2018的新規(guī)劃,。 2018“億”路同行,，好萊客將全始全終，全力以赴,，全勝歸來,！; 1017 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

頂略團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐歐邦，系統(tǒng)打造武漢基地市: 翁長(zhǎng)華 2017-11-14 16:40; 2017年11月5日晚,，廣州頂略咨詢終端項(xiàng)目組在武漢召開“歐邦全屋定制9P項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)”，宣布頂略終端項(xiàng)目組正式進(jìn)駐武漢歐邦,。董事長(zhǎng)張正國(guó),、總經(jīng)理宋衛(wèi)冠等公司高層全程參，并精彩演講激勵(lì)士氣,。歐邦智能家居（武漢）有限公司起源于上世紀(jì)歐洲,，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)五年國(guó)內(nèi)外考察，于2015年成功引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng),，并正式命名為歐邦全屋定制家居,。作為國(guó)內(nèi)定制家居行業(yè)的新晉品牌，歐邦斥巨資五億元打造國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)線,，引進(jìn)意大利SCM主設(shè)備,、德國(guó)貝高吸塑機(jī)等進(jìn)口設(shè)備，15萬平方米的大規(guī)模華中生產(chǎn)基地,，與國(guó)際接軌的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、安裝流程,，這些優(yōu)勢(shì)為歐邦在中國(guó)的迅速發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ),，是華中地區(qū)厚積薄發(fā)的全屋定制品牌,。武漢是歐邦全屋定制總部基地市場(chǎng)，頂略終端項(xiàng)目組“9P樣板市場(chǎng)”打造,，從團(tuán)隊(duì)建設(shè),、再到運(yùn)營(yíng)管理、銷售體驗(yàn)和客戶引流全方位實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng),，并全程落地輔導(dǎo),。啟動(dòng)大會(huì)完美落幕，廣州頂略和武漢歐邦目標(biāo)一致,，以“9P”方法為載體,，擼起袖子認(rèn)真干，誓要干出好成績(jī),！; 862 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)定制家居分會(huì)籌備會(huì)在北京召開: 翁長(zhǎng)華 2017-11-6 14:55; 隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高,，對(duì)生活品質(zhì)追求的不斷升級(jí)，定制家居行業(yè)近年來在國(guó)內(nèi)興起并引發(fā)了行業(yè)發(fā)展高潮,，形成了龐大的市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)體系,，成為中國(guó)家居建材產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分。但由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低,、市場(chǎng)潛力大,，企業(yè)發(fā)展良莠不齊，定制家居行業(yè)有諸多需要規(guī)范與完善之處,。中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì),，依靠國(guó)家林業(yè)主管部門，發(fā)揮林業(yè)部門歸口管理木材科研機(jī)構(gòu),、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委,、國(guó)家木制品質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，擬成立定制家居行業(yè)分會(huì),。 2017年10月30日,，頂略咨詢翁長(zhǎng)華老師應(yīng)邀出席櫥柜/定制家居行業(yè)分會(huì)發(fā)起座談會(huì)；參會(huì)人員呼吁和倡議中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)成立“櫥柜/定制家居行業(yè)分會(huì)”,，以“堅(jiān)持導(dǎo)向,，行業(yè)自律、服務(wù)社會(huì),、促進(jìn)經(jīng)濟(jì),、協(xié)同發(fā)展”為宗旨，團(tuán)結(jié)全國(guó)與櫥柜,、定制家居相關(guān)的資源培育,、生產(chǎn)、物流,、信息服務(wù),、科研教學(xué)機(jī)構(gòu)以及其他相關(guān)社會(huì)組織，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和林業(yè)發(fā)展規(guī)律,，大力提升我國(guó)櫥柜及定制家居產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力,。會(huì)議圍繞抓緊開展行業(yè)規(guī)范、有序推進(jìn)行業(yè)自律,、加強(qiáng)技術(shù)交流,、促進(jìn)科技創(chuàng)新、為企業(yè)搭建經(jīng)貿(mào)平臺(tái),、以及共同應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的國(guó)際貿(mào)易壁壘等內(nèi)容展開,。此次會(huì)議決定形成的意見以及未來工作的應(yīng)對(duì)機(jī)制事關(guān)我國(guó)櫥柜衣柜 (定制家具)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大局。; 784 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

頂略專家團(tuán)隊(duì)正式入駐江蘇振通門業(yè)作深度咨詢輔導(dǎo): 翁長(zhǎng)華 2016-11-22 11:13; 大家居趨勢(shì)下,，單品類企業(yè)非得轉(zhuǎn)型嗎,？這是當(dāng)前眾多單品類家居建材企業(yè)都在思考與彷徨的熱門課題，作為江蘇資質(zhì)雄厚的門類企業(yè),，在工程領(lǐng)域做到一枝獨(dú)秀的振通門業(yè),，在當(dāng)下的行業(yè)趨勢(shì)下，這個(gè)課題也被提到戰(zhàn)略高度,。振通門業(yè)的高層一年前由頂略老客戶推薦與頂略咨詢團(tuán)隊(duì)接觸,，作了為期一年的溝通與了解，并針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況與頂略的諸多老客戶進(jìn)行了溝通與了解,，確定雙方匹配度的信任基礎(chǔ)上達(dá)成了戰(zhàn)略合作,，就以下問題展開了深度的探討、戰(zhàn)略規(guī)劃,、落地策略,。 1. 大家居模式的趨勢(shì)下，單品類建材企業(yè)如何制定發(fā)展戰(zhàn)略 2. 工程類企業(yè)向渠道模式延伸,，渠道類企業(yè)向工程模式延伸的全渠道模式在何種條件下才成立 3. 是做自己最擅長(zhǎng)的事做到極致,，還是為企業(yè)的未來多探索一條路 4. 自己為新領(lǐng)域新模式到底能做多久的前期鋪墊 5. 戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì),、機(jī)制,、品牌、產(chǎn)品,、模式怎么樣進(jìn)行無縫融合形成落地動(dòng)作本次咨詢團(tuán)隊(duì)由翁長(zhǎng)華老師帶隊(duì),，品牌顧問吳超老師、終端顧問姚芳林同行,。; 944 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

寶仕龍千萬大商宜春站,，翁長(zhǎng)華老師親臨助陣: 翁長(zhǎng)華 2016-10-14 16:53; “ 莫以宜春遠(yuǎn)，江山多勝游”,，9月5日寶仕龍全景頂2016“千萬大商”會(huì)議在素有“山明水秀,，沃土甘泉,，其氣如春，四時(shí)閑宜”之稱的宜春奪目上演,，來自全國(guó)各地的數(shù)十位大商與寶仕龍人齊聚一堂共商大計(jì),。上午，先由區(qū)域經(jīng)理帶我們參觀寶仕龍全景頂宜春旗艦店并詳細(xì)解說產(chǎn)品功能和特點(diǎn),，零距離感受寶仕龍2016藝墅新品所帶來的視覺與感知的“頂”級(jí)盛宴,。下午會(huì)議正式開始，寶仕龍全景頂宜春旗艦店劉總上臺(tái)與大家分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,、感悟,。學(xué)無止境，聽了劉總發(fā)自肺腑的感言,，迎來頂略咨詢翁老師給大家現(xiàn)場(chǎng)講解如何開店,，如何開大店，如何把大店經(jīng)營(yíng)好的策略及實(shí)際案例,，在座意向經(jīng)銷商朋友們撥開云霧見晴天 ,，紛紛表示要與寶仕龍同進(jìn)退、求發(fā)展,、共創(chuàng)財(cái)富巔峰,。頂略官網(wǎng)：www.dinglve.com 更多資訊，關(guān)注頂略公眾號(hào):; 826 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

金達(dá)照明020起航,，頂略咨詢助力揚(yáng)帆: 翁長(zhǎng)華 2015-10-6 17:12; 2014 年 11 月 28 日晚 7 點(diǎn)，金達(dá)“新三板上市”掛牌暨嘉賓答謝晚宴在東莞市康帝酒店中國(guó)廳隆重舉行,，來自全國(guó)各地的 300 多名經(jīng)銷商共同見證了這一盛事,。經(jīng)過近十年的沉淀，金達(dá)·維沙華現(xiàn)已成為中國(guó)水晶燈領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌,，現(xiàn)在更是成為該領(lǐng)域第一家在“新三板”掛牌的公眾企業(yè),。這也標(biāo)志著金達(dá)照明向順利地?cái)D進(jìn)了民營(yíng)企業(yè)發(fā)展快車道。金達(dá)借著上市的東風(fēng),，又重金量身打造全系統(tǒng) 020 模式,，以期通過全新的商業(yè)模式為企業(yè)晉升新的高度保駕護(hù)航。金達(dá)照明為進(jìn)一步推進(jìn) 020 模式的全面完善與系統(tǒng)落地,，重金聘請(qǐng)泛家居市場(chǎng)激活第一人頂略咨詢翁長(zhǎng)華老師作 020 商業(yè)模式的全面激活輔導(dǎo),。 2015 年 9 月 13—9 月 17 日翁長(zhǎng)華老師團(tuán)隊(duì)為金達(dá)照明的線下運(yùn)營(yíng)商老板團(tuán)隊(duì)、銷售實(shí)操團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了全面的培訓(xùn)與輔導(dǎo),，就金達(dá)照明 020 模式作了透徹的解讀與宣導(dǎo),。金達(dá)董事長(zhǎng) 庾健航、金達(dá)總經(jīng)理劉仰之,、金達(dá)營(yíng)銷總監(jiān)李長(zhǎng)亮,、頂略咨詢翁長(zhǎng)華老師,、陳永全老師出席宣導(dǎo)會(huì) 金達(dá)照明李長(zhǎng)亮總監(jiān)作品牌規(guī)劃告翁長(zhǎng)華老師作020模式宣導(dǎo) 終端一線團(tuán)隊(duì)才是真正落地的決定者，頂略團(tuán)隊(duì)為一線的店長(zhǎng)從線下體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)的角度作了深入的培訓(xùn); 1070 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

頂略智庫(kù)：定制家居企業(yè),，如何玩轉(zhuǎn)020: 翁長(zhǎng)華 2015-8-7 15:39; 定制家居企業(yè)，如何玩轉(zhuǎn) 020 文 / 廣州頂略咨詢翁長(zhǎng)華 020 好嗎,？好,，玩好它就不會(huì)為現(xiàn)在門可羅雀的實(shí)體門店客流發(fā)愁了,！傳統(tǒng)企業(yè)能玩好 020 嗎,？要知道，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)天天為如何搞定線下發(fā)愁,，就象你天天為如何搞定線上發(fā)愁一樣,，放心玩吧，只要你用心,。 020 ,，離我們有多遠(yuǎn) 2015 年，對(duì)于家居人來說有兩個(gè)明顯的問題讓人糾結(jié)：一是終端賣場(chǎng)還是門店人流量都在明顯減少：人都去哪兒了呢,？因?yàn)橛忻鞔_購(gòu)買需求的人都精準(zhǔn)地走向自已中意的地方去了,，打不定主意的客戶越來越少。二是到了門店的客戶怎么不象以前那么聽話,，讓我們慢慢“教育”了呢,？因?yàn)樗麄冊(cè)趤碇埃呀?jīng)在電腦上,、手機(jī)上接受過很多“教育”了,。那么，怎么樣讓客戶精準(zhǔn)地走到自已這里來呢,？怎么樣讓客戶在來之前就芳心已定不再三心二意呢,？要想徹底的解決這兩類問題，光靠我們現(xiàn)在單一的線下套路已經(jīng)不能完全有效,，線上的運(yùn)必須提到我們的運(yùn)營(yíng)日程上來,，這就是 020 。但現(xiàn)在連線下基本問題都沒解決的企業(yè)就別湊這個(gè)熱鬧了,。什么是 020 ,，傳統(tǒng) 020 是這么定義的： O2O 模式（英語： Online to Offline ），又稱離線商務(wù)模式,，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買或預(yù)訂（預(yù)約）帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi),。 O2O 通過打折、提供信息,、服務(wù)預(yù)訂等方式,，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶,，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù),，比如餐飲,、健身、看電影和演出,、美容美發(fā)等,。各位朋友，不要以為這個(gè)定義就能解決我們定制家居行業(yè)的 020 模式問題,；定制家居行業(yè)與其它傳統(tǒng)行業(yè)有著明顯的區(qū)別,。它不是高頻率消費(fèi)，不是沖動(dòng)性消費(fèi),，不是即時(shí)消費(fèi),，它在銷售過程中有著太多的引導(dǎo)、跟蹤,、服務(wù)的環(huán)節(jié),。所以定制家居的 020 是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，而不僅僅是一個(gè)營(yíng)銷模式,。定制家居 020 的本質(zhì)是什么就是讓消費(fèi)者能快速在線上找個(gè)入口通過線上與線下的過渡地帶,，順利進(jìn)入線下流程。通過這個(gè)定義,，我們定制家居的 020 ,，核心還是要將流程引到線下來。這是區(qū)別于其它行業(yè) 020 的很重要的一點(diǎn),。其它行業(yè)的線上功能要么是純粹引流,，要么是直接搞定引流與銷售。而定制家居 020 線上是核心要搞定 2 個(gè)功能：線上引流與線上體驗(yàn),，如果缺少線上體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié),，那么消費(fèi)者直接到線下實(shí)體店的可能性就會(huì)減少很多。總結(jié)起來,，定制家居 020 的核心要素就是：線上引流,，線上體驗(yàn)，線上口碑,，線上預(yù)約,；線下引流，線下體驗(yàn),，線下消費(fèi),，線下服務(wù)。其它行業(yè) 020 的流量牽引點(diǎn)是免費(fèi)，定制家居 020 的流量牽引點(diǎn)是體驗(yàn),。定制家居的體驗(yàn)要在線上與線下同時(shí)進(jìn)行核心瓶頸是 : 線上有 DIY 演示功能的銷售軟件,，線下有銷售功能的演示軟件！流量,、體驗(yàn),、 DIY 訂單、前后端一體化,、線上展示實(shí)體化,、線下終端互聯(lián)網(wǎng)化，才能徹底打造出定制行業(yè)專屬的 020 系統(tǒng),。我們?cè)谡归_各個(gè)核心要素的分析之前,，首先得解決 020 的平臺(tái)問題。 020 平臺(tái)分為 2 個(gè)層面：線上 PC 端平臺(tái),、移動(dòng)端平臺(tái),、線下實(shí)體店平臺(tái),。 PC 與移動(dòng)端平臺(tái)核心功能是流量過渡,、展示與體驗(yàn)，線下平臺(tái)核心功能是流量消化,、展示,、體驗(yàn)、銷售與服務(wù),。線上平臺(tái)具體的有：獨(dú)立商城,、第三方平臺(tái)網(wǎng)店（如京東、天貓等的網(wǎng)店）,、微商城,、微信公共號(hào)等。線下平臺(tái)核心的就是品牌專賣店,。在系統(tǒng)運(yùn)營(yíng) 020 時(shí),，平臺(tái)搭建是第一步。有不少人就會(huì)說了,，平臺(tái)搭建太容易了,，不就是搞幾個(gè)商城或店的問題嘛，正因?yàn)橛羞@個(gè)思想,，才有了很多僵尸平臺(tái),，有流量沒轉(zhuǎn)化，或沒流量沒轉(zhuǎn)化,。事實(shí)并非如此簡(jiǎn)單,，在搭建平臺(tái)時(shí)，要充分結(jié)合品牌屬性,、產(chǎn)品屬性,、消費(fèi)者屬性進(jìn)行綜合評(píng)估,，再進(jìn)行平臺(tái)的形式與內(nèi)容定位，這樣打造出的平臺(tái)才是有靈魂的能產(chǎn)生效益的 020 平臺(tái),。如何玩轉(zhuǎn) 020 下面就結(jié)合定制家居 020 核心要素的運(yùn)營(yíng)展開具體分析,。我在以下的分析中，不會(huì)完全按照傳統(tǒng)電商的某些理念進(jìn)行闡述,，而是結(jié)合定制家居 020 這一目前還沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的模式進(jìn)行更多的探索,。線上引流線上引流第一個(gè)要解決的問題是流量觸點(diǎn)的問題�,；ヂ�(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)媒介最大區(qū)別是：傳統(tǒng)媒介要有效果必須是地毯式轟炸,，互聯(lián)網(wǎng)可以找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行引爆。在做線上引流時(shí),，有錢人有有錢的玩法,，沒錢人有沒錢的玩法。有錢人就是能過第三方平臺(tái)進(jìn)行燒錢動(dòng)作,，象百度的網(wǎng)盟,、搜索、各門戶網(wǎng)站的廣告等,；但光這樣是不行的,，我們就過不少土豪燒過錢之后連個(gè)灰找撈不到的情況，是因?yàn)樗钠脚_(tái)與內(nèi)容對(duì)客戶沒有粘性,，甚至引不起客戶的興趣,，聯(lián)引流的作用都沒起到。沒錢人的玩法更多的是利用自媒體為主的載體進(jìn)行營(yíng)銷,，利用內(nèi)容進(jìn)行病毒式或滲透式傳播,，雖有成功案例，但必競(jìng)對(duì)智商要求太高,，有時(shí)速度也較慢,。所以兩者有效結(jié)合會(huì)是最為中和的方式。線上體驗(yàn) 這點(diǎn)非常重要,，如果線上體驗(yàn)做好了,，流量轉(zhuǎn)換率就會(huì)變得非常高。很多定制品牌在網(wǎng)上就實(shí)現(xiàn)了展示功能,，而且展示的只是產(chǎn)品與材料,，這就直接導(dǎo)致流量轉(zhuǎn)換破產(chǎn)。定制行業(yè)的消費(fèi)訴求是什么,？感覺,！生活方式！便利！絕不是材料與價(jià)格,。很多消費(fèi)者在裝修之前都是在找感覺,，而不是在找材料，如果感覺對(duì)了下面的步驟就自然而然,。尚品一個(gè)勁的在前期推銷設(shè)計(jì)方案不就是在推銷感覺嗎,。有的人說了，我在網(wǎng)站上放一些案例不就行了嗎,？不對(duì),，要知道，如果消費(fèi)者能在線上平臺(tái)親手按照自已的想法在你的引導(dǎo)下做出一個(gè)方案自已感覺的話那就不一樣了,。而且這個(gè)體驗(yàn)過的方案是可以實(shí)現(xiàn)訂單的,。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，需要企業(yè)將產(chǎn)品與線上展示平臺(tái)打通,，通過定制的軟件來實(shí)現(xiàn),。所以定制家居 020 可不光是線上簡(jiǎn)單的平面展示問題。線上口碑目前大部份定制企業(yè)的線上平臺(tái)口碑系統(tǒng)是沒有經(jīng)營(yíng)的,，對(duì)于網(wǎng)上營(yíng)銷來講,，口碑就是銷售的最后臨門一腳。口碑營(yíng)銷說白了就是故事營(yíng)銷,，在各個(gè)信息入口能不能見到品牌的故事,，以及在自身平臺(tái)利用技術(shù)對(duì)口碑進(jìn)行系統(tǒng)呈現(xiàn),，利用營(yíng)銷策略對(duì)口碑進(jìn)行引導(dǎo)互動(dòng)就顯得尤為重要了,。線上預(yù)約對(duì)于定制家居來說，線上能實(shí)現(xiàn)預(yù)約的話就非常成功了,。就象索菲亞在一次雙 11 促銷利用套餐進(jìn)行大規(guī)模預(yù)約一樣,，它完全是利用索菲亞本身的品牌影響力與推廣來實(shí)現(xiàn)的。一般品牌不大可能有它的力度,。所以,，如何讓線上體驗(yàn)更流暢，就成為影響線上預(yù)約的重要一步,。從線上 DIY 方案,，到線下體驗(yàn)完善的情景方案，利用服務(wù)作為過渡帶則是預(yù)約成功非常值得借鑒的方式,。因?yàn)槭巧虡I(yè)專利的問題,，在這就不詳細(xì)描述。線下引流由于行業(yè)特點(diǎn),，線上始終是定制行業(yè)占比非常重要的地位,。由于線上體驗(yàn)相對(duì)還是存在一些缺陷，線下的的引流除了本身增加客流的功能以外，還是對(duì)線上有個(gè)呼應(yīng)的重要功能,，從另一個(gè)角度更能促銷線上的推廣,。線下傳統(tǒng)的引流渠道有：門店、賣場(chǎng)終端,、小區(qū),、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟等,。線下體驗(yàn) 傳統(tǒng)的店面體驗(yàn)包括：形象,、產(chǎn)品、銷售動(dòng)線,、生動(dòng)化氣氛,、接待流程等。但在這里要說的是關(guān)于家裝本身的體驗(yàn)：如何在門店設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)與幫助下,，讓顧客將心中的想象或要求變成一個(gè)具體的有形方案,，并且讓顧客感覺是親手把它交給給工廠去生產(chǎn)。實(shí)現(xiàn)這一效果要具備兩個(gè)條件：前端的演示系統(tǒng)是強(qiáng)大的,，后端生產(chǎn)與前端銷售是打通的,，這還得借助業(yè)內(nèi)專業(yè)的機(jī)構(gòu)將管理模式植入軟件管理系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)。線下消費(fèi) 線下消費(fèi)是指日常的店面銷售策略與促銷策略,，這里就不再一一列舉,；著重要說的是，今后所有線下的促銷活動(dòng)都可以與線上平臺(tái)同步,，將線下未定的客戶引到線下繼續(xù)互動(dòng),，將線上有意向的引到線下進(jìn)行實(shí)際的銷售接觸。線下服務(wù) 對(duì)于定制行業(yè)來講,，營(yíng)銷就是服務(wù),，服務(wù)就是營(yíng)銷。線上的口碑是通過營(yíng)銷策略與技術(shù)來實(shí)現(xiàn)的,，線下的口碑其實(shí)是通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的,，在有一定的口碑之后，引到線上進(jìn)行口碑引爆將會(huì)起到事半功倍的效果,。廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場(chǎng)激活第一品牌,。頂略團(tuán)隊(duì)由業(yè)內(nèi)資深營(yíng)銷專家和管理專家組成，領(lǐng)軍人物為中國(guó)家居業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域極具影響力的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家翁長(zhǎng)華老師,。頂略提供的具體服務(wù)項(xiàng)目有：終端商業(yè)模式設(shè)計(jì),、樣板市場(chǎng)打造、促銷活動(dòng)運(yùn)作,、經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn),、全案咨詢,、公開課培訓(xùn)等。頂略的服務(wù)拒絕空洞的理論和策略,，堅(jiān)持基于現(xiàn)實(shí)條件的解決方案,。頂略服務(wù)體系包括：培訓(xùn)中心、咨詢策劃中心,、終端運(yùn)營(yíng)中心,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心，四個(gè)服務(wù)體系組成,。曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場(chǎng)激活輔導(dǎo)：歐派家居,、海爾廚房、香江家居,、德貝廚柜,、法迪奧廚柜、美的廚柜,、寶仕龍吊頂,、奇力吊頂、伊仕利衣柜,、諾維家衣柜,、名家安全門、開開木門,、迪諾雅家具,、同益空氣能等。更多專業(yè)觀點(diǎn)請(qǐng)點(diǎn)擊：頂略官網(wǎng); 1045 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

衣柜行業(yè),，正吹響沖鋒集結(jié)號(hào): 翁長(zhǎng)華 2015-6-28 18:11; 就目前的家居行業(yè),，如果非得要找一片所謂藍(lán)海的話，衣柜行業(yè)可以提名備案,。衣柜行業(yè)已經(jīng)悄然度過了啟蒙期與發(fā)展期,，開始過渡到普及增長(zhǎng)期。這里所說的藍(lán)海,，并非指衣柜行業(yè)市場(chǎng)空間的絕對(duì)值，而是衣柜產(chǎn)品原本所占的空間太小,，只要能象其它建材類別一樣,，讓老百姓接受正常的消費(fèi)理念，對(duì)于現(xiàn)有銷售規(guī)模的衣柜行業(yè)來說,，就是一個(gè)跨越式的大提升,。對(duì)于當(dāng)下的家居建材業(yè)大環(huán)境來說，衣柜行業(yè)自然增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間在一定程度上會(huì)讓衣柜企業(yè)日了相對(duì)好過,。但就目前來說,，衣柜行業(yè)是個(gè)小行業(yè),，頂略咨詢認(rèn)為表現(xiàn)在兩個(gè)方面： 1 、沒有重量級(jí)企業(yè) 工廠層面沒有大企業(yè),，過 10 億的企業(yè)風(fēng)毛磷角,。在過億的企業(yè)里， 1—5 個(gè)億規(guī)模區(qū)間占據(jù)了絕大多數(shù),。而且在前幾名的企業(yè)里面,，銷售業(yè)績(jī)基本是靠渠道推動(dòng)，而非市場(chǎng)推動(dòng),。渠道推動(dòng)在達(dá)到一定程度后,，如果企業(yè)的后臺(tái)建設(shè)不跟上，它的后勁會(huì)越來越放緩,，這就是為什么這些企業(yè)近幾年好象在魔幻方陣?yán)锒等隙挡怀鋈サ暮诵脑颉? 在渠道推動(dòng)的類型里,，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)基本上是沒什么作為的，以企業(yè)目前在行業(yè)的地位吸引渠道資源,、控制渠道資源進(jìn)行運(yùn)作,，核心就做兩件事情，打造行業(yè)品牌與擇商,。這就 10 年前的成品家具行業(yè)一樣,，企業(yè)只要在產(chǎn)品或品牌包裝層面做到先人一步基本上就掌控了當(dāng)時(shí)的渠道話語權(quán)。這里并不是說這種方式不對(duì),，更重要的是過了這個(gè)階段我們的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該干什么,。更有意思的是，這個(gè)行業(yè)的小品牌在 5000--8000 萬左右也象是進(jìn)了魔幻方陣在兜圈子,。在這個(gè)層級(jí)的品牌群里,，還不能談上品牌與渠道問題。就象剛想進(jìn)城的姑娘一樣,，先別談氣質(zhì),，得先把自身穿得整齊干凈才是第一步。走不出去,，說得理論一點(diǎn)就是區(qū)域突圍,，是這個(gè)層級(jí)企業(yè)目前最大的問題�,？床簧倨髽I(yè)僅有的銷售業(yè)績(jī)基本集中在某個(gè)地區(qū),，比例幾乎占據(jù)總額的一半以上。這在目前也是最好的狀態(tài),，關(guān)鍵是下一步如何走出去,。如果不解決這個(gè)問題要不就原地踏步溫水煮青蛙，要不就被后來居上的品牌包圍,。為什么這么說呢,？在這個(gè)層級(jí)的企業(yè)里,，有些老板動(dòng)不動(dòng)就談要招多少商的問題，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤的偽命題,。招商和談對(duì)象一樣,，第一不是你有多主動(dòng)，而是你自身有沒有吸引別人的亮點(diǎn),。就我本人對(duì)這些企業(yè)的觀察,，這個(gè)品牌群里有不少企業(yè)除了產(chǎn)品與價(jià)格就不知道要賣什么。其實(shí)在這樣的行業(yè)階段,，企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的品類占位與模式占位是非常寶貴的時(shí)機(jī),，應(yīng)該說現(xiàn)在造個(gè)原子彈可能就是個(gè)雞蛋的成本，要是到后面可能是造個(gè)雞蛋就是個(gè)原子彈的成本,，雖然是夸張說法,，但就是這個(gè)理。關(guān)鍵是能不能造原子彈的問題,。衣柜中小企業(yè)核心的是以下 3 個(gè)問題,。戰(zhàn)略問題大家別誤會(huì)，我這里說的戰(zhàn)略不是象李克強(qiáng)先生那樣的戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略不一定就是遠(yuǎn)的大的虛的,。我這里要說的戰(zhàn)略是，企業(yè)老板腦子里的思路沒有清晰的趕快清晰,，有思路的趕快落實(shí),。但在制定戰(zhàn)略時(shí)，千萬別在干“吹水泡”的事情,。這不光是在我們衣柜行業(yè),，在其它行業(yè)也都有這樣的情況，一個(gè)老板多年沒什么大動(dòng)作沒什么大想法,，突然哪天被刺激了一下,，我要比上一年翻上 3 倍以上。就象讓一個(gè)本身挑 100 斤的人突然加碼到 300 斤,，不是壓死就是撂挑子,。這個(gè)大膽的目標(biāo)對(duì)不對(duì)呢？沒什么不對(duì),，關(guān)鍵是在落實(shí)這個(gè)目標(biāo)之前我們做了什么,？我們具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的必要基礎(chǔ)嗎？關(guān)于戰(zhàn)略有一個(gè)最為重要的問題,，就是，一年干好一件事,，再也不要胡子眉毛一把抓,。比如一年中要么側(cè)重把終端形象整好,、要么側(cè)重把內(nèi)部管理做好，要么把品牌宣傳做好,。為什么一年干好一件事呢,？因?yàn)槲覀內(nèi)耸钟邢蕖①Y源有限,、精力有限,，你貪得越多失得也越多。團(tuán)隊(duì)問題這是大部份企業(yè)最核心的問題,，有的老板說了,，團(tuán)隊(duì)嘛，馬上招,。這不對(duì),，你這是在湊一幫烏合之眾，關(guān)鍵時(shí)刻是打不了仗的,。團(tuán)隊(duì)是日常就要積累的,，按照我們的文化要求日常就要不停的尋找與吸引人才進(jìn)來，而并不是等要用的時(shí)候才湊人手,。這不是偶然,，小品牌兜不出去大部份問題出在內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、招商,、終端硬件,、區(qū)域突圍上面一線品牌大部份問題出在品牌打造、渠道運(yùn)營(yíng),、終端模式上面基礎(chǔ)問題這里的基礎(chǔ)是指：產(chǎn)品,、終端硬件、基本的渠道支持能力,。說得再明白一點(diǎn),，就是產(chǎn)品能不能有高性價(jià)比特點(diǎn)，開一個(gè)店在外面會(huì)不會(huì)象個(gè)品牌店的樣子,，經(jīng)銷商什么都不會(huì)的情況下你能不能輸出教練團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳幫帶,。 2 、沒有重量級(jí)經(jīng)銷商沒有大商,，何來大企業(yè),；沒有大企業(yè)，何來大品牌,。關(guān)于大商有兩種解釋,。一種是企業(yè)有沒有能力與魅力選擇到優(yōu)秀的大商加盟，這是最快捷的方式,。但是有個(gè)問題,，一個(gè)豪門公主嫁到你家里,，你家房子匹配嗎？你家游泳池夠大嗎,？你家,。。,。,。。,。,。，一大堆問題,。比如,、生產(chǎn)、服務(wù),、訂單,、培訓(xùn)、扶持,、政策,、推廣、運(yùn)營(yíng)等,。一種是企業(yè)能不能選擇優(yōu)秀的基因自已造出大商來,。這個(gè)問題我相信誰都想過，并不是什么高深的問題,�,？捎幸馑嫉氖牵瑘F(tuán)隊(duì)往往會(huì)面對(duì)著一些基礎(chǔ)問題,，上升到高深的理論層面來探討,，可就是不做那個(gè)最基礎(chǔ)的動(dòng)作，做了就解決了,，可事實(shí)是,，最簡(jiǎn)單的事是最有效的，可最簡(jiǎn)單的事是最沒有人去認(rèn)真做的,。以前我介紹了一個(gè)歐派的經(jīng)銷商給一個(gè)二級(jí)品牌衣柜的老板,，他不想做歐派的衣柜（也有可能歐派不讓他做，因?yàn)闅W派正在搞廚衣柜經(jīng)銷商分離經(jīng)營(yíng)）,，當(dāng)他走進(jìn)一個(gè)二級(jí)品牌工廠的時(shí)候,，他說了一句話我最深刻：我會(huì)投錢，也會(huì)把團(tuán)隊(duì)組建好用來經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，你能不能按你的標(biāo)準(zhǔn)帶我們的團(tuán)隊(duì)把個(gè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)起來直到上道,�,？上攵�,，那個(gè)工廠回答不了他,。 3 、沒有顛覆性商業(yè)模式在談衣柜行業(yè)商業(yè)模式之前,，我們看下廚柜與其它產(chǎn)品類別,。歐派是大渠道大整合大品牌的模式，通過整合行業(yè)資源把歐派終端做成個(gè)航母,，然后通過品牌炒作進(jìn)行銷售拉動(dòng),。尚品宅配，在當(dāng)初產(chǎn)品,、價(jià)格等諸多傳統(tǒng)條件都不占優(yōu)勢(shì)的情況下,，硬生生地整出了個(gè)全屋定制，服務(wù)前置的商業(yè)模式,，以催枯拉朽的勢(shì)頭占據(jù)了重要的江湖地位,。志邦廚柜，一個(gè)合肥當(dāng)?shù)氐钠放�,，就一個(gè)軍閥,。在渠道招商、渠道運(yùn)營(yíng)不占優(yōu)勢(shì)的情況下,，對(duì)自已的直營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)行死磕倒底,，粗耕細(xì)作，找準(zhǔn)了營(yíng)銷的核心規(guī)律,，也硬生生地闖出了一條陽關(guān)大道,。大信廚柜，品牌不怎么炒作,、渠道不怎么經(jīng)營(yíng),、卻將性價(jià)比做到極致，至今也活得有滋有味,。回過頭來,，我們衣柜行業(yè)現(xiàn)在有模式嗎？沒有好的模式是很難成就一個(gè)大品牌的,。 4 ,、沒有真正的冠軍最后一點(diǎn)，說得有些品牌不愛聽,！衣柜行業(yè)有老大嗎,？好象沒有！有人說，這不對(duì)啊,，明明是有老大的,。我說沒有，具體原因大家自已想,，衣柜行業(yè)的老大正在路上呢,。目前的衣柜行業(yè)，無論是品牌影響力,、渠道滲透率,、市場(chǎng)占有率，冠軍的寶座目前還在空著,。這好象讓更多的二線衣柜品牌聽了無比激動(dòng)吧,。光激動(dòng)不行，還得有具體的行動(dòng),，歸納起來,，衣柜企業(yè)想品牌上位還得核心做好 3 件事。基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 就這么講吧,，有一幫新經(jīng)銷商興致勃勃地開了我們的店,，滿腔熱血地想學(xué)一套本事回去好好干。有幾個(gè)工廠能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商這么個(gè)小小的要求,。好象有不少人達(dá)不到,。這就是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)缺失的問題。先別想著干多大的事,，把這個(gè)做好,，就意味著你的企業(yè)是真正懂市場(chǎng)懂經(jīng)銷營(yíng)的，現(xiàn)在的行情與以前不一樣,，以后的發(fā)展有兩個(gè)極端,，企業(yè)要么就干脆做專業(yè)工廠，要么就要把手深深地伸進(jìn)市場(chǎng)里,，不上不下的企業(yè)估計(jì)很難存活,。基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要干的事就是先建立標(biāo)準(zhǔn)，然后將這套標(biāo)準(zhǔn)輸出到銷售終端,，其實(shí)專業(yè)連鎖店干的就是這件事情,，也沒什么高深的道理。如產(chǎn)品研發(fā)出來,，得有人將產(chǎn)品的開發(fā)素材轉(zhuǎn)變成銷售素材進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn),；如將新的服務(wù)理念從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作作出方案進(jìn)行輸出；如將終端基礎(chǔ)的做成標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行輸出,。將功能模塊化后,，進(jìn)行相應(yīng)的崗位配備，做簡(jiǎn)單直接的工作標(biāo)準(zhǔn)。終端商業(yè)模式現(xiàn)在市場(chǎng)上各品牌業(yè)績(jī)?nèi)舨缓�,，表面上是�?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不力,，其實(shí)這與我們總部輸出的終端商業(yè)模式有很大的關(guān)系。我們先看看一套完整的終端商業(yè)模式都應(yīng)該有什么,，再來看看現(xiàn)在做的程度,。終端品牌識(shí)別，這不光是一個(gè) VI 的問題,，這里說的是你的品牌在終端向消費(fèi)者傳播什么價(jià)值,，賣柜子？賣空間,？賣方案？賣風(fēng)格,？等這些信號(hào)要能在終端店面設(shè)計(jì)中清晰地體現(xiàn)出來,。隨著行業(yè)越來越成熟，越精準(zhǔn)定位的個(gè)性化品牌的生存空間會(huì)越來越大,。店面生動(dòng)化,，人員、樣品,、環(huán)境,、軟飾、燈光等視覺元素,，空調(diào)溫度,、樣品、休息區(qū),、洽談區(qū)等觸覺元素,；有無做到合理設(shè)置。產(chǎn)品表演設(shè)計(jì),，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉,、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品價(jià)值,、制造產(chǎn)品銷售證據(jù),、產(chǎn)品表演方法等能否完全體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感。銷售體驗(yàn)流程,，客戶進(jìn)店后除了產(chǎn)品銷售流程以外,，服務(wù)體驗(yàn)流程是否到位也是影響店面銷售的至關(guān)重要的因素。有些品牌有了好的附加值服務(wù)（例如尚品的服務(wù)前置）,，若在終端不能完美地表達(dá)出來,，也是無濟(jì)于是。所以，衣柜品牌如何設(shè)計(jì)一套適合自已品牌特點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)流程標(biāo)準(zhǔn),，并圍饒這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)就顯得非常重要,。 020 全渠道推廣，設(shè)計(jì)適合衣柜行業(yè),，適合本品牌特點(diǎn)的 020 模式已經(jīng)刻不容緩,，衣柜行業(yè)的 020 不能完全照搬現(xiàn)行流行的 020 概念，得充分挖掘行來的 DNA 特點(diǎn),。終端商業(yè)模式其它內(nèi)容就暫不多說,，頂略咨詢會(huì)在合適的機(jī)會(huì)與大家再分享。樣板市場(chǎng)打造所謂樣板市場(chǎng),，是對(duì)于企業(yè)來說的,；樣板市場(chǎng)不光是企業(yè)的臉面，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn),，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣,。樣板市場(chǎng)從理論上來講，他的重要性大家都知道,。但縱觀衣柜企業(yè),，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè)，能通過自己主動(dòng)打造出來的樣板市場(chǎng)還真的不多,；要么就是運(yùn)氣好造就的,，要么就是經(jīng)銷商通過自身的努力做得好，從而被企業(yè)拿來當(dāng)樣板的,。某些企業(yè)為什么這么難以主動(dòng)地打造出樣板市場(chǎng)呢,？主要的原因還是在于主觀意識(shí)與營(yíng)銷能力的問題。營(yíng)銷能力主要是指企業(yè)對(duì)終端營(yíng)銷不太了解或缺乏相應(yīng)的人才,。無論企業(yè)提倡什么營(yíng)銷模式或商業(yè)模式,，想要被無限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話，這種模式一定要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式,。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過樣板市場(chǎng)來認(rèn)證,。就象當(dāng)年改革開放利用深圳來論證是一個(gè)道理。如果一個(gè)企業(yè)主動(dòng)地選擇一個(gè)樣板市場(chǎng)并成功運(yùn)營(yíng)的話,，至少可以看清以下幾個(gè)問題： 1 ,、產(chǎn)品適合什么樣的市場(chǎng)是清楚的。 2 ,、模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是可預(yù)見的,。 3 、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的,。 4 ,、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見的,。樣板市場(chǎng)的打造可以說是用一條紐帶把企業(yè)、經(jīng)銷商,、市場(chǎng)三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn),。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場(chǎng)呢？打造樣板市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場(chǎng)的選擇,、樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),、樣板市場(chǎng)的復(fù)制。樣板市場(chǎng)的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān),；樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與企業(yè)資源與運(yùn)營(yíng)能力有關(guān),；樣板市場(chǎng)的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān)。以上為本人在咨詢過程中對(duì)衣柜行業(yè)的一些淺見,，希望能對(duì)衣柜行業(yè)同仁有些幫助,。衣柜行業(yè)沖鋒的集結(jié)號(hào)已經(jīng)響起，具有與時(shí)俱進(jìn)意識(shí)的衣柜品牌將迎來一個(gè)狂歡的時(shí)代,。關(guān)于頂略：廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場(chǎng)激活第一品牌,。頂略團(tuán)隊(duì)由業(yè)內(nèi)資深營(yíng)銷專家和管理專家組成，領(lǐng)軍人物為中國(guó)家居業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域極具影響力的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家翁長(zhǎng)華老師,。頂略提供的具體服務(wù)項(xiàng)目有：終端商業(yè)模式設(shè)計(jì)、樣板市場(chǎng)打造,、促銷活動(dòng)運(yùn)作,、經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、全案咨詢,、公開課培訓(xùn)等,。曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場(chǎng)激活輔導(dǎo)：歐派家居、海爾廚房,、香江家居,、德貝廚柜、法迪奧廚柜,、美的廚柜,、寶仕龍吊頂、奇力吊頂,、伊仕利衣柜,、諾維家衣柜、名家安全門,、開開木門,、迪諾雅家具、同益空氣能等,。; 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諾維家衣柜：厚積薄發(fā)才能后來居上（中國(guó)衣柜特約評(píng)論）: 翁長(zhǎng)華 2014-10-23 14:49; 衣柜行業(yè)是一個(gè)門檻低,，卻進(jìn)入難的行業(yè),。所謂門檻低，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)前期資本投入不要很大,，所謂進(jìn)入難,，是指真正要把衣柜行業(yè)里的各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)好不是件容易的事，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)對(duì)管理與人的主觀能動(dòng)性的要求是相比其它非定制行業(yè)要高的,。衣柜行業(yè)是一個(gè)大有可為,，卻是一個(gè)對(duì)發(fā)展快慢節(jié)奏要把握得相當(dāng)有藝術(shù)節(jié)奏感的行業(yè)。為什么要說發(fā)展的快慢要有節(jié)奏感,，相比傳統(tǒng)非定制行業(yè),，只要企業(yè)有足夠的資源與條件，再利用有效的營(yíng)銷策略可以在階段性周期內(nèi)將企業(yè)的規(guī)模推到任何一個(gè)你可以想象的高度,。但衣柜行業(yè)不行,，衣柜行業(yè)的發(fā)展一定要平衡兩只腳一前一后的節(jié)奏：營(yíng)銷與生產(chǎn)；產(chǎn)能準(zhǔn)備好了,，營(yíng)銷向前一步,，營(yíng)銷準(zhǔn)備好了，產(chǎn)能要向前一步,，兩者必須保持著一前一后的高度默契才會(huì)讓企業(yè)整體健康地向前發(fā)展,。但有部份企業(yè)就是沒有遵循這種規(guī)律而嘗盡了發(fā)展的苦頭：快樂并深深地痛著。因?yàn)樾袠I(yè)每年都保持著快速的發(fā)展,，一些品牌的內(nèi)部管理一直在原地踏步,，一不小心銷售規(guī)模已經(jīng)上一另一個(gè)臺(tái)階，結(jié)果是用 N 年前的后臺(tái)系統(tǒng)支撐著瘋狂增長(zhǎng)后的銷售規(guī)模與服務(wù)規(guī)模,。與之相反的情況也同樣讓業(yè)內(nèi)同仁深深地痛著,，當(dāng)一心把后臺(tái)系統(tǒng)做得扎扎實(shí)實(shí)的時(shí)候，也是將成本推到另一個(gè)經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的時(shí)候,，前面的營(yíng)銷系統(tǒng)沒有跟上,，導(dǎo)致資源內(nèi)耗。衣柜行業(yè)也不存在孤立意義上的營(yíng)銷,，如果有企業(yè)將營(yíng)銷與其它企業(yè)行為分割開的話,，想做大是一件很難的事情。從衣柜行業(yè)的屬性來講,，營(yíng)銷就是服務(wù),、服務(wù)就是營(yíng)銷；營(yíng)銷就是管理,、管理就是營(yíng)銷,。相比非定制行業(yè)，衣柜行業(yè)售前,、售中,、售后的周期相對(duì)較長(zhǎng),，理論意義上的營(yíng)銷（說服消費(fèi)者下定）針對(duì)消費(fèi)者來說，只是完成了很小的一個(gè)環(huán)節(jié),，后面的諸多環(huán)節(jié)同樣能決定訂單的成與敗,，所以我講衣柜行業(yè)不存在孤立意義上的營(yíng)銷。只有將銷售溝通,、意向確認(rèn),、上門量尺、方案設(shè)計(jì),、方案溝通,、下單、生產(chǎn)等待,、貨運(yùn),、安裝、驗(yàn)收,。,。。,。等等環(huán)節(jié)服務(wù)到位,，才能保證整個(gè)銷售完成；同時(shí)在服務(wù)的過程中,，客戶滿意度的高低也決定了口碑作用半徑的大小,，非定制行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度可能就幾天,，但定制行業(yè)可能會(huì)前后貫穿幾個(gè)月，這對(duì)經(jīng)銷商來講是個(gè)壞事也是個(gè)好事,。壞事是,，因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，出錯(cuò)與服務(wù)到位的因素也很大,；好事是,，因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，就有更多的機(jī)會(huì)與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通與關(guān)系維護(hù),，在與消費(fèi)進(jìn)行情感溝通與關(guān)系維護(hù)的過程中,，也是進(jìn)行二次銷售與口碑傳播的有效時(shí)間。但要維護(hù)好客情關(guān)系或提高客戶滿意度并不是讓經(jīng)銷商光有一腔熱情就可以的,，它是要企業(yè)建立配套的終端運(yùn)營(yíng)與管理體系才保障的,。這也是決定衣柜品牌在終端競(jìng)爭(zhēng)力的核心命脈所在。在本人從事衣柜行業(yè)的咨詢過程中,，很少有企業(yè)除了建設(shè)總部運(yùn)營(yíng)與管理體系外,，同樣花心思與資源在終端上也同步建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理體系的,。隨著行業(yè)的成熟、消費(fèi)者日趨理性,，終端銷售,、管理、服務(wù)的規(guī)范體系是每一個(gè)衣柜企業(yè)都必須面對(duì)的課題,。也只有同步把這個(gè)課題完成,，才算是真正能在市場(chǎng)立足并保持長(zhǎng)足發(fā)展的品牌。但有一個(gè)衣柜品牌,，不得不讓我另眼相看,，就是諾維家衣柜。這是一個(gè)低調(diào)得在行業(yè)內(nèi)不發(fā)什么聲音的品牌,，在沒有與諾維家周偉明先生接觸之前,，我一直對(duì)這個(gè)品牌沒什么特別的印象，總認(rèn)為它與別的品牌一樣沒什有么特別可圈可點(diǎn)的地方,。有一個(gè)特別的機(jī)緣,，也就是 3 年前的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們?cè)谝黄鹆钠鹆艘鹿裥袠I(yè),，那時(shí)很多衣柜品牌都在所謂營(yíng)銷上拼命發(fā)力的時(shí)候,，周總卻告訴我，他把自己大部份時(shí)間都放在工廠里面,，為的是把工廠后臺(tái)系統(tǒng)解決好,，他說我今天放慢腳步就是為了明天更快速的發(fā)展。我當(dāng)時(shí)為他這個(gè)知識(shí)分子的淡定與淡薄著實(shí)敬佩了一番,。 2 年后,，諾維家在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了沒有非標(biāo)完全定制的先例。交貨期實(shí)現(xiàn)了 4 天交貨的速度,。這兩個(gè)只是表象,，是通過復(fù)雜與完善的后臺(tái)系統(tǒng)才能呈現(xiàn)出來的表象。這讓很多行業(yè)同仁都為之驚嘆,！這只是諾維家的開始,，諾維家具備了開始奔跑沖刺的源動(dòng)力。諾維家在解決了后端系統(tǒng)的同時(shí),，將戰(zhàn)略眼光伸向了前端的銷售系統(tǒng),。上文講到，衣柜行業(yè)前端的銷售系統(tǒng)是集銷售,、管理,、運(yùn)營(yíng)為一體的系統(tǒng)，只要打通前端這一環(huán)節(jié),，諾維家就完全實(shí)現(xiàn)前后端打通,，率先改寫衣柜行業(yè)發(fā)展史,。諾維家與頂略營(yíng)銷咨詢聯(lián)手打造的前端銷售系統(tǒng)《六核引擎終端商業(yè)模式》正在逐步的開發(fā)與完善之中。前端銷售系統(tǒng)要解決的第一個(gè)問題就是贏利模式問題,，但衣柜行業(yè)各品牌普遍不太注重這個(gè)問題,。定制行業(yè)真正的精髓與品牌價(jià)值在于定制這種特殊的服務(wù)，但衣柜行業(yè)大多數(shù)品牌還是將主要的聚集點(diǎn)放在產(chǎn)品甚至是材料上,，把一個(gè)高附加值的行業(yè)硬生生地做成了一個(gè)低附加值甚至沒有附加值的行業(yè),，這是行業(yè)同仁們都要考慮的一個(gè)嚴(yán)肅的問題。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的深層次原因是大多數(shù)品牌沒有一個(gè)很好的贏利模式,，諾維家在前期完善后臺(tái)支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,，以終端銷售為導(dǎo)向全面優(yōu)化設(shè)備、信息技術(shù),、管理模式,，推出了“完全定制才是真正定制”的行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)消費(fèi)者提出核心的價(jià)值訴求“任何空間,、任意定制”,，并以此作為終端核心的銷售主張。前端銷售系統(tǒng)要解決的第二個(gè)核心問題是店面體驗(yàn)?zāi)Ｊ�,，店面體驗(yàn)包括形象裝修,、軟裝氛圍、產(chǎn)品陳列,、價(jià)格設(shè)計(jì),、服務(wù)模式等一系列的體驗(yàn)載體與模式。諾維家將完全從核心銷售主張出發(fā),，從消費(fèi)者的生活訴求出發(fā),，將產(chǎn)品、設(shè)計(jì)與美學(xué)完美地溶合在一起,，以期達(dá)到與消費(fèi)者共鳴,。第三個(gè)核心是終端的精細(xì)化管理，從銷售溝通,、意向確認(rèn)、上門量尺,、方案設(shè)計(jì),、方案溝通、下單,、生產(chǎn)等待,、貨運(yùn)、安裝,、驗(yàn)收,。,。。,。等等環(huán)節(jié),，進(jìn)行全流程梳理與規(guī)范，并借助 IT 技術(shù)進(jìn)行輔助,，從運(yùn)營(yíng)與技術(shù)層面樹立全方位的標(biāo)準(zhǔn)化,，從而保證連鎖加盟的成功模式可復(fù)制性。第四個(gè)核心是在贏利模式的導(dǎo)向下,，重新定位終端的銷售渠道問題,。衣柜行業(yè)不同定位、不同贏利模式,，銷售渠道的定位也要隨之改變或側(cè)重,。不同銷售渠道的合作機(jī)制與管理方式也是諾維家品牌正逐步完善的內(nèi)容。第五個(gè)是終端的宣傳推廣系統(tǒng),，終端如何承接總部的推廣思路與資源,，這是技術(shù)問題更是管理問題。衣柜行業(yè)大部份品牌的推廣都是碎片式的,，內(nèi)容,、思路是碎片式的，總部與市場(chǎng)終端也是斷點(diǎn)的,，這也是這個(gè)行業(yè)目前不能出現(xiàn)所謂真正大品牌的原因所在,。諾維家在推廣方面也會(huì)不遺余力地進(jìn)行系統(tǒng)化落地與升級(jí)。第六個(gè)核心,，也是核心中的核心,，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與能力輸出系統(tǒng)；這也是連鎖加盟企業(yè)成功最強(qiáng)大的保障,。從人才模型,、人才輸出、管理機(jī)制,、知識(shí)體系,、素質(zhì)提升等方面進(jìn)行全方位的規(guī)范管理，打通終端與總部的人才循環(huán)與能力對(duì)接,。定制行業(yè)工廠與經(jīng)銷商之間與其說是賣產(chǎn)品,，不如說是在輸出能力；一個(gè)品牌的總部在能力輸出上有多大的造化,，就決定了這個(gè)品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng),。諾維家在這方面開始下功夫表明其在市場(chǎng)上真正發(fā)力的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。最成功的企業(yè)你不一定能真正知道，你所知道的也并不一定是真正成功的企業(yè),，所以才有了隱形冠軍的說法,。隱形冠軍是專為一些擁有獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式或?qū)Ｗ?wù)實(shí)發(fā)展且取得豐碩成果的企業(yè)而設(shè)的專有名詞。諾維家就是衣柜行業(yè)里這么一個(gè)低調(diào)的隱形冠軍,，厚積薄發(fā),，后來居上。翁長(zhǎng)華廣州頂略營(yíng)銷咨詢創(chuàng)始人 16 年專注市場(chǎng)終端研究 36 家企業(yè)營(yíng)銷變革推動(dòng)者市場(chǎng)激活系統(tǒng)理論創(chuàng)始人泛家居行業(yè)砍價(jià)會(huì)活動(dòng)模式創(chuàng)始人 12 家媒體特邀泛家居行業(yè)專家作者泛家居行業(yè)“市場(chǎng)激活”實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人泛家居行業(yè)“業(yè)績(jī)托管”服務(wù)模式首創(chuàng)者頂略官網(wǎng)：www.dinglve.com; 757 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高端家居產(chǎn)品營(yíng)銷的七板斧: 熱度 1 翁長(zhǎng)華 2014-10-23 14:45; 你見過用廣告砸出一個(gè)高端品牌來嗎,？你見過用促銷打出一個(gè)高端品牌來嗎,？好像沒有！高端產(chǎn)品的消費(fèi)者大多是奔著心中的感覺或某種訴求才去消費(fèi)的,。我們結(jié)合其它行業(yè)高端產(chǎn)品營(yíng)銷策略來談?wù)劯叨思揖赢a(chǎn)品的營(yíng)銷,。 1、提煉價(jià)值,、精準(zhǔn)定位高端產(chǎn)品的價(jià)值定位可以從兩個(gè)方面來考慮,。一種是消費(fèi)者對(duì)外訴求的：比如用來炫耀一種是滿足自身內(nèi)在的訴求：比如特殊愛好，收藏等,。你把價(jià)值定位好了,，摸準(zhǔn)了消費(fèi)者最敏感神經(jīng)的時(shí)候，價(jià)格就只是一個(gè)文字游戲而已,。高端產(chǎn)品如果從功能與材料上作為主訴求的話基本死路一條,，就象紅木產(chǎn)品，更多的要炒作稀有,、收藏,、故事一樣。 2 ,、樹立口碑公關(guān)炒作高端產(chǎn)品消費(fèi),，口碑比什么都重要。我們要做的是,，樹立口碑,，并把他炒作出去。高端家居產(chǎn)品的營(yíng)銷遵循 “ 公關(guān)第一,，廣告第二 ” 的原則,。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內(nèi)是轟炸不出高端家居產(chǎn)品品牌的,。高端家居產(chǎn)品更多的是靠口碑相傳,，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來完成。譬如舉行上市酒會(huì),、客戶 party ，或者采取商務(wù)營(yíng)銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為高端家居產(chǎn)品品牌營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑和助推劑,。如勞斯萊斯汽車在中國(guó)內(nèi)地和香港地區(qū),，就大量運(yùn)用公關(guān)方式，以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象 —— 這種推廣模式,，正好進(jìn)一步鞏固了產(chǎn)品的消費(fèi)圈,，已被證實(shí)為有效的營(yíng)銷方式。 3,、制造話題吸引眼球對(duì)高端家居產(chǎn)品而言,，作秀營(yíng)銷就是制造適當(dāng)?shù)脑掝}并廣泛傳播，然后把產(chǎn)品包裝好,，放在店里等待消費(fèi)者上門,。在消費(fèi)者進(jìn)門之前，關(guān)于該產(chǎn)品的文字與圖片信息已組建軍團(tuán),，輪番攻打過了消費(fèi)者的世界,，媒體和市場(chǎng)宣傳的資訊轟炸提前為名牌們創(chuàng)立了令人憧憬的形象。 4 ,、頂級(jí)用戶精神領(lǐng)袖對(duì)于歷史悠久的高端家居產(chǎn)品品牌來說,，那些社會(huì)地位尊貴、具有時(shí)代影響力的用戶,，比如皇室貴族,、著名政治家、文學(xué)家等當(dāng)初可能僅是對(duì)該品牌產(chǎn)品的喜好,，卻也在不經(jīng)意間成就了這些品牌的附加值,。如今，他們也成了影響更多消費(fèi)者的品牌形象代言人,。頂略營(yíng)銷了解到,，多數(shù)高端家居產(chǎn)品品牌都使用有效的方法來宣傳自己的頂級(jí)客戶群，無疑對(duì)消費(fèi)者有著更強(qiáng)大的感召力,。 5 ,、增值服務(wù) 間接加分國(guó)外頂級(jí)品牌的超高服務(wù)坐落在東京銀座的一家某高端家居產(chǎn)品牌店，一到周日就會(huì)為來店顧客免費(fèi)供應(yīng)香檳酒,。而如今卻已成為很多高端產(chǎn)品牌店普遍采用的營(yíng)銷手段,。而且，他們還提供給那些不喝酒的顧客現(xiàn)制的 100% 新鮮純果汁,。在日本國(guó)內(nèi)也會(huì)舉行類似的兼有現(xiàn)場(chǎng)訂單的時(shí)裝發(fā)布會(huì),，其中也提供餐飲服務(wù)，餐飲服務(wù)的主要服務(wù)生就是我們的營(yíng)業(yè)員,。也就是說營(yíng)業(yè)員還同時(shí)充當(dāng)服務(wù)員的職責(zé),，這在頂級(jí)高端家居產(chǎn)品牌領(lǐng)域早已成為行規(guī),。 6 、頂級(jí)設(shè)計(jì) 把脈文化創(chuàng)意仍然至關(guān)重要,，因?yàn)楦叨思揖赢a(chǎn)品必須用新的設(shè)計(jì)思路和靈感來吸引消費(fèi)者,。然而，高端家居產(chǎn)品生產(chǎn)商必須把設(shè)計(jì)靈感,、客戶需求以及商機(jī)三者緊密結(jié)合起來,。根據(jù)市場(chǎng)脈動(dòng)開展設(shè)計(jì)是把創(chuàng)意與商業(yè)結(jié)合的第一步。路易 · 威登（ LV ）捕捉到歐美消費(fèi)者對(duì)日本流行文化的熱衷,，于是力邀日本畫家村上�,。� TakashiMurakami ）合作推出櫻花手袋，大受市場(chǎng)歡迎,。其次,，既要為那些恣意狂縱的設(shè)計(jì)找到合適的舞臺(tái)，又要堅(jiān)持把商業(yè)重點(diǎn)放在更為主流的設(shè)計(jì)上,。 7 ,、細(xì)節(jié)規(guī)范呈現(xiàn)高貴品牌理念向顧客傳遞，但不要妄自尊大店面是品牌和消費(fèi)者真正相接觸的地方,。就算企業(yè)經(jīng)營(yíng)人或設(shè)計(jì)師傾注畢生精力創(chuàng)造出了崇高的品牌形象,，但就憑一個(gè)服務(wù)，有可能直接影響整個(gè)品牌形象,，甚至使長(zhǎng)期積累下來的品牌歷史受到致命性打擊,。所以，希望每個(gè)營(yíng)業(yè)員都要樹立強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)和責(zé)任感,，要有我為我的品牌而自豪的榮譽(yù)感,。把店面每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化管理與訓(xùn)練，讓細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌高貴是重中之重,。【廣州頂略咨詢】泛家居市場(chǎng)激活第一品牌,；專注為家居建材廠家、經(jīng)銷商導(dǎo)入終端一體化系統(tǒng),、提供促銷策劃以及管理咨詢等服務(wù),。頂略營(yíng)銷咨詢提供全新服務(wù)模式，擁有上百家專賣店與企業(yè)成功案例,，徹底解決企業(yè)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)根源問題,！頂略營(yíng)銷咨詢是家居建材行業(yè)非常具有實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)咨詢公司，曾與行業(yè)各大型公司或潛力公司都有著緊密的合作關(guān)系：美的集團(tuán),、香江集團(tuán),、歐派櫥柜、海爾櫥柜,、德貝櫥柜,、法迪奧櫥柜,、伊仕利衣柜、諾維家衣柜等知名品牌,，并取得了行業(yè)的一致認(rèn)可,。咨詢熱線： 020--38315136 www.dinglve.com; 960 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

如果有這樣的機(jī)制，你的員工不拼命都不行: 翁長(zhǎng)華 2014-1-2 11:20; 文/營(yíng)銷教練翁長(zhǎng)華一個(gè)企業(yè)如果不解決機(jī)制問題，無論是對(duì)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)還是對(duì)外的合作伙伴,，做什么都是徒勞的,。機(jī)制就是解決為誰干、為什么干的問題,。縱觀家居行業(yè)的大部份企業(yè),，根本無機(jī)制可言，只是簡(jiǎn)單粗暴的時(shí)間換金錢,、產(chǎn)品換金錢的原始交易關(guān)系,。在這種粗暴的價(jià)值鏈下，雙方的關(guān)系是極其赤裸與脆弱的,。這也就是大部份企業(yè)員工流失率高,，經(jīng)銷商伙伴忠誠(chéng)度不高的根源所在。那么,，倒底什么樣的機(jī)制是好的機(jī)制呢,？一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制須具備以下條件： 1、公平,，透明所謂的公平與透明,，是相對(duì)游戲規(guī)則而言的，而且這個(gè)游戲規(guī)則是大多數(shù)人都認(rèn)可的,。游戲規(guī)則真正的核心不在于多么絕對(duì)的公平,，而是游戲規(guī)則的權(quán)威性。而就有些老板會(huì)經(jīng)常改變游戲規(guī)則從而破壞它的權(quán)威性,。因?yàn)橥习逅鲆暤臇|西有可能正是員工或合作伙伴最關(guān)注的東西,。 2、 70 分人才做 90 分的事拿 80 分的錢,，其中 10 分是學(xué)習(xí)收益一個(gè)企業(yè)報(bào)怨很難找到人才,，往往是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)人才的理解走入誤區(qū)。德才兼?zhèn)涞? 100 分人才先不說能不能找到,，就是找到了我們能留得住嗎,？一個(gè)人真正對(duì)工作有激情，一定是在其有興趣但又不能完全勝任的狀態(tài)下才是最瘋狂的,。所以,，企業(yè)的人才梯隊(duì)就象排隊(duì)一樣,，引進(jìn) 70 分的人才做得著 80 分的事情，依次推進(jìn),，并有永遠(yuǎn)留著 10 分讓他們覺得有學(xué)習(xí)與上升的空間,。 3、員工自己決定收益多少按照大多數(shù)企業(yè)的機(jī)制,，員工的收益是向老板要的,，老板應(yīng)該給多少，老板給多了是好老板,，給少了就是壞老板,。在這種機(jī)制下，員工與老板是對(duì)立的,。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制應(yīng)該回避這個(gè)問題,，讓老板與員工站在同一戰(zhàn)線上向市場(chǎng)向績(jī)效要收益，老板是站在后面幫助員工達(dá)成績(jī)效的,。所以,，這個(gè)收益多少就變成了員工自己決定的。 4,、有人經(jīng)過努力能享受高收益這點(diǎn)很重要,，從來沒有人得到過的高收益，在大眾看來與沒有是一樣的,，這樣起不到激勵(lì)的效果,。當(dāng)企業(yè)設(shè)計(jì)一種高收益機(jī)制的時(shí)候，一定要讓少部份人能達(dá)到或都幫助少部份人達(dá)到,。平時(shí)一些企業(yè),，特別是一些以成本為導(dǎo)向的企業(yè)老板往往會(huì)忽略這一點(diǎn)，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有人能達(dá)到高收益的時(shí)候,，大家對(duì)工作追求的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)降低,，就會(huì)對(duì)低收益低標(biāo)準(zhǔn)會(huì)覺得理所當(dāng)然，如果這成為一種風(fēng)氣的時(shí)候也往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候,，有才之人留不住,，無才之人無壓力。 5,、有人不守游戲規(guī)則要受懲罰要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的前提是,，大家都按游戲規(guī)則進(jìn)行辦事。先有積極的被激勵(lì)的榜樣,，再行使此項(xiàng)權(quán)力則會(huì)更具說服力與權(quán)威性,。處罰一定要講究形式與內(nèi)容，并用一定的流程或儀式來體現(xiàn),。 6,、晉升或利益獲取渠道象循環(huán)的活水在一個(gè)企業(yè)碰到升值或升職的天花板,，是很多優(yōu)秀人才流失的很大部份原因。很多企業(yè)都存在這個(gè)問題,，做區(qū)域經(jīng)理的向上升只有一個(gè)銷售總監(jiān),，向左發(fā)展好象不太合適，向右發(fā)展好象又不太喜歡,，左搖右擺,，員工與企業(yè)之間都象做了壞事一樣偷偷地各作各的選擇了。真正優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制應(yīng)該有內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)與外循環(huán)系統(tǒng),。內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部的崗位升職,、換崗、與升值機(jī)會(huì),；外循環(huán)系統(tǒng)，是指扶植員工創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的合作伙伴的機(jī)會(huì),，以讓一些有能力或有想法的員工還繼續(xù)在企業(yè)這個(gè)平臺(tái)上得到價(jià)值最大化從而給企業(yè)帶來回報(bào),。 7、企業(yè)與員工之間不存在利益界定黑洞這種情況在微小企業(yè)特別常見,。企業(yè)方在出現(xiàn)具爭(zhēng)議的利益界定時(shí)往往會(huì)以強(qiáng)勢(shì)角度作出結(jié)案,，在員工把這種心結(jié)帶入到今后的工作中時(shí)，這是惡夢(mèng)的開始,。當(dāng)然,，有些微小企業(yè)不靠員工智慧的除外。在制度相關(guān)機(jī)制時(shí),，特別是與直接利益有關(guān)的,，一定要界定得清清楚楚，不能有任何的模糊,。對(duì)于員工來講,，只要企業(yè)講出來的或?qū)懗鰜淼臋C(jī)制，如果對(duì)員工有利但也存在明顯的漏洞,，員工就會(huì)認(rèn)為理所當(dāng)然,。這一點(diǎn)切記。 8,、競(jìng)爭(zhēng)與考核界定能放在臺(tái)面上沒有榜樣的團(tuán)隊(duì)不叫團(tuán)隊(duì),，沒有互助的團(tuán)隊(duì)不叫團(tuán)隊(duì)，同樣,，沒有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)也不叫團(tuán)隊(duì),。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制，應(yīng)該不是回避競(jìng)爭(zhēng),，而是要盡可能地把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)行規(guī)范化與常態(tài)化,，并且用非常透明公正的方式進(jìn)行考核與評(píng)估,。 9、新而優(yōu)則有所圖,，老而優(yōu)則有所養(yǎng) 一個(gè)優(yōu)秀新人進(jìn)入企業(yè),，他最圖的是這個(gè)企業(yè)有沒有希望，他這個(gè)崗位有沒有發(fā)展,。一個(gè)優(yōu)秀老員工在企業(yè),，他最圖的是他做了很多貢獻(xiàn)，最后有沒有保障,，或都江山代有人才出的時(shí)候,，他將會(huì)去向何方。所以,，一些中小企業(yè)老板千萬要注意,，你企業(yè)里優(yōu)秀的人才都會(huì)被注意，你如何處理與安置這些人才,，大家心里明鏡一樣,。這種化學(xué)反應(yīng)可能不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出來，可一旦在所有員工與外界口碑中有這種標(biāo)簽的時(shí)候,，可怕才真正開始,。翁長(zhǎng)華 ●專注于家居建材行業(yè)的營(yíng)銷探索與研究，被譽(yù)為 “市場(chǎng)激活”第一人 ●咨詢內(nèi)容：商業(yè)模式設(shè)計(jì),、市場(chǎng)激活輔導(dǎo),、團(tuán)隊(duì)提升培訓(xùn),、經(jīng)銷商提升培訓(xùn),。 ●幫助家居建材行業(yè)的企業(yè)與經(jīng)銷商,，有效地落地企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)與品牌地位,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)建設(shè)與業(yè)績(jī)持續(xù)提升同步,。翁長(zhǎng)華工作QQ：110519790 翁長(zhǎng)華工作微信：wengchanghua99; 1148 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴: 翁長(zhǎng)華 2013-11-8 13:35; 二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴翁長(zhǎng)華什么是二線定制家具企業(yè)，這個(gè)行業(yè)好象也沒什么一線的,！什么是死穴,，搞什么標(biāo)題黨的老套路。有人會(huì)瞪著好斗的眼睛對(duì)著我,。,。。,。,。沒什么，不服氣按下面對(duì)照下，如果對(duì)上了,，你也別出聲,，當(dāng)然我也不會(huì)講，我做咨詢的講商業(yè)秘密與職業(yè)道德,。一,、有錢人與無錢人有錢人進(jìn)入定制行業(yè)先搞廠房設(shè)備，無錢人進(jìn)入定制行業(yè)先整渠道與客戶,；結(jié)果,，有錢人由于產(chǎn)能饑渴餓死，無錢人由于產(chǎn)能超負(fù)撐死,。關(guān)于有錢人,，也就是行業(yè)內(nèi)說的跨界的，我所接觸的就有 5 家以上,，有錢的要命,，世界上什么都不多就是錢多的境界了�,？蓮倪@個(gè)角度來說,，也只能算是二線品牌。有的是直接投資搞廠,，有的是直接入股經(jīng)營(yíng)，有的是收購(gòu),，有的是先入股與改制再上市,。但到目前為止，還沒有誰真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的,。至于長(zhǎng)線價(jià)值現(xiàn)在不說,，誰知道地球明天會(huì)怎么樣呢。這些有錢人最明顯的做法：工廠投資,，挖人,，體系內(nèi)招商、集約式開店,，有時(shí)象海嘯,，來的兇，去的兇同時(shí)留下一堆狼藉,。但這并不是說跨界企業(yè)這樣做不對(duì),，是心態(tài)不對(duì)，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話,，我相信他們會(huì)走得更穩(wěn),。關(guān)于無錢人，傳統(tǒng)的辛苦積累起來的企業(yè),，剛好是相反的,，做什么都步步謹(jǐn)慎,。你說是等機(jī)會(huì)來了我們才大膽地干，還是我們先大膽地干了機(jī)會(huì)才來呢,？二,、招商與擇商有招商能力的企業(yè)主動(dòng)尋找垃圾經(jīng)銷商，沒招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷商主動(dòng)找,；結(jié)果,，都死于半路夭折。就象一對(duì)想搞一夜情的狗男女,，可偏偏結(jié)了婚,，過程能圓滿嗎？要么是有一個(gè)傻,，要么有一個(gè)無奈,。別動(dòng)不動(dòng)說招商，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷商也蹦噠不了多高,；能蹦噠很高的也不會(huì)輕易被你忽悠,。商是招來的嗎，商是吸引來的,。最可恨的是,，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢(shì)都沒搞清楚，本該屬于你的經(jīng)銷商都沒留住,，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢你從來不知道,，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。如果你找的經(jīng)銷商,，他心里頭早就準(zhǔn)備著兩夫妻全力以赴,，壓根沒想過要找別人來干的，這就等于生了個(gè)畸形兒,。這個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)鏈條這么長(zhǎng),，不利用團(tuán)隊(duì)來完成，想做大連做夢(mèng)的資格都沒有,。三,、機(jī)制與文化定制行業(yè)與其說是賣產(chǎn)品，不如說是在輸出能力,；可奇怪的是,，這個(gè)行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè)，中國(guó)的文化在國(guó)際上地位不強(qiáng)的原因知道了吧,。企業(yè)自身無知識(shí)團(tuán)隊(duì)與知識(shí)體系,，廠家與經(jīng)銷商就如小雞帶著小小雞胡亂竄，要是被老鷹逮住了就一起下鍋。這個(gè)行業(yè),，我就沒看到有幾個(gè)企業(yè)有真正的人力資源部與培訓(xùn)部的,。這兩個(gè)部門是干什么的？是干找有知識(shí)的人,，并讓有知識(shí)的人生產(chǎn)知識(shí)與輸出知識(shí)的,。有一次培訓(xùn)會(huì)上，我問在坐的老板,，你培訓(xùn)部的員工是什么樣的,？結(jié)果是，沒什么重要活干的,，又不想給高工資的人在干,。這個(gè)笑話鬧大了，這樣的人能干培訓(xùn)部的工作嗎,？你知道中國(guó)的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩,，就是讓一群不敢在社會(huì)上混或者混得不好的人天天站在講臺(tái)上，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤(rùn),，而是污水潑身,，搞得愛干凈的家長(zhǎng)還得天天給孩子們重新清洗才能出去見人。最厲害的人是拿來干什么的,？不是用來干活的,，是高薪把他養(yǎng)著，讓他教別人干活的,。我們這個(gè)行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人,，有什么好挖的，有本事自已找個(gè)單純的黃花大閨女讓她按你的方式變成成熟少婦,；你就想挖墻角，你以為就你才有雄性魅力啊,。當(dāng)然有人說了,，培養(yǎng)的人等他能了就走啊。我想問下,，你們企業(yè)里有真正的員工培養(yǎng)規(guī)劃嗎,？有真正的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃嗎？有員工真正在公平光明的平臺(tái)下通過自已的努力得到高薪與升職嗎,？這些你作為老板真正關(guān)心它有沒有執(zhí)行到位嗎,？如果這些做到了，你的員工還象現(xiàn)在流失率這么高的話,，我不來虛的,，我給你免費(fèi)做咨詢。我的一個(gè)客戶，曾經(jīng)有段時(shí)間,，員工流失得厲害,，一談發(fā)現(xiàn)無非幾個(gè)問題：不公平、沒希望,、沒方向,、壓力自已扛著沒人知道。最后我們調(diào)整了崗位機(jī)制,、溝通平臺(tái),、還加上競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，他們比原來干得更辛苦,，但大部份人還留了下來,。現(xiàn)在員不一樣了，記得我們 70 年代的人當(dāng)初出來混,，老板發(fā)一個(gè)月的工資可以把我們連人帶尊嚴(yán)全都買下來,。現(xiàn)在的員工，錢不是第一位的,，干得爽不爽是第一位的,。這個(gè)爽不爽就是你企業(yè)的機(jī)制建設(shè)與文化建設(shè)。四,、速度與能力現(xiàn)在有些二線品牌,，想追上前面的吧體力不支，想慢慢走吧,，身后跟著些澡音大得要死的小品牌搞得夜不能寐,。年終高層會(huì)議還有印象吧，明年計(jì)劃增長(zhǎng) N% ,。憑什么增長(zhǎng),？自然增長(zhǎng)？新招商,？產(chǎn)能擴(kuò)大,？可偏偏沒有基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算：體系、團(tuán)隊(duì),、管理,、信息化建設(shè)。有人說,，這些是大企業(yè)干的,，那你不干憑什么你能成為大企業(yè)，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤(rùn)地活著,，別說大企業(yè)了,，就是小的地方游擊隊(duì)也不放過你,。所以，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設(shè),。很少有一個(gè)行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡,。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，好多小企業(yè)如果一年銷量增長(zhǎng)個(gè) 50% 的話,，我相信后臺(tái)系統(tǒng)都會(huì)硼潰,；新開店爆增 100 個(gè)，有些新店什么時(shí)候死都沒人知道,，更沒人收尸,。按照行業(yè)自然增長(zhǎng)的速度，后臺(tái)系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的,。只有每年不斷地量變,，久了會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變的。而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè),，真正需要投入的是后臺(tái),，而不是前面所謂的營(yíng)銷炒作。經(jīng)銷商也是同樣的道理,，如果一味地追求量不注重后面建設(shè),，到時(shí)就是光設(shè)計(jì)與安裝都會(huì)把專賣店逼得狗急跳墻。但這個(gè)行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多,，所以這個(gè)發(fā)展與投入始終是個(gè)糾結(jié)的問題,。五、活人與機(jī)器改補(bǔ),、改補(bǔ),、還是改補(bǔ)！終端量尺,、設(shè)計(jì),、下單、拆單,、計(jì)料,、排單、生產(chǎn),、包裝,、運(yùn)輸,、拆裝,、安裝、改補(bǔ),。,。,。。,。造航母也就差不多這么多流程吧,。這樣的運(yùn)作流程里不借助先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理，想達(dá)到出錯(cuò)率優(yōu)化可想而知有多難,。有了先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理,，還得要有一群有責(zé)任心有良心的人干活才行。這個(gè)行業(yè)目前為止,，人的主觀因素占比還是比較大的,。只要做工廠的人都抱怨說現(xiàn)在工人能招難管，因?yàn)楣と司褪莻€(gè)木頭,，大家拼命想的一招就是工錢,。可關(guān)于木頭我想說明一下，以前搞傳銷最瘋狂的群體是誰,，就是這群木頭（農(nóng)民工）,。在那架勢(shì)下你才知道，這些木頭內(nèi)心有多強(qiáng)大,，對(duì)精神的需求有多強(qiáng)烈,。我想問下，有多少工廠為這些木頭搞過文化建設(shè),，重視過員工精神溝通與管理,。當(dāng)年老毛就是把木頭激活了坐上龍位的，何況你一個(gè)小小的家具廠,，不害羞嗎,？六、產(chǎn)品與品牌這個(gè)行業(yè),，你有看過一個(gè)企業(yè)是靠一個(gè)產(chǎn)品快速爆發(fā)成長(zhǎng)的嗎,？別讓雷軍的小米手機(jī)把你給蒙了，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式,、研發(fā)與渠道的,。這個(gè)行業(yè)，有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品一樣重要,，才構(gòu)成了消費(fèi)者的完整消費(fèi),。你說你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風(fēng)景。我想都重要吧,，光睡床你沒必要花這個(gè)錢,，光看風(fēng)景你睡覺怎么辦。做得好的經(jīng)銷商哪個(gè)主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢(shì)的,。但我不是說產(chǎn)品不重要,，就象人出生都有一個(gè)軀體,，但人成功是靠身體以外的東西。產(chǎn)品以外的東西就是品牌,，品牌這東西光靠經(jīng)銷商也不好搞,，專賣店的形象體系、終端管理體系,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系,、營(yíng)銷體系、服務(wù)體系,，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來了,。人家麥當(dāng)勞與肯德基叔叔整來整去不也是這些個(gè)東西嗎？你不要說這是人家大企業(yè)才整這些的,，你說這句話的時(shí)候就自降了身價(jià),，意思你慢慢琢磨。七,、傳統(tǒng)與趨勢(shì) 以產(chǎn)品為中心的設(shè)計(jì)服務(wù),，還是以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套？目前大多數(shù)經(jīng)銷商給消費(fèi)者提供的還是產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)反而是個(gè)附屬的東西,。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，這種模式將會(huì)面臨越來越多的考驗(yàn),。象某些以設(shè)計(jì)為核心見長(zhǎng)的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意,，必競(jìng)消費(fèi)者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品。如果行業(yè)真的發(fā)展到以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套的話,，那么對(duì)現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷商來說是個(gè)不小的思路與模式的重大升級(jí)了,。傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷，還是新興的線上營(yíng)銷,？如今線下營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)越來越透明,，成本越來越高，很多操作層面的問題被新興的技術(shù)手段打得無處可逃,。電話營(yíng)銷慢慢被政府規(guī)范,、小區(qū)管理越來越嚴(yán)格、常規(guī)促銷越來越疲憊,、消費(fèi)者信息不對(duì)稱的現(xiàn)象越來越少,。線上營(yíng)銷可又不象是成品，而且如今線上的硬性推廣成本也會(huì)越來越高,。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力,。未來各區(qū)域市場(chǎng)很有可能會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的定制家具安裝公司，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話,，將會(huì)出現(xiàn)這樣的格局：廠家負(fù)責(zé)線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的溝通與設(shè)計(jì)，第三方負(fù)責(zé)安裝與服務(wù),。無論是何種趨勢(shì),，對(duì)于企業(yè)來講，你光想賣苦力搛點(diǎn)錢就滿足的機(jī)會(huì)市場(chǎng)都不會(huì)給你了,。終端營(yíng)銷交流群： 231232841 翁長(zhǎng)華工作 Q： 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如何通過樣板市場(chǎng)激活全國(guó)市場(chǎng): 熱度 1 翁長(zhǎng)華 2013-1-3 00:07; 對(duì)于一個(gè)以渠道為依托,，以終端營(yíng)銷為主要模式的企業(yè)來講，樣板市場(chǎng)就是撬動(dòng)地球的那個(gè)支點(diǎn),。經(jīng)銷商不相信你說什么,、會(huì)做什么，經(jīng)銷商只相信你有沒有成功的榜樣,。樣板市場(chǎng)就是榜樣,、是標(biāo)準(zhǔn)！樣板市場(chǎng)的成功建立能讓營(yíng)銷工作事半功倍,，讓成功可以快速?gòu)?fù)制,。樣板市場(chǎng)有形象樣板市場(chǎng)、管理樣板市場(chǎng),、營(yíng)銷樣板市場(chǎng),、綜合樣板市場(chǎng)四大類型，不同樣板市場(chǎng)的選擇,、運(yùn)營(yíng),、復(fù)制都擁有各自的特點(diǎn)。所謂樣板市場(chǎng),，是對(duì)于企業(yè)來說的,；樣板市場(chǎng)不光是企業(yè)的臉面，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn),，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣,。樣板市場(chǎng)從理論上來講，他的重要性大家都知道,。但縱觀家居建材類企業(yè),，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè)，能通過自己主動(dòng)打造出來的樣板市場(chǎng)還真的不多,；要么就是運(yùn)氣好造就的,，要么就是經(jīng)銷商通過自身的努力做得好，從而被企業(yè)拿來當(dāng)樣板的,。某些企業(yè)為什么這么難以主動(dòng)地打造出樣板市場(chǎng)呢,？主要的原因還是在于主觀意識(shí)與營(yíng)銷能力的問題。營(yíng)銷能力主要是指企業(yè)對(duì)終端營(yíng)銷不太了解或缺乏相應(yīng)的人才,。無論企業(yè)提倡什么營(yíng)銷模式或商業(yè)模式,，想要被無限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話,，這種模式一定要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過樣板市場(chǎng)來認(rèn)證,。就象當(dāng)年改革開放利用深圳來論證是一個(gè)道理,。如果一個(gè)企業(yè)主動(dòng)地選擇一個(gè)樣板市場(chǎng)并成功運(yùn)營(yíng)的話，至少可以看清以下幾個(gè)問題： 1 ,、產(chǎn)品適合什么樣的市場(chǎng)是清楚的,。 2 、模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是可預(yù)見的,。 3 ,、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的。 4 ,、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見的,。樣板市場(chǎng)的打造可以說是用一條紐帶把企業(yè)、經(jīng)銷商,、市場(chǎng)三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn),。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場(chǎng)呢？打造樣板市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場(chǎng)的選擇,、樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),、樣板市場(chǎng)的復(fù)制。樣板市場(chǎng)的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān),；樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與企業(yè)資源與運(yùn)營(yíng)能力有關(guān),；樣板市場(chǎng)的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān)。樣板市場(chǎng)的選擇每種市場(chǎng)對(duì)于不同企業(yè)來講都有著特定的意義與象征,。從營(yíng)銷功能的角度來講,，市場(chǎng)可以分為：目標(biāo)市場(chǎng)、首選市場(chǎng),、重點(diǎn)市場(chǎng),、中心市場(chǎng)、樣板市場(chǎng),。目標(biāo)市場(chǎng)：是指產(chǎn)品適銷對(duì)路的市場(chǎng),。這是企業(yè)在選擇市場(chǎng)時(shí)考慮的基礎(chǔ)條件，如果背離這個(gè)原則,，是對(duì)企業(yè)自身及加盟商的不負(fù)責(zé)任,，對(duì)于企業(yè)的資源來說也是一種浪費(fèi)。目標(biāo)市場(chǎng)如果定位不準(zhǔn)的話,，除了帶給企業(yè)短期的銷量回報(bào)外,，更多的是一種隱性傷害。首選市場(chǎng)：是指目標(biāo)市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷能力可以涉及的市場(chǎng)。并不是所有的目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)都能做是下來的,。將資源聚集在自己企業(yè)力所能及的市場(chǎng)反而更可能創(chuàng)造出奇跡,。特別是對(duì)于有些招商能力很強(qiáng)的企業(yè)，分出輕重緩急就更能體現(xiàn)出企業(yè)的從容與底蘊(yùn),。重點(diǎn)市場(chǎng)：首選市場(chǎng)中能創(chuàng)造出局部?jī)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng),。顧名思義，不能創(chuàng)造出局部?jī)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng)當(dāng)然不能稱之為重點(diǎn)市場(chǎng),。比如有些品牌在全國(guó)不知名，但在某些區(qū)域市場(chǎng)是個(gè)名牌產(chǎn)品,。中心市場(chǎng)：是指能對(duì)其它市場(chǎng)形成影響或輻射作用的市場(chǎng),。一般來講，上面的城市更容易影響下面的城市,，大城市更容易影響小城市,，發(fā)達(dá)城市更容易影響落后城市。當(dāng)然也有反過來的案例,，你看人家一個(gè)小縣城都能做成這么好,，你別的地方?jīng)]理由不做好的。樣板市場(chǎng)：首先一定是目標(biāo)市場(chǎng),，且一定是重點(diǎn)市場(chǎng),，這兩個(gè)是必備條件；并且能夠總結(jié)模式,、鍛煉隊(duì)伍,、且可復(fù)制的市場(chǎng) 樣板市場(chǎng)選擇的最大誤區(qū)在于，所選擇的市場(chǎng)與自身的品牌定位相差甚遠(yuǎn),。有些品牌明明適合二三線城市,，卻花了大力氣在一級(jí)城市進(jìn)行投入，結(jié)果收甚微不說,，還打擊了自己不少信心,，且對(duì)以后正確的決策有消極的影響。有些市場(chǎng)能做起來完全是由于經(jīng)銷商有著不可復(fù)制的條件,，因?yàn)闃I(yè)績(jī)好,，企業(yè)就將其樹立為樣板市場(chǎng)，這是一種偽樣板,。所謂樣板,，一定是適合大多數(shù)能力平常的經(jīng)銷商能做到的。所以,，樣板市場(chǎng)選擇的關(guān)鍵除了考慮以上營(yíng)銷功能方面的因素,，還要著重考慮下面三點(diǎn)：市場(chǎng)特點(diǎn)與戰(zhàn)略定位相符、可以完成基本的渠道布局、經(jīng)銷商有基本的運(yùn)營(yíng)條件 ,。因企業(yè)或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),、經(jīng)銷商的客觀條件，某一個(gè)樣板市場(chǎng)很難方方面面都做得優(yōu)秀而成為樣板,，所以取其最優(yōu)秀的方面作為樣板也是一種理性與客觀的態(tài)度,。以此作為依據(jù)，樣板市場(chǎng)可以分為：形象樣板市場(chǎng),、管理樣板市場(chǎng),、營(yíng)銷樣板市場(chǎng)、綜合樣板市場(chǎng)四大類型,。無論是什么類型的樣板市場(chǎng),，業(yè)績(jī)一定是絕對(duì)的條件。只不過是因?yàn)樾蜗�,、管理,、營(yíng)銷、綜合能力某方面特別突出產(chǎn)生業(yè)績(jī)而已,。樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng) 在現(xiàn)有的階段,，對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，大部分企業(yè)無論是有意還是無意,，都將這個(gè)責(zé)任放在了經(jīng)銷商的身上,。其實(shí)，經(jīng)銷商是沒有這個(gè)能力承擔(dān)這樣的重?fù)?dān)的,，如果他有這個(gè)能力就不是這個(gè)企業(yè)能夠駕馭得了的,。企業(yè)有能力運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)但會(huì)選擇有能力的經(jīng)銷商并放權(quán)，與企業(yè)無能力運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)想找一個(gè)有能力的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)之間的區(qū)別是很大的,。隨著行業(yè)的發(fā)展,，在終端的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)一定會(huì)演變成企業(yè)之間的實(shí)力、資源,、管理,、營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)只想做好產(chǎn)品提供商做甩手掌柜的日子,，我想是不會(huì)好過的,。縱觀現(xiàn)在營(yíng)銷做得好的企業(yè),，一定是企業(yè)主導(dǎo)全局的,。但現(xiàn)在對(duì)于大多數(shù)二三線品牌來講，運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)最大的瓶頸是在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知,。為什么不會(huì)說是人才,、能力或是資源什么問題呢？因?yàn)橹挥衅髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)知問題得到解決，后面的問題只要堅(jiān)持去做,，總會(huì)有解決的辦法的,。不信你看，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都把終端營(yíng)銷當(dāng)作企業(yè)的業(yè)余活,，企業(yè)的營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商是配合關(guān)系,，不是主導(dǎo)關(guān)系。就如本人在做咨詢過程中,，我首先要解決的一定不是技術(shù)問題,，而是思想問題，方向問題,。以櫥柜衣柜為例,，為什么經(jīng)銷商會(huì)有這么多的“飛單”現(xiàn)象，除了正常的與企業(yè)的模式,、價(jià)格,、服務(wù)等方面的關(guān)系,，難道很多時(shí)候不是思想的問題嗎,？在中檔的品牌店里摻別的高端的產(chǎn)品，在高端品牌店里摻別的中端的產(chǎn)品,。他們的思想把營(yíng)銷所有的問題都集中在產(chǎn)品與價(jià)格上面,，不“飛單”才叫怪事。經(jīng)銷商為什么會(huì)有這些思想呢,？一定是企業(yè)的思想教育能力有問題,。解決了思想問題，才是到具體的策略與方法問題,。那么,，運(yùn)營(yíng)樣板市場(chǎng)到底要從哪些方面著手呢？主要有六個(gè)方面：樣板市場(chǎng)的定位,、樣板市場(chǎng)的目標(biāo)管理,、樣板市場(chǎng)的資源配置、樣板市場(chǎng)的渠道布局,、樣板市場(chǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理,、樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。樣板市場(chǎng)的定位這里說的定位,，是指在具體的區(qū)域市場(chǎng)里,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為本品牌在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)準(zhǔn)確的定位：目標(biāo)消費(fèi)群、檔次,、產(chǎn)品組合,、價(jià)格定位等。樣板市場(chǎng)的目標(biāo)管理樣板市場(chǎng)的目標(biāo)分為業(yè)績(jī)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。業(yè)績(jī)目標(biāo)是結(jié)果,，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是尋求發(fā)展模式,。對(duì)于樣板市場(chǎng)的目標(biāo)管理，更重要的是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)途徑的管理,。在目標(biāo)明確的前提下,，與經(jīng)銷商一起探討關(guān)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑，其實(shí)也是對(duì)過去經(jīng)營(yíng)的梳理,，及未來改善的設(shè)想與規(guī)劃,。這個(gè)環(huán)節(jié)，有些人就會(huì)認(rèn)為這只不過是一種形式,，恰恰錯(cuò)了,，這才是后續(xù)工作開展的真正源頭所在。樣板市場(chǎng)的資源配置這里的資源是指市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所必需的軟硬件條件：支持政策,、溝通模式,、推廣經(jīng)費(fèi)、社會(huì)關(guān)系等資源,。對(duì)于經(jīng)銷商來講,，他的主要資源往往是人力與當(dāng)?shù)氐挠布? 資源較多，而企業(yè)則在資金或其它社會(huì)資源相對(duì)較豐富,。雙方將這種有形或無形的資源進(jìn)行合理規(guī)劃與配置,，非常有利于雙方在具體運(yùn)營(yíng)中展開手腳。樣板市場(chǎng)的渠道布局這是運(yùn)營(yíng)樣板市場(chǎng)的基本骨架,，如果沒有這個(gè)環(huán)節(jié),，那么整個(gè)工作就象沒有骨架的大廈一樣搭建不起來。所謂布局,，是指開什么樣的店,、什么時(shí)間在什么地方開店、開多少家店,、開多大的店,。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要由廠商雙方進(jìn)行客觀的求證與論證。樣板市場(chǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理這點(diǎn)也至關(guān)重要,，很多企業(yè)在運(yùn)營(yíng)樣板市場(chǎng)時(shí),，什么都定好了，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)沒有真正落實(shí),，就導(dǎo)致落地難的問題,。這里的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是指，廠商雙方的團(tuán)隊(duì),，雙方的總負(fù)責(zé)人,，后臺(tái)支持的職能人員及配套的職責(zé)與政策,。如果什么崗位都是兼職的人，就等于沒有負(fù)責(zé)人,。樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷策略營(yíng)銷有關(guān)的事項(xiàng)有：市場(chǎng)定位,、店面塑造：產(chǎn)品陳列、價(jià)格設(shè)計(jì),、銷售流程,、促銷設(shè)計(jì)、技能提升,、服務(wù)策略,、主動(dòng)營(yíng)銷等。這里列舉的每一個(gè)模塊都要具體理化到具體的表現(xiàn)形式與流程上面,，才能保證落地見成效,。本人在 12 年元旦為某個(gè)衣柜品牌廣州樣板店光就優(yōu)化其店面的定位與價(jià)格設(shè)計(jì)，銷售額就比其一年中最高月份銷售單量翻 2 倍上去,。由些可見,，很多店面只要做合理優(yōu)化往往就能見到成效，而不需要做什么無謂的大動(dòng)作,。（在本人的主講課程《終端市場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)提升的六大鐵律》里面有詳細(xì)的講解）樣板市場(chǎng)的復(fù)制復(fù)制的前提是模式已經(jīng)提煉出來,，沒有這個(gè)前提談復(fù)制是沒有意義的。模式除了前面提到的形象,、管理,、營(yíng)銷,、綜合等形式以外,，還有獨(dú)特的組織形式、獨(dú)特的文化形式,、獨(dú)特的商業(yè)模式或營(yíng)銷模式,。提煉一定是基于已經(jīng)呈現(xiàn)出了良好的結(jié)果之上的，從結(jié)果中提煉思想,，從思想中提煉標(biāo)準(zhǔn),、從標(biāo)準(zhǔn)中提煉動(dòng)作、從動(dòng)作中提煉流程,。最后以運(yùn)營(yíng)流程作為模式的表現(xiàn)形式進(jìn)行復(fù)制,，否則復(fù)制是落不了地的。在復(fù)制的過程中推廣工作是必不可少的,，要讓其它經(jīng)銷商從心里認(rèn)為這真是個(gè)樣板,，從而解決經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)力問題。在樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)過程中,，在有亮點(diǎn)出現(xiàn)的環(huán)節(jié),，要組織其它經(jīng)銷商進(jìn)行過程的觀摩與學(xué)習(xí),。并以此為契機(jī)尋找一些營(yíng)銷事件進(jìn)行區(qū)域性的培訓(xùn)，進(jìn)行全國(guó)輪回,。在此由于咨詢案例的商業(yè)機(jī)密原因,，具體操作細(xì)節(jié)不便展開，希望以上思路能給各位讀者少許幫助,，并祝愿各位能夠打造起真正的樣板市場(chǎng),，從而激活全國(guó)的營(yíng)銷棋局。翁長(zhǎng)華長(zhǎng)期專注于“商業(yè)模式“與”終端市場(chǎng)破局“的研究,；家居建材業(yè)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的”營(yíng)銷教練“之一,；首創(chuàng)”業(yè)績(jī)托管“的服務(wù)模式，被譽(yù)為”業(yè)績(jī)托管“第一人,；致力于為家具,、櫥柜、衣柜,、建材企業(yè)及經(jīng)銷商提供營(yíng)銷培訓(xùn),、營(yíng)銷咨詢服務(wù)。; 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