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翁長華老師出席臨沂木行業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與升級研討會: 翁長華 2018-1-9 17:53; 2017年12月30日,，蘭山區(qū)木業(yè)商會舉辦產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與升級座談會,，為木業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展謀劃未來。蘭山區(qū)區(qū)長劉金波,、蘭山區(qū)政協(xié)副主席,、工商聯(lián)主席宋敬華、蘭山區(qū)環(huán)保局局長張洪群,、蘭山區(qū)安監(jiān)局局長管桂旭,、蘭山區(qū)經(jīng)濟(jì)和信息化局長董勝、蘭山區(qū)工商聯(lián)黨組書記齊寶進(jìn),、蘭山區(qū)林業(yè)局主任科員張慶鈺等領(lǐng)導(dǎo),；蘭山區(qū)木業(yè)商會代表；部分木業(yè)企業(yè)代表出席本次座談會,。會議伊始,，廣州頂略咨詢公司專家翁長華主講《定制家居下半轉(zhuǎn)型—轉(zhuǎn)型與跨界之路》，全面系統(tǒng)的分析定制家居行業(yè)上半場特點(diǎn)及下半場趨勢,，這對蘭山區(qū)板材企業(yè)而言,，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。翁長華老師還向蘭山區(qū)領(lǐng)導(dǎo)與商會企業(yè)家分享了當(dāng)前定制企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的成功案例,，啟發(fā)大家從商業(yè)模式上創(chuàng)新,，基于自身的優(yōu)勢轉(zhuǎn)型與升級。座談會上,，各與會企業(yè)家代表踴躍發(fā)言,，深入討論了木業(yè)企業(yè)面臨的形勢。各企業(yè)要緊跟時(shí)代的步伐,，積極探索新思路,，在今后發(fā)展中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的抱團(tuán)式發(fā)展,，謀篇布局,、轉(zhuǎn)型升級、超越發(fā)展,。會議期間,，蘭山區(qū)各級領(lǐng)導(dǎo)及蘭山區(qū)木業(yè)商會一行先后參觀了韓師傅集成家居生態(tài)板廠、集成材廠,、成品倉庫及家居展廳,，并聽取了關(guān)于企業(yè)的發(fā)展歷程,、研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)、管理制度,、產(chǎn)品優(yōu)勢等情況介紹,。沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè),。定制家居行業(yè)下半場哨聲已響起,，板材企業(yè)跨界轉(zhuǎn)型只有走差異化路線，才會有求生存謀發(fā)展的機(jī)會,。; 1200 次閱讀|0 個(gè)評論

專業(yè)成就德貝格局,，翁長華老師出席德貝中高層研討會: 翁長華 2017-11-15 10:52; 2017是德貝的大事年,，居然注資,、第三期智造基地打造、品牌升級…………… 定制家居的上半場成就了珠三角為產(chǎn)業(yè)基地的品牌陣營：歐派,、索菲亞,、尚品宅配、好萊客,、百得勝,、卡諾亞、詩尼曼等,。他們依托上半場所累積的品牌財(cái)富在不同程度地向其它產(chǎn)業(yè)基地進(jìn)行延伸,。近幾年成都定制圈的發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)可喜現(xiàn)象，在成都為中心代表西南的品牌中,，成都德貝櫥柜以其夯實(shí)的智造體系,、與國際接軌的研發(fā)能力、獨(dú)具標(biāo)簽的產(chǎn)品體系成為定制家居行業(yè)下半場耀眼的明星,，并名至實(shí)歸地成為全國代表性品牌,；在下半場的角逐中，德貝是最具潛力沖進(jìn)第一品牌陣營的,。在下半場更復(fù)雜的市場環(huán)境中,，德貝不忘初心地不斷打造自身的核心競爭力,，不斷地升級運(yùn)營,、管理、團(tuán)隊(duì)等綜合實(shí)力,。 10月10日,，德貝低調(diào)地召開了以《打造卓越團(tuán)隊(duì)、成就輝煌德貝》為主題的中高層管理團(tuán)隊(duì)動(dòng)員研討會,。就行業(yè)新挑戰(zhàn)的背景下,，管理團(tuán)隊(duì)如何轉(zhuǎn)型升級的課題作深入研討,。作為德貝多年戰(zhàn)略顧問的頂略翁長華老師出席，與高管團(tuán)隊(duì)就行業(yè)形勢,、管理角色,、體系再造進(jìn)行分享與研討。; 974 次閱讀|0 個(gè)評論

全度家居攜手頂略探索商業(yè)模式創(chuàng)新: 翁長華 2017-11-15 10:44; 2017年上半年披露的財(cái)務(wù)報(bào)告來看,，9家定制家居上市企業(yè)營業(yè)收入同比增長25%-49%,。發(fā)展勢頭異常迅猛,，現(xiàn)今定制家居儼然成為家居行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),。不管是上游房地產(chǎn)開放商、家裝公司，還是下游的板材企業(yè)都盯上這塊大蛋糕。 “福慶集團(tuán)”源于上世紀(jì)90年代初,，專注木制產(chǎn)品，是江蘇省最大的板材企業(yè),。2009年評定為中國板材十強(qiáng)企業(yè),，2011年當(dāng)選為中國膠合板協(xié)會執(zhí)行會長單位，2016年全國連鎖專賣店已達(dá)600多家,，營業(yè)收入已高達(dá)10億級規(guī)模,。 CHENDO全度為“福慶集團(tuán)”旗下江蘇全度家居制品有限公司面向終端的高端定制家居品牌,。公司注重對卓越團(tuán)隊(duì)打造和專業(yè)設(shè)計(jì)追求,，不惜重金投入面向國際,、國內(nèi)家居行業(yè)領(lǐng)域大批引入高端,、優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師及管理型人才,。 10月份，廣州頂略咨詢走進(jìn)全度家居深度調(diào)研，從商業(yè)模式,、品牌價(jià)值,、品類標(biāo)簽、產(chǎn)品支撐,、推廣傳播,，再到終端體驗(yàn)展開系統(tǒng)性的頂層設(shè)計(jì),。全度家居想做哪塊市場,、品牌怎樣定位、目標(biāo)客群在哪里,，是我們首要搞清楚的問題,。它關(guān)鍵性地決定后面關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營模式的規(guī)劃方向。先用相對小眾的產(chǎn)品避開競爭打開缺口,，再尋求擴(kuò)大份額的途徑,？還是跟隨大眾的市場，通過品牌策略與運(yùn)營能力來突破,？這是后進(jìn)品牌想在定制家居市場占有一席之地必須要思考的戰(zhàn)略問題,，這個(gè)問題也因各個(gè)企業(yè)所具備的資源與優(yōu)勢而異。廣州頂略咨詢和全度家居還要繼續(xù)深入調(diào)研,，通力合作大膽嘗試、謹(jǐn)慎求證,，以求在眾多品牌包圍中“異軍突起”。; 1088 次閱讀|0 個(gè)評論

好萊客大商培訓(xùn)會,，《大市場破局》--從1000萬到1個(gè)億: 翁長華 2017-11-14 16:44; 2016年定制行業(yè)上半場結(jié)束，2017年定制行業(yè)下半場開始,，各品牌競爭達(dá)到了白熱化階段,，一線品牌陣營：歐派、索菲亞,、尚品宅配,、好萊客，在定制行業(yè)的品牌認(rèn)知,、渠道占位,、市場份額之爭中已經(jīng)形成的清晰的市場格局，2018年的戰(zhàn)爭必將更加殘酷,。為提前做好2018年發(fā)展規(guī)劃,，好萊客于2017年11月8日——11月10日，在武漢高鐵凱瑞國際酒店召開了“億”路同行核心經(jīng)銷商培訓(xùn)會,。此次會議主要邀請市場激活實(shí)戰(zhàn)專家翁長華老師現(xiàn)場作專題演講,。好萊客百強(qiáng)核心經(jīng)銷商、營銷區(qū)域人員及其他營銷相關(guān)人員,，共300多人參會,。翁長華老師針對好萊客的市場格局作了《大市場破局》--從1000萬到1個(gè)億的主題培訓(xùn)。這是頂略咨詢9P市場激活理論的大市場運(yùn)作方法論,。針對大商如何突破1000萬到1個(gè)億的大商格局,、渠道布局、進(jìn)攻方向及落地方案,，并針對9P系統(tǒng)運(yùn)營模型作出重點(diǎn)分析,。翁長華老師前沿的市場研究為經(jīng)銷商們開拓運(yùn)營思維,，傳授終端搶占市場份額的殺手锏：1000萬的規(guī)模靠銷售驅(qū)動(dòng),，1個(gè)億的規(guī)�,？肯到y(tǒng)驅(qū)動(dòng)。頂略咨詢的9P大市場破局與9D連鎖體系理論為好萊客營銷體系創(chuàng)新與升級注入了一股全新的血液,。本次核心經(jīng)銷商會議,，聚集了好萊客多位優(yōu)秀經(jīng)銷商。晚上,，大客戶部總監(jiān)李松璋與大家講述了渠道競品對標(biāo)緊迫局面以及渠道平臺建設(shè)的重要性,。會議最后由好萊客總經(jīng)理周懿先生向經(jīng)銷商家人公布了最新的營銷人事任命，并作出“全渠道,，搶布局,；新營銷，建體系,；塑品牌,，大投入；強(qiáng)突圍,，拼速度”啟航2018的新規(guī)劃,。 2018“億”路同行，好萊客將全始全終,，全力以赴,，全勝歸來！; 1147 次閱讀|0 個(gè)評論

頂略團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐歐邦,，系統(tǒng)打造武漢基地市: 翁長華 2017-11-14 16:40; 2017年11月5日晚，廣州頂略咨詢終端項(xiàng)目組在武漢召開“歐邦全屋定制9P項(xiàng)目啟動(dòng)大會”,，宣布頂略終端項(xiàng)目組正式進(jìn)駐武漢歐邦,。董事長張正國、總經(jīng)理宋衛(wèi)冠等公司高層全程參,，并精彩演講激勵(lì)士氣,。歐邦智能家居（武漢）有限公司起源于上世紀(jì)歐洲，經(jīng)過長達(dá)五年國內(nèi)外考察,，于2015年成功引進(jìn)中國市場,，并正式命名為歐邦全屋定制家居。作為國內(nèi)定制家居行業(yè)的新晉品牌,，歐邦斥巨資五億元打造國際領(lǐng)先的生產(chǎn)線,，引進(jìn)意大利SCM主設(shè)備、德國貝高吸塑機(jī)等進(jìn)口設(shè)備，15萬平方米的大規(guī)模華中生產(chǎn)基地,，與國際接軌的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、安裝流程,，這些優(yōu)勢為歐邦在中國的迅速發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)，是華中地區(qū)厚積薄發(fā)的全屋定制品牌。武漢是歐邦全屋定制總部基地市場，頂略終端項(xiàng)目組“9P樣板市場”打造,，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、再到運(yùn)營管理,、銷售體驗(yàn)和客戶引流全方位實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營,，并全程落地輔導(dǎo)。啟動(dòng)大會完美落幕,，廣州頂略和武漢歐邦目標(biāo)一致,，以“9P”方法為載體,，擼起袖子認(rèn)真干,，誓要干出好成績,！; 981 次閱讀|0 個(gè)評論

中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會定制家居分會籌備會在北京召開: 翁長華 2017-11-6 14:55; 隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高,，對生活品質(zhì)追求的不斷升級,，定制家居行業(yè)近年來在國內(nèi)興起并引發(fā)了行業(yè)發(fā)展高潮,，形成了龐大的市場產(chǎn)業(yè)體系，成為中國家居建材產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分,。但由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低,、市場潛力大，企業(yè)發(fā)展良莠不齊,，定制家居行業(yè)有諸多需要規(guī)范與完善之處,。中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會,，依靠國家林業(yè)主管部門,，發(fā)揮林業(yè)部門歸口管理木材科研機(jī)構(gòu)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委、國家木制品質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢,，擬成立定制家居行業(yè)分會,。 2017年10月30日，頂略咨詢翁長華老師應(yīng)邀出席櫥柜/定制家居行業(yè)分會發(fā)起座談會,；參會人員呼吁和倡議中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會成立“櫥柜/定制家居行業(yè)分會”,，以“堅(jiān)持導(dǎo)向，行業(yè)自律,、服務(wù)社會,、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、協(xié)同發(fā)展”為宗旨,，團(tuán)結(jié)全國與櫥柜、定制家居相關(guān)的資源培育,、生產(chǎn),、物流,、信息服務(wù)、科研教學(xué)機(jī)構(gòu)以及其他相關(guān)社會組織,，遵循市場經(jīng)濟(jì)和林業(yè)發(fā)展規(guī)律,，大力提升我國櫥柜及定制家居產(chǎn)業(yè)整體競爭力。會議圍繞抓緊開展行業(yè)規(guī)范,、有序推進(jìn)行業(yè)自律,、加強(qiáng)技術(shù)交流、促進(jìn)科技創(chuàng)新,、為企業(yè)搭建經(jīng)貿(mào)平臺,、以及共同應(yīng)對可能發(fā)生的國際貿(mào)易壁壘等內(nèi)容展開。此次會議決定形成的意見以及未來工作的應(yīng)對機(jī)制事關(guān)我國櫥柜衣柜 (定制家具)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大局,。; 899 次閱讀|0 個(gè)評論

頂略專家團(tuán)隊(duì)正式入駐江蘇振通門業(yè)作深度咨詢輔導(dǎo): 翁長華 2016-11-22 11:13; 大家居趨勢下,，單品類企業(yè)非得轉(zhuǎn)型嗎？這是當(dāng)前眾多單品類家居建材企業(yè)都在思考與彷徨的熱門課題,，作為江蘇資質(zhì)雄厚的門類企業(yè),，在工程領(lǐng)域做到一枝獨(dú)秀的振通門業(yè)，在當(dāng)下的行業(yè)趨勢下,，這個(gè)課題也被提到戰(zhàn)略高度,。振通門業(yè)的高層一年前由頂略老客戶推薦與頂略咨詢團(tuán)隊(duì)接觸，作了為期一年的溝通與了解,，并針對企業(yè)的實(shí)際情況與頂略的諸多老客戶進(jìn)行了溝通與了解,，確定雙方匹配度的信任基礎(chǔ)上達(dá)成了戰(zhàn)略合作，就以下問題展開了深度的探討,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、落地策略。 1. 大家居模式的趨勢下,，單品類建材企業(yè)如何制定發(fā)展戰(zhàn)略 2. 工程類企業(yè)向渠道模式延伸,，渠道類企業(yè)向工程模式延伸的全渠道模式在何種條件下才成立 3. 是做自己最擅長的事做到極致，還是為企業(yè)的未來多探索一條路 4. 自己為新領(lǐng)域新模式到底能做多久的前期鋪墊 5. 戰(zhàn)略,、團(tuán)隊(duì),、機(jī)制、品牌,、產(chǎn)品,、模式怎么樣進(jìn)行無縫融合形成落地動(dòng)作本次咨詢團(tuán)隊(duì)由翁長華老師帶隊(duì)，品牌顧問吳超老師,、終端顧問姚芳林同行,。; 1078 次閱讀|0 個(gè)評論

寶仕龍千萬大商宜春站，翁長華老師親臨助陣: 翁長華 2016-10-14 16:53; “ 莫以宜春遠(yuǎn),，江山多勝游”,，9月5日寶仕龍全景頂2016“千萬大商”會議在素有“山明水秀,，沃土甘泉，其氣如春,，四時(shí)閑宜”之稱的宜春奪目上演,，來自全國各地的數(shù)十位大商與寶仕龍人齊聚一堂共商大計(jì)。上午,，先由區(qū)域經(jīng)理帶我們參觀寶仕龍全景頂宜春旗艦店并詳細(xì)解說產(chǎn)品功能和特點(diǎn),，零距離感受寶仕龍2016藝墅新品所帶來的視覺與感知的“頂”級盛宴。下午會議正式開始,，寶仕龍全景頂宜春旗艦店劉總上臺與大家分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,、感悟。學(xué)無止境,，聽了劉總發(fā)自肺腑的感言,，迎來頂略咨詢翁老師給大家現(xiàn)場講解如何開店，如何開大店,，如何把大店經(jīng)營好的策略及實(shí)際案例,，在座意向經(jīng)銷商朋友們撥開云霧見晴天，紛紛表示要與寶仕龍同進(jìn)退,、求發(fā)展,、共創(chuàng)財(cái)富巔峰。頂略官網(wǎng)：www.dinglve.com 更多資訊,，關(guān)注頂略公眾號:; 947 次閱讀|0 個(gè)評論

金達(dá)照明020起航,，頂略咨詢助力揚(yáng)帆: 翁長華 2015-10-6 17:12; 2014 年 11 月 28 日晚 7 點(diǎn),，金達(dá)“新三板上市”掛牌暨嘉賓答謝晚宴在東莞市康帝酒店中國廳隆重舉行,，來自全國各地的 300 多名經(jīng)銷商共同見證了這一盛事。經(jīng)過近十年的沉淀,，金達(dá)·維沙華現(xiàn)已成為中國水晶燈領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌,，現(xiàn)在更是成為該領(lǐng)域第一家在“新三板”掛牌的公眾企業(yè)。這也標(biāo)志著金達(dá)照明向順利地?cái)D進(jìn)了民營企業(yè)發(fā)展快車道,。金達(dá)借著上市的東風(fēng)，又重金量身打造全系統(tǒng) 020 模式,，以期通過全新的商業(yè)模式為企業(yè)晉升新的高度保駕護(hù)航,。金達(dá)照明為進(jìn)一步推進(jìn) 020 模式的全面完善與系統(tǒng)落地,，重金聘請泛家居市場激活第一人頂略咨詢翁長華老師作 020 商業(yè)模式的全面激活輔導(dǎo),。 2015 年 9 月 13—9 月 17 日翁長華老師團(tuán)隊(duì)為金達(dá)照明的線下運(yùn)營商老板團(tuán)隊(duì),、銷售實(shí)操團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了全面的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，就金達(dá)照明 020 模式作了透徹的解讀與宣導(dǎo),。金達(dá)董事長庾健航、金達(dá)總經(jīng)理劉仰之,、金達(dá)營銷總監(jiān)李長亮,、頂略咨詢翁長華老師,、陳永全老師出席宣導(dǎo)會金達(dá)照明李長亮總監(jiān)作品牌規(guī)劃告翁長華老師作020模式宣導(dǎo) 終端一線團(tuán)隊(duì)才是真正落地的決定者,，頂略團(tuán)隊(duì)為一線的店長從線下體驗(yàn)店運(yùn)營的角度作了深入的培訓(xùn); 1176 次閱讀|0 個(gè)評論

頂略智庫：定制家居企業(yè),，如何玩轉(zhuǎn)020: 翁長華 2015-8-7 15:39; 定制家居企業(yè),，如何玩轉(zhuǎn) 020 文 / 廣州頂略咨詢翁長華 020 好嗎,？好，玩好它就不會為現(xiàn)在門可羅雀的實(shí)體門店客流發(fā)愁了,！傳統(tǒng)企業(yè)能玩好 020 嗎？要知道,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)天天為如何搞定線下發(fā)愁，就象你天天為如何搞定線上發(fā)愁一樣,，放心玩吧，只要你用心,。 020 ,，離我們有多遠(yuǎn) 2015 年，對于家居人來說有兩個(gè)明顯的問題讓人糾結(jié)：一是終端賣場還是門店人流量都在明顯減少：人都去哪兒了呢,？因?yàn)橛忻鞔_購買需求的人都精準(zhǔn)地走向自已中意的地方去了,，打不定主意的客戶越來越少,。二是到了門店的客戶怎么不象以前那么聽話,，讓我們慢慢“教育”了呢,？因?yàn)樗麄冊趤碇埃呀?jīng)在電腦上,、手機(jī)上接受過很多“教育”了,。那么,，怎么樣讓客戶精準(zhǔn)地走到自已這里來呢？怎么樣讓客戶在來之前就芳心已定不再三心二意呢,？要想徹底的解決這兩類問題,，光靠我們現(xiàn)在單一的線下套路已經(jīng)不能完全有效，線上的運(yùn)必須提到我們的運(yùn)營日程上來,，這就是 020 ,。但現(xiàn)在連線下基本問題都沒解決的企業(yè)就別湊這個(gè)熱鬧了。什么是 020 ,，傳統(tǒng) 020 是這么定義的： O2O 模式（英語： Online to Offline ）,，又稱離線商務(wù)模式，是指線上營銷線上購買或預(yù)訂（預(yù)約）帶動(dòng)線下經(jīng)營和線下消費(fèi),。 O2O 通過打折,、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式,，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶,，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù),，比如餐飲、健身,、看電影和演出,、美容美發(fā)等。各位朋友,，不要以為這個(gè)定義就能解決我們定制家居行業(yè)的 020 模式問題,；定制家居行業(yè)與其它傳統(tǒng)行業(yè)有著明顯的區(qū)別。它不是高頻率消費(fèi),，不是沖動(dòng)性消費(fèi),，不是即時(shí)消費(fèi)，它在銷售過程中有著太多的引導(dǎo),、跟蹤,、服務(wù)的環(huán)節(jié)。所以定制家居的 020 是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營模式,，而不僅僅是一個(gè)營銷模式,。定制家居 020 的本質(zhì)是什么就是讓消費(fèi)者能快速在線上找個(gè)入口通過線上與線下的過渡地帶，順利進(jìn)入線下流程,。通過這個(gè)定義,，我們定制家居的 020 ，核心還是要將流程引到線下來。這是區(qū)別于其它行業(yè) 020 的很重要的一點(diǎn),。其它行業(yè)的線上功能要么是純粹引流,，要么是直接搞定引流與銷售。而定制家居 020 線上是核心要搞定 2 個(gè)功能：線上引流與線上體驗(yàn),，如果缺少線上體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié),，那么消費(fèi)者直接到線下實(shí)體店的可能性就會減少很多。總結(jié)起來,，定制家居 020 的核心要素就是：線上引流,，線上體驗(yàn)，線上口碑,，線上預(yù)約,；線下引流，線下體驗(yàn),，線下消費(fèi),，線下服務(wù)。其它行業(yè) 020 的流量牽引點(diǎn)是免費(fèi),，定制家居 020 的流量牽引點(diǎn)是體驗(yàn),。定制家居的體驗(yàn)要在線上與線下同時(shí)進(jìn)行核心瓶頸是 : 線上有 DIY 演示功能的銷售軟件，線下有銷售功能的演示軟件,！流量,、體驗(yàn)、 DIY 訂單,、前后端一體化,、線上展示實(shí)體化、線下終端互聯(lián)網(wǎng)化,，才能徹底打造出定制行業(yè)專屬的 020 系統(tǒng),。我們在展開各個(gè)核心要素的分析之前，首先得解決 020 的平臺問題,。 020 平臺分為 2 個(gè)層面：線上 PC 端平臺,、移動(dòng)端平臺、線下實(shí)體店平臺,。 PC 與移動(dòng)端平臺核心功能是流量過渡,、展示與體驗(yàn)，線下平臺核心功能是流量消化,、展示,、體驗(yàn)、銷售與服務(wù),。線上平臺具體的有：獨(dú)立商城,、第三方平臺網(wǎng)店（如京東,、天貓等的網(wǎng)店）、微商城,、微信公共號等,。線下平臺核心的就是品牌專賣店。在系統(tǒng)運(yùn)營 020 時(shí),，平臺搭建是第一步,。有不少人就會說了，平臺搭建太容易了,，不就是搞幾個(gè)商城或店的問題嘛,，正因?yàn)橛羞@個(gè)思想，才有了很多僵尸平臺,，有流量沒轉(zhuǎn)化,，或沒流量沒轉(zhuǎn)化。事實(shí)并非如此簡單,，在搭建平臺時(shí),，要充分結(jié)合品牌屬性、產(chǎn)品屬性,、消費(fèi)者屬性進(jìn)行綜合評估,，再進(jìn)行平臺的形式與內(nèi)容定位，這樣打造出的平臺才是有靈魂的能產(chǎn)生效益的 020 平臺,。如何玩轉(zhuǎn) 020 下面就結(jié)合定制家居 020 核心要素的運(yùn)營展開具體分析,。我在以下的分析中，不會完全按照傳統(tǒng)電商的某些理念進(jìn)行闡述,，而是結(jié)合定制家居 020 這一目前還沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的模式進(jìn)行更多的探索。線上引流線上引流第一個(gè)要解決的問題是流量觸點(diǎn)的問題,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)媒介最大區(qū)別是：傳統(tǒng)媒介要有效果必須是地毯式轟炸，互聯(lián)網(wǎng)可以找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行引爆,。在做線上引流時(shí),，有錢人有有錢的玩法，沒錢人有沒錢的玩法,。有錢人就是能過第三方平臺進(jìn)行燒錢動(dòng)作,，象百度的網(wǎng)盟、搜索,、各門戶網(wǎng)站的廣告等,；但光這樣是不行的，我們就過不少土豪燒過錢之后連個(gè)灰找撈不到的情況,，是因?yàn)樗钠脚_與內(nèi)容對客戶沒有粘性,，甚至引不起客戶的興趣,，聯(lián)引流的作用都沒起到。沒錢人的玩法更多的是利用自媒體為主的載體進(jìn)行營銷,，利用內(nèi)容進(jìn)行病毒式或滲透式傳播,，雖有成功案例，但必競對智商要求太高,，有時(shí)速度也較慢,。所以兩者有效結(jié)合會是最為中和的方式。線上體驗(yàn) 這點(diǎn)非常重要,，如果線上體驗(yàn)做好了,，流量轉(zhuǎn)換率就會變得非常高。很多定制品牌在網(wǎng)上就實(shí)現(xiàn)了展示功能,，而且展示的只是產(chǎn)品與材料,，這就直接導(dǎo)致流量轉(zhuǎn)換破產(chǎn)。定制行業(yè)的消費(fèi)訴求是什么,？感覺,！生活方式！便利,！絕不是材料與價(jià)格,。很多消費(fèi)者在裝修之前都是在找感覺，而不是在找材料,，如果感覺對了下面的步驟就自然而然,。尚品一個(gè)勁的在前期推銷設(shè)計(jì)方案不就是在推銷感覺嗎。有的人說了,，我在網(wǎng)站上放一些案例不就行了嗎,？不對，要知道,，如果消費(fèi)者能在線上平臺親手按照自已的想法在你的引導(dǎo)下做出一個(gè)方案自已感覺的話那就不一樣了,。而且這個(gè)體驗(yàn)過的方案是可以實(shí)現(xiàn)訂單的。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn),，需要企業(yè)將產(chǎn)品與線上展示平臺打通,，通過定制的軟件來實(shí)現(xiàn)。所以定制家居 020 可不光是線上簡單的平面展示問題,。線上口碑目前大部份定制企業(yè)的線上平臺口碑系統(tǒng)是沒有經(jīng)營的,，對于網(wǎng)上營銷來講，口碑就是銷售的最后臨門一腳,。口碑營銷說白了就是故事營銷,，在各個(gè)信息入口能不能見到品牌的故事，以及在自身平臺利用技術(shù)對口碑進(jìn)行系統(tǒng)呈現(xiàn),，利用營銷策略對口碑進(jìn)行引導(dǎo)互動(dòng)就顯得尤為重要了,。線上預(yù)約對于定制家居來說,，線上能實(shí)現(xiàn)預(yù)約的話就非常成功了。就象索菲亞在一次雙 11 促銷利用套餐進(jìn)行大規(guī)模預(yù)約一樣,，它完全是利用索菲亞本身的品牌影響力與推廣來實(shí)現(xiàn)的,。一般品牌不大可能有它的力度。所以,，如何讓線上體驗(yàn)更流暢,，就成為影響線上預(yù)約的重要一步。從線上 DIY 方案,，到線下體驗(yàn)完善的情景方案,，利用服務(wù)作為過渡帶則是預(yù)約成功非常值得借鑒的方式。因?yàn)槭巧虡I(yè)專利的問題,，在這就不詳細(xì)描述,。線下引流由于行業(yè)特點(diǎn)，線上始終是定制行業(yè)占比非常重要的地位,。由于線上體驗(yàn)相對還是存在一些缺陷,，線下的的引流除了本身增加客流的功能以外，還是對線上有個(gè)呼應(yīng)的重要功能,，從另一個(gè)角度更能促銷線上的推廣,。線下傳統(tǒng)的引流渠道有：門店、賣場終端,、小區(qū),、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟等,。線下體驗(yàn) 傳統(tǒng)的店面體驗(yàn)包括：形象,、產(chǎn)品、銷售動(dòng)線,、生動(dòng)化氣氛,、接待流程等。但在這里要說的是關(guān)于家裝本身的體驗(yàn)：如何在門店設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)與幫助下,，讓顧客將心中的想象或要求變成一個(gè)具體的有形方案，并且讓顧客感覺是親手把它交給給工廠去生產(chǎn),。實(shí)現(xiàn)這一效果要具備兩個(gè)條件：前端的演示系統(tǒng)是強(qiáng)大的,，后端生產(chǎn)與前端銷售是打通的，這還得借助業(yè)內(nèi)專業(yè)的機(jī)構(gòu)將管理模式植入軟件管理系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn),。線下消費(fèi) 線下消費(fèi)是指日常的店面銷售策略與促銷策略,，這里就不再一一列舉；著重要說的是,，今后所有線下的促銷活動(dòng)都可以與線上平臺同步,，將線下未定的客戶引到線下繼續(xù)互動(dòng),，將線上有意向的引到線下進(jìn)行實(shí)際的銷售接觸。線下服務(wù) 對于定制行業(yè)來講,，營銷就是服務(wù),，服務(wù)就是營銷。線上的口碑是通過營銷策略與技術(shù)來實(shí)現(xiàn)的,，線下的口碑其實(shí)是通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的,，在有一定的口碑之后，引到線上進(jìn)行口碑引爆將會起到事半功倍的效果,。廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場激活第一品牌,。頂略團(tuán)隊(duì)由業(yè)內(nèi)資深營銷專家和管理專家組成，領(lǐng)軍人物為中國家居業(yè)營銷領(lǐng)域極具影響力的營銷實(shí)戰(zhàn)專家翁長華老師,。頂略提供的具體服務(wù)項(xiàng)目有：終端商業(yè)模式設(shè)計(jì),、樣板市場打造、促銷活動(dòng)運(yùn)作,、經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn),、全案咨詢、公開課培訓(xùn)等,。頂略的服務(wù)拒絕空洞的理論和策略,，堅(jiān)持基于現(xiàn)實(shí)條件的解決方案。頂略服務(wù)體系包括：培訓(xùn)中心,、咨詢策劃中心,、終端運(yùn)營中心、網(wǎng)絡(luò)營銷中心,，四個(gè)服務(wù)體系組成,。曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場激活輔導(dǎo)：歐派家居、海爾廚房,、香江家居,、德貝廚柜、法迪奧廚柜,、美的廚柜,、寶仕龍吊頂、奇力吊頂,、伊仕利衣柜,、諾維家衣柜、名家安全門,、開開木門,、迪諾雅家具、同益空氣能等,。更多專業(yè)觀點(diǎn)請點(diǎn)擊：頂略官網(wǎng); 1181 次閱讀|0 個(gè)評論

衣柜行業(yè),，正吹響沖鋒集結(jié)號: 翁長華 2015-6-28 18:11; 就目前的家居行業(yè),，如果非得要找一片所謂藍(lán)海的話，衣柜行業(yè)可以提名備案,。衣柜行業(yè)已經(jīng)悄然度過了啟蒙期與發(fā)展期,，開始過渡到普及增長期。這里所說的藍(lán)海,，并非指衣柜行業(yè)市場空間的絕對值,，而是衣柜產(chǎn)品原本所占的空間太小，只要能象其它建材類別一樣,，讓老百姓接受正常的消費(fèi)理念,，對于現(xiàn)有銷售規(guī)模的衣柜行業(yè)來說，就是一個(gè)跨越式的大提升,。對于當(dāng)下的家居建材業(yè)大環(huán)境來說,，衣柜行業(yè)自然增長的市場空間在一定程度上會讓衣柜企業(yè)日了相對好過。但就目前來說,，衣柜行業(yè)是個(gè)小行業(yè),，頂略咨詢認(rèn)為表現(xiàn)在兩個(gè)方面： 1 、沒有重量級企業(yè) 工廠層面沒有大企業(yè),，過 10 億的企業(yè)風(fēng)毛磷角,。在過億的企業(yè)里， 1—5 個(gè)億規(guī)模區(qū)間占據(jù)了絕大多數(shù),。而且在前幾名的企業(yè)里面,，銷售業(yè)績基本是靠渠道推動(dòng)，而非市場推動(dòng),。渠道推動(dòng)在達(dá)到一定程度后,，如果企業(yè)的后臺建設(shè)不跟上，它的后勁會越來越放緩,，這就是為什么這些企業(yè)近幾年好象在魔幻方陣?yán)锒等隙挡怀鋈サ暮诵脑颉? 在渠道推動(dòng)的類型里,，企業(yè)對市場基本上是沒什么作為的，以企業(yè)目前在行業(yè)的地位吸引渠道資源,、控制渠道資源進(jìn)行運(yùn)作,，核心就做兩件事情，打造行業(yè)品牌與擇商,。這就 10 年前的成品家具行業(yè)一樣,，企業(yè)只要在產(chǎn)品或品牌包裝層面做到先人一步基本上就掌控了當(dāng)時(shí)的渠道話語權(quán)。這里并不是說這種方式不對,，更重要的是過了這個(gè)階段我們的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該干什么。更有意思的是,，這個(gè)行業(yè)的小品牌在 5000--8000 萬左右也象是進(jìn)了魔幻方陣在兜圈子,。在這個(gè)層級的品牌群里,，還不能談上品牌與渠道問題。就象剛想進(jìn)城的姑娘一樣,，先別談氣質(zhì),，得先把自身穿得整齊干凈才是第一步。走不出去,，說得理論一點(diǎn)就是區(qū)域突圍,，是這個(gè)層級企業(yè)目前最大的問題�,？床簧倨髽I(yè)僅有的銷售業(yè)績基本集中在某個(gè)地區(qū),，比例幾乎占據(jù)總額的一半以上。這在目前也是最好的狀態(tài),，關(guān)鍵是下一步如何走出去,。如果不解決這個(gè)問題要不就原地踏步溫水煮青蛙，要不就被后來居上的品牌包圍,。為什么這么說呢,？在這個(gè)層級的企業(yè)里，有些老板動(dòng)不動(dòng)就談要招多少商的問題,，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤的偽命題,。招商和談對象一樣，第一不是你有多主動(dòng),，而是你自身有沒有吸引別人的亮點(diǎn),。就我本人對這些企業(yè)的觀察，這個(gè)品牌群里有不少企業(yè)除了產(chǎn)品與價(jià)格就不知道要賣什么,。其實(shí)在這樣的行業(yè)階段,，企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的品類占位與模式占位是非常寶貴的時(shí)機(jī)，應(yīng)該說現(xiàn)在造個(gè)原子彈可能就是個(gè)雞蛋的成本,，要是到后面可能是造個(gè)雞蛋就是個(gè)原子彈的成本,，雖然是夸張說法，但就是這個(gè)理,。關(guān)鍵是能不能造原子彈的問題,。衣柜中小企業(yè)核心的是以下 3 個(gè)問題。戰(zhàn)略問題大家別誤會,，我這里說的戰(zhàn)略不是象李克強(qiáng)先生那樣的戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略不一定就是遠(yuǎn)的大的虛的。我這里要說的戰(zhàn)略是,，企業(yè)老板腦子里的思路沒有清晰的趕快清晰,，有思路的趕快落實(shí)。但在制定戰(zhàn)略時(shí)，千萬別在干“吹水泡”的事情,。這不光是在我們衣柜行業(yè),，在其它行業(yè)也都有這樣的情況，一個(gè)老板多年沒什么大動(dòng)作沒什么大想法,，突然哪天被刺激了一下,，我要比上一年翻上 3 倍以上。就象讓一個(gè)本身挑 100 斤的人突然加碼到 300 斤,，不是壓死就是撂挑子,。這個(gè)大膽的目標(biāo)對不對呢？沒什么不對,，關(guān)鍵是在落實(shí)這個(gè)目標(biāo)之前我們做了什么,？我們具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的必要基礎(chǔ)嗎？關(guān)于戰(zhàn)略有一個(gè)最為重要的問題,，就是,，一年干好一件事，再也不要胡子眉毛一把抓,。比如一年中要么側(cè)重把終端形象整好,、要么側(cè)重把內(nèi)部管理做好，要么把品牌宣傳做好,。為什么一年干好一件事呢,？因?yàn)槲覀內(nèi)耸钟邢蕖①Y源有限,、精力有限,，你貪得越多失得也越多。團(tuán)隊(duì)問題這是大部份企業(yè)最核心的問題,，有的老板說了,，團(tuán)隊(duì)嘛，馬上招,。這不對,，你這是在湊一幫烏合之眾，關(guān)鍵時(shí)刻是打不了仗的,。團(tuán)隊(duì)是日常就要積累的,，按照我們的文化要求日常就要不停的尋找與吸引人才進(jìn)來，而并不是等要用的時(shí)候才湊人手,。這不是偶然,，小品牌兜不出去大部份問題出在內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、招商,、終端硬件,、區(qū)域突圍上面一線品牌大部份問題出在品牌打造,、渠道運(yùn)營、終端模式上面基礎(chǔ)問題這里的基礎(chǔ)是指：產(chǎn)品,、終端硬件,、基本的渠道支持能力。說得再明白一點(diǎn),，就是產(chǎn)品能不能有高性價(jià)比特點(diǎn)，開一個(gè)店在外面會不會象個(gè)品牌店的樣子,，經(jīng)銷商什么都不會的情況下你能不能輸出教練團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳幫帶,。 2 、沒有重量級經(jīng)銷商沒有大商,，何來大企業(yè),；沒有大企業(yè)，何來大品牌,。關(guān)于大商有兩種解釋,。一種是企業(yè)有沒有能力與魅力選擇到優(yōu)秀的大商加盟，這是最快捷的方式,。但是有個(gè)問題,，一個(gè)豪門公主嫁到你家里，你家房子匹配嗎,？你家游泳池夠大嗎,？你家。,。,。。,。,。。,，一大堆問題,。比如、生產(chǎn),、服務(wù),、訂單、培訓(xùn),、扶持,、政策、推廣,、運(yùn)營等,。一種是企業(yè)能不能選擇優(yōu)秀的基因自已造出大商來。這個(gè)問題我相信誰都想過，并不是什么高深的問題,�,？捎幸馑嫉氖牵瑘F(tuán)隊(duì)往往會面對著一些基礎(chǔ)問題,，上升到高深的理論層面來探討,，可就是不做那個(gè)最基礎(chǔ)的動(dòng)作，做了就解決了,，可事實(shí)是,，最簡單的事是最有效的，可最簡單的事是最沒有人去認(rèn)真做的,。以前我介紹了一個(gè)歐派的經(jīng)銷商給一個(gè)二級品牌衣柜的老板,，他不想做歐派的衣柜（也有可能歐派不讓他做，因?yàn)闅W派正在搞廚衣柜經(jīng)銷商分離經(jīng)營）,，當(dāng)他走進(jìn)一個(gè)二級品牌工廠的時(shí)候,，他說了一句話我最深刻：我會投錢，也會把團(tuán)隊(duì)組建好用來經(jīng)營這個(gè)品牌,，你能不能按你的標(biāo)準(zhǔn)帶我們的團(tuán)隊(duì)把個(gè)整個(gè)運(yùn)營起來直到上道,。可想而知,，那個(gè)工廠回答不了他,。 3 、沒有顛覆性商業(yè)模式在談衣柜行業(yè)商業(yè)模式之前,，我們看下廚柜與其它產(chǎn)品類別,。歐派是大渠道大整合大品牌的模式，通過整合行業(yè)資源把歐派終端做成個(gè)航母,，然后通過品牌炒作進(jìn)行銷售拉動(dòng)。尚品宅配，在當(dāng)初產(chǎn)品,、價(jià)格等諸多傳統(tǒng)條件都不占優(yōu)勢的情況下,，硬生生地整出了個(gè)全屋定制,，服務(wù)前置的商業(yè)模式，以催枯拉朽的勢頭占據(jù)了重要的江湖地位,。志邦廚柜,，一個(gè)合肥當(dāng)?shù)氐钠放疲鸵粋€(gè)軍閥,。在渠道招商、渠道運(yùn)營不占優(yōu)勢的情況下，對自已的直營市場進(jìn)行死磕倒底,，粗耕細(xì)作,，找準(zhǔn)了營銷的核心規(guī)律,，也硬生生地闖出了一條陽關(guān)大道,。大信廚柜,，品牌不怎么炒作、渠道不怎么經(jīng)營,、卻將性價(jià)比做到極致,，至今也活得有滋有味。回過頭來,，我們衣柜行業(yè)現(xiàn)在有模式嗎,？沒有好的模式是很難成就一個(gè)大品牌的,。 4 ,、沒有真正的冠軍最后一點(diǎn),，說得有些品牌不愛聽！衣柜行業(yè)有老大嗎？好象沒有,！有人說，這不對啊,，明明是有老大的,。我說沒有,，具體原因大家自已想，衣柜行業(yè)的老大正在路上呢,。目前的衣柜行業(yè),，無論是品牌影響力,、渠道滲透率、市場占有率,，冠軍的寶座目前還在空著,。這好象讓更多的二線衣柜品牌聽了無比激動(dòng)吧。光激動(dòng)不行,，還得有具體的行動(dòng),，歸納起來,，衣柜企業(yè)想品牌上位還得核心做好 3 件事,。基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 就這么講吧,，有一幫新經(jīng)銷商興致勃勃地開了我們的店，滿腔熱血地想學(xué)一套本事回去好好干,。有幾個(gè)工廠能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商這么個(gè)小小的要求,。好象有不少人達(dá)不到。這就是基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)缺失的問題。先別想著干多大的事,，把這個(gè)做好,，就意味著你的企業(yè)是真正懂市場懂經(jīng)銷營的,，現(xiàn)在的行情與以前不一樣,，以后的發(fā)展有兩個(gè)極端，企業(yè)要么就干脆做專業(yè)工廠,，要么就要把手深深地伸進(jìn)市場里,，不上不下的企業(yè)估計(jì)很難存活,。基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要干的事就是先建立標(biāo)準(zhǔn)，然后將這套標(biāo)準(zhǔn)輸出到銷售終端,，其實(shí)專業(yè)連鎖店干的就是這件事情,，也沒什么高深的道理。如產(chǎn)品研發(fā)出來,，得有人將產(chǎn)品的開發(fā)素材轉(zhuǎn)變成銷售素材進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn),；如將新的服務(wù)理念從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作作出方案進(jìn)行輸出；如將終端基礎(chǔ)的做成標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行輸出,。將功能模塊化后,，進(jìn)行相應(yīng)的崗位配備，做簡單直接的工作標(biāo)準(zhǔn),。終端商業(yè)模式現(xiàn)在市場上各品牌業(yè)績?nèi)舨缓�,，表面上是�?jīng)銷商經(jīng)營不力，其實(shí)這與我們總部輸出的終端商業(yè)模式有很大的關(guān)系,。我們先看看一套完整的終端商業(yè)模式都應(yīng)該有什么,，再來看看現(xiàn)在做的程度。終端品牌識別,，這不光是一個(gè) VI 的問題,，這里說的是你的品牌在終端向消費(fèi)者傳播什么價(jià)值，賣柜子,？賣空間,？賣方案？賣風(fēng)格,？等這些信號要能在終端店面設(shè)計(jì)中清晰地體現(xiàn)出來,。隨著行業(yè)越來越成熟，越精準(zhǔn)定位的個(gè)性化品牌的生存空間會越來越大,。店面生動(dòng)化,，人員、樣品,、環(huán)境,、軟飾、燈光等視覺元素,，空調(diào)溫度,、樣品、休息區(qū),、洽談區(qū)等觸覺元素,；有無做到合理設(shè)置。產(chǎn)品表演設(shè)計(jì)，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉,、塑造產(chǎn)品文化,、塑造產(chǎn)品價(jià)值、制造產(chǎn)品銷售證據(jù),、產(chǎn)品表演方法等能否完全體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感,。銷售體驗(yàn)流程，客戶進(jìn)店后除了產(chǎn)品銷售流程以外,，服務(wù)體驗(yàn)流程是否到位也是影響店面銷售的至關(guān)重要的因素,。有些品牌有了好的附加值服務(wù)（例如尚品的服務(wù)前置），若在終端不能完美地表達(dá)出來,，也是無濟(jì)于是,。所以，衣柜品牌如何設(shè)計(jì)一套適合自已品牌特點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)流程標(biāo)準(zhǔn),，并圍饒這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理運(yùn)營就顯得非常重要,。 020 全渠道推廣，設(shè)計(jì)適合衣柜行業(yè),，適合本品牌特點(diǎn)的 020 模式已經(jīng)刻不容緩,，衣柜行業(yè)的 020 不能完全照搬現(xiàn)行流行的 020 概念，得充分挖掘行來的 DNA 特點(diǎn),。終端商業(yè)模式其它內(nèi)容就暫不多說,，頂略咨詢會在合適的機(jī)會與大家再分享。樣板市場打造所謂樣板市場,，是對于企業(yè)來說的,；樣板市場不光是企業(yè)的臉面，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn),，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣,。樣板市場從理論上來講，他的重要性大家都知道,。但縱觀衣柜企業(yè),，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè)，能通過自己主動(dòng)打造出來的樣板市場還真的不多,；要么就是運(yùn)氣好造就的,，要么就是經(jīng)銷商通過自身的努力做得好,，從而被企業(yè)拿來當(dāng)樣板的,。某些企業(yè)為什么這么難以主動(dòng)地打造出樣板市場呢？主要的原因還是在于主觀意識與營銷能力的問題,。營銷能力主要是指企業(yè)對終端營銷不太了解或缺乏相應(yīng)的人才,。無論企業(yè)提倡什么營銷模式或商業(yè)模式，想要被無限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話，這種模式一定要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式,。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過樣板市場來認(rèn)證,。就象當(dāng)年改革開放利用深圳來論證是一個(gè)道理。如果一個(gè)企業(yè)主動(dòng)地選擇一個(gè)樣板市場并成功運(yùn)營的話,，至少可以看清以下幾個(gè)問題： 1 ,、產(chǎn)品適合什么樣的市場是清楚的。 2 ,、模式的優(yōu)勢與劣勢是可預(yù)見的,。 3 、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的,。 4 ,、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見的。樣板市場的打造可以說是用一條紐帶把企業(yè),、經(jīng)銷商,、市場三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn)。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場呢,？打造樣板市場的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場的選擇,、樣板市場的運(yùn)營、樣板市場的復(fù)制,。樣板市場的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān),；樣板市場的運(yùn)營與企業(yè)資源與運(yùn)營能力有關(guān)；樣板市場的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān),。以上為本人在咨詢過程中對衣柜行業(yè)的一些淺見,，希望能對衣柜行業(yè)同仁有些幫助。衣柜行業(yè)沖鋒的集結(jié)號已經(jīng)響起,，具有與時(shí)俱進(jìn)意識的衣柜品牌將迎來一個(gè)狂歡的時(shí)代,。關(guān)于頂略：廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場激活第一品牌。頂略團(tuán)隊(duì)由業(yè)內(nèi)資深營銷專家和管理專家組成,，領(lǐng)軍人物為中國家居業(yè)營銷領(lǐng)域極具影響力的營銷實(shí)戰(zhàn)專家翁長華老師,。頂略提供的具體服務(wù)項(xiàng)目有：終端商業(yè)模式設(shè)計(jì)、樣板市場打造,、促銷活動(dòng)運(yùn)作,、經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、全案咨詢,、公開課培訓(xùn)等,。曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場激活輔導(dǎo)：歐派家居、海爾廚房,、香江家居,、德貝廚柜,、法迪奧廚柜、美的廚柜,、寶仕龍吊頂,、奇力吊頂、伊仕利衣柜,、諾維家衣柜,、名家安全門、開開木門,、迪諾雅家具,、同益空氣能等。; 1064 次閱讀|0 個(gè)評論

諾維家衣柜：厚積薄發(fā)才能后來居上（中國衣柜特約評論）: 翁長華 2014-10-23 14:49; 衣柜行業(yè)是一個(gè)門檻低,，卻進(jìn)入難的行業(yè),。所謂門檻低，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)前期資本投入不要很大,，所謂進(jìn)入難,，是指真正要把衣柜行業(yè)里的各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營好不是件容易的事，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)對管理與人的主觀能動(dòng)性的要求是相比其它非定制行業(yè)要高的,。衣柜行業(yè)是一個(gè)大有可為,，卻是一個(gè)對發(fā)展快慢節(jié)奏要把握得相當(dāng)有藝術(shù)節(jié)奏感的行業(yè)。為什么要說發(fā)展的快慢要有節(jié)奏感,，相比傳統(tǒng)非定制行業(yè),，只要企業(yè)有足夠的資源與條件，再利用有效的營銷策略可以在階段性周期內(nèi)將企業(yè)的規(guī)模推到任何一個(gè)你可以想象的高度,。但衣柜行業(yè)不行,，衣柜行業(yè)的發(fā)展一定要平衡兩只腳一前一后的節(jié)奏：營銷與生產(chǎn)；產(chǎn)能準(zhǔn)備好了,，營銷向前一步,，營銷準(zhǔn)備好了，產(chǎn)能要向前一步,，兩者必須保持著一前一后的高度默契才會讓企業(yè)整體健康地向前發(fā)展,。但有部份企業(yè)就是沒有遵循這種規(guī)律而嘗盡了發(fā)展的苦頭：快樂并深深地痛著。因?yàn)樾袠I(yè)每年都保持著快速的發(fā)展,，一些品牌的內(nèi)部管理一直在原地踏步,，一不小心銷售規(guī)模已經(jīng)上一另一個(gè)臺階，結(jié)果是用 N 年前的后臺系統(tǒng)支撐著瘋狂增長后的銷售規(guī)模與服務(wù)規(guī)模,。與之相反的情況也同樣讓業(yè)內(nèi)同仁深深地痛著,，當(dāng)一心把后臺系統(tǒng)做得扎扎實(shí)實(shí)的時(shí)候，也是將成本推到另一個(gè)經(jīng)營平衡點(diǎn)的時(shí)候,，前面的營銷系統(tǒng)沒有跟上,，導(dǎo)致資源內(nèi)耗。衣柜行業(yè)也不存在孤立意義上的營銷,，如果有企業(yè)將營銷與其它企業(yè)行為分割開的話,，想做大是一件很難的事情。從衣柜行業(yè)的屬性來講,，營銷就是服務(wù),、服務(wù)就是營銷；營銷就是管理,、管理就是營銷,。相比非定制行業(yè)，衣柜行業(yè)售前,、售中,、售后的周期相對較長，理論意義上的營銷（說服消費(fèi)者下定）針對消費(fèi)者來說,，只是完成了很小的一個(gè)環(huán)節(jié),，后面的諸多環(huán)節(jié)同樣能決定訂單的成與敗，所以我講衣柜行業(yè)不存在孤立意義上的營銷,。只有將銷售溝通,、意向確認(rèn)、上門量尺,、方案設(shè)計(jì),、方案溝通、下單,、生產(chǎn)等待,、貨運(yùn)、安裝,、驗(yàn)收,。。,。,。等等環(huán)節(jié)服務(wù)到位，才能保證整個(gè)銷售完成,；同時(shí)在服務(wù)的過程中,，客戶滿意度的高低也決定了口碑作用半徑的大小，非定制行業(yè),，消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注度可能就幾天,，但定制行業(yè)可能會前后貫穿幾個(gè)月，這對經(jīng)銷商來講是個(gè)壞事也是個(gè)好事,。壞事是,，因?yàn)橹芷陂L,，出錯(cuò)與服務(wù)到位的因素也很大；好事是,，因?yàn)橹芷陂L,，就有更多的機(jī)會與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通與關(guān)系維護(hù)，在與消費(fèi)進(jìn)行情感溝通與關(guān)系維護(hù)的過程中,，也是進(jìn)行二次銷售與口碑傳播的有效時(shí)間,。但要維護(hù)好客情關(guān)系或提高客戶滿意度并不是讓經(jīng)銷商光有一腔熱情就可以的，它是要企業(yè)建立配套的終端運(yùn)營與管理體系才保障的,。這也是決定衣柜品牌在終端競爭力的核心命脈所在,。在本人從事衣柜行業(yè)的咨詢過程中，很少有企業(yè)除了建設(shè)總部運(yùn)營與管理體系外,，同樣花心思與資源在終端上也同步建設(shè)運(yùn)營與管理體系的,。隨著行業(yè)的成熟、消費(fèi)者日趨理性,，終端銷售,、管理、服務(wù)的規(guī)范體系是每一個(gè)衣柜企業(yè)都必須面對的課題,。也只有同步把這個(gè)課題完成,，才算是真正能在市場立足并保持長足發(fā)展的品牌。但有一個(gè)衣柜品牌,，不得不讓我另眼相看,，就是諾維家衣柜。這是一個(gè)低調(diào)得在行業(yè)內(nèi)不發(fā)什么聲音的品牌,，在沒有與諾維家周偉明先生接觸之前,，我一直對這個(gè)品牌沒什么特別的印象，總認(rèn)為它與別的品牌一樣沒什有么特別可圈可點(diǎn)的地方,。有一個(gè)特別的機(jī)緣,，也就是 3 年前的一個(gè)機(jī)會，我們在一起聊起了衣柜行業(yè),，那時(shí)很多衣柜品牌都在所謂營銷上拼命發(fā)力的時(shí)候,，周總卻告訴我，他把自己大部份時(shí)間都放在工廠里面,，為的是把工廠后臺系統(tǒng)解決好,，他說我今天放慢腳步就是為了明天更快速的發(fā)展。我當(dāng)時(shí)為他這個(gè)知識分子的淡定與淡薄著實(shí)敬佩了一番,。 2 年后,，諾維家在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了沒有非標(biāo)完全定制的先例。交貨期實(shí)現(xiàn)了 4 天交貨的速度,。這兩個(gè)只是表象,，是通過復(fù)雜與完善的后臺系統(tǒng)才能呈現(xiàn)出來的表象,。這讓很多行業(yè)同仁都為之驚嘆！這只是諾維家的開始,，諾維家具備了開始奔跑沖刺的源動(dòng)力,。諾維家在解決了后端系統(tǒng)的同時(shí)，將戰(zhàn)略眼光伸向了前端的銷售系統(tǒng),。上文講到，衣柜行業(yè)前端的銷售系統(tǒng)是集銷售,、管理,、運(yùn)營為一體的系統(tǒng)，只要打通前端這一環(huán)節(jié),，諾維家就完全實(shí)現(xiàn)前后端打通,，率先改寫衣柜行業(yè)發(fā)展史。諾維家與頂略營銷咨詢聯(lián)手打造的前端銷售系統(tǒng)《六核引擎終端商業(yè)模式》正在逐步的開發(fā)與完善之中,。前端銷售系統(tǒng)要解決的第一個(gè)問題就是贏利模式問題,，但衣柜行業(yè)各品牌普遍不太注重這個(gè)問題。定制行業(yè)真正的精髓與品牌價(jià)值在于定制這種特殊的服務(wù),，但衣柜行業(yè)大多數(shù)品牌還是將主要的聚集點(diǎn)放在產(chǎn)品甚至是材料上,，把一個(gè)高附加值的行業(yè)硬生生地做成了一個(gè)低附加值甚至沒有附加值的行業(yè)，這是行業(yè)同仁們都要考慮的一個(gè)嚴(yán)肅的問題,。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的深層次原因是大多數(shù)品牌沒有一個(gè)很好的贏利模式,，諾維家在前期完善后臺支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，以終端銷售為導(dǎo)向全面優(yōu)化設(shè)備,、信息技術(shù),、管理模式，推出了“完全定制才是真正定制”的行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn),，針對消費(fèi)者提出核心的價(jià)值訴求“任何空間,、任意定制”，并以此作為終端核心的銷售主張,。前端銷售系統(tǒng)要解決的第二個(gè)核心問題是店面體驗(yàn)?zāi)Ｊ�,，店面體驗(yàn)包括形象裝修、軟裝氛圍,、產(chǎn)品陳列,、價(jià)格設(shè)計(jì)、服務(wù)模式等一系列的體驗(yàn)載體與模式,。諾維家將完全從核心銷售主張出發(fā),，從消費(fèi)者的生活訴求出發(fā)，將產(chǎn)品,、設(shè)計(jì)與美學(xué)完美地溶合在一起,，以期達(dá)到與消費(fèi)者共鳴,。第三個(gè)核心是終端的精細(xì)化管理，從銷售溝通,、意向確認(rèn),、上門量尺、方案設(shè)計(jì),、方案溝通,、下單、生產(chǎn)等待,、貨運(yùn),、安裝、驗(yàn)收,。,。。,。等等環(huán)節(jié),，進(jìn)行全流程梳理與規(guī)范，并借助 IT 技術(shù)進(jìn)行輔助,，從運(yùn)營與技術(shù)層面樹立全方位的標(biāo)準(zhǔn)化,，從而保證連鎖加盟的成功模式可復(fù)制性。第四個(gè)核心是在贏利模式的導(dǎo)向下,，重新定位終端的銷售渠道問題,。衣柜行業(yè)不同定位、不同贏利模式,，銷售渠道的定位也要隨之改變或側(cè)重,。不同銷售渠道的合作機(jī)制與管理方式也是諾維家品牌正逐步完善的內(nèi)容。第五個(gè)是終端的宣傳推廣系統(tǒng),，終端如何承接總部的推廣思路與資源,，這是技術(shù)問題更是管理問題。衣柜行業(yè)大部份品牌的推廣都是碎片式的,，內(nèi)容,、思路是碎片式的，總部與市場終端也是斷點(diǎn)的,，這也是這個(gè)行業(yè)目前不能出現(xiàn)所謂真正大品牌的原因所在,。諾維家在推廣方面也會不遺余力地進(jìn)行系統(tǒng)化落地與升級。第六個(gè)核心,，也是核心中的核心,，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與能力輸出系統(tǒng)；這也是連鎖加盟企業(yè)成功最強(qiáng)大的保障。從人才模型,、人才輸出,、管理機(jī)制、知識體系,、素質(zhì)提升等方面進(jìn)行全方位的規(guī)范管理,，打通終端與總部的人才循環(huán)與能力對接。定制行業(yè)工廠與經(jīng)銷商之間與其說是賣產(chǎn)品,，不如說是在輸出能力,；一個(gè)品牌的總部在能力輸出上有多大的造化，就決定了這個(gè)品牌在終端的競爭力有多強(qiáng),。諾維家在這方面開始下功夫表明其在市場上真正發(fā)力的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟,。最成功的企業(yè)你不一定能真正知道，你所知道的也并不一定是真正成功的企業(yè),，所以才有了隱形冠軍的說法,。隱形冠軍是專為一些擁有獨(dú)特經(jīng)營模式或?qū)Ｗ?wù)實(shí)發(fā)展且取得豐碩成果的企業(yè)而設(shè)的專有名詞,。諾維家就是衣柜行業(yè)里這么一個(gè)低調(diào)的隱形冠軍,，厚積薄發(fā)，后來居上,。翁長華廣州頂略營銷咨詢創(chuàng)始人 16 年專注市場終端研究 36 家企業(yè)營銷變革推動(dòng)者市場激活系統(tǒng)理論創(chuàng)始人泛家居行業(yè)砍價(jià)會活動(dòng)模式創(chuàng)始人 12 家媒體特邀泛家居行業(yè)專家作者泛家居行業(yè)“市場激活”實(shí)戰(zhàn)營銷第一人泛家居行業(yè)“業(yè)績托管”服務(wù)模式首創(chuàng)者頂略官網(wǎng)：www.dinglve.com; 786 次閱讀|0 個(gè)評論

高端家居產(chǎn)品營銷的七板斧: 熱度 1 翁長華 2014-10-23 14:45; 你見過用廣告砸出一個(gè)高端品牌來嗎,？你見過用促銷打出一個(gè)高端品牌來嗎？好像沒有,！高端產(chǎn)品的消費(fèi)者大多是奔著心中的感覺或某種訴求才去消費(fèi)的,。我們結(jié)合其它行業(yè)高端產(chǎn)品營銷策略來談?wù)劯叨思揖赢a(chǎn)品的營銷。 1,、提煉價(jià)值,、精準(zhǔn)定位高端產(chǎn)品的價(jià)值定位可以從兩個(gè)方面來考慮。一種是消費(fèi)者對外訴求的：比如用來炫耀一種是滿足自身內(nèi)在的訴求：比如特殊愛好,，收藏等,。你把價(jià)值定位好了，摸準(zhǔn)了消費(fèi)者最敏感神經(jīng)的時(shí)候,，價(jià)格就只是一個(gè)文字游戲而已,。高端產(chǎn)品如果從功能與材料上作為主訴求的話基本死路一條，就象紅木產(chǎn)品,，更多的要炒作稀有,、收藏、故事一樣,。 2 ,、樹立口碑公關(guān)炒作高端產(chǎn)品消費(fèi)，口碑比什么都重要。我們要做的是,，樹立口碑,，并把他炒作出去。高端家居產(chǎn)品的營銷遵循 “ 公關(guān)第一,，廣告第二 ” 的原則,。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內(nèi)是轟炸不出高端家居產(chǎn)品品牌的,。高端家居產(chǎn)品更多的是靠口碑相傳,，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來完成。譬如舉行上市酒會,、客戶 party ,，或者采取商務(wù)營銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為高端家居產(chǎn)品品牌營銷的潤滑劑和助推劑,。如勞斯萊斯汽車在中國內(nèi)地和香港地區(qū),，就大量運(yùn)用公關(guān)方式，以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象 —— 這種推廣模式,，正好進(jìn)一步鞏固了產(chǎn)品的消費(fèi)圈,，已被證實(shí)為有效的營銷方式。 3,、制造話題吸引眼球對高端家居產(chǎn)品而言,，作秀營銷就是制造適當(dāng)?shù)脑掝}并廣泛傳播，然后把產(chǎn)品包裝好,，放在店里等待消費(fèi)者上門,。在消費(fèi)者進(jìn)門之前，關(guān)于該產(chǎn)品的文字與圖片信息已組建軍團(tuán),，輪番攻打過了消費(fèi)者的世界,，媒體和市場宣傳的資訊轟炸提前為名牌們創(chuàng)立了令人憧憬的形象。 4 ,、頂級用戶精神領(lǐng)袖對于歷史悠久的高端家居產(chǎn)品品牌來說,，那些社會地位尊貴、具有時(shí)代影響力的用戶,，比如皇室貴族,、著名政治家、文學(xué)家等當(dāng)初可能僅是對該品牌產(chǎn)品的喜好,，卻也在不經(jīng)意間成就了這些品牌的附加值,。如今，他們也成了影響更多消費(fèi)者的品牌形象代言人,。頂略營銷了解到,，多數(shù)高端家居產(chǎn)品品牌都使用有效的方法來宣傳自己的頂級客戶群，無疑對消費(fèi)者有著更強(qiáng)大的感召力。 5 ,、增值服務(wù) 間接加分國外頂級品牌的超高服務(wù)坐落在東京銀座的一家某高端家居產(chǎn)品牌店,，一到周日就會為來店顧客免費(fèi)供應(yīng)香檳酒。而如今卻已成為很多高端產(chǎn)品牌店普遍采用的營銷手段,。而且,，他們還提供給那些不喝酒的顧客現(xiàn)制的 100% 新鮮純果汁。在日本國內(nèi)也會舉行類似的兼有現(xiàn)場訂單的時(shí)裝發(fā)布會,，其中也提供餐飲服務(wù),，餐飲服務(wù)的主要服務(wù)生就是我們的營業(yè)員。也就是說營業(yè)員還同時(shí)充當(dāng)服務(wù)員的職責(zé),，這在頂級高端家居產(chǎn)品牌領(lǐng)域早已成為行規(guī),。 6 、頂級設(shè)計(jì) 把脈文化創(chuàng)意仍然至關(guān)重要,，因?yàn)楦叨思揖赢a(chǎn)品必須用新的設(shè)計(jì)思路和靈感來吸引消費(fèi)者,。然而，高端家居產(chǎn)品生產(chǎn)商必須把設(shè)計(jì)靈感,、客戶需求以及商機(jī)三者緊密結(jié)合起來,。根據(jù)市場脈動(dòng)開展設(shè)計(jì)是把創(chuàng)意與商業(yè)結(jié)合的第一步。路易 · 威登（ LV ）捕捉到歐美消費(fèi)者對日本流行文化的熱衷,，于是力邀日本畫家村上�,。� TakashiMurakami ）合作推出櫻花手袋,，大受市場歡迎,。其次，既要為那些恣意狂縱的設(shè)計(jì)找到合適的舞臺,，又要堅(jiān)持把商業(yè)重點(diǎn)放在更為主流的設(shè)計(jì)上,。 7 、細(xì)節(jié)規(guī)范呈現(xiàn)高貴品牌理念向顧客傳遞,，但不要妄自尊大店面是品牌和消費(fèi)者真正相接觸的地方,。就算企業(yè)經(jīng)營人或設(shè)計(jì)師傾注畢生精力創(chuàng)造出了崇高的品牌形象，但就憑一個(gè)服務(wù),，有可能直接影響整個(gè)品牌形象,，甚至使長期積累下來的品牌歷史受到致命性打擊。所以,，希望每個(gè)營業(yè)員都要樹立強(qiáng)烈的主人翁意識和責(zé)任感,，要有我為我的品牌而自豪的榮譽(yù)感。把店面每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化管理與訓(xùn)練,，讓細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌高貴是重中之重,。【廣州頂略咨詢】泛家居市場激活第一品牌；專注為家居建材廠家、經(jīng)銷商導(dǎo)入終端一體化系統(tǒng),、提供促銷策劃以及管理咨詢等服務(wù),。頂略營銷咨詢提供全新服務(wù)模式，擁有上百家專賣店與企業(yè)成功案例,，徹底解決企業(yè)與經(jīng)銷商業(yè)績根源問題,！頂略營銷咨詢是家居建材行業(yè)非常具有實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)咨詢公司，曾與行業(yè)各大型公司或潛力公司都有著緊密的合作關(guān)系：美的集團(tuán),、香江集團(tuán),、歐派櫥柜、海爾櫥柜,、德貝櫥柜,、法迪奧櫥柜、伊仕利衣柜,、諾維家衣柜等知名品牌,，并取得了行業(yè)的一致認(rèn)可。咨詢熱線： 020--38315136 www.dinglve.com; 987 次閱讀|1 個(gè)評論

如果有這樣的機(jī)制,，你的員工不拼命都不行: 翁長華 2014-1-2 11:20; 文/營銷教練翁長華一個(gè)企業(yè)如果不解決機(jī)制問題，無論是對內(nèi)的團(tuán)隊(duì)還是對外的合作伙伴,，做什么都是徒勞的,。機(jī)制就是解決為誰干、為什么干的問題,。縱觀家居行業(yè)的大部份企業(yè),，根本無機(jī)制可言，只是簡單粗暴的時(shí)間換金錢,、產(chǎn)品換金錢的原始交易關(guān)系,。在這種粗暴的價(jià)值鏈下，雙方的關(guān)系是極其赤裸與脆弱的,。這也就是大部份企業(yè)員工流失率高,，經(jīng)銷商伙伴忠誠度不高的根源所在。那么,，倒底什么樣的機(jī)制是好的機(jī)制呢,？一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制須具備以下條件： 1、公平,，透明所謂的公平與透明,，是相對游戲規(guī)則而言的，而且這個(gè)游戲規(guī)則是大多數(shù)人都認(rèn)可的,。游戲規(guī)則真正的核心不在于多么絕對的公平,，而是游戲規(guī)則的權(quán)威性,。而就有些老板會經(jīng)常改變游戲規(guī)則從而破壞它的權(quán)威性。因?yàn)橥习逅鲆暤臇|西有可能正是員工或合作伙伴最關(guān)注的東西,。 2,、 70 分人才做 90 分的事拿 80 分的錢，其中 10 分是學(xué)習(xí)收益一個(gè)企業(yè)報(bào)怨很難找到人才,，往往是因?yàn)槠髽I(yè)對人才的理解走入誤區(qū),。德才兼?zhèn)涞? 100 分人才先不說能不能找到，就是找到了我們能留得住嗎,？一個(gè)人真正對工作有激情,，一定是在其有興趣但又不能完全勝任的狀態(tài)下才是最瘋狂的。所以,，企業(yè)的人才梯隊(duì)就象排隊(duì)一樣,，引進(jìn) 70 分的人才做得著 80 分的事情，依次推進(jìn),，并有永遠(yuǎn)留著 10 分讓他們覺得有學(xué)習(xí)與上升的空間,。 3、員工自己決定收益多少按照大多數(shù)企業(yè)的機(jī)制,，員工的收益是向老板要的,，老板應(yīng)該給多少，老板給多了是好老板,，給少了就是壞老板,。在這種機(jī)制下，員工與老板是對立的,。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制應(yīng)該回避這個(gè)問題,，讓老板與員工站在同一戰(zhàn)線上向市場向績效要收益，老板是站在后面幫助員工達(dá)成績效的,。所以,，這個(gè)收益多少就變成了員工自己決定的,。 4,、有人經(jīng)過努力能享受高收益這點(diǎn)很重要，從來沒有人得到過的高收益,，在大眾看來與沒有是一樣的,，這樣起不到激勵(lì)的效果。當(dāng)企業(yè)設(shè)計(jì)一種高收益機(jī)制的時(shí)候,，一定要讓少部份人能達(dá)到或都幫助少部份人達(dá)到,。平時(shí)一些企業(yè)，特別是一些以成本為導(dǎo)向的企業(yè)老板往往會忽略這一點(diǎn),，當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有人能達(dá)到高收益的時(shí)候,，大家對工作追求的標(biāo)準(zhǔn)就會降低,，就會對低收益低標(biāo)準(zhǔn)會覺得理所當(dāng)然，如果這成為一種風(fēng)氣的時(shí)候也往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候,，有才之人留不住,，無才之人無壓力。 5,、有人不守游戲規(guī)則要受懲罰要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的前提是,，大家都按游戲規(guī)則進(jìn)行辦事。先有積極的被激勵(lì)的榜樣,，再行使此項(xiàng)權(quán)力則會更具說服力與權(quán)威性,。處罰一定要講究形式與內(nèi)容，并用一定的流程或儀式來體現(xiàn),。 6,、晉升或利益獲取渠道象循環(huán)的活水在一個(gè)企業(yè)碰到升值或升職的天花板，是很多優(yōu)秀人才流失的很大部份原因,。很多企業(yè)都存在這個(gè)問題,，做區(qū)域經(jīng)理的向上升只有一個(gè)銷售總監(jiān)，向左發(fā)展好象不太合適,，向右發(fā)展好象又不太喜歡,，左搖右擺，員工與企業(yè)之間都象做了壞事一樣偷偷地各作各的選擇了,。真正優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制應(yīng)該有內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)與外循環(huán)系統(tǒng),。內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部的崗位升職、換崗,、與升值機(jī)會,；外循環(huán)系統(tǒng)，是指扶植員工創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的合作伙伴的機(jī)會,，以讓一些有能力或有想法的員工還繼續(xù)在企業(yè)這個(gè)平臺上得到價(jià)值最大化從而給企業(yè)帶來回報(bào),。 7、企業(yè)與員工之間不存在利益界定黑洞這種情況在微小企業(yè)特別常見,。企業(yè)方在出現(xiàn)具爭議的利益界定時(shí)往往會以強(qiáng)勢角度作出結(jié)案,，在員工把這種心結(jié)帶入到今后的工作中時(shí)，這是惡夢的開始,。當(dāng)然,，有些微小企業(yè)不靠員工智慧的除外。在制度相關(guān)機(jī)制時(shí),，特別是與直接利益有關(guān)的,，一定要界定得清清楚楚，不能有任何的模糊,。對于員工來講,，只要企業(yè)講出來的或?qū)懗鰜淼臋C(jī)制,，如果對員工有利但也存在明顯的漏洞，員工就會認(rèn)為理所當(dāng)然,。這一點(diǎn)切記,。 8、競爭與考核界定能放在臺面上沒有榜樣的團(tuán)隊(duì)不叫團(tuán)隊(duì),，沒有互助的團(tuán)隊(duì)不叫團(tuán)隊(duì),，同樣，沒有競爭的團(tuán)隊(duì)也不叫團(tuán)隊(duì),。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)機(jī)制,，應(yīng)該不是回避競爭，而是要盡可能地把競爭機(jī)制進(jìn)行規(guī)范化與常態(tài)化,，并且用非常透明公正的方式進(jìn)行考核與評估,。 9、新而優(yōu)則有所圖,，老而優(yōu)則有所養(yǎng) 一個(gè)優(yōu)秀新人進(jìn)入企業(yè),，他最圖的是這個(gè)企業(yè)有沒有希望，他這個(gè)崗位有沒有發(fā)展,。一個(gè)優(yōu)秀老員工在企業(yè),，他最圖的是他做了很多貢獻(xiàn)，最后有沒有保障,，或都江山代有人才出的時(shí)候,，他將會去向何方。所以,，一些中小企業(yè)老板千萬要注意,，你企業(yè)里優(yōu)秀的人才都會被注意，你如何處理與安置這些人才,，大家心里明鏡一樣,。這種化學(xué)反應(yīng)可能不會在短時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出來，可一旦在所有員工與外界口碑中有這種標(biāo)簽的時(shí)候,，可怕才真正開始,。翁長華 ●專注于家居建材行業(yè)的營銷探索與研究，被譽(yù)為 “市場激活”第一人 ●咨詢內(nèi)容：商業(yè)模式設(shè)計(jì),、市場激活輔導(dǎo),、團(tuán)隊(duì)提升培訓(xùn)、經(jīng)銷商提升培訓(xùn),。 ●幫助家居建材行業(yè)的企業(yè)與經(jīng)銷商，有效地落地企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,，穩(wěn)步提升業(yè)績與品牌地位,，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)建設(shè)與業(yè)績持續(xù)提升同步,。翁長華工作QQ：110519790 翁長華工作微信：wengchanghua99; 1165 次閱讀|0 個(gè)評論

二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴: 翁長華 2013-11-8 13:35; 二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴翁長華什么是二線定制家具企業(yè)，這個(gè)行業(yè)好象也沒什么一線的,！什么是死穴,，搞什么標(biāo)題黨的老套路。有人會瞪著好斗的眼睛對著我,。,。。,。,。沒什么，不服氣按下面對照下,，如果對上了,，你也別出聲，當(dāng)然我也不會講,，我做咨詢的講商業(yè)秘密與職業(yè)道德,。一、有錢人與無錢人有錢人進(jìn)入定制行業(yè)先搞廠房設(shè)備,，無錢人進(jìn)入定制行業(yè)先整渠道與客戶,；結(jié)果，有錢人由于產(chǎn)能饑渴餓死,，無錢人由于產(chǎn)能超負(fù)撐死,。關(guān)于有錢人，也就是行業(yè)內(nèi)說的跨界的,，我所接觸的就有 5 家以上,，有錢的要命，世界上什么都不多就是錢多的境界了,�,？蓮倪@個(gè)角度來說，也只能算是二線品牌,。有的是直接投資搞廠,，有的是直接入股經(jīng)營，有的是收購,，有的是先入股與改制再上市,。但到目前為止，還沒有誰真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的,。至于長線價(jià)值現(xiàn)在不說,，誰知道地球明天會怎么樣呢。這些有錢人最明顯的做法：工廠投資,，挖人,，體系內(nèi)招商,、集約式開店，有時(shí)象海嘯,，來的兇,，去的兇同時(shí)留下一堆狼藉。但這并不是說跨界企業(yè)這樣做不對,，是心態(tài)不對,，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話，我相信他們會走得更穩(wěn),。關(guān)于無錢人,，傳統(tǒng)的辛苦積累起來的企業(yè)，剛好是相反的,，做什么都步步謹(jǐn)慎,。你說是等機(jī)會來了我們才大膽地干，還是我們先大膽地干了機(jī)會才來呢,？二,、招商與擇商有招商能力的企業(yè)主動(dòng)尋找垃圾經(jīng)銷商，沒招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷商主動(dòng)找,；結(jié)果,，都死于半路夭折。就象一對想搞一夜情的狗男女,，可偏偏結(jié)了婚,，過程能圓滿嗎？要么是有一個(gè)傻,，要么有一個(gè)無奈,。別動(dòng)不動(dòng)說招商，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷商也蹦噠不了多高,；能蹦噠很高的也不會輕易被你忽悠,。商是招來的嗎，商是吸引來的,。最可恨的是,，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢都沒搞清楚，本該屬于你的經(jīng)銷商都沒留住,，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢你從來不知道,，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。如果你找的經(jīng)銷商,，他心里頭早就準(zhǔn)備著兩夫妻全力以赴,，壓根沒想過要找別人來干的，這就等于生了個(gè)畸形兒。這個(gè)行業(yè)運(yùn)營鏈條這么長,，不利用團(tuán)隊(duì)來完成,，想做大連做夢的資格都沒有,。三,、機(jī)制與文化定制行業(yè)與其說是賣產(chǎn)品，不如說是在輸出能力,；可奇怪的是,，這個(gè)行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè)，中國的文化在國際上地位不強(qiáng)的原因知道了吧,。企業(yè)自身無知識團(tuán)隊(duì)與知識體系,，廠家與經(jīng)銷商就如小雞帶著小小雞胡亂竄，要是被老鷹逮住了就一起下鍋,。這個(gè)行業(yè),，我就沒看到有幾個(gè)企業(yè)有真正的人力資源部與培訓(xùn)部的。這兩個(gè)部門是干什么的,？是干找有知識的人,，并讓有知識的人生產(chǎn)知識與輸出知識的。有一次培訓(xùn)會上,，我問在坐的老板,，你培訓(xùn)部的員工是什么樣的？結(jié)果是,，沒什么重要活干的,，又不想給高工資的人在干。這個(gè)笑話鬧大了,，這樣的人能干培訓(xùn)部的工作嗎,？你知道中國的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩，就是讓一群不敢在社會上混或者混得不好的人天天站在講臺上,，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤,，而是污水潑身，搞得愛干凈的家長還得天天給孩子們重新清洗才能出去見人,。最厲害的人是拿來干什么的,？不是用來干活的，是高薪把他養(yǎng)著,，讓他教別人干活的,。我們這個(gè)行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人，有什么好挖的,，有本事自已找個(gè)單純的黃花大閨女讓她按你的方式變成成熟少婦,；你就想挖墻角，你以為就你才有雄性魅力啊。當(dāng)然有人說了,，培養(yǎng)的人等他能了就走啊,。我想問下，你們企業(yè)里有真正的員工培養(yǎng)規(guī)劃嗎,？有真正的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃嗎,？有員工真正在公平光明的平臺下通過自已的努力得到高薪與升職嗎？這些你作為老板真正關(guān)心它有沒有執(zhí)行到位嗎,？如果這些做到了,，你的員工還象現(xiàn)在流失率這么高的話，我不來虛的,，我給你免費(fèi)做咨詢,。我的一個(gè)客戶，曾經(jīng)有段時(shí)間,，員工流失得厲害,，一談發(fā)現(xiàn)無非幾個(gè)問題：不公平、沒希望,、沒方向,、壓力自已扛著沒人知道。最后我們調(diào)整了崗位機(jī)制,、溝通平臺,、還加上競爭機(jī)制，他們比原來干得更辛苦,，但大部份人還留了下來,。現(xiàn)在員不一樣了，記得我們 70 年代的人當(dāng)初出來混,，老板發(fā)一個(gè)月的工資可以把我們連人帶尊嚴(yán)全都買下來,。現(xiàn)在的員工，錢不是第一位的,，干得爽不爽是第一位的,。這個(gè)爽不爽就是你企業(yè)的機(jī)制建設(shè)與文化建設(shè)。四,、速度與能力現(xiàn)在有些二線品牌,，想追上前面的吧體力不支，想慢慢走吧,，身后跟著些澡音大得要死的小品牌搞得夜不能寐,。年終高層會議還有印象吧，明年計(jì)劃增長 N% ,。憑什么增長,？自然增長,？新招商？產(chǎn)能擴(kuò)大,？可偏偏沒有基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算：體系,、團(tuán)隊(duì)、管理,、信息化建設(shè),。有人說，這些是大企業(yè)干的,，那你不干憑什么你能成為大企業(yè),，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤地活著,，別說大企業(yè)了,，就是小的地方游擊隊(duì)也不放過你。所以,，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設(shè),。很少有一個(gè)行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡。舉個(gè)最簡單的例子,，好多小企業(yè)如果一年銷量增長個(gè) 50% 的話,，我相信后臺系統(tǒng)都會硼潰；新開店爆增 100 個(gè),，有些新店什么時(shí)候死都沒人知道,，更沒人收尸。按照行業(yè)自然增長的速度,，后臺系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的,。只有每年不斷地量變，久了會產(chǎn)生質(zhì)變的,。而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè),，真正需要投入的是后臺，而不是前面所謂的營銷炒作,。經(jīng)銷商也是同樣的道理,，如果一味地追求量不注重后面建設(shè)，到時(shí)就是光設(shè)計(jì)與安裝都會把專賣店逼得狗急跳墻,。但這個(gè)行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多,，所以這個(gè)發(fā)展與投入始終是個(gè)糾結(jié)的問題。五,、活人與機(jī)器改補(bǔ),、改補(bǔ)、還是改補(bǔ),！終端量尺,、設(shè)計(jì)、下單、拆單,、計(jì)料,、排單、生產(chǎn),、包裝,、運(yùn)輸、拆裝,、安裝,、改補(bǔ)。,。,。。,。造航母也就差不多這么多流程吧,。這樣的運(yùn)作流程里不借助先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理，想達(dá)到出錯(cuò)率優(yōu)化可想而知有多難,。有了先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理,，還得要有一群有責(zé)任心有良心的人干活才行。這個(gè)行業(yè)目前為止,，人的主觀因素占比還是比較大的,。只要做工廠的人都抱怨說現(xiàn)在工人能招難管，因?yàn)楣と司褪莻€(gè)木頭,，大家拼命想的一招就是工錢,。可關(guān)于木頭我想說明一下，以前搞傳銷最瘋狂的群體是誰,，就是這群木頭（農(nóng)民工）,。在那架勢下你才知道，這些木頭內(nèi)心有多強(qiáng)大,，對精神的需求有多強(qiáng)烈,。我想問下，有多少工廠為這些木頭搞過文化建設(shè),，重視過員工精神溝通與管理。當(dāng)年老毛就是把木頭激活了坐上龍位的,，何況你一個(gè)小小的家具廠,，不害羞嗎？六,、產(chǎn)品與品牌這個(gè)行業(yè),，你有看過一個(gè)企業(yè)是靠一個(gè)產(chǎn)品快速爆發(fā)成長的嗎,？別讓雷軍的小米手機(jī)把你給蒙了，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式,、研發(fā)與渠道的,。這個(gè)行業(yè)，有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品一樣重要,，才構(gòu)成了消費(fèi)者的完整消費(fèi),。你說你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風(fēng)景。我想都重要吧,，光睡床你沒必要花這個(gè)錢,，光看風(fēng)景你睡覺怎么辦。做得好的經(jīng)銷商哪個(gè)主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢的,。但我不是說產(chǎn)品不重要,，就象人出生都有一個(gè)軀體，但人成功是靠身體以外的東西,。產(chǎn)品以外的東西就是品牌,，品牌這東西光靠經(jīng)銷商也不好搞，專賣店的形象體系,、終端管理體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系,、營銷體系,、服務(wù)體系，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來了,。人家麥當(dāng)勞與肯德基叔叔整來整去不也是這些個(gè)東西嗎,？你不要說這是人家大企業(yè)才整這些的，你說這句話的時(shí)候就自降了身價(jià),，意思你慢慢琢磨,。七、傳統(tǒng)與趨勢以產(chǎn)品為中心的設(shè)計(jì)服務(wù),，還是以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套,？目前大多數(shù)經(jīng)銷商給消費(fèi)者提供的還是產(chǎn)品，設(shè)計(jì)反而是個(gè)附屬的東西,。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化,，這種模式將會面臨越來越多的考驗(yàn)。象某些以設(shè)計(jì)為核心見長的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意,，必競消費(fèi)者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品,。如果行業(yè)真的發(fā)展到以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套的話，那么對現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷商來說是個(gè)不小的思路與模式的重大升級了,。傳統(tǒng)的線下營銷,，還是新興的線上營銷,？如今線下營銷的競爭越來越透明，成本越來越高,，很多操作層面的問題被新興的技術(shù)手段打得無處可逃,。電話營銷慢慢被政府規(guī)范、小區(qū)管理越來越嚴(yán)格,、常規(guī)促銷越來越疲憊,、消費(fèi)者信息不對稱的現(xiàn)象越來越少。線上營銷可又不象是成品,，而且如今線上的硬性推廣成本也會越來越高,。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力。未來各區(qū)域市場很有可能會出現(xiàn)專業(yè)的定制家具安裝公司,，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話,，將會出現(xiàn)這樣的格局：廠家負(fù)責(zé)線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的溝通與設(shè)計(jì),，第三方負(fù)責(zé)安裝與服務(wù),。無論是何種趨勢，對于企業(yè)來講,，你光想賣苦力搛點(diǎn)錢就滿足的機(jī)會市場都不會給你了,。終端營銷交流群： 231232841 翁長華工作 Q： 110519790; 1057 次閱讀|0 個(gè)評論

如何通過樣板市場激活全國市場: 熱度 1 翁長華 2013-1-3 00:07; 對于一個(gè)以渠道為依托，以終端營銷為主要模式的企業(yè)來講,，樣板市場就是撬動(dòng)地球的那個(gè)支點(diǎn),。經(jīng)銷商不相信你說什么、會做什么,，經(jīng)銷商只相信你有沒有成功的榜樣,。樣板市場就是榜樣、是標(biāo)準(zhǔn),！樣板市場的成功建立能讓營銷工作事半功倍,，讓成功可以快速復(fù)制。樣板市場有形象樣板市場,、管理樣板市場,、營銷樣板市場、綜合樣板市場四大類型,，不同樣板市場的選擇,、運(yùn)營、復(fù)制都擁有各自的特點(diǎn),。所謂樣板市場,，是對于企業(yè)來說的；樣板市場不光是企業(yè)的臉面,，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn),，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣,。樣板市場從理論上來講，他的重要性大家都知道,。但縱觀家居建材類企業(yè),，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè)，能通過自己主動(dòng)打造出來的樣板市場還真的不多,；要么就是運(yùn)氣好造就的,，要么就是經(jīng)銷商通過自身的努力做得好，從而被企業(yè)拿來當(dāng)樣板的,。某些企業(yè)為什么這么難以主動(dòng)地打造出樣板市場呢,？主要的原因還是在于主觀意識與營銷能力的問題。營銷能力主要是指企業(yè)對終端營銷不太了解或缺乏相應(yīng)的人才,。無論企業(yè)提倡什么營銷模式或商業(yè)模式,，想要被無限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話，這種模式一定要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式,。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過樣板市場來認(rèn)證,。就象當(dāng)年改革開放利用深圳來論證是一個(gè)道理。如果一個(gè)企業(yè)主動(dòng)地選擇一個(gè)樣板市場并成功運(yùn)營的話,，至少可以看清以下幾個(gè)問題： 1 ,、產(chǎn)品適合什么樣的市場是清楚的。 2 ,、模式的優(yōu)勢與劣勢是可預(yù)見的,。 3 、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的,。 4 、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見的,。樣板市場的打造可以說是用一條紐帶把企業(yè),、經(jīng)銷商、市場三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn),。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場呢,？打造樣板市場的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場的選擇、樣板市場的運(yùn)營,、樣板市場的復(fù)制,。樣板市場的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)；樣板市場的運(yùn)營與企業(yè)資源與運(yùn)營能力有關(guān),；樣板市場的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān),。樣板市場的選擇每種市場對于不同企業(yè)來講都有著特定的意義與象征。從營銷功能的角度來講,，市場可以分為：目標(biāo)市場,、首選市場,、重點(diǎn)市場、中心市場,、樣板市場,。目標(biāo)市場：是指產(chǎn)品適銷對路的市場。這是企業(yè)在選擇市場時(shí)考慮的基礎(chǔ)條件,，如果背離這個(gè)原則,，是對企業(yè)自身及加盟商的不負(fù)責(zé)任，對于企業(yè)的資源來說也是一種浪費(fèi),。目標(biāo)市場如果定位不準(zhǔn)的話,，除了帶給企業(yè)短期的銷量回報(bào)外，更多的是一種隱性傷害,。首選市場：是指目標(biāo)市場中企業(yè)營銷能力可以涉及的市場,。并不是所有的目標(biāo)市場企業(yè)都能做是下來的。將資源聚集在自己企業(yè)力所能及的市場反而更可能創(chuàng)造出奇跡,。特別是對于有些招商能力很強(qiáng)的企業(yè),，分出輕重緩急就更能體現(xiàn)出企業(yè)的從容與底蘊(yùn)。重點(diǎn)市場：首選市場中能創(chuàng)造出局部優(yōu)勢的市場,。顧名思義,，不能創(chuàng)造出局部優(yōu)勢的市場當(dāng)然不能稱之為重點(diǎn)市場。比如有些品牌在全國不知名,，但在某些區(qū)域市場是個(gè)名牌產(chǎn)品,。中心市場：是指能對其它市場形成影響或輻射作用的市場。一般來講,，上面的城市更容易影響下面的城市,，大城市更容易影響小城市，發(fā)達(dá)城市更容易影響落后城市,。當(dāng)然也有反過來的案例,，你看人家一個(gè)小縣城都能做成這么好，你別的地方?jīng)]理由不做好的,。樣板市場：首先一定是目標(biāo)市場,，且一定是重點(diǎn)市場，這兩個(gè)是必備條件,；并且能夠總結(jié)模式,、鍛煉隊(duì)伍、且可復(fù)制的市場樣板市場選擇的最大誤區(qū)在于,，所選擇的市場與自身的品牌定位相差甚遠(yuǎn),。有些品牌明明適合二三線城市，卻花了大力氣在一級城市進(jìn)行投入,，結(jié)果收甚微不說,，還打擊了自己不少信心,，且對以后正確的決策有消極的影響。有些市場能做起來完全是由于經(jīng)銷商有著不可復(fù)制的條件,，因?yàn)闃I(yè)績好,，企業(yè)就將其樹立為樣板市場，這是一種偽樣板,。所謂樣板,，一定是適合大多數(shù)能力平常的經(jīng)銷商能做到的。所以,，樣板市場選擇的關(guān)鍵除了考慮以上營銷功能方面的因素,，還要著重考慮下面三點(diǎn)：市場特點(diǎn)與戰(zhàn)略定位相符、可以完成基本的渠道布局 ,、經(jīng)銷商有基本的運(yùn)營條件 ,。因企業(yè)或當(dāng)?shù)厥袌觥⒔?jīng)銷商的客觀條件,，某一個(gè)樣板市場很難方方面面都做得優(yōu)秀而成為樣板,，所以取其最優(yōu)秀的方面作為樣板也是一種理性與客觀的態(tài)度。以此作為依據(jù),，樣板市場可以分為：形象樣板市場,、管理樣板市場、營銷樣板市場,、綜合樣板市場四大類型,。無論是什么類型的樣板市場，業(yè)績一定是絕對的條件,。只不過是因?yàn)樾蜗�,、管理、營銷,、綜合能力某方面特別突出產(chǎn)生業(yè)績而已,。樣板市場的運(yùn)營在現(xiàn)有的階段，對于市場運(yùn)營,，大部分企業(yè)無論是有意還是無意，都將這個(gè)責(zé)任放在了經(jīng)銷商的身上,。其實(shí),，經(jīng)銷商是沒有這個(gè)能力承擔(dān)這樣的重?fù)?dān)的，如果他有這個(gè)能力就不是這個(gè)企業(yè)能夠駕馭得了的,。企業(yè)有能力運(yùn)營市場但會選擇有能力的經(jīng)銷商并放權(quán),，與企業(yè)無能力運(yùn)營市場想找一個(gè)有能力的經(jīng)銷商運(yùn)營之間的區(qū)別是很大的。隨著行業(yè)的發(fā)展,，在終端的競爭其實(shí)一定會演變成企業(yè)之間的實(shí)力,、資源,、管理、營銷的競爭,；企業(yè)只想做好產(chǎn)品提供商做甩手掌柜的日子,，我想是不會好過的�,？v觀現(xiàn)在營銷做得好的企業(yè),，一定是企業(yè)主導(dǎo)全局的。但現(xiàn)在對于大多數(shù)二三線品牌來講,，運(yùn)營市場最大的瓶頸是在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對市場的認(rèn)知,。為什么不會說是人才、能力或是資源什么問題呢,？因?yàn)橹挥衅髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)知問題得到解決,，后面的問題只要堅(jiān)持去做，總會有解決的辦法的,。不信你看,，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都把終端營銷當(dāng)作企業(yè)的業(yè)余活，企業(yè)的營銷人員與經(jīng)銷商是配合關(guān)系,，不是主導(dǎo)關(guān)系,。就如本人在做咨詢過程中，我首先要解決的一定不是技術(shù)問題,，而是思想問題,，方向問題。以櫥柜衣柜為例,，為什么經(jīng)銷商會有這么多的“飛單”現(xiàn)象,，除了正常的與企業(yè)的模式、價(jià)格,、服務(wù)等方面的關(guān)系,，難道很多時(shí)候不是思想的問題嗎？在中檔的品牌店里摻別的高端的產(chǎn)品,，在高端品牌店里摻別的中端的產(chǎn)品,。他們的思想把營銷所有的問題都集中在產(chǎn)品與價(jià)格上面，不“飛單”才叫怪事,。經(jīng)銷商為什么會有這些思想呢,？一定是企業(yè)的思想教育能力有問題。解決了思想問題,，才是到具體的策略與方法問題,。那么，運(yùn)營樣板市場到底要從哪些方面著手呢？主要有六個(gè)方面：樣板市場的定位,、樣板市場的目標(biāo)管理,、樣板市場的資源配置、樣板市場的渠道布局,、樣板市場的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理,、樣板市場的營銷策略。樣板市場的定位這里說的定位,，是指在具體的區(qū)域市場里,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌雠c競爭環(huán)境為本品牌在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)準(zhǔn)確的定位：目標(biāo)消費(fèi)群、檔次,、產(chǎn)品組合,、價(jià)格定位等。樣板市場的目標(biāo)管理樣板市場的目標(biāo)分為業(yè)績目標(biāo)與經(jīng)營目標(biāo),。業(yè)績目標(biāo)是結(jié)果,，經(jīng)營目標(biāo)是尋求發(fā)展模式。對于樣板市場的目標(biāo)管理,，更重要的是對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)途徑的管理,。在目標(biāo)明確的前提下，與經(jīng)銷商一起探討關(guān)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑,，其實(shí)也是對過去經(jīng)營的梳理,，及未來改善的設(shè)想與規(guī)劃。這個(gè)環(huán)節(jié),，有些人就會認(rèn)為這只不過是一種形式,，恰恰錯(cuò)了，這才是后續(xù)工作開展的真正源頭所在,。樣板市場的資源配置這里的資源是指市場運(yùn)營所必需的軟硬件條件：支持政策,、溝通模式、推廣經(jīng)費(fèi),、社會關(guān)系等資源,。對于經(jīng)銷商來講，他的主要資源往往是人力與當(dāng)?shù)氐挠布? 資源較多,，而企業(yè)則在資金或其它社會資源相對較豐富,。雙方將這種有形或無形的資源進(jìn)行合理規(guī)劃與配置，非常有利于雙方在具體運(yùn)營中展開手腳,。樣板市場的渠道布局這是運(yùn)營樣板市場的基本骨架,，如果沒有這個(gè)環(huán)節(jié)，那么整個(gè)工作就象沒有骨架的大廈一樣搭建不起來,。所謂布局，是指開什么樣的店、什么時(shí)間在什么地方開店,、開多少家店,、開多大的店。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要由廠商雙方進(jìn)行客觀的求證與論證,。樣板市場的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理這點(diǎn)也至關(guān)重要,，很多企業(yè)在運(yùn)營樣板市場時(shí)，什么都定好了,，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)沒有真正落實(shí),，就導(dǎo)致落地難的問題。這里的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是指,，廠商雙方的團(tuán)隊(duì),，雙方的總負(fù)責(zé)人，后臺支持的職能人員及配套的職責(zé)與政策,。如果什么崗位都是兼職的人,，就等于沒有負(fù)責(zé)人。樣板市場的營銷策略營銷有關(guān)的事項(xiàng)有：市場定位,、店面塑造：產(chǎn)品陳列,、價(jià)格設(shè)計(jì)、銷售流程,、促銷設(shè)計(jì),、技能提升、服務(wù)策略,、主動(dòng)營銷等,。這里列舉的每一個(gè)模塊都要具體理化到具體的表現(xiàn)形式與流程上面，才能保證落地見成效,。本人在 12 年元旦為某個(gè)衣柜品牌廣州樣板店光就優(yōu)化其店面的定位與價(jià)格設(shè)計(jì),，銷售額就比其一年中最高月份銷售單量翻 2 倍上去。由些可見,，很多店面只要做合理優(yōu)化往往就能見到成效,，而不需要做什么無謂的大動(dòng)作。（在本人的主講課程《終端市場業(yè)績持續(xù)提升的六大鐵律》里面有詳細(xì)的講解）樣板市場的復(fù)制復(fù)制的前提是模式已經(jīng)提煉出來,，沒有這個(gè)前提談復(fù)制是沒有意義的,。模式除了前面提到的形象、管理,、營銷,、綜合等形式以外，還有獨(dú)特的組織形式,、獨(dú)特的文化形式,、獨(dú)特的商業(yè)模式或營銷模式,。提煉一定是基于已經(jīng)呈現(xiàn)出了良好的結(jié)果之上的，從結(jié)果中提煉思想,，從思想中提煉標(biāo)準(zhǔn),、從標(biāo)準(zhǔn)中提煉動(dòng)作、從動(dòng)作中提煉流程,。最后以運(yùn)營流程作為模式的表現(xiàn)形式進(jìn)行復(fù)制,，否則復(fù)制是落不了地的。在復(fù)制的過程中推廣工作是必不可少的,，要讓其它經(jīng)銷商從心里認(rèn)為這真是個(gè)樣板,，從而解決經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)力問題。在樣板市場的運(yùn)營過程中,，在有亮點(diǎn)出現(xiàn)的環(huán)節(jié),，要組織其它經(jīng)銷商進(jìn)行過程的觀摩與學(xué)習(xí)。并以此為契機(jī)尋找一些營銷事件進(jìn)行區(qū)域性的培訓(xùn),，進(jìn)行全國輪回,。在此由于咨詢案例的商業(yè)機(jī)密原因，具體操作細(xì)節(jié)不便展開,，希望以上思路能給各位讀者少許幫助,，并祝愿各位能夠打造起真正的樣板市場，從而激活全國的營銷棋局,。翁長華長期專注于“商業(yè)模式“與”終端市場破局“的研究,；家居建材業(yè)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的”營銷教練“之一；首創(chuàng)”業(yè)績托管“的服務(wù)模式,，被譽(yù)為”業(yè)績托管“第一人,；致力于為家具、櫥柜,、衣柜,、建材企業(yè)及經(jīng)銷商提供營銷培訓(xùn)、營銷咨詢服務(wù),。; 1231 次閱讀|0 個(gè)評論

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