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農(nóng)資企業(yè)如何成功做好爆品上市策劃: 劉磊君 2017-3-27 08:13; 興發(fā)集團(tuán)是一家以磷礦開(kāi)發(fā),、精細(xì)化工和化肥,、農(nóng)藥生產(chǎn)為主業(yè)的國(guó)有上市公司,，擁有資產(chǎn)近300億元,，并成功進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)。2015年,，是興發(fā)集團(tuán)進(jìn)軍復(fù)南京的第三個(gè)年頭,，不僅在產(chǎn)能上實(shí)現(xiàn)宜都+河南雙基地100萬(wàn)噸復(fù)南京自主產(chǎn)能的突破,，打造高效且更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷(xiāo)體系，以實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)定銷(xiāo),、貿(mào)易為主“的資源型坐商向“以銷(xiāo)定產(chǎn),、渠道為主”的市場(chǎng)型行商轉(zhuǎn)變。其中為興發(fā)集團(tuán)打造一款新爆品成為我們項(xiàng)目組及其團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)重要任務(wù),！興發(fā)“爆品”開(kāi)發(fā)策略 2015年,，化肥行業(yè)政策頻出，風(fēng)云巨變,�,！傲阍鲩L(zhǎng)”政策給蛋糕大小做了限制，增值稅復(fù)征毋庸置疑提高了化肥成本,。煤、氣,、電,、運(yùn)各項(xiàng)優(yōu)惠的取消讓一大批企業(yè)瞬間站到了死亡線上。農(nóng)作物雖然持續(xù)豐收,，但價(jià)格跳水式暴跌讓農(nóng)民增收卻不增產(chǎn),，苦不堪言,，對(duì)種植投入的積極性降至冰點(diǎn)。入冬以來(lái),，往年紅紅火火的冬儲(chǔ)訂貨會(huì)今年卻格外的冷清,，行情的不明朗讓眾多經(jīng)銷(xiāo)商捂緊了口袋。第一步：市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)對(duì)興發(fā)本省根據(jù)地市場(chǎng)湖北及周邊南京市場(chǎng)為期半個(gè)月的扎實(shí)市場(chǎng)調(diào)研,，我們項(xiàng)目小組發(fā)現(xiàn)： 1,、低含量復(fù)南京在市場(chǎng)上有很大的基礎(chǔ)銷(xiāo)量，隨著農(nóng)民種植成本的增加,，以及部分農(nóng)作物經(jīng)濟(jì)效益的減少,，為了降低種植成本，還有伴隨種植大戶的增多,，種植戶科學(xué)種田意識(shí)的增強(qiáng),，低含量復(fù)南京銷(xiāo)售在未來(lái)將呈逐年增高趨勢(shì)！ 2,、目前市場(chǎng)上低含量復(fù)南京以30含量為主,，以15—6—9,18—6—6為主流配方，主要品牌有三寧,、史丹利,、桂湖、南京天建化工等,。 3,、由于湖北、湖南,、南京都是山地,，勞動(dòng)強(qiáng)度大，種地的大都是五六十歲的人,，規(guī)格上要做成25公斤小包裝的,，受農(nóng)民歡迎！ 4,、傳統(tǒng)氮磷鉀30含量的復(fù)南京中,，可加入硼、鋅,、鎂等微量元素,，效果可達(dá)到45以上高含量的效果�,？稍谟筒�,、小麥等作物上推廣，水稻上施用要硅,、鋅,，效果更明顯,。 5、興發(fā)豐富的低品位磷礦資源,，能夠在低含量復(fù)南京生產(chǎn)上發(fā)揮巨大的成本優(yōu)勢(shì),，給批發(fā)商和零售商讓出更大的利潤(rùn)空間，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,。 6,、湖北本地市場(chǎng)的暢銷(xiāo)品牌都尚未將低含量的復(fù)南京市場(chǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，反而紛紛追逐高含量,、硝基或者水溶等更高端的新型肥料,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有缺口。 7,、化肥零增長(zhǎng)政策出臺(tái),，整體化肥結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整，科學(xué)施肥更有社會(huì)前景,。 8,、興發(fā)集團(tuán)過(guò)去只在單質(zhì)肥上有品牌基礎(chǔ)，但在復(fù)南京行業(yè)算是新兵,，產(chǎn)品投放前期會(huì)面臨品牌弱勢(shì)的不利條件,。以低價(jià)、低含量復(fù)南京,，作為撕開(kāi)市場(chǎng)口子的“尖刀”產(chǎn)品,，可充分發(fā)揮興發(fā)的上游資源和制造優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們忽視的環(huán)節(jié),，快速在市場(chǎng)形成轟動(dòng)效應(yīng)和更順利的撬開(kāi)市場(chǎng),！第二步：爆品策劃就是在這樣一種情況下，由我們?nèi)滩邉澋囊豢?0含量（16-7-7,，含腐殖酸和鋅）的戰(zhàn)略新品——黑魔粒橫空出世,，一改行業(yè)無(wú)止境的追求“高含量、高價(jià)格,、高利潤(rùn)”,，順應(yīng)當(dāng)下行業(yè)“降溫”趨勢(shì)，在充分利用興發(fā)磷礦資源優(yōu)勢(shì)給足渠道利潤(rùn)的同時(shí),，科學(xué)引導(dǎo)農(nóng)民“足量”而非“過(guò)量”的使用化肥,，尤其是針對(duì)水稻和玉米等大田作物，既保證了作物營(yíng)養(yǎng),，也避免了養(yǎng)分流失造成的資源浪費(fèi),，更重要的是降低了農(nóng)民的用肥成本。高含量復(fù)肥等于增產(chǎn)嗎,？低含量復(fù)南京在世界上有沒(méi)有成功的先例呢,？據(jù)媒體報(bào)道：高含量并不等于高產(chǎn)，高含量等于高產(chǎn)是吹噓出來(lái)的很多養(yǎng)分都被浪費(fèi)掉了,，利用率很低世界上很多發(fā)達(dá)國(guó)家像德國(guó),、日本、美國(guó)等,，都在使用中濃度復(fù)南京,。日本用于水稻的復(fù)南京氮磷鉀為14-14-14，用于麥類(lèi)的復(fù)南京氮磷鉀為10-18-12,，用于蔬菜的復(fù)南京氮磷鉀為10-10-10,，總養(yǎng)分基本上在30%～42%。通過(guò)國(guó)內(nèi)國(guó)際的相關(guān)案例與數(shù)字,，更加堅(jiān)定了我們?yōu)榕d發(fā)集團(tuán)推出這款新爆品的信心,！由此我們得出一個(gè)結(jié)論，成功的產(chǎn)品策劃往往是建立在科學(xué),、周密,、詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析基礎(chǔ)上的，并非拍腦袋和坐在辦公室想出來(lái)的,！興發(fā)黑魔粒橫空出世,，一舉顛覆高含量復(fù)南京江湖地位我們經(jīng)過(guò)和興發(fā)集團(tuán)磷復(fù)肥分公司各銷(xiāo)售部長(zhǎng)進(jìn)行幾輪溝通，最后達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的共識(shí),，那就是必須給這款新爆品創(chuàng)意一個(gè)經(jīng)典的名字,，因?yàn)槊褪菓?zhàn)略。最終劉磊君提出“黑魔�,！碑a(chǎn)品命名,，及廣告語(yǔ)創(chuàng)意，葛洲壩黑魔�,！ＡＳ心Я�,，增產(chǎn)真給力。得到興發(fā)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及各市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的一致認(rèn)可和高度評(píng)價(jià),。興發(fā)黑魔粒五大特點(diǎn)：一新：技術(shù)新,、采用微生物降解技術(shù)與無(wú)膜化學(xué)緩釋技術(shù)，活化與螯合微量元素,，養(yǎng)分吸收更全面二保:保水保肥,，一次施肥，整季不追肥,。三抗：抗旱,、抗寒、抗重茬,，增強(qiáng)作物抗逆性,。四養(yǎng)：養(yǎng)地,，改變土壤團(tuán)粒結(jié)構(gòu)，疏松活化土壤,，養(yǎng)根,，促進(jìn)根系發(fā)育、養(yǎng)分吸收好,；養(yǎng)肥,，螯合微量元素，控釋養(yǎng)分釋放,；養(yǎng)作物,，養(yǎng)分全肥效好,，作物增產(chǎn)效果更明顯,。五高：高產(chǎn)，作物提產(chǎn)達(dá)20%以上,；高能,，含中、高微量元素,，養(yǎng)分足,，能量高，高效,，肥效利用率高,、吸收好；高質(zhì),，作物粒大飽滿,，果大肉多、色度好,，口感好,，高收益，產(chǎn)量增加了,，品質(zhì)提高了,，農(nóng)民的收入提高了。成功策劃黑魔粒招商會(huì),，首場(chǎng)訂貨突破千萬(wàn)大關(guān),。 12月16日，由我們?nèi)滩邉澋呐d發(fā)集團(tuán)2015年客戶答謝會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)在宜昌萬(wàn)達(dá)假日酒店隆重舉行,，興發(fā)集團(tuán)高層出席,，我們也應(yīng)邀出席會(huì)議，與來(lái)自全國(guó)各地的200多名經(jīng)銷(xiāo)商齊聚一堂，共謀未來(lái)發(fā)展大計(jì),。這樣一款新品在技術(shù)上并沒(méi)有太多的革命性突破創(chuàng)新,，但其市場(chǎng)定位精準(zhǔn)（針對(duì)水稻和玉米等大田作物）、產(chǎn)品效果良好（氮磷鉀+腐殖酸+鋅等微量元素,，PK市場(chǎng)主流45毫不遜色）,、目標(biāo)客戶清晰（湖北、湖南,、川東等基地周邊市場(chǎng)）、營(yíng)銷(xiāo)套路明確（配合系統(tǒng)的單品政策,、讓利換量,、快速搶占基礎(chǔ)市場(chǎng)）、推廣成本低廉（16-7-7是大眾化的產(chǎn)品配方,，農(nóng)民認(rèn)知度高）等眾多優(yōu)勢(shì)贏得了市場(chǎng)各方的贊譽(yù),，與會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商很快在樣品臺(tái)圍了堆，興高采烈的咨詢起產(chǎn)品的各項(xiàng)性能,，在得到現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)業(yè)技術(shù)專(zhuān)家的肯定答復(fù)后,，經(jīng)銷(xiāo)商朋友紛紛表示出訂貨的意愿和明年大賣(mài)的信心。推介會(huì)結(jié)束后,，截止當(dāng)日晚宴抽獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始前,，現(xiàn)場(chǎng)訂貨金額突破1000萬(wàn)，“黑魔�,！�,，一炮而紅，魔焰萬(wàn)丈,。 2016年1月6日,，興發(fā)集團(tuán)“黑魔粒”復(fù)合肥武漢發(fā)布會(huì)暨南京得隆興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司客戶客謝會(huì)在新洲滿江紅大酒店隆重召開(kāi),，與來(lái)自武漢市場(chǎng)100多名經(jīng)銷(xiāo)商齊聚一堂,，共謀未來(lái)發(fā)展大計(jì)。劉磊君應(yīng)邀到場(chǎng),，為參與經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)《后農(nóng)資時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)第一課》的精彩培訓(xùn),，受到廣大經(jīng)銷(xiāo)商歡迎！與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商在聽(tīng)取了興發(fā)集團(tuán)對(duì)該產(chǎn)品的解讀后,，興高彩烈的咨詢起產(chǎn)品的各項(xiàng)性能及使用方法,，并紛紛交款定貨。現(xiàn)場(chǎng)交款100多萬(wàn),，“黑魔�,！爱a(chǎn)品湖北市場(chǎng)一炮走紅。 2016上半年黑魔粒30含量產(chǎn)品在湖北南京、荊州等市場(chǎng)大量水稻示范田試驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看,，施過(guò)黑魔粒的和施過(guò)其他品牌復(fù)合品牌的水稻漲勢(shì)差異明顯,。施過(guò)黑魔粒的稻田，水稻苗青,、分蘗效果好,、后期肥效足，監(jiān)利500畝黑魔粒水稻示范田,，4月28日插秧,，下園是5月6日，結(jié)果顯示,，水稻漲勢(shì)效果明顯,、長(zhǎng)勢(shì)喜人、返青效果上佳,，種植大戶萬(wàn)老板,，心里喜滋滋的，看長(zhǎng)勢(shì)絕對(duì)增產(chǎn),，萬(wàn)老板由衷的說(shuō),，黑魔粒，真正給力,。黑魔粒在武漢東西湖玉米示范效果明顯,，優(yōu)于其他廠家高含量復(fù)南京施用效果。至此,，我們?yōu)榕d發(fā)集團(tuán)成功策劃的這款爆品終獲落地,，必將在中國(guó)肥料行業(yè)掛起一股強(qiáng)勁的風(fēng)暴，祝愿黑魔粒走向全國(guó),，為經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶帶來(lái)更大的收獲。; 5013 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)資企業(yè)是怎么被搞死的,？你懂客戶所需嗎: 劉磊君 2017-2-13 10:36; 如今的肥料生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，二者的關(guān)系更像一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)廠家而言實(shí)力薄弱,，因此廠家支持經(jīng)銷(xiāo)商是實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的必然選擇,；廠家支持經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以加快產(chǎn)品銷(xiāo)售速度,、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量,、擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，還能增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能力，從而建立與經(jīng)銷(xiāo)商牢固的陣線聯(lián)盟,。　　經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)向制造商提出廣告、促銷(xiāo),、返點(diǎn)等各種要求,。如何支持經(jīng)銷(xiāo)商,？是不是一味滿足經(jīng)銷(xiāo)商的各種需求？答案是否定的,。支持經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的自身特點(diǎn),，本著共同成長(zhǎng)和互惠互利的原則投其所“需”。　　經(jīng)銷(xiāo)商按其自身成長(zhǎng)階段可以分為：創(chuàng)業(yè)型,、成長(zhǎng)型,、成熟型和衰退型四大類(lèi)型。四類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商所處發(fā)展階段不同,，各自的優(yōu)勢(shì)和困難也不同,，需要廠家給予的支持方式和力度也不同。　　經(jīng)銷(xiāo)商按其核心競(jìng)爭(zhēng)力和主要功能可以分為推廣型和物流型兩大類(lèi),。推廣型經(jīng)銷(xiāo)商具有很強(qiáng)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力,，能夠根據(jù)廠家的總體戰(zhàn)略，因地制宜地制定系列產(chǎn)品推廣策略,，并具有很強(qiáng)的整合營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行力,，甚至還有自己的品牌和產(chǎn)品。推廣型經(jīng)銷(xiāo)商適合資金實(shí)力不強(qiáng),、品牌推廣能力弱的中小型制造商,，只要留給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)空間就基本可以了。物流型經(jīng)銷(xiāo)商主要優(yōu)勢(shì)是擁有優(yōu)良的終端資源和掌控能力,，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是快速流通,。物流型經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品一般選擇知名品牌。　　廠家的銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理和服務(wù)中,，總共擔(dān)當(dāng)輔導(dǎo)員,、督導(dǎo)員、計(jì)劃員,、管理員和信息員五種角色,。經(jīng)銷(xiāo)商比較喜歡能解決工作難題、與經(jīng)銷(xiāo)商合作良好,、工作能力強(qiáng)和效率高的廠家銷(xiāo)售人員,。經(jīng)銷(xiāo)商一般不喜歡廠家銷(xiāo)售人員的以下行為：始終站在廠家一邊、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任,、從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商感受和不夠誠(chéng)實(shí)可靠,。支持工作是否有效,，主要取決于能否準(zhǔn)確把握經(jīng)銷(xiāo)商真正存在的難題,。制造商的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在充分調(diào)查和溝通的基礎(chǔ)上,，剔除經(jīng)銷(xiāo)商所提的假難題,，對(duì)真難題對(duì)癥下藥,，實(shí)實(shí)在在地為經(jīng)銷(xiāo)商解決難題。以下是筆者總結(jié)的針對(duì)幾種不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題及支持辦法：創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商：資金不足,，網(wǎng)絡(luò)不全　　創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商雖然規(guī)模不大,、資金實(shí)力不足，但他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品都會(huì)全力以赴去推廣,，而且肯于向廠家學(xué)習(xí),，會(huì)竭盡全力配合廠家。由于創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商伴隨廠家的支持不斷壯大,，他對(duì)廠家的忠誠(chéng)度非常高,，不會(huì)輕易背叛該扶植其成長(zhǎng)的廠家而投奔其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗下。針對(duì)創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商普遍缺乏資金的特點(diǎn),，一方面可通過(guò)培訓(xùn),、協(xié)助促銷(xiāo)、指導(dǎo)門(mén)店陳列等方式手把手協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推廣,，迅速消化產(chǎn)品減少庫(kù)存,；另一方面可以降低單次進(jìn)貨數(shù)量，采取“少量多次”的進(jìn)貨方法,，盡量減少流動(dòng)資金占用 ( 但是在運(yùn)輸成本不斷增長(zhǎng)的今天,，次方式并非良策 ) 。對(duì)于信用較好的經(jīng)銷(xiāo)商,，企業(yè)可以采取提供鋪墊貨等方式給予一定資金支持,。創(chuàng)業(yè)期推廣型經(jīng)銷(xiāo)商由于自身營(yíng)銷(xiāo)推廣能力強(qiáng)，廠家只需要協(xié)助做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就可以。創(chuàng)業(yè)期物流型經(jīng)銷(xiāo)商在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上比較擅長(zhǎng),，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)他們系統(tǒng)推廣能力方面的指導(dǎo),。　　成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商：人才短缺，管理瓶頸　　成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,、發(fā)展空間大,，比較配合廠家的商業(yè)推廣，與合作愉快的廠家關(guān)系比較密切,。如果廠家能與其緊密合作,，一般投入產(chǎn)出比都比較理想。綜合看來(lái),，成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商是廠家最理想的合作伙伴,。成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商由于發(fā)展迅速，開(kāi)始擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品面,，會(huì)選擇更多的品牌一起來(lái)運(yùn)做,。廠家要引導(dǎo)成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商把人員、資金,、推廣等集中到自身產(chǎn)品身上,。成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員儲(chǔ)備不足和無(wú)法突破管理瓶頸等問(wèn)題。廠家此時(shí)可以派自己的得力干將與經(jīng)銷(xiāo)商一起工作,，通過(guò)培訓(xùn),、示范來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合戰(zhàn)斗力（甚至可以把自己的優(yōu)秀員工階段性的輸送給經(jīng)銷(xiāo)商，解決其人才短缺的燃眉之急）,。從廠家走到經(jīng)銷(xiāo)商工作的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員由于清楚兩者的資源和理念,，能有效說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商加大對(duì)該產(chǎn)品的重視力度。成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商面臨的管理問(wèn)題主要有：績(jī)效考核,、庫(kù)存管理,、物流運(yùn)輸統(tǒng)籌等。廠家一方面可以與經(jīng)銷(xiāo)商一起召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題會(huì)議,，共同尋找解決方案,；另一方面可以通過(guò)細(xì)節(jié)管理,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商彌補(bǔ)管理工作中的漏洞,。成長(zhǎng)期推廣型和物流型經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題略有不同。推廣型經(jīng)銷(xiāo)商在飛速發(fā)展階段,，資金可能還會(huì)出現(xiàn)相對(duì)緊缺現(xiàn)象,，需要制造商給予適當(dāng)支持；物流型經(jīng)銷(xiāo)商盡管在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面有所進(jìn)步,，但系統(tǒng)推廣能力仍然欠缺,，需要廠家營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo),。　　成熟型經(jīng)銷(xiāo)商：精力有限，庫(kù)存混亂　　成熟型經(jīng)銷(xiāo)商一般具有多年行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),，代理產(chǎn)品相對(duì)較多。廠家一方面要發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌多的優(yōu)勢(shì),，降低促銷(xiāo)費(fèi)等成本和費(fèi)用,，交流學(xué)習(xí)其它企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手法和管理經(jīng)驗(yàn)；另一方面要避免自己產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的“產(chǎn)品堆”中得不到重視,。對(duì)該類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商要勤拜訪,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，贏得他們的好感,。成熟型經(jīng)銷(xiāo)商的主要問(wèn)題：一是對(duì)單產(chǎn)品精力投入不足,，二是庫(kù)存管理混亂。廠家要充當(dāng)好督導(dǎo)員和管理員角色,，不斷從終端和倉(cāng)庫(kù)幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，并幫助他尋找合適的解決辦法，盡量避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓,。如果出現(xiàn)產(chǎn)品積壓,，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)采取停止進(jìn)貨、適度降價(jià)促銷(xiāo)等手段,，這種做法會(huì)擾亂整個(gè)廠家的市場(chǎng)秩序,，因此要盡早發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決。由于成熟型經(jīng)銷(xiāo)商的資源比較豐富,，經(jīng)常與廠家叫板,，提出各種讓廠家頭疼的難題。廠家營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)有很強(qiáng)的洞察力,，能夠辨別是非,，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本原因，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商尋找其它解決辦法,。廠家應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮推廣型和物流型經(jīng)銷(xiāo)商的各自優(yōu)勢(shì),，并幫助他盡量彌補(bǔ)各自的短板。　　衰退期經(jīng)銷(xiāo)商：網(wǎng)絡(luò)危機(jī),，貨物積壓　　許多經(jīng)銷(xiāo)商由于不適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,，管理中出現(xiàn)問(wèn)題或者故步自封，在經(jīng)歷了輝煌后會(huì)進(jìn)入衰退期,。衰退期經(jīng)銷(xiāo)商是“瘦死的駱駝比馬大”,，一旦覺(jué)醒還會(huì)與廠家一起披荊斬棘。廠家應(yīng)當(dāng)在困難時(shí)期幫助長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商,，與之共同度過(guò)難關(guān),。共同經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的合作伙伴合作會(huì)更密切,。要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商找出衰退的原因，到底是營(yíng)銷(xiāo)手法落伍,，還是管理出現(xiàn)問(wèn)題,？是缺少了奮斗精神，還是人員出現(xiàn)問(wèn)題,？解決衰退型經(jīng)銷(xiāo)商難題的工作重心是提高其管理水平和改變其錯(cuò)誤觀念,。無(wú)論是人才、資金,、貨物出現(xiàn)危機(jī),，還是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)不順暢，根本的原因可能來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部,。經(jīng)銷(xiāo)商在壯大后,，其元老可能會(huì)因?yàn)轶w制或者機(jī)制問(wèn)題，義憤地帶走更多精英和客戶而獨(dú)立門(mén)頭,，成為原公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。由于核心人才的流失，最終導(dǎo)致四面楚歌,。因此,，要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商采取合適的方式，調(diào)動(dòng)元老的積極性,，并建立一套有效的激勵(lì)政策,，使企業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)。　　在現(xiàn)實(shí)中,，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題更為復(fù)雜多變,，本文只能拋磚引玉，給予啟發(fā),�,？傊瑥S家應(yīng)當(dāng)本著“長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,、互惠互利”的原則根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際需求支持經(jīng)銷(xiāo)商,。支持經(jīng)銷(xiāo)商不單是給予物質(zhì)支持，更重要的是要成為他的管理顧問(wèn),。; 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淡季奪單,，農(nóng)資企業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)攻略: 劉磊君 2016-12-5 18:45; 摘要: 有人說(shuō)淡季正是企業(yè)休整的好時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候,，再努力也成不了大單子,，此言差異！淡季正是企業(yè)蓄勢(shì),，早就旺季狂銷(xiāo)的大好時(shí)機(jī),，也是超越對(duì)手的最佳機(jī)會(huì),。劉磊君先生總結(jié)多年的一線操作經(jīng)驗(yàn)，在此與大家分享淡季奪單的實(shí)戰(zhàn)方略,。劉磊君前些年在給農(nóng)資企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢時(shí),，就為所服務(wù)的企業(yè)提出 “ 旺季做市場(chǎng)，淡季做服務(wù),，旺季做銷(xiāo)售,，淡季做市場(chǎng) ” 二十字攻略，較好的為企業(yè)的淡季營(yíng)銷(xiāo)指明了方向�,，F(xiàn)結(jié)合筆者近兩年農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)一線的經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì),，總結(jié)出農(nóng)資企業(yè)做好淡季營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)攻略,，以供農(nóng)資企業(yè)參考,。攻略一：品牌傳播，先聲奪人近些年,，劉磊君發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)資企業(yè)在做傳播時(shí),，在旺季使勁地做傳播，按照傳統(tǒng)的思維定勢(shì)而言,，旺季是集中傳播的契機(jī),，把傳播費(fèi)用集中在旺季進(jìn)行投放，必能事半功倍,，于是我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，在各省級(jí)衛(wèi)視的黃金時(shí)段比如天氣預(yù)報(bào)中的廣告競(jìng)相播出，扎成一堆,，可謂 “ 八仙過(guò)海,，各顯神通 ” 。其結(jié)果往往差強(qiáng)人意,，收效甚微,。很多農(nóng)資企業(yè)的老總很是困惑，常常抱怨,，大量的傳播費(fèi)用怎么差強(qiáng)人意,？恕不知，農(nóng)忙時(shí)節(jié),，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨,，送貨，處理各種市場(chǎng)問(wèn)題,，忙的不可開(kāi)交,，農(nóng)民在揮汗如雨，龍口奪食,，哪有時(shí)間做在家里等著看你扎成堆得廣告,？,！企業(yè)投入不菲的傳播費(fèi)用不就大打折扣了嗎？這就是規(guī)律,，學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)規(guī)律,，而不是一哄而上，收效甚微,。寫(xiě)到這里,，劉磊君借題發(fā)揮，想對(duì)我們農(nóng)資企業(yè)說(shuō)句箴言,，我們很多企業(yè)整天都提倡學(xué)習(xí),，提升，可是卻往往在營(yíng)銷(xiāo)上書(shū)寫(xiě)著不該有的敗筆,，往往過(guò)于自負(fù),，認(rèn)為自己本身就是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)天才，但結(jié)果卻往往讓人大跌眼鏡,。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程,，是一門(mén)科學(xué)，不是一件隨意性的事情,，借此奉勸我們的農(nóng)資企業(yè)一定要按營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律來(lái)辦事,，違背了這個(gè)規(guī)律，必然會(huì)帶來(lái)相反的結(jié)果,。農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該在淡季做好品牌傳播,，因?yàn)樵诘荆?jīng)銷(xiāo)商閑暇了,，農(nóng)民閑暇了,，你的傳播就能抓住他們的眼球。這就叫時(shí)機(jī),。劉磊君發(fā)現(xiàn)元旦前后,，央視天氣預(yù)報(bào)欄目眾大肥企業(yè)，爭(zhēng)相亮相,，各顯神通,。這個(gè)時(shí)機(jī)倒選擇的恰當(dāng)，但要扎堆的話,，就沒(méi)有意思了,，農(nóng)民都眼花繚亂了，哪里能記得�,�,？況且從品牌的位次上來(lái)講，受眾一般只能記住前三名的品牌,，后面的記憶點(diǎn)非常模糊,。我們說(shuō)砸錢(qián),，你要會(huì)砸錢(qián)，不能亂砸,，這就違背了規(guī)律,，央視的費(fèi)用不低，這些傳播費(fèi)用若是合理使用,，利用其他有效途徑進(jìn)行有效傳播,，必然事半功倍，受益良多,。攻略二：終端制勝,，培訓(xùn)先行在農(nóng)資銷(xiāo)售進(jìn)入淡季，做好終端的工作非常重要,。那么如何有效在農(nóng)資淡季做好有效工作呢,？選擇重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域，以省為單位,，將銷(xiāo)售和農(nóng)化人員的重新進(jìn)行布局,，企業(yè)將銷(xiāo)售和農(nóng)化人員進(jìn)行重新布局后,，然后集中放入各重點(diǎn)市場(chǎng),，以優(yōu)勢(shì)兵力攻擊主戰(zhàn)場(chǎng)。在操作上,，安排人員直接下終端,，前提不是每個(gè)終端都不放過(guò)，而是要選重點(diǎn),。如同一區(qū)域可重點(diǎn)選1-3家,，通過(guò)在店內(nèi)展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)的方式，吸引農(nóng)民進(jìn)店,，以新穎的活動(dòng)方式進(jìn)行,，一定要制造火爆的人氣來(lái)營(yíng)造氛圍。當(dāng)然開(kāi)展終端工作不一定就局限在促銷(xiāo)活動(dòng),，還可以采取其他的方式進(jìn)行,，形勢(shì)不必拘泥。筆者僅以促銷(xiāo)活動(dòng)的方式舉例示之,。在終端系列化的終端推廣活動(dòng)告一段落之后,，一定要在省會(huì)開(kāi)一場(chǎng)優(yōu)秀終端商表彰大會(huì)，評(píng)出做的好的終端商,，進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì),。再來(lái)一場(chǎng)集中培訓(xùn)，結(jié)合這次大規(guī)模的推廣活動(dòng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失,，效果非常好,！攻略三：活動(dòng)助推，拉動(dòng)銷(xiāo)售農(nóng)資企業(yè)在開(kāi)展淡季營(yíng)銷(xiāo)工作中,，一定要重視公益活動(dòng),，當(dāng)然活動(dòng)的形勢(shì)會(huì)很多，筆者謹(jǐn)以公益活動(dòng)的方式來(lái)舉例,。如在重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域在村莊開(kāi)展農(nóng)民運(yùn)動(dòng)會(huì),，精心策劃，巧妙布置活動(dòng)場(chǎng)所,。開(kāi)展這樣大規(guī)模的活動(dòng)切記不要以運(yùn)動(dòng)會(huì)為由頭,，把運(yùn)動(dòng)會(huì)辦成了現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)會(huì)，要非常巧妙地將企業(yè)品牌信息,，產(chǎn)品信息進(jìn)行巧妙穿插,。讓農(nóng)民在盡情的娛樂(lè)活動(dòng)之后，又充分接收到了企業(yè)傳播進(jìn)來(lái)的信息,，可謂一舉兩得,。企業(yè)還可以選擇重點(diǎn)區(qū)域，組織種植大戶,，開(kāi)展種植大戶素質(zhì)競(jìng)賽,，技能比拼的活動(dòng)，通過(guò)舉辦這樣的活動(dòng),，將企業(yè)所要傳播的信息巧妙讓其接受,，可以起到四兩撥千斤的效果�,；顒�(dòng)結(jié)束后,，要公布競(jìng)賽評(píng)比結(jié)果，進(jìn)行精神和物質(zhì)激勵(lì),。讓種植大戶在輕松愉悅中牢牢記住企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品,。這幾年有的廠家還廣泛采取組織優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行素質(zhì)拓展活動(dòng)，在拓展活動(dòng)中穿插專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),、模擬實(shí)戰(zhàn)演練等方式與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行雙向互動(dòng),，也收到了較好的效果。相信通過(guò)這系列的活動(dòng),，必然為銷(xiāo)售旺季的火爆銷(xiāo)售起到拉動(dòng)的作用,！攻略四：銷(xiāo)量競(jìng)賽，推進(jìn)預(yù)售在淡季市場(chǎng),，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)要在經(jīng)銷(xiāo)商客戶中開(kāi)展銷(xiāo)量競(jìng)賽活動(dòng),，設(shè)定銷(xiāo)量競(jìng)賽獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)于預(yù)先訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商要盡可能給予重獎(jiǎng)，對(duì)預(yù)定額高的客戶要給予重點(diǎn)扶持,，給予最優(yōu)惠的激勵(lì)政策,，最后評(píng)出本次銷(xiāo)量競(jìng)賽的十大銷(xiāo)售狀元，召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)進(jìn)行授牌儀式,，通過(guò)在廣大經(jīng)銷(xiāo)商群體中開(kāi)展銷(xiāo)量競(jìng)賽活動(dòng),，打造預(yù)售系統(tǒng)，對(duì)于預(yù)售系統(tǒng)中的重點(diǎn)客戶要為其制定具有針對(duì)性的市場(chǎng)幫扶政策,，為其量身打造具有針對(duì)性的銷(xiāo)售解決方案,。如此必能在淡季創(chuàng)造好的市場(chǎng)。筆者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前,，在中國(guó)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)中,，真正建立預(yù)售系統(tǒng)的廠家鳳毛麟角，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一定要樹(shù)立淡季預(yù)售的意識(shí),，建立系統(tǒng)的淡季預(yù)售方案,。以備淡季做市場(chǎng)之用！攻略五：聚焦大戶,，政策傾斜在淡季市場(chǎng),，對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售大戶，要給予充分的聚焦,，調(diào)動(dòng)企業(yè)一切資源,，給予大力度的政策傾斜。很多企業(yè)忽略了向大戶聚焦的營(yíng)銷(xiāo)思想,，使很多大戶沒(méi)有積極性,，一定要在淡季召開(kāi)大戶座談會(huì),，邀請(qǐng)農(nóng)資行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)都要參加，聽(tīng)取大戶對(duì)企業(yè)的建設(shè)性意見(jiàn),，對(duì)于大戶提出的建設(shè)性意見(jiàn),，企業(yè)務(wù)必給予充分肯定，對(duì)于建設(shè)性意見(jiàn)首先聽(tīng)取營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的建議,。最后針對(duì)企業(yè)鎖定的大客戶,，做到資源集中，政策集中,，扶持集中,，讓大客戶感覺(jué)到被企業(yè)高度重視的同時(shí)，體驗(yàn)到跟一般客戶不一樣的待遇,，借此也可刺激一般客戶的積極性,。攻略六：推陳出新，刺激訂貨農(nóng)資企業(yè)要通過(guò)不斷的推陳出新,，來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商積極訂貨,，這也是淡季市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想,。農(nóng)資企業(yè)在推陳出新方面，首先產(chǎn)品方面要出新,，通過(guò)產(chǎn)品的出新,，為經(jīng)銷(xiāo)商增加新的盈利途徑，其次是激勵(lì)政策的出新,，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)企業(yè)的激勵(lì)政策總是在不斷升級(jí),，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)的合作信心；其三是活動(dòng)的出新,，要經(jīng)常性的組織豐富多彩的有創(chuàng)意的公關(guān)傳播活動(dòng),，加強(qiáng)用戶持續(xù)的關(guān)注度，培養(yǎng)用戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,，通過(guò)反推的方式刺激經(jīng)銷(xiāo)商訂貨,。這是農(nóng)資企業(yè)讓淡季市場(chǎng)不淡的重要因素。以上觀點(diǎn)是劉磊君通過(guò)這兩年在農(nóng)資一線市場(chǎng)思考的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，現(xiàn)總結(jié)起來(lái),，供農(nóng)資企業(yè)參考，希望能為農(nóng)資企業(yè)在淡季做好市場(chǎng),，提升銷(xiāo)量能帶來(lái)一些幫助,。實(shí)為欣慰。; 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武漢南方略：農(nóng)資企業(yè)關(guān)于新客戶的5個(gè)“哲學(xué)”思考: 武漢南方略 2014-3-19 09:51; 什么是哲學(xué) ? 哲學(xué)一方面是本體論,，研究事情的本源和意義,，哲學(xué)的另一面是方法論，研究如何發(fā)現(xiàn)事情的本源和意義,，換句話說(shuō),，哲學(xué)是跳出具體的事物研究事情的本質(zhì)以及觸及本質(zhì)的辦法。以此為向?qū)�,，我覺(jué)得關(guān)于新客戶的 “ 哲學(xué) ” 我們要回答以下 5 個(gè)問(wèn)題 ( 前兩個(gè)是本體論,，后三個(gè)是方法論 ) ：　　 1. 誰(shuí) ( 應(yīng)該 ) 是我的新客戶 ? 　　這個(gè)問(wèn)題看似很好回答，卻經(jīng)常讓我們犯錯(cuò)誤,。其中的一個(gè)錯(cuò)誤是我們經(jīng)常把所有第一次買(mǎi)我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,，愿意付錢(qián)給我們的都看成是新客戶，而忘記對(duì)這些客戶做判斷,，判斷他們是不是我們的 “ 目標(biāo)客戶 ” ,。如果我們對(duì)自己的目標(biāo)客戶沒(méi)有一個(gè)清晰和正確的定義，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多所謂的 “ 新客戶 ” 不僅當(dāng)期不能給我們帶來(lái)效益,，這些客戶在未來(lái)也不能變大或回頭,。結(jié)果是我們不僅當(dāng)期不能，在未來(lái)也不能通過(guò)新客戶盈利。這樣的 “ 新客戶 ” 越多,，我們的經(jīng)營(yíng)就越差,，管理就越混亂。　　 2. 新客戶對(duì)公司有什么意義 ? 　　這個(gè)問(wèn)題好像不是什么問(wèn)題,，但多些對(duì)新客戶意義的思考對(duì)我們改變我們的做法會(huì)有幫助,。單純依靠老客戶企業(yè)通常只能保持現(xiàn)狀。例如即使我們能讓 80% 以上的老客戶回頭,，也同時(shí)需要把這些回頭的老客戶變大 20% 以上,，才能維持營(yíng)收的現(xiàn)狀。讓 80% 的老客戶回頭和讓客戶變大 20% ,，對(duì)許多企業(yè)都是一件困難的事情,，同時(shí)做到這兩件事就更難了。要保持原來(lái)的規(guī)模和在原來(lái)規(guī)模上有增長(zhǎng),，企業(yè)就需要贏得更多新的目標(biāo)客戶,。從這個(gè)角度看，不斷得到新客戶是讓企業(yè)長(zhǎng)期活下去的一個(gè)根本條件,。　　 3. 新客戶有多少才算好 ? 　　老板顧問(wèn)的調(diào)查顯示,，在 56% 的企業(yè)里新客戶帶來(lái)的收入占銷(xiāo)售額比例低于 10% ，只有 8% 的企業(yè)新客戶收入占比超過(guò) 20% ,。依我的觀察,，一個(gè)企業(yè)新客戶和新產(chǎn)品占收入的比例最好不要低于 30% ，但大部分企業(yè)做不到,。有時(shí)候要靠產(chǎn)品創(chuàng)新得到增長(zhǎng),，有時(shí)候需要營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新得到增長(zhǎng)。在不考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和老客戶變大的情況下,，我建議每個(gè)公司新客戶數(shù)量占客戶總量之比應(yīng)該盡量超過(guò) 20% ,，這樣才能保證企業(yè)持續(xù)有所增長(zhǎng)。　　 4. 如何贏得新客戶 ? 　　要想贏得新客戶,，我相信首先要保住老客戶,，讓老客戶滿意甚至驚喜。要不然就像老熊掰棒子,，得到一個(gè)新的丟掉一個(gè)老的，最終是吃力不討好,，還不如不做,。在這個(gè)基礎(chǔ)上，通過(guò)老客戶推薦新客戶﹑開(kāi)更多門(mén)店﹑進(jìn)入新區(qū)域﹑增加銷(xiāo)售人員﹑提高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算等具體措施得到新客戶,。　　 5. 新客戶的賬怎么算 ? 　　一個(gè)賬是大家熟悉的,，那就是得到一個(gè)新客戶的代價(jià)比維持一個(gè)老客戶的代價(jià)要大 5 倍，因此管理好老客戶，讓老客戶回頭,，是比取得新客戶更重要的事情,。只有老客戶回頭做好了，在得到新客戶時(shí)賠的錢(qián)才能在新客戶變成老客戶時(shí)掙回來(lái),。正因?yàn)槔峡蛻羰切驴蛻糇儊?lái)的,，我們算新客戶的賬不能只算當(dāng)期的新客戶盈虧，而是要算新客戶的 “ 生命價(jià)值 ” ,，也就是說(shuō),，要算新客戶給公司帶來(lái)的全部?jī)r(jià)值。通常新客戶的生命價(jià)值是由以下這些環(huán)節(jié)的效率決定的,，要想提高新客戶的生命價(jià)值,，我們需要提高以下 6 個(gè)指標(biāo)：　　 a. 客戶接觸率：在我們所有潛在目標(biāo)客戶里，我們能接觸到百分之幾的客戶 ? 　　 b. 客戶反饋率：在我們能接觸到的客戶里,，對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣的比例有多高 ? 　　 c. 客戶購(gòu)買(mǎi)率：在有興趣的目標(biāo)客戶里,，有多大比例最終第一次付款買(mǎi)我們的東西 ? 　　 d. 客戶多買(mǎi)率：在第一次付款的客戶里，有多大比例多次及買(mǎi)不止一個(gè)產(chǎn)品 ? 　　 e. 客戶回頭率：一年以后付款的客戶有多大比例還會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)同樣的產(chǎn)品和服務(wù) ? 　　 f. 客戶推薦率：在付款客戶里,，有多大比例愿意向別人推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù) ?; 716 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)資企業(yè)如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),？: 劉磊君 2014-2-10 13:01; 農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。農(nóng)資企業(yè)如何后來(lái)居上,，雄踞一方,？農(nóng)資企業(yè)如何更好的發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而后發(fā)制人,，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,，是我們要探討的重點(diǎn)。那么什么是后發(fā)優(yōu)勢(shì),？后發(fā)優(yōu)勢(shì)存在于哪些方面,？農(nóng)資企業(yè)如何構(gòu)建和發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)呢？其實(shí),，后發(fā)優(yōu)勢(shì)又稱為次動(dòng)優(yōu)勢(shì),、后動(dòng)優(yōu)勢(shì)、先動(dòng)劣勢(shì),，是指相對(duì)于行業(yè)的先進(jìn)入企業(yè),，后進(jìn)入者由于較晚進(jìn)入行業(yè)而獲得的較先動(dòng)企業(yè)不具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)觀察先動(dòng)者的行動(dòng)及效果來(lái)減少自身面臨的不確定性而采取相應(yīng)行動(dòng),，獲得更多的市場(chǎng)份額,。例如：研發(fā)成本優(yōu)勢(shì)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)把握優(yōu)勢(shì)等,。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中,，存在著市場(chǎng)進(jìn)入次序優(yōu)勢(shì),，包括先動(dòng)優(yōu)勢(shì)和后發(fā)優(yōu)勢(shì)。先動(dòng)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步進(jìn)入市場(chǎng)就可以獲得較多的市場(chǎng)份額或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。后發(fā)優(yōu)勢(shì)主要存在于三個(gè)方面： 1 ,、后動(dòng)者的“免費(fèi)搭乘”效應(yīng)：后動(dòng)者可能會(huì)在產(chǎn)品和工藝研究與開(kāi)發(fā)、顧客教育,、員工培訓(xùn),、政府審批、基礎(chǔ)投資等很多方面比先動(dòng)者節(jié)省大量的投資,，卻可以從中獲益,。如在控釋肥領(lǐng)域，金正大開(kāi)始推出控釋肥時(shí),，當(dāng)時(shí)還是復(fù)合肥“一統(tǒng)天下”的格局,，由于價(jià)格高，很多農(nóng)戶當(dāng)時(shí)對(duì)控釋肥還無(wú)法認(rèn)知,。金正大為此花費(fèi)大量的市場(chǎng)啟蒙教育成本,。經(jīng)數(shù)年才逐步推廣開(kāi)來(lái)。當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始逐漸接受并認(rèn)知控釋肥時(shí),，國(guó)內(nèi)部分肥料生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始免費(fèi)搭載控釋肥這輛快車(chē),，快速地借勢(shì)發(fā)展起來(lái)。這些企業(yè)在產(chǎn)品和工藝研究與開(kāi)發(fā)方面,，農(nóng)戶教育方面,，員工培訓(xùn)方面，以及政府的審批層面,，還有在設(shè)備等基礎(chǔ)投入方面都節(jié)省了很大的成本,，避免了最先進(jìn)入控釋肥領(lǐng)域所花費(fèi)的摸索成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本,，從中獲得數(shù)以億記的收益,。從而一舉站在巨人的肩膀上，快速成長(zhǎng),。 2 ,、可以盡可能避免先動(dòng)者鎖定了錯(cuò)誤的技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：由于市場(chǎng)初期,，技術(shù)和顧客需求的不確定性和“非連續(xù)性”往往導(dǎo)致先動(dòng)者的錯(cuò)誤決策，而后動(dòng)者可以從先動(dòng)者的錯(cuò)誤中吸取這些教訓(xùn),，不再犯先動(dòng)者曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤,。我們知道最初開(kāi)始做控釋肥的企業(yè),，全國(guó)做控釋肥推廣時(shí),，在技術(shù)推廣和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面,，或多或少會(huì)有些決策方面的失誤。而后進(jìn)者卻可以以此為經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，從而在技術(shù)推廣和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面節(jié)省更大的人力,、物力、財(cái)力成本,。 3 ,、避開(kāi)在位者慣性的陷阱：由于沉沒(méi)成本的存在，組織僵化,，企業(yè)不愿引進(jìn)新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品,，不愿改革，而后動(dòng)者作為一個(gè)追趕者,，時(shí)刻都想抓住機(jī)遇從而取代先動(dòng)者的地位,，因而對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、技術(shù),、產(chǎn)品等都進(jìn)行大量的革新,，從而在與先動(dòng)者的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。我們知道國(guó)內(nèi)開(kāi)始做控釋肥的企業(yè)“另有其人”,，金正大卻為何后來(lái)居上,？這是因?yàn)榻鹫笤谄髽I(yè)組織變革、技術(shù)方面不斷升級(jí)突破,、產(chǎn)品方面不斷創(chuàng)新在最終超越了前者,，成為控釋肥領(lǐng)域的集大成長(zhǎng)者。由上觀之,，我們認(rèn)為,，后發(fā)優(yōu)勢(shì)最重要的是能幫助農(nóng)資企業(yè)低成本低風(fēng)險(xiǎn)的快速成長(zhǎng)和做大，避免或大幅降低先發(fā)者的摸索成本,、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本,，同時(shí)可以快速學(xué)習(xí)先發(fā)者的生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)先發(fā)者培育和營(yíng)造的各類(lèi)公共商業(yè)資源和人才等,，也就是說(shuō)后發(fā)者可以極大地少走彎路,，少花做大的成本。當(dāng)然這是從內(nèi)部角度來(lái)看的,，這是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的“拿來(lái)主義”做法,，但如果外部商業(yè)環(huán)境或者經(jīng)濟(jì)周期有了新變化，那就需要因時(shí)因地因企業(yè)的具體情況不同做必要的策略和做法調(diào)整,，即在引進(jìn)和學(xué)習(xí)的過(guò)程中,，需要結(jié)合自身特點(diǎn)和環(huán)境的變化，這一戰(zhàn)略的核心是“拿來(lái)主義 + 實(shí)用主義”,，也就是說(shuō)要把拿來(lái)的東西改造成自己“身體”的一部分即企業(yè)做大的一部分動(dòng)力或資源,。在做好了拿來(lái)主義的工作，構(gòu)建了適合于自身的強(qiáng)大“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”并產(chǎn)生有效的成果之后,，才是我們的企業(yè)著眼并著手解決超越對(duì)手或者先行者的問(wèn)題,，那時(shí)更多的是創(chuàng)新，創(chuàng)新就成為了關(guān)鍵詞,。那么農(nóng)資企業(yè)如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),，農(nóng)資企業(yè)如何可持續(xù)化發(fā)展，如何后來(lái)居上在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,，如何創(chuàng)新發(fā)展呢,？這是筆者要談及的重點(diǎn)。筆者認(rèn)為,，農(nóng)資企業(yè)特別是肥料企業(yè),，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)的勢(shì)能在于創(chuàng)新，創(chuàng)新是肥料企業(yè)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)力源泉,。對(duì)此筆者提出二十八字創(chuàng)新內(nèi)容即戰(zhàn)略創(chuàng)新是先導(dǎo),，技術(shù)創(chuàng)新為杠桿，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本,，文化創(chuàng)新為靈魂,。戰(zhàn)略創(chuàng)新是先導(dǎo)：戰(zhàn)略是肥料企業(yè)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)的決定性因素，是先決條件,。如選擇做什么樣的產(chǎn)品,，是做傳統(tǒng)肥料還是做新型肥料，這就是戰(zhàn)略性問(wèn)題,。如湖北某磷礦資源企業(yè),，該企業(yè)原來(lái)是開(kāi)發(fā)磷礦的，主要盈利模式是向化肥企業(yè)提供磷礦粉,。近兩年該企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型,，走礦肥一體化發(fā)展的路子，然而該企業(yè)卻做的是傳統(tǒng)的摻混肥料,，屬于肥料板塊的夕陽(yáng)型產(chǎn)品,。在生產(chǎn)工藝上還遠(yuǎn)不及一般的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，盲目投資數(shù)千萬(wàn),，在營(yíng)銷(xiāo)上還是最原始的階段,，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品大量庫(kù)存，企業(yè)效益受損,。無(wú)獨(dú)有偶,，前幾年還是在湖北，某房地產(chǎn)企業(yè)出于企業(yè)多元化發(fā)展的考慮,，投資肥料產(chǎn)業(yè),，然后該企業(yè)在戰(zhàn)略上犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是生產(chǎn)傳統(tǒng)復(fù)合肥,，我們知道中國(guó)的傳統(tǒng)復(fù)合肥企業(yè)達(dá)數(shù)千家,，只湖北本地復(fù)合肥企業(yè)少則數(shù)十家,，多則百家，我們可以設(shè)想該企業(yè)的發(fā)展結(jié)果是可想而知的,。更有甚者,，還是近兩年山西某煤老板,，由于國(guó)家將山西的很多煤炭資源收歸國(guó)有,，很多煤老板企業(yè)的風(fēng)光不再，開(kāi)始投資其他有發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè),。那這個(gè)煤老板就是在這種背景下投資傳統(tǒng)復(fù)合肥料的,。結(jié)果幾年過(guò)去，企業(yè)接連虧損,，到了倒閉的困境,。我們知道傳統(tǒng)的復(fù)合肥企業(yè)早已屬于夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)數(shù)量達(dá)四五千家,，對(duì)于后來(lái)者而言,，就是再努力也無(wú)濟(jì)于事。這就是戰(zhàn)略性錯(cuò)誤,。在這里筆者要奉勸后來(lái)的投資者千萬(wàn)要先弄清楚肥料行的發(fā)展趨勢(shì),，不要盲目性進(jìn)入，這樣注定會(huì)以失敗而告終,。對(duì)于后來(lái)者而言,，戰(zhàn)略是先導(dǎo)。戰(zhàn)略方向錯(cuò)了,，后面所有的投入都是負(fù)數(shù),。只有戰(zhàn)略方向?qū)α耍筮M(jìn)者才能更好地發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本對(duì)于農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)，要發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本,。營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新。在中國(guó)的大肥料板塊,，深圳芭田后來(lái)者居上,，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，芭田的藍(lán)復(fù)肥,，作為新型三元復(fù)合肥,，它的肥效不僅讓同行業(yè)專(zhuān)家刮目相看，更成為菜農(nóng)們最喜歡用的“藍(lán)芭田”,，暢銷(xiāo)至今,。芭田藍(lán)復(fù)肥也在廣東掀起了藍(lán)色肥料的旋風(fēng),，但至今沒(méi)有哪家的產(chǎn)品能和它比，這就是芭田藍(lán)肥發(fā)揮產(chǎn)品創(chuàng)新的后發(fā)優(yōu)勢(shì),！就在山東金正大在控釋肥領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷時(shí),，安徽中鹽紅四方作為一個(gè)后來(lái)者，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)呢,？紅四方推出的控失肥開(kāi)品類(lèi)創(chuàng)新的先河,，進(jìn)行成功破局，控失肥正好解決作物脫肥問(wèn)題,。控失型復(fù)合肥料能有效控制肥料養(yǎng)分流失,，提高肥料利用率，長(zhǎng)效環(huán)保,，增產(chǎn)增收,，已列入中科院合肥物質(zhì)科學(xué)研究院院長(zhǎng)基金項(xiàng)目和方向性項(xiàng)目、科技部湖泊治理支撐計(jì)劃項(xiàng)目,。紅四方控失肥走向市場(chǎng)已經(jīng)好幾年了,，越來(lái)越多的農(nóng)民認(rèn)識(shí)、接受并最終喜歡上了這個(gè)產(chǎn)品,，中鹽紅四方公司為農(nóng)民增產(chǎn)增收,，有效控失和減少農(nóng)業(yè)資源污染，改善生態(tài)環(huán)境作出自己的貢獻(xiàn),。在渠道創(chuàng)新方面,，住商在高端肥渠道創(chuàng)新方面實(shí)施向種子渠道跨界銷(xiāo)售的突圍模式。種肥企業(yè)的合作實(shí)際上是聯(lián)盟的一種方式,，雙方會(huì)分享各自的渠道,。在傳統(tǒng)的化肥企業(yè)與種子企業(yè)里，各自的渠道雖然有一定的重合性,，但是實(shí)際上雙方更多的重合是在終端,，而“干流”渠道的重合性并不是很強(qiáng)。種肥企業(yè)的合作打破了藩籬,，通過(guò)渠道共享使種肥經(jīng)營(yíng)復(fù)合化,，渠道的價(jià)值體現(xiàn)得更加充分，同時(shí)由于這種復(fù)合化,，使渠道的配套服務(wù)成為可能,。住商根據(jù)種子的品質(zhì)以及其適用的地域配套生產(chǎn)與之相適應(yīng)的化肥，并通過(guò)適當(dāng)?shù)那肋M(jìn)行銷(xiāo)售,。與此同時(shí),，由于住商的肥料不結(jié)塊非常適合機(jī)播，在住商的推動(dòng)下，“種肥同播”也在相應(yīng)的區(qū)域得到了推廣,，即“良法”也得到了應(yīng)用,。“良種,、良肥,、良法”三者的有機(jī)結(jié)合造就了多贏的局面，而住商則是這種局面的主導(dǎo)者與創(chuàng)造者,。文化創(chuàng)新為靈魂對(duì)于農(nóng)資企業(yè)而言,，要充分發(fā)揮企業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,，文化創(chuàng)新是靈魂,。文化創(chuàng)新是指一個(gè)企業(yè)的制度創(chuàng)新，我們知道產(chǎn)品可以模仿,、營(yíng)銷(xiāo)模式可以模仿，但制度卻無(wú)法模仿,。湖北宜化倡導(dǎo)“管事先管人,，管人先管思想”、“以人為本,，建立和諧人際關(guān)系”的文化理念,。宜化將這些文化理念與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理方法緊密結(jié)合,，讓遠(yuǎn)大的目標(biāo)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一舉一動(dòng)掛鉤,。同時(shí)，依據(jù)崗位責(zé)任,、勞動(dòng)強(qiáng)度,、工作條件等因素的差異，建立了“薪酬-績(jī)效-任職資格”三位一體的人力資源管理體系,，促進(jìn)了公司人員整體素質(zhì)的提升,。在此基礎(chǔ)上，湖北宜化始終堅(jiān)持《卓越績(jī)效評(píng)價(jià)準(zhǔn)則》,，認(rèn)真開(kāi)展全面質(zhì)量管理,；堅(jiān)持“聚焦客戶需求，打造一流品牌”的產(chǎn)品戰(zhàn)略方針,，牢固樹(shù)立“100－1＝0”的經(jīng)營(yíng)理念,。真正做到了質(zhì)量目標(biāo)管理無(wú)死角。山東金正大一直把員工當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的財(cái)富,，從各個(gè)方面關(guān)心員工,。為了改善員工工作環(huán)境和生活條件，不僅新建了現(xiàn)代化的廠房和花園式的綜合辦公樓，同時(shí)為解決廣大員工的后顧之憂,，公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立了“愛(ài)心助學(xué)基金”,，對(duì)考上大學(xué)的員工子女，每年按照專(zhuān)科3000元,、本科4000元,、碩士5000元、博士10000元的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放愛(ài)心助學(xué)金,，每年僅此一項(xiàng)花費(fèi)高達(dá)30萬(wàn)元左右,。為進(jìn)一步加快企業(yè)的發(fā)展、提升員工的生活水平,，營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍,，金正大提出了“創(chuàng)新、和諧,、國(guó)際化,；健康、快樂(lè),、超小康”的發(fā)展目標(biāo),，即在構(gòu)建“創(chuàng)新、和諧,、國(guó)際化”的道路上,，讓全體金正大人過(guò)上“健康、快樂(lè),、超小康”的幸福生活,。以此為契機(jī)，公司進(jìn)一步完善了薪酬福利制度,，包括日常生活福利,，五險(xiǎn)一金，購(gòu)車(chē)補(bǔ)助,，年底績(jī)效雙薪,，補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)等福利；先后啟動(dòng)了“健康工程”,、“安居工程”,、“快樂(lè)工程”、“職工伙伴-生日祝福計(jì)劃”,、“培訓(xùn)工程”等福利,，建立了職工食堂、職工公寓樓,、塑膠燈光球場(chǎng)和文化休閑音樂(lè)廣場(chǎng)和現(xiàn)代化,、多功能的文化娛樂(lè)健身中心等。尤其令人感動(dòng)的是，從2008年開(kāi)始,，金正大每年拿出100萬(wàn)元現(xiàn)金發(fā)放親情工資,，代員工給父母盡孝，充分體現(xiàn)了公司以人為本,、構(gòu)建和諧企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,。技術(shù)創(chuàng)新為杠桿農(nóng)資企業(yè)要發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)創(chuàng)新是杠桿,。技術(shù)創(chuàng)新是農(nóng)資企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門(mén),。農(nóng)資企業(yè)在發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)將技術(shù)創(chuàng)新視為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,，只有技術(shù)創(chuàng)新才能讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,，使企業(yè)保持基業(yè)長(zhǎng)青。我們知道,，正如在控釋肥領(lǐng)域,，最先做控釋肥的企業(yè)并不是金正大,，但為何后來(lái)金正大后來(lái)居上,，顛覆超越，一舉成為控釋肥集大成者,？這就是技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮了關(guān)鍵作用。金正大先后承擔(dān)了緩控釋肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草工作,、主持了“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃以及國(guó)家星火計(jì)劃,、國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目等科研課題20余項(xiàng)，使其一躍在緩控釋肥料的研發(fā),、生產(chǎn),、推廣應(yīng)用等方面達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平。在海藻肥領(lǐng)域,，國(guó)內(nèi)一開(kāi)始做海藻肥的企業(yè)很多,，為何雷力后來(lái)超越眾多企業(yè)，成為真正的海藻肥領(lǐng)軍企業(yè),？北京雷力公司針對(duì)當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)土壤中的保水保肥能力下降,、土壤礦物質(zhì)元素失衡、土壤微生物菌群失調(diào)三大頑疾,，全新升級(jí)海洋生物和微生物土壤改良調(diào)理技術(shù),，利用海洋生物、海洋微生物和海洋礦物質(zhì)等研發(fā)的復(fù)合微生物肥料“雷力多葆”,，含有海藻活性物質(zhì),、高活性枯草芽孢桿菌和多種中微量元素等，它和化肥的搭配使用，可以活化土壤,，提高大田作物,、蔬菜、瓜果和經(jīng)濟(jì)作物的抗性,，最終提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量,，改善品質(zhì)和農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境。雷力集團(tuán)在項(xiàng)目運(yùn)作,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、應(yīng)用推廣及綠色產(chǎn)業(yè)鏈打造、高產(chǎn)低碳施肥技術(shù)示范等方面均積累了一定的經(jīng)驗(yàn),。當(dāng)下,，雷力正在根據(jù)全球海藻肥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、我國(guó)食品安全的發(fā)展和生態(tài)環(huán)保,，以及低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì),，在中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)、中國(guó)海藻工業(yè)協(xié)會(huì),、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)等行業(yè)組織的大力支持下,，加大各類(lèi)優(yōu)質(zhì)高端社會(huì)資源的整合力度，實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)商向技術(shù)服務(wù)商的全面轉(zhuǎn)型,。 2012年北京雷力公司作為海洋生物技術(shù)和涉農(nóng)企業(yè)的惟一代表,，在中關(guān)村地區(qū)500家參選的高科技企業(yè)中脫穎而出，一舉榮登中關(guān)村高成長(zhǎng)企業(yè)TOP100榜,，成為中關(guān)村科技園區(qū)的標(biāo)桿企業(yè),。筆者服務(wù)的山東新沭化研發(fā)的甲殼素肥料，起初,，嘗試做甲殼肥肥料的企業(yè)不只新沭化一家,，為何只有新沭化越過(guò)其他企業(yè)，正在成為中國(guó)甲殼素肥料領(lǐng)導(dǎo)品牌,。我們知道甲殼素是人體第六大生命要素,。業(yè)內(nèi)認(rèn)為， 21 世紀(jì)將是甲殼素的大研究,、大開(kāi)發(fā),、大應(yīng)用時(shí)代，甲殼素的研究開(kāi)發(fā)將是 21 世紀(jì)高新科技爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)之一,。甲殼素肥料作為一種添加甲殼素的新型肥料,，其肥效性，已被農(nóng)業(yè)專(zhuān)家在系統(tǒng)研究了甲殼素與作物生長(zhǎng),、發(fā)育的關(guān)系后得到進(jìn)一步證實(shí),，甲殼素在肥料方面,，具有生長(zhǎng)、改良土壤,、改善品質(zhì),、促進(jìn)生根、提高產(chǎn)量,、提高農(nóng)產(chǎn)品等級(jí)的作用,，也有增強(qiáng)作物抗逆性、減少農(nóng)藥使用量的作用,。山東新沭化公司也正是看好了這一前景,，研發(fā)并推出含甲殼素的系列肥料產(chǎn)品，申報(bào)了國(guó)家專(zhuān)利,，并以其顯著賣(mài)點(diǎn)和多效性,，受到市場(chǎng)的熱捧和客戶的青睞。 2013 年 10 月新沭化攜甲殼素新品“養(yǎng)力多”和“海養(yǎng)”走進(jìn)人民大會(huì)堂,，在新型肥料發(fā)展論壇上受到國(guó)家相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo),、專(zhuān)家學(xué)者和廣大客戶的一致好評(píng)。應(yīng)該說(shuō)農(nóng)資企業(yè)在生存和發(fā)展前期的做大階段需要做的是模仿和改良,，而中期做強(qiáng)就是創(chuàng)新和超越階段,，其目的是確保自身能有商業(yè)舞臺(tái)上的一席之地或一家之言和發(fā)展之道。先發(fā)者的目標(biāo)往往是做第一或老大,，后發(fā)者的目標(biāo)通常是做唯一和長(zhǎng)命,。為了這兩個(gè)目標(biāo)，先發(fā)者與后發(fā)者各自全力拼搏,，努力讓自己活的更有意義,、更有光彩，從而它們就有了自身的生存和發(fā)展軌跡乃至命運(yùn),。在未來(lái)，農(nóng)資企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地,，必須通過(guò)很好地創(chuàng)造和發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),，通過(guò)戰(zhàn)略創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,、文化創(chuàng)新,、技術(shù)創(chuàng)新這四輪驅(qū)動(dòng)的方式，激活企業(yè)的后發(fā)動(dòng)能,，將企業(yè)成功打造成行業(yè)的明星企業(yè),。在這個(gè)征程中，北京南方略愿與這些有后發(fā)夢(mèng)想的企業(yè),，攜手奮進(jìn),，并肩戰(zhàn)斗,。; 1582 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》：中國(guó)農(nóng)資企業(yè)需要深度營(yíng)銷(xiāo): 博瑞森 2013-4-26 11:01; 中國(guó)農(nóng)資企業(yè)需要深度營(yíng)銷(xiāo) 一、農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作難點(diǎn) 中國(guó)農(nóng)村分布廣闊 ,，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以散耕,、散養(yǎng)為主，這使得國(guó)內(nèi)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)具有獨(dú)特性和運(yùn)作難的特點(diǎn),。第一,，品牌輻射力有限，市場(chǎng)局域性強(qiáng),，易受雜牌產(chǎn)品沖擊,。由于受地域廣闊、教育水平不高,、消費(fèi)水平不高等因素的影響,，農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的鑒別能力低、對(duì)品牌的識(shí)別能力弱,，這使得農(nóng)資行業(yè)品牌輻射能力有限,，有較強(qiáng)的區(qū)域性。同一品牌的產(chǎn)品在相鄰的兩個(gè)縣可能有很大差異,，正因?yàn)橛羞@樣的消費(fèi)特性,，雜牌產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)纳婵臻g。第二,，終端分布廣,，單店流量有限，季節(jié)性強(qiáng),，持續(xù)維護(hù)難,，費(fèi)效比不經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)分布廣導(dǎo)致終端分布廣和單店流量有限,，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)決定產(chǎn)品銷(xiāo)售季節(jié)性強(qiáng),，受這些因素的影響，企業(yè)維護(hù)市場(chǎng)的成本越來(lái)越高,，持續(xù)維護(hù)市場(chǎng)困難,。第三，物流配送困難,，售后服務(wù)成本高,，價(jià)高質(zhì)次。飼料,、化肥等大宗農(nóng)資整車(chē)批量運(yùn)輸沒(méi)有問(wèn)題,，但是，企業(yè)很難解決小終端運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題,，解決這些問(wèn)題不但成本高,，而且也很難保證及時(shí)性,，管理復(fù)雜性也很難克服。第四,，渠道模式轉(zhuǎn)型難,，協(xié)同成本高。農(nóng)民越來(lái)越重視品牌和服務(wù),，廠家搞推廣,、做服務(wù)的成本高，也缺少有效的管理舉措,，指引經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)推廣,、做好服務(wù)。同時(shí),，很多經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣和服務(wù)意識(shí)弱,、行動(dòng)力差，這使得很多廠家心有余而力不足,，難以做好有效的推廣和服務(wù),。二、農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)困境農(nóng)資行業(yè)的運(yùn)作難點(diǎn)多,，營(yíng)銷(xiāo)能力和管理水平也不高,，這導(dǎo)致很多農(nóng)資企業(yè)陷入了“同質(zhì)化”的惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)贏利少,、發(fā)展乏力,。第一，市場(chǎng)運(yùn)作粗放,，難以扎根,，缺乏強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)。生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)要有規(guī)模效應(yīng),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作,，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作更要有規(guī)模效應(yīng)。單個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量大,，費(fèi)效比就會(huì)降低,，市場(chǎng)投入和服務(wù)水平就會(huì)提高或得到保證。然而,，很多企業(yè)缺乏集中開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，而且對(duì)市場(chǎng)也缺乏有效管理,。在農(nóng)資行業(yè),，營(yíng)銷(xiāo)人員“費(fèi)用包干”是非常普遍的管理方式，這種“以包代管”的粗放式管理,，基本上是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員的自我意識(shí),、自我管理做市場(chǎng),。遇到好的經(jīng)銷(xiāo)商就能做好市場(chǎng)，遇到不好的經(jīng)銷(xiāo)商就做不好市場(chǎng),，自然不能達(dá)到扎根市場(chǎng)和培育強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的目的,。第二，“重” 價(jià)格戰(zhàn),、促銷(xiāo)戰(zhàn),、概念戰(zhàn)，“輕”終端戰(zhàn),、品牌戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn)。既然市場(chǎng)有效管理和運(yùn)作不足,，難么,，企業(yè)用錢(qián)買(mǎi)銷(xiāo)量，用資源砸市場(chǎng),，用概念偷機(jī)會(huì),，大家都這么做，結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn),、促銷(xiāo)戰(zhàn),、概念戰(zhàn)此起彼伏、不斷升級(jí),。這樣做不但使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不斷上升并處于“失血”狀態(tài),，而且，投入的資源沒(méi)有打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),，發(fā)展后勁不足,。企業(yè)也意識(shí)到要把更多的資源和精力投到建終端網(wǎng)絡(luò)、做品牌推廣和開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上,，但是,，企業(yè)既沒(méi)方法，又擔(dān)心銷(xiāo)量下滑,。第三,，渠道模式失效，廠商博弈激烈,，企業(yè)難以掌控終端,。在農(nóng)資行業(yè)，領(lǐng)先的企業(yè)大體上可以分為三種類(lèi)型,。（ 1 ）品牌基礎(chǔ)好或廣告投入大的企業(yè),。品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)一般都是有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，比如,，飼料行業(yè)的新希望,、六和,、正虹等；沒(méi)有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)可以借助廣告力量,，最典型的代表企業(yè)是山東史丹利復(fù)合肥,。（ 2 ）實(shí)施準(zhǔn)縱向一體化的企業(yè)。在飼料行業(yè),，這類(lèi)企業(yè)比較多,、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，最典型的企業(yè)當(dāng)屬?gòu)V東溫氏集團(tuán),、山東六和,。（ 3 ）降低營(yíng)銷(xiāo)重心，直接做終端,。這種模式一般來(lái)說(shuō)適用于離工廠比較近的企業(yè),，但是，企業(yè)很難大范圍擴(kuò)張市場(chǎng),。例如,，飼料行業(yè)新銳江西雙胞胎集團(tuán)，至今銷(xiāo)量也就 100 多萬(wàn)噸,。高空轟炸的邊際效益有限,，借助廣告力量發(fā)展后勁有限，實(shí)施準(zhǔn)縱向一體化運(yùn)作需要在種植,、養(yǎng)殖比較集中的區(qū)域或者是在局部區(qū)域展開(kāi),，因此，面對(duì)以散養(yǎng),、散種為主的市場(chǎng),，即使是這三種類(lèi)型的企業(yè)，也要借助渠道的力量實(shí)現(xiàn)有效覆蓋,。然而,，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)的典型渠道模式還是傳統(tǒng)粗放式的高端放貨，廠商博弈激烈,，市場(chǎng)運(yùn)作粗放,，企業(yè)難以掌控終端。第四,，企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)能力差,，營(yíng)銷(xiāo)職能不完善，隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)程緩慢,，企業(yè)有心無(wú)力,。很多企業(yè)也意識(shí)到了上述問(wèn)題和危機(jī)，它們也知道促銷(xiāo)創(chuàng)新不僅會(huì)降低同質(zhì)化促銷(xiāo)戰(zhàn)的“失血”量，還會(huì)提高促銷(xiāo)效率,；它們也知道農(nóng)民看重品牌宣傳，重視服務(wù)支持力度,，但是,，企業(yè)就是不知道如何做下去；它們也知道靠市場(chǎng)行情發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)很大,，會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展,，但是，企業(yè)不知道如何讓管理隊(duì)伍深入市場(chǎng),、提高有效出貨能力,。很多農(nóng)資企業(yè)在困境和危機(jī)中煎熬，有些熬得住的企業(yè)抓住了發(fā)展機(jī)會(huì),，但是,，也面臨發(fā)展乏力的困境和尷尬。例如,，某全國(guó)前三名的飼料企業(yè)在本土市場(chǎng)占有率不足 2% ,。大多數(shù)企業(yè)和 “溫水煮青蛙”的情況類(lèi)似，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到行業(yè)集中度越來(lái)越高,，生存的空間將會(huì)越來(lái)越小,。三、擺脫困境的思路和運(yùn)作要點(diǎn) （一）轉(zhuǎn)變?cè)械臓I(yíng)銷(xiāo)思維第一,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向,。現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷(xiāo)短視行為，導(dǎo)致很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維是建立在競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上的,。但是,，這一根本性的營(yíng)銷(xiāo)思維的含義是“競(jìng)爭(zhēng)是基準(zhǔn)，市場(chǎng)是基礎(chǔ)”,。這就是為什么無(wú)論農(nóng)資行業(yè)怎么亂,，雜牌產(chǎn)品始終不能成為市場(chǎng)主流的原因。當(dāng)消費(fèi)者有“一分錢(qián)”的忠誠(chéng)度時(shí),，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維就要雙重考慮競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和農(nóng)戶導(dǎo)向了,。企業(yè)熱衷于簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn),、概念戰(zhàn)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有出路的,，要有意識(shí)地以服務(wù)和品牌抓住農(nóng)戶。第二,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向,。你有“黃金配比”，我有“黃金兄弟”；你有“獸醫(yī)天使”,，我有“科技服務(wù)隊(duì)”,。農(nóng)資行業(yè)炒作概念之風(fēng)越刮越烈。打產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò),，搞農(nóng)業(yè)科技服務(wù)也沒(méi)有錯(cuò),，有賣(mài)點(diǎn)的好產(chǎn)品可以讓農(nóng)戶識(shí)別產(chǎn)品，有實(shí)效的農(nóng)業(yè)科技服務(wù)可以促進(jìn)農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，可以“以點(diǎn)帶面”,、“實(shí)勢(shì)結(jié)合”，以農(nóng)戶的口碑傳播和相互學(xué)習(xí)模仿等低成本,、可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)手段做實(shí)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),。但是，純概念的產(chǎn)品和服務(wù),，好比是“皇帝的新裝”,，早晚是要被揭穿的。在復(fù)合肥行業(yè),，很多企業(yè)提出開(kāi)展測(cè)土配方,、農(nóng)業(yè)科技講座等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，但是,，大多數(shù)企業(yè)都在做秀,、喊口號(hào)。我們迪智成咨詢基于深度營(yíng)銷(xiāo)的渠道思想,，提出在核心終端設(shè)立按照種植季節(jié)定期更新的宣傳欄,，由廠家業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)更新信息，取得了非常好的效果,。在河南某縣級(jí)市場(chǎng),，一個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)的終端出貨量由 700 噸提升至 1800 噸。這種面對(duì)散戶的農(nóng)化服務(wù)既可以降低成本,、有針對(duì)性地提供實(shí)效農(nóng)化服務(wù),，又有利于引導(dǎo)業(yè)務(wù)員維護(hù)和開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。第三,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向,。大到企業(yè)靠行情、編概念賺錢(qián),，小到營(yíng)銷(xiāo)人員靠壓貨,、竄貨回款，農(nóng)資行業(yè)投機(jī)風(fēng)氣很濃,。企業(yè)不是不抓行情,，不是不抓產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),、傳播熱點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員不是不給渠道庫(kù)存壓力,，但是,，要有從行情分析到渠道運(yùn)作有組織地抓住行情收益和規(guī)避行情風(fēng)險(xiǎn)的能力，企業(yè)既要有壓渠道庫(kù)存的能力,、消化渠道存貨的能力,，又要有提煉有效的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和借助流行的傳播熱點(diǎn)的能力。做到這些,，不可能依靠員工個(gè)人能力，要靠群體能力,、組織能力,，有了組織和管理體系的保證，企業(yè)才能不斷地創(chuàng)新發(fā)展,。第四,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向。單純地“跑馬圈地”不僅銷(xiāo)量提升乏力,、市場(chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn),，而且，費(fèi)效比也難以降低,、贏利能力難以提高,。（二）農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的運(yùn)作要點(diǎn) 農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新要從農(nóng)戶和渠道兩個(gè)方面、要從企業(yè)內(nèi)部組織管理和外部市場(chǎng)運(yùn)作統(tǒng)籌考慮,，缺一不可,。農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有四個(gè)要點(diǎn)：倍增客戶價(jià)值、深化交易關(guān)系,、快速高效響應(yīng)和整合系統(tǒng)運(yùn)作,。其中，倍增客戶價(jià)值,、深化交易關(guān)系,、快速高效響應(yīng)是基本內(nèi)容要點(diǎn)，整合系統(tǒng)運(yùn)作是運(yùn)作方式要點(diǎn),。如圖 1-1 所示,。第一，倍增客戶價(jià)值,。（ 1 ）對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō),，企業(yè)要根據(jù)不同的需求提供有效的產(chǎn)品和服務(wù)。即使是化肥,、飼料,、地膜等同質(zhì)化程度很高的農(nóng)資產(chǎn)品,，也有成分配比、使用方式的差異,，更別說(shuō)農(nóng)藥,、獸藥、種子了,，因此,，企業(yè)要重視提高產(chǎn)品性能，做出差異化產(chǎn)品,。此外,，企業(yè)還要提供差異化服務(wù)，形成良好的產(chǎn)品和服務(wù)口碑,。（ 2 ）對(duì)渠道來(lái)說(shuō),，企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、推廣與服務(wù)方面提供有效的指導(dǎo)和支持,，提高出貨能力,，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。第二,，倍增客戶價(jià)值,。在提供客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與客戶的溝通,，深化企業(yè)與渠道,、企業(yè)與核心消費(fèi)者 —— 大戶的交易關(guān)系。深化交易關(guān)系的主要途徑包括深入用戶生活的營(yíng)銷(xiāo)傳播與互動(dòng)溝通,、建立貼近用戶的普惠性服務(wù)體系,、維護(hù)客戶關(guān)系與深化管理體系等。深化交易關(guān)系的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)和保持良好的農(nóng)戶口碑與和諧的渠道關(guān)系,。第三,，快速高效響應(yīng)。在“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，尤其是在銷(xiāo)售季節(jié)性強(qiáng),、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的農(nóng)資行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)速度是關(guān)鍵,�,！八俣取辈粌H包括營(yíng)銷(xiāo)鏈的速度 —— 實(shí)現(xiàn)有效出貨，而且還包括供應(yīng)鏈的速度 —— 實(shí)現(xiàn)及時(shí)制造,。有句話是“領(lǐng)先一步是先進(jìn),，領(lǐng)先兩步是先烈”。企業(yè)在追求速度的前提下,，還要考慮效率,。例如,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不做主題促銷(xiāo)，你做主題促銷(xiāo),；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做小主題促銷(xiāo),，你做大主題促銷(xiāo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做大主題促銷(xiāo),，你開(kāi)始做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),。你始終比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一些，獲得“移動(dòng)靶”動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，這就是在微利時(shí)代生存和發(fā)展的法則,。具體來(lái)說(shuō)，保持快速高效響應(yīng)的三個(gè)要點(diǎn)是：市場(chǎng)精耕細(xì)作,、營(yíng)銷(xiāo)策略精準(zhǔn)和具體執(zhí)行有效,。我們迪智成咨詢?yōu)橹Z普信農(nóng)化提供的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)就是緊緊圍繞協(xié)助終端開(kāi)展店招、 POP ,、圍膜等多種形式的基礎(chǔ)廣告宣傳建設(shè)工作，由廠家出費(fèi)用支持核心終端店推行示范戶建設(shè),、終端攪動(dòng)活動(dòng)等,，形成了良好的口碑效應(yīng)，有效地提升了品牌影響力,。終端攪動(dòng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品由廠家提供,，銷(xiāo)售優(yōu)惠由終端商承擔(dān)，廠家和終端都派工作人員參與,。活動(dòng)前業(yè)務(wù)人員需要與終端詳細(xì)溝通,，確定活動(dòng)時(shí)間，一般以農(nóng)村集市日最佳,�,；顒�(dòng)形式是提供銷(xiāo)售優(yōu)惠券并參加抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一般圍繞電飯鍋,、不銹鋼盆,、洗衣粉、肥皂等農(nóng)民感覺(jué)實(shí)用的東西為主,。農(nóng)民用 3 元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 5 元錢(qián)的優(yōu)惠券,，可參加一次抽獎(jiǎng)，百分百中獎(jiǎng),，提高農(nóng)民的參與積極性,。每場(chǎng)活動(dòng)僅持續(xù)兩個(gè)小時(shí)，但銷(xiāo)售額能達(dá)到幾千元甚至上萬(wàn)元,，這樣做既有力地協(xié)助終端銷(xiāo)售產(chǎn)品,，又?jǐn)U大了品牌影響力,。第四，整合系統(tǒng)運(yùn)作,。 “抱團(tuán)打天下”是普遍真理,，做營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，要整合資源運(yùn)作,，才能有效率,。整合系統(tǒng)運(yùn)作包含四個(gè)方面的內(nèi)容。（ 1 ）營(yíng)銷(xiāo)策略整合,。圍繞用戶類(lèi)型或渠道模式定位整合運(yùn)作產(chǎn)品,、品牌、價(jià)格,、渠道,、推廣和服務(wù)等策略。（ 2 ）市場(chǎng)運(yùn)作整合,�,；谇琅c終端運(yùn)作，整合推廣與促銷(xiāo),，實(shí)現(xiàn)有效覆蓋與精耕細(xì)作,。（ 3 ）內(nèi)部資源整合。實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)銷(xiāo)供”一體化運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)和市場(chǎng)一線的協(xié)同運(yùn)作,。（ 4 ）外部資源整合。整合渠道資源,、大戶資源,、政府資源、相關(guān)合作者資源等,。在目前的農(nóng)資行業(yè),，說(shuō)的嚴(yán)重點(diǎn)，已經(jīng)到了“不做技術(shù)服務(wù)等死,，做技術(shù)服務(wù)找死”的境地,。但是，企業(yè)面對(duì)廣大散戶怎樣才能提供低成本的,、有效的農(nóng)資技術(shù)服務(wù)是大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)普遍困惑的難題,。這些技術(shù)服務(wù)資源如何低成本地整合在一起，并且能夠用服務(wù)產(chǎn)生的產(chǎn)品銷(xiāo)售收益支持服務(wù)成本投入,，這是服務(wù)能否有效持續(xù)的關(guān)鍵,。在農(nóng)資服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面，我們迪智成咨詢?cè)?2001 年對(duì)飼料行業(yè)提出和實(shí)踐了“增值服務(wù)功能性渠道 ”的模式 —— “本地業(yè)務(wù)代表 + 終端經(jīng)銷(xiāo)商 + 養(yǎng)殖示范戶 + 散戶”的用戶組織體系（如圖 1-2 所示）,、“區(qū)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈協(xié)同” —— 養(yǎng)殖聯(lián)合體模式等農(nóng)資服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式取得了較好的效果�,，F(xiàn)在六和,、正邦、恒興等很多飼料企業(yè)采用準(zhǔn)一體化運(yùn)作提供綜合養(yǎng)殖服務(wù)的商業(yè)模式內(nèi)容大體上就是這樣的,。四,、導(dǎo)入“深度營(yíng)銷(xiāo)”體系是必然趨勢(shì) 按照邁克爾 • 波特的觀點(diǎn)：“現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),�,！眱r(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，因此,，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，這就是我們迪智成咨詢?cè)谏疃确咒N(xiāo)的基礎(chǔ)上發(fā)展的深度營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。深度營(yíng)銷(xiāo)的核心思想就是通過(guò)打造管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。深度營(yíng)銷(xiāo)模式適用于當(dāng)下和可預(yù)見(jiàn)未來(lái)的農(nóng)資行業(yè),，或者說(shuō)農(nóng)資行業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)體系是必然趨勢(shì)。原因有兩個(gè),。（ 1 ）渠道運(yùn)作是現(xiàn)在和可預(yù)見(jiàn)未來(lái)的農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的核心,，這是由種植、養(yǎng)殖業(yè)的消費(fèi)特性決定的,。以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式,，就是深度營(yíng)銷(xiāo)模式。（ 2 ）從上述農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的四個(gè)運(yùn)作要點(diǎn)來(lái)看,，涉及農(nóng)戶、終端,、經(jīng)銷(xiāo)商,、企業(yè)、供應(yīng)商五個(gè)環(huán)節(jié),。深度營(yíng)銷(xiāo)模式就是從這五個(gè)環(huán)節(jié),，尤其是從前四個(gè)環(huán)節(jié)提高價(jià)值鏈的運(yùn)作效率的。; 1761 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

南方略劉祖軻：農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行: 熱度 2 劉祖軻 2013-2-28 09:47; 深圳南方略營(yíng)銷(xiāo)品牌咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 劉祖軻　　如果說(shuō)一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售收入沒(méi)有達(dá)到2個(gè)億,，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式是不成熟的,，如果過(guò)2億元而又不到3個(gè)億，說(shuō)明業(yè)務(wù)模式成熟但不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。為什么說(shuō)中國(guó)農(nóng)資企業(yè)眾多且規(guī)模偏小,，南方略咨詢公司領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為，其根本原因就是絕大部分企業(yè)沒(méi)有形成成熟且具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)模式,。　　一,、傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式落后且效率低下，嚴(yán)重阻礙農(nóng)資企業(yè)規(guī)模發(fā)展　　當(dāng)今,，絕大部分農(nóng)資企業(yè)實(shí)行的仍然是傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式,，該模式主要存在七大問(wèn)題：　　1,、傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式，廠商職責(zé)和功能不分,；　　2,、渠道廣泛布點(diǎn)，變換頻繁,，廠商之間缺乏基本的信任度,，甚至為零；　　3,、市場(chǎng)利益結(jié)構(gòu)混亂,，或者說(shuō)被嚴(yán)重破壞，渠道喪失驅(qū)動(dòng)力,；　　4,、多產(chǎn)品、多品牌,、多渠道做法盛行,，增員、增產(chǎn)品,，但并不增效,；　　5、一味推行渠道扁平化做法,，但是,，因?yàn)橘Y源、人力,、物力,、財(cái)力及管理能力的不足，根本無(wú)法掌控終端,；　　6,、缺乏市場(chǎng)管控平臺(tái)與功能，庫(kù)存,、退貨,、應(yīng)收帳款已經(jīng)成為壓在眾多農(nóng)資企業(yè)身上的三座大山，眾多企業(yè)多年虧損或長(zhǎng)期處于潛虧狀態(tài),；　　7,、渠道的低效和經(jīng)銷(xiāo)商的不穩(wěn)定性，使農(nóng)資企業(yè)多年業(yè)績(jī)徘徊不前,，難于突破,，成為侏儒企業(yè)，疲于市場(chǎng)應(yīng)對(duì)。　　二,、管理分盈虧,，模式定成敗�,？煜�,、家電及日化營(yíng)銷(xiāo)模式等具有借鑒意義　　快消品在中國(guó)有三支軍隊(duì)，第一支是“美軍”,，可口可樂(lè),、百事可樂(lè)在中國(guó)每家企業(yè)都有5萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人，經(jīng)銷(xiāo)商主要功能是物流,、倉(cāng)儲(chǔ),、配送，管理和服務(wù)市場(chǎng),，市場(chǎng)100%的由廠家的營(yíng)銷(xiāo)人做,，如終端開(kāi)發(fā)、拜訪,、促銷(xiāo)等,。第二支是“國(guó)軍”，統(tǒng)一和康師傅,，每家企業(yè)在中國(guó)也有5萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人,，經(jīng)銷(xiāo)商做20%的市場(chǎng)，其余功能主要是物流,、倉(cāng)儲(chǔ),、配送，管理和服務(wù)市場(chǎng),，廠家營(yíng)銷(xiāo)人做80%的市場(chǎng),。第三支是“共軍”，哇哈哈等,，經(jīng)銷(xiāo)商做80%的市場(chǎng)，廠家業(yè)務(wù)員只做20%的市場(chǎng),，廠家主要是把市場(chǎng)利益結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)好,，把價(jià)格區(qū)間規(guī)劃好，管理市場(chǎng),，防范竄貨,，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到該賺的錢(qián)，或者更多,，哇哈哈更多是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道做市場(chǎng),。　　快消品營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟發(fā)是：廠家與商家的市場(chǎng)職能職責(zé)一定要分工且量化，實(shí)現(xiàn)資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。　　家電實(shí)行的是合資公司營(yíng)銷(xiāo)模式,，經(jīng)銷(xiāo)商要代理廠家的產(chǎn)品必須合資,，廠家一分錢(qián)不出，還要占51%的股份控股,，但廠家不參與分紅,，這樣做的原因就是合資公司的主要人事任命權(quán)由廠家說(shuō)的算。　　家電行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟發(fā)是：要提高渠道和經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力,。渠道好比一個(gè)“漏斗”,，上頭口粗下面口細(xì)，銷(xiāo)售多少不取決于上面而取決于下面,。往往廠家推出了很好的產(chǎn)品或政策,，但經(jīng)銷(xiāo)商不嚴(yán)格執(zhí)行，效果差強(qiáng)人意,。　　日化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式是主營(yíng)或?qū)　I(yíng),，經(jīng)銷(xiāo)商不能腳踏多只船，每年銷(xiāo)量要達(dá)到一定規(guī)模,，區(qū)域巡回訂貨,，把經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)占滿，把經(jīng)銷(xiāo)商的資金吸納過(guò)來(lái),，但通過(guò)行之有效的方法確保經(jīng)銷(xiāo)商能動(dòng)銷(xiāo),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和資金回籠。　　日化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟發(fā)是,；“分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)”,，廠家要真正有自己的渠道，不是主營(yíng)或?qū)　I(yíng)不做,，做了,，貨就要有地方可發(fā)，資金能快速回籠,，把經(jīng)銷(xiāo)商的事當(dāng)成自己的事,，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)。　　三,、聯(lián)合分銷(xiāo)模式是農(nóng)資企業(yè)實(shí)現(xiàn)“分水嶺”式發(fā)展的成功之道　　當(dāng)今農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是點(diǎn)式競(jìng)爭(zhēng),，即廠家與廠家的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng),、零售商與零售商的競(jìng)爭(zhēng),，而是鏈條式競(jìng)爭(zhēng)，即整個(gè)渠道鏈條與渠道鏈條的競(jìng)爭(zhēng),，整個(gè)渠道鏈條更優(yōu)秀的將獲勝,。只有導(dǎo)入聯(lián)合分銷(xiāo)模式方可實(shí)現(xiàn)“分水嶺”式的發(fā)展。　　聯(lián)合分銷(xiāo)模式的主要特征是：　　1.每個(gè)企業(yè)建立主營(yíng)或?qū)　I(yíng)渠道，選擇理念認(rèn)同,，有思想,、有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò),、有隊(duì)伍的渠道成員,；綜合發(fā)揮自身與渠道的優(yōu)勢(shì)，最大限度覆蓋市場(chǎng),；　　2.廠家依靠渠道去經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),，對(duì)渠道不再是簡(jiǎn)單的利用關(guān)系，不再是打開(kāi)市場(chǎng)就廣泛布點(diǎn),，業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)就換,，真正做到渠道穩(wěn)固而持續(xù)的發(fā)展；　　3.不再是修國(guó)道,，而是建高速公路,；建立“物流、資金流,、信息流,、人流、利益流,、價(jià)格流”運(yùn)營(yíng)平臺(tái),，調(diào)準(zhǔn)與農(nóng)戶農(nóng)民的距離，保持產(chǎn)品,、信息,、服務(wù)的傳遞處于最優(yōu)水平；　　4.廠商渠道職能與功能明確分工,，做到量化,，有標(biāo)準(zhǔn)；　　5.清晰而明確的渠道層級(jí),，科學(xué)而合理的市場(chǎng)利益結(jié)構(gòu),，使渠道每個(gè)層級(jí)具有自我自發(fā)的驅(qū)動(dòng)機(jī)制；　　6.通過(guò)“經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制,、管理和控制機(jī)制,、服務(wù)和支持機(jī)制”的三大建設(shè)，建立和完善專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)體系,；強(qiáng)化渠道管理,、服務(wù)及支持,，維持和發(fā)展渠道運(yùn)作效率,；　　7.通過(guò)一定預(yù)算與投入，系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商進(jìn)行利益管理,、成長(zhǎng)管理,、沖突管理、客情管理及忠誠(chéng)度管理等,，使渠道跟上廠家發(fā)展步伐,。; 個(gè)人分類(lèi): 專(zhuān)題一|13535 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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