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農(nóng)資企業(yè)如何成功做好爆品上市策劃: 劉磊君 2017-3-27 08:13; 興發(fā)集團(tuán)是一家以磷礦開發(fā),、精細(xì)化工和化肥,、農(nóng)藥生產(chǎn)為主業(yè)的國有上市公司,，擁有資產(chǎn)近300億元，并成功進(jìn)入中國企業(yè)500強(qiáng),。2015年，是興發(fā)集團(tuán)進(jìn)軍復(fù)南京的第三個(gè)年頭，不僅在產(chǎn)能上實(shí)現(xiàn)宜都+河南雙基地100萬噸復(fù)南京自主產(chǎn)能的突破,，打造高效且更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的營銷體系，以實(shí)現(xiàn)由“以產(chǎn)定銷,、貿(mào)易為主“的資源型坐商向“以銷定產(chǎn),、渠道為主”的市場(chǎng)型行商轉(zhuǎn)變。其中為興發(fā)集團(tuán)打造一款新爆品成為我們項(xiàng)目組及其團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)重要任務(wù),！興發(fā)“爆品”開發(fā)策略 2015年,，化肥行業(yè)政策頻出，風(fēng)云巨變,�,！傲阍鲩L”政策給蛋糕大小做了限制,，增值稅復(fù)征毋庸置疑提高了化肥成本。煤,、氣,、電、運(yùn)各項(xiàng)優(yōu)惠的取消讓一大批企業(yè)瞬間站到了死亡線上,。農(nóng)作物雖然持續(xù)豐收,，但價(jià)格跳水式暴跌讓農(nóng)民增收卻不增產(chǎn)，苦不堪言,，對(duì)種植投入的積極性降至冰點(diǎn),。入冬以來，往年紅紅火火的冬儲(chǔ)訂貨會(huì)今年卻格外的冷清,，行情的不明朗讓眾多經(jīng)銷商捂緊了口袋,。第一步：市場(chǎng)調(diào)研通過對(duì)興發(fā)本省根據(jù)地市場(chǎng)湖北及周邊南京市場(chǎng)為期半個(gè)月的扎實(shí)市場(chǎng)調(diào)研，我們項(xiàng)目小組發(fā)現(xiàn)： 1,、低含量復(fù)南京在市場(chǎng)上有很大的基礎(chǔ)銷量,，隨著農(nóng)民種植成本的增加，以及部分農(nóng)作物經(jīng)濟(jì)效益的減少,，為了降低種植成本,，還有伴隨種植大戶的增多，種植戶科學(xué)種田意識(shí)的增強(qiáng),，低含量復(fù)南京銷售在未來將呈逐年增高趨勢(shì),！ 2、目前市場(chǎng)上低含量復(fù)南京以30含量為主,，以15—6—9,18—6—6為主流配方,，主要品牌有三寧、史丹利,、桂湖,、南京天建化工等。 3,、由于湖北,、湖南、南京都是山地,，勞動(dòng)強(qiáng)度大,，種地的大都是五六十歲的人，規(guī)格上要做成25公斤小包裝的,，受農(nóng)民歡迎,！ 4、傳統(tǒng)氮磷鉀30含量的復(fù)南京中,，可加入硼,、鋅,、鎂等微量元素，效果可達(dá)到45以上高含量的效果,�,？稍谟筒恕⑿←湹茸魑锷贤茝V,，水稻上施用要硅,、鋅，效果更明顯,。 5,、興發(fā)豐富的低品位磷礦資源，能夠在低含量復(fù)南京生產(chǎn)上發(fā)揮巨大的成本優(yōu)勢(shì),，給批發(fā)商和零售商讓出更大的利潤空間,，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。 6,、湖北本地市場(chǎng)的暢銷品牌都尚未將低含量的復(fù)南京市場(chǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn),，反而紛紛追逐高含量、硝基或者水溶等更高端的新型肥料,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有缺口,。 7、化肥零增長政策出臺(tái),，整體化肥結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整,，科學(xué)施肥更有社會(huì)前景。 8,、興發(fā)集團(tuán)過去只在單質(zhì)肥上有品牌基礎(chǔ),，但在復(fù)南京行業(yè)算是新兵，產(chǎn)品投放前期會(huì)面臨品牌弱勢(shì)的不利條件,。以低價(jià)、低含量復(fù)南京,，作為撕開市場(chǎng)口子的“尖刀”產(chǎn)品,，可充分發(fā)揮興發(fā)的上游資源和制造優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們忽視的環(huán)節(jié),，快速在市場(chǎng)形成轟動(dòng)效應(yīng)和更順利的撬開市場(chǎng),！第二步：爆品策劃就是在這樣一種情況下，由我們?nèi)滩邉澋囊豢?0含量（16-7-7,，含腐殖酸和鋅）的戰(zhàn)略新品——黑魔粒橫空出世,，一改行業(yè)無止境的追求“高含量、高價(jià)格,、高利潤”,，順應(yīng)當(dāng)下行業(yè)“降溫”趨勢(shì),，在充分利用興發(fā)磷礦資源優(yōu)勢(shì)給足渠道利潤的同時(shí)，科學(xué)引導(dǎo)農(nóng)民“足量”而非“過量”的使用化肥,，尤其是針對(duì)水稻和玉米等大田作物,，既保證了作物營養(yǎng)，也避免了養(yǎng)分流失造成的資源浪費(fèi),，更重要的是降低了農(nóng)民的用肥成本,。高含量復(fù)肥等于增產(chǎn)嗎？低含量復(fù)南京在世界上有沒有成功的先例呢,？據(jù)媒體報(bào)道：高含量并不等于高產(chǎn),，高含量等于高產(chǎn)是吹噓出來的很多養(yǎng)分都被浪費(fèi)掉了，利用率很低世界上很多發(fā)達(dá)國家像德國,、日本,、美國等，都在使用中濃度復(fù)南京,。日本用于水稻的復(fù)南京氮磷鉀為14-14-14,，用于麥類的復(fù)南京氮磷鉀為10-18-12，用于蔬菜的復(fù)南京氮磷鉀為10-10-10,，總養(yǎng)分基本上在30%～42%,。通過國內(nèi)國際的相關(guān)案例與數(shù)字，更加堅(jiān)定了我們?yōu)榕d發(fā)集團(tuán)推出這款新爆品的信心,！由此我們得出一個(gè)結(jié)論,，成功的產(chǎn)品策劃往往是建立在科學(xué)、周密,、詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析基礎(chǔ)上的,，并非拍腦袋和坐在辦公室想出來的！興發(fā)黑魔粒橫空出世,，一舉顛覆高含量復(fù)南京江湖地位我們經(jīng)過和興發(fā)集團(tuán)磷復(fù)肥分公司各銷售部長進(jìn)行幾輪溝通,，最后達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的共識(shí)，那就是必須給這款新爆品創(chuàng)意一個(gè)經(jīng)典的名字,，因?yàn)槊褪菓?zhàn)略,。最終劉磊君提出“黑魔粒”產(chǎn)品命名,，及廣告語創(chuàng)意,，葛洲壩黑魔粒——粒粒有魔力,，增產(chǎn)真給力,。得到興發(fā)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及各市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的一致認(rèn)可和高度評(píng)價(jià)。興發(fā)黑魔粒五大特點(diǎn)：一新：技術(shù)新、采用微生物降解技術(shù)與無膜化學(xué)緩釋技術(shù),，活化與螯合微量元素,，養(yǎng)分吸收更全面二保:保水保肥，一次施肥,，整季不追肥,。三抗：抗旱、抗寒,、抗重茬,，增強(qiáng)作物抗逆性。四養(yǎng)：養(yǎng)地,，改變土壤團(tuán)粒結(jié)構(gòu),，疏松活化土壤，養(yǎng)根,，促進(jìn)根系發(fā)育,、養(yǎng)分吸收好；養(yǎng)肥,，螯合微量元素,，控釋養(yǎng)分釋放；養(yǎng)作物,，養(yǎng)分全肥效好,，作物增產(chǎn)效果更明顯。五高：高產(chǎn),，作物提產(chǎn)達(dá)20%以上,；高能，含中,、高微量元素,，養(yǎng)分足，能量高,，高效,，肥效利用率高、吸收好,；高質(zhì),，作物粒大飽滿，果大肉多,、色度好，口感好,，高收益,，產(chǎn)量增加了，品質(zhì)提高了，農(nóng)民的收入提高了,。成功策劃黑魔粒招商會(huì),，首場(chǎng)訂貨突破千萬大關(guān)。 12月16日,，由我們?nèi)滩邉澋呐d發(fā)集團(tuán)2015年客戶答謝會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)在宜昌萬達(dá)假日酒店隆重舉行,，興發(fā)集團(tuán)高層出席，我們也應(yīng)邀出席會(huì)議,，與來自全國各地的200多名經(jīng)銷商齊聚一堂,，共謀未來發(fā)展大計(jì)。這樣一款新品在技術(shù)上并沒有太多的革命性突破創(chuàng)新,，但其市場(chǎng)定位精準(zhǔn)（針對(duì)水稻和玉米等大田作物）,、產(chǎn)品效果良好（氮磷鉀+腐殖酸+鋅等微量元素，PK市場(chǎng)主流45毫不遜色）,、目標(biāo)客戶清晰（湖北,、湖南、川東等基地周邊市場(chǎng)）,、營銷套路明確（配合系統(tǒng)的單品政策,、讓利換量、快速搶占基礎(chǔ)市場(chǎng)）,、推廣成本低廉（16-7-7是大眾化的產(chǎn)品配方,，農(nóng)民認(rèn)知度高）等眾多優(yōu)勢(shì)贏得了市場(chǎng)各方的贊譽(yù)，與會(huì)的經(jīng)銷商很快在樣品臺(tái)圍了堆,，興高采烈的咨詢起產(chǎn)品的各項(xiàng)性能,，在得到現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)業(yè)技術(shù)專家的肯定答復(fù)后，經(jīng)銷商朋友紛紛表示出訂貨的意愿和明年大賣的信心,。推介會(huì)結(jié)束后,，截止當(dāng)日晚宴抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始前，現(xiàn)場(chǎng)訂貨金額突破1000萬,，“黑魔�,！保慌诙t,，魔焰萬丈,。 2016年1月6日，興發(fā)集團(tuán)“黑魔�,！睆�(fù)合肥武漢發(fā)布會(huì)暨南京得隆興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司客戶客謝會(huì)在新洲滿江紅大酒店隆重召開,，與來自武漢市場(chǎng)100多名經(jīng)銷商齊聚一堂，共謀未來發(fā)展大計(jì),。劉磊君應(yīng)邀到場(chǎng),，為參與經(jīng)銷商帶來《后農(nóng)資時(shí)代營銷第一課》的精彩培訓(xùn),，受到廣大經(jīng)銷商歡迎！與會(huì)經(jīng)銷商在聽取了興發(fā)集團(tuán)對(duì)該產(chǎn)品的解讀后,，興高彩烈的咨詢起產(chǎn)品的各項(xiàng)性能及使用方法,，并紛紛交款定貨。現(xiàn)場(chǎng)交款100多萬,，“黑魔�,！爱a(chǎn)品湖北市場(chǎng)一炮走紅。 2016上半年黑魔粒30含量產(chǎn)品在湖北南京,、荊州等市場(chǎng)大量水稻示范田試驗(yàn)數(shù)據(jù)來看,，施過黑魔粒的和施過其他品牌復(fù)合品牌的水稻漲勢(shì)差異明顯。施過黑魔粒的稻田,，水稻苗青,、分蘗效果好、后期肥效足,，監(jiān)利500畝黑魔粒水稻示范田,，4月28日插秧，下園是5月6日,，結(jié)果顯示,，水稻漲勢(shì)效果明顯、長勢(shì)喜人,、返青效果上佳,，種植大戶萬老板，心里喜滋滋的,，看長勢(shì)絕對(duì)增產(chǎn),，萬老板由衷的說，黑魔粒,，真正給力,。黑魔粒在武漢東西湖玉米示范效果明顯，優(yōu)于其他廠家高含量復(fù)南京施用效果,。至此,，我們?yōu)榕d發(fā)集團(tuán)成功策劃的這款爆品終獲落地，必將在中國肥料行業(yè)掛起一股強(qiáng)勁的風(fēng)暴,，祝愿黑魔粒走向全國,，為經(jīng)銷商和種植戶帶來更大的收獲。; 4932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)資企業(yè)是怎么被搞死的,？你懂客戶所需嗎: 劉磊君 2017-2-13 10:36; 如今的肥料生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商,，二者的關(guān)系更像一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。經(jīng)銷商相對(duì)廠家而言實(shí)力薄弱,，因此廠家支持經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的必然選擇,；廠家支持經(jīng)銷商不僅可以加快產(chǎn)品銷售速度,、擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，還能增強(qiáng)經(jīng)銷商的贏利能力，從而建立與經(jīng)銷商牢固的陣線聯(lián)盟,。　　經(jīng)銷商一般都會(huì)向制造商提出廣告,、促銷、返點(diǎn)等各種要求,。如何支持經(jīng)銷商,？是不是一味滿足經(jīng)銷商的各種需求？答案是否定的,。支持經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷商的自身特點(diǎn),，本著共同成長和互惠互利的原則投其所“需”。　　經(jīng)銷商按其自身成長階段可以分為：創(chuàng)業(yè)型,、成長型,、成熟型和衰退型四大類型。四類經(jīng)銷商所處發(fā)展階段不同,，各自的優(yōu)勢(shì)和困難也不同,，需要廠家給予的支持方式和力度也不同。　　經(jīng)銷商按其核心競(jìng)爭(zhēng)力和主要功能可以分為推廣型和物流型兩大類,。推廣型經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的整合營銷能力,，能夠根據(jù)廠家的總體戰(zhàn)略，因地制宜地制定系列產(chǎn)品推廣策略,，并具有很強(qiáng)的整合營銷推廣執(zhí)行力,，甚至還有自己的品牌和產(chǎn)品。推廣型經(jīng)銷商適合資金實(shí)力不強(qiáng),、品牌推廣能力弱的中小型制造商,，只要留給經(jīng)銷商足夠的利潤空間就基本可以了。物流型經(jīng)銷商主要優(yōu)勢(shì)是擁有優(yōu)良的終端資源和掌控能力,，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是快速流通,。物流型經(jīng)銷商代理產(chǎn)品一般選擇知名品牌。　　廠家的銷售人員在經(jīng)銷商管理和服務(wù)中,，總共擔(dān)當(dāng)輔導(dǎo)員,、督導(dǎo)員、計(jì)劃員,、管理員和信息員五種角色,。經(jīng)銷商比較喜歡能解決工作難題、與經(jīng)銷商合作良好,、工作能力強(qiáng)和效率高的廠家銷售人員,。經(jīng)銷商一般不喜歡廠家銷售人員的以下行為：始終站在廠家一邊,、對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任、從不考慮經(jīng)銷商感受和不夠誠實(shí)可靠,。支持工作是否有效,，主要取決于能否準(zhǔn)確把握經(jīng)銷商真正存在的難題。制造商的銷售人員應(yīng)當(dāng)在充分調(diào)查和溝通的基礎(chǔ)上,，剔除經(jīng)銷商所提的假難題,，對(duì)真難題對(duì)癥下藥，實(shí)實(shí)在在地為經(jīng)銷商解決難題,。以下是筆者總結(jié)的針對(duì)幾種不同類型經(jīng)銷商常見問題及支持辦法：創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商：資金不足,，網(wǎng)絡(luò)不全　　創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商雖然規(guī)模不大、資金實(shí)力不足,，但他們對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品都會(huì)全力以赴去推廣,，而且肯于向廠家學(xué)習(xí)，會(huì)竭盡全力配合廠家,。由于創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商伴隨廠家的支持不斷壯大,，他對(duì)廠家的忠誠度非常高，不會(huì)輕易背叛該扶植其成長的廠家而投奔其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗下,。針對(duì)創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商普遍缺乏資金的特點(diǎn),，一方面可通過培訓(xùn)、協(xié)助促銷,、指導(dǎo)門店陳列等方式手把手協(xié)助經(jīng)銷商推廣,，迅速消化產(chǎn)品減少庫存；另一方面可以降低單次進(jìn)貨數(shù)量,，采取“少量多次”的進(jìn)貨方法,，盡量減少流動(dòng)資金占用 ( 但是在運(yùn)輸成本不斷增長的今天，次方式并非良策 ) ,。對(duì)于信用較好的經(jīng)銷商,，企業(yè)可以采取提供鋪墊貨等方式給予一定資金支持。創(chuàng)業(yè)期推廣型經(jīng)銷商由于自身營銷推廣能力強(qiáng),，廠家只需要協(xié)助做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就可以,。創(chuàng)業(yè)期物流型經(jīng)銷商在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上比較擅長，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)他們系統(tǒng)推廣能力方面的指導(dǎo),。　　成長型經(jīng)銷商：人才短缺,，管理瓶頸　　成長型經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、發(fā)展空間大,，比較配合廠家的商業(yè)推廣,，與合作愉快的廠家關(guān)系比較密切。如果廠家能與其緊密合作,，一般投入產(chǎn)出比都比較理想,。綜合看來,，成長型經(jīng)銷商是廠家最理想的合作伙伴。成長型經(jīng)銷商由于發(fā)展迅速,，開始擴(kuò)大經(jīng)銷產(chǎn)品面,，會(huì)選擇更多的品牌一起來運(yùn)做。廠家要引導(dǎo)成長型經(jīng)銷商把人員,、資金,、推廣等集中到自身產(chǎn)品身上。成長型經(jīng)銷商普遍面臨高素質(zhì)營銷人員儲(chǔ)備不足和無法突破管理瓶頸等問題,。廠家此時(shí)可以派自己的得力干將與經(jīng)銷商一起工作，通過培訓(xùn),、示范來提高經(jīng)銷商的綜合戰(zhàn)斗力（甚至可以把自己的優(yōu)秀員工階段性的輸送給經(jīng)銷商,，解決其人才短缺的燃眉之急）。從廠家走到經(jīng)銷商工作的優(yōu)秀營銷人員由于清楚兩者的資源和理念,，能有效說服經(jīng)銷商加大對(duì)該產(chǎn)品的重視力度,。成長型經(jīng)銷商面臨的管理問題主要有：績效考核、庫存管理,、物流運(yùn)輸統(tǒng)籌等,。廠家一方面可以與經(jīng)銷商一起召開經(jīng)銷商問題會(huì)議，共同尋找解決方案,；另一方面可以通過細(xì)節(jié)管理,，幫助經(jīng)銷商彌補(bǔ)管理工作中的漏洞。成長期推廣型和物流型經(jīng)銷商面臨的問題略有不同,。推廣型經(jīng)銷商在飛速發(fā)展階段,，資金可能還會(huì)出現(xiàn)相對(duì)緊缺現(xiàn)象，需要制造商給予適當(dāng)支持,；物流型經(jīng)銷商盡管在營銷推廣方面有所進(jìn)步,，但系統(tǒng)推廣能力仍然欠缺，需要廠家營銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo),。　　成熟型經(jīng)銷商：精力有限,，庫存混亂　　成熟型經(jīng)銷商一般具有多年行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，代理產(chǎn)品相對(duì)較多,。廠家一方面要發(fā)揮經(jīng)銷商代理品牌多的優(yōu)勢(shì),，降低促銷費(fèi)等成本和費(fèi)用，交流學(xué)習(xí)其它企業(yè)的先進(jìn)營銷手法和管理經(jīng)驗(yàn),；另一方面要避免自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商的“產(chǎn)品堆”中得不到重視,。對(duì)該類型經(jīng)銷商要勤拜訪，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,，贏得他們的好感,。成熟型經(jīng)銷商的主要問題：一是對(duì)單產(chǎn)品精力投入不足,，二是庫存管理混亂。廠家要充當(dāng)好督導(dǎo)員和管理員角色,，不斷從終端和倉庫幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題,，并幫助他尋找合適的解決辦法，盡量避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓,。如果出現(xiàn)產(chǎn)品積壓,，經(jīng)銷商可能會(huì)采取停止進(jìn)貨、適度降價(jià)促銷等手段,，這種做法會(huì)擾亂整個(gè)廠家的市場(chǎng)秩序,，因此要盡早發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決。由于成熟型經(jīng)銷商的資源比較豐富,，經(jīng)常與廠家叫板,，提出各種讓廠家頭疼的難題。廠家營銷人員應(yīng)當(dāng)有很強(qiáng)的洞察力,，能夠辨別是非,，能夠發(fā)現(xiàn)問題的根本原因，能夠幫助經(jīng)銷商尋找其它解決辦法,。廠家應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮推廣型和物流型經(jīng)銷商的各自優(yōu)勢(shì),，并幫助他盡量彌補(bǔ)各自的短板。　　衰退期經(jīng)銷商：網(wǎng)絡(luò)危機(jī),，貨物積壓　　許多經(jīng)銷商由于不適應(yīng)新營銷環(huán)境,，管理中出現(xiàn)問題或者故步自封，在經(jīng)歷了輝煌后會(huì)進(jìn)入衰退期,。衰退期經(jīng)銷商是“瘦死的駱駝比馬大”,，一旦覺醒還會(huì)與廠家一起披荊斬棘。廠家應(yīng)當(dāng)在困難時(shí)期幫助長期合作的經(jīng)銷商,，與之共同度過難關(guān),。共同經(jīng)歷過風(fēng)雨的合作伙伴合作會(huì)更密切。要協(xié)助經(jīng)銷商找出衰退的原因,，到底是營銷手法落伍,，還是管理出現(xiàn)問題？是缺少了奮斗精神,，還是人員出現(xiàn)問題,？解決衰退型經(jīng)銷商難題的工作重心是提高其管理水平和改變其錯(cuò)誤觀念。無論是人才,、資金,、貨物出現(xiàn)危機(jī)，還是銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)不順暢，根本的原因可能來自于企業(yè)內(nèi)部,。經(jīng)銷商在壯大后,，其元老可能會(huì)因?yàn)轶w制或者機(jī)制問題，義憤地帶走更多精英和客戶而獨(dú)立門頭,，成為原公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。由于核心人才的流失，最終導(dǎo)致四面楚歌,。因此,，要說服經(jīng)銷商采取合適的方式，調(diào)動(dòng)元老的積極性,，并建立一套有效的激勵(lì)政策,，使企業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)。　　在現(xiàn)實(shí)中,，經(jīng)銷商面臨的問題更為復(fù)雜多變,，本文只能拋磚引玉，給予啟發(fā),。總之,，廠家應(yīng)當(dāng)本著“長遠(yuǎn)發(fā)展,、互惠互利”的原則根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際需求支持經(jīng)銷商。支持經(jīng)銷商不單是給予物質(zhì)支持,，更重要的是要成為他的管理顧問,。; 2009 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

淡季奪單，農(nóng)資企業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)攻略: 劉磊君 2016-12-5 18:45; 摘要: 有人說淡季正是企業(yè)休整的好時(shí)機(jī),，這個(gè)時(shí)候,，再努力也成不了大單子，此言差異,！淡季正是企業(yè)蓄勢(shì),，早就旺季狂銷的大好時(shí)機(jī)，也是超越對(duì)手的最佳機(jī)會(huì),。劉磊君先生總結(jié)多年的一線操作經(jīng)驗(yàn),，在此與大家分享淡季奪單的實(shí)戰(zhàn)方略。劉磊君前些年在給農(nóng)資企業(yè)做營銷咨詢時(shí),，就為所服務(wù)的企業(yè)提出 “ 旺季做市場(chǎng),，淡季做服務(wù)，旺季做銷售,，淡季做市場(chǎng) ” 二十字攻略,，較好的為企業(yè)的淡季營銷指明了方向。現(xiàn)結(jié)合筆者近兩年農(nóng)資營銷一線的經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì),，總結(jié)出農(nóng)資企業(yè)做好淡季營銷的實(shí)戰(zhàn)攻略,，以供農(nóng)資企業(yè)參考,。攻略一：品牌傳播，先聲奪人近些年,，劉磊君發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)資企業(yè)在做傳播時(shí),，在旺季使勁地做傳播，按照傳統(tǒng)的思維定勢(shì)而言,，旺季是集中傳播的契機(jī),，把傳播費(fèi)用集中在旺季進(jìn)行投放，必能事半功倍,，于是我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，在各省級(jí)衛(wèi)視的黃金時(shí)段比如天氣預(yù)報(bào)中的廣告競(jìng)相播出，扎成一堆,，可謂 “ 八仙過海,，各顯神通 ” 。其結(jié)果往往差強(qiáng)人意,，收效甚微,。很多農(nóng)資企業(yè)的老總很是困惑，常常抱怨,，大量的傳播費(fèi)用怎么差強(qiáng)人意,？恕不知，農(nóng)忙時(shí)節(jié),，經(jīng)銷商發(fā)貨,，送貨，處理各種市場(chǎng)問題,，忙的不可開交,，農(nóng)民在揮汗如雨，龍口奪食,，哪有時(shí)間做在家里等著看你扎成堆得廣告,？！企業(yè)投入不菲的傳播費(fèi)用不就大打折扣了嗎,？這就是規(guī)律,，學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)規(guī)律，而不是一哄而上,，收效甚微,。寫到這里，劉磊君借題發(fā)揮,，想對(duì)我們農(nóng)資企業(yè)說句箴言,，我們很多企業(yè)整天都提倡學(xué)習(xí)，提升，可是卻往往在營銷上書寫著不該有的敗筆,，往往過于自負(fù),，認(rèn)為自己本身就是個(gè)營銷天才，但結(jié)果卻往往讓人大跌眼鏡,。營銷是個(gè)系統(tǒng)工程,，是一門科學(xué)，不是一件隨意性的事情,，借此奉勸我們的農(nóng)資企業(yè)一定要按營銷的規(guī)律來辦事,，違背了這個(gè)規(guī)律，必然會(huì)帶來相反的結(jié)果,。農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該在淡季做好品牌傳播,，因?yàn)樵诘荆?jīng)銷商閑暇了,，農(nóng)民閑暇了,，你的傳播就能抓住他們的眼球。這就叫時(shí)機(jī),。劉磊君發(fā)現(xiàn)元旦前后,，央視天氣預(yù)報(bào)欄目眾大肥企業(yè)，爭(zhēng)相亮相,，各顯神通,。這個(gè)時(shí)機(jī)倒選擇的恰當(dāng)，但要扎堆的話,，就沒有意思了,，農(nóng)民都眼花繚亂了,，哪里能記得�,。繘r且從品牌的位次上來講,，受眾一般只能記住前三名的品牌,，后面的記憶點(diǎn)非常模糊。我們說砸錢,，你要會(huì)砸錢,，不能亂砸，這就違背了規(guī)律,，央視的費(fèi)用不低,，這些傳播費(fèi)用若是合理使用，利用其他有效途徑進(jìn)行有效傳播,，必然事半功倍,，受益良多。攻略二：終端制勝，培訓(xùn)先行在農(nóng)資銷售進(jìn)入淡季,，做好終端的工作非常重要,。那么如何有效在農(nóng)資淡季做好有效工作呢？選擇重點(diǎn)銷售區(qū)域,，以省為單位,，將銷售和農(nóng)化人員的重新進(jìn)行布局，企業(yè)將銷售和農(nóng)化人員進(jìn)行重新布局后,，然后集中放入各重點(diǎn)市場(chǎng),，以優(yōu)勢(shì)兵力攻擊主戰(zhàn)場(chǎng)。在操作上,，安排人員直接下終端,，前提不是每個(gè)終端都不放過，而是要選重點(diǎn),。如同一區(qū)域可重點(diǎn)選1-3家,，通過在店內(nèi)展開促銷活動(dòng)的方式，吸引農(nóng)民進(jìn)店,，以新穎的活動(dòng)方式進(jìn)行,，一定要制造火爆的人氣來營造氛圍。當(dāng)然開展終端工作不一定就局限在促銷活動(dòng),，還可以采取其他的方式進(jìn)行,，形勢(shì)不必拘泥。筆者僅以促銷活動(dòng)的方式舉例示之,。在終端系列化的終端推廣活動(dòng)告一段落之后,，一定要在省會(huì)開一場(chǎng)優(yōu)秀終端商表彰大會(huì)，評(píng)出做的好的終端商,，進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì),。再來一場(chǎng)集中培訓(xùn)，結(jié)合這次大規(guī)模的推廣活動(dòng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失,，效果非常好！攻略三：活動(dòng)助推,，拉動(dòng)銷售農(nóng)資企業(yè)在開展淡季營銷工作中,，一定要重視公益活動(dòng)，當(dāng)然活動(dòng)的形勢(shì)會(huì)很多,，筆者謹(jǐn)以公益活動(dòng)的方式來舉例,。如在重點(diǎn)銷售區(qū)域在村莊開展農(nóng)民運(yùn)動(dòng)會(huì)，精心策劃,，巧妙布置活動(dòng)場(chǎng)所,。開展這樣大規(guī)模的活動(dòng)切記不要以運(yùn)動(dòng)會(huì)為由頭,，把運(yùn)動(dòng)會(huì)辦成了現(xiàn)場(chǎng)促銷會(huì)，要非常巧妙地將企業(yè)品牌信息,，產(chǎn)品信息進(jìn)行巧妙穿插,。讓農(nóng)民在盡情的娛樂活動(dòng)之后，又充分接收到了企業(yè)傳播進(jìn)來的信息,，可謂一舉兩得,。企業(yè)還可以選擇重點(diǎn)區(qū)域，組織種植大戶,，開展種植大戶素質(zhì)競(jìng)賽,，技能比拼的活動(dòng)，通過舉辦這樣的活動(dòng),，將企業(yè)所要傳播的信息巧妙讓其接受,，可以起到四兩撥千斤的效果�,；顒�(dòng)結(jié)束后,，要公布競(jìng)賽評(píng)比結(jié)果，進(jìn)行精神和物質(zhì)激勵(lì),。讓種植大戶在輕松愉悅中牢牢記住企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品,。這幾年有的廠家還廣泛采取組織優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行素質(zhì)拓展活動(dòng)，在拓展活動(dòng)中穿插專業(yè)培訓(xùn),、模擬實(shí)戰(zhàn)演練等方式與經(jīng)銷商進(jìn)行雙向互動(dòng),，也收到了較好的效果。相信通過這系列的活動(dòng),，必然為銷售旺季的火爆銷售起到拉動(dòng)的作用,！攻略四：銷量競(jìng)賽，推進(jìn)預(yù)售在淡季市場(chǎng),，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)要在經(jīng)銷商客戶中開展銷量競(jìng)賽活動(dòng),，設(shè)定銷量競(jìng)賽獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)于預(yù)先訂貨的經(jīng)銷商要盡可能給予重獎(jiǎng),，對(duì)預(yù)定額高的客戶要給予重點(diǎn)扶持,，給予最優(yōu)惠的激勵(lì)政策,，最后評(píng)出本次銷量競(jìng)賽的十大銷售狀元,，召開經(jīng)銷商大會(huì)進(jìn)行授牌儀式，通過在廣大經(jīng)銷商群體中開展銷量競(jìng)賽活動(dòng),，打造預(yù)售系統(tǒng),，對(duì)于預(yù)售系統(tǒng)中的重點(diǎn)客戶要為其制定具有針對(duì)性的市場(chǎng)幫扶政策，為其量身打造具有針對(duì)性的銷售解決方案,。如此必能在淡季創(chuàng)造好的市場(chǎng),。筆者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前,，在中國農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)中，真正建立預(yù)售系統(tǒng)的廠家鳳毛麟角,，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一定要樹立淡季預(yù)售的意識(shí),，建立系統(tǒng)的淡季預(yù)售方案。以備淡季做市場(chǎng)之用,！攻略五：聚焦大戶,，政策傾斜在淡季市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)的銷售大戶,，要給予充分的聚焦,，調(diào)動(dòng)企業(yè)一切資源，給予大力度的政策傾斜,。很多企業(yè)忽略了向大戶聚焦的營銷思想,，使很多大戶沒有積極性，一定要在淡季召開大戶座談會(huì),，邀請(qǐng)農(nóng)資行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷專家,，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)都要參加，聽取大戶對(duì)企業(yè)的建設(shè)性意見,，對(duì)于大戶提出的建設(shè)性意見,，企業(yè)務(wù)必給予充分肯定，對(duì)于建設(shè)性意見首先聽取營銷專家的建議,。最后針對(duì)企業(yè)鎖定的大客戶,，做到資源集中，政策集中,，扶持集中,，讓大客戶感覺到被企業(yè)高度重視的同時(shí)，體驗(yàn)到跟一般客戶不一樣的待遇,，借此也可刺激一般客戶的積極性,。攻略六：推陳出新，刺激訂貨農(nóng)資企業(yè)要通過不斷的推陳出新,，來刺激經(jīng)銷商積極訂貨,，這也是淡季市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想。農(nóng)資企業(yè)在推陳出新方面,，首先產(chǎn)品方面要出新,，通過產(chǎn)品的出新，為經(jīng)銷商增加新的盈利途徑,，其次是激勵(lì)政策的出新,，讓經(jīng)銷商感覺企業(yè)的激勵(lì)政策總是在不斷升級(jí)，加強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)的合作信心,；其三是活動(dòng)的出新,，要經(jīng)常性的組織豐富多彩的有創(chuàng)意的公關(guān)傳播活動(dòng),，加強(qiáng)用戶持續(xù)的關(guān)注度，培養(yǎng)用戶對(duì)企業(yè)的忠誠度,，通過反推的方式刺激經(jīng)銷商訂貨,。這是農(nóng)資企業(yè)讓淡季市場(chǎng)不淡的重要因素。以上觀點(diǎn)是劉磊君通過這兩年在農(nóng)資一線市場(chǎng)思考的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，現(xiàn)總結(jié)起來,，供農(nóng)資企業(yè)參考，希望能為農(nóng)資企業(yè)在淡季做好市場(chǎng),，提升銷量能帶來一些幫助,。實(shí)為欣慰。; 1279 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

武漢南方略：農(nóng)資企業(yè)關(guān)于新客戶的5個(gè)“哲學(xué)”思考: 武漢南方略 2014-3-19 09:51; 什么是哲學(xué) ? 哲學(xué)一方面是本體論,，研究事情的本源和意義,，哲學(xué)的另一面是方法論，研究如何發(fā)現(xiàn)事情的本源和意義,，換句話說,，哲學(xué)是跳出具體的事物研究事情的本質(zhì)以及觸及本質(zhì)的辦法。以此為向?qū)�,，我覺得關(guān)于新客戶的 “ 哲學(xué) ” 我們要回答以下 5 個(gè)問題 ( 前兩個(gè)是本體論,，后三個(gè)是方法論 ) ：　　 1. 誰 ( 應(yīng)該 ) 是我的新客戶 ? 　　這個(gè)問題看似很好回答，卻經(jīng)常讓我們犯錯(cuò)誤,。其中的一個(gè)錯(cuò)誤是我們經(jīng)常把所有第一次買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,，愿意付錢給我們的都看成是新客戶，而忘記對(duì)這些客戶做判斷,，判斷他們是不是我們的 “ 目標(biāo)客戶 ” ,。如果我們對(duì)自己的目標(biāo)客戶沒有一個(gè)清晰和正確的定義，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多所謂的 “ 新客戶 ” 不僅當(dāng)期不能給我們帶來效益,，這些客戶在未來也不能變大或回頭,。結(jié)果是我們不僅當(dāng)期不能，在未來也不能通過新客戶盈利,。這樣的 “ 新客戶 ” 越多,，我們的經(jīng)營就越差，管理就越混亂,。　　 2. 新客戶對(duì)公司有什么意義 ? 　　這個(gè)問題好像不是什么問題,，但多些對(duì)新客戶意義的思考對(duì)我們改變我們的做法會(huì)有幫助。單純依靠老客戶企業(yè)通常只能保持現(xiàn)狀,。例如即使我們能讓 80% 以上的老客戶回頭,，也同時(shí)需要把這些回頭的老客戶變大 20% 以上,，才能維持營收的現(xiàn)狀,。讓 80% 的老客戶回頭和讓客戶變大 20% ,，對(duì)許多企業(yè)都是一件困難的事情，同時(shí)做到這兩件事就更難了,。要保持原來的規(guī)模和在原來規(guī)模上有增長,，企業(yè)就需要贏得更多新的目標(biāo)客戶。從這個(gè)角度看,，不斷得到新客戶是讓企業(yè)長期活下去的一個(gè)根本條件,。　　 3. 新客戶有多少才算好 ? 　　老板顧問的調(diào)查顯示，在 56% 的企業(yè)里新客戶帶來的收入占銷售額比例低于 10% ,，只有 8% 的企業(yè)新客戶收入占比超過 20% ,。依我的觀察，一個(gè)企業(yè)新客戶和新產(chǎn)品占收入的比例最好不要低于 30% ,，但大部分企業(yè)做不到,。有時(shí)候要靠產(chǎn)品創(chuàng)新得到增長，有時(shí)候需要營銷創(chuàng)新得到增長,。在不考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和老客戶變大的情況下,，我建議每個(gè)公司新客戶數(shù)量占客戶總量之比應(yīng)該盡量超過 20% ，這樣才能保證企業(yè)持續(xù)有所增長,。　　 4. 如何贏得新客戶 ? 　　要想贏得新客戶,，我相信首先要保住老客戶，讓老客戶滿意甚至驚喜,。要不然就像老熊掰棒子,，得到一個(gè)新的丟掉一個(gè)老的，最終是吃力不討好,，還不如不做,。在這個(gè)基礎(chǔ)上，通過老客戶推薦新客戶﹑開更多門店﹑進(jìn)入新區(qū)域﹑增加銷售人員﹑提高營銷預(yù)算等具體措施得到新客戶,。　　 5. 新客戶的賬怎么算 ? 　　一個(gè)賬是大家熟悉的,，那就是得到一個(gè)新客戶的代價(jià)比維持一個(gè)老客戶的代價(jià)要大 5 倍，因此管理好老客戶,，讓老客戶回頭,，是比取得新客戶更重要的事情。只有老客戶回頭做好了,，在得到新客戶時(shí)賠的錢才能在新客戶變成老客戶時(shí)掙回來,。正因?yàn)槔峡蛻羰切驴蛻糇儊淼模覀兯阈驴蛻舻馁~不能只算當(dāng)期的新客戶盈虧,，而是要算新客戶的 “ 生命價(jià)值 ” ,，也就是說，要算新客戶給公司帶來的全部價(jià)值,。通常新客戶的生命價(jià)值是由以下這些環(huán)節(jié)的效率決定的,，要想提高新客戶的生命價(jià)值,，我們需要提高以下 6 個(gè)指標(biāo)：　　 a. 客戶接觸率：在我們所有潛在目標(biāo)客戶里，我們能接觸到百分之幾的客戶 ? 　　 b. 客戶反饋率：在我們能接觸到的客戶里,，對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣的比例有多高 ? 　　 c. 客戶購買率：在有興趣的目標(biāo)客戶里,，有多大比例最終第一次付款買我們的東西 ? 　　 d. 客戶多買率：在第一次付款的客戶里，有多大比例多次及買不止一個(gè)產(chǎn)品 ? 　　 e. 客戶回頭率：一年以后付款的客戶有多大比例還會(huì)再次購買同樣的產(chǎn)品和服務(wù) ? 　　 f. 客戶推薦率：在付款客戶里,，有多大比例愿意向別人推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù) ?; 701 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)資企業(yè)如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),？: 劉磊君 2014-2-10 13:01; 農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿的“戰(zhàn)國時(shí)代”。農(nóng)資企業(yè)如何后來居上,，雄踞一方,？農(nóng)資企業(yè)如何更好的發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而后發(fā)制人,，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,，是我們要探討的重點(diǎn)。那么什么是后發(fā)優(yōu)勢(shì),？后發(fā)優(yōu)勢(shì)存在于哪些方面,？農(nóng)資企業(yè)如何構(gòu)建和發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)呢？其實(shí),，后發(fā)優(yōu)勢(shì)又稱為次動(dòng)優(yōu)勢(shì),、后動(dòng)優(yōu)勢(shì)、先動(dòng)劣勢(shì),，是指相對(duì)于行業(yè)的先進(jìn)入企業(yè),，后進(jìn)入者由于較晚進(jìn)入行業(yè)而獲得的較先動(dòng)企業(yè)不具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過觀察先動(dòng)者的行動(dòng)及效果來減少自身面臨的不確定性而采取相應(yīng)行動(dòng),，獲得更多的市場(chǎng)份額,。例如：研發(fā)成本優(yōu)勢(shì)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)把握優(yōu)勢(shì)等,。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中,，存在著市場(chǎng)進(jìn)入次序優(yōu)勢(shì)，包括先動(dòng)優(yōu)勢(shì)和后發(fā)優(yōu)勢(shì),。先動(dòng)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步進(jìn)入市場(chǎng)就可以獲得較多的市場(chǎng)份額或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。后發(fā)優(yōu)勢(shì)主要存在于三個(gè)方面： 1 、后動(dòng)者的“免費(fèi)搭乘”效應(yīng)：后動(dòng)者可能會(huì)在產(chǎn)品和工藝研究與開發(fā),、顧客教育,、員工培訓(xùn)、政府審批,、基礎(chǔ)投資等很多方面比先動(dòng)者節(jié)省大量的投資,，卻可以從中獲益。如在控釋肥領(lǐng)域，金正大開始推出控釋肥時(shí),，當(dāng)時(shí)還是復(fù)合肥“一統(tǒng)天下”的格局,，由于價(jià)格高，很多農(nóng)戶當(dāng)時(shí)對(duì)控釋肥還無法認(rèn)知,。金正大為此花費(fèi)大量的市場(chǎng)啟蒙教育成本,。經(jīng)數(shù)年才逐步推廣開來,。當(dāng)市場(chǎng)開始逐漸接受并認(rèn)知控釋肥時(shí),，國內(nèi)部分肥料生產(chǎn)企業(yè)開始免費(fèi)搭載控釋肥這輛快車，快速地借勢(shì)發(fā)展起來,。這些企業(yè)在產(chǎn)品和工藝研究與開發(fā)方面,，農(nóng)戶教育方面，員工培訓(xùn)方面,，以及政府的審批層面,，還有在設(shè)備等基礎(chǔ)投入方面都節(jié)省了很大的成本，避免了最先進(jìn)入控釋肥領(lǐng)域所花費(fèi)的摸索成本,、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本,，從中獲得數(shù)以億記的收益。從而一舉站在巨人的肩膀上,，快速成長,。 2 、可以盡可能避免先動(dòng)者鎖定了錯(cuò)誤的技術(shù)或營銷戰(zhàn)略：由于市場(chǎng)初期,，技術(shù)和顧客需求的不確定性和“非連續(xù)性”往往導(dǎo)致先動(dòng)者的錯(cuò)誤決策,，而后動(dòng)者可以從先動(dòng)者的錯(cuò)誤中吸取這些教訓(xùn)，不再犯先動(dòng)者曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤,。我們知道最初開始做控釋肥的企業(yè),，全國做控釋肥推廣時(shí)，在技術(shù)推廣和營銷戰(zhàn)略方面,，或多或少會(huì)有些決策方面的失誤,。而后進(jìn)者卻可以以此為經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而在技術(shù)推廣和營銷戰(zhàn)略方面節(jié)省更大的人力,、物力,、財(cái)力成本。 3 ,、避開在位者慣性的陷阱：由于沉沒成本的存在,，組織僵化，企業(yè)不愿引進(jìn)新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品,，不愿改革,，而后動(dòng)者作為一個(gè)追趕者，時(shí)刻都想抓住機(jī)遇從而取代先動(dòng)者的地位，因而對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),、技術(shù),、產(chǎn)品等都進(jìn)行大量的革新，從而在與先動(dòng)者的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì),。我們知道國內(nèi)開始做控釋肥的企業(yè)“另有其人”,，金正大卻為何后來居上？這是因?yàn)榻鹫笤谄髽I(yè)組織變革,、技術(shù)方面不斷升級(jí)突破,、產(chǎn)品方面不斷創(chuàng)新在最終超越了前者，成為控釋肥領(lǐng)域的集大成長者,。由上觀之,，我們認(rèn)為，后發(fā)優(yōu)勢(shì)最重要的是能幫助農(nóng)資企業(yè)低成本低風(fēng)險(xiǎn)的快速成長和做大,，避免或大幅降低先發(fā)者的摸索成本,、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，同時(shí)可以快速學(xué)習(xí)先發(fā)者的生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),，引進(jìn)先發(fā)者培育和營造的各類公共商業(yè)資源和人才等,，也就是說后發(fā)者可以極大地少走彎路，少花做大的成本,。當(dāng)然這是從內(nèi)部角度來看的,，這是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的“拿來主義”做法，但如果外部商業(yè)環(huán)境或者經(jīng)濟(jì)周期有了新變化,，那就需要因時(shí)因地因企業(yè)的具體情況不同做必要的策略和做法調(diào)整,，即在引進(jìn)和學(xué)習(xí)的過程中，需要結(jié)合自身特點(diǎn)和環(huán)境的變化,，這一戰(zhàn)略的核心是“拿來主義 + 實(shí)用主義”,，也就是說要把拿來的東西改造成自己“身體”的一部分即企業(yè)做大的一部分動(dòng)力或資源。在做好了拿來主義的工作,，構(gòu)建了適合于自身的強(qiáng)大“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”并產(chǎn)生有效的成果之后,，才是我們的企業(yè)著眼并著手解決超越對(duì)手或者先行者的問題，那時(shí)更多的是創(chuàng)新,，創(chuàng)新就成為了關(guān)鍵詞,。那么農(nóng)資企業(yè)如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)資企業(yè)如何可持續(xù)化發(fā)展,，如何后來居上在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,，如何創(chuàng)新發(fā)展呢？這是筆者要談及的重點(diǎn),。筆者認(rèn)為,，農(nóng)資企業(yè)特別是肥料企業(yè)，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)的勢(shì)能在于創(chuàng)新，創(chuàng)新是肥料企業(yè)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)力源泉,。對(duì)此筆者提出二十八字創(chuàng)新內(nèi)容即戰(zhàn)略創(chuàng)新是先導(dǎo),，技術(shù)創(chuàng)新為杠桿，營銷創(chuàng)新是根本,，文化創(chuàng)新為靈魂,。戰(zhàn)略創(chuàng)新是先導(dǎo)：戰(zhàn)略是肥料企業(yè)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)的決定性因素，是先決條件,。如選擇做什么樣的產(chǎn)品,，是做傳統(tǒng)肥料還是做新型肥料，這就是戰(zhàn)略性問題,。如湖北某磷礦資源企業(yè),，該企業(yè)原來是開發(fā)磷礦的,，主要盈利模式是向化肥企業(yè)提供磷礦粉,。近兩年該企業(yè)開始進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型，走礦肥一體化發(fā)展的路子,，然而該企業(yè)卻做的是傳統(tǒng)的摻混肥料,，屬于肥料板塊的夕陽型產(chǎn)品。在生產(chǎn)工藝上還遠(yuǎn)不及一般的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè),，盲目投資數(shù)千萬,，在營銷上還是最原始的階段，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品大量庫存,，企業(yè)效益受損,。無獨(dú)有偶，前幾年還是在湖北,，某房地產(chǎn)企業(yè)出于企業(yè)多元化發(fā)展的考慮,，投資肥料產(chǎn)業(yè)，然后該企業(yè)在戰(zhàn)略上犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤,，就是生產(chǎn)傳統(tǒng)復(fù)合肥,，我們知道中國的傳統(tǒng)復(fù)合肥企業(yè)達(dá)數(shù)千家，只湖北本地復(fù)合肥企業(yè)少則數(shù)十家,，多則百家,，我們可以設(shè)想該企業(yè)的發(fā)展結(jié)果是可想而知的。更有甚者,，還是近兩年山西某煤老板,，由于國家將山西的很多煤炭資源收歸國有，很多煤老板企業(yè)的風(fēng)光不再,，開始投資其他有發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè),。那這個(gè)煤老板就是在這種背景下投資傳統(tǒng)復(fù)合肥料的。結(jié)果幾年過去，企業(yè)接連虧損,，到了倒閉的困境,。我們知道傳統(tǒng)的復(fù)合肥企業(yè)早已屬于夕陽產(chǎn)業(yè)，企業(yè)數(shù)量達(dá)四五千家,，對(duì)于后來者而言,，就是再努力也無濟(jì)于事。這就是戰(zhàn)略性錯(cuò)誤,。在這里筆者要奉勸后來的投資者千萬要先弄清楚肥料行的發(fā)展趨勢(shì),，不要盲目性進(jìn)入，這樣注定會(huì)以失敗而告終,。對(duì)于后來者而言,，戰(zhàn)略是先導(dǎo)。戰(zhàn)略方向錯(cuò)了,，后面所有的投入都是負(fù)數(shù),。只有戰(zhàn)略方向?qū)α耍筮M(jìn)者才能更好地發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。營銷創(chuàng)新是根本對(duì)于農(nóng)資企業(yè)來說，要發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),，營銷創(chuàng)新是根本,。營銷的創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新。在中國的大肥料板塊,，深圳芭田后來者居上,，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，芭田的藍(lán)復(fù)肥,，作為新型三元復(fù)合肥,，它的肥效不僅讓同行業(yè)專家刮目相看，更成為菜農(nóng)們最喜歡用的“藍(lán)芭田”,，暢銷至今,。芭田藍(lán)復(fù)肥也在廣東掀起了藍(lán)色肥料的旋風(fēng)，但至今沒有哪家的產(chǎn)品能和它比,，這就是芭田藍(lán)肥發(fā)揮產(chǎn)品創(chuàng)新的后發(fā)優(yōu)勢(shì),！就在山東金正大在控釋肥領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷時(shí)，安徽中鹽紅四方作為一個(gè)后來者,，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)呢,？紅四方推出的控失肥開品類創(chuàng)新的先河，進(jìn)行成功破局,，控失肥正好解決作物脫肥問題,。控失型復(fù)合肥料能有效控制肥料養(yǎng)分流失,，提高肥料利用率，長效環(huán)保,，增產(chǎn)增收,，已列入中科院合肥物質(zhì)科學(xué)研究院院長基金項(xiàng)目和方向性項(xiàng)目、科技部湖泊治理支撐計(jì)劃項(xiàng)目,。紅四方控失肥走向市場(chǎng)已經(jīng)好幾年了,，越來越多的農(nóng)民認(rèn)識(shí)、接受并最終喜歡上了這個(gè)產(chǎn)品,，中鹽紅四方公司為農(nóng)民增產(chǎn)增收,，有效控失和減少農(nóng)業(yè)資源污染，改善生態(tài)環(huán)境作出自己的貢獻(xiàn),。在渠道創(chuàng)新方面,，住商在高端肥渠道創(chuàng)新方面實(shí)施向種子渠道跨界銷售的突圍模式。種肥企業(yè)的合作實(shí)際上是聯(lián)盟的一種方式,，雙方會(huì)分享各自的渠道,。在傳統(tǒng)的化肥企業(yè)與種子企業(yè)里，各自的渠道雖然有一定的重合性,，但是實(shí)際上雙方更多的重合是在終端,，而“干流”渠道的重合性并不是很強(qiáng),。種肥企業(yè)的合作打破了藩籬,，通過渠道共享使種肥經(jīng)營復(fù)合化，渠道的價(jià)值體現(xiàn)得更加充分,，同時(shí)由于這種復(fù)合化,，使渠道的配套服務(wù)成為可能。住商根據(jù)種子的品質(zhì)以及其適用的地域配套生產(chǎn)與之相適應(yīng)的化肥,，并通過適當(dāng)?shù)那肋M(jìn)行銷售,。與此同時(shí)，由于住商的肥料不結(jié)塊非常適合機(jī)播,，在住商的推動(dòng)下,，“種肥同播”也在相應(yīng)的區(qū)域得到了推廣，即“良法”也得到了應(yīng)用,�,！傲挤N、良肥,、良法”三者的有機(jī)結(jié)合造就了多贏的局面,，而住商則是這種局面的主導(dǎo)者與創(chuàng)造者。文化創(chuàng)新為靈魂對(duì)于農(nóng)資企業(yè)而言,，要充分發(fā)揮企業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢(shì),，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,，文化創(chuàng)新是靈魂。文化創(chuàng)新是指一個(gè)企業(yè)的制度創(chuàng)新,，我們知道產(chǎn)品可以模仿,、營銷模式可以模仿，但制度卻無法模仿,。湖北宜化倡導(dǎo)“管事先管人,，管人先管思想”、“以人為本,，建立和諧人際關(guān)系”的文化理念,。宜化將這些文化理念與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理方法緊密結(jié)合,，讓遠(yuǎn)大的目標(biāo)與生產(chǎn)經(jīng)營中的一舉一動(dòng)掛鉤,。同時(shí)，依據(jù)崗位責(zé)任,、勞動(dòng)強(qiáng)度,、工作條件等因素的差異，建立了“薪酬-績效-任職資格”三位一體的人力資源管理體系,，促進(jìn)了公司人員整體素質(zhì)的提升,。在此基礎(chǔ)上，湖北宜化始終堅(jiān)持《卓越績效評(píng)價(jià)準(zhǔn)則》,，認(rèn)真開展全面質(zhì)量管理,；堅(jiān)持“聚焦客戶需求，打造一流品牌”的產(chǎn)品戰(zhàn)略方針,，牢固樹立“100－1＝0”的經(jīng)營理念,。真正做到了質(zhì)量目標(biāo)管理無死角。山東金正大一直把員工當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的財(cái)富,，從各個(gè)方面關(guān)心員工,。為了改善員工工作環(huán)境和生活條件，不僅新建了現(xiàn)代化的廠房和花園式的綜合辦公樓,，同時(shí)為解決廣大員工的后顧之憂,，公司專門設(shè)立了“愛心助學(xué)基金”，對(duì)考上大學(xué)的員工子女,，每年按照�,？�3000元、本科4000元,、碩士5000元,、博士10000元的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放愛心助學(xué)金，每年僅此一項(xiàng)花費(fèi)高達(dá)30萬元左右,。為進(jìn)一步加快企業(yè)的發(fā)展,、提升員工的生活水平,，營造良好的企業(yè)文化氛圍，金正大提出了“創(chuàng)新,、和諧,、國際化；健康,、快樂,、超小康”的發(fā)展目標(biāo)，即在構(gòu)建“創(chuàng)新,、和諧,、國際化”的道路上，讓全體金正大人過上“健康,、快樂,、超小康”的幸福生活。以此為契機(jī),，公司進(jìn)一步完善了薪酬福利制度,，包括日常生活福利，五險(xiǎn)一金,，購車補(bǔ)助,，年底績效雙薪，補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)等福利,；先后啟動(dòng)了“健康工程”,、“安居工程”、“快樂工程”,、“職工伙伴-生日祝福計(jì)劃”,、“培訓(xùn)工程”等福利，建立了職工食堂,、職工公寓樓、塑膠燈光球場(chǎng)和文化休閑音樂廣場(chǎng)和現(xiàn)代化,、多功能的文化娛樂健身中心等,。尤其令人感動(dòng)的是，從2008年開始,，金正大每年拿出100萬元現(xiàn)金發(fā)放親情工資,，代員工給父母盡孝，充分體現(xiàn)了公司以人為本,、構(gòu)建和諧企業(yè)的經(jīng)營理念,。技術(shù)創(chuàng)新為杠桿農(nóng)資企業(yè)要發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)創(chuàng)新是杠桿,。技術(shù)創(chuàng)新是農(nóng)資企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門,。農(nóng)資企業(yè)在發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)時(shí),，應(yīng)將技術(shù)創(chuàng)新視為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，只有技術(shù)創(chuàng)新才能讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,，使企業(yè)保持基業(yè)長青,。我們知道，正如在控釋肥領(lǐng)域,，最先做控釋肥的企業(yè)并不是金正大,，但為何后來金正大后來居上，顛覆超越,，一舉成為控釋肥集大成者,？這就是技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮了關(guān)鍵作用。金正大先后承擔(dān)了緩控釋肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與國家標(biāo)準(zhǔn)的起草工作,、主持了“十一五”國家科技支撐計(jì)劃以及國家星火計(jì)劃,、國家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目等科研課題20余項(xiàng)，使其一躍在緩控釋肥料的研發(fā),、生產(chǎn),、推廣應(yīng)用等方面達(dá)到了國際領(lǐng)先水平。在海藻肥領(lǐng)域,，國內(nèi)一開始做海藻肥的企業(yè)很多,，為何雷力后來超越眾多企業(yè)，成為真正的海藻肥領(lǐng)軍企業(yè),？北京雷力公司針對(duì)當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)土壤中的保水保肥能力下降,、土壤礦物質(zhì)元素失衡、土壤微生物菌群失調(diào)三大頑疾,，全新升級(jí)海洋生物和微生物土壤改良調(diào)理技術(shù),，利用海洋生物、海洋微生物和海洋礦物質(zhì)等研發(fā)的復(fù)合微生物肥料“雷力多葆”,，含有海藻活性物質(zhì),、高活性枯草芽孢桿菌和多種中微量元素等，它和化肥的搭配使用,，可以活化土壤,，提高大田作物、蔬菜,、瓜果和經(jīng)濟(jì)作物的抗性,，最終提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量，改善品質(zhì)和農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境,。雷力集團(tuán)在項(xiàng)目運(yùn)作,、產(chǎn)品創(chuàng)新、應(yīng)用推廣及綠色產(chǎn)業(yè)鏈打造,、高產(chǎn)低碳施肥技術(shù)示范等方面均積累了一定的經(jīng)驗(yàn),。當(dāng)下,，雷力正在根據(jù)全球海藻肥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、我國食品安全的發(fā)展和生態(tài)環(huán)保,，以及低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì),，在中國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)、中國海藻工業(yè)協(xié)會(huì),、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)等行業(yè)組織的大力支持下,，加大各類優(yōu)質(zhì)高端社會(huì)資源的整合力度，實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)和營銷商向技術(shù)服務(wù)商的全面轉(zhuǎn)型,。 2012年北京雷力公司作為海洋生物技術(shù)和涉農(nóng)企業(yè)的惟一代表,，在中關(guān)村地區(qū)500家參選的高科技企業(yè)中脫穎而出，一舉榮登中關(guān)村高成長企業(yè)TOP100榜,，成為中關(guān)村科技園區(qū)的標(biāo)桿企業(yè),。筆者服務(wù)的山東新沭化研發(fā)的甲殼素肥料，起初,，嘗試做甲殼肥肥料的企業(yè)不只新沭化一家,，為何只有新沭化越過其他企業(yè)，正在成為中國甲殼素肥料領(lǐng)導(dǎo)品牌,。我們知道甲殼素是人體第六大生命要素,。業(yè)內(nèi)認(rèn)為， 21 世紀(jì)將是甲殼素的大研究,、大開發(fā),、大應(yīng)用時(shí)代，甲殼素的研究開發(fā)將是 21 世紀(jì)高新科技爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)之一,。甲殼素肥料作為一種添加甲殼素的新型肥料,，其肥效性，已被農(nóng)業(yè)專家在系統(tǒng)研究了甲殼素與作物生長,、發(fā)育的關(guān)系后得到進(jìn)一步證實(shí),，甲殼素在肥料方面，具有生長,、改良土壤,、改善品質(zhì)、促進(jìn)生根,、提高產(chǎn)量、提高農(nóng)產(chǎn)品等級(jí)的作用,，也有增強(qiáng)作物抗逆性,、減少農(nóng)藥使用量的作用。山東新沭化公司也正是看好了這一前景,，研發(fā)并推出含甲殼素的系列肥料產(chǎn)品,，申報(bào)了國家專利,，并以其顯著賣點(diǎn)和多效性，受到市場(chǎng)的熱捧和客戶的青睞,。 2013 年 10 月新沭化攜甲殼素新品“養(yǎng)力多”和“海養(yǎng)”走進(jìn)人民大會(huì)堂,，在新型肥料發(fā)展論壇上受到國家相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者和廣大客戶的一致好評(píng),。應(yīng)該說農(nóng)資企業(yè)在生存和發(fā)展前期的做大階段需要做的是模仿和改良,，而中期做強(qiáng)就是創(chuàng)新和超越階段，其目的是確保自身能有商業(yè)舞臺(tái)上的一席之地或一家之言和發(fā)展之道,。先發(fā)者的目標(biāo)往往是做第一或老大,，后發(fā)者的目標(biāo)通常是做唯一和長命。為了這兩個(gè)目標(biāo),，先發(fā)者與后發(fā)者各自全力拼搏,，努力讓自己活的更有意義、更有光彩,，從而它們就有了自身的生存和發(fā)展軌跡乃至命運(yùn),。在未來，農(nóng)資企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地,，必須通過很好地創(chuàng)造和發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì),，通過戰(zhàn)略創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新,、文化創(chuàng)新,、技術(shù)創(chuàng)新這四輪驅(qū)動(dòng)的方式，激活企業(yè)的后發(fā)動(dòng)能,，將企業(yè)成功打造成行業(yè)的明星企業(yè),。在這個(gè)征程中，北京南方略愿與這些有后發(fā)夢(mèng)想的企業(yè),，攜手奮進(jìn),，并肩戰(zhàn)斗。; 1457 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》：中國農(nóng)資企業(yè)需要深度營銷: 博瑞森 2013-4-26 11:01; 中國農(nóng)資企業(yè)需要深度營銷一,、農(nóng)資營銷的運(yùn)作難點(diǎn) 中國農(nóng)村分布廣闊 ,，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以散耕、散養(yǎng)為主,，這使得國內(nèi)農(nóng)資營銷具有獨(dú)特性和運(yùn)作難的特點(diǎn),。第一，品牌輻射力有限,，市場(chǎng)局域性強(qiáng),，易受雜牌產(chǎn)品沖擊。由于受地域廣闊、教育水平不高,、消費(fèi)水平不高等因素的影響,，農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的鑒別能力低、對(duì)品牌的識(shí)別能力弱,，這使得農(nóng)資行業(yè)品牌輻射能力有限,，有較強(qiáng)的區(qū)域性。同一品牌的產(chǎn)品在相鄰的兩個(gè)縣可能有很大差異,，正因?yàn)橛羞@樣的消費(fèi)特性,，雜牌產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)纳婵臻g。第二,，終端分布廣,，單店流量有限，季節(jié)性強(qiáng),，持續(xù)維護(hù)難,，費(fèi)效比不經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)分布廣導(dǎo)致終端分布廣和單店流量有限,，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)決定產(chǎn)品銷售季節(jié)性強(qiáng),，受這些因素的影響，企業(yè)維護(hù)市場(chǎng)的成本越來越高,，持續(xù)維護(hù)市場(chǎng)困難,。第三，物流配送困難,，售后服務(wù)成本高,，價(jià)高質(zhì)次。飼料,、化肥等大宗農(nóng)資整車批量運(yùn)輸沒有問題,，但是，企業(yè)很難解決小終端運(yùn)輸?shù)葐栴},，解決這些問題不但成本高,，而且也很難保證及時(shí)性，管理復(fù)雜性也很難克服,。第四,，渠道模式轉(zhuǎn)型難，協(xié)同成本高,。農(nóng)民越來越重視品牌和服務(wù),，廠家搞推廣、做服務(wù)的成本高,，也缺少有效的管理舉措,，指引經(jīng)銷商加強(qiáng)推廣,、做好服務(wù),。同時(shí),，很多經(jīng)銷商的終端推廣和服務(wù)意識(shí)弱、行動(dòng)力差,，這使得很多廠家心有余而力不足,，難以做好有效的推廣和服務(wù)。二,、農(nóng)資企業(yè)的營銷困境農(nóng)資行業(yè)的運(yùn)作難點(diǎn)多,，營銷能力和管理水平也不高，這導(dǎo)致很多農(nóng)資企業(yè)陷入了“同質(zhì)化”的惡性競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)贏利少,、發(fā)展乏力。第一,，市場(chǎng)運(yùn)作粗放,，難以扎根，缺乏強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng),。生產(chǎn)運(yùn)營要有規(guī)模效應(yīng),，市場(chǎng)營銷運(yùn)作，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)營銷運(yùn)作更要有規(guī)模效應(yīng),。單個(gè)市場(chǎng)銷量大,，費(fèi)效比就會(huì)降低，市場(chǎng)投入和服務(wù)水平就會(huì)提高或得到保證,。然而,，很多企業(yè)缺乏集中開發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，而且對(duì)市場(chǎng)也缺乏有效管理,。在農(nóng)資行業(yè),，營銷人員“費(fèi)用包干”是非常普遍的管理方式，這種“以包代管”的粗放式管理,，基本上是依靠營銷人員的自我意識(shí),、自我管理做市場(chǎng)。遇到好的經(jīng)銷商就能做好市場(chǎng),，遇到不好的經(jīng)銷商就做不好市場(chǎng),，自然不能達(dá)到扎根市場(chǎng)和培育強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的目的。第二,，“重” 價(jià)格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn),，“輕”終端戰(zhàn),、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)。既然市場(chǎng)有效管理和運(yùn)作不足,，難么,，企業(yè)用錢買銷量，用資源砸市場(chǎng),，用概念偷機(jī)會(huì),，大家都這么做，結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn),、概念戰(zhàn)此起彼伏、不斷升級(jí),。這樣做不但使企業(yè)的營銷費(fèi)用不斷上升并處于“失血”狀態(tài),，而且，投入的資源沒有打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),，發(fā)展后勁不足,。企業(yè)也意識(shí)到要把更多的資源和精力投到建終端網(wǎng)絡(luò)、做品牌推廣和開展服務(wù)營銷上,，但是,，企業(yè)既沒方法，又擔(dān)心銷量下滑,。第三,，渠道模式失效，廠商博弈激烈,，企業(yè)難以掌控終端,。在農(nóng)資行業(yè)，領(lǐng)先的企業(yè)大體上可以分為三種類型,。（ 1 ）品牌基礎(chǔ)好或廣告投入大的企業(yè),。品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)一般都是有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，比如,，飼料行業(yè)的新希望,、六和、正虹等,；沒有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)可以借助廣告力量,，最典型的代表企業(yè)是山東史丹利復(fù)合肥。（ 2 ）實(shí)施準(zhǔn)縱向一體化的企業(yè),。在飼料行業(yè),，這類企業(yè)比較多、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)也比較豐富,，最典型的企業(yè)當(dāng)屬廣東溫氏集團(tuán),、山東六和,。（ 3 ）降低營銷重心，直接做終端,。這種模式一般來說適用于離工廠比較近的企業(yè),，但是，企業(yè)很難大范圍擴(kuò)張市場(chǎng),。例如,，飼料行業(yè)新銳江西雙胞胎集團(tuán)，至今銷量也就 100 多萬噸,。高空轟炸的邊際效益有限，借助廣告力量發(fā)展后勁有限,，實(shí)施準(zhǔn)縱向一體化運(yùn)作需要在種植,、養(yǎng)殖比較集中的區(qū)域或者是在局部區(qū)域展開，因此,，面對(duì)以散養(yǎng),、散種為主的市場(chǎng)，即使是這三種類型的企業(yè),，也要借助渠道的力量實(shí)現(xiàn)有效覆蓋,。然而，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)的典型渠道模式還是傳統(tǒng)粗放式的高端放貨,，廠商博弈激烈,，市場(chǎng)運(yùn)作粗放，企業(yè)難以掌控終端,。第四,，企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)能力差，營銷職能不完善,，隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)程緩慢,，企業(yè)有心無力。很多企業(yè)也意識(shí)到了上述問題和危機(jī),，它們也知道促銷創(chuàng)新不僅會(huì)降低同質(zhì)化促銷戰(zhàn)的“失血”量,，還會(huì)提高促銷效率；它們也知道農(nóng)民看重品牌宣傳,，重視服務(wù)支持力度,，但是，企業(yè)就是不知道如何做下去,；它們也知道靠市場(chǎng)行情發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)很大,，會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展，但是,，企業(yè)不知道如何讓管理隊(duì)伍深入市場(chǎng),、提高有效出貨能力,。很多農(nóng)資企業(yè)在困境和危機(jī)中煎熬，有些熬得住的企業(yè)抓住了發(fā)展機(jī)會(huì),，但是,，也面臨發(fā)展乏力的困境和尷尬。例如,，某全國前三名的飼料企業(yè)在本土市場(chǎng)占有率不足 2% ,。大多數(shù)企業(yè)和 “溫水煮青蛙”的情況類似，沒有認(rèn)識(shí)到行業(yè)集中度越來越高,，生存的空間將會(huì)越來越小,。三、擺脫困境的思路和運(yùn)作要點(diǎn) （一）轉(zhuǎn)變?cè)械臓I銷思維第一,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向,。現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)壓力和營銷短視行為，導(dǎo)致很多企業(yè)的營銷思維是建立在競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上的,。但是,，這一根本性的營銷思維的含義是“競(jìng)爭(zhēng)是基準(zhǔn)，市場(chǎng)是基礎(chǔ)”,。這就是為什么無論農(nóng)資行業(yè)怎么亂,，雜牌產(chǎn)品始終不能成為市場(chǎng)主流的原因。當(dāng)消費(fèi)者有“一分錢”的忠誠度時(shí),，企業(yè)營銷思維就要雙重考慮競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和農(nóng)戶導(dǎo)向了,。企業(yè)熱衷于簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),、概念戰(zhàn)的過度競(jìng)爭(zhēng)是沒有出路的,，要有意識(shí)地以服務(wù)和品牌抓住農(nóng)戶。第二,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向,。你有“黃金配比”，我有“黃金兄弟”,；你有“獸醫(yī)天使”,，我有“科技服務(wù)隊(duì)”。農(nóng)資行業(yè)炒作概念之風(fēng)越刮越烈,。打產(chǎn)品賣點(diǎn)沒有錯(cuò),，搞農(nóng)業(yè)科技服務(wù)也沒有錯(cuò)，有賣點(diǎn)的好產(chǎn)品可以讓農(nóng)戶識(shí)別產(chǎn)品,，有實(shí)效的農(nóng)業(yè)科技服務(wù)可以促進(jìn)農(nóng)戶購買產(chǎn)品,，可以“以點(diǎn)帶面”、“實(shí)勢(shì)結(jié)合”,，以農(nóng)戶的口碑傳播和相互學(xué)習(xí)模仿等低成本,、可持續(xù)的營銷手段做實(shí)價(jià)值營銷,。但是，純概念的產(chǎn)品和服務(wù),，好比是“皇帝的新裝”,，早晚是要被揭穿的。在復(fù)合肥行業(yè),，很多企業(yè)提出開展測(cè)土配方,、農(nóng)業(yè)科技講座等服務(wù)營銷，但是,，大多數(shù)企業(yè)都在做秀,、喊口號(hào)。我們迪智成咨詢基于深度營銷的渠道思想,，提出在核心終端設(shè)立按照種植季節(jié)定期更新的宣傳欄,，由廠家業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)更新信息，取得了非常好的效果,。在河南某縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)銷售季節(jié)的終端出貨量由 700 噸提升至 1800 噸,。這種面對(duì)散戶的農(nóng)化服務(wù)既可以降低成本,、有針對(duì)性地提供實(shí)效農(nóng)化服務(wù)，又有利于引導(dǎo)業(yè)務(wù)員維護(hù)和開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò),。第三,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向。大到企業(yè)靠行情,、編概念賺錢,，小到營銷人員靠壓貨、竄貨回款,，農(nóng)資行業(yè)投機(jī)風(fēng)氣很濃,。企業(yè)不是不抓行情，不是不抓產(chǎn)品賣點(diǎn),、傳播熱點(diǎn),，營銷人員不是不給渠道庫存壓力，但是,，要有從行情分析到渠道運(yùn)作有組織地抓住行情收益和規(guī)避行情風(fēng)險(xiǎn)的能力,，企業(yè)既要有壓渠道庫存的能力、消化渠道存貨的能力,，又要有提煉有效的產(chǎn)品賣點(diǎn)和借助流行的傳播熱點(diǎn)的能力,。做到這些，不可能依靠員工個(gè)人能力,，要靠群體能力,、組織能力,，有了組織和管理體系的保證，企業(yè)才能不斷地創(chuàng)新發(fā)展,。第四,，從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向。單純地“跑馬圈地”不僅銷量提升乏力,、市場(chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn),，而且，費(fèi)效比也難以降低,、贏利能力難以提高,。（二）農(nóng)資營銷創(chuàng)新的運(yùn)作要點(diǎn) 農(nóng)資營銷創(chuàng)新要從農(nóng)戶和渠道兩個(gè)方面、要從企業(yè)內(nèi)部組織管理和外部市場(chǎng)運(yùn)作統(tǒng)籌考慮,，缺一不可,。農(nóng)資營銷創(chuàng)新有四個(gè)要點(diǎn)：倍增客戶價(jià)值、深化交易關(guān)系,、快速高效響應(yīng)和整合系統(tǒng)運(yùn)作,。其中，倍增客戶價(jià)值,、深化交易關(guān)系,、快速高效響應(yīng)是基本內(nèi)容要點(diǎn)，整合系統(tǒng)運(yùn)作是運(yùn)作方式要點(diǎn),。如圖 1-1 所示,。第一，倍增客戶價(jià)值,。（ 1 ）對(duì)農(nóng)戶來說,，企業(yè)要根據(jù)不同的需求提供有效的產(chǎn)品和服務(wù)。即使是化肥,、飼料,、地膜等同質(zhì)化程度很高的農(nóng)資產(chǎn)品，也有成分配比,、使用方式的差異,，更別說農(nóng)藥、獸藥,、種子了,，因此，企業(yè)要重視提高產(chǎn)品性能,，做出差異化產(chǎn)品,。此外，企業(yè)還要提供差異化服務(wù),，形成良好的產(chǎn)品和服務(wù)口碑,。（ 2 ）對(duì)渠道來說,，企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、推廣與服務(wù)方面提供有效的指導(dǎo)和支持,，提高出貨能力,，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。第二,，倍增客戶價(jià)值,。在提供客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與客戶的溝通,，深化企業(yè)與渠道,、企業(yè)與核心消費(fèi)者 —— 大戶的交易關(guān)系。深化交易關(guān)系的主要途徑包括深入用戶生活的營銷傳播與互動(dòng)溝通,、建立貼近用戶的普惠性服務(wù)體系,、維護(hù)客戶關(guān)系與深化管理體系等。深化交易關(guān)系的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)和保持良好的農(nóng)戶口碑與和諧的渠道關(guān)系,。第三,，快速高效響應(yīng)。在“快魚吃慢魚”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，尤其是在銷售季節(jié)性強(qiáng),、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的農(nóng)資行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)速度是關(guān)鍵,。“速度”不僅包括營銷鏈的速度 —— 實(shí)現(xiàn)有效出貨,，而且還包括供應(yīng)鏈的速度 —— 實(shí)現(xiàn)及時(shí)制造,。有句話是“領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先兩步是先烈”,。企業(yè)在追求速度的前提下,，還要考慮效率。例如,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不做主題促銷,，你做主題促銷；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做小主題促銷,，你做大主題促銷,；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做大主題促銷，你開始做服務(wù)營銷,。你始終比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一些,，獲得“移動(dòng)靶”動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是在微利時(shí)代生存和發(fā)展的法則,。具體來說,，保持快速高效響應(yīng)的三個(gè)要點(diǎn)是：市場(chǎng)精耕細(xì)作,、營銷策略精準(zhǔn)和具體執(zhí)行有效。我們迪智成咨詢?yōu)橹Z普信農(nóng)化提供的營銷顧問服務(wù)就是緊緊圍繞協(xié)助終端開展店招,、 POP ,、圍膜等多種形式的基礎(chǔ)廣告宣傳建設(shè)工作，由廠家出費(fèi)用支持核心終端店推行示范戶建設(shè),、終端攪動(dòng)活動(dòng)等,，形成了良好的口碑效應(yīng)，有效地提升了品牌影響力,。終端攪動(dòng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品由廠家提供,，銷售優(yōu)惠由終端商承擔(dān)，廠家和終端都派工作人員參與,。活動(dòng)前業(yè)務(wù)人員需要與終端詳細(xì)溝通,，確定活動(dòng)時(shí)間，一般以農(nóng)村集市日最佳,�,；顒�(dòng)形式是提供銷售優(yōu)惠券并參加抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一般圍繞電飯鍋,、不銹鋼盆,、洗衣粉、肥皂等農(nóng)民感覺實(shí)用的東西為主,。農(nóng)民用 3 元錢購買價(jià)值 5 元錢的優(yōu)惠券,，可參加一次抽獎(jiǎng)，百分百中獎(jiǎng),，提高農(nóng)民的參與積極性,。每場(chǎng)活動(dòng)僅持續(xù)兩個(gè)小時(shí)，但銷售額能達(dá)到幾千元甚至上萬元,，這樣做既有力地協(xié)助終端銷售產(chǎn)品,，又?jǐn)U大了品牌影響力。第四,，整合系統(tǒng)運(yùn)作,。 “抱團(tuán)打天下”是普遍真理，做營銷也是一樣,，要整合資源運(yùn)作,，才能有效率。整合系統(tǒng)運(yùn)作包含四個(gè)方面的內(nèi)容,。（ 1 ）營銷策略整合,。圍繞用戶類型或渠道模式定位整合運(yùn)作產(chǎn)品、品牌、價(jià)格,、渠道,、推廣和服務(wù)等策略。（ 2 ）市場(chǎng)運(yùn)作整合,�,；谇琅c終端運(yùn)作，整合推廣與促銷,，實(shí)現(xiàn)有效覆蓋與精耕細(xì)作,。（ 3 ）內(nèi)部資源整合。實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)銷供”一體化運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)營銷后臺(tái)和市場(chǎng)一線的協(xié)同運(yùn)作,。（ 4 ）外部資源整合。整合渠道資源,、大戶資源,、政府資源、相關(guān)合作者資源等,。在目前的農(nóng)資行業(yè),，說的嚴(yán)重點(diǎn)，已經(jīng)到了“不做技術(shù)服務(wù)等死,，做技術(shù)服務(wù)找死”的境地,。但是，企業(yè)面對(duì)廣大散戶怎樣才能提供低成本的,、有效的農(nóng)資技術(shù)服務(wù)是大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)普遍困惑的難題,。這些技術(shù)服務(wù)資源如何低成本地整合在一起，并且能夠用服務(wù)產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售收益支持服務(wù)成本投入,，這是服務(wù)能否有效持續(xù)的關(guān)鍵,。在農(nóng)資服務(wù)營銷方面，我們迪智成咨詢?cè)?2001 年對(duì)飼料行業(yè)提出和實(shí)踐了“增值服務(wù)功能性渠道 ”的模式 —— “本地業(yè)務(wù)代表 + 終端經(jīng)銷商 + 養(yǎng)殖示范戶 + 散戶”的用戶組織體系（如圖 1-2 所示）,、“區(qū)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈協(xié)同” —— 養(yǎng)殖聯(lián)合體模式等農(nóng)資服務(wù)營銷模式取得了較好的效果。現(xiàn)在六和,、正邦,、恒興等很多飼料企業(yè)采用準(zhǔn)一體化運(yùn)作提供綜合養(yǎng)殖服務(wù)的商業(yè)模式內(nèi)容大體上就是這樣的。四,、導(dǎo)入“深度營銷”體系是必然趨勢(shì) 按照邁克爾 • 波特的觀點(diǎn)：“現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng),，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)�,！眱r(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，因此，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這就是我們迪智成咨詢?cè)谏疃确咒N的基礎(chǔ)上發(fā)展的深度營銷的理論基礎(chǔ),。深度營銷的核心思想就是通過打造管理型營銷價(jià)值鏈獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。深度營銷模式適用于當(dāng)下和可預(yù)見未來的農(nóng)資行業(yè)，或者說農(nóng)資行業(yè)導(dǎo)入深度營銷體系是必然趨勢(shì),。原因有兩個(gè),。（ 1 ）渠道運(yùn)作是現(xiàn)在和可預(yù)見未來的農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)營銷運(yùn)作的核心，這是由種植,、養(yǎng)殖業(yè)的消費(fèi)特性決定的,。以渠道為核心的營銷模式，就是深度營銷模式,。（ 2 ）從上述農(nóng)資營銷創(chuàng)新的四個(gè)運(yùn)作要點(diǎn)來看,，涉及農(nóng)戶、終端,、經(jīng)銷商,、企業(yè)、供應(yīng)商五個(gè)環(huán)節(jié),。深度營銷模式就是從這五個(gè)環(huán)節(jié),，尤其是從前四個(gè)環(huán)節(jié)提高價(jià)值鏈的運(yùn)作效率的。; 1697 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

南方略劉祖軻：農(nóng)資企業(yè)營銷模式創(chuàng)新勢(shì)在必行: 熱度 2 劉祖軻 2013-2-28 09:47; 深圳南方略營銷品牌咨詢機(jī)構(gòu)董事長劉祖軻　　如果說一個(gè)企業(yè)的銷售收入沒有達(dá)到2個(gè)億,，說明這個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式是不成熟的,，如果過2億元而又不到3個(gè)億，說明業(yè)務(wù)模式成熟但不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。為什么說中國農(nóng)資企業(yè)眾多且規(guī)模偏小,，南方略咨詢公司領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為，其根本原因就是絕大部分企業(yè)沒有形成成熟且具有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷模式,。　　一,、傳統(tǒng)分銷模式落后且效率低下，嚴(yán)重阻礙農(nóng)資企業(yè)規(guī)模發(fā)展　　當(dāng)今,，絕大部分農(nóng)資企業(yè)實(shí)行的仍然是傳統(tǒng)分銷模式,，該模式主要存在七大問題：　　1、傳統(tǒng)分銷模式,，廠商職責(zé)和功能不分,；　　2、渠道廣泛布點(diǎn),，變換頻繁,，廠商之間缺乏基本的信任度，甚至為零,；　　3,、市場(chǎng)利益結(jié)構(gòu)混亂,，或者說被嚴(yán)重破壞，渠道喪失驅(qū)動(dòng)力,；　　4,、多產(chǎn)品、多品牌,、多渠道做法盛行,，增員、增產(chǎn)品,，但并不增效,；　　5、一味推行渠道扁平化做法,，但是,，因?yàn)橘Y源、人力,、物力,、財(cái)力及管理能力的不足，根本無法掌控終端,；　　6,、缺乏市場(chǎng)管控平臺(tái)與功能，庫存,、退貨,、應(yīng)收帳款已經(jīng)成為壓在眾多農(nóng)資企業(yè)身上的三座大山，眾多企業(yè)多年虧損或長期處于潛虧狀態(tài),；　　7,、渠道的低效和經(jīng)銷商的不穩(wěn)定性，使農(nóng)資企業(yè)多年業(yè)績徘徊不前,，難于突破,，成為侏儒企業(yè)，疲于市場(chǎng)應(yīng)對(duì),。　　二,、管理分盈虧，模式定成敗,�,？煜贰⒓译娂叭栈癄I銷模式等具有借鑒意義　　快消品在中國有三支軍隊(duì),，第一支是“美軍”，可口可樂,、百事可樂在中國每家企業(yè)都有5萬營銷人,，經(jīng)銷商主要功能是物流、倉儲(chǔ)、配送,，管理和服務(wù)市場(chǎng),，市場(chǎng)100%的由廠家的營銷人做，如終端開發(fā),、拜訪,、促銷等。第二支是“國軍”,，統(tǒng)一和康師傅,，每家企業(yè)在中國也有5萬營銷人，經(jīng)銷商做20%的市場(chǎng),，其余功能主要是物流,、倉儲(chǔ)、配送,，管理和服務(wù)市場(chǎng),，廠家營銷人做80%的市場(chǎng)。第三支是“共軍”,，哇哈哈等,，經(jīng)銷商做80%的市場(chǎng)，廠家業(yè)務(wù)員只做20%的市場(chǎng),，廠家主要是把市場(chǎng)利益結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)好,，把價(jià)格區(qū)間規(guī)劃好，管理市場(chǎng),，防范竄貨,，讓經(jīng)銷商賺到該賺的錢，或者更多,，哇哈哈更多是通過經(jīng)銷商和渠道做市場(chǎng),。　　快消品營銷模式給我們的啟發(fā)是：廠家與商家的市場(chǎng)職能職責(zé)一定要分工且量化，實(shí)現(xiàn)資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。　　家電實(shí)行的是合資公司營銷模式,，經(jīng)銷商要代理廠家的產(chǎn)品必須合資，廠家一分錢不出,，還要占51%的股份控股,，但廠家不參與分紅，這樣做的原因就是合資公司的主要人事任命權(quán)由廠家說的算,。　　家電行業(yè)的營銷模式給我們的啟發(fā)是：要提高渠道和經(jīng)銷商的執(zhí)行力,。渠道好比一個(gè)“漏斗”，上頭口粗下面口細(xì),，銷售多少不取決于上面而取決于下面,。往往廠家推出了很好的產(chǎn)品或政策,，但經(jīng)銷商不嚴(yán)格執(zhí)行，效果差強(qiáng)人意,。　　日化行業(yè)的營銷模式是主營或?qū)　I,，經(jīng)銷商不能腳踏多只船，每年銷量要達(dá)到一定規(guī)模,，區(qū)域巡回訂貨,，把經(jīng)銷商的倉庫占滿，把經(jīng)銷商的資金吸納過來,，但通過行之有效的方法確保經(jīng)銷商能動(dòng)銷,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠。　　日化行業(yè)的營銷模式給我們的啟發(fā)是,；“分銷+動(dòng)銷”,，廠家要真正有自己的渠道，不是主營或?qū)　I不做,，做了,，貨就要有地方可發(fā)，資金能快速回籠,，把經(jīng)銷商的事當(dāng)成自己的事,，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。　　三,、聯(lián)合分銷模式是農(nóng)資企業(yè)實(shí)現(xiàn)“分水嶺”式發(fā)展的成功之道　　當(dāng)今農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是點(diǎn)式競(jìng)爭(zhēng),，即廠家與廠家的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng),、零售商與零售商的競(jìng)爭(zhēng),，而是鏈條式競(jìng)爭(zhēng)，即整個(gè)渠道鏈條與渠道鏈條的競(jìng)爭(zhēng),，整個(gè)渠道鏈條更優(yōu)秀的將獲勝,。只有導(dǎo)入聯(lián)合分銷模式方可實(shí)現(xiàn)“分水嶺”式的發(fā)展。　　聯(lián)合分銷模式的主要特征是：　　1.每個(gè)企業(yè)建立主營或?qū)　I渠道,，選擇理念認(rèn)同,，有思想、有實(shí)力,、有網(wǎng)絡(luò),、有隊(duì)伍的渠道成員；綜合發(fā)揮自身與渠道的優(yōu)勢(shì),，最大限度覆蓋市場(chǎng),；　　2.廠家依靠渠道去經(jīng)營市場(chǎng)，對(duì)渠道不再是簡(jiǎn)單的利用關(guān)系,，不再是打開市場(chǎng)就廣泛布點(diǎn),，業(yè)績不達(dá)標(biāo)就換,，真正做到渠道穩(wěn)固而持續(xù)的發(fā)展；　　3.不再是修國道,，而是建高速公路；建立“物流,、資金流,、信息流、人流,、利益流,、價(jià)格流”運(yùn)營平臺(tái)，調(diào)準(zhǔn)與農(nóng)戶農(nóng)民的距離,，保持產(chǎn)品,、信息、服務(wù)的傳遞處于最優(yōu)水平,；　　4.廠商渠道職能與功能明確分工,，做到量化，有標(biāo)準(zhǔn),；　　5.清晰而明確的渠道層級(jí),，科學(xué)而合理的市場(chǎng)利益結(jié)構(gòu)，使渠道每個(gè)層級(jí)具有自我自發(fā)的驅(qū)動(dòng)機(jī)制,；　　6.通過“經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制,、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制”的三大建設(shè),，建立和完善專業(yè)的分銷體系,；強(qiáng)化渠道管理、服務(wù)及支持,，維持和發(fā)展渠道運(yùn)作效率,；　　7.通過一定預(yù)算與投入，系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商,、零售商進(jìn)行利益管理,、成長管理、沖突管理,、客情管理及忠誠度管理等,，使渠道跟上廠家發(fā)展步伐。; 個(gè)人分類: 專題一|13477 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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