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大客戶(hù)關(guān)系培育中的銷(xiāo)售心理學(xué): 葉敦明 2016-3-21 11:52; 業(yè)務(wù)高手,，未必是大客戶(hù)能手,，引出不同客戶(hù)的關(guān)系培育的實(shí)質(zhì)。攻守兼顧并達(dá)到平衡狀態(tài),，這樣的全面手，才是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的俊才,。這里面,，牽涉到業(yè)務(wù)與管理兩個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”，不間斷或同時(shí)打好兩場(chǎng)仗,，這確實(shí)要求高,，可也是大客戶(hù)經(jīng)理從業(yè)務(wù)小天地，發(fā)展到管理大作為的機(jī)會(huì),。然后,，從大客戶(hù)內(nèi)部的三類(lèi)部門(mén)的內(nèi)部視角，剖析大客戶(hù)關(guān)系培育的要點(diǎn)與做法,。不同部門(mén),，在利潤(rùn)獲得、費(fèi)用節(jié)省以及創(chuàng)新價(jià)值上,，有不同的設(shè)定以及作用的高下,。一味對(duì)著采購(gòu)部這個(gè)費(fèi)用中心，而沒(méi)有與客戶(hù)的銷(xiāo)售,、財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略等利潤(rùn)中心深度接觸與交往,，這樣的客戶(hù)關(guān)系,，還是一個(gè)看似牢固的“點(diǎn)焊”，受到較大的沖擊,，就會(huì)斷掉,。更多大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、資深大客戶(hù)經(jīng)理的話題,，請(qǐng)關(guān)注葉敦明 2016 年新書(shū)《資深大客戶(hù)經(jīng)理,，策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》,，京東,、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)都有銷(xiāo)售 http://item.jd.com/11874299.html 大客戶(hù)的習(xí)性,，與大象一樣神秘,。曹雪芹為什么能寫(xiě)出《紅樓夢(mèng)》的浮華細(xì)節(jié)，以及人物的空虛,？他經(jīng)歷過(guò),，然后又失去了，腦子里反復(fù)出現(xiàn)舊市的場(chǎng)景,，又與現(xiàn)實(shí)的落寞形成反差,。于是，他生出了一股強(qiáng)烈的批判之心,。那么,，資深大客戶(hù)經(jīng)理，也要從各色大客戶(hù)的個(gè)性中,，找到共性,，并有自己的深刻反思。緊接著,，客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階段,，詳細(xì)為你講述不同關(guān)系階段的不同做法，再一次強(qiáng)調(diào)了先做對(duì),、再做好,。這五個(gè)關(guān)系階段，就像馬斯洛的五個(gè)需求層次那樣,，并不是一路往上爬,，可以跳躍，也可能多次往返,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQzNjMwNjcwOA==.html?from=y1.7-1.2 最后,，銷(xiāo)售心理學(xué)，則為您提供一套應(yīng)對(duì)不同關(guān)系的方法,。大客戶(hù)關(guān)系培育,，攻心者為上,。 1 ）明確客戶(hù)關(guān)系的期望值，并積極傳達(dá)給客戶(hù),； 2 ）有問(wèn)題時(shí)自己說(shuō),，有價(jià)值時(shí)讓客戶(hù)說(shuō)； 3 ）客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)心態(tài),； 4 ）想象著客戶(hù)跟您合作 2 年后的情形,； 5 ）故意慢半拍，讓客戶(hù)主動(dòng)“逼”你,。大客戶(hù)的眼界開(kāi)闊,、行業(yè)內(nèi)交往對(duì)象多、內(nèi)部審批嚴(yán)格,，這比經(jīng)銷(xiāo)商的拍腦袋,、講感情，復(fù)雜的多,。多收集大客戶(hù)的需求,、經(jīng)營(yíng)和決策信息，并動(dòng)態(tài)地捕捉其變化的可能性,，防范對(duì)手殺傷力的舉措,，這樣才能把業(yè)務(wù)關(guān)系建立在可控制的磐石之上，單靠混個(gè)臉熟的做法,，業(yè)務(wù)根基則構(gòu)建在流沙上。更多大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),、資深大客戶(hù)經(jīng)理的話題,，請(qǐng)關(guān)注葉敦明 2016 年新書(shū)《資深大客戶(hù)經(jīng)理，策略準(zhǔn),、執(zhí)行狠》,，京東、亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)都有銷(xiāo)售 http://item.jd.com/11874299.html 客戶(hù)關(guān)系,，見(jiàn)面之前做三分，見(jiàn)面之時(shí)做五分,，見(jiàn)面之后做二分,。見(jiàn)面之前，對(duì)行業(yè),、客戶(hù),、產(chǎn)品方案的了解與洞察，能讓客戶(hù)感受到你的專(zhuān)業(yè)和干練,；見(jiàn)面之時(shí),，洽談切中要害,、討論充滿(mǎn)創(chuàng)意、結(jié)論價(jià)值顯著,，這對(duì)客戶(hù)的殺傷力特別大,，也是正向客戶(hù)關(guān)系培訓(xùn)的溫床；見(jiàn)面之后,，承諾的事項(xiàng)及時(shí)做到,，發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題及時(shí)溝通，見(jiàn)面時(shí)的好形象,，延伸到了不見(jiàn)面時(shí)的好印象,，言與行結(jié)合到了一塊兒，客情關(guān)系得到了鞏固和升華,。（葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練，培訓(xùn)專(zhuān)用 QQ 號(hào)： 3077610256 ）; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練|946 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售心理：誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的秘訣,，都在這里了,！【黃誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 10:05; 【銷(xiāo)售心理學(xué)一】　　 1、顧客未進(jìn)店前,，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力,；　　 2、進(jìn)店后,，成交率是關(guān)鍵,，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；　　 3,、顧客決定購(gòu)買(mǎi)后,，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵；　　 4,、購(gòu)買(mǎi)后,，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；　　 5,、如何挖掘顧客的終生價(jià)值,。　　【銷(xiāo)售心理學(xué)二】　　客戶(hù)問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕,，你就掉進(jìn)陷阱的跡象,！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A品牌的,，您覺(jué)得,，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么,？回答完畢,，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解,，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外…… 　　【銷(xiāo)售心理學(xué)三】　　 1,、絕不先開(kāi)價(jià),，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。　　 2,、絕不接受對(duì)方的起始條件,，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。　　 3,、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo),，不殺是傻子。　　 4,、聞之色變法,，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。　　 5,、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人,，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。　　【銷(xiāo)售心理學(xué)四】　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成,。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源,。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄,。有10%繼續(xù)打電話,。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。　　【銷(xiāo)售心理學(xué)五】　　其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人,，其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感,，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí),？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”,，其五：少用“但是”,，多用“同時(shí)”。　　【銷(xiāo)售心理學(xué)六】　　 1,、注意讓客戶(hù)說(shuō),，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒,。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速,。　　 2、3分鐘后,，就要找到客戶(hù)的興趣范圍,，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū),。　　 3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn),，而不是公司的,，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期,，性格特點(diǎn),，素質(zhì)和閱歷。　　【銷(xiāo)售心理學(xué)七】　　 1,、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì),；　　 2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要,，讓你多買(mǎi)一點(diǎn),。　　 3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西,。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地,，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi),？　　【銷(xiāo)售心理學(xué)八】　　高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：　　 1. 發(fā)揮同理心,，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；　　 2. 表示感謝,，并解釋為何重視他的抱怨,；　　 3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；　　 4. 承諾將立即處理,，積極彌補(bǔ),；　　 5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；　　 6. 做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn),。　　【銷(xiāo)售心理學(xué)九】　　一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格,，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格,，在心理上被歸入了20多美元的范疇,，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西,。20多美元比30多美元似乎低得多,。　　文章來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理 ,，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣(mài)點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微營(yíng)銷(xiāo),、九型人格,、心理營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、五行營(yíng)銷(xiāo)等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類(lèi): 咨詢(xún)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃|454 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售心理學(xué)：客戶(hù)都有怕上當(dāng)受騙的心理: 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-15 16:24; 在銷(xiāo)售的過(guò)程中存在著這么一個(gè)問(wèn)題,，即客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員大多存有一種不信任的心理，他們認(rèn)為從銷(xiāo)售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息,，往往不同程度地包含著一些虛假的成分,，甚至還會(huì)存在有一些欺詐的行為。于是,，就有很多客戶(hù)在與銷(xiāo)售人員交談的過(guò)程當(dāng)中,，認(rèn)為銷(xiāo)售人員的話可聽(tīng)可不聽(tīng)，往往不太在意,，甚至抱著逆反的心理與銷(xiāo)售人員進(jìn)行爭(zhēng)辯,。所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮,，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是十分必要的,。因?yàn)槁斆鞯匿N(xiāo)售人員都知道，如果不能夠從根本上消除客戶(hù)的顧慮,，交易就很難成功,。客戶(hù)之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮，很可能是因?yàn)樵谒麄円酝纳罱?jīng)歷中,，曾經(jīng)遭遇過(guò)欺騙,，或者買(mǎi)來(lái)的商品不能滿(mǎn)足他們的期望。也可能是從新聞媒體上看到過(guò)一些有關(guān)客戶(hù)利益受到損害的案例,。所以,，他們往往對(duì)銷(xiāo)售人員心存芥蒂,，尤其是一些上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員,，在他們的心里更是不受歡迎的人。一位金牌銷(xiāo)售人員曾說(shuō)過(guò)：作為銷(xiāo)售人員，你不是要打動(dòng)客戶(hù)的腦袋,，而是要打動(dòng)客戶(hù)的心,。因?yàn)樾氖请x客戶(hù)錢(qián)包最近的地方，是客戶(hù)的感情,。腦袋則是客戶(hù)的理智,，也就是說(shuō)合格的銷(xiāo)售人員要通過(guò)打動(dòng)客戶(hù)的感情，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的想法,。的確,，現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多，許多人深受其害,，而騙子的行騙方法可能會(huì)仿效銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)方式,，客戶(hù)再看到銷(xiāo)售人員時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷，所以他們認(rèn)為銷(xiāo)售人員幾乎都是騙子,，于是在潛意識(shí)中有些排斥銷(xiāo)售人員,。客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間和精力去辨別銷(xiāo)售人員的真?zhèn)危院苋菀装阉械匿N(xiāo)售人員“一棍子打死”,，認(rèn)為凡是搞推銷(xiāo)的人都是騙子,，遇到銷(xiāo)售人員就躲著走，怕自己被騙,。一家影樓的Y小姐說(shuō)：“許多客戶(hù)來(lái)了走,，走了又來(lái)，然后甩下話：‘你給我降價(jià)我就在你這兒拍,！’我們這個(gè)行業(yè)是怎么了,？如果客戶(hù)去的是一家飯店，恐怕他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)‘你給我降多少錢(qián)我就在你這里吃,，否則我就去另一家了’,，如果真有人這么說(shuō)，別人肯定會(huì)笑他是從外星球來(lái)的,，但在我們這里,，不討價(jià)的人反而像從外星球來(lái)的……” 其實(shí)說(shuō)到底，客戶(hù)還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_,，因?yàn)橛皹墙o客戶(hù)的印象是暴利行業(yè),，即使你報(bào)出底價(jià)，客戶(hù)也會(huì)認(rèn)為其中還有很大的水分,。讓客戶(hù)產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷(xiāo)做得有些過(guò)頭,，比如原價(jià)1萬(wàn)元的產(chǎn)品，沒(méi)幾天就優(yōu)惠到2000元,，或者隨便找個(gè)理由就打個(gè)八折,。此時(shí)客戶(hù)就會(huì)想：一定是產(chǎn)品本來(lái)就值幾百塊,，不然怎么會(huì)降這么多？看來(lái)他們平時(shí)賺了客戶(hù)不少錢(qián),，我一定不能被騙,。客戶(hù)一旦產(chǎn)生了這種心理,，就會(huì)產(chǎn)生你的價(jià)格越低,，他反而越懷疑的現(xiàn)象。客戶(hù)要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品,，同時(shí)還要感覺(jué)自己買(mǎi)得實(shí)惠,。如果客戶(hù)剛從你手上買(mǎi)了產(chǎn)品，到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里一看,，你賣(mài)給他的東西只要一半的價(jià)格就可以買(mǎi)到,，你從此就成了反面教材。許多客戶(hù)都怕被騙,，面對(duì)銷(xiāo)售人員,，他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，渾身上下都充滿(mǎn)警惕,，就怕掉進(jìn)銷(xiāo)售人員的“陷阱”,。對(duì)待這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不要急于求成,，你說(shuō)得越多,，客戶(hù)反而越懷疑，曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對(duì)眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺(jué),。你一定要找出他無(wú)法接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的真正原因,，想辦法消除客戶(hù)的心理障礙，讓自己成為客戶(hù)的朋友,，這樣客戶(hù)才會(huì)和你合作,。通常，客戶(hù)怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙,，但同時(shí)也會(huì)給你帶來(lái)機(jī)會(huì),。這種客戶(hù)常常是想買(mǎi)產(chǎn)品，但是他們總希望你能把價(jià)格降了再降,，所以會(huì)找同類(lèi)商品如何優(yōu)惠的說(shuō)辭來(lái)刺激你,，你在與客戶(hù)交談時(shí)要讓客戶(hù)了解，任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢(shì),，你要重點(diǎn)告訴客戶(hù)他買(mǎi)你的產(chǎn)品能獲得什么好處,，以此來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和減輕他擔(dān)心買(mǎi)貴的顧慮。如果有什么優(yōu)惠活動(dòng),，也要提前通知客戶(hù),，把利益的重點(diǎn)放到客戶(hù)身上,，讓客戶(hù)覺(jué)得自己獲利而不是被騙了。還有一部分客戶(hù)是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能,，對(duì)商品沒(méi)有足夠的信心。此時(shí),，你不妨直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn),，這比客戶(hù)自己提出來(lái)要好得多。 01 首先,，客戶(hù)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,，覺(jué)得你沒(méi)有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)，是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人,，這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流,。 02 其次，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很了解他,，把他想問(wèn)而未問(wèn)的話回答了,，他的疑慮就會(huì)減少。 03 最后,，銷(xiāo)售人員主動(dòng)說(shuō)出商品的缺點(diǎn),，可以避免和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論，而且能使你和客戶(hù)的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式,，從而促成交易,。所以，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中,，要盡自己最大的能力來(lái)消除客戶(hù)的顧慮心理,，使他們覺(jué)得自己所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶(hù)保證,，他們決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是非常明智的,，而且錢(qián)也會(huì)花得很值；而且,，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值,、利益等方面做出的最好選擇。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中,，顧客心存顧慮是一個(gè)共性問(wèn)題,，如不能正確解決，將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力,。所以銷(xiāo)售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面,，善于接受并巧妙地去化解客戶(hù)的顧慮，使客戶(hù)放心地去買(mǎi)自己想要的商品,。顧慮是心與心之間的一條鴻溝,，填平它,，銷(xiāo)售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸。; 1058 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

絕了,！黑車(chē)司機(jī)其實(shí)不黑,！: 百銷(xiāo)幫 2014-11-25 09:58; 黑車(chē)司機(jī)其實(shí)不黑,！絕了！,？事情原由上周在工體打車(chē),，一輛黑車(chē)停下，大姐喊：去“哪兒,？” 我搖搖手,。大姐繼續(xù)喊：“出租車(chē)多少錢(qián)您就給多少錢(qián)，如果不是離婚一個(gè)人帶孩子,，我也不愿意開(kāi)黑車(chē)”,。非常合理的理由，也很激發(fā)同情心,，大姐開(kāi)的是一輛商務(wù)車(chē),，保養(yǎng)的很干凈。我上了車(chē),，跟她說(shuō),，去后現(xiàn)代城。大姐說(shuō)：“謝謝你,，為了孩子,，我從來(lái)不挑活兒”。然后說(shuō)：“方便記我電話,，有活隨時(shí)叫我,。你看我后座這些東西，是一波蘭姑娘的,，她買(mǎi)了些東西,，但現(xiàn)在上課去了，晚上我還去接她”,。我默默的掏出了手機(jī),，記錄下大姐的電話，問(wèn)“您怎么稱(chēng)呼,？” “就記黑車(chē)司機(jī)吧”,，大姐說(shuō)。我差點(diǎn)笑出聲來(lái),，“大姐真逗”,。 “我不開(kāi)玩笑,，記黑車(chē)司機(jī)你比較記得住，以后查詢(xún)方便,�,！� 我還是要了大姐的名字，不過(guò)默默在后面加了兩個(gè)字黑車(chē),。 “那去后現(xiàn)代城多少錢(qián),？”我問(wèn)。 “您看著給吧,。”“這怎么行,？” “真的,，到了那邊您看著給，多少都沒(méi)關(guān)系,�,！边@位大姐真是句句讓人意料之外。 “看您打扮的很得體,，你一定有在國(guó)外工作和留學(xué)的經(jīng)歷吧,？”大姐問(wèn)。我瞬時(shí)三滴汗,，“是啊,，我在美國(guó)和新加坡都呆過(guò)�,！� “你看我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧,，我的車(chē)也不知道為什么，老外和海歸都喜歡用,。剛剛等車(chē)那么多人,，我也不知道怎么就停在你旁邊，我真的沒(méi)有挑客人,�,！� 一路相談，快到目的地的時(shí)候,，大姐問(wèn)：“你去后現(xiàn)代城幾棟,？” “9棟�,！贝蠼隳贸鲆粋€(gè)導(dǎo)航,，精準(zhǔn)定位到9棟，開(kāi)了進(jìn)去,。我不由贊了下,，大部分出租車(chē)司機(jī)直接說(shuō)：“哪棟我們不認(rèn)識(shí),，你自己找吧�,！� 到了目的地,，停下，我給了大姐比坐出租車(chē)還要多的錢(qián),。這真是神奇的黑車(chē)司機(jī),。絕了！黑車(chē)司機(jī)其實(shí)不黑,！深度分析黑車(chē)司機(jī) 大姐是一個(gè)黑車(chē)司機(jī),，大部分的黑車(chē)司機(jī)無(wú)論是社會(huì)地位，形象,，在人們心里中的地位都并不高大,。在車(chē)停下來(lái)的短短幾秒中，要用最快速度去獲得一個(gè)客戶(hù),。讓我們看看大姐怎么做的,。; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售心理學(xué)|687 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售心理學(xué): 李禹成 2013-4-10 16:52; 《銷(xiāo)售心理學(xué)》培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)目標(biāo)： v 引導(dǎo)學(xué)員步入消費(fèi)者心理世界，學(xué)會(huì)分析不同消費(fèi)者心理,； v 從心理學(xué)角度對(duì)一些消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析,； v 幫助學(xué)員掌握最新心理學(xué)銷(xiāo)售方法。課程時(shí)數(shù)： 12 小時(shí) 學(xué)習(xí)方式：講師講解,、案例分析,、學(xué)員討論課程大綱： 1 第一模塊：消費(fèi)者心理研究 • 人類(lèi)的五個(gè)需求層次 • 人類(lèi)追求的 2 大動(dòng)機(jī) • 消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi) • 顧客選擇的依據(jù) 1 第二模塊：購(gòu)買(mǎi)決策分析 • 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理研究模型 • 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素研究 • 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 • 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析 1 第三模塊：銷(xiāo)售的本質(zhì) • 銷(xiāo)與售，買(mǎi)與賣(mài) • 銷(xiāo)售的核心是信任 • 銷(xiāo)售是信心的傳達(dá) • 尋找消費(fèi)者心理的 “ 櫻桃樹(shù) ” 1 第四模塊：找到打開(kāi)心門(mén)的鑰匙 • 催眠式銷(xiāo)售 • 進(jìn)入顧客的頻道 • 讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂(lè) • 魔法詞典 1 第五模塊：左右腦互搏 • 理智與情感 • 銷(xiāo)售初期的左右腦銷(xiāo)售 • 消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的 • 把消費(fèi)者異議“斬草除根” 1 第六模塊：影響力銷(xiāo)售 • 中國(guó)式銷(xiāo)售的心理學(xué)基礎(chǔ) • 權(quán)威的擦邊球 • 信任構(gòu)筑的 4 個(gè)層級(jí) • 讓產(chǎn)品供不應(yīng)求; 個(gè)人分類(lèi): 課程大綱|488 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

巔峰銷(xiāo)售心理學(xué): 熱度 1 小洋 2013-4-8 10:51; 1銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí) 如何以銷(xiāo)售為榮,，以銷(xiāo)售為使命且樂(lè)在銷(xiāo)售; 為什么那些頂尖的銷(xiāo)售高手總是會(huì)成功? 您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的8個(gè)領(lǐng)域學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jī)驚人地提升! 在過(guò)去十多年間,，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷(xiāo)的運(yùn)用,。但是今天呢,，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷(xiāo)售力的衡量卻是決定于銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度,，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷(xiāo)工作的游戲規(guī)則,，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，使你快速地達(dá)到銷(xiāo)售巔峰的成就,。　　銷(xiāo)售工作的第一個(gè)原則稱(chēng)為“2080”定律,，在任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上,。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。　　銷(xiāo)售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷(xiāo)售高手并不一定比一般的銷(xiāo)售人員好的很多,，事實(shí)上他們只是對(duì)銷(xiāo)售職能的認(rèn)定上比一般銷(xiāo)售人員多出3%到4%而已,。那么什么是銷(xiāo)售職能呢？銷(xiāo)售職能是指每一位銷(xiāo)售人員都必須具備的基本功能,，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的工作,。首先銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)銷(xiāo)售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周?chē)拿恳患挛�,，第二�?xiàng)銷(xiāo)售職能是使自己成為一位討人喜歡,，人見(jiàn)人愛(ài)的銷(xiāo)售人員，培養(yǎng)樂(lè)意與人親近的人格特質(zhì),。　　第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài),，使自己體力充沛，并擁有寧?kù)o的心靈,。　　第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí),，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里,。　　第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧,。你必須要不斷地拓展新客戶(hù)才是求生存的方法,。　　第六項(xiàng)職能,，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭,，將產(chǎn)品所帶來(lái)的效益,，充分地表達(dá)出來(lái)。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧,，妥善運(yùn)用時(shí)間,，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn),。　　我們的顛峰銷(xiāo)售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷(xiāo)售高手訓(xùn)練課程,，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎？如果說(shuō)你能夠在未來(lái)一年之內(nèi)在每一項(xiàng)銷(xiāo)售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%,，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計(jì)的。你的收入可以增加一倍以上,，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷(xiāo)售的目標(biāo)上,，其次你要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅(jiān)持在銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí),，不斷地操練自己,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項(xiàng)銷(xiāo)售工具,，你會(huì)達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo),！ 2銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度頂尖的銷(xiāo)售高手需具備哪些成功的電腦程式,？學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律；如何使自己長(zhǎng)期保持樂(lè)觀,、積極,、進(jìn)取的心理狀態(tài)？　　在各個(gè)不同行業(yè)的推銷(xiāo)工作中,，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十,，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%,。為什么他能雇傭到合適的人才呢,？因?yàn)樗麄冊(cè)诠蛡蛉说臅r(shí)候特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷(xiāo)售高手的主要原因,。　　首先,，什么是態(tài)度？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式,。根據(jù)研究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是因?yàn)樽约簝?nèi)心所抱持的態(tài)度來(lái)決定的,。所以決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn),，頂尖銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)以積極的心理態(tài)度面對(duì)周?chē)械娜�,。他們深信因果定律。那就是你種的是什么,，收的也是什么,。他們知道在生活中往往我們不會(huì)得到我們想要的東西，我們只會(huì)得到我們所配得的,。因?yàn)樗麄兛梢越柚约核Y(jié)的果實(shí)看出他們對(duì)于客戶(hù)所提供服務(wù)的價(jià)值,。　　而形成這種積極的銷(xiāo)售態(tài)度主要的因素是：　　第一，要維持誠(chéng)實(shí),，正直,，公平的交易。以獲得客戶(hù)的信賴(lài)感,。　　其次要提供客戶(hù)一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù),，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì),；　　第三,，關(guān)懷、照顧,、尊重你的客戶(hù),。　　第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品,。　　第五,，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶(hù),，越將客戶(hù)看得有價(jià)值,，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了,。　　接著讓我們來(lái)看看推銷(xiāo)態(tài)度的心理定律,。因?yàn)檫@些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們,，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們,。第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己,，對(duì)工作,，對(duì)公司，對(duì)客戶(hù)有堅(jiān)強(qiáng)的信心,，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生,。　　第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度,，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果,，所以你必須要期望最好的。　　第三個(gè)是情緒定律,，它是指每一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定都是100%受情緒所影響的,，而客戶(hù)同時(shí)具有渴望擁; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售心理|1558 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售心理學(xué)：你知道自己賣(mài)的是什么,？: 謀之刃 2013-3-1 08:33; 在銷(xiāo)售心理學(xué)中,，知道了消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)，你就知道自己出賣(mài)的是什么,。消費(fèi)者是因?yàn)樾闹械哪莻€(gè)失衡狀態(tài),，或者說(shuō)是欲望和需求而購(gòu)買(mǎi)，那么你的出賣(mài)的就應(yīng)該是滿(mǎn)足他的欲望和需求的東西,。那么客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么,？李華買(mǎi)的是服裝，但她為什么要那個(gè)既不能遮風(fēng)又不能避雨的露肩露臍裝,？是因?yàn)樗闹心莻€(gè)酷酷的欲望,，這時(shí)你還會(huì)對(duì)她不停地將這個(gè)服裝如何保暖的功能？王洋買(mǎi)那雙光彩熠熠的皮鞋,，是為了在公司的晚會(huì)上大展形象,，征服心儀女同事的心，這時(shí)你還會(huì)對(duì)他大講這雙鞋如何耐穿？林躍正在對(duì)著你燒烤得吱吱作響的牛排垂涎的時(shí)候,，你是講這牛肉的產(chǎn)地和加工程序,？還是講這牛排外焦里嫩鮮美無(wú)比？謀之刃說(shuō)：在銷(xiāo)售心理學(xué)中,，你只有將產(chǎn)品的銷(xiāo)售話術(shù)和消費(fèi)者最強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望結(jié)合起來(lái),，你的推銷(xiāo)才能成功。一般的推銷(xiāo)員賣(mài)衣服,，銷(xiāo)售心理學(xué)告訴你去賣(mài)光輝形象,。一般的推銷(xiāo)員賣(mài)保險(xiǎn)，銷(xiāo)售心理學(xué)告訴你去賣(mài)保障,。一般的推銷(xiāo)員賣(mài)家庭用品,，銷(xiāo)售心理學(xué)告訴你去賣(mài)解決日常煩惱的辦法。一般的推銷(xiāo)員賣(mài)書(shū)籍,，銷(xiāo)售心理學(xué)告訴你去賣(mài)孩子的前途,。一般的推銷(xiāo)員賣(mài)廣告，銷(xiāo)售心理學(xué)告訴去賣(mài)產(chǎn)品火爆銷(xiāo)售,。一般的求職者說(shuō)我要得到那份工作,，銷(xiāo)售心理學(xué)告訴你說(shuō)：我為你創(chuàng)造價(jià)值。一般的求愛(ài)者說(shuō)我愛(ài)你,，消費(fèi)者行為學(xué)告訴你說(shuō)：親愛(ài)的,，我會(huì)讓你最幸福：）最偉大的推銷(xiāo)員實(shí)際就是學(xué)習(xí)站在顧客角度來(lái)思考問(wèn)題，來(lái)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題,。美國(guó)推銷(xiāo)專(zhuān)家漢克說(shuō)：“推銷(xiāo)的秘訣就是發(fā)現(xiàn)別人想要什么,，然后幫助他們實(shí)現(xiàn)愿望�,！� 本文屬于最偉大的推銷(xiāo)員 sysyfmy.com/tuixiaoshenme.html,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)帶上本鏈接。; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售心理學(xué)|1919 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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