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策略性競(jìng)爭(zhēng)：改變市場(chǎng)格局的力量————南京好知味餐飲娛樂(lè)公司營(yíng)銷轉(zhuǎn)型及策略提升紀(jì) ...: 崔自三 2015-12-31 12:15; 2014 年 12 月,，南京好知味餐飲娛樂(lè)公司（化名）董事長(zhǎng)陳先生帶領(lǐng)公司四位高管，參加了在杭州一家管理咨詢公司主辦,，筆者主講的兩天一晚的“年度營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)”的課程,，也許課程切題,，客戶主動(dòng)邀約,，接下來(lái),，就有了筆者和助理對(duì)這家公司為期一周的上門培訓(xùn)與營(yíng)銷策略提升輔導(dǎo)。通過(guò)兩天多的內(nèi)外部市場(chǎng)調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)了這家公司面臨的困境和問(wèn)題：截至年底,，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)只完成 70% 左右，利潤(rùn)更是大幅下滑,，而原因有以下幾點(diǎn)：一是經(jīng)濟(jì)疲軟,，帶來(lái)的消費(fèi)力下降；二是中央反腐,，尤其是中央八項(xiàng)規(guī)定,，讓定位高端，主打政務(wù),、商務(wù)人群的好知味遭遇寒冬,；三是公司處于等靠狀態(tài)，不善于營(yíng)銷市場(chǎng),，致使而上而下手足無(wú)措,，菜品創(chuàng)新、顧客服務(wù)等,，徘徊不前,，員工也士氣不振。思路決定出路,，趨勢(shì)決定未來(lái),。針對(duì)此種狀況，筆者決定先從企業(yè)管理層入手,，引導(dǎo)大家改變觀念,，讓大家正確認(rèn)識(shí)中央八項(xiàng)規(guī)定：不是業(yè)績(jī)下滑的唯一因素政府機(jī)關(guān)三公消費(fèi)少了,，但中高端消費(fèi)，依然存在,，大家不要自我設(shè)限,。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《 2014-2018 年中國(guó)餐飲行業(yè)發(fā)展前景與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》顯示， 2013 年全國(guó)餐飲收入累計(jì)實(shí)現(xiàn) 25392 億元,，同比增長(zhǎng) 9% ,。未來(lái)餐飲行業(yè)，將有以下發(fā)展趨勢(shì)：品牌力成制勝法寶,，文化餐飲將更具競(jìng)爭(zhēng)性,；大眾化餐飲為餐飲市場(chǎng)的主流；連鎖經(jīng)營(yíng)是做強(qiáng)做大的途徑,；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將與傳統(tǒng)餐飲高度嫁接,；健康養(yǎng)生餐飲，將成為未來(lái)餐飲新的風(fēng)向標(biāo),。為此,，筆者給這家企業(yè)進(jìn)行了如下策略報(bào)告梳理與建議：一、戰(zhàn)略定位與規(guī)劃：從高端到中高端轉(zhuǎn)型,，做品牌餐飲,、文化餐飲、服務(wù)餐飲,、特色餐飲四位一體,，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)要素，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力,。二,、樹立大市場(chǎng)、大客戶,、大營(yíng)銷理念,。采取多品牌大眾化策略，不同門店品牌定位不同顧客人群,，樹立大市場(chǎng)概念,，從找市長(zhǎng)到找市場(chǎng)，積極拓展中高端客戶,，綜合運(yùn)用各類營(yíng)銷手段,，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。三,、新常態(tài),、新營(yíng)銷、新突破,、新格局,。在新常態(tài)下,，通過(guò)新的營(yíng)銷策略，達(dá)到新的突破,，最后形成新的有利競(jìng)爭(zhēng)格局,，改變思維定式，創(chuàng)新營(yíng)銷模式,，創(chuàng)造嶄新的局面 ,。四、營(yíng)銷組合策略： 1 ,、產(chǎn)品策略：南京是中國(guó)八大古都之一,，也是旅游城市，因此,，在產(chǎn)品方面,，既要突出特色，比如“雞精味精不入菜,，原汁原味原生態(tài)”,，部分門店，尤其是風(fēng)景區(qū)門店應(yīng)該注重菜品融合,，中國(guó)向來(lái)有不同的地域特色：南甜北咸,，西酸東辣，比如,，滿漢全席，由中國(guó)八大菜系組成,，針對(duì)高端消費(fèi),，可以采取菜品或顧客細(xì)分，比如引進(jìn)韓國(guó)生蠔,。注重消費(fèi)者體驗(yàn),，開放后廚，將消費(fèi),、體驗(yàn),、娛樂(lè)為一體，比如,，將有的門店改造成文化主題餐廳,，或以婚宴接待為主的餐廳，強(qiáng)調(diào)門店產(chǎn)品創(chuàng)新,，尤其是在食材,、樣式、功能等方面,，比如,，推出遼參專廚,，目的是通過(guò)推出新產(chǎn)品，更換新菜單,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與門店的轉(zhuǎn)型,，從高高在上，到飛入尋常百姓家,。 2 ,、價(jià)格策略：采取滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)并行的方式。通過(guò)滲透定價(jià),，比如,，金牌名菜蘿卜絲干蟶，常年 9.99 元份,，吸引顧客,，引導(dǎo)高利潤(rùn)產(chǎn)品消費(fèi)，而通過(guò)新產(chǎn)品的撇脂定價(jià),，來(lái)獲取利潤(rùn),。此外，將一處位于商業(yè)區(qū)且居民區(qū)也比較集中的餐飲門店,，定位為主打婚宴市場(chǎng),，補(bǔ)充、完善婚宴設(shè)備,，并制定套餐價(jià) ,。對(duì)于婚宴、生日宴,、滿月酒,、百日宴、壽宴,、商務(wù)會(huì)議以及節(jié)日宴優(yōu)惠大禮包：免費(fèi)氣球布置現(xiàn)場(chǎng),、免費(fèi)電子屏顯示、水牌制作 ,、免費(fèi)使用移動(dòng)音響設(shè)備 ,、免費(fèi)使用投影儀、投影布 ,、免費(fèi)停車 ,、酒水超市價(jià) 、免費(fèi)贈(zèng)送果盤 ,、送神秘禮物一份,，通過(guò)更多的附加服務(wù)，為中高定價(jià)提供價(jià)值支撐。 3 ,、渠道策略：從坐商到行商,，成立渠道拓展部，主動(dòng)營(yíng)銷,，開發(fā)客戶,，開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，通過(guò) O2O 模式,，開展線上線下推廣活動(dòng),。比如，借助美團(tuán),、拉手,、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的近距離對(duì)接,，開展外送服務(wù)午市套餐（鎖定周圍 20 分鐘以內(nèi)的寫字樓,、銀行），同時(shí),，加大與出租車司機(jī),、會(huì)員互動(dòng)機(jī)制，鼓勵(lì)老會(huì)員帶動(dòng)新會(huì)員,，制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，（原卡打折，送消費(fèi)券,、充值多少送多少,，舉辦沙龍小型座談會(huì)等）。 4 ,、促銷策略：總體堅(jiān)持一個(gè)原則,，那就是差異化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成促銷隔離,，最大化地通過(guò)促銷，起到有效的消費(fèi)拉動(dòng)效果,。比如,，通過(guò)廣告置換方式，在《金陵晚報(bào)》做活動(dòng)推廣,，通過(guò)促銷來(lái)帶動(dòng)銷售,，以規(guī)模銷售來(lái)帶動(dòng)促銷，二者相得益彰,，推出每天都有特價(jià)菜,，套購(gòu)形式，增加銷售量，比如,，點(diǎn)一個(gè)招牌菜：炭燒豬頸肉 +3.8 元送價(jià)值 20 元的冷熱飲,。特色菜肴都有會(huì)員價(jià)，如：原價(jià) 98 元,，會(huì)員價(jià) 88 元,，直接體現(xiàn)在菜單上。推出免費(fèi)色拉吧,，周一至周五午市提供,，每周一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。舉行公益活動(dòng),，比如,，臘八免費(fèi)捐粥，增強(qiáng)企業(yè)的品牌形象與公眾影響力,，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感,、美譽(yù)度等。同時(shí),，還通過(guò) 自媒體,、新媒體模式，比如微信圈 ,，領(lǐng)班以上骨干,，限定時(shí)間，在微信圈發(fā)一條本店優(yōu)惠活動(dòng)或者養(yǎng)生,、祝福等,。消費(fèi)后評(píng)價(jià)，贈(zèng)送顧客 5 個(gè)積分,，促使形成口碑效應(yīng),。 5 、服務(wù)策略：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值,，服務(wù)創(chuàng)造區(qū)隔,，輔導(dǎo)企業(yè)制定服務(wù)五準(zhǔn)則：真正視顧客為上帝、不怠慢顧客,、不輕易拒絕顧客,、永遠(yuǎn)面帶微笑、不與客戶賭氣,；制定“用情”服務(wù)方案：真情：真心付出,，真誠(chéng)對(duì)待；親情：視顧客為親人,；友情：視顧客為朋友,；戀情：視顧客為“戀人”,。并通過(guò)如下服務(wù)措施來(lái)提升顧客的滿意度： 1 ）樹立全員營(yíng)銷、全員服務(wù)意識(shí) ,； 2 ）從組織架構(gòu)上給服務(wù)以“名分” ,，成立 VIP 大客戶部或大客戶服務(wù)部，建立統(tǒng)一客服熱線全天候熱線,； 3 ）實(shí)施差異化服務(wù),，比如為就餐的車加車蓋，提供充電寶,、代駕等 ,。還具體推出“暖色調(diào)”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：室內(nèi)溫度：根據(jù)季節(jié)將大廳的溫度調(diào)到舒適的度數(shù)，夏天： 23 °,、冬天： 26 °,，為了保證度數(shù)，在進(jìn)入口處安裝玻璃門,；服務(wù)溫度：面帶微笑,，五米注視，三米微笑,，露出 6-8 顆牙齒,；產(chǎn)品溫度：每日開市之前提前打開家私柜預(yù)熱，保證菜品上桌的溫度,；音樂(lè)：大廳播放經(jīng)典暖歌曲,，比如《回家》、《夢(mèng)中的婚禮》等,。除此之外,，我們還協(xié)助好知味調(diào)整組織架構(gòu)：成立市場(chǎng)營(yíng)銷部，包括調(diào)研,、企劃,、督導(dǎo)，完成真正的市場(chǎng)化運(yùn)作,，創(chuàng)辦好知味商學(xué)院,，打造學(xué)習(xí)型組織，通過(guò)提升員工素質(zhì),，全方位提升競(jìng)爭(zhēng)力,。優(yōu)化薪酬考核體系，根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及盈利水平不同,，優(yōu)化和改善現(xiàn)有薪酬制度，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬機(jī)制,，提高全體員工工作主動(dòng)性,、能動(dòng)性以及創(chuàng)造力。由于南京好知味自上而下的改革決心以及全力配合，以上營(yíng)銷組合策略得到了很好的貫徹實(shí)施,， 2015 年 8 月,，從企業(yè)傳來(lái)消息，全年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)嫱瓿�,，在�?jīng)濟(jì)下行壓力大,，高端餐飲不景氣的情況下，南京好知味順利渡過(guò)轉(zhuǎn)型關(guān),，為 2016 年大幅提升,，以及再上新臺(tái)階，奠定了良好的基礎(chǔ),。通過(guò)此案例,，我們獲得如下啟發(fā)： 1 、在經(jīng)濟(jì)寒冬,，守常必?cái)�,，知變則勝。關(guān)鍵是企業(yè)負(fù)責(zé)人想不想變,，是不是真正的變,。南京好知味陳董是軍人出身，保持了軍人的決斷力,、執(zhí)行力,，此為此次項(xiàng)目順利開展與實(shí)施的關(guān)鍵與前提。 2 ,、營(yíng)銷策略一定要基于企業(yè)實(shí)際,，最適而非最優(yōu)。一些營(yíng)銷項(xiàng)目之所以擱淺,，很大程度上是因?yàn)槊撾x企業(yè)實(shí)際看問(wèn)題,，而此次項(xiàng)目之所以取得效果，跟從一開始聽課就廣泛交流,，項(xiàng)目介入后,，大量的實(shí)地調(diào)研有很大的關(guān)系，營(yíng)銷組合策略建立在企業(yè)資源匹配基礎(chǔ)上,，才能更好地落地與操作,。 3 、變革,，意味著推倒重來(lái),。企業(yè)原來(lái)主走高端路線，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國(guó)家環(huán)境的影響,，原來(lái)品牌定位已不適合新情況,，改革勢(shì)在必行,，但這種改革是一種推翻原有定位，需要斷臂扼腕的勇氣,，好在好知味的改變是決絕的,，通過(guò)打倒自己，又獲得重生,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 文章專輯|4879 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

孝妃誘惑,，瞬間虜獲合肥 ——孝妃攻打合肥市場(chǎng)策劃紀(jì)實(shí)（1）: 安全營(yíng)銷倡導(dǎo)者 2015-5-12 18:03; 孝妃誘惑，瞬間虜獲合肥 ——孝妃攻打合肥市場(chǎng)策劃紀(jì)實(shí)（ 1 ） □ 石玉峰主攻方：古郡堂·秘制客攻占目標(biāo)：合肥市場(chǎng) 攻打目的：孝妃酥梨膏一周內(nèi)搶灘合肥戰(zhàn)術(shù)要求：不走傳統(tǒng)路市場(chǎng)從不缺少奇跡,，缺少的只是思路古郡堂的老板朱總,，80后，也是國(guó)內(nèi)一家證券公司合肥分公司的老總,。朱總給人的第一印象比較粗獷,，交往后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他居然有一顆細(xì)膩的心,。我曾戲言對(duì)他評(píng)價(jià)——長(zhǎng)得像匪豪,，做人似關(guān)公，做事賽相師,。他很謙卑地找到我,，讓我?guī)退殃P(guān)合肥戰(zhàn)役；又很霸氣地提出想法,，給了我不可以討價(jià)還價(jià)的嚴(yán)苛要求,。一個(gè)被大眾忽略已久的好產(chǎn)品，一個(gè)剛剛出爐的新品牌,，還要讓我繞過(guò)“傳統(tǒng)路”,，7天時(shí)間爆于廬州城，這個(gè)任務(wù)著實(shí)讓我有點(diǎn)蒙圈,。與朱總溝通完已是晚上十一點(diǎn),，告辭朱總，我懷著難以言狀的心情,，不自覺的又回到了自己的公司,，看著辦公室懸掛的大師墨寶 “相信奇跡，創(chuàng)造奇跡” ,，心里升騰起一種挑戰(zhàn)的沖動(dòng)——我要7天拿下合肥,，不走傳統(tǒng)路！選準(zhǔn)時(shí)間節(jié)點(diǎn),，畫像目標(biāo)群體,，謀劃出擊線路不走傳統(tǒng)路，那腳下還有什么路可走,？諾曼底當(dāng)年搶灘登陸,，新生的孝妃不走傳統(tǒng)路,，那毫無(wú)疑問(wèn)，就來(lái)個(gè)網(wǎng)上強(qiáng)攻,。這條路需要哪些準(zhǔn)備？快速列出一二三四,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷正是我在潛心研究的課目,，得心順手，OK,，完成一項(xiàng),。線路上的人流是哪些人？如何讓這群人感知,、關(guān)注孝妃,？屌絲、小資,、小白,、年輕媽媽，這群人怎么與孝妃有效連接,？嗯,，這些頭像和連接脈路漸漸在我的群體畫像中清晰起來(lái) …… 接下來(lái)，必須選擇一個(gè)最佳時(shí)機(jī),，我在最初為古郡堂設(shè)計(jì)孝妃產(chǎn)品文化時(shí),，曾主張“孝”文化為主線，嗨,，簡(jiǎn)直是天成—— 就在母親節(jié)吹響進(jìn)攻的號(hào)角,！把握節(jié)奏，分析數(shù)據(jù),；捕捉戰(zhàn)機(jī),，關(guān)注效果根據(jù)群體和攻占目的，我選擇了和當(dāng)?shù)刈钸m合的“合肥論壇”合作,，合作方案里商定首推主題為 “別忘了母親節(jié),，親愛的 ” ，啟動(dòng)時(shí)間是 5 月 9 號(hào),，首推活動(dòng)設(shè)定 5 天,，母親節(jié)當(dāng)天（ 5 月 10 日）為高潮點(diǎn)或者高潮起點(diǎn)。恰恰就在 5 月 7 號(hào),，合肥下起了雨,，我隱隱中覺得似乎是個(gè)機(jī)會(huì)，不能輕易放過(guò)這場(chǎng)雨,。 8 號(hào)一早,，就與合肥論壇協(xié)商,，能否提前發(fā)預(yù)熱貼，并要更改早已制定好的預(yù)熱文案,�,？上д搲�(jì)劃無(wú)法更改，滿足我的要求就要犧牲其他客戶的利益,，最后協(xié)調(diào)未果,，但他們答應(yīng)傍晚時(shí)分可以幫我推送微信預(yù)熱貼，好生感動(dòng),。即刻敲擊鍵盤,，一篇《昨夜，合肥下了一場(chǎng)計(jì)劃外的雨》被我一氣呵成,，以調(diào)侃的語(yǔ)氣,，戲說(shuō)蒼穹之下多了計(jì)劃外的雨水，其實(shí)還是在預(yù)熱孝妃產(chǎn)品在這個(gè)環(huán)境變?cè)愕臅r(shí)代,，更有其重要性,，更符合時(shí)代需求。帖子直至晚上才得以微信推送,，出乎我意料的是一分鐘 100 個(gè)閱讀量,，一小時(shí) 600 個(gè)閱讀量，兩小時(shí) 1200 個(gè)閱讀量,，瘋狂的漲姿勢(shì),！給翌日的論壇預(yù)熱貼再次打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 5 月 9 日,，論壇按時(shí)發(fā)帖,，顏值很高的帖子，加上活動(dòng)力度,，孝妃將食品類做母親節(jié)活動(dòng)的其他產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)摔在后頭,，連論壇版主也高呼奇跡。母親節(jié)當(dāng)天上午就達(dá)到 11 萬(wàn)多的關(guān)注量,，進(jìn)入產(chǎn)品官網(wǎng)的也超過(guò) 600 人注冊(cè),，而且后臺(tái)顯示，平均每個(gè)會(huì)員會(huì)在購(gòu)買平臺(tái)上逗留 6-7 分鐘,。這是什么概念,？說(shuō)明進(jìn)入銷售官網(wǎng)的會(huì)員不是湊熱鬧、領(lǐng)禮品,，而是真真切切地在認(rèn)真了解孝妃,，這是流量轉(zhuǎn)化成銷量的最佳征兆。虜獲合肥的，不是孝妃的誘惑,，而是產(chǎn)品的場(chǎng)景預(yù)置產(chǎn)品變成場(chǎng)景的解決方案,，是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嬌嬌者的必用手法，也是產(chǎn)品營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)之一,。比如簡(jiǎn)單的咖啡,，置于不同的場(chǎng)景訴求，就可以衍生花樣繁雜的新產(chǎn)品,。咖啡+商務(wù),，就是星巴克、COSTA,；咖啡+閑聊，成了漫咖啡,、咖啡陪你,；咖啡+圖書，在字里行間,、雕刻時(shí)光,；咖啡+思想，就是方所,、單向空間,；咖啡+方便=連咖啡。在用戶某個(gè)生活環(huán)節(jié)中（也就是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中所謂的“場(chǎng)景”）,，以關(guān)聯(lián)產(chǎn)品適時(shí)滿足其需求,，便很有可能獲得爆棚勢(shì)能。當(dāng)年的紅罐涼茶通過(guò)火辣辣的火鍋場(chǎng)景,，預(yù)置了“熱,、辣、爽”的視聽體驗(yàn),，讓“怕上火”的產(chǎn)品概念生動(dòng),、形象，充滿了消費(fèi)誘惑,。六個(gè)核桃預(yù)置高考時(shí)節(jié),，引發(fā)目標(biāo)群體對(duì)“刻苦復(fù)習(xí)、緊張考試”的體驗(yàn),，從而進(jìn)一步強(qiáng)化用腦更要益腦的概念,。孝妃在一場(chǎng)“意外之雨”的引點(diǎn)上，再次勾起大合肥關(guān)于“蒼穹之下”的記憶與聯(lián)想,，關(guān)注肺部護(hù)理與調(diào)養(yǎng),。孝妃傳說(shuō)加上母親節(jié)，深度挖掘“媽媽疼愛我”的過(guò)往記憶,，再度挑逗起屌絲,、小資,、小白等群體產(chǎn)生“我要愛媽媽”的獻(xiàn)愛孝心。戰(zhàn)斗,，其實(shí)只是剛剛打響,，有效果重過(guò)有噱頭號(hào)角剛剛吹響，效果小有顯現(xiàn),，我就接到了朱大老總的來(lái)電：石總,，您牛！效果很不錯(cuò),，您真是“ 古郡堂 · 秘制客”的貴人 …… 電話里沒(méi)有了絲毫的霸氣,，依然謙恭如初。我告訴朱總,，真正的營(yíng)銷是創(chuàng)造一種勢(shì)能,，所謂的營(yíng)銷技巧都無(wú)法支撐我們真正擁有一片市場(chǎng)，我們要有大情懷,，才能持續(xù)贏得市場(chǎng),，真正虜獲大合肥的芳心和青睞。戰(zhàn)斗,，還在繼續(xù),，效果是檢驗(yàn)方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)， 3 天后見分曉,。我一直堅(jiān)信：只有相信奇跡,，你才能創(chuàng)造奇跡！簡(jiǎn)介：石玉峰,，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,，企業(yè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)會(huì)員,，中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家組成員,。著有《提高團(tuán)隊(duì)決策力的51條職業(yè)法則》、《總裁變革智慧》等書,。; 1061 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

微信“朋友圈”,，照樣做出大市場(chǎng) ——90后美女應(yīng)娜創(chuàng)業(yè)紀(jì)實(shí): 安全營(yíng)銷倡導(dǎo)者 2015-4-19 09:25; 微信“朋友圈”，照樣做出大市場(chǎng) —— 90 后應(yīng)娜創(chuàng)業(yè)紀(jì)實(shí) □石玉峰最近,，合肥小資們的聚會(huì)上突然多出一種飲品—— JONA ,，而且開始快速擴(kuò)展到一些老板大腕們的餐桌上，貌似流行的節(jié)奏,。在紅酒泛濫,、品質(zhì)參差不齊的當(dāng)下市場(chǎng)，還能有一個(gè)品牌瞬間爆發(fā)，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡,。周邊很多研究營(yíng)銷的朋友都質(zhì)疑這只是一個(gè)傳說(shuō),，當(dāng)我?guī)麄円姷矫琅f主時(shí)，他們由質(zhì)疑到將信將疑,，再聽美女莊主曼聲介紹產(chǎn)品時(shí),，他們不禁連連點(diǎn)頭，不知不覺中被吉娜莊主折服,，只能感嘆——這確實(shí)是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代,。應(yīng)氏，據(jù)說(shuō)源于少數(shù)民族,，屬漢化姓氏,，系滿族皇室血統(tǒng)。應(yīng)娜,， 90 后美女,。高挑而白凈，細(xì)膩而靜雅,，從身材到素質(zhì)，都是屬于男生偏愛的那種類型,。上帝的青睞,，源于自身的準(zhǔn)備應(yīng)娜是個(gè)懂得感恩的女孩，每次別人夸她漂亮?xí)r,，她都一邊自信地接受,，一邊稱嘆“這是上帝對(duì)我的青睞”，言語(yǔ)之間,，透射出滿滿的皇貴氣息,。大學(xué)畢業(yè)后，應(yīng)娜在一家軟件開發(fā)公司上班,，從前臺(tái)到營(yíng)銷,，最后做到公關(guān)經(jīng)理的崗位上。在職期間,，她就特別注意累積資源,，主動(dòng)多接觸客戶，加班學(xué)習(xí)軟件知識(shí),，業(yè)余時(shí)間就去參加興趣班,，尤其是紅酒和插花類小班。不再探究,，應(yīng)娜是一開始就有了夢(mèng)想,，還是潛意識(shí)中在積累，總之職場(chǎng)帶給她的不僅僅是歷練，更是為自己的事業(yè)在“蓄水”,。在“心態(tài)訓(xùn)練”的課堂上,，我經(jīng)常問(wèn)受訓(xùn)人員，“如果,，你就是可以決定他人命運(yùn)的上帝,，你會(huì)將幸運(yùn)之光投射給什么樣的人”？得到的答案通常是——努力的人,，善良的人,，有積極準(zhǔn)備的人。不錯(cuò),，應(yīng)娜的幸運(yùn)就是源于自己的持續(xù)努力和積極地準(zhǔn)備,。創(chuàng)“圈”子，悄然布局 2014 年的春天,，應(yīng)娜找到我,。我很驚詫她的辭職，當(dāng)我聽完她的夢(mèng)想后,，心中敬意油然而生,，心里也暗暗決定，要幫幫這個(gè)敢想敢拼的 90 后,。應(yīng)娜開始按照計(jì)劃,，擬定項(xiàng)目書，找資源,、尋搭檔,。女神范的素質(zhì)加上女漢紙的行動(dòng)力，應(yīng)娜很快拿到了第一筆籌款,。但她并沒(méi)有急于項(xiàng)目上馬,，而是開始先謀布局。首先,，她將自己變成“空中飛人”,，幾乎每個(gè)月都有趟歐洲之旅，我曾一度懷疑她是不是有了定居法國(guó)的念頭,，每次返回都是立即塞給我一腦子的外國(guó)酒莊信息,，什么季節(jié)摘葡萄啊，什么年份窖藏啊,，什么口感質(zhì)感等等…… 我不在乎,，也不想聽到這些，但她的狀態(tài)讓我欣喜,。從她光芒萬(wàn)丈的眼神和手足舞蹈的姿態(tài),，我清楚知道——女神就要變身女漢紙,，她已經(jīng)緊緊抓住了進(jìn)入夢(mèng)想通道的纜繩。同時(shí),，開始擴(kuò)大自己的圈子,，建立各種社群，什么“ BOSS 創(chuàng)業(yè)圈”,、“小娜愛花藝”,、“吉娜小資調(diào)調(diào)”、“ JONA 屌絲 7 貨群”等等,，她找了幾個(gè)熱衷于自媒體和微信微博的好友,，開始精心打理起來(lái)，線上線下互動(dòng)不停,，還時(shí)常將歐洲的小禮物和見聞分享給各圈的微友,，圈子里無(wú)論歲數(shù)大小，統(tǒng)稱她為“娜姐”,。只有我清楚地知道,，小娜娜在布大局！找癢點(diǎn),，小試牛刀就在 2015 年春節(jié)前,，應(yīng)娜對(duì)線上線下的各路好友發(fā)出“江湖救急令”，不是要大家救她的急,，而是她要為眾多友友解決春節(jié)送禮之苦,，要為大家輸送“過(guò)大年，喝生態(tài)紅酒”的健康觀念,。當(dāng)然，先體驗(yàn)是必須滴,，然后給親們折扣價(jià)也是必須的,，半個(gè)月折騰下來(lái)，一個(gè)弱女子居然庫(kù)存告急,，連歐洲的合作伙伴也驚呼 MY GOD ,！春節(jié)一過(guò)，“ JONA 紅酒莊”便驚艷亮相,，應(yīng)娜再次攪動(dòng)各圈各群,，顏值超高的美貼便流傳于合肥各個(gè)精英小圈。質(zhì)感強(qiáng)烈的紅酒照配上萌噠噠的文案,，女神般娜娜的生活照配上煽情的經(jīng)典樂(lè)曲…… 流傳帶動(dòng)流量,，流量巧妙轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)。娜娜的 JONA 紅酒開始從圈子議論到好奇嘗試,，再到折服于產(chǎn)品的品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)服務(wù),，小圈子愣是讓一個(gè)瘦弱女子做出了大市場(chǎng),。敲痛點(diǎn)，創(chuàng)新連接創(chuàng)業(yè)的嶄露頭角,，并沒(méi)有滿足小娜娜的大夢(mèng)想,，看到自己的產(chǎn)品，經(jīng)常出現(xiàn)在一些小資聚會(huì)的場(chǎng)合,、大腕大佬們的餐桌,，娜娜臉上露出的不是滿足的笑意，從她凝望遠(yuǎn)方的眼神,，我覺得她又再謀劃更大的發(fā)展,。果然，上個(gè)月底娜娜找到了我,，讓我?guī)退纯葱履Ｊ降脑O(shè)想,，我再次驚詫于她的魄力，她居然開始謀劃“眾籌聯(lián)營(yíng)”的新渠道,。近年關(guān)于眾籌模式也是褒貶不一,，而且網(wǎng)上案例也大多是失敗告終，此時(shí)娜娜推出這種方案,，讓我著實(shí)為她捏把汗,。當(dāng)我聽完她的整體思路后，又不得不佩服她的睿智,，方案的利益分配和合理的退出機(jī)制讓我看到了方案的可行性,，更何況還有巧妙的“聯(lián)營(yíng)”可作很多文章。看到我答應(yīng)幫她完善推廣方案,，娜娜的眉頭開始舒展,，旋即目光又開始凝望遠(yuǎn)方。我對(duì)這“凝望”既歡喜又懼怕——會(huì)不會(huì)很快又有逼格的想法,，誕生在這小女神的腦海里,？？簡(jiǎn)介：石玉峰,，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,，古郡堂商聯(lián)盟主，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)會(huì)員,，中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家組成員,， 5A 營(yíng)銷創(chuàng)始人，多家民營(yíng)企業(yè)常年?duì)I銷管理顧問(wèn),。著有《提高團(tuán)隊(duì)決策力的 51 條職業(yè)法則》,、《總裁變革智慧》等書。; 957 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

圣誕促銷活動(dòng)方案和紀(jì)實(shí) 干貨分享: 熱度 3 劉瑯 2013-12-24 11:20; 　　前期準(zhǔn)備　　 1 ,、與某超市談妥,，雙方一起舉辦圣誕大型促銷聯(lián)歡會(huì),，并簽了備忘錄；　　 2 ,、準(zhǔn)備整個(gè)活動(dòng)的細(xì)節(jié)規(guī)則,、宣傳單內(nèi)容、制作及公司的物料,；　　 3 ,、上報(bào)舞臺(tái)背景廣告及車身廣告的尺寸；　　 4 ,、場(chǎng)地布景所需的物料,、贈(zèng)送的計(jì)劃和采購(gòu)工作；　　 5 ,、聯(lián)歡會(huì)演出節(jié)目的安排,；　　 6 、找廣州市鴻輝印刷設(shè)備制造廠安排好條幅廣告的制作與布置,；　　 7 ,、提前 5 天，帶隊(duì)在逐個(gè)區(qū)域派發(fā),、講解宣傳單,；　　 8 、提前 1 天,，啟用 2 輛車上街巡回宣傳,；　　 9 、活動(dòng)前一天下午,，所有參加促銷活動(dòng)的相關(guān)人員到齊,，由公司的徐老師主持召開動(dòng)員會(huì)。　　這里提一句,，與超市聯(lián)合搞促銷活動(dòng),，專賣店可以借用超市的人氣提升銷量，也可借用超市的知名度提升形象,，同時(shí)利用超市場(chǎng)地及設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)促銷。專賣店與超市互幫對(duì)方派發(fā)傳單,，專賣店免費(fèi)向在超市消費(fèi)上一定數(shù)量的顧客贈(zèng)送禮品,，借打折和贈(zèng)送禮品聚集人氣。　　實(shí)際操作　　 12 月 24 日,，圣誕大型聯(lián)歡會(huì)如期在超市廣場(chǎng)隆重舉行,。是時(shí)，廣場(chǎng)上的圣誕樹,、彩旗,、彩燈,、雪景及圣誕老人透著濃濃的圣誕氣氛，超市大門前的彩虹門,、舞臺(tái)背景的廣告畫,，場(chǎng)內(nèi) 7 個(gè)巨大的帳篷促銷臺(tái)以及各展架使整個(gè)場(chǎng)面顯得宏大、振奮人心,。工作人員統(tǒng)一促銷著裝,，激昂的企業(yè)歌在廣場(chǎng)回蕩，均展示出了公司強(qiáng)大的實(shí)力,。　　 24 日早上,，就開始了“進(jìn)屋就送”、“憑單就送”,、“憑單加 1 元送 4 元某產(chǎn)品”等活動(dòng),。同時(shí)，各種銷售工作緊張而有序地展開：消費(fèi)滿 * 元者可摸獎(jiǎng)一次,；產(chǎn)品“身份證”碼可刮獎(jiǎng),；買夠一定數(shù)量有不同獎(jiǎng)。 11 ： 00-13 ： 00 間,，安排了一場(chǎng)歌舞表演 ,； 14 ： 00--17 ： 00 ，員工與超市員工搞聯(lián)歡會(huì),，場(chǎng)面斗志高揚(yáng),，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)合作的精神與對(duì)抗能力； 19 ： 00--21 ： 30 ,，安排一場(chǎng)歌舞表演,。　　在以上表演中穿插了知識(shí)與美容方面的小知識(shí)問(wèn)答、圣誕老人派發(fā)禮品等活動(dòng),，把人氣一次次推向了高潮,。　　 22 時(shí)結(jié)束了當(dāng)天的活動(dòng)，銷售了 5 萬(wàn)多元,，效果不算很好,。連夜由徐老師、黃副總監(jiān)召集工作人員開總結(jié)會(huì),，并對(duì) 25 日的活動(dòng)做了安排,。通過(guò)調(diào)整，在節(jié)目大致不變的情況下,， 25 日的銷量比前一天翻了近一倍,。　　總結(jié) 　　雖然天氣突然變冷，但徐老師出色的主持和豐富的節(jié)目?jī)?nèi)容拉動(dòng)了喜人的場(chǎng)面,；周邊各專賣店精英的到來(lái),，更為我們的形象,、銷量的提升奠定了基礎(chǔ)。　　促銷中,，員工們各自堅(jiān)守崗位,，表現(xiàn)出了最佳的工作狀態(tài)，體現(xiàn)了人的敬業(yè)精神,，銷量超過(guò)我們預(yù)定的 2 天銷售 10 萬(wàn)元的目標(biāo),，最主要的是，宣傳目的達(dá)到了,，提升了專賣店及公司形象,，新增了 300 多個(gè)顧客，長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響不可估量,。　　非常感謝陳經(jīng)理的支持,，公司領(lǐng)導(dǎo)、老師親臨指導(dǎo)和周邊各專賣店的幫助,。同志們的一舉一動(dòng),，他們的敬業(yè)精神，時(shí)刻鞭策著我,，讓我想不努力都不行,。尤其是徐老師那種拼命的工作態(tài)度，激勵(lì)我們的話語(yǔ),，對(duì)后期遠(yuǎn)景的安排,，使我熱血沸騰，“投入,、建設(shè),、發(fā)展、壯大”成了我的動(dòng)力,，我一定努力,，爭(zhēng)取明年再開兩家專賣店。　　這次活動(dòng)整體效果不錯(cuò),，達(dá)到了以下幾點(diǎn)目的,，為以后的大型活動(dòng)的開展提供了借鑒。　　一,、提升了產(chǎn)品和專賣店的知名度,。這里的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間較短，之前,，公司產(chǎn)品沒(méi)有在銷售過(guò)，對(duì)于公司的產(chǎn)品和專賣店了解的人還很少,，通過(guò)這兩天的宣傳,、促銷及形象展示,，更多的消費(fèi)者了解我公司的產(chǎn)品及專賣店，為以后的發(fā)展打下了較好的基礎(chǔ),。　　二,、提高銷量，增加新客戶,。這兩天促銷的銷量接近專賣店 2 個(gè)月的全月銷量,。吸引來(lái)的客戶多為新客戶。在實(shí)際效果來(lái)看,，近 80% 的消費(fèi)者是新客戶,。　　三、鍛煉了隊(duì)伍,，積累了經(jīng)驗(yàn),。在此之前，玉林地區(qū)各專賣店都未曾做過(guò)大型促銷活動(dòng),，對(duì)活動(dòng)的組織和實(shí)施知之甚少,。此次活動(dòng)邀請(qǐng)了各專賣店老板及部分員工前來(lái)，既是協(xié)助促銷,，也是來(lái)觀摩學(xué)習(xí),，為日后搞此類大型活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),，鄰近的防城港,、柳州、南寧等代理商和不少零售商都來(lái)觀摩學(xué)習(xí),。這次活動(dòng)也成了他們今后搞活動(dòng)的“樣板”,。　　四、堅(jiān)定各專賣店老板的信心,。此次活動(dòng)不但提升了銷量和知名度,，還展示了我公司強(qiáng)大的實(shí)力與一流的形象，并對(duì)各專賣店老板進(jìn)行了相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和專業(yè)培訓(xùn),，各專賣店老板觸動(dòng)較深,，對(duì)我公司專賣店戰(zhàn)略愈加信心百倍，不少老板更表示盡快再開新店,。這次活動(dòng)前往觀摩的代理商也很有觸動(dòng),，他們均表示，回到當(dāng)?shù)睾�,，均以此次活�?dòng)為模本搞促銷活動(dòng),。　　需要提醒大家的是，搞大型的戶外促銷活動(dòng)要注意天氣狀況。本次促銷活動(dòng)就因天氣寒潮突至,，陰冷并有小雨,，很大地影響了促銷活動(dòng)的開展及效果。否則,，活動(dòng)效果會(huì)好得多,。; 1223 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

游輪會(huì)議產(chǎn)品策劃紀(jì)實(shí): 賈同領(lǐng) 2013-11-29 13:07; 文/賈同領(lǐng) 某游輪公司是一家常年往返宜昌 - 重慶三峽游的旅游公司，主要渠道網(wǎng)絡(luò)就是分布全國(guó)各地的相關(guān)旅行社,、票務(wù)公司和旅游相關(guān)網(wǎng)站等,。由于與競(jìng)品間的差異小，再加上旅游行業(yè)的特性,，游輪公司對(duì)渠道掌控力很弱,，日常的工作也就是客情維護(hù)，以及產(chǎn)品的促銷,、單頁(yè)宣傳或平面廣告等,，業(yè)績(jī)多是靠天吃飯。對(duì)代理商來(lái)說(shuō),，旅游產(chǎn)品那么多,，沒(méi)有哪一家會(huì)把某一產(chǎn)品當(dāng)回事；游客的旅游消費(fèi)也具有很強(qiáng)的隨機(jī)性,，看中哪個(gè)是哪個(gè),。針對(duì)旅游市場(chǎng)的這種現(xiàn)狀，該公司一直想找到新的商業(yè)模式,，擺脫這種隨波逐流,、毫無(wú)抓手的局面。再看國(guó)內(nèi)大環(huán)境,，隨著公務(wù)廉政建設(shè)的不斷推進(jìn),、提倡節(jié)約的風(fēng)氣盛行，以及旅游產(chǎn)品的不斷豐富化,，對(duì)于這家號(hào)稱史上最豪華的內(nèi)河游輪旅游來(lái)說(shuō),，也有不少的影響。在今年夏季的幾個(gè)月份,，每次游客甚至只有百人左右,，這對(duì)能容納 400 名游客的游輪來(lái)說(shuō)，上座率是如此之低,！游輪最大的成本就是動(dòng)船的燃油費(fèi)用,，不論多大的上座率，這些成本基本是固定的,，所以虧損程度可想而知,。未來(lái)的前景在哪，每一位高層都在深深的思考著。對(duì)這家上市公司來(lái)說(shuō),，探索新的商業(yè)模式,，找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，顯得尤為迫切,。在聯(lián)縱智達(dá)介入后，經(jīng)過(guò)調(diào)研和探討,，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為,，當(dāng)前單一的三峽游產(chǎn)品比較單一，而且受季節(jié)影響較大,，特別在冬季又進(jìn)入了“冬眠期”,，故需要在產(chǎn)品上進(jìn)行更多的空間想象。同時(shí),，在渠道上,，可在現(xiàn)有旅行社體系之外，積極拓展新的分銷渠道,，社會(huì)化分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都可成為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn),。該游輪公司非常贊同，認(rèn)為當(dāng)前旅游產(chǎn)品毛利率很低,，受制于市場(chǎng)環(huán)境和分銷網(wǎng)絡(luò)而無(wú)能為力,，但由于行業(yè)的慣有思維模式，很難打破現(xiàn)有的運(yùn)作體系,，對(duì)新的產(chǎn)品和渠道不知道如何布局,，非常希望能與聯(lián)縱智達(dá)深度合作。但,，合作從何開始呢,？現(xiàn)有的線路已經(jīng)進(jìn)入冬季，如何打破,？經(jīng)過(guò)多次的溝通和調(diào)研,，最后，突發(fā)靈光,，大膽設(shè)想,，何不在冬季把游輪開到上海？畢竟這游輪是最好的,，能配得上大上海的挑剔目光,。對(duì)，就這么定,！要實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略,，要把游輪當(dāng)作一個(gè)品牌去運(yùn)作，而不是淹沒(méi)在長(zhǎng)江的某條航線上。一,、產(chǎn)品和客戶群規(guī)劃把游輪開到上海,，首先面對(duì)的就是產(chǎn)品線和客戶群的規(guī)劃，要做什么樣的產(chǎn)品呢,？大家一致想到的就是旅游產(chǎn)品外的游輪上的會(huì)議,。它不需要固定的航線，擺脫了旅游目的地局限,，使得客戶更多的把目光聚焦在游輪本身這座“移動(dòng)的五星級(jí)酒店”上,，而這恰恰是這個(gè)游輪最大的賣點(diǎn)，它能給客戶帶來(lái)一種前所未有的會(huì)議體驗(yàn),，很有紀(jì)念意義,。它不僅彰顯了會(huì)議舉辦方的實(shí)力，也會(huì)大大提升會(huì)議的效果,。臨近年底,，這樣的會(huì)議以企業(yè)年會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)等市場(chǎng)為主,。經(jīng)過(guò)前期的初步調(diào)研,，此類會(huì)議的需求還是很大，很多企業(yè)為了一個(gè)場(chǎng)地而絞盡腦汁,，游輪的出現(xiàn),，無(wú)疑使他們眼前一亮。但僅僅有會(huì)議產(chǎn)品,，感覺又不夠,，畢竟這是第一次嘗試，前期又沒(méi)有客戶積累,。所以,，在會(huì)議產(chǎn)品之外，又討論確定了周末游產(chǎn)品,。目標(biāo)市場(chǎng)為上海及其周邊中等收入以上（白領(lǐng)及中產(chǎn)階級(jí)以上）人群的消費(fèi)市場(chǎng),。具體聚焦為：一是情侶浪漫度假游，二是家庭周末親子游,，同時(shí)兼顧子女孝敬爸媽的老年市場(chǎng),。定位于親情、友情,、愛情游輪體驗(yàn)之旅,。在上海，重新開辟一條旅游線路,，顯然要受到長(zhǎng)江港口的限制,。經(jīng)了解,，近上海的長(zhǎng)江沿線只有揚(yáng)州、鎮(zhèn)江和南京有可以�,？康母劭�,。鎮(zhèn)江和南京現(xiàn)在動(dòng)車到達(dá)非常方便，誰(shuí)又愿意去做那么慢的游輪呢,？最后就選擇了上海 - 揚(yáng)州線,，畢竟在上海很多人的心目中，揚(yáng)州還是去的比較少的,，因?yàn)楝F(xiàn)有陸地交通行程時(shí)間比較長(zhǎng),。不過(guò)，在提煉賣點(diǎn)時(shí),，肯定不能把游輪當(dāng)作交通工具，而更多的是游輪體驗(yàn),，坐游輪不是旅游,，而是一種休閑度假。經(jīng)過(guò)分析,，產(chǎn)品的賣點(diǎn)還是需要聚焦于游輪本身,，因?yàn)樗陨砭褪呛芎玫挠瓮鎴?chǎng)地，過(guò)程配合豐富多彩的游輪活動(dòng),，能夠構(gòu)建浪漫,、溫馨、新潮的旅行感受,；它能給消費(fèi)者帶來(lái)更多的記憶點(diǎn),，獨(dú)一無(wú)二的世界內(nèi)河豪華游輪的全新體驗(yàn)，這在上海,，畢竟尚屬首次,。針對(duì)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，時(shí)間點(diǎn)選擇周末應(yīng)該是最好的,，周五晚上上船,，周日晚上再回來(lái)，游客能在繁忙的工作之余,，利用周末享受舒心和寧?kù)o,。二、渠道規(guī)劃在產(chǎn)品和客戶群確定后,，接下來(lái)就是渠道的規(guī)劃,。周末游產(chǎn)品與旅游產(chǎn)品比較類似，可以借助現(xiàn)有的旅行社渠道,。會(huì)議產(chǎn)品就必須進(jìn)行新渠道的拓展,。其實(shí),，有了這樣的產(chǎn)品， B-B 是最直接的渠道,，直接選擇有一定規(guī)模的企業(yè)客戶進(jìn)行溝通就可以,，不需要經(jīng)過(guò)中間渠道，也可以節(jié)省一些費(fèi)用,。但問(wèn)題是：企業(yè)年會(huì),、經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)間段很集中，現(xiàn)有的客戶資源和游輪的市場(chǎng)影響當(dāng)前都是零,，要在一無(wú)所有的狀態(tài)下,，快速實(shí)現(xiàn)成交是很難的，時(shí)間太緊,。第二個(gè)問(wèn)題是,，這是最豪華的游輪，自然價(jià)格也比較高,，而且人數(shù)最高 400 人,，只有接近滿載時(shí)，對(duì)企業(yè)包船才最劃算,。這樣的企業(yè)目標(biāo)太窄了,，長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)能為企業(yè)拼船，但短期內(nèi),，還是包船的可能性居多,，因?yàn)樵陂_始知曉度低時(shí),，很難在同一時(shí)間上有幾家企業(yè)正好拼船滿載,。由于前期需要擴(kuò)大客戶來(lái)源,，才可能增加前期客戶成交的機(jī)會(huì),，所以,，雖然覺得 B-B 是一個(gè)很好的方式，但當(dāng)前還需要借助其他資源,，盡可能多渠道發(fā)力,。 1 、客戶直投。利用聯(lián)縱智達(dá)的現(xiàn)有客戶群和企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),，主要針對(duì)江浙滬市場(chǎng)進(jìn)行資料的發(fā)放和投遞，然后再行電話溝通,。同時(shí),，還進(jìn)行了目標(biāo)客戶的定性推廣（見推廣部分介紹）,。 2 ,、尋找代理商,。哪些與企業(yè)這種需求有關(guān)的呢,？場(chǎng)地公司,、公關(guān)公司,、會(huì)展公司,、培訓(xùn)公司等都進(jìn)入了準(zhǔn)代理商的視野,。組織這些公司進(jìn)行小范圍產(chǎn)品推薦會(huì)，充分利用其圈子進(jìn)行擴(kuò)散,。 3 、重視自然代理人,。還有一個(gè)不可忽視的資源,，那就是人,，有一定影響力的人群,，于是,，動(dòng)員可動(dòng)員的力量，形成了自然代理人的隊(duì)伍。 4 ,、網(wǎng)絡(luò)渠道。建設(shè)優(yōu)化天貓旗艦店，同時(shí)加強(qiáng)自身官方網(wǎng)站的合理使用,。三,、傳播推廣規(guī)劃一切都是搶時(shí)間,，因?yàn)榇竭_(dá)的時(shí)間是 12 月中旬,，如果游輪到后客戶不飽和,，每耽擱一天，就是一筆損失,。所以第三項(xiàng)重要的思考,，就是如何把快速把這些信息傳遞到渠道和目標(biāo)客戶中去,。所以,，針對(duì)“會(huì)議包船”和“周末游”產(chǎn)品目標(biāo)人群的不同，進(jìn)行了方案分開操作和實(shí)施,。針對(duì)“會(huì)議包船”,，主要是要彌補(bǔ)渠道初期建設(shè)的談判期長(zhǎng)以及知名度不高的問(wèn)題，于是在傳播上聚焦于短信發(fā)送,、電子郵件,、微博宣傳、微信推廣等直接影響目標(biāo)客戶群的手段,。短信發(fā)送：篩選江浙滬企業(yè)負(fù)責(zé)人為目標(biāo)群體,，進(jìn)行精準(zhǔn)發(fā)送；電子郵件：選取江浙滬企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)投放,，雖然電子郵件的效果在下降,，但畢竟成本很低,，而且只要標(biāo)題有吸引力,，也會(huì)引起目標(biāo)客戶的關(guān)注；微博宣傳：利用聯(lián)縱智達(dá)及營(yíng)銷首腦微博平臺(tái)進(jìn)行傳播,，同時(shí)通過(guò)大 V 形式進(jìn)行有償轉(zhuǎn)發(fā),；微信推廣：微信在當(dāng)前炙手可熱，閱讀率高,，效果好,，可通過(guò)大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)等形式進(jìn)行,。在推廣的選題上,，從旅游角度,、產(chǎn)品性能和價(jià)值角度、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)角度、商務(wù)人脈資源角度等多方面進(jìn)行宣傳內(nèi)容的鎖定。同時(shí)通過(guò)名人邀請(qǐng),、會(huì)議宣講等提升其知名度。聯(lián)袂第一財(cái)經(jīng),、中歐等能夠聚集企業(yè)高管的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行行業(yè)或其他形式的論壇交流活動(dòng),，以此為契機(jī)完成游輪會(huì)議產(chǎn)品的體驗(yàn)和推廣。對(duì)于“周末游”產(chǎn)品,，主要聚焦于： 1 、事件策劃，圍繞“愛·私人定制”話題三部曲進(jìn)行重點(diǎn)推廣； 2 ,、項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)結(jié)合旅游話題； 3 ,、愛情、友情,、親情等情感話題植入，如親子和盡孝話題等,； 4 、根據(jù)目標(biāo)客戶的群體關(guān)系,，結(jié)合“送禮”話題推廣,； 5 、目標(biāo)受眾生活觀,，生活方式,，如年夜飯、新婚夫婦的周末蜜月,、閨蜜旅行去處,、小資的悠閑格調(diào)等方面植入。具體操作方式主要是通過(guò)新聞策劃,、論壇推廣,、關(guān)鍵詞植入、微博營(yíng)銷,、微信平臺(tái)分享,、粉絲互動(dòng)、紅人直發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)等形式,。緊張的工作,，一步步的落實(shí)，效果逐漸顯現(xiàn),。最能捕捉市場(chǎng)信號(hào)的還真是資本的力量,，一點(diǎn)“風(fēng)吹草動(dòng)”都能被他們捕捉到 ---- 項(xiàng)目雖然是在悄悄的進(jìn)行著，還是被一些嗅覺靈敏的人所關(guān)注,，該公司長(zhǎng)期橫盤的股票“聞風(fēng)先動(dòng)”,。相信，更多的好戲還在后頭,。; 1432 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷—— 小榨菜,，大市場(chǎng)(上): 熱度 1 葉茂中 2013-11-7 10:43; ——葉茂中二度策劃烏江品牌紀(jì)實(shí) 如你所知,，市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的學(xué)問(wèn),，其中涉及方方面面的知識(shí)眾多，是一門集大成的學(xué)問(wèn),。而其中的原核為何,？答案也很清晰,，即是洞察消費(fèi)者的需求，洞察消費(fèi)者一切現(xiàn)有的,、潛在的,、可以滿足的、無(wú)法滿足的需求,，只有通過(guò)各種手段洞察了消費(fèi)者的各種需求,，才能說(shuō)找了一把鑰匙,，否則根本就是無(wú)門可入,。可是如何洞察消費(fèi)者需求？洞察從何而來(lái),？葉茂中營(yíng)銷策劃認(rèn)為,，洞察從沖突中來(lái)。沖突正是營(yíng)銷的關(guān)鍵,，在沖突的背后,，一定隱藏著利益！而消費(fèi)者會(huì)在能解決他們生活中的沖突的品牌上,，花費(fèi)更多的時(shí)間,。人性先天就是貪婪的，生理的需求是有限的,，而心理的需求是無(wú)限的,，在這有限和無(wú)限之間，就造就了巨大的沖突,，為這些沖突,，提供解決方案，就是營(yíng)銷的根本所在,。而沖突也是企業(yè)獲得巨大成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，人類社會(huì)之所以能夠進(jìn)步，也正是基于人類能夠不斷解決沖突,，并滿足因沖突而產(chǎn)生的需求,。沖突這玩意無(wú)處不在。有人的地方就有沖突,，有交易的地方就有沖突,，在各個(gè)時(shí)期的面對(duì)不同消費(fèi)者的不同產(chǎn)品，都會(huì)有其自己的沖突存在,，手機(jī)如是,，時(shí)裝如是，房產(chǎn)如是,，當(dāng)然,，榨菜也不例外,。榨菜并不是一個(gè)新產(chǎn)品，它是一個(gè)有較長(zhǎng)歷史的消費(fèi)者剛需消費(fèi)品,，但在不同時(shí)期,，消費(fèi)者對(duì)榨菜的需求是不斷變化不斷更新的，需求在變化,，其關(guān)鍵的沖突點(diǎn)也在變化,，因此一個(gè)榨菜企業(yè)的營(yíng)銷策略也必須根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境所形成沖突點(diǎn)而有針對(duì)性的設(shè)計(jì)。所謂天下沒(méi)有無(wú)敵的策略,，只有因地制宜,，身隨心動(dòng)才是武林大師應(yīng)有的范兒。總之,，要成為一個(gè)真正偉大的品牌,，一定是在不斷解決消費(fèi)者沖突的過(guò)程中，逐步成長(zhǎng)并最終獲得消費(fèi)者認(rèn)可的,。 2004 年,，三清三洗三腌三榨 2004 年，葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)第一次與烏江合作,。醬腌菜市場(chǎng)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò) 200 億,，但是卻沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，而其中榨菜又是醬腌菜市場(chǎng)中空間最大的品類,，這對(duì)于烏江而言是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì),，但機(jī)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？在縝密的市場(chǎng)調(diào)研之后,，其中這一組數(shù)據(jù)引起了項(xiàng)目組的重視： 2004 年,，葉茂中機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) 在榨菜產(chǎn)品正面及負(fù)面品類特征的調(diào)研數(shù)據(jù)中，大多數(shù)消費(fèi)者為了增加食欲,、下飯而購(gòu)買,，但也有相當(dāng)大的比例因?yàn)橛蟹栏瘎①|(zhì)量差等因素而產(chǎn)生了擔(dān)心,。不可否認(rèn)的是,，榨菜雖然有著廣泛的消費(fèi)者基礎(chǔ)，是居家旅行必備的小食,，但長(zhǎng)久以來(lái)榨菜也和低價(jià),、低質(zhì)、不衛(wèi)生,、口味重等等負(fù)面因素聯(lián)系在了一起,。消費(fèi)者對(duì)于食用榨菜這件事上，其實(shí)是有著顯性的消費(fèi)沖突的。而這正是榨菜產(chǎn)品升級(jí)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在,。這個(gè)機(jī)會(huì)的背后,，則隱藏著這樣的一個(gè)關(guān)鍵沖突：一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)是，消費(fèi)者在沒(méi)有胃口的時(shí)候就想吃口榨菜,，在 2004 年,，消費(fèi)者在選擇餐桌上開胃食品時(shí)榨菜一定是主要選擇之一。但消費(fèi)者碰到的首要問(wèn)題時(shí),，在市場(chǎng)上榨菜普遍感覺不衛(wèi)生不健康,。正如前文所論述的，有沖突的地方就有機(jī)會(huì),，誰(shuí)解決了沖突,，消費(fèi)者就有可能在誰(shuí)身上花費(fèi)更多的時(shí)間和金錢。針對(duì)這個(gè)關(guān)鍵沖突,，項(xiàng)目組開始了烏江品牌的整體策略構(gòu)思：一,、什么樣的榨菜才能稱之為“好榨菜”,？去改變消費(fèi)者的固有認(rèn)知總是困難,，作市場(chǎng)的啟蒙教育者更是成本巨大，但是在市場(chǎng)處于低水平競(jìng)爭(zhēng)階段時(shí),，搶先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前樹立一定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)則往往事半功倍,。在一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)里，誰(shuí)首先制定出了工藝標(biāo)準(zhǔn),，誰(shuí)就搶占了品質(zhì)的制高點(diǎn),，我們?yōu)闉踅放苿?chuàng)作了“三清三洗三腌三榨”的工藝標(biāo)準(zhǔn)： l 一榨還原天然柔韌 l 二榨濃香入骨入髓 l 三榨鮮香嫩脆無(wú)窮回味將“三榨”打造為明星產(chǎn)品并對(duì)其進(jìn)行有效控制，向消費(fèi)者傳遞烏江榨菜的工藝是更健康,、更安全的,。從而從同質(zhì)化的、低水平的市場(chǎng)中脫穎而出,。同時(shí),，通過(guò)傳播烏江的“三榨”訴求，一方面讓消費(fèi)者感受到烏江產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),，另一方面也無(wú)形將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打入了“一榨二榨”的低品質(zhì)陣營(yíng)當(dāng)中,，隱形的提示消費(fèi)者，其他品牌的榨菜可能是一榨或二榨的低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品,。二,、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步在市場(chǎng)調(diào)查中，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象,，當(dāng)時(shí)全國(guó)的榨菜廠商仿佛說(shuō)好了似的,，所有 80g 的榨菜產(chǎn)品定價(jià)都在 0.5 元左右浮動(dòng)，且這一定價(jià)已多年未變,�,？墒鞘聦�(shí)上,， 04 年的消費(fèi)群體早就有能力接受單價(jià)在一元以上的榨菜產(chǎn)品了�,？赡苁窃谶@個(gè)行業(yè)中,，“槍打出頭鳥”的思想嚴(yán)重束縛了所有從業(yè)者的思維模式，而消費(fèi)者事實(shí)上并不排斥較高價(jià)格的產(chǎn)品,，關(guān)鍵是高價(jià)是否有強(qiáng)大的理由支撐,。在已打造出“三榨”作為我們明星產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)一步將單價(jià)從 0.5 元提升到 1.2 元,，跳出了低價(jià)低質(zhì)的惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭,。三、未雨綢繆,，普通棋手看當(dāng)下,，高明的棋手算三步之后我們進(jìn)而為烏江制定了第二階段的市場(chǎng)策略：即當(dāng)“三榨”訴求有效提升烏江品牌之后，再以烏江品牌延伸進(jìn)入醬腌菜其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)市場(chǎng),。當(dāng)烏江以葉茂中機(jī)構(gòu)制定的三條策略為核心進(jìn)行整體市場(chǎng)策略的調(diào)整后,，迅速取得有效的市場(chǎng)回報(bào)： 2005 年，烏江產(chǎn)量達(dá) 64520 噸,，創(chuàng)歷史最高水平,，同比增長(zhǎng) 13865 噸，其中創(chuàng)新產(chǎn)品三榨銷量突破 1 萬(wàn)噸,，而時(shí)間僅用了六個(gè)月,，且利潤(rùn)是老產(chǎn)品的 4 倍。也正是通過(guò)“三榨”策略的執(zhí)行,，烏江成為了榨菜市場(chǎng)的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌,。 2010 年，烏江成功在資本市場(chǎng)上市,，成為醬腌菜領(lǐng)域唯一的上市公司,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|762 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷——黃金時(shí)代: 熱度 1 葉茂中 2013-10-31 17:11; 嗜書如命的人，對(duì)于圖書的分類往往不止是小說(shuō),、散文,、傳記、紀(jì)實(shí)之類,，他們往往還對(duì)其有著一些特殊的定義,。比如枕邊書，睡覺前沒(méi)有一本合適的書摩挲著入眠,，這沒(méi)有前戲怎還能稱之為好睡眠,？比如馬桶書，如廁前沒(méi)有一本文字節(jié)奏和閱讀體驗(yàn)兼具的好書陪伴，五分鐘也如同兩小時(shí)這么漫長(zhǎng),。回憶下你生活中那些被你遺忘的點(diǎn)滴,，當(dāng)回想起那些睡眼惺忪或者提著褲子萬(wàn)分狼狽，卻還在書架前焦急的輾轉(zhuǎn)來(lái)回徘徊的時(shí)刻,，必然會(huì)會(huì)心一笑,。不過(guò)當(dāng)電子書出現(xiàn)后，當(dāng) ipad 和 kindle 這類的神器慢慢的滲透入我們生活后,。一切竟是都大不同了,。 “每個(gè)時(shí)代都擁有一個(gè)‘已流逝的黃金時(shí)代’。那個(gè)時(shí)代健康唯美優(yōu)雅知性,，大家都崇奉一些古老的藝術(shù),，能詩(shī)善畫、書法古玩,、香茶竹舍,、文采風(fēng)流。那個(gè)時(shí)代輕而且慢,，像一片色彩斑斕,、風(fēng)里流轉(zhuǎn)的羽毛。相比起那個(gè)時(shí)代,，現(xiàn)在的一切雖然便利,，但太機(jī)械太快太現(xiàn)實(shí),，諸如此類,。對(duì)紙閱讀愛好者來(lái)說(shuō)，紙閱讀就是那黃金時(shí)代的產(chǎn)物,，而電子閱讀器,，或多或少，非常便捷,，但是功利而機(jī)械,。但世界大勢(shì)無(wú)非如此：緩慢與懷舊流風(fēng)不死，但務(wù)實(shí)與效率演進(jìn)不�,！,，F(xiàn)在依然有人留戀筆墨紙硯鐘王張褚，但時(shí)代自顧自沿著鉛筆,、鋼筆,、圓珠筆、鍵盤,、虛擬鍵盤一路前行,。習(xí)慣的力量會(huì)永久留存，但時(shí)間緩慢流逝時(shí)千磨萬(wàn)蝕吃掉一切。電子閱讀器,，或者說(shuō),，非紙類閱讀器，最后總會(huì)站到那里的,�,！� ——張佳瑋《紙書和電子閱讀器：無(wú)關(guān)好與壞，只是習(xí)慣與愛》是的,，這一切遲早都會(huì)發(fā)生,，無(wú)論我們或者你們中的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)有多愛戀和不舍那若有似無(wú)的油墨的氣息，和翻動(dòng)紙頁(yè)時(shí)那無(wú)法意會(huì)的恰到好處的微妙快感,，但這遲早都會(huì)過(guò)去的,。電子書現(xiàn)在需要的完成的，只是如何把腳步走的更快些,，把劣勢(shì)收拾的再干凈些,。比如在購(gòu)買前的試讀層面，之前電子書一直沒(méi)有找到一種非常合適的手段,，所有人都在摸索著適合電子書形態(tài),，能鏈接內(nèi)容供給者作者與內(nèi)容使用者讀者的橋梁。去年,，國(guó)外出版商 Booktrope 成功將由新作家苔絲·湯普森創(chuàng)作的女性小說(shuō)《河流之歌》炒成了暢銷書,。其方式倒是值得我們研討一番：當(dāng) Booktrope 把《河流之歌》作為免費(fèi)電子書之前，苔絲·湯普森還是位名不見經(jīng)傳的作者,，每周只能賣出 15 本電子書,。免費(fèi)后，迅速獲得高達(dá) 25 萬(wàn)的免費(fèi)下載量,。大家可能會(huì)覺得湯普森和 Booktrope 讓原本唾手可得的利潤(rùn)從指間溜走了,。可是狡猾的 Booktrope 拿這 25 萬(wàn)本贈(zèng)品打了個(gè)令人印象深刻的廣告：“你覺得我們是失去了 25 萬(wàn)銷售量還是贏得了 25 萬(wàn)粉絲呢 ? ” 正如我們常說(shuō),，廣告的真正作用是引起消費(fèi)者關(guān)注,，而是否發(fā)生銷售是進(jìn)店以后的事。圖書比其他產(chǎn)品更加需要用戶“知道你”,，“談起你”,。免費(fèi)電子書，就是在幫新作者新書盡可能的多曝光,，這相當(dāng)于打廣告,。《河流之歌》不是從它損失了原本一周 15 本的圖書收益來(lái)算,，而是贏得了 25 萬(wàn)書迷的關(guān)注,。一旦讀者閱讀了這一系列的第一本書,，他們很可能會(huì)讀接下來(lái)的幾本。這種方式其實(shí)并不新鮮,，免費(fèi)二字我們已經(jīng)聽出老繭,，但《河流之歌》的高明之處在于， Booktrope 真正洞察的免費(fèi)的奧秘,。什么是免費(fèi),？初級(jí)的認(rèn)知是，免費(fèi)是一種誘餌,，是一份前菜,，商家讓你享受部分的服務(wù)和部分的內(nèi)容，然后調(diào)動(dòng)起你購(gòu)買剩余大部分內(nèi)容的欲望,，隨后形成銷售,，形成利潤(rùn)。豆瓣讀書就是這么干的,，在海量的電子書選擇中,，所有的書籍都可以選擇試讀，內(nèi)容或多或少,，試想一下當(dāng)一本推理小說(shuō)看到一半人死了一片懸念開始堆砌時(shí),，你有多少可能會(huì)動(dòng)心呢？但,，這只是免費(fèi)的初級(jí)理念,，而免費(fèi)真正的意義時(shí)，當(dāng)你享受一個(gè)商家的免費(fèi)服務(wù)時(shí),，實(shí)際上你,，和你們，和你們這么多人,，就反過(guò)來(lái)成為商家的產(chǎn)品了,。比如你收看電視節(jié)目是不花錢的，那為什么所有電視臺(tái)還要想盡心思制作牛逼節(jié)目拼收視率和曝光率呢,，吃飽了撐的嗎，當(dāng)然是希望“制造”出更多的產(chǎn)品（也就是用戶）,，來(lái)吸引廣告商的注意和投放,。比如你上谷歌搜東西是不花錢的，而且不光是網(wǎng)頁(yè),，連圖片,、音樂(lè)、地圖,、文檔,、翻譯,、視頻、云端服務(wù)也都通通免費(fèi),，但你也非常清楚的知道谷歌不僅不是慈善機(jī)構(gòu),，更是世界上數(shù)得上的科技巨頭公司，原因還是免費(fèi)累積的用戶而帶來(lái)的其他層面的回饋,。 “你覺得我們是失去了 25 萬(wàn)銷售量還是贏得了 25 萬(wàn)粉絲呢 ? ”精準(zhǔn)之至,。營(yíng)銷上要解決的第二個(gè)問(wèn)題在于：《河流之歌》免費(fèi)下載量飆升至亞馬遜免費(fèi)電子書板塊的第一名后，如何讓他轉(zhuǎn)化成銷售量,？除以免費(fèi)電子書的形式進(jìn)行促銷外,，獲取讀者評(píng)論、產(chǎn)品信息發(fā)布以及電子書低定價(jià)策略等都為《河流之歌》的銷售業(yè)績(jī)奠下了基礎(chǔ),。評(píng)論,，大量的評(píng)論，足量的好評(píng)能夠?yàn)橛脩糍?gòu)買商品鋪個(gè)好路,。提供免費(fèi)電子書的目的是培養(yǎng)讀者群基礎(chǔ),，而恰恰狂熱的書迷群體比任何消費(fèi)者的用戶都愛寫評(píng)論。不管一本書的售價(jià)如何,，足量的讀者評(píng)論是關(guān)鍵,。《河流之歌》在亞馬遜等各個(gè)平臺(tái)都有幾百條的用戶評(píng)論,。推薦,，交流平臺(tái)的推薦，可以促進(jìn)免費(fèi)電子書和打折電子書的下載,。這樣的交流平臺(tái)類似于國(guó)內(nèi)的豆瓣,。在這本書的整體營(yíng)銷活動(dòng)中， Booktrope 將《河流之歌》放在了網(wǎng)上信息交流平臺(tái)上,，國(guó)外的 Pixel Of Ink 和 BookBub 兩個(gè)主流圖書信息交流平臺(tái)上擁有大量的熱心讀者,，這些讀者扮演了“嘗鮮”的角色，同時(shí)還傳播了作品,，為它建立口碑,。書的內(nèi)容是死的，但讀者的情感和交流卻是活生生的,，而理論上書籍的內(nèi)容甚至不由作者一己之力提供,，如同周播的美劇的進(jìn)度是邊寫邊編邊拍邊播，觀眾的喜好甚至可以決定角色的生死,，書籍不也如此,？至少起點(diǎn)的作者們，不管是大神還是小白,，都無(wú)比了解粉絲的重要性,。還有合適的低廉定價(jià),，幫助實(shí)現(xiàn)從免費(fèi)贈(zèng)品階段轉(zhuǎn)變到全價(jià)階段。低廉的價(jià)格縮短了從免費(fèi)過(guò)渡到付費(fèi)的適應(yīng)期,。例如,，讀者正在閱讀一本免費(fèi)電子書，但直到促銷活動(dòng)結(jié)束也沒(méi)有讀完它,。如果定價(jià)較高,，他可能就會(huì)終止閱讀了 ; 但如果繼續(xù)閱讀這本書只需花幾塊錢，而且這本書的評(píng)價(jià)又十分高,，那么讀者很可能會(huì)愿意掏錢繼續(xù)閱讀,。 Booktrope 很多小說(shuō)定價(jià)都維持在 5 美元以下，（豆瓣首頁(yè)推薦的全本電子書也是如此,， 1.99 元,， 2.99 元居多）得以維持相對(duì)低廉書價(jià)的原因是這樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（只需包括作者、營(yíng)銷經(jīng)理,、編輯,、圖書設(shè)計(jì)師）可以保持低成本的運(yùn)作。《河流之歌》當(dāng)年售出 9 萬(wàn)本,，位列 Nook 書榜第一名,，并進(jìn)入亞馬遜 2012 年圖書百?gòu)?qiáng) 35 天之久。顯然,，電子書可以在營(yíng)銷組合的配合下,，為不為人知的新作者新作品帶來(lái)更多被買單的機(jī)會(huì)。曹大爺寫石頭記,，批閱十載增刪五次,，路遙寫百萬(wàn)字巨作平凡的世界，也前后十年,，這才能誕生了不朽的傳世名作,；劉慈欣本是一名電力高工，但憑一己之力就將中國(guó)的科幻小說(shuō)界拉上了一個(gè)高峰,。這樣的例子太多太多,，我們必須懷著最崇高的敬意，向那些在書桌前筆耕不輟的一代又一代文學(xué)巨匠們表示最真摯的敬意,。但當(dāng)時(shí)代巨輪滾滾而來(lái)時(shí),，可曾有為你留座？紙質(zhì)書慢慢向我們揮手遠(yuǎn)去之時(shí),，或許也是一個(gè)新時(shí)代的開端，這也許不僅意味著我們用什么看書,，更是對(duì)整個(gè)閱讀文化,，整個(gè)知識(shí)分享世界的大變化,，新篇章。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|608 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

5年,，由5000萬(wàn)到5個(gè)億——鴻興源調(diào)味品營(yíng)銷策劃紀(jì)實(shí): 李麥兜 2013-6-25 14:19; 調(diào)味品：小產(chǎn)品,，大市場(chǎng) 　　隨著消費(fèi)水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念也日趨改變,，餐飲消費(fèi)越來(lái)越趨向于大眾化,，消費(fèi)品位和服務(wù)層次也在不斷提升。　　飲食市場(chǎng)的繁榮促使調(diào)味品行業(yè)不斷前進(jìn),，調(diào)味品在人們生活中的地位顯著提高,，可謂百食之先，百味之源,，而且調(diào)味品已不僅限于調(diào)味,，還成為食品工業(yè)、餐飲業(yè)必備的原料,。調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展迅猛,，市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)容，年增幅保持在20%以上,，總產(chǎn)量超1000萬(wàn)噸,，消費(fèi)總值突破千億元，并且仍存在巨大的市場(chǎng)消費(fèi)潛力,。調(diào)味品已成為成為食品行業(yè)中新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。　　2009年，一線上海營(yíng)銷策劃公司與山東鴻興源食品有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作,，如何抓住行業(yè)機(jī)遇,，在偌大的調(diào)味品市場(chǎng)中分得更多蛋糕，是鴻興源交給一線營(yíng)銷的又一新課題,。　　調(diào)味品市場(chǎng)機(jī)遇：全品類品牌稀缺　　調(diào)味品市場(chǎng)品類眾多,，品牌百花齊放，幾乎每項(xiàng)單品類中都有強(qiáng)勢(shì)或領(lǐng)導(dǎo)品牌,，如雞精類中的太太樂(lè),、醬油類中的海天、醋類中的恒順等,。不過(guò),，整個(gè)調(diào)味品市場(chǎng)全品類品牌稀缺。除此之外,，調(diào)味品行業(yè)區(qū)域性消費(fèi)特點(diǎn)十分明顯,，這也是市場(chǎng)上全國(guó)性大品牌稀少，并且品牌市場(chǎng)占有率也不高的原因之一,。　　全品類品牌稀缺,，品牌集中度低,，這意味著中國(guó)調(diào)味品品牌存在巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在食品行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域,，以單品類起家,、向多品類發(fā)展而取得輝煌的品牌屢見不鮮：雙匯以單品類縱橫延展，最終開創(chuàng)中國(guó)肉類品牌,；金龍魚以調(diào)和油為突破口成為食用油行業(yè)巨鱷之后,，開始向大食品品類進(jìn)軍。　　一線營(yíng)銷認(rèn)為,，對(duì)于以香辛料起家的區(qū)域性品牌鴻興源來(lái)說(shuō),，在全局營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，先精心經(jīng)營(yíng)某一品類,，以超強(qiáng)產(chǎn)品力快速提升品牌力,，再逐漸向多品類乃至全品類發(fā)展，成為調(diào)味品乃至食品行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌大有可能,！　　香辛料企業(yè)——調(diào)味品集團(tuán)——食品集團(tuán),，鴻興源的戰(zhàn)略目標(biāo)已漸趨明朗。接下來(lái),，一線營(yíng)銷的工作便是從各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)助鴻興源實(shí)現(xiàn)品牌的蛻變與發(fā)展,。產(chǎn)品策略：人走我不走，才能殺出新血路由單品類到多品類發(fā)展,，定位中國(guó)調(diào)味品集成供應(yīng)商　　金龍魚以調(diào)和油開啟小包裝食用油領(lǐng)導(dǎo)品牌大門,，如今，除小包裝食用油之外,，其產(chǎn)品還已涵蓋大米,、面粉、掛面,、調(diào)味品,、雜糧、豆奶,、餐飲用油,、特種油脂、油脂化工等10大領(lǐng)域,，旗下16個(gè)品牌在金龍魚的帶領(lǐng)下,，都已成為每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名品牌。　　一線營(yíng)銷為鴻興源定位為“中國(guó)調(diào)味品行業(yè)集成供應(yīng)商的開拓者”,，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的深入洞察與解讀,，協(xié)助鴻興源不斷研發(fā)與創(chuàng)新，產(chǎn)品品類實(shí)現(xiàn)“1—1000”的蛻變，并覆蓋家庭,、餐飲,、工業(yè)三大領(lǐng)域,，百味聚集,，一站供應(yīng)。　　為品牌開發(fā)產(chǎn)品：打造明星產(chǎn)品,，帶動(dòng)產(chǎn)品族群與品牌發(fā)展　　實(shí)現(xiàn)單品類到多品類擴(kuò)張,，只是鴻興源產(chǎn)品策略的第一步。數(shù)百種單品,，企業(yè)如何運(yùn)營(yíng),？太太樂(lè)、海天,、李錦記……面對(duì)強(qiáng)手如林的調(diào)味品市場(chǎng),，品牌如何突破？——打造明星產(chǎn)品,，以點(diǎn)帶面,，帶動(dòng)產(chǎn)品族群與品牌的發(fā)展。對(duì)于品牌知名度尚不出眾的鴻興源來(lái)說(shuō),，以產(chǎn)品帶品牌,，是切入市場(chǎng)的最佳利器。　　在一線營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)的深入洞察和鴻興源的科技研發(fā)支撐之下,，和諧草本火鍋底料,、川派辣品、生態(tài)雞精……一系列具有明星魅力與市場(chǎng)潛力的新品正在不斷涌現(xiàn),，并創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)奇跡：　　　和諧草本火鍋底料　　魔術(shù)一般的時(shí)代,，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的想象力才能創(chuàng)造奇跡�,？v觀火鍋底料市場(chǎng),，主流多為“川式”、“蒙式”和“粵式”集團(tuán)軍把控,。鴻興源如何劃開血路,，逆市而上？　　我們?cè)跔I(yíng)銷策劃的過(guò)程中,，深入分析消費(fèi)者心理,，通過(guò)消費(fèi)者洞察，機(jī)會(huì)浮出水面,。在消費(fèi)者眼里,，火鍋好吃，但多多少少會(huì)有心理負(fù)擔(dān)。原因有三怕：怕上火,，怕油,，怕臟。　　沖突制造商機(jī),！我們結(jié)合鴻興源產(chǎn)品,，來(lái)自天然草本的“中草藥”原料和“滋補(bǔ)”這兩大特點(diǎn)，順利解決了“吃火鍋怕上火”的難題,。借勢(shì)社會(huì)主旋律“和諧”觀,，順勢(shì)推出和諧草本火鍋底料，主打不上火訴求,，牢牢控制這一核心價(jià)值,。　　和諧草本火鍋底料2008年一經(jīng)推出，立即引爆市場(chǎng),。　　　川派辣品　　市場(chǎng)告訴我們,，盲目跟風(fēng)只會(huì)陷入僵局，不走尋常路才能贏得先機(jī),。　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的辣醬市場(chǎng),，我們深入挖掘品類機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)辣椒演義形成食辣三大代表：貴辣,、湘辣,、川辣。這三大品類中,，川辣近些年風(fēng)頭遠(yuǎn)超貴辣和湘辣,，成為其中最強(qiáng)勢(shì)的品類，蘊(yùn)含著更大的品類機(jī)會(huì),，尤其是川辣尚無(wú)代表性品牌,，借助川辣存在成長(zhǎng)為第一品牌的機(jī)會(huì)。　　為此,，在進(jìn)行鴻興源辣品新品策劃時(shí),，從命名開始，就直指創(chuàng)新,，一舉搶占川辣心智資源,，牢牢地用類別名稱控制這一核心價(jià)值。同時(shí)與傳統(tǒng)辣醬分出陣營(yíng),，將時(shí)尚元素注入辣醬市場(chǎng),，提升產(chǎn)品品質(zhì)感，創(chuàng)新瓶型,，一改傳統(tǒng)包裝,，川劇臉譜火辣上演，讓川派辣品一眼就從同類產(chǎn)品中脫穎而出。　　營(yíng)銷的真諦在于借勢(shì),，緊隨市場(chǎng)與消費(fèi)大趨勢(shì)打造明星產(chǎn)品是鴻興源快速取得市場(chǎng)與品牌突破的有效途徑,。2013年，一線營(yíng)銷鴻興源明星產(chǎn)品計(jì)劃依然在火熱進(jìn)行…… 優(yōu)化包裝形象,，品牌形象升級(jí) 　　隨著鴻興源產(chǎn)品品類的快速增長(zhǎng),，樹立統(tǒng)一規(guī)范的包裝設(shè)計(jì)形象與品牌形象成為鴻興源的又一新課題。一線營(yíng)銷以整體性策略,、系統(tǒng)化思維對(duì)鴻興源包裝形象進(jìn)行了全面優(yōu)化升級(jí),。渠道策略：全國(guó)首創(chuàng)調(diào)味食品專賣店模式　　鴻興源擁有近千種品類產(chǎn)品，覆蓋家庭,、餐飲、工業(yè)三大領(lǐng)域,，除傳統(tǒng)商超與經(jīng)銷商渠道之外,，還有其他途徑可以選擇嗎？　　正所謂“學(xué)我者生,，似我者死”,，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，永遠(yuǎn)不做大多數(shù),，人走我不走,才能殺出新血路,。調(diào)味品種類繁多，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，“一個(gè)都不能少”,，品類齊全，關(guān)聯(lián)購(gòu)買,，一站式采購(gòu)的終極形態(tài)——“專賣店”模式躍入眼簾,。2011年，一線營(yíng)銷經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研與反復(fù)論證,，協(xié)助鴻興源在調(diào)味品行業(yè)率先開創(chuàng)專賣店模式并實(shí)施“千城萬(wàn)店工程”,。　　在一線營(yíng)銷的企劃下，鴻興源采取“雙贏互利,、0元加盟”的策略,，“小投資、大收益”為加盟商提供更大的利潤(rùn)空間,，通過(guò)與通路快捷的戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,。　　　　　　多維銷售網(wǎng)絡(luò)，渠道深度覆蓋　　如今,，鴻興源產(chǎn)品已成功進(jìn)駐沃爾瑪,、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花,、歐尚,、世紀(jì)聯(lián)華等多家大型商超，專賣店全國(guó)已突破500家,，市場(chǎng)覆蓋率達(dá)90%,。憑借強(qiáng)大的市場(chǎng)輻射，在為客戶帶來(lái)更加方便快捷服務(wù)的同時(shí),，成為目前市場(chǎng)占有率最高的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè),。 360°整合營(yíng)銷傳播　　在傳播策略上，一線營(yíng)銷注重線上與線下并重,，形成集中性攻勢(shì),，同時(shí)協(xié)助鴻興源積極參加各種行業(yè)展會(huì)、贊助各種盛事,，不斷擴(kuò)大鴻興源品牌知名度與影響力,。　　線上傳播：電視廣告、專訪報(bào)道,、調(diào)味品行業(yè)網(wǎng)站,、新媒體宣傳、話題炒作（電影植入廣告）,；　　線下傳播：戶外,、報(bào)廣、社區(qū)活動(dòng),、促銷活動(dòng),、參加展會(huì)（奧運(yùn)世博+糖酒會(huì)）、冠名承辦活動(dòng),；　　營(yíng)銷與策劃的本質(zhì)目的是為企業(yè)贏得利潤(rùn),。一線營(yíng)銷全面操盤鴻興源項(xiàng)目以來(lái)，鴻興源以獨(dú)特的品牌發(fā)展策略,、獨(dú)特的產(chǎn)品策略,、獨(dú)特的渠道策略與實(shí)時(shí)實(shí)效的傳播推廣，在調(diào)味品市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡：5年時(shí)間,，從2000萬(wàn)到5個(gè)億,；5年時(shí)間，從禹城走向全國(guó),，市場(chǎng)輻射遍布全國(guó)23個(gè)省市自治區(qū),；5年時(shí)間，鴻興源由香辛料企業(yè)成為全國(guó)性調(diào)味食品品牌,！　　2013年,，一線營(yíng)銷與鴻興源積極運(yùn)作,，引進(jìn)風(fēng)投，鴻興源上市在即……; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1356 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

精準(zhǔn)切割品類搶位————韜播辦公照明策劃紀(jì)實(shí)（壹串通）: 李錦魁 2013-3-22 14:29; 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，一個(gè)產(chǎn)品或者行業(yè)的發(fā)展都應(yīng)順應(yīng)時(shí)勢(shì),，照明行業(yè)亦是如此�,？v觀人類照明史的發(fā)展,，每一次照明產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，都造就出時(shí)代的王者—— 誠(chéng)如白熾燈的發(fā)明,，使我們告別煤油燈的時(shí)代,，也催生了佛山照明；然而到了熒光燈時(shí)代,，白熾燈禁令對(duì)于年產(chǎn)白熾燈5億只以上的佛山照明而言,，無(wú)疑又是一個(gè)“死穴”。相反,，以歐普照明為代表的品牌,，在眾多品牌中脫穎而出，成為佼佼者,。如今，目前伴隨LED照明的發(fā)展,，中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)又一次面臨產(chǎn)業(yè)格局明顯變化的關(guān)鍵時(shí)期,。那么，在LED替換時(shí)代,，照明行業(yè)將會(huì)以怎樣的方式展開它的競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn),？誰(shuí)又能在演進(jìn)的路徑中異軍突起？ LED黃金時(shí)代正在到來(lái)中小照明企業(yè)的活法伴隨著技術(shù)的進(jìn)步,，LED照明產(chǎn)品正步入主流照明領(lǐng)域,，市場(chǎng)需求也進(jìn)入蓄勢(shì)待發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí),，巨大的市場(chǎng)前景也刺激著國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場(chǎng),。目前，LED照明企業(yè)已經(jīng)形成“四國(guó)演義”格局,。一是起步比較早的LED照明企業(yè),；二是由傳統(tǒng)照明延伸到LED照明應(yīng)用領(lǐng)域；三是封裝強(qiáng)大的企業(yè)鏈接到照明應(yīng)用領(lǐng)域,；四是以古鎮(zhèn),、石巖、嘉興為聚集地的蝦兵小將,。在這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下,，優(yōu)勝劣汰中小LED照明企業(yè)面臨整合風(fēng)暴,，作為中國(guó)第一家從事LED平板照明研發(fā)、生產(chǎn)的韜播平板照明（以下簡(jiǎn)稱韜播）何去何從,？面對(duì)著撲面而來(lái)的巨浪沖擊,，韜播又如何在浪潮中站穩(wěn)腳跟？韜播戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型陣痛襲來(lái) 一直以來(lái),，韜播以外銷為主,，正是忽視品牌建設(shè)，在世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變遷的大背景下,，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，卻是舉步維艱。同時(shí),，平板照明依附于集成吊頂?shù)惹�,，使之品牌化運(yùn)營(yíng)和增量空間受到極大制約。如何從偏居一隅的廚衛(wèi)燈邁向更廣闊的增長(zhǎng)空間,，韜播完成配角到主角的角色轉(zhuǎn)換之路,？困之思，思則變,，變則通,。沒(méi)有品牌，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,。為此,，品牌化運(yùn)作是包括韜播在內(nèi)的中小LED企業(yè)的希望，也是一條必由之路,。盡管很多中小企業(yè)也知道“品牌化”這個(gè)概念,，但卻不知道如何提升品牌建設(shè)能力，所以對(duì)品牌化運(yùn)作卻感到十分困惑和茫然,。而韜播開始了謀劃布局,，攜手壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱壹串通）共同打造品牌之路。核心市場(chǎng)構(gòu)建：回首來(lái)時(shí)路劍指辦公照明目前,，中國(guó)LED照明市場(chǎng)出現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是上面所提及的傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)向LED照明,；二是室外照明轉(zhuǎn)向室內(nèi)照明。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng),，從LED照明行業(yè)成長(zhǎng)路徑圖可以看出,，由于家庭照明市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性，使得LED對(duì)家庭市場(chǎng)的推廣步伐緩慢,。相反,，室內(nèi)辦公照明，是LED照明行業(yè)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn),。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看,，梳理照明行業(yè)品牌定位戰(zhàn)略可以得知：以佛山照明,、陽(yáng)光照明為代表的企業(yè)占領(lǐng)了產(chǎn)品形象定位；品牌形象定位主要是以國(guó)際品牌為主,，如飛利浦,、松下、GE等,；在品類定位領(lǐng)域,，歐普照明、雷士照明分別霸占了家居照明,、商業(yè)照明的山頭,，唯獨(dú)辦公照明競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域尚未被被完全搶占。從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)看,，傳統(tǒng)LED照明,，以點(diǎn)光源發(fā)光，面積小,，功率越大越刺眼,。而平板照明，以面光源發(fā)光,，健康環(huán)保的產(chǎn)品核心價(jià)值,，也為韜播進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)間照射下的室內(nèi)辦公照明領(lǐng)域提供有力支撐。回到品牌的源頭,，一切都以客戶需求為核心點(diǎn),。壹串通針對(duì)大眾消費(fèi)者、專業(yè)客戶在北京,、廣州、成都,、鄭州為城市代表的中國(guó)市場(chǎng)分別進(jìn)行了兩組訪談,。調(diào)研結(jié)果卻是大相徑庭：在個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，產(chǎn)品出示前對(duì)平板照明完全沒(méi)有認(rèn)知,，產(chǎn)品出示后的認(rèn)知是款式單調(diào),，基于價(jià)格敏感的考慮整體購(gòu)買意愿也較低；相反在專業(yè)領(lǐng)域在產(chǎn)品出示前已有一定的認(rèn)知,，科技,、專業(yè)是出示后的產(chǎn)品認(rèn)知，價(jià)格接受度也符合他們的心理預(yù)期,。在有魚的地方撒網(wǎng)打魚,，才能滿載而歸。因此,，鎖定專業(yè)顧客,，向辦公照明進(jìn)軍,，是韜播目前階段掘金的最好爆破點(diǎn)！戰(zhàn)略突破：先者勝出搶占品類競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是比別人快半步,；競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略本質(zhì)是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng),，即使僅僅比別人慢了半拍，也將會(huì)失去市場(chǎng),。因此,，21世紀(jì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)用什么秘密可言，誰(shuí)能在最短的時(shí)間內(nèi)作出反應(yīng)并緊急行動(dòng),，搶到先機(jī),，誰(shuí)就是勝利者。另一方面,，是顧客的選擇決定企業(yè)的命運(yùn),，顧客是先選品類再選品牌。對(duì)此,，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是挖掘市場(chǎng)空白點(diǎn),，實(shí)現(xiàn)差異化定位區(qū)隔，讓目標(biāo)顧客一眼就可以分辨出來(lái),。所以,，韜播另辟蹊徑細(xì)分LED品類市場(chǎng)，以LED面光源支撐起韜播成為“辦公照明引領(lǐng)者”進(jìn)行品類占位,，搶占顧客心智選擇第一的地位,。在壹串通的全程助力下，源于品牌謀略的遠(yuǎn)見卓識(shí)和具有深遠(yuǎn)意義的市場(chǎng)“三大戰(zhàn)役”,，讓韜播從洗手間走向廳堂,。第一大戰(zhàn)役：從抽象到具象健康小子為自己代言 “碎片化”閱讀的時(shí)代，如何低成本快速提升品牌知名度,？答案是找到與品牌關(guān)聯(lián)的差異化符號(hào),。超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意。選擇一個(gè)合適的形象代言人,，創(chuàng)造一種與眾不同的形象,，形成獨(dú)特的品牌視覺形象符號(hào)，是強(qiáng)勢(shì)品牌打造最有效的辦法,。因此,，韜播需要一個(gè)好的形象載體，將“辦公平板照明引領(lǐng)者”的光健康價(jià)值以視覺符號(hào)承載,，全面嫁接消費(fèi)者“辦公平板照明,，選韜播”的心智認(rèn)知。壹串通創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)圍繞韜播“品質(zhì),、眼睛,、產(chǎn)品,、智能、科技”等關(guān)鍵詞進(jìn)行創(chuàng)意的發(fā)想,。從起草到面市,，歷經(jīng)數(shù)次易稿之后，健康小子昂首挺胸,，手指天際,，“橫空而出”，“光芒四射”,。健康小子是韜播化身,，在接下來(lái)的戰(zhàn)役中，壹串通將超級(jí)符號(hào)——韜播小子運(yùn)用于品牌建設(shè)與營(yíng)銷傳播中,，爆發(fā)出不可思議的力量,。創(chuàng)意草圖韜播健康小子第二大戰(zhàn)役：從意圖到征途辦公照明“跑馬圈地” 合抱之木,生于毫末;九層之臺(tái),起于累土;千里之行,始于足下。品牌建設(shè)也從來(lái)都并非一朝一夕之功,。如何占據(jù)“辦公照明引領(lǐng)者”的心智資源,，為韜播獨(dú)自占有？為此,，韜播應(yīng)該第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)迅速占位,。回歸到顧客的本源，在這樣一個(gè)變化多段的時(shí)代,，中國(guó)人似乎天生就愛跟風(fēng),，做什么事都喜歡一窩蜂。這跟風(fēng)的背后事實(shí)是顧客的心智缺乏安全感的折射,。這是一個(gè)最好的時(shí)代,，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，顧客面臨著諸多選擇的同時(shí),，會(huì)擔(dān)心功能風(fēng)險(xiǎn),、人身風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)等,。因此，最保險(xiǎn)的做法就是跟風(fēng),。因此,，壹串通在創(chuàng)意策略上瞄準(zhǔn)高勢(shì)能人群，創(chuàng)造一種潮流,，作出消費(fèi)示范,，讓消費(fèi)者跟風(fēng)。高勢(shì)能人群宛若是一塊磁鐵,，會(huì)吸引其他消費(fèi)者模仿,，跟隨其成為消費(fèi)者,。關(guān)鍵是如何在大千世界中選擇源點(diǎn)人群。在壹串通看來(lái),，適合品類消費(fèi)的權(quán)威人群,有利為品牌建立正面認(rèn)知,廣普消費(fèi)的高端人群即可為高勢(shì)能人群,。看到這里，針對(duì)辦公照明領(lǐng)域的源點(diǎn)人群,，也許有人會(huì)給出這樣的答案：辦公照明容量能有多大,，選擇源點(diǎn)人群也無(wú)非就是老板人群。事實(shí)果真如此嗎,？首先,，要思考的第一個(gè)問(wèn)題是辦公照明看似受到了限制，那么市場(chǎng)到底有多大,？壹串通策劃團(tuán)隊(duì)在深入洞察辦公照明市場(chǎng)后,，跳出市場(chǎng)看市場(chǎng)，欣喜地看到了韜播辦公照明具有廣闊的開拓空間：事業(yè)辦公、醫(yī)療辦公,、政府辦公,、教育辦公、商場(chǎng)辦公,、酒店辦公、美術(shù)陳列館,、博物館,、房地產(chǎn)…… 有選擇才有價(jià)值。因此,，第二個(gè)要思考的問(wèn)題是韜播要重點(diǎn)開拓哪個(gè)辦公照明市場(chǎng),？基于各個(gè)辦公照明市場(chǎng)規(guī)模，壹串通為韜播圈定了“事業(yè)辦公,、醫(yī)療辦公,、政府辦公、教育辦公”四大核心辦公照明市場(chǎng),。由此,，韜播高勢(shì)能人群也清晰地浮現(xiàn)出來(lái)：除了老板之外，政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo),、設(shè)計(jì)師也是韜播選擇的源點(diǎn)人群,。因此，在廣告創(chuàng)作上,，通過(guò)煽動(dòng)性的消費(fèi)示范（提示購(gòu)買+口號(hào)）畫面,，充分展示韜播產(chǎn)品的利益點(diǎn)（不傷眼不傷神LED面光源）。在媒介選擇上，占據(jù)傳播制高點(diǎn),，在大型家居燈飾,、建材批發(fā)市場(chǎng)投放高拋廣告，輻射專業(yè)消費(fèi)人群,，迅速建立了品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力,。同時(shí)，圍繞核心辦公照明市場(chǎng),，壹串通創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了《工作篇》,、《醫(yī)院篇》、《行政篇》,、《教育篇》賣點(diǎn)畫面,，并結(jié)合LED面光源以及不同應(yīng)用領(lǐng)域特征，提煉出“無(wú)頻閃,，不晃眼,，讓工作更功效；無(wú)重影,，不累眼,，讓醫(yī)院更體貼；無(wú)輻射,，不傷神,，讓服務(wù)更動(dòng)人；無(wú)眩光,，不刺眼,，讓學(xué)習(xí)更輕松”的利益點(diǎn)。《工作篇》《醫(yī)院篇》《行政篇》《教育篇》第三大戰(zhàn)役：從夢(mèng)想到現(xiàn)實(shí)終端爆破“光焰” 從辦公照明行業(yè)地圖,，韜播看到了未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖,。當(dāng)務(wù)之急，是如何踢好終端臨門一腳,？不管承認(rèn)與否,，我們進(jìn)入了“讀圖時(shí)代”。由此,，在一個(gè)媒介發(fā)達(dá)的時(shí)代,，視覺符號(hào)才是傳播的王道。在傳播學(xué)上,，有數(shù)據(jù)表明符號(hào)比文字更容易吸引人的注意,，也更容易讓人記憶。與此同時(shí),，感性感知比理性灌輸對(duì)人的思維更具有滲透力、感染力和影響力。基于此,，為了便于客戶記憶產(chǎn)品賣點(diǎn),，以簡(jiǎn)單、易記為創(chuàng)作標(biāo)準(zhǔn),，通過(guò)直觀可感的符號(hào)形式對(duì)韜播四大產(chǎn)品利益點(diǎn)（無(wú)重影不累眼,、無(wú)頻閃不晃眼、無(wú)輻射不傷神,、無(wú)眩光不刺眼）,、四大產(chǎn)品功能賣點(diǎn)（長(zhǎng)壽命、超節(jié)能,、超輕薄,、易安裝）進(jìn)行了創(chuàng)意表達(dá)，在終端實(shí)現(xiàn)爆破,。由此,，在壹串通規(guī)劃下，韜播終端專柜是一個(gè)集產(chǎn)品和品牌展示,、客戶體驗(yàn)為一體的全新體驗(yàn)型終端,，以生動(dòng)化、立體化,。標(biāo)準(zhǔn)化的軟硬件設(shè)施,，強(qiáng)化了韜播營(yíng)銷終端建設(shè)，一改過(guò)去粗放放羊式的管理,。嶄露頭角韜播盡顯“黑馬”本色在韜播,，有一種資源是取之不盡的，那就是創(chuàng)新的力量,。正因?yàn)檫@份力量,，韜播無(wú)論是在產(chǎn)品還是品牌建設(shè)上，獨(dú)樹一幟,，踐行著品牌信念和承諾,。也正是因?yàn)檫@份執(zhí)著，韜播平板照明應(yīng)用解決方案被國(guó)內(nèi)眾多著名工程所選擇,，廣泛運(yùn)用在教育,、政府、醫(yī)療,、事業(yè)單位等大型辦公照明領(lǐng)域,，2012年的銷售同比呈現(xiàn)5.5倍的爆發(fā)增長(zhǎng)，創(chuàng)領(lǐng)著行業(yè)從“照亮?xí)r代”走向“光健康時(shí)代”,。品牌化固然是每一行業(yè)發(fā)展的必然道路,，但也不要忘了中小企業(yè)的活法往往是一招制勝。壹串通為韜播精準(zhǔn)切割辦公照明市場(chǎng)，跳出了廝殺一片的同質(zhì)化泥淖,�,？梢灶A(yù)見：一個(gè)屬于韜播平板照明的新時(shí)代即將揭起帷幕！本文來(lái)自壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 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