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每一個(gè)奔跑的企業(yè)背后，都有一款讓人留戀的爆品: 鄧超明 2016-3-14 11:27; 文/鄧超明（關(guān)注微信ID：yemathink，為中國(guó)奮斗者提供贏家的答案）最近發(fā)現(xiàn),，每一位名利雙收的大咖背后，他或她必然都掌握了一門(mén)殺手級(jí)的能力,。而每一家還能奔跑的企業(yè),，大多成功打造了一款吸引眾多用戶購(gòu)買的爆品,。大到世界500強(qiáng),，小到幾個(gè)人的公司,、每一位奮斗在職場(chǎng)里的個(gè)體，概莫能外,，你必須有你自己的爆品才行,。 1 小區(qū)旁邊有一家名叫銷魂掌的店，以前剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候,，沒(méi)覺(jué)得怎么樣,，后來(lái)發(fā)現(xiàn)天天都有人排隊(duì)，于是去吃,，發(fā)現(xiàn)他家主推的“三絕”確實(shí)非同小可,，銷魂土雞腳、糯香鴨掌,、吉祥排骨蝦這三道菜,，回頭客超多，隔2個(gè)月吃一回基本不膩,，必點(diǎn)菜。這就是他的爆品。這家店現(xiàn)在基本上是開(kāi)一家火一家,，先是在成都的青羊大道開(kāi)業(yè),，號(hào)稱“成都最時(shí)尚的干鍋店”，很快憑借這三道王牌菜打出名氣,。三個(gè)月后在華陽(yáng)開(kāi)店,，一年后又在八里小區(qū)開(kāi)店，排隊(duì)長(zhǎng)龍堪稱恐怖�,，F(xiàn)在據(jù)說(shuō)已經(jīng)將店開(kāi)到了貴州,、北京、浙江,、西藏,、安徽、重慶等地,。就體驗(yàn)來(lái)講,，這家店的服務(wù)做得其實(shí)普普通通，就餐氛圍比較有自己的特色,，“功夫到位,，一掌銷魂”的廣告語(yǔ)也比較有力度，店里會(huì)有排號(hào)與叫號(hào)的系統(tǒng),，等待期內(nèi)提供座位與瓜子服務(wù),，不過(guò)有時(shí)候會(huì)陷入混亂。在社交媒體上,，銷魂掌還是非�,？粗卮蟊婞c(diǎn)評(píng)、美團(tuán)這些渠道,，經(jīng)常有一種代金券在銷售,，評(píng)價(jià)基本上都是正面，形成了很好的消費(fèi)氛圍,。而且陸續(xù)有一些媒體的報(bào)道與評(píng)選,，這助推了品牌名氣的提升。但最根本的,，還是那幾道爆品菜,，讓人舍不得。 2 有一道地方特色菜,，在全國(guó)還沒(méi)有普及,，甚至四川范圍內(nèi)也不是所有地方都能吃得到，這就是蹺腳牛肉,。將這道菜做得最上檔次的,，還要數(shù)來(lái)自峨眉山的盡膳口福,。在一個(gè)遍地都是蹺腳牛肉店的城市，能夠異軍突起,，必然得有幾道爆品才能激起食客的興趣,。蹺腳牛肉湯、紅糖糍粑,、酸菜牛肉炒飯,、鮮嫩牛肉這四道，無(wú)疑是最有味覺(jué)感染力的美味,。這家品牌,，前幾年一直在峨眉山經(jīng)營(yíng)，有兩家不同定位的店,，都是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的蹺腳牛肉店面,，前年進(jìn)入成都市場(chǎng)，很快打響名氣,，在大眾點(diǎn)評(píng)上拿到五星評(píng)價(jià),，1100多條評(píng)論，這對(duì)任何一家餐館都是相當(dāng)不容易的,。目前已經(jīng)在北京選址,，預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)，備受看好,。這家店有幾個(gè)亮點(diǎn),，一是食材方面做得比較好，給人很深刻的精致印象,；二是店面就餐氛圍完全跳出了傳統(tǒng)蹺腳牛肉店的局限,，清新簡(jiǎn)約，環(huán)境怡人,；再者服務(wù)方面經(jīng)常會(huì)有驚喜,，做得比較體貼周到，排隊(duì)有禮物,。營(yíng)銷方面充分挖掘了點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的資源,，提供代金券與套餐優(yōu)惠，可在線訂座,，在微博微信上會(huì)經(jīng)常有生動(dòng)的內(nèi)容出現(xiàn),。不過(guò)，說(shuō)到底,，最重要的還是：那幾道讓人再回頭的牛肉菜品,。 3 即使到了2014年，蘋(píng)果2202億美元的營(yíng)收中,，有一半來(lái)自iphone,，其它比如iPod,、配件產(chǎn)品、iTunes軟件,、Mac,、iPad這些,，加起來(lái)才抵得過(guò)iphone,，紅極一時(shí)的iPod不過(guò)28.5億美元。剛開(kāi)始的時(shí)候,，也就是2005年,，蘋(píng)果與摩托羅拉合作推出一款iTunes手機(jī)——Motorola Rockr，銷量很寂寞,。兩年后,，iPhone第一代問(wèn)世，手機(jī)屏幕比大多數(shù)智能手機(jī)都要大,，比如超過(guò)了諾基亞N95,，谷歌的CEO還去捧了場(chǎng)，這一舉措讓iphone開(kāi)始大賣,。只用了一年多時(shí)間,，iPhone系列的銷量達(dá)到了1700萬(wàn)部，很驚人的一個(gè)數(shù)字,。隨后,，iPhone3G、4,、4s,、5、5S,、5C等系列連續(xù)問(wèn)世,，每一代均有不同的亮點(diǎn)，比如第3代,，支持3G網(wǎng)絡(luò),，移動(dòng)數(shù)據(jù)傳輸速度更快，擁有GPS等功能,，還發(fā)布了移動(dòng)應(yīng)用商店APP Store,，iOS系統(tǒng)與安卓系統(tǒng)平分天下，到第5代的時(shí)候,，手機(jī)屏幕尺寸增加到了4英寸,。以iPhone作為最強(qiáng)爆品，iPad,、iPod,、Mac等產(chǎn)品作為助推,，蘋(píng)果登頂，最高峰時(shí),，一個(gè)季度就能賣出4800萬(wàn)部iPhone智能手機(jī),，并且獲得了322億美元的收入。即使到了2015年,，離第一代iPhone已經(jīng)過(guò)去8年時(shí)代,，僅僅是首發(fā)的周末，iPhone 6s和6s Plus就創(chuàng)下了1300萬(wàn)的銷量,。爆品的威力,，可想而知！ 4 IBM與聯(lián)想的名氣,，自然不用過(guò)多強(qiáng)調(diào),。但要說(shuō)起這兩家公司的明星產(chǎn)品，估計(jì)非thinkpad莫屬,。直到今天,，它依然是創(chuàng)造利潤(rùn)的現(xiàn)金牛，也是用戶心目中的那座山,。這其實(shí)是IBM給筆記本電腦產(chǎn)品線取的名字,，最早在1992年就已經(jīng)出現(xiàn)。到現(xiàn)在,，已經(jīng)有20多年的迭代,，一個(gè)系列的產(chǎn)品，見(jiàn)證了最為波瀾壯闊的這些年頭,，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持力也是值得欽佩的,。既然是爆品，它必須不斷能創(chuàng)造驚喜,，必須要有其它同類品牌不及之處,，我們來(lái)看看thinkpad的漸進(jìn)式創(chuàng)新：小紅點(diǎn)技術(shù)、隨航天飛機(jī)進(jìn)入太空,、首款支持?jǐn)U展底座,、鍵盤(pán)可伸縮、紐約現(xiàn)代藝術(shù)博物館永久收藏,、蝴蝶機(jī),、全尺寸鍵盤(pán)、“又”字型支架,、第一臺(tái)平板式筆記本電腦,、鎂制防滾架、指紋識(shí)別等等,，這就是支持爆品的背后力量,，沒(méi)有這些,，談爆品，都是軟弱無(wú)力的,。 5 小米用4年時(shí)間做到600億后,，出了一本書(shū)，其中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“爆品”的產(chǎn)品戰(zhàn)略,。小米的爆品有兩個(gè),，MIUI與小米手機(jī)。我們單獨(dú)來(lái)看小米手機(jī),，它沒(méi)有很多系列,，就是從第一代往后面升級(jí),，這跟蘋(píng)果iPhone的打法有些類似,。剛問(wèn)世時(shí)，也就是2011年,，出貨量據(jù)說(shuō)是30萬(wàn)臺(tái),，這是第一代小米手機(jī)的戰(zhàn)績(jī)，看起來(lái)已經(jīng)不錯(cuò),。第二年,，出貨719萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)24倍,；第三年,，出貨1870萬(wàn)臺(tái)；第四年,，銷量6112萬(wàn)臺(tái),。一個(gè)米粉節(jié)，就能賣出211萬(wàn)臺(tái),，當(dāng)時(shí)還聲稱打破吉尼斯世界記錄,。為了打造這樣的爆品，小米用了很多辦法,，包括找種子粉絲,、搞粉絲團(tuán)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū),、聚焦最核心的社交媒體資源等等,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，小米每打造一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái),，都會(huì)想方設(shè)法吸引百萬(wàn)計(jì)的粉絲進(jìn)場(chǎng),。其實(shí)最關(guān)鍵的還是，在高性價(jià)比的智能手機(jī)市場(chǎng),，當(dāng)時(shí)缺乏一個(gè)讓人有購(gòu)買沖動(dòng)的品牌,，小米攜意見(jiàn)領(lǐng)袖的威力殺入,，再配上科技能力上的佐證、社交營(yíng)銷威力的高明挖掘,，爆品也就有了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ),。之后的華為，也走了這樣的路線,，主推的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌“榮耀”,，同樣做了一整個(gè)系列，比如榮耀7,、榮耀7i,、榮耀6Plus、榮耀6,、4A,、3C、3X,、X1等等,，性價(jià)比也是非常強(qiáng)，幾年時(shí)間就打入智能手機(jī)前三強(qiáng)的位置,，年銷量已經(jīng)是幾千萬(wàn),。有了這樣的基礎(chǔ)，也就有了現(xiàn)在華為進(jìn)軍高端市場(chǎng)的底氣,，同樣也是打高端爆品：MATE系列,。 6 這樣的個(gè)案很多，廣泛見(jiàn)于我們?nèi)粘＝佑|的所有領(lǐng)域,，比如多樂(lè)士,，也是憑幾款核心涂料走紅，金裝5合1,、竹炭清新居,、家易涂等；3A環(huán)保漆的優(yōu)耐凈,、愛(ài)寶貝等主推產(chǎn)品,；寶馬的X系列；奔馳的S系列,；海爾的小王子冰箱,、主打高端市場(chǎng)的卡薩帝冰箱；周黑鴨將鴨子熟鹵制品做到了數(shù)十個(gè)億,；安踏的霸道系列已經(jīng)到了第10代,。作者：鄧超明，贏道顧問(wèn)總策劃，互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人,，野馬公眾號(hào)（微信ID：yemathink）及超明講武堂主編,，主要研究漸進(jìn)式創(chuàng)新、企業(yè)成敗快慢轉(zhuǎn)折點(diǎn),、全網(wǎng)營(yíng)銷與電子商務(wù),、互聯(lián)網(wǎng)+、品類細(xì)分,，主持有100多家企業(yè),、400多個(gè)創(chuàng)意營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作。; 個(gè)人分類: 超明講武堂|911 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

終端隊(duì)伍如何選擇和引進(jìn)OTC控銷產(chǎn)品: 袁氏企劃 2016-1-5 15:22; 　　OTC控銷模式已經(jīng)深入人心,，并正在成為醫(yī)藥銷售的主流模式之一,，很多醫(yī)藥商業(yè)也紛紛嘗試打造OTC控銷團(tuán)隊(duì)。OTC控銷團(tuán)隊(duì)組建后,，他們都遇到了一個(gè)相同的問(wèn)題,，如何引進(jìn)與選擇控銷產(chǎn)品? 　　今天，與大家進(jìn)行交流,。對(duì)控銷產(chǎn)品的引進(jìn)與選擇：　　第一,、合作企業(yè)有一定的的品牌影響力。建議最好能夠選擇一線品牌的二線產(chǎn)品,，主要的原因是現(xiàn)在的消費(fèi)者品牌意識(shí)比較強(qiáng)，終端消費(fèi)者接受程度比較高,，動(dòng)銷起來(lái)也比較快; 　　第二：合作企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,，效果好。產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,，回頭客多,，能夠經(jīng)受市場(chǎng)和消費(fèi)者的檢驗(yàn);另外一點(diǎn)就是，產(chǎn)品質(zhì)量假設(shè)不過(guò)硬會(huì)給后續(xù)的市場(chǎng)操作帶來(lái)很多麻煩; 　　第三：合作企業(yè)的產(chǎn)品要素相對(duì)完善,。具備醫(yī)保產(chǎn)品,、獨(dú)家產(chǎn)品、獨(dú)家劑型產(chǎn)品,、OTC產(chǎn)品身份的產(chǎn)品,，可以優(yōu)先考慮納入控銷團(tuán)隊(duì)來(lái)操作; 　　第四：合作企業(yè)的產(chǎn)品要適合終端銷售。 OTC控銷的終端網(wǎng)點(diǎn)多為藥店和診所,，主要以一些常見(jiàn)藥品為主,，如果藥企產(chǎn)品不適合在藥店和診所銷售，如一些比較偏門(mén)的�,？破贩N,，就不能通過(guò)考慮OTC控銷模式來(lái)操作，否則只會(huì)“瞎費(fèi)功夫”。　　第五：合作企業(yè)的產(chǎn)品中有1-2個(gè)成長(zhǎng)預(yù)期比較好的產(chǎn)品,，也就是所謂有可能成為黃金單品的品種,。控銷產(chǎn)品組合很關(guān)鍵,，所控銷的品種必須有1-2個(gè)能成為黃金單品的品種,，也是團(tuán)隊(duì)和終端銷售的旗幟品種。只有黃金單品做大做實(shí),，從而帶動(dòng)其他品種銷售,，控銷團(tuán)隊(duì)才會(huì)持續(xù)增量。第六,、合作企業(yè)真正按控銷模式操作,。這一點(diǎn)非常重要，其中最大的區(qū)別就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)意義上的招商模式,，制藥企業(yè)基本上沒(méi)有什么支持;而按照控銷模式來(lái)操作的產(chǎn)品配套支持就要相對(duì)多些,。　　第七：合作企業(yè)的產(chǎn)品有嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)。如果企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù),，那這樣的品種再好也不能操作,，因?yàn)橐坏﹥r(jià)格體系混亂，失去的不僅僅是銷售量,，還有客戶和合作伙伴,、甚至控銷團(tuán)隊(duì)成員的信任。　　第八,、合作企業(yè)能夠提供完整的市場(chǎng)助銷方案,。有好團(tuán)隊(duì)、有好產(chǎn)品確實(shí)很重要,，醫(yī)藥商業(yè)自己有市場(chǎng)部的很少,，因此在前期洽談合作時(shí)就會(huì)向企業(yè)提出相關(guān)的訴求，這在某種程度上甚至成為彼此能否合作的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);但是如果合作企業(yè)能夠給合作伙伴提供完整的市場(chǎng)助銷方案,，對(duì)控銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)引導(dǎo)和未來(lái)市場(chǎng)銷量的提升都有很大的幫助,。　　第九、合作企業(yè)有樣板市場(chǎng),。企業(yè)通過(guò)運(yùn)作樣板市場(chǎng),，可以真正檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適合進(jìn)行控銷模式操作，可以真正檢驗(yàn)產(chǎn)品的療效,。　　第十,、合作企業(yè)有持續(xù)的物料支持�,？劁N模式看起來(lái)簡(jiǎn)單,，其實(shí)它是一個(gè)系統(tǒng)工程，有市場(chǎng)助銷方案、有樣板市場(chǎng)后,，合作伙伴還需要合作企業(yè)能夠提供源源不斷的終端物料支持,，因?yàn)榻K端物料是終端動(dòng)銷的催化劑。終端物料不一定要很高貴,，但是一定要符合市場(chǎng)一線人員的需要,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|790 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

休閑食品行業(yè)未來(lái)“三化”大動(dòng)向！: 熱度 2 鄒凌遠(yuǎn) 2015-5-21 16:20; 當(dāng)前國(guó)內(nèi)休閑食品市場(chǎng)整個(gè)食品體系逐步得到完善,，行業(yè)總產(chǎn)值逐年上升,，年銷售保持近 30% 的穩(wěn)定增長(zhǎng)，行業(yè) 銷售收入復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò) 20% ,。從市場(chǎng)區(qū)域看,，一線的大中城市已成為休閑食品的主戰(zhàn)場(chǎng)，大大小小的商超,、專營(yíng)店等都充斥著休閑食品的身影,。但國(guó)內(nèi)休閑食品行業(yè)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和狀態(tài)，國(guó)家對(duì)西部及城鄉(xiāng)建設(shè)的支持,，東西部的差距在逐漸向區(qū)域平衡靠攏,，二三線城市的消費(fèi)水平得到較大的提升。同時(shí)隨著越來(lái)越多的人員回流,，加速了新觀點(diǎn),、新理念的傳播，帶動(dòng)了整個(gè)地區(qū)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變,，為休閑食品行業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的潛在市場(chǎng),。從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，近 5 年來(lái)我國(guó)進(jìn)口食品市場(chǎng)總額年平均增長(zhǎng)率仍高達(dá) 15% ,。到 2018 年中國(guó)將成為全球最大的進(jìn)口食品消費(fèi)國(guó)。在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，國(guó)內(nèi)休閑食品的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在以雀巢,、億滋（卡夫食品）為首的國(guó)際品牌與達(dá)利集團(tuán)、雅客食品,、旺旺等國(guó)內(nèi)品牌兩大陣營(yíng)之間,。從渠道發(fā)展上來(lái)說(shuō)，休閑食品行業(yè)電商,、 O2O 模式的加入,，且表現(xiàn)出不俗的業(yè)績(jī)，電商依然成為一個(gè)新陣地,，未來(lái)必然也是朝著新模式發(fā)展,。因而，休閑食品行業(yè)未來(lái)發(fā)展前景向好，且呈現(xiàn)出繁榮態(tài)勢(shì),。然而,，隨著國(guó)內(nèi)國(guó)外諸多休閑食品企業(yè)的投入加大，行業(yè)產(chǎn)品空前的豐富,，消費(fèi)選擇也是極其多樣,，也導(dǎo)致來(lái)嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。但一線城市消費(fèi)能力的攀升,，企業(yè)求新求異的深度細(xì)分市場(chǎng),，加上行業(yè)整體消費(fèi)群體年輕走向。整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)革新態(tài)勢(shì),，從紅海中找藍(lán)海是未來(lái)休閑食品企業(yè)的焦點(diǎn),，誰(shuí)能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)誰(shuí)就能占據(jù)主動(dòng)。根據(jù)行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì),，未來(lái)休閑食品將有三個(gè)大動(dòng)向,。一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)原料稀缺化休閑食品作為快消品的一類,，是在人們閑暇,、休息、聚會(huì)等情況下所食用的食品,。無(wú)論是從產(chǎn)品種類,，還是從產(chǎn)品形態(tài)上來(lái)說(shuō)，都是非常豐富多樣,。而目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷售的休閑食品主要有傳統(tǒng)餅干類,、膨化類、糕點(diǎn)類,、谷物類,、糖果類、炒貨類,、肉魚(yú)類,、干果類，這八大類占據(jù)著休閑食品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)地位,。由于長(zhǎng)期的發(fā)展,，食品企業(yè)的數(shù)量眾多，傳統(tǒng)的八大類已經(jīng)基本被過(guò)度開(kāi)發(fā),，即便是推出諸多新品也沒(méi)有太多的新意,。由于長(zhǎng)期消費(fèi)，大眾對(duì)傳統(tǒng)的瓜子,、糖果,、巧克力,、蜜餞等興趣逐漸降低，不再保持高昂的消費(fèi)熱度,。如何激發(fā)大眾消費(fèi)的欲望成為了企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的焦點(diǎn),。因而煮制食物、腌泡食物,、干粉沖劑等新品類也逐漸加入休閑食品行列,，成為行業(yè)中靚麗的新產(chǎn)品。為什么煮制,、腌泡等及其小眾化,，且口味形態(tài)十分獨(dú)特產(chǎn)品會(huì)贏得大眾的喜好。一方面這是源于中國(guó)飲食文化的博大精深,，獨(dú)特食材容易被好奇的大眾所接受,，另一方面得益于休閑食品企業(yè)試圖尋求休閑食品的差異化，極盡可能的塑造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，很多中小企業(yè)缺乏資金和渠道的優(yōu)勢(shì),，所以大家愿意去推出特色產(chǎn)品。在此行業(yè)背景下,，未來(lái)休閑食品行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必然將向稀缺化原料發(fā)展,，國(guó)內(nèi)各地獨(dú)特的食材、全球各地的消費(fèi)原材將呈現(xiàn)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的眼前,。例如江中猴姑餅干就是一個(gè)典范,，它就是從稀缺的原料出發(fā)，贏得了消費(fèi)者的青睞,。未來(lái)這種原材料稀缺化的產(chǎn)品將打開(kāi)眾多休閑食品細(xì)分新品類,，引導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)主流消費(fèi)。二,、品牌訴求復(fù)合超值化隨著國(guó)內(nèi)休閑食品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，兩大陣營(yíng)之間的爭(zhēng)奪必然惡化，再加上又無(wú)數(shù)的新進(jìn)入者,。未來(lái)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造是關(guān)鍵,，越來(lái)越多的企業(yè)也重視品牌的塑造。隨著市場(chǎng)發(fā)展的成熟,，國(guó)內(nèi)休閑食品的產(chǎn)品、包裝,、標(biāo)準(zhǔn)將更加區(qū)域?qū)I(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化,，品牌的作用將愈發(fā)重要。同時(shí)國(guó)民消費(fèi)能力的提升,，對(duì)高端需求的拉動(dòng)效果十分明顯,，促使高端休閑食品市場(chǎng)發(fā)展旺盛,。在國(guó)內(nèi)一線城市及二三線發(fā)達(dá)城市，本土高端消費(fèi)群體也已開(kāi)始浮出水面,，也由此促成一批高端休閑食品品牌的誕生,。福建回頭客食品就借勢(shì)這種高端、品牌的趨勢(shì)下,，推出了高端華夫餅產(chǎn)品,。不僅在品牌訴求方面突出產(chǎn)品的口感、工藝價(jià)值,，還邀請(qǐng)國(guó)民女神劉濤代言,，大大提升了產(chǎn)品的價(jià)值�,；仡^客與劉濤的牽手,，也成就了全國(guó)表白日 520 食品行業(yè)一段“女神”與“美味”的浪漫故事。這是一種產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)與代言人優(yōu)勢(shì)雙重組合的強(qiáng)化訴求,，不僅在詮釋回頭客華夫餅的口感,、品質(zhì)、工藝,，同時(shí)借助國(guó)民化的代言人,，突出了產(chǎn)品工藝、口感與消費(fèi)群體的時(shí)尚多種組合,。特別是隨著進(jìn)口休閑食品在國(guó)內(nèi)的興起,，激發(fā)了高端休閑食品市場(chǎng)。那么,，如果休閑食品在口味,、品質(zhì)、包裝上不符合他們追求高品質(zhì)生活,、顯示身份地位的理念,，那很難抓住消費(fèi)者的心。因此,，未來(lái)的休閑食品的品牌訴求不能單純基于產(chǎn)品的功能屬性去說(shuō),，可以結(jié)合時(shí)代大環(huán)境、社會(huì)大環(huán)境,、消費(fèi)大環(huán)境去說(shuō),，強(qiáng)化品牌的復(fù)合支撐。三,、消費(fèi)需求高質(zhì)享受化伴隨著人均可支配收入的提高,、人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，人們?cè)絹?lái)越注重生活品質(zhì),。在消費(fèi)者生活水平逐漸轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,，原來(lái)以溫飽型為主體的休閑食品消費(fèi)格局,，逐漸向享受型休閑好生活轉(zhuǎn)變，大量風(fēng)味,、營(yíng)養(yǎng),、功能、原生態(tài)的產(chǎn)品涌現(xiàn),。而且時(shí)代的演進(jìn),，現(xiàn)在的休閑食品已經(jīng)不再是以平時(shí)吃為主，有時(shí)它成為一種加餐或替餐食品,，成為正餐中的一部分甚至是替代品,。由于現(xiàn)代人的亞健康現(xiàn)象擴(kuò)大化，使得城市消費(fèi)者對(duì)健康越來(lái)越重視,。健康型休閑食品的概念涉及低鈉,、低鹽、低飽和脂肪,、非油炸烘烤型,，無(wú)添加劑、無(wú)防腐劑等產(chǎn)品,，成為消費(fèi)者一日三餐中的第四餐,，開(kāi)辟了營(yíng)養(yǎng)享受的新市場(chǎng)。與此同時(shí),，休閑食品行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,， 58.4% 的人在選擇休閑食品時(shí)會(huì)更在意食品的營(yíng)養(yǎng)和健康方面，他們更關(guān)注食品的綠色,、天然和健康,，此外對(duì)富含維生素及具有其他功能特性的食品也非常感興趣。而未來(lái)休閑食品核心消費(fèi)人群是 22-35 歲的消費(fèi)者,。他們是文化水平高,，一群長(zhǎng)期在品牌概念熏陶下長(zhǎng)大的特殊群體。他們更講究品牌品質(zhì),，更在意產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)功能,。尤其是女性群體，吃的方面擔(dān)心很多,，因此未來(lái)必然有更多細(xì)分高品質(zhì)產(chǎn)品將出現(xiàn),，如補(bǔ)充維生素、美容,、護(hù)眼,、瘦身、抗疲勞,、低脂等,。回頭客華夫餅作為高端休閑糕點(diǎn),，它的核心訴求就是三分雞蛋七分料的營(yíng)養(yǎng)比,，口感營(yíng)養(yǎng)趨于完美。這也是時(shí)代環(huán)境的驅(qū)使,，迎合高品質(zhì)的大眾享受需求,。未來(lái)的休閑食品行業(yè)，國(guó)際品牌有壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，而本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸弱化,，要想突出重圍，那就必須不按常理出牌,。不要企圖抓住所有的行業(yè)趨勢(shì),，能夠抓住一點(diǎn)，做深做透,，那就走上了成功快車道,。; 個(gè)人分類: 品牌分析|1794 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

調(diào)味品經(jīng)銷商，看不清現(xiàn)狀,，就看不到未來(lái): 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-4-8 12:40; 調(diào)味品經(jīng)銷商要取得生意的成功,，就要深刻地看清我們身處何種環(huán)境。調(diào)味品廠家,，如果搞不清楚經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀,，要談“經(jīng)銷商管理”，只能被經(jīng)銷商笑話,，經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀是什么,。通過(guò)我們的觀察，主要是如下幾個(gè)方面,。 1,、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，殺價(jià)為主產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場(chǎng)運(yùn)作手法同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)無(wú)術(shù)導(dǎo)致無(wú)序調(diào)味品經(jīng)銷業(yè),，競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往成為主要競(jìng)爭(zhēng)手法,。福建一位知名的調(diào)味品經(jīng)銷商,，曾經(jīng)很無(wú)奈地說(shuō)，調(diào)味品,，廠家對(duì)我們的所謂指導(dǎo),，就是鋪貨，買贈(zèng),，十送一,，搞來(lái)搞去,，你也這么做促銷，我也這么做活動(dòng),，你也鋪市,，我也車銷，用的總是那一套,，對(duì)于二批商沒(méi)有什么新鮮感和刺激,，所謂刺激二批商的積極性，那只是廠家的自?shī)首詷?lè),，終端根本無(wú)法啟動(dòng),，貨鋪了，錢(qián)壓了,，就是沒(méi)有回頭客,。調(diào)味品經(jīng)銷商在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)運(yùn)作手法同質(zhì)化的今天,，體現(xiàn)出很多的無(wú)奈,，最后，競(jìng)爭(zhēng)最有效和直接的方式,，便是殺價(jià)格,，一路血拼到底，尤其是經(jīng)營(yíng)名牌,、暢銷產(chǎn)品的調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此,。目前，全國(guó)各地的調(diào)味品經(jīng)銷商,，實(shí)際上面臨一個(gè)兩難的選擇,，那就是傳統(tǒng)調(diào)味品大品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品種潤(rùn)微薄,，繼續(xù)去經(jīng)營(yíng),，無(wú)利可圖，食之無(wú)味,，棄之可惜,。而經(jīng)營(yíng)新的品牌，一時(shí)半會(huì),，又沒(méi)有銷量,，因?yàn)檎{(diào)味品是一個(gè)習(xí)慣性消費(fèi)很強(qiáng)的產(chǎn)品，沒(méi)有三四個(gè)月,，要想真正啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng),，非常困難。而經(jīng)營(yíng)調(diào)味品產(chǎn)品，好不容易把一個(gè)品牌給做得有一定量了,，廠家又要求過(guò)分的銷量增長(zhǎng),，而廠家又拿不出新的產(chǎn)品來(lái)做，也沒(méi)有完整的生意拓展方案,，稍有一定的銷量,，廠家又要將區(qū)域市場(chǎng)劃小精耕細(xì)作，辛苦打來(lái)的市場(chǎng),，轉(zhuǎn)眼屬于他人，所以,，經(jīng)銷商在吃過(guò)多次虧之后,，再也不相信廠家的種種許諾，急功近利成了務(wù)實(shí)的做法,，一個(gè)產(chǎn)品拿來(lái),，先看能不能吃廠家的費(fèi)用，有的吃,，才有的談,。這些，都是調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序下典型做法,，要改變這種現(xiàn)狀,，需要廠家人員和經(jīng)銷商一起努力去改變；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講,，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品,，精心運(yùn)作個(gè)兩三年，就有很好的收成了,，它需要廠商良好的運(yùn)作,。渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn)；目前,，大的廠家開(kāi)始在成熟市場(chǎng)實(shí)行按渠道管理,，即流通渠道、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道,、特殊渠道（如學(xué)校、工廠等）,，過(guò)去那種大而雜,，想依靠大面積沖貨取得市場(chǎng)銷量的作法，顯然不受廠家歡迎,。經(jīng)銷商如何向前發(fā)展,，這個(gè)調(diào)味品行業(yè)整合是緊密分不開(kāi)的，作為經(jīng)銷商來(lái)講，經(jīng)營(yíng)知名品牌的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)非知名品牌的產(chǎn)品兩相結(jié)合,，能創(chuàng)造不錯(cuò)的利潤(rùn),。 2.產(chǎn)品選擇，處境兩難賣：產(chǎn)品利潤(rùn)微薄,，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)無(wú)利可圖,；不賣：經(jīng)營(yíng)新品牌，短期無(wú)銷量,，沒(méi)三四個(gè)月,，很難啟動(dòng)市場(chǎng)。好不容易有量,，廠家又要求超常增長(zhǎng),，廠家拿不出新品，也無(wú)完整方案,，稍一有量,，又將區(qū)域劃小精耕細(xì)作，辛苦打來(lái)的市場(chǎng),，轉(zhuǎn)眼屬于他人,，吃過(guò)多次虧后，再也不相信廠家許諾,，急功近利成了務(wù)實(shí),，一個(gè)產(chǎn)品拿來(lái)，先看能不能吃廠家費(fèi)用,，有的吃,，才有的談。廠商共同面對(duì)的改變選好產(chǎn)品,，精心運(yùn)作兩三年,，就有好收成渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn) 目前大廠在成熟市場(chǎng)實(shí)行分渠道管理，即流通渠道,、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）,、餐飲渠道、特殊渠道（如學(xué)校,、工廠等）,，過(guò)去大而雜，依靠大面積沖貨取得市場(chǎng)銷量的作法,，不受廠家歡迎,。 3、管理水平,，兩級(jí)分化大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商,，工作粗重累,，公司實(shí)力有限，無(wú)法請(qǐng)到更優(yōu)秀的人員,，只能請(qǐng)一般的員工,，通過(guò)工作來(lái)訓(xùn)練。有些經(jīng)銷商,，還手工記帳,，對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的分析幾乎沒(méi)有，而有的經(jīng)銷商,，已通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸數(shù)據(jù),，實(shí)現(xiàn)有效管理。兩級(jí)分化很嚴(yán)重,，發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)銷商集中,。管理水平參差不齊大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商，干的都是粗,、重、累的活,，加上公司的實(shí)力,，沒(méi)有辦法請(qǐng)到更優(yōu)秀的人員，所以,，他們只能請(qǐng)一些素質(zhì)一般的員工,，自己來(lái)通過(guò)工作訓(xùn)練。而有一些經(jīng)銷商,，還有使用手工記帳,，對(duì)于自己經(jīng)銷產(chǎn)品的分析，幾乎沒(méi)有做什么分析,。而有的經(jīng)銷商,，已經(jīng)用上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸相關(guān)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)有效管理,。因此,，管理水平的不一致性，會(huì)在今后幾年體現(xiàn)出來(lái),，結(jié)局就是反應(yīng)慢的公司,，漸漸淡出市場(chǎng)。 4,、新經(jīng)銷商,，加劇競(jìng)爭(zhēng) 新一代經(jīng)銷商參與競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商兩級(jí)分化,，行業(yè)經(jīng)過(guò)近5年來(lái)資本整合,，激烈競(jìng)爭(zhēng)，使經(jīng)銷商成熟起來(lái)。部分廠家人員,，進(jìn)入經(jīng)銷領(lǐng)域,，成為經(jīng)銷商的高級(jí)管理人員，或變成經(jīng)銷商,，使經(jīng)銷商隊(duì)伍開(kāi)始劇變,；廣州長(zhǎng)意，沈陽(yáng)眾志誠(chéng),。新資本進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域,；如廣州華新。新一代經(jīng)銷商正在成長(zhǎng) 調(diào)味品經(jīng)銷商開(kāi)始兩級(jí)分化,，調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過(guò)近5年來(lái)的資本整合,，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使調(diào)味品經(jīng)銷商也成熟起來(lái),。在這個(gè)過(guò)程之中,，一部分廠家的銷售經(jīng)理，開(kāi)始進(jìn)入經(jīng)銷商領(lǐng)域,，成為調(diào)味品經(jīng)銷商的高級(jí)管理人員,，或者自己變成經(jīng)銷商，從而使調(diào)味品經(jīng)銷商隊(duì)伍開(kāi)始深層次的變化,。調(diào)味品經(jīng)銷商,，由過(guò)去對(duì)企業(yè)惟命是從，變得追求利潤(rùn)的最大化,，廠商的博弈開(kāi)始加劇,，表現(xiàn)在從2003年至2006年三年間，很多大廠的經(jīng)銷商開(kāi)始放棄經(jīng)營(yíng)多年的著名調(diào)味品品牌,，轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)二級(jí)品牌,。也有一些經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)二線品牌的過(guò)程之中取得了極大的展。這個(gè)是說(shuō)明,，對(duì)于調(diào)味品經(jīng)銷商來(lái)講,，生意的做法，辦法可以多種,，加快資金周轉(zhuǎn)是核心,。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，平常的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的,。有一些非常好的品牌,，目前在別的經(jīng)銷商那里運(yùn)作。但是,，由于對(duì)方經(jīng)銷商的思路問(wèn)題,，使廠家不滿意,，廠家一定會(huì)另找經(jīng)銷商，這時(shí),，機(jī)會(huì)就來(lái)了,，那么經(jīng)銷商在日常的運(yùn)作過(guò)程之中，平常如果有所準(zhǔn)備,，那么,，對(duì)于自己就是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。 5,、群體競(jìng)爭(zhēng),，行業(yè)壟斷有很多行業(yè)之中的經(jīng)銷商，都是通親戚或朋友的關(guān)系,，建立起行業(yè),，或地區(qū)的壟斷。在調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)中,，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象,，那就是在全國(guó)各地，調(diào)味品經(jīng)銷商隊(duì)伍里面,，很多生意做得大的老板都是福建人,，他們憑借吃苦耐勞的作風(fēng)，以及靈活的生意手法,，還有高超的待客技巧，使得他們?cè)谡{(diào)味品行業(yè)里面如魚(yú)得水,，從海南到內(nèi)蒙,，從上海至昆明，福建商人縱橫天下,，福建商人重視同鄉(xiāng)關(guān)系,，注重“抱團(tuán)打天下”，相互介紹產(chǎn)品,、交流經(jīng)驗(yàn),，使他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面越做越大。在海天,、李錦記等全國(guó)性知名品牌每年的經(jīng)銷大會(huì),，簡(jiǎn)直成了福建老鄉(xiāng)會(huì)，他們?cè)谌珖?guó)各地的調(diào)味品市場(chǎng)所占的地位都是相當(dāng)重要的,。其實(shí),，這個(gè)現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)，是說(shuō)明調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)里面,，經(jīng)銷商需要知道如何有效地來(lái)處理與上下游資源鏈上的人際關(guān)系,，之后加以有效的整合,，才能實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。 2006年,，調(diào)味品行業(yè)資本加快整合,；日本味之素收購(gòu)淘大，成為醬油行業(yè)的新軍,，味之素也借此一舉打通從華東到西南全線北方15城市,，加上味之素在華南長(zhǎng)期的品牌積累和產(chǎn)品滲透，味之素構(gòu)建中國(guó)市場(chǎng)全國(guó)整合渠道已經(jīng)構(gòu)建清楚,。實(shí)際上,，調(diào)味品企業(yè)在2006年里面，資本暗流涌動(dòng),，一些地方的調(diào)味品企業(yè)完成資本易手,，一些其它行業(yè)的資本進(jìn)入到調(diào)味品企業(yè)里面來(lái)。過(guò)去的經(jīng)銷商資本與向上游整合,，與廠家成立合資公司,，加劇調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 2006年9月,，14家調(diào)味品經(jīng)銷商全國(guó)14家知名經(jīng)銷商發(fā)起“中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)”,，宣布正式成立，這里面,，來(lái)自全國(guó)各地近50家媒體記者和部分知名調(diào)味品企業(yè)代表出席了本次新聞發(fā)布會(huì),。歷史多么驚人的相似，與2003年3月,由全國(guó)各地47個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商共同出資組建的廣州百龍商貿(mào)發(fā)展有限公司在廣州宣告成立,，這種聯(lián)合是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，47個(gè)經(jīng)銷商絕大多數(shù)從事調(diào)味品經(jīng)營(yíng)多年，資本雄厚,并且有自己固定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。這14家和這47家,，多少熟悉的面孔，又多少新鮮的笑容,，調(diào)味品經(jīng)銷商,，在行業(yè)急劇裂變的時(shí)候，選擇了吶喊或沉默,，都在整合,。發(fā)展到2015年，又有一些調(diào)味品行業(yè)的超級(jí)大商,，在各地市場(chǎng)成為了各省市調(diào)味品協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)人物,，或者發(fā)起成立各種商會(huì)，分享著各自的實(shí)惠,，總而言之,，進(jìn)行區(qū)域資源的整合,，調(diào)味品經(jīng)銷商，已經(jīng)較廠家先行一步,，完成各自的行業(yè)集中,，這種集中具體表現(xiàn)是，各大調(diào)味品品牌向少數(shù)經(jīng)銷商集中,，各地經(jīng)銷商兩級(jí)分化,，大的越來(lái)越大，小的越來(lái)越小,。調(diào)味品經(jīng)銷商,，不轉(zhuǎn)型，只有消亡,！調(diào)味品廠家,，不幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，只能漸漸喪失市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|900 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《碧水灣：服務(wù)創(chuàng)造傳奇》書(shū)稿連載（10）: 熱度 1 鄭澤國(guó)營(yíng)銷策劃 2014-9-13 19:55; 沈祥是如何寵壞客人的沈祥是溫泉康樂(lè)部總監(jiān)。他領(lǐng)導(dǎo)下的溫泉康樂(lè)部,，是碧水灣的創(chuàng)收大戶,。總共 36 個(gè)溫泉池,， 2011 年創(chuàng)收 4700 多萬(wàn)元,，占了碧水灣的近半效益，而且大多是回頭客,。自從推行“用心做事”以來(lái)，許多客人都被他們的服務(wù)寵壞了,，以至于到其他溫泉就很不習(xí)慣,，轉(zhuǎn)了一圈，又回來(lái)了,。下面是沈祥敘述的溫泉康樂(lè)部“用心做事”的六個(gè)創(chuàng)新舉措：用心做事之一：出門(mén)迎客,，就是要跑到馬路對(duì)面去迎客、撐傘,、送客,。 “出去學(xué)習(xí)之后，我們發(fā)現(xiàn)人家酒店的迎客是迎在門(mén)口,。之后我們回來(lái)考慮,，我們?cè)鯓幼龅接刑厣�,，與別人不同呢？所以,，我們先是迎到臺(tái)階,。后面，就要不斷的創(chuàng)新,。迎到廣場(chǎng)那邊,，客人感受會(huì)不會(huì)更好呢？延伸到廣場(chǎng)之后,，就發(fā)現(xiàn)是不是還可以延伸,？最后我們就延伸到了馬路對(duì)面。 “溫泉康樂(lè)部每個(gè)人都養(yǎng)成這種意識(shí),，就是所有的客人過(guò)來(lái),，只要我們門(mén)口有員工，必須要出門(mén)跑上去,，迎到馬路對(duì)面去,。正常的服務(wù)最多就是迎到臺(tái)階上，在別的酒店,，服務(wù)員不可能跑那么遠(yuǎn),，跑幾十米去迎客人，大部分酒店做不到,。而且要幫客人撐傘,。刮風(fēng)下雨都要撐傘，這是必須做的,，所有服務(wù)員都有這種意識(shí),。晴天也要去，任何時(shí)候都要去,。慢慢養(yǎng)成習(xí)慣之后,，就不一樣了�,！� 沈祥講的這個(gè)服務(wù)舉措,，我們有個(gè)朋友感受很深。他說(shuō)有次從客房出來(lái)往溫泉區(qū)去,，老遠(yuǎn)看到一個(gè)高挑漂亮的服務(wù)員迎了過(guò)來(lái),，他回頭看以為有貴賓在后面，結(jié)果發(fā)現(xiàn)后面沒(méi)人,，敢情人家是專門(mén)來(lái)迎接他的,。他非常感慨，自己只是一個(gè)普通客人,，卻能受到這樣的禮遇,，簡(jiǎn)直是受寵若驚,。用心做事之二：送水服務(wù)要延伸到所有能涉及到的地方。 “我們的送水服務(wù),，已經(jīng)送到了大橋跟前那個(gè)大榕樹(shù)的休息區(qū),，包括西門(mén)口。我們現(xiàn)在要求,，只要停車場(chǎng)那邊有客人出來(lái),，包括有客人從會(huì)議室出來(lái)，我們就把服務(wù)延伸到那邊去,。我們希望整個(gè)酒店只要我們能涉及到的地方,，都要把這個(gè)服務(wù)做過(guò)去，這樣就跟其他酒店拉開(kāi)差異,，我們一直在提供這種差異化服務(wù),。 “其實(shí)剛開(kāi)始員工也不適應(yīng)，領(lǐng)導(dǎo)也不支持,，姜總跟我說(shuō)過(guò)很多次,，說(shuō)你不要這樣子，不要把服務(wù)員搞得這么累,。但是我的想法是,，服務(wù)就是一種感受，即使累一點(diǎn),，我們這樣做,，堅(jiān)持下來(lái)以后，很多客人都感受不錯(cuò),，各種表?yè)P(yáng),、贊譽(yù)都來(lái)了，后來(lái)姜總慢慢也接受了,�,！� 用心做事之三：送冰巾給泡溫泉的客人擦汗。沈祥說(shuō)：“我們中國(guó)人泡溫泉不能是自助式的,，一旦看不到服務(wù)員,，或者那個(gè)水沒(méi)有送到他手上，他就會(huì)反映說(shuō),，為什么這個(gè)服務(wù)沒(méi)有，那個(gè)服務(wù)沒(méi)有,。所以客人泡溫泉的時(shí)候,，我們專門(mén)有人不斷地送水，不能停,。即使只有一個(gè)客人,，也要不斷地送水,。我們要提供這種服務(wù)。一定不能讓客人自己去招手要水,，找服務(wù)員拿水,，或者自己跑去拿水。盡量減少這方面情況發(fā)生,，一定要服務(wù)在客人開(kāi)口之前,。 “現(xiàn)在泡溫泉的時(shí)候，我們都會(huì)給客人送冰巾,。溫泉和酒店不一樣,，生意好的時(shí)候上千人，甚至幾千人,，服務(wù)員高強(qiáng)度的跑動(dòng)式服務(wù),，工作量非常大，確實(shí)很辛苦,。這個(gè)時(shí)候,，我們會(huì)增加人手，比如我們有社會(huì)實(shí)踐生,。節(jié)假日的時(shí)候,，會(huì)有支援，全職人員多,，但是客人也更多,。這就靠我們的服務(wù)人員不斷地跑動(dòng)，加快工作效率,�,！� 用心做事之四：幫客人敷青瓜面膜。說(shuō)實(shí)話,，我開(kāi)始對(duì)這個(gè)服務(wù)舉措不太理解,，青瓜面膜看起來(lái)不是很簡(jiǎn)單嗎？為什么顧客會(huì)感觸很深,？沈祥說(shuō)： “因?yàn)檫@個(gè)東西,，很多人只有在家里自己能感受得到，在外面很多地方是感受不到的,。即使是在家里面,，還要自己切，特別是男士,，他的感受最深,。女孩子在家還會(huì)稍微切幾片青瓜皮去貼，男士很少自己切個(gè)青瓜皮去貼臉上的。他到我們這里來(lái)以后,，就能親身去感受,，這就不一樣。所以很多客人在網(wǎng)上寫(xiě)點(diǎn)評(píng),，都會(huì)寫(xiě)到這個(gè),，特別是男士寫(xiě)得比較多�,！� 說(shuō)到貼青瓜面膜和送冰巾,，沈祥很自豪，他說(shuō)其它地方很難做到,。我問(wèn)他為什么,，他說(shuō)： “因?yàn)楣ぷ髁刻螅液茈y堅(jiān)持,。比如送冰巾,，要不斷清洗，還要夠量,。我們冰巾區(qū)目前儲(chǔ)存的冰巾量有 300 條,，不斷地有人去清洗，送到各個(gè)崗位,，讓客人去用,。再比如切青瓜面膜，我們一天最多的時(shí)候要切 30 斤青瓜,，全部都是手工弄出來(lái),，從早到晚，需要 3 個(gè)人,，兩個(gè)班,。客人多的時(shí)候,，貼青瓜面膜一個(gè)班要 3 個(gè)人,，削青瓜要 2 個(gè)人，節(jié)假日的時(shí)候員工手都削腫了,。剛開(kāi)始我們嘗試用削甘蔗的刀,，但削得比較厚。后來(lái)員工到廣州,，發(fā)現(xiàn)地鐵口賣的一種刀具又薄又快,，員工就自己買了幾把，現(xiàn)在速度快很多了,�,！� 用心做事之五：夏天讓客人戴草帽泡溫泉,。 “這個(gè)也是我們的原創(chuàng)�,！鄙蛳檎f(shuō)。確實(shí),，在其他地方?jīng)]有見(jiàn)過(guò)泡溫泉帶著帽子的,。而在碧水灣溫泉區(qū)，到處都有草帽,，游客可以隨意拿,。 “夏天露天溫泉這么曬，每個(gè)池子又不能都搞頂,，原來(lái)是提供個(gè)小傘,，很容易一泡就爛。也準(zhǔn)備過(guò)斗笠,，發(fā)現(xiàn)很硬,，不舒服。就想到了草帽�,，F(xiàn)在溫泉區(qū)有 600 頂草帽,。有客人戴了之后，還想在這里購(gòu)買,�,！� 用心做事之六：服務(wù)有始有終，揮手送別直到客人看不見(jiàn),。沈祥說(shuō)：“這個(gè)是從外面酒店考察學(xué)習(xí)回來(lái)后發(fā)揮的,。從每個(gè)班挑一兩個(gè)，組成一個(gè)小的隊(duì)伍,，在客人走的時(shí)候送車揮手,。要給客人什么感受呢？就是剛才還在溫泉區(qū)各個(gè)崗位服務(wù)過(guò)他的人,，在他走的時(shí)候,，全出現(xiàn)在他的視線范圍之內(nèi)，并且揮手,，直到他看不到,。一直到那個(gè)車開(kāi)出度假村，最后看不到車尾為止,。這樣做,，給車上的人和剛進(jìn)來(lái)的客人印象都比較好。他們感覺(jué)我到這里來(lái)了以后,，有這種待遇和服務(wù),。里面服務(wù)過(guò)我的這些人,，在里面服務(wù)本身就不錯(cuò)，我要走了,，他們還給我留下最后的印象,。就希望把這個(gè)服務(wù)做完整，要有頭有尾,�,！� 其實(shí)，溫泉康樂(lè)部的“用心做事”,，我還可以一直列下去,。包括給游客提供裝泳衣的保鮮袋，幫助客人將濕泳衣脫水,，幫助游客吹頭發(fā)等等,。但最關(guān)鍵的是，這些在其他地方可能只是針對(duì)少數(shù) VIP 客人的貴賓服務(wù),，在碧水灣已經(jīng)成了一種面向所有客人的規(guī)范服務(wù),。溫泉康樂(lè)部有“ 72 個(gè)見(jiàn)到”，這是必須做到的,。每一個(gè)“見(jiàn)到”背后,，都是用心做事揣摩出來(lái)的。去碧水灣泡溫泉,，你的心會(huì)不斷地被這些用心做事的小小創(chuàng)舉所俘獲,。　日本經(jīng)營(yíng)之神稻盛和夫先生在《堅(jiān)守底線》一書(shū)中說(shuō)過(guò)： “ 我很討厭做事馬虎的人。馬馬虎虎的態(tài)度不可能獲得人生的成功,。無(wú)論干體育,、搞經(jīng)營(yíng)、做學(xué)問(wèn),，無(wú)論從事什么工作,，認(rèn)真的態(tài)度最重要。為了強(qiáng)調(diào)認(rèn)真的程度,，我加上 ‘ 特別 ’ 二字,。 ” 他又說(shuō)： “ 我從年輕時(shí)起，無(wú)論是從事研究開(kāi)發(fā),，還是參加體育活動(dòng),，無(wú)論做什么事，都是 ‘ 特別認(rèn)真 ’ ,。因?yàn)橐恢眻?jiān)持這樣的生活態(tài)度,，現(xiàn)在已經(jīng)成了一種生活習(xí)慣�,！� 世界上怕就怕認(rèn)真二字,。碧水灣的成功,，就是因?yàn)橛羞@樣一群人，他們像稻盛和夫先生說(shuō)的那樣,，做任何事情都特別認(rèn)真,。其實(shí)，無(wú)論是一個(gè)人,，還是一個(gè)企業(yè),，要想取得成功，都應(yīng)該用心做事,，特別認(rèn)真地工作和生活。對(duì)于“用心做事”,，作為碧水灣總經(jīng)理的姜忠平,，也是深有感悟。 2008 年,，他寫(xiě)過(guò)一篇文章,，題目叫做《用心才能成功》，發(fā)表在《碧水灣人》,，后來(lái)又收錄入《文化手冊(cè)》,。文章不長(zhǎng)，不妨照錄如下：用心才能成功人生在世沒(méi)有誰(shuí)不渴望成功,，追求,、渴望幸福的生活是人類發(fā)展最重要的動(dòng)力和永恒的目標(biāo)。然而成功是需要付出的,，甚至光努力都是不夠的,，必須要用心，全身心地投入到工作中,，不懈地付出努力,，求得不斷進(jìn)步，才能抓住每次小的機(jī)會(huì),，由平凡走向卓越,，因卓越邁向成功。我們身邊有太多的人,，他們習(xí)慣于抱怨,，總覺(jué)得自己的工作太乏味、太平凡,，毫無(wú)希望和意義,，太高做不好，太小不愿做,。擁有這種心態(tài)的人往往做事敷衍,，得過(guò)且過(guò)，眼高手低,，工作沒(méi)激情,，遇事找借口，犯錯(cuò)推責(zé)任,，這種人是不會(huì)成功的。因?yàn)樗B小事都做不好，怎么可能安排他更重要的崗位呢,？其實(shí)，成功很簡(jiǎn)單,，只要凡事用心,、盡心、堅(jiān)持不懈,、百折不撓,，就一定能成功，一定可以攀越人生巔峰,。上進(jìn)心是取得成功的動(dòng)力之源,，對(duì)于渴望成功的人來(lái)說(shuō)，上進(jìn)心是不可缺的素質(zhì),，這是一種“永不滿足”之心,，有了上進(jìn)心你才會(huì)不斷地學(xué)習(xí)，工作積極主動(dòng),，任勞任怨,，身上有使不完的勁，不斷求新求變,，力求盡善盡美,。似乎任何困難也阻擋不了前進(jìn)的腳步，這樣的人更容易成功,。成功其實(shí)是一種努力的結(jié)果,，是一個(gè)由量變到質(zhì)變的過(guò)程，那些成就大事的人和混日子的人最根本區(qū)別在于：前者是積極主動(dòng)地完成自己的責(zé)任,，后者總是別人催著去做事情,。要想成功，僅僅做好別人安排好的工作是不行的,，還要主動(dòng)承擔(dān),，去做好更多職責(zé)之外的事情。沒(méi)有強(qiáng)烈的上進(jìn)心是做不到的,。人生要成功,，除了用心，有上進(jìn)心外,，還要有高度的責(zé)任心,。有責(zé)任心的人,，往往天生有一種使命感，工作總是盡職盡責(zé),，從不敷衍,，對(duì)自己要求很嚴(yán)，什么交給他就放心,，這樣領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)不斷地委以重任,，他的個(gè)人價(jià)值越來(lái)越高，路也越來(lái)越寬,，成功也就越來(lái)越近,。作為企業(yè)的一名員工，要想成功,，除了用心,、上進(jìn)心、責(zé)任心之外,，忠心也是極其重要的品質(zhì)。一個(gè)人如果對(duì)企業(yè)不關(guān)心,，不管付出再多的努力,，有多高的才能，也不會(huì)得到重用,。對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的人,，他會(huì)發(fā)自內(nèi)心地愛(ài)他的組織，尊敬他的老板,，珍惜自己的事業(yè),。即使他能力欠缺一些，他也會(huì)受到重用和提拔,，因?yàn)樗尷习搴蜕纤痉判摹?/dd>; 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轉(zhuǎn):先定位,，再裝X: 秋之葉 2013-2-19 14:39; 先定位，再裝X 2013-2-19 10:03 | 查看: 1158 | 評(píng)論: 0 | 原作者: 蘇然摘要 : 啥叫把親達(dá)人? 把妹達(dá)人知道吧,？親,，是電商消費(fèi)者的昵稱。把親達(dá)人,，就是教你怎么泡消費(fèi)者,、怎么跟他們發(fā)生關(guān)系、發(fā)生關(guān)系后咋整,，最后讓他們徹底愛(ài)上你的品牌,。搭訕，是一門(mén)學(xué)問(wèn),。而搭訕消費(fèi)者,，是MBA也教不了你 ... 中國(guó)的電商正在以坑爹的速度發(fā)展壯大,，而能稱得上電商品牌的，卻寥寥無(wú)幾,。而在如今的淘寶,，流量成本高得驚人，而很多已經(jīng)逐漸形成自己品牌風(fēng)格的賣家,，卻坐擁強(qiáng)大的回頭客和忠實(shí)粉絲,，不能不讓人眼紅。做品牌似乎變成了電商的救命稻草,，而殊不知,，品牌是需要耕耘、需要養(yǎng)的,，就像你追一個(gè)姑娘不會(huì)是一帆風(fēng)順的,，需要不斷地打扮自己（品牌包裝）、搭訕（廣告）,、約吃飯（體驗(yàn)試用）,、制造浪漫（快遞禮物）、證明自己靠譜（ 7 天無(wú)理由退換貨）,、睡后承諾（售后處理）,、給名分（會(huì)員）等等。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要持續(xù)地耕耘,，才能得到親們的愛(ài),。一旦愛(ài)了，你之前所有的投入和付出都將轉(zhuǎn)化成爆倉(cāng)那天激動(dòng)的淚水,，久久不能平復(fù)…… 那些活靈活現(xiàn)的品牌品牌就是你想要成為的那個(gè)樣子,。你想要塑造的一個(gè)性格豐滿并希望消費(fèi)者粉你的樣子。用簡(jiǎn)單的一句話來(lái)說(shuō),，就是——裝,！寶馬裝駕駛樂(lè)趣，奔馳裝坐車才叫成功,，大眾裝穩(wěn)重,，豐田裝環(huán)保，日產(chǎn)裝顧家,， MINI 裝叛逆,，沃爾沃還在裝安全…… 當(dāng)今社會(huì)，品牌是一個(gè)活體,，就像一個(gè)人,。你看到杜蕾斯的微博天天都在講葷段子，也看到哈根達(dá)斯的微博基本上就是個(gè)張小嫻，你就能深刻體會(huì)到品牌屬于自己的風(fēng)格和態(tài)度,。那么,，你怎么去做呢？我們這幾年塑造了很多電商品牌的形象,，先通過(guò)幾個(gè)案例來(lái)找找感覺(jué)吧,！歐詩(shī)頓 ——田園式法國(guó)進(jìn)口護(hù)膚品。讓消費(fèi)者感覺(jué)來(lái)自法國(guó)的莊園,，以手工皂和手工精油聞名,，看起來(lái)很多人會(huì)慕名前往。廣生行 ——源自日本領(lǐng)先的產(chǎn)護(hù)理念,，懷孕到生產(chǎn)后一站式服務(wù),。好像來(lái)自日本，一位看起來(lái)很安全,、溫馨,，還很有知性氣質(zhì)的媽媽。香草物語(yǔ) ——一個(gè)國(guó)貨版的“屈臣氏”,。有點(diǎn)老上海的味道,，似乎回到了清末民初，洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的時(shí)期,。 iParty —— iPhone 是一樣的,，我是不同的。絕對(duì)潮殼,，街頭雜志范兒十足,，手機(jī)殼成了潮人的圖騰,。 Myelsa 愛(ài)莎 ——貓一樣的有趣女人,。身上有點(diǎn)“貓”樣的女孩，有點(diǎn)冷,，有點(diǎn)神秘,，更有點(diǎn)文藝。 ito ——高街時(shí)尚拉桿箱,。愛(ài)出行,，更愛(ài)自由，旅行也要保持精致,，拉桿箱是風(fēng)景線,。酷美嬌 ——愛(ài)他，請(qǐng)為他編織,。淘寶村的故事發(fā)源地,，一個(gè)清河的農(nóng)民，樸實(shí)但有愛(ài)，把最原味的毛線,，通過(guò)網(wǎng)線,，送到城市。 Special ——古典首飾的復(fù)興加勒比海盜最愛(ài)的珠寶,，異域及些許哥特的感覺(jué),，莊園的貴族從古老的盒子里拿出一件首飾。這些品牌站在這兒,，是不是活靈活現(xiàn),，腦海中仿佛有個(gè)清晰的品牌影子？因?yàn)槠放朴辛诵愿�,，所以有了個(gè)性,，于是它活了。而你識(shí)別它們的觸覺(jué),，來(lái)自于它們的穿著打扮（店鋪裝修）,、說(shuō)話的方式（店鋪文案）、氣質(zhì)（調(diào)性定位）,、愛(ài)好（視覺(jué)營(yíng)銷）,、跟誰(shuí)一伙（品牌矩陣）。把親達(dá)人第一招：找準(zhǔn)自己的調(diào)性,，堅(jiān)持,！你在你老婆面前不裝，所以你們一輩子在一起,。你在陌生女孩面前裝,，可能她對(duì)你產(chǎn)生興趣，但很快會(huì)發(fā)現(xiàn)真相,，然后離你而去,。所以，不是你的菜,，你不要貪,。找準(zhǔn)自己的調(diào)性，把真正愛(ài)你的這些人牢牢抓住,，就夠了,。舉兩個(gè)案例：先舉個(gè)失敗的， O.SA 歐莎女裝,。 2011 年,， O.SA 女裝要做品牌的升級(jí)，要向國(guó)際大牌女裝形象發(fā)展,。但是我們?cè)诎b品牌時(shí)忽略了一項(xiàng)調(diào)研報(bào)告： O.SA 歐莎女裝雖然是當(dāng)時(shí)淘寶排名第一的女裝品牌,，但其受眾主要群體在二線城市，而且 O.SA 歐莎女裝的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是面料和質(zhì)量很好，而不是設(shè)計(jì)很新,。所以,，當(dāng) O.SA 歐莎女裝“扮演的”歐美大牌女裝形象一上線，各方面的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不甚樂(lè)觀,。再說(shuō)個(gè)比較成功的,，珂蘭鉆石。最初我們給珂蘭鉆石的定位是最具幸福感的鉆石品牌,，而翻譯過(guò)來(lái)其實(shí)是——每一個(gè)女人都該擁有鉆石的權(quán)力,。鉆石不再高高在上，以前,，窮男人為了求婚買戒指得先去打劫�,，F(xiàn)在，珂蘭抄底賣鉆石,，更多被看作是燒風(fēng)投,，做慈善事。所以,，我提議給消費(fèi)者講鉆石業(yè)你所不知道的價(jià)格秘密,，講珂蘭為什么不拍大片，不找代言,，不租好的辦公室,，就是為了不把這些成本讓消費(fèi)者買單。于是,，消費(fèi)者將最具幸福感理解為最具性價(jià)比,。當(dāng)作調(diào)研的時(shí)候，很多消費(fèi)者把珂蘭理解為“鉆石尾單”品牌,。于是,，在這個(gè)定位之下，高端珠寶的設(shè)計(jì)感,、奢華感反而不適合它,。消費(fèi)者對(duì)珂蘭電商的感知應(yīng)該是——親切而甜蜜,，看著好,，買得起。把親達(dá)人第二招：自抬身價(jià) 同樣的質(zhì)量和包裝,，阿貴精油雖然叫阿貴,，但卻沒(méi)有阿芙精油賣得貴賣得好。因?yàn)榫W(wǎng)民真心覺(jué)得阿芙值這個(gè)價(jià),，而這瓶精油換成歐舒丹 logo 之后就更貴了,。那怎么提升自我身價(jià)呢（塑造品牌溢價(jià)）？我一直都拿一個(gè)案例去忽悠人，屢試不爽,，甚至到了揭露國(guó)人劣根性的地步,，那就是——同樣的鞋，不同的宣傳文案,。設(shè)計(jì)甲的詳情頁(yè)這樣描述— 設(shè)計(jì)師大伯,，畢業(yè)于北京服裝學(xué)院，設(shè)計(jì)得前衛(wèi)時(shí)尚,，鞋子質(zhì)量超好,，透氣性很強(qiáng)，代工生產(chǎn),， 99 塊錢(qián)包郵,。設(shè)計(jì)乙的詳情頁(yè)這樣描述— DESIGNER?BO （伯的拼音）來(lái)自世界知名服裝設(shè)計(jì)殿堂—— BIFT?DESIGN( 其實(shí)是北服英文縮寫(xiě) ) ，帶來(lái)同步全球的領(lǐng)先設(shè)計(jì)款鞋底以 RB 手工膠注,，一體成型,，與國(guó)際運(yùn)動(dòng)鞋一線品牌工藝等同（其實(shí)就是塑膠底）。結(jié)實(shí),、耐磨的同時(shí),，鞋面覆蓋“ hole ”工藝，相比普通運(yùn)動(dòng)鞋,，提高鞋子的透氣指數(shù) 30% ,，讓空氣自由通透（就是在鞋面弄些小孔），清爽,，自得,。代工生產(chǎn)，合作伙伴為耐克,、阿迪達(dá)斯等品牌服務(wù)提供者,。原價(jià) 599 元，首發(fā)體驗(yàn)價(jià) 199 元,，限量前 100 包郵,， 100 名之后立漲。結(jié)果呢,？這兩雙完全一樣,，同樣的設(shè)計(jì)師做的鞋。第二雙比第一雙賣貴 100 塊,，而且賣得比第一雙好,。為什么？因?yàn)樗嵘俗陨砥放埔鐑r(jià)的能力,。總結(jié)一下：因?yàn)閲?guó)人崇洋媚外的心態(tài),，所以,，他們直觀認(rèn)為叫大伯的設(shè)計(jì)師做的東西是土且便宜的，你看一口價(jià) 99 元,，真便宜,，肯定不好！又直觀地認(rèn)為叫 DESIGNER.BO 的一定是個(gè)特潮的設(shè)計(jì)師,，又說(shuō)了一堆你也看不懂的技術(shù)名詞,，讓你覺(jué)得這鞋真 TM 高科技，賣 599 元值,，現(xiàn)在才 199 元,，不搶白不搶啊,！所以,，在中國(guó)仿造一個(gè)國(guó)外大牌感覺(jué)的品牌，比如七匹狼的馬克華菲,、上汽的名爵和榮威,，在前期都獲得了成功，價(jià)格也賣上去了,。馬克華菲一度只開(kāi)在杰克瓊斯的旁邊,，賣得還貴一點(diǎn)點(diǎn)。這就是傳說(shuō)中的——你是誰(shuí),，取決于你認(rèn)識(shí)誰(shuí),，你跟誰(shuí)站在一起，這跟 HM 最早的戰(zhàn)略也是一致的,。提高溢價(jià)的五個(gè)陰招電商要提高溢價(jià),，要做品牌，就要盡量少玩“一夜情”,。聚劃算什么的,，別拿你的鎮(zhèn)店之寶上。這些用戶大多都是“一夜情”,，看似爽了,，其實(shí)對(duì)你品牌的影響很大。因?yàn)檫@些用戶不是都被你勾搭來(lái)的,，有些是有畸形購(gòu)物心態(tài)的,，對(duì)評(píng)分、你的老客戶都有很大的傷害,。要愛(ài)護(hù)真正愛(ài)你的親,，而不是占你便宜的親,，他們才能跟你過(guò)一輩子,。不過(guò),，電商品牌往往處于品牌建設(shè)初期，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的歷史積淀,，如何提升溢價(jià)呢,？我總結(jié)了一些陰招，供大家吐槽,。陰招一：把產(chǎn)品某些重要部位升級(jí),，或者做得跟別人不同。俗話說(shuō),，先有品,，才有牌。對(duì)待產(chǎn)品,，我們舍得花錢(qián)才能掙到大錢(qián),。比如說(shuō)，我們做的 ito 拉桿箱,，全淘寶最貴,，客單價(jià) 788 元。因?yàn)槲覀兊妮喿雍屠瓧U都是日本進(jìn)口的,，成本是普通的 3 ～ 4 倍,，而且樣子跟普通的配件完全不一樣，看起來(lái)好很多很多,。其實(shí),，整箱成本比普通箱子貴不到 2 倍（因?yàn)榇蟛糠种鞑亩家粯樱且驗(yàn)橄M(fèi)者最看重的是輪子和拉桿,，所以,，它的價(jià)格可以比普通箱子賣貴 2 倍以上。而且輪子和拉桿都可以作為核心賣點(diǎn)去講述,。比如,，這個(gè)輪子你在機(jī)場(chǎng)平推箱子，滑出去 100 米都不會(huì)停,。陰招二：接觸到消費(fèi)者每一個(gè)點(diǎn)的視覺(jué),，都要 NB 。網(wǎng)購(gòu)等于買照片,，驗(yàn)快遞等于驗(yàn)包裝,。從消費(fèi)者被你的鉆展或者廣告吸引入店，從你的寶貝描述頁(yè)跳到首頁(yè),，下單之后收快遞,，膠帶、盒子,、盒子內(nèi)包裝,、小玩意等,，如果都給人以高端品質(zhì)、大牌視覺(jué)的感覺(jué),，那么你的產(chǎn)品賣貴一點(diǎn),，消費(fèi)者也覺(jué)得值。所以,，建議視覺(jué)這塊的錢(qián)不要省,，找好的設(shè)計(jì)公司，寧可選貴的設(shè)計(jì)師,，也不要圖便宜糊弄,。網(wǎng)店裝修和電商 VI 包裝都是你品牌的臉。想想你自己什么能力,，你拿多少錢(qián)工資,？設(shè)計(jì)師永遠(yuǎn)是一分錢(qián)一分貨，這是真理,。我們公司的設(shè)計(jì)師,，有比我薪水高的。泡妞,，行頭上一定要下足了血本,，越顯檔次，消費(fèi)者越愛(ài)你,。如果消費(fèi)者看到你的設(shè)計(jì),，覺(jué)得怎么都得 500 塊，而你只賣 200 塊,，能賣不出去嗎,？陰招三：服務(wù)價(jià)值（驚喜價(jià)值）。諾基亞的 VERTU 手機(jī)為什么賣這么貴,？手工制造,、鑲嵌寶石等等跟售價(jià)比起來(lái)都不值一提，更別說(shuō)塞班的系統(tǒng)無(wú)觸摸屏,，各種使用體驗(yàn)賊差 + 樣子傻×了,。但為什么還能賣那么高？因?yàn)楫?dāng)你買了 VERTU 手機(jī)后,，可以得到一個(gè)私人管家,，你可以一鍵讓他幫你訂機(jī)票、查詢資料,、投資顧問(wèn),、預(yù)約會(huì)所等各種服務(wù)。相當(dāng)于你花錢(qián)雇了一個(gè)真人版的 Siri ,。于是,，因?yàn)榉⻊?wù)超越了海底撈,，所以地球也阻止不了這破爛手機(jī)的大賣。陰招四：第三方的認(rèn)證其價(jià)值（被傳說(shuō)）,。據(jù)說(shuō)綠盒子花 500 萬(wàn)元做童裝質(zhì)檢,，我們 ito 也搞了個(gè)“尋找最牛質(zhì)檢員”,，不過(guò)這些是低層次的認(rèn)證,。高層次的叫作意見(jiàn)領(lǐng)袖認(rèn)證。當(dāng)裘德 ? 洛穿回力鞋的街拍被刊登后,，這雙已經(jīng)死了的膠鞋,，竟然賣到了跟阿迪三葉草一樣的價(jià)格。當(dāng)戴安娜王妃用 DBag 出訪時(shí),， Tod ’ s 成為最年輕的奢侈品,。但是消費(fèi)者不是傻子，他們能分辨你是愛(ài)它,，還是代言它,。比如韓寒推廣的松島楓，成為全民下載第一明星,；而雀巢咖啡強(qiáng)調(diào)靈感,，但你很清楚，喝了也不覺(jué)得會(huì)有靈感,。前者是真愛(ài),，后者是歇菜。所以,，你又懂了,，不就是讓那些 NB 人認(rèn)可我的產(chǎn)品和品牌嗎？是的,，親,！就這么簡(jiǎn)單，但首先他們要真的愛(ài)你,，不是你花錢(qián)叫來(lái)愛(ài)你的……你們得是真感情,。如果一款帶加密功能的照相機(jī)，讓陳冠希發(fā)微博說(shuō),，為什么你這么晚上市,。相信他會(huì)勾起你的購(gòu)物探索欲。當(dāng)然,，不一定是明星認(rèn)證,，你賣一款手機(jī)，你家樓下修手機(jī)的對(duì)別人說(shuō)好用,，也會(huì)有人來(lái)找你買的,。陰招五：賣概念或故事,。這塊內(nèi)容建議找專業(yè)的策劃公司來(lái)做，因?yàn)楹鲇葡M(fèi)者是他們的職業(yè),。這些營(yíng)銷專家中有像我這樣的好騙子,，也有不給力的傻騙子。舉個(gè)例子,，我在路邊撿起一塊石頭,，然后我會(huì)以 10 萬(wàn)元的投入最終以 1000 萬(wàn)元人民幣的價(jià)格把它賣出去。首先我會(huì)給它做一個(gè)很精致的展柜（仿盧浮宮里那種）,，把它放在里面,。然后我會(huì)給記者塞錢(qián)報(bào)道一個(gè)事件，一個(gè)養(yǎng)石頭的男人,，報(bào)道他如何給石頭洗澡,、給它拋光、對(duì)它說(shuō)話,、摟著它睡覺(jué)以至于跑了老婆的故事,。有一點(diǎn)名氣后，我會(huì)找明星來(lái)對(duì)它說(shuō)話,，于是這石頭似乎知道了明星的一些秘密,。然后，我會(huì)跟藝術(shù)家合作跨界辦展覽,，掙了的錢(qián),，我全部給這塊石頭上一份天價(jià)保險(xiǎn)（它就有了價(jià)值），然后炒作新聞,，仿品的這塊石頭騙了某大款 500 萬(wàn)元,。接著，我把石頭一分為二,，一塊送給臺(tái)灣,。再接著，我莫名其妙地患上了憂郁癥,，然后失蹤,，只有石頭上留下的一句話：“盼望統(tǒng)一，請(qǐng)臺(tái)灣友人把它合體以 1000 萬(wàn)元的價(jià)格拍賣,，所得善款,，全部用于祖國(guó)統(tǒng)一的公益事業(yè)�,！保ň庉嬁蘖耍何依諅€(gè)去,，品牌都能這么做啊！）最終隨著藝術(shù)品投資人的炒作,，幾次轉(zhuǎn)手,，這塊石頭將價(jià)值連城。因?yàn)�,，它有故事,，還蠻動(dòng)人的。我的一個(gè)學(xué)弟聽(tīng)完這個(gè)故事,，對(duì)我說(shuō),，費(fèi)那事 ( 青島話 ) ！,？我直接拿這塊石頭去砸破成龍的頭,，把石頭藏起來(lái)后自首,，等出來(lái)時(shí),，當(dāng)眾拿著石頭向成龍道歉，然后拍賣…… 當(dāng)然,，品牌身價(jià)也跟品牌知名度,、品牌美譽(yù)度等息息相關(guān)，品牌是可以養(yǎng)的,。你把產(chǎn)品做精致一點(diǎn),，服務(wù)做得再卑賤一點(diǎn)，概念講得再動(dòng)人一點(diǎn),，視覺(jué)做得再勾引一點(diǎn),，不需要推廣，僅僅抓住每一個(gè)跟你發(fā)生關(guān)系的客戶,，幾年后你會(huì)小見(jiàn)成效,，幾十年后如果你能保持住，你一定會(huì)成為至愛(ài)品牌,。如果你兒子接班了,，還能跟你一樣保持著這一切，那我叫我兒子去幫你兒子,。如果,，你已經(jīng)找到了自己的風(fēng)格，穿上了帥氣的戰(zhàn)袍,，充實(shí)了自己的內(nèi)涵,，以及覺(jué)得自己的身體別人用了都說(shuō)好時(shí)，那么你可以進(jìn)入第二章——如何搭訕消費(fèi)者了,。（作者為妙創(chuàng)意機(jī)構(gòu) CTO ）; 1733 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

管理智慧：企業(yè)低成本營(yíng)銷攻略: 一起飛翔 2012-12-29 11:36; 　　低成本營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn),，但具體怎樣操作呢？長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家為您分享企業(yè)低成本營(yíng)銷攻略：　　１。充分利用網(wǎng)絡(luò) 　　多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到Ｄｉｇｇ,。ｃｏｍ,、Ｓｑｕｉｄｏｏ。ｃｏｍ和Ｙｅｌｐ,。ｃｏｍ等網(wǎng)站上,，“更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報(bào),�,！� 長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　２,。信息分發(fā) 　　在網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣,。　　３,。培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶　　長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠(chéng)計(jì)劃可以帶來(lái)眾多的回頭客,，當(dāng)他們成為忠誠(chéng)客戶后,，可向他們提供只有會(huì)員才享有的購(gòu)物預(yù)告、打折信息,、重要的行業(yè)內(nèi)部消息,，或者是只對(duì)公司最好的客戶才會(huì)提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購(gòu)買的話要給他們打折,、禮物或者其它的獎(jiǎng)勵(lì)措施,。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會(huì)成為他們心中的名牌,。　　４,。建立博客　　可以在專門(mén)的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個(gè)免費(fèi)的博客空間，寫(xiě)一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章,。為提高流量,，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評(píng)論并鏈接回你自己的博客。　 �,。�,。電子郵件營(yíng)銷　　營(yíng)銷專家建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中收集了足夠的有關(guān)客戶的購(gòu)買模式,、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù),，就要用于營(yíng)銷。運(yùn)用這些信息,，通過(guò)有針對(duì)性的電子郵件,、直郵和店內(nèi)促銷,，你將獲得極大的成功，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)分析的支持,。　 �,。丁＠脠F(tuán)體的力量　　多爾曼認(rèn)為,，你可以在一些社交網(wǎng)站如Ｆａｃｅｂｏｏｋ,，ＬｉｎｋｅｄＩｎ和ＭｙＳｐａｃｅ上貼出你公司的簡(jiǎn)介，進(jìn)而可以建立一個(gè)屬于自己的群,。你可以免費(fèi)地與同好在線交流一些信息,。另外，每當(dāng)有新用戶加入群,，群的名字將會(huì)在個(gè)人簡(jiǎn)介頁(yè)面實(shí)時(shí)顯示出來(lái),。“通過(guò)群來(lái)發(fā)布公告是宣傳自己的好方法”,。　　７,。成為行業(yè)專家　　莫平及其伙伴為ＧｒｅｅｎＴａｎｇｏ設(shè)計(jì)了沙拉專用菜單，他說(shuō)：“俗話說(shuō)：‘要做就要做好’,，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者,�,！蹦阋材茏龅�,。科伯勒說(shuō)企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項(xiàng)目中獲得一項(xiàng)證書(shū),，或者從同業(yè)公會(huì)獲得證書(shū)來(lái)提高其專家信譽(yù),。　　８。運(yùn)用好你擁有的資源　　你應(yīng)該把平時(shí)的各種通訊,、聯(lián)絡(luò)方式作為營(yíng)銷機(jī)會(huì),。在信件、＊＊郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息,。在你的信封或明信片上放上你的ＬＯＧＯ,，在你的電子郵件簽名中放上ＬＯＧＯ、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁(yè)的鏈接,。　　９,。貼出視頻廣告　　用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費(fèi)上傳到ＹｏｕＴｕｂｅ,、ＧｏｏｇｌｅＶｉｄｅｏ和其它一些視頻網(wǎng)站,。Ｃｙｎｅｒｇｙ系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡(jiǎn)單的室內(nèi)視頻來(lái)營(yíng)銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后,，公司的一個(gè)員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友,。１０分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有２０多萬(wàn)次,。　 �,。保啊Ｅc人協(xié)作　　大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對(duì)同一客戶群但并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系,�,？蛻羧旱o(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 670 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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