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藥店“盈利突圍”: 袁氏企劃 2016-3-23 19:01; 　　核心提示：藥品零售業(yè)通過前幾年的高速發(fā)展，近幾年增速減緩,，尤其是進入到今年以來,，業(yè)績普遍下降，盈利能力明顯減弱,。最新信息顯示,，國內七成左右藥店盈利出現(xiàn)下滑，需要時間調整運營模式,，并逐漸呈現(xiàn)出后勁不足的跡象　　藥品零售業(yè)通過前幾年的高速發(fā)展,，近幾年增速減緩，尤其是進入到今年以來,，業(yè)績普遍下降,，盈利能力明顯減弱。最新信息顯示,，國內七成左右藥店盈利出現(xiàn)下滑,，需要時間調整運營模式，并逐漸呈現(xiàn)出后勁不足的跡象：　　1,、零售市場內外自然因素：藥店零售業(yè)受困于成本與利潤的糾結,，房租成本和人工成本的增加，績效卻短期內無法提升;藥品銷售額和銷售毛利受到來自新醫(yī)改社區(qū)門診零差率和門診藥費報銷的巨大沖擊;渠道與終端的重構以及多元化雷聲大雨點小,，始終是受到醫(yī)保定點店限售,、消費群培育較難，無法大幅度提升營業(yè)額的挑戰(zhàn);藥店面臨方向選擇的迷惘,，產品過度推薦引起的客流下降,，加深了消費者粘性的考驗;產業(yè)規(guī)模和利潤的增長曲線表現(xiàn)出震蕩整理的特征。　　2,、新醫(yī)改政策及環(huán)境影響：此外,，由于新醫(yī)改的逐步深化實施，很多醫(yī)院實施基藥零利率銷售,，這樣很多患者就改變了購藥方式(以前在醫(yī)院看完病后,，會來到附近的藥店買藥，因為藥店賣的藥比醫(yī)院的便宜),，而是選擇直接在醫(yī)院購藥,。此外一些醫(yī)保的藥品在醫(yī)院購買可以報銷,，但是在藥店購藥不能報銷，這也導致藥店顧客的流失,。藥店隨著外圍環(huán)境的變化的影響,，醫(yī)保政策的變化引導消費者去醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院買藥,，藥店業(yè)績增長的速度就慢慢降下來了,。　　3、“觸電”短期難見利好：隨著網(wǎng)購規(guī)模的擴大和物流配送體系的健全,，網(wǎng)上購物群體不斷增長,，未來發(fā)展?jié)摿善冢绕淇梢詽M足年輕消費群體的需求,，不用上醫(yī)院或藥店排隊拿藥,、現(xiàn)金支付等。所以,，現(xiàn)在越來越多的醫(yī)藥零售企業(yè)試水網(wǎng)上銷售，同時,，藥店進軍電商前期投入成本并不高,，電商覆蓋面廣，全國范圍內均可以涉及,。但由于網(wǎng)上藥店不進醫(yī)保,，也不能報銷，此外,，藥品質量也難以得到保證,，這一方式的藥品銷售未來政府也將會加大監(jiān)管，短期內藥店“觸電”難以見到實際成效,，盈利微乎其微,。　　4、零售藥店的渠道萎縮：在目前藥店渠道并未形成自有優(yōu)勢的情況下,，在業(yè)績倍增的要求驅動下,，KA、百貨店面對大眾消費者的渠道優(yōu)勢更為凸顯,。目前集中度低,、缺乏有效管理的藥店渠道，顯然無法滿足其成長需求,。并且,，近期“藥妝逃離”之聲，此起彼伏,，不絕于耳,，尤其是藥妝在藥店渠道份額的急劇下滑,，也更導致了零售藥店業(yè)績下降，盈利能力縮水,。對藥店渠道而言,，可選擇的藥妝品牌相對比較單一，做得好的藥妝品牌集中度太高,，市場上缺乏有影響力的本土品牌,。本土企業(yè)切入藥妝市場，缺乏成功的案例,，而作為企業(yè)自身來說,，對藥妝的投入和力度不足，缺乏堅持因此,，一旦出現(xiàn)幾個大的藥妝品牌渠道轉移,，藥店藥妝產品的比例下滑明顯。　　因此,，上述諸多因素引發(fā)了藥店從業(yè)者集體“焦慮感”,，藥店急于尋求到盈利增長的新支點，因此,，筆者建議：　　高端高毛利藥提升營業(yè)額　　藥店要想增加經營業(yè)績,，提升盈利能力，須深入分析出“營業(yè)額”的確切來源,，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題,。要提高營業(yè)額，店方就應該增加來店的人數(shù),，提高顧客的購買率,，同時要盡量讓顧客在藥店中購買價格高的藥品，而高端處方藥被視為促進藥品零售行業(yè)發(fā)展的一支新軍,，這主要得益于高端的慢性病處方藥的“回流”,。具體表現(xiàn)在藥品方面，如心腦血管類,、降血壓類和糖尿病類份額增加明顯,，增長速度明顯快于總體市場及其他品類。另外,，阿膠,、蟲草、西洋參等貴稀藥材也為藥店業(yè)績增長貢獻了不少,。　　同時,，針對指名購買藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進行同類高毛利產品的推薦工作,，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品,，要在顧客所選擇的產品和想推薦的產品之間進行產品各自優(yōu)點和缺點的合理比較,，用專業(yè)知識增加推薦的科學性和合理性。針對某一病癥而并沒有想好購買哪一種藥品的顧客,，可以重點向顧客推薦高毛利產品，尤其是該產品能為顧客帶來的切身利益,，是重點向顧客介紹的,。因此，店員在具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識的前提下,，針對患者的病情進行其他產品組合治療的推薦是非常有必要的,，而推薦其他組合產品，就是店員推薦高毛利產品的機會,。　　回歸藥店本源突出經營特色　　目前可以看到很多藥店都開始搞多元化競爭,，開始加大非藥品商品的投入，除了以往的保健品,、食品,、器械、藥妝之外,，現(xiàn)在擴充的有日化護理甚至是零貨百雜,。當然，這并非核心競爭力,，想要真正從本質上強大起來，藥店要回歸本源,。對于藥店店面,，做好藥店定位，小店——便利店(近,、便捷),，大店——超市(品種齊、便宜),。而為客戶健康突出服務,，就得從專業(yè)化上著手和重視。　　1,、專業(yè)服務：增加配備且重視藥師和醫(yī)生,，要為客戶提供專業(yè)用藥咨詢和診療服務。除用高薪,、感情和企業(yè)文化等留住執(zhí)業(yè)藥師,、藥學技術服務人員等重點崗位員工外，還可舉行形式多樣的特有職業(yè)技能和崗位技能大賽活動,，通過動員員工踴躍參與各項培訓和競賽活動來發(fā)現(xiàn)人才,。　　2,、突出特色：目前開始展露頭角和比較有前途的主要有中醫(yī)館(中醫(yī)師、中老年人)和藥妝美容保養(yǎng)主打店(美容師,、女性客戶),、以及效仿專科醫(yī)院搞各種特色科或特色藥店,。加之將出臺的藥店對奶粉進行銷售舉措,，成為利潤增長亮點，目前已經傳出不少奶粉品牌正在布局這一渠道,，不少藥店也在積極謀劃,。　　3、理性多元化：多元化不是一哄而上的“大幫哄”,，而是根據(jù)自身藥店特點與環(huán)境,，理性選擇：從疾病人群(賣藥)到亞健康人群(賣保健品)到目標受眾(有主打的情況下+養(yǎng)生預防保健診療咨詢服務和其他)，在不使受眾目標面不那么窄的情況下有針對性多元選擇,，而這跟特色并不沖突,。　　備齊“軟硬件”賣場更有效率　　藥店賣場中，硬服務在增加營業(yè)額的方面能起到強攻的作用;不論物質上的服務或是金錢上的服務都能讓顧客心動,，藥品齊全使人感到便利,，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖，若是價格再能實在,，則買起來更讓人高興,。但是硬件設施它并不完全使藥店在競爭中占優(yōu)勢。重要還要在硬服務到位的情況下花大力氣改善藥店的軟服務!軟服務不但可以彌補硬件設施上的不足,，而且對增加業(yè)績有實際的效益,。　　“軟服務”主要是人與人之間彼此關心，也就是店方讓顧客心動的方法所謂“心情服務”;還有店方適時地為顧客傳達或報導一些相關信息的“信息服務”,。這些服務很難通過訓練手冊,，指示，命令來做到,，而是靠店員本身能真心為顧客著想來實現(xiàn),。在加強軟硬服務的過程中，店方一定要注意銷售的目的是為了使顧客感到便利,、安心,、滿足，只要秉持這種想法,，相信顧客也會很坦然地聽店員的解說,，接受店方的服務的。　　一個管理不完善，死氣沉沉的賣場,，就是藥品銷售關系中的致命傷,。店方要留意顧客的意向賣場的功能。藥品零售不應該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷,，應該是細水長流,，雙方長期保持良好的關系。想要抓住顧客的心,，就要系統(tǒng)的整理,、規(guī)劃賣場，將軟硬關系做到位,，讓賣場活起來,，給顧客留下不虛此行的感受，實現(xiàn)營業(yè)額的步步高升! 　　擺脫惡性競爭,，升級盈利模式　　如今,，藥店和藥店商圈競爭從過去單一價格競爭已經演變成為了藥店之間的促銷競爭，其本質目的在于顧客的競爭,。促銷競爭同質化程度的拔高,，過于激烈的促銷競爭是雙方資源的巨大浪費。特異性,、差異化,、獨特性等獨有的模式更加被藥店所接受和采納，例如在產品銷售上,，藥店要求我有他無的趨勢比較明顯,，好處在于有利于零售價格的穩(wěn)定，確保藥店的經營利潤,，同時避免同一商圈中產品在價格和促銷資源上的過度競爭,。　　目前，商務部也在鼓勵零售藥店開展差異化經營,，各地已有不少醫(yī)藥分開的探索和成功實踐，有的由藥房托管,、院店合作逐步走向徹底的醫(yī)藥分開;還有一些零售連鎖企業(yè)響應社會資本辦醫(yī)的號召,，或舉辦社區(qū)醫(yī)療機構;還有的連鎖藥店積極探討網(wǎng)上藥店經營模式。會員制管理從簡單的會員優(yōu)惠,、定期促銷活動等簡單的管理模式開始向VIP客戶管理,，潛力客戶群研究、病類患者研究,、提升會員質量等綜合模式發(fā)展,，挖掘有價值客戶群提升藥店整體銷售額和客流量。　　藥店今后的發(fā)展最明顯的基礎是管理和經營制度和模式的完善和成熟，藥店應更加注重門店的盈利能力,，注重商品的利潤貢獻率,，同時在門店營運過程中模式和手段更加創(chuàng)新和成熟，藥店之間的競爭更加趨于理性化和差異化,。藥店盈利模式不再單單考慮產品的毛利率,，更多的去考慮產品給藥店所帶來的綜合資源和盈利能力。; 個人分類: 營銷觀點|390 次閱讀|0 個評論

普藥銷售接受的“三重考驗”: 袁氏企劃 2016-3-22 17:44; 　　核心提示：由于普藥是在病人中及臨床上廣泛使用的常規(guī)藥品,。它們通常都具備同一特征,，如技術含量低，市面上有多家企業(yè)生產銷售,，而且該類藥物進入市場也比較容易,，且價格低廉，在普通患者與臨床上已經形成了固定的用藥習慣,。所以,，在過去的多年時間中，普藥營銷由于營業(yè)額大,、利潤低,、業(yè)務員收入也較低，不受業(yè)界待見,，被戲稱為“搬運工”或“賣大蔥的”,，處于醫(yī)藥營銷的底端。而且市場上很多普藥產品又是不盈利的,，廠家 “賠本兼吆喝”,，不做，丟失銷售規(guī)模和市場份額,，繼續(xù)做,，賣的越多賠的越多，境地極為尷尬,。這既反映了行業(yè)的真實情況,，也反映了企業(yè)低效　　由于普藥是在病人中及臨床上廣泛使用的常規(guī)藥品。它們通常都具備同一特征,，如技術含量低,，市面上有多家企業(yè)生產銷售，而且該類藥物進入市場也比較容易,，且價格低廉,，在普通患者與臨床上已經形成了固定的用藥習慣。所以,，在過去的多年時間中,，普藥營銷由于營業(yè)額大、利潤低、業(yè)務員收入也較低,，不受業(yè)界待見,，被戲稱為“搬運工”或“賣大蔥的”，處于醫(yī)藥營銷的底端,。而且市場上很多普藥產品又是不盈利的,，廠家 “賠本兼吆喝”，不做,，丟失銷售規(guī)模和市場份額,，繼續(xù)做，賣的越多賠的越多,，境地極為尷尬,。這既反映了行業(yè)的真實情況，也反映了企業(yè)低效,、低利,、低增長的成長困境。　　近年來,，也因有越來越多藥企加入了藥品市場這個大家庭,，使藥品市場逐漸地龐大起來。對于大多數(shù)銷售普藥的企業(yè),，正利用市場的普藥銷售團隊和通過各種推廣方式進行銷售工作,。同時也標志著普藥營銷的競爭也越來越激烈。無怪乎許多普藥企業(yè)營銷人員感慨說：“正是因為普藥太普通,，銷售才不能普通,。”所以,，根據(jù)當前形勢,，普藥企業(yè)想要在營銷中成功就必須在普藥營銷中跨越關鍵的“三重考驗”。　　一,、挖掘與規(guī)劃：產品突破　　作為很多普藥銷售人員,，在運作普藥銷售時，經常運用的辦法就是把產品目錄直接拿給經銷商的采購人員看,，讓他們直接去選,，選的結果往往在很多時候不理想，這是一個普遍的現(xiàn)象,，但實際情況并非如此。普藥公認的東西并不是所有的人都懂,，并不是所有人都知道,，問題的關鍵在于我們是不是很深入的去挖掘，挖掘作為產品自身存在的賣點，生產工藝,，所采用的原材料,，獲得的權威部門的認可，生產人員的學歷和經驗等等諸如這些的東西,，其原理同樣類似于挖掘廠家自身的賣點一樣的性質,。尤其對于存在一定價格障礙的普藥產品的銷售，賣點的挖掘有時候非常關鍵,，關鍵是作為銷售人員要深入的去挖掘,。　　同時，普藥企業(yè)的典型營銷問題還在于缺少科學的產品規(guī)劃,，恰恰相反,，普藥產品往往就是由于缺少規(guī)劃而沒有做大。而且,，普藥產品一般在產品力上大都沒有什么特色,，反而更需要規(guī)劃，沒有科學合理的產品規(guī)劃,，就沒有普藥產品營銷上的突破,。普藥企業(yè)產品線規(guī)劃的終極目的是為了形成特色產品線和渠道品牌。鑒于大多數(shù)普藥企業(yè)的規(guī)模都不大,，走小而精的專業(yè)路線就尤為重要,，用市場營銷里的一個理論就是小企業(yè)應該做市場的補缺者。具體就是通過規(guī)劃和發(fā)展普藥企業(yè)的特色產品線,，從而在某一治療領域或者劑型等方面是突出特點,，實現(xiàn)差異化的競爭力，如小水針劑企業(yè),、外用栓劑企業(yè),、中藥補血類企業(yè)等。　　為使普藥產品營銷有效突破,，普藥產品也要分門別類,，找出自己的市場產品、維持產品和利潤產品,。市場產品依據(jù)普藥市場和普藥產品的具體特征,，走低成本路線，占領市場,，形成一定的市場規(guī)模和普藥品牌,。維持產品屬雞肋產品，雖沒有大的發(fā)展,，但依然可以攤薄生產和銷售成本,。利潤的產品即業(yè)內人士經常提到的新普藥,，但往往難以形成規(guī)模。多數(shù)普藥企業(yè)走進了“有利潤的產品沒有規(guī)模;有規(guī)模的產品沒有利潤”的怪圈,，打破這一怪圈,，需要調整營銷政策。　　二,、互利融合：模式創(chuàng)新　　近些年來,，醫(yī)藥企業(yè)以及醫(yī)藥招商網(wǎng)站源源不斷的建立，這讓普藥營銷的路途稍加容易,。但各大普藥企業(yè)要想在醫(yī)藥市場中有自己的一席之位,，就要在模式中勇于創(chuàng)新，爭取為自己的企業(yè)帶來更好的發(fā)展,。不少普藥企業(yè)的營銷模式原始粗放,，兩個極端一是“無模式”可言，就是商業(yè)底價放貨回款,，還有就是“多模式”共存,，但都沒有掌握每種模式的精髓。而普藥企業(yè)的主要醫(yī)藥招商代理模式基本上都在渠道上,，進行深度分銷,、渠道下沉和渠道優(yōu)化等，要進行普藥模式的創(chuàng)新,，就是要獨創(chuàng)自己的模式,，才能在普遍存在模仿的市場形式下實現(xiàn)差異化，并超越自己的競爭對手,。對于普藥企業(yè)的主要使用的營銷模式中,，普藥分銷模式促銷模式、直供模式來講,，對渠道的掌控能力是漸近的,，分銷模式是基礎，促銷模式是提升,，直供模式是創(chuàng)新,，沒有哪種模式是絕對的好與不好，根據(jù)不同特征的企業(yè)和產品,，不同的模式各有利弊,，可以交叉也可以互補。　　但傳統(tǒng)藥企的普藥招商代理工作都是圍繞幾個耳熟能詳?shù)摹按舐坟洝边M行激烈的渠道爭奪,，且手段單一(打“價格戰(zhàn)”),，結果往往沒有贏家。過去賣普藥,，業(yè)務員只盯著對接的幾個商業(yè)公司,，任務是進貨回款,，手段就是“價格戰(zhàn)+感情交流”。而就目前來說,，大部分商業(yè)公司已不滿足于充當搬運工的角色，也在尋求轉變,，渴求贏利產品,。因此，企業(yè)在與商業(yè)談判時就可以把通路產品的進貨品種,、數(shù)量與提供贏利產品的種類,、數(shù)量相結合，不但爭取了主動權,，也與商業(yè)公司結成了利益長期一致的緊密型戰(zhàn)略同盟,。　　因此，普藥企業(yè)的營銷模式在創(chuàng)新中就要回避正面戰(zhàn)場的短兵相接,，打迂回戰(zhàn),，從賣普藥的轉變?yōu)榫幙椈鶎訝I銷網(wǎng)絡，視野開闊,，市場也會廣闊起來,。在思路轉變的基礎上，普藥企需采取通路品種與贏利品種交替的政策,，借通路品種編織廣闊而稠密的銷售網(wǎng)絡,，根據(jù)各地招標形勢和結果，用通路品種優(yōu)惠的政策,，通過一,、二級乃至三級商業(yè)進行廣覆蓋。再把贏利品種注入到這個網(wǎng)絡中,，使之以最快的速度到達終端,。這樣做還有一個好處在于，兩種產品可以互相促進,。　　推廣強化：職能升級　　如今,，普藥企業(yè)進行普藥推廣都具備著產品認知度高且產品教育需求不大的特點，在各種市場產品推廣會上,，產品的知識培訓都知識走走形式,，而真正需要對產品有一定認知需求的客戶不多，所以導致泛泛的產品推廣只會增加客戶的視覺和聽覺的疲勞,，不能達到會議的推廣效果,，還浪費時間。普藥的推廣強化則勢在必行,。進行產品推廣強化就要化被動為主動,，進行產品聚焦,、渠道聚焦，打造強勢產品和渠道品牌,，利用渠道的力量進行積極性的推廣并帶動其他普藥產品,，形成一個規(guī)模效應。為實現(xiàn)以上推廣效應,，就必須使人員,、組織、管理等職能升級,，從而實現(xiàn)其“反哺功能”,。　　成功推廣普藥的藥企，“反哺功能”在于強化市場職能部門,，而職能部門的管理強化,，就需要普藥企業(yè)真正實現(xiàn) “人”的突破。如何打造一支“善學習,、能打仗,、會打仗、打得贏”的普藥營銷生力軍是當務之急,。普藥企業(yè)的市場部職能普遍較弱是業(yè)內“通病”,，因為普藥的特色產品并不多，絕大多數(shù)普藥企業(yè)認為不需要在產品賣點的挖掘上下多大功夫,。但需要明確的是,，普藥企業(yè)的市場部功能不同于處方藥和OTC企業(yè)，他們側重于產品定位和品牌推廣,，而普藥的市場部職能應側重于渠道,，包括價格和促銷等。普藥企業(yè)的另外一個推廣職能問題是銷售隊伍沒有“腰”部力量,，實現(xiàn)區(qū)域管理的職能,。而人員量化管理是普藥人員管理的關鍵，指標明確具體,，如開發(fā)一,、二級商業(yè)的數(shù)量，促銷會的次數(shù),，維護終端的數(shù)量等都可作為市場職能部門優(yōu)化管理的考核指標,。再通過具體的提成獎勵措施，使新老產品銷售緊密結合,，利潤產品靠市場產品打開市場,、增加銷量，利潤產品維持商業(yè)渠道的暢通又為市場產品增大規(guī)模,，形成良性循環(huán),，從而跨越普藥營銷關鍵的“三重考驗”,。; 個人分類: 案例分享|467 次閱讀|0 個評論

《借勢》第二章 2.8 讓借勢成為一種營銷習慣: 林海亮談品牌 2015-12-24 14:06; 當 “勢”融入了品牌和文化，當勢的價值導向成為了品牌和文化的一部分時,，企業(yè)所需要做的,，是進一步的乘勢而進，讓“勢”成為企業(yè)商道邏輯的一種習慣,。當當購買鏈接,，請點擊對于品牌而言，所謂習慣,，是市場競爭中的認知獨一、是消費者在選擇產品時的“習以為�,！焙筒恢挥X的“非你不可”,。得習慣者得天下，在市場競爭中,，那些讓自己與消費者的習慣重合,、甚至于自身變成了消費者習慣的品牌，往往能夠獲得市場的主導地位,、往往能夠擁有競爭對手所無法匹敵的品牌勢能,。而對于這些企業(yè)而言，在將品牌變成消費者選擇習慣的背后,，卻也將能夠實現(xiàn)其價值導向的行為變成了企業(yè)本身的習慣,。得習慣者得天下，不僅要求品牌與消費者的習慣重合,，也需要品牌在自身的文化中植入具有相同價值導向的習慣,。山東并不是一個酒業(yè)大省，在消費者的認知中,，除了愛喝酒意外,，山東似乎與酒再沒有更多的關聯(lián)。傳統(tǒng)認知的劣勢,，讓山東的酒品市場被汾酒,、川酒、陜西酒品牌占據(jù),，近兩百家當?shù)鼐破笾絮r有年營業(yè)額超過 10 億的品牌,。而 2011 年，當眾多白酒品牌產品質量不斷受到質疑時,，山東景芝酒業(yè)卻率先突破了 10 億的銷售額,，并于次年榮獲山東省省長質量獎。山東景芝酒業(yè)的區(qū)域性快速成長,，便歸功于企業(yè)的“質量哲學”——一種深入企業(yè)文化的習慣,。當酒業(yè)市場中風波不斷,、各品牌深陷“質量門”不得脫身時，山東景芝在行業(yè)體現(xiàn)的“勢”中找到了品牌的差異化勢能,，并將其“重質量”的價值導向融入了品牌和文化中,，通過進一步乘勢，讓其“重質量”的勢成為了企業(yè)商道邏輯的一種習慣,。在這家企業(yè),，質量已經成為一種自然而然的生存狀態(tài)，也成為了每一個人的統(tǒng)一習慣,。企業(yè)自身將勢作為習慣,，才有機會讓品牌成為消費者的習慣。讓品牌所倡導的變成消費者的習慣,，企業(yè)需要乘勢造勢,，打造勢場、實現(xiàn)習慣營銷,。得習慣者得天下的案例,，古已有之。漢高祖劉邦,，不過泗水一亭長,、沛縣一匹夫，何以除秦滅楚,、一統(tǒng)天下,？因為他是“龍”、是“赤帝”,、是斬掉了“白帝”的“赤帝”,。那么所謂“赤帝”又從何而來呢？又為什么能為人所信服呢,？所謂“赤帝”,，不過是小混混劉邦編來騙人的，而之所以被信服,，則歸功于劉邦不斷地持續(xù)傳播,。小混混劉邦很有抱負，卻苦于沒有實力,。他需要強大的實力,，需要安邦治國的人才；實力非一朝一夕可得,，但人才卻可以通過個人品牌的影響力來吸引,。劉邦深知“謊話說了一千遍就是真理”的道理，于是用天命所向的“赤帝說”給了自己一個名分，用不知道哪來的一條白蛇尸體給了大眾一個物證,，用不知多少錢雇的一個老太太給了大眾一個人證,，再通過持續(xù)的說、不斷的說,、讓人幫自己說的方式達成了身份的廣泛傳播,。通過經年累月的持續(xù)傳播，“劉邦是赤帝,，秦始皇是白帝,，赤帝斬白帝”的傳說變成了習慣，最終民心所向,、眾望所歸,，干掉秦皇楚霸王，君臨天下,。漢昭烈皇帝劉備也是走了同一路線,，上演了一部織席販履之徒逆襲的好戲。一個織草席,、編草鞋的一線勞動工作者，偏偏不甘于為本行奮斗終老,，想要在亂世得一土,、憑一土而坐擁天下，需要什么,？一個名分,，一個差異化利益點。對于劉備而言,，名分自然需要借勢同樣姓劉的皇室宗親,，而利益點則勢必要與“奸雄”曹操達成反差勢能——皇叔、仁義應運而生,。先說“皇叔”身份的達成：通過自己不停地說,、兄弟不停地說，劉備的皇叔身份自然不能達成什么影響力,，恰在此時,，他遇到了一個最具公信力的行業(yè)專家——劉協(xié)，借勢劉協(xié)實現(xiàn)了自身身份的權威認證,，并在權威認可之后舉起“皇室宗親”的大旗,，讓自己的皇叔身份變成了真理、變成了人們的習慣——要知道,，水深火熱的劉協(xié)看到一個可能救自己的本家,，你就是讓他叫皇爺爺也未必不肯。而“仁義”這一差異化利益點的達成，則更多是依靠口碑,、依靠人們的口口相傳,，雖然變相干掉救命恩人呂布是不仁、借隊友東吳的荊州是不義,，但咱掩飾的好�,。Π傩找埠命c,，他們就會自主的選擇性遺忘,，讓你的仁義成為他們的習慣，百姓間自然會口口相傳,。得了習慣,，劉備的逆襲便成為了理所當然。看過了古人,，我們再看看現(xiàn)代,。當你打開電腦時，最先做的一件事是什么呢,？估計八成以上的網(wǎng)民會登陸 QQ ,，至少每五分鐘打開手機涮一次屏又是為什么，即便知道沒什么人會聯(lián)系自己,。網(wǎng)絡時代的孤獨感和溝通欲,，是當今社會的普遍現(xiàn)象，溝通是一種向往,，聯(lián)系溝通的平臺也就更容易變成一種習慣,。聊天室人太雜、不便信任,，而論壇交流又太過高效,，直接拿起電話吧又不知道該說什么，所以 QQ 是最好的平臺,。從 QQ 的進化史我們不難發(fā)現(xiàn),，他一直都依照著“習慣化”的方向在演變、改良,，在消費者中找到了“需要溝通”的勢,，借以建立品牌“溝通平臺”的勢，乘勢打造平臺更良好的溝通性,，最終把人們“溝通”的習慣轉移至“打開溝通平臺”的習慣,， QQ 的戰(zhàn)略，可謂天衣無縫,。以 QQ 的成功模式為藍本,，在智能手機剛剛興起的時候,，騰訊又推出了微信這一針對手機終端的溝通平臺，借勢于品牌自身的勢能,、借勢于 QQ 平臺的習慣,，最終讓微信這一更靈活的平臺也變成了消費者的習慣——一個即便是滿屏代購信息也不愿拋棄的習慣。近年來,，淘寶最大的貢獻和成功是什么,？當然是雙十一，把一個幾乎無人問津的尷尬節(jié)日變成一種近乎瘋狂的網(wǎng)購習慣,，是淘寶歷史上極為精彩的一筆,。雙十一原名光棍節(jié)，托淘寶的福得以揚名天下,，淘寶的雙十一興起于 2009 年,，百度百科說最初的雙十一只是單純地想通過促銷讓消費者記住淘寶商城，但筆者卻不以為然,，因為其中包含了大量成功借勢的因素,。首先，雙十一正是人們添置新衣的時間節(jié)點,，逛淘寶的人數(shù)更多,、更為密集、質量更高,，此為借勢于市,；其次，在光棍節(jié)這一天,，人們“對自己好一點”的心情尤為突出，此為借勢于人,；第三,，“淘寶商城只賣真貨”的形象深入人心，那么“半價買真貨”也就順理成章,，此為借勢于形,。多方面的借勢，是雙十一現(xiàn)象達成的基礎,，而消費者獲得的利益以及逐年飆升的成交額宣傳則讓雙十一成為了一種習慣,，最終，習慣反作用于現(xiàn)象,，實現(xiàn)進一步攀升的銷售新高,。相對而言，腦白金的成功則最為簡單直接,。品牌的勢出現(xiàn)后,，乘勢而上的腦白金就是一句“送禮就送腦白金”，就是那個老頭老太太的卡通形象，就是那個超大腦白金盒子的場景,，就是十年如一日的持續(xù)傳播···十余年的時間,，人們從好奇變?yōu)榱私猓闪私饣鲄挓�,，由厭煩轉為麻木,，又由麻木變成習慣，雖然并不情愿,，消費者卻被腦白金的軟暴力所捆綁,，再難走出“送禮就送腦白金”的怪圈，無論是過年回家還是走親訪友,，購買禮物時腦中總會不由自主的浮現(xiàn)出同一個畫面,、統(tǒng)一個音樂、同一句話：“今年過節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金”,。核心利益點的持續(xù)傳播，可以由量變的累積導致質變的發(fā)生,，你說的多了,，自然有人會聽；你再多說一點,，自然會有人考慮購買,；你說的更多一些，自然會有人信,；當你說的多到無以復加時,，自然也會達成不經思考的習慣性消費。這就是習慣的力量,。習慣不具有外力強迫性,，但具有道德歸屬性。外力是來自外部的人為約束,，道德力卻源于人內心的訴求,。企業(yè)可以通過借品牌外部事件之勢、或借品牌內部事件造勢來提升品牌的影響力,、建立品牌的勢能,，而要達成品牌建設與傳播的持續(xù)效果，則需要通過一系列的品牌行為和推進方式來實現(xiàn),，并在最終使其成為人們的一種習慣,。; 個人分類: 《借勢》連載|4053 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)商家們的囧途困境: 熱度 1 余犇 2015-8-5 15:04; 從盛行“錯過互聯(lián)網(wǎng)等于錯過一個時代”，到今天的“互聯(lián)網(wǎng)加”,，似乎把互聯(lián)網(wǎng)推上至高的商業(yè)神話,，不談互聯(lián)網(wǎng)似乎等于落后,，不用互聯(lián)網(wǎng)似乎無商可言！然而,，同時余犇也陸續(xù)接觸過不少互聯(lián)網(wǎng)商家,，有原本經營天貓?zhí)詫殻聽I業(yè)額數(shù)百萬的商家,，至今天不足原三分之一,；有依靠百度競價每天投放數(shù)千、上萬廣告費的商家,，至今每個月只幾千元投放公司品牌詞,！面臨著互聯(lián)網(wǎng)帶來的囧境“入不敷出”、賣多虧多,，淪為雞肋的形態(tài),！淘寶商家們的囧途困境？想用,，在用,，用的好與不好，不可否認互聯(lián)網(wǎng)已充分得到中國企業(yè)的重視,。單在淘寶 ( 天貓 ) ,，已超過 900 萬商家用戶，之前數(shù)據(jù)賺錢的卻不到 5% ,；隨著去年淘寶的瘦身計劃,，對商家資質、品質要求提高和虛擬交易,、侵權等監(jiān)管,；今年號稱雙“ 11 ”預計要達 800 億的目標，或許又會讓更多商家造成只有銷量沒利潤的囧境,！以前做淘寶,，只要懂上傳商品就能賺錢；慢慢的不單要把商品頁包裝好,，更要懂得各引免費、付費的引流方式,！直通車,、刷成交、報折扣活動,，無疑是商家們研究使用最多的方法,！直通車從幾毛燒到幾塊，甚至更高,；一皮具商家跟我反映,，按他目前的利潤,，燒多虧多，再這樣下去可能要改行了,。刷成交,，銷量上去了，自然排名和給消費者的信任似乎都相對上去,，隨著淘寶對虛假交易監(jiān)管力度加大,，這塊的成本也是日愈加劇，且風險極大,！聚劃算,、 1 元秒殺， 9.9 元包郵,，滿就送 / 減 / 返 …… ,，淘寶的折扣促銷，可謂是五花八門,！折扣促銷,，原本的核心意義是向消費者推薦新品，或是某種時期,、情形下對忠誠用戶的真誠反饋,！相信很多人都熟知， 10 多年前,，一個意大利品牌“華倫天奴”,，價格銷量都挺高；后來,，在中國出現(xiàn)大量“華倫天奴 XX ”的品牌,，并瘋狂打折促銷；很快,，“華倫天奴”就和“打折”掛上了鉤,，不打折就沒人買。再后來我們也就聽到了該品牌撤出中國的消息,！淘寶的商家們目前也完全淪落至將折扣作商業(yè)常態(tài),，原本想通過折扣引流、沖量,，卻養(yǎng)成一批相信便宜有好貨,，專買聚劃算、秒殺等折扣的折扣黨,！撇開淘寶,，撇不開的囧途困境！出淘,，似乎已成為淘寶商家們熱議的話題,。百度,、京東等線上渠道成為首先。京東余犇實操不多,，這里就不辯論了,！從事互聯(lián)網(wǎng)十幾年，投百度競價也是從 07 年開始,；要談今天在百度引流的投資回報比,，可謂是慘不忍言！據(jù)我所了解,，絕大部分商家因網(wǎng)站,、投放、客服,、競爭等諸多未完善,，而茫目跟隨投放，效果幾乎為零,！零售業(yè),，如果在淘寶都經營不好，想靠自己搭建商城引流銷售,，基本是不可取的,！付費投放，百度的競價從以往幾毛錢點擊,，上升至現(xiàn)在非熱門關鍵詞都在 10 元左右,，熱門的可高達數(shù)百元；就前幾年平均而言,，平均 80 元左右可獲取一次成交,，今天平均至少到 320 元；在服務行業(yè),、生產行業(yè)等轉化成本將更高,，像醫(yī)療行業(yè)，上百元點擊一次已早成常態(tài),！如果想靠免費的 SEO 或發(fā)貼引流,，隨著人工成本、百度的監(jiān)管力度,、競爭激烈程度的上升,，同樣事倍功半！互聯(lián)網(wǎng)的囧途困境,，如何破局,？觀念的認識和思維的轉變：互聯(lián)網(wǎng)不是無所不能,；互聯(lián)網(wǎng)只是一個載體和渠道,！互聯(lián)網(wǎng)不只是交易工具,；據(jù)余犇觀察，無論是淘寶,、百度或是京東等互聯(lián)網(wǎng)商家,，亦同樣主要將互聯(lián)網(wǎng)當交易渠道！在百度,，做好網(wǎng)站,，開競爭、做 SEO ,，群發(fā)分類信息,；在淘寶，裝修好主頁和商品詳情頁,，開直通車,、刷成交、報折扣活動等,；做的好與差,，無非都在做同一件事，將自己的店面裝修好,，想盡一切付費免費方法,，引流，交易,。而忽視了互聯(lián)網(wǎng)傳播更快,、更廣，溝通更方便,，信息更透明,，數(shù)據(jù)更精確，維護更便捷等諸多互聯(lián)網(wǎng)的特性,！每一個特性都有其獨特優(yōu)勢,，往下我再給大家具體分享，歡迎大家持續(xù)關注微信公眾號 ( niuren520920 ) ,！互聯(lián)網(wǎng)不只是市場部的事,；很多企業(yè)其實還停留在將互聯(lián)網(wǎng)交給技術部或網(wǎng)絡部負責，連市場部的層面都沒夠著,！在互聯(lián)網(wǎng)渠道競爭如此激烈的今天,，營銷效果的好與差與企業(yè)的商業(yè)模式、營銷模式,、品牌戰(zhàn)略,、企業(yè)架構等整體布局緊密關聯(lián)。傳統(tǒng)思維里是先有產品后找市場,，產品賣不賣得動銷售至關重要,；而在互聯(lián)網(wǎng)驅動信息透明化的今天,，目標消費者的需求、便利,、體驗感,、信任度變得尤為重要，而這些都不是僅僅市場部能解決的,！打鐵還需自身硬：產品是基礎,；這個不多啰嗦，如果你的產品品質不行,，不夠具有優(yōu)勢性,，亦或你只懂一味降低品質去獲取銷量和利潤�,？v使你的營銷能力再強,，傳統(tǒng)渠道也好，互聯(lián)網(wǎng)也罷,，都只能是曇花一現(xiàn),！服務是核心；光重視引流,，欠缺對老客戶的維護,，也是互聯(lián)網(wǎng)商家們的短板；在商品同質化日愈加重的今天,，拼什么,？拼產品性能，頂多你比別人走快一點而已,，中國最不差的就是模仿能力,；拼價格，更沒意義,，降價的同時往往都在降品質,，價廉物美本身就不存在；唯有拼服務,、拼體驗,，人都是感性動物，讓目標消費者感覺到你的可信度,，感覺到你對他的好,，感覺到了，貴點也愿買單,！你要銷售的不僅僅是產品：品牌,，這個詞應該都不陌生！互聯(lián)網(wǎng)在推動了中國品牌發(fā)展的同時，也扼殺了很多企業(yè)家對品牌的重視,；絕大部分互聯(lián)網(wǎng)商家們的囧途困境就是最好的實證,！在互聯(lián)網(wǎng)進入門檻低的優(yōu)勢下，小而美,，輕而快成為時下流行且實用模式！帶來最大的弊端就是什么產品流行做什么,，跟風走,、轉型快，每年有不同定位,，每個時期有不同方向,。特別是淘寶商家，如果是賣化妝品,，她只懂告訴你補水,，保濕，祛斑,，祛痘等產品功效,，而忘了買化妝品有時買的是美和自信；如果是賣衣服,，她只懂告訴你布料,、做工、款式等諸多產品優(yōu)勢,，而忘了買衣服有時買的是一種氣質和認可,！產品是基礎，但唯有品牌走的長遠,！產品的賣點可以根據(jù)市場變化而變,，品牌的定位不可輕易改變；大眾汽車,，功能怎么變,，結實安全始終未變；豐田汽車,，功能怎么變,，省油實用始終未變！三只松鼠,，產品特點怎么變,，休閑文化實惠堅果始終未變；關于如何通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌,，往后我再給大家具體分享,！站在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)環(huán)境下，余犇最后跟大家分享，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是交易渠道,，傳播和便利才是互聯(lián)網(wǎng)的核心,！作為互聯(lián)網(wǎng)的商家，應更多借助互聯(lián)網(wǎng)做品牌積累,，站在消費者的角度去思考,，打造與企業(yè)定位產品相關，且目標消費者感興趣的品牌文化,，策劃能幫助或解決目標消費者問題的內容,，并引導其主動傳播分享；借助互聯(lián)網(wǎng)給予目標消費者更便利的消費體驗和用心服務,，走出囧途困境,，迎接互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的商業(yè)春天！夜已深,，今天就先聊到這,，作者信息：余犇 ( 三牛哥 ) 。版權所有,，歡迎免費轉載,，轉載時請必須保留原作者信息，謝謝合作,。; 1628 次閱讀|0 個評論

為什么復合調味品市場增長更快,？: 陳小龍營銷診斷 2015-2-10 10:47; 為什么復合調味料的市場發(fā)展比傳統(tǒng)單一味型或單一功能的調味料發(fā)展要更快,？這是因為復合調味料表現(xiàn)出如下特點：產品個性化傳統(tǒng)的調味品,，中國傳統(tǒng)的調味品有油、鹽,、醬,、醋、茶,。其中醬油,、食醋、味精,、食鹽,、食糖這些都是大品類，餐廳總是依靠創(chuàng)新求異來吸引食客,，因此會不斷自己調配或者直接尋找特別的調味料,。這些調味料基本都是復合調味料，以調味汁,、調味醬,、調味粉甚至以醬油,、醋的面貌出現(xiàn)。在家庭烹飪方面,，80后,、90后創(chuàng)新求異的非主流已經成為主流消費人群，個性化的餐食追求,，同樣是拉動復合調味料成長的重要動力,。使用方便性復合調味料通常針對某一菜式，或者味型來設計,，迎合了餐飲發(fā)展和家庭快速,、簡單烹飪的需求。舉例來說,，過去蒸魚，行政總廚會使用自己的獨家秘方,，用糖,、鹽、料酒,、香辛料,、醬油等多種調料，按獨特的配比調好一缸蒸魚汁,，之后交給普通廚師按魚的重量配比加蒸魚汁上鍋蒸10-15分鐘,，配姜蔥裝盤。如果當天沒有蒸魚汁當天沒有用完,，就造成浪費,、如果不夠用來不及調，又影響營業(yè)額�,，F(xiàn)在,，大品牌推出蒸魚豉油，倒上半瓶就可以開蒸了,，簡單方便,，飯店不用擔心影響營業(yè)額，隨時用都行,，而且再也不用高價請高級廚師來制作蒸魚汁了,，普通家庭更不用說，在家都能吃到大飯店蒸魚的味道,。由于一胎化和國家餐飲業(yè)的用工危機,，使餐飲行業(yè)廚師用工成本提高，這使得餐飲單位尋求簡單,、方便的調味料,，使菜式制作簡單化,、標準化。而餐廳服務員難招,，也使得餐飲單位追求更快的上菜速度,，這兩個大的因素，促使復合調味料以更快的速度進入爆發(fā)式增長階段,。由于一胎化和國家餐飲業(yè)的用工危機,，使餐飲行業(yè)廚師用工成本提高，這使得餐飲單位尋求簡單,、方便的調味料,，使菜式制作簡單化、標準化,。而餐廳服務員難招,，也使得餐飲單位追求更快的上菜速度，這兩個大的因素,，促使復合調味料以更快的速度進入爆發(fā)式增長階段,。在工業(yè)化時代，雙職工家庭,，要求盡可能減少廚房做飯的時間,，而把節(jié)省下來的時間用于工作、學習,、娛樂,，方便化調味料的需求就增加了。例如,，過去,，要做一個雞蓉蛋花羹，要費時費力準備各種食材,，還擔心調味不夠好,，現(xiàn)在簡單了，超市買一袋“雞蓉蛋花羹調料”回家加水燒開,，敲一個雞蛋在里面,，攪成蛋花，又新鮮又方便,，色,、香、味,、營養(yǎng)全有了,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調味品營銷相關文章,，請掃描以下二維碼關注“ 調味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經理。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調味品餐料的分銷渠道，經銷商,，新產品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調味品營銷|778 次閱讀|0 個評論

記錄: 夏方捷 2014-2-14 16:54; 2014年1月上旬刊管理版第55頁“雙11“的輸家和贏家一文與第93頁物流：跑出自己的價值一文都分別談了2013雙11當日淘寶支付寶成交金額高達350.19億元,，前方說的是這是150家沃爾瑪一年的營業(yè)額；后文說的是相當于沃爾瑪中國半年的銷售額,。到底哪種說法準確,？; 1242 次閱讀|0 個評論

糧食行業(yè)亦有機會（新人說米）: 龍翼 2014-1-16 19:14; 根據(jù)某些機構的推測，到 2020 年我國餐飲業(yè)將可達到七萬億營業(yè)額,。這無疑是給糧油行業(yè)帶來巨大的機遇,。餐飲業(yè)的發(fā)展也將帶動糧油行業(yè)的發(fā)展，面對這樣一塊大蛋糕,，看你怎么去切,，直接點說就是錢就放在那了，看你怎么去拿,，誰都不會想拱手讓出,，都想把其據(jù)為所有，你看怎么去做了,。市場被瓜分的越來越細,，但產品的同質化也越來越嚴重，在賣場可以看到一樣的的產品,，特別市糧油行業(yè),，產品功能性都是給人于飽腹，差異性不明顯,，其產品宣傳也多為以產地為訴求,，其實都說不上什么差異，較容易被模仿,，其品牌忠誠相對亦比較容易培養(yǎng),，因為消費者也不喜歡因為同樣功能同樣口味的東西輕易改變自己的習慣。同樣餐飲業(yè)用米,，顧客不僅僅會為餐廳的菜發(fā)表意見,，米飯也是重要的一環(huán)，不管是普通餐廳還是高檔酒店亦或者是火鍋店都有準備米飯,，不過現(xiàn)在我們感覺到的是,，飯已經不再是主食，吃飯更多是為了喝酒吃菜,，所以飯更多的還是為了使人飽腹,，其主要功能還是未曾改變，所以其地位以下降,，但絕對不會退出餐桌,，消費者對其的要求也越來越高，更要給人好的口感,，更要“香”,，讓人吃菜一樣吃它,，所以這不僅要做飯的技巧提高，更要對大米的品質要求提高,。對要進軍餐飲業(yè)的大米企業(yè)壓力不小,，不僅質量要好，價格還要低,，要扛得住�,。�; 1059 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)--利潤向左,，費用向右: 銷路通 2014-1-14 13:28; 快消品企業(yè)--利潤向左,，費用向右在切入主題之前，我想先跟大家分享一個案例：在前不久的一次快速消費品峰會上,，一位資深的廣告人爆出內幕：廈門銀鷺的90億營業(yè)額中,，毛利僅不足3億。這也就是今天為什么寫這篇文章的原因,。對于國內大多數(shù)快消品企業(yè)來講,，這個問題相當普遍。從年頭忙到年尾,，最終算算卻沒賺幾個錢,，其中因為費用管理太混亂的企業(yè)大有人在。現(xiàn)在企業(yè)都流行問管理要效益,，今天我要分享的話題是：利潤向左,，費用向右。擁有“節(jié)流”的意識不如擁有節(jié)流的習慣從金融危機,、汶川地震到人人惶恐的H1N1流感,，種種危機提醒著我們：風險如影隨形,，不管是自然或是人為,。企業(yè)家需要隨時做好應對外界危機的準備�,！盾髯�•富國》中說“百姓時和,，事業(yè)得敘者，貨之源也,；等賦府庫者,，貨之流也。故明主必謹養(yǎng)其和,，節(jié)其流,，開其源，而時斟酌焉,，潢然使天下必有馀而上不憂不足,�,！痹黾悠髽I(yè)的利潤率、應對外界不利環(huán)境的方法,，不出“開源”和“節(jié)流”,。企業(yè)家都希望自己的產品獨樹一幟，如果可以避開惡性的價格競爭,，跟競爭對手比誰的產品更強大,、更快速、更準確,、更刺激,、更豪華，或者更清爽低脂,，這當然是上選,。但無論在業(yè)務開發(fā)上做得多么成功，企業(yè)要長久盈利更應養(yǎng)成節(jié)流的習慣,，這樣才能讓企業(yè)百年不衰,。 FMCG 企業(yè)的財務困惑如今國內很多的快消品企業(yè)在銷量指標上業(yè)績漂亮，甚至是超額完成,。但在利潤指標卻停滯不前,，甚至有做的越多，賺的越少的情況出現(xiàn),。究其緣由,，是在費用的控制不力。如何解決費用控制的問題,？在這方面,，財務銷售控制系統(tǒng)的效果可說是立竿見影，一套動態(tài)的費用控制體系絕對可以最高效地完成費用控制,，幫助企業(yè)管理者節(jié)流,。具體方法如下：首先，由利潤指標反推出每月的費用指標,，此費用指標即為當期的費用預算,，此時系統(tǒng)便能夠嚴格地按照此指標對費用進行動態(tài)控制。其中費用投入包括了所有活動費用,、廣告費用和輔銷品的費用,，價格折扣以及搭贈等等。由于動態(tài)的數(shù)據(jù)控制體系清晰透明地反應出費用投入,，所以要控制不必要的支出自然變得容易清晰,。調查現(xiàn)實，上了費用報銷與控制的企業(yè)，能在保證在銷售額達成的情況下,，保證甚至提高10%以上的利潤率,。從財務報銷與控制軟件還能做些什么？企業(yè)現(xiàn)在的經銷商有多少,？完成20億營業(yè)額需要多少經銷商,？能知道我的產品賣到哪些門店么？各區(qū)域的人員配備情況是怎樣的,？華東區(qū)的費銷比是多少,？今年給某某經銷商多少費用，他又給我?guī)砹硕嗌倮麧櫍? 這些企業(yè)管理者們最熱心的問題,，通過財務報銷與控制系統(tǒng)的功能完全可以迅速得到答案,。在財務系統(tǒng)設置時： 1、建立系統(tǒng)基礎數(shù)據(jù)庫：終端網(wǎng)點庫,、經銷商庫,、產品庫、媒體庫,、人員庫,； 2、各項費用和銷量按照客戶,、門店,、產品、區(qū)域,、時間等維度準確及時記錄,。這時這些數(shù)據(jù)就可以按照多項維度屬性隨時聽候差遣，管理者得到銷量周報,、銷量月報,，人員情況、門店銷售情況等資料就非常容易了,。另外管理層可以根據(jù)自己的任何決策訴求組合查詢,，統(tǒng)計分析，甚至是做成一些可視化的圖表來展現(xiàn)各項經營狀況,。怎樣可以時時刻刻都能做出精確的管理判斷,？中國人有句老話叫做“大道至簡”,。理解最尖端的戰(zhàn)略管理思路不難,，難的是對每次細節(jié)的管理決策進行準確的把握和判斷。讓管理思想快速,、準確地執(zhí)行到最基層的員工,。公司在管理的時候經常碰到這樣的情況：公司的制度、流程文檔公司早就下發(fā)了,，但不知道是否真的執(zhí)行到位,？開會讓高級的管理層知道了公司的最新制度調整,，但基層員工卻完全沒有頭緒。公司高層制定的管理制度和戰(zhàn)略思路的轉變只有和基層員工每天使用的工作成果提交方式結合在一起,，就是最簡單的,、最是可執(zhí)行的。在管理軟件上,，管理就是對表單字段的調整,。“今天”調整的字段體現(xiàn)的是管理層的管理思路,，“明天”全國的業(yè)務人員早上起來就在按照新的表單執(zhí)行,，員工們就順其自然地開始在執(zhí)行高層的管理思路或制度調整了。這時任何的通知發(fā)文都不需要了,。我想讓我的員工從繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作中解放,，做更多能夠產生價值的事情，管理軟件可以幫助我嗎,？快消品企業(yè)老總很累,，員工也很累。究其緣由是很多的崗位和員工都在做簡單,、繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、分析工作，這些工作是否有價值,，公司設立這個崗位的初衷是做數(shù)據(jù)統(tǒng)計的呢,？還是有其他目的？任何維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總工作都應該讓管理系統(tǒng)來做,，公司任何人都不要再做任何不產生價值的數(shù)據(jù)加工工作,。人要做的是基于管理的訴求對系統(tǒng)提出自己的統(tǒng)計要求，加工和統(tǒng)計這樣的“粗活”讓系統(tǒng)來做是再合適不過了,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1185.html; 634 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)--利潤向左,，費用向右: 銷路通 2013-12-10 17:24; 在切入主題之前，我想先跟大家分享一個案例：在前不久的一次快消品峰會上,，一位資深的廣告人爆出內幕：廈門銀鷺的90億營業(yè)額中,，毛利僅不足3億。這也就是今天為什么寫這篇文章的原因,。對于國內大多數(shù)快消品企業(yè)來講,，這個問題相當普遍。從年頭忙到年尾,，最終算算卻沒賺幾個錢,，其中因為費用管理太混亂的企業(yè)大有人在。現(xiàn)在企業(yè)都流行問管理要效益，今天我要分享的話題是：利潤向左,，費用向右,。擁有“節(jié)流”的意識不如擁有節(jié)流的習慣從金融危機、汶川地震到人人惶恐的H1N1流感,，種種危機提醒著我們：風險如影隨形,，不管是自然或是人為。企業(yè)家需要隨時做好應對外界危機的準備,�,！盾髯�•富國》中說“百姓時和，事業(yè)得敘者,，貨之源也,；等賦府庫者，貨之流也,。故明主必謹養(yǎng)其和,，節(jié)其流，開其源,，而時斟酌焉,，潢然使天下必有馀而上不憂不足�,！痹黾悠髽I(yè)的利潤率,、應對外界不利環(huán)境的方法，不出“開源”和“節(jié)流”,。企業(yè)家都希望自己的產品獨樹一幟,，如果可以避開惡性的價格競爭，跟競爭對手比誰的產品更強大,、更快速,、更準確、更刺激,、更豪華,，或者更清爽低脂，這當然是上選,。但無論在業(yè)務開發(fā)上做得多么成功,，企業(yè)要長久盈利更應養(yǎng)成節(jié)流的習慣，這樣才能讓企業(yè)百年不衰,。 FMCG 企業(yè)的財務困惑如今國內很多的快消品企業(yè)在銷量指標上業(yè)績漂亮,，甚至是超額完成。但在利潤指標卻停滯不前,，甚至有做的越多,，賺的越少的情況出現(xiàn),。究其緣由,，是在費用的控制不力,。如何解決費用控制的問題？在這方面,，財務銷售控制系統(tǒng)的效果可說是立竿見影,，一套動態(tài)的費用控制體系絕對可以最高效地完成費用控制，幫助企業(yè)管理者節(jié)流,。具體方法如下：首先,，由利潤指標反推出每月的費用指標，此費用指標即為當期的費用預算,，此時系統(tǒng)便能夠嚴格地按照此指標對費用進行動態(tài)控制,。其中費用投入包括了所有活動費用、廣告費用和輔銷品的費用,，價格折扣以及搭贈等等,。由于動態(tài)的數(shù)據(jù)控制體系清晰透明地反應出費用投入，所以要控制不必要的支出自然變得容易清晰,。調查現(xiàn)實,，上了費用報銷與控制的企業(yè)，能在保證在銷售額達成的情況下,，保證甚至提高10%以上的利潤率,。從財務報銷與控制軟件還能做些什么？企業(yè)現(xiàn)在的經銷商有多少,？完成20億營業(yè)額需要多少經銷商,？能知道我的產品賣到哪些門店么？各區(qū)域的人員配備情況是怎樣的,？華東區(qū)的費銷比是多少,？今年給某某經銷商多少費用，他又給我?guī)砹硕嗌倮麧櫍? 這些企業(yè)管理者們最熱心的問題,，通過財務報銷與控制系統(tǒng)的功能完全可以迅速得到答案,。在財務系統(tǒng)設置時： 1、建立系統(tǒng)基礎數(shù)據(jù)庫：終端網(wǎng)點庫,、經銷商庫,、產品庫、媒體庫,、人員庫,； 2、各項費用和銷量按照客戶,、門店,、產品,、區(qū)域、時間等維度準確及時記錄,。這時這些數(shù)據(jù)就可以按照多項維度屬性隨時聽候差遣,，管理者得到銷量周報、銷量月報,，人員情況,、門店銷售情況等資料就非常容易了。另外管理層可以根據(jù)自己的任何決策訴求組合查詢,，統(tǒng)計分析,，甚至是做成一些可視化的圖表來展現(xiàn)各項經營狀況。怎樣可以時時刻刻都能做出精確的管理判斷,？中國人有句老話叫做“大道至簡”,。理解最尖端的戰(zhàn)略管理思路不難，難的是對每次細節(jié)的管理決策進行準確的把握和判斷,。讓管理思想快速,、準確地執(zhí)行到最基層的員工。公司在管理的時候經常碰到這樣的情況：公司的制度,、流程文檔公司早就下發(fā)了,，但不知道是否真的執(zhí)行到位？開會讓高級的管理層知道了公司的最新制度調整,，但基層員工卻完全沒有頭緒,。公司高層制定的管理制度和戰(zhàn)略思路的轉變只有和基層員工每天使用的工作成果提交方式結合在一起，就是最簡單的,、最是可執(zhí)行的,。在管理軟件上，管理就是對表單字段的調整,�,！敖裉臁闭{整的字段體現(xiàn)的是管理層的管理思路，“明天”全國的業(yè)務人員早上起來就在按照新的表單執(zhí)行,，員工們就順其自然地開始在執(zhí)行高層的管理思路或制度調整了,。這時任何的通知發(fā)文都不需要了。我想讓我的員工從繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作中解放,，做更多能夠產生價值的事情,，管理軟件可以幫助我嗎？快速消費品企業(yè)老總很累,，員工也很累,。究其緣由是很多的崗位和員工都在做簡單、繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、分析工作,，這些工作是否有價值,，公司設立這個崗位的初衷是做數(shù)據(jù)統(tǒng)計的呢？還是有其他目的,？任何維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總工作都應該讓管理系統(tǒng)來做,，公司任何人都不要再做任何不產生價值的數(shù)據(jù)加工工作。人要做的是基于管理的訴求對系統(tǒng)提出自己的統(tǒng)計要求,，加工和統(tǒng)計這樣的“粗活”讓系統(tǒng)來做是再合適不過了,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1185.html; 507 次閱讀|0 個評論

奧奇麗集團應用銷路通軟件系統(tǒng),，營銷管理成效顯著,！: 銷路通 2013-10-22 14:01; 奧奇麗集團應用銷路通系統(tǒng)，營銷管理成效顯著,！ “奧奇麗集團應用銷路通系統(tǒng)3年以來,，內部營銷管理成本逐年降低，已取得顯著成效,�,！眾W奇麗集團信息中心李經理如是說。今年的半年會中,，奧奇麗集團在營業(yè)額同比大增的情況下,，費用成本同比降低30%。這不僅與團隊的整體努力付出分不開,，更與營銷管理的效率提升有很大關系,。回想3年前，奧奇麗集團營銷管理模式跟許多傳統(tǒng)快速消費品公司一樣,，沒有一套有效的系統(tǒng)來管理,，溝通效率比較低。舉個例子來講,，一個促銷的申請要大概10天左右才可以審批完,。通過郵件、傳真等方式來審批,。不僅效率低,，并且資料難以保存。根據(jù)去年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，促銷活動從申報到審批完成,，時間只需要1.7天。效率大大提高了,，并且所有的資料都保留在系統(tǒng)中給以后的決策產生強大的輔助據(jù)測依據(jù),，管理層對費用的把控也更加得心應手。; 524 次閱讀|0 個評論

奇葩了,我居然用30天不到的時間,，營業(yè)額居然翻番: 萬城網(wǎng) 2013-4-18 09:36; 激情創(chuàng)業(yè)愁苦經營后,，我終于找到快速突破瓶頸的方法…… 經過和老公幾年的奮斗,，累計了自己的原始創(chuàng)業(yè)資本，倆口子毅然選擇返鄉(xiāng),，走上了自己謀劃多年的創(chuàng)業(yè)之路,，經營起了我夢寐以求的服裝店，并滿懷激情地投入了這份事業(yè),。雖然沒有生意的經驗,，但是為了自己的夢想，以前我會經常關注別人的經營促銷手段,，所以一開始并沒有讓我舉步無措,，跟老公商量了幾個晚上，最終在開業(yè)的第一天,，我們打出這樣的口號“開業(yè)期間,，全場 9 折優(yōu)惠！” 奇怪的是,，一天下來冷冷清清,，路過的人群好像對我們的巨大橫幅視而不見，就在顧客稀稀疏疏的經營狀況下,，我跟老公商議,，決定再加點猛料，得賺個人氣先,，于是我們在門口掛起了“ 全場一律 8 折”的廣告,，呃，這還果真有效,，后半個月還是有些收入進賬,。我和老公互相打氣，互相鼓勵,，天天研究生意怎么做,？我們?yōu)榱随i住顧客，又模仿其他商家的實行“買二送一 ” ,。廣告牌一掛出來,，有的顧客在店鋪外就議論：這是忽悠人的。有朋友提議：選個美女站在門口大聲吆喝“特價”,，招攬消費者進來消費,。我采納了，結果呢,，美女吆喝得喉干舌苦,，進店鋪的消費者卻還是寥寥無幾。我有些撐不住了,，老公干脆打出了“虧本大甩賣”的廣告,，你猜怎么著,，人來人往中竟有的大聲說：沒有人會做賠本買賣的，肯定是騙人的,。我們叫苦連天,，半年下來沒賺到錢不說，還覺得好累,。我向一些老做生意的親朋好友去請教,，他們都說這是普遍現(xiàn)象。我天天在思考這樣的問題：為什么各式各樣的促銷手段都用上了生意還是這樣蕭條,？為什么這樣讓利卻很少有顧客回頭,？我們怎樣才能鎖住老顧客，增加新的顧客群體,？怎樣才能讓消費者循環(huán)往復地來商家消費,？一天,，我的一個閨蜜把我叫過去說是請我吃火鍋,。我們吃得非常開心時她給我說了一個真實的故事。小王是一個地地道道的農村孩子,，從偏遠的貴州來深圳打工好幾年,，由于文化水平不是很高，一直沒有得到好的發(fā)展,。女朋友嫌他沒能力,、沒前途選擇了和他分手。一天,，他去一家皮鞋店去買鞋,，他看好的那雙皮鞋服務員告訴他 480 元錢不打折，他買到這雙皮鞋后給他 500 元消費劵,，這 500 元消費劵可以當作現(xiàn)金在一個網(wǎng)站換購商品,，讓他把 500 元當作 1000 元花。他果真買下了這雙皮鞋,，回來后按照服務員說的在那個網(wǎng)站操作,，他突然眼前一亮：這可是我夢寐以求的創(chuàng)業(yè)項目啊 ------- 他開始考察起這個項目來，他有走訪了許多商家 ------ 在朋友和家人都不理解,、不支持的情況下小王仍然選擇了辭職回貴州自己創(chuàng)業(yè),。他租了一間十幾平米的房子做辦公室，開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯,。由于新項目知名度不高,，客戶信任度不夠，合作伙伴不到一個月就離開了,，讓他很是苦惱,。為了證明自己的眼光和判斷是正確的,，他堅定了自己的信念，重新尋找合作伙伴,。由于小王刻苦努力,，積極尋找銷售技巧，果然在第二個月就開始賺錢了,。小王又借錢去學習成功學的課程和營銷課程,。不到半年的時間，小王從一個窮光蛋變成了一個小富翁,，在貴陽計劃買房了,，同時也找到了自己情投意合的女朋友。當我問她這是個什么項目時,，她給我這樣說的：如果讓你把 100 元錢當作 200 元花,，覺得劃不劃算？這種消費的快樂,，毫無疑問,，每一個消費者都會口碑相傳，一傳十,，十傳百的,，這種模式讓商家從根本上解決了鎖住老顧客、新增顧客群體的難題,。這個朋友問我：你我都是消費者,，你會不會循環(huán)往復地去這樣的商家消費 ? 現(xiàn)在你是老板，你會選擇這種商業(yè)模式嗎,？我要這個朋友給我介紹一下這個項目,，她開始賣關子了：星期天請我吃飯時再告訴你吧。當然,，最后她非常透徹的將這個模式的運作方法分享給了我,，頓時讓我看到了未來生意新的轉機，讓我振奮的是,，我所有的經營困惑都將在擁有這個運作模式之后得到非常有效的解決,，我將非常快速的超越于競爭對手,，獲得成功,。或許你更想知道，這到底是一個什么樣的方法,，且不急,，我在跟你一一道來，這套模式的高明之處就是把商家、消費者和廠家供貨渠道等資源,，通過一個巧妙的模式整合在一起,，使得物價飛速上漲的今天，讓消費者可以享受 100 元當 200 元花的優(yōu)待,，同時讓商家避開割喉殺價競爭的同時,，獲得源源不斷的客源、非常有效的鎖定老顧客,，并快速提升營業(yè)額,。這不僅僅是一套運作模式，它其中蘊含高效整合資源的商業(yè)思維是任何一個生意人都值得借鑒與學習的,，如果你能夠掌握這套模式背后的奧秘,，將立馬縮短你實現(xiàn)夢想的時間，快速獲得成功,。如果你曾經跟我有同樣的困惑,，并渴望像我一樣快速突破，那么我非常高興將這套模式的所有核心秘訣分享給你,，如果你是那種過一天和尚撞一天鐘,，不思進取的人，我只能說我們無緣,。但是,，相信你能夠看到這里，說明你對成功渴望已經迫在眉睫,，如果是這樣，那么請馬上聯(lián)系我們索要【讓你的營業(yè)額在 30 天內翻倍的秘訣】吧,！更多秘決請加QQ:1822343078,電話:18826526261; 1032 次閱讀|0 個評論

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