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2016年醫(yī)藥行業(yè)十六大變化: 袁氏企劃 2016-3-8 11:34; 　　醫(yī)藥,、醫(yī)療,、保健2015年的政策可謂層出不窮，很多醫(yī)藥企業(yè)甚至都不知道一些國(guó)家,、部委和各省層面出臺(tái)的政策，就連長(zhǎng)期關(guān)注行業(yè)政策的筆者,，也不能對(duì)2015年浩繁的政策文件一一道來(lái),，也只能記住一些關(guān)鍵性，影響力大的政策,。　　醫(yī)藥,、醫(yī)療、保健三個(gè)行業(yè)的政策為什么一起提,，因?yàn)檫@三個(gè)行業(yè)的政策是相互影響的,，已經(jīng)很難說(shuō)清哪些政策是指針對(duì)一個(gè)行業(yè)而不去影響其他行業(yè)，比如醫(yī)療機(jī)構(gòu)現(xiàn)在推行的三明政策,，本應(yīng)該是醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)改政策,，但這又涉及到藥品的銷(xiāo)售問(wèn)題;比如《新廣告法》出臺(tái)就把很多諸如哈藥、仁和等以廣告為經(jīng)營(yíng)手段的醫(yī)藥,、醫(yī)療,、保健企業(yè)搞得失去了習(xí)以為常的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力點(diǎn)。　　所以鑒于筆者拙笨,，沒(méi)法去區(qū)分諸多的政策邊界,，只好匯總性的進(jìn)行整理、評(píng)價(jià),、分析,，主要目的是讓諸君能回頭看清楚煙霧繚繞的2015年的各種政策，以便能理清來(lái)路,，看清去路,，為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展早作打算。　　2016年,，是醫(yī)藥,、醫(yī)療和保健行業(yè)深化改革全面推進(jìn)的年份，往年醫(yī)藥,、醫(yī)療和保健行業(yè)的國(guó)家層面政策,，基本上是衛(wèi)計(jì)委、CFDA,、商務(wù)部,、發(fā)改委等以部委為單位發(fā)送行業(yè)文件,，但2016年，是 “十三五醫(yī)改規(guī)劃”開(kāi)篇年度,，這就是國(guó)務(wù)院需要重視的工作,，所以，加速醫(yī)改進(jìn)程就成為了重要工作,。　　2016年將會(huì)發(fā)生的十六大變化：　　1. 對(duì)藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)政策和事項(xiàng)繁多,，未來(lái)中國(guó)藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)會(huì)提升一個(gè)大的臺(tái)階; 　　2. 醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管持續(xù)強(qiáng)化，2016年,，將有比2015年更多的藥企被GMP,、GSP飛行檢查吊銷(xiāo)相關(guān)證書(shū)或資質(zhì); 　　3.招標(biāo)制度的強(qiáng)化和二次議價(jià)的全面推進(jìn)推行讓藥企的利潤(rùn)率下降; 　　4.新廣告法的實(shí)施讓諸多依賴(lài)傳統(tǒng)媒體的企業(yè)很受傷，一度失去經(jīng)營(yíng)的基本模式; 　　5.藥占比,、分級(jí)診療,、醫(yī)藥控費(fèi)等政策將導(dǎo)致藥品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額逐漸下降，處方藥院外銷(xiāo)售將逐步強(qiáng)化; 　　6.商業(yè)賄賂的行為沒(méi)有從根本上得到遏制,，但更加隱秘,，很多已經(jīng)開(kāi)始披上了學(xué)術(shù)推廣的外衣; 　　7.網(wǎng)售處方藥在2016會(huì)出臺(tái)實(shí)驗(yàn)性政策，但網(wǎng)售處方藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)直接進(jìn)入白熱化,。　　8.藥企和保健品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)分裂,，只會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的企業(yè)或者只會(huì)打廣告的企業(yè)開(kāi)始逐漸向消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的增值服務(wù),，開(kāi)始全員參與大健康,，但更多的是在盲人摸象。　　9.行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)警戒線(xiàn)在拉升,，諸多應(yīng)收在加大,，利潤(rùn)在降低，競(jìng)爭(zhēng)在加劇,，慣性經(jīng)營(yíng)模式和慣性營(yíng)銷(xiāo)模式逐步失去支撐點(diǎn),，企業(yè)被逼轉(zhuǎn)型行為開(kāi)始加速。　　10.通過(guò)招標(biāo)機(jī)構(gòu)的藥品,、器械,、耗材等降價(jià)進(jìn)標(biāo)成為大趨勢(shì)，而非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的諸多藥品,、家用器械等提價(jià)成為大趨勢(shì),，招標(biāo)進(jìn)目錄的諸多產(chǎn)品水分被逐步擠壓,，尤其是三明模式一旦全國(guó)放開(kāi),，會(huì)造成醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)大震蕩,。　　11.醫(yī)藥注冊(cè)會(huì)加速,，通過(guò)修改劑型,、包裝和規(guī)格的“假新藥注冊(cè)”將被遏制; 　　12.外資藥企和國(guó)內(nèi)藥企的合作將急速擴(kuò)展，善于抓住機(jī)會(huì)的中國(guó)藥企將獲得超過(guò)通過(guò)研發(fā)獲得首仿藥品的發(fā)展機(jī)遇,，并通過(guò)各種平臺(tái)合作模式構(gòu)建更為強(qiáng)勢(shì)的業(yè)務(wù)格局; 　　13.中藥和中醫(yī)將獲得極大的發(fā)展機(jī)遇,，大量的中醫(yī)藥館將出現(xiàn)，布局中藥和中醫(yī)的藥企將極大受益; 　　14.基層醫(yī)療市場(chǎng)將成為中國(guó)藥企兵家必爭(zhēng)之地; 　　15.醫(yī)藥企業(yè)多元化進(jìn)程加速,，更多的藥企將面臨多元化的困局,。　　16.藥企轉(zhuǎn)型成為被迫選擇，但諸多藥企因?yàn)檎也坏胶线m的轉(zhuǎn)型路徑,，或者逐步沉淪,、或者急病亂投醫(yī)，或者觀(guān)望,，結(jié)局是很多藥企2016年的業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅度滑坡,。而部分眼光準(zhǔn)、看得遠(yuǎn),、前些年就開(kāi)始轉(zhuǎn)型的藥企2016年將會(huì)迎來(lái)大豐收,。; 346 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

冷眼三辨“互聯(lián)網(wǎng)思維”: 熱度 1 高承遠(yuǎn) 2014-5-27 23:14; 這兩天筆者發(fā)表了一篇“趣解大數(shù)據(jù)時(shí)代的逆向思維法”的文章，在文中解讀了作為普通消費(fèi)者的我們?nèi)绾卫么髷?shù)據(jù)的逆向思維方法提升自己對(duì)社會(huì)的認(rèn)知,、輔助我們做出一些判斷和決策,。像大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)思維這些提法無(wú)論對(duì)于像高承遠(yuǎn)這樣的策劃人,，或者是其他行業(yè)的從業(yè)者,，甚至是普通的老百姓都有可借鑒的地方。但是,，這些東西本身并不是萬(wàn)金油,，但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的炒作和熱門(mén)程度讓這些尋常的工具和知識(shí)走上了理論和應(yīng)用的神壇。今天,，筆者就說(shuō)說(shuō)自己對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的理解,，網(wǎng)上有太多的人做了很多理論和實(shí)踐方面的解讀，其中和君咨詢(xún)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維的梳理比較全面,，他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維包括：用戶(hù)思維,、簡(jiǎn)約思維、極致思維,、迭代思維,、流量思維、社會(huì)化思維,、大數(shù)據(jù)思維,、平臺(tái)思維、跨界思維,。從理論的角度,，這種解讀算是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)上比較系統(tǒng)全面成體系的說(shuō)法了,。叫好聲一片之中或許很多人并不知道互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)是什么，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題見(jiàn)仁見(jiàn)智,，作為品牌策劃人的高承遠(yuǎn)并不是為了標(biāo)新立異,，但今天確實(shí)想從三個(gè)角度重新給讀者一個(gè)立體化的，我自己心目中的互聯(lián)網(wǎng)思維,，也希望與諸位讀者交流,。第一，互聯(lián)網(wǎng)思維的“高”與“低”,。自從百度李彥宏提出互聯(lián)網(wǎng)思維以來(lái),，小米雷軍、錘子羅永浩等都在積極地踐行著所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”,，大量的理論派和實(shí)踐派把這個(gè)詞匯變成了百度熱門(mén)詞匯和朋友圈子中的“顯學(xué)”,，不管怎么樣說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)思維就算被包裝的再高大上,，再理論化,，它的工具屬性還是絲毫不會(huì)變化，比如數(shù)據(jù)庫(kù),、比如積粉,、比如建立平臺(tái)、比如大數(shù)據(jù)分析,，等等,，不可否認(rèn)這些技術(shù)背后都有理論支撐，但是它無(wú)論如何也不會(huì)高到理論層面,。第二,，互聯(lián)網(wǎng)思維的“大”與“小”。互聯(lián)網(wǎng)思維現(xiàn)在被理論和實(shí)踐派因?yàn)楦鞣N原因推上“神壇”,，無(wú)論是傳媒圈,、品牌圈、金融圈,、電商圈似乎都在談互聯(lián)網(wǎng)思維,，用互聯(lián)網(wǎng)思維，在他們眼里似乎把一切時(shí)尚的,、流行的都叫做互聯(lián)網(wǎng)思維,，萬(wàn)金油化的概念，越來(lái)越包羅萬(wàn)象,，無(wú)所不容,，當(dāng)一個(gè)理論大到無(wú)所不包的時(shí)候，它的內(nèi)涵就消失了。要理解互聯(lián)網(wǎng)思維,，就要清楚地界定它的邊界在哪里，搞清楚什么不是互聯(lián)網(wǎng)思維才能知道什么是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維,。第三,，互聯(lián)網(wǎng)思維的“新”與“舊”。在筆者看來(lái),，揭開(kāi)神秘的面紗,，互聯(lián)網(wǎng)思維的核心就是用戶(hù)導(dǎo)向、強(qiáng)化體驗(yàn),、注重分享,、擅用平臺(tái)和數(shù)據(jù)。這些東西說(shuō)出來(lái)感覺(jué)很高大上,，其實(shí)并不是什么新東西,，互聯(lián)網(wǎng)思維本質(zhì)是新瓶裝舊酒，將我們熟悉的東西重新打包,，加上流行的標(biāo)簽表述出來(lái)而已,。比如現(xiàn)在非常流行的“得屌絲者得天下”聽(tīng)上去非常有道理，其實(shí)就是“長(zhǎng)尾理論”的新表達(dá)而已,，再比如“營(yíng)銷(xiāo)前置”,，產(chǎn)品生產(chǎn)根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)，其實(shí)我們的營(yíng)銷(xiāo)本身就應(yīng)該“客戶(hù)導(dǎo)向,，以需求驅(qū)動(dòng)供給”,，但是我們過(guò)去習(xí)慣了生產(chǎn)導(dǎo)向，現(xiàn)在很多壟斷企業(yè)依然是生產(chǎn)導(dǎo)向,，營(yíng)銷(xiāo)前置不過(guò)是做了本應(yīng)該做但是我們一直忽略的事情而已,。當(dāng)然，筆者這篇文章的目的并不是批判互聯(lián)網(wǎng)思維,，在我看來(lái),，至少這才是正確的事情，但是要警惕“捧殺”互聯(lián)網(wǎng)思維,，它只是一個(gè)熱門(mén)的工具,，并沒(méi)有高端到理論和思維甚至世界觀(guān)的層面，它有自己的邊界,，并不是無(wú)所不包的哲學(xué)概念,，它也并不是什么新的東西，只是通過(guò)一種新的表達(dá)讓大家重新認(rèn)識(shí)或者回歸到正常,。; 999 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

林友清：品牌爭(zhēng)奪之“心智占位”: 林友清 2014-5-17 10:43; 傳統(tǒng)信息記憶理論當(dāng)前的主流營(yíng)銷(xiāo)理念都認(rèn)為,，消費(fèi)者心智資源是有限的，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和品牌宣傳就是要在消費(fèi)者有限的心智資源里去搶奪。美國(guó)認(rèn)知心理學(xué)的先驅(qū)喬治 • 米勒認(rèn)為,，人的心智極其有限,，只能記憶有限的信息，人們通常把信息進(jìn)行分類(lèi)存儲(chǔ),，每個(gè)類(lèi)別通常不能記憶 7 個(gè)以上的信息,。關(guān)于信息的記憶，消費(fèi)者的心智確實(shí)如同郵局中的歸類(lèi)箱,，郵件遞送人路徑的每個(gè)名字都有一個(gè)“格子”,。每個(gè)“郵件”都根據(jù)“信”上的名字被放入“格子”中。如無(wú)適合“郵件”的“格子”,，“信”就被歸到無(wú)法送達(dá)的一堆信中,。品牌也是一樣，心智中每個(gè)品類(lèi)都有一個(gè)格子,。如格子的名字為“去頭屑”,，那么這個(gè)格子里邊會(huì)被放上海飛絲、清揚(yáng),、雨潔等品牌,。心智資源是無(wú)限的一個(gè)品類(lèi)的格子不會(huì)放下太多的品牌，這在大多數(shù)情況下都適用,。但同時(shí)我們也看到了許多的品牌,，他們?cè)谌祟?lèi)的心智資源中“加塞”，從貌似“極其有限的心智資源”中硬生生的擠出位置來(lái),，比如擁擠的飲料行業(yè)中的王老吉,、被外資擠壓的快餐行業(yè)中的真功夫。事實(shí)上,，人腦在對(duì)信息進(jìn)行分類(lèi)的過(guò)程中,，對(duì)于自我感興趣或深入程度高的行業(yè)或領(lǐng)域往往擁有更多的容量，而這一容量似乎又并非從其他行業(yè)信息中擠占（搶占的可能是時(shí)間,，但心智資源的開(kāi)發(fā)潛力確實(shí)不可估量的,。在神秘的大腦面前 , 當(dāng)前的科學(xué)就好像是一個(gè)只會(huì)猜謎的小孩。很多觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為,，人腦目前的使用只占了所有能開(kāi)發(fā)量的 1% ,，即還有很大的潛能可以去運(yùn)用）。正如一個(gè)對(duì)數(shù)學(xué)有偏愛(ài)的優(yōu)秀中學(xué)生,，會(huì)花更多的時(shí)間在他所喜歡的學(xué)科上,，但并不妨礙在其他學(xué)科獲得必要的成績(jī)一樣。對(duì)于一個(gè)行業(yè)的廣告信息而言,，要讓消費(fèi)者記住,，問(wèn)題的關(guān)鍵并不在于已有的廣告數(shù)量有多少,，而在于廣告信息能否有效的擴(kuò)充該品類(lèi)的心智空間，讓消費(fèi)者對(duì)記憶產(chǎn)生興趣,。所以,，單純的將一個(gè)行業(yè)以 7 個(gè)格子來(lái)定義消費(fèi)者記憶模式難免過(guò)于武斷。事實(shí)上,，消費(fèi)者對(duì)于廣告信息的記憶就如人類(lèi)利用電腦文件夾進(jìn)行文件分類(lèi)一樣,！廣告信息儲(chǔ)存的心智文件夾模式如果人腦將自己的 D 盤(pán)定義為購(gòu)物信息盤(pán)，里面的第一級(jí)目錄里會(huì)有很多的文件夾——即大品類(lèi)文件夾,，里面有諸如“剃須刀”、“男裝品牌”,、“衛(wèi)生巾”,、“理發(fā)店”、“眼鏡”,、“背包”,、“手機(jī)”、“社交網(wǎng)站”等等成百上千個(gè)品類(lèi)文件夾的存在,。當(dāng)消費(fèi)者有某一方面的購(gòu)物需求,，那么人腦將自動(dòng)雙擊對(duì)應(yīng)的品類(lèi)文件夾。當(dāng)打開(kāi)“洗發(fā)水”文件夾,，里面將出現(xiàn)二級(jí)目錄文件夾（即傳統(tǒng)的細(xì)分品類(lèi)）,，諸如“去屑”、“柔順”,、“營(yíng)養(yǎng)”,、“防脫”等二級(jí)文件夾；之后就是點(diǎn)開(kāi)“防脫”文件夾,，出現(xiàn)“霸王防脫”,、“飄柔防掉發(fā)”、“潘婷防掉發(fā)”等三級(jí)目錄文件夾,，以此類(lèi)推,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策就是通過(guò)一層層的子目錄下尋找到自己的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。翻看飲料行業(yè)近數(shù)十年來(lái)的發(fā)展,，該行業(yè)的二級(jí)文件夾目錄名目不斷增加,，從 90 年代簡(jiǎn)單的“碳酸飲料”等僅有的幾個(gè)小類(lèi)，發(fā)展到現(xiàn)在的“茶飲料”,、“果汁飲料”,、“乳飲料”、“功能性飲料”,、“保健飲料”等等,，而如“果汁飲料”下面的三級(jí)文件夾則又細(xì)分為“原果汁”,、“濃縮果汁”、“果肉果汁”,、“高濃度果汁”,、“低濃度果汁”（下面的四級(jí)文件夾又有“兒童低濃度果汁”）等。一個(gè)行業(yè)發(fā)展得越成熟,，其所擁有的文件夾就越大,，二級(jí)目錄、三級(jí)目錄甚至四五級(jí)目錄數(shù)量就越多,，消費(fèi)者進(jìn)行信息搜索及決策的難度也越大,。改變文件夾結(jié)構(gòu) 那么，如何在紛繁復(fù)雜的多級(jí)目錄中,，讓自己的品牌脫穎而出,，減少消費(fèi)者搜索和決策流程，并迅速選擇出我們的品牌呢,？方法一：提升搜索目錄級(jí)別一個(gè)有趣的現(xiàn)象是,，王老吉的購(gòu)買(mǎi)者在信息搜索中直接省略了中間名目繁多的搜索路徑，從本該固有的搜索路線(xiàn)：“飲料——茶飲料——涼茶——王老吉”直接跳躍至“飲料——王老吉”,！王老吉將自己的品牌文件直接放入了與“果汁飲料”,、“功能性飲料”等并列的二級(jí)目錄里。這是在消費(fèi)者記憶的文件夾模式下,，取得突圍的第一個(gè)方法——提升搜索目錄級(jí)別,。方法二：改變?cè)蟹诸?lèi)模式可能每個(gè)人對(duì)于聯(lián)合利華清揚(yáng)品牌所采取的品牌策略有不同的看法。筆者認(rèn)為,，清揚(yáng)的成功之處在于改變了原有消費(fèi)者廣告信息的儲(chǔ)存模式——即改變了消費(fèi)者原有信息的分類(lèi)模式,。消費(fèi)者信息分類(lèi)儲(chǔ)存模式的改變，讓清揚(yáng)從與海飛絲的直接競(jìng)爭(zhēng)中脫離,，使得清揚(yáng)獨(dú)立占據(jù)了“男士去屑”的三級(jí)目錄,，而將海飛絲、雨潔等品牌重新定義為“其他去屑品牌”,。方法之二就是改變?cè)蟹诸?lèi)模式——重新定義自我及競(jìng)品的分類(lèi),，搶占獨(dú)立記憶文件夾。方法三：建立新的心智文件夾 “新建文件夾”的本質(zhì)意義不在于細(xì)分,，而在于開(kāi)創(chuàng)新的品類(lèi),，這是藍(lán)海戰(zhàn)略和水平營(yíng)銷(xiāo)的差異化創(chuàng)新帶來(lái)的消費(fèi)者心智文件夾的擴(kuò)容。老才臣料酒算得上調(diào)味品行業(yè)新建心智文件夾的一個(gè)典型案例,，盡管當(dāng)前的傳播量不大,。料酒可謂老行業(yè)新機(jī)會(huì)，老才臣如果能夠把握時(shí)機(jī),，打造料酒第一品牌,，則能夠在消費(fèi)者心智中“調(diào)味品”之下的二級(jí)目錄中建立“料酒”的新文件夾,，而老才臣無(wú)疑是該文件夾資源的獨(dú)享者。試想男用衛(wèi)生巾的出現(xiàn),，將會(huì)是一次新建心智文件夾的典范,，其將在“衛(wèi)生巾”一級(jí)目錄下新建一個(gè)與固有“女用衛(wèi)生巾”平等的二級(jí)目錄。甚至可以預(yù)見(jiàn),，隨著行業(yè)的發(fā)展,，很可能演變?yōu)橄蛞患?jí)品類(lèi)目錄的發(fā)展。方法四：搶奪同一文件夾資源不是所有的行業(yè)都有機(jī)會(huì)新建心智文件夾,，亦或者改變?cè)蟹诸?lèi)模式,。許多處于成熟期的行業(yè)，消費(fèi)者心智文件夾結(jié)構(gòu)成熟穩(wěn)固,，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌在一級(jí)目錄下生死相搏,，盡快他們可能因?yàn)楠?dú)特的訴求而各自占據(jù)不同的二級(jí)目錄，但他們的競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)性的,、此消彼長(zhǎng)的,。可口可樂(lè)與百事可樂(lè)就是如此勢(shì)同水火的一對(duì),。那么,，他們的競(jìng)爭(zhēng)就是處于同一心智文件夾之下的心智資源的爭(zhēng)奪，此時(shí)爭(zhēng)奪的核心在于傳播量,、有效接觸和主動(dòng)創(chuàng)新,，給予消費(fèi)者更多的購(gòu)買(mǎi)理由——真實(shí)情況是，誰(shuí)占有的文件更多,、文件名稱(chēng)更具吸引力,、內(nèi)容更出彩，就能搶奪更多消費(fèi)者,。幫助消費(fèi)者快速搜索與決策事實(shí)上,，任何行業(yè)的消費(fèi)者無(wú)不存在一個(gè)類(lèi)似結(jié)構(gòu)的信息儲(chǔ)存文件夾，里面擁有或多或少的各層級(jí)子目錄,，消費(fèi)者的決策流程完全依賴(lài)于各個(gè)品牌在其間所占據(jù)的文件夾位置,。而上述的提升目錄級(jí)別、最大化搶占文件夾資源,、重新定義文件夾,、新建心智文件夾等方法，則都是為了讓品牌信息在消費(fèi)者心智文件夾中擁有穩(wěn)固的,、有利的地位和優(yōu)勢(shì),，建立在消費(fèi)者的清晰印象。因此,，如何在信息儲(chǔ)存的心智文件夾中搶占有利的位置,，幫助消費(fèi)者快速的信息搜索及決策,，才是當(dāng)前品牌營(yíng)銷(xiāo)的最大課題。（林友清品牌學(xué)者,、策劃人 [email protected] ）; 886 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

奢侈品品牌界刮起了跨界的風(fēng)潮,該跟風(fēng)嗎?: 鳳兒過(guò) 2014-4-29 16:00; 路易威登,，古馳等奢侈品牌皮具，如今不再滿(mǎn)足于皮具市場(chǎng),，而將觸角伸到了其他行業(yè),，比如服務(wù)行業(yè)，比如甜心,！有一個(gè)這樣的段子,，喝的是路易威登的咖啡，吃的是普拉達(dá)的甜點(diǎn),，住的是范思哲的酒店,！不難看出，奢侈品品牌已經(jīng)開(kāi)始“轉(zhuǎn)型”了,！每次說(shuō)起路易威登的時(shí)候,，我們就不由想到里面的包包！在很多人的眼中,，路易威登就是高端皮具的代名詞,，若叫一杯路易威登的咖啡，會(huì)是什么感覺(jué)呢,？會(huì)不會(huì)有皮具的味道呢,？品牌延伸，是很多企業(yè)的陷進(jìn),，希望奢侈品品牌們沒(méi)有掉進(jìn)這陷進(jìn)里頭,！近些年，我們看到奢侈集團(tuán)開(kāi)始收購(gòu)非品類(lèi)品牌,，比如甜品店,，以往，都是收購(gòu)?fù)?lèi)品牌,，比如服裝和裝飾,，而如今，收購(gòu)的對(duì)象已經(jīng)不止原來(lái)的服裝和裝飾,，而是生活的方法面面,，甜品店就是最好的佐證！在各大奢侈品牌陸續(xù)公開(kāi)的 2013 年財(cái)務(wù)報(bào)表中,，我們可以看到服裝鞋帽類(lèi)產(chǎn)品明顯下滑,！顯然，奢侈品品牌走上這樣的一條路,，無(wú)疑是為了穩(wěn)固品牌形象挽回下滑業(yè)績(jī),！其次,，還能鎖定高端客戶(hù)！正如帕吉?dú)W·貝爾特利所說(shuō)： " 高端消費(fèi)者已經(jīng)不再滿(mǎn)足于僅購(gòu)買(mǎi)皮具和服飾產(chǎn)品,，他們需要更完整的生活配套服務(wù),。 " 因?yàn)樯莩奁放撇粌H僅是一種生活體驗(yàn)，更是一種生活方式,！如此說(shuō)來(lái),，奢侈不僅限于皮具、服裝和裝飾,，還包括了日常生活中所涉及的住行用方面,！我們不難明白，奢侈品牌的用心良苦,，而跨界要做好,，要注意很多細(xì)節(jié)！千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者覺(jué)得路易威登的咖啡有股皮革的味道,，這就不好了,！可奢侈品牌的跨界風(fēng)潮，不由讓我們想到另一個(gè)問(wèn)題：如何突破品牌發(fā)展的天花板,？至于這個(gè)問(wèn)題,，估計(jì)，要問(wèn)葉茂中這廝啦,！更多內(nèi)容,，葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn),，均可關(guān)注我們,！本文來(lái)自葉茂中品牌課程，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請(qǐng)注明出處,！; 個(gè)人分類(lèi): 辦公家具定制|463 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

物業(yè)清潔公司培訓(xùn)模式創(chuàng)新的必要性: 清潔營(yíng)銷(xiāo) 2013-11-19 15:20; 物業(yè)清潔公司培訓(xùn)模式創(chuàng)新的必要性 2013-11-7 9:57:39 信息內(nèi)容很多人認(rèn)為物業(yè)清潔公司培訓(xùn),，僅僅針對(duì)的是保潔員工的培訓(xùn)，進(jìn)行“搞清潔”的培訓(xùn)那是多么簡(jiǎn)單的事情,，隨便網(wǎng)絡(luò)找一些類(lèi)似的講義修改一下就可以了,；也有些單位高層認(rèn)為，自己是管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)畢業(yè),，從事管理工作也很多年了,，有知識(shí)有經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)是件輕松的事情,。誠(chéng)然,，物業(yè)清潔培訓(xùn)和其他行業(yè)培訓(xùn)具有一定的共通性，但也有其獨(dú)特的一面,，作為服務(wù)于大多數(shù)行業(yè)的（如醫(yī)院,、學(xué)校,、酒店、市政,、商超等）過(guò)去單一的培訓(xùn)模式已經(jīng)不能適合客觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，clean120主張倡導(dǎo)清潔行業(yè)知識(shí)管理體系，為各行業(yè)提供環(huán)境清潔管理服務(wù)全新培訓(xùn)模式——清潔函授教程,，特別是奔跑在物業(yè),、清潔、家政等直接影響人們生活,、工作環(huán)境及品質(zhì)的單位及從業(yè)人員,。您是否正被以下問(wèn)題困擾著... 一、知識(shí)管理 A員工流動(dòng)頻繁,，人去知識(shí)空,，給企業(yè)帶來(lái)可怕內(nèi)傷。 B花費(fèi)不菲請(qǐng)名師,，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)熱血沸騰,，然而培訓(xùn)結(jié)束一切化為浮云。 C客戶(hù)信息檔案,、技術(shù)資料等知識(shí)資源散亂各處,，成為一個(gè)個(gè)信息孤島。 D現(xiàn)有知識(shí)無(wú)法分享,，核心員工的知識(shí)不愿意分享,，團(tuán)隊(duì)的智慧無(wú)法發(fā)揮。 E知識(shí)缺乏提煉和歸類(lèi),，公司缺乏重視,，員工不能夠有針對(duì)性學(xué)習(xí)和應(yīng)用。二,、組織培訓(xùn) A新員工培訓(xùn),、新產(chǎn)品講解、新業(yè)務(wù)宣導(dǎo)......同樣的內(nèi)容,，卻要一次又一次重復(fù)性培訓(xùn),，苦不堪言。 B受限于時(shí)間,、地點(diǎn),、空間、預(yù)算等因素,，無(wú)法保障全員參與學(xué)習(xí),。 C師資、場(chǎng)地、差旅,、誤工等,，高額的培訓(xùn)成本令人咋舌。 D每年做了很多培訓(xùn),，過(guò)程無(wú)法跟蹤,，結(jié)果無(wú)法衡量，培訓(xùn)工作不能有效評(píng)估,。三,、內(nèi)部溝通 A各部門(mén)自成小團(tuán)體，內(nèi)部信息溝通障礙重重,，跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)間協(xié)作困難,； B多分支企業(yè)跨地區(qū)溝通成本高，信息傳達(dá)反饋不及時(shí),，延誤重要工作 C溝通機(jī)制大多為其他企業(yè)的砝碼,，缺乏同類(lèi)企業(yè)的案例參考，思維無(wú)法解開(kāi),。四,、人才選拔 A不缺崗位、不缺人,，卻招不到與崗位相配的人,； B沒(méi)有明確的選拔指標(biāo)和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部選才難以做到客觀(guān)慧眼識(shí)英雄 C埋沒(méi)的核心人才無(wú)法發(fā)現(xiàn),，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘過(guò)去,，設(shè)置良好職業(yè)發(fā)展前景，成為殘酷對(duì)手,。五,、學(xué)習(xí)內(nèi)容 A通用學(xué)習(xí)內(nèi)容很多，選擇難,、成本高,！采用購(gòu)買(mǎi)書(shū)本,，從業(yè)人員普遍學(xué)歷不高,，對(duì)看書(shū)沒(méi)什么耐心 B通用學(xué)習(xí)內(nèi)容無(wú)法解決企業(yè)個(gè)性化學(xué)習(xí)需求，怎么辦,？ C網(wǎng)絡(luò)廣告,、培訓(xùn)講義、學(xué)習(xí)文庫(kù)類(lèi)太多重復(fù),，片面無(wú)法深入,，長(zhǎng)期習(xí)慣于有問(wèn)題百度一下的模式，對(duì)于創(chuàng)新培訓(xùn)有局限。解決方案通過(guò)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織讓企業(yè)里的每一名管理人員和一線(xiàn)員工都能掌握與本職工作相關(guān)的知識(shí)和技能,，并把自身的知識(shí)技能在團(tuán)隊(duì)間共享,；不斷吸收外界特別是同行業(yè)的智慧思維，只有這樣,，建立學(xué)習(xí)型組織才能配合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo),，成為企業(yè)戰(zhàn)略中一個(gè)重要的組成部分�,！肚鍧嵓夹g(shù)函授培訓(xùn)教程》至尊版——清潔行業(yè)培訓(xùn)的好幫手,！不僅對(duì)自己的員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，還把整個(gè)企業(yè)“生態(tài)系統(tǒng)”中的合作伙伴納入培訓(xùn)體系（如經(jīng)銷(xiāo)商,、供應(yīng)商,、大客戶(hù)等），以提高整個(gè)“生態(tài)系統(tǒng)”的質(zhì)量,，即把知識(shí)作為企業(yè)“人,、財(cái)、物”管理當(dāng)中最重要的環(huán)節(jié)來(lái)對(duì)待,，把知識(shí)管理上升到與業(yè)務(wù)管理,、財(cái)務(wù)管理同等的高度來(lái)對(duì)待，使企業(yè)的學(xué)習(xí)變成系統(tǒng)化的,、流程化的,、標(biāo)準(zhǔn)化的體系，從主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí),，到主動(dòng)分享知識(shí),，把個(gè)體的智慧變成集體的智慧。這樣不僅僅解決內(nèi)部員工培訓(xùn)需求,，外在品牌形象等問(wèn)題,，對(duì)于快速構(gòu)建知識(shí)檔案、行業(yè)深入研究效率,、市場(chǎng)快速開(kāi)拓都具有重要意義,。(清潔急救網(wǎng)觀(guān)點(diǎn)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)備注); 個(gè)人分類(lèi): 清潔急救網(wǎng)觀(guān)點(diǎn)|665 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

清潔行業(yè)保潔代工現(xiàn)象分析探討: 保潔銷(xiāo)售 2013-9-29 11:53; 清潔行業(yè)前景機(jī)遇雖好,，但也和其他行業(yè)一樣同樣存在著許許多多潛在的挑戰(zhàn)及瓶頸,。對(duì)于行業(yè)敏感話(huà)題避而不談或者“比較忌諱，不愿意公開(kāi)”,。針對(duì)保潔代工現(xiàn)象,，clean120從多角度進(jìn)行調(diào)查,僅選擇一小部分進(jìn)行闡述,分析現(xiàn)有保潔代工模式特點(diǎn)，作拋磚引玉之意思,。詳細(xì)資源可成為快潔管理VIP會(huì)員,，進(jìn)一步深入研究業(yè)態(tài)，并靈活應(yīng)用于實(shí)踐中去，為企業(yè)增效益,，為員工謀福利,，為社會(huì)作奉獻(xiàn)。一,、保潔代工的由來(lái)? 代工現(xiàn)象,，在中國(guó)比較普遍，代工可以理解是國(guó)際大分工環(huán)境下,，生產(chǎn)與銷(xiāo)售分開(kāi)的大潮流,。但是相對(duì)而言代工方雖然免卻了對(duì)銷(xiāo)售的諸多環(huán)節(jié)的注意力分散，可以專(zhuān)注訂單下的生產(chǎn),，但是不能分享到品牌的價(jià)值,。從而在國(guó)際分工中委托方還是處于從屬地位，利潤(rùn)率較低,。比如富士康勞工門(mén)事件,，即可理解為代工，被動(dòng)利潤(rùn)較低,，實(shí)際上是犧牲了最底層的大多數(shù)工人的權(quán)益,。那么代工在保潔服務(wù)行業(yè)也是普遍存在，就是代作保潔加工的意思,。比如某方承接保潔工程業(yè)務(wù),，但因人手，設(shè)備,，技術(shù),，規(guī)模等各種原因無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)，以承包或合作等形式尋求第三方支持,。那么該第三方代某保潔承接方作業(yè)的這種合作方式就叫做保潔代工,。也可理解為另一個(gè)角度的“保潔分包”“保潔外包再外包”（區(qū)別于物業(yè)管理所說(shuō)的保潔外包）二、為什么選擇保潔代工模式,？ 1.從公司自身發(fā)展周期,，規(guī)模擴(kuò)張來(lái)看（1）對(duì)于初創(chuàng)的小公司而言，不管你對(duì)外宣傳上做得如何光鮮,，但是在目前保潔行業(yè)一切都不能代替人手不足的現(xiàn)實(shí),。初期沒(méi)有作好充分的市場(chǎng)定位和公司目標(biāo)定位，市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃等等,，導(dǎo)致了中標(biāo)保潔項(xiàng)目缺少人的尷尬,。無(wú)奈之下，只能拆東墻補(bǔ)西墻,，。對(duì)于人力資源管理方面，對(duì)于市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,，若不招聘一定數(shù)量的人員,，接到的工程卻因缺乏人手分配而丟單，也影響企業(yè)聲譽(yù),；若沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃便招聘一些員工,，對(duì)本就艱難創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)公司來(lái)講無(wú)疑是雪上加霜。（2）對(duì)于一般發(fā)展中的公司來(lái)說(shuō),，基本上都是采取“自己部分固定人員+臨時(shí)喊外援”的模式,。以此方式來(lái)應(yīng)對(duì)保潔行業(yè)中再正常不過(guò)的業(yè)務(wù)高峰問(wèn)題。（3）初成立保潔公司或是過(guò)度依賴(lài)一兩個(gè)項(xiàng)目存活的公司,，在人才籌備和人力資源配備方面大多采用人管人模式,，對(duì)制度構(gòu)建及人員素質(zhì)培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)不重視,，導(dǎo)致規(guī)模多年依然維持原狀,。因此，不管是處在哪個(gè)階段,，都無(wú)法真正做到動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)量和保潔資源配置(尤其是人員配置)之間的真正意義上的平衡,。而這種不平衡對(duì)于超級(jí)勞動(dòng)密集型的保潔行業(yè)來(lái)說(shuō)，往往決定著一個(gè)小公司的生死存亡,。因此,，選擇保潔代工成為了一種趨勢(shì)和必然。 2.從整個(gè)發(fā)展行業(yè)角度來(lái)看,，保潔代工模式存在有其一定的主客觀(guān)原因（1）清洗保潔服務(wù)行業(yè)和企業(yè)作為弱勢(shì)群體依然缺乏政府政策支持,，物業(yè)管理利潤(rùn)率低問(wèn)題在客觀(guān)上制約著保潔利潤(rùn)。（2）市場(chǎng)發(fā)育不成熟,，誠(chéng)信缺失,。有些客戶(hù)缺乏花錢(qián)買(mǎi)清潔、按經(jīng)濟(jì)規(guī)律處理雙方關(guān)系的認(rèn)識(shí),，尤其缺乏供求雙方互贏理念,。（3）低門(mén)檻入市造成諸多制約后遺癥，規(guī)范守信已經(jīng)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)只占行業(yè)的一部分,，企業(yè)市場(chǎng)定位趨同,、管理粗放、發(fā)展目標(biāo)不明確,、扎堆搶項(xiàng)目等情況普遍存在,。（4）行業(yè)內(nèi)沒(méi)有可執(zhí)行或參考的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，各種所謂及地方標(biāo)準(zhǔn)資質(zhì)認(rèn)證大多是圍繞利益而轉(zhuǎn)圈,，行業(yè)缺失行規(guī)行約和品牌企業(yè)的引導(dǎo)示范,。（5）社會(huì),、業(yè)主和各界對(duì)清潔服務(wù)缺乏正確的認(rèn)識(shí)，輕視清潔服務(wù)的觀(guān)念根深蒂固,。覺(jué)得保潔只要有人來(lái)解決就行,。（6）業(yè)內(nèi)缺乏為從業(yè)人員提供的職業(yè)生涯提升的路徑和臺(tái)階，甚至連職業(yè)名稱(chēng)都沒(méi)有,，目前的保潔員,、小時(shí)工等稱(chēng)謂已不能完全涵蓋清潔服務(wù)的技術(shù)內(nèi)涵。三,、關(guān)于保潔代工的現(xiàn)狀　　保潔代工長(zhǎng)期存在于保潔行業(yè)的整個(gè)發(fā)展歷程中,。其中，遍布城市大街小巷的“保潔游擊隊(duì)”一直以來(lái)?yè)?dān)當(dāng)著保潔代工的主力軍,。他們主要的生存方式是：依附于幾家保潔公司,，家政公司，轉(zhuǎn)包他們接手的業(yè)務(wù),。然后自己再通過(guò)給別人做事的同時(shí)承接一些私單生存,。在做家庭保潔時(shí)，基本上遵循“樓上干活,，樓下分錢(qián)”的方式,。在做工程保潔，尤其是大型工程保潔時(shí),，為了配合甲方工期,，經(jīng)常出現(xiàn)數(shù)支“保潔游擊隊(duì)”在同一工作現(xiàn)場(chǎng)工作的狀況，也因此很難做到統(tǒng)一管理,。有人說(shuō)是社會(huì)分工的不同,有人說(shuō)是行業(yè)發(fā)展必然,有人說(shuō)是優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)過(guò)渡必經(jīng)模式,有人說(shuō)是企業(yè)要經(jīng)歷的一個(gè)階段,有人說(shuō)完全不需要保潔代工,眾說(shuō)紛紜,。四、現(xiàn)有保潔代工模式的缺點(diǎn)（其優(yōu)點(diǎn)分析參閱120度清潔管理模式）　　顯而易見(jiàn),，現(xiàn)有的保潔代工模式存在太多的問(wèn)題,。在以“保潔游擊隊(duì)”為保潔代工主體的大背景下，受制于這個(gè)主體中從業(yè)人員的素養(yǎng),，并且缺乏公司強(qiáng)有力地管理,，家庭保潔市場(chǎng)，一次性保潔項(xiàng)目如開(kāi)荒清潔,，石材護(hù)理項(xiàng)目,，高空清洗在某些地區(qū)市場(chǎng)被徹底做爛，價(jià)格戰(zhàn)是越來(lái)越嚴(yán)重,，（這也是一個(gè)市場(chǎng)洗牌的過(guò)程）,。工程市場(chǎng)巨大的剛性保潔需求支撐著代工業(yè)務(wù)的生存空間，但是,，由于“保潔游擊隊(duì)”散兵游勇式的存在方式,，決定了代工的一下可能性; 1,、接單方以總價(jià)多少的方式承包給“保潔游擊隊(duì)”，由其自行管理,，自負(fù)盈虧,。 A.勞動(dòng)力再次分配,，同時(shí)業(yè)務(wù)利潤(rùn)被再次分配,； B.造成重大損失一走了之，影響著社會(huì)穩(wěn)定和和諧,； C.出現(xiàn)工傷意外等情況,，糾纏接單方單位，客戶(hù),； D.工作現(xiàn)場(chǎng)的一言一行嚴(yán)重影響接單方形象,，對(duì)于后期跟進(jìn)及口碑宣傳有損失。 2,、接單方以叫點(diǎn)工(每天每人多少錢(qián))的形式請(qǐng)一支或數(shù)支“保潔游擊隊(duì)”在同一現(xiàn)場(chǎng)作業(yè),。 A. 現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，組織紀(jì)律幾近于無(wú),； B.“磨佯工”現(xiàn)象嚴(yán)重,，成本失去原有的控制； C.人員來(lái)去自由,，無(wú)法按時(shí)完成工期,，導(dǎo)致工期一拖再拖，形成惡性循環(huán),； D.占用大量管理資源,，陷入令接單方現(xiàn)場(chǎng)管理人員焦頭爛額的“陣地戰(zhàn)”，從而失去了承接其它業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),。 E.未經(jīng)過(guò)統(tǒng)一的保潔培訓(xùn)或協(xié)調(diào),導(dǎo)致采用工程方式,工藝流程,作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一. 如何更好地運(yùn)用保潔代工模式,，其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何及相應(yīng)解決方案，clean120主張應(yīng)該用辨證方法來(lái)看待,，強(qiáng)化思維戰(zhàn)略,，重視新興市場(chǎng)培育，更可因地制宜,，不一定劃分楚河漢界,，因此清潔急救網(wǎng)從清潔行業(yè)知識(shí)管理角度出發(fā)，探討了一種清潔管理模式發(fā)展新方向即“120度清潔管理模式”希望能為廣大物業(yè)管理,，中小保潔公司,，各單位后勤管理及想更深入了解清潔，清洗,，保潔行業(yè)提供一種全新視野的管理工具,。（文章僅代表清潔急救網(wǎng)觀(guān)點(diǎn),，如引用相關(guān)觀(guān)點(diǎn)請(qǐng)備注出處，多謝合作,，傳承清潔文化,，追求品質(zhì)生活）; 個(gè)人分類(lèi): 清潔急救網(wǎng)觀(guān)點(diǎn)|1059 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

南方略劉祖軻黃　藍(lán)：可口可樂(lè) 讓回家快樂(lè)起來(lái): 劉祖軻 2013-4-3 09:38; 　　一、案例背景：春節(jié)將至,，消費(fèi)品行業(yè)硝煙再起　　提到春節(jié),，最先從你腦海中浮現(xiàn)的是什么？對(duì)家庭至上的中國(guó)人來(lái)說(shuō),，可能許多人會(huì)異口同聲的給出一個(gè)答案：回家過(guò)年,。　　春節(jié)無(wú)疑是中國(guó)人最重要的節(jié)日，尤其是國(guó)人置辦年貨的傳統(tǒng)習(xí)慣,，更使得春節(jié)成了食品飲料等快消品行業(yè)的“黃金時(shí)期”,，也毋庸置疑的成為兵家必爭(zhēng)之地。據(jù)統(tǒng)計(jì),，今年（2013年）春節(jié)黃金周期間,，全國(guó)重點(diǎn)監(jiān)測(cè)零售和餐飲企業(yè)銷(xiāo)售額5390億元，比2012年春節(jié)期間增長(zhǎng)14.7%,。如此可觀(guān)的數(shù)字,，可見(jiàn)春節(jié)期間的銷(xiāo)售商機(jī)，也能想象商家之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是何等激烈,。事實(shí)上,，快消品各個(gè)商家早早就準(zhǔn)備好了各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案，以期在洶涌的購(gòu)物潮中分一杯羹,。　　然而,，相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，快速消費(fèi)品行業(yè)的差異化程度小,，可替代性強(qiáng),，消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度較低。而行業(yè)內(nèi)人云亦云,、亦步亦趨的營(yíng)銷(xiāo)方式比比皆是,。作為南方略咨詢(xún)公司一名策劃師，我認(rèn)為要想從同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，必須做出別出心裁,，獨(dú)具特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能給消費(fèi)者留下深刻印象,，繼而較好的起到正面宣傳品牌的效果,。　　二、突破點(diǎn)：可口可樂(lè)快樂(lè)巴士,，幫郊區(qū)學(xué)子告別擁擠　　春節(jié)將至,，大多數(shù)商家把宣傳的重點(diǎn)放在中心商區(qū),。在商場(chǎng)、超市,、電影院等地的狂轟濫炸,，讓消費(fèi)者有了一定的“審美疲勞”，大同小異的宣傳方式,，已經(jīng)很難再讓他們眼前一亮,。而且，中心商區(qū)的客戶(hù)類(lèi)型復(fù)雜,，目標(biāo)群體特征不明顯,，很難做出針對(duì)性強(qiáng),、受眾接收意愿高的市場(chǎng)活動(dòng),。是和其他商家一起，繼續(xù)重復(fù)之前的傳統(tǒng)市場(chǎng)宣傳活動(dòng),，還是獨(dú)辟蹊徑,，尋求新的機(jī)會(huì)點(diǎn)和突破口？作為行業(yè)的領(lǐng)先者,，可口可樂(lè)敏銳的意識(shí)到了機(jī)遇所在,，把目光瞄向了鄭州的大學(xué)城，客戶(hù)定位在大學(xué)城的學(xué)生們,。　　鄭州市規(guī)劃化有東西兩個(gè)大學(xué)城,。兩處分列城市西北和東北兩角，距市區(qū)較遠(yuǎn),。兩個(gè)大學(xué)城各有三四所大學(xué),，數(shù)萬(wàn)名學(xué)生。然而因?yàn)槲惶幨薪�,，一般的大學(xué)生們?nèi)ナ袇^(qū)只有兩種方式：擠公交和打出租車(chē),。對(duì)于還處于消費(fèi)階級(jí)的大學(xué)生們來(lái)說(shuō)，動(dòng)輒幾十元的打車(chē)不是實(shí)惠的選擇,，更何況位置偏遠(yuǎn),，很難見(jiàn)到出租車(chē)的身影，也就只剩下擠公交一個(gè)選擇,。一所學(xué)校平均在校學(xué)生上萬(wàn)名,，而往往途經(jīng)一所大學(xué)的公交車(chē)只有一到兩趟，班次間隔時(shí)間又較長(zhǎng),，擁擠程度可想而知,。據(jù)同學(xué)們反應(yīng)，每次乘車(chē)必定十分擁擠,，往往車(chē)還沒(méi)停穩(wěn),，人群已經(jīng)把車(chē)門(mén)圍得水泄不通了,。遇到高峰期，更是擠也擠不上去,，只能望車(chē)興嘆,，等待下一班。而僥幸擠上車(chē)也不是美事,，幾乎找不到座位還罷,，人貼人、人擠人,，站也站不舒服,。更有甚者，有些不法之徒利用公交車(chē)的擁擠混亂,，趁機(jī)伸出“第三只手”,，同學(xué)們的手機(jī)、錢(qián)包時(shí)常不翼而飛,，安全都很難得到保障,。春節(jié)回家，又免不了大包小包,，許多人想起從學(xué)校到火車(chē)站的一路奔波,，都一陣擔(dān)心。　　因?yàn)榈乩砦恢眠h(yuǎn)離市區(qū),，大學(xué)城中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)似乎并未得到消費(fèi)品企業(yè)的足夠重視,。而隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，大學(xué)生群體對(duì)于創(chuàng)意和創(chuàng)新的追求進(jìn)一步提高,，也使得一般的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)已經(jīng)很難引起他們的注意,。　　春節(jié)就要臨近了，許多大學(xué)生都需要搭乘火車(chē)回家過(guò)年,，但是遠(yuǎn)在市區(qū)的火車(chē)站和學(xué)校之間的距離以及不甚便利的交通,，讓學(xué)子們難免憂(yōu)心。借著春節(jié)的東風(fēng),，可口可樂(lè)決定在鄭州東西兩座大學(xué)城同時(shí)推出“快樂(lè)巴士”活動(dòng),，試圖把快樂(lè)、便捷帶給學(xué)子,，也進(jìn)一步加深學(xué)生們對(duì)可口可樂(lè)品牌的喜愛(ài),。2013年1月份，可口可樂(lè)的“快樂(lè)巴士”活動(dòng)成功舉辦,，免費(fèi)搭載大學(xué)城四所高校的學(xué)生們前往火車(chē)站乘車(chē)回家,。這一活動(dòng)在學(xué)生群中得到普遍歡迎和熱烈響應(yīng)。　　三、本案例主要開(kāi)展的工作：　　1,、提前預(yù)熱,，多方位宣傳　　　　　早在2012年12月份，也就是運(yùn)送活動(dòng)的前一個(gè)月,，可口可樂(lè)已經(jīng)開(kāi)始了線(xiàn)上線(xiàn)下的大量宣傳活動(dòng),。比如購(gòu)買(mǎi)途經(jīng)幾個(gè)目標(biāo)學(xué)校的公交車(chē)車(chē)體廣告，醒目的紅色搭配上“快樂(lè)中國(guó)制造”幾個(gè)大字,，配合當(dāng)年的“快樂(lè)回家”宣傳主題,，加上打開(kāi)的可樂(lè)瓶，很容易給人留下深刻印象,。此外還不忘在車(chē)身上加上時(shí)下流行的二維碼,，只要用智能手機(jī)一掃，就可跳轉(zhuǎn)至活動(dòng)宣傳頁(yè)面,，進(jìn)一步了解活動(dòng)內(nèi)容,。　　在目標(biāo)校園里，可口可樂(lè)選取了食堂門(mén)口,、超市門(mén)口,、宿舍樓下等人流量大的熱點(diǎn)，張貼宣傳海報(bào),。詳述活動(dòng)的參與方式和時(shí)間、地點(diǎn),，并聯(lián)合四所高校的教務(wù)處,、學(xué)生組織等，利用學(xué)生們常用的聯(lián)系方式,，如QQ群,、微博、微信群等,，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳預(yù)熱,。同時(shí)，也通過(guò)官方微博等發(fā)布活動(dòng)信息,，獲取關(guān)注,。　　2、校園促銷(xiāo),，吸引學(xué)生參與　　經(jīng)過(guò)宣傳預(yù)熱后,，可口可樂(lè)在校園中設(shè)了數(shù)個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)，進(jìn)行促銷(xiāo)售賣(mài),。只要持有目標(biāo)學(xué)校的學(xué)生證,，任意購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)系列產(chǎn)品兩瓶以上，即可有機(jī)會(huì)得到“可口可樂(lè)快樂(lè)巴士通行證”一張，每天每校有十五個(gè)名額,。即使不需要參與可口可樂(lè)快樂(lè)巴士活動(dòng),，也可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)系列產(chǎn)品，獲得一本精美的臺(tái)歷,。　　促銷(xiāo)點(diǎn)用可口可樂(lè)產(chǎn)品堆箱陳列,，并有精致漂亮的促銷(xiāo)臺(tái)，配以鮮明的海報(bào),，很能引起過(guò)往人群的注意,。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，促銷(xiāo)員會(huì)用事先培訓(xùn)過(guò)的話(huà)術(shù)對(duì)之后的快樂(lè)巴士活動(dòng)進(jìn)行宣傳,，進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者注意到品牌活動(dòng),。　　3、快樂(lè)巴士,，帶著快樂(lè)回家　　　　　為幫助學(xué)子們?cè)诖汗?jié)回家的高峰期更加舒適,、便捷、安全的趕往位于市區(qū)中心的火車(chē)站,，可口可樂(lè)租用了數(shù)輛大型巴士,，在2013年1月17號(hào)、18號(hào),、19號(hào)三天,，分別在上午9:00和下午13:00、17:00分批次�,？吭谒乃繕�(biāo)大學(xué)校門(mén)口,，免費(fèi)接送持有“快樂(lè)巴士通行證”的同學(xué)們直達(dá)火車(chē)站。為了保證同學(xué)們乘車(chē)不擁堵,，每輛大型巴士平均限定50人乘搭,。這對(duì)攜帶行李較多的同學(xué)們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)非常貼心的舉措,。另一方面,，因?yàn)槌舜睢翱鞓?lè)巴士”需出示學(xué)生證，沒(méi)有了社會(huì)閑雜人員,，同學(xué)們的財(cái)產(chǎn)安全也有了保障,。同時(shí)，“快樂(lè)巴士”從校門(mén)口直達(dá)火車(chē)站,，方便快捷,，省去了搭乘公交繞路的麻煩，也節(jié)省了時(shí)間,。　　而在運(yùn)送的現(xiàn)場(chǎng),，可口可樂(lè)不忘搭起了促銷(xiāo)臺(tái),，擺放起一瓶瓶整齊的可口可樂(lè)。凡是搭乘“快樂(lè)巴士”的同學(xué),，均可免費(fèi)獲贈(zèng)可口可樂(lè)一瓶,。拿著免費(fèi)發(fā)放的可口可樂(lè)，乘上“快樂(lè)巴士”,，不少同學(xué)都不禁露出了快樂(lè)的笑容,。　　4、持續(xù)宣傳,，讓快樂(lè)傳的更遠(yuǎn) 　　“快樂(lè)巴士”活動(dòng)結(jié)束以后,，可口可樂(lè)趁熱打鐵，在宣傳上再進(jìn)一層,。首先,，通過(guò)教務(wù)處、學(xué)生組織等,，總結(jié)活動(dòng)并在校園內(nèi)部進(jìn)行報(bào)道宣傳,。其次，可口可樂(lè)制作了此次活動(dòng)的相關(guān)視頻,，通過(guò)官方微博,、網(wǎng)站等，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力,。接著,，可口可樂(lè)還聯(lián)合媒體，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)宣傳,，得到了較好的收益和口碑,。　　四、本案例取得的主要成果：　　　　　“快樂(lè)巴士”活動(dòng)得到了大學(xué)生們的普遍歡迎,。運(yùn)送活動(dòng)一共進(jìn)行了3日，共計(jì)接送學(xué)生1800名左右,。而在之前的校園促銷(xiāo)活動(dòng)中,，東西大學(xué)城兩地四所高校促銷(xiāo)直接影響超過(guò)11650人次。隨后,，官方微博關(guān)于此次活動(dòng)的相關(guān)微博被轉(zhuǎn)發(fā)瀏覽上千次,，同時(shí)獲得7篇網(wǎng)絡(luò)報(bào)道和4篇當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙報(bào)道，媒體價(jià)值超過(guò)22萬(wàn)元,。　　五,、本案例給我們的啟發(fā)：找準(zhǔn)切入點(diǎn)，從心出發(fā) 　　1,、找準(zhǔn)目標(biāo)人群,，縮小宣傳群體范圍　　縱觀(guān)如今的一些市場(chǎng)活動(dòng)，不少商家誤以為規(guī)模做得大，口號(hào)喊得響,，似乎就是活動(dòng)成功的要素,。實(shí)際上，一些目的不夠清晰,，宣傳對(duì)象模糊的活動(dòng),，很容易出現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容空泛，宣傳資源浪費(fèi)等一些情況,，這樣往往導(dǎo)致事倍功半的尷尬結(jié)果,。而可口可樂(lè)此次活動(dòng)的目標(biāo)群體非常明確，針對(duì)的是校區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū)的大學(xué)生,，這一群體的共同性很高,，特征非常明顯，因此設(shè)計(jì)一個(gè)有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)相對(duì)比較容易,。　　2,、選對(duì)切入點(diǎn)，貼近消費(fèi)人群　　一個(gè)好的市場(chǎng)活動(dòng),，最終的目的是讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生好感,，提升忠誠(chéng)度。傳統(tǒng)的降價(jià)促銷(xiāo),、買(mǎi)一贈(zèng)一的常規(guī)活動(dòng)已經(jīng)很難再讓消費(fèi)者留下深刻印象,。尤其對(duì)于大學(xué)生團(tuán)體來(lái)說(shuō)，他們長(zhǎng)期接觸網(wǎng)絡(luò),，喜歡獲取新鮮有趣的資訊,。因此活動(dòng)必須要?jiǎng)e出心裁，又貼近他們的生活,，才會(huì)有比較好的影響,。　　恰逢當(dāng)時(shí)在春節(jié)臨近，大學(xué)生們面臨著放假回家,，而學(xué)校和火車(chē)站之間的交通不便又是一大難點(diǎn),。因此可口可樂(lè)“快樂(lè)巴士”的適時(shí)推出，恰到好處的迎合了大學(xué)生們的需求,，得到熱烈歡迎,。　　3、從心出發(fā),，人性化舉措　　　　　在此次活動(dòng)中,，消費(fèi)者切身參與無(wú)疑是最重要的一環(huán)。如何在這一環(huán)中牢牢牽住消費(fèi)者的心,？可口可樂(lè)提供了免費(fèi)贈(zèng)飲可樂(lè),、舒適寬敞的大型巴士,、方便快捷的運(yùn)送等，每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮到了學(xué)生們的切實(shí)感受,，讓他們每一個(gè)環(huán)節(jié)都感覺(jué)到了主辦方的用心,，自然對(duì)于品牌和產(chǎn)品的好感，更進(jìn)一層,。用心贏心,，這也是活動(dòng)成功的關(guān)鍵一筆。　　今年春節(jié)期間,，可口可樂(lè)在中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售較去年全線(xiàn)攀升,，可見(jiàn)這個(gè)歷史悠久的飲料龍頭，依舊保持著對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的敏銳把握,。好的創(chuàng)意,，配合好的時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)對(duì)的人,，找準(zhǔn)對(duì)的地點(diǎn),，這就是可口可樂(lè)“快樂(lè)巴士”活動(dòng)收到較好成效的訣竅。這次規(guī)模雖小卻收效不錯(cuò)的市場(chǎng)活動(dòng),，也給了其他企業(yè)一個(gè)值得學(xué)習(xí)和思考的樣板,。我們也期待著更多有新意更有心意的市場(chǎng)活動(dòng)的出現(xiàn)。; 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業(yè)務(wù)新人如何快速贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感: 熱度 6 張俊屏 2013-4-1 10:37; 春節(jié)過(guò)后一批批新人源源不斷地又加入到銷(xiāo)售大軍的行列,，帶著沖天豪氣憧憬著未來(lái)能做出一番大事業(yè),，同時(shí)又一批批先前參加工作新人像泄了氣的皮球黯然退出這個(gè)行業(yè)。目睹了大量新人的興衰沉浮,，作為曾經(jīng)手把手帶他們的“老兵”,，談?wù)勛约旱母惺堋，F(xiàn)在很多新人在剛開(kāi)始下市場(chǎng)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候,，一方面顯得躊躇滿(mǎn)志,，很想有所作為；另一方面又顯得很盲目,，見(jiàn)了面不知道說(shuō)些什么,，該怎么說(shuō)，只是簡(jiǎn)單的介紹自己,，然后就極力向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)拒絕了,，便灰溜溜地走了,，拜訪(fǎng)下家客戶(hù)便沒(méi)有激情了。今天這樣,，明天還是如此,，日復(fù)一日,，沒(méi)有做出多少業(yè)績(jī)，便想改行,，結(jié)果在其他行業(yè)做的也不太如意,，最后依然弄不明白，為什么銷(xiāo)售這么難做,？客戶(hù)這么難開(kāi)發(fā),？客情這么難維護(hù)？其實(shí)不然,，不是沒(méi)有市場(chǎng),，也不是沒(méi)有客戶(hù)，關(guān)鍵是在于做銷(xiāo)售的人,，你是否真正進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài)了,？有許多東西你是否注意到？有許多方面你是否做到了,？你真的靜下心來(lái)思考,、學(xué)習(xí)別人的成功方法了嗎？行動(dòng)之后,，總結(jié)了嗎,？那么新人如何在很短的時(shí)間贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感呢？一,，調(diào)整好心態(tài),，正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),，沒(méi)有一個(gè)好的心態(tài)是絕對(duì)做不好銷(xiāo)售的,。在實(shí)際工作中，我經(jīng)常鼓勵(lì)新人要多拜訪(fǎng)客戶(hù),，不管是老客戶(hù)還是新客戶(hù),，要向遇到的每一位經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真學(xué)習(xí)，不要小看這些經(jīng)銷(xiāo)商,，“麻雀雖小五臟俱全”,，他們從進(jìn)貨、銷(xiāo)售,、售后,、打款等一系列工作進(jìn)展中，已完全涵蓋了所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)節(jié),，所以在實(shí)戰(zhàn)中,，他們的綜合能力往往強(qiáng)于好多廠(chǎng)家的區(qū)域經(jīng)理。許多新人往往抱著一蹴而就的心態(tài),，希望在一次拜訪(fǎng)中搞定客戶(hù),，讓客戶(hù)下單�,，F(xiàn)實(shí)往往是欲速則不達(dá)。經(jīng)歷幾次挫折之后,，新人們往往失去了方向感,。其實(shí)，跟任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作,，不要抱著去人家那個(gè)地方就一定可以帶著訂單回來(lái),，期望越高，失望越大,。新人們往往缺的是溝通的技巧,，與經(jīng)銷(xiāo)商頭一兩分鐘的溝通，進(jìn)入不了主題,，一般后面半個(gè)小時(shí)基本白說(shuō),，因?yàn)檫@樣提不起他們的興趣。帶新人的時(shí)候,，我常常鼓勵(lì)他們多說(shuō)話(huà),，不要怕出錯(cuò)，遇到的挫折越多,，你收獲的愈多,，銷(xiāo)售要想比別人成長(zhǎng)的更快，唯有比別人更加勤奮努力,。每次下市場(chǎng),，我都親自示范給他們看，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),，及時(shí)指出不足之處,，以及成功的地方需要發(fā)揚(yáng)光大。銷(xiāo)售是沒(méi)有捷徑可走的,，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程,，只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè),、經(jīng)歷過(guò)人生的磨練,，我們才能達(dá)到事業(yè)的高峰。二,，夯實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),，用專(zhuān)業(yè)取信經(jīng)銷(xiāo)商。談客戶(hù),，首先是與人接觸,，自身的長(zhǎng)相我們無(wú)法改變,，但是我們可以改變自身的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平,，給人的第一印象很重要,，要注重自身的儀容儀表，這是最基本的,。作為新人,，在經(jīng)銷(xiāo)商面前一定要表現(xiàn)出虛心請(qǐng)教勤奮好學(xué)的一面，在每一個(gè)細(xì)節(jié)中處處彰顯對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的尊重,。實(shí)際工作中,，經(jīng)銷(xiāo)商往往反感的是新人自高自大沒(méi)有禮貌，往往從遞名片這一點(diǎn)暴露無(wú)遺,。下市場(chǎng)時(shí),，我經(jīng)常要求新人雙手把顯示自己姓名的那一角遞給經(jīng)銷(xiāo)商，這樣以示尊重,。拜訪(fǎng)客戶(hù)前,，一定要做好調(diào)研，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)喜歡與一個(gè)無(wú)知的人瞎扯,。要充分了解行業(yè)現(xiàn)狀和客戶(hù)當(dāng)前基本情況,，如客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力、銷(xiāo)售狀況,、人際關(guān)系等,。其次，要熟知企業(yè)簡(jiǎn)介,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),、價(jià)格政策等，衣服穿著得體大方,，處處顯示良好的職業(yè)形象,，要有很強(qiáng)的抗挫折能力，要具備屢敗屢戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)過(guò)程中出現(xiàn)的重重困難和挑戰(zhàn),。要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心,。與客戶(hù)洽談,，要時(shí)時(shí)彰顯自己的專(zhuān)業(yè)水平，包括公司的介紹,、產(chǎn)品知識(shí),、競(jìng)品特點(diǎn)、行業(yè)分析,、給客戶(hù)的價(jià)格政策,、促銷(xiāo)政策、供貨方式,、結(jié)款方式等等,，要能很熟練地說(shuō)出來(lái),，不要吞吞吐吐，讓客戶(hù)覺(jué)得你很不專(zhuān)業(yè),。當(dāng)然,，實(shí)際談判中要隨機(jī)應(yīng)變，自己解決不了的問(wèn)題不要當(dāng)場(chǎng)回答,，下次拜訪(fǎng)時(shí)再解決,。三，溝通中把利益給經(jīng)銷(xiāo)商講透,，用利益打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,。專(zhuān)業(yè)水平只能博得客戶(hù)信任，只是銷(xiāo)售的第一步,，客戶(hù)相信你的產(chǎn)品,，但他不一定與你合作，因?yàn)樯倘擞肋h(yuǎn)只關(guān)心自己的利益,。這是需要我們重點(diǎn)說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來(lái)多大的利潤(rùn)空間,，一定要幫助經(jīng)銷(xiāo)商把帳算明白，經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品能帶來(lái)什么好處,，與競(jìng)品比我們的優(yōu)勢(shì)在哪里,？我們一定要把“利益”講透，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品能獲取多少利潤(rùn),，時(shí)時(shí)以利益點(diǎn)不斷激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)財(cái)富聲望的無(wú)限追求,，讓洽談工作順利進(jìn)行下去。最好能夠通過(guò)案例不斷鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,，讓他們對(duì)我們的品牌充滿(mǎn)更大的信心,。四，用積極的態(tài)度不斷感染經(jīng)銷(xiāo)商,，用精神的力量不斷去征服他們,。銷(xiāo)售是一種高尚的職業(yè)，我們不是去乞求客戶(hù),，而是平等談判,，是追求雙贏，所以客戶(hù)不接受也很正常,，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠遠(yuǎn),，不是我們的原因，千萬(wàn)不可一味的懊惱,，以免影響自信心,。我們要處處展現(xiàn)自己的個(gè)人魅力，時(shí)時(shí)展現(xiàn)自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染經(jīng)銷(xiāo)商及其員工,，讓他們覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,，永遠(yuǎn)樂(lè)觀(guān)向上，對(duì)公司,、對(duì)自己的產(chǎn)品都很自信,。五，用感情去維系這段情義,，在日常的拜訪(fǎng)中讓感情不斷升華。人都是有血有肉的感情動(dòng)物,，尤其是對(duì)待能力不如自己,，態(tài)度又很積極的新人，要相信,，世上沒(méi)有融化不了的堅(jiān)冰,。有些客戶(hù)表面看起來(lái)很冷漠，當(dāng)你一次兩次三次等多次拜訪(fǎng)以后,，或許漸漸彼此就有很多共同語(yǔ)言,，其實(shí)，在很多時(shí)候,，客戶(hù)在不斷考察你的為人處事,，所以一定要利用情感與經(jīng)銷(xiāo)商拉近彼此的距離。逢年過(guò)節(jié)多給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)發(fā)短信,、打打電話(huà),，節(jié)日送點(diǎn)禮物等等，每一次的付出都為雙方的友誼添磚加瓦,。先讓經(jīng)銷(xiāo)商成為你的朋友,，然后再談生意。六,，用行動(dòng)去帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,。我們不光要感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，更要用行動(dòng)真正去幫助經(jīng)銷(xiāo)商不斷賺取更豐厚的利潤(rùn),。俗話(huà)說(shuō),，娃娃勤快愛(ài)死人，尤其是有知識(shí)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)新人,，在日常工作中,，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商整理整理庫(kù)存，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品陳列,，幫助他們貼貼海報(bào),，發(fā)發(fā)單頁(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商忙不過(guò)來(lái)可以幫助他們送送貨，有條件的話(huà),，可以幫助他們策劃策劃促銷(xiāo)活動(dòng),，不要以為這是微不足道的小事，你所做的每一件小事,，都能增強(qiáng)你在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位,，從而為你所服務(wù)的品牌爭(zhēng)取更大的銷(xiāo)量。 “世事洞明皆學(xué)問(wèn),，人情練達(dá)即文章”,，銷(xiāo)售是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，需要我們用心去感悟,。真正的營(yíng)銷(xiāo)精英是經(jīng)歷過(guò)千錘百煉,，然后才能游刃有余。祝愿正從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的新人,，人人都能成為精英,，早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想。; 1317 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小代理商常犯的三個(gè)錯(cuò)誤: 熱度 23 張俊屏 2013-3-2 16:51; 幾年下來(lái),，許多中小代理商依然在原地踏步,，聽(tīng)他們抱怨，主要還是兩個(gè)問(wèn)題：一是市場(chǎng)太難做了,，似乎是只要脫離了他們所在的行業(yè)就可以一下子進(jìn)入藍(lán)海,；二是，太缺乏共同打江山的鐵哥們了,，似乎如今的社會(huì)大家都太“功力”太“自私”了,，言外之意他們儼然成了最有一批君子。那么真正的問(wèn)題出在哪里呢,？個(gè)人認(rèn)為主要存在以下三方面的問(wèn)題：一是言行不一,，公司發(fā)展前景不明朗。他們手下的業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期掙扎在貧困線(xiàn)上,，許多時(shí)候老板巴不得把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)員身上,。我有一個(gè)好友，代理某一個(gè)知名家電品牌好多年了,，幾年下來(lái),，雖然也算雄踞一方，但公司總時(shí)長(zhǎng)不大,，總有一個(gè)拼勁沒(méi)有突破,。聽(tīng)好友一番描述，真是讓人熱血沸騰,，好友已經(jīng)對(duì)家電行業(yè)未來(lái)十年的發(fā)展前景了如指掌,，并有心擴(kuò)展其他行業(yè),，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)幾年走勢(shì)看得也很透，但末了,，還是缺乏沖鋒陷陣的人才,，幾十個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，永遠(yuǎn)也是在打“游擊”,，幾年下來(lái)疲于奔命,。反觀(guān)好友這么多年走過(guò)的路，有些事情還是放不開(kāi),，尤其在薪酬待遇方面,，本來(lái)給業(yè)務(wù)員承諾底薪 2500 ，但到了月底就可能變成了 1600 或 1700 ,，對(duì)于工資的發(fā)放,，業(yè)務(wù)員心中不知按什么標(biāo)準(zhǔn)，起初業(yè)務(wù)員很理解他,，因?yàn)楣拘б娲_實(shí)不好，老板也不賺錢(qián),，漸漸地時(shí)間長(zhǎng)了有能力的業(yè)務(wù)員開(kāi)始另謀高就了,，朋友依然獨(dú)自承擔(dān)大梁。其實(shí)朋友對(duì)這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性早有認(rèn)識(shí),，再次三番五次決心整改,，但不知今年年后是否痛下決心來(lái)一個(gè)大變革。作為老板,，首先要明白自己需要什么樣的人才,，其次還要明白優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才究竟需要什么？作為商業(yè),，只有靠利益維系了�,，F(xiàn)實(shí)是中小代理商老板只知道全面考慮自己的利益而不顧及營(yíng)銷(xiāo)人員的感受，說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn),，既要馬好,，又不希望馬吃草，這怎么可能呢,？作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,，從第一天上班開(kāi)始就想著升官發(fā)財(cái)，因?yàn)樯习嗑褪菫榱藪赍X(qián),，所以你公司的薪酬體系的第一原理就是這個(gè)人想掙錢(qián),，必須當(dāng)官，必須晉升,，必須往上爬,，必須表現(xiàn)好,，必須達(dá)到公司的要求。兄弟們選擇你,，就是為了讓生活過(guò)得更美好,，如果你持續(xù)讓手下的兄弟長(zhǎng)期掙扎在貧困線(xiàn)以下，公司發(fā)展前景又不明朗,，那么你也別指望自己發(fā)大財(cái)圖大業(yè)了,，因?yàn)樨?cái)聚者人必散。二是一味強(qiáng)調(diào)感情,，江湖義氣太重,，公司現(xiàn)狀還算可以，未來(lái)不明朗,。記得在一次酒會(huì)上,，以為在西安奮斗了二十幾年，十幾歲開(kāi)始從蹬三輪車(chē)送貨到如今的一方諸侯,，在那次公司的酒會(huì)上,，這位老板深情地向公司各位員工親自敬酒，感謝他們這么幾年來(lái)的孜孜追隨,，并說(shuō)：你們才是我最親的親人,，因?yàn)槲医裉斓囊磺卸际悄銈兘o我的。幾年下來(lái),，這幫兄弟不離不棄,，公司也一直向前發(fā)展，但就是內(nèi)部關(guān)系總是處理的不太順利,，有時(shí)老板也很為難,，畢竟都是幾十年的老兄弟了，每每有人提出離職老板都感傷不已,。每天除了工作之外,，大家就是在一起吃飯喝酒、打牌,，兄弟們的感情真的很深,，看到這種場(chǎng)面讓人感動(dòng)，但就是形不成真正的規(guī)章制度,。外來(lái)的人很難融入這種文化,，也很難真正管得住這幫兄弟。這幫兄弟出苦力可以,，但真正對(duì)銷(xiāo)售很難有所作為,，畢竟大家都是苦力出身，忠誠(chéng)有余,，能力不足,。現(xiàn)在公司面臨的現(xiàn)狀是如何擴(kuò)大銷(xiāo)售,，如何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精英加盟，如何吸引 80 ,、 90 后新人,，要徹底打破老人（ 60 、 70 后）當(dāng)政的沉悶氣氛,。之所以有很多人追隨這位領(lǐng)導(dǎo)干,，不是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有多大能力，也不是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)能給他帶來(lái)多少回報(bào),，一切都在于情義,。但公司發(fā)展壯大，絕不能完全靠情義維系,，尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，世界上最不忠誠(chéng)的就是客戶(hù)和業(yè)務(wù)員，作為普通人都會(huì)自然與被動(dòng)地與周?chē)娜藢?duì)比,，一個(gè)沒(méi)有高工資沒(méi)有未來(lái)美好前景的公司,，員工的背叛只是時(shí)間問(wèn)題，不要怪兄弟們太“無(wú)情”,，只怪我們還停留在 | “遠(yuǎn)古時(shí)代”,。三是機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事,。曾經(jīng)有一個(gè)代理商，不知道他們公司究竟有多大的實(shí)力,，但“官員就一大堆 | ,，從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,、財(cái)務(wù)總監(jiān),、辦公室主任、工程部經(jīng)理,、業(yè)務(wù)部經(jīng)理,、市場(chǎng)部經(jīng)理、店長(zhǎng) ~~~~~ ,，總之我也有點(diǎn)急不清了,。作為一個(gè)年?duì)I業(yè)額幾千萬(wàn)的區(qū)域代理商，面對(duì)家電競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化,，利潤(rùn)越來(lái)越薄,，我不知道這位仁兄究竟是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額還是為了填充門(mén)面，與他們這幫官員的幾次促銷(xiāo)配合,，每次都感到很累,，真是白養(yǎng)活了在這么多閑人,，每次各部門(mén)都互相扯皮，直到董事長(zhǎng)出面大家才積極配合,，看到這么一幫高學(xué)歷的人才互相掣肘,，感覺(jué)真有點(diǎn)惋惜。人是動(dòng)態(tài)的,，人是會(huì)發(fā)生變化的,，你機(jī)制好了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些原來(lái)沒(méi)有能力,，你認(rèn)為格局小,、沒(méi)有業(yè)績(jī)、沒(méi)有客戶(hù)的人,，各個(gè)如狼似虎,。好的機(jī)制讓壞人變好，壞的機(jī)制讓好人變壞,。這個(gè)社會(huì)人干的任何一工作,，都應(yīng)該有利益驅(qū)動(dòng)，這個(gè)社會(huì)你不能讓一個(gè)員工無(wú)休止地去做無(wú)效的工作,，沒(méi)有利益的工作,，現(xiàn)實(shí)是有能力的人拿到更多的收入。; 3326 次閱讀|13 個(gè)評(píng)論

年終職場(chǎng)：4步評(píng)估你的薪水: 熱度 2 辛肋 2013-1-11 17:14; 又到一年終結(jié)時(shí),，除了忙著寫(xiě)年終總結(jié)和來(lái)年計(jì)劃外,，你還要合理評(píng)估自己的薪水是否合理，用來(lái)判斷自己在職場(chǎng)中的投資回報(bào)率,，并未來(lái)年發(fā)展設(shè)定更具體的目標(biāo),。第一步：對(duì)你所在的行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行調(diào)研。無(wú)論你現(xiàn)在的目標(biāo)是找一份新的工作,，還是要謀求升職,，趕緊行動(dòng)起來(lái)研究研究當(dāng)前的市場(chǎng)情況是你最應(yīng)該去做的事。感謝當(dāng)今的科技,，一般來(lái)說(shuō),，只要你動(dòng)動(dòng)手指尖，就能從網(wǎng)絡(luò)上獲得想要的信息,。招聘網(wǎng)站,、職業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站，以及一些企業(yè)在線(xiàn)網(wǎng)站都是你獲得信息的好去處,。通過(guò)招聘欄,、職位搜索引擎以及網(wǎng)絡(luò)招聘報(bào)紙或是其他有招聘信息的網(wǎng)站，可以找到你的目標(biāo)職位在當(dāng)前的薪水范圍,。如果可以的話(huà),，最好能在不同行業(yè)中都搜尋一下,。比如，你現(xiàn)在擔(dān)任的是某制造業(yè)公司的財(cái)會(huì)經(jīng)理,，那么別忘了其他行業(yè)中財(cái)會(huì)經(jīng)理這個(gè)職位拿的又是什么水平的工資,。與此同時(shí)，很多職業(yè)協(xié)會(huì)也能為你提供一些相關(guān)領(lǐng)域的工資情況信息,，對(duì)它們來(lái)說(shuō),，針對(duì)自己領(lǐng)域做一次工資水平調(diào)查實(shí)在是再平常不過(guò)了。這些協(xié)會(huì)常常會(huì)通過(guò)網(wǎng)站文章或者協(xié)會(huì)博客發(fā)布與當(dāng)前職業(yè)市場(chǎng)相關(guān)的信息,�,？蓜e忘了時(shí)常瀏覽它們的網(wǎng)站呀。第二步：確定你要工作的地點(diǎn),。工作地點(diǎn),，是評(píng)估工資水平的一個(gè)非常重要的方面。這就如同房地產(chǎn)行業(yè)一樣,，對(duì)于找工作的人來(lái)說(shuō),，絕對(duì)不能忽略位置的重要性。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市地區(qū)里,，顯然工資水平要比小城鎮(zhèn)高出很多,。比如在北京、上海這樣的一線(xiàn)城市,，生活成本要比在你的家鄉(xiāng)哪怕是很多省會(huì)城市巨大得多,，自然在那里工作的人報(bào)酬也會(huì)相應(yīng)增加。所以,，對(duì)你來(lái)說(shuō),，你得對(duì)自身的環(huán)境有所考慮。你愿意到另外的城市工作嗎,？如果打算遷居，增加的搬遷成本是否劃算,？或者你愿意每天在路上多花費(fèi)一些時(shí)間,？這些時(shí)間花費(fèi)得值得嗎？更重要的是,，你能否適應(yīng)這樣的生活方式,？第三步：認(rèn)真考慮一下你個(gè)人的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在考察自己的工資是否合理這件事上,，還有一點(diǎn)你必須考慮,，也就是你個(gè)人真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。用人公司往往對(duì)雇員的能力和資格有很多特殊要求,，從職位招聘廣告上不難看出一個(gè)職位所需求的技能和經(jīng)驗(yàn)如何,。不要棄這些信息于不顧,，更不要想當(dāng)然。如果一個(gè)公司要求應(yīng)聘某職位的人有十年及以上經(jīng)驗(yàn),，那么不要覺(jué)得你有五年的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該也差不多,，尤其是在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的人才市場(chǎng)中。同樣,，如果某個(gè)職位要求應(yīng)聘的人擁有MBA學(xué)歷,，而你沒(méi)有，那么這就不是一條你在做自我市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估時(shí)應(yīng)該拿來(lái)作為參考的信息,。還有,，如果你擁有博士頭銜，但卻是在教育學(xué)專(zhuān)業(yè)上的,，而你又選擇了一條跟營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的職業(yè)方向,，顯然你的學(xué)歷在提升你的工資上就毫無(wú)說(shuō)服力了。第四步：考慮整體情況,。在找出自己真正的市場(chǎng)價(jià)值時(shí),，不要夸大任何你的優(yōu)勢(shì)，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn),。比如說(shuō),，作為一個(gè)單身女性，你可能會(huì)覺(jué)得靈活性是你的優(yōu)勢(shì),，尤其是在面對(duì)一個(gè)需要經(jīng)常出差的職位時(shí),，你會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為自己會(huì)喜歡旅行。而事實(shí)是,，當(dāng)你滿(mǎn)世界跑了幾個(gè)月之后,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)壓力太大，自己完全吃不消了,。還有的女性也許會(huì)認(rèn)為少要求一點(diǎn)工資會(huì)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力,。沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)有那么一些用人公司會(huì)將這一點(diǎn)作為考慮,。然而,，聰明的公司卻都會(huì)為合適的有能力者提供一份有競(jìng)爭(zhēng)力的薪水。如果你也有這樣的想法,，那么一定要守住底線(xiàn)：你可以現(xiàn)實(shí),，但一定不要把自己賤賣(mài)了。做一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查,，一點(diǎn)點(diǎn)分析,，再進(jìn)行一點(diǎn)點(diǎn)自我反省，你就能發(fā)現(xiàn)自己在當(dāng)今的人才市場(chǎng)中到底價(jià)值幾何，然后你就可以更好地為事業(yè)做計(jì)劃了,。（更多內(nèi)容可關(guān)注微博"818工作網(wǎng)"）; 1620 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

微博——為旅游景區(qū)騰飛插上翅膀: 稷下學(xué)宮 2012-11-21 09:33; 微博營(yíng)銷(xiāo)早已如火如荼,，幾成燎原之勢(shì)。旅游無(wú)疑是最適合用微博做營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)之一,，通過(guò)微博,，世界各地的景點(diǎn)可以突破時(shí)空限制，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群,，并且實(shí)時(shí)互動(dòng),。而“精準(zhǔn)”與“互動(dòng)”，在傳統(tǒng)時(shí)代,，幾乎是不敢想象的,。目前，除去少林,、武當(dāng),、西湖、長(zhǎng)城等世界知名景點(diǎn)外,，中國(guó)還有太多的城市,、太多的景點(diǎn)和名勝古跡，養(yǎng)在深閨人未識(shí),。借助微博擴(kuò)大各景區(qū)的宣傳力度,，進(jìn)而塑造各縣市真正的名片，成為當(dāng)前中國(guó)旅游業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,。筆者一直將微博定義為“超自媒體”,，既然是媒體，當(dāng)然是內(nèi)容為王,。微博內(nèi)容,，無(wú)疑是微博運(yùn)營(yíng)中的重中之重。那么,，旅游景點(diǎn)微博發(fā)什么內(nèi)容,？這是首要問(wèn)題，并不單單只是旅游業(yè),，其他行業(yè)一樣——微博是“內(nèi)容為王”的,。下面筆者從八個(gè)方面，就旅游景區(qū)微博內(nèi)容,，加以簡(jiǎn)單分享。一,、景點(diǎn)微博內(nèi)容——美景分享景區(qū)的核心組成要素,，當(dāng)然是獨(dú)具特色的美景了。美景成為微博內(nèi)容,，當(dāng)之無(wú)愧,；況且,，如今是讀圖時(shí)代，圖片的魅力,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了文字,；微博的碎片性特征，更加彰顯出圖片的重要性,。只是,，如何曬美景？很多人可能對(duì)此不屑一顧,。其實(shí)這里講究很多,。筆者認(rèn)為，能夠吸引目標(biāo)游客眼球,、起到良好宣傳作用的圖片,，必須是精心謀劃、用心拍攝的,。比如,，不同季節(jié)、不同月份,、不同時(shí)間,、不同角度等等，景區(qū)某個(gè)位置的景象,，未必相同,。“漁舟唱晚,，響窮彭蠡之濱”描繪的是傍晚時(shí)分漁民滿(mǎn)載而歸,、撫弦而歌的山水畫(huà)卷；“雁陣驚寒,，聲斷衡陽(yáng)之甫”勾勒的是秋天大雁南飛時(shí)的凄美之景,；“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長(zhǎng)天一色”呈現(xiàn)的則是一幅夕陽(yáng)西下,、孤艷而深遠(yuǎn)的影象,。韓國(guó)旅游發(fā)展局官方微博在美景分享方面，值得國(guó)內(nèi)許多同行和景區(qū)借鑒,�,；旧厦織l微博都配有精美的圖片，而且,，圖片往往是成系列的,，并非只是簡(jiǎn)單的一兩張——正所謂“以情動(dòng)人，以景動(dòng)人”。因此,，平日精心采擷大量的素材,，分類(lèi)管理，并配以高質(zhì)量的文案,，顯得十分重要,。筆者建議，美景相關(guān)內(nèi)容,，保持在總體內(nèi)容的 20% 左右比較恰當(dāng),。二、景區(qū)微博內(nèi)容——景區(qū)攻略現(xiàn)在的人們時(shí)間寶貴,，對(duì)于一個(gè)陌生的景點(diǎn),，非常希望能夠既不錯(cuò)過(guò)所有景致，又不浪費(fèi)時(shí)間,。因此,，各類(lèi)旅游攻略在網(wǎng)絡(luò)上大行其道。很多此類(lèi)攻略,，都是驢友,、網(wǎng)友個(gè)人發(fā)布的，未必真實(shí),、全面,、合理；然而,，這些網(wǎng)絡(luò)上滿(mǎn)天飛的“攻略”,，往往在很大程度上會(huì)影響游客的旅行計(jì)劃。與其民間個(gè)人攻略泛濫,，不如景區(qū)自己歸納整理,。景區(qū)的專(zhuān)業(yè)人員，應(yīng)該充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),，全面而深入地展示景區(qū)的特點(diǎn)特色,，官方正式編撰、發(fā)布本景區(qū)的旅游攻略,。微博,，無(wú)疑是發(fā)布攻略的天然舞臺(tái)。景區(qū)攻略的編撰,，應(yīng)該站在旅游的角度,，多設(shè)身處地考慮游客的需求。比如景區(qū)特色餐飲服務(wù),；特產(chǎn)與紀(jì)念品,；景區(qū)酒店住宿,；景區(qū)游樂(lè)設(shè)施；景區(qū)交通等等,。要充分考慮，不同月份,、不同時(shí)間,、不同人群等，分別編寫(xiě)不同的攻略,。如此這般,，還擔(dān)心游客不來(lái)嗎？切忌赤裸裸的,、干巴巴的,、枯燥無(wú)文采的腦白金式狂轟濫炸！須知,，在微博上,，人們的容忍度很低，稍不順心,，便可甩我們而去,。廈門(mén)鼓浪嶼旅游攻略微博在分享鼓浪嶼攻略方面，可以說(shuō)是執(zhí)全國(guó)同行之牛耳,。這就可以理解,，為什么它能夠成功吸引 166 萬(wàn)名粉絲。筆者建議,，景區(qū)攻略相關(guān)內(nèi)容,，保持在總體內(nèi)容的 15% 以?xún)?nèi)。三,、景區(qū)微博內(nèi)容——資訊動(dòng)態(tài)與分享互動(dòng) 景區(qū)的資訊涵蓋景區(qū)最新動(dòng)態(tài)（比如國(guó)慶,、中秋活動(dòng)公告）、景區(qū)故事（比如發(fā)生在景區(qū)有有代表性的故事,，當(dāng)然,，更包括歷史與名人故事）、游客風(fēng)采（比如游客分享的經(jīng)典的景區(qū)照片,、視頻,、文字）、員工風(fēng)采（比如景區(qū)員工如何為游客提供高質(zhì)量服務(wù)）等等,。我們要多多鼓勵(lì)旅游自動(dòng)自發(fā)地分享景區(qū)相關(guān)資訊（即積極促進(jìn) UGC ）,；須知，微博只有活起來(lái),、動(dòng)起來(lái),，才能夠發(fā)揮它最重要的功能,。無(wú)疑，對(duì)粉絲進(jìn)行關(guān)心和認(rèn)可,，是最重要的一環(huán),。另外，巧妙的廣告宣傳,，如轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)送門(mén)票,、折扣購(gòu)票、情人節(jié) 2 人行其中 1 人半價(jià)等等（注：與實(shí)物產(chǎn)品相比,，景區(qū)門(mén)票的邊際成本,，幾乎是零），這些直接促進(jìn)銷(xiāo)售的動(dòng)作,，也是重要的內(nèi)容,，需要周密策劃，有效執(zhí)行,。在借助活動(dòng)抽門(mén)票等線(xiàn)上活動(dòng)方面,，途牛旅游網(wǎng)官微近日的“靈山大佛 15 周年慶”活動(dòng)搞得風(fēng)風(fēng)火火（轉(zhuǎn)發(fā)過(guò) 4 萬(wàn)，評(píng)論近 3 萬(wàn)次）,；而反觀(guān)當(dāng)事的旅游景點(diǎn),，自身卻乏善可陳。筆者建議,，資訊動(dòng)態(tài)與分享互動(dòng)要占總體內(nèi)容的 37% 左右,。四、景區(qū)微博內(nèi)容——精品活動(dòng) 公關(guān)第一,，廣告第二,，基本上所有行業(yè)，都是如此,；所有宣傳平臺(tái),，亦是如此。各景點(diǎn)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn),，合理規(guī)劃全年的各項(xiàng)活動(dòng),，并要充分借助微博，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng),。而活動(dòng)策劃,，是最考驗(yàn)功力的。一般活動(dòng),，可以考慮攝影,、繪畫(huà)、唱歌,、書(shū)法,、武術(shù),、登高、爬山,、垂釣,、捕魚(yú)、采摘,、趣味運(yùn)動(dòng)賽選,、美與模特大賽、服裝發(fā)布會(huì)等等,。需要強(qiáng)調(diào)是，活動(dòng)的選擇,，要緊扣景區(qū)的定位,。重慶長(zhǎng)壽湖景區(qū)“ 3D 水果忍者”活動(dòng)，即借助“切水果” App 應(yīng)用游戲的高普及率,，在景區(qū)內(nèi)舉辦真人切水果大賽,，其實(shí)創(chuàng)意本身非常不錯(cuò)，只可惜,，微博運(yùn)作能力較差,，最終，很好的創(chuàng)意沒(méi)能達(dá)到與之相匹配的宣傳效果,。筆者建議,，精品活動(dòng)大概要占總體內(nèi)容的 6% 左右。五,、景區(qū)微博內(nèi)容——在線(xiàn)客服筆者在《微博——傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的顛覆者》一文中已經(jīng)強(qiáng)調(diào),，微博是傳統(tǒng)公關(guān)客服的顛覆者。尤其在旅游行業(yè),，投訴更是司空見(jiàn)慣,。如何將游客的不滿(mǎn)情緒，在第一時(shí)間進(jìn)行有效化解,，避免事態(tài)的進(jìn)一步醞釀和升級(jí),？微博，無(wú)疑提供了最便捷的渠道,。不必爭(zhēng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),，至少，游客能夠有一個(gè)平臺(tái),，可以在第一時(shí)間發(fā)泄自己的不滿(mǎn),；而如果景區(qū)微博能夠在第一時(shí)間響應(yīng)，主動(dòng)聯(lián)系并安撫游客,，相信游客的怒氣,，至少會(huì)消掉一半,。千萬(wàn)不要小看微客服的功能，因?yàn)楹孟⑷藗兾幢貢?huì)拿出來(lái)分享,，但人們的不滿(mǎn)情緒往往會(huì)以 10 倍甚至 100 倍以上的能量發(fā)泄出來(lái),；須知，好事不出門(mén),，壞事傳千里,。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，一旦這種不滿(mǎn)情緒蔓延開(kāi)來(lái),，后果往往是災(zāi)難性的,。在線(xiàn)客服功能，一般控制在總體內(nèi)容的 2% 以?xún)?nèi),。六,、景區(qū)微博內(nèi)容——景點(diǎn)所在城市風(fēng)采展示人們買(mǎi)領(lǐng)帶，是因?yàn)橹百I(mǎi)了西裝,。對(duì)于一些非全國(guó)知名的二三線(xiàn)景點(diǎn),，人們?cè)敢獠贿h(yuǎn)千里前往游玩，很大一部分原因是這座城市在他眼里頗具魅力,，而本景點(diǎn),，只不過(guò)是游客旅程之中的一個(gè)小小驛站，順道看看而已,，這關(guān)系就好比西裝與領(lǐng)帶,。其實(shí)，中國(guó)每座城市,、甚至每個(gè)縣,，存在的歷史少則數(shù)百年、多則上千年（除去深圳等新興城市外）,，可以說(shuō)各縣市都有悠久燦爛的文化積淀,。中華文明的版圖，其實(shí)就是由齊魯,、燕趙,、中原、荊楚,、吳越,、巴蜀、三秦,、嶺南等八大特色文化圈構(gòu)成,；各文化圈又因歷史、地理,、物產(chǎn)等不同,，民俗迥異,。甚至，各文化圈內(nèi)部,，也是“十里不同風(fēng),，百里不同俗”。而這些差異所形成的歷史人文景點(diǎn),、自然風(fēng)景,、特色美食、民俗風(fēng)情等因素,，才是真正吸引人們跋山涉水,、掏出真金白銀前來(lái)旅游觀(guān)光的核心驅(qū)動(dòng)力。沒(méi)有特色的城市,，難以吸引游客,；同理，沒(méi)有特色內(nèi)容的微博,，終究難以吸引更多粉絲。正所謂“一人得道,，雞犬升天”,，一旦景區(qū)所在城市能夠引起游客的興趣，進(jìn)而再考慮讓他移步至本景區(qū),，則相對(duì)容易許多,。以美食為例，它是最能勾起人們欲望的磁石之一,，在景區(qū)微博上可以詳細(xì)介紹當(dāng)?shù)孛朗车奶攸c(diǎn),，曬圖片，分享制作方法和制作過(guò)程,，推薦當(dāng)?shù)卣信频赇伒鹊龋ó?dāng)然,，可以考慮與這些店鋪結(jié)盟而共同宣傳）。筆者建議,，景點(diǎn)所在城市風(fēng)采展示占總體內(nèi)容的 10% 左右,，比較合理。七,、景區(qū)微博內(nèi)容——相關(guān)資訊與創(chuàng)意計(jì)劃出門(mén)旅游的人,，往往希望獲取更多的旅游相關(guān)的有價(jià)值的資訊，比如旅游小貼士,。此外,，人們都喜歡輕松幽默，與旅游相關(guān)的笑話(huà),、影視,、書(shū)籍,，甚至各種創(chuàng)意等等，都是可以與粉絲分享的,。要記住,，咱們是從事旅游的，不是專(zhuān)門(mén)講笑話(huà)“忽悠”人開(kāi)心的本山大叔,，凡事要與旅游相關(guān),；千萬(wàn)不要天馬行空、無(wú)拘無(wú)束,。筆者建議,，相關(guān)幽默與創(chuàng)意可以占內(nèi)容的 8% 左右。八,、景區(qū)微博內(nèi)容——相關(guān)公益愛(ài)心是全世界都關(guān)注的永恒主題,，如果景區(qū)能夠適時(shí)參與一定的公益活動(dòng)，相信能夠在更大范圍內(nèi)感染更多的粉絲,，吸引更多人光顧,。重慶長(zhǎng)壽湖景區(qū) 2012 年九九重陽(yáng)節(jié)老人免費(fèi)游景區(qū)活動(dòng)，創(chuàng)意比較 OK ,，也與景區(qū)主題定位很吻合,。只是，在微博宣傳方面的經(jīng)驗(yàn)匱乏和重視不夠,，未能形成很好的傳播聲勢(shì),。筆者建議，參與或發(fā)起相關(guān)公益活動(dòng),，可以占內(nèi)容的 2% 以?xún)?nèi),。我們知道，國(guó)務(wù)院在 2009 年下發(fā)的《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》中明確要求要將旅游業(yè)打造成國(guó)家戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè),，并預(yù)計(jì)到 2015 年,，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá) 33 億人次，年均增長(zhǎng) 10% ,；入境過(guò)夜游客人數(shù)達(dá) 9000 萬(wàn)人次,，年均增長(zhǎng) 8% ；出境旅游人數(shù)達(dá) 8300 萬(wàn)人次,，年均增長(zhǎng) 9% ,。旅游消費(fèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民年均出游超過(guò) 2 次,，旅游消費(fèi)相當(dāng)于居民消費(fèi)總量的 10% ,。旅游行業(yè)大有可為，乘著政策的東風(fēng)，筆者衷心期待各景區(qū),，能夠借助微博這一神器,，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳質(zhì)的飛躍。作者：戴威,，稷下學(xué)宮管理咨詢(xún)（中國(guó)）有限公司品牌總監(jiān),， 3F 品牌理論創(chuàng)始人，零壹品牌研究中心發(fā)起者之一,。專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌塑造與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,。新浪、騰訊微博： @ 戴威 -David 品牌營(yíng)銷(xiāo)交流 QQ 群： 165273327 （ 3 號(hào)群）,；網(wǎng)站： www.jisia.hk; 個(gè)人分類(lèi): 新傳播|782 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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