標簽: 教育培訓

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教育培訓企業(yè)：如何優(yōu)雅,、機智地做郵件營銷,？: 謝晶 2015-7-16 16:10; 教育培訓行業(yè)的激烈競爭不言而喻,，且我們都能切身體驗到,，無論是在大商場、地鐵口的擺攤設點,，還是線上注冊后火速的電話反饋,，總之，從成年人的充電課程,，到小孩子們的補課培訓,，各式培訓機構層出不窮，甚至連老年人也紛紛開始加入培訓大軍,。 4月29日,，搜狗大數(shù)據(jù)商業(yè)研究院騰訊教育聯(lián)合發(fā)布了《2014年教育行業(yè)大數(shù)據(jù)報告》顯示，約有近千家機構在不斷壯大語言培訓市場的規(guī)模,，在線英語教學網(wǎng)站以每天2.6家的速度快速增長,。一些老牌的英語培訓機構也紛紛推出線上服務，與此同時,，一些新興在線英語培訓機構則開啟了大眾化的平價英語學習時代,。遍地開花也意味著競爭的戰(zhàn)國時代來臨。無論是對于如新東方、英孚等成立較久,，占有品牌優(yōu)勢的傳統(tǒng)綜合類語言培訓機構,，還是如滬江網(wǎng)、51talk,、VIPABC等純在線教育機構,，這些教育培訓企業(yè)都鉚足了勁，希望從這輪圈地中拔得頭籌,。它們在營銷中常用的兩種方式就是電話和郵件,，或許擔心過于直接的電話營銷造成用戶的反感，所以郵件營銷一直是主戰(zhàn)場之一,，當然它們選擇郵件營銷也并非盲目,，一方面看重的是和用戶的長期聯(lián)系渠道，畢竟會員在教育培訓機構中的作用真的太重要,；另一方面,，應該也是發(fā)送郵件的綜合性價比高。各家教育培訓企業(yè)在郵件營銷中表現(xiàn)大相徑庭,，可以說,，在郵件營銷領域延續(xù)了各家的戰(zhàn)火。這可以從全球領先的智能化營銷服務機構Webpower發(fā)布的《2014年中國教育培訓行業(yè)郵件營銷數(shù)據(jù)報告》得到印證,，報告中顯示：相較于全行業(yè)參考基準值,，教育培訓行業(yè)都高出一定百分比，特別是平均獨立打開率高達13.79%,。在全行業(yè)郵件表現(xiàn)中,，教育培訓行業(yè)居于領跑位置之一。移動端打開占比高達25%,。教育培訓行業(yè)郵件基準值及該行業(yè)Top3企業(yè)的郵件呈現(xiàn)數(shù)據(jù)分別表現(xiàn)為：郵件平均獨立打開率13.79%vs26.23%,，高于行業(yè)基準值近2倍；平均獨立點擊打開率13.92%vs18.63%,；平均獨立點擊送達率1.92%vs4.89%,，高于行業(yè)基準值2.5倍多。教育培訓企業(yè)之間的競爭,，有的注重服務質(zhì)量的提升,，有的看重平臺的搭建，有的花重金做廣告,，有的凸顯優(yōu)質(zhì)的師資資源等,，但從筆者看來，說到底都是為了獲取更多的用戶,，爭奪潛在的消費者和會員,。教育培訓企業(yè)開展郵件營銷就既是為了更好的開展會員營銷，通過與會員建立長期穩(wěn)定的聯(lián)系，從而吸引其持續(xù)轉化,。那么，教育培訓企業(yè)如何優(yōu)雅,、機智地做郵件營銷,，維系會員關系并持續(xù)轉化呢？日常教育培訓企業(yè)會發(fā)送許多的郵件,，包含有資訊類郵件,、促銷類郵件、節(jié)日關懷類郵件等等,，但是這些都沒有構成針對會員的個性化會員生命周期郵件營銷,。根據(jù)客戶的不同階段進行會員生命周期郵件營銷，和人與人之間關系的建立和發(fā)展類似,。正因為,，在郵件營銷中，我們也希望用戶可以體驗到實時,、更真實的,、一對一的溝通，所以會員生命周期郵件營銷和自動觸發(fā)郵件也密切相關,。接下去筆者將參照在教育培訓企業(yè)會員郵件營銷上極富創(chuàng)意和經(jīng)驗的Webpower的內(nèi)部教程,，告訴大家如何構建教育培訓企業(yè)生命周期郵件營銷的架構以及介紹一些教育培訓企業(yè)郵件營銷最佳實操技巧。 1.定義 “ 個性化 ” 的郵件營銷生命周期一千個讀者眼中就有一千個哈姆雷特,，每個企業(yè)具有獨一性,，適應的郵件營銷策略也不同。一般的郵件營銷服務商或電子郵件營銷人員在制定郵件用戶生命周期階段時,，他們傾向于按用戶加入列表的時間軸度來劃分,。但這只是為郵件用戶制定真正“個性化”生命周期的其中一個因素。為了準確地識別正確的時刻,、及時溝通,，重要的是要整體去理解用戶體驗。從用戶無縫體驗出發(fā),，建立基于用戶屬性和郵件反饋行為的e-ID數(shù)字身份檔案,，分析用戶，從而描繪出可能與用戶產(chǎn)生交互的各個入口,。最大化了解你的用戶,，可以更細致的規(guī)劃會員生命周期，定義會員生命周期中的價值點,，你的生命周期郵件營銷將走的更遠,、更有效。以下這些維度可以幫助教育培訓企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析和了解用戶，建立用戶e-ID數(shù)字身份檔案：根據(jù)用戶所處生命周期階段,，將用戶分成注冊用戶,、潛在用戶、新用戶,、忠實用戶,、丟棄用戶等類型；還可以采用更個性化,、細分化劃分方法,，如從活動度/互動頻率級別劃分，分為一個月內(nèi)打開的用戶,、半年內(nèi)為打開的用戶等類型,，根據(jù)用戶打開郵件的設備，可分成iPhone用戶,、Mac用戶,、Andriod用戶等，從用戶的興趣角度劃分,，如商務英語的用戶,、出國英語的用戶等各種不同角度，另外還可按消費金額級別劃分,、按年齡性別劃分,、按會員來源渠道劃分等等。 2.慎重規(guī)劃信息的推送在Webpower定義的郵件營銷類型里,，按功能劃分,，包含資訊類郵件、期刊類郵件,、營銷類郵件,、事務性郵件、用戶挽回郵件,、歡迎郵件等等,，而從技術設計角度劃分，又分普通網(wǎng)頁郵件,、適應移動端閱讀的自適應郵件,、純文本郵件等。很多的教育培訓企業(yè)的營銷人員都主觀地希望盡可能多地去給用戶發(fā)送郵件,，而沒有考慮與用戶交互是否正確以及是否會產(chǎn)生負面影響,。所以，經(jīng)過第一步你已經(jīng)定義了你的用戶的生命周期中價值點之后,，在規(guī)劃郵件類型及內(nèi)容時,，教育培訓企業(yè)營銷人員還需要驗證傳達的信息是不是冗余的和無價值的,，以及通過與用戶的互動不斷優(yōu)化與用戶接觸的生命周期中的價值點。增加轉化率和互動接觸毫無疑問是企業(yè)營銷的目標,，但是你的生命周期郵件能夠創(chuàng)造更好的用戶體驗嗎? 找到正確的發(fā)送節(jié)奏同樣重要,。 3.從現(xiàn)在開始，實現(xiàn)多渠道自動化智能化在制定好計劃之后,，執(zhí)行是最重要的,。執(zhí)行不僅是完成生命周期會員郵件的簡單發(fā)送，而是如何自然,、無縫融入到與用戶接觸的各個渠道和節(jié)點中，并且讓用戶感覺很好,。尤其是現(xiàn)在大家都在講多渠道營銷,、大數(shù)據(jù)、移動化,，你可以說講道理大家都知道,，但是不可否認，真的沒有多少企業(yè)做好,，這就是機會,。對于教育培訓企業(yè)，競爭對手沒有做或沒有做好的地方,，就是你的機會,。大家都知道多渠道整合營銷的好處、信息量泛濫下個性化信息的重要性,，但是大量會員數(shù)據(jù)和整合渠道的難度真的令人無能為力,。因為這很多時候已經(jīng)無關乎技術和策略，而是企業(yè)本身資源和制度等,。如果作為教育培訓企業(yè)的你,，長遠計劃是未來可以真正做到多渠道生命周期信息的智能自動發(fā)送，就像一套為你定制的完全整合了你需要的所有渠道的智能化自動化的營銷系統(tǒng),，你只需簡單的操作,，就能讓你的所有目標用戶在合適的時間、合適的地點（渠道）收到你的信息,，而且這些信息是千人千面,，讓你的用戶喜愛閱讀并期待接收。不用擔心,，這并不是夢想,，目前至少你可以做到電子郵件、短信,、微信等渠道的整合,，究竟如何做多渠道會員自動化智能化營銷,，大家可以去咨詢現(xiàn)在在國內(nèi)做得比較好的Webpower，他們的研發(fā)和技術服務團隊據(jù)說都非常的牛,。筆者相信,，通過多渠道的營銷手段，創(chuàng)新突破的營銷方式,，可以幫助你把現(xiàn)有營銷提升到更高水平,，讓你的老板對你刮目相看，讓你競爭對手望塵莫及,。 4. 教育培訓企業(yè)郵件營銷最佳實操另外從基礎操作層面,，分享一些教育培訓企業(yè)郵件營銷的技巧，希望對大家有用處： 1）基于生命周期郵件營銷策略,，創(chuàng)建的一系列觸發(fā)自動回復郵件,。例如，新加入會員的注冊歡迎郵件;對新用戶發(fā)送學習提示和技巧等教育性郵件,；分享一些與品牌,、產(chǎn)品或用戶相關的新聞資訊郵件；會員生日,、節(jié)日關懷郵件等等,。 2）構建以營銷和業(yè)務為中心的生命周期營銷郵件。如促銷優(yōu)惠活動,、新課程推薦郵件,、針對已成單客戶的滿意度調(diào)查郵件、針對學習者發(fā)送贊美和致謝郵件,、不活躍用戶激活郵件,、階段性課程即將到期等緊急郵件等。Webpower以網(wǎng)絡銷售及業(yè)務為中心的,，基于智能化邏輯運算規(guī)則的各種類型的細分和觸發(fā)自動回復郵件,，不但可以避免很多麻煩和人為忽略的漏洞，還能進一步幫你深化用戶體驗和個性化郵件營銷,。另外,，Webpower資深專家曾經(jīng)提出，對于一些缺少系統(tǒng)規(guī)劃能力的教育培訓機構,，可以嘗試從假設或已知曉的“用戶未完成購買”的原因入手,，有目的性的開啟會員生命周期郵件發(fā)送，然后再不斷對會員生命周期郵件營銷架構進行豐滿：1）資金不足：推送分期付款和優(yōu)惠機制,；2）意愿,、行動力不強：強調(diào)就業(yè)形勢、英語的工作重要性和舉例成功學習案例等,；3）學習時間不足：推送分期學習計劃,，周末教程,；4）對學校不了解：宣傳學校軟硬件設施，強調(diào)師資力量和知名度,，彰顯特色,；5）目前暫無學習計劃：發(fā)送資訊類郵件維持其對課程的興趣，并發(fā)送新產(chǎn)品,、特惠信息等激發(fā)其興趣等,。; 411 次閱讀|0 個評論

絕高轉化率，6k粉絲就有4k付費的公眾號是如何煉成的,？: 袋袋 2015-3-16 23:38; ▌導讀：這是一位做中學物理培訓的老師,，將他的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享給我們，所能看到他身上的閃光點有： 1,、勤奮和用心,，急功近利和懶惰，是做任何事情的大忌,，特別是在微信平臺上，其實做微信也沒什么太多的訣竅,，就是：勤奮,！用心！ 2,、重質(zhì)量輕數(shù)量,，6k的粉絲有4k轉化為付費用戶，出現(xiàn)這種超高轉化率的概率比中彩票還要低,。這也給大家一個啟示,，做微信不是做微博，不要過多在乎你的粉絲數(shù)有多少,，粉絲的質(zhì)量才是最主要的,。一．戰(zhàn)略我是一個小老師，在北京培訓行業(yè),，教授中,、高考物理。原來在中國最大的培訓機構任職,，今年 6 月底,，剛剛，從大機構辭職出來,，因為,，我自認為找到了自我招生的方法。先說一下,，我眼中的教育培訓行業(yè),。無論是新東方,、還是學而思、學大,，本質(zhì)上都是大中介,，把學生和老師連接起來。類似于鏈家地產(chǎn),，我愛我家,，把買方、賣方連接起來,。我之所以,，敢辭職，自己單干的原因,，就是我自認為,，看到了一個機會——就是移動互聯(lián)網(wǎng)崛起，帶來的去“中介化”,。我認為,，任何企業(yè)，都是時代的企業(yè),，都是大勢給推起來的,。比如新東方，出國留學熱,，比如學而思,，隨著人均收入的提高，人們開始重視孩子教育,。第三產(chǎn)業(yè)——教育輔導行業(yè),，才開始全面崛起。當然,，這些企業(yè)都是當時做的最好的企業(yè),。但即使不是當時最好，沒有上市,，也是盆滿缽滿,。所以，要借勢,！我準備借的誰的勢,？第一是移動互聯(lián)網(wǎng)（微信），第二是在線教育,！移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的是 “ 點 ” 的崛起,， “ 點 ” 的連接。在我逐漸摸索自我招生的過程中,，我發(fā)現(xiàn)的確是這樣,。對于粉絲經(jīng)濟,、社群經(jīng)濟，人格化商品,，這些高大上的名詞,，我認為首先是粉絲經(jīng)濟，這是一切的根本,，所謂社群,，其實就是小米公司的“參與感”，最終,，由于人和人的連接,，幾乎無成本，所以,，特殊的,、有意思的“人格化”，就變得極為吸引人,。所以才會有,，羅輯思維的羅胖子，大喊：“好的建議,，我也不汲取,，我就是一個有缺點的人，你丫,，愛來不來,�,！� 二．戰(zhàn)術有了以上戰(zhàn)略深度上的認識,，再說一下，自己的戰(zhàn)術,。作為一個小老師,，我一直認為，我們這個行業(yè)類似于娛樂圈,，應該說是半娛樂圈,、半服務業(yè)。名師,，是半明星,，。是特別適合擁有粉絲的一個行業(yè),，做粉絲經(jīng)濟的一個行業(yè),。因此，我最重要的是,，是擴大自己的影響力,。因此,，我首先選中的是QQ空間。為什么,？其實是我拜訪的某位語文老師,，他無意中說，他有個朋友,，堅持寫了三年文章,，每天的訪問量都是三四千。說者無心,，聽者有意,，于是，我就開始琢磨,。堅持每天錄了一段授課視頻,，發(fā)到QQ空間里面，作為彌補課堂上沒有講完的知識,。點開量很小,，好的也就一百左右，一般也就是三,、四十,，但畢竟還是有點效果的。因為去年寒假班的時候（這時候,，我還在機構）,，幾乎有一個班，20多人,，全是我QQ空間上來的孩子,。后來才做可傳播的內(nèi)容，可轉發(fā)性的政策文件解讀啥的,。QQ：1309594215空間訪問量已經(jīng)幾乎每天都在1000人次左右,，這當然與大牛們，如懂懂空間,，相比,，差的好遠。但已經(jīng)足夠,、足夠我生活了,！為什么不是QQ群呢？可能這與我個人性格有關,。我性格內(nèi)向,，人多，你一言我一語的，反而我不是太喜歡,。最后是微信公眾號（chaisenlaoshi）,。因為我是中學，特殊的行業(yè)結構是：消費者和用戶是兩類人,。一類家長,，一類孩子。孩子主要用QQ,，家長主要用微信,。我一開始做微信公眾號，完全蒙著做,，錯過了最好的野蠻增長時期,。其實在微信平臺，剛剛出來不久,，我就立刻意識到這是一個機會,，于是立刻就注冊了一個，也就是去年的9月份,。但由于那時候,，自己所帶的200多位孩子，馬上就中,、高考了,。于是玩命一般，先去帶這些孩子沖過中,、高考再說,。微信公眾號，一開始,，僅僅是每天一句勵志的話,。或者帶上,，我每天錄制的授課視頻,。轉發(fā)量非常低,，一直維持在220人左右,。期間，特別痛苦,。直到今年4月3日的時候,，我才重新正式發(fā)奮努力學習微信的運營�,？戳撕芏噘Y料,、訂閱了很多公眾號，逐漸的摸索出一套適合自己的方法。截至到今天8月19日,，微信平臺人數(shù),，也不多最少的，才6045人,，4個多月漲了5700多人,。但是都是一批粉絲質(zhì)量特別高的家長。幾乎全部來自于北京的東城,、西城,、海淀、朝陽的家長和孩子們,，北京郊區(qū)的都特別少,。并且，大概家長占五分之四,。每天早晨五點就發(fā)微信公眾號原因是,，我朋友圈里面的家長朋友們，五點就起床,，開始給孩子做飯等等,，接孩子上學等等。所以,，我就每天五點起床發(fā),，以至于，很多家長都特別驚嘆,，這老師也太勤奮了,。因為，我?guī)缀醪婚g斷的,。絕大部分,，我們這個行業(yè)的微信公眾號，都是下午發(fā),。因為一般都是輔導機構的市場人員負責,，都是快要下班的發(fā)。而我這個,，至少從時間上,，很特殊。所發(fā)內(nèi)容,，一定要“接地氣” 就是大白話,，我本身沒有做過編輯，原來所發(fā)內(nèi)容基本都是復制,，但是我發(fā)現(xiàn),，純同樣的內(nèi)容，我根本干不過別人。因為我每天早上五點發(fā),，當天有新消息了,。我只能第二天。所以,，我就加了很多自己對教育行業(yè),、對新聞的理解。讓別人感覺,，背后是一個有溫度的人,。也會生病，也會累,，也會犯錯,。我超級聚焦，只發(fā)與教育有關的東西,。其他任何東西,，我都不發(fā)。情愿空一天,，我也不發(fā),。我每天只一篇，有再好的內(nèi)容,，我也不一天發(fā),。但是，發(fā)的這一篇,，我一定精益求精,，絕對完美，完美至我個人能力的極限�,。,。� 所發(fā)的東西,，一定要結合“天時” 這超級重要,。快開學時,，考試前,，月考前、期中考試前,，分班考前,、軍訓前,，都是重要的時間段,。要以服務的心態(tài)，多與孩子、家長溝通交流,。其實史玉柱賣腦白金時,，做網(wǎng)游時，就做了這樣大量的同消費者交流互動,，聽取他們想法的工作,。只不過，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，我們與消費者起來更方便,。因此，我?guī)缀趺刻於紩鲃优c家長,、或者孩子聊天,，掌握他們的最新動態(tài)，而不僅僅是臆測,。內(nèi)容,，一定要清晰，簡潔我也發(fā)過長篇大論,。但是,，有時，突然發(fā)現(xiàn),，自己都沒有看完,，就發(fā)，別人怎么會看呢,？所以,，想明白之后，我就保證,，每一篇文章,，我都要看，且要改的講人話,。尤其是一些政策性文件,，把里面所有的長難句，讀一遍,，能把人憋氣憋死的句子,，全部改短。微信文章,，一定全部在于細節(jié),，注意每一個細節(jié)。有時候,，我為了一篇文章,，為了一個小小的格式,，為了一個小小圖片的多少Kb，都會,，一弄五六個小時,。即使，有時候,，你發(fā)的文章,，家長不喜歡看，但看一眼格式,，他知道,，你是在用心在做，也許,，一念不忍,，就不會取消關注。我也在不斷的學習,，我正在努力增加更多互動凡是在我QQ空間,、微信上留言的，我?guī)缀跞炕貜�,。并且每天都會讓家長投票選擇,，明天發(fā)哪篇文章，其實也是增加互動,。我最近買了《參與感》這本書,，就想了很多點子。比如,，接下去,，我要召集北京最頂級的一堆學霸，一起玩,，集思廣益,，做一本題型分類的教材，包括初中物理和高中物理,。一起編一本書,，署上所有孩子的姓名。通過微信群的方式進行討論,，通過微社區(qū)進行沉淀和發(fā)布,。強制要求每一天都有一位孩子進行題型的最簡技巧分享。不斷增進互動,，不斷學生與家長互動,，要一起玩起來。而不再是簡單的內(nèi)容生產(chǎn),。當然出教材這事兒,！對了,，你猜對了，就是小米模式,！純粹的內(nèi)容生產(chǎn),，是沒有盡頭的,，是越來越枯燥和無聊的,。你會恐慌，讀者會厭倦,。像微信已經(jīng)這樣玩了,，比如微雜志，一定要一起玩high起來,。其他機構的微信公眾號里面有廣告,，我就堅決不打廣告，而是,，吸引,！幾乎每一個培訓機構的公眾號都有廣告（我大概關注了20多個），那我就堅決不打廣告,。而我,，永遠只是把我的教育心得、教學心得,、我目前在為孩子們做哪些事,，統(tǒng)統(tǒng)都是在告訴別人。前兩天,，還有一位家長,，加我微信說，怎么從來沒見你說在哪里教學,，來報名,，一打聽，竟然已經(jīng)全面報滿了,。在線教育的崛起,，不在于哪個平臺，不在于是淘寶同學,，還是網(wǎng)易云課堂,，還是新東方在線，學而思網(wǎng)校,，YY等,。而是老師的自我招生能力，到什么平臺,，都能唱戲,。我對微信,、對教育、對人生,、對財富的思考是,，不要老是想著從別人那里獲得財富，而是首先,，想著,，我能為別人提供什么價值，當天下越來越多的人,，因你的東西而受益的時候,。老天爺，是公平的,，一定不會虧待你,！更多請關注微信公眾平臺：廣州微聯(lián)盟，微信號： GZ-vlianmeng,，轉載需注明出處,！否則追究其相關責任。; 955 次閱讀|0 個評論

webpower中國區(qū)發(fā)布《2014年中國教育培訓行業(yè)郵件營銷數(shù)據(jù)報告》: 謝晶 2014-11-27 17:28; 全球領先的智能化營銷服務機構webpower于近日發(fā)布2014年中國教育培訓行業(yè)郵件營銷數(shù)據(jù)報告,。報告顯示,，相較于全行業(yè)參考基準值，教育培訓行業(yè)都高出一定百分比,，特別是平均獨立打開率高達13.79%,。在全行業(yè)郵件表現(xiàn)中，教育培訓行業(yè)居于領跑位置之一,。而伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，移動端打開占比高達25%。中國教育培訓行業(yè)發(fā)展至今,，不斷面對不同的機遇和挑戰(zhàn),。跟隨中國教育培訓市場高速發(fā)展的步調(diào)，教育培訓行業(yè)要抓住的不僅僅是發(fā)展性機會,，更該在品牌塑造中比拼內(nèi)功,，在品牌競爭中脫穎而出。我們相信教育培訓行業(yè)將日趨走向成熟,。在廣告主愈來愈注重數(shù)據(jù)營銷實效的今天,，教育行業(yè)的營銷方式也發(fā)生了變化，而新技術的不斷更新,，以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播和溝通渠道,，正在沖擊著傳統(tǒng)的市場營銷觀念，這也為教育培訓行業(yè)的市場營銷者們帶來很多營銷理念和技能提升的新空間,。下載完整行業(yè)報告,，請點擊: http://www.webpowerchina.com/uploadfile/files/2014email-marketing-education-sector-report.pdf 越來越多的教育培訓企業(yè)也逐漸投入到郵件營銷活動中,，教育培訓行業(yè)郵件基準值及該行業(yè)Top3企業(yè)的郵件呈現(xiàn)數(shù)據(jù)分別表現(xiàn)為：郵件平均獨立打開率13.79%vs26.23%，高于行業(yè)基準值近2倍,；平均獨立點擊打開率13.92%vs18.63%,；平均獨立點擊送達率1.92%vs4.89%，高于行業(yè)基準值2.5倍多,。而該行業(yè)最佳企業(yè)與最末企業(yè)在EDM的表現(xiàn)上大相徑庭,。就該行業(yè)郵件營銷應用TOP3企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)異原因而言，webpower中國區(qū)客戶服務團隊分享了如下經(jīng)驗： 1. 完善基本的opt-in機制,，建立基于用戶屬性和郵件反饋行為的e-ID數(shù)字身份檔案,，并不斷搜集及完善用戶數(shù)據(jù)信息,，為用戶分析提供數(shù)據(jù)基礎,。 2. 根據(jù)用戶分類，進行針對性的郵件產(chǎn)品線規(guī)劃與投放,。對于有意向的用戶,，發(fā)送包含優(yōu)惠活動的郵件，能夠加快其從會員到學員的轉化,；而對于目前暫無學習計劃的會員,，通過資訊類郵件維持其對課程的興趣，并且通過良好的郵件內(nèi)容規(guī)劃和設計,，內(nèi)容與發(fā)送頻次巧妙配合,，不斷刺激用戶對培訓課程的新鮮感。 3. 多維度進行用戶細分分組,。如根據(jù)用戶所處生命周期階段,，將用戶分成注冊用戶、老用戶等類型,；根據(jù)用戶對郵件的反饋行為,，從活躍度進行劃分，可以分為一個月內(nèi)打開的用戶,、半年內(nèi)為打開的用戶等類型,；根據(jù)用戶打開郵件的設備，可分成iphone端用戶,、Mac用戶,、Andriod用戶等；還能從用戶的興趣角度劃分,，如商務英語的用戶,、出國英語的用戶；根據(jù)用戶打開郵件的地域分類,，對于全國性商業(yè)教育機構展開地域性個性化營銷均是很好的數(shù)據(jù)沉淀,。 4. 郵件渠道與線上線下渠道聯(lián)合,，多渠道與會員進行全方位溝通。 5. 充分利用節(jié)日生日,、節(jié)假日等可展開關懷性內(nèi)容營銷的時機,，發(fā)送學習郵件給到會員，以避免過多促銷銷售郵件引起用戶反感,。 6. 每月分析總結地域EDM效果,，及時調(diào)整資源投放及策略。本報告通過對webpower中國區(qū)在教育培訓行業(yè)的近百家客戶,，近千萬封的發(fā)送量,，結合宏觀大環(huán)境，探討商業(yè)性教育企業(yè)如何有效地展開郵件營銷,，助力品牌傳播,。從而指導商業(yè)性教育培訓機構的郵件營銷應用，解決當前商業(yè)性教育企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)實需要,，促進教育培訓行業(yè)快速健康的發(fā)展,。點擊下載完整報告，了解教育培訓行業(yè)郵件營銷應用狀況及優(yōu)秀的郵件營銷策略,。點擊下載完成報告 webpower中國區(qū)簡介： webpower于1999年在荷蘭成立,，2005年進入中國，目前已在全球各地設有9個分支機構,。在過去的8年里,，webpower在郵件營銷領域的創(chuàng)造與革新獲得了無數(shù)企業(yè)及市場營銷者的認可和稱贊，而作為數(shù)字營銷的引領者,，webpower始終關注企業(yè)的多維營銷需求,，并不斷為企業(yè)提供各種創(chuàng)新、前沿,、實效的營銷產(chǎn)品及服務,，目前已發(fā)展成為全球領先的智能化營銷服務提供商。; 442 次閱讀|0 個評論

教育培訓行業(yè)郵件營銷的5大難題: 謝晶 2014-11-7 11:40; 21世紀是經(jīng)濟全球化,、服務國際化的時代,，教育培訓行業(yè)作為服務業(yè)中最重要的組成部分，由于其市場準入門檻較低,，利潤豐厚,，吸引了眾多教育培訓機構的進入，競爭日趨白熱化,。近年來,，教育市場呈現(xiàn)旺盛的增長態(tài)勢，成為我國經(jīng)濟領域新的市場熱點，備受風投公司青睞,。根據(jù)艾瑞網(wǎng)相關數(shù)據(jù)顯示,，2012年中國教育培訓行業(yè)市場總規(guī)模高達9600 億元， 2014年中國在線教育市場規(guī)模預計將達到1000億元,，未來幾年中國在線教育市場將保持每年20%左右的增速,。由此可見，教育培訓行業(yè)的發(fā)展空間巨大,。教育培訓企業(yè)正式步入比拼內(nèi)功和規(guī)模的圈地時代,。標準化和專業(yè)化，將構成中國教育培訓業(yè)的運營模式,。就教育培訓企業(yè)在郵件營銷上的需求而言,，專業(yè)而個性化的郵件營銷對其提升品牌認知度和會員營銷起至關重要的作用。教育培訓行業(yè)郵件營銷數(shù)據(jù)解讀根據(jù)webpower中國區(qū)9月發(fā)布的《2014年上半年中國郵件營銷行業(yè)數(shù)據(jù)報告》數(shù)據(jù)顯示,，2014年上半年,，教育培訓行業(yè)郵件基準值及該行業(yè)Top3企業(yè)的郵件呈現(xiàn)數(shù)據(jù)分別表現(xiàn)為：郵件平均獨立打開率13.79%vs26.23%，平均獨立點擊打開率13.92%vs18.63%,，平均獨立點擊送達率1.92%vs4.89%,。另外,，從上圖可以看出,，教育培訓行業(yè)相較于全行業(yè)參考基準值都高出一定百分比，在全行業(yè)郵件表現(xiàn)中居于領跑位置之一,。而越來越多的教育培訓企業(yè)也逐漸投入到郵件營銷活動中,，但數(shù)據(jù)表明該行業(yè)最佳企業(yè)與最末企業(yè)在EDM表現(xiàn)上的差距也頗多。那么,，教育培訓企業(yè)在開展郵件營銷的過程中,，究竟會碰到什么難題呢？采取何種方案可以有效規(guī)避呢,？教育培訓行業(yè)郵件營銷的5大難題難題1：數(shù)據(jù)未區(qū)分,，盲目發(fā)送特點：群發(fā)、無針對性解決要領：細分用戶,，實現(xiàn)高相關性溝通詳情：任何企業(yè)想要開展郵件營銷相關活動,，做好用戶細分可謂頭等大事。第一步,，營銷人員需要進行字段梳理及完善,；第二步則需要進行數(shù)據(jù)的初級分類；第三步針對已有會員進行數(shù)據(jù)清理,，剔除無效數(shù)據(jù),；第四步便需要對發(fā)送效果反饋數(shù)據(jù)進行考量和測評，根據(jù)問題調(diào)整發(fā)送策略和活動方案。難題2：郵件設計乏善可陳特點：圖文比例分配不合理,、未做響應式設計解決要領：郵件設計需要創(chuàng)新詳情：教育培訓行業(yè)在做郵件設計時,，可以拋棄傳統(tǒng)的模塊式設計，嘗試創(chuàng)新有趣味的郵件風格,，譬如動態(tài)郵件,、Flash郵件等吸引用戶的眼球，加強參與度,；另外,，營銷人員還需要改善移動端閱讀體驗，制作響應式郵件,，便于用戶能夠在移動端能夠有效瀏覽和閱讀各類郵件,。難題3：郵件產(chǎn)品線單一無計劃特點：郵件產(chǎn)品線單一、缺乏發(fā)送策略解決要領：制定多樣路線,，進行內(nèi)容分類詳情：一般而言,，郵件產(chǎn)品線大致分為營銷類郵件、系統(tǒng)類郵件,、關懷類郵件和期刊類郵件,。譬如，營銷類郵件主要推送課程促銷,、節(jié)假日促銷,、活動事件等；期刊類郵件則可以發(fā)送每月一課,、xx月刊等,；而系統(tǒng)類郵件發(fā)送注冊驗證、密碼找回,、訂單確認等郵件內(nèi)容,。營銷人員應當完善自身品牌或企業(yè)的郵件產(chǎn)品線，推送符合會員興趣愛好點的內(nèi)容,，取長補短,，方能獲得營銷成功。難題4：內(nèi)容同質(zhì)化,，缺乏吸引力特點：缺少個性化內(nèi)容,，沒有亮點解決要領：建立e-ID數(shù)字身份檔案，推送個性化郵件詳情：實現(xiàn)個性化內(nèi)容的前提需要為每一個用戶建立e-ID數(shù)字身份檔案,，在線上或線下活動中,，不斷添加并完善用戶的對應字段，隨后根據(jù)不同人群,，推送不同的個性化郵件,。教育培訓行業(yè)營銷應該如何制定一封個性化郵件呢,？根據(jù)webpower中國區(qū)專業(yè)講師多年的經(jīng)驗，分享道,，營銷人員前期主要發(fā)送關懷類和咨詢類郵件,，隨后通過會員的歷史瀏覽記錄、課程點擊行為,、注冊信息等來為他們添上標簽,，再獲取足夠的信息字段后，再為會員量身定制針對他們需求和興趣的個性化郵件,。難題5：忽視會員生命周期特點：缺乏二次營銷解決要領：挖掘沉睡會員,，進行生命周期梳理詳情：新進數(shù)據(jù)處于活躍初期，有很大的發(fā)展和挖掘價值,，而生命周期系列郵件的模式建立有利于分析數(shù)據(jù)的初步活躍度以及屬性的判斷,。發(fā)送頻率在初步設定的基礎上，營銷人員可以依照發(fā)送效果進行及時調(diào)整,。在新會員剛完成注冊的這一段活躍周期內(nèi),，教育培訓行業(yè)的營銷人員首先可以發(fā)送一封歡迎類郵件，利用優(yōu)惠券或小禮物,，促使用戶更新個人資料或到訪拿禮物,；隨后可以推送一些包含學習環(huán)境、使用教材,、學員風采并附上優(yōu)惠活動的郵件以增加用戶的興趣度,；使用故事、趣聞,、視頻等內(nèi)容以激發(fā)用戶的學習欲望,；或者在郵件中強調(diào)試讀，增添熱門課程的免費試聽,，促進用戶的到訪率等等。; 493 次閱讀|0 個評論

webpower中國區(qū)啟動內(nèi)訓體系——人才是企業(yè)長存之根: 謝晶 2014-5-14 10:47; 2014年5月,，webpower中國區(qū)正式啟動內(nèi)訓體系,，這不僅代表了企業(yè)文化的進一步提升，鼓勵員工勇于創(chuàng)新,、分享實踐,、良性競爭，同時意味著能夠為企業(yè)客戶帶來更完善,、更專業(yè)的營銷策劃服務,。 webpower自2005年進入中國，提供基于dmdelivery平臺的EDM技術與全案咨詢服務,，至今服務客戶已超過千家,，遍布電子商務、教育培訓、航空旅游,、快消品等各大領域,，品牌信譽獲得國內(nèi)多家主流ISP認可，已然是中國最大的郵件營銷服務商,。為迎合營銷市場不斷涌現(xiàn)的新媒體渠道以及企業(yè)客戶日趨復雜的個性化營銷需求,，webpower中國區(qū)不斷優(yōu)化及擴展其營銷產(chǎn)品及服務，加上此次部署的內(nèi)訓體系,，旨在為企業(yè)客戶提供更加專業(yè)及優(yōu)質(zhì)的多渠道智能化營銷服務,，幫助其獲得出色的營銷效果以及良好的品牌口碑。首批內(nèi)訓講師層層突破經(jīng)過6個月的規(guī)劃及調(diào)研,，webpower中國區(qū)首批內(nèi)訓講師招募于3月已經(jīng)正式展開,，并經(jīng)過層層考核后順利評選出數(shù)十位極具潛力的優(yōu)秀講師。根據(jù)講師的擅長領域及自身特色共設計四個講師級別,，并通過知識積累,、實操演講及公開考核，獲得級別晉升,，最終成為一名出色的營銷咨詢專業(yè)講師,。 webpower中國區(qū)成員正在聚精會神地聽課優(yōu)秀人才是企業(yè)長存之根 webpower中國區(qū)為每一位客戶都配備了一對一的專業(yè)營銷策劃顧問，提供郵件產(chǎn)品線分析及優(yōu)化,、營銷戰(zhàn)略分析及優(yōu)化,、數(shù)據(jù)庫結構分析及優(yōu)化、個性化營銷方案策劃,、一對一技術解決方案等專業(yè)及個性化的服務,。這支客戶服務團隊是由一群具有出色方案策劃能力、分析能力以及事件應變能力的專業(yè)人士組成,，他們中近七成具有海外背景及工作經(jīng)歷,。而內(nèi)訓體系的建設也將幫助他們在“鮮活樂趣、互尊友愛,、熱情專注,、極致求勝、革新超越”的企業(yè)文化及品牌價值觀下,，努力實現(xiàn)自己的才華與價值,。webpower中國區(qū)總經(jīng)理謝晶表示，“優(yōu)秀人才是企業(yè)長存之根,，webpower將帶領所有員工朝著成為集專業(yè)和品質(zhì)于一身的優(yōu)秀人才這一目標而不懈努力,。”; 433 次閱讀|0 個評論

教育培訓行業(yè)開展會員郵件營銷的5個建議: 謝晶 2014-4-2 18:49; 本期暢郵堂我們將圍繞教育培訓行業(yè)的郵件營銷開展話題,，為您分享教育培訓行業(yè)的郵件營銷策略技巧,。傳統(tǒng)教育培訓行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日趨火熱這一背景下有哪些變化呢,？教育培訓行業(yè)在會員郵件營銷上需注意什么？郵件營銷如何幫助教育培訓行業(yè)市場營銷人員更好地服務用戶呢,？第25期暢郵堂,，我們邀請到了webpower中國區(qū)WPOA特約講師Ryan，為大家詳盡講述教育培訓行業(yè)開展郵件營銷的應用建議,。教育培訓行業(yè)郵件營銷背景及需求中國教育市場巨大,，競爭也將更加激烈，教育培訓企業(yè)正式步入比拼內(nèi)功和規(guī)�,；娜Φ貢r代,。標準化和專業(yè)化將成為中國教育培訓業(yè)的運營模式，就其在郵件營銷上的需求來說,，專業(yè)而個性化的郵件營銷對其提升品牌認知度和會員營銷具有至關重要的作用,。本期暢郵堂，講師Ryan主要圍繞個性化及自動化的郵件營銷策略技巧和解決方案展開介紹,。教育培訓行業(yè)明星企業(yè)：郵件營銷自動化及個性化應用案例如今,，教育培訓行業(yè)郵件營銷已經(jīng)從過去的粗放式逐漸轉變?yōu)閭€性化和自動化的發(fā)送方式。那么如何實施郵件營銷自動化及個性化活動呢,？Ryan以全國某知名的明星教育培訓企業(yè)作為實際案例,，展現(xiàn)郵件營銷自動化及個性化運用全過程。他分析道,，針對該企業(yè)有成熟度但沒有購買的這類用戶分組,，通過自動化對接dmdelivery平臺，發(fā)送類似調(diào)查問卷的多選郵件,，再通過收集的調(diào)查問卷直接觸發(fā)個性化郵件,。基于上述步驟可以總結以下6個放棄購買的原因及相應的解決方案： 1. 資金不足：推送分期付款和優(yōu)惠機制,； 2. 學習意志不強：強調(diào)就業(yè)形勢和英語的工作重要性,； 3. 學習時間不足：推送分期學習計劃，周末教程,； 4. 不敢學習：舉例成功學習案例,； 5. 主動性缺失：強調(diào)被動式的教育； 6. 對學校不了解：宣傳學校軟硬件設施,，強調(diào)師資力量和知名度。通過個性化和自動化的發(fā)送,，可以有效挽回一些有成熟度但是最后沒有真正購買產(chǎn)品或者課程的學員,。企業(yè)需要充分了解用戶基本情況才能對癥下藥，解決他們的難題和疑問,，從而推送更適合,、優(yōu)質(zhì)的郵件,，促使用戶逐漸消除疑慮，最終實現(xiàn)購買,。教育培訓行業(yè)開展會員郵件營銷的5個建議 Ryan擁有豐富的郵件營銷策劃經(jīng)驗,，他分享了對于該行業(yè)最適合的營銷方法： 1.通過各類活動、搜索引擎,、論壇,、微博等線上和線下的整合營銷方式獲取用戶的詳細信息并及時進行后期跟蹤； 2.建立基于用戶屬性和郵件反饋行為的eID數(shù)字身份檔案,，并不斷搜集及完善用戶數(shù)據(jù)信息,，為用戶分析提供數(shù)據(jù)基礎； 3.多維度進行用戶細分分組,。譬如根據(jù)用戶所處生命周期階段,，將用戶分成注冊用戶、老用戶等類型,；根據(jù)用戶對郵件的反饋行為,，從活躍度進行劃分，可以分為一個月內(nèi)打開的用戶,、半年內(nèi)為打開的用戶等類型,；根據(jù)用戶打開郵件的設備，可分成iphone用戶,、Mac用戶,、Andriod用戶等；還能從用戶的興趣角度劃分,，如商務英語的用戶,、出國英語的用戶等各種不同角度； 4.根據(jù)用戶分類,，進行針對性的郵件產(chǎn)品線規(guī)劃與投放,。對于有意向的用戶，發(fā)送包含優(yōu)惠活動的郵件,，能夠加快其從會員到學員的轉化,；而對于目前暫無學習計劃的會員，通過資訊類郵件維持其對課程的興趣,，并且通過對郵件內(nèi)容的安排和設計,，不斷保持用戶對培訓課程的新鮮感。充分利用節(jié)日及生日,、特殊社會事件等關懷性內(nèi)容,，發(fā)送學習郵件給到會員，以避免過多促銷銷售郵件引起用戶的反感,； 5. 郵件渠道與線上線下渠道聯(lián)合,，多渠道及全方位與會員進行溝通,。他總結道，“通過多渠道的營銷手段,，敢于創(chuàng)新和踴躍嘗試是突破營銷現(xiàn)狀,，提高ROI最有效的方式之一�,！� 郵件營銷對學員的學習需求和喜好可以精準掌控的同時,，也能在不同的情況下選擇不同的溝通渠道來實現(xiàn)與學員的溝通，實現(xiàn)個性化的發(fā)送,，讓郵件營銷征服你的學員,。本期暢郵堂非常感謝webpower中國區(qū)WPOA特約講師Ryan的精彩分享，另外關注微信公眾號webpowerchina還可獲取更多行業(yè)資訊,，期待下一期的再會,！; 505 次閱讀|0 個評論

圍棋教育如何拿下千萬市場?: 鳳兒過 2013-7-26 15:39; 每一次說到棋，我們都會說人生如棋,，棋如人生,，要走好每一步，走錯了,，就無法回頭,！然而，關于圍棋的教育培訓機構,，一般都是奔比賽,，奔大獎而去！不可否認,，圍棋是世界上最復雜的游戲之一,，不想中國象棋，它的思路更廣泛,！那圍棋教育如何拿下千萬市場,？若說是一般的教育培訓，想必會夭折在搖籃里,，理由很簡單,，因為任何一家嘗試做圍棋教育的機構，都必須面臨這一挑戰(zhàn)——圍棋實在是太難了,。而現(xiàn)實里的圍棋世界更是殘酷,，圈子里有個說法“二十年不成國手，終身無望,�,！爆F(xiàn)在小孩學棋從四五歲開始打譜，十歲左右開始的就已經(jīng)算耽誤了,，劉小光十三歲學棋,，已經(jīng)是中國現(xiàn)在九段里最晚的一個了，而熬到中年再大器晚成的例子比比皆是,，俞斌 33 歲才拿第一個世界冠軍,，藤澤秀行和王立誠都是快 40 了才拿到頭銜 … 自然，在這樣一個全是最頂尖的聰明人,，需要最恐怖的記憶力甚至是低智商慎入的枯燥而寂寞的游戲里,，怎么樣才能勾起小孩的興趣？興趣班這樣的東西就是培養(yǎng)孩子們的愛好,，讓孩子們有更豐富的成長經(jīng)歷而已,，大多數(shù)家長都沒想過要讓孩子靠下棋吃飯。可還是有人逆流而上,，拿下了千萬市場,！它就是真樸教育，它是如何拿下千萬市場的呢,？它的亮點是什么,？ 2005 年，洪波開始有念頭想做一家圍棋輔導機構,，因為他覺得圍棋可以鍛煉人的戰(zhàn)略思維,，有益于兒童的成長。洪波將真樸的教育方式定義為“致力于學生自由成長和自由發(fā)展的新教育”,。圍棋依舊沒有變,，十九條縱橫， 361 顆黑白珠子,，但對于不同的人群來說他們學習的目的則千差萬別,。而再往深處看，聶教室教的是圍棋,，可又不止是圍棋,。真樸教育的其他培訓課程，大都是關于一些孩子的啟蒙教育和家長的培訓課程,。說通俗一點就是“幸福課”,。這個就是它的與眾不同，也是它獨特之處,，也是它拿下千萬市場的原因,！從這個圍棋教育中，我們發(fā)現(xiàn),，道道通羅馬,。在這個激烈的競爭環(huán)境中，你只有做到與眾不同,，抓住市場的空白點,，你才有成功的可能,！; 個人分類: 辦公家具|811 次閱讀|0 個評論

語音群呼平臺讓教育培訓行業(yè)如虎添翼: 東企時尚 2013-5-13 10:25; 說到教育培訓行業(yè)，相信大家并不陌生,，特別是很多做家長的朋友們,，可能經(jīng)常會接聽到來自學校、家教機構,、培訓機構,、興趣班等打來的相關的電話。據(jù)了解,，幾乎所有的教育培訓機構都會有自己的會員管理系統(tǒng),。以全國最大的連鎖家教-易教網(wǎng)為例，作為1對1上門家教培訓行業(yè)的領導者,，網(wǎng)站具有高度的信息化,，完善的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。能夠針對每天大量的家長及老師來電,，進行訂單詳細的登記,，處理以及后期的回訪等各種情況。并能夠提供全程的訂單預約,，訂單發(fā)送,，以及家教滿意度評價等等的語音跟蹤服務。　　一,、語音群呼平臺解決回訪難題優(yōu)化工作效率　　隨著一個又一個教育培訓機構從語音群呼平臺獲利得益,，企業(yè)語音平臺也隨之在教育培訓機構逐漸普及開展。其首先解決的就是教育培訓行業(yè)回訪的難題,。　　但是如果通過uc營銷管家語音群呼平臺,，就可以讓日常的跟進和回訪等工作瞬間變得輕松起來。工作人員只需要導入電話號碼即可進行語音群呼,，家長也可通過0轉接人工的方式把相關意見和建議反饋給學校,，不僅解放了大量人力，還大大提高了工作效率,。　　二,、語音群呼平臺開展親情關懷拉近三方距離　　此外，語音群呼平臺還可以幫助企業(yè)開展親情關懷,，圍繞 “新生入學”,、“學習指導”、“心理導航”,、“營養(yǎng)顧問”,、“家校溝通”、“行為習慣”、“家教誤區(qū)”,、“親子溝通”,、“安全教育”、“父母學堂”等主題編發(fā)語音內(nèi)容,，并能結合一些新聞視點,，家長們很是喜愛。不再雇傭大量電話銷售人員,，不再付出高昂的人力資源費用和電話費用，瞬間即可鎖定潛在客戶,。語音群呼平臺 http://www.uccall.net/ 以其打破時間,、空間的限制等無可比擬的優(yōu)勢，為家教培訓行業(yè)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務打開全新且顛覆性的創(chuàng)新!由此可見,，通過企業(yè)語音平臺與你的客戶目標群體進行溝通,、互動。一定會讓你的企業(yè)受益匪淺,！; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|607 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷的前景展望: 丁興良 2013-5-8 09:17; 作者：丁興良由于歷史的原因,，我國的工業(yè)革命比西方晚了 100 年，從 19 世紀 60 年代的洋務運動開始,，我國才開始自己的工業(yè)革命,，而這個時候，西方國家的經(jīng)濟實力已經(jīng)取得了飛速發(fā)展,。中國近代民族企業(yè)雖然在 20 世紀二三十年代得到了一定的發(fā)展,，但隨后接連不斷的戰(zhàn)亂又給中國的民族企業(yè)以毀滅性打擊。從新中國成立到改革開放前,，中國才基本建立了比較全面的工業(yè)體系,。這無疑給中國工業(yè)的發(fā)展帶來了嚴重的影響。面對西方國家已經(jīng)走過的工業(yè)化道路,，中國的企業(yè)必須走出一條具有自己特色的道路,，才能趕超西方國家。我國在進行國家建設的時候強調(diào),，要走有中國特色的社會主義道路,，同樣，中國工業(yè)的發(fā)展也要走有中國特色的工業(yè)發(fā)展道路,。從 1979 年改革開放開始的經(jīng)濟體制轉變,，催生了最初的中國營銷。中國營銷從無到有,，用了 30 年的時間走完了西方國家用上百年時間才走完的路,，讓世界對中國刮目相看。這也體現(xiàn)了中國營銷的力量。在這 30 年里,，有過成功,，也有過失敗，但無論是成功還是失敗,，對中國的營銷來說,，都是一筆寶貴的財富。今天,，中國的營銷環(huán)境發(fā)生了具大的變化,，這對中國的營銷來說，是巨大的挑戰(zhàn),，也是巨大的機遇,。我們相信，中國的營銷能夠延續(xù)它的輝煌,，再次創(chuàng)造奇跡,。 1.1 中國工業(yè)品營銷的未來重在創(chuàng)新；通過前面幾章的論述,，我們看到了在中國市場上,，工業(yè)品營銷的發(fā)展。那么未來的工業(yè)品營銷又該如何走勢呢,？如何才能走出有自己特色的道路呢,？答案只有一個：創(chuàng)新。首先,，要把工業(yè)品營銷從單純的銷售上升到戰(zhàn)略的高度,。企業(yè)的發(fā)展講究戰(zhàn)略，營銷作為企業(yè)根本的利益實現(xiàn)途徑當然也要講戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的營銷管理要求營銷不僅僅是把產(chǎn)品賣出去,，還要講究怎么賣，賣給誰,，賣的目的是什么,，如何賣才能更好地為企業(yè)的戰(zhàn)略服務等。只有把營銷管理上升到戰(zhàn)略營銷管理,，才能實現(xiàn)營銷的規(guī)范化和系統(tǒng)化,，更好地為企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟利益。其次,，要注意對品牌的營銷,。從前面的內(nèi)容里我們已經(jīng)知道了品牌的價值和力量，品牌是企業(yè)最好的宣傳,。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天,，沒有品牌的推動,，企業(yè)的產(chǎn)品是很難勝出的。同時,，品牌也是提升企業(yè)競爭力的重要手段和途徑,。第三，由點到面的創(chuàng)新過程,。企業(yè)的創(chuàng)新是個系統(tǒng)的工程,，這個工程需要逐步推進，需要由點到面,、循序漸進地完成,。在創(chuàng)新的過程中，要注重細節(jié),，注重從小處著眼,，點、面結合,，一步一個腳印，踏實走好每一步,；同時放眼整個企業(yè),，放眼未來，保證每一步都是朝著同一個正確的方向和目標邁進,。第四,，可以適當?shù)叵蛳M品營銷學習。雖然工業(yè)品和消費品有很大的區(qū)別,，但并不影響向消費品營銷學習,，因為萬物之間有些東西是相通的。在灰色營銷慢慢退出歷史舞臺的時候,，客戶更看重的是產(chǎn)品的附加價值以及能給使用者帶來什么,。在這種情況下，很多消費品營銷理念與促銷方式和工具都可以為工業(yè)品所用,，大膽嘗試,，大膽創(chuàng)新。創(chuàng)新是一條艱苦的路,，需要企業(yè)領導和全體員工的共同努力來完成,。創(chuàng)新的方式方法也很多，需要企業(yè)根據(jù)自身的特點和實際情況酌情考慮,。雖然方式方法不同,，但創(chuàng)新的根本目的是相同的，就是提高企業(yè)的競爭力,，在未來的競爭中站穩(wěn)腳,。還有一點是相同的：企業(yè)要進行創(chuàng)新,，有些問題必須是要注意到的。 1. 不能急功近利正如我們剛剛說到的,，企業(yè)的創(chuàng)新是一條艱苦的路,，其對企業(yè)的影響不是在短時間內(nèi)就能看到的，而且前期的創(chuàng)新過程也會比較長,，這就要求企業(yè)要把眼光放得長遠一點,，想得要遠一些。認識到創(chuàng)新是對當前的狀態(tài)進行創(chuàng)新,，但卻不作用于當前,，而是作用于未來。急功近利只能讓企業(yè)的創(chuàng)新失敗,，甚至會因此而影響企業(yè)的正常運轉,。 2. 有開拓精神企業(yè)創(chuàng)新沒有固定的規(guī)律可以遵循，也不會有現(xiàn)成的模板可以照搬,，所有的一切都要企業(yè)自己去摸索,，去實踐。所以,，企業(yè)要有開拓精神,，敢于嘗試，敢為天下先,。不要去想自己是不是第一個這樣做的人,，也不要想等等看，看看其他企業(yè)的效果如何,，要抓住機會,，開拓進取，要知道,，第一個吃螃蟹的人嘗到的是美味,。不過，這一切都要建立在切實可行的計劃和方案基礎上,。無目的,、盲目的創(chuàng)新我們是不贊成的，也是有百害而無一利的,。我們鼓勵開拓進取,、敢想敢干的精神，但也反對盲目,，反對冒進,。 3. 時刻關注市場動態(tài) 市場最能直接反應經(jīng)濟發(fā)展和社會需求，市場動態(tài)決定著企業(yè)的發(fā)展方向和戰(zhàn)略規(guī)劃,。所以,，企業(yè)要時刻關注市場動態(tài),，及時根據(jù)市場動態(tài)來進行創(chuàng)新和生產(chǎn)�,？茖W技術的發(fā)展帶動了信息化的發(fā)展,，信息的流通速度空前迅速，這也為企業(yè)了解市場動態(tài)提供了便利條件,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的普及， ERP 的上馬,，傳媒等,，都可以為企業(yè)了解市場提供及時有效的信息。企業(yè)要做的就是及時分析整理這些信息,，找到對自己有用的信息,，甚至能根據(jù)這些信息預測出未來的發(fā)展趨勢，這樣的企業(yè)才能不斷適應市場需求,，不斷提高競爭力,。 4. 有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃也許早幾年，提到戰(zhàn)略規(guī)劃,，可能很多企業(yè)都還不知道是什么,。可是現(xiàn)在,，越來越多的企業(yè)認識到了戰(zhàn)略規(guī)劃的重大意義，也紛紛開始為企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃了,。戰(zhàn)略規(guī)劃就相當于企業(yè)的未來發(fā)展目標,，為企業(yè)的發(fā)展指引方向。有了戰(zhàn)略規(guī)劃,，企業(yè)的創(chuàng)新才有目的可遵循,，而不會偏離發(fā)展方向。我們說,，企業(yè)創(chuàng)新不是隨機的,，而是有一定目的和目標的，這個目標就是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，創(chuàng)新是實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的手段和途徑,。 5. 全體員工齊上陣企業(yè)是人的企業(yè)，是由全體員工組成的企業(yè),，企業(yè)的每一次改革和創(chuàng)新都與企業(yè)的員工息息相關,，所以，創(chuàng)新也是全體員工集體智慧的結晶,，而不是某個人或某人團隊能完成的,。所以,，在企業(yè)創(chuàng)新中，企業(yè)領導要注意發(fā)揮全體員工的力量,，全體動員,，把企業(yè)的創(chuàng)新真正落到實處，真正把創(chuàng)新進行到底,。領導以身作則,，樹立榜樣，員工集體參與,，這樣的企業(yè),，這樣的團隊，就是戰(zhàn)勝一切的力量源泉,，就是提高企業(yè)競爭力的力量和智慧源泉,。 6. 學會與人分享和交流在創(chuàng)意酷網(wǎng)站舉辦的一次活動中，發(fā)布的創(chuàng)新產(chǎn)品 90 ％都是來自于國外,，而發(fā)表評論的絕大多數(shù)也是來自國外的朋友,。這其中就反映了我國企業(yè)的一個問題：不愿與人交流和分享。也許是因為中國的某些現(xiàn)實原因吧,，總是怕把自己的想法說出去之后會被人剽竊,。但在企業(yè)創(chuàng)新的過程中，這種想法是要不得的,，一定要學會與人分享和交流,。在分享和交流的過程中，聽取對方的意見和建議,，彼此交流心得,，交流經(jīng)驗，這可以讓企業(yè)找到解決發(fā)展創(chuàng)新過程中的問題的方法,，或是會突然產(chǎn)生某個創(chuàng)新的點子,，這樣就可以縮短企業(yè)自己摸索的時間，幫助企業(yè)提高創(chuàng)新的效率,。同時,，創(chuàng)新也是一條漫長的路。 1. 創(chuàng)新的結果不是立竿見影的,，而是一個漫長的過程,。正如我們前面提到過的，創(chuàng)新的目標是未來而不是當下,。所以,，企業(yè)不能因為短時期內(nèi)沒有看到創(chuàng)新的成果就放棄創(chuàng)新，或是對之前所做的創(chuàng)新的努力全盤否定,，重新來過,。 2. 創(chuàng)新前期的準備工作是個漫長的過程,。創(chuàng)新不是某人的一時沖動、由感而發(fā),，而是建立在企業(yè)實際情況基礎上的,、有準備、有目的的活動,。所以,，前期的準備工作，包括對企業(yè)的實際情況進行分析,，對市場進行分析等,，都需要一個過程、一定時間來完成,。這個過程還包括對現(xiàn)有人員的測評和考察,，看是否符合創(chuàng)新的需求；如果不符合,，還要對現(xiàn)有人員進行培訓,，或是聘請相關人員。 3. 創(chuàng)新的過程也是漫長的,。創(chuàng)新意味著對原有事物的繼承,、發(fā)揚或否定，這必然會影響到某些人的既得利益,，會不可避免地聽到一些反對的聲音,。這些反對的聲音處理不好，會影響創(chuàng)新的進展和結果,。而處理這些反對聲音又不是一件容易的事情,，所以決定了創(chuàng)新是個長期的工作。尤其是對技術創(chuàng)新來講,，更是一個漫長的過程。從前期的市場調(diào)研和分析,，到技術的研發(fā),，再到試驗，到最后轉化為成果,，每一步都不是簡簡單單就能完成的事情,。也許有人會說，那我直接引進技術不就可以了嗎,。是的,，引進技術確實比自己研發(fā)要省很多時間和精力，但卻涉及到另外一個問題：本土化,。引進的技術畢竟是國外的技術,，要讓它適合中國的需要,，適合企業(yè)的特征，這是不可缺少的步驟,。否則,，要么是企業(yè)的機器設備無法應用該技術，要么是該技術生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不適合中國市場的需求,。這樣的技術還不如不引進,。 1.2 “綠色”引領時代所謂的綠色營銷，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中,，將企業(yè)的自身利益,、客戶利益和環(huán)境保護利益三者結合起來，并以此為中心,，對產(chǎn)品和服務進行構思,、設計、制造和銷售,。綠色營銷要求企業(yè)以環(huán)境保護為經(jīng)營指導思想,，以綠色文化為價值觀念，以客戶的綠色消費為中心和出發(fā)點,，建立企業(yè)的營銷觀念,、營銷方式和營銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營中貫徹自身利益,、客戶利益和環(huán)境利益相結合的原則,。我們之前聽說過比較多的工業(yè)品營銷的方式主要是關系營銷和信任營銷。關系營銷已經(jīng)漸漸淡出了市場,，現(xiàn)在比較多的是信任營銷,。那為什么又要提出“綠色營銷”這個概念呢？我們不妨先來看一些數(shù)據(jù),。 l 1993 年底,，據(jù)對 184 家污染較大的企業(yè)統(tǒng)計，工業(yè)廢水年排放 5293.04 萬噸,，廢氣年排放 726570 萬標立米,，固體廢棄物年排放量 31.51 萬噸。歷年累計堆存量 46.1 萬噸,，占地 4.14 萬平方米,。 l 從 20 世紀 40 年代初開始，每年從夏季至早秋,，只要是晴朗的日子,，洛杉磯城市上空就會出現(xiàn)一種彌漫天空的淺藍色煙霧，使整座城市上空變得渾濁不清。 1943 年以后,，煙霧更加肆虐,，以致遠離城市 100 千米以外的海拔 2000 米高山上的大片松林枯死，柑橘減產(chǎn),。僅 1950 － 1951 年,，美國因大氣污染造成的損失就達 15 億美元。 1955 年,，因呼吸系統(tǒng)衰竭死亡的 65 歲以上的老人達 400 多人,； 1970 年，約有 75 ％以上的市民患上了紅眼病 ,。這就是洛杉磯光化學煙霧事件,。 l 1985 年，英國科學家觀測到南極上空出現(xiàn)臭氧層空洞,，并證實同氟利昂（ CFCs ）分解產(chǎn)生的氯原子有直接關系,。到 1994 年，南極上空的臭氧層破壞面積已達 2400 萬平方公里,，北半球上空的臭氧層比以往任何時候都薄,，歐洲和北美上空的臭氧層平均減少了 10 ％－ 15 ％，西伯利亞上空減少了 35 ％,。 l 據(jù)分析,，在過去二百年中，二氧化碳濃度增加了 25 ％,，地球氣溫平均上升 0.5 ℃,。估計到下個世紀中葉，地球表面平均溫度將上升 1.5 － 4.5 ℃,�,？茖W家預測：如果地球表面溫度按現(xiàn)在的速度繼續(xù)升高，到 2050 年全球溫度將上升 2 － 4 攝氏度,，南北極地冰山將大幅度融化,，海平面會大大上升，一些島嶼國家和沿海城市將淹于水中,；溫室效應有可能會使被冰封十幾萬年的史前致命病毒重見天日,，嚴重威脅人類的生命安全。其實這些都是我們知道的,，只是很少把它們跟營銷聯(lián)系在一起，現(xiàn)在,，我們把它們聯(lián)系在一起,，就產(chǎn)生了一個新的概念 —— 綠色營銷。與傳統(tǒng)的營銷方式相比,，綠色營銷有三個主要特點： 1. 具有鮮明的時代性綠色營銷是知識時代的產(chǎn)物,，綠色營銷的理論和實踐以知識經(jīng)濟和社會的可持續(xù)發(fā)展為指導思想,，同時以知識和科學技術發(fā)展為支持，為綠色技術的開發(fā),、綠色能源的使用,、綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)創(chuàng)造有利條件。 2. 一切以綠色為前提和依托我們對“綠色”產(chǎn)品并不陌生,，很多食品上都有“綠色產(chǎn)品”的標志,，但真正意義上的綠色產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格,，而且生產(chǎn)過程,、使用和處理、處置過程都必須符合環(huán)境保護要求,，不僅要盡可能地將污染消除在生產(chǎn)階段,，而且還要最大限度地減少產(chǎn)品在使用和處理過程中對環(huán)境的危害。綠色營銷倡導的是綠色,，所以要求企業(yè)在追求利益的同時,，必須考慮到對環(huán)境的保護。在對自己的產(chǎn)品進行宣傳的時候,，也要注意給客戶灌輸綠色思想,。據(jù)統(tǒng)計， 75 ％以上的美國人,、 67 ％的荷蘭人,、 80 ％的德國人在購買商品時會考慮環(huán)境問題，有 40 ％的歐洲人愿意購買綠色食品,。曾是“全球 500 強”的化工企業(yè)的孟山都公司,，曾一度因浪費資源遭到公眾的指責，企業(yè)形象受到嚴重影響,。該公司的董事長鮑勃·夏當羅認識到綠色營銷的重要性后,，立即轉變發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)有利于環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展的新技術和新產(chǎn)品,，保證了公司的順利發(fā)展,，并被美國商業(yè)周刊選為 2008 年十大最具影響力企業(yè)之一。 3 ．具有可持續(xù)發(fā)展性綠色營銷的目的是實現(xiàn)社會資源,、自然資源,、生態(tài)資源的永久利用，保護和改善生態(tài)環(huán)境,。要實現(xiàn)綠色營銷,，必須從技術開發(fā)、產(chǎn)品設計、物品采購,、生產(chǎn)工藝,、質(zhì)量標準、包裝材料,、廣告策劃及促銷方案等產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)和方面,，貫徹“綠色思想”，從而使綠色產(chǎn)業(yè),、綠色產(chǎn)品,、綠色消費、綠色意識的發(fā)展形成一個可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán),。綠色營銷誕生于工業(yè)發(fā)達國家,，幾年前才傳入中國。起初,，大多數(shù)企業(yè)沒有意識到綠色營銷的巨大發(fā)展空間,，認為只是一種宣傳方式，打著綠色的牌子,，以此來吸引更多的客戶,。但隨著時間的發(fā)展，企業(yè)已經(jīng)改變了這種想法,，對綠色營銷的興趣越來越強烈,，并且開始從事綠色營銷活動。尤其是比利時生產(chǎn)的可口可樂飲料罐被污染事件,，讓更多的企業(yè)界人士認識到綠色營銷的迫切性和重要性,，認識到企業(yè)的環(huán)保形象對產(chǎn)品的銷售的巨大影響。對企業(yè)來說,，面對異軍突起的綠色消費,，了解、重視和實施綠色營銷已經(jīng)成為今后企業(yè)發(fā)展中的重大問題,。案例分享：砸下 20 億,，正泰進軍太陽能產(chǎn)業(yè) 2009 年 5 月 25 日，浙江正泰太陽能科技有限公司首條 20 兆瓦微晶非晶第二代薄膜電池生產(chǎn)線正式投入試生產(chǎn),，這標志著中國太陽能電池生產(chǎn)邁入了“薄膜時代”,。今年 1 月，該公司自行研制的國內(nèi)第一塊真正意義上的太陽能第一代薄膜電池已經(jīng)正式下線,，這是我國首個薄膜太陽能電池產(chǎn)品,，它的問世填補了國內(nèi)在該領域的空白。正泰集團是國內(nèi)規(guī)模最大的低壓電器生產(chǎn)企業(yè),。在談到為什么會選擇太陽能產(chǎn)業(yè)的時候,，正泰集團董事長南存輝說道： 21 世紀,，最大的競爭就是能源的競爭。從現(xiàn)在的情形看,，新能源產(chǎn)業(yè)最有可能成為新興龍頭產(chǎn)業(yè)。隨著國際經(jīng)濟的不斷發(fā)展,，全球能源競爭的趨勢增強,，面對有限的能源，開發(fā)新能源和新環(huán)保技術已經(jīng)成為客觀的趨勢,，誰搶占了新能源市場的先機,，誰就有可能成為下一輪產(chǎn)業(yè)興起的龍頭。在投入太陽能產(chǎn)業(yè)前,，正泰集團也曾考慮過很多項目,，要么沒有與集團現(xiàn)有的低壓電器產(chǎn)業(yè)鏈結合起來，要么不能適應未來市場需求,，結果都被否決了,。董事長南存輝透露，“正泰”正從做專到做高,、做新轉型,，載體就是前景光明的光伏產(chǎn)業(yè)�,！鞍l(fā)展太陽能正是看中了這一點,。”南存輝說,，據(jù)介紹,，目前“正泰”在太陽能電池項目上的投資接近 20 億元，試投產(chǎn)的 20 兆瓦的國內(nèi)首條微晶非晶薄膜電池生產(chǎn)線,，預計今年的產(chǎn)值可達 10 億元左右,。“它能夠滿足 1300 個家庭日常所需用電,，”南存輝說,，“我們的目標是到 2013 年，做到 1000 兆瓦的年產(chǎn)能,�,！� 企業(yè)綠色營銷觀念的確立不是一朝一夕的事情，需要經(jīng)過一定的過程才能夠實現(xiàn),。 1 ．樹立綠色營銷觀念正如我們前面說過的：觀念決定成敗,。進行綠色營銷，必須先樹立起綠色營銷的觀念,，充分了解,，這樣才能保證在思想認識上不會有什么偏差,。綠色營銷觀念是在綠色營銷環(huán)境下企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的指導思想。企業(yè)營銷決策的制定必須建立在有利于節(jié)約能源,、資源和保護自然環(huán)境的基礎上,，以此來促進企業(yè)市場營銷向綠色營銷轉變。 2 ．設計綠色產(chǎn)品企業(yè)實施綠色營銷必須以綠色產(chǎn)品為載體,，所謂綠色產(chǎn)品是指對社會和環(huán)境改善有利的產(chǎn)品,，或稱無公害產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的核心功能既要能滿足客戶的傳統(tǒng)需要,，符合相應的技術和質(zhì)量標準,，更要滿足對社會、自然環(huán)境和人類身心健康有益的綠色需求,，符合有關環(huán)保和安全衛(wèi)生的標準,。而且在產(chǎn)品的設計、生產(chǎn),、包裝和銷售上都要時刻以環(huán)保和減少浪費為前提,。 3. 制定綠色產(chǎn)品的價格價格是市場的敏感因素，實施綠色營銷也不例外,，也要認真研究綠色產(chǎn)品價格的制定,。與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，綠色營銷的產(chǎn)品定價除了要考慮生產(chǎn)成本之外,，還要考慮產(chǎn)品中所包含的環(huán)保成本,，大致有下面幾項： l 在產(chǎn)品開發(fā)中增加環(huán)保功能而花費的研制經(jīng)費 l 在產(chǎn)品生產(chǎn)制造中研制環(huán)保工藝的成本 l 使用新的綠色原料、輔料而增加的資源成本 l 實施綠色營銷而增加的管理成本和銷售費用 4. 實施綠色營銷一般來說,，因為綠色產(chǎn)品增加了很多環(huán)保的因素,，產(chǎn)品的價格要相對普通產(chǎn)品高一些，所以企業(yè)在銷售的時候要讓客戶明白企業(yè)的產(chǎn)品價格為什么會高,，產(chǎn)品的附加價值在哪里,，對客戶進行綠色營銷的宣傳推廣，這樣才真正實現(xiàn)綠色營銷,。盡管從理論上說,，綠色營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸與擴展，但它畢竟是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,。所以,，與傳統(tǒng)營銷相比，無論是營銷觀念還是營銷組合策略,，綠色營銷都顯示出獨特的,、嶄新的內(nèi)涵和頑強的生命力。實施綠色營銷是國際公認的未來企業(yè)發(fā)展的方向,，同時也是國際經(jīng)濟貿(mào)易活動的大趨勢,，綠色營銷必將成為 21 世紀市場營銷的主流,。案例引申取之不盡、用之不竭的太陽能,，將在本世紀中葉成為我國的重要能源,。在中科院 2009 年的工作會議上，已正式批準啟動實施太陽能行動計劃,，該計劃以“ 2050 年前后太陽能作為重要能源”為遠景目標,，并確定了 2015 年分布式利用、 2025 年替代利用,、 2035 年規(guī)模利用三個階段目標。我國的太陽能資源豐富,，全國三分之二的國土面積年日照在 2200 小時以上,，沙漠面積大，具有發(fā)展太陽能的巨大潛力,，這些都給我國研發(fā)利用太陽能資源提供了非常有利的條件,。正泰集團一直致力于低壓電器的生產(chǎn)，是我國最大的工業(yè)電器專業(yè)廠商之一,，他們之所以斥巨資投入到太陽能產(chǎn)業(yè),，是因為看到的該產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展空間。他們的投資不是盲目的,，這點我們從南存輝董事長的話里就可以看出來,。正泰集團在太陽能產(chǎn)業(yè)上的投入，增加了企業(yè)的競爭力,，為企業(yè)產(chǎn)品價值的塑造加上了強有力的一筆,，在獲得自身利潤的同時也為社會和人類的發(fā)展做出了貢獻。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗,， 200 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗， 1000 多場的營銷培訓經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷,、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達 68 本,，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。工業(yè)品營銷研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1721 次閱讀|0 個評論

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