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大型酒店如何應對移動營銷的潮流: 費雋武 2016-7-14 17:47; 盡管受到 Airbnb 這樣的互聯網新興企業(yè)的沖擊,，像萬豪這樣的高端酒店集團也已經開始積極的應對數字化的潮流,，并且取得了更好的效果,，像書店,，百貨一樣,，酒店領域的未來也將會是傳統(tǒng)和數字并存且互相促進的形態(tài),。萬豪集團的布魯斯赫夫梅斯特是集團的全球信息總裁,，在萬豪已經有 30 年的任職經驗，他認為移動化其實為萬豪帶來的是更多的機會,，讓他們能夠更好的和客人互動,，打造出更出色的體驗，而之前要實現這樣的體驗幾乎不可能,，或者要投入及其巨大的成本,。華爾街日報對布魯斯赫夫梅斯特的專訪可以看出這個全球最大的豪華酒店集團是如何抓住移動時代的浪潮開發(fā)出更好的服務和品牌體驗的,。關于入住前,，中，后的體驗問：在過去五年來,，酒店行業(yè)在這方面最大的改變有哪些,？答：以前我們利用技術手段將我們的服務介紹給我們的客人，而現在,，技術手段本身就可以成為一種服務,。因為技術，我們可以在服務過程中的更多的接觸點上和我們的客人產生互動,，這在以前是不可能的,。問：這意味著什么呢,？答：對于客人來說，在入住前,，他們通常會設定行程,，查閱交通，然后預訂酒店,，入住,，離開回到家中。這幾乎是每個客人都會經歷的一個循環(huán),，有了技術的支持和幫助,，我們就可以讓我們的客人在經歷這個循環(huán)的過程中更愉快或者更輕松。問：現在你們主要用了哪些技術,？答：我們正在測試手機（或者其他移動設備）入住和退房,，你只需要通過手機就可以完成入住和退房手續(xù)，不但如此,，你的手機還可以成為你的房門鑰匙,，而不用辦理門卡。此外,，傳統(tǒng)的客房服務現在也可以通過手機來完成,，不管是要更換枕頭還是預訂晚餐，都能很快捷方便的通過手機來搞定,。問：你們怎么來選擇采用哪些技術或者不采用哪些技術,？答：首先是應用規(guī)模，如果這項技術只有 400 個酒店可以采用,，對我們來說就會有問題,，因為我們有 4000 家酒店，而且很快就會有更多（萬豪即將收購 Starwood Hotels resorts Worldwide inc., ）,，我們要確保在所有的店里都能應用,。其次是易用性，我們無法要求我們的客人去上課學習如何使用我們的技術,，所以,，所有的技術都必須很直觀，容易上手,，只要你看到它,，就自然而然的知道如何使用。這也正是各大公司的 CIO 所面臨的挑戰(zhàn),。問：那你們如何確保這些標準呢,？答： 1/4 我們的客人會通過移動端提出他們的要求，無論在入住前還是入住中甚至離開后,。我們首先在 20 家酒店部署了移動預訂和建議的功能,，結果參與度和互動率都非常好,，在取得良好的開端后，我們就把這一功能部署到我們旗下 5 個不同品牌的 700 家酒店中,，并且按照初期部署得來的經驗進行了優(yōu)化,，產生了良好的效果。這一功能允許客戶從一份表格中選取他們需要的服務,，并且在線和助理進行互動,。 20% 的客人喜歡這一功能，而 40% 的客人在入住前就已經開始和酒店互動了,。關于移動年度增長問：面對新客戶的新要求,，還有哪些面對的挑戰(zhàn)？答：這些年涌現了很多小型的創(chuàng)業(yè)科技公司,，以及隨之而來的全新的業(yè)務模式和服務手段,，這些都很有趣。我們也和一些小一點的創(chuàng)新公司合作,，他們的思路和產品給了我們很多幫助,，同時我們也有更大型的合作伙伴，而且和他們的合作更為久遠和長久,。我們是一家更為成熟和可靠的大型企業(yè),，這種成熟和可靠也是我們不可取代的優(yōu)勢。問：你們目前對移動端的投入效果如何答：由移動服務帶來的利潤自 2014 年到 2015 年連續(xù)兩年增長都超過了 25% ,，今年（ 2016 ）應該會更高,。越來越多的客人正在流向移動端，網站也同樣在增長,，有些客人也許沒有用網絡預訂,，但是 75% 的客人在入住期間，仍然會使用網絡來獲取更多信息,，比如所在酒店區(qū)域的購物,，娛樂等信息。; 7654 次閱讀|0 個評論

互聯網金融時代,、成長型企業(yè)轉型與變革的謀略,！: 余君 2015-10-16 10:20; 雖然互聯網 + 的思潮浩浩蕩蕩,，大家都是弄潮兒,，可是互聯網金融的實質是什么,？企業(yè)如何在潮流中、根據自身實際,，把握經營的本質,，相信我們很多企業(yè)還是有點云里霧里的,！如何在萬象爭新時期成為先驅者、并避免不做先烈,，不做墊腳石,、不成為炮灰呢？是需要好好講究一番的,！這個時代,，成長型企業(yè)如何轉型？如何理解互聯網金融本質,、抓住關鍵節(jié)點,，在新一輪的洗牌中把握機遇呢？我們需要從以下幾個方面進行分析和診斷,！在充分理解和把握“互聯網金融”模式根本上去確立,！ 1、企業(yè)的狀況,？既有的戰(zhàn)略,、體制、團隊,、產品,、市場態(tài)勢、客戶需求如何,？ 2,、競爭的優(yōu)、劣勢顯性與隱形的數據分析,？ 3,、與互聯網金融平臺相關聯的運營效應分析？ 4,、新的定位與經營策略的制定 - 流程,？ 5、規(guī)范化的法人治理與 VC ,、 PE ,、新三板、 IPO 的對接策略,？ 6,、企業(yè)本質是什么？經營本質是什么,？新時代成長型企業(yè)轉型與變革謀劃框架運營思路如何,？; 662 次閱讀|0 個評論

適合90%以上的企業(yè)銷量提升四部曲一：頂層設計: 謝炫 2015-10-12 10:40; 企業(yè)銷售過程中遇到的很多難題，大部分企業(yè)慣有的思維,，都是頭痛治頭,，腳痛醫(yī)腳,，今天產品不夠了就去開發(fā)產品，明天形象落后了就去做品牌,，后天訂單少了就去招人,，這么做無可厚非，但是大多卻是背道而馳,，不是開發(fā)的產品跟不上潮流,，就是設計的形象不符合品牌的定位，究其原因,，在于決策的制定上和執(zhí)行上,，受企業(yè)自身和團隊人員的局限性，專業(yè),、深度,、高度、力度不夠,，以致于要么決策錯誤,，要么執(zhí)行錯誤，在經營之初就已經進入了死胡同,，自然想破頭也解決不了企業(yè)的銷售困局,。對于陷入銷售的經營困局，或者有新項目要上馬的不同企業(yè),，首先要做的是重新構建企業(yè)的頂層智力結構,，建立一個從上到下，從里到外的立體團隊,，這個立體團隊帶來的是保證決策上要有高度,，執(zhí)行上要有力度，專業(yè)上要有深度,，這事實上是需要組建三個團隊去解決決策,，執(zhí)行，專業(yè)的問題,。 1,、行業(yè)資深顧問：解決方向性和資源問題行業(yè)內的資深顧問可以來自。行業(yè)內第一品牌的高管,，或者掌握某一項關鍵能力的外行業(yè)專家,，比方說，你是做家電的,，那么你就要去找到在美的,、海爾、格力等行業(yè)一線品牌里任職多年的高管，可以是渠道上,、品牌上,、人力資源上,，關鍵在于這個人能帶來的豐厚的行業(yè)資源,，和企業(yè)在發(fā)展過程的方向性突破思維，我曾經服務過一個做電力設備的企業(yè),，幾年來年銷售額一直徘徊在 1 個多億,，停滯不前，在我的建議下,，通過獵頭公司的不斷再介紹,，請了行業(yè)內的龍頭企業(yè)，年銷售額達 100 億的同行里的分公司總經理做戰(zhàn)略顧問,，在很短的時間內便拿下了一個千萬級的大單,，而這只是其中一個方面，從這個分公司的總經理角度出發(fā),，曾經也是從 1 億開始發(fā)展,，慢慢做到了 100 億，這是從上往下去解決銷售困局的視角,，自然不是原本企業(yè)通過自身能夠突破的了,。 2、公司主要高層：解決落地執(zhí)行問題行業(yè)資深顧問能夠帶來的有高度,、有想象空間,、可操作的戰(zhàn)略性決策，但是卻解決不了落地執(zhí)行的問題,，再好的想法主意如果無法去實現,，等于是空談。大部分企業(yè)會犯的錯誤是,，對于自己的公司高管期望過高,，總是寄希望于找到一個高管來解決所有的事情，不能同時指望公司內部的高管既能夠務實的做好當前的事情還能夠預判未來五年的趨勢并且還能夠為公司帶來很多資源,，這是極不現實的想法,。對于大多數企業(yè)，領固定薪水的團隊,，最為關鍵的能力是執(zhí)行力,，能不能不折不扣地去執(zhí)行企業(yè)制定的決策是最為重要的事，一定要組建一個有著像軍隊一樣執(zhí)行力的高管團隊,。 3,、外包服務公司：解決特定課題企業(yè)經營是一個復雜的市場行為，光是解決了決策上的高度，執(zhí)行上的力度,，對于企業(yè)來說,，還是不夠，還是需要一些外圍的智囊團,，借助一些專業(yè)的第三方服務公司來協助,，比如培訓公司解決員工培訓問題， ERP 解決管理問題,，策劃公司解決市場策略問題,，品牌設計公司解決形象包裝問題，網絡推手解決傳播問題等等,，這些公司也是在企業(yè)頂層的智力結構中必不可少的,，借助他們的不同的專業(yè)深度，可以幫助企業(yè)去解決某一個環(huán)節(jié)具體的難題,。謝炫,，[email protected]; 個人分類: 營銷策劃|915 次閱讀|0 個評論

哪些新科技在改變銷售管理流程（原創(chuàng)首發(fā)）: 銷售之殤 2015-6-1 13:33; 現在這個世界，有了各種移動系統(tǒng),、分析系統(tǒng)及能夠呈現情境脈絡的系統(tǒng),，加上云端科技以及爆炸性增長的資訊量，正在使銷售業(yè)務全面轉型,，買賣雙方往來的方式也能更有效率,。不久前，資訊科技研究咨詢公司Gartner便列表整理出10大戰(zhàn)略性科技潮流,，其中至少有5項都對銷售有著重大意義,，包括： 1.運算能力隨處可得。由于移動裝置普及,，買賣交易可在任何地點,、任何時間進行。 2.先進,、無形且無所不在的分析能力,。只要將關于客戶、銷售活動,、業(yè)務人員的各種資訊連結起來,，加以分析，就能讓公司在對的時刻,、向對的業(yè)務人員及對的客戶提供適當的協助,。 3.能夠呈現情境脈絡（context-rich）的系統(tǒng)。現在能夠針對不同客戶及公司人員,，量身打造最適當的資料及分析觀點,。這種終極的客制化,，與業(yè)務人員思考及工作的方式很能相得益彰。 4.云端運算和5.以軟體定義的基礎架構：這些科技讓各種系統(tǒng)布署快速,、規(guī)模調整簡便,，以搭配不斷變化的業(yè)務內容、客戶對象及業(yè)務需求,。以下用3個例子來說明,。某家電信公司開發(fā)出一項協同式過濾模型（collaborative filtering model，類似Netflix和亞馬遜所用的預測性演算法）,，協助服務重要客戶的業(yè)務人員,。這項模型使用先進分析技術,，能夠依據特定客戶過去的購買記錄,、以及具有類似背景的其他客戶的購買記錄（也就是「資料分身（data double）」），分析建議應提供何種產品及服務,。該模型也能預測每個客戶可能的商機有多大,、以及成交機會的高低。這種資訊就能讓營銷活動及業(yè)務人員把更多時間精力鎖定在對的客戶上,。只要使用移動應用程序,，業(yè)務人員就能隨時隨地取得所需資訊。有了云端運算和軟件定義（software defined）的基礎架構,，系統(tǒng)就能順暢無縫配合不斷改變的業(yè)務及客戶需求,。這些資料和科技能讓業(yè)務人員更了解客戶需求、向對的客戶推薦對的產品,，提升對新產品線的接受度,，并且更能達成交叉銷售（cross-selling）和價值提升銷售（up-selling）。在制藥業(yè),，科技正在改變整個銷售方式,。幾十年前，藥廠推銷產品的方式,，幾乎都是靠著業(yè)務員親自前往拜會醫(yī)師,。但到了2014年，幾乎有一半的醫(yī)師愿意與業(yè)務員見面的時間都相當有限,，而且大約有2/3都表示寧愿收到數字資料就好,。因此，藥廠現在不再只靠業(yè)務員來和醫(yī)師接觸,。因為現在的運算能力隨處可得,，又有能夠呈現情境脈絡的系統(tǒng)，藥廠就能找出對的時間,、讓對的業(yè)務員向醫(yī)師提供對的產品資訊,，而方式可能是透過電子郵件、社交媒體、微型網站（microsite）,、線上視頻,，或是移動應用程序。而在金融服務業(yè),，某家公司有內部的電話營銷小組,，專門向小型企業(yè)推銷信貸產品。公司仔細檢視了過去數百萬通的電話記錄,，并且聽了幾十通的電話錄音,，以改善目標族群鎖定及銷售過程。有了先進,、無形且無所不在的分析能力之后,，公司進行多項測試，快速找出了簡單但具有突破性的結論,。第一,，將14項目標產業(yè)砍到專注于其中7項，業(yè)務員達成的利潤就成長了16%,。第二,，將電話聯絡的時間調整到每天正確的時段，成交的機率提升成3倍,，而且利潤也成長20%,。第三，公司找出了頂尖業(yè)務員所用的特定顧問式銷售技巧,，其他業(yè)務員經過學習模仿,，也能提升效率和績效。有趣的是,，用科技改善銷售流程由來已久,。最早的「旅行業(yè)務員」（travelings alesmen）先是搭火車、再來是靠著汽車來拓展其涵蓋的地理區(qū)域,。接下來的業(yè)務員,，則是開始應用各種科技創(chuàng)新，像是電話,、電腦,、手機，與客戶開始有更緊密的連結,。隨著科技持續(xù)帶來改變,，新潮流一一出現，業(yè)務員也必須不斷并有創(chuàng)意地運用,、調整各種新科技,，以改善銷售流程,、提升客戶服務。本文作者：管理學書籍 http://www.12reads.cn （原創(chuàng)編譯VIA哈佛商業(yè)評論博客首發(fā)銷售與市場）,。本作品采用 ,，若非授權，轉載時請勿刪除文章作者信息及鏈接,，否則必將追究法律責任,。; 511 次閱讀|0 個評論

企業(yè)要跟上微信營銷的潮流: 至尊小寶 2014-11-12 13:53; 大家都知道微信營銷很重要，是未來的趨勢,，但同時又持懷疑的態(tài)度,，不知道微信營銷該如何去做，更不知道微信營銷能達到什么樣的效果,。下面,，我來梳理一下企業(yè)要做微信營銷的 7 個理由。 1. 布局移動互聯網的重要工具毫無疑問,，微信 24 小時在線,，消息即時到達,，使用快捷方便,，碎片化傳播，使它成為人們日常的社交工具之一,。微信用戶,，是一個巨大的市場，每個有遠見的企業(yè)都不會失去這個重要的工具,。 2. 品牌傳播的重要渠道微信作為自媒體,，是企業(yè)宣傳和傳播自身品牌的重要渠道。以往,，我們通過電視,、網絡等媒體渠道傳播品牌，有了微信以后,，企業(yè)自己有了傳播品牌的陣地,，它是企業(yè)自己的新聞發(fā)言人，并且可以和用戶互動,。 3. 積累粉絲的大池塘微信營銷的最大好處就在于它可以留住你的粉絲,，粉絲關注了你，就是你的忠實客戶,，你的每一條信息它都能接受到,。企業(yè)可以通過和粉絲的互動，提高他們的粘性,，進而向他們推送廣告和產品,。 4. 實現 O2O 的重要工具微信的二維碼簡單強大,，無論你在哪里，只要掃一掃就可以關注直達品牌商城,�,？蛻粼诰€下購物，通過掃碼線上體驗,。也可以線上掃碼,，通過線下體驗，是實現 O2O 的重要工具,。 5. 營銷成本低廉傳統(tǒng)的營銷推廣成本高,，而微信軟件本身的使用是免費的。此外,，通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的,。 6. 營銷定位精準微信公眾帳號讓粉絲的分類更加多樣化，可以通過后臺的用戶分組和地域控制,，實現精準的消息推送 ,。 7. 營銷信息到達率高由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)送，你所發(fā)布的每一條信息都會送達訂閱你的用戶手中,，到達率可以達到 100% ,。再小的個體，也可以有自己的品牌,，你也不例外,！直接登錄微讀客官方平臺weiduke.com進一步了解詳情或直接聯系021-31129736QQ：537086252; 343 次閱讀|0 個評論

葉茂中:未來的O2O: 鳳兒過 2014-9-29 17:14; O2O即Online To Offline，是指將線下的商務機會與互聯網結合,，讓互聯網成為線下交易的前臺,，這個概念最早來源于美國。現在O2O這種新型的商業(yè)模式已經向各行各業(yè)蔓延,，從最初的科技公司走向服裝行業(yè)走向餐飲行業(yè),。多少行業(yè)打破了傳統(tǒng)，加入O2O的潮流中,。今天O2O的戰(zhàn)場,，可謂百花爭鳴！有不少企業(yè)借助這種新的商業(yè)模式打造了行業(yè)內的神話,，比如黃太吉煎餅,，比如野獸派鮮花，比如roseonly,！不由讓人思索O2O繁榮的背后是什么,？甚至也讓人不由想象未來的O2O將走向何方？我們的生活會變成咋樣,？先看看O2O是如何征服傳統(tǒng)行業(yè)的巨頭-王健林,！王健林前年還和馬云對賭1個億嘲笑電商,，現在卻發(fā)生了態(tài)度的180度大轉彎，積極投向互聯網的懷抱,。從去年年底開始做自己的電商“萬匯網”,，然后還嫌不夠過癮，今年用更高調的姿態(tài),，攜手BAT其中的兩大巨頭百度和騰訊,，擺開O2O的大陣。 O2O為什么能征服王健林呢,？答案是便捷,？讓我們不可否認的是，在互聯網的影響下,，我們的生活變得越來越便捷,！網購是最普通的，我們可以通過網上點餐,，達到足不出戶依然可以享有美食,！葉茂中這廝一直認為，便捷性對人類而言是一個永恒的沖突,。人類在“偷懶”這件事上的追求是永無止境的,。從沖突的人性真相上來說，我們前額皮質分泌的多巴胺永遠對我們許諾快樂,，這些激素會不斷地對我們提醒再提醒,，偷懶是一件非常快樂非常幸福的事情,。從目前人類進化的速度來看，要想擺脫這種欲望的控制還不是在幾千年內可以解決的,。所以,，從便利性需求的角度來說，O2O將無孔不入地滲透到我們日常生活的每個毛孔,。你說從百度騰訊阿里,，到京東順豐大眾點評，再到萬達順豐蘇寧云,，他們打什么,，打的就是用無限便捷的可能性來讓消費者用他們的雙腳投票。但是,，我們可以想象,，便捷性又是最難解決的一個沖突。大到偉大的發(fā)明,，比如電燈泡洗衣機,，小到我們的靈機一動,，比如廚房里某次廢物再利用，從來都不是輕輕松松,、俯仰即是的情況,。每讓消費者節(jié)省一秒鐘的時間，每讓消費者的手指少動一下,，背后都包含著無數次交互體驗的改進,，無數次交互邏輯的修整。更何況,，這種便利性還不是技術就能夠解決的事情,，還需要多方的配合。比如淘點點,、餓了么的外賣,，你的技術再好，線下的餐廳不給你送餐也是白搭啊,。這才有了地推人員拿著宣傳單和二維碼到每一個餐廳里面去掃街,。所以，當這兩方面結合在一起時,，一邊是消費者永恒的強需求,，另一邊是解決需求道路上的重重苦難，才讓O2O多了更多的可能性和想象力,。可以預見,，在未來，O2O的戰(zhàn)場只會越來越激烈,，對消費者而言,，只會越來越便捷！本文來自葉茂中品牌會,，轉載（http://www.huaxi2007.com）請注明出處; 457 次閱讀|0 個評論

　如何利用廣告營銷引領醫(yī)藥營銷潮流: 袁氏企劃 2014-9-1 09:51; 　　生活中,，相信大家對于廣告營銷都不陌生，我們接觸電視廣告,，報紙廣告,，街頭還有發(fā)放的小廣告宣傳銷售，生活中的廣告營銷以深入我們日常的方方面面,，逐漸引領營銷的潮流,，企業(yè)做醫(yī)藥營銷也需注重廣告營銷。　　第一,、較快提高知名度,。廣告營銷利用一個情節(jié)、一句話或者演員的表演讓人會心一笑,，自然要比那些乏味的廣告要容易記,，從而給人留下深刻的印象,。因為消費者看廣告存在著一種“諾拉德現象”，即消費者在接受廣告信息時是沒有注意力的,，不可能像看電影,、電視劇或其他較喜歡的節(jié)目那樣很投入的去看。　　一則廣告如能在眾多創(chuàng)意平平的廣告中引起消費者的注意就是一種成功,。這種對廣告的印象可以轉化成對產品的印象,。易記，就容易快速提高產品的知名度,，如此用同樣多的廣告費就可以達到更好的效果,；或者可以用較少的廣告費，達到同樣的效果,，減少市場投入,。　　再則知名度的提高本身就有利于銷售，知名度就是品牌的熟悉度,，在其他因素不相上下的情況下,，消費者更容易選擇自己熟悉的品牌。　　第二,、能使產品升值,。筆者是倡導“增值式營銷”的，主張在營銷過程中使產品增值,。廣告營銷在某種程度上,，可以產品增值。在營銷學中有一個著名的不等式,，那就是：在消費過程中,，消費者付出的價值一定要小于等于所得到的價值。　　也就是,，我們平常說的買一個產品值還是不值,。那么消費者所得到的價值就是產品所能給消費者帶來的利益，它可分為兩類：一類是物質利益（功效,、作用等），一類是精神利益,。在消費者付出不變的情況下,，賣主給消費者所提供的利益越多，購買行為就越容易發(fā)生,。　　但在目前商品同質化越來越強的情況下,，增加產品的物質利益是很難有突破或是要以更高的成本為代價的。而增加產品的精神利益則有時是非常容易且不需額外的成本,。　　第三,、有可傳播性,。讓消費者在某種特定的場合能回憶起這則廣告，并能重復,、模仿廣告中的語言,、動作等。一方面消費者可對廣告自動回憶,，另一方面又可傳播給別人,。這實際上是相當于，在這種場合下無干擾地播放了一遍廣告,。微信平臺：深圳袁小瓊營銷策劃事實上很多的廣告營銷語已經成為了經典,、流行語，人們會時不時的傳播,、引用,，成了語言文化的一部分。　　第四,、對產品產生好感,。就像人們容易喜歡一個幽默的人，消費者也容易喜歡一個幽默的廣告所推薦的產品,。幽默對人來說,，是一種素質、是一種修養(yǎng),，對產品來說又何嘗不是,？其實更深一步講，消費者都更愿意購買高素質的人所經營,、生產的產品,。　　廣告營銷的背后意味著這家企業(yè)的人是有素質、修養(yǎng)的,、更讓人放心,。從這個意義上說，成功的廣告營銷也有助于提高企業(yè)形象,。有時候,，有一個好的廣告，連業(yè)務人員出去跟人打交道都覺得有光彩,。比如你一提自己的產品名字,，對方馬上帶有幾分親近、幾分敬佩地說出產品的廣告語,，那種感覺可真夠讓人美半天呢,。因此企業(yè)在開展醫(yī)藥營銷時，不妨在廣告營銷方面多下功夫，制定合適企業(yè)發(fā)展的醫(yī)藥廣告營銷引領企業(yè)買入營銷潮流,。咨詢電話：400-0755--647 公司網址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關注微信號：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源 QQ群： 116405142; 482 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——Say no,！: 熱度 1 葉茂中 2014-7-22 13:44; 雖有智慧，不如乘勢,。雖有镃基,，不如待時。借勢可以讓小投入得到大回報,，讓傳播起到事半功倍的效果,。在多數情況下，我們需要順勢而為,，乘著風向前,。但有的時候，你也可以逆勢而動,，站在潮流和大勢的對立面,，成為絢爛背景中一顆不一樣的煙火。我喜歡這個時代,，喜歡這個時代的發(fā)聲方式,，喜歡這個時代給了每一個人看得見的媒體機會，喜歡這個時代對于優(yōu)質內容和渺小個體的尊重,。特別是,，喜歡這個時代，人們所擁有的“不喜歡的權力”,。為什么一定要做個討人喜歡的孩子,？為什么一定要好好讀書而不是好好踢球？為什么要找一份穩(wěn)定的工作,，攢錢,，買一套大房子？ …… 嘿,，滾犢子吧,！帶著你們的價值觀連同你們購買的產品，趕緊離開我的視線,。這個時代,，就是可以不喜歡！比如我,，作為一個偽球迷,，看到這樣的新聞當然很生氣，可不妨礙它吸引眼球,，得到曝光：這是一個叫“友加”的社交APP搞的公關活動，這個APP的主要用戶是20-25歲的年輕女性。雖然對于大多數人來說,，四年一遇的世界杯是多少真球迷,、偽球迷、非球迷狂歡的大好時刻,，但仍然會有10%以上的人們不喜歡它,，乃至討厭它，比如那些受到世界杯影響睡不好覺,，或者不受男朋友關心的廣大女同胞們,。對于該APP來說，受眾群大多數還真是世界杯的討厭者和受害者,，所以站在世界杯的對立面,，一定能帶來最大的傳播效益：百度指數如下：時代的產品要有時代的意義。在消費者價值追求越發(fā)多樣化的今天,，也給了產品和品牌無數個多樣化的機會,。而每一個特殊價值追求的消費者，卻在互聯網的連結之下聚沙成塔,，成為了大大的一片市場,。除了世界杯，這樣的例子比比皆是,，比如手機市場,。你看，喬布斯和他的蘋果創(chuàng)造了Iphone,，新增多少粉絲頂禮膜拜,，創(chuàng)建蘋果神教。粉絲的眼里面,，什么安卓什么諾基亞,，統(tǒng)統(tǒng)都是二流貨色。一個好好的手機要什么開放系統(tǒng),，平白無故降低電池耐用性和手機體驗性,。但小米不服。老子一邊模仿喬布斯,，一邊還要站在你的對立面,。就是要做最發(fā)燒的手機，做性價比最高的手機,。在茫茫的蘋果粉絲人海中,，硬生生圈起一群米粉，搶都搶不到的低產能結果在3年的時間里面迅猛發(fā)展,，躋身成為TABLE五巨頭之一,，引爆中國智能手機性價比革命,。但錘子不服。老羅一個英語老師扯起了大旗：講性價比的東西都是垃圾,。然后一個外行人從組件團隊開始,，在兩年的時間里面從零到生產出自己的手機。雖然這個手機還不完美,，但是已經引來了相當大人群的關注,，團隊更是得到了很好的歷練。這個理想主義者更是宣稱自己才是喬布斯衣缽的真正傳人,。但魅族不服,。他誰也不服，連消費者都不服,。天天站在小米的對立面傍著營銷,，性價比、系統(tǒng),、設計啥都要搞,，還必須堅持自己的情懷，在主流手機都是16：9的屏幕配比下,，非要按照自己的路子生產16：10的手機,，堅持黃金分割點理論，讓消費者的手機適配圖像大為頭疼,。結果呢,，哥幾個都活得好好的，不管舞臺大小如何,，都在自己的世界里為粉絲們翩翩起舞,。所以，“say no”有時也會成為很好的借勢的方式,。首先,，一個東西，不管再怎么好,，也會有人喜歡,，有人不喜歡。從群眾基礎的角度來說,，在過去的時代,，不喜歡的人員很少也很分散，公開地反對主流聲音,，會成為眾矢之的,、出頭之鳥，還沒來得及找到志同道合的朋友,，就已經被黑暗森林的蕓蕓眾生給干掉在萌芽階段,。但今天不一樣,，今天的互聯網提供給了弱者或者少數派之間更多的溝通渠道和溝通機會，量變引起了質變,，放在人口眾多的中國市場,，累積下來更是可怕，所以不怕三觀奇葩,，再小眾也是好大一片市場。其次,，按葉茂中這廝經常借毛主席的話：“凡是敵人反對的我們都要擁護,，凡是敵人擁護的我們就要反對�,！被蛘哂⑿刍蛘邨n雄,，沒有人記得中間的品牌是怎么死的。完美的競爭策略并不是要成為行業(yè)第一,，而是要使自己與眾不同,，難以復制。毫無疑問,，樹敵是達成這一目標的最直接方式,。不管是敵人還是主流價值觀，都會有不喜歡他們的消費者存在,，在有足夠數量的群眾基礎前提之下,，站在了他們的對立面，也就是吸引到了這部分消費者,。一個新品牌,、小品牌，只要這個市場足夠生存下來,，還怕沒有發(fā)展的空間嗎,？特別是在這個后喻時代，85后,、90后的消費者開始逐漸成為消費的主力軍,，本就是互聯網一代的他們有著更寬容更多樣的接受度，也有著更豐富差異化更大的價值追求,。特立獨行早已不是叛逆者的標簽,，不拘一格的品牌總會受到有共鳴著的青睞。但是,，在最后一定要提醒的是,，無論站在誰的對立面，切莫僅僅為了反對而反對,，不然有可能勢沒借到,，反而自損八百,，又為他人做了嫁衣。還是那群反世界杯的姑娘： “友加”是受到不少好處,，關注度和曝光度大大提高,，可是這群姑娘們卻苦不堪言。參加活動的姑娘們都是跟風起哄,，大多數男友在世界杯期間并無過分之舉,，加之之前男朋友們又極其反對她們使用該APP（背景注釋：該APP長年占據女性“約X神器”三甲排名），這一下子爆發(fā)家庭危機了,。看看吧,，對于友加來說，它的消費者討厭世界杯,，站在世界杯對立面沒問題,，可以借此好好賺足眼球�,？墒枪媚飩�,，你們的消費者是誰，你們的關聯利益者又是誰,？你這是在把“消費者”往外推吶,。想想你們可憐的男朋友吧，四年一屆的世界杯,，給了本就沒有信仰的中國球迷一次狂歡的機會,，那些英雄和他們的球隊，寄托著多少男人的情懷和青春,。青春中有幾個四年,，有誰知道下一屆是否還有看球的體力與熱情，當看到巴西一比七輸給德國,，那些巴西球迷和非巴西球迷流下的淚水,，誰能不為之愴然？ Say no是能力,，是實力,，也是權力。在價值追求多樣化的今天,，我們可以也應該對這個世界呼喊出我們的態(tài)度,。但，如果明白,，即使是不認同,，有時也未必需要say no。否定掉的,，應該是價值觀判斷,，而不是事實判斷,。有些東西，它超越了事實公平,，超越了男女對錯,，超越了個體感受。那是那些老男孩們最后未泯的童心和還沒有完全冷卻的血液,，希望得到最愛之人的理解,。以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|791 次閱讀|1 個評論

大店經營的終端營銷去哪兒: 鄧超明 2014-5-27 09:39; 在最近數年里，建大店成了一種潮流,，尤其是建筑陶瓷領域,，在一些經濟較發(fā)達城市里，大店不僅面積大,，而且裝修非常豪華。家具這塊也會有一些大的店面,，本土家具的店面相當樸素,，如果是主打歐美風格的家具店，往往都有數百,，甚至上千平方米,，營造出高大上的視覺效果。還有像地板這塊,，做進口地板,、高端地板的店面，也會非常大,，比如得高進口地板,、必美進口地板的店，無論是獨立店,，還是開在賣場里的店,，面積都非常大，裝修也很上檔次,。另外,，像涂料、燈具照明,、五金這樣一些細分領域,，大店就比較少一些，一,、二百平方米的終端店面很多,，而且多數位于建材市場里。對于大多數一線品牌來講,，在重要城市里的終端大店建設應該已經到了收尾階段,。而在新的競爭環(huán)境下,，大店經營仍然會扮演重要角色，但值得注意的是,，現在的大店經營,，已經不僅僅是單純店面的經營面積大小、人數的多少,、裝修的檔次,，它更重要的需要體現在產品系列完整程度、服務體系與執(zhí)行的完善方面,。這對于繼續(xù)建大店的企業(yè)來講,，必須認真對待，在開設一家大店之前,，要想清楚圍繞大店的產品,、服務與營銷，是否能夠形成系統(tǒng)競爭力,，是否能夠以大店優(yōu)勢擴大市場份額,。（首發(fā)大材網dacai365.com）; 個人分類: 營銷與傳播|469 次閱讀|0 個評論

創(chuàng)造潮流，引導時尚: 營銷咨詢 2013-5-16 16:12; 創(chuàng)造潮流,，引導時尚 ——“ 泛洋城市度假村 ” 定位經營推廣案作者：黃云生俗話說 “ 三流企業(yè)做產品,，二流企業(yè)做技術，一流企業(yè)做品牌 ” ,，而真正超一流的企業(yè),，面對激烈的市場競爭，它卻是在制定行業(yè)的游戲規(guī)則,，成為產業(yè)的開創(chuàng)者,，規(guī)避競爭進入無競爭領域，如入無人之境般盡享市場的 “ 頭啖湯 ” ,。這對于一個休閑娛樂項目,，在當今 “ 各領風騷三五年 ” 的休閑娛樂市場，通過創(chuàng)新一種業(yè)態(tài),，從而創(chuàng)造一個潮流,，引導一種時尚，則顯得尤為艱難與關鍵,，否則勢必陷入跟風的惡性價格與規(guī)模檔次大戰(zhàn)中,。 2002 年中，上海的泛洋沐浴城就處于這種跟風與創(chuàng)新的兩難選擇中,。 1998 年,，云都作為國內首家日式溫泉浴場，開創(chuàng)了綜合性大浴場新業(yè)態(tài)，在上海引起轟動,，商家紛紛效仿使得滬上沐浴業(yè)得以超速度地蓬勃發(fā)展,。時至 2002 年，滬上 5000 平方米以上的綜合型已達 50 家以上,，基本票價從 78 元 / 人跌到了 18 元 / 人,，整個行業(yè)已到了拼規(guī)模、打價格戰(zhàn)的境地,。泛洋沐浴城,，地處上海市中心的靜安區(qū)，總投資 1500 萬美金,，營業(yè)面積達 32000 平方米,，設計規(guī)劃成為是上海規(guī)模最大、檔次最高的綜合性大浴場,。早在 2000 就開始基本建設,，但由于諸多原因，一直拖到 2002 年才進入實質階段,，業(yè)已錯過了大浴場的黃金時期,。就在這個時候找到了我們，開始了之后走出困境,、邁向成功的六大步。步驟一：全面市場研究,，破譯成功密碼,！針對滬上休閑產業(yè)進行深入的市場調查研究是破譯該產業(yè)成功密碼的不二法門，是正確地為項目選擇經營定位,、擬定經營模式,、設計營銷戰(zhàn)術、制定經營計劃的前提,，是確保項目邁向成功的基礎,。俗話說 “ 人怕入錯行 ” ，行業(yè)的特性在很大程度上決定了身處其中的企業(yè)的績效與發(fā)展,，所以破譯企業(yè)的成功密碼,，必先從洞悉行業(yè)特征開始。一,、行業(yè)的歸屬判定不同的行業(yè)往往具有著不同的特征,，所以行業(yè)特征判定的第一步就是要明確行業(yè)的歸屬。按《國家標準產業(yè)分類》辦法,，隸屬第三產業(yè)的社會服務業(yè)中的休閑業(yè)大致包括度假旅游業(yè),、賓館酒店業(yè)、歌舞業(yè)、美容美發(fā)業(yè),、餐飲業(yè),、沐浴業(yè)等行業(yè)。依據現有規(guī)劃設計,， “ 泛洋城 ” 目前的行業(yè)歸屬為應為休閑業(yè)中現代沐浴業(yè)里的綜合性大浴場形態(tài),。二、滬上沐浴業(yè)發(fā)展史行業(yè)的過去往往潛藏著行業(yè)的現在和未來,，所以行業(yè)特征判定的第二步就是總結行業(yè)發(fā)展史,。沐浴業(yè)作為一個歷史悠久的傳統(tǒng)產業(yè)，業(yè)已形成了豐富多彩的沐浴文化,，在當代上海大致經歷了以下幾個發(fā)展階段： 1 ,、行業(yè)的發(fā)展概述階段 : 90 年代以前 90 年代中期 90 年代末期以來業(yè)態(tài) : 澡堂 / 老虎灶桑那浴場 / 芬蘭浴室花園溫泉大浴場特點 : 原始傳統(tǒng)日趨沒落西風日漸放量增長現代革命產業(yè)升級代表場所 : 卡德池 / 裕德池溫莎堡 / 愷撒 / 天龍云都 / 海闊天空性質 : 單一性 / 大眾化 / 普通型單一性 / 貴族化 / 奢侈型綜合性 / 白領化 / 舒適型 2 、行業(yè)的關鍵事件上海沐浴業(yè)現代化意義的發(fā)展實際上是在 90 年代,，其間經歷了兩次 “ 沐浴革命 ” ：（ 1 ） “ 第一次沐浴革命 ” 發(fā)生在 90 年代中期,，以溫莎堡、地中海,、愷撒,、天龍等為代表，他們引導并推廣了西式沐浴文化,，使得沐浴業(yè)由傳統(tǒng)的低端市場帶入了現代的高端市場,。（ 2 ） “ 第二次沐浴革命 ” 發(fā)生在 90 年代后期，以云都為代表,，作為國內首家日式溫泉浴場開創(chuàng)了綜合性大浴場新業(yè)態(tài),，使得沐浴業(yè)由單一功能步入多功能的混業(yè)經營時代，在上海引起轟動,，商家紛紛效仿使得滬上沐浴業(yè)得以超速度地蓬勃發(fā)展,。三、行業(yè)的需求特征 1 ,、需求 — 消費觀念經調查發(fā)現,，近些年來消費觀念發(fā)生了變化，越來越青睞于那種高雅而又正規(guī)的休閑場所,，崇尚健康消費的人越來越多,，而大浴場能夠營造這種環(huán)境和氛圍。與傳統(tǒng)的歌舞廳,、 KTV ,、保齡球館等休閑方式來緩解精神壓力不同，洗浴自然而又放松,，是一種真正能夠緩解生活壓力,，使人輕松下來的休閑方式，充分迎合了生活節(jié)奏越來越緊張的現代人士。 2 ,、需求 — 服務創(chuàng)新新興的大浴場與傳統(tǒng)洗浴行業(yè)相比發(fā)生了巨大變化,。大浴場是一種集餐飲、休閑,、健身,、娛樂、洗浴為一體的休閑場所,，除了最基本的洗浴間外,，還有表演舞臺、餐廳,、美容美發(fā)廳,、健身房、影視廳以及棋牌室,、保齡球館,、高爾夫練習場、射箭房,、網吧,、陶吧、閱覽室等附屬設施,，不僅消費種類多,，而且大都是上規(guī)模、上檔次,，各類設施齊全,，服務也十分完善，有自己獨到的特色,。四、行業(yè)的競爭特征 1 ,、識別競爭對手目前滬上主要的對 “ 泛洋城 ” 構成威脅的規(guī)模性強勢對手主要有：云都,、海闊天空、海蘭云天,、上海故事,、金色池塘、淺草,、伊東,、金島、伊豆,、藍天星海,、東京等數十家。 2 、目前的競爭格局目前滬上該行業(yè)基本處于寡頭競爭階段,，也已形成以老牌著名企業(yè)（如云都）,、新興后發(fā)企業(yè)（如海蘭云天與海闊天空）的代表的全市性龍頭品牌企業(yè)，以及以上海故事,、伊東,、金色池塘為代表的區(qū)域性品牌企業(yè)，呈現出相對集中又相制割據的局面,。 1998 年 -1999 年 1999 年 -2001 年 2001 年 -2002 年無競爭階段自由競爭階段寡頭競爭階段 3 ,、未來的競爭趨勢競爭的趨勢可以用同業(yè)的競爭手段來粗略量度，在可以預見的將來,，競爭將形成白熱化,。 1998 年 ——2000 年 2000 年 ——2002 年目前服務競爭規(guī)模競爭價格競爭行業(yè)導入期行業(yè)成長前期行業(yè)成長后期五、行業(yè)的發(fā)展特征行業(yè)的發(fā)展特征可以用同業(yè)的數量指標來粗略量度,，自 1998 年綜合性大浴場業(yè)態(tài)導入以來,， 1999 年 —2000 年經歷了高速成長期，然后在 2001—2002 經歷了穩(wěn)速成長期,，預計未來行業(yè)的發(fā)展將步入了緩慢漸進的行業(yè)成熟期,。時期 1998 年 1999 年 2000 年 2002 年備注大浴場數量 1-5 家 20 家左右 40 家左右 50 家五千平米以上六、行業(yè)的贏利特征在發(fā)展的早期,，盡管綜合性大浴場的投資很高（動輒耗資 3-5 千萬）,，但由于其消費的規(guī)模性、大眾化,，加上業(yè)已形成的時尚性,、潮流化趨勢，贏利能力亦是相當可觀（日營業(yè)額乃至高達百萬）,。但隨著滬上沐浴市場日趨飽和,，隨著競爭的加劇，基本浴資已經從最初的 78 元 / 人一路走跌,，乃至有了 18——28 元 / 人的特價,，獲得利潤空間已日趨微弱，沐浴業(yè)平均贏利能力已開始了受到強烈打壓,，有重蹈往昔保齡球產業(yè) “ 盛極而衰 ” 之嫌,。七、小結 1 ,、 “ 泛洋城 ” 目前進入沐浴業(yè)的困境：研究表明,，自 1998 年開創(chuàng)以來的沐浴行業(yè)，在 2002 年業(yè)已進入了行業(yè)生命周期的成熟期,，整個行業(yè)發(fā)展趨緩,，贏利能力日微,，競爭對手多而強，業(yè)已形成區(qū)域競爭與寡頭競爭的局面,，價格戰(zhàn)的硝煙不斷,，前景堪憂。 2 ,、 “ 泛洋城 ” 的對策：針對上述困境,，我們制定了為期一年的 4 大基本策略：（ 1 ）不按牌理出牌，創(chuàng)新業(yè)態(tài) 在半年的籌備期,，通過業(yè)態(tài)創(chuàng)新來創(chuàng)造新的需求,，規(guī)避競爭進入無競爭領域，制訂新的游戲規(guī)則以喝到市場的 “ 頭啖湯 ” ,。（ 2 ）先聲奪人,，造勢開路，大幅度提升知名度在開業(yè)前 , 通過事件營銷等超常規(guī)運作手法,，來達到聚焦眼球萬眾矚目的效果,，從而使得一炮打響，一夜走紅,。（ 3 ）擒賊先擒王,，開業(yè)公關，通過領頭羊創(chuàng)造潮流,，引起時尚開業(yè)期 , 運用公關活動首先征服消費群中的意見領袖,，以點帶面引發(fā) “ 多米諾骨牌 ” 效應，從而帶動整體消費,。（ 4 ）導入體驗營銷,，通過獨特的參與活動，提高顧客忠誠度,，打造品牌開業(yè)后 , 通過營造一種深刻的難以磨滅的消費體驗（或 “ 痛快刺激 ” ,，或 “ 溫馨浪漫 ” ，或 “ 輕松舒適 ” ）,，培養(yǎng)一大批長期穩(wěn)固,、忠實優(yōu)秀的客戶群，這是預防競爭對手模仿的無上法寶,。（ 5 ）與時俱進，打造核心競爭力這四大策略的方案執(zhí)行能保證 “ 泛洋城 ” 的開業(yè)成功與發(fā)展看好,，但我們也必須明白,，競爭對手可以通過模仿來逐漸抵消我們的固有優(yōu)勢。所以,，與時俱進,，永創(chuàng)新高是保持長期競爭力和永續(xù)經營的唯一之路,。通過環(huán)境、服務與產品的不斷完善與更新,，自我否定,，推陳出新，始終走在產業(yè)前沿,，領先一步,，保持品牌的時代感，使之歷久如新經久不衰,，實現永續(xù)經營的夢想,。一、 “ 泛洋城 ” 業(yè)態(tài)創(chuàng)新的必要性 80% 的戰(zhàn)略失敗根于對 “WHERE WE ARE” （戰(zhàn)略起點）判斷有誤,，正因為 “ 萬事開頭難 ” 所以通常導致 “ 從頭錯到尾 ” ,。我們必須以 “ 千里之行始于足下 ” 的嚴肅態(tài)度來面對這個看起來簡單實則危機重重的問題，這里所說的戰(zhàn)略起點就是經營業(yè)態(tài),。鑒于目前綜合性大浴場業(yè)態(tài)已面臨重重困境,，如果仍然站在這個起點上（延襲綜合性大浴場的經營定勢），而不求突破的話,，作為后發(fā)者的 “ 泛洋城 ” 是根本難以獲取市場先行者的彪炳功勛的,。作為休閑產業(yè)的基礎特征就是業(yè)態(tài)生命周期短，業(yè)態(tài)創(chuàng)新頻繁,。三年一小變,，五年一大變，從 98 年 “ 云都 ” 創(chuàng)新以來目前已經到了除舊布新的時候,。 “ 泛洋城 ” 必須效仿 “ 云都 ” 當年的業(yè)態(tài)創(chuàng)新舉措,，對沐浴業(yè)再來一次劃時代的業(yè)態(tài)革命，即 “ 第三次革命 ” ,，產業(yè)升級勢必將大大提升市場的成長空間（如華僑城通過 “ 錦繡中華 ” 開辟了主題公園業(yè),、自然美 NB 通過 “SPA 生活館 ” 發(fā)展出水療產業(yè)），作為潮流締造者的 “ 泛洋城 ” 方能坐享市場先行者的先發(fā)效應,。二,、 “ 泛洋城 ” 的業(yè)態(tài)創(chuàng)新方向我們沒有拘泥于傳統(tǒng)的角度看待業(yè)態(tài)，根據對休閑產業(yè)的研究,，我們從主體內容 / 發(fā)生地點等關鍵因素來審視休閑產業(yè),，將休閑產業(yè)劃分為度假休閑和娛樂休閑兩大類型：類型 : 代表形態(tài) 主體內容活動地點屬性消費群度假休閑 : 度假村旅行 / 觀光 / 游樂 / 食宿 / 運動等戶外、郊外自然氛圍追求自然與運動的高端人士為主娛樂休閑 : KTV ,、浴場洗浴 / 歌舞 / 閱讀 / 聊天 / 影視等戶內,、市內人工氛圍享受輕松與舒適的中端人士為主 1 、業(yè)態(tài)創(chuàng)新思路有兩種思路可以尋求突破：（ 1 ）做加法：增加新的休閑元素,，注入度假概念,，做度假概念浴場,。（ 2 ）作減法：現有的元素優(yōu)化組合，凝煉差別主題,，做主題概念浴場,。 2 、定位的分析作為度假休閑代表形態(tài)的度假村,，它一般處于遠離城市的郊外乃至山區(qū)湖濱,，路途遙遠，一般需駕車前往,，其主題內容包括旅行,、觀光、游樂,、運動,、食宿等，活動時間相對長,，其基本性質為自然,，其消費群以經濟收入豐厚又有大量閑暇時間的追求自然與運動的高端人士為主；而以大浴場為代表形態(tài)的娛樂休閑,，則地處鄰近的方便的城市中心,，以洗浴、歌舞,、閱讀,、聊天、影視等娛樂活動為中心,，活動時間一般在一天內,，以其適中的價格與便利吸引了大批時間不多且又追求輕松與舒適的中端人士。一般意義的休閑已普及到無法滿足日益提升的需求,，度假概念正大行其道,；一般人又承受不起自備交通工具、高昂的會員費的野外度假要求,；如果我們能讓他們既享受度假的概念又只用付出一般休閑的代價,，必將大受追捧。但對度假村單純的翻版是行不通的,，非創(chuàng)造一個新的度假概念不可,，而純粹的概念也是不夠的，必須結合 “ 泛洋城 ” 的現狀,，有可行的經營方案來做扎實有力的支撐,。 3 、定位的提煉與闡釋鑒于上述分析,，依據 “ 泛洋城 ” 的現狀,，按照加減法的原則，我們對度假村與大浴場兩者進行了有機的組合,，將游樂,、食宿、自然等度假因素注入到大浴場中,，使大浴場成功地轉形為一種新型業(yè)態(tài),，既城市度假村：城市里的度假村，簡稱 “ 度假城 ” ,。作為一種新型業(yè)態(tài),， “ 城市度假村 ” 在原先大浴場的基礎上，本著 “ 戶外與戶內融合 ”“ 自然與人工輝映 ” 的原則,，必須將食宿與娛樂,、運動與閱讀等動與靜、自然與人工的對立因素有機地統(tǒng)一起來,，從而創(chuàng)造出相對于第一代野外度假的第二代城市度假概念,，引發(fā)沐浴業(yè)的第三次革命。步驟之三：規(guī)劃經營方案,，實現成功定位,！要實現 “ 城市度假村 ” 的定位，必須用完善的經營方案來充實,、支撐定位,，我們從服務內容、功能設計,、商業(yè)模式,、環(huán)境設施與服務方式等核心要素對 “ 泛洋城 ” 進行了再規(guī)劃。一,、服務內容：為了將個性化與普遍性功能相結合,，在保持普遍迎合大眾、廣受歡迎項目的同時,，引入標新立異,、個性突出的項目，在單一功能力創(chuàng)全上海的知名度,，創(chuàng)造指名消費的效果,。 “ 泛洋城 ” 原有服務項目，包括美容廳,、健身房,、影視廳以及棋牌室、保齡球館,、乒乓球館,、射箭房,、網吧、餐廳,、溫泉浴場等場所,，為了支持度假概念，我們必須增加與 “ 度假城 ” 相匹配的自然的,、戶外的適宜人們可以在此長時間休閑的,、而不是短暫停留的內容，具體包括露天原始餐廳,、屋頂露天泳池,、酒店式家庭公寓、咖啡書屋,、老電影酒吧,、啤酒吧、小說旅館等,。其中 “ 小說旅館 ” 可謂是 “ 畫龍點睛 ” 之作,，既開辟了數十間，以 “ 金庸 ”“ 三毛 ”“ 海明威 ” 等國內外知名小說家來命名的客房,，整體風格按作家所處時代或個性來設計布置,，有關他們的作品、 VCD ,、 DVD 等一應具全,。它不僅滿足了人的好奇心，更符合了長時間徹底放松休閑的度假概念,。為了突出差異性,，引發(fā)轟動效應， “ 泛洋城 ” 還在國內首先引進了由幾十種水果發(fā)酵及日本獨特木屑等原料的時尚離子浴,，采用天然火山巖營造了伊斯蘭風格的溫泉,，引如了巴西風情樂隊的星級夜總會等等。二,、商業(yè)模式：將封閉式的會員制與開放型大眾制相結合,，不僅僅推出季卡、年卡,、三年卡,、白金卡、黑金卡等會員卡,，也歡迎個人零星消費,，在收費上將一條龍的全包制與選擇性的自助式相融合。三、環(huán)境設施規(guī)劃根據不同場合需求,，移植鮮活植物山石水景,，學習上海科技館生物館,、上海植物園的經驗精心營造出原始自然氛圍,；迎合滬上西式現代風格，運用現代最新設計與原料,，打造精致豪華氛圍，使山水式原始自然風格與宮殿般精美風格有機地統(tǒng)一起來,。如浴場的伊斯蘭風格,，離子浴的日本原木氛圍，在設施上也是別具一格,，如浴場里的感應式龍頭,、藝術化的潔具、天然火山巖,、鄉(xiāng)村窯磚,，休息廳中雙人自助迷尼小彩電、自由起仰的沙發(fā),，還有大廳中出資一百萬元在上海藝術節(jié)上購置的由我國著名雕塑家嚴友人畢 24 年精力塑就的青銅像《生命》等等,，無處不在向人們展示了度假村所獨有的文化底蘊、人性關懷與自然氣息,。四,、服務方式為了體現度假村的標準服務， “ 泛洋 ” 在諸多細節(jié)上也是幾盡完美,，如沐浴后的免費水果,、電子感應的安全保管箱、為貴賓開辟的獨立更衣室等等,，同時為大眾普通客戶提供寬松和睦的朋友式零距離服務,。步驟四：事件營銷開啟成功之路在完成定位經營規(guī)劃與實施后，作為滬上首家 “ 城市度假村 ” 即將開業(yè),。我們?yōu)榇艘环醇舨束Q炮的開張慣例,，運用事件營銷的超常規(guī)運作手法，先聲奪人,，造勢開路,，來達到聚焦眼球萬眾矚目的效果，從而使得 “ 城市度假村 ” 一炮打響,，一夜走紅,。所謂 “ 事件營銷 ” 即企業(yè)通過精心創(chuàng)造和包裝新聞題材，有計劃地組織一系列有新聞價值的活動和事件，分階段分主題一環(huán)套一環(huán)地逐步投入實施,，擬在引起媒介,、社會公眾與消費者廣泛興趣和持續(xù)關注，從而帶來 “ 眼球經濟效應 ” ,，能夠低成本和超常規(guī)地達到推廣目的,。對于小企業(yè)而言，在沒有大量的經費投入到廣告?zhèn)鞑サ那闆r下,，巧妙的運用事件營銷來 “ 四兩撥千斤 ” 無疑是上上之選,，能夠取得 “ 一石擊起千層浪 ” 、 “ 長江后浪推前浪 ” 的原子彈爆發(fā)般的 “ 擴散效應 ” ,。我們設計了以 “ 首屆上海休閑產業(yè)發(fā)展研討會 ” 為中心的開業(yè)活動,，借此發(fā)布 “ 第三次沐浴革命 ” 與 “ 第二代度假 ” 的開業(yè)主張，一方面利用免費高效的媒介報道與民間口碑,，極大地暴露 “ 泛洋城市度假村 ” 的品牌,，迅速提升其知名度和美譽度，同時低成本地向外界推廣經營方案和特色,，有力地塑造本項目與綜合性大浴場的差異,。步驟五：整合公關加快成功步伐大家知道，并非所有的顧客都對經營同等重要,，往往有一些顧客具有強烈的影響力,，他的消費行動容易受到其他人的模仿跟風，稱之為 “ 意見領袖 ” ,。整合公關就是企業(yè)以 “ 意見領袖 ” 為拉動整體顧客的突破口,，通過有計劃地設計一系列不同層面的活動和事件，分階段分對象一環(huán)套一環(huán)地逐步投入實施,，意在引起意見領袖的主動推薦,，利用示范效應和樣板效應來進行整體提升。就 “ 泛洋城市度假村 ” 而言,，整合公關的 “ 意見領袖 ” 的具體對象包括以下四種人群： 1 ,、企業(yè)家：他們是交際活躍頻繁的商務人群代表，時刻關注休閑時尚,，經常變化交際場合,； 2 、白領：他們是工作繁忙壓力大的職業(yè)人群代表,，十分重視休閑時尚,，適時尋求放松方式； 3 ,、公眾人物：他們是社會名流與時尚人群,，追求有品位,、高檔次與體面時尚的休閑方式； 4 ,、娛樂記者：他們最密切關注時尚動態(tài),，經常隨時參與最新活動。為此,，在開業(yè)期間,，我們設計了針對企業(yè)家與公眾人物的 “ 三家（企業(yè)家、藝術家,、金融家）聯誼活動 ” ,、針對新聞媒介人的 “ 娛記之家 ” 掛牌活動和針對社會白領的 “ 金秋十一黃金周，申請免費度假活動 ” ,。通過這一系列公關活動首先征服消費群中的意見領袖,，以點帶面引發(fā) “ 多米諾骨牌 ” 效應，產生效仿跟風行為,，創(chuàng)造潮流，引領時尚,，從而帶動整體消費,。同時規(guī)劃了在開業(yè)后繼續(xù)堅持此道，將低成本高效率的公關手法從短期的戰(zhàn)術性行為提升為長期的戰(zhàn)略性行動,，多元化,、多角度、多主題地長期開展各類公關活動,，如 “ 上海一家人 —— 申花中遠聯合度假周 ” ,、 “ 銀企對話聯誼日 ”“** 白金信用卡用戶聯歡日 ” 等，不斷擴大對意見領袖群的影響面與影響力,，逐各擊破引發(fā) “ 滾雪球 ” 效應,，贏得滾動式的持續(xù)穩(wěn)固發(fā)展。步驟六：體驗營銷打造成功品牌通過上述針對 “ 意見領袖 ” 的公關活動,，勢必創(chuàng)造了一大批顧客,，但光有大量的顧客光顧是不夠的，只有擁有忠誠的顧客才會有穩(wěn)定的市場表現,，才能產生品牌效應,。然而創(chuàng)造顧客忠誠是艱難的，因為競爭對手可以通過模仿來流失我們的顧客,，只有為顧客創(chuàng)造一種深刻的獨特的難以忘懷的體驗,，才會產生一種附加的增值效應，這就是體驗營銷,。如麥當勞,、肯德基通過其 “ 生日會 ” 活動建立一批忠誠的家庭顧客， BENZ 通過 “BENZ 黑金卡 ” 的身份暗示創(chuàng)造 70% 的顧客忠誠度。從某種意義而言,，體驗營銷是終極營銷,，是營銷藝術的顛峰。正鑒于體驗營銷是打造休閑娛樂品牌 “ 不二法門 ” 的認識,，我們?yōu)榉貉笠?guī)劃設計了系列化的活動與獨特服務方式,，如針對會員入會的歡迎會，布置歡迎旗,、榮譽榜,、集體的歡迎活動、高規(guī)格的接待與攝像攝影留念,，又如組織與引入當前流行的 “ 開心詞典 ” ,、 “ 財富大考場 ” 等熱門的參與性高、娛樂性強的活動,，以有助于營造顧客體驗,，維系顧客忠誠，締造 “ 泛洋 ” 品牌,。結束語： “ 泛洋城市度假村 ” 按既定規(guī)劃,，如期于 2002 年底開業(yè)了，通過一系列事件營銷,、整合公關與體驗營銷活動,，在上海靜安這樣一塊寸金寸土之地上營造了這個占地 10 畝、總面積達到 32000 平方米的 “ 城市度假村 ” ,，開創(chuàng)了將度假村從市郊移入中心城區(qū)的先河,，并一舉成為涉外三星級度假村，成為滬上休閑娛樂業(yè)的 “ 航空母艦 ” ,，讓無暇去郊區(qū)或外地的人們就近度假,，創(chuàng)造了一種嶄新的經營業(yè)態(tài)，被不少媒介譽為 “ 神來之筆 ” ,。但由于諸多原先既定的建設規(guī)劃業(yè)已難以更改等原因,，上述方案眾多點精之筆未能得以落實貫徹，實屬遺憾,。; 945 次閱讀|0 個評論

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