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之間講堂溫暖開講：讓歲末的交流成為暖流: 吳笑一 2015-12-4 13:28; 導讀：站在 2015 的年末大舞臺上,，回首這一年實體零售的發(fā)展,，不禁感慨萬千,。這一年,，是實體零售走得最為艱難的一年,，許多門店關門謝客,，也有的在勉強維持,，還有一些還在關與不關之間掙扎,。身處激流,，實體零售需要的不僅僅是前進的勇氣，更需一種顛覆傳統(tǒng)零售的思維變革,�,！拔覀冃枰钦撸嫁q零售寒冬下如何利用創(chuàng)新技術和創(chuàng)新模式絕地反擊突出重圍,；我們需要飽經(jīng)風霜者,，共享全渠道零售的漫漫求索路；我們需要前瞻者,，立論實體門店的方向到底在哪里,。”零售之間講堂創(chuàng)辦人王曉鋒先生道出了各路零售從業(yè)者的心聲,。之間講堂匯集各路零售從業(yè)者,，在零售的洪流中共同探討營銷難題，于百家爭鳴中碰撞出思想的火花,，為實體零售添磚加瓦,。在過去實體零售發(fā)展的黃金年代，只要站住渠道,，有一定的零售和商品能力,，就能賺錢。隨著社會生產(chǎn)力的不斷提高,，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用使信息趨于透明化 , 消費者的消費習慣和購買力增加,，以往商家牟利的重要途徑（信息不對稱，渠道不透明,，價格不通明,，配送成本高等）一一端掉，原來挾天子以令諸侯的“渠道為王”的擴張模式也徹底被顛覆,。之間看零售：雙 11 電商繁榮,，實體零售凋敝雙 11 過去多時，有些事還得說道說道,。 12 分 28 秒破 100 億,， 24 小時破 900 億,。今年天貓雙 11 戰(zhàn)績逆天，記錄破表,。紅彤彤的戰(zhàn)績?nèi)顼h揚的小紅花,，掛在電商的胸前倍有面兒。然而,，有人歡喜有人愁,。電商“門庭若市”一派火熱，實體零售卻“門可羅雀”頗為蕭條,。據(jù)《 2015 年上半年零售業(yè)上市公司（共 101 家）營收排名》報告顯示,，今年有 42 家零售企業(yè)的業(yè)績出現(xiàn)負增長，而網(wǎng)絡零售勢頭強勁,，前三季度中國網(wǎng)上零售額同比增長 36.2% ,。 “零售店不再是一個零售店，它已經(jīng)被擠壓了,�,！绷w三略營銷咨詢出刊的專業(yè)研究《新連鎖》對零售企業(yè)發(fā)出了這樣的感慨，從消費模式來看,，年輕的一代都到網(wǎng)上去了,，他們不再到實體店里去。在消費低迷和電商沖擊的大環(huán)境下,，中國零售業(yè)過去一年不僅未交出高增長的業(yè)績,，面對商品銷售額大幅下降、利潤下降的現(xiàn)實,，其擴張速度明顯減慢,。在雙 11 的全民狂歡中，實體零售被電商徹底完爆,。 “雙十一只是巔峰時刻”,，某位參與之間講堂的服裝零售人分析道，“實際上電子商務對實體零售業(yè)造成巨大的沖擊,，只是在雙十一期間,，有了強烈的對比，這種現(xiàn)象更加凸顯,�,！边@種利用網(wǎng)絡節(jié)日為全民消費制造噱頭，在即將到來的雙 12 中勢必會再一次爆發(fā),，實體零售企業(yè)如果不主動出擊,，將再一次面臨門庭冷落的尷尬局面。之間談謀略：戰(zhàn)火交織，追求成功者的基因和密碼才能不出江湖電商繁榮發(fā)展,，實體零售業(yè)績蕭條,，這是零售業(yè)的冰與火之歌。在強烈的對比中,，實體零售也暴露出許多弊端,，面臨三重邊界：實體零售營業(yè)時間受限、終端 SKU 展示有限,、實體門店的輻射半徑小,，簡單來說就是消費者只能在營業(yè)時間內(nèi)進店買店內(nèi)有限的商品。而現(xiàn)在的消費主流是 SoLoMo 群體,，他們提出了個性化的購物需求,，希望隨時隨地都能購買到喜歡的商品。電商因為滿足了這類消費者的需求而剝奪了實體零售的大量顧客,，實體零售渠道為王的時代終究被“得消費者得天下”的互聯(lián)網(wǎng)時代顛覆,。為了挽留被分流的顧客,，實體零售不得不加速向 O2O 轉型,，布局線上線下，開啟全渠道零售的新思路,。實體零售轉型的企業(yè)不在少數(shù),，但也看到，他們所布局的 O2O 模式對于銷售的帶動作用卻很有限,。截至 2014 年,，網(wǎng)絡零售商已切走中國社會消費品零售總額大蛋糕的 10% ，但根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計,，超過 80% 的零售企業(yè)線上銷售比重非常低,，其中企業(yè)網(wǎng)絡銷售額在 3 億元以上的僅占 13.7% ， 31.4% 的企業(yè)網(wǎng)絡銷售額不足 1000 萬元,。在零售行業(yè)凌冽的寒風中,，還有一批“獨角獸”洞察商業(yè)格局，把握著時代的命脈,，在轉型升級的探索道路上殺出一條血路,，成為行業(yè)巨頭。如果您也是其中一個,，我們期待您參與到之間講堂,，這是一個自由開放的對話空間，在這里,，與我們分享您在零售戰(zhàn)場中歷練成長的經(jīng)歷,，告訴我們您在前行中柳暗花明的瞬間，與各路零售從業(yè)者聚焦思辯，共同探討未來零售企業(yè)的出路,。之間零售講堂：讓零售企業(yè)從理想回歸現(xiàn)實聚焦,，我們需要冷靜下來重新認識零售企業(yè)的現(xiàn)實與夢想。零售企業(yè)的夢想是什么,？還記得電影《食神》里的臺詞,，“開分店，一間變兩間,，兩間變四間,，四間變八間，八間以后就上市 ...” 在渠道為王的時代,，利用好充沛的現(xiàn)金流和可復制性兩大先天優(yōu)勢,，實體零售企業(yè)在短期內(nèi)實現(xiàn)這種規(guī)模化的擴張完全有可能,。而在電商沖擊的當口,，實體零售的優(yōu)勢逐漸被淡化，線上線下邊界日益模糊,，任何一家單純的實體門店已經(jīng)無法獨立存活,，時代交給實體零售一份高難度的答卷，在交卷前,，我們需要進行更多的思考,。零售企業(yè)自身的痛點在哪兒，有什么經(jīng)營困惑,，該如何對癥下藥,？有沒有能力對電商發(fā)起反抗？實體零售轉型升級的關鍵是什么,，在電商平臺開店就夠了嗎,？已經(jīng)布局 O2O 的企業(yè)，線上線下的品牌,、渠道管理如何統(tǒng)一,？如何在零售寒冬中脫穎而出，避免成為他人腳下的墊腳石,？ ... 疑惑重重,，我們需要智者，思辯零售寒冬下如何利用創(chuàng)新技術和創(chuàng)新模式絕地反擊突出重圍,；我們需要飽經(jīng)風霜者,，共享全渠道零售的漫漫求索路；我們需要前瞻者,，立論實體門店的方向到底在哪里,。抱團取暖總好過孤身奮戰(zhàn)，之間講堂應運而生。無論你是零售大咖,、營銷專家,、創(chuàng)業(yè)者、投資客,，或是對零售行業(yè)感興趣,，我們都歡迎您報名參加零售之間講堂。本次講堂將聚焦商業(yè)本質,，就零售行業(yè)現(xiàn)實問題,，從領導與管理之間、品牌與粉絲之間,、實體店生死之間,、互聯(lián)網(wǎng)進退之間等等進行全面展示和深入探討，撥開實體零售的重重迷霧,，力求通過本次講堂的開放給零售從業(yè)者以新的思路和堅定的信念,，為零售行業(yè)奮戰(zhàn)雙 12 ，以及在未來更長遠的發(fā)展規(guī)劃添柴加火,。; 1056 次閱讀|0 個評論

一個靈魂的鐫刻一種信念的執(zhí)著: 思翰 2015-11-27 12:53; 　　一個靈魂的鐫刻一種信念的執(zhí)著　　忙碌蕭索奔波　　沉浮復蘇掙脫　　互聯(lián)網(wǎng)+,、大數(shù)據(jù)、戰(zhàn)略升級,、業(yè)務轉型,、創(chuàng)業(yè)孵化器…… 　　如今,，我們已然無法分辨這個發(fā)展速度快的有些超乎想象的時代究竟是好是壞,，只能義無反顧的在時代浪潮的涌動中走下去，喜悅,、歡笑,、憂傷、彷徨,、迷失,、追尋，種種情愫時時圍繞在我們身邊,。　　近幾年,，雖然GDP增幅放緩，但是中國國民購買力已躍居世界第一,，外流購買力額度都已突破萬億元大關,。2015年，中國商標注冊申請量提高了 37%,，在這個“創(chuàng)業(yè)元年”,，平均每天都會有數(shù)百個新品牌誕生，然而，歡笑必然伴隨著淚水,，有成功也注定會有失敗,，品牌叢林中，有默默無聞,，有曇花一現(xiàn),，也有延續(xù)傳承，在大浪淘沙的過程之中,，文化與內(nèi)涵的概念愈發(fā)引人深思,。　　從表面看來，品牌與文化兩個詞似乎并沒有什么必然的聯(lián)系,，然則兩者之間關系極為密切,，文化對于品牌的建立、形成,、發(fā)展乃至延伸,，都產(chǎn)生著極為重要和深刻的影響。文化是品牌核心價值的呈現(xiàn),，是品牌非物質層面的情感抒發(fā),，也是對品牌受眾的情感流露，有內(nèi)涵有文化的品牌不僅能增進受眾的好感與認可度,，更能成為自己的核心競爭優(yōu)勢,。或者說,，品牌文化是經(jīng)營者與目標受眾之間所形成的各種需求關系的總和,。　　梅賽德斯–奔馳汽車公司在全球擁有640萬客戶和950萬輛轎車，是世界上最成功的高檔汽車品牌之一,。奔馳在質量,、技術、豪華諸方面成為汽車工業(yè)的楷模,。奔馳不僅代表各種類型汽車的最高制造境界,，也標志著設計質量的最高水準。并且一直處于技術開發(fā)的最前沿,，奔馳致力創(chuàng)造更安全,、更清潔、更高效的汽車,，為它的顧客提供了122種車型版本,。它那無與倫比的豪華氣派，最終歸結為完美的駕駛享受,。而所有這一切,，都可以用奔馳的一句品牌文化理念來概括—— 讓源自男人對于機械的熱愛,，造就你的優(yōu)雅與成功。　　文化,，讓品牌從冰冷的概念變的富有情懷與溫度,；　　文化，讓品牌足以在歲月的長河中傳承,。　　一個沒有靈魂的人,，只是一具行尸走肉；一個沒有文化內(nèi)涵的品牌,，也僅僅是個牌子,。先要有“品”才能有牌，“品”的是內(nèi)涵,、是高度,、是文化；“品”的是高尚的靈魂,。　　其實,，如果做個通俗的比喻，那么品牌文化的塑造,，其實就像談一場戀愛,，你會把自己最優(yōu)秀的一面充分的展現(xiàn)在你心儀的人面前，所以往往喜歡就是喜歡,，愛就是愛,，沒有原因，沒有理由,，因為你已經(jīng)對他（她）產(chǎn)生了潛移默化的影響,，而這種影響又非常符合他（她）的感覺，于是,，品牌文化塑造成功,，品牌忠誠度也逐步形成,。　　長久以來,，“MADE IN CHINA”的形象深深烙印在中國品牌的身上，這也直接導致了許許多多中國品牌的決策者在文化理念與角度上“按部照搬”國際趨勢,，雖然不乏有些收效,，但是反面案例一直不勝枚舉，若論緣由,，則道理非常簡單——依附于他人,，就永遠沒有真正的自己，如果做別人的影子,，當夜幕降臨,，你便不復存在,。而根據(jù)最近的麥肯世界集團“全球品牌真相”調查研究發(fā)現(xiàn)，“MADE IN CHINA”的負面影響或許消散在即,。　　數(shù)據(jù)顯示34%的受訪者對“中國制造”的質量更有信心,，遠高于全球的16%；86%的中國受訪者為本土文化感到自豪,；91%的中國受訪者認為品牌的全球化具有讓世界變的更美好的力量,。這些數(shù)據(jù)傳達給我們的訊息其實就是文化一定要融入品牌，融入中國文化的品牌也完全可以成為全球化的品牌,。　　作為品牌策劃者,，十幾年間，我們看到了很多品牌的沉淪與消亡,，也見證了許多品牌從無到有,，從弱小到強大的過程，而無論世道風云變幻,，我們始終都會把文化與內(nèi)涵,；精神與靈魂融入到每一個我們經(jīng)手創(chuàng)建、策劃,、推廣的品牌中,。就像人們常說教師是人類靈魂的工程師那樣，我們愿意并且希望自己成為品牌靈魂的鐫刻者,。這也是我們十幾年來所執(zhí)著堅守的一種信念,。　　沒有靈魂的皮囊早已無人問津；　　“按部照搬”的依附也與時代漸行漸遠,；　　擁有“高尚靈魂”的品牌正在向我們走來,。　　作為品牌策劃者，我們能做,，也愿意做的事就是—— 　　始終堅持,，不忘初心　　一個靈魂的鐫刻，一種信念的執(zhí)著,。文章由先知品牌營銷策劃公司原創(chuàng),，整理請注明出處，謝謝,！; 1016 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商再不轉型你就完蛋了: 陳小龍營銷診斷 2015-1-15 12:03; 經(jīng)濟背景：大的經(jīng)濟環(huán)境惡化消費者購買力下降面對廠家向下壓終端向上擠同行惡性競爭利潤下降區(qū)域格局面臨洗牌目前已經(jīng)有一些經(jīng)銷商沒能迅速轉變,，在市場競爭中生意萎縮，同行也面臨同樣的情況,，自然要想法搶生意,，競爭就加劇了，地區(qū)經(jīng)銷商洗牌就在所難免,。如果你做得很舒服,，并且這種舒服會持續(xù)下去,，當然不需要談轉型，如果你覺得很累,，又感覺賺不到錢,，那么應該問問自己，埋頭苦干了,，是否有必要抬頭看看天,。一、3種經(jīng)營模式傳統(tǒng)經(jīng)銷商有3種經(jīng)營模式：（調味品經(jīng)銷商的3種銷售模式）二,、6類渠道覆蓋把調味品的銷售渠道進行明確的劃分,，是陳小龍為行業(yè)做出的貢獻之一。2003年之前在整體行業(yè)之中,，是沒有這樣的劃分的,。這6大類銷售渠道是批發(fā)流通、零售渠道（又分為現(xiàn)代零售渠道和傳統(tǒng)零售渠道）,、餐飲渠道,、工業(yè)渠道、封閉渠道和新興渠道,。我們不搞清楚產(chǎn)品是在哪些渠道里面能銷售,，就會看不到機會。別人先看到渠道機會,，先進去先占領了,，你后進去，難度就增加了,。（調味品經(jīng)銷商6個渠道覆蓋圖）三,、5種壓力圍困你為什么感覺到生意越來越難做呢？因為錢不是你的,，為什么放在你口袋里面的錢不是你的呢,？錢是你的，又不是你的,。暫時由你保管,。因為經(jīng)銷商的錢財為5家共有。受5種壓力圍困,，當然累,！想知道你口袋里面里的錢是由哪5家共有的嗎？（邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)競爭五力模型）買方擠壓批發(fā)商在所覆蓋地區(qū)的批發(fā)商,，包括：二三級市場里面的批發(fā)商地、州,、縣,、鎮(zhèn),、鄉(xiāng)的批發(fā)商零售商我們再來看零售業(yè)態(tài)的發(fā)展。連鎖超市要拼店的數(shù)量,，便利店除了要拼店數(shù)量,，還要拼到達消費者的距離。價格越賣越低是他們的共同趨勢,，這樣批發(fā)市場和傳統(tǒng)零售小店（包括菜市場）就沒有價格優(yōu)勢了,，趨勢是萎縮的，威脅批發(fā)商的生存,。請問各位,，按我們現(xiàn)在的發(fā)展狀況，超市便利店是越開越多還是越開越少,？是越開越近還是越開越遠,？現(xiàn)有產(chǎn)品價格是越賣越便宜還是越賣越貴？結論很清楚,，副食品批發(fā)市場,，菜市場越來越?jīng)]有優(yōu)勢，萎縮直至最后消失,，這是大趨勢,，而這正是大多數(shù)經(jīng)銷商的命脈所在。 KA超市,。國際大賣場,、全國連鎖超市、地方連鎖超市,。便利店,。國際連鎖、全國連鎖,、地方連鎖,。傳統(tǒng)小店。包括居民區(qū)小店和菜市場,。專賣店,。調味品專賣店、餐料產(chǎn)品店,。消費者生產(chǎn)消費者,。如餐飲酒店、工業(yè)客戶,、特殊渠道的客戶,，他們要求更多的回扣，更低的價格,。家庭消費者,。他們雖然不直接向經(jīng)銷商購買,，但是，他們向我們經(jīng)銷商的直接客戶施加壓力,，這種壓力最終傳遞到經(jīng)銷商,。供應商擠壓制造商行業(yè)品牌的增多，使制造商兩級分化,，一部分制造商開始壓縮渠道的距離,，實行扁平化管理，跳開一級經(jīng)銷商,，直攻大的零售終端,。另外，制造商也會出于各種原因而剝奪經(jīng)銷商的經(jīng)銷權,。以調味品行業(yè)為例,，梅花味精、蓮花味精,、佳隆雞精,、恒順醋業(yè)、廚邦醬油,、加加醬油已經(jīng)上市,，海天、珠江橋也在謀劃上市,，連賣瓜子的的洽洽食品,，也通過收購小康牛肉醬高調進入到調味品行業(yè)，非常明顯,，調味品行業(yè)已經(jīng)在大洗牌了,，各位有沒有感覺到來自制造商的壓貨是不是越來越大了呢？市場促銷活動是不是越來越多了呢,？制造商上市的結果,，對于經(jīng)銷商只有一個，要么與制造商一起成為英雄,，要么成為品牌爭奪陣地上的炮灰,，你有沒有準備好？大家不要忘記,，2004年,，海天實行渠道下沉策略，經(jīng)銷商一直開到縣級,，一批反應慢的經(jīng)銷商倒下了,。2006年，海天推黃豆醬，又有一批經(jīng)銷商拖到資金黑洞了,，可是你更不要忘記,，那些選擇放棄海天的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷權別人接過去之后,，做得比自己當初還大了。什么原因,，因為別人準備得更好,，我們埋頭苦干去了，沒有抬頭后天,，相對落后了,。代理商某個品牌的代理商或更大區(qū)域的經(jīng)銷商。他們會向我們要更多的銷量,，甚至收取市場保證金,。例1：以前銷售的餐飲產(chǎn)品，是從某個大經(jīng)銷商或代理商手中拿過來的,，他們原來只做批發(fā),，可是現(xiàn)在由于競爭壓力大了，他們也直接做終端,。形成競爭,。例2：某些大經(jīng)銷商或代理商原來只是覆蓋固定的區(qū)域，現(xiàn)在他們賣到我們的地盤上來了,。新加入者擠壓不管哪個行業(yè),，每天都有不同的新入者進來，這些新加入者,，以下幾類破壞力很大,。 ① 同行業(yè)務經(jīng)理（制造商或經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理） ② 大資本（從其它行業(yè)進入） ③ 供應商在本地區(qū)新設置的經(jīng)銷商替代品擠壓品牌替代說明：本地區(qū)其它經(jīng)銷商代理的品牌把你代理的品牌替代了。案例：例1：過去大家都用李錦記的舊莊蠔油,，現(xiàn)在大家考慮到成本,，海天的上等蠔油又便宜又好，又給替代了,。例2：過去用廚邦醬油,，現(xiàn)在改用東古一品鮮了。品類替代說明：過去做某個菜式用一種調味料,，現(xiàn)在改用另一類調味料了,。案例：例1：過去做鮑魚用鮑魚汁，現(xiàn)在用骨髓浸膏,。你沒有注意到變化,，早點拿到經(jīng)銷權，生意就沒有了。例2：過去蒸魚用生抽,，現(xiàn)在用蒸魚豉油,，雖然你代理的品牌中也有蒸魚豉油，但是你的客戶指名要李錦記蒸魚豉油,。例3：鹵肉工廠以前用五香桂皮和醬油,、現(xiàn)在直接用鹵煮香膏或鹵味王了。渠道替代說明：渠道優(yōu)勢的弱化與替代案例：例1：以前在菜市場買,，現(xiàn)在到超市買了. 例2：以前在傳統(tǒng)渠道上買,，現(xiàn)在在網(wǎng)上買了現(xiàn)有同行擠壓在大商業(yè)環(huán)境劇變的情況下，同業(yè)投入更多的資源進行市場競爭,，使毛利下降,，客戶流失。所以,，作為經(jīng)銷商,，沒有經(jīng)營的高度，就始終煩惱不斷,。要站高一點,，及早認清形勢，做好準備,，這個就是為什么經(jīng)銷商要轉型原因,。中國古代，有一個財主,，感覺天下大亂,，估計要發(fā)生戰(zhàn)爭，于是叫家里的男女老少,、勤雜工每天扛一大包土在院子里跑來跑去,，鄰居都感覺這家人都是瘋子，沒事窮折騰,，家里的人也不理解,，沒過多久，果然發(fā)生了動亂,，這一家人,，輕松地扛起了家里的糧食、金銀財富跑到安全的地方去了,。所以,，結論是：人不發(fā)瘋，很難成功,。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉型之道》之《銳變》,，已有下列調味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調料,、福建美味強紫菜,、中國調味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等,。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調味品行業(yè),，課程非常實戰(zhàn)，非常有效,，非常落地,，聽完之后馬上能用，還能啟發(fā)思考,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調味品營銷相關文章,，請關注“ 調味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者。; 個人分類: 調味品營銷|6686 次閱讀|0 個評論

市場淡季,，業(yè)務員去哪兒,？(轉載）: 熱度 2 水云山 2014-11-16 13:22; 水滿則溢，月滿則虧,。很多企業(yè)的銷售在旺季過后都會迎來市場淡季,，很多營銷人員認為淡季就是銷量小，再努力也沒用,。因此,，在銷售淡季，不少營銷人員選擇了坐等,。淡季市場是每一個營銷人必須面對的問題,，為了實現(xiàn)淡季不淡，大多數(shù)企業(yè)想盡千方百計,，各顯其能,，但是見成效的并不多。其實,，市場的淡與不淡,，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下,，只要努力和付出,，尋找競爭對手沒有發(fā)現(xiàn)的市場機遇和淡季銷售的軟肋,，企業(yè)照樣能讓淡季的市場變成有“淡機”的銷售。產(chǎn)品,。在銷售淡季,，往往很多小廠家為了節(jié)約營銷成本，都會采取業(yè)務員輪流放假的措施,，真正能站在客戶立場去用心挖掘客戶對新產(chǎn)品需求的更是太少,。所以，這本身就是一個研發(fā)及推廣新產(chǎn)品的好時機,。整合和推廣產(chǎn)品,，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣,，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”,，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來,。企業(yè)在銷售淡季適時推出一些新產(chǎn)品,、新服務，既可試水潛在的消費市場,、購買力，又能賺足顧客的注意力,，可謂一舉兩得,。在市場淡季時擠占更多的份額，提升整體的銷售業(yè)績,，更是為旺季的上量打下基礎,，其實淡季是企業(yè)積蓄營銷力量的最佳時機。市場,。由于在市場銷售淡季時間比較充足,，這時更要注重市場基礎的建設，如終端的量化建設,、制度的規(guī)范化建設,，趁此時有充分的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分,，不斷提高和自身的競爭能力,。有一種現(xiàn)象，就是當人們競相為追求高價和利潤而生產(chǎn)某一產(chǎn)品時,，該商品的需求可能已經(jīng)達到飽和點,，而商品生產(chǎn)者卻還在那里繼續(xù)大量生產(chǎn)，只是到了滯銷引起價格下跌后,，才恍然大悟,。換句話說,，企業(yè)一定要對市場進行不斷研究，才不會被市場所淘汰,。在銷售淡季,，企業(yè)無須強調銷售人員走量的工作，應多研究如何獲取翔實的市場資料工作,，把這種工作作為考核營銷人的一項重點工作,，也不失為淡季營銷工作的一個好辦法。培訓,。經(jīng)過旺季的市場檢驗及工作表現(xiàn),，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)哪些營銷人員是企業(yè)真正需要的營銷人，哪些可以留下來進一步通過一系列學習培訓來培養(yǎng),，對于經(jīng)過綜合考核留下來的營銷人員,，做好培訓工作，為旺季打好基礎,。通過培訓提高全體業(yè)務人員的業(yè)務素質,，提高認識市場、把握市場,、運作市場的技能,，提高對事物和市場的應對能力和分析能力，增強企業(yè)的競爭力,，提高團隊的戰(zhàn)斗力,。淡季可根據(jù)公司要求開展客戶回訪和拜訪、制作銷售地圖,、開展市場摸底,、制定未來工作重點、對競爭對手和當?shù)厥袌鲎龇治鼋y(tǒng)計,、對消費者進行調研,、對公司產(chǎn)品和售后服務的滿意度進行調查等工作。促銷,。淡季是新產(chǎn)品推廣的重要階段,，很多企業(yè)都想讓新產(chǎn)品在淡季切入市場，做好鋪面與終端生動化,，好在旺季時一舉成功,。這樣既可以節(jié)省企業(yè)費用，又能引起轟動效應,。在淡季要對促銷方案也要進行調整,，積極搜集競爭對手的促銷政策，根據(jù)經(jīng)銷商及消費者的愛好,，市場上產(chǎn)品的實際訴求,，各國家,、地區(qū)銷售區(qū)域的風俗習慣等諸多因素，來調整方案,。淡季促銷要注意以下幾點：一是促銷活動要有新意,，能吸引人。二是能給消費者帶來實實在在的好處,，讓其錯失機會會后悔,。三是贈品要有保存及實用價值，讓顧客一用到它們就會想起你的公司,、品牌及產(chǎn)品,。四是促銷廣告或活動要令人印象深刻。當今市場模仿無處不在,，面對競爭對手,，企業(yè)要尋找淡季新的促銷創(chuàng)意。比如,，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長,，購買過季服裝贈送應季小服飾，將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等,。就像這位讀者所說,，并非只有降價這一種提升商品價值的方法，為顧客創(chuàng)造出更多的價值也可以不流失利潤,。費用,。營銷人員的費用主要有差旅費、個人通訊費,、招待費、行政辦公費,、市場推廣費,、銷售終端開發(fā)維護費、運輸費,、賠償費,、退貨費、經(jīng)銷商折扣返利,、人員工資,、獎金、培訓費,、會議費等,。在淡季，多數(shù)小廠家為了節(jié)約營銷費用,，通常會采取減少人員出差頻次,、減少促銷活動開支,、小批量的產(chǎn)品訂貨不予運輸、業(yè)務員輪流放假,、沒有訂單不出差等諸多淡季營銷費用控制措施,。其實，這些措施就是一種營銷的短視行為,，該控制的費用要控制,，一些必要的營銷費用不僅不能減少，而且還要適當增加,。淡季,，市場人員工作的時間相對充裕，因此,，利用銷售淡季,，加強、加深客情關系,，是取得客戶信任與好感的絕佳機會,。同時，通過老客戶的回訪,，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源,，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎。經(jīng)銷商,。企業(yè)要充分利用淡季做經(jīng)銷商大文章,，因為是淡季，所以經(jīng)銷商的日子會更加難熬,。特別是一部分資金周轉困難和一些剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商,，在淡季更是雪上加霜。這是一個考驗時期,，如果廠家不能解決他們在淡季所面臨的銷售問題和做好淡季經(jīng)銷商的安撫工作,，他們就有可能中途放棄或終止與廠家的再合作，同時對于競爭廠家來說,，也是搶走經(jīng)銷商的最佳時機,。所以，企業(yè)在淡季來臨之前,，一定要做好經(jīng)銷商安撫計劃,，對經(jīng)銷商進行分類排序，并開展一定拜訪計劃來聯(lián)系廠商之間的關系,，增加他們的對企業(yè)品牌的認知和誘導其忠誠度的提升,。; 個人分類: 轉載|1600 次閱讀|0 個評論

快消品: 僮僮 2013-11-7 13:59; 　快銷品與前一種“快消品”稱謂不同，“快銷品”明顯更側重在產(chǎn)品的銷售上，這也正符合面向商家研究的稱謂,，（從商家角度來看,，關注點在銷售上而不在產(chǎn)品的消費使用上）　　此類產(chǎn)品一般相對價格低廉，屬于“日用品”,，大多在消費者的“絕對購買力”之內(nèi)（例如：哈根達斯冰激凌雖然大多數(shù)消費者的絕對購買力都可以達到,，但因為其價格較貴，多數(shù)人都不會輕易購買,，這就是“相對購買力”難以達到）,。　　另外一個更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復使用比率較高,。所以此類產(chǎn)品對于消費者來說往往是 “熟知非真知”的,，由于處在低價格區(qū)間造成消費者的“低關注”，以及相對“熟悉”,，決定了消費者在購買此類產(chǎn)品時通常以“瞬間決策”的方式達成購買,。消費者通常也沒有更多時間研究此類產(chǎn)品，所以消費者“瞬間決策”購買對于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)品,，消費者在極短的時間決策,，商家必須在極短的時間銷售自己的產(chǎn)品，故而,，對于用來商業(yè)研究的商家而言,，“快銷品”更具意義。　　目前與“快銷品”研究相關的題材有“瞬間決策”購買模型,。即在極短的時間內(nèi)影響到消費者的購買決策,。; 592 次閱讀|0 個評論

齊心協(xié)力：農(nóng)資渠道與品牌的雙贏之路: 一灃 2013-7-8 10:30; 齊心協(xié)力：農(nóng)資渠道與品牌的雙贏之路商業(yè)社會沒有單方面的輸贏，要么大家都輸,，要么大家共贏,，農(nóng)資行業(yè)的品牌與渠道也是一樣。農(nóng)資渠道中有品牌生存發(fā)展所需的全部資源,，如資金,、人才、信息,、機會、創(chuàng)意等等要素,，應有盡有,。只要你的故事或者你的溝通能打動渠道，你的品牌就倍受呵護,、得到成長,。品牌的核心競爭能力不是所能打動的顧客的數(shù)量有多少、所能吸引的購買力有多少,，甚至也主要不是相對于競爭者而言你有什么優(yōu)勢,；品牌的核心競爭能力主要來自于基于企業(yè)整合經(jīng)銷商,、連鎖加盟等全部渠道資源的能力上；打通產(chǎn)品到用戶手上最短也是最長的一公里,。　　每年,，家電業(yè)廠家品牌與渠道上演的大戲證明結局都是以渠道完勝收場，因為不是每個企業(yè)都如格力可以通過自建渠道與國美這樣的渠道對抗,，而對于農(nóng)資制造企業(yè)來說如何與渠道深度合作,；在這個層面上，如何展開自己的戰(zhàn)略布局,，并與渠道緊密合作,；一句話，怎樣借船出海才是制勝關鍵,！　　　　那么,，怎么樣做到品牌與優(yōu)質渠道深度合作呢？這是農(nóng)資制造企業(yè)要思考的核心問題,！解決這個問題的途徑只有一個,，那就是將你的品牌打造成為渠道中產(chǎn)品第一品牌來吸引渠道的目光，如現(xiàn)在國內(nèi)的知名品牌,，河北的撒可富通過十幾年的經(jīng)營樹立在渠道中的口碑,，山東的史丹利、湖北的洋豐等都是受到渠道追捧的品牌,。當你的產(chǎn)品成為渠道中的產(chǎn)品第一品牌時,，在整個農(nóng)資渠道中無疑是一塊金字招牌，亦或是一張順利通行的名片,，而渠道各路人馬會從四面八方趕過來,，加入你的銷售大軍，每天也會免費義務競相上演關于你品牌的故事,；等等這些都是你成為渠道產(chǎn)品第一品牌的無上榮光,。　　　　將產(chǎn)品品牌打造為渠道的第一品牌需要具備以下三要素：　　第一要素是優(yōu)異的產(chǎn)品品質,，良好企業(yè)美譽度,。在農(nóng)資行業(yè)價值鏈中的分工體系為制造廠家創(chuàng)造品牌，渠道推廣品牌,，消費者擁有品牌,；所以產(chǎn)品品質起著關鍵作用！對于消費者而言,，購買這個產(chǎn)品首先是安全,，其次是達到預期效果，而這兩點都是由品質決定的。而對于渠道而言,，并不直接使用產(chǎn)品,，而是需要通過產(chǎn)品和品牌來實現(xiàn)順利交易并產(chǎn)生利潤進而樹立自己的渠道品牌；所以每一個渠道在選擇一個品牌合作的前期都要考察產(chǎn)品的品質,。其次,，就是企業(yè)的美譽度，很多農(nóng)資制造業(yè)企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌是用同一個品牌,，或者是高度關聯(lián),，這樣就會造成“一榮俱榮，一損俱損”的局面,。企業(yè)的美譽度好也會促進渠道和客戶的品牌信任,，反之，渠道客戶就會在品牌選擇上有所顧慮,，而影響最終成交,。　　第二要素是合理的利潤分配體系。要擁有長期的合作關系就要建立各層級之間合理的利潤分配體系,；在商言商,，如果沒有利潤或者沒有達到預期的利潤；那么,，要想維系渠道對品牌的忠誠,，通過渠道打開品牌知名度則無異于天方夜譚。一句古話說得好：無利不早起,！第三要素是良好的契約精神,。前面我們說到了農(nóng)資行業(yè)商業(yè)道德價值觀及行業(yè)次序遠沒有形成，還有很長一段路要走,，而作為產(chǎn)品及品牌源頭的農(nóng)資制造業(yè)尤其任重道遠,。企業(yè)在市場經(jīng)營的行為中應該遵守契約精神，有良好的商業(yè)道德,；特別是農(nóng)資圈很小,，一個客戶操作不慎就會影響一大批客戶的合作關系。而重合同,，守信用仍然是較為淳樸的農(nóng)資人最信賴的品質,。因此，要與不可再生的渠道資源進行深度合作,，就必須遵守契約,，打一場品牌建設的持久戰(zhàn)�,！　� 所以，農(nóng)資制造企業(yè)要真正具有行業(yè)競爭力，擁有別人無法超越的優(yōu)勢,，就要善用渠道資源,。善用渠道品牌營銷，把握流通規(guī)律,，改進流通機制,，與渠道共同成長，成為渠道中產(chǎn)品的第一品牌,，是每個農(nóng)資制造企業(yè)的必修課,！; 個人分類: 營銷導航|1353 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)絡營銷如何進行品牌的延伸: 一起飛翔 2013-5-25 15:04; 　　品牌延伸一般有這樣幾種情形：　　第一、在產(chǎn)業(yè)上延伸,。　　從產(chǎn)業(yè)相關性分析,，可向上、向下或同時向上向下延伸,。采取這種延伸方式,，為材料來源、產(chǎn)品銷路提供了很好的延伸方式,。　　另一種是產(chǎn)業(yè)平行延伸,，一般適應于具有相同(或相近)的目標市場銷售渠道，相同的儲運方式,，相近的形象特征的產(chǎn)品領域,，這樣一方面有利于新產(chǎn)品的行銷，另一方面有利于品牌形象的鞏固,。長松深藍科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)建設第一品牌,！　　第二、在產(chǎn)品質量檔次上延伸,。　　長松深藍科技企業(yè)網(wǎng)絡營銷培訓專家認為,，在產(chǎn)品質量檔次上延伸包括以下三種延伸方法：　　(1)向上延伸，即在產(chǎn)品線上增加高檔次產(chǎn)品生產(chǎn)線,，使商品進入高檔市場,。比如比亞迪汽車自F3之后推出高端車型。　　(2)向下延伸,，即在產(chǎn)品線中增加較低檔次的產(chǎn)品,。利用高檔品牌產(chǎn)品的聲譽，吸引購買力水平較低的顧客慕名購買這一品牌中的低檔廉價產(chǎn)品,。如果原品牌是知名度很高的名牌,，這種延伸極易損害名牌的聲譽，風險很大,。比如寶馬和奔馳不斷推出低價車型,。　　(3)雙向延伸,，即原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,，一方面增加高檔產(chǎn)品,，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴大市場陣容,。　　第三,、擴散法延伸。　　這對剛成長起來的名牌非常有意義,。　　它有三種情形：　　1.單一品牌可以擴散延伸到多種產(chǎn)品上去,，成為系列品牌，在不同的產(chǎn)品線上使用相同的品牌　　2.一國一地的品牌可擴散到世界,，成為國際品牌,，主要是境外的產(chǎn)品進入中國市場　　3.名牌產(chǎn)品可擴散延伸到企業(yè)上去，使企業(yè)成為名牌企業(yè),。　　無論是哪種情形的品牌延伸,，原有品牌對應的內(nèi)涵被稀釋，往往都意味著品牌定位的模糊和品牌形象的弱化,。　　而在得到新顧客的同時,，也面臨著忠實老顧客的流失,。企業(yè)經(jīng)營者和品牌管理者都有這樣的經(jīng)驗,，開發(fā)一個新客戶的成本是維系一個老客戶的4倍以上,，得不償失。　　在品牌延伸中,，企業(yè)常見錯誤有：　　1.延伸面過寬,，從而分散了品牌資產(chǎn) 　　2.延伸的新品牌的賣點訴求偏離了目標顧客的核心需求　　3.過高的估計了消費者對品牌的忠誠度導致的過度延伸　　4.雖然延伸的方向沒錯，但是在品牌的核心基因中卻缺少了必要的強化元素　　5.延伸的產(chǎn)品與顧客對主品牌的忠誠基因產(chǎn)生沖突而導致的顧客流失　　6.從新延伸品牌中透露出的訊息使得主品牌的原有顧客感到自尊心受到了打擊,。; 1024 次閱讀|0 個評論

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