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之間講堂溫暖開講：讓歲末的交流成為暖流: 吳笑一 2015-12-4 13:28; 導(dǎo)讀：站在 2015 的年末大舞臺(tái)上,，回首這一年實(shí)體零售的發(fā)展,，不禁感慨萬千。這一年,，是實(shí)體零售走得最為艱難的一年,，許多門店關(guān)門謝客，也有的在勉強(qiáng)維持,，還有一些還在關(guān)與不關(guān)之間掙扎。身處激流,，實(shí)體零售需要的不僅僅是前進(jìn)的勇氣,，更需一種顛覆傳統(tǒng)零售的思維變革�,！拔覀冃枰钦�,，思辯零售寒冬下如何利用創(chuàng)新技術(shù)和創(chuàng)新模式絕地反擊突出重圍；我們需要飽經(jīng)風(fēng)霜者,，共享全渠道零售的漫漫求索路,；我們需要前瞻者，立論實(shí)體門店的方向到底在哪里,�,！绷闶壑g講堂創(chuàng)辦人王曉鋒先生道出了各路零售從業(yè)者的心聲,。之間講堂匯集各路零售從業(yè)者，在零售的洪流中共同探討營銷難題,，于百家爭(zhēng)鳴中碰撞出思想的火花,，為實(shí)體零售添磚加瓦。在過去實(shí)體零售發(fā)展的黃金年代,，只要站住渠道,，有一定的零售和商品能力，就能賺錢,。隨著社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提高,，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用使信息趨于透明化 , 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購買力增加，以往商家牟利的重要途徑（信息不對(duì)稱,，渠道不透明,，價(jià)格不通明，配送成本高等）一一端掉,，原來挾天子以令諸侯的“渠道為王”的擴(kuò)張模式也徹底被顛覆,。之間看零售：雙 11 電商繁榮，實(shí)體零售凋敝雙 11 過去多時(shí),，有些事還得說道說道,。 12 分 28 秒破 100 億， 24 小時(shí)破 900 億,。今年天貓雙 11 戰(zhàn)績(jī)逆天,，記錄破表。紅彤彤的戰(zhàn)績(jī)?nèi)顼h揚(yáng)的小紅花,，掛在電商的胸前倍有面兒,。然而，有人歡喜有人愁,。電商“門庭若市”一派火熱,，實(shí)體零售卻“門可羅雀”頗為蕭條。據(jù)《 2015 年上半年零售業(yè)上市公司（共 101 家）營收排名》報(bào)告顯示,，今年有 42 家零售企業(yè)的業(yè)績(jī)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),，而網(wǎng)絡(luò)零售勢(shì)頭強(qiáng)勁，前三季度中國網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng) 36.2% ,。 “零售店不再是一個(gè)零售店,，它已經(jīng)被擠壓了�,！绷w三略營銷咨詢出刊的專業(yè)研究《新連鎖》對(duì)零售企業(yè)發(fā)出了這樣的感慨,，從消費(fèi)模式來看，年輕的一代都到網(wǎng)上去了，他們不再到實(shí)體店里去,。在消費(fèi)低迷和電商沖擊的大環(huán)境下,，中國零售業(yè)過去一年不僅未交出高增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，面對(duì)商品銷售額大幅下降,、利潤下降的現(xiàn)實(shí),，其擴(kuò)張速度明顯減慢。在雙 11 的全民狂歡中,，實(shí)體零售被電商徹底完爆,。 “雙十一只是巔峰時(shí)刻”，某位參與之間講堂的服裝零售人分析道,，“實(shí)際上電子商務(wù)對(duì)實(shí)體零售業(yè)造成巨大的沖擊,，只是在雙十一期間，有了強(qiáng)烈的對(duì)比,，這種現(xiàn)象更加凸顯,。”這種利用網(wǎng)絡(luò)節(jié)日為全民消費(fèi)制造噱頭,，在即將到來的雙 12 中勢(shì)必會(huì)再一次爆發(fā),，實(shí)體零售企業(yè)如果不主動(dòng)出擊，將再一次面臨門庭冷落的尷尬局面,。之間談謀略：戰(zhàn)火交織,，追求成功者的基因和密碼才能不出江湖電商繁榮發(fā)展，實(shí)體零售業(yè)績(jī)蕭條,，這是零售業(yè)的冰與火之歌,。在強(qiáng)烈的對(duì)比中，實(shí)體零售也暴露出許多弊端,，面臨三重邊界：實(shí)體零售營業(yè)時(shí)間受限,、終端 SKU 展示有限、實(shí)體門店的輻射半徑小,，簡(jiǎn)單來說就是消費(fèi)者只能在營業(yè)時(shí)間內(nèi)進(jìn)店買店內(nèi)有限的商品,。而現(xiàn)在的消費(fèi)主流是 SoLoMo 群體，他們提出了個(gè)性化的購物需求,，希望隨時(shí)隨地都能購買到喜歡的商品,。電商因?yàn)闈M足了這類消費(fèi)者的需求而剝奪了實(shí)體零售的大量顧客，實(shí)體零售渠道為王的時(shí)代終究被“得消費(fèi)者得天下”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顛覆,。為了挽留被分流的顧客，實(shí)體零售不得不加速向 O2O 轉(zhuǎn)型,，布局線上線下,，開啟全渠道零售的新思路。實(shí)體零售轉(zhuǎn)型的企業(yè)不在少數(shù)，但也看到,，他們所布局的 O2O 模式對(duì)于銷售的帶動(dòng)作用卻很有限,。截至 2014 年，網(wǎng)絡(luò)零售商已切走中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額大蛋糕的 10% ,，但根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),，超過 80% 的零售企業(yè)線上銷售比重非常低，其中企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售額在 3 億元以上的僅占 13.7% ,， 31.4% 的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售額不足 1000 萬元,。在零售行業(yè)凌冽的寒風(fēng)中，還有一批“獨(dú)角獸”洞察商業(yè)格局,，把握著時(shí)代的命脈,，在轉(zhuǎn)型升級(jí)的探索道路上殺出一條血路，成為行業(yè)巨頭,。如果您也是其中一個(gè),，我們期待您參與到之間講堂，這是一個(gè)自由開放的對(duì)話空間,，在這里,，與我們分享您在零售戰(zhàn)場(chǎng)中歷練成長(zhǎng)的經(jīng)歷，告訴我們您在前行中柳暗花明的瞬間,，與各路零售從業(yè)者聚焦思辯,，共同探討未來零售企業(yè)的出路。之間零售講堂：讓零售企業(yè)從理想回歸現(xiàn)實(shí) 聚焦,，我們需要冷靜下來重新認(rèn)識(shí)零售企業(yè)的現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想,。零售企業(yè)的夢(mèng)想是什么？還記得電影《食神》里的臺(tái)詞,，“開分店,，一間變兩間，兩間變四間,，四間變八間,，八間以后就上市 ...” 在渠道為王的時(shí)代，利用好充沛的現(xiàn)金流和可復(fù)制性兩大先天優(yōu)勢(shì),，實(shí)體零售企業(yè)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)這種規(guī)�,；臄U(kuò)張完全有可能。而在電商沖擊的當(dāng)口,，實(shí)體零售的優(yōu)勢(shì)逐漸被淡化,，線上線下邊界日益模糊，任何一家單純的實(shí)體門店已經(jīng)無法獨(dú)立存活,，時(shí)代交給實(shí)體零售一份高難度的答卷,，在交卷前，我們需要進(jìn)行更多的思考。零售企業(yè)自身的痛點(diǎn)在哪兒,，有什么經(jīng)營困惑,，該如何對(duì)癥下藥？有沒有能力對(duì)電商發(fā)起反抗,？實(shí)體零售轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵是什么,，在電商平臺(tái)開店就夠了嗎？已經(jīng)布局 O2O 的企業(yè),，線上線下的品牌,、渠道管理如何統(tǒng)一？如何在零售寒冬中脫穎而出,，避免成為他人腳下的墊腳石,？ ... 疑惑重重，我們需要智者,，思辯零售寒冬下如何利用創(chuàng)新技術(shù)和創(chuàng)新模式絕地反擊突出重圍,；我們需要飽經(jīng)風(fēng)霜者，共享全渠道零售的漫漫求索路,；我們需要前瞻者,，立論實(shí)體門店的方向到底在哪里。抱團(tuán)取暖總好過孤身奮戰(zhàn),，之間講堂應(yīng)運(yùn)而生,。無論你是零售大咖、營銷專家,、創(chuàng)業(yè)者,、投資客，或是對(duì)零售行業(yè)感興趣,，我們都?xì)g迎您報(bào)名參加零售之間講堂,。本次講堂將聚焦商業(yè)本質(zhì)，就零售行業(yè)現(xiàn)實(shí)問題,，從領(lǐng)導(dǎo)與管理之間,、品牌與粉絲之間、實(shí)體店生死之間,、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)退之間等等進(jìn)行全面展示和深入探討,，撥開實(shí)體零售的重重迷霧，力求通過本次講堂的開放給零售從業(yè)者以新的思路和堅(jiān)定的信念,，為零售行業(yè)奮戰(zhàn)雙 12 ,，以及在未來更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃添柴加火。; 1171 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)靈魂的鐫刻一種信念的執(zhí)著: 思翰 2015-11-27 12:53; 　　一個(gè)靈魂的鐫刻一種信念的執(zhí)著　　忙碌蕭索奔波　　沉浮復(fù)蘇掙脫　　互聯(lián)網(wǎng)+,、大數(shù)據(jù),、戰(zhàn)略升級(jí),、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)業(yè)孵化器…… 　　如今,，我們已然無法分辨這個(gè)發(fā)展速度快的有些超乎想象的時(shí)代究竟是好是壞，只能義無反顧的在時(shí)代浪潮的涌動(dòng)中走下去,，喜悅、歡笑、憂傷,、彷徨,、迷失、追尋,，種種情愫時(shí)時(shí)圍繞在我們身邊,。　　近幾年，雖然GDP增幅放緩,，但是中國國民購買力已躍居世界第一,，外流購買力額度都已突破萬億元大關(guān)。2015年,，中國商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)量提高了 37%,，在這個(gè)“創(chuàng)業(yè)元年”，平均每天都會(huì)有數(shù)百個(gè)新品牌誕生,，然而,，歡笑必然伴隨著淚水，有成功也注定會(huì)有失敗,，品牌叢林中,，有默默無聞，有曇花一現(xiàn),，也有延續(xù)傳承,，在大浪淘沙的過程之中，文化與內(nèi)涵的概念愈發(fā)引人深思,。　　從表面看來,，品牌與文化兩個(gè)詞似乎并沒有什么必然的聯(lián)系，然則兩者之間關(guān)系極為密切,，文化對(duì)于品牌的建立,、形成、發(fā)展乃至延伸,，都產(chǎn)生著極為重要和深刻的影響,。文化是品牌核心價(jià)值的呈現(xiàn)，是品牌非物質(zhì)層面的情感抒發(fā),，也是對(duì)品牌受眾的情感流露,，有內(nèi)涵有文化的品牌不僅能增進(jìn)受眾的好感與認(rèn)可度,，更能成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�,；蛘哒f,，品牌文化是經(jīng)營者與目標(biāo)受眾之間所形成的各種需求關(guān)系的總和。　　梅賽德斯–奔馳汽車公司在全球擁有640萬客戶和950萬輛轎車,，是世界上最成功的高檔汽車品牌之一,。奔馳在質(zhì)量、技術(shù),、豪華諸方面成為汽車工業(yè)的楷模,。奔馳不僅代表各種類型汽車的最高制造境界，也標(biāo)志著設(shè)計(jì)質(zhì)量的最高水準(zhǔn),。并且一直處于技術(shù)開發(fā)的最前沿,，奔馳致力創(chuàng)造更安全、更清潔,、更高效的汽車,，為它的顧客提供了122種車型版本。它那無與倫比的豪華氣派,，最終歸結(jié)為完美的駕駛享受,。而所有這一切，都可以用奔馳的一句品牌文化理念來概括—— 讓源自男人對(duì)于機(jī)械的熱愛,，造就你的優(yōu)雅與成功,。　　文化，讓品牌從冰冷的概念變的富有情懷與溫度,；　　文化,，讓品牌足以在歲月的長(zhǎng)河中傳承。　　一個(gè)沒有靈魂的人,，只是一具行尸走肉,；一個(gè)沒有文化內(nèi)涵的品牌，也僅僅是個(gè)牌子,。先要有“品”才能有牌,，“品”的是內(nèi)涵、是高度,、是文化,；“品”的是高尚的靈魂。　　其實(shí),，如果做個(gè)通俗的比喻,，那么品牌文化的塑造，其實(shí)就像談一場(chǎng)戀愛,，你會(huì)把自己最優(yōu)秀的一面充分的展現(xiàn)在你心儀的人面前,，所以往往喜歡就是喜歡,，愛就是愛，沒有原因,，沒有理由,，因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)他（她）產(chǎn)生了潛移默化的影響，而這種影響又非常符合他（她）的感覺,，于是,，品牌文化塑造成功，品牌忠誠度也逐步形成,。　　長(zhǎng)久以來，“MADE IN CHINA”的形象深深烙印在中國品牌的身上,，這也直接導(dǎo)致了許許多多中國品牌的決策者在文化理念與角度上“按部照搬”國際趨勢(shì),，雖然不乏有些收效，但是反面案例一直不勝枚舉,，若論緣由,，則道理非常簡(jiǎn)單——依附于他人，就永遠(yuǎn)沒有真正的自己,，如果做別人的影子,，當(dāng)夜幕降臨，你便不復(fù)存在,。而根據(jù)最近的麥肯世界集團(tuán)“全球品牌真相”調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),，“MADE IN CHINA”的負(fù)面影響或許消散在即。　　數(shù)據(jù)顯示34%的受訪者對(duì)“中國制造”的質(zhì)量更有信心,，遠(yuǎn)高于全球的16%,；86%的中國受訪者為本土文化感到自豪；91%的中國受訪者認(rèn)為品牌的全球化具有讓世界變的更美好的力量,。這些數(shù)據(jù)傳達(dá)給我們的訊息其實(shí)就是文化一定要融入品牌,，融入中國文化的品牌也完全可以成為全球化的品牌。　　作為品牌策劃者,，十幾年間,，我們看到了很多品牌的沉淪與消亡，也見證了許多品牌從無到有,，從弱小到強(qiáng)大的過程,，而無論世道風(fēng)云變幻，我們始終都會(huì)把文化與內(nèi)涵,；精神與靈魂融入到每一個(gè)我們經(jīng)手創(chuàng)建,、策劃、推廣的品牌中,。就像人們常說教師是人類靈魂的工程師那樣,，我們?cè)敢獠⑶蚁Ｍ约撼蔀槠放旗`魂的鐫刻者,。這也是我們十幾年來所執(zhí)著堅(jiān)守的一種信念。　　沒有靈魂的皮囊早已無人問津,；　　“按部照搬”的依附也與時(shí)代漸行漸遠(yuǎn),；　　擁有“高尚靈魂”的品牌正在向我們走來。　　作為品牌策劃者,，我們能做,，也愿意做的事就是—— 　　始終堅(jiān)持，不忘初心　　一個(gè)靈魂的鐫刻,，一種信念的執(zhí)著,。文章由先知品牌營銷策劃公司原創(chuàng)，整理請(qǐng)注明出處,，謝謝,！; 1042 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商再不轉(zhuǎn)型你就完蛋了: 陳小龍營銷診斷 2015-1-15 12:03; 經(jīng)濟(jì)背景：大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化消費(fèi)者購買力下降面對(duì)廠家向下壓終端向上擠同行惡性競(jìng)爭(zhēng) 利潤下降區(qū)域格局面臨洗牌目前已經(jīng)有一些經(jīng)銷商沒能迅速轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生意萎縮,，同行也面臨同樣的情況,，自然要想法搶生意，競(jìng)爭(zhēng)就加劇了,，地區(qū)經(jīng)銷商洗牌就在所難免,。如果你做得很舒服，并且這種舒服會(huì)持續(xù)下去,，當(dāng)然不需要談轉(zhuǎn)型,，如果你覺得很累，又感覺賺不到錢,，那么應(yīng)該問問自己,，埋頭苦干了，是否有必要抬頭看看天,。一,、3種經(jīng)營模式傳統(tǒng)經(jīng)銷商有3種經(jīng)營模式：（調(diào)味品經(jīng)銷商的3種銷售模式）二、6類渠道覆蓋把調(diào)味品的銷售渠道進(jìn)行明確的劃分,，是陳小龍為行業(yè)做出的貢獻(xiàn)之一,。2003年之前在整體行業(yè)之中，是沒有這樣的劃分的,。這6大類銷售渠道是批發(fā)流通,、零售渠道（又分為現(xiàn)代零售渠道和傳統(tǒng)零售渠道）、餐飲渠道,、工業(yè)渠道,、封閉渠道和新興渠道。我們不搞清楚產(chǎn)品是在哪些渠道里面能銷售,，就會(huì)看不到機(jī)會(huì),。別人先看到渠道機(jī)會(huì),，先進(jìn)去先占領(lǐng)了，你后進(jìn)去,，難度就增加了,。（調(diào)味品經(jīng)銷商6個(gè)渠道覆蓋圖）三、5種壓力圍困你為什么感覺到生意越來越難做呢,？因?yàn)殄X不是你的,，為什么放在你口袋里面的錢不是你的呢？錢是你的,，又不是你的,。暫時(shí)由你保管。因?yàn)榻?jīng)銷商的錢財(cái)為5家共有,。受5種壓力圍困,，當(dāng)然累！想知道你口袋里面里的錢是由哪5家共有的嗎,？（邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五力模型）買方擠壓批發(fā)商在所覆蓋地區(qū)的批發(fā)商，包括：二三級(jí)市場(chǎng)里面的批發(fā)商地,、州,、縣、鎮(zhèn),、鄉(xiāng)的批發(fā)商零售商我們?cè)賮砜戳闶蹣I(yè)態(tài)的發(fā)展,。連鎖超市要拼店的數(shù)量，便利店除了要拼店數(shù)量,，還要拼到達(dá)消費(fèi)者的距離,。價(jià)格越賣越低是他們的共同趨勢(shì)，這樣批發(fā)市場(chǎng)和傳統(tǒng)零售小店（包括菜市場(chǎng)）就沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)了,，趨勢(shì)是萎縮的,，威脅批發(fā)商的生存,。請(qǐng)問各位,，按我們現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r，超市便利店是越開越多還是越開越少,？是越開越近還是越開越遠(yuǎn),？現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格是越賣越便宜還是越賣越貴？結(jié)論很清楚,，副食品批發(fā)市場(chǎng),，菜市場(chǎng)越來越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)，萎縮直至最后消失,，這是大趨勢(shì),，而這正是大多數(shù)經(jīng)銷商的命脈所在,。 KA超市。國際大賣場(chǎng),、全國連鎖超市,、地方連鎖超市。便利店,。國際連鎖,、全國連鎖、地方連鎖,。傳統(tǒng)小店,。包括居民區(qū)小店和菜市場(chǎng)。專賣店,。調(diào)味品專賣店,、餐料產(chǎn)品店。消費(fèi)者生產(chǎn)消費(fèi)者,。如餐飲酒店,、工業(yè)客戶、特殊渠道的客戶,，他們要求更多的回扣,，更低的價(jià)格。家庭消費(fèi)者,。他們雖然不直接向經(jīng)銷商購買,，但是，他們向我們經(jīng)銷商的直接客戶施加壓力,，這種壓力最終傳遞到經(jīng)銷商,。供應(yīng)商擠壓制造商行業(yè)品牌的增多，使制造商兩級(jí)分化,，一部分制造商開始?jí)嚎s渠道的距離,，實(shí)行扁平化管理，跳開一級(jí)經(jīng)銷商,，直攻大的零售終端,。另外，制造商也會(huì)出于各種原因而剝奪經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán),。以調(diào)味品行業(yè)為例,，梅花味精、蓮花味精,、佳隆雞精,、恒順醋業(yè)、廚邦醬油、加加醬油已經(jīng)上市,，海天,、珠江橋也在謀劃上市，連賣瓜子的的洽洽食品,，也通過收購小康牛肉醬高調(diào)進(jìn)入到調(diào)味品行業(yè),，非常明顯，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)在大洗牌了,，各位有沒有感覺到來自制造商的壓貨是不是越來越大了呢,？市場(chǎng)促銷活動(dòng)是不是越來越多了呢？制造商上市的結(jié)果,，對(duì)于經(jīng)銷商只有一個(gè),，要么與制造商一起成為英雄，要么成為品牌爭(zhēng)奪陣地上的炮灰,，你有沒有準(zhǔn)備好,？大家不要忘記，2004年,，海天實(shí)行渠道下沉策略,，經(jīng)銷商一直開到縣級(jí)，一批反應(yīng)慢的經(jīng)銷商倒下了,。2006年,，海天推黃豆醬，又有一批經(jīng)銷商拖到資金黑洞了,，可是你更不要忘記,，那些選擇放棄海天的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷權(quán)別人接過去之后,，做得比自己當(dāng)初還大了。什么原因,，因?yàn)閯e人準(zhǔn)備得更好,，我們埋頭苦干去了，沒有抬頭后天,，相對(duì)落后了,。代理商某個(gè)品牌的代理商或更大區(qū)域的經(jīng)銷商。他們會(huì)向我們要更多的銷量,，甚至收取市場(chǎng)保證金,。例1：以前銷售的餐飲產(chǎn)品，是從某個(gè)大經(jīng)銷商或代理商手中拿過來的,，他們?cè)瓉碇蛔雠l(fā),，可是現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)壓力大了，他們也直接做終端。形成競(jìng)爭(zhēng),。例2：某些大經(jīng)銷商或代理商原來只是覆蓋固定的區(qū)域,，現(xiàn)在他們賣到我們的地盤上來了。新加入者擠壓不管哪個(gè)行業(yè),，每天都有不同的新入者進(jìn)來,，這些新加入者，以下幾類破壞力很大,。 ① 同行業(yè)務(wù)經(jīng)理（制造商或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理） ② 大資本（從其它行業(yè)進(jìn)入） ③ 供應(yīng)商在本地區(qū)新設(shè)置的經(jīng)銷商替代品擠壓品牌替代說明：本地區(qū)其它經(jīng)銷商代理的品牌把你代理的品牌替代了,。案例：例1：過去大家都用李錦記的舊莊蠔油，現(xiàn)在大家考慮到成本,，海天的上等蠔油又便宜又好,，又給替代了。例2：過去用廚邦醬油,，現(xiàn)在改用東古一品鮮了,。品類替代說明：過去做某個(gè)菜式用一種調(diào)味料，現(xiàn)在改用另一類調(diào)味料了,。案例：例1：過去做鮑魚用鮑魚汁,，現(xiàn)在用骨髓浸膏。你沒有注意到變化,，早點(diǎn)拿到經(jīng)銷權(quán),，生意就沒有了。例2：過去蒸魚用生抽,，現(xiàn)在用蒸魚豉油,，雖然你代理的品牌中也有蒸魚豉油，但是你的客戶指名要李錦記蒸魚豉油,。例3：鹵肉工廠以前用五香桂皮和醬油,、現(xiàn)在直接用鹵煮香膏或鹵味王了。渠道替代說明：渠道優(yōu)勢(shì)的弱化與替代案例：例1：以前在菜市場(chǎng)買,，現(xiàn)在到超市買了. 例2：以前在傳統(tǒng)渠道上買,，現(xiàn)在在網(wǎng)上買了現(xiàn)有同行擠壓在大商業(yè)環(huán)境劇變的情況下，同業(yè)投入更多的資源進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，使毛利下降,，客戶流失。所以,，作為經(jīng)銷商,，沒有經(jīng)營的高度，就始終煩惱不斷,。要站高一點(diǎn),，及早認(rèn)清形勢(shì),，做好準(zhǔn)備，這個(gè)就是為什么經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型原因,。中國古代,，有一個(gè)財(cái)主，感覺天下大亂,，估計(jì)要發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng),，于是叫家里的男女老少、勤雜工每天扛一大包土在院子里跑來跑去,，鄰居都感覺這家人都是瘋子,，沒事窮折騰，家里的人也不理解,，沒過多久,，果然發(fā)生了動(dòng)亂，這一家人,，輕松地扛起了家里的糧食,、金銀財(cái)富跑到安全的地方去了。所以,，結(jié)論是：人不發(fā)瘋,，很難成功。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》,，已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請(qǐng)陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)等,。經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實(shí)戰(zhàn)，非常有效,，非常落地,，聽完之后馬上能用，還能啟發(fā)思考,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請(qǐng)關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場(chǎng)著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|6713 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)淡季，業(yè)務(wù)員去哪兒,？(轉(zhuǎn)載）: 熱度 2 水云山 2014-11-16 13:22; 水滿則溢,，月滿則虧。很多企業(yè)的銷售在旺季過后都會(huì)迎來市場(chǎng)淡季,，很多營銷人員認(rèn)為淡季就是銷量小,，再努力也沒用。因此,，在銷售淡季,，不少營銷人員選擇了坐等。淡季市場(chǎng)是每一個(gè)營銷人必須面對(duì)的問題,，為了實(shí)現(xiàn)淡季不淡,，大多數(shù)企業(yè)想盡千方百計(jì)，各顯其能,，但是見成效的并不多,。其實(shí)，市場(chǎng)的淡與不淡,，只是相對(duì)而言,，在市場(chǎng)整體銷量下降的情況下，只要努力和付出,，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)遇和淡季銷售的軟肋,，企業(yè)照樣能讓淡季的市場(chǎng)變成有“淡機(jī)”的銷售。產(chǎn)品,。在銷售淡季,，往往很多小廠家為了節(jié)約營銷成本，都會(huì)采取業(yè)務(wù)員輪流放假的措施,，真正能站在客戶立場(chǎng)去用心挖掘客戶對(duì)新產(chǎn)品需求的更是太少,。所以，這本身就是一個(gè)研發(fā)及推廣新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī),。整合和推廣產(chǎn)品,，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣,，能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺疲勞”,，從而激發(fā)渠道活力，讓市場(chǎng)動(dòng)起來,。企業(yè)在銷售淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,、新服務(wù),，既可試水潛在的消費(fèi)市場(chǎng),、購買力,，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得,。在市場(chǎng)淡季時(shí)擠占更多的份額,，提升整體的銷售業(yè)績(jī)，更是為旺季的上量打下基礎(chǔ),，其實(shí)淡季是企業(yè)積蓄營銷力量的最佳時(shí)機(jī),。市場(chǎng)。由于在市場(chǎng)銷售淡季時(shí)間比較充足,，這時(shí)更要注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè),，如終端的量化建設(shè)、制度的規(guī)范化建設(shè),，趁此時(shí)有充分的時(shí)間,，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，不斷提高和自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,。有一種現(xiàn)象,，就是當(dāng)人們競(jìng)相為追求高價(jià)和利潤而生產(chǎn)某一產(chǎn)品時(shí)，該商品的需求可能已經(jīng)達(dá)到飽和點(diǎn),，而商品生產(chǎn)者卻還在那里繼續(xù)大量生產(chǎn),，只是到了滯銷引起價(jià)格下跌后，才恍然大悟,。換句話說,，企業(yè)一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不斷研究，才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰,。在銷售淡季,，企業(yè)無須強(qiáng)調(diào)銷售人員走量的工作，應(yīng)多研究如何獲取翔實(shí)的市場(chǎng)資料工作,，把這種工作作為考核營銷人的一項(xiàng)重點(diǎn)工作,，也不失為淡季營銷工作的一個(gè)好辦法。培訓(xùn),。經(jīng)過旺季的市場(chǎng)檢驗(yàn)及工作表現(xiàn),，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些營銷人員是企業(yè)真正需要的營銷人，哪些可以留下來進(jìn)一步通過一系列學(xué)習(xí)培訓(xùn)來培養(yǎng),，對(duì)于經(jīng)過綜合考核留下來的營銷人員,，做好培訓(xùn)工作，為旺季打好基礎(chǔ),。通過培訓(xùn)提高全體業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),，提高認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、把握市場(chǎng),、運(yùn)作市場(chǎng)的技能,，提高對(duì)事物和市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)能力和分析能力,，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,。淡季可根據(jù)公司要求開展客戶回訪和拜訪,、制作銷售地圖、開展市場(chǎng)摸底,、制定未來工作重點(diǎn),、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做分析統(tǒng)計(jì)、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研,、對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度進(jìn)行調(diào)查等工作,。促銷。淡季是新產(chǎn)品推廣的重要階段,，很多企業(yè)都想讓新產(chǎn)品在淡季切入市場(chǎng),，做好鋪面與終端生動(dòng)化，好在旺季時(shí)一舉成功,。這樣既可以節(jié)省企業(yè)費(fèi)用,，又能引起轟動(dòng)效應(yīng)。在淡季要對(duì)促銷方案也要進(jìn)行調(diào)整,，積極搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷政策,，根據(jù)經(jīng)銷商及消費(fèi)者的愛好，市場(chǎng)上產(chǎn)品的實(shí)際訴求,，各國家,、地區(qū)銷售區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣等諸多因素，來調(diào)整方案,。淡季促銷要注意以下幾點(diǎn)：一是促銷活動(dòng)要有新意,，能吸引人。二是能給消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的好處,，讓其錯(cuò)失機(jī)會(huì)會(huì)后悔,。三是贈(zèng)品要有保存及實(shí)用價(jià)值，讓顧客一用到它們就會(huì)想起你的公司,、品牌及產(chǎn)品,。四是促銷廣告或活動(dòng)要令人印象深刻。當(dāng)今市場(chǎng)模仿無處不在,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，企業(yè)要尋找淡季新的促銷創(chuàng)意。比如,，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(zhǎng),，購買過季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾，將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。就像這位讀者所說,，并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法,，為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值也可以不流失利潤。費(fèi)用,。營銷人員的費(fèi)用主要有差旅費(fèi),、個(gè)人通訊費(fèi),、招待費(fèi),、行政辦公費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi),、銷售終端開發(fā)維護(hù)費(fèi),、運(yùn)輸費(fèi)、賠償費(fèi),、退貨費(fèi),、經(jīng)銷商折扣返利、人員工資,、獎(jiǎng)金,、培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等,。在淡季,，多數(shù)小廠家為了節(jié)約營銷費(fèi)用，通常會(huì)采取減少人員出差頻次,、減少促銷活動(dòng)開支,、小批量的產(chǎn)品訂貨不予運(yùn)輸、業(yè)務(wù)員輪流放假,、沒有訂單不出差等諸多淡季營銷費(fèi)用控制措施,。其實(shí)，這些措施就是一種營銷的短視行為,，該控制的費(fèi)用要控制,，一些必要的營銷費(fèi)用不僅不能減少，而且還要適當(dāng)增加,。淡季,，市場(chǎng)人員工作的時(shí)間相對(duì)充裕，因此,，利用銷售淡季,，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,，是取得客戶信任與好感的絕佳機(jī)會(huì),。同時(shí)，通過老客戶的回訪,，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源,，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ),。經(jīng)銷商。企業(yè)要充分利用淡季做經(jīng)銷商大文章,，因?yàn)槭堑�,，所以�?jīng)銷商的日子會(huì)更加難熬。特別是一部分資金周轉(zhuǎn)困難和一些剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商,，在淡季更是雪上加霜,。這是一個(gè)考驗(yàn)時(shí)期，如果廠家不能解決他們?cè)诘舅媾R的銷售問題和做好淡季經(jīng)銷商的安撫工作,，他們就有可能中途放棄或終止與廠家的再合作,，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)廠家來說，也是搶走經(jīng)銷商的最佳時(shí)機(jī),。所以,，企業(yè)在淡季來臨之前，一定要做好經(jīng)銷商安撫計(jì)劃,，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類排序,，并開展一定拜訪計(jì)劃來聯(lián)系廠商之間的關(guān)系，增加他們的對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知和誘導(dǎo)其忠誠度的提升,。; 個(gè)人分類: 轉(zhuǎn)載|1733 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品: 僮僮 2013-11-7 13:59; 　快銷品與前一種“快消品”稱謂不同,，“快銷品”明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷售上，這也正符合面向商家研究的稱謂,，（從商家角度來看,，關(guān)注點(diǎn)在銷售上而不在產(chǎn)品的消費(fèi)使用上）　　此類產(chǎn)品一般相對(duì)價(jià)格低廉，屬于“日用品”,，大多在消費(fèi)者的“絕對(duì)購買力”之內(nèi)（例如：哈根達(dá)斯冰激凌雖然大多數(shù)消費(fèi)者的絕對(duì)購買力都可以達(dá)到,，但因?yàn)槠鋬r(jià)格較貴，多數(shù)人都不會(huì)輕易購買,，這就是“相對(duì)購買力”難以達(dá)到）,。　　另外一個(gè)更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復(fù)使用比率較高,。所以此類產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說往往是 “熟知非真知”的,，由于處在低價(jià)格區(qū)間造成消費(fèi)者的“低關(guān)注”，以及相對(duì)“熟悉”,，決定了消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)通常以“瞬間決策”的方式達(dá)成購買,。消費(fèi)者通常也沒有更多時(shí)間研究此類產(chǎn)品，所以消費(fèi)者“瞬間決策”購買對(duì)于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)品,，消費(fèi)者在極短的時(shí)間決策,，商家必須在極短的時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品，故而，對(duì)于用來商業(yè)研究的商家而言,，“快銷品”更具意義,。　　目前與“快銷品”研究相關(guān)的題材有“瞬間決策”購買模型。即在極短的時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的購買決策,。; 702 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

齊心協(xié)力：農(nóng)資渠道與品牌的雙贏之路: 一灃 2013-7-8 10:30; 齊心協(xié)力：農(nóng)資渠道與品牌的雙贏之路商業(yè)社會(huì)沒有單方面的輸贏,，要么大家都輸，要么大家共贏,，農(nóng)資行業(yè)的品牌與渠道也是一樣,。農(nóng)資渠道中有品牌生存發(fā)展所需的全部資源，如資金,、人才,、信息,、機(jī)會(huì),、創(chuàng)意等等要素，應(yīng)有盡有,。只要你的故事或者你的溝通能打動(dòng)渠道,，你的品牌就倍受呵護(hù)、得到成長(zhǎng),。品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)能力不是所能打動(dòng)的顧客的數(shù)量有多少,、所能吸引的購買力有多少，甚至也主要不是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者而言你有什么優(yōu)勢(shì),；品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)能力主要來自于基于企業(yè)整合經(jīng)銷商,、連鎖加盟等全部渠道資源的能力上；打通產(chǎn)品到用戶手上最短也是最長(zhǎng)的一公里,。　　每年,，家電業(yè)廠家品牌與渠道上演的大戲證明結(jié)局都是以渠道完勝收?qǐng)觯驗(yàn)椴皇敲總€(gè)企業(yè)都如格力可以通過自建渠道與國美這樣的渠道對(duì)抗,，而對(duì)于農(nóng)資制造企業(yè)來說如何與渠道深度合作,；在這個(gè)層面上，如何展開自己的戰(zhàn)略布局,，并與渠道緊密合作,；一句話，怎樣借船出海才是制勝關(guān)鍵,！　　　　那么,，怎么樣做到品牌與優(yōu)質(zhì)渠道深度合作呢？這是農(nóng)資制造企業(yè)要思考的核心問題,！解決這個(gè)問題的途徑只有一個(gè),，那就是將你的品牌打造成為渠道中產(chǎn)品第一品牌來吸引渠道的目光，如現(xiàn)在國內(nèi)的知名品牌，河北的撒可富通過十幾年的經(jīng)營樹立在渠道中的口碑,，山東的史丹利,、湖北的洋豐等都是受到渠道追捧的品牌。當(dāng)你的產(chǎn)品成為渠道中的產(chǎn)品第一品牌時(shí),，在整個(gè)農(nóng)資渠道中無疑是一塊金字招牌,，亦或是一張順利通行的名片，而渠道各路人馬會(huì)從四面八方趕過來,，加入你的銷售大軍,，每天也會(huì)免費(fèi)義務(wù)競(jìng)相上演關(guān)于你品牌的故事；等等這些都是你成為渠道產(chǎn)品第一品牌的無上榮光,�,！　� 　　將產(chǎn)品品牌打造為渠道的第一品牌需要具備以下三要素：　　第一要素是優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，良好企業(yè)美譽(yù)度,。在農(nóng)資行業(yè)價(jià)值鏈中的分工體系為制造廠家創(chuàng)造品牌,，渠道推廣品牌，消費(fèi)者擁有品牌,；所以產(chǎn)品品質(zhì)起著關(guān)鍵作用,！對(duì)于消費(fèi)者而言，購買這個(gè)產(chǎn)品首先是安全,，其次是達(dá)到預(yù)期效果,，而這兩點(diǎn)都是由品質(zhì)決定的。而對(duì)于渠道而言,，并不直接使用產(chǎn)品,，而是需要通過產(chǎn)品和品牌來實(shí)現(xiàn)順利交易并產(chǎn)生利潤進(jìn)而樹立自己的渠道品牌；所以每一個(gè)渠道在選擇一個(gè)品牌合作的前期都要考察產(chǎn)品的品質(zhì),。其次,，就是企業(yè)的美譽(yù)度，很多農(nóng)資制造業(yè)企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌是用同一個(gè)品牌,，或者是高度關(guān)聯(lián),，這樣就會(huì)造成“一榮俱榮，一損俱損”的局面,。企業(yè)的美譽(yù)度好也會(huì)促進(jìn)渠道和客戶的品牌信任,，反之，渠道客戶就會(huì)在品牌選擇上有所顧慮,，而影響最終成交,。　　第二要素是合理的利潤分配體系。要擁有長(zhǎng)期的合作關(guān)系就要建立各層級(jí)之間合理的利潤分配體系,；在商言商,，如果沒有利潤或者沒有達(dá)到預(yù)期的利潤,；那么，要想維系渠道對(duì)品牌的忠誠,，通過渠道打開品牌知名度則無異于天方夜譚,。一句古話說得好：無利不早起！第三要素是良好的契約精神,。前面我們說到了農(nóng)資行業(yè)商業(yè)道德價(jià)值觀及行業(yè)次序遠(yuǎn)沒有形成,，還有很長(zhǎng)一段路要走，而作為產(chǎn)品及品牌源頭的農(nóng)資制造業(yè)尤其任重道遠(yuǎn),。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營的行為中應(yīng)該遵守契約精神,，有良好的商業(yè)道德；特別是農(nóng)資圈很小,，一個(gè)客戶操作不慎就會(huì)影響一大批客戶的合作關(guān)系,。而重合同，守信用仍然是較為淳樸的農(nóng)資人最信賴的品質(zhì),。因此,，要與不可再生的渠道資源進(jìn)行深度合作，就必須遵守契約,，打一場(chǎng)品牌建設(shè)的持久戰(zhàn),�,！　� 所以,，農(nóng)資制造企業(yè)要真正具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有別人無法超越的優(yōu)勢(shì),，就要善用渠道資源,。善用渠道品牌營銷，把握流通規(guī)律,，改進(jìn)流通機(jī)制,，與渠道共同成長(zhǎng)，成為渠道中產(chǎn)品的第一品牌,，是每個(gè)農(nóng)資制造企業(yè)的必修課,！; 個(gè)人分類: 營銷導(dǎo)航|1419 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)絡(luò)營銷如何進(jìn)行品牌的延伸: 一起飛翔 2013-5-25 15:04; 　　品牌延伸一般有這樣幾種情形：　　第一、在產(chǎn)業(yè)上延伸,。　　從產(chǎn)業(yè)相關(guān)性分析,，可向上、向下或同時(shí)向上向下延伸,。采取這種延伸方式,，為材料來源、產(chǎn)品銷路提供了很好的延伸方式,。　　另一種是產(chǎn)業(yè)平行延伸,，一般適應(yīng)于具有相同(或相近)的目標(biāo)市場(chǎng)銷售渠道,，相同的儲(chǔ)運(yùn)方式，相近的形象特征的產(chǎn)品領(lǐng)域,，這樣一方面有利于新產(chǎn)品的行銷,，另一方面有利于品牌形象的鞏固。長(zhǎng)松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！　　第二,、在產(chǎn)品質(zhì)量檔次上延伸。　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認(rèn)為,，在產(chǎn)品質(zhì)量檔次上延伸包括以下三種延伸方法：　　(1)向上延伸,，即在產(chǎn)品線上增加高檔次產(chǎn)品生產(chǎn)線，使商品進(jìn)入高檔市場(chǎng),。比如比亞迪汽車自F3之后推出高端車型,。　　(2)向下延伸，即在產(chǎn)品線中增加較低檔次的產(chǎn)品,。利用高檔品牌產(chǎn)品的聲譽(yù),，吸引購買力水平較低的顧客慕名購買這一品牌中的低檔廉價(jià)產(chǎn)品。如果原品牌是知名度很高的名牌,，這種延伸極易損害名牌的聲譽(yù),，風(fēng)險(xiǎn)很大。比如寶馬和奔馳不斷推出低價(jià)車型,。　　(3)雙向延伸,，即原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸,，一方面增加高檔產(chǎn)品,，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣容,。　　第三,、擴(kuò)散法延伸。　　這對(duì)剛成長(zhǎng)起來的名牌非常有意義,。　　它有三種情形：　　1.單一品牌可以擴(kuò)散延伸到多種產(chǎn)品上去,，成為系列品牌，在不同的產(chǎn)品線上使用相同的品牌　　2.一國一地的品牌可擴(kuò)散到世界,，成為國際品牌,，主要是境外的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng) 　　3.名牌產(chǎn)品可擴(kuò)散延伸到企業(yè)上去，使企業(yè)成為名牌企業(yè),。　　無論是哪種情形的品牌延伸,，原有品牌對(duì)應(yīng)的內(nèi)涵被稀釋，往往都意味著品牌定位的模糊和品牌形象的弱化,。　　而在得到新顧客的同時(shí),，也面臨著忠實(shí)老顧客的流失,。企業(yè)經(jīng)營者和品牌管理者都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維系一個(gè)老客戶的4倍以上,，得不償失,。　　在品牌延伸中，企業(yè)常見錯(cuò)誤有：　　1.延伸面過寬,，從而分散了品牌資產(chǎn) 　　2.延伸的新品牌的賣點(diǎn)訴求偏離了目標(biāo)顧客的核心需求　　3.過高的估計(jì)了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度導(dǎo)致的過度延伸　　4.雖然延伸的方向沒錯(cuò),，但是在品牌的核心基因中卻缺少了必要的強(qiáng)化元素　　5.延伸的產(chǎn)品與顧客對(duì)主品牌的忠誠基因產(chǎn)生沖突而導(dǎo)致的顧客流失　　6.從新延伸品牌中透露出的訊息使得主品牌的原有顧客感到自尊心受到了打擊。; 1047 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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