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你所在的圈子,，真的常常影響別人對你的價值判斷,？: 于斐 2018-6-19 11:39; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐有道是：物以類聚，人以群分,；近朱者赤，近墨者黑 ,。決定你一生的事就在身邊 ,，一流的朋友談夢想；二流的朋友談事業(yè),；三流的朋友談事情,；四流的朋友談是非。你屬于哪一個圈子呢,？打工的圈子,，談的是閑話，賺的是工資,，想的是明天,；生意的圈子，談的是項目,，賺的是利潤,，想的是下一年；事業(yè)的圈子,，談的是機會,，賺的是財富，想的是未來,。很顯然,，被富人影響就會有賺錢的欲望，被窮人影響就會有安定的滿足,；被勵志的人影響就會有上進的動力,，被懶惰的人影響就會有頹廢的退宿；被積極的人影響就會有生活的激情,，被消極的人影響就會有失望的沉淪,！因此,，你今后的圈子質(zhì)量，就決定你的發(fā)展質(zhì)量,。你所在的圈子,，常常影響了別人對你的價值判斷。哈佛大學(xué)的招生廣告中有一則： “來吧,，寶貝,。到這之后你的年薪不會低于20萬美元！” 耶魯大學(xué)也說： “來到這里,，你就能追尋威廉·塔夫脫（美國第27任總統(tǒng)）,、老布什（美國第41任總統(tǒng)）、克林頓（美國第42任總統(tǒng)）,、小布什（美國第43任總統(tǒng)）的步伐,。” 《精進》一書中談到過周圍環(huán)境對人的影響： “一個年輕人,，進入一所不那么優(yōu)秀的高校,，對自己的標準會不由自主地降低以適應(yīng)這個環(huán)境，減少自身與環(huán)境的沖突,，而這種做法對他們的人生也許是致命的,。” 在一片向上的氛圍中,，周圍的人都在努力,，自己也會用相對嚴格的標準來審視自己，不斷自省,，哪怕最后變不成最牛的,，也可以優(yōu)秀出眾。好大學(xué)能帶給你接觸更廣泛圈子的機會,，人脈的擴張,，也是一個人能力與資源的擴張。畢業(yè)于同一所大學(xué)的校友,，都是你的隱形資源,，而如果他們在職場上有良好的口碑，無形中這種光輝也會照耀到你,。如今就業(yè)市場上以是不是 “985”,、“211”畢業(yè)來作為篩選標準，雖然聽來殘酷,，卻是不爭的事實,。 “你的社交圈就是你的凈值�,！� 商業(yè)哲學(xué)家 Jim Rohn也提出著名的密友五次元理論： “與你親密交往的5個朋友,，你的財富和智慧就是他們的平均值,。” 財經(jīng)作家吳曉波曾經(jīng)說過： “再窮也要擠到富人圈子里,�,！� 融入一個新圈子，你才更容易做出改變?nèi)ミm應(yīng)新環(huán)境,。美國《家庭婦女雜志》的主編艾德沃 ·波克,，生活最苦的時候，差點被餓死,。作為波蘭難民,， 6歲時，他們?nèi)野嵬绹�,，希望能找到更好的生活�?3歲那年,，迫于生計,，艾德沃·波克輟學(xué),，在一家電信公司工作。有一天,，他省下車錢,、午餐錢，買了一套《全美名流人物傳記全集》,。隨后,，他寫信給書上那些大人物。他寫信給總統(tǒng)候選人,，寫信給格蘭特將軍 …… 幾經(jīng)波折,，他也逐漸與這些大人物建立了聯(lián)系，為了讓大佬們賞識自己,，波克還學(xué)習(xí)寫作,，和大佬當朋友，建立屬于自己的交際圈,，其中有些大佬還會抽時間會見他,。 20歲剛出頭時的波克，成為了大佬們的談?wù)摻裹c,，后來,，經(jīng)認識的人介紹，波克擔(dān)任《家庭婦女雜志》的主編,，并靠著自己建立的優(yōu)質(zhì)資源,，將雜志做的風(fēng)生水起。優(yōu)秀的人,，不僅給你帶來機會和資源,，還影響你的眼光和格局,。領(lǐng)英專欄作家 spenser說： “普通人做事情，高端人做圈子,�,！� 真正給我們帶來改變的，是那些比我們更優(yōu)秀的人,，融入這些圈子,，他們給的指點、人脈,，可能帶來更多人生突破,。進入更好的圈子，能讓自己的付出和努力,，變得更有價值,。事實上，一個人想要有成就,，擁有一個圈子往往能縮短自身摸索時間,，通過所結(jié)交的精干人脈彌補自身資源不足，助推快速成長,；即便是自己遭遇到事業(yè)的挫折和人生不測時,，良好的圈子還能幫助自己盡快擺脫厄運糾纏，重新積聚力量,，找到突圍方向,，這方面的例子可以說比比皆是。美國最顯貴的神秘圈子兄弟會對很多人來說,，就是通向財富和權(quán)力的捷徑,，在中國，很多商學(xué)院 EMBA 班往往是彼此尋求合作的領(lǐng)地,。想當初,，史玉柱落魄時，如果不是柳傳志和段永基為首的泰山會支持,，恐怕就沒今天了,；蒙牛的牛根生當三聚精胺事件發(fā)生后，也是華潤的寧高寧伸出了援手…… 想當年,，沈從文曾是 “北漂一族”,。五四運動以后，全國各地胸懷夢想的年輕人紛紛涌向北京,。 1922 年,，沈從文只身闖蕩北京，成為了當時的“北漂一族”。來到北京后,，沈從文“蝸居”在沙灘附近銀閘胡同一個由儲煤間改成的小屋,，取名“窄而霉小齋”。沈從文想進大學(xué),，但是小學(xué)學(xué)歷的他難以考取,。好在當時北大校長蔡元培先生不僅提倡學(xué)術(shù)自由，而且還開門辦學(xué),，為這些窮愁潦倒而又滿懷理想的青年打開了一扇希望之門,。這些窮困的 “北漂一族”，遠比正規(guī)學(xué)生多幾倍,。有寫作天賦的沈從文開始給一些報刊投稿,，偶爾有文章刊發(fā)，可稿費連房租都難以支付,，經(jīng)常是吃了上頓沒下頓,，連三分錢的《晨報副刊》都買不起。天無絕人之路,，沈從文遇到了自己的 “伯樂”,。 1925 年執(zhí)掌《晨報副刊》的徐志摩，對他的文筆與風(fēng)格非常欣賞,，兩個月時間就刊發(fā)了沈從文的十篇稿子,，在北京文壇帶來不小震動,。與沈從文一起“北漂”的文藝青年陳翔鶴,、劉夢葦、陳煒謨,、趙其文等人,，莫不大受鼓舞。徐志摩惜才,，一邊鼓勵沈從文,，一邊托人幫他四處謀職，隨后在香山慈幼院圖書館做了個小職員,。后來,，徐志摩又向胡適大力舉薦，最后,，沈從文得以在上海吳淞中國公學(xué)當了講師,。小學(xué)學(xué)歷當大學(xué)老師，不說絕無僅有,，但的確不可思議,。這一創(chuàng)舉，震動了當時的教育界，也使沈從文從“北漂”正式跨進了知識分子的圈子,。看來,，圈子很重要！但是,，如果你不夠優(yōu)秀,，人脈是不值錢的，因為它不是追求來的,，而是吸引來的,！只有等價的交換，才能得到合理的幫助,，雖然聽起來很冷,，但這是事實！很多時候,，當我們把自身變得更優(yōu)秀時,，那些困擾你的問題自然而然就解決了。所以,，不要把情緒集中在那些無用又暫時無法解決的事情上,，把心思集中在如何把自身變得更優(yōu)秀的角度上，把眼光放長一點,，你強大了,，一切自然會改變！曾有媒體報道過木匠齊白石如何成為畫家齊白石的傳奇經(jīng)歷,，不用說,，圈子，還是圈子在里面起到了重大作用,。 1877 年秋,，湖南湘潭鄉(xiāng)間，木匠齊長麟帶著小徒弟做完木工活回來,，迎面碰到三個木匠,，齊長麟側(cè)身垂手，滿臉堆笑,，對方愛理不理,，揚長而去。小徒弟不解：同是木匠,，為何如此相待,？師傅拉長了臉：小孩子不懂規(guī)矩！我們是做粗活的“大器作”,，他們是做細活的“小器作”,，怎敢并起并坐,。小徒弟這才知道，木匠也分三六九等,，每等各有“圈子”,。日后，他功成名就,，寫了一本自傳,，開篇第一句便極為沉重：“窮人家的孩子，能夠長大成人,，在社會上出頭的,，真是難若登天�,！� 這個小徒弟當時叫齊純芝,，后來名揚天下，大家叫他齊白石,。他從 “窮人窩子”掙扎出來,，從“大器作”上位為“小器作”，又從“雕花匠”成為“畫匠”,，輾轉(zhuǎn)各地,，治印賣畫， 1917 年定居北京,，終于完成從“匠人”到“大師”的華麗轉(zhuǎn)身,。要知道，這個世上窮人多了,，能出頭的,，真如齊白石所說，難若登天,，大部分窮人不過是在貧困呼嘯而過時,，把自己的生命做了它的車轍，甚或把貧窮作為唯一的遺產(chǎn)傳給了子孫,；這個世上的木匠也多了，能成為畫家的,，除了齊白石,，恐也不多，大多數(shù)木匠在刨斧鋸鑿旁與刨花,、木屑一并朽沒了,；這個世上的畫家本也不少，當?shù)闷稹按髱煛倍值�,，卻又有幾個,？人是 “圈子”的動物，齊大師“逆襲”的一生，有幾個“圈子”至關(guān)重要,。第一個圈子是湖南老家的手藝人圈子 ,。齊白石跟篾匠左仁滿學(xué)笛子、胡琴,，跟齊長麟學(xué)粗木工,，跟雕花木工周之美學(xué)細木活。他還拜紙扎匠出身的畫師蕭薌陔及其朋友文少可學(xué)畫肖像,， “我認識了他們二位,，畫像這一項，就算有了門徑了”,。以“后視之明”來看,，這恐怕不僅是技術(shù)的門徑，還是藝術(shù)的門徑,，當然,，從技術(shù)到藝術(shù)，還有賴于其它“圈子”,。第二個圈子是湘湖文人圈,，核心是胡沁園和王闿運。如果是齊白石是一塊璞玉,，胡沁園就是第一個剖開石胎的人,。自在胡沁園家讀書，齊白石 “由于沁園師的吹噓,，朋友人的介紹,，認識的人漸漸地多了”，還與同學(xué)組成了詩社,，而這又是傳統(tǒng)文人不可缺少的“履歷”,。王闿運名氣更大，門人弟子更多,，最奇的是“三匠”,，也就是三個手藝人出身的弟子 -- 銅匠曾招吉、鐵匠張登壽,、木匠齊白石,。雖然齊白石“不敢把湘綺師掛在嘴邊”。但圈子默默地發(fā)揮著作用,。有一次,，有人介紹齊白石到湘潭縣城給內(nèi)閣中書李鎮(zhèn)藩畫像，這個李中書向來目中無人,，對齊白石卻彬彬有禮,。原來他的同事,、王闿運的內(nèi)弟蔡毓春曾對他說過“國有顏子而不知，深以為恥”的話,。木匠齊白石不但在圈子里補習(xí)了文人必修課,，還學(xué)會了文人圈的游戲規(guī)則。第三個也最重要的是京城的藝術(shù)圈子,。在這里,，我們發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵人物陳師曾。陳師曾是散原老人之子,，史學(xué)家陳寅恪之兄,，在京城藝術(shù)圈負有盛名。他很看重齊白石,，齊白石說,， “我那時的畫，學(xué)的是八大山人冷逸的一路,，不為北京人所喜愛,，除了陳師曾以外，懂得我畫的人,，簡直是絕無僅有,。”陳師曾勸其“畫吾自畫自合古,，何必低首求同群”,，還告訴他工筆畫梅花，費力又不好看,，齊白石從其建議,，改換畫法，進入新的境界,。又是這個陳師曾,，把齊白石的畫作帶到日本參加中日聯(lián)合繪畫展覽會賣出了大價錢，一時間,，琉璃廠的“古董鬼”都找上門來,，齊白石的賣畫生涯一天比一天興盛起來。圈子中另一位關(guān)鍵人物是梅蘭芳,，正是他在闊人間的應(yīng)酬中,，為籍籍無名的齊白石背書。齊白石為此畫了《雪中送炭圖》相贈,，并題句說：“而今淪落長安市，幸有梅郎識姓名”,。齊白石貌似也有機會加入一些別的圈子,，但他拒絕了,。樊樊山、夏午詒有意引他進入仕途,，甚至去做內(nèi)廷供奉,，卻被他拒絕。日寇占領(lǐng)北平期間,，定出 “畫不賣與官家”的規(guī)矩,�,；蛟S,，正是擇圈而入的氣節(jié)與智慧，成就了一代大師,。政權(quán)鼎革之后,，晚年齊白石還有一個重要的圈子。 1949 年,，他刻石印兩方獻給毛澤東,，次年，他與毛澤東,、朱德共進晚餐,，并把 82 歲所作最好的作品獻給毛。他還攜畫參加抗美援朝書畫義賣,，并被文化部副部長周揚稱為“中國人民杰出的藝術(shù)家”,，當然，這是另一個關(guān)于“圈子”的故事了,。事實上,，一個真正強大的人，不會把太多心思花在取悅和親附別人上面,。所謂圈子,、資源，都只是衍生品,。最重要的是提高自己的內(nèi)功,。只有自己修煉好了，才會有別人親附,。自己是梧桐,，鳳凰才會來偕，自己是大海,，百川才來匯聚,。你只有到了那個層次，才會有相應(yīng)的圈,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，圈子質(zhì)量決定發(fā)展質(zhì)量，圈子決定一個人的氣場和能量,，因此想放大你的圈子,，就要提升你自己的格局，提高自己的 “被利用價值”,，因為圈子和人脈的本質(zhì),，最重要的還是自我價值。然后通過圈子交換彼此的價值,。作為一名職場人,，你不能滿足于在自身小圈子中拉幫結(jié)派，而應(yīng)與行業(yè)內(nèi)知名高手,、實戰(zhàn)專家交流,、溝通，雙方知識互補,、資源共享,，通過良好的合作進一步加深彼此的了解，與業(yè)內(nèi)著名人士過招交流,，你才能真正學(xué)到真實本領(lǐng),，同時借助他們的知名度和影響進一步延伸自身的品牌效應(yīng)。要知道,，好圈子一定是相互提攜,、相互扶持，在人際交往中創(chuàng)造出生產(chǎn)力,。想要進入優(yōu)質(zhì)的圈子,，就一定要有與之匹配的優(yōu)秀，人脈不是秀一秀就有的,，你別當交際花,，你要做實力派，優(yōu)質(zhì)的圈子硬擠是擠不進去的,，等到你是足夠強大的時候,，你自然有資本昂首挺胸的跨進去。不斷學(xué)習(xí),，提升自己的緯度,，為自己跨門檻做出實質(zhì)努力。事實上,，你的成功,，超越不過你的圈子，圈子決定能量、能量決定平臺,，平臺決定成就,。你的很多決定或者想法,，甚至是一些生活方式和習(xí)慣是不是都和你親密的朋友有關(guān),？我們永遠無法否認朋友對我們的影響力，有句話說,，你想成為什么樣的人就和什么樣的人在一起,。想成為健康的人，那你就和健康的人在一起,，因為他會告訴你如何保養(yǎng)身體,；想成為快樂積極的人，就和快樂積極的人在一起,，因為他會告訴你如何擁有快樂積極的心態(tài),。就像是上大學(xué)一樣，為什么人們一定要選擇名牌院校,，不是說他們的教學(xué)質(zhì)量有多高,，是因為在一個充滿正能量的環(huán)境里，你如果不努力就會顯得格格不入,。自然而然的你也受影響,，你就有了不一樣的思想觀念而如果你想減肥，千萬不要和一個胖子在一起,，因為除了遺傳因素,，一個人之所以胖是因為他從來不知道節(jié)制食欲，而且他通常會有一種不在乎胖的理論,，你跟他在一起,，就會在不知不覺中受到他的影響，那你的瘦身計劃就不可能成功了 ,！這也是危機意識的磨滅,，你很容易產(chǎn)生優(yōu)越感，淡忘真實的自己,，心里總是說他還不如我,。可以說，是你身邊的朋友決定著你的人生,。一個生活在窮人堆中的人,，要想成為富人，很多時候必須和自己這個階層說拜拜,。這絕不是背叛,，而是一種自我發(fā)展和改變。是思想層次的改變,。中國自古就重視圈子文化,。晚清紅頂商人胡雪巖,，在商機面前敢孤注一擲，能把生意做到富可敵國,，而給他最多勇氣的,，正是他結(jié)交的左宗棠。傳奇才女蕭紅,，成名之前,，只是一個文筆不錯的小作家，幸運地是,，她和魯迅成為朋友,，并且拉進自己的圈子里。他稱她是中國當代最有前途的女作家,；他給她的《生死場》作序,；他賞識她，關(guān)懷她,。在魯迅的引導(dǎo)下,，蕭紅成功進入上海文壇，并逐漸成名,。在那個慌亂的年代,，如果沒有魯迅，也許就沒有今天我們?nèi)巳硕贾赖氖捈t,。時下,，在大公司高管之間最流行的就是去商學(xué)院鍍金讀 EMBA（高級管理人員工商管理碩士），這也是圈子文化的一種表現(xiàn),。 EMBA在招生上有門檻限制,，要求申請人“處于企業(yè)核心決策層”、“具有八年以上管理經(jīng)驗”,，一年的學(xué)費在60萬-70萬之間,。這樣的篩選條件，有錢人去EMBA與其說是深造鍍金,，不如說是拓展人脈,。 EMBA攏聚人脈的特點也吸引了一些有商業(yè)頭腦的明星，比如佟大為,、關(guān)悅夫婦都是長江商學(xué)院EMBA的學(xué)員,，任泉和李亞鵬也在同一年成為了長江商學(xué)院的同學(xué)。人們常說,，條條大路通羅馬,，但認識在羅馬的人可能更好地抵達羅馬。 1998年《還珠格格》大熱，趙薇年少成名,。一部分是因為本人演技好,，還有一部分是由因為起點高，那個時候,，瓊瑤的戲總是能引起人們的熱議,。乘著瓊瑤阿姨的大船，自己又爭氣,，趙薇星途順利,。但趙薇并沒有滿足于娛樂圈，她還涉足商界,。也許你要說，一個女明星,，能做什么大生意,，可看看趙薇的合作伙伴：是馬云，是比爾 ·蓋茨,。在開始自己的商業(yè)版圖之前,，她進入了那個更廣的圈子，如今的她,，是擁有幾十億商業(yè)版圖的 “女版巴菲特”,。圈子用心經(jīng)營才能長久。在一個優(yōu)質(zhì)圈子里何以立足,？一是有和圈中其他人相匹配的優(yōu)質(zhì)資源和信息,，可以實現(xiàn)價值的等價交換，這就要求你有足夠?qū)嵙�,。正如羅伯特 ·西奧迪尼在《影響力》一書中所說：把 “互惠原則”放到第一的重要位置,，只有一直秉持“互惠”的方式，讓彼此雙贏,，你才能持續(xù)對別人發(fā)揮影響力,。這種情況下，打造自己,，就是打造人脈,。還有一種立足的方式，是以心交心,，雖然實力還偏弱,，但愿意在一段關(guān)系中有真誠的付出，讓人覺得你是可以深交的摯友,。作家畢淑敏,，曾有一個朋友摔斷了腰椎骨，打了石膏褲，癱躺床上三月,。畢淑敏便在自家墻上的掛歷上寫了一行字： ”每周給XX（朋友名）打個電話,。” “我當醫(yī)生出身,，知道臥床不起的病人非常寂寞,，希望能躺著聊聊天。后來我就按照掛歷上的提示,，每周都給這個人打電話,，有一句沒一句地閑聊。盡管我很忙,，還是會多磨出一點時間,，讓她開心�,！� 后來有一次,，她隨口說出想要跟名師學(xué)習(xí)心理學(xué)，那位朋友正好有資源,，畢淑敏便學(xué)成了,。回頭來看，畢淑敏不是有多幸運交上了好朋友,，而是她的真心付出為她掙來了方便,。無論是帶著功利心混圈子，還是純粹的交友,，本質(zhì)上都是一種從外在到身心的交換,。前者是資源交換，后者則是情感交換,。之前看過一個視頻：視頻中有 32個頻率不同的鐘擺,，開始處于靜止狀態(tài)，人為撥動后,，最初擺動頻率不相同的鐘擺,，僅僅過了幾分鐘，就能將頻率調(diào)整一致,。人也是如此,，環(huán)境對人的影響巨大。處在什么樣的圈子里,，可能你習(xí)得什么樣的性情,。人家說： “一根稻草，扔在街上,，就是垃圾,；與白菜捆在一起,，就是白菜價格；與大閘蟹綁在一起,，就是大閘蟹的價格,。我們與誰捆綁在一起，這很重要,！” 在優(yōu)質(zhì)的圈子里,，人們需要逼迫自己成長，趕上其他人的腳步,，在陣痛中完成蛻變,。你的圈子，很大程度上決定著你的未來,。怯于踏進未知圈子的人,，待在原地，如溫水煮青蛙般,，將奮斗意志消磨殆盡,。而那些努力周旋于優(yōu)秀圈子的人，正在成為更優(yōu)秀的人,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966；于斐老師聯(lián)系電話： 13906186252; 個人分類: 管理策略|696 次閱讀|0 個評論

中小藥企營銷破局--“求人不如求己”: 熱度 2 王亮 2016-1-21 09:58; 2015 悄然結(jié)束,， 2016 年已然到來,。回顧 2015 年,，被眾多醫(yī)藥圈同仁稱之為“最看不懂,，最不想看，最沒法看,，最煎熬”的一年,。之所以會出現(xiàn)這樣的情況，既受到整個經(jīng)濟大環(huán)境不景氣和企業(yè) GMP ,、 GSP 認證大限的影響,，還受到臨床治理和遲遲不開標的影響，當然也受到 OTC 終端增長乏力和競爭過于激烈的影響,。結(jié)果就是大企業(yè)增長緩慢面臨業(yè)績壓力,，中小企業(yè)舉步維艱前途不樂觀,。雖然醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展步入低速、整合階段,，但是畢竟未來的路依然要走,。對于大企業(yè)，因為有資金,、人才,、品牌、資源等多方面的積累,，何去何從尚且可以運籌,。而對于占據(jù)了 80% 以上數(shù)量的中小企業(yè)而言，在資金,、人才,、產(chǎn)品、資源不占優(yōu)勢,，甚至品種,、模式尚處于初級階段的情況下究竟如何尋求突破正嚴峻的擺在面前。畢竟在邁過了認證這一關(guān)口,，花了不菲的資金后,，企業(yè)后續(xù)如何發(fā)展才是核心。于是,，我們看到了另外一種現(xiàn)象：藥交會上許久沒有出現(xiàn)的企業(yè)老板又出現(xiàn)了,，頻繁奔走在各種論壇希望有所收獲；市場上許久沒有出現(xiàn)的老板也出現(xiàn)了,，希望通過對市場的近距離接觸來尋求發(fā)展突破,；行業(yè)內(nèi)一些沉寂的理論又受到了巨大的追捧，大家都希望通過學(xué)習(xí)讓自己活下來,、活得好…… 說實話,，面對這樣的困難行情和發(fā)展不確定因素，筆者和很多關(guān)系不錯的老板和操盤手都認真的交流過,，得出的統(tǒng)一結(jié)論就是：雖然亂世可以造英雄,，但是那是建立在死了很多人的基礎(chǔ)上的。大家千萬不能因為壓力大要發(fā)展而盲目決策,，這樣會導(dǎo)致企業(yè)的風(fēng)險和壓力加大而更加困難,。不盲從，不狂熱,，尋找適合自己的突破路徑才是上策,。一、經(jīng)營模式“一招鮮” 中小企業(yè)但凡發(fā)展有一定的時間,，都有自己可以運作的成熟模式保證經(jīng)營,，要么靠商業(yè)流通,，要么招商代理，甚至貼牌發(fā)展,。這些模式在過去相當長的時間內(nèi)保證企業(yè)生存和發(fā)展,，企業(yè)也為這樣的模式在企業(yè)內(nèi)部配套了認知思維和運營體系。但是,，因為受到各種資源和因素的影響,，在這樣的模式下發(fā)展都存在瓶頸要突破。這樣問題就來了,，企業(yè)的營銷發(fā)展突破如何實施,，是學(xué)習(xí)全新的模式取代現(xiàn)有模式嗎？答案顯然是否定的,。可現(xiàn)實情況是現(xiàn)在的很多企業(yè),，一窩蜂的都在學(xué)時下流行的某一種模式,，比如“控銷”,。這里姑且不談控銷好不好,，或者如何做好控銷。作為一種對企業(yè)而言全新的模式，企業(yè)究竟有沒有準備好了要顛覆以往實施新模式呢,？估計沒有幾個企業(yè)敢說自己真正準備好了，因為大家看到的是行業(yè)談控銷這么多年,，真正堅持實施且取得很好效果的也就那幾家。更多的是上馬一段時間后又轉(zhuǎn)為原來的模式,，白白浪費了時間成本、資金成本,。而這些浪費，在目前的行情下恰恰是企業(yè)最浪費不起的,。所以,，在目前的發(fā)展情況下,，中小企業(yè)更應(yīng)該慎重的對待經(jīng)營模式的改革,。不應(yīng)該做自己不擅長的,，而應(yīng)該認真梳理和審視目前的資源和現(xiàn)有模式的匹配情況。從而將自己原本運用時間較長,，內(nèi)部體系配合默契的成熟模式進行改造和完善，將其不斷提升和精進,，從而將自己的模式打造的更加高效也不失為一種上策,。醫(yī)藥行業(yè)的營銷手段和模式本就百花齊放，無論商業(yè)分銷,、招商代理、廣告拉動,、自營開發(fā)都讓一大批企業(yè)獲得成功,。對于中小企業(yè)而言，自足自身的成熟模式,，不斷完善和提升打造一招鮮更符合企業(yè)發(fā)展的實際情況。二,、模式“混合制”助力發(fā)展對于那些有一定積累,，且資源匹配度相對較高較好的企業(yè)，立志要實施模式轉(zhuǎn)型和發(fā)展,，“混合制”將成為企業(yè)發(fā)展的優(yōu)先選擇,。除非企業(yè)是土豪,，有錢任性,，有人折騰，有底子可以支撐,，可以一步實施全部自營或統(tǒng)一實施某一種“先進模式”。比如企業(yè)原本是以招商代理為核心運營的,，多年來已經(jīng)積累的較好的市場認可和客戶認可，銷售額也達到幾千萬乃至更高的水平,，但是受制于產(chǎn)品、人員等方面的限制無法再向上發(fā)展了,，可以通過模式規(guī)劃來實施完善和提升,，不妨實施“混合制運營模式”，實施三級結(jié)構(gòu)調(diào)整來運行,。一級是自營體系。企業(yè)可以拿出一些市場進行自營運作（這類市場選擇的標準要么是基礎(chǔ)最好的,，要么是基礎(chǔ)最差的），企業(yè)通過人員,、產(chǎn)品,、資金、政策等方面的傾斜,，且必須要有打持久戰(zhàn)的準備來講這類市場扎扎實實的做企業(yè)，從而為后續(xù)市場的實施積累市場運作經(jīng)營和人才儲備,。二級是精細化管理體系。企業(yè)要將客戶進行細分,，不斷改善相對良性市場的客戶結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)和管理方式,。讓這類市場從單純的招商招兒不管市場，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^公司對客戶和市場進行精細化管理,。從而解決市場價格混亂、串貨,、不上量等市場管控問題和銷售不上量問題。最終理順市場發(fā)展瓶頸,，實現(xiàn)市場有序提升,。三級是招商提升市場。針對原有的空白市場,、基礎(chǔ)銷量很小的市場、客戶很少的市場,、偏遠市場,、產(chǎn)品由于地域差異運作不好的市場等，運用原有的招商模式,，強化開發(fā)力度提升市場銷量,。中小企業(yè)在以上兩類模式改造過程中，還要明確幾個核心思想,，從而不斷提升企業(yè)的競爭力：一是“區(qū)域為王” 。企業(yè)必須要明確自身的核心市場,，通過政策傾斜將該市場打造成為自己的主產(chǎn)區(qū)（占到企業(yè)全部銷售的 30% 以上），并且在該區(qū)域形成很好的終端影響力,，渠道影響力,，品牌影響力，人才吸引力,。這樣,，不僅僅保證了銷量,，還能實現(xiàn)較好的社會資源影響從而促進企業(yè)發(fā)展,。二是“產(chǎn)品為王” ,。企業(yè)必須明確自己的核心產(chǎn)品是什么，并拿出行之有效的市場運營方案,，且將企業(yè)核心產(chǎn)品扎扎實實的實現(xiàn)在渠道和終端的覆蓋銷售，達到占據(jù)企業(yè)整體銷量 20% 以上乃至更高的水平,。這樣不僅僅大大提升企業(yè)產(chǎn)品和品牌對渠道終端的影響力，還能使得企業(yè)在后續(xù)產(chǎn)品銷售和盈利上有所保障,，最關(guān)鍵的通過單品銷量的提升也會大大促進生產(chǎn)規(guī)模化從而使得成本降低,、生產(chǎn)效率提升。三是“銷量為王”,。在目前整個社會環(huán)境下，現(xiàn)金流為王又稱為企業(yè)發(fā)展的生死線,。所以，中小企業(yè)的核心思維要切實的轉(zhuǎn)向銷量為王的路徑上來,。對于企業(yè)銷售而言,，如果沒有合適的資源支持而需要企業(yè)自力更生，就應(yīng)該以銷量為王來指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展,。四是“簡單為王”,。如果中小企業(yè)目前還在多元化,，只要是不盈利沒有大發(fā)展的現(xiàn)在都可以考慮砍掉了，因為說不定那個你十分看好的多元化很有可能是壓死駱駝的最后一根稻草,。應(yīng)該將現(xiàn)有的資源集中在自己看得懂相對擅長的領(lǐng)域，并且上下一心共度難關(guān),。王亮,，醫(yī)藥行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家，歷任大型企業(yè)市場總監(jiān),、營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理,、總經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任國內(nèi)某藥業(yè)集團公司營銷總經(jīng)理,。理論與實踐功底扎實,，對醫(yī)改政策有深入的研究和獨到的見解，積極探索新醫(yī)改下的 OTC 及終端銷售模式的轉(zhuǎn)型和管理,。國內(nèi)主流媒體《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國醫(yī)藥報》,、《醫(yī)藥觀察家報》等媒體特聘專家，第一營銷網(wǎng),、中國營銷傳播網(wǎng)、品牌中國網(wǎng),、世界經(jīng)理人網(wǎng)等知名網(wǎng)站專欄作家,，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會等機構(gòu)特邀專家，為外資,、合資、大型國企和私營企業(yè)提供各類專場培訓(xùn)近百場,，深受一致好評！郵箱： [email protected]; 個人分類: 營銷論道|2213 次閱讀|2 個評論

陳小龍：如何判斷一種調(diào)味醬有前途,？: 陳小龍營銷診斷 2015-2-13 10:05; 調(diào)味醬市場，目前有兩種類型的調(diào)味品公司在經(jīng)營,。第一類是以生產(chǎn)佐餐調(diào)味品為主的 ,，主要產(chǎn)品是調(diào)味醬,、醬腌菜，如陶華碧老干媽,、花橋、吉香居,、高福記飯掃光等；第二類是綜合性調(diào)味品企業(yè),，如海天,、李錦記,、太太樂、廚邦等,。這兩種類型的公司各有其優(yōu)勢，兩股力量各安一邊,，并沒有發(fā)生激烈的市場整合活動,。第一類公司，他們專注于小調(diào)味品領(lǐng)域,，做細分市場的拓展,，而第二種類型的綜合性調(diào)味品公司，他們還是集中精力在生產(chǎn)大宗調(diào)味品,，如醬油、雞精,、蠔油等。因此,，未來是東風(fēng)壓倒西風(fēng),，還是西風(fēng)壓倒東風(fēng),？下這樣的結(jié)論還太早。不過,，可以大膽地預(yù)測一下2015年醬類產(chǎn)品的銷售狀況，市場增長速度會較上年遞增15%,。回顧調(diào)味醬的營銷發(fā)展史，阿香婆曾經(jīng)在央視打廣告,，紅極一時,，此后卻逐漸萎縮。貴州陶華碧老干媽,，成名多年,，一支獨大,，坐擁有30多億的年銷售額,，近年成長放慢。至于花橋,、小康等，做的雖然是全國市場,，但還是可以劃歸區(qū)域品牌,。他們發(fā)展的時間都非常久,，但是為什么沒有像海天黃豆醬那樣,，通過短短幾年的功夫，就能把年銷售沖到10億元,？我認為其中的原因還是思想局限。陶華碧老干媽是一個非常令人尊敬的企業(yè),，多年來我一直使用它的產(chǎn)品,，并關(guān)注和分析它的市場行為，但我并不認為它的醬口味天下無敵,，無人能超越,，但是,，老干媽的堅持一路向前跑，使它贏得了勝利,，而很多跟隨的企業(yè)，絕大多數(shù)是因為企業(yè)內(nèi)部管理不穩(wěn)定造成的,，大家可以對號入座,，看看對不對。大家再看一看其它的做得大的調(diào)味品公司,，他們的管理相對來講，都是最穩(wěn)定的,，管理班子極少發(fā)生大的變動,。為什么會有這樣的情況呢？這個和行業(yè)是有關(guān)的,，調(diào)味品行業(yè),，是一個消費者習(xí)慣消費很強的行業(yè),，你的產(chǎn)品、市場運作大起大落,，消費者的口味還沒有來得及形成習(xí)慣,，已經(jīng)看不到、買不到,、不愿買你的貨了,，你說能成功嗎？那么,，回到前面的問題上,，一款能夠暢銷的調(diào)味醬產(chǎn)品應(yīng)具備哪些條件呢？首先,，醬料的適應(yīng)面應(yīng)廣,，不能太小眾。這就是為什么有的產(chǎn)品叫好不叫座的根本原因,，消費者評價很好,，但是始終沒有量。例如XO醬,。而黃豆醬這種什么菜式都能用、各種烹飪方式都能操作,，這樣從使用量和使用頻次上都增加了，這就有生命力,。其次,，要質(zhì)量非常穩(wěn)定。調(diào)味品涉及到原材料多,、不易調(diào)和等因素,，因此，要控制產(chǎn)品品質(zhì)始終如一,，是有一定的難度的,。如果品質(zhì)穩(wěn)定，那么,，就能通過反復(fù)使用,，而沉淀下來一些忠誠的消費者。下面,，統(tǒng)一回復(fù)一下微信公眾號“調(diào)味品123”粉絲來留言提到的關(guān)于醬類產(chǎn)品的問題：問題一：請問對調(diào)味醬產(chǎn)品應(yīng)該如何做品牌規(guī)劃,？陳小龍：品牌規(guī)劃目前的策略大約有如下幾種方式：一種為統(tǒng)一品牌，如海天,；另一種是多品牌,，如家樂、四季寶等,。建議統(tǒng)一到一個品牌上,，比較方便全國拓展，比較適合中國本土企業(yè)的同狀,。問題二：請問調(diào)味醬產(chǎn)品應(yīng)該如何進行品牌定位,？陳小龍：目前調(diào)味品品牌方面的定位，基本分為兩種,，一種是定位在調(diào)味品上面,，所有的調(diào)味品都做，不只是定位在調(diào)味醬上面,，如海天,、李錦記等；另一種是定位在做調(diào)味品醬上面,，如花橋桂林辣椒醬,、陶華碧油辣椒醬等。我的建議是,，定位在細分市場上面,，專業(yè)性會更突出，但是需要長期的累積,，而定位在做大眾調(diào)味品方面,，會在區(qū)域強勢和銷售增長方面有很多的好處,，這一切還是要結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力，以及品牌的基礎(chǔ)來定,。問題三：請問調(diào)味醬產(chǎn)品市場競爭方面應(yīng)該采取什么策略和競品拉開距離,？陳小龍：市場競爭相對于調(diào)味醬這個品類來講，競爭并非常很激烈,。因此,，操作空間目前都還很大，不過,，需要注意的是,，調(diào)味醬我們可以分成兩類，一類是傳統(tǒng)調(diào)味醬,，另一類是特色調(diào)味醬,。前者是指那些大路貨的醬，你有我有大家有,，而特色調(diào)味醬,，則是一些創(chuàng)新產(chǎn)品，有條件的企業(yè),，可以率先進行品類的創(chuàng)新或者細分。問題四：請問調(diào)味醬產(chǎn)品目標市場您的建議是什么,？陳小龍：調(diào)味醬的目標市場是分為兩個部分,，一部分為餐飲用家，一部分為家庭消費,。餐飲用家要求產(chǎn)品盡可能為針對性較強的單體,，而家庭則要求復(fù)合性較強。這是兩種完全不同的方向,。因此,，要特別注意。問題五：請問調(diào)味醬產(chǎn)品的產(chǎn)品線應(yīng)該如何規(guī)劃,？陳小龍：調(diào)味醬的產(chǎn)品線規(guī)劃,。要注重傳統(tǒng)品種與創(chuàng)新品種的搭配。比如像黃豆醬,、甜面醬這些產(chǎn)品都是常規(guī)銷售的產(chǎn)品,，產(chǎn)品利潤率都較低，之后是排骨醬,、海鮮醬這樣的餐飲用量大的產(chǎn)品,，這類叫做常銷產(chǎn)品，味道是復(fù)合味的,。問題六：關(guān)于調(diào)味醬產(chǎn)品的包裝您對我們有什么建議嗎,？陳小龍：傳統(tǒng)的調(diào)味醬是玻璃瓶裝為主,。那么PET、新型塑料等材質(zhì)的包裝將是未來世界調(diào)味品包裝的主流,，尤其受以家庭用戶的喜愛,，同時也能解決移動互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)購快遞對于包裝的需求。對于傳統(tǒng)銷售渠道來講,，輕型包裝對于企業(yè)發(fā)展也尤為重要,，不僅減少了物流成本，而且還使企業(yè)的破損率大大下降,，應(yīng)盡早切入,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描二維碼或搜索微信號（twp123com）關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1450 次閱讀|0 個評論

6大員工思維: 熱度 4 zbc 2013-6-4 15:27; 【世界500強推崇的6大員工思維】 ①為他人工作,，也是為自己工作； ②公司付給你金錢,，工作賦予你終生受益的能力,； ③要對得起目前的薪水，更要對得起將來的前途,； ④工作本身沒情緒,，我們也不能帶情緒工作； ⑤能在昨天完成工作的人,，永遠是成功的,； ⑥保持激情的秘訣，就是不斷樹立新目標,。; 個人分類: 職場創(chuàng)業(yè)|11512 次閱讀|1 個評論

撥動客戶心弦的12個關(guān)鍵問題: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-14 14:18; 　　如果你回答得到位，一定會激發(fā)出客戶的信心—— 　�,。�,。整體食品銷售慢，生意難做愁煞人,，咋做,？　　２,。整體費用真太高,，市場銷售慢又淡，咋辦,？　�,。场．a(chǎn)品毛利略不足，操作費用又太高,，咋玩,？　　４,。產(chǎn)品知名度不足,，產(chǎn)品毛利又不足，咋弄,？　�,。怠Ｍ放R期過期品,，市場配送破損品,，咋搞？　�,。�,。整車發(fā)貨如此多，鋪貨困難如此大,，咋逗,？　　７,。競品現(xiàn)在很強勢,，我們現(xiàn)在太弱勢，咋整,？　�,。浮＿@個行業(yè)太困難,，你們產(chǎn)品無前途,，咋做？　�,。�,。前期問題未解決，未來如何有保障,，咋說,？　　１０,。三駕馬車說得好,，到底表現(xiàn)會咋樣，咋干,？　�,。保�,。市場服務(wù)會怎樣，市場操作啥步驟,，咋信,？　　１２,。通路銷售回轉(zhuǎn)慢,，天天出車也不行，咋活,？　　其實,，每一個問題都沒有標準答案。精彩的答案,，來自于精彩的準備,；精彩的準備，來自于精彩的內(nèi)心,；而精彩的內(nèi)心,，則來自于對企業(yè)、對產(chǎn)品,、對自己的信心,。信心能夠維持多久，仍然在于過程中的用心,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　面對客戶的問題,，即使是你認為是無解,，即使你認為是刁難，你可不要痛痛快快去回答“愛咋咋地”,，因為越是痛快的事情,，越容易給人造成痛苦。　　如果你不忽視你的任何一個客戶,，如果你對這１２個問題都有精彩的答案,，如果你把這１２個問題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶，并且與客戶真正地形成了共識,，那么我相信,，你的市場在２０１２年必然會有快速成長的,。　　不信,，你做做看？推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725; 1177 次閱讀|0 個評論

王道不能完全解釋世界: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-10 07:57; 真實的情況是企業(yè)在奮斗過程中往往講究的是霸術(shù),，成功以后講王道,。霸術(shù)與王道才是我們看不到的真相。一、王道不能完全解釋世界我們今天看很多國家,、組織,、企業(yè)的運作的時候，我們發(fā)現(xiàn),，它有運作得非常好的一面,，我們試圖去解釋他們?yōu)槭裁纯梢阅敲闯晒Γ覀兊玫搅艘恍┙忉�,，非常好的治理,，更清晰的�?zhàn)略，層層負責(zé)的組織,，持續(xù)得到激勵和培訓(xùn)的員工,，有效的管理，清晰的反饋,，以及等等,。所以我們認定，一個組織是可以透過這樣一些基礎(chǔ)動作的化學(xué)反應(yīng)和集成做好的,。每當一個組織不好的時候,，我們就說，這個組織很有可能治理不清晰,，或戰(zhàn)略不好,，或其他。我們整個社會都在研究,，一個組織從標準化方面來看,，哪些原因可以使他做不好，也在研究,，如果一個企業(yè)把哪些方面做好了,，可以做得更好，而把其中哪幾個方面做得特別突出的話,，它就會成為一個卓越體,。反過來我們也在研究，我們和競爭對手,，都幾乎擁有同樣的市場表現(xiàn)的時候,，我對他的哪幾個方面進行攻擊，我就可以打到他的軟肋上去,，我們想建立這樣一套評價體系和標準,，從而為自身的建設(shè)，攻擊他人,，評判什么是更好的,，更有前途的企業(yè)或組織等等,，提供一套指南。整個社會的運作都是基于此,，研究和發(fā)現(xiàn)成功的奧秘,，這是整個社會運作的一個大的基石。 1,、王道是對成功要素的提煉全社會的理論,、研究、論文,，學(xué)院的教材,，每年發(fā)表的若干論文，管理者的關(guān)注,，都緊緊圍繞著以上因素展開,，也就是一個企業(yè)或組織為什么得以成功，從哪些方面可以拆解成功的要素,，并且如果把哪些方面做得好,，該組織可以更成功的一系列研究，我們可以把它叫做王道,，因為這些研究更多的來自于大企業(yè)本身的研究,，或者學(xué)者對大企業(yè)的解剖。那么這里面我們就不得不提出一個很遺憾的事實,，就全世界而言,，大部分有關(guān)于戰(zhàn)略的學(xué)問，都是研究和解剖大企業(yè)而來的,，換言之對戰(zhàn)略成功的解讀,，絕大部分是針對成功企業(yè)的一個解讀，是對尤其是成功的大型企業(yè)的解讀,，極少的失敗企業(yè),、中小企業(yè)的解讀，僅僅是佐證從大企業(yè)身上抽象出來的那一套理論,，作為反面例子來存在的,，來進行和大企業(yè)身上抽象出來那一套王道，是來做比照的,，所以愈發(fā)鎖閉了整個社會,，對大企業(yè)為什么成功的一系列研究。這種研究,，我們把它統(tǒng)稱為關(guān)于組織,、國家、軍隊,、企業(yè)運行的王道,。 2、超越王道解釋的思考我們可以肯定地說,，這些王道的提煉,，這些成功要素的研究，在很大程度上揭示了這些企業(yè)為什么可以做得這么好,，指出了評價這些企業(yè)下一步會變得更好,，或更糟的一種可能性。但我們很少有人想過,，也許在這一切背后,，可能還有另外一種解釋，那就是這些企業(yè)除了把這些我們看得見的,，面上的該做好的事情做好以外,，是不是還有一些其他的原因，左右著這些企業(yè)或組織做得更好或更糟,，他們是不是有更原始的出發(fā)點這就好象做一個天體物理學(xué)家,，永遠要問，在宇宙大爆炸之前還發(fā)生了什么事,，宇宙蛋是如何形成的,，盡管你我可能很不關(guān)心宇宙蛋形成等等問題，你我會說,，它就是形成了,，它就是進行了大爆炸，但是我們畢竟還是要問,，宇宙蛋到底是怎么形成的,，宇宙蛋它的積累，這么大密度的一個東西的形成,，有什么第一出發(fā)力嗎,？在很長時間里面，物理學(xué)界有關(guān)于何為第一推動力,，形成了一個非常大的研究,，我們同樣也要問，到底什么是第一推動力,，在一切的王道的背后,，那么作為這個企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)，是不是是有變化的,，這個企業(yè)的資源占有是不是不平坦的等等,，我們要問這樣一系列的問題，這才能來解釋,，當擁有了同樣的起步點以后,，我們才可以用管理來解釋該企業(yè)好或壞,，如果這個企業(yè)根本不是擁有同樣的起步點，我們簡單地用管理措施來解釋他的好或壞,，你們覺得很正常嗎,？至少我想我們應(yīng)該開始懷疑它是不正常的，這種解釋力,，沒法覆蓋它好或壞,。那我們就把問題深入到更前一步，那么可以用哪些方面來解釋一個企業(yè)的好或壞呢,？我們認為也許我們可以走得更遠,，遠到哪里去呢？遠到一個很遠的地方,，我們來思考,，是不是一個企業(yè)在一開始，就應(yīng)該締造一個更大的管理基礎(chǔ),，基于這個管理基礎(chǔ),。; 個人分類: 集團管控|1031 次閱讀|0 個評論

一個老業(yè)務(wù)員的自白: 熱度 14 純夢 2013-1-6 14:36; 業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的《一個老業(yè)務(wù)員的自白文章》 1 ,、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題,。因此,，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家,、社會消息,、新聞大事，這往往是最好的話題,，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞,、見識淺薄。 2 ,、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時,。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看,，或者在抱怨,，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,，喝酒聊天,。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就,。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,，分析客戶，做好計劃等,。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途,。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書,。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板,。 3 ,、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得,，業(yè)務(wù)員最好身材高大,，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,，能說會道,，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙,，身上隨時帶著煙,，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒,，白酒,，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的,。就我個人而言,，我身高不到 160MM ，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑,，說話都不流暢,，更別說口才好了。我是從來不抽煙的,，喝酒我最多一瓶啤酒,，多點就醉了�,？墒乔谀苎a拙,，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州,，剛開始三個月,，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑,。就這樣,，我走了三個月，客戶也跑下了幾個,，可是皮鞋也爛了一雙,，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了,，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了,。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外,。關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的,。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題,，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后,，在熟悉到 1 個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了,。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶,。 1 ,、黃頁 , 一般公司都有很多黃頁的，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶�,，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁,，如家電黃頁，玩具黃頁等,，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料,。這些黃頁在一般大的圖書館都有�,？梢阅脗€本子去那里抄就可以了,。 2 、瀏覽招聘廣告,，報紙上每天都有大量的招聘廣告,，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶,。我們也可以去附近的招聘市場看看,，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,，如卓博招聘網(wǎng)等,。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠,，他或者剛開,，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他,，那就是捷足先登了,。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心,。 3 ,、網(wǎng)絡(luò)搜索,。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,，我們可以找到大把的客戶,。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如搜客通,，能快速搜到大量的客戶資料,，等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了,。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等,。 4 、我們也要經(jīng)常上街找客戶,，我們?nèi)ス渖虉�,，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的,，或者有品牌和公司的名稱,，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了,。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的,。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。 5 ,、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶,。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的,，他是做電阻的,。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享,，把好的客戶都互相介紹,，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著,，客戶一有什么風(fēng)吹草動 . 大家可以提防,，風(fēng)險不就低很多了嗎。 6 ,、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶,，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后,，就會認真服務(wù)好這幾個客戶,，和他們做朋友。等到熟悉了,，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你,。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到,，最主要是要讓他幫你打個電話,。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打 100 個電話,。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶,，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉,。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上,，除了沖涼的時候,，這三個東西是：筆，小筆記本,，名片,。別人都說業(yè)務(wù)員有 8 個眼睛的，也是很有道理的,，生活中處處留心,，就可以找到很多商機。關(guān)于打電話我們找到客戶之后,，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了,。這里面也有一些細節(jié)的,。注意一下就可以了。 1 ,、很多人打電話都會遇到這樣的情況,。客戶還沒有聽完我們的介紹,，就說不要不要,，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他,，他說沒空,，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去,。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶,，后來我就這樣想,，可能采購營銷今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我,，或者想可能采購營銷今天和男朋友吵架了,，所以不理我。沒關(guān)系,，我下次再找你好了,。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的,，有時就是這么奇怪,，采購營銷昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了,。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了,。 2 、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容,，往往剛掛掉電話又要打多一次,。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來,。這樣會講的比較有條理,。 3 、我覺得站著打電話比較好點,，,。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,，會比較認真，還有站著的時候中氣十足,，講的話聲音比較好聽,。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣,，打電話時最好帶著微笑,。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的,。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活,，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。 4 ,、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們,。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天,，問候問候也好,。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你,。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣,。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的,，我們要不斷的提醒他,。初拜訪客戶 1 、推銷前的準備,、計劃工作,，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握,。準備好樣品,，目錄書、筆和筆記本等,。見客戶之前先想想開場白,、要問的問題、該說的話,、以及可能的回答,。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書,、廣告等,，均必須努力研討、熟記,，同時要收集競爭對手的廣告,、宣傳資料,、說明書等，加以研究,、分析,，以便做到 “ 知己知彼 ” ，如此才能真正知己知彼． 2 ,、準時赴約 —— 遲到意味著： “ 我不尊重你的時間 ” ,。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。 3 ,、服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象， 90 ％產(chǎn)生于服裝,。禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的 T 襯衣等去見我的客戶,。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的。 4 ,、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,，我們應(yīng)當信奉的一個原則是 “ 即使跌倒也要抓一把沙 ” ,。意思是,，銷售代表不能空手而歸,，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶,。 5 、對客戶而言,。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動,。你就可以投其所好拉,。談話的結(jié)果不重要,，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛,。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽，我們的感情就會很親近,。在許多天后,，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好,。其實采購也一樣,。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他,，交期我們會蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好,。如何維護客戶 1 ,、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng),。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法,。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子,，然后在博他有一個成嗎嗎,。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她,，直到成功吧,。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè),，比如我要做耳機行業(yè),，我會挑行業(yè)里的 3 個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止,，以后其他的就很好做了,。這樣等你在耳機行業(yè)里占到 80% 的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),，復(fù)制它,。就像釣魚一樣，看準大的,。一條一條的釣,，很舒服,。膽大，心細,，臉皮厚,。我們年輕的時候，追女孩子,，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是 : 膽大,，心細，臉皮厚,。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的,。 2 、據(jù)估計,，有 80 ％的業(yè)務(wù)之所以完成,，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競爭都很激烈,，在同樣質(zhì)量,，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下,，你要競爭過對手,，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶,，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系,。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方,，你就得到什么,。所以說交情是個寶。 3 ,、一定要熱情,，熱情可以感染客戶的�,？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情,，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情,，有時候感覺反而單沒那么好做了,，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠比花言巧語更有感染力。 4 ,、一定要有個試用期,。一個客戶做下來,，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子,。所以我們和客戶也要度度蜜月,，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的,。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們,。互相考察一下信用,，服務(wù)等等,。關(guān)于成交 1 、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候,，往往沖勁很大,，找到客戶，送了樣品,，報了價就不知道怎么辦了,，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他,，你哪個單什么時候下呀,，不斷的問他，知道有結(jié)果為止,。其實,，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃,。就像孩子不哭,，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買,。然而,， 80 ％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。 2 ,、如果未能成交,，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候,，都不能約好下 — 次見面的時間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。 3 、我的感覺是,，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤,，追蹤、再追蹤,，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸 5 至 10 次的話,，那你不惜一切也要熬到那第 10 次傾聽購買信號 — 如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時,，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動,。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切。關(guān)于收款 1 ,、做業(yè)務(wù)不要愛面子,。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候,，很多人會想,，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思,。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢,，天經(jīng)地義的,，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢,。我一般追款,，不是求他安排，而是說,。 ** 先生,，你星期 3 安排貨款給我，我哪天下午去拿,。他有時會說哪天不行,，那我就說，那就星期二羅,，他往往就說星期三行了,。 2 、對自己而言,，在做客戶之前,，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰,，知道了這一點你就可以報價和做出對策,。了解客戶為什么會想和你做生意,。如果是別人不肯供貨給他,，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳,。如果是對手的原因,，例如質(zhì)量不好，價錢高,，服務(wù)不好,。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,，那你以后就知道怎么做了,。 3 、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查,。我們要認真的考察客戶的一切信息,，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否,，廠房是自己的還是租的,，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷,。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商,，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。書嘛,，多看看是有必要的,，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的 QQ--2534334031; 2599 次閱讀|3 個評論

做中小代理商的業(yè)務(wù)大多沒有前途: 熱度 6 張俊屏 2012-12-29 20:47; 前景黯淡,，銷售下滑,，尤其對中小品牌的代理商影響更大。春江水暖鴨先知,，作為一市場一線的業(yè)務(wù)員對市場興衰榮辱更有真真切切的感受,，同時也是受行業(yè)波動和經(jīng)濟蕭條最大的受害者之一。業(yè)務(wù)員的存在就是為所在公司的產(chǎn)品銷售創(chuàng)造價值,，尤其在中小代理商公司服務(wù)的人員要求更為苛刻,，只要結(jié)果，不問過程,，但市場高速增長的“井噴”期一去不復(fù)返,，面對今天的銷售不景氣，即使馬不停蹄地奔波在市場一線，也很難改變市場的頹勢,，再加上老板恨不得把所有風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁到員工身上,。你的老板隨時盯著你，他想讓你為他創(chuàng)造更大的奇跡,，最好逆勢增長幾百倍,，也許你們曾經(jīng)是親密無間的兄弟，一起打江上,，一起下鄉(xiāng)扛槍,，但這一切都是建立在為攫取市場高額利潤的基礎(chǔ)上，當外部環(huán)境不支持這種高增長時,，行業(yè)面臨洗牌,，以你老板的那點實力，淘汰或者轉(zhuǎn)型是必然的,，于是以往千日的好都抵不過今日業(yè)績的不理想,，所有的真情都暴露在失去利益支撐的陽光下，今年見得市場恩仇錄太多了,。處在這樣的小型代理公司,，一線市場營銷人員你的前途何在？也許這里暫時是你解決溫飽問題的避風(fēng)港,，但這樣的避風(fēng)港也經(jīng)不住狂風(fēng)暴雨般無情的打擊,。當業(yè)績狂飆時，老板眉開眼笑,，對于費用的報銷連看也不看一眼,，頗有江湖大哥的風(fēng)范；當你的業(yè)績一蹶不振時,，老板總能找出你的種種不是,，久久盯著你那成百上千的費用報銷，想方設(shè)法找理由克扣點,，甚至你的底薪也要一扣再扣,。每當聽到這樣的代理商朋友們抱怨業(yè)務(wù)員是怎樣花掉他那點白花花的銀子而市場毫無進展時，我都沉默以對,，既然選擇當老板，就有胸懷承受市場的種種風(fēng)險,，作為一線業(yè)務(wù),，為什么又要求他與你一同忍受市場的風(fēng)險呢？作為打工者,，我很反感這種人,，作為曾經(jīng)的小老板,，我更看不起這種人。制度定了再廢,，廢了再重新訂,，隊伍散了再建，風(fēng)氣不好再整,，整風(fēng)之后不久又打回原形,，中小代理商老板永遠在這樣的循環(huán)中徘徊。中國幾千年的歷史其實就是皇帝的家族史,，表面上的獨裁統(tǒng)治看起來效率很高,，但始終不能擺脫“壞皇帝”層出不窮,，因為這種高度集中但缺乏制衡的制度,，避免不了皇帝做壞事。中國人的骨子里自古就有很強的“皇帝”意識,，尤其在自己所處的強勢環(huán)境里更為明顯,。公司前景何在？你的前景何在,？人在年輕的時候可以承受一切貧窮,，可年老了怎么辦？精力衰減,，還有選擇的余地嗎,？公司發(fā)展好了以后，是老板的,，發(fā)展不好,，你還要與他一同倒霉，何苦呢,？現(xiàn)實中,，這樣的例子比比皆是，這樣的悲劇每天都在上演,，即使是行業(yè)精英,，也很難承受這種沒有規(guī)則的折磨，每天都為可憐的工資和少得令人心酸的報銷而擔(dān)心,，君臣相互抱怨,，那還有心思去開拓市場，共度難關(guān)呢,？跟著這樣的老板簡直就是在浪費上帝贈與的時間和精力,，這樣的老板就是在作孽。奉勸奔波在一線的業(yè)務(wù),，如果你的老板言而無信,、利益熏心,、反復(fù)無常、自私自利,；如果你的公司前景不明,，老板胸?zé)o大志或者忽悠成性；如果你的公司毫無規(guī)則,，一切希望都寄托在老板身上等,，那么，請你及早離開這個公司,，否則,，你就是在慢性自殺，這樣的中小代理公司,，沒有任何前景可言,，奉勸廠家的營銷人員，莫如中小代理商公司,，千萬不要哥們變仇人,。; 3661 次閱讀|1 個評論

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