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糖酒會招商實例：圣唐乳業(yè)讓羊奶成為流行的飲品: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:15; 新華網(wǎng)成都3月25日電（潘曉亮）牛奶是幾乎每個家庭每天都要消費的飲品，但是飲用羊奶的人數(shù)量就少得多了,。陜西圣唐乳業(yè)有限公司董事長武壯田在接受新華網(wǎng)記者采訪時指出,，圣唐乳業(yè)專注于羊奶生產(chǎn)，將把更多更好的羊奶奉獻給消費者,。　　在新華網(wǎng)位于2012年成都春季糖酒會現(xiàn)場的訪談間內(nèi),，武壯田向新華網(wǎng)的廣大網(wǎng)友講述了他的羊奶故事。　　武壯田投身于羊奶生產(chǎn)是源于一個偶然的機會,。三聚氰胺事件之后的2009年是乳制品業(yè)的最低谷,。當時他在考察一個項目的時候發(fā)現(xiàn)，一瓶羊奶價格賣不過一瓶礦泉水,，農(nóng)民沒有什么收入,。祖輩輩都是農(nóng)民的武壯田被這個事情深深刺激了，他當時就產(chǎn)生了一個想法,，要讓養(yǎng)山羊奶的農(nóng)民有收益,。　　于是2009年他創(chuàng)立了陜西圣唐乳業(yè)有限公司，專門做羊奶的全產(chǎn)業(yè)鏈，包括奶山羊種羊的繁育,，有機牧草種植,，還有乳制品加工、生產(chǎn),、銷售,。　　羊奶和牛奶有兩方面不一樣，第一個羊奶蛋白顆粒小,，易于吸收,，非常適用于老人和小孩這兩類人群；第二羊奶富含上皮因子,，對女士有美容養(yǎng)顏的作用,。　　武壯田介紹說，相對于奶牛每天大約35公斤的產(chǎn)奶能力,，山羊顯然就遜色很多——平均每只羊每天只能產(chǎn)3公斤左右,，由于產(chǎn)量低，羊奶的價格較牛奶要高很多,。　　為了保障食品安全,，武壯田去年在公司內(nèi)提出了“過五關(guān)”的概念。第一關(guān)就是把控好乳制企業(yè)內(nèi)部檢驗關(guān),，包括原料收購,、化驗、設(shè)備檢測等,，整個加工里面有多道檢驗關(guān)；第二過政府相關(guān)部門審查關(guān),，比如質(zhì)量監(jiān)督技術(shù)局,，衛(wèi)生局有專門的檢驗部門要審查；第三關(guān)過消費者需求關(guān),，消費者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品,；第四關(guān)要過媒體輿論的監(jiān)督關(guān)，隨時歡迎媒體對企業(yè)和產(chǎn)品進行追蹤,，就是要保證產(chǎn)品沒有問題,；第五關(guān)也是很重要的就是要過圣唐人自己的良心關(guān)。　　為了擴大企業(yè)生產(chǎn),，為消費者提供更多的羊奶產(chǎn)品,，圣唐乳業(yè)制定了幾個發(fā)展規(guī)劃，第一,，建好養(yǎng)殖基地,，培育出更多優(yōu)質(zhì)品種的奶羊；第二,，按照歐盟標準建一個標準化液態(tài)奶生產(chǎn)線,，完善硬件,；第三，建立優(yōu)秀的銷售和服務(wù)團隊,；第四,，把圣唐乳業(yè)建設(shè)成一個幸福的企業(yè)，讓所有員工在企業(yè)里有一種幸福感,，有家的感覺,。　　展望未來，武壯田更是信心滿滿,，“目前我們和東亞銀行合作,，計劃在陜西富平建100個奶山羊的合作小區(qū)，提供更多,、更可控的奶源保障,，然后擴大企業(yè)生產(chǎn)。在不久的將來,，圣唐乳業(yè)要讓羊奶成為流行的飲品,！” 　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　　　黃誠老師曾以金牌經(jīng)理人身份發(fā)表在《糖煙酒周刊》的文章　　　　　　　　; 個人分類: 糖酒會|473 次閱讀|0 個評論

哪個品牌不想站在巨人的肩膀上？: 鳳兒過 2015-6-25 16:26; 最新品牌資訊,，運動品牌在爭斗 NBA 贊助市場,！不信，你看耐克取代阿迪達斯成為 NBA 獨家服裝供應(yīng)商？安踏也簽了明星球員,！對運動品牌而言,，成為 NBA 贊助商，不僅會臉上貼金,，還會錦上添花噢,！在消費者的眼中， NBA 是個強勢品牌,，若你成為了它的贊助商,，那你應(yīng)是個強勢品牌！先不說能否刺激銷量,，就已經(jīng)迅速的提高了品牌知名度,！這和在央視投放廣告的道理一樣！自然銷量也是形勢走好的,！不信,，你問安踏的負責(zé)人，籃球鞋的銷量是不是明顯增加了,？成為 NBA 贊助商,，是企業(yè)品牌借力的一種營銷方式！就如同站在巨人的肩膀上,！站在巨人的肩膀上,，不僅看的更遠，而且能借助“巨人”的優(yōu)勢成就自己,！試問,，又有哪個品牌不想站在巨人的肩膀上呢？然而如何借勢？能否事半功倍,？對企業(yè)品牌而已，這才是一門課題！或許你會說為何要傍巨人,？要站在巨人的肩膀上？這是弱勢品牌,，小企業(yè)才干的事,，我們大企業(yè)大品牌才不屑！的確,，對于中國普遍出于弱勢的企業(yè)品牌而言,，傍是一個有效的途徑！傍的好可以在短期內(nèi)快速提高銷量和品牌知名度,！但,，這不是小企業(yè)的行為！不信，你看,！娃哈哈從乳制品,、純凈水到果汁飲料,，一直在步別人的后塵,，市場有什么新品出現(xiàn)，娃哈哈立馬跟上,，這不僅為它發(fā)展贏得了時間,，也為前期的市場推廣節(jié)約了成本！當然,，作為明智的跟隨者,，千萬不要只追求一樣，而放棄“不同”,。更多內(nèi)容,，盡在葉茂中品牌策略班！本文來自葉茂中品牌會（ http://www.huaxi2007.com ）轉(zhuǎn)載請注明出處; 個人分類: 雜談|674 次閱讀|0 個評論

第一章,。1.3 蒙牛借勢營銷,，一頭牛跑出火箭的速度: 熱度 1 林海亮談品牌 2014-11-30 20:13; “他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度”,， 2003 年央視經(jīng)濟年度人物頒獎詞這樣評價蒙牛速度,。蒙牛確實是一個充滿傳奇故事的企業(yè)。 99 年創(chuàng)辦,，到 2002 年蒙牛平均每天超越一個同類企業(yè),；到 2007 年銷售額增長 200 倍，投資收益率大于 5000 ％,；只用 8 年時間就與老大哥伊利共同成為世界同行的領(lǐng)頭人,。在短短的幾年時間里，從無到有,，從小地方的無名私企到影響整個乳制品行業(yè)的首屈一指企業(yè),，蒙牛的成長不得不令人驚嘆。為什么蒙牛能夠在幾千家乳品企業(yè)的殘酷競爭中脫穎而出,？蒙牛接二連三借勢營銷又是如何上演的,，蒙牛的成功經(jīng)驗給我們帶來哪些成長啟示？借勢區(qū)域認知搶占行業(yè)最優(yōu)認知差異：草原奶 “天蒼蒼,、野茫茫,，風(fēng)吹草地現(xiàn)牛羊”，這幾句歌謠想必是很多人再提及內(nèi)蒙古時腦海中的畫面,，是大草原直接有效的廣告語,，全中國老百姓都知道大草原的干凈、無污染,，這也與當時的內(nèi)蒙古乃至全中國的媒體對內(nèi)蒙古的宣傳有關(guān),，都是一個畫面那就是藍天，綠草,，喝著礦泉水成群的牛羊,，有人開玩笑說這里也有世界首富比爾蓋的功勞，微軟的桌面背景就是內(nèi)蒙古的最直接的印象符號,，所以全中國的老百姓心里的直接印記就是內(nèi)蒙古的吃的安全,、喝的純凈，當然牛奶也更醇香,。這就是地域優(yōu)勢認知給行業(yè)的最好背書,，就乳制品行業(yè)來說，草原奶在人民心智中具備先天性的優(yōu)勢,，蒙牛在創(chuàng)辦之初就深知此道,，所以蒙牛的第一句廣告語是“請到我們草原來，”當然之所以這樣說也是有不得已的苦衷,，因為蒙牛創(chuàng)辦之初一無工廠,、二無奶源，產(chǎn)品都是在哈爾濱代加工的,，但是這都不影響蒙牛的借勢策略,，一句“請到我們草原來”全部搞定。借勢內(nèi)蒙古名企影響力,，虛擬大品牌這是蒙牛在廠區(qū)門口樹立的第一塊廣告牌,，要是慣用廣告思維，肯定是將自己的好全部羅列上,，但是蒙牛沒有,，說的整個就不是自己的事：千里草原騰起伊利集團、興發(fā)集團,、蒙牛乳業(yè) ,，塞外明珠耀照寧城集團、仕奇集團,，河套崢嶸蒙古王，高原獨秀鄂爾多斯,，西部驕子兆君羊絨……我們?yōu)?內(nèi)蒙古喝彩,，讓內(nèi)蒙古騰飛,。我們可是回想一下，當年內(nèi)蒙古最知名的家企業(yè)都有在列,，他們在全國也有很好的影響力,，蒙牛就這樣自然而然的成為了名企行列，虛擬大品牌給市場,、給經(jīng)銷商營造了蒙牛很有實力的錯覺,，達到了快速整合經(jīng)銷商的直接目的。名字借勢,，塑造專家品牌形象：伊利實業(yè) PK 蒙牛乳業(yè) 那個年代細心的消費者可以關(guān)注到,，在當時蒙牛所有對外的傳播落款都是 “ 蒙牛乳業(yè) ” ，潛意識就是要營造一個專業(yè)的認知,，因為當時的行業(yè)競爭品牌都是大集團,，財大氣粗，都在做集團化多產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，像伊利實業(yè),，光明集團等等，蒙牛在家門口與行業(yè)老大競爭,，本來就捉襟見肘,，回歸本分反而有了消費者的專一的認識，頗有因禍得福的意思,。借勢老大影響力,，剛出生就是行業(yè)老二乳業(yè)第二品牌，”這句口號不知引來多少非議,，有的說蒙牛沒出息,，因為當時所有企業(yè)口號基本都是爭第一，哪有爭老二的,，但蒙牛知道,，所有口號的溝通關(guān)鍵是要取得消費者信任，信不信才是關(guān)鍵,，伊利是行業(yè)老大基本上是婦孺皆知,，尤其是內(nèi)蒙古，你要干掉老大這在當時是滑天下之大稽,，根本沒人信,。這里又有一個戰(zhàn)略性的機會，就是第一都知道,，但是第二基本都不知道或者是不明確,，蒙牛就借勢老大的影響力建立乳業(yè)第二品牌，在沒有產(chǎn)品,，沒有工廠的情況下成為了行業(yè)的老二,，在選擇上爭取了戰(zhàn)略機會,。借勢消費者認知塑造差異化價值：同在大草原，差異何在蒙牛與伊利同是大草原的牛奶,，如何區(qū)別所有人都很困惑,，如何區(qū)隔，如何策劃差異化,，成為最大難題,，這也是好多企業(yè)家迫切需要解決競爭思維問題，如果當時蒙牛也是鉆進產(chǎn)品本身找差異,，今天的行業(yè)格局不可想象,，因為真的去掉標簽直接品嘗產(chǎn)品，市場上呈現(xiàn)的結(jié)果未必是你認為的結(jié)果,，就像盲測百事可樂要比可口可樂好喝一樣,，貼上標簽可口就是賣的好。這就要求我們跳出天花板尋找新思路,，蒙牛發(fā)現(xiàn)了 “ 閃蒸 ” ,，就是去除牛奶中一定的水分使牛奶更稠，這就有了 “ 蒙牛,，牛奶更香純 ” ,，當然你千萬不要以為是因為有了這個工藝而產(chǎn)生了這個 “ 差異化 ” ,，因為大部分乳品企業(yè)都有這個工藝流程,，塑造 “ 差異化 ” 本質(zhì)的目的是節(jié)約成本的進行溝通，撬動消費者和市場大腦讓其產(chǎn)生信任的忠誠感覺,，通過調(diào)研蒙牛發(fā)現(xiàn)當時的消費者對純牛奶的認知是它比較稠,，好了，發(fā)現(xiàn)這個信任的 “ 差異化價值 ” ,，接下來需要做的就是完善 “ 差異化價值 ” 使其理所應(yīng)當,，蒙牛開始傳播 “ 閃蒸 ” 工藝，蒙牛牛奶更香純的宣傳口號,，就連體驗上也是動用的此種思維，競品試飲都是用吸管吸,，蒙牛的是用小碗喝,，要的就是讓感覺戰(zhàn)勝味覺，錯覺體會到香和純口感,。借勢大事件塑造品牌造影響,，用事件營銷的點連成品牌成長的面蒙牛可以說在事件營銷的應(yīng)用上可以用出神入化來形容,，基本上幾次大的品牌動作蒙牛都是圍繞用事件引爆,，用公關(guān)鞏固的策略,，品牌創(chuàng)立初期很少用直接的廣告來做市場溝通。事件營銷中最經(jīng)典的當屬神五和超女策劃,，在這里相信這兩次事件對蒙牛的品牌傳播效應(yīng)大家都很清楚，我想跟大家交流的是蒙牛借勢后的運作思維更加獨到,。贊助神舟五號讓蒙牛白奶品質(zhì)上實現(xiàn)了脫胎換骨,，這樣蒙牛團隊善于洞察，善于借勢有直接關(guān)系,，因為當時神舟五號的贊助權(quán)益是可以用到蒙牛所有產(chǎn)品上的,，包括蒙牛牛奶、蒙牛冰淇淋,、蒙牛奶粉,、蒙牛奶豆等等，所有的產(chǎn)品都可以叫做航天員專用,，但是蒙牛只將這個榮譽用于了牛奶,，你看市場上只有蒙牛牛奶有用“航天員專用牛奶”這個稱號，這就是蒙牛團隊最高明的一點,，假如當時全線開花,，全是航天員專用牛奶，試想一下,，還有人會相信嗎,？還會有蒙牛牛奶在那個時期經(jīng)常供不應(yīng)求的景象嗎？這就是說,，借勢抓眼球是一方面,，建立認知信任才是本質(zhì)，蒙牛團隊通過分析得出只有白奶最適合用此稱號,，航天員最需要的是健康的體魄,，蒙牛白奶最需要認知的高品質(zhì)，用白奶來建立聯(lián)系人民接受起來順其自然,，沒有任何疑問,，但是你要是來一個航天員專用雪糕，效果顯然是大打折扣,。超級女生,，酸酸甜甜就是我，經(jīng)過這次事件營銷,，蒙牛多了一個系列的戰(zhàn)略單品,，給蒙牛在產(chǎn)品戰(zhàn)略上天填補了白奶一只獨大的空白，這次事件的策劃初衷源自一次市場調(diào)研,，在當時蒙牛產(chǎn)品市場一直是白奶遙遙領(lǐng)先,，但是花色奶始終賣不起來,，后來蒙牛展開了一次大規(guī)模的市場調(diào)研，同時也進行競爭對手形象分析,，得出的結(jié)論讓人大跌眼鏡,，調(diào)研結(jié)論如果用擬人化的描述基本是這樣的；問消費者,，提到“伊利”你想到啥,，結(jié)論是城市女性，向往么好生活,，有文化的,，一看就是都市女性白領(lǐng)形象；問消費者,，提到“蒙�,！蹦阆氲缴叮Y(jié)論是強壯的,，有力量的,，文化不高，男士,，一看就農(nóng)民工的代名詞,；給予這種情況，蒙牛展開了一次大規(guī)模形象轉(zhuǎn)型運動,，借勢超女女生時尚形象改變市場對蒙�,；ㄉ痰恼J知，而且在品牌名稱上逐漸淡化蒙牛名稱,，凸顯酸酸乳品類名,，通過一系列的形象轉(zhuǎn)型運動，效果是顯著的,，蒙牛的酸酸乳銷量突飛猛進,。從蒙牛到中國牛到世界牛的幾次蛻變，蒙牛人一直在用借勢,，一直在用整合的思維借資源為我所用,，包括“打造中國乳都”“每天一斤奶，強壯中國人,，”全國 500 所學(xué)校贈奶活動等公益事件活動,，蒙牛都將各種時勢、熱點的勢能借用并發(fā)揮的淋漓盡致,，有了“借”的這種思維,，這種運作方式，蒙牛的火箭速度是必然的。 =============================================================================== 林海亮,， 18647101618 ,，微信： xxggly 品牌策劃專家，與孫先紅老師合作 13 年,，曾任先行品牌策略公司總經(jīng)理,，參與蒙牛、小肥羊,、蒙草抗旱的品牌策劃和投資,。 13 年品牌策劃業(yè)經(jīng)歷，擅長于策劃尋找企業(yè)的“競爭支點”即“競爭力＋影響力”的品牌快速成長策略,；競爭力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場認可”，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”,，以大策略,、大市場、大運作的思維為企業(yè)贏得“競爭快跑”的機會,。; 個人分類: 《借勢》連載|4083 次閱讀|0 個評論

大熱之下,，乳酸菌企業(yè)如何應(yīng)對行業(yè)亂象？: 高京君 2014-7-21 16:58; 2014年,，兩個標志性事件進一步助推乳酸菌飲料市場的擴張和升級,，一是全球最大活性乳酸菌飲品制造商養(yǎng)樂多公司的日產(chǎn)量400萬瓶的無錫大型工廠投產(chǎn)；二是新標準《食品安全國家標準飲料》即將出臺,，其中活菌型的產(chǎn)品乳酸菌數(shù)量不再只是保證出廠時而是要在保質(zhì)期內(nèi)大于106CFU/g,。這將加劇品牌競爭、提高行業(yè)的門檻,。調(diào)查顯示,，在全球功能性食品市場中，益生菌是增速最快的產(chǎn)品之一,。2013年益生菌類消費品的市場規(guī)模達到280億美元,，預(yù)期2015年增長至320億美元。我國乳酸菌產(chǎn)業(yè)以每年25%以上的增速成長,，年產(chǎn)量突破160萬噸,，產(chǎn)值突破50億元。以酸奶和乳酸菌飲料為代表,，2011年的銷售額分別比上年增長了近30%和54.8%,。而同期,，乳制品銷售額增長僅為14.1%,。乳酸菌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度已高于乳品工業(yè)。尼爾森的數(shù)據(jù)表示,，中國2013年比2006年酸奶消費增長了3.5倍，乳酸菌飲料增長了9倍,。乳酸菌飲料市場日益受到消費者的關(guān)注和認可,。國內(nèi)乳業(yè)巨頭亦紛紛發(fā)力，達能,、蒙牛,、伊利,、光明等品牌的乳酸菌產(chǎn)品相繼上市,，并在短時間內(nèi)迅速分攤市場份額,。相關(guān)統(tǒng)計顯示,，我國目前的活菌,、益生菌、乳酸菌奶飲品的市場總?cè)萘考s為60億元人民幣,。其中益力多在華開設(shè)的廣州益力多,、上海、天津養(yǎng)樂多這3家企業(yè)已占30%的市場份額,；臺灣味全緊隨其后,，約占15%,；韓國飲樂多約占5%；廣州的美樂多5%,，蒙牛等其他企業(yè)的市場份額總合計約占45%,。國外巨頭和國產(chǎn)廠商的動作頻繁，乳酸菌飲料正成為中國乳業(yè)的下一個紅海,，正進入一個大熱階段,，一個更為激烈的競爭時代,，市場發(fā)展迅猛的同時，該品類市場亦存在諸多短板,，如產(chǎn)品定位模糊，品質(zhì)的不穩(wěn)定,，國標嚴重落后,，價格體系的混亂、營銷推廣力度不夠,，品牌打造方式過于粗放等,，這些短板制約未來行業(yè)的發(fā)展,。乳酸菌飲料企業(yè)的紛紛擴產(chǎn),，可能帶來該品類行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題,，目前市場競爭還將不斷加劇，如何推動國內(nèi)飲料行業(yè)的兼并重組,，從而提高行業(yè)集中度,。成為擺在企業(yè)面前的課題,。而企業(yè)該采取何種措施來應(yīng)對市場亂象？如何在下一個市場大洗牌到來之際生存下去并實現(xiàn)最優(yōu)發(fā)展成為企業(yè)未來戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵,。凸顯產(chǎn)品定位 ,，搶占市場高地乳酸菌飲料品牌明顯增多，之前的喜樂,、娃哈哈和光明等傳統(tǒng)品牌已很難獨占一方,，養(yǎng)樂多、伊利,、蒙牛和味全等后起之秀,，正以迅猛之勢搶占消費市場。相關(guān)人員介紹,，為了讓消費者更快接納乳酸菌飲品,，現(xiàn)在各品牌紛紛在口味與營銷上大做文章。不僅推出口味多樣的新產(chǎn)品,，還通過促銷等手段讓更多的消費者接觸這一飲料,。競爭力日益加劇,，品牌定位也五花八門。而乳酸菌飲品要想獲得更廣闊市場,，就必須有清晰的產(chǎn)品定位,。在天策行看來，乳酸菌飲料市場不可避免將裂變成兩個細分市場,，即具有健腸功效的乳酸菌飲品市場和非活性乳酸菌的休閑飲品市場,。而造成市場細分的原因有二，其一,，產(chǎn)品本身,。活性乳酸菌飲品在調(diào)節(jié)胃腸道方面的效果明顯優(yōu)于非活性乳酸菌飲品,，其二,，消費者認知的轉(zhuǎn)變，隨著市場推廣的不斷深入,，越來越多的消費者開始關(guān)注產(chǎn)品的乳酸菌是否處于活性狀態(tài),，因為只有活性乳酸菌才具有健腸功效。消費行為隨著認知的變化而改變,，消費者為了達到健腸的功效而傾向于活性乳酸菌飲品的購買,，因此活性乳酸菌的健腸定位不斷強化，非活性乳酸菌則處于弱勢,，勢必會從健腸領(lǐng)域中退出,，尋找新的定位方向。市場方面,，未來幾年,，整體市場的年輕化特質(zhì)不會發(fā)生變化，但其內(nèi)容的各類消費者占比會發(fā)生變化,，從目前的消費者年齡結(jié)構(gòu)來看,，兒童青少年占比達到半數(shù)以上，年輕人的比例略高于中老年人,，與中老年市場相比,，年輕人市場更容易開發(fā)，因為年輕人容易接受新品類,，而且喜歡清爽口感的人數(shù)占比較高,，由此可以看出，在未來市場,，擴大年輕人消費規(guī)模將是主要目標,。雖然整體市場具有年輕化的特質(zhì)，但是構(gòu)成市場的兩個主要消費群體在消費態(tài)度和功能需求方面存在一定的差異性,，兒童青少年屬于感性消費者,，外觀趨向型的消費特征非常突出,，看重產(chǎn)品包裝、品牌符號等因素,，對補充維生素A,、D等營養(yǎng)素需求上比較突出。年輕人屬于潮流派消費者,，他們追逐時尚,，對產(chǎn)品外觀要求高，對維生素C,、低聚糖,、膳食纖維等營養(yǎng)素需求旺盛。如何針對不同市場,，不同的人群進行產(chǎn)品定位是企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展需要重點思考的,。產(chǎn)品品質(zhì)的管控，實現(xiàn)流程標準化目前,，市場上乳酸菌飲料魚龍混雜,，死菌充當活菌，核心的菌株依賴進口,，相關(guān)調(diào)查顯示喝一罐味全乳酸菌等于吃了15塊方糖,，對出廠一星期左右的乳酸菌飲品進行檢測，其所含有益菌還是有活性的,，再放置一段時間,，大部分可能都死掉了，菌種名字很長,，于是蒙牛,、伊利等乳企就用英文字母的縮寫來表示，但這個菌種究竟是什么,，很多時候只有企業(yè)自己清楚,，甚至連搞研究的專家都看不懂，更別說消費者了,。種種亂象無不制約著企業(yè)的發(fā)展與行業(yè)的信譽,，企業(yè)如何對產(chǎn)品進行質(zhì)量把關(guān)及消費者的信任危機等問題阻礙著乳企的發(fā)展,。乳酸菌由生產(chǎn)到消費者購買之間往往需要經(jīng)過一系列流程,，物流運輸、商超貯存以及消費者購買飲用,，此間每一環(huán)節(jié)任何紕漏都會給“體質(zhì)脆弱”的乳酸菌帶來不小的生命考驗,。面對乳酸菌特殊的“體質(zhì)”問題，國內(nèi)外專家開始愈發(fā)重視生命強韌的乳酸菌種篩選與研發(fā)工作,。從企業(yè)角度來講,，運用一流的的生產(chǎn)設(shè)備,，建造無菌生產(chǎn)車間，保證每一滴乳酸菌乳液在流入下個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中都是不含有任何細菌的,。企業(yè)要深知原料品質(zhì)的高低決定著產(chǎn)品的品質(zhì),，從源頭上把控乳酸菌飲品的品質(zhì)。除此之外,，建立完善,、健全的質(zhì)量管理制度，嚴格按照相應(yīng)的規(guī)定認真執(zhí)行,，全力避免生產(chǎn)流程中出現(xiàn)任何的質(zhì)量問題,。嚴格的生產(chǎn)過程才能確保市場上乳酸菌飲品都是毫無任何質(zhì)量問題的，企業(yè)要積極倡導(dǎo)的“ 品質(zhì)生產(chǎn) ”理念,。全產(chǎn)業(yè)鏈的恒溫冷鏈是乳酸菌存活最根本的保障,。以喜樂乳業(yè)舉例，企業(yè)在生產(chǎn)各環(huán)節(jié)制定了嚴密的生產(chǎn)監(jiān)管制度,，此外還對全產(chǎn)業(yè)鏈實施了系統(tǒng)化的冷鏈管控措施,，從而對乳酸菌在生產(chǎn)環(huán)節(jié)都提供最根本的生產(chǎn)保障。酸奶產(chǎn)品物流運輸同樣是影響乳酸菌存活的重要環(huán)節(jié),。每一輛酸奶產(chǎn)品運輸車都必須實施近乎苛刻的恒溫管控措施,。對每一輛物流運輸車的恒溫系統(tǒng)部署，保障酸奶貯存最適宜的低溫環(huán)境;每一位物流人員恒溫意識傳遞,，用運輸過程中的最實際的行動去守護活性乳酸菌關(guān)鍵的生命與價值,。全產(chǎn)業(yè)鏈恒溫把控，不僅包含企業(yè)和物流環(huán)節(jié)的恒溫把控,，在銷售商超,、消費者日常貯存環(huán)節(jié)更有重要的意義。銷售商超是否能夠進行適宜溫度貯存,，消費者酸奶常溫放置等都將影響乳酸菌的存活與產(chǎn)品最終的營養(yǎng)價值,。以科技來驅(qū)動產(chǎn)品的質(zhì)量升級。不斷通過加強菌種研發(fā),，提高乳酸菌產(chǎn)品品質(zhì)與口感,，加快科技創(chuàng)新步伐，通過專業(yè)化乳酸菌種探索與研究,，以達到產(chǎn)品品質(zhì)的提升與保障,。加強推廣力度，抓住戰(zhàn)略機會點目前消費者對乳酸菌飲料的認知仍比較少,，各大企業(yè)應(yīng)在營銷推廣力度上加強,，在這個階段需要企業(yè)不斷做品牌推廣方面的消費者認知教育，為活性乳酸菌正名,，讓消費者對該品類有一個更深刻的認知和了解并注重對品牌的塑造,。許多消費者把乳酸菌等同于益生菌,，其實，益生菌只是乳酸菌其中的一個類別,，更不清楚不同益生菌之間的差異和活菌數(shù)的意義,。產(chǎn)品功能傳達太片面，產(chǎn)品價格不一,，口感眾多,，市場比較雜亂，消費者對乳酸菌飲料市場存在質(zhì)疑,，不知道什么樣的乳酸菌飲料才是好的,，一些不懂概念的消費者，更是懷疑產(chǎn)品是否是經(jīng)過劣質(zhì)加工與炒作的產(chǎn)物,。乳酸菌飲料并非王老吉,，中國人對涼茶有著骨子里的熱愛與認知，但是對乳酸菌飲料的知識卻了解甚淺,，因此,，如何普及知識與整頓市場規(guī)范標準，快速實現(xiàn)市場培育,，是乳酸菌飲料營銷的當務(wù)之急,。從產(chǎn)品本身的設(shè)計開始，產(chǎn)品命名,、概念挖掘和提煉,、進入終端后的規(guī)范化要求、對消費者的持續(xù)性宣傳和互動,、結(jié)合微信微博等新媒體方式進行深度推廣,。今年3月份味全乳酸菌發(fā)起的一場名為“臺灣美食游”的線上線下聯(lián)合大促活動，喝味全乳酸菌飲料掃瓶身二維碼參與活動即可搶5天4晚的臺灣游,。此番“臺灣美食游”除了有暢玩臺灣的誘人獎品,，同時該活動在新浪微博開展的話題營銷#拼人品大賽#，運用社交平臺及眾多微博紅人一起參與,，打通線上線下營銷通路形成基于活動的完整閉環(huán),。傳播制造話題，味全乳酸菌最終創(chuàng)下一天656萬次用戶討論的品牌聲量,，終端成功參與兌獎數(shù)量達30萬瓶,。總結(jié)味全在此次營銷戰(zhàn)役中的諸多亮點,，將消費者心理洞察作為本次傳播思考的原點,，把用戶自身沉淀的興趣點與品牌訴求做巧妙勾連,，吸引用戶爭相參與,，贏得品牌活動的大量曝光,，實現(xiàn)了話題和品牌的雙贏，最終達到產(chǎn)品營銷推廣的目的,。乳酸菌飲料行業(yè)作為一個潛力巨大的新興行業(yè),，國家和企業(yè)需盡快樹立行業(yè)標準與產(chǎn)品標準，給消費者一個正規(guī)的,、有信譽的品牌形象,，而不是靠花樣百出的廣告以及概念來贏得大眾的眼球與信任，同時企業(yè)還要有明確的產(chǎn)品定位,，重視研發(fā)生產(chǎn)中的質(zhì)量把控,，加大市場正面的推廣力度。從根本進入消費者的心智,，企業(yè)還需付出堅持不懈的努力,，積極樹立自己的品牌形象，走品牌化道路,。; 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我的攝影2: 熱度 1 海石頭 2014-4-17 14:56; 麥高作品：| VI設(shè)計作品 | 藥品包裝設(shè)計 | 保健品包裝設(shè)計 | 食品包裝設(shè)計 | 飲品乳制品包裝設(shè)計 | 日化產(chǎn)品包裝設(shè)計 | 禮品包裝設(shè)計 | 宣傳品設(shè)計 |; 967 次閱讀|0 個評論

奶粉藥店賣,，別成為換湯不換藥的營銷: 高承遠 2013-10-29 20:07; 在商務(wù)部中國國際貿(mào)易學(xué)會國際品牌管理中心的主導(dǎo)下， 10 月 26 日,，北京 5 家藥店正式開售奶粉,。多美滋、雀巢,、伊利,、蒙牛、三元等 11 個品牌的近百種嬰幼兒配方奶粉開始在這 5 家首批“試水者”藥店銷售,。但據(jù)記者采訪,，藥店銷售奶粉這種模式雖然吸引了不少消費者的眼球，但是因為價格比母嬰電商甚至高出 30% ,，實際購買的并不是很多,。近兩年來，中國乳制品行業(yè)丑聞接二連三,，消費者信心嚴重喪失,，海外代購如火如荼；今年 6 月 20 日,，國家食品藥品監(jiān)管總局等九部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進一步加強嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》,，主管部門開始重拳整治嬰幼兒配方奶粉市場，這份《意見》中“實行嬰幼兒配方乳粉專柜專區(qū)銷售,，試行藥店專柜銷售”的政策成為焦點,；但是從實際試點銷售情況來看，媽媽們似乎并不是很買賬，財經(jīng)作家高承遠設(shè)身處地的想了一下,，如果我是一個媽媽,，我也很難因為渠道的轉(zhuǎn)變而立馬釋懷。奶粉進藥店,，監(jiān)管部門的用意十分明顯,，就是利用藥品流通渠道嚴苛的質(zhì)量檢測系統(tǒng)來恢復(fù)國人對奶粉質(zhì)量的信心；我們都知道藥店售奶粉由于有“可追溯源”這一賣點,，被公眾認為可以讓產(chǎn)品質(zhì)量更有保障,；但據(jù)媒體報道，通過藥店的奶粉 ATM 機,，消費者能看到的溯源信息中僅有產(chǎn)品批號,、條碼、保質(zhì)期,、生產(chǎn)日期,、有效到期日和產(chǎn)地這 6 部分內(nèi)容；其實媽媽們最關(guān)注的并不是流通的渠道到底是超市還是藥店,，安全問題依然是媽媽們最擔(dān)心的,；“奶粉藥店賣”會不會成為另外一種的“換湯不換藥”、“換渠道不換療效”,？一切現(xiàn)在還只是未知數(shù)。雖然說奶粉進藥店銷售與在商超從產(chǎn)品上并不二致,，但是價格上,，卻相差比較大,；記者采訪時發(fā)現(xiàn)，試點藥店所售的嬰幼兒配方乳粉,，在價格上并沒有明顯的競爭優(yōu)勢,，有的打折后剛與電商渠道持平,，有的甚至還要高出 30% ,；房價、醫(yī)療,、教育已經(jīng)儼然成為“三座大山”讓老百姓負擔(dān)重重,，奶粉省略了中間環(huán)節(jié)依然貴字當頭，這讓媽媽們左右為難呢,！而且,，藥店采用自助銷售,，只接受刷卡和微信兩種支付方式，這難道不是將習(xí)慣了現(xiàn)金支付的人群拒之于千里之外嗎,？就算媽媽們不考慮價格問題,，也不擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量問題,，新開設(shè)的銷售渠道，貨源的補充依然是一個艱巨的問題；在 5 家試點藥店中，永安堂藥店東四店是奶粉自動售貨柜最多的一個，可以同時提供 300 罐各品牌,、各階段的嬰幼兒配方奶粉,，但平均到每個品類數(shù)量很少，以多美滋為例,，其 2 、 3 ,、 4 段奶粉各只有 4 罐在售,；如果一個消費者一次購買 2 罐，其每段的存貨量僅夠滿足 2 位顧客的需求,，而且補貨由第三方物流提供服務(wù),，單日內(nèi)最多可補貨兩次,，奶粉的補貨也是一個亟待解決的問題,。雖然銷售渠道升級,，但產(chǎn)品質(zhì)量依然無法完全確保,，同時高出母嬰電商渠道不少的價格，支付方式約束重重,，貨源補充乏力…目前對這樣的情況,，中國乳業(yè)的未來任重而道遠，希望奶粉藥店賣帶來一種新的契機,，而非換湯不換藥的營銷,，甚至是牟取更多暴利的方式。; 1119 次閱讀|0 個評論

干露露進軍乳制品市場的案例借鑒: 熱度 1 黏黏糊糊 2013-10-15 11:20; 陳光標的出場，似乎并沒給中國涼茶市場格局帶來任何影響,。 2013年10月3日,，當我從某個連鎖酒店的陳列柜中拿到這瓶綠不拉幾的易拉罐——“陳光標好人涼茶”,，口感暫且不談，心里卻只有一個滋味：喜感很強,。陳光標的高姿態(tài),，有目共睹,，騎單車、戴綠帽,、學(xué)雷鋒、兜售空罐子,，一浪接一浪，讓那些沒見過世面的中國消費者開足了眼界,，也笑得合不上嘴,。以至于后來,，記者們也開始困惑：這廝的稿子,，該上財經(jīng)版,，還是娛樂版,？值得一說的是，雖然頭幾年換著花樣吸引大眾眼球,，但陳光標始終沒將這種注意力價值變現(xiàn)為購買力,，去掙消費者的錢,。所以，大家褒也好,，貶也好,，不置可否也好，都是茶余飯后哈哈一樂的事兒,，沒啥真正的利害關(guān)系,。然而今天的狀況大有不同，印著“平頭胖男人”商標的綠罐子,，擠進紅罐子（加多寶和王老吉同為紅罐包裝）涼茶隊列,，走進你的生活，買還是不買呢,，口味咋樣,，價位如何，和同類產(chǎn)品有啥區(qū)別,？它將要和你發(fā)生關(guān)系,。事情妙就妙在，標哥如今只強調(diào)“喝涼茶做好人”的事兒,，對產(chǎn)品的口感、成分,、價格合理性等絕口不提，顯然不符合傳統(tǒng)營銷4P的價值坐標,。而購買該產(chǎn)品的消費者,，也從來不問這些,，他們的興趣點似乎不在這上頭,。所以我認為,，跟同類產(chǎn)品最大的區(qū)別,，好人涼茶看似沒有賣點（標哥自己說的）,，但它卻直接植入了“公益情感”和“娛樂情感”菌苗,。正因如此，我覺得有必要反駁一下市面上“陳光標加入涼茶混戰(zhàn)”的說法,，恰恰相反,，邪惡點講好人涼茶確有點“出淤泥而不染”的架勢。涼茶市場硝煙未散,，好人涼茶卻一枝獨秀,，原因就是,，加多寶,、王老吉的商戰(zhàn)套路容易效仿,，但陳光標你學(xué)不會,。 “現(xiàn)在中國的食品安全也是一場災(zāi)難,，所以我要在這個時候沖鋒在前”，這顯然是一句過時的口號,，也是讓公眾聽膩了、料準了陳光標要說的話,，但大伙兒還是瞇著眼,、咧著嘴,、舉著相機等待著這話從陳光標嘴里說出來，沒錯,，這種感覺很刺激,。毋庸置疑的是,，一直在城建市場混飯吃的標哥，終于開始打消費者的主意了,。讓人擔(dān)心的是,，幾乎沒有渠道經(jīng)驗,、終端經(jīng)驗和消費信任基礎(chǔ)的陳光標,，如何迎接下面的一道道飲料市場考核呢,？拭目以待吧。言歸正題。最近有人跟我討論,，說標哥這回算不算“公益營銷”呢,？說實話，我也不好判斷,，主要是我拿捏不準如何用嚴肅的營銷思維,，去解釋這調(diào)侃度極高的半商業(yè)半娛樂的事件。倘若這是正經(jīng)八百的經(jīng)營,，我認為標哥是真的從“慈善作秀”跨進了“公益營銷”隊列,，并且跨度還很大。我曾屢次表述,，公益營銷應(yīng)當是商業(yè)模式的公益化,，即將企業(yè)社會責(zé)任植入到營銷體系中區(qū)，馬云也類似的觀點,。今天陳光標挑出“短期慈善”,，嘗試市場機制下“長期公益”，用公益主題開發(fā)產(chǎn)品,，再用產(chǎn)品包裝傳播道德信息,，反過頭來再去促進銷售，這種模式,，至少是中國公益營銷史上的一次突破,。陳光標講到，“我并不是想通過快消品來賺錢,。要通過做快消品這個載體,，來宣傳做好人、做好事,，宣傳公益”,，賺不賺錢先不管，單從公益營銷理論角度看,，他的慈善算接了地氣兒,、跟營銷并軌了。誠然,，陳光標一直都是規(guī)則的破壞者,，他似乎最了解規(guī)則以外公眾的喜好。所以,，標哥又出人意料地說了這么一句,，“好賣就把它賣下去，不好賣標哥就把他關(guān)掉”,，我相信這句話是真的,。同時我也相信,，加多寶或王老吉沒有魄力喊這么一嗓子。對于陳光標來說,，不會拿涼茶當飯吃——加多寶,、王老吉市場占有率再高，也沒全國性拆遷這活兒掙得快,。按照正常邏輯,，標哥既然注冊了飲料公司，建了隊伍鋪貨跑市場,，就不會把它關(guān)掉,，更不會輕易讓它死掉（我對自己的判斷也不是很有信心，因為標哥是一個不按常理出牌的人,，正常的邏輯上不了他的身）,。但無論如何，陳光標都是個智商頗高的商人,，公眾和媒體所能看到的,，只是他春秋大夢的冰川一角。作秀并且承認作秀的人,，我見過兩個,，一個是穿著衣服的陳光標，另一個是不穿衣服的干露露,。我邪惡點講,，在當今作秀并且承認作秀，既是一種偉大的人格,，也有其者情所在,。見識了標哥的公益營銷轉(zhuǎn)型，我不禁想問干露露：拆遷大王陳光標支攤子賣涼茶了,，你何不干點內(nèi)衣品牌或者乳制品的營生呢,？拭目以待吧。（原文名稱《陳光標究竟賣什么,？》作者：魏濤,，公益營銷專家、中國青年策劃人原文網(wǎng)址 http://finance.21cn.com/stock/wmkzg/a/2013/1015/09/24459102.shtml ）; 1343 次閱讀|0 個評論

廣澤乳業(yè)成就區(qū)域霸主的品牌策略探究: 利均 2013-9-19 10:31; 銷售區(qū)域覆蓋東北三省部分地區(qū),，這家來自于吉林省長春市場乳業(yè)集團成立僅僅十幾年,，卻憑借其踏實有效的市場運營，取得了豐碩的成果,。吉林乳業(yè)集團廣澤有限公司被評為國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),，廣澤品牌被認定為中國馳名商標。那一句“廣澤牛奶,，新鮮到家”的廣告語成為品牌策劃界最為經(jīng)典的廣告語之一,，受到整個行業(yè)人士的推崇,。做好定位,，另辟蹊徑在東北乳制品市場上,，市場競爭異常激烈，蒙牛伊利牢牢把控著乳業(yè)市場,，再加上東北本地的強勢品牌完達山乳業(yè),，如何實現(xiàn)突圍？乳業(yè)品牌策劃專家任立軍指出,，這樣的問題不僅廣澤乳業(yè)頭疼,，全國分布在各省市的區(qū)域品牌都面臨著同樣的問題，如何與蒙牛,、伊利,、光明、完達山,、三元等全國或者大區(qū)域品牌進行市場競爭,？是地方乳業(yè)成長過程中必須認真思考的問題。在眾多可供選擇的詞匯當中,，廣澤乳業(yè)做出了艱難的選擇,，說白了，企業(yè)就是要在這痛苦的掙扎過程中,，為自己找準定位,，尋求最佳最經(jīng)濟的突破口，沖破幾大強勢乳業(yè)品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)圍困,。那么廣澤乳業(yè)定位在哪兒呢,？顯然，從營銷策劃的理論來分析,，做為期望打造成為區(qū)域強勢品牌的乳業(yè)品牌,，首要的目標是受到區(qū)域目標消費群的喜愛和認可，先把本土的根據(jù)地打下來,，才有可能實現(xiàn)更加廣泛的區(qū)域市場的突破,；要做到這一點，就必須與強勢乳業(yè)大品牌建立起足夠的產(chǎn)品和品牌區(qū)隔,，做出適當?shù)牟町惢�,，這一差異化一定是建立在大品牌所建立的乳業(yè)市場秩序中尋求的針對本土消費者的個性化訴求；這一差異化易于建立溝通機制,，能夠與消費者之間實現(xiàn)順暢的溝通,。正是基于這樣的考量，在最能詮釋乳產(chǎn)品特征的詞匯中,，選出了“新鮮”一詞做為廣澤乳業(yè)品牌的核心訴求,，為廣澤乳業(yè)品牌做了一個精準的定位,。于是就有了“廣澤乳業(yè)，新鮮到家”的廣告語,，至今仍然被營銷人士和消費者所津津樂道,。在這里，我們想強調(diào)的是,，新鮮一詞并不是廣澤乳業(yè)首次使用,，幾乎所有的乳制品企業(yè)都或多或少地使用過新鮮一詞，這本無可厚非,。在這樣的情況下,，把廣澤乳品定位為“新鮮”不是冒著巨大的風(fēng)險，而且不是創(chuàng)造差異化,，而是創(chuàng)造了巨大的相同點嗎,？這就是營銷策劃專家任立軍常常提到的相同點對比差異化的 8 ： 2 法則，也就是新興品牌必須尋求建立與傳統(tǒng)強勢品牌 80% 的相同點,，然后,，再努力尋找創(chuàng)造出 20% 的差異化，這樣才是差異化營銷策略最為科學(xué)的運作方法,。廣澤乳業(yè)的“新鮮到家”,，既通俗易懂易溝通容易傳播，又表現(xiàn)出區(qū)域乳業(yè)品牌獨特的優(yōu)勢,，就是離家近,，離誰的家近？離消費者的家近,，巧妙地利用了這樣的概念,，使“廣澤乳業(yè)，新鮮到家”的概念迅速傳播開來,，徹底與外地全國性品牌建立起品牌區(qū)隔,，盡管全國性品牌也是采取全國性生產(chǎn)布局，但并不妨礙消費者的認知,。另外,，在東北的俗語中，“到家”一詞具有廣泛的含義,，主要看其后綴,，但無論怎么表達，這個詞匯都有無盡的親切感和體驗感,，這是只有東北人才可以真切體會到的詞匯內(nèi)涵,。因此，品牌策劃專家任立軍指出,，“廣澤乳業(yè),，新鮮到家”,，切中了東北人的情懷，把品牌所要表達的品質(zhì),、感情,、消費體驗、溝通方式,、營銷方式等一股腦兒地釋放出來,，且不生澀,，幾乎從十幾歲的孩子到幾十歲的老大爺都可以清楚準確地領(lǐng)會廣澤牛奶的定位和廣告語,，市場打不開，情何以堪,？步步為營,，精耕細作走向市場，不僅僅是光靠品質(zhì)和定位,，實實在在地將渠道和終端做好,，才是最終贏利消費者的心的終極方法。第一,、強勢出擊,，從對手最薄弱處突破從吉林省市場的乳業(yè)格局來看，蒙牛伊利仍然是消費者的首選,，占有較大的市場份額,，想要突破兩強對于乳品市場的壟斷格局，談何容易,？于是,，廣澤乳業(yè)制定了“強勢出擊，從對手最薄弱處突破”的策略,。策略制定容易,，真正落實實施就面臨著很多困難，這時,，不但要具備舍我其誰的勇氣,，也要有市場推進的智慧。一提到從競爭對手最薄弱處突破,，很多企業(yè)首先想到的是從三四線城市甚至農(nóng)村市場進行突破,，的確有成功案例，但想要收復(fù)一二級城市的失地,，卻難上加難,。白象方便面當初進軍方便面市場時，采用的就是這一策略,，取得了成功,，但其至今仍然被定位為“銷售低端方便面的大企業(yè)”,，進軍一二線市場仍然艱難。為此,，廣澤乳業(yè)做出了另外的決策,，對于“對手最薄弱處”給予了另外的理解，這些薄弱處既包括對手的薄弱市場又包括對手做得不好的各個環(huán)節(jié),。因此,，廣澤乳業(yè)并沒有走“農(nóng)村包圍城市”的策略，而是利用本地品牌的優(yōu)勢,，強勢攻擊省外品牌的薄弱點,，比如，省外品牌無法保持新鮮,、省外品牌的區(qū)域運營成本高于本地品牌,、全國性品牌不會把吉林省市場當成重點核心市場等，向強勢的蒙牛伊利等全國性品牌展開了沖擊,，如今,，廣澤乳業(yè)雖然還無法與蒙牛伊利抗衡，但其省內(nèi)品牌市場占有率也已達到 16% 左右,，緊緊追趕蒙牛伊利,。第二、不放過任何可能的細分市場市場細分越來越明顯,，無論是從大格局上的中心城市市場,，還是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小市場，廣澤乳業(yè)在自己的大本營都不放過,，另外針對市場細分越來越精細,，廣澤乳業(yè)利用自己生產(chǎn)能力上的優(yōu)勢，把細分市場做細,、做精,。而這卻是蒙牛伊利等品牌乳業(yè)無法實現(xiàn)的。以比較重要的大學(xué)生市場為例,，廣澤乳業(yè)就充分地抓住大學(xué)生消費群體的特征,，展開了精細化的營銷。長春是大學(xué)城,，擁有數(shù)量龐大的大學(xué)生消費群體,，這一市場吸引著各路商家的目光。廣澤乳業(yè)利用區(qū)位優(yōu)勢,，在各大學(xué)內(nèi)進行試飲,、贈送、贊助校內(nèi)活動、平面廣告等活動,，迅速與大學(xué)生消費者之間建立起了良好的公共關(guān)系,。緊接著，廣澤乳業(yè)做了有關(guān)大學(xué)生消費特征的詳細市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生對于牛奶品質(zhì),、新鮮度、配送時間等都有獨特的消費需求,，于是,，根據(jù)調(diào)研結(jié)論，制定相應(yīng)的市場營銷措施,，成為大學(xué)生消費群體的首選品牌,。第三、跟隨者戰(zhàn)略不盲目一個乳業(yè)企業(yè)要尋求生存發(fā)展,，尤其是面對蒙牛伊利等大品牌的競爭,，更是難上加難。由此,，企業(yè)必須擁有獨特的生存這道，廣澤乳業(yè)正是根據(jù)企業(yè)自身能力和實際情況,，制定出獨特的競爭戰(zhàn)略,，為企業(yè)贏得了發(fā)展空間。跟隨者戰(zhàn)略成為廣澤乳業(yè)最終的選擇,。跟也要有跟的技巧,，廣澤乳業(yè)采取有選擇地跟隨策略，有跟隨也要有創(chuàng)新,，在營銷策略和營銷渠道上,，廣澤在某些方面通過創(chuàng)新實現(xiàn)了對于兩巨頭的超越。第四,、區(qū)域市場良好的公共關(guān)系的建立廣澤乳業(yè)利用本地資源優(yōu)勢,，大力加強品牌的公共關(guān)系，為廣澤乳業(yè)品牌樹立良好的品牌形象,，曾先后舉行“喝一杯奶,，捐一分錢”、喝牛奶大賽,、向孤兒中小學(xué)生捐贈牛奶等活動,，為企業(yè)贏得了良好的口碑，為品牌樹立了良好的公眾形象,。獨特的生存成長之道值得思考北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，并不是每一個企業(yè)都要成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，中小微企業(yè)都有其生存與發(fā)展的空間，只要選對路做好精細的營銷執(zhí)行,，中小微企業(yè)也有可能獲得屬于自己的生存空間,，在合適的時機實現(xiàn)對領(lǐng)導(dǎo)品牌的超越，也不是不無可能,。每年的糖酒會上,，我們都會面對無數(shù)的中小微企業(yè)，它們都在苦苦地尋求屬于自己的生存與發(fā)展的市場空間,，只要戰(zhàn)略規(guī)劃清晰,、營銷規(guī)劃得當、策略精準,、執(zhí)行到位,，區(qū)域品牌也會活得怡然自得，找準定位,，走自己的路,，路就在腳下。; 1038 次閱讀|0 個評論

站在十字路口的羊乳制品: 羅姚 2013-9-8 17:35; 站在十字路口的羊乳制品羊乳制品的發(fā)展：1,、嬰兒潮和嬰童行業(yè)發(fā)展的紅利,，嬰童渠道需要差異化和高毛利的產(chǎn)品。 2,、技術(shù)成熟,，具備發(fā)展基礎(chǔ)。 3,、牛奶制品的安全事故頻發(fā),。羊乳制品現(xiàn)在遇見的問題： 1、無行業(yè)標準,，目前處于行業(yè)初級階段,，品類競爭大于品牌競爭。 2,、品質(zhì)參差不齊,。 3、整個市場的操作模式粗放,，不進行市場教育和基礎(chǔ)夯實,。是否會成為保健品的發(fā)展樣，如江西保健品行業(yè)最終都轉(zhuǎn)行做了米粉,。需要解決的問題： 1,、成立行業(yè)標準或積極參與行業(yè)標準制定，為品類證明,，如關(guān)山的李曉林參加央視2套活動,，紅星和宏興等的羊乳行業(yè)論壇無利于于整個羊乳行業(yè)，而只對本企業(yè)有利。 2,、健全產(chǎn)業(yè)鏈,，提升整個羊乳制品的品質(zhì)，如羊羊100的做法,。 3,、踏踏實實做市場，如御寶的市場基礎(chǔ)夯實,。 4,、（實力都較小，必須有資本的進入和催化,，需要抱團取暖,，陜西企業(yè)掌控上游，湖南幫掌控營銷和渠道,，兩者需要很好的結(jié)合,。）羊乳行業(yè)是否會被牛奶行業(yè)吞掉？; 個人分類: 經(jīng)營管理|2 次閱讀|0 個評論

市場細分背景下,，乳制品如何進行新品定位: 楊真 2013-7-16 18:05; 乳業(yè)未來：前程錦繡,，風(fēng)光無限！中國乳業(yè)起步晚,，起點低,，但發(fā)展迅速。特別是改革開放以來,，奶類生產(chǎn)量以每年兩位數(shù)的增長幅度迅速增加，遠遠高于 1% 的同期世界平均水平,。中國乳制品產(chǎn)量和總產(chǎn)值在最近的 10 年內(nèi)增長了 10 倍以上,，已逐漸吸引了世界的眼光。近年來,，盡管我國年人均奶占有量上升很快,，但與世界平均水平相比仍有很大差距。同時,，城鄉(xiāng)之間,、地區(qū)之間的乳品消費也極不平衡。目前,，城市乳制品銷量占到全國乳制品總銷量的 90% ,，廣大農(nóng)村乳品市場潛力巨大，有待挖掘,。隨著農(nóng)村乳制品消費量的逐步增長,，我國乳制品行業(yè)將會迎來更加廣闊的發(fā)展空間。乳業(yè)現(xiàn)狀：“戰(zhàn)國七雄”與“百家爭鳴”！當中國在“一杯牛奶強壯一個民族”的口號倡導(dǎo)下,，伊利,，蒙牛，光明,，三元,，飛鶴，黑龍江乳業(yè),，新希望等,，麾旗南上北下，跑馬圈地,，實有勢不可擋之勢,！但地方品牌仍是“強手如林，割據(jù)四方”,，憑借地緣優(yōu)勢,、終端掌控以及靈活的市場政策，還是能夠把持著自己的“領(lǐng)地”,。趨勢洞察：市場細分是必然,，“產(chǎn)品力”和“終端力”是關(guān)鍵！中國乳業(yè)興起初期,，人們主要以奶粉為主,，隨著市場發(fā)展，乳業(yè)品牌的集中與成熟,，伴隨消費者對乳品購買的理性提升,，奶粉中分化出按年齡分段的“分段奶粉”，現(xiàn)在又開始產(chǎn)生了孕婦奶粉,；而液態(tài)奶從一開始的塑料袋裝純牛奶細分出針對餐飲的餐飲奶,、針對白領(lǐng)的果汁（茶、咖啡）混合奶,、針對高收入者的枕奶與盒奶及針對農(nóng)村消費者的塑料袋裝乳酸飲料等,。隨著乳產(chǎn)品種類的日益豐富，競爭加劇,，各“藍海市場”逐步演變成“紅海市場”,，大小乳品企業(yè)各有自己的優(yōu)勢：“大品牌，靠規(guī)模贏得市場,；小品牌,，以產(chǎn)品贏得消費”。面對局部市場,，大小企業(yè)還是處在“同一起跑線上”,，最終贏得市場的是 ---- 消費者對產(chǎn)品的鐘愛,！乳制品新品定位思考：所謂市場細分，即當某類型產(chǎn)品的市場發(fā)展到一定規(guī)模與程度時,，消費者對這類產(chǎn)品已經(jīng)從新鮮到麻木,，并產(chǎn)生新的個性化的追求。同時,，各企業(yè)由于競爭降價而使利潤率越來越低,，為尋找新的利潤增長點，為取得競爭的優(yōu)勢與先導(dǎo)性,，他們就會根據(jù)不同消費者的不同需求推出針對性產(chǎn)品,，從而推動此類型產(chǎn)品整體市場的進一步擴大。市場細分的時機,，一般同時具備這樣幾種條件：一是消費群已經(jīng)擴大到所有能夠影響到的人群,，消費者對原產(chǎn)品已經(jīng)習(xí)慣而麻木，產(chǎn)品的物質(zhì)功能或精神功能已經(jīng)變得并突出,；二是激烈的市場競爭使原產(chǎn)品的價格一降再降,，企業(yè)的利潤空間變得越來越小，尋找新的利潤增長點會強迫企業(yè)進行市場細分,。但是,，作為企業(yè)來說，等到以上兩個條件成熟或太過明顯時推出細分產(chǎn)品就已經(jīng)有點晚了,，時間上的提前量十分重要,，即企業(yè)應(yīng)當提前做好相關(guān)準備，并提前推出,。這里所說的提前做好相關(guān)準備包括： 1 ,、通過對消費者進行分析確定其中一個、或多個群體推出對應(yīng)的產(chǎn)品,，最好確定其中數(shù)量最大,、意識最為前衛(wèi)、消費能力適合的群體,； 2 、從物質(zhì)與精神上分析目標消費群的需求,，確定產(chǎn)品突出特點,，提煉產(chǎn)品訴求； 3 ,、針對目標消費者進行從產(chǎn)品包裝,、宣傳品、促銷品,、營銷方式等的策劃,。市場細分的方法有很多種,，說明如下： 1 、分別針對男性和女性開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,。如匯源的“他 + 她－”,，娃哈哈的“他她水”； 2 ,、分別針對不同年齡段的消費者開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,。如“分段配方奶粉 + 強化因子”； 3 ,、分別針對不同收入者開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品,。如針對白領(lǐng)和普通大眾； 4 ,、針對消費環(huán)境開發(fā)不同的產(chǎn)品,。如家庭、辦公室,、網(wǎng)吧,、餐飲、酒吧,、休閑等,； 5 、針對不同消費的不同消費習(xí)慣開發(fā)不同的產(chǎn)品,。如容量大小,、口感輕重等； 6 ,、針對不同消費意識的人群開發(fā)不同的產(chǎn)品,。如針對前衛(wèi)人士； 7 ,、針對不同消費時尚的消費者開發(fā)不同的產(chǎn)品,。如網(wǎng)民、學(xué)生,、娛樂一族等,； 8 、針對不同職業(yè)的消費者開發(fā)不同的產(chǎn)品,。如針對學(xué)生,、老師、公司職業(yè),、體力勞動者,、腦力勞動者等。產(chǎn)品創(chuàng)新的平臺化與大眾化要求所謂產(chǎn)品創(chuàng)新的平臺與大眾化要求,，即產(chǎn)品的創(chuàng)新最好是以現(xiàn)有市場上主流產(chǎn)品如大眾所熟知的原料,、產(chǎn)品類型為平臺進行創(chuàng)新,，由于平臺產(chǎn)品已為大眾所熟悉、所接受,，那么創(chuàng)新產(chǎn)品相對就比較容易為大眾所接受,，因而，創(chuàng)新產(chǎn)品成功的可能性就更大,，而脫離現(xiàn)有市場上主流產(chǎn)品的完全創(chuàng)新產(chǎn)品,，則由于需要進行艱苦的消費者觀念培養(yǎng)與引導(dǎo)，而改變觀念比改變物質(zhì)條件要難得多,，相應(yīng)地,，這類創(chuàng)新產(chǎn)品要取得成功的難度會很大。中國地域廣闊習(xí)俗與習(xí)慣相差很大,。與其它行業(yè)不同,，乳品是入口的東西，它在很大程度上受到消費者的口感習(xí)慣的影響,，這個地方大家習(xí)以為常的食品,，在另一個地方會很難接受，所以,，企業(yè)在推出產(chǎn)品時,，不能一葉障目，想當然地認為全國人民都與會與當?shù)厝艘粯�,，區(qū)域性的東西有時就是區(qū)域性的商品,。另外，有時雖然當?shù)厝撕芰?xí)慣某個產(chǎn)品,，但進行包裝以后他們卻不并認同,，這也是個習(xí)慣問題。作者簡介楊真,，獨立策劃人,，“戰(zhàn)略新品操刀手”，中國品牌發(fā)展研究院研究員,，中國人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士,， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評選“我最喜愛的中國十大策劃人”。其所服務(wù)的和銳方略品牌營銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費”的營銷策劃機構(gòu),。個人擅長新品戰(zhàn)略設(shè)計,、品牌附加值再造、商業(yè)模式推廣,、多維市場結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進，以及快速消費品整體市場解決方案的全程服務(wù),。服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒,、七彩云南、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達山莊,、北大荒集團、老鼎豐食品,、九三糧油,、百年家良調(diào)味品、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè),、正陽河集團、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等,。聯(lián)系電話 /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444; 2088 次閱讀|0 個評論

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