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投資公司看好什么樣的調(diào)味品企業(yè),？: 陳小龍營銷診斷 2015-4-10 10:58; 《新食品》雜志：陳老師您好,！我們發(fā)現(xiàn)很多資本都在尋找具有潛力的川調(diào)企業(yè)進行資本的整合,，而已有的案例則是高福記獲得首期融資上億元,，新食品也在重點關(guān)注資本熱衷川調(diào)這一話題,，并想就此事件與您做溝通,。答問：陳小龍,，廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理《新食品》：在您看來,，資本熱衷川調(diào)是否是大勢所趨,，出現(xiàn)這一趨勢的行業(yè)大背景是什么？川調(diào)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿φ宫F(xiàn)在哪些方面,？陳小龍：在我看來,，資本熱衷的不只是川調(diào)，而是調(diào)味品行業(yè),。2009年到2014年,，資本整合調(diào)味品行業(yè)的速度，已經(jīng)超過過去50年,。資本極其看好調(diào)味品行業(yè)的快速發(fā)展和投資的穩(wěn)定性,。川調(diào)企業(yè)發(fā)展的潛力在于： 1）川調(diào)企業(yè)相對調(diào)味品其它的地域板塊來講，企業(yè)競爭格局更為零散,，提前整合,，可以獲得高成長性。 2）川調(diào)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,，多為復合調(diào)味品,，是未來的主流調(diào)味品品類,。 3）川調(diào)產(chǎn)品目前定價稍低，具有較大利潤提升空間,。《新食品》：資本與川調(diào)的合作,，主要有哪些形式？對于雙方來說,，各自的利益點體現(xiàn)在哪些方面,？陳小龍：廣州名道營銷顧問有限公司最早與資本進行合作，并且?guī)椭Y本尋找調(diào)味品行業(yè)的投資項目,。資本投資企業(yè)實體有幾種主要的形式： 1）資本參股,。以我們?yōu)槎︔x創(chuàng)投、IDG,、九鼎投資等資本物色投資項目的經(jīng)驗來看,，這類型的資本，他們希望通過入股的方式,，幫助企業(yè)迅速做大,，之后通過資本退出機制實現(xiàn)增值。不一定要控股,。 2）上市公司并購,。以我們?yōu)樯鲜泄久坊ㄉ铩⑷A寶國際等上市公司物色投資項目的經(jīng)驗來看,，上市公司通常會要求控股,，因為這個是上市公司的基本要求。否則無法合并報表,。雙方都可以通過上市公司的股票增值來獲得回報,。《新食品》：高福記與資本的融合，將為企業(yè)帶來哪些成長優(yōu)勢和潛在的發(fā)展風險,？這對行業(yè)有哪些借鑒意義,？陳小龍：高福記與資本的融合，會通過資本的進入,，加大對企業(yè)的投資,，通過做大企業(yè)的規(guī)模，來提高品類集中度,，從而提升企業(yè)的競爭能力,。潛在風險是資本對業(yè)績的要求和壓力會更大，可能會逼迫企業(yè)做一些短期沖量的業(yè)績要求,，使企業(yè)無法更長期地維護市場和考慮遠期發(fā)展,。高福記與資本的融合，對于行業(yè)的借鑒意義在于，企業(yè)不必埋頭苦干,，或者用一己之力來獲得發(fā)展,，還可以獲得加速度。在一個快魚吃慢魚的時代,，只有贏得速度,，才能贏得未來,。《新食品》：您認為,，企業(yè)應(yīng)如何謹慎地選擇風投？他們一般會考慮哪些方面,？陳小龍：也并非與風投合作就是最好的選擇,。有條件的企業(yè)，可以選擇直接在資本市場上市,。企業(yè)方需要考慮的是,，所投資進來的資金方，是否有長遠的發(fā)展考慮,，過來是幫助企業(yè)做強做大的,，而不是過來掠奪的。事實上,，在過去5年,，資本對于調(diào)味品行業(yè)的并購案之中，有很多風投幫助企業(yè)完善了企業(yè)管理,、和諧了企業(yè)與政府的關(guān)系,，實現(xiàn)最后上市。也有一些資本,，在入資企業(yè)后,，逼迫企業(yè)做出一些迅速擴張的短期行為，透支了企業(yè)的未來,，反倒害了企業(yè),。例如廣州某著名調(diào)味品企業(yè)，在資本進入以前,，甚至在很多市場,，比海天味業(yè)還要強勢，但是經(jīng)過三輪資本的整合之后,，企業(yè)的實力反而下降了,，變成了一個區(qū)域品牌，非�,？上�,。資本方面需要考慮的，所投資的企業(yè)，財務(wù)方面是否真的穩(wěn)健可靠,，財報是否真實,。資本與企業(yè)實體結(jié)合，通常都快速拉升了企業(yè)的成長的速度,。但是,，資本的運作也比較復雜。受資本委托,，廣州名道營銷顧問正在物色有投資價值的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè),，有意進行資本運作的調(diào)味品企業(yè)，可以與我們聯(lián)系,。《新食品》：較具投資潛力的川調(diào)企業(yè)主要有哪些,？目前，風投主要看中哪些類型的企業(yè),？他們的甄選條件有哪些,？陳小龍：我認為較具投資潛力的川調(diào)企業(yè)主要集中在高檔豆瓣醬、復合川調(diào),、高檔火鍋底料,、調(diào)味油、特色食材等領(lǐng)域的龍頭企業(yè),。風投一般看中的是高成長性,、高利潤、高占有率的“三高”企業(yè),。甄選的條件視風投的風格而定,，有的看中企業(yè)質(zhì)地是否良好、有的則看中團隊是否有成長性和沖勁,，有的則看中品類是否具有創(chuàng)新性和獨特性,。《新食品》：從整個食品行業(yè)環(huán)境來看，調(diào)味品的投資優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面,？陳小龍：調(diào)味品從成長性來講,，有調(diào)研數(shù)據(jù)表明，調(diào)味品的成長性高于一般大眾包裝食品和飲料,。調(diào)味品行業(yè)的投資更為穩(wěn)定可靠,，同時具備較高的成長性，抗風險能力也較強,。《新食品》：這一現(xiàn)象對行業(yè)來說,，是否意味著行業(yè)升級的一次重大變革？比如說傳統(tǒng)企業(yè),、傳統(tǒng)管理,、傳統(tǒng)營銷模式等更加以開放性的心態(tài)迎接市場化的調(diào)整,？陳小龍：資本對于調(diào)味品行業(yè)的整合，實際上已經(jīng)于5年前就已經(jīng)暗流涌動了,，現(xiàn)在更像是洶涌的地下暗河,。毫無疑問，的確是一場升級戰(zhàn),，但這種變革,，是以暗流方式存在的。除了上市公司必須公布收購項目之外,，其它的并購都是悄悄進行的,。至于管理、營銷模式,，倒不會因此發(fā)生大的變化,。如果在這兩方面非常落后,，資本根本不會青睞,。《新食品》：從經(jīng)銷商層面來說，這一現(xiàn)象對他們會產(chǎn)生哪些影響,？陳小龍：資本并購,，對于經(jīng)銷商層面上看，不會有大的影響,。無論調(diào)味品格局如何變化,，經(jīng)銷商只需要埋頭苦干，把自己的銷售網(wǎng)絡(luò),、企業(yè)實力不斷提升上去,，就永遠是被強者選擇的對象，否則,，就算你對資本內(nèi)幕和行情了如指掌,，也只有流口水的份。當然,，有實力的經(jīng)銷商,，可以考慮并購或參股一些中小型調(diào)味品企業(yè)，這個也是一項較好的投資,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請掃描二維碼或搜索微信號（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|932 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷，你喊錯人了,！: 葉敦明 2014-12-30 15:36; 作者：葉敦明,，原文刊登于《新材料產(chǎn)業(yè)》雜志 2014 年 12 期（總第 253 期）工業(yè)品營銷，這個詞到底熱不熱,？小圈子的人,，都覺得熱起來了,。相比五年前，確實關(guān)注與鉆營的人,，多了起來,，專著與專文，也容易發(fā)現(xiàn)與閱讀,。有造詣的資深人士,，到了工業(yè)品企業(yè)，見到高層的機會大增,，而且聊得熱絡(luò)的機率水漲船高,。在培訓現(xiàn)場，一些平日不關(guān)注工業(yè)品營銷的銷售精英們,，也被系統(tǒng)理論,、專業(yè)剖析與開闊視野，給深深打動了,，每每說到：要是早知道,、早聽到這些，那我們的業(yè)務(wù)與職業(yè)水準,，肯定要比現(xiàn)在強多了,。藥品、保健品,、保險、白酒,、房地產(chǎn)營銷,，關(guān)注度極高，一來因為市場盤子大,，涉及人群多,；二來，這些年很多營銷手法都產(chǎn)生于此,，比如產(chǎn)品檔次升級,、團購、終端攔截,、品牌即促銷,、渠道與經(jīng)銷商管理、移動互聯(lián)網(wǎng)為核心的媒體組合,。國內(nèi)的工業(yè)品營銷,，相比這些先行者，確實有些落后了,。內(nèi)向化,、技術(shù)化,、批量化，工業(yè)品營銷的三板斧,，面對互聯(lián)網(wǎng)營銷新時代,，茶壺里煮餃子的憋屈，也是注定的事情,。落后的地方,，也會有新機會，猶如國內(nèi)制造業(yè)一樣,，有很大的后發(fā)優(yōu)勢,。工業(yè)品營銷，在大營銷浪潮中,，也開始躍動起來了,，特別是電商營銷之風的吹拂，就連一些規(guī)模很小的加工企業(yè),，都愿意去試水一下網(wǎng)絡(luò)推廣與電商業(yè)務(wù),。工業(yè)品營銷，其熱度,，聽一聽,，看一看，似乎遍地皆是可從百度指數(shù)上一查,，你就明白了什么叫虛熱,，什么叫真熱。工業(yè)品營銷,，整體指數(shù)為 134 ,，移動指數(shù) 63 ；而營銷這個詞,，整體指數(shù) 1623 ,，移動指數(shù) 852 。做個簡單的除法,，就能明白：工業(yè)品營銷這個從屬詞,，只占到營銷這個母詞的 8% 。再跟“電商”這個關(guān)聯(lián)度較高的詞比較一下,，它的整體指數(shù) 1841 ,，移動指數(shù) 888 ，這是一個時下熱門的詞,，雖然它的存在歷史要比工業(yè)品營銷短多了,。工業(yè)品營銷，剃頭挑子一頭熱,，咨詢與培訓界,，看好這個詞,，遐想著它帶來的美好未來而情不自禁，而要服務(wù)的對象企業(yè)和行業(yè),，卻不大關(guān)注這個詞,。這種落差，因何而起,，又該如何化解呢 ,？筆者剖析個中誤解的原因、客戶的理解方式,，并從工業(yè)品營銷的替代詞展開思路,，并給出自己獨創(chuàng)的企業(yè)成長樹的大概念。 1 ,、工業(yè)品營銷的誤解工業(yè)品,，常讓人第一時間想到大宗制造，比如鐵礦石,、原油,、鋼材、煤炭等 ,。產(chǎn)品方面,，同等規(guī)格下，產(chǎn)品差異性極小,，定價極為困難,。銷售方面，附加值低,，批量交易,，流程標準與簡單。營銷介入度極低,，關(guān)系戶往來居多。若不是在上游資源占優(yōu)勢,，比如早期低價獲得礦山和土地,，以及當?shù)卣畮椭佋O(shè)的道路，那在下游市場就無法獲得定價權(quán),，全憑著自我資金狀態(tài)與需求冷熱,，隨機定價，一個再大的企業(yè),，都無法抗拒行業(yè)上下游的風浪,。這種企業(yè)，有的是推銷,、投機,，鮮有營銷與投資,。你同一個芯片企業(yè)聊天，就會發(fā)現(xiàn),，他們根本沒把自己放在工業(yè)品企業(yè)這個范疇中,，為何？在工業(yè)品營銷人士看來,，芯片企業(yè)的交易與服務(wù)對象,，都是企業(yè)，明顯不屬于消費品企業(yè),，而定屬于工業(yè)品企業(yè)無疑了,。可在芯片企業(yè)看來，他們才不甘心于煤炭等典型工業(yè)品企業(yè)扯到一起呢,，我們可是有技術(shù)含量的,，單品附加值高，對行業(yè)影響力大,，你怎么能把我們看作笨重的工業(yè)品企業(yè)呢 ,？工業(yè)品企業(yè)的身份，沒有得到他們的認同,，那么,，工業(yè)品營銷的服務(wù)，又怎能施展呢,？此所謂：皮之不存毛將焉附,。客戶企業(yè)理解工業(yè)品營銷的方式,，才是工業(yè)品營銷從業(yè)人士的事業(yè)出發(fā)點,，與價值歸宿地。再比如,，一家規(guī)模過 10 億的叉車企業(yè),，老板一輩子都在這個行業(yè)，結(jié)交面很廣,，行業(yè)的歷程,、典故與趣事，如數(shù)家珍,，別人也都承認他的行業(yè)專家地位,。可跟他聊天時,，三句話不離本行業(yè),。在他眼里，沒有工業(yè)品這個說法,，只有叉車才是他的關(guān)注焦點,。沉迷于行業(yè)的春秋演繹,，忽視了產(chǎn)業(yè)上下游關(guān)聯(lián)行業(yè)的風吹草動，對下游的消費品行業(yè)也不感興趣,，導致這個算是有見識的大老板,，也好似企業(yè)家隊伍中的井底之蛙，格局不開闊,，事業(yè)又怎能廣闊呢,？工業(yè)品，除了水泥,、鋼鐵,、塑料等大宗制造與交易的產(chǎn)品屬性之外，還有另一個更重要的特點,，那就是交易企業(yè)之間發(fā)生的,，與消費者毫無關(guān)系,�,？磥恚钐幑I(yè)品而不自知,，卻是引發(fā)了企業(yè)定位不清,、戰(zhàn)略視野不廣,、營銷水平不高的三個癥狀。只盯著同行業(yè)對手的一舉一動,，就會忘記了自己的目標,、企圖與使命，企業(yè)很難清楚定位并堅決執(zhí)行,。而忽視了上游與下游的互動關(guān)系,，也會導致戰(zhàn)略近視癥，企業(yè)經(jīng)營老是停留在小河灣,，哪里感受得到大海波濤的激越呢,？相應(yīng)地，習慣跟熟悉的企業(yè)與人交易,，營銷方式一成不變,，打價格牌，玩供需游戲,，這最多是推銷，離客戶導向的營銷還遠的很呢,。 2 ,、客戶自己的理解方式高技術(shù)、高附加值的產(chǎn)品,，確實需要營銷,，但這些企業(yè)主根本不把自己歸入到傻大笨粗的“工業(yè)品”行業(yè),，他們以自己的核心技術(shù)或客戶行業(yè)，來定義自己的行業(yè)與位置 ,。比如,，機床企業(yè)在營銷方面的關(guān)注詞，可能有：機床營銷,，服務(wù)營銷,，配件供應(yīng)與銷售。機床營銷,，在客戶眼中,，依然是一個大詞，一個產(chǎn)品與客戶的大類,，屬于共性化營銷,。外行人士，對大詞感興趣,，因為可以迅速了解行業(yè)動態(tài)與關(guān)鍵屬性,。而對于機床內(nèi)行人士，就沒有什么新鮮感,。況且,，自己都做了 20 多年了，一個剛懂點皮毛的工業(yè)品營銷人事,，又能提供什么獨到,、可執(zhí)行的意見呢？接著往下分析,，您就能發(fā)現(xiàn)：機床行業(yè)內(nèi)資深人士 ,，主要精力肯定去關(guān)注新穎的說法與做法，比如服務(wù)營銷,。這個概念雖不新鮮,，但對于銷售不賺錢、服務(wù)有空間的機床企業(yè)來說,，急于知道自己該從哪兒下手,，才能分得服務(wù)營銷一杯羹。如何找到自己的利潤區(qū)呢,？ 1 ）服務(wù)營銷的落地化,，看似簡單，實則很難 ,。產(chǎn)品銷售毛利低到忽略不計,，只能靠融資、租賃、二手機床回收,、大修 / 再制造等創(chuàng)新手段,，而這里面，每一個業(yè)務(wù)模塊的操作,，都牽涉到公司整體戰(zhàn)略,、管理與流程的改變，況且,，不到一定的規(guī)模與影響力,，想要贏利也是困難重重。 2 ）找到切實的做點,，雖小但實在 ,。所以，中小企業(yè),，不會對服務(wù)營銷有多長,、多深的興趣，他們對配件供應(yīng)鏈與銷售渠道更為關(guān)注,，這個務(wù)實,，自己有可能去做，而且贏利的風險與周期都似乎看得見,。你似乎明白了客戶企業(yè)的思維方式了吧,？第一，行業(yè)營銷這個大詞,，只是你跟他們聊天的背景知識,，難以創(chuàng)造出什么大價值。你剛?cè)胄�,，什么都新鮮,，什么都是寶貝，而在老玩家眼中,，這些都是小玩意兒,。而且，行業(yè)大趨勢,，必須要有大數(shù)據(jù),、行業(yè)專家、政府機構(gòu)的內(nèi)部消息,，才能說服他們,。第二，新的贏利模式,，感興趣的多,，能抓住機會的企業(yè)確實不多,，你說的好，還要干的好,。第三，一些看似不激動人心的營銷手法,，也許能夠讓客戶企業(yè),，然后在新態(tài)勢下逐步調(diào)整組織與戰(zhàn)略，這是一個以實擊虛,、以小博大的玩法,。像機床這樣的傳統(tǒng)工業(yè)品行業(yè)，總想著逃離產(chǎn)品創(chuàng)新的重任,，而去尋找一些新奇特機會,。可問題時,，互聯(lián)網(wǎng)改造的不僅僅是銷售方式,，不如電商，更多的是網(wǎng)絡(luò)化與智能化催生的新生產(chǎn)方式,。機床之間可以聯(lián)網(wǎng),，管理起來更方便，操作工人可以空調(diào)房間內(nèi)遙控,，生產(chǎn)廠家還可以遠程診斷,。更進一步，那就是機床加工能力的統(tǒng)籌使用,，比如,，一家企業(yè)的 5 臺機床，因自己的加工業(yè)務(wù)不好,，閑的時間太多,，聯(lián)網(wǎng)后就能把加工能力賣給另一家企業(yè)。這多好呀,，閑著的機床能為東家賺取加工費,，而活忙的企業(yè)，也不必掏那么多前去買機床,，萬一這撥業(yè)務(wù)結(jié)束了,，自己的機床也會是閑多忙少了。 3,、工業(yè)品營銷的替代詞工業(yè)品營銷,，這個詞最大的毛病，就在落在了產(chǎn)品上,。圍著產(chǎn)品,，只能做推銷,，除非你是絕世獨創(chuàng)、引爆需求的神產(chǎn)品,，比如當年的 IPHONE ,，與當下的 TESLA 電動轎車。圍著客戶做勢頭,，做價值,，才是出路�,？吹搅税�,，工業(yè)品營銷，三個字歸推銷,，二個字講營銷,，這是一個錯誤的組合。好吧,，那該如何說呢,？ 1 ） B2B 營銷，這個詞較為靠譜 ,。一來好記,，二來較為貼切。 B ,， business ,，工商企業(yè)，第一個 business ,，指的是上游的供應(yīng)企業(yè),，第二個 business ，則是下游的買家,�,？蛇@個詞也有兩個硬傷。沒有把機構(gòu)和政府,，這兩個最大的買方含進去,，這是硬傷一。很容易跟時髦的電商等同起來,，這是硬傷二,，要知道，電商的玩家,，什么企業(yè)都有,，目前還以消費品企業(yè)為主力軍，而且,，電商只是營銷手段,，不能等同于企業(yè)與客戶,。 2）組織間營銷，這才是你的名字 ,。賣家與買家,，都是組織，包括工商企業(yè),、政府,、機構(gòu)，采購決策與交易都是組織化的,，流程與規(guī)范較為重視，而且持續(xù)交易的頻率與跨度,，都比消費品強許多,。更有，組織間營銷,，強調(diào)的是買賣對象,，而不是產(chǎn)品，這就為營銷思維與做法,，騰出了合理的空間,。名正才能言順，忘掉工業(yè)品營銷,，現(xiàn)在就一起用組織間營銷,。以組織為重心，研究他們的購買心理,、采購決策,、使用方式、價值評估,，再擴展到多個組織構(gòu)成的行業(yè),、市場與產(chǎn)業(yè)鏈。不單單是一個行業(yè),，更多的是跨行業(yè)思維與操作,，比如，金融,、風投,、證券、財務(wù),、物流,、電商平臺，都要進入到你的研究視野與資源整合范圍,。組織間營銷,，是大營銷,，牽涉到的成員多，過程長,，決策復雜,，交易靈活，而且,，還超越了營銷本身,，以營銷倒推企業(yè)組織、行業(yè)生態(tài)與產(chǎn)業(yè)鏈合作,，這才是我們可以用終身心血去譜寫的大篇章,。可惜的是，組織間營銷還沒有收錄到百度指數(shù),，還沒有“合法的身份”,，雖然它比工業(yè)品營銷、 B2B 營銷更為貼切與易懂,。組織之間（ Business to Business ）,，而不是組織與個人（ Business to Customer ），這才是要害所在,，打動一個組織,，要比打動一個人或一個家庭更為復雜，需要營銷管理者,，在產(chǎn)品,、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)等內(nèi)部環(huán)節(jié),，上游供應(yīng),、 OEM 加工、渠道（傳統(tǒng)與電商）,、內(nèi)銷與外銷等外部環(huán)節(jié),，以及產(chǎn)品價值呈現(xiàn)、品牌打動與客戶體驗等互動環(huán)節(jié),，這三個層面上同時發(fā)力,，這可是一臺大戲。 4,、如何轉(zhuǎn)化為客戶語言工業(yè)品營銷也好,，組織間營銷也罷，這只是一個說法,，關(guān)鍵是你如何打動客戶,，讓他們認可營銷的價值與做點。走出自說自話的小圈子,，多為客戶企業(yè)與行業(yè)想一想,，看看怎么說能啟發(fā)他們,，怎么做又能幫到他們，這才是營銷咨詢與培訓的發(fā)力點所在,。你有沒有發(fā)現(xiàn),，工業(yè)品企業(yè)，特別是高技術(shù)企業(yè)的營銷人員,，多半是技術(shù)出身,，他們最愛與懂技術(shù)的客戶交流，說起來滔滔不絕,，可若碰到外行或半瓶醋的客戶,，就手足無措，溝通起來往往雞對鴨講,。這是為什么,？沒有站在客戶的角度去理解與表達�,？蛻糁砸I你的產(chǎn)品和方案，就是要去解決自己的產(chǎn)品品質(zhì)或品牌賣點,，為自己找競爭力,，為客戶找打動力，這才是客戶與你交易的真實目的,，這與消費品營銷的客戶純粹為自己消費而購買,，差別大了去了。機會點,、做點,、戰(zhàn)略突破點，這才是一個工商企業(yè)的管理語言 ,。機會點,，內(nèi)行看門道，看久了,，也就熟視無睹,，經(jīng)驗多了，思路也就縝密的容不下創(chuàng)新的混亂,。機會,，多半是外行發(fā)現(xiàn)的，內(nèi)行應(yīng)用的,。你呢,，怎么去做一個懂得行業(yè)、放開思維,，在看似尋常的行業(yè)態(tài)勢與企業(yè)運轉(zhuǎn)中,，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)的機會點,。有了機會點，你同客戶企業(yè)就有了交談與合作的契機,。接下來,，如何將機會點，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的做點,，才是重點,。從企業(yè)外部看機會，到企業(yè)內(nèi)部找做點,，再接著,，就是以點帶面地，幫助客戶企業(yè)找到戰(zhàn)略的突破點,，既能鞏固營銷戰(zhàn)果,，還能拉動企業(yè)跨上一個發(fā)展新層級。找對人,、誰對話,、做對事，營銷的三個基本功,。而工業(yè)品營銷,，一直找錯了人，你熱情似火,，而要找的人情非所愿,，喊錯了人，就是在強銷呀,。聲稱自己是營銷專家,，那就該為自己營銷一把，這第一條,，就是找對人,。將工業(yè)品營銷還原到組織間營銷，這個做法,，葉敦明跟上海同行做了廣泛交流,，可惜的是，幾乎沒有人認同,。為什么,？首先，他們堅稱工業(yè)品營銷是正確的說法,；其次,，這個詞好不容易炒得熱了點，就不要再去瞎改了；再者,，一些同行們有了基本的業(yè)務(wù)量,，忙著做事，沒有多少閑心瞎琢磨,。不知道,，我的孤獨，是一個更大的錯誤,，還是一次轉(zhuǎn)機,。自己的對錯是芝麻小事，而這么多的高技術(shù)企業(yè),、制造業(yè),，都需要在市場上找到自己的位置，都需要營銷作為企業(yè)發(fā)展的重要杠桿力,，這一切,，都值得為之奮斗不息，畢竟,，制造業(yè)立國,、強國、富國的中國夢,，是我們這代人的希望所在,，也是下一代人的發(fā)展之基業(yè)。工業(yè)品,，盤踞在制造業(yè)的上游，材料,、工藝,、加工能力、品質(zhì)與成本,，都牽涉到下游消費品的興衰,。靠著互聯(lián)網(wǎng)與電商,，我們嘗到了價廉與方便,，而上游工業(yè)制造業(yè)的興起，才會讓我們倡導物美與生活美的真滋味,。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè) 7 大機遇》作者,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,，帶來自己的獨特思考,、方法工具與經(jīng)營指導。更多互動與探討,，請加入工業(yè)品營銷教練微信公號： b2bmarketing; 1407 次閱讀|0 個評論

《中國商貿(mào)》雜志采訪劉東明：整合后的微營銷“微力無窮”: 劉東明 2014-10-29 14:35; 《中國商貿(mào)》雜志采訪劉東明：整合后的微營銷“微力無窮” 《中國商貿(mào)》2014年01期封面文章記者：藍玉才【摘要】正微博,、微信、微營銷,當下微營銷十分熱鬧,特別是"雙11"電商阿里巴巴發(fā)力創(chuàng)出的銷售神話,把互聯(lián)網(wǎng)營銷推向了人人向往的高度,以移動互聯(lián)網(wǎng)營銷為特點的微營銷也借勢興起波浪,似乎新一波"微營銷"浪潮馬上襲來,。為進一步認識微營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,本刊記者專門采訪了中國電子商務(wù)協(xié)會PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷中心主任劉東明老師,。【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)整合營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷研究中心碎片化移動互聯(lián)網(wǎng)微營銷記者：當前微營銷非常火熱,，作為營銷領(lǐng)域著名專家,，您對微營銷是怎么看的？為什么這么熱,？劉東明：微營銷有狹義,、廣義兩種理解。狹義理解是指通過微博,、微視頻,、微信等來實現(xiàn)企業(yè)、品牌或產(chǎn)品等與客戶的溝通,，滿足消費者精細化,、多樣化的需求，是一種低成本,、高性價比的“以小博大”營銷手段,。廣義理解是通過互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)工具，每個微小的微個體都可以釋放自己的內(nèi)容,，聚微成眾,，聚沙成塔，顛覆原先的營銷模式,，它不再是單純的營銷操作,，而是營銷組織的變化，就像云一樣,，很多不同的節(jié)點組成云,。比如，每個微個體收到某一信號都通過微信上傳到一張照片，就會形成千萬甚至億量級的一個庫,，主動權(quán)在個體手中,。凱文凱利(KevnKelly)曾經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的十種策略》中介紹了蜜蜂比獅子重要，在《失控》中闡述了社會化動物的智慧一一蜜蜂之道：分布式管理,，并曾提出有名的「HIVEMIND」概念,，像蜜蜂巢一樣的心智，即集體的智慧,。類似的有群魚效應(yīng),，就是微小的個體通過力量的聚合，同樣會發(fā)揮不可想象的力量,。對于企業(yè)來說,，如果能夠滲透廣義微營銷，以道法自然的形式,，順應(yīng)當前的社會形態(tài),，則可以大大降低企業(yè)運營成本，提高企業(yè)的盈利能力,。微營銷是碎片化的產(chǎn)物,。碎片化就足時空分散化、內(nèi)容多元化,、受眾小眾化,、使用隨心化、形式多樣化等,。在互聯(lián)網(wǎng),，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，受終端設(shè)備,、使用情境和使用習慣的影響,，越是簡單、簡短的東西越容易傳播和分享,。記者：和傳統(tǒng)營銷相比，微營銷有什么優(yōu)勢,、特點,？劉東明：與傳統(tǒng)營銷相比，微營銷的特點可以簡單總結(jié)出以下幾條： (1)微中心,。微營銷必須以用戶為本,，以用戶為中心。 (2)微終端,。使用終端以手機,、pad、平板電腦等移動設(shè)備為主。 (3)微媒介,。通過微博,、微信、微視頻,、微電影,、微團購、微網(wǎng)站等微媒介傳播,。 (4)微時空,。融入人們的生活，擷取碎片化時間,，享受碎片化空間,。 (5)微成本。最低甚至O傳播成本,。 (6)微內(nèi)容,。小作品，多樣化,，可靈活多變,。 (7)微形式。文字,、圖片,、語音、視頻等傳播方式豐富多彩,。 ( 8) 微口碑,。用戶參與分享，可信度高,。 (9 )微裂變,。覆蓋群體廣，每個傳播點均可觸發(fā)2次轉(zhuǎn)播,，裂變速度快,，以小博大。 (10 )微體驗,。操作簡單,，方便及時互動，個性化強,。 ( 11 ) 微窗口,。每一條微消息都是聯(lián)結(jié)通向消費者與品牌的微入口。 (1 2 )微關(guān)系,。直接通聯(lián)用戶,，更有助于CRM構(gòu)建,。記者：微營銷的形式也在不斷發(fā)生新的變化，您認為哪種形式更有效,？您如何評價國前的現(xiàn)狀,？劉東明：微營銷的形式主要有微博、微信,、微視頻,、微團購、微網(wǎng)站等,。沒有哪個更有效,，只要目標明確、投入到位,、策略正確,、執(zhí)行到位，都是有效的,。目前使用最多的是微信,、微博、微視頻,，這跟微營銷的執(zhí)行難易程度,、投入大小、平臺用戶多寡等有一定的關(guān)系,。目前最火爆的是微信,，然后是微博。相對來說,，微博基于弱關(guān)系,，可以多對多、單向關(guān)注,，是一個開放的社交媒體平臺,，不熟識的人可以通過微博建立聯(lián)系，查看信息,。微信基于強關(guān)系,，可以一對一、一對多或者雙向關(guān)注,，是一個相對封閉的信息平臺,，必須經(jīng)過同意才能加為好友，評價內(nèi)容也只有相互加好友才能看得見,。也就是微信開放程度低，主要是一對一的隱私對話,，微博則差不多是一個開放的個人媒體平臺,，相當于個人廣播站,，誰都可以來聽。微信和微博平臺屬性的不同,，決定兩者在營銷推廣上有所不同,，微博適合比如品牌曝光、公共關(guān)系,、客戶關(guān)系,，微信適合比如信息推送、客戶關(guān)系,、打折促銷,。記者：微營銷受到眾多企業(yè)商家的喜愛，那么如何才能做好微營銷,？商家應(yīng)該如何應(yīng)用微營銷,？需注意哪些問題？劉東明：首先,，明確定位,。企業(yè)需要梳理清楚，為什么要做微營銷,，比如是為了展示,、品牌、搜索,、活動,、口碑、營銷,、銷售,，還是……？結(jié)合企業(yè)的成長階段和微營銷的特點,，明確微營銷要實現(xiàn)的目標,。第二，根據(jù)需求,，制定微營銷策略規(guī)劃,，并根據(jù)自身情況確定投放預算的比例數(shù)字。第三,，量化目標,，對于合理的預算下能夠達成的效果進行簡單預估，可量化到具體細分數(shù)字,，比如傳播內(nèi)容數(shù)量,、瀏覽數(shù)量、互動數(shù)量等,，并針對每一個數(shù)字進行后續(xù)的分析,，便可知是什么原因?qū)е滦Ч煌�,。也可對市場投放人員有一個較科學合理的KPI考核。第四,，執(zhí)行落地,。根據(jù)微媒介的平臺屬性，有針對性地策劃優(yōu)質(zhì)傳播內(nèi)容,，選擇與推廣內(nèi)容,、推廣目標吻合的渠道，確定好投放比例,，按計劃投放,。嚴格按照規(guī)劃方案執(zhí)行，保證各項目的落地,，有效實施,。商家在進行微營銷時要注意避免兩點：一是一勞永逸。萬里長征不是一天完成的,，微營銷也是一樣,，并不是搭建了平臺，更新了信息就萬事大吉,，必須有專員負責,，每天堅持維護、更新與創(chuàng)新,，細水長流,，方能潤物無聲。二是好高騖遠,。根據(jù)自己的發(fā)展階段,、傳播定位、投入的預算,，制定合理的效果預估,。不同階段可以及時調(diào)整傳播定位和營銷策略，不要盲目追求粉絲和關(guān)注,，更不要不切實際地向微營銷要銷量,，適合的就是最好的。記者：微營銷的未來發(fā)展趨勢將會怎樣,？如何處理好與傳統(tǒng)銷售的關(guān)系,？您對未來的銷售有什么看法或預測？劉東明：互聯(lián)網(wǎng)越來越傾向于碎片化,、社會化,、無線化，移動互聯(lián)網(wǎng)的估值被不斷刷新,。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，媒體社會仳,、知識網(wǎng)絡(luò)化、時間碎片化,、行動輕便化、生活多元化等,，使得傳播也碎片化起來,，傳播內(nèi)容碎片化，傳播時空碎片化,，傳播形式碎片化,，微營銷就是這諸多碎片化中的一些體現(xiàn)，相信隨著社會和科技進步,，會有更豐富多彩的微營銷形式涌現(xiàn),。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微營銷受到越來越多的重視,，微力無窮,。同時，未來一定是微營銷與線下傳統(tǒng)營銷,、線上傳統(tǒng)營銷結(jié)合,，整合傳播，才能發(fā)揮更大價值,！劉東明,，清華、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家,，騰訊智慧營銷研究院專家,、新浪內(nèi)容營銷獎評委、搜狐營銷堂專家,、網(wǎng)易中國汽車數(shù)字營銷總評榜評委,、淘寶創(chuàng)想營銷盛典評委。中山大學MBA,、浙江大學EDP,、西南財經(jīng)大學EMBA、南京大學,、華中科技大學網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家,。上海交大客座教授，中國第一屆網(wǎng)絡(luò)營銷碩士專業(yè)——北京航空航天大學軟件學院互聯(lián)網(wǎng)營銷與管理碩士專業(yè)特聘教授,。電商中國創(chuàng)始人,，中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認證課程研發(fā)中心主任，中國電子商務(wù)協(xié)會PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心主任,。著有《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》,、《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》,、《微博營銷》（清華大學出版社）、《蛻變：傳統(tǒng)企業(yè)如何向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型》（合著）,。服務(wù)客戶：招商銀行,、香格里拉、喜來登,、中歐商學院,、紐約廣告獎、蘇寧,、百度,、海航、東航,、三星等,。關(guān)于微營銷，以前是微博,，現(xiàn)在是微信,，其實兩者在共生共存，有人形容力“雙微”大戰(zhàn),。那么目前的微營銷形式或模式都有哪些,？上圖圖介紹的是微博營銷和微信營銷的模式: 劉東明微博營銷十五大操作模型劉東明微信營銷十大模式供參考。; 883 次閱讀|0 個評論

河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》 ...: 徐超 2014-8-25 10:44; 河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》雜志的采訪河北酒業(yè)：改革開放作為一場偉大革命,，為酒行業(yè)的發(fā)展帶來契機,，使酒水產(chǎn)業(yè)多年積累的造酒能量迅速釋放，實現(xiàn)了酒行業(yè)發(fā)展的連年飛躍,。在這三十年中,，許多企業(yè)經(jīng)歷了成長、改制,、發(fā)展,、荊棘、輝煌,，又經(jīng)歷市場,、品牌、時代之變,，使酒類的發(fā)展由靜止走向流動,，由單一邁向多元化。面對困難,，他們是如何應(yīng)對的,？面臨困惑，他們又是如何解決的？面對機遇與挑戰(zhàn),，他們又是如何應(yīng)對的,？為此，在改革開放三十年之際,，《河北酒業(yè)》編輯部為紀念這一歷史時刻,，聚首河北三十家酒企業(yè)，記錄三十年企業(yè)發(fā)展巨變,，記錄冀酒發(fā)展的里程碑時刻,，記錄從典型的計劃經(jīng)濟到靈活的市場經(jīng)濟三十年體制之變，記錄冀酒群雄并起,、各領(lǐng)風騷的區(qū)域名牌的三十年品牌之變，紀錄從酒企業(yè)占主導的買酒時代到消費者占主導的賣酒時代,、喝酒時代的三十年市場之變,。。,。,。。,。河北酒業(yè) ：徐總,，您好。改革開放是我國歷史上的一場偉大革命,，對我國經(jīng)濟的影響意義深遠,，這之中，您最大的感受和體會是什么,？徐超：三十年時間,，我記住了一句話：“膽子大一點，步伐快一點”,。改革開放三十年給了我們很多次的機會,，我們有的錯過了，當然也有抓住的,。人家說：機會就像小偷,，來的時候悄無聲息，走的時候損失慘痛,。當然,，慘痛者自不必說了。俗話講的好：“識時務(wù)者為俊杰”,，所以那些能洞悉商機并勇于快刀斬亂麻的企業(yè)自然能在改革開放后迅速轉(zhuǎn)型成功,，我們公司就是這個時期轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)之一。我認為做企業(yè)和人的一生有很多相似之處，人一生較大的機會大概只有7次左右,，按照10年一次大機會來臨的話,。第一個10年，我們還很小,，根本掌握不了這機會,。第二個10年，我們風華正茂有能力掌握它了,，所以你看,，人的一生開始因為個人的努力在改變。有的人考到清華北大,，有的人僅僅上了個普通的本科,，當然還有上專科和沒有上學較早進入社會的,。我們在這不要評論哪個優(yōu)哪個劣,，你只需要承認一點，機會不一樣了,。第三個10年,，人到中年而立之年啊，這個不消多說,，這是人步入成熟和承受的年齡,。不僅個人思維和情感成熟了，更加要承受生活之苦,，承受一家老小的生活之苦,。這個時侯，你會怎樣,，開始尋找機會,，開始創(chuàng)造機會，開始更加認真的把握機會,。因為你知道,，對于你來說機會就算是不多了，一旦失去,，就像小偷來過,，損失慘痛啊。第四個10年,，用孔子的話叫做不惑,，如果你還很疑惑，那么,，你麻煩了,。第五個，第六個10年大部分人已經(jīng)在家里哄孫子玩了，還能要求他們什么呢,？第七個10年,，俗語說：人生七十古來稀，讓風水先生選選地址,，還是看看把家安在哪里好啦,！剛剛說了，做企業(yè)也是一樣,。在你操作企業(yè)的一生中,，你的機會也不會很多，這一點大家是公平的,。刨去第一個,、第五個、第六個,、第七個10年,，一般人也就只能掌控3個機會，那你還在猶豫什么,，還在彷徨什么，所以我說就按小平同志說的辦：膽子再大一點,，步伐再快一點,。河北酒業(yè)：當時體制為計劃經(jīng)濟時在發(fā)展上有什么制約因素？現(xiàn)在改制后的市場經(jīng)濟帶來哪些變化,？您有什么感受,？徐超：計劃經(jīng)濟體制下政府的宏觀調(diào)控占主導地位，企業(yè)無論從生產(chǎn)到銷售,，從內(nèi)部管理到外部公關(guān)都要受到國家機器的干預,。這時候的制約是什么？我總結(jié)就是機會太少,，機會和權(quán)力捆綁的嚴實并且上面還扣著一定叫做“某某主義”的大帽子,。那個時候是有階級之分的，是有成份之分的,。農(nóng)民就只能種地,，不在戶口所在地老實呆著而到別處去發(fā)展就管你叫“盲流”——盲目流動人口，盲流和流氓機乎就劃上等號了,。市場經(jīng)濟時代市場調(diào)節(jié)取而代之,，于是在市場經(jīng)濟的浪潮下開始盛行“落后就要挨打”這個亙古不變的真理。企業(yè)就像流浪他鄉(xiāng)的青年人,，既要尋求發(fā)展,，又要抵御誘惑，還要善于抓住機會。所以作為在路上奮斗的企業(yè)永遠記著,，落后就要挨打,。只有自己的自強不息，迎著風向前沖,，才能換回屬于自己的成功,。相反的，龜縮不前,，怕狼怕虎者就只有被淘汰的結(jié)局,。計劃經(jīng)濟時代的企業(yè)操作我沒有趕上，我只是一個不太清晰的旁觀者,。我對市場經(jīng)濟化后的企業(yè)發(fā)展很有感觸,，而且交流過很多“活死人式的企業(yè)”——今天的他們，依然很落后,，沒有一點市場化的氣息,。一個酒廠、一對夫妻,、幾個親戚,，沒有現(xiàn)代化的思維，不敢投入,，不信賴經(jīng)理人,。市場經(jīng)濟給了他們出路，市場經(jīng)濟又斷了他們的后路,。因為市場經(jīng)濟發(fā)展,，他們可以搞這樣的小作坊、小企業(yè),，他們早走了一步,，創(chuàng)造了財富。但是,，市場經(jīng)濟給的機會你不珍惜,，酒廠搞了十幾年，搞的是一年不如一年,。有一個小酒廠老板和我講,，前幾年還能賺個三十萬來萬，現(xiàn)在一年也就剩個十多萬,，和高級點的職業(yè)經(jīng)理人差不多,。所以，我說市場經(jīng)濟是把雙刃劍,。因為市場經(jīng)濟最后一定會走到產(chǎn)業(yè)化整合的道路,，無論哪個行業(yè)都是,。改革開放，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量是一條波浪線,。先是從少到多的快速發(fā)展,，再就是由多到少的逐步整合。市場經(jīng)濟給了你機會,，也給了別人機會,。無論到什么時候，企業(yè)主都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過日子,，否則噩夢就來了,。河北酒業(yè)：在這些年的發(fā)展中，都經(jīng)歷了哪些困難,？又是怎么克服的,？又面臨到哪些機遇，如何應(yīng)對的,？徐超：我可以把企業(yè)歷史中遇到的兩個較大的困難跟你說一下,。第一個困難發(fā)生在1995年，95年企業(yè)組建了集團公司,，成立了土霉素車間,，酒精車間等。這個時侯企業(yè)造成了一個今天看來是常規(guī)性失誤的錯誤——犧牲主業(yè),。集團公司把土霉素生產(chǎn),、制造獸藥作為第一目標，這就造成了酒廠一段時間上的沒落,。當酒廠系列問題呈現(xiàn)出來的時候,，企業(yè)如遇當頭棒喝,。企業(yè)開始從新謀劃未來,，投入大量人力物力及相關(guān)資源謀求發(fā)展。期間,，企業(yè)研發(fā)了有名的黑壇子老酒,，享譽一時，令企業(yè)度過了難關(guān),。企業(yè)開始注重在包裝上下功夫,，設(shè)計生產(chǎn)了書包酒，高檔禮品盒酒等系列產(chǎn)品均得到了好評,。第二個困難發(fā)生在2003年,，03年企業(yè)內(nèi)部發(fā)生了一場人事斗爭，它不僅導致了企業(yè)相當長一段時間的無組織,、無管理的局面,，更加嚴重的影響了產(chǎn)品的日常生產(chǎn)和銷售,。2004年初，企業(yè)改制才終于掙脫了束縛的樊籠,，開始了新的征程,。我們到現(xiàn)在做的還是不好，只能說有了一點立錐之地,。這是我們得到的最大的機遇了,。很多企業(yè)沒有根據(jù)地市場，在市場中風雨飄搖,。我們今天有了一小塊根據(jù)地,，這個機遇主要是靠開發(fā)了當時最盛行的“貢酒”，當時有幾個名酒企業(yè)在做“貢酒”,，這已經(jīng)形成了一股風潮,，我們借勢而為并且把價格體系繼續(xù)向上拉，渠道的利潤空間很好,，這是我們成功的原因,。河北酒業(yè)：您認為改革開放三十年來，冀酒發(fā)生了哪些變化,？徐超：冀酒的變化可以說是冀酒企業(yè)和冀酒品牌的變化,，變化很多，簡單的說兩點吧,。一是,，冀酒開始注重品牌并已開始多品牌發(fā)展。板城燒鍋酒是河北乾隆醉酒業(yè)的產(chǎn)品,，已經(jīng)連續(xù)多年主導石家莊市場,。目前，這家企業(yè)不僅板城燒鍋酒賣的不錯,，紫塞明珠系列酒也有很高的知名度,。但在過去它銷售的產(chǎn)品很多都標著乾隆醉酒，這里我們看到它不僅打造出了著名白酒品牌,，更加打造出了多個著名白酒品牌,。區(qū)域性白酒企業(yè)的分品牌策略，是其在品牌發(fā)展上的一個必經(jīng)之路,。本質(zhì)上講,，它是一個區(qū)域性白酒企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段的第一課。衡水老白干在謀求高端市場時,，也選擇推出了十八酒坊這個分品牌,，同樣完成了轉(zhuǎn)型的思考與動作。二是,，冀酒品牌業(yè)已開始并將繼續(xù)謀求擴張,。冀酒品牌擴張的戰(zhàn)爭愈演愈烈,，擴張的版圖也是愈來愈大。過去的歲月,，冀酒品牌不僅完成了本地的成長,，成功的阻擊了外來的各地品牌，也積累了戰(zhàn)斗的經(jīng)驗,，堅定了走出去的決心,。衡水老白干不僅爭做冀酒王更是進京城走東北，承德的板城燒鍋酒開始進京城下河南,。板城燒鍋酒和衡水老白干是冀酒的翹楚,，他們僅僅是領(lǐng)頭羊，我想還會有更多的冀酒企業(yè)加入擴張的大軍,。河北酒業(yè)：這幾年,，全國酒行業(yè)發(fā)生了什么變化，簡單的從生產(chǎn)和銷售兩方面來說一下吧,？徐超：說到生產(chǎn),，要說的就是產(chǎn)量和質(zhì)量�,？茖W技術(shù)的提高,引領(lǐng)白酒企業(yè)的產(chǎn)能快速提高,。而產(chǎn)能的快速提高造成了產(chǎn)量的快速增長，當產(chǎn)量達到一定數(shù)量,，達到或超過總需求的時候,，企業(yè)更大的突破口聚焦在產(chǎn)品質(zhì)量上，大家知道高質(zhì)量的產(chǎn)品可以創(chuàng)造高的附加值,。所以,，當產(chǎn)量這條曲線快速的增長到頂點并開始緩慢保持進而略顯下滑的時候，對應(yīng)的質(zhì)量這條曲線確是保持持續(xù)增長的,。市場的表現(xiàn)是,，全國酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量在持續(xù)提高，銷售額在持續(xù)走高,，而整體產(chǎn)量在持續(xù)走高后開始緩慢保持進而略顯下滑,。說到銷售,，我們就截取銷售名詞的轉(zhuǎn)變來說明一下,。我要先聽聽這些名詞：坐商、行商,、大客戶營銷,、OEM代工、貼牌生產(chǎn),、酒店盤中盤,、消費者盤中盤,、單品突破、群狼戰(zhàn)術(shù),、分銷,、深度分銷、直分銷模式,。競爭的加劇造就了銷售方法的更加深入與貼近市場,，企業(yè)也在尋求更多樣、新穎的方法來實現(xiàn)自身的突破�,，F(xiàn)在業(yè)界說,，是OEM的經(jīng)營方式和單品突破模式成就了五糧液的酒界老大地位，是酒店盤中盤模式成就了口子窖的崛起,，是消費者盤中盤模式成就了洋河老名酒的復興,。從銷售上來看，越來越落地,，越來越細分,。白酒行業(yè)有一種被肢解的感覺，每一個成功的企業(yè),，都只是在某一個方面獲得了成功的路,。沒有成功的企業(yè)，各有各的理由,，但理由都差不多,。我還發(fā)現(xiàn)，我們企業(yè)懂得招數(shù)越來越多,，可是我們的生存卻越來越難了,，我想這也是變化之一吧。河北酒業(yè)：采訪到這里就要到了尾聲,，請為酒業(yè)同行業(yè)送上您的新春祝福,！徐超：追憶歷史，讓我們更加睿智成熟,；展望新程,，讓我們充滿夢想斗志。歲末已至,，新春將臨,。在這辭舊迎新的時候，祝愿河北父老萬事如意,，大吉大利,。同時，在這里祝愿《河北酒業(yè)》雜志社芝麻開花節(jié)節(jié)高,，祝愿河北地產(chǎn)酒業(yè)群雄宏圖大展,。本次采訪時間為2008年末,，2009年春節(jié)即將到來之時。; 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《商界》雜志吳�,。弘娚虝r代的新營銷思維: 劉東明 2014-1-14 15:06; 《商界》雜志吳�,。弘娚虝r代的新營銷思維科技的發(fā)展推動產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新，模式和革新成為了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的兩大熱點話題,，前者是商業(yè)思維的探索,，后者是產(chǎn)業(yè)形態(tài)的顛覆，兩者融合可以概括今天的電子商務(wù)營銷態(tài)勢,。傳統(tǒng)模式下的漫天撒網(wǎng)讓很多電商企業(yè)的營銷費用付之東流,，“廣告侵略”在關(guān)系經(jīng)濟時代下更是難以持久奏效，而社會化媒體的出現(xiàn)使電商企業(yè)枯木逢春,�,；拥奶匦阅軌蚴蛊髽I(yè)直面顧客，高效的優(yōu)勢更能引發(fā)傳播裂變,，但如何正確借社會化媒體的優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)乾坤成為了電商及企業(yè)品牌營銷的新課題,。營銷困境：三大誤區(qū)成為絆腳石　　隨著支付、安全等技術(shù)難題的破解,，電子商務(wù)時代的新商業(yè)形式顛覆了傳統(tǒng)線下的交易模式,，網(wǎng)購用戶的日益增長不僅推動了電商的迅猛發(fā)展，更為電商帶來了白熱化的競爭態(tài)勢,，而營銷戰(zhàn)逐漸成為電商爭奪顧客的主要戰(zhàn)役,。　　有數(shù)據(jù)顯示，電商成單57%來自電子郵件,，20%來自付費搜索,，23%來自微博空間等社會化媒體，并且這一比例正在逐漸提高,，社會化媒體也越來越被各大電商所重視,，并作為重要的營銷戰(zhàn)略實施。但一直以來,，電商企業(yè)對社會化媒體營銷存在很多誤解,，這些誤解成為了電商社會化媒體營銷的絆腳石。　　第一,，社會化媒體營銷就是建立微博　　相比傳統(tǒng)電視平面媒體,，社會化媒體是一個廣義的定義，它強調(diào)多種角色在一起所產(chǎn)生社交關(guān)系,，涵蓋了所有能實施內(nèi)容共同創(chuàng)造,、信息雙向傳播的網(wǎng)絡(luò)媒體,。微博是社會化媒體的代表,，但絕非全部,，電商企業(yè)除了可以在新浪、騰訊等平臺建立企業(yè)微博以外,，還可以在人人網(wǎng),、開心網(wǎng)等SNS社區(qū)開通公共主頁。　　多數(shù)電商往往因為對社會化媒體認識的局限性而將其等同于微博或者人人網(wǎng),，處于這種錯誤認識層面的電商不太會注意目標受眾在互聯(lián)網(wǎng)上的分布,，更不在乎他們的話題言論，“獨角戲”式分享使得他們與用戶隔岸相看,。　　第二,，社會化媒體營銷是病毒營銷　　社會化媒體的傳播速度是傳統(tǒng)媒體無法比擬的，通過轉(zhuǎn)發(fā)分享內(nèi)容,，使得企業(yè)信息迅速裂變,，并形成大范圍的病毒式傳播。雖然病毒營銷是電商慣用的手法,，但也絕非適用于所有的電商,。京東商城敢利用“西紅柿門”病毒式傳播其生鮮頻道上線的消息，是因為京東擁有控制病毒傳播方向的能力,，多數(shù)電商企業(yè)并不能奢望類似事件炒作一夜成名,。　　病毒傳播是社會化媒體裂變速度的具體表現(xiàn)，是內(nèi)容和效率的綜合闡述,，進入這個誤區(qū)的電商只能看到社會化媒體營銷的表面,，并不能深入本質(zhì)，并且阻礙其營銷思路,，不能產(chǎn)生長尾效應(yīng),。　　第三，社會化媒體營銷是廣而告之　　廣而告之是傳統(tǒng)營銷思路下的硬廣投放,，通過強硬式的廣告轟炸促進品牌和產(chǎn)品傳播,，而社會化媒體營銷的核心在于互動和雙向的信息交互，用戶在信息的接收上擁有主動權(quán),。摒棄點擊廣告,、通過強關(guān)系分享尋找購買信息是社會化時代的特征，雖然越來越多的電商已經(jīng)認識到這點,，但還未走出廣而告之的營銷圍城,。持有這種營銷態(tài)度的電商會選擇在微博、SNS社區(qū)等媒體實施廣告發(fā)布,，并通過紅人賬號大肆轉(zhuǎn)發(fā)分享,，雖然有數(shù)千次轉(zhuǎn)發(fā)，但漫天撒網(wǎng)式的硬性傳播未必能獲得獲得網(wǎng)友的好感。　　營銷突圍：“4I原則”強化深度　　對于電商企業(yè)而言,，不僅要正確面對上述的三個誤區(qū) ,，還需要把握清華、北大總裁班授課專家劉東明提出的社會化媒體營銷的“4I原則”：主要包括趣味,、利益,、互動和個性化，這四個原則不僅是電商社會化媒體營銷的實施理論基礎(chǔ),，更是電商營銷突圍方向,，幫助企業(yè)強化營銷深度。與傳統(tǒng)企業(yè)的廣告投放相比,，社會化媒體營銷的主要特性在于互動和個性化上,。　　原則一：趣味(interesting) 　　目前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品立足點多數(shù)集中在“娛樂”二字，以充滿趣味的文字,、圖片和視頻展現(xiàn)內(nèi)容,，碎片化時代下的社會化媒體更是如此，枯燥,、官方的話題已經(jīng)逐漸被網(wǎng)民所摒棄,，缺乏趣味性的話題，網(wǎng)友將告而遠之,，沒有轉(zhuǎn)發(fā)分享的傳播內(nèi)容將不再有營銷價值,。這也是杜蕾斯能成為新浪第一企業(yè)名博的原因之一。　　原則二：利益(interests) 　　利益指的是給企業(yè)社會化媒體粉絲關(guān)注和分享的理由,，也是刺激信息交互的催化劑,，無論是話題還是活動，都需要能夠深入網(wǎng)友內(nèi)心,。企業(yè)通常會策劃活動或話題投票的方式給粉絲帶去利益,，主要包括物質(zhì)和精神兩方面，即能滿足其內(nèi)心需求的事物,。比如天貓新浪微博會定期發(fā)送商家的促銷信息和優(yōu)惠活動,。　　原則三：互動(interaction) 　　與令人厭惡的傳統(tǒng)廣告相比，互動是社會化媒體營銷的最大特性,，企業(yè)可以通過平臺與目標用戶直接對話,，及時回復他們反饋的問題，且能夠感知到用戶對企業(yè)的評價和好感度,。這是傳統(tǒng)報紙雜志無法媲美的,，互動是企業(yè)進入用戶內(nèi)心世界的橋梁，也是贏得用戶的必經(jīng)之路,。　　原則四：個性化(individuality) 作為自營媒體,，社會化媒體與傳統(tǒng)的平面媒體最大的區(qū)別在于它具有生命力,，是一個鮮活的個體，擁有自己的性格和態(tài)度,。企業(yè)需要將自身的特點和文化,，使用個性化的言語，,，讓我們的媒體鶴立群雄,，擺脫慣用的模式,、采用左腦思想,，反其道而行之。　　營銷技巧：精細運營拖動長尾　　如果說“4I原則”是電商社會化媒體營銷的指導思想,，那么精細化運營則是提高營銷競爭力的核心,。精細化要求電商企業(yè)能夠像經(jīng)營銷售平臺一樣對社會化媒體營銷進行管理，對頁面,、粉絲和內(nèi)容實施精細化,、數(shù)據(jù)化地運營，通過長期積累并實施精準的信息推送,，最終實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化,。要想通過社會化媒體實施營銷并拖動未來的長尾銷售，企業(yè)需要從以下三個方面入手,。　　第一,，布局是基礎(chǔ) 　　電商企業(yè)首先需要明白“先搭臺后唱戲”是實施社會化媒體營銷的第一步，所謂“先搭臺后唱戲”指的是企業(yè)需要分析目標消費群體的共性,，根據(jù)分析結(jié)果選擇有針對性的社會化媒體,，在這些媒體上建立賬號或者頁面，為聚合目標受眾提供空間,。目前主流的社會化媒體包括微博,、微信、SNS社區(qū),。　　除了選擇適合自己企業(yè)的媒體以外,，電商還需要建立社會化媒體關(guān)系舉證圖，通常都是企業(yè)官方賬號,、高層賬號和活動賬號三者搭配,，即能保證品牌價值的傳遞，又能實施促銷活動的精準推送,。比如凡客誠品的微博矩陣,，不僅有凡客官微，更有專項活動微博,。　　第二,，互動是關(guān)鍵　　強關(guān)系時代,，用戶是個性和感性的交融，意味著用戶的需求不僅體現(xiàn)在對產(chǎn)品本身的訴求,，更關(guān)注情感上的交流,。伴隨著體驗經(jīng)濟的到來，用戶越來越以自己的體驗感受為依據(jù),，因此體驗分享成為了社會化媒體營銷重要要素,。電商企業(yè)需要消費者發(fā)生深度的情感和心理互動，互動主要以對話的形式展開,，在消費者潛意識中印下產(chǎn)品和品牌的信賴度和美譽度,。　　電商企業(yè)通常采用的互動方式包括內(nèi)容互動和活動互動，內(nèi)容互動主要體現(xiàn)在內(nèi)容話題的轉(zhuǎn)發(fā)分享和深度評論上,，企業(yè)可以做到全部對話或者代表性對話,。活動互動主要形式包括有獎參與,、投票評選,、曬圖言論和知識問答等，利用活動的形式不僅可以引起網(wǎng)民關(guān)注,，也能激活沉睡的粉絲,，比如羅技電商組織的微博知識競答就吸引了數(shù)千人的參與。　　第三,，轉(zhuǎn)化是長尾　　對于電商企業(yè)來說,，任何營銷的最終目的是將粉絲轉(zhuǎn)化為消費者，相比傳統(tǒng)交易模式,，在線交易在用戶群體轉(zhuǎn)化上有著天然的優(yōu)勢,，因為對于網(wǎng)絡(luò)購物，他們有比較強的訴求,，通過溝通互動,，網(wǎng)絡(luò)用戶轉(zhuǎn)化成購買者的幾率要大于實體用戶。在互動過程中,，以“幫助解決困惑”的心態(tài)做潛意識的銷售引導,，但轉(zhuǎn)化成功與否是需要建立在信任的基礎(chǔ)之上，所以銷售轉(zhuǎn)化是在情感建立之后水到渠成的結(jié)果,。　　電商實施社會化媒體營銷除了需要關(guān)注布局,、互動和轉(zhuǎn)化的三步驟以外，還需要掌握操作過程中的兩個關(guān)鍵,。一是如何尋找到屬于自己的用戶,，這是所有營銷的基礎(chǔ)，沒有找準用戶群,，一切營銷皆是“對牛彈琴”,。企業(yè)可以通過社會化工具關(guān)注話題,，并且學會善于使用社交媒體的話題搜索功能;二是學會使用“兩級傳播”理論，該理論指出信息不是直接流向一般受眾,，而是經(jīng)過意見領(lǐng)袖的中介,，即信息傳媒→意見領(lǐng)袖→目標受眾，因此企業(yè)需要在營銷過程中尋找目標群體中的“意見領(lǐng)袖”,。　　社會化媒體營銷核心在于“人”,，電商營銷始終不能離開用戶，深入用戶內(nèi)心世界,，并建立“圈子文化”,，以柔克剛突破固有的營銷“硬”思想，電商及品牌才能真正決勝新營銷戰(zhàn)場,。備注：本文為作者原創(chuàng)文章,，轉(zhuǎn)載請保留版權(quán),。; 672 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——磨刀不誤砍柴工: 熱度 6 葉茂中 2013-9-12 15:49; 全世界最無聊的雜志就屬飛機上的雜志,，里面的內(nèi)容貧乏無趣并大多充斥著廣告，但飛機上的多數(shù)乘客仍會翻閱,，這是因為當人們處在一個比看廣告更無聊的時間和空間里,，就只好選擇看廣告了。抓緊無聊的時間化為有價值的廣告經(jīng)濟效益,，無論是在便利商店柜臺前排隊等候結(jié)帳,、在 ATM 等待領(lǐng)錢的時間、等人,、搭公交車等捷運,，甚至就連上廁所的時候也是值得把握的黃金時段，根據(jù)統(tǒng)計,，每人每天平均上廁所干瞪眼的時間長達 15 分鐘左右,，于是腦筋轉(zhuǎn)的快的廣告主便發(fā)現(xiàn)了廁所里的廣告商機。德國一家公司甚至開始在廁所的卷筒衛(wèi)生紙上印廣告,，還因此吸引了一位當代作家尋求合作,，希望將自己的作品在廁紙上印刷出版，撇開發(fā)行量必然大增的有趣觀點,，廁所廣告顛覆了廣告時間等于去喝水,、上廁所的時間，而是發(fā)揮每個人都不得不上廁所的無聊經(jīng)濟效益,，讓廣告成了不得不看的廣告,。這就是洞察的力量，普通人只是感受到了上廁所無聊,，精明的廣告商就發(fā)現(xiàn)了機會,。在這個史上最紛亂最嘈雜的大時代里,，洞察給你帶來就是這沒有打擾的十五分鐘！除了絕佳的廣告位,，洞察還會給你帶來更大經(jīng)濟效益,。企業(yè)對市場的觀察催生了各種數(shù)據(jù)庫，美國第三大零售商塔吉特,，就能通過分析女性客戶購買記錄,，“猜出”哪些是孕婦——從而觀察到女性會在懷孕四個月左右，大量購買無香味乳液——由此挖掘出 25 項與懷孕高度相關(guān)的商品,，制作“懷孕預測”指數(shù)——推算出預產(chǎn)期后,，就搶先一步將孕婦裝、嬰兒床等折扣券寄給客戶,。 7 — 11 更是將“觀察”的本分發(fā)展到“看天吃飯”,，系統(tǒng)每天收集氣象報告，用以預測便當?shù)弱r食占銷售的比重,；并隨時根據(jù)室外的溫度,，調(diào)節(jié)店內(nèi)的空調(diào)溫度，甚至調(diào)節(jié)店內(nèi)的背景音樂和問候語,，這樣周到的服務(wù),，能不讓消費者感到貼心，而感動消費嗎,？可口可樂也是洞察的行家,，他們發(fā)現(xiàn)一罐標準的 330 毫升可樂要一次喝完，部份人可能嫌太多,。想分一半給其他人,，又怕別人喝口水，怎么辦,？不用再煩惱,，可口可樂想到將汽水罐一分為二。近日,，可口可樂推出分享罐裝可樂,，電視廣告顯示該款新可樂外形與一般可樂無異，巧妙處是只要將可樂罐輕輕扭一扭,，一秒鐘變出兩罐可樂,。你一半，我一半,，你是我的另一半,。可在衛(wèi)生情況下與朋友分享,，達到產(chǎn)品標語分享喜悅的原則,，亦減少因喝過量汽水致肥的風險,。怎么樣？這樣的洞察夠不夠細致,？看到這樣的可樂你會不心動,？不想來一罐試一試？營銷的目的是為了賣貨,，因此,，賣給誰，怎么賣,，為什么賣,，都是需要在營銷之前要了解的——找到問題所在，才是解決問題的關(guān)鍵所在,。即使你信心滿滿,，也要再一次地、認真地,、無比虔誠地,、去聆聽、去揣摩,、去洞察消費者的想法,、愿望與需求,。沒錯,，磨刀不誤砍柴工，營銷必須做到對癥下藥,，開單配藥之前,，記得好好問問自己，望,、聞,、問、切到底做的如何,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|2030 次閱讀|1 個評論

廣告人雜志邀劉東明評蘇寧易購末日移居計劃: 劉東明 2013-9-6 16:07; 清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明首發(fā)《廣告人》雜志《勇闖外太空,蘇寧易購末日移居計劃》蘇寧雙十一活動和《春來了，私約吧》蘇寧易購418網(wǎng)易媒體專享日活動都取得了優(yōu)秀的營銷成績,。清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師將這兩個營銷活動的亮點歸納為“六賣神劍”，與大家分享,。一,、雙平臺搭建，入口打通互聯(lián)網(wǎng)通路無處不在,，關(guān)鍵在于找到適合自己的通路,。網(wǎng)易郵箱俱樂部覆蓋20-39歲網(wǎng)購核心人群,，占比為71.7%，位居門戶第一,。這正是蘇寧易購的目標人群,，兩個活動均通過網(wǎng)易、蘇寧易購雙平臺活動的搭建,，實現(xiàn)了郵箱用戶向網(wǎng)購用戶的順利導入,，為蘇寧易購積累了價值客戶。二,、iga游戲互動,，體驗營銷《末日移居計劃》和《春來了，私約吧》均通過清新,、簡單,、趣味的游戲互動提升用戶參與熱情，直接消費網(wǎng)易郵箱積分消費游戲,，幾乎沒有參與門檻,，讓用戶在玩中感受平臺，建立品牌感情,，在玩中暢想生活,，快樂消費。消費者愉悅體驗與品牌提升,、銷售拉動,。三、熱點嫁接“傍大款” 雖然熱點總是曇花一現(xiàn),，但在曇花開放時總是能夠吸引所有的焦點,，這就是眼球經(jīng)濟�,！赌┤找凭佑媱潯泛汀洞簛砹�,，私約吧》都采取了蠻有意義的時間點上線，一個是世界末日前的最后一個光棍節(jié),，一個是蘇寧每年春天的418大型活動日,，兩個活動的時間點，一個是為了圣誕大購物預熱,，一個是為了五一購物節(jié)預熱,，時間線和消費者心目中的消費線一致，相得益彰,。四,、無處不在的銷售轉(zhuǎn)化營銷不直接銷售，但根本是為了銷售。兩個活動中的銷售button無處不在,，《末日移居計劃》中的蘇寧易購購物通道,、10元全場通用代金券、100元末日移居大禮包,，《春來了,，私約吧》中的購物通道、“私約吧”轉(zhuǎn)向50元優(yōu)惠券,、每日幸運抽獎,、以及通過分享活動或憑借當日訂單號獲得多一次游戲機會等，都很好地拉動了銷售,。五,、全網(wǎng)營銷需爆炸，整合價值更高兩個活動有創(chuàng)意,、有亮點,，其中也有通過促進用戶參與擴散的分享機制，都做得不錯,。不過劉東明老師同時也指出《勇闖外太空,，蘇寧易購末日移居計劃》活動擴散力度不大，知名度不高,在百度檢索,、微博檢索,，信息量不多。電商營銷已經(jīng)步入全網(wǎng)整合營銷階段,，網(wǎng)易郵箱等作為根據(jù)地,，其他多種渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷十八般兵器需要整合使用，影響力會更好,。六,、跳出價格血戰(zhàn)，構(gòu)建品牌壁壘 2012年,，是中國電商紅海血拼的一年，也是跨越式逆襲的一年,。雖然電商大佬們心也在滴血,，但價格戰(zhàn)是電商行業(yè)大浪淘沙必須要經(jīng)歷的過程，就如同中國需要感受社會主義初級階段的陣痛一樣,。劉東明老師認為價格血戰(zhàn)的叢林法則吞噬弱小者,，從而建立較為穩(wěn)定的市場排位。而一旦穩(wěn)定的秩序建立之后,，電商之間的競爭手段就需要盡快擺脫價格戰(zhàn)等惡性競爭手段,，品牌壁壘將成為決勝電商市場的獨門秘籍。蘇寧的兩場活動正在從純價格競爭向品牌競爭蛻變,，電商營銷也隨之轉(zhuǎn)化為品牌式營銷的高階競爭,。; 787 次閱讀|0 個評論

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