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B2B企業(yè)營(yíng)銷策劃也有互聯(lián)網(wǎng)思維秘笈: 利均 2016-2-17 16:01; 最近有 B2B 企業(yè)咨詢,，作為產(chǎn)業(yè)鏈的前端或者中端企業(yè),，如何在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中運(yùn)用到互聯(lián)網(wǎng)思維？首先,，我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維并不是一個(gè)很正式的營(yíng)銷概念，其次,，互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)營(yíng)模式并不完全針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng),，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更有必要引入創(chuàng)新思維,，提升其市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)水平,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃 B2B 企業(yè)市場(chǎng)研究中心發(fā)現(xiàn)，一些源于互聯(lián)網(wǎng)衍生出來(lái)的營(yíng)銷理念和思想,，同樣可以運(yùn)用到 B2B 企業(yè)市場(chǎng)當(dāng)中來(lái),，同樣可以發(fā)揮巨大的營(yíng)銷創(chuàng)新作用。產(chǎn)品供應(yīng)型到解決方案供應(yīng)型的轉(zhuǎn)變絕大多數(shù) B2B 企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈條上的重要一環(huán),，比如,，汽車輪胎企業(yè)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上的一環(huán)，建材企業(yè)同樣也是建筑產(chǎn)業(yè)鏈條上的一環(huán),，等等,。傳統(tǒng)思維上，這些處于產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商環(huán)節(jié)的企業(yè),，將著力提供物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，只有這樣，才可以被標(biāo)注為供應(yīng)商的行列,。因此,，這些企業(yè)，往往是產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)的一塊拼圖而已,，通常思維,，只需要把自己擔(dān)當(dāng)?shù)钠磮D產(chǎn)品做好即可。然而,，此種拼圖式供應(yīng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，最后演變成價(jià)格戰(zhàn),、關(guān)系戰(zhàn)、投標(biāo)戰(zhàn),，把市場(chǎng)營(yíng)銷演變成為一成不變的模式,，毫無(wú)回旋余地。如今,，很多 B2B 企業(yè)進(jìn)入到解決方案型供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型,，從而使得其成為下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，原因就是其提供了能夠帶來(lái)更加完美下游產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案,。舉例來(lái)說(shuō),，盡管高通被處于巨額壟斷處罰，其掌握的專利技術(shù)型手機(jī)芯片處理器,，仍然是手機(jī)制造企業(yè)最佳的選擇,，核心就是其帶來(lái)了從產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)到終端消費(fèi)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條解決方案，從而保障手機(jī)產(chǎn)品的完整消費(fèi)價(jià)值,。對(duì)于環(huán)保型住宅,，房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)住宅產(chǎn)品開發(fā)階段設(shè)定很多需要完成的解決方案，比如住宅節(jié)能,、排水,、保溫保暖、裝修污染等,，這些都不是簡(jiǎn)單的住宅建設(shè)原材料的問題,，而是要能夠系統(tǒng)解決方案的供應(yīng)商來(lái)完成這里邊的細(xì)分項(xiàng)目。比如,，如何能夠創(chuàng)建節(jié)能型住宅,？如何能夠創(chuàng)建環(huán)保節(jié)水型住宅？如何能夠提高溫控效率,？如何能夠營(yíng)造一個(gè)健康安全節(jié)能的室內(nèi)空間,？這些恐怕都不是某一產(chǎn)品所能發(fā)揮的作用，解決方案型供應(yīng)商將在此過程中發(fā)揮不可或缺的作用,。從賣產(chǎn)品獲利到創(chuàng)造價(jià)值獲利的轉(zhuǎn)變顯然,，這是又一個(gè)重要的思維轉(zhuǎn)變。顯然,，很多人不可想象,， B2B 產(chǎn)品如何從機(jī)械的產(chǎn)品拼圖轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭a(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。 2008 年,，北京立鈞世紀(jì)為某食品配料企業(yè)提供營(yíng)銷策劃服務(wù)，該企業(yè)主要為大型肉類企業(yè)提供食品配料,，以幫助下游企業(yè)生產(chǎn)出擁有特定風(fēng)味的肉類制品,，使得人們購(gòu)買之后簡(jiǎn)單加工即可食用,，不用再費(fèi)力自行調(diào)味。面對(duì)這樣的市場(chǎng),，國(guó)內(nèi)肉類加工企業(yè)很多無(wú)法接受,，主要原因是這樣會(huì)增加肉類的生產(chǎn)成本，提高肉類產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格,，害怕存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。為了解決肉類企業(yè)的顧慮，我們推出價(jià)值獲利營(yíng)銷策略,，即,，肉類加工企業(yè)可以免費(fèi)獲得食品配料，通過食品配料加工過的肉類制品的價(jià)格自然會(huì)提高,，配料企業(yè)將按照一定比例與肉類加工企業(yè)分配因?yàn)樘砑优淞隙鴰?lái)的肉類產(chǎn)品的價(jià)值收益,。比如，原來(lái)未添加配料的牛排 40 元 /500 克,，添加配料的牛排將銷售 56 元 /500 克,，帶來(lái)了 16 元的創(chuàng)新價(jià)值，配料企業(yè)與肉類加工企業(yè)按照五五分成,，各自獲得 8 元的創(chuàng)新價(jià)值收益,，扣除配料企業(yè)的成本費(fèi)用，配料企業(yè)將獲得 0.6 元的凈利,，大大超過了直接銷售配料的凈利潤(rùn),。再比如家庭節(jié)水項(xiàng)目，在保證家庭生活質(zhì)量不變的情況下,，通過該設(shè)備進(jìn)入住宅,，就可以幫助家庭節(jié)水近 40% ，然而,，地產(chǎn)商并不情愿使用該設(shè)備,，原因是他們習(xí)慣于通常的住宅供排水系統(tǒng)解決方案，況且這樣的設(shè)備進(jìn)入家庭并沒有給地產(chǎn)商帶來(lái)任何好處,。為了能夠順利使這項(xiàng)利國(guó)利民的現(xiàn)代節(jié)水項(xiàng)目進(jìn)入家庭,，我們決定，免費(fèi)向地產(chǎn)商供應(yīng)該設(shè)備,，并通過在設(shè)備上安裝節(jié)水水表,，使得家庭能夠清楚節(jié)水量，在未來(lái),，從節(jié)水房房主每月收取節(jié)水費(fèi)的 30% ,。這樣的設(shè)置，雖然復(fù)雜,，但是,，房地產(chǎn)商不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)，還為其增加了房產(chǎn)賣點(diǎn),，購(gòu)房家庭節(jié)約用水,，城市環(huán)境減少污染，一舉多得,。 B2B 企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維的幾條秘笈從為下游提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到為下游企業(yè)提供解決方案,，幫助下游企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力；從為下游企業(yè)增加成本或者替換成本轉(zhuǎn)型為幫助下游企業(yè)控制或者減少成本,；從向下游企業(yè)收取收入轉(zhuǎn)型為向下游企業(yè)收取增值收入,；從向下游企業(yè)收取收入轉(zhuǎn)型為向終端消費(fèi)者收取獲益收入分成。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃公司官網(wǎng) http://www.salemt.com; 1033 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力: 商道伐謀 2015-12-21 18:11; 戰(zhàn)略固然重要,，但戰(zhàn)略執(zhí)行力則是重中之重,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行是一種累并快樂著的工作,，服務(wù)客戶就像找女朋友,，不能僅僅有愛，更要學(xué)會(huì)為愛付出,，做你應(yīng)該做的一切,，把它做對(duì)、做好,。營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力是營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的最重要營(yíng)銷概念之一,。所謂營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力，是指從營(yíng)銷戰(zhàn)略到營(yíng)銷執(zhí)行需要完成的一系列營(yíng)銷活動(dòng),，全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值,，快速滿足消費(fèi)需求。本文我們將探討有關(guān)營(yíng)銷執(zhí)行力的問題,，包括營(yíng)銷執(zhí)行力的核心要素,、核心要素的落地方法、渠道價(jià)值和消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)評(píng)估等內(nèi)容,。影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素營(yíng)銷執(zhí)行力的動(dòng)態(tài)性決定了它的核心影響因素也是動(dòng)態(tài)的,，我們是基于營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的新營(yíng)銷形勢(shì)之下，探討影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素,。很多人會(huì)忽略營(yíng)銷的時(shí)代性的特征,。所謂營(yíng)銷時(shí)代性特征，是指市場(chǎng)營(yíng)銷完全在特定的自然,、政治,、經(jīng)濟(jì)、文化等背景下來(lái)運(yùn)營(yíng)的,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須能夠有效適應(yīng)時(shí)代背景特征,，方才能夠發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的最大作用,。比如，在電子商務(wù)流行之前,，絕大部分企業(yè)做好了線下渠道就基本萬(wàn)事大吉了，可以宣告渠道建設(shè)執(zhí)行完畢,。而如今,，任何忽略線上電子商務(wù)渠道的企業(yè)和品牌都會(huì)受到懲罰，輕則失去市場(chǎng)份額,，重則被市場(chǎng)淘汰出局,。這時(shí)，企業(yè)就必須增強(qiáng)線上電子商務(wù)渠道建設(shè)的技能,。那么,，在進(jìn)入 21 世紀(jì)的新營(yíng)銷時(shí)代，面對(duì) 80 后 90 后新生代消費(fèi)群,，影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素都有哪些呢,？很多人喜歡從精神層面研究這一問題，研究?jī)?nèi)容包括人的使命感,、責(zé)任心,、吃苦耐勞精神、動(dòng)力源,、職業(yè)素養(yǎng)等,。其實(shí)，深入研究,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，真正導(dǎo)致上述精神層面問題的主要原因還是機(jī)制制度規(guī)范層面的東西，因此,，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力另辟蹊徑,，把研究的重心放在機(jī)制、制度,、規(guī)范層面,，力求深刻發(fā)掘營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的深層次影響要素，幫助營(yíng)銷人從根本上解決營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力問題,。核心要素一：營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑模糊多數(shù)企業(yè)并沒有建立起清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑,，這在中國(guó)市場(chǎng)上非常普遍，更有一大批企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑模糊,。這是影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要核心要素之首,。營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑選擇：營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑一：消費(fèi)需求導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)設(shè)置：消費(fèi)需求洞察——產(chǎn)品（服務(wù)）創(chuàng)造——營(yíng)銷渠道架構(gòu)——傳播渠道架構(gòu)——滿足消費(fèi)需求典型品牌：格力電器、盼盼食品,、香飄飄奶茶等架構(gòu)要點(diǎn)：要點(diǎn)一：準(zhǔn)確的消費(fèi)需求洞察,，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,。事務(wù)總要追根溯源，采取消費(fèi)需求導(dǎo)向型的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)模式的企業(yè),，是抱持非常開放的心態(tài)來(lái)做營(yíng)銷戰(zhàn)略,，這就要求企業(yè)把握好市場(chǎng)的脈動(dòng)，通過 STP 戰(zhàn)略,，對(duì)于細(xì)分市場(chǎng),、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位進(jìn)行科學(xué)分析，從而獲得營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)的依據(jù),。要點(diǎn)二：為需求創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù),。通俗來(lái)講，消費(fèi)者需要什么,？希望通過什么樣的價(jià)格獲取產(chǎn)品或者服務(wù),？消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值和價(jià)值的認(rèn)知和理解是什么？等等,，需要企業(yè)通過市場(chǎng)和技術(shù)的手段實(shí)現(xiàn),。之所以是產(chǎn)品或者服務(wù)的創(chuàng)造,，就是要求企業(yè)明確,，產(chǎn)品和服務(wù)并不僅僅是簡(jiǎn)單的制造,，滿足消費(fèi)者更加廣泛的消費(fèi)需求的重要因素就是創(chuàng)新,、創(chuàng)意,、品味,、尊嚴(yán)等,，而這些既是產(chǎn)品之外的又是附著于產(chǎn)品之上的,。要點(diǎn)三：營(yíng)銷渠道和傳播渠道的架構(gòu),。企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品或者服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)物流,、商流和信息流價(jià)值的傳遞？主要還是要建立起最合適的營(yíng)銷渠道和傳播渠道,。要點(diǎn)四：快速滿足消費(fèi)需求,。營(yíng)銷 3.0 時(shí)代，滿足消費(fèi)需求一定要非常注重消費(fèi)體驗(yàn),、消費(fèi)理念,、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)便利等諸多因素,。通過營(yíng)銷渠道和傳播渠道的建設(shè),，并一定會(huì)快速滿足消費(fèi)需求，企業(yè)必須在戰(zhàn)略路徑架構(gòu)上做好終端與消費(fèi)對(duì)接的文章,。核心要素二：營(yíng)銷組織混亂任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是建立在有組織的基礎(chǔ)之上的,，幾乎任何企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)受到營(yíng)銷組織工作的影響。起初，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)還僅僅受到來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織活動(dòng)的影響,，如今,，營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代，營(yíng)銷理論認(rèn)為,，做好企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織工作是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的基礎(chǔ),，做好企業(yè)外部營(yíng)銷組織工作是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的關(guān)鍵。這句話可以這樣理解,，做企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷組織工作是本分,、責(zé)任、義務(wù),，理所當(dāng)然；然而,，做好企業(yè)外部的營(yíng)銷組織工作,，需要與外部資源進(jìn)行有效對(duì)接，由于各方關(guān)系的復(fù)雜性,，很多外部組織工作相當(dāng)繁復(fù)雜亂,，而且其運(yùn)行的影響因素較多，這就不僅僅以企業(yè)營(yíng)銷者的意愿為導(dǎo)向了,。比如企業(yè)的經(jīng)銷商,、零售終端組織工作，比如企業(yè)的傳播媒介的組織工作,，比如企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體組織工作,，比如企業(yè)的營(yíng)銷合作伙伴如咨詢機(jī)構(gòu)、品牌機(jī)構(gòu)等營(yíng)銷第三方供應(yīng)商的組織工作,，比如企業(yè)的物流配送等的組織工作,，等等，無(wú)不是企業(yè)內(nèi)部組織工作的外部延伸,，組織不好,，就會(huì)嚴(yán)重營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力。營(yíng)銷的營(yíng)銷組織工作需要抓住如下幾個(gè)要點(diǎn)：要點(diǎn)一：內(nèi)部組織的程序化,、流程化,、規(guī)范化。顯然,，這是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ),，“攘外必先安內(nèi)”，營(yíng)銷組織內(nèi)部的“三化”是企業(yè)必須要抓好的事情,。如何做好“三化”工作,，營(yíng)銷組織了幾句話做為詮釋：切實(shí)可行的全面預(yù)算和營(yíng)銷計(jì)劃，科學(xué)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，職責(zé)明晰的組織分工,，順暢快捷的組織流程,，開放公平的績(jī)效激烈，細(xì)致入微的營(yíng)銷保障,。要點(diǎn)二：外部組織的市場(chǎng)化程度是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵,。營(yíng)銷提出了一個(gè)重要的概念，就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)外部組織的市場(chǎng)化,，是指通過有效的個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷外部組織工作,，把最專業(yè)、最具市場(chǎng)需求解決方案的,、最具執(zhí)行力的市場(chǎng)因素整合到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),，讓其協(xié)同發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷效力，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù),。要點(diǎn)三：營(yíng)銷組織的內(nèi)外部鏈接,。顯然，這是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的難題加重點(diǎn),，沒有快速有效地內(nèi)外部鏈接,，內(nèi)部組織是一套，外部市場(chǎng)是一套,，兩套事物兩層皮,，雙方無(wú)法鏈接、無(wú)法融合,，這不是營(yíng)銷要求的有機(jī)的營(yíng)銷組織鏈接,，當(dāng)然，很多企業(yè)營(yíng)銷組織的事實(shí)也證明,，這根本無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行目標(biāo),。營(yíng)銷組織鏈接工作，提倡一個(gè)“三七法則”,，這個(gè)法則,，要求企業(yè)在營(yíng)銷資源的配置上采取內(nèi)部資源與外部資源的配比比例為 3 ： 7 ，要求企業(yè)在內(nèi)外部資源整合運(yùn)用策略上采取 7 ： 3 ,。前者很容易理解,，后者主要是指企業(yè)在發(fā)揮營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力上，把 70% 的精力放在內(nèi)外部資源整合策略制定上,，把 30% 的精力放在具體策略的營(yíng)銷執(zhí)行上,，即“謀定而后動(dòng)”。核心要素三：營(yíng)銷策略不成體系 “謀定而后動(dòng)”是做好很多事情的基本原理,。所謂“謀”就是要企業(yè)建立起科學(xué)有效的營(yíng)銷策略體系,，這一策略體系從某種程度上決定了營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心所在。事實(shí)上，無(wú)論做什么事情,，策略都在發(fā)揮著作用,，推廣到營(yíng)銷領(lǐng)域，無(wú)論做什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，營(yíng)銷策略都在發(fā)揮著核心作用,。營(yíng)銷認(rèn)為，營(yíng)銷策略不成體系是導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力無(wú)法落地的重中之重,。營(yíng)銷在解決這一問題時(shí),，要求企業(yè)注重從以下三個(gè)要點(diǎn)出發(fā)，解決營(yíng)銷策略體系的問題：要點(diǎn)一：營(yíng)銷策略的需求體驗(yàn)性,。任何營(yíng)銷策略不把消費(fèi)需求納入到策略體系中來(lái)考慮都不會(huì)發(fā)揮良好的營(yíng)銷效用,。因此，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的需求體驗(yàn)性,，也就是營(yíng)銷策略改變過去傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的單一方向性特征,，即傳統(tǒng)營(yíng)銷策略是從企業(yè)方被執(zhí)行到消費(fèi)群體，而營(yíng)銷策略則是指增強(qiáng)營(yíng)銷策略的互動(dòng)性,，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的雙向性，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體的營(yíng)銷策略的體驗(yàn)感和策略執(zhí)行的雙向性,。因此,，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略要具備互動(dòng)性、雙向性,、體驗(yàn)性,，只有這樣才能夠保證營(yíng)銷策略體系的完整性和系統(tǒng)性。要點(diǎn)二：營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)性,。營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)一致是策略能否成功落地的比較重要的因素,。任何忽略營(yíng)銷策略影響因素的行為都是不符合營(yíng)銷理念的。營(yíng)銷策略要求統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷資源,，通過策略影響發(fā)揮各種營(yíng)銷資源的最大化效用,，服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，保障營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地,。要點(diǎn)三：核心要素四：渠道模式渠道架構(gòu)不合理任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功皆緣于渠道模式和渠道架構(gòu)的成功,。因此，營(yíng)銷認(rèn)為,，渠道模式和渠道架構(gòu)是影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素之一,。在我們做的一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷渠道調(diào)研時(shí)，數(shù)據(jù)顯示,，渠道模式和渠道架構(gòu)不合理是導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力差的重要影響因素,，在我們對(duì) 120 家企業(yè)進(jìn)行渠道模式和渠道架構(gòu)檢驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn) 36% 的企業(yè)因渠道策略問題導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行不力，而這其中像娃哈哈一樣較為成功的企業(yè),，大概有 9.8% 的企業(yè)表現(xiàn)出良好的渠道架構(gòu)和渠道模式,。另外，我們也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較重要的有關(guān)渠道的數(shù)據(jù),，成功的 9.8% 的企業(yè)的渠道模式和渠道架構(gòu)差異化率 100% ,，它們?cè)谧非笄滥Ｊ胶颓兰軜?gòu)合理的基礎(chǔ)之上，不斷地追求渠道創(chuàng)新和渠道管控,。而 36% 的渠道策略不力的企業(yè)當(dāng)中,，渠道架構(gòu)互相雷同率也驚人地達(dá)到了 100% ，顯然,，這些企業(yè)的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新能力非常弱,，甚至于懶得做營(yíng)銷渠道創(chuàng)新。核心要素五：價(jià)值鏈構(gòu)建不合理營(yíng)銷講究?jī)r(jià)值導(dǎo)向的理論思考模型,，從供應(yīng)商,、企業(yè)、企業(yè)成員到渠道商,、合作伙伴,、消費(fèi)者、社會(huì)和自然環(huán)境等都需要構(gòu)建價(jià)值配置機(jī)制,，以構(gòu)建企業(yè)科學(xué)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈條,，保證價(jià)值鏈條上各利益群體能夠有效地實(shí)現(xiàn)科學(xué)的價(jià)值配給和實(shí)現(xiàn)。而一旦這一價(jià)值鏈構(gòu)建不合理,，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈上部分利益群體的價(jià)值激勵(lì)機(jī)制消失,，價(jià)值鏈就有斷裂或者被弱化的可能，這是影響整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素,。營(yíng)銷提出價(jià)值鏈條上的價(jià)值激勵(lì)概念,，是指企業(yè)或者組織為了有效配置和使用資源，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈條上建立起一套系統(tǒng)地企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的利益分配和保障機(jī)制,，通過這一機(jī)制的運(yùn)營(yíng),，有效地激勵(lì)各利益群體，發(fā)揮各利益群體價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)效率,，提升整個(gè)價(jià)值鏈條的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造能力,。營(yíng)銷的價(jià)值激勵(lì)，是建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)估,、價(jià)值審計(jì),、價(jià)值配置、價(jià)值流動(dòng),、價(jià)值實(shí)現(xiàn),、價(jià)值分配的基礎(chǔ)之上,，要求企業(yè)以公平、公正,、科學(xué),、合理的態(tài)度來(lái)處理價(jià)值鏈的價(jià)值激勵(lì)政策。經(jīng)典案例：銷售目標(biāo)下來(lái)之后某企業(yè)一年一度的營(yíng)銷工作會(huì)議又召開了,，會(huì)前,，各地的銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo)，依然是高不可攀的,。銷售總監(jiān)吹了風(fēng),，“只有高的目標(biāo)，才有大的動(dòng)力,�,！北M管不以為然，但還是得接下來(lái),。不接不可能,，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章,，把指標(biāo)向下分解,，按各片區(qū)、各渠道,、各季度月度,，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人,，各管一塊，大功告成,，接下來(lái)就等看報(bào)表了,。但，報(bào)表總是象在與人作對(duì)一樣,，永遠(yuǎn)不會(huì)有理想的業(yè)績(jī),，于是，東一榔頭,，西一錘子地想辦法,，狗頭抓抓，貓頭抓抓,，緊巴巴又是一年,，業(yè)績(jī)還是拖了一大截，等著挨板子吧,，好在大家都差不多,，罰也罰不了多少,。公司業(yè)績(jī)沒有進(jìn)步，銷售管理沒有提升,，銷售人員除了一批批的換,，其他都是老樣子。實(shí)際案例解讀營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程中存在的問題這是許多公司的營(yíng)銷部門的典型情況,，結(jié)合上文我們總結(jié)的影響企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心影響要素,，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：目標(biāo)問題企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時(shí),，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析,，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費(fèi)用情況，大致估計(jì)一個(gè)數(shù),，再加一個(gè)百分比,，得出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷售目標(biāo),，制定銷售計(jì)劃,，這樣的銷售計(jì)劃可能存在二個(gè)方面的錯(cuò)誤，其一是目標(biāo)的錯(cuò)誤,，其二是錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的計(jì)劃,，由此分解的區(qū)域的銷售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可完成性。而且,，這樣一個(gè)高不可攀的目標(biāo)還會(huì)影響士氣,，銷售經(jīng)理一開始就對(duì)目標(biāo)的完成缺乏信心，整個(gè)一年都擺脫不了,。執(zhí)行問題銷售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo),，甚至是一個(gè)數(shù)字，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo),，導(dǎo)致各級(jí)銷售組織,，各層次銷售人員對(duì)銷售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào),。沒有進(jìn)行銷售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化,，銷售計(jì)劃的可執(zhí)行很差，使銷售計(jì)劃流于形式,，落實(shí)不到實(shí)處,。流程問題銷售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且,，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上,，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致,、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié),、效率低下,，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去,。機(jī)制問題計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力,，沒有制度的保障和約束，銷售隊(duì)伍將會(huì)是一盤散沙,；沒有制度的激勵(lì),，銷售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施,，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹,，如果沒有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系,，其結(jié)果一定是沒有保障的,。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對(duì)銷售工作的極大促進(jìn),。管理問題管理是一個(gè)循環(huán)：銷售計(jì)劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制,。銷售管理決不是簡(jiǎn)單的看報(bào)表，下指示,�,？吹浇Y(jié)果才開始采取措施會(huì)是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個(gè)好的銷售計(jì)劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo),，沒有嚴(yán)格的銷售計(jì)劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實(shí)的,。營(yíng)銷在實(shí)際操作中的基本方法公司在制定了銷售目標(biāo)（包括市場(chǎng)份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度,、美譽(yù)度目標(biāo),、銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo),、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo),、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面,，一是將目標(biāo)細(xì)分,，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商,，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商完成月別,、季別、年度別或產(chǎn)品別,、地區(qū)別的銷售目標(biāo),。二是對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制,，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度,，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異�,，F(xiàn)象及問題，立即解決,。也就是說(shuō),，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系,，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控,，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。許多企業(yè)也知道銷售過程的重要,，但是,，總是不自覺地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷售業(yè)績(jī)好了,，一切都好說(shuō),。如果沒有好的業(yè)績(jī)，企業(yè)就會(huì)找出各種問題,，會(huì)認(rèn)為銷售人員缺乏能力,、工作不努力。其實(shí)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展角度看,，過程比結(jié)果更重要,。因?yàn)槿狈σ?guī)范過程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果,，通過嚴(yán)格,、規(guī)范過程管理實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī),。而建立一個(gè)嚴(yán)格,、規(guī)范的銷售過程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個(gè)銷售人員,。管理始于計(jì)劃,，任何一個(gè)優(yōu)秀的計(jì)劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對(duì)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究,，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)確定切實(shí)可行的計(jì)劃,，它是整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)開展的指導(dǎo)和前奏，其核心是“做正確的事”,；而管理的難點(diǎn),，在于過程管理，其核心是“正確的做事”,，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過程,，涉及的是什么人,、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方,、什么時(shí)間,、怎么做的問題，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過程進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估,、調(diào)整和控制,，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。基于銷售過程管理的基本思想,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析,，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作,。首先,，全面的銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求,，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成,。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求,、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃草案,，以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源,，經(jīng)過分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,，并參照銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃,。其次,，一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟,，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案,，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo),、費(fèi)用目標(biāo),、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間,、銷售策略,、組織安排、行動(dòng)步驟,、過程控制,、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng),。作出銷售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來(lái)銷售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的,，對(duì)各級(jí)銷售組織的銷售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想,，理解清晰充分，從而使銷售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中,。第三,，銷售工作中的流程是保證銷售計(jì)劃落實(shí)的工具。流程包括兩個(gè)層面：一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程,，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。執(zhí)行流程是用來(lái)保證在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)做到每件事都有人負(fù)責(zé),，每件事都能在指定時(shí)間完成,，從而最大化地保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程,，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)部門在營(yíng)銷活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),，以及每個(gè)部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。業(yè)務(wù)流程是用來(lái)保證可能影響銷售計(jì)劃達(dá)成和落實(shí)的每個(gè)部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé),，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷售計(jì)劃的最終落實(shí),。　第四,，為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì),，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來(lái),。并且,，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來(lái)保證在過程中及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以及,，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能,。第五，進(jìn)行銷售計(jì)劃的量化管理,，將銷售計(jì)劃按照區(qū)域,、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化,，然后將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到時(shí)間,，也就是按照不同銷售團(tuán)隊(duì)層級(jí)落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃,、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行,。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息,，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況,。根據(jù)信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行。　; 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內(nèi)容營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心: 商道伐謀 2015-7-3 15:28; 互聯(lián)網(wǎng)思維概念已經(jīng)成為一個(gè)營(yíng)銷概念,，那么,，市場(chǎng)營(yíng)銷者如何解讀互聯(lián)網(wǎng)思維呢？北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為,，內(nèi)容營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心,，一個(gè)高級(jí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷內(nèi)容制作者頂?shù)蒙? 100 個(gè)銷售代表。雖然這樣的對(duì)比無(wú)從考證,，但顯然內(nèi)容營(yíng)銷已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最為重要部分,，好的內(nèi)容就是好的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。山東某農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)主營(yíng)大棗飲品,， 2012 年進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷渠道,，并通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷以打通線上線下營(yíng)銷渠道。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道布局和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播渠道布局等方面,，企業(yè)基本上實(shí)現(xiàn)了圍繞互聯(lián)網(wǎng)的全布局,，然而，線上市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效并未完全顯現(xiàn),，不但沒有獲得任何好評(píng),，反而贏得差評(píng)一片。本來(lái)抱著互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷的思路進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng),，卻搞得血本無(wú)歸,，甚至還影響了傳統(tǒng)線下營(yíng)銷渠道的銷售業(yè)績(jī)。為什么出現(xiàn)這樣的困局呢,？難道真的如傳說(shuō)所言,，傳統(tǒng)快消品企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)水土不服，那么這種“水土不服”到底來(lái)自于哪里呢,？帶著這樣的困惑和問題,，該公司不得不尋找外腦機(jī)構(gòu)介入。然而,，當(dāng)各大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)入之后,，企業(yè)都沒有找到相應(yīng)的癥結(jié)所在。原因很簡(jiǎn)單,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)為其制作的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷規(guī)劃,，是該企業(yè)都曾經(jīng)做過的。為什么專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)做成功的事情,，該企業(yè)卻無(wú)法取得成功,？在北京大學(xué)一次企業(yè)總裁和營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)班上，該企業(yè)老板鄭總將問題拋給筆者,。聽過介紹之后,，筆者做出基本判斷,，就是該公司進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容出了問題。于是,，筆者要求鄭總將所有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷文案發(fā)過來(lái),，看了這些營(yíng)銷文案之后，筆者更加堅(jiān)信了此前的判斷,。當(dāng)筆者把該企業(yè)所有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷文案看過之后，筆者總結(jié)出該公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷失敗的核心原因,，就是失敗的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷內(nèi)容,。大概有如下幾個(gè)方面的具體問題： 1 、產(chǎn)品介紹及功能百科化 ,。這是該企業(yè)出現(xiàn)的最大的錯(cuò)誤,。一切有關(guān)于該企業(yè)的產(chǎn)品介紹與大棗及大棗相關(guān)產(chǎn)品的百度百科內(nèi)容極其一致或者極其相似。諸如“紅棗富含蛋白質(zhì),、脂肪,、糖類、胡蘿卜素,、 B 族維生素,、維生素 C 、維生素 P 以及鈣,、磷,、鐵和環(huán)磷酸腺苷等營(yíng)養(yǎng)成分。其中維生素 C 的含量在果品中名列前茅,，有維生素王之美稱,。”等內(nèi)容比比皆是,。更有抗腫瘤抗氧化等專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)出現(xiàn)在產(chǎn)品介紹當(dāng)中,。這樣的產(chǎn)品介紹無(wú)異于自殺式營(yíng)銷，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上的 80 后 90 后新生代目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)說(shuō),，沒有任何吸引力,。 2 、缺乏針對(duì)新生代消費(fèi)群的準(zhǔn)確定位 ,。顯然,，把大棗飲品賣成保健品或者藥品，使得企業(yè)根本沒有進(jìn)行準(zhǔn)確定位,。在市場(chǎng)定位異常模糊的情況下,，如何實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷？經(jīng)過我們對(duì)該企業(yè)的了解,，該企業(yè)的產(chǎn)品本來(lái)適用于各年齡層的消費(fèi)人群,，在線下銷售時(shí)，主要以中老年女性消費(fèi)人群為主，進(jìn)行線上銷售,，主要是為了迎合并開發(fā)新生代消費(fèi)人群,。然而，該企業(yè)的營(yíng)銷定位卻并沒有因此而做出改變,，定位的含糊直接導(dǎo)致營(yíng)銷傳播內(nèi)容的含糊,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果不佳就可想而知了�,？纯催@家公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新聞公關(guān)稿件的命名就知曉一二了,，諸如《某某大棗汁，腫瘤克星》,、《某某大棗汁,，全家人的維生素“膠囊”》等，不但新生代消費(fèi)群不能接受,，而且還違背國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī),。 3 、營(yíng)銷文案缺乏溝通互動(dòng)性 ,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最為重要的是與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通，然而,，該公司的所有營(yíng)銷文案都具有極大地主觀性,，拼命向消費(fèi)者灌輸大棗相關(guān)的百科知識(shí)，沒有給消費(fèi)者任何互動(dòng)溝通的機(jī)會(huì),。當(dāng)我們看其微博評(píng)論時(shí),，幾乎到了無(wú)語(yǔ)的程度，消費(fèi)者倒是有些評(píng)論,，內(nèi)容大概是“這是什么靈丹妙藥,？”“好神奇呀！”之類的神評(píng)論,。至于那些產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能,、時(shí)尚性、美味性,、休閑性,、獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)等，在其營(yíng)銷傳播文案當(dāng)中只字未提,，消費(fèi)者絲毫無(wú)法從其營(yíng)銷文案中獲得任何美好的營(yíng)銷體驗(yàn),。 4 、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣無(wú)策略 ,。當(dāng)我們通篇看完整個(gè)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案后,，發(fā)現(xiàn)該公司錯(cuò)誤地把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播渠道當(dāng)成互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略,，認(rèn)為只要進(jìn)入相關(guān)的電子商務(wù)渠道，并通過相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容,，就可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,。這也是目前眾多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)時(shí)容易犯下的常識(shí)性錯(cuò)誤。缺乏渠道運(yùn)營(yíng)策略,，缺乏互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播策略,，缺乏有效地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)的策略，這樣的“三無(wú)”互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,，基本上要以失敗告終,。當(dāng)筆者把這樣的信息告訴該公司鄭總時(shí)，一直沒有脫離營(yíng)銷一線的鄭總才恍然大悟,�,；谌魏纹脚_(tái)的市場(chǎng)營(yíng)銷,，永遠(yuǎn)是策略體系的成功,，而非平臺(tái)本身的成功。作者：任立國(guó); 869 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

顧客是上帝,，混亂概念下的瘋狂營(yíng)銷: 葉敦明 2015-2-3 11:27; 顧客手里有什么,？錢，這是企業(yè)的命根子,。投入那么多資金,，操了那么多心，不就是為了掏顧客口袋中的錢嘛,。一個(gè)小伙子,，狠命追求一個(gè)姑娘，只為了她的豐盛嫁妝,，而嘴里的甜言蜜語(yǔ),，表現(xiàn)的熱情似火，都只為把嫁妝迎娶到家,。對(duì)于只圖賺錢的企業(yè)而言,，顧客口袋的錢，就是他想要的嫁妝,，至于顧客的人,、顧客的心，都只是逢場(chǎng)作戲的說(shuō)辭而已,。營(yíng)銷,，也就成了鼓惑顧客消費(fèi)、掏腰包的說(shuō)辭,。這其中,，情感營(yíng)銷,，在玩合群與孤立的把戲。營(yíng)造一種眾人向往的情感訴求,，追求并付出金錢者,，成了這場(chǎng)虛擬游戲的贏家，加入了美好大家庭,，表明了自己心善,、心誠(chéng)的一個(gè)側(cè)面。買給爸媽的保健品,、孩子的奶粉和衣服,，無(wú)不盡己所能玩耍顧客的情感，為的就是讓他們心甘情愿地鉆進(jìn)自己設(shè)的套,。進(jìn)套的,，算你合群，花錢買個(gè)心安,；而膽敢不進(jìn)套的,，你就是被拋棄者，留著錢自個(gè)兒孤獨(dú)去吧,。社會(huì)營(yíng)銷的玩法,，更為巧妙與高超。利用顧客攀比的心理,，樹立一個(gè)比自己強(qiáng)的偶像,，然后讓你拿錢去贖回自己的自尊。辦法很簡(jiǎn)單,，你心中理想的自己,，或者羨慕的偶像，他們?cè)谟檬裁窗�,，穿什么品牌服裝,，或者開什么車，你都得跟上,，否則就是自甘墮落,。世人，總是在期望與現(xiàn)實(shí)自我的落差中,，容易迷失自己,，而此時(shí)，正是營(yíng)銷發(fā)力的好時(shí)機(jī),。用光鮮的產(chǎn)品與品牌,，引誘你奔向自己的理想地，用未來(lái)的支付能力,，買回超過自己消費(fèi)能力的房子,、車子,，不就是要證明自己是有希望的嗎？原來(lái),，會(huì)玩社會(huì)認(rèn)同感的品牌,，可隨心所欲地給顧客貼標(biāo)簽與撕標(biāo)簽。營(yíng)銷,，做到這個(gè)份上,，有點(diǎn)過火了。營(yíng)銷這個(gè)把戲,，若只顧自己玩的精彩,，必然會(huì)把顧客當(dāng)成傻瓜�,？蔂I(yíng)銷高手們,，還會(huì)想到顧客的情面，不想玩的太絕,。于是,，他們假裝恭敬地侍立在顧客面前，一臉的諂媚,，滿口的蜜語(yǔ),，居然把顧客當(dāng)成上帝一般供奉,。這真的是尊重客戶,，還是口蜜腹劍呢？在拜物者或無(wú)神論者的口中,，說(shuō)出上帝這樣的話,，確實(shí)匪夷所思。因?yàn)�,，他們曲解了上帝,。以為上帝也是隨著自己心意捏造的假神，只要口中供奉它,，就可以得到它的應(yīng)許,，嘴上吃點(diǎn)虧不要緊，關(guān)鍵是能拿到顧客的錢,。稱顧客為上帝,，喊顧客爺爺，那不都是哄人開心,、賺人錢財(cái)?shù)囊粓?chǎng)戲罷了,。顧客是世人，則能與上帝相提并論,？上帝是圣潔的,，道德上沒有任何瑕疵,，而人，則迷戀物質(zhì),、貪圖名聲,、追求地位。為達(dá)目的不擇手段的人,，往往是強(qiáng)者的法則,，與污穢為伍，又豈能沾邊圣潔呢,？上帝是唯一的,，永恒的，而顧客是眾多的,，似水流來(lái)流去,。上帝是全能的神，無(wú)所不能,、無(wú)處不在,、無(wú)所不知，宇宙的主宰和大君王,，而顧客則是一顆顆宇宙的塵埃,，來(lái)時(shí)不由自己，去時(shí)不隨己意,，豈敢跟上帝相比,？企業(yè)故意抬高顧客，不是出自內(nèi)心的謙卑與尊重,，而是出于賺取顧客歡心,，謀取顧客錢財(cái)而已。拿上帝當(dāng)作品牌或產(chǎn)品裝飾物的廠商們,，別再由著自己的貪心,，哄騙顧客花真金白銀去消費(fèi)虛假的概念。露出自己的貪心吧,，讓那些套上消費(fèi)枷鎖的顧客們,，看清概念營(yíng)銷貪婪的本質(zhì)，早一些回歸需求的本真,，少一些貪吃誘餌而被釣走的魚,。廠商若真的尊重顧客，那就把人當(dāng)人對(duì)待吧,。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,，是不是讓自己心動(dòng)，甚至有一種舍不得賣的感覺。嫁出去的女兒,，是割舍心頭肉,，還是潑出去的水，有著天壤之別,。商家們鼓吹的產(chǎn)品和品牌,，是不是自己也在意，生活中首先選擇自己的產(chǎn)品去消費(fèi)呢,？把自己愛的產(chǎn)品賣給顧客,，自有一種真情在傳遞。一個(gè)愛煙好酒的人,，自己抽的舒服,，看到好朋友來(lái)了，情不自禁地掏出煙來(lái)分享,，拿出酒來(lái)同飲,，這樣的營(yíng)銷出自真情感、真喜愛,。不需要過多的說(shuō)辭,，更不需要哄騙，因?yàn)槟愕恼鎼�,，真�?shí)地流露在顧客眼前,，他們被這種真愛與真情感動(dòng)，購(gòu)買成了一種暖心的行動(dòng),，只為那一片真情的交換,。顧客是身邊的親人，不是富在深山的遠(yuǎn)親,，更不是哄騙作秀的假朋友,。當(dāng)你絞盡腦汁構(gòu)思廣告語(yǔ)時(shí),，想一想,，你的父母、妻兒如何看待與感受,。拿著這款產(chǎn)品,，您真的好意思推薦給親人用嗎？用混亂的概念,、虛假的說(shuō)辭,，去哄騙親人的錢財(cái)，恐怕不是一個(gè)正常人所為吧,。營(yíng)銷,，用善心體會(huì)顧客的需求，用善意表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，用善良承擔(dān)服務(wù),，回到真實(shí)的人與人之間的交往與互信,，而不是借著媒體的新裝，去包裝出一個(gè)個(gè)瘋狂的營(yíng)銷策劃,。創(chuàng)意,，只為顧客價(jià)值而創(chuàng)，莫為誘惑而造,。瘋狂營(yíng)銷,，只因?qū)﹀X財(cái)?shù)目駸幔藵撔淖龊卯a(chǎn)品,，丟了營(yíng)銷的本來(lái)價(jià)值,，一群自作聰明的人，不知?dú)У袅硕嗌俨怀墒斓念櫩腿后w,。假若有一丁點(diǎn)基督的心腸,，也斷不會(huì)犯下如此欺世盜名的過錯(cuò)。沒有愛的營(yíng)銷,，就會(huì)演變成混亂概念喂迷魂藥,，瘋狂掠奪顧客的情感與錢財(cái)，一個(gè)個(gè)懷著誠(chéng)意的產(chǎn)品與品牌的崇拜者,，成了一次次的受害者,。真營(yíng)銷，應(yīng)該是愛,。愛是什么,？愛是恒久忍耐，又有恩慈,。一個(gè)企業(yè)的品牌,，不急于一時(shí)的索取，而在于成就顧客的生活與生命價(jià)值,。一顆成就顧客的心,，滿溢恩慈，而非惡意的蒙騙與掠奪,。這個(gè)時(shí)代,，過于著急了，品牌急于成名,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者急著發(fā)財(cái),，然后呢，又拿著錢急吼吼地證明自己的成功,、證實(shí)自己的尊嚴(yán),，可這一切，都沒有愛在其中。沒有愛的營(yíng)銷,，如同失去了咸味的鹽,，沒有了光的黑暗，只剩下混亂的概念欺詐與瘋狂的巧取豪奪,。葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 1252 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

內(nèi)容營(yíng)銷（策劃）是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心: 利均 2014-11-19 10:31; 互聯(lián)網(wǎng)思維概念已經(jīng)成為一個(gè)營(yíng)銷概念,，那么，市場(chǎng)營(yíng)銷者如何解讀互聯(lián)網(wǎng)思維呢,？北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為,，內(nèi)容營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，一個(gè)高級(jí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷內(nèi)容制作者頂?shù)蒙? 100 個(gè)銷售代表,。雖然這樣的對(duì)比無(wú)從考證,，但顯然內(nèi)容營(yíng)銷已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最為重要部分，好的內(nèi)容就是好的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,。山東某農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)主營(yíng)大棗飲品,， 2012 年進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，并通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷以打通線上線下營(yíng)銷渠道,。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道布局和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播渠道布局等方面,，企業(yè)基本上實(shí)現(xiàn)了圍繞互聯(lián)網(wǎng)的全布局，然而,，線上市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效并未完全顯現(xiàn),，不但沒有獲得任何好評(píng)，反而贏得差評(píng)一片,。本來(lái)抱著互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷的思路進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng),，卻搞得血本無(wú)歸，甚至還影響了傳統(tǒng)線下營(yíng)銷渠道的銷售業(yè)績(jī),。為什么出現(xiàn)這樣的困局呢,？難道真的如傳說(shuō)所言，傳統(tǒng)快消品企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)水土不服,，那么這種“水土不服”到底來(lái)自于哪里呢？帶著這樣的困惑和問題,，該公司不得不尋找外腦機(jī)構(gòu)介入,。然而，當(dāng)各大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)入之后，企業(yè)都沒有找到相應(yīng)的癥結(jié)所在,。原因很簡(jiǎn)單,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)為其制作的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，是該企業(yè)都曾經(jīng)做過的,。為什么專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)做成功的事情,，該企業(yè)卻無(wú)法取得成功？在北京大學(xué)一次企業(yè)總裁和營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)班上,，該企業(yè)老板鄭總將問題拋給筆者,。聽過介紹之后，筆者做出基本判斷,，就是該公司進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容出了問題,。于是，筆者要求鄭總將所有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷文案發(fā)過來(lái),，看了這些營(yíng)銷文案之后,，筆者更加堅(jiān)信了此前的判斷。當(dāng)筆者把該企業(yè)所有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷文案看過之后,，筆者總結(jié)出該公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷失敗的核心原因,，就是失敗的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷內(nèi)容。大概有如下幾個(gè)方面的具體問題： 1 ,、產(chǎn)品介紹及功能百科化 ,。這是該企業(yè)出現(xiàn)的最大的錯(cuò)誤。一切有關(guān)于該企業(yè)的產(chǎn)品介紹與大棗及大棗相關(guān)產(chǎn)品的百度百科內(nèi)容極其一致或者極其相似,。諸如“紅棗富含蛋白質(zhì),、脂肪、糖類,、胡蘿卜素,、 B 族維生素、維生素 C ,、維生素 P 以及鈣,、磷、鐵和環(huán)磷酸腺苷等營(yíng)養(yǎng)成分,。其中維生素 C 的含量在果品中名列前茅,，有維生素王之美稱�,！钡葍�(nèi)容比比皆是,。更有抗腫瘤抗氧化等專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)出現(xiàn)在產(chǎn)品介紹當(dāng)中。這樣的產(chǎn)品介紹無(wú)異于自殺式營(yíng)銷,，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上的 80 后 90 后新生代目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)說(shuō),，沒有任何吸引力,。 2 、缺乏針對(duì)新生代消費(fèi)群的準(zhǔn)確定位 ,。顯然,，把大棗飲品賣成保健品或者藥品，使得企業(yè)根本沒有進(jìn)行準(zhǔn)確定位,。在市場(chǎng)定位異常模糊的情況下,，如何實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷？經(jīng)過我們對(duì)該企業(yè)的了解,，該企業(yè)的產(chǎn)品本來(lái)適用于各年齡層的消費(fèi)人群,，在線下銷售時(shí)，主要以中老年女性消費(fèi)人群為主,，進(jìn)行線上銷售,，主要是為了迎合并開發(fā)新生代消費(fèi)人群。然而,，該企業(yè)的營(yíng)銷定位卻并沒有因此而做出改變,，定位的含糊直接導(dǎo)致營(yíng)銷傳播內(nèi)容的含糊，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果不佳就可想而知了,�,？纯催@家公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新聞公關(guān)稿件的命名就知曉一二了，諸如《某某大棗汁,，腫瘤克星》,、《某某大棗汁，全家人的維生素“膠囊”》等,，不但新生代消費(fèi)群不能接受,，而且還違背國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)。 3 ,、營(yíng)銷文案缺乏溝通互動(dòng)性 ,。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷最為重要的是與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通,，然而,，該公司的所有營(yíng)銷文案都具有極大地主觀性，拼命向消費(fèi)者灌輸大棗相關(guān)的百科知識(shí),，沒有給消費(fèi)者任何互動(dòng)溝通的機(jī)會(huì),。當(dāng)我們看其微博評(píng)論時(shí)，幾乎到了無(wú)語(yǔ)的程度,，消費(fèi)者倒是有些評(píng)論,，內(nèi)容大概是“這是什么靈丹妙藥？”“好神奇呀,！”之類的神評(píng)論,。至于那些產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能,、時(shí)尚性,、美味性,、休閑性、獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)等,，在其營(yíng)銷傳播文案當(dāng)中只字未提,，消費(fèi)者絲毫無(wú)法從其營(yíng)銷文案中獲得任何美好的營(yíng)銷體驗(yàn)。 4 ,、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣無(wú)策略 ,。當(dāng)我們通篇看完整個(gè)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案后，發(fā)現(xiàn)該公司錯(cuò)誤地把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播渠道當(dāng)成互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略,，認(rèn)為只要進(jìn)入相關(guān)的電子商務(wù)渠道,，并通過相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容，就可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,。這也是目前眾多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)時(shí)容易犯下的常識(shí)性錯(cuò)誤,。缺乏渠道運(yùn)營(yíng)策略，缺乏互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播策略,，缺乏有效地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)的策略,，這樣的“三無(wú)”互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，基本上要以失敗告終,。當(dāng)筆者把這樣的信息告訴該公司鄭總時(shí),，一直沒有脫離營(yíng)銷一線的鄭總才恍然大悟�,；谌魏纹脚_(tái)的市場(chǎng)營(yíng)銷,，永遠(yuǎn)是策略體系的成功，而非平臺(tái)本身的成功,。; 683 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

山城聚慧,，共享回歸: 楊毅 2014-10-17 10:53; 第91屆全國(guó)糖酒交易會(huì)迎著山城和煦的陽(yáng)光開幕,，在秋風(fēng)寒意中結(jié)束,。糖酒會(huì)在時(shí)隔七年之后重新來(lái)到重慶這座‘新城市’，大家在欣賞山城美景之時(shí)也收獲了酒業(yè)發(fā)展智慧,。相比春季糖酒會(huì),，秋糖的冷清在意料之中，但相對(duì)春糖時(shí)行業(yè)迷茫下大家對(duì)未來(lái)發(fā)展的種種猜想,，秋糖的分享已漸漸清晰,，有了很多困難環(huán)境下如何回歸的探索性經(jīng)驗(yàn)。讓我們透過本屆糖酒會(huì)來(lái)看看白酒新常態(tài)語(yǔ)境下的新變化： 1,、互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下新商業(yè)模式的構(gòu)建,，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,，社群、粉絲經(jīng)濟(jì)的崛起已成為一種不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì),。公開叫板茅臺(tái)的酣客公社無(wú)疑是這一大勢(shì)的典型代表：堅(jiān)持以產(chǎn)品力為核心,，貼近消費(fèi)者服務(wù)，大有重塑白酒國(guó)民文化認(rèn)知之勢(shì),。一切互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài),，都是生長(zhǎng)出來(lái)的，而不是策劃出來(lái)的,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的自然生長(zhǎng)屬性與傳統(tǒng)行業(yè)試圖去控制資源的做法截然不同。 2,、微創(chuàng)新求變：絕大多數(shù)創(chuàng)新不是突破性,、革命性的持續(xù)，而是漸進(jìn)性的創(chuàng)新,，創(chuàng)新的本質(zhì)就是漸進(jìn)性,、積累性的。不是因?yàn)閯?chuàng)新本身具有顛覆性,、時(shí)代性,，而是創(chuàng)新產(chǎn)生的影響力很大，達(dá)到了顛覆性或時(shí)代性的影響價(jià)值,。 3,、重塑產(chǎn)品力：白酒新常態(tài)需要企業(yè)從過去營(yíng)銷概念炒作思維上回歸產(chǎn)品品質(zhì)的打造。以產(chǎn)品為載體解決消費(fèi)者痛點(diǎn),，并帶來(lái)超出預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn),。 4、消費(fèi)者服務(wù)：現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)用戶體驗(yàn)為王,、消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的時(shí)代,，消費(fèi)者服務(wù)的回歸，與消費(fèi)者保持良性互動(dòng)與溝通,。 5 ,、面對(duì)琳瑯滿目的廠家新品招商，經(jīng)銷商如何選擇新品,？ 1 ）自身需求：企業(yè)目前的品牌經(jīng)營(yíng)組合情況,，是否有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需求； 2 ）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：招商新品是否符合市場(chǎng)消費(fèi)需求,，以及是否存在激烈的競(jìng)爭(zhēng),； 3 ）廠家支持：廠家對(duì)新產(chǎn)品的定位，經(jīng)銷商支持情況,，以及營(yíng)銷政策等,。微評(píng)： 1 ,、網(wǎng)絡(luò)電商既然是新事物（相對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)），那么對(duì)于傳統(tǒng)來(lái)講,，在某些方面就應(yīng)該是新事物取代舊事物的關(guān)系,，尤其是過去落后的傳統(tǒng)方式。比如在時(shí)間和地域空間上就存在明顯的取代,。 2 ,、新事物對(duì)落后事物的淘汰,，使得網(wǎng)絡(luò)電商和傳統(tǒng)商業(yè)被置于敵對(duì)關(guān)系,。其實(shí)不論是網(wǎng)絡(luò)電商還是傳統(tǒng)商業(yè)都有其優(yōu)劣勢(shì)，我們應(yīng)該從二者互補(bǔ)協(xié)作的角度去思考他們的關(guān)系,，而不能簡(jiǎn)單的將他們看成敵對(duì)關(guān)系,！ 3 、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷因包裹著互聯(lián)網(wǎng)的外衣而被大家吹捧為高大上的新思維,，其實(shí)它并沒有脫離傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而獨(dú)立存在,，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)只是人們生活的基本組成部分之一�,；ヂ�(lián)網(wǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)：無(wú)論是極致產(chǎn)品的打造,，亦或是細(xì)致無(wú)微的服務(wù)，都是在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上的進(jìn)一步提升,。 4 ,、傳統(tǒng)做營(yíng)銷只是粗獷的賣產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代則首先要考慮消費(fèi)的感受,，因?yàn)樗行畔⒍甲兊酶油该�,。過去信息不對(duì)稱的差價(jià)時(shí)代將被體驗(yàn)為王的消費(fèi)者時(shí)代所取締！ 5 ,、電子商務(wù)發(fā)展歷經(jīng) B2B ,、 B2C 、 C2C ,、 O2O ,、 C2B 等模式，將互聯(lián)網(wǎng)的速度優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致,。期間,，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)線下由對(duì)立逐步走向了協(xié)同；過去以生產(chǎn)者為中心,，也開始向以消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變,。看上去像是一場(chǎng)巨大的進(jìn)化,，其實(shí)是一場(chǎng)回歸,，回歸到以人為本的商業(yè)本質(zhì),，因?yàn)樯虡I(yè)原本就應(yīng)該為人的需求服務(wù)，商業(yè)原本是可以有溫情的,。 6 ,、德魯克說(shuō)： " 摧毀巨人的不是技術(shù)，而是變化的客戶,，是互聯(lián)網(wǎng)賦予了消費(fèi)者行動(dòng)的力量,，使貨幣成為商業(yè)世界的“選票”，讓消費(fèi)者成為商業(yè)世界唯一的中心,。 " 7 ,、經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年表示：我個(gè)人不太認(rèn)同 ' 互聯(lián)網(wǎng)思維 ' 的提法，互聯(lián)網(wǎng)是人類歷史上眾多的創(chuàng)新之一,，人類第一大創(chuàng)新是蒸汽機(jī),，但沒聽說(shuō)過蒸汽機(jī)思維，隨后是鐵路,、電子,，也沒提到思維。在當(dāng)下,，我們應(yīng)該思考的是如何利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù),，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。 1 ）互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新變革促進(jìn)的是整個(gè)社會(huì)效率的提升,，面對(duì)變革洪潮我們必須重＂網(wǎng)＂出發(fā),； 2 ）互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)思維的創(chuàng)新，即過去廠家（我）思維,，到用戶（他）思維的轉(zhuǎn)變,。; 1587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做概念營(yíng)銷策劃要有能力才會(huì)贏: 利均 2014-7-3 16:19; 概念營(yíng)銷越來(lái)越普遍了。春節(jié)時(shí),，騰訊成功地運(yùn)用了紅包的概念來(lái)了個(gè)“偷襲珍珠港”,，給了阿里巴巴一個(gè)措手不及。雷軍的小米運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維的概念,，使得互聯(lián)網(wǎng)思維成為網(wǎng)絡(luò)公眾話題,，真正成功的卻只有小米一家。十幾年來(lái),，化妝品產(chǎn)業(yè)里運(yùn)用了美白,、嫩膚等概念，成就了一大批化妝品知名品牌,�,？煜称奉I(lǐng)域運(yùn)用油炸非油炸的概念，成就了一批休閑食品和方便面品牌。仔細(xì)想來(lái),，概念營(yíng)銷也不是什么新鮮事兒,，然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，圍繞互聯(lián)網(wǎng)而出現(xiàn)的新營(yíng)銷概念,，讓諸多處于懵懂之中的企業(yè)家們蠢蠢欲動(dòng)。然而,，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍卻要幫助企業(yè)家們降降溫,，他指出，概念營(yíng)銷不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)才有的新營(yíng)銷模式,，互聯(lián)網(wǎng)只是創(chuàng)新了很多新名詞,，并將這樣的營(yíng)銷概念廣泛地推廣開來(lái)，于是,，人們好像覺得什么都是必然的新趨勢(shì)一樣,，如果企業(yè)盲目跟進(jìn)，有可能會(huì)陷入困境,。 O2O 是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)最具誘惑力的新概念近年來(lái)，在營(yíng)銷界最時(shí)髦的詞匯恐怕就是 O2O 了,，這個(gè)詞對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)再普通不過了,，但對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻簡(jiǎn)直像獲得了一把尚方寶劍,。為什么這樣說(shuō),？看看傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷困惑，或許你就會(huì)清楚,。傳統(tǒng)企業(yè)到底有哪些困惑,？ 1 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，陷入價(jià)格戰(zhàn),，還要應(yīng)付來(lái)自于原材料和人力成本的大幅度增長(zhǎng)，毛利率被極大地壓縮,； 2 ,、渠道成本增長(zhǎng)迅猛，經(jīng)銷商和零售終端都在向企業(yè)施壓,，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷成本的忍耐力達(dá)到極限,； 3 、傳統(tǒng)知名品牌通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張,，使得中小企業(yè)生存空間被無(wú)限壓縮,； 4 、營(yíng)銷管理越來(lái)越困難，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人才留不住,，高端人才吸引不來(lái),，經(jīng)銷商越來(lái)越不聽話，經(jīng)銷商無(wú)利不起早,，終端更是處于無(wú)法控制狀態(tài),，甚至反過來(lái)，終端控制企業(yè),，給企業(yè)提出的要求,，企業(yè)不滿足就要受到制裁。在這么眾多的壓力面前,，傳統(tǒng)企業(yè)尤其是中小企業(yè)真可謂是焦頭爛額,。他們迫切希望突出重圍，能夠有一塊不受到壓迫的市場(chǎng)空間,，讓企業(yè)自由發(fā)揮,。（任立軍認(rèn)為，這樣的空間真的沒有,。）于是,， O2O 營(yíng)銷模式的適時(shí)出現(xiàn)，成為傳統(tǒng)企業(yè)的救命稻草,。企業(yè)家每天組織高管研究如何進(jìn)行 O2O 模式的運(yùn)營(yíng),，甚至連最基本的大前提要不要 O2O 都被忽略了，想當(dāng)然地認(rèn)為,， O2O 營(yíng)銷模式乃大勢(shì)所趨,。作為專注于研究線上線下營(yíng)銷策略的專業(yè)機(jī)構(gòu)，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,， O2O 營(yíng)銷模式毫無(wú)疑問乃大勢(shì)所趨,，但他同時(shí)指出， O2O 模式并非簡(jiǎn)單的 OO 模式,，并非像一些企業(yè)所想的,，多一個(gè)線上渠道而已，而是要思考這種線上與線下的結(jié)合對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)有什么樣的必要性,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，就是 O2O 模式能夠給企業(yè)帶來(lái)什么樣的好處。如果 O2O 模式只是帶來(lái)一個(gè)渠道的擴(kuò)張,，那么對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，就要三思而后行了。其實(shí),，很多企業(yè)線下渠道還有很多空白沒有做的情況下,，還沒有把線下渠道做到精益化的程度，盲目開拓線上渠道可能意義就不算太大。新營(yíng)銷概念不是尚方寶劍但可以借鑒顯然,，這些新營(yíng)銷概念并不是治愈傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷問題的尚方寶劍,，然而，并不代表這些新概念對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷一無(wú)是處,，企業(yè)可以借鑒一些新營(yíng)銷思維,，當(dāng)然，有能力的企業(yè)甚至可以早早地為營(yíng)銷趨勢(shì)做好布局,。因此,，營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為，一些被互聯(lián)網(wǎng)追捧的新概念,，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷有著非常重要的作用,，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著非常突破性的指導(dǎo)性作用。當(dāng)然,，還有另外一些營(yíng)銷概念,，這些概念是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上的小概念，比如化妝品宣傳的美白概念,，比如云南白藥牙膏宣傳的口腔護(hù)理保健概念,，比如五谷道場(chǎng)方便面宣傳的“非油炸更健康”的概念，等等,。前者,，需要企業(yè)擁有足夠的能力和經(jīng)驗(yàn)，才可能自如地操作執(zhí)行,；后者，是傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本能力要求,，可以做,，而且還要做得更有策略性。互聯(lián)網(wǎng)新概念營(yíng)銷有能力才會(huì)贏面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推出的層出不窮的營(yíng)銷新概念,，傳統(tǒng)企業(yè)家難免心動(dòng),。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，心動(dòng)不能行動(dòng),，企業(yè)一定要保證擁有足夠的能力再行動(dòng)更合適,，因?yàn)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)為營(yíng)銷渠道或者傳播渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷成本同樣不低，如果操作不好,，營(yíng)銷成本投入就像打水漂,，在互聯(lián)網(wǎng)上連個(gè)漣漪都看不到。這就是互聯(lián)網(wǎng),，它一方面是巨大的金礦,，挖好了，迅速成就夢(mèng)想；它另一方面像一個(gè)巨大的黑洞,，吸進(jìn)去什么都無(wú)影無(wú)蹤,。近兩年來(lái)，恐怕對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)誘惑最大的互聯(lián)網(wǎng)概念就是互聯(lián)網(wǎng)思維和 O2O 這兩個(gè)詞匯了,，當(dāng)然,，這之外還包括體驗(yàn)營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷,、 CTB 等新營(yíng)銷概念,。很多企業(yè)期望通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段在互聯(lián)網(wǎng)上開店，在新媒體上建設(shè)網(wǎng)站,，在互聯(lián)網(wǎng)媒體上做傳播,，就可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，那顯然是把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷想簡(jiǎn)單了,，失敗再所難免,。因此，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，做互聯(lián)網(wǎng)新概念營(yíng)銷,，同樣要注重策略體系的構(gòu)建，擁有系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略體系和方案系統(tǒng),，才是玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)新概念營(yíng)銷的基礎(chǔ),，過去依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先知先覺成就互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷奇跡的時(shí)代已經(jīng)過去。; 592 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

馬年微紅包紅了之后,，重復(fù)性抓住一次性商機(jī)的團(tuán)隊(duì)您打造好了么: 熱度 1 前趙 2014-2-9 17:56; 馬年微紅包紅了之后,，重復(fù)性抓住“一次性”商機(jī)的團(tuán)隊(duì)您打造好了么文 / 快樂營(yíng)銷教主我不是趙本山只是趙春善從年三十到初八，我發(fā)了近百個(gè)紅包,， 90% 是通過微信紅包發(fā)的,。估計(jì)和我類似經(jīng)歷的人不少，就在我們這樣的人參與互動(dòng)下,，馬年的微紅包火了,。我們不管馬云和馬化騰誰(shuí)火誰(shuí)，起碼微紅包火了,。火了的背后,，我們要思考什么？是在紅包戰(zhàn)役中輸了的檢討,，還是如何復(fù)制成功,？紅包是一次性的年關(guān)產(chǎn)品，每到年關(guān)才有,，能否持續(xù),？是衍生開發(fā)成婚禮專項(xiàng)紅包,、生日專項(xiàng)紅包，還是另辟蹊徑,？這次冬奧會(huì)是一屆五環(huán)給四環(huán)和菊花做廣告的冬奧會(huì),，第二天網(wǎng)上有就四環(huán)和菊花的 T 恤衫賣了。這樣的機(jī)會(huì)是一次性的,，但為什么有人能抓住很多的“一次性”,？ “一次性”如何可持續(xù)，什么樣的團(tuán)隊(duì)才能抓住這樣的機(jī)會(huì)制造利潤(rùn),？一次性的買賣如何常規(guī)化的批量生產(chǎn),？在紅包潮褪去之后，馬上就是情人節(jié)和元宵節(jié)并蒂開,，繼續(xù)紅包肯定就不太妥,，就有炒剩飯嫌疑，是否可以開發(fā)針對(duì)情人節(jié)和元宵節(jié)的微禮物呢,？ 2014 年 2 月 9 日深圳快樂營(yíng)銷教主簡(jiǎn)介：暢銷書《快樂贏未來(lái)》作者（網(wǎng)上及各大新華書店有售）,，零情感營(yíng)銷概念提出者，看奧運(yùn)侃營(yíng)銷專家團(tuán)成員,，原 7 天連鎖酒店集團(tuán)快樂營(yíng)負(fù)責(zé)人,，滴水管理咨詢董事長(zhǎng)，準(zhǔn) ceo 訓(xùn)練營(yíng)發(fā)起人,。; 個(gè)人分類: 快樂贏未來(lái)|1394 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃公司談企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力: 熱度 2 利均 2013-10-10 09:19; 戰(zhàn)略固然重要,，但戰(zhàn)略執(zhí)行力則是重中之重。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行是一種累并快樂著的工作,，服務(wù)客戶就像找女朋友，不能僅僅有愛,，更要學(xué)會(huì)為愛付出,，做你應(yīng)該做的一切，把它做對(duì),、做好。營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力是營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的最重要營(yíng)銷概念之一,。所謂營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力,，是指從營(yíng)銷戰(zhàn)略到營(yíng)銷執(zhí)行需要完成的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值,，快速滿足消費(fèi)需求,。本文我們將探討有關(guān)營(yíng)銷執(zhí)行力的問題，包括營(yíng)銷執(zhí)行力的核心要素,、核心要素的落地方法,、渠道價(jià)值和消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)評(píng)估等內(nèi)容,。影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素營(yíng)銷執(zhí)行力的動(dòng)態(tài)性決定了它的核心影響因素也是動(dòng)態(tài)的，我們是基于營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的新營(yíng)銷形勢(shì)之下,，探討影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素,。很多人會(huì)忽略營(yíng)銷的時(shí)代性的特征。所謂營(yíng)銷時(shí)代性特征,，是指市場(chǎng)營(yíng)銷完全在特定的自然,、政治、經(jīng)濟(jì),、文化等背景下來(lái)運(yùn)營(yíng)的,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須能夠有效適應(yīng)時(shí)代背景特征，方才能夠發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的最大作用,。比如,，在電子商務(wù)流行之前，絕大部分企業(yè)做好了線下渠道就基本萬(wàn)事大吉了,，可以宣告渠道建設(shè)執(zhí)行完畢,。而如今，任何忽略線上電子商務(wù)渠道的企業(yè)和品牌都會(huì)受到懲罰,，輕則失去市場(chǎng)份額,，重則被市場(chǎng)淘汰出局。這時(shí),，企業(yè)就必須增強(qiáng)線上電子商務(wù)渠道建設(shè)的技能,。那么，在進(jìn)入 21 世紀(jì)的新營(yíng)銷時(shí)代,，面對(duì) 80 后 90 后新生代消費(fèi)群,，影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素都有哪些呢？很多人喜歡從精神層面研究這一問題,，研究?jī)?nèi)容包括人的使命感,、責(zé)任心、吃苦耐勞精神,、動(dòng)力源,、職業(yè)素養(yǎng)等。其實(shí),，深入研究,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正導(dǎo)致上述精神層面問題的主要原因還是機(jī)制制度規(guī)范層面的東西,，因此,，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力另辟蹊徑，把研究的重心放在機(jī)制,、制度,、規(guī)范層面,，力求深刻發(fā)掘營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的深層次影響要素，幫助營(yíng)銷人從根本上解決營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力問題,。核心要素一：營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑模糊多數(shù)企業(yè)并沒有建立起清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑,，這在中國(guó)市場(chǎng)上非常普遍，更有一大批企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑模糊,。這是影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要核心要素之首,。營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑選擇：營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑一：消費(fèi)需求導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)設(shè)置：消費(fèi)需求洞察——產(chǎn)品（服務(wù)）創(chuàng)造——營(yíng)銷渠道架構(gòu)——傳播渠道架構(gòu)——滿足消費(fèi)需求典型品牌：格力電器、盼盼食品,、香飄飄奶茶等架構(gòu)要點(diǎn)：要點(diǎn)一：準(zhǔn)確的消費(fèi)需求洞察,，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。事務(wù)總要追根溯源,，采取消費(fèi)需求導(dǎo)向型的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)模式的企業(yè),，是抱持非常開放的心態(tài)來(lái)做營(yíng)銷戰(zhàn)略，這就要求企業(yè)把握好市場(chǎng)的脈動(dòng),，通過 STP 戰(zhàn)略,，對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位進(jìn)行科學(xué)分析,，從而獲得營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)的依據(jù),。要點(diǎn)二：為需求創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。通俗來(lái)講,，消費(fèi)者需要什么,？希望通過什么樣的價(jià)格獲取產(chǎn)品或者服務(wù)？消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值和價(jià)值的認(rèn)知和理解是什么,？等等,，需要企業(yè)通過市場(chǎng)和技術(shù)的手段實(shí)現(xiàn)。之所以是產(chǎn)品或者服務(wù)的創(chuàng)造,，就是要求企業(yè)明確,，產(chǎn)品和服務(wù)并不僅僅是簡(jiǎn)單的制造，滿足消費(fèi)者更加廣泛的消費(fèi)需求的重要因素就是創(chuàng)新,、創(chuàng)意,、品味、尊嚴(yán)等,，而這些既是產(chǎn)品之外的又是附著于產(chǎn)品之上的,。要點(diǎn)三：營(yíng)銷渠道和傳播渠道的架構(gòu)。企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品或者服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)物流,、商流和信息流價(jià)值的傳遞？主要還是要建立起最合適的營(yíng)銷渠道和傳播渠道,。要點(diǎn)四：快速滿足消費(fèi)需求,。營(yíng)銷 3.0 時(shí)代,，滿足消費(fèi)需求一定要非常注重消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)理念,、消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)便利等諸多因素。通過營(yíng)銷渠道和傳播渠道的建設(shè),，并一定會(huì)快速滿足消費(fèi)需求,，企業(yè)必須在戰(zhàn)略路徑架構(gòu)上做好終端與消費(fèi)對(duì)接的文章。核心要素二：營(yíng)銷組織混亂任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是建立在有組織的基礎(chǔ)之上的,，幾乎任何企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)受到營(yíng)銷組織工作的影響,。起初，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)還僅僅受到來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織活動(dòng)的影響,，如今,，營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代，營(yíng)銷理論認(rèn)為,，做好企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織工作是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的基礎(chǔ),，做好企業(yè)外部營(yíng)銷組織工作是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的關(guān)鍵。這句話可以這樣理解,，做企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷組織工作是本分,、責(zé)任、義務(wù),，理所當(dāng)然,；然而，做好企業(yè)外部的營(yíng)銷組織工作,，需要與外部資源進(jìn)行有效對(duì)接,，由于各方關(guān)系的復(fù)雜性，很多外部組織工作相當(dāng)繁復(fù)雜亂,，而且其運(yùn)行的影響因素較多,，這就不僅僅以企業(yè)營(yíng)銷者的意愿為導(dǎo)向了。比如企業(yè)的經(jīng)銷商,、零售終端組織工作,，比如企業(yè)的傳播媒介的組織工作，比如企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體組織工作,，比如企業(yè)的營(yíng)銷合作伙伴如咨詢機(jī)構(gòu),、品牌機(jī)構(gòu)等營(yíng)銷第三方供應(yīng)商的組織工作，比如企業(yè)的物流配送等的組織工作,，等等,，無(wú)不是企業(yè)內(nèi)部組織工作的外部延伸，組織不好,，就會(huì)嚴(yán)重營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力,。營(yíng)銷的營(yíng)銷組織工作需要抓住如下幾個(gè)要點(diǎn)：要點(diǎn)一：內(nèi)部組織的程序化,、流程化、規(guī)范化,。顯然,，這是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，“攘外必先安內(nèi)”,，營(yíng)銷組織內(nèi)部的“三化”是企業(yè)必須要抓好的事情,。如何做好“三化”工作，營(yíng)銷組織了幾句話做為詮釋：切實(shí)可行的全面預(yù)算和營(yíng)銷計(jì)劃,，科學(xué)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì),，職責(zé)明晰的組織分工，順暢快捷的組織流程,，開放公平的績(jī)效激烈,，細(xì)致入微的營(yíng)銷保障。要點(diǎn)二：外部組織的市場(chǎng)化程度是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵,。營(yíng)銷提出了一個(gè)重要的概念,，就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)外部組織的市場(chǎng)化，是指通過有效的個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷外部組織工作,，把最專業(yè),、最具市場(chǎng)需求解決方案的、最具執(zhí)行力的市場(chǎng)因素整合到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),，讓其協(xié)同發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷效力,，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。要點(diǎn)三：營(yíng)銷組織的內(nèi)外部鏈接,。顯然,，這是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的難題加重點(diǎn)，沒有快速有效地內(nèi)外部鏈接,，內(nèi)部組織是一套,，外部市場(chǎng)是一套，兩套事物兩層皮,，雙方無(wú)法鏈接,、無(wú)法融合，這不是營(yíng)銷要求的有機(jī)的營(yíng)銷組織鏈接,，當(dāng)然,，很多企業(yè)營(yíng)銷組織的事實(shí)也證明，這根本無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行目標(biāo),。營(yíng)銷組織鏈接工作,，提倡一個(gè)“三七法則”，這個(gè)法則，要求企業(yè)在營(yíng)銷資源的配置上采取內(nèi)部資源與外部資源的配比比例為 3 ： 7 ,，要求企業(yè)在內(nèi)外部資源整合運(yùn)用策略上采取 7 ： 3 ,。前者很容易理解，后者主要是指企業(yè)在發(fā)揮營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力上,，把 70% 的精力放在內(nèi)外部資源整合策略制定上，把 30% 的精力放在具體策略的營(yíng)銷執(zhí)行上,，即“謀定而后動(dòng)”,。核心要素三：營(yíng)銷策略不成體系 “謀定而后動(dòng)”是做好很多事情的基本原理。所謂“謀”就是要企業(yè)建立起科學(xué)有效的營(yíng)銷策略體系,，這一策略體系從某種程度上決定了營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心所在,。事實(shí)上，無(wú)論做什么事情,，策略都在發(fā)揮著作用,，推廣到營(yíng)銷領(lǐng)域，無(wú)論做什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，營(yíng)銷策略都在發(fā)揮著核心作用,。營(yíng)銷認(rèn)為，營(yíng)銷策略不成體系是導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力無(wú)法落地的重中之重,。營(yíng)銷在解決這一問題時(shí),，要求企業(yè)注重從以下三個(gè)要點(diǎn)出發(fā)，解決營(yíng)銷策略體系的問題：要點(diǎn)一：營(yíng)銷策略的需求體驗(yàn)性,。任何營(yíng)銷策略不把消費(fèi)需求納入到策略體系中來(lái)考慮都不會(huì)發(fā)揮良好的營(yíng)銷效用,。因此，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的需求體驗(yàn)性,，也就是營(yíng)銷策略改變過去傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的單一方向性特征,，即傳統(tǒng)營(yíng)銷策略是從企業(yè)方被執(zhí)行到消費(fèi)群體，而營(yíng)銷策略則是指增強(qiáng)營(yíng)銷策略的互動(dòng)性,，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的雙向性,，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體的營(yíng)銷策略的體驗(yàn)感和策略執(zhí)行的雙向性。因此,，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略要具備互動(dòng)性,、雙向性、體驗(yàn)性,，只有這樣才能夠保證營(yíng)銷策略體系的完整性和系統(tǒng)性,。要點(diǎn)二：營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)性。營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)一致是策略能否成功落地的比較重要的因素,。任何忽略營(yíng)銷策略影響因素的行為都是不符合營(yíng)銷理念的,。營(yíng)銷策略要求統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷資源，通過策略影響發(fā)揮各種營(yíng)銷資源的最大化效用，服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，保障營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地,。要點(diǎn)三：核心要素四：渠道模式渠道架構(gòu)不合理任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功皆緣于渠道模式和渠道架構(gòu)的成功。因此,，營(yíng)銷認(rèn)為,，渠道模式和渠道架構(gòu)是影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素之一。在我們做的一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷渠道調(diào)研時(shí),，數(shù)據(jù)顯示,，渠道模式和渠道架構(gòu)不合理是導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力差的重要影響因素，在我們對(duì) 120 家企業(yè)進(jìn)行渠道模式和渠道架構(gòu)檢驗(yàn)時(shí),，發(fā)現(xiàn) 36% 的企業(yè)因渠道策略問題導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行不力,，而這其中像娃哈哈一樣較為成功的企業(yè)，大概有 9.8% 的企業(yè)表現(xiàn)出良好的渠道架構(gòu)和渠道模式,。另外,，我們也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較重要的有關(guān)渠道的數(shù)據(jù)，成功的 9.8% 的企業(yè)的渠道模式和渠道架構(gòu)差異化率 100% ,，它們?cè)谧非笄滥Ｊ胶颓兰軜?gòu)合理的基礎(chǔ)之上,，不斷地追求渠道創(chuàng)新和渠道管控。而 36% 的渠道策略不力的企業(yè)當(dāng)中,，渠道架構(gòu)互相雷同率也驚人地達(dá)到了 100% ,，顯然，這些企業(yè)的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新能力非常弱,，甚至于懶得做營(yíng)銷渠道創(chuàng)新,。核心要素五：價(jià)值鏈構(gòu)建不合理營(yíng)銷講究?jī)r(jià)值導(dǎo)向的理論思考模型，從供應(yīng)商,、企業(yè),、企業(yè)成員到渠道商、合作伙伴,、消費(fèi)者,、社會(huì)和自然環(huán)境等都需要構(gòu)建價(jià)值配置機(jī)制，以構(gòu)建企業(yè)科學(xué)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈條,，保證價(jià)值鏈條上各利益群體能夠有效地實(shí)現(xiàn)科學(xué)的價(jià)值配給和實(shí)現(xiàn),。而一旦這一價(jià)值鏈構(gòu)建不合理，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈上部分利益群體的價(jià)值激勵(lì)機(jī)制消失,，價(jià)值鏈就有斷裂或者被弱化的可能,，這是影響整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素。營(yíng)銷提出價(jià)值鏈條上的價(jià)值激勵(lì)概念,，是指企業(yè)或者組織為了有效配置和使用資源,，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈條上建立起一套系統(tǒng)地企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的利益分配和保障機(jī)制,，通過這一機(jī)制的運(yùn)營(yíng)，有效地激勵(lì)各利益群體,，發(fā)揮各利益群體價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)效率,，提升整個(gè)價(jià)值鏈條的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造能力。營(yíng)銷的價(jià)值激勵(lì),，是建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)估,、價(jià)值審計(jì)、價(jià)值配置,、價(jià)值流動(dòng),、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、價(jià)值分配的基礎(chǔ)之上,，要求企業(yè)以公平、公正,、科學(xué),、合理的態(tài)度來(lái)處理價(jià)值鏈的價(jià)值激勵(lì)政策。經(jīng)典案例：銷售目標(biāo)下來(lái)之后某企業(yè)一年一度的營(yíng)銷工作會(huì)議又召開了,，會(huì)前,，各地的銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo)，依然是高不可攀的,。銷售總監(jiān)吹了風(fēng),，“只有高的目標(biāo)，才有大的動(dòng)力,�,！北M管不以為然，但還是得接下來(lái),。不接不可能,，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章,，把指標(biāo)向下分解,，按各片區(qū)、各渠道,、各季度月度,，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人,，各管一塊,，大功告成，接下來(lái)就等看報(bào)表了,。但,，報(bào)表總是象在與人作對(duì)一樣，永遠(yuǎn)不會(huì)有理想的業(yè)績(jī)，于是,，東一榔頭,，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓,，貓頭抓抓,，緊巴巴又是一年，業(yè)績(jī)還是拖了一大截,，等著挨板子吧,，好在大家都差不多，罰也罰不了多少,。公司業(yè)績(jī)沒有進(jìn)步,，銷售管理沒有提升，銷售人員除了一批批的換,，其他都是老樣子,。實(shí)際案例解讀營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程中存在的問題這是許多公司的營(yíng)銷部門的典型情況，結(jié)合上文我們總結(jié)的影響企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心影響要素,，細(xì)細(xì)分析,，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：目標(biāo)問題企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析,，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費(fèi)用情況,，大致估計(jì)一個(gè)數(shù)，再加一個(gè)百分比,，得出下一年度的銷售目標(biāo),，然后根據(jù)這個(gè)銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃,，這樣的銷售計(jì)劃可能存在二個(gè)方面的錯(cuò)誤,，其一是目標(biāo)的錯(cuò)誤，其二是錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的計(jì)劃,，由此分解的區(qū)域的銷售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可完成性,。而且，這樣一個(gè)高不可攀的目標(biāo)還會(huì)影響士氣,，銷售經(jīng)理一開始就對(duì)目標(biāo)的完成缺乏信心,，整個(gè)一年都擺脫不了。執(zhí)行問題銷售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo),，甚至是一個(gè)數(shù)字,，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)銷售組織,，各層次銷售人員對(duì)銷售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異,，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào),。沒有進(jìn)行銷售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化，銷售計(jì)劃的可執(zhí)行很差,，使銷售計(jì)劃流于形式,，落實(shí)不到實(shí)處。流程問題銷售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合,，而且,，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通,，缺乏細(xì)致,、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下,，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果,，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。機(jī)制問題計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力,，沒有制度的保障和約束,，銷售隊(duì)伍將會(huì)是一盤散沙；沒有制度的激勵(lì),，銷售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施,，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹,，如果沒有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系,，其結(jié)果一定是沒有保障的,。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對(duì)銷售工作的極大促進(jìn),。管理問題管理是一個(gè)循環(huán)：銷售計(jì)劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制,。銷售管理決不是簡(jiǎn)單的看報(bào)表，下指示,�,？吹浇Y(jié)果才開始采取措施會(huì)是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個(gè)好的銷售計(jì)劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo),，沒有嚴(yán)格的銷售計(jì)劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實(shí)的,。營(yíng)銷在實(shí)際操作中的基本方法公司在制定了銷售目標(biāo)（包括市場(chǎng)份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度,、美譽(yù)度目標(biāo),、銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo),、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo),、貨款完全回收目標(biāo)等）后,，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是將目標(biāo)細(xì)分,，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃,，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商完成月別、季別,、年度別或產(chǎn)品別,、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制,，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài),、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異�,，F(xiàn)象及問題,，立即解決。也就是說(shuō),，銷售過程管理的主要目的,，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控,，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。許多企業(yè)也知道銷售過程的重要，但是,，總是不自覺地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn),。似乎銷售業(yè)績(jī)好了，一切都好說(shuō),。如果沒有好的業(yè)績(jī),，企業(yè)就會(huì)找出各種問題，會(huì)認(rèn)為銷售人員缺乏能力,、工作不努力,。其實(shí)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展角度看，過程比結(jié)果更重要,。因?yàn)槿狈σ?guī)范過程的結(jié)果只是偶然,、短期的結(jié)果，通過嚴(yán)格,、規(guī)范過程管理實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是必然,、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)。而建立一個(gè)嚴(yán)格,、規(guī)范的銷售過程,，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個(gè)銷售人員,。管理始于計(jì)劃，任何一個(gè)優(yōu)秀的計(jì)劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài),，對(duì)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究,，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)確定切實(shí)可行的計(jì)劃，它是整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)開展的指導(dǎo)和前奏,，其核心是“做正確的事”,；而管理的難點(diǎn)，在于過程管理,，其核心是“正確的做事”,，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過程，涉及的是什么人,、承擔(dān)什么職責(zé),、在什么地方、什么時(shí)間,、怎么做的問題,，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過程進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估、調(diào)整和控制,，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo),。基于銷售過程管理的基本思想，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析,，將過程管理的核心理念,，貫穿到具體工作。首先,，全面的銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求,，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成,。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求,、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃草案,，以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源,，經(jīng)過分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,，并參照銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃,。其次,，一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟,，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案,，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析,、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo),、銷售區(qū)域,、達(dá)成時(shí)間、銷售策略,、組織安排,、行動(dòng)步驟、過程控制,、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng),。作出銷售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來(lái)銷售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對(duì)各級(jí)銷售組織的銷售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想,，理解清晰充分,，從而使銷售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中。第三,，銷售工作中的流程是保證銷售計(jì)劃落實(shí)的工具,。流程包括兩個(gè)層面：一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間,。執(zhí)行流程是用來(lái)保證在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時(shí)間完成,，從而最大化地保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行,。另一方面是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)部門在營(yíng)銷活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),，以及每個(gè)部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間,。業(yè)務(wù)流程是用來(lái)保證可能影響銷售計(jì)劃達(dá)成和落實(shí)的每個(gè)部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷售計(jì)劃的最終落實(shí),�,！� 第四，為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì),，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來(lái)。并且,，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來(lái)保證在過程中及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題,。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能,。第五,，進(jìn)行銷售計(jì)劃的量化管理，將銷售計(jì)劃按照區(qū)域,、渠道,、產(chǎn)品進(jìn)行量化,，然后將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到時(shí)間，也就是按照不同銷售團(tuán)隊(duì)層級(jí)落實(shí)到季計(jì)劃,、月計(jì)劃,、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后,，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息,，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行,�,！�; 1530 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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