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朱延輝：2019年爆品打造方法論: 朱延輝微營銷 2018-12-25 11:37; 世界有兩種形式的戰(zhàn)爭：硬戰(zhàn)爭與軟戰(zhàn)爭,。硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮,，其組織形式是軍隊(duì),；軟戰(zhàn)爭的手段是商業(yè),，其組織形式是企業(yè),。商業(yè)是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭：渠道就是地面部隊(duì),，它的最高任務(wù)是堵門,，用最優(yōu)性價(jià)比，在一場又一場巷戰(zhàn)中,，搶占所有與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn),。而營銷，就是空中部隊(duì),，它的最高任務(wù)是洗腦,，利用 “國軍節(jié)節(jié)敗退，我軍又下一城”的炮彈,，全面攻占消費(fèi)者大腦,，寫入“買我才對”四個(gè)字。一,、如何找到自己獨(dú)特的定位,？首先你要明白，不被消費(fèi)者優(yōu)先選擇的,，那不叫品牌,，只是個(gè)商標(biāo)。品牌是一個(gè)集裝箱,，一個(gè)裝載消費(fèi)者“了解,、信任、偏好”的容器,。越是從了解,，到信任，到偏好,，這個(gè)集裝箱的價(jià)值就越大,；如何找到品牌獨(dú)特的定位，我們舉例來講： “白加黑”感冒藥,。獨(dú)特定位：“白天服白片,，不瞌睡；晚上服黑片，睡的香”,。名字（name）：白加黑感冒藥特點(diǎn)(feature)：“白天服白片,；晚上服黑片”。優(yōu)點(diǎn)（advantage）：白天不瞌睡,；晚上睡得香好處,，益處（benefit）:吃了他，像沒感冒一樣證據(jù),，證明（evidence）:里面含有鹽酸苯海拉明成分,，其有阻斷組胺(H1)受體作用，可對抗組胺引起的微血管擴(kuò)張和毛細(xì)血管通透性增加并具有較強(qiáng)的鎮(zhèn)靜作用神州專車：獨(dú)特定位：“除了安全,，什么都不會(huì)發(fā)生”。安全,，因?yàn)樗緳C(jī)都是神州的員工 *OPPO手機(jī)：獨(dú)特定位：“充電五分鐘,，通話兩小時(shí)”。韓都衣舍：定位：韓風(fēng)快時(shí)尚 solagon(口號)是“沒空去韓國,，就來韓都衣舍”,，目標(biāo)就是成為韓風(fēng)的代表品牌，希望有一天能做到“韓都衣舍”=“韓風(fēng)”,，以此占領(lǐng)消費(fèi)者內(nèi)心. 因此新品牌要找到獨(dú)特的品牌定位,，就需要我們從：三類價(jià)值入手，綜合分析,。找出我們的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)： 1）品類價(jià)值,，也就是哪里我和別人不一樣， 2）品位價(jià)值,，我比別人更顯得你有檔次,； 3）品質(zhì)價(jià)值，我的質(zhì)量是最好的,。二,、如何實(shí)現(xiàn)差異化生存 1.聚焦小眾互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展成熟，物流商流的發(fā)展壯大,，使得物理意義上的時(shí)空距離感被極度稀釋,，人群的個(gè)性化集聚效應(yīng)迅速增強(qiáng)，也使得企業(yè)規(guī)�,；貪M足人們個(gè)性需求成為了一種可能,。無論是暢銷款還是冷門產(chǎn)品， 99%的商品都有機(jī)會(huì)被進(jìn)行銷售,，那些原本冷門的,、位于需求曲線中長尾部分的產(chǎn)品因此可以咸魚翻身，小眾市場才是商業(yè)的未來。不是說人數(shù)少才叫小眾,，而是一定要有非常明確的目標(biāo)用戶,，有清晰的品牌定位，一個(gè)品牌不可能為所有人服務(wù),。作為新品牌,，切忌定位模糊，一定要 “謀定而后動(dòng)”,。起名字要有足夠的 “銳度”,，要好聽好記好傳播。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，品牌名稱的重要性要遠(yuǎn)大于線下市場,，前期一定不要太急，要花大力氣,，把品牌名字,、口號都想好，另外相關(guān)的商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)都要保護(hù)好,。 2.產(chǎn)品為王品牌定位確定好以后,，如何緊緊圍繞品牌定位把產(chǎn)品做好，是重中之重,。做產(chǎn)品時(shí),，很多時(shí)候是需要做取舍的。比如你是一家傳統(tǒng)行業(yè) 公司的 CEO,，手上有一項(xiàng)能調(diào)節(jié)身體健康的營養(yǎng)配餐專利,，你一心想做好這個(gè)事業(yè)。這時(shí)候,，你有兩個(gè)選擇,，第一是盡可能覆蓋，做各種年齡段,、各種款式的營養(yǎng)配餐產(chǎn)品,，幾十款砸向市場，必有一款適合你,。另一個(gè),，則是只做一款，只針對某一類群體,，并傾盡全力,，把它打造成 “爆款”。在過去,，太長尾的產(chǎn)品,，沒人做，做了也沒幾個(gè)人會(huì)訂，不賺錢,；但是現(xiàn)在因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng),，我們有機(jī)會(huì)在各大交易平臺(tái)上，把長尾需求高效地收集起來,，開創(chuàng)了一個(gè)本來根本就不存在的品類,，并成為這個(gè)品類里的爆款，在今天反倒有了機(jī)會(huì),。 3.口碑為王,，經(jīng)營粉絲這是一個(gè)人人都是自媒體，人人都是傳播者的時(shí)代,，所以一個(gè)新品牌的建立模式,，要充分利用這個(gè)新市場的特點(diǎn)。用戶和粉絲最大的不同是：用戶只是基于產(chǎn)品來了解品牌,，對于品牌后面的人,、物、事基本上是不知道的,，而粉絲則不同,，他們不僅僅是對于產(chǎn)品有所了解,，更是對于品牌背后的人,、物、事都有比較全面的了解,。也就是說,，作為用戶，產(chǎn)品 =品牌,，作為粉絲,，產(chǎn)品=品牌=IP，所以如果想讓一個(gè)新品牌更快的進(jìn)入消費(fèi)者認(rèn)知,，有兩種方法： A.創(chuàng)始人營銷創(chuàng)始人直接站到前臺(tái),，跟大家分享品牌的理念，經(jīng)營的故事等等,，如果創(chuàng)始人在這方面不是特別強(qiáng),，那么盡可能組織一個(gè)比較強(qiáng)的公關(guān)團(tuán)隊(duì)，打造屬于品牌自己的 IP,，多方位,、全角度地制作相關(guān)的內(nèi)容。這方面,，我覺得喬布斯的做法就非常值得我們學(xué)習(xí),，每次的新品發(fā)布會(huì)都是一個(gè)向別人講述自己產(chǎn)品理念的機(jī)會(huì)，他對產(chǎn)品的執(zhí)著，以及匠心而出的產(chǎn)品,，無不讓人印象深刻,。傳統(tǒng)的品牌營銷， 20%的資源用在制作傳播內(nèi)容,，80%的資源用在支付傳播渠道的費(fèi)用,，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，應(yīng)該倒過來,，要把80%的資源用在制作傳播內(nèi)容,，20%的資源選擇一個(gè)點(diǎn)來引爆，然后利用人人都是自媒體的特性,，讓內(nèi)容進(jìn)行二次,，三次甚至多次病毒似的傳播。 B .創(chuàng)造讓消費(fèi)者“忍不住”傳播的體驗(yàn) 粉絲經(jīng)濟(jì)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，那些真正好產(chǎn)品的紅利,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售額 =流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià),，通過塑造讓消費(fèi)者忍不住轉(zhuǎn)發(fā)傳播的場景,，讓用戶 “忍不住”發(fā)到朋友圈，會(huì)顯著提高銷售公式中的流量和轉(zhuǎn)化率,。以樂純酸奶為例：創(chuàng)立于 2015年的樂純酸奶,，從最開始做希臘酸奶，通過以用戶為核心的粉絲為王以及數(shù)字化營銷方式,，僅用三年多的時(shí)間就積累了百萬級的用戶數(shù)量,，面對國內(nèi) 3-7元不等的酸奶價(jià)格，樂純酸奶以15-16元的價(jià)格獨(dú)樹一幟,，即使這么高的價(jià)格,，仍然每天售賣出上萬單的產(chǎn)品，令很多品牌酸奶望其項(xiàng)背,。樂純一開始作為一個(gè) “ 毫無背景 ” 的「小食品廠商」通過公開與透明的營銷方式快速獲得消費(fèi)者的信賴,，樂純的產(chǎn)品好不好另說，但如何讓消費(fèi)者感知并相信,，才是我們需要解決的問題,。第一件事情是生產(chǎn)流程的透明化，他們在寸土寸金的北京三里屯 Village 設(shè)立了一個(gè) 35㎡的體驗(yàn)中心,，接近 80% 的面積都是生產(chǎn)空間,，與用戶之間只隔一層透明玻璃。用戶甚至在馬路邊就能透過玻璃門和玻璃墻,，清楚地看到整個(gè)生產(chǎn)流程,，整個(gè)空間完全向用戶開放,。他們可以巡視所有原材料和設(shè)備，與生產(chǎn)員工聊天溝通,，了解關(guān)心的知識(shí)和信息,。第二件事情是完整公開酸奶的產(chǎn)品配方，他們在產(chǎn)品研發(fā)上面花費(fèi)的大量時(shí)間和成本,，但是正式銷售的產(chǎn)品配方都完全向用戶公開,。不僅僅是基礎(chǔ)的配方表，他們會(huì)把每一種原料用了多少克,、如何制作的,、以及具體細(xì)節(jié)步驟的溫度、時(shí)間等等,，全部都會(huì)分享給用戶,。即便用戶想要自己制作，也完全沒有問題,。第三件事情是讓用戶參與到產(chǎn)品中來,，樂純的本質(zhì)是基于社交平臺(tái)進(jìn)行營銷與銷售，是基于用戶參與的品牌,，奶源是粉絲幫忙介紹,，員工是從粉絲群體里中招募，品牌設(shè)計(jì),、定價(jià)都有用戶參與其中,。甚至在至關(guān)重要的產(chǎn)品研發(fā)過程中，也會(huì)不斷邀請熱心用戶試吃,，然后根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行口味的調(diào)整,。從群眾中來,，到群眾中去,，發(fā)揮社群力量與產(chǎn)品思維，不斷創(chuàng)造驚喜,， 4.組織革新,，激活能效今天的高效組織模式，一定是內(nèi)部市場化的組織模式,，將大的組織分為小的獨(dú)立經(jīng)營體,，通過與市場直接聯(lián)系的獨(dú)立核算制進(jìn)行運(yùn)營，從而實(shí)現(xiàn) “全員參與”的經(jīng)營模式,。這種類似于 “聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”,，這里面最熟悉的例子就是韓都衣舍的小組運(yùn)營制，通過讓每個(gè)部門（小組）獨(dú)立經(jīng)營,，為自己的成本,，收入和利潤負(fù)責(zé),，從而讓大家成為品牌的“主人”，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，為每一個(gè)員工提供足夠的發(fā)展空間同時(shí)達(dá)到公司的最終結(jié)果,。三、新零售當(dāng)?shù)�,，如何布局未�? 對于一個(gè)品牌來講,，做純電商和以線下店為主都有前途，核心是要分清主次,，從而確定品牌的核心競爭力是什么 ,，最怕的就是 “騎墻”，希望在線上和線下兩個(gè)市場里面都做的很好,，未來收入五五分,，這幾乎是不可能的。但有幾個(gè)趨勢,，我們要明白： 1.5G時(shí)代來臨,，虛擬世界更廣闊 2019年將成為中國的“5G元年”，2018年末,，國內(nèi)三大運(yùn)營商5G頻率分配最終塵埃落定,。中國電信、中國聯(lián)通各獲3.5GHz（吉赫）頻段100M（兆）頻率,；中國移動(dòng)獲2.6GHz,、4.9GHz頻段共計(jì)260M頻率。按所獲頻率許可,，三大運(yùn)營商可在全國范圍內(nèi)開展5G試驗(yàn),。事實(shí)上， 5g已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略的重要組成部分,。其對各大行業(yè)的牽扯之廣,，對人民生活的影響之深，不可避免地使該技術(shù)成為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級,，發(fā)展新經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性平臺(tái),。未來的消費(fèi)者，在 “虛擬世界”里面消費(fèi)的時(shí)間必然會(huì)越來越多,，所以消費(fèi)者去實(shí)體店購買服裝去完成交易的比例,，一定會(huì)越來越低。 2.每種模式都有未來,，體驗(yàn)是核心不同的行業(yè),，不同的品類，每一個(gè)品牌選擇的方式都可以是不同的,，既可以是純線上開店,，也可以是線上線下都開店,。一個(gè)品牌如果選擇純線上模式，就要走相對的 “薄利多銷”模式,，如果選擇線上線下都開店的模式（這里的線下店不是營銷意義上的店鋪,，而是正常的以盈利為目的的店鋪）的話，就要走相對的“厚利少銷”的模式,。而線上引導(dǎo) +線下成交的模式適合于商品價(jià)格帶里頭部和底部的產(chǎn)品,，就是“必須去實(shí)體店”和“沒必要在網(wǎng)上買”的商品，它們一樣有生存和發(fā)展的空間,，對于前一種頭部產(chǎn)品而言,，只有提供了更多附加值（包括更好的體驗(yàn)感），才可能在線下生存下去,。作者：朱延輝,，現(xiàn)四家行業(yè)top 5新營銷顧問，營銷人成長俱樂部創(chuàng)始人,，獨(dú)創(chuàng)“營銷重構(gòu)七步法”成交模型,，主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代下全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng) 搜索復(fù)制; 832 次閱讀|0 個(gè)評論

我顧問了7家傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型后，得出這五條營銷方法論: 朱延輝微營銷 2018-7-18 15:13; 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，使得網(wǎng)絡(luò)的場景營銷被提升到前所未有的地位,，新消費(fèi)群體正在運(yùn)用各種方式表達(dá)自己作為獨(dú)立個(gè)體的真實(shí)存在。從T恤衫上印制的個(gè)性話語到偏愛物品的DIY,，從網(wǎng)上訂購家具到購買小眾物品,，當(dāng)代人的個(gè)性訴求之細(xì)微，已經(jīng)從根本上顛覆了工業(yè)時(shí)代的商業(yè)邏輯,。面對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者,，如何進(jìn)行基于互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值重塑是每一個(gè)企業(yè)都面臨的關(guān)鍵問題！而仔細(xì)看看當(dāng)下線上,、線下平臺(tái)的種種產(chǎn)品,，能勾起欲望的比例又占了幾何，產(chǎn)品往往在開始就懸入了戰(zhàn)略層面的陷阱,，這幾種戰(zhàn)略誤區(qū)包括： 1.產(chǎn)品離消費(fèi)者距離太遠(yuǎn)傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)存在的最大問題,，是離消費(fèi)者的生活太遠(yuǎn),，無法及時(shí)的了解消費(fèi)者不斷變化的需求,。換句話說，就是生產(chǎn)的產(chǎn)品總是跟不上消費(fèi)者的需求節(jié)奏,。而這種意識(shí),，也非常容易帶到新品的開發(fā)策略鐘來。　　當(dāng)下的產(chǎn)品打造,，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,，無論是在傳播場景還是市場變革上,，都在急速的碎片化，社群化;這種環(huán)境下,，用戶也在發(fā)生著變化,，中國黃金一代的消費(fèi)者也正在崛起，并不一定是一分錢購,，9.9包郵這樣的消費(fèi)者是我們的主流,，最終我們的消費(fèi)者會(huì)回歸到產(chǎn)品品質(zhì)的本身。第二,，我們年輕的消費(fèi)者,，80后、90后,，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu),、他們的審美能力，他們對這個(gè)世界的好奇和趣味性,，一定會(huì)讓他們更愿意去尋找有個(gè)性,、有內(nèi)涵、有溫度,、有趣味性的產(chǎn)品,。　　如何讓新產(chǎn)品具備社交性，具有社交傳播的可能性,，直接進(jìn)入消費(fèi)者的生活,，直接獲得消費(fèi)者的反饋，這是新產(chǎn)品開發(fā)首要考慮的問題,。 2.營銷萬能化　對于企業(yè)新品開發(fā)來說,，我們往往在不自覺中談得最多的是營銷方法：怎樣吸引目標(biāo)用戶的注意力，如何更有力地證明自己的產(chǎn)品/品牌比別家好——“我是新的,、改進(jìn)過的,、產(chǎn)品核心指標(biāo)更佳”......但問題是，我們真是這樣嗎?我們說服我們自己了么? 　　在當(dāng)下在日益成熟的競爭市場當(dāng)中,，僅是向上面說述的這樣缺乏說服力的“理由”是很難讓老顧客有動(dòng)力去改變對原有品牌的偏好,，而轉(zhuǎn)向于你的所謂新品。除非,，你能有一次突破性的創(chuàng)新,，或者通過日復(fù)一日的小創(chuàng)新積累成為了一次創(chuàng)新質(zhì)變，從而讓自己的產(chǎn)品具備了某種“必要的”性能,、服務(wù),、應(yīng)用、個(gè)性,、價(jià)值——必須是購買者認(rèn)為的“必要”——有別與其他產(chǎn)品的“必備要素”,。 3.誤把”常識(shí)”當(dāng)成”洞見” 無論經(jīng)濟(jì)和社會(huì)怎么往前發(fā)展,，汽車必須首先是汽車，沙發(fā)首先是沙發(fā),，我們是不是因?yàn)樽叩锰h(yuǎn),，忘記了當(dāng)初怎么出發(fā)。前段時(shí)間,，看了篇關(guān)于褚時(shí)健老人的書,，褚時(shí)健老人談起過他做香煙的訣竅，“別人用40-50塊錢/斤的煙葉做煙時(shí),，我一定堅(jiān)持用200元/斤的上好煙葉做煙,，所以我的煙才叫香煙”;一個(gè)基本常識(shí)反而成為了“洞見”。　　我們往往在對產(chǎn)品進(jìn)行塑造之時(shí),，總是冠以琳瑯滿目的概念,、附加了這個(gè)那個(gè)的很多元素，反而忽略了事物的本質(zhì),。就比如我們既然是賣天然食品,，我們老老實(shí)實(shí)將自己定位在天然食品(食品中不含添加劑、防腐劑和香精),，然而真正能做到的有幾何,。牛逼，只是因?yàn)槿思易隽俗约憾选? 4過分依賴淘分銷平臺(tái) 　最近一直在反思,，電商發(fā)展這么些年,，除了玩盡打折花樣、不斷價(jià)格戰(zhàn),，拉起動(dòng)輒數(shù)百億的銷售額,，價(jià)格戰(zhàn)似乎成為了電商行業(yè)以及裹挾其中的各類供應(yīng)商唯一的營銷手法。反觀它們在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品挖掘及品牌營銷方面鮮見亮點(diǎn),�,；氐疆a(chǎn)品上來，一味的促銷打折,，終歸不是出路,，也不可能長久，基于此點(diǎn)來看,，不能過分的依賴淘平臺(tái),，要合理的布局線上線下渠道，不要為活動(dòng)而活動(dòng),，不要為打折而打折,。 5忘了初心　往往在很多時(shí)候，我們忘記來時(shí)要走的路,。忘了初心,，忘了想去哪里?做產(chǎn)品亦然。在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，這時(shí)候產(chǎn)品供不應(yīng)求,，你只要能生產(chǎn)出產(chǎn)品，你一定能賣的出去,，這時(shí)候有非常多參與到制造業(yè)的企業(yè)家發(fā)家了,。后來我們進(jìn)入了一個(gè)信息化的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候像很多做營銷的就發(fā)家了�,，F(xiàn)在我們進(jìn)入了一個(gè)社群經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，我們進(jìn)入了一個(gè)定位經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這兩個(gè)詞的共性是什么?我們在一個(gè)非常成熟的市場,，我們在一個(gè)非常專注的細(xì)分領(lǐng)域,，做到了非常的專業(yè)。誠然,，在當(dāng)下競爭高度充分的行業(yè),，要想做第一很難，要做出差異貌似也非常不易,，但在只要能夠堅(jiān)守初心,，堅(jiān)守理想，在實(shí)踐過程中還是可以發(fā)現(xiàn)的,，第一內(nèi)在品質(zhì)差異化,、外在化。外在形象差異化,。高級營銷,，就是做出與眾不同，成為第一,、獨(dú)一,、唯一。用生動(dòng)新鮮喜聞樂見,，時(shí)代心理動(dòng)人心魄,，用使用價(jià)值之外的品牌附加值吸引消費(fèi)者，贏得市場與利潤,。 6時(shí)光在轉(zhuǎn),，忘記需求也在變當(dāng)下的消費(fèi)，已經(jīng)超越簡單的物質(zhì)需求,，成為人們的存在方式,，成為人們的心理安全的保護(hù)機(jī)制。人們把消費(fèi)本身作為樹立個(gè)人形象、反映精神世界,、發(fā)布個(gè)性宣言的方式,，借助消費(fèi)，人們表達(dá)內(nèi)心的渴望,、對個(gè)人理想的追求,、對品質(zhì)境界的向往。消費(fèi)者不僅僅是消費(fèi),，更成為一種對內(nèi)心的表達(dá),。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)消費(fèi)主力以85后、90后為重,，他們在物質(zhì),、資源充裕前提下成長起來新人類，對財(cái)富的理解,、對社會(huì)形態(tài)的認(rèn)識(shí),、對個(gè)性體驗(yàn)的重視，都在匯聚為強(qiáng)大的潮流力量,。這種力量匯聚在某個(gè)點(diǎn),，就會(huì)發(fā)生裂變的效應(yīng)，就如15年,、16年的雙十一好似在沒有壓力中就早早超越去年,。與其認(rèn)為是馬云的成功，不如相信是消費(fèi)的力量處在了一個(gè)從未有過的爆發(fā)節(jié)點(diǎn),。在這種情況下傳統(tǒng)企業(yè)有五點(diǎn)必須值得重視：要點(diǎn)01：要真正傾聽用戶反饋,，懷匠心做產(chǎn)品消費(fèi)者是市場的起點(diǎn)，也是產(chǎn)品長久的根本,；我們往往在營銷的起點(diǎn)首先考慮“怎樣吸引目標(biāo)用戶的注意力,，如何更有力地證明自己的產(chǎn)品比別家好——“我是新的、改進(jìn)過的,、產(chǎn)品核心指標(biāo)更佳”,。然而，在日益成熟的市場,，僅是如此缺乏說服力的“理由”是很難讓老顧客有動(dòng)力去改變對原有品牌的偏好,，而轉(zhuǎn)向于你的所謂新品。另外一個(gè)就是：互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓我們的世界變平了,，很多過去靠一點(diǎn)產(chǎn)品或營銷的小絕招活得很好的企業(yè)越來越難生存了,；因?yàn)橐灰怪g所有人都知道這個(gè)事情是如何做的，別人通過小改進(jìn)就可以做得更好,。互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息透明逼迫我們在未來更加二元化：企業(yè)要么在產(chǎn)品上做到極致,，要么很難存活,。褚橙是我們熟悉的產(chǎn)品，褚老是我們熟悉的企業(yè)家,。讓我們再反思一下為什么褚橙是無敵產(chǎn)品：從結(jié)果上看,，褚橙對消費(fèi)者來說是好產(chǎn)品，對經(jīng)營者也是好產(chǎn)品,。因?yàn)橄M(fèi)者說好吃,，經(jīng)營者有定價(jià)權(quán),。從過程上看,，褚橙從一開始就因?yàn)轳視r(shí)健的性格在努力打造無敵產(chǎn)品： -“你不能把云南的太陽搬去”，（選擇）得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件 -“水果水果,，水是最重要的,，沒有水就沒有果”，借錢也要建水利工程 -“肥料是我們的秘密”,，建實(shí)驗(yàn)室,，建肥料廠，嚴(yán)格管理田間施肥作業(yè) -“少就是多”,，80顆果樹比146顆能得到更精細(xì)的照料,，可以提升結(jié)果質(zhì)量 -“肥水是基礎(chǔ)，剪枝是關(guān)鍵”,，從實(shí)驗(yàn)開始到農(nóng)戶推廣和作業(yè)管理 -“病蟲害防治不當(dāng),，每人都要吃虧”，大投入防治病蟲害,。很多人把褚橙的成功看成是褚橙營銷的成功,。在褚橙莊園褚時(shí)健告訴我們，褚橙的成功其實(shí)不是互聯(lián)網(wǎng)思維或者互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功,，而是褚橙產(chǎn)品的成功,。沒有褚橙這個(gè)產(chǎn)品的極致，不會(huì)有褚時(shí)健這個(gè)公司的成功,，至少不會(huì)有持續(xù)的成功,。想一想，如果我們吃到的褚橙是酸的或者每次口感不一,，我們還會(huì)愿意買褚橙和送褚橙嗎,？所以，當(dāng)我們的利潤越來越少,，如果我們的銷售人員越來越難出業(yè)績,，如果我們的客戶越來越不愿意理睬我們，那問題就只有一個(gè)：我們的產(chǎn)品有問題,！如果我們有致勝的產(chǎn)品,，我們的問題都會(huì)迎刃而解，因此，在今天必須在產(chǎn)品打磨上做下大力氣,，做大文章,！所謂產(chǎn)品打磨，其實(shí)就是以時(shí)間換空間,，以傾聽換空間,，如何通過日復(fù)一日的小創(chuàng)新積累，如何去更好的傾聽用戶的內(nèi)心真實(shí)需求,，使得產(chǎn)品能有一次真正意義的創(chuàng)新質(zhì)變,，以讓產(chǎn)品具備了某種“必要的”性能、服務(wù),、應(yīng)用,、個(gè)性、價(jià)值 ,，這才是產(chǎn)品創(chuàng)新的核心所在,。在日本，有一家3平米的小店,，年銷售額卻過三億日元（約1761萬人民幣）,；這家名叫小竹的點(diǎn)心店位于東京吉祥寺商業(yè)街，只出售羊羹和最中兩種點(diǎn)心,。小店的羊羹每天限量150個(gè),，每人限購5個(gè)，為了買到這種夢幻羊羹,，許多人早上四五點(diǎn)就來排隊(duì),，要是趕上節(jié)假日，甚至有人半夜1點(diǎn)就來排隊(duì),，這種排隊(duì)的情況居然持續(xù)了40多年,。　這家店從來沒做過廣告,，也沒接受過采訪,，店面小而樸素，門前也沒有停車場,，但店門前排了四十年的隊(duì),，年銷售額3億日元，實(shí)在讓人驚嘆,。什么原因呢,，是因?yàn)榈昙野阎谱餮蚋@樣的事當(dāng)作畢生的事業(yè)，用心去體會(huì),，嚴(yán)格要求每一個(gè)環(huán)節(jié),，做到極致,，幾近于道。對于如何使手藝達(dá)到熟練精巧,，他們有著超乎尋常甚至可以說近于神經(jīng)質(zhì)的藝術(shù)般的追求,。他們對自己每一個(gè)產(chǎn)品、作品都力求盡善盡美,，并以自己的優(yōu)秀作品而自豪和驕傲,。對自己的工作不負(fù)責(zé)任，任憑質(zhì)量不好的產(chǎn)品流通到市面上,，會(huì)被看成是恥辱......這種精神,，哪處細(xì)節(jié)不值得我們學(xué)習(xí)？如果我們能以匠心的標(biāo)準(zhǔn)打磨產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品何來平庸,！要點(diǎn)02：告別銷售渠道,，走向營銷渠道產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者,，要解決兩個(gè)問題，一是“說服消費(fèi)者,、使之接受,，產(chǎn)品，能夠賣得掉”,，二是“讓消費(fèi)者買得到”,。成功、即將成功的企業(yè),，都有一個(gè)共性,，就是消費(fèi)者既愿意買、又買得到,。失敗,、即將失敗的企業(yè)則有兩個(gè)共性，一是消費(fèi)者不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值不愿意購買,；二是對策失誤,，使“消費(fèi)者拒絕”問題離解決越來越遠(yuǎn)。作為老板一定要明白：銷售的最大能力是讓你產(chǎn)品與最適當(dāng)消費(fèi)者相親,，而不能使“消費(fèi)者愿意買”,。失敗的企業(yè)，其根源往往在消費(fèi)者而非在業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商,，但習(xí)慣性思維（如老板只愿意收錢，不愿意做市場投入）,，既得利益者,，都反對改變,；營銷型人才因?yàn)椤爸粫?huì)花錢、不會(huì)賺錢”,，或被架空,，或出走，新的營銷人才進(jìn)不來,；忽視消費(fèi)者,，花錢投資業(yè)務(wù)體系，也就是花錢證明自己無能,，最后導(dǎo)致業(yè)務(wù)體系崩盤：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)背著“無業(yè)績”黑鍋黯然離場,，經(jīng)銷商、終端“清場”,。而營銷渠道是由兩部分成員組成,。第一部分是“讓消費(fèi)者買得到”的渠道，也就是“銷售渠道”,，成員包括企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商、終端零售網(wǎng)絡(luò),、團(tuán)購客戶類,。而第二部分就是說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者愿意買,，使產(chǎn)品能夠賣得掉的渠道,。企業(yè)的企劃部、市場部,、行政系統(tǒng),，營銷咨詢公司、市場調(diào)查公司,，公眾輿論,、政府主管部門、相關(guān)科研機(jī)構(gòu),，等都屬于這個(gè)渠道,。當(dāng)下的企業(yè)營銷，要想不輸?shù)狡鹋芫€上,，必須從戰(zhàn)略層面將從銷售渠道的單一維度到營銷渠道的二維角度升級,，兩手都要硬，兩手都要抓,，而且由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,，導(dǎo)致原有的銷售渠道模式在日漸萎縮，渠道嚴(yán)重碎片化,，更需要加強(qiáng)對二維層面營銷渠道的重視,！最后關(guān)于渠道再舉一個(gè)例子：前些年去出差泰安,，去了泰安免不了要爬下泰山，在景區(qū)附近遇到賣香的一個(gè)老總,，我問他：山上南天門那么高,，你怎么上去賣啊,？自己爬上去�,。�,。他說：我才不上去呢,。我說：那里有好幾個(gè)燒香的道觀啊。他說：就是因?yàn)檫@幫家伙守著道觀,，牛X的不得了,，價(jià)格壓的還很低，結(jié)款也不及時(shí),。這條渠道不能走,。我現(xiàn)在都是賣給山下的這幫店家。教給她們怎樣賣,。他們現(xiàn)在都會(huì)賣,。你看我叫給他們的廣告語：山下請香，山上拜,，帶著高香，步步登,，一路升,。還有：登泰山，背高香,，步子難,，不怕險(xiǎn)，有恒心,，事必成,。還有更絕的：泰山神仙看著你，拿著高香上山去,，說啥都要憐惜你,，祝你成功又出息。就是這樣,，滿泰山都是從山下買香背著上山的人,。這件事情說明了一個(gè)道理：拼命的登上山頂，還不如先占據(jù)上山途中的幾條小徑,。當(dāng)心你在所謂征服了一切的時(shí)候,，這一切可能已經(jīng)真正的把你逼到了苦不堪言的絕境,。要點(diǎn)03：遠(yuǎn)離“高端定位"病這年頭，很多老板都得了一種“病”,，叫定位高端病 ,，明明是一推新牌、雜牌,，非說自己定位高端人群,，但就算你做好了高端定位，可渠道的疏通卻如同搞大的肚子,，分娩卻遙遙無期,。原因在哪？原因在：你憑啥怎么辦,？很簡單：價(jià)值要高,，價(jià)格別那么高! 案例：先看圖雅都minni公寓，掉到錢眼里的好創(chuàng)意,、大魚吃小魚,、奧拓變奧迪、投資價(jià)值感很形象的體現(xiàn)出來,，在許多縣城,、這樣通俗易懂的傳播非常的深入人心，要明白：營銷費(fèi)用經(jīng)不起折騰,、出街的,，更不容易！怎么抬高價(jià)值,？ 1.用概念區(qū)隔競爭就像“雷布斯”將原本就是造“平底鍋”的爛大街不銹鋼說成是“奧氏體304不銹鋼”,，并美其名曰“一塊鋼板的藝術(shù)之旅”一樣，于情于理我就不解釋,，只想說：新品牌要出位,，就得這樣！ 2.求共鳴這兩年,，越來越多的人跟我抱怨,，營銷越來越難做了，但現(xiàn)實(shí)是中國的營銷界從來就不缺少奇跡,，暢銷品依然在如割韭菜般散發(fā)著新生命的力量,，從六個(gè)核桃到農(nóng)夫山泉，再從茶π到?jīng)霭组_,！這些突破性的暢銷品,，無論是基于品類創(chuàng)新還是基于產(chǎn)品地位，價(jià)值點(diǎn)挖掘,，都有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：與消費(fèi)者產(chǎn)生了強(qiáng)烈共鳴,，并且圍繞一個(gè)共鳴點(diǎn)進(jìn)行整合傳播,，再輔之以強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力，才締造出不俗的營銷業(yè)績,！當(dāng)然抬高價(jià)值的方法還是很多,，例如：巧用對比，殺熟,，制造稀缺,，領(lǐng)袖背書等，老朱這里就暫不表述,，先成文,，有機(jī)會(huì)再講這些細(xì)節(jié)，哈哈,！價(jià)格別那么高,！此處所說的價(jià)格別那么高，是指單一的高價(jià)支撐不起品牌的成交閉環(huán),，要明曉客戶心理,，消費(fèi)者都是愛占便宜的，消費(fèi)者都是“自私”“排他”的,，這就要求我們,，要為價(jià)格去配套相應(yīng)的價(jià)格閉環(huán)，比如買產(chǎn)品送增值服務(wù),，比如每多買一次產(chǎn)品多送一次價(jià)格優(yōu)惠等,。要點(diǎn)04：營銷要深與專，切勿泛和淺《禮記·中庸》提到,，“凡事豫則立,，不豫則廢；不論是在線上還是線下,，營銷的“做深、做�,！本唧w而言,，就是產(chǎn)品通路的“精耕細(xì)作”；把營銷做深就是就是讓消費(fèi)“認(rèn)知,、認(rèn)同,、認(rèn)購”，并形成消費(fèi)熱潮,；把營銷做專就是圍繞消費(fèi)者需求痛點(diǎn)做文章,，不求產(chǎn)品多，但求產(chǎn)品主推款能刺中消費(fèi)者的口味或口碑,。 2015年,，主營掃地機(jī)器人的科沃斯化身最大黑馬,，連續(xù)數(shù)日霸著家電類目預(yù)售榜NO.1的寶座，僅單品朵朵成交額就突破了1個(gè)億,！最終雙11全網(wǎng)銷量超過3.12億,，在生活電器類目排名第一，其中僅天貓定制的朵朵一個(gè)產(chǎn)品單日銷售就超過10萬臺(tái),。顯然,，科沃斯驕人成績的取得并非朝夕之事。它也曾背腹受敵,，但靠對產(chǎn)品的專,，與營銷的巧妙深割成功謀的新生；2006年之前,，掃地機(jī)器人市場被以軍工機(jī)器人起家的iRobot壟斷,。彼時(shí)，國內(nèi)還無一家品牌敢吃螃蟹,； 2006年,，科沃斯嘗試代工轉(zhuǎn)型，自主研發(fā)智能掃地機(jī)器人“地寶”,。隨著這個(gè)敢為人先的本土品牌在掃地機(jī)市場風(fēng)生水起,。其他品牌商紅了眼，對這塊市場蛋糕蜂擁而上,。不到十年的時(shí)間,，線上掃地機(jī)器人品牌林林總總竟達(dá)80多家。在外有iRobot一家獨(dú)大,，內(nèi)有后起之秀爭分市場的情況下,，科沃斯遇到了瓶頸，15年,，科沃斯順應(yīng)工業(yè)4.0及互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢,，投入1.3億研發(fā)智能APP系統(tǒng)，并于4月推出首款搭載APP智控功能的地寶朵朵,，在機(jī)器人圈引起一片嘩然,。各大媒體毫不吝嗇他們的評價(jià)，《福布斯》這樣稱贊科沃斯,，“無疑,，它是中國家庭服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域最具知名度的公司之一；要點(diǎn)05一定要堅(jiān)守品牌初心一個(gè)產(chǎn)品要是想成為品牌,，就一定要讓我的產(chǎn)品能夠拔動(dòng)消費(fèi)者的心弦,，能讓消費(fèi)者知道它，購買它，后來又能夠喜歡上他,，主動(dòng)傳播它,；老朱比較欣賞的一家企業(yè)，方太,，它現(xiàn)在不僅僅是一個(gè)很會(huì)賺錢的企業(yè),，還是一家很令人尊敬的企業(yè)；多年以來,，一直堅(jiān)持自己的定位,，要做中國最高端的廚具的領(lǐng)導(dǎo)者和開創(chuàng)者；當(dāng)別人都在搞價(jià)格戰(zhàn),，他們立足高端,，專注廚電，他們吧油煙機(jī)做到一定的程度之后,，又做蒸系列,，還是一個(gè)很高端的蒸的用具出來，這里面含著對品牌的堅(jiān)定堅(jiān)守,，哪怕這條路很難,，但他走過來了，成為了名副其實(shí)的中國廚電行業(yè)開創(chuàng)者以及全球廚電標(biāo)準(zhǔn)制訂者之一,。我們所有的努力,，都必須同時(shí)關(guān)注一個(gè)目標(biāo)：讓消費(fèi)者喜歡你，錢才會(huì)滾到你的口袋里,！就像做品牌的堅(jiān)守,，像一種堅(jiān)持的倔強(qiáng)一樣！ “ 機(jī)會(huì)像個(gè)頑皮的孩子,，總會(huì)在企業(yè)發(fā)展道路的某個(gè)路口與你捉迷藏,，對于企業(yè)老總來說，你對市場消費(fèi)群體的敏銳度決定著企業(yè)發(fā)展的長度,�,！� 老朱于濟(jì)南作者：朱延輝，現(xiàn)四家行業(yè)top 5獨(dú)立營銷顧問,，前皇冠店掌柜的,，營銷重構(gòu)七步法理論創(chuàng)始人，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商營銷落地,，合作、培訓(xùn),、約稿請聯(lián)系微信：zyh6917; 1611 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷專家朱延輝：新電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的本質(zhì): 朱延輝微營銷 2018-7-13 15:44; 對于剛走過的2018上半年,，對于傳統(tǒng)企業(yè)屆來講，兩個(gè)概念非常火,，一個(gè)是新零售,，另一個(gè)是“超級用戶思維”；　　首先是新零售,，自2016年10月“新零售”概念問世以來,，阿里、騰訊,、蘇寧,、網(wǎng)易、小米等巨頭紛紛入局,，零售業(yè)態(tài)也發(fā)生了顯著變革,，談笑間，新零售賽道上已經(jīng)是高手云集,。2018年1月22日,，亞馬遜無人便利店AmazonGo在美國西雅圖正式營業(yè)，宣告了新零售的發(fā)展步入一個(gè)全新階段,。　　“超級用戶思維”,，這是羅振宇在2017《時(shí)間的朋友》跨年演講上分享的一個(gè)詞匯，幾乎在一夜間成為現(xiàn)象級詞匯,。超級用戶思維走紅背后,，反映的是消費(fèi)升級、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的結(jié)構(gòu)性變化,。　　龐大的人口紅利一度是互聯(lián)網(wǎng)粗放發(fā)展的資本,，而當(dāng)用戶完成從線下到線上的遷移時(shí)，日趨昂貴的流量則封堵了一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)野蠻擴(kuò)張的可能,，深度挖掘用戶價(jià)值,，擺脫流量思維的路徑依賴，弓在弦上,。　　更懂消費(fèi)者,，已然成為驅(qū)動(dòng)市場的一雙無形之手。　　2018年將是新電商全面升級的一年,！在這新一輪的浪潮中,，留給傳統(tǒng)企業(yè)的時(shí)間已經(jīng)不多了！　　新零售趨勢下,，從消費(fèi)者,、技術(shù)、渠道,、到零售業(yè)態(tài)都發(fā)生了一系列變化,，無論是品牌商,、渠道商還是供應(yīng)商，都處于這場變革的核心,，摸索新零售時(shí)代下各自的發(fā)展主線,。　　在這樣一個(gè)競爭激烈的存量市場，線上和線下都有各自觸達(dá)用戶,、滿足用戶的優(yōu)勢和缺陷,，純線上不是萬能顛覆替代線下的，純線下的老一套也早已不能滿足互聯(lián)網(wǎng)升級消費(fèi)認(rèn)知后的用戶需求,。　　誰都不可能以線上或線下單一的能力持續(xù)高速增長,，奔跑向未來零售。　　聯(lián)姻嫁接延展彼此的能力象限成為最精明的選擇,。　　阿里提出新零售概念,，不再執(zhí)著改造線下，而要“與線下零售商共同重構(gòu)傳統(tǒng)業(yè)態(tài),，創(chuàng)新用戶消費(fèi)體驗(yàn),。” 　　傳統(tǒng)零售們也不再執(zhí)著自己做電商,，成為能與阿里叫板的存在,。　　對于供應(yīng)鏈企業(yè)來講，日子依舊艱難,，這確是不爭的事實(shí),！　　供應(yīng)鏈企業(yè)處在中間“搬運(yùn)工”的角色，品牌用戶兩邊不靠,為品牌和渠道商做嫁衣,，掙的就是一份辛苦錢,。　　其一雖然有品牌資源，但自身卻沒知名度,；　　很多時(shí)候,，只是一個(gè)看不見的手，無法真正觸摸到用戶,，顧客根本不知道你,；　　其二有合作終端但沒有自身用戶，基本與用戶絕緣,，無法與用戶建立直接連接,；　　因?yàn)闆]有品牌產(chǎn)品的傳聲筒，自身的物流和技術(shù)優(yōu)勢也被無形弱化,。　　新零售的本質(zhì)是零售的進(jìn)化,，是淘汰與重生，只有適應(yīng)新節(jié)奏,、掌握新方向的企業(yè)才可能脫穎而出,，而所有的“新”都源于消費(fèi)升級所拉動(dòng)的的技術(shù),、渠道、場景,、業(yè)態(tài)等一系列進(jìn)化革新，　　打法01：零售回歸基本面：體驗(yàn)流+流量　　新零售的本質(zhì)就是在于：誰能更高效的服務(wù)消費(fèi)者,，誰能提供性價(jià)比更好的商品,，高周轉(zhuǎn)和商品嚴(yán)選模式，以及更好的服務(wù),，誰就能在未來激烈的競爭中爭得一席之地,。　　體驗(yàn)流：　　當(dāng)下，消費(fèi)者需求已經(jīng)從原來關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的注重體驗(yàn)服務(wù),，人始終要在物理空間中生存,，不管什么技術(shù)，都是圍繞提供更好的體驗(yàn)與服務(wù),。消費(fèi)升級對零售企業(yè)提出更高層次需求,，包括品質(zhì)體驗(yàn)、效率體驗(yàn),、售后評價(jià)與分享體驗(yàn)等,，如何抓好這些以往因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ無法一一量化的體驗(yàn)細(xì)節(jié)，決定這你的產(chǎn)品,、你的品牌能否容納下一次顧客的到來,。　　流量：　　一切形成成交閉環(huán)的關(guān)鍵在于流量，不管是線下的入口人流,，還是線上的瀏覽人流,，要成事，沒有流量都是空談,，作為線下的供應(yīng)鏈條的企業(yè)來講,，那就要求我們，如何讓線下用戶每一個(gè)人,、每一次購買,，每一個(gè)產(chǎn)品都成為流量入口是關(guān)鍵。　　不同入口會(huì)有不同的消費(fèi)群體,，如何根據(jù)人的不同“族群”建立不同的解決方案,，是流量入口設(shè)置的核心點(diǎn)，比方說可以將人群分為以中產(chǎn)階層為主“需要”入口和新生代,，85后,，90,95后為主的“想要”入口。　　所謂“需要”,，是用戶通過關(guān)鍵詞搜索來表達(dá),，能提供答案的平臺(tái)成為用戶入口,；　　所謂“想要”，是用戶在表達(dá)需求之前,，基于KOL或大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送,，用戶行為從搜索轉(zhuǎn)移到去中心、內(nèi)容,、社群化的碎片場景,，數(shù)據(jù)替代信息成為驅(qū)動(dòng)力。在此之下,，與之并行的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游去渠道化,、去中心化、去品牌化的全面升級等待,。　　打法02：從搬運(yùn)工升級為用戶服務(wù)商　　企業(yè)一定要從過去中間“搬運(yùn)工”的角色進(jìn)入用戶服務(wù)商的新占位,，當(dāng)下的常規(guī)的渠道模型已經(jīng)被打散，如果你左手沒有品牌,，右手沒有顧客,，固守老的“渠道招商”路子，只有凋零一條路...... 　　所謂用戶服務(wù)商,，就是真正賦能組織,，真正賦能員工，通過全渠道去應(yīng)對不斷打散的消費(fèi)成交窗口,。　　下面說一個(gè)案例,，叫孩子王，總部在南京,，現(xiàn)在在全國擴(kuò)張,，它的每個(gè)銷售就是母嬰顧問。　　孩子王實(shí)現(xiàn)的是100%客戶必須是電子化會(huì)員,，100%的客戶是交到每個(gè)員工手里,，哪個(gè)員工先把這個(gè)客戶發(fā)展成他的電子會(huì)員的，終身就是他的客戶,。　　所以,，我們有一次去看孩子王的店，見到一個(gè)母嬰顧問,，他打開手機(jī),，上面963個(gè)客戶，就都是他的客戶,，一個(gè)月可以掙兩,、三萬塊錢。　　她說他以前是開母嬰店的,，現(xiàn)在把小店關(guān)了：我的小店多累,，才幾個(gè)客戶,，不過兩百多個(gè)商品。現(xiàn)在孩子王,，卻可以給我七千個(gè)商品的產(chǎn)品庫,。　　你可以理解為產(chǎn)品在線，賦能給了這個(gè)員工七千個(gè)商品,，給了他963個(gè)用戶,。　　另外，這個(gè)母嬰顧問擅長做的是嬰兒護(hù)膚類產(chǎn)品,。但是膳食類的，嬰兒吃東西他并不熟悉,。沒關(guān)系,，公司背后有知識(shí)庫，很多問題都是自動(dòng)回答,，也就是推薦回答的問題,。他按一下就用個(gè)人名義發(fā)出去了，這個(gè)就是管理在線,。　　還有,，店長會(huì)在所有對話群里面，意味著你不能在里面跟客戶亂說,，在里面加不是孩子王的產(chǎn)品,，這就叫管理在線。　　上面提到的這個(gè)員工,，他個(gè)人不覺得是在給孩子王上班,。他覺得這900多個(gè)客戶，每個(gè)月還得漲好幾十個(gè),，就是他一輩子的資產(chǎn),。　　下班時(shí)他告訴我，還要去給一個(gè)客戶送兩桶奶粉,。這是公司要求的嗎,？不是，他自己想去送,，因?yàn)樯祥T沒準(zhǔn)會(huì)帶點(diǎn)別的生意,，把公司物流成本也省了。為什么,？他覺得這個(gè)客戶首先是他的,，其次才是孩子王的。　　“預(yù)測未來最好的方式就是創(chuàng)造未來”,，只要永遠(yuǎn)以用戶為中心,，利用信息化技術(shù)和自身優(yōu)勢打通連接,，供應(yīng)鏈企業(yè)也能從“搬運(yùn)工”升級為用戶背后的服務(wù)商。只有真正的以用戶為中心：走向用戶,，建立自己的用戶生態(tài),，自己顛覆自己，才不被別人顛覆,，不被時(shí)代顛覆,。　　打法03:組織賦能，實(shí)現(xiàn)效率提升　　首先是組織結(jié)構(gòu)扁平化,；　　尤以銷售渠道為重,，傳統(tǒng)的銷售渠道是多層次批發(fā)，渠道層出多,，緩解腸,，渠道鏈商的經(jīng)銷商數(shù)目程指數(shù)級發(fā)散，這是典型的層級結(jié)構(gòu)組織形式,，而這種渠道模式已經(jīng)明顯不適應(yīng)新的市場環(huán)境,，隨著互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,，取而代之的是,，渠道直營化，渠道短寬化,，依靠pc互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng),，甚至手機(jī)，將企業(yè)信息,、企業(yè)商品通過信息集群的方式傳遞給經(jīng)銷商,、傳遞給消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)寬度的扁平化,，提升整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營效率，提升企業(yè)商品從廠家到消費(fèi)者的流通效率...... 　　其次創(chuàng)新,，是提升效率指數(shù)最快的通道,；　　產(chǎn)品創(chuàng)新：企業(yè)的經(jīng)營與客戶的需求歸根結(jié)底是通過產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)的,，產(chǎn)品和服務(wù)是消費(fèi)者心中的企業(yè)名片和心智代表，產(chǎn)品是企業(yè)最大的核心力,！如何滿足不同層次消費(fèi)族群的不斷個(gè)性化的產(chǎn)品需求,，別無他途，只有通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新,、不斷的服務(wù)創(chuàng)新來贏得他們的信賴,！　　營銷創(chuàng)新：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，當(dāng)下的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了劇烈的變化，老套傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)在逐漸失效,，越來越多的市場問題迫切通過營銷的創(chuàng)新來解決,，作為供應(yīng)鏈上的企業(yè)，只有通過不斷創(chuàng)新營銷要素和新的營銷組合來重塑企業(yè)的營銷體系,，才能始終立足于“讓顧客滿意”的潮頭,，不被消費(fèi)者所拋棄！　　打法04：品牌定生死　　真正實(shí)現(xiàn)了心智預(yù)售的品牌,，顧客就會(huì)指名購買,。　　就像顧客跑到小賣部，他看都不看來說一罐可口可樂,。這個(gè)時(shí)候可口可樂擺在貨架上,、角落里還是箱子里，拿沒拿出來,，都不會(huì)對顧客的選擇有什么影響,。所以可口可樂可以不交進(jìn)場費(fèi)，這就是心智預(yù)售的力量,，這就是品牌最根本的力量。　　很多人去武漢出差,，他的朋友會(huì)讓他帶一點(diǎn)周黑鴨回來,，我以前對這個(gè)事情沒有概念，直到又一次,，我在浙江講課,，一個(gè)武漢的學(xué)員，給我?guī)砹艘环荻Y品,，就是周黑煙,，我開始重新審視這個(gè)品牌：　　鴨脖，起源于武漢,，一開始也有許許多多的鴨脖品牌互相競爭,，猶如“戰(zhàn)國混戰(zhàn)”，在很長一段時(shí)間,，鹵鴨市場都處在江湖混戰(zhàn)的年代,，大多企業(yè)或者鴨脖店都出不了武漢，小富即安,，而周黑鴨為什么能脫穎而出呢,，按總收入及零售價(jià)值計(jì)算，周黑鴨都是第二大的休閑鹵制品公司,，市場占有率分別是6.8%及5.5%,；按稅后凈利潤計(jì)算則是中國最大休閑鹵制品公司呢？　　首先產(chǎn)品好品牌響,，周黑鴨的創(chuàng)始人周富裕是位天生的產(chǎn)品經(jīng)理,，他堅(jiān)持每天都品嘗公司的產(chǎn)品,，不斷改良升級產(chǎn)品口味，堅(jiān)持生產(chǎn)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的持續(xù)創(chuàng)新,；這就是我們看到很多山寨的周黑鴨店,，為什么不去山寨其它品牌呢？因?yàn)閽焐现芎邙喌呐谱泳湍苜u更多,，歸根就是品牌響,，這也是心智預(yù)售。　　品牌直營外加務(wù)實(shí)創(chuàng)新提升品牌附加值,；因?yàn)橹芎邙喅跏嫉臅r(shí)候因?yàn)闆]錢,，中間也做過加盟，收了20多萬的加盟費(fèi)回來,，后來發(fā)現(xiàn)這些加盟商管不住,，發(fā)生了以次充好等等惡劣行為，外界把賬算在周黑鴨頭上,，為了周黑鴨的品牌,，后來周富裕又不得不把這些加盟店收回來，多花了30多萬,。到現(xiàn)在為止他堅(jiān)決不做加盟,，七八百家店全都是直營。　　首先,，通過直營的模式加強(qiáng)了品牌控制,，加盟店的模式盡管規(guī)模增長很快，但是攤薄了利潤,，加盟商有可能將私貨帶入一起賣,，顧客體驗(yàn)十分不好；　　其次,，在對產(chǎn)品的質(zhì)量把控上,，周黑鴨有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，出廠即密封包裝食品,，避免了運(yùn)輸過程中的二次污染,，是業(yè)內(nèi)首家標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)鹵制品的公司，統(tǒng)一的包裝,，統(tǒng)一的售價(jià),，符合現(xiàn)代食品工業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，給消費(fèi)者帶來可口,、衛(wèi)生,、方便的更好體驗(yàn)；　　第三，在整個(gè)生產(chǎn)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的不斷創(chuàng)新,，真正的推動(dòng)了消費(fèi)升級,，率先引入的日本塑封包裝技術(shù)之后，又采用德國設(shè)備生產(chǎn)的密封包裝形式“鎖鮮裝”,，同類生產(chǎn)企業(yè)積極效仿,，極大地推動(dòng)了國內(nèi)熟鹵行業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)代化，將整個(gè)熟鹵行業(yè)的水平提升到了一個(gè)新臺(tái)階,。　　打法05：最后的最后　　借用貝爾獎(jiǎng)得主鮑勃.迪倫所說：這時(shí)代啊,，它可不停在改變。先蹲下來才能起跳,，涅磐重生,，絕地反擊，才是不老巨頭們的拿手好戲,。因此,，用昨天的辦法做不了今天的事，沒有傳統(tǒng)的企業(yè),，只有傳統(tǒng)的思維,，也沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè),。　　作者：朱延輝,，現(xiàn)四家行業(yè)top 5新營銷顧問，前皇冠店掌柜的,，博思特電商總經(jīng)理；營銷重構(gòu)七步法理論創(chuàng)始人,，專注傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營銷落地; 1367 次閱讀|0 個(gè)評論

傳統(tǒng)零售衰落：這五招告訴你不老巨頭如今都靠什么謀生,！: 朱延輝微營銷 2017-3-31 14:53; 前言： “ 消費(fèi)升級,、全面放開二胎,、實(shí)體轉(zhuǎn)型、流量紅利逐漸消失……2017年的零售行業(yè)可謂風(fēng)起云涌同時(shí)悲喜交加,。 ” 先從三份數(shù)據(jù)看起：不久前可口可樂發(fā)布2016年財(cái)報(bào),，其年?duì)I收418.63億美元，同比下滑了5.49%,，亞太地區(qū)營收52.94億美元,，同比增長1%，但中國市場出現(xiàn)了個(gè)位數(shù)級的下滑,。不僅可口可樂,，百事、寶潔、瑪氏等知名公司都在中國出現(xiàn)持續(xù)性業(yè)績下滑,，國內(nèi)的娃哈哈,、王老吉等公司日子也好不到哪兒去。凱度消費(fèi)者指數(shù)截至2016年12月的12周數(shù)據(jù)顯示：中國快速消費(fèi)品市場同比銷售額增長2.2%,，現(xiàn)代渠道（大賣場,，超市和便利店）只增長0.5%，電商通路仍然保持了50%的同比增長,。而一份來自工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，截至2016年10月末，我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)達(dá)到10.77億戶,，新增用戶為個(gè)位數(shù),。京東、阿里這樣的電商巨頭在2016年為了流量使出了渾身解數(shù),，京東全面推進(jìn)開普勒計(jì)劃,，與今日頭條、美柚等眾多移動(dòng)流量入口達(dá)成戰(zhàn)略合作,，為流量通道提供電商貨品,、配送、運(yùn)營等能力,，通過直播,、頭條、短視頻等內(nèi)容產(chǎn)品引流,、激活用戶留存,，搶占用戶時(shí)間。而阿里也在整合旗下娛樂入口如優(yōu)酷,、UC等流量,。阿里雙11前的潮流盛典就推出了直播的邊看邊買形式，盡管效果非常慘淡,。一方面,，傳統(tǒng)零售關(guān)店潮有增無減；而另一方面,，電商與實(shí)體商業(yè)的結(jié)合達(dá)到了前所未有的緊密程度,，“新零售”概念騰空出世。新零售趨勢下,，從消費(fèi)者,、技術(shù)、渠道,、到零售業(yè)態(tài)都發(fā)生了一系列變化,，無論是品牌商,、渠道商還是供應(yīng)商，都處于這場變革的核心,，摸索新零售時(shí)代下各自的發(fā)展主線,。在這樣一個(gè)競爭激烈的存量市場，線上和線下都有各自觸達(dá)用戶,、滿足用戶的優(yōu)勢和缺陷,，純線上不是萬能顛覆替代線下的，純線下的老一套也早已不能滿足互聯(lián)網(wǎng)升級消費(fèi)認(rèn)知后的用戶需求,。誰都不可能以線上或線下單一的能力持續(xù)高速增長,，奔跑向未來零售。聯(lián)姻嫁接延展彼此的能力象限成為最精明的選擇,。阿里提出新零售概念,，不再執(zhí)著改造線下，而要“與線下零售商共同重構(gòu)傳統(tǒng)業(yè)態(tài),，創(chuàng)新用戶消費(fèi)體驗(yàn),。” 傳統(tǒng)零售們也不再執(zhí)著自己做電商,，成為能與阿里叫板的存在,。對于供應(yīng)鏈企業(yè)來講，日子依舊艱難,，這確是不爭的事實(shí),！供應(yīng)鏈企業(yè)處在中間“搬運(yùn)工”的角色，品牌用戶兩邊不靠,為品牌和渠道商做嫁衣,，掙的就是一份辛苦錢,。其一雖然有品牌資源，但自身卻沒知名度,；很多時(shí)候,，只是一個(gè)看不見的手，無法真正觸摸到用戶,，顧客根本不知道你；其二有合作終端但沒有自身用戶,，基本與用戶絕緣,，無法與用戶建立直接連接；因?yàn)闆]有品牌產(chǎn)品的傳聲筒,，自身的物流和技術(shù)優(yōu)勢也被無形弱化,。新零售的本質(zhì)是零售的進(jìn)化，是淘汰與重生,，只有適應(yīng)新節(jié)奏,、掌握新方向的企業(yè)才可能脫穎而出,，而所有的“新”都源于消費(fèi)升級所拉動(dòng)的的技術(shù)、渠道,、場景,、業(yè)態(tài)等一系列進(jìn)化革新，打法 0 1 零售回歸基本面：體驗(yàn)流+流量新零售的本質(zhì)就是在于：誰能更高效的服務(wù)消費(fèi)者,，誰能提供性價(jià)比更好的商品,，高周轉(zhuǎn)和商品嚴(yán)選模式，以及更好的服務(wù),，誰就能在未來激烈的競爭中爭得一席之地,。體驗(yàn)流：當(dāng)下，消費(fèi)者需求已經(jīng)從原來關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的注重體驗(yàn)服務(wù),，人始終要在物理空間中生存,，不管什么技術(shù)，都是圍繞提供更好的體驗(yàn)與服務(wù),。消費(fèi)升級對零售企業(yè)提出更高層次需求,，包括品質(zhì)體驗(yàn)、效率體驗(yàn),、售后評價(jià)與分享體驗(yàn)等,，如何抓好這些以往因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ無法一一量化的體驗(yàn)細(xì)節(jié)，決定這你的產(chǎn)品,、你的品牌能否容納下一次顧客的到來,。流量：一切形成成交閉環(huán)的關(guān)鍵在于流量，不管是線下的入口人流,，還是線上的瀏覽人流,，要成事，沒有流量都是空談,，作為線下的供應(yīng)鏈條的企業(yè)來講,，那就要求我們，如何讓線下用戶每一個(gè)人,、每一次購買,，每一個(gè)產(chǎn)品都成為流量入口是關(guān)鍵。不同入口會(huì)有不同的消費(fèi)群體,，如何根據(jù)人的不同“族群”建立不同的解決方案,，是流量入口設(shè)置的核心點(diǎn)，比方說可以將人群分為以中產(chǎn)階層為主“ 需要 ”入口和新生代,，85后,，90,95后為主的“ 想要 ”入口。所謂“ 需要 ”,，是用戶通過關(guān)鍵詞搜索來表達(dá),，能提供答案的平臺(tái)成為用戶入口,；所謂“ 想要 ”，是用戶在表達(dá)需求之前,，基于KOL或大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送,，用戶行為從搜索轉(zhuǎn)移到去中心、內(nèi)容,、社群化的碎片場景,，數(shù)據(jù)替代信息成為驅(qū)動(dòng)力。在此之下,，與之并行的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游去渠道化,、去中心化、去品牌化的全面升級等待,。打法 0 2 從搬運(yùn)工升級為用戶服務(wù)商企業(yè)一定要從過去中間“搬運(yùn)工”的角色進(jìn)入用戶服務(wù)商的新占位,，當(dāng)下的常規(guī)的渠道模型已經(jīng)被打散，如果你左手沒有品牌,，右手沒有顧客,，固守老的“渠道招商”路子，只有凋零一條路...... 所謂用戶服務(wù)商,，就是真正賦能組織,，真正賦能員工，通過全渠道去應(yīng)對不斷打散的消費(fèi)成交窗口,。下面說一個(gè)案例,，叫孩子王，總部在南京,，現(xiàn)在在全國擴(kuò)張,，它的每個(gè)銷售就是母嬰顧問。孩子王實(shí)現(xiàn)的是100%客戶必須是電子化會(huì)員,，100%的客戶是交到每個(gè)員工手里,，哪個(gè)員工先把這個(gè)客戶發(fā)展成他的電子會(huì)員的，終身就是他的客戶,。所以,，我們有一次去看孩子王的店，見到一個(gè)母嬰顧問,，他打開手機(jī),，上面963個(gè)客戶，就都是他的客戶,，一個(gè)月可以掙兩、三萬塊錢,。她說他以前是開母嬰店的,，現(xiàn)在把小店關(guān)了：我的小店多累,，才幾個(gè)客戶，不過兩百多個(gè)商品�,，F(xiàn)在孩子王,，卻可以給我七千個(gè)商品的產(chǎn)品庫。你可以理解為產(chǎn)品在線,，賦能給了這個(gè)員工七千個(gè)商品,，給了他963個(gè)用戶。另外,，這個(gè)母嬰顧問擅長做的是嬰兒護(hù)膚類產(chǎn)品,。但是膳食類的，嬰兒吃東西他并不熟悉,。沒關(guān)系,，公司背后有知識(shí)庫，很多問題都是自動(dòng)回答,，也就是推薦回答的問題,。他按一下就用個(gè)人名義發(fā)出去了，這個(gè)就是管理在線,。還有,，店長會(huì)在所有對話群里面，意味著你不能在里面跟客戶亂說,，在里面加不是孩子王的產(chǎn)品,，這就叫管理在線。上面提到的這個(gè)員工,，他個(gè)人不覺得是在給孩子王上班,。他覺得這900多個(gè)客戶，每個(gè)月還得漲好幾十個(gè),，就是他一輩子的資產(chǎn),。下班時(shí)他告訴我，還要去給一個(gè)客戶送兩桶奶粉,。這是公司要求的嗎,？不是，他自己想去送,，因?yàn)樯祥T沒準(zhǔn)會(huì)帶點(diǎn)別的生意,，把公司物流成本也省了。為什么,？他覺得這個(gè)客戶首先是他的,，其次才是孩子王的。 “預(yù)測未來最好的方式就是創(chuàng)造未來”,，只要永遠(yuǎn)以用戶為中心,，利用信息化技術(shù)和自身優(yōu)勢打通連接,，供應(yīng)鏈企業(yè)也能從“搬運(yùn)工”升級為用戶背后的服務(wù)商。只有真正的以用戶為中心：走向用戶,，建立自己的用戶生態(tài),，自己顛覆自己，才不被別人顛覆,，不被時(shí)代顛覆,。打法 0 3 組織賦能，實(shí)現(xiàn)效率提升首先是組織結(jié)構(gòu)扁平化,；尤以銷售渠道為重,，傳統(tǒng)的銷售渠道是多層次批發(fā)，渠道層出多,，緩解腸,，渠道鏈商的經(jīng)銷商數(shù)目程指數(shù)級發(fā)散，這是典型的層級結(jié)構(gòu)組織形式,，而這種渠道模式已經(jīng)明顯不適應(yīng)新的市場環(huán)境,，隨著互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,，取而代之的是,，渠道直營化，渠道短寬化,，依靠pc互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng),，甚至手機(jī)，將企業(yè)信息,、企業(yè)商品通過信息集群的方式傳遞給經(jīng)銷商,、傳遞給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)寬度的扁平化,，提升整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營效率,，提升企業(yè)商品從廠家到消費(fèi)者的流通效率...... 其次創(chuàng)新，是提升效率指數(shù)最快的通道,；產(chǎn)品創(chuàng)新：企業(yè)的經(jīng)營與客戶的需求歸根結(jié)底是通過產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)的,，產(chǎn)品和服務(wù)是消費(fèi)者心中的企業(yè)名片和心智代表，產(chǎn)品是企業(yè)最大的核心力,！如何滿足不同層次消費(fèi)族群的不斷個(gè)性化的產(chǎn)品需求,，別無他途，只有通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新,、不斷的服務(wù)創(chuàng)新來贏得他們的信賴,！營銷創(chuàng)新：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，當(dāng)下的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了劇烈的變化，老套傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)在逐漸失效,，越來越多的市場問題迫切通過營銷的創(chuàng)新來解決,，作為供應(yīng)鏈上的企業(yè)，只有通過不斷創(chuàng)新營銷要素和新的營銷組合來重塑企業(yè)的營銷體系,，才能始終立足于“讓顧客滿意”的潮頭，不被消費(fèi)者所拋棄,！打法 0 4 品牌定生死真正實(shí)現(xiàn)了心智預(yù)售的品牌,，顧客就會(huì)指名購買。就像顧客跑到小賣部,，他看都不看來說一罐可口可樂,。這個(gè)時(shí)候可口可樂擺在貨架上、角落里還是箱子里,，拿沒拿出來,，都不會(huì)對顧客的選擇有什么影響。所以可口可樂可以不交進(jìn)場費(fèi),，這就是心智預(yù)售的力量,，這就是品牌最根本的力量。很多人去武漢出差,，他的朋友會(huì)讓他帶一點(diǎn)周黑鴨回來,，我以前對這個(gè)事情沒有概念，直到又一次,，我在浙江講課,，一個(gè)武漢的學(xué)員，給我?guī)砹艘环荻Y品,，就是周黑煙,，我開始重新審視這個(gè)品牌：鴨脖，起源于武漢,，一開始也有許許多多的鴨脖品牌互相競爭,，猶如“戰(zhàn)國混戰(zhàn)”，在很長一段時(shí)間,，鹵鴨市場都處在江湖混戰(zhàn)的年代,，大多企業(yè)或者鴨脖店都出不了武漢，小富即安,，而周黑鴨為什么能脫穎而出呢,，按總收入及零售價(jià)值計(jì)算，周黑鴨都是第二大的休閑鹵制品公司,，市場占有率分別是6.8%及5.5%,；按稅后凈利潤計(jì)算則是中國最大休閑鹵制品公司呢？首先產(chǎn)品好品牌響，周黑鴨的創(chuàng)始人周富裕是位天生的產(chǎn)品經(jīng)理,，他堅(jiān)持每天都品嘗公司的產(chǎn)品,，不斷改良升級產(chǎn)品口味，堅(jiān)持生產(chǎn)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的持續(xù)創(chuàng)新,；這就是我們看到很多山寨的周黑鴨店,，為什么不去山寨其它品牌呢？因?yàn)閽焐现芎邙喌呐谱泳湍苜u更多,，歸根就是品牌響,，這也是心智預(yù)售。品牌直營外加務(wù)實(shí)創(chuàng)新提升品牌附加值,；因?yàn)橹芎邙喅跏嫉臅r(shí)候因?yàn)闆]錢,，中間也做過加盟，收了20多萬的加盟費(fèi)回來,，后來發(fā)現(xiàn)這些加盟商管不住,，發(fā)生了以次充好等等惡劣行為，外界把賬算在周黑鴨頭上,，為了周黑鴨的品牌,，后來周富裕又不得不把這些加盟店收回來，多花了30多萬,。到現(xiàn)在為止他堅(jiān)決不做加盟,，七八百家店全都是直營。首先,，通過直營的模式加強(qiáng)了品牌控制,，加盟店的模式盡管規(guī)模增長很快，但是攤薄了利潤,，加盟商有可能將私貨帶入一起賣,，顧客體驗(yàn)十分不好；其次,，在對產(chǎn)品的質(zhì)量把控上,，周黑鴨有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，出廠即密封包裝食品,，避免了運(yùn)輸過程中的二次污染,，是業(yè)內(nèi)首家標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)鹵制品的公司，統(tǒng)一的包裝,，統(tǒng)一的售價(jià),，符合現(xiàn)代食品工業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，給消費(fèi)者帶來可口,、衛(wèi)生,、方便的更好體驗(yàn)；第三，在整個(gè)生產(chǎn)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的不斷創(chuàng)新,，真正的推動(dòng)了消費(fèi)升級,，率先引入的日本塑封包裝技術(shù)之后，又采用德國設(shè)備生產(chǎn)的密封包裝形式“鎖鮮裝”,，同類生產(chǎn)企業(yè)積極效仿,，極大地推動(dòng)了國內(nèi)熟鹵行業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)代化，將整個(gè)熟鹵行業(yè)的水平提升到了一個(gè)新臺(tái)階,。打法 0 5 最后的最后借用貝爾獎(jiǎng)得主鮑勃.迪倫所說：這時(shí)代啊,，它可不停在改變。先蹲下來才能起跳,，涅磐重生，絕地反擊,，才是不老巨頭們的拿手好戲,。因此，用昨天的辦法做不了今天的事,，沒有傳統(tǒng)的企業(yè),，只有傳統(tǒng)的思維，也沒有成功的企業(yè),，只有時(shí)代的企業(yè),。作者：朱延輝，獨(dú)立營銷顧問,，前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、培訓(xùn),、約稿請聯(lián)系微信：zyh6917;本文已做版權(quán)登記,，轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。搜索復(fù)制; 1658 次閱讀|0 個(gè)評論

B2B中的營銷,，你玩懂了么？: 熱度 2 朱延輝微營銷 2013-12-23 08:53; b2b通常來講是指企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品,、服務(wù)及信息的交換,。我們這代人，聽過了太多的品牌,，互聯(lián)網(wǎng),，概念，圈圈，那么那么b2b的營銷你玩懂了么,？ b2b的前期受眾分析 B2B平臺(tái)的目標(biāo)受眾一般為全球范圍內(nèi)的中小企業(yè)和帶有工作性質(zhì)的個(gè)人,，在推廣策略上將針對每個(gè)推廣渠道對潛在的企業(yè)用戶進(jìn)行宣傳，從而引導(dǎo)用戶了解和使用B2B平臺(tái),。通過網(wǎng)絡(luò)手段把品牌文化,、產(chǎn)品、服務(wù)及理念傳達(dá)給目標(biāo)用戶,，讓更多的用戶通過推廣渠道找到我們,，進(jìn)而形成有效用戶。一,、推廣目標(biāo) 通過廣泛有效的推廣,，將B2B平臺(tái)的影響力全面延伸到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，建立全球范圍內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易集散中心,，國內(nèi)最具影響力和生命力的B2B電子商務(wù)信息交互平臺(tái),。建設(shè)全國范圍內(nèi)包括行業(yè)、地域分類的企事業(yè)黃頁,，通過專業(yè)服務(wù)及先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，為中小企業(yè)搭建安全、穩(wěn)定,、高效,、快捷、實(shí)用的綜合性供需平臺(tái),。二,、階段性計(jì)劃工作安排第一步：建設(shè)和測試優(yōu)化期，主要為網(wǎng)站內(nèi)部做優(yōu)化和SEO搜索引擎優(yōu)化,；工作安排：在網(wǎng)站建設(shè)完成后一個(gè)月內(nèi)結(jié)束,，過長的調(diào)整及修改時(shí)間對于一個(gè)網(wǎng)站來說，只能意味著產(chǎn)品的不成熟,。第二步：初期,，登錄國內(nèi)外搜索引擎和導(dǎo)航站的收錄；工作安排：增加外部鏈接和反向鏈接數(shù)目,，提高搜索引擎搜索的有效性和排名,，在推廣工作開始后大概20天內(nèi)結(jié)束。第三步：發(fā)展期,，為網(wǎng)站做整合推廣(比如BLOG推廣,、BBS推廣、軟文新聞推廣等渠道推廣); 工作安排：有效內(nèi)容的宣傳將是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的工作計(jì)劃,，也是吸引有效用戶最直接的手段,，是B2B平臺(tái)的重要?jiǎng)恿�,，在流量穩(wěn)定后可適當(dāng)減少。第四步：穩(wěn)定期,，包括友情鏈接策略,、渠道網(wǎng)站聯(lián)盟、品牌店聯(lián)盟以及分銷商聯(lián)合推廣; 工作安排：如何將現(xiàn)有的資源迅速整合和發(fā)展起來,，是極速品牌推廣,，倚身互聯(lián)網(wǎng)B2B類第一門戶的關(guān)鍵，這也是穩(wěn)定后,，發(fā)展下線,，聯(lián)合品牌最廣泛的推廣模式。三,、網(wǎng)絡(luò)推廣具體工作第一步網(wǎng)站結(jié)構(gòu)整合及SEO優(yōu)化一個(gè)成功的營銷活動(dòng)的開始就必須要有足夠吸引力的營銷產(chǎn)品,，然后進(jìn)行有效的營銷推廣到開始全面的整合推廣。 1,、網(wǎng)站框架結(jié)構(gòu),、頁面內(nèi)容的優(yōu)化：頁面模塊間的內(nèi)容聯(lián)系保持合理，布局要符合邏輯,，特別是主頁的外部鏈接必須有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，內(nèi)容頁間的鏈接需要有必然的聯(lián)系,，這對于搜索引擎抓取網(wǎng)站更多頁面起到至關(guān)重要的作用,。盡可能少的去要求用戶使用前進(jìn)后退按鈕，合理的選擇鏈接頁面是否在新窗口打開,。少用圖片作為欄目標(biāo)題,，盡可能讓搜索引擎全方位的吸收頁面的所有內(nèi)容。 2,、網(wǎng)頁的META標(biāo)簽的設(shè)計(jì),、頁面標(biāo)題(Title)的選擇：貼近頁面內(nèi)容及主題，提取頁面權(quán)值較重的關(guān)鍵詞,，但同一關(guān)鍵詞不可重復(fù)出現(xiàn)N次,，同一關(guān)鍵詞盡量保持在出現(xiàn)3-5次以內(nèi)。挑選頁面關(guān)鍵詞相關(guān)的Title,，可以是對頁面的一些描述性的文字,。 3、優(yōu)化各頁面關(guān)鍵詞的密度：適當(dāng)增強(qiáng)首頁,、內(nèi)容頁的關(guān)鍵詞密度,，但不可在頁面中重復(fù)過多，合理的按照頁面內(nèi)容出現(xiàn),，密度保持在5%以內(nèi),，合理的關(guān)鍵詞密度對于增強(qiáng)搜索引擎對網(wǎng)頁好感度,，提升頁面的權(quán)值起很大作用。 4,、頁面鏈接的有效性：盡可能避免錯(cuò)誤鏈接,，檢查所有鏈接的有效性和合理性，并保證鏈接頁面內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性,。 5,、網(wǎng)站有效內(nèi)容的引入：有效的內(nèi)容是吸引用戶瀏覽網(wǎng)站的基本因素，也是網(wǎng)站立足之本,，提供豐富有效的內(nèi)容是網(wǎng)站推廣最有效的策略,，盡可能的引入最為有效的內(nèi)容也是網(wǎng)站長久運(yùn)營的客觀因素，充分利用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,，讓網(wǎng)站在為用戶提供有價(jià)值的信息時(shí),，也為網(wǎng)站自身的推廣發(fā)揮作用，因此在網(wǎng)站正式運(yùn)營之前,，有效的引入信息量也很重要,，同時(shí)必須長期堅(jiān)持。有效內(nèi)容的引入工作包括：1) 企業(yè)信息的填充;2) 產(chǎn)品信息及商機(jī)信息的填充;3) 資訊信息的完善;4) 人才招聘信息的填充;5) 有效會(huì)員網(wǎng)站(參考網(wǎng)站)的搭建; 6,、制作合理的網(wǎng)站地圖：為用戶制作簡單好用的網(wǎng)站功能及模塊列表,，要盡量展現(xiàn)關(guān)鍵模塊，如企業(yè)通道,、幫助中心,、會(huì)員注冊等，讓用戶更為快速的理解B2B平臺(tái)的主要功能和基本框架,，讓用戶能及時(shí)尋找到自己所需要的內(nèi)容,。同時(shí)，為搜索引擎蜘蛛程序提供一個(gè)快速通道,，讓搜索引擎更好地來了解整個(gè)網(wǎng)站的架構(gòu)布局,，它可以順著網(wǎng)站地圖提供的內(nèi)部鏈接來搜尋其他網(wǎng)頁。網(wǎng)站地圖建設(shè)的內(nèi)容包括：1) 為導(dǎo)航,、欄目,、功能以及部分關(guān)鍵內(nèi)容，制作與網(wǎng)站內(nèi)容重要性相關(guān)的網(wǎng)站地圖索引;2) 為每個(gè)鏈接提供一些簡短的描述語句,，在描述中適當(dāng)增加目標(biāo)鏈接的關(guān)鍵詞;3) 因?yàn)橐话阒┲胫蛔デ叭夗撁?網(wǎng)站地圖的內(nèi)容盡量不采用過于深入的頁面鏈接,。第二步搜索引擎推廣在有針對性的優(yōu)化后，便可開始全方位的外部推廣,，即開始向國內(nèi)外搜索引擎及各大分類目錄網(wǎng)站提交收錄,，目前國內(nèi)網(wǎng)站80%以上流量來自于各大搜索引擎，在等待各大搜索引擎收錄的同時(shí),，主動(dòng)向相關(guān)網(wǎng)站提交網(wǎng)站搜錄申請,，爭取更多的搜索來源,，并根據(jù)發(fā)展的不同階段，分階段對各個(gè)搜索引擎進(jìn)行提交收錄,，但注意提交的內(nèi)容必須規(guī)范,，包括網(wǎng)站地址、圖片logo,、描述等,。第三步網(wǎng)站有效內(nèi)容的宣傳及推廣 B2B平臺(tái)面向的用戶群體是企業(yè)或是帶有工作性質(zhì)的個(gè)人，而搜索引擎所帶來的用戶繁雜多樣,、目的性不強(qiáng),，而我們需要的是有效訪問量，最后生成高忠誠度的用戶群體,，因此,，網(wǎng)站有效內(nèi)容宣傳，有針對的對網(wǎng)站的用戶群進(jìn)行廣泛的宣傳也是我們進(jìn)行宣傳的重要渠道,，包括建立BOLG,、BBS、郵件營銷,、病毒性營銷,、軟文推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告及部分活動(dòng)宣傳口碑推廣：讓用戶主動(dòng)為網(wǎng)站做推廣,，制造出一種廣泛的口碑營銷,，是最有效果的推廣方式之一。活動(dòng)宣傳：是一種很好的宣傳方式,，不過不是什么活動(dòng)都能夠有效果的,，想有很好的效果,，就必須有很好的策劃,。投放網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是很客觀的,，對于商業(yè)網(wǎng)站,，高質(zhì)量的客流很重要，廣告投放一定要有目標(biāo)性,。第四步網(wǎng)站渠道及聯(lián)盟網(wǎng)站的整合友情鏈接策略：網(wǎng)站鏈接的相關(guān)性是網(wǎng)站提升網(wǎng)站PR值,，提高網(wǎng)站國際排名的重要指標(biāo)。另外還有助于網(wǎng)站在等搜索引擎種的排名,。特別是對于Google來說,，大量的有效外部鏈接或是反向鏈接將更加容易讓蜘蛛程序找到我們的網(wǎng)站。而友情連接并不是說越多越好,，必須把握好一定的尺度,。千家聯(lián)盟,、萬家推廣：作為B2B平臺(tái)長遠(yuǎn)規(guī)劃中最廣泛的推廣及營銷模式之一，千家聯(lián)盟,、萬家推廣結(jié)合友情鏈接及合作伙伴策略,，依托對用戶和行業(yè)精準(zhǔn)理解和把握的優(yōu)勢，平等的將下線渠道網(wǎng)站,、終端網(wǎng)站以及友情伙伴網(wǎng)站專業(yè)的網(wǎng)站內(nèi)容,、流量等進(jìn)行有效的整合，形成一種具有極速品牌特色互助互利的多元化推廣網(wǎng)絡(luò)體系實(shí)施初步推廣的目的,，便是結(jié)合自己企業(yè)的客戶目標(biāo),，進(jìn)行網(wǎng)站的流量分析。網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析器能實(shí)現(xiàn)訪問量和瀏覽量的統(tǒng)計(jì),、客戶端信息統(tǒng)計(jì),、頁面和入口分析、來路分析,、搜索引擎和關(guān)鍵詞分析,、、精確的在線用戶統(tǒng)計(jì)等為網(wǎng)站推廣的信息分析提供了強(qiáng)大的功能支持,。使我們對本網(wǎng)站的訪問量,、訪問群體做出科學(xué)地評估，使我們能夠清楚的了解是哪些人訪問我們的網(wǎng)站,，他們多在什么時(shí)間,，在什么地方，通過什么途徑來訪問,。通過這些流量分析是我們開展提高網(wǎng)站訪問量工作的第一步,，決不能省略的一步！只有明確的流量分析統(tǒng)計(jì)才能進(jìn)行系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣,，針對推廣的針對性,，把精力與財(cái)力花在刀刃上。建議先對本身站點(diǎn)進(jìn)行初步優(yōu)化之后,，才進(jìn)行推廣,，而且沒有優(yōu)化的站點(diǎn)缺少推廣的意義。優(yōu)化好以下幾點(diǎn)要素：網(wǎng)站的定位群體,，網(wǎng)站的信息價(jià)值,，網(wǎng)站的總體結(jié)構(gòu)，網(wǎng)站的導(dǎo)航設(shè)計(jì),，網(wǎng)站的交互性設(shè)計(jì),，網(wǎng)站的界面美觀設(shè)計(jì)，網(wǎng)站的代碼優(yōu)化,，網(wǎng)站的動(dòng)畫圖片優(yōu)化,。在網(wǎng)站的全面優(yōu)化之后,，才是真正網(wǎng)站推廣的開始。網(wǎng)站的推廣工作,，便是結(jié)合運(yùn)作各種網(wǎng)絡(luò)推廣的手段與方法,。如電子郵件營銷，網(wǎng)絡(luò)廣告,，中文類網(wǎng)址,，搜索引擎，文字鏈接,，傳統(tǒng)宣傳方式等,。推廣的效果不評估，那么失去了投資的意義,，每一種推廣策略的運(yùn)用,，都會(huì)產(chǎn)生一定的效益。如通過百度競價(jià)排名,，分析每天的點(diǎn)擊量和訪問來源地,，輸入的關(guān)鍵字等。進(jìn)行評估分析之后,，便可以進(jìn)行各種手段運(yùn)用的具體控制,，洞察推廣效果，不斷改斷效果,，選擇適合自身的網(wǎng)絡(luò)推廣方式,。要素推廣目的整個(gè)方案要圍繞著推廣目的來制定推廣時(shí)間這是對推廣進(jìn)度以及效果評估的把握推廣方法推廣方法是網(wǎng)絡(luò)推廣方案的核心內(nèi)容推廣預(yù)算合理的預(yù)算才能使推廣方案達(dá)到最完美的效果人員安排人人都以身作則按方案辦事才能使推廣方案的效果最大化要求可操作性可靠性準(zhǔn)確性預(yù)見性可行性; 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朱延輝：微時(shí)代，一個(gè)顛覆的時(shí)代: 朱延輝微營銷 2013-12-22 15:58; 小的時(shí)候我們寫日記,，就是被老師訓(xùn)了什么的，寫在日記里,，絕不會(huì)讓人家看,，那是一種內(nèi)心的寄托。但現(xiàn)在寫一點(diǎn)東西就是恨不得全世界都看,，現(xiàn)在成了一個(gè)渴望互動(dòng)的年代,，也就是所謂的Web2.0時(shí)代,，顛覆為個(gè)人品牌,，微品牌，顛覆為自媒體,，自品牌,；個(gè)人在顛覆。小時(shí)候要做生意,、就想做龍頭老大�,，F(xiàn)在卻是長尾時(shí)代,，需要捕捉這個(gè)非常細(xì)分的需求，你才有可能生存下來,。小時(shí)候老師說“大海是藍(lán)的”,，現(xiàn)在又不對了，你稍微一不小心,，你就陷入紅海了——就是同質(zhì)化競爭了,；觀念在顛覆；小時(shí)候,，了解世界,，習(xí)慣了，7點(diǎn)到 7點(diǎn)半,，就是聽邢質(zhì)斌告訴我們世界上發(fā)生了什么變化,；現(xiàn)在隨便睜開眼的一個(gè)終端，就有滿地的信息鋪天打臉的襲來,；想躲都躲不掉,；手機(jī)，pc;微博,，微信,，彩信短信。,。小時(shí)候習(xí)慣在那個(gè)12寸的方塊字電視機(jī)中在規(guī)定的時(shí)間,，規(guī)定的地點(diǎn)看地道戰(zhàn)，白眉大俠來取樂,，現(xiàn)在變了,，現(xiàn)在可以隨時(shí)看，可以隨地看,，甚至可以隨便看,，有個(gè)手機(jī)終端，就掃盡所有的娛樂,，世界越來越小,，時(shí)代越來越微，顛覆卻是實(shí)實(shí)在在,！時(shí)間的焦點(diǎn)拉回到現(xiàn)在,，好似在一眨眼間，有一個(gè)小小的app就站在了6億用戶的門檻前面,，并且正在移動(dòng)支付,、社會(huì)化電商和O2O服務(wù)等領(lǐng)域蓄勢，盡管引爆點(diǎn)還未到達(dá)，從阿里前期表現(xiàn)可看出其焦慮,。PC端QQ帝國形成后,，運(yùn)營商推出飛信狙擊，阿里順勢推出旺旺,。盡管未成為大眾產(chǎn)品,，但對阿里系的溝通支撐是不可或缺的。同樣,，微信推出后,，運(yùn)營商先打頭陣推出飛聊、易信等狙擊,，阿里則是來往,。誰都清楚來往不可能超越微信，它只會(huì)成為在移動(dòng)端支撐阿里電商,、賣家和內(nèi)部的角色,。至少可以避免京東的尷尬：為了逃離微信，劉強(qiáng)東號令京東員工轉(zhuǎn)投易信,。阿里近期高調(diào)宣戰(zhàn),，馬云帶頭離開微信這個(gè)“哥哥”，微信接招,，主動(dòng)公開用戶數(shù),。此前在4億、5億用戶的結(jié)點(diǎn)微信均比較低調(diào),，尤其是在“微信收費(fèi)”風(fēng)波時(shí),，微信對自己的強(qiáng)大更是噤若寒蟬。這個(gè)微時(shí)代好戲連臺(tái),。 “歷史不是在爬行,，而是在跳躍�,！薄∮盟詹妓逗谔禊Z》中這一句話來描述當(dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最為貼切不過,！微時(shí)代一個(gè)顛覆的時(shí)代！朱延輝：綽號“回車鍵”,；計(jì)算機(jī)科班出身,，自中學(xué)起就癡迷網(wǎng)絡(luò)，種過地,，擺過攤,，開過教育培訓(xùn)學(xué)校，現(xiàn)光華博思特營銷咨詢機(jī)構(gòu)資深網(wǎng)絡(luò)營銷傳播專家,；如果老朱的這些閑言碎語于你的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷之路有所啟發(fā),，歡迎您推薦給你的朋友，老朱個(gè)人微信號:zyh6917.個(gè)人網(wǎng) 站：www.zhuyanhui.com; 933 次閱讀|0 個(gè)評論

沒有淘品牌,，只有品牌: 熱度 4 朱延輝微營銷 2013-12-12 10:31; “雙十一”的大促銷硝煙還未散去,，“雙十二”的腳步又來了。這一次,，各家電商不再僅滿足于低價(jià)策略,，而是在各類宣傳噱頭上做起了文章。不過,，經(jīng)過“雙十一”后,，荷包“失血”的消費(fèi)者則表示，不論線上線下,，面對這一輪的打折季將會(huì)更理性,。在淘寶上有很多網(wǎng)絡(luò)品牌，做得好的成了淘品牌,，做得一般的就是不知名的品牌,，不同品牌有不同的做法，很難去硬性的總結(jié),，以自己最熟悉的食品領(lǐng)域來談點(diǎn)對品牌自己的看法,。注冊商標(biāo)，組貨,，申請開店,，寶貝上架，開賣,。這是我們在淘寶開店的基本步驟,。然后，我們很自然的,、被動(dòng)的,，就陷入到標(biāo)題優(yōu)化、直通車推廣,，以及對搜索,、鉆展、打造爆款的研究中去,，循環(huán)往復(fù),，越陷越深。誠然,，網(wǎng)絡(luò)作為最有前景的品牌營銷渠道,，掌握這些渠道特性的營銷工具，非常有必要,，但是有沒有想過,，干這些目的是為了啥,？回答可能是：我想打造爆款；但是你有沒有想過,，你能把店里的每個(gè)寶貝,，都推上搜索前三頁嗎？您能把20%的寶貝都打造成爆款嗎,？回答：這條路肯定是行不通的,；熟悉韓都衣舍的朋友可能都了解過，趙迎光把多品牌運(yùn)營 ,，做為韓都2013年的重要戰(zhàn)略布局之一,；他們?yōu)槭裁催€在費(fèi)勁心思的走多品牌之路？在派代的年會(huì)上,，他講了很多,，我不想去贅述，因?yàn)槲矣X得答案其實(shí)簡單,，集中精力打響一個(gè)名稱（商標(biāo)）,，總比一個(gè)個(gè)款式輪番去推，要?jiǎng)澦惆,�,！爆款還有下架的時(shí)候呢。誰有爆款生產(chǎn)流水線,，麻煩私信一個(gè)給我,？而且，品牌還有溢價(jià),，不用死拼價(jià)格,，方便傳播，留住一個(gè)老顧客的成本也低很多,。品牌做的好,，還可以成為無形資產(chǎn)，用來吸引加盟分銷,，不斷增值...總之：如果想要長遠(yuǎn),，還是靠品牌。也許我們總想用爆款來引流,，然后帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售,。不用看其他的，就看看爆款下面的搭配套餐,，黃金位置再加上各種折扣主推的連帶銷售,，它們的真實(shí)轉(zhuǎn)化如何？答案恐怕不一定吧,！除非顧客先認(rèn)可你們的店鋪（品牌）,，才會(huì)產(chǎn)生真正意義上的連帶銷售,。靠一個(gè)爆款引來的顧客,，很大程度就是沖著爆款本身來的,。他眼里只有單品，讓他多買一件,，那是一個(gè)世紀(jì)的距離,，現(xiàn)在的選擇機(jī)會(huì)太多,。一搜索滿屏的漂亮寶貝,，能同床一宿就是緣分了，買一搭一,，人家還要再搜索比較,，要朝朝暮暮，那得里里外外都讓人滿意,，恐怕不容易做好吧,！其實(shí)我只想說：由低價(jià)促銷引來的顧客，并不是真正有價(jià)值的老顧客,；除非讓顧客認(rèn)可你的店鋪（品牌）,！世界上最遙遠(yuǎn)的距離，不是你站我對面,，給我留下一個(gè)轉(zhuǎn)身的距離,。而是你明明在首焦看到我的廣告，進(jìn)了內(nèi)頁卻不買我的東西,。電商常用的鉆展首焦,，哪怕只是一個(gè)點(diǎn)擊的距離，從首頁廣告到產(chǎn)品內(nèi)頁,，都會(huì)讓消費(fèi)者腦子頓一下,，這就是轉(zhuǎn)化的障礙。顧客在廣告上看到的是款式價(jià)格,，進(jìn)了內(nèi)頁,，看到的還是款式價(jià)格。你就不能聊點(diǎn)別的,？有啊,，我的廣告圖片上還講了個(gè)故事呢，進(jìn)了內(nèi)頁呢,？款式價(jià)格,。淘寶上，最不缺比較的,，就是款式價(jià)格,。設(shè)想這樣一個(gè)場景： “這件體恤真好看,，誰家的？” “淘寶” 如果顧客跟朋友的交流,，都是這樣的情形,，那說明我們還停留在做貨的階段，離品牌,，還很遠(yuǎn),。 “這件體恤真不錯(cuò)，誰家的,？” “韓都” 這就對了,。有一句話說的好，做品牌,，怎么都是賺,。做的好賺大把現(xiàn)金，做不好賺一倉庫存,。起碼沒有血本無歸,。人人都愛現(xiàn)金，庫存總是吃掉利潤的最大黑洞,。除非淘寶把規(guī)則改了,，全部店鋪采用預(yù)售制，否則以銷定產(chǎn),，永遠(yuǎn)是個(gè)神話,。多少個(gè)店鋪被一次活動(dòng)壓死？備貨就會(huì)有庫存,。怎么降低,？除了前面說的預(yù)算、三位一體的創(chuàng)意機(jī)制,，以及盡快做成知名品牌,，搞個(gè)季末清倉都要出動(dòng)小二維持秩序。剩下的,，只能靠經(jīng)營中的動(dòng)態(tài)調(diào)整,。比如采購中的備料不備款原則。商品規(guī)劃中,，產(chǎn)品總是被分成不同的系列,。開賣后，總會(huì)有暢銷與滯銷款之分,。電商的好處就是數(shù)據(jù)及時(shí),。要不了兩周，是騾子是馬就溜出來了,。找出相對暢銷的款式,，分析款式要點(diǎn),，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)立刻延伸新的系列款式，終止滯銷款同系列產(chǎn)品的上市,。采購的備料不備款原則,，就顯得尤其重要。終止滯銷款的采購,，將面料用于新系列的生產(chǎn),。這是將銷售拉回正常軌跡的常用辦法。即便是貨品已經(jīng)按計(jì)劃采購入倉,，依照商品企劃的機(jī)制,，一旦出現(xiàn)計(jì)劃外的嚴(yán)重滯銷，也應(yīng)當(dāng)立刻停止類似后續(xù)產(chǎn)品的上市,，及時(shí)開發(fā)相對暢銷的新款代替,。如果損失已經(jīng)造成,，理性的做法是盡量減少負(fù)面影響,，增加正向收入。畢竟,，時(shí)間才是預(yù)算表中,，看不見卻又是最大的財(cái)務(wù)指標(biāo)。線上線下,，生意的本質(zhì)一樣,。別被傳統(tǒng)品牌紛擁上線給嚇著。廣告+渠道撐起的一個(gè)名字,，那不是真正的品牌,。當(dāng)廣告停下，渠道優(yōu)勢不再,，所謂的優(yōu)勢也就沒有了,。傳統(tǒng)企業(yè)唯一的優(yōu)勢，是資金（還是那么粗魯?shù)母吲e高打,，資金在網(wǎng)上是燒的更快）,。供應(yīng)鏈和專業(yè)團(tuán)隊(duì)都算不上，誰痛誰知道,。互聯(lián)網(wǎng)才是最有可能成就一批真正的中國品牌的地方,。沒有了線下層層渠道，中間商的掣肘,。開發(fā)產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的人無縫對接,，信息及時(shí)全面反饋，都有利于一個(gè)真正有志于品牌運(yùn)營的人,，將精力集中于產(chǎn)品,、形象,、推廣。在這點(diǎn)上,，更應(yīng)感謝馬云,，因?yàn)檫@些規(guī)則，才是品牌的根基,。朱延輝：綽號“回車鍵”,；計(jì)算機(jī)科班出身，自中學(xué)起就癡迷網(wǎng)絡(luò),，種過地,，擺過攤，開過教育培訓(xùn)學(xué)校,，現(xiàn)光華博思特營銷咨詢機(jī)構(gòu)資深網(wǎng)絡(luò)營銷傳播專家,；如果老朱的這些閑言碎語于你的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷之路有所啟發(fā)，歡迎您推薦給你的朋友,，老朱個(gè)人微信號:zyh6917.個(gè)人網(wǎng)站：www.zhuyanhui.com; 1216 次閱讀|0 個(gè)評論

新媒體距與我們的距離: 朱延輝微營銷 2013-11-28 16:56; MicrosoftInternetExplorer402DocumentNotSpecified7.8Normal0 又是很久沒有更新博文了,，微信平臺(tái)，qq空間來了很多新朋友,，也有些老朋友見我不更新就走了,，非常感謝剩下的朋友們對我的支持。最近工作忙,，每天感覺心累,，白天不停的敲鍵盤對著電腦，晚上碼字的心情都沒了,。眼睛也由于對著電腦手機(jī)時(shí)間長了,，出了問題。建議經(jīng)常對著電腦的朋友也多注意休息,，喝水,，晚上關(guān)燈后不要耍手機(jī)，早上在被窩里醒來不要立即打開手機(jī)玩,，這樣會(huì)嚴(yán)重的傷害眼睛,。公眾平臺(tái)，qq空間上不是每時(shí)每刻都登錄,，所以部分留言也無法及時(shí)回復(fù),。如果有緣，歡迎大家加我的個(gè)人微信號：zyh6917個(gè)人微信有個(gè)好處就是很簡單,，可以隨時(shí)互動(dòng)和交流,。個(gè)人微信的確是個(gè)很不錯(cuò)的東西，從活躍度上來講我感覺遠(yuǎn)勝過微博和QQ空間。從玩微信之后,，我就很少玩新浪微博了,。我新浪微博的粉絲一萬多人，但是發(fā)條消息互動(dòng)的人數(shù)非常少有時(shí)候甚至沒有互動(dòng),。QQ空間互動(dòng)的人要多一些,，有人說QQ空間是一個(gè)流量池，做好了也有很好的效果的,。但是相比微信來說確實(shí)差很多,，我的個(gè)人微信好友不多，九百多人,，我發(fā)條朋友圈消息互動(dòng)最多的時(shí)候都到達(dá)近100個(gè)人,，這差不多是10%的樣子，這個(gè)活躍度是很不錯(cuò)的,。也有很多人發(fā)現(xiàn)了微信朋友圈的價(jià)值,，現(xiàn)在不少人在朋友圈賣東西呢，買奢侈品等等的最多了,，據(jù)說不少人還靠這個(gè)賺了不少,。也有很多做營銷的朋友在利用微信朋友圈。在我認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中好幾個(gè)人的好友都是上萬的,。如果這些人都是同行業(yè)的或者是和公司業(yè)務(wù)相關(guān)的,，那么隨便有個(gè)合作需求發(fā)條朋友圈信息基本上就能找到合適的,。這好友多一些,，消息互動(dòng)的人多一些，不說其他的,，就一點(diǎn),，能給自己很大的心理滿足感，樂此而不疲,。作為普通的用戶沒必要啥人都加,，把自己的好友都加上，同行的朋友都加上,，加一些對自己有用的人也好,，平時(shí)多互動(dòng)，也是建立朋友關(guān)系很好的方式�,，F(xiàn)在很多人見面都是只加微信不留電話的,。特別是初次見面的朋友，如果留電話可能永遠(yuǎn)都不會(huì)打一個(gè)電話的,。對于普通人來說,，用好新媒體也能給自己帶來許多幫助，特別是新浪微博,，微信和QQ,。這些都是建立網(wǎng)絡(luò)人脈的必備工具,。最近還是遇到不少客戶需要微信紅人，就是指微信好友在幾百人的個(gè)人微信號,，通過分享一些軟文或者發(fā)布一些小廣告,，可以獲得收入。有興趣的朋友可以多嘗試和研究,。下班回家的路上 ,，一個(gè)感覺：冬意濃了，他那包裹著希望的冰冷外表下,，使我們望而卻步,，使淺陋和狹隘的迷沙遮住了我們的雙眼。正是因?yàn)槲覀兊臒o知誤解了他良苦的期待,，也正是因?yàn)槲覀兊臏\陋歪曲了他深厚的啟迪,。愿周圍的朋友們上下班多加點(diǎn)衣服，少熬點(diǎn)夜,，健康是革命的一切,；今天就先寫到這里。我的個(gè)人微信：zyh6917 我的QQ：852910274 我的個(gè)人博客：www.zhuyanhui.com; 853 次閱讀|0 個(gè)評論

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