《銷量為王》,、《持續(xù)增長》和《讓增長改變命運(yùn)》既代表著金煥民,、劉春雄兩位老師對企業(yè)營銷業(yè)績研究的三個階段,，同時，也是企業(yè)追求業(yè)績的三種境界。
在三部書中,，《持續(xù)增長》起著承上啟下的關(guān)鍵作用,。
《銷量為王》主要研究和提供企業(yè)發(fā)展初級階段提升業(yè)績的思路和方法。沒有銷量,，一切免談,。沒有業(yè)績做基礎(chǔ)，企業(yè)根據(jù)就無法生存,，更談不上什么發(fā)展,。
假如說《銷量為王》主要注重的是銷售“數(shù)量”，主要注重市場拓展和產(chǎn)品推廣,，那么,，《讓增長改變命運(yùn)》注重的則是銷量的“質(zhì)量”。引導(dǎo)企業(yè)通過關(guān)注銷量的質(zhì)量,，從外延擴(kuò)張向內(nèi)涵發(fā)展轉(zhuǎn)變,。中國企業(yè)在相當(dāng)長時間內(nèi)“一紅就死”，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年原因正是有銷量無質(zhì)量,，銷量的增長無法有效地轉(zhuǎn)化為企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展,。
而企業(yè)的銷售從數(shù)量向質(zhì)量轉(zhuǎn)化，一個重要的基礎(chǔ)就是企業(yè)業(yè)績能夠“持續(xù)增長”,。只有在持續(xù)增長的基礎(chǔ)上,，企業(yè)才有耐心、有空間,，相對從容地關(guān)注營銷質(zhì)量,，否則，就只能為生存而苦苦掙扎,。
《持續(xù)增長》一書從邏輯上強(qiáng)調(diào)一種嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的思考方式,，那就是“三個層面思維方式”。
第一,，產(chǎn)品的三個層面,。
第一層面是波士頓產(chǎn)品矩陣中所說的金牛產(chǎn)品，這是企業(yè)業(yè)績的基礎(chǔ),。沒有金牛產(chǎn)品,，企業(yè)的業(yè)績就不會穩(wěn)定，更談不上什么持續(xù)增長,。金牛產(chǎn)品不但是企業(yè)業(yè)績穩(wěn)固的基礎(chǔ),，同時也是業(yè)績增長的基礎(chǔ)。
第二個層面是波士頓產(chǎn)品矩陣中所說的明星產(chǎn)品,。相對于支撐今天增長的金牛產(chǎn)品,，明星產(chǎn)品代表的是明天增長的潛力,。那些一紅就死的企業(yè)，究其根本原因,，就是金牛產(chǎn)品增長乏力并隨之演變?yōu)槭莨樊a(chǎn)品,，而明星產(chǎn)品又沒有培育出來。
因此,，對企業(yè)來說,，所謂營銷，關(guān)鍵并不在于如何讓金牛更牛,，而是打造明星產(chǎn)品,。讓金牛最大限度地產(chǎn)生業(yè)績，那是銷售的任務(wù),。
第三個層面則是顧客需求研究和產(chǎn)品對應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā),。這類“產(chǎn)品”，在波士頓產(chǎn)品矩陣中,，被稱為“兒童”,。而對于“兒童”，是個如何“優(yōu)生優(yōu)育”的問題,。
也只有從“娃娃抓起”，企業(yè)的產(chǎn)品才能形成完整的三個層面,。產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ),，抓好三個層面，企業(yè)就擁有了一個堅(jiān)實(shí)的營銷基礎(chǔ),。企業(yè)興也產(chǎn)品,，衰也產(chǎn)品。抓好產(chǎn)品,，企業(yè)的營銷就不會出現(xiàn)大的問題,。
第二，市場的三個層面,。
第一個層面：根據(jù)地市場,。
第二個層面：成長中的市場。
第三個層面：新進(jìn)入的市場,。
其思維邏輯,，與產(chǎn)品的三個層面是一脈相承的，稍有不同的是市場的“單位”,。是縣級市場,、地市級市場或者是省級市場，甚至國家級市場,？企業(yè)業(yè)績增長的絕對額,，正是與“市場單位”休戚相關(guān)的,。
第三，人才的三個層面,。
第一層面：精英,。
第二層面：骨干。
第三層面：新人,。
精英當(dāng)然很重要,。但精英成長空間有限，而且最容易固步自封的恰恰是精英,。骨干是企業(yè)的“腰”,，骨干的規(guī)模和骨干的進(jìn)步速度，決定著企業(yè)業(yè)績的增長速度,。精英太少,，新人太弱，骨干是增長的中堅(jiān)力量,。
當(dāng)然,，精英、骨干和新人的層次也是一個判斷的重要指標(biāo),。分析和把握這個問題,，最起碼，應(yīng)有行業(yè)高度,，即在行業(yè)框架內(nèi)看待這個問題,。否則，就會陷入坐井觀天的狹隘之中,。
第四,，技術(shù)的三個層面。
第一層面：成熟技術(shù),。
第二層面：新導(dǎo)入的技術(shù),。
第三層面：正在研究中的技術(shù)。
技術(shù)一旦成熟,，既意味著高效率,，也同時意味著即將過時。只要沒有技術(shù)導(dǎo)入和技術(shù)研究,，無論企業(yè)技術(shù)今天多么領(lǐng)先,，落后都是不可避免的。
第五,，業(yè)務(wù)的三個層面,。
企業(yè)未必一定要跨行業(yè)經(jīng)營，但必須規(guī)避業(yè)務(wù)過于單一,。以中國家電行業(yè)為例,，那些單一做冰箱,、洗衣機(jī)和空調(diào)的企業(yè)，大多出了問題,。
第一層面：主導(dǎo)業(yè)務(wù),。
第二層面：成長中的業(yè)務(wù)。
第三層面：即將導(dǎo)入的業(yè)務(wù),。
若企業(yè)不能超越產(chǎn)品,，上升到業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的高度審視企業(yè)增長空間，很可能會出現(xiàn)主導(dǎo)業(yè)務(wù)很健康,，很有競爭力,，但企業(yè)增長卻乏力的局面。
企業(yè)是一種只有在增長中才能夠生存的社會組織,。這不是一個企業(yè)家個人有沒有野心的問題,。野心過大，揠苗助長,，企業(yè)會出問題,；不思進(jìn)取、四平八穩(wěn),，企業(yè)也會出問題,。
圍繞上述問題，《持續(xù)增長》既給出了方法,，也自然地帶出了路徑,。
值得一提的是，該書的適應(yīng)面可以從營銷高管一直到業(yè)務(wù)員,、老板到普通員工。因?yàn)槿魏螌用�,、任何性質(zhì)的工作都可以劃分為三個層面,。
編輯：海容[email protected]

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