【拆書簡(jiǎn)介】
古埃及時(shí),，有個(gè)家伙發(fā)明了輪子。他覺得這個(gè)東西太好了,�,？蓻]人買他的輪子，人們還是習(xí)慣用牛馬和勞力,。他去拜訪先知,，先知告訴他，好產(chǎn)品還得有好銷售

有一類衣服,，叫做“功能性服裝”,，在遮體、保暖、美觀之外,，通過特殊面料或者專門設(shè)計(jì),，給服裝加上排汗、透氣,、防水,、快干、超輕便等在特定環(huán)境下需要的功能,。比如沖鋒衣,、快干衣、登山鞋,、溯溪鞋等就是,。
有一類小說，也可以稱作“功能性小說”,，不僅有故事的輕松,、情節(jié)的趣味，而且作者還希望你能學(xué)到一點(diǎn)東西,。
以營(yíng)銷知識(shí)為主題的“功能性小說”,，國(guó)內(nèi)也出版過一些，但多是一時(shí)一事的銷售過程鋪陳,，如果你賣的不是跟他類似的產(chǎn)品,，會(huì)覺得想學(xué)但無從下手。而《賣輪子》則試圖通過這個(gè)背景設(shè)在古埃及的故事,，勾劃出整個(gè)銷售學(xué)的全貌,。
讀到某處，你會(huì)覺得,，這個(gè)銷售真牛啊,，我要的就是這樣的銷售人員、這樣的銷售技能,。然后,，故事情節(jié)一轉(zhuǎn)，環(huán)境變了,，這個(gè)銷售卻不行了,。幾次之后，你恍然大悟：原來最重要的是根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶類型,，來匹配最適合的銷售風(fēng)格,。
書中借“先知”之口說：幾百年前，在銷售業(yè)伊始之際,，有人就將“優(yōu)秀”銷售員刻意地定義為一個(gè)可以將任何產(chǎn)品,，在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn)銷售給任何一個(gè)人的人。現(xiàn)在,，我不得不告訴你,，這樣的人是不存在的。現(xiàn)實(shí)情況是,，世界上存在許多種不同的優(yōu)秀銷售人員,。
本書將市場(chǎng)和客戶分為四類：全新市場(chǎng)和新潮客戶、成長(zhǎng)市場(chǎng)和外在價(jià)值型客戶,、成熟市場(chǎng)和關(guān)系型客戶,、高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和交易型客戶。一一匹配的最佳銷售類型為：締結(jié)者（Closers）,、向?qū)д撸╓izard）,、關(guān)系建設(shè)者（Builder）、銷售領(lǐng)袖（Captain）,。
我們可以說,，一切離開客戶類型所談的銷售技巧，都是耍流氓,。因?yàn)槊鎸?duì)一類客戶的有效銷售技巧,，在另一類客戶面前可能完全無效。
拆書幫對(duì)《賣輪子》的拆解分為兩期內(nèi)容,，第一期側(cè)重拆解不同類型銷售的技巧,，第二期主題是銷售管理策略及對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的啟發(fā)。本文是第一期,，涉及到的拆書幫職場(chǎng)核心能力包括KC2主動(dòng)傾聽,、KC3提問能力、 KC4說服能力,、KC6社交洞察力,、KC7建立并維持良好人際關(guān)系,、KC8服務(wù)意識(shí),、KC12分析及整理信息。

閱讀片段一
　　
《賣輪子》p.72
卡修斯問道：“你知道未來將會(huì)是什么樣子嗎,？”
“什么樣子,？”
“在尼羅河上閑談！閱讀墻上的象形文字,！法老建造的這個(gè)金字塔僅僅是一個(gè)開始,，還有許多其他的金字塔，更不用說寺廟,、方尖碑和其他各種紀(jì)念碑了,。軍隊(duì)也正在為城市建造石墻,！作為建筑材料，石頭目前處于起步階段,！其未來是令人難以置信的,！利用輪子技術(shù)，你就可以將自己采石場(chǎng)里面的石頭運(yùn)送到需要的任何地方了,！”
瑪保先生眼睛盯著遠(yuǎn)處,。他可以看到，這一切正在發(fā)生,。是的,，也許這是可能的。
“昨天飛越尼羅河時(shí),，我看到了一些帶有花園,、椰棗樹和噴泉的美麗宮殿和豪宅。從現(xiàn)在開始沒多久,，瑪保先生,，其中的一個(gè)地方可能就是你的了�,！�
“我的,？也許我會(huì)變得富裕，但不會(huì)那樣富裕的,�,！�
“哦，也許不是現(xiàn)在,，而是幾年后......或許是在輪子讓您的收入和利潤(rùn)有可能增加一倍,、兩倍甚至四倍之后，您就可以擺脫沙漠,，生活在郁郁蔥蔥滿是綠色植被的地方,。你可以擁有自己的仆人，讓你的兒子和女兒與王公貴族的后代結(jié)婚,。有了法老王金字塔的石頭合同,，你會(huì)成為一個(gè)人人都想結(jié)識(shí)的重要人物�,！�
“但我該如何從那么遠(yuǎn)的地方管理我的采石場(chǎng),？”
“有了您自己的新飛毯之后，這將是一件非常容易的事情,！”
聽了這一番話,，瑪保先生感覺自己不再站在炎熱、塵土飛揚(yáng)的灰塵中,，不再站在蠻荒之地曬太陽(yáng)了,，而是在尼羅河的花園里的噴泉旁邊榨果汁喝,；他乘坐著飛毯呼嘯而過，監(jiān)視著他的采石場(chǎng)帝國(guó),；也從高處觀察著工人用輪子將大量的石塊運(yùn)往埃及最偉大的一些城市,。
　　
片段一拆解指要·KC6社交洞察力
片段中的卡修斯，是四類優(yōu)秀銷售中的第一類“締結(jié)者”,。
你覺得他這次銷售做的怎么樣,？很棒吧？他不僅銷售產(chǎn)品,，更在銷售一個(gè)概念,、一種夢(mèng)想、一個(gè)更美好的明天,。用到的主要銷售技巧是展望未來,、感性打動(dòng)。
感性打動(dòng)的技巧很重要,，在很多銷售圖書,、文章、培訓(xùn)中都有強(qiáng)調(diào),。但應(yīng)用的場(chǎng)合更重要,。在這個(gè)片段中，客戶并不明確自己的需求,，客戶對(duì)自己的未來有期望,，但對(duì)產(chǎn)品不了解，所以也免不了有顧慮,。
對(duì)“輪子”這種剛發(fā)明出的產(chǎn)品來說,，這是一個(gè)全新市場(chǎng)，而愿意了解和嘗試新產(chǎn)品的,，算是新潮客戶,。對(duì)這種類型的客戶，展望未來和感性打動(dòng)的銷售技巧是非常有效的,。但若你賣的是客戶覺得自己很懂行的產(chǎn)品,，再試圖用這招，恐怕只會(huì)惹人厭煩了,。
比如,，曾有一位某銀行信用卡推廣人員跟我說：“您用了我們的白金信用卡,，能彰顯您的身份和品位,，您買單的時(shí)候不動(dòng)聲色地拿出來，其他人看您的眼神都會(huì)不一樣......”平心而論,，這段試圖感性打動(dòng)的銷售說辭還算不錯(cuò),，但我早就有幾家銀行的白金卡了,，所以根本不想聽他說這些，我只想了解他們的信用卡積分政策是否更優(yōu)惠,。
片段一拆解作業(yè)：
你的潛在客戶中,，有沒有尚未使用過你銷售的產(chǎn)品的（連同類的都沒有用過）。如果有,，那么他之前使用什么解決你的產(chǎn)品解決的問題,，你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，你能給這樣的“新潮客戶”以感性打動(dòng)嗎,？
片段一拆解案例：
拆書幫大俠：我在中關(guān)村開著一個(gè)店,，銷售中高端音響。來的客戶里面有音響發(fā)燒友,，也有還不太懂的,，通常問幾個(gè)問題就能判斷出來這個(gè)客戶是哪種。如果他不太了解hi-fi,，可能之前只是聽聽耳機(jī),、多媒體音箱之類的。對(duì)這類客戶,，感性打動(dòng)非常有效,。我會(huì)問他喜歡哪類音樂，比如他喜歡古典吉他,，我會(huì)說“從這款B&O中放出的聲音,，特別能表現(xiàn)古典吉他泛音的韻味，您閉上眼睛都能感覺到演奏者就在您前面五六米遠(yuǎn)的位置,，他的神情和弦的震動(dòng)您都能看到

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