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企業(yè)如何讓招商業(yè)績迅速火爆起來（2）: 熱度 2 沈海中之家 2015-11-9 12:34; 企業(yè)如何讓招商業(yè)績迅速火爆起來,？這顯然是一個系統(tǒng)工程,。根據企業(yè)火爆招商網創(chuàng)始人兼微信公眾號“沈海中招商頻道”負責人沈海中老師十多年的實戰(zhàn)招商經驗總結認為：企業(yè)要想快速實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績,，必須扎扎實實地將系統(tǒng)的招商工作做優(yōu)質,，尤其是以下十大重點工作，包括上文所講的兩大核心工作,。企業(yè)快速實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的十大重點及核心工作如下：一,、緊抓經銷商的加盟合作心理。企業(yè)必須展開市場招商,，這是企業(yè)的剛性需求,，而廣大經銷商在不斷地尋找新的加盟項目進行合作，這是經銷商們生存與發(fā)展的剛性需求,。既然有那么多的經銷商都在尋找加盟項目進行合作,，為什么還是有諸多的企業(yè)其市場招商效果并不理想呢？原因很簡單：當前企業(yè)招商競爭激烈,，造成經銷商有非常多的項目對比,，和不同的加盟選擇，自然就有不少企業(yè)的招商內容難入經銷商們的“法眼”,，即企業(yè)招商無法滿足經銷商們的加盟渴望與需求,，讓其不得不另投他人的“懷抱”了,。顯然，這是一個特別現(xiàn)實的問題,。因此,，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，就必須緊抓經銷商們的加盟合作心理,，即緊抓并滿足經銷商們對項目加盟合作的內心真實需求——企業(yè)只有完美的“滿足”了他們內心加盟的真實需求,，產生共鳴，令其信任及追捧,，那么,，企業(yè)快速實現(xiàn)招商合作就是板上釘釘的事情了。二,、快速吸引經銷商的熱情關注,。這是企業(yè)實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的核心工作之一。這一點是十分好理解的,，即企業(yè)通過展會,、行業(yè)招商廣告、百度搜索廣告等宣傳推廣方式進行招商推廣了,，如果這些招商推廣得不到目標經銷商的關注,，那就不會有經銷商來電來函來人洽談項目加盟合作事宜了。如此,，企業(yè)的招商業(yè)績就好不到哪兒去了,。所以，快速吸引廣大經銷商對招商加盟項目的熱情關注,，是企業(yè)實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的前提基礎之一,。三、高效征服經銷商的合作心靈�,，F(xiàn)在讓很多企業(yè)困惑的是：雖然有不少的經銷商來電來函詢問招商項目了,，甚至還有一些經銷商來到公司進行項目考察，和加盟洽談了,，但當企業(yè)的招商工作人員跟進服務了一二個月后,，多數經銷商都對加盟合作沒有最終的決定，甚至有些經銷商已經杳無音訊了,。為什么會這樣呢,？沈海中老師認為：這是企業(yè)在招商洽談過程中，并沒有征服經銷商的合作心靈,，讓經銷商們對加盟合作不看好,，失望，有擔心,，等等,，從而對加盟合作猶豫不決,，甚至果斷放棄了對該項目的合作加盟。顯然,，這是很多企業(yè)在招商過程中經常碰到的問題，也是其招商系統(tǒng)的一個重大的缺陷,。毋庸置疑,，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績就必須建立強悍實戰(zhàn)的招商系統(tǒng)，尤其要將“高效征服經銷商的合作心靈”這一板塊的工作做得扎扎實實,，讓經銷商們對加盟合作心悅誠服,，信心百倍。只有做到這一點,，企業(yè)的市場招商才能真正的走向成功,，并且由此實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績。四,、展示讓人眼前一亮的好產品,。企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，最終要拼的是內功,，尤其是產品本身,，而不是花里胡哨的東西。由于當前市場上,，產品同質化嚴重,，五花八門的產品也越來越多，而經銷商們在尋找加盟項目時也更挑剔了——普通的產品是無法打動經銷商們的,，而有特色的,，新穎的，市場上此類產品還屬空白的,，且市場需求明顯和市場需求量大的創(chuàng)新型產品,，會讓經銷商們眼前一亮，如獲至寶一般,。這樣優(yōu)質的產品,，必將受到廣大經銷商的熱情追捧，招商自然容易許多了,。因此,，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，研發(fā)和制造出優(yōu)秀的特色產品,，將會使市場招商更容易獲得巨大的成功,。五、構建易銷售的產品價格體系,。賺錢,，對于企業(yè)和經銷商而言,，都是天經地義的事情。但是,，產品銷售不是你想賺錢就能賺到錢的,，以及想賺多少錢就能賺到多少錢的。毫無疑問,，產品價格體系對企業(yè)招商和后續(xù)銷售都是有著巨大影響力的,。例如企業(yè)給予經銷商的利潤空間大，從一個方面而言,，這會使得經銷商對項目加盟合作的興趣更濃厚,，但前提是產品的終端價格要合理，好銷售,，否則,，經銷商們也不會買賬。相反,，若是企業(yè)給予經銷商的利潤空間小,，這會讓經銷商們十分的失望，立馬作出拒絕加盟合作的決定,。所以,，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，在產品價格體系方面就要進行多方面的考量,，包括企業(yè)成本,、企業(yè)利潤空間、經銷商利潤空間,、終端指導價,、產品促銷價、產品團購價等多個價格端口都要考慮到位,，從而構建成產品易銷售,，廠商利潤空間又十分合理的產品價格體系。毋庸置疑,，這樣優(yōu)秀的產品價格體系,，十分容易打動經銷商們加盟合作的心靈，從而讓企業(yè)的招商業(yè)績越來越火爆,。六,、具備實用差異化的品牌定位。產品價格體系是廣大經銷商在尋找加盟項目時很關心的一個方面,，而科學優(yōu)良的品牌定位也是經銷商們重點考察的內容之一,。顯然，鮮明、準確,、實用和差異化的品牌定位,，讓經銷商們看到品牌發(fā)展與終端銷售的方向及前景——擁有明確的銷售方向和目標消費群體，這會使經銷商們對招商加盟項目更認可更具信心,，從而更容易快速實現(xiàn)項目的加盟合作,。鑒于這一現(xiàn)實，企業(yè)在展開市場招商之前,，將品牌進行科學的定位,，從而讓經銷商和消費者認同和信賴，這會使企業(yè)的招商工作達到事半功倍的效果,。七、擁有高品質的品牌招商資料,。這個世界是不公平的,。漂亮的東西很容易被人喜歡，丑陋的東西很容易被人忽視,，甚至是厭惡,。企業(yè)的招商資料也不例外。例如企業(yè)的招商網站,、招商手冊,、產品畫冊、 X 展架等招商資料,、工具及物料若是高品質設計與表現(xiàn),，創(chuàng)意鮮明，讓人賞心悅目,。如此,，自然容易獲得經銷商們的好感，關注度會更高,，加盟合作的機會也會更多,。相反，則會被經銷商們無視,，甚至是嫌棄,。由此可見，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績,，必須設計和擁有高品質的品牌招商資料,。毫無疑問，這是一個十分基礎性的工作,，招商企業(yè)應該扎扎實實地做好,，高品質的表現(xiàn)到位。八,、選擇科學又利己的招商方式,。招商方式多種多樣,，例如專業(yè)展會招商、網絡廣告招商,、紙媒廣告招商,、業(yè)務人員招商、樣板市場招商,、會議營銷招商,、微信營銷招商等等。到底什么樣的招商方式最適合企業(yè)呢,？這需要根據企業(yè)自身的實力,、產品特色、團隊實力等因素來決定,。企業(yè)火爆招商網創(chuàng)始人兼微信公眾號“沈海中招商頻道”負責人沈海中老師通過十多年的招商實戰(zhàn)經驗總結認為：企業(yè)招商一定要結合自身的資金實力,、招商團隊、行業(yè)特色,、展會特點等因素,，進行準確的評估，然后選擇最適合自己的招商方式,，并將其系統(tǒng),、優(yōu)質和高效地做好。如此,，招商效果才會最美好,。九、建立執(zhí)行力強悍的招商團隊,。這一點十分好理解——企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績,，其前提條件是必須建立和擁有一支執(zhí)行力十分強悍的、能征善戰(zhàn)的招商團隊,。否則,，雖有好項目，但沒有人來做事情,，僅憑老板三五人,，是難成大業(yè)的。所以,，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績,，建立和擁有一支執(zhí)行力強悍的招商團隊是必須的，也是基礎的,。十,、擁有勇猛的銷售團隊與系統(tǒng)。隨著招商的企業(yè)越來越多，經銷商加盟項目可選擇的余地越來越大,，加上以前很多企業(yè)收到經銷商的款發(fā)完貨后,，就對經銷商們不聞不問，導致許多經銷商的銷售業(yè)績十分的不理想,，如此造成的惡果是——經銷商對加盟新項目越來越謹慎,，而企業(yè)招商越來越艱難。這是殘酷的現(xiàn)實,。顯然,，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績就必須將這一困局破除掉。那么,，企業(yè)如何才能快速破除這一困局呢,？最佳辦法就是企業(yè)創(chuàng)建和擁有勇猛的銷售團隊與營銷系統(tǒng)，直接指導和幫助經銷商實現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售業(yè)績,。而這一“利器”,，正是廣大經銷商最渴望，和最希望擁有的,。毋庸置疑，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績就必須將這一“利器”磨得無比鋒利,，從而使當前招商和后續(xù)銷售都能夠所向披靡,，快速登上成功的寶座。總體而言,，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績,，除了要將以上十大重點工作扎扎實實地做好，同樣還要將其他相關的招商工作扎扎實實地做優(yōu)質,，例如招商策略,、招商推廣、商業(yè)模式,、招商洽談預案體系等系列方面,。由于篇幅關系，在此不再詳細闡述,。沈海中老師會通過其他文章,，來與廣大招商企業(yè)一同學習和探討。而對于以上十大重點工作,，招商企業(yè)又如何將其一一的細化,，形成實實在在、閃閃發(fā)光的招商基礎工作,，從而為其快速實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績奠定扎實的基礎呢,？沈海中老師將會通過系列后續(xù)文章一一與廣大招商企業(yè)一同學習和探討，共同解決問題，從而創(chuàng)造企業(yè)招商的美麗輝煌,。（原創(chuàng)文章,，未完待續(xù)）; 個人分類: 火爆招商|1767 次閱讀|0 個評論

企業(yè)如何讓招商業(yè)績迅速火爆起來（1）: 熱度 2 沈海中之家 2015-11-7 12:35; 當前的商業(yè)環(huán)境，是一個復雜的,、混亂的,、守舊者衰敗、創(chuàng)新者閃耀的全新時代,，傳統(tǒng)守舊的商業(yè)模式與企業(yè)在四周碰壁,，撞得頭破血流，疲憊不堪,，而電商,、微商等新的商業(yè)兵種在不停地前進，求新,，求異,，叱咤風云，一躍千里,，當然也有混水摸魚者,，狠命攪局者存在。這是殘酷的現(xiàn)實,！毋庸置疑,，這是一個極壞的時代，也是一個美好的時代,。對于所有的企業(yè)而言,，這是現(xiàn)實，一視同仁,，適者生存,，舊者將被淘汰，英雄必將輩出,。如何適應新的商業(yè)環(huán)境,，在混亂和混戰(zhàn)中殺出一條血路，幸福的生存,，和輝煌的發(fā)展,，是諸多企業(yè)在日夜思索的重大問題。顯然,，這將涉及傳統(tǒng)的銷售渠道,，和電商、微商等新型銷售渠道,。同時,，隨著很多企業(yè)通過多年的電商洗禮,，尤其經過幾年電商粗糙式的運營，導致折戟沉沙,，而電商所出售的產品質量魚龍混雜,，假貨叢生，也使得越來越多的消費者重新回歸線下店鋪進行優(yōu)質產品的購買——這使得越來越多的企業(yè)又回到線下運營,，展開全面的市場招商與銷售運營工作,。不過，很多企業(yè)雖然回到傳統(tǒng)的線下運營,，卻依舊愁眉苦臉,，難見美麗的笑顏。為什么呢,？原因是企業(yè)在面向傳統(tǒng)渠道進行市場招商時業(yè)績不甚理想而造成的,。顯然，沒有好的市場招商業(yè)績,，誰的臉色又能漂亮紅潤起來呢,！據企業(yè)火爆招商網創(chuàng)始人兼微信公眾號“沈海中招商頻道”負責人沈海中老師所知——目前多數企業(yè)在市場招商方面主要存在以下幾大問題：一、企業(yè)招商關注率不高,。很多企業(yè)興高采烈的,、滿懷信心和希望的展開市場招商——招商資料、招商網站,、招商團隊都建起來了,；招商廣告也打了，招商展會也參加幾次了,，但真正來電來函洽談的經銷商并不多，招商顯得十分的冷清,。為什么會這樣,？原因是企業(yè)的招商關注率較低，如此,，自然沒人來“騷擾”了,。二、洽談考察簽約率低下,。有一部分企業(yè),，雖然陸陸續(xù)續(xù)有一些經銷商來洽談，甚至有些經銷商遠赴千里到達公司進行了項目考察,，但是好吃好喝好招待之后,，經銷商們說回去考慮考慮，再回復是否加盟合作,，之后便杳無音訊了,。目前,，為數眾多的企業(yè)，在招商過程中洽談了上百個甚至數百個經銷商,，但成功簽約合作的客戶并不多,，這是很多企業(yè)在招商過程中的一個心頭痛，即簽約率低下,。三,、大力招商不知咋推進。還有不少的中小企業(yè),，當產品生產出來后,，就準備大力的展開市場招商工作，但是忙亂了一段時間后,，突然迷失了方向,，不知怎樣才能展開有效的、高效的和火爆的市場招商,。一時之間,，頭腦里一片空白，不知道用什么方法才能將招商工作喜悅的向前推進,，迅速實現(xiàn)優(yōu)良的招商業(yè)績,。四、困惑招商難尋突破口,。很多企業(yè)展開市場招商工作很久了,，少則一年半載，多則三五個春秋了,，但招商業(yè)績一直徘徊不前,，陷入了困境，就像一個小孩掉進了泥坑里,，老是爬不上來,，只能在泥坑里不停的打轉，卻又找不到突破口,，快速遠離這個可惡的泥坑,。目前，很多企業(yè)在市場招商方面,，就遭遇了這一困難,，困惑如何才能快速實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，并為此日夜受煎熬,。五,、招商團隊欠缺又萎靡。還有一些企業(yè)之所以招商業(yè)績不夠理想,，主要是因為缺乏優(yōu)秀的招商團隊,，甚至企業(yè)尚未建立正規(guī)實戰(zhàn)的招商團隊,，從而導致招商業(yè)績十分不好看。當然,，也有些企業(yè)的招商團隊缺乏招商經驗和實戰(zhàn)方法,，運營一段時間后見效果不理想，整個團隊出現(xiàn)萎靡不振的癥狀,。如此,，企業(yè)的市場招商業(yè)績自然好不到哪兒去呢！正因為有以上系列問題的發(fā)生,，才導致諸多企業(yè)在市場招商方面困難重重,，信心極為不足。面對這一現(xiàn)實,，廣大企業(yè)如何操作才能擺脫市場招商不順利的魔咒,，快速扭轉乾坤，開開心心實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績呢,？企業(yè)火爆招商網創(chuàng)始人兼微信公眾號“沈海中招商頻道”負責人沈海中老師通過十多年的市場一線實戰(zhàn)工作經驗總結認為：企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績,，除了要做好保障產品質量、建立實戰(zhàn)招商團隊等基礎工作外,，必須扎扎實實地做好以下兩大核心招商工作,，方能讓企業(yè)的市場招商迅速火爆起來！讓企業(yè)實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的兩大核心工作是什么呢,？具體內容如下：一,、企業(yè)要做好快速吸引經銷商的工作。企業(yè)展開市場招商,，首先要快速吸引廣大經銷商對自己的高度關注,。沈海中老師認為：經銷商關注率更高，企業(yè)快速實現(xiàn)加盟合作的機會才會更多,。所以,，企業(yè)在展開市場招商時，要從各個角度和各個方面做好快速吸引廣大經銷商對其招商高關注度的系統(tǒng)工作,，從而打響火爆招商的第一炮！二,、企業(yè)要做好高效征服經銷商的工作,。為什么很多企業(yè)在展開市場招商時，雖然接聽了很多經銷商的咨詢電話,，也與不少經銷商見面洽談了,，甚至經銷商們還來公司進行項目考察了，但最終合作的經銷商數量并不豐富呢,？原因很簡單,，其核心原因就是企業(yè)在招商過程中未能高效征服經銷商的合作心靈,，從而讓其對合作猶豫不決，最終放棄,。因此,，企業(yè)招商一定要做到懂得經銷商的合作心靈，與其共鳴,，讓其心悅誠服,，讓其盼望著合作，這樣才能實現(xiàn)更快更多的簽約,！以上兩個方面的工作是企業(yè)實現(xiàn)火爆招商最為核心的兩大工作,。顯然，企業(yè)招商要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績是一個系統(tǒng)的龐大的工程,，必須將方方面面的工作扎扎實實地做優(yōu)質,，尤其是以上兩大核心工作，更需不打折扣的做精做美,，方能讓企業(yè)的火爆招商業(yè)績如期而至,。那么，企業(yè)如何才能將這些系統(tǒng)的工作做優(yōu)質,，從而讓招商業(yè)績迅速火爆起來呢,？為此沈海中老師將通過系列文章，來與廣大企業(yè)共同探討,，并協(xié)助廣大企業(yè)通過系統(tǒng)的努力,，最終收獲火爆的市場招商業(yè)績！（系列文章,，未完待續(xù)）; 個人分類: 火爆招商|1561 次閱讀|0 個評論

企業(yè)管理專家黃誠老師談新品以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)全國市場招商: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 10:51; 　營銷策劃,、企業(yè)管理專家黃誠老師細說新品如何以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)啟動全國市場　　導語：眾所周知，新項目,、新品牌啟動,，難度很大，而快消品食品飲品等很多產品啟動全國市場更是難上加難,，琳瑯滿目不斷涌現(xiàn)出來的新營銷模式,，需要借力打力方能四兩撥千斤，如何整合別人的資源,，充分其發(fā)揮和調動積極性,，方能“坐享其成”，實現(xiàn)真正的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn),。從而把風險降到最低,、成功率做到最高。　　黃誠老師針對幾個快速消費品,、食品行業(yè)的銷售模式及優(yōu)缺點進行梳理：　　快消品《食品+飲品》行業(yè)銷售渠道模式　　世界《食品+飲品》行業(yè)中最成功的可口可樂通過對直銷體系的系統(tǒng)控制,，帶動了整個市場銷售的規(guī)范運作,，從而實現(xiàn)了久盛不衰的銷售業(yè)績，神話般地成為百年不敗的典范,。　　國內《食品+飲品》行業(yè)的娃哈哈通過對渠道網絡系統(tǒng)的有效運作,，形成了遍及全國省地市城鄉(xiāng)的快捷高效的銷售格局，從而達到了驚人的銷售增長,，奇跡般地成為平地而起的巨龍,。　　采取何種模式進行市場銷售格局設置，是關系到一個企業(yè)生存和發(fā)展的核心問題,。　　中國歷經十幾年市場經濟近乎殘酷的洗禮,，又受到了外資企業(yè)經營方式的強烈沖擊，正處于探索學步轉向逐步成熟的過渡期,，我們必須盡快成熟起來,，否則將無法在更激烈的競爭中（中國入WTO后）生存和發(fā)展。　　目前中國《食品+飲品》行業(yè)的市場網絡和銷售渠道模式,，可以說是五花八門,，百花齊放。各企業(yè)都根據自己的特點以不同的方式進入市場,，其結果是：新招疊出,，競爭無序，失敗的多,，成功的少,。正如盧泰宏教授所說：“通路是目前市場中最混亂的一塊，是變數最多的一塊,，同時也是決定競爭勝敗的最主要的一塊,。” 　　就國內現(xiàn)有較成功的渠道設置作一些分析,，供大家參考,。　　第一種模式：廠家直銷　　以可口可樂和三株公司為代表。經銷商轉變成為配送商,，也要靠此類經銷商,。　　直銷適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大,，對價格和物流的控制力強,。　　優(yōu)點：渠道最短；反應最迅速,；服務最及時,；價格最穩(wěn)定,；促銷最到位,；控制最有效,。　　缺點：局限于交通便利、消費集中的城市,，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū),，或人力、物力投入大,，費用高,，管理難度大，初期投入非常大,，回報較慢,，品牌宣傳力度要大不然沒人愿意接受做配送。　　第二種模式：經銷,、分銷網絡銷售（快消品行業(yè)案例,，海新集團泡吧采取大經銷商模式，全國總共大區(qū),、省區(qū),、區(qū)域經理幾十號人，完成10億的銷售額,，公司并成功上市,。公司營銷中心在廈門觀音山，此類案例不勝枚舉,，如重慶有友一百號人走大經銷商模式年銷售額近30億元……）　　以娃哈哈,、達利、銀鷺,、雅客,、海新泡吧、盼盼,、統(tǒng)一和康師傅等為代表,。　　網絡銷售適用于大眾產品，適用于各類巨型,、大型規(guī)�,；行某鞘小⑥r村和中小城市市場,。　　優(yōu)點：啟動資金少,，投入低，市場費用控制逐步投放市場的鋪市,、分銷,、動銷及品牌推廣等，可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣,、滲透力強,；各級權利義務分明，為共同利益可組成價格鏈同盟,；借他人之力各得其所,，整合經銷商的全部資源為自己所用。　　缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨（經銷商之間的惡性競爭,，初期品牌小沒人會去沖貨,，但后期品牌起來后要注意管控），在競爭激烈時反應較遲緩,，需有高明的管理者使之密而不亂,。　　第三種模式：平臺式銷售（經銷商+廠家設分公司與辦事處覆蓋終端接單給到經銷商，幫助經銷商開終端網點,；適合于企業(yè)逐步做大后,，經銷商不聽話，掌控終端,，隨時可以換掉不聽話的經銷商,，換成更愿意投更多錢更多人更多力的經銷商合作。）　　以上海三得利啤酒和百事可樂為代表,。（丹夫華夫餅,，兩百多號人現(xiàn)實現(xiàn)銷售額3個多億，終端協(xié)助經銷商掌控,，逐步也有更多機會,，但初期投入較高；與海新泡吧為同一個公司同一個老板,，但采取的模式不一樣,，初期投入費用比海新泡吧高不少）　　平臺式銷售適用于密集形消費的大城市，服務細致,、交通便利,、觀念新穎。　　如上海市有580平方公里,，1300多萬人口,，各類零售終端有4萬多家。廠家若在上海設置80家左右經銷商,，可形成一個巨大的物流平臺,，每家經銷商管幾條街、500家店,，送貨上門,，可以做到真正意義上的深度分銷。　　優(yōu)點：責任區(qū)域明確而嚴格；服務半徑�,。�3～5公里）,；送貨及時、服務周全,；網絡穩(wěn)定、基礎扎實,；受低價竄貨影響�,。痪氉�,、深度分銷,。　　缺點：受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經廠家直達送貨,，需要有較多的人員管理配合,。　　第四種模式：農貿批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式（適合于無品牌裸價底價拋貨銷售）　　農貿市場是20世紀90年代中國改革開放初期的產物。雖然目前總體上看有些萎縮,，但在部分地區(qū)如山東的臨沂,，因附近農村比較落后，交通也不發(fā)達,，加上政府支持,，又有大型批發(fā)市場的基礎，這種模式至今還是很有活力,。　　優(yōu)點：無規(guī)則自由流通,；不受行政區(qū)域限制；經營靈活,、薄利多銷,；品種繁多、配貨方便,；輻射力強,。　　缺點：以松散形式關系為主體，沒有固定網絡和客戶,，以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客,，容易導致相互壓價、低價沖貨,，沒有深層的服務意識,，只做“坐商”。　　說白了,，還是靠經銷商,，貴司初期需要的是第二種經銷商模式，用少量的投入博取經銷商最大化的各方面資源，一起做大市場,，同時在貴司逐步壯大的同時,，部分市場逐步配合經銷商進行團隊組建掌控終端，往第三種模式結合,，最終形成自有完善的經銷合作模式,。　　（靠的都是經銷商,，①只是經銷商的職能有沒有被削弱成配送商,，廠家自己在全國各地設分公司辦事處，養(yǎng)一大幫銷售,、市場等團隊,，進行深度分銷，廠家自己掌握終端客戶資料,，然后接到終端訂單再派給經銷商配送,，這類模式叫經銷商101模式，可口可樂等少量非常有資金和品牌等各方面實力的企業(yè)在運作,；②充分發(fā)揮經銷商的各方面資源優(yōu)勢：本地優(yōu)勢,、人脈、客戶網絡,、車輛,、人員、資金等,，合理的通路價格體系和利潤支持,，誰都有錢賺，廠家做好生產和屬于自己的品牌建設等工作即可,，如娃哈哈,、達利、銀鷺,、盼盼,、雅客、回頭客銅鑼燒,、海新泡吧,、丹夫華夫餅、港榮蒸蛋糕,、三輝麥風…… 大多數企業(yè)都是以此模式,，啟動資金少，成本低,，又能很迅速啟動,，快消品大企業(yè)更多都是如此）　　只要理清銷售渠道的基本模式,，再根據企業(yè)的自身條件、區(qū)域市場特點和競爭對手的情況進行科學分析,，并不能選定一種行之有效的銷售模式,。　　根據以上四種基本模式，可因地制宜變化出以下四種主要的復合型模式,。（參考,，以后貴司做大的時候來針對旗下不同品牌進行精耕和組合）　　經銷、分銷網絡十平臺的復合模式　　前提是：經銷商須具備經營實力和忠誠度且網絡健全,。平時以經銷,、分銷網絡運作為主，經銷商以正常的吞吐量和正常的價格供貨,，并按公司政策指導二批商進行正常的市場運作。但在特殊情況下,，如阻止競爭對手給二批優(yōu)惠送貨時,，必須及時有力地采取零售點封殺，由經銷商直接面向終端且供足貨,，讓其無余力再從其他二批商處進競品,。　　直銷十經銷、分銷網絡的復合模式　　以直銷著稱的可口可樂,，為了彌補農村市場和自己無力直接送達的零售店,，就在各地區(qū)或農貿批發(fā)市場設置為數不多的經銷商，通過經銷商的網絡,，努力做到拾漏補遺,。這兩種模式的結合使用，使可口可樂的銷售策略更加本地化,，如虎添翼,。　　農貿批發(fā)市場十平臺式銷售或經銷、分銷網絡銷售的復合模式　　農貿市場的批發(fā)商要想改變日益喪失的優(yōu)勢,，惟一的出路是進行職能創(chuàng)新,，改“坐商”為“做商”，盡快提高服務意識,，加強送貨功能具備鋪貨能力,，越過二批直接向終端零售店供貨、為消費者服務,。另外,，農貿市場的批發(fā)商可選擇區(qū)域，選擇常來進貨的二批商與其建立長期,、穩(wěn)定的供銷關系,，形成自己的銷售網絡,，將輻射優(yōu)勢與網絡銷售、平臺式的深度分銷優(yōu)勢相結合,。　　經銷,、分銷網絡銷售十直銷的復合模式　　在現(xiàn)代渠道迅猛發(fā)展的今天，可以通過專業(yè)的KA現(xiàn)代渠道經銷商分銷到KA系統(tǒng),。也可以輔以一定的直銷力量,，由廠家直接做大型超市和經銷商難以涉及的特殊終端(費用高，KA執(zhí)行團隊要專業(yè),，但服務和促銷動銷等,，可以很到位），既可直控重點,，又能拾漏補遺,，還可對整個市場起到控制、調整的作用,。這種模式不失為一種兩手硬的好方法,。　　以上簡要介紹了四種基本模式和四種復合模式，其實根據市場競爭的需要,，還可因地制宜地變化出一些新的實用模式,，但萬變不離其宗，只是名稱不同或復合的交叉程度大小不同而已,，基本原理大致是相同的,。　　讓我們縱向回顧和展望一下，中國《食品+飲品》行業(yè)市場網絡和銷售渠道模式的過去和未來,，將有助于我們加深對渠道模式的完整概念,。　　新中國建國初期，銷售物流模式是供不應求的計劃經濟的供給制,，直到20世紀80年代中期開始實行雙軌制,，才逐步形成了較規(guī)范的傳統(tǒng)批發(fā)體系。工廠的商品除了國家計劃部分之外,，主要通過國營大批發(fā)站進行銷售：一級批發(fā)站（省級糖煙酒公司）將產品計劃調撥或授權給二級批發(fā)站（地市級糖煙酒公司）,，再逐級往下調撥給三級（縣級糖煙酒公司）、四級批發(fā)站（鄉(xiāng),、鎮(zhèn)級供銷社）,，由三、四級批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商,。每級批發(fā)價到零售價都有明確規(guī)定的價差,，這就使商品層次分明、有條有理的在規(guī)定的渠道內流通,。　　到了20世紀90年代初,，富有生機的農貿批發(fā)市場開始興起,，它的靈活經營、自由流通,、薄利多銷,、輻射力強等優(yōu)勢搶占了上風，缺乏生機的金字塔型的傳統(tǒng)銷售渠道受到了徹底沖擊,。1998年前后,，以縮短渠道、加強服務功能為使命的渠道革命悄悄地在中國興起,，雖然沒有轟轟烈烈,，但是眾多企業(yè)已深深地卷了進去，而且對中國的市場產生了深遠的影響：深度分銷,、直銷,，經銷、分銷網絡銷售等模式日見成熟,，農貿批發(fā)市場輻射性的自由貿易模式又受到了沖擊,。目前中國的現(xiàn)況正如筆者前面談到的，屬于銷售模式百花齊放的“春秋戰(zhàn)國”,。　　我們既要看到明天,，更要把握好今天,。正確地選擇企業(yè)銷售的渠道模式,，構筑一個高效、穩(wěn)固的市場網絡和銷售渠道是企業(yè)生存和發(fā)展之根本所在,。　　以上,，靠的都是經銷商，只是把經銷商的職能削弱還是沒削弱,，其資源的充分整合和調動與否,，急速壓榨其通路利潤或足夠靈活給到經銷商來積極運作市場等等，什么都是自己墊自己掏風險全部自己擔的生意太難,，…… 經銷商就是企業(yè)合伙人,，一定要充分利用起來。　　終端客戶千變萬化,，交由合適的相應經銷商來運作,，企業(yè)初期切勿把終端客戶直營當做自己的出路；戰(zhàn)略格局需提升,，切勿讓局部的幾個終端客戶起到誤導和蒙蔽,，不可能因為幾個終端好壞而直接判斷經銷商模式是有問題的，看看市場面真正實現(xiàn)品牌實現(xiàn)市場銷售巨大的企業(yè),，哪個不是經銷商模式,？值得思考,。　　　　黃誠老師認為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經銷商模式，用別人的錢,，一起做市場,；共贏的模式，才能一起走得長遠,，其實還是不錯的選擇,。好的項目操盤手，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進行合理優(yōu)化與架構,，精準策略并進行具備互聯(lián)網思維調性的（利于與消費者互動）的產品設計（含包裝與核心訴求、賣點）,，打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網推廣（新聞報道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季,、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經理資源及經銷商網絡資源，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場,，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點在于產品、價格,、渠道,、促銷之4P策略與顧客、成本,、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網思維。　　聽君一席話,，勝讀十年書,。與黃誠老師溝通非常愉快，也讓小編學到很多,。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠見、規(guī)劃布局,、資源整合,、商業(yè)模式塑造、企業(yè)管理及營銷策劃,、產品線梳理與開發(fā),、品牌速成等綜合能力，且對五行易道,、國學易經及九型人格有深入研究,，相信年輕的黃誠老師也會引起業(yè)內人士的高度關注和欣賞,。; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|858 次閱讀|0 個評論

借力春季成都糖酒會、秋季糖酒會全國市場招商秘訣: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 10:47; 借力春季成都糖酒會,、秋季糖酒會全國市場招商秘訣---營銷策劃專家黃誠　　借力借勢，整合資源,，作為快消品展會招商至高地：春季成都和秋季糖酒會為兵家必爭之地,，借助糖酒會進行全國招商將有機會速造速成品牌，創(chuàng)造企業(yè)新產品迅速進行全國招商的奇跡,。　　一年一度的糖酒會具有以下特點：　　1,、規(guī)模大：參會企業(yè)達數千家，參展商品達數萬種,，專業(yè)觀眾已突破三十萬人次,，展場面積突破十三萬平方米，成交額接近或超過二百億元人民幣,。　　2,、作用大：糖酒會對于生產企業(yè)建立健全自身的營銷體系，銷售產品,，購買原料及設備等具有事半功倍的良好作用,，糖酒會對于中國的食品經銷商來說，更是選擇好產品,，結識優(yōu)質生產企業(yè)的良機,。糖酒會富集信息、促進溝通的作用十分明顯,，短短幾天會議,，對于了解行情,、認識市場,、把握方向有十分顯著的成效。糖酒會也對承辦地的招商引資,、食品工業(yè)和服務行業(yè)的發(fā)展,、城市的管理和建設、地方財政收入等方面起到極大的推動作用,。因此,，爭辦全國糖酒會的城市越來越多，競爭也越來越激烈,。　　3,、影響大：“民以食為天”，糖酒會上交易的商品很多都是日常消費品,，糖酒會的交易活動將直接影響到廣大人民群眾的日常生活,。食品工業(yè)是我國的一大支柱產業(yè),，糖酒會的成效不僅影響商貿業(yè)而且也影響著數量龐大的食品加工業(yè)繼而影響第一產業(yè)。糖酒會以前主要是國有企業(yè)和集體企業(yè)參會,，近幾年來,，已形成多種經濟成分競相參會的格局，特別是境外客商逐漸增多,。全國糖酒商品交易會已顯露出國際食品博覽會的雛形,。　　4、每年的全國糖酒會春季固定在成都舉行,，秋季在其他城市流動,。　　多年的實踐表明，全國糖酒商品交易會符合社會主義市場經濟的需要,，它對于社會主義市場經濟的建設和發(fā)展,、培育大市場、發(fā)展大貿易,、搞活大流通,、加快食品和副食品行業(yè)的改革開放步伐、促進企業(yè)技術進步,、產品的升級換代,、創(chuàng)立名牌產品具有重要的推動作用�,？梢院敛豢鋸埖卣f,，全國糖酒商品交易會已成為全國酒類和食品行業(yè)流通環(huán)節(jié)最大的交易平臺，成為行業(yè)發(fā)展的晴雨表和風向標,。　　參展范圍：凡從事各種酒類,、食品、飲料,、調味品,、食品添加劑、食品包裝,、食品機械的生產或銷售單位均可報名參展,。嚴禁與上述參展范圍不符的單位及產品入場參展。本屆糖酒會展區(qū)按葡萄酒及國際烈酒,、酒類,、食品飲料、食品,、調味品,、食品機械、包裝等類別進行專業(yè)分館、分區(qū)規(guī)劃,。所有參展單位及展品均需提交相關資質證明,。凡符合參展范圍的單位，可憑糖酒會組織機構要求的單位及展品相關資質與承辦單位展覽部聯(lián)系申購展位,。　　那企業(yè)為什么要參加糖酒會,？　　1、糖酒會是中國目前最大的會展,，每年來參會的企業(yè)和參會的人員多達十多萬人,。　　2、其參會人員有著很大的特點：來的都是食品行業(yè)的參展商或經銷商,，在快消品領域相對專業(yè),。　　3、來的媒體基本都是高級央視級媒體,，比如新華網,、央視網、鳳凰網等,，來的人員地域分布非常廣泛,，基本代表全國的經銷商。　　4,、所有中國成功的品牌都是由好幾屆糖酒會的雄壯參會提升壯大起來的,，因此它對新企業(yè)亮相、新品牌展示,、企業(yè)招商都是有著至關重要的作用,。　　它能夠：　　1)迅速拔高品牌影響力。　　2)大量獲取目標市場客戶資源,，利用糖酒會迅速完成招商,，建立基本的全國銷售網絡，為下一步拓展全國市場提供產品通路支持,。　　3)借助糖酒會的全國性強大影響力,，進行第一輪全國性傳播和炒作。　　4)糖酒會最重要的是解決了坐商和行商的關系,，節(jié)約了大量的時間成本和宣傳成本,。　　糖酒會之最：　　1．最早舉辦糖酒會的城市北京1955年　　2．最早設展的糖酒會上海1964年　　3．成交額最高的糖酒會成都 2015年春226.67億　　4．舉辦糖酒會次數最多的城市成都 24次　　5．最早實行集中布展的糖酒會石家莊1990年春　　6．最早的糖酒會研討會鄭州1988年　　7．最早采取開放式辦會的糖酒會安陽 1984年秋　　8．最早集中在一個展場布展的糖酒會成都 1998年　　9．參會人數最多的糖酒會濟南2010年秋 30余萬人（經銷商）　�,。〝祿䜩碜怨俜郊鞍俣劝倏疲� 　　糖酒會參展布局,，黃誠老師認為設點、鋪線,、連面,，整合資源，立體展示等的有機組合非常重要。　　糖酒會由1955年第一屆開始至今已經有60年歷史,，糖酒會每年成交額上百億,。　　近幾年來糖酒會成交金額如下：　　由于歷史原因，糖酒會在每個城市都是以交通便利,、酒店密集的火車站附近開始,，這些年糖酒會規(guī)模越來越大，參會企業(yè)越來越多,，政府為了便于管理,，強行規(guī)定了每個城市的會展中心為主會場，就有了兩個參會重點,，火車站和會展中心,。由于歷史的原因，好多經銷商在參觀完火車站后就打道回府,，因此糖酒會必須在兩個地方同時設展,，才能有效的覆蓋整個經銷商客戶資源。所以糖酒會必須做到：　　設點以會外展招商為主要參會選擇,，選擇2個以上點進行展示與招商,。　　因為參會人員太多，各參會酒店人滿為患,，一個酒店很難覆蓋,。建議設點方案：　　1)火車站周邊酒店：是大多數客戶出入舉辦城市的主要交通樞紐，也是歷屆糖酒會的最熱點位置,，客戶出入舉辦城市都會非常關注火車站,，因此在火車站設點作為客戶進入舉辦城市的第一個接待點非常重要。　　2)火車站附近的高端酒店：因為該區(qū)域是定位于中高端市場的廠商聚集地,，客戶也大都是選擇中高端產品的,。作為企業(yè)的第二個招商點。對于現(xiàn)場不能簽約但客戶質量好有意向的客戶應在晚上邀約,，會餐后座談,，提高簽單率。　　3)會展中心：由于糖酒會最近幾年越來越規(guī)范,，各城市的會展中心修建的越來越豪華,，越來越大，足以容納下幾千家企業(yè)參展和幾萬的觀眾,，因此會展中心的展示越來越為企業(yè)所重視,，它能夠集中展示、使經銷商一次就能看到幾乎所有的企業(yè),。因此我們必須在會展中心有一個相當規(guī)模的展廳,，裝修高端，有特色。才能夠體現(xiàn)我們公司的實力和產品特點,，才能夠提高我們的招商效果,。　　鋪線：對于熱點線路的戶外宣傳各大廠家都不遺余力的掙破頭搶，我們也應當選擇一個到兩個戶外廣告方案來擴大我們品牌的知名度,，我們是新企業(yè)更應當做好,，來提高我們的招商效果；對于沿線的宣傳我們覺得一定要做出差異,。　　連面：通過設點與鋪線的宣傳,，對于糖酒會幾十萬的客戶而言，宣傳與招商的效果基本已經構成,，但是為了在整個會展期間與會展區(qū)域,，有效地將我們的企業(yè)與產品信息傳遞到客戶，這就需要借助外部的其他資源或進行資源整合,。　　1)做糖酒會會刊廣告一跨頁,，會中和會后，會影響5—6萬個客戶（客戶質量都較高）,，最重要的是客戶會在會后帶回家細看,，這樣客戶通過會刊對我們的產品會有很好的了解，對會后業(yè)務跟蹤,、拜訪的成功率提高,。　　2)招聘足量的禮儀促銷小姐，在展廳,、房間和火車站汽車站進行資料發(fā)放與樣品派送,，做好客戶指引。　　3)公司制作大號的結實的手提袋,，方便客戶收集資料,，這樣能把其他廠家的資料放到我公司的手提袋中，而我公司的幾千個手提袋在目標區(qū)域中也是非常好的一個宣傳手段,。　　4)展位所在酒店的大門口做些廣告,，如門楣，客戶進出的必經之路,；最好在火車站和會展中心,，分別在展位所在樓體做一個大的廣告，糖酒會期能吸引多少經銷商進入我展區(qū),，關鍵在造勢和傳播,，這取決于糖酒會組委會和舉辦城市市政府的管理規(guī)定。　　5)《糖煙酒周刊》和《新食品》招商廣告,。這兩本刊物是全國食品飲料海產品行業(yè)的唯一全國性招商刊物,，在行業(yè)影響力大,，發(fā)行量大,，品味高,，幾乎全國的經銷商每個公司都訂閱。　　6)糖酒會參展的核心就是要吸引客戶的眼球,、加深客戶的印象與記憶,；目標是產品展示，爭取更多的客戶加入公司的營銷體系,；原則是資源匹配,、經濟性與目標性結合；　　重點：是會前的準備再準備（生產,、銷售,、物流）、會期的組織與紀律性,；　　要點：是會后的跟蹤拜訪,，利用客戶展會殘存的記憶激活客戶的經營欲望與信心，充分利用糖酒會的平臺建立網絡,。　　催化點：提前半個月的央視廣告拉動,，對經銷商有極大的刺激，這需要看時間進度能否跟上,。　　通過以上方案可以充分借助糖酒會在食品的行業(yè)影響,，實現(xiàn)公司在休閑食品行業(yè)的快速切入和超常規(guī)發(fā)展，以行業(yè)領導者的姿態(tài)進入全國市場,，并以較小的投入,，起到品牌的快速滲透，為全國的網絡開發(fā)奠定基礎,。由于我們公司的市場開拓剛處于發(fā)力階段,，所以舉辦城市春季秋季糖酒會在各方面還不能顯得小氣，為下屆的秋季糖酒會成功奠定一個基礎,。反之如果不彰顯大氣,，下次糖酒會也受到不好影響。　　資深營銷策劃,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、企業(yè)管理專家黃誠老師認為糖酒會作為快消品行業(yè)第一峰會，能使一個企業(yè)在瞬間爆發(fā),，在業(yè)內達到很高的知名度及達到全國性的市場快速開發(fā),，但是其須有以下幾個條件：　　1)專業(yè)的高素質招商團隊；　　2)占據核心位置的展廳資源（包括展廳裝修）,；　　3)與糖酒會相關的外界媒體造勢（互聯(lián)網新媒體,、電視媒體,、報媒軟文、新食品糖煙酒周刊雜志等）,；　　4)完整的產品線——靈魂包裝+良好質量+突出的賣點,；　　5)與產品相關的系列招商政策及終端推廣手段；　　6)促銷品及糖酒會現(xiàn)場良好氛圍的打造（包括促銷員,、促銷物料等）,；　　7)專業(yè)的省級職業(yè)經理全國各地500名經銷商的提前參會預邀約；　　只有以上七點合一的完美結合,，才能達到理想效果,。　　黃誠，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產品設計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設與管理,、互聯(lián)網思維模式,、網絡營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、國學易道,、易經八卦,、五行營銷等；資深營銷策劃人　　黃誠老師對糖酒會的定位分析　　在糖酒會期間,，全國一周內涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經銷商,，無論是乘坐飛機、火車,、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產品形象的酒店來參展,，再次是會展中心，會展中心展出時間3天,，到會的經銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢。　　黃誠老師認為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經銷商模式,，用別人的錢,，一起做市場；共贏的模式,，才能一起走得長遠,，其實還是不錯的選擇,。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進行合理優(yōu)化與架構,，精準策略并進行具備互聯(lián)網思維調性的（利于與消費者互動）的產品設計（含包裝與核心訴求,、賣點），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網推廣（新聞報道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會（春季成都,、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經理資源及經銷商網絡資源,，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點在于產品,、價格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網思維,。　　聽君一席話，勝讀十年書,。與黃誠老師溝通非常愉快,，也讓小編學到很多。行家一出手,，就知有沒有,，黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識，卓越的戰(zhàn)略遠見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃,、產品線梳理與開發(fā),、品牌速成等綜合能力，且對五行易道,、國學易經及九型人格有深入研究,，相信年輕的黃誠老師也會引起業(yè)內人士的高度關注和欣賞。; 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三四級市場招商突破（第五季）--機制導入,，系統(tǒng) 作戰(zhàn): 熱度 9 丁增國 2014-4-30 15:12; 人員招商,，地面推進，講了很多篇章,，而如何將招商導入,，成為銷售行為落地的關鍵，否則永遠是別人的東西,，懸在那里,，很多主管認為，把東西交給一線銷售人員,，讓他們執(zhí)行就行了,，將招商理解成了執(zhí)行層面的工作，在月底的時候關注目標達成,，卻忽略了過程管理,，更忽視了系統(tǒng)作戰(zhàn)的強大能量，真正要想人員招商最大化的利用起來,，需要一個機制的導入,，系統(tǒng)作戰(zhàn)，才能做到高效,，低成本,。做好系統(tǒng)作戰(zhàn)的第一步是信息管理，好企業(yè)對銷售人員要求是一天一個匯報,，差一點的企業(yè)一周一匯報,，再差一點的一月一匯報，而招商過程中,，對信息的處理一定要有效率,，不然一旦銷售人員離開了某個區(qū)域，再次回來的時候最佳時機已經過去了,。對于招商信息,，建立建立業(yè)務員 — （內勤）銷售經理 --- 部長 — 總監(jiān) — 副總的響應機制（區(qū)域市場操作是更為復雜的響應機制），實際上是就是業(yè)務員---管理層的反應機制,，對于業(yè)務員反饋的問題,，在 1 分鐘 -- 4 小時之內給予解決，現(xiàn)在的微信很發(fā)達,，銷售人員有了任何問題一定要及時反饋,，在最快的時間反饋到微信群里,，競品信息、政策,、價格,、物流、終端等,，只要是自己解決不了的問題（包括個人情緒）都要反饋到群里,，內勤看到信息，馬上梳理反饋到經理和總監(jiān)（經理和總監(jiān)是同步看到問題的）,，主管在 1--30 分鐘內響應,，在 4 小時給予解決（通常 1 個小時內就可解決問題），將響應機制建立起來后,，每個環(huán)節(jié)的責任會很明晰,。提升銷售人員發(fā)現(xiàn),、分析,、解決問題的能力，也能夠提升部門經理的解決問題能力,，整個過程都是透明的,，都在監(jiān)控之下，而哪一個環(huán)節(jié)出問題,，內勤就能發(fā)現(xiàn),，隨時提醒。通過引入信息管理,，將單打獨斗的招商變成一個團隊作戰(zhàn),，讓系統(tǒng)發(fā)力，一個系統(tǒng)去解決每個業(yè)務員的招商問題,，而這些問題大多具有共性,，解決一個就能起到以點帶面的作用。通過對信息的快速處理機制,，招商作戰(zhàn)能力可想而知,，如果一線銷售人員能夠感受到主管與自己一同面對市場，信心,、激情,、歸屬感會油然而生，戰(zhàn)斗力更持久,。當信息處理的及時,，招商行為就開始落地了，隨時整理出新的行為規(guī)范和話術,，《銷售說辭》,、《百問百答》等及時更新,，抽檢，不斷強化正確的行為,。華為說,，讓聽見炮火的人做決策，主管聽到炮火了,，自然就急了,，當各個級別的主管同一時間面對同一個市場問題時，組織自然就扁平化了,，問題還有解決不了的嗎,？都在講做服務型組織，對于招商來講,，沒有經銷商可以去服務,，從服務業(yè)務員開始，主管能夠為下屬馬上解決問題就是服務型領導,。過去在講,，“將在外軍令有所不受”，銷售人員不好監(jiān)控管理,，當問題解決機制導入后,，不需要解決監(jiān)控管理的問題，只要各個層面的主管面對共同的問題就行了,，服務型組織就生成了,。機制導入后，就要引入工具,，第一個工具是 PEDCAF ,，在企業(yè)管理中為了將管理做的很好，引入了方法,、工具模板,，怕做到不好，又引入了培訓,，仍然怕做不好,，又引入了激勵和制度,，最后為了保證企業(yè)持續(xù)的好又引入了質量管理體系,。通過引入質量管理體系，保障實施,。但質量管理體系往往忽略了銷售系統(tǒng),，銷售副總大多從市場上歷練出來的,，不認可質量管理體系，喜歡自己那套江湖套路，這個套路很實戰(zhàn),，但無法快速復制,，阻礙了業(yè)務員銷售行為的持續(xù)改進，我們通過引入招商管理機制,，把市場上的問題迅速解決掉,，把公司優(yōu)秀的實戰(zhàn)套路快速復制開來。只有當將質量管理體系引入后,，銷售行為才能進入閉環(huán),，個人銷售能力才能螺旋式上升，進而提升招商效率,。 PEDCAF （計劃,、演練、執(zhí)行,、檢查,、改進、存檔）,，傳統(tǒng)的招商管理只關注計劃的達成率,，進步一點的也關注演練和執(zhí)行，檢查,、改進基本用批評教育和負激勵代替了,，更不要說存檔了，好的銷售行為,，好的開拓模板都要存檔，最快的時間復制給銷售團隊內部人員,，我們的響應機制是 4 個小時,，好的銷售行為絕不能在管理層受阻，讓所有的銷售人員同時進入 PEDCAF ,，通過他們的執(zhí)行提高目標達成率,。只有進行周而復始的持續(xù)改進固化，銷售行為才能進步,。第二個工具是日清表,，日清表是銷售行為的固化，也是 pedcaf 的延續(xù)和表現(xiàn)形式,，每天的關鍵銷售行為記錄在表格上,，銷售人員是最不愿意動筆的群體，通過使用管理手段落實,，通過日清表對招商進行管理,，不僅僅能夠提升銷售能力，更能打通管理層與銷售團隊的溝通渠道，日清表使用注意以下幾個原則：表格要有目標分析,，結合銷售漏斗,，對各個級別的客戶進行分類管理；表格不能有未填寫的空格,，如果銷售人員實在沒有可以填寫的就畫“ o ”,，圈多了，就是工作或思考的少了,，銷售會出現(xiàn)問題的 , 這也是一種心里暗示,，沒人愿意天天吃鴨蛋，小學生都懂的道理,；要有經典案例,，主要是突破拒絕、意向跟蹤,、深度談判,、首批進貨等方面的，這些都是招商的核心問題,，引導銷售人員思考,，思考來的答案比填鴨式培訓要深刻的多，特別接地氣,，特別實戰(zhàn),，好的案例進行獎勵并在公司推廣；主管天天審閱,，并做好標記,，提煉問題點，做到晚上 10 點前,，審閱完畢,，并下發(fā)銷售人員和內勤，特殊問題,，如需要緊急處理,，迅速響應；這一點要特別強調,，主管對審閱的重視程度直接影響著銷售人員的執(zhí)行力度,。如果主管的態(tài)度是應付，所謂的銷售管理就大大的打了折扣,，日清管理就流于形式,。人員招商，地面推進是團隊的事情,，領導不能撇開不管,，銷售高手越來越少,，客戶越來越聰明，當年的那批在市場上沖鋒陷陣的 60 后,、 70 后,、 80 后成了各級主管，坐在了辦公室,，體驗運籌帷幄決勝千里之外的感覺,，距離肉搏戰(zhàn)、巷戰(zhàn)原來越遠,，一邊懷念著當年自己的英雄氣概,，一邊指責著 8090 后的不務實。時代變了,，銷售方式也要變了,，管理方式跟著也要變，改變吧,，不改變將跟著企業(yè)一起走向日落西山,。當在招商階段引入質量管理機制時，意味著 pdca 的引入 ,，質量管理體系會慢慢建立起來,，提高了銷售人員的執(zhí)行效率，主管具有了管理,、監(jiān)控,、服務、教練的職能,。海底撈講把人當人看,，各級管理者，對待在市場上沖鋒陷陣的銷售人員,，也要具有悲天憫人心態(tài),，以心換心，硬性的管理機制,，加上寬容、善良,、關懷的企業(yè)文化才能讓銷售效果更明顯,，企業(yè)走的更遠。; 2153 次閱讀|6 個評論

經銷商選擇項目的標準: 熱度 2 丁增國 2014-4-10 14:56; 經銷商選擇項目的考核標準(三四級市場招商突破--第四季) （上接第三季）經銷商是相對于供應商的一個概念,，國內對經銷商的理解很多是從供應商的角度來思考的,，這樣就出現(xiàn)了，經銷商關注的和廠家關注的不對接,，坐在一起聊的時候,，好像是雞同鴨講,，廠家制訂的政策和方案與經銷商的需求是兩條平行線，找不到共鳴之處,。如果真的去探討哪幾個點是經銷商真正關注的,，可能每個人都會說出幾個點來，如經銷商講價格高,、品牌拉力小,、政策少、產品賣點不突出等,，而這些信息也往往沒有被加工分析,，直接被銷售人員帶回來，這些信息幾乎無法找到答案,，幾乎是任何一個行業(yè)的共性,，廠家真的按照這個導向進行調整，就會被拖垮,。想在區(qū)域市場有所作為,，就要從本質上探尋經銷商的需求，這也是經銷商對廠家的考核標準,，其實這個考核標準只有四個：資金的盈利性,、資金的安全性、資金的流動性和盈利的長久性,。資金的盈利性,，投入的錢要賺錢，不能虧了,，這是經銷商的樸素要求,，但找廠家是投資合作， “投資有風險,，合作需謹慎”,，這個思維經銷商一定要有的，如果沒有也要把這個理念跟客戶說出來,，沒有穩(wěn)賺不賠的買賣,；如果一定要穩(wěn)定的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式，但這個收益率也太低了,，很難達到 6% （淘寶一個 6% 的收益,，引來銀行的封殺）。有的經銷商嫌銀行收益率低了,，那就賺快錢,，省力的，比如融資放高利貸,，那個風險遠遠大于投資實業(yè),，沒幾個敢,，所以經銷商想來想去，既要賺錢又要穩(wěn)妥,，還是找個廠家合作吧,，如果不賺錢，起碼還有一倉庫產品呢,。如果經銷商沒有想明白上述道理,，一定要點破說透，百術不如一誠,，誠實的把賺不賺錢的事情說在明處,，信任感會加強，客戶也很自然的跟業(yè)務員探討如何賺錢的問題,，招商工作才能得到有效的進展,。招商的時候，把盈利性講清楚,，學會為客戶算一本賬,，一年投入多少，能夠賺多少錢,，需要做哪些工作才能賺這么多錢,，如果不這樣做會怎樣。業(yè)務員不要一筆糊涂賬,，忽悠了一時忽悠不了一世,，自己都不知道能賺多少錢，信口開河,，亂說一氣,，客戶的信任度會大大降低，有個別客戶可能暫時會被忽悠住了,，但等客戶真明白過來那一天,，已經沒有信任基礎了，合作中最寶貴的資產也沒了,。資金的安全性,，經銷商還有一個最基本的需求，就是投入的錢不能虧個底朝天,，比如進的產品質量有問題,，一臺賣不了，廠家又倒閉了,，這就是資金不安全，這個概念也要給經銷商理順明白,，跟我們合做一定是安全的,，安全的就像錢存到銀行一樣,。尤其是在行業(yè)初期，品牌眾多,，不安全的太多了（當然行業(yè)成熟期不安全品牌也很多,，比如前幾年的奶粉事件，廠家沒了,，有經銷商虧損一千萬,，人都會瘋）。很多客戶可以不賺錢,，一定時期內也可以虧錢,，用他們的話講，不賺錢賺個市場,，很多客戶對我們講“不要讓我把老婆孩子都虧上啊”,、“ 不要把棺材本都搭上”，說的很生動,，就是指資金的安全性,。招商中有很多騙局，這些騙局最大的特點就是不具有資金的安全性,，如果經銷商在資金是否安全這個問題上刨根問底,，就能發(fā)現(xiàn)哪個是機會哪個是騙局。前幾年,，騙子在做局的時候,，會說賺多少錢，引誘別人,，現(xiàn)在做局的時候會先把資金安全說的天衣無縫,，再說怎么賺錢。資金的流動性,，當安全性,、盈利性等問題闡述明白后，還要把流動性解釋清楚,，很多經銷商知道合作半年內不會賺錢,，但是錢一定要轉起來，錢只有流動了,，走貨了,，經銷商才有信心。如果一年能賺 100 萬,，但是前三個月不走貨,，經銷商會很焦躁，每天上班看著滿滿的一庫貨,，經銷信心會一點點的下降,。所謂的資金流動性實際上是指區(qū)域市場的開拓,，投入資源把渠道打通，把品牌推出去,，短期內不賺錢,，實現(xiàn)動銷了，賺未來,。資金的流動性是被迫無奈的選擇,，目前市場競爭這么激烈，只有先把庫存盤活,，才能講盈利,。一個廠家如果不敢在資金流動性上出方案和政策，很難把市場真正做起來,，而一個經銷商一上來就講盈利不管資金流動,，會出現(xiàn)很多短視行為，甚至會摔跟頭,。盈利的長久性,，大多數經銷商都想找一個可以持續(xù)賺錢的項目，想要賺快錢,，撈一把就走的客戶是少數,，尤其是受過傷害的經銷商，對盈利的長久性更加在意,，就像那些有婚姻失敗的人一樣,，對婚姻的穩(wěn)定和長久尤其在意，招商的過程,，要在長久方面用力,，永續(xù)的事業(yè)是很吸引人的。但這也容易成為一個偽命題,，行業(yè),、公司、產品是有生命周期的,，當創(chuàng)新跟不上的時候,，盈利長久的問題就會被質疑。有哪一個廠家敢站起來拍著胸脯說“跟我合作是永久的事業(yè)”,？當我們知道了經銷商選擇項目的標準是資金的盈利性,、資金的安全性、資金的流動性和盈利的長久性后（這個標準也是經銷商最大的顧慮）,。我們的招商策略就會有的放矢,，只要符合這個標準的就要多做，這個標準以外的就要少做。為了在執(zhí)行的過程中更好的取得信任,，不僅是在策略,、話術上，還要體現(xiàn)在政策和合同上,。（未完待續(xù)）; 2327 次閱讀|0 個評論

三四級市場招商突破（第三季）--銷售漏斗，提升效率: 熱度 5 丁增國 2014-3-27 23:07; （接第二季）為了,，更好的把控招商，我們引入了銷售漏斗,，銷售漏斗的使用非常廣泛,，招商、活動,、促銷,、廣告、終端等方面都有很高的使用價值,，是診斷銷售系統(tǒng)的一個重要工具,，結合目標管理、過程管理,、時間管理,、表格管理、情緒管理,、團隊管理,，引入 PDCA ，可以打造一個高效銷售團隊,，本文從招商的角度對銷售漏斗進行了描述,，也可稱為招商漏斗。第一層是 E 類客戶,，即陌生客戶,，在三四級市場，我們需要通過大面積的陌生拜訪獲得足夠多的意向客戶,，在某一行業(yè)我們做過測算,，在三級市場，如果是 100 個陌生客戶,，最終會有 2-3 個會成交,，成為 A 類成交客戶；如果是四級市場會有 15 個客戶會成交,。因此,，陌生客戶的拜訪數量決定著成交客戶的數量和質量，在對招商行為管理規(guī)范時，需要考察漏斗第一層的陌生客戶數量,，有很多銷售人員在跑某個區(qū)域時候,，可能一上午跑了 5 個客戶一下子就出來兩個意向級別在 D （準意向客戶）以上的意向客戶，就放棄了繼續(xù)尋找機會,，這是不正確的,，在沒有簽約打款前，要有足夠的意向備份,，因為從 E （拜訪客戶）到 A （成交客戶）往往是 20 天以上的溝通談判周期,，一旦 20 天后，這兩個意向客戶沒有成交,，還要回來進行重新的陌生拜訪,，要花掉兩個談判周期。而另一方面,，如果對陌生客戶的拜訪數量少了,，達不到調研競爭對手和市場的目的，對于后期制定區(qū)域運作方案也是不利的,。這個階段的關鍵詞是量大,、被拒絕、辛苦,，對一個稍微發(fā)達一點的 80 萬人口以上的縣級市城區(qū)進行陌生拜訪,，需要 30 公里左右的路程，如果是通過步行的方式可想而知勞動量有多大,。在進行陌生拜訪前,，對 E( 拜訪客戶 ) 的群體是有界定的，哪幾個群體能夠快速產生意向客戶是有規(guī)律的,，哪個群體的意向客戶質量好也是有規(guī)律的,，可以說對于 E( 拜訪客戶 ) 影響著客戶的轉化率和質量。第二層是 D( 準意向客戶 ) ,，對于一個成長期的和剛剛進入成熟期的行業(yè)來講,，每十個陌生客戶拜訪會有一個 D （準意向客戶），當然,，我們所說的準意向客戶是尚未經過我們篩選考核的,，經過第一次陌生拜訪，不會輕易的將目標客戶定位意向客戶和準客戶,，這就是為什么把客戶定為 D( 準意向客戶 ) 往往經過第二次才能確定,，在第一和第二層，招商漏斗向下的滲透率達到 10% 說明用人員招商地面推進的方式是有效的,。第三層是 C 意向客戶,，具有清晰品牌戰(zhàn)略的廠家，往往都會對意向客戶進行考察，通過政策會設置一些門檻,，如果保證金,、首次提貨、店面面積,、專營,、標準專賣店，三個月內開拓 5 個分銷商或進賣場,，等等,，這樣會把一些實力、能力,、思路不到位的客戶篩選掉，而同時一些虛假意向的客戶打回第一次層成為 E 類客戶,，而從 D 到 C 的關鍵詞是：篩選,、虛假意向。進入 C 類客戶后,，對于銷售人員的能力就提出了要求,，就是鑒別客戶。到這一層的滲透率,，達到 4% 左右才是成功的,，即 100 個陌生拜訪，會形成 4 個意向客戶,。第四層 B （準客戶）,，當意向篩選完畢，我們就開始進入了深度溝通階段,，這個階段的焦點就是合作談判和合作后的區(qū)域市場運作問題,，談判的焦點主要是代理區(qū)域、保證金,、價格,、首次提貨、年度任務,、返點,、售后、廣告支持,、進場支持,、分銷支持、專賣支持等,，成熟的公司基本都是公司硬性的東西,，業(yè)務員實際執(zhí)行中，個人的可操作空間很小，關鍵是解釋清楚,，避免不必要的麻煩,。而發(fā)展型的公司，銷售人員的可操作性可在一定的區(qū)間范圍內,，通過不斷的與主管溝通,，確定某一些條款。在 B （準客戶）的范圍內仍然會有一些假的,，可能是競爭對手派過來摸底的,，可能是想把這個品牌放在手里進行打壓的，這一類客戶被我們的銷售人員稱為“裝 B ”客戶,，做好鑒別,。這個階段等人關鍵詞是：談判，市場運作,。這個階段漏斗的滲透率是 4% 左右,。第五層是 A （成交客戶）類客戶，漏下來的客戶就是成交的,，只要沒有打款到公司的,，都不能放松警惕，經常會出現(xiàn)“煮熟的鴨子飛了”的情況,，因此在合同上,，我們往往都有一條，在規(guī)定時間內未打款的,，合同無效,，而很多銷售人員也是將這一步分成幾步走的，簽合同,，交定金,，打款。這一環(huán)節(jié)的滲透率是 2-3% ,。關鍵詞是：現(xiàn)金,。這一階段，很多銷售人員的思想會有所懈怠,，認為終于簽約了,，好好慶祝一番了，讓銷售人員放松是可以的,，有個度,，沒有鐵打的業(yè)務員，從市場拜訪階段到簽約,，一次次的溝通,，歡樂,、沮喪、放棄,、淚水等都有,，給業(yè)務員心情放個假，準備下一場戰(zhàn)斗,。這個階段的合作往往也是很融洽的,，錢到公司了，貨還沒到,，經銷商沒有發(fā)現(xiàn)那么多問題,，沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與期望的差距，銷售人員一邊給經銷商打預防針,，一邊商討市場運作方案,，用心這僅僅是合作的開始，馬上進入第二個階段 ---- 區(qū)域市場運作,。銷售漏斗對銷售是個很好的管理工具,，幾乎將所有的銷售管理環(huán)節(jié)都拿進來了，很多銷售管理軟件的理論模型也是銷售漏斗,，在推行的過程中，可能會遭到銷售人員的反感,，沒有人愿意將自己的銷售行為被公司完全監(jiān)控和管理,，往往在推行銷售漏斗時適度的運用，下來再說一下如何使用銷售漏斗中的幾種管理,。目標管理,，傳統(tǒng)銷售管理僅僅是對 A （成交客戶）的關注，制訂考核制度是關注 A （簽約客戶）的數量和質量,，而銷售漏斗將目標進行了分解,，由原來的一種目標分解成了五種目標，除了關注各個階段的數量外,，還對 E （拜訪客戶）進行界定,，關注 D( 準意向客戶 )C （意向客戶）的意向強弱， B （準客戶） A （成交客戶）的質量,。過程管理,，等結果出來了，只能進行評價了,，能協(xié)助銷售人員開拓市場的是過程管理,，這就是為什么很多小企業(yè)不用打廣告的方式招商了，廣告一打出去,，直接出結果,，無法監(jiān)控過程,，不可控。時間管理,，誰家的銷售人員每天有效工作時間在 6 個小時以上,，很少，大多都在 3-4 個小時之間,，管理差的公司,，個別銷售人員有效工作時間在 2 個小時，當將目標分解開以后進行了過程管理,，企業(yè)自然會想辦法實現(xiàn)時間的管理,，否則是無法 EDCBA 的數量和質量的。表格化管理,，引入表格化,，前幾年用打印的日清表，后來用電腦輸入,，現(xiàn)在一個手機終端可以將數據錄入,，主管直接通過后臺終端查看批復，當然個別公司在引入階段,，無法使用 CRM 的情況下,，直接用打印的日清表，銷售人員填寫完用手機拍照,，微信上傳,，保證信息的及時性。情緒,、體能管理,，主管通過幾天的表格查看 EDCBA 的數量和質量，當發(fā)現(xiàn)滲透率比較小時,，就會發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒會受到影響,，工作會懈怠，直接主管要疏導分析,，當銷售滲透率比較大時,，銷售人員易驕傲，要注意提醒,。團隊管理,，陌生拜訪和客戶談判對銷售人員的能力要求是不一樣的，跑業(yè)務的靠的腿勤,，談業(yè)務靠的是腦子,，做業(yè)務靠的是實誠，一個人很難同時具有這三個優(yōu)勢,，如果通過團隊配合的方式,，會讓工作的效率更高,。那么，說了這么多,，銷售漏斗到底是管什么的,，是管信息的，管線索的,，管銷售意向的,，管的是從E到A的變化，隨著網時代的來臨,，地面推進的銷售方式正在被互聯(lián)網沖擊,，但是銷售信息的抓取和意向遞進仍然可以用漏斗來分析，這個時候可能根本就無銷售人員可管,，但漏斗的生命力依然在呈現(xiàn),。（未完待續(xù)）; 2974 次閱讀|1 個評論

三四級市場招商突破（第二季）--意向滲透，消除顧慮: 熱度 1 丁增國 2014-3-20 17:46; (接第一季)通過客戶的拒絕,，我們找到突破點后，我們發(fā)現(xiàn),，客戶沒有意向或者意向不清晰的原因是因為有顧慮,，當打消掉這些顧慮后，客戶意向也就隨之而來,。所以說,，意向不斷增強的過程也是顧慮逐步消除的過程。所以,，加強意向的方法就是跟蹤，就是我們平時說的“銷售不跟蹤到老一場空”,，我們歸納了一下,，客戶的顧慮。 1) 現(xiàn)在進入場到底早了還是晚了（行業(yè)周期的問題） 2) 還能賺幾年的錢 3) 資金有沒有被套牢的風險 4) 這個項目需要投多少錢 5) 盈利周期多久 6) 店面運營怎么做 7) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場如何開發(fā) 8) 區(qū)域廣告怎么投放 9) 活動促銷如何做 10) 工程（團購）好不好稿 11) 質量問題怎么樣 12) 有沒有退出機制等等客戶的顧慮有很多,，總結下來有四類：資金的安全性,、項目的盈利性、盈利的持久性,、項目的事業(yè)性還有個別客戶關注的是資金的流動性,，當然這些問題也要從系統(tǒng)上解決，憑銷售人員的三寸不爛之舌也很難真正的從客戶心底打消掉,，需要結合產品策略,、渠道策略、專賣店策略,、分銷策略,、廣告策略,、活動促銷策略等等各個方面，銷售人員需要做的是用通俗的語言將公司策略說到客戶心坎里去,，把策略變成自己的話術,，日常聊天的語言。很多人做生意不會考慮態(tài)多,，只要目前能賺到錢就行,，快錢之道，這也是為什么在三四級市場上能夠共存那么多品牌,，甚至成就了“雜牌之王”,。這種類型的客戶一定會面臨著重新選擇，有長遠目光的人不是這樣想的,，他知道如果一個項目干壞了以后將要重新面臨著抉擇,，很痛苦的，更不知道以后年齡大了,，選擇項目的眼光是否還是那么超前,，那么有把握，更經不起折騰,。經過前面的陌生拜訪（掃街）,，我們把所有收集的客戶進行分類管理，只有將客戶進行分類管理了才能最大化的推進招商,�,？蛻舴诸惐砣缦拢� 在過去的很長一段時間，主管只關注 A 類客戶（成交客戶）,，就是我們平時經常講的關注結果不關注過程,，而關注招商過程，對 E 到 A 全面關注才能做到精細化營銷,，一定培養(yǎng)各級主管關注銷售漏斗的逐層滲透,。凡是進入銷售漏斗的客戶都要有公司詳細的備案。有了客戶的分級,，我們接下來就是如何對各種類型的客戶進行管理了,。每個客戶都是用費用和汗水換來的，不能簡單的認為 E 客戶是沒有價值的,，也不能簡單的認為 B 客戶是最有把握的,，客戶能否變成 A ，還要看一系列的跟蹤,，跟蹤能夠改變客戶的意向,，進一步分清客戶所屬類別，客戶能否成交,，跟蹤最關鍵,，有很多業(yè)務員把基本信息電話號碼收拾整理好后,，不聞不問，就等著客戶主動打電話,。時間久了,，各種類型的客戶就是“僵尸”，了解為何跟蹤,，跟蹤起來可能會更主動,。 1) 由陌生變?yōu)槭煜ぃ瑴贤〞匀唬? 2) 加強客情關系,，獲取更多的競品信息 3) 讓客戶更為熟悉我品牌 4) 讓客戶朦朧的意向清晰起來 5) 剔出虛假的客戶意向 6) 獲得更多的談判信息,，為談判做準備 7) 解除客戶顧慮，縮短立項周期陌生拜訪體力勞動占的比較大一點,，因為需要跑很多門頭網點,，但跟蹤是技巧活，跟好了,，馬上打款進貨,，并能打很多的款，跟蹤不好,，意向強烈的變成 E 客戶,。因此，這是對銷售人員的考驗,，個別能力較弱的銷售人員,，需要主管協(xié)助，不能把意向客戶跟丟了,。下面說一下跟蹤的注意方法,， 1) 采取多種跟蹤方式，加深客戶對品牌的印象,；一種跟蹤方式,，容易導致客戶厭煩，尤其是意向不大的客戶,。采取登門拜訪、短信傳達,、電話慰問,、問卷調查、微信滲透,、參觀工廠,、樣板市場等方式，對于意向不是很強烈或者近期內不能確定合作的客戶,，可以采取潛移默化的滲透方式,，還可以跟蹤其線下客戶的方式,，通過線下客戶獲知意向客戶更多的基本信息。 2) 每一次意向跟蹤都要有清晰的理由,；如果不找理由,，給人無病呻吟的感覺，也無法繼續(xù)推進,，如新品上市,，特殊政策推出，新的榮譽獲得等,，對于意向特別強烈的,，本條款可以不參考，可以直接開門見山的咨詢,。 3) 注意兩次跟蹤時間間隔,，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘,，尤其是意向不大的客戶,，一定要注意間隔。對于意向比較強的客戶,，可以盯緊,，否則可能會被競爭對手拿走。每次跟蹤都要打消掉客戶的顧慮,，想要招商,，告訴客戶如何才能把產品賣出去，將客戶的顧慮一個一個的消滅掉,。跟蹤過程中注意不要表現(xiàn)出太迫切的愿望,，明白雙方是合作關系，我們塑造的一種是水到渠成的感覺,，也不是很裝的樣子,，不裝爺也不裝孫子。有人說 60% 的意向產生于 4—10 次以上的跟蹤,，幾乎形成鮮明對比的是,，在我們的招商中，我們發(fā)現(xiàn),， 60% 的業(yè)務人員在拜訪一次后,，不再進行第二次、第三次跟蹤,。少于 20% 的銷售人員會堅持到第四次跟蹤,。不跟蹤幾乎沒有機會，競爭品牌太多，客戶會淡忘,，時間一久,，客戶就會徹底忘掉。尤其對于品牌拉力較弱的品牌,，不跟蹤相當于第一輪的工作全部浪費掉,，可能會面臨著重新進行陌生拜訪�,！颁N售不跟蹤到老一場空”說的就是這個道理,。意向會發(fā)生變化的，通常三個變化趨勢,，一種是意向逐漸的強烈,，一種是意向減弱，最后一種是意向不變化,，短時間內無法深入,。看下圖 3 綜軸為意向，橫軸為跟蹤次數看意向變化,，隨著跟蹤次數的變化,，意向也發(fā)生變化，但如果不進行跟蹤,，可能意向永遠停在初始狀態(tài),，因此大多數客戶都有這樣一個特點，有意向的同時有顧慮,，很少有一個客戶,，經過第一次的拜訪就成交的，很多案例證明,，一次就成交的客戶,，有很多隱患，可能壽命就不長,。只有多次的跟蹤,，才能解決掉客戶的顧慮，讓加深意向,。對于意向不明顯的客戶,，不要跟蹤的太急。大多數公司要求的是獨家區(qū)域代理,，不代表我們只跟蹤一家,，總有互相看著不順眼的，因此在一個地區(qū)有多家意向客戶方能保證最終的成交質量,，就是我們說的要有“銷售備胎”。(未完待續(xù)); 2319 次閱讀|0 個評論

三四級市場招商突破（第一季）--人員招商，地面突圍: 熱度 7 丁增國 2014-3-12 19:12; 前言：本文是針對耐用消費品具有較高的指導意義,，對于三四級市場較為合適,，整個過程中貫穿的是銷售漏斗模型，這個模型對于銷售指導,、分析,、管理具有非常重要的意義。銷售第一步,，銷售工具包的準備上戰(zhàn)場之前,，講究兵馬未動，糧草先行,，銷售也一樣,，需要做好前期的銷售準備工作，憑三寸不爛之舌很難打動客戶,，銷售也進入了精細化時代,，每次出去前，檢查一下,，自己的武器彈藥是不是帶足了,，不要因某一項工具的缺失造成了客戶的疑惑，甚至反感,，因此,，自己的招商工具包里一定要準備足夠的資料和工具。通常來講有 7 類資料,，如下所示,。 1) 形象資料：企業(yè)畫冊、招商手冊,、工程手冊,、產品單頁、形象光盤 2) 認證資料：營業(yè)執(zhí)照,、商標證書,、檢驗報告、企業(yè)證書,、產品證書,、榮譽證書等 3) 道具資料：產品樣本，樣料,、演示道具 4) 工具資料：名片,、筆記本、圓珠筆,、文件夾,、計算器、價格表、地圖,、企業(yè)賬號,、裝修手冊、訂貨單,、物料清單等 5) 協(xié)議資料：銷售合同,，售后協(xié)議、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷協(xié)議等 6) 方案資料：活動方案,、促銷方案,、開業(yè)方案、工程方案,、分銷方案 7) 證據資料：專賣店開業(yè)照片,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會照片、開業(yè)宣傳禮品照片,、經銷商檔案,、專賣店照片、設備照片,、活動現(xiàn)場照片等如果這些東西帶不齊,，客戶一見，就知道你是個外行或者不專業(yè)或者對品牌形象打折扣,，本來客戶對這個品牌興趣就不大,，現(xiàn)在更煩了，業(yè)務員也呆不了幾分鐘了,。 ------ 不好意思,，我暫時沒興趣做新產品，所以你也不用和我浪費時間了,。尋找經銷商有難度,，但不要自己增加難度，自己把自己束縛住了,。實際上,，大多數工具是沒有用的，但一旦用到,，就顯出它的價值來,。而現(xiàn)在的移動智能終端是很多的，很多工具是可以直接存入平板電腦和手機,，攜帶起來也很方便,，到了客戶店里一個優(yōu)盤就可以將資料傳給客戶。是否一定要帶上述工具才能出門做銷售,，很多人認為沒有必要,，筆者的一個業(yè)務員只在兜里裝一張名片,，他的業(yè)績可以做到公司前三名，這個人具有很強的親和力和溝通能力,，但這種能力無法在短時間復制到整個團隊,，對此情況本文不進行討論。這里要特別強調的一個是交通工具,，三四級空白市場招商期間，在對區(qū)域進行重點爆破的時候,，可以給銷售人員配車的,，優(yōu)秀的銷售人員，一個人可以將車的費用賺出來,，普通的銷售人員,，兩個人就可以養(yǎng)的起一輛車，而該車的費用與坐長途短途車的費用幾乎是相當的,，開車做業(yè)務,，效率遠大于坐車進行的陌生拜訪（三四級市場，坐車等車的效率非常低,，在部分偏遠地區(qū),，坐車也很不安全），而自己開車,，還有一個優(yōu)勢就是可以帶樣品和道具,，現(xiàn)場給客戶展示。銷售總是從被拒絕開始在講招商的操作之前,，首先引入一個模型,，就是銷售漏斗，如下圖在指導和管理銷售行為的過程中,，采用銷售漏斗模型,，而一個銷售漏斗幾乎可以包括所有的銷售行為，銷售的過程管理理論模型就是銷售漏斗,。通過銷售漏斗發(fā)現(xiàn),，客戶最終成交的數量跟拜訪的數量是成正比例的，在陌生拜訪的過程中進入銷售漏斗的客戶數越多,，成交的數量就越多,，掃街是成交的源頭（）對于 EDCBA 類客戶的數量和質量管理，不在本文章的闡述范圍內,，因此本文不過多筆墨論述,。掃街的目標群體根據行業(yè)特點進行劃定，每一個群體都有不同的特點,，有成交概率最大群體,，有經營思路最先進的群體,，有實力和管理能力比較強群體，對于不同的企業(yè)可能有不同的要求,，對于成長性企業(yè)可能沒有太多的選擇余地,，采取先招商，育商,，選商的階段,，而一些資源相對豐富的企業(yè)可能直接進入選商的階段。在陌生拜訪（俗稱掃街）的階段首先是對體能的考驗和工作時間的合理管理,，大多數銷售人員的有效工作時間是低于 4 個小時的,，主管要通過管理的手段將工作時間提升到 6 小時以上，這樣才能保證一個三級市場在 1-2 天內走完,，除了客服體能和惰性外,，遇到最重要的一個問題就是“被拒絕”，尤其是新人,，拒絕的概率會更大,。這個是銷售工作的通病，務必通過管理和指導的方式解決掉,，否則,，會極大的影響銷售的工作效率。為什么陌生客戶會拒絕登門拜訪的銷售人員,，直接的原因是騷擾,，深層次原因，客戶感覺到不是個賺錢項目,。但客戶對外表達時候,，往往是五花八門的理由。我們給大家羅列一些,。 1) 我很忙,，今天沒空 2) 把資料放在這里吧 3) 讓我考慮考慮 4) 現(xiàn)在 ** 行業(yè)不賺錢 5) 我只做 ** 某某品牌 6) 你們是雜牌，不是品牌 7) 你們不具有 *** 榮譽,、認證 8) 你們沒什么賣點 9) 沒店面,，過了明年再說 10) 你們價格太高，進貨太多 11) 你們在電視臺沒有廣告 12) 你們政策力度不大,，我資金有限 13) 我這個店里擺不開,，倉庫擺不下 14) 你們來晚了，我剛剛進貨 15) 市場不景氣,，生意難做,，過一段時間再說 16) 已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧 17) 我不能做專賣 -------- 等等,，客戶的拒絕理由會有無數個,，但是這些理由大多是脫口而出,，不假思索，大多數都是不接待業(yè)務員的借口,，但客戶真正拒絕的是什么,，像這樣的招商人員一天他要接待好幾個，業(yè)務人員不能給自己的生意帶來新的利益增長點,，也帶不來新的理念,，時間長就煩了，所以銷售人員登門就直接拒絕,，不跟你浪費時間,；還一種原因就是客戶過去在做這個行業(yè)的時候可能真的遇到了瓶頸，或者真的沒賺到錢,，一朝被蛇咬，十年怕井繩,。知道以上問題我們就可以得出結論,，客戶的拒絕大多不經過大腦，更多的是擔心和憂慮,，擔心進貨壓資金,，擔心庫存賣不掉，擔心質量有問題,，擔心賺不到錢,，擔心錢賺不久，等等,，但有一條是很實在的,，經銷商不會拒絕利潤，不會拒絕白花花的人民幣,。因此遇到客戶被拒絕的情況,，分析潛臺詞，是拒絕接待的借口還是曾經吃過這方面的虧,，努力獲得客戶的真實想法,。所以努力洞察客戶的想法，在掃街環(huán)節(jié)上特別重要,，客戶有很多想法,，有隱性的也有顯性的，如果是顯性的,，問題很好解決,，業(yè)務員講明來意，客戶會拿出狀態(tài)談,，一步一步的溝通下去,，會馬上明白客戶的意向級別,。如果是隱性的，客戶需要啟發(fā)和引導,，能夠將客戶的潛意識里的想法發(fā)掘起來,，并能夠探知意向和制定跟蹤方案。在實際操作中,，大多數想法都是隱性的的,，把他們挖掘出來并解決掉是招商解決的重點問題。在陌生拜訪過程中,，主管一定要疏導好銷售人員,，尤其是上新品或面對陌生市場的時候，要從整個系統(tǒng)上解決這個問題,。務必要讓銷售人員明白以下幾個問題,。 1) 沒有不被拒絕過的銷售人員，被拒絕是普遍的現(xiàn)象,，在銷售人員來拜訪前,，可能有 n 個銷售人員都被客戶拒絕了。拒絕的多,，成交的就多,。拒絕與成交也是成正比的。（分析銷售漏斗） 2) 不同的是,，前面的 n 個,，有 60% 的都退縮了，沒有真正的挖掘客戶的隱性想法,，如果我們的銷售人員從被拒絕開始挖掘客戶的隱性想法,，我們就會領先 60% 的銷售人員，我們根據客戶的真實想法提出解決方案,，可能就會領先 80% 的銷售人員,，而我們再對客戶進行 2-4 次以上的意向跟蹤，可能會領先 90% 的銷售人員,。 3) 疏導銷售人員對于被拒絕一定擺正心態(tài),，凡是成功的業(yè)務員都是因為心態(tài)很好，把拒絕當成當成風景線,，“銷售從被拒絕開始”是一個定律,。 4) 樹立平等的心態(tài)，我的品牌和產品不一定是最好的,，但是最合適的,，我能做的是向客戶提供一個賺錢的機會，雙方是合作的伙伴關系,，在這種心態(tài)指導下,，銷售人員會理性的看待“被拒絕”,。突破被拒絕也有幾大方法，獲得客戶的真實想法也有七大方法,，可以復制給銷售人員,。方法一：先入為主法，進了店面,，先找個沙發(fā)一屁股坐下,，讓客戶沒有拒絕的機會，客戶總不至于說“你給我站起來出去”,。其實,，這種方法，也是我們的銷售人員實在的表現(xiàn),，把坦誠談事情的一面展現(xiàn)給客戶,。也可以，先在店里面轉一圈,，了解一下客戶的經營情況,，做個基本調研，明確告知我們就是業(yè)務員,，來談合作的。方法二：請教法,，先請教,，中國人都好為人師，他聽說你請教他,，他就很牛的樣子,，“你找對人了，早就該來問我,，這個問題只有我明白”,，通過請教的示弱心態(tài)，不但可能獲得溝通的機會,，還可以更多的調研該市場,。方法三：傾聽法，聽客戶訴苦,，聽客戶吹牛,，對于抱怨持理解的態(tài)度，對于自夸采取欣賞的態(tài)度,，尋找機會,，進行我品牌切入。方法四：激將法對于高傲自大的客戶可以采取刺激的方式,，讓不知道天高地厚的客戶靜下心來,，“ x 老板,，不是我說你，我說的都是實話,，你別不愿意聽,，你這樣的客戶在我們公司，連前 300 名也不算,，在你們公司,，連 500 名也進不去，就是在你們縣城你也進不了前 10 名,，你一年老婆孩子的能賺 10 萬塊錢,？牛不要緊，牛要有資本,，你知道問題出在哪里嗎”,，激將法要注意分寸，不要惹毛了客戶,。很多銷售人員,，每隔一段時間，都要找個客戶刺激一下,，在別的門店里受的委屈,，一股腦的倒給這個倒霉蛋。這是時候,，往往不是通過疏導能解決掉的,，允許銷售人員定期發(fā)泄，否則,，壓力緩解不了,，情緒釋放不了，還會影響工作效率,。方法五：對牛彈琴法,，有些客戶想拒絕你，不想聽你說啥,，這個時候就可以跟客戶大講特講,，先講贏利模式，再講賣點,，接著將企業(yè)實力,，一晃 5 分鐘過去了，很多客戶就被你說動了,。有時候就不要想客戶到底聽了多少,，對牛彈琴，不要想牛聽了多少，那樣會有挫敗感,。這是一種很低效的方法,。方法六：提問法準備十幾個問題，一個一個的咨詢客戶,，在帶著問題咨詢經銷商,。將一個立體的經銷商和客戶給提問出來。這個方法可以與請教法結合起來使用,。很多人,，提問的時候不注意技巧，搞的新聞發(fā)布會的記者一樣,，客戶也懶得答,。方法七：釜底抽薪法吃透下線客戶，一個縣城的圈子很小,，做的比較漂亮的就那幾家,，通過走訪下線客戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場呆 2 天,，可以把一個縣城完全給摸透,，實力高低、市場營銷意識,、口碑等很快就會出結果,，摸透下線客戶再去摸透同行，同行可以立體的把一個經銷商還原出來,，捏著經銷商的三寸了,，會是溝通更順暢。這種方法,，尤其是適合那些只做批發(fā)沒有門店的客戶,，通過分銷商來吃透批發(fā)商,，非常的高效,。上面七種方法，歸結起來時“ 問,、聽,、講、答 ” 四個字,，要想迅速的了解當地市場,，必須多問，多觀察,，向市場學習,，銷售講究的是知己知彼知市場。如果一味的向客戶推銷，會導致經銷商的反感,，而問是可以避免很多拒絕的,，尤其是以業(yè)務員的身份去問，會給經銷商被尊重的感覺,，滿足其好為人師的一面,，一句“我是新業(yè)務員，我原來不懂這一塊,，這么多問題,，我得好好的向你請教”，經銷商會很認可業(yè)務員的,，大多數經銷商認為,，不知名廠家的業(yè)務員得矮半頭，正好迎合了經銷商的這種心理,，經銷商會拉個凳子讓業(yè)務員坐下來,，慢慢詳談，甚至會亂吹,。做銷售的還要學會聽,，從聽的過程中需找機會，分析經銷商的實力,、能力,、意識。在問和聽的過程中,，會找到對話的機會,，講什么，怎么講,，在這個客戶面前什么先講什么后講,，都會有個安排，所以,，招商的過程中會問的是專家,，會聽的是行家，會講的是贏家,。問,、聽、講結束后,，客戶會發(fā)問,，在銷售的過程中，要學會,，讓客戶發(fā)問,，不要一進門讓客戶把所有的問題問完了,，把底兜出去，一定是溝通的方式進行的,，一定要互動,。問，要問的真誠,、虛心,，聽要聽出門道，把問,、聽做到了,，才會講，只會講的業(yè)務員是單向的,，能把人噴暈了,，不一定能把人講服了，尤其是理性的經銷商,，對于單會講的業(yè)務員很煩,。做業(yè)務。從問開始吧,。問的過程中,，謙虛、真誠,，請教的口氣,；不要設套讓經銷商往里鉆；剛開始問的時候,，不辯解爭論,；從問經銷商到講品牌，切入方式順暢,；更要避免記者形象出現(xiàn),，咄咄逼人。（待續(xù)）; 2677 次閱讀|2 個評論

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