標(biāo)簽: 失敗

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

為什么體制內(nèi)的醫(yī)生出來(lái)創(chuàng)業(yè),，大多都失敗,？（五）: 于斐 2020-7-9 22:11; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng),。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值？第二,，給客戶帶來(lái)價(jià)值之后你怎么賺錢(qián),？第三，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？第四,，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？因此,，商業(yè)模式是一個(gè)整體,、系統(tǒng)的概念，是醫(yī)生集團(tuán) 把資金流,、服務(wù)流,、信息流高度整合，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求,、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。醫(yī)生集團(tuán) 要想活得好,，首先必須活法好！著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)生集團(tuán) 需要把客戶當(dāng)人看,，學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式,，通過(guò)故事去勾引，通過(guò)內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)核心價(jià)值主張,。同時(shí)，就醫(yī)生集團(tuán) 而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價(jià)值鏈,，而且越快越好。然而對(duì)于大多數(shù) 醫(yī)生集團(tuán) 而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時(shí),，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺(tái)。聚集優(yōu)勢(shì)資源,，瞄準(zhǔn)特定核心人群,，充分發(fā)掘用戶的痛點(diǎn)，塑造產(chǎn)品的價(jià)值個(gè)性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知,，讓每個(gè)客戶都成為朋友和親人，創(chuàng)建客戶深度交互的場(chǎng)景,。從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶,，從經(jīng)營(yíng)客戶到經(jīng)營(yíng)社群，以此為據(jù)點(diǎn)迅速打造一個(gè)品牌,。當(dāng)擁有品牌后,，就具備橫向縱向整合價(jià)值鏈，搭建平臺(tái)的資本,。在速度制勝的時(shí)代,，醫(yī)生集團(tuán) 必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場(chǎng)，通過(guò)客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，進(jìn)而日臻完美,。四,、提升策劃能力在現(xiàn)階段，任何一家醫(yī)生集團(tuán) ,，如果沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí),，缺乏營(yíng)銷手段,，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源,。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 應(yīng)該培養(yǎng)全體員工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，樹(shù)立全員營(yíng)銷理念,，找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準(zhǔn)確定位，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)抓,。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門(mén)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，定期培訓(xùn),，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實(shí)及潛在需求,，通過(guò)內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造搞好與患者的互動(dòng)溝通，同時(shí)搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵,。所謂新聞策劃,，是指通過(guò)新聞媒介，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼，以此來(lái)樹(shù)立醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)形象,，樹(shù)立品牌形象,，營(yíng)造醫(yī)生集團(tuán) 良好的外部發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng),、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求,，就醫(yī)生集團(tuán) 來(lái)講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開(kāi)營(yíng)銷策劃是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。策劃的核心是確定醫(yī)生集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求醫(yī)生集團(tuán) 明確自己的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅,，并據(jù)此確定醫(yī)生集團(tuán) 的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，是寧做雞頭，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾,，不做雞頭,，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針?lè)逑鄬?duì),，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的醫(yī)生集團(tuán) 規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道，推廣等基本策略都可以迎刃而解,。如今有越來(lái)越多的醫(yī)生集團(tuán) ,，已經(jīng)意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，宣傳策劃對(duì)聚攏人氣的重要性,。然而，目前高達(dá) 35 ％的醫(yī)生集團(tuán) 在宣傳前,，沒(méi)有對(duì)自身進(jìn)行有效的定位,、策劃，或者策劃力難以奏效,。過(guò)去醫(yī)生集團(tuán) 要做廣告,，可選擇的廣告載體很有限，電視,、廣播,、報(bào)紙、雜志,、戶外廣告等,。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨,，廣告宣傳渠道大大拓展,，微信、微博,、文庫(kù),、搜索引擎、問(wèn)答,、視頻,、門(mén)戶網(wǎng)站、社區(qū)等廣告載體讓醫(yī)生集團(tuán) 選擇性更多,，而且成本低,。小米當(dāng)初就是沒(méi)有花一分廣告費(fèi)，在社區(qū)中尋找忠實(shí)粉絲,，然后用口碑營(yíng)銷方式,，一傳十,、十傳百發(fā)展起來(lái)的。現(xiàn)實(shí)中,，有不少醫(yī)生集團(tuán) 的宣傳文案專業(yè)抽象深?yuàn)W ,，說(shuō)不到點(diǎn)子的事情常有，很多醫(yī)生集團(tuán) 沒(méi)有一個(gè)新奇,、合理,、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求，沒(méi)有任何策略可言,。在當(dāng)前白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下,，各級(jí) 醫(yī)生集團(tuán) 如何通過(guò)策劃來(lái)規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)路線，提出與眾不同的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),，已經(jīng)成為醫(yī)生集團(tuán) 管理者的重要事情,，而這也是使醫(yī)生集團(tuán) 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的訣竅。如果醫(yī)生集團(tuán) 不能在宣傳策劃上下功夫,，形成有賣點(diǎn),、有核心差異化的醫(yī)生集團(tuán) 宣傳文宣傳系，想從病人口袋里掏錢(qián),，難度很大 ,。因此，在任何一次的營(yíng)銷策劃,，文案投放前,，都應(yīng)該深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受,，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位,，獲得患者好口碑。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),，醫(yī)療保健制度的改善,，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，作為醫(yī)生集團(tuán) ,，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證,，醫(yī)生集團(tuán) 的環(huán)境、風(fēng)貌,、人員的素質(zhì)等會(huì)給病人產(chǎn)生直接印象,。其中，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系,，因?yàn)殡p方有個(gè)共同的目標(biāo) ——戰(zhàn)勝疾�,。欢以\療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程,。營(yíng)銷大師菲利浦 ·科特勒在《國(guó)家營(yíng)銷》一書(shū)中曾這樣闡述：致力于自我營(yíng)銷的國(guó)家,，必將極大的增加世界經(jīng)濟(jì)的份額和他們所服務(wù)的世界,。就醫(yī)生集團(tuán) 營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，同樣是這個(gè)道理,，向患者提供更加實(shí)惠服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。注重研究患者的服務(wù)需求,，及時(shí)的為他們提供滿意的服務(wù),，已成為醫(yī)生集團(tuán) 在風(fēng)起之涌的市場(chǎng)中立于不敗之地的重要手段。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期,，醫(yī)生集團(tuán) 也時(shí)刻面臨著競(jìng)爭(zhēng)壓力,，對(duì)患者需求缺乏應(yīng)變，在業(yè)務(wù)上沒(méi)有人性化的設(shè)計(jì),，往往會(huì)在市場(chǎng)的風(fēng)云變幻中被動(dòng)挨打,，著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與客戶之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系,，同樣面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，某家著名醫(yī)生集團(tuán) 的領(lǐng)頭人這樣感慨道： “贏得市場(chǎng)須先贏得消費(fèi)者的心,，在以消費(fèi)為導(dǎo)向的今天，我們?cè)俨荒芡Ａ粼趥鹘y(tǒng)的營(yíng)銷策略中,，而樂(lè)不思蜀,，應(yīng)有所突破，尋找新的長(zhǎng)期發(fā)展之路,�,！蓖瑯樱绹�(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)總裁科特勒說(shuō)：“創(chuàng)造并留住客戶是相輔相成的,，創(chuàng)造靠新技術(shù),、新工藝、新創(chuàng)意,，留住靠質(zhì)量,、靠服務(wù)，而銷售就是溝通橋梁,。因此,，我們所有營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)，就是要把著眼點(diǎn)聚焦在患者身上,。關(guān)鍵是如何避免醫(yī)生集團(tuán) 進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的 “ FUD ”心理（ fear 害怕,、 Uncertainty 不可靠、 Doubt 懷疑）,，雖說(shuō)每位患者的消費(fèi)心理受地域文化,、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約，對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟不同,，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對(duì)方的滿意度。一般來(lái)說(shuō),，通過(guò)建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng)、上門(mén)回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì) 醫(yī)生集團(tuán) 和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在醫(yī)生集團(tuán) 和患者中形成親和力,，用無(wú)形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì) 醫(yī)生集團(tuán) 商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費(fèi)群，延長(zhǎng) 醫(yī)生集團(tuán) 由品牌美譽(yù)度積淀帶來(lái)的生命周期,。五,、搞好危機(jī)公關(guān) 醫(yī)患矛盾等引起的危險(xiǎn)隨時(shí)存在。如何正確對(duì)待危機(jī),？如何在危機(jī)發(fā)生之后正確的應(yīng)對(duì),、化解危機(jī)，使危機(jī)的傷害程度降到最低 ? 這已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)生集團(tuán) 管理的重要課題,。醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè),，屬于高危行業(yè)。在社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期,，各種各樣的突發(fā)性危機(jī)事件往往防不勝防,、層出不窮，甚至超出了人為的預(yù)期,。如何在危機(jī)發(fā)生后有效地應(yīng)對(duì),、化解和利用危機(jī)，使危機(jī)的破壞性減少到最低限度,，并從危機(jī)中獲得新生,，成為當(dāng)今醫(yī)生集團(tuán) 管理的重要課題。如果遭遇到了,，作為醫(yī)生集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊(duì)一味的退縮,、回避、消極對(duì)待不可取,。但假如缺乏應(yīng)對(duì)的智慧,、技巧和方法，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實(shí)，而且會(huì)人為放大事件的嚴(yán)重后果,，擴(kuò)大其在社會(huì)上的惡劣影響,，真是得不償失。很多醫(yī)生集團(tuán) 在遇到危機(jī)事件時(shí)候不能冷靜對(duì)待,，難以找到一個(gè)合理有效的矛盾解決方案,，致使問(wèn)題擴(kuò)大化，給醫(yī)生集團(tuán) 帶來(lái)不可估量的損失,。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦，敢于正視各種矛盾,，尋求解決方法,，以積極主動(dòng)的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn)，尋找機(jī)遇,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出，以下幾招有助于化解醫(yī)患矛盾： 1 ,、 “ 第一性 ” 原則：任何一家醫(yī)生集團(tuán) ,，每年、每月,、甚至每天都會(huì)發(fā)生很多消費(fèi)者投訴事件,，這是一個(gè)正常現(xiàn)象,，但一旦事件發(fā)生以后,，一線員工對(duì)事件的處理顯得非常重要和關(guān)鍵，如果處理不當(dāng),，就會(huì)深化矛盾，擴(kuò)大危機(jī),，因此,，第一時(shí)間，第一地點(diǎn),，第一態(tài)度與消費(fèi)者達(dá)成諒解,，此乃上上策。 2 ,、 “ 和為貴 ” 原則：作為醫(yī)生集團(tuán) ,，在處理消費(fèi)者投訴事件時(shí)，一定要牢記 “ 和為貴 ” 的原則,，就是千萬(wàn)要用良好的態(tài)度與投訴者溝通,，要把患者請(qǐng)到單獨(dú)的辦公室或遠(yuǎn)離公眾的地方，避免事態(tài)擴(kuò)大，或被媒體曝光,。如果患者的要求不是太苛刻,，可以和投訴者 “ 私了 ” ，避免擴(kuò)大事態(tài),，深化危機(jī),。 3 、充分溝通的原則： “ 溝通 ” 包括與投訴者和公眾的溝通,。如果事態(tài)沒(méi)有擴(kuò)大到媒體曝光,，公眾知道的程度，與投訴者的溝通,，關(guān)鍵是協(xié)商解決處理事件的方法,，醫(yī)生集團(tuán) 可以適當(dāng)妥協(xié)，滿足患者的要求,，從而起到 “ 息事寧人 ” 的作用,。如果事件已經(jīng)經(jīng)過(guò)媒體曝光，發(fā)展到廣為公眾關(guān)注和知曉的程度,，已經(jīng)演化為醫(yī)生集團(tuán) 的危機(jī)的時(shí)候,，這時(shí)候與公眾的溝通最為關(guān)鍵，醫(yī)生集團(tuán) 應(yīng)該積極澄清事實(shí),，取得消費(fèi)者的信任和支持,，從而有力減小危機(jī)的危害程度。 4 ,、樹(shù)立信譽(yù)的原則：信譽(yù)是醫(yī)生集團(tuán) 的生存之本,，也是醫(yī)生集團(tuán) 危機(jī)公關(guān)的精髓所在，而最大限度的消除危機(jī)的負(fù)面影響,，樹(shù)立醫(yī)生集團(tuán) 的良好形象和信譽(yù),，是完美危機(jī)公關(guān)追求的目標(biāo)。樹(shù)立信譽(yù)的關(guān)鍵是要以 “ 誠(chéng) ” 對(duì)待公眾,，開(kāi)誠(chéng)布公地與公眾溝通,，積極改進(jìn)企業(yè)的失誤，從而贏得公眾的諒解,。以為人民群眾提供滿意的服務(wù)來(lái)培養(yǎng) 醫(yī)生集團(tuán) 忠實(shí)的客戶,，建立醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)信譽(yù)的感召力，隨時(shí)將危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài),。同時(shí)要強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí),，讓員工明白新時(shí)期新形勢(shì)下應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎么做。不斷地進(jìn)行服務(wù)技能的培訓(xùn),、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育,、危機(jī)感教育、價(jià)值觀念的教育，盡可能的避免危機(jī)事件的發(fā)生,，使全體員工目標(biāo)明確,，同心協(xié)力，自覺(jué)地去開(kāi)發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場(chǎng),，最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng),。于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|337 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么體制內(nèi)的醫(yī)生出來(lái)創(chuàng)業(yè),，大多都失敗,？（四）: 于斐 2020-7-9 22:10; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐隨著醫(yī)療改革的一步步進(jìn)行,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，尤其是醫(yī)生集團(tuán) ,，如何抓住時(shí)機(jī) 不斷提升自己的品牌形象,，并以此為發(fā)展契機(jī)，對(duì) 醫(yī)生集團(tuán) 的未來(lái)進(jìn)行重新規(guī)劃定位,，樹(shù)立良好的醫(yī)生集團(tuán) 口碑,，及時(shí)向社會(huì)公眾推廣醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)精神、發(fā)展理念和品牌意識(shí),，越來(lái)越顯得尤為重要,。三、找好商業(yè)模式不懂市場(chǎng)和商業(yè)模式,，這是醫(yī)生創(chuàng)業(yè)普遍的毛病,。許多醫(yī)生創(chuàng)業(yè) ，盡管技術(shù)高超,，但并不了解中國(guó)的國(guó)情和市場(chǎng),。他們往往過(guò)高的估計(jì)了自己的影響力。事實(shí)上,，在中國(guó)，醫(yī)生的品牌主要還是依附于醫(yī)院的 ,。醫(yī)生辦醫(yī) 的客源從哪來(lái),？醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第一個(gè)增量，來(lái)自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來(lái)的客源,。醫(yī)生辦醫(yī) 客源的第二個(gè)增量,，來(lái)自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好、更快,、解決居民的常見(jiàn)病需求,。醫(yī)生辦醫(yī) 的市場(chǎng)增量的第三個(gè)來(lái)源，是針對(duì)中高端人群的個(gè)性化醫(yī)療服務(wù) ,。有不少醫(yī)生辦醫(yī) ,，運(yùn)營(yíng)以后花費(fèi)了大量人力、物力,、財(cái)力卻沒(méi)有找到自身的商業(yè)模式,，說(shuō)明格局和思路上尚有不足部分。現(xiàn)階段 ,，醫(yī)生辦醫(yī) 商業(yè)模式有 9 大模塊： 1 ,、核心資源（我是誰(shuí)，擁有啥）,； 2 ,、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（要做啥）； 3 ,、客戶群體（我能幫助誰(shuí)）,； 4 、價(jià)值服務(wù)（我怎樣幫助他人）,； 5 ,、渠道通路（怎樣宣傳自己）； 6 ,、客戶關(guān)系（怎樣和對(duì)方打交道）,； 7 、重要合作（誰(shuí)可以幫我）,； 8 ,、收入來(lái)源（我能得到啥）； 9 ,、成本結(jié)構(gòu)（我要付出啥）,。顯然，醫(yī)生辦醫(yī) 要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤(pán)活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾? 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價(jià)值觀六個(gè)方面,。目前，有不少醫(yī)院引進(jìn)了產(chǎn)業(yè)資本,，有不少資本是瘋狂的,，但更多的時(shí)候資本是理性又審慎的。醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者若想順利獲得投資人的資金支持,，有兩樣?xùn)|西必不可少,，一是商業(yè)戰(zhàn)略,，一是盈利模式,。商業(yè)戰(zhàn)略體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的格局與創(chuàng)業(yè) 醫(yī)院的發(fā)展前景,，盈利模式則決定了這家醫(yī)院能走多遠(yuǎn)。記得斯萊沃斯基于 1998 在《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》中提出：盈利模式主要關(guān)注客戶選擇,、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四緯度等四個(gè)戰(zhàn)略要素,，這四個(gè)戰(zhàn)略要素相互聯(lián)系，共同支撐起一個(gè) 醫(yī)院的盈利模式,。其中,，價(jià)值獲取決定了對(duì)客戶的選擇,，業(yè)務(wù)范圍又決定了價(jià)值獲取，戰(zhàn)略控制是如何把業(yè)務(wù)范圍鎖定在利潤(rùn)區(qū)內(nèi),�,？傮w來(lái)說(shuō),，醫(yī)院的盈利水平首先與業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān),，其次才是與行業(yè)相關(guān)。因此，盈利模式既是一個(gè)戰(zhàn)略管理問(wèn)題，還是一種商業(yè)模式的一支,。值得一提的是,，目前仍有創(chuàng)業(yè)者會(huì)將商業(yè)模式與戰(zhàn)略混淆,。事實(shí)上,，兩者是有所區(qū)別的。戰(zhàn)略首先是選行業(yè),，但商業(yè)模式不是選行業(yè)，同一個(gè)行業(yè)可以有很多很不一樣的商業(yè)模式,，同一個(gè)商業(yè)模式也可以用于不同的行業(yè),。商業(yè)模式創(chuàng)新的一個(gè)很重要的來(lái)源，正是把同一個(gè)模式用于不同的行業(yè),，,。比如,，人們常說(shuō)的 B2B還是B2C,，其實(shí)這只是戰(zhàn)略的差異，不是商業(yè)模式的差異,。如何區(qū)分商業(yè)模式與戰(zhàn)略,？還是要從交易結(jié)構(gòu)來(lái)看它們的異同。總體來(lái)說(shuō),，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是圍繞客戶需要、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異以及提升運(yùn)營(yíng)效率，而商業(yè)模式則通過(guò)交易結(jié)構(gòu)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。而盈利模式,，則是串起商業(yè)模式和戰(zhàn)略的重要一環(huán),。盈利模式的六大利潤(rùn)構(gòu)成盈利模式關(guān)注的核心問(wèn)題主要有這幾個(gè)：一是目標(biāo)客戶是誰(shuí)，二是向目標(biāo)客戶提供什么價(jià)值 ,；三是通過(guò)什么樣的商業(yè)模式提供這些價(jià)值 ,；四是如何保持這些優(yōu)勢(shì)。這四個(gè)問(wèn)題也可以被分解為六大利潤(rùn)構(gòu)成,。第一是目標(biāo)客戶,，也稱利潤(rùn)源。指的是醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng),，即醫(yī)院產(chǎn) 品或服務(wù)的消費(fèi)群體，他們是醫(yī)院利潤(rùn)的源泉,。不管醫(yī)院的實(shí)力有多么的強(qiáng),，都不可能滿足所有用戶的所有需求。因此,，醫(yī)院需要根據(jù)消費(fèi)者需求差異,，把消費(fèi)者劃分為若干個(gè)范圍，然后決定向哪些客戶提供價(jià)值服務(wù),。確定目標(biāo)市場(chǎng)的目的是鎖定那些能為醫(yī)院帶來(lái)盈利的特定客戶,。目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，醫(yī)院還需要確定：為了滿足目標(biāo)客戶的價(jià)值需求,，醫(yī)院應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品或服務(wù),。第二是客戶價(jià)值，即利潤(rùn)點(diǎn) ,。是醫(yī)院向目標(biāo)客戶提供的可以獲得利潤(rùn)的產(chǎn)品和服務(wù),，它是客戶價(jià)值最大化與醫(yī)院價(jià)值最大化的載體。事實(shí)上,，客戶價(jià)值是一個(gè)商業(yè)交換概念,，意思是醫(yī)院的價(jià)值是由客戶決定的，而不是由醫(yī)院決定的,。也就是說(shuō),，醫(yī)院價(jià)值是站在用戶角度上而言的，即客戶價(jià)值是用戶對(duì) 醫(yī)院提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同并愿意支付的價(jià)值,。如果用戶愿意支付的價(jià)值超過(guò) 醫(yī)院提供產(chǎn)品或服務(wù)所花費(fèi)的成本,，那么客戶便為醫(yī)院創(chuàng)造了盈利。實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的手段有兩個(gè)：一是產(chǎn)品或服務(wù)的差別化，即通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化,，滿足客戶的價(jià)值需求,；二是實(shí)施低成本策略，即在不降低客戶價(jià)值的情況下,，降低客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的使用成本,。第三是價(jià)值鏈活動(dòng)，亦稱利潤(rùn)杠桿 ,。是指醫(yī)院生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買(mǎi)和使用醫(yī)院產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng),，利潤(rùn)杠桿反映的是醫(yī)院的一部分投入。根據(jù)波特的價(jià)值鏈管理理論,，價(jià)值鏈上的相關(guān)活動(dòng)可以分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng),。基本活動(dòng)包括進(jìn)貨后勤、專業(yè) 經(jīng)營(yíng),、發(fā)貨后勤,、市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)，這五種活動(dòng)與產(chǎn)品或服務(wù)從投入到產(chǎn)出的整個(gè)過(guò)程的聯(lián)系最為緊密,，并且直接面對(duì)客戶,，可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增值，屬于增值性活動(dòng),。輔助活動(dòng)包括醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),、采購(gòu)、人力資源管理和技術(shù)開(kāi)發(fā)等,，這四項(xiàng)輔助不直接面向客戶,，不創(chuàng)造價(jià)值增值，然而卻又是基本活動(dòng)所必不可少的,。價(jià)值鏈管理的目的是盡可能地削減輔助活動(dòng),，以降低成本，增加客戶價(jià)值,。需要注意的是,，價(jià)值鏈不僅僅只指上述活動(dòng)，它還指醫(yī)院還必須與供應(yīng)商,、客戶的協(xié)作,，才能構(gòu)成出一個(gè)關(guān)于價(jià)值鏈的系統(tǒng)。第四是醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，也可稱利潤(rùn)屏障 ,。是指醫(yī)院為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本醫(yī)院的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為醫(yī)院投入,，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng) “奶酪”為我所有,，利潤(rùn)屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動(dòng),。第五是獲得利潤(rùn)的方式，也就是利潤(rùn)通道 ,。它是指醫(yī)院獲得利潤(rùn)的方式和途徑,，即是對(duì)利潤(rùn)源、利潤(rùn)點(diǎn),、利潤(rùn)杠桿,、利潤(rùn)屏蔽等獲取要素整合的方式,。利潤(rùn)通道在醫(yī)院價(jià)值鏈中起著節(jié)點(diǎn)的作用,，它反映了信息,、產(chǎn)品,、服務(wù)、資金的配合及其流向,。第六是商業(yè)活動(dòng)，即利潤(rùn)組織 ,。是醫(yī)院商務(wù)活動(dòng)的組織形式,，醫(yī)院通過(guò)特定的組織形式將有價(jià)值的商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加以固化,，在組織內(nèi)部確認(rèn)利潤(rùn),，這也是醫(yī)院贏利模式穩(wěn)定性的保證,。這六大利潤(rùn)構(gòu)成，是構(gòu)建一個(gè)合格的盈利模式所必不可少的幾個(gè)環(huán)節(jié),，同時(shí)也是醫(yī)院構(gòu)想接下來(lái) 3至5年,，乃至10至20年發(fā)展布局，所必須完成的任務(wù)點(diǎn),。醫(yī)生集團(tuán) 要發(fā)展,，要壯大，要盈利,，關(guān)鍵要從 “以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來(lái)。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯。有不少醫(yī)生集團(tuán) ,，運(yùn)營(yíng)以后花費(fèi)了大量人力、物力,、財(cái)力卻沒(méi)有找到自身的商業(yè)模式，說(shuō)明格局和思路上尚有不足部分。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的醫(yī)生集團(tuán) 商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)生集團(tuán) 安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷模式，將是醫(yī)生集團(tuán) 邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計(jì)，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀,、藝術(shù),、美,、善和愛(ài)等,。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|329 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么體制內(nèi)的醫(yī)生出來(lái)創(chuàng)業(yè)，大多都失�,�,？（三）: 于斐 2020-7-9 22:08; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐醫(yī)生集團(tuán) 的醫(yī)療,、保健,、管理和后勤保障一切公關(guān)工作都要以人為本,，以病人為中心,，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化服務(wù)理念。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多年來(lái)一貫倡導(dǎo) 醫(yī)生集團(tuán) 要走 5S 服務(wù)模式，即微笑 (smile) 、專業(yè)（ skill ）,、便捷（ simple) ,、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務(wù),，不僅僅是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是消費(fèi)者衡量醫(yī)生集團(tuán) 及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱。良好的口碑不僅僅是醫(yī)生集團(tuán) 的一種榮耀，也是一種高效,、低成本的營(yíng)銷手段。 1 ,、左右消費(fèi)者感知服務(wù)質(zhì)量的四大差距當(dāng)前,，醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)組織內(nèi)部存在著四個(gè)明顯的差距。這些差距極大地影響著客戶的感知服務(wù)質(zhì)量,，因此,，理解這些差距形成的原因及其對(duì)服務(wù)質(zhì)量的影響程度，是十分必要的,。差距 1 ：客戶對(duì)服務(wù)的期望與服務(wù)提供者認(rèn)知之間的差距,。差距 2 ：服務(wù)提供者對(duì)客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距。差距 3 ：服務(wù)質(zhì)量規(guī)范和服務(wù)提供者實(shí)際行動(dòng)之間的差距,。差距 4 ：服務(wù)提供者的實(shí)際行動(dòng)與服務(wù)提供者溝通之間的差距,。 2 、服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估是醫(yī)生集團(tuán) 對(duì)客戶感知服務(wù)質(zhì)量的調(diào)研,、測(cè)算和認(rèn)定,。從管理角度出發(fā)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)： 1 ,、規(guī)范化和技能化 2 ,、態(tài)度和行為 3 、可親近性和靈活性 4 ,、可靠性和忠誠(chéng)感 5 ,、自我修復(fù) 6 、名譽(yù)和可信性在六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)范化和技能化與技術(shù)質(zhì)量有關(guān),，名譽(yù)和可信性與形象有關(guān),。態(tài)度和行為、可親近性和忠誠(chéng)感,、自我修復(fù)與過(guò)程有關(guān),，代表了職能質(zhì)量。 3 ,、服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的方法醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)質(zhì)量評(píng)估一般采取評(píng)分量化的方式進(jìn)行,，其具體程序如下：第一步測(cè)定客戶的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量第二步測(cè)定客戶的感知服務(wù)質(zhì)量第三步確定服務(wù)質(zhì)量，即服務(wù)質(zhì)量 = 預(yù)期服務(wù)質(zhì)量 - 感知服務(wù)質(zhì)量由于服務(wù)營(yíng)銷涵蓋的范圍過(guò)于廣泛,，涉及的因素過(guò)于復(fù)雜,，尤其是人的因素，更為準(zhǔn)確地說(shuō)是主觀因素,，使得服務(wù)營(yíng)銷的研究遠(yuǎn)比實(shí)體產(chǎn)品的營(yíng)銷研究來(lái)得復(fù)雜,。隨著社會(huì)發(fā)展,，人們生活水平的提高，人們健康的理念發(fā)生了變化：一是健康意識(shí)增強(qiáng),；二是為了健康，人們對(duì)醫(yī)療服務(wù)提出了更高的要求標(biāo)準(zhǔn),。然而,，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的需求。而醫(yī)生集團(tuán) 要生存,、要發(fā)展，必須根本轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式,，在 “服務(wù)”上,，大練內(nèi)功，同時(shí)還要根據(jù) 醫(yī)生集團(tuán) 的實(shí)際情況做到以下幾點(diǎn)： 1,、就醫(yī)環(huán)境優(yōu)美舒適化,。實(shí)施與環(huán)境相配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 2,、采取個(gè)性化定制化服務(wù),。因人而異,，提供不同的服務(wù),。 3、患者至上。醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)流程必須充分考慮病人的利益,，優(yōu)化流程,，為病人提供方便,、安全的人性化醫(yī)療服務(wù)。 4,、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療,、保健、康復(fù),、健康教育,、防病 5 位一體的服務(wù)模式，以預(yù)防為主,，注重病人的心理健康及治療后的康復(fù)和保健,。普及防病知識(shí),、慢性病干預(yù)為主要內(nèi)容的健康教育,，延伸預(yù)防保健的服務(wù)內(nèi)容。總之,，新形勢(shì)下醫(yī)生集團(tuán) 的服務(wù)如何創(chuàng)出新路,，取得新的業(yè)績(jī)，需要一些知名外腦諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)和醫(yī)生集團(tuán) 共同去研究和思考,。醫(yī)生集團(tuán) 本身必須以新的姿態(tài)去積極探索,，找到一條適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效醫(yī)生集團(tuán) 服務(wù)機(jī)制。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。無(wú)論什么行業(yè),，每家醫(yī)生集團(tuán) 每天都有客戶流失,；而對(duì)于醫(yī)生集團(tuán) 來(lái)說(shuō)，挖掘新的客戶所花費(fèi)的成本要比留住老客戶的成本要高出 3-4 倍,。有家醫(yī)生集團(tuán) �,？筒控�(fù)責(zé)人介紹，醫(yī)生集團(tuán) �,？筒繉�(duì)消費(fèi)者的調(diào)查訪問(wèn)是重復(fù)性,、全面性，�,？筒慷ㄆ趯�(duì)每一個(gè)接觸層面,、溝通渠道,、咨訊場(chǎng)所以及非競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的消費(fèi)群體，了解到患者真正關(guān)心的利益,、認(rèn)同的價(jià)格以及他們喜歡的服務(wù)渠道,、活動(dòng)方式和廣告等，分析出消費(fèi)心理,，為醫(yī)生集團(tuán) �,？筒亢笃谔峁└鞣N周到、有針對(duì)性的服務(wù)奠定基礎(chǔ),。醫(yī)生集團(tuán) 明白,，在花費(fèi)各種心思找來(lái)新客戶的同時(shí)，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)不斷流失的老客戶的情感維系,。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ，平均每位顧客的價(jià)值就增加 25%~100% 以上,，這方面,，以華南某腫瘤醫(yī)療機(jī)構(gòu) 為例，通過(guò)本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的經(jīng)營(yíng)模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主,、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級(jí)醫(yī)療為商機(jī)構(gòu),，獲得更多的患者源,。包括，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測(cè)和檢查中心,，縮短患者與醫(yī)院的物理距離,；和各地醫(yī)生集團(tuán) 、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)能力和手段,，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時(shí)，獲得患者源的共享,；通過(guò)與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，建立長(zhǎng)期的信任，通過(guò)患者推薦等方式,，通過(guò)口碑為主,、媒體為主的方式吸引更多的患者；通過(guò)與政府健康部門(mén)合作,，獲得國(guó)家公務(wù)員,、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點(diǎn)檢查權(quán)，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù),。同時(shí),，通過(guò)定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸，通過(guò)一些慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)生集團(tuán) 目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù),。眾所周知,，患者是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的 “終極投票者”，決定了醫(yī)生集團(tuán) 創(chuàng)造的價(jià)值,、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn),。因此，醫(yī)生集團(tuán) 品牌資產(chǎn)的有無(wú),、高低取決于患者,，而不是醫(yī)生集團(tuán) ，以患者為導(dǎo)向的品牌資產(chǎn)是醫(yī)生集團(tuán) 持續(xù)發(fā)展的前提條件,。品牌資產(chǎn)實(shí)際上是醫(yī)生集團(tuán) 的無(wú)形資產(chǎn),，具體包括品牌知名度、品牌美譽(yù)度,、品牌忠誠(chéng)度,、品牌聯(lián)想和市場(chǎng)影響五個(gè)方面，前四個(gè)方面代表了患者對(duì) 醫(yī)生集團(tuán) 品牌的認(rèn)知,，后一個(gè)方面代表了醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)生集團(tuán) 品牌的反饋,。品牌資產(chǎn)歸根結(jié)底是由品牌形象所驅(qū)動(dòng)的，品牌形象是構(gòu)建品牌資產(chǎn)的基石,。以患者為導(dǎo)向構(gòu)建醫(yī)生集團(tuán) 品牌資產(chǎn),，一般分四步走：第一,，建立醫(yī)生集團(tuán) 品牌認(rèn)知,；第二，賦予醫(yī)生集團(tuán) 品牌內(nèi)涵,；第三,，建立醫(yī)生集團(tuán) 品牌回應(yīng)；第四,，建立醫(yī)生集團(tuán) 品牌關(guān)系,。這四個(gè)步驟并非各自獨(dú)立，而是存在層遞關(guān)系,，后一步取決于前一步的成功實(shí)施,。由此可見(jiàn)，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),，向消費(fèi)者提供更加定制化個(gè)性化的服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)；注重研究患者的服務(wù)需求,，及時(shí)地為患者提供滿意的服務(wù),，成為醫(yī)生集團(tuán) 在風(fēng)起云涌的行業(yè)立于不敗之地的重要手段,。于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|334 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么體制內(nèi)的醫(yī)生出來(lái)創(chuàng)業(yè),，大多都失敗,？（二）: 于斐 2020-7-9 22:06; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐概括起來(lái)說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)方向上,，走專科,、專病的發(fā)展道路,；在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，選擇差異化的戰(zhàn)略方術(shù),，做別人沒(méi)有的,，做比別人更好的；在經(jīng)營(yíng)步驟上,，先做 “強(qiáng)”,，再做“大”。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，醫(yī)院與患者間的關(guān)系趨向平等、互動(dòng)和相互影響,，互動(dòng)的目的就是要黏住患者,。只有抓住了患者的興趣點(diǎn)，才能引起關(guān)注,、引發(fā)共鳴和參與,，才能黏住患者。只有黏住了患者,，才能在患者的參與和互動(dòng)中傳播經(jīng)營(yíng)理念,、引導(dǎo)市場(chǎng)。所以,，互動(dòng)和參與只是黏住患者的手段,，目的是要傳播理念，影響市場(chǎng)和患者,。因此,，醫(yī)生集團(tuán) 應(yīng)該做到主動(dòng)宣傳自己，制造話題和開(kāi)展多種形式的健康主題活動(dòng)，并通過(guò)網(wǎng)站,、海報(bào),、櫥窗、宣傳欄以及以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息與患者一起分享，醫(yī)生集團(tuán) 管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通 ,；應(yīng)該在醫(yī)療或咨詢過(guò)程中,，治療方案、用藥檔次,、服務(wù)費(fèi)用等都與病人進(jìn)行交流探討 ,；應(yīng)該做到醫(yī)患雙方處于信任、透明的環(huán)境中,，真正提高社會(huì)對(duì) 基層醫(yī)院的綜合滿意度,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)院戰(zhàn)略就是解決 “為什么”,，需要格局；醫(yī)院戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)院的靈魂似乎不為過(guò)。做為醫(yī)生集團(tuán) ,，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版,，提升市場(chǎng)敏感度，制定與醫(yī)院相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)醫(yī)院，連自身的靈魂都沒(méi)有,，又何談吸引患者的目光呢,？一般情況下,，醫(yī)生集團(tuán) 的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識(shí),，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展、以及所在地域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的指引下,，有預(yù)見(jiàn)地解決醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象、新問(wèn)題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行人力資源預(yù)測(cè)和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和考核機(jī)制等,，有策略地處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問(wèn)題,，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問(wèn)題，縱向渠道發(fā)展推廣的市場(chǎng)占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設(shè),、規(guī)劃、管理的持續(xù)市場(chǎng)資產(chǎn)積累的決策,。什么是醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力,？其實(shí)質(zhì)上就是指醫(yī)生集團(tuán) 配置和使用各種要素的能力，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且不易被模仿的,，能夠不斷提高顧客價(jià)值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力,。隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開(kāi)始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系,，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng)，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價(jià)值文化,，無(wú)不表露這樣一種信息,，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，只有在變革中求活,，在競(jìng)爭(zhēng)中突破才能真正擁有一方天地,。就目前來(lái)看，眾多醫(yī)生集團(tuán) 如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌,，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)生集團(tuán) 實(shí)際,，整合優(yōu)勢(shì)資源,，根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問(wèn)題。眾所周知,，醫(yī)生集團(tuán) 的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面,，是醫(yī)生集團(tuán) 綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。醫(yī)生集團(tuán) 的市場(chǎng)營(yíng)銷其靈魂應(yīng)該是兩個(gè)字，一是 “參”,，客戶參與醫(yī)生集團(tuán) 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),，特別要在互動(dòng)中給予客戶良好的體驗(yàn)；二是 “感”,，客戶深受感動(dòng),，醫(yī)生集團(tuán) 提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期，使客戶大為感動(dòng)。但是今天很多醫(yī)生集團(tuán) ,，無(wú)論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處,，醫(yī)生集團(tuán) 的綜合素質(zhì)很難突顯，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是醫(yī)生集團(tuán) 普遍存在的第一個(gè)錯(cuò),，也是醫(yī)生集團(tuán) 不容忽視的短板。醫(yī)生集團(tuán) 必須從現(xiàn)在起,，在深化市場(chǎng)化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營(yíng) 醫(yī)生集團(tuán) ,，為客戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決客戶的 “痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營(yíng) 醫(yī)生集團(tuán) ,，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng)。通過(guò)深化市場(chǎng)化改革提高醫(yī)生集團(tuán) 創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時(shí),，首當(dāng)其沖解決的問(wèn)題就是給醫(yī)院疏理出清晰的定位,，把醫(yī)院的綜合素質(zhì)提升，實(shí)現(xiàn) 醫(yī)院品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰,。如今，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)管理,，對(duì) 醫(yī)院管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗(yàn)型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個(gè)性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級(jí),，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗(yàn)及情懷。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢(shì)的醫(yī)生集團(tuán) 管理制度,，建立市場(chǎng)服務(wù)的反應(yīng)流程,、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評(píng)估機(jī)制,，使醫(yī)生集團(tuán) 管理形成一個(gè)內(nèi)外結(jié)合、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和個(gè)性化,，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程,、量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則,，以確保醫(yī)生集團(tuán) 的各種規(guī)劃、計(jì)劃的落實(shí),，從而達(dá)到醫(yī)生集團(tuán) 可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。只有做到醫(yī)生集團(tuán) 的綜合素質(zhì)提高，品牌才能進(jìn)一步得到突顯,，否則猶如無(wú)源之水,、無(wú)本之木。二,、抓好品牌建設(shè) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代醫(yī)生集團(tuán) 如何發(fā)展,？必須進(jìn)行全面品牌管理。全面品牌管理是關(guān)于全組織,、全過(guò)程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì)；善就是品格,；美就是品味,。記得 1997 年美國(guó)學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購(gòu)買(mǎi)者》的文章中這樣寫(xiě)到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財(cái)富,。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置。因此,，注意力本身就是財(cái)富,。” 因此,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高度競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,，醫(yī)生個(gè)人要增加出頭露面的機(jī)會(huì)就要打造自身的強(qiáng)勢(shì)個(gè)人品牌,，通過(guò)差異化的營(yíng)銷和個(gè)性化的公關(guān)手段來(lái)頻頻增加與公眾交流的范圍，你要告訴他們你的能力值得他們與你接觸,。這就是為什么要不斷發(fā)展個(gè)人品牌擺在目標(biāo)市場(chǎng)面前的原因,。醫(yī)生集團(tuán) 品牌營(yíng)銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰，增加品牌黏性,。面對(duì)新形勢(shì)和復(fù)雜的局面,，醫(yī)生集團(tuán) 的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦，以積極主動(dòng)的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機(jī)遇,。要在思想觀念、工作思路,、經(jīng)營(yíng)管理上有所創(chuàng)新,，找準(zhǔn) 醫(yī)生集團(tuán) 的定位，制定發(fā)展計(jì)劃,，以醫(yī)療市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向,，創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)，逐步增加醫(yī)生集團(tuán) 的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存和發(fā)展,。作為醫(yī)生集團(tuán) 品牌的核心內(nèi)容，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過(guò)高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢(shì),，讓患者對(duì) 醫(yī)生集團(tuán) 的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。幾年前開(kāi)展的 “中國(guó)首個(gè)大型醫(yī)院品牌營(yíng)銷研究 ”，對(duì)全國(guó) 11 個(gè)中心城市的 2O 家大型三級(jí)甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會(huì)公眾對(duì) 醫(yī)院品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開(kāi)展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法；具有疑難疾病的解決能力 ,；擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益、病源覆蓋面,、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問(wèn)題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù)；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量和價(jià)格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立醫(yī)生集團(tuán) 良好的技術(shù)保證形象。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對(duì) 醫(yī)生集團(tuán) 的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù) 醫(yī)生集團(tuán) 所在的區(qū)域位置,、人才優(yōu)勢(shì)、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性,、可行性進(jìn)行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|336 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么體制內(nèi)的醫(yī)生出來(lái)創(chuàng)業(yè),，大多都失敗,？（一）: 于斐 2020-7-7 22:19; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐近期,，來(lái)向我慕名咨詢醫(yī)療健康領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)問(wèn)題的醫(yī)生不少。隨著醫(yī)療市場(chǎng)逐步開(kāi)放,，各種辦醫(yī)形式如雨后春筍般出現(xiàn),，完全打破了公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面。但隨之而來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是,，許多醫(yī)生辦醫(yī) ,，盡管技術(shù)高超，但并不了解中國(guó)的國(guó)情和市場(chǎng),。他們往往過(guò)高的估計(jì)了自己的影響力,。其中不少職稱名醫(yī)，在醫(yī)院很多患者掛不到他的號(hào),，好象在醫(yī)院很牛逼,，但讓他自己開(kāi)個(gè)診所或工作室，我看,，基本上 99% 都活不下去,，為什么？以前靠醫(yī)院平臺(tái)和職稱活得挺滋潤(rùn),，每天按部就班等客戶上門(mén),，患者圍繞他們轉(zhuǎn)，而一旦創(chuàng)業(yè),，你必須全心全意圍繞患者轉(zhuǎn),，觀念能否轉(zhuǎn)變并落實(shí)到行動(dòng)，就要打個(gè)問(wèn)號(hào)了 ,。事實(shí)上,，在中國(guó),，醫(yī)生的品牌主要還是依附于醫(yī)院的。不少醫(yī)生發(fā)現(xiàn)他們?cè)诖筢t(yī)院坐診時(shí)患者應(yīng)接不暇,，但走出來(lái)后卻門(mén)可羅雀看不到病人,。可以說(shuō),，他們的品牌是醫(yī)院的,，而不是自己的。多點(diǎn)執(zhí)業(yè)已是一種必然,，醫(yī)生要到原有平臺(tái)之外的地方執(zhí)業(yè),，必須得有患者認(rèn)你。再說(shuō),，醫(yī)院品牌不等于醫(yī)生個(gè)人品牌,，離開(kāi)醫(yī)院平臺(tái)搞不好什么都不是，體制內(nèi)給你的頭銜,，不等于大眾的認(rèn)可和口碑,。目前公立醫(yī)院的管理者本身就不是職業(yè)化的醫(yī)院經(jīng)理人，更談不上有豐富成熟的醫(yī)療市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),，其成長(zhǎng)過(guò)程在體制內(nèi),，考核評(píng)價(jià)與任命行政都是組織部門(mén)決定的。而中層科主任一級(jí)的醫(yī)生手中均無(wú)人財(cái)物權(quán),，沒(méi)有參與行政決策的權(quán)利,，而一般普通醫(yī)生就只有技術(shù)了。由此,，只會(huì)行醫(yī),，不懂經(jīng)營(yíng)的醫(yī)生辦醫(yī)現(xiàn)實(shí)，使得絕大多數(shù)都遭遇了滑鐵盧,，已至沒(méi)落,。就拿不少醫(yī)生創(chuàng)辦的醫(yī)生集團(tuán)來(lái)說(shuō)吧，由于被特定的體制內(nèi) 專業(yè)性,、技術(shù)性優(yōu)勢(shì)所限 ,，實(shí)際上嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷理念和品牌塑造及商業(yè)意識(shí)，他們把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢(mèng)想掛在嘴上 …… 于是會(huì) �,？吹矫襟w在大肆渲染某某醫(yī)生集團(tuán)融資了幾輪、融資金額多少多少,，然后伴隨的是創(chuàng)始人豪情滿懷,、躊躇滿志的美好設(shè)想和宏大的愿景，好像成功指日可待,，事實(shí)上,，市面上有些高端技術(shù)為主的醫(yī)生集團(tuán),，其社會(huì)價(jià)值大，不代表商業(yè)價(jià)值大 ,；情懷不代表盈利能力,；技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫(huà)餅充饑；一系列主觀美好假設(shè)后的圖景,；不代表真正能夠產(chǎn)生回報(bào) ,。還有，市面上有許多醫(yī)生辦醫(yī) 都是以 “ 名醫(yī) ” 為噱頭,，將自身推向市場(chǎng),，實(shí)際上這并不能為醫(yī)生集團(tuán)品牌打造帶來(lái)多大益處,。進(jìn)一步說(shuō),，醫(yī)生集團(tuán)的品牌打造如果光靠醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，這也是不夠的 ,。醫(yī)生創(chuàng)業(yè),，如何積極應(yīng)對(duì) 市場(chǎng) 變化，強(qiáng)化自我造血機(jī)制 ,，需要引起高度重視 ,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來(lái)看,，醫(yī)生創(chuàng)辦的各類醫(yī)療機(jī)構(gòu) ，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。當(dāng)今，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，醫(yī)生集團(tuán) 需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng)、患者,、技術(shù),、醫(yī)院價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視，因?yàn)橹袊?guó)的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，主要體現(xiàn)在 5 個(gè)方面： 1 ,、核心價(jià)值觀能力； 2 ,、營(yíng)銷變革力,； 3 ,、戰(zhàn)略洞察力； 4 ,、計(jì)劃控制力,； 5 、組織適應(yīng)力 ,。很顯然,，醫(yī)生集團(tuán) 要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化，要有嶄新的格局和思路,，盤(pán)活資源,，在改良、改革,、改善上多下功夫,，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制，因?yàn)橐惶淄暾? 醫(yī)生集團(tuán) 經(jīng)營(yíng)模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)生集團(tuán) 價(jià)值觀六個(gè)方面,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級(jí) 醫(yī)生集團(tuán) 做好營(yíng)銷的幾種方法,。一,、做好戰(zhàn)略定位不難預(yù)見(jiàn)的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)院、醫(yī)生集團(tuán) ,、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)將快速涌現(xiàn),，并將在醫(yī)療市場(chǎng)擁有非常重要的地位。從現(xiàn)實(shí)的視角來(lái)看,，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)生集團(tuán) ,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中，如何營(yíng)建專業(yè)個(gè)性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價(jià)值的管理,，用醫(yī)生集團(tuán) 理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智醫(yī)生集團(tuán) 在宣傳中營(yíng)銷策略的首選,。市場(chǎng)定位是一切醫(yī)生集團(tuán) 和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。所謂定位就是尋求醫(yī)生集團(tuán) 或產(chǎn)品在行業(yè)和市場(chǎng)的位置,，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向,。定位不準(zhǔn)或者定位模糊，不但難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場(chǎng)占有率,，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及醫(yī)院自身的成長(zhǎng)而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力,，到一定階段將被淘汰出局。這是市場(chǎng)定位理論的核心,。在三甲醫(yī)院強(qiáng)大的壓力下,，一些醫(yī)生集團(tuán) 企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過(guò)傳播達(dá)到市場(chǎng)量的增加。但是,，現(xiàn)在許多醫(yī)生集團(tuán) 都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤,，那就是定位相同或者定位模糊，沒(méi)有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的 “市場(chǎng)點(diǎn)”,。今天的醫(yī)生集團(tuán) 管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí)，勝在改變,。如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng),，知道什么能治，什么不能治,。就醫(yī)院來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間,，離開(kāi) 服務(wù)品牌是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。因此，可以把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，以現(xiàn)代商業(yè)管理知識(shí)和服務(wù)整合傳播手段快速占領(lǐng)患者的心智空間,，主動(dòng)出擊,，把服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng),，走個(gè)性化,、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段,，結(jié)合自身�,？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備,、環(huán)境等因素,，抓好全程服務(wù)管理，進(jìn)一步把價(jià)值鏈進(jìn)行延伸。提升就醫(yī)體驗(yàn)感,，醫(yī)生是主力軍,。金杯銀杯不如口碑，誰(shuí)能贏得患者的口碑,，誰(shuí)就能立于不敗之地,。然而，部分醫(yī)生缺乏危機(jī)意識(shí)和品牌意識(shí),。目前,，醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)和自由執(zhí)業(yè)正在推進(jìn)，醫(yī)生個(gè)人品牌的價(jià)值將日益凸顯,。誰(shuí)的技術(shù)水平高,、服務(wù)態(tài)度好，誰(shuí)的口碑就好,、上門(mén)求醫(yī)的患者就多,。醫(yī)院要發(fā)展，要壯大,，要盈利,，關(guān)鍵要從 “以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來(lái)，對(duì)此,，醫(yī)院上下應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變觀念,，面向社會(huì)，面向街道,，面向社區(qū),，樹(shù)立人本意識(shí)。孫子說(shuō)：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。沒(méi)有對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)的深入調(diào)查和科學(xué)分析，妄談醫(yī)生集團(tuán) 經(jīng)營(yíng)方略必定是盲目的和低效的,。對(duì)于醫(yī)療市場(chǎng)的調(diào)查分析可以從以下五個(gè)方面著手：一是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成 ,重點(diǎn)查清常見(jiàn)病,、多發(fā)病的病種及發(fā)病率; 二是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)科情況 ,重點(diǎn)查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白,；三是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況與人群構(gòu)成 ,重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰�,，進(jìn)入醫(yī)保人口的比例；四是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)總量和發(fā)育程度 ,重點(diǎn)查清有無(wú)發(fā)掘的潛力,；五是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)攸h委、政府及有關(guān)部門(mén)對(duì)待民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度,。通過(guò)以上五個(gè)方面的調(diào)查研究,，可以初步?jīng)Q定醫(yī)院的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位。首先，確定是辦成綜合醫(yī)院還是�,？漆t(yī)院,。然后，確定面向什么群體,，服務(wù)的主要對(duì)象是誰(shuí),。最后，確定采取什么樣的措施,，從何種途徑,，迅速占領(lǐng)鎖定的市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō),，初創(chuàng)的醫(yī)生集團(tuán) 規(guī)模都不大,，根據(jù)當(dāng)前全國(guó)的情況來(lái)分析，中小型規(guī)模的醫(yī)院只要不是辦在小城鎮(zhèn),，最好不要選擇綜合醫(yī)院的辦院思路,，而應(yīng)當(dāng)走專科醫(yī)院的路子,，避開(kāi)公立大醫(yī)院的鋒芒,，瞄準(zhǔn)其空檔和薄弱環(huán)節(jié)，從一個(gè)或數(shù)個(gè)�,？浦�,，在基礎(chǔ)環(huán)節(jié)、內(nèi)部機(jī)制和患者互動(dòng)三個(gè)方面大幅度改善患者體驗(yàn),，迅速把品牌打響,，然后乘勢(shì)而上，做大做強(qiáng),。當(dāng)前經(jīng)營(yíng)得比較好的醫(yī)生集團(tuán) 多半走的都是這條路子。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|419 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

失敗的銷售細(xì)節(jié): 彭小東老師 2017-6-23 14:29; 一、心態(tài)不好　　具體表現(xiàn)為：　�,。�,、沒(méi)有激情，打電話中沒(méi)有肢體動(dòng)作,，講話不夠大聲,；　　２、不相信自己的產(chǎn)品,；　�,。场](méi)有信心,，不相信自己能做好電話銷售,，隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡；　�,。�,、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥,；　�,。怠⑸眢w狀態(tài)不好,，生病了,；　　６,、不夠投入,；　　７,、不喜歡電話銷售,，怕被拒絕；　�,。�,、打電話時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專家感覺(jué)，感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專家,。　　二,、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) 　　具體表現(xiàn)為：　　１,、語(yǔ)速太慢或太快,，一般情況下專家的語(yǔ)速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶的語(yǔ)速,；　�,。病⒙曇籼,�,；　　３,、沒(méi)有加入專家語(yǔ)氣詞：恩,，哦,，唔，啊 …… 　�,。�,、不夠沉穩(wěn)，堅(jiān)定,，有力,，聲音太輕飄；　�,。�,、沒(méi)有遵循前半句快，后半句慢的原則,。　　三,、話術(shù)流程　　具體表現(xiàn)為：　　１,、不遵循話術(shù)流程,，私自省略，調(diào)換,，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程,；　　２,、當(dāng)客戶提一些問(wèn)題打擾流程時(shí),，不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；　�,。�,、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候，要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完,，不要只問(wèn)一步就下結(jié)論,，要盡量多找到客戶的問(wèn)題，才能讓客戶重視起自己的問(wèn)題,；　�,。础⒁欢ㄒ韧纯嗪笸扑]產(chǎn)品,，順序不能顛倒；　�,。�,、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。　　四,、異議處理　　具體表現(xiàn)為：　�,。�,、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力；　�,。�,、新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái)；　�,。�,、話術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái)，說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整,；　�,。础⒉涣私猱愖h處理的技巧　　 a. 反問(wèn) 　　 b. 先理解后反應(yīng) 　　 c. 轉(zhuǎn)化　　 d. 不用回答　　 e. 有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn),，正面肯定回答,，最好一句話搞定。　　五,、熟練程度　　具體表現(xiàn)為：　�,。薄⒃捫g(shù)不夠熟練,，連讀都讀不通順,，做夢(mèng)想出單！　�,。�,、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭,。　�,。场⑦吙丛捫g(shù)邊讀給客戶聽(tīng),，不能說(shuō)服客戶,。　　六、電話量太少　　具體表現(xiàn)為：　�,。�,、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間；　�,。�,、心情不好，不想打電話,；　�,。场㈤_(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題,，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù),。　　七,、溝通細(xì)節(jié)管理不好　　具體表現(xiàn)為：　　１,、當(dāng)客戶在講話時(shí),，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答,；　�,。病⒉涣伎陬^禪,，自己沒(méi)感覺(jué),；　　３,、語(yǔ)氣輕浮,，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題,；　�,。础⒉蛔⒁夂涂蛻艋�(dòng),，只顧自己講,，沒(méi)有每?jī)删湓捦ｎD下來(lái)和客戶互動(dòng)；　�,。�,、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶的話,，或者只顧自己把話術(shù)讀完,，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶在說(shuō)什么；　�,。�,、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速,；　�,。贰⒏蛻魜y答話,，畫(huà)蛇添足,，聊無(wú)關(guān)緊要的話題；　�,。�,、回答客戶異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則,，直接跟客戶對(duì)抗,，導(dǎo)致客戶反感；　�,。�,、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考,，當(dāng)客戶表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓? 　　 10 ,、亂承諾，亂保證,，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶懷疑與不相信,；　　 11 、當(dāng)你問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí),，客戶有時(shí)會(huì)敷衍你,，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍,，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題,；　　 12 、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候,，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶的問(wèn)題,；　　 13 、一定要做總結(jié),；　　 14 ,、為什么老被退單或核單被取消：　　 a. 說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì)，推銷味道太濃,，沒(méi)有從客戶角度考慮問(wèn)題,，沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)說(shuō)話；　　 b. 確認(rèn)定單時(shí),，沒(méi)有追問(wèn)客戶還有什么不清楚的嗎,，讓客戶把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；　　 c. 下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶不要離開(kāi)當(dāng)?shù)兀? 　　 d. 下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱,；　　 e. 下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶說(shuō)明公司名稱,；　　 f. 下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。　　八,、技巧不到位　　具體表現(xiàn)為：　�,。薄⑻釂�(wèn)技巧不到位,，問(wèn)題的問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性,，不能引導(dǎo)客戶進(jìn)行定向思考；　�,。�,、傾聽(tīng)能力不到位,，聽(tīng)不出客戶的真正意思和話外之音：　　客戶說(shuō)的話不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對(duì)方意思,，再做回答,，適當(dāng)重復(fù)客戶的話，就是為了獲得足夠的反應(yīng)時(shí)間,，然后回答,；　　 a. 不要聽(tīng)到客戶說(shuō)什么就照著話術(shù)念，要根據(jù)客戶的潛臺(tái)詞選擇不同的話術(shù)回答,；　　 b. 傾聽(tīng)過(guò)程中一般不要插話,，等客戶說(shuō)完，客戶說(shuō)得越多,，他越喜歡你,。　　３,、表達(dá)技巧不到位：　　 a. 不懂得適時(shí)贊美,；　　 b. 不懂的適時(shí)重復(fù)； c. 表達(dá)不準(zhǔn)確：比如說(shuō)不太貴,，應(yīng)該為一點(diǎn)也不貴,，或很便宜。最容易被忽略的 6 個(gè)銷售細(xì)節(jié)：　 1 ,、銷售員的著裝　　只比客戶好一點(diǎn)點(diǎn),。銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象,，但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離,。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象 ; 后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,，工作人員不可能講究著裝,，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找,。專家說(shuō)：最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點(diǎn)”,，這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離,。 2 ,、永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話　　很多銷售員沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí),。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重,。 3 、與客戶交談中不接電話　　在與客戶交談中接電話,，盡管事前得到了客戶的允許,，但客戶在心底里泛起： “好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久 ? ”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),，決不接電話。等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去,。 4 ,、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我” 　　銷售員在說(shuō) “我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：銷售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題,，雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字,，但卻多了幾分親近。 5 ,、及時(shí)記下客戶的要求　　隨身攜帶記事本,，拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜 ; 記下客戶需求 ; 答應(yīng)客戶要辦的事情 ; 下次拜訪的時(shí)間 ; 當(dāng)銷售員虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生,，接下來(lái)的銷售工作就可能會(huì)順利一些,。 6 、保持相同的談話風(fēng)格　　長(zhǎng)期來(lái)看,，能說(shuō)會(huì)道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績(jī),，思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,，容易引起客戶反感,。而那些善問(wèn)會(huì)聽(tīng)的銷售員，并隨著客戶的不同,，調(diào)整自己說(shuō)話的速度與風(fēng)格的銷售員會(huì)成為卓越的銷售員,。細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué)，而銷售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體,，銷售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識(shí),，需要接受銷售行為學(xué)的教育，這就是科學(xué),。同時(shí)要根據(jù)當(dāng)時(shí)情境調(diào)整銷售方法,，注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客，這就是藝術(shù)銷售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格,，銷售在拒絕中進(jìn)行,，沒(méi)有拒絕，就無(wú)需銷售。把銷售作為一個(gè)幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷售員,，往往是自信,、自律、熱情融合一體的銷售員,。在網(wǎng)絡(luò)化的今天,，銷售員更需要有道德，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，一個(gè)壞的消息將很快傳遞到世界的每個(gè)角落,，并長(zhǎng)期在虛擬的技術(shù)世界里。銷售溝通中的注意細(xì)節(jié)：一,、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢　銷售員必須記�,。合蚩蛻籼釂�(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢,。也就是說(shuō),，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo),。　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn),，否則,，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如,，有一位牧師問(wèn)一位老者： “我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎 ? ”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕,。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎 ? ”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同,，為什么前面那位牧師遭到了拒絕,，而后面那位牧師卻獲得了允許呢 ? 因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的,，因此,，他非常注意措辭，措辭一變,，結(jié)果也隨之發(fā)生改變,。二、不要向客戶提出 “最后通牒” 　在銷售過(guò)程中,，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題,，比如， “您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢 ? ”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定 ? ”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議 ? ”“您是否接受我的推銷建議 ? ”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎 ? ”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感,。從另一個(gè)角度看,，這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn),，只會(huì)招致否定的答復(fù),。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎 ? ”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感,，得到否定拒絕的答案：“不 ! 不 ! 我現(xiàn)在不想談這個(gè) ! ” 　因此,，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議,。所以,，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出 “最后通牒”式的命令性問(wèn)題,。三,、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎　謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,，恐怕還會(huì)引起客戶的反感,，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂,。因此,，在與客戶展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌,，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象 ; 同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考,，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō),，每個(gè)客戶在說(shuō)話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí),，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理,。當(dāng)然，如果銷售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎,，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門(mén)外,�,？傊阡N售的發(fā)展階段,，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶時(shí),，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì),。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說(shuō)服客戶具有非常重要的作用,。六,、叫出對(duì)方的名字世界上最美妙的聲音是什么？當(dāng)某銷售高手被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí),，他回答：聽(tīng)到自己的名字從別人的口中說(shuō)出來(lái)這個(gè)細(xì)節(jié)如此重要嗎,？是的，卡內(nèi)基 10 歲時(shí),，發(fā)現(xiàn)人們都對(duì)自己的名字非常重視,，便利用這一點(diǎn)贏得了與他人的合作有一天，他抓住了一只懷孕的兔子,，很快便有了一窩小兔,，但卻沒(méi)有東西來(lái)喂養(yǎng)它們于是，卡內(nèi)基想出一個(gè)絕妙的主意,，他告訴鄰居家的孩子們,，誰(shuí)能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來(lái)喂兔子，他就會(huì)以誰(shuí)的名字來(lái)給這些小兔子命名這個(gè)方法果然發(fā)揮了神奇的作用,，孩子們爭(zhēng)先恐后地采野菜喂小兔子 ,，可見(jiàn)，名字對(duì)一個(gè)人而言是多么重要的一件事如果銷售人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來(lái),，等于給他一個(gè)很巧妙的贊美,，會(huì)使客戶感到親切融洽；反之,，客戶會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感陌生感,，進(jìn)而增加雙方的隔閡，使銷售員處于非常不利的地位七,、記好銷售日記（一）銷售日記的重要性 1 細(xì)分客戶：盡管所有的客戶都是不同的,，但他們卻有一些相似性相似的客戶具有相似的客戶價(jià)值，因此我們需要經(jīng)過(guò)細(xì)分找到具有相似客戶價(jià)值的客戶群體,，并據(jù)此提供有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù) 2 總結(jié)學(xué)：如果我們每天都對(duì)相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理,，就會(huì)自然而然地引發(fā)自己的思考：這個(gè)客戶為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品？那個(gè)客戶為什么總是在猶豫,，還有沒(méi)有促成的可能,？另一個(gè)顧客沒(méi)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么,？一旦這些思考養(yǎng)成習(xí) 慣,，并能夠舉一反三,，銷售員促成交易的能力將增強(qiáng) （二）銷售日記的填寫(xiě)規(guī)范為了使銷售日記中顧客的信息詳實(shí)準(zhǔn)確，銷售人員在填寫(xiě)時(shí),，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 1 客戶的基本情況：指客戶的姓名和電話 2 客戶需求信息：指顧客想訂購(gòu)的產(chǎn)品及其型號(hào) 3 客戶描述：不同公司的情況會(huì)各有不同,，銷售人員可能會(huì)覺(jué)得比較繁瑣，我們不妨梳理一下,，其實(shí)不論銷售什么產(chǎn)品,，客戶描述無(wú)非是三個(gè)方面的內(nèi)容：一是客戶家的基本情況；二是客戶本人的情況,；三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況 4 客戶跟進(jìn)情況：即我們電話跟進(jìn)的時(shí)間和情況 5 訂購(gòu)情況及原因：即交易是否達(dá)成,，如果已訂購(gòu)，要填上銷售單號(hào)和日期,；如果未訂購(gòu),，要注明未訂購(gòu)原因八、消除客戶的抱怨（一）消除客戶抱怨的必要性客戶無(wú)原由的拒絕情緒化的怨氣無(wú)理的指責(zé)是銷售中的干擾因素你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀上次維護(hù)你們?cè)趺锤愕奈覀儾灰鹊染芙^和挑剔無(wú)處不在,，抱怨始終考驗(yàn)著銷售員只有你過(guò)了這一關(guān),，才有可能達(dá)到勝利的彼岸（二）消除客戶抱怨需五步走第一步：忽略過(guò)激言行客戶的抱怨很少來(lái)源于理性的思考，更多是基于感性上的條件反射,，是客戶當(dāng)時(shí)心態(tài)情緒和彼此親疏遠(yuǎn)近關(guān)系的體現(xiàn)因此,，我們不能以完全理性的態(tài)度和方式來(lái)對(duì)待它，而是要認(rèn)真分析和思考,，發(fā)現(xiàn)其感性的根源，然后予以解決 ,。第二步：學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng) 忽略過(guò)激言行的同時(shí),，還需要表現(xiàn)出傾聽(tīng)的姿態(tài)，傳達(dá)端正的態(tài)度和誠(chéng)懇解決問(wèn)題的愿望,，讓客戶感覺(jué)到被重視和被尊重這一點(diǎn)非常重要傾聽(tīng)姿態(tài)除了展現(xiàn)您的專業(yè)素養(yǎng)外,，更能傳達(dá)你的真誠(chéng)和責(zé)任心，說(shuō)明你是一個(gè)穩(wěn)重且可以信任的人看著對(duì)方的眼睛,，認(rèn)真地傾聽(tīng),，用冷靜的語(yǔ)氣引導(dǎo)客戶說(shuō)出心中的怨氣聽(tīng)其言，觀其行,，從紛繁的抱怨中收集解決問(wèn)題所需要的信息到底問(wèn)題出在哪里是自己做得不好,？產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)？還是客戶自身存在問(wèn)題,？只有掌握到這些信息,，你才能思考和分析當(dāng)前的狀況。第三步：換位思考想了解別人,，想想自己,；想了解自己,，看看別人換位思考經(jīng)常被提及，但做到并不容易不站在客戶的角度上思考,，而僅憑自己的猜測(cè)去推斷對(duì)方的意圖,，輕則有偏，重則相反換位思考,，一方面是發(fā)現(xiàn)客戶不滿的深層原因和言外之意,，從而達(dá)到心領(lǐng)神會(huì)的效果；另一方面,，換位產(chǎn)生理解,，理解客戶的難處，從表面的消極言行中挖掘出積極的善意,，體會(huì)客戶的善良本意 ,。第四步：善意主要是針對(duì)客戶無(wú)理要求和指責(zé)的拖延與淡化它和認(rèn)可不同，側(cè)重于對(duì)客戶的理解,，是一種溝通技巧同時(shí),，你需要從心中把它和阿諛?lè)畛袊?yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，你沒(méi)有拍誰(shuí)的馬屁,，而是善意地緩解矛盾,，給對(duì)方自省的時(shí)間，所以,，沒(méi)必要感到羞愧,，相反在心理上要感到真誠(chéng)和坦然，因?yàn)槟銓捜萘藢?duì)方的抱怨其實(shí),，當(dāng)客戶當(dāng)面指出你的不足時(shí),，說(shuō)明他對(duì)你還是基本認(rèn)可的，對(duì)你的公司還抱有進(jìn)一步合作的愿望,，愿意為你提供改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)你與客戶存在認(rèn)識(shí)上的差異,，只能說(shuō)明你們的溝通才剛剛開(kāi)始，彼此需要建立溝通的渠道 ** ,，正是為了讓客戶對(duì)你產(chǎn)生親切感,，愿意和你溝通。第五步：說(shuō)出真實(shí)感受雖然可以產(chǎn)生親切感,，但對(duì)于建立真正的信任則無(wú)能為力這時(shí),，說(shuō)出你的真實(shí)感受是非常必要的回應(yīng)客戶對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的激烈指責(zé)時(shí)，你可以首先指出其積極的一面：我知道您這樣是為我們公司好,，希望我們的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力通常,，客戶會(huì)因?yàn)槟阏f(shuō)出了他自己都沒(méi)有意識(shí)到的善意而感動(dòng)然后，你真誠(chéng)地說(shuō)出自己內(nèi)心的感受相信此時(shí),，客戶也能換位思考其主張和異議是否合適,，其情緒化的舉動(dòng)也會(huì)告一段落 ,。九、無(wú)論如何也要避免的銷售用語(yǔ) 要想做成生意,，你必須使用更高超的語(yǔ)言技巧,，以免使自己聽(tīng)起來(lái)就像一個(gè)不誠(chéng)實(shí)的推銷員如果你聽(tīng)起來(lái)像一名不誠(chéng)實(shí)的推銷員，那么就很可能失去客戶的信任 ,；以下是幾個(gè)絕對(duì)不能運(yùn)用的銷售語(yǔ)言：實(shí)話跟您說(shuō),，這句話聽(tīng)起來(lái)就不老實(shí)，所有的銷售課程都會(huì)建議將這句話從你的詞典中刪掉 ,，跟您說(shuō)句最最實(shí)在的話吧,，這句話比實(shí)話對(duì)您說(shuō)更加糟糕客戶聽(tīng)到這句話會(huì)疑心大增；老實(shí)說(shuō),，這句話后面跟著的幾乎永遠(yuǎn)是謊言 ,，我說(shuō)的就是這個(gè)意思，不,，你不是這可能是最不老實(shí)的一句話了 ,，我能為您做點(diǎn)什么，這是所有零售銷售員的口頭禪其實(shí),，你應(yīng)該想想：這句話在零售業(yè)盛行了一百多年之后,，有沒(méi)有什么更新穎一點(diǎn)更從顧客角度出發(fā)的說(shuō)法您懂了嗎，當(dāng)你全心全意地為顧客介紹產(chǎn)品的功能和質(zhì)量的時(shí)候,，可能到最后都要加上這句話,，你覺(jué)得好像這是為顧客負(fù)責(zé)任，但你恰恰沒(méi)有意識(shí)到,，當(dāng)顧客聽(tīng)到這句話的時(shí)候,，他會(huì)覺(jué)得你在把他當(dāng)成傻子對(duì)待十、任何時(shí)候都應(yīng)該避免的思維方式 1 貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：永遠(yuǎn)不要這么做,，這么做真的是成事不足敗事有余如果你沒(méi)有關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好話要說(shuō)，那么就什么也不要說(shuō)當(dāng)銷售員在潛在顧客面前說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話時(shí),，自己所貶低的人有可能恰好是客戶的熟人朋友親戚甚至家人,，這樣做反而讓顧客反感 2 宣揚(yáng)道德：永遠(yuǎn)不要跟顧客說(shuō)自己人品多好，而要讓你的人品在行動(dòng)中凸顯出來(lái)要知道,，道貌岸然的商業(yè)騙子到處可見(jiàn)如果你覺(jué)得有必要以某種方式來(lái)證明自己,，最好就選取一個(gè)事例，說(shuō)說(shuō)自己當(dāng)時(shí)的做法和反應(yīng)但是,，永遠(yuǎn)不要用人品好這樣的詞來(lái)自賣自夸; 個(gè)人分類: 銷售|617 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)敗局錄：死于股權(quán)陷阱: 熱度 1 陳問(wèn)文 2014-7-21 13:23; 創(chuàng)業(yè)源自夢(mèng)想或機(jī)遇,，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人的夢(mèng)想和機(jī)遇碰到一起，那創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)就開(kāi)始了,，這個(gè)行動(dòng)也許是人生的一次重要轉(zhuǎn)折,，等待你的是夢(mèng)想的甜餅也有可能是一枚苦果,。行動(dòng)的初期分析市場(chǎng)前景得出美好結(jié)論后，就要著手面臨股權(quán)設(shè)計(jì)的考慮,。究竟是老部下拉過(guò)去還是組建新團(tuán)隊(duì),，這是創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人需要思考的問(wèn)題。無(wú)論老的舊部組成新團(tuán)隊(duì)還是新人的加入都有利弊,，職業(yè)經(jīng)理人都會(huì)用股權(quán)這個(gè)激勵(lì)工具來(lái)吸引重要的人加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),。這個(gè)股權(quán)激勵(lì)工具也是個(gè)雙刃劍，設(shè)計(jì)不好也將為創(chuàng)業(yè)植入失敗的基因,。導(dǎo)致死于股權(quán)設(shè)計(jì)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)陷阱有如下幾類： 1 ,、股權(quán)吃大鍋飯；創(chuàng)業(yè)初期為顯示有福同享有難同當(dāng),，創(chuàng)業(yè)職業(yè)經(jīng)理人將股權(quán)分散,，甚至是按人平均分配，走向了烏托邦式的平均主義,。這一股權(quán)設(shè)計(jì)在創(chuàng)業(yè)的初期可能會(huì)帶來(lái)極大的激勵(lì),，適合在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，而實(shí)際上企業(yè)的創(chuàng)業(yè)過(guò)程極少是一帆風(fēng)順,，在順風(fēng)順?biāo)酗w速成長(zhǎng),，反而是在不斷的面臨新問(wèn)題的矛盾叢中裹足前進(jìn)。此時(shí)的大鍋飯式的股權(quán)設(shè)計(jì)弊端就出來(lái)了,，在權(quán),、責(zé)、利對(duì)等上出現(xiàn)運(yùn)行不暢,，面對(duì)企業(yè)的責(zé)任將出現(xiàn)權(quán)責(zé)分散的大鍋飯局面,，給創(chuàng)業(yè)的企業(yè)帶來(lái)源自內(nèi)部而非來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。 2 ,、股權(quán)分散股東過(guò)多,；創(chuàng)業(yè)的企業(yè)是一個(gè)新的生命，新生的企業(yè)生命在于能高效率捕捉商業(yè)機(jī)會(huì),，但是股權(quán)過(guò)于分散和股東過(guò)多,，不可避免的出現(xiàn)眾口難調(diào)，決策效率下降,。而且滋生股東內(nèi)部的派系,，比如大、小股東圈,；保守,、激進(jìn)圈；鄉(xiāng)黨圈；在各種圈子的明暗影響下使剛剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)卻背上了如同上市大企業(yè)才有的管理,、決策低效的包袱,，成為不可承受之重。 3 ,、股權(quán)高度集中,；創(chuàng)業(yè)的企業(yè)在初創(chuàng)期間由于資源的相對(duì)少，股權(quán)高度集中將帶來(lái)企業(yè)成本的上升,，和高級(jí)人才難以低成本進(jìn)入,，亦給創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的障礙。 4 ,、股權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)不匹配,；企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的初期，管理運(yùn)營(yíng)體系不健全,，人員配備多面手,，不匹配的股權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)過(guò)程中企業(yè)內(nèi)部的矛盾產(chǎn)生，企業(yè)的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)容易出現(xiàn)裂痕和分歧,。職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)究竟怎樣去避免股權(quán)設(shè)計(jì)陷阱？陳問(wèn)文（微信訂閱號(hào)）認(rèn)為創(chuàng)業(yè)初期如果有 VC 的情況下對(duì)于股權(quán)的設(shè)計(jì)將是另外一個(gè)課題,，現(xiàn)實(shí)中眾多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)是無(wú)法得到 VC 青睞,，得到者鳳毛麟角。在不考慮創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境因子下,，創(chuàng)業(yè)企業(yè)能安然度過(guò)生存期,，步入新生的發(fā)展期，惟有做到：職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想必須和控股統(tǒng)一,；不能讓別人去實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想,；職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)是集創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想者、企業(yè)控股者,、實(shí)際經(jīng)營(yíng)者三位一體不可缺位,。; 個(gè)人分類: 2014|4791 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:56 , Processed in 0.045441 second(s), 18 queries .

回頂部

<ruby id="tbrks"></ruby>

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 失敗

相關(guān)帖子

相關(guān)日志