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如果今年的市場更艱難,，怎么辦？: 鮑躍忠 2023-2-11 15:38; 近期,，上市公司陸續(xù)發(fā)布 2022 年業(yè)績報告。從已經(jīng)發(fā)布業(yè)績預(yù)報的商超企業(yè) 2022 年業(yè)績表現(xiàn)看,，包括永輝,、武漢中百、步步高在內(nèi)的大多行業(yè)知名企業(yè),，繼續(xù)延續(xù)這幾年業(yè)績持續(xù)下行的趨勢,。關(guān)于對 2023 年的市場預(yù)判,，一些企業(yè)比較樂觀，認為隨著疫情防控措施的調(diào)整優(yōu)化,，市場會較快恢復(fù),，企業(yè)的業(yè)績會得到相對改善。目前看,，對 2023 年的市場恢復(fù)情況,，還需要“謹慎樂觀”，對 2023 年商超企業(yè)的業(yè)績改善情況更需要冷靜分析,。春節(jié)市場的恢復(fù)表現(xiàn)未達預(yù)期總體觀察,，今年春節(jié)的市場恢復(fù)情況，并沒有達到人們所期望的 “火”的預(yù)期,，整個市場的表現(xiàn)情況應(yīng)屬一般,。據(jù)商務(wù)部監(jiān)測數(shù)據(jù)，春節(jié)期間全國重點零售和餐飲企業(yè)銷售額與去年春節(jié)同期相比,，增長了 6.8% ,。今年的春節(jié)是在整個的疫情管控措施完全放開的情況下，人們可以完全 “自由”流動,、“自由”活動的情況下,，春節(jié)市場與去年的春節(jié)市場對比僅增長了 6.8% 。感覺這個增長幅度一般,。如果能實現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長可能更會符合人們的期望,。從近期的有關(guān)數(shù)據(jù)看，整體的商務(wù)活動活躍度也還沒有完全恢復(fù),。來自國務(wù)院聯(lián)防聯(lián)控機制春運工作專班數(shù)據(jù)顯示： 2 月 8 日（春運第 33 天,，農(nóng)歷正月十八）全國鐵路、公路,、水路、民航共發(fā)送旅客 4106.7 萬人次,，環(huán)比下降 1.6% ,，比 2019 年同期下降 49.3% ，比 2022 年同期增長 32.1% ,。從整個的春運交通出行數(shù)據(jù)看,，整體的人員流動情況始終在疫情前 2019 年的一半左右。這個數(shù)據(jù)可以從一定程度分析商務(wù)活動的恢復(fù)情況,。目前看,，整個商務(wù)活動的恢復(fù)還需要一段時間。近期,，百勝中國在發(fā)布 2022 年報時表示：隨著全國疫情防控進入新階段,，公司對 2023 年市場維持謹慎樂觀的態(tài)度。整體商業(yè)環(huán)境及消費意愿會有所提升，但短期內(nèi)不確定性仍然存在 ,。消費者在節(jié)后的支出會更加謹慎,。其他國家的經(jīng)驗也表明在防疫政策放松后仍有疫情暴發(fā)和變異毒株出現(xiàn)的可能性。部分消費者對外出仍保持謹慎態(tài)度,。所以,，從春節(jié)市場的表現(xiàn)看， 2023 年市場情況不容過渡樂觀,。最起碼一季度乃至上半年的市場恢復(fù)情況不容樂觀,。下半年乃至四季度可能會隨著疫情的進一步穩(wěn)定，市場會得到進一步的恢復(fù),。商超企業(yè)的業(yè)績下行壓力不能完全歸于疫情原因不少的商超上市公司把 2022 年的虧損,、業(yè)績下行歸于疫情原因，是不合理的,，超市企業(yè)的業(yè)績下行走勢在疫情前已經(jīng)開始,。縱觀整個的商超行業(yè)，基本是自 2012 年行業(yè)業(yè)績見頂,，開始進入增速放緩,、負增長、虧損,、嚴重虧損的下行通道,。疫情是在這三年期間加速了這樣的下行走勢。從 2021 ,、 2022 年商超企業(yè)業(yè)績表現(xiàn)看,，幾乎是發(fā)生了整體的行業(yè)性虧損。目前,，商超企業(yè)面對的根本問題是徹底的全面轉(zhuǎn)型問題,。如果盲目期盼疫情以后市場恢復(fù)就能解決商超企業(yè)的業(yè)績壓力問題是不現(xiàn)實的。線下市場向線上市場的遷移還將持續(xù)加速目前階段的中國消費品市場一大變化特征是線下市場在向線上快速遷移,。目前,，已經(jīng)有像家電、美妝等越來越多品類快速完成了線下市場向線上市場的遷移,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示： 2007 年國內(nèi)家電銷售主要依賴線下,。家電專賣店市場份額占比達到了 54.6% ，超市,、百貨的市場份額分別為 25.6% 和 19.2% ,，電商所占比例不足 1% 。但到 2021 年,，電商占比已經(jīng)達到了 53% ,，專賣店份額下降至 30.4% ,，超市、百貨占比也出現(xiàn)了大幅下降,，線上開始占據(jù)主導(dǎo)地位,。國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示： 2022 年全年社會消費品零售總額 439733 億元，比上年下降 0.2% ,。全國網(wǎng)上零售額 137853 億元,，比上年增長 4.0% 。其中,，實物商品網(wǎng)上零售額 119642 億元,，增長 6.2% ，占社會消費品零售總額的比重達到了 27.2% ,。有數(shù)據(jù)顯示： 32% 的消費者表示,，疫情期間已經(jīng)養(yǎng)成從線下轉(zhuǎn)到線上的購物習(xí)慣； 43% 的消費者表示,，如果疫情持續(xù)會更多線上購物,。新冠疫情下，美國消費者在網(wǎng)上購買食品雜貨的比例從 39% 提高到 50% ,。 2022 年,，超過一半的消費者繼續(xù)選擇在網(wǎng)上購買食雜商品。全渠道家庭比 2019 年多了 940 萬個,，線上食品雜貨銷售額達到 49 億美元,。包括現(xiàn)在各級政府也在出臺更多的推動電商發(fā)展新政策，促進電商更快發(fā)展,。近日,，山東省商務(wù)廳提出了 2023 年的重點工作之一是：實施電商 “ 三個十 ” 計劃：新打造 10 家電商供應(yīng)鏈基地、 10 家直播電商基地,、 10 個電商產(chǎn)業(yè)帶,。線下市場向線上市場的遷移是一個不可逆的市場發(fā)展趨勢。未來的市場變化中,，將會加速這樣的市場遷移,。近日，行業(yè)新媒體第三只眼看零售提出了一個觀點：超市企業(yè)的線上占比應(yīng)達到 50% 以上,。這個觀點應(yīng)該引起行業(yè)企業(yè)的重視。隨著線下市場向線上市場的快速遷移,，線上市場未來一定要成為商超企業(yè)的經(jīng)營主戰(zhàn)場,。線上市場占比達到 50% 以上只是一個時間問題。綜上分析,， 2023 年的市場形勢不容樂觀,。一是從春節(jié)市場的表現(xiàn)看,，疫情后的市場恢復(fù)需要一個周期時間。二是要充分認清,，當(dāng)前商超企業(yè)面臨的問題不完全是疫情所造成的,，疫情之前已經(jīng)開始這樣的下行走勢。商超企業(yè)面臨的是徹底全面轉(zhuǎn)型的問題,。三是市場的變化,，特別是線下市場向線上市場的快速遷移變化，在倒逼商超企業(yè)快速完成全渠道轉(zhuǎn)型,。商超企業(yè)決不可 “座”等市場的恢復(fù),。目前看，留給商超企業(yè)的轉(zhuǎn)型時間不多了,。 2023 年務(wù)必要抓住寶貴的轉(zhuǎn)型契機,，趁在市場完全恢復(fù)之間的短暫機會，抓緊組織推動企業(yè)轉(zhuǎn)型,。重點要做好三個方面的轉(zhuǎn)型： -- 打造新的商品力青島利群集團董事長徐恭藻認為：零售商此前憑借渠道優(yōu)勢掌握的優(yōu)質(zhì)商品資源已經(jīng)轉(zhuǎn)移,。電商等新渠道發(fā)展，使實體零售企業(yè)在商品層面能為消費者提供的差異化單品,、價格優(yōu)勢幾乎為零,。渠道競爭下，部分大賣場等零售商超只能通過促銷補貼吸引顧客,，長期來看難以為繼,。零售經(jīng)營的核心是商品。在當(dāng)前的中國零售市場環(huán)境下,，傳統(tǒng)商超企業(yè)的商品優(yōu)勢基本消失,。必須要針對當(dāng)前的中國零售市場環(huán)境，重新打造新的商超企業(yè)商品力,。如果沒有新的商品力做支撐,，商超企業(yè)不可能走出當(dāng)前的困境。在這一方面,，盒馬做出了積極的嘗試,，值得商超企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。 -- 打造新的全渠道零售能力線下市場向線上市場遷移是整個市場變化的基本趨勢,。商超企業(yè)必須要打破只會做 “店”,，只會線下零售的傳統(tǒng)觀念，盡快轉(zhuǎn)型成為適應(yīng)當(dāng)前全渠道市場變化的全渠道零售商,。目前看,，如果未來線上市場成為零售的主戰(zhàn)場，如果線上市場占比超越 50% ,，如何重構(gòu)新的全渠道零售模式成為商超企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點,。從這幾年大多企業(yè)所做的以店為主體的 020 零售模式看,，可能不能完全適應(yīng)未來的全渠道市場變化。企業(yè)需要結(jié)合未來可能發(fā)生的市場結(jié)構(gòu)變化,，重構(gòu)適應(yīng)未來新的以線上市場為主體的全渠道零售模式,。 -- 打造新的低成本高效率零售運營能力從目前的現(xiàn)實情況看，零售企業(yè)必須要徹底解決高成本低效率的企業(yè)現(xiàn)行運營管理模式,。試想,，一個企業(yè)毛利率只有 20% 左右，但是人工成本吃掉了 10 個點,，房租又吃掉了 6-7 個點,，電費又吃掉了 2-3 個點，這樣的企業(yè)運營模式是難以為繼的,。商超企業(yè)不能解決好成本收益的模式轉(zhuǎn)型問題,，企業(yè)將始終面臨較大的成本壓力。企業(yè)或者采取數(shù)字化管理技術(shù),，努力在壓縮成本方面實現(xiàn)較大的技術(shù)突破,。或者學(xué)習(xí)像西貝這樣的一些餐飲企業(yè)的管理模式,，采取一些新的激勵管理方式,，相對壓縮企業(yè)成本。（完）; 1751 次閱讀|0 個評論

步步高企業(yè)的數(shù)字化營銷創(chuàng)新實踐: 鮑躍忠 2020-6-25 19:41; 鮑躍忠新零售論壇 --步步高企業(yè)的數(shù)字化營銷創(chuàng)新實踐這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 137場專題分享,。本次分享,，特別邀請步步高負責(zé)新零售創(chuàng)新領(lǐng)域的高級副總裁徐莎莉女士。步步高企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型走在了行業(yè)的前列,。包括數(shù)字化會員體系,、全渠道轉(zhuǎn)型實踐、在線化營銷實踐,、系統(tǒng)化布局社群零售體系等,。非常值得行業(yè)企業(yè)關(guān)注學(xué)習(xí)。（分享時間： 4月29日）徐莎莉：大家晚上好,，我是步步高智慧零售的徐莎莉 ,。作為一家像步步高這樣的實體零售商，我們今年在數(shù)字化的轉(zhuǎn)型當(dāng)中取得了很多的成績 ,。非常感謝鮑老師邀請 ,。在去年步步高做社群運營，剛剛起步的階段,，也特別邀請鮑老師來到我們活動的現(xiàn)場,，給我們所有的店長、區(qū)總、區(qū)域的社群運營小伙伴們講過一次關(guān)于社群運營的課,。鮑老師給我出了幾個題目，其中也包括有我們的數(shù)字化會員 ,、在線經(jīng)營的一些數(shù)字化的轉(zhuǎn)型,，其中也有很重要的一個部分就是社群。所以今天我想先從社群開始講起,。（一）社群運營和我們的數(shù)字化會員部分之間的關(guān)聯(lián)性是非常高的 ,。大家可能有所了解，我們是經(jīng)由小程序工具來做我們的新會員引入,，我們的會員和小程序的用戶基本上是合一的,。雖然我們在底層當(dāng)中也有自己的會員庫、 CRM部分,，但是在長久以來作為一個觸達顧客的工具來說,，通過小程序、社群,、公眾號三位一體的關(guān)系,，取得了跟顧客之間比較好的交互，而社群在里面扮演了一個非常重要的私域載體的作用,。今天我想先從社群的建立開始,。步步高在做社群的時候，我們還是回到社群本身,，因為需要去建立一個群,，這個群它是哪些人組成的？社群的來源是什么,？在初期的時候是很重要的,。我們在做社群來源分析的時候，分為幾個不同的渠道,。第一個是來自于我們門店的轉(zhuǎn)化,。今天的時候，我在一個門店還在跟店長聊我們的社群運營,，店長也在講我們有很多的顧客他們進到我們店里,，選購的時候可以通過掃碼加入步步高的社群。我們的門店社群也有幾個不同的分類,，比如說在收銀區(qū)的時候,，加入的是我們整個門店的大群。大群就是每個門店會給它編號,，比如說步步高恒泰店顧客服務(wù)群,，有 VIP群1、群2,，一直到群10,。除此以外,，我們在不同的品類，也會按照品類的分布來作為社群的碼,。比如說在生鮮區(qū) ,、魚類、海鮮區(qū)域當(dāng)中,，我們會有一些吃貨群,。這個群進來之后，里面的內(nèi)容就和食材或者和我們推薦的這些菜品有關(guān),。在推薦不同的食材和菜品的時候,，會結(jié)合自己品類的活動。還有我們在做的促銷活動,，當(dāng)季的比如說二十四節(jié)氣應(yīng)該吃什么,，當(dāng)季有哪些新鮮的蔬菜，在這一些帶有品類標(biāo)簽的群里面,，我們會對顧客做一定的分級運營,，顧客也會知道我加入到吃貨群的時候，可能更多的會獲得一日三餐部分當(dāng)中的推薦,，可能和我們平時想買的這些商品的關(guān)聯(lián)度會更高一些,。在我們門店的大群里面，我們就會有更多不同的內(nèi)容 ,。所以在做社群的時候,，我們會做分級。這個工作堅持大概做了兩年多的時間,，現(xiàn)在我們?nèi)珖蠹s沉淀了有接近 300萬的顧客在我們的社群里面,。門店的社群轉(zhuǎn)化是非常有效的一種方式，因為顧客是真實的來到了門店,，通過商品的購買和我們發(fā)生交互的這一部分顧客,，是社群非常寶貴的來源。除了門店的來源之外,，我們也會發(fā)動員工把他周邊的私域部分的朋友 ,、同學(xué) 、親戚也拉到社群里面來,。現(xiàn)在步步高每一個員工,，包括我們的董事長都會有一個自己在經(jīng)營的社群。比如說我自己住在一個小區(qū),，大家都知道我不是長沙人,，我在長沙也是租的房子，我所在的小區(qū)大概有 2600戶，它分為三個區(qū),，我會通過我們門洞的保安負責(zé)人,，物業(yè)負責(zé)人，今年也給我們提供了這樣的便利,，我們就加入到業(yè)主群當(dāng)中去,，提供一定的資訊服務(wù)。主要就是步步高正在做的活動,，特別是防疫物資等等這個部分，提供送菜上門的服務(wù) ,。我們加入到小區(qū)的業(yè)主群,。大家知道業(yè)主群作為一個大群，其實是不太歡迎過多的促銷信息,，我們會從業(yè)主群里面通過一些小的活動,，把這些業(yè)主裂變到自己的群里來。今天我正在運營的群大概 150多人,，基本上都是我們小區(qū)B區(qū)的一些用戶,，他也知道我在步步高上班，我在下班的時候或者是周末的時候,，可以幫他們把線上的訂單帶回家,，送到他們家里。同時他們有的時候會對步步高提一些意見,，或者是他們當(dāng)季想買的一些菜,，也可以經(jīng)由這個群，我們進行互動,。舉一個簡單的例子,，我們店里面經(jīng)常會有新鮮的牛肉。現(xiàn)在的顧客基本上到了周末的時候都會在群里問,，這個周末會有牛肉拼團嗎,？什么時候可以殺牛，我們快點來拼團,。然后也會有嘴巴比較刁的顧客會說希望能夠買兩個牛腱子,，讓我們提前給她留出來。一旦這樣的行為形成習(xí)慣的時候,，進入社群顧客的關(guān)系就會變得比較親密,。很多人講說我們希望做有溫度的群，這個詞說起來蠻簡單,，基本上就溫度兩個字,，但是要做的內(nèi)容還是非常的豐富，我覺得還蠻具有挑戰(zhàn)。剛開始的時候我們編輯了很多的新聞,，比如說國家大事,，每天早上的時候就好像凱叔講故事一樣，在群里面播報,。到了晚上的時候,，我們也會編輯像晚安曲等這樣的一些希望很走心，希望我們的用戶會喜歡的一些文案發(fā)到群里面去,。實際上大家想,，做一年 365天，每天早上都要去做新聞的編輯,，每天晚上都要去想晚安曲,，其實是個非常痛苦的事情。小區(qū)群的業(yè)主或者是我們門店的顧客,，他們真正喜歡的是什么,？我們通過什么樣的方式讓他們有感。無論我怎么去做這個新聞的編輯,，都很難激起大家的共鳴,，因為我怎么做也不如百度、新浪,，網(wǎng)易他們每天早上的新聞量會做的那么豐富,。所以在這個過程當(dāng)中，我們一直都在想用什么樣的方式,，能夠讓顧客一直在這個群里面關(guān)注我們,。我們每天大約會分 3~5檔，早上的時候會發(fā)蔬菜,，到了晚上,，飯后會發(fā)一些不同的品類商品的情報等等。我們一直在尋找這種方式,。今年給了我們一個機會,，就是小程序的直播。（二）從這個地方開始,，我引入到今天分享的第二個部分,，就是數(shù)字化的營銷。從直播開始講起 ,。社群其實是小程序直播非常重要的載體,，如果沒有一定的社群的量，如果我們的粉絲和平時我們對這些社群里的顧客維護不夠的時候,，做小程序直播會非常吃力,。為什么顧客要來步步高的小程序上面看直播呢,？這個問題一直存在，一直到今天我們都在突破,，為什么他不去抖音,、小紅書或者在快手上面，通過帶貨的方式,，而會來到步步高的小程序上面看直播,，通過我們的直播來下訂單。如果這個問題解決不好,，我們就很難突破到真正的通過營銷帶貨這樣的一個目標(biāo),。步步高在這個過程當(dāng)中，我們采取了一個方法,，就是我們不直接去推直播這種載體,，我們?nèi)ネ埔粋€小程序上面運營的欄目，我們把它叫做 “品牌之夜”,。品牌之夜是每天晚上 8:00~10:00，我們和某一個品牌一起合作,，在小程序上做一檔直播,，直播時間是兩小時，就好像每天晚上8點黃金檔的電視連續(xù)劇一樣,，每天播一集,，然后選一個品牌合作。這個品牌選擇最好的商品,，也就是我們通常講的爆品,，確保每家門店都有貨，提供當(dāng)前最好的價格,。從第一檔做活動,，一直到今天，做了 40檔,。我們是今年才使用小程序直播的掛件,，一直到現(xiàn)在做了40檔，最低的一檔銷售額7萬塊錢,。但是這個品牌直播的7萬元可能是他一個月的銷量,。這個品牌在沒有做直播的時候，他可能一個月在線上銷售的這些SKU在一起的總和大約也就是7~8萬元,。最高峰我們做茅臺和五糧液品牌的直播,，我們的董事長親自出來直播。這場活動都做了 1000多萬的銷售額,。這驗證了當(dāng)初我們在解決這個問題的時候所面臨的一個痛點,。顧客不是為了直播來步步高的小程序購物的,，實際上顧客來步步高的小程序其實是想來買東西，直播只是轉(zhuǎn)化訂單的一種方式,，通過直播方式讓顧客感受到更親切 ,、在身邊。直播的小姐姐小哥哥們,，他們通過在線的語言,、商品推薦的方式，用當(dāng)前最火紅的李佳琪,、薇婭的這種形式,，把這些商品的訊息傳遞給消費者。之前進店的時候也有促銷員給你做推薦,，那個時候你會覺得他不如現(xiàn)在的直播這么好玩,，但實質(zhì)上都是一樣的，都是促銷的一種表現(xiàn)形式,。小程序直播也好,，抖音直播也好，但凡進入到這個領(lǐng)域,，我經(jīng)常和我們的團隊講叫做 “ 一入侯門深似海 ” ,，編輯腳本，和品牌廠商去確認爆品,、和我們的采購?fù)瑢W(xué)確認訂貨,，提前 3天4天來確認我們直播間要不要測試，如何測試,。選擇網(wǎng)紅,，當(dāng)?shù)氐男【W(wǎng)紅，還是我們的品牌自帶直播專員,，還是因為這個品牌和我們特別強的關(guān)系,，我們動用了我們的采購總監(jiān)或者我們漂亮的店長，或者我們的董事長親自出來直播,，這里面有太多的細節(jié) ,，非常多的細節(jié)要去打磨，最后取得一場直播訂單的增長,。到了第二天,，我們會去梳理我們幾百家門店的訂單，督促門店的發(fā)貨,。哪些門店的貨是通過 90分鐘到家服務(wù)送達到顧客手上的,，有哪些訂單是到店自提的，那么提前要把訂單揀貨完成,。還有一部分的商品是由供應(yīng)商倉直接發(fā)到顧客家里去的 ,。所以在直播完成的第二天依然是非常緊張的一天,。這個時候只有保證了所有履約的質(zhì)量，顧客才能夠真正的享受到最后直播帶來的服務(wù)提升的價值點,。一場直播之前的幾天和之后的幾天都是非常緊張的 ,。我們現(xiàn)在每天都在上直播頻道，每天的步步高小程序都有直播頻道,，最少是有 1場,，最多的時候有2~3場直播。（三）進入到今天第三個要跟大家分享的部分,。我們已經(jīng)進入到一個全渠道運營的階段,，我們開始用互聯(lián)網(wǎng)的工具去做線上線下融合的業(yè)務(wù)。 4月份我們線上的銷售占比就已經(jīng)接近到20%了,，從去年線上的占比的4%,，到今年月度的占比到20%，我們經(jīng)歷了一個非常飛速發(fā)展,。整個的線上作業(yè)大概在 2018~2019年做了非常多的驗證,，我們公司有一個叫做智慧零售事業(yè)部的部門，我們會做這些工具的研發(fā),，IT的部門也在團隊里面,。到門店端我們會采取各種各樣測試的方法，最后自己總結(jié)了一套多渠道,、線上運營的策略。到家業(yè)務(wù) ——我們是很典型的多平臺協(xié)同方式 ,。我們的門店入駐了京東到家,、餓了么和美團平臺。同時我們還有自己的小程序到家業(yè)務(wù),。小程序到家業(yè)務(wù)是在這些平臺當(dāng)中我們最著力去打造的一個部分,，因為我們把會員的權(quán)益，比如積分商城,、會員積分兌券,、黑金卡會員的運營都放在了小程序這個部分，它承載了比較多的會員運營功能在上面,。前端的表現(xiàn)形式就是到店服務(wù)的時候,，進店可以通過小程序領(lǐng)券，然后快速轉(zhuǎn)化訂單,。在到家服務(wù)的時候,，可以直接在小程序的頁面上面下訂單，完成到家的服務(wù),。我們的小程序也支持在不同場景下面的履約,，包括我們有 90分鐘及時達的業(yè)務(wù),。這個業(yè)務(wù)我們一直在打磨，就是放多少SKU數(shù)在線上,，線上的定位和到家商品的定位和到店的商品定位當(dāng)中還是會有一些差別,。舉一個當(dāng)前比較火的品種大米來說，我們可能線上就會做包裝米,，到了門店里面可能會有散裝現(xiàn)稱的大米,。在包裝當(dāng)中也會有進口的和國產(chǎn)的，也會有本地人喜歡的二季稻,，也會有東北的米,。對湖南人來說，吃東北米的不那么多,，可能吃泰國香米的會比較多一點,。所以在線上的選品上面也會做一些精選。現(xiàn)在大米的價格會有一些不一樣的變化,，也非�,？简炍覀兙€上的采購做商品快速配置的轉(zhuǎn)化能力。再比如說這個季節(jié)西瓜已經(jīng)上市,，西瓜很難成為一個標(biāo)準的生鮮品,，但是有很多顧客還是希望能夠在小程序上面選擇到西瓜直接送貨到家，在技術(shù)上我們也要做好處理,，能夠讓這些稱重的非標(biāo)品的生鮮品,，能夠在小程序上實現(xiàn)快速的交易，然后讓顧客的體驗更好,。在這些方面都是我們做自己的小程序到家和平臺到家當(dāng)中,，不斷在總結(jié)和打磨�,？雌饋砗孟裉^于瑣碎很細節(jié)的東西,，怎么在線上賣榴蓮，怎么在線上賣西瓜,，但是也往往是在做這些單品的時候,，我們可以通過訂單、價格的變化來感知到顧客對商品的喜愛程度,。大數(shù)據(jù)可以從數(shù)據(jù)本身,，或者是從數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)模型的過程當(dāng)中形成的結(jié)論，來指導(dǎo)我們的工作,。但是我個人認為那只是一個方面,，當(dāng)我們采購、運營,、配置的同學(xué)不停的在選品,，通過我們自己對市場敏感變化的捕捉,，然后在選品過程當(dāng)中也放棄了很多自己的感情在里面，我們很多的判斷,，特別是做線上活動的時候,，每一檔活動可以經(jīng)由數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化看到顧客的喜好程度，這樣的過程可能稱之為溫度,。能夠得到從顧客端,、用戶端的反饋，哪怕是投訴的反饋,，顧客喜歡的反饋,，共同建立起來的交互的過程，才能夠真正的做到有溫度,，并且這個溫度會持久,，會升溫，會有變化,，變得更可愛,。零售也好，營銷也好,，我一直都認為這其中是有非常多的主觀的因素在里面,。比如說我們的采購選品，剛剛一直在講采購的選品,，比如說一直在講運營的同學(xué),，策劃的每一場活動，然后這個活動有些是比如我們一直在談吃的,，跟著節(jié)氣走的,，比如說談到個人護理當(dāng)中，我們一直追求要出新品 ,。現(xiàn)在做香型，做成分,，香味黨,、成分黨是比較受潮流所迎合所喜愛的方式，所以我們一直在出新品,，跟著季節(jié)節(jié)氣來做這樣的商品推薦,，一直在打磨這些方面，這個過程都有非常多的個人的色彩在里面,，真正要做到有溫度的運營,，有溫度的營銷，有溫度的服務(wù),，一定是所有的人能夠感知得到來自顧客的反饋,，這個非常重要,。（四）今年是一個很特殊的時期，疫情的影響下,，我們整個的供應(yīng)鏈,，線上業(yè)務(wù)都發(fā)生了比較大的變化。第一個就是顧客的消費行為發(fā)生了很大的變化 ,。因為疫情的原因大家都被禁足了,，不可以出來活動，這個時候需要更多的線上的機會去采購自己想要的商品,，這個變化其實是一個很大的變化,。能夠買東西的地方變少了，街鋪很多都不能經(jīng)營,，百貨店購物中心也停業(yè)了很長的一段時間,。像超市這種供給民生的商品，雖然我們在經(jīng)營,，但是進店的客流也大幅度的下降,，所以在線化的提供訂單提供商品，顧客可以在線下訂單的方式,，就變得非常的凸顯,。今年我們在這個過程當(dāng)中做了一點的變化，過去我們大部分都是做 90分鐘,，經(jīng)由達達,、蜂鳥的騎手把貨送到顧客家里。因為禁足的原因,，這一部分騎手他們也出行受到了限制,，他們很多時候是沒有辦法正常的保障工作的，那么就很有一部分顧客會受到影響,，沒有辦法及時的收到貨,。我們今年推出了社區(qū)團購 -- 小步優(yōu)鮮。我們整體的變化會導(dǎo)致沒有辦法及時達,，所以我們就選擇了一個次日達的模式,。這個時候推出了除了我們自己的步步高 Batter購小程序以外，推了一個小步優(yōu)鮮的小程序,，是在今年的疫情期間當(dāng)中快速上線的,，很短的時間就推出來。顧客在線下一日三餐的這些米面糧油,、生鮮食品,，我們第二天就把訂單送到小區(qū)，在小區(qū)門口用食物的周轉(zhuǎn)箱顧客到小區(qū)門口提貨，在疫情期間這個動作也受到了很多顧客的喜歡,，因為購物確實不方便,，顧客的消費行為受到了限制。第二個很明顯的變化,，所有的餐廳都關(guān)閉了之后,，是沒有辦法去點外賣的。三餐自己在家里做飯,，也變得很不一樣了 ,。在疫情發(fā)生之前，有多少人是一周 7天每天在家里做三餐飯的,，是比較少的,。因為早餐可以在樓下的便利店買到，也可以在小吃攤 ,、早餐攤買到,。中午的時候有可能在公司吃便當(dāng) 、同事之間聚餐,。晚上的時候也可能有商務(wù)宴請,，或者是還可以跟同學(xué)一起宵夜等等。但是疫情之后,，你要在家里做飯,，你每天會操心吃什么，下一頓吃什么,，所以對食材的要求就會顯得更高了,。一方面是需求變得非常迫切，因為每天要做飯,，特別是家里有寶貝的家庭就會顯得更明顯,。另外一方面受疫情的影響，商品的供應(yīng)也受到了一些阻滯,。比如說有一些生鮮的產(chǎn)品不能夠及時的送達倉庫,，或者是有一些調(diào)味品，因為工廠關(guān)閉了物流不通,，而不能夠及時的送貨到大倉,，所以沒有辦法分發(fā)到門店，就會有各種各樣的問題影響大家在一日三餐,。所以今年步步高和當(dāng)?shù)胤浅Ｖ牟惋嬈髽I(yè) 57度香集團，以及我們湘菜大師們一起研制了大師菜的預(yù)制菜,，我們可以在線上購買預(yù)制菜,，到家經(jīng)過簡單的加工，就可以吃到和餐廳一樣的味道,。這個產(chǎn)品的變化和創(chuàng)新也是源于今年疫情的影響,，我們一直在思考在供應(yīng)鏈側(cè)提供怎么樣的產(chǎn)品,，能夠更快的敏捷提供給顧客，提高他的幸福感,。從小步優(yōu)鮮小程序的上線,，到我們自己的 Batter購小程序上線直播，到我們調(diào)整供應(yīng)鏈側(cè)的產(chǎn)品,，都是在武漢封城以后疫情比較大的特殊時期以來,，這段時間當(dāng)中我們所做的一些改變。顧客的變化,，顧客行為的變化,，引起了我們一系列的業(yè)務(wù)動作要發(fā)生改變。我們自身,，我們的員工,，今年也是發(fā)生了一個非常大的變化。從董事長來看,，董事長開始進行直播帶貨了,，直播帶貨不只是簡單的走到盡頭的前面去說，我要出來推薦我們的商品,，推薦茅臺,，推薦這些品牌。我們董事長今年也帶迪奧的貨,，我們在線上除了做超市的品類,，還有百貨的品類，迪奧帶完貨之后,，有個別的單品缺貨了,，我們董事長每天去跟他的朋友們解釋，我們還有一些貨可能要下個星期到,，然后到了以后我給你發(fā)信息把訂單號告訴你,。他會把他發(fā)給他的朋友們的在群里面聊天的這些信息，就截屏發(fā)到我們的工作群,，讓我們知道他跟我們一樣也在做很多履約和售后的工作,。我們發(fā)現(xiàn)，每個人都參與到了全員帶貨,、全員建群的行動中,，而全員帶貨和全員建群也是今年在疫情期間集團整體的動作，經(jīng)由我們所有的員工都參與進來,，能夠為顧客提供更多的商品,，提供送貨上門的服務(wù)。所以說在疫情期間，我們的團隊從老板 ,、到高管 ,、到店長們、到每一個員工,，都在發(fā)生很多的變化,。這個過程中還有很多都是很感人的事情涌現(xiàn)。我們在有一些縣城的門店,，當(dāng)?shù)胤獬欠饴�,，家家戶戶都不能夠出門。但是我們的員工要去門店上班,，他們就沖破層層阻擋,，到門店里面去上班和公司一起共克時艱，為了保民生,，放棄自己家里面,，做出個人的犧牲。在疫情期間,，我們整個公司的文化,，我們的凝聚力變得更好了。（五）接下來系統(tǒng)的說一下我們整個的數(shù)字化會員和運營體系,。做用戶運營作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,，他們一開始出生的時候就是數(shù)字化用戶的，然后經(jīng)由小程序或者 APP,，能夠記錄到一個用戶的所有軌跡,，能夠通過數(shù)據(jù)的方式去分析，甚至于去預(yù)測顧客的行為軌跡,、喜好,，去做訂單的預(yù)測，做促銷的預(yù)測,。從這個角度上講,，實體企業(yè)會是一種不足。但是這個不足在這幾年智慧零售和新零售的發(fā)展過程當(dāng)中,，我們經(jīng)由技術(shù)的發(fā)展,，整個行業(yè)的進步，我們總結(jié)了很多方法,，所以才會有運營數(shù)字化會員的一個體系,。步步高做顧客服務(wù)大概是這樣幾個階段：在第一階段，我們是經(jīng)由門店來做顧客服務(wù),。第二階段的時候,，我們上了會員管理的 ERP,，進入ERP提供記錄顧客的手機號碼。顧客可以通過報卡號,，前幾年我們有刷卡的形式，報電話號碼的形式記錄,，把顧客購物的積分儲存下來,，通過積分系統(tǒng)然后對顧客提供一些更多的服務(wù)。第三個階段我們開始進入到數(shù)字化的階段,，通過我們正在做的小程序,、公眾號、自助收銀等這些數(shù)字化的工具,，我們可以去記錄顧客和他的交易行為之間的這種關(guān)聯(lián),。通過顧客在小程序上面的登錄、瀏覽,、下訂單,，去分析這些顧客的喜好，然后我們也會不斷的通過數(shù)據(jù)模型的打磨,，推出 “猜你喜歡”的推薦,。通過小程序的欄目運營，做顧客的拉新,、留存,、復(fù)購的變化。同時也向很多優(yōu)秀的企業(yè),，包括電商企業(yè)去學(xué)習(xí)如何去做線上的增長,。在做社群運營的時候，我有介紹一部分社群來源于門店的轉(zhuǎn)化,，實際上小程序的用戶也有很大的部分,，它是來源于門店的轉(zhuǎn)化的。有很多人研究小程序的用戶來源的時候,，都會看到這樣的幾個部分：比如說它是來源于掃碼添加,，這些布碼的工作基本上在我們的門店有線下的場景，也會有一部分線上的場景,。比如說我們的活動落地頁的尾部,，有我們門店的場景 ——在收銀臺的布碼。在我們貨架上面有我們的品類碼,，有我們促銷的專享碼,，在掃碼購的環(huán)境里面有我們掃碼購的碼，都可以來添加為我們的小程序的用戶,。同時我們小程序的用戶有很多 ——大概占近30%是來自于我們社群的轉(zhuǎn)化,。我們建立了很多以門店為中心 ,、以小區(qū)為中心的社群，小程序的商品卡片我們發(fā)到社群里,，有很多的新用戶或者社群里面還不是我們小程序用戶的,，住在這個小區(qū)里面的顧客，他們可以通過點擊我們的小程序卡片,，轉(zhuǎn)化為我們的小程序用戶,，同時在線上下單，我們提供給他信任券,，完成第一次新人訂單的拉新,。這個流程經(jīng)由社群的這樣的載體就會做得比較流暢，社群是我們拉新的一個非常重要的途徑,。集團一直有微信公眾號的矩陣,，包括我們百貨的每家門店的公眾號，包括我們綜合體的公眾號,，還有我們和很多品牌一起合作做的像紅酒推薦類的這些公眾號,，都是我們在做拉新的一個渠道。這個過程當(dāng)中來自公眾號拉新占比的會稍微弱一點,，但是這一部分在垂直領(lǐng)域當(dāng)中的顧客其實是更精準的,。所以在做新客的來源的時候，小程序 ,、社群還有微信公眾號這三位一體的關(guān)系是非常的重要,。在新客進來之后，我們當(dāng)然要快速的把他轉(zhuǎn)化訂單,，不斷的讓他了解我們線上整個的購買場景,，盡可能的讓顧客形成自己主動打開小程序的習(xí)慣。欄目運營是個非常重要的部分,。用戶能不能留存下來,，在欄目運營上面需要動很多的腦筋。小程序它不像 APP,，確實比較不容易留存,，這個時候你就要重運營內(nèi)容。比如說我們星期一的時候會推新品日,，我們基本上所有的運營的伙伴都知道我們線上運營的規(guī)則,。我也經(jīng)常去研究天貓的小黑盒，看看他最近的潮流或者他推薦這些商品的趨勢,，我們也會去看不同的,，包括拼多多這種電商企業(yè)，他們是怎么樣推新品的,。因為本身我們超市就一直在引進新品,，很多的品牌每一季都會不斷的去推這個品牌的新品,，又有新品牌，也有新的品類,，然后每個品牌又有新品,，我們怎么樣包裝，讓星期一變成一個新品日,，每周三的時候是我們的會員日,，會員日的時候會有一些生鮮半價的產(chǎn)品，也會有當(dāng)季的新鮮食材包裝出來的菜單,，通過這種精美的活動落地頁的方式，組織星期三會員日的爆品,，形成整體的推廣,。每周三的時候，我們還會對用戶進行一些周三會員日的專享券,，而這些專享券是只有每周三才有的,，所以這個時候每個星期三都做會員日的活動，通過一年多的養(yǎng)成,，我們周三的訂單確實我們一個星期有兩個訂單,，高峰的話除了周末，就是周三,。我們的顧客都知道,，周三會員日的時候，生鮮會有一些活動,，會有更多的爆品的信息,，一些特殊品牌或者是品類的專享優(yōu)惠券，會在會員日這一天推出來,。到了周五的時候,，我們自己定義的一個欄目就是周五分享日，我們會做一些小程序的分享,，紅包購物之后可以把紅包分享到群里面,，做一些好玩的裂變工具，在周五的時候進行傳播,。這個時候因為如果我在群里的裂變分享的人越多,，能夠更多的點擊拿到我們的紅包，不僅他在周五周六周日的這個時候的轉(zhuǎn)化,，這種方法也是快速促進訂單轉(zhuǎn)化的一個很有效的方法,。到了周末的時候，我們會做像大牌日,、廠商周的活動,。因為我們的小程序是線上線下同時的,，我們的很多活動是在線購買和進店購買，是同樣的內(nèi)容,。因此在周末的時候進店的客人會比較多,，我們也會發(fā)很多周末的影響，在線上的時候會把這些營銷直接在線化的展現(xiàn)出來,，選擇的商品可能會更明確,，參與活動的商品也會更快速的讓顧客能夠看到。在周末的時候有很多顧客在家里做飯,，和一家人在一起也會在我們線上下單,，快速的送到家里，我們周末的訂單量也是比較高的,，一周會有兩個高峰,，然后在周三和周末的高峰。在一天當(dāng)中,，我們最近特別著力打造的一個欄目,，就是前面有提到的品牌之夜，看著這個欄目的 UV從1000多,，然后7000多,、2萬多，高峰期的時候在線觀看直播的人數(shù)有20萬,�,？吹竭@個數(shù)據(jù)的變化，自己也會覺得這是我們不斷的在運營深耕欄目,，找到和顧客更好的鏈接點的一種方法,，所以品牌之夜的這種方式也是我們目前正在著力去打造的。除了品牌之夜這個之外,，我們也觀察到最近社區(qū)拼團他們有一個欄目做得非常好,，每天晚上的 0點秒殺。在社區(qū)團購的這些運營商當(dāng)中,，他們一直都在做深度跟用戶鏈接的一些動作,，我們也在觀察學(xué)習(xí)他們是怎么樣做得更好，我們最近推了很多夜貓子的欄目,，就是每天晚上 0點的這個時候,，推出0點秒殺之后，我一直在看我們的訂單,，有的時候三四點的時候,，我們還有600多個訂單。 24小時都有顧客在我們的小程序上下訂單,，覺得我們越來越像一個電商的企業(yè)了,，顧客不僅僅是在早上就是7點開門到晚上10點關(guān)門的階段下訂單,，每天晚上0點秒殺的時候，我們推一些年輕人喜歡的,、夜貓子喜歡的辣條,，方便面，網(wǎng)紅的小食品,，我們可以看到晚上的訂單增長,，是一個非常非常重要的增長來源的渠道，每時每刻我們的用戶數(shù)都在增長,，用戶所購買的訂單都在增長,，我們整個團隊都能夠感受得到這種增長帶來的喜悅。一個實體的企業(yè)它能不能夠轉(zhuǎn)型為數(shù)字化驅(qū)動的企業(yè),，其中有一個非常重要的核心,，所有的員工是不是能夠融入到這種改變當(dāng)中，共同去分享這種改變帶來的成長,，去分享這些增長帶來的收益,。我覺得這個可能是更加驗證這種轉(zhuǎn)型是不是成功的一個標(biāo)準,。今天步步高的小程序的用戶數(shù)大約是 1950萬的樣子,，接近于2000萬,，當(dāng)我們只有三四百萬用戶的時候,，我們很重視就是這些顧客的留存,，我們?nèi)タ从卸嗌偃松现苜徺I了,，這周也購買,；有多少人一季度購買了,，然后二季度還在購買,；有多少人在過去6個月當(dāng)中都已經(jīng)沒有在購買了，我們非常重視留存,。當(dāng)我們現(xiàn)在有 2000萬用戶數(shù)的時候,，除了用戶的留存非常重要以外，我們也很重視就是顧客的購買頻率,，他買了多少次,，他每次所買的這些商品品類上面有沒有變化，這個時候我們的數(shù)據(jù)量會更大,，我們對于顧客的分析也會變得更全面,。謝謝大家。; 261 次閱讀|0 個評論

從步步高的會員貢獻看顧客價值的重要性: 鮑躍忠 2018-10-15 08:10; 財報顯示,，步步高上半年營收 95.68 億元,，同比增長 10.14% 。截至 2018 年 6 月 30 日,，步步高會員人數(shù)逾 1285 萬,，數(shù)字化會員近 200 萬,，小程序活躍度超過 3000 萬人次。從以上的數(shù)字看,，如果上半年步步高的全部營收定義為全部來自于會員貢獻,，那么平均的半年會員貢獻為 744 元，月度貢獻只有 124 元,，每周的貢獻為 31 元,，每天的貢獻僅為 4.13 元。當(dāng)然定義營收全部為會員貢獻只是一種假設(shè),，目前看,，從整體的行業(yè)企業(yè)情況，其會員的覆蓋率并不高,，行業(yè)平均也就在 30—50% 之間,。如果按會員比率達到 50% ，整體的會員貢獻數(shù)據(jù)還將減少一半,。這個數(shù)字是非常之低的,。其實不只是步步高，目前這樣的會員價值是一種行業(yè)普遍現(xiàn)象,，可以說大多的零售企業(yè)都是這樣,。只是步步高在作出這樣的會員管理分析，其他企業(yè)可能還沒有這樣的分析,。其實不只是零售企業(yè)是這樣,，大多的品牌企業(yè)更是這樣。顧客價值非常低,，可能要用數(shù)字表現(xiàn)的話,，會低到一個非常難看的數(shù)字。面對這樣的現(xiàn)實,，零售企業(yè),、品牌企業(yè)都需要思考的是：怎么才能叫會員？怎么才能叫用戶,？目前的營銷邏輯是否還可以持續(xù),？企業(yè)要不要做價值顧客？企業(yè)如何做價值顧客,？我認為思考清楚以上問題,，對品牌企業(yè)、零售企業(yè)來講,，都是十分緊迫的話題,。 -- 怎么才能叫會員？怎么才能叫用戶？當(dāng)前對零售企業(yè)來講,，到底什么樣的顧客才能稱得上叫會員,？對品牌企業(yè)來講，什么樣的顧客才能稱得上叫用戶,？這確實是需要重新思考的一個關(guān)鍵問題,。對零售商來講，這些年,，零售企業(yè)面對的主要問題就是來客數(shù)的持續(xù)下降,。如果從顧客購買的具體數(shù)據(jù)上作進一步分析，這種下降是必然的,。因為如此之低的顧客購買,，本身就沒有和你形成一種關(guān)系。企業(yè)必須要思考清楚的問題的是：到底怎么樣的消費者才能算是企業(yè)的顧客,？是偶然光顧,，還是需要形成穩(wěn)定的購買關(guān)系？什么樣的顧客才能算是企業(yè)的會員,？只是完成顧客登記,，留存了電話號碼就是企業(yè)的會員了嗎？更重要的是：如果只是這樣的一種顧客關(guān)系,，這樣的一種顧客貢獻,，能否支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？對品牌商來講,，什么樣的消費者才能算是企業(yè)的用戶,？如果品牌沒有穩(wěn)定的消費用戶如何維持企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營,？當(dāng)然,，對所有的企業(yè)來講，在目前的環(huán)境下,，如果你還不知道你的用戶是誰,？他給你帶來了多大的貢獻？你應(yīng)該如何去經(jīng)營,、服務(wù)好他,，這樣的經(jīng)營模式確實是存在很大的問題了。同樣,，如果企業(yè)名義上覆蓋了很多的“會員”,，但是沒有體現(xiàn)出應(yīng)該體現(xiàn)的價值貢獻，這樣的會員基本是沒有多少價值的,。品牌商需要看清的是：未來的新品牌,、新品類會越來越多，也就是說會有不斷地新品牌、新品類要侵占你的已有市場,。零售商需要看清的是：未來的店會越來越多,，特別是在新零售的推動下，在移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展環(huán)境下,，零售形式多樣化是一個基本的發(fā)展趨勢,，也就是會有越來越多的新零售形式要分流你的顧客。怎么辦,？現(xiàn)有的顧客關(guān)系,，現(xiàn)有的會員價值，現(xiàn)有的用戶模式能支撐嗎,？ -- 目前,，傳統(tǒng)的營銷理念、邏輯是否還可以持續(xù),？傳統(tǒng)營銷理念,、模式是否能夠支撐品牌企業(yè)、零售企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營,？目前看這一問題確實值得企業(yè)認真思考,。首先，從現(xiàn)實情況來看,，是非常困難的 ,。主要就是零售商面對來客數(shù)的持續(xù)減少，連基本的是那些顧客流失了,？為什么流失了,？都不知道，只知道是交易筆數(shù)減少了,。品牌商的問題更是突出,，面對用戶的流失更是不知道到底是哪些用戶流失了？這樣的經(jīng)營還怎么做,？其次,，傳統(tǒng)的營銷理念、模式在趕走顧客,、趕走用戶,。傳統(tǒng)的營銷理念不是創(chuàng)造長期價值顧客的營銷理念，只是從短期獲客上解決企業(yè)的顧客問題,。不論是價格手段也好,，還是各種的促銷模式也好，都沒有從打造長期的價值顧客去規(guī)劃,。價格手段絕不會創(chuàng)造忠誠顧客,，甚至是走向反面,。就像前幾年大家所描述的大賣場的景象：拿到海報，標(biāo)出各家的特價商品,，坐上免費公交,，逐店采購。這不是消費者的錯,，這是傳統(tǒng)營銷理念的錯,。但是錯的是，到目前很多企業(yè)還是繼續(xù)這樣的錯誤,。第三,，到底是顧客為企業(yè)創(chuàng)造價值還是商品為企業(yè)創(chuàng)造價值？到底是經(jīng)營商品還是經(jīng)營顧客,？確實需要品牌商,、零售商要認真思考了。我的觀點：商品不會創(chuàng)造價值,，永遠是顧客創(chuàng)造價值,。企業(yè)必須要盡快實現(xiàn)由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換。當(dāng)然,，在以往沒有互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下,，企業(yè)無法實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換。但是在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接,，已經(jīng)完全可以支撐企業(yè)實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換。以往沒有互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，企業(yè)確實無法知道你的顧客是誰,，他給你帶來多大的貢獻，但是,，現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，企業(yè)完全可以是獲取你的顧客信息，從而與你的顧客產(chǎn)生一種新的實時連接關(guān)系,。當(dāng)然現(xiàn)在有人講,，這種鏈接有沒有價值,？應(yīng)該不是講有沒有價值的問題,，而是需要看清如果沒有這種鏈接未來的企業(yè)經(jīng)營無法開展。也有人擔(dān)心,，顧客不愿意鏈接怎么辦,？不是愿不愿意鏈接的問題，而是看你營銷顧客的能力問題,。所以傳統(tǒng)的營銷理念,、模式、手段需要徹底變革，理念上需要由營銷商品轉(zhuǎn)型營銷顧客,，模式,、手段上需要用互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接重構(gòu)新的營銷模式。 -- 企業(yè)要不要做價值顧客,？江小白陶石泉說 —— 與其弱弱的影響 10 萬人,，不如深深的打動 1 萬人。我認為這句話對重新認知顧客價值講得非常樸實,。所有的營銷人員都非常熟悉一個法則： 20 ： 80 法則,。也就是 80% 的業(yè)績是 20% 的商品貢獻的， 80% 的業(yè)績是 20% 市場貢獻的,， 80% 業(yè)績是 20% 的客戶貢獻的,。這是做好經(jīng)營的一個基本法則。如果違背了這一法則,，你的經(jīng)營沒法玩,。在當(dāng)前企業(yè)需要由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)換到經(jīng)營顧客的關(guān)鍵時刻，這一法則,，必須要轉(zhuǎn)換到對顧客的經(jīng)營上去,。也就是不論是品牌商，還是零售商必須要實現(xiàn) 20% 的價值顧客為企業(yè)貢獻 80% 的業(yè)績,。首先,，企業(yè)如果沒有價值顧客，企業(yè)的經(jīng)營原則就無法有效確定,，你的商品,、服務(wù)、營銷就缺乏確定的方向,。包括你開發(fā)商品,、組織營銷基本就是盲目的拍腦袋。其次,，面對當(dāng)前的中國消費市場,，必須要從打造價值顧客重構(gòu)新的營銷模式。當(dāng)前的中國消費市場是極具分層化的市場,，頭部 20% 的消費群體,，其擁有的可支配收入是其他 80% 消費群體的 80% 。從這一數(shù)字可以清醒的看清,，企業(yè)需要如何轉(zhuǎn)換你的經(jīng)營模式,。并且這些頭部消費群體，必須要打造成價值顧客,。第三,，價值顧客意味著什么,？意味著穩(wěn)定、忠誠,，意味著對企業(yè)產(chǎn)生信任,、依賴。貢獻低的顧客群體意味著什么,？意味著沒有穩(wěn)定,，沒有忠誠，更沒有信任與依賴,。 -- 企業(yè)如何做價值顧客,？企業(yè)實現(xiàn)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客是營銷的重大轉(zhuǎn)換。首先,，這個轉(zhuǎn)換關(guān)鍵是理念的轉(zhuǎn)換,。從多年的傳統(tǒng)營銷思維，走出來,，轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客是一個非常大的轉(zhuǎn)換,。其次，要用移動互聯(lián)網(wǎng)的手段實現(xiàn)鏈接,。必須要用這種連接改變與顧客之間的關(guān)系,，由失聯(lián)關(guān)系，變成為一種實時在線的關(guān)系,；由弱關(guān)系,，變成為一種強關(guān)系；由不知道你的顧客是誰,，變成有名有性,。要借助技術(shù)手段、社交平臺,、內(nèi)容營銷等多個手段,，實現(xiàn)與消費者的鏈接。第三,，要搭建起一個經(jīng)營價值顧客的營銷體系,。不只是為顧客提供商品，不論是品牌商,，還是零售商,，單純從商品的差異化已經(jīng)很難有效營銷顧客了。需要在商品與服務(wù)以外,，打造一套新的營銷顧客價值的新體系,。這套體系的核心就是如何提升顧客價值,，如何打造出價值顧客,。這套體系的核心就是要如何把顧客價值挖掘出來,，如何提升對企業(yè)的貢獻。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 1249 次閱讀|0 個評論

“智慧零售”的思維: 熱度 1 張一夫 2018-5-31 15:55; “智慧零售”的思維張一夫這兩年,，零售業(yè)走到了轉(zhuǎn)型的十字路口,，很多資質(zhì)平平的傳統(tǒng)企業(yè)在掙扎、掙脫,，但是也有一些傳統(tǒng)零售企業(yè)則是果斷把握歷史機遇,，將自己主動推向 “智慧零售”、“新零售”的蛻變,。湖南步步高集團作為一家以零售為核心業(yè)務(wù)的地方企業(yè),，聯(lián)手騰訊、京東等機構(gòu),，資源整合,，展開創(chuàng)新零售、智慧零售的探索,，顯現(xiàn)一抹亮色,。 2 月初，步步高,、騰訊,、京東簽署了《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議,，三方將以共同發(fā)展 “智慧零售”,、“無界零售”為愿景，建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，共同構(gòu)建新能力,、構(gòu)筑“數(shù)字化”運營體系、營造零售新生態(tài),，實現(xiàn)零售行業(yè)的價值鏈重塑,。此后，騰訊持有步步高股份 6% ,，京東持股 5% ,，步步高開始與騰訊、京東探索合資公司或其他資本合作方式,。繼股權(quán)方式的資本合作之外,，騰訊京東入股步步高后，迅速展開經(jīng)營方面的三方合作嘗試,，其中,，智慧零售旗艦店面世、步步高 200 余家門店陸續(xù)上線京東到家等舉動震撼行業(yè),。 4 月,，三方合作第一家樣板店在步步高長沙梅溪新天地上線,。步步高集團董事長王填先生將其稱為“智慧零售 1.0 版本”。從股權(quán),、資本,、門店、技術(shù),、運營各領(lǐng)域,，步步高與網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式的代表機構(gòu)騰訊京東可謂直接步入深度、廣泛的合作,，但,，這種合作，并不為所有零售企業(yè)認同,。在 5 月初的一場全國性研討會上,，有些傳統(tǒng)零售企業(yè)就公開向王填先生發(fā)出了質(zhì)疑，表達了不理解,。這種不理解,，其實是固有的對網(wǎng)絡(luò)商業(yè)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式以及當(dāng)下 “新零售”轉(zhuǎn)型大潮的抵觸。實際上,，迄今為止,，網(wǎng)絡(luò)零售總額在整個零售總值中占比很小，截止 2107 年,，才達到國內(nèi)整體零售總額的 7% ,。可是這個數(shù)據(jù)，在不同的認知思維面前卻有著不同的理解,，這很值得玩味：一些保守的傳統(tǒng)零售企業(yè)仍舊抱怨,，認為各種與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)有關(guān)的零售模式從他們的店里拉走了年輕人，目前經(jīng)營壓力巨大,，全賴互聯(lián)網(wǎng)零售和與之相關(guān)的零售模式要搶他們的飯碗,，擠壓他們的生存空間；而另一些同樣是保守的零售企業(yè)卻出來反證：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)不算什么,，頂多就是概念炒作,，我們一直活的好好的，它們（網(wǎng)絡(luò)零售及所謂新零售）翻不起什么大浪,，莫要大驚小怪,，所謂新零售成不了氣候，我們該怎么干還怎么干,，不用去理會這些 “華而不實”的概念,；只有睿智的、眼光卓越、踏踏實實做零售的企業(yè)才會客觀,、認真,、科學(xué)對待新零售的來臨，比如胖東來集團的于東來先生,，不啻為一個大智若愚的企業(yè)界思想家,。他認為：電商和今天的新零售,，對社會發(fā)展和商業(yè)變革意義非凡,，貢獻巨大，傳統(tǒng)零售企業(yè) 應(yīng) 該虛懷若谷,、積極接納 ,、主動融入；動不動就對電商和新零售充滿排斥和抱怨情緒的企業(yè),，是自己沒準備好 ,，是自己沒做好、做的太爛 ,。而對于湖南步步高來說,，走向智慧零售、完成新零售的華麗轉(zhuǎn)身,，不僅是一次概念意義上的轉(zhuǎn)型與提升,，更是企業(yè)價值觀、發(fā)展觀的升華,，是一種進步者和勝利者必由的趟路探索,。而且新零售的嘗試腳步，也給步步高帶來了門店流量,、效率效益的巨大提升,，打破了傳統(tǒng)商圈定義、傳統(tǒng)商品定義,、傳統(tǒng)服務(wù)定義的桎梏,，使企業(yè)獲得了更多的生存手段和前所未有發(fā)展前景。一,、騰訊 - 步步高智慧零售是步步高數(shù)字化戰(zhàn)略實施與價值鏈重構(gòu)的平臺 5月初,，步步高董事長王填談到步步高集團的數(shù)字化戰(zhàn)略時表示，我們?yōu)槭裁匆v訊,、京東合作,？我 2017 年就提到數(shù)字化戰(zhàn)略的問題，也知道要怎么做,，但是感覺做起來特別難,，難在哪兒？難在會員的數(shù)字化也好,，商品的數(shù)字化也好,，運營的數(shù)字化也好,，如果說單憑一個線下企業(yè)自己搞的話，非常不容易,，推動非常緩慢,。所以跟騰訊、京東合作,。事實證明,，開啟這種合作模式以后短短一兩個月，我們只在一個超市新增數(shù)字化會員就達到了 5 萬,。為什么要做數(shù)字化,？王填先生認為，我們以前賺的錢叫做賺了進銷差價的錢,，大家都是通過售賣商品獲得毛利,，大家的經(jīng)營方式簡單粗放。那么有了數(shù)字化以后,，盈利模式會發(fā)生很大變化,，零售門店由以前經(jīng)營商品的進銷差價到經(jīng)營整個顧客的全生命周期，如果說能夠做到顧客數(shù)字化管理,，零售企業(yè)在他們身上就可以賺到經(jīng)營商品以外的收益,，實際上盈利模式的變化帶來的是整個價值鏈的重塑。重塑價值鏈其實就是步步高與京東騰訊合作的核心訴求,，也是聯(lián)手打造智慧零售的核心意圖,。零售業(yè)態(tài)數(shù)字化以后步步高要做的是數(shù)據(jù)資產(chǎn)，主攻數(shù)據(jù)資產(chǎn)盤活,，探索如何讓數(shù)字資產(chǎn)能夠變現(xiàn),。步步高和騰訊雙方均認同：以共同發(fā)展 “ 智慧零售 ”為愿景，將在構(gòu)建新能力,、構(gòu)筑 “數(shù)字化”運營體系,、最終營造新生態(tài)等領(lǐng)域開展深入合作，實現(xiàn)零售行業(yè)的價值鏈重塑,。依托騰訊科技優(yōu)勢,，實現(xiàn) 騰訊線上社交平臺及步步高線下消費場景互動與交融，深度挖掘社交價值,，影響消費心智,，激發(fā) 消費場景潛力，為顧客提供完善的雙線交融數(shù)字化消費體驗,，以數(shù)字化為場景再造,、價值重構(gòu)全新賦能，推動零售商業(yè) 模式的轉(zhuǎn)型與進化。 “智慧零售”是步步高借助騰訊科技優(yōu)勢和平臺優(yōu)勢,，整合京東供應(yīng)鏈資源,，推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、盈利模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略步驟,，是自身傳統(tǒng)零售模式朝向數(shù)據(jù)驅(qū)動,、線上線下融合的新零售企業(yè)的轉(zhuǎn)變。在此之前,，步步高自身主動向新零售轉(zhuǎn)型已經(jīng)探索了一年多,，一年多的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和新零售企業(yè)的嘗試與打造，也讓步步高通過這場重要的探索獲得明顯的反響： 2017年步步高實現(xiàn)銷售收入370億元,，同比增長15.62%,；凈利潤實現(xiàn)1.46億元同比增長10.36%,。二,、構(gòu)筑現(xiàn)代零售新生態(tài)體系攜手騰訊、京東打造智慧零售門店,，到店隨時隨地掃碼購物,，刷臉支付不超過 15秒，找車,、找店精準導(dǎo)航 ,，外埠下單交易快速配送 ......購物體驗、場景體驗,、線上線下體驗全方位展現(xiàn),。這種智慧零售 1.0版本，不僅華麗展示了線上技術(shù)對智慧零售的構(gòu)建與承載,，更是加速了線下場景體驗的改造與升級,，同時進一步展示了強大商品供應(yīng)鏈的力量，沖破傳統(tǒng)商圈壁壘的配送服務(wù)機制的完善,。全新智慧零售的構(gòu)建,，首先瞄準了消費心智的再造，致力于創(chuàng)造一個更有效,、更人性化的消費生態(tài),。　　在步步高梅溪新天地智慧零售門店，可以看到隨處可見的小程序二維碼 “步步高better購”,，該小程序集掃碼購,、微信支付、會員卡,、優(yōu)惠券等功能于一身 ,，隨時隨地自由隨性決定自己的消費；刷臉支付是另一項很好的體驗，顧客想免除排隊之苦,，可以先對微信支付進行 “綁臉”設(shè)置 ,，超市設(shè)置了 AI人臉識別系統(tǒng)，消費者從到店,、逛店到購買,，都將獲得更加優(yōu)質(zhì)的消費新體驗。選定商品后顧客可在人臉識別支付收銀通道,，刷臉認證身份并完成支付,，用戶無需拿出手機，僅需面部識別認證,、支付即可,，做到不排隊無停留、無感支付,。無感支付這種對場景體驗的營造,，避免了 “劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，也就是通過避免和消除顧客排隊,、等待 ,、猶豫這些因素，讓顧客擁有即買即走一刻不等這種更好的體驗 ,，從而營造門店客群生態(tài)小氣候,。數(shù)字化的會員管理，也使門店和消費者的連接獲得重構(gòu) ,，形成一個全新的關(guān)系,。后臺根據(jù)用戶畫像對消費者進行千人千面的精準營銷，從推選商品,、到會員服務(wù),，一攬數(shù)據(jù)，全面互動,，不一而足,。智慧零售門店同時借助騰訊地圖的導(dǎo)航功能，為消費者提供輕松找車,、找店關(guān)聯(lián)服務(wù) ,。從而強化了商家門店與顧客的緊密粘度，智慧互動增進巨大的互信與粘合,。一場曾經(jīng)傳統(tǒng)原始的交易關(guān)系進化為 “良性客情生態(tài)”關(guān)系,。王填先生曾經(jīng)強調(diào)：新零售變革的方向，作為零售企業(yè),，無論是采購,、物流,、營銷、運營這些平臺,，我們跟外部環(huán)境深度連接,，一定可以有新的生態(tài) 模式的合作。步步高既希望營建一種傳統(tǒng) 實體和線上企業(yè)都能夠共生,、共贏的生態(tài) ,，也謀求在發(fā)展轉(zhuǎn)型中保持自我的這么一種生態(tài)。智慧門店的建設(shè),，就是與外部進行連接,，做資源匹配的同時，通過數(shù)據(jù)化,、數(shù)字化改造,，保持自身在行業(yè)和領(lǐng)域的領(lǐng)先性、獨立性,，創(chuàng)造零售和諧生態(tài),。利用騰訊的微信平臺、數(shù)字營銷 ,、在線支付 ,，實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換升級,，以此影響顧客消費心智的提升,；利用京東的強大商品供應(yīng)鏈、物流配送體系（包括京東到家,、智慧供應(yīng)鏈 ——智能選品,、智能補貨、智能定價）,，實現(xiàn)供應(yīng)鏈共享,，提高供應(yīng)鏈效率，降低采購成本,；利用自身良好的線下實體場景,，為顧客提供更具質(zhì)感的消費場景。既解決了很多零售業(yè)的深層問題,，避免了線上線下的對抗與互傷,，又實現(xiàn)資源共享、工具公用,、數(shù)據(jù)共享,，達到空前密切合作合營。于是,，一個不是 “敵對”而是合作的,、一個和諧的而不是充滿“腥風(fēng)血雨”的“新零售”生態(tài)展現(xiàn)在人們面前 ,。三、為生存和發(fā)展給自身升級,、賦能無論是全球頂尖企業(yè)還是千千萬萬的中小企業(yè),，他們始終有一個最核心的使命，就是生存與發(fā)展,。有人的地方的就有江湖,，有企業(yè)的地方就有競爭，只要時間不會靜止,，任何行業(yè),、任何領(lǐng)域，就會有不斷迭代,。傳統(tǒng)零售業(yè)遭遇變革陣痛痛初期,，步步高是少數(shù)反映靈敏的企業(yè)之一。步步高給自己未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略制定的中心任務(wù)是新零售轉(zhuǎn)型 ,，新零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略重中之重是：通過構(gòu)建數(shù)據(jù)規(guī)劃,、采集和應(yīng)用閉環(huán)，提高公司的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用能力,，用數(shù)據(jù)確定客戶是誰,、在哪里、消費了什么,、想要什么,，挖掘有待發(fā)現(xiàn)和培育的客戶細分群體，進而通過線上線下為消費者帶去極致體驗,。在數(shù)據(jù)平臺和騰訊技術(shù)平臺,、京東供應(yīng)鏈、物流鏈支持之下,，打破零售業(yè)商圈壁壘,，立足年輕一族群體，拓展外埠會員,，變不可能為可能,。組合手段，激活門店流量,，提升門店流量,。保持企業(yè)自身先進性，就獲得了發(fā)展先機,；整合企業(yè)資源優(yōu)勢,，推動資源共享、數(shù)據(jù)共享,、平臺共享,，就獲得了生存保障,，確保發(fā)展能力；創(chuàng)新轉(zhuǎn)型,，提升賦能,，為誰賦能？ ——為自己的生存能力和發(fā)展能力賦予源源不斷的能量,。三方共同投入力量,，聯(lián)手推動智慧零售建設(shè)，無疑,，為步步高步步注入了新的發(fā)展能量,。以去中心化為理念，以技術(shù)革命為驅(qū)動,，以數(shù)據(jù)產(chǎn)品,、互聯(lián)網(wǎng)工具、供應(yīng)鏈能力為賦能手段,，推動傳統(tǒng)經(jīng)營模式向經(jīng)營顧客全生命周期的新模式轉(zhuǎn)型,，共同探索 “智慧零售”、“無界零售”新價值鏈,。對于步步高來說,，表面上來看，在線下門店零售中植入圖像識別,、人工智能及其他前沿技術(shù),，利用京東貨品供應(yīng)鏈優(yōu)勢，提升步步高貨品供應(yīng)鏈豐富度及履約效率,，推動新技術(shù)在線下場景的應(yīng)用轉(zhuǎn)化,，實現(xiàn)的場景優(yōu)化再造，消費體驗升級,，實質(zhì)上，智慧零售的建設(shè),，給步步高帶來了巨大的發(fā)展機遇,，促進了步步高企業(yè)商業(yè)模式、企業(yè)自身定位,、文化內(nèi)涵等內(nèi)質(zhì)的煉化與提升,。與其說，京騰 - 步步高智慧零售是一場資本的合作與技術(shù)導(dǎo)入,，毋寧說,，是步步高由內(nèi)到外質(zhì)變升級的開端，——一個全新的零售企業(yè)攜全新的發(fā)展模式,，步入一條新的發(fā)展軌跡,。最后,，和大家分享一段步步高集團董事長王填先生在 5 月初的一次研討會上的話：上天送給我們這個機會，我們?nèi)绻蛔プ∷�,，如果我們不和騰訊合作,，我們不和京東到家合作，我們不和徹底的數(shù)字化合作,，那么我們就會受到譴責(zé),。張一夫：資深零售與房地產(chǎn)專家知名財經(jīng)專欄作家江蘇東方地產(chǎn)研究院研究員 2018年5月; 2639 次閱讀|0 個評論

真正的市場機會來自于線下企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)覺醒: 鮑躍忠 2018-2-12 07:38; 近日，步步高董事長王填說：新零售,，未來一定是屬于具有深度互聯(lián)網(wǎng)思維,，并且能夠熟練地運用各種互聯(lián)網(wǎng)工具的線下企業(yè)。我非常認同王總的這一觀點,。這種認同不是一種簡單的感性認同,，而是一種理性的深度認同。首先看互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程：任何事情的發(fā)展,，按老話說叫：天時,、地利、人和,。按現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人的說法,，叫站上了風(fēng)口。雷軍說：站上了風(fēng)口,，豬都能飛起來,。任何社會的發(fā)展、企業(yè)的發(fā)展,、經(jīng)濟的發(fā)展,，必須要順應(yīng)時代，抓住機會,。背離時代,、脫離趨勢，或者逆時代而行,，肯定是不能成功的,。任何的一次社會轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型都是這樣,。對快消人,、零售人來說，回過頭來看你這二十年走過的路程無不是這樣,。二十年前,，中國經(jīng)濟面臨一次大的社會轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,。也就是隨著中國加入世界貿(mào)易組織,，對中國帶來的一次重大的發(fā)展機遇,。在當(dāng)時，這種機遇對中國企業(yè)來講,，就是由傳統(tǒng)模式走向現(xiàn)代模式,，由國內(nèi)市場走出向國際市場，由傳統(tǒng)的經(jīng)營管理理念走向?qū)訃H水準的現(xiàn)代經(jīng)營管理理念,。在當(dāng)時背景下,，一些企業(yè)看清了環(huán)境，看懂了未來的趨勢,，及時轉(zhuǎn)型,，抓住機遇，實現(xiàn)了企業(yè)的長足發(fā)展,。像步步高,、永輝、家家悅等等企業(yè),。也有更多的企業(yè)沒有看清當(dāng)時的環(huán)境,，沒有看懂未來的趨勢，繼續(xù)抱著傳統(tǒng)的理念,、模式不放,，逆勢而行，最終被時代所淘汰,。這樣的企業(yè)很多很多,。在當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)是一次帶來更加重大的變革推動,、更加重大的發(fā)展機遇,、更加重大的社會變革的一次大變動。這次互聯(lián)網(wǎng)帶來的機遇,、影響與沖擊可能范圍更大,，影響更深刻、更深遠,。在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中,，它首先是以一種脫離于傳統(tǒng)領(lǐng)域的空間而存在，也就是在傳統(tǒng)的線下空間之外又虛擬出了一個新的線上空間,、線上市場。在其發(fā)展過程中,，這種新的線上空間,、線上市場被一些先知先覺得人把握住了機遇，把這種互聯(lián)網(wǎng)的新發(fā)展機會與經(jīng)濟的發(fā)展,、商業(yè)模式結(jié)合做了更好的創(chuàng)新,，創(chuàng)新出了互聯(lián)網(wǎng)線上空間,、市場的商業(yè)新模式，并且實現(xiàn)快速做大,，成為了一個目前實實在在的,、龐大的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。目前,，這種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)以其符合社會發(fā)展趨勢,，符合未來發(fā)展趨向，更加的高效率,，更好的體驗,，已經(jīng)在成為社會發(fā)展、經(jīng)濟發(fā)展,、企業(yè)發(fā)展的主流模式,。當(dāng)然，這種互聯(lián)網(wǎng)新模式的發(fā)展中,，也帶來了一些糟粕：假貨,、也被一些違法亂紀的人借用、也存在很多亂象,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也像中國的市場經(jīng)濟發(fā)展歷程一樣,，走過了一個由不成熟走向成熟，由不完善走向完善,。目前應(yīng)該是在逐步走入完善,、成熟期。從前期互聯(lián)網(wǎng)走過的歷程看,，是走過了一條互聯(lián)網(wǎng) + 的過程,。我認為未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，或者講更好地發(fā)揮好互聯(lián)網(wǎng)的價值,，應(yīng)該走出的路徑是 + 互聯(lián)網(wǎng),。所謂互聯(lián)網(wǎng) + ，就是一些先知先覺得互聯(lián)網(wǎng)早期人員,，通過門戶起家,，在發(fā)展過程中，逐步看清了這種互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式的更大商業(yè)價值,，逐步開始做互聯(lián)網(wǎng) + ,，馬云、亞馬遜做了 + 電商,，騰訊做了 + 游戲 + 社交,，網(wǎng)易 + 了養(yǎng)豬、嚴選，小米 + 了手機,，還有更多的 + 了視頻,、直播、閱讀,、社交等等,。其實看互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，就是一個工具,，就是一個連接的工具,。就像張小龍講的：微信就是一個工具，就是一個社交連接工具,。怎么用,，完全是用戶自己的認識與判斷、挖掘,。如此分析：到底應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng) + ,？還是 + 互聯(lián)網(wǎng)？應(yīng)該是可以有一個比較直觀的判斷：互聯(lián)網(wǎng) + 是在用工具找內(nèi)容,，是先有了一個好的工具,，然后去找發(fā)揮這個工具價值的內(nèi)容：商品、游戲,、直播,、電影等等。 + 互聯(lián)網(wǎng),，是本身就有了好的內(nèi)容,，然后如何學(xué)會更好的運用互聯(lián)網(wǎng)這個好的工具，去做更好的推廣,、傳播,、營銷。所以,，目前的互聯(lián)網(wǎng)模式是憑著線上的互聯(lián)網(wǎng)模式,、優(yōu)勢，在找內(nèi)容,，找到線下企業(yè)去為他做出更好的產(chǎn)品,。而更多的線下企業(yè)，憑著好的產(chǎn)品,，憑著更好的流量資源,，卻缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，不會用現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)鏈接工具去做符合互聯(lián)網(wǎng)時代滿足當(dāng)前消費需求的新營銷,。從認清互聯(lián)網(wǎng),，看懂互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)思維角度來講,，確實是一個比較復(fù)雜的過程,，但他終歸是可以是看清，可以看懂,，可以轉(zhuǎn)換的事情,。所以從分析互聯(lián)網(wǎng)是一個工具的角度，我的觀點,， + 互聯(lián)網(wǎng)的價值可能更大,。從這個角度講，我完全贊同王總所講的：新零售,，未來的市場機會是線下企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)覺醒,。一是從未來看，更大的市場點,，肯定是在線下,。也就是說在線上線下二維空間，整個市場的更大落腳點肯定是在線下,。從流量的角度講,，未來有價值的流量（區(qū)分于線上的價值低下的流量來講）肯定主要是來自于線下。二是線上確實有很多的線上優(yōu)勢,，但是線下企業(yè)融合線上的工具手段,，可能會創(chuàng)造出更多的機會與優(yōu)勢。因為他已經(jīng)造出了更多實實在在的線下影響,。三是線下企業(yè)本身有實實在在的商品與內(nèi)容,。關(guān)鍵是如何用 + 互聯(lián)網(wǎng)的工具手段，更好的實現(xiàn)新的互聯(lián)網(wǎng)營銷,。面對互聯(lián)網(wǎng)線下企業(yè)錯失了哪些機遇,？從目前看，線下企業(yè)確實錯過了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的前期風(fēng)口期,。在觀望,、抵觸、排斥當(dāng)中,，很多企業(yè)錯過了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的前期最佳機遇期,。當(dāng)然也有一些線下企業(yè)，在積極實踐,，嘗試互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，但是可能沒有找準方向，可能是沒有按照 + 互聯(lián)網(wǎng)的方向,，沒有按照徹底轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)的理念,、模式的思路，還是在以往的企業(yè)環(huán)境中，生硬的互聯(lián)網(wǎng) + ,。也就是說,，沒有結(jié)合線下企業(yè)的實際需求，也在盲目的參照線上企業(yè)的模式不是 + 互聯(lián)網(wǎng),，而是互聯(lián)網(wǎng) + ,。目前看，一些線下企業(yè)在逐步找到 + 互聯(lián)網(wǎng)的路徑,。海爾企業(yè)的全面互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，東鵬特飲的用互聯(lián)網(wǎng)手段直鏈 C 端的新互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，良品鋪子,、生鮮傳奇的線上鏈接顧客,、找到流量、導(dǎo)入線下門店的積極嘗試,，步步高在積極推行的顧客,、商品、營銷的全面數(shù)字化改造可能都有非常值得借鑒的方面,。目前急切需要更多的線下企業(yè)要盡快看清這種互聯(lián)網(wǎng)工具的鏈接價值,，以及這種鏈接帶來的更大的迭代更多新商業(yè)模式的機遇。必須要高度清醒：互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是給線上企業(yè)帶來的歷史機遇,，是給所有企業(yè)都帶來的歷史機遇,。線下企業(yè)不能面對互聯(lián)網(wǎng)只是做看客，要盡快看清這種互聯(lián)網(wǎng)連接工具的價值,，看清電商模式的價值,，盡快結(jié)合自己的企業(yè)實際，盡快 + 互聯(lián)網(wǎng),。不能只是想著如何和線上企業(yè)合作,。而是需要看清環(huán)境，看懂未來,，在你的企業(yè)如何全面地 + 互聯(lián)網(wǎng),。線下企業(yè) + 互聯(lián)網(wǎng)有非常多的先天優(yōu)勢：品牌的影響優(yōu)勢、商品內(nèi)容的優(yōu)勢,、現(xiàn)有的流量優(yōu)勢,、現(xiàn)有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢等等。就像王填總講的：步步高現(xiàn)存每天就有三百萬的流量,。關(guān)鍵是要把這些優(yōu)勢,，用互聯(lián)網(wǎng)的思維，用互聯(lián)網(wǎng)的工具把他挖掘,、發(fā)揮出來互聯(lián)網(wǎng)時代的新價值,。覺醒要從哪些方面覺醒,？覺醒要首先從改變對互聯(lián)網(wǎng)的認識開始。不能再把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一種簡單的工具,，更不能把微信只是作為好玩,，不能只是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成你的管理團隊的手段。需要深度認識互聯(lián)網(wǎng),，看清互聯(lián)網(wǎng)工具的本質(zhì)價值,，需要看清這種互聯(lián)網(wǎng)的鏈接迭代出的新商業(yè)模式的重要價值，更需要看清未來互聯(lián)網(wǎng)社會發(fā)展的主要趨勢,。張瑞敏幾年前就講：互聯(lián)網(wǎng)社會，所有企業(yè)必須要加互聯(lián)網(wǎng),。加了互聯(lián)網(wǎng)你可能得到無限的資源,，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是。覺醒要從轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)思維開始 ,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是一種連接工具。但這種連接工具帶來了社會成員思維方式,、認知理念,、生活方式、社會結(jié)構(gòu)的改變,。連接帶來了去中心化,，帶來了網(wǎng)絡(luò)化的組織模式，帶來了更近更便利的生活方式,，帶來社群化的社會結(jié)構(gòu),。目前總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng) 9 大思維，都在改變傳統(tǒng)的思維模式,。目前這些互聯(lián)網(wǎng)思維,，已經(jīng)成為主流的思維方式，未來將成為更加重要的全社會思維方式,。實際上,，目前社會對互聯(lián)網(wǎng)認知才剛剛開始。面對互聯(lián)網(wǎng),，大家都是小學(xué)生,。從目前趨勢看未來，互聯(lián)網(wǎng)還將帶來哪些方面改變,，難以預(yù)計,。包括目前的互聯(lián)網(wǎng)人也不能講他就真的全懂了互聯(lián)網(wǎng)。但是當(dāng)前需要線下企業(yè)人員,，要多向線上人員學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維,。這種學(xué)習(xí)一定要與你的企業(yè)與行業(yè)實際緊密結(jié)合,。當(dāng)前最迫切的需要轉(zhuǎn)換用戶思維、流量思維,。如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)鏈接模式,，構(gòu)建起以用戶思維、流量模式的新企業(yè)經(jīng)營模式迫在眉睫,。覺醒要從認清鏈接的價值開始 ,。當(dāng)前，看互聯(lián)網(wǎng)重點是要看清連接的價值,。互聯(lián)網(wǎng)帶來了鏈接,。這種鏈接解決企業(yè)以往想做而無法實現(xiàn)的目標(biāo)。作為快消品企業(yè),，作為零售企業(yè),，那個企業(yè)不想能夠與你的目標(biāo)消費者連接起來？能夠互動,，能夠?qū)崟r推送,，有問題的時候能夠通過在線化的方式及時處理。能夠把你好的產(chǎn)品,、好的促銷實時推送給你的目標(biāo)消費者,。以往沒有互聯(lián)網(wǎng)，或者互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達,，這些事想做而無法實現(xiàn),。但是今天，發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)社會已經(jīng)把這些想法完全可以變?yōu)楝F(xiàn)實,。并且,，這種互聯(lián)網(wǎng)的鏈接還在不斷迭代出新的、非常有價值的商業(yè)模式,。目前看,，新零售模式的迭代，都是建立在互聯(lián)網(wǎng)的連接的基礎(chǔ)上的,。不論是 2B ,，還是 2C ，還是共享模式,。連接的價值非常之大,。未來肯定還將基于互聯(lián)網(wǎng)的鏈接迭代出更多的新零售、新的商業(yè)模式,。覺醒要快�,。�,！筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司鮑躍忠新零售,、快消創(chuàng)新實踐工作室; 475 次閱讀|0 個評論

也談?wù)娟?-到底是選擇阿里還是選擇騰訊,？: 熱度 2 鮑躍忠 2018-2-7 07:18; 近期,，有關(guān)站隊的話題成為行業(yè)熱議的焦點,。有人把線下企業(yè)與阿里、騰訊的合作看作為當(dāng)前的企業(yè)在站隊,。其實,，企業(yè)的聯(lián)合與合作是一個永恒的話題。特別是在目前的環(huán)境下,，企業(yè)之間各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢,，尋求其他企業(yè)更大的優(yōu)勢資源，發(fā)展企業(yè)是大勢所趨,。在當(dāng)前企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的特殊時期,，面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的新機遇、新挑戰(zhàn),，線上線下企業(yè)融合，尋找新的發(fā)展機遇,，是非常關(guān)鍵的選擇,。在當(dāng)前的特殊時期，線下企業(yè)需要轉(zhuǎn)型,，需要尋求 + 互聯(lián)網(wǎng),，推動企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。線上企業(yè)也需要轉(zhuǎn)型,，需要尋求融合全渠道的發(fā)展方式,，實現(xiàn)企業(yè)更好發(fā)展。在目前時期,，企業(yè)的聯(lián)合,、合作更多是走了資本的方式，或收購,、控股,，或參股。這樣的方式可以更好的實現(xiàn)企業(yè)的利益與目標(biāo)的一致,。特別是對于已經(jīng)登錄資本市場的企業(yè)來講,，更有利于企業(yè)的資本運作。這一輪線上企業(yè)與線下企業(yè)的聯(lián)合,，更多是由線上企業(yè)主動發(fā)起,，主動尋求與線下企業(yè)的聯(lián)合、合作,。特別是阿里企業(yè)已經(jīng)主動出資,，直接或間接收購了大潤發(fā),、寧波三江、新華都等線下零售企業(yè),。怎么看待這一輪線上企業(yè)主動發(fā)起,、大規(guī)模的尋求與線下企業(yè)的合作？我的觀點：更多需要從流量的角度去分析,。目前看,，線上企業(yè)的危機意識遠遠大于線下企業(yè)。這是線下企業(yè)特別需要借鑒的,。當(dāng)然從線下企業(yè)來講,，還有一個實實在在的門店在身邊，可以看得見,、摸得著,。但是對線上企業(yè)來講，實實在在需要關(guān)注的是流量,。如果沒有流量了,，可能變得不值錢了。所以線上企業(yè),，對流量的焦慮是非常深刻的,。面對流量增速的放緩，企業(yè)采取了各種措施,，調(diào)整商品,、控制品牌，特別在 17 年,，淘系,、京東都推出了一些二選一的策略；不斷推出各種促銷措施：雙十一,、 618 ,、各種促銷節(jié)；采取各種手段控制線上流量,，構(gòu)建生態(tài)化的發(fā)展模式,、吸引流量等等。但是,，如此依然還是面對流量到頂,、增速放緩的嚴峻局面。面對互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建起的線上,、線下二維空間社會,，一方面線上流量逐步觸及天花板。目前的中國社會已經(jīng)是重度互聯(lián)網(wǎng)社會,，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，讓上網(wǎng)變成隨時隨地的便利行為,。目前的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)達到 9 個億，已經(jīng)走過了快速增長期,。面對如此壓力,，流量已經(jīng)不可能還是基于以往線上的思維與手段，必須要看到線下的更大流量資源,。在這種情況下,，阿里在試，推出盒馬模式：線下找到流量,，導(dǎo)入線上,，整合更大的線下流量資源。運行一年多的時間,，盒馬模式基本跑成,。可以以一種線下的方式,，整合更大的線下資源,，解決線上的流量短缺問題。騰訊也在試,。其實阿里與騰訊在流量上的定義是不一樣的,。阿里的平臺模式是實實在在需要流量資源，包括京東,。騰訊的社交屬性、游戲?qū)傩钥梢灾圃炝髁�,。從一定角度講,，目前騰訊是電商平臺的流量輸出者。據(jù)有關(guān)介紹,，京東的 40% 流量來自騰訊,，其中僅微信上的一個購物鏈接就為京東帶來了 30% 的流量。騰訊思考的是流量如何變現(xiàn),，同時如何通過流量的商業(yè)化,、零售化反過來可以更好的提升其社交化、游戲化流量的入口,。即便是搞了一個小程序,，也不忘“跳一跳”。在這種思維的指導(dǎo)下,，線上企業(yè)走入線下,，聯(lián)合、收購,、合作線下企業(yè)實屬必然,。從目前判斷,，未來線下企業(yè)的流量入口價值，巨大的線下流量價值,，將會越來越重要 ,。就如步步高王填總講的：步步高每天 300 萬的流量，如何更好的發(fā)揮價值,。面對線上企業(yè)大舉走入線下,，線下企業(yè)也在積極探討與線上企業(yè)的合作。一些企業(yè)在選擇與阿里合作：大潤發(fā),、三江,、新華都、包括百聯(lián)等,，也有一些企業(yè)在選擇與騰訊合作,，包括永輝、步步高,、家樂福,、海瀾之家等。到底是應(yīng)該選擇與阿里合作還是選擇與騰訊合作,，從流量的角度,，關(guān)鍵看企業(yè)如何定位、如何認識,、如何定義企業(yè)的未來,。我認為，看線上企業(yè)與線下企業(yè)的合作,，先把供應(yīng)鏈,、數(shù)據(jù)化放一邊，首先還是從流量的角度分析會更合理一些,。因為目前看線下企業(yè)最不缺的是商品,，數(shù)據(jù)化賦能可能需要一個周期的體現(xiàn)，不會一蹴而就,，馬上見效,。目前線下企業(yè)最缺的是流量、流量,、流量,。如果線下企業(yè)定義找流量，如何從線上找到流量賦能門店,，有效解決門店流量問題,，可能選擇騰訊更具有實際的價值。因為騰訊是一個巨大的流量連接器，他本身的社交平臺,、游戲平臺就是一個巨大的流量生產(chǎn)中心,。企業(yè)可以通過與騰訊的合作，借助騰訊的流量資源,，把線上流量轉(zhuǎn)化到你的門店,、你的商品。但是與騰訊的合作可能需要一個磨合的過程,，也就是如何把騰訊的流量有效轉(zhuǎn)化到你的企業(yè),、你的門店。用什么工具,？是小程序,？還是其他工具手段。與阿里的合作,，可能會面臨一個兩難的選擇,，對阿里來講，可能會面臨二選一：到底是用線下的流量導(dǎo)流線上,，還是如何把線上流量轉(zhuǎn)化到線下,。我的分析，未來的零售肯定是全渠道,。不存在單獨的線上或線下,。但是在目前的互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境下，未來的零售方向可能就是兩個方向：以線下為主,，需要從線上找到流量導(dǎo)流到線下,；以線上為主，需要從線下找到流量導(dǎo)流到線上,。可能就需要二選一,。不應(yīng)該存在既想搞線上，又想搞線下,。這樣可能很難兼顧。從前期一些線下企業(yè)跟隨馬老師也在搞線上平臺的模式來看,，包括牛,、狗、猴,、一號店可能都是存在這樣方向性的問題,。線下企業(yè)搞了線上平臺，需要線下店把流量往線上導(dǎo)流,，自己的線上與線下發(fā)生競爭關(guān)系,，最終都能以做好。阿里走入線下可能會發(fā)生這樣的選擇。阿里的基因是線上,。阿里一定要保證線上的流量,。如果線上發(fā)生問題，對阿里的影響是巨大的,。可不可以走盒馬的模式,？以到家為主，把線下流量導(dǎo)入線上,？可能會存在一定難度,，盒馬的重資產(chǎn)模式，重餐飲模式可能在推廣起來會存在一定難度,。分析對大潤發(fā),、三江等線下門店來講，更需要從線上找流量,，有效解決門店的流量問題,。也可能從長期來看，盒馬模式是一種主要的模式,。但是從目前來看,，從短期來講，騰訊可能帶來更直接的流量價值,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家; 2855 次閱讀|0 個評論

一個“奇葩”的品牌代言案例,！看步步高如何“捧紅”代言人？: 光頭東聊公關(guān) 2014-7-23 22:42; 通常來說，企業(yè)借助品牌代言人的超高人氣和號召力,，其品牌知名度和影響力也會快速提升,，從而有效縮短品牌與消費者的溝通周期，所以一般來講國內(nèi)外的大企業(yè)大品牌都熱衷“追星”,，當(dāng)然這也是正常營銷人的正常思考,。但凡事也有例外，筆者通過對中國本土品牌代言人策略的大量研究,，卻發(fā)現(xiàn)了一個非常奇葩的現(xiàn)象與個案,，那就是步步高教育電子。不論是點讀機還是家教機,，步步高都喜歡簽名氣遠遠低于自己的品牌代言人,，甚至是草根；而但凡成功簽約步步高,，該代言人就會很快出名或者星途煜煜,。第一代點讀機女孩是學(xué)生提到步步高點讀機，人們的腦海中會浮現(xiàn)甜美笑容的高君雨，那個 “ 哪里不會點哪里,，媽媽再也不用擔(dān)心我的學(xué)習(xí) ” 的可愛小女孩,，憑借代言，實現(xiàn)從普通女孩到炙手可熱童星的轉(zhuǎn)變,。在代言步步高點讀機前,，高君雨是一普普通通的小學(xué)生，沒有任何的知名度,。然而代言步步高點讀機后,，這個可愛的小女孩迅速被全國人民熟知，“點讀機女孩”成為人們談?wù)摰慕裹c,，她的一舉一動都會引起廣大網(wǎng)民的關(guān)注,。模仿高君雨的語氣，嗲嗲的喊“哪里不會點哪里 ”“so easy” 甚至成為一種社會現(xiàn)象,。由此可見步步高不僅成功打造了點讀機領(lǐng)域的經(jīng)典廣告,，更成功推出了中國唯一一位從廣告里走出來的童星。如今高君雨代言拍攝廣告高達 200 多個,，并參演多部電影,，出席快樂大本營等節(jié)目。成功搶下 Cindy 首代言 2013 年《爸爸去哪兒》成為當(dāng)年最受歡迎的節(jié)目,，其中的乖乖女 Cindy 一躍成為國民女兒,。人們除了在網(wǎng)上瘋狂熱議 Cindy 的日常生活、學(xué)習(xí)等一舉一動外,，更紛紛猜測蘊含巨大商業(yè)價值的 Cindy 會為誰首次代言,。此時步步高搶先抓住這個機會，憑借強大的實力簽約 Cindy 為步步高點讀機的代言人,，成功搶下 Cindy 的首次代言,。由此可見步步高一箭雙雕的計劃，一是活潑可愛的 Cindy 和《爸爸去哪兒》的教育意義與步步高點讀機的品牌形象相當(dāng)吻合,；二是借助 Cindy 第一份代言的熱議,，讓步步高登上各大娛樂媒體“頭條”。當(dāng)然,， Cindy 也在步步高的這份代言中成功走向了自己的商業(yè)之路,。 Cindy 的名氣在《爸爸去哪兒》結(jié)束后不降反升，這一反名人圈常態(tài)的現(xiàn)象也是得益于步步高的超高名氣和新一代點讀機女孩誕生光環(huán),，另外代言使用步步高學(xué)習(xí)產(chǎn)品，也提升了 Cindy 愛學(xué)習(xí)的乖乖女形象,。家教機代言人 TFboys 又是誰,？隨著步步高新產(chǎn)品的推出，步步高家教機更多的是面向中學(xué)生。這時,，步步高就需要尋找符合中學(xué)生氣質(zhì)的代言人,。經(jīng)過再三的挑選，步步高堅持了自己的一貫作風(fēng),，把目光投到了僅僅成立一年沒有任何代言的 00 后偶像團體 TFboys 身上,。作為新團體 TFboys 是在 2013 年出道，期間只出過一張 EP 和一首單曲,，名氣絕對算不上高,，影響力也絕對算不上大。而當(dāng)步步高宣布 TFboys 代言時,，娛樂圈,、媒體圈都異口同聲地問： TFboys 是誰？事實證明,，步步高的 “ 造星 ” 能力和營銷能力絕不是蓋的,。簽約 TFboys 作為代言人和首席體驗師后，步步高重金聘請國際知名設(shè)計師陳漫和專業(yè)制作團隊,，為 TFboys 量身打造了多部廣告片和品牌宣傳片,。如今借助代言步步高， TFboys 得到了極大的關(guān)注,，一躍成為國內(nèi)最受歡迎的 00 后偶像天團,，鄰家男孩氣質(zhì)的 TFboys 形象也讓步步高得到了廣大中學(xué)生的喜愛。步步高通過網(wǎng)絡(luò)社交媒體,，實時的分享 TFboys 參加步步高活動和使用步步高家教機學(xué)習(xí)的一舉一動,，與 TFboys 的粉絲進行互動，而 TFboys 的粉絲群體正是步步高家教機的目標(biāo)受眾,，步步高和其代言人又一次實現(xiàn)了雙贏,。綜上所述，步步高的品牌代言人策略看上去更像經(jīng)紀公司的行徑,，其產(chǎn)品廣告成了代言人一幅又一幅“通告”,，于是代言人出名了。然而事實并不是這么簡單,，筆者發(fā)現(xiàn),，不論是第一代點讀機女孩高君雨，還是 Cindy ,、 TFboys ,，他們有兩大共同點。首先,，他們都是中小學(xué)生,，都非�,；顫姟㈥柟�,，也都是名副其實的學(xué)霸,，而步步高教育電子的目標(biāo)消費者群正是中小學(xué)生，也就是說,，代言人其實也是步步高教育電子的使用者,；其次，他們的“首個代言品牌”都是步步高,。也就是說,，步步高非常看重代言人的潛質(zhì)和“代言品牌的純潔性”,，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)個別明星代言了數(shù)十個品牌,，品牌價值極為混亂，而“人生第一次”的經(jīng)歷也會讓品牌代言人對步步高更加投入與配合,。當(dāng)然“首代言”的代言費遠遠低于成名人的代言費,，這或許是步步高的另一個精明之處。而隨著高君雨,、 Cindy ,、 TFboys 的成長與成名，又會反過來提攜步步高教育電子,，實現(xiàn)了品牌與代言人的共同成長與進步,，事實也證明了這一點。根據(jù)相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計顯示,，步步高教育電子不論在品牌認知度上還是市場占有率上,，都已連續(xù)多年雄居行業(yè)榜首，其行業(yè)領(lǐng)袖地位不可撼動,。面對步步高教育電子在品牌代言人策略上的成功,，正常的營銷人此時或許有些不正常了。因為它給我們留了一個極為難解的品牌代言人謎題——“究竟先有雞,，還是先有蛋”,？當(dāng)然，筆者撰寫本文旨在拋磚引玉,，一起探討,、發(fā)掘更多的獨特品牌代言案例，因為在本土企業(yè)的品牌代言人策略中,，還有諸多如陳道明代言利郎,、成龍代言格力這樣的經(jīng)典案例，品牌代言人的選擇,，依然是仁者見仁,、智者見智的事,，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準答案。; 個人分類: 案例分析|925 次閱讀|0 個評論

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