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品牌焦點(diǎn)：昂貴的價(jià)格為什么不會(huì)嚇跑消費(fèi)者?: 鳳兒過 2014-5-13 16:42; 記得,，葉茂中這廝在品牌營(yíng)銷課程的會(huì)場(chǎng)說過，同樣的一個(gè)包包在地?cái)傎I是幾十塊錢,，在專柜上買是好幾千,，不由道出了品牌的價(jià)值,！還有一些奢侈品品牌,，看似簡(jiǎn)單的一個(gè)包包竟然要上萬塊,，始終都想不明白為什么,？更可怕的是,，這么貴還很多人搶著要呢！為什么如此昂貴的價(jià)格不會(huì)嚇跑消費(fèi)者,？結(jié)果還是那么多人熱衷它呢,？其實(shí)，奢侈品的高價(jià)是為了給消費(fèi)者制造幻覺,！從營(yíng)銷學(xué)的角度來講,，這是“心理定價(jià)法”。比如香水和昂貴的汽車,，用心理定價(jià)法是特別有效的,！這種方法適用于自我感覺為主的產(chǎn)品,！而這種產(chǎn)品的價(jià)格和成本沒有明顯的關(guān)系！比如 800 元一瓶的香水,，可能只包含值 100 元可能更低的產(chǎn)品成本,，但消費(fèi)者仍然愿意購買，不是因?yàn)橄M(fèi)者傻被騙了,，而是因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格提供了某些特別的東西,！正如現(xiàn)在淘寶購物，同款衣服,，價(jià)錢參差不齊,，甚至相差甚大，可有些人就是愿意買貴的,，不會(huì)選擇便宜的,！道理是一樣的！高價(jià)是為了給消費(fèi)者制造的幻覺,！那這種幻覺是不是只有價(jià)錢才能打造出來呢,？非也，這種幻覺也是可以被打造出來的,！最好的例子就是星巴克,！星巴克出售的是體驗(yàn)，是一種生活方式,！因此,，他的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感，所以它的咖啡可以更貴,！在昂貴的價(jià)格背后,，有很多鮮為人知的品牌真相！而營(yíng)銷也是一門人與人溝通的學(xué)問,，要做好品牌營(yíng)銷，就要洞察消費(fèi)者的心理,，要明白,，甚至清楚是哪些因素影響他們的決定，又是哪些因素成為了他們選擇品牌的理由,！要撬動(dòng)市場(chǎng),，就不能忽略消費(fèi)者絲毫的蛛絲馬跡！說不定,，一個(gè)不小心,，你就看到了沖突，找到了機(jī)會(huì),！更多品牌策劃的內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我們,！本文來自葉茂中品牌課程，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 辦公家具定制|652 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌話題:為何愛馬仕的手表只有兩只,？: 鳳兒過 2014-5-13 16:22; 每次說到奢侈品品牌,，不由想到一個(gè)詞“暴利”。一個(gè)包包就十幾萬,，甚至百萬,！這不是暴利是什么呢？奢侈品品牌還有一個(gè)特點(diǎn),，那就是“稀”,！全球限量十個(gè)，一百個(gè),，讓那些富人踏破門檻,，若瘋狂起來，還會(huì)打架呢,！曾在一部電視里就看到,，兩個(gè)女人為了爭(zhēng)一個(gè)包包打起來了！為何愛馬仕的手表只有兩只,，超貴的手袋一般旗艦店也只有一個(gè),！這是要獲取暴利嗎？不,，這些東西他們不是用來賣的,，只是用來給消費(fèi)者制造看得見摸不著的幻覺！在富人和名人的八卦下,，這些幻覺顯得極其逼真,，讓你抓狂到蠢蠢欲動(dòng)！這一切都是虛榮心在作祟,！我們正生活在一個(gè)拜金時(shí)代,，幾乎人人崇拜金錢，尤其是當(dāng)一個(gè)人的含金量不夠時(shí),，往往會(huì)選擇用一些物質(zhì)和外在時(shí)尚來掩飾,，顯得含金量高！不然,，虛高的價(jià)格怎么會(huì)有市場(chǎng)呢,？難道你真的以為那個(gè)包包的皮是金做的！奢侈品就是商家給物質(zhì)主義者營(yíng)造的環(huán)境,，價(jià)格和任何成本都沒有關(guān)系,！可，這幾乎遙不可及的東西卻操縱絕大多數(shù)的消費(fèi)者,！正如葉茂中這廝所說的,，奢侈品都希望營(yíng)造一種“讓你渴望去吧,，你不可能擁有我”！相信你不再疑惑,，為什么愛馬仕 33 萬的手表只有兩只,？近些年，有個(gè)現(xiàn)象,，不少奢侈品品牌為了謀取暴利,，打破了這個(gè)“稀”，甚至還降價(jià)了,，不少人吐槽奢侈品怎么變成了白菜價(jià)了,！原因是奢侈品品牌要討好消費(fèi)者，降低價(jià)格,，結(jié)果不適其反,！如今看來，道理很簡(jiǎn)單吧,？更多品牌策劃的內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注我們！本文來自葉茂中品牌課程,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 辦公家具定制|559 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拿什么叫板洋品牌?: 鳳兒過 2014-5-4 16:36; 說到洋品牌,，不少人感到咬牙切齒！根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明,，中國成為了全球三大奢侈品品牌消費(fèi)者大國之一,！可惜的是，在這諸多的奢侈品品牌中,，沒有中國的品牌,！不要說海外的市場(chǎng)，就連我們的本土市場(chǎng),，都遭到洋品牌的外侵,！面對(duì)洋品牌的外侵，我們本土品牌怎么辦,？忍氣吞聲呢,？還是任勞任怨？還是反抗呢,？不管從資金還是實(shí)力還是其他方面來講，本土品牌確實(shí)比洋品牌羞澀很多,。在洋品牌的面前,，本土品牌無疑就是一個(gè)弱勢(shì)品牌，還怎么叫板洋品牌呢,？再說,，中國人骨子里那股崇洋媚外,，早就將本土品牌拋了幾千公里遠(yuǎn)！看似,，本土品牌無力反抗洋品牌的進(jìn)入和吞噬,，甚至在洋品牌和國企的夾縫間，沒有喘氣的機(jī)會(huì),！但,，這不意味著認(rèn)輸！在群狼紛戰(zhàn)的時(shí)刻,，本土品牌可以借助渠道,，逐漸強(qiáng)大，待到自己足夠強(qiáng)大了,，再來與洋品牌抗衡,，這完全是可能的！要不,，也沒有葉茂中這廝的“渠道為王”之說了,！近些年來，也有不少本土品牌形勢(shì)走好,，漸漸將觸角從三四線城市伸到一二線城市,，開始叫板洋品牌！俗話說得好,，韜光養(yǎng)晦,，果然沒錯(cuò)！留著青山在,，不怕沒柴燒,！若當(dāng)年，項(xiàng)羽被逼到江邊,，選擇過河,，或許，最后贏得天下的也未必是劉邦,！但,，我們必須面對(duì)一個(gè)問題就是，有些本土品牌不做好本分,，為了謀取暴利,，什么毒大米，假奶粉,，耗損了國人對(duì)它的信任,！因此，對(duì)于本土品牌而言,，做好自己,，就是對(duì)洋品牌的叫板,！以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，這就是最好的叫板！本文來自葉茂中品牌課程,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 辦公家具定制|470 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

食品類奢侈品如何煉成: 熱度 1 婁向鵬 2014-3-12 12:51; 食品類奢侈品如何煉成北京福來品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 婁向鵬福來發(fā)現(xiàn),，在我們一日三餐離不了的尋常食品品類中，出現(xiàn)了明顯的奢侈化趨勢(shì),，我稱之為“類奢侈”化,，這表明，消費(fèi)者的消費(fèi)需求和企業(yè)出品的產(chǎn)品檔次已經(jīng)在整體上升級(jí)了,。這里說的類奢侈品,，并不是真正意義上的奢侈品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品,，畢竟是日常吃喝的必需品,，只是在品質(zhì)上、在價(jià)格上明顯高于普通產(chǎn)品罷了,。收入高一些的消費(fèi)者,、講究一些的消費(fèi)者日常反復(fù)購買、反復(fù)消費(fèi)能夠承受得起,，這是與真正奢侈品其價(jià)格嚴(yán)重遠(yuǎn)離實(shí)用價(jià)值,，近乎全部體現(xiàn)的是炫耀性、禮品性價(jià)值有顯著不同,。像 600 克沉香榨菜賣到天價(jià)的 2200 元,，既不是奢侈品，也不在我們討論的類奢侈品之列,，它對(duì)企業(yè)只有象征意義,，對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值并不大，一碟小菜實(shí)在不具備奢侈品屬性,。食品的類奢侈化如何煉成,？喊高端就高端，一提價(jià)就奢侈嗎,？不是,。類奢侈產(chǎn)品和品牌必須具有內(nèi)在的扎實(shí)價(jià)值和外在的恰當(dāng)形象。一,、挖掘傳播類奢侈產(chǎn)品和品牌的價(jià)值基因類奢侈品要有獨(dú)特的產(chǎn)品和品牌基因,，營(yíng)銷者要潛心研究，下功夫挖掘。 1. 原產(chǎn)地價(jià)值基因一方水土養(yǎng)一方名品,，消費(fèi)者對(duì)原產(chǎn)地這個(gè)食品屬性非常認(rèn)可。將這種獨(dú)特的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苾r(jià)值主張,，將大大提高品牌高度和產(chǎn)品溢價(jià)能力,。五云茶葉集團(tuán)更名為信陽毛尖集團(tuán)后，將信陽毛尖公共產(chǎn)地價(jià)值完全植入五云品牌,，塑造正宗基因和血統(tǒng),，搶占品類制高點(diǎn)。 2 . 軟文化價(jià)值基因文化是最獨(dú)特,、最體現(xiàn)差異,、最難以替代的東西。 2 0 世紀(jì)初,，美國南部一個(gè)叫潘帕的小鎮(zhèn),， 12 歲的杰米每周都要去 9 英里外的寄宿學(xué)校上學(xué)。愛子心切的杰米母親擔(dān)心兒子在學(xué)校的營(yíng)養(yǎng)問題,，每周杰米回家時(shí),，她總要烤制大量的牛肉讓兒子帶到學(xué)校去，這樣能夠吃上一周,。經(jīng)過不斷實(shí)踐,，她選用上好牛肉，加上黑胡椒等配料,，經(jīng)過調(diào)配,、風(fēng)干以后，再用櫻桃木枝精心烘烤……這樣的牛肉,，肉質(zhì)緊實(shí)而韌勁,，味道濃郁而鮮美，也讓杰米成為了全校最受歡迎的學(xué)生,，孩子們把它稱為“母親的牛肉”,。養(yǎng)生堂通過巧妙手段借勢(shì)美國“母親的牛肉”文化基因，成功在牛肉干品類植入高貴血統(tǒng),。一提起類奢侈水,，眾人皆知依云。那句“阿爾卑斯山的雨水流到依云變成了高品質(zhì)礦泉水,，流到日內(nèi)瓦和洛桑卻什么都不是”讓人銘記不忘,，其背后許多傳奇的故事，讓依云成了類奢侈礦泉水的代表,。 3. 高標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值基因很多產(chǎn)品從原料加工為成品,，差異點(diǎn)并不明顯，消費(fèi)者也無從感知。怎么辦,？做標(biāo)準(zhǔn),，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求才能樹高品質(zhì)！極草是近兩年快速崛起的蟲草品牌,，其最大的競(jìng)爭(zhēng)策略是開發(fā)了蟲草含片,，重樹高價(jià)值蟲草標(biāo)準(zhǔn)“含著吃”、“嚼七根不如含一片”,，把蟲草產(chǎn)業(yè)帶入“含片時(shí)代” , 一舉成為產(chǎn)業(yè)中的類奢侈品牌,。傳統(tǒng)上認(rèn)為“好東西才能出口”，因此,，出口資格也是高價(jià)值的有力支撐,。外銷企業(yè)有完善的生產(chǎn)基地、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),、嚴(yán)格的品質(zhì)控制,、領(lǐng)先的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，這些因素都能取得消費(fèi)者的高度信任，可以快速在消費(fèi)者心中豎起高端印象。國聯(lián)水產(chǎn)是中國出口型企業(yè)的典型代表,，在向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型時(shí),，福來幫助他們發(fā)現(xiàn)了偉大基因：“世界標(biāo)準(zhǔn),，好蝦龍霸,，源自全球?qū)ξr樣板工廠”，“ 360 度透明產(chǎn)業(yè)鏈,，好蝦看得見”,，出口的高標(biāo)準(zhǔn)基因成為打開國內(nèi)市場(chǎng)的敲門磚。 4. 安全健康價(jià)值基因肯德基安心油條何以敢叫價(jià)三元,？修煉安全和健康的內(nèi)功,，讓消費(fèi)者食用放心，是高價(jià)油條背后的王牌,！加州杏仁商會(huì)不僅傳播杏仁（巴旦木）的美味和營(yíng)養(yǎng),，更在血糖健康上做足文章。在中國召開“美國大杏仁糖尿病研究成果發(fā)布會(huì)”,，推廣“優(yōu)選健康零食,，幫助控制血糖”的理念，提倡“食用含有美國大杏仁的健康早餐,，使身體能夠全天保持較低的血糖水平,，并減少患糖尿病和糖尿病前期病癥的風(fēng)險(xiǎn)�,！泵绹笮尤食蔀橹袊M(fèi)者認(rèn)可的類奢侈健康零食,。 5. 獨(dú)特工藝價(jià)值基因百年老店為什么經(jīng)久不衰,，產(chǎn)品賣得貴，其中很重要的因素就是原料考究,，工藝獨(dú)特,，產(chǎn)品優(yōu)異。因此,，如果將“特殊工藝”擁為已有,，傳播出去，也將成為高端價(jià)值的極好支撐,。二、塑造傳播類奢侈品牌的氣質(zhì)和形象類奢侈品牌的打造必須內(nèi)外兼修,。就像一個(gè)人,，有修養(yǎng)和內(nèi)涵，還要有令人喜歡的氣質(zhì)和恰當(dāng)體現(xiàn)身份的服飾,。消費(fèi)者是從外而內(nèi)了解品牌的,，因此，對(duì)類奢侈品品牌形象的打造極為重要,，正所謂入眼才能入心,。就像茶葉中的竹葉青，高雅,、純潔,、有氣節(jié)的君子形象，充滿了生命力,；再如東方樹葉的浮世繪畫風(fēng),，再現(xiàn)茶馬古道的大東方概念，茶文化的歷史與凝香躍然紙上,。當(dāng)這些類奢侈品牌以卓爾不群的形象輔以合適的價(jià)格出現(xiàn)在人們面前,，就有更大的機(jī)會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者。類奢侈食品品牌形象如何打造呢,？ 1. 彰顯獨(dú)特的品牌調(diào)性品牌調(diào)性是在品牌定位下,，結(jié)合消費(fèi)者的心智而設(shè)定的品牌看法或感覺。竹葉青摒棄了一般茶葉在口味,、地域等物質(zhì)層面的表現(xiàn),，而依據(jù)品類獨(dú)占化的優(yōu)勢(shì)將“竹葉青，平常心”的哲學(xué)理念融入品牌,，確定了“自然,、平和、睿智”的品牌調(diào)性,。在品牌精神的倡導(dǎo)下,，竹葉青的形象追求內(nèi)斂流暢，清雅修長(zhǎng)。主視覺以青綠色為品牌主色,，一種品茶時(shí)閑適,、放松、自然的狀態(tài)躍然于眼前,。在店面裝飾上,，竹葉青也遵循著古色古香的設(shè)計(jì)風(fēng)格，消費(fèi)者置身其中,，深深地感受到中國類奢侈茶品牌的品味與高雅,。湘村黑豬，這款名副其實(shí)的高品質(zhì)豬肉,，經(jīng)過福來的品牌打造,，在長(zhǎng)沙消費(fèi)市場(chǎng)上風(fēng)生水起�,！跋娲宓呢i,，兒時(shí)的味兒’ , 鄉(xiāng)土的、自然的,、具有人情味的品牌調(diào)性是兒時(shí)鄉(xiāng)村生活的縮影,，代表了無憂無慮的童年，代表了父母深沉而無言的關(guān)愛,，是人們對(duì)兒時(shí)生活的一種紀(jì)念,，一種回味，一種延續(xù)……有了這樣厚重的品牌調(diào)性,，那么品牌形象的類奢侈品發(fā)力也就順勢(shì)而生,。 2. 打造專屬的視覺符號(hào) 一個(gè)類奢侈品的品牌形象，往往伴隨著一個(gè)獨(dú)特的給人過目不忘的符號(hào),。沁州黃小米因有康熙帝御賜“沁州黃”的歷史故事而身價(jià)大增,，福來緊緊抓住這個(gè)戰(zhàn)略性資源，將康熙肖像視覺化符號(hào)化,，讓康熙皇帝做沁州黃小米的品牌符號(hào)和形象代言人,，以高貴的金黃色系，凸現(xiàn)出皇家氣息與深厚的文化底蘊(yùn),，從而提升了沁州黃品牌的整體形象和價(jià)值感,。 3. 推廣類奢侈品形象推廣類奢侈品品牌形象，就是要使類奢侈品牌形象實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和規(guī)�,；�,。讓消費(fèi)者形成重復(fù)、多次記憶,，讓類奢侈品品牌形象落戶到消費(fèi)者心里,。核心符號(hào)規(guī)范化：好符號(hào)需要規(guī)范化地應(yīng)用,，涉及到標(biāo)準(zhǔn)圖形、標(biāo)準(zhǔn)色彩,、應(yīng)用環(huán)境,、應(yīng)用材質(zhì)等范疇。只有符號(hào)的規(guī)范化應(yīng)用,，才能始終一致地傳遞品牌內(nèi)涵與主張,。核心符號(hào)規(guī)模化：類奢侈品品牌是給所有人看的,，給少數(shù)人用的,，所以，既要影響大眾人群,，也要輻射使用人群,，要有規(guī)模地應(yīng)用。三,、精選彰顯類奢侈品品牌地位的渠道和終端俗話說：落架的鳳凰不如雞。類奢侈品走哪些渠道,、展示在哪些終端不是隨隨便便決定的,，因?yàn)榍篮徒K端同樣彰顯著產(chǎn)品和品牌的品味和檔次。常見的問題是,，一是渠道的構(gòu)建有高度沒寬度,，有形象沒影響，渠道不對(duì)或者渠道太窄,，曲高和寡無銷量,；二是過分功利，想快速上銷量,，渠道選擇過于低端和寬泛,，渠道和終端拉低了產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品形象，產(chǎn)品檔次與渠道終端相沖突,，期望的銷量沒有上來,，形象卻一敗涂地。大量實(shí)踐證明,，類奢侈品品牌在渠道和終端上必須遵守三大基本原則,。原則一：創(chuàng)建適量高端渠道，確立類奢侈品形象高端渠道是市場(chǎng)中本身存在的渠道,，是品質(zhì)和品位的象征,。類奢侈品的渠道開拓應(yīng)該從適量高端渠道入手，以確立類奢侈品品牌形象,，為日后的市場(chǎng)開拓奠定品牌形象基調(diào),。像論道· 竹葉青和極草的銷售渠道為直銷,、專賣店以及機(jī)場(chǎng)、星級(jí)酒店等特殊渠道,，以低調(diào)的傳播盡顯奢華,，以特殊渠道制勝類奢侈市場(chǎng)。獐子島的渠道第一步采取寄生策略,，潛入名煙名酒渠道,，借道上市。 5100 西藏冰川礦泉水上市之初,，正值中國動(dòng)車及高鐵事業(yè)蓬勃發(fā)展期,，動(dòng)車及高鐵代表了僅次于航空的高檔交通消費(fèi)，因此,， 5100 西藏冰川礦泉水首先將動(dòng)車及高鐵鎖定為彰顯產(chǎn)品形象的渠道,，一下子在商務(wù)高端人士中形成了良好的品牌口碑。原則二：適時(shí)適度分步開拓大眾渠道,，以擴(kuò)大銷量適時(shí)適度和分步開拓大眾渠道,，做大眾渠道里的類奢侈，以擴(kuò)大銷量,。家樂福,、沃爾瑪、永輝等 KA 賣場(chǎng)等,，這些渠道寬大,、有影響力，不高端,，但也絕對(duì)不低端）,，是擴(kuò)大銷量的不二之選。因?yàn)槭称分械念惿莩奁�,，仍然在日常消費(fèi)的范疇之內(nèi),。所以，渠道決策不可以偏頗,。要適時(shí)適度和分步地開拓這樣的大眾渠道,，才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的銷售提升空間。高端定位形成后,，特侖蘇在一些小賣店里也能買得到,，獲得了銷量，就是這個(gè)道理,。原則三：促銷有度,，包裝有樣，體驗(yàn)為上無論什么終端,，類奢侈品追求銷量不能以損毀形象為代價(jià),。不然,，用不了多久，在失去類奢侈品牌形象的同時(shí),，也失去了品牌溢價(jià)能力,，如釜底抽薪，銷售失去了動(dòng)力,，沒有了后勁,。一是終端促銷有度。食品,、快速消費(fèi)品企業(yè)推出的類奢侈品,，為推動(dòng)消費(fèi)者嘗試，促銷必不可少,。但是類奢侈品做促銷,，要掌握好尺度。首先不能過于頻繁,，而主要在重大節(jié)日主打送禮,，因?yàn)轭惿莩蕻a(chǎn)品具有天然的禮品屬性。其次是優(yōu)惠力度不可過大,，尤其忌諱降價(jià)銷售,，可以采用特色贈(zèng)品或特色服務(wù)的形式回饋顧客。伊利金典牛奶在 2008 年奧運(yùn)前夕,，開展買一箱送一個(gè)福娃的促銷活動(dòng)，獲得消費(fèi)者認(rèn)同,。二是終端包裝有樣,。白沙在涅，與之俱黑,。類奢侈品牌在零售終端面臨復(fù)雜的銷售環(huán)境,，稍有不慎，就會(huì)被周圍的中低端產(chǎn)品拉低氣質(zhì),。因此,，在終端創(chuàng)建品牌形象區(qū)，開展規(guī)�,；男蜗蟀b工程,，達(dá)到“鶴立雞群”的效果，是類奢侈品牌在零售終端保持其高貴形象的必要手段,。三是精品終端體驗(yàn)為上,。終端不再簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的只是銷售的載體，同時(shí)還是品牌宣傳的全新媒體和體驗(yàn)專區(qū),。如果說廣告?zhèn)鞑ナ瞧髽I(yè)向消費(fèi)者發(fā)出的情書,，而終端則是品牌,、產(chǎn)品與消費(fèi)者的第一次邂逅。情書可能讓消費(fèi)者心動(dòng),，但不能讓所有收到情書的人都形成購買,。而約會(huì)地點(diǎn)——終端，消費(fèi)者可以真切體驗(yàn)品牌和產(chǎn)品,，全面感覺產(chǎn)品的價(jià)值,，形成購買。類奢侈品價(jià)格高,，有購買意愿的消費(fèi)者首次購買會(huì)有顧慮,，怎么辦？讓嘗試的風(fēng)險(xiǎn)降低到零,！終端,，是消費(fèi)者體驗(yàn)的場(chǎng)所，是決定交易成敗的臨門一腳的地方,，所以,，建立精品終端，讓消費(fèi)者好好體驗(yàn)類奢侈產(chǎn)品,，讓營(yíng)銷從體驗(yàn)開始,。產(chǎn)自馬來西亞婆羅州的婆羅皇原始蜂蜜，利用其全球第二大原始熱帶雨林的天然寶庫資源,，在北京持續(xù)開展終端品嘗蜂蜜水活動(dòng),，正籌劃在金源時(shí)代購物中心開馬來西亞風(fēng)情店、做馬來西亞風(fēng)情秀,，推出原始熱帶雨林游等體驗(yàn)活動(dòng),，把婆羅皇原始蜂蜜天然、原生態(tài),、有機(jī)的高貴品質(zhì),，以及嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和全程冷鏈儲(chǔ)運(yùn)等環(huán)節(jié)，展示給合作伙伴,、媒體和消費(fèi)者看,，進(jìn)而不斷贏得信任。; 1186 次閱讀|0 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群邑《山海今2013》：中國消費(fèi)者日趨感性: 熱度 2 繆星這哥們 2013-12-16 18:26; 群邑中國日前發(fā)布的大型一至四線市場(chǎng)消費(fèi)者行為報(bào)告《山海今2013》顯示,，情感因素對(duì)于中國消費(fèi)者購買決策的影響越來越大,。通過對(duì)汽車、飲料,、化妝品,、護(hù)膚品、奢侈品、銀行,、家用電器等22個(gè)品類的調(diào)研,，《山海今2013》發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在決定購買其中超過11個(gè)品類時(shí)首先受情感驅(qū)動(dòng),。 “ 我們對(duì)于不同層級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者行為常常會(huì)有一些假設(shè)和固見,，這項(xiàng)研究促使我們重新考量我們以往的認(rèn)知�,！比阂丶瘓F(tuán)亞太區(qū)首席執(zhí)行官兼中國區(qū)董事長(zhǎng)Mark Patterson指出,，“不同市場(chǎng)的消費(fèi)者態(tài)度和偏好并非和其所處的層級(jí)線性相關(guān)，四線市場(chǎng)的消費(fèi)者在一些品類上的購買動(dòng)機(jī)及決策和一線城市消費(fèi)者驚人地相似,�,！� 中國消費(fèi)者正在變得越來越成熟和老練，要想了解他們的消費(fèi)行為以及背后的動(dòng)機(jī),，不能僅僅依據(jù)市場(chǎng)層級(jí),、地理區(qū)劃、統(tǒng)計(jì)學(xué)原則或是按照社會(huì)群體來對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)單劃分,。尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化的一二線城市,，情感因素已經(jīng)成為構(gòu)建品牌忠誠度的重要驅(qū)動(dòng)因素。 Mark Patterson 指出：“大部分品牌在中國都花了很大的精力來建立分銷渠道,，但是隨著電子商務(wù),、大型購物中心以及零售渠道逐漸覆蓋整個(gè)中國市場(chǎng)，品牌接下來的挑戰(zhàn)是贏得消費(fèi)者,，成為消費(fèi)者心目中有價(jià)值的品牌,。在這樣的背景下，品牌必須重視與消費(fèi)者的情感聯(lián)結(jié),。 ” 《山海今》是群邑中國從2007年開始的大型中國消費(fèi)者洞察報(bào)告,。和往年不同的是，《山海今2013》首次將研究范圍從三四線市場(chǎng)延伸到一到四線中國市場(chǎng),，研究范圍覆蓋中國4個(gè)一線城市，28個(gè)省級(jí)城市,，60個(gè)地級(jí)市,，184個(gè)縣級(jí)市和縣，有效樣本超過19,400個(gè),，是中國市場(chǎng)上類似研究中規(guī)模最大,、范圍最廣的一個(gè)，研究?jī)?nèi)容涵蓋中國一至四線市場(chǎng)消費(fèi)者的媒體使用習(xí)慣,、消費(fèi)行為,、品牌偏好，價(jià)值觀等各個(gè)方面,。在今年的報(bào)告中,，一線城市包括上海,、北京、廣州等中心城市,；二線城市主要包括省會(huì)城市以及新興經(jīng)濟(jì)中心城市,，比如成都；三線城市主要包括非省會(huì)地級(jí)市,，如廣東佛山,、安徽蕪湖、湖北十堰,；四線城市則代表了快速發(fā)展的小型城市如甘肅榆中,、湖北天門以及寧夏賀蘭等。 Mark Patterson 表示：“情感因素驅(qū)動(dòng)購買,，但這一驅(qū)動(dòng)隨產(chǎn)品類別,、使用方式、地理區(qū)劃以及層級(jí)不同而有所不同,。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須對(duì)消費(fèi)者態(tài)度和行為有更加細(xì)微的理解,，并從而調(diào)整其市場(chǎng)策略，和消費(fèi)者建立有效的聯(lián)結(jié),。此次研究的主要發(fā)現(xiàn)包括：市場(chǎng)成熟度不同,，情感因素對(duì)消費(fèi)者的影響也不同一線城市和四線城市15到64歲的受訪者是和護(hù)膚品牌感情聯(lián)結(jié)最深的群體。他們購買某品牌產(chǎn)品的主要原因通常是和情感相關(guān)的,，比如品牌“讓我更有自信”以及“讓我覺得自己更有魅力”,。在一線城市，對(duì)品牌的認(rèn)同也是促成購買的首要原因之一,。一線和四線城市的受訪者普遍對(duì)于陪伴自己成長(zhǎng)的品牌有強(qiáng)烈的感情,，特別是在四線城市，這一因素成為品牌獲取市場(chǎng)份額的一個(gè)極端重要的原因,。而在二線城市和三線城市,，情感因素對(duì)構(gòu)建品牌忠誠度的驅(qū)動(dòng)沒有那么個(gè)性化。那里的消費(fèi)者更為關(guān)心的是品牌名氣大小和安全與否,，他們更愿意尋找“國際品牌”“大眾化的品牌”“專業(yè)的”和“可以放心使用的品牌”,。二線城市消費(fèi)者還普遍持有更加開放的心態(tài)，更愿意試用滿足他們需求的新護(hù)膚品牌,。研究表明,，信任和熟悉是構(gòu)建品牌忠誠度的重要原因，尤其是在情感因素更重要的一線和四線城市,。但情感因素本身也是一個(gè)復(fù)雜的主題,。雖然一線和四線城市消費(fèi)者都認(rèn)為情感因素很重要，但是他們的購買動(dòng)機(jī)卻不相同。一線城市消費(fèi)者處于成熟市場(chǎng),，他們接觸的品牌更多,，選擇也更多。而在四線城市,，本土品牌則處于更加強(qiáng)勢(shì)的地位,。護(hù)膚品品類驅(qū)動(dòng) 洞察： 1. 情感屬性產(chǎn)生的影響是無形的，且會(huì)因市場(chǎng)環(huán)境的不同而對(duì)不同層級(jí)的市場(chǎng)產(chǎn)生不同的影響,。 2. 對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來說,，因?yàn)槎€和三線市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于新品牌更加開放，他們應(yīng)該在市場(chǎng)策略中適當(dāng)利用這一點(diǎn),。尤其是國際品牌,，應(yīng)該著力強(qiáng)調(diào)他們產(chǎn)品的有效性和安全性。奢侈品選擇上,，不同層級(jí)以及不同地理區(qū)間的消費(fèi)者受情感驅(qū)動(dòng)因素的影響各不相同總的來說,，一二線市場(chǎng)的受訪者在購買奢侈品時(shí)更受情感驅(qū)動(dòng)，和品牌的情感聯(lián)結(jié)對(duì)他們的影響最大,。同時(shí),，二線城市消費(fèi)者也更傾向于購買能夠代表他們自我品味、地位以及財(cái)富的品牌,。三線城市消費(fèi)者認(rèn)為購買奢侈品牌最重要的是要匹配他們身份,、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位。四線城市消費(fèi)者更看重實(shí)用性,，他們?cè)诟星樯细渍J(rèn)可那些較為小眾的奢侈品牌,。品牌情感忠誠度與行為忠誠度除了不同層級(jí)的差異之外，地理區(qū)間造成的差異也較為明顯,。中國是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng),，由各種不同而獨(dú)特的團(tuán)體構(gòu)成，地域差異是市場(chǎng)營(yíng)銷者必須納入考量的一個(gè)重要因素,。研究結(jié)果顯示,，由于地理位置的不同，情感因素的影響力也會(huì)相應(yīng)不同,。相比而言,，華南、華北和華東的受訪者受情感因素影響較大,，西南和華中市場(chǎng)的消費(fèi)者則更重視實(shí)用性和功能性,。奢侈品類情感導(dǎo)向地圖數(shù)據(jù)來源：人口數(shù)據(jù)和GDP數(shù)據(jù)摘自2012年中國統(tǒng)計(jì)年鑒研究結(jié)果還表明,，由于一二線市場(chǎng)消費(fèi)者收入更高,，接觸品牌時(shí)間更長(zhǎng)，可選擇的產(chǎn)品更多，情感因素對(duì)他們的驅(qū)動(dòng)作用更強(qiáng),，他們的品牌忠誠度也更高,。市場(chǎng)營(yíng)銷者固然需要充分認(rèn)識(shí)這些無形的驅(qū)動(dòng)力，但也必須明白好的產(chǎn)品才是基礎(chǔ),。洞察： 1. 品牌需要考慮到不同地域的消費(fèi)者購買該品牌的原因是不同的,，所以在和消費(fèi)者溝通時(shí)也需相應(yīng)做出調(diào)整。 2. 消費(fèi)者購買品牌的原因并不是完全自然地按照一至四線的劃分而逐層變化的,。品類是重要的決定因素,，消費(fèi)者對(duì)于該品類的熟悉度，以及產(chǎn)品是否屬于品類升級(jí)也非常重要,。在購買家用汽車時(shí),，女性消費(fèi)者更易受情感驅(qū)動(dòng) 在消費(fèi)者購買汽車的10大驅(qū)動(dòng)因素中，女性消費(fèi)者選擇的原因有6個(gè)屬于情感導(dǎo)向,，分別是“銷售服務(wù)好”“廣告吸引人”“環(huán)保的”“負(fù)面新聞少的”“產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)吸引人”以及“體現(xiàn)身份和社會(huì)地位”,。而男性消費(fèi)者更看重的是“試駕體驗(yàn)好”“維修保養(yǎng)成本低”以及“內(nèi)部裝飾有吸引力”。他們選擇的10大購車驅(qū)動(dòng)因素中只有“廣告吸引人”一條是情感導(dǎo)向的,。不同性別購車的十大驅(qū)動(dòng)因素隨著女性在家庭和職場(chǎng)地位的不斷提升,，女性對(duì)于購置家用汽車的需求也在不斷上升。要想充分發(fā)掘女性群體的購車潛力,，市場(chǎng)溝通的重點(diǎn)必須有所不同,。洞察： 1. 如果汽車品牌希望吸引女性消費(fèi)者，在進(jìn)行品牌溝通時(shí)最好多打情感牌,。 2. 女性購車的原因和男性不同,。對(duì)她們來說，汽車同配飾或者時(shí)尚商品類似,，是個(gè)人身份和風(fēng)格的象征,，所以車款必須讓他們看起來更有吸引力，符合他們的個(gè)性,。 3. 女性在購車時(shí)需要更多的指引和肯定,，以證明自己的選擇是正確的。一二線城市消費(fèi)者更愿意花錢“買”健康,，三四線城市消費(fèi)者則更愿意通過改變生活方式和生活習(xí)慣獲取健康 15 到64歲的一二線城市受訪者在保健品上花費(fèi)更多,。71.5%的一二線城市消費(fèi)者積極追求健康，而在三四線城市,，這一比例為75.5%,。研究還顯示，雖然一二線城市消費(fèi)者更傾向于“花錢買健康”,，但一線城市消費(fèi)者在購買營(yíng)養(yǎng)保健品時(shí)還是更重視功能性,�,！鞍踩�/無副作用”“美容養(yǎng)顏”“營(yíng)養(yǎng)元素含量高”“高品質(zhì)”以及“口感好”是他們購買的五大主要原因。在二三四線城市,，消費(fèi)者的選擇則更易受情感驅(qū)動(dòng)：二線和四線城市的消費(fèi)者都把“是我最喜歡的品牌”作為他們購買的第二重要的原因,；三線城市消費(fèi)則覺得“讓我放心的”的重要性應(yīng)該排在第三位。健康品類驅(qū)動(dòng) 洞察： 1. 在一二線市場(chǎng),，品牌除了宣傳產(chǎn)品功能外,，還應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)“健康概念”。產(chǎn)品價(jià)格高低并不會(huì)顯著影響消費(fèi)者的選擇,。 2. 在三四線城市,，健康仍然更多地和鍛煉以及疾病聯(lián)系在一起。想要在這些市場(chǎng)獲取份額的品牌不能只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能,，也要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這些產(chǎn)品如何能夠改善他們的生活,。本文信息來源于群邑山海今，由圣美咨詢機(jī)構(gòu)（廈門 / 深圳 / 加拿大）獨(dú)家研究發(fā)布,。 ==== 學(xué)習(xí)時(shí)代,，愛分享，共成長(zhǎng),！ ==== 點(diǎn)擊本頁右上角“圣美咨詢” 分享接鈕,，分享到朋友圈或者微博！想第一時(shí)間了解全球食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)最新趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)嗎,？馬上關(guān)注“圣美咨詢”,，關(guān)注方法： ① 圣美官方網(wǎng)站： www.solome.com.cn ② 圣美微博：微博查找賬號(hào)“圣美咨詢”關(guān)注即可 ③ 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為不同膚色女性設(shè)計(jì)奢侈品鞋: 清牧游人 2013-12-11 10:44; 為不同膚色女性設(shè)計(jì)奢侈品鞋其實(shí),， 4 英寸高的棕褐色或栗色高跟鞋是存在的,。世界最著名華裔鞋類設(shè)計(jì)師、英國帝國勛章獲得者周仰杰（ JimmyChoo ）為高跟鞋的擁躉們推出了限量版的褐色和棕色輕舞鞋,，“斯蒂文·馬登”則提供了三款價(jià)格更大眾的棕褐色鞋跟,。許多女士穿上“斯蒂文·馬登”，緊跟裸色潮流,。不過,，大牌設(shè)計(jì)師中打著“裸色”旗號(hào)給鞋跟涂上這些顏色的，魯布托是第一個(gè),。在其最低一款售價(jià)為 625 美元的時(shí)裝秀上,，魯布托推出了一款重要的品牌,，品牌背后的理念即：奢侈品鞋市場(chǎng)值得為不同膚色的女性提供服務(wù)。 “克里斯汀·魯布托聲稱：這就是為你量身定做的,！”現(xiàn)居紐約的 32 歲非裔美國人克萊爾·薩默爾斯說道。薩默爾斯是多元文化時(shí)尚網(wǎng)站“每日時(shí)尚轟炸”的幕后博客寫手,，同時(shí)他又曾是法國和意大 /ttyulecheng.tskjg.com.cn 利時(shí)尚的自由撰稿人,。薩默爾斯說：“當(dāng)一個(gè)品牌做到‘我們真心誠意希望您穿上我們衣服’時(shí)，我們就會(huì)感到很興奮,。我覺得,，很多品牌認(rèn)為若他們滿足有色族裔的女性的需求，就將失去核心市場(chǎng),，一些人管它叫營(yíng)銷策略,，不過的確精明�,！� 魯布托不在意“女同性戀裸體”,。為推廣他的鞋系，紐約的臨街店面在露天放了五個(gè)不同膚色的櫥窗模特,，它們的手上各提一雙高跟鞋,。在網(wǎng)上，一個(gè)套在小腿上的色環(huán)向世人介紹著這場(chǎng)時(shí)尚秀,。你不確定該選哪一款顏色,？那就請(qǐng)用 ITUNES 商店里的“魯布托色”軟件吧，它可以根據(jù)照片上的用戶腳樣,，為之配上適合的鞋色,。“克里斯汀魯布托”的副公關(guān)經(jīng)理艾莉西亞·維特克說道：“這是一場(chǎng)全新的時(shí)裝秀,，這場(chǎng)簡(jiǎn)潔的秀傳遞了一個(gè)激動(dòng)人心的訊號(hào)：每一位女性都可以擁有一雙與其膚色相熨帖的鞋子,。” 讓裸色擺脫炫富; 個(gè)人分類: 清牧游人|1076 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《權(quán)衡：二十六種營(yíng)銷模式》第五章餓極方知飯菜香（饑餓營(yíng)銷）: 熱度 7 狼族人企劃 2013-9-29 14:30; 朱元璋瀕臨餓死,一碗以放餿的豆腐,爛菜葉等為原料的殘羹剩飯,成為了他后來登基大寶,面對(duì)珍饈佳肴時(shí)都念念不忘的至尊美味,。當(dāng)一個(gè)人在平日里如果拿一杯水去換別人手里的黃金,多半會(huì)被轟出去,；但是如果對(duì)方身處沙漠中即將渴死時(shí),一杯水就成了比他黃金還有價(jià)值的救命泉。饑餓營(yíng)銷便是在這樣的時(shí)機(jī)和環(huán)境向?qū)Ψ綘I(yíng)銷的一種營(yíng)銷手段和模式,。勞斯萊斯不是你想買就能買的車,你需要提前申請(qǐng),經(jīng)過生產(chǎn)商對(duì)你的身份,資產(chǎn)等多方面審核通過后,你才有可能買到,如果你想買黑色,而你縱然有億萬身家,在行業(yè)里地位顯赫,卻不是政府首腦級(jí)要員時(shí),你同樣沒有購買的資格,。你可曾見過如lv、江詩丹頓,、蘭博基尼等世界頂級(jí)奢侈品開始降價(jià),讓你像買菜一樣就能買到它們? 當(dāng)蘋果5s開始發(fā)行,黃牛們發(fā)出十日內(nèi)別想買到真機(jī)(黃牛黨包圓了)了的叫囂之言,有多少人不顧疲勞,不顧年齡在柜臺(tái)前徹夜排隊(duì)? 如果你是經(jīng)銷商,在向廠家進(jìn)貨時(shí),是不是經(jīng)常會(huì)碰到廠家這樣說:這批貨已經(jīng)發(fā)完了,新貨還在生產(chǎn),晚幾天才能生產(chǎn)出來給你發(fā),？。湖南有一種臭豆腐,一年之中只有一天開門營(yíng)業(yè),營(yíng)業(yè)一天就足以支撐他們一年運(yùn)營(yíng),開門時(shí)有人跋山涉水幾千里,就為一品美味嗎? 它讓你如饑似渴的想要得到它,千方百計(jì)的追隨它,時(shí)時(shí)處處的維護(hù)它,這就是饑餓營(yíng)銷,。一,、【欲成功,先發(fā)瘋】在戰(zhàn)爭(zhēng)史上,所有的戰(zhàn)爭(zhēng),其理由無非有這么幾種:權(quán)利,、資源、土地,、文化,、宗教、怨恨,、戀愛…對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)起者而言,其最本質(zhì)的原因是他沒有,、再或者他曾經(jīng)有,特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)的導(dǎo)火索是美女海倫,如果阿迦門農(nóng)聯(lián)軍的國度里還有海倫,他們還犯得著漂洋過海跑到希臘打這場(chǎng)仗嗎?十字軍東征是因?yàn)槭コ且啡隼浔徽?所以他們才不辭辛苦的跑到那兒跟人玩兒命…為什么?因?yàn)樗麄儧]有。沒有的才是最好的,因?yàn)闆]有,所以渴望得到,；因?yàn)闆]有,所以覺得擁有了才能滿足,；因?yàn)闆]有,所以去追求；這是人的欲望,本性使然,。饑餓營(yíng)銷便是沖著人性而來的營(yíng)銷方式,。此方法一旦運(yùn)營(yíng)成功,它會(huì)讓你覺得它的產(chǎn)品是世上最稀有,最值得擁有的資源；它會(huì)讓你覺得,擁有它是一件多么美妙,多么值得炫耀的事情,；它讓你成為它的粉絲,時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注它,當(dāng)別人說它不好時(shí),你會(huì)替它辯護(hù),為它開脫,這就是饑餓營(yíng)銷的魅力,。當(dāng)然,饑餓營(yíng)銷也存在風(fēng)險(xiǎn),那就是對(duì)時(shí)機(jī)的把握如果不夠精準(zhǔn)的話,將會(huì)失去消費(fèi)者的關(guān)注,就好比一個(gè)人已經(jīng)被餓死,再去給它面包就失去其意義。另外,饑餓營(yíng)銷對(duì)操作者的耐心也是一項(xiàng)極大的考驗(yàn),它會(huì)導(dǎo)致沉不住氣的操盤者失去冷靜和敏銳的判斷力,就好比烤魚,它需要足夠的火侯方能烤出美味可口的烤魚來,一旦烤魚的廚師失去耐心,還未烤熟就狼吞虎咽吃將起來,十有*是要引起不適的,。二,、【饑餓營(yíng)銷的應(yīng)用條件】: 1、你的產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)為是稀缺的資源,。饑餓營(yíng)銷,，從本質(zhì)上來思考，它應(yīng)當(dāng)是屬于把自己的產(chǎn)品當(dāng)成地球上的稀缺資源來賣的一種營(yíng)銷方式,，雖然并非所有的產(chǎn)品不能復(fù)制,，但從概念上，從營(yíng)銷上,，這些產(chǎn)品確確實(shí)實(shí)的在強(qiáng)調(diào)這一稀缺的特點(diǎn),，比如依云水，它強(qiáng)調(diào)的是采用的是“源自法國依云小鎮(zhèn),，背靠阿爾卑斯山,，面臨萊芒湖，遠(yuǎn)離任何污染和人為接觸,，經(jīng)過了長(zhǎng)達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的礦化的礦物質(zhì)水”,，換言之，離開了這個(gè)地方,，你找不到這樣具有營(yíng)養(yǎng)和天然純凈如依云的水,，所以它是一種稀缺的資源。雖然事情的真相是怎么樣我們不得而知,，但它傳遞出的信息就是這樣,，讓人在心理上產(chǎn)生一種這是一種稀缺的資源的心理認(rèn)知,。采用這種營(yíng)銷方式的時(shí)候，其前提是要這樣的認(rèn)知達(dá)到一定的程度,，只有消費(fèi)者心目中產(chǎn)生你的產(chǎn)品是稀缺的資源這樣的認(rèn)知時(shí),，消費(fèi)者才具有了去關(guān)注，去憧憬和渴望得到它的前提條件,。 2,、你的產(chǎn)品讓消費(fèi)者有拿出去炫耀的價(jià)值我們經(jīng)常會(huì)聽到營(yíng)銷專家和大師講“賦予產(chǎn)品附加值”，何謂附加值?按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f法,，就是產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基本需求的功能之外的價(jià)值，這種價(jià)值是在產(chǎn)品本身功能之外的,，比如你買奔馳,，奔馳是車，說到底是一種代步工具,，和火車,、馬車、三輪車的作用并無二致,，然而你買了奔馳之后,，卻會(huì)得到“這個(gè)人有身份、有地位”這樣的認(rèn)知,，你也可以通過奔馳車來證明你在社會(huì)中間的“身份,、地位和品味”，這同樣是價(jià)值,，然而這種價(jià)值并不是奔馳車的發(fā)動(dòng)機(jī)采用了什么技術(shù),、降低多少油耗能帶給你的，它是你購買奔馳車,，駕駛奔馳車的同時(shí),，額外得到的，這部分潛在的,、隱形的價(jià)值收益就是附加值,。人是具有攀比心的動(dòng)物，這種攀比心更多的是源自一種自我價(jià)值和的彰顯,，同時(shí)也有維護(hù)自己自尊心的需要,，當(dāng)然這種彰顯自我價(jià)值的方式并不被推崇，但不可否認(rèn)的是這種攀比在今天這個(gè)社會(huì)里,，比比皆是,。而且這種攀比很少見于修心見性的縱向?qū)Ρ葘?duì)比，昨天比今天進(jìn)步了多少,；卻往往是自己和周圍交際圈的橫向比較,，這種攀比在日常生活里隨處可見,，我周圍的人都買了LV包，就我還沒有,，我也得努力買一個(gè),，等我買到了，我也和他們一樣了,，他們誰也別想看不起我了,；在比如你身邊的朋友都沒有人穿阿瑪尼的西裝，可是你先買了一套,，所以你就覺得你比他們都強(qiáng)（很多時(shí)候這種感覺是一廂情愿的）,。而附加值，在很多時(shí)候是體現(xiàn)的這一部分的價(jià)值,，能夠彰顯消費(fèi)者自我價(jià)值,、維護(hù)消費(fèi)者自尊心的需要而衍生出來的，所以這種一種可以而且值得拿出去向人炫耀的部分（當(dāng)然自身低調(diào)不愿意去炫耀是另外一回事（ “可以拿出去炫耀”不代表“一定要拿出去炫耀”）,。 3,、市場(chǎng)大環(huán)境適合通常采用饑餓營(yíng)銷的產(chǎn)品，往往其面臨的市場(chǎng)具有以下特點(diǎn),，一,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分。二,、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟,。三、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng),。四,、不可替代性較強(qiáng)。正是這幾個(gè)要素決定了你將在何時(shí),、何地,、如何切入市場(chǎng)最為合適，這也就是作者常在前文提到的度,、時(shí)機(jī),。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分，才能充分的教育消費(fèi)者,，使其充分的認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品是那么稀缺,、那么珍貴，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分,，才不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你教育消費(fèi)者的階段先你一步利用你教育消費(fèi)者的信息,，先你一步切入市場(chǎng)，否則，你真得就成了為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做廣告,，為它做嫁衣的冤大頭,。心態(tài)不夠成熟，才容易使你教育消費(fèi)者,，教育市場(chǎng)的信息較快的占據(jù)消費(fèi)者的心智,，從而產(chǎn)生對(duì)你的產(chǎn)品的關(guān)注。產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng),，不可替代性較強(qiáng)通常說的是產(chǎn)品本身,，因?yàn)檫@些構(gòu)成著你的品牌形象，事實(shí)證明,，越是產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的,、不可替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，越容易引起消費(fèi)者的注意,，激發(fā)它們的持續(xù)關(guān)注,。作者在市場(chǎng)上也常常見到一些名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品采用此種營(yíng)銷模式，成功者少,，原因在于消費(fèi)者在經(jīng)過了一些行業(yè)里的不良商家坑蒙拐騙之后,，再購買產(chǎn)品時(shí)更加理性了,，也更加注重產(chǎn)品和其背后的企業(yè)的綜合實(shí)力,，雖然這些產(chǎn)品在制造稀缺性和附加值方面操作的還都不錯(cuò)，但由于其產(chǎn)品和企業(yè)品牌形象號(hào)召力較弱,，所以消費(fèi)者不愿意再在上當(dāng)受騙后輕易做出嘗試,，也就是說他們現(xiàn)在購買產(chǎn)品更加的“認(rèn)牌子”。三,、【饑餓營(yíng)銷的應(yīng)用范圍】：在我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦�,，常常碰到這樣一些現(xiàn)象，買新車要交定金排隊(duì)等候,，買房要先登記交誠意金,，甚至買iPad還要等候，還常�,？吹绞裁础跋蘖堪妗�,、“秒殺”等現(xiàn)象，因此可以說這一模式具有較寬泛的應(yīng)用范圍,，也常常被應(yīng)用到一些單價(jià)較高,，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購買的行業(yè)。同時(shí),，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性的行業(yè)和產(chǎn)品中去。比如奢侈品行業(yè) 汽車行業(yè) 房地產(chǎn)行業(yè) 電影業(yè) 高檔時(shí)裝鐘表業(yè) ……等四、【饑餓營(yíng)銷的應(yīng)用方法】：饑餓營(yíng)銷是一種類似于營(yíng)銷稀缺資源來營(yíng)銷產(chǎn)品的營(yíng)銷模式,，它可以作為企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行（比如蘋果公司）,，也可以作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搶奪市場(chǎng)份額的戰(zhàn)術(shù)（比如市場(chǎng)上常見的炒斷貨,、缺貨買贈(zèng)活動(dòng),，也是饑餓營(yíng)銷的形式），經(jīng)過這些年各位營(yíng)銷專家,、大師的整合和總結(jié),，饑餓營(yíng)銷在操作過程中可遵循的程序也漸漸清晰，歸結(jié)起來大致有以下幾個(gè)步驟,。 1,、尋找、制造產(chǎn)品是稀缺資源的信息這是運(yùn)行饑餓營(yíng)銷的先決條件,，這種尋找,、制造稀缺資源的方式通常是在產(chǎn)品的本身尋找，如產(chǎn)品的原料產(chǎn)地,、產(chǎn)品的工藝技術(shù),、產(chǎn)品的功能價(jià)值等等等等，從這些因素里尋找,、提煉,、制造出最能體現(xiàn)產(chǎn)品稀缺性的信息來，同時(shí)賦予產(chǎn)品能夠同時(shí)滿足消費(fèi)者生理功能需求和心理需求的產(chǎn)品附加值,，從而使產(chǎn)品具有稀缺性和高附加值的特點(diǎn),，這是產(chǎn)品饑餓營(yíng)銷的第一步（這里不提市場(chǎng)需求分析和調(diào)研，使因?yàn)樗械臓I(yíng)銷模式都要依據(jù)市場(chǎng)需求和調(diào)研作為先決條件,，屬于所有營(yíng)銷模式都需要做的功課）,。 2、以產(chǎn)品的稀缺性和附加值為主體進(jìn)行傳播做好線上線下的宣傳造勢(shì),，制造產(chǎn)品話題,，制造產(chǎn)品的期待，讓產(chǎn)品本身就能帶有某些話題性,，這些話題通常圍繞著產(chǎn)品的稀缺性和高附加值同時(shí)進(jìn)行,，而在媒體的選擇上，網(wǎng)絡(luò)有傳播廣,、信息量大等特點(diǎn),，同時(shí)傳統(tǒng)的傳播渠道如電視、報(bào)紙相比費(fèi)用成本要低,，因此互聯(lián)網(wǎng)成了各種信息傳播的載體,，近幾年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式發(fā)展?jié)u漸成熟，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也從剛開始的懷疑與不接受逐漸變成了信賴與喜愛。 3,、控制供貨量,、制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的假象而在控制供貨量，制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的現(xiàn)象方面,，商家通常都會(huì)采用宣傳造勢(shì)引發(fā)購買欲和消費(fèi)者急迫心理,；如廣告調(diào)味、門口排長(zhǎng)隊(duì)等都是常見的手法,，通過諸如此類的方法制造銷量熱銷假象,，產(chǎn)生緊張氣氛；從而使消費(fèi)者產(chǎn)生購買的緊迫感,。,。 4、整個(gè)營(yíng)銷鏈支持從品牌,、培訓(xùn),、物流、廣告宣傳造勢(shì),、營(yíng)銷策略,、區(qū)域保護(hù)、終端氛圍塑造等全方位進(jìn)行包裝實(shí)施,，同時(shí)還要兼顧完善服務(wù)體系以做到人性化服務(wù),，從而使消費(fèi)者從內(nèi)心里認(rèn)識(shí)到這種熱銷是實(shí)實(shí)在在，而并非企業(yè)憑空捏造出來的,。在此需要說明的是,，饑餓營(yíng)銷要靈活應(yīng)變,，并能隨時(shí)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況來調(diào)整方式,。消費(fèi)者的欲望會(huì)受到市場(chǎng)各種因素的影響，從而產(chǎn)生不斷的變化,，消費(fèi)行為也會(huì)發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購買也是常有之事,。因此,，密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性,，是重中之重,。五、【饑餓營(yíng)銷的組合方式】：可以說,，如果把二十六種營(yíng)銷模式比作一個(gè)武俠世界的話,，那么饑餓營(yíng)銷就相當(dāng)于這個(gè)世界里的法師，雖然應(yīng)用的企業(yè)并不多，但涉及的行業(yè)卻是相當(dāng)廣泛,，通常這種模式也會(huì)和其他的營(yíng)銷模式進(jìn)行搭配,，以起到事半功倍的效果。如—— 饑餓營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷饑餓營(yíng)銷+故事營(yíng)銷饑餓營(yíng)銷+病毒營(yíng)銷饑餓營(yíng)銷+整合營(yíng)銷饑餓營(yíng)銷+互動(dòng)營(yíng)銷饑餓營(yíng)銷+……（更多的組合方式期待后來者摸索和開發(fā)）六,、【饑餓營(yíng)銷的注意事項(xiàng)】——對(duì)饑餓度的把握要準(zhǔn)確一味地高掛消費(fèi)者的胃口,，一定會(huì)消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線,，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中,，為他人做嫁衣的事情是任何一個(gè)企業(yè)所不愿意看到的，因此對(duì)消費(fèi)者饑餓度的把握至關(guān)重要,，這也是操作好饑餓營(yíng)銷的精髓所在,。同時(shí)還應(yīng)該注意到的是，雖然通過對(duì)市場(chǎng)的預(yù)熱和對(duì)消費(fèi)者的教育,，使得消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了一定的持續(xù)關(guān)注度和渴求度,，但是要始終清晰的明白消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化,，購買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購買也是常有之事,。因此,，密切監(jiān)控各競(jìng)爭(zhēng)廠商的市場(chǎng)策略的動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性,，也絕不可小視,。七、【饑餓營(yíng)銷的成功案例】：蘋果是最擅長(zhǎng)饑餓營(yíng)銷企業(yè)之一,，由于iPhone4S的火爆,，中國的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在貼有“近期iPhone沒貨”的蘋果授權(quán)經(jīng)銷商處體驗(yàn)產(chǎn)品，再去國美,、蘇寧,、運(yùn)營(yíng)商處以加價(jià)搶購的方式購得手機(jī)。蘋果公司在中國的這種“限量銷售”營(yíng)銷策略大有玄機(jī),�,！睹咳战�(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理了iPhone4S發(fā)售前后的市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)蘋果在中國市場(chǎng)大肆推行“饑餓營(yíng)銷”策略,，整套流程情節(jié)緊湊,，恰似一出精心布局的大片。記得蘋果平板電腦iPad剛上市很熱銷,，有時(shí)斷貨,，造成一些時(shí)尚人士找店長(zhǎng)預(yù)留,，甚至高價(jià)買水貨，這無形中更加加大了蘋果iPad的知名度和更多的人的購買欲,。從2010年iPhone4開始到iPad2再到iPhone4s,，蘋果產(chǎn)品全球上市呈現(xiàn)出獨(dú)特的傳播曲線：發(fā)布會(huì)—上市日期公布—等待—上市新聞報(bào)道—通宵排隊(duì)—正式開賣—全線缺貨—黃牛漲價(jià)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,，“產(chǎn)能不足,、饑餓營(yíng)銷、黃牛囤貨”使得蘋果在中國市場(chǎng)的份額正一步步加速,。從蘋果高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理位置上卸任的JohnMartellaro曾發(fā)文指出,，蘋果一直在執(zhí)行一項(xiàng)名為“可控泄露”的營(yíng)銷策略，即有計(jì)劃,、有目的地放出未發(fā)布新產(chǎn)品的信息,。 ——以上案例摘自百度百科【結(jié)語】不是所有的產(chǎn)品都能用饑餓營(yíng)銷，饑餓營(yíng)銷作為二十六種營(yíng)銷模式中的一種,，其存在,，必有其合理性；其存在,，必有其生存的土壤,；所以找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入市場(chǎng),，就是作者在之前說的“看對(duì)人,、說對(duì)話、辦對(duì)事”,，才能使其發(fā)揮其強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力,，因此作者也希望你能夠活用此種營(yíng)銷模式，順利地完成你的每一個(gè)目標(biāo),。; 6080 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

一個(gè)家紡經(jīng)理人的自白（七）市場(chǎng)占有率重要嗎,？: 熱度 2 施亮 2013-9-27 08:59; 這個(gè)世界上比愛馬仕 Birkin Bag 更奢華的包包似乎已經(jīng)沒有了，它的命名據(jù)說來自法國風(fēng)靡一代的女歌手 Jane Birkin ,，它的制作是由師傅們?nèi)止ね瓿�,，它的價(jià)格從基本款 8 萬人民幣開始,，到豪華款珍稀鱷魚皮 50 萬元左右不等,。而且在訂購后，要至少 6 個(gè)月甚至 1 年后才能拿到貨——即便如此,，這款包包每年訂貨單上的名字還是長(zhǎng)到令人嘆為觀止,。這種營(yíng)銷手法在其他領(lǐng)域同樣比比皆是：手機(jī)、汽車,、電子產(chǎn)品…并不是來不及做,，也不是真的需要等這么長(zhǎng)時(shí)間,，我們把這種游戲稱之為“饑餓營(yíng)銷”。而與之相反的是,，營(yíng)銷思想日新月異的今天,，我們依然有很多家紡企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷存在這樣一種錯(cuò)誤看法：市場(chǎng)營(yíng)銷是以占領(lǐng)市場(chǎng)為宗旨的，做品牌就意味著一定要提升市場(chǎng)占有率,。問題是 21 世紀(jì)的今天,，市場(chǎng)占有率越大，企業(yè)的日子就一定越好過嗎,？事實(shí)上我們家紡行業(yè)正面臨這樣的困惑：二三線家紡品牌的加盟商一個(gè)大促十天做下來,，銷量可能達(dá)到七八十萬甚至更高，可是再一盤點(diǎn),，這個(gè)銷量完全建立在價(jià)格戰(zhàn)基礎(chǔ)上,，活動(dòng)最后的利潤(rùn)為零甚至更可怕的是出現(xiàn)虧損，所以即使從微觀上我們幾乎也可以得出言辭鑿鑿的結(jié)論：在市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)程中,，片面追求銷量或者換個(gè)說法一味地追求市場(chǎng)占有率無異于飲鳩止渴,，口渴了喝水沒有任何問題，可是你偏偏拿蒙古大夫的猛藥當(dāng)補(bǔ)藥那注定是要出大問題的,。我們不得不反思這樣一個(gè)問題：羅萊,、富安娜、夢(mèng)潔家紡三巨頭整體的市場(chǎng)占有率目前仍低于 5% ,，那么作為中小型家紡企業(yè)在市場(chǎng)占有率上又能有多大作為,？這些企業(yè)在未來的營(yíng)銷戰(zhàn)略上，又應(yīng)該基于一種什么樣的設(shè)想,？傳統(tǒng)的營(yíng)銷教材,，無論是管理學(xué)還是營(yíng)銷學(xué)，我認(rèn)為幾乎都是一種錯(cuò)誤的邏輯建立起來的,，但卻給予了一個(gè)完美的注解,，沒有人懷疑這種邏輯的正當(dāng)性、合理性和科學(xué)性,。 100 多年來,，世界營(yíng)銷史揭示了這種邏輯的內(nèi)在聯(lián)系：第一，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是你死我活的關(guān)系,，因此必須擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窒息,。第二,，出于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的需要，大量的營(yíng)銷開支變得不可避免,，因此出現(xiàn)了 “ 先做大,，后做強(qiáng) ” 的戰(zhàn)略,。第三，只有做大,，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的現(xiàn)金流,，而這是獲得銀行支持和供應(yīng)商支持的必要條件。所以這個(gè)邏輯的最后結(jié)論就是：創(chuàng)建品牌的目的是不惜一切代價(jià)提高市場(chǎng)占有率,，而在這種大口號(hào)下我們發(fā)現(xiàn)中國一大批企業(yè)開始片面追求市場(chǎng)占有率,，結(jié)果倒下的恰恰都是這些大企業(yè)。回過頭再來看奢侈品品牌,，其實(shí)它的開店數(shù)量非常少,，因?yàn)樗⒅氐牟皇鞘袌?chǎng)占有率，而是顧客對(duì)品牌一種說不清道不盡的崇拜,。所以 21 世紀(jì)的營(yíng)銷本質(zhì)上追求的是顧客心智資源的占有,。換句話說，并非市場(chǎng)占有率越大的企業(yè)未來就越有競(jìng)爭(zhēng)力,。所以扯了這么多,，終于引出我想一吐為快的：擁有市場(chǎng)占有率并不是最重要的，擁有顧客的心智資源才是市場(chǎng)致勝的法寶,，傳統(tǒng)的說法就是擁有顧客忠誠度,，這也是很多高端品牌的營(yíng)銷原理。而反觀國內(nèi)家紡行業(yè),，大量品牌定位于中高端,，通過多年的持續(xù)努力銷量突飛猛進(jìn)，意味著市場(chǎng)占有率在不斷提高,，可為什么你的核心團(tuán)隊(duì)無法打造,？為什么你的終端門店越來越無人問津？更重要的是為什么你的利潤(rùn)率每況愈下,？對(duì)此我最簡(jiǎn)單的一個(gè)結(jié)論就是,，未來能持續(xù)勝出的家紡品牌必須具備三個(gè)條件：深度高效的商品管理，持續(xù)提升的盈利能力,，獨(dú)特清晰的內(nèi)在價(jià)值,。誠如巴菲特所說，他投資的秘訣在于區(qū)別企業(yè)的三種價(jià)值：第一,，這個(gè)企業(yè)市值評(píng)估是多少,。第二，這個(gè)企業(yè)凈利潤(rùn)凈資產(chǎn)是多少,。第三,，這個(gè)企業(yè)有沒有內(nèi)在價(jià)值。至于什么是內(nèi)在價(jià)值,，巴菲特笑而不答,。這里我來告訴你：所謂內(nèi)在價(jià)值就是如何管理好顧客心目中的價(jià)值，就是有效占領(lǐng)了顧客的心智資源,。其實(shí)中國的傳統(tǒng)智慧比我回答得更精妙：占領(lǐng)顧客心智就是“得民心者得天下”,！（施亮：富安娜家紡市場(chǎng)總監(jiān)，文章僅代表個(gè)人觀點(diǎn),，與所服務(wù)公司無關(guān)）; 1899 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷——好故事好價(jià)格: 熱度 2 葉茂中 2013-9-22 17:10; 世界上的事就是這么不公平,，為什么一個(gè)人造革女包丟在批發(fā)市場(chǎng)能賣個(gè) 20 ，在奢侈品的專柜就能賣個(gè)兩萬,？這一切都是價(jià)格的魔法,，或者說是一雙無形的手，給產(chǎn)品抹上了一層光鮮亮麗的附加值之膜,。在這個(gè)新的消費(fèi)時(shí)代,，定價(jià)其實(shí)早已脫離了單獨(dú)與成本掛鉤的階段，與消費(fèi)者有關(guān),，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān),，與產(chǎn)品自身有關(guān)。價(jià)格是售價(jià),，價(jià)值是內(nèi)在,。價(jià)格往往不等于價(jià)值，理論上價(jià)格也不應(yīng)該等于價(jià)值,�,？墒侨绾巫寖r(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋離價(jià)值？一個(gè)在舊貨市場(chǎng)上售價(jià) 99 美分的猶他州雪花玻璃球,，卻在 eBay 網(wǎng)上被以 59 美元的價(jià)格買走,。這是怎么回事？無論從外觀設(shè)計(jì),，還是制造的材質(zhì),，這個(gè)玻璃球?qū)嵲谄胀ǖ煤堋Ｒ谎劭慈�,，半球形的玻璃罩里是一片土黃略帶金色的沙漠,，上面屹立著由幾顆怪石搭成的洞穴。若不是底座上印著的白色“ UTAH ”（猶他州）字樣,，多數(shù)人都不知道這球展現(xiàn)的是哪兒的地形,。但在英國作家布萊克（ Blake Butler ）筆下所塑造的神秘故事中，這個(gè)猶他州雪花玻璃球卻大有來頭,。 “在我爺爺?shù)臓敔數(shù)拇驳紫虏刂粋€(gè)神秘的黑箱子,，別人不能輕易打開。有一次趁他熟睡了,，我偷偷打開箱子,，看見一扇小門,，便走了進(jìn)去…… 當(dāng)我走進(jìn)一個(gè)裝著‘猶他州’的球體時(shí)，腦里馬上充斥著各種人同時(shí)在閑聊的聲音,。我的腦袋快爆炸了,，濕透的臉上全是沙子，好像身處于沙漠的旋風(fēng)中,。我開始搖晃,，身體有刺痛感。但更奇怪的是,，這時(shí)數(shù)不清的金幣掉到我手里——這些金幣足夠我生活一輩子了,。也有些金幣其實(shí)是巧克力，味道還不錯(cuò),�,！� 怎么樣， 59 美元就買到了會(huì)掉金幣的猶他州雪花玻璃球,，是不是感覺物超所值呢,？這是 Significantobjects.com 從 2009 年開始做的事情——該網(wǎng)站的商品都是從舊貨商店、車庫甩賣,、跳蚤市場(chǎng)中以極低廉的價(jià)格淘來的,，成本通常最多不過幾美元。接著,，該網(wǎng)站邀請(qǐng)作家或撰稿人為每個(gè)商品專門虛構(gòu)了一個(gè)故事,，將其傳統(tǒng)、來歷,、外表和品格等活靈活現(xiàn)甚至天馬行空地展示出來,，使得這些小物件看起來有歷史價(jià)值或紀(jì)念意義這些曾經(jīng)“一文不值“的商品，帶著它們的專屬故事,，登上了 eBay ,，等待著被新主人以線上競(jìng)拍的方式帶走。而最終成交的價(jià)格與之前采購價(jià)的差距,，就被記作這個(gè)品牌故事的客觀價(jià)值,。 “對(duì)于任何指定的商品，只要給它賦予了故事性,，就能影響它的主觀價(jià)值——這種影響可以客觀衡量,，而檢驗(yàn)這種影響就是通過 eBay 的競(jìng)購！”這是 Significantobjects.com 的創(chuàng)始人羅伯•沃克（ Rob Walker ）和喬什•格倫（ Josh Glenn ）從一開始的認(rèn)定的想法,。廣告公司的文案?jìng)�,，一起來歡呼雀躍吧！自從奧格威的黃金時(shí)代過去之后，文案似乎一直在美指面前抬不起頭來,，電視的時(shí)代到來之后,，視頻的時(shí)代席卷之時(shí)，畫面,、聲音,、光影效果…這些可以直接刺激我們視網(wǎng)膜的刺激玩意,，站到了舞臺(tái)的中央,，除了廣告語之外，文案還有沒生存必要,？感謝這個(gè)名字長(zhǎng)的要死的 Significantobjects.com 網(wǎng)站,，它讓我們?cè)俅慰梢哉曇粋€(gè)好故事的價(jià)值。人們是喜歡聽故事的,，人們是喜歡“很久很久以前,，有一個(gè)…“的開頭的，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》,、《國家地理》,、《哈佛商業(yè)評(píng)論》雖好，但火車站和地?cái)偫镔u的最好的還是故事會(huì)和讀者,。一個(gè)好故事,，具有徹底顛覆人心的力量。這個(gè)好長(zhǎng)名字的網(wǎng)站深得價(jià)格和價(jià)值之間的奧義,，他們前 100 件商品的平均采購價(jià)格為 1.29 美元（約人民幣 8 元）,，但經(jīng)作家們的神來之筆注入故事渲染一番后，銷售成交均價(jià)達(dá)到了 36.12 美元（約人民幣 225 元）,。也就是說,，一個(gè)好故事竟能將產(chǎn)品價(jià)值提高 2706% ，而故事帶來的附加值遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品采購成本,。因畫龍點(diǎn)睛而“麻雀變鳳凰”的例子比比皆是：一只鴨子圖案的煙灰缸被塑造成父親留下的遺物及對(duì)往事的寄托后,，身價(jià)由 7 美元提高到 71 美元；一盒廉價(jià)的生日蠟燭因融入了作家斯嘉麗•托馬斯（ Scarlett Thomas ） 17 歲的經(jīng)歷,，被以 21.5 美元“高價(jià)”拍走…… 消費(fèi)者是上帝,，但這上帝卻并不萬能，至少他們并不知道什么東西該值多少錢,。他們茫茫地走過大街,，穿過商店、穿過超市貨架,，根據(jù)種種線索判斷著價(jià)格,；對(duì)大多數(shù)人來說價(jià)格記憶都是短時(shí)記憶，他們說的和做的也并非一回事，他們?cè)敢鉃槟愁惿唐犯抖嗌馘X,，隨時(shí)都可以改變,；只要你可以打動(dòng)他們。賣什么也比不上賣故事,，好故事都是有價(jià)格的,，它是一種隱藏在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的情感商品，而愛聽故事是人的天性,，一個(gè)有好故事的人更容易被人記�,。灰粋€(gè)有故事的產(chǎn)品,，在市場(chǎng)上更有明顯優(yōu)勢(shì),，因?yàn)楦行缘拇竽X更容易被故事感動(dòng)。優(yōu)秀的賣故事營(yíng)銷策略也更能迎合消費(fèi)需求,，引導(dǎo)消費(fèi),，讓消費(fèi)者與品牌之間產(chǎn)生微妙的互動(dòng)和共鳴……從而對(duì)商品的價(jià)格產(chǎn)生影響。講故事,，是需要一件天賦的事,，而如果你擁有這種罕見的天賦時(shí),，請(qǐng)善加利用把,！一個(gè)好故事不僅能讓你搞定一個(gè)姑娘，更能讓你有獲取巨大財(cái)富的可能,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1117 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

給奢侈品電商“卜一卦”: 始稷 2013-8-20 17:06; 奢侈品電商,，在熱點(diǎn)和冷門中浮浮沉沉,。如《易經(jīng)》天地否卦的卦象：天在上地在下就是中間沒有人氣。打折,、降價(jià),、團(tuán)購、買贈(zèng),，周年慶,、半年慶，天天促銷,、日日活動(dòng),，看上去很熱鬧。當(dāng)下所謂奢侈品平臺(tái),，幾乎可以說是：線上奧特萊斯,。只有銷售形式不同，并無模式差異,。始稷之所以這么說,，是因?yàn)椴町愐驹谙M(fèi)者的角度來看,。倘若消費(fèi)者認(rèn)為你沒有，你說上一萬次有也未必能換來信任,。所以,，奢侈品電商，一直在預(yù)演當(dāng)中,，沒有真正的開始,。奢侈品的根源說到奢侈品，首先要界定什么是奢侈品,。從各種稅率和經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)上來講,，在中國，奢侈品這個(gè)概念并不能和國際同步,。所以蔻馳之類飽受爭(zhēng)議的品牌在中國能成為奢侈品,。胡扯一下：如果用數(shù)據(jù)來計(jì)算,，平均下來,，吃頓烤串也挺奢侈。奢侈品可以說是源于歐洲貴族需求的手工業(yè),。當(dāng)歷經(jīng)資本運(yùn)作之后,，舊世界面對(duì)新環(huán)境，保持定制,、承襲手工的越來越少,，流水線、代工等等一系列市場(chǎng)化的東西出來了,，稀有化逐步淪陷,。所以奢侈品起于貴族需求、成長(zhǎng)于稀有手工,、發(fā)展于資本介入,、壯大于精神價(jià)值。所以我們看到時(shí)尚雜志上的奢侈品廣告,，多是模特大片加上商標(biāo)和渠道地址就完了,；所以阿拉伯油王們把勞斯萊斯停在倫敦街邊，面對(duì)路人的注視看上去也挺享受,；所以寧可吃半年泡面,，也要去買一個(gè)印滿 LV 的包，哪怕去一次新光天地就會(huì)成為談資,。但這種精神價(jià)值,，是目前的奢侈品電商無法滿足的。線上奧特萊斯兩限模式,，隨機(jī)性,，低價(jià)，目前的奢侈品電商，大抵此三點(diǎn),。兩限模式,，限時(shí)限量，是從零售的層面制造稀缺性,，加速消費(fèi)行為的方法,，也是目前相對(duì)行之有銷售方法。然而,，這條路需要鋪墊多少廣告營(yíng)銷費(fèi)來聚攏流量,？隨機(jī)性實(shí)際上是奢侈品電商的劣根。因?yàn)楹茈y獲得品牌授權(quán),，采購并不能像經(jīng)銷商一樣有充分的選擇空間,，品牌和款式控制力弱。少數(shù)有授權(quán)的穩(wěn)定貨源也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力,。低價(jià),，一邊是承襲電商一貫的價(jià)格打法，一邊是奧特萊斯的形式延續(xù),，低價(jià)是沒有選擇的事,，目前渠道類奢侈品電商，沒有低價(jià),，其他都不成立,。品牌力與渠道力在這種基礎(chǔ)上，挖掘流量?jī)r(jià)值,，低價(jià)大牌引流,、高毛利的產(chǎn)品做利潤(rùn)是不二的選擇。其實(shí)不管是奢侈品也好,、百貨也好,，傳統(tǒng)零售無不應(yīng)用此法。譬如：從買 LV 去國貿(mào),，到去國貿(mào)買東西的進(jìn)化,。先用主力店引流，在消費(fèi)者心智中打下烙印,，建立“道若極三境”中的品牌信任,，之后再以高毛利的店盈利。人盡皆知的操作手法,，到了奢侈品電商卻不容易實(shí)現(xiàn),。一方面主打的品牌力不足、信任也不夠,，另一方面是人群的對(duì)位問題,。人群的對(duì)位比爾蓋茨買游艇不算奢侈,，屌絲吃兩只螃蟹就是奢侈。奢侈品消費(fèi)人群必須要分類,，不同的層次完全不同,。第一類人群，是定制類,，完全不在乎價(jià)格,，在乎的是設(shè)計(jì)師，品牌都不重要,，最好是獨(dú)有的,，消費(fèi)的是一個(gè)“款”字；第二類人群,，是慣性消費(fèi)類,，消費(fèi)成品奢侈品為常態(tài)，和每天吃米飯一樣,，正價(jià)沒問題,，便宜點(diǎn)更好，這群人消費(fèi)的是一個(gè)“新”字,；第三類人群,，是偶然性消費(fèi)，從經(jīng)濟(jì)上拔高去消費(fèi),，本來買七匹狼的去買打折古馳，追求性價(jià)比,，多買基本款,，消費(fèi)的是一個(gè)“面”字；另外,，還有一類消費(fèi)人群,，是以送禮為主導(dǎo)，是真貨,，有發(fā)票,，別的都好說。除此之外,，在始稷的意識(shí)里,，再無代表性人群。目前奢侈品電商的主流消費(fèi)人群是第三類,。而更能實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值的是第二類,。第一類和渠道商沒有關(guān)系。消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn) 第三類人群是偶然性消費(fèi),，重復(fù)消費(fèi)力弱,。能買 5000 的包,，未必能買 500 的袖扣；對(duì)于品類,，更喜歡耐用的包,、皮帶、鞋之類耐用的,，很少買衣服,；經(jīng)典老花路易威登和其他 LV 的價(jià)值，對(duì)于消費(fèi)者是不一樣的,；熱衷于大牌基本款或價(jià)格更低的小眾品牌,，小眾品牌更多依靠全球購、海淘解決,。而第二類人群是習(xí)慣性消費(fèi),，重復(fù)購買力強(qiáng)，圈層帶動(dòng)力強(qiáng),。希望在第一時(shí)間買到新款,，但去香港或者歐洲購物有錢未必有閑；從買面子到買文化,，從品牌,、品質(zhì)向品味型消費(fèi)過度；購物的過程和結(jié)果同樣重要,，過程是消費(fèi)體驗(yàn),，結(jié)果是產(chǎn)品體驗(yàn)。問題在于,，不論自營(yíng)電商的蔻馳還是 B2C 平臺(tái),，目前都無法完成電商的消費(fèi)體驗(yàn)。奢侈品電商如何構(gòu)建消費(fèi)體驗(yàn),？服務(wù)和心理價(jià)值有一個(gè)段子：路易威登招女導(dǎo)購員,，要求身高 165 ，皮膚白皙,，不準(zhǔn)有痘痘,，英語過 6 級(jí)。轉(zhuǎn)正后月薪 8000 加提成,，再加 2000 車費(fèi)（原因是做 LV 的導(dǎo)購不可以坐公交車,，要不自己開車，要不打車）,。這個(gè)段子說明了奢侈品的消費(fèi)價(jià)值：心理舒坦,。不要相信不經(jīng)常買奢侈品的人說自己喜歡某個(gè)品牌的設(shè)計(jì)，更不要相信什么為了品牌文化,。再回想空姐這個(gè)特殊職業(yè)概念的產(chǎn)生,，也是因?yàn)楹娇展颈仨氉C明：飛機(jī)除了比火車快,，還要比火車奢侈才對(duì)得起票價(jià)，也是這個(gè)原因,。可提到奢侈品電商,，除了低價(jià)，就是黑色底金色字的 UI 設(shè)計(jì),，這真能代表奢侈嗎,？奢侈品電商直接把線下模式拽上來沒戲。何況線下的消費(fèi)體驗(yàn)也拽不上來,，離開了銷售環(huán)境,，消費(fèi)體驗(yàn)溢價(jià)就沒有了。靠奢侈品帶動(dòng)高毛利產(chǎn)品銷售的路也不好走,，首先是流量入口的問題,，其實(shí)是到達(dá)和離開成本太低。要達(dá)到那種去新光買耐克就是比大悅城感覺爽的感覺不容易,。技術(shù)和服務(wù)的臆想沒戲也有無數(shù)的人在努力,。努力要選對(duì)方向，既然是電商,，就要用互聯(lián)網(wǎng)的手段去晉升商業(yè)的本質(zhì),。諸如“淘寶后院”這種意圖的產(chǎn)品就是一個(gè)引子，淘寶打通微博也是一個(gè)伏筆,。用社交網(wǎng)絡(luò)來營(yíng)造消費(fèi)體驗(yàn),，是目前奢侈品電商最好的選擇。臆想：在奢侈品電商上通過視頻選擇商品,，可以選擇出現(xiàn)在官方或個(gè)人的社交帳號(hào)上,，讓朋友提供意見，下單后,，也可以選擇顯示已購買了什么。加上十來年一直難產(chǎn)的在線試衣技術(shù),，消費(fèi)體驗(yàn)的虛榮心在技術(shù)上得以滿足,。另外，微博上有人賣奢侈品很火,，開法拉利送貨,。相比之下，順豐四通一達(dá)等快遞哥們騎著電動(dòng)三輪車,，收件人應(yīng)該是什么樣的感受,？再想想半島酒店最有特色的是什么？總之,，在掏消費(fèi)者口袋之前,，先抓住了消費(fèi)者的心,，品牌授權(quán)等等問題自然會(huì)得以解決。否卦之后是同人卦,，只有先抓住人性,，才能否極泰來。道若極品牌策劃 @ 始稷 www.daoruoji.com 010-52405789; 個(gè)人分類: 咬文嚼字說電商|805 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

走向低迷的奢侈品品牌路在何方?: 鳳兒過 2013-8-14 16:28; 2007 年,，中國人僅僅購買了世界 5 ％的奢侈品,。 2012 年，中國人購買的奢侈品數(shù)量卻變成了世界的 25 ％,。在中國市場(chǎng)一路風(fēng)光的奢侈品品牌如今,，走向低迷。曾幾何時(shí),，中國市場(chǎng)成為了奢侈品品牌的救生圈,，各大奢侈品品牌紛紛瞄準(zhǔn)了這塊蛋糕！在奢侈品品牌的涌入下,，在國人面子的虛榮心的膨脹下,，中國成為了世界奢侈品消費(fèi)者大國之一！那為什么,，看似風(fēng)光的一條路,，奢侈品品牌這么快就走到了盡頭？奢侈品在經(jīng)濟(jì)學(xué)上講,，指的是價(jià)值 / 品質(zhì)關(guān)系比值最高的產(chǎn)品,。奢侈品并非生活用品，更多時(shí)候奢侈品扮演的角色就是炫耀,，就是面子,，就是人與人之間的攀比！正如有消費(fèi)者說過,，擁有一部蘋果是很有面子的事情,，擁有一部再好，再貴的國產(chǎn)手機(jī),，都及不上一臺(tái)蘋果手機(jī),，國產(chǎn)手機(jī)不好意思拿出來！可見,，國人非常注重面子,！那注重面子的國人，為何不再熱衷奢侈品,？原來奢侈品品牌為了創(chuàng)造更多了利潤(rùn)和價(jià)值,，滿足更多的消費(fèi)者，提高銷量,，擴(kuò)大了生產(chǎn),！奢侈品品牌之所以吸引人,，是因?yàn)樗鼊?chuàng)造出一種幻覺，讓人可望不可即,！正如葉茂中所說的,，讓他渴望去，他不可能擁有我,！而如今,，奢侈品完全偏離了原來的方向，似乎,，只要你有錢,，你就可以擁有！因此,，漸漸的奢侈品走向低迷,，那奢侈品品牌路在何方？持續(xù)低迷的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)嚴(yán)重打擊了奢侈品牌經(jīng)營(yíng)者的信心,，這讓奢侈品牌開始對(duì)核心業(yè)務(wù)進(jìn)行重大調(diào)整,。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，奢侈品牌正嘗試針對(duì)中國等亞洲市場(chǎng)進(jìn)行“結(jié)構(gòu)性調(diào)整”,。奢侈品牌的策略調(diào)整是否成功還有待市場(chǎng)檢驗(yàn),。在葉茂中眼中，真正的奢侈品是有靈魂的,，是有價(jià)值的,，是大師精雕細(xì)琢的，是獨(dú)一無二的,！不知道,，對(duì)此，葉茂中持有什么看法,！有沒有什么品牌策略,，讓奢侈品成為真正的奢侈品？; 個(gè)人分類: 辦公家具|762 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013年綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想: 利均 2013-8-10 18:36; 摘要：綠色食品的前景毋庸置疑,，隨著中國整體經(jīng)濟(jì)水平的提高,，人民收入水平和生活水平的提高，綠色食品已經(jīng)不再是食品當(dāng)中的奢侈品,，已經(jīng)漸漸成為很多家庭的普通消費(fèi)品。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)一直關(guān)注綠色食品營(yíng)銷策劃,，結(jié)合近年來有關(guān) 綠色食品營(yíng)銷的理論思想,，我們整編了《 2013 年綠色食品營(yíng)銷策劃指導(dǎo)性思想》，期望通過一系列的綠色食品營(yíng)銷策劃方法論,，來幫助綠色食品企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷 3.0 時(shí)代的綠色食品營(yíng)銷,。首席策劃專家任立軍認(rèn)為,，過去，綠色食品因?yàn)榉N種原因,，無法成為人們生活的必須品,，但如今卻具備了條件， 80 后 90 后新生代消費(fèi)群的崛起,，居民收入水平的大幅度提升,，健康消費(fèi)安全消費(fèi)意識(shí)和理念的形成，等等一些因素,，都為綠色食品消費(fèi)創(chuàng)造了無限的空間,，中國的綠色食品市場(chǎng)前景無限、不可限量,。前言 1990 年,，國家提出發(fā)展綠色食品，經(jīng)歷了提出綠色食品的科學(xué)概念 → 建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系 → 系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實(shí)施 → 穩(wěn)步向社會(huì)化,、產(chǎn)業(yè)化,、市場(chǎng)化、國際化方向推進(jìn)的發(fā)展過程,，并在近二十年的發(fā)展進(jìn)程中,，開發(fā)糧油、蔬果,、飲料,、酒類、畜禽蛋奶等綠色食品,。隨著我國人均生活水平從溫飽型小康型轉(zhuǎn)變,，人們對(duì)這些自然、無污染綠色食品的渴望程度相當(dāng)高,，形成一定的消費(fèi)群體,，這是綠色食品的市需求基礎(chǔ)。為了保護(hù)環(huán)境,，保障食品安全,，國家也大力倡導(dǎo)綠色食品的消費(fèi)、支持綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。中國綠色食品協(xié)會(huì)提供的數(shù)字表明,，截至 2009 年 6 月，全國共有綠色食品企業(yè) 3019 家,，有效使用綠色食品標(biāo)志產(chǎn)品總數(shù)為 9830 個(gè),，年生產(chǎn)總量正以 20% 的幅度增長(zhǎng)，可見綠色食品在我國的供給前景非常可觀,。做好綠色食品營(yíng)銷工作,，對(duì)推進(jìn)我國綠色食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展具有十分重要的意義。 1. 綠色食品及綠色營(yíng)銷的定義　　綠色食品 ,，是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定,，許可使用綠色食品標(biāo)志,，無污染的安全、優(yōu)質(zhì),、營(yíng)養(yǎng)類食品,。綠色食品分為 A 級(jí)和 AA 級(jí)， AA 級(jí)綠色食品與有機(jī)食品遵守相同的原則和標(biāo)準(zhǔn),。　　綠色營(yíng)銷興起于 20 世紀(jì) 80 年代中期 , 它注重把消費(fèi)者需求,、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)統(tǒng)一起來。在西方國家 , 繼“生態(tài)食品”,、“有機(jī)食品”之后 , 又分別出現(xiàn)了綠色電池,、綠色電視、綠色電腦,、綠色冰箱,、綠色汽車等一系列節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境的產(chǎn)品,。我國的綠色營(yíng)銷起步較晚,，但同樣也是以綠色食品為先導(dǎo)而發(fā)展起來的，綠色食品營(yíng)銷在綠色營(yíng)銷中占有非常重要的地位 , 并不斷地得到發(fā)展,。所謂綠色營(yíng)銷是指在權(quán)衡和統(tǒng)一消費(fèi)者需求,、企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)利益和保護(hù)環(huán)境資源的前提下，在局部利益服從整體利益,、眼前利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的原則下,，在品牌、品質(zhì),、定價(jià),、分銷、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面以保護(hù)環(huán)境,、反對(duì)污染,、變廢為寶、充分利用資源為根本出發(fā)點(diǎn),，倡導(dǎo)綠色消費(fèi),，滿足消費(fèi)者的綠色需求,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷目標(biāo) 一、綠色食品營(yíng)銷環(huán)境分析 ( 一 ) 綠色食品營(yíng)銷的國際環(huán)境隨著世界綠色浪潮的興起,，綠色食品 ( 國外為有機(jī)食品 ) 營(yíng)銷的國際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營(yíng)銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī),、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件,。　　 1 ．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國,。 70 年代,，美國成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng),。此后,，各國綠色組織紛紛成立，英國,、德國,、日本等國還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織 --- 綠黨。 1991 年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”,， 1992 年在法國成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟”,，現(xiàn)已有近 100 個(gè)圍家參加，遍及世界各大洲,，成為國際性的綠色組織,。國際性綠色組織的出現(xiàn)，對(duì)綠色食品的國際營(yíng)銷起了巨大的推動(dòng)作用,。 2 ．法規(guī)環(huán)境,。在國際性綠色組織建立的同時(shí)，西方發(fā)達(dá)國家已從行政,、立法,、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前,，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律,、國際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達(dá) 180 多項(xiàng),。同時(shí),，國際標(biāo)準(zhǔn)化組織的 IS09000 、 IS014000( 即國際貿(mào)易商品在技術(shù),、安全,、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系 ) 系列標(biāo)淮和 1995 年 4 月起實(shí)施的 IS01800 ( 即國際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度 ) 等協(xié)約,，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房,。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中,，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制,，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”,。西方發(fā)達(dá)國家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國家市場(chǎng)的通行證,。至此,，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。 3 ．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。近年來,，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過重為契機(jī)，歐美國家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型,。美國從 1985 年開始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策,。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用,；歐共體從 80 年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策,，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策,；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策,。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求,。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無疑為綠色食品營(yíng)銷奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ),。 4 ．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的思維方式,、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化,，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”,，為國際市場(chǎng)帶來了綠色消費(fèi)熱,。在國際消費(fèi)市場(chǎng)上，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件,。據(jù)美國的調(diào)查顯示,，有 79 ％的美國人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購買決定；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明,， 76 ％的荷蘭人和 82 ％的德國人在超市購物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素,，英國的購物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對(duì) 家庭主婦的調(diào)查時(shí),， 91 ． 6 ％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品 ( 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 ) 感興趣,，覺得有安全性的占 88 ． 3 ％。綠色,、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成,。　　 5 ．社會(huì)需求環(huán)境,。近年來發(fā)達(dá)國家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng)，并以 20 ％的年遞增率增加,。預(yù)計(jì)再過十年,，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的 5 倍，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì),。目前,，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng)，消費(fèi)量最多的是奧地利,、瑞士、英國和德國等,，其供求矛盾已日趨明顯,，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口,。由此可見,，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略,。生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器,，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素,，成為 21 世紀(jì)國際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國際市場(chǎng)的通行證,。 ( 二 ) 綠色食品營(yíng)銷的國內(nèi)環(huán)境,。隨著國際有機(jī)食品營(yíng)銷環(huán)境的變化，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變,， 1990 年國家提出發(fā)展綠色食品,，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中，形成了國內(nèi)組織,、法規(guī),、技術(shù)、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ),，使綠色食品營(yíng)銷的國內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備,。 1 ．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”,，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志,，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序,，并在 30 個(gè)省 ( 市 ) 建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等,，為國內(nèi)綠色食品營(yíng)銷奠定了組織法律基礎(chǔ),； 2 ．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ),。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度,，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，綠色食品種植業(yè),、畜禽養(yǎng)殖,、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等,，形成了綠色食品營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ),； 3 ．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。截止目前,，我國已開發(fā)了包括糧油,、蔬菜、果品,、飲料,、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等 14 大類 2400 多種的綠色食品,，建成了千余家綠色食品企業(yè)和 100 多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地,，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐,。同時(shí),，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市,，人們對(duì)自然,、無污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體,，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ),。二、綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略　　綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí),，向消費(fèi)者提供科學(xué)的,、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求,。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷模式，追求經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一,。因此，綠色營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑,，無疑成為現(xiàn)代企業(yè),，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開拓的必然選擇,。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷存在的主要問題，即：綠色食品市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)滯后,、綠色食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成,，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng),，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱,，我國環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下 4P 策略,。 ( 一 ) 制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（ PLAN ）實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施,。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。大市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的,，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理,、社會(huì),、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系,，以取得國際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持,。首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，確定綠色食品營(yíng)銷的戰(zhàn)略任務(wù),；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn),，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃,，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和研制,，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三,，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷策略計(jì)劃,。　　 ( 二 ) 運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費(fèi)（ PROMOTE ）　　綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國消費(fèi)市場(chǎng),，運(yùn)用綠色營(yíng)銷觀念,，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，已成為必然趨勢(shì),，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告,。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器,，是站在維護(hù)人類生存利益的基點(diǎn)上推銷產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí),，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來,，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類的生存，并最終落實(shí)到個(gè)體身上,，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品,。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理，對(duì)綠色食品工程宣傳,，容易引起消費(fèi)者的共鳴,，從而達(dá)到促銷的目的。目前在中國,，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視，因此,，綠色食品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運(yùn)用綠色廣告,，引發(fā)綠色食品消費(fèi),。　　 ( 三 ) 選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)（ PLACE ）　　這是拓展市場(chǎng),，提高綠色食品市場(chǎng)占有率,，擴(kuò)大綠色食品銷售量，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵,。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同,，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地,、供貨中心,、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用,，才能使綠色食品流通體系得以完善,。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運(yùn)輸工具,，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié),，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商,，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象,。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，在廣告、公共關(guān)系等促銷手段中,，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征,，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來,。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度,，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可,。目前,，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜,、專賣店,。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝上下功夫,，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益,。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),；同時(shí)，通過運(yùn)行,，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理,。因此,，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶,。同時(shí),，各零售商店、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。所以市場(chǎng)營(yíng)銷,、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式。　　 1 ．在大中城市建立綠色食品物流中心　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,，建立綠色食品物流中心,，既可以作為一個(gè)銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口,，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系,，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。 2 ．建立綠色食品連鎖商店　　綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合各地具體情況,，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”,，即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范,、統(tǒng)一進(jìn)貨,、統(tǒng)一庫存調(diào)配、統(tǒng)一商號(hào),、統(tǒng)一價(jià)格,、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理,。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練,，樹立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化,。在建立連鎖商店的同時(shí),，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購分銷,，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠,，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠縮短銷售渠道,，減少和降低銷售成本,。　　 3 ．借助社會(huì)渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)　I(yíng)店　　選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí),，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上,。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū),。 4 ．直銷對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道,，可以采取直銷方式,，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),，又可以減少環(huán)境污染�,，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒,。通過直銷綠色食品蔬菜,，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染,，又降低價(jià)格,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。　　五、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略一是靈活運(yùn)用促銷策略 ,，要把環(huán)境支出計(jì)入成本,。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略,；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略,，包裝相當(dāng)于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象,。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略,，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝，世界上發(fā)達(dá)國家確定了包裝要符合“ 4R ＋ 1D ”的原則,，則低消耗,、開發(fā)新綠色材料、再利用,、再循環(huán)和可降解,。目前，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié),，“ 4R ＋ 1D ”原則沒有得到很好體現(xiàn),，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的,。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前,，紙是最好的包裝材料�,？蛇x擇紙料等可降解材料,、無毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略,；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌,，并按整體產(chǎn)品概念，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能,，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,，如舉辦綠色食品論壇,、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng),，塑造企業(yè)形象,，打造企業(yè)品牌。六、實(shí)施綠色價(jià)格策略（ PRICE ）綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高,，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本,。因此，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率,，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān),。 1 ．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品,，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略,。 2 ．滿意定價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià)，所謂隨行就市定價(jià)策略,。 3 ．目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益,，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用，來確定產(chǎn)品的價(jià)格策略,。 4. 心理定價(jià)策略很多情況下,，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求，如自然,、安全或趕時(shí)尚等,，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù)。品牌戰(zhàn)略（ Brand Stratagem ）用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，品牌就是價(jià)值,，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,。實(shí)踐證明,，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路，打造一批能在國內(nèi),、國外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦,，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國際市場(chǎng),，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力,，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí),，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則,；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則,。品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的,，而是通過消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng),。著眼消費(fèi)者,，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂,，并有效地組合成一個(gè)整體,，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,，來實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而鞏固市場(chǎng)的地位。 1. 緊緊盯住消費(fèi)者來制訂品牌戰(zhàn)略,。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。 3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌,。 4. 給品牌注入生命和靈魂,，不斷地演繹品牌策略。 5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要,。 6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要,。 7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性，并統(tǒng)一傳播,。 8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng),，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象,。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代,。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時(shí),，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求,。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng),、商場(chǎng),，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成,，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度,。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁,，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn),。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色,，盡快打出品牌。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化,，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變,，才能把握新銷售機(jī)會(huì),，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況,，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求,，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商,，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等,。食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo) 1 提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由 120 家擴(kuò)充為 280 家,。 2 開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品,，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新的銷售渠道,。 3 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況,、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等,，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo),，如：百貨公司 25 ％，超級(jí)市場(chǎng) 40 ％,，量販店 15 ％,，特殊銷售渠道 20 ％。 4 提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo),。 5 確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本,，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的 ,，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo),，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求,，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的,。 6 確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。 7 確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。 8 確定流通信息化的建立目標(biāo),。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 1 食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,，以做到“知已知彼”,。包括以下三方面：（ 1 ）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式,，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷,，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷,，或使用特殊的銷售渠道等,。（ 2 ）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率,，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。（ 3 ）評(píng)估客戶的實(shí)力,，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì),、地點(diǎn)、是否專賣,、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度等,。 2 與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析,，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 3. 目前銷售渠道中存在的問題：（ 1 ）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突,。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品,、沒有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高,、價(jià)格混亂,、廠家直接開設(shè)零售店等。（ 2 ）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突,。如互相爭(zhēng)奪客戶,、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等,。（ 3 ）要選擇多少經(jīng)銷商,。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷,、獨(dú)家代理,、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn),，也都可能產(chǎn)生問題,，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶 ( 使用者及購買者 ) 是誰 ? 他們?cè)谀睦?? 何時(shí)會(huì)購買 ? 為什么會(huì)購買 ? 對(duì)客戶了解清楚后,，才能提出有效的策略,，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo),。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對(duì)策略如下： 1 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視,。針對(duì)這一問題可采取：提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法,；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列,、銷售技巧,、店面管理,、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn),。 2 食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的,，企業(yè)不能視而不見,，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突,，否則,，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。 3 向前整合 / 向后整合策略,。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn),，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國建立 1000 家雙匯產(chǎn)品專賣店,，五糧液集團(tuán)在全國設(shè)置的五糧液專賣店等,；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心,，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力,。 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開辟了哪些新的渠道,，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略,，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。 5 食品銷售渠道信息化,。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能,，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。 6 開發(fā)新的食品銷售渠道,。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶,，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率,。 7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn),，減少通路沖突,，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估,。不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用,，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定,，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展,。因此,，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。渠道需要溝通,。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖,，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展,，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn),，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通,，許多跨國公司如寶潔,、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具： ROI 分析，即投資回報(bào)率分析,。綠色食品營(yíng)銷的實(shí)踐性探究綠色食品作為天然健康的產(chǎn)業(yè),，其從誕生之初就備受各方的關(guān)注和好評(píng)，雖然由于重重的原因而陷入曲高和寡,、叫好不賣座的局面,，但是在市場(chǎng)的實(shí)際實(shí)踐中我們又看到很多的企業(yè)通過營(yíng)銷的創(chuàng)新和品牌傳播策略的獨(dú)特定位不僅突出重圍而且在市場(chǎng)上頗有斬獲，在企業(yè)獲取良好利潤(rùn)和發(fā)展的同時(shí)也逐步走向一個(gè)廣闊的市場(chǎng),，成為很多消費(fèi)者首選品牌,，取得了一個(gè)有一個(gè)佳績(jī)，通過對(duì)這些綠色食品企業(yè)營(yíng)銷策略和品牌傳播各個(gè)方面的研究,，我們可以發(fā)現(xiàn)綠色食品走出曲高和寡,、叫好不賣座的局面其實(shí)是有章可循的。 1,、借地緣優(yōu)勢(shì)突顯產(chǎn)品特色即通過利用企業(yè)本身地域資源優(yōu)勢(shì)給消費(fèi)者帶來的影響作為企業(yè)傳播品牌的基礎(chǔ),，在產(chǎn)品宣傳和品牌刷塑造上利用這一優(yōu)勢(shì)促進(jìn)消費(fèi)者將地域優(yōu)勢(shì)與品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想，從而達(dá)到在宣傳地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)根植于消費(fèi)者的心目中,，實(shí)現(xiàn)在傳播中達(dá)到 1 ＋ 12 的效果,，達(dá)到推廣產(chǎn)品促進(jìn)銷售的目的。處于內(nèi)蒙古的草原興發(fā)企業(yè)可以講是這類企業(yè)的一個(gè)代表和典型,，作為草原興發(fā)其旗下的綠鳥雞的產(chǎn)品,，雖然產(chǎn)品符合二十一世紀(jì)綠色食品發(fā)展的新趨向，其肉質(zhì)細(xì)嫩,，肉味鮮美,，無需加任何調(diào)料，就可芳香四溢，達(dá)到“雞未上桌,，香味先至”的效果,，但是在產(chǎn)品的推廣之初依然面臨著如何將自己的產(chǎn)品快速進(jìn)行推廣并被消費(fèi)者所接受的問題，如果采取常規(guī)宣傳策略和營(yíng)銷手段,，無疑會(huì)加大傳播成本,，其營(yíng)銷的效果還存在很多的不確定性，但是草原興發(fā)企業(yè)通過嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)作為地處內(nèi)蒙古的企業(yè)本身草原的概念就有著可以利用的先決優(yōu)勢(shì)資源,，因此草原興發(fā)在品牌和產(chǎn)品的傳播過程中,，很好的企業(yè)所在地的資源優(yōu)勢(shì)通過簡(jiǎn)單的一句話“來自天然草原的珍禽美味 --- 草原綠鳥雞”為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位，同時(shí)在廣告宣傳中以“生活在綠色的草原,，吃的是草原上的螞蚱，喝的是天然的雪水”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三訴求,，利用企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)不僅將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)予以告知消費(fèi)者,，同時(shí)也在側(cè)面的告訴消費(fèi)者，我的產(chǎn)品是綠色,、天然的產(chǎn)品,，在巧妙回答了消費(fèi)者的諸多疑問后，也將自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處告訴了消費(fèi)者,，因此也就有了草原興發(fā)綠草雞的賣點(diǎn)和產(chǎn)品高價(jià)格的原因了,，也就有了讓消費(fèi)者多掏錢的理由。同樣作為我們大家所熟知伊利品牌牛奶產(chǎn)品,，也是通過采用這樣的策略大打草原概念而快速被消費(fèi)者所認(rèn)可,，并在而在短時(shí)間內(nèi)大獲成功。 2 ,、人群定位開啟消費(fèi)者心智通過對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)定位,，在進(jìn)行消費(fèi)者需求心理的研究基礎(chǔ)上，通過對(duì)特定人群的宣傳,，以產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)來打動(dòng)消費(fèi)者,，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售。如某肉制品企業(yè)是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán),，作為一家大的豬肉制品生產(chǎn)企業(yè),，其拳頭產(chǎn)品—— X 牌綠色豬肉因不含農(nóng)殘、藥殘和對(duì)人體有害的添加劑,，口感好,，肉味香，長(zhǎng)期食用對(duì)人體更安全,、更健康,，并被國家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)開發(fā)前期和很多綠色食品企業(yè)一樣，該企業(yè)同樣面臨著非常尷尬的事實(shí)就是：好的產(chǎn)品,，由于價(jià)格原因銷售總量卻很有限,，難以形成大規(guī)模的銷售。而在在市場(chǎng)發(fā)展的后期該企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的提煉以“天然肉”位產(chǎn)品的訴求點(diǎn),，以“天然肉”與“化學(xué)肉”（目前市場(chǎng)銷售的一般肉）產(chǎn)品在生產(chǎn),、口味等各個(gè)方面指標(biāo)的對(duì)比為結(jié)果為實(shí)事依據(jù)，通過對(duì)家庭主婦這一特定消費(fèi)人群的鎖定,，針對(duì)家庭主婦怕胖的消費(fèi)心理為攻擊點(diǎn),，通過進(jìn)入賣場(chǎng)樹立品牌和社區(qū)的宣傳活動(dòng)，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售不利的局面,。 3 ,、體驗(yàn)營(yíng)銷激發(fā)消費(fèi)者購買愿望所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀、情感,、思考,、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)這五個(gè)方面,，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì),、定義企業(yè)營(yíng)銷的思考方式。運(yùn)用企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)為消費(fèi)者的購買前,、購買后所提供的刺激促成消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生,、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購買行為的持續(xù)，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接觀察和參與促成,。如四川某集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，由于嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)，采用樹林放養(yǎng),，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長(zhǎng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,，使圣迪樂有機(jī)雞蛋的品質(zhì),、色澤、口感,、營(yíng)養(yǎng)含量有了大幅度提升,，為了促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售，該企業(yè)通過邀請(qǐng)消費(fèi)者到農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行參觀,，在參觀點(diǎn)過程中通過講解員的講解和消費(fèi)者的實(shí)地考察,，使消費(fèi)者不僅獲得了很好的知識(shí)同時(shí)在參觀過程通過了解雞蛋產(chǎn)品的產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過程，使消費(fèi)者在看和的體驗(yàn)的過程中,，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí),，如今該企業(yè)的產(chǎn)品在上海市場(chǎng)，一只蛋賣到 4 元錢，是普通雞蛋的 10 倍,，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品,，企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也收獲了社會(huì)效益,。 4 、獨(dú)辟蹊徑專賣渠道打開市場(chǎng) 即通過對(duì)市場(chǎng)渠道的篩選,，選擇單獨(dú)一類渠道凸顯產(chǎn)品的身價(jià)和優(yōu)勢(shì),，并以此打開市場(chǎng)的辦法。如新疆南疆的一家生產(chǎn)紅棗的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),，其出品的紅棗不僅個(gè)大而且產(chǎn)品所富含的維生素遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品,，如果采取一般紅棗產(chǎn)品的流通渠道無益會(huì)使自己的產(chǎn)品淪為一個(gè)大眾產(chǎn)品，難以建立產(chǎn)品的品牌和特色,，為此該企業(yè)針對(duì)自己產(chǎn)品的銷售問題,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和價(jià)位等方面的原因考慮，在市場(chǎng)營(yíng)銷上另辟襲擊通過堅(jiān)持走專賣店的營(yíng)銷渠道,，通過對(duì)產(chǎn)品在包裝、品種上的全面提升,，利用專賣店銷售與消費(fèi)者一對(duì)一的交流和溝通機(jī)會(huì),、產(chǎn)品的展示以及專賣店獨(dú)特的宣傳方式，如店內(nèi)的宣傳上通過宣傳手冊(cè),、廣告宣傳品,，對(duì)自己產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中種植技術(shù)、加工標(biāo)準(zhǔn),、采摘條件,、原始生態(tài)環(huán)境等等進(jìn)行詳細(xì)介紹，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，最終大獲成功不僅使自己的產(chǎn)品買了一個(gè)好價(jià)同時(shí)也是產(chǎn)品成為很多消費(fèi)者心目中的知名品牌,。 5 、利用品牌打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售以產(chǎn)品品牌宣傳為起點(diǎn),，在產(chǎn)品品質(zhì)被消費(fèi)者認(rèn)可的情況下,，將產(chǎn)品特性嫁接到區(qū)域上，建立一類標(biāo)準(zhǔn),，并通過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品給區(qū)域附加一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，并利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行佐證，從而使自己的產(chǎn)品回避有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，從而達(dá)到有效區(qū)隔,，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的提升。如某綠色食品蔬菜生產(chǎn)企業(yè),，其生產(chǎn)銷售的－ A 品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品,，但是其存在的問題是消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的來源地存在重重的疑慮，因此雖然又名但是銷售不盡人意,，為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售途徑,，在后期該企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳時(shí)加強(qiáng)了對(duì)自己生產(chǎn)基地這個(gè)地域名稱的宣傳，明明白白讓消費(fèi)者知道自己來自與何方,，由于該區(qū)域優(yōu)美的環(huán)境在消費(fèi)心目中有著良好的影響,，該企業(yè)的產(chǎn)品很快被消費(fèi)者所信賴，同時(shí)由于產(chǎn)品品牌和地域的結(jié)合不僅使該企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)生產(chǎn)銷售的蔬菜進(jìn)行有效區(qū)隔,，同時(shí)也進(jìn)一步促成了該企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售,，不僅實(shí)現(xiàn)了該企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的回升，同時(shí)該地生產(chǎn)的該產(chǎn)品也成為消費(fèi)者心目中的好產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品擁有了更好的銷售量,。 6 、選擇細(xì)分市場(chǎng)提升產(chǎn)品特色即通過對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，選擇單一的消費(fèi)市場(chǎng)為突破口,，通過在對(duì)單一消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化來促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式。如一家有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，其生產(chǎn)的大米由于才有在生產(chǎn)中使用有機(jī)肥和不噴灑農(nóng)藥的全天然生產(chǎn)方式,，大米有著很好的品質(zhì)，該企業(yè)在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),，針對(duì)送禮人群的特殊需要,，通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝策略的差異化改進(jìn)，在包裝上清楚地表明綠色食品標(biāo)識(shí),，并在產(chǎn)品里放置精美的宣傳手冊(cè) ,，主攻禮品市場(chǎng)，以送禮送健康為宣傳訴求,，由于產(chǎn)品包裝精美,，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)同樣取得了良好的效果。 7 ,、借勢(shì)營(yíng)銷提升產(chǎn)品的美譽(yù)度所謂借勢(shì)營(yíng)銷就是企業(yè)利用品牌建立的優(yōu)勢(shì)或者是事件,、新聞傳播面廣、影響大的特點(diǎn),，在營(yíng)銷的傳播為我所用,，從而達(dá)到到事半功倍的效果，以此來快速來提升產(chǎn)品知名度刺激產(chǎn)品銷售的目的,。如浙江有一家水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷上,，借助農(nóng)夫山泉品牌的成功使浙江的千島湖婦孺皆知的有利影響力,，站在巨人的肩膀上，適時(shí)的推出了千島湖有機(jī)魚頭,，通過新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品,，結(jié)果很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司 3 年的銷售產(chǎn)量都吃了下來,，根本不愁賣不出去,，價(jià)格還在不斷攀升，企業(yè)取得了良好的銷售業(yè)績(jī),。結(jié)束語綠色食品營(yíng)銷進(jìn)入營(yíng)銷 3.0 時(shí)代,，更多的綠色食品營(yíng)銷研究者加入進(jìn)來，必然會(huì)推進(jìn)中國綠色食品營(yíng)銷的進(jìn)程,，也會(huì)為綠色食品營(yíng)銷提供豐富的理論和實(shí)踐基礎(chǔ),。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出，中國的綠色食品營(yíng)銷尚處于發(fā)展階段,，新營(yíng)銷時(shí)代要求線上與線下的結(jié)合,，線上營(yíng)銷渠道越來越被企業(yè)所重視，綠色食品營(yíng)銷也不可忽視線上渠道建設(shè),。相信,，中國的綠色食品產(chǎn)業(yè)一定會(huì)健康發(fā)展，打造一批具有影響力的綠色食品品牌,，讓綠色食品成為中國食品安全的一面大旗,，帶領(lǐng)中國食品行業(yè)走向更加健康、安全,。; 849 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

奢侈品是面好鏡子: 營(yíng)銷咨詢 2013-8-9 12:49; 奢侈品,，是品牌營(yíng)銷的成功結(jié)晶,。對(duì)于價(jià)廉物美的吾國而言,，她往往是拜金主義的活標(biāo)簽，迎來送往著一幫咋富還俗的跪人,。面對(duì)奢侈品的強(qiáng)勢(shì)話語權(quán),，是低頭膜拜，或者昂首怒視,，都是心虛的表現(xiàn),，起碼證明了自己對(duì)物質(zhì)世界還處在自我的初級(jí)階段。奢侈品是面好鏡子,，照出人性,，折射出生活的萬千形態(tài)。你可以不買奢侈品,，但最要多去體會(huì)一下,�,？纯醋约旱钠肺妒欠褛s得上主流，也瞅瞅他人對(duì)奢侈品的態(tài)度,。尤其是做營(yíng)銷的認(rèn)識(shí),，逛奢侈品店應(yīng)該算是工作，也是任務(wù),。品牌,，對(duì)于消費(fèi)者心智的影響，很多時(shí)候比空洞的政治口號(hào)強(qiáng)出很多,，那是一種心向往之的投懷送抱,。讓產(chǎn)品變得更好用，是一種技術(shù),；而讓消費(fèi)者變得更瘋狂,，也是一種技術(shù)，其殺傷力更為強(qiáng)大,。讀懂奢侈品物質(zhì)層面的優(yōu)點(diǎn),，比如設(shè)計(jì)、材質(zhì),，更要讀懂它背后消費(fèi)理念,、氣質(zhì)文化，完整地感受或者擁有,，然后對(duì)照自己的個(gè)人風(fēng)格和品味偏好,。奢侈品，在一定程度上,，也是設(shè)計(jì)理念,、材料技術(shù)、制造工藝的綜合體,。小小的奢侈品,，背后則是一個(gè)國家綜合實(shí)力的支撐。葉敦明認(rèn)為,，中國若想得到世人的尊重,，就少不了奢侈品的締造和輸出�,？恐畠r(jià)商品出口,，別人得到了物質(zhì)上的好處后，卻把血汗工廠等惡言加載給我們,。我們的環(huán)境被破壞了,，口袋里終于裝到了幾個(gè)銅板，可遭受白眼的感覺,，肯定不是我們想要的,。消費(fèi)奢侈品,，除了要錢，還要修養(yǎng),。關(guān)鍵是對(duì)自己消費(fèi)特征的判斷,。同樣一個(gè)香奈兒包包，拿在某些人手中,，怎么看都像是上菜市場(chǎng)買菜的,。奢侈品的氣場(chǎng)強(qiáng)，消費(fèi)者若是自己沒有好的挑選眼光,，就會(huì)被各種不同性格的品牌拉扯著,，自己的形象被弄的支離破碎，一看就是有點(diǎn)錢,、卻品味的主兒,。物品是用來襯托人的。那么,，請(qǐng)用別人的眼睛,，看看他們的目光停留在自己的物件上，還是整體感覺上,。奢侈品喧賓奪主,，是常有的事。人為物役,，消費(fèi)成了受罪,，多半受的還是洋罪。也許,，奢侈品與人的合一,，才是消費(fèi)的高境界。物品為人品所用,，奢華散盡,，留下的是獨(dú)特的氣質(zhì)和人格魅力，奢侈品是自我把控能力的試金石：放手享受,，即使它在別人的手中,；張弛有度,，不被牽著鼻子走,，放縱欲海的一葉扁舟，成了消費(fèi)主義的犧牲品,。物,、欲之間，是暴殄天物的放縱,，還是愛物惜物的自重,，是野蠻與文明消費(fèi)的分水嶺,。從容大度者，不會(huì)輕易秀出自己的奢侈品,，把它當(dāng)成一個(gè)跟隨自己的心愛之物,。自己獨(dú)享的感覺，遠(yuǎn)勝于吵鬧的曬富裕,。奢侈品是面好鏡子,，為何？消費(fèi)物品的同時(shí),，可是在消費(fèi)自我的光陰,、自我的價(jià)值觀。葉敦明認(rèn)為：從容面對(duì),、大度放棄,、珍惜擁有、升華自我,，也許是奢侈品消費(fèi)的四個(gè)境界,。買不起奢侈品，沒關(guān)系,，只要能發(fā)現(xiàn)它的美,。懂得它的好，但自己選擇不購買,，也是一種懂自己的消費(fèi)方式,。放棄不合適的，就不會(huì)為物所累,。睜開眼睛看世界,，只有主流文化的國家，才能產(chǎn)生源源不斷的奢侈品,，這是一種文明的掠奪方式,。對(duì)于天朝而言，中產(chǎn)階層的成熟,、紳士貴族的養(yǎng)成,，才是中國人創(chuàng)造世界奢侈品牌的人文基礎(chǔ)�,？上У氖�,，中產(chǎn)階級(jí)普遍被三子綁架了（票子、車子,、方子）,，沒有成熟的消費(fèi)階層，就只能有奢侈品的信徒,。膜拜在他國文明的腳下,，是不可能支撐起我們的未來,。企業(yè)界、營(yíng)銷界的同仁們,，請(qǐng)多照照奢侈品這面好鏡子,，發(fā)奮圖強(qiáng)正在當(dāng)下。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問,、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo) ,，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路。理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接，推行戰(zhàn)略,、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷 ,，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 . 聯(lián)縱智達(dá)微博官網(wǎng)@新浪; 1407 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中眼中的奢侈品: 鳳兒過 2013-7-31 16:01; 中國是世界奢侈品的消費(fèi)大國之一，對(duì)于奢侈品,，很多人心存困惑,，到底怎么樣的產(chǎn)品才算是奢侈品？,？是昂貴還是稀少,？對(duì)此，中國第一策劃人如何看待呢,？在葉茂中這廝看來,，奢侈品是一種真正的藝術(shù)美學(xué)，是有靈魂的,！雖然說,，羅馬大帝愷撒的一件袍子或是披風(fēng)，需要從 12000 只鮮活的貝殼中剔取貝殼肉的血才能染成,�,？蓪�(duì)于葉茂中而言,，只有大師級(jí)的藝術(shù)品才是奢侈品,！而羅馬大帝凱撒的袍子或披風(fēng),，僅僅是富人炫耀財(cái)富，宣泄自我情感的一種方式,，談不上真正的奢侈品,！在我們生活中，很多購買生活奢侈品的人都是在炫耀,，當(dāng)然,，也有一部分是在享受，但這些人都談不上奢侈,！我不會(huì)因?yàn)槟阌写蠓孔�,、奔馳車、 LV 包就覺得你牛,，達(dá)到這種級(jí)別的人太多了,，層次太低，跳不出物質(zhì)而被困死在里面,。頂級(jí)奢侈品應(yīng)該是唯一的,，他們不可復(fù)制。比如,，普通茅臺(tái)不會(huì)給我奢侈的感覺,，而 50 年的茅臺(tái)在我看來算是奢侈品。藝術(shù)品也是這樣,，一般的作品我覺得不算什么,，但如果是大師的精品，我就覺得那是奢侈,。這種奢侈會(huì)讓你有生理上的反應(yīng),。從價(jià)格昂貴到生理反應(yīng)，從硬到軟,，這就是奢侈品品牌的塑造過程,。有些東西是曇花一現(xiàn)的，就像荷蘭郁金香引發(fā)的狂熱,。這種所謂的奢侈品顯然是建立在沙灘上的,，不持久。真正的奢侈品是有靈魂的,，它會(huì)在暗處不斷念叨你的名字,，讓你不得安寧。很多人都在嘗試做中國本土奢侈品,，比如上千萬元一套的紅木家具,、幾百萬元一件的首飾，等等。那只是營(yíng)銷上的噱頭,。貴就是奢侈嗎,？一顆沒有經(jīng)過偉大工匠精心打磨的裸鉆，即使它再大,，我也不覺它有多奢侈,。一套紅木家具擺在那里，我也不覺得它有多奢侈,。它雖然很貴,，但是它僅僅是貴而已，談不上奢侈,。不知道葉茂中眼中的奢侈品和你眼中的奢侈品是否一樣,？的確，奢侈品它不僅僅是因?yàn)橄�,，因�(yàn)橘F,，之所以成為奢侈品，更因?yàn)樗膬r(jià)值,，它的靈魂,！; 個(gè)人分類: 辦公家具|936 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷思考之“故事營(yíng)銷”: 吳萌萌 2013-7-1 17:11; 有這樣一個(gè)網(wǎng)站，它專門從各個(gè)跳蚤市場(chǎng),、舊貨商店,、車庫甩賣以極其低廉價(jià)格購入產(chǎn)品，然后再以高出幾十倍的價(jià)格賣出去,。怎么做到的呢,？難道消費(fèi)者都被欺騙了嗎？是的,，消費(fèi)者是被騙了,，但是卻被騙得心甘情愿。原來,，該網(wǎng)站專門高薪聘請(qǐng)作家,、寫手為低價(jià)購入的產(chǎn)品虛構(gòu)故事，它的來歷,、它的現(xiàn)世的驚天動(dòng)魄等等,，寫得維妙維悄。真真假假,，到最后都一樣的了,。這樣的例子很多，同是一款衣服,，在批發(fā)市場(chǎng)就只是一個(gè)產(chǎn)品,，但是到了門店里就可能是一個(gè)有價(jià)值的商品,，到了品牌店里就是一個(gè)無價(jià)的奢侈品。這中間的區(qū)別就是那個(gè)叫作“附加值”的東西,。差不多有點(diǎn)“買櫝還珠”的意思,。我想，作為消費(fèi)者的我們其實(shí)都不知道自己買的是產(chǎn)品還是故事抑或是情感,。營(yíng)銷學(xué)中說最成功的營(yíng)銷就是能讓消費(fèi)者開開心心地買走你的產(chǎn)品,，末了還回過頭來感謝你,。歸根到底,，我們要賣的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，我們還要賣出一種滿足和一種享受,。如此,，才能保證帶給消費(fèi)者“物有所值”的感覺，才有可能從產(chǎn)品進(jìn)化成品牌,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1145 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

撕開洋品牌華麗面紗: 熱度 2 鳳兒過 2013-6-24 17:54; 說到洋品牌,，不由想到一句話，崇洋媚外,！或許你說,，我們很愛國的！事實(shí)并非如此,！在我們談國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展時(shí),，曾有消費(fèi)者表示，性價(jià)值一樣的手機(jī),，會(huì)選擇國外品牌,，尤其是蘋果和三星！理由只有一個(gè),，那就是拿出去比較有面子,！眾多消費(fèi)者對(duì)洋品牌的愛戴，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止體現(xiàn)在手機(jī)上,，更體現(xiàn)在奢侈品上,！不知道是在大家的潛意識(shí)里，洋品牌真的比我們國產(chǎn)品牌好,！說的是品質(zhì),！其實(shí)，也不一定,！在品牌全案總裁班的現(xiàn)場(chǎng),，葉茂中說到一句話，在品牌的世界里沒有真相,，只有消費(fèi)者認(rèn)知,！世界上賣的好的，并不是世界上最好的產(chǎn)品！只有消費(fèi)者認(rèn)為是好的,，那它才是好的,，要不然，即使它再好,，若消費(fèi)者認(rèn)為它是不好的,，結(jié)果，它就是不好的,！即使你的產(chǎn)品再好,，也無人問津！這就是消費(fèi)認(rèn)知,！在葉茂中談中外品牌的差距時(shí),，說到一點(diǎn)，那就是做品牌的觀念,，外國人比較我們國人比較好,！也因此，他們很早就有做品牌的意識(shí),，自然就會(huì)有意識(shí)的去塑造品牌,！而我們國人就很缺乏這點(diǎn)！那洋品牌是不是真的如我們所想那么好,？這個(gè)問題,，真的很值得探討！最新品牌營(yíng)銷資訊,，有專家披露,，洋品牌的質(zhì)量嚴(yán)重下滑，這時(shí),，一直以為洋品牌是非常優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者,，心中又是什么樣的感覺？然而,， KANG JIN YOUNG 的品質(zhì)真相披露,，無疑撕開了某些國際品牌的華麗面紗，引人深思,。在這里,，也想告誡我們的消費(fèi)者，不要盲目的信賴洋品牌,，洋品牌引發(fā)的各種悲劇,，已經(jīng)不少了！希望消費(fèi)者能明智地去選擇品牌產(chǎn)品,！再者,，可以給個(gè)機(jī)會(huì)給我們的國產(chǎn)品牌,，我們的國產(chǎn)品牌并不比洋品牌遜色！本文來自華西咨詢官網(wǎng),，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com/ ）請(qǐng)注明出處,！華西快訊：葉茂中最新品牌全案總裁班的開課時(shí)間定于7月28日！主題：如何用橫向營(yíng)銷打造強(qiáng)勢(shì)品牌,？更多內(nèi)容,，請(qǐng)到華西咨詢官網(wǎng)做更多了解！; 個(gè)人分類: 辦公家具|1151 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

茅臺(tái)是否應(yīng)再續(xù)“奢侈品”輝煌,？: 熱度 2 董長(zhǎng)德 2013-5-10 14:26; 在 2012 年年初公布的“胡潤(rùn)全球十大奢侈品牌”中,，茅臺(tái)超越奔馳、香奈兒,、勞力士,、卡地亞等國際知名奢侈品牌,，一躍成為全球第四大奢侈品牌,，品牌價(jià)值已達(dá) 120 億美金，成為當(dāng)前國內(nèi)當(dāng)之無愧的奢侈品牌 NO.1 ,。在另一個(gè)“十大最受富豪青睞的送禮品牌”的榜單中,，茅臺(tái)是唯一一個(gè)入選的中國品牌，排名第五,。然而,，正所謂好花不常開好景不常在，只是短短一年過去,，在 13 年 1 月份由胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《 2013 中國千萬富豪品牌傾向報(bào)告》里,，富豪們最青睞的送禮品牌中，茅臺(tái)排名已經(jīng)從去年的第五名跌出前十,，最終只能屈居第十三名 ,。天策行品牌策劃專家表示， 2012 年之于茅臺(tái)甚至之于高端白酒的整個(gè)行業(yè),，著實(shí)算得上 “精彩”的一年,。寒流瑟瑟，一“禁”一“限”劍指高端白酒 2012 年至今,，對(duì)于一向風(fēng)光無限的白酒行業(yè)而言,，可謂是風(fēng)雨飄搖寒流陣陣。從年初央視拋出黃金時(shí)段的廣告“限酒令”到 2012 年 3 月廉政會(huì)議要求禁止公款消費(fèi)高檔酒,；從全國政協(xié)委員,、中國扶貧開發(fā)協(xié)會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)林嘉騋提交的《關(guān)于禁止使用公款消費(fèi)茅臺(tái)酒的提案》到年底時(shí)候中央軍委的一紙“限酒令”；從號(hào)稱“中國酒魂”的汾酒深陷信譽(yù)危機(jī)到酒鬼引爆白酒行業(yè)的“塑化劑”導(dǎo)火索……及至今年 2 月,，解放軍四總部再印發(fā)《厲行節(jié)約嚴(yán)格經(jīng)費(fèi)管理的規(guī)定》 ,，讓本已身受重傷的白酒行業(yè)雪上加霜,。天策行品牌策劃專家表示，最近接二連三的各種“禁酒令”,、“限酒令”雖既不是高端白酒遭遇的第一次政策魔咒也不是高端白酒第一次面臨行業(yè)風(fēng)波,，但卻實(shí)實(shí)在在算是新中國建立以來高端白酒面臨的最嚴(yán)重的一次行業(yè)震蕩。一邊是“塑化劑”風(fēng)波造成的公眾對(duì)白酒的安全度問題信心低迷,；一邊是政策導(dǎo)向下對(duì)高端白酒的各種禁止和限制,。在這樣的大前提下，消費(fèi)者對(duì)高端白酒的需求必然減少,。高端白酒寒冬來襲毋庸置疑,。價(jià)格與銷量齊跌，“市場(chǎng)罰單”重創(chuàng)茅臺(tái) 面對(duì)此困境,，高端白酒品牌紛紛出招,，無奈之下導(dǎo)演了一出“降價(jià)救市”的戲碼。以茅臺(tái)為例,，其銷量中有多少是政務(wù)消費(fèi),，外人無法說清，其高端對(duì)此也諱莫如深,。但天策行品牌策劃專家指出,，茅臺(tái)價(jià)格這么高，喝的人不會(huì)去買,，買的人也不會(huì)是自己喝,。甚至，它已經(jīng)頂著奢侈品的頭銜成為公款消費(fèi)酒,、政務(wù)接待酒,、商務(wù)禮品酒。由此推測(cè),，“禁酒令”“限酒令”的出臺(tái),，對(duì)于茅臺(tái)的影響之重不言而喻。如今,，零售價(jià)曾超過 2000 元的 53 度飛天茅臺(tái),， 1400-1500 元就能買到。然而,，大家都知道,，茅臺(tái)此次降價(jià)實(shí)屬“不情不愿” —— 不久前曾因?qū)嵤﹥r(jià)格壟斷被發(fā)改委開出了 2.47 億元的罰單。當(dāng)然,，對(duì)于財(cái)大氣粗的茅臺(tái)而言,，區(qū)區(qū)罰單金額不足其 2012 年全年銷售額的 1% ，自然不過九牛一毛,。然而,，在此消息之后的三天內(nèi),，茅臺(tái)市值即蒸發(fā)了 103 億元。也許是市值的快速蒸發(fā)所引發(fā)的品牌危機(jī),，才令行業(yè)龍頭茅臺(tái)終于感受到了一絲絲慌亂,，于是，才有了其“降價(jià)救市”的一出戲碼,。然其成效幾何,，市場(chǎng)給出了消費(fèi)者答卷。據(jù)悉,，從今年年初開始,，上海、浙江地區(qū)茅臺(tái)一批價(jià)降為 1100-1200 元,，廣東等地區(qū)一批價(jià)跌破 1000 元,。同時(shí)，與茅臺(tái)價(jià)格一起下跌的還有銷量,。有經(jīng)銷商反映銷售額同比下滑 30%-50% ,，扣除其中的價(jià)格下滑因素，銷量也同比下滑約 15% ,。天策行品牌策劃專家認(rèn)為,，這樣價(jià)格與銷量齊跌的卷面,，才是市場(chǎng)開予茅臺(tái)的真正罰單,。茅臺(tái)似乎也應(yīng)該認(rèn)真反思一下，曾經(jīng)號(hào)稱“國酒”的它,，緣何走上奢侈品的舞臺(tái)而成為了大多數(shù)國人都喝不起的酒,？冷風(fēng)蕭蕭，茅臺(tái)難續(xù)“奢侈品”輝煌 ? 作為中華五千年酒文化傳承的白酒經(jīng)典,，茅臺(tái)早在 1915 年巴拿馬萬國博覽會(huì)上一鳴驚人獲得金牌后,，就已經(jīng)與法國科涅克白蘭地、英國蘇格蘭威士忌一起被評(píng)為世界三大名酒,。這一直都是國人引以為傲的資本,，可是歡喜過后驕傲過后，消費(fèi)者卻發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)距離普通老百姓的距離越來越遠(yuǎn) —— 十年茅臺(tái),，漲價(jià)十倍,，動(dòng)輒上千元的價(jià)格只能讓普通消費(fèi)者一聲嘆息。也許,，茅臺(tái)可以說,，它的高端價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使然，然后一邊價(jià)格瘋漲一邊高調(diào)承諾 —— “我們要做老百姓喝得起的酒”,。然而,，在去年底的“奢侈品”事件中讓其野心昭然若揭,。偏偏此時(shí)，原茅臺(tái)董事長(zhǎng)季克良仍要半遮半掩：“我一直的主張都是讓老百姓喝得起茅臺(tái)酒,，這么好的酒就要讓老百姓都能享受才對(duì)”此話蘊(yùn)含的用意甚好,，也許是個(gè)美好的愿景，但可惜并不符合實(shí)際,。近年來,，春風(fēng)得意的茅臺(tái)越發(fā)成為“王謝堂前燕”，再難以“飛入尋常百姓家”了,。只是不知,，在經(jīng)過一系列“禁酒令”、“限酒令”,、“市場(chǎng)罰單”后,，茅臺(tái)在雖說不上風(fēng)雪交加至少也不會(huì)是和煦暖陽的境遇下，是否還會(huì)持續(xù)其“奢侈品”路線,？天策行品牌策劃專家認(rèn)為,，雖然我們不能指望茅臺(tái)酒能夠降到一兩百元一瓶，畢竟它是一款高端美酒,。但實(shí)際上,，茅臺(tái)又確實(shí)與貴族和鋪張無關(guān)，它能給人帶來的是愉悅的美味和美酒,。我們可以期待的是,，隨著勤儉節(jié)約越來越成為時(shí)尚，舌尖上的腐敗無處藏身,，中央倡導(dǎo)的清新之風(fēng)能吹掉茅臺(tái)之類權(quán)貴消費(fèi)品身上的浮華泡沫,，還其本來面目：遠(yuǎn)離公款消費(fèi)，遠(yuǎn)離鋪張浪費(fèi),，回到越來越多的普通老百姓餐桌上來,。正所謂愿舊時(shí)王謝堂前燕，褪去貴族外衣,，越來越多飛入尋常之百姓家,。天策行品牌策劃專家指出，茅臺(tái)過去的成功并不是因?yàn)槠渖莩奁返奶匦�,，�?dāng)然,，未來茅臺(tái)也不會(huì)被牢牢貼上奢侈品的標(biāo)簽，其實(shí),，我們更希望茅臺(tái)能夠充當(dāng)中國的飲食文化和飲酒文化的先鋒,，提高國人的餐飲文化層次，而不是陷在公款消費(fèi)和鋪張浪費(fèi)的漩渦里不能自拔，更不要沉浸在奢侈品的牢籠里固步自封,。; 1210 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

奢侈品營(yíng)銷的技巧: 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-4-27 17:16; 作者：李繪芳國外奢侈品企業(yè)像制造他們的產(chǎn)品一樣,，對(duì)待營(yíng)銷也是專注、執(zhí)著,、奢侈,，不過，正是這種精神成就了聞名全球的奢侈品品牌 ,。國際奢侈品的品牌故事也許令人著迷,，但他們的營(yíng)銷手段并不神秘，奢侈品品牌營(yíng)銷無疑是有章可循的,，那么究竟具體如何操作呢,？ 1 、重公關(guān),，樹口碑奢侈品的營(yíng)銷遵循公關(guān)第一,，廣告第二的原則。我們知道,，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內(nèi)是轟炸不出奢侈品品牌的,。奢侈品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來完成,。譬如舉行上市酒會(huì),、客戶 party ，或者采取商務(wù) 營(yíng)銷 ,，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑和助推劑,。如勞斯萊斯汽車在中國內(nèi)地和香港地區(qū)，就大量運(yùn)用公關(guān)方式,，以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象,，這種推廣模式，正好進(jìn)一步鞏固了奢侈品的消費(fèi)圈,，已被證實(shí)為有效的營(yíng)銷方式。 2 ,、奢侈品的作秀營(yíng)銷對(duì)奢侈品而言,，作秀營(yíng)銷就是制造適當(dāng)?shù)脑掝}并廣泛傳播，然后把產(chǎn)品包裝好,，放在店里等待消費(fèi)者上門,。在消費(fèi)者進(jìn)門之前，關(guān)于該產(chǎn)品的文字與圖片信息已組建軍團(tuán),，輪番攻打過了消費(fèi)者的世界,，媒體和市場(chǎng)宣傳的資訊轟炸提前為名牌們創(chuàng)立了令人憧憬的形象。廣告讓人們認(rèn)知名牌,，并為名牌定義形象,，但現(xiàn)今的消費(fèi)者并不盲從且多疑,，他們更愿意聽取時(shí)裝雜志編輯的意見。 3 ,、宣傳,、推廣品牌頂級(jí)用戶對(duì)于歷史悠久的奢侈品品牌來說，那些社會(huì)地位尊貴,、具有時(shí)代影響力的用戶,，比如皇室貴族、著名政治家,、文學(xué)家等當(dāng)初可能僅是對(duì)該品牌產(chǎn)品的喜好,，卻也在不經(jīng)意間成就了這些品牌的附加值。如今,，他們也成了影響更多消費(fèi)者的品牌形象代言人,。多數(shù)奢侈品品牌都使用有效的方法來宣傳自己的頂級(jí)客戶群，無疑對(duì)消費(fèi)者有著更強(qiáng)大的感召力,。我們來看看萬寶龍是怎樣推廣它的頂級(jí)用戶吧,。萬寶龍贊助包括文化、藝術(shù)及音樂等多項(xiàng)文藝項(xiàng)目,，利用文化名人的效應(yīng)擴(kuò)大其產(chǎn)品在廣大受眾中的影響力,。萬寶龍?jiān)? 1992 年成立了萬寶龍文化基金會(huì)，每年頒發(fā)萬寶龍國際藝術(shù)贊助大獎(jiǎng),，授予那些對(duì)于文化藝術(shù)有杰出貢獻(xiàn)的人士,，獲獎(jiǎng)人還可獲贈(zèng)當(dāng)年由萬寶龍?zhí)貏e為得獎(jiǎng)?wù)叨ㄖ频乃囆g(shù)贊助人系列純金限量版墨水筆。萬寶龍的贊助活動(dòng),，使這些得獎(jiǎng)?wù)咦兂勺约浩放频氖拐�,，人們看見的不再是單薄的品牌，而是更為生�?dòng),、有血有肉的形象,。 4 、奢侈品營(yíng)銷的價(jià)值定位在奢侈品營(yíng)銷的活動(dòng)中,，價(jià)值定位無疑是最重要的,，請(qǐng)注意，這里所說的價(jià)值,，并不是通俗意義上的價(jià)格,。價(jià)值是消費(fèi)者能夠切實(shí)感受到的優(yōu)越感、幸福感,、舒適感,；而價(jià)格不過是價(jià)值的一種外在表現(xiàn)而已，但單獨(dú)談價(jià)格，并不能體現(xiàn)出價(jià)值的真正所在,。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查,，東方人和西方人在奢侈品的消費(fèi)上，有著明顯的差異,，以歐美國家為代表的西方奢侈品消費(fèi)者,，主要都是聚集在 40 歲、 60 歲的中產(chǎn)階層,，而以中國和日本為代表的東方奢侈品消費(fèi)者,，主要都是以 30 歲左右的新貴族為主。國際上平均的奢侈品消費(fèi)水平是個(gè)人總收入的 4 ,，而在中國,，則可以達(dá)到 50-60 ，從整個(gè)奢侈品市場(chǎng)來說,，中型的奢侈品消費(fèi)才是真正的主流,，在一般性的消費(fèi)品市場(chǎng)，每個(gè)獨(dú)立品牌的銷售策略都是以特例獨(dú)行的消費(fèi)主張為核中心進(jìn)行的,。每一個(gè)或大或小的奢侈品品牌都必須明確地說出自己的品牌定位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位之間有什么樣的區(qū)別,。自有品牌主張的核心問題是：能夠贏得消費(fèi)者的信賴和喜愛，并讓他們能真金白銀的掏錢購買我們產(chǎn)品的差異點(diǎn)是什么,？但是在奢侈品這個(gè)市場(chǎng),，奢侈品的品牌定位往往顯得很不合流。對(duì)于奢侈品來說,，唯一性和排他性決定了它們不需要同對(duì)手做這種差異分析,。不同品牌的奢侈品體現(xiàn)了不同的品味、不同的創(chuàng)意,；每一個(gè)奢侈品品牌都會(huì)不加掩飾地說我就是我,，絕不會(huì)去刻意強(qiáng)調(diào)我與某某品牌相比較，有這樣那樣的優(yōu)點(diǎn),，因?yàn)檫@種比較正是本品牌在價(jià)值定位上所要表達(dá)的觀點(diǎn),。奢侈品的消費(fèi)，不論是在中國還是在西方,，都要講求血統(tǒng),，看你是不是正宗，法國的香水,，瑞士的手表，都是在各自的故鄉(xiāng)發(fā)展了大量的奢侈品牌,。如果說中國的蘭州拉面也要做品牌的話,，那么蘭州水、蘭州的面、蘭州的肉,、蘭州的調(diào)料還要加上真正的蘭州廚師做出來的蘭州拉面才算正宗,。國際上幾乎所有的一線奢侈品牌都是從原產(chǎn)地取料，原產(chǎn)地加工,，原產(chǎn)地制作,，為的就是保持這個(gè)純的味，做得就是正宗,，奢侈品消費(fèi)者看重的也就是這塊,。 5 、顧客導(dǎo)向服務(wù)與促銷技巧去國外出差或休假時(shí),，到國外的品牌專賣店進(jìn)行購物,，您經(jīng)常會(huì)被營(yíng)業(yè)員要求填寫顧客信息表。雖然您一再告訴她們自己只是一個(gè)觀光客,，但她們不會(huì)輕易放棄,，而是一再請(qǐng)求顧客填寫具體姓名和詳細(xì)地址等。回國不久后的您就會(huì)收到對(duì)方發(fā)來的商品目錄或促銷等的郵件,。也就是說,，國外頂級(jí)品牌的營(yíng)銷服務(wù)絕不僅僅局限于本國，而是面向世界各地,。當(dāng)然,，專程趕到國外進(jìn)行購物的人，肯定是該品牌的忠實(shí)顧客,。促銷手段,，除了電子郵件之外還有很多。 6 ,、國外頂級(jí)品牌的超高服務(wù) 坐落在東京銀座的一家某奢侈品牌店,，一到周日就會(huì)為來店顧客免費(fèi)供應(yīng)香檳酒。原本是在影片《蒂凡尼的早餐》中演繹的片段,，而如今卻已成為很多奢侈品牌店普遍采用的營(yíng)銷手段,。而且，他們還提供給那些不喝酒的顧客現(xiàn)制的 100% 新鮮純果汁,。在日本國內(nèi)也會(huì)舉行類似的兼有現(xiàn)場(chǎng)訂單的時(shí)裝發(fā)布會(huì),，其中也提供餐飲服務(wù)，餐飲服務(wù)的主要服務(wù)生就是我們的營(yíng)業(yè)員,。也就是說營(yíng)業(yè)員還同時(shí)充當(dāng)服務(wù)員的職責(zé),，這在頂級(jí)奢侈品牌領(lǐng)域早已成為行規(guī)。這些都是只有頂級(jí)奢侈品牌所獨(dú)有的特殊服務(wù),。更有甚者,，紐約和芝加哥的拉夫 . 勞倫專賣店中還有叫做 purplelevel 的專門經(jīng)營(yíng)頂級(jí)商品的臨街店面,，其店內(nèi)布局就像是一個(gè)高檔的起居室。在那里,，貴賓們可以享用到幾乎所有口味的雞尾酒,，而這些雞尾酒的調(diào)酒師正是該店的營(yíng)業(yè)員。在這里,，顧客通常會(huì)一邊品嘗雞尾酒,，一邊在營(yíng)業(yè)員推介的各款服飾中挑選自己想要購買的服裝。同時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)還有專業(yè)裁縫師,，他根據(jù)指定款式量體裁衣，以滿足顧客的各種需求,。通常情況下,，這些奢侈品品牌的顧客一般都會(huì)一次性購買高達(dá)數(shù)十萬日元的商品。此外,，針對(duì)每一位顧客專門配備一名負(fù)責(zé)人在會(huì)場(chǎng)入口恭敬等候,，只要顧客一出現(xiàn)，負(fù)責(zé)人就會(huì)主動(dòng)上前迎接并將顧客領(lǐng)到指定座位上,，以消除顧客的不安情緒,。雖然這種時(shí)裝發(fā)布會(huì)接受顧客的現(xiàn)場(chǎng)訂單，但其本意卻是為尊貴的顧客舉辦聚會(huì),，而絕不是單純的洽談會(huì),。我想能做到這種程度的，恐怕也只有頂級(jí)奢侈品牌了,。當(dāng)然,，物極必反。在頂級(jí)奢侈品牌店的營(yíng)業(yè)員當(dāng)中,，也有一些人是過于自豪,，變得有些妄自尊大。對(duì)于這些人,，我不得不說她們誤解了自豪的真正含義,。有一次，我受某品牌的委托,，實(shí)地訪問了某頂級(jí)品牌店,。對(duì)于光顧店面的顧客，營(yíng)業(yè)員只是瞥了一眼,，連最起碼的招呼也沒打,。或許你覺得這個(gè)顧客根本就不像是要來買東西的，但為什么連最簡(jiǎn)單的一句歡迎光臨,！有什么需要幫忙的嗎,？也不能說呢,？當(dāng)我在培訓(xùn)課上指出這一點(diǎn)時(shí),，就有人反駁道那是因?yàn)槲覀兪瞧放�,，更有人稱我們一向都是這么做的。這確實(shí)令人悲哀,，如此做法只會(huì)嚴(yán)重影響品牌的形象,，正因?yàn)檫@樣，銷售業(yè)績(jī)才會(huì)始終停滯不前,！; 505 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

人生十件奢侈品: zbc 2013-4-13 10:37; 【人生十件奢侈品】 1,、能獨(dú)行天下的健康體魄； 2,、一份別人不一定能看上,，但自己喜歡的工作； 3,、用享受的心態(tài)去面對(duì)獨(dú)處,； 4、一顆感恩的心,； 5,、在你的團(tuán)隊(duì)中受到普遍尊重； 6,、有三五個(gè)常聯(lián)系的知心朋友,； 7、不斷發(fā)現(xiàn)生活中的新奇,； 8,、比較自由； 9,、永葆童心,； 10、天天能與父母說話,。; 個(gè)人分類: 生活情懷|864 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)典臺(tái)詞--奢侈品啟示錄: 陸東華 2013-1-28 10:14; 經(jīng)典臺(tái)詞車勝祖：全世界的女人為什么都會(huì)對(duì)名品瘋狂,？法國的女人，根據(jù)傳統(tǒng)和價(jià)值買名品,。日本女人,，因?yàn)闅w屬感而買，別人都有,，只有我沒有顯得太另類,。那么，我們國家的女人都是怎樣的呢,？韓國女人,，是為了和他人產(chǎn)生區(qū)別而買名品,。但是最近無論貓狗都可以買名品了，根本就沒什么差別,。沒錯(cuò),，那我們國家的女人，在追求什么差別化呢,？眾人甲：名品本質(zhì)就是稀有性,，這應(yīng)該是他們追求的價(jià)值。車勝祖：名品的稀有性,，這話很對(duì)……但是,，我們國家女人對(duì)這些，根本就不感興趣,！名品的價(jià)值是稀有性的話,，我們Artemis就不是名品了。大學(xué)生,、孩子,、媽媽，你有我有大家都有的Artemis,，那算什么名品,，充其量只算是個(gè)貴點(diǎn)的包包，是個(gè)奢侈品而已,。眾人：這就是名品啊,，怎么能說是奢侈品呢？車勝祖：我所說的差別化是,，只有價(jià)格,，價(jià)格而已！擁有比別人跟貴的包包,，更貴的皮鞋,，更貴的品牌，才會(huì)顯得比別人更有錢,，顯得更成功,！這樣心里才會(huì)舒服，就是這樣讓人寒心的種族,。我們國家的女人,，所以才會(huì)買比自己工資高幾倍的包包，貸款買,、打兩份工,，打三份工買，騙男人的錢買,。但是,，正是因?yàn)橛羞@樣的女人,，才造就了現(xiàn)在的Artemis。所以各位Artemis的分社長(zhǎng),，請(qǐng)?jiān)偬岣邇r(jià)格,，不斷提高…… 眾人乙：但是現(xiàn)在也已經(jīng)有很多反應(yīng)，價(jià)格過高的意見了,。車勝祖：不用擔(dān)心,，反正我們賣的不是名品，我們賣的是恐懼,！價(jià)格越是昂貴，越會(huì)讓那些沒有Artemis包包的人,，感覺自己奧特曼,，感覺自己不上檔次，感覺自己很落伍,，就是……那種恐懼心理,！Artemis要成為明天比今天更昂貴的品牌！; 1376 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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