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正邦集團(tuán)三年挺進(jìn)世界500強(qiáng)究竟還缺什么,？: 石章強(qiáng) 2022-5-13 11:48; 2012年近500億的正邦集團(tuán)喊出了5年千億,，然后直到10年后的2021年才剛邁過(guò)千億門(mén)檻。于是磨刀霍霍的正邦雄心勃勃地提出了3年世界500強(qiáng)5年實(shí)現(xiàn)3000億的戰(zhàn)略目標(biāo),。2012年千億左右的光明集團(tuán),、新希望集團(tuán)10年后的2021年依然還在千億左右徘徊，此前十年翻一倍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)下憑什么卻能五年翻三倍呢,？正邦千億營(yíng)收能否可持續(xù)和結(jié)構(gòu)化,？世界500強(qiáng)目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)？正邦千億戰(zhàn)略究竟缺了什么呢,？正邦集團(tuán)三年挺進(jìn)世界500強(qiáng)究竟還缺什么,？文/錦坤農(nóng)餐食專(zhuān)家團(tuán) 民以食為天，與糧食相關(guān)的話題總是牽動(dòng)著14億中國(guó)人民的心,。 2022年3月,，新一輪疫情下的上海啟動(dòng)了切塊式,、網(wǎng)格化的核酸篩查，采取分批分級(jí)封控,。上海居民克服了“靈魂對(duì)自由的渴望”,，卻無(wú)法克服“搶菜焦慮”，“浦東超市”,、“上海買(mǎi)菜”等熱詞上了微博熱搜,。許多在封控區(qū)域的市民面臨一菜難求的境況，有人在凌晨12點(diǎn)鏖戰(zhàn),，有人在早上6點(diǎn)激情下單,，糧食成為奢侈品！而在此前,，與糧食相關(guān)的另一個(gè)熱門(mén)話題也在業(yè)內(nèi)引起了軒然大波,，那就是“養(yǎng)豬”。2021年隨著豬肉價(jià)格上行期的結(jié)束,，全國(guó)13家上市豬企2021年預(yù)計(jì)虧損總額高達(dá)400多億元,。其中，正邦科技虧損182億元至197億元,，一家豬企就扛起了13家上市豬企虧損額一半大旗,。即便在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在卻依然有大批企業(yè)爭(zhēng)相入局,。其中還不乏科技企業(yè),。新希望與騰訊共同出資成立新騰數(shù)致網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，作為騰訊云和新希望落地農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),、智慧城鄉(xiāng)和數(shù)字政府等重大項(xiàng)目的實(shí)體單位,。這顯示了騰訊布局農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的野心。在此之前,，阿里也曾牽手中化,、北大荒等農(nóng)業(yè)公司，入局?jǐn)?shù)字農(nóng)業(yè)…… 農(nóng)業(yè),，這項(xiàng)古老的行業(yè)為何又成為了如今的“香餑餑”,？這是否預(yù)示著中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)的新機(jī)會(huì)已經(jīng)到來(lái)？為何有的企業(yè)在這場(chǎng)豪賭中黯然折戟,，而有的企業(yè)則穩(wěn)步增長(zhǎng)業(yè)績(jī)長(zhǎng)青,？中國(guó)農(nóng)業(yè)未來(lái)的方向在哪里？ “農(nóng),，天下之大業(yè)也,。” 中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó),，自古以來(lái)就有以農(nóng)治國(guó),，以農(nóng)興邦的治國(guó)的傳統(tǒng),。袁隆平說(shuō)過(guò)“一粒糧食能救一個(gè)國(guó)家，也可以絆倒一個(gè)國(guó)家……要把中國(guó)人的飯碗牢牢地掌握在中國(guó)人自己的手上,�,！� 農(nóng)業(yè)一直是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈，農(nóng)業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系著中國(guó)的發(fā)展和強(qiáng)大,。讓我們一起看看,，中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的基本趨勢(shì)有哪些？一,、品牌化運(yùn)營(yíng) 中國(guó)的工業(yè)從1.0到了工業(yè)4.0時(shí)代,，中國(guó)的零售也從1.0到了4.0時(shí)代,，甚至中國(guó)的經(jīng)濟(jì)奇跡都從1.0發(fā)展到了3.0,，無(wú)數(shù)的中國(guó)符號(hào)正在崛起，中國(guó)高鐵,、中國(guó)手機(jī),、中國(guó)制造……中國(guó)的烙印正在各行各業(yè)掀起巨大波瀾。但是我們中華有著5000年農(nóng)耕文明的農(nóng)業(yè)品牌卻還停留在1.0時(shí)代,。我們看到,，以成熟品牌在中國(guó)市場(chǎng)斬獲高產(chǎn)品附加值的海外農(nóng)產(chǎn)品案例數(shù)不勝數(shù)。說(shuō)到牛排,，我們首先會(huì)想到日本神戶(hù)和澳洲牛排,，說(shuō)到紅酒，首先會(huì)想到法國(guó)紅酒,，還有智利的車(chē)?yán)遄�,、俄羅斯的魚(yú)子醬……這就是品牌的力量，也是農(nóng)業(yè)長(zhǎng)期品牌化運(yùn)營(yíng)后對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生的巨大影響力,。輔導(dǎo)和服務(wù)了20多家世界500強(qiáng),、50多家中國(guó)500強(qiáng)、100多個(gè)城市品牌,、200多個(gè)上市公司,、300多個(gè)行業(yè)第一品牌和400多個(gè)專(zhuān)精特新企業(yè)的錦坤專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，所謂品牌,，就是讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)變得更容易和更持續(xù),。品牌化是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)水平的衡量標(biāo)準(zhǔn)和核心標(biāo)志，是引領(lǐng)中國(guó)農(nóng)業(yè)跨越性發(fā)展的重要?jiǎng)幽�,�,？梢哉f(shuō)，實(shí)施農(nóng)業(yè)品牌化戰(zhàn)略,，是助推農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型升級(jí)的內(nèi)在呼喚,。中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化要實(shí)現(xiàn)由注重?cái)?shù)量增長(zhǎng)向更加注重質(zhì)量要求轉(zhuǎn)變,、由生產(chǎn)導(dǎo)向向消費(fèi)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變、由政府直接干預(yù)價(jià)格向市場(chǎng)決定價(jià)格轉(zhuǎn)變,、由單純糧食安全戰(zhàn)略向多重戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)變,，從而達(dá)到優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高農(nóng)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，品牌化就成為未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的基本趨向,。二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型近年來(lái)騰訊,、阿里等科技巨頭頻頻跟農(nóng)業(yè)公司聯(lián)姻,，搶占數(shù)字農(nóng)業(yè)先機(jī)。那么數(shù)字農(nóng)業(yè)是什么,？為何數(shù)字農(nóng)業(yè)是未來(lái)農(nóng)業(yè)的一大趨勢(shì)呢,？首先，數(shù)字農(nóng)業(yè)是破解傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展瓶頸的一大有力武器,。糧食安全包括總量安全,、結(jié)構(gòu)安全、品質(zhì)安全,。目前我國(guó)糧食安全主要矛盾已逐漸從總量不足轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)安全和品質(zhì)安全,。提高糧食安全保障水平的解決之法最終還是落在提高糧食生產(chǎn)能力，即提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率上,。數(shù)字農(nóng)業(yè)跟傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)之間很大的區(qū)別,，本身就是你的經(jīng)營(yíng)決策的依賴(lài)是在于人的經(jīng)驗(yàn)還是通過(guò)你的數(shù)據(jù)的積累而得出來(lái)這種決策。利用物聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)進(jìn)行深度融合，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過(guò)程的信息感知,、精準(zhǔn)管理預(yù)計(jì)智能控制的一種全新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式,。物聯(lián)網(wǎng)——海量農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)獲取，奠定農(nóng)業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ),。大數(shù)據(jù)與人工智能——生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策“數(shù)字化”,，全面提升生產(chǎn)效率。目前,，全球都在加速農(nóng)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，部分國(guó)家效率提升成果已顯。各國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力是實(shí)現(xiàn)其組成產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的保障,。根據(jù)《2018年全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展報(bào)告》,，全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力排行榜中，美國(guó),、中國(guó),、新加坡排名前三,。根據(jù)中國(guó)信息通信研究院發(fā)布的《中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展與就業(yè)白皮書(shū)（2020年）》，我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模從2005年的2.6萬(wàn)億元擴(kuò)張到39.2萬(wàn)億元,。在我國(guó)三產(chǎn)中,，農(nóng)業(yè)不僅數(shù)字化水平處于相對(duì)較低位置，數(shù)字化速度也相對(duì)較慢,，可見(jiàn)其存在較大數(shù)字化提升空間,。數(shù)字農(nóng)業(yè)代表著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新方向和新趨勢(shì)，也為轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式提供了新路徑和新方法,。三,、全球化擴(kuò)張隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快，“一帶一路”戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn),，農(nóng)業(yè)全球化也在不斷向前發(fā)展,。農(nóng)業(yè)全球化競(jìng)爭(zhēng)給世界各國(guó)農(nóng)業(yè)帶來(lái)深刻而廣泛的影響。中國(guó)農(nóng)業(yè)在全球化浪潮的推進(jìn)下快速向前發(fā)展,，但與此同時(shí),，也直面國(guó)際化的巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn),。日前,，中國(guó)第一大糧食集團(tuán)——中糧集團(tuán)公布了2021年度成績(jī)單，2021年中糧集團(tuán)營(yíng)收超6600億元,，利潤(rùn)總額超230億元,，創(chuàng)歷史新高。此外,，根據(jù)《2021財(cái)富世界500強(qiáng)排行榜》數(shù)據(jù),，中糧集團(tuán)的營(yíng)收位列第一，遠(yuǎn)高于其他國(guó)際糧商,。中糧集團(tuán)能取得如此穩(wěn)定的營(yíng)收和國(guó)際上的高影響力,，除了它在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，還應(yīng)歸功于它是我國(guó)農(nóng)業(yè)“走出去”的“領(lǐng)頭羊”,。中糧集團(tuán)海外資產(chǎn)和業(yè)務(wù)覆蓋了140多個(gè)國(guó)家和地區(qū),，海外營(yíng)收每年超過(guò)2000億元，占總體營(yíng)收的50%以上,，農(nóng)產(chǎn)品全球年經(jīng)營(yíng)總量是中國(guó)年進(jìn)口量的一倍以上,。再看《2021財(cái)富世界500強(qiáng)排行榜》上榜的13家農(nóng)業(yè)集團(tuán)，無(wú)一不是全球化戰(zhàn)略的長(zhǎng)期主義者,，巴斯夫集團(tuán)在歐洲,、亞洲、南北美洲的41個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)160家全資子公司,；ADM集團(tuán)在全球60多個(gè)國(guó)家建立了1100多家相關(guān)企業(yè),；在上榜的其他兩家中國(guó)農(nóng)業(yè)集團(tuán)中,，新希望集團(tuán)年度外貿(mào)總額超過(guò)10億元，產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的品牌號(hào)召力日益強(qiáng)大,；萬(wàn)洲國(guó)際更是矢志鞏固其在全球豬肉行業(yè)領(lǐng)先地位的決心…… 全球化加快了這些農(nóng)業(yè)集團(tuán)引進(jìn)國(guó)外市場(chǎng)機(jī)制的步伐,，推動(dòng)了中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化改革，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步市場(chǎng)化,。同時(shí)也有利于為中國(guó)農(nóng)業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境,。中糧、新希望,、光明,、正邦，誰(shuí)代表現(xiàn)代農(nóng)業(yè)風(fēng)向標(biāo),？在農(nóng)業(yè)品牌化,、數(shù)字化、全球化的大趨勢(shì)之下,，誰(shuí)能代表現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的風(fēng)向標(biāo),？這一股現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的浪潮之中，既有像中糧集團(tuán),、光明集團(tuán)這樣的知名農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)巨頭早已成為千億航母,，一騎絕塵。也有像新希望集團(tuán),、正邦集團(tuán)這樣的后來(lái)者,，近幾年不斷改革追趕，實(shí)現(xiàn)了千億營(yíng)收的版圖,。那么,，無(wú)論是老牌巨頭，還是后來(lái)新銳,，他們?cè)趹?zhàn)略布局上有何異同點(diǎn),？有何優(yōu)劣勢(shì)？經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn),，目前的發(fā)展現(xiàn)狀如何,？未來(lái)的發(fā)展走勢(shì)怎樣？一,、增收不增利,？是什么讓正邦遭遇利潤(rùn)“滑鐵盧”？ 1,、為何正邦跌入了巨額虧損的泥潭,？首先我們看到營(yíng)收數(shù)據(jù)，中糧和光明早已完成了千億營(yíng)收的目標(biāo)，中糧更是朝著萬(wàn)億的目標(biāo)進(jìn)發(fā),。而新希望和正邦近5年來(lái)發(fā)力追趕,，也分別在2020年和2021年完成了千億營(yíng)收的目標(biāo)。營(yíng)收上,，一切都向著欣欣向榮的態(tài)勢(shì)穩(wěn)步發(fā)展,。但是在利潤(rùn)增長(zhǎng)上，各家集團(tuán)卻表現(xiàn)不一,。其中,，2021年新希望和正邦都有明顯下滑，正邦更是讓人大跌眼鏡,，全年虧損182億元至197億,。根據(jù)上述幾家企業(yè)營(yíng)收利潤(rùn)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)幾家農(nóng)業(yè)集團(tuán)的發(fā)展情況各不相同,。一是“營(yíng)利雙收”型,，以中糧集團(tuán)為代表。中糧集團(tuán)的營(yíng)收從2016年的4070億元上漲至2021年的6693億元,，增加了65%,；在營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)，利潤(rùn)也在穩(wěn)步提升,，6年增長(zhǎng)近4倍,。二是“營(yíng)利不前”型，以光明集團(tuán)為代表,。從2016年七年以來(lái),，光明集團(tuán)的營(yíng)收始終在1500億元上下徘徊,，而利潤(rùn)也停滯于50億元上下。后續(xù)增長(zhǎng)乏力,。三是“增收不增利”型,，以正邦集團(tuán)為代表。新希望在2021年雖然利潤(rùn)也有巨大下滑,，但幅度遠(yuǎn)沒(méi)有正邦那么劇烈,。從2016年開(kāi)始，正邦幾乎保持了每年100億的營(yíng)收增長(zhǎng),，到2021年終于躋身千億營(yíng)收巨頭行列,。但是其利潤(rùn)卻虧損182億元至197億，幾乎將近10年的利潤(rùn)全數(shù)虧空,。 2,、養(yǎng)豬業(yè)務(wù)的一場(chǎng)“豪賭” 2019年,，受非洲豬瘟疫情影響，我國(guó)能繁母豬損失超過(guò)40%,，豬肉價(jià)格瘋長(zhǎng)近3倍,，達(dá)到近10年的價(jià)格最高點(diǎn)。如此大的行業(yè)機(jī)遇,，甚至吸引了大批房地產(chǎn)公司瘋狂涌入,。2019年，碧桂園在官方微信發(fā)布“養(yǎng)豬事業(yè)部負(fù)責(zé)人”招聘信息,，高調(diào)宣告進(jìn)軍養(yǎng)豬領(lǐng)域,；2020年，“萬(wàn)科跨界養(yǎng)豬”的消息充斥各大媒體平臺(tái)頭條,。在挑戰(zhàn)和機(jī)遇面前,，正邦更是率先啟動(dòng)“萬(wàn)頭引種”計(jì)劃，通過(guò)引進(jìn)法系,、加系,、美系等全球多個(gè)種豬品系實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張；與此同時(shí),，為了給生豬產(chǎn)能的持續(xù)擴(kuò)張打好基礎(chǔ),，公司一邊通過(guò)新建和租賃方式擴(kuò)大豬場(chǎng)數(shù)量，一邊著力于引進(jìn)和儲(chǔ)備養(yǎng)殖人才,。為了更好地把握這一產(chǎn)業(yè)機(jī)遇,，2020年，正邦科技再度加碼養(yǎng)豬業(yè)務(wù),，除了在內(nèi)部定下“四搶”戰(zhàn)略——搶母豬,、搶仔豬、搶欄舍,、搶人才之外,，還大肆舉債養(yǎng)豬。在狼性十足的擴(kuò)張步伐下,，公司“如愿以?xún)敗钡靥ど狭艘粋€(gè)新的臺(tái)階,。2020年，正邦科技累計(jì)銷(xiāo)售生豬955.97萬(wàn)頭,，首次躍居行業(yè)第二,，營(yíng)收利潤(rùn)也實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越。而種種跡象表明,，正邦正在進(jìn)行一場(chǎng)“豪賭”：試圖通過(guò)規(guī)�,；�(yīng)去夯實(shí)自己的頭部地位。而到了2021年，豬肉的身價(jià)大跌,，養(yǎng)豬行業(yè)墮入低谷,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)13家上市豬企在2021年預(yù)計(jì)虧損合計(jì)為418億-452億元,。而正邦成為其中虧損最高的一家,。二、成為農(nóng)業(yè)的頭部品牌,，是否只有豪賭這一條路,？生意有時(shí)候是一場(chǎng)豪賭，賭贏了賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),，但一招失算,，就滿(mǎn)盤(pán)皆輸。但真正的強(qiáng)勢(shì)品牌之道并不是靠一場(chǎng)豪賭就可以建立起來(lái)的,，需要的是專(zhuān)業(yè)縝密的頂層設(shè)計(jì)和強(qiáng)大長(zhǎng)期的底層運(yùn)營(yíng),。我們來(lái)看看這些現(xiàn)代農(nóng)業(yè)頭部集團(tuán)的品牌是如何建立的？ 1,、一騎絕塵的“糧油巨人”——中糧集團(tuán) 中糧（COFCO）集團(tuán)有限公司是與新中國(guó)同齡的中央直屬大型國(guó)有企業(yè)，中國(guó)農(nóng)糧行業(yè)領(lǐng)軍者，全球布局、全產(chǎn)業(yè)鏈的國(guó)際化大糧商,。 2021年,中糧集團(tuán)營(yíng)收6600億,同比增長(zhǎng)約24%;利潤(rùn)總額超230億,同比增長(zhǎng)約11%,。（1）“大而全”的品牌布局中糧品牌以農(nóng)糧為核心主業(yè)，聚焦糧,、油,、糖,、棉、肉,、乳等品類(lèi),，同時(shí)高速擴(kuò)張到食品,、金融,、地產(chǎn)等領(lǐng)域,，形成了“大而全”的品牌矩陣。旗下品牌包括：福臨門(mén)（米、面,、油,、醬）,、蒙牛（中糧控股）,、可口可樂(lè)（中糧運(yùn)營(yíng)）,、我買(mǎi)網(wǎng)（電子商城）,、金地（巧克力）,、五湖（油、面,、米）,、長(zhǎng)城（葡萄酒）,、凱萊（物業(yè)、酒店）,、五谷道場(chǎng)（方便面）,、悅活（果汁）、茲彩（米,、油）,、屯河（番茄醬,、番茄紅素）,、雪蓮（羊絨、大衣）,、山萃（蜂蜜）,、中茶（茶葉）、家佳康（肉,、肉制品）,、萬(wàn)威客（肉制品）、酒鬼酒（白酒）,、中糧白（白酒）,，孔乙己（黃酒）,，名莊薈（進(jìn)口酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店）,、香雪（面包）、大悅城（地產(chǎn)）等,。中糧既有大市場(chǎng),、大品牌、大資源優(yōu)勢(shì),，也不缺經(jīng)營(yíng)人才,，而且中糧的一線企業(yè)無(wú)論是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理水平或是產(chǎn)品質(zhì)量,，都處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。（2）積極布局海外業(yè)務(wù) 在全球，中糧集團(tuán)積極推動(dòng)拓展海外布局，不斷提升全球糧油物流倉(cāng)儲(chǔ)能力,，保障國(guó)際供應(yīng)鏈穩(wěn)定,，形成了遍及主產(chǎn)區(qū)和主銷(xiāo)區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易物流網(wǎng)絡(luò)，從事谷物,、油脂油料,、糖、肉,、棉花等大宗農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu),、儲(chǔ)存、加工,、運(yùn)輸和貿(mào)易,，在南美、黑海等全球糧食主產(chǎn)區(qū)和亞洲新興市場(chǎng)間建立起穩(wěn)定的糧食走廊,。公司一半以上營(yíng)業(yè)收入來(lái)自海外,，農(nóng)產(chǎn)品全球年經(jīng)營(yíng)總量是中國(guó)年進(jìn)口量的一倍以上。（3）“嚴(yán)實(shí)廉”的“忠良”文化（中糧文化）在集團(tuán)改革發(fā)展實(shí)踐和作風(fēng)建設(shè)積淀的基礎(chǔ)上,，中糧集團(tuán)黨組把中央要求、央企使命、行業(yè)特點(diǎn)與自身特色有機(jī)統(tǒng)一，對(duì)“嚴(yán)實(shí)廉”作風(fēng)進(jìn)一步作了豐富拓展,，凝練提出以“顧全大局、求真務(wù)實(shí)、從嚴(yán)治企,、厲行節(jié)儉”為核心的中糧新文化體系,。新中糧文化之所以有生命力凝聚力整合力,，之所以能夠被各方面所信任所認(rèn)同,，最根本的是文化創(chuàng)造，把企業(yè)實(shí)際與社會(huì)主義核心價(jià)值觀融合起來(lái),，與黨的先進(jìn)性和民族優(yōu)秀傳統(tǒng)融合起來(lái),，給人崇高激勵(lì),，給人奮斗力量,。通過(guò)統(tǒng)一思想和文化重塑,，中糧集團(tuán)各級(jí)干部員工擁護(hù)改革、支持改革,、參與改革的熱情蔚然成風(fēng),。 2、革故鼎新的新希望集團(tuán) 新希望集團(tuán)有限公司是一家以現(xiàn)代農(nóng)牧與食品產(chǎn)業(yè)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的民營(yíng)企業(yè)集團(tuán),，由著名民營(yíng)企業(yè)家劉永好先生于1982年創(chuàng)立,，隨改革大潮奮斗至今，已擁有世界第二,、中國(guó)第一的飼料產(chǎn)能,，中國(guó)第一的禽肉加工處理能力，是中國(guó)最大的肉,、蛋,、奶綜合供應(yīng)商之一 ,。目前，集團(tuán)形成了農(nóng)牧食品,、乳品快消,、智慧城鄉(xiāng)、金融投資等相關(guān)產(chǎn)業(yè),，在全球擁有分子公司超過(guò)600家,，員工超13.5萬(wàn)人，集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模超3,000億元人民幣,，2020年銷(xiāo)售收入超2,100億元人民幣,。（1）食品養(yǎng)殖兩端戰(zhàn)略新希望六和是一家老牌飼料及養(yǎng)殖集團(tuán)，但是發(fā)展思路非常創(chuàng)新,。從2016年開(kāi)始,，致力于企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從飼料行業(yè)向兩端——食品端和養(yǎng)殖端擴(kuò)展,，堅(jiān)持“產(chǎn)業(yè)間畜,、禽多元化”與“產(chǎn)業(yè)內(nèi)農(nóng)食一體化”結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略，按照公司制定的 “做強(qiáng)飼料,、做大養(yǎng)豬,、做精肉禽、做優(yōu)食品,、做深海外” 的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn),。（2）品牌溢價(jià)：新渠道新紅利這幾年，新希望六和一直致力于減少對(duì)傳統(tǒng)批市渠道的依賴(lài),，提高在商超,、餐飲、電商等新型渠道的銷(xiāo)量,。渠道的調(diào)整,，帶來(lái)的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和流量紅利。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下,，新希望六和也在積極拓展新興渠道,。在To B端，聚焦4萬(wàn)億元餐飲市場(chǎng),，為海底撈,、真功夫、云海肴等提供長(zhǎng)期服務(wù),；在To C端,，商超和電商渠道都取得了突破。（3）品牌文化金字塔 2020年,，新希望發(fā)布了集團(tuán)下一個(gè)十年的企業(yè)文化戰(zhàn)略——“根植大地的新希望文化金字塔”,，作為原有文化價(jià)值觀的延續(xù)和升級(jí),。即 “一個(gè)使命，兩個(gè)愿景,，三像基因,、四維價(jià)值觀、五新理念 ”,。這也是首次系統(tǒng),、完整地揭密新希望如何“從1000元起家”，經(jīng)過(guò)38年穩(wěn)健發(fā)展成為全國(guó)最大民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)之一的底層“密碼”,。（三）正邦和光明缺什么,？在品牌和文化建設(shè)方面存在多少差距？前面提到,，國(guó)內(nèi)食品行業(yè)最大的巨頭中糧集團(tuán)一騎絕塵,，領(lǐng)跑?chē)?guó)內(nèi)其他的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。而國(guó)內(nèi)食品行業(yè)的另一個(gè)巨頭——光明集團(tuán)近年來(lái)卻增長(zhǎng)乏力,。曾經(jīng)與中糧集團(tuán)旗鼓相當(dāng)?shù)墓饷骷瘓F(tuán),，近幾年的整體營(yíng)收始終在1500億元上下徘徊。其中,，光明乳業(yè)屢屢進(jìn)入“幽暗”時(shí)刻,，六年來(lái)三度換帥，股價(jià)2021年蒸發(fā)超三成,；光明地產(chǎn)更是每況愈下,，2019年凈利潤(rùn)直接腰斬，企業(yè)負(fù)債更是高達(dá)了706億元,。曾旗鼓相當(dāng)?shù)墓饷骷瘓F(tuán)和中糧集團(tuán),，為何如今相差懸殊？正邦與光明集團(tuán)的品牌和文化戰(zhàn)略層面,，是否存在相似的問(wèn)題,？與中糧和新希望又有何不同？通過(guò)將正邦,、中糧,、新希望、光明的使命,、愿景,、價(jià)值觀、口號(hào),、文化,、戰(zhàn)略方面進(jìn)行對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)： 1、品牌戰(zhàn)略高度不一,。正邦集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略整體局限于“農(nóng)業(yè)”，光明集團(tuán)則局限于“上�,！�,，而中糧集團(tuán)“忠于國(guó)計(jì)，良于民生”,、新希望“希望,，讓生活更美好”都超脫了農(nóng)業(yè)的范疇，達(dá)到了普世價(jià)值的高度,。根據(jù)輔導(dǎo)和服務(wù)了20多家世界500強(qiáng),、50多家中國(guó)500強(qiáng)、100多個(gè)城市品牌,、200多個(gè)上市公司,、300多個(gè)行業(yè)第一品牌和400多個(gè)專(zhuān)精特新企業(yè)的錦坤的“四信”模式，如果說(shuō)正邦和光明的品牌還在形象傳遞信息,、產(chǎn)品建立信任的階段,，那么中糧和新希望已經(jīng)洞察品牌先機(jī)，在服務(wù)塑造信心和IP形成信仰的路上了,。 2,、品牌文化深度不一。正邦和光明的品牌理念從表面上看雖然也較為全面,，卻缺失了品牌資產(chǎn)中最關(guān)鍵的一環(huán)——品牌文化,。而品牌文化恰恰是最容易形成品牌認(rèn)同，卻又是最難建立的部分,。中糧集團(tuán)的“忠良文化”,，既諧音“中糧”，又將其“嚴(yán)實(shí)廉”作風(fēng)進(jìn)一步作了豐富拓展,。新希望的“三像”文化,，像軍隊(duì)、像學(xué)校,、像家庭,，將執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力,、凝聚力三合一,，形成具有標(biāo)識(shí)度的文化體系和集團(tuán)氛圍。 3,、產(chǎn)品布局結(jié)構(gòu)不一,。如果單從品牌定位的角度看，正邦集團(tuán)聚焦于畜牧、種植,、食品等農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈,，定位最為精準(zhǔn)，而中糧,、新希望,、光明除了食品產(chǎn)業(yè)外，地產(chǎn)和金融業(yè)務(wù)也占到了相對(duì)重要的比例,。正邦集團(tuán)千億戰(zhàn)略究竟缺了什么,？一、基本情況梳理正邦集團(tuán)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè),國(guó)家高新技術(shù)企業(yè),名列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第240位,、中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)第103位,、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)第72位、江西省民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)第1位,。集團(tuán)設(shè)立了博士后科研工作站,、院士工作站、正邦農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院,，擁有國(guó)家企業(yè)技術(shù)中心,、省工程技術(shù)研究中心等技術(shù)研發(fā)平臺(tái)，承擔(dān)了包括國(guó)家“863計(jì)劃”——生態(tài)福利養(yǎng)豬關(guān)鍵技術(shù)研究在內(nèi)的國(guó)家及省市科研項(xiàng)目,。集團(tuán) 飼料生產(chǎn),、生豬繁育與養(yǎng)殖、農(nóng)藥生產(chǎn),、獸藥生產(chǎn),、種鴨繁育均居全國(guó)前10強(qiáng)。二,、品牌問(wèn)題分析 1,、品牌理念局限，對(duì)外缺乏高度正邦集團(tuán)從1996年成立至今,，從一個(gè)小小的飼料廠,，成長(zhǎng)為今天江西省內(nèi)一流的農(nóng)業(yè)企業(yè)，擁有“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”,、“中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)”,、“中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”、“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”等多個(gè)榮譽(yù),。在品牌理念上強(qiáng)調(diào)“情系三農(nóng),、造福社會(huì)、以正興邦”,。但是與對(duì)標(biāo)的農(nóng)業(yè)企業(yè)對(duì)比,，我們就可以發(fā)現(xiàn)正邦集團(tuán)在品牌建設(shè)上存在許多不足之處,。形式上，正邦將品牌內(nèi)容局限于使命,、愿景,、理念，而對(duì)實(shí)際落地的品牌文化,、口號(hào),、視覺(jué)等不加重視，導(dǎo)致品牌建設(shè)流于表面,，缺乏亮點(diǎn)。同時(shí),，品牌的對(duì)外展示也缺乏必要的文字詮釋?zhuān)璧K品牌文化的傳播,。同時(shí)在品牌內(nèi)涵上，正邦集團(tuán)的品牌理念整體局限于農(nóng)業(yè),，而中糧集團(tuán)“忠于國(guó)計(jì),，良于民生”、新希望“希望,，讓生活更美好”都超脫了農(nóng)業(yè)的范疇,，理念更為遠(yuǎn)大開(kāi)闊�,！白匀弧�,、“創(chuàng)新”,、“科技”,、“賽道”等高頻關(guān)鍵詞頻繁出現(xiàn)在其他對(duì)標(biāo)農(nóng)業(yè)企業(yè)的品牌文化建設(shè)中，而正邦卻暫付闕如,，導(dǎo)致正邦的品牌特點(diǎn)乏善可陳，面目模糊。 2,、企業(yè)文化不清晰，對(duì)內(nèi)缺乏核心凝聚力品牌是企業(yè)的靈魂,，文化是企業(yè)的生命,。正邦的文化品牌是什么？是“千億正邦”,、“百年正邦”,、“世界正邦”？是“情系三農(nóng),、造福社會(huì),、以正興邦”,？這些都不是經(jīng)過(guò)高度提煉,、特征顯著的企業(yè)文化品牌！反觀對(duì)標(biāo)的農(nóng)業(yè)企業(yè),，其企業(yè)文化十分鮮明彰顯。中糧集團(tuán)的“忠良文化”,。 “忠良文化”要求中糧的經(jīng)理人和員工做到又“忠”又“良”,，即“高境界做人，專(zhuān)業(yè)化做事”,。其主要內(nèi)容分為兩大方面：一是“忠良文化”之“忠”,，指的是職業(yè)道德和精神修養(yǎng),。二是“忠良文化”之“良”，指的是專(zhuān)業(yè)能力,，如何把股東托付的財(cái)產(chǎn)管好,、經(jīng)營(yíng)好，為股東創(chuàng)造更大的財(cái)富,。新希望集團(tuán)的“三像”文化：像軍隊(duì),、像學(xué)校、像家庭,。這三者是統(tǒng)一的聯(lián)合體,，不能只強(qiáng)調(diào)其中一個(gè)。只像軍隊(duì)的話,，執(zhí)行力強(qiáng),，但是溫柔度不夠，學(xué)習(xí)力不足,；只像學(xué)校,，教書(shū)育人，缺乏執(zhí)行力,；只像家庭,，互相關(guān)愛(ài)，但是執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力做不好,。 3,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌定位單一,，缺乏抵御風(fēng)險(xiǎn)能力正邦集團(tuán)的品牌產(chǎn)品集中于畜牧產(chǎn)業(yè),、種植產(chǎn)業(yè)、食品產(chǎn)業(yè),、金控產(chǎn)業(yè),、畜牧產(chǎn)業(yè)鏈、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈等幾大板塊,。板塊雖多,，但其實(shí)主要是圍繞“食品”一個(gè)核心展開(kāi)。而中糧,、新希望,、光明集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)布局除了食品以外，還包含地產(chǎn),、金融等重要板塊,。從品牌定位的角度看,，正邦集團(tuán)的定位最為精準(zhǔn),。但是在這個(gè)不確定性愈加凸顯的時(shí)代中,，對(duì)于大企業(yè)而言,，追求精準(zhǔn)的定位不一定是完全正確的,。小米,，不再聚焦于手機(jī)領(lǐng)域,，而專(zhuān)注于整個(gè)小米生態(tài)鏈的建構(gòu)；騰訊，不再只做社交軟件,，而專(zhuān)注于整個(gè)社交生態(tài)圈,；阿里不再是純粹的電商平臺(tái),，平安也不再是純粹的保險(xiǎn)公司…… 各行各業(yè)都開(kāi)始進(jìn)入到了混合混業(yè)混融的發(fā)展模式和生態(tài)階段，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)也是一樣,。當(dāng)其他對(duì)手將業(yè)務(wù)的觸手探向金融、房產(chǎn),、化工,、快消等其他領(lǐng)域?qū)ふ倚碌纳虡I(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí),，也是在有效降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。用“個(gè)十百千萬(wàn)億”發(fā)展邏輯開(kāi)啟正邦品牌升級(jí)之路一,、正邦在企業(yè)“個(gè)十百千萬(wàn)億”發(fā)展邏輯中的位置全國(guó)知名品牌服務(wù)商錦坤近十年輔導(dǎo)和服務(wù)了20多家世界500強(qiáng),、50多家中國(guó)500強(qiáng),、100多個(gè)城市品牌、200多個(gè)上市公司,、300多個(gè)行業(yè)第一品牌和400多個(gè)專(zhuān)精特新企業(yè)后而形成了錦坤“個(gè)十百千萬(wàn)億”企業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)和“點(diǎn)線面體空”增長(zhǎng)邏輯,。找準(zhǔn)正邦集團(tuán)在在企業(yè)“個(gè)十百千萬(wàn)億”發(fā)展邏輯中的位置，就能清晰地獲得答案,。舉例來(lái)說(shuō),，對(duì)于個(gè)億級(jí)別的企業(yè)，增長(zhǎng)點(diǎn)的核心在于產(chǎn)品,。只有把產(chǎn)品在同等質(zhì)量上做的比別人價(jià)格低或者同等價(jià)格下質(zhì)量比別人好,，企業(yè)才具備增長(zhǎng)的潛力。與之相對(duì)的,，在這個(gè)階段如果產(chǎn)品沒(méi)有做好,，那么其他再多的動(dòng)作都是徒勞，甚至動(dòng)作越多,，倒下越快,。以此類(lèi)推，再往上走,，核心增長(zhǎng)點(diǎn)就逐漸變成了渠道、品類(lèi),、平臺(tái)和生態(tài),。相對(duì)應(yīng)的，每一個(gè)層級(jí)和量級(jí)都有相應(yīng)的動(dòng)作,，把點(diǎn)打透,、以線拉通、用面成型,、多面定體,、空賦能點(diǎn)。中糧集團(tuán)于2009年便投資創(chuàng)辦食品類(lèi)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站“我買(mǎi)網(wǎng)”,；新希望集團(tuán)也志在打造全方位賦能平臺(tái),，為旗下企業(yè)進(jìn)行賦能。而正邦集團(tuán)的增長(zhǎng)邏輯重心依然還放在品類(lèi)上面,，沒(méi)有往平臺(tái)和生態(tài)的方向去走,。這種單一結(jié)構(gòu)的發(fā)展就會(huì)讓增長(zhǎng)效率變低，增長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)變大,。二,、根據(jù)錦坤“3+1”增長(zhǎng)模型分析正邦未來(lái)發(fā)展路徑根據(jù)錦坤多年來(lái)輔導(dǎo)和服務(wù)數(shù)百家百億級(jí)品牌企業(yè)和千億級(jí)平臺(tái)企業(yè)的實(shí)踐和理論來(lái)看，企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行發(fā)展中，離不開(kāi)“品牌深耕型”,、“橫向規(guī)模型”,、“縱向產(chǎn)業(yè)鏈型”、“橫縱向平臺(tái)型”這四大路徑,。而“橫縱向平臺(tái)型”是經(jīng)由其他三種不斷擴(kuò)張,，最后達(dá)到的企業(yè)最終形態(tài)和生態(tài)。通過(guò)橫向擴(kuò)張,、品牌深耕和產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷提升企業(yè)規(guī)模,，并在最后形成企業(yè)文化、價(jià)值觀的載體,，形成行業(yè)或品類(lèi)的平臺(tái),，走向“橫縱向平臺(tái)型”這一發(fā)展路徑。同為農(nóng)業(yè)品牌的龍頭企業(yè)中糧集團(tuán)和新希望集團(tuán)均通過(guò)橫向規(guī)模型發(fā)展,，走出了自己的平臺(tái)藍(lán)圖,，并不斷向生態(tài)宏圖邁進(jìn)。而這正是值得正邦借鑒的地方—— 如何從已有經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出屬于自己的,、高效的突破千億營(yíng)收萬(wàn)億市值的發(fā)展路徑,。目前正邦正是通過(guò)“橫向規(guī)模型”發(fā)展路徑，形成了相對(duì)全面的品類(lèi)擴(kuò)張,，從而做到對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的占領(lǐng),。同時(shí)正邦也已經(jīng)具備了飼料、生態(tài)養(yǎng)殖,、現(xiàn)代化屠宰加工全產(chǎn)業(yè)鏈,，基本完成了在本土的縱向產(chǎn)業(yè)延伸路徑，現(xiàn)在也更需要通過(guò)“品牌深耕型”的擴(kuò)張和“橫向規(guī)模型”的改進(jìn),，從而找到企業(yè)的新突破點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn),，向平臺(tái)型企業(yè)和生態(tài)型企業(yè)不斷邁進(jìn)。 1,、正邦的品牌深耕之路相比擁有雄厚實(shí)力和龐大體量的中糧集團(tuán)和新希望集團(tuán),，正邦目前最需要的是對(duì)自己的品牌理念，文化內(nèi)涵進(jìn)行深耕,，尋找和市場(chǎng)各大品牌不同的文化切入點(diǎn),，從而賦予自己產(chǎn)品以鮮活的生命力，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,。錦坤首先建議正邦做好品牌提升戰(zhàn)略,。正邦目前最需要的就是在穩(wěn)固已有市場(chǎng)的情況下,，提升自身品牌調(diào)性,，形成品牌IP，從而逐步向高端市場(chǎng)邁進(jìn)。第一應(yīng)該建構(gòu)核心的品牌文化和IP基因,，將品牌內(nèi)化作為品牌戰(zhàn)略的核心,。正邦應(yīng)對(duì)其固有的“以人為本以正興邦”這一品牌文化賦予全新內(nèi)涵，讓它更符合現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌信心的需求,，并通過(guò)廣告宣傳片、代言產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式凸顯,。正邦可以借鑒中糧集團(tuán)的“忠良”文化,、新希望集團(tuán)的“三像”文化，去打造一種根植于集團(tuán)基因里的獨(dú)特的具有信任感的文化體系和IP基因,。其次應(yīng)該重塑強(qiáng)勢(shì)的品牌“三號(hào)”,，將品牌外化作為品牌戰(zhàn)略的抓手。在如今這個(gè)每天都生成新熱點(diǎn)的時(shí)代里,，酒香也怕巷子深,。通過(guò)優(yōu)化甚至重塑口號(hào)解決品牌價(jià)值，優(yōu)化甚至重塑符號(hào)解決品牌認(rèn)知,，優(yōu)化甚至重塑沖鋒號(hào)解決品牌動(dòng)作,。反觀中糧集團(tuán)和新希望集團(tuán)的品牌符號(hào)，都帶有糧食,、食品的含義,，能夠給到消費(fèi)者一個(gè)專(zhuān)業(yè)、可靠的第一印象,。如中糧集團(tuán)的陽(yáng)光和綠葉,，新希望集團(tuán)的陽(yáng)光和農(nóng)田。正邦可以在品牌文化重塑的基礎(chǔ)上,，從正邦集團(tuán)文化,、中華傳統(tǒng)文化等不同方向，尋找最適合正邦的品牌符號(hào)元素,、提升其品牌調(diào)性的表現(xiàn)形式,。 2、正邦的橫向規(guī)模之路從“2021年中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”榜單中我們看到,，前十位的企業(yè)集團(tuán)多分布于華北東北（中糧,、首農(nóng)、北大荒,、伊利）,，華東（象嶼、金龍魚(yú),、永輝）,，西南（新希望,、茅臺(tái)），東南西北的農(nóng)業(yè)存量版圖已經(jīng)不多,，而中部農(nóng)業(yè)板塊剛好空缺,。正邦可借助地理優(yōu)勢(shì)直取華中，精耕江西,、湖南,、湖北、河南,、安徽,、山西等中部地區(qū)城市，借助中部崛起的國(guó)家戰(zhàn)略機(jī)遇,，采取錯(cuò)位的橫向規(guī)模區(qū)域競(jìng)爭(zhēng),，打穿中部地區(qū)，打透長(zhǎng)江流域,。在區(qū)域板塊以外,，還要根據(jù)不同品牌的調(diào)性，確定精耕的城市界面板塊,。種植畜牧等相對(duì)低端的產(chǎn)業(yè),，則主攻農(nóng)村界面，食品,、金融等則進(jìn)入城市界面,，通過(guò)低、中,、高品牌的組合,，增加正邦和消費(fèi)者的觸點(diǎn)，從而形成品牌文化對(duì)消費(fèi)者的直接傳達(dá)和表達(dá),。在形成了較高的影響力和品牌知名度信任度后,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域各層次界面的品牌全覆蓋。通過(guò)區(qū)域精耕戰(zhàn)略的實(shí)施對(duì)品牌提升戰(zhàn)略形成良性循環(huán),，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化,。 3、正邦的縱向產(chǎn)業(yè)之路縱向產(chǎn)業(yè)布局是品牌的底層支撐,。正邦的產(chǎn)品業(yè)務(wù)過(guò)于聚焦于食品端,，且在同一個(gè)領(lǐng)域持續(xù)高杠桿化，風(fēng)險(xiǎn)巨大,。2021年的巨額虧損,，主要原因就在于產(chǎn)業(yè)營(yíng)收方式的單一。參考中糧集團(tuán)的穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)方式,，可更多布局于地產(chǎn),、金融,、投資等領(lǐng)域，通過(guò)混合混業(yè)混融模式來(lái)降險(xiǎn)增收和提質(zhì)增效,。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)布局,、產(chǎn)品策略也要和品牌宣傳進(jìn)行深度結(jié)合,，兩端合力，有策略性地刺激和滿(mǎn)足消費(fèi)者痛點(diǎn),、癢點(diǎn),、興奮點(diǎn)、疑點(diǎn),、憂(yōu)點(diǎn),、抗拒點(diǎn)這六個(gè)“所欲”點(diǎn)和“不欲”點(diǎn)。從產(chǎn)品視角和用戶(hù)視角把握好產(chǎn)品的“五維特性”和用戶(hù)視角的“六點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)” ,，就可以從最基礎(chǔ)做好企業(yè)的底層營(yíng)銷(xiāo),，從而開(kāi)辟出企業(yè)的空白點(diǎn)、創(chuàng)新點(diǎn)和差異點(diǎn),，從而引爆品牌,。 4、正邦橫縱向平臺(tái)之路正邦作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè),，在中國(guó)市場(chǎng)上已具有一定的品牌聲量,，而走向世界正是它的必經(jīng)之路，是正邦戰(zhàn)略藍(lán)圖中的重要組成部分,。首先,，正邦應(yīng)該突破的是品牌的多樣化。正邦品牌產(chǎn)品表面上成系列成矩陣,，但已形成一定知名度,，對(duì)集團(tuán)營(yíng)收能夠形成支撐的僅有“正邦”，其他品牌子品牌可能由于設(shè)計(jì)和宣傳上的不力未成氣候,，品牌的內(nèi)在調(diào)性十分單一,。反觀中糧集團(tuán)，單乳品品牌就有蒙牛,、妙可藍(lán)多,、現(xiàn)代牧業(yè)、中國(guó)圣牧等針對(duì)不同消費(fèi)層級(jí),，不同細(xì)分賽道的子品牌,，從品牌上面為全面的攻城掠地做好了準(zhǔn)備。因此在正邦的多品牌矩陣架構(gòu)過(guò)程中,，要做到對(duì)主品牌做精,，對(duì)同定位品牌做強(qiáng),，對(duì)子品牌做細(xì)。既要鞏固正邦原本切入的中低,、高端市場(chǎng),，也要不斷提升正邦主品牌的品牌溢價(jià)，打造全新的中高端爆款產(chǎn)品系列,；對(duì)于中低端市場(chǎng),，要做到將收購(gòu)的或開(kāi)發(fā)的同定位品牌做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)同定位下不同品牌市場(chǎng)的合并,，降低成本,；對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)品牌，盡量使其自行管理,、自負(fù)盈虧,，并在這一過(guò)程中不斷使其品牌調(diào)性和正邦集團(tuán)品牌文化相統(tǒng)一融合，并能夠形成對(duì)主品牌的反哺,。從而將主品牌打出去,，完成在消費(fèi)者心中的占位。建立起品牌矩陣,，再將橫縱向的品牌軸和產(chǎn)業(yè)軸連接起來(lái),，我們可以得到一張正邦的橫縱向平臺(tái)藍(lán)圖。畫(huà)出了這張藍(lán)圖,，也就確定了集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)范圍和業(yè)務(wù)邊界,，也明確了每個(gè)主品牌、同定位品牌,、子品牌的調(diào)性,，這樣就能更有策略地窮盡市場(chǎng)的機(jī)遇點(diǎn)和切入點(diǎn)。不同的品牌類(lèi)型,，應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)業(yè)布局,，做出怎樣的產(chǎn)品，都可以以散點(diǎn)的形式在藍(lán)圖上呈現(xiàn)出來(lái),。每一個(gè)數(shù)量不等,、大小不一的散點(diǎn)除了對(duì)應(yīng)不同品牌和類(lèi)型的產(chǎn)品以外，也可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)也劃定品牌的區(qū)域板塊戰(zhàn)略,，去反過(guò)來(lái)校正橫向縱向戰(zhàn)略,，從而讓單個(gè)品牌和產(chǎn)品的定位更加精準(zhǔn)，也讓品牌整體走向多元和混合,。通過(guò)橫縱向平臺(tái)的構(gòu)建,，可以幫助正邦更有策略性地抓住更多可預(yù)見(jiàn)的市場(chǎng)機(jī)遇，而不只是在單一領(lǐng)域內(nèi)孤注一擲,。完善了品牌頂層設(shè)計(jì),，夯實(shí)了營(yíng)銷(xiāo)底層運(yùn)營(yíng),，相信正邦的發(fā)展會(huì)更加穩(wěn)健，業(yè)績(jī)也會(huì)更持續(xù),，業(yè)務(wù)也會(huì)更結(jié)構(gòu),，也因此也會(huì)走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。中國(guó)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展已進(jìn)入到了品牌化,、數(shù)字化和全球化的階段,，作為江西省最大的民營(yíng)企業(yè)和全國(guó)最大的農(nóng)業(yè)企業(yè)之一，正邦集團(tuán)與中糧集團(tuán),、新希望集團(tuán),、光明集團(tuán)相比還是有很大的差距,，也暴露了從戰(zhàn)略到策略到戰(zhàn)術(shù)的整體方面的種種問(wèn)題,，其中最顯著的品牌問(wèn)題包括：品牌理念局限，對(duì)外缺乏高度,；企業(yè)文化不清晰,，對(duì)內(nèi)缺乏核心凝聚力；產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品牌定位單一,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，跨周期能力不足,。根據(jù)輔導(dǎo)和服務(wù)了20多家世界500強(qiáng),、50多家中國(guó)500強(qiáng)、100多個(gè)城市品牌,、200多個(gè)上市公司,、300多個(gè)行業(yè)第一品牌和400多個(gè)專(zhuān)精特新企業(yè)的錦坤所獨(dú)有的個(gè)十百千萬(wàn)億 “3+1”增長(zhǎng)模型和發(fā)展邏輯，我們認(rèn)為正邦集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突圍,，離不開(kāi)“品牌深耕型”,、“橫向規(guī)模型”、“縱向產(chǎn)業(yè)鏈型”,、“橫縱向平臺(tái)型”這四大路徑 ,，特別是走向“橫縱向平臺(tái)型”的路徑。首先提升品牌深耕戰(zhàn)略,。要建構(gòu)核心的品牌文化,，將品牌內(nèi)化作為品牌戰(zhàn)略的核心，對(duì)正邦固有的“以人為本以正興邦”這一品牌文化賦予全新內(nèi)涵,，優(yōu)化甚至重塑強(qiáng)勢(shì)的品牌的“三號(hào)”（口號(hào),、符號(hào)和沖鋒號(hào)），將品牌IP外化作為品牌戰(zhàn)略的抓手,，把企業(yè)文化內(nèi)化作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的底盤(pán),。其次優(yōu)化橫向規(guī)模戰(zhàn)略,。可將受各大農(nóng)業(yè)集團(tuán)頭部集團(tuán)影響較小的中部地區(qū)設(shè)置為重點(diǎn)的根據(jù)地區(qū)域板塊，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),。同時(shí)根據(jù)不同品牌的調(diào)性,，因地制宜地完成農(nóng)村、城市等不同城市界面區(qū)域的定位,、占位和卡位,。第三完善縱向產(chǎn)業(yè)之路。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)底層支撐,，可更多布局于地產(chǎn),、金融、投資等領(lǐng)域,，通過(guò)混合混合混融模式來(lái)降險(xiǎn)增收和提質(zhì)增效,。把握好產(chǎn)品的 “五維特性” 和用戶(hù)視角的 “六點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)” ，真正徹底引爆品牌和打穿產(chǎn)業(yè),。第四實(shí)現(xiàn)橫縱向平臺(tái)戰(zhàn)略,。突破品牌的多樣化，對(duì)主品牌做精,，對(duì)同定位品牌做強(qiáng),，對(duì)子品牌做細(xì) ，形成合力,。最后將橫縱向的品牌軸和產(chǎn)業(yè)軸結(jié)合,，繪出一張正邦的橫縱向平臺(tái)藍(lán)圖。讓單個(gè)品牌和產(chǎn)品的定位更加精準(zhǔn),，也讓品牌整體走向多元和混合,。相信經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的品牌頂層設(shè)計(jì)和落地的營(yíng)銷(xiāo)底層運(yùn)營(yíng)，把握好內(nèi)向深耕,、橫向拓展,、縱向拉通和橫縱向平臺(tái)的節(jié)奏、結(jié)構(gòu),、順序,、時(shí)機(jī)和力度，正邦集團(tuán)就一定能在鞏固好百億拼圖品類(lèi)的基礎(chǔ)上,，實(shí)現(xiàn)千億藍(lán)圖平臺(tái)和萬(wàn)億宏圖生態(tài)的躍遷和跨越 ,，從而實(shí)現(xiàn)“世界正邦”、“百年正邦”,、“千億正邦”甚至“萬(wàn)億正邦”的宏圖偉業(yè),。（本文來(lái)源于錦坤完成的中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌發(fā)展報(bào)告課題的部分相關(guān)內(nèi)容。錦坤系全國(guó)知名品牌服務(wù)商，專(zhuān)注于產(chǎn)城園企第一品牌的打造及連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，先后輔導(dǎo)服務(wù)了400多家專(zhuān)精特新企業(yè),、300多家行業(yè)第一品牌、200多家上市公司,、100多家城市品牌以及50多家中國(guó)500強(qiáng)和20多家世界500強(qiáng),。石章強(qiáng)系錦坤品牌創(chuàng)始人、上海品牌委創(chuàng)始秘書(shū)長(zhǎng),、上海市政府品牌專(zhuān)家委員,。）; 個(gè)人分類(lèi): 領(lǐng)袖企業(yè)|843 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)這么難？: 商道伐謀 2020-8-10 16:40; 中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)眾多,，現(xiàn)在的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)基本上是各級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè) ,，大家基本都在宣傳自己的龍頭企業(yè)名號(hào)來(lái)宣傳企業(yè)。然而,，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)越來(lái)越多,，這樣的名頭越來(lái)越不被重視，正像北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家商道伐謀指出的那樣,，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的成熟與完善,，中國(guó)的各種獎(jiǎng)勵(lì)性的企業(yè)名頭越為越被市場(chǎng)化程度所吞噬,，很多企業(yè)官方名頭逐漸淡出歷史舞臺(tái),，真正能夠左右企業(yè)成敗的因素還是來(lái)源于市場(chǎng)，那種把追逐這種所謂的名頭放在第一位的企業(yè),，還不如把精力重新放在品牌和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中,。中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展之路探究中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展之路與美國(guó)、日本等歐美發(fā)達(dá)國(guó)家不同,，不可能走他們的老路,，根本原因在于時(shí)代背景的不同。美國(guó) 50 年代搞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有現(xiàn)代網(wǎng)路技術(shù) ,，生物技術(shù) 還沒(méi)有今天這么發(fā)達(dá)，而中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化恰好處在一個(gè)異常復(fù)雜而又機(jī)遇巨大的時(shí)代背景,，首先發(fā)展速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于西方發(fā)達(dá)國(guó)家,，就像中國(guó)的造原子彈速度一樣。其次,，面對(duì)新形勢(shì)新技術(shù),，中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以及市場(chǎng)推廣模式，都需要?jiǎng)?chuàng)新,，完全照抄城市工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式,，是完全行不通的，需要理論創(chuàng)新,，需要全新的發(fā)展模式,，唯有如此,，才能完成 “ 超級(jí)農(nóng)業(yè)品牌” 的打造，才能少走彎路和減少試錯(cuò)資金的浪費(fèi),。無(wú)論現(xiàn)代農(nóng)業(yè)如何發(fā)展,，第一，有一點(diǎn)可以肯定,，必須完成食品安全這一歷史性命題的解答,，單純的農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化已經(jīng)沒(méi)有意義,，更沒(méi)有投資價(jià)值,。第二，唯有打造 “ 超級(jí)農(nóng)業(yè)品牌” ,，才能成就中國(guó)的“ 超級(jí)農(nóng)業(yè)” 夢(mèng)想,。超級(jí)農(nóng)業(yè)品牌必將經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段：第一階段，產(chǎn)業(yè)鏈的搭建與區(qū)域市場(chǎng)的鏈接,。農(nóng)業(yè)的根是土地,，土地資源是稀缺的、有限的,，每年的產(chǎn)量是可計(jì)算的,，能供應(yīng)的消費(fèi)面是有限的，所以只能也必須做成 “ 區(qū)域龍頭品牌” ,；第二階段,，產(chǎn)業(yè)鏈的橫向整合與區(qū)域面積擴(kuò)大，將第一階段的成功模式在不同區(qū)域復(fù)制,，擴(kuò)大品牌影響力,，逐漸做成全國(guó)性品牌；第三階段,，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)Ｓ喈a(chǎn)能向國(guó)際市場(chǎng)釋放,，打造國(guó)際級(jí)農(nóng)業(yè)品牌,。未來(lái) 10 年,，中國(guó)必將涌現(xiàn)一大批區(qū)域龍頭超級(jí)農(nóng)業(yè)品牌,；未來(lái)20 年,，中國(guó)將誕生大批全國(guó)性特色農(nóng)業(yè)龍頭品牌以及少量國(guó)際級(jí)別品牌,。中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Σ豢擅y(cè),，其發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒�,，其發(fā)展之快速可能超出所有人的想象,。為什么中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)這么難,？有一個(gè)問(wèn)題不可回避,，中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方興未艾，可為什么中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)卻如此之難？面對(duì)眾多農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的高管們,，每每被要求回答這樣的問(wèn)題,。首先，中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式受到了傳統(tǒng)思想的禁錮,。這主要還是受到中國(guó)傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想的影響,，因此，在中國(guó)過(guò)去 30 年的改革開(kāi)放快速發(fā)展階段,，中國(guó)尚未形成規(guī)模性的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化市場(chǎng)格局,，幾個(gè)知名的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)品牌還在磕磕絆絆地實(shí)現(xiàn)其現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家指出,，格局有多大,，市場(chǎng)就有多大。其實(shí),，在解決這個(gè)問(wèn)題的過(guò)程中,，市場(chǎng)和企業(yè)并不能完全發(fā)揮作用，真正需要發(fā)揮作用的是政府和政策,，可喜的是,，十八大以后，李克強(qiáng)總理多次提到農(nóng)業(yè)問(wèn)題,，而且把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化做為中國(guó)經(jīng)濟(jì)再次騰飛的關(guān)鍵對(duì)待,。其次，中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化價(jià)值鏈的打造和平衡發(fā)展是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化騰飛的核心所在,。一直以來(lái),，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)往往處于一種有名無(wú)分的境地,，與其說(shuō)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，還不如說(shuō)其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品加工企業(yè)，這些企業(yè) “涉農(nóng)”而不“經(jīng)農(nóng)”,，通俗來(lái)講,，這些企業(yè)做涉及農(nóng)業(yè)的事情，卻無(wú)法真正掌控和經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)資源,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家指出,，這是中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)發(fā)展最為可怕的因素。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是一種價(jià)值鏈的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng),，可我國(guó)的絕大多數(shù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)只能掌控住中間的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品加工環(huán)節(jié),，卻無(wú)法切實(shí)掌控農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的種植生產(chǎn)的源頭環(huán)節(jié)，因此,，當(dāng)農(nóng)民們靠天吃飯,、靠感覺(jué)種地的情況下，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)也就會(huì)被動(dòng)地接受農(nóng)業(yè)原材料,，這時(shí)候,，當(dāng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)面對(duì)要求嚴(yán)苛的市場(chǎng)的時(shí)候，就不得不人為地做出相應(yīng)的調(diào)整,，要么增加生產(chǎn)加工成本,，要么被認(rèn)為品質(zhì)不穩(wěn)定，要么增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成本,，等等,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家總結(jié)出，中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是兩頭松散不可控,，中間集中生產(chǎn),，這種情況下，就增加了中間集中生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制管理運(yùn)營(yíng)成本,，所以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)困難重重,。而歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，他們是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集中,、工廠化生產(chǎn)加工集中,，只有末端的市場(chǎng)分散，這樣,，企業(yè)就會(huì)更加有效地實(shí)施控制,，減少管控和運(yùn)營(yíng)成本支出。以雙匯的瘦肉精為例,，從最后查處的結(jié)果來(lái)看,，雙匯也感覺(jué)到很無(wú)奈，但由于缺乏對(duì)于肉豬養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的管控,，最終導(dǎo)致雙匯來(lái)承擔(dān)責(zé)任,。最后，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的品牌意識(shí)相對(duì)淡薄,。中國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程體現(xiàn)在最近 30 年里,，打造了諸如聯(lián)想、海爾,、華為,、格力、娃哈哈等一批具有國(guó)際影響力的知名品牌,，當(dāng)然,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌也有響當(dāng)當(dāng)?shù)闹屑Z、伊利,、蒙牛,、三元,、益海嘉里、雙匯,、雨潤(rùn),、匯源等知名品牌，但是,，仔細(xì)分析來(lái)看,，顯然，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌的主要來(lái)源還是三個(gè)方面：一是國(guó)有壟斷資源品牌,、,，如中糧、伊利,、三元等,，二是國(guó)際糧商品牌，如益海嘉里等,，三是“工業(yè)化”農(nóng)業(yè)品牌（基本不經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè),，只以加工為主），如雙匯,、雨潤(rùn)等,。很顯然，做為極具潛力的“民天”行業(yè),，應(yīng)該會(huì)涌現(xiàn)出比其他行業(yè)更多的知名品牌,。當(dāng)我們來(lái)到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化大省河南、山東,、安徽,、黑龍江、遼寧等省時(shí),，不難發(fā)現(xiàn),，有大批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)掙扎在生存與發(fā)展的十字路口，為什么會(huì)存在這種情況,？原因主要還是這些企業(yè)過(guò)去的品牌意識(shí)淡薄,，過(guò)去一直處于“獨(dú)守桃花園”各自為樂(lè)，當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊出現(xiàn)時(shí),，便發(fā)現(xiàn)品牌的重要性，可是這時(shí),，企業(yè)又面臨著生存問(wèn)題,，是生存還是造品牌就變得很為難了。因此,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家指出,，有能力的中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，戰(zhàn)略性地思考品牌的問(wèn)題,，盡快走出生產(chǎn)加工的紅海,，進(jìn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海當(dāng)中。 “超級(jí)農(nóng)業(yè)”已經(jīng)來(lái)臨,，企業(yè)家你準(zhǔn)備好了嗎,？ “ 大農(nóng)業(yè)概念” 其實(shí)不能準(zhǔn)確描述中國(guó)農(nóng)業(yè)未來(lái)的巨大前景和商業(yè)機(jī)遇，大農(nóng)業(yè)更是像做加法,，更是像單純的整合,，更偏向于投資價(jià)值，準(zhǔn)確的講,，中國(guó)未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)程必將伴隨著進(jìn)化,、升級(jí)、再進(jìn)化,、再升級(jí)的無(wú)限循環(huán),，同時(shí)融入現(xiàn)代領(lǐng)先生物技術(shù)、信息技術(shù),、大數(shù)據(jù)技術(shù),、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及最為領(lǐng)先的管理理念升級(jí)，最終構(gòu)成 “ 中國(guó)超級(jí)農(nóng)業(yè)” 綜合體,，并在全球處于最頂尖領(lǐng)先位置,。 30 年來(lái)城市工業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)，全面提升了中國(guó)生產(chǎn)力,，解決了曾經(jīng)“ 國(guó)家落后生產(chǎn)力和人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求之間的矛盾” ,，但這個(gè)矛盾的解決質(zhì)量不高，太多的物質(zhì)需求滿(mǎn)足是存在瑕疵的,，尤其表現(xiàn)在食品安全方面,，但此一時(shí)彼一時(shí)，當(dāng)時(shí)的社會(huì)階段不可能魚(yú)和熊掌兼得,，只能先抓住主要矛盾,。今天，工業(yè)文明為“ 超級(jí)農(nóng)業(yè)” 誕生留下了三大巨大遺產(chǎn)：第一,，“ 高品質(zhì)物質(zhì)需求的迫切性” 釋放出巨大現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求,，沒(méi)有需求迫切性就沒(méi)有市場(chǎng)；第二,，工業(yè)發(fā)展積累巨大資本,，為工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)做好了準(zhǔn)備，沒(méi)有錢(qián)什么事也辦不成,；第三,，城市商業(yè)發(fā)展成熟,，尤其城市商品流通體系的完善，為未來(lái)農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)品的城市流通打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，任何行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)渠道都可以作為農(nóng)產(chǎn)品流通高速路,。所以，中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代發(fā)展的一切條件都具備了,，需要的是中國(guó)企業(yè)家們的商業(yè)智慧和政府的宏觀調(diào)控政策的得當(dāng)性,，尤其是對(duì)商業(yè)資本逐利的適時(shí)調(diào)控，畢竟二次污染的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化,，中國(guó)已經(jīng)承受不起,。來(lái)看一組有關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的信息： 2013 ，杭州綠城投資20 億打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合體項(xiàng)目,； 2012 ,，中國(guó)內(nèi)地首富宗慶后在澳洲棄礦投農(nóng)； 2012 年,，京東商城董事長(zhǎng)劉強(qiáng)東在宿遷老家租賃5000 畝地自種大米,； 2011 年，柳傳志表示聯(lián)想集團(tuán)投資25 億元做“ 大農(nóng)業(yè)體系” ,； 2011 年,，萬(wàn)達(dá)王建立斥資5 億投身農(nóng)業(yè)； 2011 年,，復(fù)星集團(tuán)郭廣昌投資數(shù)億抄底養(yǎng)豬,； 2009 年，網(wǎng)易丁磊投資數(shù)億在金華養(yǎng)豬,；武鋼集團(tuán)計(jì)劃投資 300 億投資綠色養(yǎng)殖,；比爾蓋茨投資中國(guó)農(nóng)業(yè) …… 想起和我們營(yíng)銷(xiāo)策劃公司有關(guān)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化區(qū)域東北黑土地：非常令人鼓舞，每當(dāng)筆者回到東北老家時(shí),，都會(huì)為無(wú)限優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)資源無(wú)法給父老鄉(xiāng)親帶來(lái)更加無(wú)限的價(jià)值而遺憾,，想起那首歌曲的歌詞： “我的家在東北松花江上啊，那里有滿(mǎn)山遍野大豆高粱,，在那青山綠水旁長(zhǎng)著兩根大白楊……”,，因此，相對(duì)于內(nèi)地和沿海的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)來(lái)看,，東北的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程更加落后,，希望，東北三省一區(qū)的政府和企業(yè)行動(dòng)起來(lái),，在這個(gè)“ 超級(jí)農(nóng)業(yè) ”時(shí)代來(lái)臨時(shí),，讓這塊世界上最富饒的土地給這塊土地上的人民帶來(lái)更大的實(shí)惠和價(jià)值，給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)更加優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品,。在這塊土地上,，我們營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)服務(wù)于北大荒、黑龍江迎春林業(yè)局,、正大飼料等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)和品牌,。中原小麥產(chǎn)區(qū)：我們把河南、安徽,、山東三省稱(chēng)為國(guó)家的面袋子,，這三個(gè)區(qū)域的小麥產(chǎn)量占到中國(guó)小麥總產(chǎn)量的一半以上，這里也是最早意識(shí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌重要性的區(qū)域,，因此,，同我們合作的企業(yè)也特別多，包括雙匯集團(tuán),、白象集團(tuán),、誠(chéng)實(shí)人公司、亞坤集團(tuán),、中糧旗下面粉掛面企業(yè)、新良,、華麟等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)和品牌都曾經(jīng)與我們營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)有著深入的合作，我們希望通過(guò)我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌策劃服務(wù)助力 “ 中原崛起 ”,。; 483 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃不得不重塑的36個(gè)基因: 熱度 1 商道伐謀 2016-4-7 10:04; 做農(nóng)業(yè)有點(diǎn)像炒股票炒房產(chǎn)一樣,，成為大家普遍看好的投資熱點(diǎn)，希望能夠從農(nóng)業(yè)當(dāng)中掘取財(cái)富,。最近,，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃公司組織了一個(gè)微信群 “ 互聯(lián)網(wǎng) + 農(nóng)業(yè) ” ，希望能夠?qū)⒅铝τ谵r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的新老農(nóng)人聚集到一起,，探索中國(guó)農(nóng)業(yè)在大互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展創(chuàng)新之路,。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)以及廣大新老農(nóng)人的互動(dòng)，我們總結(jié)出大互聯(lián)時(shí)代農(nóng)業(yè)企業(yè)必須重塑的 36 個(gè)基因,，與大家分享,。戰(zhàn)略基因重塑 1 、由產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈戰(zhàn)略 2 ,、由企業(yè)主導(dǎo)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)型戰(zhàn)略 3 ,、由資源主導(dǎo)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向模式主導(dǎo)型戰(zhàn)略 4 、由品牌定位市場(chǎng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)定位品牌戰(zhàn)略 5 ,、由執(zhí)行性戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向參與性戰(zhàn)略 6 ,、由傳統(tǒng)性戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng) + 戰(zhàn)略管理基因重塑 7、由組織導(dǎo)向型管理轉(zhuǎn)向顧客導(dǎo)向型管理 8 ,、由業(yè)務(wù)導(dǎo)向型管理轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向型管理 9 ,、由資產(chǎn)管理型轉(zhuǎn)向品牌管理型企業(yè)發(fā)展 10 ,、由資源分散型管理轉(zhuǎn)向資源聚集型管理發(fā)展 11 、由松散型農(nóng)業(yè)資源配置管理轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)型農(nóng)業(yè)資源配置管理 12 ,、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的隨意性向標(biāo)準(zhǔn)化科學(xué)化方向轉(zhuǎn)變 13 ,、農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值管理的紡錘型基因構(gòu)建 14 、全價(jià)值鏈條的組織管理模式運(yùn)營(yíng)基因重塑 15 ,、大互聯(lián)背景下的互聯(lián)網(wǎng) + 運(yùn)營(yíng)模式的打造 16 ,、大互聯(lián)背景下的品牌創(chuàng)新計(jì)劃及品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 17 、以消費(fèi)者和農(nóng)民價(jià)值為核心收益的組織運(yùn)營(yíng)模式 18 ,、打造平臺(tái)型生態(tài)價(jià)值圈層式的運(yùn)營(yíng)模型和機(jī)制 19 ,、 C2B 引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值型的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式 20 、立體化和生態(tài)化的農(nóng)業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)基因群組的建立 21 ,、打造以組織價(jià)值,、顧客價(jià)值、社會(huì)價(jià)值,、自然價(jià)值和道德價(jià)值為導(dǎo)向的價(jià)值運(yùn)營(yíng)模式 22 、農(nóng)業(yè)品牌資產(chǎn),、農(nóng)民人力資源,、土地及自然資源、需求市場(chǎng)資源等四大核心運(yùn)營(yíng)模塊市場(chǎng)基因重塑 23 ,、以市場(chǎng)需求作為農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉（ C2B ） 24 ,、以品牌創(chuàng)建掌控市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán) 25 、掌握農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的附加價(jià)值的支配權(quán) 26 ,、充分運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)大數(shù)據(jù)完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系 27 ,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系對(duì)稱(chēng)性與平衡性調(diào)整 28 、重新界定生產(chǎn)資源與產(chǎn)成品之間的關(guān)系,，使品牌和價(jià)值與市場(chǎng)對(duì)接品牌基因重塑 29 ,、創(chuàng)建符合市場(chǎng)需求的品牌資產(chǎn)模型 30 、形成完整有序的農(nóng)業(yè)品牌序列 31 ,、創(chuàng)建大互聯(lián)時(shí)代需求背景下的品牌元素 32 ,、符合商業(yè)民主和消費(fèi)者主權(quán)的品牌元素 33 、創(chuàng)建從區(qū)域性農(nóng)業(yè)品牌到企業(yè)品牌的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu) 34 ,、洞察市場(chǎng)需求的品牌定位體系 35 ,、符合現(xiàn)代品牌發(fā)展規(guī)律的品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 36 、創(chuàng)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)品牌審計(jì)系統(tǒng) 結(jié)束語(yǔ) 中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到企業(yè)化的發(fā)展階段,，越來(lái)越多的農(nóng)業(yè)合作社,、農(nóng)業(yè)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)化企業(yè)加入并參與到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)中來(lái)，這使得農(nóng)業(yè)企業(yè)面臨著巨大的變革,，重塑農(nóng)業(yè)企業(yè)基因是新農(nóng)人必須認(rèn)真思考的問(wèn)題,。; 546 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的工業(yè)化思維: 熱度 3 葉敦明 2013-6-6 14:19; 工業(yè)現(xiàn)代化成就了中國(guó) 30 年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，工業(yè)信息化和服務(wù)化,，則是下一輪持續(xù)發(fā)展的方向,。工業(yè)要反哺農(nóng)業(yè),，技術(shù),、設(shè)備只是表層的支持，資源整合意識(shí),、企業(yè)管理思維,、產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局，才是工業(yè)化種子在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化土壤里生根發(fā)芽,、枝繁葉茂的生長(zhǎng)素,。　　反觀現(xiàn)時(shí)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，千篇一律地朝著種植或養(yǎng)殖單一化,、產(chǎn)業(yè)鏈拼湊化、資本政策孵化到浮華,、產(chǎn)品包裝過(guò)度化等異端狂奔,，忽視了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化外在的需求和內(nèi)在的規(guī)律，再好的產(chǎn)業(yè)愿望終究成泡影,，三農(nóng)只能被三弄,，產(chǎn)業(yè)化非成笑話。機(jī)械化,、技術(shù)化,、規(guī)模化,，到底是不是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的核心,？農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化如何借力工業(yè)化思維？這兩個(gè)問(wèn)題,，不容忽視,，它們才是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的命門(mén)。面對(duì)大命題,，我們不妨松弛一下思維,。緊張兮兮的思考，容易是自己調(diào)入套話廢話的圈套,，思考成了走老路的虛掩的幌子罷了,。有問(wèn)有答，不問(wèn)不答，問(wèn)答式思考,，也許是一種最為直接的方式,，帶著問(wèn)題去思考、思考指引行動(dòng),，是干中學(xué)的務(wù)實(shí)姿態(tài),。那么，我們一起出發(fā)吧,，從五個(gè)問(wèn)題的自問(wèn)自答中共同探尋農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化以及思維工業(yè)化的真諦,。　　一問(wèn)：什么是工業(yè)化,？答曰：大規(guī)模生產(chǎn),、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化部件,，只是工業(yè)化的外衣,。　　福特流水線留給世人最大的資產(chǎn),，或許就是對(duì)工業(yè)化刻板的印象與固執(zhí)的理解,。工業(yè)化前期文明依然活躍不是壞事，可無(wú)視工業(yè)化內(nèi)在的本質(zhì),，也許是瘋狂圈地,、猛蓋廠房、大添設(shè)備的心魔,。被歪曲的工業(yè)化概念,，全球變暖、生態(tài)惡化的始作俑者,，也是高增長(zhǎng),、低效益的破壞性建設(shè)的理念打手。工業(yè)化的實(shí)質(zhì),，是概念的創(chuàng)新主導(dǎo)了實(shí)體價(jià)值的巨大增長(zhǎng),，而且是以實(shí)體小的改變而獲取的。極低的費(fèi)效比,，會(huì)讓我們走上資源消耗轉(zhuǎn)向環(huán)境友好的新興工業(yè)化道路,。而工業(yè)化的持續(xù)發(fā)展，背后是知識(shí)經(jīng)濟(jì),，人的創(chuàng)造力又一次從機(jī)器里面釋放出來(lái)了,。從產(chǎn)業(yè)鏈的控制力來(lái)看，單體技術(shù)的突破與領(lǐng)先,，不是國(guó)內(nèi)企業(yè)的盤(pán)中餐,，我們能做到的應(yīng)該是以信息化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化的寬視野,，重新整合產(chǎn)業(yè)秩序與價(jià)值,，并以國(guó)內(nèi)的工業(yè)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，開(kāi)辟屬于自己的標(biāo)準(zhǔn)和領(lǐng)地,，最大的工業(yè)化制造國(guó)奪回工業(yè)話語(yǔ)權(quán)是必須的,。　　二問(wèn)：白酒是農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品,，還是工業(yè)化產(chǎn)品呢？答曰：白酒,，生產(chǎn)已經(jīng)工業(yè)化了,，但運(yùn)營(yíng)仍然是農(nóng)業(yè)化的,。　　品牌層面上,，白酒一廂情愿地從千年古墓里刨死人的價(jià)值,，與現(xiàn)代化,、工業(yè)化漸行漸遠(yuǎn),；產(chǎn)品層面上,，白酒一直沒(méi)有找到品質(zhì)的硬基礎(chǔ),，口味上也抱殘守缺,，與現(xiàn)代飲食背離,，年輕人投奔洋酒,、葡萄酒與啤酒的陣營(yíng),，是被白酒逼迫的,，并不是他們天性崇洋媚外,。戰(zhàn)略層面上,，即使是五糧液,、茅臺(tái)這樣的領(lǐng)軍白酒企業(yè),，依然缺少經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈的大氣魄,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)中忽視財(cái)務(wù),、金融、 HR 等杠桿性資源,，直截了當(dāng)奔向營(yíng)銷(xiāo)和傳播，企業(yè)命懸暴利,、腐敗消費(fèi)的懸崖上,，其興也忽，其興也勃焉其亡也忽焉,。而眾多跟隨著,，則欲速不達(dá)、得不償失,，卯吃寅糧者比比皆是,。狂歡的白酒行業(yè),，是中國(guó)文化復(fù)興名義下的怪胎,�,！　� 三問(wèn)：綠茶和紅茶，誰(shuí)是農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品,、誰(shuí)又是工業(yè)化產(chǎn)品呢,？答曰：綠茶，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品,，未來(lái)必須是工業(yè)化產(chǎn)品,。紅茶，國(guó)內(nèi)為農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品,、國(guó)際為工業(yè)化產(chǎn)品,。　　綠茶,，產(chǎn)品被自然狀態(tài)主宰,，而且不能融入到多種生活場(chǎng)合，孤芳自賞的自我產(chǎn)品而已,。綠茶，除了自然態(tài)產(chǎn)品之外,，成功開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品寥寥無(wú)幾,。綠茶的個(gè)人化飲用特點(diǎn)，注定了高端產(chǎn)品只能走禮品路線,，難以像白酒那樣成為社交聚飲的主角,。產(chǎn)品傳播難以借力于口碑傳播與面子效應(yīng)，綠茶品牌除了原產(chǎn)地這張底牌之外,，品牌價(jià)值又將如何化蛹為蝶呢,？綠茶、白酒,，這些國(guó)粹級(jí)產(chǎn)品,，必須要學(xué)習(xí)中式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化,、連鎖化、特色化經(jīng)營(yíng)方式,，沒(méi)有工業(yè)化思維的洗禮,，即使強(qiáng)大如茅臺(tái)，也還是一個(gè)農(nóng)業(yè)化品牌而已,，一畝三分地里翻跟頭,，豈有大未來(lái)？紅茶,，工業(yè)化產(chǎn)品,，且不說(shuō)英國(guó)人持之以恒二百多年的開(kāi)發(fā)，就是在國(guó)內(nèi),，紅配綠的大好前途也是路人皆知,。紅茶，低成本產(chǎn)生高享受,、高價(jià)值,，可以與茶點(diǎn)搭配，可以與一種休閑生活方式完美融合,。它是開(kāi)放的,、包容的，也是工業(yè)化的,。相比之下,，綠茶是獨(dú)舞，自?shī)首詷?lè)的個(gè)人游戲,。紅茶則跳的是集體舞,，產(chǎn)品線開(kāi)闊、產(chǎn)品價(jià)值品牌化,，產(chǎn)地,、品質(zhì)、口味不再成為束縛,，社交體驗(yàn),、群體情感、生活符號(hào)等品牌塔尖價(jià)值隨之而來(lái),。紅茶,，中國(guó)人可以折騰出國(guó)際品牌的沃土，不似國(guó)酒那般自說(shuō)自話,�,！　� 四問(wèn)：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化如何借力工業(yè)化思維呢？答曰：一學(xué)星巴克,，二學(xué)雀巢,，三要學(xué)反思,。　　一學(xué)星巴克,，以實(shí)體連鎖店帶動(dòng)新興商務(wù)文化的崛起,，多少小資找到了廉價(jià)的消遣天堂,，守著筆記本電腦,、 IPAD 或智能手機(jī)，若有所思地混上半天,，心情愉快地重新回到生活,，美好的感覺(jué)只在意會(huì)之間,。星巴克有意反哺咖啡農(nóng)與咖啡種植產(chǎn)業(yè)的做法,，也是值得農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)學(xué)習(xí)的,，不解決產(chǎn)業(yè)源頭利益者的生存與發(fā)展，光顧著吃速食或獨(dú)食，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化只能從原始化的泥潭邁入商業(yè)化的火坑�,！　� 二學(xué)雀巢,，咖啡飲用的便利性,，得以解脫咖啡店的束縛,，成為家庭生活、辦公室休閑的一個(gè)道具,，并進(jìn)一步與雀巢旗下的快銷(xiāo)品牌渾然天成,，成為超市霸主品牌。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌,，但凡有條件就必須脫掉土特產(chǎn)的小夾克，穿上快消品主流品牌的百搭外衣,。產(chǎn)地品牌,，不如產(chǎn)業(yè)品牌,，產(chǎn)業(yè)品牌需要大地域或國(guó)家品牌的支撐,，而最終的歸宿都必須是大眾消費(fèi)品牌,。品牌的根，扎進(jìn)了大眾的土壤,，融進(jìn)了森林的大樹(shù)，才會(huì)嘗到獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)�,！　� 三要學(xué)反思,，第一,，要勇敢走出政商不分的牢籠,；第二,，要掙脫商業(yè)化猝死的宿命,；第三，要找到世界化品牌的運(yùn)營(yíng)方式,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，政策扶持的一些所謂明星企業(yè)，始終是不斷奶的幼童,，哪里有能力搏擊商業(yè)大潮的洶涌呢,？政商不分，政策的溺愛(ài)是培育不出有為的年輕人,。投機(jī)商人們,，眼盯著政策的漏洞與灰色的空子,，妄圖以小錢(qián)砸大錢(qián)，尚在結(jié)花苞的稚嫩品牌,，過(guò)早猝死于投機(jī)商的胡作非為,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌，要懂得國(guó)際化品牌的前提是標(biāo)準(zhǔn)化,，中國(guó)特色品牌的命脈在于有品質(zhì)保障,、有產(chǎn)業(yè)支撐、有商業(yè)盤(pán)活的企業(yè)運(yùn)作,�,！　� 五問(wèn)：反工業(yè)化能否成為農(nóng)業(yè)化奢飾品的歸宿？答曰：反工業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品,，未必是值得追求的,，正如敵人的敵人未必是真朋友�,！　� 有機(jī)肥,、莊園、特供,，構(gòu)成了有機(jī)食品的峰值,，金質(zhì)菜籃子品牌應(yīng)運(yùn)而生，讓有錢(qián)但無(wú)特權(quán)的人吃的安心,，成了農(nóng)業(yè)化奢飾品的核心訴求,。我們承認(rèn)，當(dāng)前的食品安全的確是國(guó)人關(guān)注的焦點(diǎn),，但若是農(nóng)業(yè)產(chǎn)化高端品牌只是立足于此,，就未免顯得單薄與短視。茅臺(tái)酒居然把“護(hù)肝”作為高價(jià)格,、高價(jià)值的利基點(diǎn),，除了對(duì)那些“不想喝、必須喝”的貴人有吸引力之外,，自相矛盾的品牌訴求簡(jiǎn)直是在貶低茅臺(tái)以及高端白酒產(chǎn)品,。因?yàn)椋詈玫淖o(hù)肝方式就是不喝酒,�,！　� 雞犬相聞、老死不相往來(lái)的田園生活,，是小農(nóng)業(yè),，粗糙工業(yè)化速成的城市居民們，毫無(wú)理由地懷念起本不應(yīng)值得懷念的農(nóng)村生活,，人在城市心在農(nóng)村,，也許只是高壓力城市人的自我寬慰,，真要這些田園客到農(nóng)村像農(nóng)民一樣生活，恐怕一個(gè)星期都熬不下去,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，耕作方式必須是工業(yè)化，而且管理思維也必須是工業(yè)化的,，畢竟,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的重心在于種子、農(nóng)藥,、規(guī)模化生產(chǎn),、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng),，小農(nóng)意識(shí)可以恣意游蕩于自己的一畝三分地，又怎能堂而皇之邁入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的廣闊田野呢,？　食品安全,，是必需品，只是我們目前難以做到,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，正如汽車(chē)等典型工業(yè)化行業(yè)，有品質(zhì)保證的中等價(jià)格產(chǎn)品是主流,，奢飾品永遠(yuǎn)是大眾圍觀,、小眾享受的非主流。奢飾品,，必須超越物質(zhì)層面的滿(mǎn)足,，直指社會(huì)地位與自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)心驛動(dòng)。國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，先是要解決有質(zhì)量,、有安全的批量化產(chǎn)品，然后再是可遠(yuǎn)觀而不可褻玩的奢飾品,。說(shuō)白了,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的成敗，不是少數(shù)精英分子能夠擔(dān)負(fù)起的,，它需要主流人群的認(rèn)同與購(gòu)買(mǎi),。農(nóng)產(chǎn)品奢飾化，自?shī)首詷?lè)去吧,�,！　� 葉敦明，專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢(xún)式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》,、《營(yíng)銷(xiāo)模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) ： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司： www.abcd-exe.com 。; 12045 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，啥時(shí)管用：一問(wèn): 熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04; 深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層,，遇到自身難以克服的困難，而身處旁觀者的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，胸?cái)埲�,、腹有良謀，移除攔路山,、拓展前行道,，造福企業(yè)之情溢于言表，有所作為之心躍躍欲試,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的服務(wù)價(jià)值,，業(yè)已不是問(wèn)題。問(wèn)題是,，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，啥時(shí)管用,？選擇的時(shí)機(jī)，對(duì)于客戶(hù)企業(yè)而言,，是在合適的時(shí)候找到合適的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)ソ鉀Q合適的問(wèn)題,；對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司而言，則是以合適的專(zhuān)業(yè)能力服務(wù)合適的客戶(hù)對(duì)象獲得合適的服務(wù)回報(bào),。想要營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)介入的客戶(hù)企業(yè),，有點(diǎn)像病人，自己實(shí)在對(duì)付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生,。病情稍有好轉(zhuǎn)，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情,。有時(shí)候，葉敦明覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問(wèn)題，意在讓決策層覺(jué)得問(wèn)題大的自己處理不了,，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)生意于是手到擒來(lái),。拿下，多少營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)舜騿蔚姆绞�,，活似猴急的小生意人�? 人有病,，天知否？事實(shí)上,，人有病都會(huì)自知的,。病人帶著敬畏之心、健康之愿,，來(lái)求助醫(yī)生,，希望得以解脫，他們的自訴也只是病癥的感覺(jué),，絕不會(huì)妄自判斷病因,，更談不到建議醫(yī)生如何開(kāi)藥方、動(dòng)手術(shù)了,。醫(yī)生專(zhuān)心地運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè),，目標(biāo)明確地為病人治病。醫(yī)治好病痛是第一選擇,，最不濟(jì)也得讓病痛得以緩解,。醫(yī)生與病人的關(guān)系，也就只在犯病后治病的那段時(shí)間,。而企業(yè)呢,，開(kāi)始意識(shí)到自己有問(wèn)題的時(shí)候,，試圖自我治療，等到病情加重,、無(wú)法收拾之際,，才急匆匆地找到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，還帶著自己的見(jiàn)解,，試圖說(shuō)服營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師用他的老方子抓出有新意的藥來(lái),。唉，過(guò)于自信的自救,，就是自殺,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷,，客觀地看待客戶(hù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，找到真實(shí)的病根，恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶(hù)達(dá)成合作目標(biāo),。解決方案居其次,，因?yàn)橐坏┳稍?xún)目標(biāo)偏離了客戶(hù)企業(yè)的真實(shí)需求，一切的勞作只能是火上澆油,，或者是延誤戰(zhàn)機(jī),。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，如神靈,，信者則靈,。很多時(shí)候，客戶(hù)企業(yè)把諄諄教誨當(dāng)作耳旁風(fēng),，把戰(zhàn)略當(dāng)成智力游戲,，把營(yíng)銷(xiāo)方法工具當(dāng)成救命稻草，如同叛逆期的少年,，再好的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)也都是煩人的嘮叨,。葉敦明覺(jué)得：客戶(hù)企業(yè)決策層的傲慢、偏見(jiàn),、不以為然,，與恐慌與貪婪一樣可怕，它們荒廢了寶貴的時(shí)機(jī),、擾亂了戰(zhàn)略的視線,、誤導(dǎo)了管理層的決斷。企業(yè)決策層,，可以不信任營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值,，千萬(wàn)不要半信半疑地請(qǐng)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，像看待瘟神一般小心提防�,？梢蕴岱罓I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤，要給外來(lái)的和尚最起碼的診斷時(shí)間和決策空間,。有人把營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)當(dāng)作醫(yī)學(xué)院,，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師既是臨床手術(shù)師，又是課堂教師,，建設(shè)性破壞是西醫(yī)的專(zhuān)長(zhǎng),。有人把營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)當(dāng)作推拿師，緩解病痛,，配合藥物治療和習(xí)慣改變,，治標(biāo)又治本，內(nèi)療為上,、慎動(dòng)刀,，是中醫(yī)保守療法的絕招。而營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，葉敦明認(rèn)為它是“創(chuàng)傷型服務(wù)”,，從戰(zhàn)略角度改變了客戶(hù)企業(yè)的努力方向，從營(yíng)銷(xiāo)角度改變了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與獲得方法,，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)角度改變了輕重緩急,，從財(cái)務(wù)角度改變了盈利能力和方式，從供應(yīng)鏈角度改變了主次坐席,，這一切的改變都是為了新目標(biāo)的改變。購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù),，不比買(mǎi)產(chǎn)品,。產(chǎn)品買(mǎi)錯(cuò)了，扔了也就算了,；營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)買(mǎi)錯(cuò)了,，偷雞不成反蝕一把米。好高騖遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) ,，客戶(hù)企業(yè)或許會(huì)自慚形穢,，丟掉賴(lài)以生存的土辦法，惶惶然跌入無(wú)法自控的快車(chē)道,。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹,，糟糠之妻已下堂，七尺男兒刀下亡,。落地生根的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) ,，果斷丟棄了咨詢(xún)的高度與責(zé)任感，一味遷就客戶(hù)的錯(cuò)誤戰(zhàn)略與扭曲運(yùn)營(yíng),，妄圖在終端,、渠道,、銷(xiāo)售政策方面點(diǎn)狀突破，美其名曰的執(zhí)行力,，咨詢(xún)師硬生生地充當(dāng)起客戶(hù)的員工,，咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)也就是成了客戶(hù)高價(jià)外請(qǐng)的雇傭軍。魚(yú)見(jiàn)餌而不見(jiàn)鉤,，人見(jiàn)利而不見(jiàn)害,。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，往往在市場(chǎng)順境時(shí)發(fā)生的最多,，只是大好形勢(shì)和狂熱激進(jìn)遮蓋了一切罷了,。順境造生的壞種子，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理,，頃刻間生根發(fā)芽,、枝繁葉茂，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場(chǎng)上,。葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)有三個(gè)特點(diǎn)：一是嫌貧愛(ài)富，二是飽帶干糧,，三是兩眼朝天,。有活力、有銀子,、有決心的企業(yè),，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)發(fā)揮起到加速度，富者恒福的原理,，注定營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)要嫌貧愛(ài)富,。飽帶干糧，未雨綢繆也,，在問(wèn)題發(fā)生之前就做好資源和策略的準(zhǔn)備,。未來(lái)太遠(yuǎn)，現(xiàn)實(shí)太近,，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)必須抬頭看路,，然后以低頭拉車(chē)的姿態(tài)體會(huì)企業(yè)決策層和管理層的運(yùn)營(yíng)方式的適配性，進(jìn)而調(diào)整策略與方案,，達(dá)到管用,、好用。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù),，如同愿意白頭偕老的夫妻,。相知相戀前，多少人淹沒(méi)在茫茫人海中，無(wú)機(jī)緣相見(jiàn),，而相見(jiàn)的人又沒(méi)有緣分,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，啥時(shí)管用,？其實(shí),，就是主客雙方的時(shí)空緣分。緣分的時(shí)空,，葉敦明大致列舉了 9 條,，將會(huì)一一道來(lái)，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注：《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，啥時(shí)管用：二起》和《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，啥時(shí)管用：三落》。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún),，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷(xiāo)售管理如何邁向銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢(xún)： www.abcd-exe.com; 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好客戶(hù),，成就管理咨詢(xún)師: 葉敦明 2013-1-8 13:32; 管理咨詢(xún)業(yè)，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量,，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包，進(jìn)而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會(huì)的資源,，更大地促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率,。管理咨詢(xún)是技術(shù),、人文含量極高的服務(wù)行業(yè),，人占據(jù)了主導(dǎo)因素，管理咨詢(xún)師的個(gè)人素質(zhì),、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和效率,、創(chuàng)新文化，都是“紙上談兵”的咨詢(xún)智慧能夠直接提高客戶(hù)企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障,，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范,、流程，則只是一個(gè)必要的輔助因素而已,，因?yàn)�,，照著�?guī)范流程認(rèn)真工作得出的咨詢(xún)成果，也許就是一堆正確的廢話而已,，白白浪費(fèi)了客戶(hù)的錢(qián)財(cái)和市場(chǎng)機(jī)遇,。管理咨詢(xún)的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲，觀眾捧場(chǎng),，氣氛熱烈,，演員自然賣(mài)力出彩,，但即便是臺(tái)下沒(méi)人也得拿出自己的看家本領(lǐng)，這是演員的職業(yè)精神,，管理咨詢(xún)師也不例外,。葉敦明是鋼絲，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個(gè)段子,，每次都有創(chuàng)新,，他巧妙地把時(shí)事、人心,、自我感覺(jué)融入到傳統(tǒng)相聲中,，老段子也常常令人耳目一新，別有新意,。管理咨詢(xún)師也一樣，同一個(gè)行業(yè)或者同一種需求類(lèi)型的客戶(hù)企業(yè),，其內(nèi)在需求與外在機(jī)遇都會(huì)有看似微小實(shí)則很大的差別,，只有依據(jù)客戶(hù)真實(shí)需求推陳出新的管理咨詢(xún)師，才能為每一個(gè)客戶(hù)企業(yè)的解困和發(fā)展做出實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn),。相聲演員喜歡好觀眾,，癡迷、懂行,、善提建設(shè)性建議的知己型觀眾,。優(yōu)秀的管理咨詢(xún)師，當(dāng)然也會(huì)愛(ài)上挑剔的,、內(nèi)行的,、相互激發(fā)的“刺頭型客戶(hù)”，咨詢(xún)的過(guò)程也許跌跌撞撞,，可咨詢(xún)作業(yè)成果卻是那么令人難忘,，一股實(shí)實(shí)在在的成就感，勝過(guò)花哨的案例賣(mài)弄,。大挑戰(zhàn),，才有大機(jī)會(huì)。好的客戶(hù),，會(huì)交給你一道難解,、卻有解的難題，每一次突破,，就是在戰(zhàn)勝之前認(rèn)為的不可能 ,。面對(duì)有價(jià)值的挑戰(zhàn),，管理咨詢(xún)師顯得精神抖擻,，你現(xiàn)在所干的也許就是一個(gè)偉大企業(yè)誕生的奠基禮,，也或許是改變一個(gè)行業(yè)的起跑,。葉敦明有一個(gè)感觸,，在服務(wù)較長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶(hù)后,，就有點(diǎn)不大愿意搭理那些企圖歪門(mén)邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶(hù),，覺(jué)得自己和團(tuán)隊(duì)越干越?jīng)]型、越搏越無(wú)望,。好客戶(hù),，必然有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)家的頂層智慧,，時(shí)刻激發(fā)起周邊人的工作熱情，工作成了享受,，因?yàn)槟愕慕?jīng)歷最難忘、記憶最深刻,，而且是一群志同道合之人的共同記憶,。作為管理咨詢(xún)師,，你時(shí)常會(huì)忘了甲方乙方的區(qū)隔,，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中,，過(guò)一把咨詢(xún)?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮,。頂層智慧，多半是人性的智慧,，知人識(shí)人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌,。服務(wù)擁有頂層智慧的企業(yè)家,，管理咨詢(xún)師也得以超越專(zhuān)業(yè)的限制，以職業(yè)的風(fēng)范,、事業(yè)的膽識(shí),，發(fā)現(xiàn)并實(shí)踐自己內(nèi)心深處的那一個(gè)自己。在服務(wù)沈陽(yáng)機(jī)床股份的一年多時(shí)間里,，葉敦明對(duì)以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰,，我和團(tuán)隊(duì)絲毫不覺(jué)得是在為別人做嫁衣,，而是強(qiáng)烈地感受到是在于客戶(hù)一起去實(shí)現(xiàn)事業(yè)的夢(mèng)想,。以至于,，有些時(shí)候我們會(huì)站在甲方的立場(chǎng)要求作為乙方的自己,，團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)速度驚人,，只是可能會(huì)讓咨詢(xún)公司的大老板有點(diǎn)不爽罷了：這幫小子，到底是站在誰(shuí)的一邊,？好客戶(hù)，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)充滿(mǎn)著正能量,，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢(xún)成就后,，進(jìn)而得隴望蜀譜新篇章 ,。好客戶(hù),，清楚自己想要的，也清楚指導(dǎo)咨詢(xún)公司能夠提供的,，他們的要求其實(shí)就是激勵(lì)你前行的號(hào)角。好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，不拘泥于專(zhuān)業(yè)的鋪成與熟練的套話,，或干練的幾句話，或先驚后喜的顛覆之思路,，或癡人說(shuō)夢(mèng)卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思,，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套，這才是管理咨詢(xún)沉甸甸的智慧之果,，好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生好成果,，由此可見(jiàn)。好的朋友圈子,，是你融入社會(huì)海洋的航船,，好的客戶(hù)，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔,。左右逢源,，吃透產(chǎn)業(yè)的良機(jī)，一個(gè)管理咨詢(xún)師若是能長(zhǎng)期浸淫于 3-5 個(gè)行業(yè),，就會(huì)花開(kāi)茂盛,、碩果累累。精通,，精的是專(zhuān)業(yè),，通的是行業(yè)，兩者齊全的管理咨詢(xún)師,，想不吃香喝辣的都沒(méi)門(mén)兒,，誰(shuí)讓那么多好客戶(hù)在翹首期待呢。開(kāi)闊眼界,，能進(jìn)能出,，從容駕馭咨詢(xún)與執(zhí)行對(duì)接的復(fù)雜流程。好客戶(hù)，要求好的咨詢(xún)方案,，更需要付出實(shí)踐的過(guò)程與成果,。好客戶(hù)，不奢望完美而自動(dòng)執(zhí)行的咨詢(xún)方案,，他們將會(huì)與你一起探索,、一起戰(zhàn)斗、一起改變,。于是,，好的咨詢(xún)方案開(kāi)了個(gè)好頭，更多的咨詢(xún)作業(yè)則春風(fēng)化雨地滲透在實(shí)踐的大地中,。葉敦明認(rèn)為,，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細(xì)節(jié)的雕琢，立即投身于浩大的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗中,，就讓智慧之花在風(fēng)雨中絢爛地綻放吧,。有了這種行動(dòng)中加以完善的默契，咨詢(xún)作業(yè)就能與企業(yè)運(yùn)營(yíng)無(wú)縫對(duì)接,，再?gòu)?fù)雜的流程都能動(dòng)態(tài)地把握與應(yīng)用,，化繁為簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)管理流程則是此種務(wù)實(shí)精神的必得之物。遇到好的客戶(hù),，管理咨詢(xún)師常有機(jī)會(huì)品嘗最新鮮的心靈雞湯,，那是企業(yè)家精神的感召，那是事業(yè)雄心的召喚,，那是尋找同路人的獵獵旗幟 ,。與高人為友，策馬揚(yáng)鞭任馳騁,，一個(gè)管理咨詢(xún)師,，遇到了一生難得的好客戶(hù)，他們?cè)诖禾炖锕串?huà)企業(yè)的未來(lái),，在夏天里揮灑汗水榮辱與共,，在秋天里收獲并盤(pán)點(diǎn)得失，幾乎是同步的,，過(guò)冬與春耕計(jì)劃已然在心中醞釀,。好客戶(hù)，成就管理咨詢(xún)師,，這意味著不能把管理咨詢(xún)當(dāng)成單純的生意來(lái)做,，它需要一群有事業(yè)心的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，與好客戶(hù)一起點(diǎn)燃事業(yè)的激情與價(jià)值的追求,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 10 年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢(xún)領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售顧問(wèn),、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷(xiāo)之路。理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接，推行戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo)與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo),，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)|758 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的“八工”: 葉敦明 2013-1-4 16:33; 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，行囊里滿(mǎn)載誤解與鄙夷，沒(méi)有簡(jiǎn)易可用的理論與方法,，全憑著自己的悟性往前沖,，到功成名就時(shí)贏來(lái)的缺失喝倒彩，仿佛成了企業(yè)的罪人似的,�,？粗煜沸袠I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大軍如此威武，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人心中五味雜陳,，很是想為自己證明一下,，證實(shí)自己的存在價(jià)值，明確自己的發(fā)展方向,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是只丑小鴨,，雖有所認(rèn)知可接受度不高，頗似 20 多年前的股票市場(chǎng),，凡是敢進(jìn)入的都會(huì)有先機(jī),，憑的是膽識(shí)。敢于將營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)方向，善于識(shí)別客戶(hù)需求,、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),，這樣的工業(yè)品企業(yè)就能喝到營(yíng)銷(xiāo)的頭啖湯。營(yíng)銷(xiāo),，就是不把企業(yè)的命運(yùn)放在銷(xiāo)售人員,、經(jīng)銷(xiāo)商的花心與咸手之上，執(zhí)著地以客戶(hù)價(jià)值為經(jīng),、營(yíng)銷(xiāo)體系為緯,，市場(chǎng)的命運(yùn)于是把握在自己的手中。葉敦明覺(jué)得,，國(guó)內(nèi)企業(yè)念叨的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，更多的還是工業(yè)品銷(xiāo)售，頂著營(yíng)銷(xiāo)的帽子,，靠得還是個(gè)人能力打拼,，還沒(méi)有沾上真營(yíng)銷(xiāo)的仙氣�,？上攵�,，外營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)銷(xiāo)售的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，不自覺(jué)地成了一個(gè)讓人愛(ài),、更讓人憂(yōu)的群體,，如同歷代鎮(zhèn)守藩鎮(zhèn)的大員。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，而今擔(dān)負(fù)著雙重壓力,，一是要把自己變成名副其實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,、為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo),；二是要把市場(chǎng)的需求和壓力轉(zhuǎn)化為推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系變革的原始動(dòng)力，重新配置企業(yè)內(nèi)部要素,，釋放外在競(jìng)爭(zhēng)活力,。“八工”型工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，必須熟悉行業(yè),、了解企業(yè)，進(jìn)而煉就開(kāi)闊的事業(yè)和體系思考的本領(lǐng),，最終設(shè)法讓內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的厚積促成外部營(yíng)銷(xiāo)的薄發(fā),。 1 、視野開(kāi)闊：天工不懂營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ),、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)手法,，沒(méi)有關(guān)系,，怕就怕視野窄，經(jīng)驗(yàn)成了創(chuàng)新的囚籠,。行業(yè)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)之間,，其共性程度，未必有經(jīng)營(yíng)境況趨同的,、跨行業(yè)的企業(yè)那么深,。他山之石，可以攻玉,，用在混沌初開(kāi)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，再合適不過(guò)。工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展周期,，與國(guó)內(nèi),、國(guó)際的經(jīng)濟(jì)周期有密切的關(guān)系，若是能在增長(zhǎng)的潛伏期,、衰退的復(fù)蘇前期進(jìn)行投入,，就會(huì)贏得市場(chǎng)先機(jī)，從容不迫地整合企業(yè)內(nèi)外部資源,，等到他人醒悟時(shí)自己已經(jīng)全副武裝,、乘風(fēng)破浪了。對(duì)沖經(jīng)濟(jì)周期,，葉敦明是從沈陽(yáng)機(jī)床股份的關(guān)錫友董事長(zhǎng)那里學(xué)到的,，它可以很好地剖析和總結(jié)國(guó)內(nèi)這些年來(lái)也匆匆、去也匆匆的工業(yè)品企業(yè)和行業(yè),，因?yàn)樗麄內(nèi)肯萑氲浇?jīng)濟(jì)周期的旋渦中：看到浪潮來(lái)臨時(shí),，匆忙出海沖浪,，幸運(yùn)沒(méi)有淹死的主兒,，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上，失去了外在推動(dòng)力的盲目發(fā)展,，于是陷入沉寂,。 2 、系統(tǒng)思考：總工葉敦明覺(jué)得,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的最本質(zhì)特征有三個(gè),。第一，它是體系營(yíng)銷(xiāo),，營(yíng)銷(xiāo)成效是整個(gè)體系運(yùn)作的結(jié)果,；第二，它是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),、外部營(yíng)銷(xiāo)與互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的交叉作用,；第三,，它是營(yíng)銷(xiāo)傳播一體化的。此處,，單說(shuō)說(shuō)體系營(yíng)銷(xiāo)吧,。體系營(yíng)銷(xiāo)，在價(jià)值鏈上,，它是一個(gè)開(kāi)放的,、開(kāi)闊的多成員合作體系，客戶(hù)盡享價(jià)值之大全,；在管理結(jié)果上看,，是企業(yè)內(nèi)部各種職能要素的綜合調(diào)配，戰(zhàn)略必須是營(yíng)銷(xiāo),、管理的結(jié)合體,。可見(jiàn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人必須著眼體系,、著手部分,，哪怕是最初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人。不少管理規(guī)范,、訓(xùn)練有素的工業(yè)品企業(yè),，對(duì)于新員工都有車(chē)間實(shí)習(xí)、管理崗位輪崗的習(xí)慣,，目的就是要培養(yǎng)人員的體系思考能力與習(xí)慣,，只有這樣才能凝成一股勁做營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)價(jià)值才能得以倍增,，企業(yè)盈利也才能最規(guī)模經(jīng)濟(jì)之外的范圍經(jīng)濟(jì)中找到出路,。 3 、邏輯能力：高工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，若是有理工科教育背景,、專(zhuān)業(yè)技術(shù)工作經(jīng)歷，其邏輯思維能力就會(huì)派上大用場(chǎng),。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是體系營(yíng)銷(xiāo),，結(jié)構(gòu)思維、綜合統(tǒng)籌,、辯證關(guān)系等分析決策能力,，是最為重要的。想想看,，一個(gè)大型工業(yè)品企業(yè),，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)有上萬(wàn)人，上下游合作伙伴的陣勢(shì)還會(huì)更大,，沒(méi)有超強(qiáng)的邏輯整合與解構(gòu)能力,，恐怕只會(huì)是暈菜吧,。點(diǎn)子式營(yíng)銷(xiāo)，難以在工業(yè)品企業(yè)中大展拳腳,。且不說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性決策,，也不提營(yíng)銷(xiāo)需要整個(gè)體系的協(xié)作，但就產(chǎn)品與服務(wù)方案本身來(lái)說(shuō),，就不是三言?xún)烧Z(yǔ)能夠糊弄過(guò)去的,。只有對(duì)客戶(hù)價(jià)值的深入剖析、客戶(hù)使用的細(xì)心揣摩,、企業(yè)運(yùn)作的枝杈梳理,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)破解、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的暗流預(yù)知,，才能從戰(zhàn)略的高度,、邏輯的準(zhǔn)度上把握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的命運(yùn)。 4 ,、身體素質(zhì)：體工大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),，也許是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人最激動(dòng)、也最落寞的作業(yè)項(xiàng)目,，曠日持久的談判,，簡(jiǎn)直是一場(chǎng)心智與體力的馬拉松大賽。咬定青山不放松,，堅(jiān)定的意志需要堅(jiān)強(qiáng)的體魄,，而工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人是有飯局酒債，鼓起的肚子擠占了寶貴的學(xué)習(xí)時(shí)間,，智慧被人情世故擠走了,。葉敦明在此提醒那些長(zhǎng)期駐外、遠(yuǎn)離家庭和本部的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，急需為自己制定一個(gè)正能量計(jì)劃：戒煙,、少酒、勤鍛煉,、常讀書(shū),、多寫(xiě)作,。戒煙,、少酒，自不必說(shuō),，此等劣質(zhì)的精神刺激,，那里比得上事業(yè)的感召與體育運(yùn)動(dòng)的快感呢？,！勤鍛煉,，可以選擇自己喜歡的方式,，每次不短于一個(gè)小時(shí)、每周不少于三次,、每月不少于十次,。若是有體工人員的健壯體魄，頭腦的空間就會(huì)洞開(kāi),，讀書(shū)與寫(xiě)作,，是總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)、探尋更深層次解決之道,、未雨綢繆勾畫(huà)未來(lái)戰(zhàn)略的最好方式,。 5 、服務(wù)態(tài)度：護(hù)工對(duì)于快消品營(yíng)銷(xiāo)而言,，企業(yè)直接接觸的終端客戶(hù)比例低,、頻次少、程度淺,，而工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)則正好相反,。不少工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，在攻克客戶(hù)的漫長(zhǎng)過(guò)程中耗費(fèi)了所有的激情和心力,，等到成交之后便會(huì)懈怠,，而此時(shí)則正是客戶(hù)關(guān)系塑造、客戶(hù)價(jià)值深化的開(kāi)局,。這很像經(jīng)歷了戀愛(ài)馬拉松之后的新婚夫妻,，婚姻生活一開(kāi)始就顯得乏味，于是乎把問(wèn)題歸結(jié)于婚姻是愛(ài)情的墳?zāi)股�,。豈不知,，婚姻生活是需要用心經(jīng)營(yíng)的每一天，不是海誓山盟的假大空就能應(yīng)付的,， B2B 客戶(hù)關(guān)系也同此理,。服務(wù)態(tài)度如護(hù)工，客戶(hù)企業(yè)的疼癢如同在自己身上,，而且還要把這種體會(huì)嫁接到自己所在的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)中,，讓身處后臺(tái)的戰(zhàn)友也能有前線拼殺的現(xiàn)場(chǎng)感。任正非為什么要把調(diào)動(dòng)炮火的權(quán)利交給一線,？是因?yàn)�,，一線的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員能夠設(shè)身處地為客戶(hù)價(jià)值謀劃，是因?yàn)�,，他們最能感受到客�?hù)的喜怒哀樂(lè),。拿下客戶(hù)后，要加倍服務(wù)好客戶(hù),，閃婚閃離,、同床異夢(mèng)的客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)象就會(huì)大為減少,。 6 、執(zhí)著精神：長(zhǎng)工《半夜雞叫》的高玉寶,，憑著自己對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的獨(dú)到見(jiàn)解和對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的獨(dú)特貢獻(xiàn),，成功躋身入周扒皮的股東陣營(yíng)，漂亮地完成了職業(yè)人到事業(yè)人的轉(zhuǎn)型,。翻身長(zhǎng)工的解放,，企業(yè)利潤(rùn)同分享，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人何不期盼這一天呢,？特別是在區(qū)域市場(chǎng)熬了十多年的資深工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,，他們積攢了寶貴的客戶(hù)開(kāi)發(fā)、渠道管理,、對(duì)手打壓,、區(qū)域市場(chǎng)管理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，自己的理想藍(lán)圖一筆筆地劃成了,，內(nèi)心中的事業(yè)規(guī)劃強(qiáng)烈渴求一個(gè)更大的空間與舞臺(tái),。葉敦明發(fā)現(xiàn)，一個(gè)善于用人的工業(yè)品企業(yè),，會(huì)體貼地為他們提供多種成長(zhǎng)方案：回總部擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)高管,、提升為下屬事業(yè)部的最高管理層、成為新興終端（ 4S ,、 6S 店,、連鎖服務(wù)加盟店等）的股東經(jīng)理、轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略供應(yīng)商,，職業(yè)與事業(yè)之間可以自由切換,，意在找到個(gè)人與企業(yè)的最佳契合點(diǎn)。 7 ,、情報(bào)獲�,。禾毓� 一個(gè)崗位干長(zhǎng)了、一個(gè)區(qū)域呆久了,，就會(huì)疲倦,，一天的信息獲取量甚至抵不上當(dāng)初的一個(gè)小時(shí)，熟視無(wú)睹繼而麻木消沉,。經(jīng)驗(yàn)往往是負(fù)擔(dān),，尤其在變化節(jié)奏快的行業(yè)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，在熟悉自家產(chǎn)品,、重點(diǎn)客戶(hù)、渠道成員之后,，也會(huì)變得懶洋洋的,，每周的工作小結(jié)、每月的工作匯報(bào)就連一篇像樣的流水賬都寫(xiě)不出來(lái),。沒(méi)有更新,、更深的市場(chǎng)情報(bào)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的決策與方案只剩下拷貝粘貼,，客戶(hù)在起初的新鮮感淡化之后,，就會(huì)提出越來(lái)越苛刻的要求，一邊在泄氣,、另一邊要鼓氣,，長(zhǎng)期的背離就會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的流失。做個(gè)特工吧,，整日里游走在各種真真假假的信息中,，但從來(lái)不會(huì)失去情感獲取的動(dòng)力、情感分析的犀利,、情報(bào)應(yīng)用的實(shí)在,。情報(bào)，永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)決策的維他命,。 8 ,、審美樂(lè)趣：樂(lè)工 + 美工工業(yè)品也要像藝術(shù)品那樣設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與交付,，你能相信這是出自一個(gè)工業(yè)品企業(yè)高層的話語(yǔ)嗎,？是的，這就是沈陽(yáng)機(jī)床股份董事長(zhǎng)關(guān)錫友的原話,。沈陽(yáng)機(jī)床的產(chǎn)品設(shè)計(jì),，幾年前就邁上了藝術(shù)與技術(shù)相結(jié)合的道路，俊美的外形,，如流淌的音符,，似巧奪天工的建筑，是客戶(hù)企業(yè)的一道風(fēng)景,，是操作者的心儀之物,。音樂(lè)與美術(shù)，最通人性,，而營(yíng)銷(xiāo)的真諦就在滿(mǎn)足人性,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)豈能例外？縱觀中國(guó)的產(chǎn)品設(shè)計(jì),，手上把玩之物小巧精致,，充滿(mǎn)了藝術(shù)氣息，但大型的工程項(xiàng)目、機(jī)械裝備,，則更多地強(qiáng)調(diào)功能與安全,，沒(méi)能預(yù)先嵌入藝術(shù)思維，硬生生地割裂了藝術(shù)與技術(shù)的血脈相連,。工業(yè)品企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)人員,，也要像汽車(chē)、時(shí)裝,、化妝品同行那樣,，發(fā)自心底地喜歡音樂(lè)與美術(shù)，技術(shù)為人所用,、藝術(shù)改變生活,，要成為他們的價(jià)值新地標(biāo)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，一群迎著陽(yáng)光前行的群體,，理應(yīng)擔(dān)負(fù)起國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐探索、理論構(gòu)建與體系融通的重任,。不要忘了,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的理論就是源自于有價(jià)值的實(shí)踐，那么,，就不要每天重復(fù)地活在過(guò)去,，向著明天、向著企業(yè)與行業(yè)崛起的新方向,，大步流星地奔跑下去,，做個(gè)阿甘也蠻好。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 10 年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢(xún)領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售顧問(wèn),、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷(xiāo)之路。理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo),，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播|691 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的恍惚（三）：生存與轉(zhuǎn)型: 葉敦明 2012-12-31 11:21; 咨詢(xún)行業(yè)喜新厭舊,，里程碑上的溢美之詞,，或許就是明日的墓志銘。當(dāng)你所有成就,、漸成流派,、格局已布的得意之際，也就是破繭而出,、推陳出新的緊要當(dāng)口,，停留在過(guò)去的日子越長(zhǎng)，未來(lái)的星途會(huì)愈加地暗淡,。無(wú)風(fēng)而起浪,，浪來(lái)時(shí)早已踏上另一個(gè)潮頭，沒(méi)有一些自律,、自虐的情節(jié),，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)職業(yè)還真是無(wú)法干下去。面試新入公司的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師時(shí),，葉敦明聽(tīng)到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn),、愿意找到自己的價(jià)值。這些憧憬,，不是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)職業(yè)獨(dú)有的,，每份職業(yè)都會(huì)有挑戰(zhàn)，也都能體現(xiàn)一個(gè)人的價(jià)值,，何必非要入營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)這個(gè)難以藏懶,、藏奸、藏拙的尖刻行當(dāng)呢,？原來(lái)呀,，行外人士往往會(huì)高看營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè)，羨慕那聲老板的贊頌,、謀劃的燦爛,、專(zhuān)業(yè)的凜然，夢(mèng)想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e。還有,，在不同行業(yè),、諸多客戶(hù)中穿梭，感覺(jué)節(jié)奏快,、成長(zhǎng)快,，一年咨詢(xún)經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年。唉,，他們哪里知道臺(tái)上一分鐘,、臺(tái)下十年功，他們哪里又曾體會(huì)一將功成萬(wàn)骨枯的悲壯,？恍惚六：專(zhuān)業(yè)積累淺薄,、團(tuán)隊(duì)力量弱小的咨詢(xún)公司，能活多久,？營(yíng)銷(xiāo)這把利劍,，促成無(wú)數(shù)企業(yè)由小變大，可營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司鮮有做大的,，為何呢,？先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點(diǎn)吧。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,，無(wú)論多大,，核心咨詢(xún)師也就在 10-20 個(gè)之間，從核心行業(yè),、客戶(hù)做開(kāi)后,，不斷裂變，核心咨詢(xún)師成了項(xiàng)目總監(jiān),、項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人,。咨詢(xún)干將，一手要抓業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā),、抓項(xiàng)目管理,，另一只手還要抓專(zhuān)業(yè)、抓知識(shí)管理,，唯有專(zhuān)業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任,，而絕大多數(shù)都會(huì)在同時(shí)追兩只兔子的迷途中沉寂了。要是咨詢(xún)干將只管專(zhuān)業(yè),，后臺(tái)管理由一般咨詢(xún)師或外行人士操盤(pán),，又難以整合公司平臺(tái)資源為一線所用。葉敦明覺(jué)得,，能人型營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,，最好保持在 100 人以?xún)?nèi),，年度服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量在 20 個(gè)以?xún)?nèi)，可能是咨詢(xún)業(yè)績(jī)與咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)相對(duì)合拍的理想狀況,。那么,，更多的小型咨詢(xún)公司，只有 2-3 個(gè)能人帶著一群學(xué)徒,，專(zhuān)業(yè)積累淺薄,，團(tuán)隊(duì)力量弱小，又如何活下去呢,？首先,，領(lǐng)頭人要在賺錢(qián)、賺名聲,、賺前途的三者之間,，找到自己前行的方向,。要賺錢(qián)的話,，做好一個(gè)客戶(hù)，打通一個(gè)行業(yè)或一群需求類(lèi)似的客戶(hù),，然后快速有效地復(fù)制第一個(gè)成功案例,。若想賺名聲，那得學(xué)會(huì)忍耐,，把幾個(gè)客戶(hù)做成行業(yè)標(biāo)桿,，用其勢(shì)能去打動(dòng)更多的潛在客戶(hù)，然后擇優(yōu)而服務(wù),，成功率高,，收費(fèi)也不會(huì)低。賺了些銀子,，心中自然不慌,，多了些江湖名聲，便會(huì)對(duì)未來(lái)多了一些期望,。想要賺前途,，就必須成為某個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，而且不斷積累與突破,，沒(méi)有一些干實(shí)業(yè)的扎實(shí)態(tài)度是不行的,。有前途的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，必須要站在下一個(gè)高處看待現(xiàn)在的問(wèn)題,，客戶(hù)企業(yè)需要的就是這份實(shí)用性極強(qiáng)的超脫與覺(jué)悟,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，規(guī)模不是褒義詞,，專(zhuān)業(yè),、專(zhuān)心,、專(zhuān)人，是服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)的起碼保障,。急于擴(kuò)張規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,，必須先過(guò)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量關(guān)，再過(guò)內(nèi)部管理關(guān),，否則擴(kuò)張就等于速死,。恍惚七：營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，如何在行業(yè)寬度與專(zhuān)業(yè)深度之間取舍,？策劃,，一個(gè)無(wú)法翻譯成英文的行當(dāng)，是本土自創(chuàng)的,，創(chuàng)立于品牌,、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶(hù)不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn),，期望咨詢(xún)?nèi)艘徽袛[平，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷,。策劃人的悟性,、敏銳、社會(huì)感知力,，是立身之本,，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因，仿佛蘇秦張儀再生,、子牙孔明附體,，何點(diǎn)子、王策劃便是杰出代表,。游走于行業(yè)與專(zhuān)業(yè)邊緣的策劃人,，若是保持語(yǔ)出驚人的沖擊力、社會(huì)事態(tài)的洞察力,，還是有自己的謀生之本的,，只是非天賦異常者莫能為也。沒(méi)有絕活的普通營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,，一般會(huì)在行業(yè)與專(zhuān)業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地,。葉敦明認(rèn)為：選擇行業(yè)，好處是咨詢(xún)案例的累積效應(yīng)明顯,，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié),，上下一氣、左右逢源,，咨詢(xún)的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源,，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子、關(guān)聯(lián)資源,。受到限制的是,，一個(gè)行業(yè)與另一個(gè)行業(yè)之間沒(méi)有多少相通性，必須逐個(gè)攻破,，擴(kuò)張的速度與質(zhì)量不在掌控之中,。選擇專(zhuān)業(yè)，藝多不壓身,，客戶(hù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題一網(wǎng)打盡,，專(zhuān)盯住行業(yè)之間、客戶(hù)類(lèi)型之間,、區(qū)域市場(chǎng)之內(nèi),、內(nèi)部管理之間的共性，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具,，有點(diǎn)像全科的大醫(yī)院,，進(jìn)來(lái)的是病人，出去的是健康人,。專(zhuān)業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,，也許看到的是病灶，看不全病因,，每個(gè)病人的機(jī)體與心理的特殊性掌握的不夠，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的,。自律一些的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,，會(huì)構(gòu)建自己的行業(yè)與專(zhuān)業(yè)矩陣，試圖找到兩者的交融性,。用自己最擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)利器,，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù)，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影,，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神,。可惜,，行業(yè)的冷熱過(guò)于紊亂,，追逐熱門(mén)行業(yè)的結(jié)局，很可能是無(wú)限放大了自己有限的專(zhuān)業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，專(zhuān)業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場(chǎng),，抓到籃子就是菜，還是走回了給錢(qián)就干的生意式咨詢(xún)老路,。恍惚八：營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè),，是與資本人脈對(duì)接,，還是往管理咨詢(xún)轉(zhuǎn)型？一些資本經(jīng)營(yíng)圈子走出來(lái)的咨詢(xún)?nèi)�,，一直在找尋資本項(xiàng)目與咨詢(xún)項(xiàng)目的契合點(diǎn),，市場(chǎng)空間誘人、企業(yè)運(yùn)營(yíng)扎實(shí),、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,，若是添以資本之翼，摘桃子的美事指日可待,。搭一座橋,，連通資本與企業(yè)對(duì)接的可能性，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司游刃于甲乙角色之間,，資本的杠桿與經(jīng)營(yíng)獲利的機(jī)會(huì)感覺(jué)可以信手拈來(lái),，一股知本促動(dòng)資本、最終回歸資本的滿(mǎn)足感油然而生,。退而求其次的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,，會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)人力資源上動(dòng)腦經(jīng)，認(rèn)識(shí)難么多高端營(yíng)銷(xiāo)人才,，肯定是有商機(jī)的,。一來(lái)，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù),，和氣生財(cái)嘛,；二來(lái)，可以為客戶(hù)企業(yè)引進(jìn)人才,，強(qiáng)化方案執(zhí)行的成功率,，順道搞定了客情關(guān)系。有了這些之后,，客戶(hù)企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來(lái),。還有一種活法，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢(xún)公司,。葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷(xiāo)功底深厚的咨詢(xún)公司，若是費(fèi)些心思構(gòu)建以營(yíng)銷(xiāo)為核心,、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢(xún)架構(gòu),，至少是可以找到自己的立足之地的。因?yàn)�,，營(yíng)銷(xiāo)是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的核心問(wèn)題,，而且他們普遍缺少經(jīng)驗(yàn)和解決能力，對(duì)外在的專(zhuān)業(yè)方案需求極強(qiáng),。同時(shí),，營(yíng)銷(xiāo)是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問(wèn)題的,，管理于是得以改善，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng),，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢(xún)公司的成功概率,，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢(xún)公司涉足營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。十一假期,，白天游走在上海,，看看音樂(lè)劇《貓》，逛逛臺(tái)商廟會(huì),�,？达L(fēng)景的人，居然成了風(fēng)景的主題,，不由得感慨休閑的難度比工作大多了,。休息七天，比工作一個(gè)月都覺(jué)得累,。像旅游之類(lèi)的休息,，恐怕真的是“休想安息”。預(yù)測(cè)景點(diǎn)的人流量,、計(jì)算好交通路線,、安排妥當(dāng)餐飲，擠在如浪的人群中,，依然堅(jiān)守自己的方向,，大不易呀。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的恍惚,，不會(huì)比困守在華山的游客更多,，也不會(huì)比堵死在高速路上的駕車(chē)客更濃。職業(yè)的問(wèn)題,，總歸有分析方法與解決之道的。只是,，燈下黑是人性的通病,，慣于指點(diǎn)客戶(hù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，應(yīng)該高舉一盞明燈,，盡情照亮自己的職業(yè)道路,，為人作嫁衣的時(shí)候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯。說(shuō)句夢(mèng)話吧,，也許營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè)是過(guò)渡性的,，遲早要并入到管理咨詢(xún)的主流行業(yè)。這一天,，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營(yíng)銷(xiāo),、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢(xún)領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售顧問(wèn)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷(xiāo)之路,。理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo),，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個(gè)人分類(lèi): 公司管理|1100 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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