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營銷故事3: 吳萌萌 2013-7-3 16:27; 賣酒與狗：宋國有個(gè)賣酒的人，釀制的酒香味醇厚,，做生意誠實(shí)公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展，可酒就是賣不出去。時(shí)間一長,，酒都變酸了。賣酒的人很是不解,，就去請教鄰里的一位長者,。這位長者告訴他 :“ 你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬,，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知,。營銷啟示：從經(jīng)營上看,，宋國的賣酒人做的還是很到位，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了,。在商業(yè)企業(yè)營銷中,，狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報(bào)道中就看見諸如對顧客搜身,、侮辱顧客等事件,，企業(yè)有這么多猛狗，顧客怎敢上門,，商品怎能銷售出去呢,？經(jīng)常會(huì)聽到身邊朋友的抱怨：“真是的，我都喊了那么多次了還不理我,？”“那個(gè)服務(wù)員什么態(tài)度啊?愛理不理的,？”“哼，我還沒看呢,，就跟我說這個(gè)不打折,。就算你打折我也不稀罕了�,！� 營銷中總是強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”,，可是誰真正做到把顧客捧為上帝？; 個(gè)人分類: 營銷|1197 次閱讀|0 個(gè)評論

客戶故事分享001：不生銹給我信心和底氣: 封王策劃 2013-6-29 08:34; 重慶張老板我是 2010 年開始做隱形防護(hù)網(wǎng)的,，大家都知道,，重慶氣候濕潤,，冬暖夏熱，素有“霧都”之稱,，所以在重慶做隱形防護(hù)網(wǎng),，最怕的就是生銹。線材一生銹,，其使用壽命就大打折扣了,。所以我也一直在思考如何防止隱形防護(hù)網(wǎng)生銹的問題。從使用 304 不銹鋼鋼絲繩,，到 306 不銹鋼鋼絲繩,，再到后來號稱不生銹的納米鋼絲繩，生銹這個(gè)問題還是沒有得到徹底解決,。我都對找到真正不生銹的隱形防護(hù)網(wǎng)線材,，不抱太大希望了。直到 2012 年 6 月,，我接到來自黃東平經(jīng)理的電話,，他對封王營銷窗臺(tái)防護(hù)線特點(diǎn)的描述吸引了我。他說他們新發(fā)明了一種隱形防護(hù)網(wǎng)專用線材,，還申請了國家專利的,，這種線材具有“百年不生銹、酸堿不腐蝕,、高溫不老化和灰塵不粘附 ” 等優(yōu)點(diǎn),。我立即叫他給我寄產(chǎn)品樣板和資料過來。但我是一個(gè)非常較真的人,，我收到樣板后,，立即找我的朋友（一個(gè)中學(xué)化學(xué)老師）對其進(jìn)行了化學(xué)腐蝕和高溫老化實(shí)驗(yàn)，以檢查封王隱形窗臺(tái)防護(hù)線是否可靠,。很快,，實(shí)驗(yàn)結(jié)果出來了，我對封王隱形窗臺(tái)防護(hù)線的卓越品質(zhì)非常滿意,。然后我就開始和封王合作,，由于解決了生銹問題，我對自己安裝的隱形防護(hù)網(wǎng)很有信心和底氣,，客戶滿意度也大幅度提升,，轉(zhuǎn)介紹客戶也越來越多。我現(xiàn)在每月平均都安裝 50 家左右,，利潤也還不錯(cuò),，我正籌備在北碚區(qū)再開一家店 ……; 個(gè)人分類: 禪營銷|919 次閱讀|0 個(gè)評論

從驢到馬做店長1：驢和馬的故事: 熱度 9 孫彩軍 2013-6-22 11:00; 曾經(jīng)聽過一則關(guān)于驢和馬的寓言故事，說的是一戶人家里養(yǎng)了一頭驢和一頭馬,。驢每天在家里負(fù)責(zé)拉磨,，馬每天到外面馱貨物,，一年三百六十五天，幾乎天天如此,�,？傻搅四甑祝魅私o馬換了新的馬廄,，對驢卻一點(diǎn)表示也沒有,。驢看到主人對馬特別的關(guān)照，心里很不服氣,，便抱怨主人：“我每天也是在拼命地干活,，不曾懈怠，也不敢偷懶,，每天拉磨轉(zhuǎn)的圈數(shù)加起來,，也不比馬在外面跑一天的路程短。你說馬馱貨物吃力,，可我拉磨也不輕松�,。槭裁茨銓︸R那么好,，而對我卻一點(diǎn)表示也沒有,？” 主人聽了驢的抱怨，說：“沒錯(cuò),，論付出多少，你和馬的確差不多,，也都很賣力,。但是你知道嗎？馬每天在外面跑,，都是有一個(gè)明確的目標(biāo)的,，每次都能把我想要的貨物馱回來。馬馱著貨物在路上跑的過程中,，一要注意天氣的變化,，防止天氣突變，雨水淋壞貨物,；二要注意腳下的路途是否平坦,，還要時(shí)不時(shí)地調(diào)整背上馱著的貨物，以防弄丟或摔壞,。馬每天的付出不光是體力,，還有更重要的腦力。而你呢,？你的確也很勤奮,，可你總是低著頭拉你的磨,，一圈一圈漫無目的地轉(zhuǎn)著、重復(fù)著,。我在你身上看不到一點(diǎn)干活時(shí)的激情,。”驢聽了主人的話,，很懊惱地低下頭不說話了,。在這個(gè)故事中，我們可以把驢和馬看成是兩個(gè)不同類型的專賣店店長,，即一類是整天只知道圍著自己那巴掌大的店面,，置身在其中低頭默默做事，對老板下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)很少發(fā)表意見,，基本上也沒有什么怨言,，對店內(nèi)的人、財(cái),、物等一切管理也都輕車熟路得心應(yīng)手,；另一類則是表面上看似乎常疏于店面管理，對店內(nèi)的人,、財(cái),、物等管理也不怎么上心，大部分的時(shí)間都在觀察別人的店,，分析自己的店,，經(jīng)常在店面銷售活動(dòng)上有新的想法和建議對老板提，各方面的表現(xiàn)都很積極,。像驢一樣勤奮的“管理型”店長,，以及像馬一樣有目標(biāo)有想法，并不斷奔跑的“經(jīng)營型”店長,，事實(shí)上都是老板想要的,。然而，無論從一個(gè)店長自身的成長和發(fā)展來看,，還是從一個(gè)專賣店的業(yè)績提升來看,，做驢一樣的“管理型”店長還只是對一個(gè)店長的基本要求。店長只有從“管理”走向“經(jīng)營”,，也就是說只有具備讓一個(gè)專賣店的經(jīng)營業(yè)績不斷的提升,，以及各方面的管理都加速“跑”起來，才能成為一名優(yōu)秀的店長,。; 個(gè)人分類: 從驢到馬做店長系列連載|4304 次閱讀|0 個(gè)評論

過去的故事——從促銷員到大區(qū)銷售經(jīng)理: 營銷咨詢 2013-5-30 10:26; 過去的故事—— 從促銷員到大區(qū)銷售經(jīng)理文 / 聯(lián)縱智達(dá)研究院 ―― 一名合格促銷員的 “ 四個(gè)代表 ” 精神 “ 他們是公司的形象代表,，具有創(chuàng)新精神和卓越表現(xiàn)的追求者。同樣也是聯(lián)接公司與顧客和市場的紐帶，為公司傳遞經(jīng)營理念,、為顧客提供產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)知識,、因此他們是顧客最好的朋友。 ”―― 南京熊貓他們,，就是小趙們身邊的促銷員,。 “ 今天售點(diǎn)已經(jīng)成為新的渠道資源，在售點(diǎn)誰具備了最好的位置,、最大的展位,、最漂亮的展臺(tái)、最優(yōu)秀的促銷員,，誰才能在新一輪的渠道競爭中脫穎而出,，促銷員是終端賣場重要組成部分，是小趙們產(chǎn)品與顧客的傳遞者,，是小趙們品牌的最直接的宣傳者,，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的助推劑，是價(jià)值的直接創(chuàng)造者,，他們是小趙們最可愛的人,，最可親的人，最可敬的人,。 ” 　　　　 ―― 某知名企業(yè)運(yùn)營總監(jiān) 96 年,，小趙懷揣著一紙市場營銷專業(yè)的專科文憑,，和他兩個(gè)要好的同學(xué)一起,，信心十足地一腳就踏入首都北京，憧憬著在這個(gè)大都市中闖出一片屬于自己的天地,。但是工作并沒有如想像中的那般順利,，在博士、碩士和本科生摩肩接踵的北京,，對于一個(gè)大專生來說生存都成問題，能看上眼的職業(yè)機(jī)會(huì)不是被高學(xué)歷者擠破頭皮,，就是已被他人捷足先登,。在屢次求職受挫之后，小趙快速調(diào)整就業(yè)心態(tài),，把自己對工作的的原始憧憬降到零點(diǎn) ―― 不管什么工作,，只要能維持生存就做，騎驢找馬,，以后再圖發(fā)展,。最后小趙在朋友的引薦下，進(jìn)入一家國內(nèi)小有名氣的家電企業(yè),，當(dāng)起了一名普通的促銷員,。業(yè)務(wù)培訓(xùn)期間,，小趙常聽到一些資格老的促銷員把自己比喻做 “ 風(fēng)箱中的老鼠 ” ，掙錢不多,，受氣不少,，更多的時(shí)候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵,，是因?yàn)闆]有完全執(zhí)行公司的政策,，只能悄悄地抱怨： “ 按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了,。 ” 或者抱怨： “ 也不看看是什么貨,，賣這么高的價(jià)，怎么可能完成任務(wù),。所謂的任務(wù)純粹是扯淡,。還不是為了讓我們們拿不到提成？ ” ,。在流通企業(yè)那里,，被客戶罵： “ 丫的，你又來了,，一次也不解決問題,，上次壞的貨還沒換回來，人來也沒有用呀,。我已經(jīng)是打腫臉充胖子銷了你這么多貨,，換不了貨少來。 ” 做一名成功的促銷員就真的那么難么,？小趙暗地里發(fā)誓,，別人能做到的我也能做到，別人沒有做到的我小趙也要做到,，一定要做出成績來,，否則這京城就白來一遭了。正式上崗以后,，小趙仔細(xì)觀察老促銷員的成功促銷技巧,，主動(dòng)向他們請教不懂的問題，有意識地把工作中常見問題和處理技巧歸類總結(jié),，最后濃縮出一個(gè)合格促銷員的 “ 三個(gè)代表 ” 精神,，即 “ 廠家的代表 ” 、 “ 客戶的代表 ” 和 “ 商場的代表 ” ,，并用這些原則平衡自己的工作心態(tài),，指導(dǎo)自己的工作。五年之后，小趙并沒有騎驢找馬,，而是踏踏實(shí)實(shí)立足本職,，從一個(gè)普通促銷員實(shí)現(xiàn)了由駐店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，到大區(qū)經(jīng)理的三級跳,，讓自己當(dāng)初的憧憬一步步變成了現(xiàn)實(shí)。下面就把小趙做促銷員過程中的心得體會(huì)和寶貴經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砼c大家共勉,。促銷員的 “ 四個(gè)代表 ” 1 ,、廠家的代表促銷員就是生產(chǎn)廠家的代理人，這個(gè)角色是促銷員在客戶和商場面前所扮演的最主要角色,。 “ 我們廠家商品的競爭力,，在很大程度上，是通過銷售,，通過促銷或推行產(chǎn)生的,。可以說,，一線銷售現(xiàn)場促銷員的工作熱情,、責(zé)任心，以及推銷能力,，是我們廠家的競爭力來源,。 ” 小趙在培訓(xùn)日記上記下經(jīng)理這句話，因?yàn)檫@句話讓小趙心里充滿榮譽(yù)感和自豪感,。作為一名合格的促銷員,，在流通企業(yè)面前要維護(hù)廠家利益是一種職責(zé)，這是促銷員存在的重要理由之一,。小趙覺得 “ 端誰的碗聽誰管 ” ,，作為廠家的代表，就應(yīng)該按照企業(yè)的要求,，正確地,、有效地、講究技巧地把廠家政策傳達(dá)給流通環(huán)節(jié),，站在生產(chǎn)廠家的立場上講話,，客觀評價(jià)廠家推行的政策，公正地接受流通企業(yè)的合理建議和要求,，絕對不能和流通企業(yè)沆瀣一氣抱怨廠家，更不能圖一時(shí)痛快損害廠家的利益,，沒有職業(yè)素質(zhì)的促銷員絕對不能長久的贏得客戶的信任,。事實(shí)證明小趙的職業(yè)態(tài)度是正確的。小趙有個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的同事，和華東區(qū)代理商的業(yè)務(wù)代表建立了非常要好的關(guān)系,，但總是擺不正自己的位置,，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策，為代理商鳴不平,。作為一同進(jìn)工作作促銷工作的同事,，小趙多次提醒他注意說話分寸，避免不必要的麻煩,。但是他卻總是以較好的銷售業(yè)績挖苦小趙做事死板不懂人情世故,。后來因?yàn)橐恍├骊P(guān)系導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的糾葛，和代理商代表鬧翻,，代理商懷著報(bào)復(fù)的心理向廠家銷售總部提交了書面投訴,，結(jié)果可想而知，這個(gè)同事最后只能黯然離職,。不說企業(yè)的壞話,、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話,、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話,，這四 “ 不 ” 是促銷員職業(yè)操守的一部分。一個(gè)連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的促銷員怎么能維護(hù)客戶的利益,。代理商和商場最終會(huì)提防這個(gè)促銷員,，甚至?xí)虼硕鴮ιa(chǎn)廠家的銷售政策產(chǎn)生懷疑。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題,、售后服務(wù)問題,、促銷活動(dòng)問題的時(shí)候，抱怨是不能解決問題的,，最好的辦法是向客戶 “ 講事實(shí)而不是講推理 ” ,，以客觀評價(jià)和澄清事實(shí)贏取客戶的理解和寬容。促銷員作為廠家代表,，要象一位職業(yè)球星一樣,，努力提高球藝，努力遵守規(guī)范,，努力踢好每一場球,，爭取多進(jìn)一個(gè)球， 2 ,、客戶的代表 “ 態(tài)度決定一切 ” ,，端正廠家代表只是一名合格促銷員最為基礎(chǔ)職責(zé)內(nèi)容。通過半年時(shí)間客戶交往,，小趙感覺只是作為廠家代表的 “ 單面手 ” 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還需要從客戶角度來分析市場,，真實(shí)的反映客戶需求，為客戶爭取必要的市場支持,，促銷員在生產(chǎn)廠家面前還必須要扮演成客戶的代表,。通過一段時(shí)日的市場磨練，小趙切身感受到家電市場的激烈競爭,，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區(qū)經(jīng)銷商就可以了,，余下的事情，經(jīng)銷商自己做,。而面對現(xiàn)在家電市場白熱化的競爭態(tài)勢,，各個(gè)生產(chǎn)廠家都在推拉結(jié)合式地 “ 掌控終端 ” ，千方百計(jì)的在賣場搞 “ 助銷 ” 活動(dòng),，家電市場的競爭可謂風(fēng)起云涌瞬息萬變,，華東區(qū)經(jīng)銷商的市場運(yùn)作出現(xiàn)許多不良的市場困境。如何讓廠家了解一線市場變化,，同時(shí)讓經(jīng)銷商根據(jù)市場的變化協(xié)調(diào)廠家共同制定市場策略呢,？小趙從華東區(qū)市場回來立刻根據(jù)市場競爭的情況撰寫一份詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告提交總部，并為經(jīng)銷商爭取了必要的市場支持,，小趙在報(bào)告中還向公司建議,，首先給部分賣點(diǎn)因?yàn)槲恢煤椭苓叚h(huán)境不良的代理商一定的還款寬限期，同時(shí)加派工程師駐店對促銷員和店方進(jìn)行技術(shù)支持,，回答顧客提出的個(gè)性話詢問,，解決售中和售后的問題。這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個(gè) “ 生態(tài)鏈條 ” ,，促銷員成了 “ 代理商的代理人 ” ,、代理商的顧問，幫助銷售商根據(jù)市場競爭情況向廠家反映市場需求,，為經(jīng)銷商爭取必要的市場支持,，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，協(xié)助零售店鋪貨,，幫助代理商促銷,，培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)人員等工作。作為代理商的利益代表,，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益,，為代理商說話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到代理商,。也只有促銷員真正代表客戶,，企業(yè)才能聽到來自銷售市場真實(shí)的聲音，在很多企業(yè),，這是廠－代間信息溝通的主要渠道,。小趙的做法得到了廠家的認(rèn)可,，也贏得了華東經(jīng)銷商高度評價(jià)，不久就得到了職業(yè)上的攀升,。 3 、商場的代表促銷員還應(yīng)該是良好商場的代表,，不能代表商場的利益對待顧客絕對不是一個(gè)合格的促銷員,。小趙在總部安排的一次促銷員培訓(xùn)課上講述了自己親身經(jīng)歷的一個(gè)促銷場景。一天快下班時(shí),，小趙正在和賣場經(jīng)理在辦公室整理材料,，透過玻璃窗看見一位先生走進(jìn)電器專賣店，店里的幾名店員和促銷員都在忙著下班前的最后盤點(diǎn)和整理,。顧客要求打開已經(jīng)關(guān)閉的電器進(jìn)行展示,，其中一位店員抬起頭來打量了他一眼，說： “ 這個(gè)型號斷貨了,，看了也沒用 ” ,。顧客有點(diǎn)兒尷尬，但因?yàn)橄胭I就又追問一句： “ 到底有沒有,？能不能找找看,？ ” 旁邊的一位本公司的促銷員很不耐煩地答道： “ 剛才不是跟你說了嗎，沒有了,。 ” 接著又加了一句： “ 你快點(diǎn)兒看,，行嗎？我們快要下班了,。 ” 顧客非常氣憤地說： “ 什么服務(wù)態(tài)度,！ ” 就準(zhǔn)備推門而去。小趙看到這種情形,，立刻跑出辦公室,，欄在顧客推門之前，客氣地說： “ 先生,，你好,，我是廠家駐店經(jīng)理，剛才新來的促銷員惹你生氣了,，是我們培訓(xùn)不到位,，讓我先給你道個(gè)歉，另外請你留步,，我親自來給你展示這臺(tái)電器,。 ” 小趙說話之間就順手打開了電器，并指示促銷員端來茶水,，細(xì)心地為顧客展示電器的各種功能,。半個(gè)小時(shí)的演示和推銷,，終于挽回顧客對商場的抱怨情緒，并且給商場服務(wù)帶來了無形的加分,。次日,，那位顧客回頭買走了那個(gè)電器，之后小趙也勸退了促銷員,，并且他的這種認(rèn)真負(fù)責(zé)的做法成為了該華東第一賣場的經(jīng)典培訓(xùn)案例,。一個(gè)合格的促銷員在做好本職工作的同時(shí)，還要主動(dòng)代表商場維護(hù)商家信譽(yù),，當(dāng)然促銷員還要承擔(dān)向廠家和代理商反應(yīng)商場的銷售動(dòng)態(tài)和促銷要求,，為商場爭取廠家和銷售商必要市場支持，做好一個(gè)良好的市場溝通協(xié)調(diào)員,，平衡三方利益,，共求市場效益。 4 ,、顧客的代表多年的促銷經(jīng)驗(yàn)告訴小趙,，促銷商品前先站在顧客的立場上銷售自己，促銷就是學(xué)習(xí),、培養(yǎng),、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格，一個(gè)合格的促銷員在銷售商品前先要銷售自己,。一個(gè)好的促銷員,，不僅僅是要把商品賣出去，同時(shí)還應(yīng)該是顧客購買意愿的真實(shí)表達(dá),，當(dāng)好顧客購買的顧問,，做好顧客利益的代表。小趙在做駐店經(jīng)理最后一個(gè)月里的遇到這樣一個(gè)顧客,。張先生路過商場,，看到廣告條幅上寫著 “ 店慶全店商品買一百返 40 元禮券 ” ，怦然心動(dòng),，走了進(jìn)去,。張先生挑了很多東西，還打算再用剩下的返券買個(gè)剃須刀,，這時(shí)卻發(fā)現(xiàn)商場就要打烊了,，便把樣品還給了小趙。小趙問道： “ 對這個(gè)產(chǎn)品您不滿意嗎,？ ” 張先生說： “ 你們快下班了,，恐怕來不及細(xì)看了。 ” 于是小趙回答道： “ 您盡管放心看,，我們和收銀員都會(huì)耐心地等您,。 ” 同時(shí)小趙還根據(jù)張先生需要經(jīng)常出差的職業(yè)特點(diǎn)向他推薦了另外一款正在特價(jià)促銷的便攜產(chǎn)品,。等張先生交款回來發(fā)現(xiàn)，整層樓的服務(wù)員依然堅(jiān)守在崗位上,，顧客卻只剩下他一位,。伴著大家 “ 謝謝，歡迎再次光臨 ” 那真誠,、愉悅的聲音,，張先生的心中十分感動(dòng)。從此張先生成了這家商場和這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客,，小趙們也因此成為了好朋友。 5 ,、自己利益的代理人在促銷員工作中還要維護(hù)自己的利益,。小趙有一個(gè)朋友是手機(jī)代理商的促銷員，有一次他和生產(chǎn)廠家的市場代表商量好要發(fā)起一個(gè)促銷活動(dòng),，費(fèi)用大概是 2 萬,。但是因?yàn)闀r(shí)間倉促，生產(chǎn)廠家沒有這個(gè)預(yù)算,，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個(gè)活動(dòng),，于是就從自己存款中拿出來 2 萬元錢，做了這個(gè)活動(dòng),。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報(bào)銷時(shí),，生產(chǎn)廠家的促銷員說，公司的促銷經(jīng)費(fèi)縮減了,，報(bào)不了,。整個(gè)事情做下來，他賠了 2 萬,，還成為了公司的笑柄,。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。所以作為弱勢的促銷員一定要維護(hù)自己的利益,，暫時(shí)為公司的 “ 犧牲 ” 可以忍受,，但長期為公司的利益 “ 獻(xiàn)身 ” ，就要衡量是否值得,，否則這只 “ 老鼠 ” 會(huì)被工作壓死,。最后，小趙希望以自己的經(jīng)歷告訴準(zhǔn)備或已經(jīng)踏上促銷職業(yè)的同行們：促銷員要明白在不同的企業(yè),、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期,，平衡五個(gè)代表的關(guān)系，只有這樣才能有良好的心態(tài),，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ),。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 680 次閱讀|0 個(gè)評論

老虎也能飛起來——采納董事長朱玉童的成長故事: 張小鵬 2013-5-21 12:10; 2005 年 10 月 24 日，采納第七屆營銷峰會(huì)在深圳舉行,， 500 多人擠滿了整個(gè)會(huì)場,。開場白我引用了巴金先生的一句名言——每個(gè)人心中都有一盞明燈，指引我們不停地向前奮進(jìn),。當(dāng)時(shí)就是受這句話的影響,，我在營銷的路上不斷奮進(jìn)、不斷前行,，也正是我有了這種信念才十年如一日,，帶領(lǐng)采納一枝獨(dú)秀，開辟了具有采納特色的品牌營銷咨詢的新天地,。人物檔案 ·主人公：朱玉童 ·年齡： 37 歲 ·學(xué)位： MBA ·職務(wù)：采納品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 ·簡歷： 1986 年～ 1990 年就讀于華東師范大學(xué)生物系 1991 年～ 1992 年供職于英國聯(lián)合餅干（中國）有限公司 1992 年～ 1995 年供職于深圳益生堂生物有限公司 1995 年 12 月至今任采納品牌營銷國際顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理出版專著：《采納新文化》,、《企業(yè)人實(shí)話實(shí)說》、《品牌與營銷》,、《曝光一個(gè)廣告人的“陰謀”》,、《非常策劃》、《破解營銷之謎》,、《渠道沖突》,、《挑戰(zhàn)中國營銷 8 大新難題》。馮小剛出了一本書——《我把青春獻(xiàn)給你》,，講的是他如何把他的青春獻(xiàn)給了中國影視事業(yè),。我和馮小剛一樣執(zhí)著、一樣無悔,、一樣自豪,，不一樣的是我把青春獻(xiàn)給了中國的市場營銷事業(yè)�,；叵胧畮啄陙砦矣梢幻囬g主管成長為被業(yè)界認(rèn)可并廣受企業(yè)厚愛的營銷顧問的歷程,，覺得為營銷就是獻(xiàn)上我畢生的精力也不足惜，因?yàn)闋I銷就是我心中的那盞明燈,，營銷就是我所追求的事業(yè),；因?yàn)橹挥性跔I銷的路上不斷創(chuàng)造夢想并為之奮斗不息，在我的生命歷程中才會(huì)不斷閃現(xiàn)靈光,，我們的事業(yè)才會(huì)永不消亡…… 有夢想才有將來敢于夢想并不值得欣慰,。如果為自己的夢想努力奮斗，去實(shí)現(xiàn)它,、超越它,，那才是件令人自豪的事情。　　 1990 年大學(xué)畢業(yè)后，我被分配到內(nèi)地一家農(nóng)科院上班,。由于對工作的不滿,，在農(nóng)科院沒多久我就南下深圳開始了我的“淘金”之旅。到深圳的第一份工作是做英國聯(lián)合餅干（中國）有限公司生產(chǎn)車間質(zhì)檢員,。在這里,，每天要工作 12 個(gè)小時(shí)以上，冬天還好點(diǎn),，夏天車間的溫度基本上保持在 38 ℃～ 42 ℃之間,。惡劣的工作環(huán)境、超負(fù)荷的工作強(qiáng)度并沒有泯滅我來深圳的初衷,，也沒有削弱藏在我心里的夢想——做一名廣告人,。無論多累，我每天都堅(jiān)持學(xué)習(xí)當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的廣告學(xué)專著,，充實(shí)自己廣告學(xué)方面的專業(yè)知識,；無論多忙，我都堅(jiān)持每月走出廠子,，感受深圳的廣告環(huán)境，培養(yǎng)自己的廣告靈感…… 通過一年多的學(xué)習(xí),，我決定放棄聯(lián)合餅干小主管的職務(wù),，向“廣告人”邁出人生的第一步。我趴在大烤爐邊寫下了這樣一封求職信——《一個(gè)即將被埋葬的明日之星》：“一位年輕的廣告人,，一位將帶給你財(cái)富潛力的廣告人……他特別刻苦,，他有兩年的工作經(jīng)驗(yàn)，他讀過數(shù)本廣告專著……現(xiàn)在向貴公司求職,�,！� 經(jīng)過一段時(shí)間的廣泛撒網(wǎng)，我終于接到了一個(gè)回音：一家公司的陳先生正在給“梧桐山”礦泉水做廣告策劃,，問我能不能幫忙趕寫幾篇廣告文案,。我毫不猶豫地答應(yīng)了陳先生的要求。 “你知道中國最長的公路隧道在哪里嗎,？在梧桐山,。這座守護(hù)著深圳的大山，不僅有令深圳人驕傲的隧道,，更有令深圳人‘飲’以自豪的礦泉水——梧桐山礦泉水,。礦泉水分為自然礦泉水、自然優(yōu)質(zhì)礦泉水,、自然優(yōu)質(zhì)珍貴礦泉水三個(gè)級別,，只有符合國家頒布最高標(biāo)準(zhǔn)的礦泉水，國家才準(zhǔn)予使用‘自然優(yōu)質(zhì)珍貴礦泉水’的稱號，而梧桐山礦泉水就擁有這項(xiàng)榮譽(yù),。我愛梧桐山,，愛它的純凈；我愛梧桐山,，愛它的自然,；我愛梧桐山，愛它高貴的品質(zhì),。讓我把健康喝下去,，這就是我們的梧桐山礦泉水！” 第三天,，當(dāng)陳先生看完作品并流露出滿意的表情時(shí),，奮戰(zhàn)兩天兩夜給我?guī)淼钠v蕩然無存。他不僅把另外兩篇交給我,，告訴我怎樣寫,，而且還借給我一本書—《奧格威談廣告》。小試牛刀的勝利,、奧格威對廣告的看法,，不僅給了我成為一名廣告人的自信，也讓我更加堅(jiān)定了自己的選擇,。不久后,，我正式就職于一家廣告公司，開始了自己的廣告人夢想之旅,。你離市場有多遠(yuǎn) 市場是鍛煉人的最好的學(xué)校,。只有到市場一線，聆聽真實(shí)的聲音,，才能得到可靠的依據(jù),，為市場提供實(shí)效的服務(wù)。在廣告公司,，由于工作努力,、業(yè)績突出，工資待遇不僅直線上升,，而且沒多久老板就給我了一些股份作為獎(jiǎng)勵(lì),。然而在做策劃案的過程中，隨著原來積淀的消耗,，自己的思維不再那么活躍,；由于缺乏對消費(fèi)者的了解，一些策劃案并不是特別奏效,。是自己江郎才盡,，還是另有原因？問題究竟出在哪里？經(jīng)過一段時(shí)間思索,，我發(fā)現(xiàn)脫離市場是出現(xiàn)這種狀況的主要原因,。找出問題的根源后，我斷然放棄了廣告公司的優(yōu)厚待遇和持有的股份,，到 J 公司做推銷員,。在和終端客戶的接觸中，我才發(fā)現(xiàn)市場是鍛煉人的最好的學(xué)校,。在終端,，不僅能聽到消費(fèi)者真實(shí)的聲音，而且能看到競爭對手先進(jìn)的做法,。我才發(fā)現(xiàn)原來在辦公室憑空想象的東西和現(xiàn)實(shí)總有很大的差距,，在廣告公司為客戶提供的廣告方案是多么得滑稽。通過半年多在市場一線的學(xué)習(xí),、對消費(fèi)者購買心理的洞察,、對 J 公司主打產(chǎn)品——阿婆燉品賣點(diǎn)的提煉，結(jié)合 J 公司的實(shí)力和執(zhí)行能力,，我策劃了一套《今年中秋,，阿婆將走入千家萬戶》的系列促銷推廣方案。當(dāng)我把這套方案呈給 J 公司的市場部經(jīng)理后,，他甚至不相信那么完美的一個(gè)方案出自一個(gè)普通的推銷員之手,。在和我充分溝通后，他申請把我調(diào)到了市場部,，讓我全權(quán)負(fù)責(zé)《今年中秋，阿婆將走入千家萬戶》促銷方案的執(zhí)行推廣,。由于方案切合產(chǎn)品,、切合市場實(shí)際且執(zhí)行到位，在投入很少的情況下,，阿婆燉品在中秋節(jié)前兩個(gè)月的銷售額與前一年同比增長了三倍,。這次成功的促銷活動(dòng)不僅提升了 J 公司員工的士氣、大大拉動(dòng)了 J 公司的盈利能力,，也使我在深圳成為業(yè)界的一個(gè)小名人,。更為重要的是，這次事件使我認(rèn)識到了親臨市場一線的重要性,。在以后的日子里,，無論是做市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān),，還是做營銷咨詢顧問,，只要和市場有關(guān)，我都要先親臨市場一線，揣摩消費(fèi)者的心理,，傾聽執(zhí)行者的聲音,。只有聆聽到真實(shí)的聲音，才能解決真實(shí)的問題,；只有獲得執(zhí)行者的支持,，才能減少實(shí)施過程中的阻力。 “勤”——用好成功的敲門磚　　　 “新”是年輕人最大的資本,，“勤”是年輕人最大的資源,。因?yàn)椤靶隆保詿o所畏懼,、樂此不疲,；因?yàn)椤扒凇保越^處逢生,、機(jī)緣不斷,。阿婆燉品的促銷引起了深圳益生堂企業(yè)有限公司老總的關(guān)注。幾經(jīng)周折,，他找到了我,，希望我能為他們公司將要誕生的產(chǎn)品益生堂蛇系列保健品做策劃。盛情難卻,，在交接完 J 公司的工作后,，我來到了益生堂，開始了真正意義上的策劃生涯,。作為益生堂的市場部經(jīng)理,，公司給我下的第一要?jiǎng)?wù)是即刻帶領(lǐng)人馬開拓廣州市場。由于市場拓展費(fèi)用有限,，沒錢租城里的好房子,，大家就住在郊區(qū)，市場拓展活動(dòng)都在市區(qū),，為了不影響工作效率,，大家總是早出晚歸。為了把每一分錢都花在市場上,、花在促銷上,，辦公、生活費(fèi)用大家都是盡可能節(jié)儉,。沒有送貨車,，大家就背著貨下市場。新產(chǎn)品,、小公司要進(jìn)入廣州這么一個(gè)大市場非常困難,。當(dāng)時(shí)我跟大家住在一起,，晚上共同研究如何打開市場，白天一起走訪市場終端,。每個(gè)人都累得半死,，但大家毫無怨言，工作依然干得認(rèn)真、踏實(shí)。藥店的領(lǐng)地一般被一些知名品牌或者“關(guān)系戶”霸占著,。我們一群小伙子硬是利用年輕人不怕吃苦、不怕碰釘子的優(yōu)勢,，天天跑藥店軟磨硬泡。記得有一次,，一個(gè)被我“騷擾”得不勝其煩的大藥店主任對我說：“如果你明天早上 6 點(diǎn)以前能到,，我就給你一個(gè)促銷位置�,！钡诙炝璩� 3 點(diǎn)多我就起床,，做好準(zhǔn)備工作，騎著自行車往那個(gè)藥店趕,，在藥店門口前從 5 點(diǎn)多等到 8 點(diǎn)半他們才開門,。不過藥店主任也沒有食言，很爽快地給了我們產(chǎn)品一個(gè)很好的位置,。就這樣,，我們這群年輕人憑借一個(gè)持之以恒的“勤”字逐漸打開了在廣州的銷售局面。在那段激情燃燒的歲月里,，我寫的《戰(zhàn)“痘”的青春》,、《上火了》、《掃毒滅瘡》,、《這些痘陪他八年》,、《你要“痘”留到新年？》,、《讓老朋友大吃一驚》等廣告文案被益生堂整整用了三年，成為益生堂打開各地市場的有力武器,，為促銷益生堂三蛇膽立下了汗馬功勞,。我做的益生堂三蛇膽整體營銷案《戰(zhàn)“痘”的青春》 1999 年入選國家工商局廣告人員上崗教材， 2000 年 6 月被評為“中國十大杰出策劃案例”之一,。在益生堂的三年里,，我不僅見證了這個(gè)品牌從誕生到發(fā)展、壯大,，直至成為全國知名保健品的全過程,，而且?guī)椭嫔贸晒Φ卮蜷_了華南,、華東、華北市場,。雖然那段時(shí)間我吃了不少苦,，經(jīng)歷了不少挫折，但是在那段時(shí)間里的經(jīng)歷奠定了我將來做策劃人的基礎(chǔ),，也使我認(rèn)識到“勤”就是成功的敲門磚,。如果一個(gè)人能堅(jiān)持不懈地“勤”字當(dāng)頭，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的所有成員都能同仇敵愾,、“勤”字當(dāng)頭,，那么市場當(dāng)中就沒有克服不了的困難。鼓舞士氣才能凝聚戰(zhàn)斗力好的營銷主管不僅在業(yè)績上表現(xiàn)突出,，還應(yīng)在團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)協(xié)作上表現(xiàn)出色,。不能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)，只會(huì)陷入單槍匹馬的尷尬境地,。受益生堂高層人事糾紛的影響,，三年后我離開了給我成就、給我夢想的益生堂,，到“三點(diǎn)摩絲”的精細(xì)化工公司做營銷總監(jiān),。剛上任，老總便委派我到北京,，協(xié)助北京分公司總經(jīng)理重整北京市場,。 1995 年 8 月中旬，我來到了三點(diǎn)摩絲北京分公司,。我走進(jìn)辦公室,，看到墻紙破損不堪且沾滿污漬，地上舊報(bào)紙胡亂地堆放在桌下,、墻角,，辦公桌上更是一片狼藉，油乎乎的窗簾布搖搖欲墜,，就知道這里銷售不佳,、士氣不振已有一段時(shí)間了。與經(jīng)理一談,，果不出其然,。北京百多家商場，每天都有兩三家打電話退貨,，員工工資也時(shí)斷時(shí)續(xù),，士氣極低。公司給我啟動(dòng)北京市場的費(fèi)用比較少,，又面臨如此慘景,，該如何處理呢,？商場如戰(zhàn)場，要打好這一仗,，必須鼓舞員工士氣,，這樣才能重新凝聚戰(zhàn)斗力，“收拾舊河山”,。銷售美容產(chǎn)品的公司,，自己沒有一個(gè)清爽的形象，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品呢,？因此我決定從清潔衛(wèi)生做起,，動(dòng)用全部力量，花了近一個(gè)星期的時(shí)間,，讓公司面貌煥然一新,。在這樣的環(huán)境下工作，員工的精神狀態(tài)也有了明顯的提升,，此可謂“戰(zhàn)前動(dòng)員”,。為了準(zhǔn)確了解市場狀況，對整個(gè)市場有個(gè)清醒的認(rèn)識,，我們招聘了北京商學(xué)院的學(xué)生在全市范圍內(nèi)進(jìn)行有關(guān)摩絲的市場調(diào)查,，并集中組織了 4 場消費(fèi)者座談會(huì)，同時(shí)對 500 名女性進(jìn)行了訪談,。招聘在校學(xué)生,，花費(fèi)低廉，結(jié)果可靠,，效果很理想,。根據(jù)掌握的情況，我對重新啟動(dòng)北京市場的費(fèi)用進(jìn)行了初步預(yù)算,，并著手制作終端宣傳品,，包括海報(bào)、價(jià)值 5 元的購物贈(zèng)券,、《我要三點(diǎn)美發(fā)》的美發(fā)小報(bào),，并對商場貨物進(jìn)行了精心安排，做到美觀醒目,。為了試驗(yàn)市場反應(yīng),，同時(shí)為了節(jié)省費(fèi)用，我們只選擇北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心進(jìn)行攻堅(jiān),，采取的促銷手段是“現(xiàn)場抽現(xiàn)金,，當(dāng)場兌現(xiàn),，永不落空”,。三點(diǎn)摩絲的包裝有大小兩種,，價(jià)格分別為 17 元和 34 元，最小獎(jiǎng)為 5 元,，最大可達(dá) 100 元,，十分誘人。活動(dòng)一展開,，就火爆了城鄉(xiāng)貿(mào)易中心商場,，化妝品柜臺(tái)前人群擁擠，就連樓梯口都站滿了人,。這次促銷就這樣搞得轟轟烈烈,、別具特色。當(dāng)天營業(yè)額就達(dá) 7000 余元 ( 要知道此前一個(gè)月全市的回款只不過 2 萬余元 ) ,。如此進(jìn)行了 3 天,，銷售額已超過預(yù)估的全月回款額。員工的擔(dān)心化為烏有,，自信心重新凝聚起來,，個(gè)個(gè)笑逐顏開，真是“撥開烏云見紅日”,。一個(gè)半月的推廣活動(dòng),，總共花費(fèi)十幾萬元，就使當(dāng)月回款大幅上升,，比上月翻了十幾倍,。“三點(diǎn)摩絲”在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng),，奇跡般地啟動(dòng)了北京市場,。經(jīng)過推銷員、企劃主管,、市場部經(jīng)理,、營銷總監(jiān)等不同營銷崗位的歷練，我發(fā)覺要真正實(shí)現(xiàn)自己的營銷夢,、企劃夢,，必須擁有屬于自己的一個(gè)平臺(tái)和空間。目標(biāo)多大動(dòng)力就會(huì)多大滿足現(xiàn)有成績的人只會(huì)停留在原地,，被可憐的自滿一點(diǎn)點(diǎn)地蠶食,。只有將目標(biāo)定得更高更遠(yuǎn)，才會(huì)激發(fā)自己無限的潛能,。　　在我的內(nèi)心深處一直藏著一個(gè)夢想,，那就是要打造一個(gè)中國卓越的策劃公司。在朋友的鼓勵(lì)和支持下,，我開始籌備一家屬于自己的,、能實(shí)現(xiàn)自己夢想的公司,。 1995 年寒冬，一個(gè)與中國（ China ）諧音的公司——采納顧問機(jī)構(gòu)在策劃界誕生了,。之所以要與中國諧音,，我的目標(biāo)就是把采納打造為中國最有影響力的策劃顧問機(jī)構(gòu)。由于有這樣一個(gè)宏遠(yuǎn)的目標(biāo),，由于我深知實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的艱巨,，所以我時(shí)刻提醒督促自己不斷地奮進(jìn)、努力,。也正是由于在這一目標(biāo)的感召下,，在我堅(jiān)持不懈的努力下，采納雖然歷經(jīng)坎坷,，卻依然迅速成長,，取得了一個(gè)又一個(gè)令業(yè)界矚目的成績。 1996 年 2 月 29 日,，是一個(gè)令我刻骨銘心的日子,。那天我到銀行查賬，發(fā)現(xiàn)賬上僅余幾千元錢,，發(fā)完當(dāng)月工資,，余額不足百元。當(dāng)時(shí)我嚇得渾身冒冷汗——如果再?zèng)]錢進(jìn)賬,，公司就完了,。恰在那時(shí)，一位醫(yī)藥公司的朋友介紹了一個(gè)客戶,，希望我馬上去北京談,。我決定背水一戰(zhàn)：去北京。第二天一大早我如約見到了客戶,，我不停地對他們進(jìn)行發(fā)問,，盡可能多地了解情況。座談完畢,，為了進(jìn)一步了解產(chǎn)品的相關(guān)信息,，我打的跑了十幾家藥店向?qū)з弳T和顧客了解該產(chǎn)品以及競品的市場情況。等產(chǎn)品,、競品,、消費(fèi)者購買心理、終端藥店的意見在我心里有譜后,，我連夜趕寫了該產(chǎn)品的市場開發(fā)報(bào)告,。第三天，我懷著忐忑不安的心情參加了北京這家生物工程公司的招標(biāo)會(huì)。公司的發(fā)展戰(zhàn)略與定位,、促銷,、銷量提升……當(dāng)和盤托出我做的滴 D 寶的營銷策劃方案后，全場一片掌聲,，我知道他們被深深地打動(dòng)了。老總對我說：“太棒了,，你簡直太厲害了,。這么短的時(shí)間，做出這么完整,、這么有創(chuàng)意的方案,，你馬上起草合同，我們可以簽訂一年……” 我內(nèi)心充滿了狂喜與激動(dòng),，當(dāng)我把這一消息告訴我的幾個(gè)合作伙伴時(shí),，大家都高興得大叫了起來，這是我們 1996 年創(chuàng)業(yè)之初最具傳奇色彩的一筆業(yè)務(wù),。公司剛創(chuàng)建的那一年,，雖然我們一沒錢二沒人，但是我們有目標(biāo),、有夢想,。正是在目標(biāo)和夢想的驅(qū)使下，我們幾個(gè)合作伙伴每天凌晨一兩點(diǎn)睡覺,，早上七八點(diǎn)起床,，背上貼著止痛膏藥，既當(dāng)業(yè)務(wù)員,、演講師,、文案，又當(dāng)會(huì)計(jì),、出納,、行政辦公員。厚著臉皮主動(dòng)到廣播電臺(tái)做嘉賓主持,，宣傳自己,；削尖腦袋到電視臺(tái)，聲稱可以做電視演講,，我的勤奮,、執(zhí)著、瘋狂和激情,，不僅打動(dòng)了電視臺(tái)的一位負(fù)責(zé)人,，連續(xù)一個(gè)月每天下午給我一個(gè)小時(shí)免費(fèi)做專題講座，而且打動(dòng)了一批客戶。那一年,，正清源藥業(yè),、同安藥業(yè)、君安金行,、奧林純凈水,、綠卡保健品、海脈沖,、益生堂等公司和我們簽訂了合作協(xié)議,，公司的業(yè)務(wù)開始有了起色，雖然還很艱難,，但是我相信,，只要實(shí)干就會(huì)得到客戶的認(rèn)可，只要實(shí)干就會(huì)實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo),，就會(huì)創(chuàng)造未來,！實(shí)干創(chuàng)造未來從市場上成長起來的人都深知做市場需要一步一步踏踏實(shí)實(shí)地去構(gòu)筑，不從市場上來,，哪能站在市場上說話,？客戶之所以請外腦，是因?yàn)樾枰饽X為他解決實(shí)際問題,，而解決實(shí)際問題就需要不斷地總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn),，拼力地實(shí)干。　　在 1997 年～ 2000 年,，我們服務(wù)了一些企業(yè)的著名品牌包括健力寶,、萬澤醫(yī)藥、腦靈通,、九陽,、豐田專賣店等，一個(gè)剛起步不久的公司為什么能夠服務(wù)這么多大的品牌,？我想與實(shí)干精神有很大的關(guān)系,。不管在哪個(gè)城市出差，我都養(yǎng)成了良好的習(xí)慣,，只要有時(shí)間就會(huì)去市場,、終端看看，看客戶的產(chǎn)品,、競爭對手的產(chǎn)品在市場上的情況,，然后用手機(jī)拍下來，發(fā)給我們的項(xiàng)目人員作為素材,。 2000 年以后,，中國市場發(fā)展到一個(gè)復(fù)雜的階段,，競爭白熱化，廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn),、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),、炒作戰(zhàn),、人海戰(zhàn)……眾多中國企業(yè)正陷入前所未有的營銷困惑與迷茫�,？铺乩�,、舒爾茨等國外大師紛紛來中國傳道。我率先引進(jìn)了哈佛大學(xué),、美國西北大學(xué)、英國利茲商學(xué)院名師的經(jīng)典理論以及《全球經(jīng)典案例庫》,、《創(chuàng)意庫》等,，并開始形成系統(tǒng)的知識管理體系。針對當(dāng)時(shí)中國企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀,，結(jié)合國內(nèi)外的理論,、觀點(diǎn)和實(shí)踐，采納在 2000 年提出“新營銷”理論框架,，解決了傳統(tǒng)營銷理論難以解決的實(shí)際困難,，指導(dǎo)營銷實(shí)踐創(chuàng)新。 2003 年,，我將新營銷的理論,、觀點(diǎn)以及案例帶到清華大學(xué)深圳研究院 EMBA 課堂，成為年度最受企業(yè)家歡迎的教程,。根據(jù)新營銷理論,，我們在營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌顧問的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步推出營銷戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù),，使全程營銷服務(wù)的內(nèi)容價(jià)值有大幅提升，創(chuàng)新營銷的一系列做法和精彩案例引起強(qiáng)烈關(guān)注,，美菱冰箱,、衡水老白干、億家能熱水器等企業(yè)導(dǎo)入新營銷取得了良好的業(yè)績,，這些策劃案例還榮獲了兩項(xiàng)金獎(jiǎng),、兩項(xiàng)銀獎(jiǎng)！也就是從此時(shí)起,，中國最著名的品牌和一些國際品牌開始和采納合作,，例如統(tǒng)一食品（華南）、青島啤酒（華南）、皇明太陽能,、 TCL ,、萬家樂、中國移動(dòng)廣州公司,、修正,、益佰、鄂爾多斯,、紅領(lǐng)服飾,、以純服飾、英國品牌 GP ,、摩托羅拉資訊家電,、金星啤酒、白象食品,、長城干紅……在采納明確的戰(zhàn)略定位指導(dǎo)下,，客戶不僅業(yè)務(wù)成績比幾年前提升十幾倍，而且在服務(wù)客戶品質(zhì),、理論體系構(gòu)建,、案例庫、工具箱,、大客戶服務(wù)管理方面都有質(zhì)的飛躍和突破,。有夢想才有將來，有實(shí)干才能創(chuàng)造未來,。我十多年的成長歷程以及為客戶服務(wù)的實(shí)踐證明,，只要有夢想、只要有方向,、只要有方法,、只要實(shí)干，那么老虎也能飛起來,�,！�; 1437 次閱讀|0 個(gè)評論

四個(gè)故事讓你提升管理境界: 熱度 4 行者李浩 2013-5-15 12:49; 第一個(gè)故事：一家實(shí)驗(yàn)室，有實(shí)驗(yàn)人員把五只猴子關(guān)在一個(gè)籠子里,，籠子裝了一個(gè)自動(dòng)裝置,。籠子上頭掛有一串香蕉,，一旦偵測到有猴子要去拿香蕉,，馬上就會(huì)有水噴向籠子，而這五只猴子都會(huì)一身淋濕,。首先有只猴子想去拿香蕉,，當(dāng)然,，結(jié)果就是每只猴子都淋濕了。之后每只猴子在幾次的嘗試后,，發(fā)現(xiàn)莫不如此,。于是猴子們達(dá)到一個(gè) 共識：不要去拿香蕉，以避免被水噴到,。后來實(shí)驗(yàn)人員把其中的一只猴子釋放,，換進(jìn)去一只新猴子A。這只猴子A看到香蕉,，馬上想要去拿,。結(jié)果，被其他四只猴子海K了一頓,。因?yàn)槠渌闹缓镒诱J(rèn)為猴子A會(huì)害他們被水淋到,，所以制止他去拿香蕉，猴子A嘗試了幾次,，雖被打的滿頭大包,，但是，依然沒有拿到香蕉,。當(dāng)然,，這五只猴子也就沒有被水噴到,。后來實(shí)驗(yàn)人員再把一只舊猴子釋放,，換上另外一只新猴子B。這猴子B看到香蕉,，也是迫不及待要去拿,。當(dāng) 然，一如上面所發(fā)生的情形,，其他四只猴子海K了B一頓,。特別的是，那只A猴子打的特別用力（這叫老兵欺負(fù)新兵,，或是媳婦熬成婆）,。猴子B試了幾次總是被打的很慘，只好作罷,。后來慢慢的一只一只的,，所有的舊猴子都換成新猴子了，大家都不敢去動(dòng)那香蕉,。但是他們都不知道為什么,，只知道去動(dòng)香蕉會(huì)被猴扁。企業(yè)管理中,，制度設(shè)立的價(jià)值如果只是為了可以經(jīng)常懲罰員工,。那就是犯了一個(gè)“為制度而制度”的根本性錯(cuò)誤,，因?yàn)椋贫葢?yīng)該像是高懸在員工頭頂上的“達(dá)摩克利斯之劍”,，不斷給人以警示它的神圣和不可侵犯,。上面的故事，香蕉就是不能碰的紀(jì)律,，他的作用是告訴人們不要去侵犯,，危險(xiǎn)！第二個(gè)故事：400 年前,，瑞士一個(gè)鐘表匠,，塔·布克認(rèn)為：金字塔的建造者不是被迫勞動(dòng)的奴隸，而是一些擁有自由身份的人,。當(dāng)時(shí)這個(gè)觀點(diǎn)被所有人所排斥,，因?yàn)閺南Ａ_多德的《歷史》及一些殘存下來的文獻(xiàn)資料來看，金字塔是掌權(quán)者以武力脅迫幾十萬奴隸為法老建造的墓地,。而且,，這種浩大辛勞，耗時(shí)幾十年的工程,，怎么可能有人自愿參與呢,？但是， 2003 年埃及最高文物委員會(huì)宣布：通過對吉薩附近六百多處墓葬的挖掘,，考證結(jié)果為,，金字塔的確是由當(dāng)?shù)鼐哂凶杂缮矸莸霓r(nóng)民和手工業(yè)者建造的。為什么四百年前的一個(gè)鐘表匠能準(zhǔn)確的指出金字塔不是奴隸所建造的呢,？經(jīng)過調(diào)查,，原來，塔·布克是從鐘表的制造中推斷出這個(gè)結(jié)論的,。塔·布克原是一名法國天主教信徒,， 1536 年因反對羅馬教廷的刻板教條，被捕入獄,。由于他是一位有名的鐘表制作大師,，所以，囚禁期間被安排制作鐘表,。在那個(gè)失去自由的地方,，塔·布克發(fā) 現(xiàn)無論監(jiān)獄管理者使用什么高壓手段都不能使他們制作出日誤差低于 1/10 秒的鐘表，而入獄前他們在自己的作坊里能輕松的制造出誤差低于 1/100 秒的鐘表,。為什么會(huì)這樣呢,？起初，塔·布克以為是制造鐘表的環(huán)境太差,，后來他們成功越獄逃跑,，又過上了自由的生活,，此時(shí)，他才發(fā)現(xiàn)制造鐘表時(shí)真正影響鐘表準(zhǔn)確度的不是環(huán)境,，而是制作鐘表時(shí)的心情,。在塔·布克的日記中有這樣一段話：“一個(gè)鐘表匠在不滿與憤懣中要想圓滿的完成制作鐘表的 1200 道工序，磨銼出一塊鐘表所需要的 254 個(gè)零件,，比登天還難……金字塔這么大的工程,，建造的卻如此精細(xì)，建造者一定是一批懷有虔誠之心的自由人,。難以想象,，一群有懈怠行為與對抗思想的人，能讓金字塔的巨石之間連一根刀片都插不進(jìn)去”,，而事實(shí)證明,，他的推斷是正確的。企業(yè)管理中,，如果一味強(qiáng)調(diào)制度,、紀(jì)律的權(quán)威性而忽視了個(gè)人的情感因素，片面的將提高員工工作效率的辦法歸結(jié)為科學(xué)的工作程序,、嚴(yán)格的管理甚至是超時(shí)工作等,。那就是犯了一個(gè)“制度萬能”的片面性錯(cuò)誤，因?yàn)椋? 企業(yè)的凝聚力不是制度能徹底解決的,。第三個(gè)故事：在上個(gè)世紀(jì)七十年代,，美國的宇航局曾經(jīng)為一個(gè)問題絞盡腦汁也不得其解，那就是宇航員在太空當(dāng)中用的筆沒法寫字,。因?yàn)樗谕耆婵�,、失重的環(huán)境中,，沒法出墨水,。但是美國人會(huì)發(fā)現(xiàn)俄國人在這方面解決得非常好，所以他們就想盡各種辦法去套俄國人的這個(gè)機(jī)密,，怎么樣在失重的環(huán)境下用筆寫字,，最后得到了答案，俄國人說：我們用鉛筆,。第四個(gè)故事：日本最大的化妝品公司收到客戶抱怨,，有人買的香皂盒子里面是空的，于是為了預(yù)防再次發(fā)生類似事件,，這家公司研發(fā)了一臺(tái)“X光監(jiān)視器”去透視每一臺(tái)出貨的香皂盒,。而同樣的問題也發(fā)生在另一家小公司。而他們的解決方法卻是買一臺(tái)強(qiáng)力工業(yè)用電風(fēng)扇,，放在輸送機(jī)末端,，去吹每個(gè)香皂盒,，被吹走的便是沒放香皂的空盒。企業(yè)管理中,，在下非常推崇的一句話“思路決定岀路”應(yīng)該是每個(gè)管理者學(xué)習(xí),、完善、提升的素養(yǎng)要求,，正如上面這二個(gè)故事,。美國宇航局本來要解決的問題只是要在太空寫字，卻錯(cuò)誤地把問題定義成“如何在失重條件下使用墨水筆,？”,。日本人本來是要問“如何把空盒子挑出來？”,，卻把問題問成了“如何把空盒子看出來,？”。歸根到底,，企業(yè)管理就是靠制度管人,，按程序辦事，憑業(yè)績考核,，用獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì),。管理沒有絕對的好壞，只有適合才是厲害,。管理的最高境界,，就是自己管自己。在此基礎(chǔ),，去除官僚作風(fēng),，傾聽員工心聲，滿足員工的價(jià)值需求,，讓員工知道自己的重要性,，由監(jiān)督、約束改為激勵(lì),、信賴,，給員工提供成長的機(jī)會(huì)；與員工建立良好的關(guān) 系,；給員工設(shè)定切合實(shí)際的工作目標(biāo),，當(dāng)他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，要慶祝并獎(jiǎng)勵(lì),；建立建立有效的企業(yè)文化,，提高集體榮譽(yù)感。如此,，善莫大焉,！; 2368 次閱讀|0 個(gè)評論

李踐關(guān)于絕招的故事: 封王策劃 2013-5-13 17:33; 中國“行動(dòng)成功哲學(xué)”創(chuàng)始人李踐從小喜歡武術(shù),，經(jīng)常看武俠小說及武俠類電影,。受其影響,，他總覺得一個(gè)武林高手一定要有絕招，一旦學(xué)到絕招以后就可以成為天下第一,。于是他就拜師學(xué)武,，當(dāng)時(shí)他的老師跟他們說他有絕招。因?yàn)樗?jīng)在國民黨時(shí)期用過,。李踐就跟老師說能不能教我們絕招,，老師說可以�,！拔业慕^招就是直拳,。而且從第一天開始我就告訴你們每天不低于五千次的訓(xùn)練。當(dāng)你們把這個(gè)直拳練到非�,？焖俚臅r(shí)候,，這就是你的絕招，也就是我的絕招”,。李踐當(dāng)時(shí)一聽,。認(rèn)為直拳太簡單了，絕對不相信老師說的,，覺得老師騙他們,，而且李踐把老師跟他說的絕招也和師兄弟說，師兄弟也都覺得是騙人的,。李踐說：“老師每次看我們練武的時(shí)候,，你們?yōu)槭裁床痪毮兀课覀冊谒膹?qiáng)迫要求下假裝練,，但是不投入,，老師看不見我們的時(shí)候，我們就不練,，我們根本不相信老師教的絕招,。到了1998年我的老師得了肺炎,，在最后時(shí)刻,，大師兄一下跳到老師的床上，按著他的人中,，說‘爸爸,，絕招是什么？’老師這個(gè)時(shí)候如果再不講的話,，這個(gè)絕招就失傳了,。按住人中以后,，老師果真睜開了眼睛，老師用最后的力氣把手從床上慢慢抬起來,，但是抬到空中,，手又掉下來，老師的眼睛就再也沒有睜開,�,！崩钲`接著說：“后來我們就責(zé)怪大師兄，你按的晚一點(diǎn),，如果你按早一點(diǎn),，老師把絕招一說，我們大家都是武林高手了,。所以,，我的大師兄到今天為止也沒有學(xué)到絕招，也是普通的工人,，在云南工作,。但是這個(gè)事情也過了，我一直也很遺憾自己沒有學(xué)到絕招,�,！� 李踐后來練跆拳道，到了韓國的跆拳道訓(xùn)練營,。有一次訓(xùn)練的時(shí)候,，總教練告訴他們，“今天下午世界第一號跆拳道的種子選手,，此人四次得過跆拳道的冠軍,，他現(xiàn)在已經(jīng)退下來了，他要給我們講一堂課”,。聽到這個(gè)信息以后,，李踐他們異常興奮。李踐說：“今天可以學(xué)到絕招了,。果真這個(gè)世界第一號種子選手來了以后,，他把他的演講、他的錄像帶,，包括他的方法,，然后讓我們演練。這些都不重要,，我們不是很用心,，我們用心的是想了解他的絕招是什么。到了提問的時(shí)候�,！阌薪^招嗎,？’他還是聽得懂的。你有沒有一刀見血的那種,，種子選手聽完這個(gè)解釋以后,，他說有啊，他補(bǔ)充說,，據(jù)我理解世界上最頂尖的運(yùn)動(dòng)員都有一套非常頂尖的方法,，我們知道這就叫絕招了。我們就問老師你的絕招是什么,？你愿意把絕招教給我們嗎,？。他說可以呀,，難道你們沒有聽課嗎,，剛才我講了那么長時(shí)間就一直在講絕招，我們說你講了什么,，我講的是很簡單的,，他練的是腳踢起來的樣子，就是側(cè)面踢回來這樣收回來,，他這樣講完我一下子明白了,，我的老師在十年前就告訴了我絕招，我知道當(dāng)時(shí)的老師真的已經(jīng)告訴了我他真正的絕招就是那個(gè)直拳,。他們把簡單的動(dòng)作殊途同歸,。” 他們把簡單的動(dòng)作練的不可替代,，而往往簡單的動(dòng)作就是最常識的動(dòng)作,，最直接的動(dòng)作、最致命的動(dòng)作,。從這當(dāng)中我突然發(fā)現(xiàn),，在這個(gè)故事當(dāng)中給我兩點(diǎn)啟發(fā)，有沒有絕招,，有的,，任何事物都有關(guān)鍵和解決辦法，而往往絕招是什么呢,？是常識,，是最簡單的方法。而我們常規(guī)的人都誤解,，我們認(rèn)為要復(fù)雜才能夠厲害,。; 個(gè)人分類: 禪悟人生|2195 次閱讀|0 個(gè)評論

品牌故事及其品牌英雄人物: 繆星這哥們 2013-5-10 15:03; 每個(gè) 品牌故事的中心都應(yīng)該聚焦于一個(gè)英雄角色,。這個(gè) “ 英雄 ” 可以是一個(gè)創(chuàng)意,、一個(gè)人或是一件事,，它們是構(gòu)成品牌故事影響力的要素，關(guān)鍵是要知道構(gòu)成這個(gè) “ 英雄 ” 內(nèi)在特性的要素是什么 — 而這個(gè) “ 英雄 ” 自然是品牌本身,。正如那些能夠?qū)ξ覀兤鸬浇虒?dǎo)和告知作用的好故事那樣,，品牌故事也應(yīng)該能夠闡明一種更高的品牌目標(biāo)，即告知這位 “ 英雄 ” 存在的意義,，以及告知為什么我們要關(guān)注這位 “ 英雄 ” ,。品牌講故事的做法在現(xiàn)在的營銷界越來越流行，然而許多 “ 講故事 ” 的品牌的發(fā)展仍不見起色,，這些品牌故事只是被人們當(dāng)作銷售產(chǎn)品的廣告,。這并不奇怪，因?yàn)闋I銷者的工作就是傳達(dá)品牌信息,、銷售產(chǎn)品,。但是，如果一位營銷者的營銷工作并不專注于銷售,，那么是否應(yīng)該指責(zé)他沒做好營銷工作,？營銷者在講品牌故事、塑造品牌英雄人物時(shí)真正應(yīng)該注重什么,？改善生活現(xiàn)狀每一個(gè)經(jīng)久不衰的品牌故事都是基于一種超然的想法,，這種想法的意義遠(yuǎn)大于故事本身。任何故事的所有要素 — 包括人物,、情節(jié),、環(huán)境，都可能闡明,、聚焦,、影響想要表達(dá)的內(nèi)容，但是品牌故事的推動(dòng)力通常是源于一個(gè)偉大的想法,。故事中的主人公通常是那個(gè)擁有這種偉大想法的角色,。而該想法的核心在于 “ 教導(dǎo)我們?nèi)绾胃倪M(jìn)我們的現(xiàn)狀 ” ，這也是我們最關(guān)心的問題,。創(chuàng)造品牌價(jià)值關(guān)系的是如何改善人們的生活現(xiàn)狀,，而品牌故事也應(yīng)該教會(huì)人們?nèi)绾胃纳谱陨淼纳顥l件。要在雜亂無序的講故事環(huán)境中脫穎而出并且觸動(dòng)消費(fèi)者的心智,，品牌應(yīng)該讓自己能夠代表某一種想法,，并且這種想法要能夠改善客戶的生活現(xiàn)狀。而作為品牌英雄,，應(yīng)該致力于提升在這一方面的影響力,。這也是英雄故事最讓我們觸動(dòng)的內(nèi)容,。界定英雄的角色品牌在講故事時(shí)，一開始要讓特定受眾清楚地了解到這個(gè)英雄人物的個(gè)性是什么,，是什么特點(diǎn)讓這個(gè)英雄人物與眾不同 — 這關(guān)系的不只是宣傳品牌產(chǎn)品或服務(wù)的特色及優(yōu)勢,。同時(shí)，還應(yīng)該和講品牌故事的營銷團(tuán)隊(duì)密切合作,。許多企業(yè)可能基于一個(gè)觸動(dòng)點(diǎn)講述品牌故事,。這種方式不足為奇，它能夠快速地轉(zhuǎn)化為一種功能性對話,，能夠傳達(dá)出具有影響力的特定信息內(nèi)容 — 事實(shí)上這屬于廣告創(chuàng)意的方向,。品牌在采用講故事手法時(shí)，應(yīng)該側(cè)重于界定品牌英雄的性格而不只是傳達(dá)一種信息,。這個(gè)英雄式的品牌也應(yīng)該有自己的品牌目的,、信仰、核心價(jià)值,，這樣才不會(huì)在市場上被眾多品牌淹沒,。另外，品牌英雄在整個(gè)品牌塑造的過程中應(yīng)該堅(jiān)定自己的品牌信仰,，這是聽眾持續(xù)關(guān)注的一個(gè)要素,。繪制品牌故事進(jìn)展圖整個(gè)故事是線性發(fā)展的，就像所有的故事一樣,，都有開頭,、中間和結(jié)尾。編劇會(huì)告訴你說,，令人印象深刻的精彩故事都會(huì)在恰當(dāng)?shù)那楣?jié)中安排一些特定的要素,，這樣才能和觀眾進(jìn)行互動(dòng)。這種 “ 故事繪制 ” 技巧在品牌講故事時(shí)十分必要,，它能夠勾畫出 “ 更宏大的畫面 ” ,。利用這些品牌故事的要素，可以幫助企業(yè)勾畫出品牌故事圖,。通過審視這樣一個(gè)品牌故事,，可以相當(dāng)準(zhǔn)確地了解品牌，以及了解這個(gè)故事為何值得一說,。 http://www.solome.com.cn/; 個(gè)人分類: 理論研究|762 次閱讀|0 個(gè)評論

身為管理者會(huì)講的六十八個(gè)故事 ,！: 熱度 2 廣州獵頭公司 2013-5-8 10:10; 一、用人之道 o8 J, N0 }5 M: W+ T9 R" \ 　　　　去過廟的人都知道,，一進(jìn)廟門,，首先是彌陀佛，笑臉迎客,，而在他的北面,，則是黑口黑臉的韋陀,。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里,，而是分別掌管不同的廟,。 ( Q! N; F d0 \6 M 　　　　彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多,，但他什么都不在乎,，丟三拉四,，沒有好好的管理賬務(wù),，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手,，但成天陰著個(gè)臉,，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少,，最后香火斷絕,。　　　　佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里,，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān),，笑迎八方客，于是香火大旺,。而韋陀鐵面無私,，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù),，嚴(yán)格把關(guān),。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象,。　　　　　其實(shí)在用人大師的眼里,，沒有廢人，正如武功高手,，不需名貴寶劍,，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用,。 # |( L/ k$ H" g6 w; j 　　二,、鸚鵡　　　　一個(gè)人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會(huì)兩門語言,，售價(jià)二百元,。 # W) g' v/ o0 o! M5 _. Q' H 　　　　另一只鸚鵡前則標(biāo)道：此鸚鵡會(huì)四門語言，售價(jià)四百元,。 8 g+ y7 M0 }# X* j8 lG! }4 P9 K 　　　　該買哪只呢,？兩只都毛色光鮮,，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn),，拿不定主意,。　　　　結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂,，標(biāo)價(jià)八百元,。 + f( g* ]A5 B' u 　　　　這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會(huì)說八門語言？　店主說：不,。這人奇怪了：那為什么又老又丑,，又沒有能力，會(huì)值這個(gè)數(shù)呢,？　店主回答：因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡叫這只鸚鵡老板,。 ; i4 f* m5 P) r% Aj 　　　　這故事告訴我們，真正的領(lǐng)導(dǎo)人,，不一定自己能力有多強(qiáng),，只要懂信任，懂放權(quán),，懂珍惜,，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià),。　　　　相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義,，事必躬親，什么人都不如自己,，最后只能做最好的攻關(guān)人員,，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人,。　　三,、袋鼠與籠子　　　　一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會(huì)討論,，一致認(rèn)為是籠子的高度過低,。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來,，所以他們又決定再將高度加高到30米,。　　　　沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張,，決定一不做二不休,，將籠子的高度加高到100米。 2 ] A/ p6 O" F# _7 Q2 h+ o 　　　　一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊,，"你們看,，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子,？"長頸鹿問。"很難說,。"袋鼠說∶"如果他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話,！" 9 m+ X! t2 u* Xz# B8 F 　　　　管理心得：事有"本末"、"輕重",、"緩急",，關(guān)門是本，加高籠子是末,，舍本而逐末,，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么,？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,，認(rèn)清事情的"本末",、"輕重",、"緩急"，然后從重要的方面下手,。 3 C) s1 E. { ?. q) K2 v- Z3 E 　　四,、扁鵲的醫(yī)術(shù) 　　　　魏文王問名醫(yī)扁鵲說："你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù),，到底哪一位最好呢,？" 8 k/ K) x3 l1 Q6 X: y7 Q/ b' s 　　　　扁鵲答："長兄最好，中兄次之,，我最差,。" 8 w! i1 t0 d8 c 　　　　文王再問："那么為什么你最出名呢？" 3 mA3 J! {6 f5 s: } 　　　　扁鵲答："長兄治病,，是治病于病情發(fā)作之前,。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去,；中兄治病,，是治病于病情初起時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病,，所以他的名氣只及本鄉(xiāng)里,。而我是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管放血,、在皮膚上敷藥等大手術(shù),，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國,。" 　　 - j4 r2 K, I: Y_, X: p9 D" t: M: | 　　　　管理心得：事后控制不如事中控制,，事中控制不如事前控制,，可惜大多數(shù)的事業(yè)經(jīng)營者均未能體會(huì)到這一點(diǎn)，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ),。而往往是即使請來了名氣很大的"空降兵",，結(jié)果于事無補(bǔ)。　　五,、曲突徒薪 2 v* G x5 b1 $ S, p: \ 　　　　一位老和尚,，他身邊聚攏著一幫虔誠的弟子。這一天,，他囑咐弟子每人去南山打一擔(dān)柴回來,。弟子們匆匆行至離山不遠(yuǎn)的河邊，人人目瞪口呆,。只見洪水從山上奔瀉而下,，無論如何也休想渡河打柴了。無功而返,，弟子們都有些垂頭喪氣,。唯獨(dú)一個(gè)小和尚與師傅坦然相對。師傅問其故,，小和尚從懷中掏出一個(gè)蘋果,，遞給師傅說，過不了河,，打不了柴,，見河邊有棵蘋果樹，我就順手把樹上唯一的一個(gè)蘋果摘來了,。后來,，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。 4 J9 A l% ~0 y4 l6 v3 i. x 　　　　世上有走不完的路,，也有過不了的河,。過不了的河掉頭而回，也是一種智慧,。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放飛思想的風(fēng)箏,，摘下一個(gè)"蘋果"。歷覽古今,，抱定這樣一種生活信念的人,，最終都實(shí)現(xiàn)了人生的突圍和超　　十、右手握左手 h( O4 e' F* V3 J/ Q- l 　　　　桌上流行一首順口溜：握著老婆的手,，好像右手握左手,。 - m# T. r+ B1 g: x6 I9 f 　　　　每當(dāng)有人念出：熟悉的或不熟悉的一桌子人便會(huì)意地放聲笑起來，氣氛立刻就輕松了。當(dāng)然,，這是基于人家對該順口溜的一致理解——感覺準(zhǔn)確,，描述到位。　　　　有一天在餐桌上有人又念起這段順口溜,，男人們照例笑得起勁,。　　　　后來發(fā)現(xiàn)餐桌上的一位女人沒笑。男人們忙說鬧著玩別當(dāng)真,。沒想到女人認(rèn)真地說：最妙的就是這"右手握左手",。第一，左手是最可以被右手信賴的,；第二,，左手和右手彼此都是自己的；第三,，別的手任怎么叫你愉悅興奮魂飛魄散,，過后都是可以甩手的，只有左手,，甩開了你就殘缺了,，是不是？一桌子男人都佩服,，稱贊女人的理解深刻而獨(dú)到,，婦人淡淡地說：有什么深刻而獨(dú)到，不妨回去念給你們各自的老婆聽聽,，看她們說些什么。 ) J# Q: RW) e. I 　　　　男人當(dāng)中有膽子大的果然回去試探老婆,，果然老婆們的理解均與餐桌上的女士相同,。　　　　她們都是左手，男人們當(dāng)然要以左手計(jì),。　　　　而他們都是右手,，他們當(dāng)然作右手想 % T' u+ g5 C( M! W" IY% k8 Q 　　十一、抉擇　　　　一個(gè)農(nóng)民從洪水中救起了他的妻子,，他的孩子卻被淹死了,。 ( {) x) M- K3 1 Z) d# Q. b+ }: P- T 　　十九、習(xí)慣與自然 9 g" S; d6 DJ' d( T: C3 n 　　　　一根小小的柱子,，一截細(xì)細(xì)的鏈子,，拴得住一頭千斤重的大象，這不荒謬嗎,？可這荒謬的場景在印度和秦國隨處可見,。那些馴象人，在大象還是小象的時(shí)候，就用一條鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上,，無論小象怎么掙扎都無法掙脫,。小象漸漸地習(xí)慣了不掙扎，直到長成了大象,，可以輕而易舉地掙脫鏈子時(shí),，也不掙扎。　　　　馴虎人本來也像馴象人一樣成功,，他讓小虎從小吃素,，直到小虎長大。老虎不知肉味,，自然不會(huì)傷人,。馴虎人的致命錯(cuò)誤在于他摔了交之后讓老虎舔凈他流在地上的血，老虎一舔不可收,，終于將馴虎人吃了,。 3 h" ; i1 J* v3 h 　　二十七、博士　　　　有一個(gè)博士分到一家研究所,，成為學(xué)歷最高的一個(gè)人,。 5 9 Z) G+ n 　　　　不一會(huì)兒，正所長放下釣竿,，伸伸懶腰,，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。　　　　博士眼睛睜得都快掉下來了,。水上飄,？不會(huì)吧？這可是一個(gè)池塘啊,。 8 M; u! s( T' x# b! t 　　　　正所長上完廁所回來的時(shí)候,，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。 # @ \4 v4 @3 D3 Q! N 　　　　怎么回事,？博士生又不好去問,，自己是博士生哪！ 8 U7 Y4 W- j! O! n. G' B; T( |8 c 　　　　過一陣,，副所長也站起來,，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所,。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不會(huì)吧,，到了一個(gè)江湖高手集中的地方？　　　　博士生也內(nèi)急了,。這個(gè)池塘兩邊有圍墻,，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠(yuǎn)，怎么辦,？ , b5 A2 @9 z0 l: n7 O* M1 u- C 　　　　博士生也不愿意去問兩位所長,，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面,，我博士生不能過,。 7 J+ }3 s, _4 g$ C$ y 　　　　只聽咚的一聲，博士生栽到了水里,。　　　　兩位所長將他拉了出來,，問他為什么要下水，他問："為什么你們可以走過去呢,？" 　　　　兩所長相視一笑："這池塘里有兩排木樁子,，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。我們都知道這木樁的位置,，所以可以踩著樁子過去,。你怎么不問一聲呢？" 　　　　學(xué)歷代表過去,，只有學(xué)習(xí)力才能代表將來,。尊重經(jīng)驗(yàn)的人，才能少走彎路,。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),，也應(yīng)該是學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 ( w`% n0 P9 z# ~ 　　二十八,、跳槽 ! n# Z4 M3 c: OM" n) z 　　　　A對B說："我要離開這個(gè)公司,。我恨這個(gè)公司！" 　　　　B建議道："我舉雙手贊成你報(bào)復(fù),！破公司一定要給它點(diǎn)顏色看看,。不過你現(xiàn)在離開，還不是最好的時(shí)機(jī),。" 2 e. U* R8 s, ?) U5 E' B, V 　　　　A問：？,？,？ % x: L; \1 E7 B 　　　　B說："如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大,。你應(yīng)該趁著在公司的機(jī)會(huì),，拼命去為自己拉一些客戶，成為公司獨(dú)擋一面的人物,，然后帶著這些客戶突然離開公司,，公司才會(huì)受到重大損失，非常被動(dòng)。" * `* t9 N/ v r) i) u 　　　　A覺得B說的非常在理,。于是努力工作,，事遂所愿，半年多的努力工作后,，他有了許多的忠實(shí)客戶,。 / v8 z9 yH9 ] W( q$ {5 ?: L7 K 　　　　再見面時(shí)B問A：現(xiàn)在是時(shí)機(jī)了，要跳趕快行動(dòng)哦,！ 7 K8 i3 x2 k! |7 l 　　　　A淡然笑道：老總跟我長談過,，準(zhǔn)備升我做總經(jīng)理助理，我暫時(shí)沒有離開的打算了,。　　　　其實(shí)這也正是B的初衷,。一個(gè)人的工作，永遠(yuǎn)只是為自己的簡歷,。只有付出大于得到,，　　　　讓老板真正看到你的能力大于位置，才會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)替他創(chuàng)造更多利潤,。 0 t! l' y, R) N; i) ^ } 　　二十九,、三個(gè)金人　　　　曾經(jīng)有個(gè)小國到中國來，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人,，金碧輝煌,，把皇帝高興壞了�,？墒沁@小國不厚道,，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？　　　　皇帝想了許多的辦法,，請來珠寶匠檢查,，稱重量，看做工,，都是一模一樣的,。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢,。泱泱大國,，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？ + F* i' W8 F1 M7 @. ~) M, R 　　　　最后,，有一位退位的老大臣說他有辦法,。 - _' V% p/ ^7 k4 T( I, [* @* d 　　　　皇帝將使者請到大殿，老臣胸有成足地拿著三根稻草,，插入第一個(gè)金人的耳朵里,，這稻草從另一邊耳朵出來了,。第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個(gè)金人,，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子,，什么響動(dòng)也沒有。老臣說：第三個(gè)金人最有價(jià)值,！使者默默無語,，答案正確。　　　　這個(gè)故事告訴我們,，最有價(jià)值的人,，不一定是最能說的人的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴,，本來就是讓我們多聽少說的,。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì),。; 個(gè)人分類: 廣州獵頭公司|1453 次閱讀|0 個(gè)評論

超級銷售信寫作的秘訣: 封王策劃 2013-4-26 14:29; 之前我有分享過一些寫作銷售信的感悟,，可是分享歸分享，真要自己動(dòng)筆寫也就不那么回事了,，所以一般情況下,，別人讓我代寫，我是斷然拒絕的,。不過最近有好幾個(gè)網(wǎng)友追的急,，沒辦法，權(quán)當(dāng)自己練習(xí),，就答應(yīng)了他們,，所以這段時(shí)間一直很忙，也沒怎么分享,，剛好現(xiàn)在我有些關(guān)于銷售信的想法,，就上來分享給你。分享給你的是關(guān)于銷售信寫作的推理過程,，由銷售信的目的往前推,，但具體寫作時(shí)，就應(yīng)該倒過來,，希望你能靈活運(yùn)用,，具體推理過程如下： 1、銷售信的目的是讓對方行動(dòng); 2,、讓對方行動(dòng)之前必須讓對方認(rèn)識到價(jià)值； 3,、但如果直接告知價(jià)值,，不足以讓對方行動(dòng),，因?yàn)槔硇灾荒? 詮釋行動(dòng)，只有感性才能促使行動(dòng); 4,、所以在客戶認(rèn)識價(jià)值之前,，就必須先讓其興奮 ——讓其有想擁有這份價(jià)值的沖動(dòng)，那如何做到呢,，請看第五步 ,； 5、可以通過同類人的震撼故事去影響,。; 個(gè)人分類: 禪營銷|604 次閱讀|0 個(gè)評論

克亞營銷：洞悉人性洞若觀火萬能的營銷導(dǎo)圖: 封王策劃 2013-4-26 09:06; 不知道你是被“萬能”二字還是被“人性”二字吸引進(jìn)來的,？但不管怎樣這絕對是最最最精華的分享，正如克亞老師所說“一切營銷問題,，說穿了都是人性”,，如果你能悟透人性，那么從此你將營銷任你行,！那什么是人性呢,？關(guān)于這，我想先賣個(gè)關(guān)子,，先讓你聽聽我學(xué)習(xí)實(shí)踐克亞營銷故事,，相信一定對你有所啟發(fā)…… 08年，我接觸到克亞營銷,，覺得很神奇,，然后就訂購了一套DVD教程，拿到視頻后,，我的口水都快流了出來,，然后拼命地、沒日沒夜地連續(xù)觀看,，期間我熱血沸騰,，我認(rèn)為我即將成為百萬富翁…… 可惜的是……我卻不知道如何運(yùn)用到我的行業(yè)上（當(dāng)然跟我當(dāng)時(shí)的領(lǐng)悟力有關(guān)）。當(dāng)時(shí)我在做直銷,，我怎么也運(yùn)用不上……該如何抓潛,、該如何輕松成交，我找不到答案,，也就把這套視頻放在一邊了,。雖然視頻放在一邊，但克亞營銷的很多思想已經(jīng)融在我的血液中,，我相信總有一天我能運(yùn)用出來,。后來我?guī)е@些思想……從事過會(huì)銷、電商等多個(gè)跟銷售掛鉤的職業(yè),，這樣的經(jīng)歷讓我對克亞營銷有了更深刻的理解,。終于在2010年,，我通過對克亞營銷理論和案例的學(xué)習(xí)，我悟到了一個(gè) 最簡單的公式,，那就是“行動(dòng)C由認(rèn)知B決定”（對此你可能還不了解,，沒有關(guān)系，后面有詳細(xì)解釋）,，就憑借這一點(diǎn),，當(dāng)時(shí)我寫了一封銷售信，銷售一款售價(jià)788元的產(chǎn)品,，在一個(gè)月內(nèi)沒投資一分錢的情況下對600多人宣傳,，成交40多單，雖然成交的不太多,，但對于還是新手,、沒有任何基礎(chǔ)的我來說，我認(rèn)為還是可以的,。后來隨著我的實(shí)踐機(jī)會(huì)加多,，我對此公式有了更深的理解和更大的擴(kuò)展，期間我也取得了一些成績,，成績雖不大,，但對我來說還可以，讓我近3年來,，沒有上過一天班,，只需要在家里憑借對此公式的熟練運(yùn)用，就能在網(wǎng)上輕松賺錢,。我堅(jiān)信憑借著我對此公式的進(jìn)一步運(yùn)用,，未來我的前途一定無可限量。前幾天我也有就此公式在克亞營銷論壇做了隱晦地分享,，沒想到還獲得了克亞老師的肯定…… 既然我的實(shí)踐及克亞老師的肯定都證明此公式是對的,，那我想這個(gè)公式一定是對的。我稱此公式為“萬能人性導(dǎo)圖”,！為什么稱它作《萬能人性導(dǎo)圖》呢,？原因很簡單，因?yàn)樗粌H揭示行為背后的驅(qū)動(dòng)模式,，更揭示如何影響行為的具體步驟,。對此我并沒有夸張，如果你能理解,，一定能明白營銷的核心是什么,，一定能明白如何撰寫催眠銷售信，一定能明白如何設(shè)計(jì)無障礙銷售流程,。到這里,，你可能很想一睹《萬能人性導(dǎo)圖》的真容,，不過在你看之前，我需要給你一點(diǎn)小小的提醒 ……這個(gè)導(dǎo)圖,，你可能看不懂，但千萬不要因?yàn)橐粫r(shí)看不懂而放棄,，因?yàn)橐坏┠憧炊�,，你便知道如何影響潛在客戶，如何讓潛在客�?按照你的思維模式思考,，所以你一定得反復(fù)思考,。以下是《萬能人性導(dǎo)圖》的真容…… 你看懂了嗎？是覺得簡單呢,，還是復(fù)雜呢,？我相信如果你足夠聰明，應(yīng)該能很好理解基本的意思,，但其中的細(xì)節(jié)你不一定能領(lǐng)悟,。下面我做個(gè)簡單解釋，希望能引導(dǎo)你的思考…… 1,、有什么樣的認(rèn)知就有什么樣的行動(dòng)（這是一切營銷的根本 ,，如果你能明白，那么你離營銷高手已不遠(yuǎn)）,。 2,、必須把潛在客戶從當(dāng)前大腦狀態(tài)A帶入你所期望的認(rèn)知B中，這樣他才會(huì)采取你所期望的行動(dòng)C,。 3,、B1、B2是讓潛在客戶接受認(rèn)知B的步驟和方法,。 4,、必須先通過間接暗示從潛意識層面讓潛在客戶認(rèn)可認(rèn)知B的價(jià)值，然后再配合理性層面的詮釋讓潛在客戶完全接受認(rèn)知B（真正的營銷高手都是潛意識說服高手,，在不經(jīng)意間讓潛在客戶相信他,、認(rèn)可他甚至崇拜他，這樣他銷售產(chǎn)品還難嗎,？）,。 5、潛在客戶一旦接受了認(rèn)知B,，那么他自然按照你的方式思考,，自然采取你所期望的行動(dòng)…… 哦，就解釋這么多吧,，只要你能大體理解就好,，剩下的請你自行反復(fù)思考,，因?yàn)橛行┘?xì)節(jié)的東西，我還真不想現(xiàn)在就分享,，因?yàn)?價(jià)值太大了,，如果你理解了，你真的能控制任何人,，當(dāng)然這有點(diǎn)夸張,，但也差不了多少。好,，就說到這里,，最后我希望你能把此圖打印出來，放在墻上,，每天參詳一遍,，半年后，你一定會(huì)有巨大的成長,！特別提醒# 其實(shí)本文我已運(yùn)用了《萬能人性導(dǎo)圖》的部分知識,，不知你可有發(fā)現(xiàn)，歡迎回帖與我探討,！補(bǔ)充1…… 通過這個(gè)導(dǎo)圖,，我們不僅可以看出營銷的核心是——影響潛在客戶的認(rèn)知，同時(shí)還能看出具體如何影響客戶認(rèn)知的路線圖,，以此為指導(dǎo) 無論是撰寫催眠銷售信,，還是設(shè)計(jì)無障礙銷售流程都將不在話下！希望你能思考,！補(bǔ)充2…… 下期我將就萬能人性導(dǎo)圖如何指導(dǎo) 你撰寫催眠銷售信,、設(shè)計(jì)無障礙銷售流程做深入的剖析，不過在深入剖析之前,，我想先了解下你對萬能人性導(dǎo)圖的思考,，這樣我好有針對性的解答，但若你不思考,，不回復(fù)你的看法,，那說明你可能已經(jīng)完全理解了萬能人性導(dǎo)圖，那我就得思考下還有沒有再做深入剖析的必要,，也有可能我將從此不在此論壇分享任何內(nèi)容,，因?yàn)樵谶@個(gè)論壇里，我發(fā)現(xiàn)有太多只愿索取卻不愿做任何付出的人,，真的讓我很傷心,，這樣我還繼續(xù)分享，還有什么意義呢？補(bǔ)充3…… 很多朋友問我,，為什么萬能人性導(dǎo)圖沒有談人性,，其實(shí)萬能人性導(dǎo)圖探討的重點(diǎn) …… 教你如何借力人性實(shí)現(xiàn)你的營銷目的。至于什么是人性,，我想一千個(gè)人有一千個(gè)答案,，我認(rèn)為人性就是人的本能、人內(nèi)化了的思維模式,，只要外界刺激,、暗示足夠，它就會(huì)立馬做出反應(yīng),，導(dǎo)圖中的B1(潛意識輸入)就是借力人性的關(guān)鍵。同時(shí)很多朋友整天都在想如何悟透人性,，我想這是個(gè)誤導(dǎo),，人性是你悟不透的，因?yàn)檎l也悟不透,，同時(shí)這也不是你干的事,，你要干的事是如何借力人性的規(guī)律實(shí)現(xiàn)你的目的，而萬能人性導(dǎo)圖就是指導(dǎo)你借力人性,、實(shí)現(xiàn)你的營銷目的的最好的工具 ,。我強(qiáng)烈建議你一定得好好悟悟這段話，不懂的在回帖中提問,。; 個(gè)人分類: 克亞營銷|2815 次閱讀|0 個(gè)評論

鋼玻璃杯的故事: 鐘東鋒 2013-4-14 23:02; 一個(gè)農(nóng)民,，初中只讀了兩年，家里就沒錢繼續(xù)供他上學(xué)了,。他輟學(xué)回家,，幫父親耕種三畝薄田。在他19歲時(shí),，父親去世了,，家庭的重?fù)?dān)全部壓在了他的肩上。他要照顧身體不好的母親 ,，還有一位癱瘓?jiān)诖驳淖婺浮? 　　八十年代,，農(nóng)田承包到戶。他把一塊水洼挖成池塘,，想養(yǎng)魚,。但鄉(xiāng)里的干部告訴他，水田不能養(yǎng)魚,，只能種莊稼,，他只好有把水塘填平。這件事成了一個(gè)笑話，在別人的眼里,，他是一個(gè)想發(fā)財(cái)?shù)蟹浅Ｓ薮赖娜恕? 　　聽說養(yǎng)雞能賺錢,，他向親戚借了500元錢，養(yǎng)起了雞,。但是一場洪水后,，雞得了雞瘟，幾天內(nèi)全部死光,。500元對別人來說可能不算什么,，對一個(gè)只靠三畝薄田生活的家庭而言，不啻天文數(shù)字,。他的母親手不了這個(gè)刺激,，竟然憂郁而死。　　他后來釀過酒,，捕過魚,，甚至還在石礦的懸崖上幫人打過炮眼……可都沒有賺到錢。　　35歲的時(shí)候,，他還沒有娶到媳婦,。即使是離異的有孩子的女人也看不上他。因?yàn)樗挥幸婚g土屋,，隨時(shí)有可能在一場大雨后倒塌,。娶不上老婆的男人，在農(nóng)村是沒有人看得起的,。　　但他還想搏一搏,，就四處借錢買一輛手扶拖拉機(jī)。不料,，上路不到半個(gè)月,，這輛拖拉機(jī)就載著他沖入一條河里。他斷了一條腿,，成了瘸子,。而那拖拉機(jī)，被人撈起來,，已經(jīng)支離破碎,，他只能拆開它，當(dāng)作廢鐵賣,。　　幾乎所有的人都說他這輩子完了,。　　但是后來他卻成了我所在的這個(gè)城市里的一家公司的老總，手中有兩億元的資產(chǎn)�,，F(xiàn)在,，許多人都知道他苦難的過去和富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,。許多媒體采訪過他，許多報(bào)告文學(xué)描述過他,。但我只記得這樣一個(gè)情節(jié)-- 　　記者問他："在苦難的日子里,，你憑什么一次又一次毫不退縮？" 　　他坐在寬大豪華的老板臺(tái)后面,，喝完了手里的一杯水,。然后，他把玻璃杯子握在手里,，反問記者："如果我松手,，這只杯子會(huì)怎樣？" 　　記者說："摔在地上,，碎了,。" 　　"那我們試試看。"他說,。　　他手一松,，杯子掉到地上發(fā)出清脆的聲音，但并沒有破碎,，而是完好無損。他說："即使有10個(gè)人在場,，他們都會(huì)認(rèn)為這只杯子必碎無疑,。但是，這只杯子不是普通的玻璃杯,，而是用玻璃鋼制作的,。" 　　于是，我記住了這段經(jīng)典絕妙的對話,。這樣的人,，即使只有一口氣，他也會(huì) 努力去拉住成功的手,，除非上蒼剝奪了他的生命 ……; 680 次閱讀|0 個(gè)評論

大鵝與金蛋：國際版殺雞取卵: 熱度 1 封王策劃 2013-4-5 17:19; 故事講述的是有一個(gè)農(nóng)夫,，他養(yǎng)的大鵝一天能產(chǎn)一枚金蛋。可是有一天這個(gè)大鵝下了兩枚金蛋,。就在那個(gè)時(shí)候,，原本慶幸大鵝能產(chǎn)金蛋的農(nóng)夫，不再滿足與大鵝每天只產(chǎn)一枚金蛋了,。于是農(nóng)夫殺了大鵝,，打開它的腹腔，可是腹腔中什么也沒有,，大鵝也死去了,。; 個(gè)人分類: 營銷故事|800 次閱讀|1 個(gè)評論

艾瑞克森：讓馬它自己找到回家的路: 封王策劃 2013-4-5 16:52; 這也是艾瑞克森小時(shí)候的故事。有一次，他發(fā)現(xiàn)自己家院子里多了一匹馬,。這匹馬不是他家的,，因此他想找到這匹馬的主人。怎么辦呢,？他騎上這匹馬,，把馬趕到路上，然后讓馬往前走,。一段時(shí)間后,，他發(fā)現(xiàn)這匹馬老是跑到路邊的地里去吃草，他需要經(jīng)常把它趕回正路上,。就這樣,，他走一段，趕一段,，走一段,，趕一段。在整個(gè)過程中,，艾瑞克森就是努力讓馬始終走在正路上,，最后這匹馬就一直走，一直走,，終于回到了自己的家,。艾瑞克森發(fā)現(xiàn)，這兒離他家有6英里,。馬的主人很驚訝,，他問：“你怎么知道這匹馬是我的呢？”艾瑞克森答：“雖然我不知道,，但是馬知道,。我所做的僅僅是不讓馬分心去吃草，就這樣,，它自己找到了家,。”; 個(gè)人分類: 營銷故事|914 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷故事：大風(fēng)和太陽之間的比賽: 熱度 2 封王策劃 2013-4-5 16:45; 　　旅行者穿著一件大衣急匆匆地趕路,。　　北風(fēng)看見了,，便對太陽說：“咱們倆來比賽一下吧，看看誰能讓這位旅行者脫下他的大衣,�,！� 　　“好吧。不過,，這場比賽一定是我贏,�,！碧栒f。　　“你贏,！哈哈哈,！”大風(fēng)驕傲地說，“你一定沒有見識過我的威力吧,。我發(fā)起威來,，可以吹倒莊稼、吹倒樹木,、吹倒房子,。我能讓世界上的一切在我的威力下瑟瑟發(fā)抖。別說從他身上吹掉一件大衣,，就是把屋頂統(tǒng)統(tǒng)吹翻,，我也辦得到�,！� 　　大風(fēng)說完,，便開始發(fā)起威來。它鼓足了勁兒,，拼命吹了起來,。河水翻起了波浪，樹木東搖西晃,，鳥兒們躲藏了起來,，大地上的萬物果然在它的威力下顫抖了起來。　　然而那個(gè)旅人呢,？他不但沒有脫掉大衣，而且把大衣越裹越緊,，大風(fēng)累得筋疲力盡,，仍然不能讓旅人脫掉大衣。　　大風(fēng)無計(jì)可施,。　　“現(xiàn)在看我的吧,。” 　　太陽微笑著升入空中,，增加了一點(diǎn)溫度,，慢慢地，旅人感到越來越熱,，于是他解開了衣扣,。過了一會(huì)兒，他干脆脫下了大衣,。　　太陽贏了,。　　大風(fēng)累得筋疲力盡,，卻不能讓旅人脫掉大衣。太陽稍露身手,，旅人便情不自禁解衣摘帽,。有些人為達(dá)目的總是企圖用言語對對方實(shí)施狂轟亂炸，而他們忘記了溫和和微笑的威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比狂轟亂炸大,。; 個(gè)人分類: 營銷故事|997 次閱讀|1 個(gè)評論

人一定要靠自己: 熱度 5 鐘東鋒 2013-3-10 21:29; 最近這段時(shí)間總覺得有些煩躁,，身心有些疲憊。生物鐘也不停的在變化,，于是忘記了何為白天,，何為黑夜，只知道,，醒著的人生是白天,，沉睡的人生是黑夜。但人生總是黑白顛倒,，生活也會(huì)迷失反向,，人生不是生活，但生活卻是人生 ,，人生是需要打拼的,，而不是等來的，更不是求來的,，努力和勤奮才會(huì)取得成功 ,。蝸牛的故事使我受到啟發(fā)：小蝸牛問媽媽：“為什么我從生下來，就要背負(fù)這個(gè)又硬又重的殼呢,？”媽媽說“因?yàn)槲覀兊纳眢w沒有骨骼支撐,，只能爬，又爬不快,。所以要靠這個(gè)殼保護(hù)”,。小蝸牛：“毛蟲妹妹也沒有骨頭，為什么她卻不用背著這個(gè)又硬又重的殼呢,？”媽媽說：“因?yàn)槊x妹妹能變蝴蝶,，天空會(huì)保護(hù)她啊,！”小蝸牛又問：“可是蚯蚓弟弟也沒有骨頭也爬不快,，也不會(huì)變蝴蝶，他為什么不背這個(gè)又硬又重的殼呢,？” 媽媽說：“因?yàn)轵球镜艿軙?huì)鉆土,，大地會(huì)保護(hù)他啊,！” 小蝸牛說：“我們好可憐呀,，天空不會(huì)保護(hù)我們,，大地也不會(huì)保護(hù)我們！” 媽媽安慰他說：“所以我們有殼呀,，我們不靠天不靠地,，我們靠自己！” 事過境遷,，面對人生 ,，面對社會(huì)，面對工作,，一切的未來都需要自己去把握,。人一定要靠自己。命運(yùn)如何眷顧,，都不會(huì)去憐惜一個(gè)不努力的人,，更不會(huì)去同情一個(gè) 懶惰的人，一切都需要自己去努力,。誰都不可能一生一世的幫你,，一時(shí)的享受也只不過是過眼云煙，幸福需要自己去努力,。一個(gè)人的命運(yùn)就掌握在自己的手中,，他成功的關(guān)鍵取決于他的思考的方式與想法是否與行動(dòng)一致，還有就是他面對失敗的態(tài)度,，做一個(gè)強(qiáng)者并不是隨便說說的那么簡單,！尤其是生活在當(dāng)今世界的人，你必須有著成熟的心態(tài),，豐富的閱歷,，強(qiáng)大的自信心、愛心,。成功在近處,，成功就在你身邊。但是,，首要的前提是你必須始終看準(zhǔn)目標(biāo)而且努力的接近目標(biāo)，否則,，一切都是枉然,。起點(diǎn)低沒有關(guān)系，因?yàn)橛邢Ｍ乓獔?jiān)持,。夢想在明天,，但通往明天的路就在腳下，你要有成功者的心態(tài),，處處都能發(fā)覺成功的力量,。把封閉的心扉敞開,，成功的陽光就能驅(qū)散失敗的陰暗。福特說過：大部分的人都是在別人荒廢的時(shí)間里嶄露頭角的,。達(dá)爾文說過：完成工作的方式是愛情每一分鐘,，因此對時(shí)間格外珍惜才能夠把握人生的命運(yùn)，做生活的強(qiáng)者,。在我們工作中也同樣如此,，今天的你努力了嗎？你為自己定目標(biāo)了嗎,？你為自己所定的目標(biāo) 奮斗了嗎,？最后實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 了嗎？這要靠自己的努力,，誰都無法幫你,。只能靠自己奮斗！通過自己的學(xué)習(xí) 努力來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),。我深知這個(gè)道理,。蝸牛都知道該如何靠自身的優(yōu)勢去與自然界抗衡，何況我們,！人一定要靠自己,，你的事業(yè) 、你的家庭,、你的一切都要通過努力而得到的,。最后，你的心有多大,，舞臺(tái)就有多大,。成功的秘訣就是要靠自己的努力; 1430 次閱讀|3 個(gè)評論

三個(gè)故事說穿了許多人，你被說中了嗎,？: 廣州獵頭公司 2013-3-4 14:22; 一 ,、甲不喜歡吃雞蛋，每次發(fā)了雞蛋都給乙吃,。剛開始乙很感謝,，久而久之便習(xí)慣了。習(xí)慣了,，便理所當(dāng)然了,。于是，直到有一天,，甲將雞蛋給了丙,，乙就不爽了。她忘記了這個(gè)雞蛋本來就是甲的,，甲想給誰都可以,。為此,，她們大吵一架，從此絕交,。二,、有一年，很熱的夏天,，一隊(duì)人出去漂流,。　　女孩的拖鞋在玩水的時(shí)候，把拖鞋掉下去了,，沉底了,。到岸邊的時(shí)候，全是曬的很燙的鵝卵石,，他們要走很長的一段路,。于是，女孩兒就向別人尋求幫忙,，可是誰都只有一雙拖鞋,。女孩心里很不爽，因?yàn)樗?xí)慣了向別人求助,，而只要撒嬌就會(huì)得到滿意地答復(fù),。可是這次卻沒有。她忽然覺得這些人都不好,，都見死不救,。后來，有一個(gè)男孩將自己的拖鞋給了她,，然后自己赤腳在那曬得滾燙的鵝卵石上走了很久的路,。還自嘲說是鐵板燒。女孩表示感謝,，男孩說,，你要記住，沒有誰是必須要幫你的,。幫你是出于交情,，不幫你是應(yīng)該。女孩記住了男孩的話,，自此以后學(xué)會(huì)了對施以援手的人銘記在心,，并給以更大的回報(bào)。　　很多時(shí)候,，我們總是希望得到別人的好。　　一開始,，感激不盡,。可是久了,，便是習(xí)慣了。習(xí)慣了一個(gè)人對你的好,，便認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹? 有一天不對你好了,，你便覺得怨懟。其實(shí),，不是別人不好了,，而是我們的要求變多了。習(xí)慣了得到,，便忘記了感恩 . 三,、傍晚，一只羊獨(dú)自在山坡上玩,。突然從樹木中竄出一只狼來,，要吃羊，羊跳起來,，拼命用角抵抗,，并大聲向朋友們求救。牛在樹叢中向這個(gè)地方望了一眼,，發(fā)現(xiàn)是狼,，跑走了；馬低頭一看,，發(fā)現(xiàn)是狼,，一溜煙跑了；驢停下腳步,，發(fā)現(xiàn)是狼,，悄悄溜下山坡；豬經(jīng)過這里,，發(fā)現(xiàn)是狼,，沖下山坡；兔子一聽,，更是一箭一般離去,。山下的狗聽見羊的呼喊，急忙奔上坡來,，從草叢中閃出,，一下咬住了狼的脖子，狼疼得直叫喚,，趁狗換氣時(shí),，愴惶逃走了。回到家，朋友都來了,，牛說：你怎么不告訴我,？我的角可以剜出狼的腸子。馬說：你怎么不告訴我,？我的蹄子能踢碎狼的腦袋,。驢說：你怎么不告訴我？我一聲吼叫,，嚇破狼的膽,。豬說：你怎么不告訴我？我用嘴一拱,，就讓它摔下山去,。兔子說：你怎么不告訴我？我跑得快,，可以傳信呀,。在這鬧嚷嚷的一群中，唯獨(dú)沒有狗,。真正的友誼,，不是花言巧語，而是關(guān)鍵時(shí)候拉你的那只手,。那些整日圍在你身邊,，讓你有些許小歡喜的朋友，不一定是真正的朋友,。而那些看似遠(yuǎn)離,，實(shí)際上時(shí)刻關(guān)注著你的人，在你快樂的時(shí)候,，不去奉承你,；; 個(gè)人分類: 廣州獵頭公司|828 次閱讀|0 個(gè)評論

《免費(fèi)營銷》增長財(cái)富的故事: 熱度 9 秦國偉 2013-3-2 22:55; 2012 年在第一營銷網(wǎng) cmmo.com.cn 站上，一個(gè)連載異常的火爆,，就是我們現(xiàn)在看到的《免費(fèi)營銷》一書,。說實(shí)話，在今年年春節(jié)后第一天在單位,，我收到了這本作者簽名的贈(zèng)書,，非常高興，當(dāng)仁不讓獲的者出感言也,。 ■期盼：在 2012 年的 5 月,，我在鄭州為一家公司上培訓(xùn)課時(shí)，見到了曙光,，我們是 6 年后的一次匆匆見面,，我得知一個(gè)四十歲的男人要出書了,，我句心里話，人在這個(gè)世界成名要趁早,，而營銷出書不一樣,， 20 多歲營銷人出的書我基本不看， 40 歲出的建議要看,，我想一定會(huì)有收獲。要知原因,，我略說一二吧,，這個(gè)匣子打開要說的就太多了。曙光就職在中國營銷人最喜歡的刊物《銷售與市場》雜志任編輯,，編輯這詞一看就知道,，從事文字工作，喜文弄墨,，初看像他這樣的出的書,，一定是文字優(yōu)美，流暢,，像詩歌像散文,，如果真的是這樣，而就慘了,，營銷書暫時(shí)在世界上據(jù)我判斷還與莫言拿的諾貝爾獎(jiǎng)差的很遠(yuǎn),。營銷書是什么？它應(yīng)當(dāng)是來自實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)與思考,，在實(shí)際中的洞察與分析,，曙光和友龍兩位營銷同道人，做到了,。我很仔細(xì)的閱讀了全書,，真的沒有修飾詞，沒有排比句,。是實(shí)實(shí)在在的案列和有趣發(fā)人深思的營銷故事,。從鄭州分手時(shí)我對曙光說，我期盼著成稿出書的那一天,，我等到了,。 ■ 獲得：新春的第一件禮物是一本《免費(fèi)營銷》書，很高興,，其實(shí)不僅僅是這些,，是獲得了一本增長財(cái)富的密碼。要問為什么,，我來告訴你一個(gè)免費(fèi)營銷增長財(cái)富的真實(shí)故事,。在 2002 年左右中國有個(gè)非�,；鸬臓I銷網(wǎng)站 emkt, 在那里，當(dāng)時(shí)中國營銷知識的寶庫,，許許多多的營銷專家,，企業(yè)家，財(cái)經(jīng)媒體真是濟(jì)濟(jì)一堂,。我和《免費(fèi)營銷》的作者相識了,，也許這就是營銷緣吧。那時(shí),，因?yàn)橐疹櫳〉哪赣H,，我不得不在自己的拿著跨國公司年薪的銷售職業(yè)生涯上劃上了句號。我回到了合肥,。因?yàn)閷I銷的熱愛與追求,，我不想放棄我 10 多年的打拼，我想輸出我職業(yè)中精彩的畫面,，我想把職業(yè)的接力棒交給更多和我一樣有追求和信念的年輕人,，我上網(wǎng)，我寫作,。對一個(gè)銷售人來說是非常困難的,，雖然我現(xiàn)在就職于 211 中國高校，也經(jīng)常站在大學(xué)的課堂面對學(xué)生上課,，可我從未把自己當(dāng)作文人,，盡管我出生在一個(gè)大學(xué)知識分子的家庭里，我是營銷人,，我是銷售人,。《免費(fèi)營銷》的作者曙光對我在網(wǎng)上的寫作,，傳播有著很大的幫助,， 2002 年他給我發(fā)了一封郵件里有兩個(gè)附件，特此聲明,，完全免費(fèi),。因?yàn)檫@兩個(gè)附件的影響，我寫下了近百萬字的營銷文章,，我的稿費(fèi)增長了我的財(cái)富,，我家小區(qū)里停放的小車就是見證。當(dāng)然這里面還有許多故事就不一一訴說了,。 ■ 愿景：《免費(fèi)營銷》一書,，是曙光和友龍兩位同道朋友的辛苦與結(jié)晶。十分感謝他們把自己的經(jīng)驗(yàn)與思考貢獻(xiàn)出來,，讓更多的企業(yè)與個(gè)人受益,。我想僅僅閱讀一本書是不夠的,，我希望更多的企業(yè)與同道的朋友邀請作者，走進(jìn)交流,，深度合作,，那才是《免費(fèi)營銷》的意義所在。營銷,，這個(gè)在當(dāng)今的時(shí)代已成為最流行的詞了,，在爆炸的信息時(shí)代，人人營銷,，營銷人人,，我感到欣慰和慶幸的是，我成功了,，我找到了一生喜歡做的事，我是幸福的,。曙光,，友龍，還有更多的營銷同道朋友,，我想說一句：我們很幸福,！加油！我們一起,！營銷路上有著你,，我，他,！摯友：秦國偉 2013 ,。 3 。 1 于合肥大學(xué)城,。; 3975 次閱讀|2 個(gè)評論

與眾不同的營銷技巧: 一起飛翔 2013-2-19 15:00; 　　兩位下崗女工,，都在路邊開了一個(gè)早點(diǎn)鋪，都是賣包子和油茶,。一位生意逐漸興旺,，一位３個(gè)月后收了攤。據(jù)說是因一個(gè)雞蛋的原因,。生意逐漸興旺的那家,，每當(dāng)顧客要油茶時(shí)，總是問：“油茶里打一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋,？”垮掉的那一家問的是“油茶里要不要雞蛋,？”兩種不同的問法，第一家總能賣出較多的雞蛋,，雞蛋賣出和多盈利就大,，就能交上各種費(fèi)用,，生意也就做下去了，雞蛋賣得少的盈利小,，各種費(fèi)用交完,，生意虧本，只好收起攤不做了,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　你瞧,，盈利與虧本之間僅僅是一只雞蛋的距離,，其實(shí)又何嘗不是一句話的距離呢？“要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋”和“要不要雞蛋”這兩句話里面,，真的是大有學(xué)問,。就像我們問客人“要咖啡還是茶”，一般都會(huì)選擇其中一樣來飲用,，而問“要不要喝點(diǎn)什么”,，大部分人會(huì)說“別麻煩了”。這就是語言的作用,。所以,，當(dāng)我們走進(jìn)一家蛋糕店，問“這蛋糕新鮮嗎,？”老板肯定會(huì)回答你“新鮮”,，因?yàn)樗麤]有理由說自己的蛋糕不新鮮。但你換種語氣說：“老板,，今天有什么蛋糕最新鮮,？”老板會(huì)很愉快地向你推薦自己店內(nèi)的得意產(chǎn)品。　　有這樣一個(gè)故事,。二戰(zhàn)后一家日本商人經(jīng)營小食,，買賣很好。他一般是把東西包扎好后,，常常禮貌地問顧客：“先生,，是您自己帶回去呢，還是給您送回去,？”顧客多選擇后者,，這樣，店員要不斷地給顧客送貨,，導(dǎo)致人手緊張,，經(jīng)營成本提高了。后來有人出了一個(gè)主意,，讓商人改說“先生,，是給您送回去呢,，還是您自己帶回去？”結(jié)果,，顧客聽后都說：“還是我自己帶回去吧,。” 　　話說長了,，大部分人注意的是最后一句,。尤其是選擇問句，很多人對后一個(gè)問題印象深刻,。商人換了一下語序,，既達(dá)到了減少成本的目的，又不違背文明服務(wù)的宗旨,，何樂而不為,？妙換一下語序，不僅僅是經(jīng)營理念問題,，更是商家的一種機(jī)智,，一種智慧。　　還是一家小飯館,，一位顧客初次來吃飯，拿著菜譜不知點(diǎn)什么好,。服務(wù)生一著急,，說：“先生，這樣吧,，我們這里有什么你就吃什么吧,。”顧客不高興了,，看不起我啊,。老板聽見了，趕緊打圓場：“先生,，他的意思是,，你吃什么我們這里就有什么，包你滿意,�,！鳖櫩娃D(zhuǎn)怒為笑：“你這個(gè)老板很有意思�,！弊尷习逋扑]了幾個(gè)好菜,，盡興離去。說話要客氣,，不要?dú)饪�,，顯然這個(gè)服務(wù)生說話冒失了,。好在老板機(jī)警過人，巧妙化解了誤會(huì),�,？磥恚鳛樯碳�,，機(jī)智地化解尷尬和誤會(huì)是多么的重要啊,。　　老舍先生在＜語言與生活＞一文中曾說到，過去飯館的伙計(jì)為了多拉生意,，常對客人假充熟人,。客人一進(jìn)來,，他就笑著說：“來了,，您，這邊請,！”然后麻利地擦一遍干干凈凈的桌子,，安排客人坐下，再笑著問：“今天您再吃點(diǎn)什么,？”顧客心里很舒服,。因?yàn)檫@句話里面包含著客人經(jīng)常在這兒吃飯，是自己人的意思,。這樣熱情的伙計(jì),，這樣周到的服務(wù)，這樣暖人心的主語,，買賣能不興�,。� 　　有位女士不小心摔倒在一家整潔的鋪著木板的商店里,，手中的奶油蛋糕弄臟了商店的地板,，便歉意地向老板笑笑，不料老板卻說：“真對不起,，我代表我們的地板向您致歉,，它太喜歡吃您的蛋糕了！”于是女士笑了,，笑得挺燦爛,。老板的熱心打動(dòng)了她，她也決心“投桃報(bào)李”,，買了好幾樣?xùn)|西后才離開了這里,。　　這位老板并不是賣蛋糕的，他的寬容和幽默讓人忍俊不禁。我們一直在強(qiáng)調(diào)誠信經(jīng)營,，誠信經(jīng)營沒有錯(cuò),，但在以誠待客的基礎(chǔ)上，再有一份熱情,，一份機(jī)智,，一份幽默，那我們的生意豈不更人性化,，更有文化品位,？文化品位不是簡單地掛幾張名人書畫附庸風(fēng)雅就成的，不是把小店裝飾成不倫不類的園林小屋就成的,，也不是起個(gè)詩意的名字就能沾上了高雅氣息的,，它是一種睿智和大氣，是一種人生磨練和修養(yǎng),。所以說,，智慧語言，創(chuàng)造財(cái)富,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關(guān)注！; 466 次閱讀|0 個(gè)評論

低價(jià)——產(chǎn)品競爭力的陷阱: 史光起 2013-1-30 09:15; 作者：史光起一個(gè)美國商人從國外購進(jìn)了一批做工精細(xì),，質(zhì)量上乘的禮帽,，為了增加競爭力，商人把價(jià)格定在和其它一般禮帽一樣的水準(zhǔn),，可銷路并沒有比別人的更好,，這讓他很奇怪，因?yàn)檫@批禮帽真的是非常精致,、漂亮,，于是他降低價(jià)格來銷售,，但是銷路也沒有明顯提升,。一天，這個(gè)商人生病了,，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽,。但是，這個(gè)鄰居在銷售時(shí)把那個(gè)商人寫的價(jià)格：12美元錯(cuò)看成了120美元,，結(jié)果禮帽被一搶而空,。原來，高價(jià)吸引來了大家的目光,，而精美的商品讓大家覺得值這個(gè)價(jià)錢,，這個(gè)價(jià)格又使大家更相信商品的品質(zhì)——物有所值。還有一點(diǎn)就是他們賣貨的地點(diǎn)是在富人區(qū),，這里的顧客對價(jià)值感興趣,，而非價(jià)格,。于是，合適的商品在合適的地點(diǎn)以合適的價(jià)格順利地賣出了好價(jià)錢,。從這個(gè)故事中可以看出,，商品定價(jià)不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤,，還可能費(fèi)力不討好,，讓顧客低估了商品價(jià)值。因此,，把降價(jià)當(dāng)做促銷殺手锏的商家該反思一下了,，因?yàn)槟憬祪r(jià)的同時(shí)失去的不僅僅是利潤，還有寶貴的品牌形象,�,？赡芎芏嘧x者會(huì)說，不少企業(yè)都是以低價(jià)來獲得市場份額及競爭力的,，如格蘭仕,、納愛斯、神州等,。沒錯(cuò),，他們是以低價(jià)取勝，但是他們的低價(jià)是以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的,，因此,，他們低價(jià)并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌形象,。比如格蘭仕,，他們低價(jià)是因?yàn)樗麄兂杀究刂频暮茫词沟蛢r(jià)也有足夠的利潤空間,，同時(shí)他們在其它方面,，如產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳推廣等方面都做的很成功,，因此并未對品牌形象造成損傷,。低價(jià)是他們企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的一部分，是經(jīng)過深思熟慮的,，而非盲目定價(jià),，因此，價(jià)格成了他們有力的競爭武器,。現(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位,、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價(jià)格的制定,，其實(shí),，商品定價(jià)是很有學(xué)問的，合理的定價(jià)可以讓你獲得更高的利潤與市場認(rèn)同,。筆者總結(jié)以下8點(diǎn)定價(jià)技巧,，幫助企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)，定出最適合的價(jià)格,，既能賺足利潤,，又能提升品牌的形象。 1,、比較定價(jià) 參考替代商品價(jià)格來定價(jià)是最簡便可行的定價(jià)方式,。市場中90%的商品都存在替代品，這時(shí)就要參考替代品的價(jià)格,，以其為基礎(chǔ),，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進(jìn)行綜合比較，如品牌知名度,、服務(wù),、產(chǎn)品性能等。如果是新產(chǎn)品且市場中沒有替代品的,，那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價(jià)格,，而后參考這個(gè)商品比較后可以為顧客帶來多大的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。比如,，一個(gè)沒有出租汽車的城市打算引進(jìn)出租汽車,，但不知道該怎樣定價(jià)，那么就先參考這個(gè)城市其它代步工具（比如公共汽車）的價(jià)格,、性能,、便利性等因素。比如,，公共汽車的主要特點(diǎn)是：乘坐費(fèi)用1元,，不分距離，只行駛固定路線,，平均每15分鐘一個(gè)車次,，必須按站點(diǎn)上下車,，衛(wèi)生環(huán)境較差……相對比出租車可以隨時(shí)上下,，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后，優(yōu)勢較大,，但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)并不十分發(fā)達(dá),，價(jià)格定太高可能會(huì)使民眾無法承受，最終把價(jià)格定在起價(jià)（2.5公里）5元，后每公里1.3元,。這個(gè)價(jià)格可以讓這個(gè)區(qū)域內(nèi)30%左右的消費(fèi)者接受,，還可以讓大部分偶爾需要趕時(shí)間的人所接受。 2,、以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià) 根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值或顧客認(rèn)為這個(gè)商品值多少錢來定價(jià),。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價(jià)方法，前者的定價(jià)方法不僅能讓你賺到更多錢,，顧客還更愿意接受,。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等,，其實(shí)它們的售價(jià)遠(yuǎn)高于成本,，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽車的銷售利潤,，售價(jià)也許會(huì)攔腰斬?cái)�,，大大降低了利潤�,？墒�,，這樣的話銷路不僅不會(huì)提升，反而會(huì)下跌,，因?yàn)檫@類車的價(jià)值不是本身的安全設(shè)施,、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計(jì),，而是其代表擁有者身份,、地位的價(jià)值。如果降價(jià)一半,，自然失去了其象征財(cái)富與地位的價(jià)值,，這樣一來，有錢人不會(huì)去購買,，因?yàn)闊o法體現(xiàn)他們的身份,；雖然降價(jià)一半，但價(jià)格依然遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)格,，加之油耗很高,，低端消費(fèi)者也不會(huì)去購買。前些年,，國際知名品牌,，派克鋼筆就犯過這樣的錯(cuò)誤，派克鋼筆以其優(yōu)秀的品質(zhì),，穩(wěn)居高端鋼筆市場老大位置,，后來見低端市場火爆,，為了分得一杯羹，便推出了低于高端派克鋼筆7倍價(jià)格的低端派克鋼筆,。因?qū)Φ投耸袌霾皇煜�,，市場運(yùn)作并不理想，而一直以昂貴與高級定位在高端市場的派克筆,，因其不當(dāng)?shù)慕祪r(jià)行為損傷了其高檔的品牌形象,，使高端消費(fèi)者不再購買派克筆，市場份額喪失了盡七成,。所以,，定價(jià)前先認(rèn)清自己產(chǎn)品的價(jià)值是最關(guān)鍵的。而有時(shí)價(jià)格也正代表了其價(jià)值,，如香水世家的“喜悅”香水,，它并沒有太多產(chǎn)品上的差異與品質(zhì)上的優(yōu)勢，但其通過定價(jià),，讓全球都知道了這款象征身份,、地位的世界上最昂貴的香水品牌。我們購物時(shí)也常遇到這樣的情況,，如某樣商品很便宜就會(huì)聽到這樣的聲音：“這么便宜能用住嗎,？”、“這么便宜是不是假貨�,�,？”這些聲音證明，我們產(chǎn)品價(jià)格定的不恰當(dāng),，不僅賺不到應(yīng)得的利潤,，還影響銷售。 3,、定價(jià)時(shí)要考慮對價(jià)格的各種影響因素市場需求,、競爭對手、季節(jié),、政策法規(guī)等方面因素都會(huì)影響商品的定價(jià),。如一家房地產(chǎn)銷售公司要為新盤定價(jià)，此時(shí)其它地產(chǎn)公司的樓盤對其新盤價(jià)格將產(chǎn)生很大影響,，而政府對行業(yè)的監(jiān)督與調(diào)空也影響著價(jià)格的制定,，其它還有如外來人口、當(dāng)?shù)胤课莩鲎鈨r(jià)格,、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)潛力,、收入水平等，都會(huì)對定價(jià)產(chǎn)生間接影響,。任何產(chǎn)品與行業(yè)都是如此,，再如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價(jià)值,，自然可以相對提高銷售價(jià)格,，那天蘋果的價(jià)格是平時(shí)的幾倍，商家多賺了很多錢,，消費(fèi)者也樂于接受,。正常情況下，梨,、橘子等類似的可替代水果如果價(jià)格低于蘋果,，那么將間接對蘋果的銷售產(chǎn)生影響，因?yàn)榇藭r(shí)蘋果的價(jià)值在發(fā)生改變,。而新聞中報(bào)道蘋果對健康有更多的好處等報(bào)道,，也都會(huì)對蘋果的價(jià)格產(chǎn)生影響。善于把握這些影響因素,，將會(huì)使定價(jià)更合理,，賺的更多。 4,、定價(jià)的戰(zhàn)略作用一些企業(yè)將商品價(jià)格定的很高,，以差異于中、低端市場,，產(chǎn)生價(jià)值感與稀缺效應(yīng),。勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品,，這種價(jià)格策略使產(chǎn)品的價(jià)值感大大提高,，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者趨之若騖,。也可戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價(jià)格定的很低,，甚至無利潤銷售，以此打擊對手或擴(kuò)大市場份額,，如家電行業(yè)中的科龍空調(diào),，高端品牌為科龍，但高價(jià)往往意味著市場份額將不會(huì)很大,，為了爭奪市場份額與行業(yè)地位又不損害科龍的高端品牌形象,，于是推出了兩個(gè)價(jià)格便宜的低端品牌——華寶、康百恩,，以此爭奪低端市場份額,。某些處于壟斷或獨(dú)有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價(jià)后推出新一代產(chǎn)品，讓消費(fèi)者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價(jià)策略,。價(jià)格是市場戰(zhàn)略中很重要的一個(gè)營銷工具,，有效的利用將是一柄營銷利器,。 5、價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品降價(jià)促銷等調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格行為一定要?jiǎng)澐殖銮逦慕缦�,，不要讓模糊的降價(jià)影響了其它產(chǎn)品,，就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價(jià)時(shí)也是一樣,，要明確區(qū)分開,，不要給人以你的產(chǎn)品都漲價(jià)了，或都很貴的印象,。如某定位低端的飯店,，為了獲得更高的利潤，推出了幾款高價(jià)格的菜品,，因?yàn)槲醋雒黠@的區(qū)分,，混在其它菜品中，使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的感覺,。 6,、差別定價(jià) 為了不流失顧客，可以采用差別化定價(jià)策略,，如以高價(jià)著稱的星巴克咖啡店,，為了不流失在意價(jià)格的顧客，推出了低價(jià)和特價(jià)的咖啡,。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高,、中、低端產(chǎn)品具全,。手機(jī)行業(yè)也是如此,，如摩托羅拉手機(jī)，高端產(chǎn)品價(jià)格為7000元左右,，而低端產(chǎn)品價(jià)格僅200多元,，這樣就可以最大程度地滿足各層級顧客的需求，降低顧客流失比率,，但前提是不可對品牌產(chǎn)生負(fù)面影響,，說到這里，就不得不再次強(qiáng)調(diào)定價(jià)時(shí)的戰(zhàn)略性整體思考了,。還有一種常用的差別定價(jià)方法是采用推出副品牌,、子品牌的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突,。如海爾品牌以“海爾”為主品牌,，樹立形象，在通過推出“小小神童”,、“卡薩帝”等等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價(jià)格區(qū)間,，不錯(cuò)過由高端到低端的任何市場,，這種定價(jià)策略實(shí)施后成效顯著。筆者曾經(jīng)所在的景居家具廠（化名）,，在大的品牌統(tǒng)領(lǐng)下,，推出三個(gè)系列：以依云系列占據(jù)高端市場，以彩云占據(jù)中端市場,，以青云占據(jù)低端市場,。而不同檔次的家具賣場其價(jià)格差距很大,，于是將同樣產(chǎn)品略微區(qū)分不同型號,，以獲得更多的利潤，同時(shí)不流失顧客,。差異定價(jià)可以讓你多賺取很多利潤,。 7、模糊定價(jià) 把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價(jià)銷售,，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價(jià)產(chǎn)品背后,。變換產(chǎn)品包裝也可以模糊定價(jià)，如推出小包裝產(chǎn)品,，價(jià)格較低,，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯(cuò)覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤更高,，而降低了購買的門檻,，很容易使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購買的欲望。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價(jià),，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈(zèng)其它商品等,。 8、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格要認(rèn)清這樣一個(gè)概念：降價(jià)不僅容易損傷整體品牌形象,，而且一旦降價(jià)就很難再漲回去,，而漲價(jià)也容易降低消費(fèi)者對品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象,。但并非絕對,，很多商品通過漲價(jià)成功地提高了商品的價(jià)值感與品牌價(jià)值，而成功的降價(jià)也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用,，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價(jià)策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,，防止這柄利劍傷到自己。從上文中大家可以看出,，商品低價(jià)不僅不是營銷利器,，有時(shí)還是一個(gè)看不見的陷阱，只有以整體營銷戰(zhàn)略,，甚至是經(jīng)營戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價(jià)格,，商品才最有競爭力,。; 1414 次閱讀|0 個(gè)評論

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