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我想靜靜,，小品牌該如何安靜的小下去: 朱延輝微營銷 2016-1-26 08:27; 在這個(gè)年關(guān)將至的時(shí)刻，老朱一直想有個(gè)機(jī)會去分享關(guān)于小品牌基于互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型的出路,，以及小品牌如何安靜的“小”下去這個(gè)話題,，今天寫下對于小品牌基于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的一些思索：首先從線上的大牌面看，目前線上的賣家主要分幾種：第一類：傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型線上,。有貨,、有錢、有人才、有資源,、有關(guān)系,，他們在電商基本上可以“富二代”來形容，這些傳統(tǒng)品牌如果線上步調(diào)不出打錯(cuò),，基本非常強(qiáng)勢,、咄咄逼人。第二類：原來C店的大賣家,。他們在2006年,、2007年開始創(chuàng)立自己的網(wǎng)絡(luò)品牌，他們熟悉淘寶規(guī)則,，有一定的客戶群體,，有一定的先發(fā)優(yōu)勢。這類以“御泥坊”,，”阿芙”“七格格”“韓都”為代表,，這是屬于踩著互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)的一代。第三類：通過傳統(tǒng)企業(yè)代工來做貼牌或是出口貿(mào)易的工廠轉(zhuǎn)型;一部分比較早的切入線上電商平臺的憑借他們的供應(yīng)優(yōu)勢,，通過天貓開店外加淘寶分銷,，或多或少也踩上了互聯(lián)網(wǎng)的紅利，有了基礎(chǔ)后,，有相當(dāng)一部分開始了基于互聯(lián)網(wǎng)的品牌化運(yùn)作,。第四類：就是目前比較流行的，打著電商旗號,，玩資本運(yùn)作的群體,。最大的優(yōu)勢就是有錢，他們相信“只要是錢可以解決的問題都不是問題”�,，F(xiàn)在大多玩兒的也不是非常的溜,，但是人家有錢啊...... 第五類：小企業(yè)，小品牌,，或追隨淘寶而來的淘品牌; 對于他們來講,，和傳統(tǒng)企業(yè)相比，一,，沒有品牌,、資金、資源優(yōu)勢,，和C店成長起來的大賣家比較,，又沒有先發(fā)優(yōu)勢;和傳統(tǒng)工廠比較，我們沒有供應(yīng)鏈和渠道優(yōu)勢;和資本運(yùn)作比較,，又沒有資金優(yōu)勢…… 在移動互聯(lián)網(wǎng)將渠道極度打散的今天,，對于小企業(yè)來講，他們的機(jī)會點(diǎn)在哪里?還能不能優(yōu)雅的“小”下去...... 美國市場學(xué)家溫德爾?史密斯在20世紀(jì)50年代中期提出了細(xì)分市場的概念，市場細(xì)分就是指營銷者通過市場調(diào)研,，依據(jù)消費(fèi)者不同的需求欲望,、購買行為和購買習(xí)慣等，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場,。這樣每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場,，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。每一個(gè)細(xì)分出來的市場都蘊(yùn)含著巨大的潛力和利潤空間,。在傳統(tǒng)的市場細(xì)分中,，小品牌獨(dú)具慧眼，見縫插針,，將市場推向精耕細(xì)作的時(shí)代,。小不是市場小，是細(xì)分市場,，滿足某個(gè)群體認(rèn)同的需求;美是細(xì)節(jié)之處讓用戶感動,，經(jīng)營方式創(chuàng)新有新意，追求極致,，產(chǎn)品,、營銷、服務(wù)等多維度打造最佳客戶體驗(yàn);再加之,，當(dāng)下的消費(fèi)者越來越個(gè)性化,，需求也越發(fā)的差異化，同時(shí)電子商務(wù)的長尾效應(yīng)能夠很好的聚合這種碎片化的個(gè)性需求,，從大規(guī)模,、標(biāo)準(zhǔn)化到聚焦消費(fèi)者，個(gè)性化,、人性化的回歸，滿足碎片化的需求,，眾多小而美將會構(gòu)成未來商業(yè)發(fā)展的根基,。總結(jié)起來,，小品牌基于互聯(lián)網(wǎng)的小而美就是能：小中見大,，體小量大，因大生小,，由小變大,。小中見大是一種腔調(diào)。需求夠小,，又能因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)聚攏小需求,，碎片化小要求而生存。 2015年5月，曾長期雄踞當(dāng)當(dāng)圖書社科類影響力的第一名的《被劫持的私生活》的作者肉唐曾,，在吉林遼源市的龍背村,，租了200畝山林和同樣面積的玉米地，并組織了9戶農(nóng)民成立了合作社,，散養(yǎng)土雞,，第一批雞從8月31號開始下蛋到最近，在淘寶,、有贊等線上平臺的總銷售接近250萬,，在淘寶開張三個(gè)月，即被淘寶授予金牌店的光榮稱號,，土雞蛋的月銷量在70000枚以上,，成了電商土雞蛋里面的第一名，一枚雞蛋很小,，但是他生存了下來,，既美又能賺錢。體小量大是一種精致,。當(dāng)邊界控制得當(dāng),，空間又足夠盈利，企業(yè)就在方寸間施展拳腳,。你要明白,，讓麻雀雖小五臟俱全變成現(xiàn)實(shí)也需要功力，要算計(jì)成本,，要算計(jì)產(chǎn)品,，要算計(jì)人工，要算計(jì)物流,，最后還要算計(jì)消費(fèi)者的心,。近幾年一直比較火的創(chuàng)意小家電品牌小熊電器，一直致力于發(fā)展靈巧,、個(gè)性,、小眾的家電產(chǎn)品，他們以25～35歲之間的年輕女性為客戶群體,。在產(chǎn)品的機(jī)身設(shè)計(jì)上多為矮胖型,，產(chǎn)品的配色也多選擇溫馨的暖色，旋鈕,、把手都做得盡可能圓潤可愛,，當(dāng)然還有產(chǎn)品身上“Bear小熊”的卡通烙印。操作上,，小熊電器選擇極簡主義的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格,，簡化結(jié)構(gòu)和操作以提升用戶體驗(yàn),。如，小熊電器的酸奶機(jī)小巧精致,，容量為1L～1.5L,，它們的內(nèi)膽深度會比外層略低，這樣就更加便于清潔,。煮蛋器的溫控器和開關(guān)做成一體,，在干燒情況下會自動斷電，這個(gè)讓生活簡單化的設(shè)計(jì)也讓小熊電器的煮蛋器取得業(yè)內(nèi)銷量第一名,。因大生小是一種眼光,。能在大行業(yè)里做到高辨識度是一種眼觀更是一種能力，找得準(zhǔn)點(diǎn),，找到細(xì)分市場,，能夠?qū)κ鼙娦枨蟮耐诰蜃龅綐O致，這本身就是一種關(guān)乎品牌生命力的基調(diào),。做餐館的很多,，我們腦海中好像只記得海底撈，俏江南;做快餐的很多,，我們腦海中好像只記得麥當(dāng)勞,，肯德基，必勝客等為數(shù)不多的幾個(gè);如何讓消費(fèi)者記住你的品牌,、讓消費(fèi)者離不開你的品牌,、讓消費(fèi)者不停的接觸你的品牌，這需要一種因大生小的洞察力,。由小變大是一種堅(jiān)守,，這個(gè)時(shí)代，仿佛使得很多人得了一種狂躁癥,，不管是品牌方還是品牌幕后方,，一個(gè)事件發(fā)生，不管有沒有和品牌相關(guān),，不管什么熱點(diǎn)爆出,，都有品牌去傍上，美曰：傍熱點(diǎn),，借勢營銷等等,，這不是能不能傍的問題,，而是能不能做到對品牌話題性和相關(guān)性的堅(jiān)守問題,，我們要做的是怎么把你的目標(biāo)消費(fèi)者的生活軌跡研究到極致，把他們生活的接觸點(diǎn)傳遞,，和他們相關(guān)的信息,，通過深度的相關(guān)性,、深度的互動性、深度的滿足,、建立深度的用戶黏度,，這才是我們長期需堅(jiān)守的品牌課題。因?yàn)�,，任何巨型企業(yè)在他們創(chuàng)立之初都曾經(jīng)小過,，他們因昨日在小處的精耕細(xì)作從而有了今天在大舞臺的八面玲瓏，這里面不單單是愿景,，更是因?yàn)閳?jiān)守;阿里是這樣,，京東亦是。作者：老朱,，前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究,。搜索復(fù)制; 1532 次閱讀|0 個(gè)評論

電商顛覆下：傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品端的轉(zhuǎn)型思考: 朱延輝微營銷 2016-1-20 08:36; 最近在讀硅谷創(chuàng)投教父、PayPal創(chuàng)始人彼得·蒂爾（PeterThiel）的作品《從0到1》,，感觸頗深,；彼得教父的商業(yè)思想，總體來說,，推崇“從0到1”,，說的也即是“道生一”，用前幾年的說法是“開創(chuàng)一片很藍(lán),、很藍(lán)的大�,！薄獜臒o到有，企業(yè)善于創(chuàng)造和創(chuàng)新,，建立多維度壁壘,，由此開辟一個(gè)只屬于自己的藍(lán)海市場而成為這個(gè)市場的唯一，這對商業(yè)社會而言,，就是要開辟一個(gè)非零和游戲的疆域,。回看當(dāng)下的電商領(lǐng)域，產(chǎn)品的“從0到1”,，似乎進(jìn)入到只有拼價(jià)格,、拼虧損撐量的死循環(huán)，產(chǎn)品品質(zhì)在極度的同質(zhì)化,，價(jià)格戰(zhàn)被一打再打,，不論是被動的,，還是主動的。作為傳統(tǒng)的中小企業(yè),，人人都知道電商已成為一個(gè)躲不開也丟不掉的渠道,，那我們到底要往什么方向努力，從而建立自己的線上“從0到1”,，而不是像當(dāng)下這樣,，多少人都在看著、微信談?wù)撝�,、微博轉(zhuǎn)發(fā)著,，把球踢來踢去。作為傳統(tǒng)企業(yè)來件,，大規(guī)模生產(chǎn)必須以大量銷售為前提,，連續(xù)化的產(chǎn)能和大量的產(chǎn)量如不能及時(shí)消化，留給企業(yè)的很可能不再是財(cái)富而是包袱,。對于企業(yè)來講,，要想獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)曲線上的好處，必要條件就是“控制市場”,，使市場需求發(fā)生在自己的產(chǎn)品上——大規(guī)模生產(chǎn)與提高爭奪市場的能力必須同步進(jìn)行,。然而，為了“控制市場”,，企業(yè)慣用的方式是：持續(xù)降價(jià)促銷,，刺激消費(fèi)，打擊對手,，擴(kuò)大市場份額,，使市場需求持續(xù)發(fā)生在本企業(yè)產(chǎn)品上。這種“無情的擠壓對手”的做法,，曾經(jīng)在啤酒行業(yè)最為激烈：××啤酒為了把青島啤酒趕出某個(gè)地區(qū)市場,，曾經(jīng)連續(xù)在當(dāng)?shù)馗鞔缶频辍⒉蛷d做“促銷活動”：喝××啤酒,，免費(fèi),。大規(guī)模生產(chǎn)，“創(chuàng)造財(cái)富”并不等同于“創(chuàng)造利潤”（創(chuàng)造可溢出的新價(jià)值）,，在無形中懸入一種死循環(huán),，細(xì)細(xì)思考這些企業(yè)，他們大部分的失敗無外乎兩個(gè)原因： 1.總是希望能快,，不計(jì)成本燒錢拉用戶（實(shí)際上,，他們的運(yùn)營卻始終沒找到可持續(xù)賺錢的可能性）； 2.同質(zhì)化,、殘酷的競爭,，盈利越發(fā)稀薄,；在格局未定的當(dāng)下,，無論是平臺電商還是線上垂直渠道，它們中的絕大多數(shù)的絕大多數(shù)時(shí)間,，都在用各種“補(bǔ)貼”挑逗,、迎合消費(fèi)者的“貪婪”（1分錢包郵，9.9抽個(gè)腎6等促銷活動,，意圖通過此舉擴(kuò)大平臺注冊量或手機(jī)端app的下載量,，以此獲取更多的用戶，從而能夠攜更多的用戶“倒逼”上游,，妄圖通過量化,，在努力擠壓生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間，在某個(gè)“未來”實(shí)現(xiàn)自身利益更大化,，比方上市,；在老朱看來，如果沒有強(qiáng)有力的干爹,，靠補(bǔ)貼來贏得用戶,，基本不會有未來，特別是在薄利為生的電商平臺,，因?yàn)槿说呢澙窙]有止境,；靠補(bǔ)貼而獲取來的用戶去“倒逼”生產(chǎn)企業(yè)，擠壓其原本就不多的利潤,，這種做法也將會絕了自己的源頭,。我們的企業(yè)也好，電商平臺也好,，應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者與生產(chǎn)者一起回到常識：要為合理的價(jià)格買單,，價(jià)廉不可能物美；好產(chǎn)品就應(yīng)該有好的價(jià)格,；己所不欲,，勿施于人；那么出路到底在哪,？無非是：更加用心的做出好的,，有良心的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品擁有更為顯著的,、區(qū)別于對手的品牌特征和價(jià)值主張,，獲取屬于自己的源點(diǎn)消費(fèi)人群；努力開辟屬于“產(chǎn)品+”的系統(tǒng)差異化,，讓用戶能有一種全新的消費(fèi)體驗(yàn),，從而開辟或者拓寬一個(gè)新市場,。落實(shí)到整個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)上就是做到兩個(gè)準(zhǔn)：（1）產(chǎn)品與用戶需求的對接要準(zhǔn)：產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)在于用戶需求，如果我們能緊緊抓住用戶的某一個(gè)需求痛點(diǎn),，然后依此來規(guī)劃并設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品,。用戶需求體現(xiàn)在他想買一個(gè)電視，一件衣服,，細(xì)化到某一個(gè)物品,，生活中的一個(gè)非常細(xì)的環(huán)節(jié)。當(dāng)然前提也是這個(gè)需求能通過技術(shù)手段滿足,。（2）產(chǎn)品與渠道的對接要準(zhǔn)：在老朱看來“電商的真正痛點(diǎn)不是市場的開拓,，而是線下服務(wù)的對接”；“雙11”阿里網(wǎng)購規(guī)模再創(chuàng)新高,，但電商巨頭們的尷尬還是渠道之殤,。來自中通快遞的數(shù)據(jù)顯示，2015年雙十一,，農(nóng)村市場的網(wǎng)購比去年增長68%,，即使擁有渠道下沉優(yōu)勢的中通快遞也只能覆蓋到5000多個(gè)四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)。盡管阿里,、京東都在忙著下鄉(xiāng)刷墻,，海爾的日日順忙著在家電物流、配送,、安裝領(lǐng)域跑馬圈地,，但是櫥電、衛(wèi)浴,、熱水器,、燈具、凈水機(jī)等后端服務(wù)較重的行業(yè),，O2O現(xiàn)狀并不樂觀,。歸根到底：還是要感謝這個(gè)移動互聯(lián)時(shí)代，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代,，使得產(chǎn)品端直達(dá)消費(fèi)端有了直接的可能,，不論是何種網(wǎng)絡(luò)銷售模式還是個(gè)性化定制模式等，找到產(chǎn)品與渠道的精準(zhǔn)對接,，也就有了成功的一半,。正如吳曉波所說的那樣：“這是小時(shí)代盛行的大時(shí)代�,！痹谝捌髽I(yè)憑一款產(chǎn)品就有可能橫空出世,，一出生就風(fēng)華正茂。小米、微信,、余額寶就是例證,。所以，只要追求極致的初心不變,，爆品+爆點(diǎn)=爆發(fā),。作者：老朱，前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究,。; 1858 次閱讀|0 個(gè)評論

移動互聯(lián)時(shí)代的賣貨郎: 熱度 3 朱延輝微營銷 2015-12-24 12:01; 營銷有一條鐵律，不是大的吃掉小的,，也不是強(qiáng)的干掉弱的,，更不是快的超過慢的，而是新的替代舊的,，就像以前：說你是個(gè)賣貨郎就意味著你買賣做不大;現(xiàn)在基于移動互聯(lián),，賣貨郎也可登上大雅之堂，再大的企業(yè)也可稱它為賣貨郎,，因?yàn)槎荚谧鲋诰W(wǎng)絡(luò)的垂直生意,。但需要注意的是：新媒體尤其是移動新媒體已經(jīng)重新定義消費(fèi)者獲得信息的方式和與品牌交互的方式。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變,，企業(yè)需要重新考慮適合自身的營銷鏈條,、營銷組合以及營銷效果。　　(1)首先要摒棄慣性賣貨思維　　傳統(tǒng)品牌在傳統(tǒng)渠道的慣性賣貨的思維大都是批發(fā)的思維;電商的本質(zhì)是零售,，而零售講究的是品牌整體的運(yùn)營能力,，需要的是品牌各種資源的整合和匹配;而移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的電商生態(tài)的變化：是尋找更多的互聯(lián)網(wǎng)觸點(diǎn)，比如天貓,，京東,，微信，微博,，app,獨(dú)立官網(wǎng)等,，觸點(diǎn)即是成交點(diǎn)，也是媒介傳播點(diǎn),。　　在這種環(huán)境下,，品牌才是競爭的殺手锏，對于品牌忠誠度的打造才是企業(yè)首先立足的戰(zhàn)略根本，而品牌的忠誠度可以從四個(gè)維度來考量：知名度+知曉度+滿意度+美譽(yù)度;環(huán)環(huán)相扣,，互為倚角,。　　(2)傳統(tǒng)電商渠道不能丟，尤其是電商分銷(代理)渠道,。　　當(dāng)下的移動互聯(lián)環(huán)境,，電商代理(分銷)渠道起碼解決了兩方面的問題：一是提高了品牌商商品的曝光度，這是顯而易見的;二是事實(shí)上建立起品牌商和分銷商之間的溝通管道;這里著重說下第二點(diǎn),，這個(gè)溝通渠道如果不去用心維護(hù),，往往是粗淺的，往往是給不來直接銷量的,，如何將弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為強(qiáng)鏈接是分銷這個(gè)渠道成效的關(guān)鍵,，可以通過以下六個(gè)點(diǎn)去各個(gè)擊破：　　1)首先建立個(gè)人連接：安排渠道經(jīng)理(注意是業(yè)務(wù)員不是客服)和分銷商個(gè)人建立起連接，用QQ,、QQ群,、微信、微信群都無所謂,，挑選品牌商最擅長的方式,，這個(gè)個(gè)人QQ號/微信號屬于公司資源。旺旺的主體是店鋪,，QQ/微信的主體是個(gè)人,。　　2)提高活躍度：給陌生人做服務(wù)，不能從要求對方付出開始,。還是福利先行吧(海報(bào),、話術(shù)FAQ、特價(jià)尾貨發(fā)布,、抽獎,、紅包等)。　　3)專業(yè)化的培訓(xùn)：產(chǎn)品介紹,、品牌調(diào)性,、常見問題、單店運(yùn)營指導(dǎo)等(在QQ群,、微信群,、YY做培訓(xùn)即可)。把你的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都傳遞給分銷商吧,，讓他們站在你的肩膀上前行,。　　4)電話溝通：已出單的客戶，爭取電話溝通一次,。電話溝通10分鐘,，強(qiáng)過QQ聊100句,。分銷商出單是另一個(gè)里程碑——你們之間有事實(shí)上的生意來往，分銷商在你這賺到第一筆錢,。　　5)政策支持：根據(jù)和分銷商的溝通情況,，調(diào)整對應(yīng)的支持(關(guān)鍵詞、海報(bào),、主圖等)激勵(lì)政策(特價(jià)試用機(jī),、首單特惠、包郵,、SD補(bǔ)貼,、直通車補(bǔ)貼、特點(diǎn)活動支持,、對賭返點(diǎn)等),。分銷政策是日常訂單的指揮棒。　　6)大客戶維護(hù)：電話,、拜訪,、禮品,、個(gè)性方案,、特定支持……大客戶的生意基礎(chǔ)，是相互的信任關(guān)系,。如有機(jī)會見面聊30分鐘,，自然強(qiáng)過電話聊10次。　　代理(分銷)跟進(jìn)的目的,，是盡可能多地占用和發(fā)揮分銷商的資源,，包括時(shí)間、金錢和智慧,。如不及時(shí)做好分銷商的跟進(jìn),，讓他們自生自滅，幾個(gè)月后活著的分銷商自然是所剩寥寥了,。　　(3)品牌人格化,，產(chǎn)品內(nèi)容化　　品牌人格化：　　在傳統(tǒng)媒體環(huán)境下，基于營銷的最重要手段可能是TVC類電視廣告,、報(bào)紙廣告,，粗暴，直接也單調(diào),，請明星還多少情有可原;但到了微媒體時(shí)代,，從社交媒體、點(diǎn)對點(diǎn)的傳播以及更長久的價(jià)值觀輸出角度看,，其實(shí)沒有人會比這個(gè)企業(yè)的CEO,，更可能優(yōu)先地符合這兩條標(biāo)準(zhǔn),。　　因?yàn)槲⒚襟w正在改變傳統(tǒng)的品牌信息交流方式，從高高在上的,，點(diǎn)對面的傳播模式去適應(yīng)點(diǎn)對點(diǎn)的傳播模式,，從消費(fèi)者請注重到注重消費(fèi)者........品牌正越發(fā)成為企業(yè)越來越重要的無形資產(chǎn)，新環(huán)境下的企業(yè)品牌,，不單單是產(chǎn)品+企業(yè)的品牌,，更是產(chǎn)品+企業(yè)+創(chuàng)始人品牌人格化等綜合因素的消費(fèi)記憶識別。　　產(chǎn)品內(nèi)容化：　　不論是在傳統(tǒng)媒體時(shí)代,，還是微媒體時(shí)代,，內(nèi)容一直產(chǎn)品安身立命的根本; 　　品質(zhì)一流的產(chǎn)品，通過發(fā)掘其背后的趣味,、人文和“溫度”等內(nèi)涵元素,，將產(chǎn)品的溫情、有態(tài)度的一面立體的展現(xiàn)給消費(fèi)者,，才是新環(huán)境下產(chǎn)品所面對的未來,。　　(4)圍繞“用戶體驗(yàn)”做校正。　　用戶體驗(yàn)在ISO 9241-210標(biāo)準(zhǔn)中定義為：人們對于針對使用或期望使用的產(chǎn)品,、系統(tǒng)或者服務(wù)的認(rèn)知印象和回應(yīng),。簡單的來說就是用戶在使用一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)之前、使用期間和使用之后的全部感受,，包括喜好,、情感、信仰,、價(jià)值觀等主觀意識,。用戶體驗(yàn)雖然不是客觀存在的，但它主觀上卻影響著消費(fèi)者的選擇和商家的營銷策略,。在微媒體環(huán)境下,，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)，就是要提高“下意識訪問”的沖動;比如界面良好的用戶友好性,，產(chǎn)品信息能夠更新及時(shí),，產(chǎn)品詳述內(nèi)容能夠貼心到位等。老朱：前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,，淘大講師，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作,、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 1353 次閱讀|0 個(gè)評論

老朱：用故事講透那“扯淡”的營銷: 熱度 1 朱延輝微營銷 2015-12-18 08:37; 某種意義上面,，營銷其實(shí) 就是江湖,，你越深陷其中，越會感同身受,；如果將企業(yè)的營銷比作人的話,，江湖中的高手不旦內(nèi)功深厚，而且招式變幻莫測,，大部分新人都太急了,，太急于求成.....高手3年，5年,，10年的功力,，他想1年、2年就達(dá)到.....你要知道,，萬丈高樓平地起,，先把內(nèi)功、基礎(chǔ)打扎實(shí)....任何的武林秘籍,，要生效都是有前提的,。同樣，任何的成功營銷秘訣也是在特定的條件,、環(huán)境,、基礎(chǔ)上生效的，切勿被“互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口”吹迷了眼睛,，下面就用幾個(gè)故事分析下成功營銷的幾個(gè)前提：（ 1 ）做好自己魚在水中吐著泡泡問烏龜："為什么你遇事就躲,，縮在殼中,？” 烏龜慢悠悠地伸展四肢說："別人的評論重要嗎,？我不是逃避，只是求一個(gè)平靜的環(huán)境而已,�,！� 魚："可是，被罵了也不在乎么,？" 烏龜看了魚一眼,，慢慢轉(zhuǎn)身："這就是為什么我活得比你久的原因！" 總結(jié)：一直以來,，老朱一直佩服兩個(gè)人,；一個(gè)叫喬布斯，他說：“一直被模仿,，從未被超越,！”另外一個(gè)叫馬化騰，他說：“一直在模仿,，一直在超越,！”不知道你看出來沒,？這完全是兩種不同商業(yè)文化下的產(chǎn)物，喜歡創(chuàng)新的一直在創(chuàng)新,，喜歡模仿的一直在模仿,。總之,，不管是創(chuàng)新還是模仿,，都可以取得成功.....所謂條條大道通羅馬，關(guān)鍵是你要找到屬于自己的路,，這才是重點(diǎn) ,；同樣，營銷,，做好自己很重要（ 2 ）要追求但不要跟風(fēng) 話說有一天,，烏鴉和豬一起坐飛機(jī)。豬聽見頭等艙的烏鴉對空姐說：小妞,，過來,，有酒么？在空姐有禮貌的拒絕以后,，烏鴉大聲說：連這個(gè)都沒有開什么飛機(jī),？滾！豬覺得成功人士太牛了,。豬也希望成功,，于是他也模仿說：小妞，過來,，有酒么,？空姐同樣很有禮貌的拒絕。豬也大聲說：連這個(gè)都沒有開什么飛機(jī),？滾,！五分鐘以后，飛機(jī)艙門打開,，豬和烏鴉都被從五千米的飛機(jī)上扔了出去,。這個(gè)時(shí)候，烏鴉對豬說：小樣,，我有翅膀,，你有么？總結(jié)：在市場上,，盲目跟風(fēng)和模仿就是自尋死路,，因?yàn)榉彩露夹枰虻刂埔耍駝t別人的成功就是你的墳?zāi)梗? （ 3 ）要接地氣什么叫接地氣,？話說,，在一條街上,，有三個(gè)裁縫，他們各自開了一家裁縫店,，每個(gè)裁縫都想招徠最多的客人,。于是，第一個(gè)裁縫掛出了一塊大牌子,，上面寫道：我是本市最好的裁縫,。第二個(gè)裁縫一看，覺得我要比他更高一點(diǎn)啊,，于是做了一塊更大的牌子,，上面寫道：我是全省最好的裁縫。第三個(gè)裁縫想了想,，難道我還能寫全國最好的裁縫嗎,？想了半天，最后他做了一塊不大不小的牌子掛出去,，結(jié)果這條街上的客人都來了第三家,，因?yàn)榇蠹叶加X得還是第三個(gè)裁縫比較靠譜.....第三個(gè)裁縫的牌子上寫的是：我是這條街上最好的裁縫。總結(jié)：企業(yè)的營銷,，一定要走消費(fèi)者中去,，獲得消費(fèi)者心理的認(rèn)同和支持，用大家關(guān)心的新聞去營銷,，讓大家在不知不覺中接受產(chǎn)品,，才能在創(chuàng)造知名度的同時(shí)，贏得產(chǎn)品和品牌的口碑,，達(dá)到企業(yè)營銷的最終目的,。（ 4 ）要巧借人性一自助餐廳，由于顧客浪費(fèi)特別嚴(yán)重,，于是出臺了一項(xiàng)規(guī)定：“凡浪費(fèi)食物者罰款十元,！”結(jié)果可想而知—生意一落千丈,！后老板尋求高人指點(diǎn)：將售價(jià)提高十元,，標(biāo)語改為：全場任吃，凡沒有浪費(fèi)食物者獎勵(lì)十元,！結(jié)果不但生意火爆,，而且還杜絕了浪費(fèi)行為！總結(jié) ：是人都怕吃虧,，是人都喜歡占便宜 ,，這是“人性”所在；如果我們的營銷,，能夠在任何時(shí)刻都不要有給客戶“吃虧”的感覺,，而是留給他們“占便宜”的機(jī)會 ,，那這樣的營銷肯定是一次成功的營銷。老朱：前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,，淘大講師，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商實(shí)效落地,，合作,、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 682 次閱讀|0 個(gè)評論

學(xué)學(xué)淘品牌的小而美: 朱延輝微營銷 2015-11-14 13:48; 剛剛經(jīng)歷過的雙十一,，注定是中國把b2c發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。你會發(fā)現(xiàn),，眾多的淘品牌都專注于某一細(xì)分市場,，香水細(xì)分品類最大的化妝品電商小也香水，吸塵器細(xì)分品類第一小狗電器,，天貓三大女裝之一的韓都衣舍將自身定位為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚品牌運(yùn)營集團(tuán),，旗下有6個(gè)品牌，以品牌集群的方式進(jìn)行細(xì)分時(shí)尚服裝類品牌的精細(xì)運(yùn)營,，沱沱工社將自己定位“有機(jī),，天然，高品質(zhì)“食品的垂直生鮮平臺”,；國內(nèi)最大的水果電商天天果園......他們的身上都有著清晰的從小從細(xì)定位的痕跡,。誠然，淘品牌想較于傳統(tǒng)品牌存在諸多的軟肋,，無論是在基于020的體驗(yàn)型,，還是在因自身體量小面臨供應(yīng)鏈和管理體系標(biāo)準(zhǔn)化上面的諸多困難，但他們能將互聯(lián)網(wǎng)的思維發(fā)揮到極致,，這里面有很多需要傳統(tǒng)品牌思考的東西： 1.淘品牌相對于傳統(tǒng)品牌最大的特質(zhì)就在于他與生俱來于互聯(lián)網(wǎng)融合的“網(wǎng)感”,，簡單說就是淘品牌更懂互聯(lián)網(wǎng)。許多對傳統(tǒng)品牌進(jìn)駐線上需要探索的網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)早已經(jīng)成為淘品牌線上作業(yè)的本能,。 2.無論從對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理以及在品牌運(yùn)作的靈活度亦或是在推廣營銷的精準(zhǔn)度上面,，淘品牌都有許多值得傳統(tǒng)品牌進(jìn)駐線上學(xué)習(xí)的地方。淘品牌經(jīng)過多年的摸索適應(yīng)與矯正,，他們應(yīng)經(jīng)揣摩總結(jié)出一套有別于傳統(tǒng)品牌的生存之道,。傳統(tǒng)的線下產(chǎn)品線和品牌定位往往追求大而全，但于當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，對中小企業(yè)而言,，集中于線上市場，對品牌進(jìn)行精簡和改造，專注于某一個(gè)細(xì)分市場,，通過滿足精品,、小眾市場來贏得屬于自己的地盤，并以此建立屬于自己的護(hù)城河來抵抗大品牌的沖擊,。 3.在對消費(fèi)群體的定位及屬性分析上面,，淘品牌更善于借用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析工具，進(jìn)行更精準(zhǔn)化的用戶數(shù)據(jù)分析,，更易找準(zhǔn)消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”,，通過對用戶多重?cái)?shù)據(jù)的采集，描繪出產(chǎn)品的消費(fèi)者畫像,，為產(chǎn)品的品牌保證,，賣點(diǎn)策劃提供靈活精準(zhǔn)的助理。而傳統(tǒng)品牌在對消費(fèi)者的分析上面不管是在數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度上還是在借用數(shù)據(jù)對消費(fèi)痛點(diǎn)的挖掘上,，顯然有點(diǎn)思維上的吃力度,，一方是駕輕就熟，一方是思維吃力,，高下菜田,，可見一斑。 4.在品牌的互動成效上面,，淘品牌更善于溝通,，更擅長積累用戶黏性，因?yàn)闇贤ǖ某尚玛P(guān)產(chǎn)品的評價(jià),，尤其在注重誠信體系的淘平臺上,，好評與否意味著產(chǎn)品的暢銷度。而傳統(tǒng)品牌的線上經(jīng)營往往極度缺乏平易近人的溝通感,，大面積,、高頻度的消費(fèi)者互動更是近乎不可能，往往在不自覺中掉入 ” 拼眼球沒轉(zhuǎn)化,，拼廣告沒轉(zhuǎn)化,，拼投入沒轉(zhuǎn)化 ” 的“死拼沒成效”的怪圈。當(dāng)下的淘品牌,，同樣也不是前幾年傳統(tǒng)意義中的淘品牌,，它一方面在通過對互聯(lián)網(wǎng)新的變化的理解來不斷調(diào)整自身的定位，營銷的策略,，團(tuán)隊(duì)的組合等,，另一方面不斷得尋求自身的裂變，不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn).剛剛過去的雙11,，我們欣喜的看到不僅很多原創(chuàng)淘品牌的進(jìn)一步成長，更是看到諸多傳統(tǒng)品牌在線上開始發(fā)揮出它應(yīng)有的品牌力量,，而這兩股力量最終會匯成國產(chǎn)品牌新的春天,。老朱：前皇冠店掌柜的,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究,。; 1229 次閱讀|0 個(gè)評論

實(shí)戰(zhàn)丨線上爆品打造策略: 朱延輝微營銷 2015-11-13 12:31; 15年的雙十一硝煙剛剛散盡，不去扯對大部分掌柜沒用的銷量總額,，看看大促過后,，帶給平臺店鋪的一個(gè)又一個(gè)的火爆單品，你是否有幾分思索,；火爆單品不單單指單品賣的火,；反思下基于大淘寶環(huán)境成長起來的阿芙精油，他將旗下的薰衣草精油打造成全淘寶銷量遙遙領(lǐng)先的第一精油單品,，為其他品種的精油乃至護(hù)膚周邊開辟了新的市場立足點(diǎn),。有沒有感覺火爆單品越來越成為線上店鋪運(yùn)營突破的殺手锏。作為企業(yè)級的店鋪來講,，可能需要推廣的產(chǎn)品很多,，但集中有限資源，打造一個(gè)大的單品,，并通過大單品帶動小產(chǎn)品群的銷售,，是慣用的也是相對最有效的運(yùn)營策略。在整個(gè)店鋪運(yùn)營周期中,，火爆單品具有承前啟后的作用,，火爆單品通常的特征就是：性價(jià)比高，毛利低,，暢銷周期長,，是店鋪的穩(wěn)定劑；通過火爆單品來搭配,、關(guān)聯(lián)推薦帶動店鋪常規(guī)產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)店鋪的健康運(yùn)作,，以及整個(gè)店鋪產(chǎn)品的合理銷售布局,。那么如何打造出一個(gè)火爆單品呢？即使兵無常勢,，水無常形,，但總有一些規(guī)律值得我們?nèi)パ芯浚L試，下面就著重說下老朱總結(jié)的四步走策略： 1. 選品線上的選品不同于線下,，這個(gè)“選”需要有正確的工具引導(dǎo),，正確的選款模型能幫我們更貼地皮的了解產(chǎn)品的市場潛力，能給我們最精確的最熱銷的類型信息,。這些選款工具,，一個(gè)最基本的就是借助天貓以及淘寶的類目導(dǎo)航，另外一個(gè)參考就是淘寶的排行榜,。更深層面上可以通過對店鋪內(nèi)各個(gè)商品的數(shù)據(jù)來進(jìn)行選款判斷,，這樣的工具：比如量子恒道，看店寶等等,。但有點(diǎn)必須指出,，再牛逼的工具都代替不了你自身的對產(chǎn)品、對市場的經(jīng)驗(yàn)或眼光,，這些無形的東西往往決定著選品的成敗,。總之：工具可以借助,，但更要鍛煉自己對產(chǎn)品潛力的基于數(shù)據(jù)分析的嗅覺,。 2. 視覺打造產(chǎn)品的款型定好之后，一個(gè)同樣關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，至關(guān)重要,，就是產(chǎn)品的頁面視覺打造，關(guān)于這個(gè)話題,，之前的文章說過好多,，這次不贅述，這次只說一點(diǎn)：買家在搜索頁面過程中,，最關(guān)切看到的是三個(gè)要素：主視覺,，關(guān)鍵詞，價(jià)格,；主視覺要突出主題,，尺寸規(guī)范，感官到位,；關(guān)鍵詞要充分利用好,，（類似搭配：品牌+貨號+產(chǎn)品屬性+款型+獨(dú)特賣點(diǎn)+活動主旨）；價(jià)格要和產(chǎn)品及視覺定位相匹配,。 3. 推廣推廣的目標(biāo)兩個(gè)：吸引流量,，轉(zhuǎn)化流量；什么付費(fèi)推廣,，免費(fèi)推廣,，軟性推廣這些手段都被大家說爛了,，這是吸引流量的范疇，太多的人在研究直通車,，在研究鉆展,，在研究淘寶客,，我就不說了,；著重說下，來點(diǎn)擊流量之后的轉(zhuǎn)化推廣也就是產(chǎn)品的視覺自推廣,；要打造一個(gè)火爆單品,，氛圍各位重要，這個(gè)氛圍最終要靠活動或促銷的說明去誘發(fā),，比如在文字的說明上面,，要大力喊出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)或促銷、活動的限時(shí)性等等,，這里面的推廣活動特別多但目的就是要刺激買家盡快點(diǎn)擊購買,。 4. 反饋基礎(chǔ)上的校正一個(gè)線上火爆產(chǎn)品的真正成型，其實(shí)有5成在服務(wù),，因?yàn)樗苯記Q定了買家對交易是否滿意,，他們滿意才提升我們產(chǎn)品的評價(jià)度，才進(jìn)一步形成流量的正循環(huán),。在這個(gè)環(huán)節(jié)中,，必須通過不斷的客戶反饋去校正售前、售中,、售后服務(wù)過程中的一些不完美,，要盡量做到能夠及時(shí)發(fā)貨，對會員要有適度的溫情關(guān)懷,，有新的折扣信息要及時(shí)反饋給他們,，增強(qiáng)彼此的黏性等等。最后,，必須注重團(tuán)隊(duì)的有機(jī)配合,。如果將基于線上的產(chǎn)品疏通流程分為：售前，售中,，售后,；那么團(tuán)隊(duì)中售前主要負(fù)責(zé)（單品包裝+活動策劃及預(yù)告）；售中承擔(dān)（在線銷售+信息,、產(chǎn)品的上新）,；售后（一方是發(fā)貨，更重要的一方是售后服務(wù)）,；這三個(gè)流程間要形成默契,，有機(jī)的滾成一條繩,，才能最終匯聚成爆品的力量。老朱：淘大講師,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地，合作,、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究。; 1929 次閱讀|0 個(gè)評論

老朱觀察：雙11狂歡后的消費(fèi)模式解析: 熱度 5 朱延輝微營銷 2015-11-12 13:48; 今年的雙十一,，天貓開啟1分12秒,，交易額破10億元；4分鐘,，交易額破30億元,，實(shí)時(shí)無線成交占比高達(dá)77%；12分28秒,，交易額破百億,；17分58秒，無線交易額超過100億,；33分53秒,，交易額超200億；74分18秒,，交易額突破300億,；9小時(shí)52分鐘，成交額超過500億元,；11小時(shí)49分鐘,，交易額超571億元，快追平去年全天記錄…… 截止 16小時(shí)39分鐘,，2015天貓雙十一成交額突破700億元,，實(shí)時(shí)無線交易額占比為69%。數(shù)據(jù)還在繼續(xù)刷新下去,，預(yù)計(jì)今天晚間天貓雙十一還會迎來新一輪的購物高峰 ,。這場狂歡的背后，從作為個(gè)體沉浸其中,，到回頭的細(xì)細(xì)嗅探,，會猛然發(fā)現(xiàn)消費(fèi)模式在悄然間發(fā)生著抓變。消費(fèi)者不僅僅是消費(fèi),，更成為一種對內(nèi)心的表達(dá) ,。這些消費(fèi)群體里面，有理由相信有相當(dāng)一部分是剛性需求,，但是同樣有相當(dāng)一部分是表達(dá)性需求,，即越來越多的人參與雙十一,，是為了表達(dá)“我在潮流中”，為了尋求存在的愉悅感,。所有以消費(fèi)名義出現(xiàn)的行為背后,，都隱藏著一種內(nèi)心的表達(dá)的表達(dá)訴求。當(dāng)下的消費(fèi),，已經(jīng)超越簡單的物質(zhì)需求,，成為人們的存在方式，成為人們的心理安全的保護(hù)機(jī)制,。人們把消費(fèi)本身作為樹立個(gè)人形象,、反映精神世界,、發(fā)布個(gè)性宣言的方式,，借助消費(fèi)，人們表達(dá)內(nèi)心的渴望,、對個(gè)人理想的追求,、對品質(zhì)境界的向往。消費(fèi)群體正在白領(lǐng)化移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)消費(fèi)主力以85后,、90后為重,，他們在物質(zhì)、資源充裕前提下成長起來新人類,，對財(cái)富的理解,、對社會形態(tài)的認(rèn)識、對個(gè)性體驗(yàn)的重視,，都在匯聚為強(qiáng)大的潮流力量,。這種力量匯聚在某個(gè)點(diǎn)，就會發(fā)生裂變的效應(yīng),，就如 15年的雙十一好似在沒有壓力中就早早超越去年,。與其認(rèn)為是馬云的成功，不如相信是消費(fèi)的力量處在了一個(gè)從未有過的爆發(fā)節(jié)點(diǎn),。在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下,，使得網(wǎng)絡(luò)的場景營銷被提升到前所未有的地位，新消費(fèi)群體正在運(yùn)用各種方式表達(dá)自己作為獨(dú)立個(gè)體的真實(shí)存在,。從T恤衫上印制的個(gè)性話語到偏愛物品的DIY,，從網(wǎng)上訂購家具到購買小眾物品，當(dāng)代人的個(gè)性訴求之細(xì)微,，已經(jīng)從根本上顛覆了工業(yè)時(shí)代的商業(yè)邏輯,。面對移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者，如何進(jìn)行基于互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值重塑是每一個(gè)企業(yè)都面臨的關(guān)鍵問題,！但有兩點(diǎn)必須值得重視： 1. 必須要強(qiáng)化產(chǎn)品獨(dú)特度,。由消費(fèi)行為引發(fā)的改變必會導(dǎo)致原有商業(yè)模型的打破,，作為與消費(fèi)者直接溝通的產(chǎn)品，必將是核心之冠,。移動互聯(lián)時(shí)代帶來的消費(fèi)場景多樣化,，消費(fèi)行為碎片，消費(fèi)觸角網(wǎng)絡(luò)化的環(huán)境下,，只有好的產(chǎn)品才會在泛渠道營銷的今天,，有更多的可能，對消費(fèi)群體“千人一面”,，對產(chǎn)品自身“粗糙蒙面”的大路貨路數(shù)必將被新模式洗牌,。 2.以場景營銷提升用戶消費(fèi)體驗(yàn) 在消費(fèi)行為極度細(xì)分，消費(fèi)表達(dá)極度個(gè)性的今天,，只要有企業(yè)愿意多付出10%,，把產(chǎn)品或服務(wù)做得更好，一定有消費(fèi)者愿意買單,；這個(gè)更好很大程度來自用戶消費(fèi)體驗(yàn),，好的消費(fèi)體驗(yàn)，會更被重視,，更被消費(fèi)者惦記,，以至過目不忘；盡量將產(chǎn)品場景化,，將場景尖銳化,，將營銷多面化，從多維度提升消費(fèi)好感度,，必會極大提升產(chǎn)品,、乃至品牌的成功度。機(jī)會像個(gè)頑皮的孩子,，總會在企業(yè)發(fā)展道路的某個(gè)路口與你捉迷藏 ,，對于企業(yè)老總來說，你對市場消費(fèi)群體的敏銳度決定著企業(yè)發(fā)展的長度,。老朱：淘大講師,，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作,、約稿等請聯(lián)系微信： zyh6917. 轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 2010 次閱讀|0 個(gè)評論

老朱觀察：謹(jǐn)防雙11中的品牌價(jià)格“陷阱”: 朱延輝微營銷 2015-11-11 12:00; 產(chǎn)品與消費(fèi)者之家最好的默契,，就是不言而喻——我懂你想要的。但對于步履蹣跚的傳統(tǒng)企業(yè)線上品牌而言,，做到這一步又談何容易,；又有多少傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌懸入了雙11的價(jià)格陷阱而無法自拔...... 對于傳統(tǒng)企業(yè)的電商品牌而言,，如何更好的避開價(jià)格戰(zhàn) 、如何跳出賣貨的急功近利思維,、維持均衡的利益關(guān)系,，使其更好的、更長久的發(fā)展下去才是一個(gè)線上品牌健康成長的關(guān)鍵,。電商的本質(zhì)是零售,，而零售講究的是品牌整體的運(yùn)營能力，需要的是品牌各種資源的整合和匹配,而不是簡單的“價(jià)格”大放血,！ 1.產(chǎn)品定位是品牌的“魂”,。個(gè)性是產(chǎn)品的生命力，對于產(chǎn)品來說,，找到個(gè)性化的定位很關(guān)鍵,。定位就是能準(zhǔn)確的把握市場與社會的潛在需求，讓產(chǎn)品能夠脫穎而出,，直抵消費(fèi)者內(nèi)心需求的一把尖刀,。產(chǎn)品定位一般是依據(jù)目標(biāo)市場定位而來，即企業(yè)對目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇,，準(zhǔn)確的定位，既能區(qū)隔產(chǎn)品的同質(zhì)化,，又能打造產(chǎn)品的獨(dú)有稀缺性或價(jià)值性,。產(chǎn)品的定位要解決三個(gè)問題，A,。要告訴消費(fèi)者這個(gè)產(chǎn)品是“誰”（你是誰）B,。要能清晰的識別產(chǎn)品是干什么用的？（你是干什么的）C,。要給消費(fèi)者一個(gè)購買產(chǎn)品的理由（為什么選你）,。這三問題相輔相成，缺一不可,。 2.內(nèi)容的整體表現(xiàn)就是品牌的“臉”,。做電商咨詢的這幾年，見慣了許多的店鋪,，天貓店,，京東專營店，旗艦店等,，沒有內(nèi)容生產(chǎn)能力的店鋪,寄希望于粗暴的打折,、促銷、開直通車,、上聚劃算,，完全依賴平臺的流量的,，最終都會跌入價(jià)格戰(zhàn)的萬丈深淵。對于線上品牌而言,，電商店鋪和實(shí)體店鋪一樣都是需要通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的情景化和劇場化的再現(xiàn)再輔之以合理的價(jià)格體系,。不管是在實(shí)體店表現(xiàn)優(yōu)異的品牌，還是在電商運(yùn)作方面出類拔萃的品牌,，都體現(xiàn)這點(diǎn),。反之，那些虧去的電商和即將死去的電商,，不是缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)能力就是被價(jià)格戰(zhàn)拖死,，毫無例外。　　要成就一張美好的“臉”,，離不開合理,、扎實(shí)的內(nèi)容建設(shè)工作，落實(shí)到線上就在于店鋪以及搜索端的網(wǎng)絡(luò)臉面布局,，而這個(gè)布局,，不是在微博、QQ群,、qq空間發(fā)各種令人不厭其煩的促銷廣告,，更不是簡單的在微博微信注冊個(gè)賬號或復(fù)制黏貼別人的心靈雞湯就視為內(nèi)容生產(chǎn)，更不要把自吹自擂的軟文就是當(dāng)作是品牌傳播,，而是追隨消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變,，將內(nèi)容介紹場景化，將內(nèi)容推送人性化,，把內(nèi)容服務(wù)精準(zhǔn)化,。 3. 視覺表現(xiàn)是品牌的 ” 妝 ” 。在互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)快速發(fā)展的今天,，一個(gè)不能否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)就是產(chǎn)品的同質(zhì)化極其嚴(yán)重,，非常容易就跌入低價(jià)競爭的泥潭，對于很多企業(yè)品牌來講,，做品牌,，做包裝，做促銷,，上活動,，似乎該做的都做了，要么銷量不升反降,，要么忙來忙去只余下滿倉的庫存,，白忙活沒利潤。站在消費(fèi)者的角度思考，企業(yè)的品牌訴求,，價(jià)值主張,，產(chǎn)品定位，進(jìn)入消費(fèi)者的視線了么,？想必很多電商老總肯定不敢給自己一個(gè)肯定的答復(fù),。問題就在于在品牌價(jià)值和消費(fèi)者之間沒有一個(gè)鮮明的、特色的,，讓人眼前一亮的妝,。這個(gè)“妝”就是產(chǎn)品、店鋪的視覺表現(xiàn),。視覺表現(xiàn)對于線上電商品牌來說,，具有不可估量的戰(zhàn)略價(jià)值。這個(gè)視覺表現(xiàn)不是簡單的產(chǎn)品頁面設(shè)計(jì)及表現(xiàn),，更須站到一個(gè)電商整體品牌戰(zhàn)略的角度去思考,。對于視覺表現(xiàn)的落地，可以參照老朱在之前的文章中總結(jié)的“2秒吸引”“20秒停留”的工具去具體運(yùn)用,，并不斷熟稔于心,。最后，還是那句話,，產(chǎn)品和消費(fèi)者之間最好的默契就是不言而喻——我懂你想要的,。老朱：淘大講師，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作、約稿等請聯(lián)系微信： zyh6917. 轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究。; 1789 次閱讀|0 個(gè)評論

老朱觀察：品牌電商的“視覺”突圍: 熱度 3 朱延輝微營銷 2015-11-2 15:24; 寫在開頭：如果你是來看我文采的,，請走開,，如果你是來踏實(shí)看點(diǎn)能實(shí)操的店鋪干貨的，可以繼續(xù)讀下去,，因?yàn)閷σ粋€(gè)搞電商項(xiàng)目咨詢的人來講,，文采在職責(zé)之外，善于把問題歸類化,，把方法工具化才是職業(yè)使然,。一、對于一個(gè)品牌電商的店鋪,，通常的診斷工具就是“三面論”：（1）品牌面——說明你是誰（店鋪的命根子）品牌面是店鋪的命根子,，品牌面首先是基于對客戶的精準(zhǔn)定位，另外一個(gè)就是對自身產(chǎn)品自身以及節(jié)奏的定位，對于品牌電商來講,，品牌面向的客戶群體是誰,，很關(guān)鍵；不同的客戶有不同的購物特征及消費(fèi)半徑,，如果店鋪的品牌定位能夠直接清晰的將目標(biāo)客戶以畫像的形式在腦海中呈現(xiàn)出來,，這個(gè)店鋪的品牌定位就成功了一半；（2）產(chǎn)品面——告訴消費(fèi)者你在賣什么（店鋪的貨品）所謂店鋪的產(chǎn)品面即店鋪的貨品呈現(xiàn),，毫不夸張的說,，當(dāng)下傳統(tǒng)企業(yè)最不缺的就是貨，也就是產(chǎn)品,，不管是從產(chǎn)品品類,，產(chǎn)品款式，還是庫存上面,，這個(gè)瓶頸早已打破,，但這些優(yōu)勢，在很多時(shí)候,，卻難以轉(zhuǎn)化為線上經(jīng)營的長板,。老朱曾有一個(gè)鐘愛的線下運(yùn)動服飾品牌，有一次在其線下專賣店買了一件t恤后,，隨手在手機(jī)上看,，他們的線上店鋪是否有售，令人傷心的是,，線上同款T恤要比線下專賣店便宜近乎一半,，店鋪首頁同時(shí)主推了不下25款服飾+T恤，頁面產(chǎn)品布局毫無層次感,，銷售狀況更是慘不忍睹,。只能說這種線上運(yùn)營真是不死都難。（2）營銷面——告訴消費(fèi)者為什么買你的產(chǎn)品（店鋪產(chǎn)品的獨(dú)特賣法）說道店鋪的營銷面,，展開來講,，是個(gè)大話題，但簡練來講就是通過店鋪頁面來展示出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)及品牌訴求,，再輔之合理的價(jià)格,，以最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的在線極易，達(dá)到產(chǎn)品的銷售與店鋪的運(yùn)營良性循環(huán),。二,、說完了店鋪的診斷后，再說下當(dāng)下的店鋪首頁易存在的三個(gè)問題： 1.缺乏統(tǒng)一的視覺元素,，消費(fèi)者沒有感觸到品牌調(diào)性,，最終容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，品牌認(rèn)知度降低，選入價(jià)格的汪洋大�,！@是品牌面的問題,。 2.產(chǎn)品賣點(diǎn)沒凸顯，展示過于平淡,，沒能在第一時(shí)間抓住消費(fèi)者眼球,，跳失率增加——這是產(chǎn)品面的問題。 3.營銷處于價(jià)格或折扣階段,，導(dǎo)致消費(fèi)者只會比價(jià)格,，店鋪缺乏競爭力，自然留不住客戶——這是營銷面的問題,。在信息爆炸的背景下,，品牌的信息必須削的像一把尖刀一樣，直接殺進(jìn)消費(fèi)者腦袋,。而品牌的戰(zhàn)略核心,，是圍繞消費(fèi)者心智特點(diǎn)和競爭對手的背景展開的，讓小品牌有機(jī)會以最強(qiáng)的優(yōu)勢,，痛擊大品牌的弱點(diǎn),，取得局部戰(zhàn)爭的勝利。因而店鋪的“視覺”就成為品牌店鋪突圍的關(guān)鍵,。三,、那么品牌電商的“視覺”突圍要掌握兩個(gè)核心：“2秒點(diǎn)擊”“20秒停留” (1) 首頁焦點(diǎn)圖、廣告圖的點(diǎn)擊要到“2秒鐘”吸引點(diǎn)擊,。所謂“2秒鐘”吸引點(diǎn)擊,，就是力求在第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的眼球，降低意向客戶的跳失率,，提升轉(zhuǎn)化,；要做到2秒鐘，吸引用戶點(diǎn)擊,，就需要在產(chǎn)品及品牌的視覺創(chuàng)意,、圖片及產(chǎn)品強(qiáng)烈的記憶點(diǎn)以及店鋪產(chǎn)品清晰的布局分層上面去下功夫。好的“首焦”圖頁面,，不僅僅要求美工技術(shù)水平高，更要讓他們明白客戶營銷心理,，頁面氣場要與文字描述相輔相成,，要強(qiáng)調(diào)頁面的帶入感。 (2) 店鋪詳情頁面要做到至少“20秒停留,�,！� 線上銷售與線下銷售的區(qū)別在于，實(shí)體店銷售過程中，客戶直接面向?qū)嵨锂a(chǎn)品,，通過看,，摸，問,，試等方式形成對產(chǎn)品的全面認(rèn)知,，且購物環(huán)境較為封閉，容易形成購買決策,；但線上銷售,，客戶面對的是實(shí)物產(chǎn)品的表現(xiàn)形式，是圖,，或圖+文字,，且購物環(huán)境十分開放，極易瞬間跳躍轉(zhuǎn)移到其他頁面,，這時(shí)候,，產(chǎn)品詳情頁面就顯得異常重要，能否留住客戶,，并打動客戶促成下單,，就是產(chǎn)品詳情頁面承載的重要目標(biāo)，好的產(chǎn)品詳情頁面不是看他設(shè)計(jì)的美觀度,，而是看他能否觸動客戶的購買神經(jīng),。就如很多店鋪將產(chǎn)品的詳情頁做的十分簡潔，不用10秒鐘就瀏覽無余,，認(rèn)為客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知和自己一樣多,，很多事情不用寫客戶就明白，我只能說這是一種“想當(dāng)然的一廂情愿”,；必須對產(chǎn)品的詳情頁面,，進(jìn)行深層次的，詳細(xì)的挖掘,，因?yàn)?萬個(gè)客戶就有一萬個(gè)哈姆雷特,，他們的習(xí)好，認(rèn)知,，理解也會不一樣,，在這種情況下，必須將詳情做詳細(xì),，做全面,，細(xì)挖，再細(xì)挖,，必須讓產(chǎn)品的詳情頁有至少20秒以上的停留,，才能更好的促進(jìn)客戶的購買,。因?yàn)椋阂曈X營銷，視覺只是表現(xiàn),，“贏銷”才是牛逼,。老朱：淘大講師，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，微信： zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 1580 次閱讀|4 個(gè)評論

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