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原創(chuàng) | 只要你問(wèn)客戶這個(gè)問(wèn)題，你就敗得一塌糊涂: 李則敬 2015-9-16 10:40; 有個(gè)神論，就是說(shuō)銷售員一定要博學(xué),，只有這樣才能跟客戶有話題有共鳴,，不至于除了談產(chǎn)品就沒(méi)別的,！理論上是這樣,。不過(guò),，也并非絕對(duì),，比如你產(chǎn)品方面超級(jí)專業(yè)（記住，是超級(jí)專業(yè)）,，你就可以不博學(xué),，達(dá)到了給客戶一種瑕不掩瑜的感覺(jué)。當(dāng)然,，產(chǎn)品方面超級(jí)專業(yè)+博學(xué),，那是最好了。但是,，我個(gè)人認(rèn)為,，再博學(xué),，都必須要明白“山外有山”，要懂得大智若愚,！很多那些銷售員自以為看過(guò)些書,、上過(guò)些課就認(rèn)為自己掌握挺多，以至于跟客戶溝通時(shí),，特別愛(ài)表現(xiàn),，甚至自認(rèn)有自己的一套，比如見(jiàn)解...,。客戶說(shuō)出某些話,、觀點(diǎn)時(shí)，這種銷售員憑借自己半桶水的知識(shí)去推翻別人的話,、觀點(diǎn)，這是超級(jí)大忌,。往往那些特愛(ài)喜歡表現(xiàn)的人,，通常都是生怕人家不知道ta懂這、那,，這恰恰是“空,、虛”的表現(xiàn)。我特別指出的是,，這種銷售員喜歡用考人家（尤其是客戶）的口吻互動(dòng),，如： 1.你知道xx嗎？ 2.不知道你聽(tīng)過(guò)xx沒(méi)有,？ 3.這個(gè)可能你不了解,。這么一來(lái)，就是要讓人家“糗”,，非得要聽(tīng)到人家說(shuō)“不知道”,，以為人家不知道這個(gè)就代表不知道很多？錯(cuò),，你是用你的專業(yè)來(lái)說(shuō)考人家不專長(zhǎng)的而已,，要是人家也像你那樣，愛(ài)考別人,，你完蛋了,。所以，給別人一下臺(tái)階,，就是給自己下臺(tái)階,，只有這樣才能和諧談話。; 個(gè)人分類: 銷售技巧|768 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

七月是搶銷售的最佳時(shí)間,，六大功課必須做好,。: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-7-10 09:17; 七月,，對(duì)于大多數(shù)醫(yī)藥（零售）企業(yè)而言是銷售淡季，這不是誰(shuí)說(shuō)的,，這是多年下來(lái)形成的普遍認(rèn)知,。尤其是以感冒藥為主的企業(yè)，更是如此,。對(duì)于營(yíng)銷人員大家更有同感,，大家忙碌了半年，為了沖指標(biāo),、為了過(guò)考核,、為了拿獎(jiǎng)金、為了被認(rèn)可,、為了有面子,、為了有價(jià)值，在二季度伊始就開(kāi)始拼了,。尤其是六月份,，把能使出的勁兒，幾乎都使出來(lái)了,，總算盼到七月份到來(lái),，是不是也該放松一下了呢？筆者認(rèn)為,，七月比其他月份更寶貴,，更需要珍惜。從競(jìng)爭(zhēng)的角度看,，最后決定勝負(fù)的恰恰是在所謂淡季的時(shí)候,，誰(shuí)準(zhǔn)備的更充分、誰(shuí)更善于管理,、誰(shuí)的銷量就更好,！就好比股市一樣，當(dāng)大家都瘋狂進(jìn)入的時(shí)候,，你恐慌,；當(dāng)大家都普遍放松的時(shí)候，你緊張,，你爭(zhēng)分奪面,。那么，你一定能夠搶得更好的銷量,。想要搶得銷量,，七月份就要把如下功課做好： 1、不因上半年業(yè)績(jī)好而放任醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云變幻，市場(chǎng)格局和市場(chǎng)走向每天都有變化,，一個(gè)今天很實(shí)用的模式,，明天可能就不靈了，后天就變成了發(fā)展的阻礙,，所以千萬(wàn)不能因?yàn)樯习肽陿I(yè)績(jī)不錯(cuò)就高興太早,，唯有認(rèn)清環(huán)境、密切關(guān)注變化,、及時(shí)應(yīng)對(duì),，才可保持成果。所以,，七月不可放任哦,！ 2、不因遇到發(fā)展阻力而逃避不要因?yàn)樵诎l(fā)展過(guò)程中遇到了問(wèn)題就慌張甚至逃避,。遇到問(wèn)題是正常的,，沒(méi)有問(wèn)題反而不正常。管理的問(wèn)題就用管理的辦法解決,，業(yè)務(wù)的問(wèn)題就用業(yè)務(wù)的辦法解決,，這反而更能提升管理者的運(yùn)營(yíng)能力和執(zhí)行者的操作能力。比如商業(yè)庫(kù)存大的問(wèn)題,，比如連鎖操作難的問(wèn)題，比如隊(duì)伍兼職的問(wèn)題等等,，筆者認(rèn)為能夠面對(duì)現(xiàn)實(shí)并用心拿出應(yīng)對(duì)策略,，從主觀上找原因來(lái)解決，一定能夠解決問(wèn)題,。 3,、珍惜寶貴的會(huì)議時(shí)間七月是各個(gè)公司召開(kāi)半年總結(jié)會(huì)的時(shí)間，公司會(huì)及時(shí)的進(jìn)行行業(yè)發(fā)展形勢(shì)的分析,、進(jìn)一步明確策略,，先進(jìn)的同仁會(huì)做經(jīng)驗(yàn)分享、銷管部門會(huì)做橫向比較分析,，以幫助參會(huì)仁兄自己找到自己的位置,。總之,，大家不能酒肉歡樂(lè),、自我感覺(jué)良好。而應(yīng),，向周圍學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)教訓(xùn),，增進(jìn)交流,、破解疑問(wèn),，為七月份乃至下半年積蓄滿滿的正能量。 4,、避開(kāi)炎熱,、暴雨時(shí)段，養(yǎng)精蓄銳,、精準(zhǔn)促銷七月是最炎熱的月份,，也是暴雨、臺(tái)風(fēng)頻發(fā)的月份,，這個(gè)時(shí)候不要浪費(fèi)關(guān)在室內(nèi)的大好時(shí)間,，而應(yīng)好好總結(jié)、多多學(xué)習(xí),、未雨綢繆,。在戰(zhàn)術(shù)上要精選早、晚相對(duì)比較涼快的時(shí)間,、將隊(duì)伍有效布局在客流量大的門店,、客流量多的時(shí)段，開(kāi)展波段的宣傳,、促銷活動(dòng),，把零散的時(shí)間整合起來(lái)，該休息時(shí)休息,、休養(yǎng)聲息,，該工作時(shí)工作、搶的銷量,，一舉兩得,。 5、加大對(duì)客戶室內(nèi)培訓(xùn),、交流的工作量七月,，你熱別人也熱。你不愿意在外面,，別人也不愿意在外面,。這個(gè)時(shí)候把客戶請(qǐng)到有空調(diào)的會(huì)議室，組織一些行業(yè)培訓(xùn),、客戶聯(lián)誼活動(dòng),，效果會(huì)更好。培訓(xùn)傳播思想,、交流增進(jìn)感情,。 6、籌劃并實(shí)施三季度重點(diǎn)工作并在9月份點(diǎn)燃爆點(diǎn) 全面籌劃接下來(lái)的重點(diǎn)工作，把目標(biāo),、預(yù)算,、策略、管理,、保障等都籌劃好,，將七月的努力體現(xiàn)在接下來(lái)月份的業(yè)績(jī)上。七月這個(gè)時(shí)間,，是有實(shí)力企業(yè),、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的真正較量,，贏得七月,，將會(huì)贏得下半年，甚至贏得全年,。筆者祝愿看到的同行,，2015贏！（歡迎閱讀,、轉(zhuǎn)載標(biāo)準(zhǔn)“醫(yī)藥那些事兒”,，作者如來(lái)）; 573 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“水”世界終將到來(lái): 熱度 2 張楓 2014-12-31 09:17; 最近，以“一處水源供全球”為傳播點(diǎn)的恒大冰泉有點(diǎn)“惱火”,，各類新聞報(bào)道一邊倒地詬病恒大的市場(chǎng)表現(xiàn),，甚至連一些微信段子都不肯放過(guò)對(duì)恒大的惡搞。恒大在亞冠上的驚艷似乎已被人們淡忘,，卻讓小小一瓶水搞得滿頭包,。對(duì)于大的飲料行業(yè)，大家都在預(yù)測(cè)下一個(gè)異軍突起的品類會(huì)是什么,，卻似乎不太看好恒大冰泉,，不看好各類水的前景,，筆者恰恰持相左意見(jiàn),。飲料品類由熱轉(zhuǎn)冷我們先來(lái)看看近年表現(xiàn)不錯(cuò)的幾個(gè)飲料品類目前的生存現(xiàn)狀：一、涼茶行業(yè)：由“怕上火喝王老吉”開(kāi)始,，涼茶著實(shí)創(chuàng)造了一個(gè)新的品類,，業(yè)績(jī)甚至在短短幾年內(nèi)超過(guò)了壟斷中國(guó)近半個(gè)世紀(jì)的可口可樂(lè)，王老吉模式也成為業(yè)界研究的對(duì)象,，而后,，大批企業(yè)紛紛加入這個(gè)品類的競(jìng)爭(zhēng)，想分一杯羹,，比如和其正,、鄧?yán)系龋瓦B陳光標(biāo)也以“好人”涼茶高調(diào)介入。而后,，王老吉與加多寶之爭(zhēng),，除了吸引業(yè)內(nèi)的圍觀外，更是吸引了大批消費(fèi)者的關(guān)注,，期間的違規(guī)添加事件的發(fā)酵對(duì)涼茶行業(yè)是個(gè)不小的打擊,。上帝仿佛跟業(yè)者開(kāi)了一個(gè)不大不小的玩笑：原本降火的涼茶讓大家急火攻心——老大老二之爭(zhēng)沒(méi)能成就老三和其正；好人涼茶宣布退出,；鄧?yán)系绕放婆e步維艱,。眼下，除了加多寶高舉高打穩(wěn)固了老大的地位外（但高投入換得的市場(chǎng)還是良性的嗎,？加多寶的盈利能力還能堅(jiān)持多久,？），王老吉作為國(guó)企的孩子“不差錢”外,，其他品牌估計(jì)都到了生死存亡之秋,。二、功能飲料：紅牛在中國(guó)市場(chǎng)做了二十多年,，一直不溫不火,，隨著東鵬特飲、樂(lè)虎等一批功能飲料品牌的崛起,，上千家功能飲料企業(yè)展開(kāi)了廝殺,，或山寨或高調(diào)招商。然而,，也就是兩三年的光景,，已經(jīng)幾乎聽(tīng)不到這些品牌的吆喝了，也許他們才是真的累了,、乏了,，該好好補(bǔ)一補(bǔ)了！三,、植物蛋白飲料：“常用腦,，多喝六個(gè)核桃”，大頭娃娃魯豫的這句經(jīng)典廣告語(yǔ)大家應(yīng)該是再熟悉不過(guò)的,，短短 3~5 年,，養(yǎng)元建造了龐大的植物蛋白飲料王國(guó)，也成就了大批跟風(fēng)者,，割據(jù)著或大或小的市場(chǎng),。然而，概念就是概念,，當(dāng)消費(fèi)者恍然大悟時(shí),，六個(gè)核桃們,，還能剩幾個(gè)？現(xiàn)在養(yǎng)元似乎仍在高速發(fā)展,，但也到了瓶頸期,。沒(méi)有好的新品，沒(méi)有新項(xiàng)目,，養(yǎng)元還能走多久,？養(yǎng)元如此，整個(gè)植物蛋白飲料品類亦是如此,。飲料行業(yè)本身的特質(zhì)就是快速更新?lián)Q代,，但這不是壓倒這些品類的最后一根稻草，只要跟得上步伐,，順勢(shì)而變,，生存和發(fā)展都不是問(wèn)題。對(duì)行業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)的是產(chǎn)品的價(jià)值回歸和食品安全問(wèn)題,。越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人士不愿意品嘗自己的東西,，恐怕是不爭(zhēng)的事實(shí)。食品安全問(wèn)題已引起國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的恐慌,，大家每天都在討論還有什么可以放心吃到嘴里,。前段時(shí)間，在韓國(guó)舉辦的一次國(guó)際食品展銷會(huì)上,，香港,、臺(tái)灣的展位前門庭若市、熙熙攘攘,，而中國(guó)大陸企業(yè)的展位前卻是門可羅雀,、冷冷清清，參展人員有的在睡覺(jué),，有的百無(wú)聊賴地呆坐著,。不斷曝出的食品安全問(wèn)題，在給消費(fèi)者傳遞一個(gè)信息,，你的產(chǎn)品安全嗎,？你的產(chǎn)品是價(jià)值的體現(xiàn)還是概念的炒作？對(duì)于中國(guó)企業(yè),，只有解決這兩個(gè)問(wèn)題,，才有可能解決生存的問(wèn)題,。水產(chǎn)品的未來(lái)價(jià)值回過(guò)頭來(lái)我們看,，恒大真的要玩完了嗎？未來(lái)飲料行業(yè)哪一個(gè)品類會(huì)異軍突起,？筆者認(rèn)為,，決定一個(gè)企業(yè)生死的因素不外乎三點(diǎn)： A. 資金鏈,； B. 行業(yè)的滅頂之災(zāi)或企業(yè)作繭自縛（產(chǎn)品的安全問(wèn)題）； C. 產(chǎn)品的發(fā)展方向是否符合主流趨勢(shì),。從上述三點(diǎn)看,，恒大都沒(méi)有問(wèn)題。我們不得不承認(rèn),，大的飲料行業(yè)在走下坡路,，人們的消費(fèi)理念趨向簡(jiǎn)單化、健康化,，從未來(lái)一段時(shí)間的趨勢(shì)看,，無(wú)任何防腐劑添加、滿足人們所需微量元素的水飲品符合了消費(fèi)的主流民意,，將會(huì)迎來(lái)一個(gè)大爆發(fā)的時(shí)代,，恒大的選擇是沒(méi)有問(wèn)題的。而很多人夸大營(yíng)銷的功能,，其實(shí),，營(yíng)銷只是助推作用，只會(huì)影響企業(yè)發(fā)展速度,，不會(huì)影響企業(yè)的生死,。筆者認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)而言,，產(chǎn)品和營(yíng)銷的關(guān)系就像衛(wèi)星和火箭,，首先要保證的是衛(wèi)星能夠正常工作，否則,，火箭發(fā)射上去也毫無(wú)意義,！恒大的問(wèn)題到底出現(xiàn)在哪里？筆者認(rèn)為,，主要還是出現(xiàn)在營(yíng)銷和服務(wù)方面,，如價(jià)格定位偏離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)能跟上急劇擴(kuò)展的市場(chǎng),、對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)缺失等,。而這些問(wèn)題，都可以通過(guò)技術(shù)手段和時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)和修正,，因此,，只要恒大能堅(jiān)持下去，一定可以在水領(lǐng)域有所斬獲,。不得不注意的問(wèn)題那么,，引領(lǐng)未來(lái)水世界，企業(yè)還要注意哪些問(wèn)題呢,？一,、產(chǎn)品功能的細(xì)分恒大目前只有瓶裝水 , 定位就是終端消費(fèi)者的直接飲用,，而很多細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有挖掘出來(lái)，比如,，高端消費(fèi)者用礦物質(zhì)水煲粥,、泡茶；大包裝桶裝水也是可以開(kāi)發(fā)的單品,。只有形成完整的產(chǎn)品組合,，才有利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。二,、目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分不難發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在的礦物質(zhì)水都打著人體微量元素缺乏這個(gè)賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，但其實(shí)沒(méi)有企業(yè)真正關(guān)注消費(fèi)者到底缺乏什么,。不同年齡層,、不同性別的人群對(duì)微量元素的需求是有很大區(qū)別的。換句話說(shuō),，企業(yè)其實(shí)并沒(méi)有真正對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分,。因此，建議水企在這個(gè)問(wèn)題上多加研究,，緊緊鎖住目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分需求,，打動(dòng)消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)銷量倍增和培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群體,。三,、渠道的細(xì)分目前，水產(chǎn)品的渠道基本還是圍繞著傳統(tǒng)批發(fā)渠道和現(xiàn)代 KA 渠道,，一些特殊渠道和新型渠道并未引起過(guò)多關(guān)注,。在這里，不得不提到一個(gè)神話般的品牌—— 5100 西藏冰川礦泉水,，其在傳統(tǒng)渠道的表現(xiàn)差強(qiáng)人意,，但它和鐵路部門合作，在高鐵和動(dòng)車以贈(zèng)品形式進(jìn)行發(fā)售,，銷售額驚人,。因此，水企可以多關(guān)注諸如會(huì)所,、餐飲,、定制、電商,、高端社區(qū)配套等特殊渠道和新型渠道,，可能起到事半功倍的效果。四,、品牌推廣——利用好有品牌號(hào)召力的特定人群在這里,，不得不再次提到恒大，提到恒大足球隊(duì),。在信息社會(huì)中,，某些特殊人群會(huì)時(shí)刻引起人們的關(guān)注，他們的舉動(dòng),、飲食,、著裝都會(huì)引發(fā)效仿。對(duì)于水品類而言,，使用最多的特殊人群就是體育界人士,，恒大足球在亞洲的崛起，吸引了世界的關(guān)注,，恒大完全可以利用自己的足球品牌優(yōu)勢(shì)去提高水產(chǎn)品的營(yíng)銷力,。同時(shí)，其他類別的體育明星也可以為企業(yè)的品牌助力,。在這些特定人群中大做文章,，可以大大提升品牌的影響力。市場(chǎng)變化萬(wàn)千,，但符合主流民意的產(chǎn)品終究會(huì)被消費(fèi)者青睞,，安全健康的產(chǎn)品總是消費(fèi)者的終極選擇。因此,，筆者看好恒大的選擇,，也相信，未來(lái)的飲品市場(chǎng),，將是“水”的世界,！; 1034 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

重讀金煥民老師的《經(jīng)銷商存在的是轉(zhuǎn)型問(wèn)題，不是發(fā)展問(wèn)題》: 牛家林 2013-7-7 17:15; 近期應(yīng)邀在一個(gè)經(jīng)銷大會(huì)上作了一個(gè)演講,，這是根據(jù)演講內(nèi)容整理出來(lái),。我不認(rèn)為通過(guò)簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題，能夠解決經(jīng)銷商的生存問(wèn)題,。無(wú)論是紙媒或者是在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域,，許多人不看環(huán)境變化，不看發(fā)展趨勢(shì),，單純地在那里談?wù)摬呗�,，談�(wù)摴芾恚務(wù)摖I(yíng)銷,，看似“專業(yè)”,，實(shí)際上卻是坐井觀天。這篇短文的內(nèi)容反倒不是我想表達(dá)的,，我想借此表達(dá)的是這么一個(gè)意思---超越營(yíng)銷觀念,，營(yíng)銷技術(shù)是沒(méi)有太多用處的,。而許多所謂的營(yíng)銷人才，恰恰認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn) ,。事實(shí)上,，中國(guó)經(jīng)銷商就是中國(guó)企業(yè)的縮影 --- 整體有活力，個(gè)體問(wèn)題很多,。工與商互為表里,，一根繩上的兩支螞蚱。 1984 年開(kāi)始的中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)體制改革,，搞活商業(yè)是起點(diǎn),。因此，從某種意義上說(shuō),，經(jīng)銷商階層既是中國(guó)改革的先行軍,，也是創(chuàng)造中國(guó)經(jīng)濟(jì)奇跡的主要力量。很遺憾,，他們的功績(jī),，被淹沒(méi)在人們對(duì)品牌的偏愛(ài)之中。士農(nóng)工商,，在這個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的排序規(guī)則中,，工的地位提升了，農(nóng)的地位下降了,，商的實(shí)惠增加了,，但似乎更不被關(guān)注了。在中國(guó)人的心目中,，沒(méi)有招牌和辦公場(chǎng)所,，是算不得企業(yè)的。中國(guó)的經(jīng)銷商恰恰符合這兩個(gè)“基本條件”,。盡管在中國(guó)改革開(kāi)放中,，經(jīng)銷商們做出了超出所有既定結(jié)論的貢獻(xiàn) --- 甚至，沒(méi)有人真正認(rèn)真評(píng)估過(guò)他們的貢獻(xiàn) --- 但是,，他們?nèi)匀皇菑牟蝗肓鞯摹皞€(gè)體戶”,。他們的命運(yùn)是什么呢？要么成為真正的公司,，要么永遠(yuǎn)是不可或缺但不起眼的個(gè)體商戶,，要么，退出經(jīng)營(yíng),。與他們命運(yùn)十分相近的是農(nóng)民工,。農(nóng)民工也是三種命運(yùn)，一種是城市化，成為真正的市民,；一種是回去繼續(xù)當(dāng)農(nóng)民,，一種是永遠(yuǎn)是游離在農(nóng)民和市民之間的“短工 ”。在視野之內(nèi),，個(gè)體商戶在中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域中仍然具有生命力,。只是與過(guò)去的三十年相比，他們的作用會(huì)越來(lái)越邊緣化,。這一結(jié)論既為發(fā)達(dá)國(guó)家的歷史所證明,，也正在被中國(guó)的實(shí)踐所證明,。如果不更新觀念,，我不認(rèn)為僅僅通過(guò)提高營(yíng)銷水平就能改變經(jīng)銷商的命運(yùn)。首先,，經(jīng)銷商與工商企業(yè)相比,，起碼是中國(guó)的經(jīng)銷商，天生短視,，缺乏冒險(xiǎn)精神和創(chuàng)新精神,。我目睹并幾乎全程參與了第二代之后經(jīng)銷商的發(fā)展過(guò)程。作為營(yíng)銷副總,，我?guī)缀醭晒Φ卣f(shuō)服了三代經(jīng)銷商如何根據(jù)市場(chǎng)變遷,，不斷更新經(jīng)營(yíng)品種和更換主營(yíng)品牌。但在說(shuō)服經(jīng)銷商超越一般競(jìng)爭(zhēng),，推動(dòng)市場(chǎng)整合,，發(fā)起淘汰型競(jìng)爭(zhēng)方面，幾乎全部是無(wú)功而返 ,。所以,，盡管中國(guó)經(jīng)銷商也經(jīng)歷了若干代的更替，但很難走出個(gè)體經(jīng)營(yíng)的宿命,。沒(méi)有霸氣,，就沒(méi)有霸業(yè)。我看過(guò)許多研究經(jīng)銷商的文章,，很少有人關(guān)注到這一點(diǎn),。經(jīng)銷商更關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)地盤，并不關(guān)心自己在地盤中的地位,；他們拼命給企業(yè)要地盤,，并不從自身出發(fā)向市場(chǎng)要地位。這樣的必然邏輯是,，經(jīng)銷商越來(lái)越從屬于企業(yè),，越來(lái)越缺乏在市場(chǎng)中的獨(dú)立地位。他們轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，一方面是行業(yè)集中的結(jié)果,，使得他們?cè)谂c企業(yè)的博弈中,，處在了下風(fēng)，權(quán)力不但沒(méi)有轉(zhuǎn)移到他們手中,，相反,，品牌的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大；另一方面,，商超與連鎖業(yè)的興起和在商業(yè)中強(qiáng)勢(shì)地位的形成,，不僅僅是制造業(yè)，包括經(jīng)銷商,，都淪為它們的附屬系統(tǒng),。不斷會(huì)有經(jīng)銷商咨詢這個(gè)問(wèn)題：到底經(jīng)銷商在市場(chǎng)的哪個(gè)層級(jí)能夠獨(dú)立生存？我只能說(shuō),，在商超覆蓋不到的領(lǐng)域或者能夠?yàn)樯坛⻊?wù)的領(lǐng)域,。但事實(shí)上，放眼并不很遠(yuǎn)的未來(lái),，商超覆蓋不到領(lǐng)域會(huì)越來(lái)越少,，越來(lái)越小，經(jīng)銷商們只能回到自己產(chǎn)生的那個(gè)年代,，成為影響力極小的自食其力的個(gè)體商戶,。誰(shuí)也沒(méi)有辦法，中國(guó)的經(jīng)銷商只能是這么個(gè)命運(yùn),。起步的時(shí)候,，由于游離在體制之外，作用很大,，但富而不貴,；結(jié)局的時(shí)候，由于自身存在的問(wèn)題,，不能代表先進(jìn)的生產(chǎn)力,，被邊緣化。其次,，素質(zhì)和規(guī)模決定了經(jīng)銷商不可能在管理上和人力資源上,，有什么作為。即使是新生代經(jīng)銷商,，仍然是滿腦子生意經(jīng),，基本上不具備真正的商業(yè)頭腦。沒(méi)有現(xiàn)代的商業(yè)理念,。這就決定了它們無(wú)法成為典型的商業(yè)企業(yè),。它們根本不關(guān)心，當(dāng)然也不可能知道中國(guó)商業(yè)走向何處，自然也就不明了自身應(yīng)該如何作為,。說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn),，面對(duì)商業(yè)的發(fā)展，它們基本上是坐井觀天,、夜郎自大,。它們基本是在做生意。既不去做市場(chǎng),，也不去做企業(yè),。不斷會(huì)有經(jīng)銷商詢問(wèn)：為什么生意越來(lái)越難做？你告訴他市場(chǎng)變化太快,，告訴他必須超越市場(chǎng)變化做市場(chǎng),，最低限度必須緊隨市場(chǎng)。他們似懂非懂,。這是明擺著的,。中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷若干輪提升,、升級(jí),，中國(guó)的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了若干代的變遷，但支持中國(guó)企業(yè)提升,、升級(jí)的是渠道結(jié)構(gòu)的完善,，而這其中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的地位在下降,，有時(shí),，甚至成為障礙。這也沒(méi)有什么奇怪的,。大資本和優(yōu)秀人才,，不可能進(jìn)入經(jīng)銷系統(tǒng)。因?yàn)榻?jīng)銷商的素質(zhì)和實(shí)力也沒(méi)有能力容納大資本和優(yōu)秀人才,。從戰(zhàn)略上經(jīng)銷商不會(huì)有大作為不等于經(jīng)銷商可以不作為,。即使經(jīng)營(yíng)一家小飯館還不得在衛(wèi)生上、環(huán)境上和菜品上不斷地創(chuàng)新和升級(jí),，何況一個(gè)對(duì)企業(yè)在局部區(qū)域業(yè)績(jī)影響甚大的經(jīng)銷商,？總得學(xué)會(huì)做市場(chǎng)；總得學(xué)會(huì)管理市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),；總得學(xué)會(huì)如何跟新的渠道形式打交道,；總得學(xué)會(huì)推廣新品；總得學(xué)會(huì)培訓(xùn)和使用人才,。而所有這些,，都已經(jīng)具有成熟的經(jīng)驗(yàn)和方式，關(guān)鍵是經(jīng)銷商們必須樹(shù)立這些意識(shí)，必須認(rèn)真地去做,。 2000 年前后,，在經(jīng)銷商會(huì)議上，我就開(kāi)始提問(wèn)這樣的問(wèn)題：經(jīng)銷商到底是老板還是勞動(dòng)者,？盡管從理論上,，這個(gè)問(wèn)題是偽問(wèn)題，因?yàn)槔习逡彩莿趧?dòng)者,，無(wú)論你是多大的老板,，但仍然有必要提這樣的問(wèn)題。通過(guò)回答這個(gè)問(wèn)題,，經(jīng)銷商應(yīng)該意識(shí)到,，你沒(méi)有資本坐在那里正經(jīng)八百地當(dāng)老板，你只有通過(guò)大量的付出,，才能獲得生存資格,，才能掙到你所期望掙到的利潤(rùn)。否則,，你也很快就會(huì)淪為弱勢(shì)群體 --- 不僅僅是在商業(yè)領(lǐng)域,，是在社會(huì)上。傳統(tǒng)經(jīng)銷商決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的階段已經(jīng)結(jié)束,。所以,，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何成為優(yōu)秀的個(gè)體商戶也順理成章上升為必須面對(duì)的課題,。所以,，我認(rèn)為經(jīng)銷商存在的問(wèn)題首先不是如何用人的問(wèn)題，而是如何認(rèn)清形勢(shì)的問(wèn)題,。同時(shí),，正像不必再忽悠已經(jīng)完成行業(yè)整合的小企業(yè)，也不必再給中小規(guī)模的經(jīng)銷商畫什么大餅,。對(duì)它們來(lái)說(shuō),，目標(biāo)都是一個(gè)：如何不被淘汰，如何健康地活下去,。好在,，中國(guó)市場(chǎng)還存在這樣的空間。; 3107 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷創(chuàng)新的十大發(fā)展趨勢(shì): 利均 2013-5-26 12:47; 中國(guó)營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷創(chuàng)新的十大發(fā)展趨勢(shì) 編者按著名的營(yíng)銷專家美國(guó)學(xué)者菲利曾科特勒先生提出了營(yíng)銷3.0 理論體系,。在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷界里面,，有兩類人也在研究市場(chǎng)營(yíng)銷工作，一類人就是學(xué)院派的專家教授學(xué)者,，他們一方面進(jìn)行理論引進(jìn)和理論創(chuàng)新,，但由于缺乏實(shí)踐平臺(tái)和機(jī)會(huì),，他們的新?tīng)I(yíng)銷理論尚未能真正服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。另一類人就是市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)從業(yè)者,，他們包括營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的專家和企業(yè)的營(yíng)銷管理者及一線營(yíng)銷人員,，他們更多地專注于營(yíng)銷實(shí)踐，缺乏營(yíng)銷理論研究的工具模型和時(shí)間,，這里的營(yíng)銷理論更偏向于實(shí)踐,。做一個(gè)類比來(lái)說(shuō)，前者就像專利里面的發(fā)明專利,，后者就像專利里面的實(shí)用專利,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員到了開(kāi)始警醒的時(shí)刻了,，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系已經(jīng)走過(guò)了學(xué)習(xí)吸收消化的過(guò)程,，新一輪的營(yíng)銷創(chuàng)新必將到來(lái)，如何把握中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新脈博是全體營(yíng)銷從業(yè)人員必須要審視的問(wèn)題,。正文中國(guó)營(yíng)銷正處于混沌狀態(tài),、灰色狀態(tài)�,；疑橛诤�,、白之間，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新,。也就是意味著中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著由 “ 點(diǎn) ” 的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新,，我們稱之為 “ 新一輪的市場(chǎng)創(chuàng)新 ” ,。中國(guó) 經(jīng)濟(jì) 正處于新的發(fā)展機(jī)遇期,，中國(guó)企業(yè)正面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，而中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷,，我認(rèn)為正處于營(yíng)銷模式創(chuàng)新與變革的階段,。中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷要從 “ 點(diǎn) ” 的創(chuàng)新進(jìn)入到市場(chǎng)系統(tǒng)創(chuàng)新階段。 “ 點(diǎn) ” 的效率高,，而系統(tǒng)效率低,； “ 點(diǎn) ” 的創(chuàng)新多，而系統(tǒng)創(chuàng)新能力不足,，是中國(guó)目前企業(yè)營(yíng)銷的核心問(wèn)題,，與核心問(wèn)題相適應(yīng)的企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)則體現(xiàn)為營(yíng)銷的混沌狀態(tài)或灰色狀態(tài)，這是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)的總體特征,。所謂混沌,，首先意味著市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)利益相關(guān)主體處于一個(gè)從博弈、矛盾,、沖突到趨向于均衡的階段,，其次意味著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各相關(guān)主體由角色混沌,、角色錯(cuò)位趨向角色明晰、角色復(fù)位階段,。這種混沌我們稱之為營(yíng)銷的灰色地帶,。灰色介于黑,、白之間,，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新需求與創(chuàng)新沖動(dòng)，也就是意味著中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著新一輪的市場(chǎng)創(chuàng)新,，也就是由 “ 點(diǎn) ” 與 “ 面 ” 的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新,。中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，我們認(rèn)為主要呈現(xiàn)以下 10 個(gè)基本的趨勢(shì)：趨勢(shì)一：從營(yíng)銷的業(yè)務(wù)（事務(wù)）管理上升到營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理可以說(shuō),，過(guò)去中國(guó)企業(yè)不是靠戰(zhàn)略取勝,，而是憑借抓機(jī)會(huì)、憑借企業(yè)家的感知力,、非常規(guī)的市場(chǎng)運(yùn)作,、憑借在終端上的技巧，近距離貼身博弈取勝,。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，隨著消費(fèi)者需求質(zhì)量與需求層次的提高以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，這種短視營(yíng)銷模式的劣勢(shì)日益凸顯,，營(yíng)銷戰(zhàn)略理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略管理能力這個(gè)問(wèn)題就越來(lái)越迫切地?cái)[在中國(guó)企業(yè)的面前,。中國(guó)企業(yè)亟須建立基于戰(zhàn)略的大營(yíng)銷理念。所謂大營(yíng)銷理念體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：作為企業(yè)家要有大營(yíng)銷的思維,，作為流通商則要確立流通企業(yè)家的思維,。也就是要從戰(zhàn)略角度思考營(yíng)銷的問(wèn)題，要把營(yíng)銷作為企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要組成部分,。企業(yè)要從短期營(yíng)銷行為提升到長(zhǎng)期營(yíng)銷行為,，要建立具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷組織，建立科學(xué)的戰(zhàn)略營(yíng)銷決策機(jī)制與決策程序,，要以營(yíng)銷策略調(diào)整渠道關(guān)系,，打 “ 組合拳 ” 。企業(yè)要從追求短期市場(chǎng)擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重市場(chǎng)培育,，注重市場(chǎng)生態(tài)關(guān)系,，注重整體的市場(chǎng)規(guī)劃與運(yùn)作，要致力于建立企業(yè)整體的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力,。未來(lái)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的管理能力,，首先來(lái)源于它的戰(zhàn)略管理能力。趨勢(shì)二：從營(yíng)銷的 “ 點(diǎn) ” ,、 “ 面 ” 創(chuàng)新到營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新應(yīng)該說(shuō)中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上,，尤其是在市場(chǎng)終端上,，創(chuàng)造了很多獨(dú)特的營(yíng)銷手段和方法，企業(yè)練就了很多的絕招,。中國(guó)企業(yè)也正是靠在終端上的絕招,，在短時(shí)期內(nèi)超越了跨國(guó)公司。但是,，在全球一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中,，企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不再是靠一個(gè)點(diǎn)子或者一組點(diǎn)子，它需要企業(yè)從其戰(zhàn)略,、機(jī)制,、體制到整個(gè)營(yíng)銷模式都發(fā)生系統(tǒng)的變化。只有系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新,，才能提高整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,。所謂從營(yíng)銷的 “ 點(diǎn) ” 、 “ 面 ” 創(chuàng)新到系統(tǒng)創(chuàng)新,，主要包括以下幾個(gè)方面： 1. 要進(jìn)行營(yíng)銷理念的系統(tǒng)創(chuàng)新,。中國(guó)企業(yè)不缺營(yíng)銷新概念，缺的是對(duì)營(yíng)銷理念的系統(tǒng)整合與管理,。首先,，企業(yè)的營(yíng)銷理念要符合企業(yè)的核心價(jià)值觀，要和企業(yè)的文化要求相適應(yīng),。其次,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)要建立大營(yíng)銷思維，企業(yè)家團(tuán)隊(duì)和企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要在營(yíng)銷理念上達(dá)成共識(shí),。企業(yè)從上至下要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不再是營(yíng)銷部門的事情,，而是全體管理者，甚至是全體員工的責(zé)任,。尤其是研發(fā)部門和職能管理部門,，要確立市場(chǎng)和客戶價(jià)值導(dǎo)向。再次,，要把營(yíng)銷理念上升到管理層次，要使?fàn)I銷理念 “ 落地 ” ,，要把營(yíng)銷理念落實(shí)到營(yíng)銷的流程建設(shè)和制度建設(shè)中,。 2. 所謂營(yíng)銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新，并不意味著完全推倒過(guò)去的營(yíng)銷模式,，對(duì)營(yíng)銷體系持續(xù)的改善,、改良本身就是一種創(chuàng)新。過(guò)去我們把創(chuàng)新理解為一種創(chuàng)造性的破壞,，而不是創(chuàng)造性的建設(shè),。中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)展到今天,，已經(jīng)積累和沉淀了許多成功的東西。系統(tǒng)創(chuàng)新恰恰需要提煉總結(jié)中國(guó)企業(yè)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，要繼承它合理的成分,，在繼承的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新。 3. 創(chuàng)新是涉及到整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)行要素各個(gè)層次同步,、有機(jī),、協(xié)調(diào)、均衡的創(chuàng)新,，它包括營(yíng)銷模式,、營(yíng)銷組織與流程、營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制等方面,。要致力提升營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新的能力，并把營(yíng)銷的創(chuàng)新提升到管理層次,，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行有效管理,。趨勢(shì)三：從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同終端為王是中國(guó)本土企業(yè)超越跨國(guó)公司的法寶之一,。這種模式是適應(yīng)中國(guó)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營(yíng)銷生態(tài)的,。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，終端為王的營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在削減,，而產(chǎn)品與品牌的劣勢(shì)凸顯,。過(guò)去渠道的選擇是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和經(jīng)銷商導(dǎo)向。所謂的渠道,，就是抓經(jīng)銷商,，就是在競(jìng)爭(zhēng)中怎么放貨，怎么降價(jià),，怎么將對(duì)手 “ 悶死,、打倒 ” 。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)則還沒(méi)有完全確立,，消費(fèi)者不成熟,、非理性，消費(fèi)者需求同質(zhì)化,，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)又是一個(gè)非均衡經(jīng)濟(jì),，這就導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義市場(chǎng)，投機(jī)盛行,，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多,，有許多市場(chǎng)空白點(diǎn)。這時(shí),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò),，制造商就是要抓經(jīng)銷商。實(shí)在經(jīng)銷商沒(méi)得抓時(shí),，就干脆自己做,；經(jīng)銷商能力不行,，就自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，直插終端,。但隨著行業(yè)平均利潤(rùn)的下降，消費(fèi)者力量的崛起,，消費(fèi)者需求質(zhì)量的提高，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品,、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí),，企業(yè)營(yíng)銷就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃,，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏與組合拳,，否則就不能滿足消費(fèi)者需求,。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品與品牌的市場(chǎng)地位就變得很重要了,。這種情況下,，沒(méi)有品牌拉力,，完全靠在終端上促銷,，而沒(méi)有產(chǎn)品力、品牌力的協(xié)同,，企業(yè)缺乏真正的競(jìng)爭(zhēng)力,。這就需要從以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為基點(diǎn)到產(chǎn)品差異化與品牌競(jìng)爭(zhēng)，要以產(chǎn)品差異化打造消費(fèi)者無(wú)法抗拒的產(chǎn)品,，要通過(guò)品牌整合來(lái)拉動(dòng)渠道,。這就需要營(yíng)銷模式從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同,。趨勢(shì)四：從價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)的非均衡性走向動(dòng)態(tài)均衡過(guò)去，中國(guó)企業(yè)的價(jià)值鏈的各個(gè)利益相關(guān)者之間處于一種非均衡的狀態(tài),。所謂非均衡,，首先是角色不明確,、角色混沌，相互滲透,，生產(chǎn)商變成流通商,，流通商又變成生產(chǎn)商。其次是利益關(guān)系混亂,、非均衡,，這種非均衡性使中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)充滿活力，但秩序混亂,，難以產(chǎn)生價(jià)值鏈的協(xié)同優(yōu)勢(shì),。如同中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一樣，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷也在由非均衡性向均衡性轉(zhuǎn)變,。表現(xiàn)在：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量逐步出現(xiàn)均衡,。過(guò)去流通商嚴(yán)重滯后于生產(chǎn)商，現(xiàn)在流通商的增長(zhǎng)速度超過(guò)了生產(chǎn)商,，市場(chǎng)力量發(fā)生了變化,。流通商日益崛起，并開(kāi)始和生產(chǎn)制造商呈現(xiàn)均衡狀態(tài),。二是消費(fèi)者力量在崛起,，這就使得價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)者需要一個(gè)共同的利益基準(zhǔn)。制造商,、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間不再是零和博弈,，而是正和博弈，也就是雙贏或多贏的概念,。只有市場(chǎng)力量均衡的時(shí)候,，市場(chǎng)才會(huì)開(kāi)始從非理性走向理性，才會(huì)使價(jià)值鏈參與各方利益達(dá)到相對(duì)均衡,，才會(huì)產(chǎn)生真正的協(xié)同,。均衡產(chǎn)生生產(chǎn)力，產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整體優(yōu)勢(shì),。所謂均衡,，包括以下幾個(gè)方面：第一是價(jià)值鏈參與者角色要明晰；第二是利益要均衡,；第三是從整個(gè)價(jià)值鏈資源的配置,，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈參與者的理念、行為也要形成一致性,，形成動(dòng)態(tài)的匹配,，要從惡性博弈到分工合作；第四是從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展與管理能力要均衡,，市場(chǎng)的擴(kuò)張與營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力的提升要均衡,，企業(yè)的研、產(chǎn),、銷各個(gè)環(huán)節(jié),、各個(gè)流程之間要形成有效的均衡與協(xié)同，總部專業(yè)職能部門與市場(chǎng)運(yùn)作部門要有效均衡與協(xié)同,。只有均衡才能提高企業(yè)營(yíng)銷整體的素質(zhì),，才能提高整體的效率與整體的競(jìng)爭(zhēng)能力。趨勢(shì)五：從勞動(dòng)密集型和資源消耗型轉(zhuǎn)向精兵簡(jiǎn)政與資源集約中國(guó)企業(yè)的終端為王在某種意義上是靠終端的 “ 人海戰(zhàn)術(shù) ” ,，是靠大量的資源投入,，這就導(dǎo)致資源的極度消耗與浪費(fèi)，人均效率的低下,。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，要求企業(yè)從 “ 人海戰(zhàn)術(shù) ” 轉(zhuǎn)向 “ 精兵簡(jiǎn)政 ” ，從營(yíng)銷的散兵游勇轉(zhuǎn)向營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè),，從單一掠奪資源,、無(wú)節(jié)制的資源投入與損耗轉(zhuǎn)向資源集約與整合。所謂 “ 精兵 ” ,，就是要致力于提高員工的素質(zhì),，通過(guò)員工的能力建設(shè)，提高員工的人均效率,； “ 簡(jiǎn)政 ” 就是要基于市場(chǎng)與客戶,，簡(jiǎn)化組織與流程。所謂團(tuán)隊(duì)建設(shè),，就是要使?fàn)I銷人員從 “ 一匹匹來(lái)自北方的狼 ” 變成具有團(tuán)隊(duì)合作精神的 “ 一群狼 ” ,，致力于提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力與整體業(yè)績(jī)。所謂資源的整合與集約,，就是要從單一掠奪資源,、無(wú)節(jié)制的資源投入轉(zhuǎn)向提高資源的有效性，對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行有效管理,，要真正把營(yíng)銷資源上升到經(jīng)營(yíng)管理的層面,，這就是所謂經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷，它包括經(jīng)營(yíng)客戶資源,、經(jīng)營(yíng)人才資源,、經(jīng)營(yíng)信息與品牌資源等。趨勢(shì)六：從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細(xì)化組合管理過(guò)去企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)與擴(kuò)張是一種粗放式,、跑馬圈地式的,。隨著市場(chǎng)空白越來(lái)越少,，這時(shí)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，在于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，在于對(duì)終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理：（ 1 ）營(yíng)銷部門要成為終端資源的管理者,，要對(duì)客戶進(jìn)行分層,、分類管理,，要抓核心客戶。（ 2 ）終端管理要做到精細(xì)化,、模板化,、標(biāo)準(zhǔn)化。（ 3 ）對(duì)終端資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,，要對(duì)潛在客戶進(jìn)行培育管理,。（ 4 ）對(duì)終端各種資源實(shí)現(xiàn)有效配置、有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化,。趨勢(shì)七：從供應(yīng)鏈的搶位到供應(yīng)鏈的整合過(guò)去企業(yè)主要是憑借在供應(yīng)鏈上的搶位與占位來(lái)獲取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，但企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)是相互隔絕的，信息是不暢通的,，利益是不均衡的,，企業(yè)的供應(yīng)鏈沒(méi)有形成整體優(yōu)勢(shì)。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，關(guān)鍵在于速度的競(jìng)爭(zhēng),，而企業(yè)的速度，決定于供應(yīng)鏈的整體運(yùn)行速度,，這就需要企業(yè)從供應(yīng)鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的整合,。所謂供應(yīng)鏈的整合，首先要基于 IT 建立企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng),；其次,，是要通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)整供應(yīng)鏈各相關(guān)者的利益關(guān)系,，建立目標(biāo)責(zé)任系統(tǒng),，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效協(xié)同；再次,，要運(yùn)用資本杠桿,，對(duì)供應(yīng)鏈的上下游進(jìn)行整合或策略聯(lián)盟與合作。趨勢(shì)八：從營(yíng)銷組織的單一扁平化到營(yíng)銷組織的整體一體化運(yùn)作營(yíng)銷組織的扁平化是一個(gè)國(guó)際趨勢(shì),，扁平化的核心在于提高組織速度與組織效率,。應(yīng)該說(shuō)中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷的扁平化趨勢(shì)上完全是和國(guó)際接軌的，也就是說(shuō),，我們的營(yíng)銷組織比國(guó)際跨國(guó)公司更扁平,、更貼近市場(chǎng)。但是許多企業(yè)為扁平化而扁平化，陷入了扁平化的誤區(qū),，認(rèn)為扁平化就是減去中間環(huán)節(jié),，而中國(guó)企業(yè)的中間環(huán)節(jié)與高端專業(yè)管理能力并沒(méi)有得到有效發(fā)育。過(guò)度的扁平化使得企業(yè)中層職業(yè)能力與高端專業(yè)管理能力無(wú)法發(fā)育,。同時(shí),，由于基于 IT 的信息系統(tǒng)缺失，企業(yè)的目標(biāo)責(zé)任體系沒(méi)有有效建立,，一線人員的職業(yè)化程度低,，使得企業(yè)在扁平化的過(guò)程中喪失了對(duì)市場(chǎng)的控制能力，使得企業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)化能力和組織管理能力偏弱,。所以,，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷組織變革的核心不是簡(jiǎn)單的扁平化，而是要通過(guò)組織運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新,，減少企業(yè)內(nèi)部交易成本,；通過(guò)發(fā)育高端職業(yè)管理能力，強(qiáng)化組織對(duì)市場(chǎng)的有效規(guī)劃與控制,；通過(guò)建立目標(biāo)責(zé)任體系,，使各層管理者和企業(yè)員工承擔(dān)起營(yíng)銷責(zé)任，提高營(yíng)銷執(zhí)行力,。趨勢(shì)九：從本土營(yíng)銷力到國(guó)際營(yíng)銷力的提升在全球一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，由于跨國(guó)公司的大量涌入，中國(guó)企業(yè)在本土就直接參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),。中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力首先是以本土營(yíng)銷能力為基礎(chǔ)的,，但中國(guó)企業(yè)不能僅局限于自己的 “ 一畝三分地 ” ，不能局限于本土營(yíng)銷模式,，一定要有國(guó)際化的營(yíng)銷視野與國(guó)際營(yíng)銷能力,。中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的提升，有以下幾種途徑：一是借勢(shì)發(fā)揮,，例如 TCL 通過(guò)與國(guó)際品牌的合作,，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，提升國(guó)際營(yíng)銷能力,。二是通過(guò)資本運(yùn)作,，例如德隆收購(gòu)、兼并國(guó)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。三是與國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行聯(lián)盟與合作,，學(xué)會(huì)國(guó)際營(yíng)銷的游戲規(guī)則，錘煉國(guó)際營(yíng)銷能力,。趨勢(shì)十：從單一地使用營(yíng)銷人才到系統(tǒng)的營(yíng)銷人才能力建設(shè) 過(guò)去我們只一味追求如何用人,，但是恰恰在對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng),、對(duì)營(yíng)銷人才的開(kāi)發(fā)上投入不足。同時(shí),，營(yíng)銷人才的職業(yè)發(fā)展途徑過(guò)于單一,，對(duì)營(yíng)銷人才的激勵(lì)也多以短期業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員創(chuàng)業(yè)激情衰減,，營(yíng)銷行為短視,，核心人才忠誠(chéng)度差、流動(dòng)頻繁,，營(yíng)銷人員缺乏事業(yè)感,、成就感。從本質(zhì)上看,，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心在于人才隊(duì)伍建設(shè)，這就需要企業(yè)從單一地使用營(yíng)銷人才過(guò)渡到系統(tǒng)的營(yíng)銷人才能力建設(shè),。它主要包括以下幾個(gè)方面：（ 1 ）營(yíng)銷人力資源的機(jī)制創(chuàng)新,，包括牽引機(jī)制，即告訴營(yíng)銷人員企業(yè)的目標(biāo)在什么地方,，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的期望是什么,，企業(yè)的核心價(jià)值觀是什么；激勵(lì)機(jī)制,，即如何通過(guò)短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)的結(jié)合使得營(yíng)銷人才把自己的命運(yùn)和企業(yè)的命運(yùn)結(jié)合在一起,；競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，你干不好就下臺(tái),，真正把市場(chǎng)壓力傳遞到所有人的身上,；約束機(jī)制，通過(guò)目標(biāo)責(zé)任體系,，既要使?fàn)I銷人員富有活力,，同時(shí)又能對(duì)他們進(jìn)行有效地控制。（ 2 ）建立營(yíng)銷人員的勝任能力模型,。根據(jù)營(yíng)銷人員的素質(zhì)特點(diǎn),，規(guī)劃營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯，同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道,，建立營(yíng)銷人員任職資格標(biāo)準(zhǔn),，使?fàn)I銷人員具有更廣闊的職業(yè)前景。（ 3 ）強(qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)組織文化的認(rèn)同,，增加對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)投入,。（ 4 ）建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)價(jià)、價(jià)值分配體系,，提高營(yíng)銷人員的內(nèi)部與外部公平感,。結(jié)束語(yǔ) 新思想,、新理念、新工具,、新媒體都在制約著企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展,，企業(yè)家們必須意識(shí)到這是一個(gè)全新的時(shí)代、這是一群新消費(fèi)人群,、這是一個(gè)自媒體極度發(fā)達(dá)的時(shí)代,、這是一個(gè)創(chuàng)新思維戰(zhàn)勝傳統(tǒng)思維的時(shí)代，誰(shuí)沒(méi)有深刻體會(huì)和發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷背景,，不主動(dòng)去做創(chuàng)新式地思考和創(chuàng)新性地營(yíng)銷體系建設(shè),，誰(shuí)就可能被時(shí)代拖垮，就像柯達(dá),、松下,、索尼等曾經(jīng)的巨頭一樣，慢慢消失于人們的視野之中,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍提出了建立在價(jià)值導(dǎo)向基礎(chǔ)之上的均衡營(yíng)銷理論模型,，意在倡導(dǎo)企業(yè)從傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維中脫離出來(lái)，戰(zhàn)略性地把目光瞄準(zhǔn)創(chuàng)新性營(yíng)銷,。最后用句隆馳歐比特營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)常常用來(lái)自省的話來(lái)做結(jié)束：“不潮不策劃,，不時(shí)尚不策劃，不創(chuàng)新不策劃”,。（更多營(yíng)銷策劃思想請(qǐng)點(diǎn)擊 http://www.salemt.com ）; 808 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷創(chuàng)新的十大發(fā)展趨勢(shì): 利均 2013-5-18 15:44; 中國(guó)營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷創(chuàng)新的十大發(fā)展趨勢(shì) 編者按著名的營(yíng)銷專家美國(guó)學(xué)者菲利曾科特勒先生提出了營(yíng)銷3.0 理論體系,。在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷界里面，有兩類人也在研究市場(chǎng)營(yíng)銷工作,，一類人就是學(xué)院派的專家教授學(xué)者,，他們一方面進(jìn)行理論引進(jìn)和理論創(chuàng)新，但由于缺乏實(shí)踐平臺(tái)和機(jī)會(huì),，他們的新?tīng)I(yíng)銷理論尚未能真正服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),。另一類人就是市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)從業(yè)者，他們包括營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的專家和企業(yè)的營(yíng)銷管理者及一線營(yíng)銷人員,，他們更多地專注于營(yíng)銷實(shí)踐,，缺乏營(yíng)銷理論研究的工具模型和時(shí)間，這里的營(yíng)銷理論更偏向于實(shí)踐,。做一個(gè)類比來(lái)說(shuō),，前者就像專利里面的發(fā)明專利，后者就像專利里面的實(shí)用專利,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員到了開(kāi)始警醒的時(shí)刻了，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系已經(jīng)走過(guò)了學(xué)習(xí)吸收消化的過(guò)程,，新一輪的營(yíng)銷創(chuàng)新必將到來(lái),，如何把握中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新脈博是全體營(yíng)銷從業(yè)人員必須要審視的問(wèn)題,。正文中國(guó)營(yíng)銷正處于混沌狀態(tài)、灰色狀態(tài),�,；疑橛诤凇字g,，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新,。也就是意味著中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著由 “ 點(diǎn) ” 的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新，我們稱之為 “ 新一輪的市場(chǎng)創(chuàng)新 ” ,。中國(guó) 經(jīng)濟(jì) 正處于新的發(fā)展機(jī)遇期,，中國(guó)企業(yè)正面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，而中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷,，我認(rèn)為正處于營(yíng)銷模式創(chuàng)新與變革的階段,。中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷要從 “ 點(diǎn) ” 的創(chuàng)新進(jìn)入到市場(chǎng)系統(tǒng)創(chuàng)新階段。 “ 點(diǎn) ” 的效率高,，而系統(tǒng)效率低,； “ 點(diǎn) ” 的創(chuàng)新多，而系統(tǒng)創(chuàng)新能力不足,，是中國(guó)目前企業(yè)營(yíng)銷的核心問(wèn)題，與核心問(wèn)題相適應(yīng)的企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)則體現(xiàn)為營(yíng)銷的混沌狀態(tài)或灰色狀態(tài),，這是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)的總體特征,。所謂混沌，首先意味著市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)利益相關(guān)主體處于一個(gè)從博弈,、矛盾,、沖突到趨向于均衡的階段，其次意味著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各相關(guān)主體由角色混沌,、角色錯(cuò)位趨向角色明晰,、角色復(fù)位階段。這種混沌我們稱之為營(yíng)銷的灰色地帶,�,；疑橛诤凇字g,，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新需求與創(chuàng)新沖動(dòng),，也就是意味著中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著新一輪的市場(chǎng)創(chuàng)新，也就是由 “ 點(diǎn) ” 與 “ 面 ” 的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新,。中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新,，我們認(rèn)為主要呈現(xiàn)以下 10 個(gè)基本的趨勢(shì)：趨勢(shì)一：從營(yíng)銷的業(yè)務(wù)（事務(wù)）管理上升到營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理可以說(shuō)，過(guò)去中國(guó)企業(yè)不是靠戰(zhàn)略取勝,，而是憑借抓機(jī)會(huì),、憑借企業(yè)家的感知力,、非常規(guī)的市場(chǎng)運(yùn)作、憑借在終端上的技巧,，近距離貼身博弈取勝,。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，隨著消費(fèi)者需求質(zhì)量與需求層次的提高以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,，這種短視營(yíng)銷模式的劣勢(shì)日益凸顯,，營(yíng)銷戰(zhàn)略理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略管理能力這個(gè)問(wèn)題就越來(lái)越迫切地?cái)[在中國(guó)企業(yè)的面前。中國(guó)企業(yè)亟須建立基于戰(zhàn)略的大營(yíng)銷理念,。所謂大營(yíng)銷理念體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：作為企業(yè)家要有大營(yíng)銷的思維,，作為流通商則要確立流通企業(yè)家的思維。也就是要從戰(zhàn)略角度思考營(yíng)銷的問(wèn)題,，要把營(yíng)銷作為企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要組成部分,。企業(yè)要從短期營(yíng)銷行為提升到長(zhǎng)期營(yíng)銷行為，要建立具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷組織,，建立科學(xué)的戰(zhàn)略營(yíng)銷決策機(jī)制與決策程序,，要以營(yíng)銷策略調(diào)整渠道關(guān)系，打 “ 組合拳 ” ,。企業(yè)要從追求短期市場(chǎng)擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重市場(chǎng)培育,，注重市場(chǎng)生態(tài)關(guān)系，注重整體的市場(chǎng)規(guī)劃與運(yùn)作,，要致力于建立企業(yè)整體的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力,。未來(lái)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的管理能力，首先來(lái)源于它的戰(zhàn)略管理能力,。趨勢(shì)二：從營(yíng)銷的 “ 點(diǎn) ” ,、 “ 面 ” 創(chuàng)新到營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新應(yīng)該說(shuō)中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上，尤其是在市場(chǎng)終端上,，創(chuàng)造了很多獨(dú)特的營(yíng)銷手段和方法,，企業(yè)練就了很多的絕招。中國(guó)企業(yè)也正是靠在終端上的絕招,，在短時(shí)期內(nèi)超越了跨國(guó)公司,。但是，在全球一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中,，企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不再是靠一個(gè)點(diǎn)子或者一組點(diǎn)子,，它需要企業(yè)從其戰(zhàn)略、機(jī)制,、體制到整個(gè)營(yíng)銷模式都發(fā)生系統(tǒng)的變化,。只有系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，才能提高整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,。所謂從營(yíng)銷的 “ 點(diǎn) ” ,、 “ 面 ” 創(chuàng)新到系統(tǒng)創(chuàng)新,，主要包括以下幾個(gè)方面： 1. 要進(jìn)行營(yíng)銷理念的系統(tǒng)創(chuàng)新。中國(guó)企業(yè)不缺營(yíng)銷新概念,，缺的是對(duì)營(yíng)銷理念的系統(tǒng)整合與管理,。首先，企業(yè)的營(yíng)銷理念要符合企業(yè)的核心價(jià)值觀,，要和企業(yè)的文化要求相適應(yīng),。其次，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)要建立大營(yíng)銷思維,，企業(yè)家團(tuán)隊(duì)和企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要在營(yíng)銷理念上達(dá)成共識(shí),。企業(yè)從上至下要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不再是營(yíng)銷部門的事情，而是全體管理者,，甚至是全體員工的責(zé)任,。尤其是研發(fā)部門和職能管理部門，要確立市場(chǎng)和客戶價(jià)值導(dǎo)向,。再次,，要把營(yíng)銷理念上升到管理層次，要使?fàn)I銷理念 “ 落地 ” ,，要把營(yíng)銷理念落實(shí)到營(yíng)銷的流程建設(shè)和制度建設(shè)中,。 2. 所謂營(yíng)銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新，并不意味著完全推倒過(guò)去的營(yíng)銷模式,，對(duì)營(yíng)銷體系持續(xù)的改善,、改良本身就是一種創(chuàng)新。過(guò)去我們把創(chuàng)新理解為一種創(chuàng)造性的破壞,，而不是創(chuàng)造性的建設(shè)。中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)展到今天,，已經(jīng)積累和沉淀了許多成功的東西,。系統(tǒng)創(chuàng)新恰恰需要提煉總結(jié)中國(guó)企業(yè)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，要繼承它合理的成分,，在繼承的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新,。 3. 創(chuàng)新是涉及到整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)行要素各個(gè)層次同步、有機(jī),、協(xié)調(diào),、均衡的創(chuàng)新，它包括營(yíng)銷模式,、營(yíng)銷組織與流程,、營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制等方面。要致力提升營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新的能力,，并把營(yíng)銷的創(chuàng)新提升到管理層次,，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行有效管理,。趨勢(shì)三：從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同終端為王是中國(guó)本土企業(yè)超越跨國(guó)公司的法寶之一,。這種模式是適應(yīng)中國(guó)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營(yíng)銷生態(tài)的,。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，終端為王的營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在削減,，而產(chǎn)品與品牌的劣勢(shì)凸顯,。過(guò)去渠道的選擇是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和經(jīng)銷商導(dǎo)向。所謂的渠道,，就是抓經(jīng)銷商,，就是在競(jìng)爭(zhēng)中怎么放貨，怎么降價(jià),，怎么將對(duì)手 “ 悶死,、打倒 ” 。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)則還沒(méi)有完全確立,，消費(fèi)者不成熟,、非理性，消費(fèi)者需求同質(zhì)化,，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)又是一個(gè)非均衡經(jīng)濟(jì),，這就導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義市場(chǎng)，投機(jī)盛行,，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多,，有許多市場(chǎng)空白點(diǎn)。這時(shí),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò),，制造商就是要抓經(jīng)銷商。實(shí)在經(jīng)銷商沒(méi)得抓時(shí),，就干脆自己做,；經(jīng)銷商能力不行，就自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，直插終端,。但隨著行業(yè)平均利潤(rùn)的下降，消費(fèi)者力量的崛起,，消費(fèi)者需求質(zhì)量的提高,，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求,。這時(shí),，企業(yè)營(yíng)銷就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏與組合拳,，否則就不能滿足消費(fèi)者需求,。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品與品牌的市場(chǎng)地位就變得很重要了,。這種情況下,，沒(méi)有品牌拉力，完全靠在終端上促銷,，而沒(méi)有產(chǎn)品力,、品牌力的協(xié)同，企業(yè)缺乏真正的競(jìng)爭(zhēng)力,。這就需要從以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為基點(diǎn)到產(chǎn)品差異化與品牌競(jìng)爭(zhēng),，要以產(chǎn)品差異化打造消費(fèi)者無(wú)法抗拒的產(chǎn)品，要通過(guò)品牌整合來(lái)拉動(dòng)渠道,。這就需要營(yíng)銷模式從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品,、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同。趨勢(shì)四：從價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)的非均衡性走向動(dòng)態(tài)均衡過(guò)去,，中國(guó)企業(yè)的價(jià)值鏈的各個(gè)利益相關(guān)者之間處于一種非均衡的狀態(tài),。所謂非均衡，首先是角色不明確,、角色混沌,，相互滲透，生產(chǎn)商變成流通商,，流通商又變成生產(chǎn)商,。其次是利益關(guān)系混亂、非均衡,，這種非均衡性使中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)充滿活力,，但秩序混亂，難以產(chǎn)生價(jià)值鏈的協(xié)同優(yōu)勢(shì),。如同中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一樣,，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷也在由非均衡性向均衡性轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)在：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量逐步出現(xiàn)均衡,。過(guò)去流通商嚴(yán)重滯后于生產(chǎn)商，現(xiàn)在流通商的增長(zhǎng)速度超過(guò)了生產(chǎn)商,，市場(chǎng)力量發(fā)生了變化,。流通商日益崛起，并開(kāi)始和生產(chǎn)制造商呈現(xiàn)均衡狀態(tài),。二是消費(fèi)者力量在崛起,，這就使得價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)者需要一個(gè)共同的利益基準(zhǔn)。制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間不再是零和博弈,，而是正和博弈,，也就是雙贏或多贏的概念。只有市場(chǎng)力量均衡的時(shí)候,，市場(chǎng)才會(huì)開(kāi)始從非理性走向理性,，才會(huì)使價(jià)值鏈參與各方利益達(dá)到相對(duì)均衡，才會(huì)產(chǎn)生真正的協(xié)同,。均衡產(chǎn)生生產(chǎn)力,，產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整體優(yōu)勢(shì)。所謂均衡,，包括以下幾個(gè)方面：第一是價(jià)值鏈參與者角色要明晰,；第二是利益要均衡；第三是從整個(gè)價(jià)值鏈資源的配置,，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈參與者的理念,、行為也要形成一致性，形成動(dòng)態(tài)的匹配,，要從惡性博弈到分工合作,；第四是從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展與管理能力要均衡,，市場(chǎng)的擴(kuò)張與營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力的提升要均衡,，企業(yè)的研、產(chǎn),、銷各個(gè)環(huán)節(jié),、各個(gè)流程之間要形成有效的均衡與協(xié)同，總部專業(yè)職能部門與市場(chǎng)運(yùn)作部門要有效均衡與協(xié)同,。只有均衡才能提高企業(yè)營(yíng)銷整體的素質(zhì),，才能提高整體的效率與整體的競(jìng)爭(zhēng)能力。趨勢(shì)五：從勞動(dòng)密集型和資源消耗型轉(zhuǎn)向精兵簡(jiǎn)政與資源集約中國(guó)企業(yè)的終端為王在某種意義上是靠終端的 “ 人海戰(zhàn)術(shù) ” ,，是靠大量的資源投入,，這就導(dǎo)致資源的極度消耗與浪費(fèi)，人均效率的低下,。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，要求企業(yè)從 “ 人海戰(zhàn)術(shù) ” 轉(zhuǎn)向 “ 精兵簡(jiǎn)政 ” ，從營(yíng)銷的散兵游勇轉(zhuǎn)向營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè),，從單一掠奪資源,、無(wú)節(jié)制的資源投入與損耗轉(zhuǎn)向資源集約與整合。所謂 “ 精兵 ” ,，就是要致力于提高員工的素質(zhì),，通過(guò)員工的能力建設(shè),，提高員工的人均效率； “ 簡(jiǎn)政 ” 就是要基于市場(chǎng)與客戶,，簡(jiǎn)化組織與流程,。所謂團(tuán)隊(duì)建設(shè)，就是要使?fàn)I銷人員從 “ 一匹匹來(lái)自北方的狼 ” 變成具有團(tuán)隊(duì)合作精神的 “ 一群狼 ” ,，致力于提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力與整體業(yè)績(jī),。所謂資源的整合與集約，就是要從單一掠奪資源,、無(wú)節(jié)制的資源投入轉(zhuǎn)向提高資源的有效性,，對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行有效管理，要真正把營(yíng)銷資源上升到經(jīng)營(yíng)管理的層面,，這就是所謂經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷,，它包括經(jīng)營(yíng)客戶資源、經(jīng)營(yíng)人才資源,、經(jīng)營(yíng)信息與品牌資源等,。趨勢(shì)六：從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細(xì)化組合管理過(guò)去企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)與擴(kuò)張是一種粗放式、跑馬圈地式的,。隨著市場(chǎng)空白越來(lái)越少,，這時(shí)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，在于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，在于對(duì)終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理：（ 1 ）營(yíng)銷部門要成為終端資源的管理者,，要對(duì)客戶進(jìn)行分層、分類管理,，要抓核心客戶,。（ 2 ）終端管理要做到精細(xì)化、模板化,、標(biāo)準(zhǔn)化,。（ 3 ）對(duì)終端資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，要對(duì)潛在客戶進(jìn)行培育管理,。（ 4 ）對(duì)終端各種資源實(shí)現(xiàn)有效配置,、有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。趨勢(shì)七：從供應(yīng)鏈的搶位到供應(yīng)鏈的整合過(guò)去企業(yè)主要是憑借在供應(yīng)鏈上的搶位與占位來(lái)獲取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，但企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)是相互隔絕的,，信息是不暢通的，利益是不均衡的,，企業(yè)的供應(yīng)鏈沒(méi)有形成整體優(yōu)勢(shì),。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于速度的競(jìng)爭(zhēng),，而企業(yè)的速度，決定于供應(yīng)鏈的整體運(yùn)行速度，這就需要企業(yè)從供應(yīng)鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的整合,。所謂供應(yīng)鏈的整合,，首先要基于 IT 建立企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)；其次,，是要通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新,，調(diào)整供應(yīng)鏈各相關(guān)者的利益關(guān)系，建立目標(biāo)責(zé)任系統(tǒng),，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效協(xié)同,；再次，要運(yùn)用資本杠桿,，對(duì)供應(yīng)鏈的上下游進(jìn)行整合或策略聯(lián)盟與合作,。趨勢(shì)八：從營(yíng)銷組織的單一扁平化到營(yíng)銷組織的整體一體化運(yùn)作營(yíng)銷組織的扁平化是一個(gè)國(guó)際趨勢(shì)，扁平化的核心在于提高組織速度與組織效率,。應(yīng)該說(shuō)中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷的扁平化趨勢(shì)上完全是和國(guó)際接軌的,，也就是說(shuō)，我們的營(yíng)銷組織比國(guó)際跨國(guó)公司更扁平,、更貼近市場(chǎng),。但是許多企業(yè)為扁平化而扁平化，陷入了扁平化的誤區(qū),，認(rèn)為扁平化就是減去中間環(huán)節(jié),，而中國(guó)企業(yè)的中間環(huán)節(jié)與高端專業(yè)管理能力并沒(méi)有得到有效發(fā)育。過(guò)度的扁平化使得企業(yè)中層職業(yè)能力與高端專業(yè)管理能力無(wú)法發(fā)育,。同時(shí),，由于基于 IT 的信息系統(tǒng)缺失，企業(yè)的目標(biāo)責(zé)任體系沒(méi)有有效建立,，一線人員的職業(yè)化程度低,，使得企業(yè)在扁平化的過(guò)程中喪失了對(duì)市場(chǎng)的控制能力，使得企業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)化能力和組織管理能力偏弱,。所以,，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷組織變革的核心不是簡(jiǎn)單的扁平化，而是要通過(guò)組織運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新,，減少企業(yè)內(nèi)部交易成本,；通過(guò)發(fā)育高端職業(yè)管理能力，強(qiáng)化組織對(duì)市場(chǎng)的有效規(guī)劃與控制,；通過(guò)建立目標(biāo)責(zé)任體系,，使各層管理者和企業(yè)員工承擔(dān)起營(yíng)銷責(zé)任，提高營(yíng)銷執(zhí)行力,。趨勢(shì)九：從本土營(yíng)銷力到國(guó)際營(yíng)銷力的提升在全球一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，由于跨國(guó)公司的大量涌入,，中國(guó)企業(yè)在本土就直接參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力首先是以本土營(yíng)銷能力為基礎(chǔ)的,，但中國(guó)企業(yè)不能僅局限于自己的 “ 一畝三分地 ” ,，不能局限于本土營(yíng)銷模式，一定要有國(guó)際化的營(yíng)銷視野與國(guó)際營(yíng)銷能力,。中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的提升,，有以下幾種途徑：一是借勢(shì)發(fā)揮，例如 TCL 通過(guò)與國(guó)際品牌的合作,，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),，提升國(guó)際營(yíng)銷能力。二是通過(guò)資本運(yùn)作,，例如德隆收購(gòu),、兼并國(guó)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。三是與國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行聯(lián)盟與合作,，學(xué)會(huì)國(guó)際營(yíng)銷的游戲規(guī)則,，錘煉國(guó)際營(yíng)銷能力。趨勢(shì)十：從單一地使用營(yíng)銷人才到系統(tǒng)的營(yíng)銷人才能力建設(shè) 過(guò)去我們只一味追求如何用人,，但是恰恰在對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng),、對(duì)營(yíng)銷人才的開(kāi)發(fā)上投入不足。同時(shí),，營(yíng)銷人才的職業(yè)發(fā)展途徑過(guò)于單一,，對(duì)營(yíng)銷人才的激勵(lì)也多以短期業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員創(chuàng)業(yè)激情衰減,，營(yíng)銷行為短視,，核心人才忠誠(chéng)度差、流動(dòng)頻繁,，營(yíng)銷人員缺乏事業(yè)感,、成就感。從本質(zhì)上看,，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心在于人才隊(duì)伍建設(shè),，這就需要企業(yè)從單一地使用營(yíng)銷人才過(guò)渡到系統(tǒng)的營(yíng)銷人才能力建設(shè)。它主要包括以下幾個(gè)方面：（ 1 ）營(yíng)銷人力資源的機(jī)制創(chuàng)新,，包括牽引機(jī)制,，即告訴營(yíng)銷人員企業(yè)的目標(biāo)在什么地方，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的期望是什么,，企業(yè)的核心價(jià)值觀是什么,；激勵(lì)機(jī)制，即如何通過(guò)短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)的結(jié)合使得營(yíng)銷人才把自己的命運(yùn)和企業(yè)的命運(yùn)結(jié)合在一起,；競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制,，你干不好就下臺(tái),，真正把市場(chǎng)壓力傳遞到所有人的身上；約束機(jī)制,，通過(guò)目標(biāo)責(zé)任體系,，既要使?fàn)I銷人員富有活力，同時(shí)又能對(duì)他們進(jìn)行有效地控制,。（ 2 ）建立營(yíng)銷人員的勝任能力模型。根據(jù)營(yíng)銷人員的素質(zhì)特點(diǎn),，規(guī)劃營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯,，同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道，建立營(yíng)銷人員任職資格標(biāo)準(zhǔn),，使?fàn)I銷人員具有更廣闊的職業(yè)前景,。（ 3 ）強(qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)組織文化的認(rèn)同，增加對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)投入,。（ 4 ）建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)價(jià),、價(jià)值分配體系，提高營(yíng)銷人員的內(nèi)部與外部公平感,。結(jié)束語(yǔ) 新思想,、新理念、新工具,、新媒體都在制約著企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展,，企業(yè)家們必須意識(shí)到這是一個(gè)全新的時(shí)代、這是一群新消費(fèi)人群,、這是一個(gè)自媒體極度發(fā)達(dá)的時(shí)代,、這是一個(gè)創(chuàng)新思維戰(zhàn)勝傳統(tǒng)思維的時(shí)代，誰(shuí)沒(méi)有深刻體會(huì)和發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷背景,，不主動(dòng)去做創(chuàng)新式地思考和創(chuàng)新性地營(yíng)銷體系建設(shè),，誰(shuí)就可能被時(shí)代拖垮，就像柯達(dá),、松下,、索尼等曾經(jīng)的巨頭一樣，慢慢消失于人們的視野之中,。北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍提出了建立在價(jià)值導(dǎo)向基礎(chǔ)之上的均衡營(yíng)銷理論模型,，意在倡導(dǎo)企業(yè)從傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維中脫離出來(lái)，戰(zhàn)略性地把目光瞄準(zhǔn)創(chuàng)新性營(yíng)銷,。最后用句隆馳歐比特營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)常常用來(lái)自省的話來(lái)做結(jié)束：“不潮不策劃,，不時(shí)尚不策劃，不創(chuàng)新不策劃”,。（更多營(yíng)銷策劃思想請(qǐng)點(diǎn)擊 http://www.salemt.com ）（本文作者：任立軍,，北京隆馳歐比特營(yíng)銷策劃有限公司首席專家,，聯(lián)系官網(wǎng)： http://www.salemt.com ）; 813 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快樂(lè)銷售-鑄造績(jī)效之魂: 余君 2013-4-12 01:17; 快樂(lè)銷售 - 鑄造績(jī)效之魂概念；這個(gè)課題對(duì)傳統(tǒng)銷售,、或者說(shuō)營(yíng)銷是一個(gè)顛覆,，恰恰因?yàn)橛嗑蠋煻嗄陙?lái)對(duì)人性、心理學(xué),、市場(chǎng)化需求的成果總結(jié)“如何才能做好營(yíng)銷”深度解析結(jié)果產(chǎn)物,。做好銷售，這不僅僅需要從銷售工作本身來(lái)談,，更要結(jié)合銷售者本人心境,、對(duì)銷售正確理念，理解,、心態(tài),，看待銷售工作、與生活的關(guān)系,，發(fā)展和事業(yè)的關(guān)系,、是密切相關(guān)聯(lián)的。傳統(tǒng)對(duì)銷售工作有很多誤區(qū),，認(rèn)為銷售工作低人一等,，認(rèn)為找不到工作的人才去做銷售，實(shí)際上這種片面的理解,、既不符合銷售職能要求,，也不符合銷售職業(yè)發(fā)展的要求，由于這些理念的誤導(dǎo),，致使許多具備一流銷售潛能人才與銷售失之交臂,，讓自己走了彎路。眾所周知,、深圳是改革開(kāi)放的前沿陣地,， 30 多年來(lái)在這片熱土上、造就了許許多多的個(gè)百萬(wàn),、千萬(wàn),、億萬(wàn)富翁；這些年來(lái),、不時(shí)為許多企業(yè)培訓(xùn),、咨詢，許多老總在談到自己創(chuàng)業(yè)史時(shí),，“想當(dāng)初我剛上完小學(xué),、未讀完初中、沒(méi)上完中學(xué)、由于家景什么什么原因,，就來(lái)到深圳,，當(dāng)時(shí)怎么怎么樣，這類老總數(shù)不勝數(shù),，基本上都是從銷售起步的,，一步一步走到今天，可謂草根英雄甚多,；至于當(dāng)初是什么心境無(wú)從考證,，不過(guò)、有一點(diǎn),，那就是往過(guò)去,、越往前看，大家對(duì)銷售的誤區(qū)越深,；同時(shí)要重申，成就是不唯學(xué)歷論的,，也非無(wú)智慧及技能者能成就的,，必是過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的，這一點(diǎn)無(wú)容置疑,。銷售是造就人才最多的行當(dāng),，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)、任何工種,，只要是需要跟人攻關(guān),，跟人應(yīng)酬和利益關(guān)系維護(hù)的職業(yè)，需要更多智慧和技能相結(jié)合的,、人的才能和智慧就會(huì)迅速提升,，這個(gè)需要理論和實(shí)踐相結(jié)合，才能做得到,。天天坐在電腦旁,，守在倉(cāng)庫(kù)里，做排列,、數(shù)物件,、看物品的是簡(jiǎn)單的，因?yàn)�,，物件是死的,，不�?huì)跟你斗智斗勇，所以無(wú)法成長(zhǎng),，這就是自然規(guī)律,，物競(jìng)天擇，競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展和生存之道,！現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，至從外資企業(yè)的大量到來(lái),、加入 WTO 以來(lái)國(guó)家各行業(yè)政策的放寬，東融西漸,，人才融合,、產(chǎn)出，模式提煉更新,，對(duì)人才適應(yīng)性要求,、組合性要求、創(chuàng)造性要求都越來(lái)越高,，大家感覺(jué)到壓力越來(lái)越大,、就很正常的了，加之現(xiàn)代浮躁,、不切合實(shí)際的人與人之間攀比心理,，物欲橫流、利欲熏心,、沒(méi)有節(jié)制的止境,；沒(méi)錢人不快樂(lè)，有錢人同樣也不快樂(lè),，這就是攀比之心作祟,，加之、空氣,、環(huán)境污染,，食品不健康等諸多問(wèn)題，讓現(xiàn)代人越來(lái)越不快樂(lè)了,；物質(zhì)條件好了,、不等于精神條件就好了，環(huán)境生活就好了,，快樂(lè)這么難嗎,？快樂(lè)需要良好的心境，簡(jiǎn)單就是不用看那么復(fù)雜,，單純一點(diǎn),，就是欣賞多一點(diǎn)，贊賞多一點(diǎn),，接受自己,、接受別人多一點(diǎn)，掌握必備技能,，掌握工具運(yùn)用,、掌握做事的流程；首先、問(wèn)題點(diǎn)還在于自己心境,、心態(tài)和自我的調(diào)節(jié)容納力,，這才是關(guān)鍵。我們總結(jié)發(fā)現(xiàn),，自然界的一切所為,，都是有規(guī)律的，人類自身行為模式無(wú)外乎是做人和做事,，年輕時(shí)候總有忽略做人,、重事本身，結(jié)果是本末倒置,，成功等于 85% 人際關(guān)系加上 15% 的專業(yè),。快樂(lè)自己、快樂(lè)別人,、快樂(lè)環(huán)境,，就是快樂(lè)成長(zhǎng)，快樂(lè)達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī),，與其讓自己心不甘,、情不愿，被動(dòng)接受發(fā)展的規(guī)律,，還不如了解、掌握組織,、人與人真正需求,，在快樂(lè)中獲得我們的所需，讓我們真正掌握快樂(lè)的銷售原則和技能,，輕松達(dá)成我們的高績(jī)效,！一、銷售理念轉(zhuǎn)變首先,、從理念上認(rèn)識(shí)到唯有快樂(lè)的人,、才能做好銷售，先帶快樂(lè),，才能代來(lái)價(jià)值,！這是感知為先！符合東方感性文化認(rèn)知,！多少年來(lái),，發(fā)現(xiàn)、那些嘻嘻哈哈的人,，那些輕松對(duì)己,、對(duì)人的人，那些能夠給客戶，給別人帶去歡聲笑語(yǔ)的人,，人際關(guān)系總是比一臉嚴(yán)肅,、苦瓜臉的人要好得多，業(yè)績(jī)也理所當(dāng)然好了,，觀察,、自然不自然的發(fā)現(xiàn)，元首,、企業(yè)家,、影視明星、沒(méi)有那個(gè)真正成功者不是真正的快樂(lè)者,！這就是人性,、是追求快樂(lè)、逃避痛苦的,。日常工作和生活中這樣例子屢見(jiàn)不鮮,，很多管理者講原則，按制度辦事,，但,、缺乏平衡就是不懂人性，就是教條主義,，這不是領(lǐng)導(dǎo)者所為,，“研究發(fā)現(xiàn)”沒(méi)有一定領(lǐng)導(dǎo)能力的管理者，同樣是做不好管理工作的,！人家即是為了利益,、勉強(qiáng)順從，也不是心服,、心甘情愿的,，當(dāng)面不說(shuō)，背后一定議論,，企業(yè)問(wèn)題很多就是這樣產(chǎn)生的,，任何、無(wú)論是那種管理模式,，沒(méi)有平衡機(jī)制,，企業(yè)發(fā)展是不健康的！沒(méi)有文化的企業(yè),，就是不合理的企業(yè),，這就是規(guī)律！傳統(tǒng)對(duì)銷售的理解偏頗,、導(dǎo)致大家認(rèn)為銷售工作比較好找,，銷售鍛煉人,、銷售低人一等，都是誤區(qū),；銷售不是人做的,、是人才做的，這句話應(yīng)該這么理解,，銷售不是那么容易做的,，而是具備銷售潛能、及真正熱愛(ài)銷售,、愿意通過(guò)銷售決心改善自己現(xiàn)狀的人,，才適合做的！父母親在孕育我們的時(shí)候,，染色體之間的匹配,、就是基因組合開(kāi)始，父母的優(yōu),、劣勢(shì)條件遺傳給了我們,；結(jié)果、發(fā)現(xiàn)父母音樂(lè)工作者,，我們后天就有音樂(lè)的天賦,，父母運(yùn)動(dòng)員，我們身體素質(zhì),、對(duì)運(yùn)動(dòng)本身能量和喜好就強(qiáng),、在后天就會(huì)展現(xiàn)出來(lái)，這就是基因傳承,。余君老師剛出生社會(huì)時(shí)候,，在銷售條件上并不太好，語(yǔ)言表達(dá)也不是很順暢,，但是天生就喜愛(ài)銷售工作的他，覺(jué)得跟人打交道很有意思,，可以學(xué)到很多東西,，憑著這個(gè)熱愛(ài)，逐漸通過(guò)朗讀及自我練習(xí)改變了表達(dá)能力,，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)綜合了自身多方面條件,，一步步到今天，原則上是熱愛(ài),。因?yàn)榕d趣和真正的快樂(lè),，讓自己成長(zhǎng),，這一點(diǎn)十分重要。人的喜好是跟自己家庭環(huán)境、成長(zhǎng)、受教育程度,、和經(jīng)歷習(xí)習(xí)相關(guān)的，在成長(zhǎng)中、合適年代承接合適的教育也是十很關(guān)鍵,。外向性格人往往喜歡交往，具有銷售的基能,，不認(rèn)生,、跟誰(shuí)都談得來(lái)的人、做起銷售來(lái)得心應(yīng)手,，性格內(nèi)向,、比較自閉的人，需要通過(guò)自我訓(xùn)練,，逐漸走出自己設(shè)置的藩籬,，前提是愿意改變，就是興趣的做一件事,，因?yàn)榕d趣和志向讓自己快樂(lè)做一件事,，這就是根本，是否具備先天優(yōu)勢(shì)并不是最重要的,！銷售是需要興趣和技能相結(jié)合的,，不掌握與人打交道的技能、技巧,、是做不好銷售的,，再有興趣，老是碰壁,，也會(huì)夭折 ; 同時(shí)沒(méi)有一定技能的銷售人員是企業(yè)最大的成本,。這就要求，銷售工作者在正式銷售之前,，要接受比較系統(tǒng)的,、專業(yè)的銷售理念學(xué)習(xí)和技能的鍛煉，通過(guò)考核,、基本合格以后,、再上戰(zhàn)場(chǎng)是必要的！銷售正因?yàn)樗刑魬?zhàn)性,，所以才有高回報(bào),，想通過(guò)銷售改變自己命運(yùn)的人，選擇了正確的道路,！同時(shí),、要求在快樂(lè)中刻苦和快速成長(zhǎng)亦必然！競(jìng)爭(zhēng)加劇,，比拼的一定是時(shí)間與效益,，十多年前,，我們做銷售，掃大樓,、過(guò)保安,，過(guò)不了前臺(tái)，有禮有節(jié)與前臺(tái)理論,，引出老板,，會(huì)接待您，還可能成交,；今天不行了,，錢不那么好賺，來(lái)自股東壓力大了,，應(yīng)酬更多,，沒(méi)有約定、沒(méi)有效率,，老板不會(huì)接待了,，這就要求，做銷售者需要更高效率,，更有節(jié)制的行為和習(xí)慣模式,，這就是銷售本身的技能、技巧,，就是專業(yè),，良好的心境，強(qiáng)大的氣場(chǎng),，良好的情商,、逆境商加上專業(yè)技能、技巧,，一定是快樂(lè)銷售者必備的！二,、銷售技能銷售就是跟不同的人打交道,，掌握與不同人打交道的能力；是一門較深的學(xué)問(wèn),，其根本在于,，能夠給對(duì)方帶去快樂(lè)和所需要的精神,、物質(zhì)諸多方面利益者,，并能掌握市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)原則，就能夠做成一筆筆的交易,，而又能在這些目標(biāo)達(dá)成中獲得快樂(lè)和自己所需求的,！凡是人天生都喜歡得到這個(gè)社會(huì)的認(rèn)可,，贊美和真誠(chéng)的欣賞會(huì)讓你在人際交往中如魚(yú)得水，做到這一點(diǎn)要克服自我傲慢,，和放不下的心態(tài),。年輕時(shí)候由于單純，往往在與客戶交往中沒(méi)有包袱,，欣賞贊美很自然,；隨著年齡增長(zhǎng)，自己也獲得一些虛名,，有時(shí)候以專家,、老師自詡，背上這個(gè)包袱以后,，造成一些后果,，反思以后發(fā)現(xiàn)自己修為還不到“偉大等于平凡”能夠和平凡人朝夕相處、沒(méi)有筧諦,、沒(méi)有架子的人,，才是偉人，這就是水能載舟亦能覆舟的道理,！放下自己,，讓自己不帶偏見(jiàn)，這是修為,，放下自己才能夠真正的欣賞自己,，欣賞自己取得成功，欣賞自己挫折中的成長(zhǎng),，欣賞自己的一切,，因?yàn)橛谜蜓酃饪创约汉瓦@個(gè)社會(huì)的一切，并對(duì)自己未來(lái)永遠(yuǎn)充滿希望的,，自己一定是快樂(lè)的,，這種快樂(lè)心境一定會(huì)感染身邊人，達(dá)到良好的人際關(guān)系的境狀,。我們看到各國(guó)政要,，高管，成功企業(yè)家,，他們總是由內(nèi)而外散發(fā)親和力,，感染一片，這就是一個(gè)人強(qiáng)大的內(nèi)心力,，也是我們經(jīng)常講的氣場(chǎng),！這一定是由內(nèi)在調(diào)節(jié)達(dá)到的一種強(qiáng)烈的自我肯定而實(shí)現(xiàn)的；以前訓(xùn)練自己,，讓自己高興起來(lái),，就假裝笑,，對(duì)著鏡子笑，這樣就逐漸通過(guò)大腦潛意識(shí)提示自己“快樂(lè)的”整個(gè)情緒,、心情,、身心狀態(tài)就快樂(lè)起來(lái)了，一直告訴自己,，任何條件下都是快樂(lè)的,，久而久之就養(yǎng)成了快樂(lè)習(xí)慣性思維，這是一個(gè)人最強(qiáng)大的技能,！“笑是最有殺傷力武器”,。溝通中快樂(lè)感染，欣賞中快樂(lè)的感染,，這是良好人際關(guān)系開(kāi)始,！剛才我們談到效益與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系“話術(shù)”在那些場(chǎng)合、在那種環(huán)節(jié)的說(shuō)話,，是銷售人員最重要技能之一,，傳統(tǒng)推銷是講口才好，一定忽略聆聽(tīng)的技能,，等于自己說(shuō)給自己聽(tīng)而已,，現(xiàn)在是行不通了，現(xiàn)代一定是講互動(dòng)的,，發(fā)問(wèn),、傾聽(tīng)、聆聽(tīng),，在聽(tīng)的過(guò)程中了解到客戶真正的需求,，投其所好，有條件,，有步驟,，有節(jié)制達(dá)成彼此合作過(guò)程，是怎么高效與客戶怎么對(duì)話過(guò)程,。現(xiàn)在講口才是問(wèn)對(duì),、說(shuō)對(duì)，而不是象傳統(tǒng)說(shuō)的很多,；當(dāng)然在任何場(chǎng)所,、講話的邏輯性、條理性,、口語(yǔ),、節(jié)奏是有要求的，訓(xùn)練多講、就講好了,！團(tuán)隊(duì)合作是講配合的，這里面有一些術(shù)的成分,，各人根據(jù)特點(diǎn)扮演什么樣的角色,，如何搭配、更加和諧,，這需要實(shí)踐,，最好通過(guò)實(shí)際演練達(dá)成的，當(dāng)然需要做許多準(zhǔn)備工作,；同時(shí),，自身形象也很重要，現(xiàn)代營(yíng)銷工作者,，銷售者,，可以專家形象，顧問(wèn)形象,，品牌形象,、可以通過(guò)自己對(duì)產(chǎn)品、對(duì)問(wèn)題,、對(duì)價(jià)值的認(rèn)知和傳遞,、來(lái)獲得客戶對(duì)我們認(rèn)可的！運(yùn)用好良好的氛圍,，就是文化力也很重要,，團(tuán)隊(duì)之間氛圍，彼此感覺(jué),、營(yíng)造出來(lái)合作交流,、探討氛圍，這就是環(huán)境運(yùn)造,，默契與和諧讓客戶感受到咱們的團(tuán)隊(duì)的力量,！運(yùn)用好現(xiàn)代案例、流程,、設(shè)計(jì),、創(chuàng)意展示及輔助工具，文檔,、表格,、 PPT 等標(biāo)書文檔，體現(xiàn)自己的專業(yè)也很重要,，這會(huì)增加我們達(dá)成目標(biāo)的籌碼,！我們前面談了自己狀態(tài)和掌握客戶需求、及為其需求提供需要的價(jià)值，這是兩個(gè)方面,，同時(shí)更重要是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的敵人，此敵人非彼敵人,，絕非冷戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,、一戰(zhàn)、二戰(zhàn),，那種敵人,；商戰(zhàn)比硬戰(zhàn)爭(zhēng)復(fù)雜得多，在爭(zhēng)奪利益過(guò)程中,，既有竟,、彼此價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn),，品牌戰(zhàn)打得死去活來(lái),，也有合作共贏局面，這個(gè)需要審時(shí)度勢(shì),，趨利避害,，這也是規(guī)律！技能既指自己由內(nèi)而外構(gòu)建強(qiáng)大的內(nèi)在力量,，心境與氣場(chǎng)形成快樂(lè)習(xí)慣同時(shí),、掌握與人、與社會(huì),、與自然之間的因果關(guān)系,，這就是要在這個(gè)社會(huì)上立足，你都懂一些,，我們統(tǒng)籌和研究得出“道法術(shù)器意行”道即規(guī)律,，法、制度,，術(shù),、技能，器,、工具,、意、精神意志,，行,、習(xí)慣；不要認(rèn)為這些是大道理,，這是實(shí)實(shí)在在與我們生戚息息相關(guān)的,，如果您要想生活和發(fā)展得好，或者想發(fā)展得更好，就去弄懂它,，就好好再研究一下,，或者您能更上一層樓，許多方面需要悟性,，無(wú)論是誰(shuí),，無(wú)論在任何一個(gè)階段，都需要去領(lǐng)略和體會(huì),，您的深度和審時(shí)度勢(shì)行為模式，決定您的成就,，并永無(wú)止境,，我們所處任何階段、其實(shí),，根本不需要妄自菲�,。∵@是定律,，從現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng)就是了,！三、快樂(lè)營(yíng)銷實(shí)踐者語(yǔ)言總是輕描淡寫的,，無(wú)論深動(dòng)與否,，本課程是兩到三天，其中有三分之一時(shí)間是實(shí)訓(xùn)的,；是余君老師多年來(lái)所思,、所行、所成的積累,，課程主要根據(jù)參與者狀態(tài),，通過(guò)一定診斷、有針對(duì)性的實(shí)訓(xùn),。所以本課程每次上課人數(shù)是有限定的,，不能超過(guò) 40 人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),、營(yíng)銷骨干,，銷售工作者、或者有志于銷售改變自己命運(yùn)人士實(shí)戰(zhàn)體會(huì),，并能在實(shí)際訓(xùn)練中親歷,、感受，逐漸形成自己的行為模式,，讓自己更堅(jiān)強(qiáng),，讓自己在成長(zhǎng)中體會(huì)成長(zhǎng)的快樂(lè)！課程將通過(guò)有計(jì)劃的從銷售觀念、心境,、心態(tài),、氣場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人情商,、逆境商磨礪,，讓受訓(xùn)者能夠從實(shí)訓(xùn)中改變自己對(duì)人與人、人與社會(huì),、人與發(fā)展的關(guān)系,，改善自己人生觀、事業(yè)觀,、世界觀,，達(dá)到事業(yè)成長(zhǎng)的要求，讓自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)大起來(lái) , 這是現(xiàn)代生存與發(fā)展之源,！掌握與人打交道,，與團(tuán)隊(duì)合作技能技巧，舉一反三,，并,、掌握一定的分析和判斷策略，能夠通過(guò)工具運(yùn)用,、法制管控,、文化力運(yùn)用等達(dá)成目標(biāo)值！課程將通過(guò)一定審查和考核方式實(shí)現(xiàn)受訓(xùn)者實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)度,，將通過(guò)相應(yīng)把關(guān)讓受訓(xùn)者掌握現(xiàn)代體驗(yàn),、感覺(jué)、文化,、品味營(yíng)銷的高要求,，掌握由內(nèi)而外、現(xiàn)代銷售技能技巧,，助受訓(xùn)者迅速成長(zhǎng)必達(dá),！為美好生活、事業(yè)發(fā)展添磚加瓦,！老師電話,； 13651416317; 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“迷路的”王老吉: 圣美品牌策劃 2013-2-4 11:56; “ 銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶，改名為加多寶 ” ,。這是加多寶公司失去王老吉這個(gè)著名的品牌之后,，不得已采取的措施。這個(gè)廣告打出不久,，廣藥集團(tuán)就開(kāi)始接招,，但可惜的是,，王老吉的應(yīng)對(duì)之策一開(kāi)始就錯(cuò)了。王老吉錯(cuò)誤之一：在廣告上當(dāng)了傻瓜,。　　加多寶要想讓大家知道 “ 加多寶 ” 才是正宗的涼茶,，就必須使消費(fèi)者原來(lái)的認(rèn)知產(chǎn)生轉(zhuǎn)移，讓現(xiàn)在的加多寶和過(guò)去的王老吉?jiǎng)澤系忍?hào),，所以自然就有了 “ 改名 ” 之說(shuō),。　　于是，在消費(fèi)者的心智中,， “ 改名 ” 就成了整場(chǎng)事件的 “ 邏輯重音 ” ,。從形式邏輯上說(shuō)，正宗的商品改名了,，原來(lái)的要么不復(fù)存在,，要么就是不正宗的了。所以,，知道改名的人越多,，對(duì)加多寶越有好處,。　　那么,，王老吉又是如何應(yīng)對(duì)的呢？　　王老吉針對(duì)加多寶向消費(fèi)者暗示王老吉“改名 ” 迅速作出了回應(yīng),。在王老吉的廣告里,，除了延續(xù)了 “ 怕上火喝王老吉 ” 外，還特別宣稱：王老吉從未改名,。恰恰就是這句話,，讓我們感覺(jué)到它的愚蠢。　　大家知道,，在傳播學(xué)上,，有個(gè) “ 靶向效應(yīng) ” ，加多寶豎起了改名的 “ 靶子 ” ,，企圖讓消費(fèi)者的箭一起射向這個(gè) “ 靶子 ” ,，而王老吉呢，它唯恐這個(gè) “ 靶子 ” 不夠聚焦,，一定要幫助對(duì)手把目光吸引到 “ 改名 ” 上來(lái),，違反了傳播學(xué)的基本原理。　　同時(shí),， “ 我沒(méi)做什么 ” 的這種弱勢(shì)表述方式,，嚴(yán)重地?fù)p害了王老吉在消費(fèi)者心中的王者地位，屬于消費(fèi)心理學(xué)中所說(shuō) “ 辯者從弱 ” 之情形,。　　王老吉已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)者的血液,，而加多寶只是停在消費(fèi)者的腦海,，二者的深度是不同的。同樣的廣告費(fèi),，如果王老吉不犯錯(cuò)誤,，廣告效果要比加多寶好得多。　　 “ 怕上火 ” 是涼茶成功的 DNA ,，涼茶必須要打這個(gè)概念才能引發(fā)共鳴,。這個(gè)概念別人不能打了，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于下一句就是王老吉了,。誰(shuí)打,，誰(shuí)就是幫王老吉做廣告。　　所以,，不要理睬加多寶,，繼續(xù) “ 怕上火，就喝王老吉 ” 的廣告,。當(dāng)王老吉的廣告鋪天蓋地開(kāi)打以后,，看加多寶如何向消費(fèi)者交代。　　王老吉錯(cuò)誤之二：在終端上是個(gè)白癡,。　　在終端渠道上,，王老吉與加多寶相比，簡(jiǎn)直就是個(gè) “ 白癡 ” �,，F(xiàn)在有加多寶的地方,，基本上見(jiàn)不到王老吉的蹤影。要知道加多寶就是靠 “ 廣告 + 終端 ” 起家的,，尤其是在渠道上可謂老謀深算,，幾乎不可戰(zhàn)勝了，王老吉要?jiǎng)倮�,，必須與加多寶爭(zhēng)奪終端,，否則再多的廣告投入也沒(méi)用。這一點(diǎn),，和其正是最清楚的,。　　但是，百密必有一疏,。加多寶的局限性,，還是暴漏了許多破綻出來(lái)，王老吉只要時(shí)時(shí)把握住機(jī)會(huì),，憑借無(wú)人能比的實(shí)力,，定能夠?qū)⒓佣鄬毺叩嚼先奈恢谩?/dd>; 個(gè)人分類: 行業(yè)資訊|862 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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