銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 消費(fèi)品

標(biāo)簽: 消費(fèi)品

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題: 僮僮 2013-11-7 16:18; 快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題 Normal 0 7.8 磅 0 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 快速消費(fèi)品行業(yè)如何生存發(fā)展，面臨的問(wèn)題如何解決 ? 這些都是所有快消品企業(yè)關(guān)注和頭疼的焦點(diǎn)。先進(jìn)的管理手段,、快速高效的落地能力是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利所必不可少的重要一環(huán),�,？焖傧M(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理常見(jiàn)的 7 個(gè)問(wèn)題為：問(wèn)題一：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理：企業(yè)缺乏中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及執(zhí)行保障體系,。問(wèn)題二：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：需加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入的定向性，以及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審批的決策依據(jù),。問(wèn)題三：費(fèi)用督導(dǎo)：需加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入及管控,，督導(dǎo)體系缺失。問(wèn)題四：產(chǎn)品管理：新產(chǎn)品上市與舊品下市的協(xié)調(diào)問(wèn)題,。問(wèn)題五：產(chǎn)品供應(yīng)保障管理：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的問(wèn)題,。問(wèn)題六：品牌管理：品牌規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)落地,。問(wèn)題七：信息 / 知識(shí)管理：公文繁多,，缺乏知識(shí)管理體系。問(wèn)題八：渠道管理：渠道專(zhuān)業(yè)化程度不高,。 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}; 1014 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

　快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化的誤區(qū): 僮僮 2013-11-7 13:36; 　快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化的誤區(qū) 經(jīng)常聽(tīng)到某某快速消費(fèi)品企業(yè)信息化失敗的消息,，企業(yè)不僅浪費(fèi)了大把的金錢(qián)，而且也花了不少時(shí)間在“信息化”上,，但最終也不能擺脫信息化失敗的夢(mèng)魘,。究其原因肯定是多方面的，比如我們之前所寫(xiě)的《快速消費(fèi)品企業(yè)信息化系統(tǒng)選型與建設(shè)》的文章提到的部分之外,，企業(yè)在信息化過(guò)程中還要盡量避免走入一些誤區(qū),。為什么許多企業(yè)上馬了快速消費(fèi)品 OA 、快速消費(fèi)品 CRM ,、經(jīng)銷(xiāo)商管理軟件,、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件、市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件等等管理軟件后,，快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理仍沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的提高,，有些特殊的案例甚至起到了反效果。銷(xiāo)路通軟件多年的快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)，特在此分享一下,。推行前計(jì)劃不周,，資源準(zhǔn)備不充分許多快速消費(fèi)品公司雖然認(rèn)識(shí)到了信息化的重要性，但是在營(yíng)銷(xiāo)管理信息化系統(tǒng)上線之前沒(méi)有做好計(jì)劃就盲目的使系統(tǒng)上線,，而遺漏了后期的系統(tǒng)推廣，使信息化系統(tǒng)成為吸引眼球的曇花,，資源很快的消耗殆盡,，最終信息化系統(tǒng)成為一件名副其實(shí)的噱頭或概念。為避免這種情況的發(fā)生,，應(yīng)該在啟動(dòng)信息化項(xiàng)目的同事要制訂推廣計(jì)劃,，讓公司管理層明白系統(tǒng)的上線才是工作真正的開(kāi)始而不是結(jié)束。這個(gè)是公司確定已經(jīng)準(zhǔn)備好為信息化配備資源起著重要作用,。信息化推行過(guò)程中缺乏項(xiàng)目責(zé)任人如果沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)信息化項(xiàng)目,，最終的結(jié)果很可能是不了了之，對(duì)于大型公司可能要設(shè)置多個(gè)負(fù)責(zé)人,，而對(duì)于小型公司來(lái)講,，也要指派一名專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)。經(jīng)驗(yàn)表明,，如果沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé),，對(duì)企業(yè)信息化之路非常不利，輕則走不少?gòu)澛�,，重則信息化難以持續(xù)從而引起半途而廢,。某公司采用銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理軟件系統(tǒng)的時(shí)，剛開(kāi)始并沒(méi)有指定一位信息化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,，在剛開(kāi)始的時(shí)候,，一些需求遲遲不能確立，由于信息化關(guān)乎企業(yè)所有部門(mén)的工作,，各個(gè)部門(mén)在信息化方面沒(méi)有建立良好溝通,，雖然各部門(mén)都對(duì)信息化比較感興趣并且也非常支持，但仍然產(chǎn)生了需求無(wú)法確立,、需求經(jīng)常變化等現(xiàn)象,。究其根本就是沒(méi)有一位總體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人造成的。幸運(yùn)的是該公司在信息化過(guò)程中最終確立了一位負(fù)責(zé)人,，才使上述問(wèn)題逐步得到徹底改善,。信息化推行過(guò)程中缺乏一支信息化團(tuán)隊(duì) 推動(dòng) FMCG 企業(yè)信息化的規(guī)模越大，越需要不同崗位,、更多的人參與其中,。根據(jù)過(guò)往給企業(yè)信息化的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)路通軟件認(rèn)為信息化之所以推行成功，成功的原因之一就是調(diào)動(dòng)全員參與,，他們使自己的傳統(tǒng)的工作和信息化很好的結(jié)合起來(lái),，甚至幫助別人解決信息化過(guò)程中遇到問(wèn)題。如無(wú)法在短期內(nèi)調(diào)動(dòng)全員參與,，那也要在信息化初期成立一個(gè) CFT （跨職能部門(mén)）,，在每個(gè)部門(mén)中抽取一個(gè)或多個(gè)人員，組成一個(gè)虛擬的信息化團(tuán)隊(duì),，這樣在信息化方案落實(shí)之前就能充分考慮每個(gè)部門(mén)的真實(shí)需求,，使企業(yè)的信息化不再浮于水面，而是植根于企業(yè)的根本需求上,，解決企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題,。古語(yǔ)有云：“眾人拾柴火焰高”，眾人的力量是推動(dòng)信息化成功的必然因素,。信息化目標(biāo)空洞,，沒(méi)有考核依據(jù) 大多數(shù)快速消費(fèi)品企業(yè)在推行信息化項(xiàng)目的時(shí)候沒(méi)有制定周全的方案，沒(méi)有根據(jù)特定的目標(biāo)來(lái)規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目,，這就造成了目標(biāo)的空洞,，為了上系統(tǒng)而上系統(tǒng)，最終系統(tǒng)不知道為什么而服務(wù),。缺乏針對(duì)性的系統(tǒng)將很難被利用并且產(chǎn)生相應(yīng)價(jià)值,。美國(guó)生產(chǎn)力和質(zhì)量理事會(huì)的一項(xiàng)研究表明，一個(gè)基本的要求是,，“它必須與公司的核心價(jià)值觀緊密聯(lián)系起來(lái)”,。多數(shù)快速消費(fèi)品企業(yè)都建立了針對(duì)一系列工作的考核制度，但是針對(duì)信息化的考核制度確是一個(gè)難題,。其實(shí),，信息化缺乏目標(biāo)是造成考核難的一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。只要能確立信息化的詳細(xì)目標(biāo)及里程碑,，考核指標(biāo)也就不難建立,。綜上所述，快速消費(fèi)品企業(yè)只要遵循如上幾個(gè)要求,，不要走入信息化的誤區(qū),，企業(yè)理性認(rèn)識(shí)“信息化”，并把信息化的目標(biāo)方向,、負(fù)責(zé)人以及考核績(jī)效都訂立清楚,，那么信息化一定會(huì)得到非常好的效果，成為企業(yè)管理升級(jí)的最佳工具,。; 963 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷(xiāo)管理解決方案-快速消費(fèi)品行業(yè): 銷(xiāo)路通 2013-11-7 13:30; FMCG 公司促銷(xiāo)管理解決方案對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)（ FMCG ）來(lái)講,，終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)至關(guān)重要，促銷(xiāo)活動(dòng)又是終端營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重。組織好促銷(xiāo)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果,。而做好促銷(xiāo)活動(dòng),，又不得不談到的話題就是促銷(xiāo)管理。顯而易見(jiàn),，如何組織,、管理促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講是經(jīng)常遇到的并非常重要并且有趣的話題。而促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)講都是廠商跟經(jīng)銷(xiāo)商一起配合展開(kāi)的,，廠商來(lái)出費(fèi)用,、資源，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做具體的執(zhí)行,。許多經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)盡心思想尋找更有新意的促銷(xiāo)方式，以期許高額的回報(bào),。但實(shí)際上,，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷(xiāo)還是十分管用的,，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)管理的科學(xué)和到位與否,，系統(tǒng)和有效與否。促銷(xiāo)管理解決方案但凡花點(diǎn)心思去了解一下,，大家就可以看到例如“可口可樂(lè)”,、“百事可樂(lè)”等知名企業(yè)，基本上都是重復(fù)著相似的促銷(xiāo)活動(dòng),，只是促銷(xiāo)的主題隨著時(shí)代,、文化、時(shí)尚潮流的變化而變化,，而是消費(fèi)者總是樂(lè)于參與,。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N(xiāo)而更加豐富,。這就是科學(xué),、嚴(yán)密的促銷(xiāo)管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。銷(xiāo)路通軟件提供完備的 FMCG 促銷(xiāo)管理解決方案,，提供促銷(xiāo)品管理,、贈(zèng)品管理、促銷(xiāo)費(fèi)用管理,、促銷(xiāo)員管理等解決方案,。從促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃到促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)提供事前、事中,、事后一整套解決方案,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn; 733 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)管理咨詢(xún)就選銷(xiāo)路通軟件，專(zhuān)注才夠?qū)I(yè)！: 銷(xiāo)路通 2013-11-7 11:36; 快速消費(fèi)品行業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù) 資深的管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)路通擁有一支資深專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì),，在戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌規(guī)劃、企業(yè)流程優(yōu)化,、財(cái)務(wù)管理,、供應(yīng)鏈管理、 IT 規(guī)劃及行業(yè)培訓(xùn)等領(lǐng)域有著豐富的快速消費(fèi)品行業(yè)管理,、咨詢(xún)及培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn),。我們的團(tuán)隊(duì)以行業(yè)敏銳的洞察力發(fā)掘企業(yè)癥結(jié)，以獨(dú)到的價(jià)值觀設(shè)計(jì)解決方案,，以專(zhuān)注的態(tài)度為客戶提供服務(wù),。銷(xiāo)路通將一切都建立在為客戶解決實(shí)際問(wèn)題的基礎(chǔ)上，從運(yùn)營(yíng),、管理,、管控多方面著眼，深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),，協(xié)助企業(yè)建立起高效有序的運(yùn)營(yíng)體系,。運(yùn)營(yíng)管理咨詢(xún) 戰(zhàn)略規(guī)劃：協(xié)助企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略環(huán)境分析，提供戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)策略方面的標(biāo)桿借鑒和專(zhuān)家建議,，幫助客戶形成明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心能力和資源需求,。品牌規(guī)劃：建立以塑造強(qiáng)勢(shì)品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略,，幫助企業(yè)建立與眾不同的品牌識(shí)別，為品牌建設(shè)設(shè)立目標(biāo),、方向,、原則與指導(dǎo)策略。供應(yīng)鏈管理：為企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理方案方面的咨詢(xún),，整合并優(yōu)化供應(yīng)商,、制造商、零售商的業(yè)務(wù)效率,，使商品以正確的數(shù)量,、正確的品質(zhì)、在正確的地點(diǎn),、以正確的時(shí)間,、最佳的成本進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，從而達(dá)到有效性管理,，使企業(yè)保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。營(yíng)銷(xiāo)管理：協(xié)助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析,，提供營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃方案，提供行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)案例介紹及個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)管理方案,。市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)查就是指運(yùn)用科學(xué)的方法,，有目的地、系統(tǒng)地搜集,、記錄,、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息和資料，分析市場(chǎng)情況,，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì),。。,。,。。,。,。。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。,。。,。詳細(xì)信息：原文地址： http://www.xiaolutong.com.cn/page/consultation/ ----------------------------------------------------------------------- 銷(xiāo)路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話：400-990-6801; 495 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案: 銷(xiāo)路通 2013-11-5 21:11; 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與預(yù)算管理銷(xiāo)路通營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算與目標(biāo)管理模塊模塊幫助快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)時(shí)了解總體銷(xiāo)量完成情況，銷(xiāo)售人員實(shí)時(shí)了解自己實(shí)時(shí)的目標(biāo)達(dá)成情況,、分區(qū)經(jīng)理,、省辦經(jīng)理等了解自己所管轄的范圍內(nèi)實(shí)時(shí)的目標(biāo)達(dá)成情況等。集團(tuán)目標(biāo)管理,；區(qū)域目標(biāo)管理,；省份目標(biāo)管理,；城市目標(biāo)管理,；個(gè)人目標(biāo)管理目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成的實(shí)時(shí)跟蹤集團(tuán)預(yù)算管理；區(qū)域預(yù)算管理,；省份預(yù)算管理,；城市預(yù)算管理,；個(gè)人預(yù)算管理預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的實(shí)時(shí)跟蹤，給管理層提供豐富決策依據(jù),。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理預(yù)計(jì)在未來(lái)的某一個(gè)區(qū)間做多少次市場(chǎng)活動(dòng),，預(yù)計(jì)要花費(fèi)多少費(fèi)用，預(yù)計(jì)要實(shí)現(xiàn)多少銷(xiāo)量,；費(fèi)用使用計(jì)劃與結(jié)案模塊包含兩個(gè)部分：市場(chǎng)活動(dòng)與預(yù)算使用計(jì)劃與市場(chǎng)活動(dòng)及預(yù)算使用結(jié)案報(bào)告,。市場(chǎng)活動(dòng)管理對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)活動(dòng),、促銷(xiāo)活動(dòng)等店內(nèi)活動(dòng)耗費(fèi)巨大的財(cái)力,、物力。因此,，如何確保市場(chǎng)活動(dòng),、促銷(xiāo)活動(dòng)的良好執(zhí)行是保障產(chǎn)品銷(xiāo)售及市場(chǎng)占有率的必要保障。市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng),；市場(chǎng)活動(dòng)異動(dòng),；市場(chǎng)活動(dòng)取消促銷(xiāo)活動(dòng)管理；產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)管理詳細(xì)信息： http://www.xiaolutong.com.cn/page/marketing/; 621 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)軟件解決方案--銷(xiāo)路通軟件: 銷(xiāo)路通 2013-11-1 10:17; 快速消費(fèi)品行業(yè)軟件解決方案--銷(xiāo)路通軟件當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部IT規(guī)劃時(shí),，特別是選型營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)時(shí),，往往第一時(shí)間是想到CRM系統(tǒng)。毋庸置疑,，CRM可以幫助眾多企業(yè)解決很多營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題,。而選擇一套有效地快速消費(fèi)品CRM系統(tǒng)卻不那么容易。市面上CRM的廠商及品牌分門(mén)別類(lèi),，可謂讓選擇人眼花繚亂,。為了能讓眾多快速消費(fèi)品企業(yè)能有一個(gè)更好的選擇,，銷(xiāo)路通軟件對(duì)市面上常見(jiàn)的CRM軟件產(chǎn)品和廠商進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的評(píng)估工作，為客戶提供一點(diǎn)建議,，希望能幫助眾多的快速消費(fèi)品企業(yè),。（1）軟件產(chǎn)品評(píng)估一般來(lái)說(shuō)，CRM分為兩種：一是分析型CRM,，二是業(yè)務(wù)流程處理型CRM,。分析型CRM是以改善業(yè)務(wù)管理為目的的分析活動(dòng)。分析的對(duì)象是由企業(yè)的CRM業(yè)務(wù)和當(dāng)前應(yīng)用所產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù),。分析型CRM使企業(yè)能夠?qū)εc客戶（現(xiàn)有客戶和潛在客戶）有關(guān)的各種因素（需求,、方式、機(jī)遇,、風(fēng)險(xiǎn)等）作出分析與評(píng)估,。分析型CRM包括以下內(nèi)容：①客戶分析（區(qū)域分析、風(fēng)險(xiǎn)分析,、嗜好分析）,；②促銷(xiāo)活動(dòng)分析與管理（業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效性分析）。一個(gè)典型的分析型CRM系統(tǒng),，應(yīng)該包括4個(gè)主要的功能：①客戶分析功能,；②市場(chǎng)信息運(yùn)用于客戶分析功能；③日常市場(chǎng)活動(dòng)分析,；④預(yù)報(bào)客戶行為的各種方法模型,。客戶分析需要很多可以定量化的信息，這些信息通常來(lái)自各種不同的數(shù)據(jù)源,。對(duì)于這些信息必須加以整合，并以合理的方式放到客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中,，以便于對(duì)其作挖掘處理,。因此，分析型CRM應(yīng)該具有這些的接口功能：①企業(yè)與客戶的主要接觸點(diǎn)接口（客戶服務(wù)中心,、Web和自動(dòng)柜員機(jī)）,。②關(guān)鍵收益點(diǎn)接口（POS、電子商務(wù),、定單錄入）,。③外部數(shù)據(jù)（客戶地域分布、生活方式等信息）,。由于許多通用型CRM產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上未考慮客戶行業(yè)性問(wèn)題,，僅能進(jìn)行簡(jiǎn)單的信息錄入與展現(xiàn)，或?qū)崿F(xiàn)固定的簡(jiǎn)單流程,，在客戶化上缺乏產(chǎn)品平臺(tái)與工具,。因此,，快速消費(fèi)品CRM軟件產(chǎn)品應(yīng)選擇注重行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用特點(diǎn)，把行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)業(yè)務(wù)所涉及的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)功能融合到產(chǎn)品中,，形成行業(yè)產(chǎn)品平臺(tái)的軟件,。在應(yīng)用上應(yīng)選擇接近業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品，并在客戶化過(guò)程中將關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作融入系統(tǒng),，以保障應(yīng)用的效果,。（2）廠商評(píng)估在CRM廠商方面，我們看到CRM廠商出現(xiàn)了比較明顯的分化,。CRM廠商基本上分化出三種廠商模式： ①通用型CRM廠商,。這類(lèi)廠商從CRM理念出發(fā)，將客戶管理的通用思想,，例如：客戶生命周期,、客戶價(jià)值金字塔、交叉銷(xiāo)售,、向上銷(xiāo)售,、精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)等理論用產(chǎn)品的方式固化并實(shí)現(xiàn)。這類(lèi)廠商理論上可以進(jìn)行跨行業(yè)的應(yīng)用,，但是實(shí)施難度在于要和每個(gè)行業(yè),、每個(gè)企業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合，提出有針對(duì)性的方案,，溝通難度大,。 ②行業(yè)特色CRM廠商。這類(lèi)廠商往往從最有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)進(jìn)行突破,，其產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)特征,，在某個(gè)行業(yè)的影響力較大，這類(lèi)廠商在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯,，而且其實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富,。 ③企業(yè)定制CRM廠商。這類(lèi)廠商多數(shù)為系統(tǒng)集成商,，以項(xiàng)目研發(fā)和完全的定制化運(yùn)作,，一般是根據(jù)客戶的需要開(kāi)發(fā)管理客戶的模塊，確保產(chǎn)品符合企業(yè)的特殊需要,。缺點(diǎn)是這類(lèi)廠商的CRM理論和實(shí)踐均具有局限性,，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作具有成熟的經(jīng)驗(yàn)。總的來(lái)說(shuō),，只有根據(jù)快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理自身特點(diǎn)和需求分析,，選擇能滿足企業(yè)發(fā)展要求的CRM系統(tǒng)，管理者才能利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的預(yù)估,，從而判斷何種經(jīng)營(yíng)策略符合未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要,，這也是選型所關(guān)心的重點(diǎn)所在,。銷(xiāo)路通軟件植根快速消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的精耕細(xì)作,，逐步已成為快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理的首選品牌,。本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 如需或許相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話：400-990-6801; 520 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)CRM應(yīng)用價(jià)值分享: 僮僮 2013-11-1 09:26; 快速消費(fèi)品行業(yè)CRM應(yīng)用價(jià)值分享我國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)呈現(xiàn)急速發(fā)展的態(tài)勢(shì),。巨大的中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)不僅培養(yǎng)了不少中國(guó)本土快速消費(fèi)品品牌，全球快速消費(fèi)品行業(yè)巨頭也紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，快速消費(fèi)品的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)異常激烈,。快速消費(fèi)品有其自身的特點(diǎn),，就消費(fèi)者而言,，對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程往往是一種沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。快速消費(fèi)品企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，需要及時(shí)掌握庫(kù)存數(shù)據(jù),、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、和終端訂單數(shù)據(jù),，建立立體的市場(chǎng)管理思路,。因此，企業(yè)如何緊扣市場(chǎng)脈搏,、創(chuàng)新行業(yè)營(yíng)銷(xiāo),，成了快速消費(fèi)品企業(yè)亟需解決的問(wèn)題。銷(xiāo)路通軟件作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的快速消費(fèi)品行業(yè)管理軟件提供商,，其CRM產(chǎn)品系統(tǒng)已成為快速消費(fèi)品企業(yè)的最佳選擇,。; 616 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)CRM系統(tǒng)選型建議--銷(xiāo)路通軟件: 僮僮 2013-10-31 11:01; 快速消費(fèi)品行業(yè)CRM系統(tǒng)選型建議--銷(xiāo)路通軟件當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部IT規(guī)劃時(shí)，特別是選型營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)時(shí),，往往第一時(shí)間是想到 CRM系統(tǒng),。毋庸置疑，CRM可以幫助眾多企業(yè)解決很多營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題,。而選擇一套有效地快速消費(fèi)品CRM系統(tǒng)卻不那么容易。市面上CRM的廠商及品牌分門(mén)別類(lèi),，可謂讓選擇人眼花繚亂,。為了能讓眾多快速消費(fèi)品企業(yè)能有一個(gè)更好的選擇，銷(xiāo)路通軟件對(duì)市面上常見(jiàn)的CRM軟件產(chǎn)品和廠商進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的評(píng)估工作,，為客戶提供一點(diǎn)建議,，希望能幫助眾多的快速消費(fèi)品企業(yè)。（1）軟件產(chǎn)品評(píng)估一般來(lái)說(shuō),，CRM分為兩種：一是分析型CRM,，二是業(yè)務(wù)流程處理型CRM,。分析型CRM是以改善業(yè)務(wù)管理為目的的分析活動(dòng)。分析的對(duì)象是由企業(yè)的CRM業(yè)務(wù)和當(dāng)前應(yīng)用所產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù),。分析型CRM使企業(yè)能夠?qū)εc客戶（現(xiàn)有客戶和潛在客戶）有關(guān)的各種因素（需求,、方式、機(jī)遇,、風(fēng)險(xiǎn)等）作出分析與評(píng)估,。分析型CRM包括以下內(nèi)容：①客戶分析（區(qū)域分析、風(fēng) 險(xiǎn)分析,、嗜好分析）,；②促銷(xiāo)活動(dòng)分析與管理（業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效性分析）。一個(gè)典型的分析型CRM系統(tǒng),，應(yīng)該包括4個(gè)主要的功能：①客戶分析功能,；②市場(chǎng)信息運(yùn)用于客戶分析功能；③日常市場(chǎng)活動(dòng)分析,；④預(yù)報(bào)客戶行為的各種方法模型,。客戶分析需要很多可以定量化的信息，這些信息通常來(lái)自各種不同的數(shù)據(jù)源,。對(duì)于這些信息必須加以整合,，并以合理的方式放到客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，以便于對(duì)其作挖掘處理,。因此,，分析型CRM應(yīng)該具有這些的接口功能：①企業(yè)與客戶的主要接觸點(diǎn)接口（客戶服務(wù)中心、Web和自動(dòng)柜員機(jī)）,。②關(guān)鍵收益點(diǎn)接口（POS,、電子商務(wù)、定單錄入）,。③外部數(shù)據(jù)（客戶地域分布,、生活方式等信息）。由于許多通用型CRM產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上未考慮客戶行業(yè)性問(wèn)題,，僅能進(jìn)行簡(jiǎn)單的信息錄入與展現(xiàn),，或?qū)崿F(xiàn)固定的簡(jiǎn)單流程，在客戶化上缺乏產(chǎn)品平臺(tái)與工具,。因此,，快速消費(fèi)品CRM軟件產(chǎn)品應(yīng)選擇注重行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用特點(diǎn)，把行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)業(yè)務(wù)所涉及的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)功能融合到產(chǎn)品中,，形成行業(yè)產(chǎn)品平臺(tái)的軟件,。在應(yīng)用上應(yīng)選擇接近業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品，并在客戶化過(guò)程中將關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作融入系統(tǒng)，以保障應(yīng)用的效果,。（2）廠商評(píng)估在CRM廠商方面,，我們看到CRM廠商出現(xiàn)了比較明顯的分化。CRM廠商基本上分化出三種廠商模式： ① 通用型CRM廠商,。這類(lèi)廠商從CRM理念出發(fā),，將客戶管理的通用思想，例如：客戶生命周期,、客戶價(jià)值金字塔,、交叉銷(xiāo)售、向上銷(xiāo)售,、精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)等理論用產(chǎn)品的方式固化并實(shí)現(xiàn),。這類(lèi)廠商理論上可以進(jìn)行跨行業(yè)的應(yīng)用，但是實(shí)施難度在于要和每個(gè)行業(yè),、每個(gè)企業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合,，提出有針對(duì)性的方案，溝通難度大,。 ②行業(yè)特色CRM廠商,。這類(lèi)廠商往往從最有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)進(jìn)行突破，其產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)特征,，在某個(gè)行業(yè)的影響力較大,，這類(lèi)廠商在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，而且其實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富,。 ③企業(yè)定制CRM廠商,。這類(lèi)廠商多數(shù)為系統(tǒng)集成商，以項(xiàng)目研發(fā)和完全的定制化運(yùn)作,，一般是根據(jù)客戶的需要開(kāi)發(fā)管理客戶的模塊,，確保產(chǎn)品符合企業(yè)的特殊需要。缺點(diǎn)是這類(lèi)廠商的CRM理論和實(shí)踐均具有局限性,，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作具有成熟的經(jīng)驗(yàn),。總的來(lái)說(shuō)，只有根據(jù)快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理自身特點(diǎn)和需求分析,，選擇能滿足企業(yè)發(fā)展要求的CRM系統(tǒng),，管理者才能利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的預(yù)估，從而判斷何種經(jīng)營(yíng)策略符合未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要,，這也是選型所關(guān)心的重點(diǎn)所在,。銷(xiāo)路通軟件植根快速消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的精耕細(xì)作,，逐步已成為快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo) 管理的首選品牌。; 534 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【原創(chuàng)】快速消費(fèi)品行業(yè)CRM系統(tǒng)選型建議--銷(xiāo)路通軟件: 銷(xiāo)路通 2013-10-30 12:15; 【原創(chuàng)】快速消費(fèi)品行業(yè)CRM 系統(tǒng)選型建議-- 銷(xiāo)路通軟件當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部IT規(guī)劃時(shí)，特別是選型營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)時(shí),，往往第一時(shí)間是想到CRM系統(tǒng),。毋庸置疑，CRM可以幫助眾多企業(yè)解決很多營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題,。而選擇一套有效地快速消費(fèi)品CRM系統(tǒng)卻不那么容易,。市面上CRM的廠商及品牌分門(mén)別類(lèi)，可謂讓選擇人眼花繚亂,。為了能讓眾多快速消費(fèi)品企業(yè)能有一個(gè)更好的選擇,，銷(xiāo)路通軟件對(duì)市面上常見(jiàn)的CRM軟件產(chǎn)品和廠商進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的評(píng)估工作，為客戶提供一點(diǎn)建議,，希望能幫助眾多的快速消費(fèi)品企業(yè),。（1）軟件產(chǎn)品評(píng)估一般來(lái)說(shuō)，CRM分為兩種：一是分析型CRM,，二是業(yè)務(wù)流程處理型CRM,。分析型CRM是以改善業(yè)務(wù)管理為目的的分析活動(dòng)。分析的對(duì)象是由企業(yè)的CRM業(yè)務(wù)和當(dāng)前應(yīng)用所產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù),。分析型CRM使企業(yè)能夠?qū)εc客戶（現(xiàn)有客戶和潛在客戶）有關(guān)的各種因素（需求,、方式、機(jī)遇,、風(fēng)險(xiǎn)等）作出分析與評(píng)估,。分析型CRM包括以下內(nèi)容：①客戶分析（區(qū)域分析、風(fēng)險(xiǎn)分析,、嗜好分析）,；②促銷(xiāo)活動(dòng)分析與管理（業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效性分析）。一個(gè)典型的分析型CRM系統(tǒng),，應(yīng)該包括4個(gè)主要的功能：①客戶分析功能,；②市場(chǎng)信息運(yùn)用于客戶分析功能；③日常市場(chǎng)活動(dòng)分析,；④預(yù)報(bào)客戶行為的各種方法模型,。客戶分析需要很多可以定量化的信息，這些信息通常來(lái)自各種不同的數(shù)據(jù)源,。對(duì)于這些信息必須加以整合,，并以合理的方式放到客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，以便于對(duì)其作挖掘處理,。因此,，分析型CRM應(yīng)該具有這些的接口功能：①企業(yè)與客戶的主要接觸點(diǎn)接口（客戶服務(wù)中心、Web和自動(dòng)柜員機(jī)）,。②關(guān)鍵收益點(diǎn)接口（POS,、電子商務(wù)、定單錄入）。③外部數(shù)據(jù)（客戶地域分布,、生活方式等信息）,。由于許多通用型CRM產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上未考慮客戶行業(yè)性問(wèn)題，僅能進(jìn)行簡(jiǎn)單的信息錄入與展現(xiàn),，或?qū)崿F(xiàn)固定的簡(jiǎn)單流程,，在客戶化上缺乏產(chǎn)品平臺(tái)與工具。因此,，快速消費(fèi)品CRM軟件產(chǎn)品應(yīng)選擇注重行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用特點(diǎn),，把行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)業(yè)務(wù)所涉及的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)功能融合到產(chǎn)品中，形成行業(yè)產(chǎn)品平臺(tái)的軟件,。在應(yīng)用上應(yīng)選擇接近業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品,，并在客戶化過(guò)程中將關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作融入系統(tǒng)，以保障應(yīng)用的效果,。（2）廠商評(píng)估在CRM廠商方面,，我們看到CRM廠商出現(xiàn)了比較明顯的分化。CRM廠商基本上分化出三種廠商模式： ①通用型CRM廠商,。這類(lèi)廠商從CRM理念出發(fā),，將客戶管理的通用思想，例如：客戶生命周期,、客戶價(jià)值金字塔,、交叉銷(xiāo)售、向上銷(xiāo)售,、精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)等理論用產(chǎn)品的方式固化并實(shí)現(xiàn),。這類(lèi)廠商理論上可以進(jìn)行跨行業(yè)的應(yīng)用，但是實(shí)施難度在于要和每個(gè)行業(yè),、每個(gè)企業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合,，提出有針對(duì)性的方案，溝通難度大,。 ②行業(yè)特色CRM廠商,。這類(lèi)廠商往往從最有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)進(jìn)行突破，其產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)特征,，在某個(gè)行業(yè)的影響力較大,，這類(lèi)廠商在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，而且其實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富,。 ③企業(yè)定制CRM廠商,。這類(lèi)廠商多數(shù)為系統(tǒng)集成商，以項(xiàng)目研發(fā)和完全的定制化運(yùn)作,，一般是根據(jù)客戶的需要開(kāi)發(fā)管理客戶的模塊,，確保產(chǎn)品符合企業(yè)的特殊需要,。缺點(diǎn)是這類(lèi)廠商的CRM理論和實(shí)踐均具有局限性，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作具有成熟的經(jīng)驗(yàn),。總的來(lái)說(shuō),，只有根據(jù)快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理自身特點(diǎn)和需求分析，選擇能滿足企業(yè)發(fā)展要求的CRM系統(tǒng),，管理者才能利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的預(yù)估，從而判斷何種經(jīng)營(yíng)策略符合未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要,，這也是選型所關(guān)心的重點(diǎn)所在,。銷(xiāo)路通軟件植根快速消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的精耕細(xì)作,，逐步已成為快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理的首選品牌,。（未完待續(xù)）本文出自銷(xiāo)路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 如需或許相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷(xiāo)路通軟件咨詢(xún)電話： 400-990-6801; 554 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

奧奇麗集團(tuán)應(yīng)用銷(xiāo)路通軟件系統(tǒng),，營(yíng)銷(xiāo)管理成效顯著！: 銷(xiāo)路通 2013-10-22 14:01; 奧奇麗集團(tuán)應(yīng)用銷(xiāo)路通系統(tǒng),，營(yíng)銷(xiāo)管理成效顯著,！ “奧奇麗集團(tuán)應(yīng)用銷(xiāo)路通系統(tǒng)3年以來(lái)，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理成本逐年降低,，已取得顯著成效,。”奧奇麗集團(tuán)信息中心李經(jīng)理如是說(shuō),。今年的半年會(huì)中,，奧奇麗集團(tuán)在營(yíng)業(yè)額同比大增的情況下，費(fèi)用成本同比降低30%,。這不僅與團(tuán)隊(duì)的整體努力付出分不開(kāi),，更與營(yíng)銷(xiāo)管理的效率提升有很大關(guān)系。回想3年前,，奧奇麗集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理模式跟許多傳統(tǒng)快速消費(fèi)品公司一樣,，沒(méi)有一套有效的系統(tǒng)來(lái)管理，溝通效率比較低,。舉個(gè)例子來(lái)講,，一個(gè)促銷(xiāo)的申請(qǐng)要大概10天左右才可以審批完。通過(guò)郵件,、傳真等方式來(lái)審批,。不僅效率低，并且資料難以保存,。根據(jù)去年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，促銷(xiāo)活動(dòng)從申報(bào)到審批完成,，時(shí)間只需要1.7天。效率大大提高了,，并且所有的資料都保留在系統(tǒng)中給以后的決策產(chǎn)生強(qiáng)大的輔助據(jù)測(cè)依據(jù),，管理層對(duì)費(fèi)用的把控也更加得心應(yīng)手。; 503 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

fmcg 快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理難題已成為歷史�,�,！: 銷(xiāo)路通 2013-10-22 11:38; 市場(chǎng)費(fèi)用管理難,，已經(jīng)是快速消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)不爭(zhēng)事實(shí)。銷(xiāo)路通軟件植根快消行業(yè),，根據(jù)行業(yè)需求研發(fā)出一套市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件 ,，已幫助數(shù)十家快消企業(yè)解決了費(fèi)用管理難的現(xiàn)狀，受到了良好的評(píng)價(jià),。 l 費(fèi)用與預(yù)算脫節(jié),，往往超出預(yù)算而無(wú)法得知 l 費(fèi)用申請(qǐng)走紙質(zhì)，無(wú)法與之前的申請(qǐng)進(jìn)行關(guān)聯(lián) l 費(fèi)用審批難度大,，很多時(shí)候單靠感覺(jué) l 費(fèi)用不投不行,，投了就像無(wú)底洞 l 一團(tuán)亂賬，不清不楚,，不明不白 l 費(fèi)用執(zhí)行的過(guò)程根本無(wú)法監(jiān)控,、管理 l 費(fèi)用的投資回報(bào)與申請(qǐng)脫節(jié)，無(wú)法很好的進(jìn)行對(duì)比 l 費(fèi)用的執(zhí)行檢核與費(fèi)用申請(qǐng)脫節(jié) l 費(fèi)用核銷(xiāo)更難把控,，核銷(xiāo)時(shí)間無(wú)法控制,，核銷(xiāo)金額更難管理銷(xiāo)路通市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件，能幫助快速消費(fèi)品行業(yè) 企業(yè)良好的解決如上問(wèn)題,，讓費(fèi)用管理不再難,！從此以后， l 費(fèi)用申請(qǐng)不超預(yù)算,； l 費(fèi)用審批有決策依據(jù),； l 費(fèi)用執(zhí)行透明可控； l 費(fèi)用反饋一覽無(wú)余,； l 費(fèi)用檢核高效可控,； l 費(fèi)用核銷(xiāo)輕松嚴(yán)謹(jǐn) 開(kāi)源仍需節(jié)流，快速消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用管理,，就選銷(xiāo)路通,！詳情請(qǐng)垂詢(xún)?nèi)珖?guó)免費(fèi)咨詢(xún)熱線： 400-990-6801 或 020-85518519 本文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1298.html; 437 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品CRM系統(tǒng)選型建議: 銷(xiāo)路通 2013-10-20 21:19; 當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部 IT 規(guī)劃時(shí)，特別是選型營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)時(shí),，往往第一時(shí)間是想到 CRM 系統(tǒng),。毋庸置疑,， CRM 可以幫助眾多企業(yè)解決很多營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題。而選擇一套有效地快速消費(fèi)品CRM 系統(tǒng)卻不那么容易,。市面上 CRM 的廠商及品牌分門(mén)別類(lèi),，可謂讓選擇人眼花繚亂。為了能讓眾多快速消費(fèi)品企業(yè)能有一個(gè)更好的選擇,，銷(xiāo)路通軟件對(duì)市面上常見(jiàn)的 CRM 軟件產(chǎn)品和廠商進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的評(píng)估工作,，為客戶提供一點(diǎn)建議，希望能幫助眾多的快速消費(fèi)品企業(yè),。（ 1 ）軟件產(chǎn)品評(píng)估一般來(lái)說(shuō),， CRM 分為兩種：一是分析型 CRM ，二是業(yè)務(wù)流程處理型 CRM ,。分析型 CRM 是以改善業(yè)務(wù)管理為目的的分析活動(dòng)。分析的對(duì)象是由企業(yè)的 CRM 業(yè)務(wù)和當(dāng)前應(yīng)用所產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù),。分析型 CRM 使企業(yè)能夠?qū)εc客戶（現(xiàn)有客戶和潛在客戶）有關(guān)的各種因素（需求,、方式、機(jī)遇,、風(fēng)險(xiǎn)等）作出分析與評(píng)估,。分析型 CRM 包括以下內(nèi)容：①客戶分析（區(qū)域分析、風(fēng)險(xiǎn)分析,、嗜好分析）,；②促銷(xiāo)活動(dòng)分析與管理（業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效性分析）。一個(gè)典型的分析型 CRM 系統(tǒng),，應(yīng)該包括 4 個(gè)主要的功能：①客戶分析功能,；②市場(chǎng)信息運(yùn)用于客戶分析功能；③日常市場(chǎng)活動(dòng)分析,；④預(yù)報(bào)客戶行為的各種方法模型,。客戶分析需要很多可以定量化的信息，這些信息通常來(lái)自各種不同的數(shù)據(jù)源,。對(duì)于這些信息必須加以整合,，并以合理的方式放到客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，以便于對(duì)其作挖掘處理,。因此,，分析型 CRM 應(yīng)該具有這些的接口功能：①企業(yè)與客戶的主要接觸點(diǎn)接口（客戶服務(wù)中心、 Web 和自動(dòng)柜員機(jī)）,。②關(guān)鍵收益點(diǎn)接口（ POS ,、電子商務(wù)、定單錄入）,。③外部數(shù)據(jù)（客戶地域分布,、生活方式等信息）,。由于許多通用型 CRM 產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上未考慮客戶行業(yè)性問(wèn)題，僅能進(jìn)行簡(jiǎn)單的信息錄入與展現(xiàn),，或?qū)崿F(xiàn)固定的簡(jiǎn)單流程,，在客戶化上缺乏產(chǎn)品平臺(tái)與工具。因此,，快速消費(fèi)品 CRM 軟件產(chǎn)品應(yīng)選擇注重行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用特點(diǎn),，把行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)業(yè)務(wù)所涉及的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)功能融合到產(chǎn)品中，形成行業(yè)產(chǎn)品平臺(tái)的軟件,。在應(yīng)用上應(yīng)選擇接近業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品,，并在客戶化過(guò)程中將關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作融入系統(tǒng)，以保障應(yīng)用的效果,。（ 2 ）廠商評(píng)估在 CRM 廠商方面,，我們看到 CRM 廠商出現(xiàn)了比較明顯的分化。 CRM 廠商基本上分化出三種廠商模式： ①通用型 CRM 廠商,。這類(lèi)廠商從 CRM 理念出發(fā),，將客戶管理的通用思想，例如：客戶生命周期,、客戶價(jià)值金字塔,、交叉銷(xiāo)售、向上銷(xiāo)售,、精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)等理論用產(chǎn)品的方式固化并實(shí)現(xiàn),。這類(lèi)廠商理論上可以進(jìn)行跨行業(yè)的應(yīng)用，但是實(shí)施難度在于要和每個(gè)行業(yè),、每個(gè)企業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合,，提出有針對(duì)性的方案，溝通難度大,。 ②行業(yè)特色 CRM 廠商,。這類(lèi)廠商往往從最有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)進(jìn)行突破，其產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)特征,，在某個(gè)行業(yè)的影響力較大,，這類(lèi)廠商在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，而且其實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富,。 ③企業(yè)定制 CRM 廠商,。這類(lèi)廠商多數(shù)為系統(tǒng)集成商，以項(xiàng)目研發(fā)和完全的定制化運(yùn)作,，一般是根據(jù)客戶的需要開(kāi)發(fā)管理客戶的模塊,，確保產(chǎn)品符合企業(yè)的特殊需要。缺點(diǎn)是這類(lèi)廠商的 CRM 理論和實(shí)踐均具有局限性,，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作具有成熟的經(jīng)驗(yàn),。總的來(lái)說(shuō),，只有根據(jù) 快速消費(fèi)品企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理自身特點(diǎn)和需求分析，選擇能滿足企業(yè)發(fā)展要求的 CRM 系統(tǒng),，管理者才能利用 CRM 系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的預(yù)估,，從而判斷何種經(jīng)營(yíng)策略符合未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，這也是選型所關(guān)心的重點(diǎn)所在,。銷(xiāo)路通軟件植根快速消費(fèi)品行業(yè),，經(jīng)過(guò)多年的精耕細(xì)作，逐步已成為快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理的首選品牌,。; 513 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件: 銷(xiāo)路通 2013-10-20 21:06; 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件銷(xiāo)路通營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件解決方案幫助消費(fèi)品企業(yè)從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),，自上而下的預(yù)算分解，自下而上的預(yù)算匯總流程,，逐層控制目標(biāo)與資源的匹配,，形成預(yù)算的匯總，并與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理結(jié)合,，跟蹤與控制預(yù)算的執(zhí)行過(guò)程,，實(shí)時(shí)產(chǎn)生預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)表，輔助市場(chǎng)策略的決策與調(diào)整,。 ● 預(yù)算的生成通過(guò)集團(tuán)對(duì)預(yù)算的管控，通過(guò)各區(qū)域的權(quán)利和義務(wù)分配各區(qū)域的預(yù)算與目標(biāo),。通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)下發(fā)各區(qū)域的目標(biāo)與預(yù)算至每個(gè)銷(xiāo)售人員,。讓區(qū)域與銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻了解自己的預(yù)算與目標(biāo)以及執(zhí)行情況。 ● 費(fèi)用申請(qǐng) 各區(qū)域或人員根據(jù)自己的計(jì)劃申請(qǐng)各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用,，按照格式化的要求填寫(xiě),，每個(gè)申請(qǐng)必須標(biāo)明具體終端網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品,、時(shí)間周期,、負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量等等必要的信息,。 ● 費(fèi)用變動(dòng) 根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)的變化,，可以對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的變化進(jìn)行預(yù)案調(diào)整，相應(yīng)的對(duì)費(fèi)用進(jìn)行變化調(diào)整,。 ● 費(fèi)用稽核營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入情況檢核,，有格式化的檢核報(bào)告。領(lǐng)導(dǎo)可以針對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)下發(fā)檢核任務(wù),，檢核人員針對(duì)任務(wù)上報(bào)檢核報(bào)告,。 ● 費(fèi)用反饋營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出分析，可基于事實(shí)及時(shí)提供對(duì)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的洞察力,�,；谫M(fèi)用申請(qǐng)作出費(fèi)用的反饋：預(yù)計(jì)花費(fèi)與實(shí)際花費(fèi),；預(yù)計(jì)銷(xiāo)量與實(shí)際銷(xiāo)量；活動(dòng)新的報(bào)告等,。 ● 費(fèi)用核銷(xiāo) 費(fèi)用核銷(xiāo)必須基于申請(qǐng)或反饋報(bào)告,，讓費(fèi)用核銷(xiāo)及時(shí)并有條理化，避免費(fèi)用漏核,、延遲核銷(xiāo)或重復(fù)核銷(xiāo),。銷(xiāo)路通營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理軟件解決方案幫助快速消費(fèi)品企業(yè)解決龐大的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理難的問(wèn)題，讓快消企業(yè)更能了解每一分錢(qián)的投入產(chǎn)出等具體情況,。; 735 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)CRM專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)：銷(xiāo)路通軟件: 銷(xiāo)路通 2013-9-9 14:06; 近年來(lái),，隨著我國(guó)居民消費(fèi)水平的不斷提高，涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的快速消費(fèi)品企業(yè),，其中不乏稱(chēng)雄世界的洋品牌,，也孕育了一批優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)。我國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的需求前景非常巨大,，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),，未來(lái)十年我國(guó)會(huì)成為快速消費(fèi)品業(yè)全球主戰(zhàn)場(chǎng)，越來(lái)越多的國(guó)際企業(yè)將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)因熟知本土消費(fèi)者需求,、消費(fèi)習(xí)慣以及國(guó)家相應(yīng)政策法規(guī)的了解，也存在相當(dāng)大的發(fā)展機(jī)會(huì),。自 2006 年起,，銷(xiāo)路通軟件潛心研究快速消費(fèi)品行業(yè)的特殊應(yīng)用需求，與行業(yè)專(zhuān)家攜手為國(guó)內(nèi)國(guó)際著名企業(yè)量身打造快消行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案,。經(jīng)過(guò) 7 年的研發(fā)及客戶經(jīng)驗(yàn),，銷(xiāo)路通已經(jīng)培養(yǎng)了一支優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、一支專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),，并且逐步培養(yǎng)了對(duì)快消業(yè)需求的敏銳嗅覺(jué),，并打造了一大批成功案例。其中包括全球 500 強(qiáng)法國(guó)道達(dá)爾 Total 全資子公司 Bostik ,，國(guó)內(nèi)著名品牌奧奇麗集團(tuán),、多美實(shí)業(yè)集團(tuán)等等一大批優(yōu)秀成功案例。快速消費(fèi)品行業(yè)為什么需要一套專(zhuān)業(yè)的 CRM 解決方案,？（1）傳統(tǒng) CRM 系統(tǒng)已很難滿足高速發(fā)展的快速消費(fèi)品行業(yè)需求,。傳統(tǒng) CRM 很難滿足快消業(yè)的“快”；快速鋪貨,，快速相應(yīng),、快速?zèng)Q策…… （2）快速消費(fèi)品行業(yè)特殊性。傳統(tǒng)的 CRM 大多是針對(duì)項(xiàng)目及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這與快消業(yè)的真是需求相去甚遠(yuǎn),；（3）快速消費(fèi)品行業(yè) CRM 管理特殊需求,。傳統(tǒng) CRM 很難滿足快消業(yè)的“靈”；快消業(yè)的業(yè)態(tài)決定它的管理要相當(dāng)靈活,，而傳統(tǒng) CRM 對(duì)于這種靈活的管理往往缺少理解,。銷(xiāo)路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) 是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的快消行業(yè)CRM 系統(tǒng)，對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)的特殊應(yīng)用需求均提供相對(duì)完善的解決方案,，對(duì)于客戶管理,、費(fèi)用管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理,、團(tuán)隊(duì)管理（銷(xiāo)售人員,、導(dǎo)購(gòu)人員）、財(cái)務(wù)管理,、決策管理都提供專(zhuān)業(yè)的解決方案,。銷(xiāo)路通軟件將繼續(xù)聚焦業(yè)務(wù)范圍，不斷使產(chǎn)品做精做美,，正在成為國(guó)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的快消行業(yè)CRM 提供商,。如需獲取詳細(xì)解決方案，請(qǐng)致電全國(guó)免費(fèi)服務(wù)熱線： 400-990-6801 咨詢(xún)銷(xiāo)售顧問(wèn),。我們會(huì)第一時(shí)間為您提供優(yōu)質(zhì)的咨詢(xún)及系統(tǒng)解決方案,。感謝您的關(guān)注！標(biāo)簽： crm 客戶關(guān)系管理營(yíng)銷(xiāo)管理; 2002 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及企業(yè)致勝之道: 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-5-28 10:34; 進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及企業(yè)致勝之道文 / 上海聯(lián)縱智達(dá)研究院王鵬飛中國(guó)的進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷三十余年發(fā)展后,，產(chǎn)品數(shù)量大大豐富,，銷(xiāo)售地點(diǎn)多種多樣，價(jià)格檔次從原有的 “ 小眾嘗鮮 ” 日趨大眾化,，進(jìn)入品牌也逐漸豐富,，好時(shí),、吉百利等世界知名糖果品牌紛紛進(jìn)入中國(guó),，進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)大有可為。認(rèn)清進(jìn)口糖果的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，尋找企業(yè)的致勝之道,，是進(jìn)口糖果企業(yè)的重要課題。產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 1 ,、消費(fèi)態(tài)勢(shì)：中高端小眾消費(fèi)占主導(dǎo) 目前的進(jìn)口糖果消費(fèi)尚屬于中高端消費(fèi),，其產(chǎn)品多為中高端消費(fèi)人群所歡迎，大眾化消費(fèi)尚在快速啟動(dòng)中,；進(jìn)口糖果的主要消費(fèi)品類(lèi)尚集中在巧克力,、高檔酥糖、高檔禮品糖等明星品類(lèi)，高端軟糖,、奇異性糖果等處于快速成長(zhǎng)中,，進(jìn)口糖果銷(xiāo)售尚需要大量的市場(chǎng)教育工作；目前進(jìn)口糖果的暢銷(xiāo)產(chǎn)品集中在中高檔,，中檔產(chǎn)品,、低檔產(chǎn)品等還比較少，這也決定了整體的 “ 進(jìn)口糖果消費(fèi) ” 仍是偏中高端的,，其主攻目標(biāo)人群是中高端消費(fèi)人群,，大眾化人群無(wú)法承擔(dān)其高價(jià)格。案例：部分明星產(chǎn)品的終端售價(jià)極能反映進(jìn)口糖果的產(chǎn)品檔次,，其中的 TM 特濃咖啡嚼片 35g 的終端零售價(jià)多為 8 元,，熊貓?jiān)煨腿帐娇诘烟? 75g 、熊貓?jiān)煨腿帐娇诘烟? 75g 的終端零售價(jià)多為 10 元,，而暢銷(xiāo)產(chǎn)品 “ 漁夫之寶健怡檸檬 11g *2” 的終端零售價(jià)則為 16 元,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)糖果的終端零售價(jià)，進(jìn)口糖果整體檔次偏于中高端,。 2 ,、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：碎片化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)明顯目前進(jìn)口糖果的市場(chǎng)集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)品牌比較多,，單一品牌的市場(chǎng)占有率不高,，既有好時(shí)等全球知名品牌，又有 “ 惠香如香 ” 等東南亞品牌,，更有推行 “ 國(guó)外注冊(cè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)行銷(xiāo) ” 的 “ 偽進(jìn)口糖果企業(yè) ” ,；各品牌經(jīng)營(yíng)地域相對(duì)分散，沒(méi)有哪幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌在某些區(qū)域,、某些渠道擁有強(qiáng)勢(shì)地位,；各品牌多數(shù)依靠擁有一兩個(gè)明星產(chǎn)品、占據(jù)一兩個(gè)明星品類(lèi)等實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng),，擁有 “ 強(qiáng)勢(shì)全產(chǎn)品線 ” 的品牌很少,。品牌分散度高、區(qū)域分散性強(qiáng),、品類(lèi)集中度低等使進(jìn)口糖果 “ 碎片式競(jìng)爭(zhēng) ” 的態(tài)勢(shì)越來(lái)越明顯,。案例：好時(shí)、吉百利是全球知名的糖果制造商,，其在華東區(qū)域是首屈一指的品牌,，在一二線市場(chǎng)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而三四線市場(chǎng)則不占優(yōu)勢(shì),；其巧克力產(chǎn)品,、太妃糖產(chǎn)品等聞名世界,，其它產(chǎn)品則競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不太明顯。 3 ,、區(qū)域態(tài)勢(shì)：從東部向中西部蔓延進(jìn)口糖果區(qū)域消費(fèi)相對(duì)集中,，東部發(fā)達(dá)地區(qū)占據(jù)了全國(guó)消費(fèi)的 50% ～ 60% ，而中西部地區(qū)尚處于快速增長(zhǎng)中,；同時(shí),，隨著區(qū)域人口流動(dòng)的增強(qiáng)、中西部消費(fèi)能力的上升,、暢銷(xiāo)產(chǎn)品的帶動(dòng)效應(yīng)和專(zhuān)賣(mài)店的體驗(yàn)作用,，進(jìn)口糖果的消費(fèi)已經(jīng)由東部向中西部蔓延，中西部消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口糖果的歡迎度,、購(gòu)買(mǎi)率,、認(rèn)同感等越來(lái)越高。案例：高端巧克力市場(chǎng)早已成為好時(shí),、吉百利等知名品牌的天下,，華東成為眾多品牌聚焦突破的區(qū)域，而中西部區(qū)域還是進(jìn)口糖果市場(chǎng)拓展的盲區(qū)之一,；來(lái)自臺(tái)灣的本田能量棒專(zhuān)注于便利店,、專(zhuān)賣(mài)店等便利型渠道搶占，已經(jīng)成為此類(lèi)渠道的強(qiáng)勢(shì)品牌,，其在華東區(qū)域極為強(qiáng)勢(shì),。 4 、渠道態(tài)勢(shì)：從專(zhuān)賣(mài)店向多元化渠道擴(kuò)散目前進(jìn)口糖果的銷(xiāo)售渠道比較集中,，多數(shù)集中于進(jìn)口食品專(zhuān)賣(mài)店,、休閑食品專(zhuān)賣(mài)店和國(guó)際性商超連鎖系統(tǒng)等，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)也多集中于此類(lèi)渠道終端,；隨著國(guó)際性連鎖商超系統(tǒng)的中西部區(qū)域拓展,、食品專(zhuān)營(yíng)店的快速發(fā)展和高端精品超市的崛起，進(jìn)口糖果的銷(xiāo)售渠道已從原有的專(zhuān)賣(mài)店等特殊通路向連鎖商超,、中高端精品超市,、喜鋪等多渠道擴(kuò)散。案例：進(jìn)口糖果品牌 “ 漁夫之寶 ” 以產(chǎn)品口味多樣著稱(chēng),，其產(chǎn)品涵蓋檸檬,、薄荷等多種口味,，在進(jìn)口食品專(zhuān)賣(mài)店,、休閑食品專(zhuān)賣(mài)店等廣泛鋪貨，更把產(chǎn)品鋪入家樂(lè)福,、樂(lè)購(gòu),、中高端精品超市、喜鋪等多種渠道，以多元化渠道覆蓋推動(dòng)了銷(xiāo)量增長(zhǎng),。企業(yè)致勝之道 1 ,、持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)教育，擴(kuò)大品類(lèi)消費(fèi) 進(jìn)口糖果畢竟屬于進(jìn)口食品,，根植于異域文化,、迥異口味等，其對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)教育,、市場(chǎng)培育等避不可少,，這也是優(yōu)秀企業(yè)快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)所在。優(yōu)秀的進(jìn)口糖果品牌須持續(xù)進(jìn)行 “ 消費(fèi)者教育 ” ,，通過(guò)產(chǎn)品試吃,、消費(fèi)體驗(yàn)、導(dǎo)購(gòu)?fù)平�,、終端互動(dòng)等實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的親密溝通,，一方面彰顯中高端品牌價(jià)值，另一方面培育忠誠(chéng)消費(fèi)者,。案例：為更好的融入中國(guó)市場(chǎng),，進(jìn)口糖果的知名品牌 — 好時(shí)公司注重更適宜的甜度配比，添加更多重的營(yíng)養(yǎng)成分,，推出更具中國(guó)化的口味,，如綠茶口味、草莓口味等,；同時(shí)好時(shí)于 2008 年在上海成立其 “ 海外第一家零售體驗(yàn)店 ” ,，消費(fèi)者可以一邊品嘗著好時(shí)獨(dú)特配方的可可熱飲等產(chǎn)品，一邊欣賞來(lái)自全球的好時(shí)經(jīng)典電視廣告以及好時(shí)公司百年經(jīng)典海報(bào),，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者 “ 全方位品類(lèi)消費(fèi)教育 ” ,。 2 、品類(lèi)占位,，引領(lǐng)明星品類(lèi)成長(zhǎng) 目前進(jìn)口糖果的暢銷(xiāo)品類(lèi)主要集中在巧克力,、卡通糖果等方面，特色口味類(lèi),、奇異形狀類(lèi)等類(lèi)型糖果尚處于快速成長(zhǎng)中,，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口糖果消費(fèi)比較看重產(chǎn)品品質(zhì)、口味享受,、文化體驗(yàn)等方面,，優(yōu)秀企業(yè)要占位 “ 快速成長(zhǎng)品類(lèi) ” ，通過(guò)產(chǎn)品名稱(chēng)占位 “ 新品類(lèi) ” ,，通過(guò) “ 異域風(fēng)情 ” 的產(chǎn)品外包裝吸引消費(fèi)者,，通過(guò) “ 主題性廣告語(yǔ) ” 宣傳 “ 第一品牌 ” 的聲譽(yù),。通過(guò)優(yōu)秀而及時(shí)的品類(lèi)占位，以明星品類(lèi)的成長(zhǎng)帶動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng),。案例： cadbury 巧克力怡口蓮作為巧克力夾心太妃糖市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，其已經(jīng)成為 “ 太妃糖 ” 這一暢銷(xiāo)品類(lèi)的代名詞；特有的雙重美味,、香濃的巧克力,，甜潤(rùn)可口，回味無(wú)窮,，產(chǎn)品線更從袋裝擴(kuò)展至瓶裝和禮品裝,，還針對(duì)消費(fèi)者的不同需求先后推出了原味、榛仁和咖啡等多種口味,。 3 ,、產(chǎn)地背書(shū)，打造特色化高端品牌據(jù)有關(guān)資料顯示,，消費(fèi)者消費(fèi) “ 進(jìn)口糖果 ” 比較注重產(chǎn)品的產(chǎn)地,、品質(zhì)和口味等，選進(jìn)口巧克力就選美國(guó)的,，選特色糖果就選英國(guó)的,，選膠型糖就選馬來(lái)西亞的，選玩趣糖就選美國(guó),、日本的,，優(yōu)秀企業(yè)在品牌建設(shè)時(shí)就應(yīng) “ 借勢(shì)產(chǎn)地 ” 彰顯品牌特色，通過(guò)產(chǎn)品的外包裝展現(xiàn)產(chǎn)地風(fēng)景,，通過(guò)產(chǎn)品名稱(chēng)占位 “ 產(chǎn)地名 ” ,，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)彰顯產(chǎn)地文化，將產(chǎn)地和品牌高度匹配融合,，以產(chǎn)地帶品牌,，以品牌帶銷(xiāo)量，以銷(xiāo)量來(lái)支撐品牌建設(shè),。案例：越南的排糖聞名世界,，其叫糖但不是糖，既有了糖的甜,，還擁有腰果的香脆,、椰蓉的清甜，外嫩里脆,，香甜不膩人,，河內(nèi)的 “ 惠香如香公司 ” 主打 “ 越南排糖第一品牌 ” ，將產(chǎn)地名和品牌緊密掛接,，以此為背書(shū)大大提高了產(chǎn)品溢價(jià),，提升了品牌形象。 4 ,、聚焦東部市場(chǎng),，建設(shè) “ 多類(lèi)型樣板市場(chǎng) ” 東部市場(chǎng)目前是進(jìn)口糖果企業(yè)的重消區(qū)和主銷(xiāo)區(qū)，優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)聚焦東部區(qū)域,，構(gòu)建 “ 多類(lèi)型樣板市場(chǎng) ” ,。打造品牌型樣板市場(chǎng)，以此占據(jù) “ 暢銷(xiāo)品類(lèi)第一品牌 ” ,，彰顯高端品牌價(jià)值,；打造銷(xiāo)量型樣板市場(chǎng)，為銷(xiāo)量提升提供有益借鑒,；打造渠道型樣板市場(chǎng),，規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店、商超,、中高端私人超市等渠道運(yùn)作,。多樣化樣板市場(chǎng)打造，必會(huì)助力進(jìn)口糖果企業(yè)的 “ 全國(guó)化拓展 ” ,。案例： “ 不二家 ” 是日本糖果的優(yōu)秀品牌,，其成立于 1910 年，主產(chǎn)糖果,、蛋糕,、餅干等，其進(jìn)入國(guó)內(nèi)后以上海為重點(diǎn)市場(chǎng),，主推 “ 巧克力 LOOK ,、巧克力梧桐、追憶年少時(shí)光系列 ” 等產(chǎn)品,，主攻羅森等便利系統(tǒng),，圍繞日本人群居的社區(qū)、商超等聚焦鋪貨,，以快樂(lè),、溫情、高品質(zhì)等為主線推動(dòng)終端動(dòng)銷(xiāo),，建立了強(qiáng)勢(shì)品牌地位,。 5 、全渠道覆蓋,，構(gòu)建復(fù)合化渠道進(jìn)口糖果的銷(xiāo)量渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出 “ 全渠道銷(xiāo)售 ” 的態(tài)勢(shì),，優(yōu)秀企業(yè)須從原有的 “ 專(zhuān)賣(mài)店 ” 強(qiáng)勢(shì)渠道向更多渠道拓展，構(gòu)建 “ 復(fù)合化渠道 ” ,。積極進(jìn)軍商超渠道,，推進(jìn)巧克力,、高端玩趣糖果等品類(lèi)銷(xiāo)售，樹(shù)立中高端品牌形象,；積極進(jìn)軍中高端精品超市,，強(qiáng)化中檔產(chǎn)品的鋪貨動(dòng)銷(xiāo)，保持較好的銷(xiāo)量,；積極拓展團(tuán)購(gòu),、福利等特殊渠道，做好大客戶開(kāi)發(fā)維護(hù),；最重要的是持續(xù)保證 “ 專(zhuān)賣(mài)店 ” 渠道的優(yōu)勢(shì)地位,，增強(qiáng)與中高端消費(fèi)者的良性互動(dòng)溝通，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌消費(fèi)體驗(yàn),，培育其品牌忠誠(chéng)度,。案例：聯(lián)達(dá)是馬來(lái)西亞一家始于 1982 年的國(guó)營(yíng)食品有限公司， “ 巧克力片 ” 是其特色產(chǎn)品,，其進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后推選 “ 多渠道戰(zhàn)略 ” ,，百盛、燕莎,、中高端精品超市,、進(jìn)口食品專(zhuān)賣(mài)店等渠道均有其產(chǎn)品銷(xiāo)售；日本的味覺(jué)糖是世界聞名的糖果公司,，其明星產(chǎn)品 “ 悠哈 ” 特濃牛奶糖暢銷(xiāo)已久,，產(chǎn)品遍及進(jìn)口食品專(zhuān)賣(mài)店、大賣(mài)場(chǎng),、連鎖超市,、便利店等，更開(kāi)拓了淘寶店等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售通路,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 607 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

第三只眼看舒蕾終端營(yíng)銷(xiāo)模式: 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-5-23 10:16; 第三只眼看舒蕾終端營(yíng)銷(xiāo)模式聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)研究院史賢龍 —— 兼評(píng)劉詩(shī)偉《終端憲章》首先聲明此文為何名曰 “ 第三只眼 ” 看舒蕾終端營(yíng)銷(xiāo)模式（以下簡(jiǎn)稱(chēng)舒蕾模式）？第一只眼：本人并非洗化品行業(yè)人士,，也從來(lái)沒(méi)有做過(guò)化妝品或洗發(fā)用品的營(yíng)銷(xiāo)工作,；第二只眼：本人也并非絲寶公司工作人員，沒(méi)有任何內(nèi)部消息,。所以這第三只眼的第一層含義就是,，本人是以一個(gè)對(duì)快速消費(fèi)品有 10 余年?duì)I銷(xiāo)及銷(xiāo)售經(jīng)歷的市場(chǎng)人的眼光分析舒蕾模式，沒(méi)有對(duì)任何人任何事有任何主觀的傾向或需要 “ 注意措辭 ” 之顧慮,；第二層含義是,，本人盡管在 94 年就知道麗花絲寶（因其時(shí)有位銷(xiāo)售人員在兼職做絲寶化妝品直銷(xiāo)不得而進(jìn)入本人的直銷(xiāo)組織，后來(lái)成為某市平安保險(xiǎn)一期展業(yè)員冠軍），也從 98 年胡兵做形象代言人起就整天在街頭受到紅色舒蕾的視覺(jué)攔截,，在超市經(jīng)常遭到舒蕾禮儀營(yíng)銷(xiāo)的 “ 終端攔截 ” ,，但直到今天本人從未購(gòu)買(mǎi)或使用過(guò)一瓶舒蕾洗發(fā)水。其原因很簡(jiǎn)單：舒蕾洗發(fā)水比較貴,，至少比我使用過(guò)的寶潔系列,、廣東軍團(tuán)的洗發(fā)水都貴。這種個(gè)人經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上是我對(duì)舒蕾模式經(jīng)常給予關(guān)注的起點(diǎn),。做過(guò)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的人都知道,，在一個(gè)技術(shù),、工藝,、原料沒(méi)有差異的 “ 高價(jià) ” 產(chǎn)品背后的東西是什么？是營(yíng)銷(xiāo)人津津樂(lè)道的神圣名詞 ——“ 品牌 ” ,！當(dāng)年,，當(dāng)我在超市貨架上拿起舒蕾的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)了巨大的價(jià)格差別 —— 與洗發(fā)水專(zhuān)家兼 “ 一哥 ” 寶潔及一大堆廣東的洗發(fā)水品牌的價(jià)格差距,，印象里好象比飄柔要貴 8 元左右,。出于職業(yè)敏感，我不認(rèn)為舒蕾具有令我多支付成本的獨(dú)特產(chǎn)品利益,，其次即使對(duì)于寶潔的洗發(fā)水我也并非從內(nèi)心相信其所謂的細(xì)分訴求（對(duì)于飄柔,、海飛絲、沙宣諸品牌我也只是把它們看成與其他廣東品牌并無(wú)本質(zhì)差別的產(chǎn)品,，至于真的要去頭皮屑我只認(rèn)可西安揚(yáng)森的采樂(lè)）,。但寶潔的飄柔、海飛絲,、沙宣,、舒蕾卻成為中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，并成為中國(guó)快速消費(fèi)品里屈指可數(shù)的 “10 億品牌 ” ,！于是,，他們的營(yíng)銷(xiāo)都是成功的，理應(yīng)具有總結(jié)成功規(guī)律的價(jià)值,。 98 年經(jīng)過(guò)臺(tái)灣營(yíng)銷(xiāo)人在大陸的傳經(jīng)布道及一本《寶潔的觀點(diǎn)》,，寶潔的品牌管理理念與方法成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界品牌化運(yùn)動(dòng)的圣經(jīng)之一；而隨著舒蕾的銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升,，在世紀(jì)之交,， “ 終端攔截 ” 成為舒蕾模式的名片。觀點(diǎn)一：終端攔截要具備大的產(chǎn)品利差本人在 2000 年對(duì)舒蕾,、風(fēng)影的市場(chǎng)運(yùn)做進(jìn)行觀察后,，得出一個(gè)結(jié)論：舒蕾模式的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比肯定高于大多數(shù)快速消費(fèi)品如啤酒、飲料,、食品等,，而且在 2000—2001 年間絲寶旗下洗發(fā)水的電視廣告投放量也高于行業(yè)平均水平,。這個(gè)疑團(tuán)在劉先生的書(shū)里得到解答：舒蕾預(yù)算的終端運(yùn)作的銷(xiāo)售費(fèi)用比例是 45% ！不知這 45% 的費(fèi)用比里是否包括媒體廣告,？于是,，舒蕾所引為自豪的 “ 直供模式 ” （即將大賣(mài)場(chǎng)全部轉(zhuǎn)為直接銷(xiāo)售，也有人將其稱(chēng)為 “ 借渠直營(yíng) ” ）,，不是為了掌控終端或搞什么渠道扁平化,，其核心是犧牲現(xiàn)金的快速回籠而收回經(jīng)銷(xiāo)商的毛利價(jià)差。在我看來(lái),，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景下,，這個(gè)決策是絲寶經(jīng)營(yíng)層做出的最大的 “ 戰(zhàn)略豪賭 ” 決策！這意謂著,，如果實(shí)現(xiàn) 10 億的銷(xiāo)售回款,，將至少產(chǎn)生 8000 萬(wàn)至 1.5 億的應(yīng)收帳款。企業(yè)如何可以承受如此巨大的應(yīng)收帳款的占用與風(fēng)險(xiǎn)呢,？還是回到劉先生透露的關(guān)鍵數(shù)字： 45% 的終端營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比,。按照銷(xiāo)售結(jié)算慣例，這個(gè) 45% 比例的分母是公司直供給賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格,，那么,，一般這個(gè)費(fèi)用是不包含賣(mài)場(chǎng)的毛利的，因此產(chǎn)品的終端售價(jià)就會(huì)在供應(yīng)價(jià)基礎(chǔ)上順加 20% 左右,，或者換句話說(shuō),，消費(fèi)者在終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格除以 1.2 就是供應(yīng)商的結(jié)算價(jià)。在 45% 費(fèi)用之外,，全國(guó)媒體（央視）的廣告費(fèi)應(yīng)該在 10-15% ,，管理費(fèi)用至少在 5% ，物流費(fèi)用 3% 左右,，還有公司的凈利潤(rùn)應(yīng)該不低于 10% ,，那么一瓶 10 元洗發(fā)水的成本估計(jì)在 2.5—3.5 元之間。如此,，所謂的 1 億元應(yīng)收帳款其實(shí)就等于 3500 萬(wàn),，而將 3500 萬(wàn)循環(huán)沉淀在終端里的實(shí)際成本與 10 億的銷(xiāo)售額去核算，也不過(guò)總銷(xiāo)售成本 3.5% 的比例 ------ 這個(gè)意思是說(shuō),，就算 1 億元應(yīng)收帳款全部化為烏有,，公司實(shí)際的損失不過(guò)是銷(xiāo)售總收入的 3.5% ！這筆大帳顯然絲寶的經(jīng)營(yíng)者算得很清楚,。明白了上述道理,，就可以知道為什么所謂的舒蕾模式不應(yīng)該也不能成為快速消費(fèi)品的 “ 普遍道路 ” ：從 2000 年開(kāi)始，有多少快速消費(fèi)品企業(yè)倒在終端攔截的戰(zhàn)場(chǎng)上！但為什么舒蕾可以成功呢,？觀點(diǎn)二：舒蕾成功是搶先打在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 “ 空白地帶 ” 作為當(dāng)年絲寶集團(tuán)策劃總公司總經(jīng)理,，劉先生對(duì) “ 終端憲章 ” 的書(shū)名或 “ 中國(guó)終端教父 ” 的稱(chēng)謂表示謙遜，但給自己加冕為 “ 挑起中國(guó)終端戰(zhàn)爭(zhēng) ” 第一人的頭銜,。本人以為,，這又是對(duì)舒蕾模式另一個(gè)誤導(dǎo)或誤釋。在梁董事長(zhǎng)及劉先生策劃舒蕾洗發(fā)水 “ 終端營(yíng)銷(xiāo) ” 的思路時(shí),，有兩個(gè)因素是決定性的：首先絲寶原本就是一個(gè)注重百貨商場(chǎng)終端的企業(yè),，舒蕾模式其實(shí)就是將化妝品的運(yùn)作方法應(yīng)用到洗發(fā)水市場(chǎng)，對(duì)絲寶經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)這是具有邏輯宿命的選擇,；其次,，當(dāng)時(shí)的主流營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作觀念是寶潔示范的大廣告、大媒體傳播的品牌影響力模式,，絲寶經(jīng)營(yíng)者以對(duì)大型或高級(jí)終端的認(rèn)識(shí)及化妝品銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),，柜臺(tái)或貨架與消費(fèi)者的最后 1 米可以改變消費(fèi)者進(jìn)店前電視廣告 “ 轟炸 ” 形成的所謂 “ 品牌階梯 ” （前三位的預(yù)期購(gòu)買(mǎi)品牌）,，而這個(gè) “ 最后 1 米 ” 恰恰是強(qiáng)大對(duì)手留出的一塊空白地帶,！本人的意思至此明白：《孫子兵法》有云 “ 攻而必取者、攻其所不守也 ”---- 舒蕾模式不是挑起了終端戰(zhàn)爭(zhēng),，恰恰是打了一場(chǎng)沒(méi)有阻擊或抵抗的成功側(cè)翼戰(zhàn),！當(dāng)對(duì)手開(kāi)始效法反擊、新進(jìn)品牌跟風(fēng)模仿,，舒蕾早已度過(guò)成長(zhǎng)期賺回了全部投資的紅利,；至于 2000 年以后洗發(fā)水出現(xiàn)近 100 多個(gè)年度廣告投入在 2000 萬(wàn)以上的品牌，自然在賣(mài)場(chǎng)里就演變成 “ 終端戰(zhàn)爭(zhēng) ” ,！因此,，終端戰(zhàn)爭(zhēng)不應(yīng)該說(shuō)是舒蕾挑起，而是其他品牌對(duì)舒蕾發(fā)起終端攻擊或反擊,！觀點(diǎn)三：執(zhí)行力是舒蕾成功的另一個(gè)核心因素最后,，談一點(diǎn)對(duì)舒蕾成功的看法。化工類(lèi)產(chǎn)品的高額利潤(rùn),、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)與方法的選擇,，是舒蕾品牌崛起的兩個(gè)必要條件，但本人認(rèn)為,，舒蕾的成功其實(shí)應(yīng)該歸功于 “ 執(zhí)行力 ” ,。早在執(zhí)行成為 21 世紀(jì)初中國(guó)商界的 “ 顯學(xué) ” 之前，舒蕾或絲寶集團(tuán)在執(zhí)行力上就做出堪稱(chēng)經(jīng)典的榜樣,。在劉先生的這本書(shū)里,，我們可以原汁原味地體會(huì)舒蕾在全國(guó)市場(chǎng)奮進(jìn)崛起的步伐，如其中的湖北樣板市場(chǎng)建設(shè)、廣東戰(zhàn)役,、上海戰(zhàn)役,、北京戰(zhàn)役，這些舒蕾品牌成長(zhǎng)路上的標(biāo)志性銷(xiāo)售戰(zhàn)役,，包括 97 年 3 個(gè)月內(nèi) “ 拿下 ”4000 家全國(guó)大型零售店的 “ 直供 ” 換防,、向城市小終端（零售店、發(fā)廊,、浴室等）的全面鋪貨及標(biāo)準(zhǔn)（省會(huì)城市 6000 家,、地級(jí)城市 400 家）等，都是真實(shí)可信的文字,，比一些流行的誤導(dǎo)言論或以訛傳訛,，劉先生此書(shū)可以稱(chēng)得上是 “ 信史 ” 了！實(shí)際上,，與策劃需要?jiǎng)?chuàng)意相同,，執(zhí)行中的創(chuàng)意更不可少！舒蕾的崛起是企業(yè)管理者兢兢業(yè)業(yè),、注重細(xì)節(jié),、上下同欲的結(jié)果，本人以為,，讀者與其在劉先生的書(shū)里試圖發(fā)現(xiàn)什么成功捷徑或奇思妙想,，不如認(rèn)真置身于書(shū)中去體會(huì)策略執(zhí)行過(guò)程里的種種心路歷程與企業(yè)政治之難。觀點(diǎn)四：終端攔截不是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的普遍道路舒蕾終端營(yíng)銷(xiāo)模式,，從某種意義上看,，已是一種歷史。就其做為戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)手段而言,，已經(jīng)完成其歷史使命,；就其作為一種運(yùn)作方法而言，其給人最有價(jià)值的借鑒不是方法本身,，而是方法背后舒蕾營(yíng)銷(xiāo)人的人格力量,；而就其欲成為一種 “ 普遍道路 ” 來(lái)看，市場(chǎng)的,、時(shí)代的局限性都不支撐其成為通用模式,。這種局限性的核心是：終端已經(jīng)變成為各類(lèi)廠家 “ 扎堆促銷(xiāo) ” 的場(chǎng)所，由于太多的品牌,、太多的人員直接爭(zhēng)奪顧客,，妨礙或曰侵犯了消費(fèi)者的自主選擇權(quán)及中國(guó)人將逛商場(chǎng)作為休閑行為的購(gòu)物心理， “ 硬推銷(xiāo) ” 已經(jīng)在達(dá)到了消費(fèi)者對(duì)的 “ 容忍底線 ” ,，同時(shí)也在損害大賣(mài)場(chǎng)的生意環(huán)境,。因此,，現(xiàn)在的終端比舒蕾起家時(shí)代是大大的發(fā)展，但所謂的終端攔截包括終端直供還是不是具有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)策略,，對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)是需要進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估選擇的,。正如沒(méi)有別的企業(yè)可以復(fù)制舒蕾模式的成功，舒蕾本身也無(wú)法或不能不假思索地走在舒蕾模式的道路上,。舒蕾的成功,，與中國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)代的大多數(shù)企業(yè)或品牌一樣，是抓住市場(chǎng)的,、渠道的,、競(jìng)爭(zhēng)者的縫隙實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速切割，而想真正打造長(zhǎng)命品牌,，還是需要回歸消費(fèi)者價(jià)值：善待消費(fèi)者,、善待與品牌有關(guān)的一切。引用劉先生的一段話,，因?yàn)檫@段話實(shí)在是 “ 于我心有戚戚焉 ” （可參看本人《執(zhí)行力：不可忽視的人性基礎(chǔ)》一文）：愿意是一種態(tài)度,。有了愿意便有專(zhuān)注。愿意創(chuàng)造,，專(zhuān)注于創(chuàng)造,，必然可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造！后記：寫(xiě)完本文的第二天,，本人碰巧去超市準(zhǔn)備買(mǎi)一瓶洗發(fā)水,，商場(chǎng)的電視里正在播放新舒蕾的廣告,，在貨架前看了看,，覺(jué)得是該用一用舒蕾了，拿起一瓶新舒蕾走向收銀臺(tái),，但最后買(mǎi)單的卻是一瓶夏士蓮,！原來(lái)，在走向收銀臺(tái)路過(guò)端架時(shí),，發(fā)現(xiàn)夏士蓮 400ml 在特價(jià)銷(xiāo)售 18.9 元,，而舒蕾 200ml 的價(jià)格是 15.8 元！歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale �e.p��/�und:white' 以 KA 為核心的直控型終端建立對(duì)于建材大賣(mài)場(chǎng)（如：百安居）和店中店形式的建材市場(chǎng)（如：好飾家）這樣的 KA 型終端,，諾貝爾磁磚更是不惜重金，以店中店,、形象店,、專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)柜等形式將其建成自己的直控型終端,。除了占領(lǐng)最佳位置,、做好裝修等硬終端建設(shè)以及加強(qiáng)軟終端建設(shè)為直控終端建設(shè)的根本外,，諾貝爾直控型終端擔(dān)負(fù)著更加重要的使命：終端的樣板作用、品牌展示作用,、未來(lái)終端渠道主流承載大部分銷(xiāo)售份額,、對(duì)其它渠道的示范和推進(jìn)作用等等。為此,，諾貝爾磁磚將 KA 運(yùn)作劃分為兩大部分：線上部分由總部執(zhí)行,，主要是全國(guó)性談判、進(jìn)場(chǎng),、客情等事項(xiàng)的執(zhí)行,；線下部分由各分公司執(zhí)行，主要是對(duì)各具體單店的促銷(xiāo),、銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體執(zhí)行,。對(duì) KA 的直控，也進(jìn)一步加強(qiáng)了諾貝爾磁磚對(duì) KA 業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)的戰(zhàn)略性市場(chǎng)（如：上海,、北京,、深圳等）以及相對(duì)發(fā)達(dá)的主導(dǎo)性市場(chǎng)（如：省會(huì)城市）的直控能力。附文： 1 ,、良好的終端不僅僅是銷(xiāo)售,，它更是品牌展示、消費(fèi)溝通,、產(chǎn)品感知的最佳品牌接觸點(diǎn),； 2 、渠道為水,，產(chǎn)品為舟,，品牌為帆，終端為岸,。沒(méi)有了終端,，船就永遠(yuǎn)無(wú)法靠岸。 3 ,、終端為王單店提升是策略,，更是戰(zhàn)略，是務(wù)虛與務(wù)實(shí)的高度結(jié)合,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 640 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品之間的六大差異: 丁興良 2013-5-20 09:38; 作者：丁興良企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在特定的經(jīng)營(yíng)觀念（或稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)）指導(dǎo)下進(jìn)行的。所謂經(jīng)營(yíng)觀念,，就是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度,、思想和意識(shí),，即企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,，亦即企業(yè)以什么為中心來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解并運(yùn)用,，對(duì)企業(yè)成功和企業(yè)的興衰成敗關(guān)系極大,。然而，研究營(yíng)銷(xiāo)有分為工業(yè)品與快速消費(fèi)品,，而工業(yè)品一般是指由工商企業(yè),、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn),、銷(xiāo)售,、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱(chēng)，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料,、設(shè)備,、組裝件、零部件,、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種,。例如：通信 IT 、工程建筑,、大型機(jī)電,、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī),、咨詢(xún)服務(wù),、工業(yè)產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品,、高附加價(jià)值服務(wù)等行業(yè),。根據(jù)我個(gè)人的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)工業(yè)品的了解，下面對(duì)工業(yè)產(chǎn)品提一些個(gè)人看法,，以作拋磚引玉之言,。快速消費(fèi)品與工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之間的差異有幾點(diǎn)： 1 、從產(chǎn)品行銷(xiāo)的通路來(lái)講：快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主,，（舉例：方便面）然而，工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式基本是以直銷(xiāo)為主,。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)） 2 ,、從產(chǎn)品的金額來(lái)分析：快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶做決定比較快,，所以,，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn),，多的是幾千萬(wàn),，客戶做決定的周期比較長(zhǎng),，往往需要多次溝通與交流才能下定單。 3 ,、從市場(chǎng)規(guī)模的前景來(lái)展望：快速消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是社會(huì)大眾,，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主,，然而,，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品基本是某一類(lèi)特殊的群體，覆蓋的群體比較單一,，可以市場(chǎng)前景卻比較廣闊,。據(jù) 1980 年統(tǒng)計(jì)，在美國(guó),，零售市場(chǎng)每賣(mài)出一美元的商品,，批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷(xiāo)售出去 3 ． 9 美元的物貿(mào)�,？梢�(jiàn),，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷(xiāo)員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道,。這就是說(shuō),，工業(yè)用品銷(xiāo)售人員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作,。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,，有些工業(yè)用品銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)，一個(gè)正在銷(xiāo)售電子顯示器的小伙子,，接到一個(gè)車(chē)站候車(chē)室里的價(jià)值 300 多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,，由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn) , 嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，連腿腳都不聽(tīng)使喚了,，從而無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活。 4 ,、從采購(gòu)的復(fù)雜程度來(lái)看：客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品的時(shí)候,，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜,，（舉例：到超市）,，然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中,，購(gòu)買(mǎi)者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者,，主要是企業(yè)或組織；多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi),、理性購(gòu)買(mǎi),；因此,，采購(gòu)?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重,，采購(gòu)的決定往往不是某一個(gè)來(lái)決定,，而是由一群人來(lái)做團(tuán)隊(duì)討論來(lái)抉擇的，而且不是一猝而就的,，周期往往拖得非常長(zhǎng),。 5 、從客戶采購(gòu)決定的內(nèi)容來(lái)研究：客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí),，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性,、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo),；而在采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí),，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求,，能否解決目前面臨的困難,，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否合適,？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里,？我們與他、公司之間的關(guān)系如何,？ 6 ,、從銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品的角度來(lái)細(xì)劃：快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N(xiāo)售人員,，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌,、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾�,，產(chǎn)品同質(zhì)比較多,，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，,；然而,，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于銷(xiāo)售人員要求比較高,，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧,，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí),、客戶關(guān)系等，它要求銷(xiāo)售人員必須建立足夠的信任感,。所以,，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在較大差異,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶信息的加工處理過(guò)程更復(fù)雜,；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)人員的傳遞作用,，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高,；采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購(gòu)量角度看,，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量,；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān),，相對(duì)看淡廣告,，后者剛好相反。因此,，在工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中,，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類(lèi)的產(chǎn)品才是銷(xiāo)售的基礎(chǔ),，才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始,，才是銷(xiāo)售努力提升的基石。四度理論從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——技術(shù)營(yíng)銷(xiāo),，對(duì)客戶的影響力就好像樓梯從高到低,，是逐步下降的，因此,，這被稱(chēng)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四度理論,。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式 =X% 透明營(yíng)銷(xiāo) +Y% 灰色營(yíng)銷(xiāo) Y 隨著不同的行業(yè)數(shù)值不同，一般來(lái)說(shuō),，在消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,， X 占到 80% 以上，而在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，恰恰相反,， Y 占到 80% 以上。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入,， Y 的比重不斷減少,，但永遠(yuǎn)不會(huì)等于零。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)值不等于價(jià)格,。價(jià)值是品牌,、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度,、成功案例,、公司規(guī)模等加權(quán)平均而得到的。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中,，應(yīng)該突出的不是產(chǎn)品價(jià)格,，而是產(chǎn)品價(jià)值。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)取勝,，而是以能夠提供客戶所需要的價(jià)值獲勝,。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 工業(yè)品種的服務(wù)是有形的，因?yàn)榉⻊?wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的,，服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的,。客戶服務(wù)是爭(zhēng)取客戶的永久手段,。尤其是工業(yè)品的技術(shù)含量高,，每筆交易成交金額一般很大，客戶非常注重供應(yīng)商的服務(wù),。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo) 一般的客戶只是關(guān)心技術(shù)能否滿足他的要求,，而不管你技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力是否強(qiáng)，除非他下一次有能力購(gòu)買(mǎi)你其他的或新的產(chǎn)品,。因此,，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)想對(duì)于消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)，其在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的地位是重要的,，但相對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，其地位又是出于末端的,。因此,，從四度理論中我們可以得出，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是首先應(yīng)該想到并運(yùn)用的,，其次才是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。信任法則信任是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂,。從客戶角度講,，建立客戶對(duì)公司的信任有三個(gè)層次，客戶對(duì)公司組織信任是基礎(chǔ),，對(duì)銷(xiāo)售人員的信任是深化,，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華。首先,，對(duì)公司組織的信任,。可以通過(guò)邀請(qǐng)客戶來(lái)廠實(shí)地參觀考察、第三方用戶見(jiàn)證等，建立客戶對(duì)公司組織的信任,。這包括了對(duì)公司實(shí)體,、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認(rèn)可,。其次,，對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人品質(zhì)的信任。與客戶建立聯(lián)系,、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷(xiāo)售人員,，因此，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人品質(zhì)的信任是信任關(guān)系的升華,。這就要求銷(xiāo)售人員不斷提高自身的綜合素質(zhì),。最后，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任在對(duì)公司組織以及銷(xiāo)售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上,，客戶對(duì)交易的風(fēng)險(xiǎn)就有了一個(gè)概念,，通過(guò)核算交易風(fēng)險(xiǎn)，客戶對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)做到了心里有數(shù),，可以做到防范交易風(fēng)險(xiǎn),，這樣信任關(guān)系就升華了。信任關(guān)系建立了,，這就為后面的交易流程的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ),。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)五大特點(diǎn) 1. 項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重工業(yè)品價(jià)值一般比較大,，尤其是一個(gè)項(xiàng)目成交的金額很大,，客戶在選擇供應(yīng)商的時(shí)候非常慎重，對(duì)供應(yīng)商的考察,、比價(jià),、選擇一般有一套相對(duì)系統(tǒng)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。 2. 項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),，需多次溝通才能解決問(wèn)題從搜尋客戶,，到建立信任，再到項(xiàng)目的成交,，以及后來(lái)服務(wù)和管理,，這些都需要銷(xiāo)售人員和客戶進(jìn)行多次溝通才能解決問(wèn)題。 3. 客戶購(gòu)貨非常小心,，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行,，而且購(gòu)買(mǎi)者、使用者,、收益者等這些與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)系的人,，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有影響人的傳遞和作用,。 4. 非常重視售后服務(wù),，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高,，對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高,。 5. 人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要信任是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂,。而雙方信任關(guān)系的建立是由銷(xiāo)售人員和客戶的溝通來(lái)完成的,。在同類(lèi)的產(chǎn)品和相似價(jià)格下，客戶就會(huì)選擇他信任的供應(yīng)商,，這就是所謂的“先做朋友,，再做生意”的道理。四個(gè)境界從普通的銷(xiāo)售人員上升為行業(yè)內(nèi)的頂級(jí)銷(xiāo)售人員,，這個(gè)過(guò)程需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深入思考,，一般銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)大致會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段：菜鳥(niǎo)級(jí)、中鳥(niǎo)級(jí),、老鳥(niǎo)級(jí),、遛鳥(niǎo)。一,、菜鳥(niǎo) 此階段的銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)是只管說(shuō),。他們熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，是產(chǎn)品的高手,。不足之處是只說(shuō)不問(wèn)（問(wèn)客戶需求）,。二、中鳥(niǎo) 這一階段,，銷(xiāo)售人員不再是只說(shuō)不問(wèn),，而是問(wèn)與說(shuō)先結(jié)合，是技巧專(zhuān)家,。問(wèn)與說(shuō)相結(jié)合能夠清楚的知道客戶的需求是什么,，結(jié)合客戶需求推銷(xiāo)產(chǎn)品，從而成功的可能性更大,。三,、老鳥(niǎo) 銷(xiāo)售人員換位思考，從客戶的角度出發(fā),，分析客戶的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),、收益和成本，這個(gè)時(shí)候,，銷(xiāo)售人員實(shí)際上擔(dān)任了客戶顧問(wèn)的角色,�,？蛻舾菀撞杉{客戶顧問(wèn)的意見(jiàn)，從而實(shí)現(xiàn)了客戶和銷(xiāo)售人員的雙贏,。四,、遛鳥(niǎo) 到這一級(jí)別時(shí)，銷(xiāo)售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行整合,，這時(shí)候我們稱(chēng)他們?yōu)椤靶袖N(xiāo)大師”,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1402 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

華潤(rùn)新產(chǎn)融模式(案例): 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-5-12 13:18; 我們舉一個(gè)華潤(rùn)的例子看一看母子結(jié)構(gòu)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。華潤(rùn)集團(tuán)自2006年開(kāi)始“6+1”布局，即消費(fèi)品,、電力,、地產(chǎn)、醫(yī)藥,、水泥,、燃?xì)饬螽a(chǎn)業(yè)加金融平臺(tái)。與專(zhuān)業(yè)化企業(yè)不同,，華潤(rùn)將企業(yè)當(dāng)成產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，運(yùn)營(yíng)實(shí)業(yè)資產(chǎn)，尋找商業(yè)周期,。在外界看來(lái),，華潤(rùn)之所以能迅速做大,，關(guān)鍵原因是一直走在一條以獲取資源為主的資本運(yùn)作整合之路：從不斷融資5家公司上市、變賣(mài)華潤(rùn)石化,、萬(wàn)眾電話以及其他非核心經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行盤(pán)活資本,。華潤(rùn)在過(guò)去的發(fā)展中，基本上是靠所謂的外延增長(zhǎng),，收購(gòu),、兼并、新建,，是以獲取市場(chǎng)資源為目的的增長(zhǎng)方式,，比如說(shuō)買(mǎi)地、拿網(wǎng)點(diǎn),、收購(gòu)兼并啤酒廠,、水泥廠這些資源，燃?xì)饩透挥谜f(shuō)了,，基本處在一個(gè)外增長(zhǎng),。當(dāng)然，在外增長(zhǎng)途中,，華潤(rùn)也強(qiáng)調(diào)所謂的內(nèi)增長(zhǎng)方式,。但是，對(duì)于目前的華潤(rùn)來(lái)講,，企業(yè)從小變大,，從原先的一個(gè)兩個(gè)啤酒廠變成現(xiàn)在七十多個(gè)廠，區(qū)域戰(zhàn)略變成全國(guó)戰(zhàn)略,。我們所理解的戰(zhàn)略,，包括專(zhuān)業(yè)能力、團(tuán)隊(duì),、文化的內(nèi)控,、以及技術(shù)、成本,、生產(chǎn)工藝等,，它是個(gè)綜合體。華潤(rùn)一直試圖建立屬于自己的商業(yè)模式,，以建立市場(chǎng)地位為核心取向,，這使得華潤(rùn)通過(guò)消費(fèi)品行業(yè)掌握大量客戶資源，當(dāng)這些客戶資源與財(cái)務(wù)資源相結(jié)合,，就是華潤(rùn)的“超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合”新模式——利用好企業(yè)客戶,、財(cái)務(wù)杠桿關(guān)系再造華潤(rùn)產(chǎn)融服務(wù)新產(chǎn)業(yè)鏈。 2006年以來(lái),，華潤(rùn)先后控股了深國(guó)投信托有限公司和珠海市商業(yè)銀行,，設(shè)立了漢威資本管理有限公司和華潤(rùn)租賃有限公司,，并戰(zhàn)略持股了國(guó)信證券、鵬華基金,、華泰保險(xiǎn)等國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu),，2009年，華潤(rùn)金融控股有限公司正式成立,，作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元對(duì)集團(tuán)旗下金融資產(chǎn)進(jìn)行整合與管理,，華潤(rùn)集團(tuán)作為一家多元化集團(tuán)，把分布在各企業(yè)的客戶資源協(xié)同化變成具有商業(yè)價(jià)值的資源,，最重要的就是要依靠金融平臺(tái),。利用好金融服務(wù)的銀行、信托,、基金等金融工具,，為華潤(rùn)的客戶進(jìn)行再次服務(wù)，這里所指的客戶關(guān)系,，不單是華潤(rùn)的終端客戶群,，還特指服務(wù)于華潤(rùn)、合作于華潤(rùn)的供應(yīng)商也是華潤(rùn)金融服務(wù)的客戶群,。目前，華潤(rùn)集中了珠海銀行,、華潤(rùn)信托,、華潤(rùn)中國(guó)地產(chǎn)基金、保險(xiǎn),、租賃及資產(chǎn)管理等金融公司,，為未來(lái)華潤(rùn)打造產(chǎn)融一體的金融服務(wù)夯實(shí)了基礎(chǔ)。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|782 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

華潤(rùn)新產(chǎn)融模式(案例): 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-5-12 13:16; 我們舉一個(gè)華潤(rùn)的例子看一看母子結(jié)構(gòu)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。華潤(rùn)集團(tuán)自2006年開(kāi)始“6+1”布局,，即消費(fèi)品、電力,、地產(chǎn),、醫(yī)藥、水泥,、燃?xì)饬螽a(chǎn)業(yè)加金融平臺(tái),。與專(zhuān)業(yè)化企業(yè)不同，華潤(rùn)將企業(yè)當(dāng)成產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，運(yùn)營(yíng)實(shí)業(yè)資產(chǎn),，尋找商業(yè)周期。在外界看來(lái),，華潤(rùn)之所以能迅速做大,，關(guān)鍵原因是一直走在一條以獲取資源為主的資本運(yùn)作整合之路：從不斷融資5家公司上市,、變賣(mài)華潤(rùn)石化、萬(wàn)眾電話以及其他非核心經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行盤(pán)活資本,。華潤(rùn)在過(guò)去的發(fā)展中,，基本上是靠所謂的外延增長(zhǎng)，收購(gòu),、兼并,、新建，是以獲取市場(chǎng)資源為目的的增長(zhǎng)方式,，比如說(shuō)買(mǎi)地,、拿網(wǎng)點(diǎn)、收購(gòu)兼并啤酒廠,、水泥廠這些資源,，燃?xì)饩透挥谜f(shuō)了，基本處在一個(gè)外增長(zhǎng),。當(dāng)然,，在外增長(zhǎng)途中，華潤(rùn)也強(qiáng)調(diào)所謂的內(nèi)增長(zhǎng)方式,。但是,，對(duì)于目前的華潤(rùn)來(lái)講，企業(yè)從小變大,，從原先的一個(gè)兩個(gè)啤酒廠變成現(xiàn)在七十多個(gè)廠,，區(qū)域戰(zhàn)略變成全國(guó)戰(zhàn)略。我們所理解的戰(zhàn)略,，包括專(zhuān)業(yè)能力,、團(tuán)隊(duì)、文化的內(nèi)控,、以及技術(shù),、成本、生產(chǎn)工藝等,，它是個(gè)綜合體,。華潤(rùn)一直試圖建立屬于自己的商業(yè)模式，以建立市場(chǎng)地位為核心取向,，這使得華潤(rùn)通過(guò)消費(fèi)品行業(yè)掌握大量客戶資源,，當(dāng)這些客戶資源與財(cái)務(wù)資源相結(jié)合，就是華潤(rùn)的“超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合”新模式——利用好企業(yè)客戶,、財(cái)務(wù)杠桿關(guān)系再造華潤(rùn)產(chǎn)融服務(wù)新產(chǎn)業(yè)鏈,。 2006年以來(lái)，華潤(rùn)先后控股了深國(guó)投信托有限公司和珠海市商業(yè)銀行,，設(shè)立了漢威資本管理有限公司和華潤(rùn)租賃有限公司,，并戰(zhàn)略持股了國(guó)信證券,、鵬華基金、華泰保險(xiǎn)等國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu),，2009年,，華潤(rùn)金融控股有限公司正式成立，作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元對(duì)集團(tuán)旗下金融資產(chǎn)進(jìn)行整合與管理,，華潤(rùn)集團(tuán)作為一家多元化集團(tuán),，把分布在各企業(yè)的客戶資源協(xié)同化變成具有商業(yè)價(jià)值的資源，最重要的就是要依靠金融平臺(tái),。利用好金融服務(wù)的銀行,、信托、基金等金融工具,，為華潤(rùn)的客戶進(jìn)行再次服務(wù),，這里所指的客戶關(guān)系，不單是華潤(rùn)的終端客戶群,，還特指服務(wù)于華潤(rùn),、合作于華潤(rùn)的供應(yīng)商也是華潤(rùn)金融服務(wù)的客戶群。目前,，華潤(rùn)集中了珠海銀行,、華潤(rùn)信托、華潤(rùn)中國(guó)地產(chǎn)基金,、保險(xiǎn),、租賃及資產(chǎn)管理等金融公司，為未來(lái)華潤(rùn)打造產(chǎn)融一體的金融服務(wù)夯實(shí)了基礎(chǔ),。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|484 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的中文解釋——消費(fèi)品從業(yè)人士必看: 張?chǎng)?/a> 2013-2-6 19:47; KA 、 TG ,、 MT ,、 CR-TT 、 OTCR ,、 SKU ,、 DC 、 DSD ,、 OEM ,、 POP 、 4P ,、 4C ,、 SWOT 、 FAB ,、 USP…… 究竟是什么意思,？許多初入快速消費(fèi)品,、小家電行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的童鞋，碰到上述英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)時(shí),，往往一頭霧水,，不知是啥意思。本人現(xiàn)將最常見(jiàn)的 150 余條英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)整理如下,，以饗職場(chǎng)新人： DA （ Distribution Assortment ）：分銷(xiāo) Location ：位置 Display ：陳列 Pricing ：價(jià)格 Inventory ：庫(kù)存 Merchandising ：助銷(xiāo) Promotion ：促銷(xiāo) KA （ Key Account ）：重點(diǎn)客戶 GKA （ Global Key Account ）：全球性重點(diǎn)客戶 NKA （ National Key Account ）：全國(guó)性重點(diǎn)客戶 LKA （ Local Key Account ）：地方性重點(diǎn)客戶 RKA （ Retail Key Account ）：零售重點(diǎn)客戶 SM （ ShoppingMall ）：大型購(gòu)物消費(fèi)中心簡(jiǎn)稱(chēng)銷(xiāo)品茂 HYM （ Hypermarket ）：巨型超級(jí)市場(chǎng),，簡(jiǎn)稱(chēng)大賣(mài)場(chǎng) SPM （ Supermarket ）：超級(jí)市場(chǎng)，簡(jiǎn)稱(chēng)超市 S-SPM （ Small-Supermarket ）：小型超市 M-SPM （ Middle-Supermarket ）：中型超市 L-SPM （ Large-Supermarket ）：大型超市 CC （ Cash Carry ）：倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店 CVS （ Convenience Store ）：便利店 GS （ Gas Station ）：加油站便利店 DS （ Discount Store ）：折扣店 MT （ Modern Trade ）：現(xiàn)代渠道 TT （ Tradiditional Trade ）：傳統(tǒng)渠道 OT （ Organized Trade ）：現(xiàn)代特殊渠道 OP （ On Premise ）：餐飲渠道 HBR （ Hotel,Bar,Restaurant ）：旅館,、酒吧,、餐館等封閉性通路 WHS （ Wholesaler ）：批發(fā)商 2nd tier Ws ：二級(jí)批發(fā)商 DT （ Distributor ）：經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商 2ndDT ：二級(jí)分銷(xiāo)商 DIST （ Distributor System ）：專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 MW （ Managed Wholesalers ）：管制批發(fā)商 PW （ Passive Wholesalers ）：傳統(tǒng)批發(fā)商 DSD （ Direct Store Delivery ）：店鋪直接配送 CSTD （ Company Sells Third Party Delivers ）：我銷(xiāo)他送 DC （ Distribution Center ）：配送中心 TPL （ Third Party Logistics ）：第三方物流 CRP （ Contiuous Replenishment ）：持續(xù)補(bǔ)貨 CAO （ Computer Assisted Ordering ）：計(jì)算機(jī)輔助訂貨 PUR （ Purchase ）：進(jìn)貨 OOS （ Out of Stock ）：缺貨 Inventory day ：庫(kù)存天數(shù) SKU （ Stock Keeping Uint ）：最小庫(kù)存計(jì)量單位 UPC ：通用產(chǎn)品編碼 Bar Code ：條形碼 Slim （ Slim ）：纖細(xì) , 苗條 ( 包裝 ) TC ：鐵罐包裝 AC ：鋁罐包裝 TP （ TETRA PAK ）：利樂(lè)無(wú)菌包裝 ( 俗稱(chēng)紙包裝 ) PET ：寶特瓶 ( 俗稱(chēng)膠瓶 ) POSM （ Point of Sale Materials ）：陳列品 GE （ Gondola End ）：端架 MIT （ Marketing Inpact Team ）：賣(mài)場(chǎng)整合性陳列,；堆箱 TG （ Type Genus ）：堆頭 Island Display ：堆頭式陳列 Floor Display ：落地割箱陳列 Pallet Display ：卡板陳列 Strip Display ：掛條陳列 Sidekick Display ：側(cè)掛陳列 Checkout Display ：收銀臺(tái)陳列 Cooler Display ：冰柜陳列 Secondary Display ：二次陳列 Cross Display ：交叉陳列 PG （ Promotion Girl ）：促銷(xiāo)員 P-T （ Part-timer ）：臨時(shí)工,，特指臨促 POP （ Point Of Purchase ）：門(mén)店廣告 Price discount ：特價(jià) On-Pack ：綁贈(zèng) Sampling ：試吃 Road Show ：路演，大型戶外促銷(xiāo)活動(dòng) DM （ Direct Mail ）：商場(chǎng)快訊商品廣告,；郵報(bào) PR （ Public Relation ）：公共關(guān)系 NP （ News Paper ）：報(bào)紙雜志 AD （ Advertisement ）：廣告 GRP （ Gross Rating Point ）：毛評(píng)點(diǎn) ; 總收視點(diǎn)（媒介用語(yǔ)） Loyalty ：忠誠(chéng)度 Penetration ：滲透率 Value Share ：市場(chǎng)份額 AVE （ Average ）：平均數(shù) WTD （ Weighted ）：加權(quán) NUM （ Numeric ）：數(shù)值 PP （ Previous Period ）：上期 YA （ Year Ago ）：去年同期 VOL （ Volume ）：銷(xiāo)售量 VAL （ Value ）：銷(xiāo)售額 VAL-PP （ Value PP ）：上期銷(xiāo)售額 VAL-YA （ Value YA ）：去年同期銷(xiāo)售額 YTD （ Year To Date ）：截至當(dāng)期的本年累計(jì) MTD （ Means Month to Date ）：本月到今天為止 SPPD （ Sales Per Point of Distribution ）：每點(diǎn)銷(xiāo)售額 BTL （ Below The Line ）：線下費(fèi)用 ATL （ Above The Line ）：線上費(fèi)用 ABC （ Activity based costing ）：成本動(dòng)因核算法（又稱(chēng)：巴雷托分析法） UA （ Usage and Attitude ）：消費(fèi)態(tài)度和行為 ( 市場(chǎng)調(diào)查 ) FGD （ Focus Group Discuss ）：座談會(huì) ( 市調(diào)一種 ) Store Check ：終端調(diào)查,，鋪市率調(diào)查 CR ：銷(xiāo)售代表 CR-OP ：銷(xiāo)售代表 - 餐飲渠道 CR-OT ：銷(xiāo)售代表 - 現(xiàn)代特殊渠道 CR-MT ：銷(xiāo)售代表 - 現(xiàn)代渠道 CR-TT ：銷(xiāo)售代表 - 傳統(tǒng)渠道 OTCR ：現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售代表 WDR ：批發(fā)拓展代表 ADR ：客戶拓展代表 DCR ：分銷(xiāo)商合約代表 DSR ：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表 KSR ：大客戶銷(xiāo)售主任 KAM ：重點(diǎn)客戶經(jīng)理 CDM ：渠道拓展經(jīng)理 MDR ：市場(chǎng)拓展代表 MDE ：市場(chǎng)拓展主任 MDM ：市場(chǎng)拓展經(jīng)理 TMM ：通路行銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)理 TDS ：區(qū)域拓展主任 TDM ：區(qū)域拓展經(jīng)理 LTDM ：高級(jí)區(qū)域拓展經(jīng)理 UM ：業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理） GM （ General Manager ）：總經(jīng)理 GMDR （ General Manager Direct Reports ）：總經(jīng)理直接下屬 VP （ Vice President ）：副總裁 FVP （ First Vice President ）：第一副總裁 AVP （ Assistant Vice President ）：副總裁助理 CEO （ Chief Executive Officer ）：首席執(zhí)行官 COO （ Chief Operations Officer ）：首席運(yùn)營(yíng)官 CFO （ Chief Financial Officer ）：首席財(cái)務(wù)官 CIO （ Chief Information Officer ）：首席信息官 Director ：總監(jiān) HRD （ Human Resource Director ）：人力資源總監(jiān) OD （ Operations Director ）：運(yùn)營(yíng)總監(jiān) MD （ Marketing Director ）：市場(chǎng)總監(jiān) OM （ Operations Manager ）：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 PM （ Product Manager ）：產(chǎn)品經(jīng)理 BM （ Brand Manager ）：品牌經(jīng)理 4P （ Product 、 Price ,、 Place ,、 Promotion ）： 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論 ( 產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷(xiāo) ) 4C （ Customer 、 Cost ,、 Convenience ,、 Communication ）： 4C 營(yíng)銷(xiāo)理論 ( 顧客、成本,、便利,、溝通 ) 4V （ Variation 、 Versatility ,、 Value ,、 Vibration ）： 4V 營(yíng)銷(xiāo)理論 ( 差異化、功能化,、附加價(jià)值,、共鳴 ) SWOT （ Strengths 、 Weaknesses ,、 Opportunities ,、 Threats ）： SWOT 分析法 ( 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇,、威脅 ) FABE （ Feature ,、 Advantage 、 Benefit ,、 Evidence ）： FABE 法則 ( 特性,、優(yōu)點(diǎn)、利益,、證據(jù) ) USP （ Unique Selling Propostion ）：獨(dú)特銷(xiāo)售主張 3A （ Avalible ,、 Able 、 Adsire ）：買(mǎi)得到,、買(mǎi)得起,、樂(lè)得買(mǎi) PDCA （ Plan 、 Do ,、 Check ,、 Action ）： PDCA 循環(huán)管理 ( 計(jì)劃、執(zhí)行,、檢查,、行動(dòng) ) OEM （ Original Equipment Manufacturer ）：原始設(shè)備制造商 , 俗稱(chēng) “ 貼牌 ” ODM （ Original Design Manufacturer ）：原裝設(shè)計(jì)制造商 OBM （ Own Brand Manufacturer ）：自有品牌制造商 IPO （ Initial Public Offering ）：首次公開(kāi)募股 LOGO ：商標(biāo) Slogan ：廣告語(yǔ) FMCG （ Fast Moving Consumer Goods ）：快速消費(fèi)品 DCG （ Durable Consumer Goods ）：耐用消費(fèi)品現(xiàn)在，你是不是也像那些老鳥(niǎo)一樣,，時(shí)不時(shí)地蹦出幾個(gè)玄乎的英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)來(lái)裝 B 裝資深了,！; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)啟示|10034 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 03:40 , Processed in 0.054005 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 消費(fèi)品

相關(guān)帖子

相關(guān)日志