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科研人員創(chuàng)業(yè),，如何尋求發(fā)展？（五）: 于斐 2019-10-17 23:02; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐因此,，中小企業(yè)要將主要精力放在內(nèi)容上，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時(shí)候,，它才是活著的,，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮堋⒎窒砩踔林鲃?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái),，它才是有價(jià)值的,。具體說(shuō)來(lái)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 、要有趣,、好玩,、有 high 點(diǎn)。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如 “ 暖男 ” ,。在技術(shù)壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的最大成本不是在技術(shù)端、生產(chǎn)端,、管理端,，而是在用戶端，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本,。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期，在品類(lèi)認(rèn)知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法,，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)打擊。因此,，一個(gè)產(chǎn)品要想迅速打開(kāi)市場(chǎng),，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足,； 2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),； 3,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。顯然,，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實(shí)上,，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決 “為什么”,，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過(guò)。假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí),，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者,，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī),。當(dāng)然，這需要對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位,，沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo),，還是無(wú)濟(jì)于事的。做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版,，提升市場(chǎng)敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)企業(yè)，連自身的靈魂都沒(méi)有,，又何談吸引商家的目光呢,？一貫傳統(tǒng)直銷(xiāo)的安利也建立了社交電商平臺(tái)、社群活動(dòng)平臺(tái),，老總說(shuō)：光靠線下實(shí)體體驗(yàn),，效率不夠高；但光靠線上,，消費(fèi)者粘性很難形成,，所以一定要將線上線下打通。四,、服務(wù)細(xì)化美國(guó)管理學(xué)家邁克爾 ● 波特的企業(yè)價(jià)值鏈理論認(rèn)為,，服務(wù)是由企業(yè)從原材料的采購(gòu)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、生產(chǎn)到最終賣(mài)到消費(fèi)者的一系列相互影響的活動(dòng)所構(gòu)成 ,。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng) ，需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì),，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度 ,。服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí),，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等,。現(xiàn)在，是一個(gè) 數(shù)字引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo) 的新時(shí)代。其特點(diǎn)如下： 1,、基于數(shù)字,、創(chuàng)建體驗(yàn)，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡,；2,、深層細(xì)分，私人定制,，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計(jì)上的體驗(yàn),；3、傾向移動(dòng),，重于互動(dòng),；4、減少成本,，優(yōu)化價(jià)值,。在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費(fèi)者不再只是聽(tīng)眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此，中小企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購(gòu)買(mǎi)理由,，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代,，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義。以往，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——用戶（到底）,。現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開(kāi)始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑,。考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于個(gè)性化服務(wù) 是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。實(shí)施服務(wù)細(xì) 化營(yíng)銷(xiāo)策略,，滿足消費(fèi)者對(duì)多樣化,、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為價(jià)值為主的差異化策略,。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,，即營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；另一方面則是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的形式或程序,，即營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的差異化,。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次。企業(yè) 服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的差異化,，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段,、內(nèi)容智造、服務(wù)形式,、運(yùn)作程度等方面,，做到：在滿足程度上，比對(duì)手更周到地為消費(fèi)者服務(wù),；在滿足方式上,，比對(duì)手更具創(chuàng)意；在滿足速度上,，比對(duì)手更快,。現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。比如海爾率先提出的 “人單合一”、“您設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等,。一些企業(yè) 通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī),，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力,。這需要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察，能一語(yǔ)中的的說(shuō)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服,，突出自己的專(zhuān)業(yè)性，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同,，并且購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,。如今，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng),，企業(yè)也可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑,，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為,。現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù) 中小企業(yè) 不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù),、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度 ———這些服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。中小企業(yè) 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料,。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作： 1,、根據(jù) “二八法則”，按類(lèi)別和區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分大,、小客戶和潛在客戶,；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化,、個(gè)性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡,。 2、全面,、及時(shí),、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和作動(dòng)態(tài)處理,，讓信息 “活”起來(lái),。 3、變被動(dòng) (單向)為雙向互動(dòng)的方式收集顧客資料,，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動(dòng),，只有互動(dòng)的信息才是鮮活的和有用的。 4,、將 “顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R(shí)”,，這里的關(guān)鍵是對(duì)顧客信息去粗取精,、去偽存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取向進(jìn)行科學(xué)的處理,。 5,、以顧客感知為基礎(chǔ)，科學(xué)地做好顧客價(jià)值的計(jì)算評(píng)估工作,；在開(kāi)拓新市場(chǎng)的同時(shí),，提升新老顧客的忠誠(chéng)度。 6,、依據(jù)顧客知識(shí),，指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和顧客服務(wù)。說(shuō)起數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷(xiāo) ,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶,、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等 6個(gè)基本過(guò)程,。 1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過(guò)調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱(chēng),、地址,、電話、主要負(fù)責(zé)人及他們個(gè)人性格,、興趣,、愛(ài)好、家庭,、學(xué)歷,、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間,、與本公司交易時(shí)間,、企業(yè)組織形式、業(yè)種,、資產(chǎn)等,。另一方面是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如資信,、進(jìn)銷(xiāo)存,、客戶實(shí)力、市場(chǎng)區(qū)域,、經(jīng)營(yíng)理念,、營(yíng)銷(xiāo)策略,、合作意向等。 2,、數(shù)據(jù)存儲(chǔ) ：將收集的數(shù)據(jù),，以客戶為基本單元逐一輸入電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),。 3,、數(shù)據(jù)處理：運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù),，利用計(jì)算機(jī)把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù),，然后在各種強(qiáng)有力的軟件支持下，產(chǎn)生銷(xiāo)售部門(mén),、市場(chǎng)部門(mén),、服務(wù)部門(mén)所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù)。 4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類(lèi)客戶的共同特點(diǎn),，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類(lèi)客戶群具有一些共同的特點(diǎn),。 5,、使用數(shù)據(jù) ：數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營(yíng)建議,、調(diào)整資信,、客戶分類(lèi)、制定銷(xiāo)售政策,、促銷(xiāo)策略,、分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)、及時(shí)回款等,。 6,、完善、更新數(shù)據(jù)庫(kù) ：客戶的情況是會(huì)不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫(kù)也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整,，根據(jù)實(shí)際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時(shí)補(bǔ)充新的資料,，對(duì)客戶變化進(jìn)行跟蹤,。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的中小企業(yè) 組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來(lái)的等級(jí)制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場(chǎng)變化的、小而美的組織,、分布式的自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。相應(yīng)的 ,，與時(shí)俱進(jìn)很重要，要做到消費(fèi)者的體驗(yàn)故事化：就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái),，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂(lè)在其中。為此,，中小企業(yè) 擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事： 1,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu) 組織：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù) ：從用戶中找痛點(diǎn),，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn),； 3、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷,、講好你的故事、抓好熱點(diǎn),。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，未來(lái) 的企業(yè) 必須在創(chuàng)新基因和優(yōu)化生存上下功夫,，必須明白有 6大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)： 1,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基； 2,、要重視社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)； 3,、要考慮市場(chǎng)碎片化,、場(chǎng)景化、平臺(tái)化的趨勢(shì) ,； 4,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，重視體驗(yàn)互動(dòng)和思維進(jìn)化,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5、關(guān)注終端的精神消費(fèi)與員工價(jià)值考核,； 6,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì) 。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|340 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

科研人員創(chuàng)業(yè),，如何尋求發(fā)展？（四）: 于斐 2019-10-17 22:59; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐事實(shí)上 ,，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種行為,，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值,，比如說(shuō)品質(zhì)的卓越化、包裝的個(gè)性化等,，要讓顧客體驗(yàn)上升到價(jià)值的高度,，完整的產(chǎn)品和完整的體驗(yàn)才提供完整的價(jià)值,。也就是說(shuō)現(xiàn)在不光是為消費(fèi)者提供優(yōu)惠價(jià)格,，不光為消費(fèi)者提供產(chǎn)品，還要為消費(fèi)者提供體驗(yàn),，這種體驗(yàn)不是你單獨(dú)提供的,，而是你提供舞臺(tái)，并和消費(fèi)者一塊去創(chuàng)造這種體驗(yàn),，創(chuàng)造美好的回憶,，創(chuàng)造更多的東西。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為,，中小企業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ,，關(guān)鍵在于互動(dòng)和參與，在共享,、共鳴,、共振、共情中吸引用戶 ,，應(yīng)著重把握和開(kāi)展如下工作： 1 ,、研究消費(fèi)背景，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)對(duì)顧客的整體價(jià)值一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值往往不容易在購(gòu)買(mǎi)時(shí)立即得到肯定 ,，而常常在顧客購(gòu)物前,、中、后的體驗(yàn)中逐步得到認(rèn)可 ,，此時(shí)顧客的整體體驗(yàn)就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素,。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)通過(guò)各種手段和途徑來(lái)創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn) ,，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客需要相一致的心理屬性 ,，而且還要注意社會(huì)文化因素 ,，考慮消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活意義等,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通 ,，發(fā)掘他們的心理需要 , 站在顧客的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)提供的價(jià)值 ,，挖掘潛在的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),。 2 、制定體驗(yàn)主題 ,，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)包含嚴(yán)格的計(jì)劃,、組織、實(shí)施和控制的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程,。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)首先要設(shè)定一個(gè) “主題” ,，所有產(chǎn)品和服務(wù)都要圍繞這個(gè)主題展開(kāi) ，或者至少應(yīng)設(shè)有一個(gè) “主題道具” ( 例如 ,，一些主題公園,、游樂(lè)園或以某主題為導(dǎo)向設(shè)計(jì)的一場(chǎng)活動(dòng)等 ) ，讓顧客能夠在消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生共鳴,。同時(shí) ,，樹(shù)立具有特色的主題也是建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要。 3 ,、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)事件 ,，激發(fā)顧客體驗(yàn)需求企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的，應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性 ,，顧客在購(gòu)買(mǎi)前能夠知道將得到什么樣的體驗(yàn),。從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是與眾不同的 ,，對(duì)顧客有價(jià)值的,。設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)事件和刺激必須建立在目標(biāo)顧客在體驗(yàn)上的消費(fèi)要求的基礎(chǔ)上，自始至終不能偏離體驗(yàn)主題,。 4 ,、借助體驗(yàn)媒介，調(diào)動(dòng)顧客參與體驗(yàn)的主動(dòng)性體驗(yàn)媒介包括溝通,、視覺(jué)與口頭的識(shí)別,、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌,、空間環(huán)境,、電子媒體與網(wǎng)站、人員等。要充分利用企業(yè)資源 ,，將各種工具進(jìn)行全方位的組合運(yùn)用 , 讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中 ,，主動(dòng)參與到設(shè)計(jì)的事件中來(lái) ，從而完成 “體驗(yàn)”的提供和消費(fèi)過(guò)程,。事實(shí)證明,，人們的需求和欲望是多方面、多層次,、隨著時(shí)間和環(huán)境變化而變化的 ,，因此體驗(yàn)需求也具有多樣性。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具 ,，不斷推不斷推陳出新 ,，調(diào)動(dòng)顧客參與體驗(yàn)的主動(dòng)性。三,、認(rèn)知進(jìn)化 ,。近幾年，中小企業(yè)發(fā)展呈三大新趨勢(shì)： 1 ,、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),； 2 、消費(fèi)升級(jí)倒逼企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì),；當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，中等收入者比重的增加和 80后,、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視。 3 ,、 “互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新,；如今， “云”,、“網(wǎng)”,、“端”已經(jīng)成為支撐產(chǎn)業(yè)升級(jí)和企業(yè)發(fā)展的新一代基礎(chǔ)實(shí)施，更多的創(chuàng)新資源將向該領(lǐng)域積聚,�,？缃缃�(jīng)營(yíng)和企業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建，使得傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)邊界日益模糊,，中小企業(yè)可以沿著核心能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)延伸,，也可以根據(jù)信息和知識(shí)積累拓寬產(chǎn)業(yè)邊界，還可以沿著客戶群的需求去實(shí)現(xiàn)后向垂直整合,，抑或借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)利益增值重構(gòu),。數(shù)字化時(shí)代，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與，企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響,。很顯然，營(yíng)銷(xiāo)人員必須把握這一發(fā)展趨勢(shì),，充分運(yùn)用諸如行業(yè)頻道,、行業(yè)垂直網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)評(píng)論網(wǎng)站,、專(zhuān)業(yè)博客,、朋友圈（社群）與客戶保持互動(dòng)、溝通就很重要,。很多時(shí)候產(chǎn) 品本身的好壞變得并非特別重要 ,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。因?yàn)椋? 消費(fèi)者獲得了真正主權(quán),，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達(dá)情緒,、發(fā)表評(píng)論,，影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。生活中,，消費(fèi)者最是 “喜新厭舊”,，要讓大家記住你，就要頻頻出鏡,，甚至搶鏡,，讓自己成為話題，成為熱點(diǎn),。在智能手機(jī)時(shí)代,，蘋(píng)果最擅長(zhǎng)吸引眼球——蘋(píng)果的秋季產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和夏季世界開(kāi)發(fā)者大會(huì)，已經(jīng)完全成了一年一度的全球科技盛會(huì),。早在 2003 年 2 月 ,，我就和好友公開(kāi)出版了《決勝在終端》一書(shū)，那時(shí),， “ 天上飛廣告,，地下鋪管道 ” 一度流行，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)做好品牌營(yíng)銷(xiāo)就要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：一是要讓品牌傳播的內(nèi)容可被消費(fèi)者參與,；而是要讓品牌營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容易于被社交媒體分享,。為此，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看 ,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替 ,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式比如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為,，品牌營(yíng)銷(xiāo) 的關(guān)鍵在于互動(dòng)和參與,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就要跳出傳統(tǒng)模式紅利嬌寵，在共享,、共鳴,、共振、共情中吸引用戶,，最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo) ,，不是建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而是把企業(yè)的價(jià)值個(gè)性和資源優(yōu)勢(shì),，經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)深加工手段,，智造成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，把無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把品牌形象輸送到消費(fèi)者心智。中小企業(yè)首要問(wèn)題便是了解用戶的需求和痛點(diǎn),，即為用戶提供 “量身定做”和“情感共鳴”的產(chǎn)品和服務(wù),，當(dāng)然，也只有那些真正理解了用戶的企業(yè)才能做到良好的運(yùn)營(yíng),。事實(shí)上，內(nèi)容,，只有真正抵達(dá)用戶的時(shí)候,，它才是活著的，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái),，它才是有價(jià)值的。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣。但是,，許多中小企業(yè)這方面的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠,、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代,，他們往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單等同為一般推銷(xiāo)，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)手段落后,。例如 ,，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算等工具來(lái)拓展市場(chǎng)，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解是狹隘的,，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求,，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展,？于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|397 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

科研人員創(chuàng)業(yè),，如何尋求發(fā)展？（三）: 于斐 2019-10-17 22:56; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和主張必不可少,，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，具備傳播性和延展性,，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。由此,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分,。說(shuō)起市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求,，把市場(chǎng)分割為具有不同需要,、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)者群體，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓,，目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略,，水井坊和特侖蘇各自的定位高端,，顯然把市場(chǎng)做了有效切割。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng),，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益,。中小企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位,，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì) “定型”,。因此，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上,，還是功能情感情趣上,，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體,。二,、體驗(yàn) 優(yōu)化。現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn)。因此,，新產(chǎn) 品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土,，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新 ,，明白營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。要將目標(biāo)對(duì)象界定在 “個(gè)人化 ” 的基礎(chǔ)上,，提供有針對(duì)性的滿足,，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),、旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。菲律普 ·科特勒說(shuō)過(guò),，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意,。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。而建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài),、互相滿足的關(guān)系。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高 ,，人們對(duì)價(jià)格的敏感度逐步下降 ,，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的心理效益則在消費(fèi)者決策過(guò)程中起到越來(lái)越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性需求 ,，成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì) ,，以滿足人們的體驗(yàn)需求為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)將在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用。而中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本已經(jīng) 原則發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀 ” 。不難看出,，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，中國(guó)未來(lái)的渠道模式,，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營(yíng)銷(xiāo)逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯 ,，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。說(shuō)起商業(yè)模式，哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里滕森就認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng),。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值,？第二,，給客戶帶來(lái)價(jià)值之后你怎么賺錢(qián)？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？第四，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？因此,，商業(yè)模式是一個(gè)整體、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流,、物流、信息流高度整合,，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求,、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。近年來(lái),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式變革中，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營(yíng)銷(xiāo)模式,。所謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ,，是指企業(yè)以服務(wù) 為重心，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。科特勒認(rèn)為,，最能鼓舞消費(fèi)者的是思想,、成就感和自我表達(dá)這三種動(dòng)機(jī)，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)從本質(zhì)上說(shuō),，要為消費(fèi)者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感 ---思想,、成就感和自我表達(dá)。很顯然,，一個(gè)能和消費(fèi)者溝通對(duì)話,、能與消費(fèi)者有雙向交流的品牌，其影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只向消費(fèi)者進(jìn)行單方面的品牌,，因?yàn)�,，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費(fèi)者的個(gè)人元素在其中,，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費(fèi)者所共有、所共享,。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大,、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì),；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則是從生活與情境出發(fā),，塑造感觀體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力,，改變消費(fèi)行為,，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能否成功的心理因素主要來(lái)自三個(gè)方面,。第一,，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值觀與信念的認(rèn)知，因?yàn)橄M(fèi)者的價(jià)值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二,，消費(fèi)者的興趣與情懷,，因?yàn)樗転橄M(fèi)者帶來(lái)額外的情感性利益或價(jià)值。第三,，消費(fèi)者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個(gè)方面,，就要去了解當(dāng)今的消費(fèi)者,，他們?cè)诿鎸?duì)商品時(shí)想要什么，他們想成為什么,，他們要做什么等等,。然而最關(guān)鍵的是他們體驗(yàn)到什么。這里蘊(yùn)涵著消費(fèi)動(dòng)機(jī),、個(gè)性,、價(jià)值取向、生活觀念等理論問(wèn)題,，也展現(xiàn)著如何有效地制定營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)滿足情感與價(jià)值消費(fèi)的實(shí)踐問(wèn)題,。于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|315 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

科研人員創(chuàng)業(yè),，如何尋求發(fā)展？（二）: 于斐 2019-10-17 22:53; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐拿著舊地圖,，找不到新出路 ,。顯然，企業(yè) 要明白一個(gè)道理 ,，如今的消費(fèi)者不喜歡獨(dú)樂(lè)樂(lè)以企業(yè)為中心的硬性話題,，他們需要眾樂(lè)樂(lè)高度參與自由交互的平等溝通。由此,，光有產(chǎn)品和項(xiàng)目已難以獲得市場(chǎng)紅利,，救不了正在飽受煎熬的企業(yè)，只有洞察和認(rèn)知才是生產(chǎn)力,！記得特勞特也說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí),，就是一切,。為此，面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，中小企業(yè) 只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來(lái)予以解決,�,？梢赃@么說(shuō)，不去跟風(fēng),、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細(xì)分,；不要去搶所謂的第一,，而應(yīng)做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點(diǎn)上去增加說(shuō)服力,，而應(yīng)精心策劃獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn),，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當(dāng)今首先要解決的問(wèn)題 ,。現(xiàn)實(shí)中不難發(fā)現(xiàn),，數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式，越來(lái)越呈現(xiàn)出碎片化,、娛樂(lè)化,、興趣化。這將導(dǎo)致未來(lái)的消費(fèi)者 ——會(huì)變得越來(lái)越以自我為中心,，越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)過(guò)程為自身所帶來(lái)的利益和價(jià)值,。然而，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點(diǎn)上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專(zhuān)注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，而非聚焦于對(duì)消費(fèi)者心智資源的爭(zhēng)奪,，這其實(shí)是最典型的短視,。事實(shí)證明，在一個(gè)被變化加速的時(shí)代,，你的產(chǎn)品好 ,，也僅僅是時(shí)代的基本標(biāo)配。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下,，就得拼格局和格調(diào),，拼這個(gè)產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)能力，企業(yè)提供個(gè)性化內(nèi)容和場(chǎng)景化體驗(yàn)服務(wù),，其實(shí)就是在做媒體運(yùn)營(yíng)和價(jià)值轉(zhuǎn)化,，就是在把消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)換為真實(shí)購(gòu)買(mǎi)力 …… 因?yàn)椋F(xiàn)在和未來(lái)的消費(fèi)主體們,，客戶變成了這些人： 2.28 億的 80 后,； 1.74 億的 90 后； 1.26 億的 00 后。 “ 于老師,，我們產(chǎn)品定位中高端,，品質(zhì)很好，為啥推廣不順利呢 …… ” 北京的劉總慕名來(lái)咨詢,。通過(guò)診斷把脈,，我找到了問(wèn)題診結(jié)并告訴她：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者群體是以價(jià)值觀來(lái)劃分的,，收入高低對(duì)營(yíng)銷(xiāo)判斷并沒(méi)有太多價(jià)值,。只要有價(jià)值觀的認(rèn)同，消費(fèi)者借錢(qián)也會(huì)買(mǎi),，不喜歡品牌背后的價(jià)值觀，有錢(qián)客戶也不會(huì)消費(fèi),。面臨加速折疊的社會(huì)現(xiàn)實(shí),，沒(méi)有個(gè)性、沒(méi)有話題,、沒(méi)有娛樂(lè)成分的東西,，是很難被傳播的，品牌需要性格,，有性格消費(fèi)者才會(huì)喜歡 ,。因?yàn)椋? 隨著當(dāng)下的需求升級(jí)，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新,、體驗(yàn)及情懷,。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的傳播已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng),、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值,。事實(shí)上，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略,、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷(xiāo)售,，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來(lái)。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，企業(yè) 的未來(lái)只有兩條出路 —— 要么出色！要么出局,！在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,，企業(yè)要想活得好，關(guān)鍵就要活法好,。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個(gè)用戶都是數(shù)字,；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個(gè)用戶都是故事,。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。因此，互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)掌握 4 大營(yíng)銷(xiāo)原則能幫助中小企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng) ：一,、定位準(zhǔn)確 ,。在信息泛濫和消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，光有產(chǎn)品和項(xiàng)目已難以獲得市場(chǎng)紅利,，救不了正在飽受煎熬的企業(yè),，只有洞察和認(rèn)知才是生產(chǎn)力！許多產(chǎn)品為何打不開(kāi)市場(chǎng) ,？原因無(wú)非以下幾種： 1,、認(rèn)知欠缺，難以引起消費(fèi)者共鳴,； 2 ,、缺乏品類(lèi)聚焦,； 3 、內(nèi)容生產(chǎn),、 IP 營(yíng)銷(xiāo)和話題運(yùn)用乏力,； 4 、產(chǎn)品的核心價(jià)值,、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知,； 5 、經(jīng)驗(yàn)主義主觀行事,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏增值服務(wù)和個(gè)性扶持,； 6 、資源缺乏整合,； 7 ,、缺乏對(duì)消費(fèi)者的情感培育和生活場(chǎng)景互動(dòng)體驗(yàn)。 8 ,、沒(méi)有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價(jià)值鏈和生態(tài)圈,。許多領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)今后茫然，沒(méi)有正確思路,、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、沒(méi)有到位營(yíng)銷(xiāo)策略,，對(duì)產(chǎn)品定位,、概念訴求、到位執(zhí)行等也很迷惘,；他們?cè)陧?xiàng)目選擇,、資金投入、經(jīng)營(yíng)方式,、管理制度,、人員儲(chǔ)備、服務(wù)手段等缺乏自身特色,，人云亦云,、亦步亦趨，缺乏差異化和人性化價(jià)值取向 ,。要知道,，好產(chǎn)品要想變成好市場(chǎng)，就得在功能品質(zhì)基礎(chǔ)上,，對(duì)產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、內(nèi)容,、互動(dòng)等五個(gè)要素進(jìn)行有效組合,，讓顧客感知到精準(zhǔn)定位，在傳播時(shí)要把握適當(dāng)?shù)亩�,，最為核心的傳播原則是：在顧客價(jià)值和顧客滿意之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) ,。中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局,、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺(jué)身陷其中,，難以脫身,，這時(shí)候，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。除了功能性定位以外,，品牌的情感性性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中,，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心,、誠(chéng)實(shí),、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系,。現(xiàn)實(shí)中，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維,，其實(shí)真正的核心就是以 “產(chǎn)品決定目標(biāo),，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法，戰(zhàn)術(shù)聚焦,，重點(diǎn)突破,。海爾的 “企業(yè)平臺(tái)化,、員工創(chuàng)客化、用戶個(gè)性化”即如此,，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī),，倒像做生活必需品一樣。作為老板,，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)深加工手段,、智造成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，就是極大的浪費(fèi),。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外,，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影、甚至著書(shū)立說(shuō),、勵(lì)志演講,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是品牌速生速變的時(shí)代,，企業(yè)追求的是結(jié)果文化,，而不是歷史文化。因此,，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵,，在平等、開(kāi)放,、透明中吸引用戶追逐是門(mén)大學(xué)問(wèn)。最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)不是建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ,，而是利用品牌符號(hào) ,，把無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里 ,。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品,，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè) ，這才是營(yíng)銷(xiāo)的最高的境界,，也是品牌的力量,。由此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做得好不好,，產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去很重要,！于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|229 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

科研人員創(chuàng)業(yè),，如何尋求發(fā)展,？（一）: 于斐 2019-10-17 22:50; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐這是一個(gè)變革的時(shí)代，市場(chǎng)烽煙四起,，企業(yè)生命周期被嚴(yán)重壓縮 ,。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個(gè)性化,、多樣化發(fā)展。這反映了中國(guó)進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級(jí),，也預(yù)示著社會(huì)階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)化,，使其對(duì)供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求。據(jù)國(guó)際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)是未來(lái)的趨勢(shì),。這說(shuō)明，隨著消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，消費(fèi)市場(chǎng)已從生存性消費(fèi)進(jìn)入到發(fā)展性消費(fèi),。事實(shí)上，從生存性消費(fèi)向發(fā)展性消費(fèi)轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費(fèi)中從耐用消費(fèi)品向服務(wù)類(lèi)消費(fèi)品轉(zhuǎn)型,，是一個(gè)必然的過(guò)程。我們可以把這波消費(fèi)歸納為四個(gè)方面：全,、便,、特、新,，即全方位的需求,、省時(shí)省力的快捷服務(wù)需要、與眾不同甚至獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化滿足以及追求變化、追求時(shí)尚、能獲得獵奇獵新的興奮感,。數(shù)字化生存時(shí)代，市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)的影響是全方位的,。提升格局和效率，滿足不同層次客戶的個(gè)性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié) ,，向更高附加值的價(jià)值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，如此方能提高客戶粘性,，獲得最優(yōu)市場(chǎng)紅利,！曾以提出 “定位”理論聞名的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師特勞特,，多年前就指出：消費(fèi)者的心才是行銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。他認(rèn)為,，行銷(xiāo)并非一場(chǎng)真正的產(chǎn)品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn)，誰(shuí)能在顧客心中占據(jù)有利的地位,，誰(shuí)就取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。亞馬遜的貝佐斯就說(shuō)過(guò)，不要等到技術(shù)成熟了再去打造產(chǎn)品,，而是從顧客的需求出發(fā),，適時(shí)推出新產(chǎn)品，并在推行新產(chǎn)品的過(guò)程中不斷探索新技術(shù),，如此才能讓產(chǎn)品得到用戶的喜歡,，也使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中先人一步。華為為啥這么厲害,？它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng),，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理 ——在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段,，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估,，以確保投資回報(bào)，或盡可能減少投資失敗所造成的損失,。為此,，任正非斥資幾千萬(wàn)元，聘請(qǐng) IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案,，在財(cái)務(wù),、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本、可制造性和可服務(wù)性等等,。任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出，企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái),，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià),，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢(qián),，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的，過(guò)不了三個(gè)月,，高端就成低端了,。如果只試探著科研,，我們不反對(duì)，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品,，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析。記得張瑞敏也曾說(shuō)過(guò)這樣的話,，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢(qián),，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢(qián)來(lái)拿錢(qián)�,？�,，技術(shù)重不重要，重要,！但更重要的是市場(chǎng)理念,、市場(chǎng)意識(shí)，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講,，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng),。 “于老師，我們有好幾款很不錯(cuò)的產(chǎn)品,，研發(fā)上化了很多精力和財(cái)力,，流行的營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)和手段也用過(guò)，可上市三年,，銷(xiāo)路一直不好 …… 請(qǐng) 您給我們指指路 …… ”,。我告訴他產(chǎn)品賣(mài)不好的最大問(wèn)題：你還是 “ 由內(nèi)而外 ” 的產(chǎn)品思維，不是 “ 由外而內(nèi) ” 的用戶思維,，失敗的基因就此埋下了 …… 一款賣(mài)得好的產(chǎn)品,，一定是圍繞精準(zhǔn)定位和認(rèn)知需求展開(kāi)的，因?yàn)橐粋€(gè)完整意義上的產(chǎn)品,，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套），還包括外延產(chǎn)品（感覺(jué)與體驗(yàn)）,。只有企業(yè)把產(chǎn)品與認(rèn)知有效融合,，做好頂層設(shè)計(jì) 才能贏得市場(chǎng) 。著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾 • 平克說(shuō)過(guò),，要想做好生意,，企業(yè)未來(lái)要掌握 6 種技能：設(shè)計(jì)感、講故事的能力,、整合事物的能力,、共情能力，還有你需要會(huì)玩，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō),， 2040 年，當(dāng)我們和美國(guó)的人均 GDP 平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事，能跨界,，有人味兒,，會(huì)玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求,。顯然,，科研人員創(chuàng)業(yè)只有把消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略貫穿于每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量,。因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過(guò)于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變,。為此，企業(yè)必須從現(xiàn)在起,，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革,，這主要在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化，激活用戶,，以用戶為中心經(jīng)營(yíng)企業(yè),，為用戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決用戶的 “痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營(yíng)企業(yè),，建立大公司小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng)。過(guò)去,，按照波特的觀點(diǎn)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取在于整合一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，抑或通過(guò)在既有價(jià)值鏈上的 “精準(zhǔn)定位”來(lái)獲取差異化優(yōu)勢(shì),；但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨,，已經(jīng)打破了這種傳統(tǒng)的線性價(jià)值鏈，而是要借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行端到端的重塑,，整合企業(yè)的研發(fā),、設(shè)計(jì)、采購(gòu),、生產(chǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成網(wǎng)絡(luò)化的平臺(tái),，最大限度地打破信息壁壘，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的即時(shí)響應(yīng),。你的產(chǎn)品為什么沒(méi)做好呢,？關(guān)鍵是產(chǎn)品沒(méi)有格調(diào) ！要知道場(chǎng)景化的背后是可聯(lián)想的故事,，人格化的背后是可感知的溫度,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)，建立起產(chǎn)品 “人設(shè)” ,，開(kāi)拓新視野是新時(shí)代必須,。而不走心的努力和辛苦沒(méi)有意義，不懂得提高認(rèn)知能力,，不會(huì)做 IP提升格調(diào),，中小企業(yè)如果不善于在體驗(yàn)故事化上下功夫，通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn),，用生動(dòng)故事表達(dá)出來(lái),，要做好產(chǎn)品是不可能的…… 為此，我和藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為客戶服務(wù)時(shí),，積極推進(jìn) “ 平臺(tái)化 + 生態(tài)化 ” 的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：第一、做好頂層設(shè)計(jì),，整個(gè)企業(yè)建構(gòu) “ 價(jià)值個(gè)性與文化自信為 ” 一體的價(jià)值鏈戰(zhàn)略布局,。第二、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型,。第三,、整個(gè)企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)，沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)就沒(méi)有平臺(tái)化管理,。文化價(jià)值觀統(tǒng)一,，做到共事共擔(dān)、共存共享,，當(dāng)然這里面還包括標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化、模塊化。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|263 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2018，科技型企業(yè)要想制勝市場(chǎng),，務(wù)必做好這幾條,！: 于斐 2017-12-18 15:09; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐大浪淘沙，風(fēng)云變幻,。前些日子,，有家著名財(cái)經(jīng)媒體對(duì)我進(jìn)行專(zhuān)訪，期間聊起一個(gè)有趣現(xiàn)象,，這就是我所在城市的新區(qū)留學(xué)生工業(yè)園,，幾年下來(lái)，許許多多的海歸人士在各級(jí)政府的支持下,，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號(hào)的企業(yè),，但遺憾的是，很長(zhǎng)一段時(shí)間過(guò)去了,，這些企業(yè)不僅沒(méi)有滿園春色,、百花齊放。相反,，大多都在垂死掙扎,、奄奄一息，為什么,？不了解市場(chǎng)需求,、不熟悉商業(yè)模式、不明白品牌營(yíng)銷(xiāo),，而只有自以為是津津樂(lè)道眉飛色舞的技術(shù),、技術(shù)還是技術(shù)。誠(chéng)然,，你想把好的技術(shù)滿足市場(chǎng)造福社會(huì),，但關(guān)鍵的是，你知道消費(fèi)者到底真正想要什么嗎,？你的技術(shù)再好,，不能夠產(chǎn)業(yè)化,、形不成生產(chǎn)力，又有什么意義呢,？說(shuō)起來(lái),，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術(shù)、工藝和功能是志在必得,，但一談起市場(chǎng)的有效需求和產(chǎn)品的品牌價(jià)值，我發(fā)現(xiàn),，其實(shí)他們?cè)S多人都未長(zhǎng)大,。事實(shí)上，科技型企業(yè)如果自身沒(méi)有核心市場(chǎng)理念及其優(yōu)勢(shì),，很快就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi),，在此不得不提醒老板們，做事還是要認(rèn)清方向,，找準(zhǔn)定位,，要有一些長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬(wàn)不能太感性了,。曾見(jiàn)過(guò)許多老板,，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的重技術(shù)輕市場(chǎng)，純粹的唯技術(shù)論,，在技術(shù)的優(yōu)勢(shì)下迷失了自己的方向,，不知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性，也正如此,，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓、人才流失,，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃，社會(huì)責(zé)任云云,，說(shuō)實(shí)在的,，談理想、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求,，怎么在市場(chǎng)上打開(kāi)缺口并最終建立核心優(yōu)勢(shì)上面,。前不久，我結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言,。臺(tái)下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家,，當(dāng)時(shí)主辦單位負(fù)責(zé)人對(duì)我說(shuō)， “于老師,，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn),，但在產(chǎn)業(yè)化方面,、市場(chǎng)方面非常薄弱，有的專(zhuān)利產(chǎn)品十多年了,，一直打不開(kāi)銷(xiāo)路,，期待著您給他們多多指點(diǎn)�,！蔽艺f(shuō)沒(méi)問(wèn)題,，我有責(zé)任這么做。記得也就是在那次高朋滿座的會(huì)場(chǎng)上,，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā),、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這其中獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng),、取得多少專(zhuān)利成為他們津津樂(lè)道的話題,，相反，對(duì)自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何與市場(chǎng)接軌,、如何滿足市場(chǎng)需求以及如何迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無(wú)物,，可以說(shuō)是及其缺乏有說(shuō)服力的理由，似乎在他們潛意識(shí)中,，只要技術(shù)過(guò)硬,，就一定能在市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，真是幼稚啊,。說(shuō)實(shí)話,，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂，而且毫不夸張地講,，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換,、理念再不調(diào)整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰,，不是奄奄一息就是無(wú)聲無(wú)息,，總之一點(diǎn)，不可能成功,！為什么這樣講呢,，因?yàn)橐粋€(gè)不懂市場(chǎng)只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來(lái)的。 “我的產(chǎn)品三年前就是國(guó)家專(zhuān)利,，我希望市場(chǎng)能做到一個(gè)億”,。“我公司產(chǎn)品叫周?chē)娜朔�,，效果沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好,，比 XXX 產(chǎn)品不知要強(qiáng)多少倍，別人（指代理商）應(yīng)該會(huì)看好的,， ”藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)將近 200 家科技型企業(yè)的產(chǎn)品招商個(gè)案進(jìn)行分析,，認(rèn)為企業(yè)招商不容樂(lè)觀的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：前期戰(zhàn)略失誤,；招商戰(zhàn)術(shù)混亂，由此可以看出,，在沒(méi)有準(zhǔn)確的定位,，精良的策劃下，所有的良好愿望只會(huì)是泡沫,，或者最多是畫(huà)餅充饑,、一廂情愿而已。亞馬遜的貝佐斯就說(shuō)過(guò),，不要等到技術(shù)成熟了再去打造產(chǎn)品,，而是從顧客的需求出發(fā)，適時(shí)推出新產(chǎn)品,，并在推行新產(chǎn)品的過(guò)程中不斷探索新技術(shù)，如此才能讓產(chǎn)品得到用戶的喜歡,，也使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中先人一步,。這也是貝佐斯 “ 逆向工作法 ” 的智慧。在 2008 年的致股東信中,，貝佐斯就寫(xiě)道：亞馬遜采用從顧客需求出發(fā)的 “ 逆向工作法 ” ,，來(lái)了解客戶需求，耐心探索,，不斷磨練,，直至找到解決方案。貝佐斯認(rèn)為,，為顧客帶去好的用戶體驗(yàn),，是一家企業(yè)能夠永遠(yuǎn)堅(jiān)持下去的事情。具體落地到產(chǎn)品策劃上,，他的思路是,，先搞清客戶要什么，再進(jìn)行逆向操作,。亞馬遜網(wǎng)站設(shè)計(jì)的總體哲學(xué)是對(duì)客戶友好,，應(yīng)該將注意力放在顧客身上，而不是網(wǎng)站上,。他的目標(biāo)不僅是讓瀏覽書(shū)籍變得更容易,，而且要讓其成為一種愉快的體驗(yàn)。正是在這種哲學(xué)之下,，亞馬遜發(fā)明了 “ 一鍵下單 ” 功能以方便顧客購(gòu)買(mǎi),；還有 “ 書(shū)內(nèi)閱讀 ” 、 “ 書(shū)內(nèi)搜索 ” 功能,，獲得了廣大顧客尤其是大學(xué)生群體的喜愛(ài)和追捧,。正是這種為顧客著想的態(tài)度贏得了顧客的好感,，亞馬遜的書(shū)評(píng)區(qū)更像一個(gè)社交平臺(tái)，人們?cè)谶@里暢所欲言,，也正因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種方式建立起來(lái)的顧客群體和良好口碑,，亞馬遜的圖書(shū)銷(xiāo)量不斷提升。貝佐斯 1995 年 7 月 16 日創(chuàng)立亞馬遜,。 22 年后的今天,，亞馬遜市值已達(dá) 3400 多億美元，成了全球最大網(wǎng)絡(luò)零售商,，第二大互聯(lián)網(wǎng)公司,，僅次于 Google 。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師曾一針見(jiàn)血的指出,，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)后，總覺(jué)得自己精心培育,、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒,，卻沒(méi)想到正在日益成熟的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行,，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì),、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃,，那么,，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的互動(dòng)相關(guān)性,，獨(dú)到差異賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無(wú)從談起,。現(xiàn)在，許多老板都應(yīng)明白,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值,，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)。在價(jià)值網(wǎng)中,，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起,，通過(guò)有效的資源整合，構(gòu)成快速,、可靠,、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。然而,，在供應(yīng)鏈的整合競(jìng)爭(zhēng)中,，什么才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的要素,？速度！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言： “在未來(lái)的商場(chǎng)中,，不再是大吃小,，而是快吃慢！” 好了,，既然意識(shí)到這一點(diǎn),，科技型企業(yè)如何借勢(shì)借力以提升自身成長(zhǎng)空間則是刻不容緩了。華為為啥這么厲害,？它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng),，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理 ——在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段,，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估,，以確保投資回報(bào)，或盡可能減少投資失敗所造成的損失,。為此,，任正非斥資幾千萬(wàn)元，聘請(qǐng) IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案,，在財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為,，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本,、可制造性和可服務(wù)性等等,。任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出，企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái),，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià),，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢(qián),，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的，過(guò)不了三個(gè)月,，高端就成低端了,。如果只試探著科研，我們不反對(duì),，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品,，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。記得張瑞敏也曾說(shuō)過(guò)這樣的話,，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢(qián),，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢(qián)來(lái)拿錢(qián)�,？�,，技術(shù)重不重要，重要,！但更重要的是市場(chǎng)理念,、市場(chǎng)意識(shí)，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講,，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng),。曾接觸過(guò)不少海歸老板，在技術(shù)的導(dǎo)向下迷失了消費(fèi)者認(rèn)知的方向,，不知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性,。也正如此，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓,、人才流失，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃,，社會(huì)責(zé)任云云，說(shuō)實(shí)在的,，談理想,、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求，怎么在市場(chǎng)上打開(kāi)缺口并最終建立核心優(yōu)勢(shì)上面,。曾看過(guò)媒體上報(bào)道的一個(gè)典型案例,，就很能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：深圳巨龍科技已經(jīng)站在了世界生化產(chǎn)品的前沿，這是巨龍科技上至老板下至員工的一致看法,。血清快速分析膜是巨龍先期投入六百萬(wàn)與南京一所大學(xué)共同開(kāi)發(fā)的高科技產(chǎn)品,。使用這種產(chǎn)品可以快速便捷地測(cè)試血清樣本數(shù)據(jù)。當(dāng)時(shí)擁有這種產(chǎn)品成熟技術(shù)的只有美國(guó),，而且美國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格要比巨龍產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)格高出四倍,。壟斷性的技術(shù)，巨大的市場(chǎng),，讓產(chǎn)品推出前夕的巨龍員工一直沐浴在燦爛的陽(yáng)光里,，他們無(wú)事可做，只等這所大學(xué)的最后研發(fā)獲得成功后,，銷(xiāo)售人員就可以拿著產(chǎn)品到所有的醫(yī)院換錢(qián),。研發(fā)進(jìn)入了最后的測(cè)試階段，巨龍科技為了加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，再一次注入四百萬(wàn)資金,。產(chǎn)品研發(fā)很快取得突破性進(jìn)展,，在實(shí)驗(yàn)室的數(shù)百次實(shí)驗(yàn)中，這種石墨與高分子材料契合的分析膜表現(xiàn)不凡,。春風(fēng)得意的巨龍人終于開(kāi)始盤(pán)算怎樣在最快的時(shí)間內(nèi)將市場(chǎng)鋪向全國(guó),，畢竟巨龍?jiān)谶@個(gè)產(chǎn)品上的投資已經(jīng)超過(guò)了一千萬(wàn)，好在是獨(dú)家生意,，利潤(rùn)唾手可得,。吃飽喝足、一直待命的銷(xiāo)售人員興沖沖地飛向全國(guó)各地,，他們滿懷信心地把產(chǎn)品交給醫(yī)院試用,。一個(gè)又一個(gè)電話反饋回公司，所有的醫(yī)院對(duì)巨龍的產(chǎn)品頗感興趣,。然而,，老天還是和巨龍開(kāi)了一個(gè)玩笑，而且是一個(gè)天大的玩笑,。產(chǎn)品的試用結(jié)果非常不理想,。畢竟醫(yī)院在試用的過(guò)程中，多數(shù)不具備實(shí)驗(yàn)室的完備條件,，而且巨龍的產(chǎn)品實(shí)效期短,，對(duì)存放環(huán)境要求很高，稍有變化,，高分子膜發(fā)生變異,，分析數(shù)據(jù)會(huì)與真實(shí)結(jié)果產(chǎn)生較大的出入，醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的興趣銳減,，市場(chǎng)亮起紅燈,。銷(xiāo)售人員紛紛鎩羽而歸,，在領(lǐng)完當(dāng)月的工資后被告知,，巨龍科技即日關(guān)門(mén)。巨龍的產(chǎn)品選擇,，本身并無(wú)過(guò)錯(cuò),，只是在高科技領(lǐng)域，產(chǎn)品研發(fā)的成敗幾乎關(guān)系企業(yè)的生死存亡,。巨龍?jiān)谶^(guò)分相信技術(shù)的同時(shí),，卻忽略了市場(chǎng)因素，畢竟實(shí)驗(yàn)階段的成功并不代表產(chǎn)品的根本成熟,，一個(gè)在理論上幾近完美的產(chǎn)品在市場(chǎng)上徹底崩潰,。這個(gè)項(xiàng)目的合作，對(duì)于大學(xué)而言，或許可以獲得有價(jià)值的東西,，而對(duì)于巨龍來(lái)說(shuō),，一千多萬(wàn)的投入?yún)s是產(chǎn)品的完敗而告終。十幾年來(lái),，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)時(shí)常聽(tīng)到這樣的故事,，一些投入甚大的高科技項(xiàng)目血本無(wú)歸，一些被媒體炒得火熱的,，比如,，光谷之類(lèi)的，還有多少下文,？比如信息產(chǎn)業(yè),，除了部分地區(qū)比較好以外，還有多少能夠叫得出來(lái)的軟件公司,？一些人有高科技情結(jié),，仿佛一打上高科技的旗號(hào)就可以通行無(wú)阻，殊不知,，研究一項(xiàng)高科技技術(shù)需要可不預(yù)知的研究費(fèi)用,，而且市場(chǎng)到底如何還是未知數(shù)，對(duì)研究成果的市場(chǎng)預(yù)測(cè)往往是以實(shí)驗(yàn)假設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的,，而不是以現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn),。說(shuō)得開(kāi)一些，以發(fā)明著稱(chēng)的美國(guó)貝爾實(shí)驗(yàn)室也不是每一項(xiàng)技術(shù)都獲得高回報(bào)的,，相反,，淘汰率還比較高。當(dāng)然,，消費(fèi)者也有盲目的高科技情結(jié),，雙方的不理性就造成了整體的不理性。德魯克說(shuō)過(guò)：如果企業(yè)不為未來(lái)做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備,。如今，中小企業(yè) 的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下 3 大新趨勢(shì)： 1 ,、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),； 2 、消費(fèi)升級(jí)倒逼科技型企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì),；當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，中等收入者比重的增加和 80后,、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。而且,，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的溝通價(jià)值主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。 3 ,、移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新。鑒于此,，就像錢(qián)德勒說(shuō)的那樣,，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于兩個(gè)變量，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu),。那么，就中小企業(yè) 來(lái)說(shuō),，更多的是體現(xiàn)在社會(huì)化媒體戰(zhàn)略上：一是數(shù)字化戰(zhàn)略,，即運(yùn)用社會(huì)化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容，然后獲取用戶的反饋,；二是社會(huì)化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶，而是幫助他們建立關(guān)系,，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系,。這種人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購(gòu)買(mǎi)理由,，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義,。而這種關(guān)系將會(huì)讓用戶免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo),。很顯然，對(duì) 科技型企業(yè)而言,，光掌握優(yōu)勢(shì)是不夠的,，還要把握趨勢(shì)！今天,，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田,！著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，無(wú)論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒(méi)有,，這可以從以下三個(gè)方面來(lái)看：第一，這個(gè)時(shí)代最稀缺的是內(nèi)容,，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)何在,，這點(diǎn)不能含糊。坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣(mài)產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣(mài)不同,，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣(mài)得好，不少企業(yè)總是習(xí)慣了 “我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感,，在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方面非常蒼白。要知道,，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)實(shí)施的背景下，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技,、市場(chǎng),、用戶、產(chǎn)品,、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,。尤其是切忌不要把賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了，這是兩碼事,。第二,，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn),、盈利模式以及其實(shí)操性,。在市場(chǎng)上，只有適合自己的才是最好的,，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡,，要知道那并不一定適合你。企業(yè)應(yīng)該明白,，今后的運(yùn)用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動(dòng)媒體模式,，實(shí)現(xiàn)組織的平臺(tái)化、產(chǎn)品多樣化,、收入多元化,，就如同一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ),，如何激活市場(chǎng)才是根本,。第三，無(wú)論是服務(wù)互動(dòng)方式,，還是營(yíng)銷(xiāo)策略,，大家的手法都差不多，這時(shí)候,，你如果沒(méi)有個(gè)性化人格化娛樂(lè)化的東西出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意,，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折。因此,，企業(yè)要開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復(fù)合資源的超強(qiáng)執(zhí)行力。由此,，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，你一定要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò),，因?yàn)橐仓挥惺袌?chǎng)才能真正給企業(yè)帶來(lái)收益,。否則，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢(shì)喜悅中孤芳自賞中拔不出來(lái),，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的庫(kù)存,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場(chǎng)中流通的商品。這幾年,，我們見(jiàn)多了好技術(shù),、好專(zhuān)利大量的閑置并沒(méi)形成生產(chǎn)力，更不要說(shuō)轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤(rùn)了,。的確,，你的技術(shù)有市場(chǎng)前景，但那只是前進(jìn)的 “前”而不是金錢(qián)的“錢(qián)”,，一個(gè)企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂(lè)道沾沾自喜于所謂的潛在市場(chǎng)非常廣闊非常之大是毫無(wú)意義的，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng),，實(shí)實(shí)在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求,，否則，你的企業(yè)就生存不下去更不要說(shuō)立足了,。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的 “創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng),。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái),，尋找新的投資機(jī)會(huì),。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí),。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在,，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素,，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了,。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么,？全球性的大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)始人羅伯特 ·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo),。 “從事我們這一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道,。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，而不是銷(xiāo)售支持。在美國(guó),，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持,。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求,，并想出具有創(chuàng)造性的想法,。” 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力,。保羅 ·霍夫曼曾說(shuō)過(guò),，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化,。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證,。我所認(rèn)識(shí)的一些企業(yè)老板，可以說(shuō)基本上沒(méi)有什么品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,，也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)管理,，有也僅僅是自?shī)首詷?lè)型的，每天似乎都在憑感覺(jué)做事,，結(jié)果,，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng)，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反,，市場(chǎng)是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場(chǎng)的平面思維有著巨大的落差,，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂(lè)觀的方向發(fā)展,，真是令人感慨萬(wàn)端,。說(shuō)來(lái)說(shuō)去，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右。一方面在于對(duì)自身的市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān),。眾所周知，社會(huì)物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì),、研發(fā),、生產(chǎn)、銷(xiāo)售,、服務(wù)等,，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的統(tǒng)一價(jià)值鏈系統(tǒng)。由于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同,，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢(shì),，而不可能擁有全部的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中小企業(yè)而言,，由于自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力的脆弱和實(shí)力的欠缺,，加上所在行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)使然，行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)低得慘不忍睹,，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇,，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)資源，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價(jià)值 , 就顯得尤為重要,。當(dāng)然,，所有這些工作的成形都有賴(lài)于企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn),，如果不具備,，一切則都是水中月，鏡中花,。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對(duì)性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，這也是著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題,。曾有媒體如此評(píng)價(jià)中國(guó)老百姓的生活： “如果你想打電話，就得用程控交換機(jī),；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預(yù)付卡；如果你想上網(wǎng),，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場(chǎng)意識(shí)有關(guān)，在他眼里,，一切都是市場(chǎng)說(shuō)了算,，很難想象，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒(méi)有扎實(shí)市場(chǎng)導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎？隨著中國(guó)企業(yè)的發(fā)展,，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了個(gè)性化定制化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，從文化營(yíng)銷(xiāo)到廣告營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo),、整合營(yíng)銷(xiāo)到內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),，伴隨著營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的變化，各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端場(chǎng)景化和生動(dòng)化的角逐,。由此,，科技型企業(yè)運(yùn)行價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間,，是企業(yè)打造內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù),。所謂內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上,，在 “品質(zhì)、品牌,、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素,，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中,；同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù),，通過(guò)激發(fā)需求,，滿足需求，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱(chēng)和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)體系,，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo),。某科技型企業(yè)就通過(guò)開(kāi)客、理客,、待客,、訪客、邀客,、鎖客,、帶客、聚客,、養(yǎng)客的 “會(huì)員內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展,。當(dāng)前，抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要 ! 痛點(diǎn)是什么,？就是緩解客戶的痛苦,，解決客戶的問(wèn)題,，去除客戶的噩夢(mèng)。這痛點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅,。做市場(chǎng)需要的痛點(diǎn),，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望,，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場(chǎng),。特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí),，就是一切,。為此，面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，科技型企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。事實(shí)上 ,，科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。因?yàn)樵? 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，科技型企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本原則發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀 ” 。由此,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式,，將是科技型企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀、藝術(shù),、美,、善和愛(ài)等,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，現(xiàn)階段可以把企業(yè) 的整體營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)時(shí)代：一個(gè)是以提供相關(guān)產(chǎn)品,、功能優(yōu)勢(shì),、專(zhuān)業(yè) 推廣能力為消費(fèi) 者提供基本服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 1.0 時(shí)代，這主要是通過(guò) 企業(yè) 多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì) 消費(fèi) 者需求提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù),。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代，消費(fèi) 者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門(mén)的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次，因此,，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以消費(fèi) 者為中心，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供促銷(xiāo)推廣服務(wù)的基本功能,，更為消費(fèi) 者提供人性化層面的情感價(jià)值，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植,，從而在消費(fèi) 者心智中建立一種情感共鳴，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。因而，這也就是企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 2.0 時(shí)代鮮明的特征。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，自大眾媒體出現(xiàn)之后，企業(yè) 行銷(xiāo)的主流觀念即從早期的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃導(dǎo)向,，到八十年代的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，再到 21 世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向。時(shí)至今日,，從 “如何的得到銷(xiāo)售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，更是社會(huì)各界最致力研究的話題，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭(zhēng)取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男�,，從搶攻市�?chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到客戶心甘情愿掏出錢(qián)包付錢(qián)。因此,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)新思想,，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán),。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和消費(fèi) 者需求的多元化結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費(fèi)者的需要了,，為了在市場(chǎng)中走出自己的一片天地,，盡可能的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，企業(yè)開(kāi)始更多的關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)方式,、方法,、手段的改進(jìn)和創(chuàng)新，換句話說(shuō),，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些個(gè)性化定制化潮流化體驗(yàn) 似乎更受關(guān)注,，更能吸引人們的眼球，也因此,，我們將很快迎來(lái) 企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 3.0 時(shí)代,。這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值，主客觀相互融合,，強(qiáng)化個(gè)性定制量的積累和質(zhì)的提升過(guò)程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造消費(fèi) 者個(gè)性化消費(fèi)需求，并強(qiáng)調(diào)以企業(yè) 之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任,，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從企業(yè) 的愿景與價(jià)值觀入手，著眼于與消費(fèi) 者的滿意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì)，關(guān)愛(ài)民生,，并通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。不難看出，當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就被沖擊,，被改寫(xiě)。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格,，渠道，促銷(xiāo) ) ,、 4C( 顧客,、市場(chǎng)、關(guān)系,、回報(bào) ) ,，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群,、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候,，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又一次被沖擊,。現(xiàn)在，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn)。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個(gè)用戶都是數(shù)字；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個(gè)用戶都是故事。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi),。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn)、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看 ,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替 ,，一些科技型企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式比如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己。由此,， 3.0 時(shí)代科技型企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為中心,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià),、廣告、促銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。因此,，要避免無(wú)中生有的夸大，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌,，能夠突顯你的賣(mài)點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì),，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受，那就是好的營(yíng)銷(xiāo),。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn)、加入時(shí)尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂(lè)性,、場(chǎng)景化、人性化等,，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費(fèi)人群，擺脫國(guó)外品牌的圍追堵截,。在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代,，當(dāng)流量成本越來(lái)越高，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當(dāng)下,，科技型行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè)，會(huì)做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此,，科技型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂(lè)化、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性,、價(jià)值觀、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi),，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機(jī),，贏得更大的發(fā)展,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放,、共享,、協(xié)同、去中心化的特征推動(dòng)創(chuàng)新主體,、創(chuàng)新流程和創(chuàng)新模式的深刻變革,，越來(lái)越多的企業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)在研發(fā),、設(shè)計(jì)、制造,、營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)等多環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)與用戶的互動(dòng)分享,，構(gòu)建客戶需求深度挖掘、實(shí)時(shí)感知,、快速響應(yīng),、及時(shí)滿足的創(chuàng)新體系。 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài),、互相滿足的關(guān)系,。隨著營(yíng)銷(xiāo) 3.0 概念的實(shí)踐和升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心,。它包括： 1,、關(guān)注顧客的體驗(yàn) 體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷,、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,，站在顧客體驗(yàn)的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 2,、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì),、制作和銷(xiāo)售你的產(chǎn)品當(dāng)咖啡被當(dāng)成 “貨物”（Commodities）販賣(mài)時(shí)，一磅可賣(mài)三百元,；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí),，一杯就可以賣(mài)一、二十塊錢(qián),；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services）,，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences）,，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。 3、檢驗(yàn)消費(fèi)情景營(yíng)銷(xiāo)人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量,、包裝,、功能等），要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè),、店面,、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn),；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（ sociocultural consumption vector,，SCCV）,，思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義,。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式上,，通過(guò)綜合的考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵,。顧客購(gòu)物前,、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素,。 4,、顧客既是理性的又是情感的一般的說(shuō)來(lái)，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇,，但也會(huì)有對(duì)狂想,、感情、歡樂(lè)的追求,。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。 5,、體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè) “主題”,，也可以說(shuō)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館,、主題公園,、游樂(lè)區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）,。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn),，而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)人員所精心設(shè)計(jì)出來(lái)的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說(shuō)是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo)行為,，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷(xiāo)是要有嚴(yán)格的計(jì)劃,、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而非僅是形式上的符合而已,。 6,、方法和工具有多種來(lái)源體驗(yàn)是五花八門(mén)的，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具也是種類(lèi)繁多,，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具,，并且不斷的推陳出新,。因此,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新。比如,，在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上強(qiáng)化服務(wù)理念,，采用 “內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”的直效互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化”的基礎(chǔ)上,，并提供有針對(duì)性的滿足,，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，建立“人聯(lián)網(wǎng)”,，讓關(guān)系鏈成為供應(yīng)鏈,、價(jià)值鏈。菲律普·科特勒教授說(shuō)過(guò),，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意,。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。因此,，我們應(yīng)與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期共存的情感紐帶，通過(guò)持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù),，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解,，進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買(mǎi)率和忠誠(chéng)度,；另一方面也可以根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的個(gè)性化需求,，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn) 。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，未來(lái)中國(guó)企業(yè)有 6 大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)： 1 、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化、平臺(tái)化的趨勢(shì)； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。有道是,，品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)品牌的定力,。科技型企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價(jià)值，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素。那么 ,，科技型企業(yè)如何進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)呢,？一、內(nèi)容有趣在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，科技型企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等、互動(dòng)和相互影響,。如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng),，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式被廣泛使用以后，用戶的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會(huì)感到恐慌的，為了解除這種恐慌,，人會(huì)不斷的尋找新的資訊,，新聞來(lái)填充自己，很多時(shí)候,，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏郏菫榱俗C明,，我還沒(méi)過(guò)時(shí),，和社會(huì)還沒(méi)有脫節(jié)，從而獲得社群從屬的安全感,，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過(guò)高的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)段子，或者調(diào)侃,，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資,，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目,，這樣的方式輕松友好，生動(dòng)有趣,，既能娛樂(lè)大眾,，又能獲取資訊新聞，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的,，穩(wěn)定的內(nèi)容來(lái)源,。比如阿里上市后，有一個(gè)好玩的段子： “你有車(chē)嗎 ? ”“沒(méi)有”“你有房嗎 ? ”“沒(méi)有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說(shuō) ! 好玩的段子,，就是這樣，能打動(dòng)用戶,，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來(lái)自于真實(shí)的生活場(chǎng)景，但又有更強(qiáng)的戲劇性,。這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,，科技型內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是用最小的投入，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客,，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。為此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來(lái),，不斷進(jìn)行測(cè)試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容,，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時(shí)候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái)，它才是有價(jià)值的,。具體說(shuō)來(lái),，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有 5 大策略： 1 、要有生活方式的主張。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 、要有趣,、好玩,、有 high 點(diǎn)。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如 “ 暖男 ” ,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，電視、報(bào)紙,、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過(guò)單向的,、叫賣(mài)式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代,，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化,、交互性,、互動(dòng)性、分享性特征,，信息的聚合變得無(wú)處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，更讓消費(fèi)者同時(shí)成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。而當(dāng)下的傳播中,，圍繞產(chǎn)品品牌、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子,，因?yàn)檐浶灾踩�,、趣味性、去廣告化等因素,，沒(méi)了廣告的生硬,，使得傳播細(xì)無(wú)聲,。同時(shí)，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大化,。因此，科技型企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩、好用,；有趣,、有品、有愛(ài),，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì)，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞,。二,、借勢(shì) 融合企業(yè)要想活得好，首先必須活法好,。科技型企業(yè)需要學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱(chēng) 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張 ,。這就要求科技型企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì),，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性,。隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信,、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛻變進(jìn)程,。事實(shí)上,，一個(gè)企業(yè)再好,、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，不能夠開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)、精細(xì),、精益的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。科技型企業(yè)由于實(shí)力所限,，所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見(jiàn)血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力，在促銷(xiāo)活動(dòng)上,，主題除了鮮明有賣(mài)點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo),、體育營(yíng)銷(xiāo)以及福文化,、禮文化、贏文化等等別出心裁,、獨(dú)樹(shù)一幟是十分重要的,。除此之外，科技型企業(yè)要有造物,、造勢(shì),、造人的能力，很重要的方法是如何引爆輿論,。借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為目前各大品牌的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)配,，在做借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要快，速度是決定性因素,，趕不上趟兒,，用戶關(guān)注度沒(méi)了,，再好的文案也是白搭；二是要巧妙,，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營(yíng)銷(xiāo) 人員的功力 ! 三、制造話題一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀,、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值觀內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品的功能屬性,，而是情感寄托,。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式,。由此，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。君不見(jiàn)，有些科技型企業(yè) ,，則將自己變成了一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與與其用戶和公眾互動(dòng)。越來(lái)越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)了作秀,，與產(chǎn)品共舞,。做到了體驗(yàn)故事化。這里所說(shuō)的體驗(yàn)故事化 ,，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái),，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，樂(lè)在其中,。因?yàn)? 很多時(shí)候,，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,�,；蚰骋蝗巳河眠@一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下人人都用自媒體，那媒體時(shí)代科技型企業(yè)傳播的法則是什么呢,？ 1,、自媒體時(shí)代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己。比如：馬云,。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴,。 2、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事,、文化故事等等�,？傊�,，有故事才能傳奇。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值，不僅懂得售賣(mài)產(chǎn)品,，更善于售賣(mài)感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個(gè)人信賴(lài),，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播,，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品,。 “ 想賣(mài)東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢(shì)》一書(shū)中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀點(diǎn),。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，科技型企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開(kāi)創(chuàng)社會(huì)話題,，要么融入社會(huì)話題，當(dāng)前,，公認(rèn)的 “ 好內(nèi)容十大引擎 ” 是：人生,、責(zé)任,、信念、痛苦,、哲思,、才華、執(zhí)著,、愛(ài)情,、勇氣、童心,。對(duì)中國(guó)人而言,，可能還有復(fù)仇、義氣,、戀愛(ài)配對(duì) ……很顯然,，從故事往里就是普世價(jià)值，它是內(nèi)容推廣,、迭代的原動(dòng)力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。沒(méi)有話題的時(shí)候,，我們可以制造話題,。本質(zhì)上講制造話題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一。四,、情懷為本科技型企業(yè)老板們要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo),，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào),、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” 、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反， 3.0 時(shí)代下科技型營(yíng)銷(xiāo)就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì) ,，并通過(guò) 具像化的圖片、視頻等視覺(jué)性的方式來(lái)呈現(xiàn) ,。 80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越明顯：為品質(zhì)買(mǎi)單,！ 90后表現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)也越來(lái)越清晰：不將就,！著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾 • 平克說(shuō)過(guò)，要想做好生意,，中小企業(yè)未來(lái)要掌握 6 種技能：設(shè)計(jì)感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會(huì)玩，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō),， 2040 年，當(dāng)我們和美國(guó)的人均 GDP 平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事，能跨界,，有人味兒,，會(huì)玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求,。不難看出,，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動(dòng)用戶的內(nèi)心世界，引起共鳴的,。 2014 年有兩個(gè)此類(lèi)案例值得分享：一個(gè)是可口可樂(lè)繼“昵稱(chēng)瓶”活動(dòng)后,，又掀起了“歌詞瓶”狂潮，從周杰倫到五月天,，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌,，考慮到了不同年齡段、不同性別,、以及特定人群的喜好 ,；二是歷時(shí)兩年時(shí)間錘子手機(jī)終于來(lái)了，羅永浩面對(duì)粉絲的 “謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰,，到最后的演講“在屢次被黑的道路上,，更加愛(ài)這個(gè)世界；即使不被他人理解,，也并不放棄產(chǎn)品,。 ”煽情言論邊解壓，邊展現(xiàn)個(gè)人情懷,，讓不少消費(fèi)者買(mǎi)賬,。音樂(lè)歌詞作為 “含蓄表達(dá)情感”的載體，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通，容易引發(fā)共鳴 ,；老羅面對(duì) “老羅用了兩年時(shí)間,，換來(lái)的卻是一個(gè)笑話”的言辭，只能情懷依舊,，無(wú)法去講理,，通過(guò)感性打動(dòng)那些喜歡他的人。這在內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)是可以借鑒的方式,。五,、構(gòu)建社群科技型要打開(kāi)市場(chǎng) ，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望 ,，科技型的消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點(diǎn),，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí),，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),； 3,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周?chē)那楦羞B接,，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話了。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下科技型企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說(shuō)來(lái)：內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng)、平臺(tái),、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。展望未來(lái),，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢(shì)必會(huì)將用戶區(qū)隔出來(lái)不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì)。現(xiàn)在,，用戶早已經(jīng)對(duì)強(qiáng)制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,，在這個(gè)時(shí)代，只有能夠打動(dòng)用戶,，引起其共鳴的東西才會(huì)得到其目光的關(guān)注,。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費(fèi)及傳播,。第二，易于傳播推廣,，用戶接受程度高,。第三，可迭代,，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容、品牌注定價(jià)值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。有情懷的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的青睞,，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛(ài)，有價(jià)值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜,。這其中,，科技型企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴(lài)單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開(kāi)放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個(gè)問(wèn)題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問(wèn)題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問(wèn)題。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，科技型企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，科技型品牌營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性。品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)然,，有許多科技型企業(yè)也開(kāi)始做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、搞新聞策劃,，但基本是失敗的,，因?yàn)樗麄儾欢脙?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事,，形式上是有了,，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿意，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者,。說(shuō)白了,，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi),。同時(shí)要明白如果一味的苛求專(zhuān)利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的,，科技型企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品,。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,。于斐老師微信： yufei-1966；于斐認(rèn)證微博：@著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐聯(lián)系電話： 13906186252; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|519 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

科技型公司賺錢(qián)邏輯是什么?: 于斐 2017-9-26 08:22; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐很多企業(yè)都是生于機(jī)會(huì),，死于變化。這是我在一次企業(yè)高峰論壇上所做報(bào)告中的一個(gè)觀點(diǎn)，引起了不少共鳴,。曾見(jiàn)過(guò)許多老板,，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的重技術(shù)輕市場(chǎng)，純粹的唯技術(shù)論,，在技術(shù)的優(yōu)勢(shì)下迷失了自己的方向,，不知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性，也正如此,，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓、人才流失,，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃，社會(huì)責(zé)任云云,，說(shuō)實(shí)在的,，談理想、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求,，怎么在市場(chǎng)上打開(kāi)缺口并最終建立核心優(yōu)勢(shì)上面,。前不久，我結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言,。臺(tái)下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家,，當(dāng)時(shí)主辦單位負(fù)責(zé)人對(duì)我說(shuō)，“于老師,，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn),，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場(chǎng)方面非常薄弱,，有的專(zhuān)利產(chǎn)品十多年了,，一直打不開(kāi)銷(xiāo)路，期待著您給他們多多指點(diǎn),�,！蔽艺f(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我有責(zé)任這么做,。記得也就是在那次高朋滿座的會(huì)場(chǎng)上,，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì),，這其中獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng),、取得多少專(zhuān)利成為他們津津樂(lè)道的話題，相反,，對(duì)自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何與市場(chǎng)接軌,、如何滿足市場(chǎng)需求以及如何迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無(wú)物,，可以說(shuō)是及其缺乏有說(shuō)服力的理由，似乎在他們潛意識(shí)中,，只要技術(shù)過(guò)硬,，就一定能在市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，真是幼稚啊,。說(shuō)實(shí)話,，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂，而且毫不夸張地講,，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換,、理念再不調(diào)整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰,，不是奄奄一息就是無(wú)聲無(wú)息,，總之一點(diǎn)，不可能成功,！為什么這樣講呢,，因?yàn)橐粋€(gè)不懂市場(chǎng)只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來(lái)的。 “我的產(chǎn)品三年前就是國(guó)家專(zhuān)利,，我希望市場(chǎng)能做到一個(gè)億”,。“我公司產(chǎn)品叫周?chē)娜朔�,，效果沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好,，比 XXX 產(chǎn)品不知要強(qiáng)多少倍，別人（指代理商）應(yīng)該會(huì)看好的,，”藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)將近 200 家科技型企業(yè)的產(chǎn)品招商個(gè)案進(jìn)行分析,，認(rèn)為企業(yè)招商不容樂(lè)觀的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：前期戰(zhàn)略失誤；招商戰(zhàn)術(shù)混亂,，由此可以看出,，在沒(méi)有準(zhǔn)確的定位，精良的策劃下,，所有的良好愿望只會(huì)是泡沫,，或者最多是畫(huà)餅充饑、一廂情愿而已,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師曾一針見(jiàn)血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)后,，總覺(jué)得自己精心培育,、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒，卻沒(méi)想到正在日益成熟的市場(chǎng),，一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行,，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì),、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃,，那么,，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的互動(dòng)相關(guān)性,，獨(dú)到差異賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無(wú)從談起。現(xiàn)在,，許多老板都應(yīng)明白,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價(jià)值網(wǎng),。在價(jià)值網(wǎng)中,，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起，通過(guò)有效的資源整合,，構(gòu)成快速,、可靠、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,。然而,，在供應(yīng)鏈的整合競(jìng)爭(zhēng)中，什么才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的要素,？速度,！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言：“在未來(lái)的商場(chǎng)中，不再是大吃小,，而是快吃慢,！” 好了，既然意識(shí)到這一點(diǎn),，科技型企業(yè)如何借勢(shì)借力以提升自身成長(zhǎng)空間則是刻不容緩了,。華為為啥這么厲害？它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng),，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新,，任正非將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估,，以確保投資回報(bào),，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此,，任正非斥資幾千萬(wàn)元,，聘請(qǐng) IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案,，在財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為,，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本,、可制造性和可服務(wù)性等等,。任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出，企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái),，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià),，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢(qián),，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的，過(guò)不了三個(gè)月,，高端就成低端了,。如果只試探著科研，我們不反對(duì),，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品,，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。記得張瑞敏也曾說(shuō)過(guò)這樣的話,，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢(qián)，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢(qián)來(lái)拿錢(qián),�,？矗夹g(shù)重不重要,，重要,！但更重要的是市場(chǎng)理念、市場(chǎng)意識(shí),，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講,，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng)。曾看過(guò)媒體上報(bào)道的一個(gè)典型案例,，就很能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：深圳巨龍科技已經(jīng)站在了世界生化產(chǎn)品的前沿,，這是巨龍科技上至老板下至員工的一致看法。血清快速分析膜是巨龍先期投入六百萬(wàn)與南京一所大學(xué)共同開(kāi)發(fā)的高科技產(chǎn)品,。使用這種產(chǎn)品可以快速便捷地測(cè)試血清樣本數(shù)據(jù),。當(dāng)時(shí)擁有這種產(chǎn)品成熟技術(shù)的只有美國(guó)，而且美國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格要比巨龍產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)格高出四倍,。壟斷性的技術(shù),，巨大的市場(chǎng),，讓產(chǎn)品推出前夕的巨龍員工一直沐浴在燦爛的陽(yáng)光里，他們無(wú)事可做,，只等這所大學(xué)的最后研發(fā)獲得成功后,，銷(xiāo)售人員就可以拿著產(chǎn)品到所有的醫(yī)院換錢(qián)。研發(fā)進(jìn)入了最后的測(cè)試階段,，巨龍科技為了加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程,，再一次注入四百萬(wàn)資金。產(chǎn)品研發(fā)很快取得突破性進(jìn)展,，在實(shí)驗(yàn)室的數(shù)百次實(shí)驗(yàn)中,，這種石墨與高分子材料契合的分析膜表現(xiàn)不凡。春風(fēng)得意的巨龍人終于開(kāi)始盤(pán)算怎樣在最快的時(shí)間內(nèi)將市場(chǎng)鋪向全國(guó),，畢竟巨龍?jiān)谶@個(gè)產(chǎn)品上的投資已經(jīng)超過(guò)了一千萬(wàn)，好在是獨(dú)家生意,，利潤(rùn)唾手可得,。吃飽喝足、一直待命的銷(xiāo)售人員興沖沖地飛向全國(guó)各地,，他們滿懷信心地把產(chǎn)品交給醫(yī)院試用,。一個(gè)又一個(gè)電話反饋回公司，所有的醫(yī)院對(duì)巨龍的產(chǎn)品頗感興趣,。然而,，老天還是和巨龍開(kāi)了一個(gè)玩笑，而且是一個(gè)天大的玩笑,。產(chǎn)品的試用結(jié)果非常不理想,。畢竟醫(yī)院在試用的過(guò)程中，多數(shù)不具備實(shí)驗(yàn)室的完備條件,，而且巨龍的產(chǎn)品實(shí)效期短,，對(duì)存放環(huán)境要求很高，稍有變化,，高分子膜發(fā)生變異,，分析數(shù)據(jù)會(huì)與真實(shí)結(jié)果產(chǎn)生較大的出入，醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的興趣銳減,，市場(chǎng)亮起紅燈,。銷(xiāo)售人員紛紛鎩羽而歸，在領(lǐng)完當(dāng)月的工資后被告知,，巨龍科技即日關(guān)門(mén),。巨龍的產(chǎn)品選擇，本身并無(wú)過(guò)錯(cuò),，只是在高科技領(lǐng)域,，產(chǎn)品研發(fā)的成敗幾乎關(guān)系企業(yè)的生死存亡,。巨龍?jiān)谶^(guò)分相信技術(shù)的同時(shí)，卻忽略了市場(chǎng)因素,，畢竟實(shí)驗(yàn)階段的成功并不代表產(chǎn)品的根本成熟,，一個(gè)在理論上幾近完美的產(chǎn)品在市場(chǎng)上徹底崩潰。這個(gè)項(xiàng)目的合作,，對(duì)于大學(xué)而言,，或許可以獲得有價(jià)值的東西，而對(duì)于巨龍來(lái)說(shuō),，一千多萬(wàn)的投入?yún)s是產(chǎn)品的完敗而告終,。十幾年來(lái)，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)時(shí)常聽(tīng)到這樣的故事,，一些投入甚大的高科技項(xiàng)目血本無(wú)歸,，一些被媒體炒得火熱的，比如,，光谷之類(lèi)的,，還有多少下文？比如信息產(chǎn)業(yè),，除了部分地區(qū)比較好以外,，還有多少能夠叫得出來(lái)的軟件公司？一些人有高科技情結(jié),，仿佛一打上高科技的旗號(hào)就可以通行無(wú)阻,，殊不知，研究一項(xiàng)高科技技術(shù)需要可不預(yù)知的研究費(fèi)用,，而且市場(chǎng)到底如何還是未知數(shù),，對(duì)研究成果的市場(chǎng)預(yù)測(cè)往往是以實(shí)驗(yàn)假設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的，而不是以現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn),。說(shuō)得開(kāi)一些,，以發(fā)明著稱(chēng)的美國(guó)貝爾實(shí)驗(yàn)室也不是每一項(xiàng)技術(shù)都獲得高回報(bào)的，相反,，淘汰率還比較高,。當(dāng)然，消費(fèi)者也有盲目的高科技情結(jié),，雙方的不理性就造成了整體的不理性,。有老板也意識(shí)到，做企業(yè)的快樂(lè)和做市場(chǎng)的痛苦構(gòu)成了矛盾的對(duì)立統(tǒng)一體,，尤其在推廣產(chǎn)品時(shí),，如果某個(gè)方面甚至某個(gè)局部稍有不慎，產(chǎn)品就會(huì)很快銷(xiāo)聲逆跡。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)近期對(duì)一些地區(qū)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，一些新產(chǎn)品上市不超過(guò)半年,，就已經(jīng)杳無(wú)蹤影，挺過(guò)一年的已屬寥寥無(wú)幾,。奇怪,，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過(guò)早的在市場(chǎng)上夭折？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷,？非也,，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)國(guó)家有關(guān)部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)測(cè)、審批和認(rèn)可的,，而且消費(fèi)者服用后的感受和反饋都不錯(cuò),，口碑更不用說(shuō)了，但為什么如此的紅顔薄命呢,？其實(shí),，道理也很簡(jiǎn)單。企業(yè)沒(méi)有直面市場(chǎng)與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃,，沒(méi)有針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃,，沒(méi)有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬(wàn)不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃）,，最終使產(chǎn)品在市場(chǎng)上空留無(wú)數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn),，一些公司已經(jīng)開(kāi)始把重心改在顧客占有率,，而非市場(chǎng)占有率上，其中有的還想出新的方法,，以增強(qiáng)“交叉推銷(xiāo)”（指當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí),，會(huì)被詢問(wèn)是否要順便購(gòu)買(mǎi)周邊產(chǎn)品）與“進(jìn)階推銷(xiāo)”指當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問(wèn)是否要轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高,、等級(jí)更高的同類(lèi)產(chǎn)品）,。公司可通過(guò)運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫(kù)手段從中獲得細(xì)分市場(chǎng)與顧客的觀點(diǎn),。值得肯定的是,，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,，許多老板不善用心,，不去創(chuàng)新，潛意識(shí)中幻想一招制勝,，單點(diǎn)突破的營(yíng)銷(xiāo)美夢(mèng)怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢,？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？今天,，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田,！電子商務(wù)、 B2C ,、 C2C 等概念許多企業(yè)都還未弄明白,，就已經(jīng)成了“舊名詞”！平臺(tái),、跨界,、 O2O 、線上線下融合……正以令人目眩的速度崛起,！著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，無(wú)論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒(méi)有，這可以從以下三個(gè)方面來(lái)看：第一,，這個(gè)時(shí)代最稀缺的是內(nèi)容,，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)何在，這點(diǎn)不能含糊,。坦率講,，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣(mài)產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣(mài)不同,，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣(mài)得好,，不少企業(yè)總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維，忽視了用戶的情緒情趣情感,，在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方面非常蒼白,。要知道，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)實(shí)施的背景下,，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技、市場(chǎng),、用戶,、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,。尤其是切忌不要把賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了,，這是兩碼事,。第二，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn),、盈利模式以及其實(shí)操性。在市場(chǎng)上,，只有適合自己的才是最好的,，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡，要知道那并不一定適合你,。企業(yè)應(yīng)該明白,，今后的運(yùn)用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動(dòng)媒體模式，實(shí)現(xiàn)組織的平臺(tái)化,、產(chǎn)品多樣化,、收入多元化，就如同一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎(chǔ),，如何激活市場(chǎng)才是根本。第三,，無(wú)論是服務(wù)互動(dòng)方式,，還是營(yíng)銷(xiāo)策略，大家的手法都差不多,，這時(shí)候,，你如果沒(méi)有個(gè)性化人格化娛樂(lè)化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意,，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折,。因此，企業(yè)要開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復(fù)合資源的超強(qiáng)執(zhí)行力。由此,，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，你一定要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，掌握市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò),，因?yàn)橐仓挥惺袌?chǎng)才能真正給企業(yè)帶來(lái)收益,。否則，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢(shì)喜悅中孤芳自賞中拔不出來(lái),，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值的庫(kù)存,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場(chǎng)中流通的商品。這幾年,，我們見(jiàn)多了好技術(shù),、好專(zhuān)利大量的閑置并沒(méi)形成生產(chǎn)力，更不要說(shuō)轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤(rùn)了。的確,，你的技術(shù)有市場(chǎng)前景,，但那只是前進(jìn)的“前”而不是金錢(qián)的“錢(qián)”，一個(gè)企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂(lè)道沾沾自喜于所謂的潛在市場(chǎng)非常廣闊非常之大是毫無(wú)意義的,，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求,，否則,，你的企業(yè)就生存不下去更不要說(shuō)立足了。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人,。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),，探測(cè)未來(lái)，尋找新的投資機(jī)會(huì),。他們具有眼力,、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng),，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了,。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上,，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)始人羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo),。 “從事我們這一行,，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，而不是銷(xiāo)售支持,。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持,。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè),，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法,�,！� 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力,。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法,，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化,。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。大浪淘沙,，風(fēng)云變幻,。中小企業(yè)如果自身沒(méi)有核心市場(chǎng)理念及其優(yōu)勢(shì)，很快就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi),，在此不得不提醒老板們,，做事還是要認(rèn)清方向，找準(zhǔn)定位,，要有一些長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁,，千萬(wàn)不能太感性了。我所認(rèn)識(shí)的一些企業(yè)老板,，可以說(shuō)基本上沒(méi)有什么品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,，也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)管理，有也僅僅是自?shī)首詷?lè)型的,，每天似乎都在憑感覺(jué)做事,，結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng),，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反,，市場(chǎng)是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場(chǎng)的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂(lè)觀的方向發(fā)展,，真是令人感慨萬(wàn)端。說(shuō)來(lái)說(shuō)去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對(duì)自身的市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān),。眾所周知,，社會(huì)物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì),、研發(fā),、生產(chǎn)、銷(xiāo)售,、服務(wù)等,，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的統(tǒng)一價(jià)值鏈系統(tǒng),。由于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢(shì),，而不可能擁有全部的優(yōu)勢(shì),。對(duì)于中小企業(yè)而言，由于自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力的脆弱和實(shí)力的欠缺,，加上所在行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)使然,，行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇,，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)資源,，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價(jià)值 , 就顯得尤為重要。當(dāng)然,，所有這些工作的成形都有賴(lài)于企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光,、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn)，如果不具備,，一切則都是水中月,，鏡中花。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對(duì)性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃,，這也是著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題,。曾有媒體如此評(píng)價(jià)中國(guó)老百姓的生活：“如果你想打電話,，就得用程控交換機(jī)；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預(yù)付卡,；如果你想上網(wǎng)，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場(chǎng)意識(shí)有關(guān),，在他眼里，一切都是市場(chǎng)說(shuō)了算,，很難想象,，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒(méi)有扎實(shí)市場(chǎng)導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎？記得這家民營(yíng)科技公司 1988 年成立時(shí)才只有 2 萬(wàn)元的起步資金和 6 個(gè)員工,。而二十多年后的今天,， 2013 年它的年銷(xiāo)售額已達(dá) 2400 億元人民幣，最近幾年,，它每年的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率都保持在 20% 左右,。寫(xiě)到這里，有些老板顯然也明白了光靠技術(shù)的優(yōu)勢(shì)并不能解決市場(chǎng)勝勢(shì)的問(wèn)題,，那么怎樣才能找到真正的市場(chǎng)出路呢,？為此,，根據(jù)我二十多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在具體服務(wù)客戶過(guò)程中提出了低成本營(yíng)銷(xiāo)這一概念,，以便讓更多實(shí)力不太強(qiáng)的科技型企業(yè)也能找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方式,。低成本營(yíng)銷(xiāo)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下,，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律,，針對(duì)消費(fèi)者文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化,，差異化道路,。同時(shí)通過(guò)各種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分,，以盡快贏得先機(jī),，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。在為客戶服務(wù)時(shí),，我們都會(huì)根據(jù)客戶的具體情況具體分析，也就是我常說(shuō)的,，在實(shí)戰(zhàn),、實(shí)用、實(shí)效的基礎(chǔ)上,，量身定做企業(yè)的相關(guān)推廣方案和運(yùn)營(yíng)模式,，以保證在今后的市場(chǎng)運(yùn)作上與其他產(chǎn)品有充分的差異化和殺傷力，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的眼球,，刺激其購(gòu)買(mǎi),。但在目前看來(lái)，許多企業(yè)老板都是對(duì)自己的產(chǎn)品有信心,，卻對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)底氣,，不知道是追隨模仿好，還是獨(dú)辟蹊徑好,。其實(shí),，就在他們左右徘徊時(shí)恐怕已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了占領(lǐng)市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)了。面對(duì)這種情況,，科技型企業(yè)老板還在等待猶豫什么呢,？不要懷疑產(chǎn)品，懷疑市場(chǎng)了，營(yíng)銷(xiāo)才是你們當(dāng)下最應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題,。前些日子，有家著名財(cái)經(jīng)媒體對(duì)我進(jìn)行專(zhuān)訪,，期間聊起一個(gè)有趣現(xiàn)象,，這就是我所在城市的新區(qū)留學(xué)生工業(yè)園，幾年下來(lái),，許許多多的海歸人士在各級(jí)政府的支持下,，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號(hào)的企業(yè)，但遺憾的是,，很長(zhǎng)一段時(shí)間過(guò)去了,，這些企業(yè)不僅沒(méi)有滿園春色、百花齊放,。相反,，大多都在垂死掙扎、奄奄一息,，為什么,？不了解市場(chǎng)需求、不熟悉商業(yè)模式,、不明白品牌營(yíng)銷(xiāo),，而只有自以為是津津樂(lè)道眉飛色舞的技術(shù)、技術(shù)還是技術(shù),。誠(chéng)然,，你想把好的技術(shù)滿足市場(chǎng)造福社會(huì)，但關(guān)鍵的是,，你知道消費(fèi)者到底真正想要什么嗎,？你的技術(shù)再好，不能夠產(chǎn)業(yè)化,、形不成生產(chǎn)力,，又有什么意義呢？說(shuō)起來(lái),，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術(shù),、工藝和功能是志在必得，但一談起市場(chǎng)的有效需求和產(chǎn)品的品牌價(jià)值,，我發(fā)現(xiàn),，其實(shí)他們?cè)S多人都未長(zhǎng)大。怎么辦,？必須要借勢(shì)借力,。事實(shí)上，在商界,，借勢(shì)是一門(mén)有效的求存圖變哲學(xué),。古人治天下講求“法,、術(shù)、勢(shì)”三者結(jié)合,。所謂“勢(shì)”即指外部的各種有利條件,。借勢(shì)生存即指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于弱勢(shì)的中小企業(yè)依靠一個(gè)有特殊價(jià)值和豐富資源的平臺(tái)“勢(shì)”來(lái)求得生存，并得以快速發(fā)展,。在中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,，借勢(shì)生存不失為其實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展的捷徑。借勢(shì)生存本質(zhì)上是一種合作,，是尋求利益共贏,。現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以經(jīng)�,？吹竭@樣的場(chǎng)景,，差不多的企業(yè)、差不多的產(chǎn)品,、差不多的老板,，為什么在市場(chǎng)上左右沖殺拼搏一陣后，有的收獲“龍種”,，有的卻收獲“跳蚤”,？原先的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，相反,，企業(yè)的命運(yùn)也正在日薄西山,，一日不如一日。其實(shí),，關(guān)鍵不在于別的,，在于人！在于老板的心態(tài)和最終的決心,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出以下三種策略，相信能幫助一些企業(yè)走出困境,，贏得市場(chǎng)先機(jī)：一,、定位策略：就科技型企業(yè)來(lái)講，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來(lái)作為參照樣板，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面,。因此，你在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中體現(xiàn)出的感性其實(shí)就是幼稚了。怎么辦呢,？加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出,，中小企業(yè)應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體了,，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。正如有位前中國(guó)首富所說(shuō)的那樣：“一個(gè)企業(yè)要取得成功,，我認(rèn)為最關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)了理念上的突破。我認(rèn)為一個(gè)人的理念決定了他的一切,，一個(gè)企業(yè)的理念也決定了這個(gè)企業(yè)的一切,。” 產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局,、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺(jué)身陷其中,，難以脫身,，這時(shí)候，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維,，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦,，重點(diǎn)突破。在歐美國(guó)家,，美國(guó)通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的領(lǐng)先地位,，在各階層人士中享有很好的口碑和銷(xiāo)售上的最佳回報(bào)，為什么呢,？因?yàn)橥ㄓ檬称穼?duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位,，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn)，最大程度的滿足廣大消費(fèi)者,，以獲取他們的忠誠(chéng)度與滿意度,。因此，無(wú)論他們喜歡哪一種品牌,、用什么方法調(diào)制,，也無(wú)論他們想在什么時(shí)間、什么場(chǎng)合享用,，通用食品都能滿足他們的需要,。如麥斯韋爾 · 豪斯牌普通咖啡在市場(chǎng)推廣中，它被定位成最佳家用早點(diǎn)飲料,，不含咖啡因的�,？ㄅ瓶Х认喾词亲鳛橐环N家用晚餐飲料而大力宣傳，而另一種無(wú)咖啡因產(chǎn)品－布里姆牌咖啡,，則是以占領(lǐng)辦公室這個(gè)市場(chǎng)為目的,。這種明確定位細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群，適應(yīng)多樣市場(chǎng)和生產(chǎn)系列品種的策略,，是通用食品公司為鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大消費(fèi)群體,、延伸品牌知名度制定的重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。從以上咖啡品種定位,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分,。說(shuō)起市場(chǎng)細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求,，把市場(chǎng)分割為具有不同需要,、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)者群體，并勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓,，目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略,，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益,。二,、創(chuàng)新策略：著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，未來(lái)中國(guó)企業(yè)有 6 大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)： 1 ,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基； 2 ,、要重視社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)； 3 ,、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì),； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 是個(gè)偉大變革,，正在以創(chuàng)新、開(kāi)放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,。作為企業(yè),，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？只有去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和市場(chǎng)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放、共享,、協(xié)同,、去中心化的特征推動(dòng)創(chuàng)新主體、創(chuàng)新流程和創(chuàng)新模式的深刻變革,，越來(lái)越多的企業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)在研發(fā),、設(shè)計(jì)、制造,、營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)等多環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)與用戶的互動(dòng)分享,，構(gòu)建客戶需求深度挖掘、實(shí)時(shí)感知,、快速響應(yīng),、及時(shí)滿足的創(chuàng)新體系。 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài),、互相滿足的關(guān)系,。隨著營(yíng)銷(xiāo) 3.0 概念的實(shí)踐和升級(jí),，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。它包括： 1 ,、關(guān)注顧客的體驗(yàn) 體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇,、經(jīng)歷、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù),。 2 、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì),、制作和銷(xiāo)售你的產(chǎn)品當(dāng)咖啡被當(dāng)成 “ 貨物 ” （ Commodities ）販賣(mài)時(shí),，一磅可賣(mài)三百元；當(dāng)咖啡被包裝為 “ 商品 ” （ goods ）時(shí),，一杯就可以賣(mài)一,、二十塊錢(qián)；當(dāng)其加入了 “ 服務(wù) ” （ services ）,，在咖啡店中出售,，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的 “ 體驗(yàn) ” （ experiences ）,，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián),。增加產(chǎn)品的 “ 體驗(yàn) ” 含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。 3 ,、檢驗(yàn)消費(fèi)情景營(yíng)銷(xiāo)人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝,、功能等）,，要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、店面,、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn),；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（ sociocultural consumption vector ,， SCCV ）,，思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義,。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式上,，通過(guò)綜合的考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵,。顧客購(gòu)物前,、中,、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。 4 ,、顧客既是理性的又是情感的一般的說(shuō)來(lái),，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想,、感情,、歡樂(lè)的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),，也要考慮消費(fèi)者情感的需要,。 5 、體驗(yàn)要有一個(gè) “ 主題 ” （ theme ）體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè) “ 主題 ” ,，也可以說(shuō)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題,，或者其至少應(yīng)設(shè)有一 “ 主題道具 ” （例如一些主題博物館、主題公園,、游樂(lè)區(qū),、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）。并且這些 “ 體驗(yàn) ” 和 “ 主題 ” 并非隨意出現(xiàn),，而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)人員所精心設(shè)計(jì)出來(lái)的,。如果是 “ 誤打誤撞 ” 形成的則不應(yīng)說(shuō)是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo)行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷(xiāo)是要有嚴(yán)格的計(jì)劃,、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面,，而非僅是形式上的符合而已,。 6 ,、方法和工具有多種來(lái)源  體驗(yàn)是五花八門(mén)的，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具也是種類(lèi)繁多,，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差異,。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，并且不斷的推陳出新,。因此,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新。比如,，在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上強(qiáng)化服務(wù)理念,，采用“內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”的直效互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化”的基礎(chǔ)上,，并提供有針對(duì)性的滿足,，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系,，建立“人聯(lián)網(wǎng)”，讓關(guān)系鏈成為供應(yīng)鏈,、價(jià)值鏈,。菲律普·科特勒教授說(shuō)過(guò)，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。因此,，我們應(yīng)與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期共存的情感紐帶,，通過(guò)持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù)，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解,，進(jìn)而提高信心,，增加購(gòu)買(mǎi)率和忠誠(chéng)度；另一方面也可以根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的個(gè)性化需求,，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn),，將主要精力放在內(nèi)容上，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來(lái),，不斷進(jìn)行測(cè)試，優(yōu)化調(diào)整我們的內(nèi)容,。三,、細(xì)分策略：一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異外,，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵,。現(xiàn)在，許多科技型企業(yè)都十分注重消費(fèi)者大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，其他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑,，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為,。張瑞敏認(rèn)為,，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合,；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出，生活中,，我國(guó)消費(fèi)者一般有四大類(lèi)型：體驗(yàn)享受型：熱愛(ài)購(gòu)物,，尋求獨(dú)特購(gòu)物體驗(yàn)；周全策劃者：注重細(xì)節(jié),，愿意購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)商品,；省時(shí)高效者：注重效率，將購(gòu)物看成任務(wù),；戰(zhàn)略開(kāi)銷(xiāo)者：通過(guò)比價(jià)比量,，追求性價(jià)比最高的商品。就科技型企業(yè)來(lái)說(shuō),，企業(yè)要想擁抱互聯(lián)網(wǎng)就必須做好三件事： 1 ,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2 、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶中找痛點(diǎn),，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn),； 3 、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷,、講好你的故事、抓好熱點(diǎn),。未來(lái),，內(nèi)容生產(chǎn)將成為企業(yè)安身立命的根本,，產(chǎn)品要能制造出讓消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容話題,，并通過(guò)不同的媒介制造出短時(shí)間內(nèi)的話題場(chǎng)景，才能引爆品牌,。為此,，企業(yè)要有造物、造勢(shì),、造人的能力,。要么開(kāi)創(chuàng)社會(huì)話題，要么融入社會(huì)話題,，很重要的方法是如何引爆輿論,，本質(zhì)上要要將自己變成一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與用戶和公眾互動(dòng)。企業(yè)必須要有媒體特質(zhì),，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒(méi)有傳播性和延續(xù)性，因此,，企業(yè)老板的工作與生活就是圍繞消費(fèi)者的情緒情趣情感以及他們的痛點(diǎn),、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)不斷在生產(chǎn)內(nèi)容制造故事,，應(yīng)明白生活即媒體,，工作即媒體，其啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿足,，具體方式為：固有消費(fèi)者：已使用或正使用的消費(fèi)者,，通過(guò)持續(xù)的互動(dòng)溝通，舉辦主題體驗(yàn)活動(dòng),、顧客參與現(xiàn)場(chǎng),、贈(zèng)送小禮品、郵寄資料,、定期舉辦俱樂(lè)部活動(dòng)等,，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品,，但在以后將有可能購(gòu)買(mǎi)或使用的消費(fèi)者,，通過(guò)科普講座、社區(qū)推廣,、口碑宣傳,、專(zhuān)家登門(mén)回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸,、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解,，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。可挖掘消費(fèi)者：想使用的,，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者,，通過(guò)品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合中老年生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng),，增強(qiáng)消費(fèi)者信心,，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。在一個(gè)商業(yè)化社會(huì),，機(jī)會(huì)是稍縱即逝的,，如果你感覺(jué)自身資源和實(shí)力不夠，那就要大膽借勢(shì)借力，當(dāng)然,，這會(huì)花出去一些成本,，可這是必須的，你是嘔心瀝血從小到大慢慢養(yǎng)馬,，讓它今后發(fā)揮作用呢,，還是立即找到風(fēng)馳電掣的快馬立即騎上馬上實(shí)現(xiàn)價(jià)值好，這么淺顯的道理,，想必許多老板能夠接受,，但心態(tài)上往往猶豫，要找到一匹良種馬是需要花費(fèi)成本的,，他們最好是希望有良馬主動(dòng)找上門(mén),，可能嗎？作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，在工作中會(huì)經(jīng)常接觸到各種各樣的老板,，有的張狂，有的內(nèi)斂,，有的低調(diào),，有的高調(diào)。除了這些外在的形式化的東西外,，假如去探究一家企業(yè)成功的秘訣,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品之所以在市場(chǎng)上吃香,，企業(yè)遭遇追捧,，其實(shí)質(zhì)是善于借勢(shì)借力營(yíng)銷(xiāo)工作做得好。記得特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，就是一切,。因此,，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi),。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。很顯然,，作為一個(gè)系統(tǒng)性的工作,，光靠企業(yè)自身的資源和實(shí)際情況，是很難擔(dān)起此等重量的,。何況照一些企業(yè)照老板的話說(shuō),，壓根兒缺乏營(yíng)銷(xiāo)基因，不知道如何把握市場(chǎng)的脈搏和行業(yè)的變化,。怎么辦,？很簡(jiǎn)單，借勢(shì)借力,、整合資源,，尋找好的實(shí)戰(zhàn)型外腦唄。的確,，許多老板有感于自身的不足,，他們認(rèn)同優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)型外腦的價(jià)值，通過(guò)雙方友好的交往和攜手并進(jìn),，最終獲得了良好的市場(chǎng)收益,，那真是皆大歡喜的事。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)十幾年來(lái)服務(wù)的海內(nèi)外客戶,，整個(gè)發(fā)展正呈現(xiàn)“健康態(tài)”,、“年輕態(tài)”，非常的有生機(jī)和活力就是一個(gè)充分的證明,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，我們的市場(chǎng)其實(shí)并不缺產(chǎn)品,，最缺的就是你如何把技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的眼光和方法,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是用最小的投入，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客,，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。如果不具備,，你自身的產(chǎn)品成為不了商品而造成資源大量浪費(fèi),，你的企業(yè)很顯然也只有要么被兼并要么倒閉的命運(yùn)。由此可見(jiàn)去空談什么幾年達(dá)到多少多少份額,，為社會(huì)做出什么什么的承諾等等,，都是虛幻空洞自欺欺人的一場(chǎng)游戲而已。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|518 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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