標簽: 營銷總監(jiān)

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《營銷職場的別樣柔情》第83章：節(jié)外生枝: 孟建忠 2014-12-24 11:01; “卡夫樂超市在青島有兩家店，既然林主任對卡夫樂超市推崇備至，我們可以把卡夫樂超市市北店列入本次營銷總監(jiān)的視察路線,，這樣既滿足了林主任的心愿,，也不妨礙全局性安排,�,！鄙暾桌ぴ缬袦蕚涞恼f,。他上午也進行了實地考察,，發(fā)現(xiàn)卡夫樂超市市北店的陳列形象雖然也非常好,，但遠遠趕不上卡夫樂超市市南店。況且,，必須要把卡夫樂超市市北店拉進來,，便于推行他的“連環(huán)計”。 “陳經(jīng)理,，你什么意見,？”馮楊轉向了陳西翰。 “卡夫樂超市市南店的確是我們青島市場的一個亮點,，并且,，我們剛買斷了超市電梯旁邊的展示區(qū)，很有氣勢,，最好展示給總部的領導看,，這是我的建議和看法�,！标愇骱舱f,。 “這樣吧，綜合考慮大家的各種意見,，為便于營銷總監(jiān)視察路線的整體安排,，把卡夫樂超市市北店列入營銷總監(jiān)的視察路線，市南店作為重要備選門店,，如果總部領導有充足的時間,，我們再帶他們?nèi)タǚ驑肥心系辍,！瘪T楊最后說,。林達心里十分不爽，馮楊明顯重視申兆坤他們的意見,，在他眼里,， GT 通路是“正房”， KA 和 AFH 通路都是“姨太太”,。林達本想再說兩句,，看到陳西翰經(jīng)理若有深意的朝他微笑了一下,，便打住了。 “接下來,，我們確定一下第一天的視察路線安排,，你們誰有具體建議？” 馮楊接著說,。 “我說一下我的建議,，營銷總監(jiān)住宿的匯泉王朝大酒店在青島西部，我們就安排總部領導先看西部的三家門店,， KA 的彤杰超市,、 GT 的華聯(lián)商廈和中山路第一百盛，西部三家門店結束后,，再直接去卡夫樂超市市北店,，這樣下午的時間就差不多用完了�,！鄙暾桌み@一次做起來了先鋒官,，首先出招。他已經(jīng)設計好了,，臺東益民超市先亂價,，卡夫樂超市一定會跟進特低價，正好讓營銷總監(jiān)看到,。等第二天營銷總監(jiān)視察臺東益民超市時,，價格已經(jīng)恢復了，一切萬事大吉,。還有一種可能，這些國際性賣場跟進價格容易恢復價格很難,，如果福潤多超市也跟進了卡夫樂超市的超低價格,，在第二天估計還沒有恢復，又正好被總部的領導看到,，到時候,，林達就是渾身是嘴，也說不清楚,。 “我認為申主任建議的視察路線如果適當調(diào)整一下會更好,，先讓公司領導看青島西部的三家門店沒有問題，但從西部的中山路第一百盛一下子轉到位于山東路的卡夫樂超市市北店,，距離跨度太大,，中間還隔著臺東商業(yè)區(qū)的幾家超市�,！绷诌_提出了異議,。 “申主任建議的路線安排雖然最后一家店的距離跨度有些大,，但我認為也有合理的地方，當中的確像林主任說的那樣,，隔著臺東商業(yè)區(qū)的幾家超市,，但大家看看我們提報的益民超市臺東店、南山百盛,、維客南山超市這三家店都在臺東商業(yè)區(qū),，并且緊挨在一起，如果最后一家店安排了臺東商業(yè)區(qū)的門店,，更加不科學和不合適,。”項學海出來幫腔,。 “如果從提高效率的角度,，我建議第一天的視察路線也可以這樣安排，先帶領導去看臺東商業(yè)區(qū)的益民超市,、南山百盛,、維客超市南山店，再帶領導去看位于山東路的卡夫樂超市市北店,，這樣順路,，并且距離跨度較小�,！绷诌_又提出了新的建議路線,。 “我認為林主任提的新路線建議更加不科學，大家想想,，如果按林主任的建議安排公司領導第一天的行程,，第二天的路線安排會更加困難，西部剩下三個超市,，東部剩下一個普利瑪超市,，北部剩下一個益民超市四方店，距離跨度更大,，路線更長,。”焦玲也不甘寂寞,，跳了出來,。 “距離跨度是大了些，但便于安排車輛行駛路線,，如果第一天先去了臺東區(qū)域的三家門店,，第二天就可以避開臺東商業(yè)區(qū)交通擁擠的路段�,！绷诌_爭辯說,。 “蘇軍,，你什么意見，不要一言不發(fā),�,！瘪T楊點了蘇軍的將。 “林主任的建議的路線安排有些道理,，但經(jīng)過綜合對比分析,，我更贊同申主任的建議�,！碧K軍還沒忘給林達留了一絲面子,。 “陳經(jīng)理，你有其他不同建議嗎,？”馮楊又問陳西翰,。 “沒有！”陳西翰回答的很簡單,。林達有些納悶,，陳經(jīng)理怎么不站出來支持我呢？ “我們今天會議的氣氛很好,，大家都認真發(fā)表自己的意見,，經(jīng)過綜合對比分析，第一天的路線安排就按申兆坤的建議吧,。第二天的路線安排先做一個初步方案,，就是帶領導先去臺東商業(yè)區(qū)的益民超市、南山百盛,、維客超市南山店,，接下來去福潤多超市、普利瑪超市,，最后去益民超市四方店,，這只是計劃方案，屆時再根據(jù)實際情況做機動調(diào)整,。”馮楊拿出了結論,。會后,，見林達有些不高興，陳西翰把林達叫到了他辦公室,。 “陳哥,，關鍵時候你怎么不站出來支持我的意見？”林達有些不解,。 “小林,，你難道沒有看出來,，馮楊、項學海,、申兆坤,、蘇軍、焦玲他們五個的立場是一致的,，我即使站出來支持你又有什么用呢,？能扭轉局面嗎？”陳西翰拍了拍林達的肩膀,，表示安慰,。 “陳哥，路線安排倒無所謂,，我最郁悶的是把我提報的卡夫樂超市市南店給拿掉了,，你知道的，這個超市各方面的形象都很好,�,！绷诌_心有不甘的說。 “小林,，你要知道,，我們今天討論的只是計劃，不是有句話說計劃趕不上變化嗎,？和他們硬碰硬較量不是上策,，我們勢單力薄，只能智取,，你多動動腦筋,，看有沒有其他辦法讓營銷總監(jiān)看到卡夫樂超市市南店？”陳西翰提示道,。 “好,，我想想，看有沒有其他辦法,？”林達說,。出了陳西翰辦公室，林達心情稍稍好了一些,。申兆坤現(xiàn)在正沒事偷著樂呢,，真是天助我也，我已經(jīng)做好了周密安排,，林達,，在風情紙業(yè)青島辦公室，順我者昌逆我者亡，讓你知道和我作對的下場,，你的前任就是你的榜樣,，這一次，我要讓你在營銷總監(jiān)面前栽跟頭,。 “林達,，想開些，公司的現(xiàn)狀就這樣,，今晚,，我們?nèi)ケ牡习桑潘梢幌滦那�,！�? 田媛見林達有些悶悶不樂,，便小聲安慰他。 “媛媛,，謝謝你,！我想得開，今晚有事,，就不陪你去玩了,。”林達忙借故推辭,。 “你永遠有借口,，怕我吃了你？”田媛有些不高興,。 “對了,，媛媛，會上馮楊經(jīng)理不是說了,，讓我們再找?guī)准也惋嬀频陚溥x,，你考慮一下西部哪些酒店合適，明天我們要報給馮經(jīng)理,�,！绷诌_忽然又想起了一件事。 “好吧,，我晚上再想想,！”田媛下班走了。第二天上午,，林達正在普利瑪超市協(xié)調(diào)貨架陳列的調(diào)整和改善事宜,，因為營銷總監(jiān)明天就要到青島了，各項工作必須抓緊時間準備好,。手機忽然響了，一看是一個陌生的固定電話號碼，但區(qū)號是蘇州的,，看來是公司昆山總部的電話,。 “你好，你是林主任嗎,？”對面是一個女聲,，聲音非常甜美，典型的吳儂細語,。 “我是林達,，請問你是哪位？”林達說,。 “我是營銷總部的沈盈盈,，想問一下營銷總監(jiān)在青島住宿酒店的安排情況，馮楊經(jīng)理讓我找你,�,！鄙蛴陔娫捴姓f。 “你好,，沈助理,，我們這次給營銷總監(jiān)安排的是青島匯泉王朝大酒店，依山傍海,，環(huán)境非常好,。”林達心說,，這沈盈盈聲音真好聽,，看來是大美女一個，起碼得有三個感嘆號,。 “好的,，等一下你把匯泉王朝大酒店的地址發(fā)給我，我向營銷總監(jiān)匯報一下,�,！鄙蛴f。 “好的,，沈助理,，想問一下，營銷總監(jiān)在住宿酒店的選擇上有什么特殊喜好沒有,？”林達又問了一句,。 “領導沒有很特別的喜好，不過,，他喜歡選擇那些國際性連鎖酒店,，如喜來登,、希爾頓、假日,、索菲亞等,。”沈盈盈說,。 “好的,，謝謝沈助理！”林達心說,，領導的眼光很高,，現(xiàn)在青島還沒有喜來登、希爾頓,、索菲亞酒店,，假日酒店倒有一家，那就是惠中皇冠假日酒店,，也是五星級的,。剛放下總部營銷總監(jiān)助理沈盈盈的電話，林達的手機又響了,，一看是卡夫樂超市的采購助理聶宇,。 “林達，你現(xiàn)在哪里,？馬上到我們這里來,！”聶宇語氣很著急。 “怎么了,？美女,，找我有事？”林達問,。 “你快過來一下,，我們采購內(nèi)部郵箱收到了一封很奇怪的郵件，是你們風情紙業(yè)公司的業(yè)務人員發(fā)來的,�,！甭櫽钫f。 “什么,？不可能,，我沒給你們發(fā)過郵件，你是不是看錯了,？”林達非常詫異,。 “絕對沒看錯，是你們風情紙業(yè)公司的業(yè)務人員發(fā)過來的,，有些很奇怪,，并且莫名其妙,，電話中說不清楚，你快過來吧,�,！甭櫽罴鼻械恼f。 “好,，我馬上過去，你半小時后在麥當勞餐廳等我,�,！绷诌_有一種不祥的預感，感覺要出事,。趕到卡夫樂超市麥當勞餐廳的時候,，聶宇已經(jīng)在等他了。 “林達,，你先看看,，看完我就撕掉，我讓你看內(nèi)部文件是嚴重違反公司保密制度的,�,！� 聶宇認真的說。 “謝謝你,！”林達感動的說,。接過一看：“尊敬的卡夫樂超市萬春華經(jīng)理：我是風情紙業(yè)公司的一名銷售業(yè)務，為了活躍市場氣氛,，我們經(jīng)過向公司領導艱難申請,，準備在 11 月 29 日這天，在益民超市臺東店對風情 10+10 卷筒衛(wèi)生紙進行一天驚爆價特賣,，特賣售價 17.9 元 / 提,，為了突出本次促銷活動的效果，敬請貴公司不要單方面跟進促銷價格,，否則,，一切后果自負！” 林達驚的目瞪口呆,，這封郵件絕對是別有用心,，狠毒至極， 12 月 9 日營銷總監(jiān)要視察卡夫樂超市,，如果真出現(xiàn)了超市單方面亂價銷售,，后果不堪設想。; 746 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第79章：新營銷總監(jiān)要來青島視察工作了: 孟建忠 2014-12-24 10:54; 福潤多超市為期 10 天的開業(yè)促銷順利結束了,，在超市開業(yè)的前五天,，情絲紙業(yè)公司和風情紙業(yè)公司都使出了看家本領,，在超市內(nèi)部，風情紙品的“超值大優(yōu)惠,，買第二件半價”的促銷活動吸引了很多消費者前來選購,；在超市外部，情絲紙品的“驚喜大搶錢運動”攢足了眼球,，反過來又促進了超市內(nèi)部的產(chǎn)品銷售,。林達統(tǒng)計了一下，風情手拉手卷筒衛(wèi)生紙共計銷售 3120 件,，總的來說這次專案促銷活動非常成功,。又找福潤多超市的采購主管徐惠靈要了一下銷售數(shù)據(jù)，這次開業(yè)促銷,，風情紙品的銷售數(shù)據(jù)比情絲紙品略微高一些,，兩家紙業(yè)公司不出預料的又打了一個平手，這也成了林達的心病之一,，他一直盼望著痛快淋漓的贏情絲紙業(yè)公司一次,。現(xiàn)在已經(jīng) 11 月下旬了，本月的銷售目標已經(jīng)提前順利完成了,，林達心情很好,。田媛本月拉了幾個小團購訂單，達成 11 月份的銷售目標基本也沒問題了,。據(jù)陳西翰經(jīng)理反饋來的消息,，濟南新進的 AFH 通路業(yè)務專員李妍順利開發(fā)了一家叫名流酒店用品公司的經(jīng)銷商，首單進貨量很大,。唯一的短板是濟南 KA 通路崔民智這邊,，本月看來不能順利達成公司下達的新銷售目標了。下午,，林達正在彤杰超市和采購經(jīng)理魏振杰協(xié)調(diào)下一檔期的促銷安排,，接到了公司行政助理謝婷婷的電話，三點鐘公司要召開緊急會議,，有重要事項安排,。林達連忙趕回公司，一路上忐忑不安,，公司難道又有什么大事,？不至于吧，現(xiàn)在終于深刻體會到了風情紙業(yè)公司的企業(yè)文化：永遠不變的就是變,。馮楊和陳西翰兩位經(jīng)理來到了會議室,，表情都很嚴肅。難道公司又有大的變動,？林達心說,。會議室的氣氛非常沉寂,，可能大家都意識到要有重要事項布達。 “ 咳咳”,，馮楊還像往常召開會議一樣,，先清了清嗓子�,！敖裉煺偌蠹议_個緊急會議,，是要布置一項非常重要的工作。本月底,，公司新任營銷總監(jiān) FRANK （孫建立）先生要來青島視察工作,，從現(xiàn)在算起，我們還有不到四天的準備時間,。”馮楊的話里充滿了緊迫感,，讓大家都感受到了沉重的精神壓力,。　 “從現(xiàn)在起，要把迎接營銷總監(jiān)視察工作做為我們各項工作的重中之重,，一切工作都要服務于和服從于這項核心工作,。我丑話說在前頭，哪個部門或哪個環(huán)節(jié)出了問題,，都要一查到底,，責任到人，第一責任人直接開除,！”馮楊接下來的話殺氣騰騰,，讓大家都不寒而栗。沒辦法,，這也是中國的國情,，領導視察工作要的是面子，你平時做的那些基礎工作充其量只能稱作里子,。如果在面子上演砸了,，你平時工作做的再好也一文不值。這也許就是中國形式主義和表面文章比較盛行的根源之一吧,。 “為了做好迎接公司領導視察工作,，我和陳經(jīng)理經(jīng)過商議，決定成立專門工作小組,，組長由我擔任,，陳西翰經(jīng)理任副組長，組員有項學海,、申兆坤,、焦玲,、蘇軍、林達和董曉蔚,。從安排營銷總監(jiān)住宿酒店,，到領導視察路線安排，每個環(huán)節(jié)都必須做到實處,，不準出現(xiàn)任何漏洞,。我特別強調(diào)的是在這次營銷總監(jiān)視察路線安排上，一定要把我們上架品項多,、貨架陳列好和促銷安排到位的門店展現(xiàn)給公司領導看,。你們先回去考慮一下， GT 通路由項學海和申兆坤負責,， KA 通路由林達負責,，明天把你們希望營銷總監(jiān)看的門店先提報上來，我們再開會確定一下領導的視察路線,�,！瘪T楊非常細致的安排著工作。林達不由得對馮楊刮目相看,，平時馮楊看起來像個線條粗獷的人,，從今天的工作安排來看，馮楊還真是個粗中有細的人,，起碼做表面文章的功夫是一流的,。 “我要提醒你們一下，散會后,，你們主要業(yè)務主管要馬上和賣場的采購主管和柜組長聯(lián)系一下,，讓他們配合我們做好這次迎接公司領導視察工作的準備。另外,，從貨架的正常陳列和促銷特殊陳列盡可能多爭取一些位置,，必要時可以向公司申請公關費用�,！标愇骱步�(jīng)理接著補充道,，看得出，他也非�,？粗剡@次營銷總監(jiān)來青島視察工作,。 “剛才陳經(jīng)理補充的很好，你們幾個主要業(yè)務主管要馬上行動起來,。另外,，這次營銷總監(jiān)的住宿和餐飲安排由林達和董曉蔚負責， AFH 的田媛也參與進來，你們必須把工作做到細致入微,，讓公司領導滿意,，出了問題拿你們開刀！”馮楊又布置了新的任務,。林達有些叫苦不迭,，心說，馮楊大經(jīng)理,，這些臟活,、累活你倒想到老子了，怎么不讓申兆坤他們?nèi)マk,？會后,，陳西翰又把林達叫到了辦公室，安排相關工作事項,。 “小林,，這次營銷總監(jiān)來青島視察，是展示我們 KA 銷售形象的最好機會,，一定要把握�,。　标愇骱舱f,。 “陳哥，你放心,，我一定做好各項準備工作,，保證不掉鏈子，并要做到錦上添花,�,！绷诌_信心十足。 “你準備提報哪幾家超市列入營銷總監(jiān)的視察路線,？”陳西翰問,。 “我仔細想了想，提報卡夫樂超市市南店,、普利瑪,，還有新開業(yè)的彤杰超市和福潤多超市，這四家超市我們產(chǎn)品的陳列形象非常好,，上架品項也比較多,。”林達想了想說,。 “可以先提報這四家超市,，另外，把卡夫樂超市市北店也做為備選門店之一，提前做好各項準備,�,！标愇骱渤烈髌蹋又f,。 “好的,，明天我就去拜訪這些超市的采購主管，讓他們多多配合,，另外,，我再讓這幾個超市的導購員提前做好各項準備工作�,！绷诌_決定快速反應,，馬上行動。 “還有,，你和田媛說一下,，馮楊不是把安排領導住宿和餐飲的事交給你們了，一定要安排好,，要首選那些用我們紙品的賓館和酒店,，不然，會讓我們臉上無光,�,！标愇骱灿痔貏e交代。 “好,，你放心,，我馬上和董曉蔚、田媛商量,，一定會安排好,。”林達鄭重的說,。 “還有,，你過來一下！”陳西翰把林達叫到近前,，低聲說“要特別留意一下申兆坤這些人的動向,，看看他們有什么舉動？” “好的,，陳哥,，我明白！”林達說,。出了陳西翰經(jīng)理辦公室,，已經(jīng)到下班時間了，林達連忙叫住董曉蔚和田媛，“兩位大美女,，今晚我請你們吃飯,，我們順便商量一下接待營銷總監(jiān)視察工作的事�,！� “好呀,，林大帥哥，請我們吃什么,？”田媛高興的說,。 “請你們吃超級大餐，加州牛肉面,�,！绷诌_笑著說。 “你也就這點出息了,，本姑娘不稀罕,。”田媛不屑的說,。 “還是你們兩位美女來定吧,，我只負責買單�,！绷诌_順水推舟,。 “好，那我們?nèi)R泉王朝大酒店旋轉餐廳吃自助餐,�,！碧镦聛砭窳�,。“算了,，你別嚇著林達,！”董曉蔚微笑著說。 “好,，不嚇你了，請我們?nèi)コ约页２税伞,！碧镦挛⑽⒁恍Α? “好，這方面你最熟,，你帶路吧,！”林達爽快的說。三人下樓打了一輛出租車,，田媛坐在前面指路,，林達和董曉蔚坐在后面。董曉蔚和田媛身上的香味陣陣傳來，既有女孩的體香和發(fā)香,，又有香水的味道,。兩人用的是不同品牌的香水，兩種不同的香味夾雜在一起傳來,，林達漸漸的有了一些迷茫,。聞香識女人，這話說得當真不錯,，董曉蔚的體香就如中山公園小西湖邊的翠竹,，田媛的體香如花園里濃郁的玫瑰，當年胡雯雯的體香猶如白色的茉莉,，美女同學葉麗麗的體香就如山谷里怒放的野百合,，楊蕾的體香很像花盆里那嬌艷的水仙花，美女總監(jiān) Grace 的體香很像高貴典雅的蘭花．．．．．．林達腦海里忽然又閃過了一個人的身影,，那晚在男孩女孩俱樂部的那個紫衣女郎,，她身上的香味已經(jīng)漸漸模糊了，但那難忘的經(jīng)歷,，那溫馨浪漫的一幕,，一直印在了林達的意識里．．．．．．她是誰呢 ? 我還會見到她嗎 ? 林達心里經(jīng)常泛起她的身影。; 731 次閱讀|0 個評論

破局工業(yè)品銷售瓶頸: 環(huán)球資訊 2014-12-17 12:36; 　從銷售產(chǎn)品到銷售服務,，從銷售品牌到銷售思想,。中國工業(yè)品銷售在互聯(lián)網(wǎng)時代一直演繹著一場場驚心動魄的故事，迷霧中的營銷From EMKT.com.cn專家在思索,、久經(jīng)沙場的營銷精英在沉思,。沒有硝煙的戰(zhàn)爭是漫長而崎嶇，步步為營還是步步驚心只有從事營銷工作的這些英雄們清楚,。　　有一位營銷總監(jiān)這樣形容以前只要腿勤,、嘴勤、多用用功單子就可以搞定,，現(xiàn)在即便你說破嘴,、跑斷腿也不一定成交。我們這點小伎倆在客戶看來是小兒科是小菜一碟,，以前總認為客戶懂得不如我們多,。這種想法簡直是大錯特錯有些自己欺騙自己，其實客戶才是真正的行家和專家,。比價格,、比質(zhì)量、比功效,、比產(chǎn)品知名度,，你說自己產(chǎn)品好不見得是真好,。只有客戶認可你才是真正的好，客戶說銷售人員從來不說自己產(chǎn)品不好的,，同中國老話所說的老王賣瓜自賣自夸道理一樣,。　　A企業(yè)是國內(nèi)知名的食品原料供應商，在圈內(nèi)很有人氣由于起步早在行業(yè)內(nèi)知名度較高,。前些年產(chǎn)品銷往世界各大洲,，世界500強中的食品飲料企業(yè)有好多都是A企業(yè)的客戶。A企業(yè)得益于多年來一直對品牌的重視,，無論是國內(nèi)還是國外食品展會都能見到A企業(yè)的身影,。利用行業(yè)內(nèi)的專業(yè)媒體不間斷的進行產(chǎn)品及品牌“營銷”，十年磨一劍品牌優(yōu)勢在業(yè)內(nèi)無法動搖,。食品企業(yè)寧可選擇價格高的A企業(yè),，也不會選擇B企業(yè)及價格便宜的其他企業(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢,、品牌優(yōu)勢鑄就了a企業(yè)的輝煌,，企業(yè)發(fā)展十分驚人。A企業(yè)是行業(yè)的老大哥在業(yè)內(nèi)只要有新的措施相關企業(yè)都爭相模仿,，這種標桿示范作用帶動了整個行業(yè)的高速發(fā)展,。給企業(yè)所在地帶來了良好的經(jīng)濟效益解決了大批勞動力就業(yè)問題，也為中國食品行業(yè)書寫了傳奇,。與此同時,，全國好多企業(yè)紛紛上馬此項目，同質(zhì)化的產(chǎn)品,、一樣的工藝,、一樣的功效。一時間打破了以往的平靜,，肆無忌憚的破壞了和諧,。給企業(yè)銷售帶來了前所未有的困難。相關產(chǎn)品多了,，競爭加劇了,。品牌和質(zhì)量良莠不齊，對行業(yè)整體發(fā)展也埋下了伏筆,。　　當今時代單兵作戰(zhàn)難免人單力孤，工業(yè)品銷售企業(yè)同樣面臨這一共性問題,。在資源有限,、人力物力有限的狀態(tài)下，工業(yè)品銷售的瓶頸突破很難,。未來工業(yè)品銷售聯(lián)盟模式也許值得探討,，企業(yè)之間聯(lián)盟早就不是什么新鮮事物,。如結合自身實際把工業(yè)品銷售結成聯(lián)盟軍團，聯(lián)盟企業(yè)各自發(fā)揮自己優(yōu)勢強強聯(lián)合集中火力就能突破銷售瓶頸,。聯(lián)盟是指企業(yè)個體與個體間在策略目標的考慮下結成盟友,，自主地進行互補性資源交換，各自達成目標產(chǎn)品階段性的目標,，最后獲得長期的市場競爭優(yōu)勢,，并形成一個持續(xù)而正式的關系。戰(zhàn)略突圍管理精進唯一不變的就是變化,，但萬變不離其宗盡管形式上變化多端,，可其本質(zhì)或目的不變，一切都是解決工業(yè)品銷售瓶頸為目標,。　　楊海軍系原中國管理科學研究院學術委員會特約研究員,、中華人民共和國社會和勞動保障部認定的國家級高級策劃師。從事營銷,、市場,、品牌、公關,、媒介工作多年,。個人微信號：yidianchuanmei ;電子信箱：[email protected]; 606 次閱讀|0 個評論

好的營銷策劃方案不如一位好營銷總監(jiān): 利均 2014-11-12 10:00; 企業(yè)家常常因為營銷策劃專家的到來，而忽略了營銷總監(jiān)的作用,，常常會有這樣的想法：如果營銷總監(jiān)能成,，怎么會花費如此多的營銷策劃費用？其實,，通過北京立鈞世紀營銷策劃公司與企業(yè)的服務實踐,，筆者認為，好的營銷策劃方案還真不如一位好營銷總監(jiān),，雖然營銷總監(jiān)的工資可能遠不如營銷策劃費用高,，但好的營銷總監(jiān)發(fā)揮的作用卻不可低估。營銷總監(jiān)在營銷策劃過程中發(fā)揮核心作用很多企業(yè)老板認為,，營銷策劃過程是營銷策劃公司的事情,，殊不知，公司的營銷總監(jiān)會在營銷策劃過程中發(fā)揮舉足輕重的作用,，包括營銷信息系統(tǒng),、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略構建,、營銷管理系統(tǒng),、客戶管理系統(tǒng)、營銷服務系統(tǒng)等,，營銷總監(jiān)都會為營銷策劃團隊提供建議,、意見,、策劃、創(chuàng)意,、評估等方面的支持,，這對企業(yè)與咨詢策劃機構合力打造營銷體系極其重要。北京立鈞世紀營銷策劃機構在此過程中,，也力求發(fā)揮以營銷總監(jiān)為首的企業(yè)營銷團隊的力量,，共同參與到營銷策劃過程中來，為企業(yè)提供最為實戰(zhàn)的營銷策劃服務,。營銷總監(jiān)是營銷策劃方案成功與否的關鍵通常,，企業(yè)可以不找營銷咨詢策劃機構，卻無論如何不可一日無營銷總監(jiān),。一句話,，營銷策劃方案不常有，營銷總監(jiān)卻常在,。既使尋找了營銷策劃公司合作,，營銷策劃公司制作了營銷策劃方案，需要營銷總監(jiān)進行有效對接,。暫且不論總監(jiān)與營銷策劃專家二者之間水平孰高孰低,，單就方案的對接落地執(zhí)行一環(huán)，就足以顯示營銷總監(jiān)在此環(huán)節(jié)的重要性,。好的營銷總監(jiān),，甚至可以通過營銷執(zhí)行力將并不完美的營銷策劃方案執(zhí)行到完美，達到最佳的營銷效果,；不合格的營銷總監(jiān),，理解營銷策劃方案都困難，更不要說他能夠帶領團隊落地執(zhí)行方案,，再完美的營銷策劃方案,，也不可能取得理想的營銷績效效果。因此,，筆者在營銷策劃服務過程中,，一定會引導企業(yè)老總及高管共同尊重營銷總監(jiān)在整個市場營銷運營過程中發(fā)揮的作用，營銷總監(jiān)才是營銷策劃方案能否取得成功的關鍵所在,。切不可抱著有了營銷策劃公司,，營銷總監(jiān)就顯得無足輕重，這是極端錯誤的觀念,。好的營銷總監(jiān)會將方案的“外腦化”順利轉化為“本地化” 雖然營銷策劃專家具備強大的與各類企業(yè)進行對接與溝通的能力,，但畢竟每一個企業(yè)存在不同的企業(yè)文化和營銷文化，作為外腦化的營銷策劃方案,，極有可能面臨著水土不符的情況,，甚至可能會存在與企業(yè)的營銷文化沖突的局面，這時,，一個具備良好營銷管理智慧的營銷總監(jiān)將會發(fā)揮重要作用,。他會在方案落地執(zhí)行過程中有效化解文化的差異和沖突，使其化解于無形,。此外,，由于長期以來形成的市場營銷習慣，整個營銷團隊也極有可能存在抵觸情緒,，這些都需要營銷管理者進行協(xié)調(diào)組織進行調(diào)整,，以便方案盡快落地執(zhí)行。這是我們在營銷策劃實踐當中非常注意的問題,，如果“外腦化”的方案能夠迅速被消化吸收,，轉化為“本地化”的方案，將會極大地提高營銷策劃方案的執(zhí)行力,。; 480 次閱讀|0 個評論

營銷必須搞清楚的10大問題: 熱度 2 禪營銷 2014-10-7 19:36; 在企業(yè)的營銷活動中:總經(jīng)理可以不知道該怎么做,，但必須知道該做什么，并決定在什么時候做什么,。營銷總監(jiān)不僅應該知道該做什么,，而且必須知道該怎么做，并且能平衡好達成短期銷售目標和實現(xiàn)長期品牌建設的關系,。 1.賣給誰——誰是我們的目標消費群,？ 2.買什么——目標消費群為什么購買我們的產(chǎn)品？ 3.誰來買——誰是我們產(chǎn)品的購買者和使用者,？ 4.賣什么——我們產(chǎn)品的核心賣點是什么,？ 5.在哪賣——我們產(chǎn)品的營銷渠道和銷售通路在哪里？ 6.多少錢——我們的產(chǎn)品賣多少錢和我們?yōu)槭裁促u這么多錢,？ 7.告訴他——如何把我們的產(chǎn)品告訴我們的目標消費群,？ 8.持續(xù)買——如何讓目標消費群持久地購買我們的產(chǎn)品？ 9.我對誰——誰是我們的競爭對手和他是什么情況,？ 10.我學誰——誰是我們的學習榜樣和我們?nèi)绾乌s超他,？; 個人分類: 營銷筆記|1147 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第3章：今宵酒醒何處: 孟建忠 2014-9-15 14:27; 林達怔怔的看著紫衣女子消失，心里七上八下,。 KTV 這噪雜,、喧囂、憂傷的環(huán)境,，林達也無心停留,，慢慢的走了出去。出了男孩女孩 KTV 的大門,，林達來到了香港路上,，林達 1995 年剛來青島上大學時,，這條路還叫湛流干路， 1999 年為了迎接香港回歸,，青島市政府把這條路改名香港路,，現(xiàn)在發(fā)展成青島市最現(xiàn)代、最繁華和最時尚的一條路,。街上到處閃爍著迷人的霓虹燈,，陣陣海風吹來，青島的夜景真的很美,，可惜現(xiàn)在林達無心欣賞,。夜色推倒這座繁華的都市，每一扇溫馨燈火背后有多少悲歡離合正在上幕,？這一刻,，有人生，有人死,，有人哭,，有人笑，有人做愛,，有人睡覺,，還有一個內(nèi)心茫然的林達在街頭漫無目的蹣跚著...... 一輛的士在林達面前停下，“先生,，去哪里,？”司機把頭伸出了車窗。 “福州路海牛隊訓練基地那里,！”林達說,，酒勁開始上來了，剛才喝了很多啤酒,，還和那女子喝了一瓶紅酒,，難道真像人說的紅酒喝了見風倒。 “你是頤中海牛隊的球員,？不像,！”司機打量了一番林達。 “不是,，我住在海�,；馗浇木用裥^(qū)，對面就是青島廣電大廈” “原來這樣,！”司機說,。青島頤中海牛隊當時中國的一支甲 A 球隊，也就是今天青島中能足球隊的前身，訓練基地在青島寧夏路和福州路交界處,，東面是青島廣電大廈,，南面就是林達和老鄉(xiāng)趙永華租住的逍遙路小區(qū)。后來,，這里建了福寧高架橋,，青島頤中集團也不再經(jīng)營足球，海牛訓練基地被頤中集團開發(fā)成了房地產(chǎn),，現(xiàn)在高架橋旁邊那三座高樓就是當年的頤中海牛隊訓練基地。青島這座美麗的海濱城市是順著山勢而建的,，很多路高低不平,，更要命的是，現(xiàn)在是午夜時分,，青島的很多出租車司機像吃了偉哥一樣,，開起車來橫沖直撞，本來有幾分醉意的林達,，在這“賽車”的顛簸下感覺腹內(nèi)向翻江倒海一樣,，感覺五臟六腑慢慢的滿了，特別是出租車緊急剎車時,，林達幾次差點吐出來,，強忍著咽了回去，因為一旦吐在出租車上將是一個很麻煩的事,。好歹,，到了租住的樓下，林達步履踉蹌的下了車,，實在忍不住了,，在樓下的松樹旁吐了個一塌糊涂，最后感覺也膽汁也出來了,，真是想死滋味都有了,。醉意也更濃了，至于后來怎么上的樓,，怎么進的房間都忘了,。 “我昨晚怎么進來的？”林達現(xiàn)在仍無力的躺在床上,，回憶著昨晚的一些細節(jié),。 “嘟嘟”忽然手機鈴聲大作，林達像條件反射一樣彈了起來,，漫無目的的找著手機,，手機競在自己身上響著，自己昨晚怎么進來的都不知道，和衣而睡,。 “林主管,，別忘了，你今天去上海出差,，昨天給你定的 10 點半的飛機”營銷總監(jiān)助理王佳打來了提醒電話,。 “知道了，美女,，謝謝,！”林達無力的放下手機。王佳是林達現(xiàn)在效力的青島富豪紡織開發(fā)公司營銷總監(jiān)郭全的助理,，人長的性感,、小巧玲瓏，做事很細致,，林達和她處的很好,，當然更多的還是出于工作關系。青島富豪紡織開發(fā)公司是一個臺灣郭老板投資的,，主要做內(nèi)衣產(chǎn)品,，除了擁有自主品牌“富豪”外，還是著名的國際品牌 POLO ,、皮爾卡丹在中國的授權貼牌生產(chǎn)商,。因為老板是臺灣人，所以這家公司中高層管理人員都是臺灣人,。很多在臺灣企業(yè)工作過的人可能都有同感,，臺灣人有一個通病就是喜歡拉幫結派，可能受國民黨的影響,，當年老蔣先生手下不也分什么黃埔系,、桂系、馮系和閻系嗎,？老蔣當年戰(zhàn)爭失敗也可能由于手下幫派林立,，政令和軍令不能統(tǒng)一的原因。林達是原來的銷售總監(jiān)招進公司的,，現(xiàn)在的銷售總監(jiān)郭全上任才不到一個月,，他上來就全盤否定前任的營銷管理和操作模式，也想把自己原來的子弟兵帶到富豪紡織開發(fā)公司來,。林達現(xiàn)在在公司負責直營客戶銷售,，郭全最近對林達橫豎看不上眼，處處為難和挑毛病,。昨天,，林達接到上�,？ǚ驑烦械囊粋€退貨單，要求把富豪動銷慢的幾款內(nèi)衣產(chǎn)品退貨,。林達向營銷總監(jiān)郭全做了匯報,，不料郭全說這都是林達和前任總監(jiān)的工作失誤造成的，因為這幾款 U 領產(chǎn)品根本不適合上海等南方地區(qū)銷售,，當?shù)氐南M者喜歡 V 領的內(nèi)衣產(chǎn)品,，這就說明當時報的進場品項有問題，給公司造成了很大損失,。林達當然不同意郭全的說法,，據(jù)理力爭，說這和 U 領和 V 齡沒有關系,，動銷慢是因為這幾款產(chǎn)品很少做促銷活動,。郭全見林達不服，頓時火了,，對林達怒吼如果產(chǎn)品都打特價促銷賣，還要你們這些銷售人員干什么,，你如果不想干了馬上滾蛋,。所以昨天林達超級郁悶，再加上感情挫折,，雪上加霜,。; 736 次閱讀|0 個評論

《滄州棗制品企業(yè)的出路在那里》續(xù)篇2: 我是大師 2014-9-4 08:58; 《滄州棗制品企業(yè)的出路在那里》續(xù)篇 2 之蛻變一：學會借力發(fā)展前面已經(jīng)分析過了滄州大部分棗制品企業(yè)的營銷能力很低屬于低能兒，但想要生存還要發(fā)展,，那怎么辦,，引進人才行不行？不行因為只有企業(yè)的老板或管理者是個營銷人才或者你的企業(yè)真有實力,，你才能吸引人才來,，當然這三點你都不具備，不然的話我們就不討論這個話題了,。既然你沒有人才,，又吸引不來人才，那只好借助外腦了,，外腦當然就是策劃咨詢公司了,。但策劃咨詢公司是不是越大越好呢？答案是否定的,。大的不一定適合你,。找大的僅策劃咨詢費你就付不起（也許會是付完策劃你發(fā)現(xiàn)沒有周轉資金了）。找就找與你匹配的,。這就像找對象一樣,，否則你會很難過的。那具體找什么樣的呢？看好下面的標準 1 ,、策劃公司老板或項目負責人有一線實戰(zhàn)經(jīng)驗（做過一線銷售）,，還要有營銷管理經(jīng)驗（銷售總監(jiān)或營銷總監(jiān)） 2 、是科班出身,，及專業(yè)是學的市場營銷,，而且一直在從事營銷策劃、營銷管理方面的研究（策劃公司是否符合這標準從策劃人寫的文章和專業(yè)溝通中是可以看出來的） 3 ,、策劃公司老板或項目負責人能講（培訓,、客戶溝通、市場溝通）,、能跑（跑過客戶能跑客戶）,、能寫（能寫有條理的可執(zhí)行的方案）、能創(chuàng)新（有創(chuàng)意,，能進行創(chuàng)新的營銷,，研究探索新的營銷模式） 4 、注重實效：能將策劃公司的收益與項目所實現(xiàn)的銷售業(yè)績所掛鉤,，只有有實力的策劃公司才敢這樣做,。（看和客戶簽的協(xié)議能看出來，注重實效的公司會將能為客戶達成的效果寫進協(xié)議） 5 ,、對銷售負責：能協(xié)助客戶進行營銷策劃方案的執(zhí)行,，和幫助完善客戶的營銷管理，真正的對客戶負責好的以上就是中小企業(yè)尋找策劃咨詢公司的標準,，看好了,，把你的眼睛擦亮。不要被一些所謂的大公司蒙蔽,，有些轉型而來的策劃咨詢公司表面上看公司實力很大,，但其實他們營銷功力并不強大。營銷功力是靠在科班出身的基礎上經(jīng)過多年的修煉才能得到的,。知道了這些知識,，接下來需要你做的就是趕快對自己做個分析，找一家與自己匹配的策劃公司,。經(jīng)過與策劃公司的溝通你會豁然開朗,，增加很多營銷知識、懂得一些營銷思想,，但這些還不夠更重要的是與這家公司合作,，讓專業(yè)的人幫你做企業(yè)營銷和營銷管理，逐漸提升你的競爭能力,。當然這需要你付出金錢的,。不要吝嗇幾萬甚至十幾萬的策劃咨詢費（中型策劃公司會到 30 萬以上,，北京的知名策劃公司會到 60 萬以上最高達到 300 萬以上），當然這僅是策劃咨詢費,，真正能幫你提升銷售業(yè)績的公司還會要銷售提成的,。在合作中大家是共贏的。你的成功就是策劃公司的成功,。另外記住,，在合作前要對發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策劃進行溝通，策劃咨詢公司制定的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策劃或框架性的策劃方案適合你,，并且你能接受,，那你們才能合作。當然這項工作策劃咨詢公司會提前做的,。（這一點一般不用你提會做框架性方案讓你看）（ 2012-1-2 21:35 已有 6769 次閱讀）; 1674 次閱讀|0 個評論

區(qū)域白酒營銷36法則之人才法則: 熱度 1 朱志明 2014-6-10 08:57; 有人說,，21世紀人才最缺。不是人才很缺,，而是適合企業(yè)發(fā)展的人才的很缺,。任何一個企業(yè)，尤其是發(fā)展中的企業(yè)必須找到適合匹配自身企業(yè)的發(fā)展人才,，人才不匹配企業(yè)發(fā)展,，不僅不會給企業(yè)帶來價值，而且只會給企業(yè)帶來災難性的結果,。在《天下無賊》里面有這樣一句的經(jīng)典的話語：21世紀什么最貴,？人才,！在現(xiàn)實企業(yè)中,，人才一般有三種，而中小型酒水企業(yè)必須必須根據(jù)自己階段性需求和戰(zhàn)略目標,，把握住自己究竟選擇什么樣的人才,。一、一種是英雄式的獨立型人才一種是喜歡跑單幫,，能夠依靠個人能力創(chuàng)造不凡的銷售業(yè)績,，我們稱之為獨立型人才。他們在沒有組織和其他人員的配合下,，任然能夠干的很好,，跑單幫和那些招商高手往往都是這類人才，他們將在外,，軍領有所不受,，他們喜歡我行我素自己拿主意，獨立型人才通常在惡劣的環(huán)境下也能生存,，他們到哪里都是人才,。這種人才一般是開辟機會型市場或者是招商的好手,，他們是英雄式人物。這種英雄式人物,，如果企業(yè)不能改變其做事的標準或者風格,，就只能把他放在適合的崗位上，讓其充分發(fā)揮自己的能力,，成就自己的傳奇色彩和傳奇性故事,。我們曾服務過四川一家白酒企業(yè)，這家企業(yè)高薪從其他白酒企業(yè)挖過來一個高手就任營銷總監(jiān)一職,。他的個人能力非常強,，什么樣的客戶都能搞定。無論是行業(yè)閱歷還是市場策略,，都能夠提出很有建設性的觀點,，但是唯一遺憾的是他帶領不了隊伍，下屬按照他的思路,，按照他設計的方案,，很難把具體的行動執(zhí)行下去。問題出在哪里呢,？很顯然,，他是一個很優(yōu)秀的個人式營銷高手，他所有策略來源都是建立以個人能力為基礎點或者標準點,，而非源于市場一線,，屬于大眾可執(zhí)行性的方案。由于下面的人水平很低,，造成下面的人很難適應,，工作很難執(zhí)行的比較到位。面對這種情況,，我必須轉變營銷總監(jiān)的這種“英雄式”的做事風格,，讓他深入一線，觀察他的隊伍人員如何做事,，不足點在什么地方,，把這個營銷總監(jiān)的搞定客戶的套路，總結,、提煉成標準性的動作,，讓業(yè)務人員反復演練，營銷總監(jiān)和我們現(xiàn)場指點,，讓大多數(shù)業(yè)務人員能夠執(zhí)行的比較徹底,，然后再根據(jù)業(yè)務員提出的一些問題，再添加,，在補充,，再復制,，再推廣。由于我們的出現(xiàn),，不僅改變了這位營銷總監(jiān)英雄式的風格,，而且延續(xù)了他在這個企業(yè)職業(yè)壽命，更可觀的事,，為企業(yè)打造了平臺,，讓企業(yè)中多數(shù)人都能成為人才，而非庸才或怨才,。二,、一種是能夠設計人才的教練式人才一種是能夠幫助別人、指導別人創(chuàng)造業(yè)績的人才,，特別是讓普通人創(chuàng)造業(yè)績的人才,。我們稱之為教練型人才。這樣的人才,，不僅有一定的個人能力,，而且把自己做事的成功經(jīng)驗，提煉成模式或標準,，更可貴的是這類人才還能夠發(fā)現(xiàn)其他成功的規(guī)律,，然后總結成功規(guī)律，打造成功的模式,，讓多數(shù)都能夠成為高手,，讓團隊為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，而非某個高手為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,。若一個企業(yè)里面有一些這樣的高手,，這樣的企業(yè)想不發(fā)展都難。因為在這樣的高手眼中,，沒有高與低的區(qū)別,，每個都可以是高手,，也都可以是普通人,，他能夠做到讓普通人創(chuàng)造了不起的業(yè)績，能夠做到讓企業(yè)不會因為人才或者高手的問題,，影響到企業(yè)的發(fā)展,，真正做到鐵打的營盤，流水的兵,。一個企業(yè)的發(fā)展,，可以沒有單兵做戰(zhàn)的英雄式人物，但絕對離不開那些能夠總結規(guī)律,，提煉模式,，打造平臺的高手,。對于這類教練式人才，在打造平臺和模式,，一定要是從“低標準,，嚴要求”階段，逐漸過渡到“高標準,，嚴要求”階段,，否則，下面的人也是很難執(zhí)行的,，就像前面所述的那個案例中營銷總監(jiān)一樣,，按照自己標準要求別人，一般很難執(zhí)行下去的,。案例：快速孵化銷售精英 2009年8月,，我們在服務一家企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)多年間只有約8名業(yè)務員,，這些業(yè)務員都是能力非常強的“單幫”業(yè)務員,。為了培養(yǎng)8名業(yè)務員，該企業(yè)招聘的業(yè)務員是現(xiàn)有人員的上百倍,。鐵打的營盤,，流水的兵，這8名業(yè)務員是大浪淘沙海選的結果,。老板非常清楚,，只要能夠快速增加合格業(yè)務員的數(shù)量，銷量就能夠快速上升,。我們給該企業(yè)制定的目標是：2010年銷量比2009年增加100%,，銷售人員必須比2009年增加200%。對企業(yè)來說,，這幾乎是一件不可能完成的目標,。通過和企業(yè)反復溝通，我們?yōu)槠髽I(yè)打造了一個人才孵化基地,，成立了一個教練班子,。我們采取的措施是：一是，從企業(yè)中挑選3名既有一線操作經(jīng)驗又有指導能力的業(yè)務骨干以及咨詢公司的人共同組成“孵化基地”的教練班子,；二是,，讓人力資源部分三批海量招聘業(yè)務員，所有新手都是沒有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生和部隊轉業(yè)士兵,；三是,，我們把孵化基地分為三個基地，每個基地兩個教練,，每個基地有10名新手,。新手全部集中管理,，新人全部采取團隊工作方式，不讓新手“摸著石頭過河”,，人員之間不斷組合,，通過組合考察業(yè)務員的特長。采取“早請示,，晚匯報”——“白天工作,，晚上總結”的工作和培訓方式。四是,，每隔一個月人力資源部考察一次,，合格者當即從“孵化基地”調(diào)出，補充到工作崗位上,，成為“獨立操作市場”的業(yè)務員,。采取這種全新的人才育成方式后，短短3個月內(nèi)人員激增,。 “海量招聘→十日內(nèi)篩選→三個月成功”,，這就是新培訓體系流程。在“孵化”制的培訓體系之下,，所有新手都在“教練”的監(jiān)控之下工作,，是否適合做銷售工作，七至十天內(nèi)就能夠比較準確地判斷,。如果不適合,，就立即予以淘汰，根本不必等到三個月試用期滿,。因為招聘把關很難,，現(xiàn)有的選聘體系還很難準確甄選人才。在“新手孵化”過程中,，我們貫徹一個基本原則：絕不讓一個新手“跑單幫”,，絕不讓新手“摸著石頭過河”，絕不讓新手“自生自滅”,。新手在“教練”的全程指導下工作,，邊工作邊校正，新手上手速度很快,，接受能力較強的新人一個月就能夠育成合格,，培訓速度大大加快,。由于留成率高,，培訓速度加快，由于過高的淘汰率所產(chǎn)生的人力費用也大大降低,。究竟什么是人才,，什么是高手,，正在的高手，一定要能夠幫助企業(yè)快速制造一種人才打造或者孵化模式,、平臺,。這類能夠流程化管理、平臺模式打造人才,，他們工作的作用,，有的時候不一定能在短期看出來，然而,，從長期看,，這才是決定一個企業(yè)或團隊業(yè)績的關鍵。有的高手離開了,，業(yè)績大波動,，從而證明自己很重要，這不是高手,，他們不是企業(yè)長期需要的人才,，而是企業(yè)短期內(nèi)開疆辟土所需要的開路先鋒。有的高手離開了,，業(yè)績沒波動,，從而證明自己不重要，這才是高手,，這是企業(yè)所需要持久性發(fā)展的人才,。三、一種是依靠組織生存的平臺型人才這類人才很平凡,，很普通,，你幾乎從他們身上看不到什么特殊的發(fā)光點，他們很敬業(yè)﹑很勤奮﹑很聽話,，按照企業(yè)規(guī)定的套路去做,，反反復復，持持續(xù)續(xù),。他們會反映問題,，會請教問題，但是自己并沒有多少解決大問題的能力,，他們需要領導指導,，他們尊重企業(yè)制定的標準套路和傳授的經(jīng)驗、技能,，只要你告訴了他們就會執(zhí)行的很到位,。正因為如此，這樣的人若遇到好的領導人，遇到適合的企業(yè),，他們雖然很普通,，很沒有能力，依然能夠很成功,，而成為高手,。例如，一些企業(yè)愿意招聘一些軍人﹑下崗工人﹑剛畢業(yè)的學生做營銷人員,，而這些人并沒有多少工作經(jīng)驗,，但是卻能在領導的訓練﹑指導下，也能夠做出不錯的業(yè)績,，故而也被其他人視為能人,。而也有一些企業(yè)總喜歡招聘幾年以上工作經(jīng)驗者，但很可惜,，這些經(jīng)驗豐富高手,，到了企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)不是想要的高手，或者說,，人家的才能在這里卻得不到發(fā)揮的空間,。這種在上級或者別人指導下，依靠模式或者標準創(chuàng)造業(yè)績的人才,，他們是企業(yè)生存與發(fā)展最根本的基石,，只有讓他們被稱為了人才了，企業(yè)就已經(jīng)走上了發(fā)展的快車道,。因為企業(yè)此時已經(jīng)能夠制造人才了,。但這類人才是企業(yè)成就了他們，他們是在組織的支持下,，團隊的配合下,，業(yè)績很好，一旦離開組織和平臺,，立即能力就會顯示極大不足,。他們是企業(yè)平臺和組織成就的產(chǎn)物。因為,，企業(yè)和模式讓他們創(chuàng)造了業(yè)績,，有了業(yè)績，故而被認為是人才,。優(yōu)秀企業(yè)里的人才,，往往多是這類人才。四,、中小型酒水企業(yè)究竟需要什么樣的人才呢,？服務了太多的中小型酒廠,，每每企業(yè)老板談到，企業(yè)太缺少人才,，若能多幾個像某某那樣的高手就好了,，總希望我從一些大企業(yè)里挖些高手過來,。每當我聽到這樣的話,，我真為企業(yè)感到無奈和感嘆。企業(yè)老板你自己當年甚至現(xiàn)在也是一個高手,，你手下也有幾個高手,，你的企業(yè)為什總是做不大呢？原因,，很簡單,，你是高手，但你帶不出高手的團隊出來,，你打造不出孵化高手的平臺出來,，你總希望每個人都向你那樣有能力，所以你的企業(yè)沒有能人,，你的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸,，這個社會，不進則退,，發(fā)展慢了,，就很容易被擊退，所以,，你現(xiàn)在的日子很難熬,。但現(xiàn)實中卻有一種很可笑的現(xiàn)象，許多正在為企業(yè)發(fā)展問題所煎熬的企業(yè)中,，往往人才濟濟,，而且，這些人才活的比老板舒服,，甚至老板都要讓他們幾分,。我們在一家業(yè)績連續(xù)下華五年的企業(yè)，看到的多是高手,。企業(yè)老板很困惑,，單個看，舍不得辭退,，整體看,，不值得留下。為什么小企業(yè)反而人才濟濟呢,？因為,，這些人才是企業(yè)多年培養(yǎng)出來的經(jīng)驗型人才,，具備“兵來將擋，水來土淹”,。我們一直在從事地方酒類企業(yè)的營銷咨詢,，在中小企業(yè)，我們能夠看到一些單兵作戰(zhàn)能力很強的英雄式高手,，但缺很少看到組織管理能力很強的領導,，領導很寵著這些單兵做戰(zhàn)的高手，因為企業(yè)生存離不開他們,，但是恰恰是因為這些高手,，卻無法孵化更多的高手，因為這些高手是因為個人能力特殊性,，不具備可復制性,，無法讓更多的普通人訓練復制成他們那樣的高手，所以企業(yè)永遠難成大氣侯,。如果小企業(yè)非要挖你需要的高手話,，我建議不要去大企業(yè)挖人，他們是體制化人才,，是企業(yè)平臺型人才,，他們依靠企業(yè)成為高手，一旦離開原來的企業(yè),，價值就可能大縮水,，甚至無法適應你的企業(yè)。我建議,，若到大企業(yè)挖人,，你需要挖的組織建設的高手，而且是一個經(jīng)歷過你企業(yè)這個發(fā)展階段的組織建設高手,，這樣,，對企業(yè)來說，可能不是多了一個高手,，而是多了很多能夠創(chuàng)造高手價值的總工程師,，他能夠為你培養(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的人才以及相匹配的發(fā)展模式。如果,，還是想挖些高手,，那就到那些新生企業(yè)或者業(yè)績下滑厲害的企業(yè)中，把他們高手挖來,，他們在這樣的企業(yè)中若能夠創(chuàng)造很強的銷售業(yè)績,，他們依靠往往是自己的單兵作戰(zhàn)能力，打下的業(yè)績,，使他們能夠在企業(yè)活的很艱難,，自己依然能夠活的很舒服,，而且很受寵。但是,，對于這些單兵做戰(zhàn)能力很強的高手,，怎么用呢？還有一種高手,，他們是教練式高手,，一個企業(yè)的發(fā)展，必須根據(jù)自己的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的,，來設計企業(yè)所需要的人才,。機會型市場拓展,，可以招聘,、引進那些能夠單兵作戰(zhàn)﹑招商引資的英雄式高手。對于基地市場﹑樣板市場打造,，你必須要有一些,，至少也要有一個，能夠作為教練的高手,，讓他為你孵化團隊,，為你孵化市場，為你通過模式和平臺,，把江山打下,。若實在沒有這樣的人物，請趕緊請咨詢公司,，前來助陣,。但一定要記住，咨詢是提煉模式,，搭建適合企業(yè)發(fā)展平臺的系統(tǒng)工程師,，而非傳說中能夠呼風喚雨﹑撒豆成兵﹑創(chuàng)造奇跡的大仙。咨詢公司通過系統(tǒng)模式和平臺的搭建,，能夠確保企業(yè)持續(xù)性發(fā)展,，確保企業(yè)立于不敗之地。當企業(yè)能夠孵化人才的時候,，企業(yè)才能算走上發(fā)展的快車道,。另外，中小型酒水企業(yè)必須塑造模式,，因為模式存在,，企業(yè)可能缺少了英雄式的人才，但也絕對不會出現(xiàn)狗熊式人物,。因為,，模式的存在雖然成為束縛英雄人物成長的障礙,，但卻成就了普通人按部就班的創(chuàng)造業(yè)績的階梯。模式成就多數(shù)人成功,，不要為人才而頭疼,。小企業(yè)由于沒有模式，他需要高手﹑能人,，但是高手能人往往是組織管理的破壞者,，影響壞整個團隊，造成整體組織的弱勢,，盡顯示能人的價值,。而優(yōu)秀的企業(yè)，不要你太能,，而需要你聽話,，需要集中力量把能量用到各個標準動作上去。一個有模式的團隊,，往往不是個人英雄能夠存活的團隊,，他看不起普通人，卻并不比普通人厲害到什么地方去,。這就是模式的魅力,，模式就是讓每個人都能創(chuàng)造不錯業(yè)績。模式一定是平凡人能夠?qū)W以致用的經(jīng)驗,，不是某個天才的個人獨特技能,。現(xiàn)在，許多企業(yè)家眼中的人才,，多數(shù)是獨立型的人才,，獨立型人才是個人特質(zhì)創(chuàng)造出的怪才，這種比較少,，培養(yǎng)周期長,，可遇不可求。中小企業(yè)老板們,，請冷靜的選擇你所需要的高手,，不要羨慕大企業(yè)的高手，他們不一定就很適合你,。; 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產(chǎn)品創(chuàng)新營銷策劃可以改天換地: 利均 2014-4-29 09:53; 提起產(chǎn)品創(chuàng)新,，很多企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理或者品牌經(jīng)理都被老板和營銷總監(jiān)給逼瘋了，因為無論他們怎么樣創(chuàng)新,，最后都是走到市場上開展同質(zhì)化的競爭,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍被稱為營銷策劃界的產(chǎn)品創(chuàng)新專家，也有企業(yè)老板把他稱為中國最牛產(chǎn)品經(jīng)理,，他指出,，產(chǎn)品創(chuàng)新的核心就是擺脫市場上同質(zhì)化的競爭,，說起來容易，做起來異常艱難,。綜合起來,，產(chǎn)品創(chuàng)新可以分成兩大類，一是純粹技術上的創(chuàng)新,，另一類是概念創(chuàng)新,，很多產(chǎn)品經(jīng)理并非專業(yè)技術出身，因此,，他們喜歡做產(chǎn)品概念創(chuàng)新,，創(chuàng)新出來產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn),，除了概念之外,，產(chǎn)品基本上沒有任何創(chuàng)新。當然,，我們并不主張一味地做技術創(chuàng)新,，但往往產(chǎn)品經(jīng)理的看似漫無邊際的技術主張,，卻創(chuàng)造了超級暢銷產(chǎn)品,。雜糧的主食休閑化，技術與概念的完美創(chuàng)新主張我們?yōu)樵颇�,、湖北,、山西三家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化雜糧企業(yè)所做的產(chǎn)品創(chuàng)新堪稱經(jīng)典，創(chuàng)新性地開創(chuàng)了雜糧產(chǎn)品的營銷模式,。事情的起源還是山西某雜糧企業(yè)的營銷策劃,。這家企業(yè)是典型的雜糧企業(yè)，雜糧農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過簡單的粗加工進行包裝銷售,。隨著市場競爭越來越激烈,，雜糧市場競爭達到白熱化的程度，各企業(yè)間不得不采取價格戰(zhàn)的形式來維持住市場份額,，企業(yè)利潤被極大地壓縮,，看似競爭并不激烈的藍海市場頃刻一片紅。企業(yè)老板和營銷總監(jiān)雖然意識到問題的癥結所在,，但在產(chǎn)品創(chuàng)新上卻無從下手,，引進外腦成為改變其現(xiàn)狀的最佳辦法。作為一家經(jīng)營了十幾年的雜糧企業(yè),，其市場營銷渠道成熟度非常高,，許多經(jīng)銷商甚至已經(jīng)跟這家企業(yè)做了將近十年的時間，如果創(chuàng)新出新產(chǎn)品,，極有可能導致新產(chǎn)品走入營銷渠道時會出現(xiàn)水土不符,。怎么辦,？不創(chuàng)新，企業(yè)利潤被極大地壓縮,，創(chuàng)新,，很有可能導致企業(yè)營銷渠道重建的局面。北京立鈞世紀營銷策劃團隊為此做了大量的深入的雜糧市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)雜糧產(chǎn)品營銷普遍存在著如下兩個問題：一是雜糧產(chǎn)品的家庭消費難度較大,，很多上班族和年輕白領們雖然深知雜糧的營養(yǎng)性，但卻因為家庭消費加工過程時間耗用較大,，而不得不放棄雜糧消費的頻率,；二是雜糧產(chǎn)品的消費群多集中在中老年女性消費者，他們成為家庭消費雜糧產(chǎn)品的掌控者,，由于他們對于價格的敏感性,，才直接導致雜糧產(chǎn)品的價格競爭愈演愈烈。面對上述兩個問題,，我們把該企業(yè)的雜糧產(chǎn)品創(chuàng)新集中在突破家庭加工時間和購買人群上,，我們初步提出，在不改變雜糧的營養(yǎng)性和家庭消費習慣的情況下,，減少雜糧產(chǎn)品的家庭加工時間,，并增強年輕人對于雜糧產(chǎn)品的認知和主動購買性。在這樣的思路之下,，營銷策劃專家任立軍提出“主食休閑化”的概念,，即從部分雜糧產(chǎn)品入手，通過技術手段改變其家庭制作加工時間長的弊端,，甚至使其能夠成為家庭里面年輕人的休閑食品,。在這樣的初步概念形成之后，我們要求該公司的產(chǎn)品經(jīng)理撰寫一份《產(chǎn)品研發(fā)建議書》,，交給研發(fā)部門,，同時，抄送一份給與我們有合作的中國農(nóng)業(yè)大學教授雜糧專家李再貴先生,，希望研發(fā)部門和李教授能夠從技術研發(fā)的角度及未來大批量生產(chǎn)加工的角度對我們的想法提出可行性建議,。很快，反饋出來之后,，非常令營銷策劃團隊欣喜的是,，研發(fā)部門和李教授都表示，通過對雜糧; 719 次閱讀|0 個評論

營銷策劃機構談區(qū)域市場營銷升級的困惑: 熱度 2 利均 2014-4-8 09:29; 企業(yè)不轉型升級將會面臨著巨大的營銷困惑,，因此,，就算中央政府不提出中國經(jīng)濟轉型升級的概念，各個企業(yè)也都面臨著轉型升級的問題。在企業(yè)的轉型升級實踐當中,，有關轉型升級的最大的困惑來自于市場,，如果市場不做轉型升級恐怕企業(yè)的轉型升級就只能是一句空話。很多企業(yè)的營銷總監(jiān)經(jīng)常向北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍請教如何做好區(qū)域市場營銷的升級工作,。很多企業(yè)面臨著區(qū)域市場的固化的現(xiàn)象,。在經(jīng)歷了長達數(shù)年的區(qū)域市場運營，品牌認知和品牌形象已經(jīng)在消費者心智當中形成了相當穩(wěn)固的印象,，通常是很難改變這一印象的,。這就是我們常說的區(qū)域市場品牌固化現(xiàn)象。如果區(qū)域市場營銷升級解決不了這一問題,，區(qū)域市場營銷的升級就無法取得成功,。某河南方便面企業(yè)多年來以縣城以下農(nóng)村市場為中心運營，區(qū)域市場基本上以農(nóng)村市場為主,。近年來,，隨著各大方便面企業(yè)加速深度分銷，導致過去被其他品牌看不上眼的農(nóng)村市場競爭也異常激烈,，這就極大地壓縮了該品牌方便面的市場空間,，為了保持相對的競爭優(yōu)勢，該企業(yè)頻頻降價用以應對競爭,，結果該品牌被固化為低價的優(yōu)質(zhì)方便面的形象,。為了能夠改變?nèi)諠u緊張的毛利率現(xiàn)狀，該企業(yè)不得不開發(fā)相對高毛利的新產(chǎn)品,，誰知進入市場就遭遇慘敗,，消費者寧愿花稍高的價格購買競爭品牌產(chǎn)品，也不花略低的價格購買該品牌的高毛利產(chǎn)品,。為什么其他品牌可以實現(xiàn)高價銷售？自己的品牌卻連合理的毛利情況下的較低價格都無法被消費者接受,？企業(yè)營銷總監(jiān)抱怨,，企業(yè)要轉型升級，市場必須轉型升級,，可是連一個較高毛利率的產(chǎn)品都受到來自消費者的抗拒,，憑什么轉型升級？其實,，任何一個企業(yè)在做轉型升級時,，都會面臨著來自于市場的實實在在的抵抗，這就需要企業(yè)做好準備,，來一一化解來自市場的阻力,。 1 、針對新產(chǎn)品做明確的市場定位企業(yè)在做轉型升級時,，一定要明確現(xiàn)有區(qū)域市場的消費群能夠接受什么樣的價值,，然后明確企業(yè)要提供這樣的價值,，據(jù)此，企業(yè)要將新產(chǎn)品與新消費價值之間進行合理的匹配,，以保證新產(chǎn)品具有較強的價值承載力,。這就是所謂的為新產(chǎn)品做明確的市場定位。有這樣的明確市場定位,，才能夠保證在市場營銷操作過程中保持消費群對于新產(chǎn)品的明確的價值預期,。 2 、做好新舊產(chǎn)品之間的區(qū)隔定位做區(qū)域營銷升級還要做另一個重要定位,，這是很多企業(yè)在做市場營銷時常常會忽略的問題,，就是新舊產(chǎn)品之間的區(qū)隔定位，它主要是通過定位來把新舊產(chǎn)品之間的對比性降低或者呈現(xiàn)出一種明顯的價值區(qū)隔,，以保證消費者對于新產(chǎn)品的理性認知更加客觀實際,，否則，極易導致消費者對于新產(chǎn)品的誤解,。在做區(qū)隔定位時,，單獨從包裝、文案等品牌形象上做文章顯然是不夠的,，它需要企業(yè)做好獨特的產(chǎn)品消費利益的解讀,，通過尋找最易刺激或者被消費者接受的差異點來實現(xiàn)差異化，如果差異化過大,，消費者就自然地不會作對比,，如果差異化不夠大，就要使新舊產(chǎn)品對比時新產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯并具有價值,。 3 ,、新舊產(chǎn)品區(qū)域營銷要建立防火墻為了保證區(qū)域市場營銷升級的實現(xiàn)，企業(yè)必須建立強大的防火墻,，以防止新舊產(chǎn)品在區(qū)域市場營銷過程中的相互影響,。顯然，在同一區(qū)域市場內(nèi),，通過人為建立起來的防火墻來阻止新舊產(chǎn)品區(qū)域營銷的相互影響顯然是不現(xiàn)實的,，但企業(yè)要想辦法減少這種二者之間的相互影響，在形成了相當?shù)男屡f市場格局之后,，再撤銷防火墻,。 4 、新舊產(chǎn)品區(qū)域營銷要建立明確的機制差異很多企業(yè)在做區(qū)域市場營銷轉型升級時,，并沒有在運營模式和市場機制上做相應的轉型升級,。舉例來說，在普通火車軌道上跑高鐵是不行的，一定要建設一套新的高速鐵路軌道系統(tǒng),，才可以使高鐵運行順暢,。區(qū)域市場營銷升級同樣如此，通過原來的區(qū)域市場營銷運營機制和模式來運營升級產(chǎn)品,，顯然是無法行得通的,。這就要求企業(yè)對區(qū)域市場營銷模式和機制做系統(tǒng)性思考，建立一套新區(qū)域運營機制和模式來運營升級產(chǎn)品,。; 1028 次閱讀|1 個評論

品牌策劃公司談企業(yè)的經(jīng)銷商政策切不可泛泛而為: 利均 2014-2-25 09:41; 隨著互聯(lián)網(wǎng)上可以隨處見到有關經(jīng)銷商政策的范本,，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)越來越不知道怎么來制定經(jīng)銷商政策了,。很多企業(yè)常常是拿來范本套來套去,，拿到經(jīng)銷商那里卻發(fā)現(xiàn)，這些政策毫無新意,，經(jīng)銷商并未對其另眼相看,，更不要說拿到糖酒會上了，幾乎絕大部分中小企業(yè)的政策都如出一轍,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，很多中小企業(yè)把注意力和心思放在了自己并不擅長的品牌創(chuàng)意設計上面來，認為那些理念,、創(chuàng)意,、品牌元素等是創(chuàng)意的精髓，卻忽略了深入探討并精心制定經(jīng)銷商政策,，導致產(chǎn)品和品牌表面看上去光鮮靚麗,，直到與經(jīng)銷商探討政策時，才發(fā)現(xiàn)并無新意,，不被經(jīng)銷商接受,。營銷界人士都非常重視渠道為王，而對于那些渠道尚未完善或者正在進行渠道建設的企業(yè)來說,，制定差異化有吸引力的經(jīng)銷商政策或許是取得渠道布局成功的關鍵所在,。經(jīng)銷商政策是走出營銷戰(zhàn)略競爭的第一步很多企業(yè)的營銷總監(jiān)會說，我們給予經(jīng)銷商非常好的政策,，其實這樣的表達或者思維理念是存在偏差或者錯誤的。原因很簡單,，經(jīng)銷商政策一方面是企業(yè)與經(jīng)銷商之間配合完成營銷任務達成營銷目標的第一步,，另一方面是企業(yè)對于市場營銷競爭的戰(zhàn)略性思考的產(chǎn)物。我們知道,，市場競爭分成兩個層面的競爭,，一個層面是“隔空競爭”，所謂“隔空競爭”是指企業(yè)整合營銷傳播推廣方面的競爭，這種競爭看似沒有硝煙,，但卻實實在在地發(fā)揮著非常重要的作用,；另一個層面是“直面競爭”，所謂“直面競爭”就是企業(yè)在市場上與競爭對手之間展開的營銷正面競爭,，包括渠道建設,、終端建設、促銷等方面的競爭,。顯然,，企業(yè)要想在渠道建設上戰(zhàn)勝競爭對手，就必須有良好的渠道市場競爭策略,，而完成這些策略的重要一環(huán)就是經(jīng)銷商政策,，如何通過經(jīng)銷商政策的整合作用使廠商之間擰成一股繩，共同實現(xiàn)市場競爭非常重要,。很多企業(yè)甚至在經(jīng)銷商政策制定上與經(jīng)銷商玩心計,，盡量減少政策支持力度，顯然這是錯誤的做法,。還有一些企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時忽略了對于競爭對手的研究,，結果待到面對面競爭時，競爭對手是機槍加大炮,，自己卻只能拿小米加步槍來應對,，沒有實戰(zhàn)“交火”就已經(jīng)宣告競爭失敗。首席營銷策劃專家任立軍認為,，經(jīng)銷商政策是取得市場競爭優(yōu)勢的重要策略體系,，它需要企業(yè)對于市場和競爭對手認真研究基礎之上進行科學制定，而不是給予經(jīng)銷商的饋贈,，當然,，經(jīng)銷商也要切實履行職責義務，聯(lián)合企業(yè)把政策用對用足用到位,。某牛肉干企業(yè)缺乏戰(zhàn)略競爭思維來制定經(jīng)銷商政策,，給政策像擠牙膏一樣細水長流，導致銷售人員和經(jīng)銷商在市場上直面競爭時無計劃,、無對策,、無準備，常常被主要競爭對手牽著鼻子走,，結果政策性投入不但比競爭對手多,，但投入的效果卻不見成效。經(jīng)銷商政策是營銷方案落地執(zhí)行的交接棒我們常常談營銷方案或者營銷計劃落地執(zhí)行的問題,，其實這個問題的出現(xiàn)往往并不是營銷團隊執(zhí)行不力,，而是營銷流程過程中出現(xiàn)執(zhí)行力下降的問題,，其中最為重要的一個點就是經(jīng)銷商這個點，經(jīng)銷商無法真正落實執(zhí)行營銷策劃方案,，其核心要點可能有兩個：一個是對于營銷策劃方案理解得不透徹,，企業(yè)在這方面的支持也不夠；二是營銷方案或者計劃缺乏足夠有效的營銷政策來支撐,。通常情況下,，企業(yè)的營銷策劃方案或者營銷計劃是在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過詳細的討論和培訓之后才進入市場執(zhí)行的，營銷團隊顯然對此的重要性了如指掌,，執(zhí)行起來或許不會存在問題,，可當營銷團隊需要通過另一個與企業(yè)有利益關系的經(jīng)銷商團隊來落實執(zhí)行方案計劃時，就會產(chǎn)生諸多問題,。如果經(jīng)銷商政策制定得不利,，很可能使這一交接棒過程變得頗為不順暢，最終影響方案計劃無法有效落地執(zhí)行,。很多中小企業(yè)并沒有強大的深度分銷團隊,，于是常常會依靠經(jīng)銷商團隊進行深度分銷，如果這一棒交接得不利,，極有可能使企業(yè)的市場徹底崩盤,。這一點，中小企業(yè)要向知名的大企業(yè)學習其制定經(jīng)銷商政策的經(jīng)驗,。比如娃哈哈實行的聯(lián)銷體模式就是有效地避免了這種交接棒近程,，通過經(jīng)銷商政策將經(jīng)銷商團隊轉化為企業(yè)的營銷業(yè)務團隊，廠商利益合理地捆綁在一起,，極大地調(diào)動起經(jīng)銷商團隊銷售娃哈哈產(chǎn)品的積極性,。這也是娃哈哈年銷售額數(shù)百億卻只有區(qū)區(qū)數(shù)千銷售人員的原因。經(jīng)銷商政策是企業(yè)市場營銷態(tài)度的綜合表現(xiàn) 往往企業(yè)市場營銷的成敗決定于企業(yè)的市場營銷態(tài)度,。我們每年都會參加春秋兩次的全國糖酒交易會,，發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)年年招商卻年年招不到商，原因何在,？如果這個問題被提及,，營銷策劃專家任立軍首先會要求看一下企業(yè)的經(jīng)銷商政策，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的經(jīng)銷商政策如出一轍,，即使有個別標新立異的企業(yè)提出獎勵寶馬奔馳之類的所謂創(chuàng)新之舉,，也更像激勵政策，而非核心的營銷政策,。顯然,，持有這樣的市場營銷態(tài)度的企業(yè)不會受到經(jīng)銷商的青睞，因為經(jīng)銷商需要的是一家謹慎有序地服務于市場的廠家,，而不是一個“油腔滑調(diào)”的奸商式的銷售心態(tài),，他們更不會笨到用自己打的款買回來一批貨和一輛寶馬轎車。因此,，企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時,，一定要調(diào)整好企業(yè)的營銷態(tài)度，做一個有態(tài)度的公司,，做一個對市場負責任的公司,。這時，企業(yè)要通過經(jīng)銷商政策展現(xiàn)出企業(yè)對所要做區(qū)域市場的態(tài)度,，這些區(qū)域市場在企業(yè)的整個市場格局當中扮演什么樣的角色,，企業(yè)在相關的區(qū)域市場上的長中短期的目標和任務是什么，企業(yè)因此會做出什么樣的營銷舉動來完成這樣的目標,。這樣經(jīng)銷商跟企業(yè)合作,，無論是長期合作還是短期合作，大家都會做到心中有數(shù),。經(jīng)銷商政策是渠道價值分配的驅(qū)動力這一點看上去并不容易理解,。我們知道，營銷渠道的核心作用就是促進價值在渠道中流動分配,。通常企業(yè)會為渠道價值流動支付一定的成本,，并預先設定相應的價值分配標準，前者是推動后者實現(xiàn)的助推力,，而經(jīng)銷商政策洽洽是因此而設計的規(guī)則,。因此，營銷策劃專家任立軍常常告誡營銷總監(jiān)們,，切不可把經(jīng)銷商政策看成是有條件給予經(jīng)銷商的一組數(shù)字,，而是約束市場營銷行為而設計的規(guī)則和規(guī)范，只有有了這些規(guī)則和規(guī)范,，才可以保證渠道價值分配做出正確的驅(qū)動,，才可以滿足渠道利益的合理性實現(xiàn)。實踐當中,，除了極少數(shù)的不規(guī)范經(jīng)銷商會看中經(jīng)銷商政策從中謀取利益之外,，其他絕大部分經(jīng)銷商都是通過產(chǎn)品銷售的利差來實現(xiàn)贏利的。這個過程中包括經(jīng)銷商,、分銷商和終端零售商的價值分配,，企業(yè)往往會通過經(jīng)銷商政策的制定來實現(xiàn)價值正確分配的合理驅(qū)動。如果經(jīng)銷商政策制定的不合理極有可能導致政策和計劃無法落地執(zhí)行,，出現(xiàn)與預期營銷目標存在較大偏差的現(xiàn)象,。結束語現(xiàn)實當中，企業(yè)缺乏對于經(jīng)銷商政策的正確認知和足夠的重視,，經(jīng)銷商政策的制定常常泛泛而為之,，已經(jīng)成為企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)構建和運營失敗的核心原因,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，經(jīng)銷商政策不是企業(yè)給予經(jīng)銷商的紅利,，更不是企業(yè)向經(jīng)銷商施加壓力的道具,，它應該是一套系統(tǒng)規(guī)范企業(yè)經(jīng)銷商運營的體系，它同時應該成為助推企業(yè)市場營銷布局的驅(qū)動力,，只有這樣,，經(jīng)銷商政策才能發(fā)揮其作用，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略性競爭的目標,，完成企業(yè)的銷售業(yè)績目標,。; 888 次閱讀|0 個評論

營銷策劃機構談改變中小企業(yè)營銷模式傳統(tǒng)認知五個要素: 利均 2013-11-12 09:27; 一提到營銷模式，想必營銷人會說出一堆有關營銷模式的關鍵詞,，什么 OTO 營銷模式,，什么體驗式營銷，什么關系營銷,，什么直銷,，等等，然而,，在營銷策劃實踐當中,，北京立鈞世紀營銷策劃機構發(fā)現(xiàn)，目前中國的中小企業(yè)普遍存在著營銷模式缺失或者混亂的局面,，采取什么樣的營銷模式并未從營銷戰(zhàn)略的高度來做出選擇和打造,，而是一朝君子一朝臣，有什么樣的營銷總監(jiān)就采用他所熟悉的什么樣的營銷模式,。北京立鈞世紀營銷策劃專家任立軍認為,，中小企業(yè)企業(yè)缺乏從戰(zhàn)略高度思考營銷模式，甚至說不出自己企業(yè)采用的是什么樣的營銷模式,，顯然,，是中小企業(yè)市場營銷粗放式運營的集中體現(xiàn)，解決不好營銷模式的問題,，就解決不好企業(yè)的市場營銷問題,。營銷模式是個體系問題，不是策略方法的問題,。解決不好營銷模式問題,，企業(yè)就只能打亂仗。在目前的營銷革命 3.0 時代,，打造以客戶為中心的整合營銷體系是必然之舉,，對于中小企業(yè)來說，必須從如下的五個要素上下功夫,，才會形成系統(tǒng)的,、獨特的,、運營順暢的營銷模式。消費需求做為中小企業(yè),，必須學會深刻洞察消費需求,，才能夠思考如何滿足消費需求，繼而打造科學滿足消費需求的營銷模式,。很多企業(yè)在缺乏 STP （細分市場、目標市場和市場定位）的研究基礎之上就盲目確定一種營銷模式,，有的走到經(jīng)銷商那里就無法前進,，有的走到零售終端那里停滯不前，顯然,，要么是這種模式根本不可行,，要么只有模式不成體系無法真正對接消費需求。在糖酒會上,，我們常常會看到很多企業(yè)不遺余力地使出渾身解數(shù)進行招商工作,，不是招商效果不理想，就是經(jīng)銷商進貨后賣不動,，原因何在,？企業(yè)是否真正從消費需求從市場的角度來敲定這樣的營銷模式？這種營銷模式是否針對消費需求進行有效的系統(tǒng)化,？很多企業(yè)給不出準確的答案,。營銷革命 3.0 時代，呼吁企業(yè)學會融進消費者創(chuàng)造價值,，也就是說把消費需求真正納入到企業(yè)的營銷體系當中來,，消費者不是市場營銷的終點，而是市場營銷的發(fā)起點,，有了這樣的發(fā)起點,，企業(yè)才能夠清楚：什么樣的人是我的目標消費群？他們有什么樣的消費意愿,？他們對于消費價值的認知是什么,？他們在整個企業(yè)的營銷價值鏈條上發(fā)揮什么樣的作用？只有清晰地掌握并把握消費需求信息,，企業(yè)才能夠選擇到最為適合的營銷模式,，然后逐步在市場營銷實踐中把這種模式打造成型。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍特別指出,，營銷模式不是選擇出來的或者人為制定出來的,，是企業(yè)在具體的營銷實踐過程中，根據(jù)消費需求特征建立起來的最佳滿足消費需求的路徑,。因此,，營銷模式一定是一個系統(tǒng)的打造過程,。內(nèi)部資源中國有句話叫量力而行，這一點對于中小企業(yè)的營銷模式打造非常重要,。這對于很多想圖省事期待山寨成功企業(yè)的營銷模式的中小企業(yè)來說,，既是一個提醒，也有著血淋淋的教訓,。某植物蛋白飲品企業(yè)雖然算不上大型企業(yè),，但也具有相當?shù)囊?guī)模，年銷售額也奔著十億元的目標在走,，但后來突然就消失在人們的視野當中,，原因何在？原來,，這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)娃哈哈的聯(lián)銷體模式取得了較大的成功,，不但企業(yè)的風險被降低到幾乎為零，而且還能夠有效地控制和利用經(jīng)銷商的資金,，讓經(jīng)銷商給企業(yè)免費當業(yè)務員,，真是營銷模式打造的經(jīng)典之作啊。當時,，這家企業(yè)通過電話咨詢了營銷策劃專家任立軍,，任立軍指出，成功不可復制,，經(jīng)驗可以吸收,，就娃哈哈的成功營銷模式來說，可以說國內(nèi)任何一家飲料企業(yè)也無法成功復制這一模式,。顯然,，該企業(yè)并未聽取這個意見，于是不顧企業(yè)內(nèi)部資源完全不及娃哈哈的現(xiàn)實,，盲目推行聯(lián)銷體的營銷模式,，結果不但遭到了大部分經(jīng)銷商的抵制，還因此致使很多營銷人員離職,，從此,，辛苦多年積累起來的營銷團隊和經(jīng)銷商隊伍失去了凝聚力，不到兩年的時間里,，這家企業(yè)的銷售額急劇下降,，最終退出消費者市場，倫為代工廠的命運,。別人的成功經(jīng)驗可以拿來使用,，但你準備好了嗎？企業(yè)在打造營銷模式時，必須深刻地思考企業(yè)的資源,、能力,、技能、團隊等內(nèi)部資源的綜合實力,，否則,，看著別人順風順水，自己親自一做,，才知道風險巨大,，為時已晚。外部資源外部資源對于所有企業(yè)來說既公平又不公平,。為什么這樣說,？公平是因為所有企業(yè)都可以或者可能使用到外部資源，不公平是因為各個企業(yè)使用外部資源的便利性,、成本支出、有效性等的不一致,。舉例來說,，零售終端顯然是很多企業(yè)都在追逐的資源，對于中小企業(yè)來說,，想要進入現(xiàn)代零售終端,，不但要花費巨額的進場費用，還要面臨著進場之后的高額維護成本,；對于大企業(yè)來說,，其具備了與大型零售終端的談判籌碼，不但進場費用低,，而且后續(xù)的維護成本也相對較低,。因此，在進行營銷模式打造戰(zhàn)略制定上,，企業(yè)一定要認清外部資源,，不可盲目地做出假設。市場營銷實踐中,，很多中小企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時,，忽略對于外部資源的本質(zhì)認知，想當然地認為,，別人可以利用的外部資源自己就可以利用,，別人可以有效利用的外部資源自己就可以有效地利用，最終營銷戰(zhàn)略無法落地執(zhí)行,，營銷模式打造失敗,。某餐飲企業(yè)進入市場之初，制定了 OTO 營銷模式，期待著通過線上線下的整合營銷傳播來實現(xiàn) OTO 營銷模式的有效運營,。對于這樣的營銷模式打造顯然是欠缺考慮的,，當初該公司營銷總監(jiān)堅信杜蕾斯、小米等可以通過 OTO 營銷模式取得成功,，認為自己企業(yè)也同樣可以取得成功,。誰知其制定的整合營銷傳播策略的線上策略剛一運營，就遭遇到巨大的問題,，微博,、微信、其他網(wǎng)絡平臺大量傳播,，卻毫無反應,，更無杜蕾斯、小米等的良好互動性,。事實上,，這家企業(yè)期待打造 OTO 營銷模式或無過錯，但卻錯誤地評估了外部資源為我所用的效果,。別說餐飲企業(yè)學杜蕾斯學小米,，就是其他同行企業(yè)學杜蕾斯學小米也未見成功。產(chǎn)品組合從某種程度上來講,，營銷模式就是企業(yè)建立起來的營銷價值鏈通道,，車輛多了卻仍然不修高速公路，只能擁擠不堪事故不斷,，而專門為一輛車修建一條高速公路又會產(chǎn)生巨大的浪費,。不同的產(chǎn)品組合需要不同的營銷模式來支撐。三星手機的營銷模式就完全不同于蘋果手機的營銷模式,，而小米手機的營銷模式也區(qū)別于三星手機和蘋果手機的營銷模式,，原因就是各自的產(chǎn)品組合存在不同。提到這一點,，有人會說,，小米手機和蘋果手機的產(chǎn)品組合一樣，這一點筆者并不認同,，如果說相似或者有一定的道理,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，很多人在研究產(chǎn)品組合時忽略了很多東西,，以至于把小米和蘋果的產(chǎn)品組合說成一樣,，其實完全不同，產(chǎn)品組合異同的最核心內(nèi)容是產(chǎn)品定位和產(chǎn)品價值,，這一點上小米和蘋果之間存在著明顯的不同,，其實，二者除了都做大單品策略之外，再無任何相同之處,，因此,，有人說小米模仿蘋果，恐怕并不客觀,，這也是為何小米和蘋果手機的營銷模式存在巨大差異的重要原因,。對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品組合是決定營銷模式打造的非常重要的因素,。很多中小飲料企業(yè)希望能夠模仿康師傅打造深度分銷的營銷模式,，然而，由于其產(chǎn)品組合的單一,，根本無法支撐龐大的深度分銷體系的建立,。有人提出反對意見，為什么加多寶（原王老吉）卻憑借一個單品能夠?qū)崿F(xiàn)深度分銷呢,？其實,，加多寶涼茶的營銷模式并非深度分銷的營銷模式，如果加多寶當初著力打造深度分銷的營銷模式,，可能就不會有現(xiàn)在的加多寶了,。渠道層次營銷模式的核心是渠道模式，而渠道模式的核心是渠道層次,。企業(yè)市場營銷實踐中都期望能夠通過有限的經(jīng)銷商到達更加廣泛的目標消費群，這是中小企業(yè)共同的想法,。然而,，在渠道扁平化的大趨勢之下，增加渠道層次不僅意味著分銷面更加廣泛,，同時,，也意味著渠道利潤的稀釋和渠道成本的增加，到達零售終端,，不是價格競爭力下降,，就是消費價值無法有效實現(xiàn)。顯然,，在渠道層次與渠道分銷之間,，中小企業(yè)是最為糾結的，一方面企業(yè)希望渠道層次增加能夠覆蓋更廣泛的消費群,，另一方面企業(yè)希望渠道分銷的成本降低,，終端更具競爭力。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為,，渠道層次和渠道分銷之間應該可以找到一種平衡,，過于扁平化的營銷渠道并不利于中小企業(yè)的市場拓展和渠道管理，為了追求分銷而增加渠道層次，渠道利潤空間必然加大,，零售價格必然虛高,，極為不利于市場競爭。; 724 次閱讀|0 個評論

電動車10年渠道變革: 張旭 2013-9-17 19:04; 10 年市場洗禮,，電動車市場逐步成熟,。但隨著市場環(huán)境、消費需求的變化,，其面臨更大的變革與挑戰(zhàn),。而市場格局的演變，轉折點就在渠道上,�,！皭郜�?shù)某晒Ρ举|(zhì)上是渠道的成功�,！睈郜斊髣澆坎块L劉鴻明說,，“優(yōu)質(zhì)的渠道資源，讓愛瑪實現(xiàn)了銷量的規(guī)�,；鲩L,。” 雅迪也是抓住了戰(zhàn)略機遇,，迅速完成了全國化布局,。“一方面實施渠道下沉,，從省會市場下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，另一方面，抓住核心市場,，如華東和華北市場,，抓住核心市場并快速取得領先優(yōu)勢，成就了雅迪今天的行業(yè)地位,�,！毖诺蠣I銷總監(jiān)陳名友直言。 “目前,，新日的北方市場比南方市場成熟,，經(jīng)銷商已經(jīng)完成了一定的資本積累，形成了與廠商共同做市場的態(tài)勢,�,！毙氯针妱榆嚫笨偛煤鷦傉f道。電動車行業(yè)雖經(jīng)十幾年的發(fā)展,，但真正搭建起覆蓋全國渠道網(wǎng)絡的品牌依然屈指可數(shù),。在面對環(huán)境變化,、競爭升級、利潤降低的現(xiàn)在,，渠道將成為電動車品牌持久運營,、競爭的關鍵點，也是眾多電動車品牌突破市場瓶頸的一個支點,。渠道演變,。在遵循一般渠道規(guī)律的同時，電動車行業(yè)也有自身特殊的規(guī)律,， 10 年之中,，電動車行業(yè)有著怎樣的渠道演變？起步期的電動車行業(yè)頗為尷尬,，既不受主流消費者認可,，又吸引不到主流經(jīng)銷商，只能依附自行車和摩托車渠道,。好處是,，既比廠家自建渠道節(jié)省了財力人力，又借助成熟渠道,，擴大了電動車與消費者的接觸面,，得以快速普及,。隨著消費者的認可,，大賣場模式應運而生，一度成為主流渠道模式,。該渠道模式破解了消費升級及消費購買便利性的問題,，但市場的進一步成熟,，消費者對品牌、個性化的追求開始成為主流,，而大賣場不利于品牌企業(yè)開展個性化服務的弊端暴露無遺，終端專賣模式應運而生,。在渠道演變的過程中,，一個棘手的問題也隨之浮出水面：為渠道搭建立下汗馬功勞的經(jīng)銷商群體，開始日益壯大,，而大代理模式的弊端也日益顯現(xiàn)——回款難,、簽訂霸王條款等不對等待遇時有出現(xiàn)。要命的是,，一旦核心經(jīng)銷商撤單轉向競爭對手,，會對企業(yè)造成非常大的威脅。而且,，隨著競爭升級,，很多廠商開始壓縮渠道費用,，多層次的渠道格局面臨挑戰(zhàn)�,！扒辣馄交母驹蛟谟谑袌龈偁幍募ち覍е虑蕾M用必須縮減,。”胡剛說,，“通過渠道扁平,，減少中間銷售環(huán)節(jié)，既能降低中間經(jīng)銷商費用,，又能直接而快速地獲取最新市場信息,，利于廠商快速響應市場�,！甭氏仍谛袠I(yè)內(nèi)舉起渠道扁平大旗的新日,，少了羈絆，得以迅猛發(fā)展,�,！靶氯赵诔闪⒅蹙痛蛳铝吮馄交拦芾砟Ｊ降幕A�,！焙鷦傉f道,。 “現(xiàn)在的終端專賣店一定要‘多、大,、好’,。”綠源董事長倪捷說,，“‘多’是為了方便消費者,；‘大’是為了取信消費者；‘好店’則指終端專業(yè)化服務要跟得上,，如從裝修到人員培訓等,，這是能否決勝終端的核心要素�,！� 這一定是廠商共同努力的結果,。渠道下沉。中國市場歷來是渠道為王,，電動車行業(yè)也不例外,。電動車行業(yè)渠道建設歷程就是不斷下沉，貼近消費者的模式,。在以快制勝的時代,，渠道布局的廣度及下沉的速度和深度，決定了企業(yè)行業(yè)地位,，愛瑪較為典型,。 2007 年,，愛瑪名不見經(jīng)傳�,！巴ㄟ^借力領導者品牌渠道找到了進入市場的捷徑,，依靠簡易款產(chǎn)品，抓住了消費者,�,！睈郜敶髤^(qū)總監(jiān)陶峰說道。之后,，迅速下沉渠道,，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。期間,，大打營銷戰(zhàn),，如在特定市場推出“一元特賣”，不斷推出特價車等策略,，既快速引爆銷量,，又實現(xiàn)搶占市場的目的，掌握了市場競爭的節(jié)奏,。而另一個重要的策略是建立在價格戰(zhàn)上的“淡季撈魚”：通過產(chǎn)品補貼等策略,，變淡季為旺季，搶先放量,。在持續(xù)的渠道下沉過程中,，愛瑪率先在行業(yè)內(nèi)實施專賣店經(jīng)銷模式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開設標準化的形象店,，實現(xiàn)彎道超車,。 10 年的渠道下沉，既改變了行業(yè)競爭格局,，又改變了行業(yè)渠道結構,。從最初的省級代理到地區(qū)級經(jīng)銷商，再到三四級分銷系統(tǒng)的建立,。渠道的演變,，體現(xiàn)了一線品牌的發(fā)展歷程�,！澳壳埃氯崭采w了全國 90% 以上的地縣級市場,�,！焙鷦傉f，“新日的渠道忠誠度較高,，而‘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 + 專營’已經(jīng)成為趨勢,，產(chǎn)品差異化（專供）,、價格體系、利潤空間,、促銷支持都比較合理,。” 為了提升渠道忠誠度,，新日采取獨家代理模式,，確保經(jīng)銷商有足夠的利潤空間經(jīng)銷獨家的產(chǎn)品，專賣店模式成為新日渠道的基石,。新日提出了“小總部,，大市場”的操作思路�,！氨热邕^去在區(qū)域市場,，向廠家申請一次促銷支持需要很長的決策時間，現(xiàn)在只需 2 天,。通過調(diào)整組織結構,，提升產(chǎn)品周轉率和市場反應能力�,！焙鷦傉f,，“新日會堅定地推進分銷網(wǎng)絡的建設，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是重點,，通過打造代理商平臺,，銜接若干家分銷商的模式來運作�,！� 在后起之秀愛瑪,、雅迪等企業(yè)瘋狂搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源之時，部分當時的領導品牌并未參戰(zhàn),，憾失戰(zhàn)略性機遇,。“創(chuàng)新不足,，保守有余,。”倪捷對“貽誤戰(zhàn)機”頗為感嘆,。綠源起步較早,，目前雖然是行業(yè)領導品牌之一，其市場覆蓋和銷量都有待進一步提升,。這和當時的定位不無關系,。但不能不說，在愛瑪和雅迪發(fā)力渠道時,，其過于沉穩(wěn)的表現(xiàn),，錯失了低成本渠道擴張的戰(zhàn)略性機遇,。“北方渠道不夠完善,，其背后雖然有戰(zhàn)略和產(chǎn)品等問題,，最重要的是沒有抓住渠道下沉的最佳時機�,！蹦呓菡f,，“愛瑪從 2009 年快速崛起，通過特殊的營銷戰(zhàn),，將全行業(yè)打得措手不及,，但這種營銷方式迎合了中國市場的特點，贏得了眾多消費者,，雅迪也同出一轍,。”倪捷感慨道,。現(xiàn)在,，綠源選擇迎戰(zhàn)。采取跟隨戰(zhàn)略,，快速啟動北方市場的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn),，加快新技術的應用�,！澳壳�,，綠源的重點市場在南方，我們將通過產(chǎn)品創(chuàng)新,，重點拓展北方市場,。”倪捷就未來的戰(zhàn)略發(fā)展給出了答案,。不得不說,，渠道下沉的標志性事件是愛瑪?shù)钠放茖Ｙu模式以及抓住戰(zhàn)略機會，迅速完成了全國化布局,�,！安季譀Q定結局。眾多企業(yè)已錯過了全國化（主要是渠道下沉和終端運作）取得領先優(yōu)勢的戰(zhàn)略機遇,�,！焙鷦傉f道。殘酷的現(xiàn)實是,，核心市場和渠道資源被快速渠道下沉的企業(yè)所掌握,，這對于二三線品牌而言，壓力不可謂不大。 “這形成了別具風格的競爭體系,。”倪捷說道,，“形成這樣的競爭格局是良性的,，真正的領導品牌，既要銷量領先,，又應該是理性和建設性的,，以及引領技術變革的品牌，才能稱得上真正的行業(yè)領導品牌,�,！� “未來，渠道下沉依然是方向,，但成本高昂,。”胡剛說,，“目前,，電動車企業(yè)有兩個發(fā)展方向：一是犧牲利潤快速實現(xiàn)銷量增長；二是穩(wěn)健的發(fā)展以獲取合理的利潤,。猶如‘要江山還是美人’,，彰顯了企業(yè)戰(zhàn)略方向的不同，總體而言,，新日力圖在動態(tài)平衡中追求‘魚和熊掌兼得’,。” 終端血拼,。渠道下沉的背后是終端促銷的花樣迭出,，但始終擺脫不了血拼價格的固定套路。價格戰(zhàn)被視為下策,，最后只會兩敗俱傷,。“價格戰(zhàn)對于行業(yè)的洗牌,，提升競爭門檻有其必要性,。但產(chǎn)品價格過低，必然傷害到消費者的利益,，性價比高的產(chǎn)品才能最終贏得消費者,。”胡剛說道,。部分品牌企業(yè)意識到價格戰(zhàn)將是近年終端常態(tài),，因此系統(tǒng)打造終端競爭力勢在必行。新日針對終端營銷提出了“終端 5P1S ”系統(tǒng)，在傳統(tǒng)的 4P 理論即“門店形象,、產(chǎn)品陳列,、價格組合、促銷氛圍”上增加“ 1P1S ”即“導購培訓,、售后服務”,，目的是利用新日大學商學院的培訓平臺和專業(yè)的售后服務機構，提升經(jīng)銷商的終端運營能力,，使其更好地決勝市場,。而在每個局部市場，新日經(jīng)銷商按照“終端六要素”來實施終端維護,，從而提升銷量,。按照“終端 5P1S ”系統(tǒng)實現(xiàn)對標管理，集中資源,，用滾動發(fā)展的方式確保每一個市場都取得領先優(yōu)勢,。“終端陳列生動化是新日的重點,，并對導購進行培訓,，同時派遣‘飛虎隊’到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深耕�,！焙鷦傉f道,。雅迪的策略是打造 4S 終端形象店，期許通過專業(yè)的服務,，卓越的品質(zhì)和專營銷售模式提升核心競爭力,。綠源則更換了 LOGO 、門頭,、形象墻等,，刷新了品牌形象，使終端形象進入行業(yè)前列,�,！敖�(jīng)銷商首先要能立足競爭，具備搏殺能力,，做到人無我有,，人有我優(yōu)；其次是立足消費者,，堅持長期的消費者教育活動,。隨之而來的是消費人群的擴大，這是立于不敗之地的底線,�,！蹦呓菡f道,。這和新日的渠道理念不謀而合，“好朋友向上走”是新日的合作理念,，通過與經(jīng)銷商簽訂規(guī)范的合同文本,，提供技術支持和售后保障，確保合同履約到位,。這種對上下游的合作理念,，延伸至消費者，在渠道全體成員間,，形成了親密、牢固,、信任的“朋友關系”,。而且，在與經(jīng)銷商簽訂合同之前,，新日對經(jīng)銷商資質(zhì)進行嚴格審查,，協(xié)議要求所有經(jīng)銷商必須公平買賣，不欺行霸市,、強買強賣,，主動公示商品和服務質(zhì)量承諾，自覺接受消費者監(jiān)督,。為了樹立良好的終端形象,，新日要求全國五六千家專賣店對所有電動車實行明碼標價，一貨一卡,，努力杜絕出現(xiàn)虛假打折,、虛假標價的情況。 2012 年,，隨著以舊換新政策的開啟,，伴隨而來的價格戰(zhàn)風靡終端市場，一場為規(guī)模而戰(zhàn)的終端血拼時代來臨,。一線品牌頻繁出招： 2013 年,，新日開啟終端風暴，北京,、石家莊,、保定、唐山,、濟南,、青島、駐馬店,、商丘,、焦作……多地聯(lián)動，引發(fā)萬人空巷的搶購熱潮，引爆春季終端市場,。如在元宵佳節(jié)期間,，在華東區(qū)展開元宵 TV 大型團購活動；華北區(qū)分別從東,、南,、西、北四個方向展開樣板促銷活動……在這期間,，新日在全國范圍內(nèi)開展 “萬人空巷搶三天”主題活動,，并取得良好的動銷效果。綠源的新廣告片則相繼登陸央視以及眾多省級衛(wèi)視,，開展全國巡回終端活動,，既拉升了銷量，又增強了經(jīng)銷商的信心,。如 2013 年 6 月在浙江金華舉行大型活動之后,，又分別在山東和廣西舉辦大型公益與促銷活動。期間又推出各種“特大返利消費者活動”,，如超低換購“ 888 元”起等多項優(yōu)惠政策,。通過以上活動不僅提升了綠源在終端市場的影響力，而且為搶占當?shù)厥袌龇蓊~立下了汗馬功勞,。為了貫徹“渠道為王”戰(zhàn)略,，雅迪付出諸多努力。從旨在重構理性消費的“幸福行動”,，到旨在給消費者帶去更多幸福,、實惠和感動的“愛心雅迪，幸福接力”終端活動,；從攜手國家體育總局訓練局打造“金牌品質(zhì)”,，到首創(chuàng)電動車終端奧運品牌價值營銷新模式的大型“奪冠嘉年華”活動，再到同時在東北,、西北,、山西、浙江,、江蘇等九大主力省份市場全面展開的“六位一體”終端營銷活動……雅迪通過系列終端活動和事件營銷取得了規(guī)模提升,，還有諸多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村電動車網(wǎng)點的開拓和延伸。終端血拼將持續(xù),，對領導品牌而言,，這無非是為了更好的未來�,！皬S家和經(jīng)銷商依然要經(jīng)歷新一輪的大浪淘沙的過程,，一二級渠道和三四級渠道也將會出現(xiàn)一個顯著分化的過程,。”胡剛說道,，“未來,，系統(tǒng)化競爭實力決定了市場的最終座次�,！� “電動車企業(yè)是否成功,，有三個標準�,！蹦呓菡f,，“一是營銷網(wǎng)絡的設置，要點多面廣,；二是產(chǎn)品的理性布局,。如電池、充電質(zhì)量,、售后服務是否好；三是消費者滿意的感性力量,。如通過新潮的外觀設計,，貼花等調(diào)動消費者的購買欲望�,！� “做到一個半就能立于不敗之地,，綠源做到了第二條，正在朝第三條努力,�,！蹦呓菪判氖恪�; 1593 次閱讀|0 個評論

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化食品品牌策劃的艱難蛻變歷程: 利均 2013-9-9 09:21; 這家公司首先是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，是國家級重點龍頭企業(yè),，其次，它是一家快消食品企業(yè),。多年來的發(fā)展偏于一隅,，如果只在該公司所在山東、河南,、河北區(qū)域市場來看,，這是一個“響當當”的品牌（企業(yè)老板的原話），然而,，該公司多次嘗試走出去,，都以失敗告終。有人出主意參加糖酒會,，多次參會均是無功而返,，老板更是高薪聘請了快消品行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人做營銷總監(jiān),，竟然不到半年的時間里就甩手走人。怎么辦,？難道企業(yè)就要被困在這三省的市場里嗎,？眼看著同行企業(yè)做得風生水起，每每同行企業(yè)家聚會,，該老板都有一種抬不起頭來的感覺,，人家能做好，自己為什么就不行,？思來想去,，請個外腦來做做品牌營銷策劃或許是一條路。出路是產(chǎn)品創(chuàng)新還是營銷創(chuàng)新,？這位老板姓姚,，是該區(qū)域內(nèi)較為著名的休閑食品企業(yè)，主要產(chǎn)品為餅干系列,。太大眾不過的產(chǎn)品了,，企業(yè)里形成了兩種思想，兩種思想的核心都是創(chuàng)新,，顯然,，整個企業(yè)已經(jīng)達成共識，就是不創(chuàng)新就沒有未來,。那么創(chuàng)新的方向在哪里呢,？有提出從技術研發(fā)角度進行創(chuàng)新，做出好的產(chǎn)品,，不信市場不接受,；還有提出從營銷角度進行創(chuàng)新，創(chuàng)新渠道,、品牌打造等一樣會提升銷售額,。北京立鈞世紀營銷策劃團隊進入該企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)并不是簡單創(chuàng)新的問題,�,？陀^情況是，企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)嚴重老化,，經(jīng)過評估,，我們認為這些產(chǎn)品至少是五年前的流行產(chǎn)品，拿這些產(chǎn)品滿足 80 后 90 后等新生代消費群顯然不合適,。于是在產(chǎn)品創(chuàng)新上我們提出了四個觀點：產(chǎn)品品類創(chuàng)新,，企業(yè)是否有能力進行細分品類發(fā)展；產(chǎn)品時尚化創(chuàng)新,，企業(yè)是否有能力從產(chǎn)品造型,、外觀,、消費體驗等方面進行改進；產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新,，企業(yè)是否愿意調(diào)整產(chǎn)品定位,，生產(chǎn)高品質(zhì)的食品；產(chǎn)品包裝創(chuàng)新,，再好的產(chǎn)品沒有一個好的外在形象也不能體現(xiàn)其價值,。在這四個問題被列示出來之后，姚老板立刻拍板做改進,，要求相關部門拿出工作計劃,。產(chǎn)品創(chuàng)新問題達成共識之后，有關營銷創(chuàng)新的問題就被提了出來,，品牌策劃專家任立軍指出,，顯然，這家公司并不是缺乏營銷創(chuàng)新,，而是缺乏基本的營銷思想和營銷系統(tǒng),。我們召集整個營銷團隊開了一天的會議，發(fā)現(xiàn)幾個核心問題： 1 ,、品牌系統(tǒng)混亂,，品牌元素、品牌形象,、品牌序列等有關品牌建設的基礎性工作異常混亂,，就連宣傳口號也一改再改,； 2 、營銷組織管理不到位,，對于業(yè)務員的管理極為不規(guī)范,，常常是口頭式地傳達式管理，更談不上有可執(zhí)行的銷售人員管理規(guī)章制度,。整個營銷團隊分工不明確,，市場和銷售的工作混為一談來做，也沒有產(chǎn)品經(jīng)理這樣重要的崗位,，區(qū)域劃分不清,，營銷職責不明晰。 3 ,、企業(yè)的市場營銷政策找到十幾個版本,，各自相互矛盾，銷售人員根本不知道執(zhí)行哪一版的政策,； 4 ,、經(jīng)銷商檔案沒有建立起來,，當問到為何未建時，銷售人員說經(jīng)銷商的存活周期非常短,，建立經(jīng)銷商檔案也沒意思,。 5 、沒有建立市場營銷的信息系統(tǒng),，不但沒有來自市場上的營銷信息,，也沒有來自企業(yè)內(nèi)部的營銷記錄，常常出現(xiàn)業(yè)務員的銷售額與公司記錄的銷售額對不上,，就連應收賬款是多少,，營銷團隊也查不到，叫來會計回答的數(shù)據(jù),，銷售負責人還覺得沒有這么多,。關于本段標題的問題的答案已經(jīng)非常明確，現(xiàn)在不是創(chuàng)新不創(chuàng)新的問題,，關鍵是要企業(yè)相關部門能夠系統(tǒng)性地思考,，把相關工作做出基本改進，讓企業(yè)的運營走上正軌,。其實,，現(xiàn)實當中并不是只有一家這樣的企業(yè)，而是大家基本上都這樣兒,。品牌策劃專家任立軍指出,，很多企業(yè)找到北京立鈞世紀營銷策劃機構，希望我們能夠給予企業(yè)差異化的營銷策劃,，但當我們深入了解企業(yè)的情況后,，發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)并不是需要差異化的營銷策劃方案,，而是嚴重缺乏基本的市場營銷理念和具體的市場營銷執(zhí)行計劃,。如何邁出區(qū)域營銷的第一步？當北京立鈞世紀營銷策劃機構林林總總地幫助企業(yè)進行內(nèi)部梳理完之后,，擺在整個營銷團隊面前的首要任務就是如何邁出走向市場的第一步,？當我們走向市場察看這家企業(yè)的市場時，我們發(fā)現(xiàn)所謂“響當當”的品牌其實也僅僅是自我感覺良好,，其市場主要面向三四線城市以及農(nóng)村市場,，品牌附加值極低。就是在這樣的市場上,，在河北,、河南、山東三省的區(qū)域市場做得算是風生沒水起,，但卻存在明顯的不足,，就是區(qū)域市場不成體系,，常常是一個縣城做得非常不錯另一個縣城卻見不到鋪貨，整個市場連不成片,，市場做得好的好壞的壞,，基本上是業(yè)務員愿意做哪里，哪里就好些,。于是我們?yōu)檫@個“響當當”的品牌開了一劑藥方——把目前的市場做精做細,。這位姚老板還有些猶豫，我們非常清楚他的心理,，本來我是找你們來拓展市場的,，可你們卻好，把目前的市場做精做細,。我們跟姚總進行了耐心的溝通,，如果能夠把這三個大省的市場營銷升級并做精做細，相當覆蓋了三億人口,，這樣的大市場不抓好,，為何要舍近求遠去做其他區(qū)域市場呢？另外,，如果把這三個省份市場做成標桿,，企業(yè)就可以深入了解消費需求和消費特征，并且能夠建立起較好的市場營銷運營體系,，再去擴張,，就會成功的模式可循。經(jīng)過幾次溝通,，姚總終于同意了我們的建議,，但同時，他給出了六個月的時間來進行三省市場的升級改造,。雖然,，我們尚未有任何行動,，但我們認為這步棋是該品牌走向成功邁出的重要步伐,。 “三大戰(zhàn)役”擺平冀魯豫如何在橫跨三個省的爛攤子上開花結果，令我們頗費腦筋,。渠道為王,，首先我們必須對原有渠道進行改造，而改造的核心就是經(jīng)銷商,，接下來我們聯(lián)合經(jīng)銷商開打第二戰(zhàn)役——終端生動化,，第三戰(zhàn)役我們把整個市場升級到現(xiàn)代渠道。戰(zhàn)役一：營銷渠道再造我們總結發(fā)現(xiàn)營銷渠道上存在三個問題：經(jīng)銷商隨意性強,、市場政策不穩(wěn)定落實不堅決和競爭力弱,。關于經(jīng)銷商隨意性強的問題,，我們按照區(qū)域召開經(jīng)銷商會議，強烈向經(jīng)銷商傳遞公司的新營銷理念,，即所有經(jīng)銷商不是二道販子,，經(jīng)銷商一定要樹立與公司共同成功共同贏利的新營銷觀念。在這樣的理念之下,，企業(yè)要求經(jīng)銷商統(tǒng)一步調(diào),，與公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計劃相吻合，為公司在區(qū)域市場上的轉型升級提供強力支持,，當然,，公司也會給予經(jīng)銷商適度的市場支持。起初還有一部分經(jīng)銷商不理解,，當營銷策劃團隊頻繁在市場上與經(jīng)銷商溝通交流之后,，絕大部分經(jīng)銷商理解了公司的意圖。以山東高唐一家經(jīng)銷商為例,，對于公司的調(diào)整措施,，顯然有些抵觸情緒，他認為以前的合作隨意性非常強,，現(xiàn)在連進什么樣的貨,、各個單品的經(jīng)銷比例、鋪貨率,、鋪貨進度等等一系列的要求束縛了經(jīng)銷商的手腳,，幸好這個市場的銷售員小吳非常有勇氣，對于公司新理念堅信不疑,，他提出先讓經(jīng)銷商按照公司的要求來做,，如果三個月之內(nèi)沒有明顯優(yōu)于以前政策的效果，損失由小吳幫助經(jīng)銷商負擔,。后來,，事實證明，山東高唐的銷售量提升一倍,，經(jīng)銷商的毛利潤率也提升了 1 個百分點,。關于市場政策不穩(wěn)定落實不堅決的問題，我們首先從公司內(nèi)部掀起,，在出臺政策前三思后行,，一旦出臺了政策，就要堅決地落實執(zhí)行,。加上各地經(jīng)銷商跟著公司的步調(diào)走,，各項政策迅速地落地，極少再出現(xiàn)把促銷品當成產(chǎn)品來銷售的短視現(xiàn)象。為了保證各項政策能夠有效落地,，我們?yōu)槊恳粋€經(jīng)銷商配備了一臺智能手機,，通過特有的軟件系統(tǒng)，要求經(jīng)銷商在做政策落地時,，及時反饋信息,。這項政策一方面保證了公司的營銷信息系統(tǒng)得以有效運行，另一方面也變向地給予了經(jīng)銷商激勵,，因為經(jīng)銷商等于免費得到了一臺智能手機,。有關競爭力的問題已經(jīng)是個老問題了。沒有競爭做得還好,，一旦存在市場競爭,，企業(yè)往往因為政策出臺較慢市場應對遲鈍等而損失市場。這次我們制定了一條應對競爭的原則,，即,，只要存在惡性或者侵略性市場競爭，企業(yè)將不惜一切代價鏟除競爭對手,，直到競爭對手重新回歸正常的市場競爭軌道上來,。企業(yè)在面對惡性競爭的態(tài)度立即通過業(yè)務員和經(jīng)銷商傳開了，這給市場上的主要競爭對手帶來了壓力,，后來很少出現(xiàn)類似于大打價格戰(zhàn)的惡性競爭局面,。戰(zhàn)役二：終端生動化在擺平了營銷渠道經(jīng)銷商的問題之后，我們面臨的第二大戰(zhàn)役就是終端生動化的問題,。三四線城市和農(nóng)村市場的終端生動化空間非常巨大,，以前，公司也在做張貼海報,、終端陳列等的事情,，但不注重形象，要到終端位置,，陳列的效果不好,，張貼了海報，隨意性亂貼,，給人以一種小公司的形象,。為此，營銷策劃團隊制定了詳細而明確的終端生動化方案,，什么樣的店做什么樣的事情,，做終端生動化的標準,，做終端生動化的要求,，終端生動化更新的頻率等等，使得市場上的終端建設更加規(guī)范、更加科學,、更加有沖擊力,。在終端生動化建設上，我們注重層次,，不是一哄而上,，而是有節(jié)制地逐步推進，保證了企業(yè)各方面投入的平衡,，尤其是人力資源的跟進,，沒有因為人力資源的不足而耽誤終端生動化的建設。戰(zhàn)役三：進入現(xiàn)代渠道如果僅停留在低水平低利潤的傳統(tǒng)流通渠道上競爭,，顯然企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力將會受到制約和限制,。為此，企業(yè)必須進軍一二線市場,，進軍現(xiàn)代渠道,。在傳統(tǒng)流通渠道的支撐之下，我們采取農(nóng)村包圍城市的策略,，大舉進軍三省的中心城市市場,。在這樣比較聚焦的三省市場上，我們?yōu)榱搜杆傩纬蓞^(qū)域優(yōu)勢,，采取五大城市迅速占領的策略,，包括鄭州、石家莊,、唐山,、濟南、青島等五大中心城市迅速上貨,，能夠找到經(jīng)銷商的由經(jīng)銷商來做,，部分連鎖商超企業(yè)自己運營。感覺比較小,，運作起來企業(yè)還是相當吃力的,。各項費用投資等都相當高昂。為了確�,，F(xiàn)代渠道取得成功,，我們跟進做了終端促銷策略方案和區(qū)域整合營銷推廣方案，大力使用網(wǎng)絡媒體,，與食品行業(yè)的知名意見領袖合作,，在三省之內(nèi)迅速形成爆發(fā)之勢。這是我們當初沒有想到的,，姚老板也有些吃驚,。品牌策劃專家任立軍說,，這時候最關鍵的問題是產(chǎn)品不能出現(xiàn)質(zhì)量問題，另一個就是要保證市場的供應,，不能在此關鍵點上出現(xiàn)斷貨,。結果，企業(yè)跌跌撞撞地沖擊了三個月的時間,，終于挺過來了,，曾經(jīng)面臨著資金的問題，供應的問題,，頻臨斷貨的問題,，等等，但最終都沒有影響到市場營銷,。沖破魔咒挺進全國直到此時,，任何人都不會懷疑這家企業(yè)能否沖破魔咒挺進全國市場，只有時間問題,。成熟的營銷團隊,，成功的現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的運營模式，科學穩(wěn)定的營銷政策支持,，時尚前衛(wèi)的產(chǎn)品組合,，強有力的品牌營銷系統(tǒng)，等等,，無不在為姚老板增加著底氣,。當初，我們選擇在三省之內(nèi)科學運營,，是姚老板極大地勇氣使然,，如今，這股氣兒上來了的姚總揮鞭直指全國市場,，營銷策劃團隊猶疑了,，企業(yè)是否需要做一個短暫的哪怕是一年的養(yǎng)精蓄銳？提出來這個問題的時候,，姚老板冷靜了,。于是，躍躍欲試的營銷團隊整整在三省窩了六個月,，直到 2012 年秋季糖酒會前三個月,，品牌策劃專家任立軍和姚總才揮軍南下福州，扎扎實實地做了一次不大不小規(guī)模的糖酒會,，招商效果空前,。原因有三：招商前的準備工作和營銷推廣工作做得到位；招商過程中的政策和招商策略到位,；招商之后的跟進及時,，為目標市場配置的人員和物料及時到位,，經(jīng)銷商等在家里輕松做生意。如今,，我們正在走向全國的路上，或許三年,，或許更長,。; 771 次閱讀|0 個評論

《狼性銷售精英魔鬼特訓》: 營銷實戰(zhàn)王建偉 2013-8-12 19:59; 課程受眾：銷售精英、區(qū)域經(jīng)理,、營銷總監(jiān) 課程時間： 2 天授課老師：王建偉授課方式：實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練課程背景：銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者,，同時也是企業(yè)品牌的宣傳者，然而沒有做好對銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓,，無疑是讓其成為了市場的“殺手 ” ,，您是否意識到您的銷售團隊人員激情不夠？動能不強,？溝通談判水平一般,？客戶關系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè),、客戶異議解除不巧妙,？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對,，沒錯,，這些現(xiàn)象主要是因為銷售人員未曾掌握真正的實戰(zhàn)技能所造成的。工欲善其事,，必先利其器,。您的銷售團隊是否接受過以“狼性強者生存”為核心精神的實戰(zhàn)技能訓練？如果沒有,，那就請您立刻行動,，本課程《狼性銷售精英魔鬼特訓》是通過導入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實戰(zhàn)的銷售技能工具,、案例研討,、專題互動、模擬演練,、以及現(xiàn)場拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破,、業(yè)績倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！�,�,！課程收益： 1. 鍛造銷售人員狼性精神的 5 項核心 2. 鍛造銷售人員 10 項溝通技術 3. 鍛造銷售人員 7 種客戶類型應對策略 4. 鍛造銷售人員客戶關系升級 5 大方法 5. 鍛造銷售人員產(chǎn)品價值塑造 5 種絕招 6. 鍛造銷售人員客戶異議解除 5 種方法 7. 鍛造銷售人員談判促進成交 6 大策略 8. 鍛造銷售人員黃金服務致勝 5 大法寶課程大綱：第一部分：狼性精神五項解密及鍛造 1. 狼性 6 種特征深度解密 2. 狼性處世 6 種大智慧 3. 狼性不足的 5 項要因 4. 狼性鍛造的 6 項指引 5. 狼性鍛造的 5 大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第二部分：銷售拜訪前五項準備 1. 拜訪前 5 種心態(tài)的準備 2. 拜訪前 8 項禮儀的準備 3. 拜訪前客戶背景的 8 項準備 4. 拜訪前 6 種工具的準備 5. 拜訪前 6 個問題的準備案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第三部分：銷售溝通十項核心技術 1. 溝通的 3 大原理 2. 銷售問話的 2 種方式 3. 開放式問話的 5 大時機 4. 封閉式問話的 5 大時機 5. 溝通挖掘需求的黃金 6 問 6. 溝通中聆聽的 6 個技巧 7. 溝通中贊美的 6 個技巧 8. 贊美客戶的 6 句經(jīng)典術語 9. 溝通中認同客戶的 5 種方法 10. 認同客戶的 6 句經(jīng)典術語案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第四部分：七種客戶類型分析及攻略 1. “從容不迫型”分析及攻略 2. “優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略 3. “自我吹噓型”分析及攻略 4. “豪放直率型”分析及攻略 5. “沉默寡言型”分析及攻略 6. “吹毛求疵型”分析及攻略 7. “小心翼翼型”分析及攻略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第五部分：客戶關系升級五大技能 1. 親近度關系升級 6 大策略 2. 信任度關系升級 6 大策略 3. 利益關系升級 6 大策略 4. 人情關系升級 6 大策略 5. 博弈關系升級 6 大策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第六部分：產(chǎn)品價值塑造五種絕招 1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造 5 個注意事項 2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造 5 個關鍵 3. 產(chǎn)品價值塑造 3 項法則工具 4. 說服客戶的 2 大力量 5. 產(chǎn)品價值塑造 3 維故事法案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第七部分：客戶五種異議解除方法 1. 解除價格異議的 5 個技巧 2. 解除品質(zhì)異議的 5 個技巧 3. 解除銷售服務異議的 5 個技巧 4. 解除對接人權限異議的 5 個技巧 5. 解除客戶對銷售人員異議的 5 個技巧案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第八部分：談判促進成交六種利器 1. 談判準備與布局的 8 個重點 2. 談判中讓價的 5 項原則 3. 付款方式談判的 5 項原則 4. 談判中讓步的 8 大策略 5. 談判中突破僵局的 6 種方法 6. 回款談判的 6 種策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第九部分：黃金服務致勝五大法寶 1. 優(yōu)質(zhì)客戶服務 6 大準則 2. 客戶抱怨的 5 種心理 3. 巧妙處理客戶抱怨的 6 大步驟 4. 幫助客戶拓展事業(yè)的 5 大方法 5. 客戶關系維護的 6 種策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）; 1292 次閱讀|0 個評論

韓虎：重建信任錯位競爭——中國民營醫(yī)院突圍之道: 韓虎 2013-6-19 12:07; 數(shù)日前，虎躍營銷接到中國最大的某一�,？泼駹I醫(yī)院咨詢電話,，與其老板聊天,，談及“病源越來越難，廣告效果越來越差,，信任度越來越低”的行業(yè)共性問題,，通過此次談話，虎躍營銷總監(jiān)韓虎先生有了如下一席思考：民營醫(yī)院野蠻生長后的陣痛上世紀 80 年代起,，國家開始逐步向民營資本開放醫(yī)療領域,。從起初電線桿上的“老軍醫(yī)包治百病”到其后充斥各地報紙電視的“三天變美、兩月懷孕”,�,！拔迕X能治好的病被騙十萬”、“整容成毀容”等等負面報道層出不窮,。憑借著租賃科室,、托管醫(yī)院起家的民營醫(yī)療醫(yī)院在經(jīng)過數(shù)十年的野蠻生長后，完成了第一階段原始積累,。迄今,、其實很多人過去所理解依靠坑蒙拐騙起家的民營醫(yī)院，已經(jīng)進入全面規(guī)范轉型階段,。自建醫(yī)院,，品牌化運作已經(jīng)成為一部分已經(jīng)規(guī)模化規(guī)范化的民營醫(yī)療企業(yè)的共識,。隨著國家“醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場化”到“醫(yī)療公益化”的政策調(diào)整,，近年國家醫(yī)保制度逐漸完善（農(nóng)村醫(yī)保、城鎮(zhèn)職工醫(yī)保）,，相關醫(yī)療下鄉(xiāng)等政策的落實推進,；過去民營醫(yī)院的主要目標消費人群（無醫(yī)保覆蓋的中低收入人群）開始逐漸向公立醫(yī)院回流轉移。前期民營醫(yī)院的不規(guī)范的醫(yī)療行為所造成“信任危機”也導致部分患者流失,。內(nèi)憂外患的民營醫(yī)院感到了生存危機,，逐步開始向規(guī)模化連鎖化轉型,，但其在政策性資源,、人才、技術,、品牌信任度等核心競爭要素上遠遠無法與政府的“親兒子”公立醫(yī)院抗衡,，在這一大背景下，民營醫(yī)院應向何處發(fā)力,、突圍現(xiàn)有困局,？突圍方向一：錯位競爭政府資源扶持下的公立醫(yī)院，無論是在政策,、人才隊伍,、醫(yī)療設施,，在一般情況下都遠優(yōu)于同級和同區(qū)域民營醫(yī)院。與公立醫(yī)院完全雷同的定位和對立競爭,，本質(zhì)意味著與政府性政策性資源的對抗競爭,，在現(xiàn)有市場環(huán)境和社會環(huán)境之下顯然是不可行的。反觀公立醫(yī)院雖有著不可比擬的政策性優(yōu)勢,，由于其公立和公益性的先天屬性,，也有其明顯的短板，故與其與之正面競爭,、不如錯位互補,！理解透,、處理好與公立醫(yī)院的關系,，也就清晰了民營醫(yī)院的生存與發(fā)展路徑，與公立醫(yī)院開展錯位競爭,，提供它們提供不了的非公益性的服務與產(chǎn)品,，覆蓋它們覆蓋不到的人群。被實踐證明是一條可行路徑,，如整形醫(yī)院,、減肥醫(yī)院、婦科醫(yī)院等等,。同時,，民營醫(yī)院作為民營經(jīng)濟的一部分相比公立醫(yī)院，在服務個性化,、人才選拔提升機制,、管理運營機制、營銷推廣方式等更加靈活,，也為其提供了更大的發(fā)展可能,。如同地鐵、公交車等公共交通是滿足一般大眾的出行需求,，私家車,、私人飛機等解決的高端人群的出行需求。醫(yī)院亦是如此,�,？v觀國外發(fā)達國家私立醫(yī)院私立教育機構，所服務對象大多以高端人群的個性化需求為主,。中國也有不少外資醫(yī)院及民營醫(yī)院開始與國際接軌并服務與少數(shù)高端人群,，也取得了很好的社會效益和經(jīng)濟效益，如北京的明德醫(yī)院,、和睦家醫(yī)院等等,，針對高端人群的特征及需求提供更為個性化,、人性化的醫(yī)療服務。民營醫(yī)院要想爭取高端人群,，必須在提高其基礎醫(yī)療水平的同時,，提供給患者更多附加的體驗與價值。突圍方向二：重建誠信我國現(xiàn)在民營醫(yī)院小,、散,、亂的現(xiàn)象非常突出，天花亂墜的廣告,，不規(guī)范的醫(yī)療行為,，民營醫(yī)院的“信任危機”已是積重難返。也已造成社會大眾對民營醫(yī)院的普遍負面認知,，并影響到其病源及效益,。為擺脫這一困局、扭轉形象,，部分民營醫(yī)院也加大了在“權威媒體“的傳播力度（如央視等） , 其傳播形式也開始有起初生硬的 ” 叫賣“向軟性的公關轉化,，如健康講座、公益活動等,。但在虎躍營銷策劃看來,，僅憑傳播形式和轉播載體的轉型、治標不治本,，不能解決根本問題,。巨人大廈讓史玉柱一夜間成為億萬負翁同時名譽掃地，遭遇前所未有的信任危機,。史玉柱知道“作為一個企業(yè),，你不誠信而付出的成本是十分巨大的�,！睘榇耸酚裰爻鼋龅牡谝患戮褪乔暹€近 1.5 億元的巨債,。由此，巨人史玉柱還錢的正面報道鋪天蓋地,，史玉柱用自己的行動挽回了自己的形象,。虎躍認為史玉柱的案例值得民營醫(yī)院思考,，民營醫(yī)院要想重新樹立誠信的形象必須從靈魂深處進行革命,。民營醫(yī)院在樹立誠信上能不能借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗？公益組織在公眾心目中具有公認的威信感,，民營醫(yī)院能不能參考公益組織的模式,，將行醫(yī)規(guī)范、診斷流程、醫(yī)德醫(yī)風,、醫(yī)療質(zhì)量等完全規(guī)范化透明化,？民營醫(yī)院的能不能做到像監(jiān)控食品一樣效果不夸大可認證、療效可追溯,？這些都是挽回民營醫(yī)院誠信形象的解決路徑,。把真相坦誠告訴他人是取得信任的第一步。現(xiàn)階段從表面看民營醫(yī)院問題突出,，但在這暗潮之下也恰恰存在著顛覆行業(yè)的機會,。能否抓住這一機遇，還得看民營醫(yī)院是否有洗心革面乃至壯士斷腕的勇氣,，放棄那些骯臟的利益,，放棄那些不道德的手段，鳳凰涅槃,、浴火重生,！; 931 次閱讀|0 個評論

營銷策劃專家：中國市場營銷正在發(fā)生規(guī)律性轉型: 利均 2013-6-16 21:42; 改革開放 30 年，中國市場營銷規(guī)則由計劃經(jīng)濟的配給狀態(tài)走到了市場經(jīng)濟的充分競爭狀態(tài),，遵循的規(guī)則也會不同,。如今,，中國的市場營銷也正在發(fā)生著規(guī)律性轉型,，新型市場營銷規(guī)則已經(jīng)成為新經(jīng)濟時代的重要特征，營銷策劃專家任立軍指出,，越先掌握新營銷規(guī)律和規(guī)則,，才有可能迅速掌握市場的主動權，越多使用全新的營銷工具,，才能夠與目標消費群之間建立起有效鏈接,。這一點從我們過去與客戶的接觸過程中非常明顯，由于營銷策劃工作的關系,，我們常常會與各種類型的企業(yè)做交談,，企業(yè)家和營銷總監(jiān)們經(jīng)常會找我們咨詢一些有關市場營銷的問題，特別是一些新產(chǎn)品上市的問題,。先讓我們分享一個案例吧,。 “我這個產(chǎn)品非常不錯�,！边@是東北某飲料企業(yè)的老板見到我們說的第一句話,，當然，也是企業(yè)家與營銷策劃專家會晤時的開頭語,。營銷策劃專家總結認為,，舊式市場營銷的第一個步驟是，創(chuàng)造一款對廣大消費者或買家有廣泛吸引力的產(chǎn)品。 “我想跟您談一下品牌打造及營銷推廣的策略問題,�,！蓖ǔ＠习鍌儠堰@個做為他們與營銷策劃專家談話的核心，他們期待著從營銷策劃專家那里得到有關品牌及營銷推廣的一些策略方法,。營銷策劃專家總結認為,，舊式市場營銷的第二個步驟是，讓市場營銷信息覆蓋的受眾越多越好,，從中吸引潛在買家,。 “我的企業(yè)是有想法的企業(yè)，我的戰(zhàn)略目標是通過品牌打造成功之后,，建立植物蛋白全品類飲料企業(yè),，把公司打造成為中國植物蛋白飲品的老大�,！睘榱吮硎纠习鍌儜�(zhàn)略意識有多強,，通常他們會為自己的市場做一個清晰的戰(zhàn)略框架表述。營銷策劃專家認為,，舊式市場營銷的第三個步驟是,，創(chuàng)建一個可識別的品牌，然后拓展到其他產(chǎn)品類別,。很多企業(yè)家和營銷職業(yè)經(jīng)理人們愿意學習,，因為打造學習型組織是企業(yè)的一個重要戰(zhàn)略目標，那么,，你們在北大,、清華等學府的市場營銷課或者 EMBA 營銷課上，是否聽到了上述市場營銷三步驟,？肯定會聽到,。筆者過去也是這么給學員們講授的市場營銷。但是,，一年前,，我再也不這樣講了，因為時代變了,。以前很多公司遵照這些規(guī)則并建立了了不起的品牌,，例如索尼和可口可樂，但是這種 “ 廣播式的市場營銷 ” 已經(jīng)不再有效了,，首先是互聯(lián)網(wǎng)和自媒體已經(jīng)將消費者和買家分成了更小的群組,，每個群組都有自己的特點和興趣。其次,，對這些消費者和買家有吸引力的信息必須是高度個性化而且必須非常具體,，這樣才能夠吸引他們的注意。最后，品牌和品牌信息過多擴散,，消費者和買家根本不理會,。新市場營銷規(guī)則正處于轉型時期，絕大部分公司還在遵循著上面的規(guī)律做事,，一部發(fā)創(chuàng)新型企業(yè)開始創(chuàng)新性地進行市場營銷活動,，市場營銷規(guī)則的轉型已勢在必行。現(xiàn)在,，凡是像上面那位老板一樣跟我們談市場營銷的,，我們就會改變他們對于市場營銷規(guī)則的看法和觀念，希望企業(yè)能夠完成市場營銷規(guī)則的轉型,。我們把新市場營銷規(guī)則也分成三個步驟,。營銷策劃專家指出，新市場營銷規(guī)則的第一個步驟是,，針對某個非常具體的客戶或買家類型創(chuàng)建一個產(chǎn)品,。在這個追求個性化的時代，市場細分已經(jīng)達到了無限深度的程度,，因此,，你創(chuàng)建的這個產(chǎn)品一定是針對非常具體的客戶或者買家類型，而不是泛泛地賣給普通大眾,。新市場營銷規(guī)則的第二個步驟是,，將你的初始信息傳遞給目標人群，將他們 “ 轉化 ” 成你的擁護者�,，F(xiàn)在比較流行粉絲一詞,，歌星有粉絲,、領導人有粉絲,、產(chǎn)品有粉絲，聚集粉絲的能力決定了你的產(chǎn)品未來在市場上的表現(xiàn)力,。新市場營銷規(guī)則的第三個步驟是,，讓這些擁護者定義你的品牌以及你未來的產(chǎn)品。顯然,，這很關鍵�,，F(xiàn)在社會已經(jīng)進入到了一個完全的“自”時代，媒體有自媒體,，消費講究體驗,，溝通講究互動，正像有一個廣告的廣告語“我的地盤我做主”講的一樣,，讓擁護者做主非常重要,。這和以前有效的做法是完全相反的。首先，舊的規(guī)則是 “ 廣播 ” ,，利用各種不同形式的大眾媒體,，而新的規(guī)則是 “ 小范圍播送 ” ，使用的是高指向性的媒體,。其次,，舊的規(guī)則關注的是如何將信息傳遞給大眾，新的規(guī)則關注的則是如何將信息傳遞給一小群人,。最后,，舊的規(guī)則讓你能夠控制你的品牌和命運，新的規(guī)則卻把控制權交到了你的客戶手中,。正像楊元慶在聯(lián)想年度動員大會上講的那樣,，創(chuàng)新已經(jīng)超越了品牌，成為左右市場營銷成敗的關鍵所在,。我們知道,，小米手機的成功基本上是遵循著新營銷規(guī)則，如今越來越多的企業(yè)開始注意并使用新營銷規(guī)則,，比如家居建材類企業(yè)開始針對家庭客戶做訂制化的家居建材產(chǎn)品,，比如被第一夫人彭麗媛帶紅的定制服裝品牌例外，比如家紡產(chǎn)品開始根據(jù)客戶的喜好來定做家紡產(chǎn)品,。營銷策劃專家任立軍指出,，雖然新營銷規(guī)則被更多企業(yè)運用起來還存在著方方面面的困難，但顯然這一趨勢不可逆轉,，誰最先找到與新營銷規(guī)則對接的策略辦法,，誰就會成為未來市場的主導者。 yle='mso-bidi-font-size:10.5pt;font-family:宋體;mso-bidi-font-family: Arial'; 759 次閱讀|0 個評論

營銷總監(jiān)必須"10項全能": 左瑞華 2013-5-2 11:11; 1,、看清市場的戰(zhàn)略眼光 2,、較強的營銷定位知識 3、一線市場的親身打拼經(jīng)歷 4,、文案的寫作能力 5,、溝通演講和號召的能力 6、平面設計審美和指導能力 7,、創(chuàng)意和策劃案的制定能力 8,、USB銷售主張?zhí)崛∧芰? 9、基本制度,財務,流程制定能力 10,、團隊文化激勵能力,。; 個人分類: 談營論銷|1011 次閱讀|0 個評論

一位空降營銷總監(jiān)遇到的五種尷尬管理失誤: 利均 2013-4-16 10:24; 某食品集團經(jīng)歷了十年的快速發(fā)展，逐漸發(fā)展成為年銷售額數(shù)億元的頗具規(guī)模的食品企業(yè),。由于企業(yè)的重要成員絕大部分都是創(chuàng)業(yè)元老,，在公司發(fā)展初期,，為公司的發(fā)展和成長做出了巨大的貢獻，因此,，這些人一直把持著公司部門負責人以上的重要領導崗位,。由于創(chuàng)業(yè)元老無法適應目前的崗位工作要求，已經(jīng)對于公司的發(fā)展起到了阻礙作用,，為此,，公司多次召開高層會議，擬討論解決這個問題,，基本上無果而終,。今年，公司董事長親自決定招聘一名具有高學歷的營銷總監(jiān),，以求突破市場營銷瓶頸,。很快，在北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司的幫助下,，在筆者的介紹下,，公司花費年薪26萬元招聘了新的營銷總監(jiān)。新上任的營銷總監(jiān)是一名海歸MBA,，在國內(nèi)多家企業(yè)擁有中高層營銷管理的經(jīng)驗,，尤其是在營銷理論和管理理論方面，在這家企業(yè)里更是顯得出類拔萃,。試用期間,，就為公司提出很多需要改進的地方，并提出具體的改進意見,，頗受公司董事長的喜受,。于是，試用期剛剛過去一個多月,，公司董事長就迫不及待地在公司領導會議上宣布了任命決定,，并很快通過電子郵件的形式寫信給各區(qū)域經(jīng)理和一線業(yè)務人員，報告新的營銷總監(jiān)上任的好消息,。隨之而來的水土不服,，不但導致該營銷總監(jiān)處處得不到本部門甚至相關部門員工的支持，而且還有許多營銷人員通過電子郵件或者親自到董事長面前去告狀,。董事長清楚，空降兵要得到老員工的認可需要一段時間,，于是就沒有把這些話當成一回事,，繼續(xù)給營銷總監(jiān)適應公司環(huán)境和文化的機會。直到上任將近六個月的時間,，營銷總監(jiān)已經(jīng)完全失去了工作信心,，一線營銷人員也無法接受這樣一位營銷總監(jiān),，在季度會議結束后，董事長找營銷總監(jiān)談話,，雙方和平地分手,，宣告空降營銷總監(jiān)失敗。總結其失敗的原因,，頗有些令人玩味,。過度急躁地切入營銷團隊該營銷總監(jiān)一上任，洽好遇到在上海舉辦的一次全國性展會,，該公司也去參展,，公司各區(qū)域營銷經(jīng)理都會到場。董事長認為,，這會是一個營銷總監(jiān)與區(qū)域經(jīng)理們認識和相互交流的好時機,，他相信憑借該營銷總監(jiān)的能力，完全可以通過這次展會的交流與溝通確立其在公司的地位,。由于董事長擔心營銷總監(jiān)對于公司的營銷運營等方面不了解,，于是就派原營銷總監(jiān)現(xiàn)任CRM總監(jiān)進行指導與配合，以便展會能夠取得預期的效果,。在展會上,，CRM總監(jiān)顯然并不愿意接受被調(diào)離營銷總監(jiān)崗位的現(xiàn)實，盡力展示其與客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理的良好交通系統(tǒng)和溝通能力,，使新任營銷總監(jiān)處于非常尷尬的處境,。CRM總監(jiān)不但沒有幫助營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理之間建立很好的溝通與交流的橋梁與紐帶，反而處處顯示出其在客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理中的無限權威,。營銷總監(jiān)顯然對此看得非常清楚,，于是就盡力地利用各種機會與區(qū)域營銷經(jīng)理進行溝通。因為他清楚自己在這家公司沒有任何權威,，于是就錯誤地認為,，利用自己的海歸身份、高學歷,、豐富的營銷理論等知識和積累層面的東西來樹立威望,。后來，他甚至召集區(qū)域營銷經(jīng)理開會,，闡述自己將要進行的改革思路,，同時，為區(qū)域營銷經(jīng)理進行業(yè)務方面的培訓和指導,。由于其并不了解該公司的營銷業(yè)務模式和產(chǎn)品知識,，開會和培訓的內(nèi)容僅僅停留在理論層面，有的甚至并不適合在該企業(yè)應用,。因此,，隨著營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理接觸越深,，這些人對他的反感和不滿情緒越大。這是空降兵職業(yè)經(jīng)理人們普遍遇到的問題,，在沒有清楚新公司的業(yè)務時,，就過早地涉及到具體業(yè)務內(nèi)容，難免會出現(xiàn)紙上談兵的情況,，會錯誤地給團隊成員一種反面的認識和印象,。這種認識和印象一旦形成，扭轉過來需要付出巨大的努力和較長的時間,。工作作風過于強勢從展會回來之后,，營銷總監(jiān)顯然意識到融入這支營銷團隊并不是件容易的事情。隨后,，營銷總監(jiān)便開始逐漸適應著進入崗位角色,，醞釀著進行改革。在此期間,，他工作非常勤奮,，不但親自編制一些改革方案和措施，還積極出差到市場營銷一線,，期待通過自己在市場中的親自調(diào)研,，能夠取得市場營銷第一手材料，并能夠了解各區(qū)域市場營銷人員的結構和工作狀態(tài),。這樣務實的工作作風很快取得了實效,，他不但獲得了不計其數(shù)的市場營銷一線的材料，而且也實現(xiàn)了與一線營銷人員的充分溝通與交流,，基本上摸清了該公司的市場營銷模式和客戶的基本情況,。這時，除了區(qū)域營銷經(jīng)理們尚對其有些不正面看法外,，基層營銷人員基本上認可了這位新營銷總監(jiān),。因此，包括區(qū)域營銷經(jīng)理們在內(nèi)的一線營銷人員開始將一些問題拋給他,，希望通過新營銷總監(jiān)的工作,，能夠為本區(qū)域的市場營銷工作掃清障礙。得到市場一手材料,，得到市場營銷上出現(xiàn)的問題,，營銷總監(jiān)滿面春風地回到公司總部。他首先向董事長匯報了相關情況,，并提出了需要協(xié)調(diào)和解決的問題,。董事長也對營銷總監(jiān)的工作感到非常滿意。緊接著,，營銷總監(jiān)召集包括董事長在內(nèi)的公司高層開會,，用PPT的形式一一列舉了影響市場營銷的相關問題，幾乎所有部門都有需要解決和改進的問題,，尤其是原營銷總監(jiān)新任的部門CRM部,，還有公司股東之一所主管的研發(fā)部和技術部，涉及到的問題更是非常多,。在未與各部門負責人進行溝通之前,，營銷總監(jiān)就做出要求各部門整改的時間表，并得到了改革心切的董事長的支持,�,？梢灶A見，隨后的日子里,，該公司股東和CRM總監(jiān)組成聯(lián)盟共同抑制整改,，整改時間表一推再推，始終未取得實質(zhì)性進展,。過硬的工作作風和類似于美式的做事方法,，導致許多空降職業(yè)經(jīng)理人陷入辦公室政治的漩渦，無法自拔,。在不清楚空降公司的真正企業(yè)文化之前,，全公司上下的有效溝通尤其重要。批評過多工作無實質(zhì)進展經(jīng)歷了這樣的事件,，始終讓營銷總監(jiān)無法理解,，為什么自己提出對公司發(fā)展具有好處的建設性意見，卻無法得到公司上下的支持,、理解和幫助呢,？于是，在營銷總監(jiān)內(nèi)心里確實有諸多需要改進之處,，不僅僅是營銷部門,，還包括其他部門。他每天都被這些問題層層包裹無法自拔,。久而久之,，他的頭腦里已經(jīng)容不下公司好的方面，能夠看到和想到的全是一些負面因素,。營銷總監(jiān)曾經(jīng)嘗試著去解決,，但都是無果而終。然而,，他在市場調(diào)研期間向一線銷售人員許下的謊言就始終無法兌現(xiàn),。隨著一線銷售人員的一個個詢問電話和電子郵件的到來和刺激下，營銷總監(jiān)終于決定向董事長提出幫助的請求,。其實,，董事長也在挖空心思地尋找解決的辦法,，關鍵是即使他親自出面，許多部門也無法解決,。在一次中高層會議上,，CRM總監(jiān)提出了一個頗為各部門認同的說法。他說,，董事長和營銷總監(jiān)都希望我們能夠解決了這些問題,，我們也的確正在努力地想辦法解決這些問題，但是并不是所有問題都會立刻或者在一定時間內(nèi)得到解決,，也并不是所有問題今天解決了,，以后就不會再出現(xiàn)其他問題。他認為,，該公司并不是像一些人想象的那樣,，問題一大堆，如果像報告的那樣,，公司早都走向滅亡,，也不至于走到現(xiàn)在。因此,，他認為,，問題需要一步步地解決，如果各部門都不存在這樣那樣的問題,，公司還需要各個部門做什么,？誰知，這樣的一種略有狡辯色彩的一席話卻被糊涂的董事長聽進心里去了,。他想,，你在我這里掙著別人幾倍的年薪，卻把我的公司說得一無是處,，是啊,，如果我的公司沒有問題，為什么我會花高薪把你請進來,？只知道找其他部門的責任,，卻不知道從銷售部門本身找問題。顯然,，董事長的這番心理活動已經(jīng)預示著營銷總監(jiān)的未來,。許多空降職業(yè)經(jīng)理人太過于高傲，也因為他們擁有比別人更獨到的慧眼,，能夠發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)里面存在的問題,，當他們嘗試解決這些看似簡單的問題時，缺乏話語權，決策者常常被一些頗有感情色彩的處理方式誤導,，很容易形成對于職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生只會挑毛病而不懂得彎腰做事的壞印象,。銷售人員調(diào)整無所適從這時，營銷總監(jiān)開始把精力放在營銷部門內(nèi)部的改革上面,。為了能夠保證其營銷新政能夠推行,，他向人力資源部門申請了招聘計劃,，并對華北區(qū)域經(jīng)理和內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理進行調(diào)整,。具體調(diào)整是這樣，招聘一名營銷總監(jiān)助理,，負責代表營銷總監(jiān)與一線營銷人員進行溝通,，并收集一線市場營銷人員的相關報告和報表；辭掉華北區(qū)域經(jīng)理,，在營銷部門內(nèi)部不予安排崗位,；免去內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理，調(diào)任市場部做內(nèi)勤,，并得到了市場經(jīng)理的接收,。任命公司新招聘的一名在公司實習一年的實習生為河北區(qū)域經(jīng)理，內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理暫時空缺,。這樣的銷售人員調(diào)整計劃,，只是營銷總監(jiān)對于個別人員的一種不滿情緒的反應，并不是對于營銷部門的人員設置進行的有針對性的調(diào)整,。通過相關人員的信息傳播,，很快這個人員調(diào)整計劃就引起的軒然大波，甚至有老資格的區(qū)域營銷經(jīng)理致電營銷總監(jiān),，質(zhì)問他為什么要這樣做,。由于缺乏這樣的心理準備，在出現(xiàn)營銷人員大面積波動的情況下,，營銷總監(jiān)并未站出來給予積極的解釋,，從而導致公司上下對其極為滿。無論是銷售人員還是其他任何人員,，調(diào)整起來都要非常謹慎,，許多企業(yè)員工都是多年一起工作建立起來的感情，一旦一個員工受到調(diào)整或辭退會招致大面積的反感情緒,�,？战德殬I(yè)經(jīng)理人在水土不服的情況下，就采取這種極端的人員調(diào)整措施,，顯然并不明智,。急于改革激化矛盾營銷總監(jiān)并未意識到公司其他成員對其的壞印象，但他卻意識到，想要要求這些已經(jīng)形成固有工作模式的高層管理者們配合他是不可能的事情,，于是,，職業(yè)素養(yǎng)較好的營銷總監(jiān)開始著手從營銷部門進行改革。先前,，營銷總監(jiān)市場調(diào)研的材料發(fā)揮了作用,，他提出了營銷戰(zhàn)略調(diào)整、制定切實可行的營銷策略方案,、對于營銷部門的績效管理方法進行調(diào)整,、相關的薪酬和激勵機制也進行調(diào)整等措施。專業(yè)的營銷管理能力終于使其發(fā)揮了作用,，大到營銷戰(zhàn)略,，小到營銷合同修改，他都重新進行了系統(tǒng)化地整合,，形成了一套非常優(yōu)秀的整合營銷策劃方案,，準備進行改革。如果這套方案拿出去銷售給同類企業(yè),，或許會有幾十萬上百萬元的價格,。然而，在營銷總監(jiān)在該公司推行時這套營銷方案時,，遇到的阻力之大難以相像,。他甚至還沒有公布完整個方案，區(qū)域營銷經(jīng)理們就已經(jīng)打斷了他的講話,，七嘴八舌地提出不同意見,，導致會議不得不提前進入討論階段。那么,，為什么這樣一套好的營銷策劃方案卻不能夠得到區(qū)域營銷經(jīng)理們的認可呢,？一是，其中很多做法改變了他們的工作習慣,，在沒有真正嘗試之前,，他們那種強烈的抵觸情緒就不自覺地爆發(fā)了；二是,，許多做法要求他們付出更多的精力,，他們習慣于原有的工作付出方式，卻不想額外付出更多的精力和努力,；三是,，很多做法觸及到他們的利益，盡管通過努力會獲取更大的利益,，但他們并不關心更多的利益,，而只關心眼前的利益能否保�,。凰氖�,，許多人的隨眾心理導致人云亦云,。這也是職業(yè)經(jīng)理人常常犯的毛病。改革并不意味著一刀切,。大家都記得,，中國的改革開放一直以深圳為試驗田，取得成功之后,，再由東南部沿海逐漸推進到內(nèi)地,。其實，空降職業(yè)經(jīng)理人完全也可以參照這樣的改革模式,。改革之初,，選定一個試，在保障其利益的前提下,，推行改革，取得成功,，自然會得到其他人的認可,，推行改革就變得容易。結束語和平分手,，這位營銷總監(jiān)付出了很多的艱辛卻沒有換來應得的回報,，該公司董事長的空降職業(yè)經(jīng)理人計劃被迫推遲。北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席策劃專家利均先生認為,，空降職業(yè)經(jīng)理人的問題,，有企業(yè)方面的因素，也有職業(yè)經(jīng)理人本身的因素,，要想能夠順利渡過磨合期,，職業(yè)經(jīng)理人要能夠迅速融入公司的真正企業(yè)文化當中，不能急于求成,，企業(yè)方面,，要給予職業(yè)經(jīng)理人有效的支持和幫助，并不是高學歷有經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人就能手到病除,，他也要經(jīng)過一段時間的學習,、了解、適應和融入的過程,，企業(yè)要派專門的人員給予輔導和幫助,。; 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贏來業(yè)績搭上命：一個營銷高管的自白: 黏黏糊糊 2013-3-22 00:50; 十多年前的時候，我在一家快速成長的家電公司工作,。當時的企業(yè)成長速度很快,，公司上下激情滿懷，大家夜以繼日，開會,，工作,，吃飯也是談事，會后繼續(xù)加班——真可謂“激情燃燒的歲月”,。我記憶最深的一件事是一天下午,，公司接到競爭品牌壟斷彩管的消息，公關部的領導們迅速召集相關部門的負責人和部門同事開會,，商量應對之策,。會議持續(xù)了一下午，決定要對此加以迅速和堅決的回應,，當然最終的任務就交給我執(zhí)筆,。接下來吃飯，部門的人繼續(xù)聊,，飯后,，部門老總親自面授機宜——結束時已是晚上 9點多了，我的工作才剛剛開始,。點擊閱讀全文： http://www.6p.org.cn/a/gaocengliaowang/2013/0321/92.html; 1056 次閱讀|0 個評論

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