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《營銷職場的別樣柔情》第83章：節(jié)外生枝: 孟建忠 2014-12-24 11:01; “卡夫樂超市在青島有兩家店,，既然林主任對卡夫樂超市推崇備至,，我們可以把卡夫樂超市市北店列入本次營銷總監(jiān)的視察路線，這樣既滿足了林主任的心愿,，也不妨礙全局性安排,。”申兆坤早有準(zhǔn)備的說,。他上午也進(jìn)行了實地考察,，發(fā)現(xiàn)卡夫樂超市市北店的陳列形象雖然也非常好，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上卡夫樂超市市南店,。況且,，必須要把卡夫樂超市市北店拉進(jìn)來，便于推行他的“連環(huán)計”,。 “陳經(jīng)理,，你什么意見？”馮楊轉(zhuǎn)向了陳西翰,。 “卡夫樂超市市南店的確是我們青島市場的一個亮點,，并且，我們剛買斷了超市電梯旁邊的展示區(qū)，很有氣勢,，最好展示給總部的領(lǐng)導(dǎo)看,，這是我的建議和看法�,！标愇骱舱f,。 “這樣吧，綜合考慮大家的各種意見,，為便于營銷總監(jiān)視察路線的整體安排,，把卡夫樂超市市北店列入營銷總監(jiān)的視察路線，市南店作為重要備選門店,，如果總部領(lǐng)導(dǎo)有充足的時間,，我們再帶他們?nèi)タǚ驑肥心系辍,！瘪T楊最后說,。林達(dá)心里十分不爽，馮楊明顯重視申兆坤他們的意見,，在他眼里,， GT 通路是“正房”， KA 和 AFH 通路都是“姨太太”,。林達(dá)本想再說兩句,，看到陳西翰經(jīng)理若有深意的朝他微笑了一下，便打住了,。 “接下來,，我們確定一下第一天的視察路線安排，你們誰有具體建議,？” 馮楊接著說,。 “我說一下我的建議，營銷總監(jiān)住宿的匯泉王朝大酒店在青島西部,，我們就安排總部領(lǐng)導(dǎo)先看西部的三家門店， KA 的彤杰超市,、 GT 的華聯(lián)商廈和中山路第一百盛,，西部三家門店結(jié)束后，再直接去卡夫樂超市市北店,，這樣下午的時間就差不多用完了,。”申兆坤這一次做起來了先鋒官,，首先出招,。他已經(jīng)設(shè)計好了，臺東益民超市先亂價，卡夫樂超市一定會跟進(jìn)特低價,，正好讓營銷總監(jiān)看到,。等第二天營銷總監(jiān)視察臺東益民超市時，價格已經(jīng)恢復(fù)了,，一切萬事大吉,。還有一種可能，這些國際性賣場跟進(jìn)價格容易恢復(fù)價格很難,，如果福潤多超市也跟進(jìn)了卡夫樂超市的超低價格,，在第二天估計還沒有恢復(fù)，又正好被總部的領(lǐng)導(dǎo)看到,，到時候,，林達(dá)就是渾身是嘴，也說不清楚,。 “我認(rèn)為申主任建議的視察路線如果適當(dāng)調(diào)整一下會更好,，先讓公司領(lǐng)導(dǎo)看青島西部的三家門店沒有問題，但從西部的中山路第一百盛一下子轉(zhuǎn)到位于山東路的卡夫樂超市市北店,，距離跨度太大,，中間還隔著臺東商業(yè)區(qū)的幾家超市�,！绷诌_(dá)提出了異議,。 “申主任建議的路線安排雖然最后一家店的距離跨度有些大，但我認(rèn)為也有合理的地方,，當(dāng)中的確像林主任說的那樣,，隔著臺東商業(yè)區(qū)的幾家超市，但大家看看我們提報的益民超市臺東店,、南山百盛,、維客南山超市這三家店都在臺東商業(yè)區(qū)，并且緊挨在一起,，如果最后一家店安排了臺東商業(yè)區(qū)的門店,，更加不科學(xué)和不合適�,！表棇W(xué)海出來幫腔,。 “如果從提高效率的角度，我建議第一天的視察路線也可以這樣安排,，先帶領(lǐng)導(dǎo)去看臺東商業(yè)區(qū)的益民超市,、南山百盛、維客超市南山店,，再帶領(lǐng)導(dǎo)去看位于山東路的卡夫樂超市市北店,，這樣順路,，并且距離跨度較小�,！绷诌_(dá)又提出了新的建議路線,。 “我認(rèn)為林主任提的新路線建議更加不科學(xué)，大家想想,，如果按林主任的建議安排公司領(lǐng)導(dǎo)第一天的行程,，第二天的路線安排會更加困難，西部剩下三個超市,，東部剩下一個普利瑪超市,，北部剩下一個益民超市四方店，距離跨度更大,，路線更長,。”焦玲也不甘寂寞,，跳了出來,。 “距離跨度是大了些，但便于安排車輛行駛路線,，如果第一天先去了臺東區(qū)域的三家門店,，第二天就可以避開臺東商業(yè)區(qū)交通擁擠的路段�,！绷诌_(dá)爭辯說,。 “蘇軍，你什么意見,，不要一言不發(fā),。”馮楊點了蘇軍的將,。 “林主任的建議的路線安排有些道理,，但經(jīng)過綜合對比分析，我更贊同申主任的建議,�,！碧K軍還沒忘給林達(dá)留了一絲面子。 “陳經(jīng)理,，你有其他不同建議嗎,？”馮楊又問陳西翰,。 “沒有,！”陳西翰回答的很簡單,。林達(dá)有些納悶，陳經(jīng)理怎么不站出來支持我呢,？ “我們今天會議的氣氛很好，大家都認(rèn)真發(fā)表自己的意見，經(jīng)過綜合對比分析,，第一天的路線安排就按申兆坤的建議吧,。第二天的路線安排先做一個初步方案，就是帶領(lǐng)導(dǎo)先去臺東商業(yè)區(qū)的益民超市,、南山百盛,、維客超市南山店，接下來去福潤多超市,、普利瑪超市,，最后去益民超市四方店，這只是計劃方案,，屆時再根據(jù)實際情況做機(jī)動調(diào)整,。”馮楊拿出了結(jié)論,。會后,，見林達(dá)有些不高興，陳西翰把林達(dá)叫到了他辦公室,。 “陳哥,，關(guān)鍵時候你怎么不站出來支持我的意見？”林達(dá)有些不解,。 “小林,，你難道沒有看出來，馮楊,、項學(xué)海、申兆坤,、蘇軍,、焦玲他們五個的立場是一致的，我即使站出來支持你又有什么用呢,？能扭轉(zhuǎn)局面嗎,？”陳西翰拍了拍林達(dá)的肩膀，表示安慰,。 “陳哥，路線安排倒無所謂,，我最郁悶的是把我提報的卡夫樂超市市南店給拿掉了，你知道的,，這個超市各方面的形象都很好�,！绷诌_(dá)心有不甘的說。 “小林,，你要知道，我們今天討論的只是計劃,，不是有句話說計劃趕不上變化嗎,？和他們硬碰硬較量不是上策，我們勢單力薄,，只能智取，你多動動腦筋,，看有沒有其他辦法讓營銷總監(jiān)看到卡夫樂超市市南店,？”陳西翰提示道。 “好,，我想想,，看有沒有其他辦法？”林達(dá)說,。出了陳西翰辦公室,，林達(dá)心情稍稍好了一些。申兆坤現(xiàn)在正沒事偷著樂呢,，真是天助我也,，我已經(jīng)做好了周密安排，林達(dá),，在風(fēng)情紙業(yè)青島辦公室,，順我者昌逆我者亡，讓你知道和我作對的下場,，你的前任就是你的榜樣,，這一次，我要讓你在營銷總監(jiān)面前栽跟頭,。 “林達(dá),，想開些，公司的現(xiàn)狀就這樣,，今晚,，我們?nèi)ケ牡习桑潘梢幌滦那�,！�? 田媛見林達(dá)有些悶悶不樂,，便小聲安慰他,。 “媛媛，謝謝你,！我想得開，今晚有事,，就不陪你去玩了,。”林達(dá)忙借故推辭,。 “你永遠(yuǎn)有借口,，怕我吃了你？”田媛有些不高興,。 “對了,，媛媛，會上馮楊經(jīng)理不是說了,，讓我們再找?guī)准也惋嬀频陚溥x,，你考慮一下西部哪些酒店合適，明天我們要報給馮經(jīng)理,�,！绷诌_(dá)忽然又想起了一件事。 “好吧,，我晚上再想想,！”田媛下班走了。第二天上午,，林達(dá)正在普利瑪超市協(xié)調(diào)貨架陳列的調(diào)整和改善事宜,，因為營銷總監(jiān)明天就要到青島了，各項工作必須抓緊時間準(zhǔn)備好,。手機(jī)忽然響了,，一看是一個陌生的固定電話號碼，但區(qū)號是蘇州的,，看來是公司昆山總部的電話,。 “你好，你是林主任嗎,？”對面是一個女聲,，聲音非常甜美，典型的吳儂細(xì)語,。 “我是林達(dá),，請問你是哪位？”林達(dá)說,。 “我是營銷總部的沈盈盈,，想問一下營銷總監(jiān)在青島住宿酒店的安排情況,，馮楊經(jīng)理讓我找你�,！鄙蛴陔娫捴姓f,。 “你好，沈助理,，我們這次給營銷總監(jiān)安排的是青島匯泉王朝大酒店,，依山傍海，環(huán)境非常好,�,！绷诌_(dá)心說，這沈盈盈聲音真好聽,，看來是大美女一個,，起碼得有三個感嘆號。 “好的,，等一下你把匯泉王朝大酒店的地址發(fā)給我,，我向營銷總監(jiān)匯報一下�,！鄙蛴f,。 “好的，沈助理,，想問一下,，營銷總監(jiān)在住宿酒店的選擇上有什么特殊喜好沒有？”林達(dá)又問了一句,。 “領(lǐng)導(dǎo)沒有很特別的喜好,，不過，他喜歡選擇那些國際性連鎖酒店,，如喜來登,、希爾頓、假日,、索菲亞等,。”沈盈盈說,。 “好的,，謝謝沈助理！”林達(dá)心說,，領(lǐng)導(dǎo)的眼光很高,，現(xiàn)在青島還沒有喜來登、希爾頓、索菲亞酒店,，假日酒店倒有一家,，那就是惠中皇冠假日酒店，也是五星級的,。剛放下總部營銷總監(jiān)助理沈盈盈的電話,，林達(dá)的手機(jī)又響了，一看是卡夫樂超市的采購助理聶宇,。 “林達(dá),，你現(xiàn)在哪里？馬上到我們這里來,！”聶宇語氣很著急。 “怎么了,？美女,，找我有事？”林達(dá)問,。 “你快過來一下,，我們采購內(nèi)部郵箱收到了一封很奇怪的郵件，是你們風(fēng)情紙業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員發(fā)來的,�,！甭櫽钫f。 “什么,？不可能,，我沒給你們發(fā)過郵件，你是不是看錯了,？”林達(dá)非常詫異,。 “絕對沒看錯，是你們風(fēng)情紙業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員發(fā)過來的,，有些很奇怪,，并且莫名其妙，電話中說不清楚,，你快過來吧,。”聶宇急切的說,。 “好,，我馬上過去，你半小時后在麥當(dāng)勞餐廳等我,�,！绷诌_(dá)有一種不祥的預(yù)感，感覺要出事,。趕到卡夫樂超市麥當(dāng)勞餐廳的時候,，聶宇已經(jīng)在等他了,。 “林達(dá)，你先看看,，看完我就撕掉,，我讓你看內(nèi)部文件是嚴(yán)重違反公司保密制度的�,！� 聶宇認(rèn)真的說,。 “謝謝你！”林達(dá)感動的說,。接過一看：“尊敬的卡夫樂超市萬春華經(jīng)理：我是風(fēng)情紙業(yè)公司的一名銷售業(yè)務(wù),，為了活躍市場氣氛，我們經(jīng)過向公司領(lǐng)導(dǎo)艱難申請,，準(zhǔn)備在 11 月 29 日這天,，在益民超市臺東店對風(fēng)情 10+10 卷筒衛(wèi)生紙進(jìn)行一天驚爆價特賣，特賣售價 17.9 元 / 提,，為了突出本次促銷活動的效果,，敬請貴公司不要單方面跟進(jìn)促銷價格，否則,，一切后果自負(fù),！” 林達(dá)驚的目瞪口呆，這封郵件絕對是別有用心,，狠毒至極,， 12 月 9 日營銷總監(jiān)要視察卡夫樂超市，如果真出現(xiàn)了超市單方面亂價銷售,，后果不堪設(shè)想,。; 746 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第79章：新營銷總監(jiān)要來青島視察工作了: 孟建忠 2014-12-24 10:54; 福潤多超市為期 10 天的開業(yè)促銷順利結(jié)束了，在超市開業(yè)的前五天,，情絲紙業(yè)公司和風(fēng)情紙業(yè)公司都使出了看家本領(lǐng),，在超市內(nèi)部，風(fēng)情紙品的“超值大優(yōu)惠,，買第二件半價”的促銷活動吸引了很多消費(fèi)者前來選購,；在超市外部，情絲紙品的“驚喜大搶錢運(yùn)動”攢足了眼球,，反過來又促進(jìn)了超市內(nèi)部的產(chǎn)品銷售,。林達(dá)統(tǒng)計了一下，風(fēng)情手拉手卷筒衛(wèi)生紙共計銷售 3120 件,，總的來說這次專案促銷活動非常成功,。又找福潤多超市的采購主管徐惠靈要了一下銷售數(shù)據(jù)，這次開業(yè)促銷，風(fēng)情紙品的銷售數(shù)據(jù)比情絲紙品略微高一些,，兩家紙業(yè)公司不出預(yù)料的又打了一個平手,，這也成了林達(dá)的心病之一，他一直盼望著痛快淋漓的贏情絲紙業(yè)公司一次,。現(xiàn)在已經(jīng) 11 月下旬了,，本月的銷售目標(biāo)已經(jīng)提前順利完成了，林達(dá)心情很好,。田媛本月拉了幾個小團(tuán)購訂單,，達(dá)成 11 月份的銷售目標(biāo)基本也沒問題了。據(jù)陳西翰經(jīng)理反饋來的消息,，濟(jì)南新進(jìn)的 AFH 通路業(yè)務(wù)專員李妍順利開發(fā)了一家叫名流酒店用品公司的經(jīng)銷商,，首單進(jìn)貨量很大。唯一的短板是濟(jì)南 KA 通路崔民智這邊,，本月看來不能順利達(dá)成公司下達(dá)的新銷售目標(biāo)了,。下午，林達(dá)正在彤杰超市和采購經(jīng)理魏振杰協(xié)調(diào)下一檔期的促銷安排,，接到了公司行政助理謝婷婷的電話，三點鐘公司要召開緊急會議,，有重要事項安排,。林達(dá)連忙趕回公司，一路上忐忑不安,，公司難道又有什么大事,？不至于吧，現(xiàn)在終于深刻體會到了風(fēng)情紙業(yè)公司的企業(yè)文化：永遠(yuǎn)不變的就是變,。馮楊和陳西翰兩位經(jīng)理來到了會議室,，表情都很嚴(yán)肅。難道公司又有大的變動,？林達(dá)心說,。會議室的氣氛非常沉寂，可能大家都意識到要有重要事項布達(dá),。 “ 咳咳”,，馮楊還像往常召開會議一樣，先清了清嗓子,�,！敖裉煺偌蠹议_個緊急會議，是要布置一項非常重要的工作,。本月底,，公司新任營銷總監(jiān) FRANK （孫建立）先生要來青島視察工作，從現(xiàn)在算起，我們還有不到四天的準(zhǔn)備時間,�,！瘪T楊的話里充滿了緊迫感，讓大家都感受到了沉重的精神壓力,。　 “從現(xiàn)在起,，要把迎接營銷總監(jiān)視察工作做為我們各項工作的重中之重，一切工作都要服務(wù)于和服從于這項核心工作,。我丑話說在前頭,，哪個部門或哪個環(huán)節(jié)出了問題，都要一查到底,，責(zé)任到人,，第一責(zé)任人直接開除！”馮楊接下來的話殺氣騰騰,，讓大家都不寒而栗,。沒辦法，這也是中國的國情,，領(lǐng)導(dǎo)視察工作要的是面子,，你平時做的那些基礎(chǔ)工作充其量只能稱作里子。如果在面子上演砸了,，你平時工作做的再好也一文不值,。這也許就是中國形式主義和表面文章比較盛行的根源之一吧。 “為了做好迎接公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作,，我和陳經(jīng)理經(jīng)過商議,，決定成立專門工作小組，組長由我擔(dān)任,，陳西翰經(jīng)理任副組長,，組員有項學(xué)海、申兆坤,、焦玲,、蘇軍、林達(dá)和董曉蔚,。從安排營銷總監(jiān)住宿酒店,，到領(lǐng)導(dǎo)視察路線安排，每個環(huán)節(jié)都必須做到實處,，不準(zhǔn)出現(xiàn)任何漏洞,。我特別強(qiáng)調(diào)的是在這次營銷總監(jiān)視察路線安排上，一定要把我們上架品項多,、貨架陳列好和促銷安排到位的門店展現(xiàn)給公司領(lǐng)導(dǎo)看,。你們先回去考慮一下,， GT 通路由項學(xué)海和申兆坤負(fù)責(zé)， KA 通路由林達(dá)負(fù)責(zé),，明天把你們希望營銷總監(jiān)看的門店先提報上來,，我們再開會確定一下領(lǐng)導(dǎo)的視察路線�,！瘪T楊非常細(xì)致的安排著工作,。林達(dá)不由得對馮楊刮目相看，平時馮楊看起來像個線條粗獷的人,，從今天的工作安排來看,，馮楊還真是個粗中有細(xì)的人，起碼做表面文章的功夫是一流的,。 “我要提醒你們一下,，散會后，你們主要業(yè)務(wù)主管要馬上和賣場的采購主管和柜組長聯(lián)系一下,，讓他們配合我們做好這次迎接公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作的準(zhǔn)備,。另外，從貨架的正常陳列和促銷特殊陳列盡可能多爭取一些位置,，必要時可以向公司申請公關(guān)費(fèi)用,。”陳西翰經(jīng)理接著補(bǔ)充道,，看得出,，他也非常看重這次營銷總監(jiān)來青島視察工作,。 “剛才陳經(jīng)理補(bǔ)充的很好,，你們幾個主要業(yè)務(wù)主管要馬上行動起來,。另外,，這次營銷總監(jiān)的住宿和餐飲安排由林達(dá)和董曉蔚負(fù)責(zé)， AFH 的田媛也參與進(jìn)來,，你們必須把工作做到細(xì)致入微,，讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，出了問題拿你們開刀,！”馮楊又布置了新的任務(wù),。林達(dá)有些叫苦不迭，心說,，馮楊大經(jīng)理,，這些臟活、累活你倒想到老子了,，怎么不讓申兆坤他們?nèi)マk,？會后,，陳西翰又把林達(dá)叫到了辦公室，安排相關(guān)工作事項,。 “小林,，這次營銷總監(jiān)來青島視察，是展示我們 KA 銷售形象的最好機(jī)會,，一定要把握�,。　标愇骱舱f,。 “陳哥,，你放心，我一定做好各項準(zhǔn)備工作,，保證不掉鏈子,，并要做到錦上添花�,！绷诌_(dá)信心十足,。 “你準(zhǔn)備提報哪幾家超市列入營銷總監(jiān)的視察路線？”陳西翰問,。 “我仔細(xì)想了想,，提報卡夫樂超市市南店、普利瑪,，還有新開業(yè)的彤杰超市和福潤多超市,，這四家超市我們產(chǎn)品的陳列形象非常好，上架品項也比較多,�,！绷诌_(dá)想了想說。 “可以先提報這四家超市,，另外,，把卡夫樂超市市北店也做為備選門店之一，提前做好各項準(zhǔn)備,�,！标愇骱渤烈髌蹋又f,。 “好的,，明天我就去拜訪這些超市的采購主管，讓他們多多配合,，另外,，我再讓這幾個超市的導(dǎo)購員提前做好各項準(zhǔn)備工作�,！绷诌_(dá)決定快速反應(yīng),，馬上行動,。 “還有，你和田媛說一下,，馮楊不是把安排領(lǐng)導(dǎo)住宿和餐飲的事交給你們了,，一定要安排好，要首選那些用我們紙品的賓館和酒店,，不然,，會讓我們臉上無光�,！标愇骱灿痔貏e交代,。 “好，你放心,，我馬上和董曉蔚,、田媛商量，一定會安排好,�,！绷诌_(dá)鄭重的說。 “還有,，你過來一下,！”陳西翰把林達(dá)叫到近前，低聲說“要特別留意一下申兆坤這些人的動向,，看看他們有什么舉動,？” “好的，陳哥,，我明白,！”林達(dá)說。出了陳西翰經(jīng)理辦公室,，已經(jīng)到下班時間了,，林達(dá)連忙叫住董曉蔚和田媛，“兩位大美女,，今晚我請你們吃飯,，我們順便商量一下接待營銷總監(jiān)視察工作的事,�,！� “好呀，林大帥哥,，請我們吃什么,？”田媛高興的說。 “請你們吃超級大餐,，加州牛肉面,�,！绷诌_(dá)笑著說。 “你也就這點出息了,，本姑娘不稀罕,。”田媛不屑的說,。 “還是你們兩位美女來定吧,，我只負(fù)責(zé)買單�,！绷诌_(dá)順?biāo)浦邸? “好,，那我們?nèi)R泉王朝大酒店旋轉(zhuǎn)餐廳吃自助餐�,！碧镦聛砭窳�,。“算了,，你別嚇著林達(dá),！”董曉蔚微笑著說。 “好,，不嚇你了,，請我們?nèi)コ约页２税伞,！碧镦挛⑽⒁恍Α? “好,，這方面你最熟，你帶路吧,！”林達(dá)爽快的說,。三人下樓打了一輛出租車，田媛坐在前面指路,，林達(dá)和董曉蔚坐在后面,。董曉蔚和田媛身上的香味陣陣傳來，既有女孩的體香和發(fā)香,，又有香水的味道,。兩人用的是不同品牌的香水，兩種不同的香味夾雜在一起傳來,，林達(dá)漸漸的有了一些迷茫,。聞香識女人，這話說得當(dāng)真不錯,，董曉蔚的體香就如中山公園小西湖邊的翠竹,，田媛的體香如花園里濃郁的玫瑰，當(dāng)年胡雯雯的體香猶如白色的茉莉,，美女同學(xué)葉麗麗的體香就如山谷里怒放的野百合,，楊蕾的體香很像花盆里那嬌艷的水仙花,，美女總監(jiān) Grace 的體香很像高貴典雅的蘭花．．．．．．林達(dá)腦海里忽然又閃過了一個人的身影，那晚在男孩女孩俱樂部的那個紫衣女郎,，她身上的香味已經(jīng)漸漸模糊了,，但那難忘的經(jīng)歷，那溫馨浪漫的一幕,，一直印在了林達(dá)的意識里．．．．．．她是誰呢 ? 我還會見到她嗎 ? 林達(dá)心里經(jīng)常泛起她的身影,。; 731 次閱讀|0 個評論

破局工業(yè)品銷售瓶頸: 環(huán)球資訊 2014-12-17 12:36; 　從銷售產(chǎn)品到銷售服務(wù)，從銷售品牌到銷售思想,。中國工業(yè)品銷售在互聯(lián)網(wǎng)時代一直演繹著一場場驚心動魄的故事,，迷霧中的營銷From EMKT.com.cn專家在思索、久經(jīng)沙場的營銷精英在沉思,。沒有硝煙的戰(zhàn)爭是漫長而崎嶇,，步步為營還是步步驚心只有從事營銷工作的這些英雄們清楚。　　有一位營銷總監(jiān)這樣形容以前只要腿勤,、嘴勤,、多用用功單子就可以搞定，現(xiàn)在即便你說破嘴,、跑斷腿也不一定成交,。我們這點小伎倆在客戶看來是小兒科是小菜一碟，以前總認(rèn)為客戶懂得不如我們多,。這種想法簡直是大錯特錯有些自己欺騙自己,，其實客戶才是真正的行家和專家。比價格,、比質(zhì)量,、比功效、比產(chǎn)品知名度,，你說自己產(chǎn)品好不見得是真好,。只有客戶認(rèn)可你才是真正的好，客戶說銷售人員從來不說自己產(chǎn)品不好的,，同中國老話所說的老王賣瓜自賣自夸道理一樣,。　　A企業(yè)是國內(nèi)知名的食品原料供應(yīng)商，在圈內(nèi)很有人氣由于起步早在行業(yè)內(nèi)知名度較高,。前些年產(chǎn)品銷往世界各大洲,，世界500強(qiáng)中的食品飲料企業(yè)有好多都是A企業(yè)的客戶。A企業(yè)得益于多年來一直對品牌的重視,，無論是國內(nèi)還是國外食品展會都能見到A企業(yè)的身影,。利用行業(yè)內(nèi)的專業(yè)媒體不間斷的進(jìn)行產(chǎn)品及品牌“營銷”,，十年磨一劍品牌優(yōu)勢在業(yè)內(nèi)無法動搖,。食品企業(yè)寧可選擇價格高的A企業(yè),，也不會選擇B企業(yè)及價格便宜的其他企業(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢,、品牌優(yōu)勢鑄就了a企業(yè)的輝煌,，企業(yè)發(fā)展十分驚人。A企業(yè)是行業(yè)的老大哥在業(yè)內(nèi)只要有新的措施相關(guān)企業(yè)都爭相模仿,，這種標(biāo)桿示范作用帶動了整個行業(yè)的高速發(fā)展,。給企業(yè)所在地帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益解決了大批勞動力就業(yè)問題，也為中國食品行業(yè)書寫了傳奇,。與此同時,，全國好多企業(yè)紛紛上馬此項目，同質(zhì)化的產(chǎn)品,、一樣的工藝,、一樣的功效。一時間打破了以往的平靜,，肆無忌憚的破壞了和諧,。給企業(yè)銷售帶來了前所未有的困難。相關(guān)產(chǎn)品多了,，競爭加劇了,。品牌和質(zhì)量良莠不齊，對行業(yè)整體發(fā)展也埋下了伏筆,。　　當(dāng)今時代單兵作戰(zhàn)難免人單力孤,，工業(yè)品銷售企業(yè)同樣面臨這一共性問題。在資源有限,、人力物力有限的狀態(tài)下,，工業(yè)品銷售的瓶頸突破很難。未來工業(yè)品銷售聯(lián)盟模式也許值得探討,，企業(yè)之間聯(lián)盟早就不是什么新鮮事物,。如結(jié)合自身實際把工業(yè)品銷售結(jié)成聯(lián)盟軍團(tuán)，聯(lián)盟企業(yè)各自發(fā)揮自己優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合集中火力就能突破銷售瓶頸,。聯(lián)盟是指企業(yè)個體與個體間在策略目標(biāo)的考慮下結(jié)成盟友,，自主地進(jìn)行互補(bǔ)性資源交換，各自達(dá)成目標(biāo)產(chǎn)品階段性的目標(biāo),，最后獲得長期的市場競爭優(yōu)勢,，并形成一個持續(xù)而正式的關(guān)系。戰(zhàn)略突圍管理精進(jìn)唯一不變的就是變化,，但萬變不離其宗盡管形式上變化多端,，可其本質(zhì)或目的不變，一切都是解決工業(yè)品銷售瓶頸為目標(biāo)。　　楊海軍系原中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會特約研究員,、中華人民共和國社會和勞動保障部認(rèn)定的國家級高級策劃師,。從事營銷、市場,、品牌,、公關(guān)、媒介工作多年,。個人微信號：yidianchuanmei ;電子信箱：[email protected]; 625 次閱讀|0 個評論

好的營銷策劃方案不如一位好營銷總監(jiān): 利均 2014-11-12 10:00; 企業(yè)家常常因為營銷策劃專家的到來,，而忽略了營銷總監(jiān)的作用，常常會有這樣的想法：如果營銷總監(jiān)能成,，怎么會花費(fèi)如此多的營銷策劃費(fèi)用,？其實，通過北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃公司與企業(yè)的服務(wù)實踐,，筆者認(rèn)為,，好的營銷策劃方案還真不如一位好營銷總監(jiān)，雖然營銷總監(jiān)的工資可能遠(yuǎn)不如營銷策劃費(fèi)用高,，但好的營銷總監(jiān)發(fā)揮的作用卻不可低估,。營銷總監(jiān)在營銷策劃過程中發(fā)揮核心作用很多企業(yè)老板認(rèn)為，營銷策劃過程是營銷策劃公司的事情,，殊不知,，公司的營銷總監(jiān)會在營銷策劃過程中發(fā)揮舉足輕重的作用，包括營銷信息系統(tǒng),、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,、營銷策略構(gòu)建、營銷管理系統(tǒng),、客戶管理系統(tǒng),、營銷服務(wù)系統(tǒng)等，營銷總監(jiān)都會為營銷策劃團(tuán)隊提供建議,、意見,、策劃、創(chuàng)意,、評估等方面的支持,，這對企業(yè)與咨詢策劃機(jī)構(gòu)合力打造營銷體系極其重要。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)在此過程中,，也力求發(fā)揮以營銷總監(jiān)為首的企業(yè)營銷團(tuán)隊的力量,，共同參與到營銷策劃過程中來，為企業(yè)提供最為實戰(zhàn)的營銷策劃服務(wù),。營銷總監(jiān)是營銷策劃方案成功與否的關(guān)鍵通常,，企業(yè)可以不找營銷咨詢策劃機(jī)構(gòu)，卻無論如何不可一日無營銷總監(jiān)。一句話,，營銷策劃方案不常有,，營銷總監(jiān)卻常在。既使尋找了營銷策劃公司合作,，營銷策劃公司制作了營銷策劃方案,，需要營銷總監(jiān)進(jìn)行有效對接,。暫且不論總監(jiān)與營銷策劃專家二者之間水平孰高孰低,，單就方案的對接落地執(zhí)行一環(huán)，就足以顯示營銷總監(jiān)在此環(huán)節(jié)的重要性,。好的營銷總監(jiān),，甚至可以通過營銷執(zhí)行力將并不完美的營銷策劃方案執(zhí)行到完美，達(dá)到最佳的營銷效果,；不合格的營銷總監(jiān),，理解營銷策劃方案都困難，更不要說他能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊落地執(zhí)行方案,，再完美的營銷策劃方案,，也不可能取得理想的營銷績效效果。因此,，筆者在營銷策劃服務(wù)過程中,，一定會引導(dǎo)企業(yè)老總及高管共同尊重營銷總監(jiān)在整個市場營銷運(yùn)營過程中發(fā)揮的作用，營銷總監(jiān)才是營銷策劃方案能否取得成功的關(guān)鍵所在,。切不可抱著有了營銷策劃公司,，營銷總監(jiān)就顯得無足輕重，這是極端錯誤的觀念,。好的營銷總監(jiān)會將方案的“外腦化”順利轉(zhuǎn)化為“本地化” 雖然營銷策劃專家具備強(qiáng)大的與各類企業(yè)進(jìn)行對接與溝通的能力,，但畢竟每一個企業(yè)存在不同的企業(yè)文化和營銷文化，作為外腦化的營銷策劃方案,，極有可能面臨著水土不符的情況,，甚至可能會存在與企業(yè)的營銷文化沖突的局面，這時,，一個具備良好營銷管理智慧的營銷總監(jiān)將會發(fā)揮重要作用,。他會在方案落地執(zhí)行過程中有效化解文化的差異和沖突，使其化解于無形,。此外,，由于長期以來形成的市場營銷習(xí)慣，整個營銷團(tuán)隊也極有可能存在抵觸情緒,，這些都需要營銷管理者進(jìn)行協(xié)調(diào)組織進(jìn)行調(diào)整,，以便方案盡快落地執(zhí)行。這是我們在營銷策劃實踐當(dāng)中非常注意的問題，如果“外腦化”的方案能夠迅速被消化吸收,，轉(zhuǎn)化為“本地化”的方案,，將會極大地提高營銷策劃方案的執(zhí)行力。; 495 次閱讀|0 個評論

營銷必須搞清楚的10大問題: 熱度 2 禪營銷 2014-10-7 19:36; 在企業(yè)的營銷活動中:總經(jīng)理可以不知道該怎么做,，但必須知道該做什么,，并決定在什么時候做什么。營銷總監(jiān)不僅應(yīng)該知道該做什么,，而且必須知道該怎么做,，并且能平衡好達(dá)成短期銷售目標(biāo)和實現(xiàn)長期品牌建設(shè)的關(guān)系。 1.賣給誰——誰是我們的目標(biāo)消費(fèi)群,？ 2.買什么——目標(biāo)消費(fèi)群為什么購買我們的產(chǎn)品,？ 3.誰來買——誰是我們產(chǎn)品的購買者和使用者,？ 4.賣什么——我們產(chǎn)品的核心賣點是什么？ 5.在哪賣——我們產(chǎn)品的營銷渠道和銷售通路在哪里,？ 6.多少錢——我們的產(chǎn)品賣多少錢和我們?yōu)槭裁促u這么多錢,？ 7.告訴他——如何把我們的產(chǎn)品告訴我們的目標(biāo)消費(fèi)群？ 8.持續(xù)買——如何讓目標(biāo)消費(fèi)群持久地購買我們的產(chǎn)品,？ 9.我對誰——誰是我們的競爭對手和他是什么情況？ 10.我學(xué)誰——誰是我們的學(xué)習(xí)榜樣和我們?nèi)绾乌s超他,？; 個人分類: 營銷筆記|1261 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第3章：今宵酒醒何處: 孟建忠 2014-9-15 14:27; 林達(dá)怔怔的看著紫衣女子消失,，心里七上八下,。 KTV 這噪雜,、喧囂,、憂傷的環(huán)境，林達(dá)也無心停留,，慢慢的走了出去,。出了男孩女孩 KTV 的大門，林達(dá)來到了香港路上,，林達(dá) 1995 年剛來青島上大學(xué)時,，這條路還叫湛流干路,， 1999 年為了迎接香港回歸,，青島市政府把這條路改名香港路，現(xiàn)在發(fā)展成青島市最現(xiàn)代,、最繁華和最時尚的一條路,。街上到處閃爍著迷人的霓虹燈，陣陣海風(fēng)吹來,，青島的夜景真的很美，可惜現(xiàn)在林達(dá)無心欣賞,。夜色推倒這座繁華的都市，每一扇溫馨燈火背后有多少悲歡離合正在上幕,？這一刻,，有人生,，有人死,，有人哭,，有人笑,，有人做愛，有人睡覺,，還有一個內(nèi)心茫然的林達(dá)在街頭漫無目的蹣跚著...... 一輛的士在林達(dá)面前停下,，“先生，去哪里,？”司機(jī)把頭伸出了車窗。 “福州路海牛隊訓(xùn)練基地那里,！”林達(dá)說,，酒勁開始上來了，剛才喝了很多啤酒,，還和那女子喝了一瓶紅酒,，難道真像人說的紅酒喝了見風(fēng)倒。 “你是頤中海牛隊的球員,？不像,！”司機(jī)打量了一番林達(dá)。 “不是,，我住在海牛基地附近的居民小區(qū),，對面就是青島廣電大廈” “原來這樣！”司機(jī)說,。青島頤中海牛隊當(dāng)時中國的一支甲 A 球隊，也就是今天青島中能足球隊的前身,，訓(xùn)練基地在青島寧夏路和福州路交界處,，東面是青島廣電大廈，南面就是林達(dá)和老鄉(xiāng)趙永華租住的逍遙路小區(qū),。后來,，這里建了福寧高架橋，青島頤中集團(tuán)也不再經(jīng)營足球,，海牛訓(xùn)練基地被頤中集團(tuán)開發(fā)成了房地產(chǎn),，現(xiàn)在高架橋旁邊那三座高樓就是當(dāng)年的頤中海牛隊訓(xùn)練基地。青島這座美麗的海濱城市是順著山勢而建的,，很多路高低不平,，更要命的是,，現(xiàn)在是午夜時分，青島的很多出租車司機(jī)像吃了偉哥一樣,，開起車來橫沖直撞,，本來有幾分醉意的林達(dá)，在這“賽車”的顛簸下感覺腹內(nèi)向翻江倒海一樣,，感覺五臟六腑慢慢的滿了,，特別是出租車緊急剎車時，林達(dá)幾次差點吐出來,，強(qiáng)忍著咽了回去,，因為一旦吐在出租車上將是一個很麻煩的事。好歹,，到了租住的樓下,，林達(dá)步履踉蹌的下了車，實在忍不住了,，在樓下的松樹旁吐了個一塌糊涂,，最后感覺也膽汁也出來了，真是想死滋味都有了,。醉意也更濃了，至于后來怎么上的樓,，怎么進(jìn)的房間都忘了,。 “我昨晚怎么進(jìn)來的,？”林達(dá)現(xiàn)在仍無力的躺在床上,，回憶著昨晚的一些細(xì)節(jié)。 “嘟嘟”忽然手機(jī)鈴聲大作，林達(dá)像條件反射一樣彈了起來,，漫無目的的找著手機(jī)，手機(jī)競在自己身上響著，自己昨晚怎么進(jìn)來的都不知道,，和衣而睡。 “林主管,，別忘了,，你今天去上海出差,，昨天給你定的 10 點半的飛機(jī)”營銷總監(jiān)助理王佳打來了提醒電話,。 “知道了,，美女,，謝謝！”林達(dá)無力的放下手機(jī),。王佳是林達(dá)現(xiàn)在效力的青島富豪紡織開發(fā)公司營銷總監(jiān)郭全的助理,，人長的性感、小巧玲瓏,，做事很細(xì)致，林達(dá)和她處的很好,，當(dāng)然更多的還是出于工作關(guān)系。青島富豪紡織開發(fā)公司是一個臺灣郭老板投資的,，主要做內(nèi)衣產(chǎn)品,，除了擁有自主品牌“富豪”外，還是著名的國際品牌 POLO ,、皮爾卡丹在中國的授權(quán)貼牌生產(chǎn)商,。因為老板是臺灣人，所以這家公司中高層管理人員都是臺灣人,。很多在臺灣企業(yè)工作過的人可能都有同感,，臺灣人有一個通病就是喜歡拉幫結(jié)派,，可能受國民黨的影響,，當(dāng)年老蔣先生手下不也分什么黃埔系、桂系,、馮系和閻系嗎,？老蔣當(dāng)年戰(zhàn)爭失敗也可能由于手下幫派林立，政令和軍令不能統(tǒng)一的原因,。林達(dá)是原來的銷售總監(jiān)招進(jìn)公司的,，現(xiàn)在的銷售總監(jiān)郭全上任才不到一個月,，他上來就全盤否定前任的營銷管理和操作模式，也想把自己原來的子弟兵帶到富豪紡織開發(fā)公司來。林達(dá)現(xiàn)在在公司負(fù)責(zé)直營客戶銷售,，郭全最近對林達(dá)橫豎看不上眼,，處處為難和挑毛病。昨天,，林達(dá)接到上海卡夫樂超市的一個退貨單,，要求把富豪動銷慢的幾款內(nèi)衣產(chǎn)品退貨,。林達(dá)向營銷總監(jiān)郭全做了匯報，不料郭全說這都是林達(dá)和前任總監(jiān)的工作失誤造成的,，因為這幾款 U 領(lǐng)產(chǎn)品根本不適合上海等南方地區(qū)銷售,，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者喜歡 V 領(lǐng)的內(nèi)衣產(chǎn)品,，這就說明當(dāng)時報的進(jìn)場品項有問題，給公司造成了很大損失,。林達(dá)當(dāng)然不同意郭全的說法,，據(jù)理力爭，說這和 U 領(lǐng)和 V 齡沒有關(guān)系,，動銷慢是因為這幾款產(chǎn)品很少做促銷活動,。郭全見林達(dá)不服，頓時火了,，對林達(dá)怒吼如果產(chǎn)品都打特價促銷賣,，還要你們這些銷售人員干什么，你如果不想干了馬上滾蛋,。所以昨天林達(dá)超級郁悶,，再加上感情挫折，雪上加霜,。; 736 次閱讀|0 個評論

《滄州棗制品企業(yè)的出路在那里》續(xù)篇2: 我是大師 2014-9-4 08:58; 《滄州棗制品企業(yè)的出路在那里》續(xù)篇 2 之蛻變一：學(xué)會借力發(fā)展前面已經(jīng)分析過了滄州大部分棗制品企業(yè)的營銷能力很低屬于低能兒,，但想要生存還要發(fā)展，那怎么辦,，引進(jìn)人才行不行,？不行因為只有企業(yè)的老板或管理者是個營銷人才或者你的企業(yè)真有實力，你才能吸引人才來,，當(dāng)然這三點你都不具備,，不然的話我們就不討論這個話題了。既然你沒有人才,，又吸引不來人才,，那只好借助外腦了，外腦當(dāng)然就是策劃咨詢公司了,。但策劃咨詢公司是不是越大越好呢,？答案是否定的。大的不一定適合你,。找大的僅策劃咨詢費(fèi)你就付不起（也許會是付完策劃你發(fā)現(xiàn)沒有周轉(zhuǎn)資金了）,。找就找與你匹配的。這就像找對象一樣,，否則你會很難過的,。那具體找什么樣的呢？看好下面的標(biāo)準(zhǔn) 1 ,、策劃公司老板或項目負(fù)責(zé)人有一線實戰(zhàn)經(jīng)驗（做過一線銷售）,，還要有營銷管理經(jīng)驗（銷售總監(jiān)或營銷總監(jiān)） 2 、是科班出身,，及專業(yè)是學(xué)的市場營銷,，而且一直在從事營銷策劃,、營銷管理方面的研究（策劃公司是否符合這標(biāo)準(zhǔn)從策劃人寫的文章和專業(yè)溝通中是可以看出來的） 3 、策劃公司老板或項目負(fù)責(zé)人能講（培訓(xùn),、客戶溝通,、市場溝通）、能跑（跑過客戶能跑客戶）,、能寫（能寫有條理的可執(zhí)行的方案）,、能創(chuàng)新（有創(chuàng)意，能進(jìn)行創(chuàng)新的營銷,，研究探索新的營銷模式） 4 、注重實效：能將策劃公司的收益與項目所實現(xiàn)的銷售業(yè)績所掛鉤,，只有有實力的策劃公司才敢這樣做,。（看和客戶簽的協(xié)議能看出來，注重實效的公司會將能為客戶達(dá)成的效果寫進(jìn)協(xié)議） 5 ,、對銷售負(fù)責(zé)：能協(xié)助客戶進(jìn)行營銷策劃方案的執(zhí)行,，和幫助完善客戶的營銷管理，真正的對客戶負(fù)責(zé) 好的以上就是中小企業(yè)尋找策劃咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn),，看好了,，把你的眼睛擦亮。不要被一些所謂的大公司蒙蔽,，有些轉(zhuǎn)型而來的策劃咨詢公司表面上看公司實力很大,，但其實他們營銷功力并不強(qiáng)大。營銷功力是靠在科班出身的基礎(chǔ)上經(jīng)過多年的修煉才能得到的,。知道了這些知識,，接下來需要你做的就是趕快對自己做個分析，找一家與自己匹配的策劃公司,。經(jīng)過與策劃公司的溝通你會豁然開朗,，增加很多營銷知識、懂得一些營銷思想,，但這些還不夠更重要的是與這家公司合作,，讓專業(yè)的人幫你做企業(yè)營銷和營銷管理，逐漸提升你的競爭能力,。當(dāng)然這需要你付出金錢的,。不要吝嗇幾萬甚至十幾萬的策劃咨詢費(fèi)（中型策劃公司會到 30 萬以上，北京的知名策劃公司會到 60 萬以上最高達(dá)到 300 萬以上）,，當(dāng)然這僅是策劃咨詢費(fèi),，真正能幫你提升銷售業(yè)績的公司還會要銷售提成的。在合作中大家是共贏的,。你的成功就是策劃公司的成功,。另外記住,，在合作前要對發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策劃進(jìn)行溝通，策劃咨詢公司制定的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策劃或框架性的策劃方案適合你,，并且你能接受,，那你們才能合作。當(dāng)然這項工作策劃咨詢公司會提前做的,。（這一點一般不用你提會做框架性方案讓你看）（ 2012-1-2 21:35 已有 6769 次閱讀）; 1780 次閱讀|0 個評論

區(qū)域白酒營銷36法則之人才法則: 熱度 1 朱志明 2014-6-10 08:57; 有人說,，21世紀(jì)人才最缺。不是人才很缺,，而是適合企業(yè)發(fā)展的人才的很缺,。任何一個企業(yè)，尤其是發(fā)展中的企業(yè)必須找到適合匹配自身企業(yè)的發(fā)展人才,，人才不匹配企業(yè)發(fā)展,，不僅不會給企業(yè)帶來價值，而且只會給企業(yè)帶來災(zāi)難性的結(jié)果,。在《天下無賊》里面有這樣一句的經(jīng)典的話語：21世紀(jì)什么最貴,？人才！在現(xiàn)實企業(yè)中,，人才一般有三種,，而中小型酒水企業(yè)必須必須根據(jù)自己階段性需求和戰(zhàn)略目標(biāo)，把握住自己究竟選擇什么樣的人才,。一,、一種是英雄式的獨立型人才一種是喜歡跑單幫，能夠依靠個人能力創(chuàng)造不凡的銷售業(yè)績,，我們稱之為獨立型人才,。他們在沒有組織和其他人員的配合下，任然能夠干的很好,，跑單幫和那些招商高手往往都是這類人才,，他們將在外，軍領(lǐng)有所不受,，他們喜歡我行我素自己拿主意,，獨立型人才通常在惡劣的環(huán)境下也能生存，他們到哪里都是人才,。這種人才一般是開辟機(jī)會型市場或者是招商的好手,，他們是英雄式人物。這種英雄式人物,，如果企業(yè)不能改變其做事的標(biāo)準(zhǔn)或者風(fēng)格,，就只能把他放在適合的崗位上，讓其充分發(fā)揮自己的能力，成就自己的傳奇色彩和傳奇性故事,。我們曾服務(wù)過四川一家白酒企業(yè),，這家企業(yè)高薪從其他白酒企業(yè)挖過來一個高手就任營銷總監(jiān)一職。他的個人能力非常強(qiáng),，什么樣的客戶都能搞定,。無論是行業(yè)閱歷還是市場策略，都能夠提出很有建設(shè)性的觀點,，但是唯一遺憾的是他帶領(lǐng)不了隊伍,，下屬按照他的思路，按照他設(shè)計的方案,，很難把具體的行動執(zhí)行下去,。問題出在哪里呢？很顯然,，他是一個很優(yōu)秀的個人式營銷高手,，他所有策略來源都是建立以個人能力為基礎(chǔ)點或者標(biāo)準(zhǔn)點，而非源于市場一線,，屬于大眾可執(zhí)行性的方案。由于下面的人水平很低,，造成下面的人很難適應(yīng),，工作很難執(zhí)行的比較到位。面對這種情況,，我必須轉(zhuǎn)變營銷總監(jiān)的這種“英雄式”的做事風(fēng)格,，讓他深入一線，觀察他的隊伍人員如何做事,，不足點在什么地方,，把這個營銷總監(jiān)的搞定客戶的套路，總結(jié),、提煉成標(biāo)準(zhǔn)性的動作,，讓業(yè)務(wù)人員反復(fù)演練，營銷總監(jiān)和我們現(xiàn)場指點,，讓大多數(shù)業(yè)務(wù)人員能夠執(zhí)行的比較徹底,，然后再根據(jù)業(yè)務(wù)員提出的一些問題，再添加,，在補(bǔ)充,，再復(fù)制，再推廣,。由于我們的出現(xiàn),，不僅改變了這位營銷總監(jiān)英雄式的風(fēng)格，而且延續(xù)了他在這個企業(yè)職業(yè)壽命,，更可觀的事,，為企業(yè)打造了平臺,，讓企業(yè)中多數(shù)人都能成為人才，而非庸才或怨才,。二,、一種是能夠設(shè)計人才的教練式人才一種是能夠幫助別人、指導(dǎo)別人創(chuàng)造業(yè)績的人才,，特別是讓普通人創(chuàng)造業(yè)績的人才,。我們稱之為教練型人才。這樣的人才,，不僅有一定的個人能力,，而且把自己做事的成功經(jīng)驗，提煉成模式或標(biāo)準(zhǔn),，更可貴的是這類人才還能夠發(fā)現(xiàn)其他成功的規(guī)律,，然后總結(jié)成功規(guī)律，打造成功的模式,，讓多數(shù)都能夠成為高手,，讓團(tuán)隊為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，而非某個高手為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,。若一個企業(yè)里面有一些這樣的高手,，這樣的企業(yè)想不發(fā)展都難。因為在這樣的高手眼中,，沒有高與低的區(qū)別,，每個都可以是高手，也都可以是普通人,，他能夠做到讓普通人創(chuàng)造了不起的業(yè)績,，能夠做到讓企業(yè)不會因為人才或者高手的問題，影響到企業(yè)的發(fā)展,，真正做到鐵打的營盤,，流水的兵。一個企業(yè)的發(fā)展,，可以沒有單兵做戰(zhàn)的英雄式人物,，但絕對離不開那些能夠總結(jié)規(guī)律，提煉模式,，打造平臺的高手,。對于這類教練式人才，在打造平臺和模式,，一定要是從“低標(biāo)準(zhǔn),，嚴(yán)要求”階段，逐漸過渡到“高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”階段,，否則,，下面的人也是很難執(zhí)行的，就像前面所述的那個案例中營銷總監(jiān)一樣,，按照自己標(biāo)準(zhǔn)要求別人,，一般很難執(zhí)行下去的。案例：快速孵化銷售精英 2009年8月,，我們在服務(wù)一家企業(yè)時發(fā)現(xiàn),，該企業(yè)多年間只有約8名業(yè)務(wù)員,，這些業(yè)務(wù)員都是能力非常強(qiáng)的“單幫”業(yè)務(wù)員,。為了培養(yǎng)8名業(yè)務(wù)員,，該企業(yè)招聘的業(yè)務(wù)員是現(xiàn)有人員的上百倍,。鐵打的營盤，流水的兵,，這8名業(yè)務(wù)員是大浪淘沙海選的結(jié)果,。老板非常清楚,，只要能夠快速增加合格業(yè)務(wù)員的數(shù)量,，銷量就能夠快速上升,。我們給該企業(yè)制定的目標(biāo)是：2010年銷量比2009年增加100%，銷售人員必須比2009年增加200%,。對企業(yè)來說,，這幾乎是一件不可能完成的目標(biāo)。通過和企業(yè)反復(fù)溝通,，我們?yōu)槠髽I(yè)打造了一個人才孵化基地，成立了一個教練班子,。我們采取的措施是：一是,，從企業(yè)中挑選3名既有一線操作經(jīng)驗又有指導(dǎo)能力的業(yè)務(wù)骨干以及咨詢公司的人共同組成“孵化基地”的教練班子；二是,，讓人力資源部分三批海量招聘業(yè)務(wù)員,，所有新手都是沒有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生和部隊轉(zhuǎn)業(yè)士兵；三是,，我們把孵化基地分為三個基地,，每個基地兩個教練，每個基地有10名新手,。新手全部集中管理,，新人全部采取團(tuán)隊工作方式，不讓新手“摸著石頭過河”,，人員之間不斷組合,，通過組合考察業(yè)務(wù)員的特長。采取“早請示，晚匯報”——“白天工作,，晚上總結(jié)”的工作和培訓(xùn)方式,。四是，每隔一個月人力資源部考察一次,，合格者當(dāng)即從“孵化基地”調(diào)出,，補(bǔ)充到工作崗位上，成為“獨立操作市場”的業(yè)務(wù)員,。采取這種全新的人才育成方式后,，短短3個月內(nèi)人員激增。 “海量招聘→十日內(nèi)篩選→三個月成功”,，這就是新培訓(xùn)體系流程,。在“孵化”制的培訓(xùn)體系之下，所有新手都在“教練”的監(jiān)控之下工作,，是否適合做銷售工作,，七至十天內(nèi)就能夠比較準(zhǔn)確地判斷。如果不適合,，就立即予以淘汰,，根本不必等到三個月試用期滿。因為招聘把關(guān)很難,，現(xiàn)有的選聘體系還很難準(zhǔn)確甄選人才,。在“新手孵化”過程中，我們貫徹一個基本原則：絕不讓一個新手“跑單幫”,，絕不讓新手“摸著石頭過河”,，絕不讓新手“自生自滅”。新手在“教練”的全程指導(dǎo)下工作,，邊工作邊校正,，新手上手速度很快，接受能力較強(qiáng)的新人一個月就能夠育成合格,，培訓(xùn)速度大大加快,。由于留成率高，培訓(xùn)速度加快,，由于過高的淘汰率所產(chǎn)生的人力費(fèi)用也大大降低,。究竟什么是人才，什么是高手,，正在的高手,，一定要能夠幫助企業(yè)快速制造一種人才打造或者孵化模式、平臺,。這類能夠流程化管理,、平臺模式打造人才,，他們工作的作用，有的時候不一定能在短期看出來,，然而,，從長期看，這才是決定一個企業(yè)或團(tuán)隊業(yè)績的關(guān)鍵,。有的高手離開了,，業(yè)績大波動，從而證明自己很重要,，這不是高手,，他們不是企業(yè)長期需要的人才，而是企業(yè)短期內(nèi)開疆辟土所需要的開路先鋒,。有的高手離開了,，業(yè)績沒波動，從而證明自己不重要,，這才是高手,，這是企業(yè)所需要持久性發(fā)展的人才。三,、一種是依靠組織生存的平臺型人才這類人才很平凡,，很普通，你幾乎從他們身上看不到什么特殊的發(fā)光點,，他們很敬業(yè)﹑很勤奮﹑很聽話,，按照企業(yè)規(guī)定的套路去做，反反復(fù)復(fù),，持持續(xù)續(xù),。他們會反映問題，會請教問題,，但是自己并沒有多少解決大問題的能力,，他們需要領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，他們尊重企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)套路和傳授的經(jīng)驗,、技能，只要你告訴了他們就會執(zhí)行的很到位,。正因為如此,，這樣的人若遇到好的領(lǐng)導(dǎo)人，遇到適合的企業(yè),，他們雖然很普通,，很沒有能力，依然能夠很成功,，而成為高手,。例如,，一些企業(yè)愿意招聘一些軍人﹑下崗工人﹑剛畢業(yè)的學(xué)生做營銷人員，而這些人并沒有多少工作經(jīng)驗,，但是卻能在領(lǐng)導(dǎo)的訓(xùn)練﹑指導(dǎo)下,，也能夠做出不錯的業(yè)績，故而也被其他人視為能人,。而也有一些企業(yè)總喜歡招聘幾年以上工作經(jīng)驗者,，但很可惜，這些經(jīng)驗豐富高手,，到了企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)不是想要的高手,，或者說，人家的才能在這里卻得不到發(fā)揮的空間,。這種在上級或者別人指導(dǎo)下,，依靠模式或者標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造業(yè)績的人才，他們是企業(yè)生存與發(fā)展最根本的基石,，只有讓他們被稱為了人才了,，企業(yè)就已經(jīng)走上了發(fā)展的快車道。因為企業(yè)此時已經(jīng)能夠制造人才了,。但這類人才是企業(yè)成就了他們，他們是在組織的支持下,，團(tuán)隊的配合下,，業(yè)績很好，一旦離開組織和平臺,，立即能力就會顯示極大不足,。他們是企業(yè)平臺和組織成就的產(chǎn)物,。因為,，企業(yè)和模式讓他們創(chuàng)造了業(yè)績,，有了業(yè)績，故而被認(rèn)為是人才,。優(yōu)秀企業(yè)里的人才，往往多是這類人才。四,、中小型酒水企業(yè)究竟需要什么樣的人才呢,？服務(wù)了太多的中小型酒廠,，每每企業(yè)老板談到，企業(yè)太缺少人才,，若能多幾個像某某那樣的高手就好了,，總希望我從一些大企業(yè)里挖些高手過來,。每當(dāng)我聽到這樣的話,，我真為企業(yè)感到無奈和感嘆,。企業(yè)老板你自己當(dāng)年甚至現(xiàn)在也是一個高手，你手下也有幾個高手,，你的企業(yè)為什總是做不大呢,？原因，很簡單,，你是高手,，但你帶不出高手的團(tuán)隊出來，你打造不出孵化高手的平臺出來,，你總希望每個人都向你那樣有能力,，所以你的企業(yè)沒有能人，你的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸,，這個社會,，不進(jìn)則退，發(fā)展慢了,，就很容易被擊退,，所以，你現(xiàn)在的日子很難熬。但現(xiàn)實中卻有一種很可笑的現(xiàn)象,，許多正在為企業(yè)發(fā)展問題所煎熬的企業(yè)中,，往往人才濟(jì)濟(jì)，而且,，這些人才活的比老板舒服，甚至老板都要讓他們幾分,。我們在一家業(yè)績連續(xù)下華五年的企業(yè),，看到的多是高手,。企業(yè)老板很困惑，單個看,，舍不得辭退,，整體看，不值得留下,。為什么小企業(yè)反而人才濟(jì)濟(jì)呢,？因為,，這些人才是企業(yè)多年培養(yǎng)出來的經(jīng)驗型人才，具備“兵來將擋,，水來土淹”,。我們一直在從事地方酒類企業(yè)的營銷咨詢，在中小企業(yè),，我們能夠看到一些單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)的英雄式高手,，但缺很少看到組織管理能力很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)很寵著這些單兵做戰(zhàn)的高手,，因為企業(yè)生存離不開他們,，但是恰恰是因為這些高手，卻無法孵化更多的高手,，因為這些高手是因為個人能力特殊性,，不具備可復(fù)制性，無法讓更多的普通人訓(xùn)練復(fù)制成他們那樣的高手，所以企業(yè)永遠(yuǎn)難成大氣侯,。如果小企業(yè)非要挖你需要的高手話，我建議不要去大企業(yè)挖人,，他們是體制化人才,，是企業(yè)平臺型人才，他們依靠企業(yè)成為高手,，一旦離開原來的企業(yè),，價值就可能大縮水，甚至無法適應(yīng)你的企業(yè),。我建議，若到大企業(yè)挖人,，你需要挖的組織建設(shè)的高手,，而且是一個經(jīng)歷過你企業(yè)這個發(fā)展階段的組織建設(shè)高手，這樣,，對企業(yè)來說,，可能不是多了一個高手，而是多了很多能夠創(chuàng)造高手價值的總工程師,，他能夠為你培養(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的人才以及相匹配的發(fā)展模式。如果,，還是想挖些高手,，那就到那些新生企業(yè)或者業(yè)績下滑厲害的企業(yè)中,，把他們高手挖來，他們在這樣的企業(yè)中若能夠創(chuàng)造很強(qiáng)的銷售業(yè)績,，他們依靠往往是自己的單兵作戰(zhàn)能力，打下的業(yè)績,，使他們能夠在企業(yè)活的很艱難，自己依然能夠活的很舒服,，而且很受寵。但是,，對于這些單兵做戰(zhàn)能力很強(qiáng)的高手,，怎么用呢？還有一種高手，他們是教練式高手,，一個企業(yè)的發(fā)展,，必須根據(jù)自己的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的，來設(shè)計企業(yè)所需要的人才,。機(jī)會型市場拓展,，可以招聘、引進(jìn)那些能夠單兵作戰(zhàn)﹑招商引資的英雄式高手,。對于基地市場﹑樣板市場打造,，你必須要有一些,，至少也要有一個,，能夠作為教練的高手，讓他為你孵化團(tuán)隊,，為你孵化市場,，為你通過模式和平臺，把江山打下,。若實在沒有這樣的人物,，請趕緊請咨詢公司，前來助陣,。但一定要記住,，咨詢是提煉模式，搭建適合企業(yè)發(fā)展平臺的系統(tǒng)工程師,，而非傳說中能夠呼風(fēng)喚雨﹑撒豆成兵﹑創(chuàng)造奇跡的大仙,。咨詢公司通過系統(tǒng)模式和平臺的搭建，能夠確保企業(yè)持續(xù)性發(fā)展,，確保企業(yè)立于不敗之地,。當(dāng)企業(yè)能夠孵化人才的時候，企業(yè)才能算走上發(fā)展的快車道,。另外,，中小型酒水企業(yè)必須塑造模式，因為模式存在,，企業(yè)可能缺少了英雄式的人才,，但也絕對不會出現(xiàn)狗熊式人物。因為,，模式的存在雖然成為束縛英雄人物成長的障礙,，但卻成就了普通人按部就班的創(chuàng)造業(yè)績的階梯。模式成就多數(shù)人成功,，不要為人才而頭疼,。小企業(yè)由于沒有模式,，他需要高手﹑能人，但是高手能人往往是組織管理的破壞者,，影響壞整個團(tuán)隊,，造成整體組織的弱勢，盡顯示能人的價值,。而優(yōu)秀的企業(yè),，不要你太能，而需要你聽話,，需要集中力量把能量用到各個標(biāo)準(zhǔn)動作上去,。一個有模式的團(tuán)隊，往往不是個人英雄能夠存活的團(tuán)隊,，他看不起普通人,，卻并不比普通人厲害到什么地方去。這就是模式的魅力,，模式就是讓每個人都能創(chuàng)造不錯業(yè)績,。模式一定是平凡人能夠?qū)W以致用的經(jīng)驗，不是某個天才的個人獨特技能,。現(xiàn)在，許多企業(yè)家眼中的人才,，多數(shù)是獨立型的人才,，獨立型人才是個人特質(zhì)創(chuàng)造出的怪才，這種比較少,，培養(yǎng)周期長,，可遇不可求。中小企業(yè)老板們,，請冷靜的選擇你所需要的高手,，不要羨慕大企業(yè)的高手，他們不一定就很適合你,。; 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產(chǎn)品創(chuàng)新營銷策劃可以改天換地: 利均 2014-4-29 09:53; 提起產(chǎn)品創(chuàng)新,，很多企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理或者品牌經(jīng)理都被老板和營銷總監(jiān)給逼瘋了，因為無論他們怎么樣創(chuàng)新,，最后都是走到市場上開展同質(zhì)化的競爭,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍被稱為營銷策劃界的產(chǎn)品創(chuàng)新專家，也有企業(yè)老板把他稱為中國最牛產(chǎn)品經(jīng)理,，他指出,，產(chǎn)品創(chuàng)新的核心就是擺脫市場上同質(zhì)化的競爭，說起來容易,，做起來異常艱難,。綜合起來,，產(chǎn)品創(chuàng)新可以分成兩大類，一是純粹技術(shù)上的創(chuàng)新,，另一類是概念創(chuàng)新,，很多產(chǎn)品經(jīng)理并非專業(yè)技術(shù)出身，因此,，他們喜歡做產(chǎn)品概念創(chuàng)新,，創(chuàng)新出來產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn),，除了概念之外,，產(chǎn)品基本上沒有任何創(chuàng)新。當(dāng)然,，我們并不主張一味地做技術(shù)創(chuàng)新,，但往往產(chǎn)品經(jīng)理的看似漫無邊際的技術(shù)主張，卻創(chuàng)造了超級暢銷產(chǎn)品,。雜糧的主食休閑化,，技術(shù)與概念的完美創(chuàng)新主張我們?yōu)樵颇稀⒑�,、山西三家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化雜糧企業(yè)所做的產(chǎn)品創(chuàng)新堪稱經(jīng)典,，創(chuàng)新性地開創(chuàng)了雜糧產(chǎn)品的營銷模式。事情的起源還是山西某雜糧企業(yè)的營銷策劃,。這家企業(yè)是典型的雜糧企業(yè),，雜糧農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過簡單的粗加工進(jìn)行包裝銷售。隨著市場競爭越來越激烈,，雜糧市場競爭達(dá)到白熱化的程度,，各企業(yè)間不得不采取價格戰(zhàn)的形式來維持住市場份額，企業(yè)利潤被極大地壓縮,，看似競爭并不激烈的藍(lán)海市場頃刻一片紅,。企業(yè)老板和營銷總監(jiān)雖然意識到問題的癥結(jié)所在，但在產(chǎn)品創(chuàng)新上卻無從下手,，引進(jìn)外腦成為改變其現(xiàn)狀的最佳辦法,。作為一家經(jīng)營了十幾年的雜糧企業(yè)，其市場營銷渠道成熟度非常高,，許多經(jīng)銷商甚至已經(jīng)跟這家企業(yè)做了將近十年的時間,，如果創(chuàng)新出新產(chǎn)品，極有可能導(dǎo)致新產(chǎn)品走入營銷渠道時會出現(xiàn)水土不符,。怎么辦,？不創(chuàng)新，企業(yè)利潤被極大地壓縮,，創(chuàng)新,，很有可能導(dǎo)致企業(yè)營銷渠道重建的局面,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃團(tuán)隊為此做了大量的深入的雜糧市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)雜糧產(chǎn)品營銷普遍存在著如下兩個問題：一是雜糧產(chǎn)品的家庭消費(fèi)難度較大,，很多上班族和年輕白領(lǐng)們雖然深知雜糧的營養(yǎng)性,，但卻因為家庭消費(fèi)加工過程時間耗用較大，而不得不放棄雜糧消費(fèi)的頻率,；二是雜糧產(chǎn)品的消費(fèi)群多集中在中老年女性消費(fèi)者,，他們成為家庭消費(fèi)雜糧產(chǎn)品的掌控者，由于他們對于價格的敏感性,，才直接導(dǎo)致雜糧產(chǎn)品的價格競爭愈演愈烈,。面對上述兩個問題，我們把該企業(yè)的雜糧產(chǎn)品創(chuàng)新集中在突破家庭加工時間和購買人群上,，我們初步提出,，在不改變雜糧的營養(yǎng)性和家庭消費(fèi)習(xí)慣的情況下，減少雜糧產(chǎn)品的家庭加工時間,，并增強(qiáng)年輕人對于雜糧產(chǎn)品的認(rèn)知和主動購買性,。在這樣的思路之下，營銷策劃專家任立軍提出“主食休閑化”的概念,，即從部分雜糧產(chǎn)品入手,，通過技術(shù)手段改變其家庭制作加工時間長的弊端，甚至使其能夠成為家庭里面年輕人的休閑食品,。在這樣的初步概念形成之后,，我們要求該公司的產(chǎn)品經(jīng)理撰寫一份《產(chǎn)品研發(fā)建議書》，交給研發(fā)部門,，同時，抄送一份給與我們有合作的中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授雜糧專家李再貴先生,，希望研發(fā)部門和李教授能夠從技術(shù)研發(fā)的角度及未來大批量生產(chǎn)加工的角度對我們的想法提出可行性建議,。很快，反饋出來之后,，非常令營銷策劃團(tuán)隊欣喜的是,，研發(fā)部門和李教授都表示，通過對雜糧; 728 次閱讀|0 個評論

營銷策劃機(jī)構(gòu)談區(qū)域市場營銷升級的困惑: 熱度 2 利均 2014-4-8 09:29; 企業(yè)不轉(zhuǎn)型升級將會面臨著巨大的營銷困惑,，因此,，就算中央政府不提出中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的概念，各個企業(yè)也都面臨著轉(zhuǎn)型升級的問題,。在企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級實踐當(dāng)中,，有關(guān)轉(zhuǎn)型升級的最大的困惑來自于市場，如果市場不做轉(zhuǎn)型升級恐怕企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級就只能是一句空話,。很多企業(yè)的營銷總監(jiān)經(jīng)常向北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍請教如何做好區(qū)域市場營銷的升級工作,。很多企業(yè)面臨著區(qū)域市場的固化的現(xiàn)象,。在經(jīng)歷了長達(dá)數(shù)年的區(qū)域市場運(yùn)營，品牌認(rèn)知和品牌形象已經(jīng)在消費(fèi)者心智當(dāng)中形成了相當(dāng)穩(wěn)固的印象,，通常是很難改變這一印象的,。這就是我們常說的區(qū)域市場品牌固化現(xiàn)象。如果區(qū)域市場營銷升級解決不了這一問題,，區(qū)域市場營銷的升級就無法取得成功,。某河南方便面企業(yè)多年來以縣城以下農(nóng)村市場為中心運(yùn)營，區(qū)域市場基本上以農(nóng)村市場為主,。近年來,，隨著各大方便面企業(yè)加速深度分銷，導(dǎo)致過去被其他品牌看不上眼的農(nóng)村市場競爭也異常激烈,，這就極大地壓縮了該品牌方便面的市場空間,，為了保持相對的競爭優(yōu)勢，該企業(yè)頻頻降價用以應(yīng)對競爭,，結(jié)果該品牌被固化為低價的優(yōu)質(zhì)方便面的形象,。為了能夠改變?nèi)諠u緊張的毛利率現(xiàn)狀，該企業(yè)不得不開發(fā)相對高毛利的新產(chǎn)品,，誰知進(jìn)入市場就遭遇慘敗,，消費(fèi)者寧愿花稍高的價格購買競爭品牌產(chǎn)品，也不花略低的價格購買該品牌的高毛利產(chǎn)品,。為什么其他品牌可以實現(xiàn)高價銷售,？自己的品牌卻連合理的毛利情況下的較低價格都無法被消費(fèi)者接受？企業(yè)營銷總監(jiān)抱怨,，企業(yè)要轉(zhuǎn)型升級,，市場必須轉(zhuǎn)型升級，可是連一個較高毛利率的產(chǎn)品都受到來自消費(fèi)者的抗拒,，憑什么轉(zhuǎn)型升級,？其實，任何一個企業(yè)在做轉(zhuǎn)型升級時,，都會面臨著來自于市場的實實在在的抵抗,，這就需要企業(yè)做好準(zhǔn)備，來一一化解來自市場的阻力,。 1 ,、針對新產(chǎn)品做明確的市場定位企業(yè)在做轉(zhuǎn)型升級時，一定要明確現(xiàn)有區(qū)域市場的消費(fèi)群能夠接受什么樣的價值,，然后明確企業(yè)要提供這樣的價值,，據(jù)此，企業(yè)要將新產(chǎn)品與新消費(fèi)價值之間進(jìn)行合理的匹配,，以保證新產(chǎn)品具有較強(qiáng)的價值承載力,。這就是所謂的為新產(chǎn)品做明確的市場定位,。有這樣的明確市場定位，才能夠保證在市場營銷操作過程中保持消費(fèi)群對于新產(chǎn)品的明確的價值預(yù)期,。 2 ,、做好新舊產(chǎn)品之間的區(qū)隔定位做區(qū)域營銷升級還要做另一個重要定位，這是很多企業(yè)在做市場營銷時常常會忽略的問題,，就是新舊產(chǎn)品之間的區(qū)隔定位,，它主要是通過定位來把新舊產(chǎn)品之間的對比性降低或者呈現(xiàn)出一種明顯的價值區(qū)隔，以保證消費(fèi)者對于新產(chǎn)品的理性認(rèn)知更加客觀實際,，否則,，極易導(dǎo)致消費(fèi)者對于新產(chǎn)品的誤解。在做區(qū)隔定位時,，單獨從包裝,、文案等品牌形象上做文章顯然是不夠的，它需要企業(yè)做好獨特的產(chǎn)品消費(fèi)利益的解讀,，通過尋找最易刺激或者被消費(fèi)者接受的差異點來實現(xiàn)差異化,，如果差異化過大，消費(fèi)者就自然地不會作對比,，如果差異化不夠大,，就要使新舊產(chǎn)品對比時新產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯并具有價值。 3 ,、新舊產(chǎn)品區(qū)域營銷要建立防火墻為了保證區(qū)域市場營銷升級的實現(xiàn),，企業(yè)必須建立強(qiáng)大的防火墻，以防止新舊產(chǎn)品在區(qū)域市場營銷過程中的相互影響,。顯然,，在同一區(qū)域市場內(nèi)，通過人為建立起來的防火墻來阻止新舊產(chǎn)品區(qū)域營銷的相互影響顯然是不現(xiàn)實的,，但企業(yè)要想辦法減少這種二者之間的相互影響,，在形成了相當(dāng)?shù)男屡f市場格局之后，再撤銷防火墻,。 4 ,、新舊產(chǎn)品區(qū)域營銷要建立明確的機(jī)制差異很多企業(yè)在做區(qū)域市場營銷轉(zhuǎn)型升級時,，并沒有在運(yùn)營模式和市場機(jī)制上做相應(yīng)的轉(zhuǎn)型升級,。舉例來說，在普通火車軌道上跑高鐵是不行的,，一定要建設(shè)一套新的高速鐵路軌道系統(tǒng),，才可以使高鐵運(yùn)行順暢。區(qū)域市場營銷升級同樣如此,，通過原來的區(qū)域市場營銷運(yùn)營機(jī)制和模式來運(yùn)營升級產(chǎn)品,，顯然是無法行得通的,。這就要求企業(yè)對區(qū)域市場營銷模式和機(jī)制做系統(tǒng)性思考，建立一套新區(qū)域運(yùn)營機(jī)制和模式來運(yùn)營升級產(chǎn)品,。; 1046 次閱讀|1 個評論

品牌策劃公司談企業(yè)的經(jīng)銷商政策切不可泛泛而為: 利均 2014-2-25 09:41; 隨著互聯(lián)網(wǎng)上可以隨處見到有關(guān)經(jīng)銷商政策的范本,，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)越來越不知道怎么來制定經(jīng)銷商政策了,。很多企業(yè)常常是拿來范本套來套去,，拿到經(jīng)銷商那里卻發(fā)現(xiàn)，這些政策毫無新意,，經(jīng)銷商并未對其另眼相看,，更不要說拿到糖酒會上了，幾乎絕大部分中小企業(yè)的政策都如出一轍,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，很多中小企業(yè)把注意力和心思放在了自己并不擅長的品牌創(chuàng)意設(shè)計上面來，認(rèn)為那些理念,、創(chuàng)意,、品牌元素等是創(chuàng)意的精髓，卻忽略了深入探討并精心制定經(jīng)銷商政策,，導(dǎo)致產(chǎn)品和品牌表面看上去光鮮靚麗,，直到與經(jīng)銷商探討政策時，才發(fā)現(xiàn)并無新意,，不被經(jīng)銷商接受,。營銷界人士都非常重視渠道為王，而對于那些渠道尚未完善或者正在進(jìn)行渠道建設(shè)的企業(yè)來說,，制定差異化有吸引力的經(jīng)銷商政策或許是取得渠道布局成功的關(guān)鍵所在,。經(jīng)銷商政策是走出營銷戰(zhàn)略競爭的第一步很多企業(yè)的營銷總監(jiān)會說，我們給予經(jīng)銷商非常好的政策,，其實這樣的表達(dá)或者思維理念是存在偏差或者錯誤的,。原因很簡單，經(jīng)銷商政策一方面是企業(yè)與經(jīng)銷商之間配合完成營銷任務(wù)達(dá)成營銷目標(biāo)的第一步,，另一方面是企業(yè)對于市場營銷競爭的戰(zhàn)略性思考的產(chǎn)物,。我們知道，市場競爭分成兩個層面的競爭,，一個層面是“隔空競爭”,，所謂“隔空競爭”是指企業(yè)整合營銷傳播推廣方面的競爭，這種競爭看似沒有硝煙,，但卻實實在在地發(fā)揮著非常重要的作用,；另一個層面是“直面競爭”，所謂“直面競爭”就是企業(yè)在市場上與競爭對手之間展開的營銷正面競爭，包括渠道建設(shè),、終端建設(shè),、促銷等方面的競爭。顯然,，企業(yè)要想在渠道建設(shè)上戰(zhàn)勝競爭對手,，就必須有良好的渠道市場競爭策略，而完成這些策略的重要一環(huán)就是經(jīng)銷商政策,，如何通過經(jīng)銷商政策的整合作用使廠商之間擰成一股繩,，共同實現(xiàn)市場競爭非常重要。很多企業(yè)甚至在經(jīng)銷商政策制定上與經(jīng)銷商玩心計,，盡量減少政策支持力度,，顯然這是錯誤的做法。還有一些企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時忽略了對于競爭對手的研究,，結(jié)果待到面對面競爭時,，競爭對手是機(jī)槍加大炮，自己卻只能拿小米加步槍來應(yīng)對,，沒有實戰(zhàn)“交火”就已經(jīng)宣告競爭失敗,。首席營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，經(jīng)銷商政策是取得市場競爭優(yōu)勢的重要策略體系,，它需要企業(yè)對于市場和競爭對手認(rèn)真研究基礎(chǔ)之上進(jìn)行科學(xué)制定,，而不是給予經(jīng)銷商的饋贈，當(dāng)然,，經(jīng)銷商也要切實履行職責(zé)義務(wù),，聯(lián)合企業(yè)把政策用對用足用到位。某牛肉干企業(yè)缺乏戰(zhàn)略競爭思維來制定經(jīng)銷商政策,，給政策像擠牙膏一樣細(xì)水長流,，導(dǎo)致銷售人員和經(jīng)銷商在市場上直面競爭時無計劃、無對策,、無準(zhǔn)備,，常常被主要競爭對手牽著鼻子走，結(jié)果政策性投入不但比競爭對手多,，但投入的效果卻不見成效,。經(jīng)銷商政策是營銷方案落地執(zhí)行的交接棒我們常常談營銷方案或者營銷計劃落地執(zhí)行的問題，其實這個問題的出現(xiàn)往往并不是營銷團(tuán)隊執(zhí)行不力,，而是營銷流程過程中出現(xiàn)執(zhí)行力下降的問題,，其中最為重要的一個點就是經(jīng)銷商這個點，經(jīng)銷商無法真正落實執(zhí)行營銷策劃方案,，其核心要點可能有兩個：一個是對于營銷策劃方案理解得不透徹,，企業(yè)在這方面的支持也不夠；二是營銷方案或者計劃缺乏足夠有效的營銷政策來支撐,。通常情況下,，企業(yè)的營銷策劃方案或者營銷計劃是在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過詳細(xì)的討論和培訓(xùn)之后才進(jìn)入市場執(zhí)行的，營銷團(tuán)隊顯然對此的重要性了如指掌,，執(zhí)行起來或許不會存在問題,，可當(dāng)營銷團(tuán)隊需要通過另一個與企業(yè)有利益關(guān)系的經(jīng)銷商團(tuán)隊來落實執(zhí)行方案計劃時，就會產(chǎn)生諸多問題,。如果經(jīng)銷商政策制定得不利,，很可能使這一交接棒過程變得頗為不順暢，最終影響方案計劃無法有效落地執(zhí)行,。很多中小企業(yè)并沒有強(qiáng)大的深度分銷團(tuán)隊,，于是常常會依靠經(jīng)銷商團(tuán)隊進(jìn)行深度分銷，如果這一棒交接得不利,，極有可能使企業(yè)的市場徹底崩盤,。這一點，中小企業(yè)要向知名的大企業(yè)學(xué)習(xí)其制定經(jīng)銷商政策的經(jīng)驗,。比如娃哈哈實行的聯(lián)銷體模式就是有效地避免了這種交接棒近程,，通過經(jīng)銷商政策將經(jīng)銷商團(tuán)隊轉(zhuǎn)化為企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊，廠商利益合理地捆綁在一起,，極大地調(diào)動起經(jīng)銷商團(tuán)隊銷售娃哈哈產(chǎn)品的積極性,。這也是娃哈哈年銷售額數(shù)百億卻只有區(qū)區(qū)數(shù)千銷售人員的原因。經(jīng)銷商政策是企業(yè)市場營銷態(tài)度的綜合表現(xiàn) 往往企業(yè)市場營銷的成敗決定于企業(yè)的市場營銷態(tài)度,。我們每年都會參加春秋兩次的全國糖酒交易會,，發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)年年招商卻年年招不到商，原因何在,？如果這個問題被提及,，營銷策劃專家任立軍首先會要求看一下企業(yè)的經(jīng)銷商政策，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的經(jīng)銷商政策如出一轍,，即使有個別標(biāo)新立異的企業(yè)提出獎勵寶馬奔馳之類的所謂創(chuàng)新之舉,，也更像激勵政策，而非核心的營銷政策,。顯然,，持有這樣的市場營銷態(tài)度的企業(yè)不會受到經(jīng)銷商的青睞，因為經(jīng)銷商需要的是一家謹(jǐn)慎有序地服務(wù)于市場的廠家,，而不是一個“油腔滑調(diào)”的奸商式的銷售心態(tài),，他們更不會笨到用自己打的款買回來一批貨和一輛寶馬轎車。因此,，企業(yè)在制定經(jīng)銷商政策時,，一定要調(diào)整好企業(yè)的營銷態(tài)度，做一個有態(tài)度的公司，做一個對市場負(fù)責(zé)任的公司,。這時,，企業(yè)要通過經(jīng)銷商政策展現(xiàn)出企業(yè)對所要做區(qū)域市場的態(tài)度，這些區(qū)域市場在企業(yè)的整個市場格局當(dāng)中扮演什么樣的角色,，企業(yè)在相關(guān)的區(qū)域市場上的長中短期的目標(biāo)和任務(wù)是什么,，企業(yè)因此會做出什么樣的營銷舉動來完成這樣的目標(biāo)。這樣經(jīng)銷商跟企業(yè)合作,，無論是長期合作還是短期合作,，大家都會做到心中有數(shù)。經(jīng)銷商政策是渠道價值分配的驅(qū)動力這一點看上去并不容易理解,。我們知道,，營銷渠道的核心作用就是促進(jìn)價值在渠道中流動分配。通常企業(yè)會為渠道價值流動支付一定的成本,，并預(yù)先設(shè)定相應(yīng)的價值分配標(biāo)準(zhǔn),，前者是推動后者實現(xiàn)的助推力，而經(jīng)銷商政策洽洽是因此而設(shè)計的規(guī)則,。因此,，營銷策劃專家任立軍常常告誡營銷總監(jiān)們，切不可把經(jīng)銷商政策看成是有條件給予經(jīng)銷商的一組數(shù)字,，而是約束市場營銷行為而設(shè)計的規(guī)則和規(guī)范,，只有有了這些規(guī)則和規(guī)范，才可以保證渠道價值分配做出正確的驅(qū)動,，才可以滿足渠道利益的合理性實現(xiàn),。實踐當(dāng)中，除了極少數(shù)的不規(guī)范經(jīng)銷商會看中經(jīng)銷商政策從中謀取利益之外,，其他絕大部分經(jīng)銷商都是通過產(chǎn)品銷售的利差來實現(xiàn)贏利的,。這個過程中包括經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商的價值分配,，企業(yè)往往會通過經(jīng)銷商政策的制定來實現(xiàn)價值正確分配的合理驅(qū)動,。如果經(jīng)銷商政策制定的不合理極有可能導(dǎo)致政策和計劃無法落地執(zhí)行，出現(xiàn)與預(yù)期營銷目標(biāo)存在較大偏差的現(xiàn)象,。結(jié)束語現(xiàn)實當(dāng)中,，企業(yè)缺乏對于經(jīng)銷商政策的正確認(rèn)知和足夠的重視，經(jīng)銷商政策的制定常常泛泛而為之,，已經(jīng)成為企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)構(gòu)建和運(yùn)營失敗的核心原因,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，經(jīng)銷商政策不是企業(yè)給予經(jīng)銷商的紅利,，更不是企業(yè)向經(jīng)銷商施加壓力的道具,，它應(yīng)該是一套系統(tǒng)規(guī)范企業(yè)經(jīng)銷商運(yùn)營的體系,，它同時應(yīng)該成為助推企業(yè)市場營銷布局的驅(qū)動力，只有這樣,，經(jīng)銷商政策才能發(fā)揮其作用,，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略性競爭的目標(biāo)，完成企業(yè)的銷售業(yè)績目標(biāo),。; 923 次閱讀|0 個評論

營銷策劃機(jī)構(gòu)談改變中小企業(yè)營銷模式傳統(tǒng)認(rèn)知五個要素: 利均 2013-11-12 09:27; 一提到營銷模式，想必營銷人會說出一堆有關(guān)營銷模式的關(guān)鍵詞,，什么 OTO 營銷模式,，什么體驗式營銷，什么關(guān)系營銷,，什么直銷,，等等，然而,，在營銷策劃實踐當(dāng)中,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，目前中國的中小企業(yè)普遍存在著營銷模式缺失或者混亂的局面,，采取什么樣的營銷模式并未從營銷戰(zhàn)略的高度來做出選擇和打造,，而是一朝君子一朝臣，有什么樣的營銷總監(jiān)就采用他所熟悉的什么樣的營銷模式,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，中小企業(yè)企業(yè)缺乏從戰(zhàn)略高度思考營銷模式，甚至說不出自己企業(yè)采用的是什么樣的營銷模式,，顯然,，是中小企業(yè)市場營銷粗放式運(yùn)營的集中體現(xiàn)，解決不好營銷模式的問題,，就解決不好企業(yè)的市場營銷問題,。營銷模式是個體系問題，不是策略方法的問題,。解決不好營銷模式問題,，企業(yè)就只能打亂仗。在目前的營銷革命 3.0 時代,，打造以客戶為中心的整合營銷體系是必然之舉,，對于中小企業(yè)來說，必須從如下的五個要素上下功夫,，才會形成系統(tǒng)的,、獨特的、運(yùn)營順暢的營銷模式,。消費(fèi)需求做為中小企業(yè),，必須學(xué)會深刻洞察消費(fèi)需求,，才能夠思考如何滿足消費(fèi)需求，繼而打造科學(xué)滿足消費(fèi)需求的營銷模式,。很多企業(yè)在缺乏 STP （細(xì)分市場,、目標(biāo)市場和市場定位）的研究基礎(chǔ)之上就盲目確定一種營銷模式，有的走到經(jīng)銷商那里就無法前進(jìn),，有的走到零售終端那里停滯不前,，顯然，要么是這種模式根本不可行,，要么只有模式不成體系無法真正對接消費(fèi)需求,。在糖酒會上，我們常常會看到很多企業(yè)不遺余力地使出渾身解數(shù)進(jìn)行招商工作,，不是招商效果不理想,，就是經(jīng)銷商進(jìn)貨后賣不動，原因何在,？企業(yè)是否真正從消費(fèi)需求從市場的角度來敲定這樣的營銷模式,？這種營銷模式是否針對消費(fèi)需求進(jìn)行有效的系統(tǒng)化？很多企業(yè)給不出準(zhǔn)確的答案,。營銷革命 3.0 時代,，呼吁企業(yè)學(xué)會融進(jìn)消費(fèi)者創(chuàng)造價值，也就是說把消費(fèi)需求真正納入到企業(yè)的營銷體系當(dāng)中來,，消費(fèi)者不是市場營銷的終點,，而是市場營銷的發(fā)起點，有了這樣的發(fā)起點,，企業(yè)才能夠清楚：什么樣的人是我的目標(biāo)消費(fèi)群,？他們有什么樣的消費(fèi)意愿？他們對于消費(fèi)價值的認(rèn)知是什么,？他們在整個企業(yè)的營銷價值鏈條上發(fā)揮什么樣的作用,？只有清晰地掌握并把握消費(fèi)需求信息，企業(yè)才能夠選擇到最為適合的營銷模式,，然后逐步在市場營銷實踐中把這種模式打造成型,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍特別指出，營銷模式不是選擇出來的或者人為制定出來的,，是企業(yè)在具體的營銷實踐過程中,，根據(jù)消費(fèi)需求特征建立起來的最佳滿足消費(fèi)需求的路徑。因此,，營銷模式一定是一個系統(tǒng)的打造過程,。內(nèi)部資源中國有句話叫量力而行，這一點對于中小企業(yè)的營銷模式打造非常重要,。這對于很多想圖省事期待山寨成功企業(yè)的營銷模式的中小企業(yè)來說,，既是一個提醒,，也有著血淋淋的教訓(xùn)。某植物蛋白飲品企業(yè)雖然算不上大型企業(yè),，但也具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模,，年銷售額也奔著十億元的目標(biāo)在走，但后來突然就消失在人們的視野當(dāng)中,，原因何在,？原來，這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)娃哈哈的聯(lián)銷體模式取得了較大的成功,，不但企業(yè)的風(fēng)險被降低到幾乎為零,，而且還能夠有效地控制和利用經(jīng)銷商的資金，讓經(jīng)銷商給企業(yè)免費(fèi)當(dāng)業(yè)務(wù)員,，真是營銷模式打造的經(jīng)典之作啊,。當(dāng)時,，這家企業(yè)通過電話咨詢了營銷策劃專家任立軍,，任立軍指出，成功不可復(fù)制,，經(jīng)驗可以吸收,，就娃哈哈的成功營銷模式來說，可以說國內(nèi)任何一家飲料企業(yè)也無法成功復(fù)制這一模式,。顯然,，該企業(yè)并未聽取這個意見，于是不顧企業(yè)內(nèi)部資源完全不及娃哈哈的現(xiàn)實,，盲目推行聯(lián)銷體的營銷模式,，結(jié)果不但遭到了大部分經(jīng)銷商的抵制，還因此致使很多營銷人員離職,，從此,，辛苦多年積累起來的營銷團(tuán)隊和經(jīng)銷商隊伍失去了凝聚力，不到兩年的時間里,，這家企業(yè)的銷售額急劇下降,，最終退出消費(fèi)者市場，倫為代工廠的命運(yùn),。別人的成功經(jīng)驗可以拿來使用,，但你準(zhǔn)備好了嗎？企業(yè)在打造營銷模式時,，必須深刻地思考企業(yè)的資源,、能力、技能,、團(tuán)隊等內(nèi)部資源的綜合實力,，否則,，看著別人順風(fēng)順?biāo)约河H自一做,，才知道風(fēng)險巨大,，為時已晚。外部資源外部資源對于所有企業(yè)來說既公平又不公平,。為什么這樣說,？公平是因為所有企業(yè)都可以或者可能使用到外部資源，不公平是因為各個企業(yè)使用外部資源的便利性,、成本支出,、有效性等的不一致。舉例來說,，零售終端顯然是很多企業(yè)都在追逐的資源,，對于中小企業(yè)來說，想要進(jìn)入現(xiàn)代零售終端,，不但要花費(fèi)巨額的進(jìn)場費(fèi)用,，還要面臨著進(jìn)場之后的高額維護(hù)成本；對于大企業(yè)來說,，其具備了與大型零售終端的談判籌碼,，不但進(jìn)場費(fèi)用低，而且后續(xù)的維護(hù)成本也相對較低,。因此,，在進(jìn)行營銷模式打造戰(zhàn)略制定上，企業(yè)一定要認(rèn)清外部資源,，不可盲目地做出假設(shè),。市場營銷實踐中，很多中小企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時,，忽略對于外部資源的本質(zhì)認(rèn)知,，想當(dāng)然地認(rèn)為，別人可以利用的外部資源自己就可以利用,，別人可以有效利用的外部資源自己就可以有效地利用,，最終營銷戰(zhàn)略無法落地執(zhí)行，營銷模式打造失敗,。某餐飲企業(yè)進(jìn)入市場之初,，制定了 OTO 營銷模式，期待著通過線上線下的整合營銷傳播來實現(xiàn) OTO 營銷模式的有效運(yùn)營,。對于這樣的營銷模式打造顯然是欠缺考慮的,，當(dāng)初該公司營銷總監(jiān)堅信杜蕾斯、小米等可以通過 OTO 營銷模式取得成功,，認(rèn)為自己企業(yè)也同樣可以取得成功,。誰知其制定的整合營銷傳播策略的線上策略剛一運(yùn)營,，就遭遇到巨大的問題，微博,、微信,、其他網(wǎng)絡(luò)平臺大量傳播，卻毫無反應(yīng),，更無杜蕾斯,、小米等的良好互動性。事實上,，這家企業(yè)期待打造 OTO 營銷模式或無過錯,，但卻錯誤地評估了外部資源為我所用的效果。別說餐飲企業(yè)學(xué)杜蕾斯學(xué)小米,，就是其他同行企業(yè)學(xué)杜蕾斯學(xué)小米也未見成功,。產(chǎn)品組合從某種程度上來講，營銷模式就是企業(yè)建立起來的營銷價值鏈通道,，車輛多了卻仍然不修高速公路,，只能擁擠不堪事故不斷，而專門為一輛車修建一條高速公路又會產(chǎn)生巨大的浪費(fèi),。不同的產(chǎn)品組合需要不同的營銷模式來支撐,。三星手機(jī)的營銷模式就完全不同于蘋果手機(jī)的營銷模式,，而小米手機(jī)的營銷模式也區(qū)別于三星手機(jī)和蘋果手機(jī)的營銷模式,，原因就是各自的產(chǎn)品組合存在不同。提到這一點,，有人會說,，小米手機(jī)和蘋果手機(jī)的產(chǎn)品組合一樣，這一點筆者并不認(rèn)同,，如果說相似或者有一定的道理,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，很多人在研究產(chǎn)品組合時忽略了很多東西,，以至于把小米和蘋果的產(chǎn)品組合說成一樣,，其實完全不同，產(chǎn)品組合異同的最核心內(nèi)容是產(chǎn)品定位和產(chǎn)品價值,，這一點上小米和蘋果之間存在著明顯的不同,，其實，二者除了都做大單品策略之外,，再無任何相同之處,，因此，有人說小米模仿蘋果,，恐怕并不客觀,，這也是為何小米和蘋果手機(jī)的營銷模式存在巨大差異的重要原因,。對于中小企業(yè)來說，產(chǎn)品組合是決定營銷模式打造的非常重要的因素,。很多中小飲料企業(yè)希望能夠模仿康師傅打造深度分銷的營銷模式,，然而，由于其產(chǎn)品組合的單一,，根本無法支撐龐大的深度分銷體系的建立,。有人提出反對意見，為什么加多寶（原王老吉）卻憑借一個單品能夠?qū)崿F(xiàn)深度分銷呢,？其實,，加多寶涼茶的營銷模式并非深度分銷的營銷模式，如果加多寶當(dāng)初著力打造深度分銷的營銷模式,，可能就不會有現(xiàn)在的加多寶了,。渠道層次營銷模式的核心是渠道模式，而渠道模式的核心是渠道層次,。企業(yè)市場營銷實踐中都期望能夠通過有限的經(jīng)銷商到達(dá)更加廣泛的目標(biāo)消費(fèi)群,，這是中小企業(yè)共同的想法。然而,，在渠道扁平化的大趨勢之下,，增加渠道層次不僅意味著分銷面更加廣泛，同時,，也意味著渠道利潤的稀釋和渠道成本的增加,，到達(dá)零售終端，不是價格競爭力下降,，就是消費(fèi)價值無法有效實現(xiàn),。顯然，在渠道層次與渠道分銷之間,，中小企業(yè)是最為糾結(jié)的,，一方面企業(yè)希望渠道層次增加能夠覆蓋更廣泛的消費(fèi)群，另一方面企業(yè)希望渠道分銷的成本降低,，終端更具競爭力,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為，渠道層次和渠道分銷之間應(yīng)該可以找到一種平衡,，過于扁平化的營銷渠道并不利于中小企業(yè)的市場拓展和渠道管理,，為了追求分銷而增加渠道層次，渠道利潤空間必然加大,，零售價格必然虛高,，極為不利于市場競爭。; 746 次閱讀|0 個評論

電動車10年渠道變革: 張旭 2013-9-17 19:04; 10 年市場洗禮，電動車市場逐步成熟,。但隨著市場環(huán)境,、消費(fèi)需求的變化，其面臨更大的變革與挑戰(zhàn),。而市場格局的演變,，轉(zhuǎn)折點就在渠道上�,！皭郜�?shù)某晒Ρ举|(zhì)上是渠道的成功,。”愛瑪企劃部部長劉鴻明說,，“優(yōu)質(zhì)的渠道資源,，讓愛瑪實現(xiàn)了銷量的規(guī)模化增長,�,！� 雅迪也是抓住了戰(zhàn)略機(jī)遇，迅速完成了全國化布局,�,！耙环矫鎸嵤┣老鲁粒瑥氖袌鱿鲁恋洁l(xiāng)鎮(zhèn)市場,，另一方面,，抓住核心市場，如華東和華北市場,，抓住核心市場并快速取得領(lǐng)先優(yōu)勢,，成就了雅迪今天的行業(yè)地位�,！毖诺蠣I銷總監(jiān)陳名友直言,。 “目前,，新日的北方市場比南方市場成熟,，經(jīng)銷商已經(jīng)完成了一定的資本積累，形成了與廠商共同做市場的態(tài)勢,�,！毙氯针妱榆嚫笨偛煤鷦傉f道。電動車行業(yè)雖經(jīng)十幾年的發(fā)展,，但真正搭建起覆蓋全國渠道網(wǎng)絡(luò)的品牌依然屈指可數(shù),。在面對環(huán)境變化、競爭升級,、利潤降低的現(xiàn)在,，渠道將成為電動車品牌持久運(yùn)營、競爭的關(guān)鍵點，也是眾多電動車品牌突破市場瓶頸的一個支點,。渠道演變,。在遵循一般渠道規(guī)律的同時，電動車行業(yè)也有自身特殊的規(guī)律,， 10 年之中,，電動車行業(yè)有著怎樣的渠道演變？起步期的電動車行業(yè)頗為尷尬,，既不受主流消費(fèi)者認(rèn)可,，又吸引不到主流經(jīng)銷商，只能依附自行車和摩托車渠道,。好處是,，既比廠家自建渠道節(jié)省了財力人力，又借助成熟渠道,，擴(kuò)大了電動車與消費(fèi)者的接觸面,，得以快速普及。隨著消費(fèi)者的認(rèn)可,，大賣場模式應(yīng)運(yùn)而生,，一度成為主流渠道模式。該渠道模式破解了消費(fèi)升級及消費(fèi)購買便利性的問題,，但市場的進(jìn)一步成熟,，消費(fèi)者對品牌、個性化的追求開始成為主流,，而大賣場不利于品牌企業(yè)開展個性化服務(wù)的弊端暴露無遺,，終端專賣模式應(yīng)運(yùn)而生。在渠道演變的過程中,，一個棘手的問題也隨之浮出水面：為渠道搭建立下汗馬功勞的經(jīng)銷商群體,，開始日益壯大，而大代理模式的弊端也日益顯現(xiàn)——回款難,、簽訂霸王條款等不對等待遇時有出現(xiàn),。要命的是，一旦核心經(jīng)銷商撤單轉(zhuǎn)向競爭對手,，會對企業(yè)造成非常大的威脅,。而且，隨著競爭升級,，很多廠商開始壓縮渠道費(fèi)用,，多層次的渠道格局面臨挑戰(zhàn)�,！扒辣馄交母驹蛟谟谑袌龈偁幍募ち覍�(dǎo)致渠道費(fèi)用必須縮減,�,！焙鷦傉f，“通過渠道扁平,，減少中間銷售環(huán)節(jié),，既能降低中間經(jīng)銷商費(fèi)用，又能直接而快速地獲取最新市場信息,，利于廠商快速響應(yīng)市場,。”率先在行業(yè)內(nèi)舉起渠道扁平大旗的新日,，少了羈絆,，得以迅猛發(fā)展�,！靶氯赵诔闪⒅蹙痛蛳铝吮馄交拦芾砟Ｊ降幕A(chǔ),。”胡剛說道,。 “現(xiàn)在的終端專賣店一定要‘多,、大、好’,�,！本G源董事長倪捷說，“‘多’是為了方便消費(fèi)者,；‘大’是為了取信消費(fèi)者,；‘好店’則指終端專業(yè)化服務(wù)要跟得上，如從裝修到人員培訓(xùn)等,，這是能否決勝終端的核心要素,。” 這一定是廠商共同努力的結(jié)果,。渠道下沉,。中國市場歷來是渠道為王，電動車行業(yè)也不例外,。電動車行業(yè)渠道建設(shè)歷程就是不斷下沉,，貼近消費(fèi)者的模式。在以快制勝的時代,，渠道布局的廣度及下沉的速度和深度,，決定了企業(yè)行業(yè)地位，愛瑪較為典型,。 2007 年，愛瑪名不見經(jīng)傳,�,！巴ㄟ^借力領(lǐng)導(dǎo)者品牌渠道找到了進(jìn)入市場的捷徑，依靠簡易款產(chǎn)品，抓住了消費(fèi)者,�,！睈郜敶髤^(qū)總監(jiān)陶峰說道。之后,，迅速下沉渠道,，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。期間,，大打營銷戰(zhàn),，如在特定市場推出“一元特賣”，不斷推出特價車等策略,，既快速引爆銷量,，又實現(xiàn)搶占市場的目的，掌握了市場競爭的節(jié)奏,。而另一個重要的策略是建立在價格戰(zhàn)上的“淡季撈魚”：通過產(chǎn)品補(bǔ)貼等策略,，變淡季為旺季，搶先放量,。在持續(xù)的渠道下沉過程中,，愛瑪率先在行業(yè)內(nèi)實施專賣店經(jīng)銷模式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的形象店,，實現(xiàn)彎道超車,。 10 年的渠道下沉，既改變了行業(yè)競爭格局,，又改變了行業(yè)渠道結(jié)構(gòu),。從最初的省級代理到地區(qū)級經(jīng)銷商，再到三四級分銷系統(tǒng)的建立,。渠道的演變,，體現(xiàn)了一線品牌的發(fā)展歷程�,！澳壳�,，新日覆蓋了全國 90% 以上的地縣級市場�,！焙鷦傉f,，“新日的渠道忠誠度較高，而‘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 + 專營’已經(jīng)成為趨勢,，產(chǎn)品差異化（專供）,、價格體系、利潤空間,、促銷支持都比較合理,�,！� 為了提升渠道忠誠度，新日采取獨家代理模式,，確保經(jīng)銷商有足夠的利潤空間經(jīng)銷獨家的產(chǎn)品,，專賣店模式成為新日渠道的基石。新日提出了“小總部,，大市場”的操作思路,。“比如過去在區(qū)域市場,，向廠家申請一次促銷支持需要很長的決策時間,，現(xiàn)在只需 2 天。通過調(diào)整組織結(jié)構(gòu),，提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率和市場反應(yīng)能力,。”胡剛說,，“新日會堅定地推進(jìn)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是重點，通過打造代理商平臺,，銜接若干家分銷商的模式來運(yùn)作,。” 在后起之秀愛瑪,、雅迪等企業(yè)瘋狂搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源之時,，部分當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)品牌并未參戰(zhàn)，憾失戰(zhàn)略性機(jī)遇,�,！皠�(chuàng)新不足，保守有余,�,！蹦呓輰Α百O誤戰(zhàn)機(jī)”頗為感嘆。綠源起步較早,，目前雖然是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一,，其市場覆蓋和銷量都有待進(jìn)一步提升。這和當(dāng)時的定位不無關(guān)系,。但不能不說,，在愛瑪和雅迪發(fā)力渠道時，其過于沉穩(wěn)的表現(xiàn),，錯失了低成本渠道擴(kuò)張的戰(zhàn)略性機(jī)遇,。“北方渠道不夠完善,，其背后雖然有戰(zhàn)略和產(chǎn)品等問題,，最重要的是沒有抓住渠道下沉的最佳時機(jī),�,！蹦呓菡f,，“愛瑪從 2009 年快速崛起，通過特殊的營銷戰(zhàn),，將全行業(yè)打得措手不及,，但這種營銷方式迎合了中國市場的特點，贏得了眾多消費(fèi)者,，雅迪也同出一轍,。”倪捷感慨道,。現(xiàn)在,，綠源選擇迎戰(zhàn)。采取跟隨戰(zhàn)略,，快速啟動北方市場的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn),，加快新技術(shù)的應(yīng)用�,！澳壳�,，綠源的重點市場在南方，我們將通過產(chǎn)品創(chuàng)新,，重點拓展北方市場,。”倪捷就未來的戰(zhàn)略發(fā)展給出了答案,。不得不說,，渠道下沉的標(biāo)志性事件是愛瑪?shù)钠放茖Ｙu模式以及抓住戰(zhàn)略機(jī)會，迅速完成了全國化布局,�,！安季譀Q定結(jié)局。眾多企業(yè)已錯過了全國化（主要是渠道下沉和終端運(yùn)作）取得領(lǐng)先優(yōu)勢的戰(zhàn)略機(jī)遇,�,！焙鷦傉f道。殘酷的現(xiàn)實是,，核心市場和渠道資源被快速渠道下沉的企業(yè)所掌握,，這對于二三線品牌而言，壓力不可謂不大,。 “這形成了別具風(fēng)格的競爭體系,。”倪捷說道,，“形成這樣的競爭格局是良性的,，真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，既要銷量領(lǐng)先，又應(yīng)該是理性和建設(shè)性的,，以及引領(lǐng)技術(shù)變革的品牌,，才能稱得上真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌�,！� “未來,，渠道下沉依然是方向，但成本高昂,�,！焙鷦傉f，“目前,，電動車企業(yè)有兩個發(fā)展方向：一是犧牲利潤快速實現(xiàn)銷量增長,；二是穩(wěn)健的發(fā)展以獲取合理的利潤。猶如‘要江山還是美人’,，彰顯了企業(yè)戰(zhàn)略方向的不同,，總體而言，新日力圖在動態(tài)平衡中追求‘魚和熊掌兼得’,�,！� 終端血拼。渠道下沉的背后是終端促銷的花樣迭出,，但始終擺脫不了血拼價格的固定套路,。價格戰(zhàn)被視為下策，最后只會兩敗俱傷,�,！皟r格戰(zhàn)對于行業(yè)的洗牌，提升競爭門檻有其必要性,。但產(chǎn)品價格過低,，必然傷害到消費(fèi)者的利益，性價比高的產(chǎn)品才能最終贏得消費(fèi)者,�,！焙鷦傉f道。部分品牌企業(yè)意識到價格戰(zhàn)將是近年終端常態(tài),，因此系統(tǒng)打造終端競爭力勢在必行,。新日針對終端營銷提出了“終端 5P1S ”系統(tǒng)，在傳統(tǒng)的 4P 理論即“門店形象,、產(chǎn)品陳列,、價格組合、促銷氛圍”上增加“ 1P1S ”即“導(dǎo)購培訓(xùn)、售后服務(wù)”,，目的是利用新日大學(xué)商學(xué)院的培訓(xùn)平臺和專業(yè)的售后服務(wù)機(jī)構(gòu),，提升經(jīng)銷商的終端運(yùn)營能力，使其更好地決勝市場,。而在每個局部市場,，新日經(jīng)銷商按照“終端六要素”來實施終端維護(hù)，從而提升銷量,。按照“終端 5P1S ”系統(tǒng)實現(xiàn)對標(biāo)管理,，集中資源,，用滾動發(fā)展的方式確保每一個市場都取得領(lǐng)先優(yōu)勢,。“終端陳列生動化是新日的重點,，并對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn),，同時派遣‘飛虎隊’到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深耕�,！焙鷦傉f道,。雅迪的策略是打造 4S 終端形象店，期許通過專業(yè)的服務(wù),，卓越的品質(zhì)和專營銷售模式提升核心競爭力,。綠源則更換了 LOGO 、門頭,、形象墻等,，刷新了品牌形象，使終端形象進(jìn)入行業(yè)前列,�,！敖�(jīng)銷商首先要能立足競爭，具備搏殺能力,，做到人無我有,，人有我優(yōu)；其次是立足消費(fèi)者,，堅持長期的消費(fèi)者教育活動,。隨之而來的是消費(fèi)人群的擴(kuò)大，這是立于不敗之地的底線,�,！蹦呓菡f道。這和新日的渠道理念不謀而合,，“好朋友向上走”是新日的合作理念,，通過與經(jīng)銷商簽訂規(guī)范的合同文本，提供技術(shù)支持和售后保障,，確保合同履約到位,。這種對上下游的合作理念,，延伸至消費(fèi)者，在渠道全體成員間,，形成了親密,、牢固、信任的“朋友關(guān)系”,。而且,，在與經(jīng)銷商簽訂合同之前，新日對經(jīng)銷商資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審查,，協(xié)議要求所有經(jīng)銷商必須公平買賣,，不欺行霸市、強(qiáng)買強(qiáng)賣,，主動公示商品和服務(wù)質(zhì)量承諾,，自覺接受消費(fèi)者監(jiān)督。為了樹立良好的終端形象,，新日要求全國五六千家專賣店對所有電動車實行明碼標(biāo)價,，一貨一卡，努力杜絕出現(xiàn)虛假打折,、虛假標(biāo)價的情況,。 2012 年，隨著以舊換新政策的開啟,，伴隨而來的價格戰(zhàn)風(fēng)靡終端市場,，一場為規(guī)模而戰(zhàn)的終端血拼時代來臨。一線品牌頻繁出招： 2013 年,，新日開啟終端風(fēng)暴,，北京、石家莊,、保定,、唐山、濟(jì)南,、青島,、駐馬店、商丘,、焦作……多地聯(lián)動,，引發(fā)萬人空巷的搶購熱潮，引爆春季終端市場,。如在元宵佳節(jié)期間,，在華東區(qū)展開元宵 TV 大型團(tuán)購活動；華北區(qū)分別從東、南,、西,、北四個方向展開樣板促銷活動……在這期間，新日在全國范圍內(nèi)開展 “萬人空巷搶三天”主題活動,，并取得良好的動銷效果,。綠源的新廣告片則相繼登陸央視以及眾多省級衛(wèi)視，開展全國巡回終端活動,，既拉升了銷量,，又增強(qiáng)了經(jīng)銷商的信心。如 2013 年 6 月在浙江金華舉行大型活動之后,，又分別在山東和廣西舉辦大型公益與促銷活動,。期間又推出各種“特大返利消費(fèi)者活動”，如超低換購“ 888 元”起等多項優(yōu)惠政策,。通過以上活動不僅提升了綠源在終端市場的影響力,，而且為搶占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~立下了汗馬功勞。為了貫徹“渠道為王”戰(zhàn)略,，雅迪付出諸多努力。從旨在重構(gòu)理性消費(fèi)的“幸福行動”,，到旨在給消費(fèi)者帶去更多幸福,、實惠和感動的“愛心雅迪，幸福接力”終端活動,；從攜手國家體育總局訓(xùn)練局打造“金牌品質(zhì)”,，到首創(chuàng)電動車終端奧運(yùn)品牌價值營銷新模式的大型“奪冠嘉年華”活動，再到同時在東北,、西北,、山西、浙江,、江蘇等九大主力省份市場全面展開的“六位一體”終端營銷活動……雅迪通過系列終端活動和事件營銷取得了規(guī)模提升,，還有諸多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村電動車網(wǎng)點的開拓和延伸。終端血拼將持續(xù),，對領(lǐng)導(dǎo)品牌而言,，這無非是為了更好的未來�,！皬S家和經(jīng)銷商依然要經(jīng)歷新一輪的大浪淘沙的過程,，一二級渠道和三四級渠道也將會出現(xiàn)一個顯著分化的過程�,！焙鷦傉f道,，“未來，系統(tǒng)化競爭實力決定了市場的最終座次�,！� “電動車企業(yè)是否成功,，有三個標(biāo)準(zhǔn)�,！蹦呓菡f,，“一是營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置，要點多面廣,；二是產(chǎn)品的理性布局,。如電池、充電質(zhì)量,、售后服務(wù)是否好,；三是消費(fèi)者滿意的感性力量。如通過新潮的外觀設(shè)計,，貼花等調(diào)動消費(fèi)者的購買欲望,。” “做到一個半就能立于不敗之地,，綠源做到了第二條,，正在朝第三條努力�,！蹦呓菪判氖�,。; 1742 次閱讀|0 個評論

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化食品品牌策劃的艱難蛻變歷程: 利均 2013-9-9 09:21; 這家公司首先是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，是國家級重點龍頭企業(yè),，其次,，它是一家快消食品企業(yè)。多年來的發(fā)展偏于一隅,，如果只在該公司所在山東,、河南、河北區(qū)域市場來看,，這是一個“響當(dāng)當(dāng)”的品牌（企業(yè)老板的原話）,，然而，該公司多次嘗試走出去,，都以失敗告終,。有人出主意參加糖酒會，多次參會均是無功而返,，老板更是高薪聘請了快消品行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人做營銷總監(jiān),，竟然不到半年的時間里就甩手走人。怎么辦,？難道企業(yè)就要被困在這三省的市場里嗎,？眼看著同行企業(yè)做得風(fēng)生水起,，每每同行企業(yè)家聚會，該老板都有一種抬不起頭來的感覺,，人家能做好,，自己為什么就不行？思來想去,，請個外腦來做做品牌營銷策劃或許是一條路,。出路是產(chǎn)品創(chuàng)新還是營銷創(chuàng)新？這位老板姓姚,，是該區(qū)域內(nèi)較為著名的休閑食品企業(yè),，主要產(chǎn)品為餅干系列。太大眾不過的產(chǎn)品了,，企業(yè)里形成了兩種思想,，兩種思想的核心都是創(chuàng)新，顯然,，整個企業(yè)已經(jīng)達(dá)成共識,，就是不創(chuàng)新就沒有未來。那么創(chuàng)新的方向在哪里呢,？有提出從技術(shù)研發(fā)角度進(jìn)行創(chuàng)新,，做出好的產(chǎn)品，不信市場不接受,；還有提出從營銷角度進(jìn)行創(chuàng)新,，創(chuàng)新渠道、品牌打造等一樣會提升銷售額,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃團(tuán)隊進(jìn)入該企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)并不是簡單創(chuàng)新的問題,�,？陀^情況是，企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重老化,，經(jīng)過評估,，我們認(rèn)為這些產(chǎn)品至少是五年前的流行產(chǎn)品，拿這些產(chǎn)品滿足 80 后 90 后等新生代消費(fèi)群顯然不合適,。于是在產(chǎn)品創(chuàng)新上我們提出了四個觀點：產(chǎn)品品類創(chuàng)新,，企業(yè)是否有能力進(jìn)行細(xì)分品類發(fā)展；產(chǎn)品時尚化創(chuàng)新,，企業(yè)是否有能力從產(chǎn)品造型,、外觀、消費(fèi)體驗等方面進(jìn)行改進(jìn),；產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新,，企業(yè)是否愿意調(diào)整產(chǎn)品定位,，生產(chǎn)高品質(zhì)的食品；產(chǎn)品包裝創(chuàng)新,，再好的產(chǎn)品沒有一個好的外在形象也不能體現(xiàn)其價值,。在這四個問題被列示出來之后，姚老板立刻拍板做改進(jìn),，要求相關(guān)部門拿出工作計劃,。產(chǎn)品創(chuàng)新問題達(dá)成共識之后，有關(guān)營銷創(chuàng)新的問題就被提了出來,，品牌策劃專家任立軍指出,，顯然，這家公司并不是缺乏營銷創(chuàng)新,，而是缺乏基本的營銷思想和營銷系統(tǒng),。我們召集整個營銷團(tuán)隊開了一天的會議，發(fā)現(xiàn)幾個核心問題： 1 ,、品牌系統(tǒng)混亂,，品牌元素、品牌形象,、品牌序列等有關(guān)品牌建設(shè)的基礎(chǔ)性工作異�,；靵y，就連宣傳口號也一改再改,； 2 ,、營銷組織管理不到位，對于業(yè)務(wù)員的管理極為不規(guī)范,，常常是口頭式地傳達(dá)式管理,，更談不上有可執(zhí)行的銷售人員管理規(guī)章制度。整個營銷團(tuán)隊分工不明確,，市場和銷售的工作混為一談來做,，也沒有產(chǎn)品經(jīng)理這樣重要的崗位，區(qū)域劃分不清,，營銷職責(zé)不明晰,。 3 、企業(yè)的市場營銷政策找到十幾個版本,，各自相互矛盾,，銷售人員根本不知道執(zhí)行哪一版的政策； 4 ,、經(jīng)銷商檔案沒有建立起來,，當(dāng)問到為何未建時，銷售人員說經(jīng)銷商的存活周期非常短,，建立經(jīng)銷商檔案也沒意思,。 5 ,、沒有建立市場營銷的信息系統(tǒng)，不但沒有來自市場上的營銷信息,，也沒有來自企業(yè)內(nèi)部的營銷記錄,，常常出現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售額與公司記錄的銷售額對不上，就連應(yīng)收賬款是多少,，營銷團(tuán)隊也查不到,，叫來會計回答的數(shù)據(jù)，銷售負(fù)責(zé)人還覺得沒有這么多,。關(guān)于本段標(biāo)題的問題的答案已經(jīng)非常明確,，現(xiàn)在不是創(chuàng)新不創(chuàng)新的問題，關(guān)鍵是要企業(yè)相關(guān)部門能夠系統(tǒng)性地思考,，把相關(guān)工作做出基本改進(jìn),，讓企業(yè)的運(yùn)營走上正軌。其實,，現(xiàn)實當(dāng)中并不是只有一家這樣的企業(yè),，而是大家基本上都這樣兒。品牌策劃專家任立軍指出,，很多企業(yè)找到北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu),，希望我們能夠給予企業(yè)差異化的營銷策劃，但當(dāng)我們深入了解企業(yè)的情況后,，發(fā)現(xiàn),，很多中小企業(yè)并不是需要差異化的營銷策劃方案，而是嚴(yán)重缺乏基本的市場營銷理念和具體的市場營銷執(zhí)行計劃,。如何邁出區(qū)域營銷的第一步,？當(dāng)北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)林林總總地幫助企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部梳理完之后，擺在整個營銷團(tuán)隊面前的首要任務(wù)就是如何邁出走向市場的第一步,？當(dāng)我們走向市場察看這家企業(yè)的市場時,，我們發(fā)現(xiàn)所謂“響當(dāng)當(dāng)”的品牌其實也僅僅是自我感覺良好，其市場主要面向三四線城市以及農(nóng)村市場,，品牌附加值極低。就是在這樣的市場上,，在河北,、河南、山東三省的區(qū)域市場做得算是風(fēng)生沒水起,，但卻存在明顯的不足,，就是區(qū)域市場不成體系，常常是一個縣城做得非常不錯另一個縣城卻見不到鋪貨,，整個市場連不成片,，市場做得好的好壞的壞,，基本上是業(yè)務(wù)員愿意做哪里，哪里就好些,。于是我們?yōu)檫@個“響當(dāng)當(dāng)”的品牌開了一劑藥方——把目前的市場做精做細(xì),。這位姚老板還有些猶豫，我們非常清楚他的心理,，本來我是找你們來拓展市場的,，可你們卻好，把目前的市場做精做細(xì),。我們跟姚總進(jìn)行了耐心的溝通,，如果能夠把這三個大省的市場營銷升級并做精做細(xì)，相當(dāng)覆蓋了三億人口,，這樣的大市場不抓好,，為何要舍近求遠(yuǎn)去做其他區(qū)域市場呢？另外,，如果把這三個省份市場做成標(biāo)桿,，企業(yè)就可以深入了解消費(fèi)需求和消費(fèi)特征，并且能夠建立起較好的市場營銷運(yùn)營體系,，再去擴(kuò)張,，就會成功的模式可循。經(jīng)過幾次溝通,，姚總終于同意了我們的建議,，但同時，他給出了六個月的時間來進(jìn)行三省市場的升級改造,。雖然,，我們尚未有任何行動，但我們認(rèn)為這步棋是該品牌走向成功邁出的重要步伐,。 “三大戰(zhàn)役”擺平冀魯豫如何在橫跨三個省的爛攤子上開花結(jié)果,，令我們頗費(fèi)腦筋。渠道為王,，首先我們必須對原有渠道進(jìn)行改造,，而改造的核心就是經(jīng)銷商，接下來我們聯(lián)合經(jīng)銷商開打第二戰(zhàn)役——終端生動化,，第三戰(zhàn)役我們把整個市場升級到現(xiàn)代渠道,。戰(zhàn)役一：營銷渠道再造我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)營銷渠道上存在三個問題：經(jīng)銷商隨意性強(qiáng)、市場政策不穩(wěn)定落實不堅決和競爭力弱,。關(guān)于經(jīng)銷商隨意性強(qiáng)的問題,，我們按照區(qū)域召開經(jīng)銷商會議，強(qiáng)烈向經(jīng)銷商傳遞公司的新營銷理念,，即所有經(jīng)銷商不是二道販子,，經(jīng)銷商一定要樹立與公司共同成功共同贏利的新營銷觀念,。在這樣的理念之下，企業(yè)要求經(jīng)銷商統(tǒng)一步調(diào),，與公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計劃相吻合,，為公司在區(qū)域市場上的轉(zhuǎn)型升級提供強(qiáng)力支持，當(dāng)然,，公司也會給予經(jīng)銷商適度的市場支持,。起初還有一部分經(jīng)銷商不理解，當(dāng)營銷策劃團(tuán)隊頻繁在市場上與經(jīng)銷商溝通交流之后,，絕大部分經(jīng)銷商理解了公司的意圖,。以山東高唐一家經(jīng)銷商為例，對于公司的調(diào)整措施,，顯然有些抵觸情緒,，他認(rèn)為以前的合作隨意性非常強(qiáng)，現(xiàn)在連進(jìn)什么樣的貨,、各個單品的經(jīng)銷比例,、鋪貨率、鋪貨進(jìn)度等等一系列的要求束縛了經(jīng)銷商的手腳,，幸好這個市場的銷售員小吳非常有勇氣,，對于公司新理念堅信不疑，他提出先讓經(jīng)銷商按照公司的要求來做,，如果三個月之內(nèi)沒有明顯優(yōu)于以前政策的效果,，損失由小吳幫助經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。后來,，事實證明,，山東高唐的銷售量提升一倍，經(jīng)銷商的毛利潤率也提升了 1 個百分點,。關(guān)于市場政策不穩(wěn)定落實不堅決的問題,，我們首先從公司內(nèi)部掀起，在出臺政策前三思后行,，一旦出臺了政策,，就要堅決地落實執(zhí)行。加上各地經(jīng)銷商跟著公司的步調(diào)走,，各項政策迅速地落地,，極少再出現(xiàn)把促銷品當(dāng)成產(chǎn)品來銷售的短視現(xiàn)象。為了保證各項政策能夠有效落地,，我們?yōu)槊恳粋€經(jīng)銷商配備了一臺智能手機(jī)，通過特有的軟件系統(tǒng),，要求經(jīng)銷商在做政策落地時,，及時反饋信息,。這項政策一方面保證了公司的營銷信息系統(tǒng)得以有效運(yùn)行，另一方面也變向地給予了經(jīng)銷商激勵,，因為經(jīng)銷商等于免費(fèi)得到了一臺智能手機(jī),。有關(guān)競爭力的問題已經(jīng)是個老問題了。沒有競爭做得還好,，一旦存在市場競爭,，企業(yè)往往因為政策出臺較慢市場應(yīng)對遲鈍等而損失市場。這次我們制定了一條應(yīng)對競爭的原則,，即,，只要存在惡性或者侵略性市場競爭，企業(yè)將不惜一切代價鏟除競爭對手,，直到競爭對手重新回歸正常的市場競爭軌道上來,。企業(yè)在面對惡性競爭的態(tài)度立即通過業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商傳開了，這給市場上的主要競爭對手帶來了壓力,，后來很少出現(xiàn)類似于大打價格戰(zhàn)的惡性競爭局面,。戰(zhàn)役二：終端生動化在擺平了營銷渠道經(jīng)銷商的問題之后，我們面臨的第二大戰(zhàn)役就是終端生動化的問題,。三四線城市和農(nóng)村市場的終端生動化空間非常巨大,，以前，公司也在做張貼海報,、終端陳列等的事情,，但不注重形象，要到終端位置,，陳列的效果不好,，張貼了海報，隨意性亂貼,，給人以一種小公司的形象,。為此，營銷策劃團(tuán)隊制定了詳細(xì)而明確的終端生動化方案,，什么樣的店做什么樣的事情,，做終端生動化的標(biāo)準(zhǔn)，做終端生動化的要求,，終端生動化更新的頻率等等,，使得市場上的終端建設(shè)更加規(guī)范、更加科學(xué),、更加有沖擊力,。在終端生動化建設(shè)上，我們注重層次，不是一哄而上,，而是有節(jié)制地逐步推進(jìn),，保證了企業(yè)各方面投入的平衡，尤其是人力資源的跟進(jìn),，沒有因為人力資源的不足而耽誤終端生動化的建設(shè),。戰(zhàn)役三：進(jìn)入現(xiàn)代渠道如果僅停留在低水平低利潤的傳統(tǒng)流通渠道上競爭，顯然企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力將會受到制約和限制,。為此,，企業(yè)必須進(jìn)軍一二線市場，進(jìn)軍現(xiàn)代渠道,。在傳統(tǒng)流通渠道的支撐之下,，我們采取農(nóng)村包圍城市的策略，大舉進(jìn)軍三省的中心城市市場,。在這樣比較聚焦的三省市場上,，我們?yōu)榱搜杆傩纬蓞^(qū)域優(yōu)勢，采取五大城市迅速占領(lǐng)的策略,，包括鄭州,、石家莊、唐山,、濟(jì)南,、青島等五大中心城市迅速上貨，能夠找到經(jīng)銷商的由經(jīng)銷商來做,，部分連鎖商超企業(yè)自己運(yùn)營,。感覺比較小，運(yùn)作起來企業(yè)還是相當(dāng)吃力的,。各項費(fèi)用投資等都相當(dāng)高昂,。為了確保現(xiàn)代渠道取得成功,，我們跟進(jìn)做了終端促銷策略方案和區(qū)域整合營銷推廣方案,，大力使用網(wǎng)絡(luò)媒體，與食品行業(yè)的知名意見領(lǐng)袖合作,，在三省之內(nèi)迅速形成爆發(fā)之勢,。這是我們當(dāng)初沒有想到的，姚老板也有些吃驚,。品牌策劃專家任立軍說,，這時候最關(guān)鍵的問題是產(chǎn)品不能出現(xiàn)質(zhì)量問題，另一個就是要保證市場的供應(yīng),，不能在此關(guān)鍵點上出現(xiàn)斷貨,。結(jié)果，企業(yè)跌跌撞撞地沖擊了三個月的時間，終于挺過來了,，曾經(jīng)面臨著資金的問題,，供應(yīng)的問題，頻臨斷貨的問題,，等等，但最終都沒有影響到市場營銷,。沖破魔咒挺進(jìn)全國直到此時,，任何人都不會懷疑這家企業(yè)能否沖破魔咒挺進(jìn)全國市場，只有時間問題,。成熟的營銷團(tuán)隊,，成功的現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的運(yùn)營模式，科學(xué)穩(wěn)定的營銷政策支持,，時尚前衛(wèi)的產(chǎn)品組合,，強(qiáng)有力的品牌營銷系統(tǒng)，等等,，無不在為姚老板增加著底氣,。當(dāng)初，我們選擇在三省之內(nèi)科學(xué)運(yùn)營,，是姚老板極大地勇氣使然,，如今，這股氣兒上來了的姚總揮鞭直指全國市場,，營銷策劃團(tuán)隊猶疑了,，企業(yè)是否需要做一個短暫的哪怕是一年的養(yǎng)精蓄銳？提出來這個問題的時候,，姚老板冷靜了,。于是，躍躍欲試的營銷團(tuán)隊整整在三省窩了六個月,，直到 2012 年秋季糖酒會前三個月,，品牌策劃專家任立軍和姚總才揮軍南下福州，扎扎實實地做了一次不大不小規(guī)模的糖酒會,，招商效果空前,。原因有三：招商前的準(zhǔn)備工作和營銷推廣工作做得到位；招商過程中的政策和招商策略到位,；招商之后的跟進(jìn)及時,，為目標(biāo)市場配置的人員和物料及時到位，經(jīng)銷商等在家里輕松做生意,。如今,，我們正在走向全國的路上，或許三年，或許更長,。; 793 次閱讀|0 個評論

《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》: 營銷實戰(zhàn)王建偉 2013-8-12 19:59; 課程受眾：銷售精英,、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān) 課程時間： 2 天授課老師：王建偉授課方式：實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練課程背景：銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者,，同時也是企業(yè)品牌的宣傳者,，然而沒有做好對銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手 ” ,，您是否意識到您的銷售團(tuán)隊人員激情不夠,？動能不強(qiáng)？溝通談判水平一般,？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位,？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙,？耗費(fèi)了大量的時間卻始終無法簽單,？對，沒錯,，這些現(xiàn)象主要是因為銷售人員未曾掌握真正的實戰(zhàn)技能所造成的,。工欲善其事，必先利其器,。您的銷售團(tuán)隊是否接受過以“狼性強(qiáng)者生存”為核心精神的實戰(zhàn)技能訓(xùn)練,？如果沒有，那就請您立刻行動,，本課程《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》是通過導(dǎo)入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志,，采用實戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討,、專題互動,、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破,、業(yè)績倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”�,。�,！課程收益： 1. 鍛造銷售人員狼性精神的 5 項核心 2. 鍛造銷售人員 10 項溝通技術(shù) 3. 鍛造銷售人員 7 種客戶類型應(yīng)對策略 4. 鍛造銷售人員客戶關(guān)系升級 5 大方法 5. 鍛造銷售人員產(chǎn)品價值塑造 5 種絕招 6. 鍛造銷售人員客戶異議解除 5 種方法 7. 鍛造銷售人員談判促進(jìn)成交 6 大策略 8. 鍛造銷售人員黃金服務(wù)致勝 5 大法寶課程大綱：第一部分：狼性精神五項解密及鍛造 1. 狼性 6 種特征深度解密 2. 狼性處世 6 種大智慧 3. 狼性不足的 5 項要因 4. 狼性鍛造的 6 項指引 5. 狼性鍛造的 5 大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第二部分：銷售拜訪前五項準(zhǔn)備 1. 拜訪前 5 種心態(tài)的準(zhǔn)備 2. 拜訪前 8 項禮儀的準(zhǔn)備 3. 拜訪前客戶背景的 8 項準(zhǔn)備 4. 拜訪前 6 種工具的準(zhǔn)備 5. 拜訪前 6 個問題的準(zhǔn)備案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第三部分：銷售溝通十項核心技術(shù) 1. 溝通的 3 大原理 2. 銷售問話的 2 種方式 3. 開放式問話的 5 大時機(jī) 4. 封閉式問話的 5 大時機(jī) 5. 溝通挖掘需求的黃金 6 問 6. 溝通中聆聽的 6 個技巧 7. 溝通中贊美的 6 個技巧 8. 贊美客戶的 6 句經(jīng)典術(shù)語 9. 溝通中認(rèn)同客戶的 5 種方法 10. 認(rèn)同客戶的 6 句經(jīng)典術(shù)語案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第四部分：七種客戶類型分析及攻略 1. “從容不迫型”分析及攻略 2. “優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略 3. “自我吹噓型”分析及攻略 4. “豪放直率型”分析及攻略 5. “沉默寡言型”分析及攻略 6. “吹毛求疵型”分析及攻略 7. “小心翼翼型”分析及攻略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第五部分：客戶關(guān)系升級五大技能 1. 親近度關(guān)系升級 6 大策略 2. 信任度關(guān)系升級 6 大策略 3. 利益關(guān)系升級 6 大策略 4. 人情關(guān)系升級 6 大策略 5. 博弈關(guān)系升級 6 大策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第六部分：產(chǎn)品價值塑造五種絕招 1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造 5 個注意事項 2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造 5 個關(guān)鍵 3. 產(chǎn)品價值塑造 3 項法則工具 4. 說服客戶的 2 大力量 5. 產(chǎn)品價值塑造 3 維故事法案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第七部分：客戶五種異議解除方法 1. 解除價格異議的 5 個技巧 2. 解除品質(zhì)異議的 5 個技巧 3. 解除銷售服務(wù)異議的 5 個技巧 4. 解除對接人權(quán)限異議的 5 個技巧 5. 解除客戶對銷售人員異議的 5 個技巧案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第八部分：談判促進(jìn)成交六種利器 1. 談判準(zhǔn)備與布局的 8 個重點 2. 談判中讓價的 5 項原則 3. 付款方式談判的 5 項原則 4. 談判中讓步的 8 大策略 5. 談判中突破僵局的 6 種方法 6. 回款談判的 6 種策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第九部分：黃金服務(wù)致勝五大法寶 1. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 6 大準(zhǔn)則 2. 客戶抱怨的 5 種心理 3. 巧妙處理客戶抱怨的 6 大步驟 4. 幫助客戶拓展事業(yè)的 5 大方法 5. 客戶關(guān)系維護(hù)的 6 種策略案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）; 1396 次閱讀|0 個評論

韓虎：重建信任錯位競爭——中國民營醫(yī)院突圍之道: 韓虎 2013-6-19 12:07; 數(shù)日前,，虎躍營銷接到中國最大的某一專科民營醫(yī)院咨詢電話,，與其老板聊天,，談及“病源越來越難，廣告效果越來越差,，信任度越來越低”的行業(yè)共性問題,，通過此次談話,，虎躍營銷總監(jiān)韓虎先生有了如下一席思考：民營醫(yī)院野蠻生長后的陣痛上世紀(jì) 80 年代起，國家開始逐步向民營資本開放醫(yī)療領(lǐng)域,。從起初電線桿上的“老軍醫(yī)包治百病”到其后充斥各地報紙電視的“三天變美,、兩月懷孕”�,！拔迕X能治好的病被騙十萬”,、“整容成毀容”等等負(fù)面報道層出不窮。憑借著租賃科室,、托管醫(yī)院起家的民營醫(yī)療醫(yī)院在經(jīng)過數(shù)十年的野蠻生長后,，完成了第一階段原始積累。迄今,、其實很多人過去所理解依靠坑蒙拐騙起家的民營醫(yī)院，已經(jīng)進(jìn)入全面規(guī)范轉(zhuǎn)型階段,。自建醫(yī)院,，品牌化運(yùn)作已經(jīng)成為一部分已經(jīng)規(guī)模化規(guī)范化的民營醫(yī)療企業(yè)的共識,。隨著國家“醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場化”到“醫(yī)療公益化”的政策調(diào)整,，近年國家醫(yī)保制度逐漸完善（農(nóng)村醫(yī)保、城鎮(zhèn)職工醫(yī)保）,，相關(guān)醫(yī)療下鄉(xiāng)等政策的落實推進(jìn),；過去民營醫(yī)院的主要目標(biāo)消費(fèi)人群（無醫(yī)保覆蓋的中低收入人群）開始逐漸向公立醫(yī)院回流轉(zhuǎn)移。前期民營醫(yī)院的不規(guī)范的醫(yī)療行為所造成“信任危機(jī)”也導(dǎo)致部分患者流失,。內(nèi)憂外患的民營醫(yī)院感到了生存危機(jī),，逐步開始向規(guī)模化連鎖化轉(zhuǎn)型,，但其在政策性資源,、人才、技術(shù),、品牌信任度等核心競爭要素上遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與政府的“親兒子”公立醫(yī)院抗衡,，在這一大背景下，民營醫(yī)院應(yīng)向何處發(fā)力,、突圍現(xiàn)有困局,？突圍方向一：錯位競爭政府資源扶持下的公立醫(yī)院，無論是在政策,、人才隊伍,、醫(yī)療設(shè)施，在一般情況下都遠(yuǎn)優(yōu)于同級和同區(qū)域民營醫(yī)院,。與公立醫(yī)院完全雷同的定位和對立競爭,，本質(zhì)意味著與政府性政策性資源的對抗競爭,，在現(xiàn)有市場環(huán)境和社會環(huán)境之下顯然是不可行的。反觀公立醫(yī)院雖有著不可比擬的政策性優(yōu)勢,，由于其公立和公益性的先天屬性,，也有其明顯的短板，故與其與之正面競爭,、不如錯位互補(bǔ),！理解透、處理好與公立醫(yī)院的關(guān)系,，也就清晰了民營醫(yī)院的生存與發(fā)展路徑,，與公立醫(yī)院開展錯位競爭，提供它們提供不了的非公益性的服務(wù)與產(chǎn)品,，覆蓋它們覆蓋不到的人群,。被實踐證明是一條可行路徑，如整形醫(yī)院,、減肥醫(yī)院,、婦科醫(yī)院等等。同時,，民營醫(yī)院作為民營經(jīng)濟(jì)的一部分相比公立醫(yī)院,，在服務(wù)個性化、人才選拔提升機(jī)制,、管理運(yùn)營機(jī)制,、營銷推廣方式等更加靈活，也為其提供了更大的發(fā)展可能,。如同地鐵,、公交車等公共交通是滿足一般大眾的出行需求，私家車,、私人飛機(jī)等解決的高端人群的出行需求,。醫(yī)院亦是如此�,？v觀國外發(fā)達(dá)國家私立醫(yī)院私立教育機(jī)構(gòu),，所服務(wù)對象大多以高端人群的個性化需求為主。中國也有不少外資醫(yī)院及民營醫(yī)院開始與國際接軌并服務(wù)與少數(shù)高端人群,，也取得了很好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益,，如北京的明德醫(yī)院、和睦家醫(yī)院等等,，針對高端人群的特征及需求提供更為個性化,、人性化的醫(yī)療服務(wù)。民營醫(yī)院要想爭取高端人群,，必須在提高其基礎(chǔ)醫(yī)療水平的同時,，提供給患者更多附加的體驗與價值,。突圍方向二：重建誠信我國現(xiàn)在民營醫(yī)院小、散,、亂的現(xiàn)象非常突出,，天花亂墜的廣告，不規(guī)范的醫(yī)療行為,，民營醫(yī)院的“信任危機(jī)”已是積重難返,。也已造成社會大眾對民營醫(yī)院的普遍負(fù)面認(rèn)知，并影響到其病源及效益,。為擺脫這一困局,、扭轉(zhuǎn)形象，部分民營醫(yī)院也加大了在“權(quán)威媒體“的傳播力度（如央視等） , 其傳播形式也開始有起初生硬的 ” 叫賣“向軟性的公關(guān)轉(zhuǎn)化,，如健康講座,、公益活動等。但在虎躍營銷策劃看來,，僅憑傳播形式和轉(zhuǎn)播載體的轉(zhuǎn)型,、治標(biāo)不治本，不能解決根本問題,。巨人大廈讓史玉柱一夜間成為億萬負(fù)翁同時名譽(yù)掃地，遭遇前所未有的信任危機(jī),。史玉柱知道“作為一個企業(yè),，你不誠信而付出的成本是十分巨大的�,！睘榇耸酚裰爻鼋龅牡谝患戮褪乔暹€近 1.5 億元的巨債,。由此，巨人史玉柱還錢的正面報道鋪天蓋地,，史玉柱用自己的行動挽回了自己的形象,。虎躍認(rèn)為史玉柱的案例值得民營醫(yī)院思考,，民營醫(yī)院要想重新樹立誠信的形象必須從靈魂深處進(jìn)行革命,。民營醫(yī)院在樹立誠信上能不能借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗？公益組織在公眾心目中具有公認(rèn)的威信感,，民營醫(yī)院能不能參考公益組織的模式,，將行醫(yī)規(guī)范、診斷流程,、醫(yī)德醫(yī)風(fēng),、醫(yī)療質(zhì)量等完全規(guī)范化透明化？民營醫(yī)院的能不能做到像監(jiān)控食品一樣效果不夸大可認(rèn)證,、療效可追溯,？這些都是挽回民營醫(yī)院誠信形象的解決路徑,。把真相坦誠告訴他人是取得信任的第一步。現(xiàn)階段從表面看民營醫(yī)院問題突出,，但在這暗潮之下也恰恰存在著顛覆行業(yè)的機(jī)會,。能否抓住這一機(jī)遇，還得看民營醫(yī)院是否有洗心革面乃至壯士斷腕的勇氣,，放棄那些骯臟的利益,，放棄那些不道德的手段，鳳凰涅槃,、浴火重生,！; 1055 次閱讀|0 個評論

營銷策劃專家：中國市場營銷正在發(fā)生規(guī)律性轉(zhuǎn)型: 利均 2013-6-16 21:42; 改革開放 30 年，中國市場營銷規(guī)則由計劃經(jīng)濟(jì)的配給狀態(tài)走到了市場經(jīng)濟(jì)的充分競爭狀態(tài),，遵循的規(guī)則也會不同,。如今，中國的市場營銷也正在發(fā)生著規(guī)律性轉(zhuǎn)型,，新型市場營銷規(guī)則已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)時代的重要特征,，營銷策劃專家任立軍指出，越先掌握新營銷規(guī)律和規(guī)則,，才有可能迅速掌握市場的主動權(quán),，越多使用全新的營銷工具，才能夠與目標(biāo)消費(fèi)群之間建立起有效鏈接,。這一點從我們過去與客戶的接觸過程中非常明顯,，由于營銷策劃工作的關(guān)系，我們常常會與各種類型的企業(yè)做交談,，企業(yè)家和營銷總監(jiān)們經(jīng)常會找我們咨詢一些有關(guān)市場營銷的問題,，特別是一些新產(chǎn)品上市的問題。先讓我們分享一個案例吧,。 “我這個產(chǎn)品非常不錯,。”這是東北某飲料企業(yè)的老板見到我們說的第一句話,，當(dāng)然,，也是企業(yè)家與營銷策劃專家會晤時的開頭語。營銷策劃專家總結(jié)認(rèn)為,，舊式市場營銷的第一個步驟是,，創(chuàng)造一款對廣大消費(fèi)者或買家有廣泛吸引力的產(chǎn)品。 “我想跟您談一下品牌打造及營銷推廣的策略問題,�,！蓖ǔ＠习鍌儠堰@個做為他們與營銷策劃專家談話的核心，他們期待著從營銷策劃專家那里得到有關(guān)品牌及營銷推廣的一些策略方法,。營銷策劃專家總結(jié)認(rèn)為,，舊式市場營銷的第二個步驟是,，讓市場營銷信息覆蓋的受眾越多越好，從中吸引潛在買家,。 “我的企業(yè)是有想法的企業(yè),，我的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過品牌打造成功之后，建立植物蛋白全品類飲料企業(yè),，把公司打造成為中國植物蛋白飲品的老大,。”為了表示老板們戰(zhàn)略意識有多強(qiáng),，通常他們會為自己的市場做一個清晰的戰(zhàn)略框架表述,。營銷策劃專家認(rèn)為，舊式市場營銷的第三個步驟是,，創(chuàng)建一個可識別的品牌,，然后拓展到其他產(chǎn)品類別。很多企業(yè)家和營銷職業(yè)經(jīng)理人們愿意學(xué)習(xí),，因為打造學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)的一個重要戰(zhàn)略目標(biāo),，那么,，你們在北大,、清華等學(xué)府的市場營銷課或者 EMBA 營銷課上,，是否聽到了上述市場營銷三步驟？肯定會聽到,。筆者過去也是這么給學(xué)員們講授的市場營銷,。但是，一年前,，我再也不這樣講了，因為時代變了,。以前很多公司遵照這些規(guī)則并建立了了不起的品牌,，例如索尼和可口可樂，但是這種 “ 廣播式的市場營銷 ” 已經(jīng)不再有效了,，首先是互聯(lián)網(wǎng)和自媒體已經(jīng)將消費(fèi)者和買家分成了更小的群組,，每個群組都有自己的特點和興趣。其次,，對這些消費(fèi)者和買家有吸引力的信息必須是高度個性化而且必須非常具體,，這樣才能夠吸引他們的注意。最后,，品牌和品牌信息過多擴(kuò)散,，消費(fèi)者和買家根本不理會。新市場營銷規(guī)則正處于轉(zhuǎn)型時期,，絕大部分公司還在遵循著上面的規(guī)律做事,，一部發(fā)創(chuàng)新型企業(yè)開始創(chuàng)新性地進(jìn)行市場營銷活動,，市場營銷規(guī)則的轉(zhuǎn)型已勢在必行。現(xiàn)在,，凡是像上面那位老板一樣跟我們談市場營銷的,，我們就會改變他們對于市場營銷規(guī)則的看法和觀念，希望企業(yè)能夠完成市場營銷規(guī)則的轉(zhuǎn)型,。我們把新市場營銷規(guī)則也分成三個步驟,。營銷策劃專家指出，新市場營銷規(guī)則的第一個步驟是,，針對某個非常具體的客戶或買家類型創(chuàng)建一個產(chǎn)品,。在這個追求個性化的時代，市場細(xì)分已經(jīng)達(dá)到了無限深度的程度,，因此,，你創(chuàng)建的這個產(chǎn)品一定是針對非常具體的客戶或者買家類型，而不是泛泛地賣給普通大眾,。新市場營銷規(guī)則的第二個步驟是,，將你的初始信息傳遞給目標(biāo)人群，將他們 “ 轉(zhuǎn)化 ” 成你的擁護(hù)者�,，F(xiàn)在比較流行粉絲一詞,，歌星有粉絲、領(lǐng)導(dǎo)人有粉絲,、產(chǎn)品有粉絲,，聚集粉絲的能力決定了你的產(chǎn)品未來在市場上的表現(xiàn)力。新市場營銷規(guī)則的第三個步驟是,，讓這些擁護(hù)者定義你的品牌以及你未來的產(chǎn)品,。顯然，這很關(guān)鍵�,，F(xiàn)在社會已經(jīng)進(jìn)入到了一個完全的“自”時代,，媒體有自媒體，消費(fèi)講究體驗,，溝通講究互動,，正像有一個廣告的廣告語“我的地盤我做主”講的一樣，讓擁護(hù)者做主非常重要,。這和以前有效的做法是完全相反的,。首先，舊的規(guī)則是 “ 廣播 ” ,，利用各種不同形式的大眾媒體,，而新的規(guī)則是 “ 小范圍播送 ” ，使用的是高指向性的媒體。其次,，舊的規(guī)則關(guān)注的是如何將信息傳遞給大眾,，新的規(guī)則關(guān)注的則是如何將信息傳遞給一小群人。最后,，舊的規(guī)則讓你能夠控制你的品牌和命運(yùn),，新的規(guī)則卻把控制權(quán)交到了你的客戶手中。正像楊元慶在聯(lián)想年度動員大會上講的那樣,，創(chuàng)新已經(jīng)超越了品牌,，成為左右市場營銷成敗的關(guān)鍵所在。我們知道,，小米手機(jī) 的成功基本上是遵循著新營銷規(guī)則,，如今越來越多的企業(yè)開始注意并使用新營銷規(guī)則，比如家居建材類企業(yè)開始針對家庭客戶做訂制化的家居建材產(chǎn)品,，比如被第一夫人彭麗媛帶紅的定制服裝品牌例外 ,，比如家紡產(chǎn)品開始根據(jù)客戶的喜好來定做家紡產(chǎn)品。營銷策劃專家任立軍指出,，雖然新營銷規(guī)則被更多企業(yè)運(yùn)用起來還存在著方方面面的困難,，但顯然這一趨勢不可逆轉(zhuǎn)，誰最先找到與新營銷規(guī)則對接的策略辦法,，誰就會成為未來市場的主導(dǎo)者,。 yle='mso-bidi-font-size:10.5pt;font-family:宋體;mso-bidi-font-family: Arial'; 770 次閱讀|0 個評論

營銷總監(jiān)必須"10項全能": 左瑞華 2013-5-2 11:11; 1、看清市場的戰(zhàn)略眼光 2,、較強(qiáng)的營銷定位知識 3,、一線市場的親身打拼經(jīng)歷 4、文案的寫作能力 5,、溝通演講和號召的能力 6,、平面設(shè)計審美和指導(dǎo)能力 7、創(chuàng)意和策劃案的制定能力 8,、USB銷售主張?zhí)崛∧芰? 9,、基本制度,財務(wù),流程制定能力 10、團(tuán)隊文化激勵能力,。; 個人分類: 談營論銷|1116 次閱讀|0 個評論

一位空降營銷總監(jiān)遇到的五種尷尬管理失誤: 利均 2013-4-16 10:24; 某食品集團(tuán)經(jīng)歷了十年的快速發(fā)展，逐漸發(fā)展成為年銷售額數(shù)億元的頗具規(guī)模的食品企業(yè),。由于企業(yè)的重要成員絕大部分都是創(chuàng)業(yè)元老,，在公司發(fā)展初期，為公司的發(fā)展和成長做出了巨大的貢獻(xiàn),，因此,，這些人一直把持著公司部門負(fù)責(zé)人以上的重要領(lǐng)導(dǎo)崗位。由于創(chuàng)業(yè)元老無法適應(yīng)目前的崗位工作要求，已經(jīng)對于公司的發(fā)展起到了阻礙作用,，為此,，公司多次召開高層會議，擬討論解決這個問題,，基本上無果而終,。今年，公司董事長親自決定招聘一名具有高學(xué)歷的營銷總監(jiān),，以求突破市場營銷瓶頸,。很快，在北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司的幫助下,，在筆者的介紹下,，公司花費(fèi)年薪26萬元招聘了新的營銷總監(jiān)。新上任的營銷總監(jiān)是一名海歸MBA,，在國內(nèi)多家企業(yè)擁有中高層營銷管理的經(jīng)驗,，尤其是在營銷理論和管理理論方面，在這家企業(yè)里更是顯得出類拔萃,。試用期間,，就為公司提出很多需要改進(jìn)的地方，并提出具體的改進(jìn)意見,，頗受公司董事長的喜受,。于是，試用期剛剛過去一個多月,，公司董事長就迫不及待地在公司領(lǐng)導(dǎo)會議上宣布了任命決定,，并很快通過電子郵件的形式寫信給各區(qū)域經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員，報告新的營銷總監(jiān)上任的好消息,。隨之而來的水土不服,，不但導(dǎo)致該營銷總監(jiān)處處得不到本部門甚至相關(guān)部門員工的支持，而且還有許多營銷人員通過電子郵件或者親自到董事長面前去告狀,。董事長清楚,，空降兵要得到老員工的認(rèn)可需要一段時間，于是就沒有把這些話當(dāng)成一回事,，繼續(xù)給營銷總監(jiān)適應(yīng)公司環(huán)境和文化的機(jī)會,。直到上任將近六個月的時間，營銷總監(jiān)已經(jīng)完全失去了工作信心,，一線營銷人員也無法接受這樣一位營銷總監(jiān),，在季度會議結(jié)束后，董事長找營銷總監(jiān)談話,，雙方和平地分手,，宣告空降營銷總監(jiān)失敗,。總結(jié)其失敗的原因，頗有些令人玩味,。過度急躁地切入營銷團(tuán)隊該營銷總監(jiān)一上任,，洽好遇到在上海舉辦的一次全國性展會，該公司也去參展,，公司各區(qū)域營銷經(jīng)理都會到場,。董事長認(rèn)為，這會是一個營銷總監(jiān)與區(qū)域經(jīng)理們認(rèn)識和相互交流的好時機(jī),，他相信憑借該營銷總監(jiān)的能力,，完全可以通過這次展會的交流與溝通確立其在公司的地位。由于董事長擔(dān)心營銷總監(jiān)對于公司的營銷運(yùn)營等方面不了解,，于是就派原營銷總監(jiān)現(xiàn)任CRM總監(jiān)進(jìn)行指導(dǎo)與配合,，以便展會能夠取得預(yù)期的效果。在展會上,，CRM總監(jiān)顯然并不愿意接受被調(diào)離營銷總監(jiān)崗位的現(xiàn)實,，盡力展示其與客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理的良好交通系統(tǒng)和溝通能力，使新任營銷總監(jiān)處于非常尷尬的處境,。CRM總監(jiān)不但沒有幫助營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理之間建立很好的溝通與交流的橋梁與紐帶,，反而處處顯示出其在客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理中的無限權(quán)威。營銷總監(jiān)顯然對此看得非常清楚,，于是就盡力地利用各種機(jī)會與區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行溝通,。因為他清楚自己在這家公司沒有任何權(quán)威，于是就錯誤地認(rèn)為,，利用自己的海歸身份,、高學(xué)歷、豐富的營銷理論等知識和積累層面的東西來樹立威望,。后來,，他甚至召集區(qū)域營銷經(jīng)理開會，闡述自己將要進(jìn)行的改革思路,，同時,，為區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)。由于其并不了解該公司的營銷業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品知識,，開會和培訓(xùn)的內(nèi)容僅僅停留在理論層面,，有的甚至并不適合在該企業(yè)應(yīng)用。因此,，隨著營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理接觸越深,，這些人對他的反感和不滿情緒越大。這是空降兵職業(yè)經(jīng)理人們普遍遇到的問題,，在沒有清楚新公司的業(yè)務(wù)時,，就過早地涉及到具體業(yè)務(wù)內(nèi)容，難免會出現(xiàn)紙上談兵的情況,，會錯誤地給團(tuán)隊成員一種反面的認(rèn)識和印象,。這種認(rèn)識和印象一旦形成，扭轉(zhuǎn)過來需要付出巨大的努力和較長的時間,。工作作風(fēng)過于強(qiáng)勢從展會回來之后,，營銷總監(jiān)顯然意識到融入這支營銷團(tuán)隊并不是件容易的事情。隨后,，營銷總監(jiān)便開始逐漸適應(yīng)著進(jìn)入崗位角色,，醞釀著進(jìn)行改革。在此期間,，他工作非常勤奮,，不但親自編制一些改革方案和措施，還積極出差到市場營銷一線,，期待通過自己在市場中的親自調(diào)研,，能夠取得市場營銷第一手材料，并能夠了解各區(qū)域市場營銷人員的結(jié)構(gòu)和工作狀態(tài),。這樣務(wù)實的工作作風(fēng)很快取得了實效,，他不但獲得了不計其數(shù)的市場營銷一線的材料，而且也實現(xiàn)了與一線營銷人員的充分溝通與交流,，基本上摸清了該公司的市場營銷模式和客戶的基本情況,。這時，除了區(qū)域營銷經(jīng)理們尚對其有些不正面看法外,，基層營銷人員基本上認(rèn)可了這位新營銷總監(jiān),。因此，包括區(qū)域營銷經(jīng)理們在內(nèi)的一線營銷人員開始將一些問題拋給他,，希望通過新營銷總監(jiān)的工作,，能夠為本區(qū)域的市場營銷工作掃清障礙。得到市場一手材料,，得到市場營銷上出現(xiàn)的問題,，營銷總監(jiān)滿面春風(fēng)地回到公司總部。他首先向董事長匯報了相關(guān)情況,，并提出了需要協(xié)調(diào)和解決的問題,。董事長也對營銷總監(jiān)的工作感到非常滿意。緊接著,，營銷總監(jiān)召集包括董事長在內(nèi)的公司高層開會,，用PPT的形式一一列舉了影響市場營銷的相關(guān)問題，幾乎所有部門都有需要解決和改進(jìn)的問題,，尤其是原營銷總監(jiān)新任的部門CRM部,，還有公司股東之一所主管的研發(fā)部和技術(shù)部,，涉及到的問題更是非常多。在未與各部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通之前,，營銷總監(jiān)就做出要求各部門整改的時間表,，并得到了改革心切的董事長的支持�,？梢灶A(yù)見,，隨后的日子里，該公司股東和CRM總監(jiān)組成聯(lián)盟共同抑制整改,，整改時間表一推再推,，始終未取得實質(zhì)性進(jìn)展。過硬的工作作風(fēng)和類似于美式的做事方法,，導(dǎo)致許多空降職業(yè)經(jīng)理人陷入辦公室政治的漩渦,，無法自拔。在不清楚空降公司的真正企業(yè)文化之前,，全公司上下的有效溝通尤其重要,。批評過多工作無實質(zhì)進(jìn)展經(jīng)歷了這樣的事件，始終讓營銷總監(jiān)無法理解,，為什么自己提出對公司發(fā)展具有好處的建設(shè)性意見,，卻無法得到公司上下的支持、理解和幫助呢,？于是,，在營銷總監(jiān)內(nèi)心里確實有諸多需要改進(jìn)之處，不僅僅是營銷部門,，還包括其他部門,。他每天都被這些問題層層包裹無法自拔。久而久之,，他的頭腦里已經(jīng)容不下公司好的方面,，能夠看到和想到的全是一些負(fù)面因素。營銷總監(jiān)曾經(jīng)嘗試著去解決,，但都是無果而終,。然而，他在市場調(diào)研期間向一線銷售人員許下的謊言就始終無法兌現(xiàn),。隨著一線銷售人員的一個個詢問電話和電子郵件的到來和刺激下,，營銷總監(jiān)終于決定向董事長提出幫助的請求。其實,，董事長也在挖空心思地尋找解決的辦法,，關(guān)鍵是即使他親自出面，許多部門也無法解決,。在一次中高層會議上,，CRM總監(jiān)提出了一個頗為各部門認(rèn)同的說法,。他說，董事長和營銷總監(jiān)都希望我們能夠解決了這些問題,，我們也的確正在努力地想辦法解決這些問題,，但是并不是所有問題都會立刻或者在一定時間內(nèi)得到解決，也并不是所有問題今天解決了,，以后就不會再出現(xiàn)其他問題。他認(rèn)為,，該公司并不是像一些人想象的那樣,，問題一大堆，如果像報告的那樣,，公司早都走向滅亡,，也不至于走到現(xiàn)在。因此,，他認(rèn)為,，問題需要一步步地解決，如果各部門都不存在這樣那樣的問題,，公司還需要各個部門做什么,？誰知，這樣的一種略有狡辯色彩的一席話卻被糊涂的董事長聽進(jìn)心里去了,。他想,，你在我這里掙著別人幾倍的年薪，卻把我的公司說得一無是處,，是啊,，如果我的公司沒有問題，為什么我會花高薪把你請進(jìn)來,？只知道找其他部門的責(zé)任,，卻不知道從銷售部門本身找問題。顯然,，董事長的這番心理活動已經(jīng)預(yù)示著營銷總監(jiān)的未來,。許多空降職業(yè)經(jīng)理人太過于高傲，也因為他們擁有比別人更獨到的慧眼,，能夠發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)里面存在的問題,，當(dāng)他們嘗試解決這些看似簡單的問題時，缺乏話語權(quán),，決策者常常被一些頗有感情色彩的處理方式誤導(dǎo),，很容易形成對于職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生只會挑毛病而不懂得彎腰做事的壞印象。銷售人員調(diào)整無所適從這時,，營銷總監(jiān)開始把精力放在營銷部門內(nèi)部的改革上面,。為了能夠保證其營銷新政能夠推行,，他向人力資源部門申請了招聘計劃，并對華北區(qū)域經(jīng)理和內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整,。具體調(diào)整是這樣,，招聘一名營銷總監(jiān)助理，負(fù)責(zé)代表營銷總監(jiān)與一線營銷人員進(jìn)行溝通,，并收集一線市場營銷人員的相關(guān)報告和報表,；辭掉華北區(qū)域經(jīng)理，在營銷部門內(nèi)部不予安排崗位,；免去內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理,，調(diào)任市場部做內(nèi)勤，并得到了市場經(jīng)理的接收,。任命公司新招聘的一名在公司實習(xí)一年的實習(xí)生為河北區(qū)域經(jīng)理,，內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理暫時空缺。這樣的銷售人員調(diào)整計劃,，只是營銷總監(jiān)對于個別人員的一種不滿情緒的反應(yīng),，并不是對于營銷部門的人員設(shè)置進(jìn)行的有針對性的調(diào)整。通過相關(guān)人員的信息傳播,，很快這個人員調(diào)整計劃就引起的軒然大波,，甚至有老資格的區(qū)域營銷經(jīng)理致電營銷總監(jiān)，質(zhì)問他為什么要這樣做,。由于缺乏這樣的心理準(zhǔn)備,，在出現(xiàn)營銷人員大面積波動的情況下，營銷總監(jiān)并未站出來給予積極的解釋,，從而導(dǎo)致公司上下對其極為滿,。無論是銷售人員還是其他任何人員，調(diào)整起來都要非常謹(jǐn)慎,，許多企業(yè)員工都是多年一起工作建立起來的感情,，一旦一個員工受到調(diào)整或辭退會招致大面積的反感情緒�,？战德殬I(yè)經(jīng)理人在水土不服的情況下,，就采取這種極端的人員調(diào)整措施，顯然并不明智,。急于改革激化矛盾營銷總監(jiān)并未意識到公司其他成員對其的壞印象,，但他卻意識到，想要要求這些已經(jīng)形成固有工作模式的高層管理者們配合他是不可能的事情,，于是,，職業(yè)素養(yǎng)較好的營銷總監(jiān)開始著手從營銷部門進(jìn)行改革。先前，營銷總監(jiān)市場調(diào)研的材料發(fā)揮了作用,，他提出了營銷戰(zhàn)略調(diào)整,、制定切實可行的營銷策略方案、對于營銷部門的績效管理方法進(jìn)行調(diào)整,、相關(guān)的薪酬和激勵機(jī)制也進(jìn)行調(diào)整等措施,。專業(yè)的營銷管理能力終于使其發(fā)揮了作用，大到營銷戰(zhàn)略,，小到營銷合同修改,，他都重新進(jìn)行了系統(tǒng)化地整合，形成了一套非常優(yōu)秀的整合營銷策劃方案,，準(zhǔn)備進(jìn)行改革,。如果這套方案拿出去銷售給同類企業(yè)，或許會有幾十萬上百萬元的價格,。然而，在營銷總監(jiān)在該公司推行時這套營銷方案時,，遇到的阻力之大難以相像,。他甚至還沒有公布完整個方案，區(qū)域營銷經(jīng)理們就已經(jīng)打斷了他的講話,，七嘴八舌地提出不同意見,，導(dǎo)致會議不得不提前進(jìn)入討論階段。那么,，為什么這樣一套好的營銷策劃方案卻不能夠得到區(qū)域營銷經(jīng)理們的認(rèn)可呢,？一是，其中很多做法改變了他們的工作習(xí)慣,，在沒有真正嘗試之前,，他們那種強(qiáng)烈的抵觸情緒就不自覺地爆發(fā)了；二是,，許多做法要求他們付出更多的精力,，他們習(xí)慣于原有的工作付出方式，卻不想額外付出更多的精力和努力,；三是,，很多做法觸及到他們的利益，盡管通過努力會獲取更大的利益,，但他們并不關(guān)心更多的利益,，而只關(guān)心眼前的利益能否保住,；四是,，許多人的隨眾心理導(dǎo)致人云亦云。這也是職業(yè)經(jīng)理人常常犯的毛病,。改革并不意味著一刀切,。大家都記得,，中國的改革開放一直以深圳為試驗田，取得成功之后,，再由東南部沿海逐漸推進(jìn)到內(nèi)地,。其實，空降職業(yè)經(jīng)理人完全也可以參照這樣的改革模式,。改革之初,，選定一個試，在保障其利益的前提下,，推行改革,，取得成功，自然會得到其他人的認(rèn)可,，推行改革就變得容易,。結(jié)束語和平分手，這位營銷總監(jiān)付出了很多的艱辛卻沒有換來應(yīng)得的回報,，該公司董事長的空降職業(yè)經(jīng)理人計劃被迫推遲,。北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席策劃專家利均先生認(rèn)為，空降職業(yè)經(jīng)理人的問題,，有企業(yè)方面的因素,，也有職業(yè)經(jīng)理人本身的因素，要想能夠順利渡過磨合期,，職業(yè)經(jīng)理人要能夠迅速融入公司的真正企業(yè)文化當(dāng)中,，不能急于求成，企業(yè)方面,，要給予職業(yè)經(jīng)理人有效的支持和幫助,，并不是高學(xué)歷有經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人就能手到病除，他也要經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí),、了解,、適應(yīng)和融入的過程，企業(yè)要派專門的人員給予輔導(dǎo)和幫助,。; 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贏來業(yè)績搭上命：一個營銷高管的自白: 黏黏糊糊 2013-3-22 00:50; 十多年前的時候,，我在一家快速成長的家電公司工作。當(dāng)時的企業(yè)成長速度很快,，公司上下激情滿懷,，大家夜以繼日，開會,，工作,，吃飯也是談事，會后繼續(xù)加班——真可謂“激情燃燒的歲月”。我記憶最深的一件事是一天下午,，公司接到競爭品牌壟斷彩管的消息,，公關(guān)部的領(lǐng)導(dǎo)們迅速召集相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人和部門同事開會，商量應(yīng)對之策,。會議持續(xù)了一下午,，決定要對此加以迅速和堅決的回應(yīng)，當(dāng)然最終的任務(wù)就交給我執(zhí)筆,。接下來吃飯,，部門的人繼續(xù)聊，飯后,，部門老總親自面授機(jī)宜——結(jié)束時已是晚上 9點多了,，我的工作才剛剛開始。點擊閱讀全文： http://www.6p.org.cn/a/gaocengliaowang/2013/0321/92.html; 1160 次閱讀|0 個評論

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