標(biāo)簽: 金絲猴

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老板,，你是做企業(yè)的還是做生意的,？: 丁忠衛(wèi) 2016-9-5 11:39; 也許,，很多人看了這個問話會覺得莫名其妙,，當(dāng)然,，也會有明白人知道這句問話的含義，簡簡單單的一句問話，問的就是你老板的格局,，格局這個詞兒會在很多人嘴里說出來，但真真正正完全明白的又有幾個人呢,？格局不夠,，很有格局，這些評價看似沒什么標(biāo)準(zhǔn),，其實在行業(yè)內(nèi),、企業(yè)內(nèi)、專業(yè)人士心里面都還是有一桿秤的,。 16年前,，筆者還在一家剛剛私有化的國營啤酒廠里面做銷售，負(fù)責(zé)一個大區(qū),，也算不錯,，但在為了愛情去了廣東，入職臺資東莞徐福記做了銷售專員之后,，才知道之前做的銷售只是個“屁”,，才明白什么才是真正的銷售，此時,，筆者還不知道,，筆者自己的“格局”也在一點點地提高。到了2003年,，當(dāng)啤酒廠的老板去廣東考察乳業(yè)市場找到時筆者,，已經(jīng)對筆者的成長到了瞠目的地步了，此時,，筆者也通過聊天讓啤酒廠的老板明白了廣東企業(yè)和河南企業(yè)的差距,，不僅僅是市場的差距，關(guān)鍵的差距還是在整體的氛圍和企業(yè)老板的格局上,。記得當(dāng)年在河南時,，在人才交流中心和一些電視、平面媒體上,，經(jīng)常會有一些招聘信息,，“招聘銷售人員，要求：肯吃苦......待遇：無底薪,，高提成,，上不封頂......”看似沒任何毛病，其實就是個坑,。做銷售的肯定要能吃苦啊,，有能力有業(yè)績當(dāng)然就拿高薪啊,，開不了客戶，完成不了業(yè)績那就是得靠邊站,。但這恰恰就反映出了企業(yè)老板的格局,，其實，目前還有許多企業(yè)和公司的老板在鼓吹這樣的思想,，總想著不用付任何工資,，就有一個優(yōu)秀而不要底薪的團(tuán)隊來給你服務(wù)，完成你空手套白狼的夢想,。這和現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年輕人在臆想客戶的需求有什么區(qū)別呢,？而當(dāng)時的臺資企業(yè)和沿海的民營企業(yè)早就不是這個玩法了，不低的底薪,，加上高提成,，進(jìn)行KPI考核，建立營銷體系,，規(guī)范流程管理,、專業(yè)培訓(xùn)等等，這些東西甩上內(nèi)地企業(yè)3,、5年是一點問題也沒有的,。而且，正是這些讓沿海的企業(yè)迅速發(fā)展壯大,，在各個領(lǐng)域領(lǐng)先,，尤其是營銷板塊，基本成為了近幾十年,，所有企業(yè)和公司不敢也不能忽視的一個重要部門,。無底薪，能招些什么人呢,？剛畢業(yè)的大學(xué)生,、兼職,、賣保險的,、賣保健品的，這些人適合你的企業(yè)嗎,？老板不考慮,，只要不用付工資，說不定就能撈著一條大魚,，所以,，這樣的老板只能是個生意人，而且充其量也就是個喜歡投機(jī)的生意人,，很難做大,，也不會做久。一個不想著培養(yǎng)團(tuán)隊，不去布局的老板,，在過去大家都在享受著改革的紅利,，人口紅利的年代，有人靠這個發(fā)了財,，成了土豪,，但到現(xiàn)在這個升級制造業(yè)、實體經(jīng)濟(jì)遭遇困難,、人人都在說生意不好做的時代,，這樣玩是不是屬于沒有格局了呢？當(dāng)然,，現(xiàn)在這樣的情況屬于鳳毛麟角了,，筆者只是從這一個點上去說明企業(yè)老板應(yīng)該從格局上來助力企業(yè)的轉(zhuǎn)型。目前,，幾乎每家企業(yè)和公司都在大談轉(zhuǎn)型,，應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)？轉(zhuǎn)到哪里去,？都很茫然,，筆者勸你們，先不要談轉(zhuǎn)型,，先去提高一下自身的格局,，因為企業(yè)變革，最重要的還是看企業(yè)老板自身的格局,，你的格局有多大,，企業(yè)才有可能發(fā)展到你所希望的那么大，如果,，你只是想像很多每年只做一,、二個億，完成銷售數(shù)據(jù)就放假的企業(yè)老板那樣生活,，那么你就是個生意人,，做好自己的生意也沒什么問題；如果,，你想把企業(yè)做到行業(yè)老大老二,，那么，你就是個企業(yè)家,，你的格局不大,，是做不到的。特別是今時不同往日了,，不會再產(chǎn)生那么多土豪了,。有一次,，筆者和福建雅客的董事長陳天獎聊天的時候，說起了外面盛傳雅客就是全國民營企業(yè)銷售總監(jiān)的培訓(xùn)基地（因為目前很多食品企業(yè)的銷售總監(jiān)都是從雅客出來的）,，陳董謙虛地說,，那是因為在當(dāng)時，雅客是最先請咨詢公司幫著企業(yè)去建立體系,，規(guī)范流程,，打造專業(yè)化銷售團(tuán)隊的民營食品企業(yè)。這不無道理,，筆者的第一堂專業(yè)培訓(xùn)課程是在雅客聽到的,，筆者的培訓(xùn)講師生涯也是從這里開始的，雅客每年的銷售操作流程,、項目運作手冊都對筆者影響深遠(yuǎn),。當(dāng)時的達(dá)利園還沒有今天的成就，而筆者記得達(dá)利園的老板可是三天兩頭跑去雅客找陳董,，筆者相信,，這些都是有關(guān)系的。雅客在沒有太多流水的情況下砸了2000多萬在央視做了廣告,，這也是需要格局去支撐的,。請咨詢公司、廣告公司,、打造專業(yè)銷售團(tuán)隊,，這在今天看，都是件所有企業(yè)老板都能想到的但還不一定能貫徹落實的事情,，而在2003年,，筆者相信沒有幾家會真正做到，這就是格局,。在大白兔因為三聚氰胺被下架的那天,，筆者和所有的金絲猴的營銷團(tuán)隊都在暗自高興，奶糖最大的競爭對手馬上就要消失了,，而恰恰就在這個時候,，金絲猴的董事長趙啟三，對公司有可能受到波及的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的自查,，并于大白兔出事的第二天召集所有辦事處主任以上到上海開會,，對于可能受到波及的批次產(chǎn)品全部召回并進(jìn)行銷毀,，3000多萬的產(chǎn)品,，而且只是有可能受到波及的產(chǎn)品，就當(dāng)垃圾處理了,，而那時正是銷售旺季,，如果銷售,，頂多也就一個月就讓消費者吃完拉完了，但金絲猴的董事長沒這么做,，這就是格局,。在全國所有商店都將糖果擺在柜臺里賣的時候，徐福記的糖果開始用漂亮的印著徐福記宣傳畫的鐵桶來陳列,，銷售數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升,；而當(dāng)所有糖果企業(yè)開始用鐵桶來陳列的時候，徐福記的總經(jīng)理徐乘,，卻組織大家開會,，要求用企業(yè)特制的“巨無霸”木質(zhì)陳列柜更換掉鐵桶，這曾經(jīng)讓徐福記幾乎所有銷售人員很不情愿的事情,，在筆者當(dāng)時盲目崇拜徐總并在廣州大力推廣取得輝煌業(yè)績下,，散裝陳列柜在全國順利鋪開，并影響到現(xiàn)在,，這就是格局,。從這三個企業(yè)來看，這樣的企業(yè)能夠如此成功,，絕不僅僅是趕上了好時候,，這和企業(yè)老板自身的格局是分不開的，而且,，筆者認(rèn)為,，這些企業(yè)的成功，就是因為這些企業(yè)的老板具備了大的格局,，他們的決策,，都是來源于格局，筆者也只舉了三個小例子,，這樣的例子在他們身上很多,，也就是這樣很多的例子，讓筆者看到了企業(yè)家應(yīng)該具備的格局,，這也就是筆者這么多年不愿意在北方企業(yè)去任職的主要原因,，因為筆者對一個企業(yè)的關(guān)注點，其實就是兩條：企業(yè)所在地和企業(yè)老板的籍貫,。這和地域黑沒任何關(guān)系,，只和格局有關(guān)。所以,，筆者也會問,，老板，你是做企業(yè)的還是做生意的,？老板們,，你也可以自己問一下自己,。; 個人分類: 行業(yè)觀點|2310 次閱讀|0 個評論

國產(chǎn)巧克力出路在哪里？: 熱度 1 丁忠衛(wèi) 2016-1-23 23:01; 洋節(jié)日“情人節(jié)”又快到了,，說到情人節(jié),，對于商家來說就會很自然地想到巧克力，情人節(jié)最好的禮物就是巧克力了,，所以,，一年當(dāng)中，情人節(jié)那天的巧克力銷量也是最大的,。巧克力是舶來品,，目前全球前五大人均巧克力消費最多的國家分別為：瑞士（平均每人每年消費巧克力 6 公斤）、比利時（ 5.7 公斤）,、德國（ 4.03 公斤）,、法國（ 3.43 公斤）、美國（ 2.45 公斤）,。目前中國平均每人每年消費巧克力約 100 克,，也就是 0.1 公斤，這和世界上別的國家巧克力人均消費量差距還非常大,，這也就說明在中國,，巧克力的消費空間巨大，從這幾年中國市場上的巧克力每年增長 20% 以上的銷量上也得到了印證,。中高端巧克力市場目前在中國市場,，外資巧克力的市場占有率還是非常大的，尤其是中高端的巧克力產(chǎn)品,，特別是純脂巧克力,，基本上被德芙、費列羅,、好時,、明治等品牌壟斷，國內(nèi)巧克力企業(yè)基本無法染指,，前兩年一度風(fēng)生水起,，并被行業(yè)人士看好，可以與外資抗衡的國企中糧下屬的金帝巧克力,，也因為企業(yè)內(nèi)部的種種原因,，基本被邊緣化了；國內(nèi)民營企業(yè)金絲猴也一度將重心放在了中高端巧克力的推廣上,，尤其是推廣純脂巧克力,，但最終也是鎩羽而歸。就現(xiàn)在的形勢，國內(nèi)企業(yè)想在中高端巧克力上有所作為,，特別是高端純脂巧克力，三五年內(nèi)估計還無法做到,，畢竟同外資相比,，生產(chǎn)技術(shù)水平和營銷板塊上還是有比較大的差距。但由于國內(nèi)的中產(chǎn)階級的增多,，越來越多的中高端巧克力的消費者的出現(xiàn),，市場需求還是非常大，由于常年被德芙等品牌的產(chǎn)品壟斷,，而且這些品牌的產(chǎn)品在創(chuàng)新上又缺乏動力,，外資的未進(jìn)入中國的一些品牌看到了巨大的商機(jī)，紛紛喵向了中國市場,。繼雀巢旗下的高端巧克力品牌 Cailler 進(jìn)入之后,，雀巢又將旗下奇巧第三次引入中國；比利時高檔巧克力品牌 Godiva （歌帝梵）在中國的高檔購物中心也至少開出了 50 家專賣店,；還有一些由貿(mào)易公司引進(jìn)的一些進(jìn)口巧克力,，雖然在體量上還不算大，但依然受到了消費者的青睞,。從雀巢收購徐福記的 2012 年開始,，到了第四個年頭，基本上可以了解了雀巢真實想法,，雀巢的確是個令人尊敬的企業(yè),，用了三年對徐福記這家臺資企業(yè)進(jìn)行了平穩(wěn)過度，并將旗下中高端巧克力品牌與徐福記的低端巧克力奇歐比品牌完美結(jié)合,，完成了高中低端巧克力在中國市場的全覆蓋,，這無疑是要在中國的巧克力市場上爭頭把交椅的節(jié)奏。從好時收購金絲猴案子看,，應(yīng)該也是和雀巢類似的想法,，但從目前操作手法上來說，好時真沒有雀巢那么老練,，雖然還未變革成功,，但可以看出其目的應(yīng)該也是布局好時巧克力在中國的市場，與巧克力巨頭一決雌雄,。而費列羅據(jù)說今年在華投資一個 50 億的項目,，目標(biāo)也顯而易見,。種種跡象表明,，巧克力的中高端市場的競爭已趨于白熱化，這對國內(nèi)的巧克力企業(yè)來說是雪上加霜,，這有點兒像 90 年代中國的家電市場,，基本是外資壟斷,，壓著國內(nèi)品牌來打,，這需要國內(nèi)的巧克力企業(yè)運用一些智慧去超越。低端巧克力市場中國的低端巧克力市場,，這幾年基本上是由金帝,、金絲猴、奇歐比,、好鄰居等巧克力品牌所占有,，怡濃、黑金剛等也是后起之秀,。由于金帝身后是中糧這樣的國企,，體制問題可能是主要原因，來勢洶洶之后就是不帶走一片云彩地輕輕地走了,；最近兩年金絲猴由于推廣中高端航天巧克力運作沒有成功,，更加關(guān)注了豆干品類，以至于也漸漸冷落了低端巧克力這個品類,；徐福記的奇歐比一直在市場上還是比較穩(wěn)定,，但也只是在散裝上出量；至于好鄰居,、怡濃,、黑金剛等品牌，雖然有不錯的銷售數(shù)據(jù),，但還只能算是區(qū)域性品牌,，好鄰居占據(jù)著華東喜鋪市場，而怡濃,、黑金剛更局限于北方市場,，都還沒有形成全國性巧克力品牌。當(dāng)然,，還有雅客,、馬大姐、金冠等糖果企業(yè),，也有巧克力產(chǎn)品,，一方面都是以散裝為主，另一方面企業(yè)也沒有把巧克力當(dāng)做一個重點產(chǎn)品去推,，所以在量上還是只能作為企業(yè)總銷售的補(bǔ)充,。從目前狀況來看，低端巧克力市場品牌眾多,，基本還都是國內(nèi)巧克力企業(yè)在競爭,，有些只是做些區(qū)域，甚至只是做了喜鋪這一個細(xì)分市場，就能養(yǎng)活一家企業(yè),，說明中國的低端巧克力市場需求還是非常大,，外資無條件或不屑去做，國內(nèi)巧克力企業(yè)是不是該重視起來呢,？分析之后,，筆者認(rèn)為，外資強(qiáng)勢把持著中高端巧克力市場,，而國內(nèi)巧克力企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)上和營銷上根本不具備與外資企業(yè)競爭的情況下,，國內(nèi)巧克力企業(yè)的重心應(yīng)該放在中低端巧克力市場上,，為什么是中低端而不只是低端,？太低端的產(chǎn)品一方面利潤太低，另一方面做中端產(chǎn)品也要為今后爭奪高端巧克力市場做一些準(zhǔn)備,。目前好鄰居,、唇動、迷語等品牌都有比較大的動作,，筆者認(rèn)為他們的方向是對的,，在組建團(tuán)隊、提高生產(chǎn)技術(shù)的同時,，在包裝設(shè)計上,、口味的調(diào)和上、包裝的形式上進(jìn)行全面升級,，至少完全可以把金帝,、金絲猴丟下的大片空白市場給收回來。而低端巧克力,，除了在散裝上重視之外,，對那些特別是在中國市場上很好賣的，也可以說是傳統(tǒng)的板塊巧克力,，在好時金絲猴基本快放棄的情況下,，國內(nèi)的巧克力企業(yè)應(yīng)該補(bǔ)上這個空缺。也就是說,，只有通過兩三年對中低端巧克力市場的深耕,，具備一定的生產(chǎn)技術(shù)、規(guī)范的運作團(tuán)隊,、專業(yè)的巧克力銷售渠道,、全國的巧克力物流條件及經(jīng)銷商的專業(yè)倉儲和物流之后，國內(nèi)的巧克力企業(yè)才可以與外資企業(yè)在高端巧克力市場上進(jìn)行博弈,，也就是說目前的這些國內(nèi)巧克力企業(yè)至少要達(dá)到當(dāng)初金帝和金絲猴的當(dāng)量才可以,。這對國內(nèi)的巧克力企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，但也是一個前所未有的機(jī)遇，畢竟國內(nèi)沒有挑頭的巧克力企業(yè)了,，馬大姐誕生致愛巧克力,、黑金剛巧克力分出迷語、迪怩司由果凍轉(zhuǎn)戰(zhàn)巧克力等等這些動作說明這些企業(yè)已經(jīng)洞察了先機(jī),。不過,，對于國內(nèi)巧克力企業(yè)來說，空前的歷史機(jī)遇已經(jīng)有了,，但要把企業(yè)做好,，把市場做好，這可不是說只要方向?qū)α司托辛说氖聝�,，產(chǎn)品的開發(fā),、團(tuán)隊建設(shè)、經(jīng)銷商開發(fā),、市場拓展維護(hù)等等方方面面的工作都要一步步做到位,，這就要比企業(yè)的內(nèi)功了。; 個人分類: 企業(yè)診斷|921 次閱讀|0 個評論

好時遇到金絲猴,，拿破侖遭遇“滑鐵盧”,？: 丁忠衛(wèi) 2016-1-15 09:28; 出乎意料，但也是意料之中的事情還是就這么發(fā)生了,， 2015年12 月 1 日,、 2 日，在好時金絲猴的特旺季動員大會上,，總經(jīng)理梁士瞻及各個部門負(fù)責(zé)人對好時金絲猴 2016 年的營銷一系列變革做了具體闡述和講解,，具體內(nèi)容涉嫌公司機(jī)密，在此不做詳解,，不說變革力度之大是否合適,，單說在這個一年一次的糖果旺季到來之際進(jìn)行變革的做法，筆者認(rèn)為外資還是犯了他們認(rèn)為正確,，而我們認(rèn)為是不服水土的通病,。兩天的會議，猶如在一鍋熱油里加入了一勺水,，不炸鍋是不可能的,。筆者相信，經(jīng)過這么長一段時間收購過程,，金絲猴原先的營銷團(tuán)隊也會理解外資和民營企業(yè)的區(qū)別,，也清楚運營模式是不同的，所以,，也自然理解好時金絲猴會進(jìn)行變革,，也想著去自我調(diào)整或者自我重新選擇,，但好時此次的做法，讓幾乎所有的辦事處主任一下蒙了,，讓他們對好時所有美好期待成了泡影,，對由民營轉(zhuǎn)為外資人員的短暫興奮，變成了對外資企業(yè)這種變相裁員的憤恨,。接下來會怎樣,，很難想象，但愿會往好的方面發(fā)展,。筆者在之前寫過一篇 “ 九寨溝會議之后,，好時金絲猴的路該怎么走 ” （以下簡稱 “ 九寨溝 ” ）的文章，在文章中,，筆者從五方面分析了好時收購金絲猴所做的一些動作的利弊以及今后變革應(yīng)該采取的步驟,，看來好時金絲猴的高層最終采用了最不該采用的策略，應(yīng)該說是下下策,。從正式收購到高層幾乎全部調(diào)整 ,，中間只有一個月,，筆者在 “ 九寨溝 ” 文章中已經(jīng)說了這樣的做法操之過急了,，對這樣一個大型又特殊的民營企業(yè)，用這種直接任命式的方式調(diào)整幾乎全部高層,，已經(jīng)是一大敗筆,，但還是有挽回的余地，如今,，只過了 3 個月,，又選擇了動大手術(shù)，基本舍棄了金絲猴原有的所有營銷運營模式,，完全改成了外資企業(yè)的運營模式,，這種變化實在是太大了，筆者還未見過外資收購案例中這么短時間就大動干戈進(jìn)行變革的企業(yè),。這些變革在面上 ,，大區(qū)經(jīng)理和基層銷售人員的收入可以說基本未變或略有增加，而對辦事處主任層級來說,，只有減少,，甚至是大大地減少，這就像一個金字塔,，解決了兩端,，中間層沒解決，而恰恰中間層才是好時金絲猴營銷團(tuán)隊中的中堅力量,。所以,，炸鍋是自然而然的事情,。在對經(jīng)銷商的層面上，如何解決遺留問題本來是最考驗好時金絲猴新高層的智慧的事情,，而好時金絲猴的高層依然給出了不及格的答卷,，而把這些遺留問題歸罪與各辦事處主任，暫時不予解決,。這樣的答復(fù)能讓經(jīng)銷商滿意嗎,？這么多年，金絲猴的經(jīng)銷商進(jìn)貨與否都是和費用聯(lián)系起來的,，知道變成好時金絲猴了會進(jìn)行變革,，但遺留費用暫時不予解決，經(jīng)銷商能一下適應(yīng)嗎,？如此武斷的做法怎么會不產(chǎn)生后遺癥呢,？也許，正如筆者在 “ 九寨溝 ” 那篇文章中所寫,，好時可能已經(jīng)準(zhǔn)備犧牲兩年甚至三年的業(yè)績,，虧上兩三年，對好時金絲猴進(jìn)行徹底變革,，這種做法筆者也能理解,，誰讓人家好時有錢呢？有錢當(dāng)然可以任性一點兒,，但這種徹底變革完全可以在時間點的選擇上,、方法和手段的選擇上、變革的步驟上進(jìn)行考量,，盡量避免更大的損失或者說有些損失完全可以避免的 ,。而目前看，這一切都已經(jīng)發(fā)生了,，而且發(fā)生的讓好時金絲猴的營銷團(tuán)隊及經(jīng)銷商都是措手不及,，這無疑對好時金絲猴來說是一個重大事件，對好時金絲猴的營銷團(tuán)隊及經(jīng)銷商來說就是飯碗和傷經(jīng)動骨的事情了,，至于是不是好時的 “ 滑鐵盧 ” ,，筆者認(rèn)為可能性也非常大。好時金絲猴的總經(jīng)理梁士瞻,，以及眾多好時金絲猴的高層,，都有很強(qiáng)的外資企業(yè)的背景，這些毋庸置疑,，運作外資企業(yè)應(yīng)該都符合外資企業(yè)運營的標(biāo)準(zhǔn),，也有充分的運營經(jīng)驗。但筆者認(rèn)為,，這些高層在運作這種收購的民營企業(yè)上,，犯了不服水土的通病,，不了解民營企業(yè)運作模式長期存在于企業(yè)中的合理性及習(xí)慣性，更忽略了這樣一個在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)占有一席之地的大型民營企業(yè)能成功的一些必然因素,，而機(jī)械地照搬外資企業(yè)的運營模式,，這些高層尤其是梁士瞻總經(jīng)理，這或?qū)⒊蔀槟銈兟殬I(yè)生涯的一大敗筆,，除非好時總部就是讓你們把好時金絲猴給玩死,，這就另當(dāng)別論。但據(jù)筆者估計,，如果將好時金絲猴徹底玩死,，對好時來說，不會有多大的好處,，好時與金絲猴,，畢竟渠道和消費群體是不同的，不存在你死我活的競爭,，花錢收購然后玩死競爭對手的案例很多,，但花大價錢把不是競爭對手的企業(yè)收購再玩死，應(yīng)該沒有這樣企業(yè)老板吧,。目前來看,，好時金絲猴高層的這種變革的做法，觸動并惹怒了大部分的辦事處主任及大量的經(jīng)銷商,，這些辦事處主任是好時金絲猴的最重要的銷售經(jīng)營和執(zhí)行層面,，在以往,，金絲猴的辦事處主任就是經(jīng)銷商的天,，這當(dāng)然不合理，但這也是歷史形成的,，畢竟它存在,，所以即使要變革，好時金絲猴的高層不能無視它的存在,。而且這又是在糖果特旺季到來之際,，對于糖果企業(yè)來說，一年就這么一個特旺季,，又是 2015 年的銷售收官階段,，緊接著又是 2016 年開局階段，這種時間點的對于營銷團(tuán)隊及糖果企業(yè)來說是多么的重要,，從這一點上來看,，好時金絲猴的高層應(yīng)該非常缺乏在中國運營糖果企業(yè)的經(jīng)驗或者說根本就沒有。在中國,，糖果企業(yè)在年前一兩個月的銷售業(yè)績可以占到全年銷售的 40% 甚至更多,。這個時候了,，好時金絲猴的銷售業(yè)績從何而來？通過 “ 外掛 ” 銷售訂單系統(tǒng)能解決這些問題嗎,？辦事處主任收入大幅度降低,，低于去年的一半或者更多；經(jīng)銷商遺留費用不解決,，經(jīng)銷商不會主動進(jìn)貨,；只靠基層銷售人員收入提高、積極性提高就能解決銷量問題嗎,？靠基層銷售人員去架空辦事處主任的做法,，可以用，但不是這樣用,。都不發(fā)貨了,，或者說按預(yù)算發(fā)貨，何況預(yù)算還要由辦事處主任來做,，連辦事處主任還沒搞明白預(yù)算管理呢,，基層銷售人員又能懂多少？收官和開局這兩場重要的銷售大仗怎么打,？在中國,，糖果的銷售跟別的休閑食品操作手法完全不同的，不是說隨便一個做過食品銷售的人馬上都能玩的轉(zhuǎn)的,，筆者做了十幾年的糖果銷售還不敢怠慢這個糖果特旺季呢,，更何況沒有做過糖果銷售的這些好時金絲猴的高層。這些變革所帶來的后果,，好時金絲猴的高層們想明白了嗎,？接下來，這部分損失較大的辦事處主任,，大部分都是河南本地人,，在金絲猴也基本都做了十年以上，很多是全家都綁在了金絲猴,，好時金絲猴用這樣的迅速的變革,，不免會讓人聯(lián)想到變相裁員，這些人會不想到維權(quán)嗎,？如果聘請律師,、請上一幫記者、在總部拉上條幅進(jìn)行維權(quán),，這也不是沒有這個可能,，好時金絲猴扛得住嗎？這些人不會主動辭職,，讓一個將自己的未來甚至是將全家的未來都綁在了金絲猴的人主動辭職的確有些困難,。要裁員就得發(fā)大筆遣散費,，好時金絲猴是不想出這筆數(shù)目不小的錢的，否則就直接裁員了,；打維權(quán)官司贏輸暫不論,，到時對于好時來說，名也失了,，錢也失了,，得不償失，最重要的還有好時的股票呢,？經(jīng)過這樣的折騰,，股票能不跌嗎？這些好時金絲猴的高層們都考慮清楚了嗎,？好時收購金絲猴之后,，本應(yīng)該在穩(wěn)住團(tuán)隊、經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上,，多了解金絲猴企業(yè)的特殊性,，在產(chǎn)品創(chuàng)新上多做文章，在市場開發(fā),、維護(hù)上多用精力,，在特旺季到來之際，在避免壓貨的情況下多出貨,，對經(jīng)銷商的遺留費用分階段進(jìn)行解決,，然后在不傷經(jīng)動骨的情況下，通過 2-3 年對企業(yè)進(jìn)行逐步變革,，人員進(jìn)行逐步汰換,，基本應(yīng)該在穩(wěn)步贏利或者不虧損的狀態(tài)下變革成功，但就現(xiàn)在情況來看,，一場風(fēng)波已經(jīng)不可避免了,，但風(fēng)波的大小程度還是能掌控的，如果此時,，好時的高層還不考慮后果問題，一味強(qiáng)硬變革,，筆者認(rèn)為這場風(fēng)波引發(fā)的后遺癥將不可估量,，好時有過撤離中國的經(jīng)歷，難道還要再來一次,？不是沒有這種可能 ,，兩三年的虧損可以接受，被逼撤離呢,？說得有些悲觀,，但一定有這種可能性存在,。企業(yè)做起來很難，想做死很容易,，也就是決策層的一個決策的事兒,，多少這樣的企業(yè)案例，不勝枚舉,，好時收購金絲猴本來是行業(yè)內(nèi)都看好的一件大事,，都認(rèn)為有了外資的進(jìn)入，好時金絲猴能夠再起飛,，同時對好時來說,，收購一家可以做的更大、更加贏利的一家有行業(yè)地位的企業(yè),，本身就是有賺,，如果經(jīng)營得當(dāng)，完全可以給自身增加新鮮血液,，增加贏利,。然而，目前的狀況或即將發(fā)生的狀況,，都是大家又能想到又想不到的,，當(dāng)拿破侖戰(zhàn)無不勝，讓歐洲各國頭疼的時候,，卻遭遇了滑鐵盧,，難道金絲猴會是好時的滑鐵盧？或者說,，金絲猴會是梁士瞻及其高層團(tuán)隊的滑鐵盧,？如果是民營企業(yè)，做這種變革一定是小心加謹(jǐn)慎的,，因為都知道結(jié)局也都怕這樣的結(jié)局,，但現(xiàn)在是外資企業(yè)，又是外資糖果企業(yè)的大佬,，想法可能不同,，但應(yīng)該不是把一個優(yōu)良企業(yè)，且不是競爭對手的企業(yè)收購了,，想著法兒的去把企業(yè)玩死吧,？應(yīng)該還是水土不服吧。至于最終結(jié)局如何,？我們只能且看且說了,。; 個人分類: 企業(yè)診斷|859 次閱讀|0 個評論

“九寨溝”會議之后，好時金絲猴的路該怎么走？: 丁忠衛(wèi) 2016-1-15 09:21; 2015年9月 8 日,，好時金絲猴經(jīng)銷商峰會在美麗的九寨溝舉行,， “ 新機(jī)遇、共好時,、創(chuàng)未來 ” 是本次會議的主題,，與以往經(jīng)銷商大會的不同，此次經(jīng)銷商峰會是好時金絲猴的新的領(lǐng)導(dǎo)班子集體亮相,，這說明,，好時在并購金絲猴之后的一年后，不僅僅是對金絲猴個別諸如董事長,、總經(jīng)理,、財務(wù)總監(jiān)等崗位進(jìn)行調(diào)整，而是對金絲猴進(jìn)行了比較大的外科手術(shù),，特別是營銷中心的重大調(diào)整,，體現(xiàn)了好時在收購金絲猴一年多，對銷售業(yè)績的不太滿意和急于改變金絲猴現(xiàn)狀的心態(tài),。會上董事長習(xí)樂施先生回顧了好時悠久的發(fā)展歷史,，并展望了 2016 年，也是金絲猴的本年年,，好時金絲猴遇到了前所未有的發(fā)展機(jī)遇,，并重申好時公司作為一個負(fù)責(zé)任的上市公司，始終保持公開,、透明,，將繼續(xù)完成對金絲猴公司的剩余 20% 股權(quán)的收購。重振中國業(yè)務(wù)將予以高度重視,。新上任的上海金絲猴的總經(jīng)理梁士瞻先生重點提到三點：一,，網(wǎng)絡(luò)人才；二,，制定未來發(fā)展方向,；三，明確 2016 年的目標(biāo),。對金絲猴的核心戰(zhàn)略也提到三點：一,，聚焦核心品類；二,，專注產(chǎn)品創(chuàng)新,；三，快速完美執(zhí)行,。筆者通過對此次會議的一些狀況的了解，以及對金絲猴的具體情況的了解,，簡單地對好時金絲猴今后的發(fā)展之路,，做一些分析,，不完善之處，各位仁者見仁,、智者見智,。好時在并購金絲猴之后，從多方面財務(wù)報表上證實,，業(yè)績出現(xiàn)了很大下滑,，尤其一些金絲猴的經(jīng)銷商反應(yīng)，倉庫貨滿,，渠道銷售下滑,，導(dǎo)致金絲猴出貨困難。從并購的行為上看,，好時和金絲猴無疑都是正確的,，但從目前的結(jié)果看，好時在處理金絲猴并購之后的一些方法和作為,，無疑又是有明顯缺陷的,。筆者認(rèn)為，好時在并購金絲猴之前,，對金絲猴內(nèi)部情況知之甚少,，對未來困難明顯估計不足，目前走到這一步,，下面該如何走,，則顯得極為重要，走好了,，一個強(qiáng)大的外資糖果企業(yè)就此誕生,，走不好，好時將為此次并購所帶來的災(zāi)難性后果買單,。好時金絲猴目前遇到的問題應(yīng)該是以下這五點：第一,，外資企業(yè)如何和中國民營企業(yè)融合的問題。好時這樣的有悠久歷史的外資上市公司,，在中國做的雖然不是很成功,，也推出過中國市場，這些本身就說明好時這家公司,，在中國并沒有像瑪氏,、箭牌這樣的外資公司建立起強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，之所以收購金絲猴,，主要目的也應(yīng)該是想運用金絲猴比較好的銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地,，但是，金絲猴的優(yōu)勢應(yīng)該是強(qiáng)大的三、四線市場網(wǎng)絡(luò),，好時的并購更顯得只是渠道的補(bǔ)充,，而非是渠道的強(qiáng)化。因為好時本身的產(chǎn)品并不能迅速運用金絲猴的渠道進(jìn)行銷售,，畢竟好時的很多產(chǎn)品是面向一,、二線市場，一年多的兩條腿走路,，雖然也補(bǔ)充了部分好時產(chǎn)品,，但還是讓金絲猴業(yè)績出現(xiàn)下滑。好時公司和金絲猴公司的運營模式完全不同,，外資的模式我們都清楚,，中國的民營企業(yè)多數(shù)在模仿，而金絲猴公司的運作模式在中國民營企業(yè)當(dāng)中又是一個及其特別的運營模式,，半承包性質(zhì)的辦事處負(fù)責(zé)制模式,，在很多民營企業(yè)中都是無法運作成功的，更何況對此種模式更加陌生的外資企業(yè),？金絲猴這些年的成功,，多半要歸功于這樣的運營模式，而最后的沒有突破二十億且沒有成功上市,，也敗在這個運營模式,。所以，好時接下來應(yīng)該如何成功,、穩(wěn)步地改變這個運營模式,，而目前只是開個會，宣布一些部門調(diào)整及人員調(diào)整,，這樣的做法還是有些簡單,。運營了二十多年的模式，絕非一個會議就能夠改變的,，好時金絲猴的高層,，應(yīng)該多下市場，對基層特別是對辦事處要有細(xì)致的了解,，對企業(yè)的運營模式要深入的體會,，在調(diào)整模式的過程中，抓大放小,，溫水煮青蛙,。各個管理層對用猛料都會迅速反彈，金絲猴前兩年的調(diào)整都是以失敗告終,，所以,，目前好時金絲猴一下子全部按外資模式來運營,，金絲猴的團(tuán)隊及經(jīng)銷商不僅不一定看好，而且會成為很大的阻力,。第二,，好時新任管理層如何和金絲猴原有管理層的融合問題,。以前無論金絲猴內(nèi)部的人員有幾個山頭,，好時的進(jìn)入，無疑是又出現(xiàn)了一個大的山頭,。本身金絲猴內(nèi)部人員已經(jīng)在多年的運作下形成了多個山頭,，誰的人，誰的親戚,，這樣的詞語在中國民營企業(yè)中是很常見的事情,，這么復(fù)雜的人際關(guān)系，在老董事長趙啟三的平衡下,，不會出現(xiàn)太多問題,。而現(xiàn)在董事長和總經(jīng)理都換了，高層只留下原先的營銷中心總經(jīng)理任職銷售總監(jiān),，其余包括首席運營官,，財務(wù)、人力資源,、市場,、法務(wù)總監(jiān)等高層均由好時公司委派來的，原有的平衡徹底打破,，雖然銷售部（也就是以前的營銷中心）基本沒動,，但在職能上卻有了很大不同，銷售部的人員需要很長一段時間的磨合,，才能適應(yīng)一家外資企業(yè)的運營模式,。在今年，甚至更長的時間內(nèi),，由于其余部門轉(zhuǎn)型相對容易,，好時金絲猴怎么讓生產(chǎn)運營上的和銷售部的中級管理團(tuán)隊轉(zhuǎn)型是個艱難的過程，特別是銷售部門,，銷售部門長期的老的運營模式培養(yǎng)了一大批會做生意的辦事處主任,，突然轉(zhuǎn)向職業(yè)經(jīng)理人這樣的角色，對他們來說需要一定的適應(yīng),。由于在一個多月的準(zhǔn)備下就調(diào)整了幾乎所有的高層,，這給團(tuán)隊的刺激還是不小的，諸如類似的徐福記的收購,，這樣的調(diào)整徐福記經(jīng)過了三年,，而且徐福記本身就是外資企業(yè)架構(gòu),。當(dāng)然，也許好時已經(jīng)做好了最壞的打算,，準(zhǔn)備用一年甚至更短的時間進(jìn)行傷經(jīng)動骨的變革,，即便是損失一些業(yè)績，誰讓人家企業(yè)有錢呢,？拿錢來塑造一個全新的好時金絲猴,。可能筆者比較保守，對于這樣一個比較大的民營企業(yè),，非常復(fù)雜的一個民營企業(yè),，筆者認(rèn)為還是要穩(wěn)妥一些比較好，換人很簡單,，一個任免通知就可以解決,，但背后的一些利益聯(lián)系，不會因為換人就銷售了,，對于中層的調(diào)整應(yīng)著眼到金絲猴的重點銷售區(qū)域和最差的銷售區(qū)域,，可以先對局部區(qū)域進(jìn)行試點一年，逐漸到 2017 年進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型,。這樣即可以讓有能力的人盡情表現(xiàn),，也可以使不適應(yīng)好時的人員自己尋找退路。這樣也最大程度的降低了原金絲猴人員與好時人員形成對立的風(fēng)險,，也可以有效保證好時金絲猴的高層所定的戰(zhàn)略順利實施,。第三，好時金絲猴的產(chǎn)品如何創(chuàng)新的問題,。產(chǎn)品研發(fā)對于金絲猴來說,，一直是個比較頭疼的事情，因為金絲猴一直采用的是跟隨策略,，往往是市場出現(xiàn)了小旺銷的產(chǎn)品,，金絲猴研發(fā)部門就緊急跟上，雖然是后上的產(chǎn)品,，但也斬獲不小,，如金絲猴奶糖和饞嘴猴豆干。而到目前為止,，也只有三層冰晶算是沒有跟隨國內(nèi)食品企業(yè)的產(chǎn)品,，但還沒有推成功。每年金絲猴開新品發(fā)布會,，可以說都沒什么新意,，營銷人員吐槽最多的就是新品研發(fā)，這一直是金絲猴的弱項,，好時的加入,，也已經(jīng)意識到了這個問題,，從此次會議上看，高層也在重視這方面的工作,，筆者唯一擔(dān)心的是,，好時金絲猴的產(chǎn)品創(chuàng)新會否復(fù)合金絲猴原有渠道，做慣了高大上的產(chǎn)品,，是否會研發(fā)出適應(yīng)中低端市場渠道銷售的產(chǎn)品,。第四，好時金絲猴市場部對費用的管控與市場實際操作中大手大腳慣了的銷售團(tuán)隊,、經(jīng)銷商在費用平衡上的問題,。以前金絲猴的市場費用雖說也是營銷中心市場部進(jìn)行管控，但隨意性比較強(qiáng),，基本上是大區(qū)經(jīng)理在掌控，而對于經(jīng)銷商而言,，辦事處主任就是對費用說了算的人,。可以說為了提升業(yè)績,，費用成了比較大的砝碼,，經(jīng)銷商是有了費用才發(fā)貨，形成了惡性循環(huán),。只要是團(tuán)隊開會,，要費用成了辦事處主任的主要目的，還形成了一些灰色通道,，與經(jīng)銷商溝通最多的也是費用,，總之，費用可以解決很多銷售問題,。但是外資企業(yè)對費用的管控就比較嚴(yán)格,，基本上有市場總監(jiān)在管控，而市場部和銷售部努力的方向是相反的,，如果都是在營銷中心下面的兩個部門,，營銷中心總經(jīng)理可以進(jìn)行平衡，而且基本上是會往銷售部傾斜一點,，而好時金絲猴目前市場部和銷售部平級,，外資企業(yè)基本如此，但市場部實際地位還是高于銷售部,，這樣就會在實際操作中,，銷售部的費用沒那么隨心所欲，很多外資企業(yè)在并購之后,，都會對市場費用進(jìn)行嚴(yán)格管控,，對銷售來說業(yè)績下滑就是顯而易見,。更何況，以前金絲猴的辦事處主任對費用也只有個市場費用點數(shù)的概念,，沒有細(xì)分到推廣,、道具、陳列,、品類,、進(jìn)場、條碼等費用那么細(xì),，也就是說大區(qū),、辦事處對費用管控比較單一，只要總費用不超標(biāo),，或者是超標(biāo)也能通過辦法來補(bǔ)齊,，對于大區(qū)和辦事處來說就算萬事大吉。筆者相信,，好時金絲猴今后很難再有這樣的事情發(fā)生,，這對于對市場費用管控比較隨意的金絲猴銷售團(tuán)隊來說，無疑要進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升,。而對于經(jīng)銷商來說,，除了快速適應(yīng)別無他法。而之前一年一年累計下來的超標(biāo)費用,，能否妥善解決,，這關(guān)系到團(tuán)隊和經(jīng)銷商穩(wěn)定的大事，也考驗著好時金絲猴的高層管理團(tuán)隊的智慧,。第五,，好時中國與好時金絲猴兩家公司的營銷體系是否合并的問題。從產(chǎn)品和渠道上來看,，如果將好時中國與好時金絲猴兩家公司的營銷體系合并,，也未嘗不可，既然是要動手術(shù),，要動可以動徹底,，將好時中國的文化氛圍、營銷體系,、營銷流程全部運用到新的公司中,，既可以更快速改變團(tuán)隊，又可以互相彌補(bǔ)產(chǎn)品,、渠道,；既節(jié)約了人工、營銷等成本,，又可以減少產(chǎn)品,、經(jīng)銷商重疊帶來的不必要的麻煩,。在 2010 年前，外資企業(yè)對中國企業(yè)的兼并,，基本上是消滅品牌,、搶占渠道的兼并，很多國內(nèi)知名品牌,，如：樂百氏,、活力 28 、美加凈等等都是在并購之后慘遭雪藏,，最終消失在公眾視野,，而渠道則被并購方完全占領(lǐng)。而 2010 年之后,，可能是外資企業(yè)意識到了一些來自消費者的怨言,，怕激化消費者的 “ 愛國熱情 ” 和 “ 民族主義 ” ，基本在并購企業(yè)之后,，采用了比較溫和的外資化,，保留品牌，甚至?xí)Ａ舸蟛糠咒N售團(tuán)隊,，只是在關(guān)鍵崗位進(jìn)行人員替換，通過兩三年將被收購企業(yè)進(jìn)行整合,，取得了相當(dāng)大的成功,。如：徐福記、銀鷺,、太太樂,、多種國內(nèi)區(qū)域的啤酒企業(yè)等等。而且從最為相似的徐福記被雀巢收購來看,，雀巢除保留了基本的徐福記銷售團(tuán)隊,，只是做了關(guān)鍵崗位的人員調(diào)整，維持了三年才調(diào)整了總經(jīng)理崗位,，運營基本良好,。好時金絲猴目前動作較大，如若在接下來的調(diào)整中,，按雀巢的后續(xù)調(diào)整步驟慢慢來,，也是一個不錯的選擇，雖然這次會議主要是要穩(wěn)定團(tuán)隊和經(jīng)銷商,，也起到了一定作用,，但筆者還是建議，好時金絲猴的調(diào)整能夠借鑒雀巢對徐福記的調(diào)整,，慢火煲湯,，能起到極大的穩(wěn)定軍心的作用,。綜上所述，筆者認(rèn)為,，好時對年底之前收購金絲猴剩下的 20% 股份信心滿滿,，對好時金絲猴的轉(zhuǎn)型也是充滿期望，對目前的高層更是充滿信心和期望,，接下來的動作,，能否像美麗的九寨溝那樣完美無瑕，我們拭目以待,。; 個人分類: 企業(yè)診斷|904 次閱讀|0 個評論

金絲猴,，能否大鬧天宮？: 營銷咨詢 2013-12-11 15:53; 2005年,對于上海金絲猴食品有限公司來說,，是一個真正具有轉(zhuǎn)折意義的一年,。歷經(jīng)多次內(nèi)部改革，金絲猴的人員管理體系已經(jīng)初步建成,，但金絲猴的原有營銷體系卻面臨是否到位的難題,。實際上，有哪些營銷問題困擾著金絲猴,，使其處于四面合圍之中,，讓其無法實現(xiàn)市場上“大鬧天空 ” 的夢想？金絲猴,，能否大鬧天宮,？文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰上海金絲猴食品有限公司（下簡稱金絲猴）采取的產(chǎn)品 “ 跟隨策略 ” 可以說是其步步向前發(fā)展的法寶。在金絲猴發(fā)展到一定階段之后,，同樣也面臨著跟其它許多企業(yè) 一樣邁向更高臺階的新跨越和新挑戰(zhàn)…… 一個年銷售額達(dá)到七八億元的食品企業(yè),，一個從鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展起來，產(chǎn)品被評為 “ 中國馳名商標(biāo) ”,、“ 中國名牌 ” 的公司,，一個曾讓這個公司家鄉(xiāng)人引以為豪的明星企業(yè)， “ 危機(jī) ” 何來,？實際上 ,，十多年來，金絲猴并沒有讓人 “ 石破驚天 ” 的創(chuàng)新 …… 但正是一種平實,、穩(wěn)健甚至像蝸牛似的爬行發(fā)展風(fēng)格鑄就了金絲猴今日的成功,。在上個世紀(jì) 九十年代初的中期，市場環(huán)境相對簡單,，這也正是金絲猴大發(fā)展的最佳成長期,，與其說金絲猴的成功是趕上了國家改革開放的契機(jī) ，不如更準(zhǔn)確地說是當(dāng)時風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售讓金絲猴迅速的從區(qū)域走向全國。實際上,，上個世紀(jì) 九十年代中后時間也正是金絲猴發(fā)展到 “ 如日中天 ” 般的輝煌時期 ,。隨著市場的轉(zhuǎn)型變化和營銷手段的復(fù)雜多樣，尤其是2000年至今 ,，金絲猴的產(chǎn)品和品牌逐步在市場上的表現(xiàn)給人有乏力之感,，這或許是金絲猴內(nèi)部的有些 “ 銷售包干的各位諸侯 ” 習(xí)慣于過去 “ 成功 ” 的操作模式和手段，現(xiàn)在正陶醉于表面的繁榮和個人的腰包鼓鼓,，根本不會想到品牌與產(chǎn)品在消費者心中的定位和喜好,，怎樣樹立起金絲猴形象。正是在這輝煌的背后,，深深隱藏,、暗伏著許多有關(guān)產(chǎn)品、營銷和市場等方面的危機(jī),！透視 “ 跟隨策略 ” 在中國的企業(yè)界,，有兩個 “ 敢為天下后 ” 的企業(yè)運作高手，一個是食品飲料：娃哈哈的宗慶后,，一個是電子用品：步步高的段永平,。他們在不同領(lǐng)域的成功使得所謂“后發(fā)先至”的跟隨策略，備受各企業(yè)界推崇學(xué)習(xí),！他們的這種跟隨不是一般的模仿,，而是站在同行甚至巨人的肩膀上翩翩起舞�,？梢酝耆@樣說,，娃哈哈和步步高的成功得益于有效跟隨策略的使用、營銷戰(zhàn)術(shù)的領(lǐng)先和市場執(zhí)行有效保證的體系成功,。而金絲猴食品最初的發(fā)展成功主要靠的是產(chǎn)品模仿以及大包干流通體制，在市場不成熟的情況下迅速發(fā)展壯大起來,。但昨日的輝煌并不意味著今天和未來的永遠(yuǎn)成功 ,，上世紀(jì)九十年代還頻頻得手的產(chǎn)品跟隨策略和流通體制，在現(xiàn)今市場節(jié)奏變化和逐步走向規(guī)范成熟時,，金絲猴還能繼續(xù)凱歌高奏嗎,？表1：市場競爭趨勢階段時間競爭狀況營銷手段市場特征一 20世紀(jì) 90年代初期市場環(huán)境簡單，與消費者溝通渠道比較傳統(tǒng),，產(chǎn)品品項比較單一;消費者感性而盲目 ,。主要靠產(chǎn)品。很不成熟甚至供小于求! 二 20世紀(jì) 90年代中期競爭相對開始復(fù)雜,，各品牌導(dǎo)入了行銷手段,，消費者感性大于盲目。除了產(chǎn)品也做廣告。市場競爭開始有些激烈,；產(chǎn)品也開始供大于求,。三 20世紀(jì) 90年代末期競爭復(fù)雜激烈;消費者趨于理性。產(chǎn)品+廣告+客戶;銷售人員走向市場 ,。市場開始細(xì)分多變 ,。四 2000年初期競爭形式多樣;消費者追求實際利益。營銷手段除了"產(chǎn)品+廣告+客戶"戰(zhàn)術(shù)組合,單點已不能制勝 ,。市場進(jìn)入復(fù)雜細(xì)分多變; 五 2003年至今競爭淘汰殘酷;消費者更注重不同渠道的購買便利和產(chǎn)品的口味,、包裝、品牌 ,。趨于體系制勝的全面競爭 ,。市場開始走向集中的成熟化; 就像所有的完美都有階段性一樣，跟隨策略的成功也有其特殊的階段性,。在第一階段和第二階段,，金絲猴憑借敏銳的嗅覺和大膽模仿生產(chǎn)及批發(fā)銷售策略，迅速由小變大獲得發(fā)展,；在第三階段,，雖然當(dāng)時的果奶市場競爭有些激烈，但金絲猴憑借成本優(yōu)勢和廣告,，帶拉起了強(qiáng)勁的果奶市場銷售勢頭,，并開始實施真正的產(chǎn)品拓展跟進(jìn)策略，讓企業(yè)獲得了超常的發(fā)展,；時序進(jìn)入上個世紀(jì) 90年末,，金絲猴一度從果奶產(chǎn)品過度到啤酒、方便面等各品類 ,，開始多元化 ,，市場競爭此起彼伏。市場的消費需求要求對產(chǎn)品開發(fā)速度加快和產(chǎn)品升級,，此時此刻金絲猴有點被階段抓住機(jī)會的小小成功沖暈了頭 ,，于是涉足多元化，企圖想再獲得更大的成功,。沒想到撒錢生產(chǎn)的啤酒方便面等一到市場上連連碰壁滯銷 ,，這才慢慢的讓金絲猴清醒緩過神來，意識到了時過境遷機(jī)會已不復(fù)存在,。金絲猴經(jīng)歷了這樣的折騰,，開始不斷的反思自己，同時請來了市場顧問幫助公司調(diào)整戰(zhàn)略決策,。金絲猴經(jīng)過痛定思痛的變革選擇,，確立了走以糖果巧克力為核心的產(chǎn)品策略 ,，以小食品等為輔的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。到2000年以后 ,，隨著市場的營銷方式和營銷手段不斷泛化,，產(chǎn)品和廣告不再成為金絲猴的獨門武器，競爭對手開始不斷根據(jù)市場推出不同的全新產(chǎn)品和運用新的營銷體系方式,，金絲猴還是采用原來的產(chǎn)品緊密跟隨策略,，口味甚至規(guī)格的開發(fā)幾乎都是以目前市場的成功領(lǐng)導(dǎo)品牌為標(biāo)桿，進(jìn)行模仿生產(chǎn)來發(fā)展自己和降低市場營銷操作風(fēng)險的最小化,。沒有創(chuàng)新的跟隨使得金絲猴的系列產(chǎn)品推廣到市場上反應(yīng) 平平,，顯得晦澀和創(chuàng)新乏力。在阿爾卑斯強(qiáng)勢迅速崛起和箭牌口香糖占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位等一系列的市場急奏變革中,，金絲猴開始出現(xiàn)了與國內(nèi)同行一樣的捉襟見肘的困境,。市場環(huán)境在變化，金絲猴的營銷手段雖然也在變化,，但變化的速度明顯滯后,。看看樂百氏,、娃哈哈等當(dāng)年同在一個起跑線上的兩個果奶競爭對手早已轉(zhuǎn)行到飲料等市場,，并都大獲成功，金絲猴似乎已經(jīng)離這種成功的感覺久違了,！沒有創(chuàng)新的跟隨策略,，在目前的市場環(huán)境下，注定淹沒在同類產(chǎn)品的汪洋大海中,。透視 “ 產(chǎn)品線 ” 我們來看一下金絲猴龐雜的產(chǎn)品線,。從單一產(chǎn)品果奶、奶糖起步的金絲猴,，到2005年已發(fā)展成涉及十余個領(lǐng)域,、幾百個品種的 “ 產(chǎn)品帝國 ” 。金絲猴最早推出果奶跟隨樂百氏和娃哈哈的成功,，以及 20 03年開始 “ 圓柱奶糖 ” 跟進(jìn)大白兔的成功,，可以說為金絲猴采取產(chǎn)品跟隨策略注入了強(qiáng)心劑和興奮劑。于是,，在金絲猴產(chǎn)品里可以看到不斷模仿復(fù)制競品的產(chǎn)品品類。但在現(xiàn)今變幻莫測競爭極度成熟的市場里,，不會永遠(yuǎn)有所謂的“東方不敗”,。評估一下金絲猴諸多產(chǎn)品當(dāng)前的市場表現(xiàn)，我們會得出怎樣的結(jié)論,？表2：金絲猴營銷運作品類市場競爭力（上,、中、下）市場表現(xiàn)（上、中,、下）成長性預(yù)估（高,、中、低）評價圓柱奶糖中上中這是金絲猴迄今為止 ,，在市場表現(xiàn)最好的一個核心單品,，央視拉動從 20 03年下半年開始銷售上升很快，但到 20 04年末 ,、20 05年初受到大白兔的強(qiáng)烈阻擊和夾擊,市場旺銷勢頭被扼制 ,。其它奶糖下中中相比之下，表現(xiàn)乏力很多 ,。軟糖中中下不明委托代加工 ,，除了橙汁、玉米味等有動銷外 ,，其它的大多處于半死不活狀態(tài) ,。硬糖中下下低曾是主打產(chǎn)品,但份額被雜牌大量蠶食，20 04年7月提價后 ,，市場銷售更是下滑 ,，現(xiàn)主要在縣鎮(zhèn)村級市場銷售,更多與雜牌混在一起出現(xiàn)在批發(fā)和終端市場。喜糖中中中喜糖是未來市場突破的重點產(chǎn)品 ,，在山東,、湖北等區(qū)域表現(xiàn)良好， 2004 年推出一個很有潛力的 “ 大喜日子 ” 高檔果仁巧克力系列,，由于沒有規(guī)劃良好的營銷推廣方案,，市場反映冷淡。巧克力下中下中有很好的生產(chǎn)線 ,，推出產(chǎn)品也很豐富 ,，但由于市場消費定位模糊和設(shè)計包裝等較差，更沒有明確的規(guī)劃營銷推廣方案,， 20 04年推出的 “ 尚果 ” 禮裝(跟進(jìn)金帝)更是強(qiáng)壓著推廣上市,，結(jié)果輸?shù)囊粩⊥康? 。果凍中下中下中下委托代加工 ,，首先質(zhì)量相對競品遜色不少 ,，沒有什么優(yōu)勢，試圖分一杯羹 ,，但市場反映平平 ,。糕點下下下緊跟徐福記，委托代加工 ,，無論口味還是產(chǎn)品力一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后 ,，可以說是處于低迷狀態(tài) ,。飲料下下下跟進(jìn) 紅牛 (還有力保健) ，沒有獨特優(yōu)勢 ,，從包裝賣點功能價位幾乎是紅牛的翻版 ,。不言而喻，這樣的產(chǎn)品在市場上注定沒有作為 ,。純凈水下下下想在另一個市場里吃點蛋糕 ,，沒有任何創(chuàng)新，市場會很難做,。小食品下下不明 (10.5克五連包棒棒糖跟進(jìn)阿爾卑斯 ,， 38克軟糖跟進(jìn)旺仔 QQ ， 25克五連包圓柱奶糖跟進(jìn)大白兔等)找到其它渠道 ,，但產(chǎn)品由于規(guī)格 ,、包裝、口味等沒有任何創(chuàng)新 ,，組建直銷隊推廣鋪市也是連連受挫 ,，很難拓展開發(fā) 。從上表可以看出 ,，金絲猴明顯是多元化的產(chǎn)品線發(fā)展趨勢 ,。包括果奶、啤酒,、方便面,、糖果、巧克力,、果凍,、糕點、純凈/礦泉水,、功能飲料,、物流、酒店等,，其中糖果一直是金絲猴的主要支柱贏利品類,。但隨著市場急劇變化和產(chǎn)品不斷細(xì)分；競爭對手的不斷增多與強(qiáng)大 ,，還有創(chuàng)新能力的提高 ,；加上外資創(chuàng)新品類在市場上的不斷攻城奪地，消費者消費習(xí)慣也不斷被教育改變 ,；國內(nèi)的傳統(tǒng)糖果行業(yè) 競爭力在一年年逐步下沉,，金絲猴糖果的贏利能力可以說是不斷在受到威脅。除了糖果外,，其它投資規(guī)模很大的品類和行業(yè)幾乎還從未在市場上有過什么不良影響,，甚至讓金絲猴還在繼續(xù) “ 燒錢 ” ，這或許深深的讓金絲猴感到了市場的不樂觀和競爭的殘酷,。核心品類的贏利能力逐步下降,，其它產(chǎn)品和行業(yè)的依附地位暫時又不能很快改變與提升，這就是金絲猴目前的市場現(xiàn)狀,。金絲猴產(chǎn)品的價格定位于行業(yè)中低檔為主,，有一定的生產(chǎn)成本和規(guī)模優(yōu)勢。作為傳統(tǒng)的食品行業(yè),，顯然產(chǎn)品價格有較大的市場競爭力,。另外金絲猴產(chǎn)品的口味還能令大部分消費者所接受。從產(chǎn)品方面來看,，金絲猴似乎已經(jīng)具備了食品飲料企業(yè)獲得成功的必要因素,。昔日風(fēng)光的市場表現(xiàn) ，已對此做出了佐證,。但現(xiàn)今的消費者需求和偏好變換的很快,，除了價格與口味因素外，消費者更看重產(chǎn)品的附加值——核心賣點,、利益點,、口碑、情感,、包裝,、形狀、口感等等都在起著重要的作用,。目前 ,，在市場上真正成功的產(chǎn)品，無不是綜合創(chuàng)新的典范,。像悠哈糖,、箭牌口香糖、益達(dá)木糖醇,、阿爾卑斯棒棒糖,、德芙巧克力、旺仔 QQ軟糖和小饅頭等許多產(chǎn)品,，總是讓消費者忍不住購買,。在上世紀(jì) 90年代，中國商業(yè)結(jié)構(gòu)尚不太發(fā)達(dá)的市場下,，金絲猴這么豐富的產(chǎn)品線還可以在一定時間內(nèi)保持生存,，但在現(xiàn)今商業(yè)結(jié)構(gòu)比較成熟的市場中，金絲猴的產(chǎn)品線與競品相比 ,，不僅規(guī)模龐雜且缺乏核心競爭力,，劣勢狀態(tài)明顯,，缺乏產(chǎn)品特色和風(fēng)格來吸引市場，引導(dǎo)消費,。打江山易,，守江山難。在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的大背景下,，當(dāng)前市場競爭異常慘烈的情況下,，金絲猴是主動出招還是被動應(yīng)招，怎樣增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合競爭能力,，是金絲猴食品未來能否突圍并獨占鰲頭的關(guān)鍵,。透視 “ 營銷渠道 ” 在目前的糖果行業(yè)中，各品牌都在跟隨市場的變化,，不斷調(diào)整自己的營銷渠道,、產(chǎn)品形態(tài)、市場策略等,，具體如下：阿爾卑斯箭牌徐福記雅客大白兔 1 . 規(guī)劃品牌建設(shè)和制定市場推廣策略 ,； 2.細(xì)化營銷管理； 3.統(tǒng)一包裝樹立形象 ,； 4.精細(xì)渠道覆蓋 ,，終端標(biāo)準(zhǔn)陳列； 5.建立強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊 ,，利用直銷最大鋪市 ,。 1.全新產(chǎn)品區(qū)隔競品； 2.規(guī)范品牌推廣和建設(shè)引導(dǎo)消費 ,； 3.精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略制定 ,； 4.科學(xué)的銷售策略執(zhí)行； 5.特行獨立的專業(yè)市場運作手法 ,； 6.針對渠道滲透各個終端 ,； 7.完善行銷策略指導(dǎo) 。 1.專注大賣場零售終端 ,，走專柜行銷策略 ,，以點帶面，樹立品牌形象 ,； 2.新品層出不窮 ,；花樣多、品種全 ,。 1 . 不斷開發(fā)新品 ,，強(qiáng)力市場推廣； 2.廣告+地面鋪市+大費用投入。 1 . 加強(qiáng)經(jīng)銷商伙伴客情關(guān)系 ,； 2.協(xié)助市場銷售推廣 ,。金絲猴的營銷渠道是從風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售開始的。九十年代初中期,，市場環(huán)境簡單,，這也是金絲猴食品公司大發(fā)展的最佳成長時期。金絲猴生產(chǎn)成本相對較有優(yōu)勢,，利用當(dāng)時大批發(fā)商迅速覆蓋全國地縣級市場，這比競品先讓消費者接受和認(rèn)知產(chǎn)品,。很自然金絲猴產(chǎn)品在消費者心中逐步建立起中低價位的形象,。金絲猴從農(nóng)村包圍城市，主攻二,、三,、四級城市和農(nóng)村市場，到現(xiàn)在開始試水挺進(jìn)大中型城市,。金絲猴采用分片包干,，在全國建立起了相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品線較豐富,，在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上明顯優(yōu)于競品,。這種相對的優(yōu)勢渠道是金絲猴一直以來取勝市場重要的核心競爭力。由于渠道,、網(wǎng)絡(luò)資源的運營效率較高,，使得金絲猴產(chǎn)品能夠在較快地時間內(nèi)迅速分銷到全國，迅速鋪進(jìn)各類適銷終端,，實現(xiàn) 產(chǎn)品動銷,。金絲猴目前的二、三,、四級市場和農(nóng)村市場渠道模式,、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量，在糖果行業(yè)領(lǐng)域可以說是獨占鰲頭,。于是,，同行開始模仿、效尤金絲猴的二,、三,、四級市場和農(nóng)村市場的渠道、網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，渠道,、網(wǎng)絡(luò)下沉已成為當(dāng)前市場上各個糖果廠家的營銷 “ 主旋律 ” 。下沉,、下沉,、再下沉,！原本平靜的二、三級市場,，已經(jīng)成為各個競品垂涎的必爭之地,。原本不需要進(jìn)場費或進(jìn)場費很少的地縣級連鎖超市，也在悄悄地抬高進(jìn)入的門檻,。市場競爭的天平,，從過去失衡的狀態(tài)，逐漸歸于平衡,。渠道在快速實現(xiàn)扁平化,，廠家透過省級代理直接進(jìn)入地縣級市場，甚至直接經(jīng)營終端,，二,、三級市場巨大的消費潛力和目標(biāo)消費群體，引得許多競品競折腰,。在這樣的市場大背景下,，金絲猴剛建立起來的渠道優(yōu)勢由原來的 “ 獨有 ” 變?yōu)? “ 共生 ” 。金絲猴能夠做到的,，其它競品也能很快做到,，有的甚至還會做得更好。市場下游資源竟?fàn)? 已經(jīng) 愈演愈烈,，沒有哪一種營銷模式可以為一家企業(yè)所永遠(yuǎn)獨有,。顯而易見，在二,、三,、四級和農(nóng)村市場，金絲猴當(dāng)前過于強(qiáng)調(diào)分銷,，面對競品廠家的終端競爭能力大幅提高,，金絲猴目前的分銷優(yōu)勢和終端競爭力也在開始一點點的弱化。同時,，在以北京,、上海為代表的特級消費市場和以省會城市為代表的一級消費市場，金絲猴的營銷渠道卻是很差或是空白,，沒有充分建立起網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。雖然也有在東北等局部市場的特例。在特級 ,、一級市場,，金絲猴最近一直也嘗試挺進(jìn)終端，但能夠?qū)崿F(xiàn)量銷售的產(chǎn)品卻很少，尤其是在大賣場,，金絲猴處于銷售領(lǐng)先的產(chǎn)品幾乎沒有,。高額的營銷費用與不成正比的產(chǎn)出，使金絲猴很多賣場處于 “ 倒掛 ” 狀態(tài),。而一些新型諸如學(xué)校,、社區(qū)便利店、網(wǎng)吧等特殊通路,，也乏善可陳,，幾無亮點。應(yīng)該說,，金絲猴雖然在二,、三、四級和農(nóng)村市場的優(yōu)勢依然在發(fā)揮重要作用,，但渠道優(yōu)勢的相對性日益顯現(xiàn)。需要警醒金絲猴的是：在渠道,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 跟產(chǎn)品一樣日益同質(zhì)化的今天,，金絲猴逐步在弱化的市場渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢還能優(yōu)勢多久？透視 “ 品牌隱憂 ” 通過上述 “ 透視產(chǎn)品線 ” 對金絲猴十多大品類產(chǎn)品的分析,，我們還會清晰地發(fā)現(xiàn)金絲猴產(chǎn)品的一個共同特征：品牌聚焦——金絲猴,。金絲猴品牌是中國馳名商標(biāo)和中國名牌，品牌的影響力在二,、三,、四級和農(nóng)村市場不可為不大，且享譽(yù)中國近達(dá) 十年之久,，具有一定知名度,、影響力和市場占有率的特征。從兒童果奶產(chǎn)品品牌的最初確立,，到現(xiàn)今金絲猴產(chǎn)品大家庭的鼎盛階段 ,，金絲猴品牌幾乎涵蓋了從兒童到成人產(chǎn)品的所有延伸。品牌價值極大地被挖掘,。用同一品牌引領(lǐng)不同品類的產(chǎn)品,，既減少了品牌認(rèn)知的過程，又降低了產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險,。在企業(yè)快速發(fā)展階段,，經(jīng)常被廣泛使用。但任何品牌的內(nèi)涵都不是無窮盡的,，品牌的延伸也需要“度”,。 “ 把所有的雞蛋放到一個籃子里 ” ，一榮俱榮，一損俱損,，不可控的風(fēng)險性加大,。況且，金絲猴品牌真的是一個能夠無所不裝,、化腐朽為神奇的魔筐嗎,？相反，目前金絲猴品牌在廣大消費者心中是一個專業(yè)核心模糊的食品企業(yè),。聯(lián)縱智達(dá) 經(jīng)過抽樣市場調(diào)研發(fā)現(xiàn) ,，不同年齡的消費群體對金絲猴品牌的評價差異很大。而從不同年齡結(jié)構(gòu)的消費者評價中,，可以看出金絲猴品牌并沒有想象的那樣樂觀：品牌價值在被攤薄,，對消費者的吸引力在減弱、品牌忠誠度在減弱,、美譽(yù)度在降低,、品牌聯(lián)想在模糊，有些消費者甚至產(chǎn)生逆反心理 ,。目前 ,，金絲猴產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀是：在二、三,、四級和農(nóng)村市場的適銷終端,，只要與金絲猴同類的競品越多，消費者的選擇性就會越廣,。一般情況下,，消費者選購其他產(chǎn)品的概率往往很大，但在競爭并不激烈的終端,，金絲猴產(chǎn)品還占據(jù)點滴優(yōu)勢,。消費者對金絲猴的品牌聯(lián)想，首先可能想到的是糖果的生產(chǎn)企業(yè),。雖然近些年來,，金絲猴努力創(chuàng)造中高端的產(chǎn)品形象和品牌形象，但在消費者心目中根深蒂固的中低價檔次的烙印,，已經(jīng)很難抹滅和改變,。由于金絲猴目前產(chǎn)業(yè)龐大，十幾家工廠分散在全國各地,，管理難度再逐步加大,，用一個品牌包打天下，如果一個分支機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量或信譽(yù)問題,，一旦應(yīng)對不當(dāng),，很可能會 “ 蟻穴潰長提 ” ,，讓金絲猴苦心經(jīng)營的品牌資產(chǎn)毀于一旦。無論從產(chǎn)品經(jīng)營的角度,，還是品牌經(jīng)營的角度,，目前金絲猴的品牌操作方式都存在很多商榷之處。沒有一個品牌對消費者來講是永遠(yuǎn)的 “情有獨鐘” ,。金絲猴品牌的攤薄與透支,，忠誠度與吸引力的降低，實為金絲猴必須正視的隱憂,！【延伸閱讀】喔喔,、金絲猴：一樣的甜蜜、不一樣的釀造,！中國的食品市場充滿機(jī)會,、也同樣充滿了陷阱。在這個市場里既有太多的“暴富神話”,，如王老吉涼茶總,，其銷量在進(jìn)軍全國3年后就超過在中國耕耘10余年的飲料大王可口可樂。當(dāng)然,，也有太多的“轟然倒塌”,，如東方魔水健力寶、炙手可熱的他她水等,。而對于糖果企業(yè)的兩個知名品牌“喔喔”與“金絲猴”來說，面對同樣的市場環(huán)境,、同樣的產(chǎn)品品類,，在過去的5年里卻走著近乎相反的銷售曲線。然而相同的是：他們面臨著同樣的困惑——將如何選擇未來路,？聯(lián)縱智達(dá)就是在這樣的背景下,，分別與這兩個糖果企業(yè)牽手——2005年是喔喔、2006年是金絲猴,，聯(lián)縱智達(dá)面對同一行業(yè)的不同企業(yè)給出了不同的解決方案,。聯(lián)縱智達(dá)喔喔 2005年初，喔喔正處在“品牌重光”綜合反應(yīng)的階段,。一方面2004年的品牌再造提升了喔喔品牌的市場影響,，另一方面也帶來了一定的遺留問題，經(jīng)營層在對未來的看法與選擇上不盡統(tǒng)一,，企業(yè)非常希望通過咨詢公司的介入對市場及企業(yè)進(jìn)行一次認(rèn)真的盤點,，以明確并統(tǒng)一發(fā)展戰(zhàn)略。喔喔咨詢的過程充滿著思想碰撞的火花,，企業(yè)從老板到管理層都深度參與到咨詢成果的研討中來,，我們在幫助喔喔逐步繪就未來的戰(zhàn)略藍(lán)圖的同時,，同樣也在引導(dǎo)和聆聽行業(yè)資深人士對糖果市場的真知灼見。聯(lián)縱智達(dá)金絲猴 2006年,，當(dāng)我們順利完成對喔喔的咨詢作業(yè)后,，開始了與金絲猴的合作。金絲猴自2002年開始平均每年以50%的復(fù)合速度增長,，2006年即將跨過10億元的銷售門檻,，成為中國糖果市場里的“穩(wěn)健成長冠軍”，同時金絲猴也成為中國本土糖果企業(yè)里市場覆蓋率最廣,，終端專業(yè)化程度最高的品牌,。聯(lián)縱智達(dá)定制化的專業(yè)解決方案對這個兩個行業(yè)相同，公司理念卻截然不同的企業(yè)提供咨詢服務(wù),，既是一種幸運,，又是一種更高的挑戰(zhàn)：天下沒有任何一家企業(yè)的策略與戰(zhàn)術(shù)是可以復(fù)制和通用的。比如在發(fā)展戰(zhàn)略上,，我們對喔喔的建議是“做出中國奶糖的最優(yōu)秀產(chǎn)品（品牌）”,。喔喔應(yīng)將資源集中在奶糖上，重點是做強(qiáng)奶糖,，而選擇性（保守性）地進(jìn)行補(bǔ)充產(chǎn)品線的開發(fā),，不走徐福記、臺尚的道路,，也不走金絲猴,、雅客的路，而要將喔喔品牌塑造成“奶糖的專業(yè)品牌”,。相應(yīng)的,，在產(chǎn)品方面我們提出優(yōu)化喔喔奶糖的產(chǎn)品內(nèi)涵。比如喔喔公司一直有一項奶糖制造的專利技術(shù)叫“方墩工藝”,，這項專利現(xiàn)在雖然已經(jīng)公開,，但在奶糖制造上堅持使用這一項工藝的只有喔喔一家，這也造就了喔喔奶糖“耐嚼,、不粘牙,、口感爽”等消費者一致認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)點。我們經(jīng)過對這項專利工藝的認(rèn)真研究,，給它起了一個容易與消費者溝通的名稱——“臨界析晶”,，提升喔喔奶糖的高科技感覺；同時,，針對奶糖健康化的趨勢,，提議用蜂蜜取代奶糖的原料之一蔗糖，從而開發(fā)出新一代健康型奶糖,，我們命名它為“喔喔多奶蜜”,。在渠道策略,、市場策略、組織管理,、品牌策略上我們也針對性地提出了具體意見,。對于金絲猴，我們則提出了一條與喔喔不同的發(fā)展策略,，我們確定金絲猴未來發(fā)展戰(zhàn)略是“對標(biāo)超越戰(zhàn)略”,。其中通過三個主要措施：首先保持企業(yè)規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長；其次打造以奶糖,、巧克力為核心的全面糖果產(chǎn)品線,；第三擴(kuò)大在一級市場（省會及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市）的銷售份額。由此,，來系統(tǒng)地尋找,、挖掘并捕捉糖果各細(xì)分市場機(jī)會，成為各細(xì)分市場里銷售份額的“第一或第二品牌”,，實現(xiàn)對標(biāo)超越,。另外，在產(chǎn)品USP（獨特銷售說辭）上,，我們延續(xù)“好奶做好糖”的主傳播口號,，根據(jù)金絲猴集團(tuán)收購內(nèi)蒙古成吉思汗乳業(yè)作為奶糖原料基地的戰(zhàn)略投資現(xiàn)實，將2006年金絲猴奶糖的USP確定為“草原好奶做好糖”,。將內(nèi)蒙古大草原這一個豐富自然資源融入金絲猴的品牌元素里,，可以充分利用“草原產(chǎn)好奶”這一個已經(jīng)存在的巨大消費者心智資源，增強(qiáng)金絲猴奶糖的品質(zhì)保證與積極的品牌聯(lián)想,。對于金絲猴的另一主要品類巧克力,，聯(lián)縱智達(dá)則根據(jù)金絲猴與中國航天員訓(xùn)練中心簽署的合作協(xié)議，將金絲猴巧克力直接定位為“航天巧克力”,，訴求金絲猴航天巧克力的非凡品質(zhì)與口感，并創(chuàng)意“萬里挑一篇”TVC（電視廣告片）,，以“嘗嘗航天味”作為產(chǎn)品ICON（標(biāo)記）,，引導(dǎo)消費者進(jìn)行嘗新購買。案例啟示實際上,，咨詢不是簡單復(fù)制過去的經(jīng)驗,，而是根據(jù)每個企業(yè)的實際情況提供“定制化專業(yè)解決方案”。換言之：一樣的行業(yè),、相近的產(chǎn)品,、不同的戰(zhàn)略——實際上，業(yè)內(nèi)市場存在競爭同時同樣需要互補(bǔ),。這里我們衷心祝愿中國本土品牌一路走好,！在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)金絲猴項目組的全體成員。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 876 次閱讀|0 個評論

金絲猴,，能否大鬧天宮？: 營銷咨詢 2013-11-27 14:10; 2005年,對于上海金絲猴食品有限公司來說,，是一個真正具有轉(zhuǎn)折意義的一年,。歷經(jīng)多次內(nèi)部改革，金絲猴的人員管理體系已經(jīng)初步建成,，但金絲猴的原有營銷體系卻面臨是否到位的難題,。實際上，有哪些營銷問題困擾著金絲猴,，使其處于四面合圍之中,，讓其無法實現(xiàn)市場上“大鬧天空 ” 的夢想？金絲猴,，能否大鬧天宮,？文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰上海金絲猴食品有限公司（下簡稱金絲猴）采取的產(chǎn)品 “ 跟隨策略 ” 可以說是其步步向前發(fā)展的法寶。在金絲猴發(fā)展到一定階段之后,，同樣也面臨著跟其它許多企業(yè) 一樣邁向更高臺階的新跨越和新挑戰(zhàn)…… 一個年銷售額達(dá)到七八億元的食品企業(yè),，一個從鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展起來，產(chǎn)品被評為 “ 中國馳名商標(biāo) ”,、“ 中國名牌 ” 的公司,，一個曾讓這個公司家鄉(xiāng)人引以為豪的明星企業(yè)， “ 危機(jī) ” 何來,？實際上 ,，十多年來，金絲猴并沒有讓人 “ 石破驚天 ” 的創(chuàng)新 …… 但正是一種平實,、穩(wěn)健甚至像蝸牛似的爬行發(fā)展風(fēng)格鑄就了金絲猴今日的成功,。在上個世紀(jì) 九十年代初的中期，市場環(huán)境相對簡單,，這也正是金絲猴大發(fā)展的最佳成長期,，與其說金絲猴的成功是趕上了國家改革開放的契機(jī) ，不如更準(zhǔn)確地說是當(dāng)時風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售讓金絲猴迅速的從區(qū)域走向全國,。實際上,，上個世紀(jì) 九十年代中后時間也正是金絲猴發(fā)展到 “ 如日中天 ” 般的輝煌時期。隨著市場的轉(zhuǎn)型變化和營銷手段的復(fù)雜多樣,，尤其是2000年至今 ,，金絲猴的產(chǎn)品和品牌逐步在市場上的表現(xiàn)給人有乏力之感，這或許是金絲猴內(nèi)部的有些 “ 銷售包干的各位諸侯 ” 習(xí)慣于過去 “ 成功 ” 的操作模式和手段,，現(xiàn)在正陶醉于表面的繁榮和個人的腰包鼓鼓,，根本不會想到品牌與產(chǎn)品在消費者心中的定位和喜好,，怎樣樹立起金絲猴形象。正是在這輝煌的背后,，深深隱藏,、暗伏著許多有關(guān)產(chǎn)品、營銷和市場等方面的危機(jī),！透視 “ 跟隨策略 ” 在中國的企業(yè)界,，有兩個 “ 敢為天下后 ” 的企業(yè)運作高手，一個是食品飲料：娃哈哈的宗慶后,，一個是電子用品：步步高的段永平,。他們在不同領(lǐng)域的成功使得所謂“后發(fā)先至”的跟隨策略，備受各企業(yè)界推崇學(xué)習(xí),！他們的這種跟隨不是一般的模仿,，而是站在同行甚至巨人的肩膀上翩翩起舞�,？梢酝耆@樣說,，娃哈哈和步步高的成功得益于有效跟隨策略的使用、營銷戰(zhàn)術(shù)的領(lǐng)先和市場執(zhí)行有效保證的體系成功,。而金絲猴食品最初的發(fā)展成功主要靠的是產(chǎn)品模仿以及大包干流通體制,，在市場不成熟的情況下迅速發(fā)展壯大起來。但昨日的輝煌并不意味著今天和未來的永遠(yuǎn)成功 ,，上世紀(jì)九十年代還頻頻得手的產(chǎn)品跟隨策略和流通體制,，在現(xiàn)今市場節(jié)奏變化和逐步走向規(guī)范成熟時，金絲猴還能繼續(xù)凱歌高奏嗎,？表1：市場競爭趨勢階段時間競爭狀況營銷手段市場特征一 20世紀(jì) 90年代初期市場環(huán)境簡單,，與消費者溝通渠道比較傳統(tǒng)，產(chǎn)品品項比較單一;消費者感性而盲目 ,。主要靠產(chǎn)品 ,。很不成熟甚至供小于求! 二 20世紀(jì) 90年代中期競爭相對開始復(fù)雜，各品牌導(dǎo)入了行銷手段,，消費者感性大于盲目 ,。除了產(chǎn)品也做廣告。市場競爭開始有些激烈,；產(chǎn)品也開始供大于求,。三 20世紀(jì) 90年代末期競爭復(fù)雜激烈;消費者趨于理性 ,。產(chǎn)品+廣告+客戶;銷售人員走向市場 ,。市場開始細(xì)分多變。四 2000年初期競爭形式多樣;消費者追求實際利益 ,。營銷手段除了"產(chǎn)品+廣告+客戶"戰(zhàn)術(shù)組合,單點已不能制勝 ,。市場進(jìn)入復(fù)雜細(xì)分多變; 五 2003年至今競爭淘汰殘酷;消費者更注重不同渠道的購買便利和產(chǎn)品的口味,、包裝、品牌 ,。趨于體系制勝的全面競爭 ,。市場開始走向集中的成熟化; 就像所有的完美都有階段性一樣，跟隨策略的成功也有其特殊的階段性,。在第一階段和第二階段,，金絲猴憑借敏銳的嗅覺和大膽模仿生產(chǎn)及批發(fā)銷售策略，迅速由小變大獲得發(fā)展,；在第三階段,，雖然當(dāng)時的果奶市場競爭有些激烈，但金絲猴憑借成本優(yōu)勢和廣告,，帶拉起了強(qiáng)勁的果奶市場銷售勢頭,，并開始實施真正的產(chǎn)品拓展跟進(jìn)策略，讓企業(yè)獲得了超常的發(fā)展,；時序進(jìn)入上個世紀(jì) 90年末,，金絲猴一度從果奶產(chǎn)品過度到啤酒、方便面等各品類 ,，開始多元化 ,，市場競爭此起彼伏。市場的消費需求要求對產(chǎn)品開發(fā)速度加快和產(chǎn)品升級,，此時此刻金絲猴有點被階段抓住機(jī)會的小小成功沖暈了頭 ,，于是涉足多元化，企圖想再獲得更大的成功,。沒想到撒錢生產(chǎn)的啤酒方便面等一到市場上連連碰壁滯銷 ,，這才慢慢的讓金絲猴清醒緩過神來，意識到了時過境遷機(jī)會已不復(fù)存在,。金絲猴經(jīng)歷了這樣的折騰,，開始不斷的反思自己，同時請來了市場顧問幫助公司調(diào)整戰(zhàn)略決策,。金絲猴經(jīng)過痛定思痛的變革選擇,，確立了走以糖果巧克力為核心的產(chǎn)品策略，以小食品等為輔的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向,。到2000年以后 ,，隨著市場的營銷方式和營銷手段不斷泛化，產(chǎn)品和廣告不再成為金絲猴的獨門武器,，競爭對手開始不斷根據(jù)市場推出不同的全新產(chǎn)品和運用新的營銷體系方式,，金絲猴還是采用原來的產(chǎn)品緊密跟隨策略，口味甚至規(guī)格的開發(fā)幾乎都是以目前市場的成功領(lǐng)導(dǎo)品牌為標(biāo)桿，進(jìn)行模仿生產(chǎn)來發(fā)展自己和降低市場營銷操作風(fēng)險的最小化,。沒有創(chuàng)新的跟隨使得金絲猴的系列產(chǎn)品推廣到市場上反應(yīng) 平平,，顯得晦澀和創(chuàng)新乏力。在阿爾卑斯強(qiáng)勢迅速崛起和箭牌口香糖占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位等一系列的市場急奏變革中,，金絲猴開始出現(xiàn)了與國內(nèi)同行一樣的捉襟見肘的困境,。市場環(huán)境在變化，金絲猴的營銷手段雖然也在變化,，但變化的速度明顯滯后,。看看樂百氏,、娃哈哈等當(dāng)年同在一個起跑線上的兩個果奶競爭對手早已轉(zhuǎn)行到飲料等市場,，并都大獲成功，金絲猴似乎已經(jīng)離這種成功的感覺久違了,！沒有創(chuàng)新的跟隨策略,，在目前的市場環(huán)境下，注定淹沒在同類產(chǎn)品的汪洋大海中,。透視 “ 產(chǎn)品線 ” 我們來看一下金絲猴龐雜的產(chǎn)品線,。從單一產(chǎn)品果奶、奶糖起步的金絲猴,，到2005年已發(fā)展成涉及十余個領(lǐng)域,、幾百個品種的 “ 產(chǎn)品帝國 ” 。金絲猴最早推出果奶跟隨樂百氏和娃哈哈的成功,，以及 20 03年開始 “ 圓柱奶糖 ” 跟進(jìn)大白兔的成功,，可以說為金絲猴采取產(chǎn)品跟隨策略注入了強(qiáng)心劑和興奮劑。于是,，在金絲猴產(chǎn)品里可以看到不斷模仿復(fù)制競品的產(chǎn)品品類,。但在現(xiàn)今變幻莫測競爭極度成熟的市場里，不會永遠(yuǎn)有所謂的“東方不敗”,。評估一下金絲猴諸多產(chǎn)品當(dāng)前的市場表現(xiàn),，我們會得出怎樣的結(jié)論？表2：金絲猴營銷運作品類市場競爭力（上,、中,、下）市場表現(xiàn)（上、中,、下）成長性預(yù)估（高,、中、低）評價圓柱奶糖中上中這是金絲猴迄今為止 ,，在市場表現(xiàn)最好的一個核心單品,，央視拉動從 20 03年下半年開始銷售上升很快，但到 20 04年末、20 05年初受到大白兔的強(qiáng)烈阻擊和夾擊,市場旺銷勢頭被扼制 ,。其它奶糖下中中相比之下，表現(xiàn)乏力很多 ,。軟糖中中下不明委托代加工 ,，除了橙汁、玉米味等有動銷外 ,，其它的大多處于半死不活狀態(tài) ,。硬糖中下下低曾是主打產(chǎn)品,但份額被雜牌大量蠶食，20 04年7月提價后 ,，市場銷售更是下滑 ,，現(xiàn)主要在縣鎮(zhèn)村級市場銷售,更多與雜牌混在一起出現(xiàn)在批發(fā)和終端市場。喜糖中中中喜糖是未來市場突破的重點產(chǎn)品 ,，在山東,、湖北等區(qū)域表現(xiàn)良好， 2004 年推出一個很有潛力的 “ 大喜日子 ” 高檔果仁巧克力系列,，由于沒有規(guī)劃良好的營銷推廣方案,，市場反映冷淡。巧克力下中下中有很好的生產(chǎn)線 ,，推出產(chǎn)品也很豐富 ,，但由于市場消費定位模糊和設(shè)計包裝等較差，更沒有明確的規(guī)劃營銷推廣方案,， 20 04年推出的 “ 尚果 ” 禮裝(跟進(jìn)金帝)更是強(qiáng)壓著推廣上市,，結(jié)果輸?shù)囊粩⊥康? 。果凍中下中下中下委托代加工 ,，首先質(zhì)量相對競品遜色不少 ,，沒有什么優(yōu)勢，試圖分一杯羹 ,，但市場反映平平 ,。糕點下下下緊跟徐福記，委托代加工 ,，無論口味還是產(chǎn)品力一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后 ,，可以說是處于低迷狀態(tài) 。飲料下下下跟進(jìn) 紅牛 (還有力保健) ,，沒有獨特優(yōu)勢 ,，從包裝賣點功能價位幾乎是紅牛的翻版。不言而喻 ,，這樣的產(chǎn)品在市場上注定沒有作為 ,。純凈水下下下想在另一個市場里吃點蛋糕，沒有任何創(chuàng)新，市場會很難做,。小食品下下不明 (10.5克五連包棒棒糖跟進(jìn)阿爾卑斯 ,， 38克軟糖跟進(jìn)旺仔 QQ ， 25克五連包圓柱奶糖跟進(jìn)大白兔等)找到其它渠道 ,，但產(chǎn)品由于規(guī)格 ,、包裝、口味等沒有任何創(chuàng)新 ,，組建直銷隊推廣鋪市也是連連受挫 ,，很難拓展開發(fā) 。從上表可以看出 ,，金絲猴明顯是多元化的產(chǎn)品線發(fā)展趨勢 ,。包括果奶、啤酒,、方便面,、糖果,、巧克力,、果凍,、糕點、純凈/礦泉水,、功能飲料,、物流、酒店等,，其中糖果一直是金絲猴的主要支柱贏利品類,。但隨著市場急劇變化和產(chǎn)品不斷細(xì)分,；競爭對手的不斷增多與強(qiáng)大 ,，還有創(chuàng)新能力的提高；加上外資創(chuàng)新品類在市場上的不斷攻城奪地,，消費者消費習(xí)慣也不斷被教育改變 ,；國內(nèi)的傳統(tǒng)糖果行業(yè) 競爭力在一年年逐步下沉，金絲猴糖果的贏利能力可以說是不斷在受到威脅,。除了糖果外,，其它投資規(guī)模很大的品類和行業(yè)幾乎還從未在市場上有過什么不良影響，甚至讓金絲猴還在繼續(xù) “ 燒錢 ” ,，這或許深深的讓金絲猴感到了市場的不樂觀和競爭的殘酷,。核心品類的贏利能力逐步下降，其它產(chǎn)品和行業(yè)的依附地位暫時又不能很快改變與提升,，這就是金絲猴目前的市場現(xiàn)狀,。金絲猴產(chǎn)品的價格定位于行業(yè)中低檔為主,，有一定的生產(chǎn)成本和規(guī)模優(yōu)勢。作為傳統(tǒng)的食品行業(yè),，顯然產(chǎn)品價格有較大的市場競爭力,。另外金絲猴產(chǎn)品的口味還能令大部分消費者所接受。從產(chǎn)品方面來看,，金絲猴似乎已經(jīng)具備了食品飲料企業(yè)獲得成功的必要因素,。昔日風(fēng)光的市場表現(xiàn) ，已對此做出了佐證,。但現(xiàn)今的消費者需求和偏好變換的很快，除了價格與口味因素外,，消費者更看重產(chǎn)品的附加值——核心賣點,、利益點、口碑,、情感,、包裝、形狀,、口感等等都在起著重要的作用,。目前，在市場上真正成功的產(chǎn)品,，無不是綜合創(chuàng)新的典范,。像悠哈糖、箭牌口香糖,、益達(dá)木糖醇,、阿爾卑斯棒棒糖、德芙巧克力,、旺仔 QQ軟糖和小饅頭等許多產(chǎn)品,，總是讓消費者忍不住購買。在上世紀(jì) 90年代 ,，中國商業(yè)結(jié)構(gòu)尚不太發(fā)達(dá)的市場下,，金絲猴這么豐富的產(chǎn)品線還可以在一定時間內(nèi)保持生存，但在現(xiàn)今商業(yè)結(jié)構(gòu)比較成熟的市場中,，金絲猴的產(chǎn)品線與競品相比 ,，不僅規(guī)模龐雜且缺乏核心競爭力，劣勢狀態(tài)明顯,，缺乏產(chǎn)品特色和風(fēng)格來吸引市場 ,，引導(dǎo)消費。打江山易,，守江山難,。在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的大背景下,，當(dāng)前市場競爭異常慘烈的情況下，金絲猴是主動出招還是被動應(yīng)招,，怎樣增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合競爭能力,，是金絲猴食品未來能否突圍并獨占鰲頭的關(guān)鍵。透視 “ 營銷渠道 ” 在目前的糖果行業(yè)中,，各品牌都在跟隨市場的變化,，不斷調(diào)整自己的營銷渠道、產(chǎn)品形態(tài),、市場策略等,，具體如下：阿爾卑斯箭牌徐福記雅客大白兔 1 . 規(guī)劃品牌建設(shè)和制定市場推廣策略； 2.細(xì)化營銷管理 ,； 3.統(tǒng)一包裝樹立形象 ,； 4.精細(xì)渠道覆蓋，終端標(biāo)準(zhǔn)陳列 ,； 5.建立強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊 ,，利用直銷最大鋪市。 1.全新產(chǎn)品區(qū)隔競品 ,； 2.規(guī)范品牌推廣和建設(shè)引導(dǎo)消費 ,； 3.精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略制定； 4.科學(xué)的銷售策略執(zhí)行 ,； 5.特行獨立的專業(yè)市場運作手法 ,； 6.針對渠道滲透各個終端； 7.完善行銷策略指導(dǎo) ,。 1.專注大賣場零售終端 ,，走專柜行銷策略，以點帶面 ,，樹立品牌形象 ,； 2.新品層出不窮；花樣多,、品種全 ,。 1 . 不斷開發(fā)新品，強(qiáng)力市場推廣 ,； 2.廣告+地面鋪市+大費用投入 ,。 1 . 加強(qiáng)經(jīng)銷商伙伴客情關(guān)系； 2.協(xié)助市場銷售推廣 ,。金絲猴的營銷渠道是從風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售開始的,。九十年代初中期，市場環(huán)境簡單,，這也是金絲猴食品公司大發(fā)展的最佳成長時期,。金絲猴生產(chǎn)成本相對較有優(yōu)勢,，利用當(dāng)時大批發(fā)商迅速覆蓋全國地縣級市場，這比競品先讓消費者接受和認(rèn)知產(chǎn)品,。很自然金絲猴產(chǎn)品在消費者心中逐步建立起中低價位的形象,。金絲猴從農(nóng)村包圍城市，主攻二,、三,、四級城市和農(nóng)村市場，到現(xiàn)在開始試水挺進(jìn)大中型城市,。金絲猴采用分片包干,，在全國建立起了相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品線較豐富,，在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上明顯優(yōu)于競品,。這種相對的優(yōu)勢渠道是金絲猴一直以來取勝市場重要的核心競爭力。由于渠道,、網(wǎng)絡(luò)資源的運營效率較高,，使得金絲猴產(chǎn)品能夠在較快地時間內(nèi)迅速分銷到全國,，迅速鋪進(jìn)各類適銷終端,，實現(xiàn) 產(chǎn)品動銷。金絲猴目前的二,、三,、四級市場和農(nóng)村市場渠道模式、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量,，在糖果行業(yè)領(lǐng)域可以說是獨占鰲頭,。于是，同行開始模仿,、效尤金絲猴的二,、三、四級市場和農(nóng)村市場的渠道,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉已成為當(dāng)前市場上各個糖果廠家的營銷 “ 主旋律 ” ,。下沉,、下沉、再下沉,！原本平靜的二,、三級市場，已經(jīng)成為各個競品垂涎的必爭之地,。原本不需要進(jìn)場費或進(jìn)場費很少的地縣級連鎖超市,，也在悄悄地抬高進(jìn)入的門檻,。市場競爭的天平，從過去失衡的狀態(tài),，逐漸歸于平衡,。渠道在快速實現(xiàn)扁平化，廠家透過省級代理直接進(jìn)入地縣級市場,，甚至直接經(jīng)營終端,，二、三級市場巨大的消費潛力和目標(biāo)消費群體,，引得許多競品競折腰,。在這樣的市場大背景下，金絲猴剛建立起來的渠道優(yōu)勢由原來的 “ 獨有 ” 變?yōu)? “ 共生 ” ,。金絲猴能夠做到的,，其它競品也能很快做到，有的甚至還會做得更好,。市場下游資源竟?fàn)? 已經(jīng) 愈演愈烈,，沒有哪一種營銷模式可以為一家企業(yè)所永遠(yuǎn)獨有。顯而易見,，在二,、三、四級和農(nóng)村市場,，金絲猴當(dāng)前過于強(qiáng)調(diào)分銷,，面對競品廠家的終端競爭能力大幅提高，金絲猴目前的分銷優(yōu)勢和終端競爭力也在開始一點點的弱化,。同時,，在以北京、上海為代表的特級消費市場和以省會城市為代表的一級消費市場,，金絲猴的營銷渠道卻是很差或是空白,，沒有充分建立起網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。雖然也有在東北等局部市場的特例,。在特級 ,、一級市場，金絲猴最近一直也嘗試挺進(jìn)終端,，但能夠?qū)崿F(xiàn)量銷售的產(chǎn)品卻很少,，尤其是在大賣場，金絲猴處于銷售領(lǐng)先的產(chǎn)品幾乎沒有,。高額的營銷費用與不成正比的產(chǎn)出,，使金絲猴很多賣場處于 “ 倒掛 ” 狀態(tài)。而一些新型諸如學(xué)校,、社區(qū)便利店,、網(wǎng)吧等特殊通路,，也乏善可陳，幾無亮點,。應(yīng)該說,，金絲猴雖然在二、三,、四級和農(nóng)村市場的優(yōu)勢依然在發(fā)揮重要作用,，但渠道優(yōu)勢的相對性日益顯現(xiàn)。需要警醒金絲猴的是：在渠道,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 跟產(chǎn)品一樣日益同質(zhì)化的今天,，金絲猴逐步在弱化的市場渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢還能優(yōu)勢多久？透視 “ 品牌隱憂 ” 通過上述 “ 透視產(chǎn)品線 ” 對金絲猴十多大品類產(chǎn)品的分析,，我們還會清晰地發(fā)現(xiàn)金絲猴產(chǎn)品的一個共同特征：品牌聚焦——金絲猴,。金絲猴品牌是中國馳名商標(biāo)和中國名牌，品牌的影響力在二,、三,、四級和農(nóng)村市場不可為不大，且享譽(yù)中國近達(dá) 十年之久,，具有一定知名度,、影響力和市場占有率的特征。從兒童果奶產(chǎn)品品牌的最初確立,，到現(xiàn)今金絲猴產(chǎn)品大家庭的鼎盛階段 ,，金絲猴品牌幾乎涵蓋了從兒童到成人產(chǎn)品的所有延伸,。品牌價值極大地被挖掘,。用同一品牌引領(lǐng)不同品類的產(chǎn)品，既減少了品牌認(rèn)知的過程,，又降低了產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險,。在企業(yè)快速發(fā)展階段，經(jīng)常被廣泛使用,。但任何品牌的內(nèi)涵都不是無窮盡的,，品牌的延伸也需要“度”。 “ 把所有的雞蛋放到一個籃子里 ” ,，一榮俱榮,，一損俱損，不可控的風(fēng)險性加大,。況且,，金絲猴品牌真的是一個能夠無所不裝、化腐朽為神奇的魔筐嗎,？相反,，目前金絲猴品牌在廣大消費者心中是一個專業(yè)核心模糊的食品企業(yè),。聯(lián)縱智達(dá) 經(jīng)過抽樣市場調(diào)研發(fā)現(xiàn) ，不同年齡的消費群體對金絲猴品牌的評價差異很大,。而從不同年齡結(jié)構(gòu)的消費者評價中,，可以看出金絲猴品牌并沒有想象的那樣樂觀：品牌價值在被攤薄，對消費者的吸引力在減弱,、品牌忠誠度在減弱,、美譽(yù)度在降低、品牌聯(lián)想在模糊,，有些消費者甚至產(chǎn)生逆反心理 ,。目前，金絲猴產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀是：在二,、三,、四級和農(nóng)村市場的適銷終端，只要與金絲猴同類的競品越多,，消費者的選擇性就會越廣,。一般情況下，消費者選購其他產(chǎn)品的概率往往很大,，但在競爭并不激烈的終端,，金絲猴產(chǎn)品還占據(jù)點滴優(yōu)勢。消費者對金絲猴的品牌聯(lián)想 ,，首先可能想到的是糖果的生產(chǎn)企業(yè),。雖然近些年來，金絲猴努力創(chuàng)造中高端的產(chǎn)品形象和品牌形象,，但在消費者心目中根深蒂固的中低價檔次的烙印,，已經(jīng)很難抹滅和改變。由于金絲猴目前產(chǎn)業(yè)龐大,，十幾家工廠分散在全國各地,，管理難度再逐步加大，用一個品牌包打天下,，如果一個分支機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量或信譽(yù)問題,，一旦應(yīng)對不當(dāng)，很可能會 “ 蟻穴潰長提 ” ,，讓金絲猴苦心經(jīng)營的品牌資產(chǎn)毀于一旦,。無論從產(chǎn)品經(jīng)營的角度，還是品牌經(jīng)營的角度,，目前金絲猴的品牌操作方式都存在很多商榷之處,。沒有一個品牌對消費者來講是永遠(yuǎn)的 “情有獨鐘” 。金絲猴品牌的攤薄與透支，忠誠度與吸引力的降低,，實為金絲猴必須正視的隱憂,！【延伸閱讀】喔喔、金絲猴：一樣的甜蜜,、不一樣的釀造,！中國的食品市場充滿機(jī)會、也同樣充滿了陷阱,。在這個市場里既有太多的“暴富神話”,，如王老吉涼茶總，其銷量在進(jìn)軍全國3年后就超過在中國耕耘10余年的飲料大王可口可樂,。當(dāng)然,，也有太多的“轟然倒塌”，如東方魔水健力寶,、炙手可熱的他她水等,。而對于糖果企業(yè)的兩個知名品牌“喔喔”與“金絲猴”來說，面對同樣的市場環(huán)境,、同樣的產(chǎn)品品類,，在過去的5年里卻走著近乎相反的銷售曲線。然而相同的是：他們面臨著同樣的困惑——將如何選擇未來路,？聯(lián)縱智達(dá)就是在這樣的背景下,，分別與這兩個糖果企業(yè)牽手——2005年是喔喔、2006年是金絲猴,，聯(lián)縱智達(dá)面對同一行業(yè)的不同企業(yè)給出了不同的解決方案,。聯(lián)縱智達(dá)喔喔 2005年初，喔喔正處在“品牌重光”綜合反應(yīng)的階段,。一方面2004年的品牌再造提升了喔喔品牌的市場影響,，另一方面也帶來了一定的遺留問題，經(jīng)營層在對未來的看法與選擇上不盡統(tǒng)一,，企業(yè)非常希望通過咨詢公司的介入對市場及企業(yè)進(jìn)行一次認(rèn)真的盤點,，以明確并統(tǒng)一發(fā)展戰(zhàn)略,。喔喔咨詢的過程充滿著思想碰撞的火花,，企業(yè)從老板到管理層都深度參與到咨詢成果的研討中來，我們在幫助喔喔逐步繪就未來的戰(zhàn)略藍(lán)圖的同時,，同樣也在引導(dǎo)和聆聽行業(yè)資深人士對糖果市場的真知灼見,。聯(lián)縱智達(dá)金絲猴 2006年，當(dāng)我們順利完成對喔喔的咨詢作業(yè)后,，開始了與金絲猴的合作,。金絲猴自2002年開始平均每年以50%的復(fù)合速度增長，2006年即將跨過10億元的銷售門檻，成為中國糖果市場里的“穩(wěn)健成長冠軍”,，同時金絲猴也成為中國本土糖果企業(yè)里市場覆蓋率最廣,，終端專業(yè)化程度最高的品牌。聯(lián)縱智達(dá)定制化的專業(yè)解決方案對這個兩個行業(yè)相同,，公司理念卻截然不同的企業(yè)提供咨詢服務(wù),，既是一種幸運，又是一種更高的挑戰(zhàn)：天下沒有任何一家企業(yè)的策略與戰(zhàn)術(shù)是可以復(fù)制和通用的,。比如在發(fā)展戰(zhàn)略上,，我們對喔喔的建議是“做出中國奶糖的最優(yōu)秀產(chǎn)品（品牌）”。喔喔應(yīng)將資源集中在奶糖上,，重點是做強(qiáng)奶糖,，而選擇性（保守性）地進(jìn)行補(bǔ)充產(chǎn)品線的開發(fā)，不走徐福記,、臺尚的道路,，也不走金絲猴、雅客的路,，而要將喔喔品牌塑造成“奶糖的專業(yè)品牌”,。相應(yīng)的，在產(chǎn)品方面我們提出優(yōu)化喔喔奶糖的產(chǎn)品內(nèi)涵,。比如喔喔公司一直有一項奶糖制造的專利技術(shù)叫“方墩工藝”,，這項專利現(xiàn)在雖然已經(jīng)公開，但在奶糖制造上堅持使用這一項工藝的只有喔喔一家,，這也造就了喔喔奶糖“耐嚼,、不粘牙、口感爽”等消費者一致認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)點,。我們經(jīng)過對這項專利工藝的認(rèn)真研究,，給它起了一個容易與消費者溝通的名稱——“臨界析晶”，提升喔喔奶糖的高科技感覺,；同時,，針對奶糖健康化的趨勢，提議用蜂蜜取代奶糖的原料之一蔗糖,，從而開發(fā)出新一代健康型奶糖,，我們命名它為“喔喔多奶蜜”。在渠道策略,、市場策略,、組織管理、品牌策略上我們也針對性地提出了具體意見,。對于金絲猴,，我們則提出了一條與喔喔不同的發(fā)展策略，我們確定金絲猴未來發(fā)展戰(zhàn)略是“對標(biāo)超越戰(zhàn)略”。其中通過三個主要措施：首先保持企業(yè)規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長,；其次打造以奶糖,、巧克力為核心的全面糖果產(chǎn)品線；第三擴(kuò)大在一級市場（省會及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市）的銷售份額,。由此,，來系統(tǒng)地尋找、挖掘并捕捉糖果各細(xì)分市場機(jī)會,，成為各細(xì)分市場里銷售份額的“第一或第二品牌”,，實現(xiàn)對標(biāo)超越。另外,，在產(chǎn)品USP（獨特銷售說辭）上,，我們延續(xù)“好奶做好糖”的主傳播口號，根據(jù)金絲猴集團(tuán)收購內(nèi)蒙古成吉思汗乳業(yè)作為奶糖原料基地的戰(zhàn)略投資現(xiàn)實,，將2006年金絲猴奶糖的USP確定為“草原好奶做好糖”,。將內(nèi)蒙古大草原這一個豐富自然資源融入金絲猴的品牌元素里，可以充分利用“草原產(chǎn)好奶”這一個已經(jīng)存在的巨大消費者心智資源,，增強(qiáng)金絲猴奶糖的品質(zhì)保證與積極的品牌聯(lián)想,。對于金絲猴的另一主要品類巧克力，聯(lián)縱智達(dá)則根據(jù)金絲猴與中國航天員訓(xùn)練中心簽署的合作協(xié)議,，將金絲猴巧克力直接定位為“航天巧克力”,，訴求金絲猴航天巧克力的非凡品質(zhì)與口感，并創(chuàng)意“萬里挑一篇”TVC（電視廣告片）,，以“嘗嘗航天味”作為產(chǎn)品ICON（標(biāo)記）,，引導(dǎo)消費者進(jìn)行嘗新購買。案例啟示實際上,，咨詢不是簡單復(fù)制過去的經(jīng)驗,，而是根據(jù)每個企業(yè)的實際情況提供“定制化專業(yè)解決方案”。換言之：一樣的行業(yè),、相近的產(chǎn)品,、不同的戰(zhàn)略——實際上，業(yè)內(nèi)市場存在競爭同時同樣需要互補(bǔ),。這里我們衷心祝愿中國本土品牌一路走好,！在此，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)金絲猴項目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 903 次閱讀|0 個評論

外資入主糖果龍頭企業(yè)民族品牌頻頻外嫁: 繆星這哥們 2013-5-3 10:16; 繼徐福記被國際食品企業(yè)雀巢收購之后，國內(nèi)另一家糖果企業(yè)金絲猴也即將外嫁,。早在 2012 年 12 月份，美國好時巧克力與金絲猴合作的消息就已散開。如今四個月已過,，美國好時已經(jīng)開始著手相關(guān)收購工作,，其欲收購金絲猴 51% 的股權(quán)。未來國人又該感慨另一民族品牌的淪陷,。好時入主只為追趕德芙好時與德芙同為美國著名的巧克力品牌,，但是兩者在中國市場的表現(xiàn)卻截然不同。德芙憑借渠道,、營銷等優(yōu)勢已成為中國巧克力市場的龍頭老大,，享有 50% 的市場份額，但是好時卻只能在上海區(qū)域享有盛名,，在全國巧克力市場中僅占 10% 的市場份額,。面對著擁有 150 億元市場規(guī)模的世界第二大巧克力市場，落后的好時定會尋找差距,、努力追趕,。渠道向來是外資品牌拓展中國市場的主要絆腳石，好時也不例外,。然而并購本土品牌并借助渠道的方式也是外資解決渠道難題的慣用方法,，這點好時更不例外。金絲猴的渠道優(yōu)勢在糖果業(yè)頗為明顯,，經(jīng)銷商分銷及專賣店直銷渠道均有涉及,，尤其是其在二三線城市的渠道優(yōu)勢更為明顯。收購案之后,，好時可以借助金絲猴的渠道網(wǎng)絡(luò)迅速地在全國市場進(jìn)行滲透,，這對于擴(kuò)大好時的潛在消費人群、提升其市場份額非常有利,。金絲猴是否會成為 “ 匯源第二 ” ,？近年來，民族品牌淪陷已經(jīng)成為國人的熱議話題,。事實擺在眼前,，大寶、小護(hù)士等民族護(hù)膚品牌被外資利用之后拋棄,，發(fā)展前景黯淡無光,，國人在惋惜之余對民族品牌的保護(hù)之情更加殷切。 2008 ,，可口可樂對匯源的收購案 “ 流產(chǎn) ” ,，國人的言論貢獻(xiàn)不小的作用。如今,，土生土長的金絲猴也要 “ 外嫁 ” ,，國人的言論自不會少,，但是能否有效還要視商務(wù)部的決定。好時選擇與金絲猴這一品牌合作就頗耐人尋味,。大白兔也是糖果行業(yè)的佼佼者,，其渠道優(yōu)勢也不在金絲猴之下，但是好時為何單就選擇金絲猴,？事實上當(dāng)前國內(nèi)的巧克力消費主要集中在一線城市,，好時當(dāng)前也應(yīng)將滲透一線城市作為重點，但是金絲猴的渠道優(yōu)勢在二三線城市,，部分重點一線城市也是弱勢,。如此看來好時以渠道優(yōu)勢與金絲猴合作并不是最優(yōu)選擇。匯源收購案的流產(chǎn)可謂給外資品牌上了重要一課,，收購標(biāo)的物的選擇應(yīng)非常慎重,，否則只能 “ 無功而返 ” 。如今外資品牌對國內(nèi)品牌的收購就多了幾分考慮,，如今渠道優(yōu)勢或是其冠冕堂皇的理由,，金絲猴業(yè)務(wù)眾多才是好時拋出 “ 橄欖枝 ” 的重要原因。因為業(yè)務(wù)廣泛,，金絲猴才難以在某一個領(lǐng)域有絕對影響力,，所以其被商務(wù)部以反壟斷名義攔下的可能性較小。未來好時成功收購金絲猴幾乎沒有任何懸念可言,。民族品牌為何頻頻 “ 外嫁 ” ,？國內(nèi)行業(yè)環(huán)境不好或是民族品牌 “ 外嫁 ” 的主因。以糖果業(yè)為例,，民族品牌可謂是 “ 內(nèi)外交困 ” ,，一方面，其面臨著國內(nèi)同業(yè)者的激烈競爭,，同時還飽受原材料上漲之苦,，經(jīng)營狀況難有大的改觀。另一方面,，外資品牌在巧克力糖果中高端領(lǐng)域具有先發(fā)優(yōu)勢,，制作工藝、營銷模式等方面存有的優(yōu)勢是國內(nèi)品牌難以追趕的,。民族品牌無法發(fā)展壯大,，與其苦苦支撐不如外嫁另謀發(fā)展。民營管理者對企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營及發(fā)展認(rèn)識不足導(dǎo)致企業(yè)難以發(fā)展壯大,。改革開放以來,，國內(nèi)民營企業(yè)不斷發(fā)展壯大，但是民營管理者普遍格外膜拜企業(yè)規(guī)模和數(shù)量,、渴求資本和盈利,，鮮有管理者能夠?qū)ζ髽I(yè)的長久發(fā)展做出規(guī)劃,，國內(nèi)民營企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的道路能走多遠(yuǎn)也就不得而知。在國內(nèi)企業(yè)收購?fù)赓Y品牌與外資品牌收購民族品牌方面,，國人的感情色情尤其濃重,。國人一貫拍手鼓掌于國內(nèi)企業(yè)收購?fù)赓Y品牌,，認(rèn)為其是國內(nèi)企業(yè)發(fā)展壯大的有力表現(xiàn)；而對外資品牌收購本土品牌則是一片反對之聲,，因為其擔(dān)憂國內(nèi)市場對外資品牌所壟斷,，屆時國人將只能對著高價商品空嘆。國人的擔(dān)心不無道理,，但是民族品牌依托外資發(fā)展的道路也不應(yīng)被阻止,，所以國家商務(wù)部等相關(guān)部門的職責(zé)就應(yīng)凸顯。國家從法律,、行業(yè)方面進(jìn)行規(guī)范,，設(shè)置顯性和隱形的規(guī)則，避免外資獨大或壟斷后對行業(yè)和消費者產(chǎn)生不良影響,。好時接手對金絲猴并非壞事一樁,。金絲猴于 2008 年就已啟動上市計劃，但是至今尚未成功登陸資本市場,，業(yè)務(wù)眾多,、核心業(yè)務(wù)不突出等對其上市進(jìn)程有拖累作用。好時作為國際知名巧克力品牌,，具有充分的資金和實力對金絲猴進(jìn)行業(yè)務(wù)整合,。不排除未來好時分拆金絲猴業(yè)務(wù)，組建新的公司并推進(jìn)其上市進(jìn)程,，如此金絲猴便會依托核心業(yè)務(wù)迎來美好明天,。 http://www.solome.com.cn/; 個人分類: 理論研究|874 次閱讀|0 個評論

金絲猴，能否大鬧天宮,？: 營銷咨詢 2013-3-28 14:07; 2005 年 , 對于上海金絲猴食品有限公司來說,，是一個真正具有轉(zhuǎn)折意義的一年。歷經(jīng)多次內(nèi)部改革,，金絲猴的人員管理體系已經(jīng)初步建成,，但金絲猴的原有營銷體系卻面臨是否到位的難題。實際上,，有哪些營銷問題困擾著金絲猴，使其處于四面合圍之中,，讓其無法實現(xiàn)市場上“大鬧天空 ” 的夢想？金絲猴,，能否大鬧天宮,？文 / 聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰上海金絲猴食品有限公司（下簡稱金絲猴）采取的產(chǎn)品“跟隨策略”可以說是其步步向前發(fā)展的法寶,。在金絲猴發(fā)展到一定階段之后,，同樣也面臨著跟其它許多企業(yè)一樣邁向更高臺階的新跨越和新挑戰(zhàn) …… 一個年銷售額達(dá)到七八億元的食品企業(yè)，一個從鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展起來,，產(chǎn)品被評為“中國馳名商標(biāo)”,、“ 中國名牌 ”的公司，一個曾讓這個公司家鄉(xiāng)人引以為豪的明星企業(yè),，“危機(jī)”何來,？實際上，十多年來,，金絲猴并沒有讓人“石破驚天”的創(chuàng)新……但正是一種平實,、穩(wěn)健甚至像蝸牛似的爬行發(fā)展風(fēng)格鑄就了金絲猴今日的成功。在上個世紀(jì)九十年代初的中期,，市場環(huán)境相對簡單,，這也正是金絲猴大發(fā)展的最佳成長期，與其說金絲猴的成功是趕上了國家改革開放的契機(jī),，不如更準(zhǔn)確地說是當(dāng)時風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售讓金絲猴迅速的從區(qū)域走向全國,。實際上，上個世紀(jì)九十年代中后時間也正是金絲猴發(fā)展到“如日中天”般的輝煌時期,。隨著市場的轉(zhuǎn)型變化和營銷手段的復(fù)雜多樣,，尤其是 2000 年至今，金絲猴的產(chǎn)品和品牌逐步在市場上的表現(xiàn)給人有乏力之感,，這或許是金絲猴內(nèi)部的有些“銷售包干的各位諸侯”習(xí)慣于過去“成功”的操作模式和手段,，現(xiàn)在正陶醉于表面的繁榮和個人的腰包鼓鼓，根本不會想到品牌與產(chǎn)品在消費者心中的定位和喜好,，怎樣樹立起金絲猴形象,。正是在這輝煌的背后,，深深隱藏,、暗伏著許多有關(guān)產(chǎn)品、營銷和市場等方面的危機(jī),！透視“跟隨策略” 在中國的企業(yè)界,，有兩個“敢為天下后”的企業(yè)運作高手，一個是食品飲料：娃哈哈的宗慶后,，一個是電子用品：步步高的段永平,。他們在不同領(lǐng)域的成功使得所謂 “ 后發(fā)先至 ” 的跟隨策略,，備受各企業(yè)界推崇學(xué)習(xí)！他們的這種跟隨不是一般的模仿,，而是站在同行甚至巨人的肩膀上翩翩起舞,。可以完全這樣說,，娃哈哈和步步高的成功得益于有效跟隨策略的使用,、營銷戰(zhàn)術(shù)的領(lǐng)先和市場執(zhí)行有效保證的體系成功。而金絲猴食品最初的發(fā)展成功主要靠的是產(chǎn)品模仿以及大包干流通體制,，在市場不成熟的情況下迅速發(fā)展壯大起來,。但昨日的輝煌并不意味著今天和未來的永遠(yuǎn)成功,，上世紀(jì)九十年代還頻頻得手的產(chǎn)品跟隨策略和流通體制,，在現(xiàn)今市場節(jié)奏變化和逐步走向規(guī)范成熟時，金絲猴還能繼續(xù)凱歌高奏嗎,？表 1 ：市場競爭趨勢階段時間競爭狀況營銷手段市場特征一 20 世紀(jì) 90 年代初期市場環(huán)境簡單,，與消費者溝通渠道比較傳統(tǒng)，產(chǎn)品品項比較單一 ; 消費者感性而盲目,。主要靠產(chǎn)品,。很不成熟甚至供小于求 ! 二 20 世紀(jì) 90 年代中期競爭相對開始復(fù)雜，各品牌導(dǎo)入了行銷手段,，消費者感性大于盲目,。除了產(chǎn)品也做廣告。市場競爭開始有些激烈,；產(chǎn)品也開始供大于求,。三 20 世紀(jì) 90 年代末期競爭復(fù)雜激烈 ; 消費者趨于理性。產(chǎn)品 + 廣告 + 客戶 ; 銷售人員走向市場,。市場開始細(xì)分多變,。四 2000 年初期競爭形式多樣 ; 消費者追求實際利益。營銷手段除了 " 產(chǎn)品 + 廣告 + 客戶 " 戰(zhàn)術(shù)組合 , 單點已不能制勝,。市場進(jìn)入復(fù)雜細(xì)分多變 ; 五 2003 年至今競爭淘汰殘酷 ; 消費者更注重不同渠道的購買便利和產(chǎn)品的口味,、包裝、品牌,。趨于體系制勝的全面競爭,。市場開始走向集中的成熟化 ; 就像所有的完美都有階段性一樣，跟隨策略的成功也有其特殊的階段性,。在第一階段和第二階段,，金絲猴憑借敏銳的嗅覺和大膽模仿生產(chǎn)及批發(fā)銷售策略，迅速由小變大獲得發(fā)展,；在第三階段,，雖然當(dāng)時的果奶市場競爭有些激烈,，但金絲猴憑借成本優(yōu)勢和廣告，帶拉起了強(qiáng)勁的果奶市場銷售勢頭,，并開始實施真正的產(chǎn)品拓展跟進(jìn)策略,，讓企業(yè)獲得了超常的發(fā)展；時序進(jìn)入上個世紀(jì) 90 年末,，金絲猴一度從果奶產(chǎn)品過度到啤酒,、方便面等各品類，開始多元化,，市場競爭此起彼伏,。市場的消費需求要求對產(chǎn)品開發(fā)速度加快和產(chǎn)品升級，此時此刻金絲猴有點被階段抓住機(jī)會的小小成功沖暈了頭,，于是涉足多元化,，企圖想再獲得更大的成功。沒想到撒錢生產(chǎn)的啤酒方便面等一到市場上連連碰壁滯銷,，這才慢慢的讓金絲猴清醒緩過神來,，意識到了時過境遷機(jī)會已不復(fù)存在。金絲猴經(jīng)歷了這樣的折騰,，開始不斷的反思自己,，同時請來了市場顧問幫助公司調(diào)整戰(zhàn)略決策。金絲猴經(jīng)過痛定思痛的變革選擇,，確立了走以糖果巧克力為核心的產(chǎn)品策略,，以小食品等為輔的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。到 2000 年以后,，隨著市場的營銷方式和營銷手段不斷泛化,，產(chǎn)品和廣告不再成為金絲猴的獨門武器，競爭對手開始不斷根據(jù)市場推出不同的全新產(chǎn)品和運用新的營銷體系方式,，金絲猴還是采用原來的產(chǎn)品緊密跟隨策略,，口味甚至規(guī)格的開發(fā)幾乎都是以目前市場的成功領(lǐng)導(dǎo)品牌為標(biāo)桿，進(jìn)行模仿生產(chǎn)來發(fā)展自己和降低市場營銷操作風(fēng)險的最小化,。沒有創(chuàng)新的跟隨使得金絲猴的系列產(chǎn)品推廣到市場上反應(yīng)平平,，顯得晦澀和創(chuàng)新乏力。在阿爾卑斯強(qiáng)勢迅速崛起和箭牌口香糖占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位等一系列的市場急奏變革中,，金絲猴開始出現(xiàn)了與國內(nèi)同行一樣的捉襟見肘的困境,。市場環(huán)境在變化，金絲猴的營銷手段雖然也在變化,，但變化的速度明顯滯后,。看看樂百氏、娃哈哈等當(dāng)年同在一個起跑線上的兩個果奶競爭對手早已轉(zhuǎn)行到飲料等市場,，并都大獲成功,，金絲猴似乎已經(jīng)離這種成功的感覺久違了！沒有創(chuàng)新的跟隨策略,，在目前的市場環(huán)境下,，注定淹沒在同類產(chǎn)品的汪洋大海中。透視“產(chǎn)品線” 我們來看一下金絲猴龐雜的產(chǎn)品線,。從單一產(chǎn)品果奶,、奶糖起步的金絲猴，到 2005 年已發(fā)展成涉及十余個領(lǐng)域,、幾百個品種的“產(chǎn)品帝國”,。金絲猴最早推出果奶跟隨樂百氏和娃哈哈的成功，以及 2003 年開始“圓柱奶糖”跟進(jìn)大白兔的成功,，可以說為金絲猴采取產(chǎn)品跟隨策略注入了強(qiáng)心劑和興奮劑,。于是，在金絲猴產(chǎn)品里可以看到不斷模仿復(fù)制競品的產(chǎn)品品類,。但在現(xiàn)今變幻莫測競爭極度成熟的市場里,，不會永遠(yuǎn)有所謂的 “ 東方不敗 ” 。評估一下金絲猴諸多產(chǎn)品當(dāng)前的市場表現(xiàn),，我們會得出怎樣的結(jié)論？表 2 ：金絲猴營銷運作品類市場競爭力（上,、中,、下）市場表現(xiàn)（上、中,、下）成長性預(yù)估（高,、中、低）評價圓柱奶糖中上中這是金絲猴迄今為止,，在市場表現(xiàn)最好的一個核心單品,，央視拉動從 2003 年下半年開始銷售上升很快，但到 2004 年末,、 2005 年初受到大白兔的強(qiáng)烈阻擊和夾擊 , 市場旺銷勢頭被扼制,。其它奶糖下中中相比之下，表現(xiàn)乏力很多,。軟糖中中下不明委托代加工,，除了橙汁、玉米味等有動銷外,，其它的大多處于半死不活狀態(tài),。硬糖中下下低曾是主打產(chǎn)品 , 但份額被雜牌大量蠶食， 2004 年 7 月提價后，市場銷售更是下滑,，現(xiàn)主要在縣鎮(zhèn)村級市場銷售 , 更多與雜牌混在一起出現(xiàn)在批發(fā)和終端市場,。喜糖中中中喜糖是未來市場突破的重點產(chǎn)品，在山東,、湖北等區(qū)域表現(xiàn)良好,， 2004 年推出一個很有潛力的“大喜日子”高檔果仁巧克力系列，由于沒有規(guī)劃良好的營銷推廣方案,，市場反映冷淡,。巧克力下中下中有很好的生產(chǎn)線，推出產(chǎn)品也很豐富,，但由于市場消費定位模糊和設(shè)計包裝等較差,，更沒有明確的規(guī)劃營銷推廣方案， 2004 年推出的“尚果”禮裝 ( 跟進(jìn)金帝 ) 更是強(qiáng)壓著推廣上市,，結(jié)果輸?shù)囊粩⊥康亍? 果凍中下中下中下委托代加工,，首先質(zhì)量相對競品遜色不少，沒有什么優(yōu)勢,，試圖分一杯羹,，但市場反映平平。糕點下下下緊跟徐福記,，委托代加工,，無論口味還是產(chǎn)品力一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，可以說是處于低迷狀態(tài),。飲料下下下跟進(jìn) 紅牛 ( 還有力保健 ) ,，沒有獨特優(yōu)勢，從包裝賣點功能價位幾乎是紅牛的翻版,。不言而喻,，這樣的產(chǎn)品在市場上注定沒有作為。純凈水下下下想在另一個市場里吃點蛋糕,，沒有任何創(chuàng)新,，市場會很難做。小食品下下不明 (10.5 克五連包棒棒糖跟進(jìn)阿爾卑斯 ,， 38 克軟糖跟進(jìn)旺仔 QQ ,， 25 克五連包圓柱奶糖跟進(jìn)大白兔等 ) 找到其它渠道，但產(chǎn)品由于規(guī)格,、包裝,、口味等沒有任何創(chuàng)新，組建直銷隊推廣鋪市也是連連受挫,，很難拓展開發(fā),。從上表可以看出,，金絲猴明顯是多元化的產(chǎn)品線發(fā)展趨勢。包括果奶,、啤酒,、方便面、糖果,、巧克力,、果凍、糕點,、純凈 / 礦泉水,、功能飲料、物流,、酒店等,，其中糖果一直是金絲猴的主要支柱贏利品類。但隨著市場急劇變化和產(chǎn)品不斷細(xì)分,；競爭對手的不斷增多與強(qiáng)大,，還有創(chuàng)新能力的提高；加上外資創(chuàng)新品類在市場上的不斷攻城奪地,，消費者消費習(xí)慣也不斷被教育改變,；國內(nèi)的傳統(tǒng)糖果行業(yè)競爭力在一年年逐步下沉，金絲猴糖果的贏利能力可以說是不斷在受到威脅,。除了糖果外,，其它投資規(guī)模很大的品類和行業(yè)幾乎還從未在市場上有過什么不良影響，甚至讓金絲猴還在繼續(xù)“燒錢”,，這或許深深的讓金絲猴感到了市場的不樂觀和競爭的殘酷,。核心品類的贏利能力逐步下降，其它產(chǎn)品和行業(yè)的依附地位暫時又不能很快改變與提升,，這就是金絲猴目前的市場現(xiàn)狀。金絲猴產(chǎn)品的價格定位于行業(yè)中低檔為主,，有一定的生產(chǎn)成本和規(guī)模優(yōu)勢,。作為傳統(tǒng)的食品行業(yè)，顯然產(chǎn)品價格有較大的市場競爭力,。另外金絲猴產(chǎn)品的口味還能令大部分消費者所接受,。從產(chǎn)品方面來看，金絲猴似乎已經(jīng)具備了食品飲料企業(yè)獲得成功的必要因素,。昔日風(fēng)光的市場表現(xiàn),，已對此做出了佐證。但現(xiàn)今的消費者需求和偏好變換的很快,，除了價格與口味因素外,，消費者更看重產(chǎn)品的附加值 —— 核心賣點、利益點、口碑,、情感,、包裝、形狀,、口感等等都在起著重要的作用,。目前，在市場上真正成功的產(chǎn)品,，無不是綜合創(chuàng)新的典范,。像悠哈糖、箭牌口香糖,、益達(dá)木糖醇,、阿爾卑斯棒棒糖、德芙巧克力,、旺仔 QQ 軟糖和小饅頭等許多產(chǎn)品,，總是讓消費者忍不住購買。在上世紀(jì) 90 年代,，中國商業(yè)結(jié)構(gòu)尚不太發(fā)達(dá)的市場下,，金絲猴這么豐富的產(chǎn)品線還可以在一定時間內(nèi)保持生存，但在現(xiàn)今商業(yè)結(jié)構(gòu)比較成熟的市場中,，金絲猴的產(chǎn)品線與競品相比,，不僅規(guī)模龐雜且缺乏核心競爭力，劣勢狀態(tài)明顯,，缺乏產(chǎn)品特色和風(fēng)格來吸引市場,，引導(dǎo)消費。打江山易,，守江山難,。在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的大背景下，當(dāng)前市場競爭異常慘烈的情況下,，金絲猴是主動出招還是被動應(yīng)招,，怎樣增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合競爭能力，是金絲猴食品未來能否突圍并獨占鰲頭的關(guān)鍵,。透視“營銷渠道” 在目前的糖果行業(yè)中,，各品牌都在跟隨市場的變化，不斷調(diào)整自己的營銷渠道,、產(chǎn)品形態(tài),、市場策略等，具體如下：阿爾卑斯箭牌徐福記雅客大白兔 1. 規(guī)劃品牌建設(shè)和制定市場推廣策略,； 2. 細(xì)化營銷管理,； 3. 統(tǒng)一包裝樹立形象,； 4. 精細(xì)渠道覆蓋，終端標(biāo)準(zhǔn)陳列,； 5. 建立強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊,，利用直銷最大鋪市。 1. 全新產(chǎn)品區(qū)隔競品,； 2. 規(guī)范品牌推廣和建設(shè)引導(dǎo)消費,； 3. 精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略制定； 4. 科學(xué)的銷售策略執(zhí)行,； 5. 特行獨立的專業(yè)市場運作手法,； 6. 針對渠道滲透各個終端； 7. 完善行銷策略指導(dǎo),。 1. 專注大賣場零售終端,，走專柜行銷策略，以點帶面,，樹立品牌形象,； 2. 新品層出不窮；花樣多,、品種全,。 1. 不斷開發(fā)新品，強(qiáng)力市場推廣,； 2. 廣告 + 地面鋪市 + 大費用投入,。 1. 加強(qiáng)經(jīng)銷商伙伴客情關(guān)系； 2. 協(xié)助市場銷售推廣,。金絲猴的營銷渠道是從風(fēng)行全國的批發(fā)（大流通）銷售開始的,。九十年代初中期，市場環(huán)境簡單,，這也是金絲猴食品公司大發(fā)展的最佳成長時期,。金絲猴生產(chǎn)成本相對較有優(yōu)勢，利用當(dāng)時大批發(fā)商迅速覆蓋全國地縣級市場,，這比競品先讓消費者接受和認(rèn)知產(chǎn)品,。很自然金絲猴產(chǎn)品在消費者心中逐步建立起中低價位的形象。金絲猴從農(nóng)村包圍城市,，主攻二、三,、四級城市和農(nóng)村市場,，到現(xiàn)在開始試水挺進(jìn)大中型城市。金絲猴采用分片包干,，在全國建立起了相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò),，由于產(chǎn)品線較豐富,，在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上明顯優(yōu)于競品。這種相對的優(yōu)勢渠道是金絲猴一直以來取勝市場重要的核心競爭力,。由于渠道,、網(wǎng)絡(luò)資源的運營效率較高，使得金絲猴產(chǎn)品能夠在較快地時間內(nèi)迅速分銷到全國,，迅速鋪進(jìn)各類適銷終端,，實現(xiàn)產(chǎn)品動銷。金絲猴目前的二,、三,、四級市場和農(nóng)村市場渠道模式、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量,，在糖果行業(yè)領(lǐng)域可以說是獨占鰲頭,。于是，同行開始模仿,、效尤金絲猴的二,、三、四級市場和農(nóng)村市場的渠道,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉已成為當(dāng)前市場上各個糖果廠家的營銷“主旋律”,。下沉,、下沉、再下沉,！原本平靜的二,、三級市場，已經(jīng)成為各個競品垂涎的必爭之地,。原本不需要進(jìn)場費或進(jìn)場費很少的地縣級連鎖超市,，也在悄悄地抬高進(jìn)入的門檻。市場競爭的天平,，從過去失衡的狀態(tài),，逐漸歸于平衡。渠道在快速實現(xiàn)扁平化,，廠家透過省級代理直接進(jìn)入地縣級市場,，甚至直接經(jīng)營終端，二,、三級市場巨大的消費潛力和目標(biāo)消費群體,，引得許多競品競折腰。在這樣的市場大背景下,，金絲猴剛建立起來的渠道優(yōu)勢由原來的“獨有”變?yōu)椤肮采�,。金絲猴能夠做到的,，其它競品也能很快做到，有的甚至還會做得更好,。市場下游資源竟?fàn)幰呀?jīng)愈演愈烈,，沒有哪一種營銷模式可以為一家企業(yè)所永遠(yuǎn)獨有。顯而易見,，在二,、三、四級和農(nóng)村市場,，金絲猴當(dāng)前過于強(qiáng)調(diào)分銷,，面對競品廠家的終端競爭能力大幅提高，金絲猴目前的分銷優(yōu)勢和終端競爭力也在開始一點點的弱化,。同時,，在以北京、上海為代表的特級消費市場和以省會城市為代表的一級消費市場,，金絲猴的營銷渠道卻是很差或是空白,，沒有充分建立起網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。雖然也有在東北等局部市場的特例,。在特級,、一級市場，金絲猴最近一直也嘗試挺進(jìn)終端,，但能夠?qū)崿F(xiàn)量銷售的產(chǎn)品卻很少,，尤其是在大賣場，金絲猴處于銷售領(lǐng)先的產(chǎn)品幾乎沒有,。高額的營銷費用與不成正比的產(chǎn)出,，使金絲猴很多賣場處于“倒掛”狀態(tài)。而一些新型諸如學(xué)校,、社區(qū)便利店,、網(wǎng)吧等特殊通路，也乏善可陳,，幾無亮點,。應(yīng)該說，金絲猴雖然在二,、三,、四級和農(nóng)村市場的優(yōu)勢依然在發(fā)揮重要作用，但渠道優(yōu)勢的相對性日益顯現(xiàn),。需要警醒金絲猴的是：在渠道,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟產(chǎn)品一樣日益同質(zhì)化的今天，金絲猴逐步在弱化的市場渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢還能優(yōu)勢多久？透視“品牌隱憂” 通過上述“透視產(chǎn)品線”對金絲猴十多大品類產(chǎn)品的分析,，我們還會清晰地發(fā)現(xiàn)金絲猴產(chǎn)品的一個共同特征：品牌聚焦 —— 金絲猴。金絲猴品牌是中國馳名商標(biāo)和中國名牌 ,，品牌的影響力在二,、三、四級和農(nóng)村市場不可為不大,，且享譽(yù)中國近達(dá)十年之久,，具有一定知名度、影響力和市場占有率的特征,。從兒童果奶產(chǎn)品品牌的最初確立,，到現(xiàn)今金絲猴產(chǎn)品大家庭的鼎盛階段，金絲猴品牌幾乎涵蓋了從兒童到成人產(chǎn)品的所有延伸,。品牌價值極大地被挖掘,。用同一品牌引領(lǐng)不同品類的產(chǎn)品，既減少了品牌認(rèn)知的過程,，又降低了產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險,。在企業(yè)快速發(fā)展階段，經(jīng)常被廣泛使用,。但任何品牌的內(nèi)涵都不是無窮盡的,，品牌的延伸也需要 “ 度 ” 。 “把所有的雞蛋放到一個籃子里”,，一榮俱榮,，一損俱損，不可控的風(fēng)險性加大,。況且,，金絲猴品牌真的是一個能夠無所不裝、化腐朽為神奇的魔筐嗎,？相反,，目前金絲猴品牌在廣大消費者心中是一個專業(yè)核心模糊的食品企業(yè)。聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)過抽樣市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，不同年齡的消費群體對金絲猴品牌的評價差異很大,。而從不同年齡結(jié)構(gòu)的消費者評價中，可以看出金絲猴品牌并沒有想象的那樣樂觀：品牌價值在被攤薄,，對消費者的吸引力在減弱,、品牌忠誠度在減弱、美譽(yù)度在降低,、品牌聯(lián)想在模糊,，有些消費者甚至產(chǎn)生逆反心理。目前,，金絲猴產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀是：在二,、三,、四級和農(nóng)村市場的適銷終端，只要與金絲猴同類的競品越多,，消費者的選擇性就會越廣,。一般情況下，消費者選購其他產(chǎn)品的概率往往很大,，但在競爭并不激烈的終端,，金絲猴產(chǎn)品還占據(jù)點滴優(yōu)勢。消費者對金絲猴的品牌聯(lián)想 ,，首先可能想到的是糖果的生產(chǎn)企業(yè),。雖然近些年來，金絲猴努力創(chuàng)造中高端的產(chǎn)品形象和品牌形象,，但在消費者心目中根深蒂固的中低價檔次的烙印,，已經(jīng)很難抹滅和改變。由于金絲猴目前產(chǎn)業(yè)龐大,，十幾家工廠分散在全國各地,，管理難度再逐步加大，用一個品牌包打天下,，如果一個分支機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量或信譽(yù)問題,，一旦應(yīng)對不當(dāng)，很可能會“蟻穴潰長提”,，讓金絲猴苦心經(jīng)營的品牌資產(chǎn)毀于一旦,。無論從產(chǎn)品經(jīng)營的角度，還是品牌經(jīng)營的角度,，目前金絲猴的品牌操作方式都存在很多商榷之處,。沒有一個品牌對消費者來講是永遠(yuǎn)的“情有獨鐘”。金絲猴品牌的攤薄與透支,，忠誠度與吸引力的降低,，實為金絲猴必須正視的隱憂！【延伸閱讀】喔喔,、金絲猴：一樣的甜蜜,、不一樣的釀造！中國的食品市場充滿機(jī)會,、也同樣充滿了陷阱,。在這個市場里既有太多的“暴富神話”，如王老吉涼茶總,，其銷量在進(jìn)軍全國 3 年后就超過在中國耕耘 10 余年的飲料大王可口可樂,。當(dāng)然，也有太多的“轟然倒塌”，如東方魔水健力寶,、炙手可熱的他她水等,。而對于糖果企業(yè)的兩個知名品牌“喔喔”與“金絲猴”來說，面對同樣的市場環(huán)境,、同樣的產(chǎn)品品類,，在過去的 5 年里卻走著近乎相反的銷售曲線。然而相同的是：他們面臨著同樣的困惑——將如何選擇未來路,？聯(lián)縱智達(dá)就是在這樣的背景下，分別與這兩個糖果企業(yè)牽手—— 2005 年是喔喔,、 2006 年是金絲猴,，聯(lián)縱智達(dá)面對同一行業(yè)的不同企業(yè)給出了不同的解決方案。聯(lián)縱智達(dá) 喔喔 2005 年初,，喔喔正處在“品牌重光”綜合反應(yīng)的階段,。一方面 2004 年的品牌再造提升了喔喔品牌的市場影響，另一方面也帶來了一定的遺留問題,，經(jīng)營層在對未來的看法與選擇上不盡統(tǒng)一,，企業(yè)非常希望通過咨詢公司的介入對市場及企業(yè)進(jìn)行一次認(rèn)真的盤點，以明確并統(tǒng)一發(fā)展戰(zhàn)略,。喔喔咨詢的過程充滿著思想碰撞的火花,，企業(yè)從老板到管理層都深度參與到咨詢成果的研討中來，我們在幫助喔喔逐步繪就未來的戰(zhàn)略藍(lán)圖的同時,，同樣也在引導(dǎo)和聆聽行業(yè)資深人士對糖果市場的真知灼見,。聯(lián)縱智達(dá) 金絲猴 2006 年，當(dāng)我們順利完成對喔喔的咨詢作業(yè)后,，開始了與金絲猴的合作,。金絲猴自 2002 年開始平均每年以 50% 的復(fù)合速度增長， 2006 年即將跨過 10 億元的銷售門檻,，成為中國糖果市場里的“穩(wěn)健成長冠軍”,，同時金絲猴也成為中國本土糖果企業(yè)里市場覆蓋率最廣，終端專業(yè)化程度最高的品牌,。聯(lián)縱智達(dá) 定制化的專業(yè)解決方案對這個兩個行業(yè)相同,，公司理念卻截然不同的企業(yè)提供咨詢服務(wù)，既是一種幸運,，又是一種更高的挑戰(zhàn)：天下沒有任何一家企業(yè)的策略與戰(zhàn)術(shù)是可以復(fù)制和通用的,。比如在發(fā)展戰(zhàn)略上，我們對喔喔的建議是“做出中國奶糖的最優(yōu)秀產(chǎn)品（品牌）”,。喔喔應(yīng)將資源集中在奶糖上,，重點是做強(qiáng)奶糖，而選擇性（保守性）地進(jìn)行補(bǔ)充產(chǎn)品線的開發(fā)，不走徐福記,、臺尚的道路,，也不走金絲猴、雅客的路,，而要將喔喔品牌塑造成“奶糖的專業(yè)品牌”,。相應(yīng)的，在產(chǎn)品方面我們提出優(yōu)化喔喔奶糖的產(chǎn)品內(nèi)涵,。比如喔喔公司一直有一項奶糖制造的專利技術(shù)叫“方墩工藝”,，這項專利現(xiàn)在雖然已經(jīng)公開，但在奶糖制造上堅持使用這一項工藝的只有喔喔一家,，這也造就了喔喔奶糖“耐嚼,、不粘牙、口感爽”等消費者一致認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)點,。我們經(jīng)過對這項專利工藝的認(rèn)真研究,，給它起了一個容易與消費者溝通的名稱——“臨界析晶”，提升喔喔奶糖的高科技感覺,；同時,，針對奶糖健康化的趨勢，提議用蜂蜜取代奶糖的原料之一蔗糖,，從而開發(fā)出新一代健康型奶糖,，我們命名它為“喔喔多奶蜜”。在渠道策略,、市場策略,、組織管理、品牌策略上我們也針對性地提出了具體意見,。對于金絲猴,，我們則提出了一條與喔喔不同的發(fā)展策略，我們確定金絲猴未來發(fā)展戰(zhàn)略是“對標(biāo)超越戰(zhàn)略”,。其中通過三個主要措施：首先保持企業(yè)規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)定增長,；其次打造以奶糖、巧克力為核心的全面糖果產(chǎn)品線,；第三擴(kuò)大在一級市場（省會及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市）的銷售份額,。由此，來系統(tǒng)地尋找,、挖掘并捕捉糖果各細(xì)分市場機(jī)會,，成為各細(xì)分市場里銷售份額的“第一或第二品牌”，實現(xiàn)對標(biāo)超越,。另外,，在產(chǎn)品 USP （獨特銷售說辭）上,，我們延續(xù)“好奶做好糖”的主傳播口號，根據(jù)金絲猴集團(tuán)收購內(nèi)蒙古成吉思汗乳業(yè)作為奶糖原料基地的戰(zhàn)略投資現(xiàn)實,，將 2006 年金絲猴奶糖的 USP 確定為“草原好奶做好糖”,。將內(nèi)蒙古大草原這一個豐富自然資源融入金絲猴的品牌元素里，可以充分利用“草原產(chǎn)好奶”這一個已經(jīng)存在的巨大消費者心智資源,，增強(qiáng)金絲猴奶糖的品質(zhì)保證與積極的品牌聯(lián)想,。對于金絲猴的另一主要品類巧克力，聯(lián)縱智達(dá)則根據(jù)金絲猴與中國航天員訓(xùn)練中心簽署的合作協(xié)議,，將金絲猴巧克力直接定位為“航天巧克力”,，訴求金絲猴航天巧克力的非凡品質(zhì)與口感，并創(chuàng)意“萬里挑一篇” TVC （電視廣告片）,，以“嘗嘗航天味”作為產(chǎn)品 ICON （標(biāo)記）,，引導(dǎo)消費者進(jìn)行嘗新購買。案例啟示實際上,，咨詢不是簡單復(fù)制過去的經(jīng)驗，而是根據(jù)每個企業(yè)的實際情況提供“定制化專業(yè)解決方案”,。換言之：一樣的行業(yè),、相近的產(chǎn)品、不同的戰(zhàn)略——實際上,，業(yè)內(nèi)市場存在競爭同時同樣需要互補(bǔ),。這里我們衷心祝愿中國本土品牌一路走好！在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)金絲猴項目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1070 次閱讀|0 個評論

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