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面對特殊時期，要戒除那些錯誤心態(tài): 鮑躍忠 2020-2-13 07:41; 面對突如其來的重大疫情,，很多企業(yè)都在積極應(yīng)對,。重大疫情是對企業(yè)全面應(yīng)對重大危機(jī)事件能力的綜合檢驗(yàn)。不只是檢驗(yàn)企業(yè)的經(jīng)營,、營銷應(yīng)對能力,。相對于其他自然災(zāi)害造成的不可抗力來講，重大疫情對社會造成的危害更加嚴(yán)重一些,，企業(yè)的應(yīng)對會更加復(fù)雜,。這一段時間，很多企業(yè)也在開始由疫情爆發(fā)初期的關(guān)注企業(yè)社會責(zé)任,，開始轉(zhuǎn)向關(guān)注現(xiàn)金流,、關(guān)注保供應(yīng)、關(guān)注供應(yīng)鏈,、關(guān)注團(tuán)隊(duì),、關(guān)注復(fù)工、關(guān)注疫情過后的企業(yè)恢復(fù)等一些重點(diǎn)工作,。在當(dāng)前的特殊時期,，企業(yè)關(guān)鍵是要系統(tǒng)把握好總體形勢，合理調(diào)整好企業(yè)心態(tài),，決策好系統(tǒng)的應(yīng)對措施,。 -- 要克服恐慌心態(tài) 。由于疫情爆發(fā)的比較突然,，很多企業(yè)都沒有準(zhǔn)備,。加之一些人士的觀點(diǎn)：貸款發(fā)工資也熬不過三個月等等,，導(dǎo)致一些企業(yè)陷于 “恐慌”。現(xiàn)在,，企業(yè)要盡快消除恐慌心態(tài),，一定要堅(jiān)信：疫情一定會過去！并且還要堅(jiān)信：疫情過后 99.9% 的企業(yè)一定會生存下來,，并且還會獲得更好的發(fā)展,。為什么這樣講？因?yàn)榇蠖嗥髽I(yè)不會坐以待斃,，大多企業(yè)都會主動適應(yīng)新的環(huán)境形勢,，抓取新的機(jī)會。最近峰瑞資本做了一個調(diào)查,，也在證明這樣的觀點(diǎn)：調(diào)研覆蓋了 100 多家企業(yè),，結(jié)果是：絕大多數(shù) CEO 都在重新審視自己的商業(yè)模式并做出積極調(diào)整。三只松鼠創(chuàng)始人章燎原認(rèn)為：盡管不情愿,，但是危中有機(jī),。有超過 20% 的創(chuàng)始人試圖從困局中找到新的思路和突破口。在和他們交流的過程中,，聽到了「可能會倒逼 SaaS 發(fā)展」,、「迎來需求增長，用戶習(xí)慣被培養(yǎng)」,、「我們看到了一個新的方向」,、「短期受挫，中期利好」…… 風(fēng)險(xiǎn)突如其來,，企業(yè)需要思考的不只是「活下去」,，而是從「危」中窺「機(jī)」,，這是當(dāng)前企業(yè)管理者該有的姿態(tài)和動作,。 -- 克服輕視心態(tài) �,？吹揭恍┢髽I(yè)存在輕視心態(tài),，一直到目前，對疫情將會帶來的影響認(rèn)識不足,。因?yàn)榈侥壳�,，企業(yè)還沒有一個系統(tǒng)應(yīng)對疫情的方案。一場重大的疫情,，已經(jīng)對中國社會在短期內(nèi)產(chǎn)生了較大影響,，企業(yè)需要重視疫情帶來的系統(tǒng)化影響。企業(yè)需要由短期的單一維度應(yīng)對，轉(zhuǎn)向中期的系統(tǒng)化應(yīng)對,。 -- 不怨天尤人 ,。疫情是一場社會危機(jī)。面對疫情,，所有企業(yè)應(yīng)該選擇的正確心態(tài)是積極面對,，不怨天尤人，也不要等靠,。在當(dāng)前，只有所有企業(yè),、所有國人都能積極面對,，積極響應(yīng)社會的號召，共同參與到抗擊疫情的戰(zhàn)斗中,，才能在最短的時間消滅疫情,。在當(dāng)前，企業(yè)需要首先正確處理好企業(yè)利益與社會利益的關(guān)系,。特殊時期,，社會利益是第一位的，企業(yè)的所有動作必須要顧全社會利益,。 -- 克服急躁心態(tài) ,。最近一段時間，也有個別企業(yè)表現(xiàn)得比較急躁,，想急于開展業(yè)務(wù),。當(dāng)前全社會的第一要務(wù)是疫情防控。所以,，最近一段時間,，企業(yè)的有關(guān)動作要配合好這一主要社會任務(wù)。再是,，在疫情沒有得到有效控制,，整個社會的運(yùn)行秩序沒有得到基本恢復(fù)的環(huán)境下，企業(yè)的有關(guān)動作很難有效開展,。當(dāng)前,，還是需要把一些緊缺的社會資源，優(yōu)先配置給疫情防控與保障民生基本需求,。抗擊疫情,，讓我們一起努力！鮑躍忠; 553 次閱讀|0 個評論

搶抓主動,，應(yīng)對好疫情帶來的影響: 鮑躍忠 2020-2-6 08:54; 突如其來的重大疫情,，使很多企業(yè)陷于倉促應(yīng)對。當(dāng)前階段,，對所有企業(yè)來講要重點(diǎn)做好兩大工作：一是認(rèn)真扎實(shí)做好本企業(yè)的疫情防控工作,；二是認(rèn)真研究疫情過后的企業(yè)發(fā)展工作,。（一）當(dāng)前最最緊迫的工作是做好本企業(yè)的疫情防控本次疫情爆發(fā)快、影響大,，又是突然爆發(fā)在春節(jié)假期里,，很多企業(yè)都沒有充分考慮應(yīng)對疫情、做好企業(yè)疫情防控的相關(guān)準(zhǔn)備,。很多企業(yè)既沒有儲備必須的口罩,，也沒有準(zhǔn)備相應(yīng)充足的消殺用品。今天早上看到鐘南山院士 2 月 2 日晚八點(diǎn)發(fā)出的判斷：目前疫情還處于上升期,，未來十天或兩周會現(xiàn)高峰 ,。當(dāng)前時期，疫情并沒有過去,，對所有企業(yè)來講：最最重點(diǎn)的工作是做好本企業(yè)的疫情防控�,。�,！當(dāng)前,，防控疫情是全中國社會的首要任務(wù)，也是所有企業(yè)的首要任務(wù)�,。,。� 當(dāng)前,，企業(yè)的各級管理者一定要把疫情防控放在最首要的位置�,。�,！最近,，看到一些企業(yè)關(guān)于疫情防控還沒有引起足夠的重視。譬如看到一些堅(jiān)持開門營業(yè)保市場供給的零售企業(yè)員工只是帶著非常簡單的一次性口罩,，有些營業(yè)現(xiàn)場人流還過于擁擠,，一些非民生急需商品區(qū)域還在開放，店面消殺防疫措施還不完全到位等,。一些企業(yè)的基層管理者,，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識，有的企業(yè)還是要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)按照正常的假期時間返回上班,。但團(tuán)隊(duì)上班以后沒有跟上相應(yīng)的防疫措施,，沒有給團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備口罩、沒有其他的員工保護(hù)手段,，處于風(fēng)險(xiǎn)作業(yè)當(dāng)中,。個別基層團(tuán)隊(duì)甚至還要組織到醫(yī)院這樣的高危場所獻(xiàn)愛心。在當(dāng)前的特殊期，疫情防控是企業(yè)的頭等大事�,。,。∽龊米约浩髽I(yè)的疫情防控,，確保不出現(xiàn)問題是最大的企業(yè)責(zé)任和社會貢獻(xiàn)�,。�,！也是各級管理者對企業(yè)負(fù)責(zé)的最切實(shí)表現(xiàn)�,。�,！企業(yè)有責(zé)任管好本企業(yè)的疫情防控,，各級管理者有責(zé)任做好員工的疫期安全管理。近期,，對非緊急工作事項(xiàng)一般不要做安排，對確實(shí)需要開門營業(yè)保供給的崗位,，要保證員工的在崗安全,。要為員工提供有效的防疫用品，采取有效防疫手段確保員工,、企業(yè)安全,。（二）搶抓主動，應(yīng)對好疫情給企業(yè)帶來的影響疫情終會過去,。企業(yè)在切實(shí)做好疫情防控的基礎(chǔ)上,，要研究好疫情過后的企業(yè)恢復(fù)發(fā)展問題。關(guān)于疫情帶來的影響,，總的判斷：短期影響較大,，但是周期性的影響不會太嚴(yán)重。疫情并沒有對整體的中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生破壞性影響,，只是對短期的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行產(chǎn)生了影響,。疫情過后經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會在一段時間得到恢復(fù)。疫情對湖北等中部地區(qū)影響較大,，對東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和其他地區(qū)影響相對要輕一點(diǎn),。疫情對各個行業(yè)的影響不均衡，對一些行業(yè)的影響是非常嚴(yán)重的,，但也會推動一些行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展,。目前看對餐飲、旅游帶來的影響是巨大的,，但是對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì),，推動傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型也會產(chǎn)生積極作用。關(guān)于如何應(yīng)對疫情對企業(yè)經(jīng)營帶來的影響：從短期來講，由于疫情發(fā)生在春節(jié)期間,，對大多企業(yè)來講,，當(dāng)前面臨處理節(jié)日商品庫存的壓力。目前看,，零售,、餐飲恢復(fù)正常還需要一段時間，企業(yè)需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際,，通過快速轉(zhuǎn)換新渠道協(xié)助做好節(jié)日商品處理,。最近觀察，受疫情影響相對小的到家零售模式,、社群零售模式在逐步恢復(fù),，并且在疫情面前，有些到家模式還發(fā)生了爆發(fā)性的增長,，企業(yè)要趕快探討與到家零售模式,、社群零售模式企業(yè)的合作。借助到家零售,、社群零售盡快消化節(jié)日庫存,，最大程度減少損失。從疫情過后企業(yè)的長遠(yuǎn)恢復(fù)發(fā)展講： -- 積極面對,。疫情是中國社會的一場災(zāi)難,。面對這場客觀發(fā)生的災(zāi)難，企業(yè)不要怨天尤人,，也不要等靠,，既不悲觀也不要盲目樂觀，既要積極面對當(dāng)前面臨的問題更要主動抓住當(dāng)前的市場機(jī)會,，立足企業(yè),，搶抓主動，全面系統(tǒng)的做好應(yīng)對疫情的規(guī)劃,。消極,、被動、等靠沒有一點(diǎn)用,，還會錯失市場機(jī)會,。企業(yè)唯一的選擇就是積極面對。以積極的心態(tài),，找到企業(yè)有效應(yīng)對疫情的系統(tǒng)方法,。 -- 積極研究疫情帶來的市場變化。重大疫情過后會帶來消費(fèi)市場的一些結(jié)構(gòu)性變化,。消費(fèi)理念會發(fā)生變化,，人們會更加關(guān)注健康消費(fèi),，會發(fā)生圍繞健康消費(fèi)在吃及其他一些健康消費(fèi)方面的新需求；消費(fèi)方式會發(fā)生變化,，會有越來越多的消費(fèi)購買轉(zhuǎn)移到到家購買的方式,，將推動到家購買方式的進(jìn)一步發(fā)展。在新的消費(fèi)變化之中,，一定會潛藏一些新的市場機(jī)會,。企業(yè)要深入分析,，搶抓新機(jī)會。疫情過后市場結(jié)構(gòu)也會發(fā)生一些新的變化,。一些行業(yè)會面臨行業(yè)洗牌，一些創(chuàng)新模式會獲得新的發(fā)展,。當(dāng)前,，企業(yè)要積極研究消費(fèi)市場可能發(fā)生的新變化,，積極應(yīng)對市場結(jié)構(gòu)可能發(fā)生的新變化，在新的變化中找到新的市場機(jī)會。 -- 下大力度研究全渠道轉(zhuǎn)換,。這次疫情極大警示了企業(yè)必須要完成全渠道轉(zhuǎn)換,。不只是疫情發(fā)生以來,，消費(fèi)購買轉(zhuǎn)向了到家購買方式,，更主要的是這種到家購買會更好地滿足消費(fèi)者特殊場景需求。從短期應(yīng)對疫情講,，企業(yè)需要盡快切換新的到家模式。從長遠(yuǎn)來講,，企業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)換全渠道模式,，一方面更好地滿足消費(fèi)者的需求，更主要的是以全渠道應(yīng)對好未來市場的各種不確定性,。當(dāng)前，企業(yè)需要抓住疫情帶來的消費(fèi)需求方式變化,，趕快下大力氣研究好到家零售模式,、社群零售模式,。不要把他只是當(dāng)成短時的應(yīng)對手段,，要把全渠道打造成企業(yè)的核心能力,。總之，最近一段時間,，做好企業(yè)自己的疫情防控是企業(yè)的首要任務(wù),。企業(yè)務(wù)必要消除麻痹大意思想,。在此基礎(chǔ)上，認(rèn)真研究好疫情過后的市場新變化，搶抓機(jī)遇,，做好應(yīng)對。鮑躍忠; 1002 次閱讀|0 個評論

陌生大市場如何找到客戶并拿到預(yù)付款,？: 賣不動到暢銷 2015-3-30 11:29; 陌生市場就是公司從來沒有過業(yè)務(wù)的市場,，大市場是指省會級的特大型市場；客戶一定要合適的,，合適的推廣商是指能夠理念認(rèn)同,，有推廣公司或團(tuán)隊(duì)。記得 1997 年我?guī)ьI(lǐng)南山奶粉的辦公室主任在武漢江城演繹了一次非常專業(yè)的“陌生大市場尋找合適推廣商”的故事,。希望給開發(fā)異地市場的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員以啟迪,。　　關(guān)于背景狀況,，可以見本節(jié)“ 既有好過程,、更有好結(jié)果”的拿單訓(xùn)練，關(guān)于原因我還是補(bǔ)充三點(diǎn),。 1 ,、我們這支現(xiàn)在大多都當(dāng)老總、老板的人,，當(dāng)時都已是大企業(yè)的優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理,，卻在執(zhí)行一個業(yè)務(wù)代表的功能,，怎能不勝,。 2 ,、企業(yè)上下團(tuán)結(jié)一致,，老總重視，員工配合,，不完成任務(wù)決不回家吃飯,，這樣的一群狼怎么會沒有絕對的執(zhí)行力。 3 ,、我們的速度太快了,，快到我們完成了任務(wù)才被對手發(fā)現(xiàn)，可為時已晚,。監(jiān)于湖南市場的成功，公司決定開發(fā)全國市場,，定下的標(biāo)準(zhǔn)就是找到像湖南一樣的團(tuán)隊(duì)并與之合作。于是公司基本上采取了“一帶一”的策略尋找客戶,，我被派到了從未去過的武漢市場�,！　� 　　 1 ,、建立尋找流程及標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行　　在建立流程時,，我確定了一個尋訪的指導(dǎo)思想,，即通過對不同類型的終端同類產(chǎn)品的調(diào)查尋找到合適的經(jīng)銷商,，即我常說的 “ 順瓜摸藤 ” ,。后來,，《賣不動到暢銷》書中描述的“好娃娃”的天津市場開發(fā)就是這個理論指導(dǎo)成功的，不到一年從最后一名到大部分終端第一名,。第一步，由于當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及,，我一到武昌第一件事就是購買地圖，熟悉武漢地理狀況,，在圖上找到重要商業(yè)連鎖的位置及重要企業(yè)及社區(qū)的位置,。第二步，我確定武漢三鎮(zhèn)的終端類型,，三鎮(zhèn)中最大的商業(yè)必須拜訪,，各鎮(zhèn)中小型連鎖及賣場不少于三家，每個社區(qū)及街道抽樣 20 個單體店,。第三步,，確定調(diào)查的重點(diǎn)，無論店的大小,，將陳列最多的前五個品牌的價格、數(shù)量,、批號、終端生動化等情況及價格進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，對于商業(yè)及連鎖了解其進(jìn)場要求,。　　第四步：時間確定,，公司給我的時間是 10 天，我的目標(biāo)是 5 天必須拿下武漢大市場，用 5 天去開發(fā)周邊市場，當(dāng)時我與南山奶粉的辦公室主任一說,，主任一是擔(dān)心太累,，二是認(rèn)為難以達(dá)成,。當(dāng)我第四天在漢陽火車站旁的客戶辦公室簽訂合同時，他是非常佩服,。我有一個習(xí)慣,，在工作的時候拼點(diǎn)命,，節(jié)省下來的時間游覽名勝古跡，了解風(fēng)土人情,，這才是真正的營銷人該有的生活,。在尋找到大客戶的第二天，我通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),，味全及多美滋奶粉的市場占有率及終端生動化非常好,，很多賣場有專人理貨及導(dǎo)購，我認(rèn)定這就是我要找的客戶,。因此,，誰是你的客戶的標(biāo)準(zhǔn)建立非常重要，因?yàn)楸仨氂小俺掷m(xù)動銷”保障的客戶才是我需要的,。后來通過理貨員我找到了漢鎮(zhèn)街該公司的批發(fā)點(diǎn)，在去這家批發(fā)點(diǎn)之前我對漢鎮(zhèn)街進(jìn)行了詳細(xì)的了解及試探性開發(fā),，幾個客戶可以拿全款,，但是那是沒前途的,，因?yàn)檫@些客戶沒有持續(xù)助銷的終端網(wǎng)絡(luò)。這時候主任還埋怨我,，我說不要急，并對他說,，不謀全局者不足謀一域，不謀萬世者不足謀一時,，因?yàn)闈h鎮(zhèn)街的批發(fā)客戶大多是不做終端推廣的,。后又通過味全及多美滋的批發(fā)點(diǎn)找到了其公司所在地,，并且對這家公司的情況進(jìn)行了初步了解,，知道其創(chuàng)業(yè)者都是從外資公司出來的,。　　經(jīng)過三天的市場調(diào)研,，作者孟慶亮和主任的腳都磨出了泡，武漢的夏天讓我們體力大量透支,，但我知道離成功不遠(yuǎn),，因?yàn)槲乙呀?jīng)了解了武漢的乳品市場及我要找的客戶,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。晚上回到賓館，我知道我的客戶是一個非常專業(yè)的客戶,，我必須趕快寫一個專業(yè)的武漢市場的開發(fā)方案,，同時與總部陳遠(yuǎn)榮（后澳優(yōu)總裁）進(jìn)行了匯報(bào),，要了一個底限授權(quán),。文稿寫完時已是次日一點(diǎn),，賓館已夜深人靜,，但漢口依舊熱鬧,。 2 ,、如何成功說服推廣商的客戶　　清早八點(diǎn)我們已到了客戶辦公室，可客戶的一把手還沒有來上班,，前臺秘書接待了我，告之了其老板要九點(diǎn)到,，但看完我們的產(chǎn)品,，秘書說他們公司絕對不會經(jīng)營我們的國產(chǎn)奶粉，勸我們離開,，連水也沒倒,，主任非常失望了,。我知道,，銷售是從拒絕開始的，但是我必須了解拒絕的原因,，我錯開了話題,，與秘書小姐繼續(xù)聊天,，最后聊到了他的老板,，對其創(chuàng)業(yè)史及喜好了解得非常清楚,，知道其老板是原英資大公司出來的,，這時候我已經(jīng)有點(diǎn)把握可以搞定客戶了。九點(diǎn),，李總準(zhǔn)時來到了辦公室，秘書小姐準(zhǔn)備進(jìn)去跟他說有一家湖南的奶粉企業(yè)想尋求合作,，我知道她出來會是什么結(jié)局,，于是我和秘書小姐一起走進(jìn)了辦公室。我迎上去主動說了一句話讓李總和我談了一小時,。我說：“李總,，我是原亨氏湖南片區(qū)經(jīng)理孟慶亮（表明作者跨國公司身份、與李總是一樣的跨國公司出來的,，營銷理念相同容易拉近距離）,，今代表南山奶粉來開發(fā)武漢市場,，我在武漢三天內(nèi)調(diào)查了三大集團(tuán),、九家連鎖及六十多家終端，你能不能給我三分鐘陳述一下我是怎么找到你的,？” 兩個賣點(diǎn)，一是亨氏,，同樣的名牌企業(yè)不干了而去了一個國內(nèi)企業(yè),，二是調(diào)查了三大集團(tuán),、九家連鎖及六十多家終端,，從沒有聽說有人這樣專業(yè)找他,。李總不僅沒有拒絕，而且讓我用兩分多鐘將我三天在陌生的大武漢冒著高溫,，這么專業(yè)地找他。聽完后,，李總馬上請我坐下開始了我們近一個小時的交流,，由于我是有備而來，我的答復(fù)解決了客戶所有關(guān)心的問題,，客戶 100% 滿意,。于是我們簽訂了八十萬元的合同,，客戶給予四十萬元預(yù)付款，一個大訂單就這樣拿下,。總之,，只要展現(xiàn)給客戶的是一個最專業(yè)，最敬業(yè)的人,，還有哪一個客戶會拒絕你呢,，因?yàn)榫礃I(yè)及專業(yè)的人一定會帶來滾滾而來的利益，這是天下皆知的秘密,�,！� 本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《拿好單開好會》，轉(zhuǎn)載請勿修改,，否則為侵權(quán),。; 777 次閱讀|0 個評論

武漢南方略：為什么國內(nèi)新產(chǎn)品總是失敗: 武漢南方略 2014-3-31 10:01; 關(guān)于新產(chǎn)品失敗的話題，各位專家們都談了很多,，行業(yè)國內(nèi)企業(yè)每年上市多少新產(chǎn)品,，失敗多少，成功多少,，諸如此類的數(shù)據(jù)不在贅述,，今天就新產(chǎn)品失敗這個原因，我們來刨根問底,，一探究竟,。一、你的新產(chǎn)品 “ 新 ” 嗎,？眾所周知,，新產(chǎn)品和產(chǎn)品的區(qū)別就一個字 “ 新 ” ，一個產(chǎn)品上市前,，我們先看看它新不新,？什么是新產(chǎn)品，較產(chǎn)品具有創(chuàng)新點(diǎn)的產(chǎn)品成為新產(chǎn)品,，創(chuàng)新不外乎三類,，概念創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新,，模式創(chuàng)新,。只要做了創(chuàng)新的產(chǎn)品成功的概率會大大提高，例如：概念創(chuàng)新的漯效王,，技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品康寬（外企產(chǎn)品成功率高的原因是基于技術(shù)創(chuàng)新）,，模式創(chuàng)新的永業(yè)生命素，（主要因素）。國內(nèi)企業(yè)做產(chǎn)品,，更隨的多,，見市場什么賣得好，馬上上一個一模一樣或者類似的產(chǎn)品,，或者,，一個證件 A 產(chǎn)品由于效果或者其他問題，銷售收影響,，換湯不換藥的做個 B 產(chǎn)品（市場查罰越演越烈,，第三成分真實(shí)想說愛你不容易），這類產(chǎn)品嚴(yán)格意義上講這不叫新產(chǎn)品,，最氣人的是還要 “ 低價 ” 沖擊市場,。懂營銷的都知道，在某個領(lǐng)域內(nèi)市場份額最大的企業(yè)是最有資格發(fā)起價格戰(zhàn)的,，一打發(fā)起價格戰(zhàn),，其將競品置于死地（例如 9.9 元的飄柔）。跟進(jìn)的產(chǎn)品不做任何創(chuàng)新,，一上來就 “ 沖擊 ” 市場（充其量是騷擾市場）,，無疑是以卵擊石，這種操作手法還能談什么成功,？二,、你的新產(chǎn)品上市程序 “ 對 ” 嗎？一個產(chǎn)品的立項(xiàng),，首先是找準(zhǔn)目標(biāo)市場（發(fā)現(xiàn)實(shí)際生產(chǎn)中存在的問題,，通過產(chǎn)品創(chuàng)新解決存在問題），通過研發(fā)和創(chuàng)新,，滿足市場需求,，然后一方面通過國家的審核手續(xù)，一方面提前宣傳造勢（示范觀摩）,，然后才是產(chǎn)品投入市場銷售,。再看國內(nèi)企業(yè)上產(chǎn)品怎么上,，通常是證件下來了,，才會說，我們這個產(chǎn)品 “ 定位 ” 到什么作物,，什么病蟲害,？這不叫定位，我們看過李斯特勞特的《定位》的都知道,，什么是定位,？定位是搶第一的過程，是不斷的細(xì)分市場，搶第一,。例如：第一個只做制劑而上市的公司－諾普信,。第一個承認(rèn)自己做第二的奶制品公司－蒙牛。在細(xì)分領(lǐng)域做第一的,，很輕松能夠獲取市場份額的一半（對于農(nóng)資來說,，應(yīng)該是 30 ％左右）。我們上一個產(chǎn)品通常是三言兩拍,，證件下來,，銷售和市場兩個部門，討論一下（三言兩語）,，通常是誰誰賣的很好,，我們肯定也能賣好。然后拍一下腦門,，就這么干了,，到了銷售結(jié)束，一看報(bào)表,，拍大腿,，上市失敗�,；蛘呖茨硰S家某產(chǎn)品賣的不錯,，然后打聽到配方，就開始自己生產(chǎn)上市,，不是銷售不發(fā)貨,，就是已發(fā)貨，市場反應(yīng)各種藥效問題,，由于沒有技術(shù)儲備,，無法應(yīng)對，最后產(chǎn)品在叫罵聲中死去,。我們這樣的程序,，在農(nóng)資市場剛剛開放時期，供不應(yīng)求,，有貨就能賣的市場供給情況下,，是可以混過去的，在今天這種供大于求的市場,，還這么上新產(chǎn)品,，能成功反而是個奇跡。三,、你的產(chǎn)品接地氣嗎,？我們農(nóng)資類的產(chǎn)品,，是服務(wù)農(nóng)民和莊稼的，我們的產(chǎn)品接不接地氣,，很大程度上影響新產(chǎn)品上市的程度,，一個新品的上市前，最重要的是市場調(diào)研,，毛主席都說 “ 調(diào)研就想十月懷胎,，決策就像一朝分娩 ” 我們通常前期的市場調(diào)研，不是沒有做就是草草了之,，導(dǎo)致我們在這種情況下開發(fā)出的新品不接地氣,，在沒有投入市場前就已經(jīng)失敗了。新產(chǎn)品的成功看似偶然,，其實(shí)也必然,，如果能夠不貪圖省事，嚴(yán)格按照新產(chǎn)品上市流程進(jìn)行,，調(diào)研 —— 研發(fā) —— 登記 —— 實(shí)驗(yàn) —— 示范 —— 宣傳 —— 上市,，不說產(chǎn)品能夠賣貨，在某個領(lǐng)域能夠做到極致,，最起碼整個產(chǎn)品生命周期肯定是盈利的,，不至于上市就死，制造一堆不良庫存,。; 690 次閱讀|0 個評論

武漢南方略：銷售不出業(yè)績四大主因: 武漢南方略 2014-3-27 16:40; 1,、拖延，不斷的拖延,！　　基本上拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式,，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還,，因?yàn)槲也幌朊鎸﹀X要從自己口袋里掏出來的事實(shí),。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸懽鳂I(yè)很煩人的事實(shí),。　　應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖,，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸赡軄淼木芙^，或是客戶的抱怨,，或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f：我不需要,！　　要打還是不打電話，掙扎的時間浪費(fèi)了幾分鐘,，到了客戶門口,，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪，掙扎的時間又浪費(fèi)了幾分鐘,，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個客戶吧！終于本來只是浪費(fèi)了幾分鐘的時間,，馬上就變成了浪費(fèi)好幾天的時間了,！　　猶豫，掙扎,，不愿意面對造成了拖延,，拖延了時間，財(cái)富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了,！　　2,、無意義的拜訪　　每一次客戶的拜訪都要做計(jì)劃，要為銷售成功做準(zhǔn)備,，不是只要有拜訪就會有機(jī)會,，這樣的拜訪只會增加挫折的機(jī)會，在這種狀態(tài)下你的挫折就會常常來自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng),，而不是來自于客戶了,！　　要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步，如果你自己都沒有準(zhǔn)備好,，客戶也感受不到你的用心,，不了解你此次拜訪的主題，客戶為什么要花時間與你會話呢,？請關(guān)注我們的微信號：chen-an-zhi,，給你生活更多快樂。所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪,。　　a.客戶時間是否預(yù)約了,，出門拜訪前是否再次確認(rèn)時間。　　b.工具是否備齊,，要什么沒什么只會浪費(fèi)你和客戶的時間,。　　c.此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些,？主目標(biāo)是誰,？　　d.拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上,。　　記得,，不是只要有工作就會有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作,，清清楚楚,，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多任務(wù)作的效率就會越差,，成功銷售來自于每一個小關(guān)鍵的掌握,，你掌握好了嗎,？　　3、一問三不知　　我常常會接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識上準(zhǔn)備的銷售人員,，這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力,，也沒有最基本回答問題的專業(yè)，這些專業(yè)的商品知識和市場知識是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁,，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器,。　　嫌貨才是買貨人，會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人,，滿足這些人的消費(fèi)安全感,，才能促成成交，你的知識越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時間,，相反的成交時間就會拖的很長,，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不如不要浪費(fèi)自己的時間和客戶的時間,。　　4,、生理的疲憊　　一個沒有朝氣的銷售人員每一天都不會有一個好的開始，因?yàn)榛盍εc熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑,，所以一個人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會直接影響到一個人的工作效率,。　　疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，應(yīng)對上的反應(yīng)力變差,，兩眼無神,，氣色不好，打哈欠,，口臭,，這些都會在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象,。因此在你注意自己的業(yè)績的同時,，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，以及充分的休息,。　　一個人一天二十四小時的時間如果不是用在賺錢上,，那么就是用在花錢上，如何能夠提高自己時間使用上的效率去完成自己的目標(biāo),，千萬不要讓時間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡,。所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個偷走我們時間的時間賊一一抓住并且好好的給予最嚴(yán)厲的審判,，讓他終生消失,！　　做最好的自己，才能碰撞出最好的別人,！; 626 次閱讀|0 個評論

武漢南方略：農(nóng)資企業(yè)關(guān)于新客戶的5個“哲學(xué)”思考: 武漢南方略 2014-3-19 09:51; 什么是哲學(xué) ? 哲學(xué)一方面是本體論,，研究事情的本源和意義,，哲學(xué)的另一面是方法論，研究如何發(fā)現(xiàn)事情的本源和意義,，換句話說,，哲學(xué)是跳出具體的事物研究事情的本質(zhì)以及觸及本質(zhì)的辦法,。以此為向?qū)�,，我覺得關(guān)于新客戶的 “ 哲學(xué) ” 我們要回答以下 5 個問題 ( 前兩個是本體論，后三個是方法論 ) ：　　 1. 誰 ( 應(yīng)該 ) 是我的新客戶 ? 　　這個問題看似很好回答,，卻經(jīng)常讓我們犯錯誤,。其中的一個錯誤是我們經(jīng)常把所有第一次買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，愿意付錢給我們的都看成是新客戶,，而忘記對這些客戶做判斷,，判斷他們是不是我們的 “ 目標(biāo)客戶 ” 。如果我們對自己的目標(biāo)客戶沒有一個清晰和正確的定義,，我們會發(fā)現(xiàn)很多所謂的 “ 新客戶 ” 不僅當(dāng)期不能給我們帶來效益,，這些客戶在未來也不能變大或回頭。結(jié)果是我們不僅當(dāng)期不能,，在未來也不能通過新客戶盈利,。這樣的 “ 新客戶 ” 越多，我們的經(jīng)營就越差,，管理就越混亂,。　　 2. 新客戶對公司有什么意義 ? 　　這個問題好像不是什么問題，但多些對新客戶意義的思考對我們改變我們的做法會有幫助,。單純依靠老客戶企業(yè)通常只能保持現(xiàn)狀,。例如即使我們能讓 80% 以上的老客戶回頭,，也同時需要把這些回頭的老客戶變大 20% 以上，才能維持營收的現(xiàn)狀,。讓 80% 的老客戶回頭和讓客戶變大 20% ,，對許多企業(yè)都是一件困難的事情，同時做到這兩件事就更難了,。要保持原來的規(guī)模和在原來規(guī)模上有增長，企業(yè)就需要贏得更多新的目標(biāo)客戶,。從這個角度看,，不斷得到新客戶是讓企業(yè)長期活下去的一個根本條件。　　 3. 新客戶有多少才算好 ? 　　老板顧問的調(diào)查顯示,，在 56% 的企業(yè)里新客戶帶來的收入占銷售額比例低于 10% ，只有 8% 的企業(yè)新客戶收入占比超過 20% ,。依我的觀察，一個企業(yè)新客戶和新產(chǎn)品占收入的比例最好不要低于 30% ,，但大部分企業(yè)做不到。有時候要靠產(chǎn)品創(chuàng)新得到增長,，有時候需要營銷創(chuàng)新得到增長。在不考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和老客戶變大的情況下,，我建議每個公司新客戶數(shù)量占客戶總量之比應(yīng)該盡量超過 20% ，這樣才能保證企業(yè)持續(xù)有所增長,。　　 4. 如何贏得新客戶 ? 　　要想贏得新客戶，我相信首先要保住老客戶,，讓老客戶滿意甚至驚喜。要不然就像老熊掰棒子,，得到一個新的丟掉一個老的，最終是吃力不討好,，還不如不做,。在這個基礎(chǔ)上,，通過老客戶推薦新客戶﹑開更多門店﹑進(jìn)入新區(qū)域﹑增加銷售人員﹑提高營銷預(yù)算等具體措施得到新客戶。　　 5. 新客戶的賬怎么算 ? 　　一個賬是大家熟悉的,，那就是得到一個新客戶的代價比維持一個老客戶的代價要大 5 倍,，因此管理好老客戶，讓老客戶回頭,，是比取得新客戶更重要的事情。只有老客戶回頭做好了,，在得到新客戶時賠的錢才能在新客戶變成老客戶時掙回來,。正因?yàn)槔峡蛻羰切驴蛻糇儊淼模覀兯阈驴蛻舻馁~不能只算當(dāng)期的新客戶盈虧,，而是要算新客戶的 “ 生命價值 ” ,，也就是說，要算新客戶給公司帶來的全部價值,。通常新客戶的生命價值是由以下這些環(huán)節(jié)的效率決定的,，要想提高新客戶的生命價值，我們需要提高以下 6 個指標(biāo)：　　 a. 客戶接觸率：在我們所有潛在目標(biāo)客戶里,，我們能接觸到百分之幾的客戶 ? 　　 b. 客戶反饋率：在我們能接觸到的客戶里,，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣的比例有多高 ? 　　 c. 客戶購買率：在有興趣的目標(biāo)客戶里,，有多大比例最終第一次付款買我們的東西 ? 　　 d. 客戶多買率：在第一次付款的客戶里,，有多大比例多次及買不止一個產(chǎn)品 ? 　　 e. 客戶回頭率：一年以后付款的客戶有多大比例還會再次購買同樣的產(chǎn)品和服務(wù) ? 　　 f. 客戶推薦率：在付款客戶里，有多大比例愿意向別人推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù) ?; 716 次閱讀|0 個評論

武漢南方略：18種經(jīng)典營銷模式,，總有你想要的: 武漢南方略 2014-3-17 10:50; 弱點(diǎn)營銷，顧名思義,，就是抓住購買者購買時的心理弱點(diǎn),，把產(chǎn)品順利的推銷出去,，對象不同,，購買者的心理弱點(diǎn)就更是各異,，希望下文中的這些分析,，能帶給您一些啟示,。人性難改，而營銷無所不在,。想不成為弱點(diǎn)營銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時，你倒能成功營銷別人的弱點(diǎn)了，無論你賣的是產(chǎn)品還是價值觀,。一切營銷都是弱點(diǎn)營銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷,。想想你因?yàn)榕履I虛、怕肥胖,、怕膚黑,、怕生病,、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨,，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你看了廣告后買的東西和名人簽名 —— 你的弱點(diǎn)被營銷,、需求被開發(fā),、欲望被滿足,，貌似雙贏,。但為什么消費(fèi)之后會失望、欲望滿足后會悔恨 ? 斯拉沃伊 · 齊澤克說： “ 我們需要知道自己想要什么,。 ” 而弱點(diǎn)營銷所做的,，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足,。 1 、免費(fèi) 貪便宜,，誰能不貪便宜呢 ? 只要你曾經(jīng)消費(fèi)過，你就一定在各路商家的打折,、免費(fèi)試用活動中掉入過陷阱,。 “ 零元購機(jī) ” 就是在這個手機(jī)市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段,。 “ 零元 ” 二字足以讓部分人忘記，在零消費(fèi)的背后是每月需要支付原本可能用不完的話費(fèi),。只要你心動得閃過這個念頭，你就已經(jīng)被商家算計(jì)了,。認(rèn)命吧，沒有消費(fèi)者能精明過商家,。 2 ,、 VIP 在商業(yè)領(lǐng)域,， VIP （ Very important person ）本來指的是創(chuàng)造了 80% 利潤的 20% 人群,，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰。因此,，企業(yè)對之格外照顧：銀行的 VIP 不用排隊(duì) ; 航空公司的 VIP 有單獨(dú)的休息室,。正是這些 “ 小特權(quán) ” ,，成功滿足了已有 VIP 的優(yōu)越感,，也成為企業(yè)促銷的利器 —— 潛意識里,，人們總是希望自己在社會階層中位列更高的等級。商家則順勢扮演著布道者,，一邊以增值服務(wù)為誘餌,，一邊向客戶灌輸 “VIP 并不是天生的，人人都可以成為 VIP” ,。隨著門檻降低， VIP 的人數(shù)越來越多,，商家承諾的 “ 小特權(quán) ” 卻越來越少,，能兌現(xiàn)的更少,， “ 不平等 ” 日益趨向 “ 平等 ” ， “VVIP” 亦應(yīng)聲而出,。 3 ,、饑餓營銷佛云人生八苦,，其中之一為求不得。饑餓營銷就是針對這種心理,，投其所好,。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的 “ 假象 ” ，維持商品較高售價和利潤率,，或者只是為了吸引眼球,，增加人氣,。當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來,，便是最佳的產(chǎn)品上市時機(jī),。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑,，結(jié)果即風(fēng)雨無阻，夜里排隊(duì) ; 哪怕票價創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到 120 元,，也場場爆滿。 4 ,、胸展通過最直接的感官刺激，讓你乖乖掏出金錢,，這是所有情色營銷的套路,。問題是,，在中國,，大多數(shù)情色營銷的傳播路徑只跟情色相關(guān) ——“ 情色 ” 完全吸引了人們的注意力時,，品牌反倒成了配角,。 ,。退一步說，好的情色營銷是需要技術(shù)門檻的 —— 你不能做得有趣,、幽默甚至是優(yōu)雅也就罷了,，為什么連基本的審美都過不了關(guān) ? 請把 CK 和杜蕾斯的廣告海報(bào)拿出來,，學(xué)習(xí)構(gòu)圖、創(chuàng)意,、化妝、體態(tài)以及最基本的裸露,。 5 ,、煽情得承認(rèn),，成功學(xué)對群眾的侵襲已經(jīng)深入肌理了,，所以也別奇怪 “ 男人，就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn) ” 、 “ 混不好，我就不回來了 ” 這類煽情的廣告詞被當(dāng)做經(jīng)典文案并廣泛流傳,。再來看看另一個煽情大師凡客的廣告詞,， “ 我相信自己堅(jiān)持就會是勝利，我這么做只想證明自己,，向全世界證明我的實(shí)力,，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起 ” ,。顯然，這是更聰明的做法,。同樣是煽情，它讓大明星沉下來,，好讓你真覺得他們也是平凡人,，它只是讓你在平淡而有力的話語中得到共鳴，從而打動你,。從商業(yè)層面而言,，這是直指人心的煽情。當(dāng)然,，這也意味著，你被營銷的概率大大增加,。 6 、標(biāo)題黨標(biāo)題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民,，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標(biāo)題吸引網(wǎng)友眼球，通常帖子的內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)系不大,，網(wǎng)友看過之后往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X,。究其原因,，就是利用了人們的好奇心,。如今,，并非只有網(wǎng)絡(luò)和媒體新聞中存在標(biāo)題黨,，嚴(yán)格來說，所有的廣告和商家的促銷活動都有標(biāo)題黨之嫌,，房地產(chǎn)可謂重災(zāi)區(qū)。著名的房地產(chǎn)廣告 “ 買房子送家具 ” ,，其實(shí)只是幫業(yè)主運(yùn)家具的意思 ;“ 一線江景 ” 必須把身體探出陽臺才看得著 ; “ 視野開闊 ” 潛臺詞就是頂樓，而 “ 出入方便 ” 指的則是一樓,。 7 ,、民族牌 90 年代幾乎所有的家電品牌都打過民族牌 —— 長虹的口號是 “ 以產(chǎn)業(yè)報(bào)國,、以民族昌盛為己任 ” ,，海爾的廣告詞是 “ 海爾中國造 ” 。在那個 “ 中國可以說不 ” 的年代里,，這些品牌幾乎都大獲成功,。不過十多年后,，當(dāng)人們的選擇更單純時,，這些品牌開始知難而退地舍棄民族牌了。反倒是另外一個行業(yè)開始頻頻甩出 “ 中國 ” 牌,。最早是娃哈哈，它把旗下的可樂直接說成是 “ 中國人自己的可樂 ”—— 好像中國人就不應(yīng)該喝其他可樂似的,。接著,，它把一件司空見慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國資本的對抗，并借此成功逼退達(dá)能,，取得主動權(quán),。事后人們回過頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn)，這個民族資本的代言人是擁有美國綠卡的,。 8 ,、外國經(jīng)驗(yàn) 為什么國貨都喜歡給自個起個洋名字 ? 洋氣啊,！外國的月亮不一定是圓的,，但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。為什么總有那么多人沒有理由地買著愛著絮叨著外國或看似外國的一切 ? 9 ,、名人看見金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了,，我們躍躍欲試�,？匆妳菑┳婺ㄒ稽c(diǎn)兒護(hù)膚品就能容光煥發(fā)了,，我們躍躍欲試�,？匆姺侗靡稽c(diǎn)兒洗發(fā)水就能神采飛揚(yáng)了,，我們躍躍欲試。電視、唱片,、雜志讓我們熟知了名人的表情,、名人的生活、名人的苦與樂,。但,，我們真的認(rèn)識金城武、吳彥祖,、范冰冰,、王菲么 ? 真不知道護(hù)膚品廣告是 PS 出來的、金城武平時不一定喝綠茶,、洗發(fā)水根本洗不出黑亮順么 ? 10 ,、網(wǎng)購癮網(wǎng)購癮是被培養(yǎng)起來的：你也許從未光顧過小區(qū)樓下 50 米開外的超市，因?yàn)樵谔詫毶隙诜e的日用百貨零食小吃 ; 你面對商場打折季從來巋然不動,，因?yàn)榇従W(wǎng)站的大力促銷才是真誘惑 ; 你的飯局從來都要提前三天預(yù)定,，沒辦法，誰叫團(tuán)購網(wǎng)站有這坑爹的規(guī)定 …… 盡管每個信用卡結(jié)算日你都哀嚎著 “ 想砍掉自己不停刷淘寶的手 ” ,，結(jié)果發(fā)現(xiàn) “ 自己原來是千手觀音,。網(wǎng)購是個坑，人人患上購物強(qiáng)迫癥,。 11 ,、洗腦雖然從 2000 年起腦白金廣告連續(xù)五年榮膺 “ 十差廣告 ” 大獎，但所有人都記住了 “ 今年過節(jié)不收禮收禮只收腦白金 ” ,。廣告商堅(jiān)信 “ 謊言三遍即成真 ” ,，也算是給了我們一個喘息的機(jī)會：幸好，它們不會來第四遍,。 12 ,、炒作群體是盲從的，在群體中,，個人的才智和個性被削弱,，群體往往表現(xiàn)出沖動沒有長遠(yuǎn)打算、輕信,、易受暗示等,。這一現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被描述為 “ 羊群效應(yīng) ” “ 羊群 ” 式的盲從最常見的發(fā)生地即金融市場，經(jīng)驗(yàn)不足的投資者很容易一味聽信所謂的專家內(nèi)部消息,，盲目仿效別人,。正如 2007 年，當(dāng)華爾街正遭受金融危機(jī)沖擊,，中國股市卻沖上 6000 點(diǎn),，菜販和清潔工都在談?wù)摶饡r,，其結(jié)果已昭然若揭。事實(shí)上,，大機(jī)構(gòu)早已撤場,，套牢的永遠(yuǎn)是散戶。 13 ,、名牌名牌擁有表面的光彩 “ 美貌 ” 和內(nèi)在不菲價值所代表的 “ 貴氣 ” ,，滿足了女人對美和富有的雙重虛榮，所以幾乎沒有女人在名牌面前可以逃脫,。名牌奢侈品以前一直是貴族的專利,，今天卻成了大眾時尚。而名牌之所以風(fēng)靡大眾,，只是因?yàn)榭梢蕴峁┙o你瞬間成為貴族的錯覺,。 14 、自卑史上最具煽動力的內(nèi)衣廣告出自某篇惡俗的言情小說：場景一,，女主角暗戀男主角已久 ; 場景二，男主角終于開口邀約一夜情 ; 場景三,，女主角言辭激動中給了男主角兩耳光 ; 場景四,，女主角在深夜的家中嚎啕大哭，并把衣柜砸得粉碎 —— 話外音： “ 為什么老娘就沒有一個能出得了臺的 bra!” 從懂得把營銷術(shù)聚焦在人類的自卑心上開始,，一切與兩性有關(guān)的周邊商品就成功了一半,，這就是為什么 “A 杯瞬間變 C 杯 ” 的魔力挺永遠(yuǎn)銷量大好。 15 ,、天價天價月餅,、天價房、甚至是天價榨菜 …… 這年頭,，什么都可以有天價,。商家篤定地相信諸多消費(fèi)者的心理是 —— 不求最好，但求最貴,。所以,，他們紛紛占據(jù)各類商品的價格制高點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)面子的意義,，放大面子的隱形價值,，姜太公釣魚，等愿者上鉤,。 16 ,、一站式便利店的鼻祖早就摸索出一套成型的游戲規(guī)則：主打住宅商圈，兼顧辦公商圈和車站商圈,，幾乎封鎖了全部學(xué)生和白領(lǐng)人群出沒的地點(diǎn) ; 出售常規(guī)品牌的面包,、零食和飲料,，也根據(jù)各地口味推出飯團(tuán)、關(guān)東煮和熟食便當(dāng)組合 ; 銷售日常生活用品,，但主打一人份或旅行裝 …… 一家發(fā)達(dá)的便利店,，還提供繳納水電費(fèi)、電召出租車,、預(yù)約旅館,、代購電影票和公園門票等全天性服務(wù)。 17 ,、社交恐懼美國社交焦慮癥協(xié)會指出,，全球約有 7% 的人患有社交焦慮障礙癥，而中國每 10 人中約有 1 人或多或少有社交焦慮方面的困擾,。社交是現(xiàn)代人的軟肋,，在軟肋之上，社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運(yùn)而生,。各類社交網(wǎng)絡(luò)的最大賣點(diǎn)在于在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界滿足人的社交渴望,。一方面，你在虛擬世界享受越來越輕松的社交,，另一方面,，面對至愛親朋，你都會越來越覺得漠然無語,。人們的社交能力是從小到大一點(diǎn)點(diǎn)在與人交往中形成的,，沒有現(xiàn)實(shí)中積累的交往練習(xí)，結(jié)果就是,，那些在虛擬世界的社交狂人,，在現(xiàn)實(shí)中往往是社交低能兒。 18 ,、生活方式宜家,，是一種生活方式 —— 賣的是簡約環(huán)保 DIY 、田園棉布小碎花,，是 “ 瑞典的快樂簡單范兒 ” ,，是 “ 充滿陽光和新鮮的空氣，卻又不失內(nèi)斂與本真 ” 的有機(jī)生活潮,。營銷大師菲利普 · 科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡,，是休閑 ; 法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴 ; 勞力士賣的不是表,，是奢侈的感覺和自信 ; 希爾頓賣的不是酒店,，是舒適與安心。凡是搭上 “ 生活方式 ” 四個字,，任何品牌都能變潮變炫變高端,，瞬間引領(lǐng)時尚大潮,。不管有多少生活方式是騙人的，重點(diǎn)是 —— 你我還都挺吃這一套,。; 695 次閱讀|0 個評論

武漢糖酒會亂彈: 毛小民 2013-11-4 10:50; 隨著中國白酒持續(xù)走向低迷,，所以今年的武漢秋季全國糖酒會變成大家?guī)硪恍┢谠S，希望能從這個天下第一會找到一些行業(yè)變化的信號和機(jī)會,，但是應(yīng)該來講是令人失望的,。糖酒會開幕前，便隨著朋友們到一些布展的賓館去看看,，看后使我想起以前電影中看到的鏡頭和場景,，說起來不雅，但是也似乎找不到更合適的說法,，這些場景就像電影鏡頭中那些拉客的妓女們不厭其煩的給路過的人陪著笑臉,，希望他們能夠走進(jìn)自己的房間。這些在賓館布展的企業(yè)和品牌,，基本門口都站著一個禮儀或者企業(yè)的人員,，一旦有人經(jīng)過，邊大聲介紹希望大家能夠走進(jìn)他們布展的房間,，不過據(jù)筆者觀察,，這些布展的房間內(nèi)估計(jì)除了布展企業(yè)的人員外，幾乎很難看到其他人,，而從布展臺前走過的也是步履匆匆。聽到一些布展的企業(yè)苦笑到,，參觀的幾乎都是布展的企業(yè)人員在相互參觀,，有個站在過道發(fā)名片的小姑娘講手中的名片也發(fā)不出去�,？吹降厣媳蝗藖G棄的一堆堆的宣傳彩頁,，我想制作這些彩頁的無疑成了最大的贏家。聚會,、吃喝,、試圖圈幾個商，武漢糖酒會依然沒有走出以前糖酒會的怪圈,。在會展中心開放時去觀看,，最令人欣喜的恐怕就是汾酒了，汾酒在廣場上的展廳并沒有像別人一樣單純?nèi)フ故咀约旱钠放坪彤a(chǎn)品,，而是把文化和釀酒場景進(jìn)行再現(xiàn)展示作為核心,，這應(yīng)該講汾酒成熟了，知道在糖酒會這樣的場合如何發(fā)揮功能和價值了,，但是為什么其他的企業(yè)不能去做呢,？糖酒會對廠商來講,，越來越成為雞肋，其實(shí)在很大程度上還是延續(xù)傳統(tǒng)的思維和套路,，單純的造勢和宣傳及招商依然是這些廠商參加糖酒會的主要目的,，這也是整個白酒行業(yè)單純的賣酒思維在作祟，而很顯然廠商的這些目的已經(jīng)越來越難實(shí)現(xiàn)了,。那么該如何調(diào)整自己的目的是就顯得尤為重要,，展示和傳播白酒文化、倡導(dǎo)正確的白酒消費(fèi)理念和消費(fèi)教育,，是否應(yīng)該成為糖酒會白酒行業(yè)新的亮點(diǎn)呢,？擺脫單純的賣酒思維，從白酒的根本上去思考一些問題,，這才應(yīng)該是一個行業(yè)真正成熟起來的標(biāo)志,。當(dāng)然這次糖酒會也給我們帶來一些新的東西，那就是我們看到與大家前幾年一窩蜂往高端和中高端白酒擠一樣,，現(xiàn)在大家又開始一股腦的開始向中低端白酒擠了,，顯示出整個行業(yè)的混亂和無所適從，就像原來大家都在向一個方向走,，而很多人就沒有考慮這些走是否正確,，突然向這個方向走受阻了，于是就又一股腦的向另一個方向走了,，同樣對很多人來講依然不知為什么要這么走,，也許只因別人也這么走。這種盲從和迷失陷入會把白酒行業(yè)從一個災(zāi)難帶到另一個災(zāi)難,。另外就是賣萌酒開始集體涌現(xiàn),，試圖希望討好一下年輕的消費(fèi)者。或許我們可以這么說,，很快會有很多人會死去,，其實(shí)死去的原因很簡單，那就是在突然緊急轉(zhuǎn)向的過程中,，有些人會被踩死,。盡管行業(yè)整合是大勢所趨，但是那些突然被踩死的企業(yè)只能說死的有點(diǎn)不正常,。; 1290 次閱讀|0 個評論

武漢糖酒會: 秦國偉 2013-10-9 20:07; 3177 次閱讀|0 個評論

“糖酒風(fēng)暴”席卷武漢第89屆秋季全國糖酒會開幕: 繆星這哥們 2013-10-9 14:33; 近日,，臺風(fēng)“菲特”與“丹娜絲”襲擊閩浙，形成秋季罕見的“雙臺風(fēng)”效應(yīng),，在華東地區(qū)掀起一場暴風(fēng)雨,。與此同時，華中地區(qū)也有一場暴風(fēng)雨在即,， 2013 年 10 月 8 號,，第 89 屆秋季全國糖酒會在武漢新城博覽中心開幕,，來自全國上千家企業(yè)齊聚荊楚大地，進(jìn)行產(chǎn)品展示,、市場拓展,、業(yè)界交流以及搜羅市場最新信息，引爆食品行業(yè),！圣美作為一家專業(yè)服務(wù)食品行業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的綜合性品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu),，特組織客戶部和推廣部工作人員趕赴現(xiàn)場，與參展企業(yè)做友好的溝通與交流,，在品牌規(guī)劃,、營銷策劃、廣告創(chuàng)意等方面進(jìn)行深入的探討,，感受最新行業(yè)資訊,。有著中國食品行業(yè) “ 晴雨表 ” 之稱的全國糖酒商品交易會，始于 1955 年,，是中國歷史最為悠久的大型專業(yè)展會之一,，也有著“天下第一會”的美譽(yù)。而作為本屆糖酒會舉辦地的武漢,，更是得天獨(dú)厚,，素有“九省通衢”之稱，是華中地區(qū)最大都市,，地理位置優(yōu)越,，匯聚了區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢,。 8號上午,，簡短的儀式后糖酒會正式啟幕。本屆糖酒會不設(shè)開幕式,，沒有文藝演出，節(jié)儉辦會,，簡約卻不簡單,，刷新了無數(shù)新紀(jì)錄。本屆糖酒會展覽面積達(dá) 12.7 萬平方米,， 12 個展館全部開放,，參展商家近 3000 家，共設(shè)有食品,、食品飲料,、調(diào)味品、食品機(jī)械,、葡萄酒及國際烈酒,、酒類,、食品包裝等七大展區(qū)。刷新糖酒會室內(nèi)展覽面積,、秋季糖酒會展覽面積,，也創(chuàng)下武漢會展史上單一展會展覽面積的紀(jì)錄。戶外廣告發(fā)布線路總長度約 76 公里,，刷新了糖酒會戶外廣告發(fā)布總量的紀(jì)錄,。展會現(xiàn)場更是熱鬧非凡， 7 號預(yù)展當(dāng)天就引來了 8.5 萬人的參觀,，到正式開幕,，逾有 10 萬人到場，氣氛火爆異常,。七大展區(qū)中,，白酒企業(yè)最為注目。在國博中心出入口,、展館外廣場等最醒目的區(qū)域,，白酒企業(yè)的廣告門樓聳立。鄂酒稻花香,、晉酒汾酒等還在展館外搭起“館外館”,，賺足眼球和人氣。但由于近年酒市從高端酒崩盤,，價格批零倒掛,，經(jīng)銷商庫存積壓苦不堪言；到大批上市酒企業(yè)績下滑,，股價腰斬,；再到三公消費(fèi)“禁酒令”愈發(fā)趨緊的種種狀況，一線白酒企業(yè)紛紛選擇“平民”路線,，五糧液展區(qū)內(nèi),，經(jīng)典產(chǎn)品 52 °五糧液及五糧液 1618 雖有展出，但占據(jù)更多展位的是定價在 300 元左右的感恩酒,、以及五糧醇,、尖莊系列。飛天茅臺也不再是糖酒會上的明星,，茅臺股份旗下的子產(chǎn)品如習(xí)酒,、白金酒和九和天下等產(chǎn)品唱主角，最便宜的產(chǎn)品只要 90 多元,。其它企業(yè)也各出奇招,，在宣傳和創(chuàng)新上做足功夫，讓人印象深刻。在 B2 展館“中國名酒收藏珍品選粹”展區(qū)展出的 180 款國產(chǎn)目前最稀缺的陳年名酒,，以及白酒的發(fā)展史的展示也讓人驚喜連連,。本屆糖酒會還頗具國際范兒。來自美國,、法國,、意大利等 26 個國家的企業(yè)參展，進(jìn)口產(chǎn)品商家占參展商五分之一,，國際展區(qū)面積達(dá) 2.5 萬平方米,，比上屆增長 31.5% 。圣美品牌營銷機(jī)構(gòu)是一家以策略,、創(chuàng)意為核心驅(qū)動的綜合品牌規(guī)劃,、營銷策劃、產(chǎn)品上市推廣,、廣告創(chuàng)意,、商業(yè)設(shè)計(jì)等服務(wù)的綜合性品牌營銷策劃咨詢機(jī)構(gòu)，立足大食品行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，在食品品牌實(shí)戰(zhàn)營銷咨詢領(lǐng)域頗有建樹和諸多成功案例。榮膺“年度最具影響力行業(yè)十大策劃師”“ 2011 年中國食品產(chǎn)業(yè)最具營銷力智業(yè)機(jī)構(gòu)”等榮譽(yù)稱號,。在廈門,、深圳等地均設(shè)有公司和專業(yè)團(tuán)隊(duì)。圣美作為南中國區(qū)首家精研“食品 . 品牌農(nóng)業(yè)”的專業(yè)策劃咨詢機(jī)構(gòu),，立足食品大行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)營銷,，為企業(yè)解疑答惑,。一直以來為食品飲料、酒類,、茶葉,、茶油、速凍食品等眾多食品行業(yè)客戶和品牌提供全面和優(yōu)質(zhì)品牌營銷咨詢服務(wù),。＝＝＝關(guān)注圣美咨詢＝＝＝圣美官方網(wǎng)站： http://www.solome.com.cn/ 圣美微博：微博查找賬號“圣美咨詢”關(guān)注即可圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可,，或者通過微信“添加好友”，選擇“搜索公眾賬號”,，查找“圣美咨詢”，找到“圣美咨詢”點(diǎn)擊關(guān)注,。; 個人分類: 圣美動態(tài)|1448 次閱讀|0 個評論

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