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論“營銷”的含義
王錄強(qiáng) 2016-3-15 14:54
對于“營銷”而言，現(xiàn)在已是常用的詞語了,，但就其含意而言,，眾說紛紜，各有各的現(xiàn)解和說法,。 如此而言,，我認(rèn)為，營銷即為一個整體,，又分別為一個個體,。“銷”是結(jié)果和目標(biāo),，“營”是為“銷”而所做的所有行為的綜合體,，“營”和“贏”是諧音，這也足以說明,，營做的好，那么最終的結(jié)果肯定是好的,。 在公司的日常管理中,，我們不能只看到眼前的銷的結(jié)果來衡量現(xiàn)行決策的好與壞,，要著眼于長遠(yuǎn),，看過程中是否是對于未來的發(fā)展起支撐作用的,。 就“營”而言,，它是公司的全面經(jīng)營管理活動的概括,，從產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā),，生產(chǎn)，銷售，市場調(diào)查分析,，市場定位,，售后服務(wù)等每一個過程都會影響到最終的結(jié)果，也就是說要全員參與,，上下一條心，以客戶需求為核心,，一切以客戶為重,，包括員工的一言一行,，都是公司良好形象的載體。 “營”是一個復(fù)雜的過程,，既要有品牌意識，又要有形象概念,，要懂得廣告宣傳,，也要會公關(guān),，等等,，總之,，為了“銷”的好,，在“營”的過程中,，各個企業(yè)可以說是八仙過海,，各顯神通，什么辦法都可以運(yùn)用,，方法嘛,，只要是允許的,，都是可以用的,！
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全球主要行業(yè)市場調(diào)查研究咨詢公司排名情況
熱度 2 營銷管理人生 2016-3-6 17:32
經(jīng)過幾十年的發(fā)展，國外的咨詢業(yè)已經(jīng)成為一個發(fā)展迅速的知識型產(chǎn)業(yè)部門,，被列為高層次知識產(chǎn)權(quán)中的重要領(lǐng)域,，成立了很多具有很高水平和威望的咨詢公司。美國咨詢業(yè)已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)，咨詢領(lǐng)域除工程咨詢外,，還包括決策咨詢,、技術(shù)咨詢、管理咨詢,、專業(yè)咨詢（會計,、法律、稅務(wù),、醫(yī)藥等等領(lǐng)域,，咨詢服務(wù)幾乎涉及社會生活的各個方面，而且市場運(yùn)作規(guī)范,、專業(yè)化程度高,、收費(fèi)合理，已形成相對穩(wěn)定的咨詢行業(yè)與服務(wù)體系,。美國 75% 的企業(yè)都要請教咨詢公司,，日本 50% 的企業(yè)要在咨詢顧問的幫助下改善管理。在西歐各國也呈現(xiàn)出穩(wěn)定快速的增長,。英國現(xiàn)有各種規(guī)模的咨詢企業(yè) 2000 余家,；德國的咨詢業(yè)始于 50 年代,，咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，并呈兩極分化趨勢。目前德國已有各種形式的咨詢機(jī)構(gòu)幾千家,。日本約有咨詢機(jī)構(gòu) 1000 多家,，主要集中于東京等幾個大城市,。以下是全球主要行業(yè)市場調(diào)查研究咨詢機(jī)構(gòu)公司情況： 1 、 GfK 捷孚凱公司（德國） GfK 集團(tuán)在全球范圍內(nèi)的市場研究業(yè)務(wù)，涉及耐用消費(fèi)品調(diào)查,、消費(fèi)者調(diào)查,、媒體調(diào)查、醫(yī)療市場調(diào)查和專項(xiàng)研究等方面,，并在其中確立了絕對的專業(yè)性權(quán)威地位。特別是在耐用消費(fèi)品調(diào)查方面,， GfK 集團(tuán)在全球位居第一，并成為唯一的在全球范圍內(nèi)統(tǒng)一進(jìn)行耐用消費(fèi)品零售調(diào)查和研究的企業(yè),。 GfK 于 1993 年進(jìn)入中國,。經(jīng)過十多年的發(fā)展， GfK 在中國的調(diào)查網(wǎng)絡(luò)由最初的 5 個城市發(fā)展到 200 多個城市及近 300 個郊縣,；監(jiān)測的產(chǎn)品涉及黑色家電,、白色家電,、小家電,、通訊產(chǎn)品和 IT 產(chǎn)品的近 40 個品類；月度數(shù)據(jù)報告覆蓋全國 200 多個城市,，并且在其中 100 個主要城市還能對通訊產(chǎn)品提供市場零售監(jiān)測周報,。 GfK China 以其長期的數(shù)據(jù)積累和 GfK 獨(dú)有的對城市總體市場進(jìn)行推總的數(shù)學(xué)模型，成為中國市場 IT ,、家電和通訊產(chǎn)品零售監(jiān)測行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,。 GfK China 總部在北京,，并上海和廣州設(shè)有分公司，固定員工總數(shù)已經(jīng)超過 300 人,，是 GfK 集團(tuán)內(nèi)部發(fā)展最迅速的分支機(jī)構(gòu)之一,。 2 ,、 zwzyzx 中為咨詢公司（中國） 中為咨詢是中國領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)與市場研究服務(wù)供應(yīng)商,。中為咨詢圍繞客戶的需求持續(xù)努力，與客戶真誠合作,，在調(diào)查報告,、研究報告、市場調(diào)查分析報告,、商業(yè)計劃書,、可行性研究,、 IPO 咨詢等領(lǐng)域構(gòu)筑了全面專業(yè)優(yōu)勢,。中為智研致力于為企業(yè),、投資者和政府等提供有競爭力的調(diào)查研究解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗(yàn),，為客戶創(chuàng)造最大價值,。目前,，中為咨詢的研究成果和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于 3 萬多家企業(yè),，并向海外市場拓展。目前中為咨詢網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍主要囊括了產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域研究,、行業(yè)市場研究,、行業(yè)市場調(diào)查,、 IPO 咨詢、項(xiàng)目可行性分析,、并購與重組,、投資咨詢等領(lǐng)域,。中為咨詢（ http://www.zwzyzx.com ）始終把引進(jìn)優(yōu)秀的研究投資人才作為公司的核心目標(biāo)之一,，中為咨詢員工擁有多種專業(yè)學(xué)歷背景：統(tǒng)計學(xué)、金融學(xué),、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué),、市場營銷學(xué),、國際貿(mào)易學(xué),、經(jīng)濟(jì)學(xué),、社會學(xué)、數(shù)學(xué)等數(shù)十個專業(yè),。中為咨詢網(wǎng)現(xiàn)有 300 名員工中本科以上學(xué)歷占 90% ,， 65% 具有雙學(xué)位、碩士及博士學(xué)位,。企業(yè)大多數(shù)員工曾在國內(nèi)多家知名產(chǎn)業(yè)研究所與證券研究機(jī)構(gòu)有過豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高素質(zhì)的專業(yè)人才是深圳中為智研咨詢有限公司的最大財富,，也是 中為咨詢 網(wǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及踐行客戶價值的保證,。深圳中為智研咨詢有限公司客戶群初步形成 90% 內(nèi)地市場（包括中國香港,、澳門、臺灣地區(qū)）,， 10% 服務(wù)于美國,、歐洲,、日本,、韓國、新加坡等,；尤其近幾年國外客戶合作取得重大突破,，贏得較好口碑及長期協(xié)議客戶。 3 ,、 FrostSullivan 沙利文公司（美國） 全球企業(yè)增長咨詢公司 FrostSullivan 弗若斯特沙利文咨詢公司,，幫助客戶加速企業(yè)成長步伐,，取得行業(yè)內(nèi)成長、創(chuàng)新,、領(lǐng)先的標(biāo)桿地位,。沙利文公司的增長系統(tǒng)服務(wù)以及沙利文公司最佳實(shí)踐獎幫助 CEO 及其成長團(tuán)隊(duì)開發(fā),、評估和實(shí)施有效增長戰(zhàn)略。 50 多年來,，沙利文公司立足遍布六大洲的 40 多個辦公室，以全球化的視野,，為全球 1000 強(qiáng)公司,、新興企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)提供了可靠的市場投融資及戰(zhàn)略與管理咨詢服務(wù)。企業(yè)提供的增長咨詢服務(wù)能加速客戶成功的達(dá)成增長目標(biāo)，幫助客戶從容面對新的市場機(jī)遇,。增長咨詢能幫助客戶制定并執(zhí)行有效的增長戰(zhàn)略,，從而幫助客戶公司促進(jìn)銷售額,、市場分額和利潤率的增長,�,？蛻艋挠喼蒲芯亢徒M織開發(fā)活動為客戶提供了創(chuàng)新,、有效并實(shí)用的解決方案，幫助客戶成功應(yīng)對增長中的挑戰(zhàn),。 4 ,、 Gartner 高德納公司（美國） Gartner Group 公司成立于 1979 年,，它是第一家信息技術(shù)研究和分析的公司,。它為有需要的技術(shù)用戶來提供專門的服務(wù)。 Gartner 已經(jīng)成為了一家獨(dú)立的咨詢公司,， Gartner 公司的服務(wù)主要是迎合中型公司的需要，它希望使自己的業(yè)務(wù)覆蓋到 IT 行業(yè)的所有領(lǐng)域,，從而讓自己成為每一位用戶的一站式信息技術(shù)服務(wù)公司,。 Gartner （高德納）全球最具權(quán)威的 IT 研究與顧問咨詢公司,，成立于 1979 年，總部設(shè)在美國康涅狄克州斯坦福,。其研究范圍覆蓋全部 IT 產(chǎn)業(yè),，就 IT 的研究,、發(fā)展,、評估、應(yīng)用,、市場等領(lǐng)域，為客戶提供客觀,、公正的論證報告及市場調(diào)研報告,，協(xié)助客戶進(jìn)行市場分析,、技術(shù)選擇、項(xiàng)目論證,、投資決策,。為決策者在投資風(fēng)險和管理,、營銷策略、發(fā)展方向等重大問題上提供重要咨詢建議,，幫助決策者作出正確抉擇,。在界定及分析那些決定了商業(yè)進(jìn)程的發(fā)展趨勢與技術(shù)方面， Gartner Inc. （ NYSE ： IT 與 ITB ）擁有二十年以上的豐富經(jīng)驗(yàn),，它向全球范圍內(nèi)的 10000 多家機(jī)構(gòu)提供著無與倫比的思想領(lǐng)導(dǎo)與戰(zhàn)略咨詢服務(wù),。 Gartner 的總部位于美國康涅狄格州斯坦福德,，公司負(fù)責(zé)幫助客戶理解并利用一個更大的全球商業(yè)范圍內(nèi)的各種市場機(jī)會,，它引以自豪的是它的研究與咨詢團(tuán)體擁有獨(dú)一無二的國際能力,，而這個團(tuán)體是由位于全球 75 個以上地點(diǎn)的 4000 名同事建立起來的,，這些地方包括布里斯班、約翰內(nèi)斯堡,、耶路撒冷,、新德里,、薩里,、圣保羅與東京等。 5 ,、 Synobate 思緯（英國） 思緯（ Synovate ）是一家以資訊調(diào)查訪問為主的行銷顧問集團(tuán),。成立于 1991 年,，總部設(shè)在英國，設(shè)有七十七個分公司遍及全球四十六個國家,，是目前全球排名前十位的世界級資訊集團(tuán)之一,。思緯市場資訊是全球前十大市場調(diào)查和行銷顧問集團(tuán) -Aegis 集團(tuán)底下的一份子,， Aegis 集團(tuán)公司是一家領(lǐng)先的營銷服務(wù)公司,，在 60 多個國家擁有約 8000 名員工,。集團(tuán)總部設(shè)在倫敦,，在倫敦交易所上市（ AGS.L ）。目前在全世界 46 個國家設(shè)有 77 個辦事處,；亞洲地區(qū) 9 個國家設(shè)有 13 個辦公室,。思緯業(yè)務(wù)跨越五大洲及二十四個時區(qū),，并有四千名熱切求知的精英員工每天為客戶提供服務(wù),。 Synovate 透過最優(yōu)越的研究工具及獨(dú)門范例,，為客戶提供針對業(yè)界及品牌解決方案,。 Synovate 將最新技術(shù)及思維,，融入研究方法及知識之中，以提供實(shí)在,、科學(xué)化,、獨(dú)立及客觀的研究,。思緯的研究部門、市調(diào)部門,、資料處理部門、品管部門彼此緊密的連結(jié),，除了提供全方位的市場研究服務(wù),，更不遺余力發(fā)展適用于全球市場調(diào)查的新方法與新技術(shù)，包含質(zhì)化研究及量化調(diào)查資料收集,，以及專門分析技術(shù)與概念測試,，廣告測試,，消費(fèi)者滿意度,，產(chǎn)品定位,，市場區(qū)隔和品牌資產(chǎn)等。 6 ,、 IRI 美國信息資源公司（美國） IRi 美國信息資源公司是全球大數(shù)據(jù)分析的引領(lǐng)者和領(lǐng)先的市場研究公司,，致力于為消費(fèi)者,、零售以及非處方醫(yī)療企業(yè)提供創(chuàng)新性解決方案及服務(wù)的全球領(lǐng)導(dǎo)者。 2013 年,， IRI 完成了對 Aztec 的收購， Aztec 是一家市場評估及相關(guān)服務(wù)的領(lǐng)先供應(yīng)商,，業(yè)務(wù)遍及澳大利亞,、加拿大,、香港,、新西蘭,、南非、瑞典和英國,。同年,， IRI 還收購了在保鮮食品行業(yè)提供數(shù)據(jù)及咨詢服務(wù)的 Fresh Look Marketing 。 IRi 收購勺海是一家在中國提供分析服務(wù)和市場研究的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),。其服務(wù)內(nèi)容主要涉及六個方面：客戶研究,、品牌研究,、滿意度和忠誠度計劃、新產(chǎn)品測試,、廣告效果評估以及分銷策略,。市場研究理念包括三大要素：中立且行之有效的研究方法,，了解數(shù)據(jù)背后含義的經(jīng)驗(yàn),，專注于可行和務(wù)實(shí)建議的實(shí)施,。客戶包括快消品制造商和零售商,，以及相關(guān)行業(yè)公司,，如快餐店和化妝品店等。勺海在北京,、上海,、廣州和濟(jì)南設(shè)有辦公室，并建立了全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供支持,。 IRI 與勺海的客戶將從此次合作中獲得顯著優(yōu)勢。新公司將在五個重點(diǎn)領(lǐng)域?yàn)橹圃焐膛c零售商建立獨(dú)特且強(qiáng)大的解決方案：深度大數(shù)據(jù)技術(shù),、最佳技術(shù)、目標(biāo)購物者鎖定與激活,、供應(yīng)商協(xié)作與聯(lián)合業(yè)務(wù)規(guī)劃,、解決方案商業(yè)化。兩家公司優(yōu)勢互補(bǔ),，將確保所有客戶都能獲得高質(zhì)量的數(shù)據(jù)與服務(wù),。近期規(guī)劃包括整合 IRI 和勺海的現(xiàn)有咨詢與分析服務(wù)，啟動一系列零售門戶計劃,，旨在支持零售商業(yè)績,、籃子分析,、定價與促銷,、產(chǎn)品搭配策略以及目標(biāo)購物人群鎖定,。近期內(nèi),，該計劃將擴(kuò)展到包括市場評估,、電子商務(wù),、數(shù)字營銷、社交營銷及移動營銷,、以及目標(biāo)媒體鎖定和啟動,。 7 、 nielsen 尼爾森（荷蘭 / 美國） NetRatings ,， Inc. （ Nasdaq ： NTRT ）是全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)媒體和市場研究公司,，也是行業(yè)中重要的網(wǎng)絡(luò)廣告統(tǒng)計測評服務(wù)的提供方，擁有的服務(wù)產(chǎn)品包括 NetView ,， SiteCensus ,， MarketIntelligence ， AdRelevance （ i ）,，以及客戶定制研究和分析服務(wù)等等,，覆蓋了 70% 以上的全球互聯(lián)網(wǎng)使用,。 Nielsen//NetRatings 的服務(wù)提供整合的互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字媒體研究報告及定制服務(wù),，從而幫助客戶獲得高價值的業(yè)務(wù)信息,。 Nielsen//NetRatings 是 NetRatingsInc. （ Nasdaq ： NTRT ）旗下的服務(wù)品牌,。由國際媒體及信息公司 VNU 部分控股。 NetRatingsInc. 是 ACNielsen 和 NielsenMediaResearch 的姐妹公司,。尼爾森 //NetRatings 公司提供了一系列專有的研究工具和服務(wù),，以幫助您滿足您的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，在一個高度競爭的市場：區(qū)分你的產(chǎn)品和服務(wù),，目標(biāo)和達(dá)到你的首要受眾群體,，并確定你的業(yè)務(wù)目標(biāo),。企業(yè)所有的產(chǎn)品和服務(wù)以支持其尼爾森的品牌已有 50 多年,，作為全球研究領(lǐng)導(dǎo)給你可靠的，可信的第三方當(dāng)事人驗(yàn)證時,，你所需要的資訊,。 8 ,、 Ipsos 益普索（法國） 益普索（ Ipsos ）是全球領(lǐng)先的市場研究集團(tuán),，于 1975 年成立于法國巴黎， 1999 年在巴黎上市,，是全球唯一由研究專業(yè)人士擁有并管理的市場研究集團(tuán),。益普索是全球第三大研究集團(tuán)， 2014 年集團(tuán)全球營業(yè)額 22.184 億美元,，在全球 87 個國家設(shè)有辦公室,。益普索在六大研究領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁⿲I(yè)的洞察和服務(wù)：廣告與品牌研究,，客戶滿意度與忠誠度研究，營銷研究,，媒介研究,，公共事務(wù)研究，以及調(diào)研管理服務(wù),。益普索于 2000 年進(jìn)入中國,，已成為中國最大的市場研究公司，在上海,、北京,、廣州、成都,、武漢等 5 個城市設(shè)有辦公室,。企業(yè)擁有豐富的專業(yè)研究產(chǎn)品線和行業(yè)專長，研究領(lǐng)域覆蓋廣告和品牌研究,、營銷研究,、媒介研究,、公眾事務(wù)與社會研究,、滿意度與忠誠度研究,、數(shù)據(jù)采集與處理，汽車研究以及金融與服務(wù)研究,。服務(wù)范圍覆蓋了快消,、金融,、汽車、 IT/ 電信,、醫(yī)藥保健等眾多行業(yè),。益普索洞察市場潛力,，預(yù)測市場趨勢,，助力您品牌的健康發(fā)展，并協(xié)助您建立長期良好的客戶關(guān)系,。企業(yè)將研究數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)進(jìn)行智慧的結(jié)合,，企業(yè)預(yù)測市場,、測試廣告,、研究數(shù)字時代的多媒體渠道,，并探究全球范圍內(nèi)的公眾輿論導(dǎo)向。 9 ,、 McKinsey 麥肯錫（美國） 麥肯錫公司是由 JamesO ’ McKinsey 于 1926 年在美國創(chuàng)建，同時他也開創(chuàng)了現(xiàn)代管理咨詢的新紀(jì)元�,，F(xiàn)在麥肯錫公司已經(jīng)成為全球最著名的管理咨詢公司,，在全球 44 個國家和地區(qū)開設(shè)了 84 間分公司或辦事處。麥肯錫目前擁有 9000 多名咨詢?nèi)藛T,，分別來自 78 個國家,，均具有世界著名學(xué)府的高等學(xué)位,。麥肯錫擁有 4500 多名咨詢?nèi)藛T,，分別來自 78 個國家，均具有世界著名學(xué)府的高等學(xué)位,。企業(yè)管理碩士（ MBA ）占 49% ,，具有博士學(xué)位的占 16% ,。在招聘咨詢?nèi)藛T時，麥肯錫著眼于杰出的品格和解決問題的能力,、卓越的智慧,、有效地同各層次人士交往的能力,。麥肯錫多數(shù)咨詢?nèi)藛T在加入麥肯錫之前，已具有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),。在麥肯錫,，職位級別和成就直接掛鉤。在咨詢?nèi)藛T的職業(yè)生涯中,，麥肯錫對咨詢?nèi)藛T的業(yè)績進(jìn)行評審，評估其解決問題的質(zhì)量和對客戶的影響,。麥肯錫公司是全球最大的管理咨詢公司,，目前在大中華地區(qū)企業(yè)開設(shè)北京,、上海、深圳,、香港及臺北五家分公司,，共有 50 多位合伙人 300 多位咨詢師,，還有 100 多位研究員及 200 多位專業(yè)人員,。麥肯錫公司在全球設(shè)有 100 多家分公司 9000 多名咨詢師，每天都同時在為 75 個國家 600 多位客戶進(jìn)行著 1000 多個咨詢項(xiàng)目,，是一家真正的全球公司,。企業(yè)在世界各地區(qū)都開展業(yè)務(wù)，其中 50% 位于歐洲,、中東及非洲地區(qū)； 30% 位于北美地區(qū),； 20% 位于拉美及亞太地區(qū),。企業(yè)按照“全球一體”模式運(yùn)作,，可將麥肯錫全球最佳專長及最好的外部資源貢獻(xiàn)給大中華區(qū)客戶。 10 ,、 Euromonitor 歐睿公司（英國） Euromonitor （歐睿）信息咨詢公司成立于 1972 年,，在出版市場報告，商業(yè)參考資料和網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫方面擁有超過 40 年的經(jīng)驗(yàn),，服務(wù)和技術(shù)方面的不斷進(jìn)步確保了公司多年來始終在所有市場信息解決方案提供者中的領(lǐng)先地位,。歐睿信息咨詢有限公司在全球有超過 600 位分析師,，并在英國倫敦，美國芝加哥,，新加坡,，中國上海,，迪拜，南非開普敦,，智利圣地亞哥,，澳洲悉尼,，日本東京和立陶宛維爾紐斯都設(shè)有分部,�,？偛课挥谟鴤惗�,。歐睿信息咨詢有限公司致力于為全球客戶提供國際市場有關(guān)行業(yè),、國家和消費(fèi)者的各類商業(yè)信息，并將此作為自己的使命,。歐睿信息咨詢公司對全球 205 個國家的消費(fèi)者和行業(yè)信息進(jìn)行研究,，并對其中 80 個國家的市場相關(guān)信息進(jìn)行深入調(diào)查。這 80 個國家和地區(qū)占了全球人口的 85% ,，全球 GDP 的 98% ,。行業(yè)：歐睿公司專長于消費(fèi)市場的調(diào)查研究,。無論是世界領(lǐng)先的面向消費(fèi)者的制造企業(yè)、零售商還是供應(yīng)商都將企業(yè)的全球信息系統(tǒng)作為一種戰(zhàn)略信息工具,，幫助他們更好地理解行業(yè)市場的發(fā)展趨勢和驅(qū)動因素,。從全球,、地區(qū)和國家各個不同層面對市場表現(xiàn)作出戰(zhàn)略性的分析，品牌和公司的市場份額,，領(lǐng)先企業(yè)的介紹以及他們的成功戰(zhàn)略,，對未來市場的展望和銷售預(yù)測,，行業(yè)新聞，各類評論和深入的分析,。國家：那些在全球范圍內(nèi)開展經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的公司依據(jù)企業(yè)提供的國家數(shù)據(jù)和報告對相關(guān)國家的人口,，經(jīng)濟(jì)、政治,、社會環(huán)境以及發(fā)展前景達(dá)成深刻的認(rèn)識。超過 1 百萬個可以交叉比較的國家數(shù)據(jù)詳細(xì)的國家介紹和數(shù)據(jù)信息對于國家重要事件的影響和意義的分析未來人口,。消費(fèi)者：歐睿公司的消費(fèi)者數(shù)據(jù)提供了對全世界消費(fèi)者的態(tài)度,，觀念，消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣的洞察和預(yù)測,。詳細(xì)的收入,、支出和生活方式數(shù)據(jù)信息,。全球和全國消費(fèi)動態(tài)的書面分析。 11 ,、 IMS 艾美仕公司（美國） 艾美仕市場研究公司（ IMSHealth ）是全球領(lǐng)先的為醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)提供專業(yè)信息和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司,。艾美仕市場研究公司在全世界的 100 多個國家開展市場研究服務(wù)，在亞太區(qū)的 18 個國家都設(shè)有分支機(jī)構(gòu),，是制藥和保健行業(yè)全球領(lǐng)先的市場情報資源提供商,。 IMSHealthInc. （紐約證券交易所： RX ）是全球領(lǐng)先的市場研究公司之一,，在全世界的 100 多個國家開展市場研究服務(wù)，在亞太區(qū)的 18 個國家都設(shè)有分支機(jī)構(gòu),，是制藥和保健行業(yè)全球領(lǐng)先的市場情報資源提供商,。這家擁有 50 多年歷史的企業(yè)提供一流的商業(yè)情報產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的日常經(jīng)營需求,，產(chǎn)品組合優(yōu)化服務(wù)、產(chǎn)品上市和品牌管理解決方案,、銷售人員效率創(chuàng)新、管理式醫(yī)療（ managedcare ）和非處方（ OTC ）產(chǎn)品以及咨詢和服務(wù)解決方案以提高全球優(yōu)質(zhì)保健服務(wù)的投資回報率并改善產(chǎn)品供應(yīng)水平,。 2005 財政年度,， IMSHealth 公司的營業(yè)收入是 18 億美元,，在全球共有員工 6900 多名。 IMSHealthInc. 公司主要提供區(qū)域性銷售報告,、產(chǎn)業(yè)跟蹤報告和行業(yè)的診斷預(yù)測服務(wù)等,。這些研究成果通常被藥物生產(chǎn)廠家作為衡量和預(yù)測產(chǎn)品銷售情況的重要依據(jù)。目前 IMSChina 目前能夠提供全國醫(yī)院市場以及零售藥市場的市場數(shù)據(jù),，包括輝瑞,、禮來、葛蘭素史克,、阿斯利康、羅氏,、施貴寶等在內(nèi)幾乎所有知名跨國公司都是 IMSData 的使用者,。艾美仕市場調(diào)研咨詢（上海）有限公司負(fù)責(zé) IMSHealth 在中國地區(qū)的業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)范圍為市場信息調(diào)查,、向醫(yī)藥保健行業(yè)的合作伙伴發(fā)布調(diào)查數(shù)據(jù)和商業(yè)咨詢,。 12 、 IDC 國際數(shù)據(jù)公司（美國） 國際數(shù)據(jù)公司（ IDC ）是全球著名的信息技術(shù),、電信行業(yè)和消費(fèi)科技咨詢,、顧問和活動服務(wù)專業(yè)提供商。 IDC 幫助 IT 專業(yè)人士,、業(yè)務(wù)主管和投資機(jī)構(gòu)制定以事實(shí)為基礎(chǔ)的技術(shù)采購決策和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,。 IDC 在全球擁有超過 1000 名分析師,，他們具有全球化,、區(qū)域性和本地化的專業(yè)視角，對 110 多個國家的技術(shù)發(fā)展趨勢和業(yè)務(wù)營銷機(jī)會進(jìn)行深入分析,。在 IDC 超過 48 年的發(fā)展歷史中，眾多企業(yè)客戶借助 IDC 的戰(zhàn)略分析而達(dá)致關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)的成功,。企業(yè)的客戶不僅包括全球財富 500 強(qiáng)中多家著名跨國公司,，而且包括中國本土許多行業(yè)的知名企業(yè)。 IDC 是 IDG 旗下子公司,， IDG 是全球領(lǐng)先的媒體出版,、研究咨詢、及會展服務(wù)公司,。 IDC 是國際數(shù)據(jù)集團(tuán)（ IDG ）的全資子公司,，是全球領(lǐng)先的科技出版，會展服務(wù)及研究咨詢公司,。 2009 年 IDG 的收入達(dá) 30.5 億美元,，全球擁有將近 13000 名員工。作為一家私有公司,， IDG 創(chuàng)建于 1964 年,，公司致力于提供科技信息，為人們提供資訊和分析資源,，來幫助全球的人們提高生活質(zhì)量,。 13 、 INTAGE 英德知公司（日本） 英德知聯(lián)恒市場咨詢（上海）有限公司（ INTAGE CHINA ）是 INTAGE 集團(tuán)（亞洲第一最大規(guī)模,，全球排名第 9 位的市場研究公司）的中國子公司,，主要開展在中國的市場研究，市場咨詢等業(yè)務(wù),。 INTAGE CHINA 公司總部設(shè)在上海,，并在北京,，廣州設(shè)有分公司。 INTAGE CHINA 作為 INTAGE 集團(tuán)的子公司,，在堅(jiān)持貫徹集團(tuán)高品質(zhì)服務(wù)宗旨的同時，充分利用當(dāng)?shù)刭Y源,，本土經(jīng)營的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作,，無論在品質(zhì)上還是在價格上都保持強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢，為顧客深度挖掘中國消費(fèi)者的 INSIGHT ,。也因此得到了來自歐美,，日本，中國國內(nèi)許多客戶的支持,。成為了他們在中國市場研究方面首選的戰(zhàn)略合作伙伴,。品牌是企業(yè)和消費(fèi)者建立良好關(guān)系的工具,，也是企業(yè)與競爭者爭奪消費(fèi)者的手段。它包括消費(fèi)者對品牌的全面感受和評價,，包括品牌認(rèn)知,，品牌個性，品牌定位,、品牌利益以及品牌與消費(fèi)者之間的情感溝通等等,。任何一家企業(yè)要在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展,，必須制定自己的品牌戰(zhàn)略,，而品牌研究又是企業(yè)了解品牌現(xiàn)狀和態(tài)勢的重要手段。英德知聯(lián)恒在多年的市場調(diào)查研究中,，引進(jìn)日本總公司的先進(jìn)研究技術(shù),，并和中國國情相結(jié)合，逐漸建立了屬于自己的品牌研究方式,。品牌研究主要是通過一系列指標(biāo)測試完成,，包括品牌知名度，品牌忠誠度,，品牌定位以及品牌聯(lián)想等。具體指標(biāo)還包括品牌形象,，品牌購買率,，品牌滲透率，品牌形象標(biāo)識,，品牌流失與品牌滿意度等,。 14 、 Gallup 蓋洛普（美國） 基于 80 多年的經(jīng)驗(yàn)和其全球影響力,，蓋洛普比任何其他的企業(yè)都更了解全世界員工、客戶,、公民的態(tài)度和行為。根植于戰(zhàn)略咨詢,、領(lǐng)導(dǎo)力提升和全球分析三大核心領(lǐng)域，蓋洛普向領(lǐng)導(dǎo)層和企業(yè)提供深入分析和專業(yè)見解,，以幫助他們解決最緊迫的問題,。企業(yè)的 2000 多位專家都是各領(lǐng)域的翹楚，其中有著名的科學(xué)家,、享有美譽(yù)的行業(yè)專家和暢銷書作家,，他們專攻分析學(xué),、客戶投入度,、員工敬業(yè)度,、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)力提升,、基于才干的測評,、企業(yè)形象建立和幸福感研究。他們的專業(yè)知識涵蓋廣泛的行業(yè),，包括銀行,、金融、醫(yī)療,、消費(fèi)品,、汽車、房地產(chǎn),、酒店,、教育、政府和 B2B 企業(yè) 研究咨詢 ,。蓋洛普的戰(zhàn)略咨詢實(shí)踐適用于解決在廣泛的工作場所和市場中的各種問題,。運(yùn)用微觀經(jīng)濟(jì)路徑作為架構(gòu)，企業(yè)的咨詢顧問向管理者和企業(yè)展示如何最大化發(fā)揮人的本性,，從而優(yōu)化他們的表現(xiàn),、提升他們構(gòu)建策略和運(yùn)營的方式。這條路徑關(guān)鍵點(diǎn)是：明白提升領(lǐng)導(dǎo)力在實(shí)現(xiàn)成功中的重要作用,。蓋洛普幫助企業(yè)評估和發(fā)展各個層級的領(lǐng)導(dǎo)者,。其中很大一部分是為設(shè)計和管理繼任計劃系統(tǒng)提出建議，幫助組織中最有才干的領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)入最核心的角色,。蓋洛普的建議基于科學(xué)創(chuàng)建的度量和評估,，旨在實(shí)現(xiàn)最高水平的組織性能和有機(jī)增長。在 1990 年代末,，蓋洛普開創(chuàng)了員工敬業(yè)度運(yùn)動,，創(chuàng)造性地推出測量和管理員工的獨(dú)特工具 -- 蓋洛普 Q12 ： 12 個可操作的、被證實(shí)與績效結(jié)果相關(guān)的要素,。除了蓋洛普 Q12 蓋洛普提供了許多其他度量和評估,，幫助世界各地的組織實(shí)現(xiàn)突破,。其中包括客戶投入度（ CES ），克里夫頓優(yōu)勢識別（ Clifton Strengths Finder ）發(fā)展評估,，企業(yè)優(yōu)勢識別評估（ ESF ）,，以及高層領(lǐng)導(dǎo)者訪談（ ELI ）,，等等。蓋洛普通過超過 160 個國家的全國代表投票產(chǎn)生的民意調(diào)查結(jié)果,，真正了解全球各國的民意走向,。蓋洛普的顧問會協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)者和組織針對民眾,、員工及客戶的意見進(jìn)行科學(xué)分析，進(jìn)而提升領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力,。此外,，蓋洛普的全球民意調(diào)查團(tuán)隊(duì)也會協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)者解決其國家和社會當(dāng)前最迫切需要解決的問題，包括身心健康,、就業(yè),、薪資與人力資源、工作投入度和壽命評估等問題,。 15 、 Kantar 凱度咨詢（英國） 總部位于英國倫敦的凱度（ Kantar ）是提供消費(fèi)者研究、市場分析與媒體監(jiān)測服務(wù)的專業(yè)公司,。凱度的母公司是全球最大的傳播集團(tuán) WPP 集團(tuán),。凱度的 12 家成員公司是各自專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者,，企業(yè)持續(xù)不斷地為全球客戶提供可靠而高效的市場調(diào)研和咨詢服務(wù),。凱度的分支機(jī)構(gòu)遍布全球 100 個國家，覆蓋了市場調(diào)研和消費(fèi)品咨詢業(yè)務(wù)的所有環(huán)節(jié),。企業(yè)既分析剛剛發(fā)生的購買和媒體接觸行為,，也提供預(yù)測性的長期趨勢報告,；企業(yè)的調(diào)查手段既有傳統(tǒng)的投票站出口調(diào)查（ exitpoll ），也有最先進(jìn)的腦神經(jīng)分析,；企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的定量調(diào)查,，也有深度的定性調(diào)查,。財富 500 強(qiáng)公司中有一半都是凱度的客戶，但企業(yè)同時也服務(wù)于小企業(yè)客戶,，政府部門和媒體公司。凱度在全球有約 30000 名員工,，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員不僅有研究員和統(tǒng)計專家,，也有品牌咨詢和數(shù)據(jù)處理分析方面的資深專家，還有財務(wù)和人力咨詢師,。在中國,，凱度旗下的各家成員公司擁有近 1500 名專業(yè)研究人員。各成員公司通過在北京,、上海,、廣州、武漢,、成都,、福州等地的分公司幫助企業(yè)日益增加的客戶在中國開展他們的業(yè)務(wù),，并全力支持中國企業(yè)在國際上取得成功。
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中國十大行業(yè)市場調(diào)查研究咨詢公司排名
熱度 2 營銷管理人生 2016-3-5 21:30
我國正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，工業(yè)化進(jìn)入第二階段,，加上全球化,、信息化撲面而來。從生產(chǎn)經(jīng)營到資本經(jīng)營,，由產(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營；可使用的成長工具,、擴(kuò)張工具、競爭工具更多,，組合工具更多,，難度更大，專業(yè)要求更高,。全球化,、信息化更是加劇了這種趨勢,。如：如何合理的利用信息化手段；如何有效利用國內(nèi)外兩種資源兩個市場等,。復(fù)雜的情況使越來越多的企業(yè)難以獨(dú)立應(yīng)對,，這時要在競爭中獲勝就客觀的需要引入“外腦”，利用外部先進(jìn)的智力成果,。我國咨詢業(yè)和改革開放同時起步,，通過學(xué)習(xí)與引進(jìn)國外咨詢研究的理論與方法，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實(shí)際情況,，開展企業(yè)咨詢研究，并逐步形成較強(qiáng)的競爭力,。目前我國共有各類咨詢公司 3 萬余家,，而真正從事咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的僅 1500 余家，在咨詢業(yè)中做大品牌的只有幾十家,。以下為中國十大行業(yè)市場調(diào)查研究咨詢機(jī)構(gòu)公司： 1 ,、零點(diǎn)咨詢（ Horizon ） 零點(diǎn)研究咨詢是在我國經(jīng)濟(jì)市場化進(jìn)程中產(chǎn)生并不斷成長的著名專業(yè)研究咨詢機(jī)構(gòu)。 1992 年成立零點(diǎn)調(diào)查（市場研究）,，于 2000 年進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整,，投資成立了前進(jìn)策略（策略咨詢）和指標(biāo)數(shù)據(jù)（共享信息）,，形成三位一體的格局，是目前國內(nèi)最大的提供專業(yè)的策略性研究咨詢服務(wù)的集團(tuán)公司之一。零點(diǎn)是世界專業(yè)研究者協(xié)會（ ESOMAR ）中國代表機(jī)構(gòu),，也是國際管理咨詢機(jī)構(gòu)協(xié)會（ AMCF ）原中國代表機(jī)構(gòu),。零點(diǎn)依照國際慣例,，透過持續(xù)的研發(fā)投入、與國際服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作和有力度的人力資源組合,，成為兼容國際視野和本土經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研咨詢知名服務(wù)品牌,。 零點(diǎn)同時擁有一支學(xué)科配置整齊、專業(yè)人員年輕,、國際與國內(nèi)職員兼有,、高度自覺的學(xué)習(xí)型研究隊(duì)伍，現(xiàn)有研究人員來源于社會學(xué),、統(tǒng)計學(xué),、心理學(xué),、市場營銷、經(jīng)濟(jì)學(xué),、工商管理與公共管理學(xué),、財務(wù)投資、計算機(jī)科學(xué),、法學(xué)等相關(guān)專業(yè)方向,， 95% 以上的全職研究咨詢?nèi)藛T具有碩士及碩士以上學(xué)歷， 50% 以上的研究咨詢?nèi)藛T擁有 4 年以上的專業(yè)市場研究經(jīng)驗(yàn)， 30% 以上的研究咨詢?nèi)藛T具有海外學(xué)習(xí)背景,，團(tuán)隊(duì)同仁秉持“勤奮敬業(yè),，分享成就”的企業(yè)精神，進(jìn)行持續(xù)不懈的業(yè)務(wù)探索和開拓,。 2 ,、中為咨詢（ ZWZYZX ） 深圳中為智研咨詢有限公司是中國領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)與市場研究服務(wù)供應(yīng)商,。中為咨詢圍繞客戶的需求持續(xù)努力,，與客戶真誠合作，在調(diào)查報告,、研究報告,、市場調(diào)查分析報告、商業(yè)計劃書,、可行性研究,、 IPO 咨詢等領(lǐng)域構(gòu)筑了全面專業(yè)優(yōu)勢。中為智研致力于為企業(yè),、投資者和政府等提供有競爭力的調(diào)查研究解決方案和服務(wù),，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造最大價值,。目前,，中為咨詢的研究成果和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于 3 萬多家企業(yè),，并向海外市場拓展。 目前中為咨詢業(yè)務(wù)范圍主要囊括了產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域研究,、行業(yè)市場研究,、行業(yè)市場調(diào)查,、 IPO 咨詢、項(xiàng)目可行性分析,、并購與重組,、投資咨詢等領(lǐng)域,。中為咨詢始終把引進(jìn)優(yōu)秀的研究投資人才作為公司的核心目標(biāo)之一，中為咨詢員工擁有多種專業(yè)學(xué)歷背景：統(tǒng)計學(xué),、金融學(xué),、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué),、市場營銷學(xué)、國際貿(mào)易學(xué),、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué),、數(shù)學(xué)等數(shù)十個專業(yè),。中為咨詢網(wǎng)現(xiàn)有 300 多名員工中本科以上學(xué)歷占 90% ， 65% 具有雙學(xué)位,、碩士及博士學(xué)位,。企業(yè)大多數(shù)員工曾在國內(nèi)多家知名產(chǎn)業(yè)研究所與證券研究機(jī)構(gòu)有過豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高素質(zhì)的專業(yè)人才是中為咨詢的最大財富,，也是中為咨詢網(wǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及踐行客戶價值的保證,。中為咨詢（ http://www.zwzyzx.com ）業(yè)務(wù)覆蓋中國大陸及港澳臺地區(qū),，輻射全球；公司 90% 以上的業(yè)務(wù)主要針對大中華區(qū)實(shí)施,，企業(yè)在中國大陸 32 個主要城市設(shè)立調(diào)查派駐點(diǎn)（如北京、上海,、天津、重慶,、貴州,、深圳、武漢,、成都、西安,、鄭州、沈陽等）,，為客戶提供專項(xiàng)調(diào)查研究的同時，也為研究咨詢提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持,；公司擁有在中國香港、澳門,、臺灣地區(qū)已擁有實(shí)施項(xiàng)目的寶貴經(jīng)驗(yàn),。目前， 中為咨詢 已與國內(nèi)外數(shù)十家專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)系,，確保了跨國性項(xiàng)目的有效實(shí)施和執(zhí)行,。深圳中為智研咨詢有限公司客戶群初步形成 90% 內(nèi)地市場（包括中國香港、澳門,、臺灣地區(qū)）,， 10% 服務(wù)于美國、歐洲、日本,、韓國,、新加坡等；尤其近幾年國外客戶合作取得重大突破,，贏得較好口碑及長期協(xié)議客戶,。 3 、新華信（ SINOTRUST ） 新華信國際信息咨詢（北京）有限公司是中國領(lǐng)先的營銷解決方案和信用解決方案提供商,， 1992 年在北京成立,。企業(yè)收集、分析和管理關(guān)于市場,、消費(fèi)者和商業(yè)機(jī)構(gòu)的信息,，通過信息、服務(wù)和技術(shù)的整合,，提供市場研究,、商業(yè)信息、咨詢和數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù),，協(xié)助您做出更好的營銷決策和信貸決策并發(fā)展盈利的客戶關(guān)系,。企業(yè)在北京、上海和廣州擁有 600 名員工,，為各行業(yè)的機(jī)構(gòu)客戶提供專業(yè)服務(wù),，包括汽車、金融,、保險,、零售、電信,、 IT ,、制造業(yè)、消費(fèi)品和貿(mào)易,。在華的《財富》世界 500 強(qiáng)企業(yè)中有 80% 以上使用企業(yè)的不同產(chǎn)品和服務(wù),。 新華信是中國領(lǐng)先的商業(yè)信息咨詢服務(wù)提供商。企業(yè)提供企業(yè)信用報告,、企業(yè)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品,、行業(yè)報告、信用管理咨詢,、信用風(fēng)險管理軟件,，以及相關(guān)數(shù)據(jù)管理技術(shù)與營銷活動管理服務(wù)，為您的信貸管理,、營銷拓展、行業(yè)分析以及競爭監(jiān)測等提供充分的信息、決策和技術(shù)支持,。新華信是中國數(shù)據(jù)庫營銷領(lǐng)域的先驅(qū),。企業(yè)提供客戶數(shù)據(jù)整合和清理、客戶信息分析,、潛在客戶數(shù)據(jù),、數(shù)據(jù)庫技術(shù)服務(wù)以及直復(fù)營銷服務(wù)，協(xié)助您構(gòu)建完整和單一視角客戶信息,，做出更好的營銷和推廣決策,，發(fā)展盈利的客戶關(guān)系。新華信是中國領(lǐng)先的市場研究咨詢服務(wù)提供商,。企業(yè)提供關(guān)于市場環(huán)境和消費(fèi)者行為和態(tài)度的信息和分析,，協(xié)助您在市場進(jìn)入、市場細(xì)分,、產(chǎn)品定位,、價格策略、營銷推廣,、渠道組織和管理等方面做出更好的商業(yè)決策,。 4 、艾瑞咨詢（ iResearch ） 艾瑞咨詢成立于 2002 年,，由楊偉慶發(fā)起創(chuàng)立,，致力成為中國大數(shù)據(jù)時代下最佳互聯(lián)網(wǎng)收視率及消費(fèi)者洞察公司。艾瑞咨詢以“生活夢想科技承載”為理念,，為客戶提供中國市場最專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)產(chǎn)品,、研究咨詢等專業(yè)服務(wù)，助力客戶提高對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知水平,、盈利能力和綜合競爭力,，讓互聯(lián)網(wǎng)的力量點(diǎn)燃中國各個行業(yè)。 艾瑞辦公總部設(shè)在北京及上海,，擁有一支穩(wěn)定并具有深厚行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì),，目前擁有員工超過 400 名，在廣州,、深圳,、成都、杭州,、硅谷,、紐約、香港等地設(shè)有區(qū)域辦事機(jī)構(gòu),。艾瑞咨詢具有廣泛而深度的品牌影響力,，艾瑞咨詢發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)及用戶數(shù)據(jù)被各大媒體引用，在多個領(lǐng)域已經(jīng)樹立數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。艾瑞咨詢擁有基于個人電腦,、智能手機(jī),、平板電腦、智能電視等不同終端,，百萬級用戶行為監(jiān)測樣本的互聯(lián)網(wǎng)收視率數(shù)據(jù),，并在網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù),、移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域研究具有領(lǐng)先的市場地位。艾瑞咨詢累計服務(wù)超過 1000 家客戶,，涵蓋多個行業(yè)領(lǐng)域,，包括互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng),、廣告及公關(guān),、零售及電商、通信,、金融服務(wù),、投資研究、消費(fèi)品,、政府及公共事業(yè)等,，客戶幾乎覆蓋中國所有主要的互聯(lián)網(wǎng)公司、 90% 的互聯(lián)網(wǎng)廣告代理公司,、主要的電子商務(wù)企業(yè),、主流的投資銀行及互聯(lián)網(wǎng)對沖基金等。在多個互聯(lián)網(wǎng)公司 IPO 上市報告中,，艾瑞咨詢是主要的第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供方,。 5 、益普索中國（ Ipsos ） 益普索（ Ipsos ）是全球領(lǐng)先的市場研究集團(tuán),，于 1975 年成立于法國巴黎,， 1999 年在巴黎上市，是全球唯一由研究專業(yè)人士擁有并管理的市場研究集團(tuán),。益普索是全球第三大研究集團(tuán),， 2014 年集團(tuán)全球營業(yè)額 22.184 億美元，在全球 87 個國家設(shè)有辦公室,。益普索在六大研究領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁⿲I(yè)的洞察和服務(wù)：廣告與品牌研究,，客戶滿意度與忠誠度研究，營銷研究,，媒介研究,，公共事務(wù)研究,，以及調(diào)研管理服務(wù)。 益普索于 2000 年進(jìn)入中國,，已成為中國最大的市場研究公司,，在上海、北京,、廣州、成都,、武漢等 5 個城市設(shè)有辦公室,。企業(yè)擁有豐富的專業(yè)研究產(chǎn)品線和行業(yè)專長，研究領(lǐng)域覆蓋廣告和品牌研究,、營銷研究,、媒介研究、公眾事務(wù)與社會研究,、滿意度與忠誠度研究,、數(shù)據(jù)采集與處理，汽車研究以及金融與服務(wù)研究,。服務(wù)范圍覆蓋了快消,、金融、汽車,、 IT/ 電信,、醫(yī)藥保健等眾多行業(yè)。益普索洞察市場潛力,，預(yù)測市場趨勢,，助力您品牌的健康發(fā)展，并協(xié)助您建立長期良好的客戶關(guān)系,。企業(yè)將研究數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)進(jìn)行智慧的結(jié)合,，企業(yè)預(yù)測市場、測試廣告,、研究數(shù)字時代的多媒體渠道,，并探究全球范圍內(nèi)的公眾輿論導(dǎo)向。 6 ,、賽迪顧問（ CCID ） 賽迪顧問股份有限公司是中國首家在香港創(chuàng)業(yè)板上市,，并在業(yè)內(nèi)率先通過國際、國家質(zhì)量管理與體系（ ISO9001 ）標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的現(xiàn)代咨詢企業(yè),，直屬于中華人民共和國工業(yè)和信息化部中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院,。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前公司總部設(shè)在北京,，旗下?lián)碛匈惖辖?jīng)智,、賽迪經(jīng)略,、賽迪方略、賽迪設(shè)計和賽迪監(jiān)理五家控股子公司,，并在上海,、廣州、深圳,、西安,、武漢、南京,、成都,、貴州等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有 300 余名專業(yè)咨詢?nèi)藛T,，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國 200 多個大中型城市,。 賽迪顧問憑借強(qiáng)大的國家部委資源支撐、豐富的行業(yè)資源和高端專業(yè)化人才等競爭優(yōu)勢,，面向政府,、園區(qū)和企業(yè)，提供發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃,、政策研究,、轉(zhuǎn)型升級規(guī)劃、招商引資策略研究,、信息化咨詢,、智慧城市規(guī)劃、市場投資機(jī)會與策略分析,、投資可行性研究,、運(yùn)營模式研究、企業(yè)兼并重組,、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢,、人力資源管理等現(xiàn)代咨詢服務(wù)。研究領(lǐng)域涵蓋電子信息,、互聯(lián)網(wǎng),、通信、基礎(chǔ)電子,、裝備,、消費(fèi)品、汽車和原材料,、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域,。致力成為中國本土的城市經(jīng)濟(jì)第一智庫、企業(yè)管理第一顧問,、信息工程設(shè)計第一品牌,。 7 ,、易觀國際（ Analysys International ） 易觀國際（ Analysys International ）成立于 2000 年，是中國互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)化市場卓越的信息產(chǎn)品,，服務(wù)及解決方案提供商,。每年為來自于全球的互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)廠商、電信運(yùn)營商,，行業(yè)用戶,、投資機(jī)構(gòu)、政府部門的高級主管,，提供包括訂閱制的 EnfoDesk ™資訊平臺和 EnfoGrowth ™專項(xiàng)咨詢在內(nèi)的信息產(chǎn)品,，服務(wù)及解決方案，借助 EnfoShare ™的展覽展示和人脈平臺,，進(jìn)一步加強(qiáng)創(chuàng)新者與行業(yè)用戶、政府機(jī)構(gòu),、投資機(jī)構(gòu)間的深入溝通與合作機(jī)會獲得,。 易觀國際吸引了 TMT 研究、咨詢,、分析領(lǐng)域的專業(yè)人才,，在第一時間為客戶提供商業(yè)決策優(yōu)化服務(wù)。易觀國際的專業(yè)隊(duì)伍 80% 以上來自于國內(nèi)外知名學(xué)府的博士,、碩士,，他們不僅具備技術(shù)、行業(yè)和研究咨詢專業(yè)背景,，還具備豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn),。在為客戶進(jìn)行商業(yè)服務(wù)時，他們對整個產(chǎn)業(yè)與市場具有深刻的洞察,，對企業(yè)競爭戰(zhàn)略,、管理運(yùn)營具有深刻的理解和體會，得到了海外市場的高度認(rèn)可,。易觀商業(yè)解決方案是易觀國際集團(tuán)下屬的專業(yè)咨詢公司,。經(jīng)過 10 年的發(fā)展，先后成功為電信,、 IT ,、金融等多個行業(yè)以及政府部門提供了 500 個以上的咨詢解決方案，在戰(zhàn)略咨詢,、產(chǎn)品規(guī)劃,、市場營銷、企業(yè)運(yùn)營等領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),。易觀智庫商業(yè)信息服務(wù)平臺,，是一款反映中國新媒體經(jīng)濟(jì)（互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)、廣電網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)等）發(fā)展的信息產(chǎn)品,。易觀智庫已成為國內(nèi)外政府、企業(yè),、投資機(jī)構(gòu)以及專業(yè)人士了解市場,、提升創(chuàng)新力和決策力的首選信息工具。易觀智庫擁有業(yè)內(nèi)最豐富的內(nèi)容資源與分析模型,、最專業(yè)的信息分析與檢索工具,、最超值的分析師增值服務(wù)以及最便捷的定向推送服務(wù)。易觀智庫為客戶提供可信,、可靠,、可用、成本有效的信息和數(shù)據(jù),，保障您在市場持續(xù)發(fā)展和劇烈變化的過程中,，把握商機(jī)、規(guī)避風(fēng)險,。 8 ,、慧聰研究（ HCR ） HCR 是一家根植于中國、放眼全球,，提供大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)有效結(jié)合的洞察研究公司,，通過對數(shù)據(jù)的深度挖掘，幫助您發(fā)現(xiàn)表象背后的真實(shí)世界,。 HCR 為企業(yè)提供大小數(shù)據(jù)結(jié)合的深度洞察服務(wù),。企業(yè)的數(shù)據(jù)既有來自于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)中沉淀的網(wǎng)民瀏覽行為、消費(fèi)行為,、輿論文字等海量數(shù)據(jù),；也有來自于企業(yè)內(nèi)部沉淀的大量用戶的購買行為和數(shù)據(jù)。企業(yè)將大量異構(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗,、整理,、分析、挖掘,，通過大數(shù)據(jù)研究與經(jīng)典研究相結(jié)合的深度洞察服務(wù),，為企業(yè)提供決策依據(jù)，幫助企業(yè)了解他們面對的市場,、客戶群體,、競爭情況等，伴隨企業(yè)成長的每一步,，助力企業(yè)成功決策,。汽車,、通信、家電,、科技,、金融、醫(yī)藥,、媒體,、零售、包裝消費(fèi)品,、時尚 / 運(yùn)動,、奢侈品、工業(yè)品,、公共事務(wù),、煙草等，無論您來自哪個行業(yè),， HCR 專屬的行業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)始終陪伴著您,。企業(yè)致力于通過制度創(chuàng)新培養(yǎng)并吸納頂尖人才，不斷突破自我,，向您提供更全面、深入的數(shù)據(jù)服務(wù),，包括傳統(tǒng)市場研究,、大數(shù)據(jù)分析等全維度的產(chǎn)品體系,，提高數(shù)據(jù)的洞察和研究效果，使 HCR 成為從中國走出去的一家世界領(lǐng)先的數(shù)據(jù)研究公司,。 HCR 前身為慧聰研究院,，成立于 1993 年，是國內(nèi)最早一批涉足于市場分析,、數(shù)據(jù)研究的企業(yè),，除了在數(shù)據(jù)洞悉方面的深厚積累,，依托于母公司慧聰網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢， HCR 還在業(yè)內(nèi)形成了通過 IT 技術(shù)驅(qū)動市場研究結(jié)果的鮮明特點(diǎn),。 2003 年,，慧聰研究院隨慧聰網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了在香港創(chuàng)業(yè)板的成功上市； 2008 年與 170 年歷史的美國鄧白氏達(dá)成合作,，與其研究團(tuán)隊(duì)合并，為公司研究實(shí)力引入國際化要素,； 2011 年,， HCR 完成 MBO ，為推動 HCR 成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)奠定了有力基礎(chǔ),。 2012 年,，公司引入多位業(yè)界重量級專家，并于同年 8 月與上海 DNA 合并,； 2013 年,， HCR 宣布與國內(nèi)頂級投資機(jī)構(gòu)達(dá)晨創(chuàng)投達(dá)成融資協(xié)議， 5000 萬的金額也成為市場研究行業(yè)迄今為止最大的一筆,； 2014 年 11 月,， HCR 完成股份制改造。 2015 年 8 月 12 日,， HCR 成功掛牌新三板（股票代碼： 833309 ）成為國內(nèi)新三板大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用第一股。 HCR 擁有 24 個行業(yè) 1159 種品類 20 余萬廣告主的媒體數(shù)據(jù)庫,，連續(xù)積累 22 年行業(yè)數(shù)據(jù)庫， 1000 萬中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫,， 70 萬的 B2C 消費(fèi)者樣本庫,， 100 萬移動端用戶行為追蹤 panel 。具有業(yè)界領(lǐng)先的搜索技術(shù),、數(shù)據(jù)挖掘與管理技術(shù),、報告電子化平臺技術(shù)。公司總部位于北京,，在上海,、廣州等地設(shè)有 8 個分公司，擁有市場研究與傳播領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)和研究人員 500 多名,，同時還與行業(yè)內(nèi)的專家,、廠商、渠道企業(yè)保持著密切的合作,，除覆蓋全國的市場信息直接調(diào)查網(wǎng)絡(luò)外，還擁有 5000 多名兼職信息采集人員,，執(zhí)行范圍輻射全國 1-6 級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)共 2388 個,。 9 ,、 AC 尼爾森中國（ Acnielsen ） AC 尼爾森于 1984 年來到中國,。至今 AC 尼爾森已經(jīng)對中國 -- 全球競爭最為激烈的市場之一 -- 以及中國消費(fèi)者積累了深刻的理解。不論是中國本地企業(yè)還是準(zhǔn)備以及已經(jīng)進(jìn)入中國的外國公司,，企業(yè)所擁有的豐富的市場資訊和深刻的市場洞察都能夠幫助他們深入理解其競爭環(huán)境以及消費(fèi)者的需求和期望，從而協(xié)助他們制定和執(zhí)行成功的市場戰(zhàn)略,。 自 1923 年至今,， AC 尼爾森公司為市場研究建立了很高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，其涵蓋的知識面，專業(yè)性以及全球性都是無與倫比的,。 AC 尼爾森在 100 多個國家中提供全方位的市場研究服務(wù),，提供具有戰(zhàn)略意義的市場剖析，讓客戶能夠全面了解本企業(yè)產(chǎn)品和整個市場,，提高銷售,，發(fā)掘并占領(lǐng)新市場，營造競爭優(yōu)勢,，作出重要的決策,。 AC 尼爾森的信息服務(wù)策略性地將從概念到最終消費(fèi)的各個環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系起來，使客戶更好地理解每個有利于業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵問題,，包括“誰”,，“什么”，“多少”,，“何時”,，“何地”等等。先進(jìn)的分析能力更能深入解答“為什么”的問題,，并能預(yù)測商業(yè)決策的改變可能對市場產(chǎn)生的影響,。 AC 尼爾森的專業(yè)人士經(jīng)驗(yàn)豐富，具有廣泛的市場研究,，銷售和零售業(yè)背景,。他們是客戶的商業(yè)伙伴，熟知每一個領(lǐng)域,，從統(tǒng)計和信息處理,，先進(jìn)軟件的開發(fā)到發(fā)展客戶業(yè)務(wù)。 AC 尼爾森優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平是市場研究行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),。 AC 尼爾森的宗旨是提供市場洞識,，幫助客戶制訂以事實(shí)為依據(jù)的市場策略,。遍及全球的兩萬多名員工共同向著這一目標(biāo)做出不懈的努力，建立了以保密和坦誠為基礎(chǔ)的緊密可靠的客戶關(guān)系,。通過使用開放的系統(tǒng),，一致的研究方法和最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， AC 尼爾森為客戶提供全球,、跨國,、區(qū)域性和各市場的市場信息，從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面滿足其業(yè)務(wù)需要,。 AC 尼爾森于 1984 年開始在中國發(fā)展業(yè)務(wù),，同時提供零售、媒介和專項(xiàng)研究服務(wù),，目前在中國內(nèi)地設(shè)有五個辦公室,，擁有六百多名全職員工。 10 ,、明鏡咨詢（ CMMR ） 明鏡咨詢成立于 1997 年,，旗下包括廣州明鏡、北京明鏡,、成都明鏡,、上海明鏡,、深圳明鏡五家獨(dú)立注冊的公司,。約 100 名優(yōu)秀員工組成明鏡的團(tuán)隊(duì),，平均行業(yè)經(jīng)驗(yàn)超過 8 年,；員工伴隨公司的成長而成長,，基于“心如明鏡”的企業(yè)文化氛圍,，員工隊(duì)伍保持了高度的穩(wěn)定性，平均工作年限超過 6 年,。明鏡咨詢集數(shù)據(jù)收集,、市場研究,、管理咨詢于一體,，一直致力于為企業(yè)提供科學(xué)理性的經(jīng)營管理解決方案,。迄今,，明鏡已經(jīng)在移動通信、醫(yī)藥,、交通,、家電,、日用品、食品,、房地產(chǎn)、金融、汽車等行業(yè)為 100 多家企業(yè)提供過 1000 多個研究咨詢項(xiàng)目服務(wù),。明鏡參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程,，并根據(jù)客戶需求和營銷潮流對相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不斷進(jìn)行動態(tài)更新和完善。明鏡不斷推動 研究咨詢 技術(shù)創(chuàng)新,，在常用的數(shù)十項(xiàng)研究技術(shù)和模型中，有相當(dāng)數(shù)量是自己首創(chuàng)的,。每進(jìn)入一個行業(yè),，明鏡都發(fā)揮了行業(yè)專家的巨大影響力,，伴隨客戶的成長而成長,；基于“行業(yè)專家”的客戶服務(wù)品質(zhì)，客戶群保持了高度的穩(wěn)定性,，明鏡的核心客戶數(shù)量不多,，但是都和明鏡保持了長期良好的合作關(guān)系。超過 1000 個項(xiàng)目,、 10 萬個顧問工作日,、 100 萬次現(xiàn)場觀察體驗(yàn)、 300 萬個消費(fèi)者訪問,，不斷豐富了明鏡的數(shù)據(jù)庫,；幾乎每一年，明鏡人都能用自己的智慧創(chuàng)造一個個成功的實(shí)戰(zhàn)案例,；明鏡有大量項(xiàng)目成果獲獎,，受到企業(yè)和社會的好評，產(chǎn)生了廣泛的影響,。
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OTC終端控銷,，客戶開發(fā)及動銷策略！
袁氏企劃 2015-12-7 17:24
　　隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，競爭激烈。終端藥店開發(fā),，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點(diǎn)及難點(diǎn);覆蓋對于控銷團(tuán)隊(duì)來說相對容易實(shí)現(xiàn),，但如果覆蓋后動銷不理想，單純的鋪貨也沒有意義,。先就市,、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動銷工作與華潤新龍終端控銷團(tuán)隊(duì)分享及探討： 　　一、市場調(diào)查 　　“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”,。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況，以便確定其是否是我們的目標(biāo)終端,。并在業(yè)務(wù)談判的時候說之有力,，動之以情，曉之以理,。具體要注意到如下情況： 　　1,、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪,�,？梢栽谒幍甑拈T口呆一段時間，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù),。 　　2,、進(jìn)藥店了解其經(jīng)營理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥,、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念,，是以平價藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。 　　3,、看競品的情況：留意自己經(jīng)營的品種對應(yīng)競品的情況：陳列位置,、陳列面和陳列的數(shù)量。通過陳列了解競品是否是店內(nèi)的首推品種,。留意競品價簽,。競品陳列的批號,、生產(chǎn)日期,，有效期、品規(guī),、生產(chǎn)廠家等等,。 　　4、問店員或店長：藥店哪方面的藥品賣的比較好,，競品的銷售情況如何,。賣的最好的是哪個產(chǎn)品,，賣得好的原因是什么?是因?yàn)楣鞠逻_(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎勵政策。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個經(jīng)理談,。 　　5,、問同行：問同行藥店的銷售實(shí)力和回款信譽(yù)。 　　二、談判前的準(zhǔn)備工作 　　1.根據(jù)調(diào)查的市場情況,，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進(jìn)去，怎么動銷,，銷售達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計好),。根據(jù)合作方法調(diào)整好價格體系，主要是考慮留出空間,，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整動銷的策略,，準(zhǔn)備好一份合作協(xié)議的模板,。 　　2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計好的價格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒,、樣品、小禮品,、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里)、店員培訓(xùn)會照片,、促銷照片、安必康微信,、樣板案例(有故事講故事,，沒有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。 　　3.熟背銷售話術(shù)： 　　(1)我是誰? 　　例：李經(jīng)理您好,，我是xxx武漢市銷售經(jīng)理***,。 　　(2)你要跟我介紹什么? 　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績及獲利能力。李經(jīng)理,，經(jīng)營藥店的目的是為了盈利賺錢。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營方法有著很密切的關(guān)系;主要包含內(nèi)部布局,、藥品品類管理,、藥品陳列,、促銷、會員管理,、藥店宣傳,、店員整體素質(zhì)及銷售技巧、店員對各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等,，對于以上經(jīng)營方法我們有專業(yè)的資料,，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員及專業(yè)的培訓(xùn)師，免費(fèi)為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓(xùn),。經(jīng)我們指導(dǎo)過的藥店,，銷售額由每月不到3萬提升到7萬多，我們這套體系幫助過很多合作的藥店,。 　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處? 　　例：我們的系列產(chǎn)品,，品類全，價格有競爭力,，品質(zhì)有保障,，能有效的豐富您的品類結(jié)構(gòu)及提升您的獲利能力,。我們的服務(wù)充分考慮了藥店經(jīng)營的需求，控銷+助銷,，同時為您提供免費(fèi)的藥店管理咨詢及培訓(xùn)指導(dǎo),，協(xié)助您更好的經(jīng)營藥店，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”,。 　　(4)如何證明你介紹的是真實(shí)的? 　　事先準(zhǔn)備好資料,，拿出和其他藥店合作的照片，呈現(xiàn)真實(shí)的樣板案例 　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作? 　　我們嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量,、控制渠道,、控制終端、控制價格,，您現(xiàn)在跟我合作,，您旁邊的藥店我們就不會再合作啦，這些好產(chǎn)品只有你一家銷售,，完全確保您的利潤,。我想你肯定也不想讓您競爭對手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務(wù)方式，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力,。如果您不跟我們合作,，我們肯定要尋找附近其他藥店合作，我們把我們的服務(wù)跟產(chǎn)品帶給您的競爭對手,，那樣對您一定會有很大的影響的,。另近期我們有促銷活動，早合作,、早收益,。 　　(6)形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備： 　　形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象,。 　　心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況,，不要心急一次談成。 　　三,、業(yè)務(wù)談判 　　1,、抓住時機(jī)和精彩開場白 　　抓住時機(jī)：不要在采購負(fù)責(zé)人忙的時候急著談合作 　　精彩的開場白：李經(jīng)理您好，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷售經(jīng)理***,，想耽擱一點(diǎn)時間溝通一下雙方合作的事,，我們的營銷模式、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長期穩(wěn)定的回報,。 　　2,、重點(diǎn)介紹產(chǎn)品特點(diǎn) 　　有特點(diǎn)的介紹重點(diǎn)產(chǎn)品，主要是挖掘重點(diǎn)產(chǎn)品的3個重要特點(diǎn),，可以從劑型特點(diǎn),，規(guī)格特點(diǎn),、藥方來源、生產(chǎn)工藝,、地道藥材,、獨(dú)家品種等等方面著手。讓店長和店員加“安必康”微信,，可以更詳細(xì)了解產(chǎn)品方面的資料,。 　　3、價值提醒 　　從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié),，不要超過3點(diǎn),。如提供專業(yè)的系列的藥店經(jīng)營管理咨詢和培訓(xùn);真正提升藥店的經(jīng)營能力及盈利水平。用樣板店的“經(jīng)營盈利”案例加以證明,。 　　4,、異議解決 　　用產(chǎn)品知識、促銷及服務(wù)支持方面回答,，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù),。 　　5、達(dá)成合作 　　確定合作方式,，收齊所需資料,。 　　注意：在談判過程中，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息,，比如采購經(jīng)理的愛好等等,，建議良好關(guān)系為今后的合作鋪墊。 　　四,、簽約,、鋪貨 　　達(dá)成合作意向之后，簽訂合作協(xié)議,，要求貨物在2天內(nèi)鋪到終端門店,。 　　五,、終端跟進(jìn) 　　銷售員到門店看產(chǎn)品是否到門店,、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面,，實(shí)際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識和主要賣點(diǎn)店員是否知曉,，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣點(diǎn)分123點(diǎn)清楚的羅列出來或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。 　　六,、店員培訓(xùn) 　　得到總部(店老板,、店長)允許在連鎖總部或門店開展培訓(xùn)會。平時拜訪一對一的培訓(xùn),。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會的及時執(zhí)行,。 　　七,、兌現(xiàn)承諾 　　按照協(xié)議或約定內(nèi)容，按月或季度履行承諾,。 　　八,、總結(jié) 　　根據(jù)前兩個月的銷售情況，及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。把賣的好的原因傳播給其他門店,。把賣的不好的原因找出來，及時應(yīng)對解決,。從這幾個方面下手：賣的不好,，是因?yàn)楣镜恼邎?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣。執(zhí)行不到位去總部溝通首推,，不知道怎么賣,，繼續(xù)開展培訓(xùn)活動。
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市場營銷專家黃誠談DOY（例）調(diào)味品B,、C類店市場調(diào)查
黃誠 2015-10-29 10:18
市場營銷專家黃誠談 DOY（例）調(diào)味品：B ,、 C 類店市場調(diào)查報告書 　　 （經(jīng)銷客戶面對的終端消費(fèi)者是餐飲客戶與居家家庭客戶為主） 　　 目的： 更好的掌握公司產(chǎn)品在 B 、 C 類客戶經(jīng)營情況與競品狀況,， DOY （例）系列產(chǎn)品的 SKU 分銷狀況與鋪貨率,，客戶的滿意度和認(rèn)知度。從而制定相關(guān)方案,，通過公司的主導(dǎo)產(chǎn)品 DOY （例）沙司與甜辣醬帶動其他 SKU 的鋪貨與銷售,，加大 SKU 覆蓋率與持續(xù)發(fā)展，做到公司的產(chǎn)品均衡發(fā)展,，從而推動企業(yè)的健康平衡發(fā)展,，產(chǎn)品的細(xì)水長流，填補(bǔ)市場空白和產(chǎn)品空白,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。 　　 一 . 市場環(huán)境分析 ( 例舉番茄沙司與辣椒醬,、甜辣醬系列 ) 　　 1) 調(diào)味品市場分析： A ,、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。 B ,、調(diào)味品購買力增強(qiáng),，產(chǎn)品趨向中高檔化。 C ,、調(diào)味品多元化,、專業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢。 D ,、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動調(diào)味品市場的快速發(fā)展,。 E ,、銷售渠道渠道重心分散。 F ,、調(diào)味品行業(yè)競爭加劇,，業(yè)內(nèi)大廠整合市場。 　　 2) 競爭者情況：高端以家樂番茄沙司等為主,；低端產(chǎn)品以雜牌產(chǎn)品“雙蓮”“藝興”“增味”“正味”等品牌的低價位攻勢,。 　　 3) DOY （例）產(chǎn)品情況：中國正宗的甜辣醬來源于福建，而福建最正宗地道的甜辣醬來自于廈門 DOY （例）食品生產(chǎn)的“ DOY （例）”牌甜辣醬,。在福建,，一提起甜辣醬，人們都不約而同地說“ DOY （例）”,。今天“ DOY （例）”已成為福建甜辣醬的代名詞,。其知名度家喻戶曉，有口皆碑,。 DOY （例）食品歷來品質(zhì)卓越,。一直保持著傳統(tǒng)配方工藝和現(xiàn)代科學(xué)工藝、現(xiàn)代設(shè)備相結(jié)合的制作原則,。以 DOY （例）番茄沙司與甜辣醬,、辣椒醬為主導(dǎo)，即食小菜,、即食海蜇,、蛋制品、肉類罐頭,、紅燒牛肉,、調(diào)香油、調(diào)味粉,、鮮竹筍,、白砂糖為輔，走中低端價位路線,。較為發(fā)達(dá)的經(jīng)銷商 101 配送系統(tǒng),。 　　 二 . SWOT 分析（ DOY （例）產(chǎn)品） 　　 A 優(yōu)勢： DOY （例）從 1995 年開始建廠，經(jīng)過 12 年品牌經(jīng)營,，積累起老品牌的優(yōu)勢,，中低檔價位，產(chǎn)品質(zhì)量好,， SKU 齊全，經(jīng)銷商配送系統(tǒng)發(fā)達(dá),，具有適度的促銷力度,。在分銷渠道都具備較好的陳列和生動化,，通路發(fā)達(dá)，市場占有率較高,。 　　 B 劣勢：公司服務(wù)較不到位,，客戶普遍反應(yīng)利潤較其他產(chǎn)品低，需要從其他方式來彌補(bǔ)客戶的滿意度和積極主動性,；產(chǎn)品包裝無特點(diǎn),，較為普通；一批二批配送不是很及時,，有時會經(jīng)常出現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象,，促銷執(zhí)行不是很到位，分銷 SKU 少,，主導(dǎo)產(chǎn)品鋪貨率高,，其他輔助 SKU 鋪貨率低。影響到公司的健康均衡的品類發(fā)展,。 　　 C 機(jī)會：公司的許多 SKU 在得到鋪貨分銷后將是一個新的業(yè)績增長和突破口,。客戶的認(rèn)知度不夠高,，建立起客戶與公司之間的共贏互利的模式,，從而在原有基礎(chǔ)上增大市場占有率與鋪貨率、 SKU 覆蓋率,。掌握終端客戶資源,，從而來帶動 101 經(jīng)銷商的積極主動性。 　　 D 威脅：競品的價格優(yōu)勢與促銷支持,，競品表面利潤與利益驅(qū)使,，競品的跟進(jìn)等等 … 配送要及時，庫存控管要合理,。 　　 三 . 市場定位 　　 A 目標(biāo)市場確定：民以食為天,，誰都有機(jī)會成為我們的消費(fèi)者，餐飲客戶與家庭式住戶將為我司產(chǎn)品的主導(dǎo),。 　　 B 市場定位：中低端產(chǎn)品,，誰都消費(fèi)得起； 　　 C 價格策略：中低端價格策略,，足夠的利潤給到中間客戶,，達(dá)到共贏。 　　 D 品牌定位：大眾化品牌路線,。 　　 四 . 經(jīng)銷客戶的分析 　　 客戶實(shí)力參差不齊,，對品牌的認(rèn)知度和敏感度也較為一般，對公司產(chǎn)品質(zhì)量較為認(rèn)可，對公司產(chǎn)品的積極主動性不高,，對于主導(dǎo)品牌較為接受,，而對其他 SKU 較為懷疑與排拒，需要在一定的引導(dǎo)與終端促銷推動來增加 SKU 上架與銷售,，經(jīng)營的產(chǎn)品較為單調(diào),，公司突破這個瓶頸，將在一個新的空間上得到提升,。 　　 配送的批發(fā)商不夠及時以及促銷執(zhí)行不夠到位等等,，導(dǎo)致 B 、 C 類客戶滿意度下降,，對公司認(rèn)知和歸屬感下降,，給到客戶的感覺是公司在一成不變，而沒有市場的活力與靈敏的反應(yīng),。公司的終端服務(wù)不夠到位,， Eg ：有客戶反應(yīng)銷售菜芯而且銷量不錯，也為主推,，但是在多次訂貨后,，公司送錯貨而該產(chǎn)品在客戶這邊不好銷，客戶的換貨沒有及時跟進(jìn),，導(dǎo)致客戶對公司強(qiáng)烈不滿意,，影響到客情。只有在幫助客戶建立共贏意識和合作態(tài)度,，才能夠有更多 SKU 上架,，客戶才會更有主人翁的心態(tài)來積極主動，這樣才是需要長期經(jīng)營的內(nèi)容,。 　　 五 . 客戶滿意度和認(rèn)知度 　　 通過四家客戶走訪,，客戶對公司滿意度較為一般，對公司認(rèn)知度普通,，但對 DOY （例）沙司和甜辣醬,、番茄醬產(chǎn)品的認(rèn)知度非常高。 　　 六 . 渠道與用戶管理 　　 A 渠道管理：優(yōu)秀評估,，獎罰并重 　　 B 用戶管理：以成立俱樂部為主,，通過一系列增加客情的方式拉緊客戶與公司的距離，從而搶占競品的市場份額,。 　　 簡言之,，我們必須在現(xiàn)有的客戶上面提高客戶對公司和公司產(chǎn)品的認(rèn)知和滿意，宣揚(yáng)共贏理念,，使之對公司促銷支持與執(zhí)行積極配合,，對公司市場生動化與陳列的快速響應(yīng)等等。幫助客戶提高產(chǎn)品的銷售與利潤，掌控庫存與服務(wù)配送,，做到客戶健康回轉(zhuǎn),，根據(jù)終端客戶的類型與公司的銷售政策與品牌經(jīng)營理念,、公司文化來選擇促銷方式,，從而讓已經(jīng)在做的客戶更高產(chǎn)量，讓沒有做的客戶嘗試經(jīng)營,，維護(hù)好老客戶的前提下開發(fā)新客戶新渠道,，加大公司 SKU 的均衡發(fā)展，從開始的 4P （產(chǎn)品,，價格,，渠道，促銷）策略 轉(zhuǎn)移到 4C （顧客,，成本,，方便，溝通）策略,。用 4C 來引導(dǎo) 4P ,，站在客戶的角度去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，讓客戶真真正正的積極主動,，通過以上形式 , 迅速打開市場的同時 , 保持銷量穩(wěn)定增長 , 并為公司延續(xù)產(chǎn)品線經(jīng)營做準(zhǔn)備,；在增加產(chǎn)品銷量的同時 , 培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品和公司的忠誠度 , 美譽(yù)度等；提高用戶對公司品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度 . 逐步建立良好的社會形象,。 　　 備注 : 　　 ( 附 客戶調(diào)查問卷與產(chǎn)品分銷表 ) 　　 緊隨著公司的宗旨：質(zhì)量為本,，員工為上，薄利為本,，創(chuàng)新為先,，客戶為己，全力以赴,，做到更好,。 　　 從自身的 SWOT 與客戶的 SWOT 來找到問題，解決問題,。對待客戶,，積極主動，服務(wù)到位,，從開始的計劃到執(zhí)行到檢查,、反省 (PDCA) ，一步步規(guī)范自己,，為公司產(chǎn)品的銷量一路導(dǎo)航,。 　　 【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理。 　　 黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,；春季成都糖酒會,、秋季全國糖酒會、嬰童展,、進(jìn)口食品展,、美博會等展會全案招商，3-6個月速成品牌和全國市場擴(kuò)張,；商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué)、五行營銷等,。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。 　　 黃誠老師注解：彰顯企業(yè)實(shí)力，過硬產(chǎn)品品質(zhì),，玩差異,，樹一幟，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入,， 誘人毛利空間,、市場政策及合理價格體系， 完整的整套糖酒會會前準(zhǔn)備,、培訓(xùn),、現(xiàn)場管理及坐商談判、報表化,、后期追款等系統(tǒng),，強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊,，何愁招商不成功,？ 　　 糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會,。春季成都糖酒會全國招商，秋季全國糖酒會全國招商,，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商、找代理商…… 　　 不過各個都在參加,，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。 　　 黃誠老師對糖酒會的定位分析 　　 在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商，無論是乘坐飛機(jī),、火車,、汽車還是自駕，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心,，會展中心展出時間3天,，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢。 　　 黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢,，一起做市場；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯的選擇,。好的項(xiàng)目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季成都、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動全國市場，有機(jī)會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本,、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。 　　 權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄： 　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄： 　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　 其余更多略…… 　　
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深度剖析：快消品命名要點(diǎn)
熱度 1 思翰 2015-9-9 09:36
品牌的實(shí)質(zhì)是信仰。信仰被視作人格的重要組成部分,，對于宗教信仰者而言,，侮辱上帝就像侮辱他們自己，對于愛國主義而言,，侮辱自己的國家就像侮辱自己，對于某明星粉絲而言,，侮辱明星就像侮辱他們自己,，這種深入人心的意識帶來的就是信仰,，對于信仰的膜拜形成忠誠。 快消品屬于高度同質(zhì)化的產(chǎn)品,，市場化程度極高，由于市場周期短,、消費(fèi)頻次高,，其營銷活動 的成敗直接關(guān)系企業(yè)的生死存亡，競爭格局的變化使品牌意識深入人心,，各品牌商為了分一塊兒蛋糕,，浴血奮戰(zhàn),，是紅海中的紅海。作為新入企業(yè)或者在市場中掙扎 多年沒有起色的企業(yè)而言,，如何沖上云霄呢,？ 每個行業(yè)都有其特定的屬性和核心競爭點(diǎn)，相對應(yīng)采取不同的品牌塑造,，營銷推廣策略，快消品的核心產(chǎn)品力外延元素?zé)o非關(guān)乎名字,、賣點(diǎn),、包裝,。名字是排第一位的。今天,，先知小編帶您了解快消品命名要點(diǎn)。 品牌名稱要好玩有趣,，聯(lián)想豐富 互聯(lián)網(wǎng)顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)模式,，改變了現(xiàn)代人的生活觀念和思維方式,，“新”,、“奇”,、“特” 成為快消品傳播的噱頭，想要在短時間內(nèi)抓住消費(fèi)者眼球,，產(chǎn)生銷售力,，就要讓消費(fèi)者第一眼就愛上你,。市場調(diào)查研究表明,，趣味性是現(xiàn)代造成快消品購買的重要指 標(biāo)，一個好玩有趣的名字會為品牌加不少分,。這其中包括字音順暢，字形舒展,，字義形象。但切勿只顧好玩,，還要考慮到品牌聯(lián)想。單一憑借好玩有趣,，未免太過唐 突，美好積極正面的聯(lián)想更容易引起消費(fèi)狂潮,。 借助區(qū)域優(yōu)勢，創(chuàng)造品牌“新引力” 來自米蘭的服裝是時尚的符號,，來自德國的汽車是安全的標(biāo)志，來自瑞士的手表是精確的象 征,。這就是區(qū)域文化的優(yōu)勢。利用區(qū)域文化,，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任。著名的“青島啤酒”就是認(rèn)識到了這一點(diǎn),，以地名命名,，很容易引發(fā)人們對于該地區(qū) 的美好聯(lián)想，紅瓦,、黃墻、綠樹,、碧海,、藍(lán)天，還有山東人熱情豪爽的性格,，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者心中原始的渴望,；國內(nèi)乳業(yè)巨頭“蒙牛”的命名也與此有關(guān),。從名稱 上，很容易讓人們想到內(nèi)蒙古無邊無際的大草原,，自然產(chǎn)生生態(tài)，綠色,，安全,，營養(yǎng)的美好聯(lián)想，從而對蒙牛產(chǎn)品產(chǎn)生信賴,；曾經(jīng)有一種酒，叫“寧夏紅” , 就是以寧夏特產(chǎn)枸杞為原料釀制的滋補(bǔ)酒 , 其品牌就是以突出產(chǎn)地來證實(shí)這種酒的正宗,。快消品行業(yè)要短平快切入市場,，借勢是不可多得的好辦法,，將企業(yè)產(chǎn)品與區(qū)域特色聯(lián)系起來,，在弘揚(yáng)區(qū)域文化的同時，向外表達(dá)自己的產(chǎn)品,，是一個互惠雙贏的好辦法,。 年代感有助于提升品質(zhì)感 命名時,，可以考慮選用有年代感的字眼,，將與產(chǎn)品相關(guān)的歷史淵源作為產(chǎn)品品牌命名的要素 , 使消費(fèi)者對該產(chǎn)品產(chǎn)生正宗的認(rèn)同感。眾所周知的“道光廿五”酒 , 就是在 1996 年 6 月 , 凌川酒廠的老廠搬遷時 , 偶然發(fā)掘出穴藏于地下 152 年的清道光乙巳年 ( 公元 1845 年 ) 的四個木酒海 ( 古時盛酒容器 ) ,。經(jīng)國家文物局,、錦州市人民政府組織考古,、釀酒專家鑒定 , 這批穴藏了一個半世紀(jì)的貢酒實(shí)屬“世界罕見 , 珍奇國寶”。企業(yè)于是抓住歷史賦予的文化財富 , 為用這種酒勾兌的新產(chǎn)品酒取名“道光廿五”“酒是陳的香”,。消費(fèi)者只要看到“道光廿五” , 就會產(chǎn)生喝到祖?zhèn)骷厌劦母杏X。命名時,，年代感有助于提升品質(zhì)感,，借助歷史賦予品牌深厚的文化底蘊(yùn),，可以迅速獲得消費(fèi)者的青睞,。 采用直指目標(biāo)消費(fèi)者的品牌名稱 通過名稱直接鎖定消費(fèi)人群,，節(jié)約了企業(yè)宣傳和消費(fèi)者接受信息的精力。“太太口服液”從名稱上就將為已婚婦女設(shè)計的營養(yǎng)補(bǔ)品這一產(chǎn)品特點(diǎn)表現(xiàn)的淋漓盡致,；“太子奶”品牌 , 就使人馬上聯(lián)想起這是給孩子們消費(fèi)的乳制品；還有“好孩子”童車,、“娃哈哈”兒童口服液,、“乖乖”兒童食品也是孩子產(chǎn)品的絕好品牌,；“寶寶金水”是專門服務(wù)兒童的驅(qū)蚊產(chǎn)品,。品牌名稱的目標(biāo)導(dǎo)向作用,，在清楚地向消費(fèi)者表達(dá)自己的同時,，很容易獲得消費(fèi)者認(rèn)同,。 市場的開發(fā)性與多元性使得競爭日趨慘烈,，沒有特點(diǎn)的品牌終將被淘汰出局,，在快消品行業(yè)表 現(xiàn)的尤為明顯,。好名字是成功的第一步,，名正則言順,。中華文化博大精深，漢子蘊(yùn)含著無限的魅力，同時也有豐富的含義,，這是古老的傳統(tǒng)文明給予我們的財富，充 分利用這些資源,，有助于企業(yè)蓬勃發(fā)展,。為你的品牌取一個好名字，成功贏銷,！
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OTC控制營銷九連環(huán)（2）市場調(diào)查是基礎(chǔ)
賣不動到暢銷 2015-8-18 15:23
　　　　 本文來源于 孟慶亮工作室 原創(chuàng)，作者 孟慶亮 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)是偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們的,，無論是醫(yī)藥保健品的新理論的定格,，還是產(chǎn)品開發(fā),、市場進(jìn)入，一切都必須以市場調(diào)研為基礎(chǔ),。 在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),，稱營銷調(diào)研為 home work ，是必須做的家庭作業(yè)。有效地開展市場調(diào)研要做好以下幾個方面： 　　 （一）建立系統(tǒng),、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)　　　　 　　 1. 內(nèi)部報告系統(tǒng)：要涵蓋公司所有部門,，主要為營銷,、企劃、財務(wù)、生產(chǎn),、供應(yīng),、研發(fā)部門,，要流程化,、科學(xué)化。 　　 2. 市場營銷情報系統(tǒng)：涵蓋公司營銷管理部門、市場一線員工,、調(diào)查公司,、廣告公司、監(jiān)播公司等,，做到總部與市場一線快速溝通,。 　　 3. 市場調(diào)查系統(tǒng)：經(jīng)常收集與公司、產(chǎn)品,、行業(yè)相關(guān)的一切信息并加工處理,，一般分為 5 個步驟 —— 確定問題和調(diào)查目標(biāo)，制定調(diào)查計劃,，收集信息,，分析信息和報告結(jié)果。 　　 4. 市場營銷決策支持系統(tǒng)：由統(tǒng)計技術(shù)和決策模型構(gòu)成,，用來輔助市場營銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策,。 　　 （二）確定市場調(diào)研的內(nèi)容 主要是消費(fèi)者研究、市場需求研究,、產(chǎn)品研究,、競爭策略研究、廣告研究,、價格研究,、市場銷售研究、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,，確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,，貼近市場,。 同時調(diào)研的內(nèi)容要有先后步驟，如定價調(diào)研一般在定位調(diào)研之后,。 目前作者孟慶亮主導(dǎo)策劃的山東一笑堂阿膠就是在這樣的原理下開始的,。 　　 （三）將市場調(diào)研分成 3 個階段系統(tǒng)開展　　　 　　 1. 第一階段：產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研。主要通過定性,、定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品,、品名、定位,、定價等四大課題,。 2. 第二階段：新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研。針對消費(fèi)者展開試用,、首次重購,、采用和購買頻率四個變量的研究測試,。在測試前測試管理者要對測試的地點(diǎn)、期限,、方式,、內(nèi)容、行動,、經(jīng)費(fèi)進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃,。測試可使企業(yè)取得一個對未來銷售比較可靠的預(yù)測。在測試市場中,，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售低于目標(biāo)水平,，就應(yīng)該修改產(chǎn)品。 同時還可以測試不同的營銷計劃 , 只要測試了營銷計劃,，企業(yè)才可以大規(guī)模展開市場營銷,，尤其在產(chǎn)品上市的初級階段更加要做好這件事情。 3. 第三階段：對企劃營銷方案的研究,。 企劃案出來后要結(jié)合企業(yè)實(shí)際仔細(xì)研究每一細(xì)節(jié),，并且最后研究決策人員一定要是行家，與研究方案無利益關(guān)系等,。在方法上可采用經(jīng)驗(yàn)判斷法,、重要的少數(shù)、專家意見法,、分組討論匯總法等,�,！� 如果你的產(chǎn)品能夠這樣進(jìn)行調(diào)查研究,，孟慶亮相信你的產(chǎn)品銷售不會發(fā)生太大錯誤。 上一篇： 8 月 6 日 OTC 控銷九連環(huán)（ 1 ）理論包裝是前提
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舌尖上的中國第二季調(diào)味品：蜜蜂市場
陳小龍營銷診斷 2015-1-8 11:42
《舌尖上的中國》第二季開篇就提到了蜂蜜,。不過,，片中關(guān)于蜂蜜的一部分觀點(diǎn)并不正確。 片中說“在當(dāng)?shù)厝丝磥�,，蜂蜜是寶貴的營養(yǎng)品,，值得為它冒險，聽起來難以置信,，但是這種風(fēng)俗已經(jīng)延續(xù)數(shù)百年”,。 片中，白馬占堆采集的西藏林芝蜂蜜,，它的賣點(diǎn)有“西藏”“高山”“無污染”“純凈”“野蜂蜜”“天然”等等,，在一線城市，它至少可以賣到每500克1000元以上,。而這個長在40米以上,，高山植物高達(dá)10層樓以上蜂蜜,，其稀缺性，更可達(dá)到每500克2000元以上,。 我要說,，經(jīng)本片播出之后，這種風(fēng)俗還會再繼續(xù)至少50年,，如果引起消費(fèi)情緒,，這種蜂蜜每500克2000元，可能5年后就再也買不到了,。因此,，這樣的蜂蜜，毫無疑問,，它絕對是一種寶貴的營養(yǎng)品,。 為什么片中認(rèn)為“難以置信”呢？它反映的是目前中國消費(fèi)者最普遍的蜂蜜消費(fèi)心理,。 在2012年北京市場調(diào)查顯示,，消費(fèi)者普遍認(rèn)為蜂蜜每500克的價格應(yīng)該是在11-20元這個價位段，這個價位段的占比合計50.3%,，而真蜂蜜每500克的價格至少應(yīng)該在40元以上,，而市場調(diào)查顯示，接受每500克價格在40元以上的消費(fèi)者占18.3%,。 有養(yǎng)蜂農(nóng)曾經(jīng)算過一筆帳： “一個正常勞動力能養(yǎng)15--20箱蜜蜂,，20箱已經(jīng)非常辛苦了是上限。其中能產(chǎn)蜜的8--12箱,，每箱年均產(chǎn)60斤,，總產(chǎn)量480--720斤，按均價80元計算,，總產(chǎn)值38400--57600元,，成本主要是白砂糖、藥品和蜂具,，每箱約1000元,，成本支出就要15000--20000元，那么利潤是23400--37600元,。如果像市場上價格20元,，也就剛夠本�,！� 這份市場調(diào)查說明什么問題呢,？消費(fèi)者對于真蜂蜜的價值還沒有真正認(rèn)識。而蜂蜜制造企業(yè),，也幾乎沒有從營銷上去教育消費(fèi)者認(rèn)識真蜂蜜,，更多地是在迎合消費(fèi)者對于購買價位段的需求,。 蜂蜜作為一種甜味調(diào)味品，從其它調(diào)味品的發(fā)展進(jìn)程來看（與蜂蜜為同一購買和消費(fèi)人群）,，醬油市場的發(fā)展非常類似,，在改革開放之前，醬油基本是一級醬油,，發(fā)展到1995年至2003年期間,，醬油市場消費(fèi)量最大的為三級醬油，而2003年之后,，醬油的消費(fèi)等級又開始中高檔發(fā)展,，一級醬油，甚至特級醬油銷量迅速增加,。醬油也經(jīng)歷過相當(dāng)長時間的,，真醬油與假醬油相搏斗、此消彼長的過程,。假醬油的制造與假蜂蜜的制造原理極其相似,，最后，還是真醬油戰(zhàn)勝假醬油,，而那些制造假醬油賺錢的制造商,，幾乎極少有成功轉(zhuǎn)型成為知名品牌的。 蜂蜜的使用重要性在家庭和餐廳里面的重要性低于醬油,，它的消費(fèi)進(jìn)程也較醬油要滯后,。所以，我們有理由相信,，蜂蜜接下的發(fā)展,，應(yīng)該是品牌化發(fā)展，中高檔化發(fā)展,。 同一市場調(diào)查顯示,，蜂蜜的主要購買渠道是KA賣場,，達(dá)到54%,，而在蜂產(chǎn)品專柜和蜂產(chǎn)品專賣店渠道購買的人群合計31.3%，以上兩個渠道就占到了85.3%,。 關(guān)于蜂蜜的銷售渠道,。由于蜜蜂市場的混亂。批發(fā)市場已經(jīng)極難發(fā)現(xiàn)真蜂蜜了,，商場超市渠道的真假蜜蜂約占七成,，保健品專賣店里面的大多是真蜂蜜。變成了蜂蜜的主流銷售渠道,。 進(jìn)口蜂蜜,，也因此成為一個新的增長點(diǎn),。在進(jìn)口蜂蜜中，來自加拿大,、澳大利亞,、越南產(chǎn)的蜂蜜產(chǎn)品比較受歡迎，它們的特點(diǎn),，除了是產(chǎn)品真實(shí),，還有少產(chǎn)殘留、少污染的產(chǎn)品特點(diǎn),。 進(jìn)口蜂蜜的暢銷,，使中國這樣一個蜂蜜的產(chǎn)銷大國面臨尷尬的局面。消費(fèi)者在“愛自己”和“愛國產(chǎn)”之間作出了選擇,。當(dāng)消費(fèi)者購買進(jìn)口蜂蜜之后,，國內(nèi)蜂蜜又會因消費(fèi)者質(zhì)疑質(zhì)量可靠性，而影響銷售,，必將進(jìn)入惡性循環(huán),。 因此，蜂蜜制造商最終形成的,，將是全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,。 由于很多蜂蜜生產(chǎn)企業(yè)，采取的是“公司+農(nóng)戶”的方式來進(jìn)行,，蜂蜜質(zhì)量其實(shí)也得不到保證,。 但是，由于檢驗(yàn)蜂蜜產(chǎn)品是否為真蜂蜜手段的最新科技已經(jīng)產(chǎn)生,，蜂蜜行業(yè)的市場格局即將打破,。當(dāng)假蜜妖風(fēng)散去，真蜂蜜,，品牌蜂蜜,，必將迎來一個姹紫嫣紅的春天！ 從蜂蜜的市場消費(fèi)來看,，消費(fèi)者對于蜂蜜最大的需求,，就是希望買到真蜂蜜，對于是否有藥物殘留,、是否有污染等反而較少提到,，真蜂蜜市場，實(shí)際上是一個供不應(yīng)求的局面,�,？梢哉f，真蜂蜜市場孕育著極其重大的商機(jī)。 然而,，新一輪的蜂蜜市場的競爭,，絕對不是品牌形象、品牌故事,、包裝設(shè)計,，以及各種認(rèn)證能解決的，它是產(chǎn)品策劃,、渠道選擇,、價格策略、促銷組合,、銷售節(jié)奏,、經(jīng)銷商策略、團(tuán)隊(duì)激勵甚至是資本運(yùn)作等一系列力量的綜合力的較量,。 蜂蜜市場的真正王者即將會出現(xiàn),，會是你嗎？ 注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（ 陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。 陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。
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老板,，你不能太折騰了
周風(fēng)波 2014-5-23 11:05
最近有首歌在老板中間傳唱“ 老板苦 老板累,，風(fēng)霜雨雪走南闖北，家中的妻兒難照料,，年邁的高堂不能安慰 ………”, 這首歌道出了老板的心酸,，老板的苦與累，特別是中小企業(yè)的老板更是累上加累,。老板累是因?yàn)槔习鍨樽非笞约旱哪繕?biāo),，完成自己的理想所應(yīng)該付出的，可如果老板太累,，那就要思考是不是老板自己的企業(yè)在發(fā)展的過程中自己的管理思維與綜合素質(zhì)跟不上前進(jìn)的節(jié)奏,，是不是對公司的所有事情與員工都覺的不太滿意，最后是每件事情,，每個人員自己都參與決策,，溝通，但最后發(fā)現(xiàn)往往事與愿違,，甚至往更嚴(yán)重的方向發(fā)展,。這類老板就屬于太折騰，最后才出現(xiàn)這種讓自己一天疲于奔命的狀態(tài),，綜合分析,，這類老板大部分喜歡在三類事情上折騰 。 大多老板都很喜歡在產(chǎn)品上折騰 . 產(chǎn)品是企業(yè)的根本，是消費(fèi)者直觀感受品牌價值的紐帶,，那么,，企業(yè)的產(chǎn)品能不能讓消費(fèi)者心動，產(chǎn)生擁有的欲望是企業(yè)要努力的目標(biāo),，但要研發(fā)一款好的產(chǎn)品是需要深度的市場調(diào)查,，洞察消費(fèi)者需求，結(jié)合企業(yè)的研發(fā)狀況,，打造企業(yè)的產(chǎn)品利器,，當(dāng)然這也還不能保證這樣的產(chǎn)品就一定會暢銷，在公司研發(fā)和營銷人員在為產(chǎn)品細(xì)致測試和規(guī)劃時,，有些老板在參與設(shè)計時,，喜歡以個人的愛好做指定性意見，也許是外觀,，也許是功能,，也許是材料，因?yàn)槔习迨枪镜臋?quán)威,，而在交換產(chǎn)品意見往往都帶有當(dāng)老板說出這些意見往往都會強(qiáng)加性,，到最后產(chǎn)品上市了，老板叫好的產(chǎn)品到了市場消費(fèi)者可不買帳,。老板參與產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該說也是很重要的,，但老板如果不是產(chǎn)品設(shè)計或生產(chǎn)的專業(yè)人士，在參與產(chǎn)品規(guī)劃時,，最好是起協(xié)調(diào)作用,，運(yùn)用自己的資源與權(quán)限，讓產(chǎn)品早一刻上市,，為公司創(chuàng)造效益,，一個好產(chǎn)品可以讓營銷更具張力，更有效率,，同時也可以讓團(tuán)隊(duì)充滿激情,，反之，就會更公司帶來一系列的危險,。 人才是企業(yè)的根基,，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)得以強(qiáng)大的動力，讓一個團(tuán)隊(duì)得以高效運(yùn)轉(zhuǎn)并充滿激情,，就需要老板有科學(xué)管理人才的方法,，企業(yè)有讓人才發(fā)揮的體制，但現(xiàn)實(shí)中很多老板不具備管理人團(tuán)隊(duì)的能力,，但有喜歡在人事及團(tuán)隊(duì)管理上折騰,。企業(yè)的員工是由許多個不同性格及不同素質(zhì)的人組合一起,，這些人中有與老板一起打江山的元老，有新聘的職業(yè)經(jīng)理人,，也有三姑四姨,，當(dāng)不同的文化與不同的價值觀的人在一起工作,，必然會產(chǎn)生新舊觀念的碰撞,，還有可能讓派系滋生，做為老板,，要為企業(yè)建立健全的人事及管理體制,，讓能者上，庸者下,，功臣元老有安排,，讓企業(yè)的團(tuán)隊(duì)抱成一團(tuán)打天下。但很多老板在人員的使用和管理上是折騰到底,，覺的老人沒有新思想,，新人沒有忠誠度，結(jié)果人才走了,，功臣寒心了,，結(jié)果是越折騰越累，多年過去,，企業(yè)依然沒有多大的進(jìn)步,，老板自己還一身無奈。 企業(yè)的一切最終是需要營銷將產(chǎn)品賣到市場上,，營銷的強(qiáng)弱就直接影響到公司的生存與發(fā)展,。營銷部門也是老板特別是中小企業(yè)的老板特別喜歡參與與管控的部門， 很多老板盡管做了企業(yè)的最高長官,，依然熱衷于營銷工作,，而且還不厭其煩地去參加很多培訓(xùn)老師的營銷課程，把那些銷售的話術(shù),、營銷的點(diǎn)子,、各類雕蟲小技，還不停的一遍又一遍地學(xué)來學(xué)去,，并津津樂道,， 營銷的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù),，渠道,，人事，老板也都喜歡插手一番,， 然而,，這樣的老板幾乎就沒有一個能把企業(yè)做大的,。企業(yè)在逐步狀大之后，營銷也要進(jìn)入系統(tǒng)化,，而不要再使用一些 雕蟲小技,，視野窄了，格局也會小,，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就會始終處于低層次銷售狀態(tài),，營銷的強(qiáng)弱也就直接影響了公司的未來。老板應(yīng)該更多的銷售企業(yè),，對內(nèi)部員工銷售思想,，規(guī)劃遠(yuǎn)景，驅(qū)動大家自覺地為企業(yè)服務(wù),，對外部人員銷售企業(yè)的理念,，把資源整合進(jìn)來 ; 形成戰(zhàn)略合作伙伴，直接獲得利潤,，用營銷整合內(nèi)外部,，讓大家擰成一團(tuán)，共同把事業(yè)做大,，共同分享更多的利潤,，最大化體現(xiàn)自身價值。 做為企業(yè)老板,，應(yīng)該在公司少折騰,，不要越俎代庖、事必躬親,，應(yīng)該運(yùn)用先進(jìn)的管理方法,，培養(yǎng)員工的積極性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的合力,，運(yùn)用自己的資源與人脈,，為公司尋求最大發(fā)展資源，讓公司進(jìn)入發(fā)展快車道,。
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產(chǎn)品贈送切莫成為“肉包子打狗”
熱度 1 師順寬 2014-1-27 13:53
產(chǎn)品贈送活動意指廠商通過產(chǎn)品贈送向消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品的各種信息,，說服和吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到產(chǎn)品銷售的一種促銷推廣體系,。產(chǎn)品贈送活動運(yùn)作得好,，不僅對產(chǎn)品銷量有著直接的促進(jìn)作用，而且還能提高品牌的知名度和認(rèn)知度,，提升品牌美譽(yù)度,。 產(chǎn)品贈送是白酒品牌常用的產(chǎn)品推廣促銷體系，尤其是在新產(chǎn)品上市初期,，很多白酒品牌為了打開某一市場,，都會花費(fèi)大量的人力,、物力和財力做產(chǎn)品贈送活動。但是由于有的白酒企業(yè)贈送目的不明確,、選擇形勢不對,、贈送時機(jī)失當(dāng)、贈送與銷售脫節(jié),、贈送手段和目的錯位,、執(zhí)行跟蹤不到位等原因，導(dǎo)致企業(yè)花費(fèi)大量人力,、物力和財力所做的贈送活動結(jié)果與預(yù)期效果相去甚遠(yuǎn),，使得贈送活動成了徒勞無益的白送了,。 【案例分析】 　　 A 品牌是山東某縣的地產(chǎn)白酒品牌,，企業(yè)原來一直以中高端白酒產(chǎn)品為主，隨著今年限制“三公消費(fèi)”和白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來,，為了應(yīng)對市場的變化,，企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查研發(fā)了中低端產(chǎn)品以滿足大眾消費(fèi)。在新產(chǎn)品上市初期,， A 品牌意欲快速打開當(dāng)?shù)厥袌�,，在產(chǎn)品鋪市率還很低的情況下，為了讓目標(biāo)消費(fèi)者了解企業(yè)的文化及產(chǎn)品的釀造工藝,，促使消費(fèi)者消費(fèi)企業(yè)的中低端產(chǎn)品,，企業(yè)搞了一次免費(fèi)“萬人大贈送活動”，印制 1.5 萬張參觀券,，只要憑參觀券來廠參觀的消費(fèi)者,，每名消費(fèi)者都可以得到 XX 產(chǎn)品兩瓶。 　　 A 品牌認(rèn)為,，通過這樣聲勢浩大的贈送活動,，中低端產(chǎn)品的知名度一夜之間必然會傳遍當(dāng)?shù)厥袌龅拇蠼中∠铮械投水a(chǎn)品一定能快速的動銷并在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)旺銷,。但是,，當(dāng)參觀券發(fā)出去 3000 張的時候，企業(yè)就犯難了,，馬上叫停本這次活動,。 　　導(dǎo)致贈送活動失敗的原因 　　贈送形式有誤 　　參觀券是通過企業(yè)的員工、業(yè)務(wù)員,、企業(yè)中層以及部分終端店主發(fā)放出去的,，結(jié)果導(dǎo)致一部分參觀券發(fā)給了他們自己的親朋好友，一部分業(yè)務(wù)員在社區(qū)和集市上發(fā)放時被愛占便宜的人領(lǐng)走了,。贈送手段和目的錯位 　　由于參觀券贈送形式不對,，導(dǎo)致贈送手段和目的錯位,。如：有的是婦女和未成年人拿著參觀券到廠，他們對于什么企業(yè)文化啊,，釀造工藝啊等根本就不懂也不感興趣,，目的就是來廠領(lǐng)取兩瓶酒，還有人拿著多張參觀券來領(lǐng)酒,。贈送時機(jī)不當(dāng) 　　贈送時機(jī)不當(dāng)導(dǎo)致贈送與銷售脫節(jié),。企業(yè)印發(fā)參觀券的目的是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者到廠參觀，對品牌文化和釀造工藝充分了解后,，使得目標(biāo)消費(fèi)者回去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品,。但是，由于在產(chǎn)品上市初期鋪市率非常低時搞活動,，使有的目標(biāo)消費(fèi)者到企業(yè)參觀后,，對企業(yè)文化和釀造工藝了解后，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)非常好,，等消費(fèi)者回家到社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒店和超市去買該產(chǎn)品時,，發(fā)現(xiàn)酒店和超市根本沒有貨。 　　產(chǎn)品贈送不是一個簡單的促銷手段,，而是一個相對完整的促銷體系,，產(chǎn)品贈送活動也要進(jìn)行周密的策劃和系統(tǒng)地執(zhí)行，才能保證利用有限的資源發(fā)揮最大的作用,，達(dá)到有效的結(jié)果,。那么，白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣時,，如何讓贈送不白送呢,？ 　　 明確贈送活動的目的 　　白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣時，產(chǎn)品贈送活動的目的主要有兩個：一是贈送給渠道商,，目的是為了建立營銷網(wǎng)絡(luò),；二是贈送給目標(biāo)消費(fèi)者，目的是提升品牌的影響力和以銷售為目的促進(jìn)短期內(nèi)產(chǎn)品的快速銷售,。 　　因此,，只有明確贈送活動的目的，才能選擇合適的贈送方式,、策劃周密的活動計劃,，實(shí)現(xiàn)贈送活動的目的。結(jié)合 A 品牌的產(chǎn)品贈送目的是為了讓消費(fèi)者了解企業(yè)的文化以及產(chǎn)品的釀造工藝消費(fèi)自己的產(chǎn)品,， A 品牌明確了產(chǎn)品贈送目的后的首要任務(wù)就是解決終端鋪市率的問題,，理應(yīng)等到終端鋪市率達(dá)到 60% 以上時，再啟動消費(fèi)者產(chǎn)品贈送活動,。 　　 制定周密的活動方案 　　產(chǎn)品贈送活動方案是產(chǎn)品贈送活動的總綱,，為產(chǎn)品贈送活動提供了具體的方式和評估標(biāo)準(zhǔn),，可以統(tǒng)一產(chǎn)品贈送活動全員的工作步驟，系統(tǒng)地籌劃落實(shí)產(chǎn)品贈送活動的各項(xiàng)工作,。因此,，把產(chǎn)品贈送活動的思路落實(shí)為一個有效的、具有很強(qiáng)操作性的活動方案,，非常重要,。 　　市場的調(diào)研和分析：確定完贈送目的和目標(biāo)后，市場調(diào)查和分析也是一個非常重要的環(huán)節(jié),，這是贈送活動方案制定的基礎(chǔ),。 　　贈送目標(biāo)：明確贈送目標(biāo)消費(fèi)群體，避免贈送產(chǎn)品流失和錯位,。例如,， A 品牌結(jié)合自己的產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品贈送活動的目標(biāo)消費(fèi)人群為 20 ～ 50 歲消費(fèi)白酒的男士,。 　　贈送地點(diǎn)：贈送地點(diǎn)要和目標(biāo)消費(fèi)人群相吻合,，要充分考慮目標(biāo)消費(fèi)人群聚集地的人氣,。對于中低檔白酒品牌而言,，一個新品牌產(chǎn)品要在一個場突破崛起，成為市場的暢銷品牌,，就必須從 C ,、 D 類酒店終端做起來源華夏酒報。因?yàn)榫频杲K端屬于嘗試性購買,，使得產(chǎn)品能夠快速的和目標(biāo)消費(fèi)者見面,，通過贈送活動目標(biāo)消費(fèi)對產(chǎn)品認(rèn)可后，就會去便利性的流通終端購買,。因而,， A 品牌應(yīng)該把生意火爆的 C 、 D 類酒店終端作為產(chǎn)品贈送地點(diǎn),，通過 C ,、 D 類酒店終端消費(fèi)的拉動來帶動整個市場的啟動。 　　贈送的方式：在 C ,、 D 酒店贈送的方式有很多種,，可以進(jìn)行現(xiàn)場免費(fèi)贈送、消費(fèi)到一定金額現(xiàn)場免費(fèi)贈送,、消費(fèi)一定金額贈送參觀券,，憑借參觀券到酒廠領(lǐng)取等。結(jié)合 A 品牌的贈送目的,，確定和店主聯(lián)合促銷贈送,，在規(guī)定的期限內(nèi),，消費(fèi)者在本店消費(fèi) XX 產(chǎn)品 2 瓶，即可得到參觀券一張,，需本人憑參觀券到酒廠參觀就可贈送 XX 產(chǎn)品 2 瓶,。 　　贈送執(zhí)行人：為了保證參觀券能贈送到目標(biāo)消費(fèi)群體，避免贈送產(chǎn)品流失和錯位,，企業(yè)確定轄區(qū)業(yè)務(wù)員為贈送活動執(zhí)行人,。 　　后期追蹤：贈送活動結(jié)束，通過目標(biāo)消費(fèi)者來廠參觀是留下的聯(lián)系方式,，不定期與目標(biāo)消費(fèi)者溝通,，把品牌和相關(guān)產(chǎn)品信息隨時傳遞給目標(biāo)消費(fèi)人群。 　　 產(chǎn)品贈送活動的策劃 　　產(chǎn)品贈送活動要達(dá)到既定目標(biāo),，活動的策劃方案是非常重要的,，因?yàn)榛顒硬邉澃甘翘岣咝Ч谋Ｕ?. 沒有經(jīng)過周密策劃的產(chǎn)品贈送活動很容易偏離目標(biāo)。產(chǎn)品贈送活動包括以下幾點(diǎn)： 　　明確的活動主題：贈送必須要有一個好的理由,，醒目的活動主題就是給消費(fèi)者的理由,。主題設(shè)計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看到后記憶深刻,；　二要有吸引力能引起興趣,；三要簡短、易記,、易傳播,。同時，主題一定要和產(chǎn)品或品牌銜接,，因?yàn)槠髽I(yè)的所有行為最終都是為產(chǎn)品或品牌服務(wù)的,。 　　活動流程設(shè)計：如果活動流程不夠縝密，在活動執(zhí)行時往往會因?yàn)閳?zhí)行的偏差最終導(dǎo)致結(jié)果和預(yù)計相差甚遠(yuǎn),。因此 , 活動的執(zhí)行一定要定人,、定崗、定責(zé),，保證每個環(huán)節(jié)按計劃執(zhí)行,，并要做好對突發(fā)事件的準(zhǔn)備。 　　活動形式設(shè)計：產(chǎn)品贈送活動的設(shè)計前提是要個性鮮明,、和目標(biāo)消費(fèi)者易溝通,，并能吸引他們積極加入。產(chǎn)品贈送活動形式往往是整個策劃中創(chuàng)意空間最大的環(huán)節(jié),，因此很多企業(yè)認(rèn)為,，產(chǎn)品贈送活動要新、要奇、要場面大,，于是乎“什么千人大贈送,，萬人大驚喜”就應(yīng)運(yùn)而生了，好像唯有這樣的聲勢夠大,，效果才夠好,。誠然這樣的場面夠熱鬧，但是這樣有效果嗎,，就像 A 企業(yè)的“萬人大贈送活動”,，贈送的產(chǎn)品沒有到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中，沒有對企業(yè)的釀造工藝進(jìn)行體驗(yàn),。因此,，產(chǎn)品贈送活動設(shè)計需要在有效的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，因?yàn)橛行Р攀窃O(shè)計活動的主要目的,，創(chuàng)新要永遠(yuǎn)為有效服務(wù),。 　　活動成本預(yù)算：產(chǎn)品贈送最大的瓶頸是成本預(yù)算，在做活動設(shè)計時必須時時考慮到成本問題,，“少投入,，多產(chǎn)出”是基本原則。一個好的策劃往往是節(jié)省費(fèi)用最直接的手段,，應(yīng)更多地考慮企業(yè)可利用的低成本資源,。 　　贈送活動的執(zhí)行及管控 　　贈送活動的執(zhí)行同樣是一個嚴(yán)密的執(zhí)行和管控過程，主要包括四個方面：活動前期的充分準(zhǔn)備 　　人員培訓(xùn)：讓贈送人員了解活動,，更要了解產(chǎn)品知識,，保證活動中每個人能夠很好地按照設(shè)計執(zhí)行，可以充分與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,。 　　活動預(yù)熱：以恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳讓消費(fèi)者事先知曉活動，宣傳要突出活動主題,。 　　準(zhǔn)備宣傳物：易拉寶,、瓶模、 X 展架,、品嘗臺,、綬帶、小紙杯,、品嘗酒,、參觀券等。 　　渠道準(zhǔn)備：做好終端鋪貨,，便于引導(dǎo)消費(fèi)者的便利性購買,。活動過程執(zhí)行與控制 　　贈送過程控制的好壞不但關(guān)系到贈送的效果，也直接影響到企業(yè)和品牌形象,。因此,，要保證人員崗位明確，崗位職責(zé)明晰,；　保證贈品贈送的路徑清晰,；保證贈品送到目標(biāo)消費(fèi)者手中；保證對產(chǎn)品的推介到位,；保證消費(fèi)者反饋信息收集得全面,；保證活動現(xiàn)場秩序有序；保證意外狀況得到及時處理等,�,；顒拥暮罄m(xù)跟蹤 　　贈送活動結(jié)束后要及時跟蹤，及時得到消費(fèi)者的反饋信息,，這將成為企業(yè)日后市場決策的依據(jù),。另外，借贈送的便利之機(jī),，消費(fèi)者也更愿意接受企業(yè)的市場調(diào)查,，這也節(jié)省了企業(yè)一些調(diào)查費(fèi)用�,；顒拥脑u估和分析 　　很多企業(yè)對贈送活動結(jié)束后的總結(jié)工作關(guān)注度不夠,，以至于一場贈送活動結(jié)束后，完全不清楚達(dá)成了怎樣的效果,，效果評估是一個完整的消費(fèi)者促銷活動的最后一步,。促銷活動效果評估是促銷活動管理中重要的反饋行為，是企業(yè)促銷活動不斷改進(jìn)的促進(jìn)力,。評估分析的內(nèi)容主要包括投入產(chǎn)出分析,、目標(biāo)達(dá)成分析、設(shè)計方案評估,、活動執(zhí)行力分析,、活動監(jiān)控力分析、對今后業(yè)務(wù)的影響,、活動的修正與改善等,。 　　最后，對整個活動的評估分析一定要形成報告,，存檔以備日后參考,，而不是開一個評估會就草草收場
個人分類: 師順寬 實(shí)戰(zhàn)營銷|1082 次閱讀|1 個評論
中小白酒企業(yè)建立根據(jù)地市場的策略
師順寬 2013-11-27 10:02
一、針對性原則 再大的問題也擱不住解肢,；再難的市場也有可作為的空間,， “市場機(jī)會里尋找機(jī)會市場,；渠道機(jī)會里尋找機(jī)會渠道；產(chǎn)品機(jī)會里尋找機(jī)會產(chǎn)品,，消費(fèi)者機(jī)會里尋找機(jī)會消費(fèi)者”,， 對于大多數(shù)中小白酒企業(yè)而言由于人力、物力,、財力都比較有限,，在建立根據(jù)地市場時必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，如果不具備全面的根據(jù)地市場建立,，建議細(xì)分市場,，確定更狹窄的目標(biāo)區(qū)域、渠道,、產(chǎn)品和消費(fèi)者有針對性的進(jìn)行根據(jù)地市場建立,，這樣既可以節(jié)約資源，又可以達(dá)到事半功倍的效果,，還可以創(chuàng)造局部的競爭優(yōu)勢,，積累資源和信心去建立全面的根據(jù)地市場。如：山東宋樓酒業(yè)在企業(yè)人員,、資金等各方面條件都有限的情況下,，不具備在全縣區(qū)域能建立根據(jù)地市場的條件，經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查最終選擇了企業(yè)周邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立自己的根據(jù)地市場,，經(jīng)過一年時間的運(yùn)作,，這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場雛形乍現(xiàn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售額都達(dá)到了上百萬,。 二,、聚焦性原則 熟 知 歷史的人都知道，當(dāng)年努爾哈赤在面對明朝十三路大軍的進(jìn)攻時,，采取的是 “ 不管你從幾路來,，我只針對一路打 ” 的方針，集中八旗優(yōu)勢兵力,，各個擊破,，最終打敗了明軍。 對于資源有限的中小白酒企業(yè)而言,，只要把有限的人力、物力,、財力等聚焦于局部市場,、渠道、產(chǎn)品,、消費(fèi)者一定能創(chuàng)造局部根據(jù)地市場,，從而 顛覆市場 。 1、市場聚焦 市場聚焦 是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況,， 盡可能的收縮市場范圍,，直到企業(yè)能夠形成絕對優(yōu)勢為止。市場聚焦最好是 以 縣為市場單元比較好,，如果實(shí)力不足以在縣形成優(yōu)勢,，也可以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標(biāo)。 實(shí)踐證明,，地級市是二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌爭奪的戰(zhàn)場,。 縣級市場比城市市場更容易也更快建立競爭優(yōu)勢。所以市場選擇要把區(qū)域收縮到自己能夠形成優(yōu)勢的程度,，也就是所說的“做小池塘里的大魚”,。需要 說明的是 ， 中小白酒企業(yè)的 主戰(zhàn)場不是固定不變的,，隨著企業(yè) 不斷發(fā)展有了足夠的資本規(guī)劃本地市場以外的根據(jù)地市場突圍戰(zhàn)略時,，為了謀劃更大的發(fā)再去城市市場與二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌同臺競技。如：河北寧晉縣的泥坑酒業(yè),，在本縣根據(jù)地市場已經(jīng)做到8000多萬的銷售額,，加上周邊市場5000多萬的銷售額，現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過億,，積累的大量的資本擁有了市場發(fā)言權(quán),，今年開始主做邢臺市區(qū)市場，到目前為止泥坑酒在邢臺市區(qū)取得喜人的業(yè)績,。 上文提到的山東宋樓酒業(yè)在自己資金實(shí)力有限不能全面反擊古貝春,，企業(yè)派駐優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、并集中現(xiàn)有的資源集中對企業(yè)周邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行精耕細(xì)作的同時進(jìn)行渠道屏蔽,，當(dāng)年這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場給企業(yè)貢獻(xiàn)了幾百萬銷售的同時,，也為在其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立根據(jù)地積累的經(jīng)驗(yàn)等等 2、渠道聚焦 渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況,，如果不能做到酒店,、大賣場、團(tuán)購,、商超等全渠道覆蓋時,，可以選擇某一個適合企業(yè)的渠道運(yùn)作，直到這個渠道成為自己的根據(jù)地,。然后利用產(chǎn)品在這個渠道的 絕對優(yōu)勢輻射到其它渠道 ,。如：山東 xxx 酒業(yè)憑借企業(yè)老板和當(dāng)?shù)卣拿芮嘘P(guān)系，把有限的資源集中到團(tuán)購渠道,，使得企業(yè)在本縣團(tuán)購渠道每年也有幾百萬的銷量,。 3,、產(chǎn)品聚焦 產(chǎn)品聚焦 是指企業(yè)要 “單品突破”，拿一個產(chǎn)品打出形象,，成為企業(yè)的 在市場上的“拳頭”產(chǎn)品,，然后利用單品的 絕對優(yōu)勢，將單品輻射到其它渠道,，取得相對優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)渠道共振 ,。“ 單品突破 ” 并不是只銷一個產(chǎn)品,，而是 集中資源 主推一個主導(dǎo)產(chǎn)品,。若果一次推 出 的產(chǎn)品太多，反而可能因?yàn)榉稚? 有限的 資源而形成所有產(chǎn)品都無力突破的現(xiàn)象,。 如:河北古順酒業(yè)聚焦資源對差異化定位的“珍珠古順”發(fā)力,，自產(chǎn)品上市以來用了一年多的時間是的“珍珠古順”單品銷量突破3000萬。 4,、資源聚焦 資源聚焦是指企業(yè)根據(jù)自己的資源大小,，把資源聚焦投放到某一區(qū)域、渠道和產(chǎn)品上,， “以資源換時間”,、“以資源換市場” 形成市場爆發(fā)力。根據(jù)地市場建設(shè)最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù)和撒芝麻鹽戰(zhàn)術(shù)”由于政策不聚焦和不到位而形不成市場爆發(fā)力,。 根據(jù)地市場建設(shè)需要企業(yè)有戰(zhàn)略性前置投入,，與一般市場相比，根據(jù)地市場投入在前而產(chǎn)出在后,。由于企業(yè)內(nèi)部和外部競爭對手等各種原因,，這樣做肯定有一定的風(fēng)險，從而導(dǎo)致很多企業(yè)在建設(shè)根據(jù)地市場時,，沒有信心,，總擔(dān)心投入會打水漂，建議這部分企業(yè)可以搞 根據(jù)地建設(shè)試點(diǎn) 建設(shè) ,，因?yàn)槭袌龇秶淮�,，所以風(fēng)險能夠承擔(dān)。 如：如果把100塊店招分散到一個縣的幾千家終端網(wǎng)點(diǎn),，就不會有多大的影響力,，如果把100塊店招集中投放的2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就會在短期形成市場爆發(fā)力,。 5,、人員聚焦 人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上,，打人海戰(zhàn),、殲滅戰(zhàn)。如：在新產(chǎn)品鋪市階段如果把人員分散,，那么每十天業(yè)務(wù)員才能拜訪自己所在區(qū)域內(nèi)終端店一次,，如果把業(yè)務(wù)員集中到一起，分成幾個小組,，對某一個小的區(qū)域進(jìn)行集中人海戰(zhàn)術(shù)開發(fā)所取得效果就會明顯增大,。 6、消費(fèi)者聚焦 消費(fèi)者聚焦是指企業(yè)集中財力和精力把城區(qū)和每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這群消費(fèi)者領(lǐng)袖找到,，讓他們認(rèn)知,、認(rèn)可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費(fèi)者領(lǐng)袖人群的消費(fèi)樹立自身產(chǎn)品的口碑,，制造消費(fèi)流行趨勢。因?yàn)? 白酒的本質(zhì)是社會交往和情感交流的潤滑劑， 消費(fèi)者領(lǐng)袖是創(chuàng)造流行趨勢的最佳人群,。只要創(chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍,，就具備了根據(jù)地市場的發(fā)展基礎(chǔ)。如：某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時,，把每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場每個村的紅白理事會的負(fù)責(zé)人都聚集在一起召開品鑒會,，企業(yè)還支付給這些負(fù)責(zé)人一定量的公關(guān)用酒，他們每聯(lián)系一家結(jié)婚用本企業(yè)喜事用的,，企業(yè)還給一定的提成,，結(jié)果喜事用酒上市后快速在市場上走紅，提高了品牌的知名度和影響力,，同時還帶動了企業(yè)其它產(chǎn)品的銷售,。 三、速度領(lǐng)先原則 在確定好細(xì)分市場后,，在針對性原則和聚焦性原則的基礎(chǔ)上,，必須速度領(lǐng)先，以速度取勝,，必須快速的拿出開發(fā)策略,、宣傳策略、動銷策略等,，因?yàn)樗俣阮I(lǐng)先可以 讓對手還沒來得及反應(yīng),，已經(jīng)取得了領(lǐng)先； 能夠 在終端和消費(fèi)者形成一種氛圍,，即必須趕上新一輪機(jī)會,；能夠瞬間喚醒終端和消費(fèi)者的記憶 ； 能夠迅速占領(lǐng)終端 和消費(fèi)者 的心智,。 四,、 網(wǎng)點(diǎn)動銷原則 網(wǎng)點(diǎn)動銷原則就是解決 終端 “ 只存貨,、不走貨 ” 問題， 就是加強(qiáng)深度維護(hù),、強(qiáng)化客情,、廣宣生動化等，和終端一起研究怎么把貨快速賣出去,，形成銷售氛圍,，根據(jù)地市場建設(shè)，最怕只做鋪貨和促銷而不解決終端動銷,， 那樣的話,，產(chǎn)品擺上架之日，就是產(chǎn)品滯銷之時,。產(chǎn)品鋪貨賣不動是正�,，F(xiàn)象， 解決動銷 就是把賣不動這種正�,，F(xiàn)象變得不正常,。 解決 動銷的目的就是增強(qiáng)終端的信心，把他們認(rèn)為賣不動,、沒有品牌的產(chǎn)品賣出去,。幫助他們賣出信心。只要實(shí)現(xiàn)了三輪以上的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨,，市場就會形成良性循環(huán),。 如：對于動銷慢的終端網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)要派出最有能力的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)這些終端網(wǎng)點(diǎn),， 保證這些終端 網(wǎng)點(diǎn)隨時保持一個最大化的陳列面,，最好的廣宣布置，最優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù),。這樣做一方面可以減少對手的陳列,，競爭對手的陳列越不顯眼，自己的機(jī)會越大,， 二是 通過最大化的廣宣與陳列直接起到直接對消費(fèi)者進(jìn)行廣告宣傳的作用 ,，刺激消費(fèi)者沖動性購買，另外在這些店外做免費(fèi)品嘗或者在店內(nèi)銷售高峰期做消費(fèi)者免費(fèi)品嘗等等,，幫助終端店把貨賣出去,， 讓終端老板產(chǎn)生信心，從而主動幫助你 推銷 產(chǎn)品,，直到走向良性循環(huán),。 五、過程管理原則 根據(jù)地市場建設(shè)是一個過程，好的過程必然產(chǎn)生好的結(jié)果,， 能控制的過程越細(xì)越全 ,， 能控制的環(huán)節(jié)越多越全 ，對結(jié)果的把握就越大,，根據(jù)市場建設(shè)成功的機(jī)會就越大,。那么在根據(jù)地市場的建設(shè)過程中要控制什么呢？ 經(jīng)銷商,、分銷商、終端網(wǎng)絡(luò) ,、 價格 ,、 促銷 、 成本 ,、 市場信息 等等 ,。以上所有的一切都需要銷售人員來掌控，因此必須 建立健全各種管理制度和考核制度,、獎罰制度,，明確崗位要求 、 工作內(nèi)容 （具體到動作） 和工作流程,，加強(qiáng) “ 計劃,、執(zhí)行、檢查,、反饋 ” 四個環(huán)節(jié)的完整性,，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時,、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況,，確保執(zhí)行的到位 。
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肖偉亞：給力咨詢-外部區(qū)域“市場調(diào)查”體系介紹
肖偉亞 2013-10-22 11:11
調(diào)研體系目錄 【調(diào)查重要性】 【預(yù)期收益】 【我們的優(yōu)勢】 【調(diào)查內(nèi)容】 【調(diào)查流程】 【調(diào)查工具】 【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 【成功案例】 【調(diào)查重要性】 中國制造型產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長后期,，面臨行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級的大背景,，市場競爭的要素在不斷演變，迫切需要企業(yè)對市場情報的及時掌握,，因此,，市場調(diào)查變得前所未有的舉足輕重，基于以下五點(diǎn)： 市場創(chuàng)新層出不窮 消費(fèi)者喜新厭舊 競爭態(tài)勢日趨加劇 社會觀念在不斷改變 科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速 菲利浦·科特勒在《營銷管理》中提到“可口可樂公司知道消費(fèi)者最喜歡喝4℃的可口可樂,，平均一年看69條可口可樂的廣告,，每年人們花費(fèi)大約20美金去購買鮮花；阿肯色州是美國花生醬消費(fèi)最低的州,；51％的男人走路時先邁左腳,，而65％的女性卻先邁右腳；寶潔公司則通過一項(xiàng)市場研究發(fā)現(xiàn)人們折疊還是弄皺衛(wèi)生紙……” 從社會分工來講,，資源的合理配置有利于提高專業(yè)化,、提高工作效率,、降低成本。市場調(diào)查是一門很專業(yè)的科學(xué),，作為企業(yè)完全不必要去建立一支龐大的隊(duì)伍,。實(shí)際上，即使企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)有了專門的部門從事這一活動,，與專業(yè)市場調(diào)查公司的合作仍然是十分必要的,。 【預(yù)期收益】 提高對營銷因素的可控能力。掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額大小,，針對競爭對手的策略,，進(jìn)行自身調(diào)整和改進(jìn)； 提高對市場機(jī)會的分辨能力,。通過市場調(diào)查還可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足及經(jīng)營中的缺點(diǎn),，及時加以糾正； 提高對市場趨勢的預(yù)見能力,。了解國家政策法規(guī)變化,，預(yù)測未來市場可能發(fā)生的變化； 提高對市場風(fēng)險的防范能力,。了解整個經(jīng)濟(jì)壞境對企業(yè)發(fā)展的影響,，并對可能發(fā)生的不利情況及時采取應(yīng)變措施，減少企業(yè)損失,。 【我們的優(yōu)勢】 立足行業(yè)——成竹在胸 我們團(tuán)隊(duì)精確定位于制造型產(chǎn)業(yè),，對企業(yè)的競爭環(huán)境有獨(dú)特的理解，從市場的現(xiàn)象幫助你洞察問題的本質(zhì),。正是基于我們對產(chǎn)業(yè)長期實(shí)踐和研究,，對企業(yè)營銷模式深入的研究，對行業(yè)的細(xì)微之處能洞見精準(zhǔn),，為你的企業(yè)指出問題所在,，指明營銷方向，有效提高營銷效率,。 專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)——事實(shí)為先 給力咨詢秉持科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查態(tài)度,，以事實(shí)為依據(jù)，以分析軟件為工具,，對企業(yè)一線信息進(jìn)行全面調(diào)查和整理,，水到渠成得出結(jié)論。我們通過項(xiàng)目指導(dǎo)委員會,、專家智囊團(tuán)隊(duì),、專業(yè)委員會等多層知識管理機(jī)構(gòu)嚴(yán)格把關(guān)，對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行反復(fù)論證，保證調(diào)查結(jié)論的客觀性和實(shí)用性,。 團(tuán)隊(duì)力量——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 我們每一個調(diào)查組的知識結(jié)構(gòu)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都是通過精心甄選,，無論是從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上還是專業(yè)修煉上都能做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。我們背后有強(qiáng)大專業(yè)人才的知識管理體系,，能通過IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)無縫對接和融合,。調(diào)查師具有跨快消品、工業(yè)品,、高科技等多個行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，能對知識進(jìn)行有效雜交和嫁接，實(shí)現(xiàn)知識和經(jīng)驗(yàn)的重新組合,、創(chuàng)新,。 實(shí)踐案例——反復(fù)驗(yàn)證 我們累計為將近100家企業(yè)進(jìn)行了服務(wù)，對各類市場調(diào)查具備了成熟的模型和方法論,，對企業(yè)的營銷提升將會起到積極的推動作用。 【調(diào)查內(nèi)容】 給力咨詢調(diào)研部專家團(tuán)隊(duì)利用知識庫,、客戶庫,、人才庫的綜合平臺優(yōu)勢，經(jīng)過多年企業(yè)成長研究和管理咨詢經(jīng)歷,，量身定制企業(yè)外部“區(qū)域市場調(diào)查體系”,，具體內(nèi)容如下表： 大類 小類 獲取 對象 區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì) 人口、面積,、行政區(qū)域等自然和社會環(huán)境,、政府相關(guān)政策 地圖、黃頁,、網(wǎng)站,、農(nóng)委、政府,、協(xié)會 市場容量 市場可能擁有的最大消費(fèi)數(shù)量,、人群比列 行業(yè)專家、經(jīng)銷商,、供應(yīng)商 產(chǎn)品 質(zhì)量要求,、產(chǎn)品特性、規(guī)格種類,，包裝要求等,，通過調(diào)查確定本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，了解哪類消費(fèi)者最可能接受和購買我們的產(chǎn)品 經(jīng)銷商,、養(yǎng)殖戶 價格區(qū)間 消費(fèi)者可能接受的價格,、暢銷價格區(qū)間 經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶 渠道 可能首批經(jīng)營該產(chǎn)品的經(jīng)銷商及未來潛在經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的差價及其他方面的要求 經(jīng)銷商 促銷 購買者的購買信息來源,，影響其購買的方式,、購買地點(diǎn)、場所 經(jīng)銷商,、養(yǎng)殖戶 競爭對手 主要競爭品牌的產(chǎn)量,、質(zhì)量、價格,、市場占有率,、渠道、推廣,，包括潛在競爭者,、可能替代品 競爭廠家、經(jīng)銷商 品牌認(rèn)知 消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度,、品牌偏好,；媒體價格、讀者（觀眾,、聽眾）數(shù)量,、頻段、價格等 用戶,、媒體,、廣告代理商 未來發(fā)展預(yù)測 對未來市場的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，找出影響市場的主要因素,，分析可能的市場機(jī)會及不利情況 行業(yè)權(quán)威人士（政府,、協(xié)會、院所）,、供應(yīng)商 【調(diào)查流程】 工作內(nèi)容 所需時間 負(fù)責(zé)人 形成結(jié)果 A 天 B C D E F G H 調(diào) 查 準(zhǔn) 備 總體了解 甲 總體情況,，劃分區(qū)域，核定工作量 計劃擬定 乙 擬定調(diào)查內(nèi)容,，進(jìn)度,，注意事項(xiàng)和所需人員和費(fèi)用 人員培訓(xùn) 丙 《調(diào)查執(zhí)行方案》和《深度營銷理論》培訓(xùn)，各種表格和問卷使用 道具準(zhǔn)備 甲 準(zhǔn)備各種表格,、問卷,、訪談道具、宣傳品和禮品等 調(diào) 查 執(zhí) 行 大養(yǎng)殖場 乙 《關(guān)鍵決策人檔案》建立,、問卷統(tǒng)計 經(jīng)銷商 丙 《終端渠道信息匯總表》建立 競爭對手 甲 《競爭對手檔案表》建立 一般專業(yè)戶 乙 一般專業(yè)戶的訪談記錄,、問卷統(tǒng)計 調(diào) 查 總 結(jié) 數(shù)據(jù)分析 丙 各類數(shù)據(jù)按規(guī)定統(tǒng)計匯總，市場基本預(yù)測和結(jié)構(gòu)分析 撰寫報告 甲 標(biāo)準(zhǔn)市場報告,，目標(biāo)市場規(guī)劃和計入計劃和思路 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 乙 調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和問題的反思,，費(fèi)用核算 【調(diào)查工具】 二手資料分析法：產(chǎn)業(yè)研究,、內(nèi)部資料提供、產(chǎn)業(yè)協(xié)會組織網(wǎng)站,、競爭對手網(wǎng)站,、行業(yè)專家、公共平臺研究成果,、視頻,、音頻資料等各種格式資料研究； 焦點(diǎn)定性訪談法：通過調(diào)查人員與被調(diào)查者進(jìn)行面對面的深入交談,，得出相關(guān)信息再得出結(jié)論（包括內(nèi)部高管訪談,、行業(yè)專家、經(jīng)銷商,、政府官員,、媒體記者）； 問卷定量調(diào)查法：進(jìn)行問卷調(diào)查與統(tǒng)計,，應(yīng)用專業(yè)分析軟件,，得出定量分析結(jié)論圖表（重點(diǎn)經(jīng)銷商組織、用戶戶）,； 專題座談：針對較多的經(jīng)銷商,、用戶采取座談形式交流。 現(xiàn)場走訪觀察法：對一些帶有競爭和商業(yè)機(jī)密性質(zhì)的信息,，需要采取走訪觀察、記錄,，得到一些感性認(rèn)識,； 電話訪談法：針對面對面調(diào)查不便或距離較遠(yuǎn)，采取電話調(diào)查不失為一種既有效又節(jié)省成本的方法,。 【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 略 【調(diào)查案例】 2008年6月 為廣州北恩電聲公司提供《市場調(diào)查分析報告》,； 2009年5月 為廣州白云電器提供《市場調(diào)查分析報告》；（中國最大規(guī)模成套開關(guān)電器設(shè)備制造商,，工業(yè)品營銷最佳實(shí)踐,，其大客戶營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對飼料營銷具有極強(qiáng)的借鑒意義） 2010年3月 為唐山南湖高爾夫提供《市場調(diào)查分析報告》；（對一服務(wù)營銷為策略的飼料企業(yè)具有參考價值） 2010年10月 為深圳精欣隆LED提供《市場調(diào)查分析報告》,；（傳統(tǒng)制造業(yè)營銷戰(zhàn)略升級和轉(zhuǎn)型的最佳實(shí)踐案例） 2010年9月 為東莞凱昶德電子提供《市場調(diào)查分析報告》,； 2010年10月 為藍(lán)田偉光LED提供《市場調(diào)查分析報告》； 2010年11月 為瑞鴻（香港）電鍍提供《市場調(diào)查分析報告》,； 2010年12月 為深圳奧維特電機(jī)提供《市場調(diào)查分析報告》,； 2011年2月 為深圳佳信達(dá)印務(wù)提供《市場調(diào)查分析報告》； 2011年5月 為福建八馬茶業(yè)深圳連鎖有限公司提供《市場調(diào)查分析報告》,；（中國最大鐵觀音品牌運(yùn)營商,，對謀求打造強(qiáng)勢品牌和專賣連鎖的飼料企業(yè)具有很強(qiáng)的借鑒意義） 2011年8月 為雅安友誼提供《市場調(diào)查分析報告》,； 2012年3月 為四川躍華集團(tuán)提供《市場調(diào)查分析報告》； 2012年10月 為貴州陽春白雪提供《市場調(diào)查分析報告》,； 2012年11月 為廣東英紅股份提供《市場調(diào)查分析報告》,；（從公司注冊、組織搭建到營銷運(yùn)營全程的半創(chuàng)業(yè)式咨詢服務(wù)） ……
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企業(yè)如何打通網(wǎng)絡(luò)營銷的“任督二脈”
一起飛翔 2013-6-24 16:50
　　 1.明確你的市場是怎樣的 　　精準(zhǔn)的市場定位尤為重要,，這一點(diǎn)大家都十分清楚,。要做好定位就處理好三層關(guān)系：1.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系；2.網(wǎng)絡(luò)營銷與營銷總策劃的關(guān)系,；3.網(wǎng)絡(luò)營銷與細(xì)分市場的關(guān)系,。通俗一點(diǎn)的講，說就是要實(shí)現(xiàn)進(jìn)行市場調(diào)查分析,，做好定位,，抓住網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，從而揚(yáng)長避短,。為緊跟市場發(fā)展,、注意產(chǎn)品的差異、區(qū)域市場的維護(hù),、地板企業(yè)自身優(yōu)勢的發(fā)揮,、以及鎖定目標(biāo)客戶人群這五大定位策略是絕對不可以忽視的。 關(guān)注企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營銷 課程 ,，鎖定長松深藍(lán)科技,！ 　 　2.如何去找市場 　　任何地板企業(yè)都要明白一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷必須圍繞消費(fèi)者進(jìn)行,。因此要清楚地板企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的多重需求,，并能將其迅速有效的傳遞給消費(fèi)者。 長松深藍(lán)科技 （ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！ 　　只有不會買產(chǎn)品的人,，沒有賣不出的產(chǎn)品，要時刻謹(jǐn)記這一點(diǎn),。因此銷售產(chǎn)品一定要明確你們產(chǎn)品的賣點(diǎn),，并將其推銷出去。 單仁資訊總結(jié)了產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉方法：1.要確定市場的需求和潛需求確實(shí)是存在的,；2.提煉出你的產(chǎn)品賣點(diǎn),；3.市場細(xì)分后鎖定目標(biāo)群體；4.通過最高效的方法方式將你的產(chǎn)品廣而告之,；5.凸顯你的產(chǎn)品與市場類似產(chǎn)品的與眾不同之處,。 　　 3.去哪里找市場 　　可以銷售你的產(chǎn)品的渠道不勝枚舉，如百度,、谷歌的競價服務(wù),，還有地板企業(yè)的地板企業(yè)營銷平臺,、微博營銷、貼吧宣傳,、鏈接交換,、郵件營銷、QQ群營銷等等,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的巨大優(yōu)勢，通過強(qiáng)有力的快速傳播方式,，與用戶的有效互動,，進(jìn)行口碑傳播，打造出品牌的影響度,。 想了解更多關(guān)于 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案 ,，請登錄長松深藍(lán)科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/cehua/ 敬請關(guān)注！
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【原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)】膠原蛋白市場調(diào)查報告
王呆子 2013-1-5 11:42
第一部分：品牌 目前膠原蛋白的產(chǎn)品一線品牌有 LUMI ,， ESMAY ,，恩美，顏如玉,， FANCL 等 其中 LUMI 是取自深海魚膠原蛋白 價格訴求：會員價 158/ 盒 /8 支 /50ml 渠道建設(shè)： 1 ,，自建 www.lumi258.com 網(wǎng)絡(luò)平臺，采用 B2C 形式銷售 2 ,，自建專柜 【北 京中友百貨,、北京莎莎（中關(guān)村店）、北京莎莎（西單店）,、上海莎莎（淮海店）,、上海百盛（淮海店）、上海巴黎春天（五角場店）,、上海巴黎春天（虹口店）、 上海巴黎春天（成山店）,、上海巴黎春天（寶山店）,、上海巴黎春天（浦建店）、上海巴黎春天（新寧店）,、上海巴黎春天（七寶店） ,、杭州美事成（余杭臨平店）、蘇州美事成（萬達(dá)店）,、無錫美事成（哥倫布店） ,、武漢莎莎（漢江店）等。 促銷策略： 買 3 送 3 （膠原面膜 3 片價值 66 元）,、買 5 送 5 （膠原飲 1 盒 美白面膜 2 片 膠原面膜 2 片價值 512 元）,、買 10 送 8 （膠原飲 3 盒 美白面膜 2 片 膠原面膜 2 片 VB 軟膠囊 1 瓶價值 1306 元） 包裝形式：常規(guī)銷售 8 瓶一盒,，體驗(yàn)裝 5 瓶一盒 功能訴求：水潤彈滑，讓肌膚加倍年輕,、 28 天肌膚完美綻放,、從里到外的美白、“喝”出來的美白喲,！美白,、祛斑、抗皺（全能） 運(yùn)營商：康魄商貿(mào)（上海）有限公司 ESMAY 產(chǎn)品訴求：高純度魚膠原 價格訴求： 288 元 / 盒 /21 包 /5.5 克 （另有飄逸貼心裝,、 10 包 / 盒 /7 克 /198 元 /8 折 158 元） 渠道建設(shè)： 1 ,，自建網(wǎng)站購物平臺 www.esmay.net.cn 采用B2C 形式網(wǎng)絡(luò)銷售 2 ，聯(lián)營 上海經(jīng)銷商（萬濟(jì)貿(mào)易有限公司） 深圳經(jīng)銷商（艾慧美貿(mào)易有限公司） 北京經(jīng)銷商（鼎月福生物科技發(fā)展有限公司） 北京實(shí)體店 1 （雨顏皆安健體中心） 北京實(shí)體店 2 （金象大藥房） 黑龍江實(shí)體店（牡丹江純天麗美容連鎖機(jī)構(gòu)） 濱州代理商（家瑞商貿(mào)有限公司） 青島各大藥店地址（市北區(qū),；同仁大藥房 潤生堂大藥房 靈風(fēng)大藥房 綠色大藥房,，市南區(qū)；鶴春堂大藥房 中瑞堂大藥房 福德堂大藥房 蓮心大藥房,，四方區(qū),；國盛大藥房 仕錦大藥房，李滄區(qū),；同仁堂大藥房 同仁堂大藥房 金海風(fēng)大藥房,，嶗山區(qū)；七星大藥房,，李村,；同瑞堂大藥房，膠南,；健之源大藥房,，城陽；同仁堂大藥房 天一大藥房 七星大藥房 天泰大藥房,，即墨,；古城大藥房，黃島,；旺生堂大藥房,，開發(fā)區(qū)；老郎中大藥房 天惠大藥房,，平度,；培德堂大藥房，膠州,；順風(fēng)大藥房） 網(wǎng)絡(luò)授權(quán)店——官方直營店：旺號：翌生美官方直營店 授權(quán)號 37022010121801 ,，官方專賣店：旺號：超人 fly 授權(quán)號 37022010121701 促銷訴求： 活動一； 日常贈品明細(xì)（林志玲圖像）高純魚膠原蛋白 一盒裝 （ 288 元）贈送試用裝（ 3 款化妝品）一套,，高純魚膠原蛋白 2 盒裝 （ 576 元）贈送一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜,，高純魚膠原蛋白 3 盒裝 （ 864 元）贈送一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜 +6 袋膳食纖維沖劑,，高純魚膠原蛋白 4 盒裝 （ 1152 元）贈送 2 瓶葡萄籽 + 一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜，高純魚膠原蛋白 6 盒裝 （ 1728 元）贈送 2 瓶葡萄籽 + 一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜 +10 瓶輔酶 Q10 ,，高純魚膠原蛋白 8 盒裝 （ 2304 元）贈送 4 瓶葡萄籽 + 一盒膠原蛋白高效補(bǔ)水面膜 +1 瓶納米膠原蛋白粉,，高純魚膠原蛋白 10 盒裝 （ 2880 元）贈送 3 盒高純魚膠原蛋白粉 活動二； 超值 美麗購購 GO 豪禮增增贈,！ 禮包一,，現(xiàn)價（原價 1606 元） 1198 元 【一盒燕窩 + 兩盒粉 + 一瓶葡萄籽 + 一支精華 + 一支洗面奶 + 一板壓縮面膜】超值禮包 禮包二，現(xiàn)價（原價 3204 元） 2288 元 【兩盒燕窩 + 四盒粉 + 一盒 Q10+ 一瓶葡萄籽 + 一支洗面奶 + 一瓶爽膚水 + 一瓶原液】超值禮包 功能訴求： 補(bǔ)水 強(qiáng)勁補(bǔ)水 深層縮水（保濕因子,，三螺旋結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁鎖水保持皮膚水嫩如初�,。� 亮膚 白嫩如霜 吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤，散發(fā)健康的光彩,。） 抗皺 撫平細(xì)紋 逆轉(zhuǎn)時光（豐滿的膠原蛋白層,，將皮膚細(xì)胞撐起達(dá)到舒展細(xì)紋的功效。） 淡斑 淡化色斑 修復(fù)痘�,。ㄉ顚訚B透皮膚,，改善皮膚細(xì)胞的代謝增強(qiáng)體內(nèi)膠原活性 淡化色斑。） 包裝形式：鋁錫箔包裝 運(yùn)營商： 青島冠雅生物科技有限公司（中日合作企業(yè)） 恩美 產(chǎn)品訴求：魚膠原蛋白 價格訴求： 190 元 / 盒 /15 袋 /5 克 渠道：官網(wǎng)直銷 http://www.girlwell.com/ ,，青島有直營店,，其他地區(qū)無任何聯(lián)營 促銷訴求： 30 天體驗(yàn)裝 380 元 （買 2 送 1 ‘原價 596 元’；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 2 盒 + 【禮包 1 】金恩美 SOD 抗氧化膠囊 1 瓶） 90 天周期裝 760 元 （買 4 送 7 ‘原價 1926 元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 6 盒｛買 4 盒贈送原產(chǎn)品 2 盒｝ + 【禮包 2 】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 2 盒 + 金恩美 SOD 抗氧化膠囊 3 瓶 +ENMI 護(hù)膚液 2 支） 主推 - 半年保養(yǎng)裝 1470 元 （買 8 送 14 ‘原價 3852 元’,；恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 12 盒｛買 8 盒贈送原產(chǎn)品 4 盒｝ + 【禮包 3 】恩美小肽精純魚膠原蛋白粉 4 盒 + 金恩美 SOD 抗氧化膠囊 6 瓶 +ENMI 原液 4 支） 功效訴求：多種問題一起解決 包裝：鋁錫箔包裝 生產(chǎn)運(yùn)營商： 煙臺磐瑞喜醫(yī)藥生物科技有限公司 愛華濃 產(chǎn)品訴求：深海鯊魚膠原蛋白 價格訴求： 330 元 / 盒 / 外用，盒 /10 瓶 /8 毫升 渠道建設(shè)：廠家直接網(wǎng)站銷售,， B2C ,，無任何代理 愛華濃膠原蛋白原液 http://www.592ss.cn/ 免費(fèi)熱線 4006880820 公司網(wǎng)站： http://www.shlx.cc/ 功效訴求： 28 天 為您再現(xiàn)少女瑩潤肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋 促銷： 特效療程組合 330 元外用 + 內(nèi)調(diào) 愛華濃膠原蛋白原液 1 盒贈膠原蛋白軟膠囊 1 瓶（ 100 粒）或 120ml 精致新顏再生乳 強(qiáng)效療程組合 560 元內(nèi)調(diào) + 外用 愛華濃膠原蛋白原液 2 盒贈膠原蛋白軟膠囊 1 瓶 +120ml 精致新顏再生乳 1 瓶 + 蠶絲隱形面膜 3 片 長效療程組合 680 元內(nèi)調(diào) + 外用 愛華濃膠原蛋白原液 3 盒贈膠原蛋白軟膠囊 +40g 愛華濃 BB 隔離霜 1 瓶 +120ml 精致新顏再生乳 1 瓶 + 蠶絲隱形面膜 5 片 運(yùn)營商：上海隆興投資管理有限公司 顏如玉 產(chǎn)品訴求：顏如玉維 C 深海魚膠原蛋白 價格訴求： 198 元 / 盒 /8 瓶 / 50ml 【主推粉色瓶】 99 元 / 盒 /6 瓶 /50ml 【藍(lán)色瓶】 渠道： 1 ， www.yanry.cn 2 ,，屈臣氏,、萬寧、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏 廣東省各大連鎖及單體藥店 8 瓶裝均有銷售）,，官方網(wǎng)站銷售 促銷： 買 2 送 1 完美體驗(yàn)裝 買兩盒粉色裝送一片海洋膠原肽面膜（ 16 瓶顏如玉膠原口服液 +5 片海洋膠原肽面膜完美體驗(yàn)“ 補(bǔ)濕鎖水 ”效果） 超值裝,！每天補(bǔ)充膠原蛋白 買五送二 買五盒藍(lán)色裝送兩片海洋膠原肽面膜（ 30 瓶顏如玉膠原肽口服液 +2 片海洋膠原肽面膜完美體驗(yàn)“ 保濕鎖水 ”效果） 勁省 198 元 買 5 送 1 盒 “鎖水祛黃”套裝 肌膚水潤、美白,、有彈性 勁省 594 元 買 12 送 3 盒 “祛皺淡斑”套裝 祛皺紋、淡化色斑 買 10 盒送大禮包 （ 1 盒顏如玉｛藍(lán)色裝｝ +3 片海洋膠原肽面膜） 肌膚得到真正的保濕鎖水,，不再干燥暗黃,，恢復(fù)彈性水潤！ 買 20 盒送大禮包 （ 12 瓶顏如玉 +6 片海洋膠原肽面膜） 活性肌膚,，顯著淡斑,、祛斑,，由內(nèi)而外激發(fā)新生力量！ 加強(qiáng)裝（粉色裝,，適合 25 歲以上人群,，膠原蛋白重度流失）、全國統(tǒng)一價 198 元 標(biāo)準(zhǔn)裝（藍(lán)色裝,，適合 20 — 25 歲人群,，膠原蛋白輕度流失）全國統(tǒng)一價 99 元 功效訴求： 平整肌膚 （補(bǔ)充網(wǎng)狀和基底層中流失的膠原蛋白和彈力蛋白，使深層肌膚恢復(fù)厚度和彈力,，從內(nèi)部消除皺紋和松弛,，讓皮膚變得緊致細(xì)膩。為表皮細(xì)胞提供平整的生長“土壤”） 持續(xù)保水 （珍貴的南極冰魚具有獨(dú)特的咸水單向通透保水特性,，提高基底層和顆粒層的保水性,，源源不斷地為表皮細(xì)胞供應(yīng)充足的水分，持續(xù)滋潤,，淡化色斑和暗黃,。讓皮膚更有光澤。） 強(qiáng)力保護(hù)傘 （南極冰魚的天然抗紫外線優(yōu)勢,，直達(dá)透明層和角質(zhì)層,，為肌膚撐起一片強(qiáng)力“保護(hù)傘”，保護(hù)新生肌膚免受二次傷害,，有效避免了色斑的形成,。同時美白肌膚。） 口號：補(bǔ)膠原,，就喝顏如玉膠原肽 運(yùn)營商：廣州顏如玉醫(yī)藥科技有限公司 FANCL 產(chǎn)品訴求：果味飲料（含三肽膠原蛋白） 價格訴求： 338 元｛ 2 盒內(nèi)｝ / 盒 { 盒 /10 瓶 /50ml} 318 元｛ 3 盒以上｝ 渠道建設(shè)：國內(nèi) FANCL 專柜及專門店,、及其它購物網(wǎng)站 促銷：有行會員積分兌換 功效訴求：強(qiáng)調(diào)效果 第二部分：對比研究 以上的資料為援引資料。旨在闡述膠原蛋白市場各個產(chǎn)品的特性以及營銷策略,，讓膠原蛋白從業(yè)者能夠進(jìn)行對比分析,，制定適當(dāng)?shù)牟呗浴? 我們嘗試將上述膠原蛋白的產(chǎn)品訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行對比，以及將這些產(chǎn)品訴求點(diǎn)在公開市場進(jìn)行抽樣測試： 產(chǎn)品： LUMI ,， ESMAY ,，恩美，顏如玉,， FANCL 幾乎每一種產(chǎn)品都在強(qiáng)烈訴求是深海魚提取的原生態(tài)膠原蛋白,，但需要注意的是，這并不是消費(fèi)者所關(guān)注的東西,。消費(fèi)者并不會直接關(guān)心某一種物品是什么材質(zhì),，而是因?yàn)槟骋豁?xiàng)產(chǎn)品的功效喚醒了他們的記憶，所以他們會連帶關(guān)注這產(chǎn)品的材質(zhì)。 因此,，可以得出結(jié)論,，材質(zhì)并不是產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)。 我們又嘗試把各種膠原蛋白生產(chǎn)商的功效訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行用戶測試,，如下： LUMI ：功能訴求：水潤彈滑,，讓肌膚加倍年輕、 28 天肌膚完美綻放,、從里到外的美白,、“喝”出來的美白喲！美白,、祛斑,、抗皺（全能） ESMAY ： 補(bǔ)水 強(qiáng)勁補(bǔ)水 深層縮水（保濕因子，三螺旋結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁鎖水保持皮膚水嫩如初�,。� 亮膚 白嫩如霜 吹彈可破（良好的保水能力使皮膚水潤亮澤,，散發(fā)健康的光彩。） 抗皺 撫平細(xì)紋 逆轉(zhuǎn)時光（豐滿的膠原蛋白層,，將皮膚細(xì)胞撐起達(dá)到舒展細(xì)紋的功效,。） 淡斑 淡化色斑 修復(fù)痘印（深層滲透皮膚,，改善皮膚細(xì)胞的代謝增強(qiáng)體內(nèi)膠原活性 淡化色斑,。） 恩美：多種問題一起解決 增強(qiáng)皮膚彈性 更年輕；補(bǔ)水保濕 肌膚更水嫩,； 抑制黑色素 肌膚美白,；收縮毛孔 肌膚更細(xì)膩； 淡斑祛皺 肌膚年輕態(tài),；淡化黑眼圈 消除眼袋,； 飽滿乳房細(xì)胞 更挺拔；燃燒脂肪 瘦身美體,； 松弛皺紋 補(bǔ)充肌膚缺失膠原,，增加皮膚收緊力，有力解決皮膚松弛導(dǎo)致的細(xì)紋,，喚回平滑飽滿肌膚,； 暗黃色斑 有力淡化肌膚頑固色斑，阻止新斑形成,，解決肌膚色素沉積,；告別肌膚暗黃；健康肌膚色,，煥然一新,； 干燥粗糙 增強(qiáng)肌膚保水鎖水能力，肌膚不再干燥起皮；解決肌膚粗糙,、痘印，服用 3-6 個月,，全身肌膚光滑潤白,； 毛孔粗大 增強(qiáng)肌膚彈性，告別毛孔粗大煩惱,。促進(jìn)肌膚緊致細(xì)白,，回復(fù)嬰兒肌膚嫩白； 愛華濃： 28 天 為您再現(xiàn)少女瑩潤肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋 顏如玉： 唯一經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督局認(rèn)證的膠原肽飲品 唯一中國專利技術(shù)認(rèn)證的膠原肽飲品 FANCL ： 要講究效果,，就要選至尊等級的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 我們試著將以上產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn),，在賣場對用戶進(jìn)行不間斷的宣傳，調(diào)查情況如下： 單位時間： 20 小時 單位人數(shù)： 30 人 / 分鐘 抽查情況如下： 70% 的人記住了膠原蛋白這個詞,， 50% 的人大概知道產(chǎn)品具有很多功效,，但是幾乎所有的人都沒有記住具體那個產(chǎn)品可以做到什么。 從這一點(diǎn)上來說,，其實(shí)這所有的產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不是很清晰明了�,，F(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，人們對于那些訴求點(diǎn)很多的產(chǎn)品常常記憶模糊,，根本都不能記得住,，而那些產(chǎn)品訴求點(diǎn)比較少的產(chǎn)品，卻常常容易進(jìn)入用戶的心里,。 諸如上述的膠原蛋白產(chǎn)品,，那么多的功能點(diǎn)，讓用戶記住什么呢,？根本都記不住,，概念模糊。而一旦概念模糊,，就意味著用戶無法識別,，自然也就銷售成了問題。 所以,，這就產(chǎn)生了第一個問題：定位不清晰,！ 因?yàn)槎ㄎ徊磺逦源蠖鄶?shù)民眾對于此類產(chǎn)品毫無所知,，因?yàn)槎ㄎ徊磺逦�,，所以此類產(chǎn)品一直不曾火爆，盡管市場已經(jīng)產(chǎn)生了幾年,，但是市場混亂,，不成熟。 因此，建議后進(jìn)者在定位方面下功夫,，在產(chǎn)品功能描述方面,，一定要做到狹窄，簡單,，切忌太多太繁瑣,。 比如 mmV 的產(chǎn)品，可以死扣“去皺紋“或者”去眼袋“一個點(diǎn)做主宣傳,。 只有做到狹窄的定位植入傳播,，才能夠讓用戶記憶深刻和容易理解，否則就會形成傳播衰減,，耗費(fèi)了不少的錢卻達(dá)不到應(yīng)有的效果,。 第三部分：渠道策略對比 LUMI 的渠道策略如下： 1 ，自建 www.lumi258.com 網(wǎng)絡(luò)平臺,，采用 B2C 形式銷售 2 ,，自建專柜 ESMAY 的渠道策略如下： 1 ，自建網(wǎng)站購物平臺 www.esmay.net.cn 采用B2C 形式網(wǎng)絡(luò)銷售 2 ,，聯(lián)營 恩美的渠道策略如下： 官網(wǎng)直銷 http://www.girlwell.com/ ,，青島有直營店，其他地區(qū)無任何聯(lián)營 愛華濃渠道策略如下：廠家直接網(wǎng)站銷售,， B2C ,，無任何代理 http://www.592ss.cn/ 公司網(wǎng)站： http://www.shlx.cc/ 顏如玉渠道策略： 1 ， www.yanry.cn 2 ,，屈臣氏,、萬寧、藥房等最熱銷的膠原飲品（全國屈臣氏 廣東省各大連鎖及單體藥店 8 瓶裝均有銷售）,，官方網(wǎng)站銷售 FANCL 的渠道策略：國內(nèi) FANCL 專柜及專門店,、及其它購物網(wǎng)站 通過對比發(fā)現(xiàn)，這幾家公司采用的營銷策略大概如下： 1 ,，自建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道做 B2C 2 ,，采用聯(lián)營方式借力 3 ，進(jìn)美容院或者藥房 從營銷策略上來看,，其實(shí)膠原蛋白是可以做美容院,，做商超，做專柜,，做藥房路線的,。做聯(lián)營是成本比較低的方式，借用別人的手達(dá)到鋪開市場的目的,，而且這樣做成本不是很高,，將風(fēng)險一起分擔(dān),。做專柜是自建渠道，成本較高,。 而且如果做美容院,，那么就存在很多的生產(chǎn)廠家同時爭有限的美容院資格，這樣子做營銷策略同質(zhì)化不說,，而且成本非常的高并不能取得很好的市場預(yù)期,。 從價格上來看，其實(shí)現(xiàn)在的膠原蛋白產(chǎn)品的價格和時常的洗發(fā)水等產(chǎn)品的價格很接近,，在這個基礎(chǔ)上，我們可以進(jìn)一步得出判斷,，膠原蛋白產(chǎn)品其實(shí)是可以放入商超市場進(jìn)行銷售的,。而這一塊市場，是目前幾乎所有的品牌都不曾想到過的,。 而商超市場是最容易將市場展開,，走量和做大規(guī)模，占最大的市場份額的,。 根據(jù)以上的品類情況分析,，可以得出一個結(jié)論：膠原蛋白是可以采取網(wǎng)絡(luò)直營 + 商超代理路線經(jīng)營的。 結(jié)論： 1 ,，目前進(jìn)入膠原蛋白市場并不晚,。 2 ，目前膠原蛋白市場很混亂,，產(chǎn)品定位不清,，銷售模式無標(biāo)準(zhǔn)。 3 ,，產(chǎn)品的價格和包裝需要走商超路線,，讓平民容易接受。 4 ,，膠原蛋白可以走網(wǎng)絡(luò)公關(guān) + 商超模式銷售,。 建議： 1 ，定位簡單一點(diǎn),，一個訴求即可,，比如去妊畛紋等。 2 ,，濕營銷造品牌 用大范圍的公關(guān)兵團(tuán)作戰(zhàn)方式讓用戶段時間明白概念 3 ,，畫龍點(diǎn)睛，請參看 APDIA 法則 PS：如果看懂了本文,，就可以在市場上獲得很大利益,，記得給本人說一聲謝謝就是了,。
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