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為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》: 熱度 1 王娜新 2015-1-17 19:13; 44 為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢如果你的談判對手顯然為達成交易付出了很多心血,，那么“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”將是向對方提出的一個不錯的問題,。你的談判對手花費的時間,、精力,、努力,、費用和情感越多，他們在談判協(xié)議上的投入就越多,。這就能增加你在談判中的籌碼,。在談判（通常在雙方僵持不下時）過程中提出這個問題能夠揭示以下幾點： — 你的談判對手確實投入了很多，不愿意空手而歸,。 — 如果他們確實走人,，他們投入的精力和資金就都會付之東流,，他們將不得不為自己辯解并向同事及上級做出解釋。 — 你的談判對手很可能會進行一次成本效益分析以便弄清楚哪個更合算 — —簽不成協(xié)議空手而歸,，還是為了達成一個談判協(xié)議再做出一些讓步,。 — 作為談判的另一方，你投入不高,，準備立即走人,。 — 你看上去為自己的談判對手明顯地浪費精力和資金感到難過 — —這傳遞出一個隱含的信息：你的談判對手將使談判失敗。當談判對手為了達成交易而投入許多時,，你提出這個問題的效果會不同凡響,。你不妨思考一下我親身經歷的幾個實例。實例 1 幾年前,，受一位當事人委托,，我就一份長期的大宗出版合同與一家大型跨國科技出版公司進行談判。這家公司派出了 5 個人參與談判,，增加了緊張氣氛,。這 5 個人是： — 他們的首席交易官 — 一位介紹提案技術內容的信息技術專員 — 提案起草人（從德國乘飛機前來回答技術問題） — 一位負責大量演示文稿展示的銷售主管 — 一位影星負責為活動掛圖翻頁我很清楚，這家公司準備所有這些材料,，讓這些人從美國各地及歐洲的不同城市飛到這里所花費的時間和現(xiàn)金費用在 5 萬～ 10 萬美元,，甚至更高。正因為如此,，我覺得自己能夠得到比他們擺放在桌面上的提案更好的交易,。當雙方僵持不下、我想讓他們做出更大讓步時,，我直接說道： “太遺憾了,，你們也許不得不空著手回家了,。為了這個提案,，你們投入了多少精力和資金呢？” 他們以下的回答使我受到了啟發(fā),，并且為接下來的談判設定了基調： “事實上,，我們花費了很多資金和時間。我們非常想達成協(xié)議,�,！� 這家公司的談判團隊很快意識到，自己做出了一大筆投資,，但是如果我堅持不讓步,，他們就只能離開談判桌空手走人。我提出這個簡單的問題,，意在彬彬有禮地提醒他們,，我在這場談判中占有優(yōu)勢,，他們應該讓自己的提案更具吸引力，這樣他們才不會有讓之前的努力付之東流的風險,。事實上,，在經過進一步協(xié)商后，他們提供給我的條件更加優(yōu)厚,。實例 2 我和一家軟件開發(fā)公司談判,，請對方為將要上市的一款軟件編寫程序。這款軟件是要利用我的公司的專有知識幫助專家證人起草更好的書面報告,。這家軟件開發(fā)公司的首席執(zhí)行官和首席運營官到我的辦公室推銷他們的服務,。在幾個星期的時間里，我和這家公司密切合作,，商定自己需要制作的軟件的具體細節(jié),。在談判過程中，他們邀請我到他們所屬的一家高檔私人俱樂部吃午餐,。最后,，在經過了雙方的多次洽談及軟件開發(fā)工程師的辛勤勞動后，他們用電子郵件發(fā)來了一份詳細提案,。令人遺憾的是,，對方的要價超出我的心理價位的 3 倍。我覺得另外一位軟件開發(fā)商能夠接受我的價位,，但和我洽談的這位軟件開發(fā)商的質量信譽高,，所以我還是想把這個活兒交給他們做。正是在這個時候,，我使用了這個“投入”問題,。我和對方的首席執(zhí)行官進行了一次會談，向對方道了歉,，并告訴他說,，自己支付不起他們的服務費用。我恭維了他們所做的工作并表示非常感動,，然后提出“你在這上面投入了多少時間呢,？”。這位垂頭喪氣的首席執(zhí)行官脫口而出：“很多,，而我像浪費了很多時間和金錢,。”他的語氣中帶著疲憊,。我再次向他們道歉,，并祝他們好運。兩天之后，這位首席執(zhí)行官打來電話,，提出了一個新提案,。這個提案與我要求的價位相符，是他們原來想收取費用的 33% ,。我提出這個簡單問題的收益還不錯吧,。如何應用如果你想促使已經進行了大量投入的人給你更多的優(yōu)惠，那么“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”就是向對方提出的一個卓越問題,。如果對方向你透露或暗示說，自己為了達成交易而付出了很多,，你也別不好意思向他提出這個問題,。如何回答提出“為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢”這個問題的關鍵在于讓你考慮（并讓你發(fā)瘋）如果交易不成你會有什么損失,。由此可見,，回答這個問題的好方法是不上對方的當。不要顯得為自己目前所付出的努力感到心煩,。要扭轉局面,，你可以有禮貌地轉移對方的注意力，讓他們考慮一下,，如果達不成交易,，他們會有什么損失。例如,，你可以回答說：“我們把最好的東西給我們的客戶,。我們知道，除非我們能夠早日達成協(xié)議,，否則你就會占用（節(jié)省或損失）很多錢,。所以，我們很樂意抓緊時間把我們的最佳提案給你,�,！�; 個人分類: 生意談判|1456 次閱讀|1 個評論

你想何時完成談判呢: 王娜新 2015-1-17 18:57; 03 你想何時完成談判呢 “你想何時完成談判呢”是一個隨意且常能為你提供寶貴信息的問題，所以它是在幾乎任何一個談判中都能使用的問題,。信息會轉化為籌碼,，而籌碼又會轉化為更好的談判結果。此外,，它提醒你的談判對手，他在談判中所面臨的壓力,。談判之初是提出“你想何時完成談判呢”這個問題的好時機,。你得到的回答有助于你判斷怎樣繼續(xù)下面的談判。典型回答可以歸納如下,。非應答性的或回避性的：“我沒有想過這個問題,，你想何時完成呢,？”這類回答可能說明你正在與一位老練的談判對手打交道。此人除非有意為之,，否則是不會輕易透露信息的,。快人快語型的或防御型的：“這和你沒關系�,！边@類回答使你確定對方沒有談判誠意,。誠實而直截了當?shù)? ：“ 我確實想在本季度之前辦完此事。也就是說,，到明天下班之前完成,。”這類回答應對你很有價值,。它表明你的談判對手急于成交,，而且時間緊迫。人們所期待的往往是誠實而直截了當?shù)幕卮�,。談判對手在回答你提出的“你想何時完成談判呢”這個問題時,，常常會脫口說出透露內情的寶貴信息，頻率之高會令你感到驚訝,。多年以來,，我們一直在運用這個問題，效果非常好,。實例 1 我與一家大企業(yè)洽談為其部分員工進行法律培訓,。在談判之初尚未談妥有關費用時，我提出了“你想何時完成談判呢”這個問題,。對方回答：“我們接到了法院命令,，要在 90 天內完成這次培訓，所以如果可能,，我們希望馬上敲定此事,。”根據(jù)對方的回答,，我直接提出了一個高額要價,。雖然也可以用其他問題讓對方透露這個信息，但這個問題的美妙之處在于：它很隨意,。實例 2 我與妻子正在就購買房子進行談判,。我們已經談定了價格，但仍在就房屋買賣協(xié)議條款進行談判,。這些條款相當重要,。我們已經談了好長時間了，但還是有些問題沒有談妥，而這些問題（如房屋檢查附加條款的敘述是否準確,、賣方產權是否清晰,、有關污水處理系統(tǒng)檢查的敘述和截止日期等）都有可能讓這筆買賣泡湯。當我們問賣方代理人想何時完成談判時,，對方回答說：“賣家今天在佛羅里達州洽談他們的新房屋買賣,，希望明天能得到他們的回復�,！狈浅Ｓ杏玫男畔⒈恍孤冻鰜�,。賣方受困于新房買賣的事實讓我們在房屋買賣協(xié)議談判中占據(jù)了很大優(yōu)勢。最終,，我們以有益于自己的條件完成了這次談判,。在談判的過程中，只要問談判對手一個隨意且沒有惡意的問題：“你想何時完成談判呢,？”你會獲得很多有用的信息,。如何應用 “你想何時完成談判呢”是一個不錯的問題。因為這個問題很隨意且沒有惡意,，而且常常使你獲得寶貴信息,，這樣你就可以直接得到更為有利的談判結果了。如何回答當別人向你提出“你想何時完成談判呢”這個問題時,，首先,，你不要透露任何顯示你時間緊迫的信息。理想的回答效果是,，你的回答能夠把壓力轉向對方,。你可以向談判對手暗示，他們最好趕快做成這筆不錯的買賣,，否則就會錯失良機,。實例 3 就是把回答這個問題當作一個機會，向賣方強調他們正在貨比三家,，如果要他們購買賣方的東西,，賣方必須有一個優(yōu)惠的報價。實例 3 推銷員：你們想何時完成談判呢,？作者：這個,，我們手中有不少報價。你們要想和我們合作,，必須在明天下班之前給我們報價,。你可以暗示對方，自己不著急買,，甚至還沒有決定是否要買,。這種回答會增加你的談判籌碼,。如果賣方想要打動你,，讓你購買,，就必須給你足夠的優(yōu)惠。實例 4 銷售商：你們想何時完成談判呢,？作者：我們不著急,。如果價格不是特別優(yōu)惠，我們就不買了,。; 個人分類: 生意談判|1207 次閱讀|0 個評論

余大洪老師廣州科騰《商務談判技巧培訓》課程分享: 余大洪 2013-6-20 19:24; 四種談判風格 1)狐：能洞察談判的發(fā)展,，不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計,。他們誘使旁人鉆入圈套,，只要能達目的就無所不用其極 2)梟：中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系,，以求取得想要得到的東西,。面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付,，以自己的言行贏得對方的尊敬 3)驢：不動腦筋或無知,，輕率反應，明知不對頑固堅持,，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放,，容易干蠢事 4)羊：行事無主見，任人左右,，缺乏為自身利益而斗爭的意識,，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕,。（感謝博納咨詢公司的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）; 707 次閱讀|0 個評論

贏在談判――成交凌駕一切: 李禹成 2013-4-10 17:03; 贏在談判 ―― 成交凌駕一切為什么參加贏在談判課程每個人，每天,，都在談判,，和客戶，和經理,，和下屬,，和老婆，和丈夫,、和小孩…… 因為不懂談判,，就因為一句話，損失金錢,、關系不好,、互相攻擊,、互相怨恨…… 為什么有的人在 10 分鐘的時間內就能多賺 200 塊、 2000 塊,、 20000 塊……因為他們知道賺錢最快的方法―― 談判為什么有的人因為 1 分鐘的時間,，幾句話就損失 200 塊、 2000 塊,、 20000 塊……因為他們不重視,，也不熟悉省錢最好的方法―― 談判銷售就是說服的過程，他最大的目的就是把你的思想放進別人的腦袋,，把別人口袋里的錢放進你的腰包 ,。銷售能夠創(chuàng)造大的營業(yè)額，談判更能產生利潤,。真正的談判高手,，是讓客戶感覺到贏了，同時自己也獲得了自己想要的,。客戶為什么會跟你買,，為什么會馬上買，其實是一個心理學的游戲,。適合對象銷售總監(jiān),；銷售經理；銷售人員,；談判人員,；采購人員；想賺錢的人,；想省錢的人無論是經驗豐富的資深業(yè)務員或初入社會的菜鳥,，這絕對是一門好的課程。課程綱要 1. 如何輕松勝任說服工作：包含控制買主的神奇關鍵,、讓買主相信你的方法,、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」，以及掌控買主的說服方法,。 2. 分析買主：如何區(qū)分誰是「適合的買主」,，買主的動機是什么？他們如何決定要什么以及不要什么（透過心理的情緒,、視覺的呈現(xiàn)及陳述的主張等線索）,？ 3. 如何成為一個強而有力的成功說服者：如何發(fā)展獨有的領袖魅力、散布領袖魅力的十二個方法,、記住別人的名字和臉的秘訣,，以及發(fā)揮幽默感來說服買主的簡易方法內容簡介如何報價誰應該先開價還價的原則如何選擇合適的談判地點如何預期客戶的成交價格如何進行良好的成交預期 “物理距離＝心理距離” 如何拉進和客戶的關系影響談判的三要素談判需要做哪些準備如何理解“光腳的不怕穿鞋的” 死刑犯也可以和警察談判讓步策略如何讓你成交什么是好的讓步策略如何讓客戶覺得你為他著想，同時你贏了如何創(chuàng)造談判的氛圍成交時的注意事項你為什么會成交如何讓客戶一開始就向著你理想的價格走如何彰顯你產品的價值如何應付生氣的對手如何應付猶豫不決的客戶被搶之后與強盜之間的談判談判成交后為什么會后悔怎樣應付后悔的客戶出現(xiàn)疆局如何解決怎樣對待黑白臉怎樣應付“請示領導”; 個人分類: 課程大綱|727 次閱讀|0 個評論

溝通與商務談判: 李禹成 2013-4-10 16:25; 溝通與商務談判課程解決問題：無論是公司與公司之間的談判,，還是個人與個人之間的談判,，經常會出這些情形： 1 報價過低,，讓對對方鉆了空子； 2 沒守住最后防線,，讓對方突破了你的陣地,； 3 談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預期的目標,。參加完《商務談判實戰(zhàn)兵法》的課程培訓,，你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法,，和對方進行一場唇槍舌劍的談判,，最后達到互惠互利的共贏目標。課程收獲： l 傳授具體實用的談判技巧,，啟發(fā)學員思維,，學會談判技巧設計和運用方法 l 切實提高學員的談判技能，解決實際問題,，現(xiàn)學現(xiàn)用,，現(xiàn)場檢驗實際效果課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗,，以技能訓練為主,，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績,。 2. 以心,、體、技三層結構組織課程內容,，從理念——結構,、流程——方法、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動,，想著沖動，實際會用,。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長,，在觸動中進步，在實際中自由運用,，真正提高銷售業(yè)績,。課程介紹：培訓師結合自己 18 年銷售經驗，總結出的商務談判實戰(zhàn)兵法,，從談判的基礎講起,，引發(fā)銷售人員對討價還價局勢的思考,。接著進入實戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準備工作要點,，開局談判的 7 種技巧,，中場談判的 6 種方法，終局談判的 6 項策略,，談判桌上經常碰到的 7 種厚黑談判術,，還有談判者善用的 6 個談判壓力點，最后針對 4 種問題性談判指出了具體解決方案,。在實戰(zhàn)分析部分,，培訓師從銷售到家國事，從國內到國際間,，跨越歷史長河,，縱橫百行實態(tài)，深刻分析,，精辟總結,，詼諧幽默，妙趣橫生,。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務談判的真諦與方法,，是不可多得的一門好課。課程設置： 12 小時適應人群：總經理,、副總經理,、各職能總監(jiān)、銷售經理,、大區(qū)經理,、銷售人員、采購部經理,、采購人員課程大綱： 1 第一模塊：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆 • 客戶購買行為分析 • 客戶購買心理研究模型 • 影響客戶購買的因素研究 • 客戶購買的心理變化過程 1 第二模塊：溝通無處不在 • 高效溝通的 5 個原則 • 溝通的 3 關鍵環(huán)節(jié) • 溝通的 3 種語言 • 溝通的 3 個層次 1 第三模塊：找準溝通點 • 提問的 7 條黃金原則 • 提問的流程 • SPIN 溝通技術 • 傾聽的 5 個層次 • 有效傾聽的 6 種方法 • 有效表達的 4 種技巧 1 第四模塊：唇槍舌劍勝過百武雄兵 • 解決沖突的 3 個辦法 • 談判的 5 大結構 • 討價還價的 “ 價 ” • 議價模型 1 第五模塊：旗開才能得勝——開局談判的 7 種技巧 • 大膽開價 • 界定目標 • 絕不接受第一次報價 • 裝作大吃一驚 • 不情愿的賣家和買家 • 鎖定眼前的問題 • 鉗子策略 1 第六模塊：論持久戰(zhàn)——中場談判的 6 項技巧 • 訴諸更高權威 • 避免對抗性談判 • 服務價值迅速貶值 • 絕對不要折中 • 燙手山芋 • 一定要索取回報 1 第七模塊：笑到最后，笑到最美——終局談判的 6 項策略 • 黑白臉策略 • 蠶食策略 • 讓步模式 • 收回報價 • 欣然接受 • 起草協(xié)議; 個人分類: 課程大綱|382 次閱讀|0 個評論

風生水起22-----談判,，見縫插針步步為營3: 熱度 1 素顏 2013-1-16 13:19; 第二天一早,，素顏從百度圖片搜了早上好的圖片，對著一張好多 QQ 表演雜技圖片樂,，一只小 QQ 上面疊加了好多小 QQ ,，在那里舞槍弄棒的，好不熱鬧,，下面一邊一個 QQ 在下面,，她是計上心來準備候克林一上線就發(fā)給他。她今天一定要讓他快刀斬亂麻地速認可一個合理的成交價,。她見他上線,，就及時地發(fā)過去給他 QQ 圖：腦筋急轉彎,，猜猜這個是什么意思候克林發(fā)一張暈的圖片：看不懂啊，暈啊素顏也發(fā)一張暈圖：我看得也暈,，怎么也沒看出是早上好的意思,？候克林： .... 看不出素顏激發(fā)他愉悅的心情：我看倒很象是 QQ 是全家總動員，在做晨運動,，睢這一家,，生活有質量吧？,！不如你猜猜第幾只是他們的媽咪和爹的,？候克林立刻，不加思緒地回復：最下面的兩只,！素顏看著他這么速度的反應,，繼續(xù)逗他：最下面二只保衛(wèi) QQ 啊，說明 QQ 的媽咪和爹的不夠皮,！不過倒是可以說明你很為對方著想！你將來一定是位很體貼的男人,！候克林： �,。� 素顏繼續(xù)調動談判前的氣氛：你的啊不夠大聲,，昨晚我打你的電話打了一個小時,，也沒有找對人？不知道是把 6 當 9 呢,，還是 2 當成 8 了,？候克林把自己的電話號碼報了一遍給素顏。素顏接著騙他：我就按 1-9 都撥了一遍,，你猜猜,，接到電話的人都是女生，候克林： .... ,？,？素顏繼續(xù)跟著瞎扯：我真是認真核對阿拉伯數(shù)字一個也沒有錯，你說是不是昨晚撞見鬼了,？候克林：好詭異素顏快速轉到正題：今天決定給你決定權力,，我們價格在什么比較合適成交？候克林： 900 你能接受嗎,？素顏看他的反應達么靈敏：難以接受,，做生意，就要有利潤了,，企業(yè)沒有利潤是沒辦法生存,，生存都成問題,，怎么發(fā)展到為人民服務。候克林：先苦后甜嗎 ,？素顏想清醒繼續(xù)爭取他的理解,，為她著想把自己的底牌交出去：跟吉威一樣 980 ，我知道你在領導上面沒有機會表功,，現(xiàn)在又在年底,，我們能做的我都盡可能配合你，也讓你工作好開展,，最低 960 ,！這是領導特權批給的封底價了。也是我們的底線,，我們只能逢年過節(jié)請你吃個飯,，送個小禮物。候克林還是死咬著不放價：你要先在科威力立足,，再想賺錢嘛 ,？要有戰(zhàn)略眼光，對不,，以后會配合你的,，但初次合作，你得配合我�,�,！ 900 成交。素顏繼續(xù)堅持不讓步：你以后有錢掙得多給我下點單,，沒有錢的掙得我謙讓利給別人,。你那 900 ，我真接受不了,，那只好說下次合作了,，最近，我跟你說,，曾經給三響的客戶,，最近都轉單到我們這里做了，你說為什么,？他們這么底價,，我們反而比他們高 100-200 ，這真跟價格沒有太多關系,，品質品牌的保證,。候克林發(fā)一張笑圖：你們銷售都夸自己的產品好！我看也沒有什么本質區(qū)別？素顏繼續(xù)表達自己的誠心和實力：我也很誠心跟你們合作,，也親自去你們那里配合技術項目方案,， 960 是我們最大的讓步。還有你們那個 90 天,，我真不看好,。只要領導認可，我就不跟你繼續(xù)談帳期,，你也好做工作對吧,？能讓的我們一定讓利，但是沒利了,，企業(yè)還要有利潤來運轉�,。啃幽阋部吹搅�,，我們的產品只在龍騰之上不在之下,。 960 是最大的讓利的底線。我們也是想找個機會與你們交個朋友,，長期合作,，我們其它相關的配套產品，都可以在不同程度上積極配合你們采購的工作,？只要你真實的后續(xù)操作上量上來,，我絕對配合你采購工作做的漂亮寫月報告，怎么樣,？候克林發(fā)張大笑的圖片：要是你說的那幾種產品也合作的話 90 天賬期，我們得壓你上百萬的款 ,？你要考慮清楚,？！素顏聽他這個意思是話里有話,，有時候說者無心,，聽則有意，她明白他要的那個帳期,，她還是要找個合適的機會給他再次談判：那沒有什么問題,，一個愿打一個愿挨，既然公司上上下下同意接你們的訂單,，就要承受合同的制約 ,。候克林讓步了：嗯這樣吧看到樣品再說素顏繼續(xù)堅持，讓她能成交的價格明朗化：單價你得敲定,！候克林讓了一小步：一分錢一分貨 ,，看到質量了再定。素顏看著他已經作出讓步，就繼續(xù)進攻,，價格必須認可：沒事打樣品玩啊,，那其不是打樣給打死了候克林也不認輸，挑釁地發(fā)文過來：樣品特別好 ,，沒準 950 也就過了,，樣品不行，看看還能不能值 900 ,。這時候 ANDY 找他問他出差的成果,，她沒有空跟他打字，發(fā)了一張親吻,，不一小給點錯發(fā)到候克林上,，趕緊解釋：不好容易，這個不是給你的,！候克林發(fā)著呵呵笑的圖：你還帶著下班的感覺上班呢素顏：工作就是娛樂候克林：嗯 ,，我特別享受和你們談判的過程素顏看著他發(fā)來的字幕，明白他已經認可她：感情你上班象紅衛(wèi)兵時刻準備著拋頭 LUSA 熱血�,�,？候克林：不是紅衛(wèi)兵，那是反動的,。素顏：性質差不多,，你在我這里已經翻得震天動地了候克林：額，那太榮幸了,！顏嘆氣：沒辦法,，誰能想遇上齊天大圣！怎么樣享受吧,？談談感想,？候克林：咱說點實在的東西行不？素顏聽這話頭一轉,，明白七分勝算：洗耳恭聽候克林：樣品什么時候到啊素顏看著他發(fā)來的這句話,，呵呵笑，他已經默許她要的成交價位：你們下次的訂單什么時候下,？數(shù)量,？要說到點子上，這樣我一匯報,，上下的配合度就高,，快！候克林一會就把字給打全了發(fā)過來：這說不準 ,，工程下來了,，你們樣品沒問題，沒準就 200 套投下去了。要是樣品過不來 ,，及時我有單子 ,，也不能給你啊,？素顏對他的表現(xiàn)是喜出望外,，這一番與他較量：這個我清楚，最近訂單真的比較忙,， 15 天交樣品,。就按你那個圖做對吧，確認一下這個圖是不是最新版本的,，發(fā)給我電子版的同時,，打印出來一份，簽字蓋章回傳,。候克林發(fā)著握手的圖片：嗯真講究,，我這只能打個 PDF 版本的，蓋章簽字也是我蓋章簽字,。素顏發(fā)一個大拇指夸他：說明你在公司太有地位 ,，候克林：呵呵在公司內部采購什么時候也沒銷售的有地位啊素顏：是呀，所以我是采購轉行做銷售了,，什么時候加入一線,，趕死隊候克林：哦我也準備轉行做銷售的素顏送上一枝玫瑰花：？你絕對是銷售的精英,！候克林：他們都這么說呵呵,，圖傳真過去，查收,，按圖打樣,。素顏收了圖，跟他比喻一下：看著圖就象熱窩上的螞蟻留下的足跡,，不太清雖然是跑成直線，麻麻點點,，但還是亂成一片,！候克林發(fā)一張咧嘴的圖：才高八斗素顏發(fā)一張微笑的圖：看個風景還行，要檢驗科學含量,，那是要了命的,，確認電子版就是要打樣的，核對無誤,，今天就下生產令,！候克林發(fā)一張握手圖： OK ，合作愉快！素顏發(fā)一張握手的圖：有一件事要提前交待清楚,，在我這打樣的期間,，幫忙提高警惕，千萬別讓訂單給溜走了,！你要拉著它的后腿�,。� 候克林晃著個屏：這個,，呵呵,，我盡力吧！你快交樣品就行了,，盯著你們自己不拖后腿比較實用,，還有要交待的嗎？素顏想想還有,，就是你那個付款條件,，象個霸王條款，怎么想都不爽,，明明采購經理說可以有的談 30 天月結,。被你這么無情殺手給變成 90 天，跟他聊的過程,，他不小心透漏他們財務存在問題,，這新廠房一建，一定還貸有壓力,。必須以防萬一,，得找機會繼續(xù)談判帳期！; 個人分類: 風生水起|1123 次閱讀|0 個評論

風生水起22-----談判,，見縫插針步步為營1: 熱度 1 素顏 2013-1-16 12:47; 下午二點,。何總進公司，站在素顏辦公桌前開門見山點正題：素顏,，我聽說威士達的付款信用不好,？！你跟他溝通的付款條件怎么樣,？素顏認真地回憶說：二個月月結,，他說會拖，最多帳款拖一個月,。何總玩著他的手機,，嚴肅地說：他說二個月，拖一個月,，如果拖上半年呢,，我們蘇州到深圳你來來回回去一趟就為追錢,，這成本花得太大不值，暫時不給他打樣,，你了解透徹再說吧,！素顏想想何總說得也是，她也覺得太戲劇化,，不太真實,，不如聽他的，暫時不打樣,，冷場一下,，用時間來檢驗一下浪漫指數(shù)。何總看著素顏思考不回答,，繼續(xù)把問題鋪大：素顏,，我們做銷售最終的目的是為什么？素顏聽了明白他要表達的意思,，笑著報告：領導,，銷售就是要收款及時，資金回籠快,，讓公司現(xiàn)款利用率高,。你的意思我明白，執(zhí)行到位,！下午三點,，素顏坐公交車去火車站坐蘇州到北京快車。晚上八點跟顧廠通了電話,，說問題未解決了,，二人探討一致還是修改后的方案上設計有出錯，生產工藝上需要重新改良,。第二天上午十點半二人在北京站會合后趕保定,。科威力新建的廠房，規(guī)化整潔有序,。工廠的閑置區(qū)擺放著大型光伏的變電箱,。技術胡艷穿著她那可愛的公主裙熱情的接待，生過孩子后的肥胖還沒有減徹底,，一頭棕色的長發(fā)里露出個洋娃娃臉,，怎么也無法想象她跟這高科技聯(lián)系在一起。她跟顧廠在生產車間變電箱里談的器件擺放,。素顏跟在后面認真地聽他們說得似懂非懂的項目方案建議優(yōu)化方案。這時候采購候克林過來打招呼,，相互交換名片,。素顏從包里拿出資料遞給他看,，這是她和他的第一次見面，虎頭虎腦,、龍馬精神的帥哥,，二十七八歲，表情有些抵觸：沒聽說過你們公司,？什么時候成立的,？素顏已經身經百戰(zhàn)，轉移他即將要攻擊性的話題：我們集團公司,，成立有十多年之久,，針對光伏的配套電子產品是去年新成立的一個事業(yè)部，項目早幾年已經上馬,，不過一直給內部合作的固定大客戶批量供貨,，今年這項目才開始拉出來經營獨立核算，所以公司的注冊時間比較短,，剛在全國市場推廣,。候克林聽了她這番陳述認可地點點頭：是嗎？樣品給我看看,！胡艷在一邊跟著顧廠在繼續(xù)談項目的事,，是不是地停下看他們二人的溝通，這時正好接上話：候工,，樣品在我桌上,，一會帶他們見采購經理萬芳，我約好了,！素顏聽著胡艷說完,，立馬看了一下候克林的神態(tài)，領導和下屬配合默契能從他的細微的表情轉變中領悟一二,。跟著他身旁進辦公室,，打探地問他：候工，請問一下你們目前跟哪幾家供應商在合作,？候克林一邊走一邊說：龍騰,、吉威、浙昌,、還有一家行業(yè)貿易新秀,。進了辦公室，胡艷主動把采購經理萬芳介紹給他們,，萬芳經理正豐華絕代,，舉手投足間讓你領略到職場美女老總的柔美的魅力，柔聲細語地向大家問好,，簡單地聊了幾句,，把具體工作交待給采購候克林,，有要事離場。素顏一直目送她的身影離開才開始與候工正式商務洽談,。候克林拿著樣品,，上上下下左左右右地看，素顏看著有點發(fā)毛,，等著他發(fā)現(xiàn)意見,。胡艷跟著顧廠在筆記本電腦前談論需要優(yōu)化的方案。偶爾插了句話,，打破冷場,，開始正式的商務談判：候工，他們公司的樣品怎么樣�,�,？候工看完放在桌上：還行，就不知道他們價格怎么樣,，你們跟行業(yè)的競爭對手的產品,，有什么優(yōu)勢嗎？素顏聽了他說了還行,，更有自信地回答：產品優(yōu)勢一半你已經看到了,，這塊小樣是我們給客戶做的產品中多出來的，已經有二個多月了,，產品的實力你能看的到,。候克林聽了不太高興，立馬還嘴：表面是看不出來的,，主要是產品的性能,？上機測試。素顏見他這么快就上杠子,，解釋地說：性能,，這個需要客戶配合，親身體驗才能檢測的結果,。我給你說一個我們銷售實例,，強通電工，行業(yè)競爭對手都做過他的單子,，有一款復雜的,，沒有幾家一次性就通過測試的，我們技術,，就來坐在你們面前的這位顧工,，一次性給解決了，強能電工的采購經理直接破例,，其它型號都不用打樣,，直接生產出來,，月結 30 天，這是對我們供應商技術實力上的認可,。顧廠聽了也接話說：我們銷售經理真沒有跟你們吹牛，真是,，就上個月的事,，現(xiàn)在我們每個月都有他幾十萬的訂單。別的供應商是月結三個月,，我們真的是月結一個月,。胡艷聽了很開心：是吧，說明你們有實力,，顧工,，你在我這個方案上多花花心思。候克林聽了技術認可的供應商,，采購只有勉強附合并設下一個障礙：你們價格呢,？跟行業(yè)前五甲有價格上面的優(yōu)質嗎？有優(yōu),，我也支持,，試試你們另一半的實力？素顏聽了價格二字立馬反問他：價格絕對有優(yōu)勢,，但價格是根據(jù)你們的付款條件上下浮動,，我來之前跟你們采購萬經理談過，她說月結 30 天,。候克林聽了 30 天,，立馬情緒反常地質問：不可能， 30 天,，付款條件她都聽我的,，怎么可能？,！素顏半信半疑,，當官不如現(xiàn)官，萬經理也不在場,，不能讓他在這個問題上給談僵了,，試問：經理不在，你真能當家作主,？這個問題我是問清才來的,。那也行，你說吧,，什么條件,？候克林干凈利落地把話一拋,，讓你自個拈量著辦：月結 90 天，從產品驗收之日算起,。素顏看著他那不屑一顧的態(tài)度,，也很惱火，從驗收之日算,，這一折騰隨隨便便就變成月結四個月了,，再因這或那的問題又給你一拖，半年,，這比三個月結六個月承兌匯票還沒有譜,。素顏克制自己情緒，試探地將他軍：其它的供應商都這樣嗎,？既然如此,，他們價格和品質是不是哪里有問題？我現(xiàn)在有個問題很想問你,？你們是什么原因想換供應商,？或者說要找新的供應商？是他們供貨的能力差,？還是價格高,？還是產品真實性存在有問題？胡艷聽了,，從中調和地說：我不是看你們還有其它產品嗎,？我正想找你們類似的供應商。素顏也意示自己如此強勢一連串的問號把他給將住,，看著他被激得個憤怒表情,，無從還口，她還是很想聽聽他的解釋,，如何反攻她的問題,。他看著胡工給他解圍了，笑了笑,，用手指著胡工,，笑著不語。她與他對示一笑,，她也明白自己脾氣上來,，緩和氣氛自嘲來打破僵局，：謝謝胡工給機會,，自動找上門的是沒有什么好討價還價的余地了,？！她看著他在笑：這樣吧，我們也不堅持,，你們也多少給點讓步,，付款條件從合同簽定日開始算吧？這個不為難你的,。你們萬經理有跟我說付款條件好談,，一個月結也沒有問題！候克林聽了堅信她是在詐他,，直搖頭連擺手：不可能,，公司上上下下的合同都是我跟供應商簽的！素顏聽了只知道面前這位采購候克林是個關鍵人物,，他不站在其它競爭對手的立場上排斥她就算不錯了。能讓步的就先讓著吧,，以后看準機會接著繼續(xù)談判：是吧,，我現(xiàn)在想明白了，萬經理為什么有這么好的脾氣,，都是有你這位一線殺手能干的大將在第一時間把供應商給擺平了,。胡工笑：呵呵，沒錯,！你是殺價高手,。候克林聽了立刻收斂了表情，認真地說：我看看你們的報價再說,！沒有價格上面的實力還是免談,。素顏看了一眼旁邊非常友好的胡艷，堅信地說：放心,，價格一報出來,，就能讓你看到我方的實力。我們今晚就趕的火車返回,，明天應該下午能到公司,，你發(fā)圖過來，立馬報給你,！名片上有我的工作 QQ ,，你就 QQ ？有就加我,，咱們 Q 上繼續(xù)聊,？候克林拿起名片看了一下，重復名片的 QQ 號確認后說：好的,。明天下午 Q 上見,。出了科威力，素顏跟胡艷打電話套底價，她到是很積極配合暗箱操作,，告訴她在最后一次成交價在 750 元左右,。底價在沒有客戶發(fā)具體項目圖經技術核實，套出的底價沒有參物對比是無法在第一時間判斷出它的真實性,。她所告訴她的這個不精確的數(shù)字,，只能是一個開心的笑話，讓傻心眼的她一路旅途快樂,！; 個人分類: 風生水起|1165 次閱讀|0 個評論

余大洪老師三星手機營銷學院《商務談判培訓》課程分享: 余大洪 2013-1-7 09:12; 商務談判中讓對方高層出面的好處 1）對方高層高層通常不知細節(jié),，也沒準備好 2）他們喜歡賣弄決定權 3）喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 4）傾向“不為小事浪費昂貴時間” 5）傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題 (感謝小山的組織。現(xiàn)場圖片：）; 698 次閱讀|0 個評論

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