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凈水器,，是你不得不用的選擇: 王錄強(qiáng) 2020-6-17 12:15; 我是生在 70 年代末的農(nóng)村人,，正因?yàn)檫@樣,，經(jīng)歷了中國(guó)飲用水的一代代變革歷程,！小時(shí)候,，去地里干活,，渴了,，地頭溝里的水直接就捧起來(lái)喝了,，也沒(méi)有什么問(wèn)題,。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候種地很少用化肥和農(nóng)藥，全是土肥和人工捉害蟲(chóng),，農(nóng)村是沒(méi)有什么化學(xué)污染的,。小時(shí)候村里人飲用的水,，也是村里祖輩挖的水井，每家每戶都用水桶,，用轆轆攪水上來(lái),，然后再擔(dān)回家里使用，全家一口井,。有的人技術(shù)不好的,，會(huì)把水桶掉到水井里，能撈上來(lái)就撈回來(lái)了,，有的撈不回,，就只有買新桶了，桶也是挺貴的,，想想挺有意思,！隨著年齡的長(zhǎng)大，和學(xué)習(xí)的需要,，從村里的學(xué)校到鄉(xiāng)里上初中,，才知道了有自來(lái)水。那時(shí)候初中已用上自來(lái)水了,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的各單位和住家戶也用的自來(lái)水,，特高大上。當(dāng)然,，自來(lái)水與農(nóng)村水井里的水不同的喝起來(lái)用點(diǎn)兒漂白粉的味道,，相同的是燒開(kāi)后依然有水垢，水里依然含有泥沙,、鐵銹以及細(xì)菌的尸體等有害物質(zhì),。水垢，這是由于北方水質(zhì)較硬的原因,。不管是農(nóng)村的水井水,，還是自來(lái)水，大家都很少直接飲用,，因?yàn)橛X(jué)得冷著喝不安全,，水里面有細(xì)菌及其他的有害物質(zhì)，對(duì)身體健康不好,，燒開(kāi)了喝著安全,，盡管里面的水垢很大。我們村的水,，不但硬度高,，不知道還含有什么物質(zhì)，村里人的牙齒都是黃的，很難刷白,，我的就是這樣,；也有多人脖子那里長(zhǎng)大包的,，當(dāng)時(shí)沒(méi)有什么醫(yī)療技術(shù)能治,，所以村里人都怕飲用生水，我至今記憶猶新,！大學(xué)畢業(yè)之后,，來(lái)到深圳闖業(yè)，也一直在思索著有能改善人們生活品質(zhì)和健康的好行業(yè),，好產(chǎn)品,。在 2005 年的時(shí)候，了解到凈水器之后,，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到未來(lái)的市場(chǎng)很大,，應(yīng)該是家家戶戶都必須用的產(chǎn)品，因?yàn)樗鉀Q了用水安全,、用水健康的問(wèn)題,！凈水器通過(guò)各種凈化技術(shù)的有效組合利用，將水中的有害物質(zhì)過(guò)濾掉,，通過(guò)軟化材料將水的硬度降低,，燒開(kāi)后的水不再結(jié)成垢，也不再含有細(xì)菌等有害物質(zhì)了,，所以可以放心飲用,。這個(gè)時(shí)候，已是 90 年代了,，距我小時(shí)候的農(nóng)村生活,，已 20 多年了，中國(guó)也發(fā)生了翻天覆地的變化,，各種農(nóng)業(yè)技術(shù)和工業(yè)技術(shù)發(fā)展迅速,，人們的生活水平和生活質(zhì)量也提升了很多了。農(nóng)村種地也都用上了化肥和農(nóng)藥,，糧食的產(chǎn)品大幅度上升,，人們的勞動(dòng)量也大幅度下降。當(dāng)然,，這樣的代價(jià)是環(huán)境的污染,，包括生命之源的水污染，也包括了土地污染和大氣污染,，并且這種污染讓人膽寒,，實(shí)在是太嚴(yán)重了。我家縣城，引進(jìn)了一個(gè)陶瓷廠,，廠里有廢水直接排到縣城唯一的河里,，導(dǎo)致下游村里人多人得癌癥，引發(fā)村民的抗議,；煙囪排出來(lái)的粉塵,，將附近的田地里覆上了一層白色的粉末，導(dǎo)致莊稼不能成長(zhǎng),，土地都廢了,。在村民的強(qiáng)烈抗議下，工廠不得不停工,，這些教訓(xùn)讓人痛心,！而這正因?yàn)樽约河杏H身的經(jīng)歷，才特別關(guān)注有關(guān)凈化產(chǎn)品的信息,，才更加關(guān)注人們的健康問(wèn)題,！凈水器，也是泊來(lái)產(chǎn)品,，在國(guó)內(nèi)用的時(shí)間不算長(zhǎng),，前期推廣宣傳起來(lái)也是很難的，因?yàn)橐淖內(nèi)说挠^念是需要時(shí)間的,。隨著國(guó)外品牌的進(jìn)入,，和國(guó)內(nèi)一些水污染事件的不斷報(bào)道，對(duì)人們的飲水安全觀念起到了促進(jìn)的作用,。人們對(duì)凈水器的關(guān)注和使用都在上升,，行來(lái)的發(fā)展也漸漸地快速起來(lái)。這個(gè)時(shí)候,，由于多人都看到了凈水器的前景,，再加上技術(shù)的不斷提升和分工的不斷細(xì)化，使得進(jìn)入的門檻降低,，只要有錢投入,，當(dāng)然也不需要太多的錢，就可以成立一個(gè)凈水器工廠,，注冊(cè)一個(gè)品牌,，花錢做一個(gè)國(guó)家的批文就可以銷售凈水器了。也有專門代工的凈水器工廠,，就使得進(jìn)入的瓶頸更小,。進(jìn)入的人多了，廠家多了,，競(jìng)爭(zhēng)大了,，價(jià)格也就降下來(lái)了,。這個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)品牌的劣勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了,！國(guó)內(nèi)品牌廠家只注重銷量,，不重視質(zhì)量，也不重視品牌建設(shè),，為了生存和賺錢,，再加上國(guó)內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不利，導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重,，質(zhì)量參差不齊,，價(jià)格一降再降。反觀國(guó)外的品牌,，進(jìn)入中國(guó)，都是走的高端化路線,，并且各有特色,，定位明確，贏得了高端凈水器的市場(chǎng),！國(guó)內(nèi)品牌廠家,，只能做價(jià)格戰(zhàn)，在創(chuàng)新和技術(shù)上,，沒(méi)有什么新的發(fā)展,！加上前期的一些促銷方法，尤其是會(huì)銷,，讓全國(guó)各地很多人都反感,，認(rèn)為是騙人的東西，并且專對(duì)的就是上了年紀(jì)的人,，通過(guò)高情商的手法,，請(qǐng)人去會(huì)場(chǎng)聽(tīng)講座，然后銷售產(chǎn)品,，很多產(chǎn)品用不了多久就出問(wèn)題,，把整個(gè)行業(yè)的口啤都搞壞了！結(jié)果受益只能是國(guó)外的品牌,！所以,，有時(shí)候價(jià)格低的東西，真不能用,！國(guó)人不能總是只關(guān)注價(jià)格,，而不關(guān)注質(zhì)量和服務(wù)！凈水器本身的作用是不能抹殺的,！不能因?yàn)閭€(gè)別的不良行為就不使用凈水器,，只是在選擇品牌和產(chǎn)品上,，要有自己的判斷！近年來(lái),，各大品牌廠家也都加入了凈水器品類的產(chǎn)品,，國(guó)內(nèi)的格力、海爾,、美的等公司的凈水器產(chǎn)銷量都很大,。小米更是獨(dú)特地加入了凈水器行業(yè)，通過(guò)其強(qiáng)大的營(yíng)銷能力和技術(shù)能力,，直接將成本拉低,，加上小米本身的粉絲和品牌力，銷量自然也不小,。但小米的加入,，也使得整個(gè)凈水器行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)更加激烈，成本也幾乎是透明的了,。有時(shí)候想,，行來(lái)的成本透明，價(jià)格透明,，利潤(rùn)透明,，似乎也不是什么好事情，大的公司可以憑量而生存,，而眾多的小公司又將如何發(fā)展,？沒(méi)有足夠的利潤(rùn)做支撐，又如何投入研發(fā)和創(chuàng)新,？未來(lái)大魚(yú)吃小魚(yú)的現(xiàn)象更加嚴(yán)重,，凈水器行業(yè)的發(fā)展也更讓人擔(dān)憂！所以,，創(chuàng)業(yè)者們?cè)谶x擇行業(yè)時(shí),，要避開(kāi)大公司所涉入的行業(yè)，先入,，若大公司涉入,，及早退出為好！但,，凈水器是你必須要做的選擇,，用是一定的，只是看你自己的選擇了,！ 2005 年至今,，我一直在做凈水器！; 個(gè)人分類: 早讀分享|1121 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

腦洞大開(kāi)||龍的水魔方--全球首創(chuàng)可分離式的凈水器: 謝紅周 2017-9-11 17:46; 小時(shí)候 ,，我們記得經(jīng)常到山間河邊玩耍,，喝一口甘甜的泉水 ,，是童年最深的記憶。長(zhǎng)大后當(dāng)我們來(lái)到城市 ,，每天看著高樓大廈和遍地城市周邊的工廠,，這時(shí)候能看到的小河，早已經(jīng)不是記憶中的甘甜了,。當(dāng)我們看到散發(fā)著惡臭的黑水在哪里流淌著,，像是無(wú)聲的抗議時(shí)，事實(shí)上水源污染早已經(jīng) 成為我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí),。陽(yáng)光,、空氣、水是生命三元素 ,，在霧霾天的季節(jié)里,，尋找干凈的水資源也是我們每一個(gè)人每天需要面對(duì)的任務(wù)。當(dāng) 城市水資源已經(jīng)被污染的時(shí)候,，幸好還有凈水器能夠使用,，能夠讓我們在家喝上干凈的水。但是市場(chǎng)的凈水器品牌那么多,，不知道你們使用的是哪種呢？今天小編給你介紹一款新科技的龍的水魔方凈水器,，在這個(gè)時(shí)代,，享受不一樣的凈水處理。有沒(méi)有一款黑科技的凈水器產(chǎn)品,，能夠讓我們更方便的喝水,，同時(shí)更時(shí)尚、更健康呢,？大家都知道傳統(tǒng)的第一代凈水器,，為了解決制水速度慢的問(wèn)題，通常在機(jī)器旁邊會(huì)增加一個(gè)儲(chǔ)水罐俗稱壓力桶,，當(dāng)凈水器把水制好后,，放到這個(gè)壓力桶儲(chǔ)存起來(lái)，這時(shí)候出水量穩(wěn)定有保證,。即使后期,，膜會(huì) 慢慢堵了，出水量還是沒(méi)有變化,。因?yàn)樵谀悴皇褂玫臅r(shí)候機(jī)器也會(huì)默默工作,，添滿一罐水。這樣用戶打開(kāi)水龍頭就可以接到制好的純水,。但是具有 3.2 加侖容量的儲(chǔ)水罐會(huì)占據(jù) 很大的空間,，而且長(zhǎng)期儲(chǔ)水的儲(chǔ)水罐很容易滋生細(xì)菌 ,。當(dāng)制好的水進(jìn)入壓力罐后，會(huì)跟壓力桶內(nèi)壁的塑料發(fā)生反應(yīng),，一般制好的水每?jī)?chǔ)存一天,，細(xì)菌菌落量達(dá)到 25% ，三天后水還不放掉,，水里細(xì)菌可以達(dá)到 80% ,。而且還有異味產(chǎn)生，通常廠家生產(chǎn)帶壓力桶產(chǎn)品,，會(huì)增加一個(gè)后置碳的方式,，來(lái)吸附壓力罐出來(lái)的水，產(chǎn)生的味道,。由于凈水成弱酸性的特點(diǎn),，儲(chǔ)水桶成為菌群滋生溫床，菌群超標(biāo)等現(xiàn)象頻出,，儲(chǔ)水桶的二次污染問(wèn)題令人頭痛,。尤其是當(dāng)我們對(duì)凈水器不能持續(xù)使用時(shí)這類現(xiàn)象尤其明顯，出差 3 天后我們還需要放掉儲(chǔ)水桶中的水源進(jìn)行二次過(guò)濾,，來(lái)避免菌群超標(biāo)情況出現(xiàn),，對(duì)消費(fèi)而言出現(xiàn)了使用上的不便，對(duì)于環(huán)境而言再次出現(xiàn)了浪費(fèi),。這幾年經(jīng)過(guò) 反滲透膜技術(shù)升級(jí) ,，很多廠家推出了不帶罐的第二代凈水器。由于水制好不再進(jìn)入儲(chǔ)水罐,，這樣避免了二次污染,，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)制現(xiàn)飲。不帶壓力罐是凈水器產(chǎn)品升級(jí)換代的結(jié)果,。第二代無(wú)罐凈水器 ,，目前普遍通過(guò)采用是更大通量的反滲透膜，或者雙膜,，即兩根膜,，增加出水量，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)制現(xiàn)飲的用戶體驗(yàn),。但帶來(lái)的弊端就是產(chǎn)品成本更高,，消費(fèi)者后期更換膜的費(fèi)用更高。同時(shí),，由于中國(guó)水質(zhì)的復(fù)雜性,，各地水質(zhì)千差萬(wàn)別，第二代無(wú)罐凈水器的出水量 ,，在使用過(guò)程中也會(huì) 有問(wèn)題,，在當(dāng)?shù)厮|(zhì)比較差（ TDS 值在 400 以上的時(shí)候）慢慢地膜會(huì) 堵,，尤其是河北、山西,、河南,、山東、新疆,、東北這些北方區(qū)域,，冬天受氣溫降低影響，反滲透膜的過(guò)濾效率降低 20% ,，加上分滲透膜片慢慢被堵,，出水的流量會(huì) 越來(lái)越小，基本上水質(zhì)差的地方,，在用戶使用一年以上后,，制水量大約衰減 40% 左右，即使接一杯水的速度也會(huì)很慢 ,，用戶體驗(yàn)會(huì)非常差 ,。龍的水魔方 -- 全球首創(chuàng)的可分離式凈水器，方便更實(shí)用龍的水魔方 ,，是由資深工業(yè) 設(shè)計(jì)師 KINSLU 設(shè)計(jì)的,，其整體造型是一個(gè) 一體式水壺，這樣有趣的使用方式,，讓用戶更愿意去使用它,。龍的水魔方是一款具有發(fā)明專利的全球首創(chuàng) 可分離式凈水器，之所以稱為可分離式,，是因?yàn)槠涑鏊? 玻璃水壺和主機(jī)是采用分離設(shè)計(jì)的，唯一連接的就是一根水管和感應(yīng)電源線 ,。為了美觀和耐用,，水管采用了過(guò)塑包裹，出水口的玻璃水壺和主機(jī)采用卡扣一體式的方式,。這款可分離式凈水器,，其更換濾芯非常的簡(jiǎn)單，分離主機(jī) 的下面 ,，就能看到 4 個(gè)卡接式濾芯,， 3 秒鐘就可以旋轉(zhuǎn) 濾芯直接更換即可。; 個(gè)人分類: 龍的凈水機(jī)|1357 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

重整山河待后生,，“碧水源”進(jìn)軍家用凈水器市場(chǎng),！: 策劃人李星 2016-11-4 10:56; 雖然凈水器尚未上升到全民話題,，但這已經(jīng)是一個(gè)不折不扣的紅海市場(chǎng),。在淘寶上搜索 “ 凈水器 ” 這個(gè)關(guān)鍵詞，彈出的相關(guān)商品已經(jīng)多達(dá) 7000 多款,，有統(tǒng)計(jì)稱國(guó)內(nèi)的凈水器品牌更是高達(dá) 5600 家之多,。隨著人們消費(fèi)意識(shí)的提高，凈水器,、空氣凈化器等產(chǎn)品呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng),，與之同時(shí)，凈水器市場(chǎng)早已涌入大批分食者,，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的滯后也直接導(dǎo)致了行業(yè)的種種亂象,。標(biāo)準(zhǔn)滯后，自說(shuō)自話的時(shí)代仍未結(jié)束誕生,、爆發(fā),、洗牌、定局,，幾乎所有的行業(yè)都在重復(fù)這樣的規(guī)律,，凈水器市場(chǎng)亦是如此,。近些年不斷曝光的水污染事件成為凈水器市場(chǎng)走向爆發(fā)的契機(jī),，即便是在北京、上海,、廣州等一線城市,，自來(lái)水凈水終端的普及率也僅在 15% 左右,，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家 70% 以上的普及率。巨大的市場(chǎng)潛力吸引了資本,、創(chuàng)業(yè)者甚至民間游資的涌入,，從 2014 年初的月銷幾十萬(wàn)臺(tái)到如今的月銷數(shù)百萬(wàn)臺(tái)，凈水器市場(chǎng)在不知不覺(jué)中已經(jīng)延續(xù)了近 3 年的野蠻生長(zhǎng),。與市場(chǎng)快速擴(kuò)張不相稱的是,，凈水器的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一直處于滯后狀態(tài)。筆者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，除了《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》是強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)外,，其余標(biāo)準(zhǔn)均是推薦性質(zhì)的，并沒(méi)有對(duì)家用凈水器作 “ 通用要求 ” ,。相比于空凈市場(chǎng)的新國(guó)標(biāo),，凈水器市場(chǎng)仍缺乏統(tǒng)一強(qiáng)制性檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，這大概就是凈水器品牌泛濫,、市場(chǎng)混雜的原因所在,。就目前來(lái)看，市場(chǎng)上流行的凈水器主要有三種，即超濾,、反滲透和納慮,。簡(jiǎn)單的說(shuō)，超濾凈水器以超濾膜為主要材料,，存在 “ 凈化不徹底 ” 的缺陷,；反滲透凈水器以 RO 膜為核心過(guò)濾材料，雖然保證了用水安全,，但存在過(guò)度純化的不足,；而納慮膜的凈水能力接近于反滲透膜，又保留了一定的有益礦物質(zhì),，屬于改進(jìn)的方案,。相較1.0的微濾時(shí)代和2.0的超濾時(shí)代，以及3.0時(shí)代的反滲透技術(shù),，“選擇性”納濾凈水技術(shù),，讓凈水從粗過(guò)濾、欠過(guò)濾,、超純過(guò)濾,，升級(jí)到了“選擇過(guò)濾”的4.0時(shí)代。膜芯作為凈水器的心臟,，它的質(zhì)量直接考驗(yàn)廠家的生產(chǎn)制造水平和研發(fā) 實(shí)力 ,，而非僅僅是作為營(yíng)銷素材、宣傳口號(hào) ,。但凈水器行業(yè)缺少這些技術(shù)方案的市場(chǎng)解讀,，很多消費(fèi)者并不能很好的理解不同技術(shù)之間的差別。盡管包括清華大學(xué)給水深度處理研究會(huì)副理事長(zhǎng)王占生教授在內(nèi)的行業(yè)專家呼吁家用凈水器應(yīng)選擇納慮芯,，但在標(biāo)準(zhǔn)和成本之間大多數(shù)廠商選擇了后者,。或許要結(jié)束這種混亂局面,，依靠?jī)羲餍袠I(yè)的自我凈化似乎并不樂(lè)觀,。模式之亂，至少已經(jīng)出現(xiàn)這三股勢(shì)力凈水器行業(yè)出現(xiàn)亂象的另一個(gè)誘因就是市場(chǎng)內(nèi)玩家的良莠不齊,，即使在排除國(guó)外品牌的情況下，僅僅是國(guó)內(nèi)的一眾凈水器廠商就已經(jīng)出現(xiàn)了三股勢(shì)力,。其一是傳統(tǒng)家電廠商靠品牌和渠道優(yōu)勢(shì)涌入,。或是對(duì)市場(chǎng)的天然敏感，在凈水器市場(chǎng)打開(kāi)缺口的時(shí)候,，傳統(tǒng)家電廠商迅速涌入,，并借助渠道和品牌積淀成為市場(chǎng)上的有力競(jìng)爭(zhēng)者。這也說(shuō)明了兩個(gè)現(xiàn)象,，一是行業(yè)門檻之低,，只要擁有一定的制造能力就能進(jìn)入凈水器行業(yè),，甚至存在 OEM 貼牌的嫌疑，本身卻不具備核心膜芯的研發(fā)生產(chǎn)能力,。二是消費(fèi)者對(duì)凈水器行業(yè)缺少足夠的認(rèn)知,，在各類技術(shù)方案五花八門又缺少行之有效行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，品牌背書(shū)比產(chǎn)品本身更具有吸引力,。其二是碧水源等凈水器上游企業(yè)的入局,。凈水器的核心元件在于膜芯，在市場(chǎng)處于混亂且無(wú)強(qiáng)大自主研發(fā)實(shí)力的公司情況下,，碧水源等以膜技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)自然成了凈水器行業(yè)不可或缺的力量,。或是基于水廠,、大型基礎(chǔ)設(shè)施等大型 MBR 水處理工程中的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，碧水源在凈水器產(chǎn)品上更加健康和環(huán)保，比如在凈水器的濾芯方面選擇了納慮方案,，既保留了人體所需的有益礦物質(zhì),，又濾除了細(xì)菌、重金屬,、余氯等有害物質(zhì),；在產(chǎn)品功能上突出智能化的特點(diǎn)，比如濾芯使用狀態(tài)和水質(zhì) TDS 值的時(shí)時(shí)便捷顯示,。不過(guò),，這一理性的解決方案在市場(chǎng)亂象的情況下能否成為標(biāo)準(zhǔn)方案值得期待。其三是創(chuàng)業(yè)者和家庭式作坊市場(chǎng)攪局者,。之所以將創(chuàng)業(yè)者和家庭作坊歸為一類,，二者或多或少都扮演了市場(chǎng)攪局者的角色。在互聯(lián)網(wǎng)思維的催動(dòng)下,，凈水器行業(yè)自然沒(méi)能逃過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的 “ 魔掌 ” ,，相比于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，生長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)的凈水器品牌無(wú)疑更容易受到關(guān)注,，最典型的就是活躍在各大眾籌網(wǎng)站上的產(chǎn)品,。不可否認(rèn)，這些創(chuàng)業(yè)者的出現(xiàn)對(duì)凈水器的市場(chǎng)教育有一定的利好作用,。而緊跟潮流的家庭式作坊則是凈水器市場(chǎng)的價(jià)格屠夫,，事實(shí)也證明，通過(guò)低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的做法屢試不爽,。此外,，數(shù)據(jù)顯示 2016 年上半年凈水設(shè)備累計(jì)銷售 135 億元，同比增長(zhǎng) 19% ，較去年同期增速收窄 25 個(gè)百分點(diǎn),。盡管市場(chǎng)空間還很大,，但凈水器市場(chǎng)的品牌數(shù)量已經(jīng)呈現(xiàn)出飽和的態(tài)勢(shì)，而相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)將是加速淘汰的催化劑,。服務(wù)脫節(jié),，產(chǎn)品到服務(wù)之間存在斷層標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一和模式之亂帶來(lái)的一個(gè)顯性問(wèn)題就是服務(wù)的亂象。一方面,，凈水器的品牌之多意味著不同品牌的銷量相對(duì)分散,，奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)年銷售額在 1 億以上的品牌不超過(guò) 10 家,，而且在快速生長(zhǎng)階段,，廠商們過(guò)度看重市場(chǎng)端，先占領(lǐng)市場(chǎng)再完善服務(wù)的現(xiàn)象頻有出現(xiàn),；另一方面,，由于大量中小企業(yè)的出現(xiàn)，電商,、眾籌等線上渠道成為銷量的主要來(lái)源之一,，即便快捷式換芯和智能換芯提醒成為市場(chǎng)趨勢(shì)，但換芯成本高,、維修時(shí)間長(zhǎng)等依舊暴露了服務(wù)上的不足,。不過(guò)，空氣凈化器市場(chǎng)已經(jīng)給出了相對(duì)成功的案例,，在新國(guó)標(biāo)出臺(tái)后很多 OEM 和作坊式產(chǎn)品被迫下架,，反倒是行業(yè)巨頭搶占先機(jī)，售后服務(wù)也相對(duì)有所改善,。似乎也指明了凈水器市場(chǎng)的未來(lái),。就目前來(lái)看，凈水器市場(chǎng)不乏巨頭的出現(xiàn),，既有美的,、海爾等家電巨頭，也有碧水源等凈水行業(yè)巨頭,，前者擁有足夠的品牌優(yōu)勢(shì)和渠道資源,，后者則以核心技術(shù)和業(yè)內(nèi)口碑擅長(zhǎng)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的大眾化,，巨頭們的營(yíng)銷,、銷售和服務(wù)方式正逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，比如說(shuō)碧水源等開(kāi)始將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)從納濾膜過(guò)濾技術(shù)擴(kuò)展到智能化物聯(lián),。這些舉措正加速用戶教育，也使得凈化器行業(yè)越來(lái)越透明。總的來(lái)說(shuō),，企業(yè)在服務(wù)方面的投入和銷量呈正比關(guān)系,，巨頭的涌入或?qū)⒓铀賰羲魇袌?chǎng)走向拐點(diǎn)，銷量越來(lái)越集中在少數(shù)品牌,，對(duì)服務(wù)體系的完善也有一定的利好作用,。結(jié)語(yǔ) 從藍(lán)海到紅海，凈水器市場(chǎng)涌入了太多的投機(jī)者,，也出現(xiàn)了不少有情懷的品牌,。我們呼吁中國(guó)凈水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟化，也呼吁行業(yè) 生產(chǎn)企業(yè)向市場(chǎng)輸送更高質(zhì)量,、更符合國(guó)人直飲水要求的安全又健康的凈水產(chǎn)品 ,，更期待這個(gè)市場(chǎng)能夠早日結(jié)束亂象，走向下一個(gè)黃金時(shí)代,。; 600 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

凈水器都是同胞兄弟嗎,？: 王錄強(qiáng) 2016-5-8 23:35; 每天都在關(guān)注凈水器各品牌的信息,，可看來(lái)看去,，各品牌的款式外觀幾乎一樣，沒(méi)有什么區(qū)別,，內(nèi)部結(jié)構(gòu)也差不多,，換來(lái)?yè)Q去也就是那么幾種組合，長(zhǎng)的都很象,，好象都是同胞兄弟,！在現(xiàn)在這個(gè)差異化的社會(huì)里，產(chǎn)品沒(méi)有自己的特色,，再?zèng)]有核心技術(shù),，是不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的，早晚會(huì)被淘汰,。凈水器現(xiàn)在整體上在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖有起色,，但還是不溫不火，這需要每個(gè)廠家的努力,，也需要大家的共同努力,，把這個(gè)概念推廣開(kāi)來(lái)！但一個(gè)品牌要想在發(fā)展中,，在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利,，沒(méi)有差異化的特色是不行的。凈水器現(xiàn)在還不是打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,，創(chuàng)新是發(fā)展的硬道理,！在這里也希望各凈水器廠家大有所為,！; 723 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

后望水家電十五年及未來(lái)營(yíng)銷趨勢(shì): 熱度 2 陳問(wèn)文 2014-4-30 09:01; 寫(xiě)下這個(gè)標(biāo)題是個(gè)比較偶然的念頭，上世紀(jì)九十年代中后期筆者剛進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)恰巧是水家電行業(yè),，水家電在今天在家裝過(guò)程中已經(jīng)成為廚房,、辦公家電中的一員了，十多年過(guò)去了,，筆者所在的那家水家電品牌早已成為行業(yè)的先烈了,。前年因自來(lái)水的污染預(yù)警裝了兩套凈水設(shè)備，重新關(guān)注研究了一下水家電這個(gè)行業(yè)了,，回望水家電這個(gè)行業(yè)十幾年的發(fā)展和變化,，挺有意思。為了有個(gè)宏觀的線索,，筆者將水家電行業(yè)分成幾個(gè)階段來(lái)回望并就未來(lái)的趨勢(shì)進(jìn)行探討,。一、水廠時(shí)代：那時(shí)正是水家電市場(chǎng)萌芽階段,，無(wú)論是居家還是辦公都是用水壺?zé)詠?lái)水,，居家和辦公都少不了幾只熱水瓶，對(duì)于自來(lái)水的安全還是比較信賴,。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上也有一些初級(jí)附加功能的水壺,，比如礦泉壺之類的。所以與純凈水配套使用的水家電還是一個(gè)新生事物,，九十年代末那時(shí)中國(guó)北方的水污染問(wèn)題初現(xiàn),，筆者當(dāng)年是背著體積龐大的飲水機(jī)樣品挨家挨戶拜訪水廠，開(kāi)發(fā)他們簽約做城市代理,。水廠售賣水還同步售賣飲水機(jī),，商場(chǎng)家電專柜水家電幾乎沒(méi)有。而其水家電的品牌也比較少,，記得當(dāng)時(shí)行業(yè)公認(rèn)的第一臺(tái)飲水機(jī)是珠海永隆加林生產(chǎn)出來(lái)的,，比較大而笨重，類似冰箱,，售價(jià)也比較高,，品牌有深圳的安吉爾、杭州的司邁特比較有影響力,，寧波慈溪集中了一批飲水機(jī)的生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)聚集群,。那時(shí)的飲水機(jī)主要的功能是燒開(kāi)水和制冰水，燒開(kāi)水的內(nèi)置加熱和外置加熱之分,，制冷有半導(dǎo)體和壓縮機(jī)制冷之分,。隨著水廠對(duì)飲用水市場(chǎng)的培育，水家電隨著桶裝飲用水也由辦公走向了家用,。由于水廠的行業(yè)門檻低,，水廠的競(jìng)爭(zhēng)逐步走向激烈,，飲水機(jī)開(kāi)始變成了水廠的贈(zèng)品，只要訂水就送機(jī)器,，于是低品質(zhì)低價(jià)的飲水機(jī)迅速搶占了水廠這個(gè)渠道,，成為水廠的促銷品。中高端飲水機(jī)在水廠這個(gè)渠道已經(jīng)不通了,。二、商場(chǎng)時(shí)代：一些飲水機(jī)品牌面臨水廠渠道的低端化后,，開(kāi)始開(kāi)辟商場(chǎng)銷售的渠道,，形成水家電和飲用水的銷售分離局面，這個(gè)階段一些家電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)出來(lái),，嫻熟的家電渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)促使一大批家電品牌涉足飲水機(jī)領(lǐng)域,，其中以美的最突出，占據(jù)了商場(chǎng)家電專柜顯眼位置,，自然也獲得了好的收益,。一些業(yè)務(wù)管理模式不適應(yīng)商場(chǎng)的品牌逐步被邊緣化，走向沒(méi)落,。這個(gè)階段兩級(jí)分化最突出,。水廠以贈(zèng)送低端產(chǎn)品為主，在商場(chǎng)銷售的品牌利用商場(chǎng)的價(jià)值平臺(tái)贏得了產(chǎn)品差異化,、產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)的資源和空間,。同時(shí)用原來(lái)品牌的延伸溢價(jià)抓住了大量的消費(fèi)者。此時(shí)的水廠行業(yè)不斷遭遇行業(yè)發(fā)展的危機(jī),，大量競(jìng)爭(zhēng)者的加入,，搶客戶、生產(chǎn)過(guò)程中降低成本導(dǎo)致的水質(zhì)不合格,、有毒廢料水桶,、送水二次污染，千滾水,、飲用期間的二次污染,、硬水軟水之爭(zhēng)，在一浪接一浪的沖擊下,，桶裝純凈水逐漸走向行業(yè)的沒(méi)落,。市場(chǎng)等待著新一輪產(chǎn)品創(chuàng)新的來(lái)臨。三,、自制水時(shí)代：飲用水行業(yè)曝光的黑幕不斷撲面而來(lái)加之自來(lái)水的污染事件日趨頻現(xiàn),，消費(fèi)者于是不斷尋求更加安全的飲用水，自己來(lái)制水正成為主流選擇,。凈水器,、純水機(jī)加上自來(lái)水就能為家庭提供相對(duì)安全的飲用水,。自己來(lái)品質(zhì)可以自我控制符合了大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。凈水器主要采取是 PP 棉,、活性炭,、過(guò)濾膜等作為凈水核心部件，而純水機(jī)基本上是水廠除了消毒,、罐裝,、密封之外的 MINI 版，用 PP 棉初濾 + 多級(jí)活性炭 +RO 膜（逆滲透膜）來(lái)完成,，實(shí)際上從口感和 TDS 指標(biāo)來(lái)看已達(dá)到了純凈水的標(biāo)準(zhǔn),。再輔助一套加熱設(shè)備或組件就能實(shí)現(xiàn)熱飲和直飲了。也就徹底的將桶裝水廠送出歷史舞臺(tái),。當(dāng)然定期更換濾芯是保障飲水安全的核心,。四、未來(lái)營(yíng)銷趨勢(shì)：筆者已經(jīng)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)十幾年,，十幾年過(guò)去了很多曾經(jīng)熟悉的品牌消失于視野中,，目前僅僅從曾經(jīng)從業(yè)過(guò)和如今消費(fèi)者的這個(gè)角度來(lái)探討，陳問(wèn)文 ( 微信號(hào)公眾號(hào) ) 認(rèn)為水家電伴隨中國(guó)水環(huán)境,、大氣環(huán)境日益嚴(yán)峻的背景下與空氣凈化器并存且同步發(fā)展壯大的朝陽(yáng)行業(yè),，幸也不幸，不幸運(yùn)的是面臨的渠道已整合,，幾大家電連鎖巨頭的渠道壟斷,，對(duì)制造商的壓榨和盤剝。如何在今天這個(gè)局面下實(shí)現(xiàn)行業(yè)的發(fā)展和自我的突破,？筆者購(gòu)買凈水器時(shí)見(jiàn)到的是在家電連鎖,、超市家電區(qū)域，實(shí)際上還是一條隱性的渠道值得企業(yè)去嘗試,，筆者亦不知是否有企業(yè)去探索和實(shí)踐,，但至少筆者在家庭裝修的過(guò)程中沒(méi)有遇到有關(guān)此類的品牌推介信息和體驗(yàn)，特別是逆滲透純水機(jī)需要安置空間和電源支持,，如果從家裝設(shè)計(jì)開(kāi)始就要預(yù)留空間和電源支持,。基于對(duì)建材行業(yè)渠道的了解,，電子商務(wù)時(shí)代的來(lái)臨,，重新設(shè)計(jì)水家電的營(yíng)銷模式筆者認(rèn)為是時(shí)候了，否則依附在渠道連鎖巨頭身上,，只有共生死與榮辱了,。特別是水家電還有一塊豐厚的售后耗材服務(wù)收益，正確設(shè)計(jì)一套好的營(yíng)銷模式應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)誕生黑馬的空間與沃土,。; 個(gè)人分類: 2014|3037 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

中國(guó)凈水聯(lián)盟：凈水器代理商3個(gè)基本功: 張旭東南京 2013-9-26 11:26; 要想做好凈水器的銷售,，應(yīng)該也需要一些基本功吧,？筆者將結(jié)合自己的切身體會(huì)，在凈水器代理商系列談中（系列文章,，請(qǐng)有興趣的朋友持續(xù)關(guān)注）,，盡可能地與大家交流，分享知識(shí),，不當(dāng)之處,，請(qǐng)大家海涵。有一件事,，凈水器的從業(yè)人員都應(yīng)該特別關(guān)注,，那就是——凈水器行業(yè)還處在引導(dǎo)期！處于引導(dǎo)期的行業(yè)一般都有以下2個(gè)特征： 1,、大部分消費(fèi)者都不知道、不理解,、不懂得,。 2、購(gòu)買者少,。這個(gè)時(shí)候,，我們要解決的是買不買（凈水器）的問(wèn)題，還沒(méi)到,，買誰(shuí)的（凈水器）的問(wèn)題,，這是問(wèn)題的關(guān)鍵，相信,，有很多朋友,，都會(huì)有個(gè)感觸，你費(fèi)盡了唇舌和心機(jī),，做了大量的努力工作,，但，消費(fèi)者就是不買,，看著自己投入的資金（開(kāi)店,、鋪貨、打關(guān)系等）一天天的消耗,，內(nèi)心中很著急,，更多的應(yīng)該是彷徨吧？是啊,，凈水器行業(yè)看上去這么美好,，可消費(fèi)者為何就不肯購(gòu)買呢？手上壓了一批貨,，折騰了好長(zhǎng)時(shí)間,，嘗試了很多奇思妙想,，可消費(fèi)者就是不買賬，在這種苦惱和抱怨中,，相信有30-50%的代理商都會(huì)或多或少做了行業(yè)發(fā)展的先驅(qū)了,。知道的人少，買的人少,，這就是引導(dǎo)期的特色,！怎樣啟動(dòng)引導(dǎo)期的消費(fèi)者？教育,！引導(dǎo)期的消費(fèi)者需要教育!正如,，我們是如何辨別善惡、美丑的,？是老師和社會(huì)教育的結(jié)果,，因此，筆者個(gè)人的淺見(jiàn)是,，從事凈水器需要耐心,、需要知識(shí)、更需要時(shí)間,！引導(dǎo)期的行業(yè)也并非沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的,，一旦我們教育了消費(fèi)者（理性的、客觀的,，靠欺騙的手段,，只能是飲鴆止渴），這些消費(fèi)者就很難離開(kāi)你,，而且他們會(huì)成為我們的樣板工程,、典型案例，他們會(huì)成為我們的宣傳隊(duì),，也會(huì)成為我們的播種機(jī),，這是否就是最厲害的銷售技巧——口碑營(yíng)銷呢？好啦,，姑且我們先將自己定位成一個(gè)凈水器知識(shí)的教育者吧,，想想看，怎樣的教育者才會(huì)強(qiáng)大到令消費(fèi)者信服并支持呢,？想想看,，我們會(huì)在哪些人面前失去思辨的能力？醫(yī)生,！應(yīng)該算一類吧,？因?yàn)獒t(yī)生的知識(shí)廣度和深度都大于我們，很自然，就輕松地在我們面前樹(shù)立起威嚴(yán)和權(quán)威,！筆者覺(jué)得,，凈水器代理商應(yīng)該多學(xué)點(diǎn)凈水器的有關(guān)知識(shí)，增加自身的“學(xué)問(wèn)”,，努力做一名“凈水器醫(yī)生”,。 1、凈水器行業(yè)知識(shí),。我們應(yīng)該知道這個(gè)行業(yè)的歷史發(fā)展脈絡(luò),，了解世界上凈水器發(fā)展的情況，這樣才能去判斷這個(gè)行業(yè)在中國(guó)會(huì)如何發(fā)展下去,，我們?cè)诤螘r(shí)介入,，介入的力度該多大。同時(shí),，也會(huì)擦亮我們的雙眼,，幫助我們正確選擇廠家，知道了過(guò)去哪些方式是錯(cuò)的,，是倒退的,，是導(dǎo)致行業(yè)衰落的，就知道哪些廠家是正確的,，是前進(jìn)的，是可以一步步發(fā)展壯大的,，明白了這些,，自然懂得該選擇哪些廠家做合作伙伴了。 2,、產(chǎn)品知識(shí),。這點(diǎn)至關(guān)重要！筆者在與很多朋友交流的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn),，大部分做的不好的朋友，連自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)都說(shuō)不出來(lái),，要命啊,，自己都不知道，消費(fèi)者又怎么會(huì)買�,。,。�,！還有一些朋友講,，所謂的賣點(diǎn)是有的（比前一種要進(jìn)步一點(diǎn)），不過(guò)，這些賣點(diǎn),，并不是消費(fèi)者的買點(diǎn),，只能看著消費(fèi)者漸漸遠(yuǎn)去的身影，后悔的跺足捶胸了,！舉個(gè)例子,，有朋友說(shuō)他代理的凈水器，賣點(diǎn)就是便宜,，哎,，要是凈水器便宜了，市場(chǎng)就做起來(lái)了,，我們大家都會(huì)發(fā)了,，降低成本是中國(guó)企業(yè)最擅長(zhǎng)的事情，可惜,，便宜不是消費(fèi)者購(gòu)買凈水器的最重要影響因素,。現(xiàn)在的事實(shí)是，全國(guó)有三四千個(gè)廠家,，說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是假的,，假設(shè)消費(fèi)者知道了凈水器的重要性，愿意購(gòu)買凈水器了,，但,，為何要買你經(jīng)營(yíng)的凈水器呢？在這個(gè)問(wèn)題上,，廠家應(yīng)該多做點(diǎn)工作,，找出自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，與代理商多做交流,，畢竟大部分代理商都剛?cè)胄小? 3,、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況。前面講的是“知己”,，如果我們要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,，還應(yīng)該“知彼”。任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點(diǎn),，產(chǎn)品在具備了一些優(yōu)點(diǎn)的同時(shí),，自然會(huì)“天然”地出現(xiàn)一些缺點(diǎn)，正如籃球場(chǎng)上,，高的無(wú)法快起來(lái),，快的無(wú)法高起來(lái)，你可以用高的去打半場(chǎng)進(jìn)攻,，欺負(fù)小個(gè)子,；也可以用快的去打炮轟，跑死大個(gè)子。代理商應(yīng)該研究一下競(jìng)爭(zhēng)品牌代理商的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),，至于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，能自己研究的就自己研究,，不能的,，就扔給廠家吧，別讓他們做甩手掌柜,。【中國(guó)凈水聯(lián)盟商學(xué)院】快訊：中凈聯(lián)商學(xué)院公開(kāi)課003期將于10 月12日在《商學(xué)院》專屬群開(kāi)班,，課程《如何挖掘消費(fèi)者最大價(jià)值——1個(gè)6萬(wàn)零售訂單的案例》由中國(guó)凈水聯(lián)盟特聘講師凈水業(yè)專賣店模式探索者@樂(lè)享家宋茂乾主講（詳情請(qǐng)見(jiàn)圖片）。; 1455 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)凈水聯(lián)盟：凈水市場(chǎng)的3個(gè)反思: 張旭東南京 2013-9-4 17:40; 為什么凈水人天天吶喊的水質(zhì)安全,，消費(fèi)者卻無(wú)動(dòng)于衷,？為什么到處鼓吹的凈水設(shè)備普及率在中國(guó)卻一直差強(qiáng)人意？為什么辛苦經(jīng)營(yíng)多年的凈水器市場(chǎng),，做大的廠家和經(jīng)銷商依舊很少,？為什么一個(gè)被爆炒的黃金行業(yè)卻依然停留在虛無(wú)的概念階段？對(duì)于以上凈水市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題,，中國(guó)凈水聯(lián)盟在群內(nèi)也多次探討,，我們摘錄了蘇總、宋總,、鄧總等人的精彩發(fā)言,，經(jīng)過(guò)整理，與更多對(duì)凈水業(yè)感興趣的朋友們一起交流,、探討,，未必正確，僅供參考,。其實(shí)，凈水人鼓吹的水質(zhì)安全是個(gè)偽需求,，不是消費(fèi)者麻木,，而是我們不懂營(yíng)銷。把“安全”作為產(chǎn)品賣點(diǎn)的朋友不在少數(shù),，其實(shí),，“安全”和“健康”一樣，在很多領(lǐng)域都是“偽需求”,，很難作為主要賣點(diǎn),。為什么位于馬斯洛五種基本需求金字塔的安全需求在這里反而不能作為賣點(diǎn)需求了？這是因?yàn)�,，在多�?shù)選擇中,，“安全”在用戶的選擇邏輯中是作為必要條件，而不是作為充分條件存在的，更要命的是,，安全短期難以感受到的特性,，很難解釋清楚我的“安全”和別人的“不安全”之間的可感受差異。喝了凈水就比自來(lái)水立馬出奇跡,？如何能夠讓用戶感受到兩者使用之后的差異,？這里并不是說(shuō)，以“安全”為賣點(diǎn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì),，而是會(huì)特別在意“安全”,，來(lái)使用凈水器，在所有消費(fèi)者里面比例不高,，這里我們不得不佩服凈水業(yè)中使用會(huì)銷恐嚇手法的從業(yè)者,，運(yùn)用這種極端手法，在某些地區(qū),，對(duì)于某些人,，依然具有殺傷力。以“安全”為主賣點(diǎn)的 Volvo 汽車公司,，已經(jīng)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善賣給吉利了,，而且據(jù)說(shuō)在未來(lái)的新款車型中，要更多強(qiáng)調(diào)年輕化的外觀和運(yùn)動(dòng)化的操控,。如果消費(fèi)者真的很在意安全,，那么出現(xiàn)三聚氰胺事件后蒙牛伊利就應(yīng)該賣不出去，出現(xiàn)地溝油事件后就該沒(méi)人在小攤上買煎餅油條,，您說(shuō)是不是呢,？中國(guó)凈水界的生產(chǎn)商最慣常的市場(chǎng)方式是邊走邊看，體現(xiàn)在凈水產(chǎn)品線上是兩大現(xiàn)象：消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么,；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么就跟風(fēng)生產(chǎn)什么或者 O 一下,。對(duì)于第一種，我們肯定要大加贊賞,，但,，我們間的最多的，可能是第二種現(xiàn)象吧,？做凈水 N 多年后,，行業(yè)發(fā)展到一定階段就會(huì)發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品太多，除了品牌不同,，更多處于差異化競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)層次：概念競(jìng)爭(zhēng),。殺手級(jí)產(chǎn)品太少，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商企業(yè)在生營(yíng)銷時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題：庫(kù)存越來(lái)越多,、經(jīng)銷商的備貨成本越來(lái)越大,、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用太高而坪銷效又上不來(lái),、終端上有競(jìng)爭(zhēng)力的單品比較匱乏、產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)越來(lái)越散,，銷售上除了打價(jià)格戰(zhàn)外沒(méi)有其他好辦法（廠家不要?jiǎng)硬粍?dòng)就說(shuō)我們凈水經(jīng)銷商都是草根,，層次差，多在自身找找原因吧） …… 我們?cè)?jīng)代理過(guò)一個(gè)品牌,，產(chǎn)品數(shù)量近 60 個(gè),，但測(cè)算下來(lái)大多數(shù)產(chǎn)品在終端的月均銷量不足一件，銷量最好的單品月均銷量也不足 5 件,。建議廠家將資源聚焦到幾個(gè)有潛力的品種上,，從產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷資源上進(jìn)行重點(diǎn) 配置,，將力量聚焦于點(diǎn) 和線,，從而形成切開(kāi)市場(chǎng)的力量。凈水行業(yè)發(fā)展可能有其固有脈絡(luò),，隨著凈水業(yè)前進(jìn),，行業(yè)興起一部分廠家，一部分人看到了前景進(jìn)入了,，艱難期一部分人退出了,，行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展，大批量廠家進(jìn)入了,，大部分人進(jìn)入了,，之前進(jìn)入的收到了沖擊被淘汰了，行業(yè)發(fā)展頂峰,，國(guó)標(biāo)出了,，大品牌進(jìn)入市場(chǎng)，部分廠家被淘汰,，之前的商家,，有能力賺到錢的轉(zhuǎn)到大品牌，沒(méi)錢的跟著被淘汰,，同樣做大品牌沒(méi)做好的也會(huì)被 T 了讓別人做,。部分小廠前期賺到錢的搖身一變成了專業(yè)生產(chǎn)廠家。這似乎是行業(yè)發(fā)展亙古不變的故事,。所以關(guān)鍵是賺錢,！賺到了錢,，有市場(chǎng)占有率才是硬道理,！【小伙伴們，開(kāi)學(xué)啦】中國(guó)凈水聯(lián)盟商學(xué)院網(wǎng)上公開(kāi)課 001 期將于 2013 年 9 月 7 日開(kāi)班（詳情請(qǐng)見(jiàn)圖片）,，請(qǐng)感興趣的會(huì)員積極參與,，本期課程【純水機(jī)安裝調(diào)試及維護(hù)】,，由中國(guó)凈水聯(lián)盟特聘講師純水機(jī)技術(shù)專家李新東主講，以下是講師對(duì)于凈水行業(yè)的部分感悟集錦,。有網(wǎng)友問(wèn)我：純水機(jī)最佳的配置是什么,？我答：最佳的配件組合起來(lái)不一定就是最佳的配置。適合當(dāng)?shù)厮|(zhì)的搭配,，才是最佳的配置,。同樣是 400G 無(wú)桶純水機(jī)，根據(jù)水質(zhì),，我可以把原機(jī)器上的 1500CC 廢水比加到到 1800 ,，也可以減少到 900 ，或者是 1200. 根據(jù)原水水質(zhì)選擇合適的搭配,，就是最佳配置,。現(xiàn)在銷售的大部分凈水器，其實(shí)是個(gè)半成品：要進(jìn)行二次裝配,、測(cè)試,，才能成為可以銷售的商品；要靠及時(shí)周到的售后服務(wù),，才能保證凈水器的正常工作,。無(wú)廢水純水機(jī)不適合農(nóng)村惡劣的水環(huán)境。不管什么樣的機(jī)器,，分銷商一定要懂得根據(jù)實(shí)際情況,，適當(dāng)?shù)淖瞿承┎糠值膽?yīng)對(duì)改動(dòng)。機(jī)器是死的,，人是活的,！對(duì)新入行凈水經(jīng)銷商的 3 個(gè)建議：第一，熟悉不同凈水器的區(qū)別,。第二,，始終有一顆客戶至上的心。第三,，敢于維修你碰到的任何品牌的凈水器,，不斷提高自己的維修技術(shù)。關(guān)于售后不得不說(shuō)的幾句話,。經(jīng)常聽(tīng)到一線經(jīng)銷商抱怨客戶嫌花錢多,，一到維修換件的時(shí)候就發(fā)愁。分析原因,，花錢多很大程度與經(jīng)銷商隱瞞實(shí)情有很大關(guān)系,。明明需要更換 RO 膜了，怕客戶抱怨花錢多,，就糊弄著湊合著用一天是一天,。用戶有知情權(quán),。必須和用戶說(shuō)明不更換的利害，建議用戶更換,。一定不能知情不報(bào),。; 1156 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)凈水聯(lián)盟：凈水器標(biāo)準(zhǔn)濾芯與非標(biāo)濾芯誰(shuí)將會(huì)是市場(chǎng)主流？: 張旭東南京 2013-8-30 17:56; 凈水器非標(biāo)濾芯和標(biāo)準(zhǔn)濾芯誰(shuí)會(huì)成為市場(chǎng)的主流,？這個(gè)話題一直都是業(yè)內(nèi)的焦點(diǎn)問(wèn)題之一,，因?yàn)閷?duì)于凈水器行業(yè)來(lái)說(shuō)，售后是關(guān)鍵,。能否處理好凈水器的售后問(wèn)題,，從某種程度上來(lái)說(shuō)，是決定凈水業(yè)在中國(guó)能否做大的一個(gè)核心問(wèn)題,，凈水器是一個(gè)系統(tǒng),，需要長(zhǎng)期維護(hù)，一旦維護(hù)不力,，系統(tǒng)的品質(zhì)將得不到保障,，一個(gè)劣質(zhì)產(chǎn)品，也能在中國(guó)長(zhǎng)期擁有龐大的市場(chǎng)嗎,？答案顯然是否定的,。談到凈水器的售后，就不得不說(shuō)“濾芯”,，讓我們一起來(lái)分享一下部分【中國(guó)凈水聯(lián)盟】會(huì)員的觀點(diǎn),，看看是否能引起你的共鳴。李總：我看中非標(biāo)濾芯,，因?yàn)橄M(fèi)者轉(zhuǎn)換成本高,。沒(méi)有實(shí)力的小廠家也生產(chǎn)不出非標(biāo)濾芯，存在的即是合理的,。事物總有兩面性,，尺有所短，寸有所長(zhǎng),。高總：哪種好銷售,，哪種利潤(rùn)高就賣哪種，這個(gè)需要從銷售的角度以及從用戶的方便的角度出發(fā)來(lái)考慮出發(fā)來(lái)討論,，但是通用的一般是市場(chǎng)的主流,。曾總：顧客都會(huì)去比較，也會(huì)在意濾芯的更換,，如非標(biāo)的話人家也會(huì)想以后萬(wàn)一你不做了去哪換芯,。騰總：我想標(biāo)準(zhǔn)件將是凈水器普及的一個(gè)大趨勢(shì)，比如,，燈的接口,。司總：在美國(guó)比較不是特大品牌的 PP 棉和活性炭還有 RO 膜及膜殼都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。但康濾根,，惠爾普等的大部分機(jī)種就用非標(biāo)的,，但標(biāo)準(zhǔn)濾芯還是占有 75% 以上的市場(chǎng)（因?yàn)檫@些品牌的零組件絕大部分都是來(lái)自中國(guó)，韓國(guó),，臺(tái)灣等亞洲地區(qū)）,。謝總：按各行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，以后肯定會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展,，但就目前市場(chǎng)的狀況來(lái)看不可能,，凈水行業(yè)亂魚(yú)目混珠、濫竽充數(shù)等每個(gè)涉水的人都知道,，不過(guò)浙江的大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了,，不僅濾芯可以互換，就連外觀長(zhǎng)的也一樣（包括美沁安）,，辛苦銷售出去的產(chǎn)品,，售后的錢被誰(shuí)掙還不知道，就目前的市場(chǎng)亂象來(lái)看要想不被淘汰出局,，得走差異化的路子,。任總：手機(jī)充電器的通用化可以借鑒，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一個(gè)合適的階段,，消費(fèi)者自己動(dòng)手更換濾芯是售后發(fā)展的趨勢(shì),，廠家或商家提供通用接口的配件是必要的，差異化建立在產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌,，渠道力度等多方面因素之上,。吉總：凈水設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn) , 有利于打破品牌壁壘 , 統(tǒng)一和提升質(zhì)量監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) ; 使價(jià)格回歸理性 , 最大程度惠及于民 , 使普通家庭都用得起 , 不再是少數(shù)人享用的奢侈品。配件和濾芯的標(biāo)準(zhǔn)化 , 能降低產(chǎn)品對(duì)人的依賴 , 減少不同的售后服務(wù)水準(zhǔn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),。標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)會(huì)因客戶需求不同而長(zhǎng)期存在 , 占有不同的市場(chǎng)份額,。武總：我認(rèn)為配件標(biāo)準(zhǔn)化是行業(yè)趨勢(shì)，對(duì)廠家,、代理商,、消費(fèi)者都有好處。方便售后,，好買配件,。不用擔(dān)心因代理商不做了，找不到售后維修報(bào)廢的風(fēng)險(xiǎn),。網(wǎng)友：我作為消費(fèi)者就買不一定貴的,，但要口碑好的，質(zhì)量過(guò)得去的,，廠家有名氣的,，我的濾棒就是網(wǎng)上買的都是接口通用的,，但要我選擇什么牌子銷售做生意那就要看清楚了，賺良心錢,，對(duì)得起消費(fèi)者,。在這里我們?cè)僬勔粋€(gè)小小的技術(shù)問(wèn)題。有網(wǎng)友提問(wèn)：為何原水水質(zhì) TDS270 ,，純水機(jī) PP 棉在不到一周的時(shí)間里就變黑了,？經(jīng)過(guò)整理中國(guó)凈水聯(lián)盟會(huì)員的觀點(diǎn)，我們來(lái)分享關(guān)于這一問(wèn)題的答案,。 1. 該變黑的 PP 棉濾芯應(yīng)該是第三級(jí) 2. 濾芯變黑的原因不是水質(zhì)問(wèn)題而是碳粉泄露,，解決辦法有兩個(gè)， A ）安裝時(shí)先把活性炭濾芯清洗一下 B ）買濾芯時(shí)最好買酸洗過(guò)的碳濾芯,。兩個(gè)建議 :1. 經(jīng)銷商不要天天抱著 TDS 說(shuō)事 2. 廠家在成功招商后一定要有專門的技術(shù)培訓(xùn)環(huán)節(jié)以及設(shè)置經(jīng)銷商客服熱線并有高人而不是專人負(fù)責(zé),。【中國(guó)凈水聯(lián)盟】?jī)羲寐曇簦簭?9 月份開(kāi)始，＃中國(guó)凈水聯(lián)盟＃將推出 3 大聯(lián)盟活動(dòng)措施,。 1 ,、輪值群主制度。每個(gè)月推舉一名執(zhí)行群主,，管理群內(nèi)交流,。 2 、專家答疑制度,。每周邀請(qǐng) N 個(gè)專家,，不定時(shí)，每次在線及時(shí)回答群友 3 個(gè)問(wèn)題,。 3 ,、專題討論。半個(gè)月組織一次群內(nèi)關(guān)于凈水業(yè)熱點(diǎn)事件,、重點(diǎn)問(wèn)題的大型討論,。請(qǐng)感興趣的會(huì)員密切關(guān)注聯(lián)盟動(dòng)態(tài)。; 1048 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)凈水聯(lián)盟：凈水器經(jīng)銷商做市場(chǎng)該依靠誰(shuí),？: 張旭東南京 2013-8-16 10:03; 近日,，凈水業(yè)又有了一絲波瀾，據(jù)傳聞：聯(lián)合利華將收購(gòu)沁園,，涉及資金 30 多億,，凈水人都各自發(fā)表自己的見(jiàn)解，歸納一下,，大致這么幾種： 1 ,、隨著聯(lián)合利華進(jìn)入凈水器行業(yè)，將大大拉升行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模 2 、聯(lián)合利華涉足水家電也不會(huì)立馬將凈水業(yè)作為主力單元,，只是其未來(lái)的一個(gè)布局,，發(fā)多大的力，還有待觀察,，畢竟是國(guó)外上市公司,，如其他歐美水務(wù)巨頭，不會(huì)像中國(guó)企業(yè)一樣隨意砸市場(chǎng) 3 ,、聯(lián)合利華涉水，也不是第一家知名外企,，其在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)也未必就強(qiáng)于其他知名涉水外企,，至于沁園原有的經(jīng)銷商渠道日后如何處理，又是另外的問(wèn)題了,。作為中國(guó)凈水業(yè)凈水器經(jīng)銷商的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)組織,，中國(guó)凈水聯(lián)盟通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也交換了不同意見(jiàn)，我們站在凈水器經(jīng)銷商的立場(chǎng)上得出以下結(jié)論：在目前凈水業(yè)的發(fā)展階段,，凈水器經(jīng)銷商雖然需要抬頭看天,，但更應(yīng)該低頭做事，特別是做好自己手頭上的事情,，市場(chǎng) " 大不大 " 與你 " 能不能 " 是緊密掛鉤的,，再小的市場(chǎng)也有人做成大魚(yú)；再大的市場(chǎng),，也有人淹死,，因?yàn)槟隳芑蛘卟荒埽瑑羲魇袌?chǎng)火爆起來(lái),，肯定會(huì)帶動(dòng)一批人賺大錢,，但一定會(huì)讓你發(fā)財(cái)嗎？臺(tái)風(fēng)來(lái)了豬也能飛,，但不是每一頭豬都那么幸運(yùn),，而且更多飛起來(lái)的還不是豬。根據(jù)中國(guó)凈水聯(lián)盟會(huì)員反映的情況,，即使在歐洲,，凈水器仍處于引導(dǎo)期，在中國(guó)更是如此,，雖然近幾年隨著北京奧運(yùn)會(huì),，上海世博會(huì)與國(guó)際飲水方式接軌的直飲水導(dǎo)入，各種水危機(jī)事件此起彼伏,，絕大多數(shù)中國(guó)居民的飲用水質(zhì)量意識(shí),，對(duì)凈水器這種飲用水凈化裝置的認(rèn)識(shí)依然還處于朦朧階段，作為上市公司來(lái)說(shuō)，快速掠奪市場(chǎng)才是最符合其股東利益的戰(zhàn)略,，中國(guó)凈水業(yè)的發(fā)展歷史告訴我們,，不要寄希望幾家大公司來(lái)解救大家，人家也要算經(jīng)濟(jì)賬,，凈水器經(jīng)銷商做市場(chǎng)還得靠自己,。中國(guó)凈水聯(lián)盟認(rèn)為：如果沒(méi)有特殊因素，凈水市場(chǎng)會(huì)持續(xù)上升,，但依然不會(huì)大熱,。技術(shù)少有革命性，而在集成的穩(wěn)定性和高效性,；渠道的摸索,、定型及電商與實(shí)體渠道的和諧將成為終端主旋律；消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量門等突發(fā)事件合理解決需要長(zhǎng)期關(guān)注,，這一系列的問(wèn)題也需要廠商交叉合作才能更好地解決,。截止 2012 年，凈水器行業(yè)代理商的生存狀況大概是這個(gè)樣子,， 20% 左右賺錢,， 30% 左右保本或略有小賺 ,50% 的經(jīng)銷商要么苦苦掙扎，要么縮小規(guī)模處于觀望,，要么直接被淘汰,，其中新入行半年內(nèi)被淘汰的比例估計(jì)有 40% 左右，所以,，中國(guó)凈水聯(lián)盟建議在聯(lián)合利華這類公司陸續(xù)進(jìn)入凈水業(yè)后,，我們依然奉勸經(jīng)銷商朋友，投資有風(fēng)險(xiǎn),，跳水需謹(jǐn)慎,。對(duì)于特別想進(jìn)入凈水業(yè)的朋友，中國(guó)凈水聯(lián)盟建議大家最好開(kāi)展凈水市場(chǎng)區(qū)域研究,。對(duì)本地凈水器市場(chǎng)進(jìn)行基本面的勘察,，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好,，哪些渠道做的不好,，原因何在？看看本地的凈水器品牌有哪些,，他們是如何操作市場(chǎng)的,，如何扶持經(jīng)銷商的，他們的市場(chǎng)份額如何…你對(duì)本地市場(chǎng)了然于胸,，才能決勝終端,。最后,，分享一個(gè)中國(guó)凈水聯(lián)盟會(huì)員提供的營(yíng)銷案例（申明，僅供參考,，未必對(duì)你有效）,，希望對(duì)經(jīng)銷商朋友有啟發(fā)。關(guān)于凈水器銷售中如何發(fā)動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹 ,？營(yíng)銷核心 : 長(zhǎng)時(shí)間,，多批次，小額度給老客戶價(jià)值回報(bào),，以便在他心里能有個(gè)思維定勢(shì)——幫你介紹客戶有好處,。案例情況 : 我（鄧瑤）長(zhǎng)壽的朋友是個(gè)女的，前期通過(guò)關(guān)系賣了 100 多臺(tái),，第一層關(guān)系做完后也是舉步維艱（這是大多數(shù)同行面對(duì)的問(wèn)題,，很多同行在這個(gè)階段之后就倒下了），后來(lái)就主要靠轉(zhuǎn)介紹把生意慢慢盤活了,，,。因?yàn)樗苌儆袝r(shí)間,，有資源出去做活動(dòng)打銷路,，所以只能獨(dú)辟蹊徑。她將老客戶信息整理成冊(cè),，過(guò)段時(shí)間找個(gè)理由：比如新店開(kāi)業(yè),、國(guó)慶啊之類的，老客戶只要來(lái)店就送禮（特別提醒 : 千萬(wàn)別讓人家覺(jué)得你送禮是有企圖的）,，如果帶個(gè)朋友來(lái)送兩倍,，如果成交再送套濾芯，這種可能在大城市不會(huì)很有效但是在縣城是很有效的,，禮品在于多而新穎,。客戶買了后即可以表示轉(zhuǎn)介紹有禮送這樣并不會(huì)導(dǎo)致后期反感,，反而給客戶感覺(jué)在你這買東西長(zhǎng)期可以有禮品送,，老客戶每年手機(jī)收到到五六次這樣的信息說(shuō)叫你來(lái)店送禮品，你說(shuō)同樣機(jī)子都賣 3000 他愿意賣哪個(gè)的呢,？; 494 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

解析凈水器市場(chǎng)6大難題: 張旭東南京 2013-5-4 11:12; 家用凈水器行業(yè)讓從業(yè)者感到心酸,。中國(guó)改革開(kāi)放迄今已有 30 個(gè)年頭了，在這段波瀾壯闊的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史中,，成就了很多行業(yè),，如家電、 IT ,、房地產(chǎn),、保健品、汽車等等；催生出很多重量級(jí)中國(guó)本土廠家,，如長(zhǎng)虹,、 TCL 、聯(lián)想,、萬(wàn)科,、國(guó)美、蘇寧等等,， 10 年一輪回,，別的行業(yè)越做越大，廠家越來(lái)越強(qiáng),，經(jīng)銷商越來(lái)越強(qiáng)勢(shì),，雖然其中也有磕磕碰碰，些許摩擦,，但對(duì)比凈水器的廠家和經(jīng)銷商的生存狀態(tài),，不由讓人為之一嘆！難倒是我們不夠努力,？我們不夠聰明,？我們沒(méi)有機(jī)遇？,。,。。,。,。。（管道直飲水,、純水機(jī),、軟水機(jī)、直飲機(jī)不在本文討論范圍）家用凈水器整個(gè)行業(yè)發(fā)展緩慢,。凈水器在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了近 10 年,，目前從事的廠家有 1000 多家，相關(guān)從業(yè)總?cè)巳阂惨袛?shù)十萬(wàn)了,，這么多人為之奮斗了許久,，按道理說(shuō)凈水器也應(yīng)該是一個(gè)異常壯大的產(chǎn)業(yè)了，相關(guān)從業(yè)人員也應(yīng)該過(guò)的滋滋潤(rùn)潤(rùn)了,，但就筆者從事凈水器近 4 年的體會(huì)是：行業(yè)銷售不溫不火,、緩慢發(fā)展；廠家進(jìn)進(jìn)出出,，賺少賠多,；經(jīng)銷商換了一批又一批,，屹立不倒的只是少數(shù)；消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品從價(jià)格到功能滿腹狐疑,，讓人不由再出一聲長(zhǎng)嘆,！這個(gè)市場(chǎng)就如現(xiàn)在的股市，看不懂,！跳進(jìn)凈水器這個(gè)行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商究竟有何感想,？不足為外人道，誰(shuí)進(jìn)來(lái),，誰(shuí)知道,！當(dāng)然，總體市場(chǎng)還在增長(zhǎng),，據(jù)說(shuō)去年的銷量達(dá)到 1000 萬(wàn)臺(tái),，這其中包括本土的 1000 多家廠家和數(shù)十個(gè)進(jìn)口品牌，做的好不好可一眼辨出,。該是到了反思的時(shí)候了,！凈水器行業(yè)的問(wèn)題需要大家靜下心來(lái)認(rèn)真思索，凈水器的功能是什么,？改善現(xiàn)有的自來(lái)水水質(zhì),，提高飲用水品質(zhì)，讓人們的生活更美好,！按常理來(lái)說(shuō),，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，收入的提高,，保健意識(shí)的增強(qiáng)，該凈水器產(chǎn)品應(yīng)該市場(chǎng)火爆才對(duì)（凈水器的市場(chǎng)遠(yuǎn)景足夠好,，這點(diǎn)值得肯定,，這也是很多人擠破頭進(jìn)來(lái)的原因），為什么會(huì)是現(xiàn)在這種困境,？問(wèn)題究竟出在哪里,？能否洞悉凈水器市場(chǎng)的問(wèn)題？能否解決凈水器市場(chǎng)的制約因素,？只有洞悉出凈水器行業(yè)的諸多核心問(wèn)題（凈水器的市場(chǎng)趨勢(shì),、原理技術(shù)，功能質(zhì)量）,，才有機(jī)會(huì)正確認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng),，才有機(jī)會(huì)找到解決辦法，才能獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)（成功絕非解決以上 2 個(gè)問(wèn)題就可以了,，還需進(jìn)行大量的其他工作）,，才有機(jī)會(huì)美美地吃到家用凈水器市場(chǎng)的這塊蛋糕,，不再惶惶不可終日、不再讓信心受到打擊,、不再頻繁出現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商反目成仇,。下面，筆者就以自己這些年在市場(chǎng)一線和管理崗位上摸爬滾打出的一些體會(huì),，來(lái)談?wù)勚萍s凈水器發(fā)展的 7 大問(wèn)題,，這只是一家之言，可能不是太正確,，目的是拋磚引玉,，希望廣大同行不吝賜教，共圖發(fā)展,。第一個(gè)問(wèn)題：意識(shí),。現(xiàn)象：目前的調(diào)查顯示，北京,、上海,、天津、重慶,、珠三角,、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣等地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到 5 ％,。筆者曾經(jīng)做過(guò)調(diào)研,，在一些知識(shí)層次、收入層次較高的朋友圈子詢問(wèn),，關(guān)于自來(lái)水的看法,？回答是，自來(lái)水很好啊,，喝了這么多年都沒(méi)怎么樣啊,，這一觀點(diǎn)占 90% 以上；關(guān)于凈水器是否有意使用,？回答是,，沒(méi)必要，這一觀點(diǎn)占 85% 以上,；甚至還有很多人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)凈水器這個(gè)概念,！知道凈水器的，對(duì)廠家夸大宣傳,，很是反感,；使用過(guò)凈水器的，使用效果與經(jīng)銷商或廠家的許諾大相徑庭,，也是惡感多多,。凈水器市場(chǎng)前景應(yīng)該是美好的,，但，遲遲打不開(kāi)局面又讓身處這個(gè) “ 朝陽(yáng)行業(yè) ” 的朋友們郁悶至極,。分析：消費(fèi)習(xí)慣的改變并非一朝一夕,。從井水、河水,，到自來(lái)水的普及,，用了幾十年時(shí)間；從自來(lái)水到桶裝水,、瓶裝水的大面積使用也用了十幾年的時(shí)間,；從國(guó)人喝白酒，到現(xiàn)在啤酒占上風(fēng),，也花了幾十年時(shí)間,；行業(yè)的發(fā)展自有規(guī)律（當(dāng)然也有些快速啟動(dòng)的個(gè)案），消費(fèi)者意識(shí)的更改要有個(gè)時(shí)間,；從小范圍使用到成為消費(fèi)潮流也要有個(gè)過(guò)程,。家用凈水器作為自來(lái)水的改善產(chǎn)品、桶裝水的替代品,，絕不可貪一日之功,。啟示： 1 、注重口碑,。凈水器廠家要視質(zhì)量為生命,，要讓第一批使用者成為義務(wù)銷售員而非負(fù)面信息的傳播者。目前 A 公司的銷售政策是,，只要是凈水器產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,，無(wú)條件退換貨，我們認(rèn)為只有這樣才能保證企業(yè)的健康發(fā)展,，才能給經(jīng)銷商以信心,。 2 ,、加強(qiáng)團(tuán)結(jié),，行業(yè)的自律。行業(yè)的從事者在重視質(zhì)量的前提下,，要形成團(tuán)結(jié),，切莫短視，在這個(gè)行業(yè)還很脆弱的時(shí)候就互相攻擊,，須知?dú)骋磺�,，己傷八百，凈水器這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)需要大家一起努力才能突破困境,，才能普及使用意識(shí),，才能做大市場(chǎng),。可喜的是行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)成立,，希望能引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的自律,。 3 、更多大廠家的介入,。目前從事凈水器行業(yè)的廠家都很弱小,，即使是美的、沁園,、安吉爾等也只是一個(gè)事業(yè)部機(jī)制在運(yùn)作,，其他的大多數(shù)是投機(jī)分子了，存在撈一筆就走人的思想,，目前,，整個(gè)行業(yè)根本無(wú)實(shí)力來(lái)大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費(fèi)者意識(shí)的引導(dǎo)工作,，而廣告有時(shí)是快速啟動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)比較好的手段,。第二個(gè)問(wèn)題：口感。現(xiàn)象：據(jù)目前的調(diào)查顯示,，排除掉工程項(xiàng)目,、集團(tuán)采購(gòu)等強(qiáng)迫性使用的消費(fèi)者，主動(dòng)購(gòu)買凈水器的消費(fèi)者絕大多數(shù)是桶裝水的使用者,。不管別人怎么說(shuō),，也不管愛(ài)惠浦有多少不盡如人意之處，但愛(ài)惠浦的銷量還是穩(wěn)居前三甲,，消費(fèi)者也經(jīng)常會(huì)指名買愛(ài)惠浦,。分析：自來(lái)水無(wú)論是現(xiàn)在，還是在將來(lái),，都是主流的飲用水解決方式,，但，桶裝水為何還有其市場(chǎng)地位,？筆者認(rèn)為,，主要原因是：桶裝水的口感好，比自來(lái)水要好多了,，所以消費(fèi)者愿意掏腰包,！正如世保康的張總所說(shuō)：好喝才是硬道理�,。ó�(dāng)然,，與凈水器這個(gè)“半成品”不同，桶裝水作為成品,，附帶飲水機(jī)的冷熱功能,，使用方便也是一個(gè)因素）大家會(huì)問(wèn),，凈水器能否替代桶裝水的部分市場(chǎng)份額？答案是：能,！關(guān)鍵要好喝,！如果不好喝，會(huì)將許多消費(fèi)者拒之門外,，畢竟在喝,，洗菜、做飯這 3 個(gè)用途中（比桶裝水的用途多,，使用更方便）,，喝是消費(fèi)者最能感受到的（味覺(jué)）。啟示： 1 ,、做好凈水器的口感,。有的朋友會(huì)問(wèn)：口感是個(gè)很虛的東西，怎么評(píng)判呢,？正如上面說(shuō)的,，愛(ài)惠浦的“褶皺”技術(shù)，使得其口感超一流,，深受消費(fèi)者喜愛(ài),；世保康的“微滲透”技術(shù)也受到眾多寵愛(ài),； 2 ,、熱水解決方案。中國(guó)人喜歡喝熱茶,，所以沒(méi)有熱水等于廢掉了凈水器起飛的一個(gè)翅膀,，管線機(jī)（億悅、飲德還需加倍努力）,、直飲機(jī),、飲水機(jī)等熱水解決技術(shù)一定要提高，否則也會(huì)影響行業(yè)的繼續(xù)前進(jìn),，我們廠家只能推薦消費(fèi)者使用電水壺了,。第三個(gè)問(wèn)題：凈水器產(chǎn)品功能。現(xiàn)象：我國(guó)地域廣闊,，環(huán)境污染不相同,，各地（有時(shí)同一地區(qū)）自來(lái)水水質(zhì)、水壓千差萬(wàn)別,；北方水質(zhì)硬度高，有些地區(qū)某些水質(zhì)成分超標(biāo),。而現(xiàn)在市場(chǎng)上的凈水器,，無(wú)論國(guó)內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌,，基本靠一套工藝 “ 包打天下 ” ，對(duì)千差萬(wàn)別的自來(lái)水濁度,、硬度,、余氯、有機(jī)污染物,、重金屬,、礦物質(zhì)、酸性水等指標(biāo)無(wú)法全體改善,，只能解決其中的某幾個(gè)問(wèn)題,。經(jīng)銷商只有多代理幾個(gè)品牌來(lái)滿足不同的問(wèn)題，增加了代理費(fèi)用,，也增加了銷售難度（消費(fèi)者聽(tīng)了經(jīng)銷商的一通介紹后,，會(huì)問(wèn)，究竟哪個(gè)產(chǎn)品好,？經(jīng)銷商只有干瞪眼了）,；有的經(jīng)銷商干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置,，以滿足本地需求,。廠家或經(jīng)銷商為了短期的利益，不惜夸大宣傳,，致使銷售承諾與使用效果出入很大,，負(fù)面影響接踵而來(lái)。分析：一把鑰匙只能開(kāi)一把鎖,。這一客觀規(guī)則決定了目前市場(chǎng)上的大部分凈水器產(chǎn)品無(wú)法滿足不同地區(qū),、不同水質(zhì)的需求。首先,，不同地區(qū),，不同水樣，需要不同的解決方案,。其次,，消費(fèi)者需求多樣化，需要不同功能的產(chǎn)品,。值得肯定的是,，目前市場(chǎng)上的凈水器，還是各有各的優(yōu)點(diǎn),，但作為消費(fèi)者如果同時(shí)喜歡不同凈水器的不同優(yōu)點(diǎn),，單一凈水器品牌就無(wú)法滿足其需要，即使銷售成功，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是有遺憾的,，因?yàn)? 1 個(gè)消費(fèi)者很少會(huì)買 2 套凈水器回家,。同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者提出的個(gè)性化出水水質(zhì)要求無(wú)法在一套產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn),，與客戶少了許多共鳴之處,，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點(diǎn)。啟示： 1 ,、換位思考,。消費(fèi)者的消費(fèi)心理有 3 個(gè)階段：需要性、必要性,、緊迫性,。參照代步工具的發(fā)展： 11 路車（ 2 條腿走路），自行車,，摩托車,，轎車。從中我們不難發(fā)現(xiàn)凈水器的一些特性,。自來(lái)水（最便宜,、用途廣）相當(dāng)于 2 條腿走路的形式，永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰,。桶裝水相當(dāng)于自行車（代價(jià)小,，可以走的快，還能適當(dāng)鍛煉身體）,，永遠(yuǎn)有其市場(chǎng)份額,。摩托車，轎車就像是凈水器（跑的更快,，駕駛者更舒適,，需要加油，需要保養(yǎng)費(fèi)等）,，絕對(duì)保有量在不斷發(fā)展中會(huì)很大,，相對(duì)保有量會(huì)卻不會(huì)很大。（在中國(guó)市場(chǎng),，普及率達(dá)到 10% ,，大家就會(huì)樂(lè)開(kāi)懷了）好了，現(xiàn)在大家可以問(wèn)問(wèn)自己：我們需要凈水器嗎,？回答：需要,。我們一定要買凈水器嗎？回答：未必,。我們立刻,、馬上,、就要買 1 套凈水器回家嗎？回答：不急,。原因：因?yàn)檫€有其他很多飲用水的替代方式,。這就是我們這些從業(yè)者面對(duì)的現(xiàn)實(shí),！注：除了水質(zhì)特別差的地方,，可能將需要性、必要性,、緊迫性合 3 為 1 ,。 2 、產(chǎn)品創(chuàng)新,。參照目前市場(chǎng)上的凈水器功能（單一,，集成，或混合幾個(gè)解決方案）,。第四個(gè)問(wèn)題：凈水器品質(zhì)穩(wěn)定,。現(xiàn)象：部分凈水器品牌，在其功能上還是各有特色,，但因?yàn)殇N售的壓力（中國(guó)人的口袋畢竟緊）,，或明或暗夸大自身產(chǎn)品的使用壽命、使用價(jià)值,，在產(chǎn)品使用壽命達(dá)到時(shí),，水質(zhì)自然惡化，許諾與現(xiàn)實(shí)相悖,，也難怪引起消費(fèi)者的反感,，可以毫不夸張地說(shuō)，每年賣出 1000 萬(wàn)臺(tái)凈水器,，就會(huì)造成 500 萬(wàn)消費(fèi)者的惡感,，按照 1 個(gè)消費(fèi)者影響 4 個(gè)周圍人群的比例，就不難理解,，為何凈水器的負(fù)面消息比較多了,。分析：正如前面提到的，消費(fèi)者的消費(fèi)心理有 3 個(gè)階段：需要性,、必要性,、緊迫性。凈水器的部分廠家和經(jīng)銷商,，面對(duì)此種壓力,，再加上投機(jī)心理作祟，就很容易走上保健品的營(yíng)銷道路上了,。夸大宣傳—銷量增加—負(fù)面影響—銷量萎縮—行業(yè)的不信任感—大家日子難過(guò)—更加夸大宣傳,，形成惡性循環(huán),，這是我們部分同行的現(xiàn)狀。啟示： 1 ,、基本功能務(wù)必過(guò)硬,。無(wú)論是解決水質(zhì)的幾個(gè)問(wèn)題或 1 個(gè)問(wèn)題，都需要嚴(yán)格實(shí)驗(yàn),，然后推廣,。 2 、務(wù)必傳播濾芯定期更換的理念,。據(jù)調(diào)查顯示,，水管家的濾芯是需要經(jīng)常更換的，但,，并不影響他們的銷量,，因?yàn)橘?gòu)買凈水器的人群，在廠家科學(xué)的銷售說(shuō)服下是容易理解這個(gè)概念的,。也只有這樣才能形成好的口碑,，才能長(zhǎng)線發(fā)展，我們的心得是：緊記,，消費(fèi)者不傻,，容不得糊弄。第五個(gè)問(wèn)題：凈水器使用成本,。現(xiàn)象：消費(fèi)者在購(gòu)買凈水器時(shí),，有個(gè)初次投資成本（大概在好幾千元），如果再問(wèn)：凈水器濾芯換 1 次多少錢,？多久換 1 次,？這就難倒經(jīng)銷商了，說(shuō)的多吧,，把消費(fèi)者嚇跑了,；說(shuō)的少吧，消費(fèi)者又會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn),，第一次的購(gòu)入成本是否水分太大,？這就很容易理解，上面說(shuō)的,，部分銷售機(jī)構(gòu)要夸大宣傳了,。分析：因?yàn)閮羲鬟€處于暴利階段，所以這個(gè)零售價(jià)格和維護(hù)價(jià)格,，是無(wú)法自圓其說(shuō)的,。這么多的利潤(rùn)差距是無(wú)法用一些精致的塑料或不銹鋼就能搪塞過(guò)去的。啟示： 1 ,、使用成本（主要是維護(hù)）一定要和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平掛鉤,。維護(hù)價(jià)格定的科學(xué),，對(duì)凈水器的銷售會(huì)起到促進(jìn)作用。 2 ,、使用成本（主要是維護(hù)）一定要與零售價(jià)格不能起太大的沖突,。 “會(huì)員制”的營(yíng)銷方式，既合理解釋了維護(hù)價(jià)格與零售價(jià)格的矛盾,，同時(shí)還將售后服務(wù)變?yōu)殇N售前沿,，推動(dòng)老客戶成為“義務(wù)銷售員”，在幾個(gè)地區(qū)實(shí)驗(yàn)效果非常好,，可以普及推廣,。（前提是產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)硬）第六個(gè)問(wèn)題：凈水器產(chǎn)品的安全性,。現(xiàn)象：目前,，要問(wèn)凈水器的經(jīng)銷商最怕什么？回答是：漏水,�,；镜陌踩赃_(dá)不到，產(chǎn)生的后果是經(jīng)銷商被用戶罵怕了,，賠錢賠怕了,。（好多時(shí)候都是做熟人的生意，哎,，一言難盡）,，連安全性尚未過(guò)關(guān)，何談大規(guī)模發(fā)展,？何談日子過(guò)的安穩(wěn),、滋潤(rùn)？分析：中國(guó)水壓忽高忽低（水錘經(jīng)常出現(xiàn)）,，而凈水器材質(zhì)不外乎 2 種：不銹鋼和塑料,。在壓力過(guò)大的情況下，不銹鋼容易開(kāi)裂,、塑料容易爆,。廠家為了安裝方便，使用快速接頭,，目前,，快速接頭性能又不穩(wěn)定，種種風(fēng)險(xiǎn)累加起來(lái),，漏水都成為必然性了,。正是因?yàn)榕侣┧源蟛糠謴S家不得不參加保險(xiǎn),。還有除了產(chǎn)品本身的原因,，部分經(jīng)銷商的客服人員,，安裝也容易出差錯(cuò)，這時(shí)就會(huì)互相指責(zé),，廠家說(shuō)經(jīng)銷商安裝錯(cuò)了,，經(jīng)銷商說(shuō)廠家產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，搞的一地雞毛,。啟示： 1 ,、壓力測(cè)試一定要過(guò)關(guān)。 2 ,、盡量減少連接口,。連接口越多，風(fēng)險(xiǎn)越大,。 3 ,、系統(tǒng)盡量無(wú)壓化。好了,，啰啰嗦嗦說(shuō)了這么多,，都是筆者的一些個(gè)人愚見(jiàn)，未必正確,！朋友們會(huì)問(wèn),，為何圍繞產(chǎn)品一直在談？難倒產(chǎn)品做好了,，就一定能撬動(dòng)凈水器市場(chǎng)這塊打蛋糕嗎,？當(dāng)然不是！但,，可以引用世�,？祻埧偟脑挘寒a(chǎn)品力是長(zhǎng)跑，而營(yíng)銷力是短跑,；產(chǎn)品是發(fā)展根基,，營(yíng)銷是錦上添花。只有先把產(chǎn)品的問(wèn)題解決了,，我們才有機(jī)會(huì)去解決營(yíng)銷的問(wèn)題（關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,，以后會(huì)有專門論述）。有朋友要問(wèn)了,，怎么評(píng)判家用凈水器品質(zhì)的“好壞”,？筆者認(rèn)為李復(fù)興教授說(shuō)的好，有 5 個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，在這里就借花獻(xiàn)佛了： 1 ,、工藝。工藝是否合理,？是否實(shí)用,？是否能改善水質(zhì),？ 2 、結(jié)構(gòu),。結(jié)構(gòu)是否科學(xué),？是否能最大限度支持工藝設(shè)計(jì)？結(jié)構(gòu)的材料是否環(huán)保,、耐壓,？ 3 、濾料,。濾料是否好,？能否最大限度去除相應(yīng)的污染物？能否有更長(zhǎng)的實(shí)用壽命,？性價(jià)比是否足夠高,？ 4 、安全,。產(chǎn)品要有效果,，產(chǎn)品要不漏水，產(chǎn)品要環(huán)保,。 5 、美觀,。再好的產(chǎn)品如果不美觀,，也不容易銷售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人,。; 732 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

金牌銷售員的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn): 熱度 2 張旭東南京 2013-4-22 16:21; 有朋友通過(guò)【張旭東南京微信公共平臺(tái)】問(wèn)我：張總,，請(qǐng)問(wèn)，在產(chǎn)品介紹完畢后,，有沒(méi)有一些凈水器銷售快速成交的技巧,，促使客戶簽單？凈水器銷售成交只是結(jié)果,，不是原因,，我也沒(méi)有濟(jì)公般的神通，咒語(yǔ)只要一念,，扇子只要一搖,，消費(fèi)者就立馬乖乖地肯掏錢簽單。不過(guò),，這個(gè)朋友提的問(wèn)題很有行業(yè)代表性,，這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，其實(shí)很復(fù)雜,，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題,，我們可以牽扯出凈水業(yè)的很多怪現(xiàn)象,，所以，我希望在接下來(lái)的時(shí)間,，從多個(gè)方面,，多個(gè)角度來(lái)交流這個(gè)話題，延伸這個(gè)話題,，請(qǐng)感興趣的朋友持續(xù)關(guān)注【張旭東南京微信公共平臺(tái)】的話題更新以及專題互動(dòng),。凈水器銷售成交是整個(gè)凈水器行業(yè)的營(yíng)銷難題，所以請(qǐng)?zhí)釂?wèn)題的朋友也不要?dú)怵H,。目前凈水業(yè)的總盤子不大,，在這個(gè)小盤子上卻扎堆著幾十萬(wàn)的從業(yè)者，在行業(yè)浮躁的造富運(yùn)動(dòng)宣傳下,，在財(cái)富的渴望和現(xiàn)實(shí)的困窘下,，壓力很自然傳遞到公司的利潤(rùn)創(chuàng)造環(huán)節(jié)---銷售部門。即使在歐洲,，凈水器仍處于引導(dǎo)期,，在中國(guó)更是如此，雖然近幾年隨著北京奧運(yùn)會(huì),，上海世博會(huì)與國(guó)際飲水方式接軌的直飲水導(dǎo)入,，各種水危機(jī)事件此起彼伏，絕大多數(shù)中國(guó)居民的飲用水質(zhì)量意識(shí),，對(duì)凈水器這種飲用水凈化裝置的認(rèn)識(shí)依然還處于朦朧階段,，中國(guó)凈水人任重道遠(yuǎn)。凈水器行業(yè)沒(méi)有整體做過(guò)科普宣傳,，只依靠零星的公司做過(guò)一些行業(yè)啟蒙,，更多的是靠經(jīng)銷商扛著炸藥包去攻克消費(fèi)者的意識(shí)堡壘，目前還是點(diǎn)狀物,，沒(méi)有擴(kuò)散到消費(fèi)面,，也就是大多數(shù)消費(fèi)者不了解凈水業(yè)，不了解凈水產(chǎn)品,，所以,，凈水器的銷售成交不如家電產(chǎn)品，建材產(chǎn)品相對(duì)輕松,，因?yàn)閮羲餍袠I(yè)兼具建材業(yè)和家電業(yè)的雙重屬性,，凈水器行業(yè)對(duì)于銷售員的要求更高（沒(méi)有行業(yè)認(rèn)知度，沒(méi)有品牌認(rèn)知度）,。前面,，我們對(duì)那位朋友所提問(wèn)題進(jìn)行了開(kāi)放式探討和延伸，了解行業(yè)，了解現(xiàn)狀,，才能客觀要求自己,，比如在家電賣場(chǎng)，其他品類,，每個(gè)月都有至少十萬(wàn)以上的銷售額,，而凈水產(chǎn)品最多只有3萬(wàn)左右的銷售額，大家所處的行業(yè)不同,，行業(yè)的發(fā)展階段不同怎能等量齊觀,？現(xiàn)在，我們要對(duì)提問(wèn)題的朋友所提的問(wèn)題重新定義,，問(wèn)題無(wú)法精確,，就無(wú)法找到答案，凈水器銷售雖然沒(méi)有靈符,，咒語(yǔ),，但還是有脈可尋。讓我們先從人的角度,，來(lái)看看,，優(yōu)秀的凈水器銷售員，優(yōu)秀的凈水器導(dǎo)購(gòu)員其標(biāo)準(zhǔn)是什么,？根據(jù)個(gè)人的十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)看,，要想優(yōu)秀應(yīng)該注重以下幾個(gè)指標(biāo)。 1.接觸率,。也就是一個(gè)銷售員,，借助公司的平臺(tái)，通過(guò)自身的努力,，能與多少目標(biāo)客戶見(jiàn)面？我們當(dāng)前的實(shí)情是,，公司基本束手無(wú)策,，任由銷售員野蠻生長(zhǎng)，自生自滅,，自燒高香,，自求發(fā)展，而作為銷售員的你,，要想有好的業(yè)績(jī),，必須從擴(kuò)大潛在客戶的接觸人數(shù)開(kāi)始著手，沒(méi)有這個(gè)基本面,，空談成交,，誤人誤己，這就需要凈水業(yè)銷售員轉(zhuǎn)變意識(shí),，從等靠要,，到主動(dòng)求發(fā)展,，從坐商到行商，從工業(yè)時(shí)代到后工業(yè)時(shí)代的意識(shí)轉(zhuǎn)變,，沒(méi)有這些轉(zhuǎn)變,，靠守在幾個(gè)傳統(tǒng)物理端口，你能見(jiàn)到幾個(gè)人,？ 2.成交率,。作為一個(gè)銷售員，你接觸的人多代表了你的前期優(yōu)勢(shì),，但光有優(yōu)勢(shì)可不行,，就像電影，賣好不賣座,，作為影片主角的你,，就成了票房毒藥，也如一場(chǎng)足球,，你的控球率占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)但沒(méi)有破門,，冠軍未必屬于你，具體到公司來(lái)說(shuō),，你簽不了單,，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī),，老板還發(fā)薪水給你嗎,？?jī)?yōu)勢(shì)必須轉(zhuǎn)變成勝勢(shì)，也就是成交,，簽單,。 3.深化率。這么多年的工作經(jīng)歷告訴我,，賣一個(gè)產(chǎn)品給一個(gè)客戶雖然不易,，但，將不同的產(chǎn)品在若干年持續(xù)賣給同一個(gè)人,，才叫牛人,，這才是顧客終身價(jià)值的營(yíng)銷境界，他符合營(yíng)銷定律：維護(hù)一個(gè)老顧客的成本遠(yuǎn)高于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶,。我曾見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)將石頭說(shuō)成金塊的銷售高手,，這些高手基本在十年后都風(fēng)流云散了，客戶不能騙,，騙得了一時(shí),，騙不了一世。 4.轉(zhuǎn)化率。好的銷售員,，不僅能挖掘單個(gè)顧客的終身價(jià)值,，也能從感情上獲得客戶的認(rèn)同，并由客戶將其推薦給親友,，而口碑傳播是中國(guó)最具殺傷力的銷售工具,，缺乏信任度是中國(guó)的特色，你是相信親友的推薦還是相信廣告,？個(gè)人認(rèn)為能做好以上四個(gè)方面的凈水器銷售員,，凈水器導(dǎo)購(gòu)員才算得上優(yōu)秀，下篇文章,，我們將探討,，如何才能成為優(yōu)秀的銷售人員？歡迎對(duì)此話題感興趣的朋友,，持續(xù)關(guān)注【張旭東南京微信公共平臺(tái)】資料更新和專題討論,。最后再重申一下，成交只是結(jié)果,，要想控制結(jié)果,，必須關(guān)注過(guò)程。【張旭東南京微信公共平臺(tái)開(kāi)通啦】在這里,，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè)，地產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn),；個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營(yíng)銷管理感悟等，感謝您的關(guān)注,。請(qǐng)掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺(tái)：張旭東南京（或zxdnanjing）,。; 1440 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)中期銷售策略: 張旭東南京 2013-4-16 16:54; 經(jīng)常有凈水器經(jīng)銷商向我詢問(wèn)一些凈水器銷售技巧和凈水器銷售方法，我很希望這些提問(wèn)題的朋友能稍微用點(diǎn)心,，認(rèn)真閱讀我以前寫(xiě)的有關(guān)凈水器營(yíng)銷的博客,，很多答案在文章中就能找到，對(duì)于有答案的問(wèn)題我基本上不再回復(fù),，希望提問(wèn)未果的朋友們多多諒解。昨天有個(gè)陜西的朋友向我提問(wèn)：張旭東,，我剛代理了某個(gè)品牌的凈水器,，現(xiàn)在想開(kāi)一家體驗(yàn)店，并開(kāi)展小區(qū)促銷,，然后再開(kāi)拓孕嬰童市場(chǎng),，你看如何？我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流，也希望大家如這位陜西的朋友將問(wèn)題描述清楚,，而不是問(wèn)一些含糊,，籠統(tǒng)的問(wèn)題，對(duì)于微博上的提問(wèn),，我一般都會(huì)回復(fù),，因?yàn)槲⒉┦且粚?duì)多，一組問(wèn)題和答案可以讓無(wú)數(shù)人旁觀到,，而其他工具為一對(duì)一,，同樣的問(wèn)題重復(fù)回答，您是否也會(huì)覺(jué)得特沒(méi)勁,？對(duì)于陜西朋友提的問(wèn)題,，我有必要引入一個(gè)新名詞來(lái)輔助解答，這個(gè)詞叫 “ 經(jīng)銷商生長(zhǎng)流程 ” ,，個(gè)人認(rèn)為作為一個(gè)凈水器經(jīng)銷商的生長(zhǎng)流程應(yīng)該是這樣的： 1. 運(yùn)營(yíng)前期 2. 運(yùn)營(yíng)中期 3. 運(yùn)營(yíng)后期 4. 運(yùn)營(yíng)重啟什么叫凈水器經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)前期,？也就是準(zhǔn)備進(jìn)入凈水器行業(yè)的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研階段，包括 3 個(gè)步驟,。 1. 行業(yè)分析,。對(duì)凈水器行業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在,、趨勢(shì)做一個(gè)了解,；對(duì)凈水器行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)行全方位調(diào)查，看看凈水器廠家,、凈水器經(jīng)銷商的生存狀況如何等等,，更多內(nèi)容可以參閱我以前寫(xiě)的文章。 2. 區(qū)域研究,。對(duì)本地凈水器市場(chǎng)進(jìn)行基本面的勘察,，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好,，哪些渠道做的不好,，原因何在？看看本地的凈水器品牌有哪些,，他們是如何操作市場(chǎng)的,，如何扶持經(jīng)銷商的，他們的市場(chǎng)份額如何 … ,，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到,。 3. 品牌選擇。也就是有意進(jìn)入凈水器行業(yè)的朋友該選擇什么樣的凈水技術(shù),，選擇什么樣的產(chǎn)品,，選擇什么樣的廠家,，選擇什么樣的品牌，選擇什么樣的廠家區(qū)域經(jīng)理 … 關(guān)于這個(gè)步驟我也曾有專門文章進(jìn)行論述,。我們?cè)賹?duì)照一下 “ 經(jīng)銷商生長(zhǎng)流程 ” ,，看看這位陜西的朋友提的問(wèn)題屬于哪個(gè)生長(zhǎng)時(shí)期？對(duì)了,，他問(wèn)的是凈水器經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)中期該采取什么樣的銷售策略,，我扯這么多看似與問(wèn)題無(wú)關(guān)的內(nèi)容，就是想告訴朋友們,，當(dāng)我們此刻遇到的困難,，可能是我們以前很多工作沒(méi)做到位，現(xiàn)在遇到的困境就是在還以前的債,，目前遇到生存困難的凈水業(yè)新人們,，這段話能否對(duì)你有所觸動(dòng)？讓我們來(lái)看看,，按照凈水器經(jīng)銷商的 “ 生長(zhǎng)流程 ” ,，到了運(yùn)營(yíng)中期，該做哪些工作,？在前期市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上（請(qǐng)注意這是前提,，正如凈水器的工作源水應(yīng)該是自來(lái)水一樣，不是自來(lái)水,，就容易出問(wèn)題,，不是嗎？）,，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)期,，需要開(kāi)展 5 個(gè)方面的工作。 1. 預(yù)期管理,。對(duì)于本地凈水市場(chǎng),，您預(yù)計(jì)年度銷售總量是多大？您又想占有多少市場(chǎng)份額,？您的投入是多少,？期望公司的發(fā)展節(jié)奏如何？期望各時(shí)期的利潤(rùn)是多少,？您的這些期望有沒(méi)有本地樣板,？有沒(méi)有全國(guó)樣板？ … 2. 資源分析,。您有哪些資源,？哪些資源是獨(dú)有的？這些資源在現(xiàn)有的凈水器銷售渠道重要性如何,？您的個(gè)人優(yōu)勢(shì)是什么,，劣勢(shì)是什么？您公司的優(yōu)勢(shì)是什么,，劣勢(shì)是什么,？您合作的品牌優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么,？您的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)有資源能否配套滿足您預(yù)期的渠道發(fā)展,？ 3. 渠道選擇。在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)期管理,、資源分析之后,，選擇出比較靠譜的銷售渠道，在這里,，我想強(qiáng)調(diào)的是,，最好將雞蛋放在一個(gè)籃子里，只選一個(gè)渠道（至少在半年內(nèi)）,，將所有資源整合于這個(gè)銷售渠道,。 4. 摸索前行。不要大規(guī)模招人,，不要將原公司大部分人力資源投入進(jìn)來(lái),，除非你有過(guò)行業(yè)成功經(jīng)歷，否則,，請(qǐng)慢慢地,，小范圍地摸索 3 個(gè)月，這樣做的目的是保護(hù)你后期的投資,，保護(hù)你的個(gè)人聲譽(yù),，保護(hù)你的同事，說(shuō)不定在這個(gè)摸索期,，你會(huì)發(fā)覺(jué)很多問(wèn)題,，所以步子不要邁的太大，容易扯到蛋,，小步快跑,，微幅調(diào)整，比較實(shí)在,。 5. 固定模式,。在您確認(rèn)您選的銷售渠道可以運(yùn)作后，將成功的經(jīng)驗(yàn)回顧,，總結(jié),，提煉出來(lái)，變成一個(gè)便于新人操作的制度,、規(guī)范,、流程,，然后逐步加大公司的各種投入力度。至于凈水器體驗(yàn)店,，這個(gè)模式是否適合目前的凈水器行業(yè),，還有待觀察，陜西的朋友,，希望本文能對(duì)你有所幫助,，也希望對(duì)其他凈水業(yè)同行起到少許參考作用。【張旭東南京微信公共平臺(tái)開(kāi)通啦】新浪微博認(rèn)證用戶 @ 張旭東南京騰訊微博認(rèn)證用戶 @ 張旭東南京開(kāi)通同名微信公共平臺(tái),。在這里,，老張將與您交流凈水業(yè)，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn),；個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營(yíng)銷管理感悟等,，感謝您的關(guān)注,。請(qǐng)掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺(tái)：張旭東南京（或 zxdnanjing ）。; 758 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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