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凈水器,，是你不得不用的選擇: 王錄強 2020-6-17 12:15; 我是生在 70 年代末的農(nóng)村人，正因為這樣，經(jīng)歷了中國飲用水的一代代變革歷程,！小時候，去地里干活,，渴了,，地頭溝里的水直接就捧起來喝了，也沒有什么問題。因為那個時候種地很少用化肥和農(nóng)藥,，全是土肥和人工捉害蟲,，農(nóng)村是沒有什么化學(xué)污染的。小時候村里人飲用的水,，也是村里祖輩挖的水井,，每家每戶都用水桶，用轆轆攪水上來,，然后再擔(dān)回家里使用,，全家一口井。有的人技術(shù)不好的,，會把水桶掉到水井里,，能撈上來就撈回來了，有的撈不回,，就只有買新桶了,，桶也是挺貴的，想想挺有意思,！隨著年齡的長大,，和學(xué)習(xí)的需要，從村里的學(xué)校到鄉(xiāng)里上初中,，才知道了有自來水,。那時候初中已用上自來水了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的各單位和住家戶也用的自來水,，特高大上,。當然，自來水與農(nóng)村水井里的水不同的喝起來用點兒漂白粉的味道,，相同的是燒開后依然有水垢,，水里依然含有泥沙、鐵銹以及細菌的尸體等有害物質(zhì),。水垢,，這是由于北方水質(zhì)較硬的原因。不管是農(nóng)村的水井水,，還是自來水,，大家都很少直接飲用，因為覺得冷著喝不安全,，水里面有細菌及其他的有害物質(zhì),，對身體健康不好，燒開了喝著安全,，盡管里面的水垢很大,。我們村的水,，不但硬度高,，不知道還含有什么物質(zhì),，村里人的牙齒都是黃的，很難刷白,，我的就是這樣,；也有多人脖子那里長大包的，當時沒有什么醫(yī)療技術(shù)能治,，所以村里人都怕飲用生水,，我至今記憶猶新！大學(xué)畢業(yè)之后,，來到深圳闖業(yè),，也一直在思索著有能改善人們生活品質(zhì)和健康的好行業(yè)，好產(chǎn)品,。在 2005 年的時候,，了解到凈水器之后，當時就感覺到未來的市場很大,，應(yīng)該是家家戶戶都必須用的產(chǎn)品,，因為它解決了用水安全、用水健康的問題,！凈水器通過各種凈化技術(shù)的有效組合利用,，將水中的有害物質(zhì)過濾掉，通過軟化材料將水的硬度降低,，燒開后的水不再結(jié)成垢,，也不再含有細菌等有害物質(zhì)了，所以可以放心飲用,。這個時候,，已是 90 年代了，距我小時候的農(nóng)村生活,，已 20 多年了,，中國也發(fā)生了翻天覆地的變化，各種農(nóng)業(yè)技術(shù)和工業(yè)技術(shù)發(fā)展迅速,，人們的生活水平和生活質(zhì)量也提升了很多了,。農(nóng)村種地也都用上了化肥和農(nóng)藥，糧食的產(chǎn)品大幅度上升,，人們的勞動量也大幅度下降,。當然，這樣的代價是環(huán)境的污染,，包括生命之源的水污染,，也包括了土地污染和大氣污染,，并且這種污染讓人膽寒，實在是太嚴重了,。我家縣城,，引進了一個陶瓷廠，廠里有廢水直接排到縣城唯一的河里,，導(dǎo)致下游村里人多人得癌癥,，引發(fā)村民的抗議；煙囪排出來的粉塵,，將附近的田地里覆上了一層白色的粉末,，導(dǎo)致莊稼不能成長，土地都廢了,。在村民的強烈抗議下,，工廠不得不停工，這些教訓(xùn)讓人痛心,！而這正因為自己有親身的經(jīng)歷,，才特別關(guān)注有關(guān)凈化產(chǎn)品的信息，才更加關(guān)注人們的健康問題,！凈水器,，也是泊來產(chǎn)品，在國內(nèi)用的時間不算長,，前期推廣宣傳起來也是很難的,，因為要改變?nèi)说挠^念是需要時間的。隨著國外品牌的進入,，和國內(nèi)一些水污染事件的不斷報道,，對人們的飲水安全觀念起到了促進的作用。人們對凈水器的關(guān)注和使用都在上升,，行來的發(fā)展也漸漸地快速起來,。這個時候，由于多人都看到了凈水器的前景,，再加上技術(shù)的不斷提升和分工的不斷細化,，使得進入的門檻降低，只要有錢投入,，當然也不需要太多的錢,，就可以成立一個凈水器工廠，注冊一個品牌,，花錢做一個國家的批文就可以銷售凈水器了,。也有專門代工的凈水器工廠，就使得進入的瓶頸更小,。進入的人多了,，廠家多了,，競爭大了，價格也就降下來了,。這個時候,，國內(nèi)品牌的劣勢就顯現(xiàn)出來了！國內(nèi)品牌廠家只注重銷量,，不重視質(zhì)量,，也不重視品牌建設(shè)，為了生存和賺錢,，再加上國內(nèi)對知識產(chǎn)權(quán)保護不利，導(dǎo)致同質(zhì)化嚴重,，質(zhì)量參差不齊,，價格一降再降。反觀國外的品牌,，進入中國,，都是走的高端化路線，并且各有特色,，定位明確,，贏得了高端凈水器的市場！國內(nèi)品牌廠家,，只能做價格戰(zhàn),，在創(chuàng)新和技術(shù)上，沒有什么新的發(fā)展,！加上前期的一些促銷方法,，尤其是會銷，讓全國各地很多人都反感,，認為是騙人的東西,，并且專對的就是上了年紀的人，通過高情商的手法,，請人去會場聽講座,，然后銷售產(chǎn)品，很多產(chǎn)品用不了多久就出問題,，把整個行業(yè)的口啤都搞壞了,！結(jié)果受益只能是國外的品牌！所以,，有時候價格低的東西,，真不能用！國人不能總是只關(guān)注價格,，而不關(guān)注質(zhì)量和服務(wù),！凈水器本身的作用是不能抹殺的,！不能因為個別的不良行為就不使用凈水器，只是在選擇品牌和產(chǎn)品上,，要有自己的判斷,！近年來，各大品牌廠家也都加入了凈水器品類的產(chǎn)品,，國內(nèi)的格力,、海爾、美的等公司的凈水器產(chǎn)銷量都很大,。小米更是獨特地加入了凈水器行業(yè),，通過其強大的營銷能力和技術(shù)能力，直接將成本拉低,，加上小米本身的粉絲和品牌力,，銷量自然也不小。但小米的加入,，也使得整個凈水器行業(yè)的價格戰(zhàn)更加激烈,，成本也幾乎是透明的了。有時候想,，行來的成本透明,，價格透明，利潤透明,，似乎也不是什么好事情,，大的公司可以憑量而生存，而眾多的小公司又將如何發(fā)展,？沒有足夠的利潤做支撐,，又如何投入研發(fā)和創(chuàng)新？未來大魚吃小魚的現(xiàn)象更加嚴重,，凈水器行業(yè)的發(fā)展也更讓人擔(dān)憂,！所以，創(chuàng)業(yè)者們在選擇行業(yè)時,，要避開大公司所涉入的行業(yè),，先入，若大公司涉入,，及早退出為好,！但，凈水器是你必須要做的選擇,，用是一定的,，只是看你自己的選擇了！ 2005 年至今，我一直在做凈水器,！; 個人分類: 早讀分享|1240 次閱讀|0 個評論

腦洞大開||龍的水魔方--全球首創(chuàng)可分離式的凈水器: 謝紅周 2017-9-11 17:46; 小時候 ,，我們記得經(jīng)常到山間河邊玩耍，喝一口甘甜的泉水 ,，是童年最深的記憶 ,。長大后當我們來到城市，每天看著高樓大廈和遍地城市周邊的工廠,，這時候能看到的小河,，早已經(jīng)不是記憶中的甘甜了。當我們看到散發(fā)著惡臭的黑水在哪里流淌著,，像是無聲的抗議時,，事實上水源污染早已經(jīng) 成為我們必須面對的現(xiàn)實。陽光,、空氣,、水是生命三元素，在霧霾天的季節(jié)里,，尋找干凈的水資源也是我們每一個人每天需要面對的任務(wù)。當城市水資源已經(jīng)被污染的時候,，幸好還有凈水器能夠使用,，能夠讓我們在家喝上干凈的水。但是市場的凈水器品牌那么多,，不知道你們使用的是哪種呢,？今天小編給你介紹一款新科技的龍的水魔方凈水器，在這個時代,，享受不一樣的凈水處理,。有沒有一款黑科技的凈水器產(chǎn)品，能夠讓我們更方便的喝水,，同時更時尚 ,、更健康呢？大家都知道傳統(tǒng)的第一代凈水器,，為了解決制水速度慢的問題,，通常在機器旁邊會增加一個儲水罐俗稱壓力桶，當凈水器把水制好后,，放到這個壓力桶儲存起來,，這時候出水量穩(wěn)定有保證。即使后期,，膜會慢慢堵了,，出水量還是沒有變化。因為在你不使用的時候機器也會默默工作,，添滿一罐水,。這樣用戶打開水龍頭就可以接到制好的純水,。但是具有 3.2 加侖容量的儲水罐會占據(jù) 很大的空間，而且長期儲水的儲水罐很容易滋生細菌 ,。當制好的水進入壓力罐后,，會跟壓力桶內(nèi)壁的塑料發(fā)生反應(yīng)，一般制好的水每儲存一天,，細菌菌落量達到 25% ,，三天后水還不放掉，水里細菌可以達到 80% ,。而且還有異味產(chǎn)生,，通常廠家生產(chǎn)帶壓力桶產(chǎn)品，會增加一個后置碳的方式,，來吸附壓力罐出來的水,，產(chǎn)生的味道。由于凈水成弱酸性的特點,，儲水桶成為菌群滋生溫床,，菌群超標等現(xiàn)象頻出，儲水桶的二次污染問題令人頭痛,。尤其是當我們對凈水器不能持續(xù)使用時這類現(xiàn)象尤其明顯,，出差 3 天后我們還需要放掉儲水桶中的水源進行二次過濾，來避免菌群超標情況出現(xiàn),，對消費而言出現(xiàn)了使用上的不便,，對于環(huán)境而言再次出現(xiàn)了浪費。這幾年經(jīng)過反滲透膜技術(shù)升級 ,，很多廠家推出了不帶罐的第二代凈水器 ,。由于水制好不再進入儲水罐，這樣避免了二次污染,，實現(xiàn)了現(xiàn)制現(xiàn)飲,。不帶壓力罐是凈水器產(chǎn)品升級換代的結(jié)果。第二代無罐凈水器 ,，目前普遍通過采用是更大通量的反滲透膜,，或者雙膜，即兩根膜,，增加出水量 ,，實現(xiàn)了現(xiàn)制現(xiàn)飲的用戶體驗。但帶來的弊端就是產(chǎn)品成本更高,，消費者后期更換膜的費用更高,。同時，由于中國水質(zhì)的復(fù)雜性，各地水質(zhì)千差萬別 ,，第二代無罐凈水器的出水量 ,，在使用過程中也會有問題，在當?shù)厮|(zhì)比較差（ TDS 值在 400 以上的時候）慢慢地膜會堵,，尤其是河北,、山西、河南,、山東,、新疆、東北這些北方區(qū)域,，冬天受氣溫降低影響,，反滲透膜的過濾效率降低 20% ，加上分滲透膜片慢慢被堵,，出水的流量會越來越小,，基本上水質(zhì)差的地方，在用戶使用一年以上后,，制水量大約衰減 40% 左右,，即使接一杯水的速度也會很慢，用戶體驗會非常差 ,。龍的水魔方 -- 全球首創(chuàng)的可分離式凈水器,，方便更實用龍的水魔方，是由資深工業(yè) 設(shè)計師 KINSLU 設(shè)計的,，其整體造型是一個一體式水壺，這樣有趣的使用方式,，讓用戶更愿意去使用它,。龍的水魔方是一款具有發(fā)明專利的全球首創(chuàng) 可分離式凈水器，之所以稱為可分離式,，是因為其出水玻璃水壺和主機是采用分離設(shè)計的,，唯一連接的就是一根水管和感應(yīng)電源線。為了美觀和耐用,，水管采用了過塑包裹,，出水口的玻璃水壺和主機采用卡扣一體式的方式。這款可分離式凈水器,，其更換濾芯非常的簡單,，分離主機的下面，就能看到 4 個卡接式濾芯,， 3 秒鐘就可以旋轉(zhuǎn) 濾芯直接更換即可,。; 個人分類: 龍的凈水機|1490 次閱讀|0 個評論

重整山河待后生，“碧水源”進軍家用凈水器市場！: 策劃人李星 2016-11-4 10:56; 雖然凈水器尚未上升到全民話題，但這已經(jīng)是一個不折不扣的紅海市場,。在淘寶上搜索 “ 凈水器 ” 這個關(guān)鍵詞,，彈出的相關(guān)商品已經(jīng)多達 7000 多款，有統(tǒng)計稱國內(nèi)的凈水器品牌更是高達 5600 家之多,。隨著人們消費意識的提高,，凈水器、空氣凈化器等產(chǎn)品呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長,，與之同時,，凈水器市場早已涌入大批分食者，相關(guān)標準的滯后也直接導(dǎo)致了行業(yè)的種種亂象,。標準滯后,，自說自話的時代仍未結(jié)束誕生、爆發(fā),、洗牌、定局,，幾乎所有的行業(yè)都在重復(fù)這樣的規(guī)律,，凈水器市場亦是如此。近些年不斷曝光的水污染事件成為凈水器市場走向爆發(fā)的契機,，即便是在北京,、上海、廣州等一線城市,，自來水凈水終端的普及率也僅在 15% 左右,，遠低于歐美發(fā)達國家 70% 以上的普及率。巨大的市場潛力吸引了資本,、創(chuàng)業(yè)者甚至民間游資的涌入,，從 2014 年初的月銷幾十萬臺到如今的月銷數(shù)百萬臺，凈水器市場在不知不覺中已經(jīng)延續(xù)了近 3 年的野蠻生長,。與市場快速擴張不相稱的是,，凈水器的行業(yè)標準一直處于滯后狀態(tài)。筆者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn),，除了《生活飲用水衛(wèi)生標準》是強制標準外,，其余標準均是推薦性質(zhì)的，并沒有對家用凈水器作 “ 通用要求 ” ,。相比于空凈市場的新國標,，凈水器市場仍缺乏統(tǒng)一強制性檢測標準,，這大概就是凈水器品牌泛濫、市場混雜的原因所在,。就目前來看,，市場上流行的凈水器主要有三種，即超濾,、反滲透和納慮,。簡單的說，超濾凈水器以超濾膜為主要材料,，存在 “ 凈化不徹底 ” 的缺陷,；反滲透凈水器以 RO 膜為核心過濾材料，雖然保證了用水安全,，但存在過度純化的不足,；而納慮膜的凈水能力接近于反滲透膜，又保留了一定的有益礦物質(zhì),，屬于改進的方案,。相較1.0的微濾時代和2.0的超濾時代，以及3.0時代的反滲透技術(shù),，“選擇性”納濾凈水技術(shù),，讓凈水從粗過濾、欠過濾,、超純過濾,，升級到了“選擇過濾”的4.0時代。膜芯作為凈水器的心臟,，它的質(zhì)量直接考驗廠家的生產(chǎn)制造水平和研發(fā) 實力 ,，而非僅僅是作為營銷素材、宣傳口號 ,。但凈水器行業(yè)缺少這些技術(shù)方案的市場解讀,，很多消費者并不能很好的理解不同技術(shù)之間的差別。盡管包括清華大學(xué)給水深度處理研究會副理事長王占生教授在內(nèi)的行業(yè)專家呼吁家用凈水器應(yīng)選擇納慮芯,，但在標準和成本之間大多數(shù)廠商選擇了后者�,；蛟S要結(jié)束這種混亂局面,，依靠凈水器行業(yè)的自我凈化似乎并不樂觀。模式之亂,，至少已經(jīng)出現(xiàn)這三股勢力凈水器行業(yè)出現(xiàn)亂象的另一個誘因就是市場內(nèi)玩家的良莠不齊,，即使在排除國外品牌的情況下，僅僅是國內(nèi)的一眾凈水器廠商就已經(jīng)出現(xiàn)了三股勢力,。其一是傳統(tǒng)家電廠商靠品牌和渠道優(yōu)勢涌入,。或是對市場的天然敏感,，在凈水器市場打開缺口的時候，傳統(tǒng)家電廠商迅速涌入,，并借助渠道和品牌積淀成為市場上的有力競爭者,。這也說明了兩個現(xiàn)象，一是行業(yè)門檻之低,，只要擁有一定的制造能力就能進入凈水器行業(yè),，甚至存在 OEM 貼牌的嫌疑，本身卻不具備核心膜芯的研發(fā)生產(chǎn)能力,。二是消費者對凈水器行業(yè)缺少足夠的認知,，在各類技術(shù)方案五花八門又缺少行之有效行業(yè)標準的情況下，品牌背書比產(chǎn)品本身更具有吸引力,。其二是碧水源等凈水器上游企業(yè)的入局,。凈水器的核心元件在于膜芯，在市場處于混亂且無強大自主研發(fā)實力的公司情況下,，碧水源等以膜技術(shù)為核心競爭力的企業(yè)自然成了凈水器行業(yè)不可或缺的力量,。或是基于水廠,、大型基礎(chǔ)設(shè)施等大型 MBR 水處理工程中的項目經(jīng)驗,，碧水源在凈水器產(chǎn)品上更加健康和環(huán)保，比如在凈水器的濾芯方面選擇了納慮方案,，既保留了人體所需的有益礦物質(zhì),，又濾除了細菌、重金屬,、余氯等有害物質(zhì),；在產(chǎn)品功能上突出智能化的特點，比如濾芯使用狀態(tài)和水質(zhì) TDS 值的時時便捷顯示,。不過,，這一理性的解決方案在市場亂象的情況下能否成為標準方案值得期待。其三是創(chuàng)業(yè)者和家庭式作坊市場攪局者,。之所以將創(chuàng)業(yè)者和家庭作坊歸為一類,，二者或多或少都扮演了市場攪局者的角色。在互聯(lián)網(wǎng)思維的催動下,，凈水器行業(yè)自然沒能逃過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的 “ 魔掌 ” ,，相比于傳統(tǒng)的營銷方式，生長于互聯(lián)網(wǎng)的凈水器品牌無疑更容易受到關(guān)注,，最典型的就是活躍在各大眾籌網(wǎng)站上的產(chǎn)品,。不可否認，這些創(chuàng)業(yè)者的出現(xiàn)對凈水器的市場教育有一定的利好作用,。而緊跟潮流的家庭式作坊則是凈水器市場的價格屠夫,，事實也證明,，通過低價進入市場的做法屢試不爽。此外,，數(shù)據(jù)顯示 2016 年上半年凈水設(shè)備累計銷售 135 億元,，同比增長 19% ，較去年同期增速收窄 25 個百分點,。盡管市場空間還很大,，但凈水器市場的品牌數(shù)量已經(jīng)呈現(xiàn)出飽和的態(tài)勢，而相關(guān)標準的出臺將是加速淘汰的催化劑,。服務(wù)脫節(jié),，產(chǎn)品到服務(wù)之間存在斷層標準不統(tǒng)一和模式之亂帶來的一個顯性問題就是服務(wù)的亂象。一方面,，凈水器的品牌之多意味著不同品牌的銷量相對分散,，奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)年銷售額在 1 億以上的品牌不超過 10 家,，而且在快速生長階段,，廠商們過度看重市場端，先占領(lǐng)市場再完善服務(wù)的現(xiàn)象頻有出現(xiàn),；另一方面,，由于大量中小企業(yè)的出現(xiàn)，電商,、眾籌等線上渠道成為銷量的主要來源之一,，即便快捷式換芯和智能換芯提醒成為市場趨勢，但換芯成本高,、維修時間長等依舊暴露了服務(wù)上的不足,。不過，空氣凈化器市場已經(jīng)給出了相對成功的案例,，在新國標出臺后很多 OEM 和作坊式產(chǎn)品被迫下架,，反倒是行業(yè)巨頭搶占先機，售后服務(wù)也相對有所改善,。似乎也指明了凈水器市場的未來,。就目前來看，凈水器市場不乏巨頭的出現(xiàn),，既有美的,、海爾等家電巨頭，也有碧水源等凈水行業(yè)巨頭,，前者擁有足夠的品牌優(yōu)勢和渠道資源，后者則以核心技術(shù)和業(yè)內(nèi)口碑擅長,。而隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的大眾化,，巨頭們的營銷,、銷售和服務(wù)方式正逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，比如說碧水源等開始將產(chǎn)品優(yōu)勢從納濾膜過濾技術(shù)擴展到智能化物聯(lián),。這些舉措正加速用戶教育,，也使得凈化器行業(yè)越來越透明。總的來說,，企業(yè)在服務(wù)方面的投入和銷量呈正比關(guān)系,，巨頭的涌入或?qū)⒓铀賰羲魇袌鲎呦蚬拯c，銷量越來越集中在少數(shù)品牌,，對服務(wù)體系的完善也有一定的利好作用,。結(jié)語從藍海到紅海，凈水器市場涌入了太多的投機者,，也出現(xiàn)了不少有情懷的品牌,。我們呼吁中國凈水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟化，也呼吁行業(yè) 生產(chǎn)企業(yè)向市場輸送更高質(zhì)量,、更符合國人直飲水要求的安全又健康的凈水產(chǎn)品 ,，更期待這個市場能夠早日結(jié)束亂象，走向下一個黃金時代,。; 624 次閱讀|0 個評論

凈水器都是同胞兄弟嗎,？: 王錄強 2016-5-8 23:35; 每天都在關(guān)注凈水器各品牌的信息,，可看來看去,，各品牌的款式外觀幾乎一樣，沒有什么區(qū)別,，內(nèi)部結(jié)構(gòu)也差不多,，換來換去也就是那么幾種組合，長的都很象,，好象都是同胞兄弟,！在現(xiàn)在這個差異化的社會里，產(chǎn)品沒有自己的特色,，再沒有核心技術(shù),，是不能適應(yīng)市場競爭的，早晚會被淘汰,。凈水器現(xiàn)在整體上在國內(nèi)市場雖有起色,，但還是不溫不火，這需要每個廠家的努力,，也需要大家的共同努力,，把這個概念推廣開來！但一個品牌要想在發(fā)展中,，在競爭中取得勝利,，沒有差異化的特色是不行的,。凈水器現(xiàn)在還不是打價格戰(zhàn)的時候，創(chuàng)新是發(fā)展的硬道理,！在這里也希望各凈水器廠家大有所為,！; 820 次閱讀|0 個評論

后望水家電十五年及未來營銷趨勢: 熱度 2 陳問文 2014-4-30 09:01; 寫下這個標題是個比較偶然的念頭，上世紀九十年代中后期筆者剛進入營銷行業(yè)恰巧是水家電行業(yè),，水家電在今天在家裝過程中已經(jīng)成為廚房,、辦公家電中的一員了，十多年過去了,，筆者所在的那家水家電品牌早已成為行業(yè)的先烈了,。前年因自來水的污染預(yù)警裝了兩套凈水設(shè)備，重新關(guān)注研究了一下水家電這個行業(yè)了,，回望水家電這個行業(yè)十幾年的發(fā)展和變化,，挺有意思。為了有個宏觀的線索,，筆者將水家電行業(yè)分成幾個階段來回望并就未來的趨勢進行探討,。一、水廠時代：那時正是水家電市場萌芽階段,，無論是居家還是辦公都是用水壺?zé)詠硭�,，居家和辦公都少不了幾只熱水瓶，對于自來水的安全還是比較信賴,。當時的市場上也有一些初級附加功能的水壺,，比如礦泉壺之類的。所以與純凈水配套使用的水家電還是一個新生事物,，九十年代末那時中國北方的水污染問題初現(xiàn),，筆者當年是背著體積龐大的飲水機樣品挨家挨戶拜訪水廠，開發(fā)他們簽約做城市代理,。水廠售賣水還同步售賣飲水機,，商場家電專柜水家電幾乎沒有。而其水家電的品牌也比較少,，記得當時行業(yè)公認的第一臺飲水機是珠海永隆加林生產(chǎn)出來的,，比較大而笨重，類似冰箱,，售價也比較高,，品牌有深圳的安吉爾、杭州的司邁特比較有影響力,，寧波慈溪集中了一批飲水機的生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)聚集群,。那時的飲水機主要的功能是燒開水和制冰水，燒開水的內(nèi)置加熱和外置加熱之分，制冷有半導(dǎo)體和壓縮機制冷之分,。隨著水廠對飲用水市場的培育,，水家電隨著桶裝飲用水也由辦公走向了家用。由于水廠的行業(yè)門檻低,，水廠的競爭逐步走向激烈，飲水機開始變成了水廠的贈品,，只要訂水就送機器,，于是低品質(zhì)低價的飲水機迅速搶占了水廠這個渠道，成為水廠的促銷品,。中高端飲水機在水廠這個渠道已經(jīng)不通了,。二、商場時代：一些飲水機品牌面臨水廠渠道的低端化后,，開始開辟商場銷售的渠道,，形成水家電和飲用水的銷售分離局面，這個階段一些家電企業(yè)的優(yōu)勢凸現(xiàn)出來,，嫻熟的家電渠道運作經(jīng)驗促使一大批家電品牌涉足飲水機領(lǐng)域,，其中以美的最突出，占據(jù)了商場家電專柜顯眼位置,，自然也獲得了好的收益,。一些業(yè)務(wù)管理模式不適應(yīng)商場的品牌逐步被邊緣化，走向沒落,。這個階段兩級分化最突出,。水廠以贈送低端產(chǎn)品為主，在商場銷售的品牌利用商場的價值平臺贏得了產(chǎn)品差異化,、產(chǎn)品創(chuàng)新升級的資源和空間,。同時用原來品牌的延伸溢價抓住了大量的消費者。此時的水廠行業(yè)不斷遭遇行業(yè)發(fā)展的危機,，大量競爭者的加入,，搶客戶、生產(chǎn)過程中降低成本導(dǎo)致的水質(zhì)不合格,、有毒廢料水桶,、送水二次污染，千滾水,、飲用期間的二次污染,、硬水軟水之爭，在一浪接一浪的沖擊下,，桶裝純凈水逐漸走向行業(yè)的沒落,。市場等待著新一輪產(chǎn)品創(chuàng)新的來臨。三、自制水時代：飲用水行業(yè)曝光的黑幕不斷撲面而來加之自來水的污染事件日趨頻現(xiàn),，消費者于是不斷尋求更加安全的飲用水,，自己來制水正成為主流選擇。凈水器,、純水機加上自來水就能為家庭提供相對安全的飲用水,。自己來品質(zhì)可以自我控制符合了大多數(shù)消費者的消費心理。凈水器主要采取是 PP 棉,、活性炭,、過濾膜等作為凈水核心部件，而純水機基本上是水廠除了消毒,、罐裝,、密封之外的 MINI 版，用 PP 棉初濾 + 多級活性炭 +RO 膜（逆滲透膜）來完成,，實際上從口感和 TDS 指標來看已達到了純凈水的標準,。再輔助一套加熱設(shè)備或組件就能實現(xiàn)熱飲和直飲了。也就徹底的將桶裝水廠送出歷史舞臺,。當然定期更換濾芯是保障飲水安全的核心,。四、未來營銷趨勢：筆者已經(jīng)離開這個行業(yè)十幾年,，十幾年過去了很多曾經(jīng)熟悉的品牌消失于視野中,，目前僅僅從曾經(jīng)從業(yè)過和如今消費者的這個角度來探討，陳問文 ( 微信號公眾號 ) 認為水家電伴隨中國水環(huán)境,、大氣環(huán)境日益嚴峻的背景下與空氣凈化器并存且同步發(fā)展壯大的朝陽行業(yè),，幸也不幸，不幸運的是面臨的渠道已整合,，幾大家電連鎖巨頭的渠道壟斷,，對制造商的壓榨和盤剝。如何在今天這個局面下實現(xiàn)行業(yè)的發(fā)展和自我的突破,？筆者購買凈水器時見到的是在家電連鎖,、超市家電區(qū)域，實際上還是一條隱性的渠道值得企業(yè)去嘗試,，筆者亦不知是否有企業(yè)去探索和實踐,，但至少筆者在家庭裝修的過程中沒有遇到有關(guān)此類的品牌推介信息和體驗，特別是逆滲透純水機需要安置空間和電源支持,，如果從家裝設(shè)計開始就要預(yù)留空間和電源支持,。基于對建材行業(yè)渠道的了解,，電子商務(wù)時代的來臨,，重新設(shè)計水家電的營銷模式筆者認為是時候了，否則依附在渠道連鎖巨頭身上，只有共生死與榮辱了,。特別是水家電還有一塊豐厚的售后耗材服務(wù)收益,，正確設(shè)計一套好的營銷模式應(yīng)該是這個行業(yè)誕生黑馬的空間與沃土。; 個人分類: 2014|3167 次閱讀|1 個評論

中國凈水聯(lián)盟：凈水器代理商3個基本功: 張旭東南京 2013-9-26 11:26; 要想做好凈水器的銷售,，應(yīng)該也需要一些基本功吧,？筆者將結(jié)合自己的切身體會，在凈水器代理商系列談中（系列文章,，請有興趣的朋友持續(xù)關(guān)注）,，盡可能地與大家交流，分享知識,，不當之處，請大家海涵,。有一件事,，凈水器的從業(yè)人員都應(yīng)該特別關(guān)注，那就是——凈水器行業(yè)還處在引導(dǎo)期,！處于引導(dǎo)期的行業(yè)一般都有以下2個特征： 1,、大部分消費者都不知道、不理解,、不懂得,。 2、購買者少,。這個時候,，我們要解決的是買不買（凈水器）的問題，還沒到,，買誰的（凈水器）的問題,，這是問題的關(guān)鍵，相信,，有很多朋友,，都會有個感觸，你費盡了唇舌和心機,，做了大量的努力工作,，但，消費者就是不買,，看著自己投入的資金（開店,、鋪貨、打關(guān)系等）一天天的消耗,，內(nèi)心中很著急,，更多的應(yīng)該是彷徨吧？是啊，凈水器行業(yè)看上去這么美好,，可消費者為何就不肯購買呢,？手上壓了一批貨，折騰了好長時間,，嘗試了很多奇思妙想,，可消費者就是不買賬，在這種苦惱和抱怨中,，相信有30-50%的代理商都會或多或少做了行業(yè)發(fā)展的先驅(qū)了,。知道的人少，買的人少,，這就是引導(dǎo)期的特色,！怎樣啟動引導(dǎo)期的消費者？教育,！引導(dǎo)期的消費者需要教育!正如,，我們是如何辨別善惡、美丑的,？是老師和社會教育的結(jié)果,，因此，筆者個人的淺見是,，從事凈水器需要耐心,、需要知識、更需要時間,！引導(dǎo)期的行業(yè)也并非沒有優(yōu)勢的,，一旦我們教育了消費者（理性的、客觀的,，靠欺騙的手段,，只能是飲鴆止渴），這些消費者就很難離開你,，而且他們會成為我們的樣板工程,、典型案例，他們會成為我們的宣傳隊,，也會成為我們的播種機,，這是否就是最厲害的銷售技巧——口碑營銷呢？好啦,，姑且我們先將自己定位成一個凈水器知識的教育者吧,，想想看，怎樣的教育者才會強大到令消費者信服并支持呢,？想想看,，我們會在哪些人面前失去思辨的能力,？醫(yī)生！應(yīng)該算一類吧,？因為醫(yī)生的知識廣度和深度都大于我們,，很自然，就輕松地在我們面前樹立起威嚴和權(quán)威,！筆者覺得,，凈水器代理商應(yīng)該多學(xué)點凈水器的有關(guān)知識，增加自身的“學(xué)問”,，努力做一名“凈水器醫(yī)生”,。 1、凈水器行業(yè)知識,。我們應(yīng)該知道這個行業(yè)的歷史發(fā)展脈絡(luò),，了解世界上凈水器發(fā)展的情況，這樣才能去判斷這個行業(yè)在中國會如何發(fā)展下去,，我們在何時介入,，介入的力度該多大。同時,，也會擦亮我們的雙眼，幫助我們正確選擇廠家,，知道了過去哪些方式是錯的,，是倒退的，是導(dǎo)致行業(yè)衰落的,，就知道哪些廠家是正確的,，是前進的，是可以一步步發(fā)展壯大的,，明白了這些,，自然懂得該選擇哪些廠家做合作伙伴了。 2,、產(chǎn)品知識,。這點至關(guān)重要！筆者在與很多朋友交流的時候,，發(fā)現(xiàn),，大部分做的不好的朋友，連自己經(jīng)營的產(chǎn)品賣點都說不出來,，要命啊,，自己都不知道，消費者又怎么會買�,。,。,。� 還有一些朋友講,，所謂的賣點是有的（比前一種要進步一點）,，不過，這些賣點,，并不是消費者的買點,，只能看著消費者漸漸遠去的身影，后悔的跺足捶胸了,！舉個例子,，有朋友說他代理的凈水器，賣點就是便宜,，哎,，要是凈水器便宜了，市場就做起來了,，我們大家都會發(fā)了,，降低成本是中國企業(yè)最擅長的事情，可惜,，便宜不是消費者購買凈水器的最重要影響因素,。現(xiàn)在的事實是，全國有三四千個廠家,，說沒有競爭是假的,，假設(shè)消費者知道了凈水器的重要性，愿意購買凈水器了,，但,，為何要買你經(jīng)營的凈水器呢？在這個問題上,，廠家應(yīng)該多做點工作,，找出自己的產(chǎn)品優(yōu)點，與代理商多做交流,，畢竟大部分代理商都剛?cè)胄小? 3,、區(qū)域內(nèi)競爭產(chǎn)品的情況。前面講的是“知己”,，如果我們要在競爭中勝出,，還應(yīng)該“知彼”。任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點,，產(chǎn)品在具備了一些優(yōu)點的同時,，自然會“天然”地出現(xiàn)一些缺點，正如籃球場上,，高的無法快起來,，快的無法高起來,，你可以用高的去打半場進攻，欺負小個子,；也可以用快的去打炮轟,，跑死大個子。代理商應(yīng)該研究一下競爭品牌代理商的優(yōu)勢,、劣勢,，至于產(chǎn)品的優(yōu)缺點，能自己研究的就自己研究,，不能的,，就扔給廠家吧，別讓他們做甩手掌柜,。【中國凈水聯(lián)盟商學(xué)院】快訊：中凈聯(lián)商學(xué)院公開課003期將于10 月12日在《商學(xué)院》專屬群開班,，課程《如何挖掘消費者最大價值——1個6萬零售訂單的案例》由中國凈水聯(lián)盟特聘講師凈水業(yè)專賣店模式探索者@樂享家宋茂乾主講（詳情請見圖片）。; 1566 次閱讀|0 個評論

中國凈水聯(lián)盟：凈水市場的3個反思: 張旭東南京 2013-9-4 17:40; 為什么凈水人天天吶喊的水質(zhì)安全,，消費者卻無動于衷,？為什么到處鼓吹的凈水設(shè)備普及率在中國卻一直差強人意？為什么辛苦經(jīng)營多年的凈水器市場,，做大的廠家和經(jīng)銷商依舊很少,？為什么一個被爆炒的黃金行業(yè)卻依然停留在虛無的概念階段？對于以上凈水市場出現(xiàn)的問題,，中國凈水聯(lián)盟在群內(nèi)也多次探討,，我們摘錄了蘇總、宋總,、鄧總等人的精彩發(fā)言，經(jīng)過整理,，與更多對凈水業(yè)感興趣的朋友們一起交流,、探討，未必正確,，僅供參考,。其實，凈水人鼓吹的水質(zhì)安全是個偽需求,，不是消費者麻木,，而是我們不懂營銷。把“安全”作為產(chǎn)品賣點的朋友不在少數(shù),，其實,，“安全”和“健康”一樣，在很多領(lǐng)域都是“偽需求”,，很難作為主要賣點,。為什么位于馬斯洛五種基本需求金字塔的安全需求在這里反而不能作為賣點需求了,？這是因為，在多數(shù)選擇中,，“安全”在用戶的選擇邏輯中是作為必要條件,，而不是作為充分條件存在的，更要命的是,，安全短期難以感受到的特性,，很難解釋清楚我的“安全”和別人的“不安全”之間的可感受差異。喝了凈水就比自來水立馬出奇跡,？如何能夠讓用戶感受到兩者使用之后的差異,？這里并不是說，以“安全”為賣點沒有優(yōu)勢,，而是會特別在意“安全”,，來使用凈水器，在所有消費者里面比例不高,，這里我們不得不佩服凈水業(yè)中使用會銷恐嚇手法的從業(yè)者,，運用這種極端手法，在某些地區(qū),，對于某些人,，依然具有殺傷力。以“安全”為主賣點的 Volvo 汽車公司,，已經(jīng)因為經(jīng)營不善賣給吉利了,，而且據(jù)說在未來的新款車型中，要更多強調(diào)年輕化的外觀和運動化的操控,。如果消費者真的很在意安全,，那么出現(xiàn)三聚氰胺事件后蒙牛伊利就應(yīng)該賣不出去，出現(xiàn)地溝油事件后就該沒人在小攤上買煎餅油條,，您說是不是呢,？中國凈水界的生產(chǎn)商最慣常的市場方式是邊走邊看，體現(xiàn)在凈水產(chǎn)品線上是兩大現(xiàn)象：消費者需要什么就生產(chǎn)什么,；競爭對手賣什么就跟風(fēng)生產(chǎn)什么或者 O 一下,。對于第一種，我們肯定要大加贊賞,，但,，我們間的最多的，可能是第二種現(xiàn)象吧,？做凈水 N 多年后,，行業(yè)發(fā)展到一定階段就會發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品太多，除了品牌不同,，更多處于差異化競爭的低級層次：概念競爭,。殺手級產(chǎn)品太少,，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商企業(yè)在生營銷時就會出現(xiàn)問題：庫存越來越多、經(jīng)銷商的備貨成本越來越大,、進場費用太高而坪銷效又上不來,、終端上有競爭力的單品比較匱乏、產(chǎn)品與消費者的關(guān)聯(lián)越來越散,，銷售上除了打價格戰(zhàn)外沒有其他好辦法（廠家不要動不動就說我們凈水經(jīng)銷商都是草根,，層次差，多在自身找找原因吧） …… 我們曾經(jīng)代理過一個品牌,，產(chǎn)品數(shù)量近 60 個,，但測算下來大多數(shù)產(chǎn)品在終端的月均銷量不足一件，銷量最好的單品月均銷量也不足 5 件,。建議廠家將資源聚焦到幾個有潛力的品種上,，從產(chǎn)品研發(fā)、營銷資源上進行重點配置,，將力量聚焦于點和線,，從而形成切開市場的力量。凈水行業(yè)發(fā)展可能有其固有脈絡(luò),，隨著凈水業(yè)前進,，行業(yè)興起一部分廠家，一部分人看到了前景進入了,，艱難期一部分人退出了,，行業(yè)進入高速發(fā)展，大批量廠家進入了,，大部分人進入了,，之前進入的收到了沖擊被淘汰了，行業(yè)發(fā)展頂峰,，國標出了,，大品牌進入市場，部分廠家被淘汰,，之前的商家,，有能力賺到錢的轉(zhuǎn)到大品牌,，沒錢的跟著被淘汰,，同樣做大品牌沒做好的也會被 T 了讓別人做。部分小廠前期賺到錢的搖身一變成了專業(yè)生產(chǎn)廠家,。這似乎是行業(yè)發(fā)展亙古不變的故事,。所以關(guān)鍵是賺錢！賺到了錢,，有市場占有率才是硬道理,！【小伙伴們,，開學(xué)啦】中國凈水聯(lián)盟商學(xué)院網(wǎng)上公開課 001 期將于 2013 年 9 月 7 日開班（詳情請見圖片），請感興趣的會員積極參與,，本期課程【純水機安裝調(diào)試及維護】,，由中國凈水聯(lián)盟特聘講師純水機技術(shù)專家李新東主講，以下是講師對于凈水行業(yè)的部分感悟集錦,。有網(wǎng)友問我：純水機最佳的配置是什么,？我答：最佳的配件組合起來不一定就是最佳的配置,。適合當?shù)厮|(zhì)的搭配,，才是最佳的配置,。同樣是 400G 無桶純水機,，根據(jù)水質(zhì),，我可以把原機器上的 1500CC 廢水比加到到 1800 ,，也可以減少到 900 ,，或者是 1200. 根據(jù)原水水質(zhì)選擇合適的搭配,，就是最佳配置,。現(xiàn)在銷售的大部分凈水器,，其實是個半成品：要進行二次裝配,、測試,，才能成為可以銷售的商品,；要靠及時周到的售后服務(wù)，才能保證凈水器的正常工作,。無廢水純水機不適合農(nóng)村惡劣的水環(huán)境。不管什么樣的機器,，分銷商一定要懂得根據(jù)實際情況，適當?shù)淖瞿承┎糠值膽?yīng)對改動,。機器是死的,，人是活的,！對新入行凈水經(jīng)銷商的 3 個建議：第一,，熟悉不同凈水器的區(qū)別,。第二，始終有一顆客戶至上的心,。第三,，敢于維修你碰到的任何品牌的凈水器，不斷提高自己的維修技術(shù),。關(guān)于售后不得不說的幾句話。經(jīng)常聽到一線經(jīng)銷商抱怨客戶嫌花錢多，一到維修換件的時候就發(fā)愁,。分析原因,，花錢多很大程度與經(jīng)銷商隱瞞實情有很大關(guān)系,。明明需要更換 RO 膜了,，怕客戶抱怨花錢多,，就糊弄著湊合著用一天是一天,。用戶有知情權(quán)。必須和用戶說明不更換的利害,，建議用戶更換。一定不能知情不報,。; 1262 次閱讀|0 個評論

中國凈水聯(lián)盟：凈水器標準濾芯與非標濾芯誰將會是市場主流,？: 張旭東南京 2013-8-30 17:56; 凈水器非標濾芯和標準濾芯誰會成為市場的主流,？這個話題一直都是業(yè)內(nèi)的焦點問題之一，因為對于凈水器行業(yè)來說,，售后是關(guān)鍵,。能否處理好凈水器的售后問題，從某種程度上來說,，是決定凈水業(yè)在中國能否做大的一個核心問題,，凈水器是一個系統(tǒng),，需要長期維護,，一旦維護不力，系統(tǒng)的品質(zhì)將得不到保障,，一個劣質(zhì)產(chǎn)品,，也能在中國長期擁有龐大的市場嗎？答案顯然是否定的,。談到凈水器的售后,，就不得不說“濾芯”,，讓我們一起來分享一下部分【中國凈水聯(lián)盟】會員的觀點，看看是否能引起你的共鳴,。李總：我看中非標濾芯,，因為消費者轉(zhuǎn)換成本高。沒有實力的小廠家也生產(chǎn)不出非標濾芯,，存在的即是合理的。事物總有兩面性,，尺有所短,，寸有所長。高總：哪種好銷售,，哪種利潤高就賣哪種,，這個需要從銷售的角度以及從用戶的方便的角度出發(fā)來考慮出發(fā)來討論,，但是通用的一般是市場的主流,。曾總：顧客都會去比較,，也會在意濾芯的更換，如非標的話人家也會想以后萬一你不做了去哪換芯。騰總：我想標準件將是凈水器普及的一個大趨勢，比如，燈的接口,。司總：在美國比較不是特大品牌的 PP 棉和活性炭還有 RO 膜及膜殼都是統(tǒng)一標準的,。但康濾根,，惠爾普等的大部分機種就用非標的,，但標準濾芯還是占有 75% 以上的市場（因為這些品牌的零組件絕大部分都是來自中國，韓國,，臺灣等亞洲地區(qū)）,。謝總：按各行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，以后肯定會標準化發(fā)展,，但就目前市場的狀況來看不可能,，凈水行業(yè)亂魚目混珠、濫竽充數(shù)等每個涉水的人都知道,，不過浙江的大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)標準化了,，不僅濾芯可以互換，就連外觀長的也一樣（包括美沁安）,，辛苦銷售出去的產(chǎn)品,，售后的錢被誰掙還不知道，就目前的市場亂象來看要想不被淘汰出局,，得走差異化的路子,。任總：手機充電器的通用化可以借鑒，當行業(yè)發(fā)展到一個合適的階段,，消費者自己動手更換濾芯是售后發(fā)展的趨勢,，廠家或商家提供通用接口的配件是必要的，差異化建立在產(chǎn)品的市場占有率和品牌,，渠道力度等多方面因素之上,。吉總：凈水設(shè)備的標準化生產(chǎn) , 有利于打破品牌壁壘 , 統(tǒng)一和提升質(zhì)量監(jiān)督標準 ; 使價格回歸理性 , 最大程度惠及于民 , 使普通家庭都用得起 , 不再是少數(shù)人享用的奢侈品。配件和濾芯的標準化 , 能降低產(chǎn)品對人的依賴 , 減少不同的售后服務(wù)水準帶來的風(fēng)險,。標準和非標會因客戶需求不同而長期存在 , 占有不同的市場份額,。武總：我認為配件標準化是行業(yè)趨勢，對廠家,、代理商,、消費者都有好處,。方便售后，好買配件,。不用擔(dān)心因代理商不做了,，找不到售后維修報廢的風(fēng)險。網(wǎng)友：我作為消費者就買不一定貴的,，但要口碑好的,，質(zhì)量過得去的，廠家有名氣的,，我的濾棒就是網(wǎng)上買的都是接口通用的,，但要我選擇什么牌子銷售做生意那就要看清楚了，賺良心錢,，對得起消費者,。在這里我們再談一個小小的技術(shù)問題。有網(wǎng)友提問：為何原水水質(zhì) TDS270 ,，純水機 PP 棉在不到一周的時間里就變黑了,？經(jīng)過整理中國凈水聯(lián)盟會員的觀點，我們來分享關(guān)于這一問題的答案,。 1. 該變黑的 PP 棉濾芯應(yīng)該是第三級 2. 濾芯變黑的原因不是水質(zhì)問題而是碳粉泄露,，解決辦法有兩個,， A ）安裝時先把活性炭濾芯清洗一下 B ）買濾芯時最好買酸洗過的碳濾芯,。兩個建議 :1. 經(jīng)銷商不要天天抱著 TDS 說事 2. 廠家在成功招商后一定要有專門的技術(shù)培訓(xùn)環(huán)節(jié)以及設(shè)置經(jīng)銷商客服熱線并有高人而不是專人負責(zé)。【中國凈水聯(lián)盟】凈水好聲音：從 9 月份開始,，＃中國凈水聯(lián)盟＃將推出 3 大聯(lián)盟活動措施,。 1 、輪值群主制度,。每個月推舉一名執(zhí)行群主,，管理群內(nèi)交流。 2 ,、專家答疑制度,。每周邀請 N 個專家，不定時,，每次在線及時回答群友 3 個問題,。 3 、專題討論,。半個月組織一次群內(nèi)關(guān)于凈水業(yè)熱點事件,、重點問題的大型討論。請感興趣的會員密切關(guān)注聯(lián)盟動態(tài),。; 1162 次閱讀|0 個評論

中國凈水聯(lián)盟：凈水器經(jīng)銷商做市場該依靠誰,？: 張旭東南京 2013-8-16 10:03; 近日,，凈水業(yè)又有了一絲波瀾，據(jù)傳聞：聯(lián)合利華將收購沁園,，涉及資金 30 多億,，凈水人都各自發(fā)表自己的見解，歸納一下,，大致這么幾種： 1 ,、隨著聯(lián)合利華進入凈水器行業(yè)，將大大拉升行業(yè)的市場規(guī)模 2 ,、聯(lián)合利華涉足水家電也不會立馬將凈水業(yè)作為主力單元,，只是其未來的一個布局，發(fā)多大的力,，還有待觀察,，畢竟是國外上市公司，如其他歐美水務(wù)巨頭,，不會像中國企業(yè)一樣隨意砸市場 3 ,、聯(lián)合利華涉水，也不是第一家知名外企,，其在中國市場的表現(xiàn)也未必就強于其他知名涉水外企,，至于沁園原有的經(jīng)銷商渠道日后如何處理，又是另外的問題了,。作為中國凈水業(yè)凈水器經(jīng)銷商的一個網(wǎng)絡(luò)組織,，中國凈水聯(lián)盟通過網(wǎng)絡(luò)平臺也交換了不同意見，我們站在凈水器經(jīng)銷商的立場上得出以下結(jié)論：在目前凈水業(yè)的發(fā)展階段,，凈水器經(jīng)銷商雖然需要抬頭看天,，但更應(yīng)該低頭做事，特別是做好自己手頭上的事情,，市場 " 大不大 " 與你 " 能不能 " 是緊密掛鉤的,，再小的市場也有人做成大魚；再大的市場,，也有人淹死,，因為你能或者不能，凈水器市場火爆起來,，肯定會帶動一批人賺大錢,，但一定會讓你發(fā)財嗎？臺風(fēng)來了豬也能飛,，但不是每一頭豬都那么幸運,，而且更多飛起來的還不是豬。根據(jù)中國凈水聯(lián)盟會員反映的情況，即使在歐洲,，凈水器仍處于引導(dǎo)期,，在中國更是如此，雖然近幾年隨著北京奧運會,，上海世博會與國際飲水方式接軌的直飲水導(dǎo)入,，各種水危機事件此起彼伏，絕大多數(shù)中國居民的飲用水質(zhì)量意識,，對凈水器這種飲用水凈化裝置的認識依然還處于朦朧階段,，作為上市公司來說，快速掠奪市場才是最符合其股東利益的戰(zhàn)略,，中國凈水業(yè)的發(fā)展歷史告訴我們,，不要寄希望幾家大公司來解救大家，人家也要算經(jīng)濟賬,，凈水器經(jīng)銷商做市場還得靠自己,。中國凈水聯(lián)盟認為：如果沒有特殊因素，凈水市場會持續(xù)上升,，但依然不會大熱,。技術(shù)少有革命性，而在集成的穩(wěn)定性和高效性,；渠道的摸索,、定型及電商與實體渠道的和諧將成為終端主旋律；消費者消費意識持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量門等突發(fā)事件合理解決需要長期關(guān)注,，這一系列的問題也需要廠商交叉合作才能更好地解決,。截止 2012 年，凈水器行業(yè)代理商的生存狀況大概是這個樣子,， 20% 左右賺錢,， 30% 左右保本或略有小賺 ,50% 的經(jīng)銷商要么苦苦掙扎,，要么縮小規(guī)模處于觀望,，要么直接被淘汰，其中新入行半年內(nèi)被淘汰的比例估計有 40% 左右,，所以,，中國凈水聯(lián)盟建議在聯(lián)合利華這類公司陸續(xù)進入凈水業(yè)后，我們依然奉勸經(jīng)銷商朋友,，投資有風(fēng)險,，跳水需謹慎。對于特別想進入凈水業(yè)的朋友,，中國凈水聯(lián)盟建議大家最好開展凈水市場區(qū)域研究,。對本地凈水器市場進行基本面的勘察，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好,，哪些渠道做的不好,，原因何在？看看本地的凈水器品牌有哪些,，他們是如何操作市場的,，如何扶持經(jīng)銷商的，他們的市場份額如何…你對本地市場了然于胸,，才能決勝終端,。最后，分享一個中國凈水聯(lián)盟會員提供的營銷案例（申明,，僅供參考,，未必對你有效），希望對經(jīng)銷商朋友有啟發(fā),。關(guān)于凈水器銷售中如何發(fā)動老客戶轉(zhuǎn)介紹 ,？營銷核心 : 長時間，多批次,，小額度給老客戶價值回報,，以便在他心里能有個思維定勢——幫你介紹客戶有好處。案例情況 : 我（鄧瑤）長壽的朋友是個女的,，前期通過關(guān)系賣了 100 多臺,，第一層關(guān)系做完后也是舉步維艱（這是大多數(shù)同行面對的問題，很多同行在這個階段之后就倒下了）,，后來就主要靠轉(zhuǎn)介紹把生意慢慢盤活了,，。因為她很少有時間,，有資源出去做活動打銷路,，所以只能獨辟蹊徑。她將老客戶信息整理成冊,，過段時間找個理由：比如新店開業(yè),、國慶啊之類的，老客戶只要來店就送禮（特別提醒 : 千萬別讓人家覺得你送禮是有企圖的）,，如果帶個朋友來送兩倍,，如果成交再送套濾芯，這種可能在大城市不會很有效但是在縣城是很有效的,，禮品在于多而新穎,。客戶買了后即可以表示轉(zhuǎn)介紹有禮送這樣并不會導(dǎo)致后期反感,，反而給客戶感覺在你這買東西長期可以有禮品送,，老客戶每年手機收到到五六次這樣的信息說叫你來店送禮品,，你說同樣機子都賣 3000 他愿意賣哪個的呢？; 518 次閱讀|0 個評論

解析凈水器市場6大難題: 張旭東南京 2013-5-4 11:12; 家用凈水器行業(yè)讓從業(yè)者感到心酸,。中國改革開放迄今已有 30 個年頭了,，在這段波瀾壯闊的中國經(jīng)濟發(fā)展史中，成就了很多行業(yè),，如家電,、 IT 、房地產(chǎn),、保健品,、汽車等等；催生出很多重量級中國本土廠家,，如長虹,、 TCL 、聯(lián)想,、萬科,、國美、蘇寧等等,， 10 年一輪回,，別的行業(yè)越做越大，廠家越來越強,，經(jīng)銷商越來越強勢,，雖然其中也有磕磕碰碰，些許摩擦,，但對比凈水器的廠家和經(jīng)銷商的生存狀態(tài),，不由讓人為之一嘆！難倒是我們不夠努力,？我們不夠聰明,？我們沒有機遇？,。,。。,。,。。（管道直飲水,、純水機、軟水機,、直飲機不在本文討論范圍）家用凈水器整個行業(yè)發(fā)展緩慢,。凈水器在中國已經(jīng)發(fā)展了近 10 年，目前從事的廠家有 1000 多家，相關(guān)從業(yè)總?cè)巳阂惨袛?shù)十萬了,，這么多人為之奮斗了許久,，按道理說凈水器也應(yīng)該是一個異常壯大的產(chǎn)業(yè)了，相關(guān)從業(yè)人員也應(yīng)該過的滋滋潤潤了,，但就筆者從事凈水器近 4 年的體會是：行業(yè)銷售不溫不火,、緩慢發(fā)展；廠家進進出出,，賺少賠多,；經(jīng)銷商換了一批又一批，屹立不倒的只是少數(shù),；消費者面對產(chǎn)品從價格到功能滿腹狐疑,，讓人不由再出一聲長嘆！這個市場就如現(xiàn)在的股市,，看不懂,！跳進凈水器這個行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商究竟有何感想？不足為外人道,，誰進來,，誰知道！當然,，總體市場還在增長,，據(jù)說去年的銷量達到 1000 萬臺，這其中包括本土的 1000 多家廠家和數(shù)十個進口品牌,，做的好不好可一眼辨出,。該是到了反思的時候了！凈水器行業(yè)的問題需要大家靜下心來認真思索,，凈水器的功能是什么,？改善現(xiàn)有的自來水水質(zhì)，提高飲用水品質(zhì),，讓人們的生活更美好,！按常理來說，隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，收入的提高,，保健意識的增強，該凈水器產(chǎn)品應(yīng)該市場火爆才對（凈水器的市場遠景足夠好,，這點值得肯定,，這也是很多人擠破頭進來的原因），為什么會是現(xiàn)在這種困境,？問題究竟出在哪里,？能否洞悉凈水器市場的問題,？能否解決凈水器市場的制約因素？只有洞悉出凈水器行業(yè)的諸多核心問題（凈水器的市場趨勢,、原理技術(shù),，功能質(zhì)量），才有機會正確認識這個市場,，才有機會找到解決辦法,，才能獲得發(fā)展的機會點（成功絕非解決以上 2 個問題就可以了，還需進行大量的其他工作）,，才有機會美美地吃到家用凈水器市場的這塊蛋糕,，不再惶惶不可終日、不再讓信心受到打擊,、不再頻繁出現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商反目成仇,。下面，筆者就以自己這些年在市場一線和管理崗位上摸爬滾打出的一些體會,，來談?wù)勚萍s凈水器發(fā)展的 7 大問題,，這只是一家之言，可能不是太正確,，目的是拋磚引玉,，希望廣大同行不吝賜教，共圖發(fā)展,。第一個問題：意識,。現(xiàn)象：目前的調(diào)查顯示，北京,、上海,、天津、重慶,、珠三角,、長三角、環(huán)渤海灣等地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到 5 ％,。筆者曾經(jīng)做過調(diào)研,，在一些知識層次、收入層次較高的朋友圈子詢問,，關(guān)于自來水的看法,？回答是，自來水很好啊,，喝了這么多年都沒怎么樣啊,，這一觀點占 90% 以上；關(guān)于凈水器是否有意使用,？回答是,，沒必要,，這一觀點占 85% 以上,；甚至還有很多人沒有聽過凈水器這個概念,！知道凈水器的，對廠家夸大宣傳,，很是反感,；使用過凈水器的，使用效果與經(jīng)銷商或廠家的許諾大相徑庭,，也是惡感多多,。凈水器市場前景應(yīng)該是美好的，但,，遲遲打不開局面又讓身處這個 “ 朝陽行業(yè) ” 的朋友們郁悶至極,。分析：消費習(xí)慣的改變并非一朝一夕。從井水,、河水,，到自來水的普及，用了幾十年時間,；從自來水到桶裝水,、瓶裝水的大面積使用也用了十幾年的時間；從國人喝白酒,，到現(xiàn)在啤酒占上風(fēng),，也花了幾十年時間；行業(yè)的發(fā)展自有規(guī)律（當然也有些快速啟動的個案）,，消費者意識的更改要有個時間,；從小范圍使用到成為消費潮流也要有個過程。家用凈水器作為自來水的改善產(chǎn)品,、桶裝水的替代品,，絕不可貪一日之功。啟示： 1 ,、注重口碑,。凈水器廠家要視質(zhì)量為生命，要讓第一批使用者成為義務(wù)銷售員而非負面信息的傳播者,。目前 A 公司的銷售政策是,，只要是凈水器產(chǎn)品質(zhì)量問題，無條件退換貨,，我們認為只有這樣才能保證企業(yè)的健康發(fā)展,，才能給經(jīng)銷商以信心。 2 ,、加強團結(jié),，行業(yè)的自律,。行業(yè)的從事者在重視質(zhì)量的前提下，要形成團結(jié),，切莫短視,，在這個行業(yè)還很脆弱的時候就互相攻擊，須知殺敵一千,，己傷八百,，凈水器這個朝陽行業(yè)需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意識,，才能做大市場,。可喜的是行業(yè)協(xié)會已經(jīng)成立,，希望能引導(dǎo)整個行業(yè)的自律,。 3 、更多大廠家的介入,。目前從事凈水器行業(yè)的廠家都很弱小,，即使是美的、沁園,、安吉爾等也只是一個事業(yè)部機制在運作,，其他的大多數(shù)是投機分子了，存在撈一筆就走人的思想,，目前,，整個行業(yè)根本無實力來大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費者意識的引導(dǎo)工作,，而廣告有時是快速啟動市場的一個比較好的手段,。第二個問題：口感。現(xiàn)象：據(jù)目前的調(diào)查顯示,，排除掉工程項目,、集團采購等強迫性使用的消費者，主動購買凈水器的消費者絕大多數(shù)是桶裝水的使用者,。不管別人怎么說,，也不管愛惠浦有多少不盡如人意之處，但愛惠浦的銷量還是穩(wěn)居前三甲,，消費者也經(jīng)常會指名買愛惠浦,。分析：自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來,，都是主流的飲用水解決方式,，但，桶裝水為何還有其市場地位？筆者認為,，主要原因是：桶裝水的口感好,，比自來水要好多了，所以消費者愿意掏腰包,！正如世�,？档膹埧偹f：好喝才是硬道理！（當然,，與凈水器這個“半成品”不同,，桶裝水作為成品,，附帶飲水機的冷熱功能,，使用方便也是一個因素）大家會問，凈水器能否替代桶裝水的部分市場份額,？答案是：能,！關(guān)鍵要好喝！如果不好喝,，會將許多消費者拒之門外,，畢竟在喝，洗菜,、做飯這 3 個用途中（比桶裝水的用途多,，使用更方便），喝是消費者最能感受到的（味覺）,。啟示： 1 ,、做好凈水器的口感。有的朋友會問：口感是個很虛的東西,，怎么評判呢,？正如上面說的，愛惠浦的“褶皺”技術(shù),，使得其口感超一流,，深受消費者喜愛；世�,？档摹拔B透”技術(shù)也受到眾多寵愛,； 2 、熱水解決方案,。中國人喜歡喝熱茶,，所以沒有熱水等于廢掉了凈水器起飛的一個翅膀，管線機（億悅,、飲德還需加倍努力）,、直飲機、飲水機等熱水解決技術(shù)一定要提高,，否則也會影響行業(yè)的繼續(xù)前進,，我們廠家只能推薦消費者使用電水壺了,。第三個問題：凈水器產(chǎn)品功能。現(xiàn)象：我國地域廣闊,，環(huán)境污染不相同,，各地（有時同一地區(qū)）自來水水質(zhì)、水壓千差萬別,；北方水質(zhì)硬度高,，有些地區(qū)某些水質(zhì)成分超標。而現(xiàn)在市場上的凈水器,，無論國內(nèi)品牌還是進口品牌,，基本靠一套工藝 “ 包打天下 ” ，對千差萬別的自來水濁度,、硬度,、余氯、有機污染物,、重金屬,、礦物質(zhì)、酸性水等指標無法全體改善,，只能解決其中的某幾個問題,。經(jīng)銷商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題，增加了代理費用,，也增加了銷售難度（消費者聽了經(jīng)銷商的一通介紹后,，會問，究竟哪個產(chǎn)品好,？經(jīng)銷商只有干瞪眼了）,；有的經(jīng)銷商干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置,，以滿足本地需求,。廠家或經(jīng)銷商為了短期的利益，不惜夸大宣傳,，致使銷售承諾與使用效果出入很大,，負面影響接踵而來。分析：一把鑰匙只能開一把鎖,。這一客觀規(guī)則決定了目前市場上的大部分凈水器產(chǎn)品無法滿足不同地區(qū),、不同水質(zhì)的需求。首先,，不同地區(qū),，不同水樣，需要不同的解決方案。其次,，消費者需求多樣化,，需要不同功能的產(chǎn)品。值得肯定的是,，目前市場上的凈水器,，還是各有各的優(yōu)點，但作為消費者如果同時喜歡不同凈水器的不同優(yōu)點,，單一凈水器品牌就無法滿足其需要,，即使銷售成功，對消費者來說也是有遺憾的,，因為 1 個消費者很少會買 2 套凈水器回家,。同時，對于消費者提出的個性化出水水質(zhì)要求無法在一套產(chǎn)品上實現(xiàn),，與客戶少了許多共鳴之處,，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點。啟示： 1 ,、換位思考。消費者的消費心理有 3 個階段：需要性,、必要性,、緊迫性。參照代步工具的發(fā)展： 11 路車（ 2 條腿走路）,，自行車,，摩托車，轎車,。從中我們不難發(fā)現(xiàn)凈水器的一些特性,。自來水（最便宜、用途廣）相當于 2 條腿走路的形式,，永遠不會被淘汰,。桶裝水相當于自行車（代價小，可以走的快,，還能適當鍛煉身體）,，永遠有其市場份額。摩托車,，轎車就像是凈水器（跑的更快,，駕駛者更舒適，需要加油,，需要保養(yǎng)費等）,，絕對保有量在不斷發(fā)展中會很大，相對保有量會卻不會很大。（在中國市場,，普及率達到 10% ,，大家就會樂開懷了）好了，現(xiàn)在大家可以問問自己：我們需要凈水器嗎,？回答：需要,。我們一定要買凈水器嗎？回答：未必,。我們立刻,、馬上、就要買 1 套凈水器回家嗎,？回答：不急,。原因：因為還有其他很多飲用水的替代方式。這就是我們這些從業(yè)者面對的現(xiàn)實,！注：除了水質(zhì)特別差的地方,，可能將需要性、必要性,、緊迫性合 3 為 1 ,。 2 、產(chǎn)品創(chuàng)新,。參照目前市場上的凈水器功能（單一,，集成，或混合幾個解決方案）,。第四個問題：凈水器品質(zhì)穩(wěn)定,。現(xiàn)象：部分凈水器品牌，在其功能上還是各有特色,，但因為銷售的壓力（中國人的口袋畢竟緊）,，或明或暗夸大自身產(chǎn)品的使用壽命、使用價值,，在產(chǎn)品使用壽命達到時,，水質(zhì)自然惡化，許諾與現(xiàn)實相悖,，也難怪引起消費者的反感,，可以毫不夸張地說，每年賣出 1000 萬臺凈水器,，就會造成 500 萬消費者的惡感,，按照 1 個消費者影響 4 個周圍人群的比例，就不難理解,，為何凈水器的負面消息比較多了,。分析：正如前面提到的,，消費者的消費心理有 3 個階段：需要性、必要性,、緊迫性,。凈水器的部分廠家和經(jīng)銷商，面對此種壓力,，再加上投機心理作祟,，就很容易走上保健品的營銷道路上了。夸大宣傳—銷量增加—負面影響—銷量萎縮—行業(yè)的不信任感—大家日子難過—更加夸大宣傳,，形成惡性循環(huán),，這是我們部分同行的現(xiàn)狀。啟示： 1 ,、基本功能務(wù)必過硬,。無論是解決水質(zhì)的幾個問題或 1 個問題，都需要嚴格實驗,，然后推廣,。 2 、務(wù)必傳播濾芯定期更換的理念,。據(jù)調(diào)查顯示,，水管家的濾芯是需要經(jīng)常更換的，但,，并不影響他們的銷量,，因為購買凈水器的人群，在廠家科學(xué)的銷售說服下是容易理解這個概念的,。也只有這樣才能形成好的口碑，才能長線發(fā)展,，我們的心得是：緊記,，消費者不傻，容不得糊弄,。第五個問題：凈水器使用成本,。現(xiàn)象：消費者在購買凈水器時，有個初次投資成本（大概在好幾千元）,，如果再問：凈水器濾芯換 1 次多少錢,？多久換 1 次？這就難倒經(jīng)銷商了,，說的多吧,，把消費者嚇跑了；說的少吧,，消費者又會產(chǎn)生疑問,，第一次的購入成本是否水分太大,？這就很容易理解，上面說的,，部分銷售機構(gòu)要夸大宣傳了,。分析：因為凈水器還處于暴利階段，所以這個零售價格和維護價格,，是無法自圓其說的,。這么多的利潤差距是無法用一些精致的塑料或不銹鋼就能搪塞過去的。啟示： 1 ,、使用成本（主要是維護）一定要和當?shù)氐慕?jīng)濟水平掛鉤,。維護價格定的科學(xué)，對凈水器的銷售會起到促進作用,。 2 ,、使用成本（主要是維護）一定要與零售價格不能起太大的沖突。 “會員制”的營銷方式,，既合理解釋了維護價格與零售價格的矛盾,，同時還將售后服務(wù)變?yōu)殇N售前沿，推動老客戶成為“義務(wù)銷售員”,，在幾個地區(qū)實驗效果非常好,，可以普及推廣。（前提是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬）第六個問題：凈水器產(chǎn)品的安全性,。現(xiàn)象：目前,，要問凈水器的經(jīng)銷商最怕什么？回答是：漏水,�,；镜陌踩赃_不到，產(chǎn)生的后果是經(jīng)銷商被用戶罵怕了,，賠錢賠怕了,。（好多時候都是做熟人的生意，哎,，一言難盡）,，連安全性尚未過關(guān)，何談大規(guī)模發(fā)展,？何談日子過的安穩(wěn),、滋潤？分析：中國水壓忽高忽低（水錘經(jīng)常出現(xiàn)）,，而凈水器材質(zhì)不外乎 2 種：不銹鋼和塑料,。在壓力過大的情況下，不銹鋼容易開裂,、塑料容易爆,。廠家為了安裝方便,，使用快速接頭，目前,，快速接頭性能又不穩(wěn)定,，種種風(fēng)險累加起來，漏水都成為必然性了,。正是因為怕漏水,，所以大部分廠家不得不參加保險。還有除了產(chǎn)品本身的原因,，部分經(jīng)銷商的客服人員,，安裝也容易出差錯，這時就會互相指責(zé),，廠家說經(jīng)銷商安裝錯了,，經(jīng)銷商說廠家產(chǎn)品質(zhì)量有問題，搞的一地雞毛,。啟示： 1 ,、壓力測試一定要過關(guān)。 2 ,、盡量減少連接口,。連接口越多，風(fēng)險越大,。 3 ,、系統(tǒng)盡量無壓化。好了,，啰啰嗦嗦說了這么多,，都是筆者的一些個人愚見，未必正確,！朋友們會問,，為何圍繞產(chǎn)品一直在談？難倒產(chǎn)品做好了,，就一定能撬動凈水器市場這塊打蛋糕嗎？當然不是,！但,，可以引用世保康張總的話：產(chǎn)品力是長跑,，而營銷力是短跑,；產(chǎn)品是發(fā)展根基，營銷是錦上添花,。只有先把產(chǎn)品的問題解決了,，我們才有機會去解決營銷的問題（關(guān)于這個問題,，以后會有專門論述）。有朋友要問了,，怎么評判家用凈水器品質(zhì)的“好壞”,？筆者認為李復(fù)興教授說的好，有 5 個評判標準,，在這里就借花獻佛了： 1 ,、工藝。工藝是否合理,？是否實用,？是否能改善水質(zhì)？ 2 ,、結(jié)構(gòu),。結(jié)構(gòu)是否科學(xué)？是否能最大限度支持工藝設(shè)計,？結(jié)構(gòu)的材料是否環(huán)保,、耐壓？ 3 ,、濾料,。濾料是否好？能否最大限度去除相應(yīng)的污染物,？能否有更長的實用壽命,？性價比是否足夠高？ 4 ,、安全,。產(chǎn)品要有效果，產(chǎn)品要不漏水,，產(chǎn)品要環(huán)保,。 5 、美觀,。再好的產(chǎn)品如果不美觀,，也不容易銷售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人,。; 755 次閱讀|0 個評論

金牌銷售員的4個標準: 熱度 2 張旭東南京 2013-4-22 16:21; 有朋友通過【張旭東南京微信公共平臺】問我：張總,，請問，在產(chǎn)品介紹完畢后,，有沒有一些凈水器銷售快速成交的技巧,，促使客戶簽單？凈水器銷售成交只是結(jié)果,，不是原因,，我也沒有濟公般的神通,，咒語只要一念，扇子只要一搖,，消費者就立馬乖乖地肯掏錢簽單,。不過，這個朋友提的問題很有行業(yè)代表性,，這個問題看似簡單,，其實很復(fù)雜，通過這個問題,，我們可以牽扯出凈水業(yè)的很多怪現(xiàn)象,，所以，我希望在接下來的時間,，從多個方面,，多個角度來交流這個話題，延伸這個話題,，請感興趣的朋友持續(xù)關(guān)注【張旭東南京微信公共平臺】的話題更新以及專題互動,。凈水器銷售成交是整個凈水器行業(yè)的營銷難題，所以請?zhí)釂栴}的朋友也不要氣餒,。目前凈水業(yè)的總盤子不大,，在這個小盤子上卻扎堆著幾十萬的從業(yè)者，在行業(yè)浮躁的造富運動宣傳下,，在財富的渴望和現(xiàn)實的困窘下,，壓力很自然傳遞到公司的利潤創(chuàng)造環(huán)節(jié)---銷售部門。即使在歐洲,，凈水器仍處于引導(dǎo)期,，在中國更是如此，雖然近幾年隨著北京奧運會,，上海世博會與國際飲水方式接軌的直飲水導(dǎo)入,，各種水危機事件此起彼伏，絕大多數(shù)中國居民的飲用水質(zhì)量意識,，對凈水器這種飲用水凈化裝置的認識依然還處于朦朧階段,，中國凈水人任重道遠。凈水器行業(yè)沒有整體做過科普宣傳,，只依靠零星的公司做過一些行業(yè)啟蒙,，更多的是靠經(jīng)銷商扛著炸藥包去攻克消費者的意識堡壘，目前還是點狀物,，沒有擴散到消費面，也就是大多數(shù)消費者不了解凈水業(yè),，不了解凈水產(chǎn)品,，所以,，凈水器的銷售成交不如家電產(chǎn)品，建材產(chǎn)品相對輕松,，因為凈水器行業(yè)兼具建材業(yè)和家電業(yè)的雙重屬性,，凈水器行業(yè)對于銷售員的要求更高（沒有行業(yè)認知度，沒有品牌認知度）,。前面,，我們對那位朋友所提問題進行了開放式探討和延伸，了解行業(yè),，了解現(xiàn)狀,，才能客觀要求自己，比如在家電賣場,，其他品類,，每個月都有至少十萬以上的銷售額，而凈水產(chǎn)品最多只有3萬左右的銷售額,，大家所處的行業(yè)不同,，行業(yè)的發(fā)展階段不同怎能等量齊觀？現(xiàn)在,，我們要對提問題的朋友所提的問題重新定義,，問題無法精確，就無法找到答案,，凈水器銷售雖然沒有靈符,，咒語，但還是有脈可尋,。讓我們先從人的角度,，來看看，優(yōu)秀的凈水器銷售員,，優(yōu)秀的凈水器導(dǎo)購員其標準是什么,？根據(jù)個人的十年從業(yè)經(jīng)驗看，要想優(yōu)秀應(yīng)該注重以下幾個指標,。 1.接觸率,。也就是一個銷售員，借助公司的平臺,，通過自身的努力,，能與多少目標客戶見面？我們當前的實情是,，公司基本束手無策,，任由銷售員野蠻生長，自生自滅，自燒高香,，自求發(fā)展,，而作為銷售員的你，要想有好的業(yè)績,，必須從擴大潛在客戶的接觸人數(shù)開始著手,，沒有這個基本面，空談成交,，誤人誤己,，這就需要凈水業(yè)銷售員轉(zhuǎn)變意識，從等靠要,，到主動求發(fā)展,，從坐商到行商，從工業(yè)時代到后工業(yè)時代的意識轉(zhuǎn)變,，沒有這些轉(zhuǎn)變,，靠守在幾個傳統(tǒng)物理端口，你能見到幾個人,？ 2.成交率,。作為一個銷售員，你接觸的人多代表了你的前期優(yōu)勢,，但光有優(yōu)勢可不行,，就像電影，賣好不賣座,，作為影片主角的你,，就成了票房毒藥，也如一場足球,，你的控球率占據(jù)絕對優(yōu)勢但沒有破門,，冠軍未必屬于你，具體到公司來說,，你簽不了單,，就沒有業(yè)績，沒有業(yè)績,，老板還發(fā)薪水給你嗎,？優(yōu)勢必須轉(zhuǎn)變成勝勢，也就是成交,，簽單,。 3.深化率。這么多年的工作經(jīng)歷告訴我,，賣一個產(chǎn)品給一個客戶雖然不易,，但，將不同的產(chǎn)品在若干年持續(xù)賣給同一個人，才叫牛人,，這才是顧客終身價值的營銷境界,，他符合營銷定律：維護一個老顧客的成本遠高于開發(fā)一個新客戶。我曾見過無數(shù)將石頭說成金塊的銷售高手,，這些高手基本在十年后都風(fēng)流云散了，客戶不能騙,，騙得了一時,，騙不了一世。 4.轉(zhuǎn)化率,。好的銷售員,，不僅能挖掘單個顧客的終身價值，也能從感情上獲得客戶的認同,，并由客戶將其推薦給親友,，而口碑傳播是中國最具殺傷力的銷售工具，缺乏信任度是中國的特色,，你是相信親友的推薦還是相信廣告,？個人認為能做好以上四個方面的凈水器銷售員，凈水器導(dǎo)購員才算得上優(yōu)秀,，下篇文章,，我們將探討，如何才能成為優(yōu)秀的銷售人員,？歡迎對此話題感興趣的朋友,，持續(xù)關(guān)注【張旭東南京微信公共平臺】資料更新和專題討論。最后再重申一下,，成交只是結(jié)果,，要想控制結(jié)果，必須關(guān)注過程,。【張旭東南京微信公共平臺開通啦】在這里,，老張將與您交流凈水業(yè)，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營銷管理感悟等,，感謝您的關(guān)注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）。; 1539 次閱讀|1 個評論

經(jīng)銷商運營中期銷售策略: 張旭東南京 2013-4-16 16:54; 經(jīng)常有凈水器經(jīng)銷商向我詢問一些凈水器銷售技巧和凈水器銷售方法,，我很希望這些提問題的朋友能稍微用點心,，認真閱讀我以前寫的有關(guān)凈水器營銷的博客，很多答案在文章中就能找到，對于有答案的問題我基本上不再回復(fù),，希望提問未果的朋友們多多諒解,。昨天有個陜西的朋友向我提問：張旭東，我剛代理了某個品牌的凈水器,，現(xiàn)在想開一家體驗店,，并開展小區(qū)促銷，然后再開拓孕嬰童市場,，你看如何,？我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流，也希望大家如這位陜西的朋友將問題描述清楚,，而不是問一些含糊,，籠統(tǒng)的問題，對于微博上的提問,，我一般都會回復(fù),，因為微博是一對多，一組問題和答案可以讓無數(shù)人旁觀到,，而其他工具為一對一,，同樣的問題重復(fù)回答，您是否也會覺得特沒勁,？對于陜西朋友提的問題,，我有必要引入一個新名詞來輔助解答，這個詞叫 “ 經(jīng)銷商生長流程 ” ,，個人認為作為一個凈水器經(jīng)銷商的生長流程應(yīng)該是這樣的： 1. 運營前期 2. 運營中期 3. 運營后期 4. 運營重啟什么叫凈水器經(jīng)銷商運營前期,？也就是準備進入凈水器行業(yè)的一個市場調(diào)研階段，包括 3 個步驟,。 1. 行業(yè)分析,。對凈水器行業(yè)的過去、現(xiàn)在,、趨勢做一個了解,；對凈水器行業(yè)的從業(yè)者進行全方位調(diào)查，看看凈水器廠家,、凈水器經(jīng)銷商的生存狀況如何等等,，更多內(nèi)容可以參閱我以前寫的文章。 2. 區(qū)域研究,。對本地凈水器市場進行基本面的勘察,，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好,，哪些渠道做的不好,，原因何在,？看看本地的凈水器品牌有哪些，他們是如何操作市場的,，如何扶持經(jīng)銷商的,，他們的市場份額如何 … ，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到,。 3. 品牌選擇,。也就是有意進入凈水器行業(yè)的朋友該選擇什么樣的凈水技術(shù)，選擇什么樣的產(chǎn)品,，選擇什么樣的廠家,，選擇什么樣的品牌，選擇什么樣的廠家區(qū)域經(jīng)理 … 關(guān)于這個步驟我也曾有專門文章進行論述,。我們再對照一下 “ 經(jīng)銷商生長流程 ” ，看看這位陜西的朋友提的問題屬于哪個生長時期,？對了,，他問的是凈水器經(jīng)銷商在運營中期該采取什么樣的銷售策略，我扯這么多看似與問題無關(guān)的內(nèi)容,，就是想告訴朋友們,，當我們此刻遇到的困難，可能是我們以前很多工作沒做到位,，現(xiàn)在遇到的困境就是在還以前的債,，目前遇到生存困難的凈水業(yè)新人們，這段話能否對你有所觸動,？讓我們來看看,，按照凈水器經(jīng)銷商的 “ 生長流程 ” ，到了運營中期,，該做哪些工作,？在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上（請注意這是前提，正如凈水器的工作源水應(yīng)該是自來水一樣,，不是自來水,，就容易出問題，不是嗎,？）,，我們在這個時期，需要開展 5 個方面的工作,。 1. 預(yù)期管理,。對于本地凈水市場，您預(yù)計年度銷售總量是多大,？您又想占有多少市場份額,？您的投入是多少,？期望公司的發(fā)展節(jié)奏如何？期望各時期的利潤是多少,？您的這些期望有沒有本地樣板,？有沒有全國樣板？ … 2. 資源分析,。您有哪些資源,？哪些資源是獨有的？這些資源在現(xiàn)有的凈水器銷售渠道重要性如何,？您的個人優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么？您公司的優(yōu)勢是什么,，劣勢是什么,？您合作的品牌優(yōu)勢是什么，劣勢是什么,？您的優(yōu)勢和獨有資源能否配套滿足您預(yù)期的渠道發(fā)展,？ 3. 渠道選擇。在市場調(diào)研和預(yù)期管理,、資源分析之后,，選擇出比較靠譜的銷售渠道，在這里,，我想強調(diào)的是,，最好將雞蛋放在一個籃子里，只選一個渠道（至少在半年內(nèi)）,，將所有資源整合于這個銷售渠道,。 4. 摸索前行。不要大規(guī)模招人,，不要將原公司大部分人力資源投入進來,，除非你有過行業(yè)成功經(jīng)歷，否則,，請慢慢地,，小范圍地摸索 3 個月，這樣做的目的是保護你后期的投資,，保護你的個人聲譽,，保護你的同事，說不定在這個摸索期,，你會發(fā)覺很多問題,，所以步子不要邁的太大，容易扯到蛋,，小步快跑,，微幅調(diào)整,，比較實在。 5. 固定模式,。在您確認您選的銷售渠道可以運作后,，將成功的經(jīng)驗回顧，總結(jié),，提煉出來,，變成一個便于新人操作的制度、規(guī)范,、流程,，然后逐步加大公司的各種投入力度。至于凈水器體驗店,，這個模式是否適合目前的凈水器行業(yè),，還有待觀察，陜西的朋友,，希望本文能對你有所幫助,，也希望對其他凈水業(yè)同行起到少許參考作用。【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶 @ 張旭東南京騰訊微博認證用戶 @ 張旭東南京開通同名微信公共平臺,。在這里，老張將與您交流凈水業(yè),，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，營銷管理感悟等,，感謝您的關(guān)注。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或 zxdnanjing ）,。; 848 次閱讀|0 個評論

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