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足跡（十七）：又多了兩個一起折騰的朋友: 熱度 1 嘉諾賞 2013-6-20 00:55; 老嚴是我在深圳認識的一個老鄉(xiāng),。老嚴來深圳比我早,，來深圳后就在龍崗的鞋廠當(dāng)學(xué)徒工,，在這個行業(yè)一做就是二十多年,。從學(xué)徒工到師傅，現(xiàn)在老嚴帶出的徒弟在深圳東莞廣州的工廠到處都是,，也算是桃李滿了珠三角吧,。老嚴和我的性格一樣，也是愛折騰,。三年前,，老嚴一邊上班一邊投資開了家輔材廠，交給自己的弟弟打理,，半年后,，敗了，虧了幾萬塊,。老嚴后來和我討論過失敗的原因,，老嚴堅持說是因為自己沒有親自管理才失利的。過了一年,，老嚴辭去工作,，又開了一個鞋廠，招了五六十個工人,，自己親自經(jīng)營,，辛苦了一年，因為一時貪大,，硬接了個大單,，結(jié)果資金鏈跟不上交期速度，交不了貨,，又敗了,，這次虧了十幾萬。前些日子,，老嚴讓我去龍崗找他,。一起吃飯的時候，老嚴自哀自怨：你說,，就我這技術(shù),，萬象城一樓的那些大牌的鞋子我都能一模一樣的做出來,，怎么就不能開好一個廠呢？我勸老嚴,，你明明知道自己的強項是技術(shù),，為什么死腦筋一定要開廠呢？并不是每個槍械專家都能當(dāng)上陣帶兵的啊,。老嚴稍稍平靜了些,，和我聊起龍崗制造行業(yè)的變化。十年前,，龍崗超過千人的鞋廠比比皆是,，現(xiàn)在，這些大廠蹤影皆無,，特別是這兩年,，超過一百人的鞋廠都很少了，相反地,，崛起了一批小作坊式的鞋廠,，十人二十人的一個，小單大單都接,，小單不嫌小,，十幾對也做，大單不怕大,，彼此工廠的小老板都認識,，再大的單十幾個小廠一分，螞蟻吞象式的就解決了,。我也和老嚴談起另一個朋友在歐洲的見解。我一個朋友經(jīng)常去歐洲看市場（看市場是官方語言,，其實他就是去抄版）,，他上次和我說起歐洲的制造業(yè)也是兩極分化，要么工廠是個巨無霸,，要么是個家族式的小作坊,。兩者分工也明顯，巨無霸工廠專門承接大眾化的訂單（跑量款）,，而家族式的小作坊多是為奢侈品牌做定制服務(wù),。我給老嚴提了個建議，讓他開個私人小作坊,，憑他的技術(shù),，專門做高跟鞋定制，認真的做,，如果他能做出又漂亮又舒服的高管鞋,，是不愁沒生意的,。我剛認識一個長沙的網(wǎng)友，她也在深圳,，是個高跟控,，她有一次在華強北的一個外貿(mào)店買到一款很喜歡的高跟鞋（店主說這款是鎮(zhèn)店之寶，一年到頭不斷貨的）,，結(jié)果這個款她在這個店買了三年,，穿壞了就去買，而且很有可能持續(xù)買下去,。所以如果老嚴能做出十款這樣的鎮(zhèn)坊之寶,，那他就憑一把小錘子叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)模荒暌材芮贸鰝€一二十萬的,。老嚴想了想,，覺得是條路子，值得去做,，就興沖沖的買了單,。昨晚，快吃晚飯的時候,，一個住在附近的朋友喊我下來吃潮泰牛肉丸,。邊吃邊聊，才知道這個朋友也想玩定制,。他已經(jīng)找好了兩個合伙人,，一個是在工廠做QC的，另一個是擅長挑款的女孩子,，三人一起做錢包定制,，專門用那些大牌女包選用的特殊面料做錢包，借助大牌的名氣來做賣點,。朋友問我意見的時候,，我說：支持你折騰！也給了一個建議,，一個關(guān)于做款還是做料的建議,。如果要做款，那么那個QC合伙人必須具備兩個優(yōu)勢：一個是熟知珠三角的面料和輔料市場,，二是要人脈厚,。熟知面輔料市場，看到某個款,，就立馬能找到地方買齊面料和輔料,；人脈厚，能保證你在小量購買的時候也有價格優(yōu)勢,。比如我說的老嚴,，他在那些供應(yīng)商朋友的眼里,，就像個“土匪”一樣，因為人脈厚實,，大家都賣他面子,，否則換一個新面孔去一個輔料商那里買幾個天皮或者幾個大底中底的，人家理都不理你,。也可以做料,，面料市場也存在著庫存，流行元素一變,，很多面料商被庫存壓的叫苦不迭的,。所以能找到這些庫存面料，會有很大的價格優(yōu)勢,，這就到了考驗?zāi)莻€選款合伙人眼光的時候了,，就看她按料定款的能力了，借助款式來拉動銷售,。朋友覺得我說的有理,，說要和兩個合伙人再商討一下。我寫到這里的時候,，大家會不會奇怪,，像我這樣沒成功的人，為什么這兩人會問我意見,？原因很簡單,。是因為我經(jīng)驗多，補充一下,，是失敗的經(jīng)驗多,。我這個系列的標題是：三次失敗之后，其實這三次失敗是大失敗,，至于那些小失敗,，我都根本沒拿出來“炫耀”。失敗的次數(shù)如此之多,，以至于我在朋友圈中享有“盛名”，每個朋友創(chuàng)業(yè)的時候都會問我一下意見,。我也很清楚,，所謂的意見，只是他們給我面子的說法,，潛臺詞就是：這個你也失敗過吧,，不妨詳細講講…… 嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流！; 1261 次閱讀|0 個評論

足跡（十六）：做“懶女人”的生意: 嘉諾賞 2013-6-16 00:37; 前幾天,，一個90后妹妹加我QQ,，想在我這里拿些貨,。結(jié)果沒有合適的，她覺得我現(xiàn)有的款式偏成熟,。 MM是學(xué)服裝設(shè)計的,，也整了一個淘寶店在玩，買貨,、模特,、運營都是一個人做。 MM現(xiàn)在是在東門和南洋的批發(fā)市場找貨,，沒有固定的供貨商,，要靠自己不停的找，不停的淘,，遇到自己喜歡的才肯出手,。這種買貨方式有個很明顯的弊端，因為采購太分散,，不能把采購量集中在一個地方,，無法吸引供貨商的重視，自然就沒有價格優(yōu)勢,。甚至連和批發(fā)商混個臉兒熟的機會都沒有,。所以MM很苦惱。我看了MM淘寶店的產(chǎn)品和模特圖,，給她出了個主意,。 MM是東北人，身材高挑皮膚白皙,，靚妹一個,。學(xué)服裝設(shè)計的她在搭配上很有新意，拍出的真人模特圖很有味道,。我讓MM還沿用之前的買貨方式,，不過銷售方式改變一下，把產(chǎn)品成套賣,，每套產(chǎn)品都是不同的風(fēng)格,，比如這組產(chǎn)品是小清新，另一組就走歐美風(fēng),，下一組是學(xué)院派…… 為什么這樣做呢,？尺有所長，寸有所短,，做自己擅長的事情更容易成功,。 MM如果只賣產(chǎn)品，是沒有競爭力的,。她在批發(fā)市場上單件拿貨,，基本上就是零售價拿貨,，更何況，她拿貨的供貨商就有可能自己也開著淘寶店,。單純的賣產(chǎn)品,，MM會被淘寶上的比價戰(zhàn)打的一敗涂地。但是成套賣就不一樣了,，客群就有了差異性,。有一類客群，我們稱之為“懶女人”,。這類客群自己很想穿的得體,，但是又懶得花心思去搭配，或者自身懂搭配但是懶得花時間去逛去淘,。無論是懶得花心思還是懶得去逛淘,，都屬于“懶女人”客群，也都有消費能力和消費潛力,。沒有丑女人,，只有懶女人。這句話充分說明這類客群還是很普遍的,。 MM可以有針對性的做這類客群的生意,。妹妹的審美感很好，搭配能力強,，再加上自己就是一個很好的展示模特,，MM選擇的外拍方式也不錯，真實的場景更有信任感,，拍出的真人秀讓“懶女人”看了會很有購買欲的,。這樣，MM就變成了一個賣搭配的,，而不是簡單的賣產(chǎn)品,。 MM很高興的采納了我的建議，并表示會一直關(guān)注我的產(chǎn)品,，一旦發(fā)現(xiàn)合適的款就優(yōu)先和我合作,。這也算是意外收獲吧。送人玫瑰,，手有余香,。呵呵。自從我寫創(chuàng)業(yè)足跡以來,，微信和QQ上加的網(wǎng)友已經(jīng)接近100人了。其中有些網(wǎng)友明確提出想做我的微信分銷商,，我都婉拒了,。鞋服類行業(yè)的門檻低,，看起來人人都可以做，其實不然,。我曾經(jīng)和一位服裝界的前輩交流過,，他一語道破這個行業(yè)的核心，就是做聯(lián)帶銷售的能力（也就是我和MM建議的搭配）,。這個前輩早已不再是打工一族,，他已經(jīng)擁有了自己的公司，專門承接組貨（產(chǎn)品優(yōu)化組合）和訂貨會服務(wù),。一個品牌開發(fā)的整盤貨,，他看個十分鐘，就大概能判斷出這個品牌今年的盈利狀況,，今年吃肉還是喝湯,，全是這盤貨決定。而判斷的訣竅很簡單,，他就看這盤貨之間的關(guān)聯(lián)性,，款與款的關(guān)聯(lián)，系與系的關(guān)聯(lián),。數(shù)一下有多少個過的去的關(guān)聯(lián)款,，就心中有數(shù)了。我之前服務(wù)品牌的時候,，所在的公司曾代理過一個國內(nèi)做顧客體驗營銷最成功的服裝品牌,，會員顧客的消費占到品牌銷售額的70% 。這個品牌有一個老總必看的報表,，就是核心產(chǎn)品系列的銷售跟蹤表,。報表的格式大概是這個樣子（僅為舉例）。如果細心看的話,，你會發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)量的單位是套,，而不是件。也就是說,，這個品牌在做產(chǎn)品開發(fā)的時候,，是關(guān)聯(lián)性的開發(fā)。如果報表上顯示的銷售狀況好,，就代表今年的產(chǎn)品開發(fā)很成功,，如果報表上的數(shù)據(jù)差強人意，那品牌今年就可能要喝湯了,。強品牌和弱品牌的區(qū)別就在這里,。 10款上裝+10款褲子 = 20款產(chǎn)品，這是弱品牌。 10款上裝*10款褲子 =100套搭配,，這是強品牌,。弱品牌做加法（賣產(chǎn)品），強品牌做乘法（賣搭配）,。在這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)也是同樣的道理,。如果你（含合伙人）現(xiàn)在還不具備或者還沒學(xué)會這種組貨和搭配的能力，而且沒有什么很創(chuàng)新的營銷模式,，建議就別跳進這個紅海里了,。光鮮背后的心酸和煎熬，做過的人最有體會,。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 1251 次閱讀|0 個評論

足跡（十五）：批發(fā)商身后的“隱形”批發(fā)商: 嘉諾賞 2013-6-14 01:57; 今天聊聊阿玉的故事。阿玉是我的供貨商之一,，也是我的朋友,。阿玉在蛇口有一個服裝工作室，她是屬于那種批發(fā)商身后的“隱形”批發(fā)商,。什么是“隱形”批發(fā)商,，就是除了長期合作的客戶，外人很難找到的那種批發(fā)商,。蛇口的批發(fā)市場,，很多樓層都是一二層為批發(fā)檔口，之上的樓層都是靜悄悄的租戶,，這些租戶平常都是閉門辦公,，連玻璃門也是厚重的雪花玻璃，除了一個門牌號,，你很難發(fā)現(xiàn)里面有什么玄機,。我們平常去批發(fā)檔口拿貨的時候，會發(fā)現(xiàn)這么一種情況,，有時你某個款要的量比較多,，檔口的批發(fā)老板就會對你說：稍等一下，我去后面的倉庫取給你,。有一部分有實力的老板后面真的有自己的倉庫,，但更多的是，這些檔口老板口中的所謂的“倉庫”,，其實是阿玉這類的“隱形”批發(fā)商,。我每次去阿玉的工作室，都會看到很多檔口的小妹不停地跑來取貨,。阿玉做“隱形”批發(fā)商有幾年了,。阿玉畢業(yè)之后進了服裝公司,，從設(shè)計助理做到設(shè)計師，這時擺在阿玉面前有兩條路,，一條是繼續(xù)在職場打拼,，另一條是自己創(chuàng)業(yè)。阿玉打電話和老媽商量,。阿玉的老媽是文化人，不過那天她老人家卻說了一番很粗俗的話,。老人家說：你現(xiàn)在就像是一只會下蛋的雞,，你現(xiàn)在能下蛋，主人會每天喂養(yǎng)你,，你總有老的那一天,，那時你不能生蛋了，你只有一個結(jié)局,，就是變成老雞湯,。阿玉聽了老媽的這番話，覺得話粗理不糙,，咬牙就辭了職,，借了一些錢，就開始了創(chuàng)業(yè)生涯,。阿玉沒有選擇開批發(fā)檔口,，租金太高她承受不起。她在這些檔口的附近租了個簡單的房子,，每天去看檔口的款式,，根據(jù)自己的判斷來設(shè)計產(chǎn)品。阿玉每個月只設(shè)計五六款,，不貪多,。但這五六款她會盡全力去把設(shè)計做好。然后拿去熟悉的工廠去生產(chǎn),，再然后,，她把這幾個款分給一些愿意合作的檔口鋪貨。堅持了四五年,，做成了,。現(xiàn)在，阿玉已經(jīng)成了一個批發(fā)商身后的“隱形”批發(fā)商,。有一次,，我在阿玉的工作室里和她聊天。我問她：你這樣放貨下去會不會亂,？那些批發(fā)檔口會不會打價格戰(zhàn),？阿玉說：不會。她把款式錯開放置，同一棟批發(fā)樓內(nèi)的,，A檔口放三個款,，B檔口放兩個款，但款式不同,，大家各做各的,。做的好的檔口，下個月新款上來繼續(xù)供貨,，做不好的檔口,，就只能跟在人家后面做老款。優(yōu)勝劣汰,。如果出現(xiàn)大家都看好的款,，就鼓勵吃貨競爭，也就是某個檔口的批發(fā)商一次訂購幾百件,，把這個款買斷,，這個款只能由這個檔口獨家批發(fā)。上次和阿玉一起吃飯,，阿玉對我說,，現(xiàn)在她已經(jīng)很輕松了，一個月做好五六個款,，批發(fā)給五六個大客戶,，就能很好的過生活了。五六個款,，五六個客戶,，這么簡單的數(shù)字，就讓阿玉的生活過的有滋有味,。很多人聽了,，估計都會很羨慕。問題是：有多少人愿意為此堅持四五年,？嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 1615 次閱讀|0 個評論

足跡（十四）：“會買”比“會賣”更重要: 嘉諾賞 2013-6-11 19:14; 計劃沒有變化快。上個周六,，我原計劃在微信里上一批新款,，再去幫分銷商把貨品發(fā)給她們的客戶。后來,，朋友的一個電話改變了我的計劃,。朋友在電話里說，他要去看一批意大利進口的庫存鞋,，如果滿意,，這批貨他想拿下,，所以讓我陪他坐車去一家國際品牌代理公司去看貨，全面評估一下這批庫存的可買性,。這是一個出苦力的活,，我很不想去，但聽到他后面的兩句話,，就來了興趣,，當(dāng)即答應(yīng)下來。因為我想借機學(xué)習(xí)一下他的評估方法,。做鞋服類生意的人不少,，但賺錢的人不多。賺錢的原因有很多因素,，其中最核心的一個原因是買貨買的好。所以在這個行業(yè)有句話：會賣的不如會買的,。我和這個朋友做貨的模式不同,，我完全是零庫存政策，設(shè)計和生產(chǎn)完全借助供貨商的資源,，我只做中間的推廣和服務(wù),。而我朋友則是大手筆，看好的貨就一次買斷,，然后再往下面的渠道放,，包括我和我的分銷渠道。于是我就把微信上新款的時間推遲了一天,，再打電話和供貨商的庫管說好幫我代發(fā)貨,。安排好手頭的工作后，我大清早陪朋友做火車去看貨,。十點左右,，我們到了那家代理公司，老板站在門口笑容滿面的和我們握手致意,。很佩服這些香港老板,，很敬業(yè)，生意做的那么大,，我們這一筆二三十萬的小生意他也親自接待,。按照老板的話說，不論生意大小,，都要親自迎接客人,，這叫尊重客人。學(xué)習(xí)了,。寒暄幾句,，老板領(lǐng)著我們看了三個大小不一的房間,，這三個房間都是放置庫存的地方。老板讓我們自己慢慢看,，說完就告辭去忙其它事物了,。因為放置的是進口鞋子，三個房間都安裝了空調(diào),，二十四小時控制溫度和濕度,，所以工作環(huán)境還是很不錯的。我們開始評估,。朋友拿出幾張紙一支筆,，讓我在每個款中隨機抽出一雙鞋，兩人一起根據(jù)面料,、做工,、款式等細節(jié)來評估這個款的可賣性，并評定為三個等級：優(yōu),、良,、劣。評定思路是這樣的：首先是優(yōu)良劣的評定標準：優(yōu)品：我們覺得能加價三倍賣出的款式,，視為優(yōu)品,。良品：能加價二倍賣出的款式，視為良品,。劣品：超低價（比如 100 買的,，但是 20 元才能賣出去）才能甩賣掉的款式，視為劣品,。每看完一個款,，朋友就在紙上寫下這個款的庫存數(shù)量，并加上一個代表等級的符號：√代表優(yōu),，⊿代表良,，×代表劣。這是個辛苦而又繁瑣的工作,，連午飯也是品牌代理公司幫忙叫了快餐,，匆忙的吃完。連續(xù)工作了四個小時,，我們把接近四千雙鞋子全部“過濾”了一遍,。接下來，朋友借了一個計算器,，我們兩個人合作,，按照評估分類統(tǒng)計了一下鞋子。有了詳細的數(shù)據(jù),，評估工作就好辦的多了,。為了方便說明,，我做了幾個圖表，可以更直觀的做評估講解,。這幾個圖是隨機做的圖,，只做為舉例。根據(jù)上面的幾個圖,，說一下我們的評估思路（因每個人的行業(yè)經(jīng)驗及銷售渠道的不同,，此思路僅供參考）：第一圖：優(yōu)品為 0 ，良品的數(shù)量占比低于 50% ,，出現(xiàn)這種評估結(jié)果的話,，建議這批貨就不要買了，因為這批貨賺到的可能性非常低,。第二圖：優(yōu)品為 0 ,，良品的數(shù)量占比超過一半，出現(xiàn)這種情況,，可以考慮做,，會有賺，但是微利,。第三圖：優(yōu)品為 35% ，這點保證了這批貨的采購成本可以收回,，可以考慮做,。第四圖：優(yōu)品和良品的總數(shù)占總庫存的一半以上，其中良品為 30% ,，可以做,，這批貨有賺。整體思路就是：有三分之一的貨品可以加價三倍賣出,，或者有二分之一的貨品可以加價二倍賣出,，這批貨就可以考慮做，因為成本已經(jīng)收回來了,，剩下的庫存低價甩掉,，賣多賣少都是賺，賣多賺多,，賣少賺少,。需要提醒一點的事，在看貨的時候,，要留意庫存尺碼的構(gòu)成,，鞋子的尺碼最好集中在 678 三個碼，這樣走貨快,。但也不是絕對,，如果你有東北地區(qū)的清貨渠道,，那庫存偏大碼也是可以走的。庫存都是斷碼也可以做,，只要庫存的優(yōu)良品占比大,。我們可以學(xué)習(xí)法國巴黎的品牌的清貨方法，在季末清貨的時候都是這樣分碼分區(qū)售賣,，這個方式減少了找貨人工（穿哪個碼就去哪個區(qū)找）,，銷售不錯，所以如果庫存全是斷碼的就可以這樣做,。見簡圖,。有兩點需要提醒。一,，現(xiàn)在有很多清庫存的工廠或者公司,，他們清庫存的方式是成批賣，按照批次來定價,，你只能看這批貨有多少,，但不給你看明細。像這類庫存的話,，適合渠道寬的生意人做,，因為他們的渠道分布區(qū)域廣，天南海北的都有,，什么貨都能消化,，而新手最好不要碰。二,，千萬不要為了便宜而買,。比如出現(xiàn)第一圖的評估，明知不可做,，結(jié)果人家一降價,，你貪便宜買了，那就慘了,，非虧不可,。我之前就吃過這個虧，有個鞋廠的一批晚宴鞋,，明知道不可做,，工廠一再降價，我頭一昏,，就想搏一把,，就和一個同事合伙拿了貨，結(jié)果呢,，鞋子放在同事的房間,，放了一年多,，同事天天看著這些庫存就快崩潰了，他最后說你快點拿去送人吧,，如果你再不送人我就當(dāng)垃圾扔了,。后來這批貨強送給一個在商超上班的好友，我們還自己出錢請了輛車把貨拉過去,，生怕他不要,。唉，我們這不是搏一把,，這是賭一把啊,。唉，往事不堪回首,。提醒完了,，順便說一下我們這批貨的評估結(jié)果。這批貨的評估圖介于第二圖和第三圖之間,。說實話,，這批貨也是微賺，可做可不做,。朋友最后還是決定要這批貨,，因為朋友的視野很廣，他看的很遠,。這批庫存的老板,，常年在意大利和西班牙這兩個地方奔走，意大利很多的工廠和他都有著良好的合作,，他熟悉很多意大利的奧特萊斯店，特別是他熟知意大利的民族文化,，和這些意大利的貨源商有著多年的友情,。和意大利人做過生意的人就知道，你采購的貨品急需上市的時候,，對方可能發(fā)個郵件給你告訴你他要休假,，然后就在你火急火燎中悠閑的去度假去了。還有,，你和他談妥的生意,，他可能因為不喜歡你的性格就可以停止合作。這些在我們國內(nèi)人看起來深惡痛絕并束手無策的情況,，這個品牌的老板都能輕松的擺平,。所以朋友說，這批貨只要不虧就做,，幫這個老板清掉這批貨,，讓這個老板知道自己的清貨能力,，以后他會給更多的好貨源來做。賺人脈的收益會更大,。哈哈,，朋友真是買貨買成精了。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 1221 次閱讀|0 個評論

足跡（十三）：同樣是“抄”,，為什么人家就”抄”成了品牌？: 嘉諾賞 2013-6-8 00:50; 今天又去了蛇口,，去朋友的服裝工作室拍圖,，正巧一家電商公司的QC在那里驗收貨。朋友曾經(jīng)和我說過,，有幾個電商品牌也在她那里訂貨,，我拿的款中，有幾個款被電商品牌看中,，換上電商的LOGO和吊牌,，價格翻幾倍的在賣。我剛開始很不屑這些電商品牌,，覺得他們就是會砸錢做廣告買流量來賺錢,。但是今天，一個細節(jié)改變了我的看法,。我看到了那個驗貨的QC小伙,，神情肅穆的坐在那里，把衣服一件件的攤開,，拿著一條軟尺,，把每件衣服的幾個部位（肩寬、胸圍,、腰圍,、衣長等等等）一個個的量，每量一個部位,，就在身邊的記錄表上寫下測量偏差（如+0.5,，-1等），一件件的量,，每件衣服,、每個部位都不漏，一絲不茍,。超過允許誤差的,，全部退貨。我當(dāng)時就感慨了，看來人家并不是完全靠砸錢來賺錢啊,。深圳的服裝品牌很多,，知名品牌也不少。其中有一個有趣的說法,，深圳很多做服裝品牌的老板,，初期都是在南洋批發(fā)市場開檔口的，后來發(fā)家了,，就不約而同的走上了創(chuàng)品牌的路子,。五年十年一過，這些老板做的差距立顯,。我知道一件事,，有兩個老板，之前在南洋開檔口的時候是鄰居來著,，差不多同時開始創(chuàng)品牌,，只用了六年時間，其中一個老板創(chuàng)立的品牌被一家商業(yè)大鱷花了六個億收購（這個老板相當(dāng)于一年賺了一個億）,，而另一個品牌則在市場上銷聲匿跡了,。差距在哪里？上次,，和一個在英國留學(xué)的90后MM在微信上聊天,。 90后MM和我在談合作，她讓我?guī)兔φ壹遗S,，她想在流行回來后開一家時尚女鞋工作室,，把一些彩石（紅寶石、藍寶石等）鑲嵌在鞋子上,，形成獨特的品牌定位,，做一個高端定制彩石鞋。后來因為跨界太厲害（跨了女鞋和珠寶兩個行業(yè)）,，難度太大,，就沒有推行下去。我們在交流的時候,，MM提起國內(nèi)一個專門做高跟鞋的品牌,，MM很憤慨的說,，這個品牌就是抄國外哪哪個品牌的,，而且完全抄走樣了。我當(dāng)時反駁了MM的觀點,。我說,，這個高跟鞋品牌是在“抄”，但是，它并沒有死板硬套的抄,，你覺得抄走樣的那些地方,，恰恰是這個品牌的成功之處，鞋子好看不等于有市場,，這些走樣的地方,，解決了洋品牌在國內(nèi)水土不服的問題。然后,，我又告訴MM一件事,，這個高跟鞋品牌在東莞有自己獨立的工廠，鞋子在生產(chǎn)的時候,，有條硬性規(guī)定,，每條流水線每小時的生產(chǎn)量不許超過60雙鞋。為什么,？慢工出細活,，這樣質(zhì)量才有保障。這和一些國際大牌的生產(chǎn)理念是一致的,，而且更狠,！據(jù)說，Prada在東莞下單生產(chǎn)的鞋子,，每小時的生產(chǎn)量也才控制在80雙而已,。 MM聽完，沉默,。這也難怪,，MM不是行內(nèi)的人，理解上不同也是很正常的,。當(dāng)然,，我也知道一些電商是另外的做法。幾個月前,，我在一個做庫存尾貨的朋友那里挑到一個款,，是一款出歐美的鞋子，尾單,，我拿貨120元,，然后我150元出，我的幾個分銷再加110賣,，幾個分銷都賣的很好,，狂賣。我補了兩次貨（我是零庫存政策,，分銷要貨我才去拿貨）,，第三次去補的時候,，做庫存尾貨的朋友說貨沒了，這個款被某個電商的采購員一次性買斷了,。過了幾天,，就看到那個款出現(xiàn)在網(wǎng)上，價格我就不用說了,。朋友還告訴我,，這個電商的采購員都是這么干的，開車四處找?guī)齑嫖藏�,，選到合適的款就買斷了壟斷賣,。我不知道這算不算投機取巧，反正我知道這個電商的生意一天不如一天,。顧客的眼睛是雪亮的,，誰把顧客當(dāng)傻子，誰最后就會變成傻子,。所以說,，“抄”不是問題，關(guān)鍵是怎么抄,，怎樣抄出自己的特色,，抄出自己的強項，抄的青出于藍而勝于藍,，抄的讓顧客喜愛,，這樣抄著抄著，或許就抄成了一個大品牌,。古人就已說過：天下文章一大抄,，看你會抄不會抄。確實,。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 1409 次閱讀|0 個評論

足跡（十二）：“用心”就是最好的銷售技巧: 熱度 5 嘉諾賞 2013-6-5 03:34; 昨天微信的生意不錯，一共銷售了十一件衣服,，其中一款豹紋腰帶連衣裙就賣了三件,。一個關(guān)系很好但做微信才不久的分銷朋友就問我：你有什么銷售技巧，再分享一下,。于是,，就有了今天這個話題。有些時候,，我們不要太過于專注“技巧”這個層面,。 “技巧”相當(dāng)于學(xué)武之人的招數(shù)，眼里只有招數(shù),，就只能學(xué)到花拳繡腿,，連街頭的小混混都打不贏。 “技巧”可以學(xué),，但在其之上肯定有個可以影響到它的東東,。這個東東是什么，我也一直在琢磨,。所以也一直在尋找,，從身邊高人的成功案例中尋找，從書本中尋找,，從生意中尋找,。看過很多寫藍海創(chuàng)業(yè)的系列文章。我很認可,。但是很遺憾,，這么多年來，我一直在服裝飾品中打混,，換句話說,，我一直呆在殘酷的紅海里。所以在敬佩和羨慕之余,，我只有繼續(xù)在紅海中尋找方向,。有兩個小故事。一個小故事是：在一個水果市場,，有個賣香蕉的老人,，他賣的香蕉和大家賣的都一樣，價格也不比別人便宜,，可是他的香蕉生意是整個水果市場最好的,。很多顧客可以在別的地方買蘋果，也可以在別的攤位買葡萄,，但香蕉一定會到他那里買,。后來一個做零售的人很好奇，就去他那邊反復(fù)觀察,，發(fā)現(xiàn)了原因所在,，原來每一個來買香蕉的客人，老人會先問清楚客人在什么時候吃,，然后再把香蕉分成今天吃的,，明天吃的，后天吃的,，分開包裝給顧客,。無論客人買多買少，他都一定要讓他的顧客吃到處于最佳狀態(tài)的香蕉,。另一個故事是一個做淘寶的,，賣什么不記得了,，好像是一種易碎的產(chǎn)品，他在發(fā)貨的時候,，竟然用了四層包裝,，而且最外層用封箱膠把整個包裝封的像個“大粽子”似的。聽說,，有的客戶收到貨后,，笑著罵這是“變態(tài)的包裝”。注意,，客戶是笑著罵,。因為已經(jīng)完全不用擔(dān)心自己買的產(chǎn)品會有運輸損傷了。在收到貨的第一時間,，客人對這個店主的信任度就已經(jīng)產(chǎn)生了,。所以那個淘寶店的生意很好。甚至有研究網(wǎng)購的人還得出封箱膠的使用厚度與客戶滿意度之間成正比的說法,。據(jù)說是這樣,。這兩個故事告訴我們，即使在殘酷的紅海里,，也有人游的很好,。所以，我們與其一直尋找銷售技巧,，還不如多思考一下自己的產(chǎn)品,，自己的運營方式。當(dāng)我們的產(chǎn)品和大家都一樣時,，可不可以價格不一樣,？當(dāng)價格都一樣時，可不可以服務(wù)不一樣,？當(dāng)服務(wù)都一樣時,，可不可以推廣渠道不一樣？ …… 其實,，“用心”就是最好的銷售技巧,。在每一個環(huán)節(jié)上都用心，就沒有做不好的生意,。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 2109 次閱讀|2 個評論

足跡（十一）：“無聊”不是創(chuàng)業(yè)的理由: 熱度 3 嘉諾賞 2013-6-1 02:31; 好久沒更新了。下午又去了蛇口,，在朋友的服裝工作室里拍了五個款,，回來后在PS里校色裁剪的，忙到了現(xiàn)在,。很想看個電影休息一下,，又想想還是抓緊時間更新一篇吧,。最近，又有兩位朋友和我商討合作做微信分銷,，一個是之前的同事,，另一位是網(wǎng)上認識的網(wǎng)友。我和其中一位朋友見了面,。我直接問她：你為什么想做微信銷售？她說,，在公司上班老是加班,，沒法照顧好小孩子，老公就讓她辭職了,，在家專職照顧小寶貝,。辭職后又太閑，平常除了接送小孩子,，都沒什么事情做,，太無聊了。所以就想找個既能打發(fā)時間,，又能賺奶粉錢的事兒做,。我對朋友說：我建議你還是再考慮一下。朋友很吃驚,，問：為什么,？我就和她講了兩個分銷網(wǎng)友的故事。第一個是君,，君在廣州,，她是嘉諾的好朋友。君在結(jié)婚后就賦閑在家,，一年有大半的時間在外面旅游,，玩的時間久了，開始覺得玩也是一件很膩的事情,。這時,，君看到我和嘉諾在做微信銷售，就興高采烈的跑到深圳來,，請我們吃飯,，表示她也想跟著我們做微信分銷。君很認真,，我有時深夜才發(fā)圖,，她也堅持著熬夜轉(zhuǎn)圖。做了一段時間,，君的業(yè)績還是零,。又過了一段時間,，君又跑到深圳來約我們吃飯，請教我們怎樣才能做好銷售,。我們和君分享了很多,，比如怎樣做推廣，怎樣吸引購買,，怎樣增加客戶信任… 君聽著聽著,，突然問我們：我讓老公給我開家會所店來賣你們的產(chǎn)品，你們覺得怎樣,？我們目瞪口呆的答不上來,。我問她：你為什么要開會所店？君說：無聊啊,，有了會所店,，我就可以天天去哪里呆著，就不會這么無聊了,。我們都無語,。后來，后來就沒有后來了,。第二個故事的主角是帆,。帆在成都，也是我的分銷客戶,。帆在和我商討做分銷的時候,，我也是這樣問她：你為什么想做微信銷售？帆說,，因為她一直想開服裝店,，所以想借助這個機會，一是鍛煉自己的銷售能力,，二是積累一些客戶（她當(dāng)時的目標是培養(yǎng)30~50個穩(wěn)定顧客）,，為開店做好前期的鋪墊。我當(dāng)時就覺得她一定能成功,。果然,，只做了三個月，帆就吸引和聚集了一群優(yōu)質(zhì)客戶,。看到了帆的銷售潛力,，帆的兩個好友主動找她，一起籌資開了一所小區(qū)店,，三個人邊上班邊打理小區(qū)店,，上班和賺外快兩不誤。當(dāng)然，帆做起來后,，就自己去尋找貨源,，在我這邊的拿貨量也變少了，不過我還是很開心,，能幫助到帆成功,，我感覺自己做了一件很有價值的事情（阿Q勝利法則）。講完這兩個故事,，朋友頓悟,。創(chuàng)業(yè)看起來是件很風(fēng)光的事情，這個風(fēng)光只是表面的,，背后的殘酷那些只是看帖的朋友是感受不到的,。都說創(chuàng)業(yè)只有20%的成功率，另外的80%都是失敗的,。其實我一直懷疑這20%是不是被夸大了,。我至今還在那80%的隊伍里掙扎呢,。我寫足跡系列到現(xiàn)在,，QQ上已經(jīng)增加了超過20個的網(wǎng)友，對于那些想創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)友,，我給潑冷水的多,。特別是那些連創(chuàng)業(yè)目標都沒有的網(wǎng)友，我潑冷水更甚,。知道自己要做什么（衣服,？鞋子？小吃）,？能做什么（有相匹配的資源優(yōu)勢嗎）,？怎么做（實體零售？批發(fā),？網(wǎng)商）,？做多少（一萬？十萬,？百萬）,？撐多久（流動資金？家人支持）,？這些都是最基本的思路,，這些思路都清晰了，也不能說你會成功,，只能算你做的事情比較靠譜,。如果連這個思路都沒有，結(jié)局多半會像我一樣發(fā)帖寫失敗史了,。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 1848 次閱讀|2 個評論

足跡（六）：跟風(fēng)跟風(fēng),，到頭一場空: 嘉諾賞 2013-5-9 17:49; 我是個笨人。所以N多次失敗之后我才真正理解一個很簡單的道理：創(chuàng)業(yè)切忌盲目跟風(fēng),。損失了金錢和時間,，慘痛讓我牢牢記住一句話：不熟不做。這個“熟”字,，你可以廣義的理解為擅長,，也就是你的核心競爭力，不是你強項的地方,，再大的誘惑也別去折騰,。如果不知道你的核心競爭力，就想一下你的領(lǐng)導(dǎo)最依賴你的地方,，和你朋友最夸獎你的地方,。我有個弟妹，她在一家運動品牌公司做店長,。弟妹做銷售很厲害,，去哪個店鋪就能讓哪個店鋪的業(yè)績成倍增長。年前我開始做微信營銷的時候,，弟妹婉轉(zhuǎn)的表示她想做微信分銷,，她看我的分銷們動動手指頭就來錢，也想分一杯羹,。我直接拒絕了,。微信營銷就是做口碑營銷，或者叫圈子營銷,，成功的關(guān)鍵有三點：一是你的圈子夠大,，二是你在這個圈子里有影響力，三是圈內(nèi)人的消費偏好和你的產(chǎn)品能匹配,。針對這三個關(guān)鍵,，我?guī)偷苊米隽藗€可行性分析：第一，弟妹的微信圈子不大,，她玩微信才不久,，沒多少微信朋友；第二,，弟妹在圈子里沒什么影響力,，因為她不是活躍用戶，和大家沒什么互動,；第三,，弟妹微信圈里的朋友都是以90后為主，屬于對價格比較敏感的客群，不是我們做的這些時尚精品的購買群,。創(chuàng)業(yè)的錢,，并不是每個人都能掙到。我把理由和弟妹說了,，弟妹表示認同我的分析,。此后弟妹就把精力放在工作上，在她的努力下,，她管理的店鋪業(yè)績連續(xù)幾個月排在全區(qū)第一位,。年底，公司的營銷總監(jiān)親自獎勵了一臺ipad迷你給弟妹,，大贊她的優(yōu)秀,。前不久，弟妹被提升為區(qū)長,，她特地請我吃了頓飯,，一是慶祝升職，二是感謝我曾拒絕她的兼職創(chuàng)業(yè),。哈哈哈,。一些在職場或生活中不如意的朋友，都會有創(chuàng)業(yè)的念頭,，我非常能理解：窮則思變嘛,。但是在創(chuàng)業(yè)之前,，一定要做好理性分析,，找到適合自己的項目再創(chuàng)業(yè)。看到別人賺錢頭腦一熱就跟風(fēng)的朋友,，失敗的幾率會很高很高很高,。一個做淘寶的牛人前輩說過這樣的話，大意是：自己一個人開女裝店和七格格拼,，開電器城和京東拼,，你的勝算有多大？這樣的傻事我干過,，大家別學(xué)我,。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流！; 1321 次閱讀|0 個評論

足跡（五）：找準客群就賺錢: 熱度 6 嘉諾賞 2013-5-8 02:34; 前些日子去拜訪一位小眾設(shè)計師朋友,，她也在創(chuàng)業(yè),，開了一個公司批發(fā)自己設(shè)計的產(chǎn)品。這個設(shè)計師朋友叫阿宇,，80后美女,。我到了她公司的時候，她在外面看面料還沒回來，讓我等她一會,。我邊看她設(shè)計的產(chǎn)品樣版,，邊和阿姨（阿宇的母親）聊天。我問阿姨：最近生意怎樣,？現(xiàn)在很多人都抱怨生意不好做啊,。阿姨笑呵呵的回了句還好吧，然后又云淡風(fēng)輕的說：無論什么時候,，都有猛吃肉的,，也都有喝不上湯的。任何生意都是這樣,。確實,。在這次創(chuàng)業(yè)過程中，我認識了很多朋友,，她們也是在創(chuàng)業(yè),，甚至有幾個朋友的貨源和我同出一處。相同的貨源,，卻做出了不同的生意,。我純粹是賺人脈錢，從供應(yīng)商朋友那里借版,，拍照發(fā)圖,，有客戶要就加價10%發(fā)貨，就一個賺微利的小中間商,，準確的說應(yīng)該算是小服務(wù)商,，因為從產(chǎn)品拍照、修圖,、文字描述,、物流發(fā)貨，全是我一手包辦,，這些工作已經(jīng)超出中間商的服務(wù)范疇了,。相比于我10%的微利，另一個朋友就強悍多了,。她是開淘寶店的,，級別也很高，她和我的生意方式不同,，凡是看中的產(chǎn)品,，從來就是兩個字：買斷。霸氣姐啊,。產(chǎn)品買斷后,，就沒有了競爭對手,，可以在她的淘寶店上從容的銷售，銷售好,，不需要打價格戰(zhàn),，庫存又充足，利潤就不用說,，加價率比我高了去了,。有好多款式我超喜歡，我相信我肯定能賣的好,，可惜因為資金不足,，只能眼睜睜的看著她成箱的發(fā)走，心疼又無奈,。不過呢,，強中自有強中手。相對于霸氣姐的壟斷戰(zhàn),，我更佩服另一個姐姐的生財之道,。這位姐姐我們姑且叫她Ma吧。 Ma的戰(zhàn)術(shù)超簡單,，直接帶客人來供應(yīng)商的展廳看貨,，看好的產(chǎn)品現(xiàn)場購買，零售價由她決定,，銷售差價歸她,。供貨商批給她800的包，她敢直接賣1800,。她賣的產(chǎn)品,，都是2~3倍的現(xiàn)場加價賣，利潤可觀,。有一次,，Ma帶了五六個客人來,，二個小時不到交易近二萬元,，她的利潤超過一半。我和供貨商都對Ma贊嘆不已,。那一天,，因為戰(zhàn)果輝煌，Ma的心情極好,，就和我們炫起她的生意經(jīng),。她說，她的顧客有一個共同點,，都是不懂,、不愿,、甚至不屑在淘寶上購物的那類人，所以她的生意很好做,，因為客人從不比價,，也不講價，只要產(chǎn)品款式好品質(zhì)佳,，入了她們的法眼就立馬掏錢,。我們追問她：Ma姐，你的客人都是什么人哪,？剩女,！這些姐姐們時間緊迫，每天忙著相親,，忙著尋金龜婿,，對自身的“包裝”都很看重，又沒有閑情去四處淘貨,，所以一聽到Ma能幫她們推薦搭配（Ma打著一個時尚搭配師的旗號做這事）,，就成群結(jié)隊的來找她，在她所謂的搭配指導(dǎo)下狂買一通（Ma所謂的搭配,，就是這件不行換那件,，反正產(chǎn)品夠多，換來換去的總能找到合適的款）,。很多人過后還請Ma吃飯表示誠摯的感謝,。唉，Ma的生意做到這份上,，想不服都難啊,。所以，當(dāng)今天阿姨說：無論什么時候,，都有猛吃肉的,，也都有喝不上湯的。我是很認同的,。那些吃肉的,，都是找準客群了。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流,！; 2196 次閱讀|6 個評論

足跡（四）：失其所強者弱: 嘉諾賞 2013-5-4 02:02; 失其所強者弱是《素書》中的一句話,，大意是要了解和用好自己的長處，否則就會降低競爭力,。我在梳理自己的強項時,，曾一度把客戶管理視為我強項的一部分。我之前在品牌上班的時候,，很有幸進入了一家以客戶營銷為導(dǎo)向的品牌公司,，學(xué)會了怎樣去做顧客接觸管理,，曾配合公司設(shè)計出讓客戶一年有超過二十次和品牌接觸的方法，也曾在一家客流冷清的店鋪推行大客戶政策,，讓十七個顧客一個月貢獻出四十萬的業(yè)績,，還運用客戶接觸的四個維度來做顧客分類管理。那時我并不明白我只是懂得了,，而不是領(lǐng)悟了,。所以，就在我這次創(chuàng)業(yè)的過程中,，在我自以為的“強項”里,，摔了一個大跟頭。事情是這樣的,。在前期做招募推廣時候,，我運用了在品牌營銷中常用的一招，就是做“樣板店”,。所謂的“樣板店”,，就是品牌公司在每個城市選擇一個適合的店鋪，集中優(yōu)勢資源（比如配備最優(yōu)秀的導(dǎo)購,，給予最佳的貨品配置及供應(yīng)等）,，把這個店的業(yè)績做到在這個商場排名第一或排名前三。這樣會產(chǎn)生兩個效果：一是給其他店鋪樹立榜樣,，起到“領(lǐng)頭羊”的效應(yīng),；二是可以用這個店鋪作為談判籌碼，和同城的各大商場談扣點和調(diào)位置,。我在微信客戶群中,，挑了成都和武漢兩個最有潛力的客戶，花大力氣培養(yǎng)她們,，供貨優(yōu)先,，銷售策略的傳授也是不遺余力。這兩個妞也爭氣,，三個月不到,，她們就培養(yǎng)出一幫成熟的客戶群，還趁勢先后開了小區(qū)店（在小區(qū)住宅內(nèi)租房,，把客廳改造成展廳,，不對外開放，僅靠客帶客的口碑傳播方式來做銷售）,。我當(dāng)時很得意。就把這兩個人當(dāng)成我的成功案例大肆宣傳,，確實對我招募分銷商起到很大的作用,，很快就有兩個在銀行上班的女孩子“慕名”找我談合資開小區(qū)店,。我正準備大展宏圖時，這兩個“領(lǐng)頭羊”反水了,。她們從我這邊拿貨的數(shù)量突然開始大幅減少,，我檢查了一下她們的微信，發(fā)現(xiàn)了很多陌生的產(chǎn)品,，這個發(fā)現(xiàn)給了我當(dāng)頭一棒,！我有了競爭供應(yīng)商了。我當(dāng)時很惱火,，非常非常惱火,！自己辛辛苦苦種出的果實，被別人一順手就摘走了,！后來冷靜下來,，開始檢討自己。痛苦的檢討之后,，接受了一個痛苦的事實：原因出在自己身上,。我的生意其實很簡單，我在這個行業(yè)十年,，認識了很多做批發(fā)的朋友和做生產(chǎn)的工廠,，因為我和這些朋友的交情，我可以用大客戶的的拿貨價格進貨,，即使我每次只拿一件貨也是這樣,。我從這些朋友這里借版，拍了產(chǎn)品圖后發(fā)到微信上,，我的微信分銷商們再轉(zhuǎn)發(fā)我的微信,，等到她們有銷售的時候，我再去拿貨幫她們發(fā)貨,。坦率的講,，我賺的就是人脈錢。而我加價也很簡單,，每件產(chǎn)品一般是10%的加價率,。成都和武漢的兩個分銷商剛開始，都和我合作的很愉快,，等到她們開店后客戶多了的時候,，我對她們的供貨政策和價格還是老樣子沒變，她們?yōu)榱嗽黾永麧�,，就越過我直接找供貨商談判,，因為她們此時的吃貨量夠大，有了足夠的談判資本了,。檢討,，嚴重檢討,！我和兩位客戶電話溝通，很坦誠的溝通,，對她們的做法表示了理解,，在商言商嘛。同時,，我對她倆的供貨政策做了調(diào)整,，類似于客戶升級服務(wù)吧。經(jīng)過這件事后,，我開始反思,，為什么為品牌服務(wù)時，我能把客戶管理好,，而自己創(chuàng)業(yè)了,，反倒在自以為是“強項”的地方失策呢？在上班帶部門的時候,，要定期向CEO匯報,，還有其他部門的制約，這些我之前很反感并稱之為“扯皮”的事情,，現(xiàn)在才覺得是很好的機制,，用團隊的智慧來規(guī)避失誤。自己創(chuàng)業(yè)了,，一切自己思考和決策,，看起來灑脫和高效，其實蘊藏了很多風(fēng)險,，畢竟一個人看問題不全面,，容易顧此失彼。有了紅燈的約束,，才會有綠燈的自由,。真理啊。沒有約束的時候,，就要加強自己的自律性了,。嘉諾賞微信號：joseph_teng 嘉諾賞QQ號：2496635825 歡迎交流！; 1575 次閱讀|0 個評論

跨進營銷的海洋: 熱度 2 華仔營銷 2013-4-30 23:45; 一次偶然的機會,，走進了這個世界,，才發(fā)現(xiàn)原來有這么多營銷的同道在這里交流、學(xué)習(xí),、成長,。希望在這里結(jié)識很多朋友，一起為中國的營銷燃燒自己的能量。; 1847 次閱讀|0 個評論

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