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培訓(xùn)診斷2：部門(mén)同心其利斷金: 葉敦明 2017-8-29 16:01; 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略的興趣，往往如同中高管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一樣：沒(méi)有多大興趣,，更缺少必要的關(guān)注與研究,�,？梢患蚁蛏系墓I(yè)品企業(yè),，卻不是這樣,！大客戶營(yíng)銷(xiāo),、流程化服務(wù)占主導(dǎo)時(shí),，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，有很高的期望和要求。前方進(jìn)球,，依賴于中場(chǎng)（中高管）的調(diào)度,，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)平臺(tái)）,。全場(chǎng)一個(gè)目標(biāo),，一個(gè)節(jié)奏，才會(huì)有好的比賽過(guò)程與結(jié)果,。有了全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)與機(jī)制,，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造會(huì)被激發(fā)，價(jià)值傳遞大為順暢,。這樣的企業(yè),，即使起跑的慢一點(diǎn)，也會(huì)在中途跑,、沖刺時(shí),，趕超上來(lái)的,。全員營(yíng)銷(xiāo)，必須貫徹到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中,。細(xì)分市場(chǎng),、目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售目標(biāo),、營(yíng)銷(xiāo)策略,、資源匹配、過(guò)程協(xié)同,，都需要一幅“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略總圖”加以指導(dǎo),。那么，這幅總圖,，誰(shuí)來(lái)繪制呢,？中高管心中有大圖，對(duì)大方向,、大目標(biāo)和大策略,，做到心中有數(shù)；然后呢,，耐心與虛心地向銷(xiāo)售 / 營(yíng)銷(xiāo)人員討教,，一同繪制一幅幅小圖（ STP 構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)定位、新 4P 構(gòu)成的客戶組合,、老 4P 構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)組合）,，做到手中有活,。當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)與決策 / 支持部門(mén)心同一處時(shí),，那一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方能做到“其利斷金”。管理人員的營(yíng)銷(xiāo)決策能力,，與銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)略思考能力,，最為關(guān)鍵。問(wèn)題選項(xiàng) 管理人員銷(xiāo)售人員當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)最需要作出的改變營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)意識(shí)滲透到各部門(mén),，有效落實(shí)全員營(yíng)銷(xiāo) 30 25 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的清晰與可執(zhí) 行合適的決策分析流程與機(jī)制（組織,、人員與方法） 35 20 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力較為保守，忙任務(wù)完成,，對(duì)新動(dòng)向與新發(fā)展興趣不大 20 20 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃性穩(wěn)定的客戶,，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較高；但不穩(wěn)定的新老客戶,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較低 30 30 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)? 力團(tuán)隊(duì)較為年輕,，有較大的可塑性，但需要系統(tǒng)的技能培訓(xùn)與管理升級(jí) 25 30 若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）,。 1 、有效落實(shí)全員營(yíng)銷(xiāo) 一致認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)意識(shí)必須滲透到各相關(guān)部門(mén) 。這就對(duì)了,！若大部分部門(mén),，都把營(yíng)銷(xiāo)的重?fù)?dān)，往銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)身上推,，就很難形成內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值創(chuàng)造,，也不容易達(dá)到外部營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值傳遞。有效落實(shí)全員營(yíng)銷(xiāo),，流程,、制度、文化組成的三家馬車(chē),。流程,、制度的剛性執(zhí)行，最終生成文化這個(gè)軟實(shí)力,。 2 ,、合適的決策分析流程與機(jī)制一致認(rèn)為必須在“組織、人員與方法”加以實(shí)現(xiàn) ,。重大的營(yíng)銷(xiāo)決策,，有賴于信息，客戶,、行業(yè),、對(duì)手的相關(guān)信息越全，集體決策的“科學(xué)性”,，就會(huì)勝過(guò)一個(gè)或幾個(gè)人的“藝術(shù)性”,。一個(gè)好的采購(gòu)，在未賣(mài)出之前,，就有了利潤(rùn),，因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)了；一個(gè)好的決策,，在未執(zhí)行之前,，就有了較強(qiáng)的預(yù)期成果，因?yàn)楸豢春谩? 決策組織,，最好采取“分散 + 集中”的方式,，而且，自組織能力要強(qiáng),；決策人員,，各部門(mén)負(fù)責(zé)人之外，一些成長(zhǎng)快的員工,，也能成為好幫手,；決策方法上,，需要一點(diǎn)專業(yè)學(xué)習(xí)、集體磨練和沉淀,，形成符合企業(yè)的默契的,、熟練的方法，而且,，這種方法還具有一定的開(kāi)放性,。（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明培訓(xùn)課程： http://www.360gyp.com/peixun ） 3 、低頭拉車(chē)與抬頭看路較為保守,，忙任務(wù)完成,，對(duì)新動(dòng)向與新發(fā)展興趣不大。這個(gè)有點(diǎn)頭痛,！務(wù)實(shí)沒(méi)錯(cuò),，可老是一副“打完收工”的樣子，就會(huì)耽誤機(jī)會(huì)的捕捉,。一個(gè)高效的企業(yè),，核心資源會(huì)放在機(jī)會(huì)捕捉上，而非眼前問(wèn)題的解決上,。領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略,、中層負(fù)責(zé)策略、基層負(fù)責(zé)執(zhí)行,，導(dǎo)致很多內(nèi)耗,，必須回到“戰(zhàn)略執(zhí)行力合一”的正路上。 4 ,、穩(wěn)定與不穩(wěn)定客戶的銷(xiāo)售計(jì)劃穩(wěn)定的客戶,，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較高；但不穩(wěn)定的新老客戶,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較低 ,。必須要有大的改觀,！一只銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,，最好在“逆環(huán)境”中加以檢驗(yàn)。不穩(wěn)定的新老客戶群體,，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度越高,，這只銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)，因?yàn)�,，良好的預(yù)見(jiàn)性,、策略的精準(zhǔn)度、執(zhí)行力的彈性,，在不穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)境下,，越發(fā)顯得重要,。若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）,。 5 ,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)摿? 團(tuán)隊(duì)較為年輕，有較大的可塑性,，但需要系統(tǒng)的技能培訓(xùn)與管理升級(jí) ,。培訓(xùn)，為什么要系統(tǒng)化,？一來(lái),，方法與工具，需要達(dá)到一定的廣度與深度后,，才能有效解決現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中的多變且復(fù)雜的問(wèn)題,；二來(lái)，培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn),，要有一個(gè)多輪次的結(jié)合與促進(jìn)的過(guò)程,；三來(lái)，工業(yè)品銷(xiāo)售人員,，還需要學(xué)習(xí)和掌握基本的管理技能,，比如客戶的、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的,。系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),，才會(huì)有持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)步。在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程體系之前,，有必要安排一場(chǎng)培訓(xùn)訪談,、診斷的“輕咨詢”。請(qǐng)注意,，有過(guò)扎實(shí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)理的培訓(xùn)師,，方可擔(dān)當(dāng)此重任。（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明培訓(xùn)課程： http://www.360gyp.com/peixun ）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)|916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

培訓(xùn)診斷1：一個(gè)企業(yè)的兩個(gè)臉孔: 葉敦明 2017-8-22 10:41; 工業(yè)品企業(yè),，對(duì)培訓(xùn)的需求,，熱度不減。年初,、年中,、年末的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)師“捧場(chǎng)”,，打打氣,、出出點(diǎn)子、教一些方法,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明觀察到,，這些培訓(xùn)多半為“應(yīng)景之作”,，缺少必要的系統(tǒng)性。情況有所變化,！今年,，接連有 5 家以上的工業(yè)品企業(yè)，希望能提供系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),�,！跋到y(tǒng)”這兩個(gè)字，該如何去理解呢,？第一,，課程提供的方法與工具，要自成體系,，且與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)所需貼合,；第二，調(diào)研,、診斷,、案例、授課,、互動(dòng),、課后行動(dòng)，這些作業(yè)點(diǎn)要連貫起來(lái),，形成一個(gè)完成的培訓(xùn)價(jià)值流,；第三，學(xué)習(xí)者,，以及他們的主管,，在培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)定與效果評(píng)定上，要達(dá)成相對(duì)的一致,。那么,，如何設(shè)計(jì)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程呢？得從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)診斷開(kāi)始,。而營(yíng)銷(xiāo)診斷,，卻發(fā)現(xiàn)：企業(yè)的中高管，與一線的銷(xiāo)售人員,，對(duì)以下五個(gè)問(wèn)題,，看法極為不同,。一家企業(yè),，用同一面鏡子去照，兩撥人卻照出了兩張截然不同的面孔,。這值得我們反思,，找出原因,，并找出應(yīng)對(duì)的辦法。問(wèn)題選項(xiàng) 管理人員銷(xiāo)售人員新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略推出幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品,，防止競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手帶來(lái)的業(yè)務(wù)流失 36 0 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力較為被動(dòng),，不給予足夠的資源、政策與支持,，他們就很難完成既定目標(biāo) 36 12 銷(xiāo)售技能不高,，稍微難搞的客戶，無(wú)論是開(kāi)發(fā)還是維護(hù),，都較為吃力,，需要公司高層擺平 30 0 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃性時(shí)間分配盲目，開(kāi)發(fā),、維護(hù)與策略思考,，不能形成交叉的并行效應(yīng) 48 18 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)摿? 老員工缺策略、新員工缺方法,，銷(xiāo)售能力不夠系統(tǒng)和全面 24 0 備注：中高管與銷(xiāo)售人員的數(shù)字,，為真實(shí)數(shù)字的同比例的縮放，目的在于揭示反差,。好吧,，先從這五個(gè)反差極大的問(wèn)題著手，找出其內(nèi)在的原因,。若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）。 1 ,、戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品方面,，到底上不上？高層普遍認(rèn)為有必要,，而一線銷(xiāo)售人員則都不認(rèn)為有必要,。有一種可能，業(yè)務(wù)人員對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，還是較為滿意,，他們覺(jué)得更多的經(jīng)歷，應(yīng)該用于新行業(yè),、新產(chǎn)品和新客戶的開(kāi)發(fā),。 2 、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性,，靠資源還是靠努力,？有 6 名管理人員一致認(rèn)為：不給予足夠的資源、政策與支持,，他們就很難完成既定目標(biāo),；而一線銷(xiāo)售人員只有 2 名認(rèn)同此觀點(diǎn),。有一個(gè)先后的順序問(wèn)題，在此引起了我們的注意：銷(xiāo)售人員對(duì)行業(yè),、區(qū)域,、對(duì)手和客戶的情況，了解的較為詳細(xì),，策略與目標(biāo)制定的較為精準(zhǔn),，有生命的種子，落在資源的肥田里,，長(zhǎng)出好苗子,、結(jié)出好果子的概率，大很多,。反之,，再肥的田地（資源），也很難讓一顆 “不愿意成長(zhǎng)的種子”長(zhǎng)大的,。 3 ,、銷(xiāo)售技能方面，反差為何如此大,？銷(xiāo)售人員都認(rèn)為自己還可以,，而大部分管理人員認(rèn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力薄弱。這里面有一個(gè)常見(jiàn)的反差：銷(xiāo)售人員覺(jué)得能力夠用就行,，那些完不成的任務(wù),，以及搞不定的客戶，大多因?yàn)? “客觀原因 ”,。與此相反,，管理人員一路伴隨公司成長(zhǎng)，在每個(gè)關(guān)鍵階段,，除了抓機(jī)會(huì)之外,，更多的是在敢于擔(dān)擔(dān)子、苦于練內(nèi)功,，正是這些 “主觀原因”,，促成了朝暉過(guò)濾的行業(yè)領(lǐng)先局面。 4 ,、時(shí)間分配的有效性方面管理普遍認(rèn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的盲目性較強(qiáng),，開(kāi)發(fā)、維護(hù)與策略思考,，不能形成交叉的并行效應(yīng),；而一線銷(xiāo)售人員只有半數(shù)同意此觀點(diǎn)。時(shí)間分配，若沒(méi)有詳細(xì)的時(shí)間安排,、記錄和事后總結(jié)分析,，就會(huì)有這樣的 “認(rèn)知盲區(qū)”：時(shí)間都用在刀刃上了,，也壓根兒沒(méi)有什么時(shí)間可以去浪費(fèi)的,。 5 、老員工的策略與新員工的方法不少管理認(rèn)為較為欠缺,，而銷(xiāo)售人員無(wú)一例外都認(rèn)為自己還可以,。原因究竟在哪里呢？一般來(lái)說(shuō),，多年積累的策略,，只有在 “完全失效”時(shí)，老員工才會(huì)承認(rèn)自己沒(méi)有及時(shí)更新策略思路,，承認(rèn)自己的視野不夠開(kāi)闊,、策略不夠精準(zhǔn)、創(chuàng)新不夠有力,。而對(duì)于新員工來(lái)說(shuō),，容易在方法上采取過(guò)強(qiáng)的 “實(shí)用主義”：能抓到老鼠的貓就是好貓。成功了那么幾次的方法,，可能會(huì)放大到大部分客戶身上,，造成方法上的“守株待兔”。反差如此之大的五個(gè)問(wèn)題,，怎樣應(yīng)對(duì)為好呢,？第一、中高管必須“下沉”到銷(xiāo)售實(shí)際中,，那些“資本,、成本、人本”的大賬本,，必須轉(zhuǎn)化成“能銷(xiāo),、愿銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)”的小賬本,。第二,、銷(xiāo)售人員請(qǐng)轉(zhuǎn)身靠自己的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，把“自然銷(xiāo)售”升級(jí)為“自主銷(xiāo)售”,。第三,、課程設(shè)計(jì)上，要有明顯的二分法：策略方向上,，就高不就低,；方法工具上，就低不就高。若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)|949 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值1：目標(biāo)達(dá)成有底氣: 葉敦明 2017-8-14 16:47; 有人說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)，就是讓銷(xiāo)售成為多余,！做銷(xiāo)售的,，聽(tīng)了肯定不服氣。營(yíng)銷(xiāo)花架子,，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)的,，頂多裝點(diǎn)門(mén)面；業(yè)績(jī)是干出來(lái),，沒(méi)有銷(xiāo)售執(zhí)行力,，企業(yè)再好的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略規(guī)劃，都白搭,！工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，也許讓我們明白挺直腰桿，做有價(jià)值的客戶,、產(chǎn)品與服務(wù),；而現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈，卻一次次把我們逼到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售大戰(zhàn)中,。處在壓力下,，哪能不彎腰？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，您能幫我干啥,？光說(shuō)不練假把式，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)你該證明自己的存在價(jià)值了,。（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ） 1 ,、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成有底氣每一年的銷(xiāo)售計(jì)劃制定時(shí)，都是一場(chǎng)內(nèi)部 “爭(zhēng)吵季”,，平日里看似親密的伙伴關(guān)系,，怎么一下子劍拔弩張起來(lái)了呢？說(shuō)到底,，就一個(gè)原因：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成沒(méi)有底氣,。目標(biāo)好比一面旗幟，統(tǒng)一各部門(mén)的行動(dòng),，凝聚信心和勇氣,。但若無(wú)底氣的虛火旺盛，同行的隊(duì)伍,，很難同心,！ 1 ）銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)底氣的原因領(lǐng)導(dǎo)心中有了一個(gè)大目標(biāo),，然后演變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而落到銷(xiāo)售人員的肩上,。領(lǐng)導(dǎo)也不容易,，戰(zhàn)略、組織和流程,，在腦子里過(guò)了無(wú)數(shù)遍,，為的就是完成自己心中的大目標(biāo)。會(huì)議不停地開(kāi),，各職能部門(mén)動(dòng)員起來(lái),，把大目標(biāo)分成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)：戰(zhàn)略資源籌集,、經(jīng)營(yíng)效率提高,、成本降低。就這樣,，戰(zhàn)略目標(biāo) “落實(shí)”到組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中了,。剩下了，就只是在市場(chǎng)上兌現(xiàn)的時(shí)候了,。于是,，領(lǐng)導(dǎo)和顏悅色地找來(lái)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售主管們，想聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)公司大目標(biāo)的反應(yīng),。這是一個(gè)姿態(tài),！畢竟，戰(zhàn)略再偉大,，沒(méi)有銷(xiāo)售的兌現(xiàn),，始終都只是紙上談兵。銷(xiāo)售主管們,，不外乎兩種反應(yīng),。第一種反應(yīng)，口中連稱不可能,，心中其實(shí)在談條件,；第二種反應(yīng)，領(lǐng)導(dǎo)您看著安排,，反正我們?cè)趺凑f(shuō)也不管用,。領(lǐng)導(dǎo)呢，最煩第一種反應(yīng),，可恰恰這種反應(yīng),，最起碼還有目標(biāo)達(dá)成的可能。而第二種反應(yīng),，好似拳頭打在棉花上,，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的回應(yīng),，領(lǐng)導(dǎo)心里始終輕飄飄的，不踏實(shí),。（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ）說(shuō)到這里,，銷(xiāo)售計(jì)劃動(dòng)靜大、底氣弱的原因,，您也大致清楚了： a. 從企業(yè)里面看市場(chǎng)外面,，以為該做的做好了，就能贏得客戶,； b. 計(jì)劃的順序顛倒了,，應(yīng)該從客戶那里開(kāi)始，也從那里結(jié)束,； c. 要求,、資源、做法,，沒(méi)有很好地融合在一起,。僅靠高層去撮合，或者說(shuō) 服,，頂多在口頭上達(dá)成暫時(shí)的一致,，一遇到困難，爭(zhēng)執(zhí)就會(huì)再次爆發(fā),。 d. 最難控制的銷(xiāo)售,，常常被當(dāng)成一個(gè)掌中之物：多投入、多賣(mài)力,，一切困難就迎刃而解了,。決策者沒(méi)有看到市場(chǎng)上的客戶，已經(jīng)分流嚴(yán)重：優(yōu)質(zhì)客戶在尋找與自己匹配,，甚至能引領(lǐng)自己的戰(zhàn)略供應(yīng)商,；有潛力的客戶，也在打造自己的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,，選擇那些與自己共成長(zhǎng)的合作伙伴,。至于大批的弱勢(shì)客戶，他們不得不奔走在價(jià)格戰(zhàn)的泥濘道路上,，總是希望供應(yīng)商能夠?yàn)樽约轰伷揭稽c(diǎn)道路,，這完全是一種不對(duì)等的合作。你要訂單是吧,，那好,，價(jià)格和條件就得聽(tīng)我的！一口氣說(shuō)了四個(gè)原因,，好像都在責(zé)怪工業(yè)品企業(yè)高層,，這公平嗎,？首先，還是挺公平的,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，體系性特別強(qiáng)，就像之前所說(shuō)的足球賽一樣,，排兵布陣（組織結(jié)構(gòu)）,、常規(guī)打法（流程）、臨場(chǎng)發(fā)揮（戰(zhàn)術(shù)調(diào)整）,，這些要?jiǎng)?wù)大多由高層來(lái)謀劃和決定,。足球比賽，最終結(jié)果看進(jìn)球和失球,。進(jìn)球好比銷(xiāo)售和利潤(rùn),，失球好比管理和成本。沒(méi)有好的管理和成本控制,，進(jìn)球也就變得愈加遙遠(yuǎn),，單推給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，也無(wú)濟(jì)于事,，反倒顯出高層的不自信和不負(fù)責(zé)任。其次,，也有委屈的地方,。工業(yè)品企業(yè)高層，不少人也出身于一線銷(xiāo)售,，銷(xiāo)售狀元或冠軍也為數(shù)不少,。可隨著工作重心的轉(zhuǎn)移,，對(duì)一線市場(chǎng)和客戶的了解,，也就越來(lái)越少了。這個(gè)不可怕,。怕就怕在市場(chǎng),、客戶、對(duì)手和團(tuán)隊(duì),，都已經(jīng)變化了好幾輪了,，這些曾經(jīng)的銷(xiāo)售大拿們，還抱著老一套觀念和打發(fā),，逼著新人走老路,，哪有走得通的事情呢？（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ）再者,，工業(yè)品行業(yè)的銷(xiāo)售人員,，也要反思一下自己的打法,，與企業(yè)整體做法的分分合合： a ．過(guò)于看重現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量，導(dǎo)致新客戶培育不足,，老客戶出現(xiàn)波動(dòng),，銷(xiāo)售局面就會(huì)被動(dòng)； b ．過(guò)于自信曾經(jīng)成功的做法,，有時(shí)候,，難免會(huì)上升到一種活法，對(duì)于新做法就有了內(nèi)心的排斥,； c ．對(duì)客戶類型研究不夠深,，憑感覺(jué)一對(duì)一琢磨客戶，無(wú)法形成一個(gè)完整的行業(yè),、區(qū)域或類型客戶的見(jiàn)解與策略,，導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃年年從零開(kāi)始，沒(méi)有好的基礎(chǔ),，就不會(huì)有高的起點(diǎn),。客戶細(xì)分，看上去好似一個(gè)初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)策略,，其實(shí),，它承載著銷(xiāo)售計(jì)劃落地的大使命。預(yù)知詳情,，請(qǐng)關(guān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明的《客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型》咨詢式培訓(xùn)系列,。 2 ）銷(xiāo)售計(jì)劃怎樣長(zhǎng)志氣？第一,，工業(yè)品企業(yè)高層,，對(duì)客戶要有 “數(shù)據(jù)＋細(xì)節(jié)”的雙重認(rèn)識(shí)；第二,，工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略,，要扎根于市場(chǎng)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)能力的沃土中；第三,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),，盡力找到戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)接之處，挺起腰桿,；第四,，工業(yè)品銷(xiāo)售隊(duì)伍，開(kāi)啟 “策略 x 執(zhí)行”的高效銷(xiāo)售之路,；第五,，渠道為主體的企業(yè)，還要探索 “經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)”之路,。好家伙,，一口氣提出這么五個(gè)沉甸甸的要求,，大部分工業(yè)品企業(yè)能吃得消嗎？還是那句話,，一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，分成頭、腰和手腳三個(gè)環(huán)節(jié),。頭部最容易轉(zhuǎn),，也最難轉(zhuǎn)，關(guān)鍵在于觀念,，不在于知識(shí)和方法,。手腳轉(zhuǎn)的最快，可絕大多數(shù)為了自己的小目標(biāo),，很難與企業(yè)一盤(pán)棋相符,。最好的辦法，就是挺起腰桿,，用好頭部的資源,，激發(fā)手腳的執(zhí)行力，以一個(gè)局部攻堅(jiān)戰(zhàn)的大捷,，帶動(dòng)整體戰(zhàn)役的轉(zhuǎn)機(jī)乃至勝利,。（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ）＃互動(dòng)話題 1 ：莫把銷(xiāo)售分解搞成了資源分拆＃銷(xiāo)售,，企業(yè)發(fā)展的出口,，也是資源的入口。公司計(jì)劃最終的落腳地,，就是年度銷(xiāo)售計(jì)劃；而每個(gè)部門(mén),，特別是銷(xiāo)售部門(mén),，也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解的最后一站：銷(xiāo)售人員或者經(jīng)銷(xiāo)商為最終承擔(dān)者。銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)往下分解一層,，資源就會(huì)被分割一次,，企業(yè)越大，資源分拆的就越零散,。銷(xiāo)售分解,，如何防止搞成了資源分拆的把戲呢？ a ．資源多做乘除法,，少做加減法,。目標(biāo)達(dá)成，不靠資源的堆砌,，而靠策略的精準(zhǔn)與執(zhí)行的有力,。 b. 內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷(xiāo)的資源分配,，好產(chǎn)品、好技術(shù),、好服務(wù),，與好營(yíng)銷(xiāo)、好品牌,、好口碑一樣重要,，而且前者是后者的基礎(chǔ)。 c. 企業(yè)高層要主動(dòng)搭建企業(yè)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售目標(biāo)之間的橋,，不要放手讓各部門(mén)之間自行磋商或爭(zhēng)搶,，算清楚戰(zhàn)略企圖到銷(xiāo)售落地之間的流程長(zhǎng)短、力量丟失,、配合作偏差,，那么，這樣看似不完美的執(zhí)行力,，才是真實(shí)的,，葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練（微信號(hào)： yedunming ）; 820 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

四類人員的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路: 葉敦明 2017-7-12 08:25; 銷(xiāo)售人員,，若能以營(yíng)銷(xiāo)人員的眼光看待客戶需求,，以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源，就能把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)這個(gè)原本單一的結(jié)果,，轉(zhuǎn)變成服務(wù)客戶的全過(guò)程,。這其中，信息分析,、需求界定,、解決方案提議、客戶反應(yīng)判斷等環(huán)節(jié),，都是銷(xiāo)售人員做營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)所在,。類型目標(biāo) 舉例銷(xiāo)售人員在傳遞價(jià)值中創(chuàng)造價(jià)值新產(chǎn)品與新方案的銷(xiāo)售占比中高管以客戶角度，審視與重塑經(jīng)營(yíng)流程與管理中心有多少時(shí)間在與客戶打交道經(jīng)銷(xiāo)商打造雙品牌企業(yè) 老板從主力隊(duì)員到教練的轉(zhuǎn)變研發(fā)人員營(yíng)銷(xiāo)作釘子,，技術(shù)作錘子創(chuàng)新來(lái)源與驗(yàn)證的市場(chǎng)化中高管,，可以從自己的角度去審視供應(yīng)商，看看哪些值得學(xué)習(xí),，哪些地方必須改進(jìn),；同時(shí)，結(jié)合生活中的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),，琢磨客戶會(huì)如何感受與評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品或品牌,。當(dāng)然，最合適的方式，就是多與直接或間接客戶打交道,，這種深入其中的感同身受,，是其他任何方式無(wú)法替代的。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）經(jīng)銷(xiāo)商,，開(kāi)始去自己的商業(yè)品牌,，你的客戶認(rèn)可你一個(gè)人還不夠，你的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理,，也能得到客戶的認(rèn)可與尊重,。那時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板也就不必要場(chǎng)場(chǎng)球打主力了,，做一個(gè)好教練,，不斷培育出好球員，這才是好老板的活法,。研發(fā)人員,，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與客戶應(yīng)用這三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上,，從客戶應(yīng)用出發(fā),，進(jìn)而深度參與生產(chǎn)，最后再去審視自己的設(shè)計(jì),，如此一來(lái),，技術(shù)就會(huì)有了發(fā)力點(diǎn)，也能為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)輸送強(qiáng)有力的彈藥,。立足于客戶需求的研發(fā),，好比一顆銳利的釘子，而技術(shù)實(shí)力則好比錘子,，工業(yè)品企業(yè),，也有打造爆款的機(jī)會(huì)。 # 互動(dòng)話題 4 ：構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè),，誰(shuí)做領(lǐng)頭羊 # 1 ）大企業(yè)應(yīng)該沖在前面,。手中牌多，才能選牌去打,。可不少大企業(yè),，卻由眾多的小產(chǎn)品,、小客戶、小市場(chǎng)組成,，這在行業(yè)往上走的時(shí)候,，還能拖得住，一旦持續(xù)下行,，客戶保有率與銷(xiāo)售量雙雙下滑,。此時(shí),，保現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量,，還是�,？蛻糍|(zhì)量，往往成為企業(yè)最大的糾結(jié),，這不是營(yíng)銷(xiāo)可以解決的問(wèn)題,，根本在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須堅(jiān)定戰(zhàn)略新選擇與推動(dòng)戰(zhàn)略落地。 2 ）創(chuàng)新的中型企業(yè)可以大有作為,。這些企業(yè)有了不錯(cuò)的市場(chǎng)根基,，也有一直蓬勃向上的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，客戶細(xì)分導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型,，也就有了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。關(guān)鍵在于高層的心氣、中層的風(fēng)氣,，以及企業(yè)的氛圍,，在別人眉毛胡子一把抓的時(shí)候，自己開(kāi)始鎖定目標(biāo)客戶,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)果,，改善經(jīng)營(yíng)流程，并完整,、一致地傳達(dá)核心價(jià)值,，塑造深度體驗(yàn)。這樣的工程機(jī)械企業(yè),，以創(chuàng)新對(duì)抗規(guī)模的成功率,，也就大為增加。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ） 3 ）聚焦的小企業(yè)可以一展身手,。小企業(yè)輕裝上陣,，沒(méi)有多少歷史包袱，一旦聚焦起來(lái),，就會(huì)有機(jī)會(huì)找到那些暫時(shí)不被看好的“有魚(yú)的塘”,，先用產(chǎn)品與方案撕開(kāi)一個(gè)小口子，然后用團(tuán)隊(duì)與服務(wù)拓展一片小天地,。此時(shí),，大企業(yè)看不到這些，即使看到了也十有八九看不上,；而中型企業(yè)則因?yàn)閹讉€(gè)細(xì)分市場(chǎng)作戰(zhàn),，不會(huì)輕易在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)孤注一擲的。于是，聚焦的小企業(yè)就能活下去,。若細(xì)分市場(chǎng)“賭”對(duì)了,，拿之后的成長(zhǎng)，自己就會(huì)享有不錯(cuò)的先發(fā)優(yōu)勢(shì),。以小搏大,，不在于實(shí)力的對(duì)比，而在于提前預(yù)備以及專心專注,。如何更好地構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向并取得新常態(tài)下的新優(yōu)勢(shì)呢,？敬請(qǐng)關(guān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)葉敦明的咨詢式培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品 -- 《客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型》。; 1498 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀: 葉敦明 2017-6-13 17:18; 1 ）個(gè)人銷(xiāo)售主導(dǎo) 很有意思的是,，工業(yè)品企業(yè)在建工廠,，與搭建經(jīng)營(yíng)管理班子時(shí)，花費(fèi)重金且費(fèi)心費(fèi)力,，但在最為重要的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理上,，往往心有余而力不足。結(jié)果呢,，幾個(gè)億,，甚至幾十個(gè)億營(yíng)業(yè)額的工業(yè)品企業(yè)，其命運(yùn)卻操控在幾十個(gè)或百十個(gè)相對(duì)較弱的銷(xiāo)售人員身上,。為了調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性,，靠提成、獎(jiǎng)金等經(jīng)濟(jì)手段去刺激,，以為賺錢(qián)欲望強(qiáng)烈的一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員,，就能承擔(dān)得起那么大一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)使命。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）有人說(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)就是讓銷(xiāo)售變得多余,，這話也許說(shuō)的過(guò)了一點(diǎn)。然而,，好的營(yíng)銷(xiāo),，能大大降低對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售的依賴。企業(yè)的命運(yùn),，也能更多地落在戰(zhàn)略,、管理與營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)三角形上。 2 ）營(yíng)銷(xiāo)手法簡(jiǎn)陋營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)簡(jiǎn)單地等同于銷(xiāo)售目標(biāo),，好比一個(gè)只為賺錢(qián)而活的人,，對(duì)于不賺錢(qián)且要花錢(qián)的事情，能多則躲,。急功近利的做法，只會(huì)贏得同樣的客戶，結(jié)果呢,，越想賺錢(qián),，就越賺不到錢(qián)。銷(xiāo)售目標(biāo)分解簡(jiǎn)單粗暴,，公司總體銷(xiāo)售額,，劃分到各營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)，再攤派給每個(gè)銷(xiāo)售人員,。接著,，每個(gè)銷(xiāo)售人員、每個(gè)部門(mén),，逐層向上訴苦,、討資源�,？此埔粋€(gè)完整的企業(yè),，每個(gè)都在考慮自己的事情，零碎化的經(jīng)營(yíng),，無(wú)法面對(duì)全面武裝的對(duì)手,，也無(wú)法贏得均衡經(jīng)營(yíng)的客戶。過(guò)于看重個(gè)人的銷(xiāo)售技巧,，只要能賣(mài)得掉,，就是好招數(shù)。公司制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略,，相關(guān)的規(guī)范與流程,，在硬邦邦的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)面前，只是一個(gè)道德約束,，而非剛性約束,。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)車(chē),，由著銷(xiāo)售人員各自的方向驅(qū)動(dòng),，這中間浪費(fèi)的人力與心力，該有多大呀,！ 3 ）部門(mén)筒倉(cāng)主義部門(mén)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不一致,，甚至相反相克。比如,，一個(gè)大有潛力的目標(biāo)客戶,，需要投入很多技術(shù)服務(wù)，而且很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有什么銷(xiāo)售貢獻(xiàn),，這下問(wèn)題就來(lái)了,。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）第一,，過(guò)于強(qiáng)調(diào)短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)嘴上說(shuō)要重視優(yōu)質(zhì)新客戶的開(kāi)發(fā),，可很難動(dòng)真格的,；第二，銷(xiāo)售人員也就是打打電話,，登門(mén)拜訪一兩次,，難有精力長(zhǎng)期跟蹤與開(kāi)發(fā)；第三,，技術(shù)研發(fā)等服務(wù)部門(mén),，也不會(huì)對(duì)著空氣去做研發(fā)新產(chǎn)品和新方案的。不少企業(yè)長(zhǎng)期被低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)困擾,，中高層領(lǐng)導(dǎo)在大會(huì)小會(huì)上,，不斷鼓勵(lì)員工去開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，可總是雷聲大雨點(diǎn)小,，原因何在,？每個(gè)人、每個(gè)部門(mén),，都在竭力解決眼前的壓力,，沒(méi)有余力顧及中長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。大家都不約而同地患上了一種常見(jiàn)�,。籂I(yíng)銷(xiāo)近視癥,，其病根就在于筒倉(cāng)主義。什么筒倉(cāng)主義,？個(gè)人目標(biāo)大于部門(mén)目標(biāo),，部門(mén)目標(biāo)高于企業(yè)目標(biāo)，而且,，個(gè)人與個(gè)人,、部門(mén)與部門(mén)的溝通途徑，只有一扇門(mén)那么窄的渠道,。 4 ）廠商離散合作廠商合作關(guān)系,，停留在銷(xiāo)售這個(gè)單一關(guān)系上。什么價(jià)值觀,、經(jīng)營(yíng)理念,、企業(yè)文化、人際認(rèn)同,、深度溝通,，有則加冕，無(wú)則亦可,。在工業(yè)品行業(yè)里,，經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)企業(yè),，還有兩大塊未開(kāi)墾之地。第一塊是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的公司化經(jīng)營(yíng),，第二塊則是廠商合作層面從生意上升到戰(zhàn)略,。公司化經(jīng)營(yíng)，是擺脫老板一人制公司,、生意取代經(jīng)營(yíng)的不二之路，也是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),、持續(xù)擴(kuò)展的唯一路徑,。過(guò)了五十歲的老一代經(jīng)銷(xiāo)商，若希望兒女接班,，或者管理者持股,，就必須過(guò)公司化經(jīng)營(yíng)這一關(guān)。廠商戰(zhàn)略合作關(guān)系,，有三個(gè)具體考量標(biāo)準(zhǔn)： 1 ）經(jīng)銷(xiāo)商的做法,，與企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)協(xié)調(diào)； 2 ）經(jīng)銷(xiāo)商的管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍,，與企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)水平相當(dāng),； 3 ）經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人與企業(yè)高管相互認(rèn)同，合作有規(guī)范,，溝通有默契,。 5 ）服務(wù)受制于銷(xiāo)售工業(yè)品企業(yè)，都要做好服務(wù)商這個(gè)角色,，為什么,？產(chǎn)品、服務(wù)和人員,，至少在一段時(shí)間內(nèi),，融入到客戶經(jīng)營(yíng)流程中，兩者之間的關(guān)系,，也從產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài),，上升到人際互動(dòng)，以及企業(yè)層面的戰(zhàn)略合作,。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）產(chǎn)品與方案的靜態(tài)價(jià)值相對(duì)固定,，而人際互動(dòng)與戰(zhàn)略合作的動(dòng)態(tài)價(jià)值，那可是空間無(wú)限,，它反過(guò)來(lái)會(huì)改善甚至改變現(xiàn)有的產(chǎn)品與方案價(jià)值,。服務(wù)這么有價(jià)值，那為什么少有企業(yè)去做呢,？一來(lái)服務(wù)圍繞銷(xiāo)售,，好服務(wù)謀求好的銷(xiāo)售成交,；二來(lái)服務(wù)很難規(guī)范，自己覺(jué)得不錯(cuò),，而客戶不買(mǎi)賬,；三來(lái)服務(wù)附加值難以貨幣化，做著做著就沒(méi)勁了,。; 883 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

認(rèn)清工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)概念: 葉敦明 2017-5-9 21:25; 工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化,，與消費(fèi)或使用的個(gè)性化，本身就是一對(duì)矛盾,。先有工廠,，再有市場(chǎng)，導(dǎo)致推銷(xiāo)盛行,。只有賣(mài)得出去,，企業(yè)才能生存。那么,，一個(gè)企業(yè),，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好,，以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品類型與數(shù)量,，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，再開(kāi)動(dòng)工廠,，這正是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的大作為。葉敦明與慧聰商學(xué)院聯(lián)合推出的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》微課程系列,，第一課： http://sxy.hc360.com/course/apply-3135.html ,，點(diǎn)擊此鏈接，觀看直播回放,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，在概念上還有不少人認(rèn)知不清，在應(yīng)用上,，也處在摸著石頭過(guò)河階段,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》系列微課程，幫助您學(xué)會(huì)與用好營(yíng)銷(xiāo),，更好地達(dá)成個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo),。 1 、 IM （ Industrial Marketing ）工業(yè) / 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) ,。這個(gè)概念過(guò)窄,，交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi)。即使是一個(gè)典型的制造業(yè),，它的上游供應(yīng)商,，也會(huì)包括大量的商業(yè)與服務(wù)機(jī)構(gòu),，比如銀行、行業(yè)機(jī)構(gòu),、市調(diào)與廣告,、獵頭、培訓(xùn)與咨詢公司,。同時(shí),，像電力與建筑企業(yè)其下游客戶，也或多或少有政府與機(jī)構(gòu),。 2 ,、 B2B （ Business to Business Marketing ）工商業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 。包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè),，這個(gè)概念更為合適一些。因?yàn)�,，龐大的�?jīng)銷(xiāo)商企業(yè),，以及服務(wù)型企業(yè)，都涵蓋在其中,�,？墒牵谫�(gòu)買(mǎi)方的類型中,，漏掉了政府與機(jī)構(gòu),；最為嚴(yán)重的，它沒(méi)有強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)特征,，以至于很多人大量套用消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)思維與手法,。葉敦明的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程系列， http://www.360gyp.com/peixun/html/460 ,。 3 ,、 BM （ Business Marketign ）組織間營(yíng)銷(xiāo) 。這個(gè)概念目前最為完整,。供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè),，購(gòu)買(mǎi)方有工商企業(yè)、政府與機(jī)構(gòu),。而且,，它強(qiáng)調(diào)了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的根本特征：一個(gè)組織與另一個(gè)組織在交易，這也是與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)最大的差別,。因?yàn)�,，消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)是以個(gè)人與家庭為對(duì)象，購(gòu)買(mǎi)的目的在于消費(fèi),，而非再銷(xiāo)售,。葉敦明的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程系列,， http://www.360gyp.com/peixun/html/460 。有人的地方,，就有江湖,；有利益的地方，就有營(yíng)銷(xiāo),。學(xué)會(huì)與用好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，不僅有助于您的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，更有益于客戶價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞,。好的營(yíng)銷(xiāo),，在于調(diào)動(dòng)買(mǎi)賣(mài)雙方的深度參與，激發(fā)創(chuàng)意,，帶給買(mǎi)賣(mài)雙方更好的方案,，以及更多的價(jià)值。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，正確的賣(mài)出,、買(mǎi)進(jìn)，好比果子,，而彼此合作的過(guò)程,，好比一棵樹(shù)。好樹(shù)結(jié)好果子,，壞樹(shù)結(jié)壞果子,，用心經(jīng)營(yíng)好過(guò)程，勝似拼命摘果子,。 # 互動(dòng)話題 1 ：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“兩復(fù)雜與兩依賴” # 緊緊抓住購(gòu)買(mǎi)者為組織這個(gè)核心概念,，就能更好地學(xué)習(xí)和應(yīng)用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)。 1 ）產(chǎn)品復(fù)雜,，標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化定制、客戶化定制,，越玩越復(fù)雜,； 2 ）決策復(fù)雜，客戶購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量大,，對(duì)最終產(chǎn)品的影響大,，過(guò)程長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)多,，這也是新供應(yīng)商難以進(jìn)入的重要原因,。 3 ）內(nèi)部依賴，起腳射門(mén)的是銷(xiāo)售人員，可中場(chǎng)調(diào)度,、傳球配合等大量苦差事,，要靠企業(yè)大團(tuán)隊(duì)支撐，一個(gè)項(xiàng)目,、一個(gè)客戶,，都會(huì)成為一場(chǎng)足球賽。 4 ）外部依賴,，就拿挖掘機(jī)來(lái)說(shuō),，很多技術(shù)控制在上游供應(yīng)商手中，一個(gè)挖掘機(jī)企業(yè)必須深挖終端客戶需求,，來(lái)定義新產(chǎn)品,，緊接著，就要跟上游供應(yīng)商合作,，看看他們有哪些新技術(shù)實(shí)現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨(dú)特構(gòu)思和優(yōu)勢(shì),。挖掘機(jī)多半由經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出，新手需要培訓(xùn),，保養(yǎng),、維修，也都是經(jīng)銷(xiāo)商或第三方承擔(dān),，這些林林總總的服務(wù)，都在挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的,。若沒(méi)有很好的整合與合作,，最終客戶就得自己去找資源，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不僅會(huì)丟失大量業(yè)務(wù),，也會(huì)讓品牌與價(jià)值體驗(yàn)隨之流失,。; 814 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)的加減乘除法2：敢減: 熱度 7 葉敦明 2013-5-9 16:18; 博大精深，是中國(guó)特色的智慧之路,。博大,，是做加法，涉獵廣泛,，視野開(kāi)闊,；精深，是做減法,，去偽存真,，去粗存精。專業(yè)與職業(yè)的成長(zhǎng)之路,，頗似人生,，由多而少，由外而內(nèi)，從現(xiàn)象回到本質(zhì),，從精彩回到本真,，人生的意義由此浮現(xiàn)。企業(yè)家,、商業(yè)人士,，為何要學(xué)佛？紅塵之人,，難以皈依佛門(mén),，他們只是想尋求內(nèi)心的寧?kù)o，特別是在做大決策之際,。葉敦明覺(jué)得,，寧?kù)o而致遠(yuǎn)，淡泊以明志,，就是在做減法修煉,。為什么減法需要修煉呢？因?yàn)槿藗兺澏? ,。為伊消得人憔悴,，衣帶漸寬終不悔，是減法的境界,。從無(wú)到有的時(shí)光,，快樂(lè)向上的，得到與擁有的實(shí)在感,，都是一種自我證明,，都是在向他人和社會(huì)證明自己存在的價(jià)值。到了事業(yè)有所成的階段,，向上的速度與力度,，都需要作大的調(diào)整乃至突破性革新，這意味著要打破壇壇罐罐,，然后輕裝上陣從零開(kāi)始新一輪的追尋,。二次創(chuàng)業(yè)的成敗不在于能力，而在于勇氣與智慧,。那么,，營(yíng)銷(xiāo)人士的大舍與大得的減法原則，又該如何去做呢,？第一,，少就是多。客戶的數(shù)量與質(zhì)量若是難以兼得,，那就放手減少不增值的客戶,，騰出優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。客戶滿意度,，是在自己全身心投入之后產(chǎn)生的,，專心專情是必須的，腳踩幾只船的疲于奔命,，只會(huì)趕走客戶,。客戶選擇是商業(yè)模式的中心，選錯(cuò)了客戶,，累死也白搭,。那些以為由上而下通吃客戶的知名品牌，最后不是死在銷(xiāo)量上,，而是葬身于客戶價(jià)值的稀薄與毀約,。選擇產(chǎn)品可以跟風(fēng)，選擇客戶則必須動(dòng)用逆向思維,。沒(méi)有被對(duì)手滿足的客戶,，他們的憤怒未必意味著背叛，就像很多老夫老妻間的吵架,。他們的不滿,，未必你就能撫慰與滿足，因?yàn)樗麄円词遣恢朗裁词菨M意,，要么就是不是你想的那種滿意,。跟對(duì)手搶客戶，恰似跟別人搶老婆,，強(qiáng)者是不屑的,，弱者是不能的，中游者是不值得干的,。第二，人少才能干大事,。公司,、部門(mén)或團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量，能少則少,。一人多崗,，一專多能，高待遇與高績(jī)效是正相關(guān)的,。人口紅利吃了 30 多年的國(guó)內(nèi)企業(yè),，很多還沒(méi)有嘗到“高績(jī)效紅利”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,、資源政策扶持,，都無(wú)法改變低效人士盤(pán)踞的企業(yè)與行業(yè)，畢竟，企業(yè)是一群人決定的,。葉敦明建議,，企業(yè)必須要有大軍團(tuán)作戰(zhàn)的規(guī)劃與部署能力，還要有游擊隊(duì)閃轉(zhuǎn)騰羅的機(jī)動(dòng)能力,，更要有特工連以少吃多的殲滅能力,。第三，少一些大干快上的沖動(dòng),。有了快感你就喊,，有了創(chuàng)意還得盤(pán)。盤(pán)創(chuàng)意,，可學(xué)盤(pán)玉的耐心,。一款新產(chǎn)品、一個(gè)市場(chǎng)策略,、一場(chǎng)大促銷(xiāo)活動(dòng),，多需要簡(jiǎn)短而深入的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)測(cè)試。市場(chǎng)調(diào)研,，產(chǎn)生創(chuàng)意或驗(yàn)證創(chuàng)意,；市場(chǎng)測(cè)試，第四,，領(lǐng)導(dǎo)要減少?zèng)Q策工作,。民主集中制是一個(gè)小進(jìn)步，而以結(jié)果和過(guò)程監(jiān)控為基準(zhǔn)的授權(quán)則是一個(gè)大進(jìn)步,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，偉大企業(yè)通常是安靜的，激動(dòng)人心的企業(yè)總是為小成而狂喜,、為小創(chuàng)而狂悲,。領(lǐng)導(dǎo)揮手我前進(jìn)，如此決策常費(fèi)勁,。智慧在民間,，決策出基層，領(lǐng)導(dǎo)者要把下基層的做秀轉(zhuǎn)換成為決策的一線,，跟一線員工,、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶打成一片，每個(gè)決策出臺(tái)之間都會(huì)在腦中反復(fù)“演電影”,，告白浮躁與狂躁的大躍進(jìn),。第五，真理永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手中 ,。營(yíng)銷(xiāo)信息,，有助于決策分析與基本判斷即可,，戰(zhàn)略選擇的定音之錘不是營(yíng)銷(xiāo)分析，而是決策者的價(jià)值觀,、思維方式與行為偏好,。過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)信息，只會(huì)空耗時(shí)機(jī),、粉飾糟糕的決策,、避開(kāi)嚴(yán)肅的價(jià)值觀問(wèn)題。葉敦明認(rèn)為,，營(yíng)銷(xiāo)決策與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，是需要直覺(jué)的，那種歷經(jīng)滄桑仍舊笑看風(fēng)雨的冷激情,，才是企業(yè)進(jìn)步,、事業(yè)前行的摯愛(ài)，它是孤獨(dú)的,、自我的,、只與少數(shù)人分享的。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》、《營(yíng)銷(xiāo)模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 12038 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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