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張泉靈：錯(cuò)過DaDa（噠噠英語）,，是我做投資人以來最大的遺憾: 策劃人李星 2018-5-25 19:53; 三年前，張泉靈老師從工作了18年的央視辭職加入紫�,；饟�(dān)任創(chuàng)始人合伙人,，僅用了一年，投資圈內(nèi)最大的FA華興資本就頒發(fā)給她“2016年度最佳跨界投資人”榮譽(yù),，對(duì)她的投資專業(yè)能力給予了贊許,。大概在2014年時(shí)我曾留意過“年糕媽媽”這個(gè)公眾號(hào)；傅盛在去年說過,，年糕媽媽是紫�,；鹜冻龅淖顠赍X的項(xiàng)目，B輪估值3億,，而張泉靈正是這個(gè)項(xiàng)目的天使投資人,，能從2000多萬個(gè)公眾號(hào)中精準(zhǔn)找到母嬰這條賽道里有變現(xiàn)能力的IP，并且不斷輔助項(xiàng)目成長,，紫�,；鹨彩荲C行業(yè)中專注早期項(xiàng)目的勁旅。投出好的項(xiàng)目,，對(duì)投資人來說是“千淘萬漉雖辛苦,，吹盡黃沙始到金”。張泉靈轉(zhuǎn)行做天使投資人時(shí)曾保持一周看50個(gè)項(xiàng)目的驚人毅力,，難得的是,，看了這么多賽道和行業(yè)之后，她依然能保持女性敏銳的直覺,，以及對(duì)新事物強(qiáng)烈的“好奇心”和“stay hungry ，stay foolish”般的學(xué)習(xí)力,。而往往越是優(yōu)秀的投資人,，錯(cuò)過一個(gè)好項(xiàng)目時(shí)越是“心疼”，這源自行業(yè)認(rèn)知的校正和迭代,。最近,，張泉靈在DaDa（噠噠英語）品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)直呼錯(cuò)過成為DaDa（噠噠英語）的早期投資人，為進(jìn)場時(shí)間晚而惋惜不已。張泉靈出席DaDa（噠噠英語）品牌升級(jí)發(fā)布會(huì) ▍張泉靈談商業(yè)本質(zhì),，透露其看好DaDa（噠噠英語）的投資邏輯張泉靈說：“ 商業(yè)本質(zhì)就是讓少數(shù)人所享受的奢侈品,，變成更多人能夠享受的產(chǎn)品。 ” 這句話雖有點(diǎn)燒腦,，但放在整個(gè)商業(yè)史演進(jìn)上看卻相當(dāng)妥帖,。比如汽車最早是有錢人身份地位的標(biāo)志，現(xiàn)在汽車越發(fā)成為代步工具,；比如最初的1對(duì)1教育是貴族邀請(qǐng)的私人家庭教師,，如今的1對(duì)1已經(jīng)成為國內(nèi)K12教育的標(biāo)配，以學(xué)習(xí)英語為例,，早期在一些線下機(jī)構(gòu)報(bào)1對(duì)1的外教班,，費(fèi)用相當(dāng)昂貴，如今DaDa（噠噠英語）搭建起“一座沒有圍墻的國際學(xué)�,！�,，讓中國學(xué)生能找到1對(duì)1專屬的歐美外教老師,，這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下沉給國人帶來的普惠,。具體而言，筆者認(rèn)為張泉靈老師看好DaDa（噠噠英語）的內(nèi)在邏輯有：（1）市場普遍剛需決定賽道規(guī)模我國有大約2億K12人群,，當(dāng)前英語教育已經(jīng)成為從幼兒園開始的必修課,，甚至一些城市還出現(xiàn)了雙語幼兒園,，這不是因?yàn)榧议L焦慮，而是兒童在啟蒙階段學(xué)習(xí)語言更“容易”的規(guī)律使然,。很多家長在他們求學(xué)和求職道路上對(duì)英語的重要性深有體會(huì),，為孩子報(bào)英語學(xué)習(xí)有著比其他興趣班更長遠(yuǎn)的籌劃，甚至一些家長是奔著讓孩子出國留學(xué)的目標(biāo)去的,，1對(duì)1外教越發(fā)成為一種家庭教育開支清單的必須,。（2）消費(fèi)升級(jí)趨勢決定項(xiàng)目增長加速度消費(fèi)升級(jí)的核心并不是價(jià)格高低，而是人們所享受到的產(chǎn)品,、服務(wù)的品質(zhì)的升級(jí),。人們的消費(fèi)決策已從價(jià)格敏感型過渡到品質(zhì)敏感型，尤其是家長為孩子選擇學(xué)校會(huì)非常謹(jǐn)慎,，就像給嬰兒買奶粉一樣試錯(cuò)成本極高,，例如現(xiàn)在很多80、90后媽媽會(huì)在網(wǎng)上找各種資料研究在線少兒英語平臺(tái)模式和產(chǎn)品服務(wù)套餐,，好多就是半個(gè)“專家”,。要滿足最挑剔家長需求，就得給孩子盡可能好的（教育）,，投過年糕媽媽等成功案例的張泉靈應(yīng)對(duì)該群體需求和消費(fèi)能力有相當(dāng)了解,。另外,，消費(fèi)升級(jí)還有一層意義就是互聯(lián)網(wǎng)正在打破教育資源地域分配不均的局面，例如一些三四五線地區(qū)K12學(xué)生能夠縮短與一線城市地區(qū)的同齡人在英語口語及國際視野上的差距,，這本身還涉及英語教育的公平問題的解決,。（3）互聯(lián)網(wǎng)及AI技術(shù)提升了效率家庭PC的普及讓在家學(xué)習(xí)很方便，跨洋的在線1對(duì)1直播課對(duì)于網(wǎng)速,、流暢度要求很高,；而相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容分發(fā)技術(shù)和趨于成熟的光纖傳輸技術(shù)，則為DaDa（噠噠英語）等在線教育平臺(tái)的爆發(fā)創(chuàng)造了前提,。而DaDa（噠噠英語）推行的專屬歐美外教模式更需要平臺(tái)做好數(shù)據(jù)化相對(duì)精準(zhǔn)匹配,，人工智能算法模型及技術(shù)應(yīng)用能夠?yàn)槠脚_(tái)老師的課程安排、調(diào)課,、請(qǐng)假進(jìn)行智能調(diào)度,，可提升運(yùn)營效率。奢侈昂貴的不僅僅是請(qǐng)歐美外教老師,，還有原版教材,。筆者在天貓上查找一套Wonders原版教材竟然高達(dá)2800元以上。DaDa（噠噠英語）除了引進(jìn)培生集團(tuán),、美國國家地理學(xué)習(xí)原版教材,，還獲得麥克勞-希爾教育研發(fā)的“Wonders”（電子版）原版教材，也是讓本來奢侈的教材讓更多人享受得到,。當(dāng)然,，張泉靈老師進(jìn)入投資圈已是2015年下半年，此時(shí)DaDa（噠噠英語）已渡過早期拿天使投資的階段,，接下來很快又拿到了涌鏵投資,、東方富海等本土化實(shí)力VC的巨額融資。2018年DaDa（噠噠英語）C輪融資1億美金,，是由老虎環(huán)球基金,、好未來教育集團(tuán)這樣全球頂尖的知名VC和教育產(chǎn)業(yè)資本投資的。要是當(dāng)初看過DaDa（噠噠英語）項(xiàng)目而沒有投的,，估計(jì)不是遺憾的問題,，而是腸子都悔青了。媒體公布的DaDa（噠噠英語）融資記錄 ▍DaDa（噠噠英語）的核心競爭力在哪里,？投資人的回答往往更犀利 DaDa（噠噠英語）創(chuàng)始人兼CEO郅慧說：“在外教前面加專屬,，對(duì)我們的運(yùn)營、技術(shù)架構(gòu)帶來的挑戰(zhàn)是非常大的,，可能超出大家的想象,，它是一個(gè)及時(shí)互選共享平臺(tái)在難度上完全不可比擬的�,！� 這估計(jì)是此前一些VC看好1對(duì)1在線外教賽道,，沒有看懂DaDa（噠噠英語）的原因。DaDa（噠噠英語）平臺(tái)的專屬歐美外教,、原版教材使得“教育奢侈品”讓更多中國學(xué)生享受到了,，但是，從一開始就主打“專屬外教”特色模式,，DaDa（噠噠英語）采用的是固定師資而非是浮動(dòng)工資制,，以便讓外教對(duì)平臺(tái)更忠誠、在教學(xué)上更投入,、結(jié)果更可衡量,，這也意味著DaDa（噠噠英語）承擔(dān)比其他同業(yè)平臺(tái)高出30%的師資成本。而如何讓“情懷落地”,，也是DaDa（噠噠英語）運(yùn)營團(tuán)隊(duì)著手攻克的命題,。在投資圈內(nèi)有的VC喜歡定價(jià)偏低的項(xiàng)目、獲客快,，用戶容易規(guī)�,；@是以“互聯(lián)網(wǎng)思維”奔著做大做強(qiáng)去的,。有的投資人喜歡定位精準(zhǔn),、“結(jié)硬寨,打呆仗”深挖行業(yè)壁壘的模式，即使產(chǎn)品定價(jià)高,，只要服務(wù)溢價(jià)得到用戶認(rèn)可,，口碑積累形成滾雪球效益，慢慢來,，比較快,。 DaDa（噠噠英語）投資人之一、涌鏵投資合伙人洪亦修先生顯然屬于后者,，他最早了解DaDa（噠噠英語）也是自己女兒在學(xué)DaDa（噠噠英語）,，出于投資人的敏銳進(jìn)行了研究，“如果一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，讓自己6歲不到的女兒從不喜歡英語到毫無障礙地和外教交流,，還有多大的幾率不認(rèn)可它呢？”促使洪亦修buy-inDaDa（噠噠英語）的一個(gè)特別喜歡的點(diǎn)是,，“DaDa（噠噠英語）其實(shí)價(jià)格一直在往上提,，而最早期低價(jià)進(jìn)來用戶并沒有走，都續(xù)費(fèi)了,，這說明課程品質(zhì)得到家長的認(rèn)可,；比較巧的是，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)做二級(jí)市場的朋友也是DaDa（噠噠英語）的用戶,，其中一個(gè)已經(jīng)自發(fā)推薦了20個(gè)人,�,！� DaDa（噠噠英語）在市場上的核心競爭力在于其“ 專屬外教” 模式的徹底打通，這讓DaDa（噠噠英語）的教學(xué)質(zhì)量有穩(wěn)健保障,。如今在線外教1對(duì)1市場正處在搶占市場份額階段,，在一線城市戶外已經(jīng)能夠看到市場頭部項(xiàng)目的廣告正搶占家長的心智；而整個(gè)行業(yè)最終將過渡到比拼內(nèi)功的階段,，DaDa（噠噠英語）在“轉(zhuǎn)介紹率”,、“續(xù)費(fèi)率”、“消課率”等關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)上無疑是行業(yè)TOP級(jí)的,。真正看懂DaDa（噠噠英語）把“奢侈品讓更多人享受”商業(yè)邏輯的人就會(huì)發(fā)現(xiàn),，“專屬外教”模式是符合人之常情的。家長都更希望自己孩子能有一個(gè)“專屬外教”陪伴式教學(xué),，來保證上課的持續(xù)性,，市面上很多打著“1對(duì)1外教”旗號(hào)的機(jī)構(gòu)實(shí)際上是“變動(dòng)外教1對(duì)1模式”以緩解師資緊張，家長要提前數(shù)周約課去搶孩子喜歡的老師,，每次上課老師不一樣,，每次“Hello，What’s your name?”會(huì)讓孩子興味索然...... 張泉靈老師分享了她兒子與DaDa（噠噠英語）之間的故事,，小朋友關(guān)上門發(fā)出噠噠聲音不是在玩吃雞游戲,，就是在DaDa（噠噠英語）學(xué)習(xí)。有回專屬的外教因咳嗽請(qǐng)假了,，她兒子每天打電話找助教安排約課,，助教以為是想申請(qǐng)換老師，其實(shí)她兒子是要在線看老師的咳嗽好了沒有,。張泉靈感慨說,， “教育有很多的時(shí)候不是教給學(xué)生一個(gè)技巧，是用人的情感連接在幫助學(xué)生成長,，這是教育非常重要的一個(gè)本質(zhì),。” 能夠在線上真正連接學(xué)生與老師情感的一定是專屬1對(duì) 1陪伴式教育模式,。不可否認(rèn)的是,， “情感連接” 在互聯(lián)網(wǎng)教育多年的發(fā)展中一直被忽略，在大眾教育普及化的今天,，傳統(tǒng)“師傅帶徒弟”那種授業(yè)恩師式情感,，只是小范圍保留在名校研究生和博士階段等精英式培養(yǎng)階段。在K12培訓(xùn)輔導(dǎo)市場中對(duì)于“規(guī)�,！焙头�?jǐn)?shù)強(qiáng)調(diào)的多一些,。很少有1對(duì)1機(jī)構(gòu)意識(shí)到，先讓老師和學(xué)生之間教學(xué)關(guān)系固定化,，再輔助以精品教材和教研實(shí)力提升學(xué)生的學(xué)習(xí)能力,�,；蛟S是國內(nèi)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)擔(dān)心學(xué)生會(huì)被老師帶走有顧慮，而在線少兒英語平臺(tái)的“專屬外教”模式推行一個(gè)效果是,，學(xué)生出國旅行要去老師所在國家,，外教來中國的目的是要看自己帶的學(xué)生，而DaDa（噠噠英語）就是這個(gè)過程的連接者,、橋梁和學(xué)校。學(xué)習(xí)語言本身是一個(gè)“知,、情,、意”密切結(jié)合的復(fù)雜能力，情感連接不是點(diǎn)綴,，而是代表著K12教育行業(yè)真正為學(xué)生著想的新方向,。 ▍寫到最后：張泉靈老師遺憾沒有成為DaDa（噠噠英語）早期投資人，是基于自己清晰的投資邏輯,，也是作為家長對(duì)學(xué)校的樸素認(rèn)可,。DaDa（噠噠英語）已經(jīng)讓“專屬外教”這一教育奢侈品被很多人享受到了，如何讓更多人加入到這個(gè)受益者隊(duì)伍,，依然前途漫漫,。阿星也突發(fā)奇想，既然張泉靈老師對(duì)DaDa（噠噠英語）模式這么認(rèn)可,，DaDa（噠噠英語）為什么不趁熱打鐵邀請(qǐng)泉靈老師擔(dān)任“首席家長體驗(yàn)官”呢,？作者資料：靠譜的阿星（李星），公眾號(hào)：靠譜的阿星,，靠譜匯創(chuàng)始人,、科技媒體專欄作家，CMO訓(xùn)練營認(rèn)證導(dǎo)師,，獲2017年鈦媒體年度作者「最具人氣獎(jiǎng)」,，個(gè)人微信即QQ號(hào)： 1598145405 ，歡迎交流; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|648 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從“恩愛夫妻”到“反目成仇”,，創(chuàng)業(yè)者和投資人究竟誰對(duì)誰錯(cuò),？: 老苗撕營銷 2017-1-16 18:40; 利益關(guān)系面前，只有博弈,，沒有對(duì)錯(cuò),。過去一年，在資本寒冬和創(chuàng)業(yè)艱難雙重壓力下,，出現(xiàn)了多起投資人與創(chuàng)業(yè)者撕逼的故事,。故事一：少年得志有人說少年得志可能是人生最大的悲哀，也許還真是有點(diǎn)道理的,。神奇百貨CEO王凱歆被媒體曝出公司倒閉,，拖欠租金和員工工資,。而就在不到一年前，她還在《我是獨(dú)角獸》的節(jié)目里一臉囂張地要幫投資人賺盡95后的錢,，融到錢后她欺騙投資人方愛之說“神奇百貨較投資前銷售額達(dá)到幾百萬,，完成了十倍翻番�,！焙髞碜鳛樯衿姘儇浀奶焓雇顿Y人朱波在接受采訪的時(shí)候,，則提到：“王凱歆不聽勸，拿到錢就開始盲目擴(kuò)張,�,！� 王凱歆不記恩，投資人不監(jiān)管從各方消息和報(bào)道,，以及知乎部分神奇百貨前員工的描述,，參加獨(dú)角獸之前的王凱歆其實(shí)已經(jīng)失去了天使輪的重要合伙人廖智偉，同時(shí)也面臨天使輪的錢即將花完,，談了30幾家投資機(jī)構(gòu)都沒談成的危險(xiǎn)境地,，而在當(dāng)時(shí)公關(guān)總監(jiān)張嫣給她出了主意，讓她去參加北京衛(wèi)視的創(chuàng)業(yè)真人秀節(jié)目《我是獨(dú)角獸》,，最終名利雙收,。可見這筆錢堪稱雪中送炭,。但是對(duì)于王凱歆來說,，似乎這筆錢是她憑本事融來的，雖然高興,，但是依然沒有很好地學(xué)會(huì)和投資人保持深度溝通,，更沒有感恩的心思。比如對(duì)于方愛之在數(shù)據(jù)上說謊,，比如讓朱波不要在自己的群里亂講話等等,。投資人在王凱歆創(chuàng)業(yè)這件事上也是“失位”的，可能是因?yàn)橥鮿P歆年齡小還忽視了商業(yè)的爾虞我詐,，也可能是憑借事件曝光已經(jīng)收獲了足夠的商業(yè)利益,。總之,，看著17歲的少女一步步走入歧途,，還不做監(jiān)管，可能也是不對(duì)的,，即便背調(diào)一下離職員工,，就能夠很容易地了解實(shí)情，以便于讓創(chuàng)業(yè)者懸崖勒馬。 “紙上談兵”成語的創(chuàng)造者趙括,，“失守街亭”的智囊馬謖,，如果不是少年得志，如果能夠早一點(diǎn)遇到一些小挫折,，在如此聰明的資質(zhì)下,，說不定就不會(huì)鑄成大錯(cuò)了。故事二：沒有贏家空空狐創(chuàng)始人余小丹通過哎喲少女丹個(gè)人自媒體向公眾傳達(dá)空空狐與投資人之間的矛盾,，指責(zé)投資人因其生病而將其踢出局,。空空狐目前是一家經(jīng)過兩輪融資的公司,，第一輪估值5000萬,，第二輪估值2.8億，而少女丹指責(zé)投資人不僅資金沒有到位,，而且在她生病的情況下將其踢出董事會(huì)。而翻看余小丹在此前的采訪,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她一直強(qiáng)調(diào)自己的空空狐不需要燒錢,，還會(huì)向客戶收取5%的傭金提成，而后來的“爆料文”中,，卻滿是自己貼錢發(fā)工資,，繳納社保�,？梢�,，二手交易自負(fù)盈虧的商業(yè)模式是徹底失敗了。二手交易市場有閑魚（阿里巴巴旗下,，目前行業(yè)第一）,，有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（58趕集集團(tuán)旗下，目前行業(yè)第二）,，顯然和前兩者差距甚大的空空狐很難繼續(xù)存活下去,。二手交易平臺(tái)的門檻主要還是用戶門檻，這兩點(diǎn)空空狐都并不具備,，做砸了倒不能全怪創(chuàng)始人,。投資人要止損，余小丹成負(fù)擔(dān) 我們知道,，任何項(xiàng)目不論是找人投資,，還是招募合作商，最重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是包裝,。毫不客氣的說,，項(xiàng)目能不能賣出好價(jià)錢，包裝起到30%以上的作用。而空空狐如果說項(xiàng)目價(jià)值的話,，除了積累的用戶數(shù)據(jù)和二手商品信息,，還有一部分就是創(chuàng)始人本身的能力、人脈資源和經(jīng)驗(yàn),。比如羅永浩為什么手機(jī)做得那么難,，依然有投資人愿意給他錢，就是因?yàn)榱_永浩自帶流量,，有了他就等于有了一個(gè)不花錢的自助推廣平臺(tái),。而余小丹的身體情況可能會(huì)成為投資人轉(zhuǎn)賣空空狐項(xiàng)目的軟肋，以及為什么錢不到位,，原因也是不看好空空狐的未來發(fā)展,，既然準(zhǔn)備賤賣，自然就應(yīng)該只包裝面子,，不用在里子上多花錢了,，也沒有什么不合理。而余小丹的身體以及無法對(duì)公司繼續(xù)輸出價(jià)值,，那么在轉(zhuǎn)售項(xiàng)目的時(shí)候就會(huì)成為負(fù)面條件,，對(duì)于價(jià)格談判是很不利的。空空狐如果不是余小丹的文章,，那也就不過是投資人投錯(cuò)項(xiàng)目造成虧損的一個(gè)錯(cuò)誤判斷,，余小丹雖然沒有義務(wù)賠償投資人的損失，但是也沒有權(quán)力繼續(xù)要求投資人輸血救命,。總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的生意和投資人的生意當(dāng)時(shí)朱波問王凱歆,，如果B輪融資成功后，你準(zhǔn)備怎么獎(jiǎng)勵(lì)自己,？王凱歆說：“會(huì)賣掉一部分股份套現(xiàn),，讓自己實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由�,！彪m然最終這個(gè)夢想沒有實(shí)現(xiàn),，但是這就是創(chuàng)業(yè)者所認(rèn)為的生意。以前創(chuàng)業(yè)靠賣貨或者賣服務(wù)賺錢,，而資本市場讓創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn),，如果你能夠賣公司賺錢會(huì)賺得更多賺得更快，所以就會(huì)與投資人聯(lián)手講故事做數(shù)據(jù)做“資本估值”的生意,。而投資人的生意的本質(zhì)則是“擊鼓傳花”,，投資價(jià)格處于地位，能夠包裝高價(jià)的項(xiàng)目,，低價(jià)買入,，高價(jià)轉(zhuǎn)手賣出,，變成了天使輪、A輪,、B輪到最終上市的整個(gè)過程,，而當(dāng)賣不出或者賣虧的時(shí)候，自然也就很難對(duì)創(chuàng)業(yè)者好聲好氣地說話了,。創(chuàng)業(yè)者和投資人的結(jié)合就像一場政治婚姻投資人是皇帝,，把女兒嫁給大將軍，要求大將軍幫他消滅列國,，一統(tǒng)天下,。創(chuàng)業(yè)者是將軍，如果仗打贏了,，自然皆大歡喜,，功成名就還能夠抱得美人歸。如果仗打輸了,，皇帝立刻變臉,，別說駙馬高位，人頭都有危險(xiǎn),。看懂了這點(diǎn),，你就會(huì)明白為什么每一筆投資幾乎都帶有對(duì)賭協(xié)議，你就會(huì)明白投資人為什么敢于投一些看起來不靠譜的項(xiàng)目,，你就會(huì)明白投資人和創(chuàng)業(yè)者無對(duì)無錯(cuò),，無恩無仇,，都是利益和博弈,。創(chuàng)業(yè)者看問題，不能只看表象,，而要洞察本質(zhì),，才能在競爭中生存下來。本文首發(fā)于微信公眾號(hào)老苗撕營銷（yiheyingxiao）,，必須一起看的文章還包括《“終端為王的大坑還能埋下多少冤魂”》,，《多數(shù)人并不知道的終端分類法》，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營銷"或登錄益合營銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，還可與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）,。; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營銷|1983 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

老板很喜歡，投資人也點(diǎn)贊的項(xiàng)目為什么死得賊快,？: 老苗撕營銷 2016-12-6 10:25; 為什么被大多數(shù)看好的項(xiàng)目最終都是失敗的,？為什么有些企業(yè)投入很多資源卻看不到效果？為什么小米在智能手機(jī)領(lǐng)域能夠“四兩撥千斤”,？我們經(jīng)�,？吹竭@樣的例子，總會(huì)有不少市場短期追捧的項(xiàng)目，很快地就銷聲匿跡,。這些項(xiàng)目的特點(diǎn)往往是老板非常喜歡,，資本非常看好,，前期非常不差錢,，為什么這類看起來非常完美的項(xiàng)目最終會(huì)折戟沉沙，兵敗滑鐵盧呢,？嘿客網(wǎng)購服務(wù)社區(qū)店的潰敗順豐是中國最偉大的快遞公司之一,，順豐老板王衛(wèi)更是中國企業(yè)家中的佼佼者。如果說王衛(wèi)在輝煌的企業(yè)家生涯中有可吹毛求疵的地方,，那就是嘿客了,。根據(jù)順豐上市后的財(cái)報(bào)顯示，嘿客燒完了十幾億元正式宣告失敗,，裁員止損,。嘿客為什么會(huì)失敗，網(wǎng)上分析的文章太多,，我這里只講一點(diǎn),，就是“企業(yè)老板的自嗨”。嘿客是“O2O風(fēng)口”的象征和代表,�,；贠2O市場，各大巨頭可謂扎堆投資,，嘿客基于順豐優(yōu)選的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ),，把“社區(qū)店+網(wǎng)店+快遞”三者結(jié)合起來，希望養(yǎng)成讓消費(fèi)者在嘿客社區(qū)店上網(wǎng)購物的習(xí)慣,�,？上屡c愿違，嘿客相較于家更遠(yuǎn),，相較于便利店出貨更慢,，而且價(jià)格也沒有太多優(yōu)勢，自然很難讓消費(fèi)者買賬,。后來有一篇知情人寫文章透露,，嘿客是順豐老板王衛(wèi)的一意孤行。其實(shí)嘿客的現(xiàn)象在中國企業(yè)家中比比皆是,。項(xiàng)目是企業(yè)家發(fā)起的,，就如同企業(yè)家的孩子。中國有句俗話：“瘌痢頭兒子自家好”,，所以投資人和老板對(duì)于自己的項(xiàng)目投入感情太深,，反而會(huì)導(dǎo)致難以自拔,。就拿嘿客來說，從王衛(wèi)的角度,，嘿客是一條能讓順豐從一家物流快遞公司邁向沃爾瑪或亞馬遜之路的捷徑,，未來他終于可以成為平臺(tái)，不止靠送快遞賺錢了,，從公司的經(jīng)營內(nèi)容來說,，逼格一下子就提上去了，而且這個(gè)故事在O2O大行其道的風(fēng)口上,，投資人也喜歡這個(gè)故事,。但是最后的結(jié)果是，精英階層充分認(rèn)可的東西不接地氣,，普通老百姓不買賬,。怪不得偉大的鄧小平同志再三告誡：“實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的“好故事”變成打造“偽需求” 曾幾何時(shí),，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)給資本講的最好故事就是“我們將打造流量入口”,。不論是百團(tuán)大戰(zhàn)、O2O大戰(zhàn),、58趕集大戰(zhàn),、還是到后來的垂直電商大戰(zhàn)，直播平臺(tái)大戰(zhàn),，無一不是站在搶占流量入口的角度搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),。通過降價(jià)、補(bǔ)貼,、砸廣告等各種方式,，只為了獲得用戶量，但是直到敵我殺的彈盡糧絕才發(fā)現(xiàn),，怎么大家都不賺錢,？最后還是合并算了,。于是打車的只剩下滴滴,，據(jù)傳美團(tuán)和百度外賣也都要合并了，這些還算靠譜的,。還有不靠譜的比如河貍家,，南瓜車，花了很多錢把不少美甲師,，美發(fā)師都聚集起來,，給他們補(bǔ)貼，幫他們推廣用戶,，夢想著成為女性美妝的流量入口,。而當(dāng)資本錢一燒完,，那些美發(fā)美甲師立刻一哄而散，各回各家,，各找各媽,，再也沒平臺(tái)什么事了。為了聚人而制造“偽需求”,，大量的補(bǔ)貼除了個(gè)別真的改掉了消費(fèi)者的行為習(xí)慣,，其他的基本就等于為勞動(dòng)者和消費(fèi)者做公益慈善了。為什么走上“自嗨”之路的項(xiàng)目都死得快 “自嗨”是許多經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)老板都容易犯的錯(cuò)誤,，就是過分強(qiáng)化肯定自己的主觀想法而非尊重用戶的真實(shí)感受和消費(fèi)行為模式,，從而導(dǎo)致在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上不接地氣，在內(nèi)容表現(xiàn)上妄自尊大,。從自己的角度出發(fā),。比如嘿客的失敗源自于王衛(wèi)的“自嗨”，比如O2O的“偽需求”源自于整個(gè)資本市場的“自嗨”,。更糟糕的是,，很多缺乏營銷內(nèi)容設(shè)計(jì)能力的公司，在推廣內(nèi)容上都犯了“自嗨”的錯(cuò)誤,。很多項(xiàng)目招不到合作伙伴,，主因就是“自嗨” 我們經(jīng)常在很多企業(yè)的招商宣傳上，看到這樣的字眼,，“XX行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”（問題其實(shí)不是）,，加盟即送十大支持（問題是內(nèi)容空洞），市場空間2000億（問題是行業(yè)市場多大與具體是什么項(xiàng)目沒啥關(guān)系）,，更有甚者,，在招商政策上，有些本來就不知名的品牌還把自己看得很高,，動(dòng)不動(dòng)就和行業(yè)老大比零售價(jià),，說自己有性價(jià)比，動(dòng)不動(dòng)就和行業(yè)老大比加盟費(fèi),，說自己門檻低,。這樣的項(xiàng)目招不到商絕對(duì)是活該。很多項(xiàng)目銷售轉(zhuǎn)化難,，主因也是“自嗨” 從消費(fèi)者行為來說,，其實(shí)品牌知名度高，只是覺得買了放心,，和你是不是大企業(yè)并沒有太大關(guān)系,。比如董明珠雖然能把格力空調(diào)賣得風(fēng)生水起，但在消費(fèi)者眼里,，你做手機(jī)就是不行,。比如王健林能做地產(chǎn)做到中國首富,，但是折騰一個(gè)萬達(dá)電商（現(xiàn)飛凡網(wǎng)），花了好幾年都沒有太大的動(dòng)靜,。為什么,？是董明珠和王健林沒錢嗎？沒渠道嗎,？不是,，主要就是消費(fèi)者不認(rèn)，不認(rèn)你實(shí)力再強(qiáng)和消費(fèi)者也沒一毛錢關(guān)系,。所以當(dāng)董小姐強(qiáng)調(diào)自己能把手機(jī)做的超過小米,，甚至超過蘋果的時(shí)候，吃瓜群眾們就只能在一旁呵呵了,，僅僅在精神上做下支持也就罷了,。一些成功企業(yè)家做自己不擅長做的事情，最終失敗的原因也是在對(duì)于自己過分自信,，說到底,，就是“自嗨”。我認(rèn)為產(chǎn)品投入市場中最終的成敗和結(jié)果,，其實(shí)是有一個(gè)公式的,。營銷結(jié)果 = 內(nèi)容分 X 渠道分 X 市場分公式中的營銷結(jié)果，指的是市場的占有率和銷量,；內(nèi)容分指的是產(chǎn)品的表現(xiàn)形式,，特色以及用于和消費(fèi)者溝通的工具（如廣告，文章,，宣傳等）,；渠道分指的是參與銷售的合作伙伴的數(shù)量和實(shí)力；市場分指的是整個(gè)市場大盤的增長或萎縮,。三者之間是乘法關(guān)系,，一榮俱榮，一損俱損,，其中一項(xiàng)歸零,，則最終的營銷結(jié)果全部歸零。恒大冰泉：渠道滿分,，市場高分,，內(nèi)容負(fù)分在恒大集團(tuán)許老板的帶領(lǐng)下,，恒大冰泉從出生時(shí)就含著金湯匙,，在渠道上憑借大量的資金，完成了大躍進(jìn),，一夜之間所有終端渠道全部鋪滿,。高端飲用水市場也還可以,，不追求依云級(jí)別的價(jià)格，昆侖山級(jí)別的飲用水市場容量還是很大的,。但是在品牌定位上的混亂,，以及與消費(fèi)者溝通上的不明確，再加上消費(fèi)者不愿接受的價(jià)格和初期的小包裝,，都讓這款實(shí)力很強(qiáng)的水虧損嚴(yán)重,，尤其是代言人反復(fù)更換，里皮,、成龍,、范冰冰、金秀賢幾乎輪了一遍,，最后品牌知名度是夠高了,，但是給消費(fèi)者的印象除了“恒大很有錢”外，就基本和水本身沒有半毛錢的關(guān)系,。小米手機(jī)：渠道中等,，市場滿分，內(nèi)容高分再看6年前稱得上“平地起風(fēng)云”的小米手機(jī),，初期的渠道實(shí)力是比較一般的,，主要依托于雷軍在投資界的人脈資源以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的資源積累，渠道實(shí)力不能說差,，但一定比不過中華酷聯(lián),。但是小米一方面抓住了當(dāng)時(shí)智能手機(jī)的紅利期，同時(shí)在內(nèi)容設(shè)計(jì)上,，小米所有的內(nèi)容宣傳和廣告設(shè)計(jì)全部針對(duì)“發(fā)燒友”,。有人曾經(jīng)開玩笑說，小米其實(shí)不是賣手機(jī)的,，而是賣PPT的并非笑談,。但是每一頁P(yáng)PT在當(dāng)時(shí)看幾乎都能夠擊中“發(fā)燒友屌絲”的內(nèi)心。高性價(jià)比,，高配置,，還有品牌，外觀設(shè)計(jì)還有范,，在某些地方甚至還能超越蘋果（表面上）,，小米和雷軍沒有自嗨，反而讓消費(fèi)者自嗨起來了,，那就是真正成功了,。雖然這幾年因?yàn)橹悄苁謾C(jī)市場分?jǐn)?shù)降低，小米的內(nèi)容輸出上也開始造成米粉們的審美疲勞,，即便渠道實(shí)力增強(qiáng)了,，賣得也沒有以前好了,。為什么那么多身價(jià)幾億幾十億的大企業(yè)都要找專業(yè)營銷公司來“尋醫(yī)問藥”，其實(shí)主要是因?yàn)檫@些企業(yè)的老板有智慧,，知道自己會(huì)忍不住“自嗨”,，判斷錯(cuò)了市場走向，從而導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營不善,。所以不論是招商問題,，還是產(chǎn)品銷售問題，你如果遇到了,，不放點(diǎn)擊菜單里的“”“學(xué)習(xí)交流”,，讓我們一起頭腦風(fēng)暴一下。苗慶顯,，益合營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問,。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功,。想要看老苗撰寫的更多原創(chuàng)營銷方法和工具,，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可登錄益合營銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com，與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）,。; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營銷|1154 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2016浦軟創(chuàng)業(yè)營第二期畢業(yè)路演 ——?jiǎng)?chuàng)意四濺,，投資人急“搶單”: 策劃人李星 2016-7-22 23:55; 　 2016年7月21日下午2點(diǎn),，由浦軟孵化器聯(lián)手晨暉創(chuàng)投主辦的“2016浦軟創(chuàng)業(yè)營第二期畢業(yè)路演”在浦東軟件園愛酷空間成功舉辦,。　　外灘董事會(huì)、賽富亞洲基金,、青松基金等創(chuàng)投界大咖以及芯片巨頭ARM到場觀摩路演,，浦軟創(chuàng)業(yè)營二期部分學(xué)員出席了本次活動(dòng)。　　活動(dòng)開場浦軟孵化器總經(jīng)理胡萍女士對(duì)浦軟創(chuàng)業(yè)營二期進(jìn)行了回顧和總結(jié)：浦軟創(chuàng)業(yè)營第二期由浦軟孵化器聯(lián)合浦軟基金管理方晨暉創(chuàng)投發(fā)起,，于 2016年4月23日在浦軟愛酷空間（I-CUBE）正式開營,，本屆創(chuàng)業(yè)營共有200多名創(chuàng)業(yè)者報(bào)名，經(jīng)過層層篩選,，最終選出40個(gè)來自全國各地的優(yōu)秀項(xiàng) 目入營,。創(chuàng)業(yè)營通過三個(gè)月的集中培訓(xùn)、案例剖析,、經(jīng)驗(yàn)分享,、分組陪練等方式，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)“從創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變,。　　參加此次路演項(xiàng)目的分別為小艾愛跑,、55公里、南芯半導(dǎo)體、大樹聚科技,、零信,、智能職業(yè)規(guī)劃引擎,，每個(gè)項(xiàng)目都極具創(chuàng)意與特色,，在行業(yè)中也引起不少關(guān)注，現(xiàn)場不時(shí)響起陣陣掌聲,。　　以下是此次6個(gè)路演項(xiàng)目的現(xiàn)場精彩簡介：（“小艾愛跑”項(xiàng)目路演）　　愛好也能作為創(chuàng)業(yè)idea的來源,，小艾愛跑創(chuàng)始人李康先生本身就熱衷于戶外運(yùn)動(dòng)，瞄準(zhǔn)了國內(nèi)跑步市場井噴但缺乏專業(yè)運(yùn)營和管理的現(xiàn)象,，自主研發(fā)運(yùn)營管理平臺(tái),，提供線上與線下的技術(shù)服務(wù)支持，使大眾賽事和俱樂部獲得更簡單更高效運(yùn)營能力,，以及更好的跑友體驗(yàn),！　　“小艾愛跑”的運(yùn)動(dòng)比賽和活動(dòng)運(yùn)營管理平臺(tái)【跑團(tuán)助手】和【比賽助手】幫助跑步圈的賽事運(yùn)營公司和各類跑步俱樂部，協(xié)會(huì)以及訓(xùn)練營,，可以獲得更高效更簡單的運(yùn)營管理能力,，使運(yùn)動(dòng)愛好者獲得更好的參賽和活動(dòng)體驗(yàn)�,！靶“瑦叟堋蓖ㄟ^持續(xù)和國內(nèi)各大城市的大型跑步社團(tuán),，以及知名馬拉松賽事共同建立比賽和活動(dòng)的運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)賽事和活動(dòng)運(yùn)營的流程優(yōu)化和體驗(yàn)提升,。（“55公里”項(xiàng)目路演）　　55公里的團(tuán)隊(duì)成員分別來自盛大,、微軟、豆瓣,、淘寶,、廣鐵國旅等國內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司,，擁有豐富的產(chǎn)品研發(fā),、運(yùn)營及推廣經(jīng)驗(yàn)，立足于國內(nèi)市場,，放眼世界,，通過前期運(yùn)營爭取更多的用戶關(guān)注與入駐，其團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人現(xiàn)場表現(xiàn)十分具有感染力,，頗受嘉賓們關(guān)注,。　　其中，作為55公里定向當(dāng)?shù)厝寺眯蟹⻊?wù)平臺(tái)的首塊業(yè)務(wù),，“我家吃飯”將邀請(qǐng)旅行者至當(dāng)?shù)厝思页燥�,，在用更低價(jià)格享受法餐、西班牙海鮮、韓式料理,、手工壽司等美味的同時(shí),，體驗(yàn)最真實(shí)地道的當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情,。（“南芯半導(dǎo)體”項(xiàng)目路演）　　100瓦萬能充電器可以充手機(jī),、充平板,，但是充無人機(jī)這么高大尚也能做到嗎？　　南芯半導(dǎo)體告訴我們,，他們可以,，不用復(fù)雜的數(shù)據(jù)線、不用切換多個(gè)接口,、一根線全搞定,，這么便捷的產(chǎn)品，怪不得我們的投資人沒等對(duì)方開口就主動(dòng)問起融資意向,。　　南芯半導(dǎo)體科技有限公司由一批來自歐美知名企業(yè)的工程師創(chuàng)建,，以Buck-Boost為核心，以USB PD為契機(jī),，驅(qū)動(dòng)萬能充電系統(tǒng)的誕生,。秉承不斷創(chuàng)新的工程師文化，致力于為業(yè)內(nèi)提供高性能,、高品質(zhì)的IC解決方案,。憑借團(tuán)隊(duì)在歐美企業(yè)豐富的技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)積累，保持細(xì)分市場3-5年技術(shù)領(lǐng)先,。同時(shí)堅(jiān)持打造差異化產(chǎn)品,，做到領(lǐng)先同領(lǐng)域其他產(chǎn)品10倍的性價(jià)比。為用戶提供靈活,，多用途,，高品質(zhì)且價(jià)格適中的方案�,！　� （“大樹聚科技”項(xiàng)目路演）　　作為六個(gè)路演項(xiàng)目之中唯一一個(gè)以動(dòng)漫短片開場的團(tuán)隊(duì),，大樹聚科技可謂賺足了在場嘉賓的眼球。一分鐘的時(shí)間,，生動(dòng)闡釋了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)大數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用場景,，憑借十年的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)與卓越的數(shù)據(jù)分析能力,，大樹聚科技贏得了包括遠(yuǎn)洋地產(chǎn),、保利地產(chǎn)在內(nèi)多家大型地產(chǎn)集團(tuán)公司的青睞，未來將拓展更大的商業(yè)地產(chǎn)大數(shù)據(jù)應(yīng)用市場,。　　大樹聚科技專注于為泛零售領(lǐng)域提供智能商業(yè)決策服務(wù)。依托多方數(shù)據(jù)源,，運(yùn)用場內(nèi)硬件與云端部署軟件相結(jié)合的技術(shù)手段,，幫助商業(yè)地產(chǎn)及品牌零售商全方位分析和挖掘到店消費(fèi)者及潛在消費(fèi)人群需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營和精準(zhǔn)營銷,。（“零信”項(xiàng)目路演）　　零信致力于做企業(yè)的信息中心,，相對(duì)于競爭對(duì)手,，更多本土化的思考,，公司成立不到兩年，僅靠八位團(tuán)隊(duì)成員,，產(chǎn)品注冊總用戶數(shù)就已達(dá)五萬人,，并與中信、中國聯(lián)通,、百視通等國內(nèi)多個(gè)行業(yè)巨頭合作,。　　零信是專為工作打造的即使溝通 IM，致力于打造易用快速的接入整合方式,，可以讓企業(yè)用簡單的方式就可以整合各種系統(tǒng)和文件到零信上,，成為企業(yè)的第二個(gè)大腦。除此之外,，還提供了豐富的開發(fā)模式,，讓企業(yè)可以開發(fā)自己的業(yè)務(wù)機(jī)器人、知識(shí)機(jī)器人等,，為公司員工和客戶提供服務(wù),，減少人工成本，提升工作效率,。簡化工作,，從零信開始。（“智能職業(yè)規(guī)劃引擎”項(xiàng)目路演）　　很多人在學(xué)校都做過職業(yè)測評(píng),，也曾被一些不靠譜的職業(yè)建議所誤導(dǎo)過,。今天智能職業(yè)規(guī)劃引擎CEO王露頤在現(xiàn)場就面對(duì)了一位有過類似經(jīng)歷的嘉賓質(zhì) 疑。不過通過全面的職場模型以及動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)更新,，智能職業(yè)規(guī)劃引擎大大破除了傳統(tǒng)職業(yè)測評(píng)千篇一律的形式,，為求職人士提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。　　智能職業(yè)規(guī)劃引擎是在線教育和企業(yè)招聘的連接樞紐,，通過多維度專業(yè)數(shù)據(jù)源,、業(yè)界權(quán)威模型和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)為用戶提供專家級(jí)的職業(yè)規(guī)劃和求職準(zhǔn)備服務(wù),。通過智能職業(yè)規(guī)劃引擎，用戶可以客觀地評(píng)估自身,，按照最適合自身的職業(yè)路徑有的放矢地選擇課程,、實(shí)習(xí)或者下一份工作,，從而獲得夢想中的 Offer,。（會(huì)后互動(dòng)交流）　　“浦軟創(chuàng)業(yè)營”是“浦軟創(chuàng)業(yè)+”行動(dòng)計(jì)劃中的重要組成部分。2015年浦軟創(chuàng) 業(yè)營第一期報(bào)名啟動(dòng)兩天就吸引了200多名創(chuàng)業(yè)者報(bào)名,，經(jīng)過嚴(yán)格篩選,，第一期共有40名學(xué)員入選，主要來自于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、互聯(lián)網(wǎng)金融,、IC設(shè)計(jì)、O2O,、先進(jìn)智造等TMT領(lǐng)域,。其中有15家獲得了2.06億元風(fēng)險(xiǎn)投資，2家新三板掛牌,。　　一直以來,，上海浦東軟件園都非常重視創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。浦軟孵化器希望通過“浦軟創(chuàng)業(yè)營”的平臺(tái),，為更多有創(chuàng)業(yè)夢想的年輕人對(duì)接資源,，讓創(chuàng)業(yè)者獲取更多經(jīng)驗(yàn)和資源，加速創(chuàng)業(yè)成功的步伐,。　　················································延伸閱讀··································································· 　　【浦軟創(chuàng)業(yè)營第一期精彩回顧】　　 Duang~~2015浦軟創(chuàng)業(yè)營開營了~ 　　 2015浦軟創(chuàng)業(yè)營完滿收官　　【浦軟創(chuàng)業(yè)營第二期精彩回顧】　　 2016浦軟創(chuàng)業(yè)營正式開營　　浦軟創(chuàng)業(yè)營第二期 | 財(cái)務(wù)與投融資課程培訓(xùn) 　　浦軟創(chuàng)業(yè)營 |“浦軟助力起航,，孵化創(chuàng)業(yè)夢想” 　　 “浦軟創(chuàng)業(yè)營”（第二期）第三堂課程開講——人事問題，最實(shí)戰(zhàn)的干活　　分享浦軟創(chuàng)業(yè)營 | 風(fēng)雨歷練創(chuàng)業(yè)夢想,，我們終于畢業(yè)了! 　　 2016浦軟創(chuàng)業(yè)營精彩回顧; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|765 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

股權(quán)眾籌走進(jìn)死胡同,，大伙還要不要玩下去？: 策劃人李星 2016-6-8 22:17; 眾籌是互聯(lián)網(wǎng)帶給人們的“阿拉丁神燈”，智能產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來就有粉絲預(yù)購,，奇思妙想在極短時(shí)間內(nèi)獲得啟動(dòng)資金,，甚至創(chuàng)業(yè)公司的股權(quán)、債權(quán)也能被“網(wǎng)購”,，眾籌參與者不再只是前置的消費(fèi)者,、夢想贊助商，還可能成為傳說中的“天使投資人”,。傳統(tǒng) VC/PE 機(jī)構(gòu)的確存在融資效率低,、審核周期長的弊端,，讓越來越多的草根創(chuàng)業(yè)者把希望依托在新興的股權(quán)眾籌平臺(tái)。在浩浩湯湯的全民“創(chuàng)業(yè)潮”中,，融資成為了剛需,，股權(quán)眾籌平臺(tái)終于開始“逆襲”， 2014 年新增股權(quán)眾籌平臺(tái)達(dá) 54 家,， 2015 年股權(quán)眾籌平臺(tái)在“互聯(lián)網(wǎng) + ”及“雙創(chuàng)”的政策利好下呈現(xiàn)“野火”燎原之勢,。隨著電商巨頭、金融系及其老牌 VC/PE 機(jī)構(gòu)紛紛染指股權(quán)眾籌業(yè)務(wù),，其中的泡沫被日趨激勵(lì)職業(yè)競賽快速擠掉,。據(jù)網(wǎng)貸之家發(fā)布的《 2016 年 4 月眾籌行業(yè)報(bào)告》顯示，今年前 4 個(gè)月全國倒閉的眾籌平臺(tái) 43 家,。目前,，國內(nèi)的股權(quán)眾籌平臺(tái)經(jīng)過洗牌后開始“大分化”，有的做多元化的平臺(tái),，有的走小而美路線：前者如京東東家,、 36 氪,；后者如人人投主要從事實(shí)體店鋪私募股權(quán)融資,，投壺網(wǎng)專注醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)股權(quán)眾籌。那么,，股權(quán)眾籌平臺(tái)與監(jiān)管層面的博弈如何深刻影響眾籌行業(yè)發(fā)展,？股權(quán)眾籌平臺(tái)自身為什么會(huì)陷入商業(yè)模式困境？股權(quán)眾籌平臺(tái)最終是一地雞毛,，還是開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)金融的全新路徑呢,？筆者試作如下解析。法律地位不明始終是“達(dá)摩克利斯之劍” 眾所周知,，只有上市公司才能公開募股集資,，而“為創(chuàng)業(yè)者而生”的股權(quán)眾籌平臺(tái)注定了與現(xiàn)行的證券體系和監(jiān)管制度反復(fù)斡旋。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在網(wǎng)上募集投資資金,，是否涉嫌非法集資,？風(fēng)險(xiǎn)投資失敗率在 80% 以上，互聯(lián)網(wǎng)降低了投資人的門檻,，是否將“高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)散戶化”,？在經(jīng)濟(jì)下行壓力劇增的新常態(tài)下，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新被當(dāng)政者視為提振經(jīng)濟(jì),、保障就業(yè)的戰(zhàn)略抓手,，股權(quán)眾籌平臺(tái)成了融資困難的中小微企業(yè)的“及時(shí)雨”，因而現(xiàn)行的法律監(jiān)管體系對(duì)于股權(quán)眾籌模式一直作壁上觀,，并適時(shí)釋放出一些“曖昧”表態(tài),。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目股權(quán)眾籌某種程度上仍是傳統(tǒng) VC/PE 投資行為的線上化,，本質(zhì)上仍屬于高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的股權(quán)投資行為,，全民天使投資人是偽命題,。中國證券業(yè)協(xié)會(huì)于 2014 年底《私募股權(quán)眾籌融資管理辦法 ( 試行 )( 征求意見稿 ) 》中明確了規(guī)定融資者通過股權(quán)眾籌時(shí)必須采取“非公開發(fā)行方式”，單個(gè)項(xiàng)目股權(quán)眾籌的投資人不得超過 200 人,；并規(guī)定“合格投資人”是投資單個(gè)融資項(xiàng)目的最低金額不低于 100 萬元人民幣的單位或個(gè)人,，其中，單位的凈資產(chǎn)不低于 1000 萬元人民幣,，個(gè)人的金融資產(chǎn)不低于 300 萬元人民幣或最近三年個(gè)人年均收入不低于 30 萬人民幣,。 2015 年 7 月底，央行聯(lián)合十部委出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》,，明確規(guī)定“股權(quán)眾籌”性質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)形式進(jìn)行公開小額股權(quán)融資的活動(dòng),；隨后證監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于對(duì)通過互聯(lián)網(wǎng)開展股權(quán)融資活動(dòng)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)檢查的通知》對(duì)“股權(quán)眾籌”與“互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資活動(dòng)”進(jìn)行明確區(qū)分。事實(shí)上,，除了京東金融,、螞蟻達(dá)客、平安拿到了眾籌公募牌照,，其他股權(quán)眾籌平臺(tái)均不符合要求,，去年國內(nèi)多部分股權(quán)眾籌平臺(tái)大多改名。因而文中提及的“股權(quán)眾籌平臺(tái)”是約定俗成的叫法,，官方稱呼實(shí)際上是“互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資平臺(tái)”,。而關(guān)于股權(quán)眾籌的合法性的“另一靴子”遲遲沒有落地 …… 股權(quán)眾籌平臺(tái)的商業(yè)模式困局股權(quán)眾籌平臺(tái)作為“連接 ” 項(xiàng)目方與投資人的撮合者，其存在的價(jià)值無非是：針對(duì)傳統(tǒng) VC/PE 機(jī)構(gòu)不足,，填補(bǔ)公募與私募基金之間的中等額度股權(quán)投資的市場空缺,，從而解決中小企業(yè)融資難的問題，并保護(hù)投資人的利益,，讓投資人賺到錢,，平臺(tái)才充足的資金來源。平臺(tái)在股權(quán)交易服務(wù)中,，需要承擔(dān)高昂的運(yùn)營成本,。在項(xiàng)目的篩選階段，分析師會(huì)對(duì)項(xiàng)目反復(fù)評(píng)估,、百里挑一,；在項(xiàng)目包裝上線時(shí)，平臺(tái)為項(xiàng)目對(duì)接合適的投資人,；在項(xiàng)目結(jié)束后,，由于股權(quán)眾籌的退出周至少需要 3 至 5 年，是以 IPO 回購,、新三板或上市退出,，還是以股權(quán)轉(zhuǎn)讓,、并購重組或清算形式退出，需要持續(xù)跟進(jìn),。此外,，小微企業(yè)的眾籌很有可能吸引一部分“低風(fēng)險(xiǎn)承受能力”的投資人，平臺(tái)還需對(duì)投資人進(jìn)行資格認(rèn)證,，并做風(fēng)險(xiǎn)管控,。平臺(tái)如何才能盈利呢？目前股權(quán)眾籌平臺(tái)的盈利模式主要有四種類型：（ 1 ）中介費(fèi)模式,，平臺(tái)向創(chuàng)業(yè)者抽取融資金額的 5% 作為傭金,，如京東東家、 36 氪,、原始會(huì),、大家投、人人投等,；（ 2 ）跟投模式,，如天使匯、創(chuàng)投圈等平臺(tái)收取融資項(xiàng)目 1% 的股權(quán)作為回報(bào),；（ 3 ）分期付款模式,，如人人投把實(shí)體店鋪的融資額分期打款給創(chuàng)業(yè)者，利用賬期差做穩(wěn)健型理財(cái),；（ 4 ）后端收費(fèi)模式,，如投壺網(wǎng)放棄了從項(xiàng)目端收費(fèi)，而是通過分享投資人的項(xiàng)目增值收益,。平臺(tái)向項(xiàng)目收取中介費(fèi)簡單明了、結(jié)賬快速,，是目前眾籌平臺(tái)的主流盈利模式,，然而這種平臺(tái)與項(xiàng)目之間利益捆綁開始受到很多投資者的質(zhì)疑。近期曝光的“宏力能源事件”就存在眾籌平臺(tái)以其品牌背書對(duì)其項(xiàng)目進(jìn)行過度包裝情況,，結(jié)果預(yù)期收益與實(shí)際業(yè)績嚴(yán)重不符,，讓投資人的錢打了水漂。平臺(tái)推（ hu ）介 (you) 投資者去投放一些不具投資價(jià)值或過度包裝的項(xiàng)目,，從而牟取暴利,。而一些新手投資者甚至認(rèn)為平臺(tái)會(huì)為項(xiàng)目兜底或償還本金，最終引發(fā)投資者與平臺(tái)之間的劇烈矛盾,。全世界所有的金融平臺(tái)生存的邏輯都是保護(hù)投資人的利益,，而不少中國式股權(quán)眾籌平臺(tái)把項(xiàng)目當(dāng)做可盈利的產(chǎn)品，利用概念新奇的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目炒熱氣氛,、拉高流量,，甚至不惜暗箱操作,，以達(dá)到快速分成的目的，對(duì)于不產(chǎn)生利潤的風(fēng)險(xiǎn)把控和“投后管理”環(huán)節(jié)并不重視,。股權(quán)眾籌平臺(tái)突圍的三個(gè)缺口結(jié)合上述中國式股權(quán)眾籌的復(fù)雜圖景,，再看“阿拉丁神燈”的隱喻，創(chuàng)業(yè)者如同在沙漠中探路的阿拉丁,，平臺(tái)是為創(chuàng)業(yè)者推薦股權(quán)眾籌這掌神燈的魔法師,，互聯(lián)網(wǎng)是神燈中快速對(duì)接投融資供需的天神，而投資者正是在天神安排下與創(chuàng)業(yè)者聯(lián)姻的公主,，最終魔法師在私欲的膨脹下走向了陰暗面,。投壺網(wǎng) CEO 趙妍昱在中國風(fēng)險(xiǎn)投資論壇發(fā)表《眾籌將死》演講呼吁，“當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資平臺(tái)的確存在‘優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目難尋覓,、信任關(guān)系難建立,、定價(jià)方式不完備、退出機(jī)制不健全’等行業(yè)痛點(diǎn),，平臺(tái)需要積極配合監(jiān)管層對(duì)融資項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格審核和監(jiān)管,，加強(qiáng)業(yè)內(nèi)合作，逐漸完善股權(quán)眾籌的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),�,！辈还茉鯓樱诠蓹�(quán)眾籌的內(nèi)憂外患下,，平臺(tái)依然是為創(chuàng)業(yè)者保住融資“救命稻草”的希望所在,，思路決定出路，相應(yīng)的突破口分析如下：（ 1 ）平臺(tái)在現(xiàn)行的法律框架下,，應(yīng)與監(jiān)管層保持良性互動(dòng),。伴隨前期上線項(xiàng)目逐漸逼近“退出期”，媒體不斷曝光的股權(quán)眾籌失敗案例與 P2P 大規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)事件的余波交織,，宏觀政策對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)監(jiān)管力度空前嚴(yán)厲,，而政策因素?zé)o時(shí)不刻影響股權(quán)眾籌平臺(tái)的工作量及變現(xiàn)潛力。比如股權(quán)眾籌要求投資人以“有限合伙企業(yè)”進(jìn)入被投企業(yè),，平臺(tái)要為投資者辦理或變更工商登記手續(xù),；再如投資者只有工商登記為“創(chuàng)業(yè)投資有限責(zé)任公司”、“創(chuàng)業(yè)投資股份有限公司”等才享有投資企業(yè)的稅后優(yōu)惠政策等,。（ 2 ）平臺(tái)在股權(quán)投資邏輯上需要正本清源,，只有以“投資人利益”為核心重構(gòu)商業(yè)模式才能解開“死結(jié)”。當(dāng)前股權(quán)眾籌的綜合平臺(tái)在項(xiàng)目數(shù)量,、投資人資源,、推廣造勢、項(xiàng)目滿籌率上擁有明顯優(yōu)勢，只有抓好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目準(zhǔn)入,、項(xiàng)目退出的“兩頭”,，股權(quán)眾籌行業(yè)才能進(jìn)入良性循環(huán)。而一些流量優(yōu)勢不明顯的垂直平臺(tái)也并非沒有機(jī)會(huì),，比如投壺網(wǎng)站在投資人角度評(píng)估項(xiàng)目,，代表投資人利益挑選項(xiàng)目，平臺(tái)上線的項(xiàng)目極少,，回音必集團(tuán)的“獨(dú)角獸”項(xiàng)目在其平臺(tái)上眾籌達(dá)到 1.15 億元的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資的最高記錄,。由此帶來的啟示是，專業(yè)化眾籌平臺(tái)的活路在于“服務(wù)盈利”而非流量盈利,。（ 3 ）業(yè)內(nèi)亟需出臺(tái)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，平臺(tái)還需與線下老牌 VC/PE 機(jī)構(gòu)密切合作。當(dāng)前眾籌平臺(tái)同質(zhì)化嚴(yán)重,、各自為戰(zhàn),，行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫如合格投資人、融資企業(yè),、中介等關(guān)鍵信息并沒有打通,，在爭奪投資人和項(xiàng)目資源過程中陷入內(nèi)耗，掣肘眾籌行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,，而一旦基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的共享可以有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā),。應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，股權(quán)眾籌與線下的 VC/PE 機(jī)均相比還處于投融資的支流,，目前各大股權(quán)眾籌平臺(tái)通行“領(lǐng)投 + 跟投”制度,，離不開傳統(tǒng) PE 機(jī)構(gòu)的領(lǐng)投，而線下 PE 機(jī)構(gòu)也迫切需要互聯(lián)網(wǎng)提升投資效率,。股權(quán)眾籌與傳統(tǒng)的私募機(jī)構(gòu)之前并非顛覆或替代關(guān)系,，而是互補(bǔ)與共榮的關(guān)系。此外,，在一片唱衰“眾籌”悲觀氛圍中,，一些有實(shí)力的股權(quán)眾籌平臺(tái)的“線下化”、“國際化”轉(zhuǎn)向值得注意,。天使匯與國家級(jí)開發(fā)區(qū)、戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)園,、創(chuàng)業(yè)園,、眾創(chuàng)空間合作孵化項(xiàng)目，并與國內(nèi)知名財(cái)務(wù)咨詢（ FA ）機(jī)構(gòu)合作提供股權(quán)交易服務(wù),。投壺網(wǎng)與北美醫(yī)藥科技公司,、醫(yī)藥健康項(xiàng)目孵化器合作挑選投資項(xiàng)目，實(shí)際上充當(dāng)了引進(jìn)國外先進(jìn)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)技術(shù)及新藥的資本交流平臺(tái),�,？梢灶A(yù)見,，股權(quán)眾籌平臺(tái)與線下投資機(jī)構(gòu)深度融合，逐步形成了“股權(quán)投資 O2O 化”,；而國內(nèi)眾籌機(jī)構(gòu)與國外眾籌機(jī)構(gòu)的資本,、技術(shù)合作交流也會(huì)越來越頻繁。 “勿忘初心,，方得始終”是互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)人的口頭禪,，用在股權(quán)眾籌平臺(tái)卻是再好不過的藥方，如果股權(quán)眾籌平臺(tái)繼續(xù)漠視投資者的利益,，走一條透支信任,、飲鴆止渴的道路，未來必定會(huì)爆發(fā)大規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)事件,，在監(jiān)管層的鐵錘之下,，中國式股權(quán)眾籌將面臨傾覆之危；而股權(quán)眾籌平臺(tái)以投資人為中心,，讓優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目為投資人獲益,，讓劣質(zhì)項(xiàng)目在殘酷的市場篩選機(jī)制中大浪淘沙，股權(quán)眾籌平臺(tái)就會(huì)成為資本市場與創(chuàng)業(yè)者依賴的關(guān)鍵角色,，并能憑借“互聯(lián)網(wǎng) + 金融”的優(yōu)勢徹底變革股權(quán)融資市場,，而監(jiān)管層終究會(huì)為股權(quán)眾籌平臺(tái)“正名”，廣大創(chuàng)業(yè)者才擁有真正踏實(shí),、信賴的融資伙伴,。作者：李星（微信 /QQ 號(hào)： 1598145405 ），策劃人,，科技專欄作者,，公眾號(hào) lixingo2o; 個(gè)人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|531 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

孫先紅、高建華,、宋新宇,、盧文兵等業(yè)界大咖推薦《借勢》: 林海亮談品牌 2015-12-24 14:11; 孫先紅、高建華,、宋新宇,、盧文兵等《借勢》推薦語當(dāng)當(dāng)購買鏈接，請(qǐng)點(diǎn)擊一切皆可借勢,，“勢”無處不在,，無時(shí)不有。只要善于借勢,，企業(yè)都能以更低的成本,、更快的速度得到市場和消費(fèi)者的認(rèn)可，會(huì)有更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)風(fēng)吹草低現(xiàn)“牛”“羊”的成長奇跡,，推薦閱讀《不借勢,，你創(chuàng)什么品牌》，祝所有的讀者都能找到屬于自己的“臺(tái)風(fēng)口”,，都能飛上天,。孫先紅蒙牛、小肥羊,、蒙草抗旱品牌策劃人,、投資人勢和場雖然看不見，摸不著,，卻無法否認(rèn)他們的客觀存在,。從勢這個(gè)角度去談品牌建設(shè)，談市場營銷是非常新穎,，非常獨(dú)到的一個(gè)角度,。中國文化講究順勢而為，不要逆潮流而動(dòng),，做人如此,，做市場營銷更是如此，一旦與大勢相一致,，就會(huì)事半功倍,，希望大家看了《不借勢，你創(chuàng)什么品牌》之后,，能理性地反思一下,，自己的企業(yè)是否駛上了借勢騰飛，借力發(fā)展的快車道,？高建華戰(zhàn)略管理專家,，《贏在頂層設(shè)計(jì)》，《笑著離開惠普》作者小企業(yè)做事,，中企業(yè)做市,，大企業(yè)做勢。勢能是一種寶貴的資源,，順勢要速度,，借勢要影響，的確是企業(yè)快速發(fā)展的一劑良方,！王永品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長,、順風(fēng)車公益活動(dòng)發(fā)起人、微微拼車創(chuàng)始人兼董事長經(jīng)營企業(yè)要做好三件事,，一為引資、二為引智、三為定方向,，其實(shí)這也是整合的借勢思維,，順勢定戰(zhàn)略找發(fā)力的方向、借勢定戰(zhàn)術(shù)找出名的機(jī)會(huì),，經(jīng)營企業(yè),、經(jīng)營品牌“勢”的能量不可小覷，“借”的思維不能沒有,。盧文兵蒙牛,、小肥羊上市操盤人，現(xiàn)任民豐薯業(yè)董事長; 個(gè)人分類: 《借勢》連載|5088 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

揭開創(chuàng)業(yè)者和投資人之間那些不可告人的秘密: 劉海政 2015-4-29 10:23; 文 / 劉海政創(chuàng)業(yè)者和投資人之間能有什么秘密可言,，這文章是標(biāo)題黨賺眼球吧,！實(shí)際上說的是創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中應(yīng)該注意些什么？這也是有很多有創(chuàng)業(yè)想法或者正在創(chuàng)業(yè)路上的人們比較關(guān)心的,！周末去了互聯(lián)網(wǎng)老兵會(huì)聆聽了一位頂級(jí)投行轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)場,、超級(jí)生活平臺(tái)和 MISS MAMA 自媒體創(chuàng)始人美女姜立涵做的分享，對(duì)于我這個(gè)對(duì)創(chuàng)投的小白來說很有收獲多多,，所以用我的認(rèn)識(shí)總結(jié)一下主要觀點(diǎn) ! 對(duì)于創(chuàng)投圈的新人來說有可以借鑒吸取之處,，如果是創(chuàng)投圈的老手了可以略過了… 1 、創(chuàng)業(yè)者會(huì)擔(dān)心投資人把創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子告訴其他人嗎,？其實(shí)創(chuàng)業(yè)者完全不必?fù)?dān)心吧自己的創(chuàng)業(yè)想法告訴投資人或者其他人,！現(xiàn)在是一個(gè)信息完全公開的時(shí)代，能想的這個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的不會(huì)只有你自己,。如果有了好想法只是藏著,、掖著反而跟沒有意義，反而不利于項(xiàng)目的發(fā)展,。要保護(hù)自己創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的最好方式就是把它做出來,，只有你先于競爭對(duì)手吧產(chǎn)品做出來，更有早的占據(jù)市場份額才有意義,。說就是唯快不破,！ 2 、投資機(jī)構(gòu)會(huì)從那幾個(gè)方面去評(píng)價(jià)項(xiàng)目的估值,？對(duì)于不同階段的公司估值的方式也不同,。一般來說對(duì)于初期的創(chuàng)業(yè)公司在天使輪或者 A 輪融資之前，對(duì)公司的估值很難有量化的指標(biāo),，重點(diǎn)會(huì)考慮你項(xiàng)目的商業(yè)模式是否可行,，創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)怎樣，你的項(xiàng)目在行業(yè)所處的位置以及整個(gè)大行業(yè)的發(fā)展前景怎樣,？到公司發(fā)展的成熟階段,，就要用數(shù)據(jù)說話了,，你的核心運(yùn)營數(shù)據(jù)，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表等都會(huì)成為重要的估值考慮因素,。 3 ,、企業(yè)應(yīng)該怎樣選擇咨詢公司和投資公司？關(guān)于咨詢公司方面,，就看企業(yè)自己所能擁有的資源,，如果自己完全有資源就沒有必要找咨詢公司（投資中介）在中間插手了！關(guān)于怎樣選擇投資公司,，這和你的資金需求有密切的關(guān)系,，和你資金需求所帶來的對(duì)賭方式（投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的要求）的方式密切相關(guān)！一般情況來說,，在世界范圍來看投資人不會(huì)創(chuàng)業(yè)者對(duì)賭的要求,，在天使投資人都像天使一樣具有仁厚之心能和創(chuàng)業(yè)者共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在公司發(fā)展到成熟階段進(jìn)行融資的時(shí)候就應(yīng)該考慮跟多的因素了,，這時(shí)候公司已經(jīng)有了現(xiàn)金流,，錢不是最應(yīng)該考慮的因素了。應(yīng)該找的投資公司是投過你公司業(yè)務(wù)所在行業(yè)上下游的投資公司,，就比如說,，一個(gè)做早教的找投資就應(yīng)該找一家投過垂直母嬰電商的公司！這樣你在你在找到錢的同時(shí)也更容易對(duì)接業(yè)務(wù),，從而形成行業(yè)優(yōu)勢,！此外，還有一點(diǎn)如果你的公司要考慮國外上市的話在選擇投資機(jī)構(gòu)的時(shí)候也要有所考慮,！ 4 ,、創(chuàng)業(yè)公司新鮮血液不斷加入，怎樣去合理的分配股權(quán),？保證創(chuàng)始人對(duì)公司控制權(quán),？這個(gè)問題總體來說就是，股權(quán)的蛋糕怎么去分,。首先要分大塊蛋糕,，分完大蛋糕再去分剩下的小塊蛋糕！此外,，還要在公司董事會(huì)的決策權(quán),、表決權(quán)上有所規(guī)定才行！在分配完股權(quán)和權(quán)利完之后在規(guī)定怎么樣去吃股權(quán)蛋糕和怎樣行使權(quán)利,！下面具體說明,。核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的股權(quán)在公司發(fā)展和融資過程中所占有的股權(quán)不斷被稀釋，但要保證仍然擁有公司控制權(quán),！這樣在分配蛋糕是就要保證核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)占據(jù)蛋糕的大塊,，這樣在不斷融資,，不斷發(fā)展新鮮血液過程中，股份被同比例稀釋,，但核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)仍然在股權(quán)暫居大部分,！在核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)分完大塊蛋糕之后，怎樣切分剩下的小蛋糕要提前考慮好,，藥考慮到我的公司需要的各類人，就比如 CFO 創(chuàng)業(yè)公司前期一般用不到,，那上市之前就是很必須,！所以要提前規(guī)劃好小塊的股份蛋糕怎么去分，幾個(gè)人去吃,？股權(quán)蛋糕怎么吃也很有講究,，是現(xiàn)在吃、將來吃,、吃哪一塊也是很有學(xué)問,。一般建議創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在初對(duì)員工所持有的實(shí)際股權(quán)要求兌現(xiàn)條件，一般來說員工的實(shí)際股權(quán)都是通過公司創(chuàng)始人代持,，員工和創(chuàng)始人之間簽訂代持協(xié)議,，規(guī)定實(shí)際股權(quán)兌現(xiàn)的條件，如工作年限等,，等員工達(dá)到實(shí)際的兌現(xiàn)條件才能兌現(xiàn),！說完了對(duì)股權(quán)蛋糕的分法和吃法之后，還有對(duì)公司控制很重要的一部分就是懂事會(huì),！董事會(huì)的權(quán)利大于股權(quán)多少的權(quán)利,！董事會(huì)的決策權(quán)、決策范圍,、決策授權(quán)在對(duì)公司實(shí)際的掌控要高于股權(quán)多少帶來的影響,！即使你的股權(quán)多但你在董事會(huì)中沒有表決權(quán)，依然不是公司的控制人,！就比如投資公司在股權(quán)占大部分,，那投資公司只有財(cái)務(wù)受益權(quán)，沒有決策權(quán),，就無法對(duì)所投資的公司進(jìn)行干涉,！核心創(chuàng)始人要保證對(duì)公司的絕對(duì)掌控，類似于在董事會(huì)中重大問題的一票否決權(quán),，同期創(chuàng)業(yè)小伙伴引入大部分是財(cái)產(chǎn)受益權(quán),，而沒有重大事項(xiàng)的表決權(quán)等。分完蛋糕和規(guī)定怎樣吃之后還要在董事會(huì)表決權(quán)上規(guī)定好,，這也是投資人希望看到的,！保障創(chuàng)始人的權(quán)利就是保障公司平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ),！ 5 、合伙人的進(jìn)入和推出機(jī)制,，和如何防止融資過程中遇到坑,！在創(chuàng)業(yè)階段一般情況下，很少有合伙人主動(dòng)退出,，投人也很不愿意看到公司的核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有人離開,。而有新的合伙人進(jìn)入就要考慮怎樣去劃分股權(quán)蛋糕和怎樣去吃股權(quán)蛋糕！就像上邊文章提到的,。如果核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)有人要離開,，走的可能就是 B 輪融資之后，公司有了一定的市值,，發(fā)展也進(jìn)入到比較穩(wěn)定的階段,，投資人希望創(chuàng)業(yè)者稀釋股份給投資者！這樣離開的人就可以改善一下生活了,！如何避開融資道路上的坑,？融資中的坑有很多創(chuàng)業(yè)者一定要注意，在國內(nèi)天使階段投資越來越復(fù)雜,，合同的細(xì)則和條款有很多,！創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不要太在意投資金額，要細(xì)看合同承諾與保證的細(xì)則,！要注意對(duì)投資人創(chuàng)業(yè)者權(quán)利和義務(wù)的約束,，謹(jǐn)防創(chuàng)業(yè)者要對(duì)公司有連帶責(zé)任這樣的條款！同時(shí)也要要對(duì)投資公司的背景進(jìn)行調(diào)查和了解,，小心各種形式的對(duì)賭,！對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)不易,，不要因小失大,！對(duì)于我這個(gè)互聯(lián)身營銷出生的創(chuàng)投圈菜鳥來說，我感覺還是很有收獲的,，但就是我總結(jié)的有點(diǎn)爛,！如有不妥還請(qǐng)指點(diǎn)！歡迎交流,，我的微信號(hào)： SEOVSEM; 543 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

左右調(diào)味品市場新一輪競爭的3個(gè)問題: 陳小龍營銷診斷 2015-2-6 10:33; 調(diào)味品中國市場,，經(jīng)過18年連續(xù)快速增長，已經(jīng)受到方方面面的關(guān)注,。發(fā)展到2014年,，中國最大的調(diào)味品企業(yè)海天味業(yè)上市，引起資本市場和投資人對(duì)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)新一輪的投資,。然而,，如何在調(diào)味品市場成功投資,，要把握新時(shí)期，調(diào)味品行業(yè)的一些新變化,。下面,，就和大家來分析一下，調(diào)味品中國市場,，到底發(fā)生了什么樣的新變化,。復(fù)合調(diào)味品和傳統(tǒng)調(diào)味品誰會(huì)勝出？我們在過去5年,，多次分析過,，復(fù)合調(diào)味品是目前國際市場的主流，而中國市場還屬于初級(jí)發(fā)展階段,，面對(duì)日益多變的消費(fèi)市場，以單一產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)味品企業(yè)是否會(huì)逐漸淡出,？復(fù)合調(diào)味品在市場的地位是否會(huì)逐漸成為主流,？廣州名道營銷顧問認(rèn)為，產(chǎn)品單一的調(diào)味品企業(yè)倒并不一定會(huì)逐漸淡出,，反倒會(huì)顯現(xiàn),。但是毫無疑問，復(fù)合調(diào)味品在調(diào)味品整體的比重會(huì)逐步增加,。廣州名道營銷顧問預(yù)測中國復(fù)合調(diào)味品市場的增長,，從2014年至2019年，年增長率會(huì)在25%以上,。細(xì)分市場是否會(huì)成為未來市場增長的主因,？敏感的消費(fèi)者研究員們，會(huì)在零售市場發(fā)現(xiàn),，功能性的調(diào)味品越來越豐富,，價(jià)格也普遍較普通產(chǎn)品要貴，但是,，無論是家庭消費(fèi)者還是餐飲和工業(yè)用家,，購買的數(shù)量和品種都依然很多，像這樣細(xì)分領(lǐng)域會(huì)不會(huì)成為未來市場增長的主要原因呢,？要弄清這個(gè)問題,，我們先來理清哪些產(chǎn)品屬于功能性調(diào)味品。我們認(rèn)為,，所謂功能性調(diào)味品,，主要是指調(diào)味品本身具有某項(xiàng)特殊的處理食材的功效，或者是在傳統(tǒng)調(diào)味品基礎(chǔ)附加的一些功能概念,。我們先來看第一類,，這類包括：嫩肉粉,，是處理魚、肉類難咬的問題,；去腥類產(chǎn)品,，主要是解決魚、肉,、禽類食材腥味或異味的,；乙基麥芽酚產(chǎn)品是解決肉類提香的。在功能性調(diào)味品之中,，很多是屬于食品添加劑范圍的,。這些產(chǎn)品未來是否會(huì)隨著調(diào)味品行業(yè)的增長而增長，并不一定,，因?yàn)檫@個(gè)受國家產(chǎn)業(yè)政策和消費(fèi)者的消費(fèi)思潮有關(guān),。例如，乙基麥芽酚產(chǎn)品,，廣州名道營銷顧問公司的調(diào)研團(tuán)隊(duì)在市場上做調(diào)研的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)有很多的餐廳廚師都在悄悄使用，當(dāng)做一項(xiàng)秘密武器在使用,，但是,，這個(gè)廣譜增香劑并不是添加越多越能增香，過了度之后,，不僅不香,，對(duì)人體健康還造成影響，這個(gè)是由于餐廳廚師對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品并不熟悉的原因造成的,，不會(huì)用,，用不好，或者被指責(zé)濫用后,，他們反而會(huì)走向永久放棄使用的一面,。還有一些是功能概念性調(diào)味品，如鐵強(qiáng)化醬油,、碘鹽等,。這些產(chǎn)品功能有限，實(shí)際上起到的作用非常有限,。至于不同用途的調(diào)味品,，并不能稱之為功能性調(diào)味品。如紅燒醬油,，魚生醬油等,。調(diào)味品的細(xì)分領(lǐng)域，毫無疑問是未來市場增長的強(qiáng)勁動(dòng)力。這些細(xì)分,，差不多都是在傳統(tǒng)調(diào)味品基礎(chǔ)上的產(chǎn)生的細(xì)分,。例如蒸魚豉油、紅燒肉醬油,、撈面汁等,。這些都是針對(duì)某項(xiàng)特定的菜式產(chǎn)生的調(diào)味品。它對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力有很高的要求,。差異化的調(diào)味品研發(fā),，滿足消費(fèi)者在現(xiàn)代生活在對(duì)于調(diào)味品方便化、差異化的需求,�,？梢哉f，未來的調(diào)味品會(huì)像時(shí)裝一樣來制造和消費(fèi),。它是未來調(diào)味品不斷成長的主要?jiǎng)恿Α? 海天味業(yè)上市對(duì)于中國調(diào)味品行業(yè)的影響在哪里,？海天味業(yè)上市，對(duì)于企業(yè)和投資巨大的回報(bào),，使大眾對(duì)于調(diào)味品行業(yè)的投資,，寄予了厚望。毫無疑問,，會(huì)開啟新一輪的調(diào)味品行業(yè)增長周期，產(chǎn)業(yè)投資都非常關(guān)心的問題是,，資本融合對(duì)于當(dāng)下調(diào)味品行業(yè)意味著什么,？海天味業(yè)的上市場，與其說是資本融合,，我倒覺得更像是資本整合,。調(diào)味品行業(yè)是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)。從業(yè)者的思想也比較傳統(tǒng),。資本進(jìn)來以后,，調(diào)味品行業(yè)的生存模式全部要改寫了。在海天上市之前,，調(diào)味品行業(yè)也有上市公司,，如恒順醋業(yè)、佳隆食品,、梅花味精,、中炬高新等，都是區(qū)域強(qiáng)勢品牌或以區(qū)域市場為重點(diǎn),，市值也不大,。即便這樣，也因?yàn)樯鲜泄镜臉I(yè)績壓力，而給調(diào)味品市場施加了巨大的壓力,。海天這樣市值500多億,，年銷售額達(dá)到100多億的公司上市之后，因上市公司業(yè)績壓力,，而轉(zhuǎn)移給調(diào)味品市場的壓力是過去十倍級(jí)的,。可以毫不夸張地說,，新一輪的洗牌運(yùn)動(dòng)開始了,，有一批調(diào)味品企業(yè)會(huì)在接下來3-5年時(shí)間內(nèi)倒下去。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

今日資本徐新談對(duì)京東的投資(轉(zhuǎn)載): 熱度 2 葉茂中 2014-6-11 13:28; 今日資本徐新談對(duì)京東的投資：別的投資人一年投三個(gè)，我們可能三年才投一個(gè) 來源：中國經(jīng)營報(bào) 5 月 22 日,，美國紐約,。濕冷的天氣掩不住時(shí)代廣場上熱烈和喜慶的氣氛。納斯達(dá)克迎來了第 118 個(gè) IPO ——京東集團(tuán),，這也是目前中國公司赴美上市最大的一單 IPO ,。這天早晨，一個(gè)穿著紫紅色的上衣,，戴著珍珠項(xiàng)鏈的身影,，在一群黑西裝中顯得格外出挑。這就是京東的第一位投資人——今日資本的創(chuàng)始人徐新,。上市當(dāng)日,，京東收盤價(jià)為 20.90 美元，較發(fā)行價(jià)上漲 10% ,，市值達(dá) 286 億美元。今日資本持有京東 7.8% 的股份,，按此計(jì)算,，徐新在京東上市中大賺了 22 億美元。算上京東在 C 輪和 D 輪融資中今日資本分別賺到的錢,，徐新在京東這樁投資中獲得了 100 倍以上的回報(bào),。這是徐新 20 年投資生涯中最為成功的投資案例。京東上市之后,，徐新接受了《中國經(jīng)營報(bào)》記者的采訪,，講述了自己如何發(fā)現(xiàn)像劉強(qiáng)東這樣“殺手級(jí)”創(chuàng)業(yè)者等。尋找潛力股《中國經(jīng)營報(bào)》：京東這個(gè)項(xiàng)目中,，你投了 3000 萬美元,，按京東上市當(dāng)日市值算，回報(bào) 20 多億美元，獲得這樣的投資回報(bào),，你當(dāng)時(shí)是怎樣的心情 ? 徐新：到目前為止,，京東是我投的最成功的案子，我們獲得了 100 多倍的回報(bào),。讓我感慨的還是我投對(duì)了人,。那天我們和劉強(qiáng)東在納斯達(dá)克等待開盤，當(dāng)股價(jià)跳出來那一刻,，我問他什么心情,，他說還挺開心的，但是并沒有欣喜若狂,。他說,，現(xiàn)在京東雖然是中國在納斯達(dá)克上市的最大的公司，等什么時(shí)候京東變成最盈利的公司他才真的高興,。從這些話中,，我感覺他現(xiàn)在淡定了很多。我們投資京東 8 年,，我的成就感不僅來自于賺到了錢,，而是來自于見證了劉強(qiáng)東和他的團(tuán)隊(duì)的成長，從一個(gè) 50 人的小公司最終成長為 5 萬人的上市公司,。《中國經(jīng)營報(bào)》：你投京東的時(shí)候,，還比較早期，當(dāng)時(shí)類似的公司有好幾家,， B2C 行業(yè)還沒有熱起來,，為什么選中了京東 ? 徐新：投項(xiàng)目最重要的是投人，我花很多時(shí)間尋找那種“殺手級(jí)”的創(chuàng)業(yè)者,。我第一次見到劉強(qiáng)東的時(shí)候,，他的電腦上寫著“只有第一，沒有第二”,。我當(dāng)時(shí)就覺得這哥們可以,。劉強(qiáng)東大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)，我覺得大學(xué)創(chuàng)業(yè)的人,，通常不是名利心驅(qū)使,，而是他天生就是個(gè)創(chuàng)業(yè)者，而且大學(xué)創(chuàng)業(yè)的人第一要有點(diǎn)膽量,，第二要管幾個(gè)人,，要有管理能力。劉強(qiáng)東大學(xué)是學(xué)社會(huì)學(xué)的,，自學(xué)了編程,，當(dāng)時(shí)沒有條件,，搭公交車一兩個(gè)小時(shí)到一個(gè)親戚那兒，人家上班時(shí),，他在旁邊等著,，等人家下班了，晚上在人家機(jī)器上學(xué)習(xí)編程,，學(xué)會(huì)了之后他就在外面幫人家編程賺錢,。后來，他在中關(guān)村開店賣刻錄機(jī)賣到第一,，然后賣光盤又賣到第一,。他的這些經(jīng)歷使我覺得這個(gè)人很聰明，有創(chuàng)業(yè)的精神,。另外,，他做人也很誠信，不會(huì)只講好聽的話,，而是好的壞的都告訴你,，這點(diǎn)我覺得蠻喜歡的。《中國經(jīng)營報(bào)》：在 2011 年左右,，電商行業(yè)投資熱,，許多電商企業(yè)的估值都被無限拉高，競爭非常激烈,，你在競爭還沒開始時(shí)就鎖定了京東,，這其中有什么經(jīng)驗(yàn) ? 徐新：當(dāng)時(shí)跟劉強(qiáng)東談了四個(gè)小時(shí)，我就下定了投的決心,。問他要多少錢,，他說要 200 萬美元，我說“兩百萬哪夠呢,，給你 1000 萬美元”,。既然下定了決心，動(dòng)作就得快,，我怕他再跟其他投資人見面,，第二天我就給他買了一張機(jī)票和我一起坐飛機(jī)飛到上海和我的其他合伙人見面，當(dāng)時(shí)就簽了框架性協(xié)議,，簽完我先給了他 200 萬美元過橋貸款。一般情況下是要簽正式協(xié)議才給錢,，我們當(dāng)時(shí)給他錢,，一是給了錢就把他綁定了，另外是幫他向從前一個(gè)基金贖身,。我投他的時(shí)候,，他已經(jīng)跟一個(gè)人民幣基金簽了合同,，本來對(duì)方說好投 500 萬元人民幣的，投了 100 萬元之后不給投了,，原因是京東當(dāng)時(shí)老是虧錢,。我擔(dān)心前一個(gè)投資合同中有什么定時(shí)炸彈，要求看一下,，劉強(qiáng)東就是不肯給我看,，說那合同有保密協(xié)議，就這樣僵持住了,。他當(dāng)時(shí)非常缺錢,，但又非常倔強(qiáng)，他認(rèn)為對(duì)的會(huì)堅(jiān)持,，這是我們希望看到的企業(yè)家氣質(zhì),。最后我讓步了。協(xié)商的結(jié)果是,，我不看了,，只讓律師看了一下，確定里邊沒有定時(shí)炸彈,，我保證我們所有的合作條件都不變,。《中國經(jīng)營報(bào)》：當(dāng)時(shí)京東只是一家 50 人的小公司，這么小的公司如何判斷這個(gè)團(tuán)隊(duì)以及公司的前景 ? 徐新：當(dāng)時(shí),，劉強(qiáng)東把后臺(tái) ERP 系統(tǒng)讓我看,，當(dāng)時(shí)銷售額有 5000 萬元，每個(gè)月增長 10% ,，關(guān)鍵是,，他當(dāng)時(shí)一分錢廣告也不打，老客戶一年會(huì)上來 3 次,。這說明,，用戶喜歡這個(gè)網(wǎng)站。另外,，當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東是京東的頭號(hào)客服,，每天都會(huì)在網(wǎng)站給用戶回帖。這一點(diǎn)可以看出他是非常重視用戶體驗(yàn)的,。在與他的高管團(tuán)隊(duì)溝通時(shí),，他們告訴我，公司每天都開例會(huì),，這么小的公司每天開例會(huì)很不容易,。一家小公司，一定要看老板的學(xué)習(xí)能力,。那時(shí)候京東連會(huì)計(jì)都沒有,，我們投資后就說得幫你找個(gè)會(huì)計(jì)呀,，他回答說行，但是工資不能比老員工高,。當(dāng)時(shí)京東老員工最高的是月薪 1 萬元,。我找來找去，好一點(diǎn)的財(cái)務(wù)總監(jiān)都要月薪 2 萬元,。后來我找來一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān),，工資我出一半京東出一半。新財(cái)務(wù)總監(jiān)入職兩個(gè)月,，劉強(qiáng)東跟我說,， 2 萬塊錢的人果然比 5000 塊的好用呀，你接著再給我找人,。后來,，京東高薪引進(jìn)了很多高管，這對(duì)于京東業(yè)務(wù)的快速增長起到極其重要的作用,。有時(shí)就需要堅(jiān)持《中國經(jīng)營報(bào)》：有一種說法,，創(chuàng)業(yè)者融資除了拿投資人的錢，還需要看投資人能給創(chuàng)業(yè)公司帶來其他什么樣的幫助,，你們一般會(huì)在哪些方面幫助創(chuàng)業(yè)公司 ? 徐新：我們擅長做品牌,，并可以將其他所投的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)借鑒過來。當(dāng)時(shí)我們推動(dòng)京東投了 1000 多萬元在公交,、地鐵上打廣告,，在網(wǎng)上做關(guān)鍵字優(yōu)化，把京東知名度做出來了,。再就是打價(jià)格戰(zhàn),。我特別慶幸當(dāng)時(shí)第一筆投資時(shí)，他要 200 萬美元,，我給了 1000 萬美元,，這使得他膽子大，步子快,，敢于虧錢發(fā)展,。《中國經(jīng)營報(bào)》：你認(rèn)為，作為一個(gè)投資人,，哪些事情是需要插手的,，哪些事情是需要放手的，投資人對(duì)于所投公司“參政議政”的邊界在什么地方 ? 徐新：我的理念是創(chuàng)業(yè)者是紅花,，投資人是綠葉,，業(yè)務(wù)方面還是企業(yè)家說了算。對(duì)于公司發(fā)展的決策,，如果他都不如我們,，那這個(gè)人就是不能投的，既然投了就要相信他,。投資人越俎代庖的事情我很不認(rèn)同,，畢竟創(chuàng)業(yè)者是在前線打仗，他都不知道怎么做你投他干嗎 ? 我覺得一個(gè)企業(yè)家最重要的是要有洞察力,，要有眼光,。他要是能看到別人看不到的東西，他要能做很多很艱難的決策,，真理往往掌握在少數(shù)人手里,。作為投資人，既然投了,，就要相信他,，并且堅(jiān)持下來。《中國經(jīng)營報(bào)》：在京東這個(gè)投資案例中,，你有經(jīng)歷過艱難的過程嗎 ? 徐新：我所投的創(chuàng)業(yè)者一定要對(duì)行業(yè)有“殺手直覺”,，劉強(qiáng)東在這方面比較強(qiáng)，京東在拿到第一筆錢時(shí),，開始的決策是擴(kuò)品類,。我當(dāng)時(shí)擔(dān)心錢不夠用，因?yàn)槊糠N品類都要貼錢去做,，怕資金鏈斷掉,。但劉強(qiáng)東很堅(jiān)持。結(jié)果證實(shí),，這是非常關(guān)鍵的戰(zhàn)略決策,，擴(kuò)品類將客單價(jià)降下來，使用戶的嘗試成本降低,。擴(kuò)品類這個(gè)決策讓我看到了劉強(qiáng)東是非常有戰(zhàn)略眼光的,。因此，拿到我們第二輪融資時(shí),，他提出自建倉儲(chǔ)物流,，我是比較支持的。那個(gè)時(shí)候馬云不想做重資產(chǎn),，不做倉儲(chǔ)物流,。所以，他讓京東三年時(shí)間沒有對(duì)手,。開始我們壓力也很大,，因?yàn)槊康揭粋€(gè)城市，就要建一個(gè)配送中心,。一個(gè)城市一天要做 2000 單才打平,。有的 ( 城市 ) 要養(yǎng)半年,，有的要養(yǎng)兩年。這個(gè)過程要虧蠻多錢的,。這需要非常堅(jiān)定的信念,。培育品類開創(chuàng)者《中國經(jīng)營報(bào)》：有這樣一種說法，對(duì)于一家 VC 來說,，投十個(gè)項(xiàng)目,，有一個(gè)項(xiàng)目成功，那就可以把所有失敗的投資賺回來了,，就像賭博,，對(duì)于京東這個(gè)案子，現(xiàn)在回頭看,，是不是具有賭的性質(zhì) ? 徐新：我不同意你的說法,，我們這家基金的風(fēng)格是專注，如今一共投了 15 個(gè)案子,， 7 個(gè)公司變成了行業(yè)第一品牌,，京東只是其中最為成功的。別的投資人一年投三個(gè),，我們可能三年才投一個(gè)案子,。我們非常專注，只投消費(fèi)品品牌,，零售連鎖,， B2C 。我們花很多時(shí)間在選“賽道”上,。我們要找到品類的開創(chuàng)者,。我們研究過美國的品牌， 20 世紀(jì) 20 年代的美國品牌第一品牌有 25 個(gè),，你跟蹤它 60 到 80 年,，當(dāng)時(shí) 25 個(gè)第一品牌如今有 21 個(gè)還是第一品牌。剩下的四個(gè)有三個(gè)變成第二品牌,。也就是說,，你一旦進(jìn)入消費(fèi)者的心，變成第一之后,，別人是很難取代你的,，除非你犯了很大的錯(cuò)誤。以京東為例,，我們首先是選擇人,、選擇品類，然后就是要把這家公司迅速變成品類開創(chuàng)者，在消費(fèi)者心里建立品牌,，因此,，對(duì)于京東來說，快速增長非常重要,。《中國經(jīng)營報(bào)》：有這樣一種說法,，一個(gè)企業(yè)的增長瓶頸往往在老板自身，而京東從 50 人的增長到 5 萬人的規(guī)模,，銷售額從 5000 萬到 1000 億元，用了 8 年時(shí)間,，這對(duì)于管理者來說,，是一個(gè)挑戰(zhàn)，你是否擔(dān)心過這樣一家公司管理會(huì)失控 ? 徐新：零售講究效率和成本,。開始時(shí)京東招來十幾個(gè) VP ,，劉強(qiáng)東也經(jīng)歷過所有業(yè)務(wù)都自己管的階段，每天開例會(huì),，所有的 VP 都向他匯報(bào),，隨時(shí)解決問題，效率很高,。那個(gè)時(shí)候,，他每天工作時(shí)間都很長，三個(gè)月沒休息過一天,。但隨著企業(yè)規(guī)模越來越大,，這種管理模式的效率就低了。劉強(qiáng)東學(xué)習(xí)能力極強(qiáng),，他很快將權(quán)力下放,，對(duì)于進(jìn)入京東的高管，除了給高薪,，還給舞臺(tái),、給權(quán)力。我們跟很多公司都講過管培生計(jì)劃,，只有劉強(qiáng)東聽了之后,，馬上就在公司實(shí)施。在一些高校招來的管理培訓(xùn)生在京東輪崗,，給他們很大的學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間,，最后管培生按照自己的喜好定崗，這些人成為京東發(fā)展的中堅(jiān)力量,。京東連續(xù)五六年保持了 200% 的增長,，人的因素非常關(guān)鍵。京東這家公司是高端人才 ( 技術(shù)、數(shù)據(jù),、互聯(lián)網(wǎng) ) 以及藍(lán)領(lǐng)員工 ( 快遞員 ) 并存的一家公司,。能夠把這兩種類型的人管理好，劉強(qiáng)東是有自己的獨(dú)到之處的,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http:// www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1066 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

每位員工都要?jiǎng)?chuàng)造利潤: 楊真 2013-7-24 23:09; 員工,，你在意公司的利潤嗎？主管,，你是在管理下屬為公司創(chuàng)造利潤嗎,？總監(jiān)，你是為提高公司的贏利能力而工作嗎,？老板,，相同的運(yùn)營成本，你的贏利能力會(huì)超過競爭對(duì)手嗎,？利潤之于企業(yè),，如同水和空氣對(duì)生命一樣重要，以至于很多人忽略了它的存在,。而唯有盈利才能使企業(yè)蓬勃發(fā)展,，才能盡社會(huì)責(zé)任，才能為員工發(fā)展打造更廣闊平臺(tái) ... 這一切皆來自企業(yè)的盈利能力,。在市場進(jìn)入“大單品時(shí)代”,，企業(yè)除應(yīng)有的創(chuàng)造性盈利之外，低成本運(yùn)營就是生產(chǎn)力,，低成本運(yùn)營就是競爭力,。如何實(shí)現(xiàn)低成本高產(chǎn)出？如何創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的盈利基因,？一,、創(chuàng)造利潤是每一位員工的責(zé)任如果你的企業(yè)有員工說“我們是在為投資人賺錢”，當(dāng)然這樣的員工大多老板不會(huì)喜歡,。但如果你這樣說：“我們（包括我們隊(duì)伍中的每個(gè)人和我們整個(gè)組織）正在盡我們之所能,，通過創(chuàng)造性的艱苦努力，把我們的企業(yè)辦成最棒的企業(yè),，而且我們每個(gè)人都會(huì)因自己做出的貢獻(xiàn)而得到相應(yīng)的回報(bào),，并由此發(fā)掘出我們的最大的潛能”，雇員不但會(huì)理解,，而且會(huì)很激動(dòng),，這樣就會(huì)把他們的力量匯集在正確的目標(biāo)之下，通過充分的溝通,，然后賦予行動(dòng),，以證實(shí)你是認(rèn)真的,。決不要為追求最大利潤而向道歉，它決沒有錯(cuò),；如果你為利潤掛帥而坦蕩自豪,，并能夠兌現(xiàn)相應(yīng)的承諾“取之于民，用之于民”,，你的員工會(huì)樂此不疲,。你必須領(lǐng)導(dǎo)，激勵(lì),，培訓(xùn)雇員,，創(chuàng)造性地規(guī)劃你的產(chǎn)品，搞好市場策劃,，確保你的產(chǎn)品或服務(wù)的效率和高質(zhì)量的產(chǎn)出等等,。總之,，鑒于利潤是所有這一切的起點(diǎn)和終點(diǎn)，只有能夠獲得既得利潤的企業(yè),，才有錢獎(jiǎng)勵(lì)員工,，幫助他們建立令人激動(dòng)的職業(yè)生涯,，投資于新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)和新技術(shù),。二,、沒什么成本可以小得忽略不計(jì) 這一原理十分簡單,，成本意識(shí)該成為公司發(fā)展的一種理念,，設(shè)法讓你的員工知道,，你不但關(guān)心大錢,，也關(guān)心小錢，沒有什么成本是在你考慮之外的,，認(rèn)真審核每一項(xiàng)成本，你傳達(dá)的信息就會(huì)被認(rèn)真對(duì)待,。此外，削減所謂的微小成本，你會(huì)賺取令人吃驚的收益,，因?yàn)檫@些成本從來就沒被人認(rèn)真地對(duì)待過,。堅(jiān)持,，每一項(xiàng)成本都有其價(jià)值,！【舉例】一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤,，假設(shè)把成本下降 1% ,，價(jià)格提高 1% ,，銷量提高 1% ,，利潤變化會(huì)是多少,？下面舉一個(gè)例子來說明：曾憲梓銷售領(lǐng)帶，為什么天天都能賺錢,！因?yàn)椋? 銷量： 100 條售價(jià)： 1 美元 / 條生產(chǎn)成本： 0.20 美元 / 條銷售成本： 0.70 美元 / 條利潤＝ 100 × 1 －（ 0.20 ＋ 0.70 ）× 100 ＝ 10 美元當(dāng)成本下降 1% ,，價(jià)格提高 1% ，銷量提高 1% 時(shí),，利潤變化是：價(jià)格提高 1% ，變成 101% ,，銷量提高 1% ,，變成 101% 銷售額＝ 101% × 101% ＝ 102.01% 利潤＝銷售額－成本利潤＝ 102.01% － (99% × 0.7 ＋ 99% × 0.2) ＝ 12.9% 現(xiàn)在的利潤： 12.9 元原來的利潤： 10.0 元成本減少 1%+ 價(jià)格提高 1%+ 銷量提高 1% 利潤提高： 29% 上面的例子告訴我們，如果成本減少 1% ,，價(jià)格提高 1% ,，銷量提高 1% ,，利潤會(huì)提高 29% 。這個(gè)答案非常令人吃驚,。其實(shí)這個(gè)問題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值,，得到的數(shù)值也會(huì)不一樣。越是高成本,、低毛利率的行業(yè),，三個(gè) 1% 的變化越能帶來更可觀,、更大的利潤率變化。所以,，企業(yè)一定要為員工建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí),。不管公司是否考核你的利潤,，員工都要學(xué)會(huì)“為公司理財(cái)”的眼光去看自己的業(yè)績,，去計(jì)算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用,、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用,、行政費(fèi)用后，還能獲得的利潤有多少,。三、牢牢抓住每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的成本邁向削減成本的第一步就是要把每一項(xiàng)成本看成必須加以整治的魔鬼,。許多人喜歡把成本當(dāng)作一種炫耀,，他們認(rèn)為成本越高,，意味著他所管理的企業(yè)越大,；他所管理的官僚體系越大，就越應(yīng)該受到朋友與鄰居的尊敬,。而實(shí)際恰恰相反，企業(yè)的生命力不在于規(guī)模,，也不在于體系,，歸根結(jié)底在于“盈利能力”或“投入產(chǎn)出”，這才應(yīng)該是成功與否的真實(shí)標(biāo)準(zhǔn),。將這一政策擴(kuò)大為日常工作管理,，你就應(yīng)該將每一項(xiàng)成本視之為待人捕獲之物，將其看成去之而后快的東西,。無論任何企業(yè),，應(yīng)盡最大可能，無情地將與成本上升有關(guān)的東西剔除于企業(yè)之外,。沒有什么成本是絕對(duì)不能削減的,。任何一家企業(yè)，如果有未加利用的辦公室空間,、或閑置的電腦,、或含糊其詞的文件、或沒什么意義的雜志,、或看到有人在咨詢臺(tái)看報(bào)刊,，部門領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)當(dāng)本能地看到了增加利潤的機(jī)會(huì),，對(duì)于成本管理,，系統(tǒng)或資本支出的每一個(gè)細(xì)節(jié)也都是如此�,？赡軙�(huì)有許多成本會(huì)抵抗你對(duì)它的約束，并拼命證實(shí)其存在的合理性,；但是你還是要堅(jiān)定不移地,，持之以恒地努力去削減你所遇到的每一項(xiàng)成本。四,、提高策略性成本使用率,，降低非策略性成本投入讓我們更具體一點(diǎn)，無論是管理良好,、效益優(yōu)異的企業(yè),；還是管理不良、效益很差的企業(yè),；無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都要把成本分為策略性成本與非策略性成本兩類： 1 ,、策略性成本，即直接涉及并提高利潤基線的所有的事情,，最典型的如銷售員（但不包括銷售經(jīng)理）,、廣告（如果它起作用的話）以及產(chǎn)品的研發(fā)（ RD ）,。 2 ,、非策略性成本,，指經(jīng)營所必需，但又不直接涉及利潤的所有成本,。所有的管理成本都屬于這一類，如：主管,、秘書,、租金、地產(chǎn),、顧問,、律師、會(huì)計(jì),、計(jì)算機(jī)以及辦公用品等,。通常，制造或運(yùn)作服務(wù)成本也屬于這一類,。任何一家企業(yè)都要將每一項(xiàng)花費(fèi)歸類于策略性與非策略性成本,。作為具有成本意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做到： 1 、就策略性成本而言，我們的花費(fèi)要高出我們的競爭對(duì)手,，無論生意好與壞,，這錢一定要花。 2 ,、就非策略性成本而言,，要像剔肉那樣無情地剔除非策略性成本，使之只剩下骨頭,。在策略性成本上如果超支于你的對(duì)手,，這需要智力和判斷。你必須區(qū)別：哪些銷售市場,、研發(fā)經(jīng)費(fèi)真正地在提升業(yè)績,？而哪些又是在浪費(fèi)或根本是在燒錢？誰也不能給你一個(gè)定式,，教你如何作判斷,；卓越的主管是 80% 的藝術(shù)和 20% 的科學(xué)。在你所經(jīng)營的企業(yè)中,，以你的智力和判斷去區(qū)分真正有價(jià)值的策略性支出和非策略性支出 ,，會(huì)使你的工作變得富于挑戰(zhàn)性和趣味性；然而,，最終要求你必須劃定足夠的有價(jià)值的策略性支出,，以保證大幅度地超支于你的對(duì)手，如果絕對(duì)數(shù)量上達(dá)不到,，就采用收支百分比的形式：在真正的策略性成本上多花錢,，你將構(gòu)筑起你的生意大廈。為了盡可能增加利潤,，削減非策略性成本,，你必須由此開始，先把最大的精力花在鑒別所有的成本上,，然后再剔除之,。所有這些特別適用非策略性成本，但也適用于策略性成本,，策略性成本（如：銷售員或廣告）是產(chǎn)生利潤的成本,，但只有在用好時(shí)才會(huì)產(chǎn)生利潤，你必須削減所有的不產(chǎn)生利潤的策略性成本,，以便會(huì)有更多的錢用于那些真正的產(chǎn)出性支出上,。五,、給工作“最好”下定義 “最好”應(yīng)該意指 3 件事： 1 ,、我們永遠(yuǎn)不會(huì)停頓，我們將盡之所能去追求,，無論其多么繁瑣,，無論其時(shí)間有多長,，不達(dá)目的決不罷休。但這決不意味著“加班加點(diǎn)”,，經(jīng)驗(yàn)證明：超時(shí)工作與預(yù)期結(jié)果幾乎沒有相關(guān)性,。 2 、企業(yè)應(yīng)該是公正的,，這就是說獎(jiǎng)勵(lì),，包括金錢、提升及精神獎(jiǎng)勵(lì),，應(yīng)取決于員工的工作表現(xiàn),，而不是資格、人緣或其它任何東西,。許多主管對(duì)這些做法感到很不舒服,，公正要求你做出對(duì)員工有震撼力同時(shí)又是很艱難的決定，然后,，要面對(duì)所有的人宣布,。許多主管可能不愿意這么做，因?yàn)闆]有一個(gè)人喜歡成為難處而孤立的人,，有時(shí)你會(huì)錯(cuò)誤地感覺到你為了獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人而得罪了大多數(shù),。這種罪惡感絕對(duì)是錯(cuò)誤的，無論你喜歡與否,，我們生活在一個(gè)資本社會(huì),，我們所應(yīng)付員工的是給予他們達(dá)到頂點(diǎn)的機(jī)會(huì)，為此而訓(xùn)練并幫助他們,。如果將工作表現(xiàn)放在一邊,，拒絕公正管理，就是對(duì)優(yōu)秀員工的不公平,，因?yàn)樗麄儧]有從他們的優(yōu)異表現(xiàn)中得到與眾不同的獎(jiǎng)勵(lì),。 3 、所有工作都要為了創(chuàng)造利潤,，事實(shí)上,，我們就是要盡可能地去追求利潤。我們是否是“最好”,，利潤是最準(zhǔn)確,、最全面的測試，利潤能夠告訴我們的客戶如何評(píng)價(jià)我們的產(chǎn)品和服務(wù)及我們的效率,。利潤對(duì)每一個(gè)員工都有好處,，它可用于獎(jiǎng)勵(lì)員工及主管，用于投資使企業(yè)發(fā)展，為大家提供更多的職業(yè)培訓(xùn),，反之,，如果利潤下降對(duì)每一位員工都是災(zāi)難。要保持每一位員工對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)率,，就要?jiǎng)?chuàng)造這樣的企業(yè)文化,。即，“最好”的定義就是：不斷地思考,、不斷地追求,、不停地重塑自己，使之成為更好,，只要我們還沒有成為最好,，我們就決不會(huì)放棄。六,、建立規(guī)范,，把文化力變成行動(dòng)力每個(gè)組織都需要一個(gè)簡單而清晰的目標(biāo)，有些企業(yè)稱之為“使命”,，但問題是十個(gè)這樣的“使命”中有九個(gè)其命題就離譜了,。十個(gè)當(dāng)中大約有四個(gè)因?yàn)槭褂萌A麗的詞句而讓員工不知所云，例如“我們將用超一流的產(chǎn)品和服務(wù)滿足我們的客戶,，把最完美的產(chǎn)品獻(xiàn)給我們的消費(fèi)者,；同時(shí)，對(duì)我們所涉及的環(huán)境和伙伴,，我們是負(fù)責(zé)任的公司”,。其他五個(gè)例子雖然有些內(nèi)容，但還是由于其沒有針對(duì)性而失去作用,。例如,，他們指出該企業(yè)用某種產(chǎn)品或服務(wù)或技術(shù)服務(wù)于這樣或那樣的市場，問題是：市場,、產(chǎn)品成本,、技術(shù)均意味著終結(jié)，而企業(yè)的業(yè)務(wù)本身并沒有終結(jié),。說到底,，在企業(yè)盈利（或使命）和員工收入之間，永遠(yuǎn)存在一個(gè)說不清的“模糊的波動(dòng)帶”,，只有通過科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)管理方法,，建立規(guī)范的執(zhí)行制度，將兩者之間形成良性的穩(wěn)定關(guān)系,，才能真正意義上的激發(fā)員工創(chuàng)造力,，持續(xù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利,。這種有制度和科學(xué)管理而形成的行動(dòng)力，形成企業(yè)里永不終結(jié)的文化——行動(dòng)——結(jié)果之間的良性循環(huán),。創(chuàng)造營利型企業(yè)文化，并使員工的行為行之有效,，行為產(chǎn)生結(jié)果,，促使員工相信你的企業(yè)文化，結(jié)果又強(qiáng)化訓(xùn)練了這一文化,。當(dāng)所有員工將為公司創(chuàng)造利潤付諸行動(dòng)時(shí),，所得結(jié)果是按倍數(shù)計(jì)算的，由此循環(huán)往復(fù),。作者簡介楊真,，獨(dú)立策劃人，戰(zhàn)略新品操刀手,，中國品牌發(fā)展研究院研究員,，中國人民大學(xué)（工商管理碩士， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評(píng)選“我最喜愛的中國十大策劃人”,。所服務(wù)的和銳方略品牌營銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費(fèi)”的營銷策劃機(jī)構(gòu),。個(gè)人專注多家企業(yè)新品戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、品牌附加值再造,、商業(yè)模式推廣,、多維市場結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進(jìn)，以及快速消費(fèi)品整體市場解決方案的全程服務(wù),。服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒、七彩云南,、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達(dá)山莊、北大荒集團(tuán),、老鼎豐食品,、九三糧油、百年家良調(diào)味品,、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽河集團(tuán),、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。聯(lián)系電話 /Tel ： (86)18604512309 15945777168 QQ ： 1921444; 1682 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

潮汕期貨私募聯(lián)盟力邀潮汕期貨操盤手,、投資人,、投資公司加入,，QQ群號(hào)：312102805，也歡 ...: 馮雄華 2013-6-2 00:22; 潮汕期貨私募聯(lián)盟力邀潮汕期貨操盤手,、投資人,、投資公司加入，QQ群號(hào)：312102805,，也歡迎感興趣的朋友加入,！; 2320 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

女明星善用“肉體資產(chǎn)”，吳恙傍上千金藥業(yè)集團(tuán): 謝紅周 2013-5-17 10:46; 成為女明星一直是那些美麗而富有上進(jìn)心,、或深具“野心”的女人孜孜不倦的追求目標(biāo),。無數(shù)女人都幻想成為鎂光燈下耀眼的中心，或者是T型臺(tái)上靚麗的風(fēng)景,，因?yàn)橐坏┏蔀榇蟊娧矍虻闹行�,，除了巨大的物質(zhì)和金錢滿足外，還有說不出享不完的精神快感,。女人們要擠進(jìn)入演藝圈其心志可理解,，但對(duì)那些已經(jīng)踏入演藝圈的女星們，則生活并不快樂,，每年都深陷在巨大的焦慮之中,。女明星的焦慮主要來自兩個(gè)方面：肉體、欲望,。其一是肉體的焦慮,。女明星的肉體（又叫肉體資產(chǎn)）有三種屬性：一種是個(gè)人屬性。為女明星個(gè)人所支配,，肉體的快樂和付出,，均由女明星個(gè)人說了算。第二種是他人屬性,。不少女明星為求上位,，不得不遭遇演藝圈眾所周知的潛規(guī)則，不得不為投資人,、導(dǎo)演以及演藝圈所有有權(quán)有勢的人奉獻(xiàn)肉體,、交易色相。第三種是大眾屬性,，眾多女明星為博得大眾審美認(rèn)同,，不得不割瘡剜肉去整改肉體，這其實(shí)也是一種另類的肉體出賣交換,。即便是國內(nèi)一線巨星范冰冰,、李冰冰也不得不向大眾審美低頭，出賣局部肉體,。其二是成長的焦慮,。大量女星每天面對(duì)如何灶自已快速成長的巨大焦慮之中,，極速成名、一夜成名已成為女星的頭等大事,。但藝術(shù)之路要遵循其客觀規(guī)律,，當(dāng)前社會(huì)上風(fēng)行的“成功學(xué)”對(duì)藝術(shù)成名是沒有任何幫助的。只是中國浮躁的今天,，演藝圈巨大的競爭壓力和時(shí)間成本,，迫使女演員已無法像當(dāng)年的前輩諸如奧黛麗·赫本、費(fèi)雯麗,、秦怡,、張瑞芳老一代藝術(shù)家那樣潛心修煉,，于是她們只能傍大款,，搞桃色炒作成為女明星速成的最佳方法。近日,，所屬湖南娛樂頻道主持人吳恙也傍上了千金藥業(yè)集團(tuán),，成為千金藥業(yè)集團(tuán)旗下湖南千金養(yǎng)生坊健康品股份有限公司的代言人。千金養(yǎng)生坊目前和中國婦女報(bào)社,、上海極品策略品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)聯(lián)合主辦了“尋找中國好媽媽”全國公關(guān)活動(dòng),，聲勢頗大，其主力產(chǎn)品為“千金極膠”膠原蛋白產(chǎn)品,。其實(shí)按照吳恙在目前演藝圈的地位而言,，只不過是這個(gè)名利場中處末位選手陣營中的小字輩，吳恙要想躋身有影響力的一線演藝隊(duì)伍,，不知道還要熬多長時(shí)間呢,，但是聰明的吳恙選擇傍上了千金藥業(yè)這個(gè)中藥行業(yè)的上市公司，其“宮心計(jì)”水平不得不叫人佩服,。個(gè)中緣由,，值得細(xì)細(xì)琢磨，也值得中國無數(shù)處在末位的星姐們效仿,。中國家電市場網(wǎng); 922 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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