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中小實體店需要三個轉(zhuǎn)變
店鋪創(chuàng)新場 2018-8-15 14:39
現(xiàn)在,,中小實體店受電商的沖擊嚴(yán)重,,而且房租,、人工費用高漲,,盈利似乎越來越難,。出路到底在哪里,?我們 認(rèn)為,,傳統(tǒng)中小實體店一定要轉(zhuǎn)型,,適應(yīng)消費需求變化和時代潮流,,打造線上線下融合,、有獨特基因的新型實體店。 一,、形象聚焦化 所謂形象聚焦,,就是將力量集中于一點,打造店鋪形象和魅力,,例如某書店專長于學(xué)生學(xué)習(xí)資料,,某飯店主打貴州黃牛肉,生意都很好,。形象聚集主要包括三個方面:一是找準(zhǔn)目標(biāo)市場(有機會的市場),, 運用蘭徹斯特定律,集中力量于強項,,必須以成為商圈或區(qū)域第一店為目標(biāo),,做不到商圈第一店日子都不好過。 二是識別性要突出,,包括店名盡量要新穎,、獨特、易記,,突出強項,,如叫“ XX 烤魚店”不叫“ XX 飯店”, VIS 設(shè)計和店容店貌有沖擊力,,場景要突出相應(yīng)氛圍,。我個人認(rèn)為,極致單品店(如特色美食),,識別性強,,顧客體驗深刻,創(chuàng)業(yè)最容易成功,。 三是往人格化方向發(fā)展,,即不僅做事,也是做人,,不僅經(jīng)營商品,,也是經(jīng)營情感,老板本人要有成為“店紅”或“網(wǎng)紅”的思維,�,!敖橙恕被侵行嶓w店的核心基因,亮出一種價值觀和“工匠”精神,,彰顯一種生活態(tài)度或方式,,找到與顧客溝通、連接的場景和密碼,,同好同鳴,,共情共振,,這是店鋪經(jīng)營的高級階段和未來趨勢,即朝 IP 化,、品牌化方向發(fā)展,。 二、場景體驗化 移動互聯(lián)時代是場景營銷的時代,,其實質(zhì) 是隨著用戶和時間的碎片化,,運用場景(線上和線下)這一要素去觸發(fā)和連接顧客的需求。越是細(xì)致,、真實的場景,,需求越容易被激發(fā)出來;越是抓住用戶痛點,、癢點的場景,,用戶的轉(zhuǎn)化率越高。 場景的核心是 給顧客愉悅,、真切的體驗,,通過環(huán)境、人員,、道具,、產(chǎn)品、文化,、科技、藝術(shù),、活動等因素,, 塑造獨特、個性化的調(diào)性和氛圍,, 將產(chǎn)品或品牌價值具象化,、體驗化、情感化,,與用戶產(chǎn)生交流互動,,使用戶感受到店鋪的溫度和人格,逐步生成社群和粘性,,發(fā)展圈層和粉絲經(jīng)濟,。因此,如何打造有魅力的體驗化場景,,是每一個店鋪應(yīng)該重點思考的問題,,也是店鋪可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力。 三,、經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)化 從發(fā)展來看,,無論大店還是小店,,都必須善于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具整合店鋪經(jīng)營,否則日子只會越來越難過,。我認(rèn)為重點有三個方面:一是店鋪必須有自己的公眾號和自媒體,,輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,與用戶互動,、交流,,并作為社群來進行維護運營;二是要善于利用互聯(lián)網(wǎng)平臺或媒體引流,,如加入平臺電商,、內(nèi)容電商、社交電商,,利用微信,、 QQ 、小視頻等社交媒體曝光引流,;三是善于運用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)工具來提升效率,,如一些成本適宜的管理軟件、支付工具,、大數(shù)據(jù),、 VR/MR/AI 等,例如一個服務(wù)機器人可能就會大大提升店鋪的效率和魅力,, AI 與店鋪并不遙遠(yuǎn),。
個人分類: 新零售|1933 次閱讀|0 個評論
商場店鋪營銷方案
僅此而已 2016-11-21 14:44
縱觀各地,商業(yè)中心一座座拔地而起,,縱觀各大商場,,打折促銷、免費班車,、免費配送等老套路同質(zhì)化輪番上演,,“樂此不疲”,,然而,,競爭日益激烈,營銷卻收效甚微,。與日俱增的壓力讓商場從業(yè)者不得不思考如何獨辟蹊徑,,走差異化競爭路線,才能讓自己立于不敗之地,,于是,, 短信營銷 成了他們瞄準(zhǔn)的方式。短信營銷也已經(jīng)不是一件新鮮事兒,,然而短信平臺與商場又能碰撞出怎樣的花火,? 一,、短信平臺與商場店鋪關(guān)聯(lián)性分析 如何以更方便快捷、準(zhǔn)確有效的方式來挖掘客戶的購買潛力并提升客戶忠誠度,,是每個商場面臨的挑戰(zhàn),。 利用媒體、雜志,、戶外和售點等廣告媒介進行營銷,,是現(xiàn)代商業(yè)提升服務(wù)品質(zhì)的重要途徑,而短信營銷所具備的便捷迅速,、價格低廉,、高到達(dá)率、強制閱讀性等優(yōu)勢卻是其他方式所無法比擬的,,且客戶普遍持有手機并熟練掌握短信操作技能,。 商場一般擁有會員資料,含有聯(lián)系方式,、住址等基本信息,,即使沒有,也可以建立起來,。這樣,,商場就可以通過短信平臺及時、大量,、準(zhǔn)確將商場最新促銷宣傳信息發(fā)送至?xí)䥺T,,如此有針對性的宣傳不但能極大降低宣傳成本,同時還能起到傳統(tǒng)宣傳方式無法呈現(xiàn)的效果,,使商場宣傳更加完善,,銷售額穩(wěn)步上升。 二,、短信平臺商場店鋪推廣方式 1、信息發(fā)布 a.推送通知:向會員推送最新促銷活動信息,; b.最新動態(tài):發(fā)布商界最新動態(tài)資訊,。 2、專柜服務(wù) a.活動通知:專柜進行獨立促銷活動時,,為專柜獨立發(fā)送促銷信息,; b.廣告宣傳:專柜有新品上市或者有新柜臺入駐商場時,可以向會員進行廣告宣傳,; c.到貨通知:柜臺商品售罄時,,會員定制暫缺貨到貨通知,到貨后立即發(fā)送通知給會員,。 3,、會員管理 會員資料增加,、查詢及修改 4、會員服務(wù) a.會員關(guān)懷:節(jié)日問候,、生日祝福,,增加會員黏性; b.積分查詢:會員可通過短信查詢積分,; c.會員投訴:會員發(fā)短信即可進行投訴,。 另外,針對超市VIP客戶短信平臺還可提供以下服務(wù): 1,、VIP客戶基本信息服務(wù) a.VIP客戶辦卡后的首次歡迎語及用卡注意事項,; b.VIP客戶消費后,積分及返還禮券情況通知(可實時通知,、也可當(dāng)日,、當(dāng)周或每月通知); c.VIP客戶領(lǐng)獎通知,,提示達(dá)到消費積分的貴賓來店領(lǐng)取禮品,; d.VIP卡有效期滿,提示客戶更換新卡或領(lǐng)取禮品回饋,。 2,、信息發(fā)布服務(wù) a.超市不同時間段各類商品的優(yōu)惠幅度或優(yōu)惠方法通知; b.關(guān)于VIP卡使用政策變更的通知,,如積分折算調(diào)整,; c.超市即將開展的各類大型活動的通知。 3,、VIP客戶關(guān)懷服務(wù) a.VIP客戶生日或其它紀(jì)念日(當(dāng)日或提前)發(fā)送祝福,,并提示其來店消費享受折扣; b.節(jié)日或其它重大事件發(fā)生時(如中秋,、雙十一等)發(fā)送祝福,,并提示其來店消費享受折扣; c.重大事件的提示關(guān)懷信息(如霧霾期間的關(guān)懷信息) 4,、VIP客戶信息訂制服務(wù) a.客戶可對選定類別產(chǎn)品或品牌信息進行訂制,; b.客戶對其它有關(guān)消費類信息可進行訂制 三、短信平臺商場店鋪應(yīng)用案例 1,、清貨促銷 王府井百貨正在舉行秋鞋季末出清展賣會,,XX、XX,、XX等名牌商品均以超低特價清場,,更有減價驚喜!【王府井百貨】 2、新店開業(yè)信息 X月X日,,上海置地廣場新店形象升級,,新進XX、XX,、XX,、XX等名牌超低折扣,共慶升級圓滿成功,,歡迎您的惠顧,! 【上海置地廣場】 3、抽獎促銷 會員朋友:廣州新大新百貨今日現(xiàn)金消費滿100元返88元禮券,!購買化妝品即可參加抽獎活動,,百分百中獎,獎品最小為面值40 元百貨券,,趕緊來參與吧,!【廣州新大新百貨】 4、母親節(jié)活動 成都百盛4月20日至5月8日酬賓滿200送100,,部分滿200送60,,5月8日母親節(jié)有特色活動,詳見店內(nèi)明示,。 【成都百盛】 5,、重新開業(yè)通知VIP 會員 尊敬的VIP 會員,為慶祝本店XX 店重新開業(yè),,11月2日至3日在漢口區(qū)分店,,11月3日在武昌區(qū)、漢陽區(qū)分店,,購物享七五折優(yōu)惠,。祝您周末愉快!【xx商場會員部】 7、節(jié)日祝福及促銷 尊敬的會員,,xx商場全體員工祝您節(jié)日快樂,!10月1日起,本店會員在高新,、瑤海,、蜀山、政務(wù)一期購xx 品牌內(nèi)衣即可享受8 折,,歡迎您的惠顧!【xx商場會員部】 8,、VIP 促銷 尊敬的VIP 貴賓:即日起至11月7日,,凡至XX 化妝品專柜購買產(chǎn)品滿720 元可獲贈精美禮包一套,購滿800元可額外獲贈專業(yè)化妝鏡一面�,!緓x商場會員部】
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這100個促銷方案,,經(jīng)銷商不用愁了
黃誠 2016-2-27 21:04
  價格促銷方案    方案1 錯覺折價 ——給顧客不一樣的感覺例:“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。    方案2 一刻千金 ——讓顧客蜂擁而至例:超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”,,客戶搶購的是有限的,,但客流卻帶來無限的商機。    方案3 超值一元 ——舍小取大的促銷策略例:“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”,,雖然這幾款貨品看起來是虧本的,,但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售,結(jié)果利潤是反增不減的,。    方案4 臨界價格 ——顧客的視覺錯誤例:10元改成9.9元,,這是普遍的促銷方案。    方案5 階梯價格 ——讓顧客自動著急例: “銷售初期1-5天全價銷售,,5-10天降價25%,10-15天降價50%,,15-20天降價75%”。表面上看似“冒險”的方案,,但因為抓住了顧客的心里,,對于店鋪來說,顧客是無限的,,選擇性也是很大的,,這個顧客不來,那個顧客就會來,。但對于顧客來說,,選擇性是唯一的,競爭是無限的,。自己不去,,別人還會去,因此,,最后投降的肯定就是顧客,。    方案6 降價加打折 ——給顧客雙重實惠例:“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元,并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折,。100元若打6折,,損失利潤40元;但滿100減10元再打8折,,損失28元,。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。    獎品促銷方案    方案7 百分之百中獎 ——把折扣換成獎品例:將折扣換成了獎品,,且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒,,迎合了老百姓的心里中彩頭,,而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足,雙管齊攻收銷匪淺,。    方案8 “搖錢樹” ——搖出來的實惠例:圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機會,,每次搖樹掉下一個號碼牌,每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物,。讓客戶感到快樂,,顧客才會愿意光顧此店,才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會,。喜慶元素,,互動元素,實惠元素讓顧客樂不思蜀,。    方案9 箱箱有禮 ——喝酒也能贏得禮物例:此方案涉及的顧客多,,且沒有門檻要求,所以是最為廣泛應(yīng)用的,。    會員促銷方案    方案10 退款促銷 ——用時間積累出來的實惠例:“購物50元基礎(chǔ)上,,顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺,就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金,。6年一退的,,退款比例100%;5年一退的,,退款比例是75%,;4年一退的,退款比例是50%……”,。此方案賺的人氣,、時間、落差,。    方案11 自主定價 ——強化推銷的經(jīng)營策略例:5-10元間的貨品讓顧客定價,,雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍,。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式,,這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價,,這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障,。    方案12 超市購物卡 ——累計出來的優(yōu)惠例:購物卡的有點穩(wěn)定了客源,雙贏,,廣告效應(yīng),。    變相折扣方案    方案13 賬款規(guī)整 ——讓顧客看到實在的實惠例:55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些,,但比打折還是有利潤的,。    方案14 多買多送 ——變相折扣例:注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”,。其實贈送的商品是靈活的。    方案15 組合銷售 ——一次性的優(yōu)惠例:將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤,。    方案16 加量不加價 ——給顧客更多一點例:加量不加價一定要讓顧客看到實惠。    年齡促銷方案    方案17 小鬼當(dāng)家 ——通過兒童來促銷例:六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品,,父母在休息區(qū)等候付賬,。注意時間點,立足點,,促銷方案,,細(xì)節(jié)取勝。    方案18 自嘲自貶 ——中年人最求實在例:一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜,,無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店,。自曝取點卻突出有點“便宜,方便”,。    方案19 主動挑錯 ——打動老年顧客的心例:將有瑕疵的貨品,,主動寫明瑕疵來出售,讓顧客主動挑錯,,得到客戶信任,。    方案20 “歡樂金婚” ——即做廣告又做見證人。    方案21 “壽星”效應(yīng) ——讓壽星為店鋪做廣告,。    性別促銷方案    方案22 英雄救美 ——打好男性這張牌例:美國一家煙草店鋪,,櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救,只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來,。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強等特點,。    方案23 挑選顧客 ——商場促銷的“軟”招例:一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子,為男性安排休息區(qū),,女性選購商品又保證了私密性,。    方案24 贈之有道 ——滿足女顧客的“心”需求例:贈送的是成套商品中的一種如被套,這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量,。    方案25 “換人”效應(yīng) ——給女性不一樣的感覺例:服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里,,我們保證給你換一個人”,來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù),,給人一種煥然一新的感覺,,并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。    方案26 愛屋及烏 ——做好追星女孩的文章例:將流行的東西附加贈送給追星的女孩,,提高銷量,。    方案27 “情人娃娃” ——讓單身女性不再孤單例:在情人節(jié),推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果,。第三節(jié)心理于情感促銷方案28 貨比三家——顧客信任多一點例:售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度,。    方案29 吃出幸運 ——為幸運而瘋狂消費例:餐館消費可抽獎,,消費多抽獎幾率高,獲獎留影張貼墻上,,廣告詞“幸運,,越多越好”。優(yōu)勢:商品優(yōu)勢,,顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的,;幸運比例優(yōu)勢,消費額度高抽的獎項高,,中獎率高,,這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。    方案30 能者多得 ——引誘推銷的法寶例:零食鋪,,推出買零食即可翻卡片,,答對問題送同樣的零食,贈品零食小少精,。抓住孩子喜歡逞能的特點,,又有小贈品的滿足感。    方案31 檔案管理 ——讓顧客為之而感動例:在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客,。    方案32 一點點往上加 ——讓顧客喜歡上你例:“多一點商鋪”在承重時,,拿的少一些,然后一點點往上加,,這樣顧客有種增加的感覺,。顧客消費同樣看重感覺喲。    方案33 模范雙星 ——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例:老年用品店用“模范雙星”評選活動,,評選“壽星”“孝星”,。得到大家的熟知提高品牌知名度。    擺設(shè)促銷方案    方案34 “綠葉效應(yīng)” ——新鮮水果自由顧客來例:水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮,,水果上帶著葉子,。    方案35 混亂經(jīng)營 ——亂中取勝的好辦法例:服裝地攤的亂中取勝,啟示:商品銷售不能一成不變要反其道而行之,,擺設(shè)可以反映價格信息,。    方案36 貨比好壞 ——好貨需要劣貨陪例:將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售,效果明顯,。    方案37 排位有訣竅 ——便宜的總是在前排例:將一些便宜的貨放在前面,,打出便宜的口號吸引人。    包裝促銷方案    方案38 故弄玄虛 ——滿足顧客的檔次心理例:將商品二次豪華包裝,,將商品變成禮品,。    方案39 心心相印 ——用來見證愛情例:花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝,,但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客,。    方案40 齊聚一堂 ——搭配出來的暢銷例:水果店把一些水果放在一個籃子了,,這樣即好看有實惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法,。    店鋪廣告促銷方案    方案41 現(xiàn)場效應(yīng) ——在現(xiàn)場為自己做廣告例:羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西,。賣點:眼見為實,口碑相傳,,邀請顧客體現(xiàn)互動行,。    方案42 暗示效應(yīng) ——讓顧客自以為是例:飯店在大廳拜訪名人的就餐照,暗示這家是名人常來光顧的店,。賣點:提高店鋪知名度,利用客戶的心里漏洞,。    方案43 點名效應(yīng) ——讓顧客關(guān)注自己的品牌例:搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度,。    方案44 對比效應(yīng) ——讓顧客看到實際效果例:洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。    媒體廣告促銷方案    方案45 “夸張效應(yīng)” ——吸引顧客的眼球例:賣手表的放在水里賣,。賣點:展示商品的質(zhì)量,,抓住顧客好奇心。    方案46 巧用證人 ——真正的活廣告    方案47 名人效應(yīng) ——讓名人為店鋪做廣告    方案48 搭順風(fēng)車 ——借力取勝的捷徑例:在重大活動中做在前排爭取露臉機會,,提高曝光從而可以做宣傳,。    公益活動促銷方案    方案49 溫情一元 ——超市賣場的助學(xué)之旅例:超市購物滿38元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。    方案50 免費領(lǐng)養(yǎng) ——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)例:廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物,,寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物,,寵物店提供一個星期免費糧食。    方案51 “買“來的學(xué)費 ——另一種形式的助學(xué)促銷例:書店活動購物滿多少元即可抽獎,,獎品是現(xiàn)金,,名額有限。    方案52 希望商場 ——把讓利變成孩子的希望例:在地震的時候,,商場推出讓利促銷活動價格保持不變,,所有利潤捐給慈善總會,以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校,。例如當(dāng)時王老吉的做法,。要以有影響力的事件為立足點,要兌現(xiàn)自己的承諾,。    公關(guān)活動促銷方案    方案53 破壞效應(yīng) ——讓顧客真正放心例:床墊用壓路機壓過去,,證明質(zhì)量。    方案54 效果展示 ——讓質(zhì)量自己說話    方案55 消費衛(wèi)士 ——迎合顧客心理做文章例:質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪,。    方案56 傳聲筒 ——讓顧客幫你促銷例:奧運時的全民運動會,,電動車經(jīng)銷商尾隨,讓掉隊的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊,。傳聲筒就是一次口碑銷售,。    傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案    方案57 新年紅包 ——春節(jié)禮品促銷,。    方案58 非常1+1 ——清明節(jié)鮮花促銷例:1+1=一站式購物,賣點方便,,價格合理,。    方案59 五五有禮 ——端午節(jié)粽子促銷例:注意方案可以不新穎,但一定要實在,;讓利幅度大,,善于一點帶面。    外來節(jié)日促銷方案    方案60 情人價格 ——情人節(jié)花飾促銷,。    方案61 平安是福 ——平安夜蘋果促銷,。    方案62 圣日“圣”情 ——圣誕節(jié)蛋糕促銷。    特定人群假日促銷方案    方案63 三八彩頭 ——婦女用品促銷    方案64 快樂童年 ——兒童節(jié)玩具促銷例:兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后,,玩游戲,,答對問題贏獎品,且在活動期間購買玩具可享受折扣,。    方案65 親情廚房 ——讓您的母親更輕松例:母親節(jié)的廚具促銷,,購物送康乃馨,贏“親情海南三日游”,。    方案66 含蓄父愛 ——父親節(jié)禮品促銷    方案67 尊師臺 ——尊師重教的創(chuàng)意促銷例:教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中,,作為學(xué)生的你,為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢,?教師節(jié)期間,,凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡�,!�    開業(yè)促銷方案    方案68 大派“紅包” ——見者有份的促銷策略,。    方案69 瘋狂舞會 ——讓顧客愛上你的店鋪例:KTV開業(yè)大型舞會。    方案70 步步高升 ——寓意雙關(guān)的游戲促銷例:數(shù)碼店的“CS精英賽”,。    店慶促銷方案    方案71 積分優(yōu)待 ——真情回饋老顧客,。    方案72 自助銷售 ——招攬更多的新顧客例:店慶時任選3件金額50元。    方案73 有獎?wù)骷? ——店慶提升影響力例:征集廣告語,。    其他主題促銷方案    方案74 金上填金 ——用金色來吸引顧客的眼球例:手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現(xiàn)金獎”,。    方案75 店鋪植物園 ——讓環(huán)保記住顧客的名字。    方案76 幸福五胞胎 ——愿顧客幸福常在,。    服務(wù)人員促銷方案    方案77 美女效應(yīng) ——讓顧客美不勝收,。    方案78 侏儒店鋪 ——一笑而過的新鮮。    方案79 愛美之心 ——抓住女性的攀比心里例:化妝品店“你有漂亮嗎,?你想和我一樣漂亮嗎,?那么請來CC試試?”的試妝活動。    促銷人員促銷方案    方案80 另類模特 ——別開生面的促銷場面例:服裝店請老年模特,,宣傳語“老年人的時裝我們都能做好,,更何況是給年輕的你呢?”,。    方案81 美丑分明 ——給人震撼的視覺效果    方案82 雙贏模式 ——做好促銷員的文章    方案83 人情促銷 ——滿足顧客的情感需要例:以促銷員的親戚為借口促銷,。    方案84 沉錨效應(yīng) ——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意例:問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。    售前服務(wù)促銷方案    方案85 樣品派送 ——更直接的試用感覺,。    方案86 適當(dāng)越位 ——多給顧客一點兒,。    方案87 欲取先給 ——店鋪服務(wù)的取舍之道。    售中服務(wù)促銷方案    方案88 自選餐廳 ——一切都為了服務(wù)顧客,。    方案89 將錯就錯 ——讓顧客都覺得滿意,。    方案90 依樣畫瓢 ——給顧客一個思路。    方案91 按需供應(yīng) ——不讓一個顧客失望,。    售后服務(wù)促銷方案    方案92 榜上有名 ——給顧客最好的服務(wù),。    方案93有求必應(yīng) ——想顧客之所想。    方案94 無理由退貨 ——贏得聲譽的服務(wù)方案,。    免費服務(wù)促銷方案    方案95 免費服務(wù) ——一種超前的感情投資。    方案96 額外服務(wù) ——真心誠意為顧客服務(wù),。    方案97 涂鴉服務(wù) ——讓顧客戀上你的店鋪第五節(jié) 其他服務(wù)促銷,。    方案98 請君入店 ——小服務(wù)帶來大利潤。    方案99 栽梧引鳳 ——方便顧客,,也方便店鋪,。    方案100 用心服務(wù) ——知其好,投其所好,。    【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),。    黃誠擅長:戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃;春季成都糖酒會,、秋季全國糖酒會,、嬰童展、進口食品展,、美博會等展會全案招商,,3-6個月速成品牌和全國市場擴張;商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。微信/手機/QQ:131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流。    對于快消新品啟動全國市場,, 黃誠老師認(rèn)為彰顯企業(yè)實力,,過硬產(chǎn)品品質(zhì),玩差異,,樹一幟,,互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入, 誘人毛利空間,、市場政策及合理價格體系,, 完整的整套糖酒會會前準(zhǔn)備、培訓(xùn),、現(xiàn)場管理及坐商談判,、報表化、后期追款等系統(tǒng),,強勢團隊,,嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊,何愁招商不成功,?    糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機會,。春季成都糖酒會全國招商,秋季全國糖酒會全國招商,,招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商、找代理商……    不過各個都在參加,,如何運作好才是關(guān)鍵,,如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系。    黃誠老師對糖酒會的定位分析    在糖酒會期間,,全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,,無論是乘坐飛機、火車,、汽車還是自駕,,都是從火車站開始逛展位,因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,,再次是會展中心,,會展中心展出時間3天,到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,,因此在會展選擇一個展位也是必須,,并且要有規(guī)模和氣勢。    黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)(現(xiàn)金流的)經(jīng)銷商模式,,用別人的錢,,一起做市場;共贏的模式,,才能一起走得長遠(yuǎn),,其實還是不錯的選擇。好的項目操盤手,,通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,,進行合理優(yōu)化與架構(gòu),精準(zhǔn)策略并進行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的(利于與消費者互動)的產(chǎn)品設(shè)計(含包裝與核心訴求,、賣點),,打造差異化與核心競爭力,并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣(新聞報道,、事件營銷等)初期醞釀速造品牌,,借助糖酒會(春季成都、秋季)并組織通過全國強勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,,即能較少費用并非常迅速啟動全國市場,有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,;操作要點在于產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。    權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄:    http://sysyfmy.com/t/expert /    http://sysyfmy.com/uid/599595 /    《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄:    http://www.globrand.com/column/huangcheng    其余更多略……
個人分類: 咨詢管理營銷策劃|498 次閱讀|0 個評論
酒企銷售小店鋪貨五字方針
鄒凌遠(yuǎn) 2015-3-7 00:50
開發(fā)一個新客戶的成本一般比維系一個老客戶的成本要高出 5~10 倍 , 而維系一位老客戶給企業(yè)帶來的價值比開發(fā)一個新客戶的價值要大得多。這是一條適用于任何行業(yè)的銷售鐵律,,對于白酒行業(yè)來說也是一樣�,,F(xiàn)在白酒行業(yè)正在艱難洗牌,酒企全線虧損,,且很多大商也是虧損慘重,。為了鞏固銷售渠道體系,各大酒企將目光延伸到渠道終端不可忽視的路邊小店、夫妻店,,欲借此鞏固終端的銷量,。酒企業(yè)務(wù)員深入大街小巷,試圖占領(lǐng)每一個終端,。 然而白酒行業(yè)的生意卻十分難做,,小店鋪貨走的腿軟,說的破嘴也沒能成功,,因此很多白酒業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)投其他行業(yè),。但總歸強中自有強中手,有的人就根據(jù)當(dāng)前市場情況,,用心挖掘出了針對小店鋪貨的方法,,收獲了高效的業(yè)績。 某二線白酒品牌的資深銷售張先生就是這么一位高手,,他的引領(lǐng)不僅讓團隊超額完成年度任務(wù),,更讓年輕的業(yè)務(wù)員心服口服。而在酒企深耕終端店渠道時,,張先生更是憑借多年的銷售經(jīng)驗,,結(jié)合當(dāng)前的市場情況,總結(jié)出了與小店老板打交道的“鋪貨五字方針”,,讓業(yè)務(wù)員深入市場游刃有余,,事半功倍。白酒對終端依賴較高,,而今產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期減慢,,但在終端小店卻絲毫不減,張先生的“五字方針”大大增加了小店鋪貨的成功率,。具體來說,,主要是一下五個字。 精:能成為營銷專家就別止步于銷售專家 什么人的話最不可信,,專家,;什么人的話最可信,還是專家,。知己知彼,,百戰(zhàn)不殆。做銷售,,如果你不了解自己的企業(yè),、產(chǎn)品、政策,,就出去談客戶無異于自殺,。因此,,白酒業(yè)務(wù)員不但是企業(yè)的銷售員,還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家,,充分了解原材料,、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)、產(chǎn)品的售后保證措施等,。除此之外,,如果你還能夠掌握更多,那就要將視野轉(zhuǎn)向行業(yè)的高度,,掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息,,因為圍繞著產(chǎn)品有很多其他知識。那么白酒業(yè)務(wù)員就要讓自己成為營銷專家,,對于市場的開發(fā),、維護、終端的布控,、品牌的推廣,、經(jīng)銷商團隊的管理、庫房的管理,、財務(wù)的管理等知識都要無所不精,。 張先生也是從底層做起的業(yè)務(wù)員,如今也是行業(yè)內(nèi)擁有一定話語權(quán)的白酒營銷專家,。他講述了第一次去終端店拜訪,,做足了準(zhǔn)備進店后,就跟老板攀談,,然后說出了自己的產(chǎn)品這么好,。但當(dāng)他說完后,小店老板反問它,,某品牌產(chǎn)品比你們質(zhì)量好,、利潤空間大、陳列費更高,,為什么代理你們的,他直接被問住了,。自此之后他潛心惡補關(guān)于企業(yè)各方面的知識,,不但利用專業(yè)知識為客戶提供專業(yè)的服務(wù),而且能夠為客戶提供更多的增值服務(wù),。而今小店老板對張先生的評價是這樣的:“和他在一起溝通的時候,,他講的頭頭是道、條理清晰,,似乎對市場開發(fā),、維護,、終端的布控、品牌的推廣等等無所不精,,我簡直懷疑他不是一名銷售人員,,而是一名銷售專家。 授:永恒的利益,,要懂得如何“授人以漁” 好的業(yè)務(wù)員能夠給零售終端提出有益的建議,,讓小店老板更容易對他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作。業(yè)務(wù)員要向?qū)π〉赀M行鋪貨,,不僅要讓對方賺錢,,更要教對方賺錢。對于小賣部,、夫妻店來說,,他們的銷售價值是不可忽視的。這些小店不僅離顧客的實際距離近,,且一般關(guān)系都很好,。小區(qū)里的人基本都認(rèn)識,而且小店老板的口碑影響比任何廣告影響都有效,。初次拜訪,,如果能夠打破他們的心理防線,那么就能夠成為忠誠的合作者,。 張先生做白酒銷售很多年,,有一次到一家終端店拜訪,正看到老板拿著一個產(chǎn)品畫冊在詳細(xì)的閱讀,。他跟老板打招呼之后,,老板都沒有發(fā)現(xiàn),直到走進才發(fā)現(xiàn),。他沒有立馬給老板說鋪貨的事情,,而是巧妙的詢問老板在看什么,是否遇到什么問題,。然后老板的話題打開了,,想代理一款飲料,但不知道好不好,,張先生就有條不紊的幫老板解答,,最終也組成了與自己的合作。當(dāng)張先生走到一些小店看到混亂的排面時,,通常會給小店老板提出合理的擺放建議,,同時還會給當(dāng)小店老板提問代理什么產(chǎn)品好時,他也會給出合理的建議,。小店老板嘗到甜頭,,往往補貨都會主動打電話給他,,而且結(jié)款也是非常自覺。 勤:一生之計在于勤,,小店更要勤于溝通 業(yè)精于勤,,荒于嬉,行成于思,,毀于隨 ,。跟你的客戶打交道,哪怕關(guān)系再好,,業(yè)不要太過隨便,,太過放肆。尤其是做白酒銷售,,競爭非常激烈,,今天你順利鋪進這條街的小店,可能你一疏忽,,明天就被別的品牌搶占了,。小店老板通常在街頭巷尾,小區(qū)里,,走起來的確有些時候不太方便,,但是你必須勤于管理,勤于溝通,,勤于走訪,,勤于發(fā)現(xiàn)。人與人之間的信任是合作的橋梁,,小店老板容易被各種外界影響干擾,,如果你不努力,那么今天你失去的就是 1 家店,,明天就是 10 家,。所以勤于溝通每家店,這會讓人感覺到你對他的尊重,,合作才會長久,,而且還會給你帶來更多業(yè)績。 張先生對自己的客戶非常了解,,同時他還會根據(jù)客戶的情況,,從衣著、言談,、行為等方面進行調(diào)整。他再次去一家剛剛開的小店,,小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨,,張先生身著西裝走過去幫忙,,小店老板慌忙制止,但是張先生還是幫忙了,。談完之后,,老板終于欣然接受合作,順利鋪貨,,并對張先生說:你穿的這么干凈,,都來幫我干這種臟活,說明你沒有看不起我,。你這個產(chǎn)品我必須代理,。因為這家小店的成功,為張先生帶來了附近幾十家小店的鋪貨,。往后每次去這一區(qū)域拜訪,,張先生將職業(yè)裝換成日常服裝。 察:沒有人會嫌錢多,,學(xué)會因勢利導(dǎo)組合 市場原本就是機遇與風(fēng)險并存,,就看每個人觀察的視角。如果遇到一個問題,,你覺得是個問題,,那么肯定是災(zāi)難;如果你覺得是改變,,那么這既是重生,。國內(nèi)白酒大大小小的品牌一千多個,達(dá)到全國品牌,,小到市區(qū)品牌,,但市場卻是共同瓜分,。作為白酒業(yè)務(wù)員,,你可以選擇你上班的地點和企業(yè),但你選擇不了的是市場的環(huán)境,。競爭無處不在,,目前終端小店也成為了酒企搶占的熱門,。在這種紅海市場中,你必須有一雙敏銳的眼光,,才能更精準(zhǔn)的找到機會點在哪,!更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因,比如促銷政策,、物料分配等,,提升小店老板的訂貨頻次。更要善于發(fā)現(xiàn)市場機遇,,打造產(chǎn)品訂貨組合,,增加小店老板的訂貨量,。如此,不僅加快了流通,,也提升了訂貨量,,一箭雙雕。 張先生做業(yè)務(wù)員數(shù)年,,培養(yǎng)了一雙銳利的眼睛,,一旦發(fā)現(xiàn)市場的變動,總能第一時間讓小店老板跟著自己的想法走,。 A 小店在比較成熟的社區(qū),,門外經(jīng)常站一堆人聊天,馬上到哦夏天了,,門外沒有椅子,,也沒有太陽傘什么的。張先生看到這種情況,,就跟小店老板商量,,這月多訂一倍就可以申請?zhí)杺愫痛黉N物料,這樣在加一張桌子,,顧客就愿意坐在你這,,店里的人氣就有了,小店老板連連點頭叫好,。 有一段時間,,小酒產(chǎn)品的廣告突然在張先生的區(qū)域內(nèi)躲起來,他立刻意識到競爭來了,,而餐飲店對面的便利店是他的老客戶,。他詢問了餐館老板每個月的白酒消費情況,第二天就制定了一個詳細(xì)的訂貨策略,,找到便利店老板談,,直接穩(wěn)住了老客戶。隨后他將區(qū)域內(nèi)所有與餐飲店緊鄰的店,,全部掃一遍,,成功鞏固了自身產(chǎn)品的渠道地位。因為餐飲店消費情況數(shù)據(jù)充足,,說的小店老板蠢蠢欲動,,加快了小店老板的訂貨頻次。 比:可以沒有必殺技,,但一定要對比統(tǒng)計 倘若說高手過招比的是內(nèi)力,,那么業(yè)務(wù)員過招比的就是實干的能力。有人說銷售沒有什么訣竅,就是要不停的去摸索,,去總結(jié),,然后在實踐中練就自身的硬功夫。但很多銷售精英在輕松的解決任務(wù)時,,往往憑借的都是自身的絕技。而對于普通業(yè)務(wù)員來說,,你可以沒有必殺技,,但是你必須要有你自己的方式。當(dāng)你走過了上百家,,甚至上千家小店時,,如果這些都是你的合作客戶,靠大腦的記憶是難以計全,。因此,,要想獲得好的業(yè)績,那么你一定要定期整理數(shù)據(jù),,為每家小店制作專門的大數(shù)據(jù),,其中包括每月的訂貨量,產(chǎn)品規(guī)格的選擇,,價位的選擇等綜合數(shù)據(jù),,甚至更詳細(xì)的記錄小店老板個人喜好及相關(guān)人員情況。充分記錄每家店的鋪貨情況,,同時每半月或是每月做一次小對比,,每個季度做一次大對比,結(jié)合階段內(nèi)相關(guān)政策,,分析出訂貨變化的誘因,,以便更好的鋪貨。 張先生在進行小店鋪貨時,,每天走訪的店,,銷售、陳列,、消費者等各方面數(shù)據(jù)都會有效統(tǒng)計,。同時每家店的產(chǎn)品訂貨日期都有詳細(xì)的記錄,因此張先生每到一家店都能根據(jù)小店老板的反應(yīng)情況,,做出最正確的決定,,給小店老板信心,同時也利于帶動銷售,。根據(jù)定期的數(shù)據(jù)對比分析,,張先生對每家店的產(chǎn)品銷售了如指掌,還沒等小店老板抱怨問題,他就已經(jīng)提出了解決問題的辦法,。 做白酒業(yè)務(wù)員的人千千萬萬,,但能做好白酒銷售的人都有各自的方法。當(dāng)前白酒行業(yè)情況窘迫,,酒企溝通大眾消費者單純的降價只是誘因,,而鍛煉好一直能拿下小店老板的業(yè)務(wù)員團隊才能更接地氣。不僅能鞏固渠道體系,,同時還能更有效的帶動大眾消費,。
個人分類: 白酒行業(yè)|1035 次閱讀|0 個評論
怎樣找店鋪開店?
譚儒 2014-6-11 14:46
怎樣找店鋪開店,?
雖然市場上店鋪越來越多,,但適合賣鞋子的店鋪越來越少,店鋪的租金越來越高,,稀缺的鞋店和高租金制約了鞋類營銷的規(guī)模和發(fā)展,。許多想做鞋生意的人因為沒有找到合適的鞋店而不得不放棄理想,一些賣鞋的老板即便是找到了賣鞋的店面,,但因為鞋店的位置和結(jié)構(gòu)不理想,,抑或店租太高難以維系經(jīng)營,不得不放棄,�,?梢哉f好鞋店是鞋品暢銷的平臺,找到了一間好的鞋店就意味著打開了財富的一扇窗口,。 我在市場上調(diào)研時發(fā)現(xiàn),,雖然市場上店鋪越來越多,但適合賣鞋子的店鋪越來越少,,店鋪的租金越來越高,,稀缺的鞋店和高租金制約了鞋類營銷的規(guī)模和發(fā)展。許多想做鞋生意的人因為沒有找到合適的鞋店而不得不放棄理想,,一些賣鞋的老板即便是找到了賣鞋的店面,,但因為鞋店的位置和結(jié)構(gòu)不理想,抑或店租太高難以維系經(jīng)營,,不得不放棄,。可以說好鞋店是鞋品暢銷的平臺,,找到了一間好的鞋店就意味著打開了財富的一扇窗口,。 某品牌鞋業(yè)公司川渝辦事處總經(jīng)理袁志平是“真皮領(lǐng)先鞋王”最優(yōu)秀的營銷干將,我在和他聊天時,,他對找店大吐苦水:“找店是賣鞋的第一步,,也是最讓人頭痛的事情,沒有鞋店怎么賣鞋呢?現(xiàn)在好的鞋店太難找了,,你認(rèn)為是好的鞋店大家都來搶,,自然會把店租價格抬高了。你自己培育吧,,房東看到你生意好了就來漲店租,;你不想漲吧,很多同行都在盯著你,,你不要別人就會搶了去,;你想簽訂長期租用合同吧,一方面你自己也沒有能力把握左右鞋店的興衰,,一方面房東也不愿意簽。我現(xiàn)在許多的精力都用在了找店鋪上,�,!� 日前 ,袁志平計劃再開數(shù)十家鞋店,,一星期幾乎要開兩家,,我問他,你是怎樣找鞋店的,?袁志平講了六條找店的途徑: 1 ,、通過媒體廣告找。這樣找的店租價格偏高,。 2 ,、通過房屋中介找。這樣找到的概率大,,但中介費不菲,。 3 、走街串巷找,。這樣找雖然費時費力,,大海撈針,偶爾能瞎貓碰見死老鼠,,但找到的店鋪租金低,,并且經(jīng)營的成功率高。 4 ,、通過房地產(chǎn)交易會,、大型展會找。這樣找可挑選的余地大,,信息集中,。 5. 、通過互聯(lián)網(wǎng)了解店鋪信息。網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天,,很多人都會通過網(wǎng)絡(luò)的形式發(fā)布轉(zhuǎn)讓,、招租信息。但是網(wǎng)站信息太分散,、不完整,,過期信息多,需要大量過濾,。 6 ,、通過業(yè)內(nèi)人士和熟人介紹,這樣找有的放矢,,一般找到的都是曾經(jīng)做過鞋店或比較了解的店鋪,,對店鋪的經(jīng)營前景預(yù)測較為準(zhǔn)確,在商場開店的機會大,。 袁志平有十多年開鞋店的經(jīng)驗,,他的經(jīng)驗是,找店面要具體問題具體分析,,要結(jié)合經(jīng)營的鞋子賣點,。如果你賣的鞋子是一線品牌,你最好把店開在成熟的中央商務(wù)圈內(nèi),、大商場中,;如果你賣的鞋子是二線品牌,你最好把店開在鄰近大型的住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū),,能吸引大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓或經(jīng)濟開發(fā)區(qū),,如果你賣的鞋子是三線品牌,你最好把店開在住宅小區(qū),、以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道,。 袁志平在整個西南鞋業(yè)市場有一定的名氣,他對賣鞋有著很深的領(lǐng)悟力,,他根據(jù)自己經(jīng)商的經(jīng)驗,,總結(jié)出了選擇鞋店的六大原則: 1 、選取自發(fā)形成某類市場的地段,。自發(fā)形成銷售鞋的集中市場更能讓消費者有的放矢,,消費者一想到購買鞋就會自然而然想起這個市場,這比如成都的青年路,、溫州的五馬街等,。對賣鞋者來說,客流就是錢流,,不要因為怕競爭而選在偏遠(yuǎn)地區(qū),。其實,,商業(yè)區(qū)店鋪比較集中,反而有助于聚集人氣,。 2 ,、花大錢租好店。廠家從鞋品牌推廣和廣告效應(yīng)等方面考慮,,可能會花大錢開個大店鋪,,可以展示品牌的實力和風(fēng)采,從而帶動小專賣鞋店的營銷,,但從經(jīng)銷鞋的角度來講,,高租金會增加經(jīng)營成本,也增加了經(jīng)營壓力和風(fēng)險,�,;ù箦X租好店則不同,一定會高投入高回報,。好店寸土寸金,,高租金是房東和租客在長期利潤分成較量中形成的契約,如果租金高到租客無錢可賺,,那么再好的門面也租不出去。毫無疑問,,租好店鋪賺到的錢總會大大超過租金,。 3 、用發(fā)展的眼光選店,。事實上,,好店的高租金并不是一天兩天形成的,是慢慢在經(jīng)營中實現(xiàn)的,。租客并不是傻子,,不會干無利可圖的事。租客在店鋪還沒有形成氣候的時候與房東討價還價,,有很大的優(yōu)勢,,如果眼光準(zhǔn)有實力,不妨把租期放長一點,,避免房東看見店鋪生意好后隨時漲價,。 4 、選擇有廣告空間的店面,。店門前失去獨立的廣告空間,,就失去了顯示品牌形象的空間,不能在店面前廣而告之,,就無法吸引消費者,。所以必須要找能展示自己經(jīng)營的品牌形象的店面,。 5 、選擇租金的盈利率高的店鋪,。在租金相同的情況下,,繁華地段的十幾平方米的小店鋪如果銷售額大于邊緣地帶一二百平方米的大店鋪,寧可選擇十幾平方米的小店鋪,。繁華地段的大店鋪租金很高,,可以集體租賃的方式低價吃下,然后進行分割,,平攤費用,。 6. 、選店要考慮商業(yè)趨勢,。并不是所有的黃金市口都一定賺錢,,選鞋店應(yīng)放眼于區(qū)域經(jīng)濟、收入水平,、居住區(qū)規(guī)劃,、導(dǎo)入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢,對購買力的質(zhì)量和數(shù)量及特性加以分析,,從中選出增值潛力較大的店鋪,。通常情況下,人口密度高的大中型居住小區(qū),,需求旺盛,,而且客源穩(wěn)固,可保證店鋪的穩(wěn)定性,;沿街店鋪具有交通要道的地理優(yōu)勢,,客流量最多,店鋪經(jīng)營面較廣,;郊區(qū)住宅社區(qū)配套店鋪則有較大的價格優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Α? 毫無疑問,,找鞋店是一門科學(xué)也是一門學(xué)問,需要經(jīng)驗和智慧,,要多看,、多走、多想,、多問,,多比較,只有找到了好店鋪,,才能有利可圖,,奠定經(jīng)營成功的基礎(chǔ)。找鞋店是賣鞋的第一步,,第一步走好了走正了,,后面的路就好走了,。
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怎樣找店鋪開鞋店?
譚儒 2014-4-30 16:33
市場上店鋪越來越多,,但適合賣鞋子的店鋪越來越少,,店鋪的租金越來越高,稀缺的鞋店和高租金制約了鞋類營銷的規(guī)模和發(fā)展,。許多想做鞋生意的人因為沒有找到合適的鞋店而不得不放棄理想,,一些賣鞋的老板即便是找到了賣鞋的店面,但因為鞋店的位置和結(jié)構(gòu)不理想,,抑或店租太高難以維系經(jīng)營,,不得不放棄�,?梢哉f好鞋店是鞋品暢銷的平臺,,找到了一間好的鞋店就意味著打開了財富的一扇窗口。 我在市場上調(diào)研時發(fā)現(xiàn),,雖然市場上店鋪越來越多,,但適合賣鞋子的店鋪越來越少,店鋪的租金越來越高,,稀缺的鞋店和高租金制約了鞋類營銷的規(guī)模和發(fā)展,。許多想做鞋生意的人因為沒有找到合適的鞋店而不得不放棄理想,一些賣鞋的老板即便是找到了賣鞋的店面,,但因為鞋店的位置和結(jié)構(gòu)不理想,,抑或店租太高難以維系經(jīng)營,不得不放棄,�,?梢哉f好鞋店是鞋品暢銷的平臺,,找到了一間好的鞋店就意味著打開了財富的一扇窗口,。 某品牌鞋業(yè)公司原川渝辦事處總經(jīng)理袁志平是“真皮領(lǐng)先鞋王”最優(yōu)秀的營銷干將,我在和他聊天時,,他對找店大吐苦水:“找店是賣鞋的第一步,,也是最讓人頭痛的事情,沒有鞋店怎么賣鞋呢,?現(xiàn)在好的鞋店太難找了,,你認(rèn)為是好的鞋店大家都來搶,自然會把店租價格抬高了,。你自己培育吧,,房東看到你生意好了就來漲店租;你不想漲吧,,很多同行都在盯著你,,你不要別人就會搶了去,;你想簽訂長期租用合同吧,一方面你自己也沒有能力把握左右鞋店的興衰,,一方面房東也不愿意簽,。我現(xiàn)在許多的精力都用在了找店鋪上�,!� 袁志平計劃再開數(shù)十家鞋店,,一星期幾乎要開兩家,我問他,,你是怎樣找鞋店的,?袁志平講了六條找店的途徑: 1 、通過媒體廣告找,。這樣找的店租價格偏高,。 2 、通過房屋中介找,。這樣找到的概率大,,但中介費不菲。 3 ,、走街串巷找,。這樣找雖然費時費力,大海撈針,,偶爾能瞎貓碰見死老鼠,,但找到的店鋪租金低,并且經(jīng)營的成功率高,。 4 ,、通過房地產(chǎn)交易會、大型展會找,。這樣找可挑選的余地大,,信息集中。 5. ,、通過互聯(lián)網(wǎng)了解店鋪信息,。網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天,很多人都會通過網(wǎng)絡(luò)的形式發(fā)布轉(zhuǎn)讓,、招租信息,。但是網(wǎng)站信息太分散、不完整,,過期信息多,,需要大量過濾。 6 ,、通過業(yè)內(nèi)人士和熟人介紹,,這樣找有的放矢,,一般找到的都是曾經(jīng)做過鞋店或比較了解的店鋪,對店鋪的經(jīng)營前景預(yù)測較為準(zhǔn)確,,在商場開店的機會大,。 袁志平有十多年開鞋店的經(jīng)驗,他的經(jīng)驗是,,找店面要具體問題具體分析,,要結(jié)合經(jīng)營的鞋子賣點。如果你賣的鞋子是一線品牌,,你最好把店開在成熟的中央商務(wù)圈內(nèi),、大商場中;如果你賣的鞋子是二線品牌,,你最好把店開在鄰近大型的住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū),,能吸引大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓或經(jīng)濟開發(fā)區(qū),如果你賣的鞋子是三線品牌,,你最好把店開在住宅小區(qū),、以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道。 袁志平在整個西南鞋業(yè)市場有一定的名氣,,他對賣鞋有著很深的領(lǐng)悟力,,他根據(jù)自己經(jīng)商的經(jīng)驗,總結(jié)出了選擇鞋店的六大原則: 1 ,、選取自發(fā)形成某類市場的地段,。自發(fā)形成銷售鞋的集中市場更能讓消費者有的放矢,消費者一想到購買鞋就會自然而然想起這個市場,,這比如成都的青年路,、溫州的五馬街等。對賣鞋者來說,,客流就是錢流,,不要因為怕競爭而選在偏遠(yuǎn)地區(qū)。其實,,商業(yè)區(qū)店鋪比較集中,,反而有助于聚集人氣,。 2 ,、花大錢租好店。廠家從鞋品牌推廣和廣告效應(yīng)等方面考慮,,可能會花大錢開個大店鋪,,可以展示品牌的實力和風(fēng)采,從而帶動小專賣鞋店的營銷,,但從經(jīng)銷鞋的角度來講,,高租金會增加經(jīng)營成本,,也增加了經(jīng)營壓力和風(fēng)險�,;ù箦X租好店則不同,,一定會高投入高回報。好店寸土寸金,,高租金是房東和租客在長期利潤分成較量中形成的契約,,如果租金高到租客無錢可賺,那么再好的門面也租不出去,。毫無疑問,,租好店鋪賺到的錢總會大大超過租金。 3 ,、用發(fā)展的眼光選店,。事實上,好店的高租金并不是一天兩天形成的,,是慢慢在經(jīng)營中實現(xiàn)的,。租客并不是傻子,不會干無利可圖的事,。租客在店鋪還沒有形成氣候的時候與房東討價還價,,有很大的優(yōu)勢,如果眼光準(zhǔn)有實力,,不妨把租期放長一點,,避免房東看見店鋪生意好后隨時漲價。 4 ,、選擇有廣告空間的店面,。店門前失去獨立的廣告空間,就失去了顯示品牌形象的空間,,不能在店面前廣而告之,,就無法吸引消費者。所以必須要找能展示自己經(jīng)營的品牌形象的店面,。 5 ,、選擇租金的盈利率高的店鋪。在租金相同的情況下,,繁華地段的十幾平方米的小店鋪如果銷售額大于邊緣地帶一二百平方米的大店鋪,,寧可選擇十幾平方米的小店鋪。繁華地段的大店鋪租金很高,,可以集體租賃的方式低價吃下,,然后進行分割,平攤費用。 6 ,、選店要考慮商業(yè)趨勢,。并不是所有的黃金市口都一定賺錢,選鞋店應(yīng)放眼于區(qū)域經(jīng)濟,、收入水平,、居住區(qū)規(guī)劃、導(dǎo)入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢,,對購買力的質(zhì)量和數(shù)量及特性加以分析,,從中選出增值潛力較大的店鋪。通常情況下,,人口密度高的大中型居住小區(qū),,需求旺盛,而且客源穩(wěn)固,,可保證店鋪的穩(wěn)定性,;沿街店鋪具有交通要道的地理優(yōu)勢,客流量最多,,店鋪經(jīng)營面較廣,;郊區(qū)住宅社區(qū)配套店鋪則有較大的價格優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Α? 毫無疑問,找鞋店是一門科學(xué)也是一門學(xué)問,,需要經(jīng)驗和智慧,,要多看、多走,、多想,、多問,多比較,,只有找到了好店鋪,,才能有利可圖,奠定經(jīng)營成功的基礎(chǔ),。找鞋店是賣鞋的第一步,,第一步走好了走正了,后面的路就好走了,。 (摘自《鞋密碼:鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》書籍內(nèi)容)
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門店如何提供免費新聞長人氣
熱度 8 鄭錦輝 2013-8-31 15:43
文/鄭錦輝 光靠個人的力量是有限的,,光靠門店僅有的硬件無法聚到更多的人氣的。 為什么許多門店生意很容易死氣沉沉,,就是大家一直用老方法去守店,,難怪門店生意不佳。 不是有很多 QQ 使用者的空間經(jīng)常轉(zhuǎn)摘別人的東西嗎,? 很多博客,,很多網(wǎng)站不也是經(jīng)常轉(zhuǎn)摘一些新聞嗎? 除了學(xué)習(xí)之外,,這樣做也可以增添自己空間的人氣,。 很多人喜歡趕新奇的事,新聞的背后是大量大量的人氣,,借助免費的熱點新聞,,如果給顧客提供當(dāng)日最熱點新聞,等于把微信微博新聞搬到店里,,大家看這些及時到位的熱點新聞,,這樣做,你的店鋪沒有理由不增加業(yè)績,。 新聞營銷可以彌補傳統(tǒng),、正規(guī)營銷武器之不足,從側(cè)面減輕了正規(guī)廣告活動所承受的營銷壓力,,從而起到了可以有效降低企業(yè)成本的作用,。 具體操作: 1 、 找專業(yè)的展具設(shè)計公司設(shè)計門店櫥窗,,方便視頻安裝和使用,,打出某品牌的溫馨提示,既時尚又美觀,。 2 ,、 文字新聞必須搶眼的熱,必須是第一時間的,,可以用一句話來表述,,來引起大家的關(guān)注。 3 ,、 某些時尚官網(wǎng)的時尚元素,,也可以轉(zhuǎn)摘,為你的門店增添時尚感,。 4 ,、 也可以是本企業(yè)的熱點新聞,告訴消費者,。 5 ,、 專人負(fù)責(zé)編輯,一般由店長負(fù)責(zé),。 借新聞的力量長門店的人氣,,人家在你的店里就好象到了自己家里一樣,這樣能滿足顧 客更多的心理需求,。 這樣,,在管理到位服務(wù)優(yōu)化的前提下,,你的店借新聞營銷,當(dāng)然在競爭群里脫穎而出了,。 在實戰(zhàn)中靈活運用新聞營銷,,營銷效果就會事半功倍。但要記住,,必須是中國正規(guī)官網(wǎng) 的合法新聞,,轉(zhuǎn)摘時 必須注明信息來源。假新聞一定要避免,,這樣你既不違規(guī),,又得人氣,何樂而不為,?
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淘寶賣家必看:如何讓你的店鋪看起來美輪美奐
熱度 5 李麗兒 2013-5-4 17:24
  一個好的店鋪,,裝修的漂亮的店鋪,會讓買家產(chǎn)生良好的印象,,這樣你的店鋪也許就不知不覺的被買家收藏,,并且會推薦給其他買家的,這樣就會帶來更多的好處,。   以下是一個淘寶賣家把這兩年來兼職做網(wǎng)頁設(shè)計的經(jīng)驗心得結(jié)合淘寶店鋪的裝修,,給大家詳細(xì)的講解一下開店技巧以及裝修店鋪的流程。今天單仁資訊就分享給大家,,希望每個掌柜都能把自己的店鋪裝修的漂亮大氣,,獨一無二。   第一階段:根據(jù)自己開店要做的行業(yè),,以及自己要走的路線,,確定店鋪的風(fēng)格以及主色調(diào)!   每個行業(yè)都有各自的特點,每個行業(yè)的店鋪設(shè)計都有很大的區(qū)別,,所以對于我們淘寶賣家來說,,店鋪的風(fēng)格就顯得尤為重要了。有些賣家可能想偷懶,,一點都不擔(dān)心店鋪裝修,,心里想著,模板市場一大批模板供我選擇呢,,我擔(dān)心撒呢,。殊不知,這是一個非常危險的信號,。   第一:2013年,,淘寶的賣家應(yīng)該在一千萬以上,那就至少有一千萬家店鋪,。這么多店鋪如果有40%的店鋪選擇直接套用模板的話,,那么淘寶店鋪的相似度得多高啊!X買家進了A店鋪,,B店鋪,C店鋪......逛了十多個店鋪如果都是一樣風(fēng)格,,一樣的模板,,他估計哪家店鋪都記不住。在這個同質(zhì)化嚴(yán)重的淘時代,,沒有特色的店鋪能留住顧客的芳心嗎?      第二:模板不是萬能的,,有些東西還是要自己設(shè)計的,,比如首頁的banner,,收藏按鈕,首頁底部的展示等等,。   第三:也是最重要的一點,,那就是自己裝修店鋪,每個細(xì)節(jié)自己親力親為,,可以裝修出自己想要的風(fēng)格,,讓自己的店鋪獨一無二,讓顧客能夠記住你的店鋪,。      所以,,你如何才能在一千萬店鋪脫穎而出呢?你自己店鋪的風(fēng)格呢?你店鋪的特點呢?一個都沒有,那你有什么理由讓買家記住你的店鋪呢!所以第一步,,一定要根據(jù)自己的行業(yè)確定自己店鋪的風(fēng)格和主色調(diào)!   要點:店鋪裝修的時候,,你店鋪所選擇的主色調(diào)一定要明確,首頁字體的顏色最好不超過3種,。你的選擇的主色要占整個頁面的50%以上,。首頁背景最好用純色,或者是自己特別制作的一張有店鋪風(fēng)格的背景圖,。不要弄一張什么花花綠綠的風(fēng)景圖上去做背景,,這樣太花哨,容易讓人分心,,顧客是來買東西的,,不是來看風(fēng)景的。   店鋪顏色切記一定不要太雜,,這樣很影響美觀和用戶體驗,。很多沒有經(jīng)驗的賣家,剛開始裝修的時候,,經(jīng)常選擇很多顏色堆在主頁,,搞得跟雜貨市場一眼,誰能看得下去啊!下面用兩幅圖展示,,加深印象,。            現(xiàn)在網(wǎng)店講求的是簡約大氣,,切記太花銷,不然會對顧客的購物體驗產(chǎn)生不利的影響,。千萬不要在首頁的位置打出上圖類似的提醒字樣,,很影響美觀的,親們可以去一些大店鋪看看,,在首頁絕對不會出去這樣的情況,,就算要提示,放到商品詳情頁也是個不錯的選擇,。   關(guān)于主色調(diào),,這里給點建議   服裝行業(yè):如果掌柜經(jīng)營的是比較貴重的,典雅的名牌男裝服飾,,一般可以把主色調(diào)設(shè)為黑色或者偏深的單色(深藍(lán)色......),,然后加黃色或者紅色為輔助顏色!因為黑色(深色)可以突出大氣,穩(wěn)重,,成熟,。給人沉穩(wěn)的感覺。只有這種沉穩(wěn)的顏色才能襯托出此服裝的高貴,,典雅,。試想一下,一件價值幾千塊大洋的衣服,,居然在一個花花綠綠的店鋪里面,,這樣會讓衣服損價的,你認(rèn)為誰會愿意花幾千塊大洋到你的店鋪來買呢?顧客消費講求的是感覺,。      如果掌柜做的數(shù)碼科技類:推薦用經(jīng)典的藍(lán)色作為主色調(diào),,或者稍微深一點的顏色作為背景,俗話都說:“藍(lán)色科技”,,可見藍(lán)色在科技領(lǐng)域的應(yīng)用有多廣了,。下面上圖。      好了,,裝修的第一階段就介紹到這里!下面進行第二階段!   第二階段:根據(jù)自己所確定的風(fēng)格,,開始設(shè)計logo,首頁頂部的banner,,導(dǎo)航條,,促銷海報等。   Logo:   現(xiàn)在淘寶店鋪logo基本可以分為兩種:第一種直接就是店鋪名字,,沒有其他的東西了,。第二種就是店鋪名字加店鋪圖標(biāo)。不管是那種,,都要精心制作,,畢竟店鋪名字非常重要,,顧客就是靠店鋪名字找到我們的。Logo的設(shè)計還是要遵循簡約大氣的原則,。切記不要大紅大紫,,大藍(lán)大綠的顏色堆砌!logo最好不要超過3種,能跟店鋪的主色調(diào)搭配就最好不過了,。直接上圖!      Banner:   Banner也就是店招,,一個店鋪的招牌,那當(dāng)然重要的很啊!但是要怎么去設(shè)計呢?我看過很多賣家的banner,,真心覺得不好看,,很不專業(yè)。Banner不要用那種很鮮艷的亮色作為主色,。不然很耀眼,,讓人看了很不舒服,。最好就是暗色作為banner的主色,,亮色作為logo主色,這樣形成對比,,增強效果,。上圖!            下面給一張banner的設(shè)計原理圖:   導(dǎo)航條:   導(dǎo)航條,店鋪的指路牌,。小地方,,大學(xué)問啊!要做好導(dǎo)航條也要下一番功夫的。要做到導(dǎo)航條的顏色和banner的顏色搭配,,較好的融合,。然后鼠標(biāo)滑過導(dǎo)航條的時候,顯示的顏色又要和導(dǎo)航條本身的顏色搭配�,,F(xiàn)在都講求簡潔大氣,,清晰明了。所以,,推薦導(dǎo)航條的底色為純色,,然后鼠標(biāo)滑過的時候,顯示的顏色為純色或者漸變色都行,。但是顏色要搭調(diào)!下面上圖說明,。      促銷海報:   對于我們淘寶賣家來說,活動是經(jīng)常要搞的,,所以,,避免不了的就是制作海報了,海報里面的學(xué)問可就大了,。如果沒有專業(yè)的美工基礎(chǔ)和過關(guān)的ps技術(shù),,很難做出好看的海報,,有沒有啊!      對于我們大多數(shù)的淘寶掌柜來說,都沒有接觸過美工和設(shè)計,。有些甚至都不知道ps是什么東西,。但是各位不要怕,做海報也有捷徑可循的,,相面且聽我一一道來:   第一:不會設(shè)計沒關(guān)系,,邊仿邊學(xué)出成績!   我們不會設(shè)計海報,但是我們會看別人的海報吧,,我們可以從模仿開始啊,。不要覺得模仿不光彩!某人曾經(jīng)說過:“要創(chuàng)造美,先得學(xué)會發(fā)現(xiàn)美,,欣賞美”,。這句話就,就是說給我們聽的,。只要不照抄,,我們更改一下東西,那也是我們自己的成果啊!所以,,各位掌柜,,有時候要做海報,直接看看各大電子商務(wù)網(wǎng)站的首頁活動海報,,這么多,,總有一款適合你。修修改改之后,,就是自己的作品,,又美觀,又有成就感!和樂而不為呢,。      第二:要想店鋪美得很,,持續(xù)修行是根本!   在場的掌柜誰不想做好自己的淘寶店呢,那么你店鋪設(shè)計得大氣美觀就非常重要了,,還有你的商品詳情頁面也需要很多美工的知識,。怎么樣排版好看,用什么顏色比較好看,。這些東西都是我們要面對的,。所以,大家還是要學(xué)習(xí),。平常各位可以多多看看時尚雜志有關(guān)的東西,,看到好看的海報和設(shè)計記得拍下來,存在自己的硬盤里面。多多瀏覽各大電子商務(wù)網(wǎng)站,,看到好的丶美的丶你需要的東西都可以截圖接下來,,存在硬盤里面。要你用的時候,,隨時都可以,。久而久之,你就會知道怎么排版會好看一點,,用什么顏色要優(yōu)雅一點,。有的店鋪也就會越來越美了!   第三階段:收藏按鈕,店鋪標(biāo)志,,域名設(shè)置,。   收藏按鈕:收藏按鈕要有效,清晰明了是王道!   現(xiàn)在的旺鋪2012版本的收藏按鈕,,在店鋪最上面的右邊都有顯示,。   但是95%以上的店鋪都重新制作了收藏按鈕,并且在顯眼的位置顯示出來,。有人說既然旺鋪版本默認(rèn)都給出了收藏按鈕,,為什么我還要自己花精力設(shè)計呢?問的好?首先收藏按鈕是在頁面的最右上角的地方,是一個不太顯眼的位置,,不是每個人都能看到的,,這樣會錯過很多收藏量,。大多數(shù)買家的目光是集中在你店鋪店招和店招以下的位置,,很少會主動看到那個收藏按鈕的。所以,,你要自己重新設(shè)計按鈕,,彌補這些漏洞。不過收藏按鈕的設(shè)計就很簡單了,,大多數(shù)都是一個純色背景然后4個字:收藏我們,。   這個收藏按鈕的制作倒沒有說明好說的。關(guān)鍵是它應(yīng)該放在說明位置,。這個不用我說,,大家都應(yīng)該知道放在哪里啦!就是店招的右邊。   因為買家的目光大都是集中在商品詳情頁面和你的店招的位置,,所以店招上面放一個收藏按鈕是不做的選擇,。當(dāng)然有些掌柜還不放心,在商品的詳情頁面也放上了這個按鈕,,只要設(shè)置得當(dāng),,都是可行的!看各位掌柜自己的感覺咯!   店鋪標(biāo)志:店標(biāo)設(shè)置不能少,店鋪搜索就牢靠!   打開賣家中心,,然后點擊店鋪基本設(shè)置,,就會看到店標(biāo)標(biāo)志這一設(shè)置,。掌柜們可不要搞忘了這一個步驟哦!如圖:      設(shè)計一個自己的店鋪標(biāo)志,當(dāng)買家通過店鋪名字搜索店鋪的時候,,你的店標(biāo)就會被顯示出來,,這也是一個細(xì)節(jié)的地方,大家需要注意!   域名設(shè)置:專屬域名必不可少,,一鍵設(shè)置立刻就好!   進入買家中心,,在店鋪管理下面有一個域名設(shè)置,如圖:      掌柜們可以花一分鐘的時間,,設(shè)置自己店鋪的專屬域名,,讓您的回頭客可以直接通過域名進入您的店鋪,感覺是不是很好啊!那就趕緊設(shè)置吧!   好了,,整個店鋪前期的裝修就差不多完成了,,這些都是要大家自己親手實踐的。只看不做是沒多大效果的哦!我就寫到這里,,當(dāng)然還有很多值得注意的地方,,以后慢慢道來,也希望大家可以從這個帖子里,,學(xué)到一些實用的技巧! 文章來源: 單仁資訊 官方網(wǎng)站,,轉(zhuǎn)載請注明出處
個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|1631 次閱讀|2 個評論
傳統(tǒng)店鋪,你拿什么跟網(wǎng)店競爭,?
石立平 2013-4-15 12:01
昨天,, 筆者在網(wǎng)上看到一篇新聞報道:傳統(tǒng)百貨遭遇寒冬。對于這篇新聞報道,,有人責(zé)備房租漲價太高,,以至于商家無利可圖。然而,,筆者并不認(rèn)同這個說法,。因為所有房價都在漲,并非就是商錆在漲,,別人都可以水漲船高,,羊毛出在羊身上。為何你的商店就開不下去了呢,? 其實,,對傳統(tǒng)店鋪最大的沖擊不是房租,而是網(wǎng)商,。因為開網(wǎng)店不需要房租,,所以當(dāng)傳統(tǒng)店鋪的經(jīng)營成本提高時,企業(yè) 只有 把這個成本轉(zhuǎn)嫁給消費者,那么消費者在沒有其他途徑購物時,,也許出于無奈,,即使商品漲價也必須買�,?墒�,,一旦有網(wǎng)商提供不同價格的相同產(chǎn)品,那么消費者自然就往網(wǎng)上跑了,。 因此,,經(jīng)營企業(yè)一定要憂患意識。雖然筆者早就提醒過商家,,及早開展網(wǎng)絡(luò)營銷,。然而,有些財大氣粗的商場卻總是不以為然,,他們總是認(rèn)為網(wǎng)店只是小打小鬧,,掀不起什么大浪來。 要知道,,經(jīng)營企業(yè)不是競爭財力,,而是競爭趨勢。一流企業(yè)做勢,,二流企業(yè)做市,,三流企業(yè)做事。當(dāng)一個新型的商業(yè)模式 掀起 的時候,,不管是大企業(yè)還是小企業(yè),,老板都不能對這種商業(yè)模式充耳不聞,視而不見 ,。 網(wǎng)絡(luò)時代的到,,相對于傳統(tǒng)商店來說,網(wǎng)商昨天還是小企業(yè),,今天也不會對你造成多大的影響,然而明天呢,,后天呢,?企業(yè)競爭的關(guān)鍵不在于企業(yè)的大小,而在于企業(yè)的贏利模式和成長速度,。 昨天的工業(yè)打敗了農(nóng)業(yè),,今天的商業(yè)打敗了工業(yè),明天的網(wǎng)絡(luò)將打敗商業(yè),,這是市場發(fā)展的必須趨勢,,社會發(fā)展的必然趨勢。每一個新型趨勢的到來,都將會成就一批新企業(yè),,淘汰一批老企業(yè),。作為傳統(tǒng)商鋪來說,你是要成為被趨勢創(chuàng)造的新企業(yè),,還是要成為被趨勢淘汰的老企業(yè),,就在于你的眼光,你的選擇了,。 為何網(wǎng)絡(luò)時代的到來,,網(wǎng)店對傳統(tǒng)商鋪會有如此大的沖擊呢?看一個新型商業(yè)模式是否成熟,,關(guān)鍵看有沒有前一個商業(yè)模式做鋪墊,。因為只有農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)了,才能推動工業(yè)的到來,;只有工業(yè)發(fā)達(dá)了,,才能推動商業(yè)的到來;只有商業(yè)發(fā)達(dá)了,,才能推動網(wǎng)商的到來,。所以網(wǎng)商的到來,不是偶然,,而是必然,。 因為中國本來就是世界人口最多的國家,現(xiàn)在又有世界最多的網(wǎng)民,,如此龐大的網(wǎng)絡(luò)群體,,企業(yè)不開網(wǎng)店還等什么?要知道,,現(xiàn)在的年輕人在網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了一種時尚,、一種習(xí)慣、一種文化,、一種生活方式,。因為網(wǎng)絡(luò)購物價格便宜、選擇自由,、送貨方便,,消費者逛網(wǎng)站不受時間和空間的限制,所以作為企業(yè)來說,,你只能迎合消費者,,不能改變消費者,你只能推動社會進步,,不能阻礙市場發(fā)展,。網(wǎng)商相對傳統(tǒng)商鋪來說,,企業(yè)經(jīng)營成本低、經(jīng)營時間長(一天 24 小時都有客戶在網(wǎng)上瀏覽),、銷售范圍廣(全國甚至全世界的人都可以到他的網(wǎng)店瀏覽),,落后傳統(tǒng)商鋪就根本沒有辦法與網(wǎng)店競爭了。 因為企業(yè)最大的危機就是沒有危機的意識,,所以中國多數(shù)企業(yè)是生于憂患,,死于安樂!對于今天倒閉或關(guān)門的企業(yè)來說,,不管是房租漲價還是網(wǎng)絡(luò)沖擊,,你都無法改變現(xiàn)狀,企業(yè)老板與其抱怨別人,,不如改變自己,。其實,你昨天的選擇就決定了今天的結(jié)果,,企業(yè)失敗不可怕,,最怕的是失敗了還找不到原因。
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高績效店鋪管理實戰(zhàn)
謝峰亭 2013-4-9 17:15
高績效店鋪管理實戰(zhàn) 一)零售店鋪運營核心系統(tǒng) 提升認(rèn)識問題層面,,高屋建瓴是管理人員所具備的職業(yè)素養(yǎng) 1) 店鋪營運管理系統(tǒng) n 店鋪人員管理核心:心態(tài),、知識、技巧 n 店鋪貨品管理核心:采購,、庫存,、促銷 n 店鋪賣場管理核心:選址、陳列,、 VIP 2) 店鋪業(yè)績管理對癥下藥 n 店鋪管理木桶理論 n 業(yè)績分析十二點診斷法 二)提升團隊現(xiàn)場銷售能力 1) 店鋪銷售的三個層面: n 庫管 n 導(dǎo)購 n 形象顧問 2) 店鋪銷售三大黃金定律 n 善惡有報,,以誠相待 n 換位思考,把客人當(dāng)朋友 n 隨機應(yīng)變,,見人說人話,,見鬼說鬼話 3) 員工執(zhí)行力持續(xù)提升 n 從平凡到優(yōu)秀的三個提升階段 Ø 崗前培訓(xùn) Ø 上崗輔導(dǎo) Ø 專業(yè)提升 n 員工為何出工不出力 Ø 老板與員工的價值觀不同 Ø 員工:給多少錢干多少事,老板:干多少事給多少錢 Ø 老板自身的言傳身教作用 n 員工職業(yè)心態(tài)修煉 三)貨如輪轉(zhuǎn)的店鋪商品運作 1) 數(shù)字化診斷店鋪庫存 n 貨賣堆山:總體數(shù)量是否達(dá)標(biāo),,滿足銷售— 存銷比 n 以銷定存:庫存質(zhì)量是否合理,,符合市場— 貢獻率 n 定性定量:暢滯銷比率合理,利潤最大化— 售罄率 n 跑款跑量:寬度深度合理否,,兩者兼顧— 80:20 法則 2) 快進快銷的貨品運作法則 n 上貨貨跟進,,寧肯讓貨等人不能讓人等貨 n 掌握暢銷品補貨時間點及補貨量:不要等到缺貨才補貨 n 提前發(fā)現(xiàn)滯銷品及有效促銷策略:庫存是個過程而非結(jié)果 3) 一鳴驚人的高效商品促銷技巧 n 促銷關(guān)鍵在于事前準(zhǔn)備 n 促銷不在于折扣有多少而在于氛圍有多好 n 從視覺到聽覺的 360 度促銷現(xiàn)場實施 四) 360 度店鋪營運及管理執(zhí)行 知道僅僅是知識,只有做到才是能力 1) 管理人員層面提升 n 看待問題的高度 n 分析問題的深度 n 解決問題的方法 2) 店鋪陳列檢核方法 n 優(yōu)秀的賣場形象是吸引顧客關(guān)鍵 n 流暢的動線設(shè)計是聚攏人氣關(guān)鍵 n 科學(xué)的陳列布局是提升成交關(guān)鍵 3) 提升店鋪執(zhí)行力:店鋪營運工具包分享 n 例會執(zhí)行體制 n 店鋪工作日志 n 陳列店務(wù)檢核 4) 持續(xù)激勵團隊的三大方法 n 以身作則的個人魅力 n 令行禁止的薪酬制度 n 熱情積極的文化體系
個人分類: 課程大綱|380 次閱讀|0 個評論
店鋪銷售流程明細(xì)參考
熱度 1 李總的新蜜 2013-3-17 21:30
備注:實際店鋪以 VIP 為流程的工作參考 9 : 00 隊列集中,,開晨會 1 檢查儀容儀表 2 新貨知會,已斷碼補齊提醒,。 3 總結(jié)頭天本店排名及全店排名及全店排名,,預(yù)定今日銷售目標(biāo),。 4 總結(jié)頭天主推款的銷售情況,根據(jù)本店實際情況訂出主推款的銷售目標(biāo) 5 根據(jù)新款來貨及當(dāng)日主推預(yù)定當(dāng)日搭配練習(xí)內(nèi)容及目標(biāo),。 6 每人根據(jù)預(yù)備確定今天聯(lián)絡(luò)客計劃,。 1 簡單扼要,大家參與,,士氣鼓舞,,采用小黑板。 9 : 30 開背景音樂,,做衛(wèi)生 輕松優(yōu)雅,,避免強烈節(jié)奏。 整理側(cè)桿,,倉庫貨架,,換模特。 掛板漏板及時補板,,倉庫斷碼及時補全,。 10 : 00---11 : 40 正式營業(yè) 確保迎賓到位 復(fù)習(xí)顧客資料,打電話,, 1 預(yù)約購衣,,為預(yù)約客人準(zhǔn)備衣服 2 日常問候聯(lián)絡(luò)感情。 3 認(rèn)真登記電話本,。 4 當(dāng)日復(fù)習(xí)顧客資料做計劃,,第二日打電話。 新款試衣,,搭配練習(xí) 1 熟悉新款,,找賣點。溶入原知原味套裝,,延續(xù)練習(xí),。 2 對原知原味不齊款找替代,熟悉搭配方法,。 3 為新款套裝找適合的人,,并電話通知。 1 重質(zhì)不重量,,分組進行,,指定專人做記錄。 2 原已買套裝沒有配齊的客人再次通知,。 11 : 40 分批午餐 13 : 30 隊列集中,,開午會 1 總結(jié)昨日得知,顧客情況 2 根據(jù)記錄提醒顧客回訪,, 3 查看共同本共勉 4 學(xué)習(xí)專業(yè)資料 對員工表現(xiàn),,有表揚當(dāng)場,,有批評私下。 14 : 00 新款及套裝搭配展示 模特走步練習(xí),, 各組大方展示 14 : 30 打電話,, 顧客回訪 1 針對問題,及時解決并認(rèn)真做記錄,。 2 對未能聯(lián)絡(luò)到的客人做記錄,,預(yù)定日期 模擬銷售 銷售說辭專業(yè)化,提升說服力 分組練習(xí) 搭配練習(xí) 重點主推款,,存貨重點款搭配練習(xí),,延續(xù)系列組合。 搭配不同情景的不同組合,。 16 : 00 填寫顧客資料 1 對已購買的客人做基本的顧客資料 2 對進店的每一位顧客,,只要有購買傾向的,盡量留下電話號碼,,培養(yǎng)發(fā)展顧客 記貨號,,認(rèn)識面料組 業(yè)務(wù)知識互問答 面料保養(yǎng),洗滌方法,,銷售說辭,。 18 : 00 分批晚餐 19 : 30 寫共同本 1 當(dāng)日問題(銷售,搭配等等) 2 當(dāng)日心得體會 每人必寫 22 : 00 結(jié)束營業(yè) 檢查水電開關(guān)等,,確認(rèn)下班 離店前檢查手袋 新進導(dǎo)購試工 7 天如何安排,? 第一天, 認(rèn)識店鋪人員及組織框架,,企業(yè)文化,,店鋪規(guī)章制度,薪資制度,,店鋪獎罰制度,。 第二天, 認(rèn)識目標(biāo)顧客群,,認(rèn)識吊牌,,商品價格,商品系列風(fēng)格 第三天,, 再次熟悉吊牌及商品價格,,熟悉服務(wù)八部曲。 第四天,, 再次熟悉店鋪規(guī)章,,再次熟悉吊牌。 第五天,, 熟悉店鋪倉庫,,整理倉庫,,熨燙衣服 第六天,, 再次熟悉店鋪倉庫,,整理倉庫,熨燙衣服 第七天,, 演練服務(wù)八部曲,,單獨銷售。
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店鋪如何做好會員/二次營銷
電商代運營 2013-1-9 15:46
  店鋪生意不佳,,掌柜們第一個想到的總是設(shè)法多推廣,,多引流,殊不知店鋪的問題并不是流量少,,而是無法利用好已有的資源,。大把流量沒有有效地轉(zhuǎn)換成訂單,再多推廣渠道也無濟于事,。要想提升流量性價比,,一要從推廣手段優(yōu)化入手,二要從老客戶資源挖掘入手,。在引流競爭和投入成本越來越大的情況下,,老客戶是店鋪最好的免費資源,二次營銷也應(yīng)該是賣家們急需重點運營的方面,。用好了已有的流量,,才能用最少的推廣費用得到最大的回報。相關(guān)文章閱讀:cgt88.net   1.店鋪活動很多,,有買就送,,滿就減,季末清倉包郵 ,,滿額包郵,,優(yōu)惠券,積分簽到等,,引流措施很多,,但是效果都不盡人意。   店鋪老客戶二次購買的人很少,,回購率只有千分之二,,希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法。   關(guān)聯(lián)巧搭 拯救引流困境   下圖中可以看出,,本店直通車ROI太低,。這個一般和老顧客占比、以及關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)系很大,。   這是本店夏天的爆款短袖T恤,, 當(dāng)季點擊率1.89%,, 轉(zhuǎn)化率8%,投入產(chǎn)出比1:1,。   本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價低,,直通車關(guān)鍵詞出價又高,男裝詞本來就貴,,即使轉(zhuǎn)化率高了,,ROI還是不高。所以掌柜要充分利用這些流量,,千萬不要讓顧客只買一件,。直通車有2種玩法,一種是細(xì)水長流賺利潤,,一種是虧本推廣,,靠爆款引流。現(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念,,搜索現(xiàn)在在嘗試定向,,所以還是要往精準(zhǔn)上來做。雖說弱化爆款不是短期能做到的是,,但要漸漸開始過度,,就算天貓修改規(guī)則,店鋪也不會突然陷入危機,。   套餐搭配不要每一款寶貝都一樣,,而是以店鋪主推的寶貝來做。店鋪可能主推5款寶貝,, 那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐,,都分別和店鋪主推的寶貝有關(guān)聯(lián),引流款搭配利潤款,。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好,,可以去取取經(jīng)。   比如主推A寶貝,,在A寶貝的頁面就應(yīng)該是:     A+B A+C A+D   一款寶貝做引流虧本款,,然后做好關(guān)聯(lián)銷售,提高客單價,,關(guān)聯(lián)銷售最好,,優(yōu)勢產(chǎn)品,主推款數(shù)量最好要少一點,,一兩款就好了,;   然后在B寶貝頁面應(yīng)該是:     B+A B+C B+D   設(shè)置一下滿多少包郵,讓顧客只買一件引流款不能包郵,但是買了利潤款套餐就能包郵,。然后搭配套餐往上面放,,目前的位置太靠下,頁面太長,,網(wǎng)絡(luò)不好的話顧客沒耐心拉到那么下面,。   店鋪的包郵設(shè)置十分不合理,目前的客單價是夏裝70,, 秋裝78,,就不該68包郵。包郵,、滿減滿送是提高客單價的辦法,應(yīng)該設(shè)置在客單價*1.3左右效果是最好的,,又能提高客單價,,又能讓顧客接受,因為顧客能接受的價格是心理價位波動30%,。   比如店鋪客單價是78,,那么78*1.3=滿101包郵,可以設(shè)置滿99包郵,,99和101雖然實際上沒區(qū)別,,但是效果差很大,所以商場里的很多衣服都是499,799這樣的價格,。   店鋪現(xiàn)在夏裝是 35元清倉價格并單品包郵,,其實對顧客吸引力不大。在這里建議,,夏裝不如做湊單滿減,。別做清倉,作為秋裝銷售的輔助,,一些顧客買1件不能參加滿減滿送,,就推薦他買夏裝來湊單,促進關(guān)聯(lián)銷售,。   二次營銷 主打溫情牌   本店老客戶二次購買率很低,營銷轉(zhuǎn)化率只有千分之二,,說明店鋪的客戶維護工作做得很不到位,以至于難以推動二次營銷,。   進行老客戶二次營銷的第一步就是建立vip機制,,不要那么暴力用錢來維護老顧客,要用愛,。   在顧客申請會員的時候可以得到很多資料,,比如電話、性別、年齡等,,這些資料一定要全,,便于日后分類維護,有些是女性顧客來幫老公買,,有的是男性顧客自己買,,維護的方法不一樣。通過VIP的信息,,可以充分了解顧客的群體年齡層次,。   如果想建立會員享受折扣制度,就要在折扣上打折,,原價要提一些,,但是別一下提太多,要被搜索降權(quán)的,。折上折的實現(xiàn)可以直接在后臺設(shè)置:   下圖是店鋪的目前的重點促銷手段,,老顧客買衣服送錢,買五款主推產(chǎn)品,,單品返現(xiàn)金30,。   掌柜希望通過這樣形式來維護老顧客。乍一看是很吸引人,,但是這個活動做多久,,如果長期做的話沒問題,但根據(jù)掌柜反映,,實際效果并不好,。返錢活動存在一個弊端,新顧客看到了,,會覺得這件衣服根本就不值這個錢,,比如賣99返30,顧客就知道衣服只值69,,倒不如把這30塊錢去買個什么禮品,,然后標(biāo)價88塊,買即送價值88元的禮品比如皮帶,、襪子這些實用的禮品,,顧客喜歡,也實惠,。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明,,群發(fā)短信4.5萬條,實際回頭購買率只有千分之2,,這樣的推廣,,反而抓不住新客戶的心。   老顧客維護,不光是要發(fā)促銷短信,,而是要發(fā)一些關(guān)愛短信,,很多淘寶買家手機里經(jīng)常一到大促,一天能收到20多條不同店鋪的短信,,事實上,,對買家來說,很多店鋪都忘記曾經(jīng)買過,,那就變垃圾短信了,。   發(fā)短信是需要平時慢慢積累,讓大家記住這個品牌,。比如網(wǎng)購買家生日的時候可以發(fā)一句問候,,順便送一個優(yōu)惠券;比如中秋節(jié)前,,編輯一段溫馨的話,,激發(fā)顧客要回家團聚的沖動;情人節(jié)前可以發(fā)一些關(guān)于禮品選購的短信,。
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