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促銷員應該注意什么才能提高銷售業(yè)績: 銷路通 2015-11-24 16:39; 摘要：促銷員應該注意什么才能提高銷售業(yè)績...... 一,、在終端銷售過程中，銷售人員應該占據(jù)的是主導地位,，用自己的思路去引導消費者，讓顧客模糊的需求明晰化,，而不是被動跟隨消費者的思路,。消費者不是產(chǎn)品專家，大多消費者只是有購買動機,，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應該具備什么功能,、材質、外觀,。各種精致外觀,、獨特賣點、高檔材質堆積起來的產(chǎn)品海洋,，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導，就像游客,，走馬觀花,，只會導致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品,。二,、消費者是來購買產(chǎn)品，其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求,，這種需求是改變,、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓,。所以顧客不要太多的語言相關的產(chǎn)品介紹,。三、要 “ 深入 ” 產(chǎn)品,，但面對消費者要能 “ 淺出 ” ,，把生澀難懂的技術術語轉化為生活語言，用 “ 平常話,、身邊事 ” 講述功能賣點帶給消費者的生活便利，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性,、不可替代性,，刺激消費者的購買欲望，最后達成銷售,。四,、銷售員不要搞錯了自己的定位，把消費者放在了高高在上的位置,。消費者是 “ 上帝 ” 不錯,，但這個上帝與銷售人員處在同一地位,，并不是高高在上。 “ 上帝 ” 的購買不是施舍,，而且 “ 上帝 ” 也沒那么多憐憫心,。銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個人分類: 行業(yè)管理分享|761 次閱讀|0 個評論

促銷員管理軟件助力終端業(yè)績提升: 銷路通 2015-11-20 17:35; 摘要：信息化時代，用新型技術變革傳統(tǒng)管理模式漸漸成為一種趨勢,，銷路通促銷員管理就是通過一套智能化系統(tǒng)實現(xiàn)零售終端促銷人員管理自動化,，有效提升促銷人員工作效率，進而提高零售終端業(yè)績...... 信息化時代,，用新型技術變革傳統(tǒng)管理模式漸漸成為一種趨勢，銷路通促銷員管理就是通過一套智能化系統(tǒng)實現(xiàn)零售終端促銷人員管理自動化,，有效提升促銷人員工作效率,，進而提高零售終端業(yè)績,。且，通過對促銷員及終端網(wǎng)點管理,，也有助于企業(yè)在零售終端樹立良好的品牌形象。促銷員可以利用手機安裝 App 或用微信來完成各項匯報工作,。支持安卓手機,、蘋果手機、微信匯報及網(wǎng)頁匯報,。終端網(wǎng)點管理的管理內(nèi)容豐富,，其中很重要的一項就是促銷員管理。單從數(shù)量上來看,，促銷員成了公司營銷隊伍的主體之一,。促銷員的工作不能僅僅理解為推銷，還包括品牌形象,、終端管理,、顧客美譽度等，可以簡單概括為短期零售業(yè)績的提升和長期品牌形象的傳播,。然而,，在促銷員管理上，存在很多問題,，主要表現(xiàn)在以下方面： (1) 促銷員排班及在崗情況不明,； (2) 對促銷員管理重視不夠，銷售經(jīng)理很長時間無暇過問、不清楚促銷員的情況,，更談不上對促銷員和零售終端進行現(xiàn)狀分析和調(diào)整,； (3) 終端陳列不佳，表現(xiàn)為品牌形象不鮮明,，商場品項不齊全,；陳列面不夠、牌面位置不佳,；陳列凌亂等,。因此，公司需要加強促銷員,、商家和銷售經(jīng)理間的及時信息了解及各項溝通,。通過借助銷路通促銷員管理軟件，輕松實現(xiàn)及時溝通,，促銷員日常的工作匯報,，利用手機相機 +GPS 定位實現(xiàn)如 : 日常排班、考勤簽到,、陳列匯報,、銷量匯報、庫存盤點、競品匯報,、促銷活動反饋等等,。這些日常促銷員要處理的工作，企業(yè)可通過促銷管理軟件直接派發(fā)工作任務,，促銷員按照派發(fā)的任務,，逐個完成并以照片 +gps 定位數(shù)據(jù)及工作數(shù)據(jù)一起通過移動終端匯報到系統(tǒng)總部，實時掌控店鋪日常銷售,、庫存等情況,。促銷員管理系統(tǒng)讓促銷員在移動終端上完成日常工作，更大幅度提高其工作效率的同時讓企業(yè)實時了解市場實況,，讓從前繁瑣模糊的的管理數(shù)據(jù)變?yōu)榍逦? 通過采用促銷員管理系統(tǒng) ,，管理者不僅可以有效監(jiān)督零售終端促銷人員，且及時提供必要幫助,，而且管理者還可以借助促銷員管理軟件實時獲得終端網(wǎng)點的相關數(shù)據(jù),，了解促銷活動的執(zhí)行情況以及促銷效果，為進一步完善營銷決策提供可靠依據(jù),。; 個人分類: 行業(yè)管理分享|636 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)利用微信打造營銷門戶: 銷路通 2015-11-5 14:56; 快消品企業(yè)利用微信打造營銷門戶標題：快消品企業(yè)利用微信打造營銷門戶副標題：銷路通為快消品企業(yè)打造基于微信的一體化解決方案日前,，從銷路通產(chǎn)品部獲悉，已初步打造出了基于微信平臺的快消品企業(yè)營銷管理門戶。改門戶只需要內(nèi)部員工/經(jīng)銷商/促銷員關注微信公眾號,，就可以立刻開啟三位一體的營銷體系,。內(nèi)部員工可以基于微信辦理企業(yè)內(nèi)部事務，做常用申請,，基于微信的定位與拍照功能方便的提交各項報告,，拜訪客戶報告，活動拍照等,；各級領導可以在微信進行審批,，甚至可以查看關鍵的企業(yè)報表…… 經(jīng)銷商可以基于微信參與對賬，查看訂單進度,，獲取廠家發(fā)布的重要市場信息…… 促銷員可以基于微信打考勤,，報銷量，報庫存,，報競品…… 銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個人分類: 銷路通軟件新聞|900 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第27章：做好K/A賣場銷售的高招“Grace五絕”: 孟建忠 2014-9-22 11:38; 下了班,，林達馬上回到住處，換了一條褲子,，以免產(chǎn)生更多的尷尬,。 “老公，我下班到家了,！”楊蕾發(fā)來了短信,。林達真想去找楊蕾，還沒真正進過她住的房間呢,，可一想她正在特殊期,，去了更難受,，就像一個人在沙漠中躑躅前行,，看到一汪泉水卻不能喝。心說,，先晾她幾天,，讓她想我，于是回復： “老婆,，今晚我們新同事聚會,，你早點休息，注意別著涼,，愛你的老公,！” “老公，別喝太多的酒,，對身體不好,！”楊蕾真會體貼人,，林達看了有些感動。今晚怎么打發(fā),？林達忽然想到了美女總監(jiān) Grace ,，她快回總部了，今晚請她吃飯,，正好有些問題向她請教,，這是個難得的學習機會，林達下定了主意,。 “ Grace ,，你好，我是林達,，今晚有時間嗎,？請你吃飯，有些問題正好要請教你,！”林達撥通了美女總監(jiān)的電話,。 “林達啊，你好,！我今晚沒安排,，你六點半來海天大酒店吧，我在大堂等你,！” Grace 答應的非常爽快,。在海天吃飯，太貴了,！林達一摸口袋,，還是早上楊蕾給的 1000 元錢，便又取了銀行卡,，往海天大酒店趕去。青島海天大酒店在香港西路,，離楊蕾住的湛山小區(qū)和辦公地點世貿(mào)中心都不太遠,，是青島市最佳海景綠色酒店，山東省最早,、規(guī)模最大的五星級酒店之一,。林達只在上大學時來過海天大酒店吃自助餐，我們前文已經(jīng)講過了,，那是為胡雯雯的事和老四劉偉打賭�,，F(xiàn)在故地重游，心中油然生出一些感慨,。進了海天大酒店大堂,，美女總監(jiān) Grace 已經(jīng)在等他了,，她正在大廳的沙發(fā)上看一本時尚雜志。 “ Grace ,，你好,！”林達上前打招呼。 “林達,，很守時,，呵呵！我們?nèi)ノ鞑蛷d吧,，今晚我請你,，等你將來在公司發(fā)展好了再回請我！” Grace 微微一笑,，很迷人,。林達發(fā)現(xiàn) Grace 換了一件緋紅色的晚禮服，前胸盡管開的不是太低,，林達還是隱隱約約看到了她那嫩白的乳溝,，不由的荷爾蒙分泌加速。來到了海天西餐廳,，選了一個觀海的位置,，前海旖旎的風光十分迷人。他們點餐完畢,，各自要了一杯飲料,。 Grace 點了一支女士香煙，悠然的抽著,，舉手投足之間,，十分優(yōu)雅，盡顯成熟女人的魅力,，讓林達感到心跳加速,。 “林達，現(xiàn)在是下班時間,，不要太拘謹,！” Grace 微笑著說。 “沒有,，總監(jiān),，我看這里的風光很好！”林達掩飾著自己的不安,。 “怎么還叫總監(jiān),，現(xiàn)在我就是 Grace ，你就是林達,。我來大陸之后,，發(fā)現(xiàn)你們這邊的人喜歡把工作狀態(tài)帶到生活中去,，這樣是不對的，生活就是開心和放松,，要回歸人本性的一面,！” 什么你們這邊的人？林達心說,，你們臺灣人也是大陸人過去的,，怎么回歸人的本性，我的本性現(xiàn)在就想把你就地正法,，能做嗎,？ “可能大家的工作和生活壓力太大了！”林達敷衍道,。 “工作壓力都很大,，你現(xiàn)在從事的銷售工作壓力更大，要學會卸壓,，否則會身心都累,，時間長了會受不了的�,！� “是的,， Grace ，我要向你學習,！” “林達,，我發(fā)現(xiàn)你們四個當中你是學習最用心的�,！� “是你講的太好了,，我如沐春風，意猶未盡,！” “我發(fā)現(xiàn)你的嘴巴很甜,，一定很會勾引女孩子！今天他們?nèi)齻€都笑你的褲子,，怎么回事,？” Grace 和林達開起玩笑來。 “啊,，你也看到了？”林達大吃一驚,，自己穿破褲子的事看來大家都知道了,。 “我是后來才發(fā)現(xiàn)的，看你今天正襟危坐,，很少出去,，很奇怪,，他們?nèi)齻€在偷笑什么，才知道你穿的褲子破了,。怎么回事,？出去辦壞事了？” Grace 俏皮的一笑,。林達只好把昨晚遇到歹徒的事說了，當然省略了和楊蕾曖昧的環(huán)節(jié)。 “林達,，你真是個男人,，你女友應該很幸福！” Grace 由衷的稱贊,。 “ Grace ,，我以后負責 K/A 客戶的銷售，對今后的工作心里有些沒底,，想請你指點,！” “我以前在臺灣做過 K/A 銷售，可以給你一些建議,。不過,，今天要破了我休息時間不談工作的戒了！” Grace 甜甜的微笑著,，林達又看到了她那若隱若現(xiàn)的乳溝,，感覺她更加迷人了，這種感覺是胡雯雯和楊蕾所沒有的,，是一種成熟女人身上所發(fā)出的獨特的魅力,，林達感到心里有一種說不出來的特殊的感覺。難道我愛上她了,？別做夢了,，和她的差距太大了，她是珠穆朗瑪峰,，我只是小土丘,，她現(xiàn)在是我心目中的女神，林達心里忐忑不安,。 “你在想什么,，怎么臉紅了？” Grace 看出了林達有些異常,。 “沒 …… 沒什么 ?” 林達窘的一時不知說什么好,。 “我發(fā)現(xiàn)你很可愛！我們喝點酒吧,，我們邊喝酒我邊和你講如何做好 K/A 客戶的銷售,�,！� Grace 叫侍者拿來了酒單。林達接過一看,，大吃一驚,，上面最便宜的酒要 1888 元一瓶，還有上萬的,，心說,，幸虧自己沒打著臉充胖子，不然今晚就是把內(nèi)褲留下也別想全身而退,，這地方不是平民老百姓來的地方,。 “ Grace ，你來點吧,！”林達把酒單遞給了 Grace ,，他實在下不去手。 Grace 點了一瓶 4999 元的軒尼詩 XO ,，林達一算計,，這是他在富豪紡織公司三個月的薪資，至少是目前在風情紙業(yè)公司兩個月的薪資,。林達很好奇,，里邊難道裝的是金水？怎么這么貴,？ “如何做好 K/A 客戶的銷售,，我把我以前的經(jīng)驗傳給你，毫無保留哦,！”林達感覺 Grace 說話越來越動聽了,。 “做好 K/A 客戶的銷售，可以總結為一句話：千方百計做好與客戶的客情關系,，樹立良好的終端形象,，持續(xù)有策略性的促銷跟進措施，派駐優(yōu)秀強勢的促銷人員,，抓住賣場銷售的關鍵時段,。一會，我再給你詳細介紹一下,！” Grace 接著說,。這時酒上來了，侍者小妹提了一個精致的竹籃,，里面裝了一瓶紅澄澄水晶瓶的洋酒,，她打開酒瓶，在林達他們每人面前的大玻璃杯倒了一小杯，然后很大方的站在 Grace 背后,。 Grace 舉起杯子說： “ 來陪我喝一點。 ” 　　林達豪不客氣,，酒到杯干,。 Grace 撲哧一笑，很優(yōu)雅的用小嘴抿了一口,。　　林達知道糟了,，出洋相了，原來喝這洋酒是有講究的,，抬頭發(fā)現(xiàn)她背后的小妹也在偷笑,，林達很尷尬。 “你第一次喝白蘭地嗎,？” Grace 笑著問,。 “是第一次，沒想到喝這外國酒有這么多講究,，哪像喝中國酒那么爽快,！”林達尷尬的說。侍者小妹又給林達倒了一小杯,，其實林達剛才像豬八戒吃人參果一樣,，沒喝出味道，感覺這洋酒淡淡的沒酒味,。別說和北京二鍋頭比,，林達感覺連青島出的瑯琊臺白酒也比不上，怎么會值這么多錢,？ “不是講究,，喝白蘭地用正確的方法才能品出味道來。我來教你,，比如喝這 XO ,，每次用白蘭地杯倒四分之一，另外用水杯配一杯冰水,，喝時用手握住白蘭地杯壁讓手掌的溫度經(jīng)過酒杯稍微暖和一下,，讓其香味揮發(fā)，充滿整個酒杯,，然后邊聞邊喝才能真正地享受飲用白蘭地酒的奧妙,。每喝完一小口白蘭地，喝一口冰水,，清新味覺能使下一口白蘭地的味道更香醇,。呼吸一口氣的時候，白蘭地的芬芳便會久久停留在嘴里，你試試,。 ” Grace 舉止優(yōu)雅,。林達按照 Grace 說的，試了一次,，并習慣性的咂吧了一下嘴巴,，旁邊的小妹這次沒有忍住， “ 噗嗤 ” 一口笑出了聲,。 “林達,，你太可愛了！” Grace 也笑的胸部一挺一挺的,，林達清晰的看到了她嫩白的乳溝,。 “現(xiàn)在從頭給你說，做好 K/A 賣場的銷售第一步為什么要千方百計做好客情呢,？賣場的采購也是人,，人都是有感情的動物，和誰關系好,，當然會主推誰銷售的產(chǎn)品,！” Grace 繼續(xù)向林達講如何做好 K/A 客戶的銷售。 “發(fā)展客情的辦法有物質的辦法,，也有精神的辦法,，具體方法要看你所針對的對象，他的個性和喜好,，一般都是物質 + 精神,，如果賣場的采購從精神上認同你，認可你這個人,，你做工作就會順暢很多,！具體辦法你自己發(fā)揮想象，我就不細說了” “ Grace ,，你說的很對,，以前我做賣場銷售就遇到很多這樣的問題，不知道如何下手,�,！绷诌_認同的說。 “第二個方面,，為什么要樹立良好的終端形象呢,？大家都知道，消費者的選擇對象很多,，你只有先吸引他們的注意才能進一步對他們形成刺激,，也才能促使他們產(chǎn)生購買行動。再說，貨架的空間也很有限,，必須把你的產(chǎn)品放到消費者容易看到,，容易拿取的位置，才能促進銷售,。除了想法占領好的貨架位置,，一些特殊陳列如端架、堆頭,、收銀臺、超市入口處,、超市出口處,，都是樹立良好的終端形象可以選擇的地點！” Grace 繼續(xù)向林達傳授,。 “ Grace ,，你說的太到位了，真是聽君一席話,，勝讀十年書,，以前腦子里只有有一些支離破碎的想法，沒有這么系統(tǒng),�,！绷诌_由衷的稱贊。 “第三個方面,，必須進行持續(xù)有策略性的促銷活動,。你也清楚，所有的快速消費品包括生活用紙現(xiàn)在基本上陷入了不促不銷的怪圈,，消費者到了超市首先會選擇正在促銷的產(chǎn)品,。促銷跟進也不是盲目的安排特低價和買贈促銷，必須進行策略性思考,，一是考慮消費者最容易接受哪種促銷方式,，二是看競爭對手正在做什么形式的促銷活動。最好選擇消費者容易接受且與競爭對手相差異的促銷方式,！” Grace 顯的非常專業(yè),。 “ Grace ，我很認同你的說法,，促銷方式的選擇現(xiàn)在很重要,，要有針對性和策略性，才能取得好的效果,�,！� “第四個方面，派駐優(yōu)秀強勢的導購員這一點我就不多說了，你只記住一句話就行了,，一個好的促銷員能頂半個業(yè)務員,！” Grace 繼續(xù)說。 “最后一點特別重要,，必須抓住賣場的關鍵銷售時段,。關鍵銷售時段是指開業(yè)、店慶,、周末,、節(jié)假日等，賣場在這些時段內(nèi)人氣最旺,，消費最集中,，是廠家提升銷售量的關鍵時段，促銷資源投放也要重點選擇這些時段”,。 “太高了,， Grace ，我對你的崇拜簡直像滔滔江水連綿不絕,！”林達笑著對 Grace 說,。 “林達，只要你領會了這五點,，你今后做 K/A 銷售就會有的放矢,，事半功倍！” Grace 說,。 “ Grace ,，我感覺這五點應該叫“ K/A 銷售 Grace 五絕”！” “哈哈,，林達,，我發(fā)現(xiàn)你很有做營銷的天分，你這張嘴八面玲瓏,！” Grace 開心的笑了,，林達發(fā)現(xiàn)她笑的很甜美，非常迷人,。 “我說真的,， Grace ，你現(xiàn)在就是我心目中的 SUPERSTAR ,，也是我心目中的女神,！” “你的嘴怎么像涂了蜜一樣，對女孩子有很強的殺傷力,！對了,，有件私事想請你幫忙,！” “請說吧，為了你,，上刀山下火海我都愿意,！” 私事？ Grace 有什么私事請我?guī)兔�,？林達心中浮想翩翩,，最好今晚讓我陪睡，心中又罵自己,，林達,，你的心態(tài)怎么那么齷蹉。 “呵呵,，沒那么夸張讓你上刀山下火海,，你明天帶我去海山寺好嗎？” Grace 笑著說,。 “當然可以，海山寺就在這附近,，離海天大酒店很近,。要不，我向公司申請一下明天用公司的車,！”林達說,。 “不用了，辦私事不要驚動其他人了,！我要去見一位叫明浩的法師,，請他指點一下迷津！” Grace 若有心事的說,。 “好,，我明天帶你去！你怎么知道這個法師的,？”林達問,。 “我一個朋友來大陸見過明浩法師，深得他指點,！ ” Grace 說,。林達和 Grace 今天聊得非常開心，感覺收獲頗豐,。兩人邊吃邊聊,，一瓶軒尼詩 XO 慢慢的也見了底， Grace 拿出銀行卡結了帳,，侍者小妹甜甜的笑著走了,。酒后的 Grace 臉色紅潤,，更加迷人了，看的林達心如鹿撞,，慢慢的也有了幾分酒意,。林達送 Grace 到了酒店電梯口。 “林達,，你明天 9 點過來,，我還在大堂等你！” Grace 沖林達嫣然一笑,。 “好的,， Grace ，你早點休息,！”林達心里說,，怎么不請我上去坐坐，你知道我心里多么的期待嗎,？電梯門咣的一聲關了,，林達看著電梯不斷閃爍的向上的數(shù)字，心里悵然若失 …… 來到了海天大酒店大堂,，林達忽然感到內(nèi)急,，剛才光顧聽美女總監(jiān)傳經(jīng)送寶了。來到了衛(wèi)生間,，林達心說,，這泡尿真不舍得撒，你知道里邊含有多少 XO 嗎,？相當于我近兩個月的薪資,，完全可以供山區(qū)的一個失學兒童讀完六年制小學。最后,，林達只有惋惜的看著成百上千元的鈔票化成泡泡從景德鎮(zhèn)產(chǎn)的便器里沖走 …… 回到了住處,，林達躺在床上難以入睡，回味著和 Grace 今晚的每一個片段和場景,，心里甜甜的,。忽然，隔壁的戰(zhàn)斗開始了,，傳來了老鄉(xiāng)小趙和女友丁紅梅刀槍碰撞的聲音,。更加刺激了林達，他好久沒碰女人了,，昨晚和楊蕾也是功虧一簣,，因為她家里來親戚了（大姨媽—例假）。楊蕾和 Grace 的音容笑貌在林達面前交替出現(xiàn) ……; 518 次閱讀|0 個評論

促銷管理不得不面對的十五大問題（干貨分享）: 銷路通 2014-7-1 10:28; 【銷路通軟件決勝終端系列內(nèi)容】如何管理促銷員,，促銷員的重要性,，當代營銷,，特別是對 FMCG 行業(yè)來講，終端為上,。促銷員的工作直接關系到品牌形象,、宣傳效果、零售業(yè)績,、顧客美譽度等致命因數(shù),。促銷員從人數(shù)上看，是公司營銷隊伍的主體,，如何調(diào)動她們的積極性是公司發(fā)展的關鍵因素之一,。公司回籠資金的56.7%由促銷員達成最終銷售。由于公司“活動帶動銷售”的特點,。任何的大型活動,、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成,。任何終端上的突破都會導致銷量上的突破,。要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。我們的目標改變促銷員隊伍散兵游勇,、一盤散沙的現(xiàn)狀,。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心,、所向披靡的銷售大軍。讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點,，促銷員隊伍真正成為辦事處經(jīng)理的得力助手,、御林軍。我們對促銷員管理的現(xiàn)狀對促銷員隊伍的關注不夠,；對促銷員的管理過于粗放,，對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；辦事處對總部管理及培訓的“二傳” 力量極為薄弱,；缺乏高素質,、專業(yè)化、實用型的培訓體系,，且培訓頻率也不高,；促銷員缺乏歸屬感，流動性過高,，增加了管理難度,；對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段；缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力,；缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺,；缺乏對促銷員工作行為,、工作績效必要的監(jiān)督、反饋機制,；問題一:促銷員的工作和我有什么關系,？ -------對促銷員管理重視不夠癥狀： 1、一周以上不過問促銷員 2,、一月以上不清楚促銷員情況 3,、一個季度對促銷員和促銷網(wǎng)點不進行現(xiàn)狀分析和調(diào)整解決方案： 1、對重點區(qū)域的重點促銷員要進行重點關注 2,、對非重點區(qū)域的促銷員每月進行信息交流 3,、定期對全部促銷員、促銷網(wǎng)點進行癥狀及時調(diào)整,，確保促銷員資源的有效利用,。問題二：為什么別人的促銷網(wǎng)點比我的好？ -------倉促促銷癥狀： 1,、沒有對促銷網(wǎng)點進行深度癥狀,，就倉促上促銷員。 2,、上促銷員的網(wǎng)點,，上貨不全不及時，宣傳資料不到位,。解決方案： 1,、要對促銷網(wǎng)點進行深度癥狀的前提下，再上促銷員,。對沒有前途,，沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點堅決不上。 2,、對促銷員進行資源上的支持：包括品項,，宣傳資料，宣傳工具問題三：地主家有多少余糧,？ ------平均分配資源癥狀： 1,、永遠覺得促銷員數(shù)量不夠 2、沒有將促銷用品,、工具分派到最能出銷量的賣場 3沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場解決方案： 1,、平均分配資源只能導致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指. 2、合理利用,、分配資源,努力營造優(yōu)勢賣場. 問題四：我管不了那么許多,？ --------管理幅度過大癥狀： 1、沒時間,、沒精力管理促銷員 2,、促銷員管理失控,不知道促銷員在干什么,干的怎么樣解決方案： 1,、建立合理的促銷管理架構,或成立促銷主管或將促銷員的管理合理分工給業(yè)務員 2、按照方便管理的原則,預先制定管理方案:包括區(qū)域劃分,、檢查方法. 問題五：促銷主管到底在干些什么,？ --------促銷主管職責不清,管理不力癥狀： 1、促銷主管不知道自己該干什么 2,、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量 3,、促銷主管雜務纏身，無法集中精力進行終端管理解決方案： 1,、對促銷主管的作用重新認識,。 2、編定崗位說明書,，規(guī)范其職責,。 3、用合適的人,，優(yōu)化人力知識結構,； 4、對促銷主管進行績效考核,。問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明,？ -------促銷員素質低下（一）癥狀： 1、促銷員沒有自學能力 2,、促銷員不能領會公司的活動政策 3,、語言表達能力差 4、與商場,、同場促銷員等關系不好問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明,？ -------促銷員素質低下（二）原因： 1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠,。 2,、對促銷員的招聘關把關不嚴,。 3,、對人員流動估計、控制不足,。 4,、培訓不夠,。解決方案： 1,、拓寬招聘渠道,、加強招聘技巧； 2,、對促銷員寧缺毋濫,。 3,、加強促銷員培訓,。問題七：到那里找那么好的人,？ -------招不到合適的促銷員癥狀： 1、別人的促銷員總是比我的好 2,、原因： 1、對促銷員的選擇方式不了解,； 2,、對促銷員選擇標準不科學,； 3,、對促銷員的來源不清楚,；解決方案： 1,、對促銷員的能力結構深入研究,； 2,、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘,、人員介紹,、中介機構推薦： 3,、對促銷員的面試進行量化考核,，提高面試的準確性； 4,、多培訓,、多提高。問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優(yōu)秀促銷員（一）癥狀： 1、促銷員流失率過大 2,、好的促銷員總是被人挖走 3,、當促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由 4,、當促銷員提出辭職時,，我們總是意識到我們原本避免人員流失問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優(yōu)秀促銷員（二）原因： 1,、薪酬、提成方案不合理,，沒有市場競爭性 2,、沒有進行思想培訓 3、沒有提供晉升空間和成就感 4、關心不夠，有“孤兒感” 解決方案： 1,、建立合理的薪酬提成方案,。 2、加強企業(yè)文化培訓，增加歸宿感和認同感,。 3,、運用物質、精神獎勵,，使她們有成就感,。 4、多多關心,、注意培養(yǎng),、合理晉升。問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對企業(yè),、產(chǎn)品、品牌認識不清（一）癥狀： 1、終端陳列不佳 2,、促銷員不了解產(chǎn)品知識,、公司情況,、公司政策。 3,、促銷員不知道如何推見公司產(chǎn)品 4,、促銷員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費者死纏爛打,、惡意夸大產(chǎn)品特點等手段。 FMCG 無法應對競爭對手的惡意打擊00 促銷員“殺性”不強、沒有ASD行業(yè)霸主的風范問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對企業(yè),、產(chǎn)品,、品牌認識不清（二）原因： 1、對促銷員培訓的作用認識不清,、重視不足； 2,、對培訓的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究,，導致培訓效果不佳,； 3,、培訓的準備不足解決方案： 1,、加強培訓,。 2,、多深入現(xiàn)場,，即使發(fā)現(xiàn)問題,。 3、鼓勵學以致用,。 4,、從精神,、物質上鼓勵學習,。 5、開發(fā)靈活的培訓技術,，如以會代訓、課堂培訓,、現(xiàn)場培訓,、角色扮演、案例分析,。問題十：為什么受傷的總是我,？ ------促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一,、效率低（一）癥狀： 1,、促銷員說：上有政策下有對策 2、促銷員勞動紀律不強 3,、促銷員兼職競爭對手促銷員 4,、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列 5、我的促銷員最終成為我的義工——雖然我不得不為之買單 6,、促銷沒效果或效果甚微問題十：為什么受傷的總是我,？ ------促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一,、效率低（二）原因： 1,、對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足； 2,、對監(jiān)督方式認識不清,； 3、監(jiān)督方法使用不當,；解決方案： 1,、保持促銷主管、業(yè)務員兩級檢查 2,、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結合 3,、持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力 4、設計出《促銷人員檢查表》問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（一）癥狀： 1,、品牌形象不鮮明商場品項不齊全,、不齊全 2、陳列面不夠,、牌面位置不佳 3,、陳列凌亂 4,、POP、折頁等管理混亂 5,、未按終端陳列標準陳列問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（二）原因： 1,、管理不夠細化 2、缺乏培訓 3,、促銷員責任心不強 4,、業(yè)務員巡場不夠及時解決方案 1、建立促銷員與業(yè)務員的即使溝通制度 2,、加強對終端陳列標準的培訓 3,、利用激勵、薪酬等手段,，加強促銷員的責任心,。問題十三：人在江湖，身不由己,？ ----------理不清商場,、公司對促銷員的管理關系,、管理混亂（一）癥狀： 1,、促銷員不知到底為誰工作，成為“大眾仆人” 2,、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場指派 3,、有效工作日內(nèi)，促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四問題十三：人在江湖,，身不由己,？ --------理不清商場、公司對促銷員的管理關系,、管理混亂（二）原因： 1,、與商場相關領導溝通不夠 2、促銷員沒有任務壓力 3,、我們的管理人員有時過于軟弱 4,、促銷員沒有ASD一員的意識解決方案： 1、加強與商場有關領導的溝通 2,、給促銷員適度的工作壓力 3,、和商場建立正常的關系，有時不得不對商場的無理要求說：NO 4,、培訓促銷員溝通技巧,， 5、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分,。問題十四：安得猛士守四方 -----促銷員無積極性（一）癥狀： 1,、無論我們?nèi)绾我�,，促銷員的行為依然沒有改變 2、工作不積極,，得過且過,，沒有改進工作的欲望 3、工作不動腦筋 4,、無學習欲望問題十四：安得猛士守四方 ----促銷員無積極性（二）原因： 1,、激勵機制沒有建立和落實 2、對優(yōu)秀的人員沒有及時鼓勵 3,、工作無對比,，干好干壞一個樣 4、沒晉升空間解決方案： 1,、運用“抓兩頭,，促中間”的方法 2、樹立榜樣 3,、及時反饋（獎勵,、鼓勵、懲罰） 4,、合理晉升問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結過程,，促銷管理能力提高不快（一）癥狀： 1、沒有促銷員的相關數(shù)據(jù)或對數(shù)據(jù)沒有進行分析 2,、對促銷,、促銷員信息沒有有意識的進行搜集 3、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之 4,、不深入促銷一線,、不同促銷員溝通 5、不幫促銷員解決實際困難問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結過程,，促銷管理能力提高不快（二）原因： 1,、麻木、熟視無睹 2,、缺乏管理的敏感性 3,、對促銷隊伍的重視不夠解決方案： 1、每月必須分析促銷員的相關數(shù)據(jù)并提出改進方案 2,、每周必須有一次深入促銷第一線一小時 3,、每月開一次促銷員會議 4、每周必須解決一個促銷員的實際困難希望本方案能對 FMCG 行業(yè)的朋友們有所幫助,！本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關解決方案，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個人分類: 行業(yè)管理分享|970 次閱讀|0 個評論

說一點關于砍價的博弈（原創(chuàng)）: 紅旗下 2014-6-7 17:25; 一說到砍價，多數(shù)人都會說出自己的一點心得,，有的多,，有的少，總結一下,，有以下幾點原則： 1,、絕不接受第一次報價，這也是在書上,、網(wǎng)上說的最多的,； 2、對于服裝,、鞋帽直接砍一半,，甚至于三分之一； 3,、東方不亮西方亮,，價格談不妥，贈品來補充,。可能你還會說,，我還有其他方面，比如說貨比三家,，旁邊的比你家便宜,；還有我認識你們家的誰誰誰，一般都是店長之類等等,。以上說到的這些呢,，在買服裝,，鞋帽時確實會起一部分作用,，但作用會越來越小，因為商家對于以上的方法都有對策,，如果你感覺他沒有察覺甚至上鉤了,，那恰恰證明你已經(jīng)上鉤啦。你可能心里略有不服氣,，沒事,，我來一一解答給你看看。 1,、對于第一種,，你不接受第一次報價： 1）如果在超市，直接 PASS ,，只有一個標價,，你只能接受；告訴大家一個小竅門：超市的報價并非不可更改，只是我們不屑于去更改罷了,。大家記�,。涸谶M入賣場的進口閘門以前所有的商品均是可以砍價的，因為那些攤位都是個體租賃的,，費用單獨核算,。進入賣場只要是有促銷員的產(chǎn)品不是價格可以更改就是可以獲得贈品的。至于價格,，促銷員可以給你更換標簽（賣場內(nèi)簽）,，是合法的，因為促銷員有促銷的權利（其中便有降價的權利）,。順帶普及一點促銷的知識：促銷最有效的是手段是降價,，其次是打折，再次是贈品,，最后是優(yōu)惠卷,。免費品嘗是推廣不算促銷。 2 ）在服裝店第一次報價本身就是假的,，如果看你想買,，店員會讓你說出你的心里接受價位或者叫意向購買價位，只要你說了,，你就等于接受了他的第一次報價,，因為他的報價是在你心里價位的基礎上出來的。你可能會說,，我直接砍他一半的價格,，這就涉及到了第二種。 2 ,、對于第二種,，商家可能會： 1 ）如果你說的價格和他的承受范圍相差太遠，他會直接請你付款（你砍一半出的還是高）或者離開,； 2 ）如果你說我就是不去付款,，我再往下砍。我相信你只是這么說說,，因為這就像下棋,，不用非得下到一步都走不了，大家都知道你輸了,。哪怕最終你真的又享受到了優(yōu)惠,，你的內(nèi)心卻是不快樂的，你總認為自己上當了（結合自己經(jīng)歷想想看）,。誰購物不是為快樂,，而是為鬧心呢,，所以如果遇到此類情況最好的解決辦法就是我再去其他家參考一下，哈哈,，倉皇而逃,，總比感覺上當要好。 3 ,、對于第三種,，價格談不妥，贈品補充,。我認為這是不得已而為之的事情,，但多少還值得去做。因為贈品掌握在賣家手里,，我們并不知道廠家真正的政策,，況且我們最重要的是產(chǎn)品不是贈品。假如碰到專門靠贈品來銷售的,，譬如什么廣播里說的： 999 元贈海南雙人游,， PAD 、還有充氣泵等等,。你以為自己賺大了,，其實你虧大了。好吧,，我給你解釋一下：所謂的海南雙人游,，人家只負責在三亞當?shù)仡I你去免費的景點轉轉，來回機票你自己負擔,。所以如果自己買機票去了,，景點不用找她你也可以看到，你真找她了,，她還會帶你去幾個購物點再坑你一把,。 PAD 是你聽著耳熟但實際上根本就沒有的 DEM （貼牌）產(chǎn)品，成本在 100 元左右,，可以當個老年機使用,。最后那個充氣泵才是人家真正想賣的！還有什么貨比三家,，認識店長之類最好不要說，因為那是你自己的事情,，你說的那點把戲騙不了老賣家,，如果別的地方又好又便宜你干嘛不過去還要在這里磨嘰。除非你真的認識店長,，如果是通過同學的嫂子的妹夫的表弟認識,，我勸你還是算了吧，省得挨宰的更厲害！說了半天,，你可能都看煩了,，說：你倒是有什么高招說說看。我說的也不是什么高招,，只是一個原則而已,，但很管用，親,，你可以試試,。一、首先,，我們要區(qū)分我們購買的是什么物品,，如果是涉及民生的，大件如房子,、車子,、冰箱、電腦,、鋼琴,、洗衣機之類。我建議您 1,、環(huán)視一下你身邊的親人（畢竟在中國還是有圈子存在的）有沒有做這一行的,，如果有，先去還價,，在還價的基礎上去找熟人可以得到的實惠更真切一點,，注意，找的人不能經(jīng)過轉彎或者轉介紹,，一定是直接的,； 2、如果你身邊沒有這樣的人,，沒關系,，我教給你一招，你在做了充分的調(diào)研還價之后,，你給和你直接接觸的銷售人員一點好處（注意：一定要少,，只是一點就好），他會給你很多中肯的意見,，甚至還會告訴你一些你花很多錢都不會知道的機會,。舉個我個人的例子：上學時，我和同學們?nèi)ベI吉他,，別人都恨不得把價格砍穿,，不留一點余地,。我卻在他們砍穿的基礎上給賣給自己吉他的小姑娘 5 元錢，告訴他我想要一個好一點的吉他,。結果出乎我所料,，她非常激動，為我專門去二樓倉庫拿了個好吉他,，還贈送我?guī)赘傧�,，并告訴我，我的那幾個同學拿到的其實并不是最低價格,，而且那些還都是樣品,，甚至有的是別人退回來的。我聽到她的話,，差點嚇出一些冷汗,，真慶幸自己給了她那點好處，不然我也受騙了,。 3,、記住任何時候都不要說出自己的底線，你想：你說高了,，你吃虧了,；說低了，你買不到你想要的,，而且你也不知道你想要的物品的實際價值,。教大家一招就是：什么時候都讓賣家認為你想要這個物品，但是還沒有下定決心,。這個時候主動權就在你手里了,，賣家會不斷的降價來試探或者拿贈品來誘導。此時要注意,，對任何降價或者贈品都不為所動,，只說產(chǎn)品的優(yōu)缺點，還有就是認為其價值偏高,，能否再降一點,。一直降到你都感覺不好意思了，這是你再說：好吧,，我回去再和老婆（老公）大人商量一下,。記住：再好的產(chǎn)品都不要在當時付款,，否則 80% 你是吃虧的,！二、小件如服裝,、鞋帽,、煙酒、糖茶等服裝,、鞋帽我建議你只用笑而不語一招即可制勝,；煙酒、糖茶我建議你多給丫一毛錢,、兩毛錢你反而會沾光,，保證你吸不到假煙，喝不到過期的飲料,，吃不到人造的雞蛋,。三、還有那些不關系民生的買賣博弈如：裝修房子選材料,，選裝修隊等,；飯店吃飯如何結帳；開門市轉讓轉接等等,。我們都把我一個原則：那就是一定要知己知彼,，別但從一方面考慮，最好是站在對方角度考慮問題,，你就不會被虛假的勝利沖昏頭腦,，獲得真正的實惠。最后,、還是祝愿大家開心購物,，購物開心，不一味只為價格也為購物過程快樂,，享受購物,，購物享受！大家都可以買到自己認為中意,、稱心,、需要的物品。; 1914 次閱讀|0 個評論

帶好你的促銷員: 銷路通 2014-2-19 11:37; 在快速消費品行業(yè) 里如何帶好你的促銷員所有管理者都有一個夢想：“號令群雄,，天下未有敢不從者”,，即便身為最初級的管理者，這份豪氣也頗為讓人憧憬和動容,�,；氐浆F(xiàn)實，身為一線打工族的我們,，卻覺得這個夢想是那么遙不可及,。畢竟，身后的那幾個促銷員就讓我頭痛不已,，怎么敢奢望其他呢,？我剛剛參加工作的時候,，覺得管理是件很神奇的事情，對于那些領袖人物有著無比的崇拜,。當我開始帶領一支小促銷隊伍時,，卻總是被一個問題困擾：“他們?yōu)槭裁床宦犖业模俊�,。如今,，我早已不再尋找這個虛幻的答案，只是向前走而已,，但能清楚地感受到團隊的支持,，只因為他們認同我、接受我,，所以相信我,、跟隨我。而我在管理上成長的起點,，就是成為一名促銷督導,。快速培養(yǎng)你的領導力促銷督導，一個基層管理職位,，他們往往管理著數(shù)十名促銷員,，是終端執(zhí)行的質量保障，對公司的銷售業(yè)績有著重要影響,。由于他們的工作相對繁瑣而基礎,，所以不被那些只是把“細節(jié)決定成敗”掛在嘴上的領導重視。但在各個行業(yè)的領袖公司中,，督導們卻是積極活躍的銷量推進者和影響者,。在各類活動執(zhí)行公司中，督導們更是必不可少的核心力量,。首先,，你可以想象的是，幾乎沒有任何職位能為涉世不深的人提供管理5～50人團隊的機會,。而你可以親自招募,、培訓和激勵這些促銷員（很多是漂亮女孩子），用公司培訓所得的方法,，用人際交往的智慧和經(jīng)驗,，你可以很好地完成這些工作，同時不斷磨練自己的方法和技巧,。工作聽起來很不錯,，不過很多督導并不這么認為。因為他們普遍學歷不高，每天到處奔波,，和平凡人打交道,，看起來沒有那么氣度不凡，最重要的是他們似乎沒有什么發(fā)揮空間,，收入也不高,。更可怕的事情是,，他們甚至都不認為自己是能有所改變的管理者,。明白這是為什么嗎？他們被汗牛充棟的管理書籍和那些喜歡自我吹噓的管理者嚇住了,，以為只有某些具有特殊智慧的人才有資格談論領導力,，才能成為領導。所以他們小看了自己,，小看了這個崗位,，也小看了自己能做到的事情。有件事要明確,，督導是一個能對銷量產(chǎn)生重大影響的關鍵職位,，你能從中獲得非常出色的管理經(jīng)驗和能力。領導力也并不像他們所描繪的那樣神秘,。形象地來說,，領導力是一門功夫，而不是一門學問,。學問需要學習,，功夫需要練習。你需要做的就是在這個職位上不斷磨練自己的領導方法和技巧,，假以時日,，你就會成為具備強大領導力的高手。既然是一門功夫,，就會有相應的招數(shù),。所謂招數(shù)，就是一些簡單動作的排列組合,。什么人適合做促銷員,？有人偷懶怎么辦？在賣場要做哪幾件事,？如何表達我的關心,？每個問題看起來都很簡單，組合起來,，加上一些前輩們歷經(jīng)磨練總結出的促銷員管理心法和動作招式,，你就會發(fā)現(xiàn)成為一個優(yōu)秀領導并沒有那么難。在告訴你管理的心法和招式之前,，我們先看看大家心目中存在的那些錯誤觀念,，正是這些錯誤觀念,，讓你在培養(yǎng)領導力的道路上歷經(jīng)挫折。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/509.html; 411 次閱讀|1 個評論

快速消費品行業(yè)管理: 銷路通 2014-1-14 17:59; 快速消費品行業(yè) 管理下午和一個做移動POS系統(tǒng)的老板聊天,，他說據(jù)他們統(tǒng)計,，現(xiàn)在快速消費品行業(yè)的促銷員，平均空餉率15%（就是發(fā)了工資但根本沒這個員工存在）,，最高見過38%的,。有這么離譜嗎？雖然我有耳聞,，沒想到這么厲害,！這部分空餉一部分進了私人腰包，另外的可能充當費用補渠道窟窿了,。所以老板們,，看清事實狠重要！原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1581.html; 550 次閱讀|0 個評論

快速消費品行業(yè)促銷思維秘笈: 銷路通 2014-1-13 17:05; 【快速消費品行業(yè)促銷思維秘笈】 ➊價格-永遠的促銷利器 ➋顧客-以人為本的促銷藝術 ➌熱情,，燃起永不言敗的銷售激情 ➍廣告-引起轟動的促銷捷徑 ➎節(jié)假日-黃金時間的攢“金”技巧 ➏主題-無中生有的促銷魔法 ➐促銷員-所向披靡的促銷利劍 ➑服務-鎖定客戶的促銷方式,，促銷就是最好的廣告。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1540.html; 466 次閱讀|0 個評論

快速消費品屬地賣場辦事處管理基本辦法: 銷路通 2013-11-22 11:06; 隨著快速消費品行業(yè)的發(fā)展,，跨區(qū)賣場的增加,，屬地賣場科學維護成為競爭的關鍵。多數(shù)企業(yè)直營采取屬地經(jīng)銷商配貨,、維護,。與此同時，辦事處人員往往因為利益鎖定分配問題造成積極性受挫,，影響屬地賣場公司產(chǎn)品銷售,。在此對辦事處的利益與義務進行規(guī)范，淺析辦事處屬地賣場管理的基本辦法,。一,、跨區(qū)域賣場的界定賣場（系統(tǒng)、門店）在區(qū)域轄區(qū)內(nèi),，但賣場的供貨商在其它區(qū)域或其它大區(qū)管轄地內(nèi),，賣場的終端資料已在公司備案，且已有常規(guī)品種穩(wěn)定供貨和銷售的賣場或連鎖商場,。二,、各崗位職責分工和管理責任 1、賣場總部對接辦事處職責：負責與賣場總部的客情公關,、合作談判,、協(xié)調(diào)；上架品種規(guī)劃；進場,；促銷談判,；價格管理；產(chǎn)品配送,；促銷員（兼職導購）統(tǒng)籌管理,；客戶當月發(fā)貨品種和數(shù)量按時提供、價格,、事務性工作溝通和安排等信息提供和管理工作,。有條件對全部門店當月實際銷售銷量數(shù)據(jù)收集及時上報公司。 2,、賣場分店所在地辦事處職責：負責賣場所在地客情公關,；賣場產(chǎn)品訂單下達、上架,、陳列、理貨,；賣場單店促銷和推廣談判,、安排及跟蹤；總部促銷活動執(zhí)行跟蹤,；門店促銷員（兼職導購）管理,；門店當月實際銷量數(shù)據(jù)及時提供；門店動態(tài)信息的反饋和管理等工作,。 3,、綜合內(nèi)勤部負責各種賣場信息的收集、整理和反饋,；負責每月各區(qū)域客戶的發(fā)貨數(shù)量和回款數(shù)據(jù),，負責階段性對各辦事處對應賣場費用分解整理，并形成報表按時報送公司,。三,、各崗位銷量定位方法 1、賣場分店所在地辦事處銷量數(shù)據(jù)以當月從對應賣場總部提供的各辦事處所在地各店銷售數(shù)據(jù)的70%做為登記衡量標準,。 2,、賣場總部對接辦事處銷量計算除根據(jù)該辦事處所在地賣場銷售數(shù)據(jù)100%計算外，還額外增加全區(qū)其他店銷售數(shù)據(jù)的30%銷量做為等級衡量標準,。 3,、每月綜合內(nèi)勤部分解統(tǒng)計匯總公示，公示期各相關辦事處有查詢,、對賬的權力,。年度（半年度）統(tǒng)一核算全年銷售業(yè)績并按標準分配到各相關辦事處及直營處。四、各崗位費用統(tǒng)計方法 1,、新進場的費用如進店費,、節(jié)慶費、條碼費等按單店分解記賬,，根據(jù)屬地辦事處的店數(shù)累積確定該辦總費用,。 2、銷售過程中,，公司綜合內(nèi)勤部階段進行總體費用統(tǒng)計,，按照各區(qū)辦事處實際分解確認的分店階段實際銷量按同比分解總體費用。市場競爭激烈,，只有辦事處人員與經(jīng)銷商緊密結合,，才能發(fā)揮合力，有序維護跨區(qū)賣場,，打擊競爭品牌,，確定產(chǎn)品市場地位！; 個人分類: 行業(yè)管理分享|634 次閱讀|0 個評論

過去的故事——從促銷員到大區(qū)銷售經(jīng)理: 營銷咨詢 2013-5-30 10:26; 過去的故事—— 從促銷員到大區(qū)銷售經(jīng)理文 / 聯(lián)縱智達研究院 ―― 一名合格促銷員的 “ 四個代表 ” 精神 “ 他們是公司的形象代表,，具有創(chuàng)新精神和卓越表現(xiàn)的追求者,。同樣也是聯(lián)接公司與顧客和市場的紐帶，為公司傳遞經(jīng)營理念,、為顧客提供產(chǎn)品的專業(yè)服務知識,、因此他們是顧客最好的朋友。 ”―― 南京熊貓他們,，就是小趙們身邊的促銷員,。 “ 今天售點已經(jīng)成為新的渠道資源，在售點誰具備了最好的位置,、最大的展位,、最漂亮的展臺、最優(yōu)秀的促銷員,，誰才能在新一輪的渠道競爭中脫穎而出,，促銷員是終端賣場重要組成部分，是小趙們產(chǎn)品與顧客的傳遞者,，是小趙們品牌的最直接的宣傳者,，是實現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的助推劑，是價值的直接創(chuàng)造者,，他們是小趙們最可愛的人,，最可親的人，最可敬的人,。 ” 　　　　 ―― 某知名企業(yè)運營總監(jiān) 96 年,，小趙懷揣著一紙市場營銷專業(yè)的�,？莆膽{，和他兩個要好的同學一起,，信心十足地一腳就踏入首都北京,，憧憬著在這個大都市中闖出一片屬于自己的天地。但是工作并沒有如想像中的那般順利,，在博士,、碩士和本科生摩肩接踵的北京，對于一個大專生來說生存都成問題,，能看上眼的職業(yè)機會不是被高學歷者擠破頭皮,，就是已被他人捷足先登。在屢次求職受挫之后,，小趙快速調(diào)整就業(yè)心態(tài),，把自己對工作的的原始憧憬降到零點 ―― 不管什么工作，只要能維持生存就做,，騎驢找馬,，以后再圖發(fā)展。最后小趙在朋友的引薦下,，進入一家國內(nèi)小有名氣的家電企業(yè),，當起了一名普通的促銷員。業(yè)務培訓期間,，小趙常聽到一些資格老的促銷員把自己比喻做 “ 風箱中的老鼠 ” ，掙錢不多,，受氣不少,，更多的時候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵,，是因為沒有完全執(zhí)行公司的政策,，只能悄悄地抱怨： “ 按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了,。 ” 或者抱怨： “ 也不看看是什么貨,，賣這么高的價，怎么可能完成任務,。所謂的任務純粹是扯淡,。還不是為了讓我們們拿不到提成？ ” ,。在流通企業(yè)那里,，被客戶罵： “ 丫的，你又來了,，一次也不解決問題,，上次壞的貨還沒換回來,，人來也沒有用呀。我已經(jīng)是打腫臉充胖子銷了你這么多貨,，換不了貨少來,。 ” 做一名成功的促銷員就真的那么難么？小趙暗地里發(fā)誓,，別人能做到的我也能做到,，別人沒有做到的我小趙也要做到，一定要做出成績來,，否則這京城就白來一遭了,。正式上崗以后，小趙仔細觀察老促銷員的成功促銷技巧,，主動向他們請教不懂的問題,，有意識地把工作中常見問題和處理技巧歸類總結，最后濃縮出一個合格促銷員的 “ 三個代表 ” 精神,，即 “ 廠家的代表 ” ,、 “ 客戶的代表 ” 和 “ 商場的代表 ” ，并用這些原則平衡自己的工作心態(tài),，指導自己的工作,。五年之后，小趙并沒有騎驢找馬,，而是踏踏實實立足本職,，從一個普通促銷員實現(xiàn)了由駐店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，到大區(qū)經(jīng)理的三級跳,，讓自己當初的憧憬一步步變成了現(xiàn)實。下面就把小趙做促銷員過程中的心得體會和寶貴經(jīng)驗拿出來與大家共勉,。促銷員的 “ 四個代表 ” 1 ,、廠家的代表促銷員就是生產(chǎn)廠家的代理人，這個角色是促銷員在客戶和商場面前所扮演的最主要角色,。 “ 我們廠家商品的競爭力,，在很大程度上，是通過銷售,，通過促銷或推行產(chǎn)生的,。可以說,，一線銷售現(xiàn)場促銷員的工作熱情,、責任心，以及推銷能力,，是我們廠家的競爭力來源,。 ” 小趙在培訓日記上記下經(jīng)理這句話,，因為這句話讓小趙心里充滿榮譽感和自豪感。作為一名合格的促銷員,，在流通企業(yè)面前要維護廠家利益是一種職責,，這是促銷員存在的重要理由之一。小趙覺得 “ 端誰的碗聽誰管 ” ,，作為廠家的代表,，就應該按照企業(yè)的要求，正確地,、有效地,、講究技巧地把廠家政策傳達給流通環(huán)節(jié)，站在生產(chǎn)廠家的立場上講話,，客觀評價廠家推行的政策,，公正地接受流通企業(yè)的合理建議和要求，絕對不能和流通企業(yè)沆瀣一氣抱怨廠家,，更不能圖一時痛快損害廠家的利益,，沒有職業(yè)素質的促銷員絕對不能長久的贏得客戶的信任。事實證明小趙的職業(yè)態(tài)度是正確的,。小趙有個關系不錯的同事,，和華東區(qū)代理商的業(yè)務代表建立了非常要好的關系，但總是擺不正自己的位置,，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策,，為代理商鳴不平。作為一同進工作作促銷工作的同事,，小趙多次提醒他注意說話分寸,，避免不必要的麻煩。但是他卻總是以較好的銷售業(yè)績挖苦小趙做事死板不懂人情世故,。后來因為一些利益關系導致業(yè)務上的糾葛，和代理商代表鬧翻,，代理商懷著報復的心理向廠家銷售總部提交了書面投訴,，結果可想而知，這個同事最后只能黯然離職,。不說企業(yè)的壞話,、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話,、不說企業(yè)領導的壞話,，這四 “ 不 ” 是促銷員職業(yè)操守的一部分。一個連自己企業(yè)的利益都不能維護的促銷員怎么能維護客戶的利益,。代理商和商場最終會提防這個促銷員,，甚至會因此而對生產(chǎn)廠家的銷售政策產(chǎn)生懷疑,。當遇到很明顯是公司原因而導致產(chǎn)品質量問題、售后服務問題,、促銷活動問題的時候,，抱怨是不能解決問題的，最好的辦法是向客戶 “ 講事實而不是講推理 ” ,，以客觀評價和澄清事實贏取客戶的理解和寬容,。促銷員作為廠家代表，要象一位職業(yè)球星一樣,，努力提高球藝,，努力遵守規(guī)范，努力踢好每一場球,，爭取多進一個球,， 2 、客戶的代表 “ 態(tài)度決定一切 ” ,，端正廠家代表只是一名合格促銷員最為基礎職責內(nèi)容,。通過半年時間客戶交往，小趙感覺只是作為廠家代表的 “ 單面手 ” 遠遠不夠,，還需要從客戶角度來分析市場,，真實的反映客戶需求，為客戶爭取必要的市場支持,，促銷員在生產(chǎn)廠家面前還必須要扮演成客戶的代表,。通過一段時日的市場磨練，小趙切身感受到家電市場的激烈競爭,，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區(qū)經(jīng)銷商就可以了,，余下的事情，經(jīng)銷商自己做,。而面對現(xiàn)在家電市場白熱化的競爭態(tài)勢,，各個生產(chǎn)廠家都在推拉結合式地 “ 掌控終端 ” ，千方百計的在賣場搞 “ 助銷 ” 活動,，家電市場的競爭可謂風起云涌瞬息萬變,，華東區(qū)經(jīng)銷商的市場運作出現(xiàn)許多不良的市場困境。如何讓廠家了解一線市場變化,，同時讓經(jīng)銷商根據(jù)市場的變化協(xié)調(diào)廠家共同制定市場策略呢,？小趙從華東區(qū)市場回來立刻根據(jù)市場競爭的情況撰寫一份詳細的調(diào)查報告提交總部，并為經(jīng)銷商爭取了必要的市場支持,，小趙在報告中還向公司建議,，首先給部分賣點因為位置和周邊環(huán)境不良的代理商一定的還款寬限期，同時加派工程師駐店對促銷員和店方進行技術支持,，回答顧客提出的個性話詢問,，解決售中和售后的問題,。這樣的工作就是和客戶結合成為了一個 “ 生態(tài)鏈條 ” ，促銷員成了 “ 代理商的代理人 ” ,、代理商的顧問,，幫助銷售商根據(jù)市場競爭情況向廠家反映市場需求，為經(jīng)銷商爭取必要的市場支持,，幫助經(jīng)銷商進行調(diào)查,，協(xié)助零售店鋪貨，幫助代理商促銷,，培訓代理商的業(yè)務人員等工作,。作為代理商的利益代表，在企業(yè)就要維護客戶的合理利益,，為代理商說話,，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到代理商。也只有促銷員真正代表客戶,，企業(yè)才能聽到來自銷售市場真實的聲音,，在很多企業(yè)，這是廠－代間信息溝通的主要渠道,。小趙的做法得到了廠家的認可,，也贏得了華東經(jīng)銷商高度評價，不久就得到了職業(yè)上的攀升,。 3 ,、商場的代表促銷員還應該是良好商場的代表，不能代表商場的利益對待顧客絕對不是一個合格的促銷員,。小趙在總部安排的一次促銷員培訓課上講述了自己親身經(jīng)歷的一個促銷場景,。一天快下班時，小趙正在和賣場經(jīng)理在辦公室整理材料,，透過玻璃窗看見一位先生走進電器專賣店,，店里的幾名店員和促銷員都在忙著下班前的最后盤點和整理。顧客要求打開已經(jīng)關閉的電器進行展示,，其中一位店員抬起頭來打量了他一眼,，說： “ 這個型號斷貨了，看了也沒用 ” ,。顧客有點兒尷尬，但因為想買就又追問一句： “ 到底有沒有,？能不能找找看,？ ” 旁邊的一位本公司的促銷員很不耐煩地答道： “ 剛才不是跟你說了嗎，沒有了,。 ” 接著又加了一句： “ 你快點兒看,，行嗎,？我們快要下班了。 ” 顧客非常氣憤地說： “ 什么服務態(tài)度,！ ” 就準備推門而去,。小趙看到這種情形，立刻跑出辦公室,，欄在顧客推門之前,，客氣地說： “ 先生，你好,，我是廠家駐店經(jīng)理,，剛才新來的促銷員惹你生氣了，是我們培訓不到位,，讓我先給你道個歉,，另外請你留步，我親自來給你展示這臺電器,。 ” 小趙說話之間就順手打開了電器,，并指示促銷員端來茶水，細心地為顧客展示電器的各種功能,。半個小時的演示和推銷,，終于挽回顧客對商場的抱怨情緒，并且給商場服務帶來了無形的加分,。次日,，那位顧客回頭買走了那個電器，之后小趙也勸退了促銷員,，并且他的這種認真負責的做法成為了該華東第一賣場的經(jīng)典培訓案例,。一個合格的促銷員在做好本職工作的同時，還要主動代表商場維護商家信譽,，當然促銷員還要承擔向廠家和代理商反應商場的銷售動態(tài)和促銷要求,，為商場爭取廠家和銷售商必要市場支持，做好一個良好的市場溝通協(xié)調(diào)員,，平衡三方利益,，共求市場效益。 4 ,、顧客的代表多年的促銷經(jīng)驗告訴小趙,，促銷商品前先站在顧客的立場上銷售自己，促銷就是學習,、培養(yǎng),、鍛煉一個值得別人信賴的風格，一個合格的促銷員在銷售商品前先要銷售自己。一個好的促銷員,，不僅僅是要把商品賣出去,，同時還應該是顧客購買意愿的真實表達，當好顧客購買的顧問,，做好顧客利益的代表,。小趙在做駐店經(jīng)理最后一個月里的遇到這樣一個顧客。張先生路過商場,，看到廣告條幅上寫著 “ 店慶全店商品買一百返 40 元禮券 ” ,，怦然心動，走了進去,。張先生挑了很多東西,，還打算再用剩下的返券買個剃須刀，這時卻發(fā)現(xiàn)商場就要打烊了,，便把樣品還給了小趙,。小趙問道： “ 對這個產(chǎn)品您不滿意嗎？ ” 張先生說： “ 你們快下班了,，恐怕來不及細看了,。 ” 于是小趙回答道： “ 您盡管放心看，我們和收銀員都會耐心地等您,。 ” 同時小趙還根據(jù)張先生需要經(jīng)常出差的職業(yè)特點向他推薦了另外一款正在特價促銷的便攜產(chǎn)品,。等張先生交款回來發(fā)現(xiàn)，整層樓的服務員依然堅守在崗位上,，顧客卻只剩下他一位,。伴著大家 “ 謝謝，歡迎再次光臨 ” 那真誠,、愉悅的聲音,，張先生的心中十分感動。從此張先生成了這家商場和這個品牌的忠實顧客,，小趙們也因此成為了好朋友,。 5 、自己利益的代理人在促銷員工作中還要維護自己的利益,。小趙有一個朋友是手機代理商的促銷員,，有一次他和生產(chǎn)廠家的市場代表商量好要發(fā)起一個促銷活動，費用大概是 2 萬,。但是因為時間倉促,，生產(chǎn)廠家沒有這個預算，朋友已經(jīng)答應零售店做這個活動,，于是就從自己存款中拿出來 2 萬元錢,，做了這個活動,。當準備好發(fā)票準備報銷時，生產(chǎn)廠家的促銷員說,，公司的促銷經(jīng)費縮減了，報不了,。整個事情做下來,，他賠了 2 萬，還成為了公司的笑柄,。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了,。所以作為弱勢的促銷員一定要維護自己的利益，暫時為公司的 “ 犧牲 ” 可以忍受,，但長期為公司的利益 “ 獻身 ” ,，就要衡量是否值得，否則這只 “ 老鼠 ” 會被工作壓死,。最后,，小趙希望以自己的經(jīng)歷告訴準備或已經(jīng)踏上促銷職業(yè)的同行們：促銷員要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時期,，平衡五個代表的關系,，只有這樣才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 680 次閱讀|0 個評論

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