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促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績: 銷路通 2015-11-24 16:39; 摘要：促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績...... 一、在終端銷售過程中,，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位,，用自己的思路去引導(dǎo)消費者，讓顧客模糊的需求明晰化,，而不是被動跟隨消費者的思路,。消費者不是產(chǎn)品專家，大多消費者只是有購買動機(jī),，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能,、材質(zhì)、外觀,。各種精致外觀、獨特賣點,、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋,，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo)，就像游客,，走馬觀花,，只會導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品,。二,、消費者是來購買產(chǎn)品，其動機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求,，這種需求是改變,、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn),。所以顧客不要太多的語言相關(guān)的產(chǎn)品介紹,。三、要 “ 深入 ” 產(chǎn)品,，但面對消費者要能 “ 淺出 ” ,，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用 “ 平常話,、身邊事 ” 講述功能賣點帶給消費者的生活便利,，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性,、不可替代性，刺激消費者的購買欲望,，最后達(dá)成銷售,。四、銷售員不要搞錯了自己的定位,，把消費者放在了高高在上的位置,。消費者是 “ 上帝 ” 不錯,，但這個上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上。 “ 上帝 ” 的購買不是施舍,，而且 “ 上帝 ” 也沒那么多憐憫心,。銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個人分類: 行業(yè)管理分享|855 次閱讀|0 個評論

促銷員管理軟件助力終端業(yè)績提升: 銷路通 2015-11-20 17:35; 摘要：信息化時代,，用新型技術(shù)變革傳統(tǒng)管理模式漸漸成為一種趨勢,，銷路通促銷員管理就是通過一套智能化系統(tǒng)實現(xiàn)零售終端促銷人員管理自動化，有效提升促銷人員工作效率,，進(jìn)而提高零售終端業(yè)績...... 信息化時代,，用新型技術(shù)變革傳統(tǒng)管理模式漸漸成為一種趨勢，銷路通促銷員管理就是通過一套智能化系統(tǒng)實現(xiàn)零售終端促銷人員管理自動化,，有效提升促銷人員工作效率,，進(jìn)而提高零售終端業(yè)績。且,，通過對促銷員及終端網(wǎng)點管理,，也有助于企業(yè)在零售終端樹立良好的品牌形象。促銷員可以利用手機(jī)安裝 App 或用微信來完成各項匯報工作,。支持安卓手機(jī),、蘋果手機(jī)、微信匯報及網(wǎng)頁匯報,。終端網(wǎng)點管理的管理內(nèi)容豐富,，其中很重要的一項就是促銷員管理。單從數(shù)量上來看,，促銷員成了公司營銷隊伍的主體之一,。促銷員的工作不能僅僅理解為推銷，還包括品牌形象,、終端管理,、顧客美譽(yù)度等，可以簡單概括為短期零售業(yè)績的提升和長期品牌形象的傳播,。然而,，在促銷員管理上，存在很多問題，主要表現(xiàn)在以下方面： (1) 促銷員排班及在崗情況不明,； (2) 對促銷員管理重視不夠,，銷售經(jīng)理很長時間無暇過問、不清楚促銷員的情況,，更談不上對促銷員和零售終端進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整； (3) 終端陳列不佳,，表現(xiàn)為品牌形象不鮮明,，商場品項不齊全；陳列面不夠,、牌面位置不佳,；陳列凌亂等。因此,，公司需要加強(qiáng)促銷員,、商家和銷售經(jīng)理間的及時信息了解及各項溝通。通過借助銷路通促銷員管理軟件 ,，輕松實現(xiàn)及時溝通,，促銷員日常的工作匯報，利用手機(jī)相機(jī) +GPS 定位實現(xiàn)如 : 日常排班,、考勤簽到,、陳列匯報、銷量匯報,、庫存盤點,、競品匯報、促銷活動反饋等等,。這些日常促銷員要處理的工作,，企業(yè)可通過促銷管理軟件直接派發(fā)工作任務(wù)，促銷員按照派發(fā)的任務(wù),，逐個完成并以照片 +gps 定位數(shù)據(jù)及工作數(shù)據(jù)一起通過移動終端匯報到系統(tǒng)總部,，實時掌控店鋪日常銷售、庫存等情況,。促銷員管理系統(tǒng)讓促銷員在移動終端上完成日常工作,，更大幅度提高其工作效率的同時讓企業(yè)實時了解市場實況，讓從前繁瑣模糊的的管理數(shù)據(jù)變?yōu)榍逦? 通過采用促銷員管理系統(tǒng) ,，管理者不僅可以有效監(jiān)督零售終端促銷人員,，且及時提供必要幫助，而且管理者還可以借助促銷員管理軟件實時獲得終端網(wǎng)點的相關(guān)數(shù)據(jù),，了解促銷活動的執(zhí)行情況以及促銷效果,，為進(jìn)一步完善營銷決策提供可靠依據(jù)。; 個人分類: 行業(yè)管理分享|742 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)利用微信打造營銷門戶: 銷路通 2015-11-5 14:56; 快消品企業(yè)利用微信打造營銷門戶標(biāo)題：快消品企業(yè)利用微信打造營銷門戶副標(biāo)題：銷路通為快消品企業(yè)打造基于微信的一體化解決方案日前,，從銷路通產(chǎn)品部獲悉,，已初步打造出了基于微信平臺的快消品企業(yè)營銷管理門戶,。改門戶只需要內(nèi)部員工/經(jīng)銷商/促銷員關(guān)注微信公眾號，就可以立刻開啟三位一體的營銷體系,。內(nèi)部員工可以基于微信辦理企業(yè)內(nèi)部事務(wù),，做常用申請，基于微信的定位與拍照功能方便的提交各項報告,，拜訪客戶報告,，活動拍照等；各級領(lǐng)導(dǎo)可以在微信進(jìn)行審批,，甚至可以查看關(guān)鍵的企業(yè)報表…… 經(jīng)銷商可以基于微信參與對賬,，查看訂單進(jìn)度，獲取廠家發(fā)布的重要市場信息…… 促銷員可以基于微信打考勤,，報銷量,，報庫存，報競品…… 銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個人分類: 銷路通軟件新聞|1021 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第27章：做好K/A賣場銷售的高招“Grace五絕”: 孟建忠 2014-9-22 11:38; 下了班,，林達(dá)馬上回到住處,，換了一條褲子，以免產(chǎn)生更多的尷尬,。 “老公,，我下班到家了！”楊蕾發(fā)來了短信,。林達(dá)真想去找楊蕾,，還沒真正進(jìn)過她住的房間呢，可一想她正在特殊期,，去了更難受,，就像一個人在沙漠中躑躅前行，看到一汪泉水卻不能喝,。心說,，先晾她幾天，讓她想我,，于是回復(fù)： “老婆,，今晚我們新同事聚會，你早點休息,，注意別著涼,，愛你的老公！” “老公,，別喝太多的酒,，對身體不好！”楊蕾真會體貼人，林達(dá)看了有些感動,。今晚怎么打發(fā),？林達(dá)忽然想到了美女總監(jiān) Grace ，她快回總部了,，今晚請她吃飯,，正好有些問題向她請教，這是個難得的學(xué)習(xí)機(jī)會,，林達(dá)下定了主意,。 “ Grace ，你好,，我是林達(dá),，今晚有時間嗎,？請你吃飯,，有些問題正好要請教你！”林達(dá)撥通了美女總監(jiān)的電話,。 “林達(dá)啊,，你好！我今晚沒安排,，你六點半來海天大酒店吧,，我在大堂等你！” Grace 答應(yīng)的非常爽快,。在海天吃飯,，太貴了！林達(dá)一摸口袋,，還是早上楊蕾給的 1000 元錢,，便又取了銀行卡，往海天大酒店趕去,。青島海天大酒店在香港西路,，離楊蕾住的湛山小區(qū)和辦公地點世貿(mào)中心都不太遠(yuǎn)，是青島市最佳海景綠色酒店,，山東省最早,、規(guī)模最大的五星級酒店之一。林達(dá)只在上大學(xué)時來過海天大酒店吃自助餐,，我們前文已經(jīng)講過了,，那是為胡雯雯的事和老四劉偉打賭。現(xiàn)在故地重游,，心中油然生出一些感慨,。進(jìn)了海天大酒店大堂，美女總監(jiān) Grace 已經(jīng)在等他了，她正在大廳的沙發(fā)上看一本時尚雜志,。 “ Grace ,，你好！”林達(dá)上前打招呼,。 “林達(dá),，很守時，呵呵,！我們?nèi)ノ鞑蛷d吧,，今晚我請你，等你將來在公司發(fā)展好了再回請我,！” Grace 微微一笑,，很迷人。林達(dá)發(fā)現(xiàn) Grace 換了一件緋紅色的晚禮服,，前胸盡管開的不是太低,，林達(dá)還是隱隱約約看到了她那嫩白的乳溝，不由的荷爾蒙分泌加速,。來到了海天西餐廳,，選了一個觀海的位置，前海旖旎的風(fēng)光十分迷人,。他們點餐完畢,，各自要了一杯飲料。 Grace 點了一支女士香煙,，悠然的抽著,，舉手投足之間，十分優(yōu)雅,，盡顯成熟女人的魅力,，讓林達(dá)感到心跳加速。 “林達(dá),，現(xiàn)在是下班時間,，不要太拘謹(jǐn)！” Grace 微笑著說,。 “沒有,，總監(jiān)，我看這里的風(fēng)光很好,！”林達(dá)掩飾著自己的不安,。 “怎么還叫總監(jiān)，現(xiàn)在我就是 Grace ,，你就是林達(dá),。我來大陸之后,，發(fā)現(xiàn)你們這邊的人喜歡把工作狀態(tài)帶到生活中去，這樣是不對的,，生活就是開心和放松,，要回歸人本性的一面！” 什么你們這邊的人,？林達(dá)心說,，你們臺灣人也是大陸人過去的，怎么回歸人的本性,，我的本性現(xiàn)在就想把你就地正法,，能做嗎？ “可能大家的工作和生活壓力太大了,！”林達(dá)敷衍道,。 “工作壓力都很大，你現(xiàn)在從事的銷售工作壓力更大,，要學(xué)會卸壓,，否則會身心都累，時間長了會受不了的,�,！� “是的,， Grace ,，我要向你學(xué)習(xí)！” “林達(dá),，我發(fā)現(xiàn)你們四個當(dāng)中你是學(xué)習(xí)最用心的,。” “是你講的太好了,，我如沐春風(fēng),，意猶未盡！” “我發(fā)現(xiàn)你的嘴巴很甜,，一定很會勾引女孩子,！今天他們?nèi)齻€都笑你的褲子，怎么回事,？” Grace 和林達(dá)開起玩笑來,。 “啊，你也看到了,？”林達(dá)大吃一驚,，自己穿破褲子的事看來大家都知道了。 “我是后來才發(fā)現(xiàn)的,，看你今天正襟危坐,，很少出去,，很奇怪，他們?nèi)齻€在偷笑什么,，才知道你穿的褲子破了,。怎么回事？出去辦壞事了,？” Grace 俏皮的一笑,。林達(dá)只好把昨晚遇到歹徒的事說了，當(dāng)然省略了和楊蕾曖昧的環(huán)節(jié),。 “林達(dá),，你真是個男人，你女友應(yīng)該很幸福,！” Grace 由衷的稱贊,。 “ Grace ，我以后負(fù)責(zé) K/A 客戶的銷售,，對今后的工作心里有些沒底,，想請你指點！” “我以前在臺灣做過 K/A 銷售,，可以給你一些建議,。不過，今天要破了我休息時間不談工作的戒了,！” Grace 甜甜的微笑著,，林達(dá)又看到了她那若隱若現(xiàn)的乳溝，感覺她更加迷人了,，這種感覺是胡雯雯和楊蕾所沒有的,，是一種成熟女人身上所發(fā)出的獨特的魅力，林達(dá)感到心里有一種說不出來的特殊的感覺,。難道我愛上她了,？別做夢了，和她的差距太大了,，她是珠穆朗瑪峰,，我只是小土丘，她現(xiàn)在是我心目中的女神,，林達(dá)心里忐忑不安,。 “你在想什么，怎么臉紅了,？” Grace 看出了林達(dá)有些異常,。 “沒 …… 沒什么 ?” 林達(dá)窘的一時不知說什么好。 “我發(fā)現(xiàn)你很可愛,！我們喝點酒吧,，我們邊喝酒我邊和你講如何做好 K/A 客戶的銷售,。” Grace 叫侍者拿來了酒單,。林達(dá)接過一看,，大吃一驚，上面最便宜的酒要 1888 元一瓶,，還有上萬的,，心說，幸虧自己沒打著臉充胖子,，不然今晚就是把內(nèi)褲留下也別想全身而退,，這地方不是平民老百姓來的地方。 “ Grace ,，你來點吧,！”林達(dá)把酒單遞給了 Grace ，他實在下不去手,。 Grace 點了一瓶 4999 元的軒尼詩 XO ,，林達(dá)一算計，這是他在富豪紡織公司三個月的薪資,，至少是目前在風(fēng)情紙業(yè)公司兩個月的薪資,。林達(dá)很好奇，里邊難道裝的是金水,？怎么這么貴,？ “如何做好 K/A 客戶的銷售，我把我以前的經(jīng)驗傳給你,，毫無保留哦,！”林達(dá)感覺 Grace 說話越來越動聽了,。 “做好 K/A 客戶的銷售,，可以總結(jié)為一句話：千方百計做好與客戶的客情關(guān)系，樹立良好的終端形象,，持續(xù)有策略性的促銷跟進(jìn)措施,，派駐優(yōu)秀強(qiáng)勢的促銷人員，抓住賣場銷售的關(guān)鍵時段,。一會,，我再給你詳細(xì)介紹一下！” Grace 接著說,。這時酒上來了,，侍者小妹提了一個精致的竹籃，里面裝了一瓶紅澄澄水晶瓶的洋酒,，她打開酒瓶,，在林達(dá)他們每人面前的大玻璃杯倒了一小杯,，然后很大方的站在 Grace 背后。 Grace 舉起杯子說： “ 來陪我喝一點,。 ” 　　林達(dá)豪不客氣,，酒到杯干。 Grace 撲哧一笑,，很優(yōu)雅的用小嘴抿了一口,。　　林達(dá)知道糟了，出洋相了,，原來喝這洋酒是有講究的,，抬頭發(fā)現(xiàn)她背后的小妹也在偷笑，林達(dá)很尷尬,。 “你第一次喝白蘭地嗎,？” Grace 笑著問。 “是第一次,，沒想到喝這外國酒有這么多講究,，哪像喝中國酒那么爽快！”林達(dá)尷尬的說,。侍者小妹又給林達(dá)倒了一小杯,，其實林達(dá)剛才像豬八戒吃人參果一樣，沒喝出味道,，感覺這洋酒淡淡的沒酒味,。別說和北京二鍋頭比，林達(dá)感覺連青島出的瑯琊臺白酒也比不上,，怎么會值這么多錢,？ “不是講究，喝白蘭地用正確的方法才能品出味道來,。我來教你,，比如喝這 XO ，每次用白蘭地杯倒四分之一,，另外用水杯配一杯冰水,，喝時用手握住白蘭地杯壁讓手掌的溫度經(jīng)過酒杯稍微暖和一下，讓其香味揮發(fā),，充滿整個酒杯,，然后邊聞邊喝才能真正地享受飲用白蘭地酒的奧妙。每喝完一小口白蘭地,，喝一口冰水,，清新味覺能使下一口白蘭地的味道更香醇。呼吸一口氣的時候,，白蘭地的芬芳便會久久停留在嘴里,，你試試,。 ” Grace 舉止優(yōu)雅。林達(dá)按照 Grace 說的,，試了一次,，并習(xí)慣性的咂吧了一下嘴巴，旁邊的小妹這次沒有忍住,， “ 噗嗤 ” 一口笑出了聲,。 “林達(dá)，你太可愛了,！” Grace 也笑的胸部一挺一挺的,，林達(dá)清晰的看到了她嫩白的乳溝。 “現(xiàn)在從頭給你說,，做好 K/A 賣場的銷售第一步為什么要千方百計做好客情呢,？賣場的采購也是人，人都是有感情的動物,，和誰關(guān)系好,，當(dāng)然會主推誰銷售的產(chǎn)品！” Grace 繼續(xù)向林達(dá)講如何做好 K/A 客戶的銷售,。 “發(fā)展客情的辦法有物質(zhì)的辦法,，也有精神的辦法，具體方法要看你所針對的對象,，他的個性和喜好,，一般都是物質(zhì) + 精神，如果賣場的采購從精神上認(rèn)同你,，認(rèn)可你這個人,，你做工作就會順暢很多,！具體辦法你自己發(fā)揮想象,，我就不細(xì)說了” “ Grace ，你說的很對,，以前我做賣場銷售就遇到很多這樣的問題,，不知道如何下手�,！绷诌_(dá)認(rèn)同的說。 “第二個方面,，為什么要樹立良好的終端形象呢,？大家都知道，消費者的選擇對象很多,，你只有先吸引他們的注意才能進(jìn)一步對他們形成刺激,，也才能促使他們產(chǎn)生購買行動,。再說，貨架的空間也很有限,，必須把你的產(chǎn)品放到消費者容易看到,，容易拿取的位置，才能促進(jìn)銷售,。除了想法占領(lǐng)好的貨架位置,，一些特殊陳列如端架、堆頭,、收銀臺,、超市入口處、超市出口處,，都是樹立良好的終端形象可以選擇的地點,！” Grace 繼續(xù)向林達(dá)傳授。 “ Grace ,，你說的太到位了,，真是聽君一席話,，勝讀十年書,，以前腦子里只有有一些支離破碎的想法,，沒有這么系統(tǒng),�,！绷诌_(dá)由衷的稱贊,。 “第三個方面,，必須進(jìn)行持續(xù)有策略性的促銷活動,。你也清楚,，所有的快速消費品包括生活用紙現(xiàn)在基本上陷入了不促不銷的怪圈,，消費者到了超市首先會選擇正在促銷的產(chǎn)品,。促銷跟進(jìn)也不是盲目的安排特低價和買贈促銷,，必須進(jìn)行策略性思考，一是考慮消費者最容易接受哪種促銷方式,，二是看競爭對手正在做什么形式的促銷活動。最好選擇消費者容易接受且與競爭對手相差異的促銷方式,！” Grace 顯的非常專業(yè),。 “ Grace ,，我很認(rèn)同你的說法,，促銷方式的選擇現(xiàn)在很重要,，要有針對性和策略性,，才能取得好的效果,�,！� “第四個方面,，派駐優(yōu)秀強(qiáng)勢的導(dǎo)購員這一點我就不多說了，你只記住一句話就行了，一個好的促銷員能頂半個業(yè)務(wù)員！” Grace 繼續(xù)說。 “最后一點特別重要,，必須抓住賣場的關(guān)鍵銷售時段。關(guān)鍵銷售時段是指開業(yè),、店慶,、周末,、節(jié)假日等，賣場在這些時段內(nèi)人氣最旺,，消費最集中,，是廠家提升銷售量的關(guān)鍵時段，促銷資源投放也要重點選擇這些時段”,。 “太高了,， Grace ,，我對你的崇拜簡直像滔滔江水連綿不絕,！”林達(dá)笑著對 Grace 說。 “林達(dá),，只要你領(lǐng)會了這五點,，你今后做 K/A 銷售就會有的放矢，事半功倍,！” Grace 說,。 “ Grace ，我感覺這五點應(yīng)該叫“ K/A 銷售 Grace 五絕”,！” “哈哈,，林達(dá)，我發(fā)現(xiàn)你很有做營銷的天分,，你這張嘴八面玲瓏,！” Grace 開心的笑了，林達(dá)發(fā)現(xiàn)她笑的很甜美,，非常迷人,。 “我說真的， Grace ,，你現(xiàn)在就是我心目中的 SUPERSTAR ,，也是我心目中的女神！” “你的嘴怎么像涂了蜜一樣,，對女孩子有很強(qiáng)的殺傷力,！對了，有件私事想請你幫忙,！” “請說吧,，為了你，上刀山下火海我都愿意,！” 私事,？ Grace 有什么私事請我?guī)兔Γ苛诌_(dá)心中浮想翩翩,，最好今晚讓我陪睡,，心中又罵自己,，林達(dá)，你的心態(tài)怎么那么齷蹉,。 “呵呵,，沒那么夸張讓你上刀山下火海，你明天帶我去海山寺好嗎,？” Grace 笑著說,。 “當(dāng)然可以，海山寺就在這附近,，離海天大酒店很近,。要不，我向公司申請一下明天用公司的車,！”林達(dá)說,。 “不用了，辦私事不要驚動其他人了,！我要去見一位叫明浩的法師,，請他指點一下迷津！” Grace 若有心事的說,。 “好,，我明天帶你去！你怎么知道這個法師的,？”林達(dá)問,。 “我一個朋友來大陸見過明浩法師，深得他指點,！ ” Grace 說,。林達(dá)和 Grace 今天聊得非常開心，感覺收獲頗豐,。兩人邊吃邊聊,，一瓶軒尼詩 XO 慢慢的也見了底， Grace 拿出銀行卡結(jié)了帳,，侍者小妹甜甜的笑著走了,。酒后的 Grace 臉色紅潤，更加迷人了,，看的林達(dá)心如鹿撞,，慢慢的也有了幾分酒意。林達(dá)送 Grace 到了酒店電梯口,。 “林達(dá),，你明天 9 點過來，我還在大堂等你,！” Grace 沖林達(dá)嫣然一笑,。 “好的,， Grace ，你早點休息,！”林達(dá)心里說,，怎么不請我上去坐坐，你知道我心里多么的期待嗎,？電梯門咣的一聲關(guān)了,，林達(dá)看著電梯不斷閃爍的向上的數(shù)字，心里悵然若失 …… 來到了海天大酒店大堂,，林達(dá)忽然感到內(nèi)急,，剛才光顧聽美女總監(jiān)傳經(jīng)送寶了。來到了衛(wèi)生間,，林達(dá)心說,，這泡尿真不舍得撒，你知道里邊含有多少 XO 嗎,？相當(dāng)于我近兩個月的薪資，完全可以供山區(qū)的一個失學(xué)兒童讀完六年制小學(xué),。最后,，林達(dá)只有惋惜的看著成百上千元的鈔票化成泡泡從景德鎮(zhèn)產(chǎn)的便器里沖走 …… 回到了住處，林達(dá)躺在床上難以入睡,，回味著和 Grace 今晚的每一個片段和場景,，心里甜甜的。忽然,，隔壁的戰(zhàn)斗開始了,，傳來了老鄉(xiāng)小趙和女友丁紅梅刀槍碰撞的聲音。更加刺激了林達(dá),，他好久沒碰女人了,，昨晚和楊蕾也是功虧一簣，因為她家里來親戚了（大姨媽—例假）,。楊蕾和 Grace 的音容笑貌在林達(dá)面前交替出現(xiàn) ……; 518 次閱讀|0 個評論

促銷管理不得不面對的十五大問題（干貨分享）: 銷路通 2014-7-1 10:28; 【銷路通軟件決勝終端系列內(nèi)容】如何管理促銷員,，促銷員的重要性，當(dāng)代營銷,，特別是對 FMCG 行業(yè)來講,，終端為上。促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象,、宣傳效果,、零售業(yè)績、顧客美譽(yù)度等致命因數(shù),。促銷員從人數(shù)上看,，是公司營銷隊伍的主體,，如何調(diào)動她們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。公司回籠資金的56.7%由促銷員達(dá)成最終銷售,。由于公司“活動帶動銷售”的特點,。任何的大型活動、對競品的打擊,、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成,。任何終端上的突破都會導(dǎo)致銷量上的突破。要想在終端上必須加強(qiáng)對促銷員隊伍的管理,。我們的目標(biāo) 改變促銷員隊伍散兵游勇,、一盤散沙的現(xiàn)狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方,、萬眾一心,、所向披靡的銷售大軍。讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點,，促銷員隊伍真正成為辦事處經(jīng)理的得力助手,、御林軍。我們對促銷員管理的現(xiàn)狀對促銷員隊伍的關(guān)注不夠,；對促銷員的管理過于粗放,，對賣場缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通；辦事處對總部管理及培訓(xùn)的“二傳” 力量極為薄弱,；缺乏高素質(zhì),、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系,，且培訓(xùn)頻率也不高,；促銷員缺乏歸屬感，流動性過高,，增加了管理難度,；對促銷員的管理缺乏必要的管理機(jī)制與手段；缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力,；缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺,；缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監(jiān)督,、反饋機(jī)制；問題一:促銷員的工作和我有什么關(guān)系,？ -------對促銷員管理重視不夠癥狀： 1,、一周以上不過問促銷員 2、一月以上不清楚促銷員情況 3,、一個季度對促銷員和促銷網(wǎng)點不進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整解決方案： 1,、對重點區(qū)域的重點促銷員要進(jìn)行重點關(guān)注 2,、對非重點區(qū)域的促銷員每月進(jìn)行信息交流 3、定期對全部促銷員,、促銷網(wǎng)點進(jìn)行癥狀及時調(diào)整,，確保促銷員資源的有效利用。問題二：為什么別人的促銷網(wǎng)點比我的好,？ -------倉促促銷癥狀： 1,、沒有對促銷網(wǎng)點進(jìn)行深度癥狀,，就倉促上促銷員。 2,、上促銷員的網(wǎng)點，上貨不全不及時,，宣傳資料不到位。解決方案： 1,、要對促銷網(wǎng)點進(jìn)行深度癥狀的前提下,，再上促銷員。對沒有前途,，沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點堅決不上。 2,、對促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項,，宣傳資料，宣傳工具問題三：地主家有多少余糧,？ ------平均分配資源癥狀： 1,、永遠(yuǎn)覺得促銷員數(shù)量不夠 2、沒有將促銷用品,、工具分派到最能出銷量的賣場 3沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場解決方案： 1,、平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指. 2、合理利用,、分配資源,努力營造優(yōu)勢賣場. 問題四：我管不了那么許多？ --------管理幅度過大癥狀： 1,、沒時間、沒精力管理促銷員 2,、促銷員管理失控,不知道促銷員在干什么,干的怎么樣解決方案： 1、建立合理的促銷管理架構(gòu),或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的管理合理分工給業(yè)務(wù)員 2,、按照方便管理的原則,預(yù)先制定管理方案:包括區(qū)域劃分,、檢查方法. 問題五：促銷主管到底在干些什么,？ --------促銷主管職責(zé)不清,管理不力癥狀： 1,、促銷主管不知道自己該干什么 2,、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量 3,、促銷主管雜務(wù)纏身,，無法集中精力進(jìn)行終端管理解決方案： 1,、對促銷主管的作用重新認(rèn)識,。 2,、編定崗位說明書,，規(guī)范其職責(zé),。 3、用合適的人,，優(yōu)化人力知識結(jié)構(gòu),； 4,、對促銷主管進(jìn)行績效考核。問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明,？ -------促銷員素質(zhì)低下（一）癥狀： 1、促銷員沒有自學(xué)能力 2,、促銷員不能領(lǐng)會公司的活動政策 3、語言表達(dá)能力差 4,、與商場、同場促銷員等關(guān)系不好問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明,？ -------促銷員素質(zhì)低下（二）原因： 1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠,。 2、對促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán),。 3、對人員流動估計,、控制不足,。 4、培訓(xùn)不夠,。解決方案： 1、拓寬招聘渠道,、加強(qiáng)招聘技巧； 2、對促銷員寧缺毋濫,。 3、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn),。問題七：到那里找那么好的人？ -------招不到合適的促銷員癥狀： 1,、別人的促銷員總是比我的好 2、原因： 1,、對促銷員的選擇方式不了解,； 2、對促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué),； 3,、對促銷員的來源不清楚,；解決方案： 1、對促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究,； 2,、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹,、中介機(jī)構(gòu)推薦： 3,、對促銷員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性,； 4,、多培訓(xùn)、多提高,。問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優(yōu)秀促銷員（一）癥狀： 1,、促銷員流失率過大 2,、好的促銷員總是被人挖走 3、當(dāng)促銷員提出辭職時,，我們提不出挽留的合適理由 4,、當(dāng)促銷員提出辭職時，我們總是意識到我們原本避免人員流失問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優(yōu)秀促銷員（二）原因： 1,、薪酬,、提成方案不合理，沒有市場競爭性 2,、沒有進(jìn)行思想培訓(xùn) 3,、沒有提供晉升空間和成就感 4、關(guān)心不夠,，有“孤兒感” 解決方案： 1,、建立合理的薪酬提成方案,。 2,、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感,。 3、運用物質(zhì),、精神獎勵,，使她們有成就感,。 4、多多關(guān)心,、注意培養(yǎng),、合理晉升。問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對企業(yè),、產(chǎn)品,、品牌認(rèn)識不清（一）癥狀： 1、終端陳列不佳 2,、促銷員不了解產(chǎn)品知識,、公司情況、公司政策,。 3、促銷員不知道如何推見公司產(chǎn)品 4,、促銷員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費者死纏爛打,、惡意夸大產(chǎn)品特點等手段。 FMCG 無法應(yīng)對競爭對手的惡意打擊00 促銷員“殺性”不強(qiáng),、沒有ASD行業(yè)霸主的風(fēng)范問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對企業(yè),、產(chǎn)品,、品牌認(rèn)識不清（二）原因： 1、對促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識不清,、重視不足,； 2、對培訓(xùn)的方法,、方式以及內(nèi)容缺乏研究,，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳； 3,、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足解決方案： 1,、加強(qiáng)培訓(xùn)。 2,、多深入現(xiàn)場,，即使發(fā)現(xiàn)問題,。 3、鼓勵學(xué)以致用,。 4,、從精神、物質(zhì)上鼓勵學(xué)習(xí),。 5,、開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會代訓(xùn),、課堂培訓(xùn),、現(xiàn)場培訓(xùn)、角色扮演,、案例分析,。問題十：為什么受傷的總是我？ ------促銷監(jiān)督不系統(tǒng),、方式單一,、效率低（一）癥狀： 1、促銷員說：上有政策下有對策 2,、促銷員勞動紀(jì)律不強(qiáng) 3,、促銷員兼職競爭對手促銷員 4、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列 5,、我的促銷員最終成為我的義工——雖然我不得不為之買單 6,、促銷沒效果或效果甚微問題十：為什么受傷的總是我？ ------促銷監(jiān)督不系統(tǒng),、方式單一,、效率低（二）原因： 1、對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足,； 2,、對監(jiān)督方式認(rèn)識不清； 3,、監(jiān)督方法使用不當(dāng),；解決方案： 1、保持促銷主管,、業(yè)務(wù)員兩級檢查 2,、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結(jié)合 3、持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力 4,、設(shè)計出《促銷人員檢查表》問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（一）癥狀： 1,、品牌形象不鮮明商場品項不齊全、不齊全 2,、陳列面不夠,、牌面位置不佳 3,、陳列凌亂 4、POP,、折頁等管理混亂 5、未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（二）原因： 1,、管理不夠細(xì)化 2,、缺乏培訓(xùn) 3、促銷員責(zé)任心不強(qiáng) 4,、業(yè)務(wù)員巡場不夠及時解決方案 1,、建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即使溝通制度 2、加強(qiáng)對終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn) 3,、利用激勵,、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心,。問題十三：人在江湖,，身不由己？ ----------理不清商場,、公司對促銷員的管理關(guān)系,、管理混亂（一）癥狀： 1、促銷員不知到底為誰工作,，成為“大眾仆人” 2,、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場指派 3、有效工作日內(nèi),，促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四問題十三：人在江湖,，身不由己？ --------理不清商場,、公司對促銷員的管理關(guān)系,、管理混亂（二）原因： 1、與商場相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠 2,、促銷員沒有任務(wù)壓力 3,、我們的管理人員有時過于軟弱 4、促銷員沒有ASD一員的意識解決方案： 1,、加強(qiáng)與商場有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 2,、給促銷員適度的工作壓力 3、和商場建立正常的關(guān)系,，有時不得不對商場的無理要求說：NO 4,、培訓(xùn)促銷員溝通技巧， 5,、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分,。問題十四：安得猛士守四方 -----促銷員無積極性（一）癥狀： 1,、無論我們?nèi)绾我螅黉N員的行為依然沒有改變 2,、工作不積極,，得過且過，沒有改進(jìn)工作的欲望 3,、工作不動腦筋 4,、無學(xué)習(xí)欲望問題十四：安得猛士守四方 ----促銷員無積極性（二）原因： 1、激勵機(jī)制沒有建立和落實 2,、對優(yōu)秀的人員沒有及時鼓勵 3,、工作無對比，干好干壞一個樣 4,、沒晉升空間解決方案： 1,、運用“抓兩頭，促中間”的方法 2,、樹立榜樣 3,、及時反饋（獎勵、鼓勵,、懲罰） 4,、合理晉升問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快（一）癥狀： 1,、沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進(jìn)行分析 2,、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進(jìn)行搜集 3,、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之 4,、不深入促銷一線、不同促銷員溝通 5,、不幫促銷員解決實際困難問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程,，促銷管理能力提高不快（二）原因： 1、麻木,、熟視無睹 2,、缺乏管理的敏感性 3、對促銷隊伍的重視不夠解決方案： 1,、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案 2,、每周必須有一次深入促銷第一線一小時 3、每月開一次促銷員會議 4,、每周必須解決一個促銷員的實際困難希望本方案能對 FMCG 行業(yè)的朋友們有所幫助,！本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個人分類: 行業(yè)管理分享|1075 次閱讀|0 個評論

說一點關(guān)于砍價的博弈（原創(chuàng)）: 紅旗下 2014-6-7 17:25; 一說到砍價,，多數(shù)人都會說出自己的一點心得,，有的多，有的少,，總結(jié)一下,，有以下幾點原則： 1、絕不接受第一次報價,，這也是在書上,、網(wǎng)上說的最多的； 2,、對于服裝、鞋帽直接砍一半,，甚至于三分之一,； 3、東方不亮西方亮,，價格談不妥,，贈品來補(bǔ)充。可能你還會說,，我還有其他方面,，比如說貨比三家，旁邊的比你家便宜,；還有我認(rèn)識你們家的誰誰誰,，一般都是店長之類等等。以上說到的這些呢,，在買服裝,，鞋帽時確實會起一部分作用，但作用會越來越小,，因為商家對于以上的方法都有對策,，如果你感覺他沒有察覺甚至上鉤了，那恰恰證明你已經(jīng)上鉤啦,。你可能心里略有不服氣,，沒事，我來一一解答給你看看,。 1,、對于第一種，你不接受第一次報價： 1）如果在超市,，直接 PASS ,，只有一個標(biāo)價，你只能接受,；告訴大家一個小竅門：超市的報價并非不可更改,，只是我們不屑于去更改罷了,。大家記住：在進(jìn)入賣場的進(jìn)口閘門以前所有的商品均是可以砍價的,，因為那些攤位都是個體租賃的,，費用單獨核算。進(jìn)入賣場只要是有促銷員的產(chǎn)品不是價格可以更改就是可以獲得贈品的,。至于價格,，促銷員可以給你更換標(biāo)簽（賣場內(nèi)簽），是合法的,，因為促銷員有促銷的權(quán)利（其中便有降價的權(quán)利）,。順帶普及一點促銷的知識：促銷最有效的是手段是降價，其次是打折,，再次是贈品,，最后是優(yōu)惠卷。免費品嘗是推廣不算促銷,。 2 ）在服裝店第一次報價本身就是假的,，如果看你想買，店員會讓你說出你的心里接受價位或者叫意向購買價位,，只要你說了,，你就等于接受了他的第一次報價，因為他的報價是在你心里價位的基礎(chǔ)上出來的,。你可能會說,，我直接砍他一半的價格，這就涉及到了第二種,。 2 ,、對于第二種，商家可能會： 1 ）如果你說的價格和他的承受范圍相差太遠(yuǎn),，他會直接請你付款（你砍一半出的還是高）或者離開,； 2 ）如果你說我就是不去付款，我再往下砍,。我相信你只是這么說說,，因為這就像下棋，不用非得下到一步都走不了,，大家都知道你輸了,。哪怕最終你真的又享受到了優(yōu)惠，你的內(nèi)心卻是不快樂的,，你總認(rèn)為自己上當(dāng)了（結(jié)合自己經(jīng)歷想想看）,。誰購物不是為快樂，而是為鬧心呢，所以如果遇到此類情況最好的解決辦法就是我再去其他家參考一下,，哈哈,，倉皇而逃，總比感覺上當(dāng)要好,。 3 ,、對于第三種，價格談不妥,，贈品補(bǔ)充,。我認(rèn)為這是不得已而為之的事情，但多少還值得去做,。因為贈品掌握在賣家手里,，我們并不知道廠家真正的政策，況且我們最重要的是產(chǎn)品不是贈品,。假如碰到專門靠贈品來銷售的,，譬如什么廣播里說的： 999 元贈海南雙人游， PAD ,、還有充氣泵等等。你以為自己賺大了,，其實你虧大了,。好吧，我給你解釋一下：所謂的海南雙人游,，人家只負(fù)責(zé)在三亞當(dāng)?shù)仡I(lǐng)你去免費的景點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，來回機(jī)票你自己負(fù)擔(dān)。所以如果自己買機(jī)票去了,，景點不用找她你也可以看到,，你真找她了，她還會帶你去幾個購物點再坑你一把,。 PAD 是你聽著耳熟但實際上根本就沒有的 DEM （貼牌）產(chǎn)品,，成本在 100 元左右，可以當(dāng)個老年機(jī)使用,。最后那個充氣泵才是人家真正想賣的,！還有什么貨比三家，認(rèn)識店長之類最好不要說,，因為那是你自己的事情,，你說的那點把戲騙不了老賣家，如果別的地方又好又便宜你干嘛不過去還要在這里磨嘰,。除非你真的認(rèn)識店長,，如果是通過同學(xué)的嫂子的妹夫的表弟認(rèn)識，我勸你還是算了吧，省得挨宰的更厲害,！說了半天,，你可能都看煩了，說：你倒是有什么高招說說看,。我說的也不是什么高招,，只是一個原則而已，但很管用,，親,，你可以試試。一,、首先,，我們要區(qū)分我們購買的是什么物品，如果是涉及民生的,，大件如房子,、車子、冰箱,、電腦,、鋼琴、洗衣機(jī)之類,。我建議您 1,、環(huán)視一下你身邊的親人（畢竟在中國還是有圈子存在的）有沒有做這一行的，如果有,，先去還價,，在還價的基礎(chǔ)上去找熟人可以得到的實惠更真切一點，注意,，找的人不能經(jīng)過轉(zhuǎn)彎或者轉(zhuǎn)介紹,，一定是直接的； 2,、如果你身邊沒有這樣的人,，沒關(guān)系，我教給你一招,，你在做了充分的調(diào)研還價之后,，你給和你直接接觸的銷售人員一點好處（注意：一定要少，只是一點就好）,，他會給你很多中肯的意見,，甚至還會告訴你一些你花很多錢都不會知道的機(jī)會。舉個我個人的例子：上學(xué)時,，我和同學(xué)們?nèi)ベI吉他,，別人都恨不得把價格砍穿,，不留一點余地。我卻在他們砍穿的基礎(chǔ)上給賣給自己吉他的小姑娘 5 元錢,，告訴他我想要一個好一點的吉他,。結(jié)果出乎我所料，她非常激動,，為我專門去二樓倉庫拿了個好吉他,，還贈送我?guī)赘傧遥⒏嬖V我,，我的那幾個同學(xué)拿到的其實并不是最低價格,，而且那些還都是樣品，甚至有的是別人退回來的,。我聽到她的話,，差點嚇出一些冷汗，真慶幸自己給了她那點好處,，不然我也受騙了,。 3、記住任何時候都不要說出自己的底線,，你想：你說高了,，你吃虧了；說低了,，你買不到你想要的,，而且你也不知道你想要的物品的實際價值。教大家一招就是：什么時候都讓賣家認(rèn)為你想要這個物品,，但是還沒有下定決心。這個時候主動權(quán)就在你手里了,，賣家會不斷的降價來試探或者拿贈品來誘導(dǎo),。此時要注意，對任何降價或者贈品都不為所動,，只說產(chǎn)品的優(yōu)缺點,，還有就是認(rèn)為其價值偏高，能否再降一點,。一直降到你都感覺不好意思了,，這是你再說：好吧，我回去再和老婆（老公）大人商量一下,。記�,。涸俸玫漠a(chǎn)品都不要在當(dāng)時付款，否則 80% 你是吃虧的,！二,、小件如服裝、鞋帽、煙酒,、糖茶等服裝,、鞋帽我建議你只用笑而不語一招即可制勝；煙酒,、糖茶我建議你多給丫一毛錢,、兩毛錢你反而會沾光，保證你吸不到假煙,，喝不到過期的飲料,，吃不到人造的雞蛋。三,、還有那些不關(guān)系民生的買賣博弈如：裝修房子選材料,，選裝修隊等；飯店吃飯如何結(jié)帳,；開門市轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)接等等,。我們都把我一個原則：那就是一定要知己知彼，別但從一方面考慮,，最好是站在對方角度考慮問題,，你就不會被虛假的勝利沖昏頭腦，獲得真正的實惠,。最后,、還是祝愿大家開心購物，購物開心,，不一味只為價格也為購物過程快樂,，享受購物，購物享受,！大家都可以買到自己認(rèn)為中意,、稱心、需要的物品,。; 2067 次閱讀|0 個評論

帶好你的促銷員: 銷路通 2014-2-19 11:37; 在快速消費品行業(yè) 里如何帶好你的促銷員所有管理者都有一個夢想：“號令群雄,，天下未有敢不從者”，即便身為最初級的管理者,，這份豪氣也頗為讓人憧憬和動容,。回到現(xiàn)實,，身為一線打工族的我們,，卻覺得這個夢想是那么遙不可及。畢竟,，身后的那幾個促銷員就讓我頭痛不已,，怎么敢奢望其他呢,？我剛剛參加工作的時候，覺得管理是件很神奇的事情,，對于那些領(lǐng)袖人物有著無比的崇拜,。當(dāng)我開始帶領(lǐng)一支小促銷隊伍時，卻總是被一個問題困擾：“他們?yōu)槭裁床宦犖业�,？”,。如今，我早已不再尋找這個虛幻的答案,，只是向前走而已,，但能清楚地感受到團(tuán)隊的支持，只因為他們認(rèn)同我,、接受我,，所以相信我、跟隨我,。而我在管理上成長的起點,，就是成為一名促銷督導(dǎo)。快速培養(yǎng)你的領(lǐng)導(dǎo)力促銷督導(dǎo),，一個基層管理職位,，他們往往管理著數(shù)十名促銷員，是終端執(zhí)行的質(zhì)量保障,，對公司的銷售業(yè)績有著重要影響,。由于他們的工作相對繁瑣而基礎(chǔ)，所以不被那些只是把“細(xì)節(jié)決定成敗”掛在嘴上的領(lǐng)導(dǎo)重視,。但在各個行業(yè)的領(lǐng)袖公司中,，督導(dǎo)們卻是積極活躍的銷量推進(jìn)者和影響者。在各類活動執(zhí)行公司中,，督導(dǎo)們更是必不可少的核心力量,。首先，你可以想象的是,，幾乎沒有任何職位能為涉世不深的人提供管理5～50人團(tuán)隊的機(jī)會。而你可以親自招募,、培訓(xùn)和激勵這些促銷員（很多是漂亮女孩子）,，用公司培訓(xùn)所得的方法，用人際交往的智慧和經(jīng)驗,，你可以很好地完成這些工作,，同時不斷磨練自己的方法和技巧。工作聽起來很不錯,，不過很多督導(dǎo)并不這么認(rèn)為,。因為他們普遍學(xué)歷不高,，每天到處奔波，和平凡人打交道,，看起來沒有那么氣度不凡,，最重要的是他們似乎沒有什么發(fā)揮空間，收入也不高,。更可怕的事情是,，他們甚至都不認(rèn)為自己是能有所改變的管理者。明白這是為什么嗎,？他們被汗牛充棟的管理書籍和那些喜歡自我吹噓的管理者嚇住了,，以為只有某些具有特殊智慧的人才有資格談?wù)擃I(lǐng)導(dǎo)力，才能成為領(lǐng)導(dǎo),。所以他們小看了自己,，小看了這個崗位，也小看了自己能做到的事情,。有件事要明確,，督導(dǎo)是一個能對銷量產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵職位，你能從中獲得非常出色的管理經(jīng)驗和能力,。領(lǐng)導(dǎo)力也并不像他們所描繪的那樣神秘,。形象地來說，領(lǐng)導(dǎo)力是一門功夫,，而不是一門學(xué)問,。學(xué)問需要學(xué)習(xí)，功夫需要練習(xí),。你需要做的就是在這個職位上不斷磨練自己的領(lǐng)導(dǎo)方法和技巧,，假以時日，你就會成為具備強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)力的高手,。既然是一門功夫,，就會有相應(yīng)的招數(shù)。所謂招數(shù),，就是一些簡單動作的排列組合,。什么人適合做促銷員？有人偷懶怎么辦,？在賣場要做哪幾件事,？如何表達(dá)我的關(guān)心？每個問題看起來都很簡單,，組合起來,，加上一些前輩們歷經(jīng)磨練總結(jié)出的促銷員管理心法和動作招式，你就會發(fā)現(xiàn)成為一個優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)并沒有那么難,。在告訴你管理的心法和招式之前,，我們先看看大家心目中存在的那些錯誤觀念,，正是這些錯誤觀念，讓你在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的道路上歷經(jīng)挫折,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/509.html; 429 次閱讀|1 個評論

快速消費品行業(yè)管理: 銷路通 2014-1-14 17:59; 快速消費品行業(yè) 管理下午和一個做移動POS系統(tǒng)的老板聊天,，他說據(jù)他們統(tǒng)計，現(xiàn)在快速消費品行業(yè)的促銷員,，平均空餉率15%（就是發(fā)了工資但根本沒這個員工存在）,，最高見過38%的。有這么離譜嗎,？雖然我有耳聞,，沒想到這么厲害！這部分空餉一部分進(jìn)了私人腰包,，另外的可能充當(dāng)費用補(bǔ)渠道窟窿了,。所以老板們，看清事實狠重要,！原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1581.html; 622 次閱讀|0 個評論

快速消費品行業(yè)促銷思維秘笈: 銷路通 2014-1-13 17:05; 【快速消費品行業(yè)促銷思維秘笈】 ➊價格-永遠(yuǎn)的促銷利器 ➋顧客-以人為本的促銷藝術(shù) ➌熱情,，燃起永不言敗的銷售激情 ➍廣告-引起轟動的促銷捷徑 ➎節(jié)假日-黃金時間的攢“金”技巧 ➏主題-無中生有的促銷魔法 ➐促銷員-所向披靡的促銷利劍 ➑服務(wù)-鎖定客戶的促銷方式，促銷就是最好的廣告,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1540.html; 485 次閱讀|0 個評論

快速消費品屬地賣場辦事處管理基本辦法: 銷路通 2013-11-22 11:06; 隨著快速消費品行業(yè)的發(fā)展,，跨區(qū)賣場的增加，屬地賣場科學(xué)維護(hù)成為競爭的關(guān)鍵,。多數(shù)企業(yè)直營采取屬地經(jīng)銷商配貨,、維護(hù)。與此同時,，辦事處人員往往因為利益鎖定分配問題造成積極性受挫,，影響屬地賣場公司產(chǎn)品銷售。在此對辦事處的利益與義務(wù)進(jìn)行規(guī)范,，淺析辦事處屬地賣場管理的基本辦法,。一、跨區(qū)域賣場的界定賣場（系統(tǒng),、門店）在區(qū)域轄區(qū)內(nèi),，但賣場的供貨商在其它區(qū)域或其它大區(qū)管轄地內(nèi)，賣場的終端資料已在公司備案,，且已有常規(guī)品種穩(wěn)定供貨和銷售的賣場或連鎖商場,。二、各崗位職責(zé)分工和管理責(zé)任 1,、賣場總部對接辦事處職責(zé)：負(fù)責(zé)與賣場總部的客情公關(guān),、合作談判,、協(xié)調(diào),；上架品種規(guī)劃,；進(jìn)場；促銷談判,；價格管理,；產(chǎn)品配送；促銷員（兼職導(dǎo)購）統(tǒng)籌管理,；客戶當(dāng)月發(fā)貨品種和數(shù)量按時提供,、價格、事務(wù)性工作溝通和安排等信息提供和管理工作,。有條件對全部門店當(dāng)月實際銷售銷量數(shù)據(jù)收集及時上報公司,。 2、賣場分店所在地辦事處職責(zé)：負(fù)責(zé)賣場所在地客情公關(guān),；賣場產(chǎn)品訂單下達(dá),、上架、陳列,、理貨,；賣場單店促銷和推廣談判、安排及跟蹤,；總部促銷活動執(zhí)行跟蹤,；門店促銷員（兼職導(dǎo)購）管理；門店當(dāng)月實際銷量數(shù)據(jù)及時提供,；門店動態(tài)信息的反饋和管理等工作,。 3、綜合內(nèi)勤部負(fù)責(zé)各種賣場信息的收集,、整理和反饋,；負(fù)責(zé)每月各區(qū)域客戶的發(fā)貨數(shù)量和回款數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)階段性對各辦事處對應(yīng)賣場費用分解整理,，并形成報表按時報送公司,。三、各崗位銷量定位方法 1,、賣場分店所在地辦事處銷量數(shù)據(jù)以當(dāng)月從對應(yīng)賣場總部提供的各辦事處所在地各店銷售數(shù)據(jù)的70%做為登記衡量標(biāo)準(zhǔn),。 2、賣場總部對接辦事處銷量計算除根據(jù)該辦事處所在地賣場銷售數(shù)據(jù)100%計算外,，還額外增加全區(qū)其他店銷售數(shù)據(jù)的30%銷量做為等級衡量標(biāo)準(zhǔn),。 3、每月綜合內(nèi)勤部分解統(tǒng)計匯總公示,，公示期各相關(guān)辦事處有查詢,、對賬的權(quán)力。年度（半年度）統(tǒng)一核算全年銷售業(yè)績并按標(biāo)準(zhǔn)分配到各相關(guān)辦事處及直營處。四,、各崗位費用統(tǒng)計方法 1,、新進(jìn)場的費用如進(jìn)店費、節(jié)慶費,、條碼費等按單店分解記賬,，根據(jù)屬地辦事處的店數(shù)累積確定該辦總費用。 2,、銷售過程中,，公司綜合內(nèi)勤部階段進(jìn)行總體費用統(tǒng)計，按照各區(qū)辦事處實際分解確認(rèn)的分店階段實際銷量按同比分解總體費用,。市場競爭激烈,，只有辦事處人員與經(jīng)銷商緊密結(jié)合，才能發(fā)揮合力,，有序維護(hù)跨區(qū)賣場,，打擊競爭品牌，確定產(chǎn)品市場地位,！; 個人分類: 行業(yè)管理分享|659 次閱讀|0 個評論

過去的故事——從促銷員到大區(qū)銷售經(jīng)理: 營銷咨詢 2013-5-30 10:26; 過去的故事—— 從促銷員到大區(qū)銷售經(jīng)理文 / 聯(lián)縱智達(dá)研究院 ―― 一名合格促銷員的 “ 四個代表 ” 精神 “ 他們是公司的形象代表,，具有創(chuàng)新精神和卓越表現(xiàn)的追求者。同樣也是聯(lián)接公司與顧客和市場的紐帶,，為公司傳遞經(jīng)營理念,、為顧客提供產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)知識、因此他們是顧客最好的朋友,。 ”―― 南京熊貓他們,，就是小趙們身邊的促銷員。 “ 今天售點已經(jīng)成為新的渠道資源,，在售點誰具備了最好的位置,、最大的展位、最漂亮的展臺,、最優(yōu)秀的促銷員,，誰才能在新一輪的渠道競爭中脫穎而出，促銷員是終端賣場重要組成部分,，是小趙們產(chǎn)品與顧客的傳遞者,，是小趙們品牌的最直接的宣傳者，是實現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的助推劑,，是價值的直接創(chuàng)造者,，他們是小趙們最可愛的人，最可親的人,，最可敬的人,。 ” 　　　　 ―― 某知名企業(yè)運營總監(jiān) 96 年，小趙懷揣著一紙市場營銷專業(yè)的專科文憑,，和他兩個要好的同學(xué)一起,，信心十足地一腳就踏入首都北京，憧憬著在這個大都市中闖出一片屬于自己的天地,。但是工作并沒有如想像中的那般順利，在博士,、碩士和本科生摩肩接踵的北京,，對于一個大專生來說生存都成問題，能看上眼的職業(yè)機(jī)會不是被高學(xué)歷者擠破頭皮,，就是已被他人捷足先登,。在屢次求職受挫之后，小趙快速調(diào)整就業(yè)心態(tài),，把自己對工作的的原始憧憬降到零點 ―― 不管什么工作,，只要能維持生存就做，騎驢找馬,，以后再圖發(fā)展,。最后小趙在朋友的引薦下，進(jìn)入一家國內(nèi)小有名氣的家電企業(yè),，當(dāng)起了一名普通的促銷員,。業(yè)務(wù)培訓(xùn)期間，小趙常聽到一些資格老的促銷員把自己比喻做 “ 風(fēng)箱中的老鼠 ” ,，掙錢不多,，受氣不少，更多的時候是兩頭受氣,。在公司被經(jīng)理罵,，是因為沒有完全執(zhí)行公司的政策，只能悄悄地抱怨： “ 按照你們的官僚政策做,，把客戶都搞死了,。 ” 或者抱怨： “ 也不看看是什么貨，賣這么高的價,，怎么可能完成任務(wù),。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們們拿不到提成,？ ” ,。在流通企業(yè)那里，被客戶罵： “ 丫的,，你又來了,，一次也不解決問題，上次壞的貨還沒換回來，人來也沒有用呀,。我已經(jīng)是打腫臉充胖子銷了你這么多貨,，換不了貨少來。 ” 做一名成功的促銷員就真的那么難么,？小趙暗地里發(fā)誓,，別人能做到的我也能做到，別人沒有做到的我小趙也要做到,，一定要做出成績來,，否則這京城就白來一遭了。正式上崗以后,，小趙仔細(xì)觀察老促銷員的成功促銷技巧,，主動向他們請教不懂的問題，有意識地把工作中常見問題和處理技巧歸類總結(jié),，最后濃縮出一個合格促銷員的 “ 三個代表 ” 精神,，即 “ 廠家的代表 ” 、 “ 客戶的代表 ” 和 “ 商場的代表 ” ,，并用這些原則平衡自己的工作心態(tài),，指導(dǎo)自己的工作。五年之后,，小趙并沒有騎驢找馬,，而是踏踏實實立足本職，從一個普通促銷員實現(xiàn)了由駐店經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理,，到大區(qū)經(jīng)理的三級跳，讓自己當(dāng)初的憧憬一步步變成了現(xiàn)實,。下面就把小趙做促銷員過程中的心得體會和寶貴經(jīng)驗?zāi)贸鰜砼c大家共勉,。促銷員的 “ 四個代表 ” 1 、廠家的代表促銷員就是生產(chǎn)廠家的代理人,，這個角色是促銷員在客戶和商場面前所扮演的最主要角色,。 “ 我們廠家商品的競爭力，在很大程度上,，是通過銷售,，通過促銷或推行產(chǎn)生的�,？梢哉f,，一線銷售現(xiàn)場促銷員的工作熱情、責(zé)任心,，以及推銷能力,，是我們廠家的競爭力來源,。 ” 小趙在培訓(xùn)日記上記下經(jīng)理這句話，因為這句話讓小趙心里充滿榮譽(yù)感和自豪感,。作為一名合格的促銷員,，在流通企業(yè)面前要維護(hù)廠家利益是一種職責(zé)，這是促銷員存在的重要理由之一,。小趙覺得 “ 端誰的碗聽誰管 ” ,，作為廠家的代表，就應(yīng)該按照企業(yè)的要求,，正確地,、有效地、講究技巧地把廠家政策傳達(dá)給流通環(huán)節(jié),，站在生產(chǎn)廠家的立場上講話，客觀評價廠家推行的政策,，公正地接受流通企業(yè)的合理建議和要求,，絕對不能和流通企業(yè)沆瀣一氣抱怨廠家，更不能圖一時痛快損害廠家的利益,，沒有職業(yè)素質(zhì)的促銷員絕對不能長久的贏得客戶的信任,。事實證明小趙的職業(yè)態(tài)度是正確的。小趙有個關(guān)系不錯的同事,，和華東區(qū)代理商的業(yè)務(wù)代表建立了非常要好的關(guān)系,，但總是擺不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策,，為代理商鳴不平,。作為一同進(jìn)工作作促銷工作的同事，小趙多次提醒他注意說話分寸,，避免不必要的麻煩,。但是他卻總是以較好的銷售業(yè)績挖苦小趙做事死板不懂人情世故。后來因為一些利益關(guān)系導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的糾葛,，和代理商代表鬧翻,，代理商懷著報復(fù)的心理向廠家銷售總部提交了書面投訴，結(jié)果可想而知,，這個同事最后只能黯然離職,。不說企業(yè)的壞話、不說競爭對手的壞話,、不說同事的壞話,、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四 “ 不 ” 是促銷員職業(yè)操守的一部分,。一個連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的促銷員怎么能維護(hù)客戶的利益,。代理商和商場最終會提防這個促銷員,，甚至?xí)虼硕鴮ιa(chǎn)廠家的銷售政策產(chǎn)生懷疑。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題,、售后服務(wù)問題,、促銷活動問題的時候，抱怨是不能解決問題的,，最好的辦法是向客戶 “ 講事實而不是講推理 ” ,，以客觀評價和澄清事實贏取客戶的理解和寬容。促銷員作為廠家代表,，要象一位職業(yè)球星一樣,，努力提高球藝，努力遵守規(guī)范,，努力踢好每一場球,，爭取多進(jìn)一個球， 2 ,、客戶的代表 “ 態(tài)度決定一切 ” ,，端正廠家代表只是一名合格促銷員最為基礎(chǔ)職責(zé)內(nèi)容。通過半年時間客戶交往,，小趙感覺只是作為廠家代表的 “ 單面手 ” 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還需要從客戶角度來分析市場，真實的反映客戶需求,，為客戶爭取必要的市場支持,，促銷員在生產(chǎn)廠家面前還必須要扮演成客戶的代表。通過一段時日的市場磨練,，小趙切身感受到家電市場的激烈競爭,，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區(qū)經(jīng)銷商就可以了，余下的事情,，經(jīng)銷商自己做,。而面對現(xiàn)在家電市場白熱化的競爭態(tài)勢，各個生產(chǎn)廠家都在推拉結(jié)合式地 “ 掌控終端 ” ,，千方百計的在賣場搞 “ 助銷 ” 活動,，家電市場的競爭可謂風(fēng)起云涌瞬息萬變，華東區(qū)經(jīng)銷商的市場運作出現(xiàn)許多不良的市場困境,。如何讓廠家了解一線市場變化,，同時讓經(jīng)銷商根據(jù)市場的變化協(xié)調(diào)廠家共同制定市場策略呢？小趙從華東區(qū)市場回來立刻根據(jù)市場競爭的情況撰寫一份詳細(xì)的調(diào)查報告提交總部,，并為經(jīng)銷商爭取了必要的市場支持,，小趙在報告中還向公司建議，首先給部分賣點因為位置和周邊環(huán)境不良的代理商一定的還款寬限期,，同時加派工程師駐店對促銷員和店方進(jìn)行技術(shù)支持,，回答顧客提出的個性話詢問,，解決售中和售后的問題。這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個 “ 生態(tài)鏈條 ” ,，促銷員成了 “ 代理商的代理人 ” ,、代理商的顧問，幫助銷售商根據(jù)市場競爭情況向廠家反映市場需求,，為經(jīng)銷商爭取必要的市場支持,，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，協(xié)助零售店鋪貨,，幫助代理商促銷,，培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)人員等工作。作為代理商的利益代表,，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益,，為代理商說話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到代理商,。也只有促銷員真正代表客戶,，企業(yè)才能聽到來自銷售市場真實的聲音，在很多企業(yè),，這是廠－代間信息溝通的主要渠道,。小趙的做法得到了廠家的認(rèn)可,，也贏得了華東經(jīng)銷商高度評價,，不久就得到了職業(yè)上的攀升。 3 ,、商場的代表促銷員還應(yīng)該是良好商場的代表,，不能代表商場的利益對待顧客絕對不是一個合格的促銷員。小趙在總部安排的一次促銷員培訓(xùn)課上講述了自己親身經(jīng)歷的一個促銷場景,。一天快下班時,，小趙正在和賣場經(jīng)理在辦公室整理材料，透過玻璃窗看見一位先生走進(jìn)電器專賣店,，店里的幾名店員和促銷員都在忙著下班前的最后盤點和整理,。顧客要求打開已經(jīng)關(guān)閉的電器進(jìn)行展示，其中一位店員抬起頭來打量了他一眼,，說： “ 這個型號斷貨了,，看了也沒用 ” 。顧客有點兒尷尬,，但因為想買就又追問一句： “ 到底有沒有,？能不能找找看？ ” 旁邊的一位本公司的促銷員很不耐煩地答道： “ 剛才不是跟你說了嗎,，沒有了,。 ” 接著又加了一句： “ 你快點兒看,，行嗎？我們快要下班了,。 ” 顧客非常氣憤地說： “ 什么服務(wù)態(tài)度,！ ” 就準(zhǔn)備推門而去。小趙看到這種情形,，立刻跑出辦公室,，欄在顧客推門之前，客氣地說： “ 先生,，你好,，我是廠家駐店經(jīng)理，剛才新來的促銷員惹你生氣了,，是我們培訓(xùn)不到位,，讓我先給你道個歉，另外請你留步,，我親自來給你展示這臺電器,。 ” 小趙說話之間就順手打開了電器，并指示促銷員端來茶水,，細(xì)心地為顧客展示電器的各種功能,。半個小時的演示和推銷，終于挽回顧客對商場的抱怨情緒,，并且給商場服務(wù)帶來了無形的加分,。次日，那位顧客回頭買走了那個電器,，之后小趙也勸退了促銷員,，并且他的這種認(rèn)真負(fù)責(zé)的做法成為了該華東第一賣場的經(jīng)典培訓(xùn)案例。一個合格的促銷員在做好本職工作的同時,，還要主動代表商場維護(hù)商家信譽(yù),，當(dāng)然促銷員還要承擔(dān)向廠家和代理商反應(yīng)商場的銷售動態(tài)和促銷要求，為商場爭取廠家和銷售商必要市場支持,，做好一個良好的市場溝通協(xié)調(diào)員,，平衡三方利益，共求市場效益,。 4 ,、顧客的代表多年的促銷經(jīng)驗告訴小趙，促銷商品前先站在顧客的立場上銷售自己,，促銷就是學(xué)習(xí),、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格,，一個合格的促銷員在銷售商品前先要銷售自己,。一個好的促銷員,，不僅僅是要把商品賣出去，同時還應(yīng)該是顧客購買意愿的真實表達(dá),，當(dāng)好顧客購買的顧問,，做好顧客利益的代表。小趙在做駐店經(jīng)理最后一個月里的遇到這樣一個顧客,。張先生路過商場,，看到廣告條幅上寫著 “ 店慶全店商品買一百返 40 元禮券 ” ，怦然心動,，走了進(jìn)去,。張先生挑了很多東西，還打算再用剩下的返券買個剃須刀,，這時卻發(fā)現(xiàn)商場就要打烊了,，便把樣品還給了小趙。小趙問道： “ 對這個產(chǎn)品您不滿意嗎,？ ” 張先生說： “ 你們快下班了,，恐怕來不及細(xì)看了。 ” 于是小趙回答道： “ 您盡管放心看,，我們和收銀員都會耐心地等您,。 ” 同時小趙還根據(jù)張先生需要經(jīng)常出差的職業(yè)特點向他推薦了另外一款正在特價促銷的便攜產(chǎn)品。等張先生交款回來發(fā)現(xiàn),，整層樓的服務(wù)員依然堅守在崗位上,，顧客卻只剩下他一位。伴著大家 “ 謝謝,，歡迎再次光臨 ” 那真誠,、愉悅的聲音,，張先生的心中十分感動,。從此張先生成了這家商場和這個品牌的忠實顧客，小趙們也因此成為了好朋友,。 5 ,、自己利益的代理人在促銷員工作中還要維護(hù)自己的利益。小趙有一個朋友是手機(jī)代理商的促銷員,，有一次他和生產(chǎn)廠家的市場代表商量好要發(fā)起一個促銷活動,，費用大概是 2 萬。但是因為時間倉促,，生產(chǎn)廠家沒有這個預(yù)算,，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個活動，于是就從自己存款中拿出來 2 萬元錢,，做了這個活動,。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報銷時,，生產(chǎn)廠家的促銷員說，公司的促銷經(jīng)費縮減了,，報不了,。整個事情做下來，他賠了 2 萬,，還成為了公司的笑柄,。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。所以作為弱勢的促銷員一定要維護(hù)自己的利益,，暫時為公司的 “ 犧牲 ” 可以忍受,，但長期為公司的利益 “ 獻(xiàn)身 ” ，就要衡量是否值得,，否則這只 “ 老鼠 ” 會被工作壓死,。最后，小趙希望以自己的經(jīng)歷告訴準(zhǔn)備或已經(jīng)踏上促銷職業(yè)的同行們：促銷員要明白在不同的企業(yè),、企業(yè)的不同發(fā)展時期,，平衡五個代表的關(guān)系，只有這樣才能有良好的心態(tài),，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ),。歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 753 次閱讀|0 個評論

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