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從喪文化的流行,，看品牌背后的反雞湯營銷: 熱度 1 高京君 2017-6-22 13:36; 如果說雞湯是中老年朋友圈的爆款 ,，那 “喪”很可能正在刷屏年輕人的朋友圈,。臺灣的負(fù)能量奶茶,、日本咖啡品牌 UCC 的 “大人的腹黑語錄” 活動、“試物所” 推出的 “沒希望” 酸奶等等 ,，這些以自黑與負(fù)能量為代表的反雞湯營銷,，正在受到品牌主的喜愛。是什么原因,，讓年輕人們對喪文化情有獨鐘,？又是什么原因,，讓反雞湯營銷成為主流？在面對喪文化的時候,，品牌營銷該何去何從呢,？對此，天策行營銷策劃機(jī)構(gòu)首席品牌顧問董長德在分析了多家品牌的營銷模式后,，提出了以下 3個觀點: 1,、喪文化的背后，是年輕人對社會的溫柔抵抗在時代迅猛發(fā)展的基礎(chǔ)上,， 90后面臨著這個社會對物質(zhì)追求的空前高漲,。而房價的久高不下，社會階層的日漸固化,、學(xué)歷的不斷貶值等種種現(xiàn)實,，壓得年輕人透不過氣。以至于,，自嘲與自黑,，成了當(dāng)下年輕人宣泄自我的一種方式。 “喪文化”并不是一天形成的,。早在“葛優(yōu)躺”表情包流行之時,，這種有些頹廢和消極的負(fù)能量便在年輕的90后中漸漸擴(kuò)散開來。隨后,，各種帶有“喪文化”性質(zhì)的表情包開始在他們的社交網(wǎng)絡(luò)中廣泛流傳,，PEPE青蛙、咸魚,、馬男波杰克等喪文化代表們在各種年輕人聚集的場所大受歡迎,。但是，這種喪文化的流行并不表示 90后對社會殘酷現(xiàn)實的妥協(xié),，許多廣受熱捧的“喪文化”,，其根本還是從“生活好喪但還是要好好過”的角度出發(fā)，將正面的情感包裝成看似負(fù)能量的反雞湯,。所以說,，喪文化的背后，是年輕人對社會的溫柔抵抗,。 2,、打造喪IP，創(chuàng)作喪文案五一期間,，餓了么聯(lián)手網(wǎng)易開了一家喪茶快閃店,，網(wǎng)易新聞羊駝主編王三三成為喪茶代言人。正如其名,，喪茶的裝修以及所推出的6款飲品取名都很“喪”,，如“你的人生就是個烏龍瑪奇朵”,、“你不是一無所有你還有病啊烏龍茶”、加油你是最胖的紅茶拿鐵”等,。他們希望通過一些場景化的內(nèi)容營銷,，和平臺上消費頻率更高的年輕用戶們玩到一起去,。喪茶店的創(chuàng)意也是微博網(wǎng)友對 “網(wǎng)紅”喜茶的一次調(diào)侃發(fā)言,，而后越來越多的年輕人加入了“喪茶”的設(shè)計討論，最終有商家抓住了這次創(chuàng)意,，一家只營業(yè)4天的茶飲店“喪茶”就此誕生,，并吸引了眾多年輕人的關(guān)注,。從結(jié)果上來看，開“喪茶”快閃店的確是符合雙方訴求的一場線下營銷實驗,，對迎合年輕人審美趣味,，塑造有差異化的品牌形象都有益處。在快閃店之后 ,，王三三又以個人身份參與到網(wǎng)易新聞的多種營銷活動中，這便是喪 IP的力量,。而“沒希望酸奶”“月夜紅茶”等品牌的刷屏,，也說明了喪文案對營銷傳播的重要性。喪文化之所以流行,，不只是其滿滿的負(fù)能量,，很大程度上是因為這種喪是真實生活的體現(xiàn)，“有高度的喪”從來不缺乏喪之外的思考和價值,。承載著“喪文化”的文案營銷,，其最大價值不是讓人失落失望，而是讓人勇于面對失敗,，勇于面對生活中的負(fù)面因素,，在喪中尋找價值和意義。痛徹心扉的“走心”,，才是喪文案的歸宿,。 3、打造喪營銷,，品牌切勿盲目跟風(fēng) “喪文化”的營銷活動的確可以引起消費者共鳴,，拉近與年輕人的距離。但是品牌也要根據(jù)自身情況進(jìn)行判斷,，不可盲目跟風(fēng),。一方面，品牌的氣質(zhì)要和 “喪文化”氣質(zhì)相投,。另一方面,，品牌也要分析自己的用戶群體,，是否可以感知到“喪文化”的趣味性。如果不顧領(lǐng)域限制強(qiáng)行營銷,，最后受傷的還是品牌自身,。內(nèi)容營銷要做的并非提供無聊的解決方案，幾乎每天都能接觸新鮮事物的 90后,、00后,，他們聰明到分分鐘就能破解品牌的套路。很多時候,，品牌看似高明的套路,，很多時候只是年輕人們心甘情愿上套，最終被套路的,，很可能真的是品牌,。內(nèi)容創(chuàng)作者，需要做的就是快速迭代,、追逐年輕人的興趣點和選擇,。然而，喪并不是一個主流價值觀,， 90后可以理解,，80后可以理解，70后60后未必可以理解,，基于“喪文化”的營銷也不是所有品牌都可以做,。UCC咖啡，產(chǎn)品本身從外觀到口味都有暗黑,，苦澀的味道,，受眾也僅吸引相對固定的年輕人；喪茶僅僅存在4天,，也并未作為長期的經(jīng)營項目,。若是只看到了“喪文化”的火，就一窩蜂地用來做“喪文化”營銷是欠思考的,，作為一種亞文化存在,，“喪文化”營銷只在基于特定的年輕人，在特定的時間,、地域才適合,。對于大多數(shù)品牌商而言， “喪文化”不失為現(xiàn)階段流行的傳播方式 ,。但是 ,，情緒的宣泄只是一時的。年輕人終究會掌握從認(rèn)知到順從、甚至一定程度上影響規(guī)則的能力,。因此,，基于喪文化的產(chǎn)品和營銷，究竟能不能成為未來主流的方式 ,，還有待觀察 ,。; 987 次閱讀|1 個評論

引爆點——怎樣制造流行？: 小剛七號 2016-5-1 23:07; 留心生活的你一定發(fā)現(xiàn)：男生女生們都穿上了九分褲,。 Why? 喜歡戴帽子的男生女生們都是戴著平沿棒球帽,。 Why? 九分褲加船襪必須是標(biāo)配。 Why? 創(chuàng)業(yè),。創(chuàng)業(yè),。創(chuàng)業(yè)。大眾創(chuàng)業(yè),。 Why? 你居然連 papi 醬都不知道,？你 out 啦。 Why? 友誼的小船說翻就翻,。 Why? 我們的世界看上去很堅固,，其實，只要你找到那個點,，輕輕一觸,，這個世界就會動起來。 ——《引爆點—怎樣制造流行》《引爆點》總結(jié)了流行潮形成的三法則：個別人物法則 ,、附著力因素法則和環(huán)境威力法則。我先來簡單的解釋下這三個法則吧,。 1. 個別人物是聯(lián)系員,、內(nèi)行和推銷員的復(fù)合體。聯(lián)系員就是社交網(wǎng)絡(luò)非常廣泛,，結(jié)識的人非常多的那個人,。馬云就是商界的聯(lián)系員。內(nèi)行的關(guān)鍵之處在于：他們并不是被動地收集信息,，而是一旦發(fā)現(xiàn)了某種現(xiàn)象就表達(dá)出自己的人權(quán)威看法,，然后傳播出去。推銷員身上往往有一種強(qiáng)大的,、有感染力的,、不可抗拒的東西，這種東西的力量超越了他語言的力量,，能讓見到他的人們樂意贊成他的觀點,。 2. 附著力因素法則你一天看了 200 條廣告，為什么只對一條有印象？你今天和 10 個人打了交道,，為什么只記起一個人的名字,？老師在講臺上巴拉巴拉，父母親在電話里巴拉巴拉,，你為什么一個字都很難聽進(jìn)去,？這就是附著力因素——是否令人難忘 ? 是否令人難忘到能創(chuàng)造劇變，激發(fā)人們采取行動的程度 ? 在如今這個所謂的大數(shù)據(jù)時代,，互聯(lián)網(wǎng)上建立了數(shù)百萬個網(wǎng)站,，有線電視通常能接收 N50 多個頻道，在書店里瞥一眼雜志內(nèi)容,，就會發(fā)現(xiàn)有每周每月都要出版數(shù)以千計種充斥著各種廣告和信息的雜志,。在適當(dāng)情況下，總是存在一種簡單的信息包裝方法,，使信息變得令人不可抗拒,。我們的任務(wù)就是要找到這種包裝方法，這種方法就叫做添加附著力因素,。杜蕾斯的微博有一種附著力,；腦白金廣告中的爺爺奶奶有一種附著力；喬布斯的發(fā)布會有一種附著力,；《明朝那些事兒》有一種附著力,。 3. 環(huán)境威力法則流行潮同其發(fā)生的條件和時間、地點等情況密切相關(guān),。環(huán)境威力法則的意義在于我們對于環(huán)境的改變不只是敏感,，而是極度敏感。破窗理論很好地證實了這點,。如果一個窗戶被打破了,，過了很久也沒有人來把他修好，行人就會以此推斷,，這是個沒人關(guān)心,、沒人管理的地方，很快,，就會有更多的窗戶被打破,，然后無政府主義就開始從這棟樓向相鄰的街道蔓延。環(huán)境里的引爆點是我們可以改變的東西：我們可以修好破碎的玻璃窗,，可以洗凈墻壁上的臟東西,，就可以降低犯罪率。說了這么多,，我自己都感覺太枯燥了,。下面我就以我的理解把引爆點三法則改成營銷江湖里比較易懂的三個詞：意見領(lǐng)袖、傳播內(nèi)容、環(huán)境氛圍,。 l 個別人物可以近似的理解為意見領(lǐng)袖,。個別人物是聯(lián)系員、內(nèi)行和推銷員的復(fù)合體,。就是在一個領(lǐng)域里比較有權(quán)威,、善于表達(dá)自己的意見且身邊有一群人關(guān)注他的人。 l 附著力因素可以近似的理解為傳播內(nèi)容,，在我們這個時代大家都在提倡內(nèi)容為王,。可讀性 + 可傳播性就是附著力因素,。 l 環(huán)境威力法則可以近似的理解為環(huán)境氛圍,。效仿牛人、從眾心理,、攀比心理等現(xiàn)象都是環(huán)境氛圍在起作用,。在我們這個“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的時代,，創(chuàng)業(yè)毫無疑問是最流行的行為之一,。十年前創(chuàng)業(yè)并不流行，二十年前創(chuàng)業(yè)是異類做的事,，三十年前創(chuàng)業(yè)多多少少是被逼上梁山,。但今天創(chuàng)業(yè)為什么這么流行呢？下面我就用引爆點三法則來分析一下： 1. 個別人物法則,。即意見領(lǐng)袖,。李克強(qiáng)、馬云,、喬布什,、比爾蓋茨等意見領(lǐng)袖在用他們的語言、行為和成就告訴所有人：你們可以去創(chuàng)業(yè),！克強(qiáng)總理號召“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”,，去中關(guān)村車庫咖啡喝咖啡,。在政策上大力支持創(chuàng)業(yè)。阿里巴巴的上市,，馬云身家飆升為中國首富,。但卻長著一副屌絲像，做著屌絲逆襲的事,，無疑激發(fā)了大眾屌絲去大眾創(chuàng)業(yè),。夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？酷斃了的喬布斯,，左手拿著 ipad 右手拿著 iphone ,，宣告著自己改變了世界。去做你想做的事吧,，上帝會賜予你無窮的力量,！和喬布斯一樣大學(xué)都沒上完的比爾蓋茨在 1995 年就成了世界首富，今天依然是世界首富,。盡管他一點都不酷,，但是他有錢，更重要的是他連大專文憑都沒有,。哇,！想想這些充滿魅力的意見領(lǐng)袖就頓時有了未來。 “嗨,，哥們,，你最近在做什么項目啊,？” 2. 附著力因素,。也就是有可讀性 + 可傳播性的內(nèi)容。克強(qiáng)總理去中關(guān)村的車庫咖啡了,。這無疑是對正在創(chuàng)業(yè)路上和即將走上創(chuàng)業(yè)路上的英雄們的最大鼓勵,。 “夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢,？” 真正的果粉不是有一部 iPhone ,，而是床頭有一本《喬布斯傳》。文憑有那么重要嗎,？你看人家比爾蓋茨和喬布斯只有高中文憑,，馬云也只是個本科文憑。創(chuàng)業(yè)的傳奇天生就如此有魅力,。 3. 環(huán)境威力法則,。可以近似的理解為環(huán)境氛圍,。 “嗨,，哥們，最近在做什么項目,？” 抬頭一望人海,，發(fā)現(xiàn)除了自己沒創(chuàng)業(yè)之外，好像大家都在忙著創(chuàng)業(yè),。于是,，我也屁顛屁顛的跟著創(chuàng)業(yè)去了,。 “你在做 O2O 啊,！” “你在做 VR ,？挺有逼格的�,！� “不做 APP ,，至少也做個公眾號吧！” “恭喜�,�,！聽說你天使輪融資 100 萬了�,！� …… “兄弟,，推薦你去看本書——《引爆點》真心不錯！” 我已經(jīng)被淹沒在了創(chuàng)業(yè)的潮流之中,。這是一個不創(chuàng)業(yè)似乎就 OUT 了的年代,！這就是巨大的環(huán)境威力法則。《引爆點》是一本內(nèi)容挺簡單的書,，圍繞著“引爆點三法則”舉了很多例子論證,。但細(xì)細(xì)品味這三個法則，蠻有意思的,。若商界就是江湖,，那我們就是俠客。只要心中有野馬,，俠客豈能懼江湖,！歡迎關(guān)注：營銷客棧（marketingkz）公眾號我在營銷客棧喝酒，等你來論劍,！; 個人分類: 營銷客棧|3029 次閱讀|0 個評論

故事很美卻沒人買單,，問題可能出在這: 張颯 2015-11-21 14:51; 小時候我們都聽過大人講故事,，各種妖魔鬼怪,、愛恨情仇撲面而來，讓人久久不能忘懷,。長大之后,，大部分故事都忘得差不多了。即使記得起來,，也只是呵呵一笑,，頂多浮現(xiàn)一下講故事那張慈祥的臉,。然后就沒有然后了,。然而,，也有一些人，被一個故事影響了一生,。舉個例子,。小明，小時候奶奶經(jīng)常給他做糖吃,，那種味道一直留在他的記憶中,。長大后，小明把那種糖做成了一個很暢銷的產(chǎn)品,。這才是內(nèi)容營銷中的故事,。講故事本來是很輕松隨性的事情，但是內(nèi)容營銷中的講故事就不能這么慈祥了,。對內(nèi)容營銷來說,，達(dá)不到營銷目的的故事都不是好故事。那么,，怎么提高故事的營銷力呢,？強(qiáng)行插入太沒品了，這個年代不流行這個,；軟性植入又太沒有存在感,，容易被無視掉。怎么破,？這里提供一個故事模板,，很老套卻很實用，是內(nèi)容營銷故事的經(jīng)典套路,。如下圖：即現(xiàn)在很不好-通過某某東西-變好或者現(xiàn)在挺好–通過某某東西–變得更好總之,，就是要變好。這就跟我們小時候聽的故事或者電視里看到的故事有很大的差別了,。這些故事就是純粹敘述或者熏染氛圍,，但是內(nèi)容營銷中的故事總會突出某一樣?xùn)|西。要突出的東西,，就是上面模板中的“某某東西”,。人都希望自己變得更好，而各種產(chǎn)品和服務(wù)就是幫人變得更好的工具,。內(nèi)容營銷中的故事,，要給別人構(gòu)建一個場景。這個場景,，就是一個改變現(xiàn)狀的場景,。我們大概可以這么描述：有個小男孩，還有一條大河,。小男孩坐在貧窮落后的一岸,，癡癡地望著繁華似錦的一岸,。然而，整條河沒有一坐橋,。所以,，小男孩只能癡癡地望著，心里時而羨慕,，時而嫉妒,，盼望著某一天出現(xiàn)一座橋。有了這座橋,，他就可以奔向?qū)Π队淇斓赝嫠Ａ�,，甚至還可以改變命運。我們從這個場景中,，除了主人公,，有三個關(guān)鍵元素：此岸-橋-彼岸。這三個東西,，如果要做一個優(yōu)劣度對比的話,，最齪的是此岸，最美好的是彼岸,，而那座橋,，不好也不壞，但是最有用,。是的,，你的產(chǎn)品或服務(wù)，就是要做那座橋,。有了這座橋,，此岸苦逼的小明就可以通往彼岸，變成幻想中的自己了,。講故事的時候,，最常見的兩個陷阱： 1、橋喧賓奪主花太多口水去描述那一座橋,，甚至搶了彼岸的風(fēng)頭,，陷入以自我為中心的怪圈。一旦橋的風(fēng)頭蓋過彼岸,，就會破壞故事的藝術(shù)價值,，變成赤裸裸的推銷，自傳播的命根子被切斷,。比如：天天鼓吹“我們的優(yōu)勢”,、“我們的特色 ”、“我們的承諾”,，滿篇都是“我”,、“我們”,，而且主題只有一個：我們好牛逼。這就是前面提到的強(qiáng)行插入,。很賣力，也很惡心,。想象一下：你站在橋上欣賞大好河山,，旁邊有個沒刷牙的人在朝你噴口水…… 對此我只想潑一碗隔夜的冷雞湯：不要整天風(fēng)情萬種，你沒有那么多觀眾,。其實橋本身就處在一個關(guān)鍵的位置,，少了它是萬萬不能的。所以不用再過分吹噓,，只要告訴別人這里有座橋即可,。 2、彼岸過于搶眼一個故事中,，不怕此岸有多暗淡,，就怕彼岸亮瞎眼。彼岸太搶眼的后果,，就是此岸的小伙伴們都驚呆了,，光直愣愣地看著彼岸，很自然就忘記了橋的存在,。你想吸引別人過橋,，然后收過橋費，可現(xiàn)在大家都緊緊地盯著對岸在尖叫,，所以橋就顯得毫無存在感了,。比如：在一個故事中，品牌的信息只用“某某公司負(fù)責(zé)人提到”來一筆帶過,，或者干脆整個故事與品牌無關(guān),，只在文末擺一個可憐的logo和slogan。這就是前面提到的弱弱的軟性植入,，疲軟得像海綿里的水,，擠擠就沒了。所以,，一個故事當(dāng)中,，不要給你的客戶一下子畫太大的餅，大家會覺得脫離實際,，不會想到找座橋跑過去吃餅,。現(xiàn)在有一種頗為極端的現(xiàn)象在抬頭。有些公司內(nèi)容意識超強(qiáng),，公司上下齊刷刷地喊著“無內(nèi)容不營銷”,。由于太強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的重要性,，請來了很多內(nèi)容制作專家。而這些內(nèi)容專家,，手段之高明,，簡直上升到了藝術(shù)家的層面。沒錯,，他們就是被大手筆請過來的作家,、畫家、創(chuàng)意大師,，這些人才天天在那里寫小說,，寫散文，作畫,。他們的作品,，大家都很喜歡，喜歡到只顧欣賞,，都忘記作品背后是想要突出產(chǎn)品了,。這就是彼岸過于搶眼的例子。如果內(nèi)容營銷中的故事有一個表達(dá)程度的問題,，那么只要滿足了需要即可,，而不用盲目取悅。雪中送炭容易讓人動情,，錦上添花別人不一定領(lǐng)情,。需求是一層一層剝開的，滿足需求的過程也要循序漸進(jìn),。我們可以總結(jié)一下有效故事的幾個要點： 1,、讓看故事的人成為故事的主人公-小明，這是有效故事的根基,； 2,、有一個較差的現(xiàn)狀-此岸，和一個較好的狀態(tài)-彼岸,，以及一個改變現(xiàn)狀的東西-橋,； 3、三者分工合作,，此岸負(fù)責(zé)惡心人,，彼岸負(fù)責(zé)誘惑人，橋充當(dāng)一個實用工具,，負(fù)責(zé)提供逃離通道,； 4、如果要給三個元素的屬性一個定位，那就是：此岸-低端小氣Low到爆,，彼岸-高端霸氣上檔次,，橋-低調(diào)奢華有內(nèi)涵。把產(chǎn)品安放在一個不那么顯眼但很重要的位置,，才能構(gòu)成一個由營銷力的故事,。所有產(chǎn)品和服務(wù)存在的意義，都是為了讓他人活得更好,。如果你的產(chǎn)品沒有這個基因,，故事講得越多，產(chǎn)品死得越快,。 » 文章版權(quán)：張颯的博客作者：張颯；公眾號：zhangsa2012; 個人分類: 內(nèi)容營銷|1566 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商管理實務(wù): 熱度 2 尹德一 2014-8-11 20:11; 一,、渠道建設(shè)：產(chǎn)品在渠道里流通,，不管是酒店渠道、流通,、商超,、賣場，亦或是現(xiàn)在比較流行的 O2O, 建設(shè)良好的渠道,，是產(chǎn)品流通的必要條件,。如何進(jìn)行渠道建設(shè)，是要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來設(shè)定,。今天我們重點是光瓶酒的運作,。光瓶酒銷售受眾較廣，作為低端白酒,，市場容量不可小覷,，目前做全國市場的老村長，一年的銷售額幾乎達(dá)到 50 個億,，可見我們的選擇是有未來的,。針對于光瓶酒我們著重建設(shè)流通和餐飲渠道，流通渠道在更要側(cè)重下沉,，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、夫妻小店，蚌埠市的小區(qū)內(nèi)的零售店,。這些的店的售賣能力我們要積極的鼓勵,，對于大的批發(fā)商要重點培養(yǎng)，一來可以上量銷售,，二來可以不擾亂市場價格,，保證產(chǎn)品的生命線。餐飲渠道，我們就要側(cè)重 C ,、 D 類的酒店了,，這些酒店的消費群體與禹豐產(chǎn)品可以很好的對接，做到消費對等,，尤其是排檔餐飲的開發(fā)和維護(hù),，餐飲渠道的產(chǎn)品直接就被消費，被體驗,，所以對于低端白酒 ----- 禹豐,，做餐飲要先來，讓受眾接觸到我們的產(chǎn)品,。二,、客戶等級：客戶等級是經(jīng)銷商一廂情愿的產(chǎn)物，是業(yè)務(wù)代表人為的拿客戶的歷史銷售額來說事的,。因為客戶在成長,，客戶等級對于以后做市場來說也只是依據(jù)，而不是根據(jù),，正如市場調(diào)查的結(jié)果一樣,，僅供參考。客戶的等級可以使資源有效的,、科學(xué)的,、合理的投放，資源是稀缺的,，是可控的,，做基礎(chǔ)市場離不開資源，利用客戶的等級可以做到聚焦,、針對性,。如何對客戶進(jìn)行分類：方法有二一是利用銷售額的大小，但不是一味的追求銷量大,，綜合評定,，也要考慮客戶資金周轉(zhuǎn)的節(jié)奏。二是客戶做市場的意識,，是否在真誠的與公司合作,，是真客戶而不是偽客戶，挖掘積極有效的網(wǎng)點來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展,，而不是追求表面的網(wǎng)點數(shù),。客戶的級別是可以變動的，因為市場是發(fā)展的,，產(chǎn)品有生命周期,，客戶也有發(fā)展軌跡,，所以要用發(fā)展的眼光來思考客戶的態(tài)度和市場行為，因勢利導(dǎo),、隨機(jī)應(yīng)變,。三、利益分配：這個不得不說,，不能礙于情面不談,，這是核心的問題，商業(yè)的發(fā)展離不開利益,，利益是內(nèi)在的驅(qū)動力,，利益分配也是把雙刃劍。積極穩(wěn)健的利益分配促使?fàn)I銷鏈條上的參與者發(fā)揮主觀能動性,。如何做到合理的利益分配呢,？現(xiàn)在的市場競爭中，成本競爭的趨勢比較流行,，產(chǎn)品的成本越低,，市場上競爭的優(yōu)勢越強(qiáng)。四,、車輛配送：物流管理是企業(yè)運營過程中的必要環(huán)節(jié),，合理,、高效的物流可以使產(chǎn)品運轉(zhuǎn)的效率很高,。需要高度的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)的能力，把控全局的能力,。 1 ,、線路規(guī)劃，拿出區(qū)域的地圖,，熟悉地形,、地貌，了解線路的行駛時速,，盡量科學(xué)的行進(jìn),，不可沒有計劃就出車，特殊情形可酌情進(jìn)調(diào)整,。 2 ,、線路統(tǒng)籌，朝一個方向的物流盡量統(tǒng)一安排,，節(jié)省配送的成本,。 3 、司機(jī)管理,，安全教育,，緊急事務(wù)的處理，駕駛技能的考察。 4 ,、貨物安全,，在配送時時刻關(guān)注車箱內(nèi)的貨品數(shù)量，心中有數(shù),。 5 ,、油耗管理，記錄每次加油的里程數(shù)和加油金額,，月底進(jìn)行匯總整理,。 6 、貨款安全,，建議司機(jī)帶包,，以備放置單據(jù)和貨款，提高安全的系數(shù),。五,、區(qū)域劃分：劃分的方式有很多中，大家熟知的有按渠道,、片區(qū)市場,、產(chǎn)品價位等。區(qū)域的劃分結(jié)合業(yè)務(wù)員的實際情況,，充分調(diào)動大家的積極性和緊迫感,。 1、按渠道,，分為酒店,、流通、 KA 賣場,、團(tuán)購,、婚紗影樓（婚宴市場）、電商等 2,、按片區(qū)市場,，對流通和酒店渠道而言，這是合理的利用企業(yè)資源結(jié)合一線代表實際情況來設(shè)定,，拿出區(qū)域的地圖,，根據(jù)市場客戶的分布，結(jié)合業(yè)務(wù)員的實際情況,，來合理的規(guī)劃片區(qū)市場,。既可以達(dá)到區(qū)域市場全覆蓋，又可以發(fā)揮一線的才能,。 3,、產(chǎn)品價位,，經(jīng)銷商和分銷商根據(jù)匹配的資源，聚焦于某一價位段來運作市場,。六,、思想理念：思想的統(tǒng)一，理念的認(rèn)同是參與市場競爭的殺傷性武器,。企業(yè)與經(jīng)銷商的思想理念的高度契合,，才能產(chǎn)生合力，推動產(chǎn)品,、市場發(fā)展,。 1、有利于執(zhí)行廠家的理念和市場促銷的方案,。 2,、有利于資源聚焦，在市場上形成良好的競爭力,。七,、運作方式：差異化的運作方式是當(dāng)下市場競爭的一個方向，市場競爭異常的激烈,，需要廠商在運作時需要有自己的一套打發(fā)來參與市場的競爭,。 1、以市場為導(dǎo)向,，產(chǎn)品的好與壞,，是靠市場來評判的，市場份額會給出一個客觀的答案,，運作的時候要足夠接地氣,。 2,、要具體的,、可執(zhí)行的，了解競品打法,，知己知彼,，制定切合市場實際的營銷策略。八,、兌獎管理： 1 ,、設(shè)獎比例，合理有效,，能最大化刺激終端動銷,，形成推力。 2 ,、專人專項負(fù)責(zé)獎卡,，做好兌獎的記錄,，一天一結(jié)。 3 ,、對每個獎卡進(jìn)行掃碼（每個獎卡只可掃碼一次）,。 4 、定期進(jìn)行集中銷毀,，避免二次流通,。九、進(jìn)銷存 1 ,、管家婆軟件的使用,，電子化的管理。 2 ,、根據(jù)年度的計劃,，月度計劃，保證庫存的合理性,，在兩節(jié)期間保持庫存的有效,、合理，以備兩節(jié)的供應(yīng),， 3 ,、實時監(jiān)控和互動。十,、物料管理： 1 ,、根據(jù)市場發(fā)展的需要，合理,、大膽的投放,，絕不吝嗇，廣告投入更需要集中資源轟炸,，這樣才會短時間內(nèi)產(chǎn)生視覺,、聽覺等感官的刺激。 2 ,、不需要投放的時候,，絕不私用、濫用,。保持資源的合理,、高效使用。 3 ,、市場廣宣品的使用要有申請,、有記錄、有管控,、有反饋,，資源落到實處,。十一、團(tuán)隊建設(shè)：一個人的能夠力可以走的很快,，若要走的很遠(yuǎn),，還是需要靠團(tuán)隊的力量，定期對團(tuán)隊進(jìn)行關(guān)于品牌運作,、銷售技巧的培訓(xùn),，提高團(tuán)隊的綜合作戰(zhàn)的能力。 1,、有獎懲,，陟罰臧否，不宜異同,。根據(jù)階段任務(wù),，設(shè)定考核的標(biāo)準(zhǔn)和激勵措施，給干的好的人一獎勵,，給落后的人以激勵,。 2、有考核,，考核的方式是動態(tài)的,，銷量是其中一個指標(biāo)，其余的還包括,，市場網(wǎng)點數(shù),、客戶質(zhì)量、動銷數(shù)據(jù)等,。 3,、有培訓(xùn)，學(xué)習(xí)力是一個人的核心競爭力,，隨著教育的普及,，越來越多的人有著高學(xué)歷來參與市場競爭，活到老,，學(xué)到老,。定期進(jìn)行知識分享,，提高個人單兵作戰(zhàn)的能力,。以上個人拙見，記錄在案,，鞭策自我,。尹德一 2014 年 8 月 11 日; 1053 次閱讀|0 個評論

制造流行與流而成行: 熱度 1 劉世才 2014-7-15 10:30; 在錘子手機(jī)發(fā)布前夕，投資人吳向宏寫了一篇叫《我為什么不會給羅永浩投資》的文章,，認(rèn)為羅其實是屬于那種“產(chǎn)品型”的企業(yè)家,，偏執(zhí)于自己的產(chǎn)品思維,，卻不是真正從消費者的立場出發(fā)面向營銷，所采用的營銷方法是：“只需做出最高大上的產(chǎn)品,，只需找到一群識貨的‘精英’點贊,。‘精英’首肯,，‘土鱉’大眾們自會紛紛效仿跟進(jìn)”,。用營銷的眼光看，這是希望用制造流行的方式帶來迅速熱銷的效果,。這些年來,，某些產(chǎn)品迅速流行的先例看的人眼熱，加上熱衷于對消費者心智模式操弄的營銷理念,，讓制造流行漸興其道,。蘋果手機(jī)無疑是最炫目的先例，而格拉德威爾的《引爆點》的暢銷,，引爆了無數(shù)人走通捷徑的期望,。流行與通常的市場規(guī)律似乎是相悖運行的。常規(guī)的營銷首先是從客戶區(qū)分開始,；而制造流行則要讓不同的客戶產(chǎn)生相同的消費趨向,，并且正是要利用不同客戶的“勢差”產(chǎn)生拉動力。因而,，“羊群并不會追隨獅子,，他們只會跟隨一只領(lǐng)頭的羊”一說，在這里也可能另有分曉,。所謂流行,，就是要跨越不同的階層甚至各種其它維度的細(xì)分市場，否則就不是流行,。對流行的一般看法,，是在一定的社會意識和觀念下，引領(lǐng)者的創(chuàng)新消費產(chǎn)生示范和暗示效應(yīng),，引發(fā)大眾群體的效仿和從眾,。格拉德威爾則將流行的發(fā)生歸結(jié)于關(guān)鍵人物的傳播行為、傳播內(nèi)容的附著力和環(huán)境作用威力這三個法則,。流行是基于社會心理學(xué)現(xiàn)象,，而其過程則遵循傳播學(xué)的邏輯。這讓用來制造流行的營銷者往往注重于傳播要素,，卻輕視所營銷的內(nèi)容,。然而，作為營銷首先要遵循營銷的邏輯,。產(chǎn)生消費流行首要的并不是傳播要素,，而是共同的消費價值基礎(chǔ)即一定范疇和一定程度的社會共同需求,。與之相關(guān)的至少有兩個情形：一是共同需求的現(xiàn)實度越高，越容易產(chǎn)生流行,。如當(dāng)初的塞班智能手機(jī),，已經(jīng)體現(xiàn)出手機(jī)發(fā)展的趨向，但在功能手機(jī)方興未艾,，智能手機(jī)生態(tài)環(huán)境未形成的情形下,，就連諾基亞自己也把它看做是未來主流產(chǎn)品，大量的普通消費者更不會把它與自己當(dāng)前的消費聯(lián)系起來,；而蘋果手機(jī)不僅從一開始就大肆營造現(xiàn)實生態(tài)氛圍,，當(dāng)仁不讓地作為主流產(chǎn)品營銷，并以耳目一新的創(chuàng)新元素更惹人關(guān)注,；而且繼塞班之后,，也更生逢其時。二是共同需求越集中,，產(chǎn)生流行的條件基礎(chǔ)就越好,。就當(dāng)前手機(jī)市場，在蘋果進(jìn)行突破性創(chuàng)新之后,，各種不同品牌進(jìn)入了微創(chuàng)新時代,，目前都不足以創(chuàng)造出充分集中的新的共同需求，而同維度各種細(xì)微差異的價值主張既不能產(chǎn)生集中的效果,，更分散價值導(dǎo)向和產(chǎn)生相互干擾,。這種情形一般比較適合的是循著各種細(xì)分變量進(jìn)行細(xì)分市場的深耕細(xì)作。這時要用獅子來引領(lǐng)羊群恐怕就不太成立,。共同的消費價值基礎(chǔ)加上適宜的傳播要素,，才會產(chǎn)生流行。無論是人為制造流行,，還是自發(fā)產(chǎn)生流行,，都需要流而成形的客觀要素和邏輯過程。任何營銷最重要的并不是去影響消費者,，而是真正把握消費者的需求,。這也是對消費者的一種尊重。從根基上說,，營銷必須尊重消費者,！寫到這里，想起特斯拉汽車公司總裁馬斯克在CCTV面對主持人頻頻提出如何營銷的問題時,，坦言自己并不喜歡營銷這個詞,，因為感覺“像是騙人去買東西”。這種表現(xiàn)對用戶而言無疑是更好的營銷,。比那種本來執(zhí)著于自己的產(chǎn)品意念,，卻被人看做不會做產(chǎn)品而只會營銷，要好過很多很多,。其實營銷本身是中性的,，它代表必要的思維和工作，可是當(dāng)不斷有更多的營銷者以操弄消費者的心智為己任,，營銷就變得不那么令人信任,。而這時，也就是營銷回歸的開始,。; 個人分類: 戰(zhàn)略|1667 次閱讀|0 個評論

開拓國際市場的流行特質(zhì): 前趙 2014-2-26 09:52; 開拓國際市場的流行特質(zhì) ——淺談本土餐飲企業(yè)走向國際市場的誤區(qū) 文 / 快樂營銷教主我不是趙本山只是趙春善海底撈折戟美國,，到底是什么問題？有的說是文化問題,，有的說是產(chǎn)品問題,，也有的說是其他什么問題。我們不說問題,，只說在全球大多數(shù)國家能行得通的國際餐飲企業(yè),，人家具有什么特質(zhì)，而且稍微比較一下,，你會發(fā)現(xiàn)很有意思的現(xiàn)象,，幾乎活得好的國際餐飲企業(yè)基本都具備這些流行特質(zhì)，而且過得不好的,，折戟的大多是不具備這些流行特質(zhì)的,。一、人 1,、人才本土化 2,、干部年輕化 3、側(cè)重小時工你看看必勝客,、麥當(dāng)勞,、賽百味、肯德基等等,，不管在大陸還是在海外,，都是這樣的。這樣做的好處大家也一眼能看出來,，人才本土化節(jié)省的人才成本及管理成本我們不說,，只說人才本土化說明產(chǎn)品實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，不會仰賴某個人或是某個地區(qū)的人,，而是靠系統(tǒng)支持,。有意思的是他們的干部都很年輕，鍛煉兩三年就能獨擋一面了。他們很大部分員工是小時工是在校的大學(xué)生,，并且每年也會招聘很多的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生作為管理儲備干部進(jìn)行培養(yǎng),。再看看我們折戟的企業(yè)，這就是差距,。二,、心態(tài) 對顧客不說自己最牛 B ，在尊重的同時謙卑地自信,。我們國內(nèi)的本土企業(yè),，會習(xí)慣性說自己是最好的是最牛 B 的，這自信可嘉,，但可能忘記了天高地厚這個詞是說誰的,。就連處理顧客投訴有些經(jīng)理也先說一句我們是最好的……發(fā)生這樣的事情非常抱歉……云云。而國際范的企業(yè),，人家不會那么多廢話,，很真誠地說對不起我們馬上改我們可以做得更好。三,、時間自己的時間是金錢,，顧客的時間也是金錢，將顧客的時間視若糞土的自然會被顧客拋棄,。讓你排隊等兩小時給你三瓜兩棗的,，誰也不會天天那樣閑。只算自己的時間賬而不算顧客的時間賬早晚市場要和你算賬的,。時間代表的是高效,，代表的是高質(zhì)量體驗，代表的是等價,。如果你的顧客是靠三瓜兩棗哄來的,，你還為此沾沾自喜時，那么只能恭喜您的時間會越來越不值錢,，您的企業(yè)也是,。四、快樂注重營造快樂氛圍,。追求性感,，但感性率真年輕時尚。文化包容多元,，但出品一致,。感恩，但不盲目崇拜（帝王的感恩文化和自由平等有信仰的感恩是不同的）,。關(guān)注個體,，極少講大道理,。關(guān)注卑微，向往陽光,。這些特質(zhì),，其實都是暗合了規(guī)律。 2014 年 2 月 26 日北京王府井作者簡介：暢銷書《快樂贏未來》作者（當(dāng)當(dāng),、京東,、亞馬遜及各新華書店有售）,，看奧運侃營銷專家團(tuán)成員,，零情感營銷概念提出者，快樂領(lǐng)導(dǎo)力踐行者,。即將出版《快樂領(lǐng)導(dǎo)力》及《四分之一的理想》,。; 個人分類: 快樂贏未來|1309 次閱讀|0 個評論

“一起向上吧”之健康生活方式講座: 張瑞763 2013-6-7 12:40; 一、孕嬰童從業(yè)者要采取當(dāng)今國際流行的健康生活方式（ 1 ）少食肉（ 2 ）曬太陽（ 3 ）雨中行（ 4 ）常唱歌（ 5 ）飯后息（ 6 ）挺起胸（ 7 ）靜坐思（ 8 ）天倫樂（ 9 ）步當(dāng)車（ 10 ）行善事,。 2. 保持自我五術(shù) 工作勤奮,，娛樂有度；對待朋友,，不玩心術(shù),；處理事務(wù)，不躁不怒,；生活講究,，量入為出；知足常樂,，一生幸福,！ 3. 八大禪語不爭，元氣不傷,；不畏,，慧灼閃光；不怒,，百神和暢,；不憂，心底清涼,；不求,，不卑不亢；不執(zhí),，可圓可方,；不貪，富貴安康,；不茍,，何懼君王,！ 4. 人的一生選對老師，智慧一生,；選對伴侶,，幸福一生；選對環(huán)境,，快樂一生,；選對朋友，甜蜜一生,；選對行業(yè),，成就一生。 5. 頭頭是道人生一世,，要起好頭：踏實工作,，不出風(fēng)頭；實事求是,，不爭彩頭,；奮發(fā)有為，不減勢頭,；頭腦清醒,，不栽跟頭。 6. 面對 …… 面對玫瑰,，不必浪漫,；面對美女，不必多看,；面對朋友,，粗茶淡飯；面對家庭,，出力流汗,；面對老婆，朝夕相伴,。 7. 人之相惜人之相惜惜于品,，人之相敬敬于德，人之相交交于情,，人之相擁擁于禮,，人之相信信于誠，人之相伴伴于愛,。 8. 之最健康是最佳的禮物,，知足是最大的財富，善良是最好的品德,，關(guān)心是最真摯的問候,，牽掛是最無私的思念,，祝福是最美好的話語！ 9. 路和樹愛人是路,，朋友是樹,；人生只有一條路，一條路上多棵樹,；有錢的時候莫忘路,，缺錢的時候靠靠樹；幸福的時候別迷路,，休息的時候澆澆樹,。 10. 一張紙，一輩子做官是一張紙,，做人是一輩子,；金錢是一張紙,，健康是一輩子,；榮譽(yù)是一張紙，愛人是一輩子,！ 11. 絕非假話身上事少,，苦少；口中言少,，禍少,；腹中食少，病少,；心中欲少,，憂少；腦中慮少,，紋少,。 12. 若要高興若要一輩子高興，做事,；若要一陣子高興,，做官；若要一個人高興,，做夢,；若要一家子高興，做飯,；若要一圈人高興,，做東！ 13. 如何品味人生人生的確很累,，看你如何品味,；每天多尋歡樂,，煩惱別去理會；短短數(shù)十寒暑,，何不瀟灑面對,；朋友經(jīng)常聯(lián)系，別管話費賤貴,；閑時發(fā)個信息,，伴你開心開胃。 14. 對佛許愿我對佛許愿讓我所有的朋友永遠(yuǎn)健康,、快樂,、幸福！佛說：不行,，只能四天,。我說：春天夏天秋天冬天。佛愣：兩天,。我笑：黑天白天,。佛驚：一天！我大笑：生命中的每一天,！佛說：好吧,，以后你所有的朋友將會永遠(yuǎn)健康、快樂,、幸福的,！ 15. 人這一輩子人這一輩子，怎么都是過,，與其皺眉頭,，不如偷著樂。冬天別嫌冷,，夏天別嫌熱,，有錢別裝窮，沒錢別擺闊,，閑暇養(yǎng)養(yǎng)身,。鞋是否合適只有自己的腳知道，內(nèi)心是否快樂只有自己知道,，無痛苦即是快樂,，讓我們都做快樂之人。 16 ,、每天登陸 " 一起向上吧 "------ www.17upb.com 能獲得知識,，得到提升也是一種快樂，我們就是幫助孕嬰童從業(yè)者提升經(jīng)營水平,，多賺錢,，賺大錢,！; 675 次閱讀|0 個評論

電商O2O詳解以及流行的幾種模式: 熱度 1 人性的圓圈 2013-3-23 16:08; 　　互聯(lián)網(wǎng)本來就是一個概念叢生的地方,這幾年基本上每年都有一個新概念被炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng),先是熱捧,然后是普遍不看好,最后這種爆發(fā)的模式慢慢穩(wěn)定或者淡出人們的視線。從最早的博客,，到開心網(wǎng)的偷菜,，微博的爆發(fā)，團(tuán)購的千團(tuán)大戰(zhàn),，在到微信的笑傲江湖,，基本上江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年,。　　2013年什么最火爆?答曰：O2O 　　實際上電商O2O模式并不是一個新概念,，這個概念可以最早追溯到攜程模式，就是典型的水泥加鼠標(biāo),，線上負(fù)責(zé)吸引用戶,，線下用來讓用戶娛樂消費，產(chǎn)生收入,。　　但是之所以O(shè)2O模式成為今年最火爆的話題,，還是得益于2012年微信的井噴式增長，微信最大的優(yōu)勢就是將線上商家和線上網(wǎng)站(移動互聯(lián)網(wǎng))聯(lián)系的跟緊密了,，可以說微信的增長速度完完全全打敗了微博的增長神話,。　　那么到底什么是電商O2O模式，目前最流行的幾種模式是什么?讓我一一給你盤點一下,。　　目前O2O沒有統(tǒng)一的概念，英文全稱是Online To Offline,，就是線上跟線下相結(jié)合的模式,，簡單來說互聯(lián)網(wǎng)是前臺，用來吸引用戶,，聚集用戶,，然后讓這些用戶去線下購買商品，享受服務(wù)或者娛樂,。通過筆者的長期關(guān)注目前比較活躍或者增長比較良好的模式有以下幾種：　　1 團(tuán)購　　談電商不能不談團(tuán)購,，談O2O更是離不開團(tuán)購，可以說團(tuán)購是這兩年電商的焦點,，這種方式已經(jīng)改變了年輕人的生活方式,。團(tuán)購是從電商里細(xì)分出來的，他的經(jīng)營范圍基本上涵蓋了本地生活服務(wù)的方方面面,。　　經(jīng)過前兩年風(fēng)風(fēng)火火的千團(tuán)大戰(zhàn),，到大部分團(tuán)購網(wǎng)站遭遇生存危機(jī)甚至倒閉，可以看出團(tuán)購模式已經(jīng)走到頭了,，存活下來的網(wǎng)站也在紛紛變革,，尋找自己的出路,。　　團(tuán)購網(wǎng)站的模式很簡單，就是薄利多銷,，是一種變相的價格戰(zhàn),。這種戰(zhàn)法唯一的價值在于為線下商家處理庫存或者吸引流量，可是消費者是逐利的,，大家之所以選擇團(tuán)購是因為便宜,，所以這些顧客注定只能是美團(tuán)或者拉手這些團(tuán)購網(wǎng)站的忠實顧客，而不是這些線下商家的,，商家得不到什么好處,，巨大的客流量沒有轉(zhuǎn)化成回頭客，自然也就沒有參加團(tuán)購的激情了,，沒有商家的支持,，團(tuán)購網(wǎng)站就是一個空殼。　　2 優(yōu)惠券　　筆者最早接觸優(yōu)惠券是2012年有一次公司說是發(fā)福利,，每人發(fā)給了一張非常精美的小卡,，名叫Q卡，用這種卡在拍拍網(wǎng)站購物是可以打折的,，當(dāng)時的我對拍拍并不感冒,，所以也就沒有深度了解這張卡的功能，可以說騰訊公司是比較早的涉及到這種優(yōu)惠券模式的公司,。　　如今優(yōu)惠券網(wǎng)站的廣告鋪鋪天蓋地,，那什么是優(yōu)惠券模式呢? 　　傳統(tǒng)的優(yōu)惠券就是類似Q卡這樣的模式，里面存貯了各個線下商家的打折促銷信息,，你去線下商家消費時,，就可以利用這種卡在終端上打出優(yōu)惠券，享受商家的打折服務(wù),，這種模式目前變形很多,，就不一一介紹了。　　目前較流行的是手機(jī)優(yōu)惠券,，它結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)最為基礎(chǔ)的O2O模式,，用戶只需在就餐時向商家出示手機(jī)上的優(yōu)惠券即可，商家通過利用優(yōu)惠券做營銷吸引消費者光顧,。　　在這種模式下,，商家得到的好處就是吸引客流量，當(dāng)然這種是用犧牲價格帶來的,。而優(yōu)惠券運營商并沒有明確的贏利點,，大家都只是在圈用戶，等到用戶量大到一定程度的時候，再用其他方式盈利,。　　 3 促銷平臺　　文章開頭講過,，攜程模式可以說是最為古老的O2O模式了，他是利用了互聯(lián)網(wǎng)信息的通暢性,，在互聯(lián)網(wǎng)世界里,，一條信息很容易得到大量用戶的關(guān)注，然后再把線上的這些用戶引導(dǎo)到線下去消費,。　　但是隨著時間發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)得到流量的成本越來越高，一種新型的模式營運而生,，那就是線下吸引流量,，線上為用戶服務(wù)，這種模式我相信會取代優(yōu)惠券成為最新的O2O模式,。　　這種模式就是促銷品平臺,，簡而言之就是把優(yōu)惠券的折扣換成虛擬貨幣，然后用戶用虛擬貨幣在網(wǎng)上兌換自己喜歡的各種商品,。　　這方面目前做的最好就是麥粒網(wǎng),，它在各個城市招收運營商，讓運營商去發(fā)展商家,，這樣能在最短時間內(nèi)覆蓋全國各個城市,。消費者去這些商家消費的時候可以領(lǐng)到虛擬貨幣麥粒，然后用這些虛擬貨幣可以在他們自己的麥粒商城上兌換禮品,。　　這樣做就可以解決團(tuán)購網(wǎng)的那個悖論：這些用戶只會成為團(tuán)購網(wǎng)便宜商品的忠實用戶,，而不會轉(zhuǎn)化為線下商家的用戶，商家就缺乏驅(qū)動力,。而麥粒網(wǎng)模式的成功在于用戶為了積累虛擬貨幣兌換更好的商品就會到各個商家進(jìn)行購物,，這樣所有商家就形成了一個聯(lián)盟。在這個聯(lián)盟里,，用戶都是互通的，每個商家的客流量和回頭客都會明顯增長,。　　除了以上3種外,，還有其他許多模式，這些模式大部分都建立在微信CRM,，移動支付這些工具之上的,，因為只是線下商家利用了這些移動互聯(lián)網(wǎng)的工具，跟真正的O2O模式相距甚遠(yuǎn),，所以我就不詳細(xì)講解了,。; 1066 次閱讀|0 個評論

《引爆流行》，先“流行”了自己: 熱度 1 白依銳 2013-1-9 21:31; 一個特別的信息：本期推薦的《引爆流行》,，再版時名為《引爆點》,，內(nèi)容無變動,。哈根達(dá)斯在中國媒體上沒有打過廣告，但是不論夏季還是冬季,，生意都很興隆,，男男女女、情侶少年,、家庭聚餐者熙熙攘攘,。今天它在中國已擁有 50 多家分店，上海將近 30 家,，每一家哈根達(dá)斯門前都車水馬龍,，高朋滿座。每年哈根達(dá)斯都推出特色的中秋節(jié)冰激凌月餅,，不是天價月餅的概念,，而是精致的、講究的 “ 七星伴月 ” ,、 “ 三星高照 ” 這樣的組合,。就這么一個產(chǎn)品，連續(xù) 3 年銷量以兩位數(shù)的百分比增長,，內(nèi)在規(guī)律是什么,？也許你經(jīng)營的是快銷品，或者你經(jīng)營的是瑜伽或者健身房,，也有可能你銷售的產(chǎn)品是非常高端的產(chǎn)品,，比如 5000 元以上的吸塵器（這個價位的吸塵器居然在中國悄悄地流行了起來）。作為讀者,，你沒有聽說過哈根達(dá)斯,，沒有聽說過福維克，這都不要緊,，你是否期望自己的產(chǎn)品流行起來呢,？如果你在經(jīng)營企業(yè)，你是否期望企業(yè)的產(chǎn)品獲得市場的認(rèn)可,，并穩(wěn)定發(fā)展,，從而熱賣呢？無論是有形的產(chǎn)品,，還是如同金融服務(wù)這樣的無形產(chǎn)品,，市場中是否有其流行的必然、流行的具體過程,？相關(guān)的環(huán)節(jié)中是否有可以把握的規(guī)律,、規(guī)律是否可以被再次演繹來實現(xiàn)自己的產(chǎn)品的流行？《引爆流行》是一個揭示生活中我們都看見了也沒有看見的現(xiàn)象背后的規(guī)律的書。不是一本依靠鮮為人知的信息取勝的圖書,，也不是依靠嚴(yán)密的,、完整的框架構(gòu)建的系統(tǒng)理論的圖書。這是一本方法論圖書,，是一個指導(dǎo)企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的操作性方法的圖書,。同時，這也是在我的營銷人士必讀書目中最薄的一本圖書,，中文版只有 222 頁,。這是中信出版社 2002 年 7 月引進(jìn)的一本英文版圖書，作者馬爾科姆 · 格拉德威爾是美國流行雜志《紐約客》的專職專欄作家,，此前他是《華盛頓郵報》的商業(yè)專欄作家,，本書是他的第一部著作。這本書出版后不到 6 個月就爬上了《紐約時報》排行榜,，在沒有特別大規(guī)模宣傳的背景下,，一個并不是赫赫有名的作者的作品登上排行榜一定有其原因。作者認(rèn)為有 3 個基本的法則用于實現(xiàn)暢銷書的目標(biāo),，分別如下： 1. 個別人物法則,。 2. 附著力因素法則。 3. 環(huán)境威力法則,。個別人物法則指的是聯(lián)系員,、內(nèi)行和推銷員個別人物法則定義：當(dāng)任何一場流行時尚或流行病毒到來時，總能發(fā)現(xiàn)幾個非常關(guān)鍵的人物,，他們獨有的特點和社會關(guān)系,，再加上他們自己的熱情和個人魅力，能夠最高效快速地將信息在一定范圍內(nèi)散播開來,。企業(yè)能否引爆潮流的第一步,，就是要從人群中找出這些關(guān)鍵人物，利用他們來傳播營銷信息,。尋找引爆流行潮的個別人物,。比如對于胡戈今天的知名度來說，陳凱歌就是他應(yīng)該不得不深深感謝的個別人物,，超級女聲也是通過黑楠,、柯以敏這樣的個別人物才導(dǎo)致大規(guī)模流行，以前的所有炒作似乎都是為這兩個人物做鋪墊,，這兩個人起到了最后流行爆發(fā)的作用。今天,，中國金融領(lǐng)域遇到了金融產(chǎn)品的推廣和銷售的難題,，大眾消費者沒有建立對金融服務(wù)的信心，甚至不了解這個產(chǎn)品，而金融領(lǐng)域的企業(yè)卻抄襲快銷品的方法,，大手筆投放廣告,，巨額的名人代言卻都沒有實際的效果。如果從引爆流行的三個根本法則的第一條來看,，就有許多營銷戰(zhàn)術(shù)可以實施來建立當(dāng)?shù)氐慕鹑诜⻊?wù)意識,，找到這些個別人物作為關(guān)鍵人是產(chǎn)品流行的重要步驟之一�,！兑餍小分懈嬖V讀者的是,，至少企業(yè)一線的銷售人員完全可以扮演個別人物，但是,，要給予相當(dāng)精確的行為規(guī)范,，從而真的可以起到聯(lián)系員、內(nèi)行的作用,。附著力因素關(guān)注的是理解,、記憶的過程通過有意識地創(chuàng)造一個理解新事物的過程，并通過各種形式來幫助受眾記住要點的作用,。也就是說,，企業(yè)在不斷傳播產(chǎn)品過程中，要關(guān)注受眾的理解能力,，一個新的技術(shù)要點,，一個全新的概念是否可以得到目標(biāo)市場的理解是未來該產(chǎn)品前景的制約因素之一。理解的同時要想辦法來強(qiáng)化受眾的記憶力,。比如,， “ 今年爸媽不收禮 ” 導(dǎo)致的就是企業(yè)最希望的結(jié)果， 80% 的讀者看到這句話后,，會在頭腦中調(diào)用一個對應(yīng)的產(chǎn)品出來,。這就是強(qiáng)化了附著力的作用。附著力可以是一句口號,，一個圖標(biāo),，也可以是一段樂曲，特勞特的 “ 定位 ” 概念就是附著力的一種解釋,。但是,， “ 不收禮 ” 的附著力建立過程的成本太大了，沒有確立其應(yīng)該得到的品牌地位,，因此一旦停止廣告投放,，銷量應(yīng)聲下滑。所以,，大規(guī)模投放廣告并不是智慧的方法,，而是粗獷性格的人的一種魯莽的簡單做法,，是一種激情澎湃、熱血沸騰的做法,，不是《引爆流行》所要強(qiáng)調(diào)的智慧,、規(guī)律、事物發(fā)展過程中有效,、科學(xué)的干預(yù)方法,。環(huán)境威力法則：消費者深受自己周圍的大環(huán)境、小環(huán)境和周圍人們品格的影響營銷人員在社會通路容量極限之內(nèi),，通過掌握外部環(huán)境的細(xì)小改變就可以直接導(dǎo)致一場流行風(fēng)潮的到來,。環(huán)境法則其實是 “ 破窗理論 ” 的一個新的說法。如果鄰居在公用空間擺放了一些不想丟掉的東西,，不會過多久,，就會有其他的鄰居占用公用空間，直到有一天所有的公用空間都被占據(jù),，而且,，隨著空間剩余越少，被占滿的速度越快,，這就是破窗理論,，也是環(huán)境威力法則。每一個個體都難以逃脫周圍環(huán)境的各種影響,。當(dāng)北京街頭到處是痰跡的時候,，政府不太可能一夜之間改變所有市民的習(xí)慣。北京市政府的概念是強(qiáng)化二環(huán)以內(nèi)區(qū)域的管理,，相對來說,，三環(huán)、四環(huán)外就疏于管理了,，當(dāng)然有各種各樣的原因,，比如人手不足、區(qū)域面積太大等,。但是,，每天二環(huán)內(nèi)的人有 60% 來自三環(huán)外，三環(huán)外的人看到的地面痰跡已經(jīng)在頭腦中形成了一個環(huán)境威力,，從而來到二環(huán)內(nèi)時,，這個威力仍然存在，于是,，行為仍然持續(xù)著,，并不會因為進(jìn)入了二環(huán)行為就會改變。如同中國到巴黎旅游的人,，在羅浮宮的門口高聲喊叫： “ 老劉,，集合了,，該走了！ ” 周圍寧靜的環(huán)境,，默然無言的游客，高雅的文化藝術(shù)形成的強(qiáng)大的環(huán)境威力也沒有改變中國游客在國內(nèi)養(yǎng)成的習(xí)慣,，因此,，環(huán)境威力是需要時間積累的，是需要堅持的,。一旦環(huán)境威力形成,，影響的時間也是漫長的。這 3 個法則就是格拉德威爾應(yīng)用到《引爆流行》一書銷售,、傳播過程中的戰(zhàn)術(shù),，同樣，這本書中的重點也是這 3 個法則,。由于中信出版社 2002 年就出版了這本書,，因此，網(wǎng)絡(luò),、平面媒體都已經(jīng)有了大量的相關(guān)介紹和報道,，所以，對這本書的實際內(nèi)容,，這里就不一一點評了,。《引爆流行》按照作者的愿望按部就班地經(jīng)營真的流行起來以后，作者的行程也變成了緊俏的商品,，受邀到企業(yè)傳道解惑,，為企業(yè)的產(chǎn)品打造流行法則，企業(yè)支付他一天 5 萬美金,。即使這個價格,，他全年的日程也都被安排滿了，要提前一年預(yù)約,。隨后,，作者奉獻(xiàn)了另外一本被作者本人稱為扛鼎之作的《 Blink 》（該圖書也被中信出版社獲得引進(jìn)版權(quán)，預(yù)訂書名為《瞬間》）,，不過,，坦誠地講，第一本書就獲得轟動效果的作者真的不多,。應(yīng)用作者在《引爆流行》中自己擅長的規(guī)律提煉方法來看,，獲得轟動作品的隨后一本作品往往有濫竽之嫌，這本《瞬間》雖然在出版之初獲得獨立美國媒體的好評,，然而銷量卻無法望《引爆流行》之項背,，在兩本書同時出現(xiàn)的場合下,，仍然是《引爆流行》在熱銷，在單獨擺放《瞬間》的情況下,，少有人問津,。像德魯克，美國管理領(lǐng)域的大師中的大師,，其真正奠定權(quán)威地位的書《管理的實踐》卻是他的第 5 本著作,。《達(dá)芬齊密碼》也是一本流行暢銷書,，也是作者丹 · 布朗的第 5 本作品,，其后跟著的 3 部作品基本上都是充數(shù)之作。所以,，《引爆流行》在作者的第二本書出版后仍然不斷熱賣,，說明作者本人高度概括的 3 個法則的威力的確久經(jīng)考驗。雖然我一貫不推崇權(quán)威,，但是,，《引爆流行》這本圖書本身就在默默無聞、不可動搖地建立著自己的權(quán)威,，也是我不得不列為 5 本營銷人必讀圖書中的第二本書的原因所在,，作為營銷人必讀的第二本書，它也是第一本書《影響力》中的 6 個法則的延續(xù)和發(fā)展,。; 個人分類: 高手論道|1430 次閱讀|0 個評論

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