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決定中國保健飲料企業(yè)營銷成敗的十六個關鍵點: 食品營銷策劃 2016-4-2 11:42; 北京精準企劃-食品企業(yè)成功營銷的標準：決定中國保健飲料企業(yè)營銷成敗的十六個關鍵點作者：北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-《關鍵點營銷》策劃理論創(chuàng)始人丁華前言：開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代國際流行的知名營銷理論4P（產品、價格,、渠道,、促銷），4C（顧客,、成本,、便利、溝通）,，USP（獨特的銷售主張）,，定位（占據(jù)消費者心智資源）等都非常專業(yè)，但涉及的營銷面太窄,；整合營銷傳播理論和360度品牌管家營銷理論也很全面,，但涉及的營銷面又太寬，對中國的食品企業(yè),，尤其是對中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)的營銷實戰(zhàn)很難起到量身定做的指導作用,。北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃，中國知名食品營銷策劃專家丁華先生通過21年100多家食品企業(yè)成功營銷策劃實戰(zhàn)經驗的積累,，在上述國外知名營銷理論的基礎上,，創(chuàng)建了對中國營銷行業(yè)具有里程碑意義的《關鍵點營銷》策劃理論，提出了決定食品企業(yè)營銷成敗的十六個關鍵點：關鍵點一,、消費者需求,；關鍵點二、目標消費群體界定,；關鍵點三,、品牌名稱；關鍵點四,、品牌定位,；關鍵點五、品牌占位,；關鍵點六,、品牌視覺化,；關鍵點七、品牌利益點,；關鍵點八,、品牌廣告語；關鍵點九,、產品線架構,；關鍵點十、明星單品打造,；關鍵點十一,、產品包裝設計；關鍵點十二,、宣傳品創(chuàng)意設計,；關鍵點十三、有創(chuàng)意的TVC,；關鍵點十四,、產品招商；關鍵點十五,、樣板市場,；關鍵點十六、銷售終端品牌化,。食品企業(yè)只有借助專業(yè)的品牌策劃,、產品策劃,、市場策劃和銷售策劃,，在這16個關鍵點超越競爭對手，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)持久的領先優(yōu)勢,，也才能快速做強品牌和提升產品銷量,。關鍵點一：消費者需求什么是消費者需求？消費者對品牌和產品的需求包括多方面,，但核心的消費需求就是對產品買點的需求,，也就是消費者購買某個品牌的產品能夠給自己帶來什么樣的利益點�,？梢娤M者需求就是消費者購買產品的理由,。你的產品賣點只有和消費者需求實現(xiàn)精準對接，才能贏得消費者首次和重復購買的機會,。了解消費者需求的作用了解消費者需求是成功營銷的開始,。食品企業(yè)營銷策劃的各個重要環(huán)節(jié)，比如品牌策略,、市場策略,、產品包裝設計以及銷售策劃等等都需要與消費者需求有效對接,。很多食品企業(yè)有好的產品，但就是賣不動,，最根本的原因就是沒有真正了解消費者對自己企業(yè)產品的消費需求,，產品賣得東西沒有和消費者要買得東西成功對接。如何了解消費者需求了解消費者對自己企業(yè)產品的需求不是僅僅走走超市,，逛逛批發(fā)市場就能做到的,，而是需要在產品上市之前對消費者進行專業(yè)、科學的消費者需求定量和定性市場問卷調研,，再運用SPSS統(tǒng)計分析軟件對調研數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的分析,，找到自己企業(yè)產品的目標消費群體是誰，對產品的核心需求是什么,，在專業(yè)市場調研數(shù)據(jù)的基礎上進行精準的品牌和產品策劃,，才能實現(xiàn)產品的動銷。北京精準企劃了解消費者需求成功案例在康師傅礦物質水進入市場前,，頂新國際集團-天津頂津食品有限公司就委托北京精準企劃在北京,、沈陽、西安,、昆明和杭州五個城市做過專業(yè)的消費者需求市場調研,。康師傅礦物質水多一點生活更健康的產品賣點,，藍瓶的包裝設計以及精準的產品價格定位等營銷策劃的核心環(huán)節(jié),，都是來自于專業(yè)的消費者需求市場調研數(shù)據(jù)的支撐，才有了康師傅礦物質水最終市場的成功,。關鍵點二：目標消費群體界定什么是目標消費群體界定? 目標消費群體界定指的是產品最核心的購買群體是哪個年齡段,、哪個性別、哪個收入的消費者,，也就是經常買你產品的人是誰,，或者說你的產品主要賣給誰。一個產品不可能同時賣給所有的消費群體,，一定會有核心消費群體,、周邊購買群體和非購買群體的劃分。界定目標消費群體的作用很多食品企業(yè)產品銷售狀況不好的原因就是,，自己企業(yè)的產品賣給幾乎所有的消費者,，或者目標消費群體界定的比較模糊，沒有搞清楚自己的產品到底主要是賣給誰,，哪個人群是自己產品的目標消費群體,。不能準確界定自己的產品主要賣給誰，當然也就不知道自己的產品怎么賣了。如何界定產品的目標消費群體精準界定產品的目標消費群體不能去猜,，因為靠猜謎語猜不準,。一些食品企業(yè)也許會說自己的產品也有目標消費群體，也知道產品主要賣給誰,，實際上并不準確,。清晰界定產品的目標消費群體是一個科學系統(tǒng)的甄別過程，需要以消費者定量調研數(shù)據(jù)為基礎,，通過專業(yè)的分析軟件,，采用交叉數(shù)據(jù)分析方法得出產品的核心消費群體是在哪個年齡段、什么性別以及職業(yè)和收入等情況,。北京精準企劃目標消費群體界定成功案例陜西漢中瓏津茶籽油是北京精準企劃通過準確界定目標消費群體而實現(xiàn)成功營銷的一個典型案例,。瓏津公司的主力產品是禮盒包裝的野生山茶籽油，該產品原料來自于我國南水北調的源頭,，北緯33度,，海拔800米以上，漢中無污染的秦巴山區(qū),。高緯度,、高海拔、天然的生長環(huán)境,，造就了瓏津野生山茶籽油優(yōu)異的產品品質和非常高的營養(yǎng)價值,。但就是這樣高品質的產品，進入市場六個多月的時間,，總共才賣出不到30萬元的銷售額,。瓏津公司把茶籽油產品定位為高檔禮品，適合所有的送禮消費人群購買,，而沒有清晰界定清楚產品的目標消費群體,。客戶認為瓏津茶籽油適合所有消費者食用,，但結果卻是幾乎所有的消費者都不會購買瓏津公司的茶籽油產品,。通過專業(yè)市場調研數(shù)據(jù)的分析,，精準企劃認為瓏津茶籽油的核心購買群體是26-45歲的公務員,、白領、上班族和企業(yè)老板 ,，核心消費群體是46-75歲的中老年人,。消費者的購買理由是“關愛長輩飲食健康——瓏津好茶油”。精準界定瓏津茶籽油的目標消費群體為該產品后期的成功營銷發(fā)揮了重要的作用,。關鍵點三：品牌名稱什么是品牌名稱? 品牌名稱簡單地說指的就是食品企業(yè)品牌或產品品牌的命名,。品牌名稱的作用產品品牌的命名是整個營銷鏈條的重要環(huán)節(jié)，對增加產品品牌在消費者心中的記憶度會起到非常重要的作用。凡是快速在市場上取得成功的品牌,，絕大多數(shù)都會有一個適合的產品品牌名稱,。如何為產品起一個響亮的品牌名稱產品品牌的命名主要源自于產品的特點、品牌定位和目標消費群體的需求,，是營銷體系的一部分,，不能夠單獨存在。所以食品企業(yè)需要根據(jù)產品的特點和目標消費者的需求來為自己的產品進行品牌命名,。一個響亮的品牌名稱不僅能夠體現(xiàn)產品的屬性,，而且很容易讓消費者記住，在品牌傳播中能夠節(jié)省大量的宣傳費用,，有效支撐產品的銷售,。比如說雞精市場的太太樂，天然水市場的5100等產品品牌命名就非常成功,。北京精準企劃成功品牌命名案例成功命名案例一：有好的品牌名稱,，產品營銷就成功了一半，所以品牌名稱與品牌定位和品牌廣告語一樣重要,。精準企劃從雞精產品調味的特點出發(fā),，為山東萊陽春雪食品公司的雞精產品創(chuàng)意出了 “ 好味道 ” 這個看似普通，其實代表了大智慧的品牌名稱,。好味道有兩層含義,，一層是味道好，另一層是好味到,。品牌名稱不僅消費者容易記憶,，而且體現(xiàn)出了高品質雞精的產品特點。好味道產品品牌名稱在消費者心中會起到很好的營銷占位作用,。成功命名案例二：北京精準企劃根據(jù) “中國時尚涼茶 ” 的品牌定位,，為湖北稻花香集團的涼茶飲料產品創(chuàng)意了一個年輕人非常喜歡的涼茶產品品牌名稱——愛尚飲。成功命名案例三：通過專業(yè)的消費者需求市場調研和對食用菌市場的整體分析,、把握,，精準企劃為河南商丘百業(yè)興農農業(yè)科技公司食用菌產品創(chuàng)意的品牌名稱是 “ 冠菌 ”，一下使客戶的產品品牌從眾多的食用菌企業(yè)中脫穎而出,，為冠菌品牌快速成長為我國食用菌市場的強勢品牌打下了堅實的基礎,。關鍵點四：品牌定位什么是品牌定位？品牌定位指的是品牌需要在目標消費者心中留下的位置,，當消費者產生某種需求時,，首先就會想到這個品牌。品牌定位的作用品牌定位的作用主要有：1,、讓消費者快速記住品牌的核心賣點,；2,、與競品實現(xiàn)有效的市場區(qū)隔；3,、對產品銷量起到有力的拉動作用等等,。如何為公司品牌或產品品牌建立精準的品牌定位品牌定位是產品核心利益點的精準化提煉，同樣來自于對專業(yè)消費者需求定量和定性市場調研數(shù)據(jù)的分析,。不管你是做產品研發(fā)的,、產品生產技術的、企業(yè)管理的還是做營銷策劃的,，品牌定位誰也猜不出來,，不能靠大家猜謎語似的猜，需要通過專業(yè)的市場調研和數(shù)據(jù)分析才能為企業(yè)品牌或產品品牌建立精準的品牌定位,。北京精準企劃成功品牌定位案例成功品牌定位案例一：精準企劃把山東春雪食品公司好味道雞精產品的品牌定位為 “ 高純雞精 ”,。好味道高純雞精的品牌定位不僅避開了與雞精市場強勢品牌的正面競爭，而且與現(xiàn)有的雞精品牌形成了有效的市場區(qū)隔,，成功超越了太太樂等知名雞精品牌,，是品牌定位在雞精產品領域的精彩應用，為好味道成功進入中高端雞精產品市場奠定了基礎,。成功品牌定位案例二：湖北稻花香集團愛尚飲涼茶飲料在中國涼茶市場面對的競爭環(huán)境與當年七喜在美國碳酸飲料市場面對的競爭環(huán)境極為相似,。愛尚飲涼茶的主要競爭對手加多寶、和其正都非常強大,。但愛尚飲同樣通過全面,、專業(yè)的市場調研找到了主要競爭對手的營銷短板，發(fā)現(xiàn)了涼茶產品潛在的消費需求和市場機會,，愛尚飲涼茶飲料通過 “ 時尚涼茶 ” 的品牌定位與加多寶,、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成明顯的市場區(qū)隔，在競爭激烈的涼茶市場開辟了屬于自己的藍海,，同時在中國開創(chuàng) 了一個全新的時尚涼茶營銷時代,。關鍵點五：品牌占位什么是品牌占位？品牌占位指的是通過在某個食品品類中建立好產品的營銷標準,，來搶先占據(jù)領導者的品牌位置,。比如金龍魚首先提出了1︰1︰1的營銷概念，實現(xiàn)了好調和油領導品牌的占位,；太太樂通過首先提出新鮮,、優(yōu)鮮、倍鮮好雞精產品的營銷標準,，成功實現(xiàn)了在雞精市場領導者的品牌占位,。品牌占位的作用品牌占位的主要作用是：1、搶先競品,，占據(jù)領先的品牌位置；2、提出好產品的營銷標準,，建立品牌壁壘,，讓競品難以超越；3,、節(jié)省營銷傳播費用,，能夠快速建立和提升品牌等等。食品企業(yè)的品牌如何進行領導者的品牌占位根據(jù)自己企業(yè)產品的特點和該類產品消費者需求的差異化,，在分析競爭品牌的基礎上,，搶先在該類產品中提出一個營銷概念或一組產品利益點，使其成為該品類中好產品的營銷標準,。如果自己企業(yè)產品的品牌能夠代表這個品類的營銷標準,，或者是營銷標準的制定者，當然就可能成為該產品品類中的領導品牌,。北京精準企劃成功品牌占位案例成功品牌占位案例一：雞精市場的知名品牌太太樂,、豪吉、大喜大,、家樂等品牌訴求的都是鮮,，品牌定位和產品賣點方面非常雷同，沒有新意,。其實雞精產品的鮮是現(xiàn)象,，只有含雞更多，純度更高的雞精,，才是更營養(yǎng),，更健康和味道更好的雞精產品。因此 “ 純 ” 代表的才是好雞精產品的營銷標準,。精準企劃通過為好味道品牌建立好雞精產品的營銷標準,，從而很快使好味道雞精在高端雞精市場建立了領先的品牌占位。成功品牌占位案例二：營銷標準的制定者才能成為市場的領導品牌,。在精準品牌定位的基礎上,，北京精準企劃為盤錦元態(tài)高檔大米搶先競爭對手，制定了 “ 晶瑩,、飽滿,、醇香、筋道,、營養(yǎng),、安全 ” 的安全好米營銷標準，并將其創(chuàng)意設計成讓消費者更容易識別和記憶的圓形組合視覺符號,，以便在消費者心中能夠很快形成難以磨滅的品牌印象,，讓競爭對手無法超越 ,，成功實現(xiàn)了元態(tài)在最安全高檔大米市場第一品牌的占位。關鍵點六：品牌視覺化什么是品牌視覺化,？品牌視覺化指的是將品牌名稱,、品牌占位或品牌形象通過創(chuàng)意設計，以圖案或卡通形象的表現(xiàn)形式進行傳播,，實現(xiàn)與消費者的形象化溝通模式,。第一，品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設計,。比如：1,、香飄飄品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設計，2,、北京奧運會中國印的主視覺形象化創(chuàng)意設計等,；第二，品牌形象的視覺化創(chuàng)意設計,。比如：1,、葵花藥業(yè)小葵花的卡通形象設計，2,、北京奧運會福娃的卡通形象設計,，3、騰訊QQ的卡通形象設計等,。品牌視覺化的作用品牌視覺化的作用主要有：1,、使品牌更加生動化、形象化,；2,、讓消費者一下就能記住你的品牌名稱、品牌占位或品牌核心賣點,；3,、可以大大節(jié)省品牌的傳播費用；4,、與競品實現(xiàn)差異化,；5、增加品牌對產品銷售的拉動力等等,。食品企業(yè)如何實現(xiàn)品牌視覺化傳播專業(yè)的食品策劃公司不僅要為食品企業(yè)策劃出好的品牌名稱和提煉出產品的核心利益點,，還需要通過創(chuàng)意設計，讓食品企業(yè)品牌以圖案的形式進行視覺化的提升,，拉近品牌與消費者之間的距離,。所以有好的品牌名稱和賣點還不夠，更有效的品牌提升方式是實現(xiàn)品牌的視覺化傳播,。北京精準企劃品牌視覺化成功案例精準企劃為“愛尚飲”涼茶飲料的品牌名稱,、“冠菌”食用菌的品牌名稱,、“好BABY”兒童防蛀糖的品牌名稱，元態(tài)最安全大米的品牌占位和品牌利益點等等,，不僅策劃出了優(yōu)秀的品牌名稱,、品牌占位和品牌利益點,，而且為這些品牌創(chuàng)意設計了視覺化的品牌形象,，真正實現(xiàn)了品牌視覺化的傳播，在品牌策劃和品牌創(chuàng)意設計兩個方面都遠遠超出了同類競爭品牌,。關鍵點七：品牌利益點什么是品牌利益點,？品牌利益點指的是公司品牌或產品品牌的賣點與消費者對公司品牌或產品品牌買點之間的最佳連接點。品牌利益點的作用品牌利益點的主要作用：1,、告訴消費者購買該品牌產品的理由,，使品牌賣點與消費者買點達到高度的統(tǒng)一，避免產品品牌賣點與消費者買點錯位的現(xiàn)象發(fā)生,；2,、產品品牌系列利益點能夠有效支撐和詮釋產品的品牌定位；3,、品牌利益點是提煉品牌廣告語的基礎等等,。如何提煉產品的品牌利益點產品品牌利益點的提煉是以產品能給消費者帶來的利益點為基礎，通過定量與定性相結合的問卷調研方式,，了解消費者對該類產品的真實需求點有哪些,，從而找到品牌利益點與消費者需求點的重合部分，這些重合部分就是產品品牌的利益點,，同時也是消費者購買該類產品的需求點,。北京精準企劃品牌利益點提煉成功案例精準企劃為好味道雞精產品提煉出的品牌利益點是“ 鮮度是普通雞精的2倍以上，用量比普通雞精省一半 ”,；為元態(tài)安全大米提煉的品牌核心利益點是“ 晶瑩,、飽滿、醇香,、筋道,、營養(yǎng)、安全 ”,，同時這也是元態(tài)安全好米的營銷標準,。關鍵點八：品牌廣告語什么是品牌廣告語？品牌廣告語是從品牌核心利益點中提煉出來的,，能與消費者充分溝通的最簡潔語言,。品牌廣告語的作用品牌廣告語的作用主要有：1、品牌廣告語是品牌定位的延伸,；2,、能夠讓消費者很快記住產品的核心賣點,；3、品牌廣告語對于提升品牌和產品銷量都有著重要的拉動作用等等,。如何創(chuàng)意一句經典的品牌廣告語品牌廣告語不是孤立的,，它與目標消費群體界定、品牌定位,、品牌占位,、品牌利益點都是一脈相承的,。品牌廣告語是品牌定位的形象化體現(xiàn),，是眾多品牌賣點的核心提煉,。很多消費者都是首先記住品牌的廣告語,，再逐步記住公司品牌或產品品牌的,。北京精準企劃品牌廣告語成功案例品牌廣告語成功案例一：北京精準企劃為元態(tài)高檔大米創(chuàng)意的品牌廣告語是： “ 從未嘗過的香 ” ,。元態(tài)大米獨特的技術優(yōu)勢和產品賣點,，決定了該產品與競爭品牌產品的差異化,，是消費者從未品嘗過的安全,、健康大米。 “ 香 ” 是元態(tài)安全大米帶給消費者的核心利益點,，也是消費者購買大米產品的核心買點,。元態(tài)大米的品牌廣告語 “ 從未嘗過的香 ” 實現(xiàn)了產品品牌賣點與消費者買點之間的完美對接，是至今中國大米行業(yè)乃至中國食品行業(yè)最優(yōu)秀的廣告語之一,。品牌廣告語成功案例二：貴州康正公司的生態(tài)野豬,，是通過純種野豬的公豬與優(yōu)質家豬的母豬繁殖出的一種全新的品種�,？嫡鷳B(tài)野豬肉是采用天然綠色養(yǎng)殖方法,，培育出的新一代綠色、健康的豬肉產品,，具有肉質鮮嫩,、口味醇香、營養(yǎng)價值高,、脂肪含量低,、瘦肉率高、野味濃郁,、風味獨特,、不含任何添加劑和化學成份的產品特點，是消費者餐桌上的真正放心肉,。北京精準企劃為康正生態(tài)野豬肉創(chuàng)意的品牌廣告語是 “ 天生好肉 ” ,，即天生好味道、天生好營養(yǎng)、天生好品質,。短短四個字的廣告語不僅使康正生態(tài)野豬肉與普通家豬肉產品品牌形成了根本的差異,，建立了有效的市場區(qū)隔，支撐了自己高端的品牌,、產品和價格定位,，同時也使同類競爭品牌無法超越。關鍵點九：產品線架構什么是產品線架構,？產品線架構指的是食品企業(yè)旗下所有產品形成的組織結構,，是做大品牌和產品銷量的基礎條件。產品線架構的作用產品線架構的作用主要有：1,、理順不同品牌或同一品牌不同品種產品之間的關系,；2,、使食品企業(yè)不同的產品分別對準各自的細分市場,；3、理順不同口味,、不同包裝產品之間的價格定位關系,；4、幫助食品企業(yè)不同產品分別在各自的細分市場做大規(guī)模,；5,、分清不同產品在市場營銷中的作用等等。如何建立清晰的產品線架構不管食品企業(yè)采用的是多品牌策略還是單一品牌策略,，也不管食品企業(yè)產品品類或產品品種有多少,，關鍵是要理順產品品牌之間的關系、產品品類之間的關系,、產品品種之間的關系,，使食品企業(yè)不同品牌、不同品類,、不同品種的產品分別對準各自的細分市場,，有序地把企業(yè)品牌、產品品牌和產品銷量做大做強,。北京精準企劃產品線架構成功案例在品牌策略的指導下,，精準企劃為康正生態(tài)野豬肉產品規(guī)劃了清晰的產品線，目的是能夠快速做大產品的銷量,，為康正公司贏得企業(yè)發(fā)展需要的利潤,。康正生態(tài)野豬肉的產品體系主要包括三個部分：（一）冷鮮肉和熱鮮肉系列產品,；（二）休閑豬肉產品系列,；（三）臘肉產品系列。這三類產品在統(tǒng)一品牌策略的指導下采用差異化的市場策略,、產品包裝策略與銷售策略,，分別對準不同的消費群體,，共同做大康正畜牧公司的品牌和市場規(guī)模。關鍵點十：明星單品打造什么是明星單品打造,？明星單品指的是品牌知名度高,、產品銷量大，能夠為食品企業(yè)帶來大量利潤的單個或單類核心產品,。打造明星單品的作用打造明星單品的作用主要有：1,、提升企業(yè)品牌和產品品牌的知名度；2,、在全國市場或區(qū)域市場占據(jù)領先的品牌位置,；3、提高產品的銷量和利潤空間,；4,、應對日益激烈的市場競爭,；5,、降低企業(yè)的營銷風險等等。如何為食品企業(yè)打造明星單品不管是大型食品企業(yè)還是中小食品企業(yè),，不管是全國性的知名品牌還是區(qū)域性的知名品牌,，也不管是老食品企業(yè)還是新進入的食品企業(yè)，打造全國市場,、區(qū)域市場或地方市場的明星單品對企業(yè)的生存和發(fā)展都至關重要,。每個食品企業(yè)都想把自己的主力產品打造成明星產品，但很多食品企業(yè)都是心有余而力不足,。打造明星單品是一項艱苦的工作,，需要在全面,、細致市場調研的基礎上,，借助專業(yè)的品牌策劃、產品策劃,、市場策劃和銷售策劃，通過營銷策劃公司與食品企業(yè)有效地執(zhí)行營銷策劃方案,，在艱難挫折中不斷努力,，逐步戰(zhàn)勝競爭品牌，贏得消費者的認可，取得市場競爭優(yōu)勢才能成為全國市場或區(qū)域市場的明星單品,。北京精準企劃明星單品打造成功案例精準企劃在專業(yè)消費者需求市場調研,，參與精心策劃的頂新國際集團-天津頂津食品有限公司的康師傅礦物質水就是典型的全國市場的明星單品。同時精準企劃成功策劃的區(qū)域或地方市場的明星單品主要包括漓江魚產品,、瓏津茶籽油產品,、鮮脆坊冷面產品、元態(tài)安全大米產品和潞安府醬鹵肉產品等等,。關鍵點十一：產品包裝設計什么是產品的包裝設計? 這里說的產品包裝設計指的是產品的外在包裝圖案設計和包裝形態(tài)設計,，主要有袋裝、瓶裝,、盒裝和罐裝等產品外包裝的創(chuàng)意設計,。一流產品包裝設計需要具備的條件一流的產品包裝設計需要具備三個條件：1、有精準的品牌策略和市場策略的指導,；2,、有優(yōu)秀的創(chuàng)意策略指導；3,、有很好的創(chuàng)意設計能力,，以上三項缺一不可。怎樣為食品企業(yè)創(chuàng)意出一流的產品包裝設計品牌策略和市場策略解決的是對不對的問題,，而創(chuàng)意設計解決的是好不好的問題。首先只有策略方向對了,，才會產生好的創(chuàng)意設計,。如果品牌策略和市場策略不精準，或沒有品牌策劃和市場策劃的指導,，就不可能創(chuàng)意出一流的產品包裝設計,。很多食品企業(yè)為了“省錢”，在沒有清晰品牌策略的情況下就盲目找設計公司或印刷廠為自己的產品設計包裝,，這些產品進入市場后往往賣不動,，堆積在銷售終端或食品企業(yè)的倉庫里，最終不但省不了錢,，而且還把市場做砸了。所以食品企業(yè)要為自己的產品創(chuàng)意設計出一流的包裝,，首先要有精準的品牌和市場策略指導,，才能創(chuàng)意出一流的產品包裝設計。北京精準企劃產品包裝設計成功案例在食用油產品的包裝設計中,，目前金龍魚是最好的,，不僅有包裝設計策略的支持，而且產品包裝成系列，有創(chuàng)意,；其次是福臨門食用油的包裝設計,，突出福字，同樣非常有創(chuàng)意,；魯花食用油口味好,，但產品包裝設計較差。精準企劃為家可福食用油產品包裝設計的核心策略是 “ 家中藏福 ” ,。產品包裝的標準色是中國紅,，突出喜慶氛圍，借助中國傳統(tǒng)的福文化傳播品牌,。產品分兩個系列：調和油,，屋中為紅，屋頂顏色變化,；純油系列,，屋頂為紅，屋中顏色變化,。包裝設計策略清晰,、準確，又有非常優(yōu)秀的創(chuàng)意表現(xiàn),，同時為家可福今后產品線的延伸預留下了足夠的空間,，從產品包裝設計的整體水平上看已在金龍魚之上。難怪彭總說 “ 家可福 ” 食用油的包裝設計是中國食用油產品中三十年來最好的,。關鍵點十二：宣傳品創(chuàng)意設計什么是宣傳品創(chuàng)意設計,？宣傳品創(chuàng)意設計指的是食品企業(yè)在產品的銷售終端進行品牌傳播和產品推廣需要的宣傳物料的創(chuàng)意設計，主要包括海報,、單頁,、宣傳冊、四折頁,、POP,、X展架、圍裙,、地貼,、產品貨架、產品堆頭等宣傳品,。宣傳品創(chuàng)意設計的作用宣傳品創(chuàng)意設計的作用主要有：1,、優(yōu)秀的終端宣傳品能夠在產品的銷售終端吸引消費者的注意力，增加產品的首次和重復購買率,；2,、直接宣傳企業(yè)品牌和產品品牌；3,、有效促進產品的直接銷售,；4、有些宣傳品消費者可以帶回家仔細閱讀,，能起到很好的品牌傳播和產品宣傳效果等等,。如何為食品企業(yè)創(chuàng)意設計優(yōu)秀的宣傳品食品企業(yè)終端宣傳品創(chuàng)意設計與產品包裝創(chuàng)意設計一樣，都需要品牌策略和市場策略的指導,，與產品的包裝設計一脈相承,，風格一致，是產品包裝設計的延展,。系列終端宣傳品的創(chuàng)意設計對中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)尤為重要,，他可以在產品的銷售終端直接面對目標消費者進行有針對性品牌傳播和產品推廣，促進品牌和產品銷量的提升,，減少食品企業(yè)電視廣告的巨大投入,。北京精準企劃宣傳品創(chuàng)意設計成功案例精準企劃為陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司創(chuàng)意設計優(yōu)秀終端宣傳品及其實戰(zhàn)應用的成功案例：漢中是一個城區(qū)面積不算太大的地級市。瓏津公司在進行專業(yè)品牌策劃,、市場策劃,、產品策劃和銷售策劃的基礎上，通過在漢中主要街道上的燈箱路牌廣告,，重點超市不間斷的促銷活動,，各類銷售終端的產品展示、宣傳品發(fā)放以及銷售人員的地面跟進等系統(tǒng)的品牌傳播和市場推廣,，只用了三個多月的時間,，就在漢中逐步建立了自己企業(yè)知名品牌的位置，產品銷量大幅提升,，瓏津茶籽油在漢中一戰(zhàn)成名。瓏津公司從以前求著單位負責團購的人買瓏津茶籽油產品發(fā)福利,，基本都遭到拒絕,，到現(xiàn)在這些單位的負責人主動打電話上門訂購瓏津茶籽油產品發(fā)福利，瓏津在產品銷售方面起了翻天覆地的變化,。關鍵點十三：有創(chuàng)意的TVC 什么是有創(chuàng)意的TVC,？有創(chuàng)意的TVC指的是以品牌策略和市場策略為指導，通過創(chuàng)意廣告的畫面,、內容和情節(jié)而拍攝出來的,，能夠有效提升品牌和觸動產品銷售的電視廣告片。有創(chuàng)意的TVC的作用有創(chuàng)意的TVC的作用主要是：1,、通過電視等媒體,，以動態(tài)的方式,、形象地傳播品牌策略和產品賣點；2,、有效拉動產品銷量的提升,；3、與線下品牌傳播和終端產品推廣活動形成呼應,，形成立體的品牌宣傳體系等等,。如何拍攝一條有創(chuàng)意的TVC 不管是大型食品企業(yè)還是中小食品企業(yè)，或者是新進入的食品企業(yè),，要想成為全國性知名品牌,、區(qū)域市場的領先品牌或者是地方市場的領導品牌，都需要在精準品牌和市場策略的指導下,，創(chuàng)意拍攝一條或數(shù)條電視廣告片,。在樣板市場、重點市場,、區(qū)域市場或全國市場要想快速提升品牌和產品銷量,，投放相應的電視廣告是完全必要的。對于中小食品企業(yè)和新食品企業(yè)來說,，在樣板市場或重點市場投放適量的電視廣告并不需要太多的費用,，拍攝電視廣告片的費用也不高，但對品牌和產品銷量提升的推動作用卻是巨大的,。北京精準企劃有創(chuàng)意TVC的成功案例天津肉聯(lián)廠迎賓品牌肉制品《滿屋飄香篇》30″TVC創(chuàng)意舉例：場景一：在一個天氣晴朗周末的下午,，一位35歲左右，年輕漂亮的媽媽系著印有迎賓LOGO,、品牌定位和品牌廣告語設計圖案的圍裙在廚房做晚飯,，她把切好的肉放進鍋里做紅燒肉。場景二：一個半小時后,，迎賓紅燒肉快燉好了,，媽媽打開鍋，肉的色澤非常好,，一陣陣的肉香味撲鼻而來,，媽媽自言自語說了聲“好香啊,！”,，臉上露出了滿意的、帶有成就感的微笑,。場景三：這位年輕的媽媽看了一下時間,，估計丈夫下班后，接放學的孩子快回家了,，于是從冰箱里拿出迎賓品牌的火腿腸在案板上切片,，準備晚餐吃的涼菜,，鏡頭中還有拍黃瓜和涼拌西紅柿等涼菜。場景四：家門口傳來了開門聲,，一個12歲的男孩走進家里的客廳,，孩子的爸爸也隨后進來。孩子在客廳首先聞到了燉肉的香味,，情不自禁的說出：“好香�,。　�,，孩子的爸爸也跟著發(fā)出“好香�,。　钡母袊@聲,。場景五：小男孩馬上猜到并說出：“迎賓冷鮮肉”,，孩子的爸爸脫口說出：“迎賓火腿腸”。場景六：鏡頭特寫,，餐桌上出現(xiàn)了迎賓紅燒肉,、迎賓火腿腸和其它菜品等豐盛的晚餐。畫面切換,，出現(xiàn)迎賓品牌的LOGO,、品牌定位和品牌廣告語。孩子的媽媽清晰地說出迎賓的品牌廣告語“好肉天然香,！”,。關鍵點十四：產品招商什么是產品招商？產品招商就是為食品企業(yè)的產品在全國市場,、區(qū)域市場或樣板市場尋找適合的產品代理商或分銷商,。產品招商的作用產品招商的作用主要有：1、快速做強產品的品牌和做大產品的銷售規(guī)模,；2,、借助經銷商的分銷能力，實現(xiàn)產品的大面積鋪貨,，增加產品的銷量,；3、通過招聘各個區(qū)域和各個層級的代理商,，實現(xiàn)產品和資金的快速流轉，減輕企業(yè)的資金壓力等等,。如何為食品企業(yè)的產品成功招商為食品企業(yè)產品成功招商需要采取多種招商方式相結合的策略：1,、通過專業(yè)媒體招商，比如《糖煙酒周刊》,、《新食品》雜志,、《中國食品報》以及行業(yè)食品雜志招商,；2、通過每年春秋兩次的糖酒會招商,；3,、通過在樣板市場或重點銷售區(qū)域召開經銷商推介會招商；4,、通過全國食品經銷商數(shù)據(jù)庫直接招商,；5、通過網絡媒體招商,；6,、食品企業(yè)銷售人員直接去相應的銷售區(qū)域招商等等。北京精準企劃產品成功招商案例精準企劃與湖南中茶糧油一起為 “ 家可福 ” 食用油制定了科學,、系統(tǒng)銷售管理體系,。在產品正式開始招商前，精準企劃對中茶糧油的銷售隊伍,，企業(yè)相關各職能部門,，就 “ 家可福 ” 食用油的品牌策略、產品策略,、市場策略,、銷售策略、招商策略以及銷售技巧等方面做了全面,、系統(tǒng)的培訓,。產品招商前期的準備工作做的非常充分，這些營銷細節(jié)的完善是 “ 家可福 ” 食用油產品招商效果比預期還要好的根本原因,。關鍵點十五：樣板市場什么是樣板市場,？樣板市場一般是指食品企業(yè)新產品進入市場時首先選擇重點運作的市場。樣板市場的作用樣板市場的作用主要有：1,、檢驗新產品整合營銷策劃方案的準確性,、可執(zhí)行性；2,、找出營銷策劃方案中的不足,，以便及時修正；3,、磨合營銷團隊和銷售隊伍,；4、為產品進入更廣泛的市場積累有效的營銷模式,；5,、給經銷商運作各區(qū)域市場提供經驗借鑒，增加經銷商的合作信心,，為下一步成功招商做準備等等,。怎樣為食品企業(yè)成功運作樣板市場運作樣板市場其實就是將來運作區(qū)域市場和全國市場的縮影,，是整合營銷策劃方案在某個城市市場的落地。樣板市場雖然小,，但同樣需要在專業(yè)的品牌策劃,、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的基礎上,，為食品企業(yè)專門制定市場進入的詳細策劃方案,，同樣涉及到產品的招商、鋪貨,、品牌傳播,、終端促銷、銷售管理體系的制定和銷售隊伍的培訓等所有營銷環(huán)節(jié),。北京精準企劃樣板市場成功策劃案例精準企劃為陜西漢中瓏津公司成功運作漢中樣板市場舉例：瓏津以野生山茶籽油和綠茶籽油為主力產品,，支撐瓏津品牌的建立和提升。在此基礎上進行產品線的合理延伸,，陸續(xù)推出核桃油和系列調和油產品,，通過瓏津品牌力拉動新產品的銷售。首先在樣板市場漢中一區(qū)十縣每年實現(xiàn)3000萬元以上的銷量,，使企業(yè)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤來源,，重點銷售區(qū)域再向西安和西北的其它城市以及西南重鎮(zhèn)成都擴展，在競爭對手相對薄弱的市場發(fā)展壯大,，逐步成為西北茶籽油市場的第一品牌,。到現(xiàn)在瓏津實施精準企劃為其制定的營銷策劃方案才過去不到八個月的時間，好消息不斷從瓏津公司傳來,。李董告訴我們,，他的親戚朋友都知道了自己公司的品牌和產品，不僅瓏津的品牌知名度很高,，主動上門購買產品的企事業(yè)單位和個人越來越多,，李董個人也成了當?shù)氐拿耍芍^是名利雙收,。北京精準企劃與陜西瓏津公司新產品的合作也一直在有條不紊地向前推進,。關鍵點十六：銷售終端品牌化什么是銷售終端品牌化？銷售終端品牌化指的是在產品的銷售終端不僅要賣產品,，而且要建立統(tǒng)一的,、生動化的品牌形象，在銷售產品的同時建立和提升品牌,。銷售終端品牌化的作用銷售終端品牌化的作用主要有：1,、讓食品企業(yè)對精耕終端、決勝終端的營銷概念更加清晰、更加落地了,；2、為食品企業(yè)制定了產品銷售終端成功營銷的標準和模式,，對食品企業(yè)有著現(xiàn)實的指導作用,；3、對于沒有錢做電視廣告的中小食品企業(yè),，也可以在銷售終端進行品牌傳播,；4、銷售終端品牌化能夠讓食品企業(yè)營造出一個個節(jié)慶氛圍的銷售終端,，對產品銷售的促進作用進一步加大等等,。如何實現(xiàn)銷售終端的品牌化精準企劃在食品營銷策劃領域首先提出銷售終端品牌化的營銷理念，在實際操作中主要包括三個方面：1,、銷售終端產品的展示,，通過堆頭或貨架的方式來展示食品企業(yè)的系列產品；2,、在產品堆頭或貨架旁邊擺放X展架,、張貼海報、懸掛POP,，在產品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品,；3、銷售人員穿著統(tǒng)一的促銷服裝,，站在產品的堆頭或貨架前做各種促銷活動,。這種三位一體的終端銷售方式相結合才能實現(xiàn)產品銷售終端的品牌化。北京精準企劃銷售終端品牌化成功案例在北京精準企劃合作的客戶中,，我們都在品牌策略和市場策略的指導下,，為客戶創(chuàng)意設計了一整套與產品包裝設計和電視廣告片形象風格一致的終端宣傳品。比如：1,、北京鮮脆坊食品有限公司的鮮脆坊冷面產品,；2、天津市肉類聯(lián)合加工廠迎賓品牌熟肉制品和冷鮮肉產品,；3,、桂林漓江魚食品有限公司漓江品牌的地方特色食品；4,、陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司的瓏津茶籽油產品,；5、盤錦元態(tài)農業(yè)科技有限公司的元態(tài)高檔大米產品,；6,、湖北稻花香集團的愛尚飲涼茶飲料產品等等。通過產品銷售終端品牌化的實戰(zhàn)檢驗，不僅實現(xiàn)了低成本建立和提升品牌的目標,，而且對銷售終端產品銷量的快速提升起到了重要的促進作用,。結束語：為食品企業(yè)建立成功營銷策劃的標準北京精準企劃首席策劃，中國知名食品營銷策劃專家丁華先生在中國營銷界首先提出和創(chuàng)立的《關鍵點營銷》策劃理論,，是一個完整的營銷策劃體系,。決定食品企業(yè)營銷成敗的十六個關鍵點分別是：關鍵點一、消費者需求,；關鍵點二,、目標消費群體界定；關鍵點三,、品牌名稱,；關鍵點四、品牌定位,；關鍵點五,、品牌占位；關鍵點六,、品牌視覺化,；關鍵點七、品牌利益點,；關鍵點八,、品牌廣告語；關鍵點九,、產品線架構,；關鍵點十、明星單品打造,；關鍵點十一,、產品包裝設計；關鍵點十二,、宣傳品創(chuàng)意設計,；關鍵點十三、有創(chuàng)意的TVC,；關鍵點十四,、產品招商；關鍵點十五、樣板市場；關鍵點十六,、銷售終端品牌化,。這十六個營銷關鍵點環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。他的偉大成就在于，從此為中國食品企業(yè)建立了可操作的成功營銷標準,。任何食品企業(yè)都可以拿出自己企業(yè)的品牌和產品與上述十六個關鍵點對照,，看到哪些方面還做的不到位，并提出有針對性的解決方案,。食品企業(yè)只有同時在這十六個營銷關鍵點做到最好,，超越競爭對手,，才能贏得持久的競爭優(yōu)勢,，也才能夠逐步成為某個產品品類或者某個細分市場的領導品牌,。我們對精準企劃的理解精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略,，精準的品牌策略,，精準的產品策略，精準的價格策略,，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等,，集中企業(yè)資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播,，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費,，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式,。經過二十二年營銷實戰(zhàn)的檢驗,，我們已經在中國食品營銷領域開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代,。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對營銷策劃的結果負責,，真正實現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本,，無風險營銷策劃的公司理念,。北京精準聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1、為食品企業(yè)提供中國一流水準的營銷策劃服務；2,、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好,；3,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益,。北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱,。免費贈送：北京精準企劃完整的《關鍵點營銷》策劃實戰(zhàn)體系-124頁PPT文件,。《關鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整21年的時間,，專門為中國食品企業(yè)建立的一套完整的營銷策劃實戰(zhàn)體系，這在中國和世界營銷史上都是開天辟地的事情,。如果學習和運用好了《關鍵點營銷》策劃理論,，必定能為貴公司帶來1000萬以上的經濟效益。對于食品企業(yè)自己做不好的營銷關鍵點,，北京精準企劃可以給予專業(yè)營銷策劃與創(chuàng)意設計支持,，幫助貴公司實現(xiàn)品牌和產品銷量的快速提升。北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡介丁華,，中國食品營銷策劃第一人,，北京精準聯(lián)合企劃有限公司總經理，48周歲,；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實戰(zhàn)專家,中國食品營銷策劃領路人,，22年只專注于食品策劃，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關鍵點營銷》策劃理論,；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實戰(zhàn)工具》，真正實現(xiàn)了食品企業(yè)低成本,，無風險營銷的精準企劃理念,。北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱,。網站： www. china-jzqh.com E-mail：[email protected] 公司電話：010-62713626 62719068,；專家直線：010-62712585 13801172230; 個人分類: 原創(chuàng)|395 次閱讀|0 個評論

《老年保健產業(yè)市場營銷金典》讀書摘要（二）: 羅姚 2015-7-31 17:35; 第七章吸引顧客——會議活動的策劃一、會前預熱及邀約顧客會前預熱 ,，是使顧客對公司和產品進行了解,，進而產生興趣，并和員工建立感情,、互相信任的過程。顧客在會上是否購買產品,，有 80% 的因素取決于會前的工作是否做到位,。 1、電話溝通,。①電話溝通前的準備,。電話上墻。業(yè)務電話統(tǒng)一安裝于墻上,，與目同高,，保證員工在打電話時保持站立的姿勢，這樣可以使其調整好員工自身狀態(tài),，并意識到業(yè)務電話應有的認真性,，發(fā)揮溝通的最高水平,；在通話前要是當?shù)胤潘桑{整自己,，保持良好的情緒,、愉悅的心態(tài)。②電話溝通的內容與步驟③電話溝通應注意的事項,。第一,，考慮對方的實際情況，選擇合適的童話時間,，特別是那些已經溝通過的顧客,。第二，要講禮貌,，面帶微笑,，反應靈敏，語速要與對方保持協(xié)調,；第三,，要事先準備好多個利益點，防止出現(xiàn)無法溝通的情況,。第四,，要做好心理預備，遇到對方有冷淡,、懷疑,、拒絕、不耐煩的情況時,，要沉著應對,，不氣餒、不生硬,。 2,、上門訪問。上門拜訪前要做如下的準備工作：準備好一套宣傳材料,，如公司的形象宣傳手冊,、公司主要榮譽選集畫冊、公司與名人相冊,、產品介紹畫冊,、產品科普宣傳雜志、典型病例集,；學習上門拜訪的技巧,。上門訪問的工作內容有以下幾點：第一，首次上門主要是以送資料的名義，所以只需要答題介紹下即可,，不可深入,。第二、探討相關疾病的一些后果,、預防手段等,。巧妙地使顧客及其家人認識到疾病的危害，引起他們的重視,。第三,、做好顧客本人及其家人的工作。交談要有重點,，要突出對方關心的利益點,。第四、充分表達出有利于企業(yè)和產品形象的信息,，詳細解答顧客感興趣的信息,；自己不明白的不要亂答，可以向其承諾,，回到公司后幫他尋求答復,，要為邀請做好必要的鋪墊，切記不可貿然邀請,。二,、邀約顧客。 1 ,、邀約顧客的四大原則：不到火候不邀請,，沒有把握不邀請，按計劃邀請：會議的實際規(guī)模,，要根據(jù)場地,、人員、資源的預熱情況等進行綜合考慮,，如果是小型活動,，人數(shù)應控制在 120 —— 200 人左右，否則人太少沒有氣氛,，人太多難以控制,。其中，肯定購買產品的老顧客按照一個員工邀請一個老顧客的比例進行邀請,，而新顧客則按一個員工邀請 5 —— 6 個新顧客的比例進行邀請，如果是夫妻參會則最少為兩對,，這是老顧客會起到一種代為公關的作用,；上門邀請。上門邀請“三項原則”，即邀請要提前做準備,，提前制定著裝,、禮儀、文明用語,；將會議的時間,、地點及大致內容交代清楚，必須落實到書面上,，公正填寫邀請函,。其次是“兩個電話”，即等門前要打電話預約,，會議前要打電話提示確認,。 2 、邀約顧客的方案流程,。①會前兩三天要有電話溝通,。主要是與顧客溝通是否有時間參加會議，確認其能參加后,，要約定上門送函的時間,，函中要突出主辦單位、項目,、專家,、體驗、禮品等內容,。②按約定的時間上門送函,，上門時，需要重點重復會議會帶給顧客的利益,，堅定顧客參會的信心,。③會議前一天，要進行電話提示,。三,、會中準備。 1 ,、選擇場地①會場要金陵選擇當?shù)刂容^高的,。要選擇中高檔酒店或較高檔的正規(guī)會議廳，優(yōu)先考慮軍區(qū)干休所,、站帶鎖,，省市政府招待所、會議廳,、禮堂等,。一方面可信度較高,，另一方面還可以把老干部們吸收進來做顧客。②考慮會場的地理位置,，包括交通是否便利,、環(huán)境是否雅致。所以選擇的場地要便于顧客尋找,，聲譽良好,，離公司較近、方便往來,。③會場的容量關系到是否能提供給顧客一個寬松,、愉悅的購物環(huán)境。所選場地的面積大小要適中,，不擠迫,、不空蕩，要有空調,。④考慮配套設施是否完善,。 2 、布置會場,。會場風格要喜慶,、隆重、有氣氛,，要能讓顧客心情受到極大感染,。樣品的陳列臺要精美，有燈光照射,，襯托出產品的高品質和高檔次,。禮品區(qū)要與售貨區(qū)相鄰，便于銷售,。要體現(xiàn)禮品價值,，禮品要大而醒目，包裝精美,。顧客區(qū),，要有序，每桌 7 人,，其中 1 人為員工,。咨詢區(qū)與售貨區(qū)相鄰——咨詢后便于顧客購買產品，咨詢點要干凈,、整潔,。四、會議現(xiàn)場流程 ,。早會是鼓舞員工士氣最為行之有效的方法,，一般安排在活動開始前 10 分鐘舉行,，鼓舞士氣的手段有：合唱勵志類歌曲，高喊激勵口號,，有節(jié)奏地拍手，最后做出成功的手勢,。員工可以在與顧客溝通的同時,，感謝顧客的到來，如“可把您盼來了,，您能來我真的很高興”,；詢問顧客如何來的，方式一個人來的,，都要詢問下老伴不來的原因,，并適當?shù)乇硎鞠逻z憾；看一下顧客的抽獎券,；針對顧客感興趣的話題與他親切交流,。會議活動的時間可能是一天，但要控制在 6 小時內,，也可能是半天,，但要控制在 3 小時之內；要選擇有一定寓意的節(jié)目,，節(jié)目結束后,，要講明寓意，給參加者以啟迪,；講解與抽獎的時間,、頻率要安排得當；節(jié)目時間不能過長,，要避免有 15 分鐘以上的節(jié)目,，不能超過 2 此；盡量多安排互動,，讓顧客參與到會議中,，并給專家講座留出提問的時間。五,、會后總結 ,。會議結束后，要有禮貌地送別顧客,，誰邀請的誰送別,，如果負責的員工顧不過來，也要委托其他人代送出會場,，主婦顧客慢走,，如果看到顧客獨自往外走,，要上前禮貌道別。對在會上訂貨的顧客要盡快送貨上門,，并進行回款,。必須會后進行復盤，討論以下內容：將本次活動的最終結果與會前預測相比較,，檢查是否有差距,，如果有，分析原因并制定改進方案,；評出本次活動的最佳員工,，分享成功經驗。六,、會議形式和流程的推進,。 1 、會議的形式創(chuàng)新——喜樂會,。喜樂會主要是針對懷疑心強,，不容易接近，多次參會但沒有購買,，或者只購買一兩盒的顧客進行的,。喜樂會就像剝玉米，只有一層層剝開顧客的心理防線,，才能達成目標,。這也是“會務”在會議活動中的最核心價值——搭建員工的銷售平臺——解決臨門一腳！ ① 互動：使顧客心情愉快,；讓更多的顧客對產品產生興趣,，并敲定采訪對象。②采訪：封閉式提問“冰山顧客”,，增加參與感,，將顧客帶進氛圍；員工封閉式采訪,；表決心,，承諾會認真服務。③影片回放：給喜樂會定調子,。④老總致辭：拉近與“ 冰山顧客 ” 的距離,，使其能夠被感動。 ⑤播放旅游影片：將顧客帶入情境中,；此時采訪參加活動的顧客,，可以提高信服度；穿插員工采訪：展現(xiàn)其服務風采,，員工可以大膽,、熱情地邀請顧客報名下次的旅游活動,。⑥講座：將科研報告巧妙揉入喜樂會當中，化銷售于無形中,。⑦優(yōu)惠：將促銷巧妙揉入喜樂會當中,，化銷售于無形中。七,、會議活動的組合創(chuàng)新 ,。 1 、預熱會,。預熱會可以分為兩類：①小型預熱會：為了取得老顧客轉介紹的顧客資源而采取的小型預熱會，如以郊游,、唱歌,、茶樓喝茶等方式進行的預熱會。②大型預熱會,。預熱會是否能成功召開,，直接決定著員工會后深度溝通的質量。對于大型預熱會,，要把握兩個原則：第一,、要樹立好公益工程活動的形象，要把工程做足,、做像,，一旦做不好就會給顧客留下不好的印象。搜集顧客資源是最重要的目的,。對于小型預熱會的人數(shù)要控制在 10 —— 15 人左右,；地點安排在茶樓、飯店包房,、郊外,、公園、綠地等場所,；要準備照相機,、禮品、急救藥物,，其他物品隨會議場所而定,；可乘公交車或者集體騎自行車。 1,、互動會,。互動會要長期堅持以服務為工作導向,，進行優(yōu)質服務,，拉近與顧客之間的感情,；堅持學習業(yè)務技巧和產品知識、病理知識,，提高自身業(yè)務技能,。互動會針對的群體包括：參加過預熱會,，而沒有參加過銷售會的顧客,；參加過預熱會也參加過銷售會，卻沒有購買的顧客,；參加過預熱會也參加過銷售會,，現(xiàn)場訂購而又退貨的顧客；現(xiàn)場定購,，并服用一段時間后又退貨的顧客,；老顧客轉介紹后沒有購買的顧客；初次參加預熱會的顧客,；沒有參加過任何活動的顧客,。互動會主要包括：老顧客,、新顧客,、領導、專家,、員工和會務,。其中老顧客與新顧客的數(shù)量搭配要合理，必須有發(fā)言顧客,、做工作顧客,、帶頭訂閱顧客，具體數(shù)量視人數(shù)而定,；顧客的社會階層搭配要合理,，盡量回避最高層和最底層的搭配，盡量選擇階層等同的進行搭配,。 2,、鞏固會。鞏固會的邀約由頭是交流產品的服用方法和注意事項,，以及享受會員待遇,、經絡養(yǎng)生知識體驗式培訓。在鞏固會上,，老顧客的發(fā)言要真實自然,，不要給人留下事先策劃好的感覺，對產品的肯定是發(fā)自內心的，不夸張,、不虛假,，要談產品使用后的真實感受，不僅要談療效,，還要談活動形象和服務,；新老顧客的作為安排要合理，不能給人辯論會的感覺 ,，可以將新老顧客的座位交替安排,，核心老顧客和剛剛訂購顧客的數(shù)量比要合理。鞏固會上主要有核心老顧客（療效好）,、剛剛訂購產品的顧客,、領導、專家,、員工及會務,。要準備禮品、水果,、茶水、病例資料,、投影儀,、音響設備等。 3,、轉介會,。要遵循以下原則：要和顧客建立非常融洽、真實,、牢固的朋友關系,，要讓顧客對你有個好印象；轉介會的整體氛圍要感人,、真實,、發(fā)自內心，要能引起顧客的共鳴,；會上每個環(huán)節(jié)的銜接都要非常自然,，不生硬，如果顧客覺得轉介會就像是事先排練好的,，那不但會流失顧客資源,，還會造成不好影響，非常尷尬,。轉介會的成員主要包括：核心顧客,、老顧客、員工,、部長或者總監(jiān),。其中老顧客指以員工個人為單位邀請已購買產品并參加過鞏固會,，對公司、產品,、個人都沒有異議的顧客,。顧客不超過 10 人，一般安排在茶樓,、飯店包房等易制造感動氣氛的場所,。 4、答謝會,、指導思想：對于一直支持公司發(fā)展的老顧客要定期舉辦答謝會,，以表達公司對他們的感激之情。其目的是進一步鞏固顧客成為公司的終身忠臣顧客,。在答謝會上可以宣布老顧客復購公司產品的優(yōu)惠政策。答謝會需要把握以下原則：既然是答謝會,，那就要真誠,、發(fā)自內心地感謝，無論是語言,、行動還是硬件設施,，都要表現(xiàn)出對老顧客的重視。答謝會上主要人員有：員工,、忠誠顧客,、核心顧客、一般顧客,、專家,、領導、不常出現(xiàn)的上級領導,。其中的顧客是所有服用某產品的老顧客,。七、會議的舉辦創(chuàng)新——連會,。連會的形式有 3 天會,、 4 天會，還有更長的,，會議組合形式則多種多樣,，有“ 3+1 ”“ 5+1 ”“ 4+2 ”“ 6+1 ”等，其中“ + ”后面的是銷售會,，前面的是預熱會,。一般的連會都是連續(xù)體驗、連續(xù)授課為內容的，通過一個會議主題,，吸引顧客到會場或者店內,，每天贈送小禮品、體驗理療,、講授不同的內容,，吸引顧客到場，并逐漸過渡到介紹產品,，實現(xiàn)銷售,。連會學習班的地點要盡量選擇遠離城市的旅游度假村、農家樂,、山莊等,。首先，環(huán)境舒適,，讓顧客產生回歸自然的感覺,；其次，在沒有干擾的情況下,，能夠理解所講內容,，效果明顯；最后,，費用容易控制,。八、會議成功的關鍵細節(jié),。 1,、顧客的選擇,。一定要認真篩選顧客,，要邀請有需要但又不會起到反作用的顧客。 2,、會場的布置,。通過對主席臺和周圍墻面的布置，制造出應有的氣氛,，如邀請專家出席的會場布置要莊嚴,、肅穆，慶典時聯(lián)誼會的會場布置要突出喜慶氣氛,。 3,、會前的分工、培訓,。會前的分工,、培訓要到位，這樣會場才不會混亂。還要統(tǒng)一員工的話術和服裝禮儀,。 4,、迎賓、簽到,。銷售就是連續(xù)感動顧客,，如在音樂聲中，員工列隊鼓掌歡迎,。 5,、分桌、排座,。如每桌安排 10 人,，其中新顧客 8 個， 2 個服用產品后效果明顯的老顧客,，這樣便于新老顧客交流,。此時，員工要起到穿針引線的作用,，要介紹新老顧客,，促成顧客間的交流與溝通。如果有兩位員工,，那他們就要提前確定自己的座位，一般為斜對面,，這樣既能兼顧全局,，又方便配合。一般把顧客中家庭住址相近的人安排在一起,，這樣比較容易拉近顧客間的距離,，利于活躍氣氛,；將患同種疾病的人放在一桌；將老顧客與其領來的新顧客安排在一桌,；將有意向的顧客分散就做，力爭每桌都有提前購買者,。 6、員工,。公司往往只注意到會議現(xiàn)場一定要突出專家,，而往往忽略了員工的形象,。但是每個員工都有自己的長處,，突出員工就可以加重他們在顧客心中的分量。如全體員工整齊地站在主席臺上,，莊嚴地舉手宣誓，立志真心為顧客服務,，不賣質量最低劣的產品，相信這樣更能感動顧客,。 7、主持人 8,、講座。講座中最重要的非講師莫屬,。要讓顧客愛聽，要講顧客需要但是沒有聽過的,，如果講顧客都聽過的，那就要在形式上尋求突破,。比如講故事和實例,，將病理和產品特點融入進去，而不要像以前做學術報告一樣,，那種形式現(xiàn)在已經沒有人喜歡聽了。另外專家講課時,，員工對現(xiàn)場的控制也很重要,。進行講座時會場要關燈,，只留專家附件的一盞燈亮著，而在觀看視頻時要關燈,，全場保持肅靜,，這樣整個會場才會非常有氛圍：員工要停止一切主動服務，維持本桌秩序,，保持現(xiàn)場肅靜,，迫使顧客安靜下來認真聽講。 9,、老顧客發(fā)言、在此環(huán)節(jié),，選拔老顧客要遵循：產品使用時間較長,；服用前后身體狀況對比明顯,；具有較強的表達能力；有文化,、身份,、地位,、影響力。老顧客在服用產品期間可享受優(yōu)惠價格,，但同時必須承擔為公司宣傳的義務。在會場,，引出典型顧客的方法要巧妙，不能過于生硬。由于使用較多的現(xiàn)場點名發(fā)和顧客自愿據(jù)首發(fā),、員工慫恿上臺法可信度較低,，所以現(xiàn)在一般采用現(xiàn)場抽取法,，即以抽取現(xiàn)場幸運觀眾的形式,，把老顧客以幸運觀眾的形式請到臺上來，然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出其發(fā)言內容,，這樣可信度較高,。或者采用喜樂會的隨機采訪,，可以隨機采訪老顧客,，可以先問下無關緊要的問題，最后才問有沒有服用,，服用效果如何等等,。 10、送貨,。如果員工和顧客的家人不熟悉,，要盡量避開顧客家人在家的情況。 11,、電話回訪,、電話回訪一定要及時，讓顧客感覺到你的關心，同時也再一次確立了企業(yè)以服務顧客為本的思想,，讓顧客堅信自己選擇的產品是對的,。第八章引爆市場——促銷活動的策劃一、促銷活動 ,。在營銷中,，最常用的促銷方式是會議活動,、旅游活動,、餐飲活動、電影會,、科普檢測,，以及事件營銷等。（ 1 ）,、善于借勢,。借勢指的是策劃的時機和切入點，即充分結合當?shù)氐膶嶋H情況,，巧妙借助節(jié)假日,、當?shù)氐娜宋木坝^、社會話題,、時事活動,、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權威行為,、突發(fā)事件,、名人活動等，將自己的企業(yè)或者產品與之巧妙融合,，輕松贏得人們的注意力和好感,，提升企業(yè)知名度和產品銷售。（ 2 ）,、充分展現(xiàn)產品優(yōu)點,。（ 3 ）、充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢�,，F(xiàn)在參觀生產企業(yè)已經成為老年保健行業(yè)的招牌手段,。老年人的子女是老年人購買產品的一大障礙，主要是因為怕老人亂花錢,，擔心老年人上當受騙,。（ 4 ）、提高品牌形象,。很多開展忠誠度營銷的公司,，以慈善、公益、道德,、文化為策劃主題,，不計一時得失，既從銷售商獲得了突破,，又樹立了重質量,、重誠信、為顧客服務的形象,。（ 5 ）,、活動要創(chuàng)新�,；顒硬邉澮路f,，包括以前沒有做過的活動，或者雖有同類活動,，但沒有造成什么影響的,。策劃活動的實質就是關注何人（ who ），何時 (when) ,，何地 (where) ,，做何事 (what) ，怎么做 (how) 五個因素,。二,、旅游活動的策劃與實施。旅游活動按照日程可以分為“一日游” “兩日游”“三日游”,。 1,、舉辦“一日游”活動。（ 1 ）,、選擇一日游的景點需要綜合考慮以下幾個因素：第一,，路程不能太遠，要保障當天晚上 6 點前回到出發(fā)地,。第二,、不能太勞累，參加旅游活動的都是中老年朋友,，體力大多不濟,，要選擇能輕松游玩的景點，高山峻嶺之類的景點就不列入考慮范圍了,。第三,、花費較少的景點，肯定有很多顧客已經游玩過了,，但這些地方游玩,，顧客會感到游玩的價值不搞；但是花費多的景點，對企業(yè)來說,，營銷成本太高,，企業(yè)負擔加重。所以最好能將成本控制在每位顧客 300 元左右 ,。企業(yè)開支包括大眾費用和特殊費用,，大眾費用只旅行社提供的普通游的開支，特殊費用指一日游時為顧客提供特殊服務的開支,。第四,、所選景點要有歷史背景。（ 2 ）,、篩選顧客,。一日游的主要對象有五類：服用快結束丶老顧客,，因為這類顧客正在服用產品,，續(xù)購的可能性很大，是一日游的首先目標,；老顧客的轉介紹顧客,，由于有老顧客在做工作，所以成交的可能性極大,，是一日游的重要目標,；參加過普通會議的有意向顧客，他們對產品的認知度很高,，在一日游的環(huán)境中容易促使成交,，也是一日游的重要目標；高質量的多次拜訪的顧客,，這類顧客的經濟能力較好,，對公司產品也比較了解，但是遲遲不下決心購買,，員工可以利用一日游加強說服,；高度忠誠顧客，每次一日游一定要安排 2 —— 3 個高度忠誠顧客,，這些顧客要表達能力強,，有說服感染力。（ 3 ）,、前期預熱,。旅游活動的前期預熱可以放在旅游前的一個星期，時間太長,，顧客顧慮多,，時間太短，顧客資料準備不足。前期預熱最好用影視的形式來表達,。在放映小專題片之后,，還可以給顧客放映 1 —— 2 個小電影，或者為以前參加一日游的顧客特意制作的 MTV ,，由顧客在 MTV 里面扮演主角,，這是為顧客提供的個性化服務。（ 4 ）,、正規(guī)的旅行社都有保險,，避免了可能出現(xiàn)的風險。公司要隨團配備一些常用的應急藥品和一位有經驗的醫(yī)生,，最好是平時講課的專家,，既能防范意外，又能給顧客提供產品咨詢,。還要帶上一個攝像機和一個照相機,。一般是夏天早上 6 點出發(fā)， 8 點左右到達景區(qū),，晚上 6 點返回出發(fā)地,；冬天的出發(fā)時間則要晚半個小時，返回時間則可以保持不變,。（ 5 ）,、親情服務。營銷要和一日游同步進行,，但是,，在開往景區(qū)的大巴上千萬不要作廣告，因為參加活動的顧客都是經過篩選的,，他們對產品都很了解,，這時候做廣告顧客熱情地打招呼、拉家常,，遞上一杯水,、問他們最近的身體狀況，讓他們感覺到你的關心,。飯局是一日游初步銷售的好時機,。每個飯桌上安排十多個人，員工和所有服務的顧客要坐在一起,，每桌還要安排一個忠誠的老顧客,。大部分訂單可以在中飯之后預訂。 (6) ,、巧妙攻單,。中飯之后,，顧客對公司和產品的認可已經達到一個新的高度，此時顧客的戒備心理降到了最低點,。這個時候要趁熱打鐵,，讓一些猶豫不決的顧客下決心購買。（ 7 ）,、活動后問候,。返回目的地之后，一定要給顧客打電話,，確認顧客是否到家,，并禮貌熱情地向顧客表示感謝，請顧客對一日游提出寶貴的建議或意見,。對沒有賣貨的顧客更要表示極度的熱情,。一個 50 人的團隊，平均一個月只能進行 1 —— 2 此的一日游活動,，次數(shù)太多,，一日游的效益會有所下降。 2,、舉辦“兩日游”活動,。（ 1 ）,、選擇景點與規(guī)劃日程,。（ 2 ）、篩選及邀約顧客,。對于沒有購買產品的顧客,，要多次宣傳預熱，通過普通會議及家訪的方式,，宣傳產品,、公司的服務特色。一般至少要進行三次以上的家訪,，前三次是為了了解顧客情況,，并與顧客建立信任關系，預告旅游活動內容,，這樣就可以基本掌握顧客的情況,，以及對產品的態(tài)度、意向,。第四次家訪就是正式邀請參加旅游活動,，并確保符合條件的顧客能夠按時參加活動。員工和顧客的比例為 1:6 ,，老顧客占 20 —— 30% ,，一般為 3 —— 5 個人,；年齡大，病情重,，不穩(wěn)定的顧客不要邀請,。同一個單位或同一個住宅小區(qū)， 3 人以上的團體顧客不能邀請,。（ 3 ）,、做好顧客服務。將員工和顧客統(tǒng)一分組,，并制定由一名老顧客做組長,，如用抓撲克牌的方式分成紅、黑,、梅方四隊,。安排座位時，一定要將員工穿插在所請顧客的周圍,。（ 4 ）,、景點全程陪同。由于顧客容易出現(xiàn)疲勞,，所以要多攙扶一下顧客,，以體現(xiàn)員工的愛心，拉近和顧客間的距離：在個別景點一定要幫助顧客留影,，或和顧客合影留念,，要給顧客留下美好的回憶，并為日后的工作埋下伏筆,。千萬不要和發(fā)牢騷的顧客吵架,，對有不滿情緒的顧客可先說服，實在不行就隔離,，并由公司其他帶隊人員單獨做工作,，不要影響到其他顧客的情緒。（ 5 ）,、讓顧客快樂用餐,。發(fā)現(xiàn)顧客有特別需求而自己沒有準備好的一定要盡力購買，公司領導要教育員工有投資心態(tài)有舍就有得,。（ 6 ）,、歡迎晚宴，巧妙促單,。在晚上的歡迎會上,，要盡量做到讓顧客參與聯(lián)歡，只有顧客參與才能讓其融入其中,。員工邀請顧客參與,，避免個人專場表演,。活動中的服務溝通是最有效的,，在晚會結束后,，進入目標顧客房間進行促單時，要以服務和問候為由頭,，多角度（疾病,、產品、政策,、親情等）進行巧妙促單,。并發(fā)現(xiàn)顧客新的需求點，不能一條路走到黑,。要以服務感動顧客,，時間控制在 30 分鐘左右，不宜太久,。（ 7 ）,、配顧客晨練。早晨提前起床,，叫顧客一起晨練,，享受自然清新的空氣。利用晨練,，巧妙試探顧客的購買意向,，如果顧客答應開單就不需要多談這個話題；如果顧客拒絕或臨時拒絕,，一定要探明原因,，并改變策略在此促單，必要時可以借助專家,、領導、同事,、老顧客的力量,。（ 8 ）專家講座，全力促單,。專家講座前,，員工一定要多角度地向顧客強調，要遵守會場紀律,，如果有需要互動或掌聲的時候,，員工一定要主動滴積極參與。造專家講座中一定要讓顧客集中精力,，畢竟互動第一,。在促單時,，要根據(jù)顧客對講座內容的關注度，進行合理促單,。銷售時,，先把已經說好的單開完，再攻有意向的顧客,。對猶豫不定或拒絕購買的顧客,，先讓其感受一下氛圍或讓與專家溝通。無論哪種顧客都要大膽地區(qū)訴求 ,，不要有恐懼心理,。對猶豫顧客一定要詳細地向其分析疾病、產品,、作用等,，并且適時借助老顧客，進行促單,。（ 9 ）,、返程時，切忌多談銷售,。返程中可以播放一些經典老歌,，不僅可以轉移顧客的注意力，還能避免與顧客進行過多討論,；為了讓顧客可以多休息一下,，員工在車上盡量不要過多地和顧客交流，也不要過多和同事交流,，特別是不能討論有關銷售情況的話題,，避免引起顧客的反感。（ 10 ）,、服務到底,，增單有益�,；氐匠霭l(fā)地后,，要堅持送顧客回家或者把顧客送到回家的車上，要服務到底,。一定要記得打電話到顧客家中,，這樣既可以問候顧客，也可以提醒其使用產品,，還可以預約時間進行拜訪,。回來后的第二天或第三天一定要到顧客家中登門拜訪,，并且?guī)舷笳餍缘亩Y品,，如水果,、牛奶等。收款時,，一定要注意話語話術,，最好以公司規(guī)定為由頭進行陳述，要多贊美顧客,、多做讓顧客感動的工作,，這樣他就不好意思拒絕你了。在顧客的感情維系過程中一定要做好兩點：一是要增加拜訪頻率,，俗話說“踏破門檻才能親密無間”,；一是要舍得投資，在感情維系上投資 1 元,，或能從銷售產出 100 元,。在感情維系是，一定要主席培養(yǎng)新的忠誠顧客,。按旅游的類型可以分為風景名勝游,、廠家參觀游、人文活動游,、農家樂旅游,、特色農業(yè)觀光游。有不少企業(yè)運用“廠家參觀 + 旅游”模式取得很好的業(yè)績,。通過對幾種旅游活動的介紹,，我們可以得到以下啟示：第一、篩選顧客和前期預熱同樣關鍵,。第二,、要把活動中可能出現(xiàn)的每個細節(jié)都考慮到位，整個活動不能出現(xiàn)任何問題,。第三,、除了常規(guī)的噓寒問暖外，要有亮點,，既能體現(xiàn)企業(yè)各方面的優(yōu)點,，又能讓顧客印象深刻。第四,、旅游只是個平臺，靈魂還是服務,。如白天讓顧客踏踏實實,、開心地玩，晚上由員工帶洗腳鵬,，到顧客房間給顧客洗腳,。三,、餐飲活動的策劃與實施。 1,、餐前準備 ,。由于餐飲和會議總是結合在一起的，所以不要將吃飯與會議分設在不同會場,。建議會場設在餐廳,，讓顧客既可以聽講座，又可以吃飯,，這種穩(wěn)定性有利于溝通,。另外還有吃的問題，一般是吃中餐,，提前點好菜,，然后安排顧客入座，一張桌子做 10 個人—— 8 個顧客,， 2 名員工,。自助餐的現(xiàn)場有限混亂，不方便員工跟蹤,。選擇什么菜品不重要,，可以根據(jù)資金點菜，但關鍵是與餐廳經理及服務員的溝通,，如什么時候上菜,，什么時候放筷子，或是否需要每桌多準備幾雙公筷等細節(jié)問題,。餐廳的音響和燈光設備與會議室還是有一定差距的,，所以選擇會場后要的，要對現(xiàn)場的音響,、燈光甚至空調等設備進行調試,。 2 、餐中執(zhí)行,。餐飲活動的一大特性就是溝通時間較長,，所以員工有充分的時間向顧客介紹產品。一般可以在中午 12:30 的時候結束上午的會議,，開始吃午飯,。一般都是等菜上到一半的時候，才開始放筷子,， 10 人一桌的要放 12 雙筷子,，多 2 雙公筷，方便員工幫顧客夾菜的時候用。這時可以播放歡快的歌曲作為背景音樂,。能夠與顧客暢飲是調節(jié)現(xiàn)場氣氛的重要工具 ,。可以喝有利于健康的紅酒,，中老年朋友們都能接受,。開餐前要有一個重要的環(huán)節(jié)就是敬酒。先是領導統(tǒng)一敬祝酒詞,，然后是中高層領導們代表企業(yè)給顧客敬酒,，再就是主管、員工,。第九章讓顧客滿意——完善的服務體系一,、服務的原則。 1 ,、誠 ,。 2 、多 ,。多種服務內容總能滿足顧客所需,。老年人除了需要健康，還有其他方面的需要,，如情感的需要,、精神文化生活的需要、受尊重的需要,、生活便利的需要,、家庭和睦的需要。 3 ,、巧 ,。顧客都是有性格的，有的好接近,，有的不好接近,，所以要用巧妙的方法接近顧客，獲得和顧客交流的機會和時間,。要服務好顧客,，首先，要有和顧客接觸,、認識,、交流的渠道和方法；其次,，談話時要有切入點,，交流中要善于觀察,、發(fā)現(xiàn)問題,；最后,，要能理解顧客的心理活動，要用話術或其他輔助手法說服顧客,。 4 ,、細。誠是心態(tài)問題,，細是能力問題,。誠是先導，有了誠,，才能把服務做細,，這樣顧客才能滿意。二,、開展親情服務,。顧客不好接近的原因： 1 、員工的溝通方式單一,，帶有較強的功利性,。（ 1 ）、員工在和顧客初次接觸式表現(xiàn)得過于拘謹,、嚴肅,、程式化，或者過度熱情,。尤其是沒有工作經驗的新員工,，容易按照培訓教材中的教條行事。（ 2 ）,、如果員工和顧客親密起來,，就急切地表現(xiàn)出較強的功利性，表露出銷售意圖,，讓顧客有壓迫感,，就會讓顧客產生“剛才跟我說那么多原來是另有所圖”的想法。 2 ,、員工的話題沒有吸引力,，無法引起顧客共鳴。（ 1 ）,、有的員工以自我為中心,，只說自己感興趣的話題，而這些話題顧客沒有興趣聽,，更沒有興趣談,。（ 2 ）、有的員工以銷售為中心，過多談論有關產品及醫(yī)學常識,，試圖直接說服顧客,，但顧客對此并不感興趣。 3 ,、員工的應變能力差,，交流時反應不靈活。（ 1 ）,、傾聽不夠,。（ 2 ）、閱歷和知識儲備不足,。（ 3 ）陷入爭議,。有些員工對某些爭議性話題固執(zhí)己見，企圖憑借自己年輕,、知識面廣,、信息搜集快的優(yōu)勢說服顧客，結果陷入僵局,。 4 ,、員工不懂人情世故。（ 1 ）,、不了解顧客的生活背景和思維方式,。對顧客所處年代一無所知，對他在當前時代背景下的心理狀態(tài)缺乏足夠的了解,，在于其相處時無法理解,、關心顧客的一些行為。（ 2 ）為人死板,、吝嗇,，不舍得投入（精力、金錢）,；不懂得禮尚往來,，并把與顧客的交流當作完成任務的手段，從內心抗拒與顧客的深入溝通,。（ 3 ）迂腐,。開展親情服務的原則和方法： 1、忘掉銷售才是最好的銷售,。銷售就是締造關系：現(xiàn)有交情,，后有生意。 2,、注意個人形象：（ 1 ）,、推銷產品前要先推銷自己,，要著裝恰當，注意說話技巧,；（ 2 ）,、真摯的微笑，態(tài)度要熱情適中,、友善,、誠懇；（ 3 ）,、不斷積累各方面知識，面對顧客時要自信,；（ 4 ）,、擁有良好的心理素質，能承受挫折與失敗,。 3,、了解顧客的思維方式和生活趣味。 4 ,、學會察言觀色,。員工要通過不同的方式，探索最適合的溝通方式,。如果送顧客小禮物后,，他不高興，就說明這招不管用,，可以嘗試其他方式,。 5 、學會贊美顧客,。有的員工不是不會贊美,，而是太一本正經了；有的員工還沒有養(yǎng)成贊美他人的習慣,，他們覺得自己的工作就是把產品賣出去,，沒有必要在乎顧客是否開心；有的員工將贊美等同于“拍馬屁”,，即使知道贊美會令顧客開心,，促進購買，也決不贊美,，以免讓人認為自己人格低下,。 5、學會尊重老人,。 6,、巧借送禮,，消除顧客拒絕態(tài)度,。送什么禮物,，什么時候送，以什么方式送都非常重要,，需要仔細研究,、總結,。 7,、進行家政服務,。 8,、交流、關懷和心理疏導,。員工要經常和老年人聊天，關心他們的身體,、情感和生活,，消除他們的孤單情緒,。 9、用心服務,，細心體會,。要想有好的業(yè)績，重點是要對顧客提供貼心的服務,。優(yōu)秀的員工會事先把顧客的生日,、愛好、性格,、家庭結構,，需要送什么禮品等問題記在奔上，然后就是對顧客的管理和維護了,。三,、對未購買產品顧客的跟蹤服務。結束會議活動 3 天后,，員工要對未購買產品的顧客進行電話跟蹤服務。在化妝品和保健品行業(yè),，顧客的購買心態(tài)有兩種：一種是對恐懼的逃避,，員工采用恐嚇政策，中國企業(yè)一般采用這一政策,，告訴顧客不吃就會怎么樣,，都是從不好的方面講，一般是引誘為主,；另一種是對美好的向往,，員工采用誘惑政策，外國企業(yè)一般采用這種政策,，告訴顧客用了之后怎么樣,，從世間最美好的方面講。四,、對已購買產品顧客的回訪跟蹤,。 1 、回訪時間安排：（ 1 ）,、購買當天,，售后服務專家進行使用指導。（ 2 ）,、一般是在 3 天后進行第二次回訪,，在 10 天內進行第三次，并保證以后每周最少 1 次回訪,；特殊的顧客要適時調整回訪時間,，根據(jù)實際情況進行跟蹤回訪,；客服人員和員工要分配好回訪時間，盡量不要同時回訪,，避免資源的浪費,。第二次回訪主要是為了感謝顧客對公司及產品的信賴，增強其使用信心,，知道產品的使用方法,，告知下次回訪的大概時間；第三次回訪主要是為了了解顧客身體的改善情況,，肯定產品功效,，化解抱怨，并指導顧客適時調整使用方式,，鼓勵其繼續(xù)使用,，提示其在購買時向他人推薦企業(yè)產品。 2,、回訪方式,。（ 1 ）、電話回訪,。（ 2 ）,、上門回訪。要利用上門回訪的時機搜尋有價值的信息,，尋找潛在顧客,；通過觀察對方的室內裝修，有無高檔家具,、電器等細節(jié)判斷顧客的經濟實力,。（ 3 ）、“走出去”和“請進來”相結合,。走出去,，如組織顧客外出旅游、參觀總部,，參加老年團體活動等,；請進來，如在公司內部召開老顧客座談會,、聯(lián)誼會,，請老紅軍給員工講革命故事等。五,、建立顧客轉介紹體系,。首先，指定話術,，向顧客提出要求,，消除顧慮,。“您的親戚朋友可能有著同樣的需求沒能解決”“您都認可我們的公司了,，那為什么不把這種好的產品和服務分享給您的朋友呢”“幫助別人是行善積德”,。其次，制定激勵制度,，給顧客動力,。公司可以給予物質獎勵，送一些好禮品,，獎勵顧客,；每推薦一個新顧客，可以換取一定積分,；如果顧客對此不感興趣,，那么可以給予榮譽顧客的稱號，在會上進行感謝,、表揚,，享有會員特權，滿足他們的成就感,；參加旅游,、餐飲等不含售貨環(huán)節(jié)的純粹性活動；按銷售額的比例直接給提成,，最好不要直接給現(xiàn)金，除非顧客明確提出,。現(xiàn)在有很多企業(yè)都有顧客兼職推銷員,，這類顧客可能是家庭經濟條件不好，需要補貼家用,，或者是有這方面的興趣,，想發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢；而有的企業(yè)不愿意長這種風氣,。實際上,，這是一種客觀存在的現(xiàn)象，也是合法,、合理的,，不如正確對待，并參與進來,。再次,、采取有效措施，幫助顧客開展工作,。（ 1 ）,、列名單,，幫助顧客想出能介紹哪些人購買產品，如親戚,、同事,、朋友、鄰居,，他們都住哪,，身體狀況如何，以及顧客經�,；顒拥牡胤�,，是否認識周圍的人等。（ 2 ）,、為顧客設計轉介紹方法和話術,，如說什么、怎么說,、怎么做等,。（ 3 ）、設計小道具,，如宣傳材料,、小禮品等，方便顧客開展工作,。（ 4 ）,、設計活動。（ 5 ）,、最簡單的方法,，就是讓顧客提供要介紹的人的姓名和電話，其他的有公司跟進,。（ 6 ）,、專門召開老顧客聯(lián)誼會，在會上打消老顧客顧慮,，并進行巧妙的培訓,。最后，顧客轉介紹時要注意以下幾點：要申明公司只是想老顧客的朋友介紹保健知識,，并保證決不強迫購買,；事后提供的物質獎勵，如小禮品等,，最好以員工的名義送出,；要及時向老顧客反映介紹來的新顧客的動態(tài)，這是對老顧客的一種尊重，也是一種心理回報,，及時轉介紹不成功,，也要向顧客表達謝意，送點小禮品,，促使顧客繼續(xù)介紹,；建立相應的顧客資料，在錄入顧客檔案時,，要注意哪些顧客是轉介紹來的,，顧客介紹了多少新顧客，成功介紹人數(shù),，以及這些顧客是誰負責的,，方便日后作為獎勵的依據(jù)。第十章提高工作能力——服務基本功及促單技巧一,、服務基本功,。第一,、學會“察言觀色”,。第二、學會“傾聽”,。要學會傾聽,，就要遵循以下四要素：專注，即集中精力,，在對方說話的時候不走神,。移情，即從對方的角度理解他想要表達的含義,。聽話聽音，人們在說話時有很多顧慮,，有時不會把話說得直白易懂,，聽者要善于分析語言背后的潛臺詞。接受,，一般人們在聽到自己不同意的觀點時，會反駁他人所言,，這樣做會漏掉其他信息，這時要積極地傾聽，接受他人所言,，聽完后做出自己的判斷。負責,，聽者要千方百計地獲得對方要表達的完整信息,，最常用的方法就是聽的同時要注意接受敏感性信息，通過提問來確保理解的正確性,。第三,、要學會用語言表達，善于詢問,、發(fā)現(xiàn)顧客的問題,，闡述產品和服務給顧客的利益。好馬出在腿上,，好人出在嘴上,。第四,、要適度地微笑,，讓別人感到你很友善。早晨起床后,，在洗臉時,，可以對鏡子微笑一分鐘；上班時,，不要和他人起爭執(zhí),；在活動現(xiàn)場要對自己說三遍“今天一整天不能忘記面帶微笑”；發(fā)生不愉快的事時,，要盡快忘掉,；心胸要寬闊，即是顧客沒有道理,，也不要和他計較,，一定要提醒自己不生氣，冷靜處理,，不要和他一樣,，否則影響不好；活動結束后,，要反省自己今天有沒有忘記微笑,；當情緒低落時，最好不要工作,，要避免得罪顧客,；決不能逞一時口舌之快,。第五、要有適當?shù)男袨榕e止和行動,，包括手勢,、眼神、表情和其他身體動作,。二,、服務溝通技巧。 1 ,、電話溝通的技巧,。 1 （ 1 ）、電話溝通的六個信念：第一,、要認識到打電話可以得到自己想要的結果,；第二，所接聽的每個電話都是重要的,，每位顧客都是貴人,；第三，客服電話恐懼癥,，因為顧客渴望得到健康長壽,，所以員工要給他打電話；第四,，沒有人會拒絕我,，如果對方拒絕一定是他不夠了解我，或者是我說話的方式不當,；第五,，我充滿熱情，只有先感動自己餐能感動別人,，第六,，這一次電話溝通肯定比上一次感覺更好、更有進步,。 1 （ 2 ）,、接聽電話的基本步驟和要求。第一,、在電話旁準備記錄本,。第二、準備接電話時,，要先微笑。第三,、讓電話響兩聲再接,。第四、坐姿要端正，吐字清晰明朗,，有的公司要求員工站著接打電話,。第五、說話的音量要比平時聊天的音量稍微高些,，語言要清晰優(yōu)美,、悅耳動聽，給顧客賞心悅目的感覺,，這樣顧客才會很耐心地聽下去,；若聲音冷冰冰、模糊不清,，那么可能會失去顧客,。第六、注意禮貌用語,，如“你好,，請問你找誰？” 第七,、對顧客所講的重要事項要重復,，以便確定無誤。第八,、盡量等對方先掛,，員工后掛。 1 （ 3 ）,、撥打電話的步驟和要求：首先,，要選擇撥打電話的時間，方便對方接聽,。一般是在上午 9:00 分—— 11:30 分,，下午 3:00 — 5:00 這兩個時間段。其次,，將談話內容制成備忘錄,，如打電話的目的、意義等,，準備要用到的資料并放在電話旁,，確定響鈴 10 此沒人接后，再掛斷,；接通后,，要先有禮貌地問對方好，確認對方是自己要找的人,，如果不是請對方轉告,，如果是,，要說明意圖。最后,，講話流暢,，不要顛三倒四；要把重點重復幾遍,，多次提醒對方,；不要占用顧客太多時間，以免引起反感,；等對方掛斷電話后,，再掛斷電話；接聽電話時,，要微笑,、控制聲音，保持正確的坐姿,，并將要點記錄下來等,。 1 （ 4 ）、注意事項：如果正在和別人說話,，那么電話鈴響時要先閉口不言,，然后再拿起電話；拿起聽筒時,，要先深呼吸,，再講話；要傳遞飽滿,、熱情,、關切的情緒；結束時務必要說“祝您健康長壽”等祝福語,；及時記錄回訪內容并加以總結,；對無法解決的電話要及時交與上司處理。 2. 上門拜訪的技巧 2 （ 1 ）,、拜訪前準備,。凡事預則立，不預則廢,，不打無準備之仗,。第一、上門拜訪的目的要明確,。每一個階段都有不同的工作目標,，不能冒進；設計好話題,，要多設計幾個顧客比較感興趣的話題,，這個用不上,，那用其他的。第二,、介紹產品的話術，如怎么導入產品,、導入活動,，如何向顧客推介利益等，要事先演練,，不能混亂,。第三、準備齊全必要的宣傳道具,，如企業(yè)及其產品的各種宣傳資料,、照片，光碟等,，掌握每個道具的用途,，要熟記展示順序。第四,、要有豐富的專業(yè)知識,，并塑造員工的專業(yè)形象，這些都能提高員工在顧客心中的地位,。第五,、提前和顧客約定時間，選擇交通工具,，并計劃交通路線,。 2 （ 2 ）、注意事項第一,、嚴格遵守約定時間,，可以提前找到顧客家，在附近等候,。第二,、要注意個人舉止、個人衛(wèi)生,。讓顧客產生好感,。第三、用心官產,，巧用贊美,。第四、帶點小禮物上門,。第五,、上門拜訪的時間不可以過久,，避免引起對方反感，以不超過半小時為宜,。第六,、學會察言觀色。若有新客人到來,，在不認識的情況下應盡快結束談話,，并適時告辭；如果覺察到顧客已經陷入情緒低潮,，無法集中注意力,，或者對談話沒有興趣，那么最好另約時間,。第七,、對顧客的家人保持同等興趣，切忌單獨和顧客神侃而忽視了其家人,，你忽視的人也許掌握著實際購買決定權,。第八、謹慎收受顧客饋贈,。第九,、道別和進門同樣重要。事實上,，酷暑難耐的正午,，大雪紛飛的冬日，都是員工贏得忠實顧客的最佳時機,。第十,、越是艱苦越要創(chuàng)造拜訪機會。推薦產品的最佳方法—— FAB 句式,。 FBA 句式是一種條理清晰,、簡單實用的介紹產品利益的方法，它包括三個方面：特點（ feature ） , 即介紹的產品是什么,；優(yōu)勢 (advantage), 即產品的長處是什么,，“比其他產品好在哪些方面”，利益（ benefit ） , 即產品的功能,、用途,，能夠幫顧客做什么。對顧客來說,，健康產品的價值通常由以下五部分組成：價格 ——它比我現(xiàn)在服用的產品是便宜還是貴,；功效 ——他的使用功效比我現(xiàn)在用的更好嗎；安全 ——服用后，會有副作用嗎,；服務 ——我能享受到逞心如意的服務嗎,；口碑 ——產品信譽好嗎，品牌有名嗎,？ FBA 句式剛好解決了這五個問題,。 3、促銷攻單實戰(zhàn)技巧 1,、客服異議四部曲： 1 （ 1 ）,、積極的態(tài)度。嫌貨才是買貨人,。積極的態(tài)度包括面對顧客異議不放棄、不斷要求成交,。 60% 的顧客是在要求 5 此后才成交的,。 1 （ 2 ）、認同顧客感受,。認同顧客感受就是當顧客提出異議是,，員工要對他的情緒表示尊重，對他提出的反對意見給予回應,。當顧客拋出一個問題時,，不要試圖說服他、教育他,，而是要先和他站在同一立場上,。認同顧客的常見話術如下：我非常理解您的心情…… 我明白您的意思…… 您說的有一定道理…… 我非常了解您的感受…… 以前有一個顧客也提出過這樣的感受…… 我最早也有過和您一樣的想法…… 1 （ 3 ）、是反對具體化,。也就是找出反對意見的具體原因,。“阿姨,，您說的考慮是指哪方面呢,？” 1(4) 、利益補償時說服,。對于顧客由于誤解而產生的異議,，員工應該先弄清楚原因，如“您為什么這么認為呢,？”然后提供充分的證據(jù),，改變顧客的偏見。如果是由于產品在某方面確實不足而引起的異議,，首先,，應該多說明產品在其他方面的優(yōu)勢，補償這方面的不足,，減少顧客的遺憾,。其次,，放大顧客認可的產品利益，強調其重要性,，最后弱化產品不具有的優(yōu)勢,。 2、促銷攻單的 6 種成交方法,。 2 （ 1 ）,、直接成交。直接成交即直接向顧客提出成交的請求,，直接給顧客下單,。如“您看今天您帶多少產品回去啊,？”“您今天選擇我們哪款產品�,。俊薄拔乙呀浗o您開了一套最適合您的產品,，您在這簽字就好了”,。直接成交法適用于那些在銷售前期有足夠多的鋪墊，溝通到位的顧客,，此時員工對顧客需求比較了解,。這種成交方式中最常出現(xiàn)的錯誤是火候已到卻不敢和顧客要求成交，總是采取迂回戰(zhàn)術,，結果錯失良機,。 2 （ 2 ）、選擇成交法,。選擇成交法就是直接向國語課提出若干購買方案,，要求顧客選擇其中一種。所提供的購買方案應該是能讓顧客做出肯定回答的,；所提供的購買方案,，要盡量避免過多，一般為兩個,，最多不超過三個,，否則就不能達到盡快成交的目的。比如你可以說“阿姨,，您考慮了那么久,，您是拿 3 箱還是 5 箱呢”，而不要說“阿姨您考慮了這么久,，您是拿還是不拿呢”,。 2 （ 3 ）、假設成交法。假設成交法,，是指員工在假定顧客已經接受銷售建議,，并同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題,，直接要求顧客購買產品的一種方法,。其主要優(yōu)點是可以節(jié)省時間、提高效率,，并適當?shù)販p輕顧客的成交壓力,。這種方法適合態(tài)度溫和，但猶豫不決的顧客,。假設成交法的關鍵在于：首先,，員工必須善于分析顧客，對于那些以來性強,、性格隨和的顧客,，以及一些老顧客可以采用這種方法；其次,，必粗及時發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向,，才能使用這種方法,；最后，盡量使用自然,、溫和的語言,，創(chuàng)造一個輕松的推銷氣氛。 2 （ 4 ）站票式成交法,。站票式成交法也叫機會成交法,，就是讓顧客抓住機會的稀缺性，以此得到訂單,。如員工可以說：“阿姨,，現(xiàn)在只剩下最后 2 套了，出了這個現(xiàn)場就沒有這個優(yōu)惠政策了,�,！� 使用這種方法時一定要了解顧客的真實需求，要在顧客有很大需求卻無法下定決心時給其動力,。如果沒有用好,，那么后期的追單活動就會變得被動。 2 （ 5 ）,、 T 形對比表成交法,。 T 形對比表成交法就是在一張白紙上劃出一個大大的 T 字，左邊寫出購買產品的好處，右邊寫出購買產品的壞處,，通過對比達到讓顧客購買的目的,。當然，在左邊一定要多寫好處,，要把自己想到的都寫上去,，而在右邊，說明產品壞處時,，可以只寫 1 項,，即產品價格。 2 （ 6 ）,、激將法,。激將法，就是掌握任性的弱點,，寄發(fā)準顧客的購買意愿,。員工可以這樣說：“你的老鄰居 A 已經購買我們的產品了，而且他使用后的效果非常明顯,，相信您再經濟上應該沒有問題吧,？”; 個人分類: 行在路上|1852 次閱讀|0 個評論

《老年保健產業(yè)市場營銷金典》讀書摘要（一）: 羅姚 2015-7-27 16:22; 第一章老年保健產業(yè)的市場營銷方式 1、傳統(tǒng)店鋪營銷：企業(yè)地方分公司或者區(qū)域代理商將保健品分銷到藥店,、商場超市,、傳統(tǒng)的保健品商鋪，然后再媒體上投放廣告拉動顧客消費者,，實力雄厚的企業(yè)能在全國性的媒體上做廣告,，實力一般的可以在地方媒體做廣告，實力差的或許只能靠終端促銷了,。（藥店,，保健品，超市）,。 2,、專柜炒作營銷：租賃店家的柜臺，而店家只收取廠家的租賃費,，不享有產品差價,。 3、結構行銷：又稱多層次直銷,，是根據(jù)的獎勵制度,，直銷商（兼顧客）除了將公司的產品或服務銷售給顧客之外，還可以,、輔導,、培訓其他顧客成為他的下級直銷商,。上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代銷數(shù)量,、業(yè)績晉升階級,，獲得不同比例的獎金,。（安利公司,，天師集團） 4,、電購與電子商務營銷：電購一般只電視購物，通過在電視臺播放具有煽動力的廣告,，促使顧客到指定店鋪進行購買,，或者進行電郵。電購一般是電視廣告,、呼叫中心與快遞物流相結合的模式,。 5、數(shù)據(jù)庫營銷：數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過搜集和積累會員（用戶或顧客）信息,，經過分析篩選,，有針對性地使用電子郵件、短信,、電話,、信件等方式對顧客進行深度挖掘與關系維護的營銷方式。 6,、會議營銷：簡稱會銷,，簡單滴說就是以會議的形式進行產品銷售的一種營銷方式，這里的會議,，概念比較寬泛，其中論壇,、研討會,、高峰會、展覽會等,，都可以算在會銷的范疇內,。將會銷和旅游活動相結合，就演變成了旅游營銷,；將會銷與餐飲活動相結合,，就演變成了餐飲營銷。第二章營銷新思維——忠誠度營銷品牌的量化指標 : 品牌知名度,，品牌美譽度,，品牌忠誠度。忠誠度營銷有兩個目標：一個是吸引新顧客購買,，一個是讓老顧客持續(xù)購買,。忠誠度營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)域：首先,，傳統(tǒng)營銷強調銷量，認為銷量大,、市場占有率高就是成功,。企業(yè)不關心它的產品到底被誰買走了，是怎么被消費的,。有的企業(yè)雖然近期銷量很大,，但是顧客構成不合理，后期風險很大,。忠誠度營銷強調的是顧客占有率,，看重的是顧客的滿意度和忠誠度，這涉及顧客的數(shù)量和質量,，所以對企業(yè)而言,，銷量是水到渠成的事情。其次,，傳統(tǒng)營銷的終端就是銷售,，只要把產品賣出去，其他的就不考慮了,。忠誠度營銷是與顧客建立良好的關系并長期保持下去,，要留住顧客，從而開發(fā)顧客的終身價值,，因而顧客忠誠度營銷不需要每次都銷量最大化,，要考慮細水長流。最后,，傳統(tǒng)營銷喜歡爭奪更多的新顧客,，其精力和銷售政策傾向于開發(fā)新顧客，對老顧客則是能推就推,，不愿和老顧客保持交流,。忠誠度營銷強調，顧客的高度參與性,，并與顧客緊密地聯(lián)系在一起,，以更少的成本，留住顧客,。第三章學會市場調研——認識老年人市場調研的基本步驟： 1,、明確調研信息， ① 對廣告與促銷活動的調查,， ② 對顧客背景信息的調查,， ③ 對顧客需求的調研， ④ 對消費行為的調研,，包括顧客的購買動機,、購買行為,、購買過程，以及對使用過程的研究,， ⑤ 對競爭對手的調查,，包括市場上同類產品的生產者，產品的配方,、特點,、價格、用途,、優(yōu)勢等,，競爭對手采用的營銷方法、銷售政策,，顧客對他們的評價,，產品的銷售情況， ⑥ 對市場未來發(fā)展的預測,。 2,、確定調研對象： ①了解顧客信息。②研究競爭對手信息 ③了解廣告媒介的情況④行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,。 3,、選擇信息收集法： ①訪問法，上門訪問,，攔截訪問,，座談訪問，電話訪問,，郵寄訪問,，面訪②觀察法③間接收集法，及通過上網或到圖書館查詢資料,、文章的方法,，獲得相關信息。老年人的特點： 1 ,、老年人的疾病特征：（ 1 ）,、潛在疾病眾多,，病癥不明顯,，（ 2 ）、同時患有多種疾病,，（ 3 ）,、病癥不典型，讓人放松警惕,，（ 4 ）,、多是慢性并發(fā)癥,。 2 、老年人的心理特征：（ 1 ）謹慎不冒險,，（ 2 ）固執(zhí)難改變,，（ 3 ）、絮叨不嫌煩,，（ 4 ）,、愛懷舊，（ 5 ）,、老小孩現(xiàn)象嚴重,，（ 6 ）缺乏認同感，（ 7 ）,、心理孤單,，情緒低落，（ 8 ）,、擔心未來,。第四章重視顧客檔案——顧客數(shù)據(jù)庫及應用。企業(yè)通過科普會,、體驗,、旅游活動、單位合作,、老顧客轉介紹等方式搜集顧客信息,。對于員工而言，如果顧客的轉化率能達到 30%, 就已經是一個相當高的比例,。第五章開拓顧客資源——尋找新顧客老年保健行業(yè)的目標消費群體主要以中老年為主,，那些年齡在 45 歲以上的人，其中超過 60 歲的人占大多數(shù),，他們基本上都是潛在顧客,。企業(yè)的理想顧客要滿足“ MAN ”法則，即 M ： money 支付能力,， A:authority, 決策力,， N ： need ，需求,。老年保健產業(yè)的理想顧客：身體出現(xiàn)狀況,，追求健康,、長壽,，有一定的文化素養(yǎng)，有一定的經濟基礎,，有自主購買的能力,。搜集顧客資源的傳統(tǒng)模式： 1 ,、老顧客轉介紹。 2 ,、科普檢測活動：進行科普檢測活動,，一般是 2 —— 3 名（也可能更多）員工組成科普隊，到社區(qū)或者單位中開展檢測與宣傳等活動,，登記每個被檢測者的信息資料,。常用的有量血壓,、健康檢測、問卷調查等方式,，為了在短時間內建立信任感,，要求員工有較強的溝通能力和親和力,。小型科普檢測活動的過程： ①選點,�,？破拯c：大專院校、行政機關,、事業(yè)單位、干休所,、老干部活動中心,、公園、晨練點,、效益好的企業(yè),、中高檔社區(qū)、大型小區(qū)等,。 = 舉辦科普活動的場所,，可以是社區(qū)居委會、醫(yī)院,、藥店,、專賣店、賓館,，或者是學校,、幼兒園,、飯店,、餐廳、企業(yè)內的會議室等能和顧客進行交流的地方,。企業(yè)一般尋找科普點需要安排專人負責,，主要有以下幾個步驟： A 、發(fā)現(xiàn)地點,， B ,、拜訪洽談， C ,、跟蹤訪問,， D 、確定合作,。選點的四項原則： A ,、購買力原則， B ,、接受性原則—要獲得小區(qū)居民委員會的支持,，選擇居民不會排斥活動的地區(qū)。 C ,、老顧客原則——有老顧客的區(qū)域是開展活動的優(yōu)先選擇去,，要充分運用“推拉戰(zhàn)術”，將優(yōu)秀的老顧客拉過來,。參加會議活動時,，要將會產生負面影響的顧客“推”出去，或者想辦法安撫住,，不能擾亂會議現(xiàn)場,，要通過周密的服務和回訪消除顧客的不滿，提高其對企業(yè)產品的認同,。 D ,、代表性原則。選點需要了解的內容： 1 ,、了解所選地點,。了解小區(qū)常駐人口數(shù)量、目標顧客所占比例,、居民收入情況,、工作單位的效益；了解社區(qū)內的社會風氣和文化水平,，如居民的愛好,、作息時間、有無老年活動團隊等；社區(qū)內的主要單位團體,，街道居委會情況,，以及為中老年人為目標顧客的保健品專賣店、專柜的分布情況,；社區(qū)內公共宣傳欄的地點,、大小、使用情況,；是否有大量的戶外宣傳粘貼畫,、橫幅等出現(xiàn)；有無內部有限電視等,；附近小區(qū)的物業(yè)管理情況,，是否可以進入開展科普活動。 2 ,、了解目標顧客,。評估老年人的購買力；了解是否有人服用過本產品及同類產品,，了解服用者的基本情況,，搜集有效客戶，避免無效顧客的干擾,；調查本小區(qū)中老年人購買產品的方式以及報銷情況,。 3 、了解本次活動的相關內容,。觀察活動海報的粘貼位置,，是否引人注目；收看天氣預報,，分析活動期間天氣變化的影響,；選擇檢測儀器搜集資源的位置，會議的地點,、空間,、設備的擺放等情況；調查,、搜集顧客資源,。 4 、了解其他內容,。了解同類產品是否做過活動,，比如時間、地點,、銷量,，居民的看法和反饋,；了解老年人活動場所和活動規(guī)律，如經�,；顒拥牡攸c,、時間、規(guī)模,、方式等。選點工作的指導方針：由于現(xiàn)代城市管理規(guī)范化但泛濫化,，應該安排一名專人進行踩點,，目的是利用一個月的時間對城市的所有老年性社區(qū)進行統(tǒng)一整理，并列出相關計劃,。第一 ,、進行地毯式搜索，產生“連爆”效應,，避免東一個點西一個點,。第二、選點人員完成搜索工作后,，一定要寫分析報告,，這樣有利于選點工作的扎實進行，同時也能為預熱和會議現(xiàn)場掌握詳實的第一手資料,。第三,、時間適當，選擇絕大多數(shù)人能夠到會的時間,。第四,、掌握好影響區(qū)域的大小，以便于做深,、做透市場,，切勿貪多求大。第五 ,、對于有絕對銷售的但不允許進行宣傳,、檢測的小區(qū)，一定要下工夫,，想技巧,、變相、變通（如利用私人關系,，利用利益關系）等方法解決,。選點分析會：第一、劃出活動區(qū)域大致地形草圖及具體乘車路線,。第二 ,、調查同類產品是否做過相同活動，調查其時間、次數(shù),、效果,、銷售反饋，要防止雷同,。第三 ,、合作方是否支持、配合,；與合作方采取何種合作方式,。第四、綜合評估選點的客流量,、可邀約人數(shù),、可信度等。第五 ,、所輻射區(qū)域內具名的概況,、單位屬性、經濟收入等情況,。第六 ,、附近有哪些中老年活動場所及團體。第七 ,、是否有人使用本產品,、效果如何，是否存在有效顧客,。第八 ,、選點完畢后，安排宣傳的時間和人員,。第九 ,、填寫本次會議營銷計劃書。 ②宣傳,�,？诒麄鞯� 力度必須到位，一份報紙,、一張通知,，已經使我們與顧客建立了初步的和諧關系。關鍵是要以健康檢測,、專家講座為興趣點,，讓顧客對聯(lián)誼會活動充滿神秘感，從而保證到場人數(shù)及購買率,。按社區(qū)大小進行人員分組,，開展以下工作：第一,、拍單通知。場所主要集中在中老年晨練場所,、社區(qū)菜市場附近,，及人群較集中的地方，如社區(qū)麻將室,、老年活動室等,。第二、海報張貼,。第三,、小區(qū)黑板報通知和邀請函呈送。第四,、拜訪的簡單流程,。第五,、電話邀約,。活動基礎銷量的保證方法、根據(jù)會前預熱,，每個員工要選擇 2 —— 3 名重點顧客,，他們要有購買力、有癥狀,，這幾名重點顧客就是活動當天銷量的保障,。會前預熱后，員工要將重點顧客名單上報會議組長：會議結束后,，會議組長要檢查重點顧客名單的完成情況,。 ③收檔。安排人員：廣撒網,，重點培養(yǎng),。要根據(jù)季節(jié)、氣候明確安排科普會舉辦的時間,，建議在上午 7:00 —— 12:00 之間進行一起檢測,，下午 1:00 之后，一部分員工進行檢測,，一部分進行電話回訪,、家訪。 3 ,、媒體搜集,。 4 、優(yōu)惠活動,。（ 1 ）,、用其他同類產品的包裝盒換取禮品,、新產品。（ 2 ）,、派發(fā)體驗卡,、抵價券。 5 ,、團隊開發(fā),。團隊開發(fā)，不是像傳統(tǒng)營銷那樣尋找團體采購,，而是找到一個團隊,，邀請該團隊中的所有人一起參加聯(lián)誼活動，由員工負責一對一的溝通,，從而達成銷售的一種模式,。一般來說，開發(fā)的團隊包括單位,、老年活動中心,、軍隊療養(yǎng)所、老齡委,、老干局,、各單位退管組、老年大學,、戰(zhàn)友會,、同鄉(xiāng)會、登山隊,、合唱團,、養(yǎng)老機構、社區(qū)居委會,、老年文藝團隊等,。團隊開發(fā)一定要有老顧客作為基礎，而且這些老顧客最好是原單位的領導,；其次,、對單位式社區(qū)的開發(fā)要借用其統(tǒng)一的組織、現(xiàn)有的活動中心,，這能給員工的工作帶來莫大的便利,；最后、老年保健產業(yè)營銷不僅僅是把顧客請出來,，有時候走進去也能獲得奇效,。在一個月中分批邀約團隊中的顧客，先邀請 A 類顧客,，再慢慢發(fā)展 B 類,、 C 類顧客,，等有了大量的顧客基礎后，再把該團隊整體拿下,。 6 ,、在特定場所直接搜集。搜集顧客資源需要注意的事項：策劃顧客資源搜集活動的要點：第一 ,、主辦方的名頭,。活動要師出有名,，主題高遠,，名正言順，并持有相關政府或者學會文件,，爭取以“紅頭”文件的形式發(fā)文配合搜集顧客名單,。第二、活動要新穎獨特,。第三 ,、顧客參加能獲得的好處是否吸引人。第四 ,、參加的方便程度,。第六章穩(wěn)固陣地——門店管理與體驗保健行業(yè)的門店一般分為服務店,、體驗店,、專賣店三種。服務店主要是為附近的顧客提供一個溝通交流的場所,，為顧客進行服務,，并搜集顧客資源；體驗店顧名思義,，就是讓顧客體驗產品,，為下一步銷售做準備；相比之下,，專賣店的規(guī)模較大,、店鋪檔次較高，是展示形象,、陳列公司貨品,、進行銷售的地方。建立門店的意義： 1 ,、門店是搜集資源的平臺,。企業(yè)可以在店內引進一些理療設備，通過免費理療吸引新老顧客的光顧,，從而搜集到一批顧客名單,。同時,，在顧客免費理療的過程中，我們可以與顧客進行溝通,，這樣新顧客的開發(fā)問題就迎刃而解了,。 2 、門店是顧客放心的保證,。 3 ,、門店是服務顧客的俱樂部。最有吸引力的場所,，就是一個集社交,、休閑、娛樂,、學習為一體的公共場所,。 4 、門店是開展市場營銷活動的合法“戰(zhàn)場”,。 5 ,、門店是展示產品的平臺。有些企業(yè)不僅銷售保健品和醫(yī)療器械,，還銷售營養(yǎng)膳食,、有機食品、米面油蛋,、老年用品等,。 6 、門店有利于鎖定顧客,。 7 、門店有利于管理店員,。門店面臨的問題——缺少顧客： 1 ,、缺乏宣傳。正確的做法是在宣傳單上下功夫,，發(fā)放傳單不能只以幾天的效果作為最終的定論,，應以堅持為第一準則。 2 ,、項目沒有吸引力,。正確做法是增加服務、產品的兩點,，不定期推出新穎的服務項目,，吸引顧客持續(xù)到店。 3 ,、動手能力不足,。正確做法是加強對店員的培訓,，使其具備一定的業(yè)務能力，足夠了解店內的儀器后,，才讓其上崗,。 4 、留不住顧客,。 5 ,、缺乏服務意識。 6 ,、資源浪費,。店長：作為門店的靈魂，店長的綜合素質和管理能力直接決定著門店的銷售能力,。要想成為一名優(yōu)秀的店長,，首先要認清自己的崗位職責，指導自己應該做什么,，能夠做什么,。在明確自我定位的前提下，扮演好自己的角色,。對店長來說，他的職責就是管好店員,、帶好團隊,、發(fā)展顧客、管好店容店貌,、處理好周邊關系,、銷售賺錢,，概括的講就是管人、管事,、管店,、處關系、管貨,、賣貨；對總部而言,，店長必須堅決執(zhí)行公司的戰(zhàn)略方針,，支持領導的各項決議，積極工作,、思考,，不斷向領導提供好的思路和建議，為專賣店的發(fā)展貢獻力量,；對店員而言，一個優(yōu)秀的店長必須能指導和督促店員完成公司下達的銷售目標,，同時進行思想引導，并進行培訓和監(jiān)督,，提升店員能力,，激勵、督促店員努力工作,，將團隊帶大,、帶強！首先,，店長必須是個銷售高手,，從銷售能力上能夠讓店員折服。其次,，作為店長,，他的人品和為人處世的風格必須得到店員的認可。最后,，店長必須有一套激勵店員,、鼓舞人心的方法。店長最主要的任務就是銷售,。開店的目的就是掙錢,，掙錢就必須進行銷售,。對專賣店考核的最終指標就是業(yè)績,，銷售能力差的專賣店，在其他方面再好也沒用,。要計算專賣店的銷量,，就要知道計算公式：銷量 = 客流量 X 成交率 X 單筆成交金額。 1,、當好領導開好會：管理的實質是交流和溝通,。正式溝通包括談話和開會。會議作為一種溝通和學習機制,，店長開會的能力,，決定著團隊的凝聚力和執(zhí)行力。非正式溝通則廣泛的多，如私人交流,，小規(guī)模的聚會,，集體性質的聚餐、唱歌,、旅游,、拓展培訓都是店長和店員拉近彼此距離、加深感情,、促進了解的大好時機,。 2 、“教,、練”出自己的團隊,。 3 、當好“管家婆” 如何給店里帶來人氣： 1,、開店選址,，吸引顧客。（ 1 ）,、人流量大的地方,，指目標顧客容易聚集或經過的地點。（ 2 ）,、店門不能緊鄰道路,，要留出一定的空間。（ 3 ）,、交通便利,，周圍最后有公交車站，便于口碑傳播以及周邊目標顧客的宣傳,。（ 4 ）店鋪要能容納 20 —— 50 人,，便于講課和體驗。符合上述條件的店址,，一般位于：菜市場入口,、出口，小區(qū)間的小型商業(yè)街,，社區(qū)公園,，醫(yī)院大門對面，小區(qū)和廣場結合部,，大型社區(qū)內的健身場所，超市附近,，等等,。 2、裝修門店，營造形象,。門店內需要分割出不同的功能區(qū),，規(guī)劃出大屏幕電視、桌椅,、體驗儀器,、產品陳列的位置以及擺放方式：設立文化墻，上面有體驗流程,，企業(yè)和產品介紹,，以及必要的海報、條幅等,；要有講課時需要的白板,、投影儀、音響以及節(jié)日裝飾用的吊旗,、彩燈,、拉花等，并且盡量將所有附件配齊,。 3,、選新奇儀器，吊起好奇心,。 4,、巧做宣傳，引客上門,。印制精美傳單,，在店門口、附近的超市門前,、鄰近的社區(qū)內派發(fā),。傳單上要注明檢測、體驗項目是免費的,。為了吸引顧客,，還可以銷售部分特價商品，讓顧客“湊”過來,。例如：街頭發(fā)單,，持單進店，有禮品贈送,；會員評價超市,；特色土特產超市；特定商品限期優(yōu)惠打折等多種多樣的方式,，吸引顧客進店,。用特色活動造勢,，讓店鋪成為周邊周邊社區(qū)的文化活動中心。從傳統(tǒng)的功夫扇,、腰鼓舞,、太極劍、練功十八法,，到老年街舞,，再到街頭 5、感動顧客,，凝聚人心,。經營人心比經營生意更重要。 6,、特色服務,，留住顧客。 ①測量血壓,、血糖吸引顧客進門,。首先，測量血壓的店員一定要專業(yè),，要有一定的專業(yè)知識基礎,。其次，在給顧客量血壓的過程中,，一定要有專業(yè)術語,，針對不同顧客、不同病癥有不同的咨詢方案,，給顧客的第一感覺就是要像一個“醫(yī)生”,，雖然不要求像真正的醫(yī)生一樣那么專業(yè)，但是要了解最起碼的醫(yī)學常識,。最后,，店員在給顧客測血壓過程中，要多問,，這樣可以更多地了解顧客的相關資料,、個人背景等，做到心中有數(shù),，這樣才能制定相適應的銷售方案,，量體裁衣。②有針對性地設計健康方案,。如高血脂人群盡量不要食用動物內臟,、切忌大魚大肉、吃雞蛋時不吃蛋黃等,。 7,、專業(yè)知識到位,，吸引顧客再次進店,。①有針對性地介紹店內一起,。店員必須根據(jù)顧客病癥，有針對性地介紹適合顧客使用的儀器,，給顧客細心,、專業(yè)的印象，選對了儀器,，才能讓顧客至關第感受儀器的效果,。②店員對客戶態(tài)度要適中。對于新顧客切忌太熱情,，切忌提及產品及儀器的價格,。③店員對顧客理療效果要進行合理的提示。④不對一起效果做夸大宣傳和過度承諾,。 8,、設置懸念，吸引顧客后續(xù)參與,。在顧客第一次體驗后,，店員要設置懸念來留住顧客，例如,，在第一次體驗的過程中,，店員針對顧客的病癥，可以提供一些日常保健常識,，無論是生活上的,，還是飲食上的都可以，然后告訴顧客：我剛好有一本《 XX 病治療常識》的書,，上面介紹了很多注意事項和具體方案,，但現(xiàn)在不在手上，您看您明天再過來一趟,，我把書給您帶過來怎樣,？ 9、營造開心氛圍,。顧客為什么會重復進店,？因為店內有值得他留念的東西。 10,、經常開展各種小活動,。①開展豐富多彩的老年文化活動，吸引多才多藝的老年人主動參與,，拉升店內人氣,。店鋪內可以根據(jù)季節(jié)變化,，制定年度文化活動推廣計劃，定期舉辦書法,、繪畫,、棋牌、門球,、踢毽子,、抖空竹、紅歌大賽,、戲曲票友會,，剪紙，中國結,，十字繡等等,。②積分換購③讀書會④顧客座談會，座談會分三個部分：鞏固產品知識,、培養(yǎng)顧客感情,、顧客培訓。⑤生日會,。門店營銷與管理： 1,、分級連片開發(fā)，形成門店組合,。一般顧客的日常生活消費圈子,，大概在 2.5 公里左右，相當于步行 20 —— 30 分鐘,，也就是公交車 5 站以內的圓形區(qū)域里,。 5 家以下的門店，是不能形成規(guī)模效應的,。連片開發(fā),，即在開店時將門店分為中心店和衛(wèi)星店，以中心店為圓心,，設 3 —— 4 個衛(wèi)星店,；每個中心店與衛(wèi)星店的直線距離不超過 3 公里；中心門店面積較大,，至少要在 100 平方米以上,，衛(wèi)星店的面積為 20 —— 30 平方米即可。中心店作為顧客服務中心,，是企業(yè)的形象店,，也是周邊衛(wèi)星店的會場和管理中心。衛(wèi)星店負責為中心店搜集數(shù)據(jù),，為附近的顧客提供服務,。 2 ,、完善督導團隊和扶持機制。老年保健行業(yè)的服務店,、體驗店的特點是店小,、人少、顧客分散,。公司應建立強大的總部管理的督導團隊和門店扶持機制,，用巡店,、住店指導等方法,，加強對門店的管理、指導和幫助,，公司不能只發(fā)號施令,，還要再必要時伸手推一推、拉一拉,。設置責任區(qū),、巡店機制，保證門店的管理水平及監(jiān)督考核水平,。 3 ,、制定利益分配機制。在門店經營中,，店長雖然只負責一個門店,、幾個門店，但是其個人業(yè)務往往占到全店業(yè)績的 30 —— 50% ,。通過利益分配機制,，是總部和專賣店之間形成一套牢固的利益鏈條。 4 ,、建立店長培養(yǎng)機制,。①店長輪訓制度，企業(yè)要定期通過會議,、專題集訓等方式,，對店長進行業(yè)務知識和管理能力的培訓，認真探討管理,、銷售方面的問題,，不斷提高店長的領導能力。為了及時推廣個人專賣店的優(yōu)秀管理經驗和銷售經驗,，總部應該建立一套可供經驗交流分享的機制,，也可以通過業(yè)務會、現(xiàn)場觀摩會,、輪訓會,、內刊內報等方式,，快速傳播優(yōu)秀個人和團隊的經驗。②輪崗制度,。規(guī)定店長必須定期擔任一段時間的督導,，而督導也必須定期擔任一段時間的店長,，用制度的力量促進店長能力的提升,。公司總部應該安排各店員定期進行崗位輪換、聯(lián)歡會,、集體活動,、運動會、智力競爭等,，促進店員間的經驗交流,，達到改進工作方法、提高服務能力,、解決疑難問題的目的,。③“伯樂”獎勵制度。為了增加老店長培養(yǎng)儲備店長的積極性,，可以在老店長吧某個店員培養(yǎng)成店長后,，對新店長進行業(yè)績考核，將新店長一定比例的業(yè)績分給老店長,。 5 ,、增加門店綜合服務能力。把專賣店建設成“”綜合健康的服務平臺,，變成“顧客的健康之家”和“情感交流中心”,，更好、更牢固地團結和吸引越來越多的顧客前來,。店內體驗流程： 1 ,、發(fā)單轉介，體驗吸引,。①發(fā)單,，即發(fā)傳單。每天利用早晚兩個時間段,，在廣場及老年人活動聚集的地方方法傳單,。憑傳單，到店后贈送禮品,，可換取一周的理療體驗券一張,。②轉介，即老顧客的轉介紹。有的公司規(guī)定,，對轉介來新顧客的老顧客,，除了免費參加 2 周的理療體驗活動外，還可以交 200 元押金,，將儀器帶回家中使用,。店內的設備儀器既可以是老顧客重購的贈品，還可以是轉介的贈品,。也有公司規(guī)定,，老顧客轉介 4 個新顧客，再交 200 元,，即可獲取 1 臺價值 X X X 元的理療儀,。 2 、體驗模式,，因地制宜,。中醫(yī)講究“三因之義”，即“因時制宜,、因地制宜、因人制宜”,，省會城市比較適合以下 4 種體驗模式：走進社區(qū)衛(wèi)生院,、居委會科普講座和查體的模式；配合老齡委,，走“夕陽紅”旅游體驗營銷或者開展養(yǎng)生之旅活動,；門店理療器材的免費體驗；贊助老年大學或者老年人組織的各種活動,。地縣級城市的市場操作特點為：顧客喜歡占小便宜,，比較熱衷于進店禮品和活動贈品；部門管理相對較松,；顧客防范心理較弱,，家訪工作比較順利。所以比較適合以下 4 種體驗模式：大賣場形式,；酒店或社區(qū)的科普講座,；旅游、養(yǎng)生,、采摘等活動,；門店理療器材的免費體驗。 3 ,、布置大氣,，準備充足。①專賣店要足夠大,。要能容納 30 人左右,，按順序為座位編號,。每個座位配備 1 臺理療儀，并在理療儀上標明相應的號碼,，號碼和座位號相對應,。②店內要有一定的裝飾。要有足夠的空間擺放電視機,，投影儀,、筆記本電腦或者白板，并留下能夠講課的空間,；墻壁上,，要有理療儀的使用原理、治療疾病的范圍,、使用方法,、注意事項的海報，以及公司文化的介紹,，專賣店為活動宣傳及產品宣傳準備的宣傳單等,。③體檢時間安排。早上 8:30 開始體檢,，每次體檢 30 分鐘,。下午從公司規(guī)定的上班時間開始，最好上午安排 4 次,，下午安排 3 次,。④人員安排。凡是進店的顧客,，都要先拿一張體驗卡,。體驗卡要求實名制，僅限本人使用,，不得轉借,，門店體驗的流程： 1 、接待 ,。顧客到店后,，引導顧客到服務臺，換取體驗卡,。對于初次到店來的顧客,，迎賓員可以先請顧客坐下，聊聊天緩解一下緊張的氣氛,，稍微了解下顧客的情況,，詳細介紹體驗的流程、注意事項等。如果能夠當天體驗,，那么在體驗結束后發(fā)放一份禮品,；如果不能，就先送一份禮品,，再告知顧客實際情況,，讓顧客按照規(guī)定的時間來體驗。 2 ,、介紹儀器功能 ,。在顧客進入體驗環(huán)節(jié)前，要先介紹下儀器的作用,、功效,，體驗的周期，體驗后的效果,，體驗的時間安排等,，然后再進入體驗環(huán)節(jié)。 3 ,、儀器體驗,。店員可以在顧客體驗的過程中，進行科普知識的講解,。這部分內容要預先由店長或者總部進行培訓,，可以設置不同的科普內容，如中醫(yī)養(yǎng)生的觀念,；經絡養(yǎng)生（關于理療儀的原理與使用）；根據(jù)銷售的產品針對的不同疾病來進行,，如心腦血管疾病,，糖尿病等；適當鋪墊所銷售的產品,；介紹未來要召開的專家會等,。 4 、輔助工作,。首先,，接待顧客進行時，店員可以給顧客端上一杯水,，和顧客邊喝邊聊,；其次，按照來源將顧客分開管理,，誰的顧客誰負責,；再次，顧客體驗時，店員要登記自己負責的顧客的信息資料,，可以通過交流,，了解顧客的家庭構成情況、經濟狀況,、保健意識,，以及生活、作息習慣等,；最后,，從介紹產品轉入銷售產品，這一階段切記不可操之過急,，否則會引起顧客的反感,。 5 、發(fā)放禮品,。禮品可以在體驗結束后發(fā)放,，也可以在開始時，或體驗過程中發(fā)放,，還可以通過抽獎,、有獎問答的形式發(fā)放。 6 ,、事后追蹤,。當?shù)谝化煶痰捏w驗結束后，顧客對企業(yè),、店員,、產品有了一定程度的了解，對體驗有了一定的認可,。此時店員就必須按照體驗期間顧客的表現(xiàn)進行分類,，進行相應的追蹤調查。門店體驗的注意事項：體驗不能操之過急,。店員要按照每個不走進行,，一開口就賣產品會讓顧客產生恐懼感。情感交流是營銷的關鍵環(huán)節(jié),，顧客能否購買,，很大程度上取決于店員和顧客間的情感交流，因此,，能否在體驗環(huán)節(jié)上,，和顧客溝通交流好，是至關重要的,。體驗營銷能否成功在很大程度上取決于店員的服務和交流暗示,。在體驗期間,，要給予顧客贊美，對顧客的保健意識給予贊揚和肯定,，從而增加顧客體驗的信心和決心,。根據(jù)顧客的健康狀況，適當增加服務項目,，包括量血壓,、血糖等；增加按摩,，泡腳等親情服務,；適當?shù)刈哌M顧客的生活，幫助顧客做點能讓她感動的事情,。店員與顧客的關系： 1 ,、把顧客當團隊。每位顧客都是一個“影響力中心”,，這就相當于一個點,，經營好了“點”，就能帶出“面”,，因此不要小看任何一位顧客,。①用禮品吸引顧客。每家專賣店在開業(yè)的時候,，一般都會通過禮品和小活動來吸引顧客進店,，此時選擇的禮品要有一定的功能性。首先,，要選擇市面上不容易得到,，可以自己定價的禮品；其次,，做好發(fā)放規(guī)劃和成本核算,，如三天發(fā)什么禮物、十天發(fā)什么禮物,，一個月發(fā)什么禮物，這些都要計劃好,，每個禮品的成本要控制在十元以內,；最后，提前做好禮品炒作,。每發(fā)一件禮品,，都要炒作一下，要讓顧客產生特別想擁有的欲望,。②顧客人數(shù)眾多,，大約 40 —— 50 人時,，進行團隊管理。第一,，推出帶新人的禮品獎勵,。如果顧客帶來了新人，那么他就是愛心大使,，專賣店每周搞一次禮品發(fā)放,，把帶新人的顧客請到前臺，進行表揚,，并發(fā)放禮品,，同時號召所有人爭當愛心大使，為專賣店做貢獻,，解決顧客進店問題,。第二、產品銷售后,，從用產品的顧客中找出有說服力,、溝通能力強的顧客來當“健康大使”，讓這些健康大使在帶新人的同時幫助賣產品,，給他們提成（用同等價格的產品結算,，但不給錢），例如賣 3000 元給什么產品,，賣 5000 元給什么產品,，事先要把標準定好。第三,，制度公平,，同級的健康大使的待遇都是一樣的，千萬不要有區(qū)別,。如果某個顧客做的很好,，想特別感謝一下的時候，一定要以店員的名義感謝,，而不是以公司的名義,，不要讓顧客挑理。要定期給“健康大使”開會,，傳遞公司的信息,，下達工作命令和銷售任務，鼓勵,、口頭表揚,，把健康大使當半個店員用。第四,，進行團隊式管理,，建立一個有效的顧客團隊,。從介紹新人，到介紹產品,，溝通售后服務,，每天店里的維護，把健康大使要做的事情,，都教給顧客,。良性循環(huán)后店員就很省力了，一家店只要一個店員就可以了,，剩下的由顧客來補充,。店員每天要做的就是重點發(fā)展愛心大使和健康大使。; 個人分類: 行在路上|1758 次閱讀|0 個評論

衛(wèi)生部首席健康顧問談保健出語驚人: 國際連鎖協(xié)會 2014-7-11 16:45; 中國首席健康專家,，74歲的萬承奎教授做客央視《人物周刊》,，向全國電視觀眾講述了他的健康、長壽,、幸�,！懊胤健薄� 1 ,、在健康問題上,，你自己比老天爺管用萬承奎教授說，世界衛(wèi)生組織規(guī)定,，個人的健康和壽命15%決定于遺傳,，10%決定于社會因素，8%決定于醫(yī)療條件,，7%決定于氣候影響,，60%決定于自己。在這個問題上,，你自己比老天爺管用,。你知道嗎？吃飯一定要是：早上吃好,，中午吃飽,，晚上吃少。現(xiàn)在的人相反了,，早上馬虎,，中午對付，晚上大吃大喝,，這就是百病之根。早上這頓飯,，等于吃補藥,，是最重要的一頓飯,，一定要吃營養(yǎng)早餐。營養(yǎng)早餐必須具備四樣東西：牛奶,、豆?jié){,、雞蛋或者肉，主食必須要有蔬菜加水果,。假如只有兩種以下的營養(yǎng)早餐,，就屬于低質量早餐。現(xiàn)在我們中國人20%不吃早餐,，50%—60%不會吃早餐,，早餐營養(yǎng)不好，中午,、晚上是補不回來的,。 2 、全世界最不好的習慣是抽煙全世界最不好的五種習慣里面第一號不好的習慣就是抽煙,。一生吸煙的人,，要少活20年到25年，吸一次煙,，少活11分鐘,。我為什么比較年輕，比較健康,，我一輩子沒抽過煙,。誰在我面前抽煙，對不起,，請你到外頭抽,，你可以自殺，你不能殺人,。大清早一起床就抽煙,，尤其危害大。抽煙的人,，氣管炎,，肺氣腫，肺心病,，最后肺癌,，這是死亡三部曲。 3 ,、營養(yǎng)過剩一樣中毒營養(yǎng)過剩了一樣中毒,。你記住，一天吃東西有規(guī)定的：一,、二,、三,、四、五,、六,。每天一盤蔬菜，必須要八兩到一斤,；每天兩個水果,；每天三勺清油，不要超過25克,；每天四兩米飯或四個饅頭,；每天五種優(yōu)質高蛋白，肉,、蛋,、奶、魚,、豆,，但有量規(guī)定，一兩肉,，一個雞蛋,，牛奶半斤到一斤，豆腐一塊或者一碗豆?jié){,、豆腐腦,，肉、蛋,、奶,、魚30克不要超過一兩，六杯水或者六克鹽,，現(xiàn)在講八杯水,，每天一定要喝八杯水。因為水就是人的生命�,，F(xiàn)在很多人不會喝水,，渴了才喝。錯了,，一定有空就喝,，不是渴了再喝。八杯茶行嗎,？茶不行,，八杯咖啡呢？飲料、咖啡,、啤酒都不能代替水,。要喝茶也喝淡茶，不能喝濃茶,。千萬記住，水是人的生命,。 4 ,、管理自己的情緒：要宣泄，不要發(fā)泄如何對待自己的情緒,，也是保持健康身體亟待解決的難題,。通常有兩種方式來解決情緒上的問題：發(fā)泄和宣泄。那么,，發(fā)泄和宣泄有什么差別呢,？發(fā)泄傷人傷己，而宣泄是高層次的,，不傷人不傷己,。生活中往往很多人口頭說“我不生氣，我不生氣”,，實際上是一種壓抑,。說是不生氣，其實人哪能不生氣,？人是感情動物,，喜怒哀樂人之常情，中醫(yī)叫“七情”——喜怒憂思悲恐驚,。高興就要笑,，不高興就要哭，這是人的感情豐富的表現(xiàn),。但千萬記�,。旱谝徊灰^度，第二是生氣時間不要太長,，很快就能調整過來,，這才是健康的表現(xiàn)。 5 ,、人不是老死的,，不是病死的，是氣死的人哪能不生氣,？人是感情動物,，喜怒憂思悲恐驚。高興就要笑，不高興就要哭,，生起氣來還要罵兩句呢,，這是人感情豐富的表現(xiàn)。假如人只有一種感情,，這個人就不健康,。一個人感情很豐富，該怎么樣就怎么樣,，但是你千萬記�,。旱谝粋€不要過度，第二個過度了但是不要長時間,，很快就調整過來,，這才是健康的�,！痘实蹆冉洝吩缇椭v得很清楚：怒傷肝,，喜傷心，憂傷肺,，思傷脾,，恐傷腎，百病皆生于氣,。講得很絕,。很多人，說老實話,，不是老死的,，不是病死的，是氣死的,。當不了官,，氣死了；提不了教授,，氣死了,；賺不了錢，氣死了,；很多老年人為很小的事,，氣死了，我這里有很多例子,。所以我說人不能不生氣,，但一定要會生氣,。一定不要當情緒的俘虜，一定要做情緒的主人,，一定要去駕馭情緒，不要讓情緒駕馭你,，記住情緒是人們生氣的指揮棒,，至關重要,。 6 ,、走路是非常好的鍛煉方式什么東西都是個度,，吃飯是個度，睡覺是個度,，鍛煉也是個度,。不鍛煉不好,，過度鍛煉也會降低免疫功能,。每天鍛煉半個小時到一個小時,，鍛煉內容可以采取最簡單的辦法,，走半個小時，光走路就行了,，這是最簡單、最經濟,、最有效的辦法,。但是走也是有講究的，年輕人要快走,，逐步快走,，快到什么程度，一分鐘要達到130步,，心跳要達到一分鐘120次,，才能達到鍛煉心臟的目的。達到130步,、120次心跳,，當然不是一下子就能完成,，要有個逐步適應過程，你這樣堅持半年,，你的心肺功能可以大大提高，提高30%到50%。一個人一定要從年輕開始,，保持你的標準體重,。像我30年就這種體形,，軍人體形,。一旦胖了以后，你想把它降下來談何容易，實際上不是不容易，關鍵在哪兒,？控制嘴,、多動腿,，人就是死在嘴上，懶在腿上 ,。 7 ,、喝醉一次白酒，等于得一次急性肝炎世界提出六種最不健康的生活方式：第一是吸煙,，第二是酗酒,，過量飲酒,。少量喝還有好處，比如每天喝白酒一兩,，喝葡萄酒尤其干紅葡萄酒二兩,，啤酒半斤到一斤。過多了以后傷害身體,，傷肝,，傷腦，傷心,，傷各個臟器,。喝醉一次白酒，等于得一次急性肝炎,。大家記住,，喝酒不僅傷肝，為什么喝酒多的人,，記憶力不行,，認知能力下降？因為大腦細胞大量死亡,。一天一兩白酒,，這叫安全量。 8 ,、家庭不和睦,，人就會生病有專家認為，人的疾病70%來自家庭,，人們的癌癥50%來自家庭,，你說家庭重要不重要？這說明家庭的重要,。在家里千萬不要小吵天天有,，大吵三六九，也不要成為一個死水家庭,，不吵架,，不說話，半個月都不說話,，那不得憋死啊,。我還曾經看到過一個報道，說是離婚人士,、喪偶人士壽命偏短,，這個有科學依據(jù)。孤獨比貧窮更可怕,，夫妻恩愛的長壽,，夫妻健在的長壽,，孤獨的就容易出問題，容易短壽,，這是普遍規(guī)律,。但怎么樣把家庭搞和睦了，這是一門學問,。必須解決四個問題：第一,，要尊敬老人；第二要教育好子女,；第三要處理好婆媳關系,；第四，這條尤其重要,，夫妻要恩愛,，這是核心。夫妻怎么恩愛,？要做到八互原則,。互敬,、互愛,、互信、互幫,、互慰,、互勉、互讓,、互諒 ,。人都有個性，都有毛病,，要經常提醒自己：算了,，讓著她(他)吧，她(他)只要高興就行了,。所以我再說一下，對自己的愛人千萬記住,，不僅年輕時愛她(他),，老了更要愛她(他)；不僅健康時愛她(他),，有病更要愛她(他),；不僅愛他(她)的優(yōu)點，也要愛他(她)的缺點,。 9 ,、用腦子吃飯保健康每天健康生活,，要做到七個方面；第一,，一定要吃好3頓飯,；第二，一定要睡好8個小時覺,；第三,，每天堅持運動半個小時；第四,，每天要笑30分鐘,，身心健康；第五,，很特殊的,，每天一定要會大便。人們只管這一頭,，不管那一頭,，它都是自然的，拉不出來你硬拉也不行,；第六,，一定要跟愛人搞好關系，每天給愛人說3句他(她)喜歡聽的話,。老婆關系搞不好,，你啥事也弄不成。當然了,，女人也要跟老公搞好關系,；第七，不吸煙,，不酗酒,，每天齊步走。健康要從每一天開始,，每天健康,，就一生健康。一定要記住我那幾句話：能吃能喝不健康,，會吃會喝才健康,，胡吃胡喝要遭殃。用肚子吃飯求溫飽,，用嘴巴吃飯講享受,，用腦子吃飯保健康。要做到：皇帝的早餐，大臣的中餐,，叫花子的晚餐,。 10 、紅薯是世界上最好的食品請大家記住一個原則,，吃植物性的東西,，一定要占70%—80%，動物性的東西只能占20%—30%,。我們現(xiàn)在相反了,，所以很多病都來了，肥胖也來了,，糖尿病也來了,，痛風也來了。不能不吃蔬菜,，不吃水果,，現(xiàn)在尤其是孩子不吃蔬菜，很多人沒有吃水果的習慣,，大家記住,，一天兩到四種水果，三到五種蔬菜,，綜合抗癌,，保護心臟，這是21世紀營養(yǎng)新戰(zhàn)略,。紅薯(地瓜)是世界上最好的食品,，日本曾經是得癌癥最多的國家，為了把癌癥減少,，日本人想了很多辦法,，沒有效果，最后慢慢找到了,，他們把所有蔬菜做了篩選,，選出20種抗癌蔬菜，熟紅薯,、生紅薯是第一號,、第二號抗癌蔬菜、抗癌的,、保護心臟的,、軟化血管的、通便的,，都離不開這兩樣,。 11 、大小便就是人體排毒最近很流行人體排毒這個說法,，我剛剛講到大便,、小便就是排毒。每天一定要小便5次到6次,，也就是說每天要小便至少1000毫升到1500毫升,。大便要做到三定：定時、定量,、定形,。每天定時大便，3分鐘解決戰(zhàn)斗,，老年人5分鐘解決問題,；定量，大便每天必須半斤到一斤,。還要定形,，什么樣的形狀最好？大家不要惡心,，這是科學,，最不好的大便有5種：水狀、泥狀,、泥膏狀,、硬結狀、棍棒狀,，最好的大便是黃香蕉形狀,，我一直是這種大便，也就是最健康的表現(xiàn),。 12 ,、女人一定要裸睡的四個理由(圖) 從上世紀70年代開始，美國的一些家庭已經時興裸睡了,，如今在美國,，裸睡人數(shù)有了增多的趨勢，年齡層也在逐漸變大,。而在日本,，裸睡也一直為睡眠問題研究所專家所推崇。80年代初日本形成了全國性的“光臀族”,，之后裸睡開始備受推崇,。潛心研究裸睡問題的日本北海道醫(yī)生丸山淳指出，北海道有個村莊,，所有居民都有裸睡的習慣,，幾乎無人失眠。這是因為裸睡能減少衣物帶來的束縛感，讓人從被捆綁一天的感覺中解放出來,，利于提高睡眠質量,。日本睡眠問題研究所專家對此表示贊同。裸睡護私處：裸睡不但使人意外感到溫暖和舒適,，連婦科常見的腰痛及生理性月經痛也得到了減輕,。以往因手腳冰涼而久久不能入睡的婦女，采取裸睡方式后,，很快就能入睡了,。女性陰部常年濕潤，如果能有充分的通風透氣就能減少患上婦科病的可能性,。男性裸睡同樣可以營造清涼之境,，避免精子因為過熱而活動力欠佳。裸睡治失眠：裸睡對失眠的人也會有一定的安撫作用,。沒有衣服束縛,，身體自然放松，血流通暢,，能改善某些人手腳冰涼的狀況,，有助進入深層次睡眠。裸睡能減肥：由于人體皮膚能分泌和散發(fā)出一些化學物質,，若和衣而眠,，無疑會妨礙皮膚的正常“呼吸”和汗液的蒸發(fā),，衣服對肌肉的壓迫和摩擦還會影響血液循環(huán),。裸睡有種無拘無束的自由快感，讓血液得到很好的循環(huán),，皮膚充分呼吸,，油脂消耗加快，有助于減肥,。裸睡能美容：沒有了衣服的隔絕,，裸露的皮膚能夠吸收更多養(yǎng)分，促進新陳代謝,，加強皮脂腺和汗腺的分泌,，有利皮脂排泄和再生，皮膚有一種通透的感覺,。同時有利于神經的調節(jié),，增強適應和免疫能力。裸睡能祛痛：裸睡的時候身體自由度很大,，肌肉能有效放松,，對治療緊張性疾病的療效極高,，特別是腹部內臟神經系統(tǒng)方面的緊張狀態(tài)容易得到消除，還能促進血液循環(huán),，使慢性便秘,、慢性腹瀉以及腰痛、頭痛等疾病得到較大程度的改善,。裸睡，并不是說簡單地脫掉內衣上床睡覺就可以了,，同時還要注意睡眠的環(huán)境,。首先，在居所太小,、家人合住或集體生活時是不合適采用的,，因為緊張會導致相反的效果。最好是有一個相對隱秘,、獨立的環(huán)境,。其次，居住環(huán)境要空氣流通,、溫度適宜,、安靜舒適，這樣可以從思想上放松心情,，構筑一個良好的睡眠前提,。再次，一定要注意保暖,，調節(jié)臥室的溫度和濕度,，避免受涼和出汗。最后,，床具的軟硬度要適中,，床褥要干凈、蓬松,，經常清洗并接受陽光曝曬,。需要強調的是：對于裸睡的作用要有一個正確的認識，它只是我們所采用的健康睡眠的方式之一,，并非所有人都應該采用,。此外，裸睡時皮膚直接暴露在環(huán)境中,，灰塵和蟲螨會引起皮膚過敏和哮喘的發(fā)生,，對于有特異性體質的人應該特別小心。; 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保健食品標簽說明書管理規(guī)定（非常重要）: 海石頭 2013-12-20 11:51; 保健食品標簽說明書管理規(guī)定　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2011年05月26日發(fā)布　　第一條　為加強保健食品監(jiān)督管理,，規(guī)范保健食品說明書和標簽,，保護消費者合法權益,，根據(jù)《中華人民共和國食品安全法》及其實施條例，制定本規(guī)定,。　　第二條　在中華人民共和國境內銷售的保健食品,其說明書和標簽應當符合本規(guī)定要求,。　　第三條　本規(guī)定所稱說明書是指對產品注冊、生產等相關信息的介紹,。保健食品標簽是指保健食品包裝上的文字,、圖形、符號及一切說明物,。　　第四條　保健食品包裝應當按照規(guī)定印有或者貼有標簽,，產品最小銷售包裝應當附有說明書。如果標簽上內容包含了說明書全部內容,，可不另附說明書,。　　第五條　保健食品說明書和標簽的內容，應當符合國家有關法律法規(guī)及標準規(guī)范的規(guī)定,。　　第六條　國產保健食品生產者應對其產品說明書和標簽內容的真實性負責,。進口保健食品國內進口商對其產品說明書和標簽內容的真實性負責。　　第七條　保健食品說明書中應當按照以下內容和順序書寫：　�,。ㄒ唬┊a品名稱　�,。ǘ┮� 　　（三）原輔料　�,。ㄋ模┕πС煞只蛘邩酥拘猿煞旨昂� 　�,。ㄎ澹┍＝」δ� 　　（六）適宜人群　�,。ㄆ撸┎贿m宜人群　�,。ò耍┦秤梅椒ḿ笆秤昧� 　　（九）規(guī)格　�,。ㄊ┍Ｙ|期　�,。ㄊ唬┵A藏方法　　（十二）注意事項　�,。ㄊ┥a企業(yè)名稱　�,。ㄊ模┥a許可證編號（進口保健食品除外）　　（十五）生產企業(yè)地址,、電話,、郵政編碼第八條　保健食品標簽應當標注保健食品標志、批準文號,、規(guī)格,、凈含量、生產日期,、生產批號以及說明書中有關內容,。　　一個銷售單位含有不同品種,、多個獨立包裝可單獨銷售的保健食品，每個獨立包裝的保健食品應當有說明書和標簽,。　　進口保健食品標簽還應當標明生產國（地區(qū)）和國內進口商的名稱,、地址和聯(lián)系方式　　第九條　最小獨立銷售包裝最大表面面積小于10平方厘米難以標注上述全部內容，至少應標注保健食品標志,、產品名稱,、規(guī)格、保質期,、注意事項,、貯存條件、生產企業(yè),、生產許可證編號、生產日期,、生產批號,。　　非獨立銷售的包裝最大表面面積小于10平方厘米難以標注上述全部內容，至少應標注保健食品名稱,、規(guī)格,、生產日期、生產批號,。　　未在標簽上標注的其他內容,，應在產品說明書中注明。　　第十條　保健食品說明書可以對保健食品標簽中的有關內容進行必要注釋,。保健食品標簽可以根據(jù)產品特性標注相應的內容,。保健食品說明書和標簽中對應的內容應當一致。　　第十一條　保健食品說明書和標簽中不得標注下列內容：　�,。ㄒ唬┟魇净蛘甙凳揪哂蓄A防,、治療疾病作用的內容；　�,。ǘ┨摷�,、夸大、使消費者誤解或者欺騙性的文字或圖形,；　�,。ㄈ癤X監(jiān)制”、 “XX合作”,、“XX委托”,、“XX推薦”、“XX授權”等非生產經營企業(yè)信息的內容,；　�,。ㄋ模┪唇涀缘纳虡撕臀唇浥鷾实谋＝∈称访Q,；　　（五）封建迷信,、色情,、違背科學常識的內容；　�,。┓煞ㄒ�(guī)和標準規(guī)范禁止標注的內容,。　　第十二條　保健食品說明書和標簽應當符合以下要求: 　　（一）應當清晰,、醒目,、持久、真實準確,、通俗易懂,、易于辨認和識讀,，科學合法,，字體和背景,、底色應采用對比色,；　�,。ǘ┍＝∈称氛f明書和標簽的標注涉及保健食品批準證書內容的,，應當與保健食品批準證書的內容相一致,；　�,。ㄈ┏陨虡送�,，應當使用規(guī)范的漢字,，進口保健食品應當有中文說明書和標簽；　�,。ㄋ模┯嬃繂挝粦敳捎脟曳ǘǖ挠嬃繂挝�,；　　（五）不得以直接或以暗示性的語言,、圖形,、符號，導致消費者將購買的保健食品或保健食品的某一性質與另一產品混淆,，不得以字號大小和色差誤導消費者,；　　（六）標簽不得與包裝物（容器）分離,。標簽中與生產日期,、保質期相關項目不得以粘貼、剪切,、涂改等方式進行修改或者補充,。第十三條　保健食品標簽還應當符合以下要求：　　（一）保健食品標簽同一最大可視版面（下同）應當標注保健食品標志,、保健食品名稱和批準文號,。　�,。ǘ┍＝∈称窐酥緫敇俗⒃诎婷娴淖笊戏剑伾珵樗{色,，當版面的表面積大于100平方厘米時,，保健食品標志最寬處的寬度不得小于2厘米。　�,。ㄈ┍＝∈称访Q應當顯著,、突出，其字體,、字號,、顏色應當一致，大于其它內容的文字,，不得擅自添加其它的商標或商品名,，應當在橫版標簽的上三分之一或者豎版標簽右三分之一范圍內顯著位置標出。　�,。ㄋ模⿷斠砸�(guī)范的漢字為主要文字,，可以同時使用漢語拼音、少數(shù)民族文字或外文,，但應當與漢字內容有直接對應關系,，且書寫準確,，不得大于相應的漢字,。　　（五）注意事項和不適宜人群以及有特殊要求的貯藏方法的內容應當在標簽的顯著位置標示,，字體不小于“適宜人群”字體,。　　（六）保健食品標簽和說明書標注的生產企業(yè)或進口產品的經營企業(yè)名稱和地址,，應當是依法登記注冊,、能夠承擔產品質量責任的名稱、地址,。生產企業(yè)名稱,、地址的標注應當與保健食品生產許可證載明的企業(yè)名稱、地址一致,。委托生產的保健食品,，應當分別標注委托企業(yè)、受委托企業(yè)的名稱和地址及受委托企業(yè)的生產許可證編號,，生產企業(yè)注冊地和生產不在同一地址的,，應分別標注。　�,。ㄆ撸┊a品凈含量及規(guī)格應與產品名稱在包裝物或容器的最大可視版面標注,，且應與最大可視版面的底線相平行,。一個銷售單位內含有多個單件包裝時，其包裝在標注凈含量的同時還應標注規(guī)格,。規(guī)格的標注應由單件產品凈含量和件數(shù)組成,，或只標注件數(shù)，可不標注“規(guī)格”字樣,。單件保健食品的規(guī)格即指凈含量,。　　（八）生產日期和保質期應按年,、月,、日或年、月的順序標示日期,，如果不按此順序標示,，應注明日期標示順序。生產日期,、生產批號和保質期的標識應當清晰,、準確。　�,。ň牛┞�(lián)系方式除標注郵政地址,、郵編外，還應標注以下至少一項內容：電話,、傳真,、網絡聯(lián)系方式等。　�,。ㄊ┌b最大表面面積大于35平方厘米時,，標注內容的文字、符號,、數(shù)字的高度不得小于1.8毫米,。　　第十四條　營養(yǎng)素補充劑產品還應當在產品名稱附近的同一版面上標注“營養(yǎng)素補充劑”字樣，并在標簽及說明書保健功能項中注明“補充某某營養(yǎng)素”,，除此之外不得聲稱特定保健功能,。第十五條　在保證說明書和標簽所標注內容完整的前提下，可以通過明確標注項目的形式,，合并標注相應的內容,。合并的內容必須符合產品真實情況，易于理解,，不得隱瞞需要標注的信息,。　　第十六條　保健食品標簽使用除產品名稱外已注冊商標的，應當印刷在保健食品標簽的右上角，含文字的,，其字體以單字面積計不得大于產品名稱字體的二分之一,。　　第十七條　經電離輻射處理過的保健食品，應當在保健食品標簽注意事項中標注“輻照食品”或“本品經輻照”字樣,。　　經電離輻射處理過的任何原輔料,，應當在該原輔料名稱后標明“經輻照”字樣。　　第十八條　供消費者免費使用的保健食品（如贈品,、非賣品等）說明書和標簽規(guī)定應與生產銷售的產品一致,。　　第十九條　保健食品標志應按照國家食品藥品監(jiān)督管理規(guī)定的圖案標注（見附件）。保健食品批準文號應當在保健食品標志下方,，并于保健食品標志緊密相連,，清晰易識別。　　第二十條　國家對保健食品說明書和標簽有特殊規(guī)定的,，從其規(guī)定,。　　第二十一條　本規(guī)定由國家食品藥品監(jiān)督管理局負責解釋。　　第二十二條　以往發(fā)布的規(guī)定,，與本規(guī)定不符的,，以本規(guī)定為準。　　第二十三條　本規(guī)定自2011年12月1日起實施,。2012年12月1日起生產或進口的,，其說明書和標簽應當符合本規(guī)定，已生產銷售的產品,，在其有效期內繼續(xù)有效,。 ___________________________________________________________________________ 北京麥高佳維廣告設計有限公司經理海石頭 QQ:851900431 博客： sysyfmy.com/uid/81817/ 網站： www.maigaosheji.com www.maigaochuangyi.com; 2220 次閱讀|0 個評論

十個“一分鐘”長壽不是夢: 熱度 1 國際連鎖協(xié)會 2013-11-15 13:42; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：十個 “ 一分鐘 ” 長壽不是夢。趕快嘗試一下,，輕松一下,。 1. 兩手對搓一分鐘,。手掌快速對搓 300 次,，刺激手掌的經絡穴位可通六經、強化內臟,、調和陰陽之氣,。可治療肩痛,、眼睛疲勞,。 2. 手指摩頭一分鐘。手指由前額深摩頭頂至腦后,，以每秒 2-4 次的速度,，促進腦部血液回流，使發(fā)根得到充分營養(yǎng)，頭發(fā)黑且光澤,。 3. 輕揉耳輪一分鐘,。雙手指輕揉左右耳輪至熱，舒適為止,。有通經散熱,、保健聽力的作用，尤其對耳鳴,、目眩,、健忘有防治功效。 4. 轉動眼睛一分鐘,。眼球順時針和逆時針各轉動 30 次,，可提神醒目，有強化眼肌,、防治慢性角膜炎,、近視眼等功能。 5. 拇指揉鼻一分鐘,。雙手拇指上下揉鼻 50 次,，可祛風雍塞，開肺竅,，對感冒,、上呼吸道感染、支氣管炎,，甚至對心臟病,、動脈硬化癥都有防治功效。 6. 叩齒卷舌一分鐘,。輕叩牙齒,，可使牙根和牙齦活血，卷舌可使舌活動自如,，增加其靈敏度,。 7. 輕按肚臍一分鐘。用雙手掌心交替順時針揉摩肚臍,，可通暢胃腸之氣,，促進消化吸收。 8. 收腹提肛一分鐘,。反復收縮,，使肛門上提，可增強肛門括約肌的收縮力,，促進血液循環(huán),。 9. 伸屈四肢一分鐘,。仰臥時血流緩慢，血液存留四肢過多,，通過伸屈運動,，使血液迅速回流，共給心腦系統(tǒng)足夠的氧與血,。 10. 蹬摩腳心一分鐘,。仰臥以雙足跟交替蹬摩腳心，可引導腎臟虛火及上身濁氣下降,，并能清肝明目,，對治療神經衰弱、失眠,、耳鳴等均有療效,。; 657 次閱讀|0 個評論

如何實現(xiàn)有效招商（下）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-18 11:21; 四、確定營銷模式究竟哪些產品適合選擇哪種種營銷模式,，因為一個營銷模式實際操作的順利實施,，其決定性因素還包括人的因素、管理的因素,、市場環(huán)境等因素,。其中產品的因素是最基本的因素。 1 ,、體驗營銷模式：會銷,、旅游、餐飲,、養(yǎng)生館,、療養(yǎng)院等。 2 ,、服務營銷模式：專營店,、專賣店、專柜,、美容院,、醫(yī)院、健康服務等,。 3 ,、數(shù)據(jù)庫營銷模式：會員等,。 4 ,、渠道營銷模式：批發(fā)市場、醫(yī)藥公司,、 OTC ,、商超等。 5 、廣告公關營銷模式：廣告,、事件,、概念等。 6 ,、直銷模式：報紙,、雜志、電視,、廣播,、互聯(lián)網等。 7 ,、電子商務模式： B2B ,、 B2C 等。五,、確定招商政策圍繞企劃及市場策略,、廣告宣傳、業(yè)務助銷,、終端促銷,、特殊運作和市場保障 6 個方面支持去定招商政策，招商政策如沒有吸引力,，很難吸引經銷商來合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經銷商，公司能不能完全提供這樣的支持,。另外,，招商政策雖然很有吸引力，但也得執(zhí)行到位,，不能光說不做,，招商政策執(zhí)行不到位是導致很多企業(yè)招商難的一個重要原因。 1 ,、企劃及市場策略支持如：公司負責全國及區(qū)域市場專案細化,，各種促銷推廣活動的運作指導。聘請全國知名實戰(zhàn)型營銷顧問機構全程支持,。重點區(qū)域市場派遣項目組進駐,，進行策略輔導，向客戶提供針對性的樣板市場操作方案,。 2 ,、廣告宣傳支持如：提供戶外、車體,、門頭,、平面等各種媒體的品牌推廣,，適時參與地方性有較大影響力的與品牌內涵相匹配的活動，以高強度,、多元化的廣告宣傳為產品開拓市場鋪平道路,。 3 、業(yè)務助銷支持如：將派專員幫助和指導客戶的業(yè)務運作,，為客戶提供全方位銷售服務,；為客戶提供培訓支持，提高客戶的管理和銷售能力,，提高銷售人員的訪店效率,，提高貨物陳列與理貨效率。 4 ,、終端促銷支持如：統(tǒng)一的宣傳物料,、促銷品（ POP 宣傳單、易拉寶,、促銷小禮品,、產品形象畫冊等）支持，一定額度的進店費,，地方性的促銷活動費用,，一定數(shù)量的促銷員、助銷員支持,，客情關系維護費用,。 5 、特殊運作支持如：對重點市場信譽好的核心客戶,，根據(jù)市場競爭及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持,。 6 、市場保障支持如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價格體系和合理的差價空間保證客戶的正常利益,。完成協(xié)議目標,，并且嚴格遵守市場管理規(guī)定，公司將分階段給予客戶一定額度的返利,。對資金信譽好,、市場維護好、專營公司產品,、專做終端市場并達到一定規(guī)模的客戶給予專項獎勵,。實行分產品、分區(qū)域,、分渠道專銷權制度,，執(zhí)行全國統(tǒng)一的價格體系和嚴格的價格監(jiān)控體系，確�,？蛻舻匿N售網絡安全,。上市后三個月內產品調換承諾和及時到位的售后服務確�,？蛻糍Y金安全增值,。采用防偽防竄貨系統(tǒng),，公司實行嚴密的通路監(jiān)控和規(guī)范化、大力度的市場管理,，讓客戶免受假冒,、竄貨、低價傾銷困擾,。六,、確定招商方式很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代,，也不去分析現(xiàn)在市場環(huán)境的形勢變化,，這是導致很多企業(yè)招商難的關鍵原因之一。我十幾年的招商實踐總結出經濟方式和獨特方式,，并進行簡單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā)。 1 ,、經濟的招商方式（ 1 ）人脈轉介紹：通過朋友,、經銷商、零售終端有關人員等業(yè)內人士介紹潛在經銷商,，這一般需要公司制定激勵政策吸引業(yè)內人士轉介紹,。（ 2 ）樣板市場：通過經銷商樣板市場的影響力，先輻射該經銷商認識的省內或附近省區(qū)的其他潛在經銷商,，吸引他們來考察,。（ 3 ）網絡通訊工具：通過 QQ 群、論壇,、微信,、微博、短信等網絡通訊工具,，尋找潛在經銷商,。（ 4 ）競爭企業(yè)網站：經常登錄競爭企業(yè)網站，尋找潛在經銷商的蛛絲馬跡,。（ 5 ）與非競爭產品的相關企業(yè)業(yè)務人員交換潛在經銷商數(shù)據(jù),。（ 6 ）專業(yè)招商網站：查看易方達等專業(yè)招商網站，一般都有競爭產品的潛在經銷商訊息,。（ 7 ）網絡搜索工具：通過百度,、 Google 等網絡搜索工具，搜索當?shù)厥袌龅臐撛诮涗N商訊息,。（ 8 ）相關行業(yè)產品專賣專營點：通過這些窗口,，有可能找到背后的潛在經銷商訊息,。（ 9 ）相關行業(yè)的專業(yè)市場：有些經銷商在這些市場有自己的鋪面，這樣也可以找到一些潛在經銷商訊息,。（ 10 ）專業(yè)招聘網站,、人才市場等人才中介：通過登錄專業(yè)招聘網站、現(xiàn)場去人才市場等方式,，也能找到一些潛在經銷商訊息,。 2 、獨特的招商方式（ 1 ）高薪挖競爭企業(yè)的業(yè)務骨干：通過獵頭公司等渠道高薪吸引競爭企業(yè)的業(yè)務骨干,，這樣也就能利用競爭企業(yè)的相關資源,。（ 2 ）與相關培訓公司合作：現(xiàn)在很多培訓公司都在直接培訓經銷商，或通過生產經營廠家培訓其經銷商,，這樣也就通過與培訓公司合作,，自然能找到很多潛在經銷商訊息。（ 3 ）與不競爭產品的相關企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經銷商訊息,，這當然需要直接高層的全力配合才可行,。（ 4 ）對競爭企業(yè)（大品牌）的渠道以點帶面開發(fā)：通過找到大品牌的一個經銷商，培養(yǎng)他做大,，然后以這個點帶動該大品牌的其他經銷商經銷企業(yè)產品,。（ 5 ）經銷商會議：通過邀請潛在經銷商參加公司經銷商會議，這樣就可能成為公司的經銷商,。 3 ,、熱門而又高費用的招商方法（ 1 ）熱門節(jié)目：目前全國最熱門的節(jié)目上可以欄目冠名、欄目贊助等各種形式的廣告進行推廣招商,，如《中央電視臺春節(jié)文藝晚會》,、《中國好聲音》、《我是歌手》,、《新聞聯(lián)播》,、《快樂大本營》等，效果肯定最好,，但費用也是遠遠超乎想象,。（ 2 ）全國有影響力的公眾媒體：在電視（央視、衛(wèi)視,、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺國內外電視臺）,、報刊雜志（《參考消息》、《人民日報》,、《南方周末》,、《環(huán)球時報》等）、廣播（中央人民廣播電臺等）、網絡（百度,、 Google ,、新浪、搜狐等）等全國有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進行推廣招商,，效果次之,，但費用也高得驚人。（ 3 ）除了全國有影響力的公眾媒體以外,，還有其他大大小小的電視,、報刊雜志,、廣播,、戶外、網絡等媒體,，效果一般,，如長期廣告也費用嚇人。（ 4 ）影視廣播劇,、視頻及短�,。嚎梢圆宀V告、植入式廣告等形式進行推廣招商,，特別是在全國有很高的收視收聽率的影視廣播劇,、視頻及短劇，那效果也會相當好,。（ 5 ）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運會,、亞運會、全運會,、 NBA ,、英超、西甲,、體育俱樂部,、體育單項協(xié)會、運動隊,、大型戶外活動,、社會組織等）、公益廣告等能想到的基本都有推廣機會,，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新,。七、確定配套服務 1 ,、產品上市之前企業(yè)在經銷商產品上市之前必須開展的服務工作有：（ 1 ）產品培訓：只有對產品的深入了解,，可以增強經銷商及其員工對產品的信心，也能讓經銷商及其員工找到其消費群體和市場渠道,，這樣才可能明確產品該賣給誰,、怎么賣,，要是能達到對產品崇拜的地步，效果更佳,。（ 2 ）協(xié)助經銷商了解市場環(huán)境和競品信息：只有了解經銷商所在區(qū)域的消費水平,、消費特性、消費心理和終端心理,，同時全面了解競品的價格,、賣點、優(yōu)劣勢,、促銷方式,、推廣方法和運作技巧等信息，通過分析就能找到市場的立足點和突破點及競爭對手的不足,，從而從中發(fā)現(xiàn)產品的機會點,，這樣定出來的產品上市策略和方法也就自然更適合市場的需要。（ 3 ）協(xié)助經銷商分析市場渠道網絡：通過對以上兩步的分析,，對經銷商所在區(qū)域的市場渠道網絡進行分析,，結合經銷商掌握的市場渠道網絡資源，確定打入什么市場渠道網絡和何時進入,，同時確定重點關注的市場渠道網絡,。（ 4 ）幫助經銷商設計利潤空間和價格體系：借助終端推動力，同時預防終端促銷,、終端配送,、終端退貨和銷售不暢等導致的市場風險，就需要合理設計利潤空間和價格體系,，保證公司價格體系的有效推行,，也就保證了經銷商合理的利潤。（ 5 ）幫助經銷商規(guī)劃鋪市：一個合理的產品鋪市計劃至少得明確鋪市時間,、鋪市率,、鋪貨數(shù)量、人員培訓,、車輛人員安排,、人員區(qū)域劃分等內容，這樣才能保證開展鋪市的計劃性和目的性,，避免盲目性,。（ 6 ）協(xié)助經銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質證照，保證經銷商合理的庫存,，及時處理退換貨,、銷售不暢等市場情況，保證產品銷售的正常有序進行。（ 7 ）協(xié)助經銷商終端生動化：提供切實可行的終端生動化方案,，并提供相關廣宣促銷物料,，以吸引消費者的目光，讓產品被消費者快速接受,。 2 ,、產品上市初期及中后期企業(yè)在經銷商產品上市初期及中后期必須開展的服務工作有：（ 1 ）幫助經銷商制定年度銷售計劃：做好年度銷售計劃的同時還要幫助細分到每個部門、每個員工,，再細分到每個季度,、每個月、每周,，只要經銷商年度銷售計劃達成了,，企業(yè)的銷售回款自然更不在話下。（ 2 ）及時掌握銷售進度：根據(jù)銷售進度,，不斷給經銷商出謀劃策,，提供廣宣促銷方案建議,，給經銷商更大的合作信心,。（ 3 ）對經銷商及其員工、批發(fā)零售終端老板及員工進行培訓提升：對相關人員做好相對應的培訓提升工作,，如對經銷商,、批發(fā)零售終端老板進行經營管理培訓提升，對其員工進行銷售培訓提升和產品知識提升,。（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點批發(fā)零售終端：對經銷商所在區(qū)域的重點批發(fā)零售終端進行拜訪跟蹤，及時向經銷商提供終端生動化方案建議,，提升其銷量,。（ 5 ）定期掌握經銷商的庫存數(shù)據(jù)：核查經銷商庫存信息，指導經銷商嚴格先進先出,，及時向經銷商提出補貨建議,，保證倉庫的合理庫存。（ 6 ）及時掌握市場信息：對經銷商所在區(qū)域的市場及競品信息必須時時關注,，向經銷商提出有針對性的競爭策略和方法,，以適應市場的不斷變化。（ 7 ）經常以電話,、拜訪等各種方式與經銷商溝通：要保持與經銷商的暢通溝通渠道,，及時處理經銷商對企業(yè)的建議、投訴,，并與經銷商建立良好的個人關系,。（作者：湯夢華）如對本文有任何評論、疑問、意見和補充,，請不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系，謝謝,！; 1573 次閱讀|0 個評論

如何實現(xiàn)有效招商（中）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 17:01; 目前,，很多企業(yè)在招商過程中投入大，效果差,，甚至有些企業(yè)沒考慮費率,，靠老板拍腦袋工程決定做多大、投入多少,，沒有客觀預估招商目標,，要想達到效果就難上加難了。再加上產品針對性不強,、渠道廣而寬未精耕細作,、招商政策沒吸引力、模式想當然,、人才團隊缺乏和服務即催款發(fā)貨等問題是很多企業(yè)存在的現(xiàn)實狀況,，要想達到有效招商，就必須做好 2 個核心環(huán)節(jié)（企劃產品,、建設團隊）,、 5 個基礎環(huán)節(jié)（確定市場渠道、確定營銷模式,、確定招商政策,、確定招商方式、確定配套服務）工作：一,、企劃產品 1 ,、產品定位產品定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場,。產品定位不準確,，或不到位，都會導致招商工作難以取得成效,。（ 1 ）包裝定位：根據(jù)產品包裝的外觀,、體積、風格,、色彩,、造型等來確定市場位置。（ 2 ）品質定位：根據(jù)產品的品質來確定市場位置,。產品品質應是具體的,、明確的,，是看得見、摸得著的,，能量化就要盡可能量化,。切不可籠統(tǒng)含糊，切不可語焉不詳,，切不可只是虛晃一槍,。（ 3 ）功效定位：根據(jù)產品的功效來確定市場位置。功效定位的著眼點是產品的功效,，一個產品可能具有多方面的功效,。即使是主要功效，也可能不止一個,。產品包裝文案上必須認真思考這樣一個問題：突出產品的哪一方面的功效,，才能在市場上占據(jù)最為有利的位置？（ 4 ）價格定位：根據(jù)產品的價格來確定市場位置,。在產品功能和品質相差無凡的情況下,，價格是影響消費的重要因素。一般來說,，價格略低的產品,，在市場上大致占有比較有利的位置，但消費者往往會對同質產品中的價高者情有獨鐘,。產品價格不一樣,，包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 5 ）需求定位：根據(jù)目標消費人群的需求來確定產品的市場位置。對產品進行需求定位,，可以從滿足目標消費人群的現(xiàn)實需求或心理需求,、潛在需求入手，去尋找產品的市場位置,，去刺激目標消費人群的購買欲望 ,。產品目標消費人群不一樣，核心賣點,、文字,、包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 6 ）市場定位：根據(jù) 市場細分的原則來確定產品的市場位置,。所面對的市場不同，核心賣點,、文字等包裝訴求也就相應地應當有所區(qū)別,，但要防止“錯位”,、不恰當縮小消費者群體和不恰當擴大消費者群體。產品面對的市場不一樣,，就意味著渠道的不同,，核心賣點、文字,、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣。 2 ,、產品核心價值產品核心價值是指產品中給購買者帶來的基本利益和效用,，即產品使用價值，是顧客真正要買的東西,，也叫產品獨特賣點（ USP ） ,。在產品整體概念中是最基本、最主要的部分,。 USP 即 “ 獨特的銷售主張 ” （ Unique Selling Proposition ）,，也稱 “ 獨特的賣點 ” ，即找出產品獨具的特點,，然后以足夠強大的聲音說出來,，而且要不斷地強調。提煉 USP 的基本要點是：（ 1 ）向消費者或客戶表達一個主張,，必須讓其明白,，購買自己的產品可以獲得什么具體的利益；（ 2 ）所強調的主張必須是競爭對手做不到或無法提供的,，必須說出其獨特之處,，強調人無我有的唯一性；（ 3 ）所強調的主張必須是強有力的,，必須集中在某一個點上,，以達到打動、吸引別人購買產品的目的,。在發(fā)現(xiàn)產品的 USP 之前,，先回答三個問題：（ 1 ）你提出的主張對消費者有什么獨到的好處，這一主張的基礎是什么,？（ 2 ）你提供的好處對何種目標市場具備強大的吸引力,？（ 3 ）在你希望達到的目標市場上，你的競爭對手曾經宣揚過什么樣的 USP ,？擁有一個好的產品,，更要重視從產品的品質、競品,、消費受眾,、價格,、功效、利益 6 個方面提煉 USP ,，只有確實有獨到的功效和消費受眾等核心價值,，易于廣泛傳播、理解和記憶,，才能得到消費者的認同,，這樣才會得到經銷商的認可，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路,。 3 ,、產品品牌大品牌當然最好了，但也得維護好品牌文化,，不能隨意糟蹋品牌,。大部分企業(yè)知名度不高，形象不佳會影響產品招商,。但要在經銷商以至消費者心目中形成一定知名度,、美譽度，樹立他們心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)牌意識,。 4 、產品包裝包裝作為產品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。產品包裝太差，提不起經銷商的經銷興趣,，更別說消費者的購買了,。 5 、產品質量產品質量就是產品的市場生命,，因此企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系 ,。產品質量不過關，功能不全,，經銷商就對企業(yè)沒有信任，就是經銷商一時經銷也最終會被消費者冷落,。 6 ,、產品價格企業(yè)可以拉大價差，首先要得到經銷商的認可,，才有可能去調動中間商和零售終端的積極性,。再要以成本為基礎，以同類產品價格為參考,，使產品價格更具競爭力,，若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂,。產品價格定位不當，很難引起經銷商的興趣,，就不可能讓消費者購買到產品,。二、建設團隊企業(yè)的第一生產力是員工,，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團隊的協(xié)同合作,，只有形成全體團隊成員的向心力和凝聚力，企業(yè)才能高效率運轉,。很多企業(yè)可能認為“消費者是上帝”,、“消費者第一”，我認為企業(yè)成功的關鍵是“員工第一”,，這也是華為長盛不衰的關鍵,。只有把員工放在第一位，員工才會高效率,、高質量工作,，服務好上、中,、下游,，這樣產品才有可能到消費者手上，然后給企業(yè)產生效益,，只有企業(yè)產生效益,，才有可能回報社會以至國家。所以,，招商企業(yè)要想成功,，關鍵在于團隊建設，做好人力資源全面開發(fā)與管理,。那我們又該怎樣建設團隊呢,？ 1 、優(yōu)秀的核心管理團隊要想使企業(yè)組織有力,，使團隊成員有強大的向心力和凝聚力,，就必須要有一個優(yōu)秀的核心管理團隊。我認為一個核心管理團隊只要正確決策和做好文化塑造,，同時選對人,、培養(yǎng)人、激勵人,、用好人,，每一位成員都有良好的品德，同心同德,，能力互補,，這是企業(yè)最迫切需要的,，他們會決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上。 2 ,、共同的團隊愿景企業(yè)要想長久生存,，就得有個方向指引向前，這就是共同的團隊愿景,。只有核心管理團隊找到企業(yè)存在的價值和意義,，企業(yè)才有了方向指引，才能使團隊成員勇往直前,、同舟共濟,，這就需要團隊成員要有各自的組織分工，要明晰各自責任和職責,，大家齊心協(xié)力,，才能更好達成企業(yè)的長遠規(guī)劃。 3 ,、明確的團隊目標企業(yè)形成了最終的團隊愿景,，要想更好實現(xiàn)它，就要求核心管理團隊進一步規(guī)劃并落實團隊目標,。首先要制定企業(yè)的長,、中、短期經營目標,，然后細分到每個部門,、每個小組以至每個成員，再根據(jù)經營目標確定每個部門,、每個小組以至每個成員的利益目標,，有了利益目標的動力，企業(yè)的經營目標才會有了實現(xiàn)的保障,。 4 ,、互補的團隊人才梯隊要想團隊組織有力、工作高效,，團隊成員就很關鍵,，并要建立合適的人才梯隊。同時團隊成員個性互補,，能力互補,，這樣就能發(fā)揮團隊的最大效用。 5 ,、有力的激勵考核制度每個人都會有惰性，要想團隊有持久的活力和動力,，就需要引入競爭機制,，通過企業(yè)激勵考核制度來獎優(yōu)罰劣,，優(yōu)勝劣汰。企業(yè)必須“法治”而非“人治”,，這就需要企業(yè)流程,、制度等來規(guī)范管理，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展,。 6 ,、系統(tǒng)的培訓提升體系人的最大敵人是自己，企業(yè)最大的敵人也是自己,。知識改變命運,，學習改變未來。要想一個企業(yè)基業(yè)長青,，就必須把企業(yè)建設成一個學習型組織,，更不能躺在“經驗主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）。通過系統(tǒng)的培訓提升體系,，自上而下學習,，使每一個團隊成員有學習的動力和渴望，同時想法設法為每一個團隊成員提供學習和成長的機會,，最終讓培訓成為企業(yè)發(fā)展的驅動力,。三、確定市場渠道 1 ,、渠道分析以健康產品為例,，一般有以下幾個渠道：（ 1 ） OTC 渠道（含第三終端）；（ 2 ）商超渠道,；（ 3 ）批發(fā)渠道（醫(yī)藥,、保健、日化,、食品等,，批發(fā)商、批發(fā)市場）,；（ 4 ）專營專賣渠道（孕嬰童,、日化、保健,、美容院等）,；（ 5 ）電子商務渠道；（ 6 ）會銷渠道,；（ 7 ）媒體直銷渠道（電視,、報紙、雜志等）；（ 8 ）醫(yī)院（醫(yī)務）渠道,；（ 9 ）直銷渠道,；（ 10 ）健康服務渠道（健康管理中心、養(yǎng)生館,、理療保健會所,、健康宣教站等）。我們不可能個個渠道都能做好,，術業(yè)有專攻,，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的 1-2 個主渠道，其他渠道能不做盡可能不做,。企業(yè)能全身心把主渠道做好,，就會健康向上發(fā)展，不斷壯大,，如什么渠道都想兼顧,，就幾乎可以斷定一個渠道也做不好。 2 ,、渠道模式（ 1 ）全品系,、分區(qū)域獨家經銷這要求經銷商具有豐富的品牌運作經驗，具有 5 人以上的專職業(yè)務隊伍及健全的業(yè)務管理體系,，具有強大的資金實力和倉儲,、物流配送能力。合作之前必須確定年度銷售任務和首批進貨金額,。（ 2 ）分品系,、分渠道經銷這要求經銷商具有獨特的渠道網絡資源、社會人脈資源和良好的合作理念,，不追求總經銷,。合作之前必須確定年度銷售任務和首批進貨金額。（ 3 ）合資公司,、共同開發(fā) 這要求經銷商擁有超強的產品經營能力,，在該區(qū)域內具有廣泛和暢通的分銷網絡，有專業(yè)的人員配置,、完善的倉儲配送網絡和較強的企劃能力,、業(yè)務管理能力，有知名品牌成功推廣的業(yè)績和經驗,。合作之前必須確定合作期限,、履約保證金、年度銷售任務和首批進貨金額,。（ 4 ）配送產品,、自主運作這要求經銷商資金實力強,，有成熟的營銷團隊、成功的品牌運作經驗和良好的商業(yè)信譽,。合作主要采取分批次產品配贈方式,，還得確定合作期限、履約保證金,、年度銷售任務和首批進貨金額。（ 5 ） OEM 產品,、買斷經銷在確�,？偭俊⑴壳疤嵯�,，可以為經銷商 OEM 產品,，包裝設計由經銷商選定，由經銷商自己負責全國市場的推廣,。（ 6 ）借用大品牌,、培養(yǎng)市場與行業(yè)內大品牌進行合作或合營，使用大品牌來推廣產品,，培養(yǎng)市場,，也可以培育自己的品牌，達到一石幾鳥的目的,。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1408 次閱讀|0 個評論

如何實現(xiàn)有效招商（上）: 熱度 1 湯夢華 2013-10-17 09:37; 近年來,，各行各業(yè)、大大小小的企業(yè)一哄而上,，既有生產企業(yè),，也有經營企業(yè)，甚至還有個人,，都在招商,。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前，招商的信任危機越來越嚴重,，而中小企業(yè)更深受其害,。但招商是很多企業(yè)的營銷核心環(huán)節(jié)之一，是其將產品推向市場的必由之路,，這是不可能一時能改變的,。而任何產品要想走向市場，必須要通過渠道來實現(xiàn),，而每一個渠道很多都是由經銷商構建出來的,，這就決定了招商在目前市場環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實可行。很多企業(yè)認為,，招商無非是尋找到經銷商,，讓他打款發(fā)貨。或企業(yè)有好的產品和經銷政策,，不怕沒經銷商做啊,，就像酒香不怕巷子深。事實遠非如此,。招商看似簡單,，但要從經銷商口袋掏出真金白銀，并非說說的簡單,，這不僅需要好的產品和有吸引力的經銷政策,，還得有好的市場模式和周到的服務。產品,、政策,、模式和服務缺一不可，只要一個小小的環(huán)節(jié)沒做好,，就有可能前功盡棄,。下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引,。一,、通過參加各式各樣、大大小小的展會來招商不管什么行業(yè),，全國各地都有很多大大小小的展會,，糖酒會、美博會,、國藥會,、威聯(lián)會、京滬廣嬰童展這樣的大展會效果是一屆不如一屆了,，更不用說這些中小展會了,。參展沒什么效果，但參展費用不低,；不參展呢,，一怕效果萬一好，二怕經銷商說三道四,，真正變成“雞肋”了,，食之無味、棄之不甘,。再說這些大展會的專業(yè)觀眾也只有一些小經銷商,，滿眼都是企業(yè)派來打探情報的工作人員、參展企業(yè)人員,、消費者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經銷商很少也沒動力參加了,，主要原因在于上門找的合作企業(yè)太多，要產品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握,，否則一個電話合作企業(yè)找上門。就是合作企業(yè)邀請真正大且有影響力的經銷商參展,，合作企業(yè)也很少會讓其來現(xiàn)場（以防被競爭企業(yè)挖走）,，場外活動直接搞定。真正大且有影響力的經銷商要想在展會上接個別新品牌,，最多也就是派部門經理甚至底層員工來搜集資料而已,，現(xiàn)場不可能跟你談合作事宜。二,、通過在電視、廣播,、報刊,、雜志、網絡等專業(yè)媒體廣告來招商 1 ,、通過在全國或區(qū)域有很大影響力的電視,、廣播、報刊,、門戶網站招商,，如央視、衛(wèi)視,、《參考消息》,、中央人民廣播電臺、百度,、 Google 等,，廣告費用高得嚇人，沒有實力的企業(yè)想都不敢想,，就是有實力的企業(yè)也有因此一蹶不振,，甚至企業(yè)因此關門倒閉。但只要產品,、政策,、模式和服務配合得好，并執(zhí)行到位,，一般招商效果相當好,。 2 、通過行業(yè)內有影響力的媒體招商,，如《中國醫(yī)藥報》,、《中國經營報》,、《市場與銷售》、《商界》,、專業(yè)招商網站（如中國嬰童網,、易方達醫(yī)藥招商網）等，做短時間效果很差,，做長時間廣告費用也很厲害,，只要產品、政策,、模式和服務配合得好,，并執(zhí)行到位,，最后的招商效果可能也很難如意，因為很難吸引大且有影響力的經銷商,。 3 、通過專為展會現(xiàn)場發(fā)放的雜志,、公司網站或小招商網站招商，費用相對來說節(jié)省,，但效果就更差，幾乎不可能會有大且有影響力的經銷商,。三、通過購買經銷商數(shù)據(jù)來電話,、短信、網絡通訊或信函招商通過購買經銷商數(shù)據(jù)來招商,，成本是最低的,，效果未必比以上兩種差,，關鍵是很難有高質量的經銷商數(shù)據(jù)。要是沒有高質量的經銷商數(shù)據(jù)的支撐,，很多是無用的經銷商數(shù)據(jù)，有用的也只是一些中小經銷商,，這樣導致的費用也會很嚇人四、通過外派人員“掃街”來招商通過招聘業(yè)務人員挨個區(qū)域“掃街”,、找客戶，確實能起到一些招商效果,，但差旅費用,、補助,、工資和提成加起來,，每個業(yè)務人員至少得上萬元，要是一個月能開發(fā)出一個地級以上經銷商算是開發(fā)能力超強了，而這樣的業(yè)務人員很難招到,。要是都能找到這樣的業(yè)務人員，對企業(yè)來說還是合算的,，但是實際執(zhí)行上卻很難,，招 10 個業(yè)務人員能有 2-3 個就已經“天亮”了,，要是要求再提高就很難招人。（待續(xù)）（作者：湯夢華）; 1872 次閱讀|0 個評論

美容保健到底吃什么產品好？: 賈旭敏 2013-7-1 18:20; 美容保健到底吃什么產品好,？隨著生活壓力和工作壓力的與日倶增,，人們的亞健康人士也越來越多,，人們的保健意識也越來越強,，我們可在大小超市保健品專柜，琳瑯滿目的保健食品著實令人眼花繚亂,。對于普通消費者而言，往往只能以廣告為導向,，跟著潮流盲目選購。更有甚者,，因聽信街頭廣告虛假宣傳陷入保健品推銷的陷阱，以致遭受身心健康與經濟利益雙重損失,。合格的保健食品包裝上應該標有批準文號，即“衛(wèi)食健字()第號”或“國食健字()第號”,。如果沒有標示批準文號，說明該產品未經過衛(wèi)生部或國家食品藥品監(jiān)督管理局審批,，質量無法保證,。根據(jù)《保健食品注冊管理辦法》，2005年7月1日后獲批的保健食品,，將由國家食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)一規(guī)范為“國食健字”,。國產保健食品批準文號格式為：國食健字G+4位年代號+4位順序號,；進口保健食品格式為：國食健字J+4位年代號+4位順序號。此外,，還須注意的是，從2004年1月1日起,，國家已明令禁止所有“藥健字”保健品再銷售。如果市場上還有“藥健字”產品在銷售,，消費者一定不要購買。下面介紹幾款女性保健用：保和堂蓬門開食用菌：保和堂蓬門開食用菌是采用食用菌經科學方法精心調制的獨特食品,，功效：調節(jié)女性生殖功能,。適用于：月經不調、子宮虛冷,、性冷淡,、不孕癥、習慣性流產,、陰道炎,、附件炎、盆腔炎,、乳腺炎,、乳腺囊腫、子宮內膜異位（萎縮）,、卵巢囊腫,、輸卵管閉塞、子宮肌瘤等,。本品可補充婦女營養(yǎng)成份之不足,，是婦女的理想營養(yǎng)食品。相映紅----婦女病,、養(yǎng)顏美容：由花粉,、安絡小皮傘、柏樹菌,、螺旋藻、蟬花,、冬蟲夏草復方組成,。本品含有豐富維生素、黃酮,、核酸,、低分子油類等成份�,？裳a充青,、壯年對營養(yǎng)成份之需要。功效：氣血功能調理,、養(yǎng)顏美容,。適用于：內分泌失調、更年期退化,、異位性皮膚炎,、坐骨神經痛,、婦女病、青春痘,、不孕,、過敏癥、老年斑,、甲狀腺腫大、全身酸痛,、養(yǎng)顏美容等。選擇有信譽保證的產品,，這類產品是質量有保證,、宣傳有監(jiān)督的產品,。在商場或專賣店購買國際、國內知名品牌的產品應該是安全放心的選擇,。健康咨詢電話：15589401566，咨詢qq：1768254917; 773 次閱讀|0 個評論

聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月: 營銷咨詢 2013-6-5 12:01; 尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產品營銷問題免費交流月您是否經歷著很好的產品,，卻只有很小的銷量？您是否苦惱于單支或幾支產品難以與對手的集群性產品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境，尋求創(chuàng)新,？您是否經歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉,？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解？您是否在面對網絡分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部已經成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產品營銷問題免費交流月”，聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運營、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團，與您共同面對,、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經理,、營銷副總、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 972 次閱讀|0 個評論

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