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劉東明老師北大電商總裁班分享酒仙網(wǎng)雙十一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例: 劉東明 2015-12-3 11:11; 雙十一的戰(zhàn)火剛剛結(jié)束,，劉東明老師在北大電商總裁班分享了酒仙網(wǎng)雙十一熱騰騰的案例,。 11 月 9 日，性感明星王李丹妮發(fā)布了一條“約酒”微博求脫單，其性感火辣的畫(huà)風(fēng)引發(fā)網(wǎng)友熱議，竟意外拉開(kāi)“脫單體”序幕 ; 隨后，明星孫婧容,、名模夏敏潔也大玩“脫單體”，引發(fā)單身狗網(wǎng)友紛紛效仿,，掀起“脫單體”熱潮,。　孤單，是一個(gè)人的狂歡,，狂歡,，是一群人的孤單。每年的雙十一不過(guò)是“花式虐狗”,，無(wú)限放大“單身狗”的寂寞和心酸,。壓抑的城市和繁重的工作讓年輕人越來(lái)越渴望“求約”,，放開(kāi)掩藏的孤單，走進(jìn)擁擠的人群,，“脫單體”不過(guò)是以一種自嘲調(diào)侃的語(yǔ)氣將這種心態(tài)表現(xiàn)得淋漓盡致，而此時(shí),，酒就成為了一種載體,，讓年輕人可以盡情地去溝通和表達(dá)：約一杯，萬(wàn)一脫單了呢 ! 　　酒仙網(wǎng)借勢(shì)大玩“脫單”營(yíng)銷　　就在全民“求約”脫單的同時(shí),，酒仙網(wǎng)看準(zhǔn)了網(wǎng)友內(nèi)心“孤單”的痛點(diǎn)借勢(shì)而起,，“單身不要怕，約酒么么噠”,，大方送酒忙個(gè)不停,，為了網(wǎng)友脫單，可謂操碎了心：想約酒約不起 ? 朋友圈掃掃碼就送雙十一紅包,。相約不敢約 ? 微博勇敢曬出“約酒”圖,，精品好酒免費(fèi)送。而在網(wǎng)友正約得熱火朝天時(shí),，酒仙網(wǎng)又派來(lái)了熱辣“兔女郎”,，瑟瑟寒風(fēng)中華麗“ tuo ”單求約酒。　　如果說(shuō)明星王李丹妮的一條微博引發(fā)了“脫單體”走紅網(wǎng)絡(luò),，那么兔女郎就是將“脫單體”活生生搬到了現(xiàn)實(shí)中,。六名妖艷性感的兔女郎手舉“求約牌”，大膽邀請(qǐng)路人掃碼,、合影,，已經(jīng)深秋時(shí)節(jié)，看到“兔兔”們穿得這么少,，網(wǎng)友們一邊垂涎一邊心疼,，紛紛 @ 酒仙網(wǎng)：這么冷的天，快讓“兔兔”多穿一點(diǎn) ~ 　　酒仙網(wǎng)的“脫單營(yíng)銷”也引發(fā)了酒行業(yè)人士的關(guān)注,，借著雙十一的“微醺”勁兒頭,，酒行業(yè)圈兒內(nèi)也耐不住寂寞，在朋友圈玩起微信頭像快閃,，集體約酒求“脫單”,。酒仙網(wǎng)發(fā)動(dòng)旗下公關(guān)團(tuán)隊(duì)精心策劃，在朋友圈利用自己的人脈,，號(hào)召大家在下午三點(diǎn)半的時(shí)候均換上“單身狗,，求約酒”的統(tǒng)一頭像并轉(zhuǎn)發(fā)指定的信息，并且在半個(gè)小時(shí)之后,，再準(zhǔn)時(shí)將自己的頭像換回之前的,。短短半個(gè)小時(shí),，在朋友圈發(fā)起了一次快閃運(yùn)動(dòng)，酒仙網(wǎng)瞬間引起了大家的關(guān)注,、參與和討論,。　　互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代賣的不是酒是寂寞　　從“脫單體”到“兔女郎”，再到行業(yè)人士大玩朋友圈快閃,，在全民約酒求脫單的大潮中,，酒仙網(wǎng)緊跟用戶需求，以極其敏感的觸覺(jué)感知到用戶痛點(diǎn),，并迅速做出反應(yīng),，以倡導(dǎo)人們擺脫孤單，放下壓力為借力點(diǎn),，真正去引領(lǐng)一種無(wú)障礙溝通的愉悅生活方式,。劉東明老師表示雙十一從價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn),，升級(jí)為感性營(yíng)銷,。酒仙網(wǎng)另辟蹊徑巧妙地借助“脫單體”，買的不是酒,，而是寂寞,。其雙十一銷售額也在不斷攀升，可謂在這場(chǎng)年度電商熱戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)了名利雙收,。; 713 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉東明：萬(wàn)物歸移—中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大趨勢(shì): 劉東明 2015-11-27 12:10; 劉東明：萬(wàn)物歸移—中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大趨勢(shì) 清華,、北大電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家、電商邦創(chuàng)始人 PC突破了空間軸的界限,，移動(dòng)互聯(lián)填平了時(shí)間軸的鴻溝,；在這個(gè)歲末年初的晨昏交界點(diǎn)，我們清晰的嗅到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷將成為新常態(tài),。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)巨頭移動(dòng)端角力加劇,，用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)時(shí)時(shí)可見(jiàn)，誰(shuí)將問(wèn)鼎天下,？APP朝生暮死,，加速迭代，各領(lǐng)風(fēng)騷三五天,，什么樣的幸運(yùn)兒才會(huì)稱霸,？用戶主權(quán)時(shí)代，花心的手機(jī)人四處游牧,，下一站的牧場(chǎng)又在何方,？金融、醫(yī)療重度垂直的行業(yè),，將與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)擦出怎樣的花火,？無(wú)人機(jī),、虛擬現(xiàn)實(shí)跑步機(jī)、光啟馬丁飛行包……讓人眼花繚亂的黑科技如何掀起第五次創(chuàng)業(yè)浪潮,？企業(yè)應(yīng)該塑造怎樣的移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷的價(jià)值觀才能備戰(zhàn)未來(lái),？清華北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師，在11月20日的第二屆TMA移動(dòng)營(yíng)銷峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng),，帶你解讀移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及營(yíng)銷大趨勢(shì)——萬(wàn)物歸移,。一、萬(wàn)物生長(zhǎng),，移動(dòng)+熱戀傳統(tǒng)行業(yè) 2015年互聯(lián)網(wǎng)+是最大熱詞,，2016年移動(dòng)+將成為最大的熱詞,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)和各行各業(yè)發(fā)生關(guān)系,，萬(wàn)物生長(zhǎng)。面對(duì)巨大的機(jī)會(huì)哪些行業(yè)會(huì)最先受益,、哪些行業(yè)更容易得到風(fēng)投機(jī)構(gòu)的青睞于關(guān)注,？所有商業(yè)本質(zhì)都可以用四流：商流、信息流,、資金流,、商流來(lái)概括，而商流,、信息流,、資金流都可以統(tǒng)一歸結(jié)為信息流，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)核心就是改變信息流,，因此,，各行各業(yè)信息濃度和比重不一樣，哪些行業(yè)信息濃度越大,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更容易得到機(jī)會(huì),。這是信息濃度金字塔，從上到下看到的是信息濃度遞減：首先看到內(nèi)容制造業(yè),，指的媒體等本身從事生產(chǎn)信息的行業(yè),，信息濃度不可謂不高，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最先帶給此行業(yè)機(jī)會(huì),。接近著營(yíng)銷服務(wù)類公司,，是信息發(fā)布、轉(zhuǎn)播等等一系列,，這也將蘊(yùn)含著巨大的金礦,。下面是首富王健林看好的三大行業(yè)旅游、文化娛樂(lè),、體育,，這三大行業(yè)屬于強(qiáng)分享型經(jīng)濟(jì),，會(huì)產(chǎn)生很大的信息流。還有一個(gè)點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)金融,，互聯(lián)網(wǎng)金融在2015年是野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代,，僅P2P一項(xiàng)突破了一萬(wàn)億，互聯(lián)網(wǎng)金融與移動(dòng)鏈接,，無(wú)可限量,。最下面叫企業(yè)服務(wù)、工業(yè)品,、原材料,，對(duì)信息的依賴度相對(duì)較低。注意我們提倡的是移動(dòng)+,，而不是+移動(dòng),。+移動(dòng)是指僅僅把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為工具使用，它帶來(lái)和企業(yè)的是單純物理反應(yīng),，移動(dòng)+是指將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變成企業(yè)的信仰價(jià)值觀和生存方式,，與企業(yè)真正發(fā)生沉浸式的化學(xué)反應(yīng)。二,、奔跑吧兄弟,，移動(dòng)電商四化生存在剛剛結(jié)束的剁手節(jié)雙十一，各大平臺(tái)移動(dòng)端銷售占比,，天貓68%,，京東74%，唯品會(huì)80%,，2016年移動(dòng)電商將繼續(xù)《奔跑吧,，兄弟》。針對(duì)移動(dòng)電商我總結(jié)了四化關(guān)鍵詞： 1,、實(shí)時(shí)化：PC互聯(lián)網(wǎng)改變的是空間軸,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變的是時(shí)間軸，因此移動(dòng)電商一定會(huì)迸發(fā)更多實(shí)時(shí)化的應(yīng)用,，如即拍即買,。 2、場(chǎng)景化：電商走過(guò)了搜索時(shí)代,，流量時(shí)代,，即將迎來(lái)場(chǎng)景時(shí)代。將產(chǎn)品嵌入鮮活場(chǎng)景,，成為激活電商的摩斯密碼,。我們要學(xué)會(huì)向盜夢(mèng)空間中造夢(mèng)師一樣，以人為中心，重構(gòu)場(chǎng)景,。新的消費(fèi)方式和品類也正不斷被新需要?jiǎng)?chuàng)造 3,、社交化：傳統(tǒng)電商是冷場(chǎng)景，社交電商是熱場(chǎng)景,，因此具備更大的源動(dòng)力,。但2015年社交化電商的排頭兵微商上演了生死大翻轉(zhuǎn)，銷售斷崖式下跌,，曾經(jīng)的眾多王者如思埠,、俏十歲已經(jīng)轉(zhuǎn)型。微商已死掉,，社交化電商永生,，社交化電商將用更加健康、更加綠色的方式找到價(jià)值出口,。 4,、跨境化：跨境之熱，有目共睹,。網(wǎng)易推出的考拉海購(gòu),，傾注了丁磊巨大的期望,。三,、夏洛特?zé)⿶溃珹PP迎來(lái)3.0時(shí)代在APP1.0時(shí)代以?shī)蕵?lè),、品牌營(yíng)銷為主,，很多APP就像流行花園，劃破夜空,，一閃而過(guò),，如臉萌，方生方死,，壽命周期非常短,。APP2.0時(shí)代升級(jí)為了服務(wù)，服務(wù)類型的APP如果能夠找到用戶的痛點(diǎn)與剛需,，生命周期會(huì)有效延長(zhǎng),，價(jià)值可以更好的釋放。2016年APP將進(jìn)入3.0時(shí)代：APP重度垂直,、應(yīng)用工具媒介化,。成為全城熱戀的超級(jí)APP的幾率已經(jīng)比中彩票還低，但在每個(gè)重度垂直的細(xì)分領(lǐng)域,，都潛藏著金礦,。要想生存下去一定要聚焦，不要大而全，就要小而美,，越聚焦,，勢(shì)能越強(qiáng)大。我北大EMBA的一位學(xué)員張文威研發(fā)的景區(qū)寶APP,，聚焦于景點(diǎn)語(yǔ)音講解,、智能景區(qū)導(dǎo)覽圖，以及景區(qū)周邊消費(fèi)服務(wù),，完成了3000萬(wàn)的融資,，估值2個(gè)億。還有應(yīng)用工具媒介化轉(zhuǎn)型,，應(yīng)用工具如何價(jià)值變現(xiàn),？媒介化轉(zhuǎn)型是個(gè)重要出口。航班管家是否可以基于高端商旅人群與出行場(chǎng)景釋放媒體價(jià)值,。一點(diǎn)資訊基于細(xì)分人群關(guān)注的精準(zhǔn)廣告投放,。四、小時(shí)代,，涉及社群進(jìn)入深水區(qū) 農(nóng)業(yè)時(shí)代人類組織形式是家庭,，工業(yè)時(shí)代是公司，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是社群,。在2016年我認(rèn)為社群有五大發(fā)展趨勢(shì)：大眾到分眾,，爆熱到理性、亂舞到魂軸,、線上到線下,、獨(dú)斗到聯(lián)盟。很多社群?jiǎn)渭冏非髷?shù)量和規(guī)模,，最終很難協(xié)調(diào)社群的價(jià)值觀而分崩離析,。人和人區(qū)別已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人與狗的區(qū)別，必然走向大眾到分眾,，不再追求規(guī)模而是精準(zhǔn)的追求社群黏度,。去年我們看到很多社群是烏合之眾群魔"亂舞"，16年存活下來(lái)一定尖叫型產(chǎn)品為"軸",，以共同價(jià)值觀為"魂"的社群,。五、哈利波特,，黑科技黑魔法越來(lái)越多的黑科技讓我們不禁感嘆,，小時(shí)候童話都不是騙人的。2016年黑科技的熱點(diǎn)三大方向?yàn)樘摂M現(xiàn)實(shí),、人工智能,、飛行探索。第一次工業(yè)革命核心是蒸汽力，第二次工業(yè)革命電力,，第三次將是鏈接力,。如果虛擬世界和現(xiàn)實(shí)世界是兩個(gè)平行宇宙的話，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將是連接兩個(gè)平行宇宙的蟲(chóng)洞,，移動(dòng)互聯(lián)黑科技一定會(huì)爆發(fā)于基于連接虛擬現(xiàn)實(shí)的技術(shù),。 1、2016年將成為虛擬現(xiàn)實(shí)元年,。VR技術(shù)成熟度已經(jīng)達(dá)到產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的臨界點(diǎn),，微軟hololens、三星,、索尼等消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品都會(huì)誕生,。根據(jù)Garnter的技術(shù)成熟度曲線，虛擬現(xiàn)實(shí)已經(jīng)度過(guò)了概念炒作的階段,，即將迎來(lái)大規(guī)模的商業(yè)化應(yīng)用,。未來(lái)已來(lái)，虛擬就要照進(jìn)現(xiàn)實(shí),。 2,、科技主導(dǎo)人類的進(jìn)化，人工智能發(fā)展趨勢(shì)是什么,？眼耳鼻舌身意,，色聲香味觸法；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將替代人體所有感官,。 3,、飛行探索,，如果你頭腦中的無(wú)人機(jī)只是送下戒指,，拍拍照片，那就out了,，無(wú)人機(jī)會(huì)廣泛應(yīng)用于公共安全,、應(yīng)急搜救、農(nóng)林,、環(huán)保,、交通、通信,、氣象,、影視航拍等多個(gè)領(lǐng)域。大疆,、無(wú)人機(jī)第一媒體宇辰網(wǎng)等都受到熱捧,，甚至宇辰網(wǎng)借助《變形金剛》創(chuàng)造了過(guò)億的點(diǎn)擊量的病毒視頻。在航空裝備無(wú)人化、小型化和智能化的趨勢(shì)下,，無(wú)人機(jī)將飛入尋常百姓家,。未來(lái)20年我國(guó)民用無(wú)人機(jī)需求有望達(dá)到460億元。六,、超能陸戰(zhàn)隊(duì),，大數(shù)據(jù)上升為國(guó)家意志大數(shù)據(jù)一直是云山霧照，而2016年將撥云見(jiàn)日,。因?yàn)閲?guó)務(wù)院發(fā)布了促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展行動(dòng)綱要,，大數(shù)據(jù)上升為了國(guó)家意志。大數(shù)據(jù)本身作為一種資產(chǎn),，它是無(wú)處不在的,，但是，原來(lái)在沒(méi)有《大數(shù)據(jù)發(fā)展綱要》這樣一個(gè)頂層設(shè)計(jì)的時(shí)候,，各級(jí)地方政府是沒(méi)有把政府手里的數(shù)據(jù)資產(chǎn)激活的,。一旦把這個(gè)價(jià)值釋放出來(lái)，相信整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模會(huì)產(chǎn)生上萬(wàn)個(gè)億,，甚至成為繼互聯(lián)網(wǎng)以后最重要的一個(gè)產(chǎn)業(yè),。所以我把這條趨勢(shì)成為稱為超能陸戰(zhàn)隊(duì)。我們將未來(lái)迎來(lái)“凡是走過(guò)必有足跡,，只要尋找必能找”到可怕的數(shù)據(jù)時(shí)代,，DT時(shí)代。 IT到DT不僅是技術(shù)的升級(jí),，更是兩個(gè)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng),。IT核心是讓自己爽，DT核心是讓別人爽,；IT時(shí)代讓20%的企業(yè)越來(lái)越強(qiáng)大,，80%的企業(yè)可能無(wú)所適從，DT時(shí)代將釋放80%企業(yè)的潛能,；IT時(shí)代誕生知識(shí),，DT時(shí)代誕生智慧；IT時(shí)代男性更有優(yōu)勢(shì),，DT時(shí)代女性更有優(yōu)勢(shì),。七、中國(guó)式合伙人,，雇員關(guān)系碎片化農(nóng)業(yè)時(shí)代叫家庭,，工業(yè)時(shí)代叫公司，互聯(lián)時(shí)代叫社群,。這幾個(gè)時(shí)代變遷,，組織對(duì)人的束縛性越來(lái)越強(qiáng)還是弱,？一定變?nèi)酰虼嗣總€(gè)單體個(gè)人都有更大的機(jī)會(huì)與空間,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在“賦能于人”,，每個(gè)優(yōu)秀個(gè)體會(huì)以U盤(pán)方式和很多組織鏈接，變成中國(guó)式合伙人,，而不是單純雇員的關(guān)系,。雇員關(guān)系崩塌，但聯(lián)盟關(guān)系崛起,。每個(gè)個(gè)體需要做的是儲(chǔ)學(xué)修能,、不負(fù)匠心。你只負(fù)責(zé)精彩,，老天自有安排,。而公司層面需要改造公司組織結(jié)構(gòu)，和優(yōu)秀員工達(dá)成合作關(guān)系,，而不是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系,。像海爾、韓都衣舍等都有類似的嘗試,。第三次工業(yè)革命將是以合作為特征的時(shí)代,，傳統(tǒng)集中式的商業(yè)模式將被分散式的商業(yè)模式取代。反過(guò)來(lái)講,，對(duì)于品牌來(lái)講也講也是好事情,，學(xué)會(huì) “倡導(dǎo)+連接+合作”，品牌成長(zhǎng)也將加速度,。星巴克的品牌成長(zhǎng)需要32年,，以同樣的影響，獲取同樣的價(jià)值,，Airbnb只需要五年的時(shí)間,。八、心花路放,，移動(dòng)營(yíng)銷成新常態(tài) 2014年中國(guó)移動(dòng)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)296.9億元,，同比增長(zhǎng)122.1%，增長(zhǎng)率連續(xù)3年超過(guò)100%,，預(yù)計(jì)到2016年，市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)1000億人民幣,。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，移動(dòng)營(yíng)銷明年不再是選修課，而是必修課,；從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的公司將心花路放,。移動(dòng)營(yíng)銷會(huì)基于人,、位置、移動(dòng)媒體三位一體,，重新塑造營(yíng)銷生態(tài)圈,。同時(shí)，數(shù)字廣告平臺(tái)與移動(dòng)媒體之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟也會(huì)成為重要抓手,。九,、星際迷航，跨屏穿越,，全域營(yíng)銷移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力叫做鏈接力,，當(dāng)鏈接力作用于屏幕上之時(shí)，我們會(huì)看到多種屏幕鏈接在一起,，如同《星際迷航》一般,，跨屏穿越，實(shí)現(xiàn)全域營(yíng)銷,�,！杜竦男乱隆罚�(dāng)屏幕出現(xiàn)女性的衣服,，如果你感興趣搖一搖,，可以直接進(jìn)入購(gòu)買的相關(guān)鏈接。跨屏穿越,，全域營(yíng)銷包含兩層含義：一是跨屏大數(shù)據(jù)分析,。用戶可以同時(shí)使用手機(jī)屏、iPad屏,、電腦屏,、電視屏、戶外屏等終端,，數(shù)字廣告平臺(tái)需要知道用戶在多屏上瀏覽的信息和行為模式,，從而通過(guò)跨屏來(lái)修正和完善對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知，讓移動(dòng)廣告投放更精準(zhǔn)更有效,。百度,、阿里巴巴和騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)開(kāi)始在做跨屏的數(shù)據(jù)分析。二是多屏整合營(yíng)銷,。即將智能手機(jī)與PC電腦,、電視、戶外廣告等進(jìn)行較好的關(guān)聯(lián)和互動(dòng),，實(shí)現(xiàn)線上線下的整合推廣,。十、十周嫁出去,，亮出你的內(nèi)酷引用北大新聞傳播學(xué)院副院長(zhǎng)陳剛老師的話：移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)只是資源,，技術(shù)只是工具,，場(chǎng)景只是環(huán)境，而移動(dòng)營(yíng)銷之間競(jìng)爭(zhēng)基于資源,、技術(shù),、環(huán)境不斷創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)容，內(nèi)容最酷,，簡(jiǎn)稱內(nèi)酷,。無(wú)論工具如何變遷，真正內(nèi)容才是營(yíng)銷的定海神針,。為什么用《十周嫁出去》,，這是樂(lè)視操刀的安又琪相親的真人秀欄目，寓意只要你內(nèi)容夠牛,、有料,，就不愁嫁出去，對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷人,，不忘初心,、方得始終。 2016年我們會(huì)看到移動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展的熱潮,，一切堅(jiān)固,，終將煙消云散，預(yù)測(cè)未來(lái)最好方式就是創(chuàng)造未來(lái),，讓我們一起,，移動(dòng)加速DO，感謝各位,！; 1247 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉東明受聘韓國(guó)釜山國(guó)際廣告節(jié)弘報(bào)大使: 劉東明 2014-8-11 11:06; 2014年釜山國(guó)際廣告節(jié)將于8月21至23日在韓國(guó)釜山舉行,，屆時(shí)將有7萬(wàn)余名參會(huì)者，全球14000件優(yōu)秀廣告作品將進(jìn)行激烈角逐廣告節(jié)各項(xiàng)大獎(jiǎng),，70個(gè)國(guó)家的營(yíng)銷傳播媒體大師將匯聚一堂,，清華、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師受聘擔(dān)任本屆廣告節(jié)的弘報(bào)大使,。清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師受聘擔(dān)任韓國(guó)釜山國(guó)際廣告節(jié)弘報(bào)大使釜山國(guó)際廣告節(jié)被譽(yù)為“東方的戛納廣告節(jié)”，是韓國(guó)中央政府主辦的國(guó)際性活動(dòng),，與釜山國(guó)際電影節(jié)并列為代表韓國(guó)和釜山的兩大國(guó)際盛會(huì),。釜山國(guó)際廣告節(jié)是真正意義上的全開(kāi)放廣告營(yíng)銷展示平臺(tái)，是因?yàn)橛袆e于全世界知名的傳統(tǒng)國(guó)際廣告節(jié),，不受時(shí)間和空間的限制,，在世界的任何地方、任何時(shí)間都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參加,，是線上線下融合的廣告節(jié),。釜山國(guó)際廣告節(jié)被譽(yù)為“東方的戛納廣告節(jié)” 2014韓國(guó)釜山國(guó)際廣告節(jié)推出特別策劃——兩天的中國(guó)專題日ChinaSpecialDay，為展現(xiàn)中國(guó)廣告產(chǎn)業(yè)豐碩成果創(chuàng)造平臺(tái),。中國(guó)專題日有開(kāi)幕剪彩儀式,，核心活動(dòng)規(guī)劃有各大板塊的主題發(fā)言、圓桌論壇等形式組成,、旨在全面展現(xiàn)中國(guó)在營(yíng)銷傳播,、媒體創(chuàng)新等諸多領(lǐng)域發(fā)展成果，傳播中國(guó)博大精深文化魅力,。執(zhí)行委員長(zhǎng)崔桓鎮(zhèn)表示說(shuō)“這對(duì)促進(jìn)兩國(guó)的廣告交流,，向韓國(guó)和中國(guó)廣告界宣傳兩國(guó)的廣告市場(chǎng)具有深遠(yuǎn)的意義�,！� 清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師將在本屆韓國(guó)釜山國(guó)際廣告節(jié)上發(fā)表主題演講《美妝電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，分享中國(guó)與韓國(guó)最高端的大美麗產(chǎn)業(yè)（美麗產(chǎn)業(yè),、美麗技術(shù),、美麗生活與美麗傳播）的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀,、趨勢(shì),、模式和典型案例。劉東明,，清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家，上海交大客座教授,，廈門(mén)大學(xué),、南京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué),、中山大學(xué),、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大,、華中科技大學(xué)EMBA,、MBA授課專家，中國(guó)第一屆網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與管理碩士專業(yè)特聘教授,。劉東明老師還擔(dān)任騰訊智慧營(yíng)銷研究院專家,、新浪內(nèi)容營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)委、搜狐營(yíng)銷堂專家,、網(wǎng)易中國(guó)汽車數(shù)字營(yíng)銷總評(píng)榜評(píng)委,、淘寶創(chuàng)想營(yíng)銷盛典評(píng)委，韓國(guó)釜山國(guó)際廣告節(jié)弘報(bào)大使,、艾菲國(guó)際獎(jiǎng),、亞太金手指獎(jiǎng),、時(shí)報(bào)華文金像獎(jiǎng)（臺(tái)灣）、金鼠標(biāo)獎(jiǎng),、金麥獎(jiǎng),、虎嘯獎(jiǎng)、網(wǎng)標(biāo)獎(jiǎng),、中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP大賽,、中國(guó)新媒體節(jié)評(píng)委。中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心主任,，中國(guó)電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任,，電商中國(guó)創(chuàng)始人。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融大會(huì)顧問(wèn),、中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理論壇,、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)品牌大會(huì),、中國(guó)服裝大會(huì)嘉賓,。著有《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒》、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》,、《微博營(yíng)銷》（清華大學(xué)出版社）《蛻變：傳統(tǒng)企業(yè)如何向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型》,、《商變》（合著）。劉東明老師為紐約廣告獎(jiǎng),、中歐商學(xué)院,、香格里拉、上投摩根,、工信部,、國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部、國(guó)資委,、國(guó)家藥監(jiān)局,、國(guó)家電網(wǎng)、建設(shè)銀行,、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行,、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行,、中國(guó)銀行,、廣發(fā)銀行、中信銀行,、國(guó)泰君安,、五糧液普什醫(yī)塑、百度、騰訊,、新浪,、阿里巴巴、蘇寧易購(gòu),、搜狐,、微軟,、雀巢,、IBM、通用,、家樂(lè)福,、強(qiáng)生、思科,、上海大眾,、一汽解放等世界500強(qiáng)企業(yè)以及東方航空、雪佛蘭,、康佳,、創(chuàng)維、海信,、福田,、美膚寶,、優(yōu)米學(xué)院等培訓(xùn),、服務(wù)。多次接受中央人民廣播電臺(tái),、新華社《中國(guó)品牌》《中國(guó)日?qǐng)?bào)》《時(shí)尚傳媒》《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《中國(guó)企業(yè)家》《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》,、騰訊,、新浪、搜狐,、網(wǎng)易等媒體采訪,。感恩關(guān)注：liudongming999; 516 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷總裁班（39期）7月25-27日上海●開(kāi)班: 丁興良 2014-7-8 18:00; 678 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉東明中國(guó)健康傳媒互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)致辭：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顛覆與被顛覆: 劉東明 2014-6-30 13:03; 6月6日,，第二屆中國(guó)健康傳媒(移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì))大河論壇激情開(kāi)幕，來(lái)自全國(guó)各地的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)專家針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之后醫(yī)療健康的美好前景進(jìn)行精彩演講,，數(shù)百位醫(yī)療健康機(jī)構(gòu)從業(yè)者參與,，近千人聆聽(tīng)演講。大會(huì)特別邀請(qǐng)清華,、北大總裁班互聯(lián)網(wǎng)授課專家劉東明老師發(fā)表“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)再掀創(chuàng)業(yè)新浪潮”主題講演,。清華、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師演講本次活動(dòng)由河南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦，大河網(wǎng),、大河健康報(bào),、大河健康網(wǎng)、商都健康承辦,，鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院,、宛西制藥、武警河南總隊(duì)醫(yī)院協(xié)辦,。大會(huì)議程分為三個(gè)部分,，論壇首先邀請(qǐng)了來(lái)自國(guó)內(nèi)五大權(quán)威專家進(jìn)行專題演講，其次參與嘉賓將分兩組進(jìn)行圓桌論壇,，最后活動(dòng)還會(huì)安排演講嘉賓,、媒體總監(jiān)及策劃專家與網(wǎng)友面對(duì)面對(duì)話。來(lái)自全國(guó)的專家分別做如下演講：一,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng),，再掀創(chuàng)業(yè)新浪潮；二,、適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮,，建立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院；三,、公立醫(yī)院在互聯(lián)網(wǎng)大潮下的機(jī)遇與挑戰(zhàn),；四、大傳播形勢(shì)下的大健康,、大未來(lái),；五、投資人緣何熱衷投資移動(dòng)健康產(chǎn)業(yè),；六,、MHealth時(shí)代的空中醫(yī)院。劉東明老師做為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專家代表發(fā)表了題為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)再掀創(chuàng)業(yè)新浪潮”的主題演講,，展望互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大未來(lái)！清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓互動(dòng) 劉東明老師將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形容為一個(gè)內(nèi)褲型的媒體,。為什么這樣稱呼它?因?yàn)橐惶?4小時(shí)在貼身陪伴大家的只有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人們有事沒(méi)事都會(huì)拿出手機(jī)刷一刷,，甚至在路上堵車也會(huì)拿出手機(jī)刷一刷,，隨時(shí)隨地接觸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，它終將改變我們的生活方式還有生理方式,。劉東明老師還認(rèn)為,，就如老子所說(shuō),，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)像水一樣，水以無(wú)形入有間,，馳騁天下之至堅(jiān),。雖然很微小，但是通過(guò)碎片化時(shí)間潛入到所有的生活狀態(tài)里,，最后能夠起到更龐大的作用,。演講最后，劉東明指出,，商家一定要抓住未來(lái)的最大的消費(fèi)人群,，那就是90后和00后，只有抓住未來(lái)趨勢(shì)才能夠網(wǎng)贏天下,。感恩掃碼關(guān)注：liudongming999; 961 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉峰博士受邀為廈門(mén)大學(xué)總裁班講授《公司戰(zhàn)略與并購(gòu)重組》: 陽(yáng)光正東 2013-12-22 17:17; 2013年12月14-15日,，著名戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家葉峰博士受邀在廈門(mén)為廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際資本運(yùn)作總裁班講授2天《公司戰(zhàn)略與并購(gòu)重組》課程，該課程是葉教授在EMBA授課的核心課程,，受到企業(yè)家學(xué)員們的廣泛好評(píng)。作為國(guó)內(nèi)資深的戰(zhàn)略與商業(yè)模式的專家,，葉峰博士以其獨(dú)有的戰(zhàn)略視角,，常年活躍在包括長(zhǎng)江商學(xué)院、清華大學(xué),、北京大學(xué),、上海交大等高校商學(xué)院EMBA與MBA的課堂上，為業(yè)界精英講授《公司戰(zhàn)略》,，《商業(yè)模式再造》,，《并購(gòu)重組》，《公司治理》等核心課程,。葉峰博士所講課程受到了各大商學(xué)院的一致好評(píng),，是學(xué)員們公認(rèn)的最受歡迎教授。欲工作聯(lián)系葉峰博士請(qǐng)致電助理小墨：13810028853,；; 個(gè)人分類: 商業(yè)模式|764 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家葉峰博士受邀為上海交通大學(xué)總裁班講授《戰(zhàn)略管理》: 陽(yáng)光正東 2013-12-22 17:16; 2013年12月8-9日,，著名戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家葉峰博士受邀在上海為上海交通大學(xué)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新總裁班講授2天《戰(zhàn)略管理》課程。作為國(guó)內(nèi)資深的戰(zhàn)略與商業(yè)模式的專家,，葉峰博士以其獨(dú)有的戰(zhàn)略視角,，常年活躍在包括長(zhǎng)江商學(xué)院、清華大學(xué),、北京大學(xué),、上海交大等高校商學(xué)院EMBA與MBA的課堂上，為業(yè)界精英講授《公司戰(zhàn)略》,，《商業(yè)模式再造》,，《并購(gòu)重組》，《公司治理》等核心課程。葉峰博士所講課程受到了各大商學(xué)院的一致好評(píng),，是學(xué)員們公認(rèn)的最受歡迎教授,。葉峰博士本次《戰(zhàn)略管理》課程概要如下：一、什么是戰(zhàn)略二,、戰(zhàn)略管理與頂層設(shè)計(jì) 三,、中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略困境四、戰(zhàn)略的終極思考五,、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵問(wèn)題六,、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中的價(jià)值結(jié)構(gòu)塑造七、中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略突破方向八,、職能戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)層面戰(zhàn)略九,、戰(zhàn)略的四種主流操作模式欲工作聯(lián)系葉峰博士請(qǐng)致電助理小墨：13810028853; 個(gè)人分類: 葉峰新浪博客|461 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

著名戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家葉峰博士2013年11月行程安排: 陽(yáng)光正東 2013-12-22 17:15; 國(guó)內(nèi)最具商業(yè)價(jià)值的戰(zhàn)略管理專家、“輪回戰(zhàn)略”學(xué)術(shù)觀點(diǎn)創(chuàng)始人,、“慧性思維”觀點(diǎn)創(chuàng)導(dǎo)者,，國(guó)內(nèi)二十多家EMBA/總裁班授課教授，金智資本創(chuàng)始人兼CEO葉峰博士2013年11月授課行程安排通告如下： 1,、2013年11月7日：上海復(fù)旦大學(xué)瑞安企業(yè)家班《商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》 2,、2013年11月8-9日：清華大學(xué)企業(yè)管理國(guó)際化總裁班《商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》 3、2013年11月10日：清華大學(xué)資本運(yùn)作班《公司治理》 4,、2013年11月12-16日：安徽合肥實(shí)際禪寺《因果——人生與事業(yè)的頂層設(shè)計(jì)》高端企業(yè)家公開(kāi)課 5,、2013年11月17日：清華大學(xué)戰(zhàn)略總裁班《資本運(yùn)營(yíng)與商業(yè)模式創(chuàng)新》 6、2013年11月26-27日：上海交通大學(xué)-加拿大多倫多大學(xué)羅特曼管理學(xué)院國(guó)際總裁EMBA課程班《戰(zhàn)略管理》欲工作聯(lián)系葉峰博士請(qǐng)致電助理小墨：13810028853; 個(gè)人分類: 商業(yè)模式|582 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家葉峰博士應(yīng)邀為清華大學(xué)總裁班講授《商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》CK: 陽(yáng)光正東 2013-11-30 15:56; 2013年11月8-9日,，著名戰(zhàn)略與商業(yè)模式專家,、金智資本創(chuàng)始人葉峰博士受邀為清華大學(xué)企業(yè)管理國(guó)際化總裁班講授2天《商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》課程。作為國(guó)內(nèi)資深的戰(zhàn)略與商業(yè)模式的專家,，葉峰博士以其獨(dú)有的戰(zhàn)略視角,，常年活躍在包括長(zhǎng)江商學(xué)院、清華大學(xué),、北京大學(xué),、上海交大等高校商學(xué)院EMBA與MBA的課堂上，為業(yè)界精英講授《公司戰(zhàn)略》,，《商業(yè)模式再造》,，《并購(gòu)重組》，《公司治理》等核心課程,。葉峰博士所講課程受到了各大商學(xué)院的一致好評(píng),，是學(xué)員們公認(rèn)的最受歡迎教授。葉峰博士本次《商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》課程概要如下：一,、未來(lái)的商業(yè)趨勢(shì) 二,、商業(yè)模式的三大架構(gòu) 三,、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的四個(gè)基本模塊四、商業(yè)模式中的價(jià)值結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 五,、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的九大板塊六,、商業(yè)模式設(shè)計(jì)中的戰(zhàn)略模式與突破方向欲工作聯(lián)系葉峰博士請(qǐng)致電助理小墨：13810028853；; 個(gè)人分類: 商業(yè)模式|705 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

奢侈品品牌間無(wú)休的戰(zhàn)役: 鳳兒過(guò) 2013-10-7 16:47; 據(jù)報(bào)道,，法國(guó)奢侈品集團(tuán)開(kāi)云日前宣布收購(gòu)紐約時(shí)裝設(shè)計(jì)師品牌奧圖扎拉的少數(shù)股權(quán),！又是收購(gòu)案，似乎今年的收購(gòu)案比較多,，從亞馬遜 CEO 收購(gòu)紙媒,，到微軟收購(gòu)諾基亞，到金融機(jī)構(gòu)收購(gòu)了黑莓,，再到奢侈品集團(tuán)收購(gòu)服裝品牌,！實(shí)不相瞞，這就是品牌之間的戰(zhàn)役,，不僅沒(méi)有硝煙,，更沒(méi)有終點(diǎn)！或許你會(huì)詫異,，有些集團(tuán)已經(jīng)是全球第一了,，為何還這么拼命呢？用葉茂中的一句話來(lái)講,，便是“沒(méi)有哪個(gè)品牌強(qiáng)大到無(wú)法被挑戰(zhàn)，沒(méi)有哪個(gè)品牌弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng),！”特別是這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境,，要做到永遠(yuǎn)的第一，那就要時(shí)刻備戰(zhàn)著,！這就是為什么法國(guó)奢侈品集團(tuán)開(kāi)云收購(gòu)其他年輕品牌的緣故,！這不只是法國(guó)開(kāi)云集團(tuán)，還有和它齊名的世界三大奢侈品集團(tuán) LVMH 集團(tuán)和 Richemont 集團(tuán),。這三大奢侈品集團(tuán)在過(guò)去的十年里將自己在奢侈品市場(chǎng)中所占的份額提高了一倍,！今年，除了說(shuō)開(kāi)云收購(gòu)了奧圖扎拉品牌,， LVMH 對(duì)收購(gòu)意大利年輕設(shè)計(jì)師品牌 Marco De Vincenzo 充滿興趣,。再加上上周被 LVMH 收購(gòu)多數(shù)股權(quán)的鞋履設(shè)計(jì)師品牌 Nicholas Kirkwood ；傳聞 LVMH 有意參股,、最快本月底完成交易的 J.W. Anderson 和今年二月購(gòu)入少數(shù)股權(quán)的 Maxime Simoens ,。 LVMH 對(duì)年輕設(shè)計(jì)師品牌的追逐力度比開(kāi)云集團(tuán)還要大。畢竟,，在時(shí)尚領(lǐng)域,，誰(shuí)搶得迅速上升的明日新星,，誰(shuí)就能在未來(lái)的奢侈品市場(chǎng)中獲得更多新的增長(zhǎng)極，也就更利于集團(tuán)的良好發(fā)展,。同樣,，我們也看到了奢侈品品牌間無(wú)休的戰(zhàn)役，當(dāng)然,，也不僅僅奢侈品品牌如此,，其他品牌也如此，最好的佐證就是百勝集團(tuán),，不斷的收購(gòu)并購(gòu),，越來(lái)越壯大！似乎,，在品牌的競(jìng)爭(zhēng)中,，收購(gòu)和被收購(gòu)也成了家常便飯，有時(shí)候不得不感慨品牌間這激烈的競(jìng)爭(zhēng),！; 個(gè)人分類: 辦公家具|795 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

邱柏森老師福州總裁班《用領(lǐng)導(dǎo)力打造執(zhí)行力》完美收官: 邱柏森 2013-8-13 14:00; 2013 年 8 月 11 日,，邱柏森老師在結(jié)束了寶鋼的課程之后，連夜從上海趕到了福州,，為 50 名總裁班學(xué)員進(jìn)行了《用領(lǐng)導(dǎo)力打造執(zhí)行力》的課程,。課程中邱老師從執(zhí)行力的要素與過(guò)程入手，詳細(xì)講解了企業(yè)執(zhí)行不力的根源在哪里,，并通過(guò)生動(dòng)的事例向大家闡明了領(lǐng)導(dǎo)力是如何在執(zhí)行過(guò)程中起作用的,。邱老師還通過(guò)大量的案例生動(dòng)展示了行令指揮、指導(dǎo)協(xié)調(diào),、檢查監(jiān)督,、實(shí)施激勵(lì)等領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)手段是如何運(yùn)用的，使學(xué)員深刻領(lǐng)悟到運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方法的訣竅,。整個(gè)課程中邱老師風(fēng)趣幽默,、營(yíng)造了非常輕松的課堂氛圍，學(xué)員聽(tīng)的也是聚精會(huì)神,，課后學(xué)員紛紛找老師合影,，反映老師的課程非常生動(dòng)實(shí)用，易懂好用,。并有企業(yè)家在課后專門(mén)又請(qǐng)邱老師一起品茶,，更深入的探討問(wèn)題。; 700 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高層管理者管好人心的溝通藝術(shù): 邱柏森 2013-7-22 14:02; 高層管理者管好人心的溝通藝術(shù) 作者：邱柏森之前有篇文章提到若要破解管理者與被管理者的博弈,，單靠嚴(yán)明考核和加大獎(jiǎng)懲是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，必須要從思想上去解決根源問(wèn)題。后有人問(wèn)我,，那么作為高層管理者該如何做思想工作,。本人在剛結(jié)束的中外運(yùn)化工的高層管理課程中也正好也提到,，現(xiàn)在就將部分內(nèi)容與大家分享一下。要管好人心有各種方法,，但有個(gè)方法總是繞不開(kāi)的,，就是思想工作的方法。而目前企業(yè)中普遍存在的一種誤區(qū)是認(rèn)為現(xiàn)在的大環(huán)境是員工工作就是為了賺錢,，現(xiàn)在的人都是講實(shí)惠的,，思想工作又不能當(dāng)飯吃，太虛都是給大家洗腦哄大家干活的,，做思想工作沒(méi)用員工也不愛(ài)聽(tīng),。其實(shí)，做思想工作與講實(shí)惠并不矛盾,，而且是息息相關(guān),。這里就要談到思想工作的實(shí)質(zhì)是什么。人們所奮斗的一切都跟利益有關(guān),，也就是說(shuō)人們是否愿意做這項(xiàng)工作的動(dòng)機(jī)都跟他們的利益追求點(diǎn)有關(guān),。所以思想工作的實(shí)質(zhì)就是幫助大家認(rèn)識(shí)到自己的根本利益，而為之奮斗,。做思想工作就是要你給下屬講清大中小,，遠(yuǎn)中近等六個(gè)方面的利害關(guān)系，從而引導(dǎo)下屬趨利避害,。因此作為高層管理者在給下屬做思想工作時(shí)首先根本態(tài)度和意識(shí)要對(duì),，要知道做思想工作不是為了哄著下屬去工作，而是為下屬服務(wù),。這就要求高層領(lǐng)導(dǎo)要能將組織需要與下屬的需要結(jié)合起來(lái),，一是為組織服務(wù)，二是為下屬服務(wù),。要求領(lǐng)導(dǎo)要全面了解下屬的客觀需要，講就要講下屬真正需要聽(tīng)的,，而不是想當(dāng)然,。要做到凡是屬于下屬客觀需要的，都要盡可能為下屬解決,；凡是下屬客觀需要但是自身未意識(shí)到的,，都要引導(dǎo)下屬認(rèn)識(shí)到；凡是下屬主觀想要但與他客觀需要有沖突的,，都要引導(dǎo)下屬認(rèn)識(shí)到這種想法的危害,，并引導(dǎo)其放棄。其次,，作為高層管理者在做思想溝通時(shí)必須要做到講的道理與客觀事實(shí)和實(shí)際相符,，不能是硬編一套道理,，編造事實(shí)，否則都將被下屬識(shí)破,，喪失信任,。同時(shí)，作為高層領(lǐng)導(dǎo)的辦事行為一定要和你所講的道理相符,，第一自己提倡的要自己先做到,，要求別人不做的要自己先不做，這才能體現(xiàn)你自己對(duì)你所講的一切是真信,，塑造你的公信力,；第二作為高層領(lǐng)導(dǎo)手中握有很大權(quán)力，處理著與下屬切身利益相關(guān)的很多事情,，那么你處理的結(jié)果一定要與你的理念相一致,，才會(huì)讓大家可信。第三,，作為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你提倡的理念不能只是說(shuō)說(shuō),，一定要與企業(yè)中心任務(wù)相結(jié)合，要伴隨,、滲透,、結(jié)合在企業(yè)各項(xiàng)管理活動(dòng)的全過(guò)程。再次,，與下屬做思想溝通工作必須是用真情,，講真話，講真理,，兌現(xiàn)承諾�,，F(xiàn)在下屬關(guān)注的不是你對(duì)我好不好，而是你對(duì)我好的背后的動(dòng)機(jī)是什么,，因此在思想溝通工作中如果缺乏真情,，道理很難入的進(jìn)去；你所講的話必須是你的真心話,，是你真正相信的,，這樣才有說(shuō)服力；你的承諾必須兌現(xiàn),，要想真讓思想工作有效果就必須杜絕說(shuō)空話,、說(shuō)大話、說(shuō)套話,、說(shuō)假話,、許空愿、放空炮的行為,，這些行為將徹底敗壞思想工作的信譽(yù)和領(lǐng)導(dǎo)本人的信譽(yù),。最后,，在思想工作中一定要有平等交流的意識(shí)，要善于挖掘?qū)Ψ降膬?yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處�,，F(xiàn)在人的平等意識(shí),、自主意識(shí)、民主意識(shí)越來(lái)越強(qiáng),，如果高層領(lǐng)導(dǎo)總是以職位壓人,，居高臨下以教育者的姿態(tài)出現(xiàn)，往往都會(huì)引起下屬的逆反心理,。因此要提供下屬暢所欲言的機(jī)會(huì),，讓下屬將內(nèi)心的看法，意見(jiàn)甚至是牢騷,、不滿和抱怨都要說(shuō)出來(lái),，這才能疏解下屬心中的怨氣，同時(shí)還要循循善誘,，加以引導(dǎo),，確保正確的輿論導(dǎo)向，凡是下屬思想問(wèn)題的都必須通過(guò)商量,、討論,、探討的方式去解決，不能簡(jiǎn)單地通過(guò)行政命令去壓服,，壓服的最終結(jié)果就是壓而不服,；在溝通中還要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方積極正面的東西，對(duì)于這些要給予肯定,，充分體現(xiàn)作為高層領(lǐng)導(dǎo)的謙虛,、親和不能總是挑對(duì)方話語(yǔ)中的毛病，凡是與自己不同的就開(kāi)始批評(píng)打壓,，這樣勢(shì)必引起下屬的對(duì)立情緒,，也會(huì)挑你的毛病。以上就是作為高層領(lǐng)導(dǎo)管好人心,，做好思想工作所必須遵守的核心原則,，希望對(duì)大家有所幫助。; 643 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

優(yōu)秀執(zhí)行是以員工自覺(jué)為基礎(chǔ): 邱柏森 2013-7-15 10:40; 優(yōu)秀執(zhí)行是以員工自覺(jué)為基礎(chǔ) 作者：邱柏森執(zhí)行是以紀(jì)律和秩序?yàn)榍疤岬�,，像之前我們就說(shuō)過(guò)執(zhí)行力外驅(qū)力的來(lái)源有一條就是紀(jì)律的約束力。企業(yè)光有了文化不行,，還要有符合文化導(dǎo)向的制度來(lái)進(jìn)行約束,，任何一種良好執(zhí)行習(xí)慣的養(yǎng)成，都離不開(kāi)紀(jì)律的強(qiáng)制約束,。就跟我們拿筷子一樣,，剛開(kāi)始都是被強(qiáng)迫使用筷子的,，后來(lái)變成了習(xí)慣，成了自覺(jué)去用筷子,。很多老板都希望下屬無(wú)條件的服從,，好些年前流傳過(guò)基本小冊(cè)子如：《致加西亞的信》《沒(méi)有任何借口》等很受老板們歡迎，強(qiáng)調(diào)下屬不問(wèn)為什么,，要無(wú)條件的服從老板的指揮,。很多老板聽(tīng)到某些大師講的關(guān)于西點(diǎn)軍校怎么訓(xùn)練那些無(wú)條件服從的士兵，很是羨慕,，都希望企業(yè)的員工變成那樣,。實(shí)際這是在實(shí)行”愚兵政策。這樣下屬就變成了不辨是非,，不問(wèn)對(duì)錯(cuò),，只知道盲目地服從上級(jí)命令的習(xí)慣。真正的服從不是來(lái)自于什么服從命令為天職,，而是來(lái)自他的覺(jué)悟,。要成為鐵的紀(jì)律不光是要有鐵的手腕，還要有全體員工自覺(jué)的基礎(chǔ),。因?yàn)橹贫扔屑s束性,，所以常常跟被管理者的主觀意愿相抵觸。領(lǐng)導(dǎo)在時(shí),，一般人都會(huì)老老實(shí)實(shí)去做,。可一旦領(lǐng)導(dǎo)不在,，那就不好說(shuō)了,。我的一個(gè)同學(xué)開(kāi)了影樓，去年 10 月份他知道我在蘭州講課,，所以請(qǐng)我到他店里看看,，我們聊天時(shí)他說(shuō)起其中一個(gè)老員工很頭疼，他說(shuō)“我在單位里做的時(shí)候,，領(lǐng)導(dǎo)在表現(xiàn)能打 10 分,，不在時(shí)我也就做個(gè) 7 分，他倒好,，我在能打 10 分,，我一不在直接就打 0 分�,！彼跃S護(hù)制度最難解決的,，就是管理者不在場(chǎng)的問(wèn)題。顯然，這不是單靠加大獎(jiǎng)懲力度來(lái)解決的,，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng),，根本不了解情況，靠什么來(lái)實(shí)施,？所以要想解決管理者不在場(chǎng)的問(wèn)題,，只能通過(guò)提高大家的思想覺(jué)悟，只有覺(jué)悟提高了才能實(shí)現(xiàn)：“白天黑天干工作一個(gè)樣,，好天氣壞天氣干工作一個(gè)樣,，領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)和不在場(chǎng)干工作一個(gè)樣，有人監(jiān)督和沒(méi)人監(jiān)督干工作一個(gè)樣,�,！� 管理者在管理時(shí)還有個(gè)難題就是法不責(zé)眾的問(wèn)題，靠懲戒維護(hù)制度,，只在少數(shù)人違紀(jì)時(shí)有效,。如果違反的人多了，甚至成為一種風(fēng)氣,，那么懲戒就沒(méi)什么用了,。比如中國(guó)式過(guò)馬路就是一種風(fēng)氣了，當(dāng)大家都一起闖紅燈過(guò)馬路,，交警就沒(méi)法管了,。如果多數(shù)員工覺(jué)悟都很好，一般不會(huì)出現(xiàn)同時(shí)大批人違規(guī)的情況,。而且他們會(huì)幫助領(lǐng)導(dǎo)做工作,，督促不夠自覺(jué)的少數(shù)人。大多數(shù)人自覺(jué)遵守的話,，那么少數(shù)人處理起來(lái)就非常容易了,。制度意味著服從，一般情況下,，只要領(lǐng)導(dǎo)提出要求,，多數(shù)人都會(huì)聽(tīng)，可當(dāng)這個(gè)要求直接影響到他的切身利益,，那么情況就不同了,。任何一個(gè)組織總會(huì)有需要一部分人犧牲個(gè)人利益的時(shí)候，他們憑什么犧牲,，只有高度的自覺(jué)性才能確保員工不惜犧牲個(gè)人利益,，維護(hù)嚴(yán)守制度。; 727 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-05-29: 丁興良 2013-5-29 09:37; 作者：丁興良在工業(yè)品市場(chǎng),，營(yíng)銷渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶的主要通道,。但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng),，它有其自身的特征，因此,，工業(yè)品營(yíng)銷渠道在渠道類型、渠道策略,、渠道成員等方面與消費(fèi)品都有所區(qū)別,。 1 、工業(yè)品市場(chǎng)的渠道成員在工業(yè)品市場(chǎng),，營(yíng)銷渠道的主要成員有：經(jīng)銷商,、代理商和其他一些中間商。 1 ）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指,，拿著錢,，從生產(chǎn)者那里買來(lái)產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)提供各種相關(guān)的服務(wù),，再把產(chǎn)品或服務(wù)賣給其他用戶,。他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去,，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手,，再銷售而已。他們關(guān)注的利差,，而不是實(shí)際的價(jià)格,。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的,。因此經(jīng)銷商對(duì)他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品擁有所有權(quán),，可以自主經(jīng)營(yíng)。所以“經(jīng)銷商”,，一般是企業(yè)用來(lái)說(shuō)從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的營(yíng)銷渠道機(jī)構(gòu),。經(jīng)銷商是提供服務(wù)的中間人，它在生產(chǎn)企業(yè)和工業(yè)品最終消費(fèi)者之間的很大范圍內(nèi)發(fā)揮著市場(chǎng)銷售渠道的功能,，包括：提供市場(chǎng)信息,；提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋；進(jìn)行市場(chǎng)銷售,；倉(cāng)儲(chǔ)管理,；處理訂單；為顧客提供咨詢和技術(shù)幫助,。經(jīng)銷商接待顧客,，通過(guò)提供必要的援助服務(wù)，如送貨,、信用保證,、技術(shù)咨詢,、維修服務(wù)、裝配和推銷,，最終使顧客獲得商品,。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的是牽涉面小,、潛在顧客多的商品,。這些商品通常可以儲(chǔ)藏,，以小數(shù)量銷售,，而且需要快捷的送貨和服務(wù)。這就意味著這些中間商最適合做需購(gòu)零配件和需要二次購(gòu)買商品的那些用戶 ( 而不是第一次購(gòu)買者 ) 的生意,。然而,，并不是所有的經(jīng)銷商都經(jīng)營(yíng)老一套的商品。有時(shí),，經(jīng)銷商還主動(dòng)為新產(chǎn)品提供特別的服務(wù),，為此，他們?yōu)樾骂櫩吞峁┲匾募夹g(shù)咨詢,。當(dāng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐漸成熟,，更加標(biāo)準(zhǔn)化和廣為人知之后，經(jīng)銷商所充當(dāng)?shù)慕逃巧筒荒敲粗匾�,，而考慮送貨和價(jià)格上的服務(wù)則變得更為關(guān)鍵,。與該發(fā)展過(guò)程相聯(lián)系的是經(jīng)銷商從事商業(yè)活動(dòng)所采用的方式也將隨之改變。新的業(yè)務(wù)會(huì)要求經(jīng)銷商在利用訓(xùn)練有素的外部銷售人員的同時(shí),，還要利用內(nèi)部銷售人員以及遠(yuǎn)方的用戶,，通過(guò)增強(qiáng)顧客的信心進(jìn)行重復(fù)銷售�,！� 盡管經(jīng)銷商的主要特點(diǎn)是他們能提供給消費(fèi)者各種商品,，并快速提供所要求的服務(wù)。但是,，經(jīng)銷商還是存在幾種不同的類型,，實(shí)質(zhì)上主要分為三類：①經(jīng)營(yíng)普通商品的雜貨商 ( 或 “ 工業(yè)品超級(jí)市場(chǎng) ”) ，他們經(jīng)營(yíng)很多商品,； ② 專門(mén)公司,，僅經(jīng)營(yíng)一些相關(guān)的商品； ⑧ 聯(lián)合公司,，從事其它形式的商品批發(fā),。除了這些區(qū)別，通常美國(guó)工業(yè)品經(jīng)銷商平均有 12.1 個(gè)雇員 ( 包括 3.85 個(gè)銷售人員 ) 服務(wù)于一個(gè)小區(qū)域,。一個(gè)普通顧客的訂貨規(guī)模也很小 (150-200 美元 ) ,，凈利潤(rùn)相對(duì)較低 ( 銷售額的 2.5 ％和 7.0 ％返回投資 ) ,。因此大多數(shù)經(jīng)銷商小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)制約了經(jīng)營(yíng)過(guò)程中管理的深度和質(zhì)量。經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小的同時(shí),，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的商品品種卻繁多 (50 種或更多 ) ,，并且接待大量顧客 ( 超過(guò) 100 名 ) ，這個(gè)事實(shí)勾畫(huà)出了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的一個(gè)復(fù)雜畫(huà)面,。經(jīng)營(yíng)多品種商品,，擁有大量顧客，與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營(yíng)能力相對(duì)照,，我們不難發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)者想從經(jīng)銷商那里獲得足夠的時(shí)間和人力資源已成了問(wèn)題,。盡管生產(chǎn)廠商會(huì)抱怨經(jīng)銷商沒(méi)有足夠重視供應(yīng)商的問(wèn)題,，但客觀地講，多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)顧客的要求還是很敏感的,。事實(shí)上,，商業(yè)的本質(zhì)就是為顧客提供定向服務(wù)。典型的商品服務(wù)包括讓顧客獲得所需商品,、提供有吸引力的商品品種,、送貨、卸貨,。除了這些,，他們還提供技術(shù)咨詢，有時(shí)還為顧客展示商品,。然而,，吸引和挽留顧客的不只是提供售后服務(wù)，經(jīng)銷商有時(shí)還要考慮,，有無(wú)能力為客戶提供所需產(chǎn)品綜合屬性方面的知識(shí),。　除了顧客和經(jīng)銷商之間的信譽(yù)因素外,，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)環(huán)境也是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的因素,。二十世紀(jì)九十年代面臨的一些問(wèn)題，即顧客有關(guān)的問(wèn)題 ( 小批量需求,，價(jià)格壓力,，地方保護(hù)，賒帳 ) ,；競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)問(wèn)題 ( 緊張的價(jià)格戰(zhàn),，眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)者在整個(gè)市場(chǎng)上的勢(shì)力較量 ) ,；供應(yīng)廠商的問(wèn)題 ( 沒(méi)有提供滿意的價(jià)格,、信用,、新產(chǎn)品以及有效的聯(lián)系 ) ；與生產(chǎn)能力有關(guān)的問(wèn)題 ( 高成本與低效率,，招收新工人與工人培訓(xùn)中的困難 ) ,；以及經(jīng)濟(jì)上的問(wèn)題 ( 兌換率、有限的政府資助,，不景氣的經(jīng)濟(jì)氣候 ) ,。由于需求的蕭條、有限的增長(zhǎng),、進(jìn)口商品的滲透,、不斷提高的銷售成本、運(yùn)輸成本的增加,、顧客服務(wù)要求的提高,、利率的增高以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，使消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益均受到傷害,，為此許多工業(yè)品經(jīng)銷商不得不尋求新的解決辦法以維持生計(jì),。 “變化就會(huì)產(chǎn)生變革”，對(duì)工業(yè)品經(jīng)銷商而言,，這個(gè)格言十分確切,。嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，日趨挑剔的消費(fèi)者以及發(fā)展迅速的供應(yīng)商,，意味著新的市場(chǎng)正在出現(xiàn),，新一代工業(yè)品經(jīng)銷商有了用武之地。我們理解那些甘愿拋棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的人們,，因?yàn)橐粋€(gè)令人振奮的時(shí)代即將在工業(yè)品經(jīng)銷商面前展現(xiàn),。 2 ）代理商代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意,，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品,，而是廠家給額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。貨物的所有權(quán)屬于廠家,，而不是代理商,。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去,。所以“代理商”,，一般是企業(yè)指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。代理商同經(jīng)銷商一樣,，都是獨(dú)立的渠道中間機(jī)構(gòu),，參與到產(chǎn)品銷售的渠道環(huán)節(jié)。代理商不是代理企業(yè)的雇員,，不拿薪金,，而是賺取傭金,。代理商的經(jīng)營(yíng)范圍一般比較窄，代理幾種他們十分熟悉的產(chǎn)品,，專業(yè)性強(qiáng),，為客戶提供詳盡的信息服務(wù)。在現(xiàn)代社會(huì),，代理商以其專業(yè)的市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí),、行業(yè)內(nèi)廣泛的客戶聯(lián)系、迅速獲取信息,、卓越的推銷及談判能力,，成為市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中重要的中間機(jī)構(gòu)，并表現(xiàn)出獨(dú)有的渠道優(yōu)勢(shì)： A ,、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)十分了解,，有成型的客戶關(guān)系網(wǎng)，便于市場(chǎng)開(kāi)拓和推廣,，為企業(yè)搶占市場(chǎng)贏得先機(jī)。 B ,、降低運(yùn)營(yíng)成本,。代理商不屬于被代理產(chǎn)品企業(yè)的員工，不需要發(fā)放工資或其他待遇,，企業(yè)只要按合同規(guī)定,，根據(jù)代理商完成的業(yè)績(jī)給予傭金就可以了。這對(duì)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)和組織銷售人員要節(jié)省很多費(fèi)用,。 C ,、可以規(guī)避直銷風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的精力有限,，不可能對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都很了解,，如果生產(chǎn)企業(yè)自己貿(mào)然進(jìn)入，就會(huì)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn),，而選擇代理商就可以最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。代理商在營(yíng)銷渠道中雖然表現(xiàn)出獨(dú)有的渠道優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在一些潛在的問(wèn)題： A ,、制造商對(duì)代理商缺乏足夠的控制力,。由于制造商與代理商之間僅僅只有代理與被代理的關(guān)系，沒(méi)有所屬關(guān)系,，制造商對(duì)代理商的直接控制力很弱,。當(dāng)然，如果你是強(qiáng)勢(shì)品牌,、暢銷產(chǎn)品,，那你對(duì)代理上的影響就很大,，代理商會(huì)去滿足企業(yè)所提出的相關(guān)條件；相反,，你還得向代理商 “ 低頭 ” ,，去滿足代理商提出的各種要求。 B ,、代理商可以多重代理產(chǎn)品,，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，一般一個(gè)代理商擁有 5 個(gè)產(chǎn)品線的代理,。由于每個(gè)產(chǎn)品的暢銷情況不一樣,，代理商不會(huì)在每個(gè)產(chǎn)品上平均使力，這樣勢(shì)必就會(huì)影響銷售業(yè)績(jī),。根據(jù)在營(yíng)銷渠道中承擔(dān)的職能不同,，代理商可以分為： A 、制造商代理商,。制造商代理商代理簽約制造商產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù),，在代理商中占比較大的比重。制造商代理商只被委托代理制造商的部分產(chǎn)品,，而且無(wú)權(quán)選定交易條件和價(jià)格,，通常還被限定在固定區(qū)域。他們一般會(huì)代理多個(gè)互補(bǔ)產(chǎn)品,。 B ,、銷售代理商。銷售代理商是指在特定契約條件下代理銷售制造商的全部產(chǎn)品,，擁有獨(dú)家買斷代理權(quán),，其銷售區(qū)域不受限制。銷售代理商與制造商代理商的最大區(qū)別在于：銷售代理商被授權(quán)銷售制造商的全部產(chǎn)品,，并對(duì)交易條件,、銷售價(jià)格有較大決定權(quán)；銷售代理商的銷售范圍一般不受限制,；每一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷售代理商,，而不得再委托其他代理商，或自己設(shè)置推銷機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品,；銷售代理商還可以代理銷售多個(gè)產(chǎn)品,。 C 、采購(gòu)代理商,。采購(gòu)代理商根據(jù)協(xié)議為客戶采購(gòu),、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨等項(xiàng)目,。 D ,、傭金商。傭金商為委托人儲(chǔ)存,、保管貨物,，且為委托人發(fā)現(xiàn)潛在客戶，獲得好價(jià)格,，打包,、送貨，提供市場(chǎng)信息,。傭金商對(duì)委托代銷的產(chǎn)品有較大的自主權(quán),，當(dāng)產(chǎn)品賣出后，獲得自己的傭金,。傭金商一般擁有自己的攤位或店鋪和倉(cāng)庫(kù),。 E 、進(jìn)出口代理商,。隨著我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易量的增大,，提供進(jìn)出口服務(wù)的代理商越來(lái)越多，他們專門(mén)為委托人從國(guó)外獲得供貨來(lái)源或向國(guó)外推銷產(chǎn)品,。 F ,、信托商。信托商接受他人的委托,，以自己的名義向他人購(gòu)銷或寄售產(chǎn)品，并獲得報(bào)酬,。信托商具有法人地位,，在交易活動(dòng)中，多為遠(yuǎn)期合約交易,，一般要簽訂信托合同,，明確委托事宜和雙方的權(quán)利及義務(wù)。信托商的具體形式有：委托商行,、貿(mào)易貨棧,、拍賣行等。 3 ）其他的中間商經(jīng)銷商和代理商是營(yíng)銷渠道中的主要成員,，其他的中間商起著補(bǔ)充作用,，如批發(fā)商、零售商,、經(jīng)紀(jì)人等,。對(duì)于一般小的工業(yè)品而言，批發(fā)商,、零售商也是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的重要一員,。批發(fā)商聯(lián)結(jié)的是制造商和零售商,，將產(chǎn)品批發(fā)給零售商或制造商，一般不直接同終端用戶發(fā)生交易,。而零售商將產(chǎn)品直接賣給需要的終端消費(fèi)者,，在消費(fèi)品市場(chǎng)，零售商是企業(yè)不可缺少的合作伙伴,，是營(yíng)銷渠道的重要一環(huán),；而在工業(yè)品市場(chǎng)，零售商是營(yíng)銷次渠道,，對(duì)于高價(jià)值的大件工業(yè)品甚至不需要零售商,。 2 、工業(yè)品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)（ marketing channel design ）是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo),，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇,，從而改進(jìn)原有的營(yíng)銷渠道（營(yíng)銷渠道再造）或開(kāi)發(fā)出新型的營(yíng)銷渠道（營(yíng)銷渠道創(chuàng)新）。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是市場(chǎng)營(yíng)銷決策者必須面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的好壞往往決定一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的成敗,。 1 ）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 營(yíng)銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場(chǎng)營(yíng)銷決策,，每個(gè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖,，都有渠道設(shè)計(jì)的預(yù)期目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō),，營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要體現(xiàn)在以下幾方面： A ,、使顧客購(gòu)買方便，讓顧客的讓渡價(jià)值最大化,。 B ,、開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率,。 C ,、提高產(chǎn)品滲透率，讓中間商賺到錢,。 D ,、渠道設(shè)計(jì)順暢，便于管理,、控制,。 E 、設(shè)計(jì)科學(xué)合理的市場(chǎng)覆蓋面及密度,。 F ,、擴(kuò)大品牌知名度，提升信賴度。 G ,、選擇渠道類型和中間商種類,。 H 、設(shè)定不同的營(yíng)銷渠道的投資報(bào)酬目標(biāo),。 I ,、設(shè)定商流、物流,、情流（情報(bào)）,、款流的高效目標(biāo)。 2 ）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的需求識(shí)別營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)存在兩類情況：一是打造全新的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu),；二是進(jìn)行原有營(yíng)銷渠道再造,。什么時(shí)候需要全新的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)呢？大致可以歸納以下幾種情況： A ,、新公司成立之時(shí),。公司剛成立，一切都需建立,，包括營(yíng)銷渠道,。 B 、公司進(jìn)入一個(gè)全新行業(yè)時(shí),。進(jìn)入一個(gè)全新的行業(yè),，因?yàn)槭袌?chǎng)情況的變化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況的變化,，等等,，都要求重新設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。比如：海爾要進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè),，就不能援用電器產(chǎn)品的渠道模式,。 C 、公司進(jìn)入一個(gè)全新地域時(shí),。進(jìn)入一個(gè)全新的地域市場(chǎng)也是如此，因?yàn)榈赜蚺c地域之間差別很大,，新的地域,、新的環(huán)境、新的市場(chǎng)空氣,，往往需要新的渠道設(shè)計(jì),。什么時(shí)候需要渠道改進(jìn)呢？存在兩類情況,，一是公司內(nèi)部因素需要改進(jìn)渠道,，其中有以下幾種情形： A 、企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)。 B ,、當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品生產(chǎn)線,，而原有營(yíng)銷渠道不能適應(yīng)時(shí)。 C ,、產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新定位的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),。 D 、當(dāng)渠道影響因素發(fā)生較大變化時(shí),。公司應(yīng)經(jīng)常對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道進(jìn)行檢核和評(píng)估,，發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問(wèn)題，如果不能滿足企業(yè)或市場(chǎng)發(fā)展需要,，就要考慮是否對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行修改,。二是公司外部原因需要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)，可能出現(xiàn)的幾種情況是： A ,、外部環(huán)境發(fā)生較大改變,，需要調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)才能與之相適應(yīng)。包括：經(jīng)濟(jì)哈,、社會(huì)環(huán)境,、人文環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局,、技術(shù)進(jìn)步等等,。 B 、營(yíng)銷理念的創(chuàng)新,，營(yíng)銷方法的進(jìn)步等推動(dòng)營(yíng)銷渠道的變革,。 C 、渠道中出現(xiàn)較大問(wèn)題和沖突,，營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)時(shí),； D 、當(dāng)渠道成員發(fā)生重大變化時(shí),。 3 ）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的基本原則營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)不管從何目的出發(fā),，企業(yè)決策者在作渠道設(shè)計(jì)時(shí)，一般都應(yīng)遵循以下原則： A ,、渠道設(shè)計(jì)一定要適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì),。在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，制造商希望以最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品送到市場(chǎng),，這就需要 “ 扁平式 ” 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì),。 B 、渠道設(shè)計(jì)還必須考慮中間商的優(yōu)缺點(diǎn),。最大發(fā)揮渠道成員的優(yōu)勢(shì),，規(guī)避劣勢(shì),。 C 、渠道設(shè)計(jì)應(yīng)保持渠道的暢通高效,。暢通,、高效是渠道設(shè)計(jì)的首要考慮因素，只有暢通高效的的營(yíng)銷渠道才能將產(chǎn)品盡快,、盡好,、盡早，以最短的流通路線,，花費(fèi)最低的營(yíng)銷費(fèi)用,，將用戶喜歡的產(chǎn)品送達(dá)他們方便購(gòu)買的地方。以此提高渠道流通效率,，降低營(yíng)銷費(fèi)用,，獲取更大經(jīng)濟(jì)效益，贏得有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 D ,、渠道設(shè)計(jì)應(yīng)保證渠道的穩(wěn)定、可控,。一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式一旦確定就不會(huì)輕易改變,，因?yàn)榻⒁粋€(gè)科學(xué)、完善的營(yíng)銷渠道需要花費(fèi)企業(yè)大量的人力,、物力和財(cái)力,，只有保證渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能提高渠道的效益,，增強(qiáng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力,。同時(shí)，由于影響渠道的各種因素都在不斷的變化,，這就需要渠道還具有一定的可調(diào)整性,，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力,。通過(guò)對(duì)渠道的可控制調(diào)整,，使渠道保持相對(duì)的穩(wěn)定。 E ,、渠道設(shè)計(jì)要協(xié)調(diào)平衡好各方利益,。企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)時(shí)不能只考慮企業(yè)自身的利益，而不顧中間商的 “ 死活 ” ,�,？茖W(xué)的營(yíng)銷渠道應(yīng)照顧到各渠道成員的利益,，只有渠道成員有利可圖,，有錢可賺,，他們才會(huì)加入到你的營(yíng)銷渠道中，也才會(huì) “ 死心踏地 ” 為企業(yè)服務(wù),。 F ,、渠道設(shè)計(jì)切忌 “ 一刀切 ” 。不同的區(qū)域市場(chǎng),，不同的產(chǎn)品線,，市場(chǎng)環(huán)境都會(huì)不一樣，企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)時(shí)切忌搞 “ 一刀切 ” ,，應(yīng)因地制宜地渠道調(diào)整,。 G 、渠道設(shè)計(jì)要最大發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì),。企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的最終目的就是要通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì),，獲得企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以在渠道設(shè)計(jì)時(shí)要充分利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源,，整合產(chǎn)品策略,、價(jià)值策略、服務(wù)策略,、關(guān)系策略,、風(fēng)險(xiǎn)策略等企業(yè)資源。 4）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)雖沒(méi)有固定的程序,，但可以總結(jié)為分“三大步”進(jìn)行： ① 確定營(yíng)銷目標(biāo) 在進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)之前就必須有明確的營(yíng)銷目標(biāo),，有了目標(biāo)才會(huì)有的放矢，才不會(huì)漫無(wú)目的制定渠道結(jié)構(gòu)與策略,。不論是制定新的營(yíng)銷目標(biāo),，還是改進(jìn)原有的營(yíng)銷目標(biāo)，很重要的是要遵循以下原則：一是,，制定出的營(yíng)銷目標(biāo)必須與公司其他戰(zhàn)略目標(biāo)相協(xié)調(diào),、互相配合促進(jìn)，決不能相互違背,、抵觸,。二是，制定的營(yíng)銷目標(biāo)要科學(xué),、合理,，既不能過(guò)高，從而達(dá)不成目標(biāo),，影響公司的決策和營(yíng)銷人員的士氣,；也不能過(guò)低，過(guò)低就不能給公司帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益,，也不利于促使?fàn)I銷人員更加努力,。三是,，營(yíng)銷目標(biāo)要具體、明確,，不要含含糊糊,、模棱兩可。為此,，在進(jìn)行營(yíng)銷目標(biāo)制定之前需了解幾方面信息：一是,，熟悉公司其他相關(guān)策略、目標(biāo),；二是,，了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，研究公司歷史銷售業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)和目標(biāo),；三是,，設(shè)定一個(gè)預(yù)期目標(biāo)，拿出來(lái)供大家討論,，公司的決策層和基層營(yíng)銷人員都需參加,。 ② 選擇渠道類型 A 、直營(yíng)銷售與分銷按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類,，工業(yè)品營(yíng)銷通�,？梢苑譃橹睜I(yíng)銷售和分銷兩種渠道類型。直營(yíng)銷售是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式,，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié),，企業(yè)通過(guò)自己的銷售人員來(lái)完成銷售的全過(guò)程。直營(yíng)銷售的主要方式可以是企業(yè)銷售人員直接面對(duì)終端客戶推銷,，也可以是電子商務(wù),、客戶推介、行業(yè)推介等,。分銷是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道,。渠道中可能有一個(gè)或多個(gè)中間商，這些中間商主要有代理商,、經(jīng)銷商,、零售商等。企業(yè)通過(guò)中間商為終端客戶提供產(chǎn)品或服務(wù),。直營(yíng)銷售具有及時(shí),、中間費(fèi)用少、便于控制價(jià)格,、及時(shí)了解市場(chǎng),、有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此渠道模式會(huì)使生產(chǎn)者投入較大的物力,、人力,、精力和財(cái)力,，所以消費(fèi)范圍廣、市場(chǎng)規(guī)模大的商品,，不宜采用直營(yíng)銷售。分銷由于有中間商加入,，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí),、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，從而起到簡(jiǎn)化交易,，縮短買賣時(shí)間，降低渠道建設(shè)開(kāi)支,，企業(yè)可以集中人力,、財(cái)力和物力發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,。一般來(lái)講,，以下情況適合采取直營(yíng)銷售渠道策略：市場(chǎng)集中，銷售范圍小,。技術(shù)性高或者制造成本大的產(chǎn)品,，以及易變質(zhì)或者易破損的產(chǎn)品，定制品等,。企業(yè)自身有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù),，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富,，財(cái)力雄厚,，或者需要高度控制產(chǎn)品的營(yíng)銷情況。反之,，在以下情況下適合采取分銷策略：市場(chǎng)分散,，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品,。非技術(shù)性或者制造成本小的商品,，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品,、標(biāo)準(zhǔn)品等,。企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差,，財(cái)力薄弱,，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。 B ,、長(zhǎng)渠道和短渠道銷售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類,，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式,，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多,，銷售渠道就越長(zhǎng),；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道有四種基本的類型：生產(chǎn)者 -- 消費(fèi)者,；生產(chǎn)者 -- 零售商 -- 消費(fèi)者,；生產(chǎn)者 -- 代理商或者批發(fā)商 -- 零售商 -- 消費(fèi)者；生產(chǎn)者 -- 代理商 -- 批發(fā)商 -- 零售商 -- 消費(fèi)者,。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者 -- 工業(yè)品用戶,；生產(chǎn)者 -- 代理商或者經(jīng)銷商 -- 工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者 -- 代理商 -- 經(jīng)銷商 -- 工業(yè)品用戶,。企業(yè)決定采用分銷策略后,，還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用,，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā),，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道,。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好,，在多數(shù)情況下，代理商的作用是生產(chǎn)者和經(jīng)銷商無(wú)法替代的,。因此,，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮產(chǎn)品的特點(diǎn),、市場(chǎng)的特點(diǎn),、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：從產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看,，易腐,、易損、價(jià)格貴,、不便儲(chǔ)運(yùn),，高度時(shí)尚、新潮,，售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng),。零售市場(chǎng)相對(duì)集中，需求數(shù)量大,。企業(yè)的銷售能力強(qiáng),，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷售費(fèi)用,。反之,，在以下情況下適合采取長(zhǎng)渠道策略：從產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看，非易腐,、易損,、價(jià)格低、儲(chǔ)運(yùn)方便,、選擇性不強(qiáng),、技術(shù)要求不高。零售市場(chǎng)較為分散,，各市場(chǎng)需求量較小。企業(yè)的銷售能力弱,，推銷人員素質(zhì)較差,，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷售費(fèi)用,。 C ,、寬渠道和窄渠道營(yíng)銷渠道的寬窄，就是企業(yè)確定橫向由多少中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)某種商品,，即決定營(yíng)銷渠道的每個(gè)層次（環(huán)節(jié)）適用同種類型的中間商的數(shù)目是多少,。一般情況下，有廣泛營(yíng)銷策略,、有選擇的營(yíng)銷策略和獨(dú)家經(jīng)營(yíng)策略三種,。廣泛營(yíng)銷策略。這是由于企業(yè)的商品數(shù)量很大而市場(chǎng)面又廣,，為了能夠使商品得到廣泛的推銷,，使用戶隨時(shí)都可以買到這種商品，才需要采用這種策略,。例如,，廣泛通用的工業(yè)原材料、零配件以及半成品等可以采取這種策略,。采用這種策略,，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該負(fù)擔(dān)較多的廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，以利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性,，擴(kuò)大企業(yè)品牌的知名度和影響力,。有選擇的營(yíng)銷策略。這是生產(chǎn)企業(yè)有選擇地精心挑選一部分代理商或經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品,，采用這種策略,，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時(shí),，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費(fèi)用和提高控制能力,，這種策略適用面較廣，例如主要設(shè)備,、輔助設(shè)備,、企業(yè)服務(wù)等。而中間商的具體數(shù)目,，應(yīng)該根據(jù)具體情況而定,，一般來(lái)講應(yīng)該既要使中間商有足夠的市場(chǎng)面，又能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品能夠及時(shí)的銷售出去,。獨(dú)家經(jīng)營(yíng)銷售策略,。這是生產(chǎn)企業(yè)只選擇一家中間商，實(shí)行獨(dú)家代理,，全權(quán)銷售公司產(chǎn)品,。在一般情況下，生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi),，不能再通過(guò)其他中間商來(lái)推銷這種商品,；但選定的經(jīng)銷商還可以經(jīng)營(yíng)其他同類的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和中間商雙方通過(guò)簽訂協(xié)議做出明確的規(guī)定,，這種策略主要適合于某些特殊的工業(yè)品,，以及具有獨(dú)特風(fēng)格的某些商品，例如需要進(jìn)行售后服務(wù)的電器商品以及需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作表演并介紹使用方法的產(chǎn)品,，或者企業(yè)無(wú)能力去銷售的產(chǎn)品,。采用這種策略，有利于調(diào)動(dòng)中間商更積極的去推銷商品,，同時(shí),，生產(chǎn)企業(yè)可以集中精力做好生產(chǎn)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代等。 ③ 選擇渠道成員確定了渠道類型之后,，就要選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷合作伙伴,，即是選擇中間商。除直營(yíng)銷售外,，其他渠道模式都需要對(duì)渠道成員的選擇,。然而，對(duì)渠道成員的選擇未必是渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)物,，在渠道結(jié)構(gòu)沒(méi)發(fā)生變化,，不需要新的渠道設(shè)計(jì)時(shí)也常常需要面臨渠道成員的選擇。這主要存在于兩種情況：一是,，如果現(xiàn)有的渠道成員流失或渠道成員不能勝任營(yíng)銷工作時(shí),，公司為了完成營(yíng)銷目標(biāo)就必須重新選擇渠道成員；二是，如果公司的營(yíng)銷市場(chǎng)區(qū)域擴(kuò)大,，就需要更多的渠道成員去完成市場(chǎng)營(yíng)銷工作,。渠道成員的選擇是非常重要的，渠道成員往往決定著公司的營(yíng)銷渠道是否暢通,、高效,；決定公司的營(yíng)銷目標(biāo)是否能完成；決定公司營(yíng)銷成本的高低,、顧客服務(wù)是否滿意,。渠道成員選擇的重要性與公司營(yíng)銷密度息息相關(guān)。公司的營(yíng)銷密度越小,，渠道成員的選擇越重要,。因?yàn)闋I(yíng)銷密度小，渠道成員就相對(duì)少,，各自承擔(dān)的渠道任務(wù)就越重,，他們的成敗往往決定了公司的營(yíng)銷成敗，風(fēng)險(xiǎn)成本高,，而且,，一旦選好渠道成員,，就意味著喪失了使用其他渠道成員的機(jī)會(huì),，增加了機(jī)會(huì)成本。相反,，如果營(yíng)銷密度大,，渠道成員的選擇重要性就會(huì)減小，正如營(yíng)銷渠道實(shí)踐家羅杰 #8226; 潘格勒姆（ Poger Pegram ）在關(guān)于渠道選擇中描述的那樣： “ 采用密集型的公司往往將公司的產(chǎn)品投放到幾乎每一個(gè)可能的渠道中去,，以便覆蓋市場(chǎng),。除了考慮渠道成員的必要信用度，公司幾乎很少嚴(yán)格鑒別這些渠道成員,。 ” 在渠道成員相對(duì)密集的情況下,，個(gè)別渠道成員的好壞、去留不會(huì)影響到整個(gè)營(yíng)銷渠道正常運(yùn)行,，正所謂是 “ 多一個(gè)不多,，少一個(gè)不少。 ” 5）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素一個(gè)企業(yè)采用什么樣的營(yíng)銷渠道,？選擇什么樣的渠道成員,？主要受市場(chǎng)、產(chǎn)品,、公司,、中間商以及環(huán)境等因素的影響。 A 、市場(chǎng)因素市場(chǎng)是決定渠道的主要因素,，包括市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)區(qū)域分布、市場(chǎng)密度和購(gòu)買行為,。市場(chǎng)容量是指一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的準(zhǔn)客戶和潛在客戶的數(shù)量總和,。 Bucklin 提出市場(chǎng)容量與渠道結(jié)構(gòu)之間相互關(guān)系的模型如下圖：上圖中，橫軸表示用戶數(shù)量,，縱軸表示用戶花在渠道上的單位成本,， Cd 線表示直營(yíng)銷售渠道下的單位成本，其大小會(huì)隨著用戶數(shù)量的增加而下降,。 Cm 線表示分銷渠道的單位成本,，在用戶數(shù)量較少的情況下，市場(chǎng)規(guī)模小,，分銷渠道的成本相對(duì)比較高,，但隨著用戶數(shù)量的增加，分銷渠道的單位成本快速下降,，分銷渠道的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來(lái),。在 Ue 點(diǎn)的情況下成為渠道選擇的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。市場(chǎng)區(qū)域分布是指市場(chǎng)分布的地理位置,，每個(gè)地理位置的市場(chǎng)容量及與產(chǎn)品生產(chǎn)地的距離,。制造商與市場(chǎng)間的距離越遠(yuǎn)，使用分銷的成本比使用直銷的成本低的可能性就越大,。市場(chǎng)密度是指單位面積上的目標(biāo)用戶,，工業(yè)品市場(chǎng)的市場(chǎng)密度相對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)要小很多，一般情況下,，市場(chǎng)密度越小,，采用直銷渠道方式就越適宜。 B,、產(chǎn)品因素營(yíng)銷的客體就是產(chǎn)品,，產(chǎn)品是影響渠道機(jī)構(gòu)方式的又一重要因素。營(yíng)銷渠道的選擇與產(chǎn)品的特性,、復(fù)雜程度和產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān),。一般情況下，復(fù)雜且價(jià)值比較高的產(chǎn)品比較適宜采用直營(yíng)銷售方式,，另外,，技術(shù)含量高或需要專門(mén)訂做的產(chǎn)品一般也采用直營(yíng)銷售的渠道結(jié)構(gòu)，這樣有利于制造商為用戶提供更好的技術(shù)支持和服務(wù),；簡(jiǎn)單且價(jià)值比較低的產(chǎn)品采用分銷方式就比較有效,。 C,、公司因素公司是營(yíng)銷策略的制定者，也是執(zhí)行者,，公司的綜合狀況對(duì)渠道建設(shè)有重要影響,。公司因素主要取決于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、規(guī)模大小,、組織結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)專用性,。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是決定營(yíng)銷渠道是否順利運(yùn)作的有力保證，決定了公司對(duì)渠道的選擇能力,，一個(gè)大企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力保證了他們有足夠的經(jīng)濟(jì)能力去選擇他們真正需要的渠道結(jié)構(gòu),，保證了他們對(duì)渠道有強(qiáng)的管控能力。相反,，一個(gè)小企業(yè)因規(guī)模和實(shí)力的關(guān)系,，對(duì)渠道的選擇和管控能力就很弱，有時(shí)是無(wú)能為力的,。公司的組織結(jié)構(gòu)對(duì)渠道的選擇也有一定的影響,，因?yàn)榍朗怯晒緛?lái)建設(shè)的，也是由公司來(lái)管控的,，有什么樣的公司組織結(jié)構(gòu),，就會(huì)產(chǎn)生與之相匹配的渠道結(jié)構(gòu)。另外,，企業(yè)采用的渠道與企業(yè)的資產(chǎn)專用性有很大關(guān)系,，資產(chǎn)專用性是指為一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)用戶的特殊需要所作的專門(mén)投資而形成的專門(mén)資產(chǎn)。專門(mén)資產(chǎn)可以是某些特殊設(shè)備,、特殊知識(shí),，比如：新產(chǎn)品,，獨(dú)家專利技術(shù),；高技術(shù)、難以成交,、難以傳授的工藝,、專利；按用戶要求定制的特殊產(chǎn)品,。一般情況下,，資產(chǎn)專用性越強(qiáng)，企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)就越適宜采用“短,、平,、快”的渠道方式；相反,，就適合采用間接的渠道結(jié)構(gòu),。 D,、中間商因素在工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷中，中間商主要有代理商,、經(jīng)銷商以及批發(fā)商等,，他們是渠道經(jīng)營(yíng)的主體，能否得到企業(yè)滿意的中間商,，以及得到這些中間商企業(yè)要付出的代價(jià)是企業(yè)渠道成員設(shè)計(jì)時(shí)要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題,。對(duì)于中間商，企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)主要考察他們的信用,、聲譽(yù),、市場(chǎng)覆蓋范圍、銷售能力,、銷售績(jī)效,、市場(chǎng)管理能力、財(cái)務(wù)狀況,、規(guī)模實(shí)力,、產(chǎn)品線等。 E,、環(huán)境因素環(huán)境因素也是渠道選擇的重要影響因素,，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境,、社會(huì)文化環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等,。這些因素或多或少,、或長(zhǎng)或短地; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|902 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷的微觀需求: 丁興良 2013-5-27 09:51; 作者：丁興良中國(guó)工業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的改革與市場(chǎng)洗禮，一批國(guó)營(yíng)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型,，更誕生了一大批民營(yíng)新銳,，同時(shí)合資企業(yè)也廣泛的參與進(jìn)來(lái)，形成了本土與境外企業(yè)并存,，國(guó)有與民營(yíng)并存的格局,，并因此形成了世界工廠的中國(guó)工業(yè)新定位與新成果。在創(chuàng)造了輝煌成績(jī)的同時(shí),，中國(guó)工業(yè)企業(yè)在很多方面仍然落后于國(guó)外企業(yè),，圍繞利潤(rùn)維持、成本管理,、核心能力構(gòu)建等三大核心任務(wù),，中國(guó)工業(yè)企業(yè)仍然面臨轉(zhuǎn)型壓力，中國(guó)本土工業(yè)企業(yè)卻面臨著較為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。本土企業(yè)在核心技術(shù),、產(chǎn)品,、管理經(jīng)驗(yàn)等競(jìng)爭(zhēng)要素整體落后于國(guó)外企業(yè)的情況下，如何通過(guò)提高自身在網(wǎng)絡(luò),、人脈,、政府于政策環(huán)境等本土優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提高技術(shù),、產(chǎn)品研發(fā),、管理、國(guó)際化等方面的能力,，從而真正地躋身世界工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)大家庭,，是未來(lái)中國(guó)工業(yè)是否有希望的關(guān)鍵所在。具體來(lái)說(shuō)中國(guó)工業(yè)品企業(yè)面臨下列四大核心問(wèn)題與解決問(wèn)題相對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)型壓力,。 1 ,、如何應(yīng)對(duì)行業(yè)的低成本競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，以獲取持續(xù)盈利改革開(kāi)放后的中國(guó)工業(yè)品行業(yè),，百花齊放,，百家爭(zhēng)鳴，經(jīng)過(guò) 10 多年的激烈競(jìng)爭(zhēng),，形成了民營(yíng),、國(guó)營(yíng)、合資與外資的多種形式的企業(yè)類型,，同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入中盤(pán)階段,，從一開(kāi)始的高毛利，簡(jiǎn)單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低毛利與復(fù)雜管理的階段,，如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營(yíng)單元的贏利性,，我們認(rèn)為以營(yíng)銷與管理為基本工具，對(duì)企業(yè)工作鏈進(jìn)行成本控制與效率管理是當(dāng)務(wù)之急,。因此,，由簡(jiǎn)單粗放型的行業(yè)切入期管理到行業(yè)成長(zhǎng)期精耕細(xì)作型的成本與效率管理轉(zhuǎn)型，是中國(guó)工業(yè)品企業(yè)面臨的一大歷史挑戰(zhàn),。 2 ,、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次擴(kuò)張與提升,，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 進(jìn)入中盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)階段的中國(guó)大部分工業(yè)行業(yè),，都對(duì)企業(yè)的盈利能力提出了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)僅僅進(jìn)行成本管理以降低成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，企業(yè)還需要更加有力的利潤(rùn)點(diǎn)支持,，才能創(chuàng)造企業(yè)的持續(xù)與穩(wěn)定發(fā)展，才能使得企業(yè)具備發(fā)展的動(dòng)力與源泉,。企業(yè)一方面要靠管理與營(yíng)銷的優(yōu)化來(lái)強(qiáng)化成本與效率管理,，以增加核心經(jīng)營(yíng)單元的盈利能力,，同時(shí)也需要沿著核心經(jīng)營(yíng)單元的營(yíng)銷價(jià)值鏈，做適當(dāng)?shù)目v向與橫向擴(kuò)張,，以充實(shí)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容,，發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而使企業(yè)在低成本與高效率管理的同時(shí),，走向低成本的產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目與市場(chǎng)地理范圍擴(kuò)張,，這也是目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)面臨的利用二次擴(kuò)張與提升來(lái)進(jìn)行利潤(rùn)點(diǎn)挖掘的關(guān)鍵問(wèn)題。另一方面,，如何由單一經(jīng)營(yíng)單元的傳統(tǒng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)區(qū)域管理向多產(chǎn)品,，多區(qū)域的擴(kuò)張管理轉(zhuǎn)型，如何由純粹的銷售工作,，轉(zhuǎn)向區(qū)域營(yíng)銷與客戶價(jià)值管理,，建立企業(yè)在營(yíng)銷與市場(chǎng)價(jià)值鏈其他環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)與盈利能力，也是目前中國(guó)工業(yè)企業(yè)面臨的一大壓力,。 3 ,、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的行業(yè)轉(zhuǎn)型，尋求產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈更為豐厚的利潤(rùn)回報(bào) 根據(jù)我們對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的多年研究發(fā)現(xiàn),，隨著各細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，行業(yè)進(jìn)入高速成長(zhǎng)與成熟期，因此行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,，也正因?yàn)槿绱�,，很多企業(yè)開(kāi)始尋求在其他行業(yè)以及其他國(guó)家進(jìn)行發(fā)展，以獲取更大的利潤(rùn),，并以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與利潤(rùn)增值,。因此如何使得企業(yè)具備戰(zhàn)略投資與管控能力，如何在對(duì)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資金輸出的同時(shí),，如何能實(shí)現(xiàn)對(duì)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)的智力與管理輸出,，是中國(guó)工業(yè)企業(yè)下一步的關(guān)鍵，也是能否取得行業(yè)擴(kuò)張與國(guó)際化擴(kuò)張成功的關(guān)鍵,，也是企業(yè)面臨的另一項(xiàng)重要的挑戰(zhàn),。 4 、如何占位行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心資源,，建立企業(yè)核心能力對(duì)比中國(guó)的工業(yè)企業(yè)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的工業(yè)企業(yè),，我們會(huì)不難發(fā)現(xiàn)中國(guó)工業(yè)與國(guó)外工業(yè)企業(yè)的在產(chǎn)業(yè)資源構(gòu)成上的差別，中國(guó)工業(yè)在核心技術(shù),、戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理,、產(chǎn)品研發(fā)、人力資源,，國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)等方面與國(guó)外比具有明顯的差距,，使得中國(guó)工業(yè)企業(yè)在各行業(yè)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力非常低,，溢價(jià)能力非常弱，行業(yè)盈利能力也就比較差,。試問(wèn),，如果中國(guó)企業(yè)永遠(yuǎn)只在低端市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格博殺，我國(guó)的工業(yè)出路何在,，因此,，如何發(fā)揮本土企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，成本,、人脈,、政府與政策資源等方面的優(yōu)勢(shì)，迅速建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，運(yùn)用自謀與借力等手段,，集中力量進(jìn)行核心技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā),、營(yíng)銷管理,、人力資源等核心資源上的占位與突破，是中國(guó)工業(yè)能否建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力,，能否在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中打一個(gè)翻身戰(zhàn)的核心要素,。然而，這些核心問(wèn)題的解決,，必須也只有通過(guò)工業(yè)品營(yíng)銷才能最終實(shí)現(xiàn),。作為承載中國(guó)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的中國(guó)工業(yè)正在經(jīng)歷由輕工業(yè)的多元化組合向重工業(yè)的縱深多層次轉(zhuǎn)變、由制造業(yè)務(wù)的重組與優(yōu)化向產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)池的構(gòu)筑與挖掘轉(zhuǎn)變,、由成本鏈條向價(jià)值鏈條的打造與協(xié)同轉(zhuǎn)變,。產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不被企業(yè)重視，企業(yè)主流發(fā)展模式依然是漸變式發(fā)展,，試錯(cuò)式發(fā)展,，隨即模仿式發(fā)展，機(jī)遇挖掘式發(fā)展,。企業(yè)還在盲目的相信所謂的“倒逼機(jī)制” . 認(rèn)為只要開(kāi)發(fā)一個(gè)好產(chǎn)品改變一個(gè)操作模式,，甚至優(yōu)化一個(gè)企業(yè) . 只要搞好一個(gè)營(yíng)銷模式可以掩蓋產(chǎn)品的缺陷，只要抓住一類新市場(chǎng)可以改變競(jìng)爭(zhēng)格局,。工業(yè)企業(yè)在工業(yè)品營(yíng)銷操作中無(wú)奈的陷于實(shí)務(wù)與關(guān)系,，向上沒(méi)能結(jié)合呼應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，聯(lián)系戰(zhàn)略,，向下沒(méi)能把過(guò)程管理,，績(jī)效管理，和知識(shí)管理拉通 . 橫向也沒(méi)能把營(yíng)銷政策與預(yù)算,，組織,，渠道與服，納入營(yíng)銷管理體系,。擴(kuò)張到一定規(guī)模時(shí),，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，原先以拉關(guān)系為主要推銷手段的營(yíng)銷越來(lái)越行不通,，迫切需要一套適用于工業(yè)品營(yíng)銷的理論來(lái)整合營(yíng)銷資源,，指導(dǎo)營(yíng)銷行動(dòng),。然而，現(xiàn)行的各種營(yíng)銷理論大多是舶來(lái)品，其理論是在研究消費(fèi)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的,，與工業(yè)品營(yíng)銷的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。沒(méi)有工業(yè)品營(yíng)銷理論的指導(dǎo),，實(shí)踐中只能以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo),，在環(huán)境變化時(shí)難免產(chǎn)生失誤；更有的無(wú)奈地套用消費(fèi)品營(yíng)銷理論,，無(wú)視工業(yè)品的特征與實(shí)際,，勢(shì)必困境重重。中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的現(xiàn)狀已經(jīng)成為影響中國(guó)企業(yè)發(fā)展,，甚至是整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要瓶頸,！中國(guó)工業(yè)企業(yè)微觀需求、工業(yè)品營(yíng)銷理論缺位以及工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐困境等四個(gè)方面充分顯示研究中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的必要性和緊迫性,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷,、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1310 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良：大客戶營(yíng)銷成功的關(guān)鍵: 熱度 6 丁興良 2013-5-24 09:50; 作者：丁興良 80% 的收獲,，來(lái)自于 20% 的付出； 80% 的利潤(rùn)來(lái)自于 20% 的大客戶,。根據(jù)帕累托的 20/80 法則,，如果能對(duì)這部分大客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶的滿意度,，他們就更有可能成為公司忠誠(chéng)客戶,，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。工業(yè)品營(yíng)銷中一個(gè)關(guān)鍵的部分就是大客戶,，把握好大客戶營(yíng)銷的三大關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)成功必走的一步,。小心走入大客戶的五個(gè)誤區(qū)：有了20%的大客戶，衣食不用愁,。但是,，企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)難于把握大客戶,，甚至?xí)勾罂蛻粼阶咴竭h(yuǎn),，要做好大客戶營(yíng)銷必須謹(jǐn)記以下五個(gè)區(qū)分大客戶的誤區(qū)。 1,、單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高企業(yè)在區(qū)分大客戶的時(shí)候,，有單一指標(biāo)、金字塔模型 ,、客戶價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo),。企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜或者沒(méi)有引起足夠重視，單一拿出一個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷,，這樣是很危險(xiǎn)的,。 2、抓‘大’放‘小’ 大客戶一般都實(shí)力雄厚,，有自己的市場(chǎng)全盤(pán)考慮和戰(zhàn)略思維,，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略,，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”,。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上,，拋棄了其它中小客戶,，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了,。不要因?yàn)榭蛻簟按蟆�,，就喪失管理原則,。更不要因?yàn)榭蛻簟靶　保兔つ繏仐�,。在大客戶營(yíng)銷中,，企業(yè)應(yīng)該切記廠商之間沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人,，只有永恒的利害關(guān)系,！ 3,、大額產(chǎn)品等于大客戶企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時(shí)候時(shí)常還犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤,，大額產(chǎn)品等于大客戶，其實(shí)不然,。的確,，大額產(chǎn)品是大客戶的特征之一，但是,，大額產(chǎn)品并不等于大客戶,。 4、大客戶營(yíng)銷獲量,，中小客戶營(yíng)銷獲利企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中,，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念,，畢竟時(shí)代不同了,，社會(huì)在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn),，必定只剩死路一條,！許多企業(yè)為了博取大客戶的‘芳心’，往往將自己的總體營(yíng)銷思路定為：重視大客戶營(yíng)銷,，但目的并不在于獲得利潤(rùn),，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,；企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶,。 5、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好企業(yè)在給予大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí),，必須把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題,，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理,。優(yōu)惠政策不是越多越好,，越多只能引起他們的不滿和再不滿，要清楚測(cè)算出利潤(rùn)的空間,，更不能太放縱大客戶的變性,。對(duì)大客戶有效分類，并針對(duì)客戶采取不同的策略環(huán)境因素的不同，造就了每個(gè)人都是不一樣的,。工業(yè)品行業(yè)的大客戶在類型劃分上大致可以分為：內(nèi)在價(jià)值型大客戶,、外在價(jià)值型大客戶、戰(zhàn)略型價(jià)值型大客戶三大類,。 1,、內(nèi)在價(jià)值型客戶——價(jià)格敏感內(nèi)在價(jià)值型大客戶，即交易,、產(chǎn)品價(jià)值型大客戶,。對(duì)這些客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)值是就是產(chǎn)品本身,。他們注重價(jià)值中的成本因素,，并對(duì)產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價(jià)值型大客戶知道如何使用產(chǎn)品,。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品,。他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理，或在采購(gòu)方面獲得便利,。阿梅里奧說(shuō),，在中國(guó)，交易型客戶（也就是指到專賣店或者商店去購(gòu)買電腦的那一類人群）占到中國(guó)市場(chǎng)的70%以上,。而在中國(guó)以外市場(chǎng),，交易型客戶只占到我們業(yè)務(wù)的30%左右，因此在國(guó)外發(fā)展交易型客戶會(huì)是我們未來(lái)一個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn),。我們?cè)械腎BM大客戶和交易型大客戶的需求已經(jīng)很穩(wěn)定了,，加上中小企業(yè)的增量，我們就能向上游供應(yīng)商提出更穩(wěn)定的需求,。中小企業(yè)大客戶大多產(chǎn)生的是1到10臺(tái)電腦這樣的小訂單,，在這些對(duì)性價(jià)比要求比較高的客戶身上，我們還可以很靈活地通過(guò)價(jià)格調(diào)整手段,，來(lái)從反方向推動(dòng)客戶的需求,。 2、外在價(jià)值型大客戶——產(chǎn)品增值外在價(jià)值型大客戶,，即附加價(jià)值,、顧問(wèn)、咨詢型大客戶,。這些客戶不僅注重產(chǎn)品,，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素,。對(duì)他們來(lái)說(shuō),，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的,，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見(jiàn)解,，并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作,，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用,。偉創(chuàng)力集團(tuán)是全球著名的電子產(chǎn)品制造服務(wù)供應(yīng)商,，分支機(jī)構(gòu)遍布四大洲29個(gè)國(guó)家，近幾年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,，先后在上海設(shè)廠,、北京投資。伴隨客戶的發(fā)展步伐,，中國(guó)電信鋪路在前,，全力為偉創(chuàng)力信息化建設(shè)提供服務(wù),。簽約后,，中國(guó)電信集團(tuán)大客戶事業(yè)部將積極協(xié)調(diào)各地電信公司，為偉創(chuàng)力各地分支機(jī)構(gòu)和新進(jìn)項(xiàng)目提供貼身服務(wù),，使客戶全面感受無(wú)差異,、全方位的最高等級(jí)服務(wù)，零距離為客戶在信息時(shí)代的發(fā)展提供助力支持,。 3,、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶——資源互補(bǔ) 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，即戰(zhàn)略伙伴,、企業(yè),、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶,。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議,，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備,，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系,，并得到最佳利益。與關(guān)鍵人物互動(dòng)——找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要由于工業(yè)品銷售的金額較大,，項(xiàng)目周期也比較長(zhǎng),，往往高層的關(guān)鍵人物的決策是最重要的。所以,，把握好與關(guān)鍵人物互動(dòng),，是使項(xiàng)目成交最有效的方式。但是關(guān)鍵人物一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的,，但是他們又對(duì)銷售成功起決定性的作用,，IMSC中心提供了七種訣竅供大家參考,，簡(jiǎn)稱與關(guān)鍵人物溝通的“七劍下天山”。 1,、借用資源,，借力打力高層高高在上，我們很難接近……有時(shí),，想和高層見(jiàn)個(gè)面,？太難！深入敵后——太慢,！攔轎喊冤——欠扁,！所以，高層很難接見(jiàn)人,！如果有內(nèi)部的人幫我,，那么與關(guān)鍵人物見(jiàn)面的幾率就會(huì)非常大。人有一個(gè) 心理上的特點(diǎn),，通過(guò)內(nèi)部的介紹,，第一他會(huì)對(duì)你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子,。所以如果你沒(méi)有內(nèi)部人員的介紹,，為了成功起見(jiàn)，你也要制造一個(gè)這樣的人,。這個(gè)人可以是其公司內(nèi)部的中層干部,，也可以是外部人士，是親戚,、朋友等,；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人,，也就是教練買家）,，進(jìn)行借力打力，達(dá)成與關(guān)鍵人物互動(dòng)的機(jī)會(huì),。 2,、細(xì)節(jié)決定成敗工業(yè)品營(yíng)銷中，請(qǐng)客吃飯已經(jīng)不能再打動(dòng)人,，而微不足道的細(xì)節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用,，從細(xì)微處讓對(duì)方感動(dòng)，從而對(duì)你的人以及產(chǎn)品建立好感,。 3,、風(fēng)格矩陣圖了解關(guān)鍵人物風(fēng)格在銷售過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當(dāng)重要,，然而,，關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型,、施加影響型、檢查型和跟隨型,。對(duì)于不同類型的對(duì)方角色,，我們要分析其溝通特點(diǎn)，對(duì)癥下藥,。對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)型的決策者就要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,，并要用利益吸引對(duì)方；對(duì)待施加影響類的決策者,，就以專家對(duì)專家的形式推動(dòng)其決策,；對(duì)待加查型的高層，要多贊美對(duì)方,；而對(duì)追隨型的高層,，就要利用別人的影響力推動(dòng)其決策。 4．逃離痛苦,，追求快樂(lè) 大多數(shù)銷售人員賣產(chǎn)品,，他們上場(chǎng)就跟客戶說(shuō)我們的產(chǎn)品多好，能夠帶來(lái)多大的利益,，做小客戶沒(méi)錯(cuò),，在快速消費(fèi)品行業(yè)比較有希望，讓小客戶心動(dòng),，馬上掏錢，幾百塊大家都可以馬上決定,。但是,，在工業(yè)品行業(yè)，因?yàn)橹芷陂L(zhǎng),，客戶考慮的因素比較多,，可能有問(wèn)題，除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨�,，即�?duì)方追求快樂(lè)的傾向,。從而引申問(wèn)題，讓客戶痛苦,，并且能夠幫他解決問(wèn)題,、幫他解決痛苦，才有可能,，這就是顧問(wèn)的價(jià)值,。 5、高層互動(dòng) 隨著大品牌,、大企業(yè),、大市場(chǎng) 的逐漸形成,，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源,，企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù),，以及能否提供超值服務(wù)。在市場(chǎng)中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務(wù)人員,�,？蛻魹槲覀兤髽I(yè)支持很大，合作了許久,，可是連公司高層都沒(méi)有見(jiàn)過(guò),，更不用談公司高層向客戶表示感謝了。因此,，公司高層要彎下身來(lái),，做公司的“首席客戶經(jīng)理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義。 6,、參觀考察在客戶的內(nèi)部醞釀階段,，邀請(qǐng)決策層參觀考察是非常有效的銷售方式，參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司,，也可以安排客戶參觀成功客戶的公司,。 7、商務(wù) 活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)一般能夠增進(jìn)雙方的溝通,，進(jìn)而搞定高層,。目前，公司與客戶間的商務(wù)活動(dòng)有很多種,，常見(jiàn)的有贈(zèng)送禮品 ,、開(kāi)展體育等聯(lián)誼活動(dòng)、VIP客戶俱樂(lè)部以及客戶見(jiàn)面會(huì)等,。案例分析——到手的鴨子也會(huì)飛走廣州A公司是一家生產(chǎn)植筋膠水的制造公司,，兩年前濱江路越江隧道立項(xiàng)和初步設(shè)計(jì)階段，廣州A工程公司銷售和技術(shù)部門(mén)就與該項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位——市政設(shè)計(jì)院的有關(guān)設(shè)計(jì)人員,，就實(shí)施風(fēng)道結(jié)構(gòu)植筋方案的可行性進(jìn)行了共同研究,，廣州A工程公司提交了詳細(xì)的設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)和解決方案，設(shè)計(jì)院在初步設(shè)計(jì)方案也采用了不少?gòu)V州A工程公司的設(shè)想,，同時(shí)技術(shù)部門(mén)對(duì)A公司在技術(shù)方面的印象也非常的好,，在隨后的一年多時(shí)間里，總包的方案采納了A公司的意見(jiàn),，并以招,、投標(biāo)書(shū)的形式將技術(shù)要求確定下來(lái)，并在公眾招標(biāo)中A公司大獲全勝，然而就在關(guān)鍵時(shí)刻,，市質(zhì)監(jiān)局對(duì)風(fēng)道結(jié)構(gòu)植筋方案提出了不同的看法,，擔(dān)心對(duì)隧道管壁的不良影響，幫將他們的擔(dān)憂通知了業(yè)主,，事關(guān)重大不永許出現(xiàn)任何問(wèn)題,，結(jié)果當(dāng)然是這個(gè)方案還是被其他方案替代，這么一個(gè)大客戶就這樣丟掉了,，煮熟的鴨子飛了,！針對(duì)這個(gè)過(guò)程，IMSC經(jīng)分析找出以下問(wèn)題： 1,、在項(xiàng)目工程中只重視經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而忽視技術(shù)指標(biāo),，技術(shù)指標(biāo)是A公司致命傷 2、廣州A工程公司沒(méi)有完全分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程,，要知道找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要,，找對(duì)關(guān)鍵人非常重要！ 3,、關(guān)鍵因素A公司的方案未能符合客戶的真正需求,，對(duì)于客戶來(lái)講，需求還是第一重要,，特別對(duì)于大客戶 4,、只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，忽略領(lǐng)袖的意見(jiàn) 5,、沒(méi)有注重細(xì)節(jié),，另外只和高層接觸，忽視小人物 IMSC解決方案 1,、細(xì)節(jié)決定成敗,，各方面都需要考慮到，用心對(duì)客戶服務(wù),，特別是大客戶，和客戶建立信任 2,、技術(shù)在工程項(xiàng)目中非常重要,，一定要消除顧慮 3、分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程,，找對(duì)關(guān)鍵人,，同時(shí)各層面的人都要互動(dòng)，形成結(jié)網(wǎng)關(guān)系,，這樣織的網(wǎng)才緊密,。 4、真正了解客戶的需求,，并引導(dǎo)客戶需求,，提高我方方案的附加值,，從價(jià)格轉(zhuǎn)變到價(jià)值 5、幫助客戶真正解決問(wèn)題,，重點(diǎn)放在給客戶帶來(lái)增值的方面這些解決方案用十六個(gè)字來(lái)概括就是：發(fā)展關(guān)系,，建立信任，引導(dǎo)需求,，解決問(wèn)題,，看似簡(jiǎn)單，但是真正做好不容易,。能真正領(lǐng)會(huì),，在實(shí)踐中才能避免大的失誤，獲得銷量的增長(zhǎng),。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷,、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|13845 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

人脈關(guān)系的創(chuàng)建－－營(yíng)銷事業(yè)的起點(diǎn)1: 熱度 1 丁興良 2013-5-16 09:38; 作者：丁興良　一位剛工作不久的營(yíng)銷人員問(wèn)筆者： “ 陳老師，我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話,，想約個(gè)時(shí)間上班拜訪,；可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話了,。碰到這種情況該怎么辦,？ ” 　　這是一個(gè)營(yíng)銷菜鳥(niǎo)經(jīng)常遇到是問(wèn)題；筆者告訴他： “ 遇到這樣的問(wèn)題，有四招可破解,。一是通過(guò)親朋好友的介紹,，二是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦；三是通過(guò)該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦,；四是通過(guò)同行來(lái)轉(zhuǎn)介紹,。 ” 誰(shuí)知他竟然又問(wèn)了一句，筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ),。他問(wèn)道： “ 我既不認(rèn)識(shí)他的領(lǐng)導(dǎo),，也不認(rèn)識(shí)他的上司；更沒(méi)有親朋好友和同行的關(guān)系,；那我改怎么辦,？ ” 　　碰到這樣的問(wèn)題，筆者也不知道該怎么辦,？只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來(lái)創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,，否則你就會(huì)吃不完的閉門(mén)羹。眾多銷售菜鳥(niǎo)之所以在銷售工作中舉步艱難,；其實(shí)不僅僅是能力的缺乏,，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營(yíng)銷工作中,，沒(méi)有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在眷顧你,。　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時(shí),， 26 歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋(píng)果公司獲得 500 萬(wàn)美元的大訂單，為創(chuàng)建軟件帝國(guó)奠定了基礎(chǔ),。一個(gè)根本原因在于的她的母親 --- 蘋(píng)果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦,。　　當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊，面臨著公司將被國(guó)外公司惡性收購(gòu)之際,，牛根生揮淚向四方尋求幫助,；頓時(shí)國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手；蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安,。　　以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,，依靠的是什么？積累起來(lái)的人脈關(guān)系,。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員,。因此我們說(shuō)：成功等于 70% 的人脈加 30% 的知識(shí),。那些事業(yè)做得最輝煌的人，往往是最懂得經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營(yíng)我們的人脈關(guān)系呢,？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)出人脈經(jīng)營(yíng)的八大原則。　　一．就近原則：從身邊的人（親人,，朋友,，同事）開(kāi)始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。　　許多剛開(kāi)始工作的年青銷售人員自豪地說(shuō)： “ 我要依靠自己的力量,，闖出屬于我自己的天下,。 ” 應(yīng)該說(shuō)：這些銷售員勇氣可嘉，但思想幼稚,。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客,，憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下。當(dāng)今的時(shí)代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，可以自己動(dòng)手,，豐衣足食。社會(huì)的分工越來(lái)越細(xì),，沒(méi)有一個(gè)人可以脫離社會(huì)獨(dú)自生存,。所以尋求他人的幫助不是無(wú)能的表現(xiàn)，而是明智之舉,。聰明的人不會(huì)舍近求遠(yuǎn),，人脈的關(guān)系從身邊人做起。　　從身邊積累人脈關(guān)系,，當(dāng)把握以下五個(gè)要領(lǐng)：　　 1. 多參加家庭,，同學(xué)以及單位里的聚會(huì)。各種大大小小的聚會(huì)是積累人脈關(guān)系的場(chǎng)所,；在這里每一個(gè)人都有可能能幫助你的人,。在聚會(huì)上，用心傾聽(tīng)別人的敘說(shuō),；在他人的言語(yǔ)中獲得對(duì)自己有用的信心,；并用心記下來(lái)。聚會(huì)結(jié)束后,，把聚會(huì)上結(jié)識(shí)的人名字寫(xiě)在本子上,，并在每一個(gè)人名字后面注上：他能幫你什么？　　 2. 主動(dòng)向身邊人提供力所能及的幫助,。做個(gè)熱心人,。你為他人提供了一項(xiàng)幫助，那在的人脈關(guān)系庫(kù)里就增加了一份資源,，你幫助別人越多,，你將來(lái)獲得別人的幫助可能性就越大,。不管是大事小事，只要熱心去做,，就能有一份收獲,。　　 3. 敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺(jué)：越是親近的人,，越是難以開(kāi)口尋求幫助,。以為開(kāi)口多了，身邊的人就會(huì)輕視他,。認(rèn)為這點(diǎn)小事都搞不定,，是無(wú)能的表現(xiàn)。其實(shí)這只是誤解,。你身邊的人往往是最樂(lè)于幫助你的人,。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會(huì)能幫上你的忙為快樂(lè),。　　 4. 獲得身邊的人幫助,，你要有感恩的心態(tài)。有些人認(rèn)為,，這些都是我最親的人,，他們幫助我是天經(jīng)地義。這個(gè)世界上沒(méi)有人有義務(wù)必須幫助你,。即使是你的父母和兄弟姐妹,。對(duì)幫助你的人表示感謝，既能體現(xiàn)你是一個(gè)懂得人情世故的人,，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰,。向身邊的人多說(shuō)些感恩的話，會(huì)讓你生活在濃厚的親情氛圍中,。　　 5. 報(bào)答身邊的人對(duì)你的幫助,，也需要有物資上的表示。有些人認(rèn)為：身邊的人幫助我,，就親情的緣故,。附帶著利益就會(huì)變味的。其實(shí)不然,；尤其是在別人的幫助之下,，你獲得的相應(yīng)的報(bào)酬，你就需要拿出一部分與身邊的人分享,。這樣你的人脈關(guān)系線就會(huì)越來(lái)越廣,。　　二．黑白珠原則：準(zhǔn)備兩只瓶子，一只放黑珠子,，一只放白珠子,，你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中,，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍,。　　一些銷售老鳥(niǎo)們銷售工作總是那么的從容自如，客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏,。你問(wèn)他們是如果積累人脈關(guān)系的,。他們告訴你的答案很簡(jiǎn)單。在與客戶交往中,，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么,？　　上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng)，頓時(shí)引來(lái)各方軟件公司企業(yè)的爭(zhēng)奪,。其中不乏一些時(shí)間著名的軟件公司,。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪,，問(wèn)這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣,；吳偉笑著說(shuō)： “ 我們沒(méi)什么秘籍，我們做事只有一個(gè)原則,，為客戶提供盡可能的服務(wù),。該銀行老總出差香港，他一下飛機(jī),，我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場(chǎng)門(mén)口等候,，并為他定好了酒店，安排了每日的行程,。同時(shí)幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人,，使得該老總在香港事情辦得非常順利，生活也非常舒心,。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部,，我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時(shí)也聽(tīng)取了香港各家銀行對(duì)我公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià),。該老總回來(lái)后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了,。 ” 、　　永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助,，這是贏得客戶心的核心,。你付出的越多，收獲就越大,。筆者看到過(guò)許多做事勤快,，熱心助人的銷售人員；或許他們的能力并不比別人強(qiáng),，但他們往往是最受客戶歡迎的人,。我們?cè)S多初出茅廬的銷售菜鳥(niǎo)們問(wèn)問(wèn)自己：當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時(shí),，你能否搶過(guò)杯子及時(shí)添上水？讓客戶準(zhǔn)備搬家的時(shí)候,，你是不是第一時(shí)間到場(chǎng),？當(dāng)客戶沒(méi)時(shí)間去接他的孩子的時(shí)候，你能否自告奮勇去做,？不要在意這些小事,；往往細(xì)小的事依然能打動(dòng)客戶的心。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河 , 15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。工業(yè)品營(yíng)銷研究院 http://www.china-imsc.com 交流電話： 15221708554 QQ 在線： 1783033488 郵箱： [email protected]; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|875 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)論壇圓滿閉幕: 丁興良 2013-3-29 15:45; 伴隨著2012新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾又席卷而來(lái),，不少中國(guó)工業(yè)企業(yè)因無(wú)力抵抗危機(jī)浪潮而面臨倒閉破產(chǎn)！在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,，中國(guó)工業(yè)企業(yè)將何去何從,，又該如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式？企業(yè)該如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作,，如何創(chuàng)新思維,，營(yíng)銷突圍？ 2013年3月20日由工業(yè)品營(yíng)銷研究院主辦的“2013中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)論壇” 在上海復(fù)旦大學(xué)復(fù)宣酒店隆重舉行,，近300名工業(yè)品企業(yè)高層管理,、工業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢專家,、標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)高層代表聚在一起,，以“透析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì),、剖析工業(yè)品營(yíng)銷困境、整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源,、學(xué)習(xí)標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)”為主旨,，探尋2013年低增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)下工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷突圍之道。中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷網(wǎng)（http://www.lingximedia.com/）對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行了圖文直播,。以下為“2013中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)論壇”的詳細(xì)內(nèi)容,。主辦方工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)丁興良致辭: 丁院長(zhǎng)首先感謝各位工業(yè)品企業(yè)家及演講嘉賓的到來(lái)，闡述了作為國(guó)內(nèi)第一家提出工業(yè)品營(yíng)銷概念的工業(yè)品營(yíng)銷研究院從1999年創(chuàng)辦以來(lái),，14年來(lái)一直致力于探索和研究工業(yè)品營(yíng)銷的創(chuàng)新模式和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，如今已形成工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn),、工業(yè)品行業(yè)資訊、工業(yè)品營(yíng)銷研究院研發(fā)學(xué)院的發(fā)展格局,，未來(lái)的道路,，工業(yè)品營(yíng)銷研究院肩負(fù)的使命將更加艱巨，在輔佐中國(guó)工業(yè)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中,，定將鍥而不舍,，修煉不止，始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿,，攜手更多的工業(yè)企業(yè),，打造更大的工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)平臺(tái)，推動(dòng)中國(guó)工業(yè)企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程,！演講嘉賓：中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所前所長(zhǎng),、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)部副主任、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士——呂政演講主題：中國(guó)工業(yè)增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)調(diào)整呂博士根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所多年對(duì)中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的研究,，預(yù)測(cè)2011-2030年四個(gè)五年規(guī)劃的增長(zhǎng)速度分別是8%,，7%，6.5%,，6%,，增速呈遞減趨勢(shì)。所以2013年,，國(guó)民經(jīng)濟(jì),，特別是工業(yè)的增長(zhǎng)速度已經(jīng)從持續(xù)的高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中速增長(zhǎng)趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的轉(zhuǎn)變必將帶來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的改變,。工業(yè)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的方向,，在制造業(yè)領(lǐng)域?qū)嵤⿲ふ遗c國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的差距和縮小差距戰(zhàn)略；學(xué)習(xí)德國(guó)制造業(yè)精益求精的精神,；努力降低物化勞動(dòng)消耗,；促進(jìn)生產(chǎn)社會(huì)化和專業(yè)化,；在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度下降后，國(guó)家必須依靠降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本,，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,，保證企業(yè)工資、利潤(rùn)和上交稅收的增長(zhǎng),。在制造業(yè)領(lǐng)域,，企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工，只有大量小而專,、小而精,、小而強(qiáng)的專業(yè)化配套企業(yè)，才有高效率,、低成本的規(guī)�,；a(chǎn)，才能適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的改變,。演講嘉賓：廈門(mén)鎢業(yè)集團(tuán)副總裁廈門(mén)金鷺特種合金有限公司董事長(zhǎng) —— 吳高潮演講主題：產(chǎn)業(yè)鏈垂直延伸及企業(yè)成長(zhǎng)的啟示廈門(mén)鎢業(yè)已成為全球最大的鎢制品生產(chǎn)企業(yè),，年?duì)I業(yè)收入超過(guò)100億人民幣，其旗下的控股公司廈門(mén)金鷺已成為全球最大的鎢粉末制造企業(yè)和在國(guó)內(nèi)外取代國(guó)際一線品牌的高檔硬質(zhì)合金和硬質(zhì)合金工具制造企業(yè),。在大會(huì)上吳總剖析了廈門(mén)鎢業(yè)的成功之道,，主要有三點(diǎn)：1、專注,。廈門(mén)鎢業(yè)在30年來(lái)始終專注于鎢產(chǎn)業(yè),，企業(yè)的擴(kuò)張也始終圍繞鎢產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行垂直延伸，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和核心管理層更是30年來(lái)未發(fā)生過(guò)變更,。2,、專業(yè)。企業(yè)以專家治廠,，甚至有博士在車間主任崗位上干了8年,，仍然心甘情愿地干著，廈門(mén)鎢業(yè)還多次承擔(dān)國(guó)家科研項(xiàng)目,。3,、高起點(diǎn)。追逐國(guó)際前沿產(chǎn)業(yè)科技,，企業(yè)每次向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸時(shí),，都沒(méi)有選擇國(guó)內(nèi)的，而是對(duì)國(guó)際最先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行比較后,，引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)線,。如1989年創(chuàng)辦金鷺公司時(shí)，企業(yè)花1200萬(wàn)創(chuàng)辦資金引進(jìn)了世界最先進(jìn)的粉末生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)鎢粉。4,、攜手行業(yè)巨頭,。引進(jìn)行業(yè)國(guó)際巨頭，接軌國(guó)際水平 5.體制,。機(jī)制轉(zhuǎn)變,。打破國(guó)企機(jī)制，樹(shù)立企業(yè)價(jià)值觀,，讓企業(yè)脫胎換骨,。6、資本市場(chǎng),。堅(jiān)定的上市,。7、集團(tuán)化運(yùn)營(yíng),。管理方式的變革,。演講嘉賓：珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)——張建新演講主題：順益如何打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案成就行業(yè)領(lǐng)跑者張總從執(zhí)教數(shù)學(xué)教學(xué)8年之多，之后政府公務(wù)員6年工作經(jīng)歷,，卻毅然從政府下海創(chuàng)業(yè)及公司運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)近20年，順益集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁工作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)10年,，富有成功企業(yè)家天生創(chuàng)業(yè)的飽滿熱情和系統(tǒng)獨(dú)到的企業(yè)運(yùn)營(yíng)之道及營(yíng)銷模式,。張總與大家分享了順益公司從早期經(jīng)營(yíng)合理潤(rùn)滑服務(wù)到現(xiàn)在成為集研發(fā)、生產(chǎn),、代理,、營(yíng)銷、服務(wù)于一體的系統(tǒng)方案解決商的過(guò)程,。在打造專業(yè)集成系統(tǒng)解決方案的過(guò)程中,，順益著重解決了以下問(wèn)題：1、何謂工業(yè)品銷售與服務(wù),？2,、如何選擇與定位銷售產(chǎn)品？我們的市場(chǎng)在哪里,？誰(shuí)是我們的客戶,？誰(shuí)應(yīng)該是我們的客戶？3,、我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么,？憑什么？4,、我們的業(yè)務(wù)模式如何設(shè)計(jì)與實(shí)施,？5、團(tuán)隊(duì)組建與人才的如何建立與培養(yǎng)？6,、如何完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的管控系統(tǒng)與管理,？指出選擇目標(biāo)比努力更重要，明確公司的戰(zhàn)略選擇與定位,，把順益打造成工業(yè)合理潤(rùn)滑密封專業(yè)集成服務(wù)商,，目前在全國(guó)已建立36家公司、辦事處的工業(yè)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò),。銷售模式采用�,？漆t(yī)生式模式，凝聚共識(shí),，教育先行,。演講嘉賓：香港博一集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)—— 宋亮演講主題：企業(yè)資源整合——高端工業(yè)品總裁俱樂(lè)部一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈?zhǔn)怯缮嫌蔚难邪l(fā)、設(shè)計(jì),、零部件組裝,、制造、裝配,、批發(fā),，再到營(yíng)銷、零售,、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)所組成 ,。同行是用來(lái)整合的，上下游是用來(lái)協(xié)同的,，創(chuàng)建全新的客戶共享銷售平臺(tái),，如果每個(gè)企業(yè)老總將自己手上的高端優(yōu)質(zhì)大客戶、關(guān)系過(guò)硬的客戶資源拿出幾個(gè),，創(chuàng)建一個(gè)全新的客戶資源共享平臺(tái)——高端工業(yè)品總裁俱樂(lè)部,，那無(wú)論是對(duì)企業(yè)的銷售、還是人脈的擴(kuò)展都有極大的幫助,。宋總希望通過(guò)成立一個(gè)工業(yè)品總裁俱樂(lè)部,，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享，企業(yè)互幫互助共同打天下,。目的：共同打造高端工業(yè)品營(yíng)銷平臺(tái),，直至發(fā)展成中國(guó)最大最強(qiáng)的高端工業(yè)品企業(yè)集團(tuán)。演講嘉賓：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),、中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人——丁興良演講主題：工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng) 老板們手下必須要有一支精明能干的團(tuán)隊(duì),，即便老板不在公司，也能讓公司正常運(yùn)轉(zhuǎn),，甚至運(yùn)轉(zhuǎn)得更好,。所以打造一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力便成為老板最關(guān)心的話題。丁院長(zhǎng)指出,，通過(guò)人才壓模系統(tǒng),，可以有效實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制，讓平凡的人也能創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績(jī),，讓老板可以從繁忙的公務(wù)中解脫出來(lái),，真正做到有錢有閑。丁院長(zhǎng)分別從1,、人才體系: 企業(yè)人力資源的基石 2,、壓模系統(tǒng): 打造人才成長(zhǎng)的搖籃 3、成功案例: 營(yíng)銷人才復(fù)制的見(jiàn)證4,、工業(yè)學(xué)院: 打造精英人才的號(hào)角闡述了工業(yè)企業(yè)如何打造人才發(fā)展壓模系統(tǒng)的方法,，如何像做麥當(dāng)勞的漢堡一樣每個(gè)流程都標(biāo)準(zhǔn)化，短時(shí)間批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷優(yōu)秀人才,，也用三一集團(tuán),，南玻集團(tuán)，丹佛斯,，南安協(xié)進(jìn)等大量工業(yè)企業(yè)如何成功打造人才體系的案例來(lái)深度解析,。如何打造一支精良的銷售團(tuán)隊(duì)一直都是很多工業(yè)企業(yè)的軟肋，丁院長(zhǎng)所講的打造人才發(fā)展系統(tǒng),，無(wú)疑吹響了在場(chǎng)所有工業(yè)企業(yè)家打造精英人才的號(hào)角,！演講嘉賓：人本集團(tuán)有限公司銷售總公司總經(jīng)理——陳思錢演講主題：人本之路人本集團(tuán)總銷售額從2006年40億到2012年100多億的成功發(fā)展，員工18000余人,，人本集團(tuán)在20年發(fā)展過(guò)程中，最基本的一條理念就是“以人為本”,，具體表現(xiàn)在：1,、企業(yè)內(nèi)部的稱呼上不帶職位，從來(lái)沒(méi)有××總,。一旦發(fā)現(xiàn)稱呼×總,，那×總便要被罰錢。年齡相近的人便直呼其名,，如果年齡相差較大,，便稱呼老師。人本集團(tuán)這樣做,，就是希望內(nèi)部員工能感覺(jué)到人人平等,，不帶進(jìn)層級(jí)觀念；2,、設(shè)立了人本集團(tuán)“慈善基金”,，一旦有員工家庭發(fā)生地震、洪水等自然災(zāi)害，便可得到企業(yè)救助,；3,、如果有員工和主管一起用餐，那一定是主管請(qǐng)客,，不允許低級(jí)的請(qǐng)高級(jí)的,；4、因?yàn)閱T工來(lái)自五湖四海,，企業(yè)內(nèi)一律要求講普通話,，以消除員工的區(qū)域概念，一旦發(fā)現(xiàn)沒(méi)講普通話,，就要罰款,；5、員工的父母來(lái)企業(yè)探望子女,，企業(yè)免費(fèi)承擔(dān)三天的吃住花銷……總之,，一切的細(xì)節(jié)都貫穿在“以人為本”這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中。這些都是當(dāng)今中國(guó)很多工業(yè)品企業(yè)所缺乏的,，也是值得更多企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的,。集團(tuán)有專門(mén)培養(yǎng)人才的人本集團(tuán)學(xué)校，人本文化主要有理念文化,、管理文化,、創(chuàng)新文化、親情文化,、教育文化,、合作文化、信譽(yù)文化,。這一路走來(lái)真正體現(xiàn)了人本集團(tuán)規(guī)范化的高效管理與良好的企業(yè)文化在做支撐,。演講嘉賓：“中國(guó)式阿米巴”經(jīng)營(yíng)實(shí)學(xué)創(chuàng)始人——鐘智演講主題：中國(guó)式阿米巴經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入與實(shí)踐稻盛和夫獨(dú)創(chuàng)的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式成就了兩家世界500強(qiáng)企業(yè)——京瓷和第二電信（KDDI）。2010年稻盛和夫出任破產(chǎn)重建的日航董事長(zhǎng),，并將阿米巴經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入日航,。稻盛和夫?qū)⒚織l航線當(dāng)作一個(gè)阿米巴進(jìn)行獨(dú)立核算，虧損的航線便砍掉,，盈利的保留,，結(jié)果截至2010年11月，日航空便扭虧為盈,，盈利1400億日元(約合110億元人民幣),。中國(guó)企業(yè)可以學(xué)習(xí)阿米巴經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)入精細(xì)化的管理會(huì)計(jì)體系,，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行 “系統(tǒng)量化”,，從而隨時(shí)掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài),，做到精細(xì)化核算。演講嘉賓：香港李嘉誠(chéng)旗下投資羅寶恒坤（上海）開(kāi)關(guān)有限公司總經(jīng)理——孟慶和演講主題：系統(tǒng)營(yíng)銷——打造自動(dòng)自發(fā)的執(zhí)行體系,，讓老板解放出來(lái) 孟總在李嘉誠(chéng)旗下做為高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人工作17年,，創(chuàng)見(jiàn)聚焦實(shí)踐系統(tǒng)營(yíng)銷理論，2012年讓羅寶恒坤（上海）開(kāi)關(guān)有限公司銷售收入實(shí)現(xiàn)六倍增長(zhǎng),。羅寶恒坤企業(yè)的戰(zhàn)略定位——做比ABB更具合作價(jià)值的環(huán)網(wǎng)柜,，所以上海3萬(wàn)平方米的廠房中，羅寶恒坤企業(yè)只生產(chǎn)環(huán)網(wǎng)柜一種產(chǎn)品,，并將ABB視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，目標(biāo)明確，戰(zhàn)略清晰,。2011年投產(chǎn)后,，2012年企業(yè)的銷售收入實(shí)現(xiàn)了六倍增長(zhǎng)。在銷售系統(tǒng)上,，羅寶恒坤企業(yè)將傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷變?yōu)橄到y(tǒng)營(yíng)銷,，個(gè)人與個(gè)人、中層與客戶的中層,、高層與客戶的高層全部建立關(guān)系,，弱化銷售人員的作用，避免了銷售人員離職帶走客戶的悲劇,。繼8位主題演講嘉賓發(fā)表完演講之后,，下午論壇進(jìn)入更為精彩的“專家與企業(yè)面對(duì)面”的互動(dòng)環(huán)節(jié)，深度剖析2013年工業(yè)經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)時(shí)期工業(yè)品營(yíng)銷面臨哪些困境,，如何突圍,？，工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家團(tuán)提供現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)咨詢?cè)\斷環(huán)節(jié),，針對(duì)以上主題,，企業(yè)家可以根據(jù)自身情況，向工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家團(tuán)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn),，專家團(tuán)對(duì)企業(yè)家的問(wèn)題進(jìn)行咨詢?cè)\斷，給出答案,。如瑞孚化工的張總提問(wèn)：在細(xì)分市場(chǎng)上已經(jīng)做到行業(yè)老二,，但市場(chǎng)空間有限，未來(lái)企業(yè)的銷售肯定會(huì)遇到瓶頸,，在此情形下,，企業(yè)是該繼續(xù)聚焦還是進(jìn)行產(chǎn)品多樣化？以及其它參會(huì)企業(yè)提出的部分工業(yè)產(chǎn)品的特殊性,，而非大眾化用途,，又將如何做品牌推廣更為有效,；工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略如何制定才能在細(xì)分領(lǐng)域永遠(yuǎn)保持領(lǐng)頭羊的地位等，學(xué)術(shù)派,、實(shí)戰(zhàn)派及企業(yè)派的專家團(tuán)分別對(duì)此給出了自己的經(jīng)驗(yàn)及參考意見(jiàn),。經(jīng)過(guò)近一小時(shí)的精彩思想火花碰撞，2013中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)論壇圓滿落下帷幕,。這是一場(chǎng)全國(guó)唯一專業(yè)針對(duì)工業(yè)企業(yè)最富價(jià)值的行業(yè)營(yíng)銷論壇,，給參會(huì)的300名工業(yè)企業(yè)家呈現(xiàn)了知識(shí)和精神的盛宴，搭建了工業(yè)品營(yíng)銷的行業(yè)平臺(tái),，就像主持人章春明老師所說(shuō),，所有的企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的同時(shí)，不要閉門(mén)造車,，應(yīng)該多走出來(lái)看看多學(xué)習(xí),，多與其它企業(yè)家朋友及行業(yè)專家等多交流，這樣企業(yè)發(fā)展中有任何困難都會(huì)游刃而解,，借力讓企業(yè)發(fā)展的更快更好,。也衷心祝愿所有工業(yè)品企業(yè)家揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，大展宏圖,，以企興國(guó),，做好中國(guó)的民族工業(yè)，企業(yè)在不斷追逐利益的同時(shí),，也要履行對(duì)員工,，對(duì)社會(huì)，對(duì)國(guó)家的責(zé)任,！丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷研究的專業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍 68 本,。交流電話： 15221708554 交流郵箱 :[email protected] 公司網(wǎng)站： http://www.china-imsc.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|818 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)論壇: 丁興良 2013-2-4 17:05; 剖析工業(yè)品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì) 點(diǎn)撥工業(yè)品營(yíng)銷迷霧整合工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源學(xué)習(xí)標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè) 主辦：工業(yè)品營(yíng)銷研究院論壇時(shí)間： 2013 年 3 月 20 日論壇地點(diǎn)：上海【論壇背景】 2012 新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾又席卷而來(lái),！世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的不穩(wěn)定因素逐漸增多，全球金融危機(jī)嚴(yán)重沖擊了世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 對(duì)我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域的影響尤為突出,，多少中國(guó)工業(yè)企業(yè)無(wú)力抵抗危機(jī)浪潮遭受重創(chuàng),！對(duì)我國(guó)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展及至生存提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的形勢(shì)下,，中國(guó)工業(yè)企業(yè)將何去何從,，路在何方,？又該怎么走？中國(guó)工業(yè)企業(yè)再一次如此嚴(yán)峻地感覺(jué)到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的殘酷和壓力,！ 2013 面對(duì)中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷時(shí)期,，廣大工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何探測(cè)工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀大環(huán)境？如何把握行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì),？如何尋求工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新模式,？如何整合工業(yè)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源合作，如何創(chuàng)新思維,，營(yíng)銷突圍,？面對(duì) 2012 經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的市場(chǎng)持續(xù)低迷的后遺癥，中國(guó)工業(yè)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì),？為了幫助廣大工業(yè)品企業(yè)及時(shí)調(diào)整策略,，尋找突圍解決之道。 14 年來(lái)始終堅(jiān)持致力于工業(yè)品營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)研究的工業(yè)品營(yíng)銷研究院特別主辦：“ 2013 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)論壇” ,。特邀國(guó)家工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究權(quán)威人士,、知名工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家團(tuán)，工業(yè)品典范企業(yè) CEO 及高管等,，高層次的演講嘉賓,、深刻而富有前瞻性的主題演講、專業(yè)針對(duì)中國(guó)工業(yè)企業(yè)在 2013 年及未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建言獻(xiàn)策,。大家將共商應(yīng)對(duì)對(duì)策,、共討變革思想，把脈營(yíng)銷走勢(shì),，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,。每一個(gè)參會(huì)企業(yè)均有現(xiàn)場(chǎng)咨詢企業(yè)發(fā)展困惑的機(jī)會(huì)，專家現(xiàn)場(chǎng)解答,，共同為您出謀劃策,，指引方向！與您分享最前沿,、實(shí)戰(zhàn),、創(chuàng)新、震撼的營(yíng)銷智慧,，幫您轉(zhuǎn)危機(jī)為契機(jī),，幫您走出嚴(yán)冬市場(chǎng)，搭上開(kāi)往春天的列車,！【論壇簡(jiǎn)介】【論壇主題】 2013 中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)論壇【時(shí)間地點(diǎn) 】 2013 年 3 月 20 日上海【主辦單位】工業(yè)品營(yíng)銷研究院【支持媒體】環(huán)球時(shí)報(bào)、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)評(píng)論,、機(jī)電商報(bào),、慧聰網(wǎng),、中國(guó)電氣自動(dòng)化網(wǎng)、電氣時(shí)代,、浙商,、銷售與市場(chǎng)、中國(guó)企業(yè)報(bào),、世界經(jīng)理人,、中國(guó)商業(yè)評(píng)論、培訓(xùn)雜志,、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng),、網(wǎng)易、新浪,、搜狐,、商界財(cái)視網(wǎng)、中國(guó)企業(yè)新聞網(wǎng),、騰訊網(wǎng),、優(yōu)酷網(wǎng)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào),、中國(guó)教育報(bào),、中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào),、搜狐網(wǎng),、新浪網(wǎng)、數(shù)字電視媒體等多家媒體聯(lián)動(dòng)宣傳,。【參會(huì)對(duì)象】工業(yè)自動(dòng)化行業(yè),、工程機(jī)械及機(jī)械制造行業(yè)、建筑及安裝工程行業(yè),、化工及工業(yè)原材料行業(yè),、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)暖通設(shè)備行業(yè),、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè),、新能源行業(yè)、礦產(chǎn)冶金行業(yè),、環(huán)�,？萍荚O(shè)備行業(yè)、信息通訊設(shè)備等工業(yè)品企業(yè) 董事長(zhǎng) / 總裁 / 總經(jīng)理 / 副總經(jīng)理 / 營(yíng)銷總監(jiān) / 區(qū)域經(jīng)理等高層管理人士,。【論壇規(guī)�,！� 300 人【論壇價(jià)值】 u 權(quán)威專家對(duì) 2013 年中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)分析、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策深度解析 u 知名工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家撥開(kāi)工業(yè)企業(yè)面臨層層迷霧,，指引企業(yè)調(diào)整方向 u 工業(yè)品營(yíng)銷專家高端對(duì)話,，深度剖析行業(yè)困惑,，提供解決之道 u 工業(yè)品典范企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)分享，借鑒標(biāo)桿模式,，節(jié)約大量探索時(shí)間 u 如何選擇最適合你公司的營(yíng)銷模式,？是大客戶直銷 , 項(xiàng)目性銷售 , 還是渠道模式 , 承包模式，工業(yè)超市模式,？ u 工業(yè)品企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈如何串接,，如何有效整合行業(yè)資源？ u 面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒流侵襲,，工業(yè)品企業(yè)如何做好戰(zhàn)略調(diào)整,，順勢(shì)而行？ u 同行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈,，如何塑造企業(yè)在行業(yè)中的核心品牌優(yōu)勢(shì),？ u 抓大放小，工業(yè)品企業(yè)如何做好大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟,，持久發(fā)展,？ u 工業(yè)品企業(yè)如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長(zhǎng)青的百年企業(yè),？ u 工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該如何構(gòu)建營(yíng)銷人才體系,，打造階梯式人才模式？ u 面對(duì)直線下滑的產(chǎn)品價(jià)格,，工業(yè)企業(yè)如何開(kāi)源節(jié)流,，削減成本？ u 傳遞最有價(jià)值的工業(yè)品營(yíng)銷前沿理論,，高智囊精英的思想碰撞 u 搭建工業(yè)品企業(yè)商業(yè)人脈財(cái)富,，打造工業(yè)品企業(yè)高端交流平臺(tái) 詳情請(qǐng)進(jìn)：工業(yè)品營(yíng)銷研究院 www.china-imsc.com 咨詢專線： 15221708554; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1111 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中石油試水承包制或拿民營(yíng)企業(yè)墊背: 丁興良 2013-1-11 09:32; 作者：丁興良近日，中石油宣布約占公司現(xiàn)有 1.9 萬(wàn)座加油站的一半將試水承包經(jīng)營(yíng),，引發(fā)業(yè)內(nèi)震驚,。殊不知，近幾年,，由于煉油不如賣油賺錢,，兩大油企在成品油零售市場(chǎng)上可謂你爭(zhēng)我?jiàn)Z，都窺覦著零售市場(chǎng)這塊肥肉,，不斷加大加油站的競(jìng)爭(zhēng)力,。中石油此時(shí)又要實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)制，處于絕對(duì)弱勢(shì)的民營(yíng)資本開(kāi)始擔(dān)心,，中石油實(shí)行加油站承包經(jīng)營(yíng)是不是一場(chǎng)宰割民營(yíng)資本的陷阱,？還有另有隱情？中石油試水承包經(jīng)營(yíng)擺的是啥“筵席”？據(jù)中石油發(fā)布的公告稱年銷售量 3000 噸以下的加油站,，今后將由各地區(qū)公司公開(kāi)選聘承包經(jīng)營(yíng)者,，并給予承包者一定的權(quán)利。事實(shí)上,，實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，中石油并不是第一個(gè)吃螃蟹,， 2005 年前后中石化也搞過(guò)類似行動(dòng),，最后由于種種緣由沒(méi)有推行下去。此次,，中石油又將試行承包經(jīng)營(yíng),，意欲又何在？中石油方面表示,，承包經(jīng)營(yíng)后,，一般就是將原來(lái)的加油站站長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)理人，經(jīng)理人可以自己聘用員工,、自主經(jīng)營(yíng),，而且可以根據(jù)上年的銷量與中石油簽訂銷量提升合同，超量的利潤(rùn)就直接進(jìn)入經(jīng)理人的腰包,，這樣既可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)積極性,，也有利于中石油降低管理和人工成本。而且在執(zhí)行承包制度后成品油的價(jià)格不會(huì)變并且服務(wù)還會(huì)提高,。可事實(shí)真的會(huì)如此嗎,？按照這種說(shuō)法，既然由經(jīng)理人自主經(jīng)營(yíng),，賺多賺少都是經(jīng)理人的事情,，那中石油如何保證價(jià)格不提高服務(wù)會(huì)更好？根據(jù)過(guò)去幾十年的經(jīng)驗(yàn),，民營(yíng)企業(yè)和國(guó)企合作的風(fēng)險(xiǎn)一直就存在,，而且民企相對(duì)于中石油這樣的超級(jí)壟斷國(guó)企而言，可謂是勢(shì)單力薄,，根本無(wú)法體現(xiàn)出公平公正,。還談何放權(quán)給承包人？另外,，如果實(shí)行承包制后,，中石油對(duì)其區(qū)域內(nèi)的民營(yíng)加油站采取資源控制，這樣一來(lái),，中石油實(shí)行的承包制對(duì)民營(yíng)企業(yè)而言就是一場(chǎng)“鴻門(mén)宴”,。中石油試水“承包制”或“借刀殺人” 眾所周知，早些年中石油為收購(gòu)民營(yíng)加油站可謂千辛萬(wàn)苦、費(fèi)盡心思,，如今又要承包出去,，這到底唱的是哪出戲？真的讓人丈二和尚摸不著頭腦,。不過(guò),，縱觀近些年，隨著國(guó)內(nèi)汽車數(shù)量的快速增長(zhǎng),，成品油需求日益增加,，零售市場(chǎng)份額在兩大油企銷售總額中所占到的比例越來(lái)越大。因此,，國(guó)內(nèi)成品油的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)移到零售板塊上來(lái),。而兩大石油巨頭中石化和中石油更是加大零售加油站的競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)量猛增,。但眾所皆知,，中石油屬于資源型油企，更偏向上游勘探及開(kāi)采業(yè)務(wù),，而中石化屬于化工型油企,，則專注于中游的油品銷售和下游化工產(chǎn)品。在近些年,，煉油業(yè)務(wù)虧損加大的情況下,，盈利狀況良好的銷售業(yè)務(wù)自然成為油企爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，而兩大油企更是不管明的暗的都在較勁,，猛增加油站數(shù)量,。 2011 年中石油和中石化加油站數(shù)量中石化加油站數(shù)量中石油加油站數(shù)量中石化是中石油的倍數(shù) 30121 座 19362 座 1.6 倍可見(jiàn)，中石油是處于競(jìng)爭(zhēng)不利的位置,。據(jù)悉,，中石化和中石油加油站總量占全國(guó) 54.4% ，民營(yíng)加油站占到 45.6% ,，如果中石油要想在成品油銷售市場(chǎng)超越中石化,，民營(yíng)加油站就是最好的“匕首”。一旦中石油實(shí)行承包制,，在實(shí)行過(guò)程中,，漸漸地對(duì)其區(qū)域內(nèi)的民營(yíng)加油站采取資源控制或者給點(diǎn)小惠政策，抑制民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局,，最后削弱民營(yíng)加油站的力量并逐漸發(fā)展自己的勢(shì)力,，甚至直接把民營(yíng)加油站“吃掉”，這樣其壟斷地位不僅更加穩(wěn)固還有和中石化在銷售業(yè)務(wù)上抗衡的資本,。結(jié)語(yǔ) 作為國(guó)有超級(jí)壟斷企業(yè),，中石油的一舉一動(dòng)都將備受關(guān)注,。此次，中石油突然發(fā)布要試行承包經(jīng)營(yíng)自然受到不少質(zhì)疑,，其背后的真正目的,。不過(guò)，面對(duì)中國(guó)石油板塊行業(yè),，不論中石油的目的如何,，最終民營(yíng)資本受傷的可能性最大。此次中石油試行承包經(jīng)營(yíng)亦或真的是石油行業(yè)的變革亦或是增加自己的壟斷地位亦或是為達(dá)某些目的策劃的一場(chǎng)“鴻門(mén)宴”,，借刀殺人之舉,。總之,，最后民營(yíng)資本在這樣絕對(duì)壟斷行業(yè)的生存空間將越發(fā)困難。關(guān)鍵字：中石油,，中石化,，承包經(jīng)營(yíng)， 1.9 萬(wàn)座,，工業(yè)品簡(jiǎn)述：近日,，中石油宣布約占公司現(xiàn)有 1.9 萬(wàn)座加油站的一半將試水承包經(jīng)營(yíng)，引發(fā)業(yè)內(nèi)震驚,。中石油此時(shí)要實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)制,，處于絕對(duì)弱勢(shì)的民營(yíng)資本開(kāi)始擔(dān)心，中石油實(shí)行加油站承包經(jīng)營(yíng)是不是一場(chǎng)宰割民營(yíng)資本的陷阱,？丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,， 15 年工業(yè)品營(yíng)銷研究的專業(yè)背景， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,， 200 多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 1000 多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍 68 本,。工業(yè)品營(yíng)銷研究院 www.china-imsc.com Email:[email protected] TEL:021-68885005*818; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|526 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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