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郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志：單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗: 商道伐謀 2016-3-29 09:53; 北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)公眾號商道伐謀（yxchrenliguo）任立國在遼闊富饒的東北黑土地上,，孕育著一群質(zhì)樸憨直的人們,，他們被統(tǒng)稱為東北人,。而在勤勞的東北人中不乏有商界精英,，國家棟梁之才,。郭美玲就是現(xiàn)時代女性創(chuàng)業(yè)的新典范,，她出生在國家百強縣玉米之鄉(xiāng)公主嶺市懷德鎮(zhèn)雙榆樹村,，郭美玲作為一個從東北農(nóng)村里出來的女孩兒,，和很多農(nóng)村女孩兒一樣,，很早就出來打工了。但她心中始終有一個夢想,，那就是自己創(chuàng)業(yè),，擁有自己的企業(yè)王國。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)任立國聽得郭總的創(chuàng)業(yè)故事深表欽佩,。郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志：單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志：單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗從二十歲起,，郭美玲就天天懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想，開始是滿天找項目,，然后是鉆在這個項目的書海里,，再就是憧憬在項目成功的喜悅中，盡管家境貧寒,，但為了成功再多的辛苦我也不怕,。剛開始她在天橋上擺地攤兒買衣服，從批發(fā)市場買20多元,，在天黑時人家從天橋上過她就賣30多元,。因為人家都是很匆忙路過，太高了肯定不會買,。再說人家也知道,，她們這些擺攤的衣服質(zhì)量根本沒有保證。錢本來就掙得很少,，可惡的城管還三番五次地來搗亂,，每月要給他們?nèi)灏僭€不行，有一次硬是把她的貨全部沒收了。天哪,，共產(chǎn)黨還說自己是社會主義,，竟然不讓窮人活，當(dāng)時真想從天橋上縱身跳下,，但想到親人還是忍住了,。郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志：單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗就這樣過了六年，什么業(yè)也沒創(chuàng)出來,，創(chuàng)業(yè)難嗎,？難！人活著總是有辦法生存下去的,，在萬般無奈的情況下,，有個最簡單的生存法則，他去菜市場支個地攤賣菜,，這才知道什么叫起得比雞早,，干得比牛累，吃得比豬差,，睡得比狗晚,。還好當(dāng)天就能贏利，溫飽問題也總算解決了,。多年的和人打交道的經(jīng)驗鑄就了以后走上成功道路的郭美玲的溝通能力,，同時也在學(xué)習(xí)中積累了銷售相關(guān)知識。山東知名管通企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理對郭美玲的溝通能力甚加贊賞,，就這樣她以一種試試的態(tài)度走進(jìn)了這家企業(yè)的營銷團(tuán)隊,，郭美玲通過自己的營銷知識學(xué)習(xí)以及業(yè)務(wù)能力的掌握，不到半年時間就得到了職業(yè)生涯中的第一次升職,，成為了該公司內(nèi)蒙地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理,。可是這并不是她想要的結(jié)果,，她有著自己的夢想和自己事業(yè)的未來規(guī)劃,。在兩年后她毅然放棄了，輕松安逸的白領(lǐng)生活走上了創(chuàng)業(yè)道路,。郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志：單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗郭美玲的理想不單單只為創(chuàng)業(yè)有著憂天下的情懷,，以及對東北大地的熱愛，基于這份眷戀她選擇了和東北自然條件相關(guān)聯(lián)的創(chuàng)業(yè)項目,。冬季的北方異常寒冷,，而東北更是處于極寒之地。冬季的取暖問題一直都是政府所解決不了的老大難問題,。郭美玲恰恰看中了這一點商機(jī),。生物智能的出現(xiàn)給她帶來了創(chuàng)業(yè)靈感，隨后她的企業(yè)也應(yīng)運而生。她建立了一家生物能源科技有限公司,，集研發(fā)，制造,，銷售,，服務(wù)于一體的專業(yè)生物質(zhì)能源設(shè)備和生物質(zhì)能源集成服務(wù)商。致力于打造成為中國最大從事生物質(zhì)燃燒設(shè)備開發(fā)的企業(yè)之一,。公司匯聚了一批優(yōu)秀的熱能技術(shù)人才,，依托國內(nèi)外研究機(jī)構(gòu)，專業(yè)院校之先進(jìn)研發(fā)技術(shù),，成功開發(fā)出了一系列最先進(jìn)的科技含量高的生物質(zhì)能源燃燒設(shè)備,。其代替性之廣，運行成本之底,，加上環(huán)保,，低排放的特點，投入市場后大受歡迎,。不但為客戶節(jié)約了運行成本,，也為客戶節(jié)約了人力和管理成本。未來公司還要建立鍋爐,，生物質(zhì)燃燒機(jī),，生物質(zhì)燃料多家生產(chǎn)基地。生物質(zhì)燃燒機(jī),，生物質(zhì)鍋爐等產(chǎn)品已獲得多項國家發(fā)明專利,，實用型專利，外觀專利,。公司主要生產(chǎn)和經(jīng)營生物質(zhì)燃燒機(jī),，生物質(zhì)鍋爐，生物質(zhì)成型設(shè)備,，生物質(zhì)燃料等產(chǎn)品系列,。公司以發(fā)展高效節(jié)能環(huán)保的生物質(zhì)能源為基本，以拓展生物質(zhì)能源價值鏈為導(dǎo)向,，以開發(fā)低碳循環(huán)經(jīng)濟(jì)為目標(biāo),。遵循高效節(jié)能低碳環(huán)保的先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計理念和竭盡所能，用心服務(wù) 營銷宗旨,，不斷創(chuàng)新,，保持行業(yè)領(lǐng)先，根據(jù)用戶的實際特點,，提供高性價比的產(chǎn)品和有針對性的解決方案,，提供設(shè)備和燃料銷售，設(shè)備租賃，鍋爐托管,，節(jié)能改造等服務(wù),。正所謂創(chuàng)業(yè)難，難于上青天,，女人創(chuàng)業(yè)更是難上加難,，筆者商道伐謀任立國與郭美玲總經(jīng)理的結(jié)識，讓我從郭總的身上看到的是滿滿的正能量,，在此也祝愿郭總的事業(yè)蒸蒸日上,，早日實現(xiàn)郭總東北創(chuàng)業(yè)，致富家鄉(xiāng)的夢想,！; 606 次閱讀|0 個評論

打造農(nóng)產(chǎn)品交易中心實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)良性循環(huán): 恒威物流 2015-8-1 00:47; 我國農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)歷了四個階段,，已初步形成多層次的批發(fā)體系。從原始形態(tài)的集市貿(mào)易,，改革產(chǎn)生了農(nóng)貿(mào)市場,，并逐步形成和發(fā)展具有時代特色、我國特點的各種類型的批發(fā)市場,，現(xiàn)在進(jìn)入新的發(fā)展階段——打造現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品及其加工品的交易中心,。四個發(fā)展階段，是改革的成果,，同時,，也是普遍存在的農(nóng)產(chǎn)品市場的多層次形式。但是必須看到,，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、人民生活水平的提高、農(nóng)產(chǎn)品流通數(shù)量的擴(kuò)大以及適應(yīng)城市化步驟的加快,，建立一個多功能,、廣輻射、現(xiàn)代化的區(qū)域性或全國性的農(nóng)產(chǎn)品交易中心或農(nóng)產(chǎn)品中央批發(fā)市場,，是實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品流通國際化的重要戰(zhàn)略措施,，已提到政府的議事日程。第一,，現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品交易中心,，必須具備八大功能。即商品集散功能,、信息傳遞功能,、價格發(fā)現(xiàn)功能、商品展示功能,、物流配送功能,、重要商品儲備功能,、農(nóng)產(chǎn)品加工功能和商品檢測功能。第二,，現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品交易中心,，它是多中心的集聚。即農(nóng)產(chǎn)品交易中心,、金融結(jié)算中心,、物流配送中心、信息發(fā)布中心,、商務(wù)生活中心和商品展示中心的聚集。第三,，現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品交易中心,，具有多種的現(xiàn)代交易形式和交易手段。即期交易與定期交貨相結(jié)合,、網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易相結(jié)合,、現(xiàn)金交易與電子貨幣結(jié)算相結(jié)合、農(nóng)產(chǎn)品交易與農(nóng)產(chǎn)品加工相結(jié)合與代管代儲與期貨交割相結(jié)合的手段,。第四,，農(nóng)產(chǎn)品交易中心，應(yīng)該是“三鏈一體”的新型的批發(fā)市場,。一是產(chǎn)業(yè)鏈,。把農(nóng)產(chǎn)品收購、交易,、儲存,、加工、配送構(gòu)成完整的產(chǎn)業(yè)鏈,，互相整合,、相互依托、上游下游有機(jī)銜接,，實現(xiàn)現(xiàn)貨,、半成品和加工品一體化經(jīng)營，達(dá)到資源共享,、客流互動,，以擴(kuò)大贏利空間。二是供應(yīng)鏈,。實現(xiàn)多種形式的物流配送,、物流整合，現(xiàn)貨直接配送,，網(wǎng)上整合,、產(chǎn)銷直接配送相結(jié)合,，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品和加工品門對門銜接，最大限度實現(xiàn)流通無環(huán)節(jié)和少環(huán)節(jié),。三是價值鏈,。提高效益、降低成本,、降低費用,、穩(wěn)定價格，擴(kuò)大贏利空間,，把利潤還還農(nóng)民,、把優(yōu)惠讓利于民，正確處理好利農(nóng),、惠民,、益企的利益關(guān)系。由深圳物流公司http://www.szhw66.cn/編輯; 個人分類: 物流資訊|972 次閱讀|0 個評論

做復(fù)合調(diào)味品,，不掌握這3個重點,，兩年內(nèi)就消失: 陳小龍營銷診斷 2015-2-11 11:30; 中國的西式餐廳使用的調(diào)味料,，和西方國家使用的調(diào)味料基本一樣，絕大多數(shù)是復(fù)合調(diào)味料,。在適應(yīng)中國人口味的過程之中,，又產(chǎn)生了一些融合中國人口味的餐食，這個就是所謂的“融合菜”,，使用的都是復(fù)合調(diào)味品,，而“融合菜”又出現(xiàn)在中式餐廳里面。例如“芥末雞”等即是,。這樣西式式調(diào)味料的發(fā)展就大大加快了,。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮,。中國市場對于中式,、西式餐飲的多樣性發(fā)展，使這兩類調(diào)味品的市場空間得以擴(kuò)大,。以上都是關(guān)于復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品方面的發(fā)展?fàn)顩r,，現(xiàn)在來談?wù)劆I銷層面的其它三個方面。 1,、渠道選擇復(fù)合調(diào)味料由于上述的產(chǎn)品特性,，主要是餐廳和時尚家庭使用，因此,，第一大銷售渠道通常集中在批發(fā)市場或餐飲食材專業(yè)市場,，第二大銷售渠道是超市,。 2、價格設(shè)計由于復(fù)合調(diào)味料對比傳統(tǒng)調(diào)味品有較大的差異化,，因此,，消費者對價格并不敏感，無論是餐廳這樣的專業(yè)消費者還是家庭的普通消費者,，更多的是關(guān)注調(diào)味料本身,，只要產(chǎn)品夠好，較少考慮價格問題,。經(jīng)銷商,、批發(fā)商及零售商通常也會要求高于普通調(diào)味品的更高的利潤，一般加價率都在30%以上,。 3,、促銷推廣復(fù)合調(diào)味料由于目前還在成長期，大部分消費還需要引導(dǎo),，所以，在推廣方面需要加強,，更多應(yīng)把精力放在消費者促銷方式,，促銷試吃試用，讓消費者了解產(chǎn)品特性,。復(fù)合調(diào)味品快速成長,，然而，我們大多數(shù)的復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)廠家,，在做產(chǎn)品的策劃,、包裝、渠道定位,、產(chǎn)品投向等戰(zhàn)略問題上,，考慮都還比較淺顯。在廣州名道為調(diào)味品企業(yè)做營銷咨詢和產(chǎn)品策劃的過程之中,，我們就非常注重營銷各層面的平衡,，因而在實踐之中，使新產(chǎn)品的上市成功率得到了有效保證,。從目前全國各調(diào)味品生產(chǎn)廠,、經(jīng)銷商的營銷實踐之中，我們還發(fā)現(xiàn)一個驚人的現(xiàn)象：絕大多數(shù)復(fù)合調(diào)味品新品,，會在兩年以內(nèi)走向衰退,，并最終消失。復(fù)合調(diào)味品迎來了蓬勃發(fā)展的春天,。但是,，一不小心,，也會因春寒而凍死。因此,，我們不得不謹(jǐn)慎考慮,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描二維碼或搜索微信號（twp123com）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|681 次閱讀|0 個評論

批發(fā)渠道運作指南: 陳小龍營銷診斷 2015-1-28 12:43; 1,、渠道特點批發(fā)流通特點：銷售費用最少，最易起量,，找準(zhǔn)經(jīng)銷商,，日后工作順暢，只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，很快上量,。排毒：以門頭看實力---副食品經(jīng)銷商看似小，實際上大,，從南到北,，調(diào)味品經(jīng)銷商，經(jīng)銷名牌調(diào)味品的,，個個資產(chǎn)幾百萬,，上千萬，還有數(shù)十個億萬資產(chǎn)級的,。重點：持續(xù)有效分銷,。批發(fā)渠道運作的關(guān)鍵是把握貨物的流向,。調(diào)味品的批發(fā)流通渠道,，層級是這樣分布的。廠家經(jīng)銷商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭廠家經(jīng)銷商——二批商——————————————酒店/家庭廠家經(jīng)銷商———————————————————酒店/專業(yè)用家（批發(fā)市場二批這么多,，如何調(diào)動他們的積極性,。上圖是我在武漢華南海鮮市場拍攝的）批發(fā)網(wǎng)絡(luò)相對于商超網(wǎng)絡(luò)來講，銷量是不大穩(wěn)定的,，一般來講,，當(dāng)商超零售網(wǎng)點大體不變的情況之下，商超網(wǎng)絡(luò)的銷量大體也是在一條線上上下小幅增減的,，但是批發(fā)市場就不同了,，由于批發(fā)市場里面涉及到倉庫的巨大吞吐量，這個銷量的增長和下跌就起伏較大,。管理批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對于我們大多數(shù)的基層業(yè)務(wù)主管來講是最主要的工作內(nèi)容,。也以為是最輕松容易解決的事情，其實不然,。我們要管理好批發(fā)網(wǎng)絡(luò),，是有很多的學(xué)問的,。 2、要注意市場增長的幅度區(qū)域市場拓展要注意增長的節(jié)奏,，前進(jìn)的步幅,。這個也是一個非常重要的道理，也是一個事實,，經(jīng)銷商不要把量沖得太快,，穩(wěn)一點的好，因為一下子由一萬銷售到三萬,，其實貨還是在終端那里,，只不過是庫存轉(zhuǎn)移了而已，沒有消化,，就沒有實際意義,，而且這個呈現(xiàn)在報表上的數(shù)據(jù)，會使制造商總部,、業(yè)務(wù)人員等等受到誤導(dǎo),，很有可能沒有市場支持，甚至有可能撤換經(jīng)銷商,，因為他們可能錯誤地判斷這個市場潛力實在太大了,，一個經(jīng)銷商做可能做不過來，需要再開一家,，還有可能,，他們到市場上走了一圈，發(fā)現(xiàn)市場上沒有多少貨,，但是又有一個實際的銷量,，他們會覺得應(yīng)該換一個實力更強的經(jīng)銷商來做；另外,，你這個月量過大,，下個月又一下子拿不了貨，他們會覺得你的努力不夠,，甚至是沒有把廠家的貨放在主要和重點的位置上面,，從而使他們對你有意見。因此,，市場應(yīng)該以多大的幅度前進(jìn),，經(jīng)銷商要與制造商的銷售代表達(dá)成一致，用什么方式達(dá)到,，雙方心里都有要數(shù),。比如，制造商給經(jīng)銷商定一個任務(wù)指標(biāo)，起碼有一定的約束作用,，還要設(shè)定一個激勵機(jī)制,，如超過年度目標(biāo)，給予一個什么獎勵,。大區(qū)經(jīng)理如何來評估市場的增長是否正常呢,？對于公司來講，銷量都是年年加碼的,，業(yè)務(wù)員也不應(yīng)該把市場的空間全部給填滿,，要為未來留下一定的增量空間，不能使這個市場透支了未來的銷量,，這個如何來平衡和評估呢,？但是，如果市場機(jī)會不抓住,，別的替代品就會進(jìn)來,，填補市場空檔，到時我們想發(fā)展,，已經(jīng)來不及了,，或者，由于市場的不飽合,，假貨,、竄貨問題大量產(chǎn)生，等到發(fā)現(xiàn)的時候,，已經(jīng)到了難以收拾的地步,。當(dāng)銷量在快速增長的時候，大區(qū)經(jīng)理一定要看這個地區(qū)的各級渠道成員有沒有利潤空間,，看一看產(chǎn)品覆蓋的地域夠不夠大,，所覆蓋的渠道夠不夠廣。以著名調(diào)味品廣合腐乳來講,，在湖南長沙,，是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡谝黄放�,，但是�?dāng)?shù)劁N售人員一直在講,，當(dāng)?shù)氐母殇N量在下降，各品牌的銷量都在下降,。通過多方面收集上來的數(shù)據(jù)顯示,，上面講的的確如此，可是大區(qū)經(jīng)理通過走訪一線市場,，訪問渠道成員,，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行診斷之后，發(fā)現(xiàn)渠道分布并不飽滿，很多地方都沒有廣合的貨,，認(rèn)為銷量還有很大提升的可能,。而事實上，更換了銷售人員之后,，加強了薄弱環(huán)節(jié),，這個品牌的腐乳的銷量出現(xiàn)了大幅度的上漲。 3,、經(jīng)銷商弱化二批的處理政策經(jīng)銷商總會擔(dān)心制造商掌握了大的二批會換掉自己,，而只在區(qū)域市場里面發(fā)展小批客戶，而制造商呢,，控制市場,，控制數(shù)量有限的大的二批比管理眾多的小二批要容易得多，而且資源也容易集中,，所以要盡可能地來培養(yǎng)大戶,。培養(yǎng)大分銷商的辦法，可以通過策略性促銷來達(dá)到,。比如進(jìn)貨累積活動,，如30天進(jìn)貨累積活動；或是多購獎勵活動,，如二十送一,，十五送一；這樣二批有一點利益上的激勵,，可以一次多拿一點貨,，在這種有一點點庫存壓力的情況下，他會盡心一點來推我們的產(chǎn)品,，時間一久,，他的量就上去了，就會成為銷售量比較大的二批商,。這樣的二批商數(shù)量增長了,，目標(biāo)產(chǎn)品在區(qū)域市場就有了市場基礎(chǔ)。另外一點,，就是做渠道歸攏的工作,，即在區(qū)域市場范圍內(nèi)，告訴片區(qū)內(nèi)其它的批發(fā)商,、大的零售商,，這個客戶是我們的區(qū)域分銷商，大家都去他那里拿貨,，另外一有促銷活動,，第一時間告訴他，有什么廣宣品，第一時間拿給他,，幫他處理銷售過程之中的各種問題,，這樣也是容易幫他做大。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|585 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向四：專業(yè)細(xì)分: 陳小龍營銷診斷 2015-1-26 11:02; 轉(zhuǎn)型目的：專業(yè)細(xì)分的目的是克服替代性競爭,。要克服替代性競爭,，就是要做取舍，把業(yè)務(wù)聚焦到自己力量最強的地方去,，以對抗競爭,。要注意選擇自己的優(yōu)勢。并注意階段性平衡,。轉(zhuǎn)型方式：經(jīng)銷商將資源集中到某些品類或渠道,。（1）品牌替代原理：減少品牌。資金少可以減少品牌,，集中精力運作某些廠家支持大,，周轉(zhuǎn)快，有市場前景的品牌,，把二線品牌培養(yǎng)成區(qū)域一線品牌,。增加品牌。資金多可以增加品牌,，減少潛在競爭,。（2）品類替代原理：集中做某些品類，可以強化在這些品類上的優(yōu)勢,。當(dāng)你專注做這些品類的時候,，你會敏感地覺察到消費者在品類替代上改變，從而主動順應(yīng)改變,，搶占那些變化慢的同行的生意,。案例：例：只做進(jìn)口餐料、只做湘菜原料,，只做奶粉,，只做酒。只做餅干,。（3）渠道替代原理：消費者的購物習(xí)慣在不斷地變化,，因此，就會產(chǎn)生渠道替代的問題,，要占領(lǐng)所有的渠道,，優(yōu)勢就會弱化,，因此，放棄一些渠道,，選擇一些自己有優(yōu)勢或者競爭少的渠道來操作,。從而強化自己的競爭優(yōu)勢。案例：例1：浙江翔隆貿(mào)易徐經(jīng)濤,，做了快十年的廠家經(jīng)理,，創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商之后，主要依靠批發(fā)市場做大流通,，賺不到錢,，決定轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)做餐飲渠道，對原有的產(chǎn)品進(jìn)行清理,，分類,，并引進(jìn)了一些餐廳用的比較多的香辛料、配料等,，比如高湯粉,、鮮香寶、鮮味寶,、濃縮雞汁,、火鍋增香粉、鹵菜濃縮汁,、鹵菜增香劑,、鹵菜飄香劑等等。目前,，他專供餐飲渠道的調(diào)味品就有200-300種,，上千個單品。例2：浙江萬興隆,，原來是在蕭山批發(fā)市場做浙江市場食品批發(fā)的,，現(xiàn)在只鎖定沃爾瑪、家樂福兩大系統(tǒng)以杭州地區(qū)為主的十大賣場,；以上,，就是調(diào)味品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型突圍的四大主要方向。如果經(jīng)銷商朋友們對上面的解答還有疑問,，歡迎再和我聯(lián)系,。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等,。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實戰(zhàn),，非常有效,，非常落地，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|4394 次閱讀|0 個評論

足跡（三十一）：不害怕淘寶的秘密: 嘉諾賞 2014-8-16 21:28; 有一次,，虎妞和我通了一個小時的電話，報怨萬能的淘寶擾亂了她的生意,，生意越來越難做,。這也難怪，一個產(chǎn)品搜索之下甚至有超過一萬家的競爭對手,，生意當(dāng)然難做了,。我身邊很多老板都在抱怨淘寶，甚至罵淘寶,。也有例外的,。比如我朋友阿清。阿清是潮州女孩,，初中畢業(yè)就來深圳打工,，在深圳的南洋批發(fā)市場賣服裝，一做就是十幾年,。大概是 05 年吧,，阿清籌資自己創(chuàng)業(yè)，也開了一家批發(fā)檔口,，守了一年,，做起來了，就又開多了一家,。阿清把兩家檔口的產(chǎn)品差異化,，一家賣從韓國拿回來的原版服裝，定位高端客戶,；一家賣自己設(shè)計的時尚款,，賣性價比,。生意做的很紅火。上次我去看她,，她又在南洋一樓拿下個黃金鋪位,，計劃再開個鞋店。我和阿清聊天,，她說：現(xiàn)在每天一睜眼就想著今天又要交十幾萬的租金,，好大壓力的。我問她：淘寶對你沒有壓力嗎,？阿清說：沒有,。我來了興趣,，就繼續(xù)和她聊,，發(fā)現(xiàn)她無意中的一些做法讓淘寶的法寶失去了效果，所以根本不在乎淘寶的競爭,。淘寶的本質(zhì)就是一個比價工具,，上淘寶買東西，搜索一下,，嘩啦啦跳出幾十頁幾百頁甚至更多,，然后在里面挑質(zhì)量好價格低的買。在淘寶的比價工具面前,，同質(zhì)化的商品拼價格戰(zhàn)是無奈之迭,。那么阿清是怎么在無意中規(guī)避了呢？我總結(jié)有三個原因：一,、阿清主推高端產(chǎn)品,。產(chǎn)品售價高了，出于謹(jǐn)慎,，大多數(shù)人還是想見過摸過試過后才買,，這是實體店的優(yōu)勢。二,、性價比產(chǎn)品是獨立設(shè)計的,。售價一百多的服裝產(chǎn)品在淘寶上競爭最慘烈，這個價位的產(chǎn)品是阿清第二分店的主打,，但是呢,，這些產(chǎn)品是阿清獨立設(shè)計獨家銷售的，并且不在網(wǎng)上賣,。換句話說,，你如果喜歡阿清的產(chǎn)品，想在淘寶上搜一件一模一樣的,，死都搜不到,。三,、最后一條是人品問題了。阿清一直遵循著某些商業(yè)準(zhǔn)則,，比如在某個地方有客戶向她拿貨,，她會確保在這個客戶方圓一定距離內(nèi)不再供貨，沒有了比較,，批發(fā)客戶的銷售就有了優(yōu)勢,。客戶的利益受到保障,，又促進(jìn)了客戶的忠誠度,。這個總結(jié)，我要給虎妞看一下,，希望能給她啟發(fā),。創(chuàng)業(yè)不容易，且行且努力吧,！一起加油,！ (歡迎交流創(chuàng)業(yè)感悟與體驗，交流QQ：2496635825); 951 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)電商營銷策劃尚需細(xì)斟酌: 利均 2014-7-24 11:15; 傳統(tǒng)企業(yè)觸電已成批量化發(fā)展之勢,，傳統(tǒng)制造企業(yè),、傳統(tǒng)零售終端、傳統(tǒng)渠道商等都不約而同地大批量上線,。然而,，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 的統(tǒng)計研究發(fā)現(xiàn)，近兩年傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)渠道的成功率極低,，只有不到一成的企業(yè)取得了較好的營銷業(yè)績,，但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于當(dāng)初的預(yù)期，而其余近九成企業(yè)甚至入不敷出,�,？此泼烂畹碾娮由虅�(wù)為何不能挽救傳統(tǒng)企業(yè)于水深火熱呢？傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商要注意些什么呢,？營銷策劃首席研究員在此將做詳細(xì)解讀：電商的美麗風(fēng)景得來不易我們這里只針對大眾消費品企業(yè)進(jìn)行探討,，且不論小米手機(jī)三年 300 億的銷售奇跡。能夠創(chuàng)造奇跡的企業(yè)畢竟仍在少數(shù),。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商之前,，一定要對電子商務(wù)市場有一個清晰透徹的了解�,？纯椿ヂ�(lián)網(wǎng)上呼風(fēng)喚雨的企業(yè),，大部分是雷聲大雨點兒小，其實根據(jù)淘寶的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，在淘寶商家當(dāng)中,，只有 20% 的商戶處于贏利狀態(tài),，其余 80% 的商戶可想而知。那么,，為什么在這樣的嚴(yán)峻的電子商務(wù)市場競爭情勢之下電商為什么這么火,？殊不知，如果你總在農(nóng)田里談?wù)摰淖匀皇歉N話題,，如果你總在批發(fā)市場里談?wù)摰淖匀皇巧唐放l(fā)話題,，如果你總在互聯(lián)網(wǎng)上談?wù)摰淖匀皇腔ヂ?lián)網(wǎng)話題�,？纯船F(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)的工作狀態(tài),，基本上辦公室人手一臺電腦，離開電腦就無法辦公,，自然而然,，大家接觸到的就全部是互聯(lián)網(wǎng)。而在這個互聯(lián)網(wǎng)異常浮躁的時代,，圍繞著互聯(lián)網(wǎng)營銷,、互聯(lián)網(wǎng)思維,、電子商務(wù)等的創(chuàng)業(yè)故事和市場競爭層出不窮,，所以傳統(tǒng)企業(yè)的營銷人員看到大家談?wù)摰娜渴腔ヂ?lián)網(wǎng)營銷，幾乎給人一種不做互聯(lián)網(wǎng)營銷就不能夠算營銷的感覺,，很多企業(yè)家甚至認(rèn)為,，如果不做互聯(lián)網(wǎng)營銷就有可能使企業(yè)面臨生死存亡的窘境。這時,，那些美麗的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)故事互聯(lián)網(wǎng)營銷故事,，正好擊中了老板活躍的神經(jīng)，做互聯(lián)網(wǎng)營銷,、做電子商務(wù)就順理成章了,。殊不知，那些成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者,、電子商務(wù)企業(yè)以及利用互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的傳統(tǒng)制造企業(yè),，闖湯了互聯(lián)網(wǎng)多少年，才做出了如今電商的美麗風(fēng)景,。很多企業(yè)至今仍然尚處于不贏利的狀態(tài),。那么，是不是營銷策劃專家任立軍就不建議傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營銷和電子商務(wù)呢,？顯然不是,。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)不進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，可能會錯失未來的發(fā)展機(jī)會,，但他不認(rèn)為,，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)可以破解企業(yè)銷量上不去、費用居高不下的營銷難題,，更不能為處于營銷困境中的傳統(tǒng)企業(yè)提供走出困境的路徑,，絕大多數(shù)企業(yè)是越陷越深。處于如下情境的企業(yè)不適宜大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷上文已經(jīng)提到,，營銷策劃首席研究員任立軍認(rèn)為,，傳統(tǒng)企業(yè)是可以進(jìn)軍互聯(lián) 網(wǎng)營銷的，但是不同營銷處境下的企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)營銷的力度也各有不同,，下面我們就總結(jié)出一些不適宜大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè),，供大家參考： 1 、以傳統(tǒng)模式初創(chuàng)的消費品企業(yè) 很多初創(chuàng)的傳統(tǒng)消費品企業(yè),，其整體架構(gòu),、運營模式、人員配置都是按照傳統(tǒng)企業(yè)的體系進(jìn)行構(gòu)建,，這類企業(yè)在初創(chuàng)期的前兩年內(nèi),，基本上不適宜大力投入電子商務(wù)，營銷策劃首席研究員任立軍認(rèn)為,，這樣的企業(yè)可以做一個比較小規(guī)模的電商兩年期營銷規(guī)劃,，采取步步為營的方式運營互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，同時,，在營銷傳播上,，可以考慮在能力范圍內(nèi)更多使用互聯(lián)網(wǎng)渠道。這類初創(chuàng)期企業(yè)大力投入電商的依據(jù)往往是,，包括像小米手機(jī),、黃太吉、雕爺牛腩,、黃飛鴻以及很多家電品牌產(chǎn)品等都取得了電子商務(wù)渠道的成功,，認(rèn)為電子商務(wù)可以以小博大，有比較好的營銷投入產(chǎn)出比,。其實,，恰恰相反，初創(chuàng)期企業(yè)的電子商務(wù)渠道在各個方面的構(gòu)建都不比線下渠道輕松,，營銷費用也不比線下渠道低,，況且在品牌尚未成熟的情況下，如果過分投入或者把銷售業(yè)績過多依賴于電商渠道,，很可能會浪費創(chuàng)業(yè)的寶貴時間,，對于企業(yè)的發(fā)展極為不利,。 2 、傳統(tǒng)線下營銷渠道構(gòu)建未形成優(yōu)勢的企業(yè) 很多企業(yè)一直專注于傳統(tǒng)線下渠道,，但由于企業(yè)運營時間短,，尚未形成具有營銷優(yōu)勢的線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系，對于這樣的企業(yè),，營銷策劃首席研究員任立軍認(rèn)為,，企業(yè)還是把主要精力放在線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系的完善和穩(wěn)定為主，不要大步跨進(jìn)電子商務(wù)營銷渠道,。一些不具備什么優(yōu)勢的傳統(tǒng)企業(yè),，最重要的發(fā)展途徑就是一步一步地構(gòu)建并完善營銷渠道體系，哪怕是一個地級市的小區(qū)域,，也要穩(wěn)步經(jīng)營,，讓有限的渠道資源保證健康運營。這時,，往往很多企業(yè)老板耐不住性子,，又受到電子商務(wù)的誘惑，就決定大舉進(jìn)軍電子商務(wù)渠道,，不但分散了市場營銷費用和資源,，而且基本上不會有什么好的線上營銷業(yè)績。 3 ,、在線下傳統(tǒng)流通渠道不得脫身的企業(yè) 一些企業(yè)一直在潛心經(jīng)營傳統(tǒng)流通渠道,，市場基本上在三四級城市的農(nóng)村市場，就是連進(jìn)入現(xiàn)代商超渠道市場都顯得舉步維艱,，更不要說進(jìn)入電子商務(wù)市場了,。針對這類企業(yè)，營銷策劃首席研究員任立軍認(rèn)為,，企業(yè)還是做好產(chǎn)品創(chuàng)新和升級換代工作，尋找機(jī)會實施“農(nóng)村包圍城市”的渠道拓展策略,，力爭從傳統(tǒng)流通渠道的低毛利率狀態(tài)下擺脫出來,。如今的市場競爭已經(jīng)到了超級白熱化的程度，很多企業(yè)又處于市場競爭的漩渦當(dāng)中,，如果此時不全力應(yīng)對競爭,，卻分出一部分資源來大力推進(jìn)電子商務(wù)渠道，極有可能因為線下市場競爭的松懈而功虧一簣得不償失,。 4 ,、深陷價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)消費品企業(yè) 很多傳統(tǒng)消費品企業(yè)都在運用價格戰(zhàn)手段參與競爭，更有一部分消費品企業(yè)深陷價格戰(zhàn),，毛利率已經(jīng)被壓到不能再低的程度,，有些企業(yè)甚至因為價格戰(zhàn)而虧損，比如方便面行業(yè)。營銷策劃首席研究員任立軍認(rèn)為,，這樣的企業(yè)也基本上不要進(jìn)行電子商務(wù)的大動作,，不管你是統(tǒng)一還是康師傅，企業(yè)的量級越大,，電子商務(wù)的投入成本越高,，而且區(qū)區(qū)電子商務(wù)的銷售額根本解決不了企業(yè)的價格戰(zhàn)危機(jī)。如果把價格戰(zhàn)引入到電子商務(wù)渠道,，企業(yè)可能真的就拔不出來了,。 5 、創(chuàng)新能力較弱的跟進(jìn)型傳統(tǒng)企業(yè) 中國的消費品企業(yè)絕大多數(shù)創(chuàng)新能力都較弱,，很多企業(yè)甚至連基本的研發(fā)人員都沒有,，這樣的缺乏創(chuàng)新能力的傳統(tǒng)企業(yè)即使將營銷渠道由線下拓展到線上，也基本上無任何益處,，甚至因為產(chǎn)品無法在互聯(lián)網(wǎng)上與 80 后 90 后新生代消費群進(jìn)行溝通互動,，電子商務(wù)渠道甚至使企業(yè)跟進(jìn)策略都無法再繼續(xù)下去。營銷策劃首席研究員任立軍認(rèn)為,，這樣的企業(yè)與其在營銷渠道上創(chuàng)新還不如做一些產(chǎn)品創(chuàng)新,，在線下渠道擺脫跟進(jìn)型企業(yè)的標(biāo)簽，再圖謀進(jìn)軍電子商務(wù)市場,。 6 ,、互聯(lián)網(wǎng)運營都需要外包的傳統(tǒng)企業(yè) 一個企業(yè)做什么樣的渠道需要配置什么樣的營銷資源，尤其是在人力資源方面顯然非常重要,。比如,，一個專心于傳統(tǒng)流通渠道的企業(yè)甚至連進(jìn)軍現(xiàn)代商超渠道都顯得困難，更不要說進(jìn)軍電子商務(wù)營銷渠道了,。這時,，我們看到，一些缺乏互聯(lián)網(wǎng)運營資源的企業(yè)選擇電子商務(wù)外包的操作手法,，這對于一家對電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)極其陌生的企業(yè)來說極為可悲,。營銷策劃首席研究員任立軍認(rèn)為，一個企業(yè)把企業(yè)發(fā)展的命運全部交給一個電子商務(wù)運營外包機(jī)構(gòu),，這顯然是不可想象的,，也是荒謬的。試想,，一個外包機(jī)構(gòu)旗下?lián)碛袛?shù)十個企業(yè)的成百上千個單品,，它怎么能夠集中精力將所有產(chǎn)品都做好？換位思考,，如果這家外包企業(yè)擁有這個能力,，那它豈不是成為線上的零售巨擘了嗎,？正像營銷策劃一樣，如果一家企業(yè)什么都沒有,，就想讓我們出個策劃方案幫其把產(chǎn)品賣出去,，那不也是天方夜譚嗎？; 565 次閱讀|0 個評論

大米行業(yè)渠道重構(gòu)策略: 高京君 2014-6-26 14:52; 大米行業(yè)區(qū)域市場的渠道類型劃分可分為三類：一類是傳統(tǒng)的餐飲,、社區(qū)店,，批發(fā)市場等渠道；另一類則是新型超市渠道,；第三類是專賣店系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),。前兩類渠道有一個共同的特征就是企業(yè)掌控難度大，渠道商或終端商對大米品牌形成了一種嚴(yán)重的價值遮蔽,；這兩類渠道或者走貨量大或者附加值高,，讓大米企業(yè)又愛又恨。但是這些渠道在 2013 年受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。流通渠道在整合中崛起,，優(yōu)勝劣汰，發(fā)展成諸多的大米產(chǎn)業(yè)超級經(jīng)銷商,；生鮮電商渠道迅速崛起,，打響了新一輪的上游產(chǎn)品整合戰(zhàn)役。傳統(tǒng)的大米營銷模式,，通過總經(jīng)銷,、二批商等渠道環(huán)節(jié)，很難實現(xiàn)銷量增長,，反而在渠道上形成費用壓力,。面對移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，如何在新商業(yè)帝國中,，實現(xiàn)虛實的徹底融合 ,，這是一個關(guān)鍵。行業(yè)的營銷渠道每天在各種情況和沖突的犬牙交錯中不斷地彼此碰撞,，在機(jī)會呈現(xiàn)的同時也充滿了威脅與挑戰(zhàn),。傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)時代的消費特性之間的斷層和沖突，決定了傳統(tǒng)渠道的命運,，所以，重構(gòu)渠道模型,，升級渠道模式 ,，保持渠道的整體效率，將是企業(yè)整個渠道建設(shè)和重構(gòu)的核心命題,。具體而言,，有以下幾個可能的趨勢和嘗試方向,。把控行業(yè)終端，打通“最后一公里” 大米行業(yè)傳統(tǒng)渠道在管控的時候,，物流的通達(dá),、現(xiàn)金的回籠基本都很順暢，難點往往出現(xiàn)在渠道銷售的“最后一公里”處,。在這里,，品牌傳播經(jīng)過前期的渠道衰減而逐漸失效，消費者真正的心理需求和抱怨未能及時傳達(dá)回來,，久而久之,，傳統(tǒng)渠道就成了簡單粗暴的壓貨、政策跟進(jìn),、促銷拉動的老三板斧常規(guī)戰(zhàn),。長尾效應(yīng)、邊際成本,、成本壓力等諸多因素的影響,，以及上游廠商越過渠道挺進(jìn)終端的經(jīng)營壓力，正在不斷壓縮傳統(tǒng)渠道的發(fā)展空間,，降低傳統(tǒng)渠道的運營效率,。從大米行業(yè)目前的形勢來看，行業(yè)終端,、電商平臺,、大賣場的運營優(yōu)勢逐漸在這種業(yè)態(tài)中表現(xiàn)出來，成為大米企業(yè)不可忽視的市場主導(dǎo)力量,。零散,、分散不是大米產(chǎn)品渠道發(fā)展的正常現(xiàn)象,，集中,、高效、快速滿足消費需求才是行業(yè)渠道模式的未來,。移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,，使終端的把控逐漸成為現(xiàn)實，企業(yè)可以利用各種技術(shù)手段打通這“最后一公里”的隔閡,。由此而往,，隨著零售終端的不斷擴(kuò)張，數(shù)據(jù)積累越來越多,，形成企業(yè)真正意義上的客戶大數(shù)據(jù)庫,，實現(xiàn)真正意義的終端把控。復(fù)合渠道構(gòu)建,，整合產(chǎn)業(yè)鏈升級在大米市場中單一的渠道模式很常見,，但是若過分單一,，會受制于渠道代理商的能力，渠道的覆蓋率非常有限,。難以實現(xiàn)對目標(biāo)消費人群和所有終端網(wǎng)點的有效覆蓋,，影響企業(yè)的快速發(fā)展。在行業(yè)渠道構(gòu)建過程中,，提倡的是“ 1+N ”的復(fù)合渠道構(gòu)建模式,，這樣可以保證產(chǎn)品通過不同的通路流入到目標(biāo)群客戶那里，擴(kuò)大企業(yè)的市場覆蓋面,，使企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢,。不過需要注意的是，渠道的復(fù)合狀態(tài)管理操作不當(dāng)容易導(dǎo)致渠道沖突的問題,，復(fù)合渠道雖然具有單一渠道不可比擬的優(yōu)勢,，但其渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系及渠道流程更復(fù)雜,，渠道管理的難度也隨之增大,。因此，多渠道業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)是復(fù)合渠道建設(shè)的重點和難點,。復(fù)合渠道如果能有效整合,，則將產(chǎn)生整體效應(yīng) ，反之,，則會引致渠道沖突,，并影響企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。大米行業(yè)的復(fù)合渠道重構(gòu),，是以互聯(lián)網(wǎng)思維為核心的,，而不是把線上渠道當(dāng)成傳統(tǒng)渠道的補充，圍繞的是以消費者為中心的產(chǎn)品思想,，建立起覆蓋線上線下無縫連接的消費社區(qū),。因此，其關(guān)鍵是研究消費需求和企業(yè)目標(biāo),，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道定位,，匹配渠道和銷售任務(wù)，使分銷渠道有機(jī)地結(jié)合在一起,，形成一個低成本有效運行的渠道體系,，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級，推進(jìn)細(xì)分渠道的整合,。線上線下融合,，實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨，大米等傳統(tǒng)行業(yè)需要也必須借助這個新工具來完成企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型,，線上線下的融合將成為一種趨勢,。在這當(dāng)中，線上的部分體現(xiàn)在品牌的推廣和傳播,、產(chǎn)品交易,、現(xiàn)金流和物流的訂單下達(dá)、產(chǎn)品交易過程中的溝通交流,、消費者彼此間的互動和分享,、企業(yè)和消費者間的互動信任，這是線上功能所應(yīng)該具備的,。但是線下的物流配送,，產(chǎn)品陳列展示以及售后服務(wù)卻又是線上這種虛擬網(wǎng)所無法實現(xiàn)的。所以虛擬渠道（線上）和實體渠道（線下）應(yīng)該彼此各取其優(yōu)勢,，形成互補狀態(tài),。根本目的只有一個，和消費者建立一種信任關(guān)系,，快速完成交易并獲得消費者的品牌忠誠,。通過對線上和線下進(jìn)行互補性定位，建立聯(lián)動機(jī)制,，以實現(xiàn)協(xié)同運營,。大米企業(yè)把線上商品和線下對應(yīng)起來，使線上和線下渠道融入同一個銷售過程,，并匹配不同的任務(wù),。其中，線上是線下的前臺,，消費者通過網(wǎng)上店鋪篩選商品,、在線預(yù)訂和結(jié)算 ; 線下渠道則為體驗平臺，消費者在實體店查看商品,，或接受網(wǎng)上預(yù)訂的服務(wù),，同時相關(guān)的售后服務(wù)也由實體店提供。這樣,，企業(yè)就實現(xiàn)了線上線下資源的完美融合,，實現(xiàn)了渠道下沉、從而貼近客戶,、貼近消費者,，實現(xiàn)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。精細(xì)化操作運營,，大數(shù)據(jù)深度挖掘我國經(jīng)過多年的信息化建設(shè),，積淀了大量的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，各個行業(yè)機(jī)構(gòu)迫切需要將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為對外服務(wù),，轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)競爭力,。大數(shù)據(jù)使大米經(jīng)濟(jì)決策部門可以更敏銳地把握經(jīng)濟(jì)走向,，制定并實施科學(xué)的經(jīng)濟(jì)政策。微觀方面,，大數(shù)據(jù) 可以推動創(chuàng)新,，提高企業(yè)經(jīng)營決策水平和效率，實現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營,，給企業(yè),、行業(yè)領(lǐng)域帶來價值：一是增加收入。大米零售商可通過對海量數(shù)據(jù)的實時分析掌握市場動態(tài)并迅速做出應(yīng)對,，通過精準(zhǔn)營銷增加營業(yè)收入,；二是提高效率。在大米業(yè),，通過整合使來自研發(fā),、加工和銷售部門的數(shù)據(jù)以便規(guī)劃并實施，可以顯著縮短產(chǎn)品上市時間并提高質(zhì)量,；在市場和營銷方面,，大數(shù)據(jù)能夠幫助消費者在更合理的價格范圍內(nèi)找到更合適的產(chǎn)品來滿足自身的需求，提高附加值,。三是推動創(chuàng)新,。大米企業(yè)可從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的歷史大數(shù)據(jù)中找到創(chuàng)新的源泉,，從客戶和消費者的大數(shù)據(jù)中尋找新的合作伙伴,，以及從售后反饋大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)額外的增值服務(wù)，從而改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù),，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,。客戶價值共享，形成口碑效應(yīng) 傳統(tǒng)零售終端根本無法完成客戶與企業(yè)間的溝通交流,，近在咫尺卻遠(yuǎn)隔天涯,，原因是完成這種動作的代價和成本太大。有了移動互聯(lián)網(wǎng),，企業(yè)與客戶的溝通交流可以通過網(wǎng)站,、論壇、 QQ ,、微信等工具輕松實現(xiàn),，這樣可以幫助大米企業(yè)品牌迅速傳播給目標(biāo)群體，并通過目標(biāo)群體實現(xiàn)快速的反應(yīng),，甚至通過已經(jīng)使用該產(chǎn)品的消費者對該產(chǎn)品的使用經(jīng)驗,、感受和評價，快速獲得消費者的真實聲音，從而獲得以往調(diào)研問卷所無法完成的真實性和及時反饋性,。當(dāng)然,，這當(dāng)中還有一點比較重要，企業(yè)和客戶在互動的過程中,，同樣也是客戶與客戶彼此間互動和交流的過程,，因為看到別人的使用經(jīng)驗和采購評價，對于未來潛在的購買者來說,，這是最為重要的口碑效應(yīng) 。對于渠道而言,，渠道的寬度,、廣度、深度是渠道的建設(shè)內(nèi)容,，所以大米業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率,、核心網(wǎng)點的分布、核心網(wǎng)點的終端出貨率等關(guān)鍵性指標(biāo)都會成為計劃內(nèi)容,。所不同的是,，不同階段要對計劃有不同的針對性調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是區(qū)域的競爭戰(zhàn)略,，這樣就規(guī)避了計劃的盲目性和隨意性,。在大米渠道重構(gòu)管控過程中，有效地借助移動互聯(lián)的手段和工具,，除了構(gòu)建客戶管理信息系統(tǒng)外,，更重要的是要通過計劃、流程,、組織,、控制把人員的行為和組織目標(biāo)綁定，從而形成有組織有協(xié)同的組織狀態(tài),，高效率地完成組織任務(wù)和目標(biāo),，達(dá)到組織績效。渠道重構(gòu)不是獨立的,、割裂的,，在行業(yè)過坎時期，大米企業(yè)在渠道模式的突破上主要有兩大方向：渠道協(xié)同和渠道精細(xì)化,。借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，提升渠道協(xié)同效率，加快復(fù)合渠道建設(shè),，實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋和無縫對接,；扎根渠道網(wǎng)絡(luò)，依托移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展渠道精細(xì)化營銷�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維改變了企業(yè)傳統(tǒng)的只能依靠經(jīng)驗和感覺進(jìn)行的營銷活動,。數(shù)據(jù)爆炸、社交媒體,、渠道重構(gòu) ,，將成為改變營銷組織游戲規(guī)則的重要力量。; 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湖南省物流信息化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立: 恒威物流 2013-12-4 08:38; 湖南省物流公共信息服務(wù)平臺建設(shè)現(xiàn)場經(jīng)驗交流會在懷召開,，會議發(fā)起并成立了“湖南省物流信息化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”,。副市長楊開鳳出席會議并致辭。去年年全省有物流企業(yè)256 家,，從業(yè)人員85 萬人,，GDP 達(dá)60 億，其中懷化經(jīng)開區(qū)建有各種大中型專業(yè)批發(fā)市場27 個,，年成交額達(dá)百億元以上,，而大西南物流公共信息平臺通過對各種物流信息資源、載體資源,、服務(wù)資源,、需求資源的整合，實現(xiàn)資源共享和有效使用,。通過服務(wù)資源和供需資源集成,，打造“一站式、智能式,、聯(lián)動型”信息服務(wù)平臺,，平臺可架通企業(yè)與用戶、企業(yè)與企業(yè),、企業(yè)與政府溝通合作的橋梁,。; 個人分類: 物流資訊|702 次閱讀|0 個評論

南充成功申報四川省區(qū)域現(xiàn)代物流試點示范市: 恒威物流 2013-10-16 08:41; 近日，四川省商務(wù)廳已正式確認(rèn)南充市創(chuàng)建四川省區(qū)域現(xiàn)代商貿(mào)物流中心,。此前,，我市已成功申報創(chuàng)建四川省區(qū)域現(xiàn)代物流試點示范市。今后3至5年,，南充除直接獲得省上專項資金支持外,，還將獲得全省重大商貿(mào)物流項目布局安排上的傾斜。近年來,，我市堅持把商貿(mào)物流業(yè)作為基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)來培育,，通過規(guī)劃引領(lǐng)、項目推進(jìn),、政策驅(qū)動,，實現(xiàn)了商貿(mào)物流業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展,。全市“一商貿(mào)中心、六商貿(mào)副中心,、多商貿(mào)節(jié)點”的現(xiàn)代商貿(mào)流通體系和“一園區(qū),、四中心、七配送中心”的現(xiàn)代物流體系逐步形成,。據(jù)悉,，南充市將以建設(shè)四川區(qū)域現(xiàn)代商貿(mào)物流中心為契機(jī)，深入實施商圈擴(kuò)規(guī)增容工程,、市場轉(zhuǎn)型升級工程,、物流示范創(chuàng)建工程、經(jīng)營業(yè)態(tài)提升工程,、企業(yè)主體培育工程,，力爭用3至5年時間，形成與城市發(fā)展戰(zhàn)略地位和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng),，布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、功能完善,、業(yè)態(tài)豐富、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動,、綠色高效的現(xiàn)代商貿(mào)物流業(yè)體系,。建成效率效益高、聚集輻射力強,、示范帶動作用大的四川重要的區(qū)域現(xiàn)代商貿(mào)物流中心,，在全省率先走出一條區(qū)域商貿(mào)物流業(yè)創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展,、示范帶動發(fā)展之路,。截至目前，全市各類商品交易市場560個,，其中2萬平方米以上的專業(yè)批發(fā)市場達(dá)17個,；上萬平方米的大型賣場46個，其中經(jīng)營面積逾2萬平方米的超市達(dá)12個,；各類特色商業(yè)街區(qū)24條,，總長度達(dá)3萬米。第三方物流企業(yè)逾300戶,，其中3戶企業(yè)成為國家A級物流企業(yè),，7戶企業(yè)成為省重點物流聯(lián)系企業(yè)。; 個人分類: 物流資訊|852 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——好故事好價格: 熱度 2 葉茂中 2013-9-22 17:10; 世界上的事就是這么不公平,，為什么一個人造革女包丟在批發(fā)市場能賣個 20 ,，在奢侈品的專柜就能賣個兩萬,？這一切都是價格的魔法，或者說是一雙無形的手,，給產(chǎn)品抹上了一層光鮮亮麗的附加值之膜,。在這個新的消費時代，定價其實早已脫離了單獨與成本掛鉤的階段,，與消費者有關(guān),，與競爭對手有關(guān)，與產(chǎn)品自身有關(guān),。價格是售價,，價值是內(nèi)在。價格往往不等于價值,，理論上價格也不應(yīng)該等于價值,。可是如何讓價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋離價值,？一個在舊貨市場上售價 99 美分的猶他州雪花玻璃球,，卻在 eBay 網(wǎng)上被以 59 美元的價格買走。這是怎么回事,？無論從外觀設(shè)計,，還是制造的材質(zhì)，這個玻璃球?qū)嵲谄胀ǖ煤�,。一眼看去,，半球形的玻璃罩里是一片土黃略帶金色的沙漠，上面屹立著由幾顆怪石搭成的洞穴,。若不是底座上印著的白色“ UTAH ”（猶他州）字樣,，多數(shù)人都不知道這球展現(xiàn)的是哪兒的地形。但在英國作家布萊克（ Blake Butler ）筆下所塑造的神秘故事中,，這個猶他州雪花玻璃球卻大有來頭,。 “在我爺爺?shù)臓敔數(shù)拇驳紫虏刂粋€神秘的黑箱子，別人不能輕易打開,。有一次趁他熟睡了,，我偷偷打開箱子，看見一扇小門,，便走了進(jìn)去…… 當(dāng)我走進(jìn)一個裝著‘猶他州’的球體時,，腦里馬上充斥著各種人同時在閑聊的聲音。我的腦袋快爆炸了,，濕透的臉上全是沙子,，好像身處于沙漠的旋風(fēng)中。我開始搖晃,，身體有刺痛感,。但更奇怪的是,，這時數(shù)不清的金幣掉到我手里——這些金幣足夠我生活一輩子了。也有些金幣其實是巧克力,，味道還不錯,。“ 怎么樣,， 59 美元就買到了會掉金幣的猶他州雪花玻璃球,，是不是感覺物超所值呢？這是 Significantobjects.com 從 2009 年開始做的事情——該網(wǎng)站的商品都是從舊貨商店,、車庫甩賣,、跳蚤市場中以極低廉的價格淘來的，成本通常最多不過幾美元,。接著,，該網(wǎng)站邀請作家或撰稿人為每個商品專門虛構(gòu)了一個故事，將其傳統(tǒng),、來歷,、外表和品格等活靈活現(xiàn)甚至天馬行空地展示出來，使得這些小物件看起來有歷史價值或紀(jì)念意義這些曾經(jīng)“一文不值“的商品,，帶著它們的專屬故事,，登上了 eBay ，等待著被新主人以線上競拍的方式帶走,。而最終成交的價格與之前采購價的差距，就被記作這個品牌故事的客觀價值,。 “對于任何指定的商品,，只要給它賦予了故事性，就能影響它的主觀價值——這種影響可以客觀衡量,，而檢驗這種影響就是通過 eBay 的競購,！”這是 Significantobjects.com 的創(chuàng)始人羅伯•沃克（ Rob Walker ）和喬什•格倫（ Josh Glenn ）從一開始的認(rèn)定的想法。廣告公司的文案們,，一起來歡呼雀躍吧,！自從奧格威的黃金時代過去之后，文案似乎一直在美指面前抬不起頭來,，電視的時代到來之后,，視頻的時代席卷之時，畫面,、聲音,、光影效果…這些可以直接刺激我們視網(wǎng)膜的刺激玩意，站到了舞臺的中央,，除了廣告語之外,，文案還有沒生存必要,？感謝這個名字長的要死的 Significantobjects.com 網(wǎng)站，它讓我們再次可以正視一個好故事的價值,。人們是喜歡聽故事的,，人們是喜歡“很久很久以前，有一個…“的開頭的,，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》,、《國家地理》、《哈佛商業(yè)評論》雖好,，但火車站和地攤里賣的最好的還是故事會和讀者,。一個好故事，具有徹底顛覆人心的力量,。這個好長名字的網(wǎng)站深得價格和價值之間的奧義,，他們前 100 件商品的平均采購價格為 1.29 美元（約人民幣 8 元），但經(jīng)作家們的神來之筆注入故事渲染一番后,，銷售成交均價達(dá)到了 36.12 美元（約人民幣 225 元）,。也就是說，一個好故事竟能將產(chǎn)品價值提高 2706% ,，而故事帶來的附加值遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品采購成本,。因畫龍點睛而“麻雀變鳳凰”的例子比比皆是：一只鴨子圖案的煙灰缸被塑造成父親留下的遺物及對往事的寄托后，身價由 7 美元提高到 71 美元,；一盒廉價的生日蠟燭因融入了作家斯嘉麗•托馬斯（ Scarlett Thomas ） 17 歲的經(jīng)歷,，被以 21.5 美元“高價”拍走…… 消費者是上帝，但這上帝卻并不萬能,，至少他們并不知道什么東西該值多少錢,。他們茫茫地走過大街，穿過商店,、穿過超市貨架,，根據(jù)種種線索判斷著價格；對大多數(shù)人來說價格記憶都是短時記憶,，他們說的和做的也并非一回事,，他們愿意為某類商品付多少錢，隨時都可以改變,；只要你可以打動他們,。賣什么也比不上賣故事，好故事都是有價格的,，它是一種隱藏在經(jīng)濟(jì)活動中的情感商品,，而愛聽故事是人的天性，一個有好故事的人更容易被人記�,�,；一個有故事的產(chǎn)品,，在市場上更有明顯優(yōu)勢，因為感性的大腦更容易被故事感動,。優(yōu)秀的賣故事營銷策略也更能迎合消費需求,，引導(dǎo)消費，讓消費者與品牌之間產(chǎn)生微妙的互動和共鳴……從而對商品的價格產(chǎn)生影響,。講故事,，是需要一件天賦的事，而如果你擁有這種罕見的天賦時,，請善加利用把,！一個好故事不僅能讓你搞定一個姑娘，更能讓你有獲取巨大財富的可能,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1234 次閱讀|1 個評論

營銷思考之“故事營銷”: 吳萌萌 2013-7-1 17:11; 有這樣一個網(wǎng)站,，它專門從各個跳蚤市場、舊貨商店,、車庫甩賣以極其低廉價格購入產(chǎn)品,，然后再以高出幾十倍的價格賣出去。怎么做到的呢,？難道消費者都被欺騙了嗎,？是的，消費者是被騙了,，但是卻被騙得心甘情愿,。原來，該網(wǎng)站專門高薪聘請作家,、寫手為低價購入的產(chǎn)品虛構(gòu)故事,，它的來歷、它的現(xiàn)世的驚天動魄等等,，寫得維妙維悄。真真假假,，到最后都一樣的了,。這樣的例子很多，同是一款衣服,，在批發(fā)市場就只是一個產(chǎn)品,，但是到了門店里就可能是一個有價值的商品，到了品牌店里就是一個無價的奢侈品,。這中間的區(qū)別就是那個叫作“附加值”的東西,。差不多有點“買櫝還珠”的意思。我想,，作為消費者的我們其實都不知道自己買的是產(chǎn)品還是故事抑或是情感,。營銷學(xué)中說最成功的營銷就是能讓消費者開開心心地買走你的產(chǎn)品,，末了還回過頭來感謝你。歸根到底,，我們要賣的不僅僅是一個產(chǎn)品,，我們還要賣出一種滿足和一種享受。如此,，才能保證帶給消費者“物有所值”的感覺,，才有可能從產(chǎn)品進(jìn)化成品牌。; 個人分類: 營銷|1278 次閱讀|0 個評論

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