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郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志:單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗
商道伐謀 2016-3-29 09:53
郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志:單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗
北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)公眾號商道伐謀(yxchrenliguo)任立國 在遼闊富饒的東北黑土地上,,孕育著一群質(zhì)樸憨直的人們,,他們被統(tǒng)稱為東北人。而在勤勞的東北人中不乏有商界精英,,國家棟梁之才,。郭美玲就是現(xiàn)時代女性創(chuàng)業(yè)的新典范,她出生在國家百強縣玉米之鄉(xiāng)公主嶺市懷德鎮(zhèn)雙榆樹村,,郭美玲作為一個從東北農(nóng)村里出來的女孩兒,,和很多農(nóng)村女孩兒一樣,,很早就出來打工了。但她心中始終有一個夢想,,那就是自己創(chuàng)業(yè),,擁有自己的企業(yè)王國。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)任立國聽得郭總的創(chuàng)業(yè)故事深表欽佩,。 郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志:單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗 郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志:單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗 從二十歲起,,郭美玲就天天懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想,開始是滿天找項目,,然后是鉆在這個項目的書海里,,再就是憧憬在項目成功的喜悅中,盡管家境貧寒,,但為了成功再多的辛苦我也不怕,。剛開始她在天橋上擺地攤兒買衣服,從批發(fā)市場買20多元,,在天黑時人家從天橋上過她就賣30多元,。因為人家都是很匆忙路過,太高了肯定不會買,。再說人家也知道,,她們這些擺攤的衣服質(zhì)量根本沒有保證,。錢本來就掙得很少,,可惡的城管還三番五次地來搗亂,每月要給他們?nèi)灏僭不行,,有一次硬是把她的貨全部沒收了,。天哪,共產(chǎn)黨還說自己是社會主義,,竟然不讓窮人活,,當(dāng)時真想從天橋上縱身跳下,但想到親人還是忍住了,。 郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志:單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗 就這樣過了六年,,什么業(yè)也沒創(chuàng)出來,創(chuàng)業(yè)難嗎,?難,!人活著總是有辦法生存下去的,在萬般無奈的情況下,,有個最簡單的生存法則,,他去菜市場支個地攤賣菜,這才知道什么叫起得比雞早,,干得比牛累,,吃得比豬差,,睡得比狗晚。還好當(dāng)天就能贏利,,溫飽問題也總算解決了,。 多年的和人打交道的經(jīng)驗鑄就了以后走上成功道路的郭美玲的溝通能力,同時也在學(xué)習(xí)中積累了銷售相關(guān)知識,。山東知名管通企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理對郭美玲的溝通能力甚加贊賞,,就這樣她以一種試試的態(tài)度走進了這家企業(yè)的營銷團隊,郭美玲通過自己的營銷知識學(xué)習(xí)以及業(yè)務(wù)能力的掌握,,不到半年時間就得到了職業(yè)生涯中的第一次升職,,成為了該公司內(nèi)蒙地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理�,?墒沁@并不是她想要的結(jié)果,,她有著自己的夢想和自己事業(yè)的未來規(guī)劃。在兩年后她毅然放棄了,,輕松安逸的白領(lǐng)生活走上了創(chuàng)業(yè)道路,。 郭美玲創(chuàng)業(yè)勵志:單身女孩創(chuàng)業(yè)不止是奮斗 郭美玲的理想不單單只為創(chuàng)業(yè)有著憂天下的情懷,以及對東北大地的熱愛,,基于這份眷戀她選擇了和東北自然條件相關(guān)聯(lián)的創(chuàng)業(yè)項目,。冬季的北方異常寒冷,而東北更是處于極寒之地,。冬季的取暖問題一直都是政府所解決不了的老大難問題,。郭美玲恰恰看中了這一點商機。生物智能的出現(xiàn)給她帶來了創(chuàng)業(yè)靈感,,隨后她的企業(yè)也應(yīng)運而生,。 她建立了一家生物能源科技有限公司,集研發(fā),,制造,,銷售,服務(wù)于一體的專業(yè)生物質(zhì)能源設(shè)備和生物質(zhì)能源集成服務(wù)商,。致力于打造成為中國最大從事生物質(zhì)燃燒設(shè)備開發(fā)的企業(yè)之一,。公司匯聚了一批優(yōu)秀的熱能技術(shù)人才,依托國內(nèi)外研究機構(gòu),,專業(yè)院校之先進研發(fā)技術(shù),,成功開發(fā)出了一系列最先進的科技含量高的生物質(zhì)能源燃燒設(shè)備。其代替性之廣,,運行成本之底,,加上環(huán)保,低排放的特點,,投入市場后大受歡迎,。不但為客戶節(jié)約了運行成本,,也為客戶節(jié)約了人力和管理成本。未來公司還要建立鍋爐,,生物質(zhì)燃燒機,,生物質(zhì)燃料多家生產(chǎn)基地。生物質(zhì)燃燒機,,生物質(zhì)鍋爐等產(chǎn)品已獲得多項國家發(fā)明專利,,實用型專利,外觀專利,。 公司主要生產(chǎn)和經(jīng)營生物質(zhì)燃燒機,,生物質(zhì)鍋爐,生物質(zhì)成型設(shè)備,,生物質(zhì)燃料等產(chǎn)品系列,。公司以發(fā)展高效節(jié)能環(huán)保的生物質(zhì)能源為基本,以拓展生物質(zhì)能源價值鏈為導(dǎo)向,,以開發(fā)低碳循環(huán)經(jīng)濟為目標,。遵循高效節(jié)能 低碳環(huán)保 的先進產(chǎn)品設(shè)計理念和 竭盡所能,用心服務(wù) 營銷宗旨,,不斷創(chuàng)新,,保持行業(yè)領(lǐng)先,根據(jù)用戶的實際特點,,提供高性價比的產(chǎn)品和有針對性的解決方案,,提供設(shè)備和燃料銷售,設(shè)備租賃,,鍋爐托管,,節(jié)能改造等服務(wù)。 正所謂創(chuàng)業(yè)難,,難于上青天,女人創(chuàng)業(yè)更是難上加難,,筆者商道伐謀任立國與郭美玲總經(jīng)理的結(jié)識,,讓我從郭總的身上看到的是滿滿的正能量,在此也祝愿郭總的事業(yè)蒸蒸日上,,早日實現(xiàn)郭總東北創(chuàng)業(yè),,致富家鄉(xiāng)的夢想!
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打造農(nóng)產(chǎn)品交易中心實現(xiàn)經(jīng)濟良性循環(huán)
恒威物流 2015-8-1 00:47
我國農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)歷了四個階段,,已初步形成多層次的批發(fā)體系,。從原始形態(tài)的集市貿(mào)易,改革產(chǎn)生了農(nóng)貿(mào)市場,,并逐步形成和發(fā)展具有時代特色,、我國特點的各種類型的批發(fā)市場,,現(xiàn)在進入新的發(fā)展階段——打造現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品及其加工品的交易中心。四個發(fā)展階段,,是改革的成果,,同時,也是普遍存在的農(nóng)產(chǎn)品市場的多層次形式,。 但是必須看到,,隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高,、農(nóng)產(chǎn)品流通數(shù)量的擴大以及適應(yīng)城市化步驟的加快,,建立一個多功能、廣輻射,、現(xiàn)代化的區(qū)域性或全國性的農(nóng)產(chǎn)品交易中心或農(nóng)產(chǎn)品中央批發(fā)市場,,是實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品流通國際化的重要戰(zhàn)略措施,已提到政府的議事日程,。 第一,,現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品交易中心,必須具備八大功能,。即商品集散功能,、信息傳遞功能、價格發(fā)現(xiàn)功能,、商品展示功能,、物流配送功能、重要商品儲備功能,、農(nóng)產(chǎn)品加工功能和商品檢測功能,。 第二,現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品交易中心,,它是多中心的集聚,。即農(nóng)產(chǎn)品交易中心、金融結(jié)算中心,、物流配送中心,、信息發(fā)布中心、商務(wù)生活中心和商品展示中心的聚集,。 第三,,現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品交易中心,具有多種的現(xiàn)代交易形式和交易手段,。即期交易與定期交貨相結(jié)合,、網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易相結(jié)合、現(xiàn)金交易與電子貨幣結(jié)算相結(jié)合、農(nóng)產(chǎn)品交易與農(nóng)產(chǎn)品加工相結(jié)合與代管代儲與期貨交割相結(jié)合的手段,。 第四,,農(nóng)產(chǎn)品交易中心,應(yīng)該是“三鏈一體”的新型的批發(fā)市場,。一是產(chǎn)業(yè)鏈,。把農(nóng)產(chǎn)品收購、交易,、儲存,、加工、配送構(gòu)成完整的產(chǎn)業(yè)鏈,,互相整合,、相互依托、上游下游有機銜接,,實現(xiàn)現(xiàn)貨,、半成品和加工品一體化經(jīng)營,達到資源共享,、客流互動,,以擴大贏利空間。 二是供應(yīng)鏈,。實現(xiàn)多種形式的物流配送,、物流整合,現(xiàn)貨直接配送,,網(wǎng)上整合,、產(chǎn)銷直接配送相結(jié)合,實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品和加工品門對門銜接,,最大限度實現(xiàn)流通無環(huán)節(jié)和少環(huán)節(jié),。三是價值鏈。提高效益,、降低成本,、降低費用、穩(wěn)定價格,,擴大贏利空間,,把利潤還還農(nóng)民、把優(yōu)惠讓利于民,,正確處理好利農(nóng)、惠民,、益企的利益關(guān)系,。 由深圳物流公司http://www.szhw66.cn/編輯
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做復(fù)合調(diào)味品,不掌握這3個重點,,兩年內(nèi)就消失
陳小龍營銷診斷 2015-2-11 11:30
做復(fù)合調(diào)味品,,不掌握這3個重點,,兩年內(nèi)就消失
中國的西式餐廳使用的調(diào)味料,和西方國家使用的調(diào)味料基本一樣,,絕大多數(shù)是復(fù)合調(diào)味料,。在適應(yīng)中國人口味的過程之中,又產(chǎn)生了一些融合中國人口味的餐食,,這個就是所謂的“融合菜”,,使用的都是復(fù)合調(diào)味品,而“融合菜”又出現(xiàn)在中式餐廳里面,。例如“芥末雞”等即是,。這樣西式式調(diào)味料的發(fā)展就大大加快了。 中式調(diào)味品,、西式調(diào)味品共存共榮,。中國市場對于中式、西式餐飲的多樣性發(fā)展,,使這兩類調(diào)味品的市場空間得以擴大,。 以上都是關(guān)于復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品方面的發(fā)展?fàn)顩r,現(xiàn)在來談?wù)劆I銷層面的其它三個方面,。 1,、 渠道選擇 復(fù)合調(diào)味料由于上述的產(chǎn)品特性,主要是餐廳和時尚家庭使用,,因此,,第一大銷售渠道通常集中在批發(fā)市場或餐飲食材專業(yè)市場,第二大銷售渠道是超市,。 2,、 價格設(shè)計 由于復(fù)合調(diào)味料對比傳統(tǒng)調(diào)味品有較大的差異化,因此,,消費者對價格并不敏感,,無論是餐廳這樣的專業(yè)消費者還是家庭的普通消費者,更多的是關(guān)注調(diào)味料本身,,只要產(chǎn)品夠好,,較少考慮價格問題。經(jīng)銷商,、批發(fā)商及零售商通常也會要求高于普通調(diào)味品的更高的利潤,,一般加價率都在30%以上。 3,、 促銷推廣 復(fù)合調(diào)味料由于目前還在成長期,,大部分消費還需要引導(dǎo),所以,在推廣方面需要加強,,更多應(yīng)把精力放在消費者促銷方式,,促銷試吃試用,讓消費者了解產(chǎn)品特性,。 復(fù)合調(diào)味品快速成長,,然而,我們大多數(shù)的復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)廠家,,在做產(chǎn)品的策劃,、包裝、渠道定位,、產(chǎn)品投向等戰(zhàn)略問題上,,考慮都還比較淺顯。在廣州名道為調(diào)味品企業(yè)做營銷咨詢和產(chǎn)品策劃的過程之中,,我們就非常注重營銷各層面的平衡,,因而在實踐之中,使新產(chǎn)品的上市成功率得到了有效保證,。從目前全國各調(diào)味品生產(chǎn)廠,、經(jīng)銷商的營銷實踐之中,我們還發(fā)現(xiàn)一個驚人的現(xiàn)象:絕大多數(shù)復(fù)合調(diào)味品新品,,會在兩年以內(nèi)走向衰退,,并最終消失。復(fù)合調(diào)味品迎來了蓬勃發(fā)展的春天,。但是,,一不小心,也會因春寒而凍死,。因此,,我們不得不謹慎考慮。 注:本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,,歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)( 陳小龍先生微信號:cagochen )。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,,請 掃描二維碼 或搜索 微信號(twp123com) 關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。 陳小龍先生,調(diào)味品中國市場著名營銷專家,,現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,,足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,,經(jīng)銷商,,新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,,競爭狀況等研究極為透徹,,他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。
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批發(fā)渠道運作指南
陳小龍營銷診斷 2015-1-28 12:43
1,、渠道特點 批發(fā)流通 特點:銷售費用最少,,最易起量,找準經(jīng)銷商,,日后工作順暢,,只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,很快上量,。 排毒:以門頭看實力---副食品經(jīng)銷商看似小,,實際上大,,從南到北,調(diào)味品經(jīng)銷商,,經(jīng)銷名牌調(diào)味品的,,個個資產(chǎn)幾百萬,上千萬,,還有數(shù)十個億萬資產(chǎn)級的,。 重點:持續(xù)有效分銷。 批發(fā)渠道運作的關(guān)鍵是把握貨物的流向,。 調(diào)味品的批發(fā)流通渠道,,層級是這樣分布的。 廠家經(jīng)銷商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭 廠家經(jīng)銷商——二批商——————————————酒店/家庭 廠家經(jīng)銷商———————————————————酒店/專業(yè)用家 (批發(fā)市場二批這么多,,如何調(diào)動他們的積極性,。上圖是我在武漢華南海鮮市場拍攝的) 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)相對于商超網(wǎng)絡(luò)來講,銷量是不大穩(wěn)定的,,一般來講,,當(dāng)商超零售網(wǎng)點大體不變的情況之下,商超網(wǎng)絡(luò)的銷量大體也是在一條線上上下小幅增減的,,但是批發(fā)市場就不同了,,由于批發(fā)市場里面涉及到倉庫的巨大吞吐量,這個銷量的增長和下跌就起伏較大,。管理批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對于我們大多數(shù)的基層業(yè)務(wù)主管來講是最主要的工作內(nèi)容,。也以為是最輕松容易解決的事情,其實不然,。我們要管理好批發(fā)網(wǎng)絡(luò),,是有很多的學(xué)問的。 2,、要注意市場增長的幅度 區(qū)域市場拓展要注意增長的節(jié)奏,,前進的步幅。 這個也是一個非常重要的道理,,也是一個事實,,經(jīng)銷商不要把量沖得太快,穩(wěn)一點的好,,因為一下子由一萬銷售到三萬,,其實貨還是在終端那里,只不過是庫存轉(zhuǎn)移了而已,,沒有消化,,就沒有實際意義,而且這個呈現(xiàn)在報表上的數(shù)據(jù),,會使制造商總部,、業(yè)務(wù)人員等等受到誤導(dǎo),,很有可能沒有市場支持,甚至有可能撤換經(jīng)銷商,,因為他們可能錯誤地判斷這個市場潛力實在太大了,,一個經(jīng)銷商做可能做不過來,需要再開一家,,還有可能,,他們到市場上走了一圈,發(fā)現(xiàn)市場上沒有多少貨,,但是又有一個實際的銷量,他們會覺得應(yīng)該換一個實力更強的經(jīng)銷商來做,;另外,,你這個月量過大,下個月又一下子拿不了貨,,他們會覺得你的努力不夠,,甚至是沒有把廠家的貨放在主要和重點的位置上面,從而使他們對你有意見,。 因此,,市場應(yīng)該以多大的幅度前進,經(jīng)銷商要與制造商的銷售代表達成一致,,用什么方式達到,,雙方心里都有要數(shù)。比如,,制造商給經(jīng)銷商定一個任務(wù)指標,,起碼有一定的約束作用,還要設(shè)定一個激勵機制,,如超過年度目標,,給予一個什么獎勵。 大區(qū)經(jīng)理如何來評估市場的增長是否正常呢,?對于公司來講,,銷量都是年年加碼的,業(yè)務(wù)員也不應(yīng)該把市場的空間全部給填滿,,要為未來留下一定的增量空間,,不能使這個市場透支了未來的銷量,這個如何來平衡和評估呢,?但是,,如果市場機會不抓住,別的替代品就會進來,,填補市場空檔,,到時我們想發(fā)展,,已經(jīng)來不及了,或者,,由于市場的不飽合,,假貨、竄貨問題大量產(chǎn)生,,等到發(fā)現(xiàn)的時候,,已經(jīng)到了難以收拾的地步。當(dāng)銷量在快速增長的時候,,大區(qū)經(jīng)理一定要看這個地區(qū)的各級渠道成員有沒有利潤空間,,看一看產(chǎn)品覆蓋的地域夠不夠大,所覆蓋的渠道夠不夠廣,。以著名調(diào)味品廣合腐乳來講,,在湖南長沙,是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡谝黄放�,,但是�?dāng)?shù)劁N售人員一直在講,,當(dāng)?shù)氐母殇N量在下降,各品牌的銷量都在下降,。通過多方面收集上來的數(shù)據(jù)顯示,,上面講的的確如此,可是大區(qū)經(jīng)理通過走訪一線市場,,訪問渠道成員,,對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M行診斷之后,發(fā)現(xiàn)渠道分布并不飽滿,,很多地方都沒有廣合的貨,,認為銷量還有很大提升的可能。而事實上,,更換了銷售人員之后,,加強了薄弱環(huán)節(jié),這個品牌的腐乳的銷量出現(xiàn)了大幅度的上漲,。 3,、經(jīng)銷商弱化二批的處理政策 經(jīng)銷商總會擔(dān)心制造商掌握了大的二批會換掉自己,而只在區(qū)域市場里面發(fā)展小批客戶,,而制造商呢,,控制市場,控制數(shù)量有限的大的二批比管理眾多的小二批要容易得多,,而且資源也容易集中,,所以要盡可能地來培養(yǎng)大戶。 培養(yǎng)大分銷商的辦法,,可以通過策略性促銷來達到,。比如進貨累積活動,,如30天進貨累積活動;或是多購獎勵活動,,如二十送一,,十五送一; 這樣二批有一點利益上的激勵,,可以一次多拿一點貨,,在這種有一點點庫存壓力的情況下,他會盡心一點來推我們的產(chǎn)品,,時間一久,,他的量就上去了,就會成為銷售量比較大的二批商,。這樣的二批商數(shù)量增長了,,目標產(chǎn)品在區(qū)域市場就有了市場基礎(chǔ)。 另外一點,,就是做渠道歸攏的工作,即在區(qū)域市場范圍內(nèi),,告訴片區(qū)內(nèi)其它的批發(fā)商,、大的零售商,這個客戶是我們的區(qū)域分銷商,,大家都去他那里拿貨,,另外一有促銷活動,第一時間告訴他,,有什么廣宣品,,第一時間拿給他,幫他處理銷售過程之中的各種問題,,這樣也是容易幫他做大,。 注:本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)( 陳小龍先生微信號:cagochen ),。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,請關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。 陳小龍先生,,調(diào)味品中國市場著名營銷專家,現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),,對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,,經(jīng)銷商,新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,,競爭狀況等研究極為透徹,他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,,為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,,并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。
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經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向四:專業(yè)細分
陳小龍營銷診斷 2015-1-26 11:02
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向四:專業(yè)細分
轉(zhuǎn)型目的: 專業(yè)細分的目的是克服替代性競爭,。要克服替代性競爭,就是要做取舍,,把業(yè)務(wù)聚焦到自己力量最強的地方去,,以對抗競爭。 要注意選擇自己的優(yōu)勢,。并注意階段性平衡,。 轉(zhuǎn)型方式: 經(jīng)銷商將資源集中到某些品類或渠道。 (1)品牌替代 原理: 減少品牌。資金少可以減少品牌,,集中精力運作某些廠家支持大,,周轉(zhuǎn)快,有市場前景的品牌,,把二線品牌培養(yǎng)成區(qū)域一線品牌,。 增加品牌。資金多可以增加品牌,,減少潛在競爭,。 (2)品類替代 原理: 集中做某些品類,可以強化在這些品類上的優(yōu)勢,。當(dāng)你專注做這些品類的時候,,你會敏感地覺察到消費者在品類替代上改變,從而主動順應(yīng)改變,,搶占那些變化慢的同行的生意,。 案例: 例:只做進口餐料、只做湘菜原料,,只做奶粉,,只做酒。只做餅干,。 (3)渠道替代 原理: 消費者的購物習(xí)慣在不斷地變化,,因此,就會產(chǎn)生渠道替代的問題,,要占領(lǐng)所有的渠道,優(yōu)勢就會弱化,,因此,,放棄一些渠道,選擇一些自己有優(yōu)勢或者競爭少的渠道來操作,。從而強化自己的競爭優(yōu)勢,。 案例: 例1:浙江翔隆貿(mào)易徐經(jīng)濤,做了快十年的廠家經(jīng)理,,創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商之后,,主要依靠批發(fā)市場做大流通,賺不到錢,,決定轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)做餐飲渠道,,對原有的產(chǎn)品進行清理,分類,,并引進了一些餐廳用的比較多的香辛料,、配料等,比如高湯粉、鮮香寶,、鮮味寶,、濃縮雞汁、火鍋增香粉,、鹵菜濃縮汁,、鹵菜增香劑、鹵菜飄香劑等等,。目前,,他專供餐飲渠道的調(diào)味品就有200-300種,上千個單品,。 例2:浙江萬興隆,,原來是在蕭山批發(fā)市場做浙江市場食品批發(fā)的,現(xiàn)在只鎖定沃爾瑪,、家樂福兩大系統(tǒng)以杭州地區(qū)為主的十大賣場,; 以上,就是調(diào)味品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型突圍的四大主要方向,。如果經(jīng)銷商朋友們對上面的解答還有疑問,,歡迎再和我聯(lián)系。 本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》,。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,,以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力:廣東佳隆食品、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等。 經(jīng)銷商評價:陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),,課程非常實戰(zhàn),,非常有效,非常落地,,聽完之后馬上能用,,還能啟發(fā)思考! 注:本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,,歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)( 陳小龍先生微信號:cagochen ),。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。 陳小龍先生,,調(diào)味品中國市場著名營銷專家,現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,,足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),,對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,經(jīng)銷商,,新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,,競爭狀況等研究極為透徹,,他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。
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足跡(三十一):不害怕淘寶的秘密
嘉諾賞 2014-8-16 21:28
有一次,虎妞和我通了一個小時的電話,,報怨萬能的淘寶擾亂了她的生意,,生意越來越難做。 這也難怪,,一個產(chǎn)品搜索之下甚至有超過一萬家的競爭對手,,生意當(dāng)然難做了。 我身邊很多老板都在抱怨淘寶,,甚至罵淘寶,。 也有例外的。比如我朋友阿清,。 阿清是潮州女孩,,初中畢業(yè)就來深圳打工,在深圳的南洋批發(fā)市場賣服裝,,一做就是十幾年,。 大概是 05 年吧,阿清籌資自己創(chuàng)業(yè),,也開了一家批發(fā)檔口,,守了一年,做起來了,,就又開多了一家,。 阿清把兩家檔口的產(chǎn)品差異化,一家賣從韓國拿回來的原版服裝,,定位高端客戶,;一家賣自己設(shè)計的時尚款,賣性價比,。生意做的很紅火,。 上次我去看她,她又在南洋一樓拿下個黃金鋪位,,計劃再開個鞋店,。 我和阿清聊天,她說:現(xiàn)在每天一睜眼就想著今天又要交十幾萬的租金,,好大壓力的,。 我問她:淘寶對你沒有壓力嗎? 阿清說:沒有,。 我來了興趣,,就繼續(xù)和她聊,發(fā)現(xiàn)她無意中的一些做法讓淘寶的法寶失去了效果,,所以根本不在乎淘寶的競爭,。 淘寶的本質(zhì)就是一個比價工具,,上淘寶買東西,搜索一下,,嘩啦啦跳出幾十頁幾百頁甚至更多,,然后在里面挑質(zhì)量好價格低的買。在淘寶的比價工具面前,,同質(zhì)化的商品拼價格戰(zhàn)是無奈之迭,。 那么阿清是怎么在無意中規(guī)避了呢? 我總結(jié)有三個原因: 一,、阿清主推高端產(chǎn)品,。產(chǎn)品售價高了,出于謹慎,,大多數(shù)人還是想見過摸過試過后才買,,這是實體店的優(yōu)勢。 二,、性價比產(chǎn)品是獨立設(shè)計的,。售價一百多的服裝產(chǎn)品在淘寶上競爭最慘烈,這個價位的產(chǎn)品是阿清第二分店的主打,,但是呢,,這些產(chǎn)品是阿清獨立設(shè)計獨家銷售的,并且不在網(wǎng)上賣,。換句話說,,你如果喜歡阿清的產(chǎn)品,想在淘寶上搜一件一模一樣的,,死都搜不到,。 三、最后一條是人品問題了,。阿清一直遵循著某些商業(yè)準則,,比如在某個地方有客戶向她拿貨,她會確保在這個客戶方圓一定距離內(nèi)不再供貨,,沒有了比較,,批發(fā)客戶的銷售就有了優(yōu)勢�,?蛻舻睦媸艿奖U�,,又促進了客戶的忠誠度。 這個總結(jié),,我要給虎妞看一下,希望能給她啟發(fā),。 創(chuàng)業(yè)不容易,,且行且努力吧,! 一起加油! (歡迎交流創(chuàng)業(yè)感悟與體驗,,交流QQ:2496635825)
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傳統(tǒng)企業(yè)電商營銷策劃尚需細斟酌
利均 2014-7-24 11:15
傳統(tǒng)企業(yè)觸電已成批量化發(fā)展之勢,,傳統(tǒng)制造企業(yè)、傳統(tǒng)零售終端,、傳統(tǒng)渠道商等都不約而同地大批量上線,。然而,北京立鈞世紀 營銷策劃機構(gòu) 的統(tǒng)計研究發(fā)現(xiàn),,近兩年傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務(wù)渠道的成功率極低,,只有不到一成的企業(yè)取得了較好的營銷業(yè)績,但也遠遠落后于當(dāng)初的預(yù)期,,而其余近九成企業(yè)甚至入不敷出,。看似美妙的電子商務(wù)為何不能挽救傳統(tǒng)企業(yè)于水深火熱呢,?傳統(tǒng)企業(yè)進軍電商要注意些什么呢,?營銷策劃首席研究員在此將做詳細解讀: 電商的美麗風(fēng)景得來不易 我們這里只針對大眾消費品企業(yè)進行探討,且不論小米手機三年 300 億的銷售奇跡,。能夠創(chuàng)造奇跡的企業(yè)畢竟仍在少數(shù),。 傳統(tǒng)企業(yè)進軍電商之前,一定要對電子商務(wù)市場有一個清晰透徹的了解,�,?纯椿ヂ�(lián)網(wǎng)上呼風(fēng)喚雨的企業(yè),大部分是雷聲大雨點兒小,,其實根據(jù)淘寶的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,,在淘寶商家當(dāng)中,只有 20% 的商戶處于贏利狀態(tài),,其余 80% 的商戶可想而知,。 那么,為什么在這樣的嚴峻的電子商務(wù)市場競爭情勢之下電商為什么這么火,?殊不知,,如果你總在農(nóng)田里談?wù)摰淖匀皇歉N話題,如果你總在批發(fā)市場里談?wù)摰淖匀皇巧唐放l(fā)話題,,如果你總在互聯(lián)網(wǎng)上談?wù)摰淖匀皇腔ヂ?lián)網(wǎng)話題,。看看現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)的工作狀態(tài),,基本上辦公室人手一臺電腦,,離開電腦就無法辦公,自然而然,,大家接觸到的就全部是互聯(lián)網(wǎng),。而在這個互聯(lián)網(wǎng)異常浮躁的時代,,圍繞著互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)思維,、電子商務(wù)等的創(chuàng)業(yè)故事和市場競爭層出不窮,,所以傳統(tǒng)企業(yè)的營銷人員看到大家談?wù)摰娜渴腔ヂ?lián)網(wǎng)營銷,幾乎給人一種不做互聯(lián)網(wǎng)營銷就不能夠算營銷的感覺,,很多企業(yè)家甚至認為,,如果不做互聯(lián)網(wǎng)營銷就有可能使企業(yè)面臨生死存亡的窘境。這時,,那些美麗的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)故事互聯(lián)網(wǎng)營銷故事,,正好擊中了老板活躍的神經(jīng),做互聯(lián)網(wǎng)營銷,、做電子商務(wù)就順理成章了,。 殊不知,那些成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者,、電子商務(wù)企業(yè)以及利用互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的傳統(tǒng)制造企業(yè),,闖湯了互聯(lián)網(wǎng)多少年,才做出了如今電商的美麗風(fēng)景,。很多企業(yè)至今仍然尚處于不贏利的狀態(tài),。 那么,是不是營銷策劃專家任立軍就不建議傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營銷和電子商務(wù)呢,?顯然不是,。營銷策劃專家任立軍認為,傳統(tǒng)企業(yè)不進軍互聯(lián)網(wǎng),,可能會錯失未來的發(fā)展機會,,但他不認為,進軍互聯(lián)網(wǎng)可以破解企業(yè)銷量上不去,、費用居高不下的營銷難題,,更不能為處于營銷困境中的傳統(tǒng)企業(yè)提供走出困境的路徑,絕大多數(shù)企業(yè)是越陷越深,。 處于如下情境的企業(yè)不適宜大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷 上文已經(jīng)提到,,營銷策劃首席研究員任立軍認為,傳統(tǒng)企業(yè)是可以進軍互聯(lián) 網(wǎng)營銷的,,但是不同營銷處境下的企業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)營銷的力度也各有不同,,下面我們就總結(jié)出一些不適宜大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè),供大家參考: 1 ,、以傳統(tǒng)模式初創(chuàng)的消費品企業(yè) 很多初創(chuàng)的傳統(tǒng)消費品企業(yè),,其整體架構(gòu)、運營模式、人員配置都是按照傳統(tǒng)企業(yè)的體系進行構(gòu)建,,這類企業(yè)在初創(chuàng)期的前兩年內(nèi),,基本上不適宜大力投入電子商務(wù),營銷策劃首席研究員任立軍認為,,這樣的企業(yè)可以做一個比較小規(guī)模的電商兩年期營銷規(guī)劃,采取步步為營的方式運營互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù),,同時,,在營銷傳播上,可以考慮在能力范圍內(nèi)更多使用互聯(lián)網(wǎng)渠道,。 這類初創(chuàng)期企業(yè)大力投入電商的依據(jù)往往是,,包括像小米手機、黃太吉,、雕爺牛腩,、黃飛鴻以及很多家電品牌產(chǎn)品等都取得了電子商務(wù)渠道的成功,認為電子商務(wù)可以以小博大,,有比較好的營銷投入產(chǎn)出比,。其實,恰恰相反,,初創(chuàng)期企業(yè)的電子商務(wù)渠道在各個方面的構(gòu)建都不比線下渠道輕松,,營銷費用也不比線下渠道低,況且在品牌尚未成熟的情況下,,如果過分投入或者把銷售業(yè)績過多依賴于電商渠道,,很可能會浪費創(chuàng)業(yè)的寶貴時間,對于企業(yè)的發(fā)展極為不利,。 2 ,、傳統(tǒng)線下營銷渠道構(gòu)建未形成優(yōu)勢的企業(yè) 很多企業(yè)一直專注于傳統(tǒng)線下渠道,但由于企業(yè)運營時間短,,尚未形成具有營銷優(yōu)勢的線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系,,對于這樣的企業(yè),營銷策劃首席研究員任立軍認為,,企業(yè)還是把主要精力放在線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系的完善和穩(wěn)定為主,,不要大步跨進電子商務(wù)營銷渠道。 一些不具備什么優(yōu)勢的傳統(tǒng)企業(yè),,最重要的發(fā)展途徑就是一步一步地構(gòu)建并完善營銷渠道體系,,哪怕是一個地級市的小區(qū)域,也要穩(wěn)步經(jīng)營,,讓有限的渠道資源保證健康運營,。這時,往往很多企業(yè)老板耐不住性子,,又受到電子商務(wù)的誘惑,,就決定大舉進軍電子商務(wù)渠道,,不但分散了市場營銷費用和資源,而且基本上不會有什么好的線上營銷業(yè)績,。 3 ,、在線下傳統(tǒng)流通渠道不得脫身的企業(yè) 一些企業(yè)一直在潛心經(jīng)營傳統(tǒng)流通渠道,市場基本上在三四級城市的農(nóng)村市場,,就是連進入現(xiàn)代商超渠道市場都顯得舉步維艱,,更不要說進入電子商務(wù)市場了。針對這類企業(yè),,營銷策劃首席研究員任立軍認為,,企業(yè)還是做好產(chǎn)品創(chuàng)新和升級換代工作,尋找機會實施“農(nóng)村包圍城市”的渠道拓展策略,,力爭從傳統(tǒng)流通渠道的低毛利率狀態(tài)下擺脫出來,。 如今的市場競爭已經(jīng)到了超級白熱化的程度,很多企業(yè)又處于市場競爭的漩渦當(dāng)中,,如果此時不全力應(yīng)對競爭,,卻分出一部分資源來大力推進電子商務(wù)渠道,極有可能因為線下市場競爭的松懈而功虧一簣得不償失,。 4 ,、深陷價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)消費品企業(yè) 很多傳統(tǒng)消費品企業(yè)都在運用價格戰(zhàn)手段參與競爭,更有一部分消費品企業(yè)深陷價格戰(zhàn),,毛利率已經(jīng)被壓到不能再低的程度,,有些企業(yè)甚至因為價格戰(zhàn)而虧損,比如方便面行業(yè),。營銷策劃首席研究員任立軍認為,,這樣的企業(yè)也基本上不要進行電子商務(wù)的大動作,不管你是統(tǒng)一還是康師傅,,企業(yè)的量級越大,,電子商務(wù)的投入成本越高,而且區(qū)區(qū)電子商務(wù)的銷售額根本解決不了企業(yè)的價格戰(zhàn)危機,。如果把價格戰(zhàn)引入到電子商務(wù)渠道,,企業(yè)可能真的就拔不出來了。 5 ,、創(chuàng)新能力較弱的跟進型傳統(tǒng)企業(yè) 中國的消費品企業(yè)絕大多數(shù)創(chuàng)新能力都較弱,,很多企業(yè)甚至連基本的研發(fā)人員都沒有,這樣的缺乏創(chuàng)新能力的傳統(tǒng)企業(yè)即使將營銷渠道由線下拓展到線上,,也基本上無任何益處,,甚至因為產(chǎn)品無法在互聯(lián)網(wǎng)上與 80 后 90 后新生代消費群進行溝通互動,電子商務(wù)渠道甚至使企業(yè)跟進策略都無法再繼續(xù)下去。營銷策劃首席研究員任立軍認為,,這樣的企業(yè)與其在營銷渠道上創(chuàng)新還不如做一些產(chǎn)品創(chuàng)新,,在線下渠道擺脫跟進型企業(yè)的標簽,再圖謀進軍電子商務(wù)市場,。 6 ,、互聯(lián)網(wǎng)運營都需要外包的傳統(tǒng)企業(yè) 一個企業(yè)做什么樣的渠道需要配置什么樣的營銷資源,尤其是在人力資源方面顯然非常重要,。比如,,一個專心于傳統(tǒng)流通渠道的企業(yè)甚至連進軍現(xiàn)代商超渠道都顯得困難,更不要說進軍電子商務(wù)營銷渠道了,。這時,我們看到,,一些缺乏互聯(lián)網(wǎng)運營資源的企業(yè)選擇電子商務(wù)外包的操作手法,,這對于一家對電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)極其陌生的企業(yè)來說極為可悲。 營銷策劃 首席研究員任立軍認為,,一個企業(yè)把企業(yè)發(fā)展的命運全部交給一個電子商務(wù)運營外包機構(gòu),,這顯然是不可想象的,也是荒謬的,。試想,,一個外包機構(gòu)旗下?lián)碛袛?shù)十個企業(yè)的成百上千個單品,它怎么能夠集中精力將所有產(chǎn)品都做好,?換位思考,,如果這家外包企業(yè)擁有這個能力,那它豈不是成為線上的零售巨擘了嗎,?正像 營銷策劃 一樣,,如果一家企業(yè)什么都沒有,就想讓我們出個策劃方案幫其把產(chǎn)品賣出去,,那不也是天方夜譚嗎,?
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大米行業(yè)渠道重構(gòu)策略
高京君 2014-6-26 14:52
大米行業(yè)區(qū)域市場的渠道類型劃分可分為三類:一類是傳統(tǒng)的餐飲、社區(qū)店,,批發(fā)市場等渠道,;另一類則是新型超市渠道;第三類是專賣店系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),。 前兩類渠道有一個共同的特征就是企業(yè)掌控難度大,,渠道商或終端商對大米品牌形成了一種嚴重的價值遮蔽;這兩類渠道或者走貨量大或者附加值高,,讓大米企業(yè)又愛又恨,。 但是這些渠道在 2013 年受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。流通渠道在整合中崛起,優(yōu)勝劣汰,,發(fā)展成諸多的大米產(chǎn)業(yè)超級經(jīng)銷商,;生鮮電商渠道迅速崛起,打響了新一輪的上游產(chǎn)品整合戰(zhàn)役,。傳統(tǒng)的大米營銷模式,,通過總經(jīng)銷、二批商等渠道環(huán)節(jié),,很難實現(xiàn)銷量增長,,反而在渠道上形成費用壓力。 面對移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,,如何在新商業(yè)帝國中,,實現(xiàn)虛實的 徹底融合 ,這是一個關(guān)鍵,。行業(yè)的營銷渠道每天在各種情況和沖突的犬牙交錯中不斷地彼此碰撞,,在機會呈現(xiàn)的同時也充滿了威脅與挑戰(zhàn)。 傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)時代的消費特性之間的斷層和沖突,,決定了傳統(tǒng)渠道的命運,, 所以, 重構(gòu)渠道模型,,升級渠道模式 ,,保持渠道的整體效率,將是企業(yè)整個渠道建設(shè)和重構(gòu)的核心命題,。 具體而言,,有以下幾個可能的趨勢和嘗試方向。 把控 行業(yè)終端 ,,打通“最后一公里” 大米行業(yè)傳統(tǒng)渠道在管控的時候,,物流的通達、現(xiàn)金的回籠基本都很順暢,,難點往往出現(xiàn)在渠道銷售的“最后一公里”處,。在這里,品牌傳播經(jīng)過前期的渠道衰減而逐漸失效,,消費者真正的心理需求和抱怨未能及時傳達回來,,久而久之,傳統(tǒng)渠道就成了簡單粗暴的壓貨,、政策跟進,、促銷拉動的老三板斧常規(guī)戰(zhàn)。 長尾效應(yīng),、邊際成本,、成本壓力等諸多因素的影響,,以及上游廠商越過渠道挺進終端的經(jīng)營壓力,正在不斷壓縮傳統(tǒng)渠道的發(fā)展空間,,降低傳統(tǒng)渠道的運營效率,。 從大米行業(yè)目前的形勢來看,行業(yè)終端,、電商平臺,、大賣場的運營優(yōu)勢逐漸在這種業(yè)態(tài)中表現(xiàn)出來,成為大米企業(yè)不可忽視的市場主導(dǎo)力量,。零散,、分散不是大米產(chǎn)品渠道發(fā)展的正常現(xiàn)象,,集中,、高效、快速滿足消費需求才是行業(yè)渠道模式的未來,。 移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,,使終端的把控逐漸成為現(xiàn)實,企業(yè)可以利用各種技術(shù)手段打通這“最后一公里”的隔閡,。由此而往,隨著零售終端的不斷擴張,,數(shù)據(jù)積累越來越多,,形成企業(yè)真正意義上的客戶大數(shù)據(jù)庫,實現(xiàn)真正意義的終端把控,。 復(fù)合渠道構(gòu)建,,整合 產(chǎn)業(yè)鏈升級 在大米市場中單一的渠道模式很常見,但是若過分單一,,會受制于渠道代理商的能力,,渠道的覆蓋率非常有限。難以實現(xiàn)對目標消費人群和所有終端網(wǎng)點的有效覆蓋,,影響企業(yè)的快速發(fā)展,。在行業(yè)渠道構(gòu)建過程中,提倡的是“ 1+N ”的復(fù)合渠道構(gòu)建模式,,這樣可以保證產(chǎn)品通過不同的通路流入到目標群客戶那里,,擴大企業(yè)的市場覆蓋面,使企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢,。不過需要注意的是,,渠道的復(fù)合狀態(tài)管理操作不當(dāng)容易導(dǎo)致渠道沖突的問題,復(fù)合渠道雖然具有單一渠道不可比擬的優(yōu)勢,,但其渠道結(jié)構(gòu),、渠道關(guān)系及渠道流程更復(fù)雜,,渠道管理的難度也隨之增大。因此,,多渠道業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)是復(fù)合渠道建設(shè)的重點和難點,。復(fù)合渠道如果能有效整合,則將產(chǎn)生 整體效應(yīng) ,,反之,,則會引致渠道沖突,并影響企業(yè)目標的實現(xiàn),。 大米行業(yè)的復(fù)合渠道重構(gòu),,是以互聯(lián)網(wǎng)思維為核心的,而不是把線上渠道當(dāng)成傳統(tǒng)渠道的補充,,圍繞的是以消費者為中心的產(chǎn)品思想,,建立起覆蓋線上線下無縫連接的消費社區(qū)。因此,,其關(guān)鍵是研究消費需求和企業(yè)目標,,在此基礎(chǔ)上進行渠道定位,匹配渠道和銷售任務(wù),,使分銷渠道有機地結(jié)合在一起,,形成一個低成本有效運行的渠道體系,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級,,推進細分渠道的整合,。 線上線下融合,實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型 移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨,,大米等傳統(tǒng)行業(yè)需要也必須借助這個新工具來完成企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型,,線上線下的融合將成為一種趨勢。在這當(dāng)中,,線上的部分體現(xiàn)在 品牌 的推廣和傳播,、產(chǎn)品交易、現(xiàn)金流和物流的訂單下達,、產(chǎn)品交易過程中的溝通交流,、消費者彼此間的互動和分享、企業(yè)和消費者間的互動信任,,這是線上功能所應(yīng)該具備的,。但是線下的物流配送,產(chǎn)品陳列展示以及售后服務(wù)卻又是線上這種虛擬網(wǎng)所無法實現(xiàn)的,。所以虛擬渠道(線上)和實體渠道(線下)應(yīng)該彼此各取其優(yōu)勢,,形成互補狀態(tài)。根本目的只有一個,,和消費者建立一種信任關(guān)系,,快速完成交易并獲得消費者的品牌忠誠,。 通過對線上和線下進行互補性定位,建立聯(lián)動機制,,以實現(xiàn)協(xié)同運營,。大米企業(yè)把線上商品和線下對應(yīng)起來,使線上和線下渠道融入同一個銷售過程,,并匹配不同的任務(wù),。其中,線上是線下的前臺,,消費者通過網(wǎng)上店鋪篩選商品,、在線預(yù)訂和結(jié)算 ; 線下渠道則為體驗平臺,消費者在實體店查看商品,,或接受網(wǎng)上預(yù)訂的服務(wù),,同時相關(guān)的售后服務(wù)也由實體店提供。這樣,,企業(yè)就實現(xiàn)了線上線下資源的完美融合,,實現(xiàn)了渠道下沉、從而貼近客戶,、貼近消費者,,實現(xiàn)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。 精細化操作運營,,大數(shù)據(jù)深度挖掘 我國經(jīng)過多年的信息化建設(shè),,積淀了大量的數(shù)據(jù)資產(chǎn),各個行業(yè)機構(gòu)迫切需要將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為對外服務(wù),,轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)競爭力。 大數(shù)據(jù)使大米經(jīng)濟決策部門可以更敏銳地把握經(jīng)濟走向,,制定并實施科學(xué)的經(jīng)濟政策,。微觀方面, 大數(shù)據(jù) 可以推動創(chuàng)新,,提高企業(yè)經(jīng)營決策水平和效率,,實現(xiàn)精細化經(jīng)營,給企業(yè),、行業(yè)領(lǐng)域帶來價值:一是增加收入,。大米零售商可通過對海量數(shù)據(jù)的實時分析掌握市場動態(tài)并迅速做出應(yīng)對,通過精準營銷增加營業(yè)收入,;二是提高效率,。在大米業(yè),通過整合使來自研發(fā),、加工和銷售部門的數(shù)據(jù)以便規(guī)劃并實施,,可以顯著縮短產(chǎn)品上市時間并提高質(zhì)量,;在市場和營銷方面,大數(shù)據(jù)能夠幫助消費者在更合理的價格范圍內(nèi)找到更合適的產(chǎn)品來滿足自身的需求,,提高附加值,。三是推動創(chuàng)新。大米企業(yè)可從產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)和銷售的歷史大數(shù)據(jù)中找到創(chuàng)新的源泉,,從客戶和消費者的大數(shù)據(jù)中尋找新的合作伙伴,以及從售后反饋大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)額外的增值服務(wù),,從而改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù),,創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。 客戶 價值共享 ,,形成口碑效應(yīng) 傳統(tǒng)零售終端根本無法完成客戶與企業(yè)間的溝通交流,,近在咫尺卻遠隔天涯,原因是完成這種動作的代價和成本太大,。有了移動互聯(lián)網(wǎng),,企業(yè)與客戶的溝通交流可以通過網(wǎng)站、論壇,、 QQ ,、微信等工具輕松實現(xiàn),這樣可以幫助大米企業(yè)品牌迅速傳播給目標群體,,并通過目標群體實現(xiàn)快速的反應(yīng),,甚至通過已經(jīng)使用該產(chǎn)品的消費者對該產(chǎn)品的使用經(jīng)驗、感受和評價,,快速獲得消費者的真實聲音,,從而獲得以往調(diào)研問卷所無法完成的真實性和及時反饋性。當(dāng)然,,這當(dāng)中還有一點比較重要,,企業(yè)和客戶在互動的過程中,同樣也是客戶與客戶彼此間互動和交流的過程,,因為看到別人的使用經(jīng)驗和采購評價,,對于未來潛在的購買者來說,這是最為重要的 口碑效應(yīng) ,。 對于渠道而言,,渠道的寬度、廣度,、深度是渠道的建設(shè)內(nèi)容,,所以大米業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、核心網(wǎng)點的分布,、核心網(wǎng)點的終端出貨率等關(guān)鍵性指標都會成為計劃內(nèi)容,。所不同的是,,不同階段要對計劃有不同的針對性調(diào)整,調(diào)整的依據(jù)是區(qū)域的競爭戰(zhàn)略,,這樣就規(guī)避了計劃的盲目性和隨意性,。 在大米渠道重構(gòu)管控過程中,有效地借助移動互聯(lián)的手段和工具,,除了構(gòu)建客戶管理信息系統(tǒng)外,,更重要的是要通過計劃、流程,、組織,、控制把人員的行為和組織目標綁定,從而形成有組織有協(xié)同的組織狀態(tài),,高效率地完成組織任務(wù)和目標,,達到組織績效。 渠道重構(gòu)不是獨立的,、割裂的,,在行業(yè)過坎時期,大米企業(yè)在渠道模式的突破上主要有兩大方向:渠道協(xié)同和渠道精細化,。借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),,提升渠道協(xié)同效率,加快復(fù)合渠道建設(shè),,實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋和無縫對接,;扎根渠道網(wǎng)絡(luò),依托移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展渠道精細化營銷,�,;ヂ�(lián)網(wǎng)思維改變了企業(yè)傳統(tǒng)的只能依靠經(jīng)驗和感覺進行的營銷活動。數(shù)據(jù)爆炸,、社交媒體,、 渠道重構(gòu) ,將成為改變營銷組織游戲規(guī)則的重要力量,。
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湖南省物流信息化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立
恒威物流 2013-12-4 08:38
湖南省物流公共信息服務(wù)平臺建設(shè)現(xiàn)場經(jīng)驗交流會在懷召開,,會議發(fā)起并成立了“湖南省物流信息化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”,。副市長楊開鳳出席會議并致辭,。 去年年全省有物流企業(yè)256 家,從業(yè)人員85 萬人,,GDP 達60 億,,其中懷化經(jīng)開區(qū)建有各種大中型專業(yè)批發(fā)市場27 個,年成交額達百億元以上,,而大西南物流公共信息平臺通過對各種物流信息資源,、載體資源,、服務(wù)資源、需求資源的整合,,實現(xiàn)資源共享和有效使用,。通過服務(wù)資源和供需資源集成,打造“一站式,、智能式,、聯(lián)動型”信息服務(wù)平臺,平臺可架通企業(yè)與用戶,、企業(yè)與企業(yè),、企業(yè)與政府溝通合作的橋梁。
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南充成功申報四川省區(qū)域現(xiàn)代物流試點示范市
恒威物流 2013-10-16 08:41
近日,,四川省商務(wù)廳已正式確認南充市創(chuàng)建四川省區(qū)域現(xiàn)代商貿(mào)物流中心,。此前,我市已成功申報創(chuàng)建四川省區(qū)域現(xiàn)代物流試點示范市,。今后3至5年,,南充除直接獲得省上專項資金支持外,還將獲得全省重大商貿(mào)物流項目布局安排上的傾斜,。 近年來,,我市堅持把商貿(mào)物流業(yè)作為基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)來培育,通過規(guī)劃引領(lǐng),、項目推進,、政策驅(qū)動,實現(xiàn)了商貿(mào)物流業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展,。全市“一商貿(mào)中心,、六商貿(mào)副中心、多商貿(mào)節(jié)點”的現(xiàn)代商貿(mào)流通體系和“一園區(qū),、四中心,、七配送中心”的現(xiàn)代物流體系逐步形成。 據(jù)悉,,南充市將以建設(shè)四川區(qū)域現(xiàn)代商貿(mào)物流中心為契機,,深入實施商圈擴規(guī)增容工程、市場轉(zhuǎn)型升級工程,、物流示范創(chuàng)建工程,、經(jīng)營業(yè)態(tài)提升工程、企業(yè)主體培育工程,,力爭用3至5年時間,,形成與城市發(fā)展戰(zhàn)略地位和經(jīng)濟發(fā)展水平相適應(yīng),布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、功能完善,、業(yè)態(tài)豐富、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動,、綠色高效的現(xiàn)代商貿(mào)物流業(yè)體系,。 建成效率效益高、聚集輻射力強,、示范帶動作用大的四川重要的區(qū)域現(xiàn)代商貿(mào)物流中心,,在全省率先走出一條區(qū)域商貿(mào)物流業(yè)創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展,、示范帶動發(fā)展之路,。 截至目前,全市各類商品交易市場560個,,其中2萬平方米以上的專業(yè)批發(fā)市場達17個,;上萬平方米的大型賣場46個,其中經(jīng)營面積逾2萬平方米的超市達12個,;各類特色商業(yè)街區(qū)24條,,總長度達3萬米。第三方物流企業(yè)逾300戶,,其中3戶企業(yè)成為國家A級物流企業(yè),,7戶企業(yè)成為省重點物流聯(lián)系企業(yè)。
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葉茂中談營銷——好故事 好價格
熱度 2 葉茂中 2013-9-22 17:10
葉茂中談營銷——好故事 好價格
世界上的事就是這么不公平,,為什么一個人造革女包丟在批發(fā)市場能賣個 20 ,,在奢侈品的專柜就能賣個兩萬?這一切都是價格的魔法,,或者說是一雙無形的手,,給產(chǎn)品抹上了一層光鮮亮麗的附加值之膜。 在這個新的消費時代,,定價其實早已脫離了單獨與成本掛鉤的階段,,與消費者有關(guān),與競爭對手有關(guān),,與產(chǎn)品自身有關(guān),。價格是售價,價值是內(nèi)在,。價格往往不等于價值,,理論上價格也不應(yīng)該等于價值�,?墒侨绾巫寖r格遠遠拋離價值,? 一個在舊貨市場上售價 99 美分的猶他州雪花玻璃球,,卻在 eBay 網(wǎng)上被以 59 美元的價格買走,。這是怎么回事,?無論從外觀設(shè)計,還是制造的材質(zhì),,這個玻璃球?qū)嵲谄胀ǖ煤�,。一眼看去,半球形的玻璃罩里是一片土黃略帶金色的沙漠,,上面屹立著由幾顆怪石搭成的洞穴,。若不是底座上印著的白色“ UTAH ”(猶他州)字樣,多數(shù)人都不知道這球展現(xiàn)的是哪兒的地形,。但在英國作家布萊克( Blake Butler )筆下所塑造的神秘故事中,,這個猶他州雪花玻璃球卻大有來頭。 “在我爺爺?shù)臓敔數(shù)拇驳紫虏刂粋神秘的黑箱子,,別人不能輕易打開,。有一次趁他熟睡了,我偷偷打開箱子,,看見一扇小門,,便走了進去…… 當(dāng)我走進一個裝著‘猶他州’的球體時,腦里馬上充斥著各種人同時在閑聊的聲音,。我的腦袋快爆炸了,,濕透的臉上全是沙子,好像身處于沙漠的旋風(fēng)中,。我開始搖晃,,身體有刺痛感。但更奇怪的是,,這時數(shù)不清的金幣掉到我手里——這些金幣足夠我生活一輩子了,。也有些金幣其實是巧克力,味道還不錯,�,!� 怎么樣, 59 美元就買到了會掉金幣的猶他州雪花玻璃球,,是不是感覺物超所值呢,? 這是 Significantobjects.com 從 2009 年開始做的事情——該網(wǎng)站的商品都是從舊貨商店、車庫甩賣,、跳蚤市場中以極低廉的價格淘來的,,成本通常最多不過幾美元。 接著,,該網(wǎng)站邀請作家或撰稿人為每個商品專門虛構(gòu)了一個故事,,將其傳統(tǒng)、來歷、外表和品格等活靈活現(xiàn)甚至天馬行空地展示出來,,使得這些小物件看起來有歷史價值或紀念意義這些曾經(jīng)“一文不值“的商品,,帶著它們的專屬故事,登上了 eBay ,,等待著被新主人以線上競拍的方式帶走,。而最終成交的價格與之前采購價的差距,就被記作這個品牌故事的客觀價值,。 “對于任何指定的商品,,只要給它賦予了故事性,就能影響它的主觀價值——這種影響可以客觀衡量,,而檢驗這種影響就是通過 eBay 的競購,!”這是 Significantobjects.com 的創(chuàng)始人羅伯•沃克( Rob Walker )和喬什•格倫( Josh Glenn )從一開始的認定的想法。 廣告公司的文案們,,一起來歡呼雀躍吧,!自從奧格威的黃金時代過去之后,文案似乎一直在美指面前抬不起頭來,,電視的時代到來之后,,視頻的時代席卷之時,畫面,、聲音,、光影效果…這些可以直接刺激我們視網(wǎng)膜的刺激玩意,站到了舞臺的中央,,除了廣告語之外,,文案還有沒生存必要? 感謝這個名字長的要死的 Significantobjects.com 網(wǎng)站,,它讓我們再次可以正視一個好故事的價值,。 人們是喜歡聽故事的,人們是喜歡“很久很久以前,,有一個…“的開頭的,,《經(jīng)濟學(xué)人》、《國家地理》,、《哈佛商業(yè)評論》雖好,,但火車站和地攤里賣的最好的還是故事會和讀者。一個好故事,,具有徹底顛覆人心的力量,。 這個好長名字的網(wǎng)站深得價格和價值之間的奧義,他們前 100 件商品的平均采購價格為 1.29 美元(約人民幣 8 元),,但經(jīng)作家們的神來之筆注入故事渲染一番后,,銷售成交均價達到了 36.12 美元(約人民幣 225 元),。 也就是說,一個好故事竟能將產(chǎn)品價值提高 2706% ,,而故事帶來的附加值遠超過了產(chǎn)品采購成本,。 因畫龍點睛而“麻雀變鳳凰”的例子比比皆是:一只鴨子圖案的煙灰缸被塑造成父親留下的遺物及對往事的寄托后,身價由 7 美元提高到 71 美元,;一盒廉價的生日蠟燭因融入了作家斯嘉麗•托馬斯( Scarlett Thomas ) 17 歲的經(jīng)歷,被以 21.5 美元“高價”拍走…… 消費者是上帝,,但這上帝卻并不萬能,,至少他們并不知道什么東西該值多少錢。 他們茫茫地走過大街,,穿過商店,、穿過超市貨架,根據(jù)種種線索判斷著價格,;對大多數(shù)人來說價格記憶都是短時記憶,,他們說的和做的也并非一回事,他們愿意為某類商品付多少錢,,隨時都可以改變,;只要你可以打動他們。 賣什么也比不上賣故事,,好故事都是有價格的,,它是一種隱藏在經(jīng)濟活動中的情感商品,而愛聽故事是人的天性,,一個有好故事的人更容易被人記�,。灰粋有故事的產(chǎn)品,,在市場上更有明顯優(yōu)勢,,因為感性的大腦更容易被故事感動。優(yōu)秀的賣故事營銷策略也更能迎合消費需求,,引導(dǎo)消費,,讓消費者與品牌之間產(chǎn)生微妙的互動和共鳴……從而對商品的價格產(chǎn)生影響。 講故事,,是需要一件天賦的事,,而如果你擁有這種罕見的天賦時,請善加利用把,!一個好故事不僅能讓你搞定一個姑娘,,更能讓你有獲取巨大財富的可能。 以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng): www.yemaozhong.com
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營銷思考之“故事營銷”
吳萌萌 2013-7-1 17:11
有這樣一個網(wǎng)站,,它專門從各個跳蚤市場,、舊貨商店,、車庫甩賣以極其低廉價格購入產(chǎn)品,然后再以高出幾十倍的 價格賣出去,。怎么做到的呢,?難道消費者都被欺騙了嗎?是的,,消費者是被騙了,,但是卻被騙得心甘情愿。原來,, 該網(wǎng)站專門高薪聘請作家,、寫手為低價購入的產(chǎn)品虛構(gòu)故事,它的來歷,、它的現(xiàn)世的驚天動魄等等,,寫得維妙維 悄。真真假假,,到最后都一樣的了,。 這樣的例子很多,同是一款衣服,,在批發(fā)市場就只是一個產(chǎn)品,,但是到了門店里就可能是一個有價值的商品,到了 品牌店里就是一個無價的奢侈品,。這中間的區(qū)別就是那個叫作“附加值”的東西,。 差不多有點“買櫝還珠”的意思。我想,,作為消費者的我們其實都不知道自己買的是產(chǎn)品還是故事抑或是情感,。 營銷學(xué)中說最成功的營銷就是能讓消費者開開心心地買走你的產(chǎn)品,末了還回過頭來感謝你,。歸根到底,,我們要賣 的不僅僅是一個產(chǎn)品,我們還要賣出一種滿足和一種享受,。如此,,才能保證帶給消費者“物有所值”的感覺,才有 可能從產(chǎn)品進化成品牌,。
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