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成功路：比低谷更可怕的是這個
周風波 2016-1-18 13:42
強烈的目標動力,、好的學習能力、正確的思考方式,、耐得住寂寞,、堅定的決心,，以及強悍的執(zhí)行力，在成功的路上,，每個人都沿著自己的路渴望著,、走著。 每當我們和朋友說到自己的追求的時候,，對方很多都會問一句：你做好失敗的打算了嗎,？萬一不行你要怎么辦？ 是啊,，萬一不行,，我們是否有這樣強大的內(nèi)心來為自己買單呢？由此,，我們很少會真的破釜沉舟,，尤其是在現(xiàn)在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，做大做強的人會為自己的事業(yè)設置一道或者幾道防火墻,，未思退先思進,，比如在炒股的時候設置上下線，贏利10%或者低于10%就撤出相應的百分比,，借以用機制代替人的盲目等等,，而我們大部分人都會選擇在有退路的前提下去做一些事情。 可見,、天生的自我保護意識是會給自己的行為設置屏障的,，那么，有什么要比挫折、事業(yè)的低谷更需要我們注意的地方呢,？ 這就是我們今天要說的——眼前的成績,。 用來形容兩個人之間的關系很經(jīng)典的一句叫：能共苦，不能同甘,。放到個人身上也是如此,，如果你做一份事業(yè)，在不斷的攀爬過程中,，遇到的階段性的成功總是要比失敗多一次的,，那么在每一次取得成績的時候，心情自然是興奮的,，比如這個月賺了1萬,，下個月賺了10萬，再下個月賺了30萬,，你的內(nèi)心在不斷的被放大,，眼界也越來越高，每一次內(nèi)心的波瀾都是以前沒有經(jīng)歷過的,，那時候的你,，是你嗎？ 有一句很讓人傷心,、也很讓人無奈的話就是“不忘初心”,，如何在面對眼前的成績時能保持危機意識是很不容易的。 相應的成就是要有相應的德行來匹配的,，就像掃地僧講的武功與佛法,。 在事業(yè)蒸蒸日上的時候，要逐步的將自己從工作中抽離開來,，管理一個公司也好,，管理自己也好，千萬不要相信自己的自控力與安排能力,，能走到一個高度,，一定是要用制度來管理，設立獎懲制度,，站到自己的外面去看待行為中的自己,，你會變得冷靜，冷靜下來就會帶來客觀,，才能做到更理智的規(guī)劃,。 另外，要找到自己的一個興趣點,，比如騎行,、登山或者是閱讀攝影,，加入一個圈子，在這個圈子里換一個思維,，接觸到不一樣不同的人,，不僅陶冶了情操也能成為一個別人眼中豐富有魅力的人，人都是喜歡仰望的,，我們之所以羨慕一個陌生人、信任一個陌生人,，很大程度是因為對方做了我們沒有做到的事情,，就像我們看到優(yōu)酷視頻里的“侶行”一樣。 所以保持自身的動態(tài)魅力是非常有必要的,。 最后,，要將自己放到社會中去，幫助“曾經(jīng)的自己”或他人,，人最大的快樂莫過于奉獻,，贈人玫瑰、手有余香,，不過我更欣賞那些知道如何去幫助人的人,，幫助一個人成長，不同于賑災,，是在對方付出的前提下,，有發(fā)展的前景下而伸出的援助之手。 成功路上,，跳離開越來越高的心,，還要知道，人外有人,，沒有能跑到頭的路,，所以，我們一定要時刻輕裝上陣,，整裝待發(fā),，告訴自己：別那么高興，也別那么累,。
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蔣巍�,。呵Ю镏惺加谧阆�
蔣巍巍 2014-9-14 21:45
在現(xiàn)代職場，僅有知識不會成功,，因為學歷已經(jīng)不再是搏擊職場的通行證,；僅有口才不會成功，因為不會說話的人也能成就一番偉業(yè),；僅有機遇不會成功,，因為時勢只能造一時的英雄�,，F(xiàn)代職場的精英受過良好的教育，并不缺智慧,，也不缺目標,，更不缺計劃，但惟獨缺的是能夠堅持到底每天都重復或者創(chuàng)新的行動力,，職場的起點一定不是口號,，職場的過程也一定不能是浮云，職場終點更不能是一種想象,，職場的歷程只能是一種具體的行動,。在現(xiàn)代職場只有行動才是勝者的性格，沒有付出行動的職場永遠都會蒼白無力,，現(xiàn)代職場誰擁有超強的行動力,，誰將主宰一切。 一個人的命運不會因為你計劃了多少而改變,，只會因為你做到了多少而改變,；行動的真正意義是個人成功路上每天都要重復的標準動作。 首先,，行動是人的存在和發(fā)展的前提,。恩格斯說過：“人是唯一能夠由于勞動而擺脫純粹的動物狀態(tài)的動物——他的正常狀態(tài)是和他的意識相適應的而且是要由他自己創(chuàng)造出來的�,！� “行動不一定成功,，不行動一定失敗”，我經(jīng)常這樣對自己說,，可見成敗和行動一定有關系,，而且不是一般的關系，是“誰”決定“誰”的關系,。愛默生告誡我們：“當一個人年輕時,，誰沒有空想過？誰沒有幻想過,？想入非非是青春的標志,。但是，我的青年朋友們,，請記住,，人總歸是要長大的。天地如此廣闊,，世界如此美好,，等待你們的不僅僅需要一對幻想的翅膀，更需要一雙踏踏實實的腳,！”不要只是想著采取行動,，而是要“采取正確的行動,！” 一百個決定，不如一個行動,，再淵博的知識,，不如一個行動，再好的想法,，也要付出行動才又可能實現(xiàn),。當人們還在爭論到底是行動重要還是知識重要的時候，管理大師彼得﹒德魯克冷靜地斷言：“管理是一種實踐”,，而且“行動大于知識”,。 《老子》第六十四章：“合抱之木，生于毫末,；九層之臺，起于累土,；千里之行,，始于足下�,！贝呵飼r期,，著名的哲學家老子根據(jù)事物的發(fā)展規(guī)律提出謹小慎微和慎終如始的主張，他主張：“處理問題要在它未發(fā)生以前,。治理國家要在未亂之前,。合抱的大樹是細小的幼苗長成，九層的高臺是一筐一筐泥土砌成的,，千里遠的行程不管路有多難,，多崎嶇都是一步步用腳走出來的�,！笨梢�,，路再長也是一步一步走出來的。 有一個人很是讓我敬佩,，因為 25 歲那年,，他不辭勞苦，歷時 18 年,，行程 5 萬里,，到印度取真經(jīng) 657 部，一生譯經(jīng) 1335 卷,，成為我國歷史上偉大的法相宗創(chuàng)始人,、思想家、哲學家,、翻譯家,、旅行家,、外交家、中外文化交流的使者,，他的足跡遍布印度,，影響遠至日本、韓國以至全世界,。這個人就是唐代著名高僧玄奘,，她的貢獻是中國、亞洲乃至世界人民的共同財富,。 當一個人承擔起一份責任或使命的時候,，自然會得到人們的尊重,；當一個人用畢生的時間和生命把之前所承擔的使命或責任,，化為行動一步一步走出來的時候，這個人將會讓所有人對他肅然起敬,，頓時變得偉大起來,。 還有一個人也更讓我敬佩,，他 6 歲到濟南投奔叔父季嗣誠，入私塾學習,， 10 歲開始學英文,，在高中開始學德文，歷任中國科學院哲學社會科學部委員,、北京大學副校長,、中國社科院南亞研究所所長，是北京大學惟一的終身教授,。通英,、德、梵,、巴利文,，能閱俄、法文,，尤其精于吐火羅文,，是世界上僅有的精于此語言的幾位學者之一�,！拌髮W,、佛學、吐火羅文研究并舉,，中國文學,、比較文學、文藝理論研究齊飛”,，其著作匯編成《季羨林文集》,，共 24 卷,。生前曾撰文三辭桂冠：國學大師、學界泰斗,、國寶,。季羨林在世界被許多人尊重，并被一些人奉為中國的“國學大師”語言學家,、文學家,、國學家、佛學家,、史學家,、教育家和社會活動家。 曾被授予 2006 年“感動中國”人物,。頒獎詞中稱：“智者樂,，仁者壽，長者隨心所欲,。一介布衣,，言有物，行有格,，貧賤不移，寵辱不驚,。學問鑄成大地的風景,，他把心匯入傳統(tǒng)，把心留在東方,�,！玖w林先生為人所敬仰，不僅因為他的學識,，還因為他的品格,。……他的書,，不僅是個人一生的寫照,，也是近百年來中國知識分子歷程的反映�,！� 如今,，這位受人尊敬的國學大師已經(jīng)離我們而去，他這一輩子所做的事情和所取得的成就我們連想都不敢想,，精通英,、德、梵,、巴利文,、俄,、法文，尤其精于吐火羅文,，是世界同時精通多國語言位數(shù)不多的學者之一,。可是大家想過沒有,，獲得了這么大的學問和成就是老人家一步一步走出來的�,。�
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世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(6)文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員 ...
營銷咨詢 2013-7-30 11:27
世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (6) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路 文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員王鵬飛 （3）100次,，一組實戰(zhàn)招商物料設計 海歸企業(yè)在設計方面容易重視品牌表現(xiàn)而弱化招商設計,，利豪品牌識別設計小組很好的規(guī)避了這一誤區(qū)，項目組經(jīng)過100余次的討論,、修訂,、再討論、再修訂,，最終實現(xiàn)招商物料設計和策略規(guī)劃的良好匹配,，使設計更好的實現(xiàn)了策略意圖。 4,、震天的響動—陳道明做代言 “代言人方面,，我選擇黃曉明！”項目組小王搶著說,。 “我建議選擇陳道明做代言,！”項目組小何抬起頭說。 “我建議……”大家紛紛針對“利豪的品牌代言人選”發(fā)表自己的意見,。 項目組為了更好的打造知名度,，建議利豪家具采用“品牌代言人”策略，一方面可以極大提升品牌認知度,，另一方面使品牌內(nèi)涵更清晰,、更鮮明的傳遞給大眾，而為了選擇代言人大家已經(jīng)討論了5天了,，最終小何的建議得到了認可---選擇大眾熟知的“陳道明”作為品牌代言人,，傳遞別致的品牌內(nèi)涵，最終于2008年8月11日在北京昆侖飯店頂峰俱樂部舉行了盛大的“品牌代言簽約儀式”,！ 二,、差異化產(chǎn)品方略 1、產(chǎn)品定位追求差異化,，分檔次覆蓋 產(chǎn)品線規(guī)劃是多數(shù)海歸企業(yè)需要解決的核心問題之一,，利豪作為“海歸企業(yè)”的典型代表，其同樣面臨著“產(chǎn)品線規(guī)劃”的問題，其外銷辦公椅產(chǎn)品線無法大力拓展國內(nèi)市場,，內(nèi)銷產(chǎn)品線需要重新規(guī)劃,；與此同時，國內(nèi)布藝沙發(fā),、皮質(zhì)沙發(fā)和皮布沙發(fā)等多種產(chǎn)品類型并存,，沙發(fā)檔次從低到高再到奢侈級檔次齊全，利豪想規(guī)劃特色產(chǎn)品線,，想在產(chǎn)品上快速突破就要有自己的“清晰產(chǎn)品定位”,。 “利豪做沙發(fā)就要做出自己的特色，做出差異化,，做出個性,，更要根據(jù)品牌定位來做！”何慕老師和利豪高層討論后,，對項目組明確表達了自己的觀點,。 是的，面對激烈競爭的國內(nèi)沙發(fā)市場,，利豪家具想快速突破,，就是走“差異化路線”，做高產(chǎn)品性價比,，高舉中打,。 2、多品牌,，就要有多種產(chǎn)品風格,！ “既然利豪是多品牌運作，那產(chǎn)品風格也要相應多樣化,，我建議主推風格應是現(xiàn)代休閑風和后現(xiàn)代風格,！”產(chǎn)品線討論會,，小王搶先發(fā)言了,！ “現(xiàn)在國內(nèi)沙發(fā)經(jīng)典風格和后現(xiàn)代風格都還不錯，很有市場,，利豪是中高檔定位,，主打歐式經(jīng)典主義和歐美自然休閑我想還是會大受歡迎的！”項目組小何一向非常自信,。 大家七嘴八舌的討論起來,，最終項目組就“利豪產(chǎn)品線風格”達成了一致共識！ 利豪定位于中高檔,，分三大品牌運作,，不僅要對產(chǎn)品風格做出清晰界定，更要確定對標品牌、價位空間,、市場策略,、目標人群、主要材料,、產(chǎn)品組合等,，以更好的將風格展現(xiàn)出來，更好的彰顯不同品牌內(nèi)涵,！
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世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(5)文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員 ...
營銷咨詢 2013-7-30 11:14
世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (5) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路 文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員王鵬飛 第一天晚8：00,，項目組會議開始了，大家聚集在公司大會議室,，有同事拿來了“紅牛飲料”,，有同事拿來了“安吉白茶”，更有同事在公司附近的賓館訂了房間,，會議室煙霧撩繞,，有主張訴求高品質(zhì)的，有主張訴求親切感的,，有主張訴求舒適感的,，有主張訴求高科技的，多種多樣,，討論熱烈而深入,，一直持續(xù)到早上4：35。 第二天第二夜如是,，此種情形,，一直延續(xù)到第三天早上7：00。 第三天晚8：30,，崔老師掐滅手中的煙頭,，“我覺得大家討論的時間也很長，一種觀點還是比較對的,，做舒適感,、做健康、做高科技就是利豪品牌定位的精髓所在,！”話語剛落,，大家一片認同之聲，掌聲響起,！ 經(jīng)過三天三夜的討論,，利豪的品牌定位產(chǎn)生了： 基于目前沙發(fā)行業(yè)尚存在技術、自然,、定制化的定位空間未被占領,，考慮到生產(chǎn)成本的約束，定制化暫不考慮，于是建議 利豪沙發(fā)品牌定位為： 健康,、科技和舒適,。 （2）國內(nèi)市場檔次多，我們要“多品牌突破”,！ 利豪進軍國內(nèi)市場時,，國內(nèi)沙發(fā)品牌大都是“多品牌架構”，品牌架構中有做高端的品牌,、有做中檔的品牌,、有做個性化的品牌，多品牌架構是沙發(fā)行業(yè)品牌運作的主流,；為此,，利豪采取“多品牌架構運作”，以三大品牌涵蓋多種檔次,，檔次從中檔到奢侈級,，風格從經(jīng)典到時尚到休閑，人群更加多元化,，消費更加多樣化,，既滿足于現(xiàn)有市場運作的需要，又前瞻了未來的發(fā)展空間,。品牌架構方案一經(jīng)提出,，利豪高層深為認可，連連稱好,！ 3,、好靚的設計—“三個一品牌識別體系” （1）30天，一套新銳品牌VI識別,！ “利豪做沙發(fā)內(nèi)銷市場,，品牌定位是引領，品牌架構是關鍵,，品牌識別是承載,，再好的品牌規(guī)劃也要通過品牌識別設計表現(xiàn)出來，我們相信聯(lián)縱智達的品牌設計實力,！”利豪某高層這樣表示,，對品牌識別設計充滿了期望,。 時間很緊張,，短短3個月，從業(yè)務整體規(guī)劃到品牌規(guī)劃再到招商體系,，從策略制訂到導購培訓,，對相應的品牌識別要求更高，需要在30天內(nèi)完成從品牌LOGO設計到品牌應用的一系列設計，時間緊,，任務重,，項目組同樣不負重望！ （2）50人,，一套新穎終端SI識別 終端SI設計涉及到品牌體驗設計,、專賣店功能區(qū)域劃分、終端色彩陳列等多個方面,，聯(lián)縱智達項目組調(diào)集了50名來自營銷領域,、專賣店運營領域、營銷推廣領域,、店面陳列領域等專家,，歷時30天，與營銷相關模塊并期作業(yè),，實現(xiàn)了品牌識別的完美呈現(xiàn),！
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世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(4)
營銷咨詢 2013-7-30 11:00
世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (4) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路 文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員王鵬飛 一、多層次品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 1,、海歸要突破,，就要有獨特的品牌理念-我是利豪，我不同,！ （1）調(diào)研持續(xù)了一個多月,，國內(nèi)沙發(fā)消費者訴求“呼之欲出”！ 利豪作為“海歸企業(yè)”的典型代表,，對于沙發(fā)市場的消費者認知調(diào)研是極其重要的,，項目組選取了1200個消費者進行調(diào)研問卷，有效樣本高達1000個,，而消費者的認知更是多種多樣,。 “我認為沙發(fā)首先要價格高，一分價錢一分貨嘛,！” “沙發(fā)是家具的一部分,，還是要有家的溫馨，家的氛圍很重要,！” “我想好沙發(fā)就是要價格合適,、高品質(zhì)，品質(zhì)還是第一位” 經(jīng)過7天的統(tǒng)計,，項目組繪制了“國內(nèi)沙發(fā)品牌消費者心智地圖”,，對消費者的沙發(fā)感觸進行了專業(yè)化剖析，大家一致認為：現(xiàn)有國內(nèi)沙發(fā)品牌基本占據(jù)了沙發(fā)消費“功能認知空間“,，情感化訴求將是未來優(yōu)秀沙發(fā)品牌的捷徑所在,，技術,、自然等可以考慮作為利豪沙發(fā)品牌的訴求重點，這也是沙發(fā)市場極大的“心智機會”所在,！ （2）不做跟隨,，利豪就是要做沙發(fā)行業(yè)領先者！ “我認為利豪要做市場的跟隨者,，成熟品牌已經(jīng)走過的路,，我們跟著走是不會有風險的，可以極大的降低失敗機率,，也可以發(fā)展的更快,、成長的更快！”項目組成員小李說,。 “不,，我建議利豪還是要做行業(yè)領先者，抓住消費者的心智機會,，別人沒做的我們要重點做,、集中精力做，抓住大機會才會有大空間,，有大空間才會有大未來,！”項目成員小王說。 象這樣的爭論在項目組會議上是經(jīng)常發(fā)生的,，聯(lián)縱智達的作業(yè)方式是開放式的,、討論式，甚至含有更多的辯論意味,；大家經(jīng)過多次討論,，并征求祝總的意見,，最后大家一致認為：利豪就是要做行業(yè)領先者,，領袖行業(yè)，領先一步,，做高知名度,、高影響力、高專業(yè)化的大眾消費品品牌,，同時打造“企業(yè)家品牌”,！ 2、海歸要發(fā)展,，就要有新銳型品牌定位-沙發(fā)要有舒適感 （1）為了品牌定位,，項目組討論三天三夜！何老師拍案：做足價值,，突出舒適感 經(jīng)過前期的調(diào)研訪談和深入的行業(yè)洞察,，項目組已經(jīng)認識到：沙發(fā)消費者的心智認知存在“機會空間”，訴求方向在于：天然,、科技等,，而真正確定合適的品牌定位則需要經(jīng)過廣泛的討論和深入的研究，可讓所有人沒想到的是,，品牌定位的討論竟然延續(xù)了三天三夜,！ 第一天，項目組成員通讀所有調(diào)研資料,、訪談紀錄和企業(yè)資料,，各自研究訴求方向的可行性，品牌定位方向和品牌主題的各自思考成為項目組成員的主要任務,，每個成員都需要有自己的明確意見,！
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世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(3)—利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達 ...
營銷咨詢 2013-7-23 12:52
世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (3) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路 文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員王鵬飛 （2）強勢渠道：這個區(qū)域我們品牌說了算，你想進,，沒門,！ “這個區(qū)域我們品牌已經(jīng)連續(xù)3年都是銷量第一，5家區(qū)域家具代理商有3家和我們品牌長期了合作,，其余2家是我們的特約客戶,，這個區(qū)域就是我們說了算”國內(nèi)強勢沙發(fā)品牌浙江某區(qū)域經(jīng)理何某說。 “我們品牌的代理商是本地最有實力的,，他獨家代理我們品牌,，你們也不用找他啦！代理商5家門店在市區(qū),，6家門店在各個縣城,，30天可以快速完成總部布置的各項任務，代理我們品牌幾乎等于坐地收錢”福建某強勢沙發(fā)品牌區(qū)經(jīng)理很高調(diào)的宣稱,。 渠道現(xiàn)狀就是如此,，國內(nèi)沙發(fā)行業(yè)知名品牌擁有業(yè)內(nèi)強勢的渠道資源，開發(fā)了當?shù)貎?yōu)秀代理商資源,，各個區(qū)域的家具代理商也多集中于幾家強勢品牌公司,，其多開設直營門店，壟斷區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)門店資源,，地頭蛇派的“渠道優(yōu)勢”非常突出,！ （3）強勢人員：我們經(jīng)驗多在8年以上！ “我們XX品牌是國內(nèi)一線品牌,，我們的銷售人員本行業(yè)經(jīng)驗多在8年以上,，做這個區(qū)域也大都已經(jīng)做了3年了，手中也有代理商資源,，大家可以合作,，但年薪不能低于50萬,！”一位國內(nèi)沙發(fā)品牌的區(qū)域經(jīng)理如此強勢的宣稱。 “做內(nèi)銷和做外銷市場不一樣,，人是第一位的,，不如你們把銷售外包給我們，我們底薪300萬再加提成吧,，這樣對大家都好,！”一位國內(nèi)家具高層如此表示。 做內(nèi)銷團隊是第一位的,，而人員招募,、企業(yè)認同、專業(yè)訓練等每個環(huán)節(jié)都必不可少,，高昂的費用在所難免,，同時也反映出“地頭蛇派”的強大團隊實力。 面對“地頭蛇派”的強大品牌優(yōu)勢,、渠道優(yōu)勢和團隊優(yōu)勢,，以利豪為代表的海歸派如何迎戰(zhàn)，如何快速啟動內(nèi)銷市場呢,？,！ 項目討論會上，�,？偤苊鞔_的表示“通過和何老師及項目組成員的溝通,，國內(nèi)地頭蛇的‘三大利器’還是很厲害，99%的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)都很迷茫,，不過只要規(guī)劃得當,、方略匹配，‘世界椅王’和‘中國營銷咨詢之王’通力合作,，創(chuàng)造中國出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的經(jīng)典案例是極有希望的,，我看好大家，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷找咨詢公司是對的,！”項目組對此深表認同,，更加積極的投入到工作中去創(chuàng)造中國企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”經(jīng)典咨詢案例！ 運作方略：海歸利豪的“五項霸主方略” 以“企業(yè)轉(zhuǎn)型”為內(nèi)銷發(fā)展驅(qū)動力,，推進兩大關鍵舉措 利豪的“轉(zhuǎn)型驅(qū)動”：從生產(chǎn)制造型向品牌運營型轉(zhuǎn)變,。 利豪作為“海歸企業(yè)”的典型代表，其之前的發(fā)展是以“外銷訂單拉動生產(chǎn)制造”驅(qū)動發(fā)展,，而內(nèi)銷市場早已是“品牌運作”的天下,，海歸企業(yè)運作國內(nèi)市場首先要轉(zhuǎn)變原有的“生產(chǎn)制造導向思維”，以塑造品牌,、推進品牌運營為企業(yè)發(fā)展的關鍵驅(qū)動力,。 關鍵舉措一：抓住沙發(fā)市場求突破,。 經(jīng)過長達40余天的內(nèi)部訪談和外部調(diào)查，項目組認為此時國內(nèi)的沙發(fā)市場發(fā)展空間大,、市場潛力大,、高度匹配利豪外銷產(chǎn)能的轉(zhuǎn)換，更適于此時的利豪內(nèi)銷業(yè)務,，所以建議利豪鎖定“沙發(fā)市場”做突破,，從辦公椅市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)沙發(fā)市場,，以“真皮沙發(fā)”為強勢突破口,。 關鍵舉措二：抓住品牌運作尋發(fā)展。 國內(nèi)沙發(fā)市場早已是“品牌制勝”的時代,，無品牌不大,，無品牌不強，以“品牌化經(jīng)營”為導向,，樹立品牌經(jīng)營意識,，亮化品牌識別，合理規(guī)劃產(chǎn)品線,，推進專業(yè)化營銷管理等,。 利豪內(nèi)銷業(yè)務突破五項方略 利豪內(nèi)銷業(yè)務發(fā)展須以“品牌運營”為引領，以企業(yè)關鍵轉(zhuǎn)型為驅(qū)動,，從多層次品牌戰(zhàn)略,、差異化產(chǎn)品方略、專業(yè)化營銷管理,、新銳型招商推進,、實效類營銷保障等方面著眼推進，穩(wěn)步提升,。 聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪
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世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(2)—利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達 ...
營銷咨詢 2013-7-23 12:39
世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (2) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路 文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員王鵬飛 聯(lián)縱智達和利豪家具—一次牽手,，永遠是朋友 經(jīng)過多次深入溝通，何慕老師和祝偉華總裁表達了“深入合作”愿望,，“世界椅王”利豪家具和中國本土最大的營銷咨詢集團正式牽手,，在“戰(zhàn)略是零、產(chǎn)品是零,、團隊是零,、品牌是零、渠道是零”的起點下毅然吹響了進軍國內(nèi)中高檔真皮沙發(fā)市場的號角,。 2007 年 10 月開始,，聯(lián)縱智達咨詢集團為利豪家具公司提供包括企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、產(chǎn)品線規(guī)劃,、商業(yè)模式設計、招商系統(tǒng)規(guī)劃,、渠道和終端模式,、營銷組織架構建設、高端家具人才獵尋,、培訓體系搭建等各主要工作面的系統(tǒng)咨詢服務,，幫其拓展國內(nèi)市場，助其構建專業(yè)營銷體系,，促其國內(nèi)業(yè)務騰飛,。 打破海歸內(nèi)銷的“五零現(xiàn)實” 海歸挑戰(zhàn)：利豪的“五零”現(xiàn)實 海歸企業(yè)面對競爭激烈的國內(nèi)市場，大多比較茫然,，容易盲目沖動,、過于樂觀估計市場潛力、過高估計國內(nèi)消費能力,，更容易盲目照搬外銷產(chǎn)品線,、迷失于復雜的營銷管理等，最重要的是海歸普遍面臨著內(nèi)銷市場運作的“五零現(xiàn)實”,，利豪家具就是一個典型代表,。 （1）零戰(zhàn)略-想做不知怎樣做 “我們想做國內(nèi)市場，非常想做,，但不知如何做起,，不知如何做，更不知如何推進” “國內(nèi)市場我們研究了很多年,，一直想做,，可是沒有方向，沒有思路,，請聯(lián)縱智達來就是幫我們利豪這樣的海歸企業(yè)梳理思路,、理順頭緒的！” 這樣的言論我們在內(nèi)部訪談中經(jīng)常聽到,，在項目會議討論中被多次提起,，這讓我們在項目作業(yè)中更深切感受到“明確發(fā)展戰(zhàn)略、理順發(fā)展方向”的重要性,，“企業(yè)發(fā)展快,、全靠戰(zhàn)略帶”，海歸企業(yè)只有明晰國內(nèi)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略,、明晰業(yè)務發(fā)展方向,，才能更好更快的發(fā)展。 （2）零品牌-品牌是一片空白 利豪是“世界椅王”，外銷市場是其主要的利潤來源,，而外銷業(yè)務更多是“大宗貿(mào)易型”的,，產(chǎn)品名稱不重要，品牌名稱不重要,，產(chǎn)品品質(zhì),、生產(chǎn)工藝、交貨準時等是外銷業(yè)務的關鍵成功要素之一,，而運作國內(nèi)市場沒有品牌不行,、沒有名稱不行，品牌建設勢在必行,，這也是海歸企業(yè)運作國內(nèi)市場需要解決的核心問題之一,。 （3）零產(chǎn)品-外銷產(chǎn)品未必適合國內(nèi)市場 利豪之前主要是做辦公椅的，而國內(nèi)辦公椅市場多為知名品牌占據(jù),，市場成熟度高,，行業(yè)進入門檻高,；國內(nèi)辦公椅消費市場多是企業(yè),、工廠、裝飾裝修公司等中間類市場,，對產(chǎn)品工藝要求高,，對產(chǎn)品款式、型號,、設計等關注度高,，外銷產(chǎn)品是否適合國內(nèi)市場、做內(nèi)銷是否還要主做辦公椅是利豪家具必須回答的關鍵命題之一,。 （4）零渠道-怎樣賣貨不知道 利豪運作國內(nèi)市場時,，國內(nèi)辦公椅市場已經(jīng)相當成熟，沙發(fā)等家具細分市場方興未艾,，紅星美凱龍,、居然之家等快速崛起，區(qū)域代理商多數(shù)擁有門店資源,，壟斷著當?shù)氐匿N售終端,，其作為家具市場新進入者，要想建立一條優(yōu)質(zhì)渠道,，就必須先設定差異化,、高吸引力的渠道政策，以更高的價差,、更好的服務,、更好的前景等吸引渠道成員，需要專業(yè)化構建渠道。 （5）零團隊-除了總裁和助理其它人員都要招 坐在利豪高層的對面,，項目組成員還是“比較吃驚”的,！ 除了祝偉華總裁和其助理外，其余人員多是做外銷的,，國內(nèi)市場營銷團隊是零,，生產(chǎn)團隊也要重新組建；海歸企業(yè)做外銷是“一把好手”,，做內(nèi)銷市場則需要專業(yè)化構建營銷團隊,、快速反應生產(chǎn)團隊、高效運營支持團隊等,，而這些人員均要重新招募遴選,、團隊文化重新塑造、激勵機制全方位打造,，外招內(nèi)選全方位打造優(yōu)秀團隊是海歸企業(yè)快速成長的“必由之路”,！ 地頭蛇派的三大競爭利器 如果把外銷企業(yè)比作“海歸派”，那國內(nèi)企業(yè)無疑是土生土長的“地頭蛇派”,，二者的市場競爭也就成了國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的一道靚麗風景,；前者生產(chǎn)工藝先進，產(chǎn)品線健全,，質(zhì)量管控能力齊備,，大宗貿(mào)易經(jīng)驗豐富；而后者國內(nèi)市場運作經(jīng)驗豐富,，渠道資源完備,，消費者研究深刻，二者各有優(yōu)勢,，特色迥異,，就地頭蛇派而言，其市場競爭有“三大利器”,。 （1）強勢品牌：提起沙發(fā)消費者只知道幾個“知名品牌” 沙發(fā)市場是利豪家具進軍國內(nèi)市場的幾個備選行業(yè)之一,，也是項目組市場洞察中重點關注的行業(yè)之一。沙發(fā)行業(yè)格局鮮明,，強勢品牌突出,，顧家、左右等知名品牌馳名業(yè)內(nèi),，消費者對其認知度極高,，在我們的消費者訪談中“未提示品牌知名度排第一”，同時各知名品牌的售后服務體系比較健全,，品牌競爭優(yōu)勢明顯,。 聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪
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世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(1)—利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達 ...
營銷咨詢 2013-7-23 09:26
中國企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷99%的都失敗了,，“世界椅王”——利豪家具為何會成功？聯(lián)縱智達營銷研究院高級研究員王鵬飛先生重現(xiàn)聯(lián)縱智達經(jīng)典案例,，解密“戰(zhàn)略是零,、產(chǎn)品是零、團隊是零,、品牌是零,、渠道是零”的利豪出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功之路。 世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (1) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路 文/聯(lián)縱智達咨詢集團營銷研究院高級研究員王鵬飛 一個電話引發(fā)的情緣 客戶部震驚了,，何慕老師興奮了 “千里難尋是朋友,，朋友多了路好走，以誠相見心誠則靈,，讓我們從此是朋友……”位于上海的中國本土營銷咨詢第一品牌“聯(lián)縱智達咨詢集團”的電話鈴聲響了起來,，客戶經(jīng)理小曾很快的拿起電話，“你好,，這里是上海聯(lián)縱智達咨詢集團客戶部,，請問我有什么可以幫您？,！” “你好,，我是浙江安吉的利豪家具公司，之前主要是供應國外家具市場,，目前已經(jīng)決定運作國內(nèi)市場,，可是國內(nèi)市場競爭很激烈,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)99%都面臨極大挑戰(zhàn),，知名品牌很強勢、渠道建設壓力大,、地頭蛇很多呀,，聯(lián)縱智達是國內(nèi)知名的營銷咨詢公司，我們慕名已久,，聽說你們成立了‘海歸企業(yè)研究中心’,，想向你們咨詢一下，希望大家能有深入合作的機會,！”對方電話中滿是誠懇的聲音,。 “浙江利豪家具？,！我們的‘海歸企業(yè)研究中心’曾經(jīng)對你們做過專題研究,，利豪家具是 一家規(guī)模龐大的辦公椅、休閑椅,、沙發(fā)等家具產(chǎn)品的全球供應商,，被譽為 ‘ 世界椅王 ’ ，國內(nèi)家具市場近年發(fā)展很快，貴公司運作國內(nèi)市場相信會大有前途的,！”雙方進行了長時間而富有成效的電話溝通,，小曾充分介紹了“聯(lián)縱智達海歸企業(yè)研究中心”，讓利豪家具的人員連連稱奇,。 聯(lián)縱智達海歸企業(yè)研究中心成立于2000年,，從成長性、競爭性,、規(guī)模性,、空間性、行業(yè)性等五大角度篩選國內(nèi)外300家重點外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè),，細分成50種行業(yè),，研究出20種適用于海歸企業(yè)運作國內(nèi)市場的模式方法，運作方法囊括業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌戰(zhàn)略制訂,、品牌名稱確定、產(chǎn)品線規(guī)劃,、營銷組織構建,、營銷管理體系建設、渠道建設規(guī)劃,、招商方式方法,、終端動銷方法、單店營業(yè)力提升,、培訓體系建設等多個環(huán)節(jié),，深受“海歸企業(yè)”歡迎。 雙方的初次溝通在愉快中結束了,，這僅僅是開始,，小曾迅速把電話撥給了尊敬的何慕老師。 “何老師,，我是客戶部的小曾,，有一家客戶給我們打來了電話，是浙江利豪家具,！”小曾很高興的說,，“利豪家具？,！我們的 ‘海歸企業(yè)研究中心’深入研究過這家企業(yè)的,，這是一家全球市場做的都很不錯的企業(yè)，更是一家優(yōu)質(zhì)的客戶,，我們要好好做,，對得起客戶的重托,！”何慕老師高興而堅定的說。 3天后,，利豪家具的祝偉華總裁來到了“聯(lián)縱智達總部”,，祝總很感概的說“中國企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷99%都失敗了,，困難很大,，不過我們對聯(lián)縱智達很有信心，希望大家能攜手共創(chuàng)優(yōu)秀品牌,！” “是的,！你說的很對，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)99%確實都很困難,，盲目照搬國外經(jīng)驗是很容易失敗的,，而我們更熟悉國內(nèi)市場，更能更好的幫助客戶成功,！” 一個電話,，一次長談，一次美妙的情緣就此展開,，“中國營銷咨詢之王”和“世界椅王”的長期婚約就此開始,！ 安吉在哪里，利豪是誰 安吉縣位于浙江省西北部,，是長江三角洲經(jīng)濟區(qū)迅速崛起的一個對外開放景區(qū),，其經(jīng)濟發(fā)展迅速，竹制品,、轉(zhuǎn)椅,、茶葉、筍制品,、農(nóng)用機動車,、建材等產(chǎn)品都有大規(guī)模生產(chǎn)，素有“中國白茶之都”,、“中國竹鄉(xiāng)”、“中國椅業(yè)之鄉(xiāng)”,、“中國竹地板之都”等美譽,。 浙江利豪家具公司集研發(fā)、生產(chǎn),、銷售各類辦公椅,、休閑椅于一體。其前身成立于1993年,，勵志耕耘15載,，已發(fā)展成為全球最大的辦公轉(zhuǎn)椅供應商,；集團占地面積達30萬平米，員工超過4000人,，僅外銷年產(chǎn)值近15億元,，已成為名副其實的世界椅王；其常年位列中國家具行業(yè)排名第二十八位,，家具細分行業(yè)（辦公椅）排名第一,。公司產(chǎn)品銷往COSCO、IKEA,、WAL-MART等歐美大型零售商,，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得了客戶的持續(xù)青睞，銷售收入多年保持140％及以上增幅,。 為什么要做出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 利豪家具歷經(jīng)多年發(fā)展,，已經(jīng)在外銷市場上取得了優(yōu)異成績，“世界椅王”的稱號,，長年積累的高品質(zhì)生活工藝,，嫻熟的生產(chǎn)工人，加之國內(nèi)龐大的家具消費市場,、國內(nèi)日益上漲的家具消費需求和可觀的利潤空間,，使利豪公司高層萌發(fā)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”之心，內(nèi)銷,、外銷兩條腿走路已經(jīng)成為利豪家具發(fā)展的“大戰(zhàn)略”,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、大力運作國內(nèi)市場已經(jīng)成為利豪家具快速發(fā)展的關鍵性舉措,。 聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪
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