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華人大策劃：品牌科學化的“新利器”: 華人大策劃 2015-1-5 08:28; 品牌“化有形資源為無形資產,，使有限價值倍增”的神奇魔力令現代企業(yè)趨之若鶩,。但是,，成為“強勢品牌”不是一蹴而就的！創(chuàng)建品牌也不是靈光乍現的藝術,，品牌建設的正道應該走科學發(fā)展之路,。有些品牌已過期頤，仍歷久彌新,；另些則攻城略地,，所向披靡。品牌無論是穿越時空的老者,，還是生龍活虎的新生,，成功的奧秘就在于企業(yè)始終以消費者為中心，運用先進的科技手段深入研究消費者,，準確把握消費趨勢,。它們創(chuàng)造性地生產出滿足消費者需求的品類，將品牌特質付之于內,，品牌主張“嫁接”在消費者的品牌聯(lián)想上,，從而在激烈競爭中獨占鰲頭,。一言蔽之，這就是品牌科學化的真諦,！ “從怎么看到怎么干”,，中國品牌科學化研究已經走過了 20 年。如今,，伴隨著中國經濟的突飛猛進,，越來越多的中國企業(yè)正走向國際，參與到全球市場的競爭中,�,！捌放拼髴�(zhàn)”首當其沖。大道至簡,，《品牌科學化研究》為了滿足企業(yè)國際化的迫切需要,，我們從品牌應用科學的角度凝練出品牌建設的核心要素——品牌價值、品牌特質和品牌檢測技術,，指導企業(yè)進行科學策劃,，助力我國早日成為品牌強國。一,、品牌價值（ Brand Equity ）——源于消費者心智的譯碼傳統(tǒng)上，品牌是用來識別某一商品的名稱,、術語,、符號或圖案。然而,，在市場中,，基于商品質量、用途,、價格,、服務及其付諸之上的聲譽、價值和信念等一切特性,，又使之成為了超越識別功能的無形資產,。聯(lián)合國工業(yè)計劃署相關資料顯示，在全球的全部品牌中,，名牌不足 3% ,，卻占有市場總銷量的一半左右。有關的心理研究發(fā)現：名牌效應不僅使消費者產生偏好和更高的評價,，而且引發(fā)消費者對它的忠誠,。這似乎印證了業(yè)界的一句名言：擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的惟一途徑就是擁有占有市場主導地位的品牌,。鑒此,，現代企業(yè)往往會對自家品牌進行策劃,。設置具有特色的品牌文化主張，并藉助于市場手段傳播給消費者,，以期形成相應的品牌特質,。例如，一家著名品牌是這樣描述的：“在消費者的心智中留下刻骨銘心的印象,，產生無與倫比的共鳴與共振,，并將這種情感深深植入品牌的‘血液’中”。從這一描述中,，人們容易看懂它的積極含義,。但卻無法清楚地了解，在消費者心智中留下的印象里包含了哪些品牌主張要素,？又包含了多少,？要回答這些問題，就必須深入探究消費者心智中品牌特質的性質及其適宜的檢測技術,。二,、品牌特質（ Brand Specific Attribute ） ——創(chuàng)意于消費者“聯(lián)想”上在市場中，一個品牌可以跟許多的對象發(fā)生聯(lián)系,。具體來說,，它可以與產品類別、屬性,、功能,、品質、服務,、價格等發(fā)生聯(lián)系,；與名稱、標志,、包裝這些識別特征,，與企業(yè)文化、傳統(tǒng),、民族,、民俗等發(fā)生聯(lián)系；還可以與市場的各種活動,、名人或明星,、形象代言人發(fā)生聯(lián)系；與生產國,、產地 …… 發(fā)生聯(lián)系,。所有這些客觀上的聯(lián)系都可能在消費者心理上以“聯(lián)想”形式反映出來。也正是這樣的聯(lián)想,，成為了消費者對產品評價和購買決策的認知基礎,�,！镀放瓶茖W化研究》業(yè)已表明，品牌效應并非依賴所有相關的聯(lián)想,，那些真正起作用的是類似要素那樣的,、印象深刻的品牌聯(lián)想。也就是說,，只有消費者認為有價值的要素,，才能從商品屬性中凸顯，成為他的關注特性,。而這些關注特性的好,、壞及其變化，都會影響到消費者對商品的決策,。品牌聯(lián)想有如下特性：（1）一個品牌名稱在消費者頭腦中會引起一系列的有關聯(lián)想,；（2）在品牌聯(lián)想中，一些聯(lián)想跟該品牌名稱關系緊密,；而另一些聯(lián)想則疏遠,；（3）與該品牌名稱聯(lián)系緊密的品牌聯(lián)想，對名牌效應的意義重大,，成為品牌的特質,；（4）品牌的這些聯(lián)想是呈網絡結構形式存儲在長時記憶系統(tǒng)中，如圖 1 所示,。圖 1 品牌聯(lián)想網絡結構注：有關品牌特質網絡結構的數學表達式（略）在圖 1 里,， a,b, …這些英文字母分別表示該品牌的聯(lián)想，稱之為節(jié)點,；各節(jié)點與該品牌名稱連接線的長短，表示品牌聯(lián)想與品牌名稱的緊密程度（短線為緊密,，長線為疏遠）,；虛線表示的是特質與非特質的聯(lián)想臨界線。虛線內各節(jié)點為特質聯(lián)想,；線外各點視為非特質聯(lián)想,。從中很容易了解到企業(yè)的品牌主張有哪些是被消費者吸納為該品牌的特質。以上研究成果對于指導品牌營銷策劃具有現實意義,。眾所周知,，營銷策劃就是要解決賣什么，賣給誰,，怎么賣三個問題,。其中的任何一個問題的答案，由表及里都離不開消費者的關注特性,。策劃的關鍵就在于找到消費者關注特性中特定品牌區(qū)別于其他品牌的關注點,，也就是品牌特質,。在此基礎上發(fā)揮策劃的專業(yè)優(yōu)勢，才能創(chuàng)意出獨具特色的品牌文化主張,。三,、品牌特質（聯(lián)想）檢測的新技術——強勢品牌的打造“利器” 基于語義網絡模型和記憶提取激活擴散模型，圖 1 中節(jié)點被激活的程度和速度,，依賴于它們與輸入概念刺激之間的心理距離,。具體說，心理距離越近,，激活的程度越大,，而且速度越快。同理,，可以類推至品牌名稱作為輸入刺激（概念）與聯(lián)想節(jié)點的聯(lián)系,，越緊密，意味著心理距離越短,，節(jié)點被激活的速度也越快；反之,，則越慢,。基于這樣的關系,，從節(jié)點激活的快慢推定聯(lián)想節(jié)點與輸入刺激（品牌名稱）的緊密度也就成為可能且合理了,。依此原理,，中國科學院心理研究所的學者們嘗試了運用“反應時”技術于品牌聯(lián)想的測查,。“反應時”是指受試者接受（觀看或收聽）一個外部刺激信息至做出反應的時間,。以上所述，品牌聯(lián)想檢測的要點是，給定一個品牌名稱和隨后一個聯(lián)想的雙字詞,，如“舒適”,，要求受試者判斷該雙字詞是否符合給定品牌名稱的特性，并按“ Y ”鍵或“ N ”鍵反應（其反應時由電腦自動記錄）,。研究結果證實：采用“反應時”測查品牌聯(lián)想,，從經驗（ empirical study ）意義上得到了論證，并且結果更具客觀性,。圖 2 是常用的通過問卷調查獲得的結果,；圖 3 是采用“反應時”技術測得的結果。作為外部校標是實際的市場份額,， B 品牌一直高于 A 品牌,，大致在 6 ～ 8 個百分點之間。圖 2 問卷調查結果圖 3 “ 風洞 ” 實驗結果顯然,，在“風洞”實驗中采用“反應時”技術所得結果,，將 A 、 B 品牌區(qū)分開來,，可以明確地找出支撐 B 品牌優(yōu)于 A 品牌的主要優(yōu)勢特質,，即實用性、聲譽和外觀時尚,�,？梢姡� 準確地認知和把握品牌的實質是策劃成功的關鍵,，而《品牌科學化》的“新利器” 正是檢驗品牌策劃成效的好方法,。最后，需要補充說明：在測查中被測聯(lián)想雙字詞,，通常均有可能出現不同反應時的肯定判斷,。顯然，它們不都適合前面所述的特質要義,，所以,，要依據實際情況，適當制定一個操作標準（如圖 1 網格結構中的虛線）,，以便實現品牌特質的測查目的。; 1776 次閱讀|0 個評論

《中國品牌》：好茶“武夷星”向品牌科學化嬗變: 華人大策劃 2014-12-12 11:41; 《品牌科學化》理論創(chuàng)始人,、著名品牌系統(tǒng)學家馬謀超教授十年前曾說：“品牌不是靠‘名噪一時’打造出來的,，而是靠消費者自身體驗產生對品牌的美譽度和忠誠度后逐漸樹立起來的。君不見,，大多數世界名牌都經歷了大半世紀以上的奮斗,，中國品牌著什么急”。眾所周知，茶是中華國飲,。千百年來上至帝王將相,，文人墨客，諸子百家,，下至挑夫販夫,，平民百姓，無不以茶為好,�,！安衩子望}醬醋茶”是老百姓真實生活的寫照；“人生如茶”濃縮出中國人對人生的感悟,；而一句“茶和天下”道出的是中國茶所承載的民族哲理,。可謂：一茗一飲一啜,，品茶品味品人生,！ “好茶當然要用心來做，因為茶承載著沉甸甸的中華文化”——何一心,，全國政協(xié)委員,、武夷星茶業(yè)有限公司董事長，一位當代杰出茶人對中國茶的深情表白,。正是因為這份沉甸甸的中華文化,，令這位“半路出家”茶葉“狂人”潛心篤志，一心做好茶,。好山好水出好茶武夷山是世界文化與自然雙重遺產地,。保存著世界同緯度帶最完整、最典型,、面積最大的中亞熱帶原生性森林生態(tài)系統(tǒng),。系統(tǒng)生態(tài)學（systems ecology）指出：一個生態(tài)系統(tǒng)的物種組成越復雜，結構越穩(wěn)定,，功能越健全,，生產能力越高，它的自我調節(jié)能力也就越高,�,！靶慵讝|南”的武夷山，憑借她得天獨厚的自然稟賦,，成就了被歐洲人稱作“中國茶”的武夷巖茶,。而素有“茶中之王”美譽的武夷山大紅袍便是武夷巖茶中的佼佼者。關于“大紅袍”名字的由來,，一是說早春茶芽萌發(fā)時,，從遠處望去，整棵樹艷紅似火，仿佛披著紅色的袍子,，故名“大紅袍”,。另一說法極具傳奇色彩。相傳天心廟的和尚用神茶治好了一位上京趕考舉人的病,，舉人考上狀元后,，為感謝神茶的救命之恩，回到武夷山脫下身上的紅袍披在神樹上,，“大紅袍”由此而得名,。一個廣為人知的故事是1972年尼克松訪華時，毛澤東主席贈他200克大紅袍,，尼克松似乎面露不悅,。周恩來知道后笑著對尼克松說：“此茶一年只產400克，主席已經將‘半壁江山’奉送了,�,！辈灾缘涔剩牶竽峥怂擅C然起敬,。美麗的傳說也好,，經典的故事也罷，賦予“大紅袍”的就兩個字“金貴”,。金貴到按克計價,！2005年在第七屆中國武夷山大紅袍茶文化節(jié)上，20克“大紅袍”拍賣創(chuàng)新高,，以二十點八萬元人民幣的高價被新加坡商人陳先生拍得,。潛心篤志一心做好茶有人說：“金子有價茶無價，好茶還需用心做,�,！睂τ诖蠹t袍來說，可謂一語中的,。事實上,，以大紅袍為代表的武夷巖茶能取得今天的成就，離不開茶葉“狂人”何一心及他所創(chuàng)立的武夷星公司十幾年如一日潛心篤志,，一心只把好茶做的信念堅守與傾囊付出,。好茶一定要“有機”種，這是“武夷星”對于種茶理解,。因為,，“武夷星”深知有機茶園基地建設是有機茶生產的基礎。有機茶園采用的是與自然和生態(tài)法則相協(xié)調來種植茶,，其生產技術強調使茶園的生態(tài)系統(tǒng)保持穩(wěn)定性和可持續(xù)性。所以，“呵護生態(tài),，育茶固本才能出好茶”成為“武夷星”的企業(yè)理念,。十幾年間，“武夷星”通過采用有機茶生產技術,、國家標準《有機產品》,、《有機茶生產技術規(guī)程標準》等方法，大力推廣建設高標準有機茶園,。為了實現茶與環(huán)境的和諧共生,，“武夷星”采用在茶山上種植生態(tài)隔離林，土壤間放蟲,，廠區(qū)中植樹等一系列科學手段,，遮光蔽日，引鳥捉蟲,，排糞施肥,，松土透氣，趨利避害,，花香四溢……將“武夷星”茶置身于鳥語花香的環(huán)境中生長,。使武夷山得天獨厚的自然稟賦發(fā)揮出最佳效應，凝結于每一片茶葉上,，從茶源頭確保了“武夷星”茶葉的品質,。與此同時，何一心先生擴巨資引進國內同行業(yè)領先的現代化加工設備,，建設了武夷巖茶乃至福建茶行業(yè)第一條自動化烏龍茶精制生產線,，不僅改善了傳統(tǒng)的加工模式，而且改變了烏龍茶的產業(yè)格局,。自2008年后,，武夷星公司連年獨享“全國農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)”的殊榮。有了好茶園,、有了好設備,，更要有好的技術�,！拔湟男恰惫痉浅Ｗ⒅卦趯嵺`中實現科學技術與實際生產相結合,，并為此成立了福建武夷巖茶行業(yè)技術創(chuàng)新中心為主體的研究系統(tǒng)。擁有武夷山市茶葉科學研究所,、新產品開發(fā)中心,、茶餅研發(fā)中心和茶葉農殘及理化指標檢測檢驗中心等產品研發(fā)與檢測機構，承擔武夷巖茶科技研發(fā)創(chuàng)新各項方面工作的開展,。 “武夷星”在生產環(huán)節(jié)建立了嚴格的管理制度,，制訂了“從茶園到茶杯,，全程質量跟蹤，高標準嚴管理,，人人關注質量”產品質量與安全衛(wèi)生可追溯管理制度,。始終如一地堅持杜絕污染源頭，確保了產品品質的優(yōu)良穩(wěn)定與安全衛(wèi)生,。相繼通過了ISO9001,、HACCP國際質量管理體系，國家有機茶,、歐盟,、美國、日本有機茶體系以及農業(yè)部GAP認證,。質量鑄就“武夷星”品牌從眼界到眼光,，領先一步，就領先一路,！“世界上最早的紅茶就出自我們武夷山,，但現在世界上最出名、銷量最大的紅茶卻是英國的立頓,。中國有好山,、好水、好茶,，也應該有真正的好品牌”這是在創(chuàng)業(yè)之初何一心先生第一次品嘗過武夷巖茶后有感而發(fā)的豪言,。事實上，中國“有名茶無名牌”狀況長久存在,，這與源遠流長的中華茶文化及泱泱茶葉大國地位極不相稱,。讓中國茶品牌走出國門、提高其在世界飲品行業(yè)里的地位,，是所有茶人的夢想與希望,。就武夷巖茶來說，上個世紀末,，價格也就每500克二三十元,，行業(yè)整體形象不佳�,！拔湟男恰苯槿牒�,，產品和企業(yè)高起點定位。全新設計了品牌識別,、零售終端店以及產品包裝,，樹立了武夷巖茶的新形象。在“武夷星”品牌的帶動下,，如今的武夷巖茶可以賣到兩三百元以上,。十年上漲了10多倍,，品牌效應初顯。憑借“虔誠”,、“執(zhí)著”,、“真摯”、“感恩”之心,，“武夷星”碩果累累。經過十幾年的發(fā)展,，公司知名度和產品社會認可度不斷提高：“武夷星”成為福建省首批入選的“中國名牌農產品”,；被國務院三綠工程辦公室授予“中國三綠工程放心暢銷茶品牌”稱號；榮獲“農業(yè)產業(yè)化行業(yè)十強龍頭企業(yè)”,；進駐釣魚臺國賓館成為國賓館指定用茶,；入選上海世博會福建館武夷巖茶產品；被國家工商總局認定為“中國馳名商標”等稱號,；2013年11月公司產品成為上海合作組織成員國會議的專屬禮品茶,。 “武夷星”所取得的成就有目共睹。公司在何一心先生的帶領下,，秉承“一心做好茶”的企業(yè)宗旨,，經過“十年磨一劍”的不懈努力，夯實了品牌騰飛的基礎,，開始著眼世界了,。在“2014首屆中國質量大會”之“質量鑄就品牌”論壇上，何一心先生面對幾位世界500強企業(yè)總裁,，再放豪言：“武夷星要成為中國茶品牌的代言”,。穩(wěn)扎穩(wěn)打，科學推進產品向品牌的轉變對于時代“弄潮兒”這樣的豪言壯語,，你也許不以為然,。但是，三十五年改革開放的實踐證明：非公經濟是中國經濟發(fā)展中最有活力和創(chuàng)新的部分,。尤其是那些具有行業(yè)代表性的民營企業(yè),，總能成為中國經濟改革創(chuàng)新的前哨。他們的成功有一個共同特點——敢于創(chuàng)新,，善“勢”而為,。當下，中國正經歷前所未有的產業(yè)轉型升級,，機遇與挑戰(zhàn)并存,。在這種大形勢下，傳統(tǒng)的做茶企業(yè)該如何把握機遇,，實現從產品向品牌轉變呢,？在“質量鑄就品牌”論壇上,，聽過《品牌科學化》理論創(chuàng)始人、著名品牌系統(tǒng)學家馬謀超教授所作的“建設消費者鐘愛的品牌”精彩演講后,，審時度勢的何一心先生遞出他的名片,，誠懇邀請馬教授到武夷星公司考察指導。金秋十月清風送爽,，以馬教授為首的“中國品牌建設促進會”品牌專家組一行來到位于武夷山風景區(qū)的武夷星茶業(yè)有限公司,。何一心先生特意安排在國家領導人品茗的茶樓，為馬教授一行接風,。賓主落座,，一飲一啜，相談甚歡,，大有“臨風一啜心自省,，此意莫與他人傳”的感覺。隨后,，在公司總經理李方女士的陪同下,，品牌專家們考察了“武夷星”的有機茶園、茶科所,、茶博館,、產品開發(fā)中心、生態(tài)廠區(qū)及巖茶殺青捻動自動化生產線等,。期間馬教授不斷與在場的員工交談,，詢問他們的生產和生活情況，特別是對于武夷星茶葉的看法,。在品牌專家們實地考察完“武夷星”企業(yè)后,，一場“如何實現從產品向品牌轉變”的研討會在何董事長飽含真摯的開場白中拉開了序幕�,！皝砦湟男堑呐笥押芏�,，貴客也很多，但是,，今天馬教授的到來就像窗外秋風送爽,，爽到我心里了！‘武夷星’是第一家請到以馬教授為首的專家們蒞臨指導的公司,，榮幸之至,。接下來，如何將‘武夷星’的價值傳遞給我們的消費者,，獲得他們的認同,，進而變成他們的價值取向，這才是品牌下一步的工作重心,�,！� 何董事長的一番表態(tài)調動了全場人員的情緒,。眾人圍繞“武夷星”下一步如何實現從產品向品牌轉變展開熱議。首先,，馬教授強調：“如今從產品向品牌轉變是國家意志,，但是轉變過程還需要一段時間�,！湟男恰幕A和理念都很好,，作為民企要帶個好頭！”緊接著,，他從以下三個方面系統(tǒng)闡述了“產品向品牌轉變”,。一是從產品向品牌轉變的價值和意義。馬教授從消費心理的角度指出：有形產品提供的往往是某種特定功能,，滿足的是消費者對產品效用的需要。但是,，消費者通過體驗產品無法直接滿足精神上的享受,，而這種精神享受是無形的，有形產品無法提供,。因此,，附著在產品上的無形價值就需要品牌來提供。美國《財富》雜志曾經做過統(tǒng)計,，在世界500強企業(yè)中,，有一半以上的企業(yè)靠品牌創(chuàng)造財富。這就是為什么產品要向品牌轉變的價值和意義所在,。二是品牌建設的目的就是讓消費者忠誠于品牌,。如果說消費者“認牌購買”是每個商家都渴望的，那么,，培育品牌的美譽度則是必須要做的,。根據《品牌科學化》理論之“滿意度法則”，馬教授指出：欲想獲得品牌美譽度,，關鍵不在于提高消費者的期望水平,，而在于將產品的實際特性達到、甚至超過期望水平,。從這個意義上來說,，“武夷星”具備了比較好的產品基礎。但是,，支撐好茶的僅是“武夷星”商標,，是單一維度的，是不夠的,。例如：“中國馳名商標”僅賦予產品商標上的美譽,，而非附著在全部產品上的品牌,。品牌的多維特性要求科學地找出“武夷星”品牌的特質，并塑造獨特的品牌主張,。就“一心”來說,，從消費者角度的多維度反應是否與現企業(yè)解讀相一致？諸如此類,。因此,，下一步，“武夷星”應從這些方面入手展開品牌提升工作,。三是好產品更應通過品牌提高附加值,。以大紅袍為例，作為一個高檔茶的品類,，聞名遐邇,。但是，武夷山做大紅袍的企業(yè)很多,，如果“武夷星”大紅袍的賣點僅是“正宗”的話,，有可能是替他人作了嫁衣。大紅袍除了“正宗”以外,，品牌帶給消費者精神方面的享受值得深入發(fā)掘,。總之,，希望“武夷星”從簡單的產品優(yōu)秀轉變成為出色的世界級大品牌,。另外，就武夷星“一心做好茶”的企業(yè)核心價值觀如何轉化為員工的價值取向,，馬教授與在場人員也進行了深入地討論,。品牌專家組成員中國品牌建設促進會宣傳推廣部李祝義主任，出于對“質量”和品牌的職業(yè)敏感,，他首先肯定了“武夷星”茶的質量,，以及“一心做好茶”的階段性作用。他從“武夷星”茶博館中習主席對“中國茶”闡述出發(fā),，介紹了中國品牌戰(zhàn)略發(fā)展歷程,。2001年中國開始實施名牌戰(zhàn)略，到2008年“三鹿奶粉事件”止,，八年時間共評出了1957個“中國名牌”,。如今“推進從產品向品牌轉變”已經上升為國家意志，并為此成立了中國品牌建設促進會,，意在促進新形勢下中國品牌戰(zhàn)略的提升,，盡快推動中國品牌與國際接軌。通過質量、技術,、創(chuàng)新,、有形和無形資產“五大維度” 對品牌價值進行評價。品牌促進會在不斷推動制定完善品牌培育機制和品牌評價標準的同時,，今后每年都將評價發(fā)布中國品牌價值評價結果,。李主任認為，一方面客觀評價品牌價值有利于激勵中國企業(yè)重視品牌建設,；另一方面“叫�,！辈灰�(guī)范的亂評比，也會倒逼企業(yè)真正走上品牌科學建設之路,。就“武夷星”而言,，由于企業(yè)涉及農業(yè)，見效周期較長,，且發(fā)展會受到一定制約,。因此，戰(zhàn)略上未來要“縱向品牌化,，橫向多元化”發(fā)展,。具體到“武夷星”茶，售價如果是一萬元,，里邊包含多少品牌無形資產？是否有提升空間,？既然是做品牌,，就要從產業(yè)品牌、企業(yè)品牌,、企業(yè)家品牌,、產品品牌等方面綜合考量品牌價值。品牌建設要從區(qū)域起步向行業(yè)品牌提升,，成長為社會化品牌,，最終成為國際化品牌。李主任列舉了海爾的五個戰(zhàn)略發(fā)展階段,，即：以質量創(chuàng)名牌戰(zhàn)略,、多元化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略,、全球化品牌運營戰(zhàn)略,、網絡化戰(zhàn)略。通過介紹“海爾”在“微笑曲線”（制造+技術+品牌）里注重品牌的戰(zhàn)略,，強化了品牌在海爾企業(yè)發(fā)展歷程中的戰(zhàn)略作用,，并且對中國企業(yè)的發(fā)展、尤其是品牌建設很有借鑒意義。另外,，就品牌建設的載體,，李主任強調兩點：品牌是企業(yè)最具價值的無形資產，企業(yè)應強化品牌無形資產的保護意識,；品牌建設的日常工作主要就是營銷傳播,，企業(yè)要善于利用各種有價值信息事件與公眾進行溝通，其實就是善于發(fā)揮“新聞營銷”以低成本,、高誠信度地品牌傳播策略,。鑒于“武夷星”的品牌建設剛剛起步，品牌科學化的路還很長,，需要科學策劃及專業(yè)化操作,。品牌專家組成員科學策劃體系創(chuàng)始人馬宇宏先生結合以上兩位專家的發(fā)言，從系統(tǒng)策劃的角度刨析了“一心”和“好茶”對“武夷星”現有品牌架構的支撐,；提出了“中國茶•武夷星”的品牌構想,；肯定了《印象大紅袍》在“武夷星”品牌文化建設中的重要作用，并從品牌建設操作化層面給出了建議,。最后,，品牌專家們在觀看了一場以"茶"為主線，融歷史,、民俗,、山水、茶文化于一體的視覺盛宴——《印象大紅袍》后圓滿結束此次考察,。茶因原產于中國而得名“中國茶”,，做茶之人也因創(chuàng)造出聞名天下的中國茶而受到世人仰慕。古有茶祖神農氏嘗百草,，日遇七十二毒,；今有“武夷星”潛心篤志，一心做好茶,。毫無疑問,，“武夷星”為建立消費者信賴的品牌，邁出了扎實的一步,。我們有理由預見,，好茶“武夷星”正向品牌科學化嬗變。; 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馬謀超：建設消費者鐘愛的品牌: 熱度 1 華人大策劃 2014-10-10 16:13; 在現實市場營銷中,，“物有所值”是消費者購物的一個最基本信念,。誰也不愿意買到“物沒所值”的商品。但是,，面對這樣的事實,，人們困惑了：國內某家企業(yè)生產出一種優(yōu)質的單放機,，以每臺 37 元被國外一家知名品牌收購。而后被貼牌賣出,，單價竟高達 560 元,。這“一進一出”，顯然,，名牌贏得了它的超值,。值得注意的是名牌不僅控制了產品議價，而且主導了市場,。最新資料顯示：在全球市場中,，強勢品牌只占約 20% ，它卻占據了全球 80% 的市場份額,。正因為此,，一句名言說得好：“ 擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的惟一途徑就是擁有占有市場主導地位的品牌”,。不言而喻,，這樣的品牌必定是消費者鐘愛的品牌。遺憾的是,，迄今在我國,，稱得上全球級的品牌仍然寥寥無幾，這是一個不爭的嚴峻現實,！《品牌科學化》理論創(chuàng)始人,、著名品牌系統(tǒng)學家馬謀超教授指出：名牌的這一巨大市場價值，自然與消費者對品牌的心理反應密切相關,。而對于品牌的鐘愛則是建立在對品牌的好感基礎上的,。生活中，我們常�,？吹竭@樣的情景：“一位家長讓孩子去商場買件東西,。買回來后,，孩子遭到家長的一通苛責：怎么買這個牌子的,？！你不知道家里常用的是什么牌子嗎,？以后記住了,！還買以前一直用的那個牌子！”更加耐人尋味的是,，馬教授去一家超市購物,，無意間發(fā)現一個小伙子總跟在他身后，于是,，停下腳步,，轉過身來看著那個小伙子,。小伙子很有禮貌地笑著問他：“老先生，不好意思,，您這條牛仔褲真好,！我去過好幾家商店都沒買到這個牌子的。能告訴我在哪兒買的嗎,？”這些現象,，正是書本上所說的“認牌購買”的行為方式。不難推斷,，如果一家企業(yè)的產品能夠贏得消費者認牌購買,，那么在市場競爭中，它不就有可能成為強勢品牌嗎,？,！時下“品牌打造”、“品牌包裝”很受市場的青睞,。這些品牌策略的一個突出特征就是將品牌美化或“拔高”,。在美化或“拔高”的刺激下，最可能提高的是消費者對該品牌的期望水平（俗稱“吊高胃口”）,。而期望水平的提升,，通常可能內化為購買意向,，進而促成嘗試購買行為的發(fā)生,。馬謀超教授指出：事實上，這種策略在把消費者的期望水平提高的同時,，實際上的利益或效用仍停留在原有的水平上,，勢必擴大了消費者實際感受到的特性與期望水平之間的差異，從而引發(fā)更大的認知失諧,。于是,，消費者產生不滿、抱怨,、失望,、后悔等負面的情緒就不可避免了。由此可見,，一味美化或“拔高”的品牌策略,，一方面起到了嘗試購買、啟動市場的效果,；另一方面,，又存在著這樣的風險：一次嘗試購買卻可能廢掉一個品牌的前程。依據《品牌科學化》理論之“ 滿意度法則”：欲想獲得品牌美譽度,，關鍵不在于提高消費者的期望水平,，而在于將產品的實際特性達到,、甚至超過期望水平。那么,，如何獲得品牌產品的質量美譽感呢,？眾所周知，產品質量的高低,，傳統(tǒng)上往往依據產品的物理和化學的客觀特性評定,，于是就有諸如優(yōu)質品、合格品,、次品等區(qū)別,。這樣評定的質量稱作客觀質量。然而在市場中,，一個令人費解的現象出現了：一些得獎的產品不一定暢銷,，而暢銷的產品又不一定得獎。問題的癥結在哪里呢,？馬謀超教授認為：任何一種商品總有一些特性,，但是在消費者看來，一些特性比另一些特性更有價值,，因而更受到重視,，成為商品的要素，也被稱之為“關注特性”,；另一些特性則不被看重,，盡管客觀上并非不重要，但仍不成為其價值體系中的要素,。具體地說,，就是那些符合消費者價值觀、在消費者的關注特性上有著上佳表現的商品,，就會有很強的質量美譽感,。這樣的質量被稱作感知質量（ Perceived Quality ） , 也可簡稱為“主觀質量”。正是它決定了消費者心目中的好商品,，其品牌自然也就成為消費者鐘愛的品牌,。鑒于消費者的商品關注特性通常會成為顧客評價和選擇商品的標準，許多國家的工商企業(yè)都會重視目標對象的這一特征,。眼下,，在品牌打造中,，還有一種稱為“ 獨特賣點 ”（ Unique Selling Proposition or point,USP ）的策略 , 被視為創(chuàng)意中的瑰寶,。依其創(chuàng)始人 K.Reeves 的說法：“買這個商品，你將得到獨特的利益,�,！闭\然,，人類的認知力是有局限的，面對產品的眾多特性,，突出其獨特賣點是有益的,、必要的。但是,，賣點的確定應當將商品的獨特性與消費者的價值觀相結合（即賣點與買點的一致性）,，才能使賣點真正有效地成為商品的獨特訴求點。速溶咖啡走向市場的坎坷經歷就是有力的例證,。在傳統(tǒng)上,，喝豆咖啡總是要先配料，再由專用器具煮沸,、過濾,。這一系列的操作既費時又費事。后來,，速溶咖啡問世,，它既快速又方便的獨特性凸顯出來，作為賣點走向市場,，可是,，主婦們反響相對冷漠。心理學家對此進行了深入的研究,，終于發(fā)現,，拒買的動機源于當時主婦們普遍持有一種自我意識，認為家庭主婦應以承擔家務為己任,，否則會被視為懶惰,、揮霍、浪費,、不會持家,。偏見之下，速溶咖啡以一快二方便當作其賣點,，顯然與當時主婦們的上述價值觀相沖突,，受到市場的冷漠也就不足為奇了。新近《品牌科學化》研究成果進一步揭示：消費者對商品的關注特性是依價值觀改變而變化的,，而關注特性正是品牌轉換的一種內在機制,。我們曾經服務過一家國內的皮鞋制造企業(yè)，該企業(yè)幾十年來遵循“薄利多銷,、質量第一”的經營方針,，其產品以用料考究、做工精細,、經久耐穿和價格便宜著稱,，贏得了北京乃至北方地區(qū)同行業(yè)第一品牌的美稱,。其成功的奧秘就在于該品牌產品的特色迎合了當時消費者的價值取向：既便宜又結實，最好十年八年穿不壞,。然而,，經濟體制轉型后，市場出現了激烈的競爭局面,，該企業(yè)受到了嚴重的挑戰(zhàn),，屬于自己的市場日漸萎縮。原因何在呢,？經過我們的市場調研,，獲得了一份受訪者對皮鞋的關注特性統(tǒng)計資料，如表 1 所示（略）,。從中看出一個明顯的變化是目標消費對象（ 20 ～ 40 歲）原先最為看重的價格（實惠）和耐穿（結實）的特性已退居到次位,，而美觀和舒適取而代之占據前兩位。對皮鞋特性的這一重視度變化,，清楚地反映出人們價值觀的變化,。調研的結果還發(fā)現，知曉該品牌的受訪者竟達到總受訪者的 68% ,，說明該品牌知名度很高,。該品牌與兩家競爭品牌在皮鞋諸項特性上的評價，如圖 1 所示（略）,。可以看出,，該品牌產品仍然在用料講究、做工精細,、經久耐穿和價格便宜上占優(yōu)勢,，說明該產品特色依然存在。遺憾的是,，消費者已不再把這些優(yōu)勢看重了,，直接導致了原有市場競爭力的削弱。此外,，《品牌科學化》研究成果還揭示：在某種條件下,，原來不被看重的商品屬性可望重視度提高，而成為關注特性,。如：手機中的“內置電話本容量”經查證原本屬于受試者不關注的特性,，可是當它們的容量遞減時，不僅該屬性的重要性評價會隨之提高,，而且品牌轉換人數也會增加,。這一事實提示，一旦不被看重的產品特性表現或質量明顯低下時，消費者對其重視度就可提升,，從而致使品牌產品的美譽度受損，甚至導致品牌轉換,。因而,，企業(yè)對此不可忽視。另外,，服務和價格的美譽特性也是消費者非常關注的重要品牌特性,，詳情在此恕不贅述。綜上所述,，消費者的主觀特性與品牌的客觀特性相互作用是品牌策劃賴以成功的基點,。品牌若想令消費者鐘愛，除了要使消費者對產品的質量,、服務,、價格產生美譽感以外，強化消費者對品牌名稱,、 LOGO （標志）,、包裝等諸多視覺符碼設計的感受和對品牌理念的理解、認知和接受必不可少,。因此,，只有通過科學策劃，注：本文系《品牌科學化》理論創(chuàng)始人馬謀超教授和科學策劃體系創(chuàng)始人馬宇宏先生共同完成,。如想公開發(fā)表,，請注明兩作者姓名。; 2015 次閱讀|1 個評論

馬謀超：論企業(yè)文化的“內生力”: 華人大策劃 2014-8-18 21:44; 俗話說：“一方水土養(yǎng)一方人,，一方山水有一方風情,。”企業(yè)就好比“一方水土”養(yǎng)育著員工,；而文化就像“一域風情”滋潤著企業(yè),。企業(yè)與員工在文化的蘊育下和諧共生；同時,，企業(yè)文化也在群策群力下得以營造,。科學策劃認為,，一個欣欣向榮的企業(yè)必定有著根植于人心,、朝氣蓬勃的企業(yè)文化；反之,，那種流于其表,、違背人本的文化終將使企業(yè)走向滅亡。現代社會，文化軟實力的作用日益突顯,。在文化軟實力涉及諸多要素中,，價值觀（念）是一個具有動力特性的核心要素，鑒此,，在文化力的打造中,，它占有特殊位置。遺憾的是企業(yè)的價值觀有效地轉化為員工的價值取向,，一直是企業(yè)文化建設中一個尚待解決的難題,。現實中，中國的企業(yè)文化被“表象化”了,。通常表現在企業(yè)環(huán)境上,、文化手冊里、榮譽室內,、文娛活動中,、宣傳影像上，卻唯獨沒有根植人心中,，落實在行為上,。企業(yè)文化形同虛設，在企業(yè)中“說一套做一套”的現象甚是普遍,。時至今日,，許多企業(yè)還遵從“一言堂”式的“老板文化”，“老板文化”儼然成為企業(yè)文化的代名詞,。人們不禁要問：難道建設“內強素質,，外塑形象”的企業(yè)文化只能是中看中聽不中用的“擺設”？企業(yè)文化的‘內生力’去哪兒了,？幸運的是現在難題終于有了答案,。中國經濟心理學奠基人、著名企業(yè)文化專家馬謀超教授經過十幾年探究,，以及對百余家企業(yè)的文化建設指導實踐,，揭示出企業(yè)與員工、理念與行為的內在關系及作用規(guī)律,。本文試圖以西安鐵路局安康工務段巴山工務車間事跡做個案,，對價值理念的轉化過程做系統(tǒng)闡述。 “價值”一詞通常被視為與意義,、作用,、用途同義。在工程中,，類似于“性價比”,，不過，價值測量的是“有益度”。相應地,，價值觀念在心理學中被理解為長期偏好的行為方式和信念,。決定行為方式的價值觀稱為操作性價值觀；而決定行為目的的則稱為目的性價值觀,。依據這兩類價值觀,，M•洛基奇編制了一份量表（RoKeach Value Survery,RVS）用作測試價值觀工具（略）。價值觀作為遵循的標準,，它指引著人們選擇什么,，應該怎樣做或持有什么態(tài)度,。個體的價值觀是一個價值信念系統(tǒng),，內由總價值、專業(yè)價值和對象特性評估三種信念成分組成,。總價值是指有關理想的生存狀態(tài)和行為方式的持久性信念,，為數不多，卻在廣泛的范圍內,，更高的層次上支配著行為,。如“振興中華”；專業(yè)價值是指經濟的,、社會的,、各行各業(yè)的和其它方面的信念。如“顧客就是上帝”,；這類信念比起總價值信念,，數量更多。對象特性評估信念卻是大量的,，如“安全是鐵路的飯碗工程”,。在《西安鐵路局弘揚巴山精神理論成果集》的前言中寫道：“巴山工務車間干部職工始終以‘安全優(yōu)質、興路強國’為己任,，安心山區(qū),，科學養(yǎng)路……創(chuàng)造了連續(xù)36年無任何安全事故的業(yè)績�,！痹谶@里,，“興路強國”表征的是該企業(yè)的目的性價值觀；“安全優(yōu)質”則屬于操作性價值觀的范疇,。兩者之間具有很強的“手段-目的”式邏輯關系,。同時，其中也融入了“愛國”,、“敬業(yè)”,、“富強”這些當今社會主義的核心價值觀。這一高度濃縮化了的企業(yè)價值理念，一方面,，反映了我國經濟發(fā)展和鐵路服務的客觀需求,；另一方面，對于巴山工務車間的干部職工來說,，終究還屬于外部的環(huán)境刺激（stimuli—心理學語）,。由外到內，它是如何轉化成自身責任的呢,？企業(yè)價值理念與職工價值取向之間的轉化或內化,，依據社會適應理論觀點，是藉由互補的兩個過程來實現的：其一是有機體（個體）不斷將外部刺激信息吸納到現有的心理結構或心理模式中去,，即“同化”過程,，起著對原有的心理結構強化或加強作用；其二是現有的心理結構不斷適應與之不一致的新外部信息,，即“適應”過程,，致使原有的心理模式發(fā)生變化。內化正是“同化”和“適應”兩個過程的結果,。下面將從兩位員工的行為表現,，解讀其企業(yè)價值理念的內化。一位青年原來曾被形容為到處惹事的“野馬”,。到巴山后,，思想波動大，工作消極,。后來,，經過他人的長期幫助、教育,，以及自身的磨礪,，成了一名勤奮好學、拼命工作的新長征突擊手,。從他的行為表現可以推斷：到巴山后的思想波動和工作消極明顯反映出他原有的價值取向同企業(yè)的價值理念不一致,。后來，經過他人的幫助教育,，意味著順應了與之不一致的新價值信息,，致使其原有的價值觀（心理模式）發(fā)生變化。長期不斷的順應過程,，其結果導致內化成功,，并由此引發(fā)相應的心理反應，諸如：新的信念,、心理追求,、態(tài)度,、責任心等，進而推動了他的勤奮好學,、拼命工作,。另一位員工經歷了從工區(qū)出走，下海經商,，一年多后又回到了工區(qū),，并成長為一名技術骨干。他有感觸的表白道：“雖然在外能多掙錢,，但精神很空虛,；在巴山上班。雖然辛苦,，但有人關心,，活著有價值�,！痹谠摫戆字�,，“掙錢”與“有人關心”都同為正面價值要素,。前者曾經是他從巴山工區(qū)出走的真實動機,，但是，隨后經商的體驗讓他做出了改變,�,！坝腥岁P心”成了他新的價值取向，致使一年多后重新回到巴山上班了,。這里,，顯然“有人關心”比“掙錢”更有價值；而“精神很空虛”卻比“辛苦”的體驗更負面,。山險澗深,，荒涼閉塞。面對極其艱苦的自然環(huán)境和工作條件,，無論是維修線路,，還是創(chuàng)建家園，無不是高度的意志行為,。幾十年的磨煉,，奮斗已經成為“巴山人”的精神品質。那么,，磨煉又是如何鑄就奮斗品質的呢,？巴甫洛夫（Павлов）對狗的實驗創(chuàng)建了經典條件反射。斯金納（B. F. Skinner）對鼠和鴿子的實驗形成了操作條件反射,。他們都發(fā)現“強化”（提高反應強度的手段）對習得的關鍵作用③,。如果將磨煉視為反復地從實踐中學習,，奮斗品質便是這樣習得的結果。必須指出,，人與動物的強化手段有著很大差異,。動物依賴于具體強化物（如食物——“正強化”），而人,，除此之外,，大量的是以語言、文字和影像為載體的表彰,、獎勵,、獎金和榮譽等作為強化物。管理與社會心理的研究進一步闡明：實踐過程還存在著稱為內附的強化④,，如問題解決,，創(chuàng)造發(fā)明，乃至學生的解題本身以及熟悉的音樂,、異性的形象等等,。一句話：凡是能滿足人類各種需要的都能起到強化作用。以自建家園的活動為例,，“巴山人”自己動手砌水池,、架水管，引山泉解決了飲水問題,；買設備,、辦磨坊解決了吃糧難問題；開荒山,、種蔬菜,、養(yǎng)魚鴨，解決了吃菜難問題,；移石運土,、開山鑿路，在亂石坡上修建環(huán)山水泥臺階路,，解決了出行難問題……這些問題的一一解決,，讓“巴山人”體驗到了創(chuàng)業(yè)的幸福。這一事實有力地說明,，一次次實踐解決問題,，意味著一次次的得到強化。于是,，巴山這支隊伍也就變得越來越能吃苦,、能戰(zhàn)斗，創(chuàng)下36年無安全事故的傲人成績是順理成章的事了,。指望高意志,、高素質與生俱來,，事業(yè)一蹴而就，那是幻想,。中國的經濟體制已經從計劃經濟走向了社會主義市場經濟,。這一深刻的社會變革，勢必導致利益格局和分配方式的變化,。具體地說,，以往是由國家計劃對勞動者承擔全部義務，通過行政手段進行分配,，比如福利分房,。而如今，權利和義務是市場化調節(jié),，一切資源由市場決定,。勞動、資本,、技術和管理等生產要素按照貢獻參與分配,。住房也只能靠自己賺錢買了。這就是當下的現實,！長久以來,，我們國家倡導“奉獻精神”，依據科學的心理觀,，奉獻觀念作為心理的一部分也必定是人腦對客觀現實的能動反映,。國家自然科學基金的一個項目組,，在一家國家級大型企業(yè),，對職工們的價值理念做個調研，結果發(fā)現,，對于“國強,、廠興、我光榮”和“國強,、廠興,、我富有”的認可度相距甚遠。對前者的認可率不到三成,，而后者的認可率則高達七成以上,。在現實中，鐵路運輸已經走向市場化,。各運輸企業(yè)之間已經存在市場競爭問題,，且無法規(guī)避，只有增強競爭力才能保障自己部門的經濟利益,。一言蔽之,，無私奉獻是以國家承擔勞動者全部義務為依托,；而甘于奉獻則是建立在國家、集體（企業(yè)）和個人（或家庭）三者利益兼顧基礎上的,。前面提及的從下海經商回歸巴山上班那位員工的表白,，揭示出“關心能留人”這一“人本”觀念�,！瓣P心”是人類的一種心理需要,。依據馬斯洛的需要層次理論，人類的需要從底層到高層有多個層次,，形如金字塔,。該理論指出：當底層的生理需要得到滿足，高層的心理需求就會突顯出來,。在工作中,，任何一個層次需要的滿足，都要求有相應的舉措來實現,�,！鞍蜕饺恕睆闹鲃影褑T工們的受潮被褥放到暖氣管上烘干，到給全身濕透的員工端上一碗熱姜湯,，驅寒送暖,，再到干部下到偏遠站區(qū)捎帶職工日常用品，說是一點意思,，卻自覺地變成干部們下站區(qū)的不成文的規(guī)矩,。人與人之間的關系，正如一篇日記寫的：“干部職工如同兄弟姐妹,，是相親相愛的一家人,。” 想員工所想,，做職工所盼 ,。大齡員工想要個家，兩地分居的職工盼望團聚的機會,。這些都裝在干部們的心里,，落實在“暖心”行動中。于是,，有了“搭鵲橋”撮合成新家和組織主動出面聯(lián)系異地職工家庭探親,。廣開趣源，豐富生活 ,。成立文學創(chuàng)作,、書法、攝影,、體育,、音樂,、根雕、編織等趣味組,；開設網吧和電子書屋,；舉辦“巴山運動會”。一辦就是31年,，吸引了當地政府,、學校和武警部隊參與。民主管理,，信息公開 ,。鼓勵員工敞開心扉指出管理中出現的問題，吸納他們合理化建議,；建立一幫一對子,，以心換心，疏導,、化解他們的心結,。凡是涉及職工切身利益的，諸如：獎金,、住房,、困難補助、伙食賬目等全部“陽光化”,。不拘一格降人才 ,。對于“巴山”做出突出貢獻者，無論地位高低,，一律適時提拔,；還開辦榮譽室讓奉獻者受到尊重；修建烈士陵園,，讓每位筑路烈士永受人們的敬仰,。給新來的年青學者搭建起科技平臺，挖掘潛能展示自我,，助力個人實現夢想。上述舉措令整個團體充滿了友善,、民主,、誠信、受尊重,、和諧的人文關懷,，深深地吸引著團隊里的每一個成員，激發(fā)出強大的內聚力或凝聚力,。以巴山工務車間的事跡和經驗為素材,，馬謀超教授概述了員工對企業(yè)價值理念的轉化過程,。價值理念的轉化過程分為三部分：外部刺激、內化過程和外顯行為,。內化藉助同化與順應過程將外部的價值理念轉化為個體的信念,、追求、態(tài)度,、責任心,，繼而形成動機、行為意向,；最后導致外化的行為和獲得結果,。而結果本身又強化了相應的心理素質品質，增長了知識,，發(fā)揮了才能,。在這里，“反饋”意味著進一步“強化”,。如此,，循環(huán)往復也就練就了稱為企業(yè)精神的各種心理品質，返回來促進和支撐任務的實現,。最后需要強調的是,，完成企業(yè)的價值理念必須是依賴團隊的行為。在人文關懷的氛圍中,，人們會感受到安全,、歸屬、友愛,、尊重和自我潛能的發(fā)揮,。這樣的團隊必然會激發(fā)凝聚力�,！案视诜瞰I”就不再是一句空話了,。; 1697 次閱讀|0 個評論

廣告為何總有 "美女當道"？: 華人大策劃 2014-4-18 15:35; 科學研究顯示：在美國成年人平均每天要接受3000條廣告信息,，和20年前相比,，數量要高出5倍。18個月大的孩子就開始學會辨認商品標志,；10歲的孩子就能記得300個到400個商品品牌,。為什么有的廣告能給消費者留下深刻的印象？廣告究竟是如何對消費者的行為產生影響的,？研究人員發(fā)現,，名人廣告和普通廣告激活的大腦模式不同。兩名來自美國加利福尼亞理工學院的研究人員對廣告宣傳如何作用于人的大腦，并產生勸服效應進行了研究,。研究人員在消費者觀看廣告的時候,，對他們的大腦進行掃描發(fā)現，當如時尚太陽鏡一類的商品廣告第一次出現的時候,，消費者的大腦沒有出現對于不同品牌廣告的不同反應,，但是當商品廣告不斷重復出現，對消費者產生刺激,，大腦對這些商品進行再次辨認的時候,，大腦的反應模式開始發(fā)生改變。當出現的是包裝時尚或者有名人代言的商品時,，大腦的布羅卡氏區(qū)第10區(qū)出現特異性激活,。當出現的是那些包裝沒有吸引力或沒有名人代言的產品的時候，這個區(qū)域則沒有出現特異性激活現象,。研究人員推測,，某種類型的、不斷重復出現的廣告刺激可能會影響大腦中涉及做出決定的某個區(qū)域,，促使消費者的行為發(fā)生改變,。名人廣告利用了消費者記憶混淆的規(guī)律，假借名人的光環(huán),。對于廣告與消費心理的研究,，國外已有很長的研究歷史了。中國經濟心理學奠基人,、中科院馬謀超教授所領導的課題組一直在從事這方面的研究,，且成果豐碩。最近幾年,，國際學術界開始嘗試從腦與行為的不同層次上探索人類的消費與經濟行為,。中國科學院心理研究所的樊春雷博士向記者介紹說，“這是一個新興的研究領域,，叫做神經營銷學,，是神經科學、認知心理學和營銷學等學科的交叉,�,！狈┦空f，“但由于是新興學科,，大多數研究也只是零散的,、探索性的。美國加利福尼亞理工學院這兩名研究人員在實驗中發(fā)現,，名人廣告相對于普通廣告能夠引起消費者大腦的不同反應，這一結果實際上并不是太令人驚訝，因為名人廣告的獨特作用在以前的實驗研究中已得到很多的揭示,�,！� 在上世紀八十年代，美國科學家曾經做過這樣一個實驗,，把諸如克林頓之類的名人的姓名和一些虛構的姓名放在一起,，讓受試者學習。學習完畢后,，進行記憶測試,。測試分即時測試和延時測試兩種方式。在即時測試條件下（學習完畢后馬上進行記憶測試）,，受試者對名人姓名的記憶顯著好于對虛構姓名的記憶,；同時，受試者對于正確回憶出的姓名,，也能很好地分辨出誰是名人,，誰不是。在延時測試條件下,，受試者隔了一個星期之后再回到實驗室進行記憶測試,。科學家發(fā)現,，在真假名人判斷測試中,，那些虛構的姓名竟然以很高的比例被誤認為是名人，出現了由于記憶遺忘導致的記憶混淆現象,。這項實驗研究表明,，名人很容易被人們記住，同時,，由于記憶衰退導致的記憶混淆,，人們常常將與名人同時出現但實際上無關的信息也誤認為與名人有關。人類認知的這一特點,，使得運用名人廣告提升產品和品牌形象成為可能,。但名人廣告并不總是有效的。比如,，許多廣告主不敢用劉德華做廣告,，視其為品牌殺手。這是因為人們看了劉德華的廣告后,，只記住了劉德華,，其它信息全沒有記住。這從另外一個角度證明了名人廣告與普通廣告的不同,。廣告要想進入消費者的大腦,，必須與其自我相關聯(lián)。樊博士提到，廣告對消費者的大腦的不同影響是存在的,，不過影響性質和影響程度取決于廣告內容和消費者自我的關聯(lián)性質,。這也能解釋為何有的品牌廣告能深入人心，影響到消費者的購買行為,；而有的廣告則毫無作用,，或者起到的是負作用。任何人對于和自我相關程度高的事物總是能給予更多的注意,。曾做過這樣一個實驗,，讓消費者看一組用于描述人格特質的形容詞（比如，勇敢的）,，并判斷這些形容詞是否適合用來描述某個品牌,。隨后，對消費者進行記憶測試,，發(fā)現消費者對剛剛用過的形容詞的正確分辨率很低,；但是如果讓消費者用同樣的形容詞來描述自己，消費者對這些形容詞的正確分辨率則顯著提高,。人們對與自己相關的材料記憶得好,，這被稱為記憶的自我參照效應。美國曾經有過這樣一個實驗,，讓人看自己的兩張照片,，一張是鏡面照，也就是每天大家從鏡子里面看到的自己的形象,；一張是標準照,，就是普通相片呈現的形象。每個人自己都會覺得鏡面照比標準照好看,，而旁人則會覺得標準照好看,。這是因為我們每天看到的自己都是鏡面照的形象，對于這個形象很熟悉,，而標準照是自己不熟悉的,，所以大家都會有這種感覺，總認為自己的照片不好看,。每天看到同樣的東西,，從而產生一種知覺上的熟悉性，由此影響到自己的情感偏好,，對熟悉的東西產生好感,。廣告刺激也是如此，每天受到某個品牌廣告的刺激,，也會影響自己的情感偏好,。平時消費者在做出某種選擇的時候,，似乎沒有更多地理性分析，只是根據喜歡,、不喜歡,，高興,、不高興來進行選擇,，其實這種選擇標準的形成來源于以往的經驗和習慣，來源于與自我意識,、個人好惡的認同,。大腦兩半球的功能具有不對稱性，廣告對它們的影響也不一樣,。人類大腦分為左右兩個半球,，外部信息在開始階段主要以交叉投射的方式進入大腦。以視覺信息的輸入為例,，位于右視野的事物首先投射到大腦左半球,，而位于左視野的事物首先投射到大腦右半球。利用這一性質,，科學家運用交叉投射技術來研究大腦兩半球的不同功能特性,，并發(fā)現了兩半球功能的不對稱性。一般而言,，大腦左半球的功能優(yōu)勢主要體現在計算,、語言、推理等認知任務上,；大腦右半球的功能優(yōu)勢則主要體現在音樂,、圖像和情感等認知任務上�,；诖�,，我們可以假設，如果消費者對某特定品牌已經有了感情,，那么,，他們對該品牌名稱的檢測就應該具有右腦優(yōu)勢。但人類大腦是高度復雜的,，大腦兩半球的功能區(qū)分不是絕對的,。許多研究表明，大腦左半球也參與情感加工,，而且是積極性的情感加工,。樊春雷博士在其近期的一項研究中還發(fā)現，消費決策的大腦機制可能存在著性別上的不同,。廣告能夠提高人的成就動機,。現在是廣告時代,，廣告文化實際上就是消費文化。廣告的作用不僅是幫助商家推銷自己的品牌,，還可以提高人的成就動機,，讓人獲得更大的成就感。美國芝加哥大學的心理學家做過這樣一個實驗,，讓年齡在18－36歲之間男性受試者分別觀看以年輕女性為模特和以老年女性為模特的兩組圖片,，看完后對他們進行相關問題的測試。圖片是從雜志廣告中選取出來的,，結果發(fā)現,，在觀看年輕女性圖片的男性受試者中有36%的人認為自己是一個外向的人，而在觀看老年女性圖片的男性受試者中認為自己外向的只有16%,，差別顯著,。同時，相對于后一組,，前一組中的男性受試者報告出的野心更大,，對個人的權威性和聲譽狀況也給出更高的自我評價，報告出的收入水平也高于另一組,。人格問卷調查的結果表明,，觀看年輕女模特圖片的男性受試者，在得分較高的人格特質中有80%是與睪丸激素水平成正相關的,；而在觀看老年女模特圖片的男性受試者,，這一比例只有18%，差別更明顯,。科學的廣告術是依據心理學法則的,。在商業(yè)社會中，人們的工作壓力,、成就動機和抱負水平往往是受某種消費愿望的驅使,。人們之所以如此渴望成功，渴望完美,，在各種影響因素中,，美女廣告是功不可沒的。; 1728 次閱讀|0 個評論

廣告=科學+藝術: 華人大策劃 2013-8-28 09:49; 華人大策劃認為廣告是產品,、品牌,、企業(yè)、文化等宣傳的重要形式,，也是系統(tǒng)策劃的組成部分,。一個成功的廣告策劃是科學與藝術的結晶。現實中,，人們談論廣告優(yōu)劣習慣于從藝術視角,，這可以理解,，但并不完全合適，因為,，廣告不僅依賴于藝術,，同時也依賴于科學。如果可以用一個簡明的等式來表達的話,，廣告可以理解為科學加藝術,。科學是基礎,，藝術是表達,。科學策劃認為與廣告發(fā)生關系的學科有多種,，諸如，傳播學,、營銷學,、心理學等，心理學是其中具有基礎地位的學科之一,。廣告界有一句名言說得好：科學的廣告術是依據心理學法則的,。廣告說服需要把握消費者心理行為特征現今，在營銷界和廣告界里流傳著一個時髦概念：“賣點”,。它源于R.Reeves提出的獨特銷售主張或銷售點（Unique Sel ling Proposition or Point,，簡稱USP）。這一概念的引入,，有力地把“滿足需要”的口號推向了可操作化,，然而，在實踐中,，遇到的一個難點就是賣點的確定,。 1、賣點與消費者的價值觀一個商品通常都會由若干特征,、功能和用途,，比如，速溶咖啡可以提供方便,、省時,、口味、提神,、現代感等,；還可用作飲料，也可作為禮物,。所有這些都可以是消費者的利益點,。不言而喻,，也都可能作為它的賣點。能否準確地把握符合目標消費者價值觀的利益點作其賣點,，對廣告成敗起著重要作用,。價值觀不僅隱藏在心里深處，難以直觀的覺察,，而且它還具有動態(tài)特征即會發(fā)生變化,。某品牌皮鞋一直以用料考究、做工精細,、經久耐穿和價格便宜著稱,，贏得了北方乃至整個北方地區(qū)第一品牌的美譽。近年來,，有關市場調查表明,，該品牌知名度仍很高，而且產品特色依存,�,？墒牵惺袌鰠s日漸萎縮,。為何出現這一現象,，市場萎縮的根源在哪兒呢？經過我們的調查研究發(fā)現,，原來是顧客對皮鞋的價值取向發(fā)生了很大變化,。過去，人們長期處于低工資而又無外快的年代,，對皮鞋的價值取向典型地表現為追求實惠,，既要便宜還要結實，最好十年八載都穿不破,。這一品牌產品正好適合了當時大眾的商品價值觀,，因而受到消費者的青睞�,？墒�,，今天時代發(fā)生了劇變，人們收入和生活水平大大地提高了,，其價值觀也隨之發(fā)生了變化,，原先看重的商品價格和結實的特點退居次位，而美觀,、舒適成了首選標準,。原有市場自然也就萎縮了。由此可見,，賣點的確定與目標消費者的價值取向緊密相關,。 2,、消費者與廠家在商品關注特性上的差異任何一種商品都有一些特性，但是在顧客看來,，有的特性是有價值的,，因而受其重視；有些特性并非沒有價值,，看著不重要,，就被忽視了。要知道,，顧客的關注特征正是其商品價值觀的具體體現,，也是消費者評價和選擇商品的要素。所以,，了解消費者對商品的關注特性對于廣告訴求有著基本意義,。下面述說的一件事耐人尋味：在四川的農村，有一位農民寫信給海爾公司反映他們制造的洗衣機經常會發(fā)生堵塞現象,。調查結果發(fā)現,，當地許多種紅薯、土豆的農民愛用洗衣機沖洗紅薯,、土豆、既快又干凈,。而原本家用洗衣機并沒考慮這一功能,。于是，洗衣機出水管被瘀泥堵塞現象時有發(fā)生,。這自然是廠家所始料不及的,。鑒于出水管暢通成了當地農民對洗衣機的最關注特性，海爾公司當機立斷馬上改進,。改進后的洗衣機既能洗衣又能沖洗紅薯,、土豆一類作物，大受當地農民的歡迎,。廣告?zhèn)鞑ヒ蕾囉谛睦韺W法則人的心理活動,，包括認識、情感和意志行動都是有規(guī)律可循的,。在這里,，挑選了幾幅廣告作品來說明廣告?zhèn)鞑ナ侨绾我蕾囉谛睦韺W法則的。廣告1：立邦漆（小孩篇） “移情”本是人類心理活動中出現的一種現象,。通過它使得在一個對象上所產生的情感體驗遷移到另一個對象上,，于是后者也有了類似的情感體驗（“愛屋及烏”就是一例）。為了獲得情感的遷移,，應有一個中介,，以便激發(fā)人們已有的情感體驗,。該廣告選中了一群天真、可愛的快樂天使—幼兒作為這個中介無疑是很高明的,。因為,，在公眾眼里，孩童的一切都是美好的,。立邦漆廣告把油漆涂到了每個幼兒的屁股上,，一下子就把原本沒有情感色彩的商品顯出光彩奪目，既奇特又可愛,，更有很強的記憶點,。廣告2：“樹立新風尚，邁向新世紀”（公益廣告）傳播一個哲理靠直白的說教,，效果未必良好,，借助于出色的廣告創(chuàng)意往往起到意想不到的積極作用。在這則公益廣告里,，巧妙地利用了受眾一個熟悉的原型：一張缺腿的桌子,，通過修補重現出價值。把這樣的原型跟“殘而不廢”的哲理聯(lián)系起來,，使抽象的哲理一下子變得好理解和容易被接受了,。從用作類比的原型—一對桌子缺腿的修補，既不用木料,，也不采用金屬材料,，而是把許多書籍累積起來充當桌腿�,？瓷先ニ坪跤悬c滑稽,，然而，正是它,，極容易使受眾認知失諧,，注意力集中指向它。 3,、準確地認知心理法則,，需要用科學方法人眼看東西往往會有選擇性。這不僅表現在對周圍的事物,，有的會去看它,，有的則被忽視，而且即使都在視野里,，人也可能注意某些細節(jié)或部位,，而不是均勻地瀏覽。具體來說，人們觀看廣告,，眼睛并不會不動,，而是在不斷運動著。這種運動就是對廣告的連續(xù)不斷的掃描活動,。用一種眼動儀可以逼真地記錄出觀察廣告時的眼動過程,。研究表明對于一幅人臉圖像來說，眼睛和嘴是特別受到注視的部位,。隱藏于人內心深處的一些心理特征和心理品質,，比如說動機、價值觀等,，用通常直接的詢問方法是難以奏效的,，揭示它往往需要巧妙的實驗設計和科學方法。例如,，前面講到的雀巢咖啡的例子,，當時為了找到家庭主婦表現冷淡的真正原因，心理學家進行了精巧的設計,，采用了一種被稱為角色扮演的投射技術,。在實驗中，設計了兩份購物單,。購物單上各有7種要購的商品,，除一張購物單上的速溶咖啡，另一張上的新鮮咖啡不同以外,，其余6項兩張購物單是完全一樣的,。具體見下表：研究速溶咖啡購買動機的兩份購物單購物單（一）購物單（二） 1 聽朗福特發(fā)酵粉 1 聽朗福特發(fā)酵粉 2 只油煎餅面包 2 只油煎餅面包 1 捆胡羅卜 1 捆胡羅卜 1 聽內斯速溶咖啡 1 磅豆咖啡 1 磅半漢堡牛排 1 磅半漢堡牛排 1 聽德爾蒙特桃子罐頭 1 聽德爾蒙特桃子罐頭 5 磅土豆 5 磅土豆找兩組被試，每組只看一份購物單,，并告訴被試購物單是一位家庭主婦制定的，請他根據這張購物單想象這位家庭主婦是什么樣的人,。結果一組被試中幾乎有一半人把買速溶咖啡的家庭主婦說成是懶惰的,、邋遢的、生活沒有計劃的,；在另一組里,，人們對家庭主婦的印象卻明顯沒有這么差。這種結果,，在先前的直接詢問中是無法得到的,，消費者在不知不覺中，暴露了他們內在的真正動機,。誠然,，每個人都會有自己的心理活動經驗，這有利于去理解心理活動的規(guī)律和特點。但是要準確地了解和把握目標消費群體的心理和行為特征,，就必須用科學的方法,，否則就容易錯位。; 745 次閱讀|0 個評論

從“小王子”駕到看“營銷之光”: 華人大策劃 2013-7-31 15:21; 屢試不爽的“王室效應”為英國的經濟注入了活力,。此番英國“王室寶寶”的誕生再創(chuàng)營銷佳績,，充分展示了“大事件”營銷的力量。為此,，“華人大策劃”為您深入刨析“王室寶寶”事件營銷的奧秘所在,。倫敦時間2013年7月22日下午4時24分，英國小王子駕到,。自此,，一場波及54個英聯(lián)邦國家，影響20億人口,，創(chuàng)收數十億英鎊的“營銷盛宴”拉開了序幕,。從“王室寶寶”誕生到“大事件”營銷，兩個“風馬牛不相及”的事情為何能“走到”一起,，演繹財富傳奇,？“王室經濟”的奧秘何在？華人大策劃機構馬宇宏先生認為：二十一世紀是“策劃經濟”的時代,。在經濟社會中,，營銷的“魅力”就在于能夠喚醒人對幸福的渴望，激發(fā)由此而產生的消費欲望,，進而提振經濟的頹勢,，讓每一個掙扎在經濟陰霾之中的人，無意間產生幸福感,，從而給平凡生活帶來希望的曙光,。因此，策劃“大事件”營銷不僅可以創(chuàng)造物質財富,，更能夠推動時代文明,。 “添丁進口”對于一個家庭來說是件大事。如果所添之丁落戶英國王室,，成為“王室寶寶”更是件“天大”的事,！筆者認為有五大理由：一、于個人,，出身名貴,，身價斐然 “王室寶寶”是威廉王子和凱特王妃的長子，一降生便是王室身份,，享有“小王子”稱謂,，坐擁10億美元財富,。二、于家族,，“四世同堂”百年一遇 “王室寶寶”成為繼查爾斯王儲,、威廉王子之后的英國王位第三順位繼承人。這是一百多年來英國王室首次出現君主和準君主的“四世同堂”,。三,、于國家，“王國”未來后繼有人英國是君主立憲制,，王室雖然在政治上沒有太多分量,，但有其他權力機構不可替代的作用�,！靶⊥踝印钡恼Q生意味著“王國”后未來繼有人了,。四、于文化,，“王室文化”活的傳承人和發(fā)揚者英國王室歷經九百多年風雨綿延至今仍生命旺盛,。其豐富的文化積淀已成為英國最寶貴的文化財富之一。無疑,，“小王子”將是“王室文化”活的傳承人和發(fā)揚者,。五、于經濟,，英國經濟的“提振器” 英國的宏觀經濟形勢自國際金融危機發(fā)生以來持續(xù)惡化,，今年的形勢依然不容樂觀。有經濟學家預測,，“王室寶寶”將為當地低迷的經濟創(chuàng)造將近5.2億英鎊(約49億人民幣)的短期收益,。“王室寶寶效應”今年或將帶來19億英鎊(約178億人民幣)經濟收益,。由此可見,，英國王室對于英國社會的影響非同一般。此次“王室寶寶”降生更是國家經濟難得的“翻身”機會,。對于英國王室而言,，一方面喜添了“王室繼承人”，另一方面又能借題發(fā)揮助力政府提振經濟,，何樂而不為。英國高層這樣一個戰(zhàn)略意圖能夠奏效嗎,？中國古語講：“久旱逢甘雨”,。近年來“談債色變”的西方人不會忘記，2012年“席卷”歐洲的債務危機似乎印證了“世界末日”的來臨,。在世界經濟持續(xù)低迷的大背景下,，“王室寶寶”的降臨對于英國走出金融危機的陰霾，無疑是個“吉兆”。這讓糾結在經濟“漩渦”中的英國人看到了生活的希望,。毋庸置疑,，“小王子駕到”是一部由英國政府“總策劃”，英國王室“自導自演”,、媒體做“編劇兼宣傳”,、企業(yè)搞“制片和道具”、商業(yè)管“票房和院線”,、消費者是“票友兼觀眾”的商業(yè)“大片”,。既然是商業(yè)行為，那么“皆大歡喜”是每個參與者所期望的,。談到“賺錢”,，從來都是“先到為君，后到為臣”,。全球華人首富李嘉誠先生曾說,，每一次新的商機的到來，都會造就一批富翁,，每一批富翁的造就就是：當別人不明白時侯,，他明白他在做什么；當別人不理解時,，他理解他自己在做什么,。當別人明白了，他富有了,；當別人理解了,，他成功了。當一個新生事物出現,，只有5%的人知道時趕緊做,，這就是機會，做早就是先機,；當有50%的人知道時,，你做個消費者就行了；當超過50%時,，你看都不用去看了,！往往“大事件”蘊含“大商機”，在機會面前誰捷足先登,，誰就獨占鰲頭,，誰就是贏家！用英國人自己的話來說,，哪里有和王室有關的消息,，哪里就有錢可賺,。事實上，圍繞“王室寶寶”的營銷從英國王室宣布凱特王妃懷孕那一刻便開始了,。就在“王妃懷孕”信息披露之后不到24小時,，率先“嗅到”商機的英國家居用品商立刻推出正面印著“王室寶寶2013”，反面是“為威廉和凱特歡呼,！”售價19.95英鎊的馬克杯,。成為全球第一件關于Royal Baby的紀念品。接二連三,，孕嬰用品公司,、食品公司、啤酒公司等等企業(yè)都不約而同地推出與“王室寶寶”相關的定制產品,，并開展了一浪高過一浪的營銷攻勢,。甚至連“安全套”都印上“Crown Jewel（王室珍寶）”字樣，營銷可謂“無孔不入”,。一切的“喧囂”有條不紊,，似乎是在等待某個“高潮”的來臨。終于來了,！英國人的財富夢想開始照進現實,。據媒體公布，凱特王妃分娩時入住的倫敦圣瑪麗醫(yī)院林多私人院區(qū)病房一晚要價6265英鎊,；王妃“生產”當天,，至少有大約480萬人會花費6200萬英鎊購買300萬瓶香檳或氣泡酒，舉杯慶祝王室寶寶的順利誕生,。相關的花費還包括7600萬英鎊的嬰兒或幼兒書籍,、DVD和媒體產品，以及2400萬英鎊的幼兒玩具等,。當然,，還會有另外花費大約2500萬英鎊購買派對的點心，以及5600萬英鎊購買相關的紀念商品……保守估計,，這波“王室寶寶熱潮”最終有望為英國帶來2億4300萬英鎊（3億8000萬美元）直接經濟收益,，間接效應無法統(tǒng)計。估計沒有哪個寶寶在世界舞臺上的第一次亮相能比他更引人矚目了,！值得一提的是“喜氣惠及”中國,。英國航空公司近日宣布:為慶祝英國王室小王子順利誕生,向兩歲以下的中國嬰幼兒提供赴英國免費往返機票,同行家長可享受不同價位的票價優(yōu)惠。筆者認為,，“小王子效應”還會繼續(xù)…… 人們不禁要問：“為什么‘大事件’營銷能提振經濟呢,？” 要回答這個問題，首先要知道什么叫“大事件”營銷,？馬宇宏先生認為：所謂“大事件”營銷,，是指國家以促進經濟發(fā)展為目的，挖掘最具市場價值的民族或國家資源,，通過一系列的科學策劃及系統(tǒng)運作,，將資源商品化、市場化,。再利用具有新聞價值,、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體,、社會團體和公眾的興趣與關注,，以求提高國家聲譽，樹立良好形象,，并最終促成市場繁榮的營銷的手段和方式,。“大事件”營銷具有受眾面廣,、突發(fā)性強,、認同度高，在短時間內能使信息達到最大,、最優(yōu)傳播的效果,，為投資人節(jié)約大量的宣傳成本等特點�,！按笫录睜I銷一旦發(fā)生,，常常伴隨商業(yè)奇跡，往往具有巨大的經濟及社會效應,。根據“科學策劃體系”,，馬宇宏先生指出：“大事件”營銷的成敗，直接依賴于對目標對象需求,、價值觀,、情感等心理、行為特征把握,；客觀取決于主題事件相關資源的科學整合及系統(tǒng)運作,。 “小王子”之所以能夠成就“大營銷”。筆者認為有如下原因：一則,，英國王室仍然能夠贏得大多數英國人的心英國《衛(wèi)報》曾隨機調查了1003名英國成年公民,，結果顯示，67%英國人認為實行君主立憲使得英國在全世界受到尊重,。74%的人相信皇家婚禮將給予英國“一個強大而美好的未來”,。90%的受訪者相信，未來十年英國仍然需要君主,，超過一半的人認為君主這一角色將會延續(xù)50年,。與當政者缺少威望比較,，普通人自然便把他們的信賴轉移到王室身上，這也使得王室得以扮演民族團結的象征,，民族尊嚴的化身,。2013年英國經濟仍未擺脫衰退的陰影，在政府的一系列提振經濟措施并未奏效時,，“小王子”的誕生自然成為刺激經濟的“利器”,。二則，英國王室的品牌影響力巨大英國王室文化可謂是英國文化經濟發(fā)展中獨具特色的生力軍,。多年來,，王室生活一直備受矚目，和王室有關的商品總是銷量最好的,。商家們喜歡在自己的企業(yè)名稱前冠以“皇家”二字,，以招攬更多的客人。英國一家品牌價值咨詢機構提供最新統(tǒng)計結果：英國王室這一“品牌”價值445億英鎊,，是實至名歸的英國最具價值“名牌”之一,。三則，“王室寶寶”英國最大營銷噱頭不僅中國“視子如命”,，英國也如是,。一個孩子從孕育、出生,、成長到成人,，無論是物質還是精神，都是家庭投入最大的,！天賦高貴的“王室寶寶”的一舉一動必將牽動世人目光,。以“王室寶寶”作為營銷主體，他成長的每一步都將成為英國營銷的噱頭,，市場運作空間廣闊,。四則，“王室故事”一個永恒話題 “世界是一個舞臺,，所有的男男女女不過是一些演員,，他們都有下場的時候，也都有上場的時候,。一個人的一生中扮演著好幾個角色”——摘自《量罪記》（The Measure of Measure ),。作者是莎士比亞，一個一生迷戀“王者”魅力,，并貫穿于寫作之中的“大家”,。可見，王室人物的“悲歡離合”始終是人們關注的焦點,。總之,，消費是刺激經濟發(fā)展的重要力量�,！巴跏覍殞殹钡某錾鷮o緩慢發(fā)展中的英國經濟注入一支興奮劑, 無疑“小王子”的駕到使我們看到了營銷的曙光,！; 824 次閱讀|0 個評論

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