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健康白酒營(yíng)銷感悟: 曾祥文營(yíng)銷手記 2016-10-13 17:15; 健康白酒營(yíng)銷感悟,。 1,、行業(yè)趨勢(shì)取決于行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的努力。先有企業(yè)的投資者心態(tài),、投資者意圖,、行業(yè)經(jīng)營(yíng)人才，再有優(yōu)秀企業(yè),。優(yōu)秀企業(yè)“體現(xiàn)”為行業(yè)趨勢(shì),。而不是先有行業(yè)趨勢(shì)、再普惠于行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè),。變換游泳池,，不能使游泳技術(shù)變化；行業(yè)趨勢(shì),，不能改變具體企業(yè)的宿命,。 2、行業(yè)中的主力企業(yè),，一定具備兩個(gè)特征：（1）產(chǎn)品能夠讓消費(fèi)者“不假思索”地購(gòu)買,；（2）先做市場(chǎng)，再做銷售,。渠道戰(zhàn)略先于招商,，市場(chǎng)培育先于招商。 3,、毛鋪苦蕎酒的成功,，絕大多數(shù)“健康白酒”企業(yè)，難以復(fù)制,。我特別不看好五糧液,、瀘州老窖等四川名酒企業(yè)旗下的“健康白酒”,。理由是，“不假思索購(gòu)買”與“營(yíng)銷先行”這兩條,，四川酒業(yè)似乎只有郎酒做得到,，其他企業(yè)都做不到。 4,、產(chǎn)品如果做不到“不假思索購(gòu)買”,，則必須進(jìn)一步加重營(yíng)銷，選擇“以深度溝通為核心戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷模式,。附錄：毛鋪黑蕎分析： 1,、商超零售價(jià)128元，團(tuán)購(gòu)價(jià)100元,； 2,、包裝簡(jiǎn)單，紙盒+流通瓶,； 3,、酒體渾厚； 4,、上述因素之匹配,，使產(chǎn)品普適于高中低收入。月入百萬,，不丟面子,，月入3000，消費(fèi)得起,。 5,、渠道密集，購(gòu)買便利,； 6,、戶外廣告密集，贏得消費(fèi)者信任---; 個(gè)人分類: 不好賣產(chǎn)品研究|517 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

林友清：品牌兵法之“高屋建瓴,、勢(shì)能致勝”: 林友清 2014-5-24 17:42; 品牌獲取競(jìng)爭(zhēng)力的方法有多種多樣，很多時(shí)候可以尋找到與當(dāng)前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的產(chǎn)品特點(diǎn)來形成差異化,，有時(shí)候可以打造一種獨(dú)特的品牌形象來吸引消費(fèi)者的注意力,，有的時(shí)候可以激發(fā)和創(chuàng)造新的需求…… 消費(fèi)者選購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品或品牌，是基于對(duì)這個(gè)品牌的良好認(rèn)知和信任,。有些品牌對(duì)于建立消費(fèi)者的“信任感”有很深的體會(huì),，他們通常采用的策略就是“高屋建瓴、勢(shì)能致勝”——通過傳播讓品牌占據(jù)心智認(rèn)知的制高點(diǎn)、建立信任感,。高屋建瓴,、創(chuàng)造傳播勢(shì)能的方法有很多種，包括去創(chuàng)造各種“第一”,、建立在某些層面的“最”,、將某一點(diǎn)做到“極致”、用“數(shù)字”去建立信任感等等,。其中,，有兩種方式的傳播作用及市場(chǎng)影響力更是無可替代。（一）站在“國(guó)家”的高度去訴求,。在白酒行業(yè),，茅臺(tái)搶占“國(guó)酒”這一認(rèn)知制高點(diǎn)、瀘州老窖推出“國(guó)窖 1573 ”（從 2001 年第一次提交申請(qǐng)到 2007 年成功,，瀘州老窖前后失敗進(jìn) 10 次,，最后憑借其“國(guó)寶窖池”的證據(jù)才拿下“國(guó)窖”的商標(biāo)）、西鳳酒在廣告中推出了“國(guó)脈鳳香”的訴求,、劍南春也一直以來訴求“唐時(shí)宮廷酒,、盛世劍南春”、宋河則希望與“中國(guó)性格”建立起關(guān)聯(lián),。品牌傳播的核心目的是建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的知曉,、認(rèn)知和信任，而一個(gè)品牌如果能與“國(guó)家”這一“大品牌”建立起關(guān)聯(lián),，能夠有技巧的讓“國(guó)家”來為品牌背書，那這個(gè)品牌無疑是最值得信任的,！（二）利用社會(huì)責(zé)任打造品牌高度,。盡管社會(huì)責(zé)任與普通消費(fèi)者看似不相干，但是消費(fèi)者還是會(huì)對(duì)那些看似“有責(zé)任心”的企業(yè)產(chǎn)生一些偏好,，而這一點(diǎn)偏好,，可能就左右了最終的消費(fèi)選擇。雪花啤酒通過資本運(yùn)作在啤酒行業(yè)迅速崛起,，由于缺乏歷史沉淀和品質(zhì)的獨(dú)特性,，雪花啤酒只能不走尋常路，玩起了“品牌游戲”,。雪花純生通過組織每年一度的“中國(guó)古建筑攝影大賽”,，號(hào)召和提倡大眾關(guān)注、保護(hù)中國(guó)古建筑,，從而建立起“不一樣”的品牌印象,。雖然“古建筑攝影大賽”與“喝啤酒”并無直接關(guān)聯(lián)，但是在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，一個(gè)關(guān)心“中國(guó)古建筑”的這么一個(gè)有責(zé)任心,、有特點(diǎn)的企業(yè),，還是更加值得去支持的！通過社會(huì)責(zé)任贏得消費(fèi)者好感的案例有很多,，如飲用水的農(nóng)夫山泉（一分錢捐贈(zèng)）,、 GE 用“綠色創(chuàng)想”創(chuàng)造利潤(rùn)和社會(huì)責(zé)任、光大銀行支持“母親水窖”活動(dòng)等等,。從這些成功的營(yíng)銷活動(dòng)中我們可以感受到,，拿寶貴的推廣資源去做“社會(huì)責(zé)任”絕對(duì)不是在做無用功——做得好，足以撬動(dòng)一個(gè)市場(chǎng),。做產(chǎn)品做的是準(zhǔn)度和差異化,、做品牌做的是深度和高度。當(dāng)企業(yè)身處一個(gè)同質(zhì)化的市場(chǎng),、消費(fèi)者面臨太多的選擇,，企業(yè)和品牌沒有選擇，只能夠出奇制勝,。那么,，如果你的思想足夠有高度，或許就能找到一條與眾不同的“高屋建瓴,、勢(shì)能致勝”的破冰之路,。（林友清品牌學(xué)者、策劃人 [email protected] ）; 607 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

聚焦全省化：區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營(yíng)銷戰(zhàn)略（二）: 丁永征 2014-3-19 15:48; 上篇：區(qū)域化白酒企業(yè)的戰(zhàn)略使命：聚焦“全省化” 未來 5 到 10 年,，中國(guó)白酒市場(chǎng)的營(yíng)銷格局將會(huì)由群雄逐鹿,、諸侯割據(jù)演變?yōu)閹p峰對(duì)決、一統(tǒng)江湖,，呈現(xiàn)“ 2+5+3+n ” 局面,。具體言之則是： “ 2 ”：白酒企業(yè)的一線陣營(yíng)：眾所周知，指白酒企業(yè)的天子”式企業(yè)茅臺(tái)與五糧液,！他們具有“王者”氣象的品牌天然基因,， 20 年內(nèi)企業(yè)其他企業(yè)根本難望其項(xiàng)背。劍南春雖然也具備王者遺風(fēng),，近幾年距離離茅臺(tái),、五糧液的市場(chǎng)霸主地位似乎漸行漸遠(yuǎn)。 “ 5 ”：白酒企業(yè)的二線陣營(yíng)：是指能夠全國(guó)攻城略地的“大臣”式的全國(guó)化品牌,。根據(jù)目前市場(chǎng)表現(xiàn)及市場(chǎng)潛力觀察,，瀘州老窖、洋河,、劍南春,、汾酒、郎酒是已經(jīng)成為中國(guó)白酒市場(chǎng)最搶眼的“全國(guó)化”品牌企業(yè)，短期內(nèi)其他企業(yè)難以撼動(dòng),。誠(chéng)然,，這一陣營(yíng)中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，舞臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)往往是“城頭變幻大王旗”,、“你放唱罷我登場(chǎng)”,，像湖南酒鬼、陜西西鳳酒,、安徽古井,、河南杜康、湖北稻花香等品牌均沖刺前五的品牌基因,，誰勝誰負(fù),、誰哭誰笑都很正常。如何在“全國(guó)化”品牌中呈現(xiàn)一騎絕塵,，值得這類企業(yè)研究,、思考。 “ 3 ” ：白酒企業(yè)的三線陣營(yíng)：指省級(jí)市場(chǎng)能夠?qū)Α按蟪肌笔饺珖?guó)化企業(yè)形成對(duì)抗的“諸侯”式省級(jí)“全省化”企業(yè),，他們利用區(qū)域文化,、區(qū)域品牌及消費(fèi)者認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘,，這類企業(yè)做得風(fēng)生水起,。省級(jí)強(qiáng)勢(shì)品牌在本地市場(chǎng)一般不超過三個(gè)。 “ n ” ：白酒企業(yè)的四線陣營(yíng)：指在特定區(qū)域內(nèi)涌現(xiàn)出的一些能夠滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求的諸多小品牌,，也就是本文重點(diǎn)闡述的“區(qū)域化”品牌,。根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)看，在區(qū)域內(nèi)會(huì)有 n 多個(gè)品牌,。而“區(qū)域化”白酒企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)則是：做 n 中龍頭,，做小池塘里的大魚！從白酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)律看,，當(dāng)白酒企業(yè)的銷售額超越 2 億元以上，企業(yè)一般會(huì)將“全省化戰(zhàn)略提上議事日程,，作為區(qū)域性品牌,，白酒企業(yè)守住家門口自己的一畝三分地，活得一樣可以風(fēng)生水起,，有滋有味,，像河南的皇溝豫酒不出永城一個(gè)縣級(jí)市，銷售額就接近 2 個(gè)億,，既如此,，企業(yè)又何必興師動(dòng)眾、深入不毛，勞師以遠(yuǎn)呢,？區(qū)域性白酒企業(yè)聚焦全省化,，是企業(yè)發(fā)展階段的必然選擇，但更多的則是企業(yè)對(duì)未來發(fā)展的 “ 戰(zhàn)略使命 ” ,。為什么這本講呢：原因一：聚焦全省化,，首要使命是提出戰(zhàn)略目標(biāo)與定位。翻開共產(chǎn)黨的歷史不難發(fā)現(xiàn)共產(chǎn)黨在不同階段有不同的目標(biāo)和定位：如在土地革命時(shí)期,，其目標(biāo)就是：打土豪,、分田地，在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,，其目標(biāo)是：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,，把日本帝國(guó)主義驅(qū)除出中國(guó)，在解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期：打倒國(guó)民黨,，解放全中國(guó),；而在十一屆三中全會(huì)后，確是以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,。小企業(yè)要有大想,！區(qū)域性白酒企業(yè)相比大企業(yè)而言，迫切更需要戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)和支撐,。這類企業(yè)當(dāng)下一般缺乏規(guī)劃與定位,，整日是 “ 暖風(fēng)熏得游人醉 ” ，在自己的小區(qū)域內(nèi)利醉生夢(mèng)死,，紙醉金迷,，缺乏未雨綢繆的憂患和長(zhǎng)風(fēng)萬里的大志，隨著行業(yè)出現(xiàn)變局,，這類企業(yè)自然容易出現(xiàn) “ 盲人騎瞎馬,，夜半臨深池 ” 的危險(xiǎn)泥淖。區(qū)域化白酒企業(yè)的 “ 全省化 ” 既是戰(zhàn)略綱領(lǐng),，是總目標(biāo),，是指導(dǎo)方向；更是企業(yè)結(jié)合自身資源進(jìn)行的再定位評(píng)估,。同時(shí),，全省化更是方法論，實(shí)施全省化是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的路徑之一,，不同階段有不同階段的實(shí)施路徑與模式,。原因二：聚焦全省化，是企業(yè)從量變到質(zhì)變發(fā)展的必然“驚險(xiǎn)一躍”,。對(duì)于眾多第四陣營(yíng) n 類企業(yè)而言,，全省化戰(zhàn)略不是空穴來風(fēng)的東西,，如同孩子一歲會(huì)說話、走路,， 3 歲上幼兒園,， 6 歲上小學(xué)一樣，全省化是企業(yè)必然要走的路,，和共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)人民實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義還提出的“三階段”一樣,，要實(shí)現(xiàn)區(qū)域品牌的“全省化”，同樣要必須經(jīng)歷基地市場(chǎng)防御戰(zhàn),、板塊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn),、省會(huì)市場(chǎng)突破戰(zhàn)和基地全省化戰(zhàn)四個(gè)階段。而從基地市場(chǎng)向板塊市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)全省化的“最驚險(xiǎn)一躍”,。和基地市場(chǎng)不同的是,，板塊市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，需要轉(zhuǎn)變： 1. 模式轉(zhuǎn)變：基地市場(chǎng)的全產(chǎn)品,、全渠道,、全價(jià)位的“三全”模式顯然不能適應(yīng)板塊市場(chǎng)的干法，在運(yùn)作模式,、資源投入上需要做出調(diào)整,。 2. 組織轉(zhuǎn)變：在下篇中有詳細(xì)論述，此處不再贅述,。原因三：聚焦全省化,，是企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、做大企業(yè)的本質(zhì)需求,。 2013 年的白酒業(yè)可謂命途多舛,，正如媒體所言：躺著也會(huì)中槍，于是乎,，很多企業(yè)選擇想學(xué)壁虎,，選擇斷臂求生。殊不知這才是最笨的悲哀舉動(dòng),。進(jìn)入 2013 年,，一線名酒受增長(zhǎng)壓力所迫，糖酒會(huì)前后均心照不宣,、不約而同地做出兩大調(diào)整：一是擴(kuò)充營(yíng)銷組織,，調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，以便更好的構(gòu)建新廠商關(guān)系,，服務(wù)市場(chǎng)。這點(diǎn)劍南春,、特別是五糧液調(diào)整速度最快,。二是梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，下延“腰部”產(chǎn)品及以下產(chǎn)品線。五糧液重新樹立五大產(chǎn)品系列,，推出綿柔尖莊,、而茅臺(tái)、蘇酒洋河均推出自己的新品,，和他們不同的是,，汾酒啟動(dòng)了杏花村全新產(chǎn)品，豐富汾酒老白汾酒一下產(chǎn)品線,。 “能戰(zhàn)方能之戰(zhàn)”,、“忘戰(zhàn)必危”這樣的戰(zhàn)略字眼經(jīng)常出現(xiàn)于軍方字眼,，白酒企業(yè)亦然,，如同“入世”前，學(xué)者,、企業(yè)家經(jīng)常提到的：本土化競(jìng)爭(zhēng)也就意味著國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)一樣,，隨著二線名酒全國(guó)化加速，三線名酒對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)的精耕布局,，那么“家門口”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣將異常慘烈,。躲避只能讓競(jìng)爭(zhēng)來得更快，輸?shù)酶鼞K,。相反,，運(yùn)用“遠(yuǎn)交近攻”思維，基地市場(chǎng)以外可采用大商營(yíng)銷模式,，這樣企業(yè)就可減少市場(chǎng)投入,，又?jǐn)U大銷售區(qū)域，增加銷售額,，提升品牌基礎(chǔ),，而經(jīng)銷商利用廠家給出的區(qū)域區(qū)域廣的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“大區(qū)域”制的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),。區(qū)域化白酒企業(yè)只有做大才能有效規(guī)避和抗風(fēng)險(xiǎn),，而只有擴(kuò)大區(qū)域、進(jìn)行全省化布局才能實(shí)現(xiàn)真正做大,。; 個(gè)人分類: 全省化系列專題|5205 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2014年中國(guó)白酒的三個(gè)關(guān)鍵詞和三個(gè)回歸: 鄒文武 2014-2-28 15:18; 北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理鄒文武 / 文 2013 年,，整個(gè)白酒行業(yè)被迫洗牌，本輪白酒行業(yè)的調(diào)整表面上是政府行政命令導(dǎo)致的全行業(yè)恐慌與下行,，實(shí)際是白酒行業(yè)過去 10 年過度發(fā)展制造的行業(yè)泡沫被政府果斷擠破,，而市場(chǎng)過度空膨脹需要理性回歸和重新調(diào)整則是必然結(jié)果。另外政府表面上高調(diào)打壓以茅臺(tái)五糧液為首的高端酒,，其實(shí)是精神設(shè)計(jì)對(duì)于整個(gè)行業(yè)重新布局的考量,，維持白酒中央軍的統(tǒng)治地位打擊地方白酒勢(shì)力,，形成白酒產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)軍是政府調(diào)控方向。君不見茅臺(tái)酒被打擊,，茅臺(tái)鎮(zhèn)眾多小型白酒釀造廠迎來倒閉潮,，而茅臺(tái)卻依然在 2013 年實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。茅臺(tái),、瀘州老窖,、五糧液、汾酒,、洋河,、劍南春等名酒廠的年份酒沒有問題，而茅臺(tái)鎮(zhèn)的賴茅酒和瀘州的眾多酒廠的年份酒紛紛被央視在本月曝光,。現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷和血腥,，中央的底線不可能允許眾多小微白酒廠家存在，從經(jīng)濟(jì)效益,、糧食安全,、行業(yè)管控和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來說，形成大集團(tuán)軍是保證白酒繁榮和健康發(fā)展的關(guān)鍵,，因此中央精心設(shè)計(jì)了這場(chǎng)苦肉計(jì),，讓媒體和行業(yè)高呼打壓高端白酒，實(shí)際卻推動(dòng)眾多中央集團(tuán)軍向下走殺伐地方酒廠,，使地方小型白酒企業(yè)其市場(chǎng)被控制或者讓其消亡,。國(guó)家正在利用啤酒產(chǎn)業(yè)調(diào)整的經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到過度發(fā)展的白酒產(chǎn)業(yè),。畢竟白酒行業(yè)過去已經(jīng)超出政府劃定的底線,，也需要適時(shí)控制其發(fā)展的步伐，以配合國(guó)計(jì)民生的大局,，為糧食安全做出貢獻(xiàn),。因此在政府的主導(dǎo)下這次白酒行業(yè)調(diào)整極有可能是史上最大的一次調(diào)整，或?qū)⒊掷m(xù) 3 年 -5 年的時(shí)間,。大浪淘沙,、適者生存的游戲規(guī)則正在白酒行業(yè)上演。那么進(jìn)入 2014 年的中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)將會(huì)如何發(fā)展呢,？媒體針對(duì)今年白酒行業(yè)的發(fā)展早有很多預(yù)測(cè),，行業(yè)繼續(xù)下行已經(jīng)成定勢(shì)，沒有人會(huì)懷疑 2014 年國(guó)家繼續(xù)打擊力度,，幻想破滅之際我們應(yīng)該理智地看待整個(gè)行業(yè)發(fā)展,。這也是我們能夠按照健康軌跡發(fā)展的需要，只有這樣我們才能夠不會(huì)活在幻想中,。在這樣的大方針下,，白酒行業(yè) 2014 年甚至今后幾年都會(huì)圍繞以下三個(gè)關(guān)鍵詞發(fā)展,。 2014 年白酒產(chǎn)業(yè)三個(gè)關(guān)鍵詞：淘汰、優(yōu)化,、集中 1 、第一個(gè)關(guān)鍵詞：淘汰 2013 年以來的行業(yè)危機(jī),，關(guān)鍵是整個(gè)白酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)超越了政府發(fā)展的需要,，因此國(guó)家強(qiáng)力遏制整個(gè)行業(yè)的過快發(fā)展。從打擊高端白酒開始,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化重組,。在這種環(huán)境下一線酒企高端產(chǎn)品價(jià)格回落、服務(wù)下沉,，給二線,、三線酒企的產(chǎn)品銷售及生存帶來壓力。整個(gè)白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化,，高端白酒市場(chǎng)也從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),。 2013 年五糧液集團(tuán)終于向川外打出了自己的一記重拳。 8 月 5 日,，五糧液投資 2.55 億元建白酒生產(chǎn)基地,。據(jù)悉，新公司生產(chǎn)與銷售的品牌將納入五糧液股份公司整體規(guī)劃,，每一滴酒都是直接從四川宜賓輸送優(yōu)質(zhì)基酒到臨漳縣進(jìn)行勾調(diào)灌裝,，力爭(zhēng)通過 3-4 年努力，打造出銷售規(guī)模上 10 億元的區(qū)域品牌,。五糧液中低端白酒產(chǎn)品的區(qū)域罐裝化布局,，將促進(jìn)一線白酒品牌淘汰二三線白酒品牌，大品牌加入中低端大眾化白酒市場(chǎng),，勢(shì)必提高白酒品牌市場(chǎng)的集中度,。 2013 年國(guó)家食品藥品監(jiān)管總局 11 月 29 日發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)白酒質(zhì)量安全監(jiān)督管理工作的通知》 ( 下稱《通知》 ) ，一方面強(qiáng)化白酒生產(chǎn)許可,，另一方面嚴(yán)格規(guī)范白酒標(biāo)簽標(biāo)識(shí),，將區(qū)分“固態(tài)法”及“液態(tài)法”。此外,，也將加強(qiáng)對(duì)白酒加工小作坊的監(jiān)管,。 12 月 3 日，國(guó)家食品藥品監(jiān)管總局部署加強(qiáng)白酒質(zhì)量安全監(jiān) 督管理工作,，要求白酒生產(chǎn)企業(yè)從切實(shí)控制白酒中塑化劑污染,、嚴(yán)格規(guī)范白酒標(biāo)簽等 7 個(gè)方面嚴(yán)格落實(shí)企業(yè)主體責(zé)任，從源頭保障白酒質(zhì)量安全,。這有利于行業(yè)調(diào)整中低端產(chǎn)品的市場(chǎng),，淘汰更多低端假冒偽劣甚至效益低下的區(qū)域白酒品牌,，從而提高整個(gè)行業(yè)的社會(huì)價(jià)值。白酒退出政策的出臺(tái)有利于進(jìn)一步規(guī)范白酒行業(yè)環(huán)境,，同時(shí)完善退出機(jī)制,，有利于行業(yè)淘汰過剩、落后產(chǎn)能,，能夠推動(dòng)白酒行業(yè)優(yōu)勝劣汰過程,，對(duì)于白酒行業(yè)內(nèi)多數(shù)上市公司而言將能起到一定的正面激勵(lì)作用。事實(shí)上,，中國(guó)白酒企業(yè)目前有幾萬家,，但是，能稱得上規(guī)模的僅有一千多家,，白酒產(chǎn)能過剩是不爭(zhēng)的事實(shí),。而此次國(guó)家對(duì)于白酒生產(chǎn)許可證態(tài)度的趨嚴(yán)，也預(yù)示著行業(yè)進(jìn)入門檻的進(jìn)一步提升,。第二個(gè)關(guān)鍵詞：優(yōu)化 2012 年以前,，過去白酒黃金十年的過度發(fā)展，讓白酒品牌發(fā)展有點(diǎn)畸形,，市場(chǎng)頭重腳輕腰太細(xì),，過去白酒好賣，大家都只賣高端白酒太賺錢了,，以至于沒有人愿意做中低端產(chǎn)品,，很多白酒廠家都已經(jīng)忘了如何經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品。事實(shí)上,，任何行業(yè)的結(jié)構(gòu)都是中低端鮮明,，一般都是由低到高的正三角模式或者高中低橢圓結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)。白酒行業(yè)的過度發(fā)展,，打亂了傳統(tǒng)的整三角市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，讓高端過度被開發(fā)，腰部中端產(chǎn)品被忽略,，市場(chǎng)因此成為紡錘形結(jié)構(gòu),，這讓白酒行業(yè)缺乏強(qiáng)勁的腰部支撐。所以,，當(dāng)國(guó)家開始打壓高端白酒市場(chǎng)時(shí),，整個(gè)行業(yè)引發(fā)了恐慌。 2014 年面對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的被腰斬,，白酒行業(yè)被迫進(jìn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化重組,。未來高端白酒市場(chǎng)將越來越理性，市場(chǎng)將保持基本的剛性需求量。而低端產(chǎn)品因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)效益低下,，并且過去被眾多假冒偽劣及地方小型企業(yè)掌控,，未來隨著市場(chǎng)的深度調(diào)整及國(guó)家政策的引導(dǎo)，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也會(huì)保持到一個(gè)剛性需求量,，市場(chǎng)的品牌集中度越來越高,。而過去一直被忽略的終端產(chǎn)品將在未來幾年內(nèi)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)的份額將越來越大,。通過打擊高端品牌遏制低端產(chǎn)品,，迫使行業(yè)放大經(jīng)營(yíng)效益及容量較大的中端市場(chǎng)，這樣可以更好的保證白酒產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展,。第三個(gè)關(guān)鍵詞：集中十年前中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的品牌近 4 萬個(gè)，雖然經(jīng)歷了過去黃金十年,，白酒行業(yè)的品牌數(shù)量并沒有因?yàn)榉睒s和增長(zhǎng),，相反整個(gè)產(chǎn)業(yè)的品牌數(shù)量被縮減到 2 萬個(gè)左右。由此可見,，整個(gè)行業(yè)品牌集中度越來越明顯的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn),，在過去市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)代是這樣的，未來白酒行業(yè)下行趨勢(shì)下,，白酒產(chǎn)業(yè)的品牌集中度將更加明顯,，預(yù)計(jì)行業(yè)將品牌數(shù)量將縮減到 1 萬個(gè)左右，實(shí)際在市場(chǎng)上有廣泛影響的品牌也就是 300 來個(gè)左右,。本輪市場(chǎng)的調(diào)整主要還是為了順應(yīng)歷史潮流的需要,，對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行優(yōu)化重組過程中，將市場(chǎng)集中到少數(shù)集團(tuán)軍手中,，從而減少產(chǎn)業(yè)浪費(fèi)及產(chǎn)品過度營(yíng)銷,，讓白酒產(chǎn)業(yè)更加健康有序的發(fā)展，國(guó)家也應(yīng)次能夠更好的控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，提高整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)效益,。在這種大背景下， 2014 年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)正在朝著三個(gè)方向?qū)崿F(xiàn)回歸,，市場(chǎng)將在未來調(diào)整變得更加健康有序,，當(dāng)行業(yè)浮華洗盡之后，留下來的才是市場(chǎng)最需要的,。 2014 年白酒產(chǎn)業(yè)三大回歸：香型回歸,、消費(fèi)回歸、價(jià)格回歸 1 ,、趨勢(shì)一：香型回歸如果說 90 年代是五糧液,、瀘州老窖及劍南春等濃香型白酒的天下，那么 00 年代毫無疑問是以國(guó)酒茅臺(tái)為首的醬香型白酒的天下。濃香型白酒在 90 年代隨著中國(guó)食品工業(yè)的高度發(fā)展以其適應(yīng)全國(guó)消費(fèi)者的香味,，獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可,。而進(jìn)入 21 世紀(jì)后茅臺(tái)為首的醬香型白酒成為了中國(guó)最貴和最健康的香型，不僅獲得了投資者喜愛,，也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)同,。但是 2012 年開始全國(guó)范圍內(nèi)的白酒調(diào)整，不僅終結(jié)了醬香白酒高昂的發(fā)展勢(shì)頭,，而且也結(jié)束了濃香型白酒的持續(xù)繁榮,。更重要的是消費(fèi)者經(jīng)歷了各種食品安全之后，更加理智的看待中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的香型,，人們?cè)絹碓阶非髽闼刈匀坏氖称�,，針�?duì)白酒的香型，消費(fèi)者也同樣追求清香自然味道,。在這樣的大背景下,，白酒行業(yè)的第三大香型市場(chǎng)逐漸回歸主流。在汾酒的高速發(fā)展帶動(dòng)下,，清香白酒逐漸成為市場(chǎng)消費(fèi)主流,。同時(shí)也帶動(dòng)了一大批清香酒企的銷量增長(zhǎng) ，以牛欄山酒廠為例： 2009 年北京牛欄山酒廠白酒產(chǎn)量 9 萬余噸,，同比增長(zhǎng) 12.6% ,；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 13.9 億元，同比增長(zhǎng) 26% ,；銷售收入 13.1 億元,。同比增長(zhǎng) 14.8% 。隨著各種香型的市場(chǎng)大爆發(fā),，清香型市場(chǎng)再次贏來新的發(fā)展機(jī)遇,。清香型白酒之所以回歸主流，首先因?yàn)橛斜姸啻笮桶拙破放茙ьI(lǐng)和推動(dòng),，更重要的是清香型白酒是國(guó)際香型,，是唯一與國(guó)際烈酒伏特加香型相同的白酒，而且清香型白酒是中國(guó)傳統(tǒng)白酒香型,，有著深厚的歷史和底蘊(yùn),，可以說在 90 年代前基本上是汾酒主導(dǎo)的清香型白酒的天下。另外由于清香型白酒的釀造工藝獨(dú)特,，它釀造周期短和香型純正,，使得其更加適合大眾化的普及和推廣。因此從未來白酒市場(chǎng)的投資角度來說,，清香型白酒是最值得市場(chǎng)關(guān)注的香型,，這也是過去沒有被過度開發(fā)的傳統(tǒng)香型,。趨勢(shì)二：消費(fèi)回歸過去十年白酒瘋狂的發(fā)展，使得市場(chǎng)消費(fèi)與消費(fèi)者嚴(yán)重脫節(jié),。白酒品牌根本不需要關(guān)注消費(fèi)者,，就可以通過領(lǐng)導(dǎo)和政府的后備箱，賺得盆滿缽滿,。沒有人在乎產(chǎn)品要賣個(gè)什么樣的消費(fèi)者,，只要關(guān)注政府就行。因此市場(chǎng)與消費(fèi)者嚴(yán)重脫節(jié),，表現(xiàn)最突出的就是 80 ,、 90 后的消費(fèi)人群的流失在白酒之外，很多全國(guó)品牌卻無動(dòng)于衷,。認(rèn)為 80 ,、 90 后隨著年齡的增長(zhǎng)自然會(huì)進(jìn)入白酒消費(fèi)層，因此不必要對(duì)其做過多的營(yíng)銷,。事實(shí)上,，當(dāng)江小白、炸彈二鍋頭這樣的開發(fā)商人群營(yíng)銷成功之后,，才引起了眾多名酒廠家的關(guān)注。未來,，白酒行業(yè)的發(fā)展將回歸消費(fèi)者,，更加關(guān)注消費(fèi)者的需求和情感，只有這樣才能夠讓品牌和行業(yè)走的更遠(yuǎn),。時(shí)代的變化和發(fā)展,，要求白酒廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，重點(diǎn)研究消費(fèi)人群的喜好,，滿足各個(gè)階層消費(fèi)者的需要,，這樣才能夠在未來引領(lǐng)潮流，不被市場(chǎng)淘汰,。趨勢(shì)三：價(jià)格回歸 2013 年以來,，在政府全面禁止公款消費(fèi)及高端白酒消費(fèi)的多重禁令下，茅臺(tái),、五糧液等高端白酒的市場(chǎng)售價(jià)已經(jīng)應(yīng)聲下跌,，其中 53 度飛天茅臺(tái)現(xiàn)在售價(jià) 1000 元左右， 52 度普通五糧液售價(jià) 800 元左右,。盡管價(jià)格與去年同期相比下跌了 50% ,，但是高端白酒的市場(chǎng)銷售并未見好。茅臺(tái),、五糧液等高端白酒想要重新占領(lǐng)市場(chǎng),，必須要回歸平民消費(fèi)。去年五糧液、茅臺(tái)等高端白酒品牌主打產(chǎn)品價(jià)格已基本脫離炒作價(jià)位,，回歸理性區(qū)間,。絕大部分白酒品牌正轉(zhuǎn)戰(zhàn)中低檔市場(chǎng)。白酒行業(yè)告別暴利時(shí)代后,，“親民”的大眾消費(fèi)將成今后白酒行業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng),。行業(yè)巨頭“五糧液”高調(diào)推新，著重推介新品 39 °低度五糧液,，廠家指導(dǎo)定價(jià) 500 元左右,，更新消費(fèi)者對(duì)“五糧液”的認(rèn)識(shí)。郎酒集團(tuán)力推兼香型酒“阿郎系列”,，指導(dǎo)零售價(jià)在 200 元以內(nèi),，以求在中低價(jià)位展開運(yùn)作。而貴州茅臺(tái)推出的中端品牌 “仁酒”,，市場(chǎng)零售價(jià)僅為 299 元 / 瓶 ; 五糧液的五糧頭曲,、五糧特曲價(jià)位在 200~500 元，劍南春,、水井坊等也推出了價(jià)格在 200 元 ~400 元之間的產(chǎn)品,。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的價(jià)格下沉，勢(shì)必造成整個(gè)行業(yè)的價(jià)格回歸,，高價(jià)酒消費(fèi)受到限制將持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，市場(chǎng)只有回歸更加理性的價(jià)格帶。因此 2014 年,，白酒行業(yè)的價(jià)格回歸將越來越明顯,，企業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)在比較透明的空間運(yùn)行。總的來說,，未來白酒行業(yè)的調(diào)整將會(huì)繼續(xù)下去,，但是行業(yè)最終會(huì)健康發(fā)展下去，白酒行業(yè)在中國(guó)也有上千年歷史,，不可能因?yàn)檎囊患埥疃�,。�?dāng)前行業(yè)的調(diào)整，主要是為了下一個(gè)階段的健康發(fā)展做鋪墊,。企業(yè)應(yīng)該瞄準(zhǔn)當(dāng)前的趨勢(shì),，制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，以保證自己的健康發(fā)展,，從而跟隨行業(yè)前進(jìn),。; 1292 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

白酒行業(yè)“名酒轉(zhuǎn)向民酒”的本質(zhì): 鄒凌遠(yuǎn) 2013-12-23 10:31; 回顧 2013 年中國(guó)白酒行業(yè)，自限制三公消費(fèi)以來,，高端白酒銷售完全受限,，一線酒企銷售紛紛嚴(yán)重下滑,。在塑化劑風(fēng)波、勾兌門等眾多質(zhì)量安全事故影響下,，大眾對(duì)白酒產(chǎn)品的信心也逐漸下降,，行業(yè)內(nèi)彌漫著哀鳴。事實(shí)上,，為應(yīng)對(duì)目前白酒行業(yè)的嚴(yán)峻形勢(shì),，國(guó)內(nèi)名酒品牌已紛紛調(diào)整策略，將目光投向中低端市場(chǎng),。茅臺(tái)開始拉攏商務(wù)人群,，五糧液開始主推五糧春，雙雙明星產(chǎn)品均大幅降價(jià),。水井坊對(duì)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整,，專門成立了天號(hào)陳事業(yè)部，以 80 后為目標(biāo)消費(fèi)群體來?yè)寠Z中低端市場(chǎng)份額,。瀘州老窖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也已作出調(diào)整,，高中低端產(chǎn)品大概各占三分之一，在未來的市場(chǎng)條件下,， 300~600 元價(jià)位之間的酒品銷售可能會(huì)有所下降,，但 100 元左右的產(chǎn)品銷售可能會(huì)不降反升。西鳳在今年成都糖酒會(huì)上高調(diào)推出了大鳳香系列,，價(jià)格從 100 多元到 300 多元不等,，其廣告語(yǔ)就是“大鳳香老百姓買得起，喝得起的名酒”,。整個(gè)白酒行業(yè)刮起了一股強(qiáng)勁的“親民”風(fēng)，無論是一線酒企,，還是二三線酒企,，都想做老百姓買得起、喝得起,，樂于買的產(chǎn)品,。換而言之，白酒行業(yè)走“親民”路線,，就是為了將白酒轉(zhuǎn)化成大眾消費(fèi),，吸引大眾購(gòu)買，也就是將“名酒轉(zhuǎn)向民酒”,。那么,，產(chǎn)品降價(jià)，或推中低端產(chǎn)品,，就能算是“親民”嗎,，就能變成“民酒”嗎,？顯然，答案是否定的,。高端白酒品牌,，高端白酒市場(chǎng)的形成，并非漲價(jià)這么簡(jiǎn)單,，它是一種長(zhǎng)期的積累和運(yùn)作,。那么，白酒行業(yè)的“名酒轉(zhuǎn)向民酒”也是如此,。 “親民”不光是產(chǎn)品和價(jià)格,，也是品牌與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)需求。成為一個(gè)民酒品牌,，需要的是長(zhǎng)時(shí)間的積累,，而不是一些外部的策略。怎么“親民”,，對(duì)位才是 “名酒轉(zhuǎn)向民酒”的本質(zhì),，主要是產(chǎn)品、價(jià)格和傳播方面,。不同人群產(chǎn)品對(duì)應(yīng)化隨著政務(wù)市場(chǎng)受限,，高端白酒隕落后，消費(fèi)人群產(chǎn)品層次化變得越加分明,。簡(jiǎn)而言之,，就什么階層的人，喝什么樣酒,。在高端白酒火熱之際,，產(chǎn)品都是一種帶動(dòng)消費(fèi)，喝的人基本不買,，買的人基本不喝,，就算是宴席喝酒，都有一個(gè)非常明顯的現(xiàn)象就是挑貴的買,。那時(shí)白酒行業(yè)不愁銷售,，品牌白酒更是供不應(yīng)求，就連地產(chǎn)酒都賣的風(fēng)生水起,。同時(shí)消費(fèi)人群劃分的很模糊,，政商市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，且產(chǎn)品的銷售成功與否在于怎么推,，而不在于產(chǎn)品符不符合消費(fèi)者需求,。眼下，時(shí)過境遷,，白酒行業(yè)進(jìn)入寒冬,，消費(fèi)者均趨于理性消費(fèi),，對(duì)白酒購(gòu)買比較謹(jǐn)慎。那么對(duì)于酒企來說,，怎么才能做到人群產(chǎn)品對(duì)應(yīng)化,，更好的吸引消費(fèi)者的購(gòu)買呢？不同的區(qū)域,，消費(fèi)者對(duì)白酒的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣,，比如說在四川肯定是濃香型受歡迎，在貴州肯定是醬香型,，在山西肯定是清香型,。除此之外，消費(fèi)者對(duì)不同的度數(shù)產(chǎn)品也有多樣化的需求,，有的喜歡高度數(shù),，有的喜歡低度數(shù)。例如在吳忠地區(qū)市場(chǎng),，清香型 38 度的汾酒產(chǎn)品非常受歡迎,，這就說明這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)汾酒的低度產(chǎn)品比較喜好，是經(jīng)過他們長(zhǎng)期喝出來的忠實(shí)滿意結(jié)果,。如果汾酒要在這個(gè)市場(chǎng)推 50 度以上的產(chǎn)品,，顯然這就難以打動(dòng)消費(fèi)者的心，需要一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)期,。同時(shí)吳忠市場(chǎng)的商務(wù)市場(chǎng)對(duì)汾酒的青花 20 年比較喜歡,，那么要向他們推薦其他產(chǎn)品也就等于推倒重來。因此,，對(duì)于酒企來說,，在當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢(shì)下，要做到“親民”,，那就必須做到不同人群產(chǎn)品對(duì)應(yīng)化,。這就需要酒企對(duì)現(xiàn)有的各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售對(duì)比，同隊(duì)不同人群的購(gòu)買進(jìn)行對(duì)比,，找出人群差異化的產(chǎn)品需求,。從而向不同的人群,，匹配需求的產(chǎn)品,，滿足他們的習(xí)慣消費(fèi)，從而做到精準(zhǔn)的產(chǎn)品對(duì)位,。不同區(qū)域價(jià)格本土化從年初開始,，酒業(yè)巨頭五糧液銷售下滑的聲勢(shì)一直延續(xù)到年末，而它的市場(chǎng)動(dòng)作卻從未停過,。 7 月 23 日,，五糧液在成都向全國(guó)各地上百位經(jīng)銷商推出“五糧頭曲”和“五糧特曲”兩個(gè)系列新產(chǎn)品,，價(jià)位區(qū)間在 200-400 元。論五糧液的品牌影響力,，擴(kuò)充“腰部”市場(chǎng)產(chǎn)品是肯定沒有問題,，但是至于價(jià)位未必能夠滿足五糧液的各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。我國(guó)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常明顯,，從東往西走,，人均消費(fèi)能力越來越低。一線城市的消費(fèi)能力大于二三線城市,，二三線城市大于四線城市,；沿海地區(qū)的購(gòu)買力大于中部地區(qū)的購(gòu)買力，中地區(qū)的購(gòu)買力大于西部地區(qū),。而在不同的地方,，對(duì)于白酒產(chǎn)品購(gòu)買的價(jià)格都有一個(gè)預(yù)期的價(jià)位，產(chǎn)品的價(jià)格接近這個(gè)價(jià)位,，那么他們就會(huì)認(rèn)定且頻繁消費(fèi),，如果過高或過低，對(duì)于產(chǎn)品的銷售都是不利的,。比如業(yè)務(wù)員經(jīng)過對(duì)寧夏吳忠地區(qū)的走訪發(fā)現(xiàn),，這個(gè)地方大眾市場(chǎng)白酒消費(fèi)能力就處在 40-50 元，也就是這是主流接受價(jià)位,，但婚宴市場(chǎng)的酒水消費(fèi)能力就上升到了 200-300 元,。那么，如果一個(gè)酒企向吳忠推上百元價(jià)位的產(chǎn)品,，顯然要打開市場(chǎng)會(huì)很乏力,，因?yàn)檫@遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)者的接受能力。但是如果在婚宴市場(chǎng)也推這個(gè)價(jià)位,，同樣是難以成功,，因?yàn)檫@與消費(fèi)者的能力差太多，檔次太低,。那么對(duì)于酒企來說,，在寒冬期必須趨利避害，那就需要不同區(qū)域價(jià)格本土化,，也就是對(duì)于不同區(qū)域市場(chǎng)推主流核心價(jià)位,。這是最有利的價(jià)格策略，不僅能夠迎合區(qū)域市場(chǎng)需求,，同時(shí)還能有效避開價(jià)格失誤,。不同環(huán)境渠道契合化在整體銷售增長(zhǎng)乏力的情況下，越來越多的白酒企業(yè)把目光投向電商平臺(tái),。茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖等一線酒企相繼與國(guó)內(nèi)唯一一家大型酒水電商平臺(tái)酒仙網(wǎng)合作，開始推不同價(jià)位的產(chǎn)品,。而今年酒仙網(wǎng)更與國(guó)內(nèi) 100 多家酒企實(shí)現(xiàn)了合作,，其中大部分為今年達(dá)成。這一現(xiàn)象也說明了社會(huì)環(huán)境的變化,，帶動(dòng)白酒行業(yè)渠道的相應(yīng)改變,。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的變化，傳統(tǒng)白酒銷售渠道的影響力收到挑戰(zhàn),，白酒行業(yè)未來緩解寒冬帶來的壓力紛紛開始進(jìn)行渠道下沉,。眼下，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)開始重視了縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng),，加大了對(duì)這些市場(chǎng)的開拓,，企圖通過拉伸白酒市場(chǎng)的廣度和深度實(shí)現(xiàn)銷售的擴(kuò)大化。換而言之,，要想滿足這些邊緣市場(chǎng)的需求,，那么酒企的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)必須同時(shí)跟進(jìn)，以方便消費(fèi)者購(gòu)買,。而社會(huì)環(huán)境也隨之改變,， 80 、 90 后年輕群體逐漸成為社會(huì)的主流,，這部分人在很多方面都截然不同,，購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買方式也有很到變化。近年來,，電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)的火爆,，眾多銷售奇跡的產(chǎn)生，這一主流人群做了很大貢獻(xiàn),。未來,，如何將產(chǎn)品便捷的呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，讓他們購(gòu)買,，是經(jīng)營(yíng)者需要思考的重點(diǎn),。那么，對(duì)于酒企而言,，要破局寒冬,，實(shí)現(xiàn)“親民”發(fā)展，那必然銷售渠道也是同步跟進(jìn),。有的人喜歡在餐飲喝酒,，有的人喜歡網(wǎng)購(gòu),，有的人喜歡到煙酒專賣店購(gòu)買,，這都是有很明顯的特征,。比如在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，大部分買酒都是在便利店,、小超市,，而煙酒店偏少。如何做到消費(fèi)者最便捷的購(gòu)買,，那必然是渠道對(duì)應(yīng)化,。酒企對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深度分析，以判別出最優(yōu)渠道,，然后集中精力運(yùn)作,，必然能夠抓住消費(fèi)者的主流購(gòu)買方式。大眾消費(fèi)不是讓所有人喝酒,，也不是讓所有人買酒,，更不是讓所有人喜歡酒，而是一種差異化,。未來,，白酒品牌與消費(fèi)者之間的深度溝通是必然趨勢(shì)，而“親民”路線也就是更好將白酒轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M(fèi),，讓大眾成為白酒購(gòu)買的主流,，那么這就需要酒企做好充分的有效鋪墊。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|710 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

老徐日記：我的網(wǎng)游生活之點(diǎn)滴感悟：從網(wǎng)游看營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理: 熱度 1 徐漢強(qiáng) 2013-12-12 09:13; 文 / 徐漢強(qiáng) 離 2014 年僅剩不到半月的時(shí)間,，此時(shí)對(duì)各個(gè)企業(yè)來說也是“回顧 13 ,，展望 14 ”的時(shí)刻，晚上在梳理過去這一年中公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的亮點(diǎn)與暗點(diǎn)之余,，忽然想起 10 多年前我步入網(wǎng)游世界時(shí)那個(gè)熱火朝天,、無畏前進(jìn)的日子，當(dāng)然也更在思考當(dāng)年在網(wǎng)游世界里我的“團(tuán)隊(duì)”管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,。 2001 年 9 月,，《熱血傳奇》作為首款網(wǎng)絡(luò)游戲進(jìn)入中國(guó)，時(shí)任瀘州老窖集團(tuán)廣東公司企劃經(jīng)理兼深圳區(qū)銷售經(jīng)理的我,，在同事的鼓動(dòng)下,，牽頭組建“好好家族”，正式進(jìn)入了“ 左手鋤頭右手蠟燭的傳奇時(shí)代”,，也就是開始了我的網(wǎng)游歷程,。記得當(dāng)初在網(wǎng)游世界里，就四五個(gè)人從砍羊,、打稻草人起步,，開始了漫漫升級(jí)路，苦于沒有“錢糧”，從稻草人身上掉下來的那點(diǎn)可憐金幣,，誰都會(huì)去搶,，為了抗衡搶錢者和平衡一起練級(jí)兄弟的心情，我就制定了御敵策略和分配方案,，確保每個(gè)人都能有份,；又苦于對(duì)網(wǎng)游的一竅不通，無法快速升級(jí),，只能在網(wǎng)吧里挨個(gè)咨詢網(wǎng)游愛好者,，那股學(xué)習(xí)的刻苦勁頭可與高三時(shí)期媲美了。兩個(gè)月下來,，有兄弟離開了我們的團(tuán)隊(duì),，當(dāng)然也有新的隊(duì)友加入進(jìn)來，就這樣,，我們一幫兄弟苦熬了半年多的“黑暗生活”,。其實(shí)在我們營(yíng)銷路上，何嘗不是如此呢,，尤其是新的產(chǎn)品,、新的團(tuán)隊(duì)、新的市場(chǎng),，合理的機(jī)制,、高漲的熱情、持之以恒的精神才能把兄弟們凝聚在一起,，堅(jiān)持走下去,，當(dāng)然也難免會(huì)有耐不住寂寞的兄弟離開，但是一定確保團(tuán)隊(duì)的意志和精神,，精神在,、韌勁在，未來就在,。不知不覺到了 2002 年下半年,，游戲版本升級(jí)了，光明也來了,，在升級(jí)忒慢的熱血傳奇中,，我們逐漸強(qiáng)大了起來，級(jí)別高了,，團(tuán)隊(duì)成員也多了,，為了團(tuán)隊(duì)能夠更強(qiáng)大，搶占怪物刷新率高的區(qū)域和搶 BOSS 打裝備成了我們必修功課,。在這個(gè)渺小的地圖里,，爭(zhēng)搶地盤的 PK 戰(zhàn)爭(zhēng)是難免的,，所以我們開始了更加艱苦的征戰(zhàn)歷程。在征戰(zhàn)中,，團(tuán)隊(duì)的配置和配合異常重要,，如果玩過熱血傳奇的人都深有體會(huì)，戰(zhàn)士,、法師、道士三個(gè)角色合理編制在一起那是絕配,，所以我們事先約定好團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)和分工,，法師為打怪或 BOSS 主力部隊(duì)，道士為法師加血,、給 BOSS 下毒的后勤保障部隊(duì),，戰(zhàn)士為帶藥品、清理小怪和清理外侵人員的重要角色,。尤其是在打 BOSS 過程中,，有組織成規(guī)模的 PK 更是會(huì)發(fā)生在 BOSS 刷出地點(diǎn) ，這對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)是莫大的考驗(yàn),，要么成功,、要么失敗，基本沒有“可能”這一說,，所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量和成員各司其職非常重要,；當(dāng)然，我們也會(huì)遇到人數(shù)眾多的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì),，在敵眾我寡的時(shí)局,，我們就遵循了“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的原則，與對(duì)方友好交流,，上策為組隊(duì)共同作戰(zhàn),，下策為結(jié)為友好聯(lián)盟，然后我們撤出,，以避免在我們團(tuán)隊(duì)還沒有足夠強(qiáng)大時(shí)樹敵太多,， “仇家多了路不好走”，時(shí)常搞個(gè)兩敗俱傷是我們不愿看到的,；當(dāng)時(shí)我的聯(lián)邦比較多,，組隊(duì)共同作戰(zhàn)的機(jī)會(huì)大于 PK 的機(jī)會(huì)，這也為我們家族未來的強(qiáng)大奠定了基礎(chǔ),。所以說,，在現(xiàn)實(shí)工作中，制定團(tuán)隊(duì)管理游戲規(guī)則勢(shì)必先行,，人員定位與職責(zé)也是每個(gè)管理者必須深入研究的重要工作之一,，再就是遇到強(qiáng)大對(duì)手,，硬碰硬受傷的還是我們自己，趨利避害的道理就不用我來闡述吧,。行會(huì)是一個(gè)每一個(gè)網(wǎng)游者的歸宿,，沒有行會(huì)的人，就像沒有家的孩子,，力量弱小而且經(jīng)常挨打,，最終被淘汰出局；游戲就是一個(gè)小社會(huì),，強(qiáng)大的行會(huì)就是權(quán)威的象征,。當(dāng)然在網(wǎng)游世界里“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”也是存在的，所以為了行會(huì)茁壯成長(zhǎng),，就必須穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)核心骨干成員,，這就要求行會(huì)必須制定非常具有人性化的體制、有吸引力的激勵(lì)機(jī)制,、層級(jí)制度和嚴(yán)格的管理制度,，如果有違規(guī)人員或內(nèi)部斗爭(zhēng)，先做溝通與協(xié)調(diào),，實(shí)在難以解決,，就會(huì)按“行規(guī)”處理，嚴(yán)重者基本是從行會(huì)中開除并列入追殺名單,，讓其“無處容身”,。在熱血傳奇中，有個(gè)話題不得不提,，那就是“攻沙”,。攻占沙巴克是每一個(gè)行會(huì)做夢(mèng)都想的事情，因?yàn)樯嘲涂瞬粏问菣?quán)威的象征,，也是每個(gè)行會(huì)垂簾三尺的“經(jīng)濟(jì)來源”,，這也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)利益的所在，是行會(huì)持續(xù)性發(fā)展的源泉,，所以另一個(gè)殘酷的征戰(zhàn)又開始了,。伴著我們行會(huì)的強(qiáng)大，也隨著聯(lián)盟的增多,，我們籌劃一個(gè)更大的“夢(mèng)” ----- 攻沙,，做第一！在攻沙過程中,，不單靠自己團(tuán)隊(duì)的力量,，還要有較強(qiáng)的“調(diào)研分析”和“邦交”能力，也就是在攻沙前必須對(duì)其他幾個(gè)比較強(qiáng)大的行會(huì)進(jìn)行研究和分析,，然后再派人與他們進(jìn)行溝通,，上策為約其團(tuán)隊(duì)來助戰(zhàn),，下策為他們不來?yè)v亂或不幫敵對(duì)方打我們就是 OK ，當(dāng)然在這兩方面除了情面之外,，一定的優(yōu)惠政策還是要給的,。利益基本是維系團(tuán)隊(duì)和邦交的重要紐帶之一。幾經(jīng)征戰(zhàn),，我們登上了沙巴克的寶座,，當(dāng)然在這個(gè)光環(huán)下，團(tuán)隊(duì)也是更加強(qiáng)大,；有些時(shí)候高處不勝寒吶,，守著老大的位置更是難上加難，不單要經(jīng)常應(yīng)對(duì)來?yè)屔车膽?zhàn)爭(zhēng),，還要面對(duì)核心成員或小股團(tuán)隊(duì)被“獵頭”的危機(jī),。就這樣,，攻沙,、守沙，再攻沙,、再守沙 …… 直到 2004 年,，因?yàn)榧彝ピ蛭一氐搅松綎|發(fā)展，同時(shí)轉(zhuǎn)到營(yíng)銷咨詢行業(yè),，眾所周知,，營(yíng)銷咨詢是個(gè)苦差，基本屬于沒日沒夜的過活,，所以網(wǎng)游的日子也少了很多,， 2005 年我正式宣布退出網(wǎng)游，把“財(cái)產(chǎn)”和裝備分別送給一起征戰(zhàn)的“戰(zhàn)友們”,，悄然離開,。網(wǎng)絡(luò)的世界也是現(xiàn)實(shí)中的人在玩耍，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中,，每一個(gè)企業(yè)就是一個(gè)“行會(huì)”,，在這個(gè)組織中，核心骨干團(tuán)隊(duì)很重要,，他們是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支柱和榜樣,；另外，合理有效的體制和機(jī)制是團(tuán)隊(duì)管理的核心,，光靠精神食糧和“人管人”的方式都是很難維系團(tuán)隊(duì)健康穩(wěn)定長(zhǎng)期發(fā)展的 …… 哎呀,！都凌晨 1 點(diǎn)半了，眼皮不爭(zhēng)氣,，那我就用牛根生的一句話來結(jié)束我的分享吧 --- “財(cái)散人聚,，財(cái)聚人散”,！以上觀點(diǎn)，僅為個(gè)人的小小感慨和體會(huì),，還敬請(qǐng)業(yè)內(nèi)高手不要拿雞蛋和板磚砸我,，在此謝過！ 2013.12.12 凌晨 1:30; 個(gè)人分類: 贏銷論道|899 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

五糧液瀘州老窖等因何在河北建基地: 師順寬 2013-11-19 10:58; 2012年12月8日,，湖北稻花香集團(tuán)與河北省成安縣簽訂白酒項(xiàng)目投資協(xié)議,，稻花香集團(tuán)將投資3億元在成安縣興建白酒項(xiàng)目，占地200畝,，于2013年正式投產(chǎn),。 2013年8月5日，五糧液股份有限公司與河北省邯鄲市政府等簽署合作協(xié)議,，五糧液投資2.55億元建白酒生產(chǎn)基地,。五糧液河北基地位于邯鄲市臨漳縣，新公司生產(chǎn)與銷售的品牌將納入五糧液股份公司整體規(guī)劃,，每一滴酒都是直接從四川宜賓輸送優(yōu)質(zhì)基酒到臨漳縣進(jìn)行勾調(diào)灌裝,，力爭(zhēng)通過3-4年努力，打造出銷售規(guī)模上10億元的區(qū)域品牌,。 2013年8月27日上午,，瀘州老窖華北基地項(xiàng)目在鹿泉市綠島火炬園區(qū)正式開工建設(shè)。該項(xiàng)目由瀘州老窖集團(tuán)和石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司合作建設(shè),，總投資30億元,，主要建設(shè)成品生產(chǎn)、基酒儲(chǔ)存,、倉(cāng)儲(chǔ)物流和基地生活服務(wù)配套設(shè)施等,。項(xiàng)目預(yù)計(jì)于2014年5月份竣工投產(chǎn)，年可實(shí)現(xiàn)銷售收入50億元,，利稅10億元,。解讀五糧液、瀘州老窖等因何選擇河北建基地：一,、河北歷來就是白酒消費(fèi)大省,，河北人經(jīng)常自夸“自古燕趙多悲壯之士――善豪飲！”,，還素有“中國(guó)白酒消費(fèi)最大的市是邯鄲市,，最大的縣市圍場(chǎng)縣”之說。河北省一年的白酒消費(fèi)容量在200億元左右,，但河北本土企業(yè)在河北的本省的銷售才占到40%左右,。其余大部分市場(chǎng)份額被外面品牌占有，尤其是“川酒”在河北市場(chǎng)的份額最大,。二,、在河北建基地可以大大降低成產(chǎn),、物流等成本，提高在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。三,、除了老白干、山莊,、板城,、叢臺(tái)、劉伶醉等品牌之外,，河北各地的酒企大部分都觀念陳舊,、管理機(jī)制老化、營(yíng)銷理論和營(yíng)銷模式匱乏,、營(yíng)銷人才短缺,、品牌意識(shí)落后等導(dǎo)致了企業(yè)甚至連當(dāng)?shù)厥小⒖h都走不出去,，從而為外來品牌長(zhǎng)驅(qū)直入提供了充分的條件,。四、河北內(nèi)環(huán)北京和天津兩大都市,，經(jīng)濟(jì)相互輻射和滲透,，構(gòu)成了京津冀經(jīng)濟(jì)區(qū),。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的逐步建立,，京津冀地區(qū)的經(jīng)濟(jì)融合程度和相互開放程度有了較大的提高。京津冀經(jīng)濟(jì)區(qū)擁有1.2億消費(fèi)群體,，市場(chǎng)容量占全國(guó)大陸總量的10%以上,，是中國(guó)市場(chǎng)容量最大的地區(qū)之一。另外河北省是華東,、華南和西南等地區(qū)連接“三北”（東北,、西北、華北）地區(qū)的樞紐地帶和商品流通的中轉(zhuǎn)站,，也是“三北”地區(qū)的重要出海通道,。自古以來河北就是中國(guó)北方著名的商品集散地。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，這一地區(qū)的市場(chǎng)潛力必將得到更加充分的發(fā)揮,。因此，五糧液,、瀘州老窖等在河北建基地可立足河北市場(chǎng),，還可以進(jìn)入北京、天津市場(chǎng),、輻射“三北”市場(chǎng),，擁有極大空間和開拓機(jī)遇,。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|771 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

瀘州老窖二曲形象代言人之我見: 王景云 2013-8-9 23:36; 瀘州老窖二曲是瀘州老窖中低檔產(chǎn)品的主線產(chǎn)品，其承擔(dān)著瀘州老窖公司在中低端市場(chǎng)的搶占市場(chǎng)份額的急先鋒,，尤其是進(jìn)入了 2013 年,，在白酒行業(yè)風(fēng)云變幻、高檔酒市場(chǎng)急劇萎縮的這個(gè)特殊時(shí)期,，同時(shí)各大名酒企業(yè)紛紛進(jìn)軍中低端市場(chǎng),，更突顯了二曲產(chǎn)品在瀘州老窖產(chǎn)品序列中的戰(zhàn)略價(jià)值！瀘州老窖二曲作為瀘州老窖的主力產(chǎn)品,，擁有正宗的名酒基因,，無疑是不缺少品牌文化的，然而作為一個(gè)推廣多年的品牌,，品牌形象老化,，如何提升對(duì)年輕人的吸引力也是一個(gè)重要的課題，當(dāng)然隨著瀘州老窖營(yíng)銷模式的升級(jí),，二曲的品牌打造也一直在不間斷的進(jìn)行,，無論是親民典范，還是是一句“ 男人,，要對(duì)自己好一點(diǎn) ”,，都展現(xiàn)出了二曲作為老名酒深厚的人文情懷，加強(qiáng)了與目標(biāo)消費(fèi)群體的精神共鳴,！然而,，在邀請(qǐng)著名主持人趙忠祥作為品牌形象代言人這一點(diǎn)，筆者卻有不同的見解 ! 白酒年輕化,，一直是白酒行業(yè)一個(gè)比較熱鬧的話題,，畢竟他關(guān)系到白酒行業(yè)一個(gè)生死存亡的話題！據(jù)環(huán)球網(wǎng) 2009 年底進(jìn)行的《白酒遠(yuǎn)離年輕人》問卷調(diào)查顯示： 60.3% 的人認(rèn)為白酒正在遠(yuǎn)離年輕人,； 56.3% 的人認(rèn)為未來中國(guó)白酒會(huì)失去市場(chǎng),； 42.6% 的年輕人表示，隨著年齡的增長(zhǎng),，不太可能接受白酒,。調(diào)查顯示，年輕人之所以對(duì)白酒有抵觸心理,，原因主要有三：其一,，白酒口味太沖，口感不好,；其二,，喝白酒的場(chǎng)合有限，太正式；其三,，白酒給人的感覺不時(shí)尚,，不適合年輕人，且度數(shù)高,，容易醉,。時(shí)間進(jìn)入到 2013 年，各大白酒廠家更是推出了自己的針對(duì) 8090 后的新品,，如寶豐的 X-BOY, 瀘達(dá)人,、江小白、小寶,、三井小刀 …… 看到這些有點(diǎn) 個(gè)性十足的名字,，你肯定不會(huì)想到，它們竟然是白酒的名字,。而它們的宣傳語(yǔ)諸如 “ 我叫江小白,，生活很簡(jiǎn)單 ” 、 “ 給自己一刀 ” 等更是讓人大為驚詫：酒還有這么宣傳的,？沒錯(cuò),，相對(duì)于大佬云集的白酒江湖，一批自詡 “ 屌絲 ” 的低端白酒正以這種前所未有的姿態(tài)切入市場(chǎng),，并迅速吸引了一批 80 后乃至 90 后消費(fèi)者,。據(jù)悉，目前三井小刀在華北區(qū)的年銷售量已達(dá) 5 億元,，小寶在河南的銷量迅速突破 2000 萬元,，而江小白在四川重慶的銷量近 5000 萬元。雖然業(yè)績(jī)不算驚人,，但它們已引起白酒界關(guān)注,，成為酒界涌動(dòng)的一股新興力量 ,！白酒品牌形象年輕化,，筆者認(rèn)為其實(shí)其進(jìn)程一直在進(jìn)行當(dāng)中，如洋河的藍(lán)色經(jīng)曲典,，對(duì)藍(lán)色調(diào)的大膽啟用,，瀘州老窖國(guó)窖 1573 的的冰飲風(fēng)尚，對(duì)飲用方式的改良,，都是品牌年輕化的一個(gè)方式,，并不僅僅局限于推出新品，然而在瀘州老窖二曲在啟用趙忠祥作為主持人這一點(diǎn)上,，筆者認(rèn)為其對(duì)品牌年輕化的努力是有傷害的,，誠(chéng)然趙忠祥作為中國(guó)著名的主持人，在中國(guó)享有較高的知名度,，其形象較為沉穩(wěn),，但是對(duì) 8090 后的目標(biāo)消費(fèi)群體來說這必竟是一位出生于 1942 年的人,，是他們父輩的人！品牌不僅僅是一個(gè)名稱,，而是具有自己獨(dú)特的個(gè)性,，個(gè)性是品牌的靈魂，其決定了品牌擁有不同的消費(fèi)群體,。比如力士的品牌個(gè)性是高貴,，萬寶路的個(gè)性是陽(yáng)剛、豪邁,。同樣,，代言人也有不同的個(gè)性，有的成熟穩(wěn)健,，有的青春時(shí)尚 …… 代言人個(gè)性同品牌個(gè)性吻合一致是品牌傳播效果優(yōu)化的關(guān)鍵,，兩者只有協(xié)調(diào)一致，精準(zhǔn)對(duì)接,，形象代言人才能很好地演繹出品牌的個(gè)性內(nèi)涵,，互相輝映，為品牌形象增光添彩,；如果兩者不一致甚至相悖,，只會(huì)稀釋甚至損害品牌形象，還會(huì)失去一部分品牌忠誠(chéng)者的心,。品牌個(gè)性與代言人個(gè)性的吻合是品牌傳播效果優(yōu)化的關(guān)鍵,。如前所述，代言人個(gè)性千差萬別,，或沉穩(wěn)老練,、或青春活潑、或溫文爾雅,、或粗獷樸實(shí),。人的個(gè)性是在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中塑造而成的，不同的個(gè)性折射著不同的人文精神和個(gè)體價(jià)值,；品牌個(gè)性也產(chǎn)生于社會(huì),，它是整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值肌體上的一個(gè)細(xì)胞，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和文化的無形縮影,。品牌個(gè)性欲復(fù)歸社會(huì)與市場(chǎng),，獲取立足市場(chǎng)的能量，就必須找到與之匹配的符號(hào)載體,，這個(gè)載體就是形象代言人,。只有品牌個(gè)性與代言人個(gè)性準(zhǔn)確對(duì)接，才會(huì)產(chǎn)生傳播識(shí)別的同一性，有效地樹立和強(qiáng)化該品牌在公眾中的獨(dú)特位置,。例如可口可樂與其代言人的組合就符合個(gè)性對(duì)接原則：可口可樂品牌個(gè)性彰顯著自由,、奔放、熱情,、永遠(yuǎn)執(zhí)著和永遠(yuǎn)年輕的因子,，其代言人一貫為青年喜愛的新生代偶像如陳奕迅、張震岳等,，他們渾身無不散發(fā)著青春活力,，較好地吻合了品牌個(gè)性的要求，可口可樂的品牌形象因此能長(zhǎng)久地保持鮮活的感召力,。反觀創(chuàng)維電視以前推出的一則廣告,，卻以古代皇帝唐明皇（劉威飾）來推薦： “ 朕心滿意足 ” ！的電視機(jī),，且不說時(shí)代落差產(chǎn)生的別扭,，皇帝的高高在上的威嚴(yán)冷俊和創(chuàng)維倡導(dǎo)的實(shí)用性、平民化個(gè)性亦背道而馳,。與此類似的還有武則天（劉曉慶飾）與 TCL 王牌的組合,，也屬一種錯(cuò)位的對(duì)接。那么二曲品牌啟用趙忠祥為形象代言人,，其老態(tài)的形象 ,，也必將影響到 8090 后對(duì)二曲品牌的認(rèn)知，會(huì)讓其認(rèn)為喝二曲的人,，是一個(gè)老態(tài)龍鐘的人,！恐怕這是啟用趙忠祥作為形象代言人的人所沒有想到，這種作法也是和當(dāng)下二曲品牌年輕化訴求以及其它白酒廠家品牌年輕化的主流趨勢(shì)是背道而馳,。對(duì)此,，筆者認(rèn)為與其采用啟用趙忠祥這個(gè)過氣名人的方式，不如向四川白酒豐谷學(xué)習(xí)一下,，豐谷的品牌口號(hào)“讓友情,，更有情”，其電視廣告中,，一群年輕人在不同場(chǎng)合下開懷暢飲,，極好的詮釋了豐谷的品牌內(nèi)涵，和年輕消費(fèi)群體產(chǎn)生了很好的精神共鳴,！瀘州二曲的定位決定了其大部分的消費(fèi)群體，應(yīng)該是中低收入人群,，這部分人群在中國(guó)的變革大潮中苦苦打拼為了自己的夢(mèng)想,，結(jié)合二曲的“男人要對(duì)自己好一點(diǎn)”的品牌定位，及當(dāng)下的熱點(diǎn)話題——中國(guó)夢(mèng)，筆者認(rèn)為不如通過一個(gè)屌絲青年尋夢(mèng)的艱辛歷程來詮釋二曲的品牌內(nèi)涵,，其效果總比高價(jià)請(qǐng)來一個(gè)老態(tài)畢現(xiàn)的過氣名人要好的多,！; 2851 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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