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余源 2015-8-9 16:12

“杰馳 * 弛”的年度市場銷售政策及支持為使”杰馳 * 弛”品牌穩(wěn)健發(fā)展，公司推行期貨制商品供應(yīng)政策,。為了規(guī)范市場,，暢通供貨渠道,，優(yōu)化品牌運(yùn)營管理,，根據(jù)全國市場競爭狀況和各區(qū)代理商的經(jīng)營狀況,，公司特針對 201* 年度銷售做如下政策支持和要求：一．關(guān)于區(qū)域代理：各區(qū)域代理客戶,，必須明確區(qū)域代理范圍,，簽訂區(qū)域代理合同二．關(guān)于保證金：各區(qū)域代理商暫免交品牌保證金,。三．關(guān)于區(qū)域銷售之要求：各區(qū)域代理商必須和公司確定年度渠道發(fā)展的深度，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的數(shù)量,，確定年度銷售任務(wù)和訂貨任務(wù)：杭州常熟濟(jì)南武漢北京年銷量網(wǎng)點(diǎn) 年銷量網(wǎng)點(diǎn) 年銷量網(wǎng)點(diǎn) 年銷量網(wǎng)點(diǎn) 年銷量網(wǎng)點(diǎn) 太原西安重慶烏魯木齊年銷量網(wǎng)點(diǎn) 年銷量網(wǎng)點(diǎn) 年銷量網(wǎng)點(diǎn) 年銷量網(wǎng)點(diǎn) 所有代理商必須于公司組織的每次訂貨會按照區(qū)域目標(biāo)向公司下達(dá)有效訂單,，且必須無條件接受公司季度內(nèi)新款之推廣。四．關(guān)于供貨價(jià)格執(zhí)行公司統(tǒng)一供貨單價(jià),，價(jià)格如遇調(diào)整公司將書面知會各區(qū)域協(xié)調(diào),。公司后續(xù)推出的新款將以公司及時(shí)通知價(jià)格為準(zhǔn)。五 . 關(guān)于激勵(lì)政策 1 ）在代理區(qū)域規(guī)范經(jīng)營,，完成年度銷售目標(biāo)的給予以下獎(jiǎng)勵(lì)：項(xiàng)目完成年度銷售回款目標(biāo)的部分超過年度銷售回款目標(biāo)的部分返利給予 1% 銷售回款返利給予 2% 銷售回款返利此返利作為代理商的廣告宣傳支持,，必須以用于沖減代理商需承擔(dān)的貨架道具或宣傳費(fèi)用,。 2）為促進(jìn)代理商銷售，根據(jù)代理商銷量將給予如下獎(jiǎng)勵(lì)：單季銷貨量 5001-8000 條 8001-10000 條 10000 條以上優(yōu)惠 2 元 / 條 2.5 元 / 條 3 元 / 條此獎(jiǎng)勵(lì)在完成季度訂貨目標(biāo)及時(shí)交納貨品定金方可享受） 3 ）銷售年度評選各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：銷售金獎(jiǎng),，給予人民幣 2 萬元獎(jiǎng)勵(lì),，金獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為銷售最高，遵守政策,，達(dá)成目標(biāo) 最佳市場開拓獎(jiǎng),，給予人民幣 8000 元獎(jiǎng)勵(lì)，開拓獎(jiǎng)為網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多,，發(fā)展最快，成活高最佳成長獎(jiǎng),，給予人民幣 5000 元獎(jiǎng)勵(lì),，成長獎(jiǎng)為銷售增長速度最快，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張最快最佳配合獎(jiǎng),，給予人民幣 3000 元獎(jiǎng)勵(lì)配合獎(jiǎng)為付款及時(shí),，高度配合和執(zhí)行公司的政策 4 ）對于訂貨目標(biāo)超額完成的前 3 名區(qū)域，公司將配備營銷團(tuán)隊(duì)支持,，協(xié)助代理商市場開發(fā),，運(yùn)營管理；公司將有計(jì)劃的協(xié)助其招商和組織區(qū)域訂貨發(fā)布會,。注：獎(jiǎng)勵(lì)在執(zhí)行過程中逐步兌現(xiàn),，獎(jiǎng)勵(lì)必須在提完季度所有的貨品后才可完全獲得，否則已兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)將在貨款中沖減,。六）貨架獎(jiǎng)勵(lì)及支持 1. 為鼓勵(lì)代理商發(fā)展直營系統(tǒng),，給予各區(qū)域代理商 3 套貨架或者相當(dāng)于 3 套貨架的費(fèi)用支持用于形象店鋪的建設(shè)。 3 個(gè)店鋪以外的直營店鋪按市場支持政策執(zhí)行,。 2. 為鼓勵(lì)代理商提升銷售業(yè)績,，代理商每季度超出公司規(guī)定銷售任務(wù)的，每超出 5 千條獎(jiǎng)勵(lì) 1 套貨架或相當(dāng)于此的費(fèi)用用于形象店的建設(shè),。 3. 為鼓勵(lì)優(yōu)秀加盟商多開店跨區(qū)發(fā)展,，對于開設(shè) 2 個(gè)或者 2 個(gè)以上店柜的加盟商，從第 2 個(gè)店鋪起所開店鋪給予全部貨架費(fèi)用支持,。（此部分費(fèi)用由代理商承擔(dān) 40% ,，公司承擔(dān) 60% 按兩年平均返還。加盟商受此支持的店鋪需全部經(jīng)營”杰馳 * 弛”商品）（貨架由公司統(tǒng)一安排廠家制作,，代理商未經(jīng)許可不得自行制作）七）物料及道具支持公司免費(fèi)配發(fā)所有經(jīng)營中需要的 pop 海報(bào),，廣告畫，畫冊等此類廣告宣傳物料,。公司免費(fèi)配發(fā)所有需用到的店鋪 LED 透光字,。公司免費(fèi)提供戶外燈箱。促銷禮品和其他模特褲夾等陳列道具由企劃部制定名目及規(guī)格和價(jià)格。八）關(guān)于廣告支持公司負(fù)責(zé)全國性的廣告方案制作及投放,。代理商在所在區(qū)域的廣告投放及宣傳經(jīng)公司同意,，制定詳細(xì)方案方可執(zhí)行。區(qū)域廣告投放支持政策：項(xiàng)目對象支持標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)域廣告費(fèi)報(bào)支管理規(guī)定區(qū)域廣告費(fèi) 代理商 ① 代理商市場投入部分 , 代理商 : 總公司 =50%:50% ② 加盟商市場投入部分加盟商 : 代理商 : 總公司 =40%:30%:30% ① 提交廣告投放的相關(guān)資料 , 公司審批同意并簽批該次廣告投放的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) ; ② 代理商先墊資投入 ; ③ 提交廣告投放的廣告合同,、照片,、發(fā)票等憑證至公司企劃部 ; ④ 公司品牌企劃部初審，提出報(bào)支申請,； ⑤ 公司總經(jīng)理簽批,； ⑥ 公司財(cái)務(wù)部根據(jù)總經(jīng)理簽批結(jié)果與代理商辦理相關(guān)結(jié)算；九）新店開設(shè)支持為鼓勵(lì)代理商加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā),，對于新加盟客戶店鋪給予 500 元的禮品開業(yè)支持,。公司根據(jù)情況派員督導(dǎo)培訓(xùn)。十）賬期支持 : 公司根據(jù)各區(qū)上季度及年度的銷售情況,，給予完成季度訂貨目標(biāo)的代理商按上年度同季銷售回款額 20% 貨款一個(gè)月賬期支持,。十一）區(qū)域建設(shè)要求：各區(qū)省代理商必須于年度內(nèi)新拓展網(wǎng)點(diǎn)不少于 20 個(gè)，年度總量不少于 50 個(gè),，裝”杰馳 * 弛”門頭字的不少于 30 個(gè),。于商場外墻或者店鋪外大幅宣傳廣告或燈箱不少于 50 幅，戶外固定張掛的 KT 板或者 pop 海報(bào)不少于 100 張,。十二）公司鼓勵(lì)優(yōu)秀代理商在未設(shè)代理的省份跨區(qū)發(fā)展,，未來鼓勵(lì)推行大區(qū)中心制，支持兼并,， =====================================================未完待續(xù)============================================================= ( 注：文中數(shù)據(jù)及部分資料引自于網(wǎng)絡(luò)及上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表,，若有謬誤請諒解。歡迎對錯(cuò)誤和本人觀點(diǎn)斧正,，

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“杰馳 * 弛” 201* 年度運(yùn)營計(jì)劃書（連載分段四）

余源 2015-8-9 16:09

“杰馳 * 弛”的問題和營銷戰(zhàn)略 “杰馳 * 弛”面臨的市場問題 1) 代理商到渠道的負(fù)債經(jīng)營模式 2) 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)太少,，市場無著力點(diǎn) 3) 現(xiàn)有客戶普遍質(zhì)量不高，經(jīng)營和優(yōu)勢不強(qiáng) 4) 整體銷售渠道沒有良性的建設(shè) 5) 品牌沒有強(qiáng)有效的推廣,，沒有較強(qiáng)的形象,，知名度不高 “杰馳 * 弛”營銷戰(zhàn)略 : 樹立品牌標(biāo)桿：在全國先重點(diǎn)建立華北山西，華中湖北的強(qiáng)勢區(qū)域,，打造樣板市場,。在山西，湖北重點(diǎn)中心市場通過直營或者聯(lián)營的方式建立標(biāo)準(zhǔn)形象店鋪,，并打造成區(qū)域強(qiáng)勢影響力的店鋪,。通過中心市場的樣板輻射，迅速滲透其他地縣市場,。渠道擴(kuò)張 : 通過樣本市場的輻射,，配合部分廣告力量,，定點(diǎn)拓展或者有計(jì)劃的招商活動(dòng)，調(diào)整市場政策快速擴(kuò)張渠道網(wǎng)點(diǎn),。管理提升：通過定期和下點(diǎn)培訓(xùn),，提升代理商管理水平，終端店鋪銷售能力,，代理商對渠道的維護(hù)能力,，運(yùn)營能力，培訓(xùn)和指導(dǎo),，銷售管理等加強(qiáng)渠道的協(xié)調(diào)和規(guī)范,，提升整體運(yùn)營能力，降低區(qū)域銷售體系的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),。 “杰馳 * 弛”的市場策略： 1 ）采取集中資源定點(diǎn)爆破市場,，通過選擇山西，湖北,，北京作為 12 年重點(diǎn)戰(zhàn)略市場，組建完整的銷售管理隊(duì)伍開發(fā),。 2 ）再在各區(qū)域市場中心城市設(shè)立代理直營店鋪,，重點(diǎn)市場聯(lián)營店鋪等模式構(gòu)建起標(biāo)準(zhǔn)的具有輻射力形象店鋪。每個(gè)區(qū)域至少進(jìn)入 3 個(gè)二線或以上商場和核心商圈,。 3 ）品牌形象提升,。通過終端改造收攏一些定點(diǎn)店鋪，因地制宜的加強(qiáng)門頭,，貨架,，外墻廣告等一些形象和推廣手段提升區(qū)域品牌營銷力。 4 ）運(yùn)營和管理升級,。在個(gè)區(qū)域重點(diǎn)市場塑造一批業(yè)績優(yōu)良店鋪,，輔以推廣手段，打造強(qiáng)勢中西部戰(zhàn)略,。 “杰馳 * 弛”的商品及價(jià)格策略維持商務(wù)風(fēng)格主線,，增加一些偏時(shí)尚的款式，風(fēng)格定位為：商政時(shí)尚,。中價(jià)位,，高品質(zhì)，時(shí)尚商務(wù)品牌,�,？纱_定為 : 正裝商務(wù)，商旅休閑,，時(shí)尚雅致三個(gè)系列,。產(chǎn)品涉及商務(wù)人士所有的著裝場合的風(fēng)格,。可增加些新型面料的使用,，除了化纖,，棉布，牛仔,，可適當(dāng)增加些毛滌面料等,，適當(dāng)增加一些更高端的天帛，萊賽爾纖維等,。褲型上除了基本西褲,，牛仔，休閑,，適當(dāng)增加些韓版,。這些調(diào)整可以拓寬消費(fèi)群體，將群體拉伸到一些年青時(shí)尚群體,，產(chǎn)品也能完全覆蓋商務(wù)群體的所有商務(wù)著裝場合而不是單純的社交活動(dòng),。形成全系列商務(wù)，產(chǎn)品推廣也可以完全圍繞全系列商務(wù)展開,。產(chǎn)品也盡可能區(qū)別于一些主要競爭品牌的商品,，從面料，款式,，版型等方面進(jìn)行差異化區(qū)別,。每季度確定幾個(gè)款或一個(gè)風(fēng)格系列商品作為季度品牌商品的主脈。其他系列和款式圍繞此展開,。產(chǎn)品上重點(diǎn)突出品牌的褲型和工藝,。產(chǎn)品圍繞商務(wù)，居家,，社交,，旅行這些著裝場合開發(fā)，每個(gè)系列計(jì)劃 60 個(gè)左右款參與每季度的訂貨會,。價(jià)格上維持目前定位帶,，通過面料的調(diào)整降低某些基本款的價(jià)格，適當(dāng)增加些高價(jià)位的產(chǎn)品,。我們的商品所要鎖定的群體是 28-55 歲的商務(wù),，政企人士。所要攔截和介入的是九牧王,，百斯盾,，柒牌，勁霸,，以及一二線國內(nèi)品牌或一二線商場的消費(fèi)群體,。 “杰馳 * 弛”的渠道策略：終端布局,，區(qū)域領(lǐng)航。因市場對價(jià)格的敏感,，控制渠道建設(shè)的成本,，渠道不超過 3 級。為公司到 --- 代理 ---- 終端的模式,。我們的終端形態(tài)根據(jù)各區(qū)域情況側(cè)重,，縣級市場以街邊店鋪為主面積在 40-60 平米，以加盟客戶為主,。地級市場以商場專柜為主面積 30 平米以上,，街邊店鋪為輔，可以根據(jù)實(shí)際開設(shè)部分代理商直營店柜,。省會城市以商場專柜為主 30 平米以上,，區(qū)域非中心商圈可以設(shè)專賣店或者特賣場。終端強(qiáng),，實(shí)力好的地市客戶可以給予地區(qū)代理,。終端渠道采用加盟，定點(diǎn),，直營,，聯(lián)營的合作方式。每個(gè)省級區(qū)域市場,，代理商必須設(shè)立 2-3 個(gè)直營店柜，扶持 5-8 個(gè)區(qū)域中心市場加盟客戶或聯(lián)營客戶,，設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)形象專賣,。建設(shè)不少于 30 個(gè)的固定合作關(guān)系的銷售網(wǎng)點(diǎn)。我們的終端目標(biāo)是縣級市一類商場邊柜或褲裝區(qū),，核心商圈街店,，地級和省會城市的二三類商場褲裝區(qū)或電梯邊中島或者次核心商圈的臨近男裝的店鋪。小城開大店,，大城開多店,。 “杰馳 * 弛”的戰(zhàn)略市場的選擇和建立根據(jù)目前”杰馳 * 弛”的市場狀況及代理商客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模，暫定山西,，湖北為年度重點(diǎn)市場渠道建設(shè)區(qū)域,。計(jì)劃給予此 2 個(gè)區(qū)域代理商 3 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)形象零售店鋪的建設(shè)任務(wù)和支持，加強(qiáng)此 2 個(gè)區(qū)域代理商的下線空白市場的拓展和現(xiàn)有客戶的提升和整改,。北京為傳統(tǒng)散貨批發(fā)的區(qū)域,，控制北京發(fā)貨范圍，扶持北京設(shè)立 2 個(gè)左右有形象的直營或加盟店鋪,，努力支撐目前北京作為窗口的檔口,。 ( 注：文中數(shù)據(jù)及部分資料引自于網(wǎng)絡(luò)及上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表,，若有謬誤請諒解。歡迎對錯(cuò)誤和本人觀點(diǎn)斧正,，

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“杰馳 * 弛” 201* 年度運(yùn)營計(jì)劃書（連載分段三）

余源 2015-8-9 16:05

“杰馳 * 弛”背景及市場和競爭分析 “杰馳 * 弛”背景 : “杰馳 * 弛”致力于高品質(zhì)男褲,，經(jīng)過多年的經(jīng)營在市場具有良好的口碑。目前在全國部分重要市場擁有代理商銷售網(wǎng)絡(luò),。然隨著行業(yè)大環(huán)境和市場格局的變換,，銷售經(jīng)歷了逐年萎縮。代理商的客戶體系也逐漸收縮,，優(yōu)質(zhì)客戶較少,，更不具備品牌形象。重點(diǎn)市場缺乏有區(qū)域支撐能力的代理商,，區(qū)域市場缺乏有影響力的零售商和店鋪,。各代理商的銷售均均衡在市場的基礎(chǔ)銷量。目前市場的瓶頸在于：代理商在區(qū)域市場銷售難以提升甚至萎縮,，代理商的零售客戶少,，質(zhì)量普遍不高，維系的鋪貨為主的模式嚴(yán)重加大了代理商風(fēng)險(xiǎn),，終端店鋪缺乏形象支撐,，銷售能力和盈利能力太低。市場概況分析及終端業(yè)態(tài)和渠道模式： 2011 年我國中端褲裝市場容量 2892 億元,，過去三年增速圍繞 10% 窄幅波動(dòng),。褲裝市場是服裝銷售的單品細(xì)分市場，褲裝的商品風(fēng)險(xiǎn)小于服裝其他類商品的銷售風(fēng)險(xiǎn),，褲裝的盈利及模式還處于比較低端水平,。但是褲裝單品制約了其市場終端的規(guī)模，和規(guī)�,；瘮U(kuò)張,。褲裝市場的終端銷售以商場褲區(qū)和街面雜售為主，但是日益攀升的租金和商場的苛刻聯(lián)營條件,，嚴(yán)重制約了褲裝單品在一二類城市及商場的發(fā)展,，運(yùn)營成本倒推單品逐漸退駐于三四線縣級市場。與成熟系列品牌注重渠道不同的是,，褲裝單品因其利潤空間有限更注重的是銷量,，但是由于有限的廣告投入和市場建設(shè)，導(dǎo)致終端都比較薄弱,，偶有區(qū)域有較好客戶,，眾多品牌不惜放棄原則甚至打破底下削足適履，惡性的競爭循環(huán)導(dǎo)致代理商被零售客戶牽制,，品牌廠商被代理商拿捏,。越來越多的品牌意識到渠道的重要,，逐漸著力于規(guī)范化的渠道建設(shè)，通過專門的模式和營銷推廣手段來樹立品牌,，通過專業(yè)的零售管理打造強(qiáng)有力的銷售體系,。基于行業(yè)狀況,，縣級市場及商場將是褲裝的品牌的主戰(zhàn)場,。中期來看，品牌褲裝企業(yè)要取得主導(dǎo)地位,，一是來自市場需求的變化,、二是來自企業(yè)自身管理水平和盈利模式的創(chuàng)新。前者決定了企業(yè)發(fā)展環(huán)境的優(yōu)劣,，后者決定了企業(yè)競爭能力的高低,。市場需求方面：存量來看， 25-29 歲,、 35-45 歲人群具備最強(qiáng)購買力,，是商家競爭激烈的領(lǐng)域；增量來看,，城鎮(zhèn)化率穩(wěn)步提升的背景下,，潛在的農(nóng)村居民消費(fèi)能力被逐步釋放，至 2015 年我國服裝市場容量都將以平均每年至少 10% 的速度增長,。上述結(jié)論說明,，從中長期來看，我國品牌服裝企業(yè)所生存的環(huán)境仍是非常有利,，未來在零售終端環(huán)節(jié)有話語權(quán)和控制權(quán)的企業(yè)將更受益,。短期看，品牌和渠道的不規(guī)范,，無序的惡性競爭將抑制品牌的擴(kuò)張和加劇品牌分化,。連鎖經(jīng)營將是分銷的主要模式,。未來的競爭將使一些在區(qū)域市場占據(jù)先期優(yōu)勢的零售商繼續(xù)保持優(yōu)勢并擠壓小型零售商,，最終成為大型綜合類褲裝零售商，區(qū)域市場將呈現(xiàn)為可數(shù)的幾個(gè)有形象較規(guī)范的品牌相對控制,，超市散貨店補(bǔ)充的市場格局,。專賣渠道將是眾多品牌努力的方向，也是承載品牌轉(zhuǎn)型及未來戰(zhàn)略的希望,。 3 E) l( C2 _; q4 n 主要品牌競褲裝零爭格局：褲裝售行業(yè)是充分競爭行業(yè),，品牌眾多、市場格局分散,。公司主要競爭對手包括七匹狼,、百斯盾,、曼灑特、文時(shí)特,、四海龍等零售企業(yè),。公司與上述企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)、目標(biāo)客戶,、產(chǎn)品類別的比較情況如下：不同品牌褲裝定位對比分析品牌價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品均價(jià) 客戶群體產(chǎn)品類別九牧王 350 元 -700 元 450 元 28 歲 -55 歲（男）休閑,，西褲，牛仔七匹狼 150 元 -500 元 280 元 28 歲 -55 歲（男）休閑百圓 100 元 -300 元 130 元 25 歲 -55 歲（男,、女）牛仔,、休閑、西褲百斯盾 150 元 -350 元 210 元 25 歲 -45 歲（男,、女）西褲,、休閑、牛仔曼灑特 170 元 -240 元 200 元 25 歲 -45 歲（男,、女）西褲,、休閑文時(shí)特 100 元 -300 元 180 元 28 歲 -45 歲（男、女）休閑,、牛仔,、西褲四海龍 150 元 -300 元 200 元 18 歲 -35 歲（男）牛仔、休閑其中九牧王以直營分公司的形式控制著他的重點(diǎn)市場,，終端 2700 多個(gè),，終端網(wǎng)絡(luò)還是加盟為主，自營為輔,，終端店鋪存在系列專賣店和單品褲裝專賣,。百圓終端 1593 個(gè)，其中直營 90 個(gè),，未來還要加大直營力度,，公司股東和關(guān)聯(lián)公司及個(gè)人控制著大量優(yōu)質(zhì)店鋪。百斯盾以省代的方式運(yùn)營著區(qū)域市場,，各代理商對區(qū)域市場管理還是比較強(qiáng),，但是以臨街店為主的網(wǎng)絡(luò)是制約其發(fā)展和利潤空間的瓶頸，公司總部對區(qū)域市場控制力度太弱,。文時(shí)特在萎縮中堅(jiān)守,。四海龍逐步系列，各市場都不同程度收縮,。市場需求及消費(fèi)者分析 : 根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)和市場分析,，未來中高端品牌仍將占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)作為服飾類最大的單品褲裝未來年將擁有 3313 億市場，并將年增長 10%. 未來的品牌的競爭方向?qū)⑹腔谥b場合和習(xí)慣及倡導(dǎo)的生活理念的更加具體的細(xì)分市場,，創(chuàng)新才是保持品牌持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,。未來消費(fèi)者對于褲裝的需求和要求將逐步提高，時(shí)尚,，舒服,，合符場合等將是主要心理。褲裝的版型,，面料質(zhì)地,，裁剪制作工藝，更加體貼的滿足消費(fèi)者是產(chǎn)品的方向,。 28-55 歲還將是中高褲裝的最有購買力的消費(fèi)群體,，相對價(jià)格對此群體的影響比較弱。中高檔褲裝的消費(fèi)群體是各區(qū)域市場中高收入的中產(chǎn)階層,，一般政府事業(yè)單位,，大型國企管理，商務(wù)人士,，多交際著裝場合,，講究性價(jià)比和品牌。著裝場合才是決定其需求,。（根據(jù)國內(nèi)一至四線的品牌梯度,，其消費(fèi)客群與特征各有不同：一線品牌的消費(fèi)客群：常期消費(fèi)客群多為具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文化品味甚高者 , 不僅消費(fèi)力強(qiáng) , 而且對服飾類品牌一般都有自己的認(rèn)識和鑒賞力 , 講究衣著品味 , 屬于國內(nèi)的高端客群 , 其消費(fèi)場合多在國內(nèi)一流百貨公司或購物中心 , 媒體習(xí)慣多為財(cái)經(jīng)類、新聞?lì)惖墓?jié)目和雜志 , 出行以車代步 , 長途以航空為主 , 年齡多在 40 歲以上 , 以大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和政要人士居多,。二線品牌消費(fèi)客群：常期消費(fèi)客群為具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力并對服飾品牌有一定了解者 , 希望穿著有所個(gè)性 , 是國內(nèi)的中高端客群 , 年收入一般在 12 萬以上 , 消費(fèi)場合多在國內(nèi)大型百貨賣場和購物中心 , 多為企業(yè)高層和政府官員 , 年齡多在 35 歲以上,。三線品牌的消費(fèi)客群：消費(fèi)的主力客群為大城市的白領(lǐng)、國內(nèi)二線以下城市的中小企業(yè)老板及當(dāng)?shù)卣墓珓?wù)員 , 衣著受當(dāng)?shù)丨h(huán)境影響較大,，雖喜歡知名度高的品牌但對國際國內(nèi)高檔品牌的了解及接觸不多,，還有很大部分是 50 歲以上的忠誠顧客，需要進(jìn)行引導(dǎo)才會進(jìn)入二線品牌消費(fèi) , 年齡跨度較大,，消費(fèi)場合多在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店和百貨公司 , 四線品牌的消費(fèi)客群：以工薪階層為主 , 年齡跨度很大 , 主力客群在 20-35 歲 , 消費(fèi)場合多集中在大城市的中檔百貨公司 , 二線以下城市以專賣店為主 , 講求性價(jià)比 , 對服飾的質(zhì)量主要講求耐用性）商品分析：商務(wù)類因其消費(fèi)群體商政主流,，其經(jīng)營場地必然位于核心商圈，所以在銷量和優(yōu)勢有保證的前提下,，其還將是主流,。但是激烈的競爭和時(shí)尚元素的滲透將促使商品多樣化引入色彩，修飾版型,，特殊材料等理念,。設(shè)計(jì)和新材料,，創(chuàng)新產(chǎn)品將是暢銷品牌重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn),。褲裝價(jià)格售賣所占比例為： 600-2000 元占 1% （國外品牌）， 300-600 元占 7% （國內(nèi)品牌）， 300 元以下?lián)碛? 92% 份額的市場被大量的雜牌,，仿名牌充斥,。 Swot 分析： 1）優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢：多年形成的市場口碑，一定的客戶基礎(chǔ),，消費(fèi)者認(rèn)可程度高,。產(chǎn)品優(yōu)勢 : 強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢,，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。考究的工藝,，合理的價(jià)格定位。渠道優(yōu)勢：國內(nèi)部分服裝批發(fā)市場有具有一定渠道的代理商,，部分市場都覆蓋,。 2）劣勢：客戶基礎(chǔ)比較薄弱，沒有具有代表性的樣本市場,。沒有成熟的完善的管理和運(yùn)營模式,。一直沒有強(qiáng)勢的品牌推廣，品牌知名度不高,。缺乏對渠道的科學(xué)管理和引導(dǎo),。代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)少且弱，對渠道系統(tǒng)的支持缺乏,。 3）機(jī)會：褲裝市場逐年遞增,，但是具有全面影響力的品牌屈指可數(shù)，大多數(shù)都處于較低階段的市場不規(guī)范的混亂競爭,，不重視渠道建設(shè)和管理,。市場將存在巨大插位的機(jī)會。而我們的市場沒有完成全面的覆蓋和渠道建設(shè),。我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)和單店銷量及整體銷售還有巨大的提升空間,。 4）威脅：競爭對手及其優(yōu)勢明顯。單品市場一定程度萎縮,，市場渠道下沉難道較大,。競爭對手加強(qiáng)了渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，加大了投入力度搶占有限的終端資源,。我們的戰(zhàn)略布局：利用目前的產(chǎn)品優(yōu)勢和有限的渠道資源,，給予一定的政策性傾斜和支持在褲裝銷售的重點(diǎn)的北方市場集中力量在區(qū)域中心城市搭建強(qiáng)有效的銷售渠道。集中力量運(yùn)營和管理店鋪,，提高新開店的成活力,，提升現(xiàn)有終端店鋪的銷售能力。小城開大店,，大城開多店,。合理控制店鋪面積規(guī)模以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn),，鼓勵(lì)客戶多開店，優(yōu)秀客戶異地跨區(qū)發(fā)展,。提高商品在客戶店鋪中的占駐率和面積以及展示位置,。用適當(dāng)?shù)恼卟呗源碳そK端銷售熱情（如超過一定量返利或者返道具等手段）。努力提高和給予終端商利潤空間以此形成終端對代理商和公司的渠道捆綁（如目標(biāo)店鋪的聯(lián)營或者扣點(diǎn)經(jīng)營或者季末收底,，而收底商品可以通過代理的直營渠道或者特賣場處理,，代理商全權(quán)配貨達(dá)到對配貨量的控制從而制約收底的風(fēng)險(xiǎn)）。

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落地執(zhí)行性營銷策劃公司的11個(gè)特征

利均 2015-4-29 08:46

中小企業(yè)尋找營銷策劃公司的核心目的是方案落地執(zhí)行,，最終達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo),。雖然中小企業(yè)也需要大格局的戰(zhàn)略性思考，但無論如何市場營銷業(yè)績的可持續(xù)性增長仍然是基礎(chǔ),。那么,，中小企業(yè)到底怎么樣選擇營銷策劃公司呢？北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)提出了落地執(zhí)行性營銷策劃公司的 12 個(gè)特征,，供中小企業(yè)參考,。特征一：戰(zhàn)略計(jì)劃能力強(qiáng) 提到戰(zhàn)略計(jì)劃這個(gè)詞匯，并不是每一個(gè)營銷策劃公司都能夠清楚掌握并制定戰(zhàn)略營銷計(jì)劃,。筆者常�,？吹街行∑髽I(yè)空洞無物的假大空的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，全篇充斥著目標(biāo)任務(wù),，卻無任何具有落地執(zhí)行指導(dǎo)意義的明確計(jì)劃,，甚至連基本的“時(shí)間、地點(diǎn),、人物”都完全缺失,，根本就是一篇毫無實(shí)際意義的空想主義文章。因此,，營銷策劃專家任立軍指出,，戰(zhàn)略計(jì)劃能力是營銷咨詢機(jī)構(gòu)的基本能力要求，它要求目標(biāo),、任務(wù),、時(shí)間、地點(diǎn),、人物,、考核、激勵(lì)等措施明確精準(zhǔn)有效,，具有完全的落地執(zhí)行力,，凡是不符合此要求的，一律可以從戰(zhàn)略計(jì)劃書里面刪除,。特征二：營銷計(jì)劃精準(zhǔn) 如果營銷策劃專家不能夠或者沒有指導(dǎo)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)制定精準(zhǔn)的營銷計(jì)劃,，那么,，顯然再好的方案也無法化解為營銷動(dòng)作，當(dāng)然落地執(zhí)行也就成為空談,。我們常常會看到中小企業(yè)的營銷總監(jiān)手里都會有年度計(jì)劃和月度計(jì)劃，仔細(xì)看來,，無非就是年度目標(biāo)和月度目標(biāo),。通常，這種缺少“規(guī)定”和“自選”動(dòng)作的營銷計(jì)劃,，在具體的市場營銷一線執(zhí)行過程中,，基本上會走型或者被放棄，營銷管理者必須是一個(gè)洞察區(qū)域市場的好教練,，在家里把各個(gè)區(qū)域市場的“規(guī)定”和“自選”動(dòng)作練熟練透,，在市場上才能夠被有效地執(zhí)行落地。即便如此,，就像跳水運(yùn)動(dòng)員一樣,，我們的營銷管理者也要像教練一樣，幫助隊(duì)員將所有動(dòng)作就練熟,，才能夠保證在賽場上有足夠的發(fā)揮,。特征三：營銷預(yù)算科學(xué)有效不知道到底有多少營銷策劃人清楚什么是全面預(yù)算、怎么做全面預(yù)算,。如果無法做到這些,，那么你的營銷策劃方案就是空中樓閣，當(dāng)然在營銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中就經(jīng)不起推敲,。很多人企業(yè)的營銷管理者常常把銷售業(yè)績和營銷費(fèi)用分解表當(dāng)成營銷預(yù)算,，這顯然是極為片面的；還有一些營銷管理者做的營銷預(yù)算與營銷計(jì)劃不一致,，說明計(jì)劃和預(yù)算都是拍著腦袋想出來的,。特征四：實(shí)戰(zhàn)型營銷咨詢團(tuán)隊(duì) 市場營銷是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的科學(xué)，一些非專業(yè)的營銷人或者缺乏實(shí)戰(zhàn)的營銷人已經(jīng)逐漸被淘汰出營銷隊(duì)伍,。作為為其他企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)的團(tuán)隊(duì),，缺少市場營銷一線的實(shí)戰(zhàn)錘煉，顯然不會切實(shí)有效地幫助企業(yè)把方案落地執(zhí)行�,，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，一些依靠平面設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì),、廣告創(chuàng)意,、廣告代理等為核心業(yè)務(wù)的公司開始轉(zhuǎn)型做咨詢策劃，這就要求企業(yè)練好內(nèi)功,，逐漸將能力重心轉(zhuǎn)移到市場營銷實(shí)戰(zhàn)上來,，否則,，做出來的方案不但飄，營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行起來也無法落地,。特征五：營銷資源豐富可用一個(gè)好漢三個(gè)幫,，營銷策劃公司為企業(yè)服務(wù)，就是要快速地整合利用各種營銷資源,。很多營銷策劃公司,，不知道怎么招商、在哪里招商,，不知道怎么做宣傳推廣,、在哪里做宣傳推廣，不知道怎么做渠道建設(shè),、不知道渠道在哪里,，不知道怎么做終端、不知道終端在哪里,，等等,。試想，作為一個(gè)營銷策劃公司來說,，如何能夠幫助企業(yè)做好策劃服務(wù),？北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)從 2011 年開始就著力創(chuàng)建營銷資源大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，現(xiàn)在這些大數(shù)據(jù)系統(tǒng)就像“工具庫”一樣,，隨用隨取,，極其方便。特征六：營銷方案的 KPI 化我們會看到,，一些營銷策劃方案常常會擺出“做什么”“在哪里做”“運(yùn)用什么策略”等內(nèi)容,，卻沒有更加具體的 KPI 化，數(shù)字,、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等沒有精細(xì)化具體化,，更沒有系統(tǒng)的 KPI 關(guān)鍵績效指標(biāo)。結(jié)果,，問題出來之后,，無法找到問題的出現(xiàn)的原因，更無法追責(zé)改正,。其實(shí),，營銷方案當(dāng)中的每一項(xiàng)內(nèi)容都是在為 KPI 服務(wù)的，營銷策劃專家一定要清楚這一點(diǎn),，并把其內(nèi)在因素搞懂,、搞透、搞細(xì)致,。特征七：營銷渠道的熟練操作營銷落地執(zhí)行的重要著力點(diǎn)就在渠道上,，營銷者必須能夠熟練操作運(yùn)營營銷渠道系統(tǒng),。營銷策劃專家常常會遭遇陌生的營銷渠道系統(tǒng)，這沒問題,，但一定要深入學(xué)習(xí)并掌握該渠道系統(tǒng)的運(yùn)營規(guī)律和方法,，以保證渠道策略制定的科學(xué)有效。很多營銷策劃專家常常以跨界思維來回避未知渠道的市場運(yùn)營,，最終跨界的結(jié)果必然是失敗,。特征八：科學(xué)運(yùn)用營銷工具我們最為無視的是那些能夠創(chuàng)造營銷理論的營銷策劃專家了。為什么呢,？主要是現(xiàn)在可用的營銷理論工具非常多,，可以利用的實(shí)用營銷工具就更加不計(jì)其數(shù),，作為營銷策劃人,，我們必須能夠掌握并運(yùn)用這些營銷工具。而那些所謂的毫無價(jià)值的創(chuàng)新理論工具,，基本上是一些基礎(chǔ)營銷理論工具的變形,，與其如此，還不如好好研究如何運(yùn)用,。特征九：堅(jiān)持實(shí)用性原則在做營銷策劃服務(wù)時(shí),，為了保證營銷策劃方案的落地性，必須要堅(jiān)持實(shí)用性原則,，而不是盲目堆積營銷理論,、營銷策略和營銷技巧。簡單來說,，我們是把復(fù)雜的事情簡單化來做,，而不是把簡單的事情復(fù)雜化來做。營銷實(shí)踐當(dāng)中,，我們常常會看到,，一些營銷策劃專家口吐蓮花，把非常簡單的事情復(fù)雜化,，把某一個(gè)具體的營銷動(dòng)作強(qiáng)硬地披上文化的外衣,，搞得營銷團(tuán)隊(duì)云里霧里不知所措。特征十：階段性營銷檢測任何事情都不能推著走,，走到哪算哪兒,。市場營銷更不能如此。因此,，營銷策劃公司必須要學(xué)會運(yùn)用階段性營銷檢測的方法來做總結(jié),，把未來一段時(shí)間之內(nèi)做得不合格、有誤差,、遺漏掉的內(nèi)容檢測出來,，并制定補(bǔ)救措施,，以保證前一個(gè)階段的事情影響到下一個(gè)階段的工作進(jìn)展。之所以很多營銷策劃方案無法順利達(dá)到預(yù)期,，就是因?yàn)槿鄙匐A段性營銷檢測,，更沒有為可能出現(xiàn)的不測做好預(yù)案。特征十一：擅用預(yù)案幾乎沒有哪一個(gè) 營銷策劃方案有預(yù)案的,，更沒有哪一個(gè)營銷執(zhí)行計(jì)劃有預(yù)案的,。其實(shí)，沒有什么方案會完全在執(zhí)行落地過程中被 100% 執(zhí)行,，調(diào)整修改是非常必要的,，因此，我們必須要為營銷策劃方案當(dāng)中的一些重要環(huán)節(jié)搭建預(yù)案,，一旦 A 計(jì)劃不行,，就可以馬上實(shí)施 B 計(jì)劃，保證試先制定的營銷目標(biāo)能夠順利達(dá)成,。我們在實(shí)踐當(dāng)中,，會搭建很多預(yù)案，并為預(yù)案起動(dòng)設(shè)定足夠的條件,。這種預(yù)案不是或者 A 或者 B 的情形,，而是因?yàn)榭陀^條件導(dǎo)致的 A 計(jì)劃無法落實(shí)或者失敗的情形之下，迫不得以才會改用 B 計(jì)劃,。一些營銷策劃公司會為客戶提供兩種或者更多的選擇性方案,，這不在預(yù)案的思考范疇之內(nèi)。

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年度計(jì)劃虛實(shí)間

張楓 2015-1-5 14:29

最近,，很多企業(yè)都開始著手制定來年的計(jì)劃,，我們也不例外。在這個(gè)過程中,，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)的年度計(jì)劃書很容易走入一個(gè)個(gè)怪圈：上下級相互畫餅的工具：一份科學(xué)可行的計(jì)劃,，是需要大量的數(shù)據(jù)、市場前瞻性分析,、公司投入方向等作為依據(jù)的,，而現(xiàn)實(shí)中往往是老大們想當(dāng)然地一拍腦袋定下來的大方向，而這樣定下來的目標(biāo)帶有童話般美好的愿望,，很多時(shí)候脫離了實(shí)際,，但下面的小弟們此時(shí)誰敢說真話、潑冷水�,�,！最終結(jié)果是老大給下面畫了一個(gè)餅，小弟們給老大畫了一個(gè)更大的餅！至于這餅?zāi)懿荒艹缘�,，管它呢,，再說吧！年度計(jì)劃會議的道具：年度會議對企業(yè)而言,，是一年中最重要的會議,，具有承上啟下的意義。在年度計(jì)劃會議中,，營銷計(jì)劃是必不可少的,，是統(tǒng)一思想、指明方向的,，其重要性可想而知,，因此，計(jì)劃書要做得漂亮,，要具有足夠的煽動(dòng)性,，管它靠不靠譜！就是要放衛(wèi)星,！至少會議上要起到其應(yīng)有的效果,。會議結(jié)束,，很少再有人去關(guān)注它的存在,，很少有人再去對照執(zhí)行，基本成為年度會議的不可或缺的最佳道具,。務(wù)虛的內(nèi)容累牘連篇：大部分企業(yè)的年度計(jì)劃都是空話連篇,、口號連篇，具體可執(zhí)行的策略,、方法少得可憐,，基本以務(wù)虛為主，不信回過頭看看你企業(yè)的計(jì)劃,，有一半的指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎,？周而復(fù)始、沒有問責(zé)：年年都做計(jì)劃,，年年都開年度計(jì)劃會議,，同樣的內(nèi)容，同樣的結(jié)果,，周而復(fù)始,，卻很少有部門或負(fù)責(zé)人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。務(wù)虛是需要的,，企業(yè)需要給全體員工描繪美好的愿景和藍(lán)圖,，鼓舞斗志，讓員工像打了雞血似的往前沖,，但一份合格,、有效,、可執(zhí)行的年度計(jì)劃作為企業(yè)未來一年或幾年的戰(zhàn)略指導(dǎo)方向，更多的是需要?jiǎng)?wù)實(shí),。那么,，怎么做一份確實(shí)可行、平衡好務(wù)虛和務(wù)實(shí)的計(jì)劃,？務(wù)虛必須有企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見和目標(biāo),，我們要想攀登 1000 米的高度，必須做好攀登 2000 米的打算,，因此,，企業(yè)在做計(jì)劃時(shí)，務(wù)虛的內(nèi)容必須有,，但要清楚其目的,，是為了打造上下同欲的思想，統(tǒng)一思想高度,，而不是具體操作的流程和方法,。計(jì)劃不盲目計(jì)劃不是為了好看，盲目地湊數(shù)字,、拼數(shù)字,，而是要以持續(xù)幾年的銷售、生產(chǎn),、采購,、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為參考，仔細(xì)對比分析,，為來年的計(jì)劃提供堅(jiān)實(shí)可靠的依據(jù),，要以行業(yè)的數(shù)據(jù)作為競爭分析的指導(dǎo)思想，制定市場戰(zhàn)略,。因此,，計(jì)劃必不可少的是數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。跳一跳能摸得著的大目標(biāo) 上面談到,，公司的大目標(biāo)往往是老大拍腦袋得出的結(jié)論,，如果能實(shí)現(xiàn)，小弟們還會跟著你混,，一旦發(fā)現(xiàn)情況不對,，他們可能不等你訓(xùn)斥和處罰，就拍拍屁股溜之大吉了,。因此,，在制定大目標(biāo)時(shí)，一定要通盤考慮銷售的市場格局、公司的產(chǎn)能,、財(cái)務(wù)能力,，要讓大家努力地跳一跳就能碰得到摸得著，否則,，過不了一段時(shí)間,，就會亂成一鍋粥。目標(biāo)要細(xì)分,，工作要量化很多企業(yè)在制定計(jì)劃時(shí),，往往側(cè)重于大目標(biāo)的制定，這樣可執(zhí)行,、可操作性就比較弱,。其實(shí)，目標(biāo)的細(xì)分是達(dá)成大目標(biāo)的關(guān)鍵所在,，比如,，銷售計(jì)劃中，不但有整體銷售目標(biāo),，還要細(xì)化單品的目標(biāo),、月份的目標(biāo)、季度的目標(biāo),、新品的目標(biāo),、區(qū)域的目標(biāo)、客戶的目標(biāo),、每一個(gè)業(yè)務(wù)員的目標(biāo),；有了上述目標(biāo),，采購部就會細(xì)化出備足多少原料,、什么時(shí)間備什么原料，什么時(shí)間采購原料最節(jié)省原料成本,；生產(chǎn)才會細(xì)化出日產(chǎn)多少,、月產(chǎn)多少、每個(gè)單品的生產(chǎn)周期,、產(chǎn)能安排,；財(cái)務(wù)就會細(xì)化出什么時(shí)間需要調(diào)度多少資金，避免資金周轉(zhuǎn)不及時(shí)導(dǎo)致財(cái)務(wù)成本增加或出現(xiàn)資金鏈斷裂,。另外,，一年總?cè)蝿?wù)的達(dá)成，是由每一天,、每一月,、每一季的有效達(dá)成組成的，是由每個(gè)部門、每個(gè)人員按時(shí),、按量完成確保的,，因此，計(jì)劃書在工作進(jìn)度上要強(qiáng)化和量化所有部門,、人員的具體要求和目標(biāo),。只有這樣，才能確保整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。階段性問責(zé),、年底問責(zé)納入考核有了細(xì)化和量化，就要制定相應(yīng)的目標(biāo)達(dá)成考核,，要階段性（比如一個(gè)月或一個(gè)季度）將實(shí)際達(dá)成與計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行對照,。對于未完成的部門和人員要有問責(zé)制，并納入績效考核與收入和職務(wù)的升降掛鉤,。這樣,，每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都會時(shí)時(shí)關(guān)注計(jì)劃進(jìn)度,，努力實(shí)現(xiàn)部門或個(gè)人目標(biāo),。一份好的年度計(jì)劃，不是一份天書,，看完后就高束焉,，庋藏焉，而應(yīng)成為公司整體的指導(dǎo)思想,，各部門的工作指南,，每一位員工的操作實(shí)務(wù)手冊！

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銷售團(tuán)隊(duì)年度計(jì)劃書

封王策劃 2014-2-8 08:35

銷售團(tuán)隊(duì)年度計(jì)劃書本年度銷售成績檢討（各產(chǎn)品,、地區(qū),、渠道、大客戶,、各月,、個(gè)人）。市場消費(fèi)狀況與競爭形勢,。問題與機(jī)會,。下一年公司整體目標(biāo)。策略（十大領(lǐng)域：品牌,、產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、廣告促銷,、生產(chǎn),、研發(fā)、公關(guān)關(guān)系,、財(cái)務(wù),、內(nèi)部管理與后勤服務(wù)；實(shí)際需要因不同的產(chǎn)業(yè)而定）,。活動(dòng)計(jì)劃（包括時(shí),、地、人,、事,、物的詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃）。預(yù)算,。財(cái)務(wù)計(jì)劃（現(xiàn)金流量,、預(yù)計(jì)收入、支出時(shí)間）,。預(yù)估損益表,。人員組織。時(shí)間總表,。結(jié)論與建議,。全方位計(jì)劃輪廓圖年度各月的銷售目標(biāo)。年度各月的實(shí)際銷售額,。年度目標(biāo),。各個(gè)目標(biāo)相對應(yīng)的策略。各個(gè)策略相對應(yīng)的各項(xiàng)行動(dòng)方案,。各行動(dòng)方案的預(yù)算,。各行動(dòng)方案的負(fù)責(zé)人。各行動(dòng)方案的執(zhí)行時(shí)間,。

個(gè)人分類: 禪營銷|1717 次閱讀|0 個(gè)評論

把最近寫的東西發(fā)上（希望大家多多指正,！嘿嘿！）

李建明 2013-9-23 08:36

業(yè)務(wù)一部（流通渠道）計(jì)劃書目錄 u 經(jīng)營現(xiàn)狀分析 u 渠道規(guī)劃 u 市場規(guī)劃 u 人員定崗定編以及發(fā)展規(guī)劃 u 車銷作業(yè)流程 u 車銷人員考核由于目前流通操作模式較多以及流程較亂,，以下我把目前的現(xiàn)狀以及規(guī)劃重新梳理一遍,，并提出自己在以后工作中部門發(fā)展的想法以及下一步業(yè)務(wù)一部流通與電子商務(wù)結(jié)合的契點(diǎn)。 u 經(jīng)營現(xiàn)狀分析 1. 產(chǎn)品方面：目前業(yè)務(wù)一部流通方面主要操作產(chǎn)品為***和***,，但是***目前操作不做為重點(diǎn)操作產(chǎn)品（還要進(jìn)一步與廠家溝通，以爭取新的合作模式承擔(dān)部分人員費(fèi)用）,，重點(diǎn)品牌為**,，目前**的單品共有 122 個(gè)條碼。 2. 操作模式方面,，目前共有 4 種模式： A: 批發(fā)模式：由我公司業(yè)務(wù)或廠家業(yè)務(wù)直接銷售給批發(fā)商 B ：終端模式：由我公司業(yè)務(wù)或廠家業(yè)務(wù)直接銷售給終端客戶 C ：車銷模式：有兩輛輛箱貨車直接配送終端（歷下區(qū),、天橋區(qū)）（操作過程中嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的終端價(jià)盤） D ：承包模式：如**（一輛車）,。 3. 人員方面（在我公司入職的）： A. 車銷二人（主要是司機(jī)）。 B. 業(yè)務(wù)員四人： C. 重點(diǎn)區(qū)域 D.8 月份**完成約 2.4 萬元,、***完成約 2.9 萬元,、***約 20000 元 4. 車銷提貨銷售流程分析：申請固定金額的借貨單提前一天 12:00 前銷管開單審核提前兩天預(yù)估開單倉庫在前一天下午進(jìn)行備貨按照線路進(jìn)行銷售上午 8:30 各車裝貨應(yīng)急開單備注：應(yīng)急開單效率較低，一般應(yīng)急開單都要裝一天的貨（改進(jìn)方式在后邊）目前情況的 swot 分析： S （優(yōu)勢）： 1. 目前產(chǎn)品品牌（**）在市場上有一定的知名度,，部分產(chǎn)品在市場上為熱銷產(chǎn)品在銷量上能短期內(nèi)形成一定的銷量,。 2. 部門業(yè)務(wù)人員積極性較高，有激情,，有一定的執(zhí)行力,。可以作為重點(diǎn)培養(yǎng)人員 3. 銷售模式多樣,，可以互補(bǔ)借鑒,。 4. 相對于廠家來說倉庫、資金為我公司的優(yōu)勢 W （劣勢）： 1. 因?yàn)閺S家的不作為,，甚至鼓勵(lì)經(jīng)銷商串貨,，導(dǎo)致品牌市場價(jià)格較亂，也是旺旺,、達(dá)利多年的通病,， 2. 毛利較低，不足以支撐我公司的費(fèi)用,， 8 月份平均毛利為： 3. 業(yè)務(wù)人員都是新人,，銷售技巧較差。導(dǎo)致開拓能力差,，相對于廠家來說不能形成核心競爭力,。 4. 銷售模式多管控較難，沒有形成系統(tǒng)的管理流程以及方法 5. 人員的開拓能力較差,，表現(xiàn)為只賣好賣的產(chǎn)品或者價(jià)格低的產(chǎn)品,，相對于才廠家來說形成不了核心競爭力。 6. 車銷的應(yīng)急訂單不能形成快速的裝車流程,，導(dǎo)致銷售滯后浪費(fèi)了大把時(shí)間,。 O （機(jī)會點(diǎn)）： 1. 我公司的電子商務(wù)平臺馬上可以運(yùn)營，可以作為我們與別的公司的優(yōu)勢之一,。 2. 建立符合市場的合理的銷售模式,，以及建立系統(tǒng)的銷售管理流程以及應(yīng)急方法，提高工作效率,。 3. 加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度,，提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的開拓能力,，形成我部門特有的核心競爭力,。 T ：（威脅）： 1. 目前公司的任務(wù)目標(biāo)以及利潤目標(biāo)較重,。 2. 各個(gè)廠家尤其是食品廠家業(yè)務(wù)員較少，比較看重的除了資金,、倉儲之外還有經(jīng)銷商的自有渠道以及銷售開拓能力（以后做物流配送這點(diǎn)也是必不可少的）,。 3. 目前大部分銷售業(yè)績來自于廠家的業(yè)務(wù)或者渠道，這樣我們在于廠家談判中就處于弱勢,，不能形成公平的談判形式,。 4. 后期電子商務(wù)平臺運(yùn)營后需要倉庫、人員等各方面的素質(zhì)的提高,。下一步的工作規(guī)劃以及人員的安排如下： u 渠道規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域：緯二路以東渠道： A ： B ,、 C 類流通店 B ：特通店：學(xué)校店為主要特通店，（該區(qū)域大學(xué)有山東財(cái)經(jīng)學(xué)院,、山東大學(xué) 4 個(gè)校區(qū),、山東師范大學(xué)、山東藝術(shù)學(xué)院,、山東政法學(xué)院,、山東財(cái)政學(xué)院等） . C ：批發(fā)：重點(diǎn)開發(fā)批發(fā)市場外的有配送能力的批發(fā)或分銷商備注：根據(jù)二八法則 4 個(gè)業(yè)務(wù)人員每人最少掌控 200 家流通店以及特通店以及 10-20 家批發(fā)商。這樣我們在緯二路以東就可以掌控最少 800 家終端店以及 40 家批發(fā)商,。終端利潤較高可保證利潤空間,、批發(fā)可以做銷量利潤空間較低。 u 市場規(guī)劃目前區(qū)域覆蓋率太低,，旺旺業(yè)務(wù)人員雖然共有 6 名業(yè)務(wù)人員,，但是由于事業(yè)部不同重復(fù)路線太多三個(gè)區(qū)域只覆蓋約 500 家終端店，所以其余的終端店面一部分給予分銷商一部分我們自己的業(yè)務(wù)人員,。 1. 提高盤價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)行的盤價(jià)政策,，提高毛利率。 2. 結(jié)合公司資金現(xiàn)狀建立合作經(jīng)銷商機(jī)制或承包機(jī)制,。合作經(jīng)銷商就是我們可以把價(jià)格放低每箱加 0.5 毛錢或者加價(jià) 1% （根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的調(diào)整）,。但是合作經(jīng)銷商要向公司打款以及在公司直接發(fā)車到客戶的倉庫。實(shí)現(xiàn)**公司給與我們的資金壓力以及倉儲配送壓力進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁,。對公司的各個(gè)品項(xiàng)都要進(jìn)行市場銷售,。承包機(jī)制就是我們把區(qū)域進(jìn)行承包，我們不向承包區(qū)域銷售產(chǎn)品,。承包商的壓力要比合作經(jīng)銷商大,，價(jià)格比合作經(jīng)銷商要低，我們可以在合作經(jīng)銷商的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售,。 3. 結(jié)合電子商務(wù)后期的運(yùn)行,，需要更多暢銷的產(chǎn)品充實(shí)到我公司的網(wǎng)站上，在市場上暢銷產(chǎn)品我們部門進(jìn)行整合,。對能開發(fā)票的品牌我們利用很少的資金不做代理只做批發(fā),，通過多品牌的運(yùn)作提高銷售業(yè)績以及利潤并且能提升終端對我們公司的依賴度。部門發(fā)展趨勢圖：做代理初級階段隊(duì)伍擴(kuò)展至整個(gè)濟(jì)南市形成以業(yè)務(wù),、渠道為主核心競爭力為電子商務(wù)全方位服務(wù) 多品牌操作為電子商務(wù)打下基礎(chǔ) u 人員定崗定編以及發(fā)展規(guī)劃目前共有四業(yè)務(wù)人員以及 2 個(gè)車銷司機(jī) 業(yè)務(wù)人員：要求： 1. 每人 200 家終端店,，批發(fā) 10 家，并制定拜訪線路,。形成電子檔,，公司各部門方便對其管控和監(jiān)督。 2. 加大銷管對業(yè)務(wù)人員的管理職能,，對其每天的工作進(jìn)行監(jiān)督抽查 3. 人員發(fā)展規(guī)劃： 10 月份完全創(chuàng)造出個(gè)人的工資費(fèi)用,，開拓能力大大提高，形成核心的競爭團(tuán)隊(duì) 8 月份對公司以及產(chǎn)品進(jìn)行了解,，能創(chuàng)造部分個(gè)人工資 9 月份最少創(chuàng)造個(gè)人工資的 1/3 ,，提高銷售技巧，建好個(gè)人區(qū)域終端檔案 *********** ******** ,、 ********* u 車銷作業(yè)流程一：訂貨流程 1. 每輛車的車上人員在當(dāng)天晚上把第三天的貨需報(bào)給銷管,，銷管在第二天上午前把訂單做完，以保證倉庫下午提前備貨的時(shí)間,。 2. 訂單必須嚴(yán)格按照公司的終端出貨價(jià)進(jìn)行核算,，每位車上人員必須按照公司制定的價(jià)格進(jìn)行銷售，并有權(quán)利和義務(wù)對市場的盤價(jià)進(jìn)行掌控,。二：裝貨流程： 1. 每天早上 8:30 前到達(dá)倉庫,。并把前一天倉庫的備貨進(jìn)行查核并裝車。 2. 每次需根據(jù)貨物的具體金額及時(shí)的把貨款交到遠(yuǎn)洋祥豐,，不得出現(xiàn)拖欠,，特殊情況需要提前一天進(jìn)行申請。 3. 每周需要對車內(nèi)的貨物進(jìn)行盤點(diǎn),，不得出現(xiàn)臨期或者過期的現(xiàn)象發(fā)生,。如有產(chǎn)品臨期及時(shí)進(jìn)行處理銷售。 4. 盡量減少應(yīng)急訂單的產(chǎn)生,，一旦出現(xiàn)應(yīng)急訂單,，倉庫裝貨具有優(yōu)先權(quán)。以盡快出車,。三：銷售流程： 1. 車輛嚴(yán)格按照旺旺業(yè)務(wù)人員銷售線路進(jìn)行銷售 2. 銷售過程中對旺旺的特陳店面我們進(jìn)行維護(hù),，并監(jiān)督店面的陳列執(zhí)行情況，如發(fā)現(xiàn)特陳店面不規(guī)范的我們要對其進(jìn)行整改,。 3. 在銷售過程中不斷的對不合理的線路進(jìn)行修改,。 u 車銷人員考核考核指標(biāo)： 1. 車輛的保養(yǎng)。 2. 該車本月創(chuàng)造的價(jià)值,。 3. 加大對滯銷產(chǎn)品的提成比例,。 4. 每車每月的油耗進(jìn)行對比,。 5. 每月的出車率。以上是我對部門的人員以及市場的大綱

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