標簽: 工業(yè)品企業(yè)

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

杜忠：中小工業(yè)品企業(yè)缺乏一個“造房子”的夢想,！: 李家少華 2018-1-9 09:46; 近段時間,，接觸過許許多多中小工業(yè)品企業(yè)的老板，在被“互聯(lián)網(wǎng)思維”,、“互聯(lián)網(wǎng) + ”、“中國制造 2025 ”、“工業(yè) 4.0 ”、“供給側改革”……各種新概念,、新思維甚至噱頭在過去的兩年中輪番狂轟亂炸后，普遍覺得有些迷�,！� L ”型的趨勢到底要延續(xù)多久,？各種成本壓力在大幅攀升、物價在“跑步前進”,，可自己的產(chǎn)品單價卻在同質化競爭的泥淖里苦苦掙扎…… 路,，永遠在自己腳下！馬云說：不是生意不好做,，是生意從來沒有好做過,，不是生意不好做，是你的生意不好做,！話糙理不糙,，每一次重要的經(jīng)濟轉型，都要有優(yōu)勝劣汰,，總有大批的中小企業(yè)無法適應變革而被歷史的浪潮所吞沒,，但與此同時，更有大量的“新”企業(yè)脫穎而出,，傲立時代潮頭——這個新,，不僅指適應新時代、新技術而新生的企業(yè),，當然也指能夠準確抓住時代脈搏,，主動順勢而為，實現(xiàn)轉型升級的企業(yè),。而后者,，之所以能夠從思維上順利轉變、從業(yè)務上順利升級,、抓住新時代賦予的機會更上臺階,，最根本的原因是他們擁有一個“造房子”的夢想！新東方創(chuàng)始人俞敏洪在其新作《在痛苦的世界中盡力而為》中講了這樣一個故事：小時候我父親做的一件事情到今天還讓我記憶猶新 . 父親是個木工 , 常幫別人建房子 , 每次建完房子 , 他都會把別人廢棄不要的碎磚亂瓦撿回來 , 或一塊二塊 , 或三塊五塊 . 有時候在路上走 , 看見路邊有磚頭或石塊 , 他也會撿起來放在籃子里帶回家 . 久而久之 , 我家院子里多出了一個亂七八糟的磚頭碎瓦堆 . 我搞不清這一堆東西的用處 , 只覺得本來就小的院子被父親弄得沒有了回旋的余地 . 直到有一天 , 我父親在院子一角的小空地上開始左右測量 , 開溝挖槽 , 和泥砌墻 , 用那堆亂磚左拼右湊 , 一間四四方方的小房子居然拔地而起 , 干凈漂亮地和院子形成了一個和諧的整體 . 父親把本來養(yǎng)在露天到處亂跑的豬和羊趕進小房子 , 再把院子打掃干凈 , 我家就有了全村人都羨慕的院子和豬舍 . 在故事的最后,，俞敏洪說：“一塊磚沒有什么用 , 一堆磚也沒有什么用 , 如果你心中沒有一個造房子的夢想 , 擁有天下所有的磚頭也是一堆廢物,；但如果只有造房子的夢想 , 而沒有磚頭 , 夢想也沒法實現(xiàn) . ” 對廣大中小工業(yè)品企業(yè)來講，經(jīng)過過去 10 多年乃至更長時間的積累,，“磚頭”其實并不缺,，積累了一大堆，缺的其實是心中那個“造房子”的夢想,！ “中國制造”曾被許多人批評是贗品,、假冒偽劣的代名詞。確實，當一個村莊,、一個鎮(zhèn)子,、乃至一個地區(qū)為了簡單逐利而“制造”，以動物性的生存為底色的貪婪與瘋狂,，不言而喻,。但是，這樣的時代已經(jīng)一去不復返了,，舉國上下已經(jīng)在奔向“中國創(chuàng)造”的新征程上達成了共識,，現(xiàn)在的“苦”是心有所想，卻不可得之苦,。對中小工業(yè)品企業(yè)來講,，唯一的解藥就是“回歸價值”，找到心中那個“造房子”的夢想,，而不是繼續(xù)在撿磚頭的路上你死我活,、越走越遠…… 杜忠老師認為：中小工業(yè)品企業(yè)可以通過如下 7 個步驟，幫自己找到“造房子”的夢想,，并層次落地和實施,，順利實現(xiàn)轉型升級，并最終實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)盈利,，讓基業(yè)長青,！一、分析企業(yè)外部環(huán)境變化及盤點內部“磚頭”資源二,、用“六點法”評估企業(yè)用戶的真實需求三、確定企業(yè)目標,、愿景,、價值觀四、制定 3 年戰(zhàn)略目標及分解到職能五,、明確下年度全年工作立項并分解六,、建立年度 - 季度 - 月度 - 周日檢核機制七、建立全公司（或關鍵部門）的知識管理機制對中小工業(yè)品企業(yè)來講,，這個過程大概需要 1-2 個月時間來完成,。經(jīng)過多年的積累和發(fā) 展，企業(yè)的發(fā)展資源其實并不少,，至少,，應付這次轉型升級還是可以的，關鍵是“這些磚頭”在你眼里是“房子”還是“垃圾”,！借助原點戰(zhàn)略市場運營體系完成中小工業(yè)品企業(yè)“造房子”夢想的挖掘和落地實施,，它會帶給我們什么好處呢？一、系統(tǒng)將設置能夠被公司上下交流和分享的目標,，為所有部門創(chuàng)造了共同的夢想,；二、它為公司未來的決策提供了一套標準和協(xié)議,，有點像為公司安裝了 “ 操作系統(tǒng) ” ,；三、它為公司 1-3 年的業(yè)務計劃完成及具體實施策略提供了明確的里程碑和時間表,；四,、它能提高公司員工的工作激情、促使大家做出改變和為了共同的目標付出努力,；五,、它能幫助公司成員、尤其是決策者更清晰地了解公司內外部環(huán)境和潛在的趨勢,；六,、 …… 總而言之，對中小工業(yè)品企業(yè)來講,，繼續(xù)埋頭“撿磚”,、挨日子等死，還是用 1 到 2 個月時間抬頭看看天,，擦亮“造房子”的夢想,，恰恰就是這一輪轉型升級的關鍵點！杜忠《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》作者天津大學工商管理碩士,、原點商學院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員、《銷售與市場》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 杜忠|467 次閱讀|0 個評論

杜忠：頂層設計——中小型工業(yè)品企業(yè)也要有!: 李家少華 2018-1-9 09:44; 正如微信公眾號所宣稱的：“再小的個體也有自己的品牌！”一樣,，每個中小微企業(yè)也可以有自己的夢想,。可現(xiàn)實卻是：我們大多數(shù)從草根起家的中小微企業(yè)家雖然心里念念不忘自己創(chuàng)業(yè)的初衷,，表面上卻時時難解“活下來”的痛,！尤其是說到“頂層設計”,，簡直就有些妄自菲薄了——那是大企業(yè)才有的奢侈，我們這樣的企業(yè),，活下來才是王道,，說什么頂層設計，別扯了,！其實,，這純屬誤解！頂層設計并不是什么高大上的東西,，它只是以終為始,，基于企業(yè)的長期可持續(xù)盈利，探尋一套基于企業(yè)當下所擁有的資源可操作,、能落地的系統(tǒng)性解決方案的過程,。之所以在當下中小型工業(yè)品企業(yè)轉型升級的緊要關頭提出這個問題，是因為在杜忠老師在幾家中小型工業(yè)品企業(yè)做原點戰(zhàn)略市場運營體系咨詢過程中發(fā)現(xiàn)：無論是純貿易型,、還是加工制造為中心的中小型工業(yè)品企業(yè)都有個共性的特點 —— 其業(yè)務模式的形成都是 “ 自然習得 ” ,，老板當年起家多是憑著對機會的敏感、對行業(yè)的熟悉,、對業(yè)務的復制,，貌似糊里糊涂就干出來了，直到現(xiàn)在,。也從來沒靜心想過 : 為啥這樣做就能賺到錢,？為啥一起干的那么多人，陸陸續(xù)續(xù)地倒了一大批,，而能剩下我,、還有不多幾家還能活到現(xiàn)在？到了當下——中國經(jīng)濟新常態(tài)大背景下,，要轉型升級,，往哪轉 ? 往哪升？那么多專家學者叨叨,，也沒聽出個所以然來,！隨著用戶需求的升級,、隨著市場競爭的加劇,，這種稀里糊涂就做企業(yè)賺錢的“好日子”基本已經(jīng)到頭了，而且,，即使是以前風光無限,、當下苦苦掙扎的大部分企業(yè)，不能真正理解自己企業(yè)“為什么能活著,？”這個問題的話,，也將在未來 1-3 年內被迅速淘汰,，能夠順利跨過次輪轉型升級的坎兒的企業(yè)，至少是能夠真正理解自己企業(yè)到底為目標客戶群提供了哪種價值,、為用戶的哪種問題提供了最佳解決方案,、繼而為什么是你的企業(yè)而不是別人的企業(yè)……想清楚了這些問題，也基本算是有了“頂層設計”的雛形,。即使對中小型工業(yè)品企業(yè)來講,，更加系統(tǒng)完善的頂層設計也不僅止于此，但具備了這種最樸素的思考,，也就擁有了與外部專業(yè)機構對話和探討的基礎,。正如人們所常說：我們總不能為了吃口豬肉就自己去養(yǎng)頭豬吧！市場經(jīng)濟向前發(fā)展,，專業(yè)分工就越來越細,，花錢買時間是中小型工業(yè)品企業(yè)最有價值的投資，因此,，請專精于中小型工業(yè)品企業(yè)的第三方咨詢專家來幫忙做頂層設計,，就顯然是當下中小型工業(yè)品企業(yè)轉型升級最積極穩(wěn)妥的選擇！杜忠《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》作者天津大學工商管理碩士,、原點商學院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者、市場部網(wǎng)專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 杜忠|315 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品企業(yè)轉型做電商,、平臺,、O2O、眾籌哪家強,？: 杜忠 2018-1-9 08:57; 從 2010 年以前,，業(yè)界就盛傳“一流企業(yè)做平臺，二流企業(yè)做產(chǎn)品,，三流企業(yè)做加工制造”的說法,，后來駕著“互聯(lián)網(wǎng) + ”的七彩祥云，就成了很多工業(yè)企業(yè)家揮之不去,、一往情深的迷夢——不搞平臺似乎就是不能與時代接軌了,、跟不上轉型升級的形勢了,、錯過了大干快上的風口了……甚至，不投資弄個互聯(lián)網(wǎng)平臺都不好意思說自己是工業(yè)企業(yè)家了,！就在剛才,，看了我發(fā)布在原點商學院微信公眾號上的文章，一位東北吉林的老板找到我,，打電話問：“杜老師您好,，我是做進口高端品牌自動化元器件代理的，手上有幾十個國際知名品牌產(chǎn)品的授權,，最近想通過眾籌做個大的工業(yè)品電商平臺,，把資源整合起來，迅速擴大規(guī)模,，將來最好能吸引風投來投資,，做大做強……” 我問他現(xiàn)在的客戶主要是哪些群體？同類產(chǎn)品的競爭情況如何,？為什么客戶對您的產(chǎn)品情有獨鐘,？他回答現(xiàn)在的客戶主要是做自動化集成的群體，大概有 60 到 100 家,，每個品牌的競爭對手大概有那么 5 到 6 家,，客戶之所以選我，就是因為我價格比別人低,！我問他目前技術支持團隊什么狀況,？如果規(guī)模大了，如何才能更好地為客戶提供服務,？他有點不耐煩回答他可以讓其他公司的技術人員兼職來做售后服務,，或者有問題電話解決就好了！然后迫不及待地問我：杜老師,，您看我們這樣的產(chǎn)品是不是可以采用眾籌方式先把電商平臺做起來,，迅速擴大市場占有率，讓客戶數(shù)量爆發(fā)式增長,，讓銷售額很快翻幾倍增長…… 我不知道該回答是還是不是,，只好實事求是告訴他：我正在輔導的這家企業(yè)，形成平臺的路徑好像跟您這正好相反：他們在已有非常扎實的制造廠和服務系統(tǒng)基礎上,，形成虛擬產(chǎn)能,、項目集群乃至后來的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。他可能略有點失望我沒鼓勵他的熱情：那杜老師您是覺得我們這發(fā)展平臺,、迅速擴大規(guī)模的做法不能成是吧,？我不是馬云馬大大,，也不是王健林王大大,，真沒把握直接肯定了他的反問會不會湮滅了中國下一代工業(yè) 5.0 崛起的希望之光,。只好再次實事求是地告訴他：我之前在上海輔導過的一家做工業(yè)膠黏劑國際高端品牌代理的公司跟您的情況很像，我把他們之前的商業(yè)模式總結為“倒買倒賣”,，現(xiàn)在之所以在上家越來越大的業(yè)績壓力下和國產(chǎn)廠家越來越高的制造水平夾擊之下,，覺得轉型升級已經(jīng)是無可避免的事情，我覺得跟您當下的情況很像,，我輔導他們利用為數(shù)不多的窗口時間扎好馬步,，練好基本功、趕緊從利用信息不對稱吃上家的模式切換到踏踏實實以客戶為中心,，吃下家的模式,，至少先確保企業(yè)有可持續(xù)盈利的核心能力…… 沒聽到他想要的鼓勵，他估計會有些小失落,！沒有能直接幫助到他,，我覺得也有些小感慨！杜忠老師在原點戰(zhàn)略市場運營體系的咨詢和工業(yè)品營銷培訓中,，反反復復強調：轉型真的不是轉行,，你有什么理由相信：辛辛苦苦干了 10 多年乃至幾十年的行業(yè)都整不明白，會在另一個完全陌生的行業(yè)賺到真金白銀,？所謂大風口,、所謂大機遇，往往也是給哪些在行業(yè)里深耕很多年的企業(yè)家準備的,，至少工業(yè)企業(yè)領域,，至少對大多數(shù)普通人是這樣。理由很簡單,，未來工業(yè)品市場的藍海,，一定是屬于追隨用戶需求很久，真正以客戶為中心的企業(yè),，這些企業(yè),，無不具備江湖傳說的“匠人精神”，那豈是幾招三腳貓的花拳繡腿營銷招式所能比擬的,？作者：杜忠 ,，著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》一書，天津大學工商管理碩士,、原點商學院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員、《銷售與市場》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復制; 個人分類: 轉型升級|1308 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷體系，蓋哪座房子: 葉敦明 2017-11-7 10:48; 一個數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè),，其命運大多擱在數(shù)十位，或百十位的個人肩上,。占地規(guī)模,、生產(chǎn)工藝、研發(fā)實力,，這些隱藏的能力,，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前，并產(chǎn)生相當?shù)匿N售促進力,。活躍的一線的銷售人員,，成了企業(yè)投資回報的最主要 “貢獻者”。他們的意愿,、能力與知識結構,，決定了一個企業(yè)的“興衰”。靠人賺錢,，真累,。這句話，恐怕代表了大多數(shù)企業(yè)高管的心聲,。靠人不如靠體系,。一個工業(yè)品企業(yè)，又該如何構建自己的營銷體系呢,？（一）蓋座理想的房子：構建最終能力,，實現(xiàn)價值營銷一個公司的營銷體系，好比一座房子,。 1 ,、銷售技巧與業(yè)務技能，作地基,。銷售排在第一位,，雖不是高明之舉，卻也是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的長期生存狀態(tài),。 2 ,、年度營銷計劃、品牌傳播實效、產(chǎn)品結構競爭力,，與客戶發(fā)展?jié)摿�,，擔當四根柱子。它們,，撐起了企業(yè)的發(fā)展格局，也奠定了其生命力的基礎,。 3 ,、公司營銷戰(zhàn)略，為屋頂,。遠遠就能看見,，成為鼓舞員工的一面旗幟。若喜歡這座理想的房子 ,，那這三點 ,，您得仔細思量。第一,，品牌傳播實效,，在很多工業(yè)品企業(yè)里，差強人意為常態(tài),。網(wǎng)站,、畫冊、展會,、自媒體,、展廳、推廣會,，點狀工作多,，沒有很好的銜接，更沒有多少持續(xù)作用力,。在品牌這塊貧瘠的土地上,，每年零星地撒一些種子，施點肥,、澆點水,，收成總是不如意，也總是下不了決心塑造自己的實效品牌體系,。第二,，產(chǎn)品結構競爭力，大多數(shù)企業(yè)表現(xiàn)偏弱,，短期難有大突破,。跟隨產(chǎn)品一大堆，獨特產(chǎn)品寥寥無幾，拳頭產(chǎn)品鳳毛麟角�,，F(xiàn)狀既然不樂觀，何不加大產(chǎn)品研發(fā)力度,？沒人,、沒團隊、沒資源,，還有,，沒信心、沒耐心,。缺少網(wǎng)銷產(chǎn)品,，就連一個網(wǎng)紅產(chǎn)品都沒有，產(chǎn)品整體結構也青黃不接,。這樣的工業(yè)品企業(yè),，除了靠強力推銷，還有其他路可走嗎,？第三,，客戶發(fā)展持續(xù)力，跟空氣斗拳,，眼低手低混日子,。現(xiàn)實購買力、客戶發(fā)展?jié)摿�,、客戶份額增長,，這三個因素決定了一個客戶的發(fā)展持續(xù)力。大多埋首于現(xiàn)實購買力,，這個看得見摸得著,，多投入，好像多有指望,。可競爭也激烈,，價格做到底,，縱有銷量的增長，也難掩利潤的慘淡,。忙活了很多年,，擔著那么多的風險,，到頭來沒有改變多少局面，算是瞎忙嗎？客戶發(fā)展持續(xù)力,，在于策略上的選準，以及動作上的做實,。以戰(zhàn)略的眼光來看,，理想的房子最為高效，因為這四根柱子,，可都是企業(yè)的核心營銷能力,。一幫會賣貨的銷售戰(zhàn)士，有了給力的經(jīng)營管理,，客戶豈不動心,，公司戰(zhàn)略之旗豈不招展呢,？可惜呀，沒有多少企業(yè)有此信心與耐心,，敢把為數(shù)不多的資源和盼望，投在這些暫時不能帶來銷售額的 “根”上,。那好吧,，我們干脆蓋座合用的房子 -- 能為企業(yè)目標遮風避雨，又留有適當?shù)臄U展空間,，這個選擇既現(xiàn)實,，又明智。（二）蓋座合用的房子：構建中間能力,，實現(xiàn)雙通道營銷企業(yè)很現(xiàn)實,，必須賺錢,，才能對得住與它合作的人與群體,，撐得住各種競爭壓力。那么,，蓋座合用的房子 ,，現(xiàn)在就能住，總勝過空等吧,。合用的房子,，什么模樣？把四根柱子,，分成兩組,。第一組為經(jīng)營管理，包括年度營銷計劃、體系營銷能力,。這第一組,，它承接了銷售能力與營銷戰(zhàn)略之間的聯(lián)絡。銷售團隊的業(yè)務能力,，能服務于營銷戰(zhàn)略,；營銷戰(zhàn)略，也能調動經(jīng)營管理,，來為銷售能力的兌現(xiàn),，提供合適的支持。第二組為營銷管理,，包括經(jīng)銷商管理水平,、銷售隊伍戰(zhàn)斗力。這個擔子主要擱在營銷副總,、總監(jiān)等幾個人的肩上,，著實不輕呀。為什么這么講呢,？首先,，銷售人員遍布全國各地，大多時間在出差的狀態(tài),，游動的人群,，若沒有很好的自我管理，常常變?yōu)樯⒈斡隆? 其次,，通常缺少市場部的有力支持,，特別是在新行業(yè)、新產(chǎn)品,、新市場,、新客戶的開發(fā)方面。最后呢,，營銷高管們大多停留在自己的銷售經(jīng)驗中,，從自己的能力和偏好為出發(fā)點，去要求各有特點,、各有弱點的銷售隊伍,，好兵頭，難帶出好兵群,。四根柱子,，分成兩組，有什么好處呢,？更加均衡一些,，也更安全一些,。經(jīng)營管理能力，工業(yè)品企業(yè)相對較強,，計劃,、調度、采購,、生產(chǎn),、工藝、品控,，這些長項能為客戶開發(fā)和服務所用,。當外部營銷的動能，結合了內部管理的勢能,，力量當然更會均衡一些,。營銷管理能力，當下還處在銷售人員的單個激勵與管控上,，能做到團隊層面的較少,。經(jīng)銷商隊伍不受控，也不大貼心,，交易成本高,，目標達成的風險也高,；銷售隊伍的 80/20 現(xiàn)象明顯,，鞭打快牛，而慢牛則越來越慢,，整支隊伍松松垮垮的,，弄不好還會形成劣幣驅逐良幣的惡果。因此,，不能把營銷的希望,，全部擱在營銷的籃子里，還得分一部分放在經(jīng)營管理的籃子中,。這也算是不得已的體系營銷,，因為，它是分割的,，沒有把經(jīng)營和營銷融為一體,，只是走一步算一步的相互攙扶而已。好吧,，工業(yè)品營銷體系 ,，有兩座房子可以選擇。而您的問題則是 — 我該蓋哪所房子呢 ,？工業(yè)品營銷教練葉敦明建議： 1 ）行業(yè)排名靠前,，企業(yè)經(jīng)營實力強,，營銷管理有序，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋理想的房子 ,。企業(yè)所有的資源,，都朝著最終能力上去使用，自然可以贏得和保持更多的優(yōu)質客戶,。而且,，對手很難一時半會兒模仿和跟上，因為,，這些能力的養(yǎng)成,，由內而外的，經(jīng)營理念,、企業(yè)文化和管理風格,，這些內在的力量在主導著企業(yè)的發(fā)展。 2 ）行業(yè)競爭力一般,，剛開始從銷售轉向營銷導向的,，營銷規(guī)劃和管控能力較弱的，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋合用的房子 ,。兩條腿走路,，傳統(tǒng)的經(jīng)營管理有序導入營銷思維，確定并落實經(jīng)營管理為客戶,、為營銷所用的信念,；各自為政的營銷管理學習經(jīng)營管理的有序，把不可測,、不可控的外部營銷,，吹進一股科學管理的作風。當然,，這樣的企業(yè)的高管,，就要 “又當?shù)之攱尅保簯?zhàn)略與營銷，兩手抓,，兩手還得協(xié)調,。那么，房子一和房子而之間,，有沒有一個 “ 房子 1.5”的過渡,，或者升級的轉換的可能呢？工業(yè)品營銷教練葉敦明認為,，可以有,，也肯定有。企業(yè)經(jīng)營管理做到了 1 （相當于 100 分,，或者比行業(yè)平均水平高）,，允許營銷管理在一段時間內實現(xiàn) 0.5 （相當于 60 分,，處在行業(yè)水平中位值）。兩者一相加,，正好 1.5 ,。這怎么講？經(jīng)營管理帶著營銷管理走,，用內在的實力,，去培植外在的影響力。年底了,，沖擊年度銷售目標的工業(yè)品企業(yè),，別忘了構建自己的營銷體系。打仗要有陣勢,。陣,，就是營銷體系；勢,，就是市場影響力,。擺好陣，才能生勢 ,。否則呢,，一直在打游擊戰(zhàn)，遇到有陣勢的對手,，和喜歡陣勢的大客戶,，就只好臨陣磨槍。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1219 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的只字片語（下）: 葉敦明 2017-1-9 09:34; 互聯(lián)網(wǎng)思維,，在于開放,。一個企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商,，埋頭打天下的封閉格局,，需要打破，形成一個區(qū)域,、行業(yè),，甚至跨行業(yè)的業(yè)務與服務聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源,、討客戶歡心,。當然，開放也得有代價,。比如,，一些高端外資品牌的工程機械或加工設備，配件和服務定價特別高,，這一點與豪華汽車有的一比,。一旦開放價格,，那銷量上漲帶來的盈利增加，無法抵消毛利的大幅下跌,。在《互聯(lián)網(wǎng)思維的只字片語（上）》這篇小文中,，工業(yè)品營銷教練葉敦明，與您分享了：讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng),、工程機械經(jīng)銷商的電商思維,。本文繼續(xù)分享其他三個話題。這些培訓課堂上討論的只字片語,，連貫性,、邏輯性不大好，可里面的真知灼見,、實操心得,，也許值得您深思和行動。三,、電商的威脅與機會工業(yè)品 O2O 電商,，無形的威脅存于觀念，害怕價格公開后,，老客戶難以維系,，新客戶開發(fā)一片血拼。而新一代經(jīng)銷商,，他們愿意為 O2O 做準備,，隨時發(fā)現(xiàn)和捕捉機會，一顆堅定的心,，一個靈活運行的方式,，這樣，就會在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營銷上,，不會有那么多“內部人”的攔阻,。也有經(jīng)銷商反映，之前一直高價,、低成交量的設備,，一下子降了 40% 以上，銷量立馬猛躥,。這說明兩個問題：價格帶動銷量,，在消費疲軟之際特明顯,；之前的企業(yè)定價太高,，或者說利潤太厚。繼續(xù)聊 O2O 電商對經(jīng)銷商線下業(yè)務的威脅,。有人說,，光說 O2O 機會多,，可現(xiàn)在無法看到，電商平臺銷量小,，運費高,，價格也被整透明了，對手借機大做文章,。而且,，大客戶與小客戶之間的商務條件的分別對待，如今也不大好使了,。威脅在,，機會也在，這個經(jīng)銷商說,，長期看,，電商能節(jié)省成本，帶來配件業(yè)務,。他們在克服上述困擾之后,，已開始試運營，感覺效果還不錯,。找到引導 60 ,、 70 后客戶，也許不失為電商增長的一個新通道,。這個經(jīng)銷商心思縝密,，他覺得導入電商的最大威脅在內部,，就是把公司從銷售唯一，帶到服務領先的新方式,。機會則在于降低人員管理成本,，人員和業(yè)務過程隨時了解，策略對路,、幫扶對口,，人員效率和收益大大提高，人氣也隨之水漲船高,。在轉型的準備上,，思維、人才首當其沖,，培訓與業(yè)務流程調整,，這兩把刷子挺管用。四,、電商實操機手俱樂部,，配件店，加油站配件柜,，人心收網(wǎng),、配件撒網(wǎng)。機手常年在外,，工作辛苦,，沒有歸屬感，學習米粉俱樂部,，提供一個情緒同感,、興趣共振的地方，人心編織的情感之網(wǎng),，收攏在一起,，客戶忠誠度有了著落。有一個大膽的設想,，其他挖掘機品牌共同出資,，成立一個新的服務品牌，授權給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營,。服務從一個可選項,，成為眾品牌必選項。樣機,、客戶信息,、配件,、維修工，這些分散的資源和信息,，不妨學學大眾點評網(wǎng)的做法,，用線下的真實口碑，去串起網(wǎng)上的虛擬客戶,，再通過線下的接觸和服務,，成為真實客戶，并影響他人的購買,。融資方式的工程機械,，客戶還款環(huán)節(jié)，也有一個不錯的通道,。有一家四川的經(jīng)銷商,，他們?yōu)槊總€貸款客戶，配備一個 POS 機,，還款情況，機器位置,，活動場所,，都能在后臺系統(tǒng)里分析，貸款風險較低,，客戶了解更深,，新業(yè)務也能隨機導入。配件發(fā)送,，可借用第三方物流,，經(jīng)銷商做好跟蹤和管理，物流成本降低,，配送效率反而提升,。電商操作的開發(fā)，需要一個強有力的內部管理,。五,、電商經(jīng)營的幾個細節(jié) 銷售和服務，線上,、線下融入,，雖然難，可效果好,。至于分兩個團隊,，還是分客戶由各自團隊全流程管理，得看公司內部管理水平,。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋,，需求就能抓的更準,，人員、配件的安排,，得心應手,，且成本降低。自創(chuàng) APP ,，或者借助微信平臺,，拉進來的都是熟人，圈子太小,，這個必須突破,。就拿微信公號來說，招商銀行突出服務,，小米則著重新品發(fā)布和銷售,。無論怎么用，微信公號都要發(fā)自心底去服務客戶,，并非一個信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已,。有的經(jīng)銷商，定期在網(wǎng)上商城推出活動,，時間長了,，客戶就會形成一個同步的節(jié)奏：該買了。打折,，小禮品,，一邊聯(lián)絡感情，一邊做些業(yè)務,�,？蛻粢恢庇薪佑|，無論是相互了解,，還是業(yè)務推進,，都有了一個不錯的基調。至于微信公眾號,，怎樣贏得客戶關注,，有人提出了五個要素：便利、利益,、互動（一些常見的使用,、維修、保養(yǎng)問與答）,、線下跟蹤,、中重讀。更多《互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷新思維》的實戰(zhàn)分享,，請參見葉敦明相關的培訓課程： http://www.360gyp.com/peixun/html/394 ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1802 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品企業(yè)的5種市場部: 葉敦明 2016-11-14 11:09; 市場部有什么用,？在消費品企業(yè)，這個問題早已不存在,，而在工業(yè)品企業(yè),，它依然是個熱點爭論的話題。已經(jīng)成立市場部的工業(yè)品企業(yè),，總覺得這個部門有名無實,，營銷決策流程中，白白地多了一個環(huán)節(jié),，費事又費勁,。而市場部人員，也覺得委屈,，臨時拼湊的幾個人,，得到的資源和權利少之又少，哪里有市場部的樣子呢,？工業(yè)品營銷教練葉敦明認為,，市場部必須劃分類型，然后對照企業(yè)的發(fā)展階段,，采用合理的類型,，進而構思市場部的目標與價值，這樣,，口舌之戰(zhàn)，與資源浪費,，就會大幅減少,。 1 、虛擬市場部高層 + 部門經(jīng)理,，在年度計劃制定,、過程監(jiān)控，以及業(yè)績總結時,，在集中研討與決策,。平時呢，各忙各的,，雖有合作意識,，可部門的筒倉主義依然盛行。這樣的企業(yè),，空喊營銷導向,，實則暈頭轉向。營銷落地,，體現(xiàn)在每一個與客戶打交道的人與流程,，是否兌現(xiàn)了高層的營銷決心,，以及部門經(jīng)理的營銷管理。虛擬市場部,，雷聲大,、雨點小，原因就出在日常工作的營銷兌現(xiàn)上,。 2 ,、能人型市場部一個超級主管，帶著幾個幫手,。轉型后的銷售能手,，正朝著營銷管理高手邁進。這一步,，驚險的很,，多少能人沉陷其中。退出吧,，不甘心,；前行呢，路茫茫,。若是企業(yè)處在銷售擴張期,，給予大的促銷力度，追求銷量而非利潤的上升,，這樣的話,，能人型市場部，還能有所作為 — 有策略的大銷售,。客戶群體識別,、銷售動作跟進、銷售業(yè)績的流程化管理,，這三板斧,，能人型市場部若能緊緊抓住，銷售的炮彈便安上了激光制導,，有了準頭,，銷售效率得以顯著提升。 3 ,、事務型市場部集中在品牌推廣,，比如展會、網(wǎng)絡傳播,、品牌工具,，做些外包業(yè)務的輔助性管理。廣告公司，或者營銷咨詢公司的一些專業(yè)人士,，想著過幾年輕省的日子,，到企業(yè)的市場部，做一些自己熟悉的事情,，身份從乙方到甲方,，蠻滋潤的。事務型市場部,，內部營銷的幫手,，外部營銷的推手，互動營銷的段子手（找到一些好玩的做法,，讓產(chǎn)品活起來,，把體驗營銷帶到一個可操作的境界），技巧型工作多于策略型思考,。在一家預算穩(wěn)定,、產(chǎn)品有競爭力、公司有品牌效應的富戶企業(yè),，做一個“把該辦好的事情去辦好”的營銷職業(yè)操作手,，挺吸引那些野心不大的人。 4 ,、介入型市場部參與公司戰(zhàn)略決策與計劃制定,，提供數(shù)據(jù)分析、策略支持,，并擔當內部顧問角色,。市場部工作人員，干到這個份上,，已經(jīng)看到自己進階中高層的曙光,。什么樣的人勝任呢？營銷專業(yè)知識體系,、實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷、中高層管理實踐,，這三個中,，少則要有其二。另外,，邏輯與創(chuàng)意這兩個相對矛盾的思維能力,，要奇妙地集于一身。介入型市場部,，可能嗎,？只能說，高層對營銷的偏愛，市場部的強將與精兵,，在一般企業(yè)難覓其蹤,，可這兩個要件一旦具備，那這個企業(yè)的營銷競爭力,，會在不長的時間內,，上一個新臺階，甩開對手與同行一大段距離的,。 5 ,、引領型市場部與高層一同研究討論，協(xié)同部門制定以營銷為中心的計劃,，指導各部門執(zhí)行計劃,，并整合有效的內外部資源。這樣文武雙全的市場部,，更屬珍品中的珍品,，確實難得一見。別著急,，國內的優(yōu)秀企業(yè),，也處在初級階段。那些在全球擴張的企業(yè),，比如華為,，就必須把引領型市場部的打造，抬升到戰(zhàn)略層面,。唯有如此,，品牌為核心的價值型競爭，才能成為現(xiàn)實,，幫助國內企業(yè)立足并揚名于國際市場,。在兼并一家企業(yè)之前，引領型市場部,，也能派上大用場,。算清楚產(chǎn)品結構、客戶群體,、品牌策略的互補,，被兼并企業(yè)的市場價值，就能躍出水面,。當然,，這五種市場部類型的劃分，有很重的一廂情愿的個人色彩,，無法精準地涵蓋國內眾多的工業(yè)品企業(yè),。也許,，您企業(yè)的市場部，壓根就不在此列,。工業(yè)品營銷教練葉敦明建議,，您可以把這五種市場部類型，做一個參照物,，評估一下自己企業(yè)市場部的功用,，然后呢，找到新的發(fā)展方向,。這里面,，也有一個策略與戰(zhàn)略的分水嶺。注重策略的企業(yè),，市場部的工作重心在于新產(chǎn)品推廣,、新市場開發(fā)，以及品牌傳播上,；而注重戰(zhàn)略的企業(yè),，市場部的工作重心，則在于產(chǎn)品結構升級,、客戶結構調整,、行業(yè)領先戰(zhàn)略構思，以及切實推進“以營銷為中心的企業(yè)經(jīng)營”的宏大戰(zhàn)略規(guī)劃上,。更多的工業(yè)品市場部的思考與實戰(zhàn)策略,，請登錄“工業(yè)品營銷培訓網(wǎng)”（ www.360gyp.com ），也邀請您共商工業(yè)品市場部的大計,，共謀工業(yè)品企業(yè)營銷轉型升級的出路,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1571 次閱讀|0 個評論

業(yè)務戰(zhàn)略，工業(yè)品企業(yè)的杠桿力: 葉敦明 2016-6-23 16:33; 絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè),，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務戰(zhàn)略。這么說,，并不是奉業(yè)務為上,，而是要給內向的戰(zhàn)略抱負，找到一個客戶的端口,。企業(yè)戰(zhàn)略,，只有從企業(yè)江河奔流到客戶的海洋中，戰(zhàn)略勢能才能轉化為營銷效能,，企業(yè)資源也才得以與市場資源有效交換。工業(yè)品企業(yè)擴展戰(zhàn)略中,，業(yè)務戰(zhàn)略考慮太少,，需要服一劑矯枉過正的猛藥。公司戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略,，層層推進,，環(huán)環(huán)相扣，構成了企業(yè)戰(zhàn)略的經(jīng)典三要件,�,？此茻o懈可擊的經(jīng)典，其實漏洞不少,。一來,，多層次決策，信息不對稱,、責權利不對等,，就會造成資源利用效率低，而商機捕捉能力弱,；二來,，戰(zhàn)略與執(zhí)行，總是雙向的,、實時的回饋,，決策與行動需要合二為一，只有業(yè)務戰(zhàn)略主導公司戰(zhàn)略時,，才能反應及時,，行動到位。三來,，大企業(yè)病,，在工業(yè)品行業(yè)最常見。麻煩的是,，一些規(guī)模不大的工業(yè)品企業(yè),，只要有多個生產(chǎn)基地，或者運營總部與生產(chǎn)基地不在一處,，就會出現(xiàn)溝通不暢,、信息延遲或扭曲、市場應對遲鈍等亂象,。工業(yè)品企業(yè),，要以業(yè)務戰(zhàn)略統(tǒng)領事業(yè)部（或事業(yè)單元）戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略，也唯有如此,，資源與機會才能無縫對接,，戰(zhàn)略與執(zhí)行才能有效互動。 1 ,、 B2B ,， B2C ,， B2G 建構業(yè)務戰(zhàn)略鐵三角工業(yè)品營銷，這個詞不大恰當,，過于產(chǎn)品導向,，而工業(yè)品營銷的本質，恰好在于系統(tǒng)營銷與戰(zhàn)略制勝,。名正了,，言才順，那么,，工業(yè)品營銷該用哪個名呢,？用 B2B ，簡單易懂,，朗朗上口,，它代表工商企業(yè)對工商企業(yè)之間的營銷（ business to business marketing ）。 B2B 這個名字,，也有兩處問題,。第一，容易跟電商 B2B 混淆,；第二,，忽視了 G （政府機構 government ），要知道,，政府與機構的采購量,，在歐美和中國，可都是超過 1/3 總量的重磅市場喲,。葉敦明認為：工業(yè)品營銷,，內涵與外延過窄。 B2B ,，稍好一些,，也還是難免牽強。組織間營銷,，這個叫法最為妥當點,，既涵蓋了 B2B ，又包括了 B2G （ Business to Government ）,。國內的光伏,、軌道交通、石化,、鋼鐵,、采礦、農(nóng)機等行業(yè),，政府在進入權,、采購訂單與補貼等環(huán)節(jié)上,，相對主導了行業(yè)的發(fā)展方向，那些能夠贏得政府訂單的企業(yè)們,，戰(zhàn)略與營銷的調性也早已在裙帶關系中定格。而電信,、金融等規(guī)模與利潤碩大無比的行業(yè),，仍是 B2G 唱主角。國企經(jīng)營這些年也進步不小,，找市長不如找市場,，也從被動適應到主動擁抱市場，技術沉淀,、人才質量,、規(guī)模優(yōu)勢，漸漸找到了用武之地,。而誕生于改革開放的民企,，一出生就是弄潮兒，嘗足了 B2B 市場的酸甜苦辣,，也吃了不少 B2G 市場的閉門羹,。而那些長袖善舞的歐美同行，則是 B2B 與 B2G 雙箭齊發(fā),，令人稱羨不已,。施耐德，名字的德國味十足,，卻是一家地道的法國企業(yè),。他們的董事長（如假包換的正宗法國人），給自己取了個高端大氣的中國名字：趙國華,，漢語說的倍兒溜,。 2010 年 11 月，胡錦濤訪問法國施耐德,，趙國華的漢語派上了大用場,，一個 500 強企業(yè)老板，在異國他鄉(xiāng)用漢語跟你匯報企業(yè)和產(chǎn)品,，那舒服勁兒肯定不小,。央視新聞聯(lián)播對此參觀活動，足足報道了 1 分多鐘,，折算成廣告費起碼得有上億元,。善于公關，猛拿大項目,，施耐德在中國市場近十多年的增長率達到 20% 以上,，從籍籍無名者,，到行業(yè)大佬之一， B2G 的甜頭,，施耐德品的最透,。化學產(chǎn)品，技術含量高,，可口碑不大好,，沒有多少人希望自己家附近有化工廠的身影。生活中離不開化學品,，而人人又害怕,，若只是悶頭做 B2B 業(yè)務發(fā)大財，那長期以往的 B2C 塊面的壓抑,，會反過來損傷品牌溢價和企業(yè)生態(tài),，怎么辦？德國巴斯夫,，發(fā)動了一波 “創(chuàng)造化學新作用”的 B2C （企業(yè)對消費者）傳播運動,，中小學生的快樂實驗課，科技創(chuàng)新匯,，機場液晶屏與電視臺廣告,，雜志與網(wǎng)絡海報傳播，在北京,、上海等大城市投放了上億元的 B2C 傳播費用,，不亞于一家大型消費品企業(yè)的品牌傳播力度。從創(chuàng)可貼,、保溫,、汽車部件、油漆等生活場景切入,，巴斯夫努力消除人們對化學品的懼怕心理,，并引領人們了解并喜歡上高科技的化學品，并讓自己從幕后的陌生人,，成為被關注的焦點品牌,。 B2C 傳播，反向拉動了 B2B 業(yè)務,，并順帶做好了 B2G ,，你知道，決定企業(yè)發(fā)展的掌權者們,，也是生活中的消費者,，他們的很多決策也是盯著民意而落定的。 B2B 營銷做聚焦，力道用在目標客戶上,； B2C 營銷做廣角,，更多人群的關注會培育傾向性的輿情環(huán)境； B2G 營銷做微距,，握準行業(yè)與政策的脈搏,，起跑時就一馬當先。 B2B ,、 B2C ,、 B2G 的營銷鐵三角，誰構建的越完整,，結合的更有力，在市場競爭中就能打出更多的組合拳,。葉敦明覺得：相機的鏡頭,，好比企業(yè)看市場的方式，長槍短炮的配齊了,，工業(yè)品企業(yè)的營銷視野才會開闊,、深遠，營銷資源的池子,，也才能匯集企業(yè),、行業(yè)和社會的活水。 2 ,、工業(yè)品企業(yè)高管,，要學會下好三種棋山東一家民營化工企業(yè)， 2012 年銷售額近 70 億元,，規(guī)模國內領先,，世界排名前三。 200 多人的直接銷售隊伍,， 30 個超級老業(yè)務員占據(jù)銷售額半壁江山,，老人員懈怠不堪，新人員苦無破局之能,。企業(yè)高層以技術派為主,，大老板從 CEO 變?yōu)槎麻L，兒子接任 CEO （二老板）,，但至今也還是在營銷,、財務等幾個“邊緣”部門活躍，生產(chǎn),、供應和研發(fā)仍由大老板掌舵,，而且打江山的幾個功臣凡大事都向大老板匯報。前幾年,，二老板說服了公司高層同意上 ERP ,，做到一半,，發(fā)現(xiàn)采集數(shù)據(jù)居然要添加幾十個人手，而且,，這種規(guī)范化管理束縛了高層靈活的大腦與決策的魄力,，曾被寄予厚望的 ERP 項目，被大老板叫停,。二老板想沖破老一代的經(jīng)驗主義,，引入品牌營銷、數(shù)據(jù)化管理,、科學決策等現(xiàn)代化管理方式,，改變能人拍腦袋、常人做工作的戰(zhàn)略與執(zhí)行分離狀態(tài),，可屢次受到大老板的斥責,，苦于沒有機會證明自己的想法是對的。而大老板呢,，也不想在他即將退休之前,，看到公司高層集體震蕩，況且,，兒子對公司的掌控火候還嫩得很,，自己不扶上馬送一程，是斷然不行的,。經(jīng)營企業(yè),，如同下棋。棋局變了,，對手也不同了,，而很多棋手（企業(yè)高層或老板）還是走舊照，對手在你落子之前,，就能輕易算清楚你的下法,，不輸棋是不可能的。民營工業(yè)品企業(yè)的高層,，最善于下跳棋,，借力打力，見招拆招,，不怕有競爭,，就怕沒甜頭。在激烈競爭中摸爬滾打,，煉就了自己的騰挪功夫,，有了對手就來勁。可一旦進入到更大的格局,，對手從戰(zhàn)術型變?yōu)閼?zhàn)略型的時候,，自己就看不懂對手的棋路，常常被動地走入到設定的圈套中,，高層的手忙腳亂,，必然會引發(fā)中層的茫然無從。外資工業(yè)品企業(yè)的高層,，也許樂意下國際象棋,，高手能看透行棋規(guī)則背后的選擇自由，出乎對手意料之外,，給與猛烈打擊,，贏棋靠的就是規(guī)范性與靈活性的奇妙結合。而在國內,，規(guī)范性與靈活性難以兼容并包,，走極端的國人中層難以理解高層決策之妙，還是照著自己的老干法,，這也是很多世界 500 強企業(yè)在中國至今贏利微薄的主要原因。葉敦明發(fā)現(xiàn)：國有工業(yè)品企業(yè)的高層,，圍棋高手如林,，博弈于政治經(jīng)濟學沙場的老兵們，大局觀,、中盤絞殺與局部爭斗,，是他們拿手的好戲。而問題時,，他們身后的中層們,，只有少數(shù)人看懂棋局并能主動跟上配合。精彩的戰(zhàn)略布局之后,，中層成了拖后腿的,，沒有意愿和能力去改造流程組織，中盤之戰(zhàn)丟兵卸甲,。而基層員工沒有全情投入到局部戰(zhàn)斗,，再好的戰(zhàn)略構思與策略，都不能直接轉化成好的結果,。開局精彩,，中盤拖沓，局部松懈,，國企高層心中的一盤大棋,，無疾而終者甚多。很多老板喜歡說，我們的戰(zhàn)略并不差,，問題出在執(zhí)行上,。這種老板的開局功力深厚，而中盤指導與關鍵局部推動力,，明顯余額不足,，唯有在流程組織與機制文化持續(xù)充值，才能一氣呵成下好整盤棋,。一個企業(yè)的執(zhí)行力,，來自高層的信仰，與中基層的信念,。工業(yè)品營銷教練葉敦明認為：老板的戰(zhàn)略信仰,，決定了中基層的執(zhí)行信念。局面領先時,，夸大對手的反撲力度,，激發(fā)自己的戰(zhàn)斗熱情；局面落后時,，盯準對手的漏洞,，出其不意地下出勝負手，讓對手在保守中漸漸喪失優(yōu)勢,；局面膠著時,，沉著應戰(zhàn)，提高行棋效率,，半目一目地往回贏,，終至小勝對手。人生如棋,，企業(yè)如局,，唯有信仰者得堅定。本文摘自葉敦明的專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 大機遇》,，當當,、京東、亞馬遜均有銷售,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1060 次閱讀|0 個評論

銷售團隊訓練,，當學北海艦隊（下）: 葉敦明 2014-4-3 13:45; 潛艇部隊，有點太極的味道,。出奇制勝,，是殺手锏。而對手呢,，則是想盡辦法要探測出自己的方位,。明與暗,，掩藏與暴露，注定了潛艇部隊的虛虛實實,。而企業(yè)的銷售團隊,，也要善于掩飾自己的真實作戰(zhàn)意圖和方向，否則,，公司銷售政策稍有風吹草動,，就會弄得渠道商與客戶滿城風雨，結果呢,，還沒出門打仗,，就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認為,，銷售團隊要學會虛實結合,，讓對手往自己的虛空里鉆，而自己卻搶先占據(jù)實地,。這種訓練有素的銷售團隊,，善于調度對手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營,。 3 ,、實戰(zhàn)導向的模擬演練。北海艦隊的潛艇部隊,，苦心建立了綜合訓練信息網(wǎng),、 3D 虛擬教學模擬系統(tǒng)。綜合訓練信息網(wǎng),，先是累計每次訓練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實戰(zhàn)中學會精戰(zhàn),，典型的像自己學習,、向過去要改善。而 3D 虛擬教學模擬系統(tǒng),，則是設想各種可能的戰(zhàn)況,，特別是精明的對手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對手擊倒,，才有機會去擊倒競爭對手,，這是典型的向對手要得分、向挑戰(zhàn)要業(yè)績的做法,。銷售團隊訓練,，常游走在訓而不練、練而不訓的兩個極端狀態(tài),。訓而不練,，訓練的內容與要求,，與實戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié)，成了靜態(tài)知識的灌輸,；練而不訓,，則是悶頭跑業(yè)務，忙得沒空反思與改變,，拿著一把鈍刀整天里亂砍,，再好的方法、再妙的思路對他來說都是空談,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，欲速不達的活例子，在銷售中最易找到,，也許,，忙于實務的人最難學會無需，就像對那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴,、不算準路線,，一等他們忙完了手中事情，就迫不及待地進入到下一輪的重復,。 4 ,、案場與現(xiàn)場的順暢切換。現(xiàn)場,，要發(fā)揮案場訓練的真實水平,，不怕打輸，只怕打不出自己的真實水平,。而案場,，要調準到現(xiàn)實業(yè)務的壓力實況，要找到那種逼迫的感覺,。手起時,，刀光劍影殺聲震；劍落處,，腥風血雨論功成,。要做到案場與現(xiàn)場的順暢切換，要不怕重復,，而是怕重復演練中沒有突破,。銷售問題千千萬，自己問題占一半,。第一次出現(xiàn)的問題,，沒有解決不是自己的錯；而屢次出現(xiàn)的問題,，若是不能手起刀落,，訓練系統(tǒng)就是豆腐渣工程,，經(jīng)不起一丁點洪流的沖擊。 5 ,、便攜式流動檢測設備,。北海艦隊的潛艇部隊，長時間,、大縱橫的深海續(xù)航,，需要全時段、全方位監(jiān)測潛艇的工作狀態(tài),，確保時時處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài),。而銷售團隊訓練，也要調整好那根弦的松緊度,。第一次訓練的起始段,，參訓對象還處在興奮期，學習與改善的動力是來自內心的,。而往后的時段,、往后的訓練，逐步松懈起來,，外部刺激才能觸動些許行動力,，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。葉敦明認為,，銷售團隊訓練的過程管理,，要成為團隊戰(zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動檢測儀。比如,，從業(yè)務人員的每日口頭匯報,、周小結、月總結,、現(xiàn)場陪同拜訪等環(huán)節(jié)中,，隨時了解銷售團隊的動向、困難力度與成果,，將銷售目標分解的這個靜態(tài)的閉環(huán)，與過程指導與監(jiān)控這個開環(huán),，穿插應用,、相互補足。 6 ,、輪番出動,，海上待戰(zhàn)。銷售團隊分批訓練,，總結經(jīng)驗,，循環(huán)改善,。按照成員的崗位、難點,，分批次訓練,。銷售團隊分批出發(fā)，前線后方,，調度有方,；試錯后，調整,，再出發(fā),，越挫越高。銷售團隊集體會議,，多講亮點,，精講問題。用亮點激發(fā)燃點,，問題要有新做點,。有意思的是，核潛艇還有保健醫(yī)生這個角色,，艇長率先示范,，讓問題自行消失于無形。而銷售團隊中,，銷售后勤與客服人員,，是第一支客戶滅火器；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器,。先滅火,，然后找到原因進行整改，這樣的銷售團隊訓練,，才會越挫越勇,。斗室駕巨鯨，鼠標點狼煙,，熒屏射戰(zhàn)雷,，北海艦隊的殺手锏就是訓練，葉敦明期盼我們的銷售團隊訓練,，也能做到于無聲處聽驚雷,、未出手前定乾坤。葉敦明,，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級,，帶來自己的獨特思考與實踐分享。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個成長機遇》將于 2014 年 5 月底出版,，機會大于能力,，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1348 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 07:05 , Processed in 0.047171 second(s), 19 queries .

回頂部

	自動

標簽: 工業(yè)品企業(yè)

相關帖子

相關日志