銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 工業(yè)品企業(yè)

標(biāo)簽: 工業(yè)品企業(yè)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

杜忠：中小工業(yè)品企業(yè)缺乏一個(gè)“造房子”的夢(mèng)想,！: 李家少華 2018-1-9 09:46; 近段時(shí)間,，接觸過許許多多中小工業(yè)品企業(yè)的老板,，在被“互聯(lián)網(wǎng)思維”,、“互聯(lián)網(wǎng) + ”,、“中國(guó)制造 2025 ”,、“工業(yè) 4.0 ”,、“供給側(cè)改革”……各種新概念,、新思維甚至噱頭在過去的兩年中輪番狂轟亂炸后,，普遍覺得有些迷茫——“ L ”型的趨勢(shì)到底要延續(xù)多久,？各種成本壓力在大幅攀升,、物價(jià)在“跑步前進(jìn)”，可自己的產(chǎn)品單價(jià)卻在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥淖里苦苦掙扎…… 路,，永遠(yuǎn)在自己腳下,！馬云說：不是生意不好做，是生意從來沒有好做過,，不是生意不好做,，是你的生意不好做,！話糙理不糙，每一次重要的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,，都要有優(yōu)勝劣汰,，總有大批的中小企業(yè)無法適應(yīng)變革而被歷史的浪潮所吞沒，但與此同時(shí),，更有大量的“新”企業(yè)脫穎而出,，傲立時(shí)代潮頭——這個(gè)新，不僅指適應(yīng)新時(shí)代,、新技術(shù)而新生的企業(yè),，當(dāng)然也指能夠準(zhǔn)確抓住時(shí)代脈搏，主動(dòng)順勢(shì)而為,，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè),。而后者，之所以能夠從思維上順利轉(zhuǎn)變,、從業(yè)務(wù)上順利升級(jí),、抓住新時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)更上臺(tái)階，最根本的原因是他們擁有一個(gè)“造房子”的夢(mèng)想,！新東方創(chuàng)始人俞敏洪在其新作《在痛苦的世界中盡力而為》中講了這樣一個(gè)故事：小時(shí)候我父親做的一件事情到今天還讓我記憶猶新 . 父親是個(gè)木工 , 常幫別人建房子 , 每次建完房子 , 他都會(huì)把別人廢棄不要的碎磚亂瓦撿回來 , 或一塊二塊 , 或三塊五塊 . 有時(shí)候在路上走 , 看見路邊有磚頭或石塊 , 他也會(huì)撿起來放在籃子里帶回家 . 久而久之 , 我家院子里多出了一個(gè)亂七八糟的磚頭碎瓦堆 . 我搞不清這一堆東西的用處 , 只覺得本來就小的院子被父親弄得沒有了回旋的余地 . 直到有一天 , 我父親在院子一角的小空地上開始左右測(cè)量 , 開溝挖槽 , 和泥砌墻 , 用那堆亂磚左拼右湊 , 一間四四方方的小房子居然拔地而起 , 干凈漂亮地和院子形成了一個(gè)和諧的整體 . 父親把本來養(yǎng)在露天到處亂跑的豬和羊趕進(jìn)小房子 , 再把院子打掃干凈 , 我家就有了全村人都羨慕的院子和豬舍 . 在故事的最后,，俞敏洪說：“一塊磚沒有什么用 , 一堆磚也沒有什么用 , 如果你心中沒有一個(gè)造房子的夢(mèng)想 , 擁有天下所有的磚頭也是一堆廢物；但如果只有造房子的夢(mèng)想 , 而沒有磚頭 , 夢(mèng)想也沒法實(shí)現(xiàn) . ” 對(duì)廣大中小工業(yè)品企業(yè)來講,，經(jīng)過過去 10 多年乃至更長(zhǎng)時(shí)間的積累,，“磚頭”其實(shí)并不缺，積累了一大堆,，缺的其實(shí)是心中那個(gè)“造房子”的夢(mèng)想,！ “中國(guó)制造”曾被許多人批評(píng)是贗品、假冒偽劣的代名詞,。確實(shí),，當(dāng)一個(gè)村莊、一個(gè)鎮(zhèn)子,、乃至一個(gè)地區(qū)為了簡(jiǎn)單逐利而“制造”,，以動(dòng)物性的生存為底色的貪婪與瘋狂，不言而喻,。但是,，這樣的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，舉國(guó)上下已經(jīng)在奔向“中國(guó)創(chuàng)造”的新征程上達(dá)成了共識(shí),，現(xiàn)在的“苦”是心有所想，卻不可得之苦,。對(duì)中小工業(yè)品企業(yè)來講,，唯一的解藥就是“回歸價(jià)值”,，找到心中那個(gè)“造房子”的夢(mèng)想，而不是繼續(xù)在撿磚頭的路上你死我活,、越走越遠(yuǎn)…… 杜忠老師認(rèn)為：中小工業(yè)品企業(yè)可以通過如下 7 個(gè)步驟,，幫自己找到“造房子”的夢(mèng)想，并層次落地和實(shí)施,，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí),，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)盈利，讓基業(yè)長(zhǎng)青,！一,、分析企業(yè)外部環(huán)境變化及盤點(diǎn)內(nèi)部“磚頭”資源二、用“六點(diǎn)法”評(píng)估企業(yè)用戶的真實(shí)需求三,、確定企業(yè)目標(biāo),、愿景、價(jià)值觀四,、制定 3 年戰(zhàn)略目標(biāo)及分解到職能五,、明確下年度全年工作立項(xiàng)并分解六、建立年度 - 季度 - 月度 - 周日檢核機(jī)制七,、建立全公司（或關(guān)鍵部門）的知識(shí)管理機(jī)制對(duì)中小工業(yè)品企業(yè)來講,，這個(gè)過程大概需要 1-2 個(gè)月時(shí)間來完成。經(jīng)過多年的積累和發(fā) 展,，企業(yè)的發(fā)展資源其實(shí)并不少,，至少，應(yīng)付這次轉(zhuǎn)型升級(jí)還是可以的,，關(guān)鍵是“這些磚頭”在你眼里是“房子”還是“垃圾”,！借助原點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系完成中小工業(yè)品企業(yè)“造房子”夢(mèng)想的挖掘和落地實(shí)施，它會(huì)帶給我們什么好處呢,？一,、系統(tǒng)將設(shè)置能夠被公司上下交流和分享的目標(biāo)，為所有部門創(chuàng)造了共同的夢(mèng)想,；二,、它為公司未來的決策提供了一套標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議，有點(diǎn)像為公司安裝了 “ 操作系統(tǒng) ” ,；三,、它為公司 1-3 年的業(yè)務(wù)計(jì)劃完成及具體實(shí)施策略提供了明確的里程碑和時(shí)間表；四,、它能提高公司員工的工作激情,、促使大家做出改變和為了共同的目標(biāo)付出努力；五、它能幫助公司成員,、尤其是決策者更清晰地了解公司內(nèi)外部環(huán)境和潛在的趨勢(shì),；六、 …… 總而言之,，對(duì)中小工業(yè)品企業(yè)來講,，繼續(xù)埋頭“撿磚”、挨日子等死,，還是用 1 到 2 個(gè) 月時(shí)間抬頭看看天,，擦亮“造房子”的夢(mèng)想，恰恰就是這一輪轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn),！杜忠《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者天津大學(xué)工商管理碩士,、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員,、中國(guó)品牌研究院特聘研究員,、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者、市場(chǎng)部網(wǎng)專家團(tuán)成員,、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”。杜忠老師“專家寶”微信號(hào)： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 杜忠|450 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

杜忠：頂層設(shè)計(jì)——中小型工業(yè)品企業(yè)也要有!: 李家少華 2018-1-9 09:44; 正如微信公眾號(hào)所宣稱的：“再小的個(gè)體也有自己的品牌,！”一樣,，每個(gè)中小微企業(yè)也可以有自己的夢(mèng)想�,？涩F(xiàn)實(shí)卻是：我們大多數(shù)從草根起家的中小微企業(yè)家雖然心里念念不忘自己創(chuàng)業(yè)的初衷,，表面上卻時(shí)時(shí)難解“活下來”的痛！尤其是說到“頂層設(shè)計(jì)”,，簡(jiǎn)直就有些妄自菲薄了——那是大企業(yè)才有的奢侈,，我們這樣的企業(yè)，活下來才是王道,，說什么頂層設(shè)計(jì),，別扯了！其實(shí),，這純屬誤解,！頂層設(shè)計(jì)并不是什么高大上的東西，它只是以終為始,，基于企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)盈利,，探尋一套基于企業(yè)當(dāng)下所擁有的資源可操作、能落地的系統(tǒng)性解決方案的過程。之所以在當(dāng)下中小型工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的緊要關(guān)頭提出這個(gè)問題,，是因?yàn)樵诙胖依蠋熢趲准抑行⌒凸I(yè)品企業(yè)做原點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系咨詢過程中發(fā)現(xiàn)：無論是純貿(mào)易型,、還是加工制造為中心的中小型工業(yè)品企業(yè)都有個(gè)共性的特點(diǎn) —— 其業(yè)務(wù)模式的形成都是 “ 自然習(xí)得 ” ,，老板當(dāng)年起家多是憑著對(duì)機(jī)會(huì)的敏感,、對(duì)行業(yè)的熟悉、對(duì)業(yè)務(wù)的復(fù)制,，貌似糊里糊涂就干出來了,，直到現(xiàn)在。也從來沒靜心想過 : 為啥這樣做就能賺到錢,？為啥一起干的那么多人,，陸陸續(xù)續(xù)地倒了一大批，而能剩下我,、還有不多幾家還能活到現(xiàn)在,？到了當(dāng)下——中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)大背景下，要轉(zhuǎn)型升級(jí),，往哪轉(zhuǎn) ? 往哪升,？那么多專家學(xué)者叨叨，也沒聽出個(gè)所以然來,！隨著用戶需求的升級(jí),、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種稀里糊涂就做企業(yè)賺錢的“好日子”基本已經(jīng)到頭了,，而且,，即使是以前風(fēng)光無限、當(dāng)下苦苦掙扎的大部分企業(yè),，不能真正理解自己企業(yè)“為什么能活著,？”這個(gè)問題的話，也將在未來 1-3 年內(nèi)被迅速淘汰,，能夠順利跨過次輪轉(zhuǎn)型升級(jí)的坎兒的企業(yè),，至少是能夠真正理解自己企業(yè)到底為目標(biāo)客戶群提供了哪種價(jià)值、為用戶的哪種問題提供了最佳解決方案,、繼而為什么是你的企業(yè)而不是別人的企業(yè)……想清楚了這些問題,，也基本算是有了“頂層設(shè)計(jì)”的雛形。即使對(duì)中小型工業(yè)品企業(yè)來講,，更加系統(tǒng)完善的頂層設(shè)計(jì)也不僅止于此,，但具備了這種最樸素的思考，也就擁有了與外部專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)話和探討的基礎(chǔ),。正如人們所常說：我們總不能為了吃口豬肉就自己去養(yǎng)頭豬吧,！市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展，專業(yè)分工就越來越細(xì)，花錢買時(shí)間是中小型工業(yè)品企業(yè)最有價(jià)值的投資,，因此,，請(qǐng)專精于中小型工業(yè)品企業(yè)的第三方咨詢專家來幫忙做頂層設(shè)計(jì)，就顯然是當(dāng)下中小型工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)最積極穩(wěn)妥的選擇,！杜忠《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者天津大學(xué)工商管理碩士,、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場(chǎng)顧問、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師,、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員,、中國(guó)品牌研究院特聘研究員、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者,、市場(chǎng)部網(wǎng)專家團(tuán)成員,、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號(hào)： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 杜忠|297 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商,、平臺(tái)、O2O,、眾籌哪家強(qiáng),？: 杜忠 2018-1-9 08:57; 從 2010 年以前，業(yè)界就盛傳“一流企業(yè)做平臺(tái),，二流企業(yè)做產(chǎn)品,，三流企業(yè)做加工制造”的說法，后來駕著“互聯(lián)網(wǎng) + ”的七彩祥云,，就成了很多工業(yè)企業(yè)家揮之不去,、一往情深的迷夢(mèng)——不搞平臺(tái)似乎就是不能與時(shí)代接軌了、跟不上轉(zhuǎn)型升級(jí)的形勢(shì)了,、錯(cuò)過了大干快上的風(fēng)口了……甚至,，不投資弄個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都不好意思說自己是工業(yè)企業(yè)家了！就在剛才,，看了我發(fā)布在原點(diǎn)商學(xué)院微信公眾號(hào)上的文章,，一位東北吉林的老板找到我，打電話問：“杜老師您好,，我是做進(jìn)口高端品牌自動(dòng)化元器件代理的,，手上有幾十個(gè)國(guó)際知名品牌產(chǎn)品的授權(quán)，最近想通過眾籌做個(gè)大的工業(yè)品電商平臺(tái),，把資源整合起來,，迅速擴(kuò)大規(guī)模,，將來最好能吸引風(fēng)投來投資，做大做強(qiáng)……” 我問他現(xiàn)在的客戶主要是哪些群體,？同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況如何,？為什么客戶對(duì)您的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？他回答現(xiàn)在的客戶主要是做自動(dòng)化集成的群體,，大概有 60 到 100 家,，每個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概有那么 5 到 6 家，客戶之所以選我,，就是因?yàn)槲覂r(jià)格比別人低,！我問他目前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)什么狀況,？如果規(guī)模大了,，如何才能更好地為客戶提供服務(wù)？他有點(diǎn)不耐煩回答他可以讓其他公司的技術(shù)人員兼職來做售后服務(wù),，或者有問題電話解決就好了,！然后迫不及待地問我：杜老師，您看我們這樣的產(chǎn)品是不是可以采用眾籌方式先把電商平臺(tái)做起來,，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,，讓客戶數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓銷售額很快翻幾倍增長(zhǎng)…… 我不知道該回答是還是不是,，只好實(shí)事求是告訴他：我正在輔導(dǎo)的這家企業(yè),，形成平臺(tái)的路徑好像跟您這正好相反：他們?cè)谝延蟹浅Ｔ鷮?shí)的制造廠和服務(wù)系統(tǒng)基礎(chǔ)上，形成虛擬產(chǎn)能,、項(xiàng)目集群乃至后來的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,。他可能略有點(diǎn)失望我沒鼓勵(lì)他的熱情：那杜老師您是覺得我們這發(fā)展平臺(tái)、迅速擴(kuò)大規(guī)模的做法不能成是吧,？我不是馬云馬大大,，也不是王健林王大大，真沒把握直接肯定了他的反問會(huì)不會(huì)湮滅了中國(guó)下一代工業(yè) 5.0 崛起的希望之光,。只好再次實(shí)事求是地告訴他：我之前在上海輔導(dǎo)過的一家做工業(yè)膠黏劑國(guó)際高端品牌代理的公司跟您的情況很像,，我把他們之前的商業(yè)模式總結(jié)為“倒買倒賣”，現(xiàn)在之所以在上家越來越大的業(yè)績(jī)壓力下和國(guó)產(chǎn)廠家越來越高的制造水平夾擊之下,，覺得轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)是無可避免的事情,，我覺得跟您當(dāng)下的情況很像，我輔導(dǎo)他們利用為數(shù)不多的窗口時(shí)間扎好馬步,，練好基本功,、趕緊從利用信息不對(duì)稱吃上家的模式切換到踏踏實(shí)實(shí)以客戶為中心，吃下家的模式,，至少先確保企業(yè)有可持續(xù)盈利的核心能力…… 沒聽到他想要的鼓勵(lì),，他估計(jì)會(huì)有些小失落,！沒有能直接幫助到他，我覺得也有些小感慨,！杜忠老師在原點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系的咨詢和工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)中,，反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)：轉(zhuǎn)型真的不是轉(zhuǎn)行，你有什么理由相信：辛辛苦苦干了 10 多年乃至幾十年的行業(yè)都整不明白,，會(huì)在另一個(gè)完全陌生的行業(yè)賺到真金白銀,？所謂大風(fēng)口、所謂大機(jī)遇,，往往也是給哪些在行業(yè)里深耕很多年的企業(yè)家準(zhǔn)備的,，至少工業(yè)企業(yè)領(lǐng)域，至少對(duì)大多數(shù)普通人是這樣,。理由很簡(jiǎn)單,，未來工業(yè)品市場(chǎng)的藍(lán)海，一定是屬于追隨用戶需求很久,，真正以客戶為中心的企業(yè),，這些企業(yè)，無不具備江湖傳說的“匠人精神”,，那豈是幾招三腳貓的花拳繡腿營(yíng)銷招式所能比擬的,？作者：杜忠，著有《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書,，天津大學(xué)工商管理碩士,、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場(chǎng)顧問、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師,、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員,、中國(guó)品牌研究院特聘研究員、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者,、市場(chǎng)部網(wǎng)專家團(tuán)成員,、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號(hào)： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 轉(zhuǎn)型升級(jí)|1212 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系,，蓋哪座房子: 葉敦明 2017-11-7 10:48; 一個(gè)數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè),，其命運(yùn)大多擱在數(shù)十位,，或百十位的個(gè)人肩上。占地規(guī)模,、生產(chǎn)工藝,、研發(fā)實(shí)力,，這些隱藏的能力，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前,，并產(chǎn)生相當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)力,。活躍的一線的銷售人員，成了企業(yè)投資回報(bào)的最主要 “貢獻(xiàn)者”,。他們的意愿,、能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)，決定了一個(gè)企業(yè)的“興衰”,。靠人賺錢,，真累。這句話,，恐怕代表了大多數(shù)企業(yè)高管的心聲,。靠人不如靠體系。一個(gè)工業(yè)品企業(yè),，又該如何構(gòu)建自己的營(yíng)銷體系呢,？（一）蓋座理想的房子：構(gòu)建最終能力，實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷一個(gè)公司的營(yíng)銷體系,，好比一座房子。 1 ,、銷售技巧與業(yè)務(wù)技能,，作地基。銷售排在第一位,，雖不是高明之舉,，卻也是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的長(zhǎng)期生存狀態(tài)。 2 ,、年度營(yíng)銷計(jì)劃,、品牌傳播實(shí)效、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力,，與客戶發(fā)展?jié)摿�,，�?dān)當(dāng)四根柱子。它們,，撐起了企業(yè)的發(fā)展格局,，也奠定了其生命力的基礎(chǔ)。 3 ,、公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,，為屋頂。遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看見,，成為鼓舞員工的一面旗幟,。若喜歡這座理想的房子 ,，那這三點(diǎn) ，您得仔細(xì)思量,。第一,，品牌傳播實(shí)效，在很多工業(yè)品企業(yè)里,，差強(qiáng)人意為常態(tài),。網(wǎng)站、畫冊(cè),、展會(huì),、自媒體、展廳,、推廣會(huì),，點(diǎn)狀工作多，沒有很好的銜接,，更沒有多少持續(xù)作用力,。在品牌這塊貧瘠的土地上，每年零星地撒一些種子,，施點(diǎn)肥,、澆點(diǎn)水，收成總是不如意,，也總是下不了決心塑造自己的實(shí)效品牌體系,。第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力,，大多數(shù)企業(yè)表現(xiàn)偏弱,，短期難有大突破。跟隨產(chǎn)品一大堆,，獨(dú)特產(chǎn)品寥寥無幾,，拳頭產(chǎn)品鳳毛麟角。現(xiàn)狀既然不樂觀,，何不加大產(chǎn)品研發(fā)力度,？沒人、沒團(tuán)隊(duì),、沒資源,，還有，沒信心,、沒耐心,。缺少網(wǎng)銷產(chǎn)品，就連一個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品都沒有,，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)也青黃不接,。這樣的工業(yè)品企業(yè),，除了靠強(qiáng)力推銷，還有其他路可走嗎,？第三,，客戶發(fā)展持續(xù)力，跟空氣斗拳,，眼低手低混日子,。現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力、客戶發(fā)展?jié)摿�,、客戶份額增長(zhǎng),，這三個(gè)因素決定了一個(gè)客戶的發(fā)展持續(xù)力。大多埋首于現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力,，這個(gè)看得見摸得著,，多投入，好像多有指望,�,？筛�(jìng)爭(zhēng)也激烈，價(jià)格做到底,，縱有銷量的增長(zhǎng),，也難掩利潤(rùn)的慘淡。忙活了很多年,，擔(dān)著那么多的風(fēng)險(xiǎn),，到頭來沒有改變多少局面，算是瞎忙嗎,？客戶發(fā)展持續(xù)力，在于策略上的選準(zhǔn),，以及動(dòng)作上的做實(shí),。以戰(zhàn)略的眼光來看，理想的房子最為高效,，因?yàn)檫@四根柱子,，可都是企業(yè)的核心營(yíng)銷能力。一幫會(huì)賣貨的銷售戰(zhàn)士,，有了給力的經(jīng)營(yíng)管理,，客戶豈不動(dòng)心，公司戰(zhàn)略之旗豈不招展呢,？可惜呀,，沒有多少企業(yè)有此信心與耐心，敢把為數(shù)不多的資源和盼望,，投在這些暫時(shí)不能帶來銷售額的 “根”上,。那好吧,，我們干脆蓋座合用的房子 -- 能為企業(yè)目標(biāo)遮風(fēng)避雨，又留有適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展空間,，這個(gè) 選擇既現(xiàn)實(shí),，又明智。（二）蓋座合用的房子：構(gòu)建中間能力,，實(shí)現(xiàn)雙通道營(yíng)銷企業(yè)很現(xiàn)實(shí),，必須賺錢，才能對(duì)得住與它合作的人與群體,，撐得住各種競(jìng)爭(zhēng)壓力,。那么，蓋座合用的房子 ,，現(xiàn)在就能住,，總勝過空等吧。合用的房子,，什么模樣,？把四根柱子，分成兩組,。第一組為經(jīng)營(yíng)管理,，包括年度營(yíng)銷計(jì)劃、體系營(yíng)銷能力,。這第一組,，它承接了銷售能力與營(yíng)銷戰(zhàn)略之間的聯(lián)絡(luò)。銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力,，能服務(wù)于營(yíng)銷戰(zhàn)略,；營(yíng)銷戰(zhàn)略，也能調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理,，來為銷售能力的兌現(xiàn),，提供合適的支持。第二組為營(yíng)銷管理,，包括經(jīng)銷商管理水平,、銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。這個(gè)擔(dān)子主要擱在營(yíng)銷副總,、總監(jiān)等幾個(gè)人的肩上,，著實(shí)不輕呀。為什么這么講呢,？首先,，銷售人員遍布全國(guó)各地，大多時(shí)間在出差的狀態(tài)，游動(dòng)的人群,，若沒有很好的自我管理,，常常變?yōu)樯⒈斡隆? 其次，通常缺少市場(chǎng)部的有力支持,，特別是在新行業(yè),、新產(chǎn)品、新市場(chǎng),、新客戶的開發(fā)方面,。最后呢，營(yíng)銷高管們大多停留在自己的銷售經(jīng)驗(yàn)中,，從自己的能力和偏好為出發(fā)點(diǎn),，去要求各有特點(diǎn)、各有弱點(diǎn)的銷售隊(duì)伍,，好兵頭,，難帶出好兵群。四根柱子,，分成兩組,，有什么好處呢？更加均衡一些,，也更安全一些,。經(jīng)營(yíng)管理能力，工業(yè)品企業(yè)相對(duì)較強(qiáng),，計(jì)劃,、調(diào)度、采購(gòu),、生產(chǎn),、工藝、品控,，這些長(zhǎng)項(xiàng)能為客戶開發(fā)和服務(wù)所用,。當(dāng)外部營(yíng)銷的動(dòng)能，結(jié)合了內(nèi)部管理的勢(shì)能,，力量當(dāng)然更會(huì)均衡一些。營(yíng)銷管理能力,，當(dāng)下還處在銷售人員的單個(gè)激勵(lì)與管控上,，能做到團(tuán)隊(duì)層面的較少。經(jīng)銷商隊(duì)伍不受控,，也不大貼心,，交易成本高，目標(biāo)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)也高；銷售隊(duì)伍的 80/20 現(xiàn)象明顯,，鞭打快牛,，而慢牛則越來越慢，整支隊(duì)伍松松垮垮的,，弄不好還會(huì)形成劣幣驅(qū)逐良幣的惡果,。因此，不能把營(yíng)銷的希望,，全部擱在營(yíng)銷的籃子里,，還得分一部分放在經(jīng)營(yíng)管理的籃子中。這也算是不得已的體系營(yíng)銷,，因?yàn)�,，它是分割的，沒有把經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷融為一體,，只是走一步算一步的相互攙扶而已,。好吧，工業(yè)品營(yíng)銷體系 ,，有兩座房子可以選擇,。而您的問題則是 — 我該蓋哪所房子呢？工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明建議： 1 ）行業(yè)排名靠前,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng),，營(yíng)銷管理有序，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋理想的房子 ,。企業(yè)所有的資源,，都朝著最終能力上去使用，自然可以贏得和保持更多的優(yōu)質(zhì)客戶,。而且,，對(duì)手很難一時(shí)半會(huì)兒模仿和跟上，因?yàn)�,，這些能力的養(yǎng)成,，由內(nèi)而外的，經(jīng)營(yíng)理念,、企業(yè)文化和管理風(fēng)格,，這些內(nèi)在的力量在主導(dǎo)著企業(yè)的發(fā)展。 2 ）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力一般,，剛開始從銷售轉(zhuǎn)向營(yíng)銷導(dǎo)向的,，營(yíng)銷規(guī)劃和管控能力較弱的，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋合用的房子 ,。兩條腿走路,，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理有序?qū)霠I(yíng)銷思維，確定并落實(shí)經(jīng)營(yíng)管理為客戶、為營(yíng)銷所用的信念,；各自為政的營(yíng)銷管理學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理的有序,，把不可測(cè)、不可控的外部營(yíng)銷,，吹進(jìn)一股科學(xué)管理的作風(fēng),。當(dāng)然，這樣的企業(yè)的高管,，就要 “又當(dāng)?shù)之?dāng)媽”：戰(zhàn)略與營(yíng)銷,，兩手抓，兩手還得協(xié)調(diào),。那么,，房子一和房子而之間，有沒有一個(gè) “ 房子 1.5”的過渡,，或者升級(jí)的轉(zhuǎn)換的可能呢,？工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明認(rèn)為，可以有,，也肯定有,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理做到了 1 （相當(dāng)于 100 分，或者比行業(yè)平均水平高）,，允許營(yíng)銷管理在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn) 0.5 （相當(dāng)于 60 分,，處在行業(yè)水平中位值）。兩者一相加,，正好 1.5 ,。這怎么講？經(jīng)營(yíng)管理帶著營(yíng)銷管理走,，用內(nèi)在的實(shí)力,，去培植外在的影響力。年底了,，沖擊年度銷售目標(biāo)的工業(yè)品企業(yè),，別忘了構(gòu)建自己的營(yíng)銷體系。打仗要有陣勢(shì),。陣,，就是營(yíng)銷體系；勢(shì),，就是市場(chǎng)影響力,。擺好陣，才能生勢(shì) ,。否則呢，一直在打游擊戰(zhàn)，遇到有陣勢(shì)的對(duì)手,，和喜歡陣勢(shì)的大客戶,，就只好臨陣磨槍。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|1117 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的只字片語（下）: 葉敦明 2017-1-9 09:34; 互聯(lián)網(wǎng)思維,，在于開放,。一個(gè)企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商，埋頭打天下的封閉格局,，需要打破,，形成一個(gè)區(qū)域、行業(yè),，甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟,，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心,。當(dāng)然,，開放也得有代價(jià)。比如,，一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備,，配件和服務(wù)定價(jià)特別高，這一點(diǎn)與豪華汽車有的一比,。一旦開放價(jià)格,，那銷量上漲帶來的盈利增加，無法抵消毛利的大幅下跌,。在《互聯(lián)網(wǎng)思維的只字片語（上）》這篇小文中,，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明，與您分享了：讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng),、工程機(jī)械經(jīng)銷商的電商思維,。本文繼續(xù)分享其他三個(gè)話題。這些培訓(xùn)課堂上討論的只字片語,，連貫性,、邏輯性不大好，可里面的真知灼見,、實(shí)操心得,，也許值得您深思和行動(dòng)。三,、電商的威脅與機(jī)會(huì) 工業(yè)品 O2O 電商,，無形的威脅存于觀念，害怕價(jià)格公開后,，老客戶難以維系,，新客戶開發(fā)一片血拼,。而新一代經(jīng)銷商，他們?cè)敢鉃? O2O 做準(zhǔn)備,，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)會(huì),，一顆堅(jiān)定的心，一個(gè)靈活運(yùn)行的方式,，這樣,，就會(huì)在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上，不會(huì)有那么多“內(nèi)部人”的攔阻,。也有經(jīng)銷商反映,，之前一直高價(jià)、低成交量的設(shè)備,，一下子降了 40% 以上,，銷量立馬猛躥。這說明兩個(gè)問題：價(jià)格帶動(dòng)銷量,，在消費(fèi)疲軟之際特明顯,；之前的企業(yè)定價(jià)太高，或者說利潤(rùn)太厚,。繼續(xù)聊 O2O 電商對(duì)經(jīng)銷商線下業(yè)務(wù)的威脅,。有人說，光說 O2O 機(jī)會(huì)多,，可現(xiàn)在無法看到,，電商平臺(tái)銷量小,，運(yùn)費(fèi)高,，價(jià)格也被整透明了,，對(duì)手借機(jī)大做文章。而且,，大客戶與小客戶之間的商務(wù)條件的分別對(duì)待,，如今也不大好使了。威脅在,，機(jī)會(huì)也在,，這個(gè)經(jīng)銷商說，長(zhǎng)期看,，電商能節(jié)省成本,，帶來配件業(yè)務(wù)。他們?cè)诳朔鲜隼_之后,，已開始試運(yùn)營(yíng),，感覺效果還不錯(cuò)。找到引導(dǎo) 60 ,、 70 后客戶,，也許不失為電商增長(zhǎng)的一個(gè)新通道,。這個(gè)經(jīng)銷商心思縝密，他覺得導(dǎo)入電商的最大威脅在內(nèi)部,，就是把公司從銷售唯一,，帶到服務(wù)領(lǐng)先的新方式。機(jī)會(huì)則在于降低人員管理成本,，人員和業(yè)務(wù)過程隨時(shí)了解，策略對(duì)路,、幫扶對(duì)口,，人員效率和收益大大提高，人氣也隨之水漲船高,。在轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備上,，思維、人才首當(dāng)其沖,，培訓(xùn)與業(yè)務(wù)流程調(diào)整,，這兩把刷子挺管用。四,、電商實(shí)操機(jī)手俱樂部,，配件店，加油站配件柜,，人心收網(wǎng),、配件撒網(wǎng)。機(jī)手常年在外,，工作辛苦,，沒有歸屬感，學(xué)習(xí)米粉俱樂部,，提供一個(gè)情緒同感,、興趣共振的地方，人心編織的情感之網(wǎng),，收攏在一起,，客戶忠誠(chéng)度有了著落。有一個(gè)大膽的設(shè)想,，其他挖掘機(jī)品牌共同出資,，成立一個(gè)新的服務(wù)品牌，授權(quán)給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng),。服務(wù)從一個(gè)可選項(xiàng),，成為眾品牌必選項(xiàng)。樣機(jī),、客戶信息,、配件,、維修工，這些分散的資源和信息,，不妨學(xué)學(xué)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的做法,，用線下的真實(shí)口碑，去串起網(wǎng)上的虛擬客戶,，再通過線下的接觸和服務(wù),，成為真實(shí)客戶，并影響他人的購(gòu)買,。融資方式的工程機(jī)械,，客戶還款環(huán)節(jié)，也有一個(gè)不錯(cuò)的通道,。有一家四川的經(jīng)銷商,，他們?yōu)槊總€(gè)貸款客戶，配備一個(gè) POS 機(jī),，還款情況,，機(jī)器位置，活動(dòng)場(chǎng)所,，都能在后臺(tái)系統(tǒng)里分析,，貸款風(fēng)險(xiǎn)較低，客戶了解更深,，新業(yè)務(wù)也能隨機(jī)導(dǎo)入,。配件發(fā)送，可借用第三方物流,，經(jīng)銷商做好跟蹤和管理,，物流成本降低，配送效率反而提升,。電商操作的開發(fā),，需要一個(gè)強(qiáng)有力的內(nèi)部管理。五,、電商經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)細(xì)節(jié) 銷售和服務(wù),，線上、線下融入,，雖然難,，可效果好。至于分兩個(gè)團(tuán)隊(duì),，還是分客戶由各自團(tuán)隊(duì)全流程管理,，得看公司內(nèi)部管理水平。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋,，需求就能抓的更準(zhǔn),，人員,、配件的安排，得心應(yīng)手,，且成本降低,。自創(chuàng) APP ，或者借助微信平臺(tái),，拉進(jìn)來的都是熟人,，圈子太小，這個(gè)必須突破,。就拿微信公號(hào)來說,，招商銀行突出服務(wù)，小米則著重新品發(fā)布和銷售,。無論怎么用，微信公號(hào)都要發(fā)自心底去服務(wù)客戶,，并非一個(gè)信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已,。有的經(jīng)銷商，定期在網(wǎng)上商城推出活動(dòng),，時(shí)間長(zhǎng)了,，客戶就會(huì)形成一個(gè)同步的節(jié)奏：該買了。打折,，小禮品,，一邊聯(lián)絡(luò)感情，一邊做些業(yè)務(wù),�,？蛻粢恢庇薪佑|，無論是相互了解,，還是業(yè)務(wù)推進(jìn),，都有了一個(gè)不錯(cuò)的基調(diào)。至于微信公眾號(hào),，怎樣贏得客戶關(guān)注,，有人提出了五個(gè)要素：便利、利益,、互動(dòng)（一些常見的使用,、維修、保養(yǎng)問與答）,、線下跟蹤,、中重讀。更多《互聯(lián)網(wǎng)帶來的營(yíng)銷新思維》的實(shí)戰(zhàn)分享,，請(qǐng)參見葉敦明相關(guān)的培訓(xùn)課程： http://www.360gyp.com/peixun/html/394 ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|1704 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品企業(yè)的5種市場(chǎng)部: 葉敦明 2016-11-14 11:09; 市場(chǎng)部有什么用,？在消費(fèi)品企業(yè)，這個(gè)問題早已不存在,，而在工業(yè)品企業(yè),，它依然是個(gè)熱點(diǎn)爭(zhēng)論的話題。已經(jīng)成立市場(chǎng)部的工業(yè)品企業(yè),，總覺得這個(gè)部門有名無實(shí),，營(yíng)銷決策流程中，白白地多了一個(gè)環(huán)節(jié),，費(fèi)事又費(fèi)勁,。而市場(chǎng)部人員，也覺得委屈,，臨時(shí)拼湊的幾個(gè)人,，得到的資源和權(quán)利少之又少，哪里有市場(chǎng)部的樣子呢,？工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明認(rèn)為,，市場(chǎng)部必須劃分類型，然后對(duì)照企業(yè)的發(fā)展階段,，采用合理的類型,，進(jìn)而構(gòu)思市場(chǎng)部的目標(biāo)與價(jià)值，這樣,，口舌之戰(zhàn),，與資源浪費(fèi)，就會(huì)大幅減少,。 1 ,、虛擬市場(chǎng)部高層 + 部門經(jīng)理，在年度計(jì)劃制定,、過程監(jiān)控,，以及業(yè)績(jī)總結(jié)時(shí)，在集中研討與決策,。平時(shí)呢,，各忙各的，雖有合作意識(shí),，可部門的筒倉(cāng)主義依然盛行,。這樣的企業(yè)，空喊營(yíng)銷導(dǎo)向,，實(shí)則暈頭轉(zhuǎn)向,。營(yíng)銷落地，體現(xiàn)在每一個(gè)與客戶打交道的人與流程，是否兌現(xiàn)了高層的營(yíng)銷決心,，以及部門經(jīng)理的營(yíng)銷管理,。虛擬市場(chǎng)部，雷聲大,、雨點(diǎn)小,，原因就出在日常工作的營(yíng)銷兌現(xiàn)上。 2 ,、能人型市場(chǎng)部一個(gè)超級(jí)主管,，帶著幾個(gè)幫手。轉(zhuǎn)型后的銷售能手,，正朝著營(yíng)銷管理高手邁進(jìn),。這一步，驚險(xiǎn)的很,，多少能人沉陷其中,。退出吧，不甘心,；前行呢,，路茫茫。若是企業(yè)處在銷售擴(kuò)張期,，給予大的促銷力度，追求銷量而非利潤(rùn)的上升,，這樣的話,，能人型市場(chǎng)部，還能有所作為 — 有策略的大銷售,。客戶群體識(shí)別,、銷售動(dòng)作跟進(jìn)、銷售業(yè)績(jī)的流程化管理,，這三板斧,，能人型市場(chǎng)部若能緊緊抓住，銷售的炮彈便安上了激光制導(dǎo),，有了準(zhǔn)頭,，銷售效率得以顯著提升。 3 ,、事務(wù)型市場(chǎng)部集中在品牌推廣,，比如展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)傳播,、品牌工具,，做些外包業(yè)務(wù)的輔助性管理。廣告公司，或者營(yíng)銷咨詢公司的一些專業(yè)人士,，想著過幾年輕省的日子,，到企業(yè)的市場(chǎng)部，做一些自己熟悉的事情,，身份從乙方到甲方,，蠻滋潤(rùn)的。事務(wù)型市場(chǎng)部,，內(nèi)部營(yíng)銷的幫手,，外部營(yíng)銷的推手，互動(dòng)營(yíng)銷的段子手（找到一些好玩的做法,，讓產(chǎn)品活起來,，把體驗(yàn)營(yíng)銷帶到一個(gè)可操作的境界），技巧型工作多于策略型思考,。在一家預(yù)算穩(wěn)定,、產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、公司有品牌效應(yīng)的富戶企業(yè),，做一個(gè)“把該辦好的事情去辦好”的營(yíng)銷職業(yè)操作手,，挺吸引那些野心不大的人。 4 ,、介入型市場(chǎng)部參與公司戰(zhàn)略決策與計(jì)劃制定,，提供數(shù)據(jù)分析、策略支持,，并擔(dān)當(dāng)內(nèi)部顧問角色,。市場(chǎng)部工作人員，干到這個(gè)份上,，已經(jīng)看到自己進(jìn)階中高層的曙光,。什么樣的人勝任呢？營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)體系,、實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷,、中高層管理實(shí)踐，這三個(gè)中,，少則要有其二,。另外，邏輯與創(chuàng)意這兩個(gè)相對(duì)矛盾的思維能力,，要奇妙地集于一身,。介入型市場(chǎng)部，可能嗎,？只能說,，高層對(duì)營(yíng)銷的偏愛,，市場(chǎng)部的強(qiáng)將與精兵，在一般企業(yè)難覓其蹤,，可這兩個(gè)要件一旦具備,，那這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),，上一個(gè)新臺(tái)階,，甩開對(duì)手與同行一大段距離的。 5 ,、引領(lǐng)型市場(chǎng)部與高層一同研究討論,，協(xié)同部門制定以營(yíng)銷為中心的計(jì)劃，指導(dǎo)各部門執(zhí)行計(jì)劃,，并整合有效的內(nèi)外部資源,。這樣文武雙全的市場(chǎng)部，更屬珍品中的珍品,，確實(shí)難得一見,。別著急，國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè),，也處在初級(jí)階段,。那些在全球擴(kuò)張的企業(yè)，比如華為,，就必須把引領(lǐng)型市場(chǎng)部的打造,，抬升到戰(zhàn)略層面。唯有如此,，品牌為核心的價(jià)值型競(jìng)爭(zhēng),，才能成為現(xiàn)實(shí)，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)立足并揚(yáng)名于國(guó)際市場(chǎng),。在兼并一家企業(yè)之前，引領(lǐng)型市場(chǎng)部,，也能派上大用場(chǎng),。算清楚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶群體,、品牌策略的互補(bǔ),，被兼并企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值，就能躍出水面,。當(dāng)然,，這五種市場(chǎng)部類型的劃分，有很重的一廂情愿的個(gè)人色彩,，無法精準(zhǔn)地涵蓋國(guó)內(nèi)眾多的工業(yè)品企業(yè),。也許，您企業(yè)的市場(chǎng)部，壓根就不在此列,。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明建議,，您可以把這五種市場(chǎng)部類型，做一個(gè)參照物,，評(píng)估一下自己企業(yè)市場(chǎng)部的功用,，然后呢，找到新的發(fā)展方向,。這里面,，也有一個(gè)策略與戰(zhàn)略的分水嶺。注重策略的企業(yè),，市場(chǎng)部的工作重心在于新產(chǎn)品推廣,、新市場(chǎng)開發(fā)，以及品牌傳播上,；而注重戰(zhàn)略的企業(yè),，市場(chǎng)部的工作重心，則在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,、行業(yè)領(lǐng)先戰(zhàn)略構(gòu)思，以及切實(shí)推進(jìn)“以營(yíng)銷為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)”的宏大戰(zhàn)略規(guī)劃上,。更多的工業(yè)品市場(chǎng)部的思考與實(shí)戰(zhàn)策略,，請(qǐng)登錄“工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)”（ www.360gyp.com ），也邀請(qǐng)您共商工業(yè)品市場(chǎng)部的大計(jì),，共謀工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)的出路,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1442 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，工業(yè)品企業(yè)的杠桿力: 葉敦明 2016-6-23 16:33; 絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè),，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這么說,，并不是奉業(yè)務(wù)為上,，而是要給內(nèi)向的戰(zhàn)略抱負(fù)，找到一個(gè)客戶的端口,。企業(yè)戰(zhàn)略,，只有從企業(yè)江河奔流到客戶的海洋中，戰(zhàn)略勢(shì)能才能轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷效能,，企業(yè)資源也才得以與市場(chǎng)資源有效交換,。工業(yè)品企業(yè)擴(kuò)展戰(zhàn)略中，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略考慮太少,，需要服一劑矯枉過正的猛藥,。公司戰(zhàn)略,、事業(yè)部戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略，層層推進(jìn),，環(huán)環(huán)相扣,，構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略的經(jīng)典三要件�,？此茻o懈可擊的經(jīng)典,，其實(shí)漏洞不少。一來,，多層次決策,，信息不對(duì)稱、責(zé)權(quán)利不對(duì)等,，就會(huì)造成資源利用效率低,，而商機(jī)捕捉能力弱；二來,，戰(zhàn)略與執(zhí)行,，總是雙向的、實(shí)時(shí)的回饋,，決策與行動(dòng)需要合二為一,，只有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略主導(dǎo)公司戰(zhàn)略時(shí)，才能反應(yīng)及時(shí),，行動(dòng)到位,。三來，大企業(yè)病,，在工業(yè)品行業(yè)最常見,。麻煩的是，一些規(guī)模不大的工業(yè)品企業(yè),，只要有多個(gè)生產(chǎn)基地,，或者運(yùn)營(yíng)總部與生產(chǎn)基地不在一處，就會(huì)出現(xiàn)溝通不暢,、信息延遲或扭曲,、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)遲鈍等亂象。工業(yè)品企業(yè),，要以業(yè)務(wù)戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)事業(yè)部（或事業(yè)單元）戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略，也唯有如此,，資源與機(jī)會(huì)才能無縫對(duì)接,，戰(zhàn)略與執(zhí)行才能有效互動(dòng)。 1 ,、 B2B ,， B2C ,， B2G 建構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略鐵三角工業(yè)品營(yíng)銷，這個(gè)詞不大恰當(dāng),，過于產(chǎn)品導(dǎo)向,，而工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)，恰好在于系統(tǒng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略制勝,。名正了,，言才順，那么,，工業(yè)品營(yíng)銷該用哪個(gè)名呢,？用 B2B ，簡(jiǎn)單易懂,，朗朗上口,，它代表工商企業(yè)對(duì)工商企業(yè)之間的營(yíng)銷（ business to business marketing ）。 B2B 這個(gè)名字,，也有兩處問題,。第一，容易跟電商 B2B 混淆,；第二,，忽視了 G （政府機(jī)構(gòu) government ），要知道,，政府與機(jī)構(gòu)的采購(gòu)量,，在歐美和中國(guó)，可都是超過 1/3 總量的重磅市場(chǎng)喲,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營(yíng)銷,，內(nèi)涵與外延過窄。 B2B ,，稍好一些,，也還是難免牽強(qiáng)。組織間營(yíng)銷,，這個(gè)叫法最為妥當(dāng)點(diǎn),，既涵蓋了 B2B ，又包括了 B2G （ Business to Government ）,。國(guó)內(nèi)的光伏,、軌道交通、石化,、鋼鐵,、采礦、農(nóng)機(jī)等行業(yè),，政府在進(jìn)入權(quán),、采購(gòu)訂單與補(bǔ)貼等環(huán)節(jié)上,，相對(duì)主導(dǎo)了行業(yè)的發(fā)展方向，那些能夠贏得政府訂單的企業(yè)們,，戰(zhàn)略與營(yíng)銷的調(diào)性也早已在裙帶關(guān)系中定格,。而電信、金融等規(guī)模與利潤(rùn)碩大無比的行業(yè),，仍是 B2G 唱主角,。國(guó)企經(jīng)營(yíng)這些年也進(jìn)步不小，找市長(zhǎng)不如找市場(chǎng),，也從被動(dòng)適應(yīng)到主動(dòng)擁抱市場(chǎng),，技術(shù)沉淀、人才質(zhì)量,、規(guī)模優(yōu)勢(shì),，漸漸找到了用武之地。而誕生于改革開放的民企,，一出生就是弄潮兒,，嘗足了 B2B 市場(chǎng)的酸甜苦辣，也吃了不少 B2G 市場(chǎng)的閉門羹,。而那些長(zhǎng)袖善舞的歐美同行,，則是 B2B 與 B2G 雙箭齊發(fā)，令人稱羨不已,。施耐德,，名字的德國(guó)味十足，卻是一家地道的法國(guó)企業(yè),。他們的董事長(zhǎng)（如假包換的正宗法國(guó)人）,，給自己取了個(gè)高端大氣的中國(guó)名字：趙國(guó)華，漢語說的倍兒溜,。 2010 年 11 月,，胡錦濤訪問法國(guó)施耐德，趙國(guó)華的漢語派上了大用場(chǎng),，一個(gè) 500 強(qiáng)企業(yè)老板,，在異國(guó)他鄉(xiāng)用漢語跟你匯報(bào)企業(yè)和產(chǎn)品，那舒服勁兒肯定不小,。央視新聞聯(lián)播對(duì)此參觀活動(dòng),，足足報(bào)道了 1 分多鐘，折算成廣告費(fèi)起碼得有上億元,。善于公關(guān),，猛拿大項(xiàng)目，施耐德在中國(guó)市場(chǎng)近十多年的增長(zhǎng)率達(dá)到 20% 以上，從籍籍無名者,，到行業(yè)大佬之一， B2G 的甜頭,，施耐德品的最透,。化學(xué)產(chǎn)品，技術(shù)含量高,，可口碑不大好,，沒有多少人希望自己家附近有化工廠的身影。生活中離不開化學(xué)品,，而人人又害怕,，若只是悶頭做 B2B 業(yè)務(wù)發(fā)大財(cái)，那長(zhǎng)期以往的 B2C 塊面的壓抑,，會(huì)反過來?yè)p傷品牌溢價(jià)和企業(yè)生態(tài),，怎么辦？德國(guó)巴斯夫,，發(fā)動(dòng)了一波 “創(chuàng)造化學(xué)新作用”的 B2C （企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）傳播運(yùn)動(dòng),，中小學(xué)生的快樂實(shí)驗(yàn)課，科技創(chuàng)新匯,，機(jī)場(chǎng)液晶屏與電視臺(tái)廣告,，雜志與網(wǎng)絡(luò)海報(bào)傳播，在北京,、上海等大城市投放了上億元的 B2C 傳播費(fèi)用,，不亞于一家大型消費(fèi)品企業(yè)的品牌傳播力度。從創(chuàng)可貼,、保溫,、汽車部件、油漆等生活場(chǎng)景切入,，巴斯夫努力消除人們對(duì)化學(xué)品的懼怕心理,，并引領(lǐng)人們了解并喜歡上高科技的化學(xué)品，并讓自己從幕后的陌生人,，成為被關(guān)注的焦點(diǎn)品牌,。 B2C 傳播，反向拉動(dòng)了 B2B 業(yè)務(wù),，并順帶做好了 B2G ,，你知道，決定企業(yè)發(fā)展的掌權(quán)者們,，也是生活中的消費(fèi)者,，他們的很多決策也是盯著民意而落定的。 B2B 營(yíng)銷做聚焦,，力道用在目標(biāo)客戶上,； B2C 營(yíng)銷做廣角,，更多人群的關(guān)注會(huì)培育傾向性的輿情環(huán)境； B2G 營(yíng)銷做微距,，握準(zhǔn)行業(yè)與政策的脈搏,，起跑時(shí)就一馬當(dāng)先。 B2B ,、 B2C ,、 B2G 的營(yíng)銷鐵三角，誰構(gòu)建的越完整,，結(jié)合的更有力,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就能打出更多的組合拳。葉敦明覺得：相機(jī)的鏡頭,，好比企業(yè)看市場(chǎng)的方式,，長(zhǎng)槍短炮的配齊了，工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷視野才會(huì)開闊,、深遠(yuǎn),，營(yíng)銷資源的池子，也才能匯集企業(yè),、行業(yè)和社會(huì)的活水,。 2 、工業(yè)品企業(yè)高管,，要學(xué)會(huì)下好三種棋山東一家民營(yíng)化工企業(yè),， 2012 年銷售額近 70 億元，規(guī)模國(guó)內(nèi)領(lǐng)先,，世界排名前三,。 200 多人的直接銷售隊(duì)伍， 30 個(gè)超級(jí)老業(yè)務(wù)員占據(jù)銷售額半壁江山,，老人員懈怠不堪,，新人員苦無破局之能。企業(yè)高層以技術(shù)派為主,，大老板從 CEO 變?yōu)槎麻L(zhǎng),，兒子接任 CEO （二老板），但至今也還是在營(yíng)銷,、財(cái)務(wù)等幾個(gè)“邊緣”部門活躍,，生產(chǎn)、供應(yīng)和研發(fā)仍由大老板掌舵,，而且打江山的幾個(gè)功臣凡大事都向大老板匯報(bào),。前幾年，二老板說服了公司高層同意上 ERP ，做到一半,，發(fā)現(xiàn)采集數(shù)據(jù)居然要添加幾十個(gè)人手,，而且，這種規(guī)范化管理束縛了高層靈活的大腦與決策的魄力,，曾被寄予厚望的 ERP 項(xiàng)目,，被大老板叫停。二老板想沖破老一代的經(jīng)驗(yàn)主義,，引入品牌營(yíng)銷、數(shù)據(jù)化管理,、科學(xué)決策等現(xiàn)代化管理方式,，改變能人拍腦袋、常人做工作的戰(zhàn)略與執(zhí)行分離狀態(tài),，可屢次受到大老板的斥責(zé),，苦于沒有機(jī)會(huì)證明自己的想法是對(duì)的。而大老板呢,，也不想在他即將退休之前,，看到公司高層集體震蕩，況且,，兒子對(duì)公司的掌控火候還嫩得很,，自己不扶上馬送一程，是斷然不行的,。經(jīng)營(yíng)企業(yè),，如同下棋。棋局變了,，對(duì)手也不同了,，而很多棋手（企業(yè)高層或老板）還是走舊照，對(duì)手在你落子之前,，就能輕易算清楚你的下法,，不輸棋是不可能的。民營(yíng)工業(yè)品企業(yè)的高層,，最善于下跳棋,，借力打力，見招拆招,，不怕有競(jìng)爭(zhēng),，就怕沒甜頭。在激烈競(jìng)爭(zhēng)中摸爬滾打,，煉就了自己的騰挪功夫,，有了對(duì)手就來勁。可一旦進(jìn)入到更大的格局,，對(duì)手從戰(zhàn)術(shù)型變?yōu)閼?zhàn)略型的時(shí)候,，自己就看不懂對(duì)手的棋路，常常被動(dòng)地走入到設(shè)定的圈套中,，高層的手忙腳亂,，必然會(huì)引發(fā)中層的茫然無從。外資工業(yè)品企業(yè)的高層,，也許樂意下國(guó)際象棋,，高手能看透行棋規(guī)則背后的選擇自由，出乎對(duì)手意料之外,，給與猛烈打擊,，贏棋靠的就是規(guī)范性與靈活性的奇妙結(jié)合。而在國(guó)內(nèi),，規(guī)范性與靈活性難以兼容并包,，走極端的國(guó)人中層難以理解高層決策之妙，還是照著自己的老干法,，這也是很多世界 500 強(qiáng)企業(yè)在中國(guó)至今贏利微薄的主要原因,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：國(guó)有工業(yè)品企業(yè)的高層，圍棋高手如林,，博弈于政治經(jīng)濟(jì)學(xué)沙場(chǎng)的老兵們,，大局觀、中盤絞殺與局部爭(zhēng)斗,，是他們拿手的好戲,。而問題時(shí)，他們身后的中層們,，只有少數(shù)人看懂棋局并能主動(dòng)跟上配合,。精彩的戰(zhàn)略布局之后，中層成了拖后腿的,，沒有意愿和能力去改造流程組織,，中盤之戰(zhàn)丟兵卸甲。而基層員工沒有全情投入到局部戰(zhàn)斗,，再好的戰(zhàn)略構(gòu)思與策略,，都不能直接轉(zhuǎn)化成好的結(jié)果。開局精彩,，中盤拖沓,，局部松懈，國(guó)企高層心中的一盤大棋,，無疾而終者甚多,。很多老板喜歡說,，我們的戰(zhàn)略并不差，問題出在執(zhí)行上,。這種老板的開局功力深厚,，而中盤指導(dǎo)與關(guān)鍵局部推動(dòng)力，明顯余額不足,，唯有在流程組織與機(jī)制文化持續(xù)充值,，才能一氣呵成下好整盤棋。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力,，來自高層的信仰,，與中基層的信念。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明認(rèn)為：老板的戰(zhàn)略信仰,，決定了中基層的執(zhí)行信念,。局面領(lǐng)先時(shí)，夸大對(duì)手的反撲力度,，激發(fā)自己的戰(zhàn)斗熱情；局面落后時(shí),，盯準(zhǔn)對(duì)手的漏洞,，出其不意地下出勝負(fù)手，讓對(duì)手在保守中漸漸喪失優(yōu)勢(shì),；局面膠著時(shí),，沉著應(yīng)戰(zhàn)，提高行棋效率,，半目一目地往回贏,，終至小勝對(duì)手。人生如棋,，企業(yè)如局,，唯有信仰者得堅(jiān)定。本文摘自葉敦明的專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 大機(jī)遇》,，當(dāng)當(dāng),、京東、亞馬遜均有銷售,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|978 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，當(dāng)學(xué)北海艦隊(duì)（下）: 葉敦明 2014-4-3 13:45; 潛艇部隊(duì)，有點(diǎn)太極的味道,。出奇制勝,，是殺手锏。而對(duì)手呢,，則是想盡辦法要探測(cè)出自己的方位,。明與暗,，掩藏與暴露，注定了潛艇部隊(duì)的虛虛實(shí)實(shí),。而企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì),，也要善于掩飾自己的真實(shí)作戰(zhàn)意圖和方向，否則,，公司銷售政策稍有風(fēng)吹草動(dòng),，就會(huì)弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨，結(jié)果呢,，還沒出門打仗,，就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認(rèn)為,，銷售團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)虛實(shí)結(jié)合,，讓對(duì)手往自己的虛空里鉆，而自己卻搶先占據(jù)實(shí)地,。這種訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì),，善于調(diào)度對(duì)手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營(yíng),。 3 ,、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì),，苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),、 3D 虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),，先是累計(jì)每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析,，從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)精戰(zhàn)，典型的像自己學(xué)習(xí),、向過去要改善,。而 3D 虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)，則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況,，特別是精明的對(duì)手可能的兇狠出招,，只有做到不被最厲害的對(duì)手擊倒，才有機(jī)會(huì)去擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這是典型的向?qū)κ忠梅�,、向挑�?zhàn)要業(yè)績(jī)的做法。銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，常游走在訓(xùn)而不練,、練而不訓(xùn)的兩個(gè)極端狀態(tài)。訓(xùn)而不練,，訓(xùn)練的內(nèi)容與要求,，與實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié),，成了靜態(tài)知識(shí)的灌輸；練而不訓(xùn),，則是悶頭跑業(yè)務(wù),，忙得沒空反思與改變，拿著一把鈍刀整天里亂砍,，再好的方法,、再妙的思路對(duì)他來說都是空談。葉敦明發(fā)現(xiàn),，欲速不達(dá)的活例子,，在銷售中最易找到，也許,，忙于實(shí)務(wù)的人最難學(xué)會(huì)無需,，就像對(duì)那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準(zhǔn)路線,，一等他們忙完了手中事情,，就迫不及待地進(jìn)入到下一輪的重復(fù)。 4 ,、案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換,。現(xiàn)場(chǎng)，要發(fā)揮案場(chǎng)訓(xùn)練的真實(shí)水平,，不怕打輸,，只怕打不出自己的真實(shí)水平,。而案場(chǎng),，要調(diào)準(zhǔn)到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的壓力實(shí)況，要找到那種逼迫的感覺,。手起時(shí),，刀光劍影殺聲震；劍落處,，腥風(fēng)血雨論功成,。要做到案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換，要不怕重復(fù),，而是怕重復(fù)演練中沒有突破,。銷售問題千千萬，自己?jiǎn)栴}占一半,。第一次出現(xiàn)的問題,，沒有解決不是自己的錯(cuò)；而屢次出現(xiàn)的問題,，若是不能手起刀落,，訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程,，經(jīng)不起一丁點(diǎn)洪流的沖擊。 5 ,、便攜式流動(dòng)檢測(cè)設(shè)備,。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，長(zhǎng)時(shí)間,、大縱橫的深海續(xù)航,，需要全時(shí)段、全方位監(jiān)測(cè)潛艇的工作狀態(tài),，確保時(shí)時(shí)處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài),。而銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，也要調(diào)整好那根弦的松緊度,。第一次訓(xùn)練的起始段,，參訓(xùn)對(duì)象還處在興奮期，學(xué)習(xí)與改善的動(dòng)力是來自內(nèi)心的,。而往后的時(shí)段,、往后的訓(xùn)練，逐步松懈起來,，外部刺激才能觸動(dòng)些許行動(dòng)力,，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。葉敦明認(rèn)為,，銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的過程管理,，要成為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動(dòng)檢測(cè)儀。比如,，從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報(bào),、周小結(jié)、月總結(jié),、現(xiàn)場(chǎng)陪同拜訪等環(huán)節(jié)中,，隨時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)向、困難力度與成果,，將銷售目標(biāo)分解的這個(gè)靜態(tài)的閉環(huán),，與過程指導(dǎo)與監(jiān)控這個(gè)開環(huán)，穿插應(yīng)用,、相互補(bǔ)足,。 6 、輪番出動(dòng),，海上待戰(zhàn),。銷售團(tuán)隊(duì)分批訓(xùn)練，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，循環(huán)改善,。按照成員的崗位,、難點(diǎn)，分批次訓(xùn)練,。銷售團(tuán)隊(duì)分批出發(fā),，前線后方，調(diào)度有方,；試錯(cuò)后,，調(diào)整，再出發(fā),，越挫越高,。銷售團(tuán)隊(duì)集體會(huì)議，多講亮點(diǎn),，精講問題,。用亮點(diǎn)激發(fā)燃點(diǎn)，問題要有新做點(diǎn),。有意思的是,，核潛艇還有保健醫(yī)生這個(gè)角色，艇長(zhǎng)率先示范,，讓問題自行消失于無形,。而銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售后勤與客服人員,，是第一支客戶滅火器,；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器。先滅火,，然后找到原因進(jìn)行整改,，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，才會(huì)越挫越勇,。斗室駕巨鯨,，鼠標(biāo)點(diǎn)狼煙,，熒屏射戰(zhàn)雷,，北海艦隊(duì)的殺手锏就是訓(xùn)練，葉敦明期盼我們的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，也能做到于無聲處聽驚雷,、未出手前定乾坤。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》將于 2014 年 5 月底出版,，機(jī)會(huì)大于能力,，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長(zhǎng)瓶頸的最佳實(shí)踐,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|1236 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 11:05 , Processed in 0.043198 second(s), 19 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 工業(yè)品企業(yè)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志