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【邱柏森說執(zhí)行】如何管好員工思想: 邱柏森 2014-6-11 15:01; 【邱柏森說執(zhí)行】如何管好員工思想【商戰(zhàn)片段】給員工剛漲工資沒多久，員工就又沒干勁了,，甚至剛漲完，員工跟他朋友一聊天,，發(fā)現(xiàn)人家公司還多 500 ，馬上就問,，你們公司還要人不,？【執(zhí)行解碼】我們平時(shí)為了能管好員工，想了很多的招,，學(xué)了很多招,，出了這個(gè)制度，那個(gè)制度想把員工管住,，可結(jié)果呢,，是上有政策，下有對策,。這些都不是光靠漲工資能解決的,，很多都得通過思想工作 ,。不僅要給員工看得見的實(shí)惠，同時(shí)還要進(jìn)行必要的思想工作,。具體如何操作,？步驟一：招聘之前就做好思想工作。當(dāng)我們在找一個(gè)人時(shí)總是看他的經(jīng)驗(yàn),，能力這些,，選過來以后，可是他的心根本就不安,，你沒有降服他的心,，他怎么可能在你這里好好干，所以我們選人得先選能安心,，全身心放在你這里的人,。所以你得降服他。步驟二：先要灌輸價(jià)值觀與信念,。很多一來了,，就先培訓(xùn)技能，結(jié)果能力培養(yǎng)好了,，人也跳槽走了,，有些企業(yè)還很自豪的說是業(yè)界的黃埔軍校，黃埔軍校我們可以說,，因?yàn)槲覀兙褪菐推髽I(yè)培養(yǎng)人才的,。可你的企業(yè)絕不能說,，你看黃埔培訓(xùn)出來的將領(lǐng)都跑到哪去了？都一大批跟著共產(chǎn)黨干去了,。就是在黃埔光培訓(xùn)能力了,，沒管價(jià)值觀信念，結(jié)果讓人家一灌輸價(jià)值觀信念,，就跑了,。步驟三：讓員工自己教育自己。讓員工認(rèn)可接受你的企業(yè)理念,，你的學(xué)員讓員工自己說服自己,。很多決定都是他自己下的，你不能替他下決定,，這就有一個(gè)如何讓員工自己教育自己的問題,。; 476 次閱讀|0 個(gè)評論

【邱柏森說執(zhí)行】 “半截子”工作讓執(zhí)行夭折: 邱柏森 2014-6-11 15:01; 【邱柏森說執(zhí)行】 “半截子”工作讓執(zhí)行夭折【商戰(zhàn)片段】老板為了改變以往機(jī)器有了毛病，打電話到維修班組找人來修得等很久的狀況,，提高效率,，買了一批對講機(jī)分配給各單位,，只要有事隨時(shí)通訊，省去找人時(shí)間,。一年過去了,，老板路過設(shè)備部，聽見他們給維修班打電話給機(jī)器換件,。馬上就問：“給你們的對講機(jī)呢,？”對方說：“啥對講機(jī)啊，不知道�,�,？” 【執(zhí)行解碼】執(zhí)行不力的狀況，經(jīng)常是因?yàn)槠髽I(yè)在研究問題,、處理問題時(shí)往往大而華之,，沒有規(guī)范完整的處置流程和準(zhǔn)則，許多問題的處理往往只做了“半截子”工作,，使得執(zhí)行成了公司最大的“軟肋”,。老板和領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該掌握抓執(zhí)行過程中完整的領(lǐng)導(dǎo)流程，形成閉環(huán),。操作一：出令必查,，形成閉環(huán)。凡是發(fā)出的指令,，必須形成一個(gè)出令 —-- 檢查 —-- 復(fù)查 —-- 落實(shí)的封閉式行令流程,。操作二：指導(dǎo)協(xié)調(diào) 執(zhí)行過程中，領(lǐng)導(dǎo)必須進(jìn)行跟蹤協(xié)調(diào),，協(xié)調(diào)思想,，以求上下同欲；協(xié)調(diào)行動(dòng),，以求步調(diào)一致,；協(xié)調(diào)力量，以求合力強(qiáng)勢,；協(xié)調(diào)時(shí)間,，以求適時(shí)制宜；協(xié)調(diào)利益,，以求互利共贏,。要按照“發(fā)現(xiàn)問題 - 確定對策 - 實(shí)施協(xié)調(diào) - 檢查效果” 的封閉式流程進(jìn)行協(xié)調(diào)，不能只協(xié)調(diào)處置,，不檢查落實(shí),，做半截子工作。操作三：檢查督導(dǎo) 下屬只做領(lǐng)導(dǎo)會(huì)檢查的事,，因此必須做好檢查督導(dǎo),。檢查督導(dǎo)總?cè)蝿?wù)：抓兩頭,，帶中間。操作四：嚴(yán)格反饋,。老板抓好嚴(yán)格反饋制度,，做到事事有回音，見見有著落,。操作五：實(shí)施激勵(lì) 激勵(lì)過程中,，激勵(lì)要形式多樣；激勵(lì)要因人而異,；激勵(lì)要及時(shí)靈活,；激勵(lì)要落到實(shí)處；激勵(lì)要有所規(guī)范,；激勵(lì)要打好基礎(chǔ); 539 次閱讀|0 個(gè)評論

【邱柏森說執(zhí)行】出令要把正確關(guān): 邱柏森 2014-6-11 15:01; 【邱柏森說執(zhí)行】出令要把正確關(guān) 【商戰(zhàn)片段】明仔接待老同學(xué),，他非約人家到五星級(jí)酒店的星巴克。去柜臺(tái)點(diǎn)咖啡時(shí),，服務(wù)員問他要點(diǎn)什么,，他拿著價(jià)格單反復(fù)看來看去，說了一句：“看不清楚,�,！狈⻊�(wù)員應(yīng)聲答是，過了一會(huì)兒,，端了兩杯咖啡過去,。明仔喝了幾口，問到：“這是什么啊 ?” 對方連忙過來解釋：”這不是您要的嗎,？卡布奇諾,。“ 【執(zhí)行解碼】企業(yè)指令傳遞過程中,，有可能是語言和語義問題,、接收者的接收和接受的能力、信息交流的長度問題,、信息傳播方式與渠道,、地位的影響等原因引起溝通的障礙,，導(dǎo)致指令不能被正確的執(zhí)行,，看似簡單的指令，不同人理解的含義也有很大差別,。所以領(lǐng)導(dǎo)出令要把關(guān),，首先把好正確關(guān)。多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)是在出令后,，就問大家是否明白,，大家都回復(fù)明白了,，然后就散會(huì)了。這是標(biāo)準(zhǔn)的錯(cuò)誤方法,。領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出指令一定要遵循：出令 ---- 接令 --- 復(fù)述 ---- 確認(rèn) --- 執(zhí)行的出令流程,。; 483 次閱讀|0 個(gè)評論

【邱柏森說執(zhí)行】不會(huì)把握員工情緒，結(jié)果必然失敗: 邱柏森 2014-6-11 15:00; 【邱柏森說執(zhí)行】不會(huì)把握員工情緒,，結(jié)果必然失敗【商戰(zhàn)片段】大三的時(shí)候,，禿廝借了同宿舍阿勇的簽字筆，用完后,，就把這茬給忘了,。過了幾天，阿勇要回了筆,，還當(dāng)著全班人的面說：“記著,，用完東西一定要還�,！痹俚匠燥埖臅r(shí)候,，禿廝急著上廁所，就跟阿勇拿了點(diǎn)手紙,，回來后神秘地塞給阿勇一個(gè)紙包,，阿勇打開后，就被熏暈了,，這廝還笑：“用完了,，還你！” 【執(zhí)行解碼】上有政策,，下有對策,，是當(dāng)前很多企業(yè)管理的常態(tài)。員工不愿意的干事,，老板硬要領(lǐng)導(dǎo)他們?nèi)ジ�,，結(jié)果必然失敗。所以優(yōu)秀的老板很會(huì)把握員工的情緒,，當(dāng)一項(xiàng)決策不能被多數(shù)員工所接受的時(shí)候,，即使它是正確的，也只能等待,。老板在決定和布置一件工作時(shí),，不能僅靠幾個(gè)人坐在辦公室里構(gòu)思和簡單地下命令，必須先深入下層,，了解員工情緒,，吸收員工意見，豐富和改正自己的決定,，尋找出切實(shí)可行的具體辦法,，通過員工中的積極分子,，通過會(huì)議，內(nèi)刊,、談話培養(yǎng)正確的群眾輿論,，醞釀情緒，然后進(jìn)行動(dòng)員,，由一般號(hào)召進(jìn)而提出具體辦法,，再由大家討論決定，經(jīng)過這一過程,，當(dāng)前工作的意義和實(shí)施辦法都是員工所理解和接受的,。; 474 次閱讀|0 個(gè)評論

邱柏森說執(zhí)行：6條妙招根治“執(zhí)行疲倦癥”: 邱柏森 2013-11-15 14:21; 邱柏森說執(zhí)行： 6 條妙招根治“執(zhí)行疲倦癥” 勇者無畏：邱老師，你好,，我們公司是一個(gè)集研發(fā),、生產(chǎn)、項(xiàng)目實(shí)施一體的集團(tuán)公司,，目前公司員工在執(zhí)行一些長期項(xiàng)目或者是一些制度規(guī)定的時(shí)候,，總是出現(xiàn)這樣的情況，很多執(zhí)行者執(zhí)行過程中開始嚴(yán)格執(zhí)行,，過了幾天就開始松懈,，再過段時(shí)間就不管不問，很多事情都是虎頭蛇尾,，無疾而終,。邱老師能不能有些方法，治理這種現(xiàn)象,？邱柏森：勇者無畏你好,，很高興收到你的信息，根據(jù)你目前說的這個(gè)情況,，應(yīng)該是你們的員工換上了一種�,。骸皥�(zhí)行疲倦癥”。當(dāng)一個(gè)人要長期執(zhí)行一種需要不斷重復(fù)操作的事情,，久而久之自然會(huì)對工作產(chǎn)生厭倦感,，所以某些單位會(huì)經(jīng)常搞一些輪崗制度，以保證員工對于工作的新鮮感,。當(dāng)然光是輪崗也不能解決問題,，況且有很多企業(yè)目前也無法做到輪崗，所以,，我這里告訴你有 7 條方法可以根治執(zhí)行疲倦癥,。方法一：現(xiàn)在不少企業(yè)家常感嘆員工的執(zhí)行力不夠,，交代下去一項(xiàng)任務(wù)后,，總有人拖著不辦,，推一推，動(dòng)一動(dòng),，甚至推都推不動(dòng),。對公司作出的管理規(guī)定，一些員工置若罔聞,，習(xí)慣于我行我素,。通常，企業(yè)家將此問題歸因于員工的素質(zhì)不高,，因而經(jīng)常批評,、發(fā)火，甚至給予很重的處罰,。重罰了一些人后,，一時(shí)情況有所好轉(zhuǎn)，可過不了多久,，又故態(tài)復(fù)萌,，問題始終得不到徹底解決。其實(shí),，解決執(zhí)行力不強(qiáng)的問題,，靠領(lǐng)導(dǎo)發(fā)火、處罰是沒用的,。因?yàn)閱栴}不在下面,，而在領(lǐng)導(dǎo)本身檢查監(jiān)督不力。如果領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)工作,，提出的每一條要求,，都有嚴(yán)格的檢查監(jiān)督，徹底打消了員工的僥幸心理,，恐怕就不會(huì)出現(xiàn)拿著令箭當(dāng)雞毛的情況了,。增加你整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的持嚴(yán)力，作為領(lǐng)導(dǎo)管理工作業(yè)務(wù)要嚴(yán)格,，一般要嚴(yán)在這么幾個(gè)方面：【嚴(yán)在久上】監(jiān)督檢查不能靠管理者靈機(jī)一動(dòng),，必須建立相應(yīng)的制度。正是領(lǐng)導(dǎo)檢查的隨意性,，造成了下屬的僥幸心理,。只要是領(lǐng)導(dǎo)布置的工作、提出的要求,，就必須不折不扣地落實(shí),。不然的話，就會(huì)有人找麻煩，日子就不好過,。當(dāng)然,，也有一些企業(yè)，布置任務(wù)多,，檢查監(jiān)督少,，工作落實(shí)得就不夠好�,？偨Y(jié)正反兩方面的經(jīng)驗(yàn),，可以概括為一句話： " 布置工作，不檢查,，等于零,；抓工作，不落實(shí),，等于零,。 " 如果檢查監(jiān)督斷斷續(xù)續(xù)，就是老員工也會(huì)起變化,，起反復(fù),。所以抓執(zhí)行要常抓不懈，要反復(fù)抓,，抓反復(fù),。讓員工感覺到頭頂上方懸著一把劍，隨時(shí)都會(huì)掉下來,，這樣才會(huì)引起他的重視,。【嚴(yán)在細(xì)上】檢查監(jiān)督時(shí)對各項(xiàng)工作由誰檢查，如何檢查,，檢查哪些內(nèi)容等,，都有明確具體的規(guī)定。有了這套檢查制度,，問責(zé)制才能真正建立起來,。嚴(yán)格檢查就是要建立和落實(shí)責(zé)任制。對領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的所有指示,、布置的各項(xiàng)任務(wù),，都要指定具體的責(zé)任人，明確工作要求和標(biāo)準(zhǔn),。對部隊(duì)作出的任何規(guī)定,、提出的一切要求，都要拿出具體的落實(shí)措施,，出臺(tái)相應(yīng)的檢查辦法,。然后，按照各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和機(jī)關(guān)的職責(zé)分工，進(jìn)行認(rèn)真的檢查督促,。通過檢查,，切實(shí)掌握情況，發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié),，及時(shí)加以改進(jìn)。當(dāng)一項(xiàng)任務(wù)基本完成,，或原有的規(guī)定基本落實(shí)后,，再根據(jù)情況提出新的目標(biāo)和要求，以推動(dòng)工作的不斷進(jìn)展,。也就是說,，布置，檢查,，再布置,，再檢查，循環(huán)往復(fù),，持續(xù)改進(jìn),。形成一個(gè)封閉式流程。特別是在布置任務(wù)或提出要求的初期,，工作還未步入正軌,，人們對新任務(wù)、新規(guī)定還不大熟悉時(shí),，必須靠檢查來推動(dòng)工作,。方法二：抓點(diǎn)治面，在檢查監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)問題后要想到作為領(lǐng)導(dǎo)始終要考慮的是整個(gè)企業(yè)全面的工作推進(jìn),，因此在處理問題上不能僅僅是檢查一個(gè)處理一個(gè),，所以檢查監(jiān)督的總?cè)蝿?wù)就是抓兩頭，帶中間,。通過抓兩點(diǎn),、黑點(diǎn)、缺點(diǎn),、偏點(diǎn)這兩頭,，來推動(dòng)整體的工作。作為領(lǐng)導(dǎo)是胸中有全局,，手中有典型,。方法三：抓小治大，在抓檢查落實(shí)時(shí),，一定是大處著眼,，小處入手。也是古人帶兵的經(jīng)驗(yàn)之談。曾國藩就曾說過： " 近年軍中閱歷有年,，益知天下事當(dāng)于大處著眼,，小處下手�,！� " 故國藩治軍,，摒去一切高深神奇之說，專就粗淺纖悉處致力,。 " 人都具有欺騙性,，一般大事都會(huì)偽裝，但細(xì)節(jié)小事他是無法偽裝的,，所以通過檢查抓小事,，發(fā)現(xiàn)大事中的漏洞。方法四：抓虛治浮,，很多員工做事經(jīng)常是左右,、大概、差不多,，這都是工作虛和浮的表現(xiàn),，作為領(lǐng)導(dǎo)要通過抓明確，抓具體來治這種虛浮的表現(xiàn),。方法五：抓下治上 ,，一些單位雖然建立了檢查監(jiān)督制度，卻未能充分發(fā)揮作用,。分析其原因,，無非兩種情況：一是不封閉。往往只規(guī)定了由哪些部門進(jìn)行檢查,，可對這些負(fù)有檢查之責(zé)的部門履行職責(zé)的情況,，仍缺乏有效的監(jiān)控。因而一些檢查監(jiān)督部門,，工作十分隨意,。二是不科學(xué)。主要靠自下而上的逐級(jí)匯報(bào),，而且大都是 " 報(bào)喜得喜,，報(bào)憂得憂 " 。所以,，檢查結(jié)果常常是：工作均已落實(shí),，形勢一片大好。直到發(fā)生了嚴(yán)重問題,，領(lǐng)導(dǎo)才大吃一驚,。正確的方法應(yīng)該是逐級(jí)布置,，越級(jí)檢查。因?yàn)�,，逐�?jí)布置任務(wù),，才不至于打亂指揮系統(tǒng)；而越級(jí)檢查工作,，才能了解掌握真實(shí)情況,。在一些優(yōu)秀的企業(yè)當(dāng)中，基層中經(jīng)常流傳著高層領(lǐng)導(dǎo) " 一竿子插到底 " ,，直接深入基層了解情況的故事,。從這些故事中，就可以知道為什么這些單位能做到令出即行了,。方法六：抓事治心 ,，企業(yè)中還會(huì)經(jīng)常有這樣一類下屬,，當(dāng)檢查出問題,，讓他改進(jìn)他總說“好好好，是是是“可是下回同樣再犯,，這就是領(lǐng)導(dǎo)在處理問題時(shí),，沒有讓員工內(nèi)心產(chǎn)生震撼，產(chǎn)生了無所謂的情緒,。所以當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題后,，如果是屬于態(tài)度問題或是由于懶漢懈怠，玩忽職守,、麻木不仁造成的執(zhí)行不力,，那么就要用一系列方法刺激他，讓他醒過來,。相信做好這 6 條,，一定能夠根治好你企業(yè)當(dāng)中的執(zhí)行疲倦癥。; 557 次閱讀|0 個(gè)評論

邱柏森說執(zhí)行：高層領(lǐng)導(dǎo)要分清實(shí)權(quán)與虛權(quán): 邱柏森 2013-11-15 14:09; 邱柏森說執(zhí)行：高層領(lǐng)導(dǎo)要分清實(shí)權(quán)與虛權(quán) 趕路：邱老師你好,，我們公司從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng) 14 個(gè)年頭了,，公司由當(dāng)初我?guī)е蠹覐囊痪€干起，從最開始的 10 幾個(gè)人已經(jīng)發(fā)展到 1300 人,，目前公司雖然是一個(gè)大的集團(tuán)了,，但是目前執(zhí)行力的問題很突出，最大的特點(diǎn)就是我和幾個(gè)骨干高管一天忙的要死,，經(jīng)常還得到一線現(xiàn)場去,，而結(jié)果自己很累，下面的人沒事干,，且執(zhí)行效率不高,，請問有什么好的辦法解決,？邱柏森：趕路你好，非常高興收到你的問題,，你提出的問題實(shí)際也是很多由小變大的民營企業(yè)普遍遇到的問題,。這類問題最突出的特點(diǎn)就是以前管理的優(yōu)勢逐漸變成了現(xiàn)在管理的弱勢。也就是說在企業(yè) 指揮控制方面,，老總們當(dāng)初在企業(yè)小的時(shí)候都是實(shí)行直控指揮,，總是自己到第一線去指揮調(diào)度。這種不辭勞苦,，深入一線抓實(shí)事,、抓問題的敬業(yè)精神，上下都很佩服,。這是帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿�,，也是企業(yè)的優(yōu)勢之一。然而,，問題是當(dāng)公司還是個(gè)小單位的時(shí)候,，領(lǐng)導(dǎo)完全可以每天在上班時(shí) ，給上班的所有員工安排工作任務(wù),，也完全可以直接處理所發(fā)生的各種問題,。由于領(lǐng)導(dǎo)的能力強(qiáng)、水平高,，這個(gè) 公司可以治理得井然有序,，夜無積案。以前的企業(yè)也就是靠老總這種直控式的指揮抓起來的,。而現(xiàn)在對于一個(gè) 1300 人的企業(yè)來說直控式的指揮便順理成章地由優(yōu)勢轉(zhuǎn)向弱勢 ,。高層領(lǐng)導(dǎo) 倘若總是無視層級(jí)，不尊重層級(jí),，總是隨意越過下級(jí),，搞直控指揮，這就不再是敬業(yè),，而是“攬權(quán)”了,。上級(jí)“攬權(quán)”與下級(jí)“越權(quán)”，平級(jí)“侵權(quán)”一樣,，都會(huì)造成指揮和執(zhí)行秩序的混亂,。其結(jié)果，勢必造成“老總累得吐血,，下級(jí)沒有權(quán)威,，懶得管事”，執(zhí)行力就成了大問題,。所以,，作為高層領(lǐng)導(dǎo)一定要分清自己手中的實(shí)權(quán)與虛權(quán),，看似整個(gè)企業(yè) 1300 人都屬于你整個(gè)老總管理，可事實(shí)真是這樣嗎,？這些都叫做“虛權(quán)”,，你真正能夠管理也就是你身邊這幾個(gè)人，這才是你的“實(shí)權(quán)”,。你也就是通過管理好你身邊的這些人,，通過他們再去管理好整個(gè)企業(yè)。所以作為老總一定要做到“獨(dú)攬不包攬”,，即大權(quán)要獨(dú)攬,，小權(quán)要分散；“集權(quán)不極權(quán)”,，即集中企業(yè)重大決策的決策權(quán),，而不能不受限制地任意使用權(quán)力，事無巨細(xì)都要經(jīng)過自己,；“放權(quán)不放任”,，即重視企業(yè)的能級(jí)管理，針對不同層級(jí)給以相應(yīng)的決策權(quán),，自主權(quán),，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督,，防止下屬濫用權(quán)力或不作為,；“大度不失度”，即有試錯(cuò)機(jī)制,，對于下屬的無心之失要寬容,，要幫他們分擔(dān)過錯(cuò)，但是對于原則性錯(cuò)誤,、有意識(shí)的令不行禁不止,、有意而為之的錯(cuò)誤則要嚴(yán)懲不貸。相信如果你做好以下幾點(diǎn),，那么企業(yè)整體執(zhí)行力的提升,，都會(huì)收到很大改觀。; 487 次閱讀|0 個(gè)評論

華奕天啟邱柏森老師為重慶方正集團(tuán)進(jìn)行《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與有效激勵(lì)》培訓(xùn)取得圓滿成功: 邱柏森 2013-9-3 14:23; 華奕天啟邱柏森老師為重慶方正集團(tuán)進(jìn)行《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與有效激勵(lì)》培訓(xùn)取得圓滿成功 2013 年 8 月 31 日,，華奕天啟邱柏森老師受重慶方正集團(tuán)邀請,，針對公司中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與有效激勵(lì)》的培訓(xùn)。在為期一天的課程中,，邱老師通過團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知明確管理人員作為下級(jí),、同事、上級(jí)不同角色的定位,，通過增強(qiáng)管理者的公信力,、親和力,、感召力、持嚴(yán)力等等來打造部門凝聚力,，掌握團(tuán)隊(duì)沖突的處理策略和方法,，通過物質(zhì)激勵(lì)及非物質(zhì)激勵(lì)方法技巧有效激勵(lì)下屬完成各項(xiàng)工作，推到部門墻增強(qiáng)跨部門之間的協(xié)作,。邱老師采用大量案例,，視頻案例，互動(dòng)環(huán)節(jié),，使整個(gè)課堂活靈活現(xiàn),，學(xué)員在輕松幽默的學(xué)習(xí)氛圍中掌握管理知識(shí)。; 777 次閱讀|0 個(gè)評論

九段管理你能做到哪一段,？,？？: 周文佳 2013-5-11 18:33; 一段：以身作則,，堪為榜樣,。二段：幫助下屬，無私奉獻(xiàn),。三段：教化下屬,，為人師表。四段：建立規(guī)則,，打造團(tuán)隊(duì),。五段：高效激勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)思維,。六段：全面統(tǒng)籌,，科學(xué)管理。七段：運(yùn)籌帷幄,，決勝千里,。八段：機(jī)制勵(lì)人，文化凝人,。九段：組織致勝,，天長地久。; 2234 次閱讀|0 個(gè)評論

區(qū)域銷售人員如何促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售,？: 熱度 2 濤濤國際 2013-3-12 11:29; 我們常說『渠道為王』,，經(jīng)銷商對廠家的重要不言可喻。因而大家爭相拉攏經(jīng)銷商的關(guān)系,，但是本質(zhì)上這種關(guān)系的目的及意義是什么呢,？有沒有本末倒置，而致花費(fèi)了大量的精神,、金錢,、時(shí)間,，但卻收不到預(yù)期的效果，所以首先我們應(yīng)該先厘清與經(jīng)銷商之間關(guān)系的意涵是什么,？其實(shí)『關(guān)系』就是一種載體,，它的背后還是要有實(shí)體利益作支撐。也就是與經(jīng)銷商之間最后要共同達(dá)成的商業(yè)利益才是雙方最關(guān)注的,。因此做關(guān)系經(jīng)營就要朝向能達(dá)成雙方共同利益的方向推動(dòng),。最明確的方式就是『拉力』與『推力』的力矩應(yīng)用。所謂『拉力』就是拉近跟經(jīng)銷商的距離,，先從外在的行為接近再慢慢進(jìn)化到內(nèi)心的認(rèn)同,，從共同的興趣、嗜好,、話題之中,，建立共同的語言，形成我跟你是同一伙的關(guān)系,。譬如大家以前常說的酒桌文化,，其實(shí)喝酒對很多銷售人員是一種很大的精神跟體力的負(fù)擔(dān)，但是在中國人的文化中,，喝酒吃飯又是一種親近關(guān)系的體現(xiàn),，因?yàn)楦闶且患胰耍圆拍芤黄鸪燥�,、喝酒,，因而�?dāng)要跟經(jīng)銷商吃飯喝酒時(shí)你就必須考慮到要達(dá)到怎樣的目的？這樣你才能進(jìn)退得宜,。如果你的酒量特別好,，當(dāng)然可以做到『穩(wěn)』字訣,，但可別自恃酒量好,，就毫無忌憚地發(fā)揮，我們常說『酒后吐真言』,，其實(shí)經(jīng)銷商他也在酒桌之中觀察我們的行為舉止,，有時(shí)你的好酒量，反而變成經(jīng)銷商內(nèi)心的顧忌,。如果你的酒量不好,，其實(shí)可以應(yīng)用『拖』字訣。因?yàn)槲覀兊哪康氖且P(guān)系,，可以從飯局的氛圍營造著手,，以讓他多說、多喝為主,，當(dāng)他自我感覺良好時(shí),，就會(huì)有種怡然自得的滿足感,，這就是我們所要的拉近關(guān)系。至于推力就是我們所做的一切都是為了達(dá)成商業(yè)目的,，但是商業(yè)目的要讓對方主動(dòng)提及,，而不是我們來說，比如說你可以先帶頭提出今天純粹是吃飯,，我們都別談公務(wù),，但『一切盡在不言中』，大部分經(jīng)銷商都會(huì)先提公務(wù),，那就可以順理成章的作商務(wù)的交流,，這也就是推力的應(yīng)用，把商務(wù)的壓力推給對方,。當(dāng)然除了一般的交際應(yīng)酬外,，關(guān)系的建立還有很多種方式，但有三個(gè)原則是屢試不爽的,。就是『早一步』原則,，『關(guān)鍵時(shí)刻』原則，『特殊』原則,。一,、早一步原則：這就牽涉到銷售人員的平日信息收集。關(guān)系建立不是被動(dòng)性行為,，而是主動(dòng)性的作為,。孫子兵法虛實(shí)篇上也說【先處戰(zhàn)地而待敵者逸，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞】,。以前在實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上曾發(fā)生過這樣的案例,。某一經(jīng)銷商新開幕，因?yàn)轭H具規(guī)模,，所以當(dāng)我們得到這樣的一個(gè)信息,，就派了一位總監(jiān)帶領(lǐng)兩位銷售經(jīng)理先到場祝賀，并且主動(dòng)提出當(dāng)天來賓接待由我們協(xié)助處理,，獲得首肯,。開幕當(dāng)天可說是冠蓋云集，熱鬧非凡,，也有很多竟品對手到場來祝賀,，但當(dāng)看到我們在現(xiàn)場協(xié)助接待時(shí)，大都待沒多久就離開,，我們預(yù)測接下來幾天他們一定會(huì)再來,，于是連續(xù)三天派人駐守現(xiàn)場，果不其然接下來幾天競爭對手都陸續(xù)再次造訪，但因?yàn)槲覀兊幕锇樵诂F(xiàn)場,，也看到我們跟經(jīng)銷商的親密關(guān)系,，所以就知難而退，其實(shí)我們和該經(jīng)銷商的關(guān)系建立也只不過比他們早一,、兩天的時(shí)間而已,。這就是早一步原則，比對手早,，想辦法站在有利的位置,，占滿經(jīng)銷商的時(shí)間，讓別人第一時(shí)間無法做太多接觸,，往后幾年,，這家經(jīng)銷商就成為我們很重要的銷售伙伴，很多竟品想要突破,，卻不得其門而入,。二、關(guān)鍵時(shí)刻原則：人吃飽時(shí),，你再給他任何山珍海味,，他都覺得索然乏味。但當(dāng)他饑寒交迫時(shí),，這時(shí)你給他一碗熱滾滾的湯,，他會(huì)記著你一輩子。所以隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的大小事,，在他最需要的時(shí)候,，總能看到你，每次看到你總能帶來好的感覺,，這就是關(guān)鍵時(shí)刻原則,。銷售人員若能把握住關(guān)鍵時(shí)刻原則，經(jīng)銷商也會(huì)在你需要業(yè)績的時(shí)候,，給予你實(shí)時(shí)的回饋,。三、特殊原則：這邊指的特殊不是要花很大的金錢,，或者很異于常態(tài)的作法,。而是從客戶的立場看情境。近來銀行業(yè)非常競爭,，大家為了爭取客戶，無不絞盡腦汁,。就有某家銀行用了特殊原則而爭取到大批客戶,。在很多拆遷開發(fā)案中，拆遷費(fèi)的補(bǔ)發(fā)放項(xiàng)目會(huì)由一家國有行庫負(fù)責(zé)辦理，然后再把這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)發(fā)包到地區(qū)性銀行,，而地區(qū)性銀行會(huì)找一個(gè)集會(huì)的場所將存折現(xiàn)場發(fā)放給拆遷戶,。通常接手終端業(yè)務(wù)的地區(qū)性銀行，大概只能留住10%的客戶,。但在某次的項(xiàng)目中,，某銀行的地區(qū)性銀行領(lǐng)導(dǎo)采取了特殊原則，就是對所有拆遷戶約定時(shí)間,，租了車子逐批載他們到銀行里,，然后在銀行里告訴這些拆遷戶，銀行可以為他們提供哪些服務(wù),，結(jié)果一千多位拆遷戶中,，超過九百位留在這家銀行，這就是特殊原則,，而這家國有行庫也因?yàn)檫@家協(xié)辦銀行頗受好評,，因而在后面的幾個(gè)項(xiàng)目中，都找這家協(xié)辦銀行合作,。平常我們面對經(jīng)銷商的關(guān)系經(jīng)營,，也可以思考一些特殊的作為，讓經(jīng)銷商體認(rèn)到「還是我們最好」,。對經(jīng)銷商的銷售關(guān)鍵,，除了關(guān)系的營造之外，還有精神層面的做法,。像經(jīng)銷商愿景的激發(fā)就是很好的方式,，因?yàn)槿瞬粌H要有財(cái)富的需求，常常精神層面的需求更能激發(fā)他們的動(dòng)力,。像比爾.蓋茲,，股神巴菲特，他們雖然名列福布斯公布世界富人排行榜的二,、三名,，且也宣布身后要將財(cái)產(chǎn)捐作公益，但他們?yōu)槭裁催€那么努力的工作,，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)愿景跟使命,，他們希望他們的企業(yè)能在他們手中達(dá)到某種的境界，就是這種愿景的驅(qū)使作用,。有些大型企業(yè)都擁有一群忠實(shí)的經(jīng)銷商,，這些經(jīng)銷商就是因?yàn)楹瓦@樣的企業(yè)合作，會(huì)讓他們感到與有榮焉,，所以愿意死心塌地的跟著這些企業(yè),。最近媒體報(bào)導(dǎo)，美國『蘋果』門市店的銷售人員，他們的薪資和一般上班族比起來,，算是中下等級(jí),，而且沒有獎(jiǎng)金提成，但他們都樂于在『蘋果』工作,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是一種榮耀,。所以銷售人員要能適時(shí)的對經(jīng)銷商激發(fā)愿景，那么愿景要如何激發(fā)呢,？一,、將企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷商分享：經(jīng)銷商通常囿于規(guī)模及人力，無法預(yù)測到產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展及前景,，面對未來的環(huán)境變化,，需要有廠家的正確方針及指導(dǎo)，才能走得遠(yuǎn),，走得穩(wěn),，所以讓經(jīng)銷商知道我們將攜手達(dá)到怎樣的境界，以堅(jiān)定他們的信心,。二,、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的活力：協(xié)助經(jīng)銷商分析一年后他將是怎樣？三年后他又將會(huì)是如何,？有一句話說「人因夢想而偉大」,，讓經(jīng)銷商自己說出未來的企圖，往往這種自我理想的建立,，常會(huì)讓人收到意想不到的效果,，因而對我們的銷售作出更大的貢獻(xiàn)。三,、引領(lǐng)對企業(yè)的歸屬感：讓經(jīng)銷商參觀企業(yè),，將他視為企業(yè)的一員，企業(yè)的活動(dòng)在可允許的范圍內(nèi),，盡量規(guī)劃經(jīng)銷商參加,，也將企業(yè)的榮譽(yù)與經(jīng)銷商共同分享，將經(jīng)銷商視為管理的一環(huán),，慢慢引導(dǎo)融入這個(gè)大家庭,，自然而然經(jīng)銷商就會(huì)更積極的承擔(dān)企業(yè)的任務(wù)。四,、樹立標(biāo)竿人物：隨時(shí)將績優(yōu)經(jīng)銷商事跡做宣傳,，并將其作法，得到的成效一并公布,，讓大家有復(fù)制學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),。在對經(jīng)銷商的銷售還有一個(gè)很好的方式-激勵(lì),。在對經(jīng)銷商的激勵(lì)大概可分成下列幾個(gè)方式：一,、返利的操作：我們都知道這是經(jīng)銷商最關(guān)心的課題,，那么如何的返利操作可以激勵(lì)經(jīng)銷商愿意做的更多？首先要考慮返利的直接效應(yīng)及間接效應(yīng),。直接效應(yīng)就是鼓勵(lì)經(jīng)銷商賣的多,，間接效應(yīng)就是透過返利逐漸改善經(jīng)銷商的體質(zhì)。所以在直接效應(yīng)方面可以從量來設(shè)計(jì),，基本門坎放低,，但單位返利金額也低，讓經(jīng)銷商可以拿的到,。至于挑戰(zhàn)門坎可以拉高,，單位返利金額也高，讓經(jīng)銷商想要拿,，但必須加大力度才能拿的到,。間接效應(yīng)我們要考慮到的是率，就是達(dá)標(biāo)率,，成長率,，市占率，貢獻(xiàn)率等,。譬如說一些較難銷售的產(chǎn)品獎(jiǎng)金設(shè)計(jì),，讓經(jīng)銷商強(qiáng)化這方面的能力，久而久之,，對這類產(chǎn)品就會(huì)不再畏懼,。二、營銷活動(dòng)：可以在淡季時(shí)后與經(jīng)銷商共同舉辦營銷活動(dòng),，有的時(shí)候淡季會(huì)讓人產(chǎn)生惰性,，所以銷售人員要記的讓淡季不像淡季，那么你就必須不斷的主動(dòng)出擊,，而營銷活動(dòng)就是一種很好的方式,。經(jīng)銷商也會(huì)因?yàn)檫@樣的活動(dòng)而感到受重視愿意更積極的配合。三,、榮譽(yù)表揚(yáng)：找尋各種機(jī)會(huì),，讓經(jīng)銷商的名字，相片,，績優(yōu)事項(xiàng)呈現(xiàn)在公眾場合,，這是一種成本最低，卻是效果最好的方式,。但是要以事實(shí)及績優(yōu)為原則,。四,、培訓(xùn)：教導(dǎo)經(jīng)銷商新的產(chǎn)品知識(shí)，管理新知,，市場信息,，這都可以達(dá)到強(qiáng)化經(jīng)銷商的能力及認(rèn)同，當(dāng)他從中受益時(shí),，就會(huì)對廠家產(chǎn)生更大的忠誠度,。五、額外支持：譬如子女教育基金,，不定期的旅游聚會(huì),，出國獎(jiǎng)勵(lì)等。讓經(jīng)銷商除了工作之外,，能感受到廠家的人道關(guān)懷及作為,。除了以上這些敘述外，當(dāng)然還要能對經(jīng)銷商做些輔助銷售的作法,。比如說協(xié)助經(jīng)銷商的大客戶經(jīng)營,，門店管理，市場規(guī)劃等,。如果我們能對經(jīng)銷商輔助的越多,，他對我們的倚賴就越深，我們對經(jīng)銷商的影響力就越大,，相對而言對我們的銷售也就能產(chǎn)生更好的效果,。所以對經(jīng)銷商的銷售不是靠單點(diǎn)的話術(shù)，而是一種長期經(jīng)營的策略與習(xí)慣,，希望所有的銷售伙伴都能了解個(gè)中三昧,，因而帶來更大的銷售業(yè)績文章作者：徐茂林文章來源：濤濤國際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請注明作者及來源; 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珍惜貴人: 陸東華 2013-1-25 10:57; 生活中很多人一事無成，就是因?yàn)槿狈︐F人的幫助和指點(diǎn),。若能得到貴人的真心支持,，就很容易走出困境。哪些人是我們身邊的貴人呢,？ 1,、激勵(lì)你讓你看到自己優(yōu)點(diǎn)的人。 2,、幫你理清生活工作思路的人,。 3、給你分享新觀念好消息的人,。 4,、提醒你讓你看清自己不足的人。 5,、愿介紹成功朋友給你認(rèn)識(shí)的人,。 6,、相信你教導(dǎo)你向上成長成功的人。 7,、欣賞你維護(hù)你并志趣相投的人,。 8、給你正能量帶去輕松快樂的人,。 9,、能提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)成長平臺(tái)的人,。你身邊出現(xiàn)以上9種益友,，請好好珍惜、懂得感恩,！因?yàn)闆]有人一定要對你好,！包括父母親人愛人朋友。如有人對你好,，那是你修來的福與愛,！謝謝身邊的貴人！; 1240 次閱讀|0 個(gè)評論

怎樣激勵(lì)不同類型的人,？: 廣州獵頭公司 2013-1-21 10:09; 邁哈特獵頭：很多企業(yè)管理者都有這樣的問題,，如何讓自己的員工和團(tuán)隊(duì)充滿激情，有很高的生產(chǎn)效率,？其實(shí)員工的激情和高效是企業(yè)不斷成功的關(guān)鍵,。尤其對一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，人少,。一般而言,，最成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)開始都是小型、敏捷,，而且火力十足,。雖然老板都要找到聰明，充滿活力,，有創(chuàng)新精神的員工,，但這是可遇而不可求的。而另一方面,，要讓員工永遠(yuǎn)保持激情不是容易的事情,，尤其當(dāng)他們在努力一段時(shí)間以后，卻沒有看到任何令他們滿意的結(jié)果時(shí),，他們會(huì)產(chǎn)生倦怠,。很多時(shí)候，老板們最容易想到的激勵(lì)方法是金錢,，但是讓他們苦惱的時(shí),，有的時(shí)候,，金錢的激勵(lì)也常常失效。有些公司,，如google,，就是給員工每周有20%的工作時(shí)間去自我支配，這些時(shí)間內(nèi),，google的員工完成了他們的夢想,，而這些夢想的成果也極大地幫助了google產(chǎn)品的豐富，以及利潤的提升,�,？梢哉f，gmail,，googleNews等都是來自這種激勵(lì)的結(jié)果,。暢銷書作家 DanielPink把google的這種激勵(lì)模式叫做“內(nèi)在激勵(lì)”。雖然內(nèi)在激勵(lì)的成功案例讓我們興奮不已,，但是并不代表只有內(nèi)在激勵(lì)是最好的激勵(lì)模式,。很多人需要金錢，或需要職務(wù),，或需要獎(jiǎng)勵(lì),，或需要靈活時(shí)間等。每個(gè)人的差異性決定了每個(gè)人的需要也是不同的,，也許激勵(lì)方式也應(yīng)該因人而異,。以下是美國作者GeilBrowning根據(jù)不同的人，總結(jié)的10種不同的激勵(lì)方式,，這里我和大家進(jìn)行分享,。 1、分析型的人他們希望了解這個(gè)項(xiàng)目是有價(jià)值的,，他們的工作會(huì)最后的成功帶來不同,。他們需要一個(gè)在某些領(lǐng)域特別擅長的領(lǐng)導(dǎo)，他們相信這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的特長會(huì)使整個(gè)團(tuán)隊(duì)受益,。他們更希望得到與他們的貢獻(xiàn)相當(dāng)?shù)幕貓?bào),。如果他們獨(dú)自做了大量工作，不要認(rèn)為你獎(jiǎng)勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì),，他們會(huì)高興,。 2、天生“架構(gòu)型”的人他們想了解他們的工作幫助了公司進(jìn)步,。他們希望有一個(gè)做事有條不紊,，有能力，對細(xì)節(jié)處理好的領(lǐng)導(dǎo),。用一種針對任務(wù)的特定方式,，他們希望得到書面,，或者及時(shí)的態(tài)度的回報(bào)。所以一封鼓勵(lì)的郵件是和他們交流的方式,。 3,、人際型的人他們希望感受到自己的價(jià)值，他們所作的對這個(gè)項(xiàng)目有影響,。他們寧愿對哪些對他們能力表現(xiàn)出信心的領(lǐng)導(dǎo)多做事情,。他們希望得到一個(gè)發(fā)自內(nèi)心的個(gè)人性手勢作為回報(bào)。如果你的個(gè)人喜好是書面交流,，送一張親手寫的便條給這個(gè)特別的人際型的員工,。 4、創(chuàng)新型的人他們必須理解這個(gè)原因,。對他們而言,，一個(gè)宏偉藍(lán)圖比一個(gè)導(dǎo)向命令更有意義。他們喜歡一些非傳統(tǒng)的,，充滿想象的事情作為回報(bào)。比如一個(gè)表達(dá)你敬意的古怪徽章就很有意義,。 5,、安靜的員工他們不需要大量的那種忽悠，但是他們喜歡私下的,，一對一的鼓勵(lì),。 6、喜歡表達(dá)的人當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目被公開討論,，或者大家可以參與的時(shí)候,，他們感覺更受激勵(lì)。他們喜歡宏大的,、正式的公共認(rèn)可,。 7、維護(hù)和平者他們希望每個(gè)人都朝同一方向前進(jìn),。他們從不要求回報(bào)和認(rèn)知,。所以這由你決定回報(bào)什么。 8,、嚴(yán)厲的驅(qū)動(dòng)者他們是獨(dú)立的思考者,。如果他們與你意見一致，他們會(huì)被極大的激勵(lì),。他們會(huì)讓你知道,，他們喜歡什么額外報(bào)酬。無論這是什么,，他們希望立刻得到,。 9,、注意力在員工成員的人他們必須對領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目有信心，否則他們的激勵(lì)會(huì)很麻煩,。他們想事先知道他們會(huì)得到何種回報(bào),。一定要使他們確信無論什么承諾，你都會(huì)堅(jiān)持到底,。 10,、靈活的人他們和團(tuán)隊(duì)相處很好。只要這個(gè)項(xiàng)目不和他們的道德和信仰相抵觸,，任何一種認(rèn)同,，他們都會(huì)非常高興。當(dāng)然,，除了正確的激勵(lì)以外,，作為領(lǐng)導(dǎo)者，還必須做到公平,、公正,。仔細(xì)觀察你的團(tuán)隊(duì)成員之間的每種弱聯(lián)系。如果你的團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)懶人,，他做的比別人少,，卻可以僥幸逃脫不受懲罰，那么這個(gè)人一定會(huì)對別人的激勵(lì)有極大的削弱,。也許這就是中國的古話,，“一顆老鼠屎壞了一窩粥�,！�; 個(gè)人分類: 廣州獵頭公司|1247 次閱讀|0 個(gè)評論

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