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為什么有些家居建材公司名氣很渣,，營收卻能做到你的幾倍: 鄧超明 2018-9-18 16:31; 來源：大材研究公眾號ID：dacai365 有沒有感覺很奇怪,，你覺得有些公司名氣很低,，連三線品牌的影響力都不及,，但是別人的營收卻快趕上一線大佬。比如說做辦公椅與按摩椅這塊，可能你誰都沒聽過，但并不妨礙恒林股份,、永藝家具做到了快20個億。比如做升降桌的樂歌,，一年也有7個億營收,，還在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。還有些公司,，你看他們整天好像沒做什么事情,，廣告沒有打，明星沒有請,，活動沒有做,，但別個卻悶身發(fā)了大財，圈了地,，修了產(chǎn)業(yè)園,，建了高樓，年年?duì)I收還能掉打很多活躍的二線公司,。比如做裝飾紙的那個帝龍,，公司名字根本沒帶裝飾紙幾個字，而是叫浙江帝龍文化發(fā)展股份有限公司,，以文化發(fā)展之名,，行裝飾紙、裝飾板業(yè)務(wù)之實(shí),。帝龍文化或者帝龍裝飾板這個名字,，很多人都沒聽說過,，媒體報道也非常少,，百度上的信息也搜不出幾條，但是他們家2017年?duì)I收30個億,，居然還插手了游戲業(yè)務(wù),。裝飾紙與裝飾板這塊的建材業(yè)務(wù)，收入才過10個億,，占比僅35.13%,，但游戲就賣了19個億，占比高達(dá)64%,，這腦洞開得太大了,，做建材的同時做游戲，真正找不出幾家這樣干的,。關(guān)鍵是別人不吭不響的,，在建材行業(yè)撈了10個億，這可是90%以上建材公司給自己制定的小目標(biāo),。太不服氣,，真不服氣,，這究竟是為什么？大材研究看了大概20多個案例,，這種現(xiàn)象的發(fā)生,，背后的原因不過有幾點(diǎn)： ✦ 做出口生意的，墻內(nèi)開花墻花外上面提到的恒林與永藝,，就是這樣的角色,，別看他們國內(nèi)市場沒多大動靜，但國際上有很多大客戶,。海外市場現(xiàn)在占整個營收在7成左右,，兩家公司的營收都接近20個億了。以2017年為例,，永藝的境外營收占到76.5%,。不過去年在國內(nèi)發(fā)展了485家經(jīng)銷商，今年上半年增加到634家,，而且去年線上銷售也有2000多萬,，增速差不多6倍，按照這個力度算,，有可能以后很多人就知道永藝了,。恒林的境外收入更夸張，占到了88%,，大客戶很強(qiáng),，包括IKEA、NITORI,、OfficeDepot,、Staples、SourceByNet,、Home Retail,、MGB等，前五大客戶占到銷售總額的50%,。以前海鷗衛(wèi)浴的名氣也不大的,，2006年就已經(jīng)在深交所中小板上市，即使如此,，在國內(nèi)也沒多少業(yè)主知道它,，因?yàn)樗闹攸c(diǎn)當(dāng)時不在大眾消費(fèi)市場。如果放到衛(wèi)浴代工領(lǐng)域,，那可是很有影響力,，一度享有衛(wèi)浴富士康的說法，像摩恩、科勒,、西班牙樂家,、漢斯格雅等，都找過他們家代工,。 2008年,，現(xiàn)在某些比較強(qiáng)的衛(wèi)浴品牌，那個時候才剛剛起步,，而海鷗衛(wèi)浴就將營收做到了16個億,，也在做國內(nèi)市場，即使如此,，它的名氣在很長一段時間里,，還是沒有明顯提升。直到2015年后全面發(fā)力國內(nèi),，情形才有了改觀,。毫無疑問，他們?yōu)榱碎_發(fā)國際市場,，付出的努力不比任何一家公司少,，只不過，主戰(zhàn)場一直沒有放國內(nèi),，加之又是做大客戶生意,，不是圈內(nèi)的人沒聽說過，也很正常,。 ✦ 押注工程項(xiàng)目,，做的凈是大生意比如整裝衛(wèi)浴或者系統(tǒng)衛(wèi)浴這塊，科逸,、禧屋,、鑫鈴等，有多少人聽說過,，沒有多少,，在衛(wèi)浴影響力榜單上,，排不到座次,。因?yàn)槲覀兲岬阶鲂l(wèi)浴，想到的會是恒潔,、箭牌,、九牧、金牌,、安華,、浪鯨、中宇等等。但是這種整裝衛(wèi)浴,，走的是酒店,、公寓、集成房屋等渠道,，做的是大客戶采購,，拿下一些訂單，生意就足以風(fēng)生水起,。還有金螳螂,、廣田、亞廈這種,，營收都是100億,、200億的角色，但在大眾市場,，知道他們的也不多,。為何？因?yàn)檫@些狠角色都是工程裝修項(xiàng)目起家的,，金螳螂這兩年才單獨(dú)開辟了家裝業(yè)務(wù),，還沒法跟東易日盛比。就說名氣吧,，他們也沒有龍發(fā),、業(yè)之峰、生活家這些厲害,，甚至還比不過曾經(jīng)陷入危機(jī)的實(shí)創(chuàng)裝飾,。像做鎖具的，傳統(tǒng)的門鎖倒是有響當(dāng)當(dāng)?shù)�,，比如名門,、雅潔、萬嘉,、固力等等,，都不是省油的燈，十幾年的積累,。但說到智能鎖,，我們能想到的品牌其實(shí)也不多，云丁起步于公寓市場,，C+輪融資2.7億元,，這亮瞎了很多人的雙眼，畢竟大多數(shù)人連云丁是誰都沒搞清楚,。現(xiàn)在市面上有一款名叫鹿客的智能鎖,，京東,、天貓都有旗艦店，也有賣的,。按照他們的節(jié)奏,，不出意外的情況下，有可能要不了兩三年,，鹿客會名聲大振,。 ✦ 專做電商生意，平臺上流量大,，線下看不到有些做電商的公司,，偶爾會出現(xiàn)在天貓或京東的銷售排行里，但要在圈子里提及,，知曉者也不多,。比如我們說做家具的，一般都會想到全友,、顧家,、曲美、林氏,、華日,、雙虎、帝標(biāo)等等,。可能不同地方的人,，印象深的品牌會不一樣，比如在西南地區(qū)以及三四線城市,，全友還是響當(dāng)當(dāng)?shù)慕巧�,。在江浙，顧家更牛一些�? 但是,，像衛(wèi)詩理,、拉菲曼尼等，在大眾消費(fèi)圈里的名氣就小了不少,，但這不影響他們經(jīng)常性擠進(jìn)天貓雙十一的排名里,。其中的衛(wèi)詩理，百科詞條的瀏覽量才8000多,，這比四線品牌還不如,。 2013年成立的新品牌，但它的天貓店銷量非常霸氣,，2016,、2017年的時候都進(jìn)了前10強(qiáng)。真的假的哦,，這么厲害,？有水分嗎？大材研究查詢發(fā)現(xiàn),，水分應(yīng)該不大,。好家伙，衛(wèi)詩理天貓店上,，幾十款產(chǎn)品,，每個款式都有相當(dāng)可觀的銷量。總銷量最少的應(yīng)該是一套定價9000多元的組合家具,，賣了200多件,。銷量最高的應(yīng)該是定價333元的凳子，已經(jīng)賣了1萬多件,。,，拉菲曼尼連自己的官網(wǎng)也沒有弄扎實(shí)，有時候還無法訪問,。2015年的時候,，它就已經(jīng)排到雙11前10名了。天貓店上的銷量也非常耀眼,，有款定價1880元的床,，居然顯示賣了5.7萬多件，太強(qiáng),。這個牌子的廣告也少,，媒體報道也少，搜索的時候也查不出多少信息來,。連“拉菲曼尼”的公眾號也沒有弄扎實(shí),，一個名叫“拉菲曼尼家居”的號，2017年更新后就再無下文,。這完全超出了我們一慣的營銷思維,，做電商的玩這種套路，感覺有些不可思議,。有家聲稱來自泰國的nittaya,，做乳膠床墊、乳膠枕,，甚至還有辦公用品的,，可能很多人連品牌的名稱都沒法讀準(zhǔn)確，但這不妨礙它出現(xiàn)在了2016年的雙11排行榜上,，它在京東,、天貓都是有店的。覺得銷量有假,？大材研究專門去認(rèn)真看了它的兩大網(wǎng)店,，感覺不賴,，比不上拉菲曼尼，但是壓過了80%以上做電商有同行,，但是它依然缺乏足夠的曝光,。任何人、任何公司的成功,，都絕不是偶然的,，名氣大的公司，往往是因?yàn)樽龃蟊娤M(fèi)市場,，沒名氣肯定玩不轉(zhuǎn),；有名氣，才能拿到入場券,。而名氣小的大公司,，要么不在你的圈子里混，所以你不知道,，要么別人的渠道很特殊,，主攻B端，你可能沒接觸到,，所以沒聽說過,，也很正常。這些,，都不代表什么,，這些名氣看起來很渣，但營收能做得很漂亮的公司,，在打造獨(dú)特競爭優(yōu)勢的過程中,，所經(jīng)歷的艱辛不比任何網(wǎng)紅公司少，甚至可能還要多,。他們曾經(jīng)表現(xiàn)出的高明決策與強(qiáng)悍執(zhí)行力,，也不比任何人差。正應(yīng)了：沒有隨隨便便的成功,，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹,！請關(guān)注大材研究公眾號ID：dacai365，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,；市場,、公司、產(chǎn)業(yè)與經(jīng)驗(yàn)分析,；實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物; 個人分類: 建材營銷|903 次閱讀|0 個評論

從美克美家到zest：美克家居的多品牌部署策略: 鄧超明 2018-3-13 21:00; 美克家居看起來很少上頭條,，媒體提及率不高，即使在業(yè)主群體里,，看起來也不屬于首選級別的品牌,。但出乎很多人預(yù)料的是,，美克在2017年的營收與盈利都是雙增長，全年的財報還沒有公開,，但前三季度的數(shù)據(jù)已經(jīng)明確,，前三季營收29.35億元,，同比增長20.30%,；凈利潤為2.59億元，同比增長18.4424%,。三個季度,，29個億，至少可以超越90%的建材家居品牌,。大材首席研究官鄧超明認(rèn)為,，美克有一個鮮明的特色是，品牌陣線設(shè)計頗有章法,，多個不同檔次的品牌,，形成不同的價格梯度，定位不同的客戶群體,，高檔是美克美家,，名氣相對比較大的。中端是A.R.T.,，還有一個偏低端的Zest,。另外還有YVVY、Rehome等子品牌,。 A.R.T.并不是美克自己獨(dú)創(chuàng)的,，它本來是美國的一個家居品牌，在全美擁有864個零售商,，有1837家門店,，在1038個樓面銷售，其中有近40個客戶位列全美家具零售商前100名,。2010年時,，美克全資收購。之后,，美克用了3年時間,，對A.R.T.實(shí)施中國化，包括品牌規(guī)劃,、經(jīng)營制度,、渠道管理等，2014年在中國市場力推,，當(dāng)年在上海開了首家旗艦店,。到2017年7月份時,，全國88個城市的直營+加盟店一共有101家。再看Zest,，2017年11月才問世,，定位于在線定制品牌，中文名叫恣在家,，基于模塊化自定制設(shè)計的互聯(lián)網(wǎng)線上品牌,，為個性化消費(fèi)者提供差異化的家具設(shè)計體驗(yàn)。援引美克的介紹,，恣在家Zest Home主打輕波普藝術(shù)風(fēng)格和“個性,、百搭、多彩,、時尚”的價值主張,，滿足年輕人的自定制需求，據(jù)說可以實(shí)現(xiàn)將近300萬種自由搭配,。 2015年的時候,，yvvy問世，美克家居專門在上海開了發(fā)布會,，區(qū)別于美克美家的定位,，YvvY更前衛(wèi)，產(chǎn)品立足酷,、潮,、驚喜與獨(dú)特，主推新生,、炫幻,、記憶、皓白四大系列,，產(chǎn)品包括實(shí)木,、沙發(fā)、裝飾家具,、燈飾,、裝飾畫、墻面掛件,、裝飾鏡,、地毯、裝飾枕,、桌面擺飾,、餐飲用具、生活配飾等。大材研究（公眾號ID：dacai365）發(fā)現(xiàn),，YvvY在京東開有旗艦店,，多款產(chǎn)品的累計評價不多，或者是0,，可能網(wǎng)上銷量并不好,。多品牌矩陣做法的好處是，陣線清晰,，高中低都有自己的主力軍,，對標(biāo)不同客群，不會稀釋主品牌的價值,。劣勢是,，對推廣資源要求比較高,，多家品牌,，都需要投入。每個品牌都在跑馬圈地,，擴(kuò)大獨(dú)立的銷售網(wǎng)點(diǎn),，比如美克美家，2017年已經(jīng)有100多家門店,；ART在2017年計劃增加6家自營店,、25家加盟店，加起來也是100多家了,。Rehome及YVVY分別計劃新增12家及4家門店,。在兒童家居市場，美克也有自己的打法,，2017年的時候,，與伊森艾倫、迪士尼聯(lián)合舉行過新品發(fā)布會,，地點(diǎn)選擇在上海證券交易所,。三家聯(lián)手，想干什么,？我們還是先來介紹一下伊森艾倫,，美國最大的家居制造商之一，成立于1932年,，約70%產(chǎn)品在北美原裝生產(chǎn)裝配,，擁有7個制造基地分別位于美國、墨西哥和洪都拉斯,。 2002年的時候,，美克與伊森艾倫進(jìn)行合作，開展連鎖經(jīng)營管理模式，這次聯(lián)手引進(jìn)“EthanAllen|Disney”迪士尼兒童家居系列,，美克是唯一的代理商,。 “EthanAllen|Disney”迪士尼兒童家居又是什么情況呢？在美國擁有大概500件產(chǎn)品,，美克首批引進(jìn)200套左右,，美克的線上線下渠道同時進(jìn)行銷售。從目前的反饋看,，該系列并沒有走紅,，但美克同大牌合作、切入兒童家居市場的做法,，卻是值得思考的,。; 個人分類: 建材營銷|976 次閱讀|0 個評論

一張床5萬，一把椅子1萬,，高端家具如何在中國長大: 鄧超明 2016-3-18 17:24; 即使是年收入數(shù)十萬的家庭,，可能也不是正宗高端家具的主流購買者。但現(xiàn)實(shí)是,，如福溢家居FOOKYIK,、卡帕奈利、愛室麗Ashley,、金可兒等品牌,，依然可以實(shí)現(xiàn)相當(dāng)快速的增長，另外像慕思這樣的準(zhǔn)高端品牌,，每年的銷量相當(dāng)可觀,。這背后，故事精彩,。一我們來看價單,，一把椅子5000起，一張床動轍5萬起,，一套三人位沙發(fā)3萬起,，如果要配齊一套房子的家具，選豪華款,，至少需要投入30萬起,，這個數(shù)額，在二線城市,，已經(jīng)能夠買到一套房子,，或支付房子的首付。這是絕大多數(shù)家庭難以承擔(dān)的支出,。只有那些凈資產(chǎn)在600萬以上的高凈值人群,，才可能是最大的目標(biāo)客群,，另有少部分大眾富裕階層會選擇這種家具，而中產(chǎn)購買者,，占比其實(shí)非常小,。我們在賣場里，會經(jīng)�,？吹饺�,、掌上明珠、曲美,、顧家等大眾品牌店里,，遇到優(yōu)惠幅度很大的促銷，就可能人流如織,，而那些非常高檔的家具品牌店里,，顧客量并不大，但每名顧客的客單價多在10萬以上,。即使某個時間點(diǎn)的顧客量不大,，這并不妨礙高端家具保持強(qiáng)勁的增長，一個極端的案例是,，陷入造假傳聞的達(dá)芬奇家居,，曾以進(jìn)口高端家具的名義，實(shí)現(xiàn)了上億的營收,。令人欣慰的是，本土成功崛起了幾家聲譽(yù)相當(dāng)不錯的品牌,，雖然這些企業(yè)的業(yè)務(wù)增長都不是以幾何級的速度奔跑,，但經(jīng)歷多年的打造后，在產(chǎn)品設(shè)計上獨(dú)具神來之筆,，在雕刻上堪稱鬼斧神工,，服務(wù)品質(zhì)向一線奢侈品牌看齊，如今,，它們在規(guī)模上同樣積累了備受矚目的實(shí)力,。以福溢家居FOOKYIK為例，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后,，已經(jīng)在中國開設(shè)了數(shù)家直營店,，完成了最核心的5座城市布局，包括上海,、北京,、廣州、成都,、重慶等,，每家店的營業(yè)面積都是1000平方米起，不乏3000平方米起的超級大店，已經(jīng)向香奈兒,、普拉達(dá)等奢侈品牌看齊,。面臨相對小眾的購買群體，高端家具品牌能夠做實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的規(guī)模與業(yè)務(wù)增長速度,，背后的原因眾多,，找到這些原因，其實(shí)也就找到了高端品牌的成長之路,。這也正是我們需要去思考與總結(jié)的,。奢侈消費(fèi)習(xí)慣的形成、消費(fèi)浪潮的襲卷,、國際奢侈品牌的帶動,、富裕人群的增長、豪宅的銷量,、高端家具品牌認(rèn)知的成熟等,，都是帶動因素。二我們可以發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象,，善于借勢的高端家具品牌,，其成果也最為矚目。借什么勢,？奢侈品消費(fèi)在中國蔚然成風(fēng)的大勢,，一大撥富人快速增長的大勢。如何借勢,？對標(biāo)已經(jīng)非常成功的奢侈品,，從品牌定位、形象塑造,、渠道搭建,、終端打磨等多個角度，培植起借勢的澎湃之力,。除了一小撥進(jìn)口家具品牌之外,，如福溢家居FOOKYIK、卡芬達(dá)等,，都是借勢成功者,，穩(wěn)穩(wěn)地抓住了國內(nèi)的這一撥消費(fèi)熱點(diǎn)。而香奈兒,、PRADA,、LV等國際奢侈品牌的熱賣，以及奢侈消費(fèi)習(xí)慣的形成,，對高端家具的動銷作用相當(dāng)明顯,。我們可以這樣去描繪這種現(xiàn)象：在外提幾萬的名包,，開50萬以上的豪車，在裝修家居的時候,，多數(shù)人無疑也會選擇有聲譽(yù),、有底蘊(yùn)積累的高端家具。三站在消費(fèi)者的角度,，100多萬高凈值人群,、1000多萬大眾富裕階層，持有數(shù)以萬億計的財富,，每年買去全球5成以上的奢侈品,，這種龐大的購買力，構(gòu)成了高端家具堅(jiān)實(shí)的顧客基礎(chǔ),。為什么買,？這中間存在檔次匹配的心理影響，決定高端家具銷售情況,。當(dāng)一個家庭,，擁有豪宅或200平方米以上的大戶型房子之后，意識中就會認(rèn)為普通家具不能匹配,，必須尋求定位高端的家具品牌,，既有身份標(biāo)識的需求，也是一種品牌與品質(zhì)對等的判斷,。一些高星級酒店,、有檔次的樓堂館所，往往是高端家具的大買家,，采購額動轍數(shù)百萬,、千萬，這樣少數(shù)幾個訂單,，就足以成就一家高端品牌。事實(shí)上,，如福溢家居FOOKYIK等高端品牌,，產(chǎn)品的設(shè)計感與質(zhì)量、漆料,、雕刻,、耐用等，確實(shí)要比普通家具的水平高得多,。這種家具的打造,，往往要經(jīng)歷更復(fù)雜與更嚴(yán)苛的工藝，比如一把椅子的制造,，往往需要數(shù)個工時,。而且很多都是手工制造,，家具表面的圖案是手繪。四這些年里,，高端家具品牌在營銷上發(fā)起了強(qiáng)勁的沖鋒,，專賣店的規(guī)模與購物氛圍，完全不輸于任何知名的奢侈品大店,，比如福溢家居FOOKYIK的一些直營店,，營業(yè)面積高達(dá)3000平方米，宮殿一樣的顏值,，標(biāo)準(zhǔn)媲美香奈兒,、PRADA們的旗艦店。這種區(qū)別于普通家具品牌的購物體驗(yàn),，鋪就了高端家具打動業(yè)主的最后一公里路,。每年大量的沙龍、新品發(fā)布,、品鑒會,、與豪車奢侈品的跨界合作等，是高端家具品牌們的得意之作,。到今年,，福溢家居已經(jīng)連續(xù)舉辦了4年以上的英法美意四國文化風(fēng)沙龍，成了一種城市文化,，有這樣的努力,，自然也就有了豐收的季節(jié)。這兩年中,，高端家具們也正在布局互聯(lián)網(wǎng),，營銷端體現(xiàn)非常明顯，比如微信營銷,、移動端的3D展示,、社交媒體上的傳播、數(shù)字創(chuàng)意內(nèi)容,、網(wǎng)絡(luò)廣告投放,、微博營銷等，正在推動高端家具新一輪增長,。堅(jiān)守品牌定位,，保持高端品質(zhì)打造，持續(xù)發(fā)起高端創(chuàng)意營銷,，中國完全可以出現(xiàn)具備世界影響力的高端家具品牌,，因?yàn)椋呀?jīng)雄厚堅(jiān)強(qiáng)（來源：贏道顧問泛家居營銷中心） ,。作者：贏道顧問泛家居營銷中心,，專注中國泛家居企業(yè)的新媒體整合營銷,，持續(xù)操刀400多起創(chuàng)意營銷案例，執(zhí)筆300多萬字營銷文案成果,，合作超3年的家居建材企業(yè)超20家,，講究投入產(chǎn)出比，講究風(fēng)險的嚴(yán)苛控制,，講究過程跟進(jìn)評估優(yōu)化,。; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法|1053 次閱讀|0 個評論

高端家具品牌的存活率很低，80%都將關(guān)門: 鄧超明 2015-10-14 11:16; 文/ 贏道顧問鄧超明高端家具市場的競爭,，只會越來越激烈,，最終只會有少數(shù)幾個品牌活下來，可能80%以上的品牌要么關(guān)門倒掉,，要么調(diào)整定位,，轉(zhuǎn)向大眾市場。要想打造一個高端家具品牌,，這樣的想法很簡單,，但成功者非常少，即使現(xiàn)在這樣一個完全競爭的高端市場,，也并不是任何一家企業(yè)都可以涉足其中的,。根據(jù)最近兩三年里出現(xiàn)的各種排行榜，比如高端的中式家具,、紅木家具,、歐式家具、美式家具等,，以及各種根據(jù)木材劃分的高端家具fookyik.com,，能夠活得好的品牌其實(shí)很少。據(jù)贏道顧問大家居營銷中心的統(tǒng)計,，F(xiàn)OOKYIK福溢家居,、BB、芬迪,、阿瑪尼,、古馳、DAVID SALMON,、KINGCOME SOFAS、DG,、ARTCOPI,、COLLIENT高麗奈特、Natuzzi納圖,、金可兒等等,，6成以上都是來自歐美國家的進(jìn)口品牌,，而活躍度與名氣更大的高端家具，則只有FOOKYIK福溢家居等少數(shù)幾家,。這些逐漸占穩(wěn)高端市場的家具品牌,，7成以上都是歐式家具或美式家具，比如FOOKYIK福溢家居,，同時提供歐式家具與美式家具,，這都是比較少見的。能夠在這樣一個挑剔的市場上獲得穩(wěn)定的市場份額,，本身有很多值得研究的地方,，涉及到品牌定位、產(chǎn)品設(shè)計,、背后的團(tuán)隊(duì),、營銷策略與力量、市場選擇的正確等,，都會影響到成敗勝負(fù),。就目前的市場情況看，有一部分原先鎖定高端市場的家具品牌,，其實(shí)在調(diào)整市場策略,，已經(jīng)向中產(chǎn)消費(fèi)對象轉(zhuǎn)移，開始做大眾品牌,，畢竟高端這塊地盤上,，要想培育起社會認(rèn)同感，是極其艱難的,。鄧超明同時發(fā)現(xiàn),，有一些原本做大眾市場的家具企業(yè)，在完成不錯的市場積累后,，有打算涉及高端市場,，正嘗試性地推出一些高端款式，或者單獨(dú)設(shè)立子品牌,，這種做法的成功概率應(yīng)該是比較低的,。品牌從高走低，很容易攬客,，但從低攀高,，難度極大，成功率只有1,、2成,。（來源：贏道顧問大家居營銷中心）作者：鄧超明，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu) 首席合伙人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書作者,，創(chuàng)建營銷四力,、FEA、F4,、AIKDCA,、AIKDCASS等網(wǎng)絡(luò)整合營銷模型。主持#超明講武堂#,，主講36門實(shí)效全網(wǎng)整合營銷課程,，組建有“天府思維”方桌論壇，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、8年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷人員培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn),，出版4本營銷與企業(yè)成長專著,，服務(wù)100多家大中型企業(yè)客戶，主持或參與400多個網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。; 個人分類: 建材營銷|463 次閱讀|0 個評論

高端品牌的營銷到底有什么不一樣,，中國企業(yè)怎么學(xué)習(xí)！: 鄧超明 2015-10-8 00:07; 文/贏道顧問鄧超明我一直很關(guān)注高端品牌的營銷策略,，包括奢侈品牌們的做法,，與大眾品牌相比，他們的營銷表現(xiàn)還是有很大的不同點(diǎn),。這里所指的營銷策略,，涉及創(chuàng)意、內(nèi)容與媒介的選擇,，還有預(yù)算的安排,，線上線下的搭配等。在最近幾年里,，贏道顧問承擔(dān)了一些高端品牌的數(shù)字營銷工作,，包括FOOKYIK福溢家居，一家很有實(shí)力的高端歐美風(fēng)格家具品牌,；得高進(jìn)口地板,，非常有影響力的進(jìn)口地板運(yùn)營品牌，旗下已經(jīng)有7款歐洲進(jìn)口地板,；另有博德磁磚,，高端瓷磚，從國際奢侈品的營銷案例中也有一些借鑒學(xué)習(xí),，同時自己也在摸索一些中國高端品牌的數(shù)字營銷路徑,。就我這些年的營銷觀察與實(shí)踐看，國際高端品牌最喜歡采用的營銷策略，而且效果比較明顯的營銷方式,，其實(shí)不外乎這樣幾種：講故事；講歷史,；強(qiáng)調(diào)手工,；強(qiáng)調(diào)稀缺與獨(dú)有；強(qiáng)調(diào)最強(qiáng)的科技,；強(qiáng)調(diào)設(shè)計感,；聘用正能量的名人做品牌背書，另外在營銷創(chuàng)意上,，往往起點(diǎn)高,，手筆也比較大，但基本上不會太出位,。很喜歡講歷史,，基本上8成的國際奢侈品牌，都會強(qiáng)調(diào)自己的歷史悠久,，比如香奈兒,、LV、愛馬仕,、PRADA,、卡地亞等等，由于創(chuàng)辦歷史比較長,，所以經(jīng)常會用百年歷史去突出品牌的魅力,。確實(shí)，這個也是亮點(diǎn),。香奈兒1910年成立,，愛馬仕是1837年，卡地亞是1847年,，江詩丹頓是1755年等等,，都喜歡把這個創(chuàng)建時間體現(xiàn)在各種宣傳里。中國最近幾十年成立的高端品牌,，確實(shí)不好講歷史,，除了像瓷器、酒,、茶葉,、紙張、絲綢等幾個領(lǐng)域,，還有歷史可以談?wù)�,，箱包、服飾、鞋帽,、鐘表,、家居等領(lǐng)域里，都很難突出這點(diǎn),。但有個特殊現(xiàn)象是,，得高進(jìn)口地板，由于大量品牌都是從歐洲引進(jìn),，歷史就很悠久,，比如得高軟木地板，從葡萄牙進(jìn)口的wicanders軟木地板品牌,，屬于阿默林國際木業(yè)公司,，這家企業(yè)制造軟木產(chǎn)品的歷史已經(jīng)接近150年，這個也是經(jīng)常被強(qiáng)化的品牌題材,。提高創(chuàng)始人的影響力,，這是部分高端品牌喜歡的做法，很突出的比如香奈兒,，經(jīng)常會著重強(qiáng)調(diào)嘉柏麗爾?香奈兒女士的經(jīng)歷,、理念與創(chuàng)意，將她的人生經(jīng)歷描繪成了傳奇,，我們可以在很多場合,，看到有關(guān)她的一些愛情故事、設(shè)計故事,，或者是各種觀點(diǎn),。國內(nèi)的一些高端品牌也有這樣的素材，比如FOOKYIK福溢家居,，創(chuàng)始人的經(jīng)歷也是充滿傳奇的,，1983年李松都在澳門隨大師學(xué)習(xí)嶺南派國畫，1991年FOOKYIK品牌創(chuàng)立,，這樣的創(chuàng)始人也是很有背景的,。國內(nèi)外還有很多設(shè)計師品牌，輕奢路線,，也是很喜歡講創(chuàng)始人的事跡的,，比如marc jacobs，亞歷山大·麥昆等,。講很多故事,，這是所有奢侈品牌們喜歡的營銷路線，比如說卡地亞,，說自己受到了拿破侖年輕堂妹Mathilde公主的推薦,，又說自己被愛德華七世褒獎為“國王的珠寶商和珠寶商的國王”,。LV有一個傳說是，某顧客家失火,，一只LV包只是外表被熏黑變形,，里面的物品完整無缺。FOOKYIK福溢家居則強(qiáng)調(diào)了20多個工藝步驟,，以及一套完整的測試等,，每套產(chǎn)品則又有對應(yīng)的傳奇故事，比如美式風(fēng)格里的決策桌,，沿用美國白宮總統(tǒng)辦公室里的堅(jiān)毅桌。但核心來講,，都是在講與貴族,、皇室、名流,、精英,、成功人士們的故事。大多數(shù)都在強(qiáng)調(diào)手工,，比如愛馬仕,、勞斯萊斯這幾家，一直強(qiáng)調(diào)手工打造,，高端品牌們怎么做的,？他們會強(qiáng)調(diào)工匠的等級，比如要有多長時間的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),；強(qiáng)調(diào)工序的復(fù)雜與數(shù)量,，強(qiáng)調(diào)每道工序所花費(fèi)的時間，以及整個產(chǎn)品完成后,，需要的工匠數(shù)量與工時數(shù)量,，這在福溢家居FOOKYIK的家具產(chǎn)品打造中，也很常見,。我們必須要看到的另外一種情況,，高端品牌們的營銷創(chuàng)意大多都比較規(guī)矩，但起點(diǎn)很高,，放到整個社會發(fā)展,、文明進(jìn)步、文化革新,、思潮引領(lǐng)的高度,，去做創(chuàng)意。很典型的比如迪奧的花墻,，用幾百萬朵鮮花布置現(xiàn)場,�,？ǖ貋喌捻敿壷閷氄梗瑥陌屠杩者\(yùn)裝置藝術(shù),；得高進(jìn)口地板www.degao.cn的室內(nèi)空氣健康路線圖,、中國精英報告等。喜歡用正能量的名人為品牌背書,，這個跟明星代言有一些區(qū)別,，高端品牌們會請一些大牌明星代言，但另一方面,，又會找很多有影響力的消費(fèi)者為自己說好話,，尤其是歷史上的皇帝、皇后,、貴族大臣這些,，而現(xiàn)代的一些明星，經(jīng)常使用某些高端品牌的產(chǎn)品,，在很多報道中,，這種現(xiàn)象也被拿出來大肆渲染，自然,，這都是非常優(yōu)質(zhì)的營銷內(nèi)容,，很容易打動潛在的顧客購買。作者：鄧超明,，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu) 首席合伙人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書作者，創(chuàng)建營銷四力,、FEA,、F4、AIKDCA,、AIKDCASS等網(wǎng)絡(luò)整合營銷模型,，主講36門實(shí)效全網(wǎng)整合營銷課程，組建有“天府思維”方桌論壇,，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、8年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷人員培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn),，出版4本營銷與企業(yè)成長專著，服務(wù)100多家大中型企業(yè)客戶,，主持或參與400多個網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。（鄧超明微信號：15010128972 贏道微信號pushway2008）; 個人分類: 營銷與傳播|873 次閱讀|0 個評論

觀察：歐美風(fēng)格家具品牌的競爭格局: 鄧超明 2015-8-25 09:24; 文/贏道顧問鄧超明在高端家具市場，幾乎有一半的份額被歐式家具與美式家具占領(lǐng),。但讓人奇怪的是,，即使如此,，歐美風(fēng)格的家具市場并沒有形成明顯的品牌壟斷，幾家有優(yōu)勢的品牌,，也不過是近兩年才逐漸浮出水面,。之前有一份歐美風(fēng)格家具品牌的排行榜，主要統(tǒng)計了美式家具,、英式家具,、法式家具、意大利風(fēng)格家具等四大類別,，大概總結(jié)了活躍在中國市場上的中高端品牌,，我覺得這個統(tǒng)計還是比較全面的，我們來看看這個排行榜的大概情況：英式家具品牌包括：福溢家居FOOKYIK,、DAVID SALMON,、KINGCOME SOFAS、TROWBRIDGE GALLERY,、Savoir Beds、Designers Guild,、Timothy Oulton,、Christopher Guy、Arthur Brett,、Boneli,、Establishedand Sons等。法式家具品牌有：福溢家居FOOKYIK,、DUVIVIER（杜裕惟）,、羅奇堡家居RocheBobois、Hugues Chevalier,、Ligne Roset寫意空間,、ARTCOPI(阿特克比)、COLLIENT(高麗奈特),、COUTURE(古杜爾),、DUVIVIER等。美式家具品牌覆蓋了：FOOKYIK福溢家居,、massoud ,、ASHLEY、葡萄緣,、美克.美家,、艾森堡、比鄰鄉(xiāng)村,、Harbor House,、奶酪王國等,。意大利風(fēng)格家具涉及BB、Porro,、Danese,、LivingDivani、Flou,、Frette,、FOOKYIK福溢家居、Natuzzi納圖茲等,。另外根據(jù)市場調(diào)查反饋,，歐美風(fēng)格家具品牌的競爭，主要集中在北京,、上海,、廣州三地，基本上所有高端家具品牌都在這三大一線城市設(shè)立了大型專賣店,，動轍都是上千平方米的營業(yè)面積,，以近兩年名聲大震的福溢家居FOOKYIK為例，在美式家具,、法式家具www.fookyik.com,、英式家具等品類領(lǐng)域都有20多年的歷史，目前在上海開有3個店,，廣州有2個店,，面積多在3000平方米左右。福溢家居設(shè)在北京的直營店,，就位于居然之家北四環(huán)店的對面,，屬于高端家居的大本營，寸土寸金,，不過據(jù)內(nèi)部人士透露,，福溢家居這家新店的銷售增長一直表現(xiàn)不錯。除了上述三個一線城市之外,，深圳,、成都、重慶,、天津,、杭州、南京,、蘇州,、合肥、寧波,、青島,、沈陽,、大連、無錫,、鄭州,、武漢等城市也是競爭較為激烈的所在，比如美式家具品牌Harborhouse,，網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)分布在17個城市,；主要代理意大利家具品牌的梅蒂奇，也在青島等地設(shè)立了店面,。主推意大利風(fēng)格的羅曼迪卡家具,，在深圳設(shè)立了展示中心，并且在國內(nèi)市場發(fā)展加盟商,。而福溢家居在成都,、重慶都有直營店，今年8月份甚至在成都的富森美南北店同時開了2家店,。在成都,，有一家港府太子的歐美風(fēng)格家具品牌，有多個系列,，比如太子十三大系列等,，雖處西南，但也積累了多年的品牌優(yōu)勢,。美克.美家作為一家上市公司，是所有歐美風(fēng)格家具品牌里實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè),，設(shè)計風(fēng)格相對年輕化,，在多個省市都有店面。一個現(xiàn)象是,，有數(shù)十家歐美風(fēng)格家具企業(yè)試圖打破當(dāng)前的格局,，通過明星產(chǎn)品打造、品牌推進(jìn)與高端營銷,，以實(shí)現(xiàn)高端家具市場的領(lǐng)先優(yōu)勢,，尤其是福溢家居、harborhouse,、FINE精制家具,、環(huán)美、美克美家,、比鄰鄉(xiāng)村,、梅蒂奇、奧斯卡,、美樂樂等品牌,，都在加大產(chǎn)品更新與營銷的力度,，雖然切入點(diǎn)各有不同，但搶占市場份額的想法是一致的,。作者：鄧超明,，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu) 首席合伙人，創(chuàng)建營銷四力,、FEA,、F4、AIKDCA,、AIKDCASS等網(wǎng)絡(luò)整合營銷模型,，主講“超明講武堂”實(shí)效網(wǎng)絡(luò)整合營銷課堂，組建有“天府思維”沙龍,，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、8年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理經(jīng)驗(yàn),，出版4本營銷與企業(yè)成長專著，主持或參與400多個網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。; 個人分類: 營銷與傳播|682 次閱讀|0 個評論

家具三國：北京不可懼廣東攻擊性強(qiáng) 川派太內(nèi)斂: 鄧超明 2014-7-10 15:18; 文/大材網(wǎng) 贏道顧問鄧超明成都家具展剛落幕,，近萬企業(yè)參展，超過23萬人參觀,，幾乎所有的本地實(shí)力派全部到場,，從全國市場看，川派家具,，已經(jīng)開始了小規(guī)模外向式擴(kuò)張,，在各地設(shè)點(diǎn)，參加多地的展會,，但又太謙虛,，總自視為三四線。這種過于內(nèi)斂的做法,，導(dǎo)致大多數(shù)川派家具都很難放開手腳,，而且給人的印象鎖死在了中低端，這是很不利的現(xiàn)象,。鄧超明的建議是,，部分川派家具可以學(xué)習(xí)廣東一線品牌的做法，設(shè)計與品質(zhì)務(wù)實(shí),，但定位與宣傳上應(yīng)高調(diào),。據(jù)大材網(wǎng)統(tǒng)計，川派家具主力軍包括全友家私、明珠家具（掌上明珠）,、帝標(biāo)家具,、雙虎、好風(fēng)景,、港府太子,、浪度、三葉,、杏田,、劍橋、中山,、陽光林森,、景上、艾森,、皇瑪,、宏友、好迪,、潤年,、九天、八益,、南方家具,、金鷹、更新,、創(chuàng)新,、天驕、金屋,、永亨,、雄峰、蘭雨精工等,。北京的家具選手不可怕，一是環(huán)保壓力讓他們本身就不輕松,，二是這里的小伙伴們雖然占據(jù)首都高地,、環(huán)顧天下，但并沒有走進(jìn)天下,。據(jù)大材網(wǎng)觀察,，前段時間，北京家具企業(yè)剛剛舉辦了“京艷中國”的推介會,，雖然說小有聲勢,，但仍然局限于華北一隅，自視甚高,，成了自視清高,，曲高和寡,。據(jù)不完全統(tǒng)計，北京地區(qū)的家具企業(yè)主要有曲美,、百強(qiáng),、天壇、意風(fēng),、強(qiáng)力,、榮麟、愛依瑞斯,、非同,、華日、東方百盛,、塞納楓情,、綠之島、臥王,、依諾維紳,、耐特利爾、依思蒙沙,、貓王,、歐嘉·璐尼、伊麗伯特,、亞美特,、威廉小鎮(zhèn)、恒福利,、雅伊華,、國安佳美等。廣東家具就不一樣了,，攻擊性極強(qiáng),，外向開放，給他們一定時間,，攻城掠地者必屬于這里的高手,。對川派家具威脅最大的也要數(shù)廣東軍團(tuán)，這次成都家具展上,，喜臨門,、顧家家居、駿業(yè)等實(shí)力派選手都來了,，提及率相當(dāng)高,。據(jù)大材網(wǎng)統(tǒng)計，廣東家具主要有中山四海、東莞元宗,、東莞慕思,、東莞楷模、東莞富寶沙發(fā),、優(yōu)派家私,、左右、深圳金鳳凰,、番禺永華,、敏華實(shí)業(yè)、雅蘭深圳,、深圳長江,、羅浮宮、深圳天誠,、歐派櫥柜,、聯(lián)邦家私、穗寶,、江門健威,、深圳大富豪、東莞富寶,、宜華木業(yè)等,。鄧超明，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編、超明講武堂主講人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、上千名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》、《讓營銷卓有成效,！網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵志獎學(xué)金”,。; 個人分類: 建材營銷|751 次閱讀|0 個評論

家具企業(yè)的天貓旗艦店知多少,？: 鄧超明 2014-7-4 18:36; 文/贏道顧問大材網(wǎng) 鄧超明數(shù)量眾多的家具企業(yè)都在考慮網(wǎng)上銷售，這放在幾年前,，還只是畫在紙上的餅,，但在一些先行者的示范與帶動下，曾經(jīng)沉默的一線二線品牌們有些坐不住了,。據(jù)大材網(wǎng)觀察,，現(xiàn)在有些地方上的小家具廠，甚至都在淘寶上開店,，另外有少部分開了天貓旗艦店,，經(jīng)營得風(fēng)生水起。那么,，到底有多少家具企業(yè)已經(jīng)擁有了天貓店,，根據(jù)大材網(wǎng)的不完全統(tǒng)計，這個數(shù)字大概在200多,，大概的名單涉及：林氏木業(yè),、全友家居、顧家家居,、柏斯町,、雅瓊、和購,、歐瑞,、大森林、穗寶,、佰納高,、喜夢寶、黑白調(diào),、華日,、清香玫瑰、派林隆,、法麗莎,、卡伊蓮,、林氏、卡菲納,、衛(wèi)詩理,、尚軒世家、柜品世家,、馬尼皇朝,、極鼎、龍森,、蔻絲,、鵬葉、美達(dá)斯,、雙虎,、瑞福祥、熠升,、INTEX,、睿酷,、霍客森,、曲美、比其,、納威家居,、約翰華蘭等，另外還有拉菲曼尼,、億家達(dá),、伊里露、優(yōu)諾凱,、雅爾菲,、悠品、法利亞,、竹庭,、慧樂家、逸彩佳居,、原始原素,、藤編大師、木桐居,、卓格,、藝永軒、喬克斯,、冠騰,、雅居格,、佳尚家居、VVG,、新家美、SAY,、宜捷,、百谷、萊迪雅,、愛尚,、薛宇仙、瓊草,、心柏,、德鷹、火圖騰,、思雨,、嘉宜美、升哥,、維莎,、左右、克莎蒂,、博亨,、歐陽慕容、駱飛,、千彩居,、喬明。以及途藍(lán),、伊久,、名藤名居、JOOOI,、宜哉,、Z、柜太太,、玫琳娜,、西木西宅、左派,、橙蒂,、寶優(yōu)妮、DAIGUAN,、新瀅,、易存,、宏業(yè)、青竹軒,、詩帝軒,、山水林、德家,、合家,、愛木人生、藝難忘,、歡顏,、唯家尚品、紫晨海閣,、格日,、佳木西、茗馨,、啊密特,、VIMA、歐雅娜,、施洛菲迪,、實(shí)邦、樂私,、赤板,、莫柏思、意米卡,、天麥,、藤佳居等。瑞詩歐,、颯藝,、沃浩、卡珊妮,、艾芮特,、尚美林、品洛,、韓優(yōu)佳,、晶贊、和則興,、千品雅,、千意愛、木裔,、唯克美家,、強(qiáng)象,、FULL LOVE、多藝多,、邦菲爾,、勝林、羅凱芬尼,、SM,、思納博、博逸林,、固藝特、淑美,、錫田,、凱斯康、泉臣,、金佰峰,、索爾諾、佳佰庭,、金吉楓,、達(dá)蕾爾、金裕隆,、華可,、黎富、雅林,、億菲堡,、佰工坊、法蘭棋,、梓墨,、木瀾之春、斯可諾,、廣益等,。絕大部分家具網(wǎng)店的單品銷售成交都在100左右，只有少部分單品能夠上千,。比如木氏木業(yè),，月成交1000筆以上的定單也只有1、2款,，月成交在500筆以上的單品近10款,。另一個電商大戶全友家私月成交在500筆以上的，一般在3,、5款左右,，總銷量上千單的單品或套餐大概有10多款,，價格從幾百到3000元左右都有。由此大致可以看出,，一般的家具網(wǎng)銷大戶,，每天基本上都能賣出50件以上的產(chǎn)品，單日銷售額大概有數(shù)萬元,。而網(wǎng)銷并沒有打開局面的旗艦店,，則是另外一番景象。以洪鑫家居旗艦店為例,，月成交最大的4,、50筆，多數(shù)都是個位數(shù)月成交,，可見遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)電商目標(biāo),。另外一家德邦尚品的家具旗艦店，月成交在100筆以上的大概有3,、4款,，單價從100多元到千元左右，這幾乎代表了大多數(shù)家具品牌天貓店的情況,。鄧超明,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編,、超明講武堂主講人，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》,、《讓營銷卓有成效,！網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵志獎學(xué)金”,。; 個人分類: 電子商務(wù)|2240 次閱讀|0 個評論

山東家具頹勢依然: 鄧超明 2014-6-17 11:32; 文/贏道顧問鄧超明在四川、廣東,、浙江,、河北之外，要數(shù)家具基地,，估計山東算得上一員大將,。但要數(shù)赫赫有名的家具品牌，尤其是那種大眾知名度較高的品牌,，山東可以說是全軍覆沒,，或者說是鳳毛麟角�,？赡苡行┤瞬环俏覀兙蛯⑸綎|那些比較活躍,、實(shí)力相對較強(qiáng)的家具企業(yè)拿出來,，看看他們當(dāng)中誰能夠站在全國平臺上號令群雄。根據(jù)大材網(wǎng)及贏道顧問的統(tǒng)計,，山東本地的家具品牌主要有：金富通,、濟(jì)南澳克家具、賴氏家具,、青島一木,、藍(lán)天家居、美迪雅,、中匯,、信和、鴻運(yùn)星,、鳳陽,、寶恩家私、澤潤,、煙臺吉斯,、淄博鑫尼斯、淄博康林,、鳳陽,、諸城新華宇、福王、久典,、恒久,、春諾、金富信,、凱迪威,、藍(lán)天、德克,、北苑英徽,、青島良木、信和,、朱氏,、雙喜、太陽樹,、大立華等,。在大多數(shù)評價中，上述品牌算得上山東產(chǎn)區(qū)的一線品牌,，同時,，還存在大量像金楸林田園鄉(xiāng)村家具、匯豐家具,、大亨歐蒂森實(shí)木門,、德普豐歐美小鎮(zhèn)和愉木情等更小的企業(yè)。但同更為知名的全友家私,、掌上明珠,、聯(lián)邦家私、曲美家具,、皇朝家私,、顧家家居、紅蘋果,、宜家家居,、喜臨門、喜夢寶,、酷漫居,、松堡王國、慕思,、雅蘭,、百強(qiáng)、帝標(biāo),、尚品宅配,、華日、天壇、意風(fēng),、雙虎,、好風(fēng)景等品牌相比時，很容易就能發(fā)現(xiàn),，在知名度這一點(diǎn)上,，山東家具產(chǎn)區(qū)的一線品牌確實(shí)落后太多。我也可以拿一些具體的指標(biāo)來看,，比如百科詞條的瀏覽量,，全友家私已經(jīng)超過34萬，掌上明珠也超過14萬,，顧家家居接近12萬,，慕思床墊、寢具等各品牌詞條的瀏覽數(shù)也超過了20多萬,，尚品宅配也是28萬,。反觀山東本地的知名家具企業(yè)，則被甩開了幾條街,，比如鳳陽集團(tuán),，也是中國家具協(xié)會副理事長單位，但詞條混亂,，瀏覽次數(shù)僅9000多,。賴氏家具僅2萬多，青島一木不到3萬,，金富通才4000多,，寶恩家私更少,，僅1400多,。煙臺吉斯的瀏覽次數(shù)也不到一萬。當(dāng)然,，在網(wǎng)絡(luò)信息量,、媒體提及率、品牌曝光量,，以及社會化媒體上的活躍度等指標(biāo)上,，對比起四川、廣東,、浙江等地區(qū)的一線品牌來講,，山東的一線家具企業(yè)至少平均有10倍左右的差距。可能有些傳統(tǒng)家具從業(yè)者不服了,，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)代表不了實(shí)力的差距,，那我們就來看看整個產(chǎn)區(qū)的規(guī)模，以及代表企業(yè)的營收規(guī)模，這樣就可以發(fā)現(xiàn)其中的對應(yīng)關(guān)系,。以全友為例,，雖未公開年度營收數(shù)據(jù)，但2013年其天貓旗艦店雙十一單日銷售過億,，之后扣除退貨,，大概也有數(shù)千萬，位居家具領(lǐng)域首位,。其年度營收據(jù)說已近100億,。即使是最近飽受爭議的曲美家具，2013年也有10.17億的營收,。以床墊作為主打業(yè)務(wù)的浙江喜臨門年收入也已超過10億,。四川還有掌上明珠這個品牌，雖然沒有公開營收數(shù)據(jù),，但連續(xù)兩年都是四川家具行業(yè)綜合實(shí)力十強(qiáng)品牌,，離全友差不了太多。這些企業(yè)不僅是在產(chǎn)品線上投入很大,，很完善也很靈活,，盡早地走出了西南區(qū)域，把眼光放到了全國的二三線城市,，然后又反攻一線,，而且營銷創(chuàng)新力度很大，早年招商加盟,、建店面,，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)營銷、電商,、O2O,，幾乎都是引領(lǐng)者。當(dāng)然,，四川,、廣東這些地區(qū)也有沒有發(fā)展起來的品牌，而且很多,，但勇于創(chuàng)新的企業(yè),，有夢想，執(zhí)行力比較強(qiáng)的企業(yè),，都做得不錯,。在同廣東、四川,、浙江家具軍團(tuán)的競爭中,，山東家具在國內(nèi)的優(yōu)勢可以說是逐漸蛻化的,，產(chǎn)品、網(wǎng)點(diǎn)與知名度持續(xù)走弱,，幾乎沒有一家品牌能夠在國內(nèi)市場做到全國范圍,，而且是一步慢，步步慢,，比如現(xiàn)在的電商,，山東家具企業(yè)幾乎又是潰不成軍，排行前十的里面,，都沒有山東席位,。排行前一百名里，有誰呢,？可以說宣傳很不到位,，對互聯(lián)網(wǎng)這種非常有殺傷力的新渠道，沒有重視,，也沒有充分利用起來,。贏道顧問總策劃鄧超明認(rèn)為，山東家具要扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在的頹勢,，要做的工作很多,，現(xiàn)在又面臨著新的渠道變革，互聯(lián)網(wǎng)帶來的O2O模式,、網(wǎng)銷模式,，足以成為新的增長點(diǎn)。如果能抓住這一輪機(jī)會,，山東還是很有潛力煉就全國性的一線品牌,。鄧超明，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略,、產(chǎn)業(yè)研究,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編,、超明講武堂主講人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵志獎學(xué)金”,。; 個人分類: 超明講武堂|829 次閱讀|0 個評論

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